Marketing :

is an organizational function and a set of processes for creating, communicating,

and delivering value to customers and for managing customer relationships in
ways that benefit the organization and its stakeholders. ‫هي وظيفة تنظيمية ومجموعة‬
‫من العمليات إلنشاء والتواصل وتقديم قيمة للعمالء وإلدارة عالقات العمالء بطرق تفيد المنظمة وأصحاب‬
‫المصلحة فيها‬.
Marketing management :
is the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and
growing customers through creating, delivering, and communicating superior
customer value. ‫هو فن وعلم اختيار األسواق المستهدفة والحصول على العمالء واالحتفاظ بهم‬
‫وتنميتهم من خالل إنشاء وتقديم وإيصال قيمة فائقة للعمالء‬.
WHAT IS MARKETED?
• Goods • Services • Events • Experiences • Persons Places • Properties ‫او عقارات‬
‫ • ملكيات‬Organizations • Information • Ideas
Why is marketing important:
• Organizational goals (financials/profits) depend on marketing.

• Builds demands for products/services = jobs, profits.‫ األرباح) على التسويق‬/ ‫ تعتمد األهداف التنظيمية (المالية‬.

•Builds strong brands = loyal customers. ‫يبني عالمات تجارية قوية = عمالء مخلصون‬.

• Helps the management team to make informed decisions. ‫يساعد فريق اإلدارة على اتخاذ قرارات مستنيرة‬.

• Gain a competitive advantage over competition. ‫اكتساب ميزة تنافسية على المنافسة‬.

• Helps to maintain relevance to your existing clients. ‫يساعد في الحفاظ على الصلة بعمالئك الحاليين‬.

• Provides insights about the organization. ‫يوفر رؤى حول المنظمة‬.

• A communication channel used to inform customers. ‫قناة اتصال تستخدم إلعالم العمالء‬.

• Builds a relationship between a business and its customers.‫ يبني عالقة بين األعمال التجارية وعمالئها‬.

• Builds and maintain the company’s reputation.‫ بناء سمعة الشركة والحفاظ عليها‬.

• Effective way of engaging customers. ‫طريقة فعالة إلشراك العمالء‬.

Types of needs?
1. Stated needs (The customer wants an inexpensive car.) 1. ).‫االحتياجات المعلنة (العميل يريد سيارة رخيصة‬
2. Real needs (The customer wants a car whose operating cost, not initial price, is low.) 2. ‫االحتياجات‬
)‫ وليس السعر األولي‬، ‫الحقيقية (يريد العميل سيارة تكون تكلفة تشغيلها منخفضة‬.

3. Unstated needs (The customer expects good service from the dealer.) 3. ‫االحتياجات غير المعلنة (يتوقع‬
).‫العميل خدمة جيدة من التاجر‬

4. Delight needs (The customer would like the dealer to include an onboard GPS system.) 4. ‫احتياجات البهجة‬
(‫ يرغب العميل في أن يقوم التاجر بتضمين نظام‬GPS ‫على متن الطائرة‬.)

5. Secret needs (The customer wants friends to see him or her as a savvy consumer.) 5. ‫االحتياجات السرية‬
).‫(يريد العميل من األصدقاء رؤيته كمستهلك ذكي‬

