‫الحفاظ على العالقات الحكومية الجيدة وأخالقيات العمل‬

‫سلوك مسؤول اجتماعيا وأخالقيا‬

‫يشمل دور الشركات الصغيرة في المسؤولية المدنية‪.‬‬

‫‪ ‬المسؤولية المدنية‪ :‬نظام قانوني يلتزم بمقتضاه كل من ارتكب خطأ أو عمال غير مشروع‬
‫بتعويض من أضر به في نفسه أو ماله‪.‬‬
‫‪ ‬الفعل الضار هو الذي ينشئ الرابطة القانونية بين المسؤول والمضرور‪،‬‬
‫‪ ‬وهو يفرض االلتزام بتعويض ما وهذا على أساس القواعد العامة للمسؤولية‬
‫‪ ‬فك ل إنس ان عاق ل مس ؤول ع ن أعمال ه‪ ،‬أ ي ملتزم بموجبات معين ة تجاه الغي ر‪ ،‬أهمه ا عدم‬
‫اإلضرار به‬
 ‫مسؤولية اجتماعية‬
‫‪ ‬‬
‫• التزام تجاري بإتباع مسارات العمل المرغوبة من حيث قيم المجتمع وأهدافه‪.‬‬
‫• هي إطار أخالقي يكون فيه األفراد أو‪ ‬الشركات مسؤولين عن الوفاء بواجبهم المدني واتخاذ‬
‫اإلجراءات التي ستفيد المجتمع ككل‪.‬‬
 ‫االستهالكية‬

‫حماية المستهلك‪ :‬هي الجهود المنظمة للمجموعات المستقلة والحكومية والتجارية لحماية المستهلكين من‬
‫التأثيرات غير المرغوب فيها للمنتجات ذات التصميم الضعيف‬
 ‫العالقات مع الموظف‬
‫إظهار االهتمام بحقوق الموظفين‬
 ‫أخالقيات العمل‬
‫هي المعايير المستخدمة للحكم على صواب أو خطأ العالقات‬
‫التجارية مع اآلخرين‬

‫• من المتوقع أن يتعامل رجال األعمال بشكل أخالقي مع الموظفين والعمالء والمنافسين وغيرهم‪.‬‬
‫• يكمن السلوك األخالق‪A‬ي ف‪A‬ي القرارات المتعلقة بحاالت الرشوة ‪ ،‬والسرقة الصناعية والتجسس ‪ ،‬والتواطؤ‬
‫الضريبي ‪ ،‬واإلعالن الكاذب ‪ /‬أو المضلل ‪ ،‬وتضارب المصالح‬
‫• كذلك في سلوك جميع األفراد بشكل عام ‪ -‬الوالء ‪ ،‬والسرية ‪ ،‬واحترام اآلخرين‪ .‬الخصوصية والصدق‪.‬‬