8 Demand States:
1. Negative demand—Consumers dislike the product and may even pay to avoid it. ‫الكستمر مو حاب‬
‫المنتج وقام يتجنبها‬
2. Nonexistent demand—Consumers may be unaware of or uninterested in the product. ‫ماعنده خلفيه‬
‫عن المنتج او ماسمع عنه او مابشده‬
3. Latent demand—Consumers may share a strong need that cannot be satisfied by an existing
product ‫الكستمر عنده احياط لشيه معين وغير موجود في منتجي‬
4. Declining demand—Consumers begin to buy the product less frequently or not at all. ‫الكستمر بدأ‬
‫يشتري المنج بشكل اقل فالزم ابحث او مايشتريه بالمره‬
5. Irregular demand—Consumer purchases vary on a seasonal, monthly, weekly, daily, or even
hourly basis ‫شي غير منظم الكستمر يشتري المنتج بشكل غير منظم مثل كل شهر وال كل‬
6. Full demand—Consumers are adequately buying all products put into the marketplace ‫كل‬
‫المنتجات التي تنزل في السوق كل المنتجات بيشترونها واعندي مشكله‬
7. Overfull demand—More consumers would like to buy the product than can be satisfied. ‫اوصل‬
‫مرحله والء للشركه وبيشتري كل المنتجات بس حتى لو له عيوب بيشتريه الن ماليه بديل‬
8. Unwholesome demand—Consumers may be attracted to products that have undesirable social
consequences. ‫الكستمر ممكن ينجذبون لمنتج ثاني والزم ادرس الكسمتر ليش ينجذبون لهذا المنتج والزم اعمل عليه‬
‫واحاول ارجع مبيعاتي‬
Key Customer Markets:
• Consumer markets :companies selling mass consumer good and services
such as juices cosmetics and air travels spend a great deal of time establish
a strong brand image by developing a superior product
‫الخاصه باالشياء المطلوبه يوميا وبكميه كبيره مثل العصر والمكياج‬
• Business markets: selling business good and services business buyers by
goods to make a resell a product to other at a profits ‫ما اتعمال مع الكشتمر‬
‫بشكل مباشر بل بتعامل مع الشركات ببيع المنتج للموزعين وعقب ببيعونها او اخذ ماده خامه‬
‫اصنعها و اعيد بيعها مثل سامسونق يبيع المنتج للشكرات وبعدها اعاده بيع‬
• Global markets : companies must decide which countries to enter how to
enter each , how to adapt product and service features to each country ,
how to price product in different counties ‫الشركات تقرر اي بلد تتبيع فيها وتححد‬
 ‫السعر اختار البيئه الي تناسب المنتج و السعر على حسب المكان مثل اوربا غير اسعارها عن‬
‫امريكا‬
• Nonprofit & governmental markets: such as churches , universities ,
charitable organizations and government agencies need to price carefully
‫الشركه تبيع لمؤسسه غير هدفها الربح مثل الحكومه المستشفيات الجامعات و الحمعيات الخيريه‬
‫فالزم اقلل نسبه الربح و الن هدفها خدمه المجتمع النها غير هادفه للربح‬

Core Marketing Concepts:

• Needs: the basic human requirements such as for air, food, water,
clothing, and shelter
• Wants: specific objects that might satisfy the need
• Demands: wants for specific products backed by an ability to pay
• Target markets‫اختار اي سوق ادخل فيه‬
• Positioning ‫موقفي من الشركات او موقعي‬
• Segmentation ‫اخذ اي جزء او او ادخل السوق كله الزم احتار جزء‬
• Value proposition: a set of benefits that satisfy those needs ‫قيمه‬
‫المنتج وهل الكستر راضي او ال‬
• Offerings: a combination of products, services, information, and
experiences ‫الشيء الي يخليني اختلف عن الباقي‬
• Brands: an offering from a known source ‫اشتغل على شي معروف او‬
‫غير معروف او الي يخليني ادخل السوق‬
• Marketing channels :

 Supply chain: a channel stretching from raw materials to

components to finished products carried to final buyers ‫من‬
‫انتاج المنتج الى توصيل المنتج الى خدمه ما بعد البيع‬
  Competition: all the actual and potential rival offerings and
substitutes a buyer might consider ‫المنافسه وش بسوي وياهم هل‬
‫بكون مختلف في السعر وال الجوده‬
 Marketing environment :Task environment, Broad
environment

The New Marketing Realities:

• New consumer capabilities: ‫قدرات المستهلك الجديدة‬:

Technology: Massive amounts of information and data about almost
everything are now available to consumers and marketers. The old credo
“information is power” is giving way to the new idea that “sharing
information is power.” Even traditional marketing activities are profoundly
affected by technology. ‫ تتوفر اآلن كميات هائلة من المعلومات والبيانات حول‬:‫التكنولوجيا‬
‫ تفسح العقيدة القديمة "المعلومات قوة" المجال للفكرة الجديدة‬.‫كل شيء تقريبًا للمستهلكين والمسوقين‬
‫ حتى أنشطة التسويق التقليدية تتأثر بشدة بالتكنولوجيا‬."‫القائلة بأن "مشاركة المعلومات قوة‬

.
Globalization: The world has become a smaller place. Globalization has
made countries increasingly multicultural and changes innovation and
product development as companies take ideas and lessons from one
country and apply them to another. ‫ جعلت العولمة‬.‫ أصبح العالم مكانًا أصغر‬:‫العولمة‬
‫البلدان متعددة الثقافات بشكل متزايد وتغير االبتكار وتطوير المنتجات حيث تأخذ الشركات األفكار‬
‫والدروس من بلد ما وتطبقها على دولة أخرى‬.