‫• يمك‪AA‬ن أ‪AA‬ن تؤدي االنتهاكات األخالقي‪AA‬ة إل‪AA‬ى تدهور الس معة الت‪AA‬ي تفق‪AA‬د نشاطً‪AA‬ا تجاريً‪AA‬ا لك‪AA‬ل م‪AA‬ن العمالء‬
‫والموظفين‪ .‬‬
‫انشاء او شراء حق امتياز تجاري لمشروع‬
‫تجاري صغير‬
‫كيفية تحديد ما اذا كان هناك سوق لفكرتك ام ال؟‬
 ‫مجال الصناعة‪.‬‬
‫• ابحث عن أحدث االتجاهات‪ .‬مقارنة اإلحصاءات والنمو في الصناعة‪.‬‬
‫• ما هي مجاالت الصناعة التي يبدو أنها آخذة في التوسع ‪ ،‬وما هي المناطق التي تنخفض؟‬
‫• هل تلبي الصناعة أنوا ًعا جديدة من طلبات العمالء؟‬
‫• ما هي التطورات التكنولوجية التي تؤثر على الصناعة؟ كيف يمكنك استخدامها لصالحك؟‬
‫• الصناعة المزدهرة والمستقرة هي المفتاح ؛ ال أحد يرغب في بدء نشاط تجاري جديد في حقل يتراجع‪.‬‬
 ‫المستهلك عن قرب‬
‫• يجب أن تبدأ أبحاث السوق الخاصة بك بمسح السوق‪.‬‬
‫• مسح السوق‪ :‬هوعملية اكتشاف احتياجات جمهور محدد وبالتالي التوصل إلى‬
‫اختراع الحلول والتسويق لها لتلبية وإشباع هذه االحتياجات الكامنة‬
‫• يساعد المسح الشامل للسوق على إجراء توقعات مبيعات معقولة ألعمالك الجديدة‪.‬‬
‫للقيام بمسح السوق يجب اتباع الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪ .1‬تحديد حدود السوق أو الحدود المادية للمنطقة التي تتبع شركتك‪.‬‬
‫‪ .2‬دراسة خصائص االنفاق من السكان داخل هذا الموقع‪.‬‬
 ‫المنافسة عن قرب‬
‫ستظهر صورة أوضح لمنافسيك‬
‫المنافسة عملية اختيار‪ .‬وفي السوق المستهلكون هم من يختارون‪.‬‬ ‫•‬
‫دائ ًما ما يبحثون عن أفضل وأرخص المنتجات التي تشبع احتياجاتهم‪.‬‬ ‫•‬
‫من الصعب إرضاء المستهلكين؛ فإذا تمكن أحدهم من إنتاج منتج أفضل أو أرخص‪،‬‬ ‫•‬
‫فسيتوقفون عن التعامل مع المورد الحالي وينفقون المال على المن َتج الجديد‪.‬‬
‫ال تقلل من أهمية عدد المنافسين‪.‬‬ ‫•‬
‫ترقب المنافسين المحتملين في المستقبل‬ ‫•‬
‫وكذلك المنافسين الحاليين‪.‬‬
‫ابدأ مشرو ًعا جدي ًدا‬
 ‫يبدأ العديد من أصحاب األعمال الصغيرة الناجحين نشا ًطا‬
‫تجار ًيا جدي ًدا ألنهم يريدون أن يدرك اآلخرون أن النجاح هو‬
‫‪.‬ملكهم‬
 ‫أسباب بدء عمل جديد‬

‫تكمن بعض األسباب وراء بدء نشاط تجاري جديد في‬

‫‪ :-‬حرية المالك في اتخاذ القرارات التالية‬
 ‫تحديد طبيعة العمل‬

‫عملية جمع وتحليل المعلومات الخاصة لكل وظيفة بغرض التعرف على كل ما يتعلق بالوظيفة من حيث‬
‫متطلباتها وخصائصها وطبيعتها عن طريق الدراسة والمالحظة واستخدام الطرق العلمية الحديثة المتوفرة‬
‫في هذا المجال‬
 ‫اختيار النوع المفضل من المرافق المادية‪.‬‬
‫إدارة المرافق‪ :‬هي مجال متعدد التخصصات مهتم بعملية تنسيق األعمال بين المباني واألفراد والبنية األساسية‬
‫وخدمات الطاقة والمياه والتصريف من أجل تناغم الخدمات المتداخلة وإطالة العمر االفتراضي للموجودات‬
‫والخدمات المعنية‬

‫يمكن أن تشمل هذه العمليات‪ :‬العناية بتكييف الهواء والطاقة الكهربائية والسباكة ونظم اإلضاءة والنظافة‬ ‫•‬
‫العامة والديكور ورعاية األرضيات وخدمات األمن والسالمة‬
‫الحصول علي أدوات ومعدات جديدة‬

‫• تعت بر بيئ ة العم ل الجيدة أح د أه م العوام ل لنجاح الشركات‪ ،‬حي ث‬

‫تساعد الموظفين على تقديم أفضل ما لديهم‪.‬‬

‫• أح د أه م األشياء الت ي يمكن ك القيام به ا كقائ د لتحس ين رض ا الموظفي ن‬

‫وتعزيز إنتاجيتهم هو خلق بيئة عمل توفر االحترام والتقدير لهم‪.‬‬
‫الحرية في اختيار وتطوير الموظفين‬
‫االستفادة من أحدث التقنيات والمعدات والمواد واألدوات الالزمة لتحسين المنتجات‪.‬‬
 ‫اختياربيئة تنافسية‬