Social responsibility: The private sector is taking some responsibility for

improving living conditions, and firms all over the world have elevated the
role of corporate social responsibility. Because marketing’s effects extend
to society as a whole, marketers must consider the ethical, environmental,
legal, and social context of their activities. Social responsibility is a way to
differentiate from competitors, build consumer preference, and achieve
notable sales and profit gains. ‫ يتحمل القطاع الخاص بعض‬:‫المسؤولية االجتماعية‬
‫ وقد رفعت الشركات في جميع أنحاء العالم دور المسؤولية‬، ‫المسؤولية لتحسين ظروف المعيشة‬
‫ يجب على جهات‬، ‫نظرا ألن تأثيرات التسويق تمتد إلى المجتمع ككل‬ ً .‫االجتماعية للشركات‬
‫ المسؤولية االجتماعية‬.‫التسويق مراعاة السياق األخالقي والبيئي والقانوني واالجتماعي ألنشطتهم‬
‫ وتحقيق مبيعات وأرباح ملحوظة‬، ‫ وبناء تفضيالت المستهلك‬، ‫هي وسيلة للتمييز عن المنافسين‬.

A dramatically changed marketplace

New consumer capabilities ‫قدرات المستهلك الجديدة‬
– Can use the internet as a powerful information and purchasing aid. - ‫يمكن‬
‫استخدام اإلنترنت كمعلومات قوية ومساعدة في الشراء‬.
– Can search, communicate, and purchase on the move. - ‫يمكن البحث والتواصل‬
‫والشراء أثناء التنقل‬.
– Can tap into social media to share opinions and express loyalty. - ‫يمكن االستفادة‬
‫من وسائل التواصل االجتماعي لمشاركة اآلراء والتعبير عن الوالء‬.
– Can actively interact with companies – Can reject marketing they find
inappropriate - ‫ يمكن أن ترفض التسويق الذي تجده غير‬- ‫يمكن أن تتفاعل بنشاط مع الشركات‬
‫مناسب‬
New company capabilities‫قدرات الشركة الجديدة‬
– Can use the internet as a powerful information and sales channel, including for
individually differentiated goods - ، ‫يمكن استخدام اإلنترنت كقناة قوية للمعلومات والمبيعات‬
‫بما في ذلك السلع المتمايزة بشكل فردي‬
.– Can collect fuller and richer information about markets, customers, prospects,
and competitors. - ‫يمكنه جمع معلومات أكثر اكتماالً وثرا ًء عن األسواق والعمالء والتوقعات‬
‫والمنافسين‬.
– Can reach customers quickly and efficiently via social media and mobile
marketing, sending targeted ads, coupons, and information. - ‫يمكن الوصول إلى‬
‫ وإرسال‬، ‫العمالء بسرعة وكفاءة عبر وسائل التواصل االجتماعي والتسويق عبر الهاتف المحمول‬
‫إعالنات وكوبونات ومعلومات مستهدفة‬.
– Can improve purchasing, recruiting, training, and internal and external
communications. - ‫يمكنه تحسين عمليات الشراء والتوظيف والتدريب واالتصاالت الداخلية‬
‫والخارجية‬.
– Can improve cost efficienc - ‫يمكن تحسين فعالية التكلفة‬
Changing channels:
Retail transformation. ‫تحول البيع بالتجزئة‬.
– Disintermediation. - ‫الالوساطة‬.
Heightened competition
– Private brands - ‫ماركات خاصة‬
– Mega-brands - ‫الماركات الكبرى‬
– Deregulation - ‫تحرير‬
– Privatization - ‫الخصخصة‬
Holistic Marketing:
a marketing strategy that considers the whole of a business and all
the different marketing channels as a system ‫استراتيجية تسويقية تأخذ في‬
‫االعتبار كل األعمال التجارية وجميع قنوات التسويق المختلفة كنظام‬

Holistic Marketing Dimensions

components of Marketing MIX

How do you use the 4Ps of Marketing?

when you are planning a new business venture, evaluating an
existing offer, or trying to optimize your sales with your target
audience. It can also be used to test your current marketing strategy.
‫ أو تحاول تحسين مبيعاتك‬، ‫ضا موجودًا‬ ً ‫ أو تقيم عر‬، ‫عندما تخطط لمشروع تجاري جديد‬
‫ضا الختبار إستراتيجيتك التسويقية الحالية‬
ً ‫ يمكن استخدامه أي‬.‫مع جمهورك المستهدف‬.

• Clearly identify which product or service you are analyzing. • ‫حدد‬

‫بوضوح المنتج أو الخدمة التي تقوم بتحليلها‬.
• Analyze how your product meets the needs of your customer •
‫تحليل كيف يلبي منتجك احتياجات عميلك‬
• Understand the places where your target audience shops. • ‫فهم‬
‫األماكن التي يتاجر فيها جمهورك المستهدف‬.
• Decide on a price for your product • ‫تحديد سعر لمنتجك‬.. • Formulate
marketing messages to promote your product • ‫صياغة رسائل تسويقية‬
‫للترويج لمنتجك‬
The 4 As of Model of Marketing
MODERN MARKETING MANAGEMENT