‫‪ ‬تع ّد المنافسة بين الموظفين في مكان العمل جزءًا أساسيًا من حياة الكثيرين‪،‬‬
‫سوا ًء كانت علنية أو سريّة‪.‬‬
‫‪ ‬معظم الشركات تخلق بيئات ديناميكية تشجّ ع الموظفين على التنافس فيما‬
‫بينهم بهدف الحصول على االعتراف بكفاءاتهم أو من أجل المكافآت المالية‬
‫الترقيات‪.‬‬
‫‪ ‬المنافسة النزيهة تعمل كحافز يدفع الفرد لبذل مزيد من الجهد في أداء‬
‫مهامّه‪ ،‬وتمنحه شعورً ا أكبر بالسعادة ليح ّقق أدا ًء أفضل في عمله‬

‫ولكن متى تكون المنافسة محببّة في مكان العمل؟ ومتى تكون مؤذية؟‬ ‫‪‬‬
‫أسباب عدم بدء مشروع جديد‬
‫مشاكل في العثور على األعمال المناسبة‬

‫س ّد حاجة السوق‬
‫فكرة المشروع ال ت ُ‬
‫‪ ‬أحد أهم أسباب فشل المشاريع الناشئة هو تركيز أصحاب‬
‫المشاريع على منتجات أو خدمات ليس عليها طلب كبير من‬
‫السوق المستهدف وتجاهل أبحاث السوق‪ ،‬األمر الذي قد‬
‫يضطرهم إلى خلق الحاجة والرغبة بأنفسهم في السوق حتى‬
‫يتمكنوا من النجاح وبناء جمهور من العمالء‪.‬‬
‫المشاكل المرتبطة بتجميع الموارد‬

‫يشمل ذلك الموقع والبناء والمعدات والمواد والقوى العاملة‪.‬‬

‫مشاكل اإلنتاج المرتبطة ببدء عمل جديد‬
‫نقص في السوق وقنوات التوزيع‬
‫مشاكل في إنشاء نظم اإلدارة والضوابط األساسية‬
 ‫خطر الفشل‬

‫خطر الفشل تكون نسبته أعلى عند بدء مشروع جديد من الحصول على امتياز‬
‫أو حتى شراء األعمال القائمة‪.‬‬
‫شراء المشروعات القائمة؟‬

‫• قد يعني شراء شركة أو عمل تجاري آخر قائم بذاته‪.‬‬

‫• او قد يعني الحصول على الملكية الكاملة لنشاط تجاري بأكمله ‪.‬‬
‫• أو قد يعني الحصول على أصول الشركة فقط ‪ ،‬أو اسمها ‪ ،‬أو‬
‫أجزاء معينة منها‪.‬‬
‫االسباب وراء شراء األعمال القائمة وعدم شرائها‬
 ‫الموظفون يعملون بالفعل‬

‫لكن قد يكون لديهم سجل انتاجي او سلوكي ضعيف‬

 ‫المرافق متاحة بالفعل‬

‫لكن قد تكون قديمة أو بالية‬

 ‫يتم إنتاج منتج لسوق موجود فعليا‬

‫ولكن قد يكون المخزون قدي ًما أو ذو نوعية رديئة‬

‫قد يكون الموقع مرغو ًبا‬

‫لكن الموقع قد يكون سيئا‬

 ‫تم تأسيس عالقات مع البنوك والدائنين التجاريين‬

‫‪.‬لكن الوضع المالي والعالقات مع المؤسسات المالية قد تكون سيئة‬

 ‫يتم توليد اإليرادات واألرباح ‪ ،‬وتوجد الشهرة‬

‫لكن الحسابات المستحقة قد تكون متأخرة أو غير قابلة للتحصيل‬

franchising ‫حقا المتياز‬
‫• االمتياز ‪:‬ه‪A‬و نظام تس‪A‬ويق قائ‪A‬م عل‪A‬ى ترتي‪A‬ب قانون‪A‬ي يس‪A‬مح لطرف واح‪A‬د ‪ -‬ص‪A‬احب االمتياز ‪ -‬بمزاول‪A‬ة العم‪A‬ل‬
‫كمالك فردي مع االلتزام بالشروط واألحكام التي يضعها الطرف الثاني – من يريد االمتياز ‪..‬‬
‫• االمتياز التجاري ‪:‬ه‪A‬ي اتفاقي‪A‬ة تمن‪A‬ح بموجبه‪A‬ا لرج‪A‬ل أعمال مس‪A‬تقل حقوقً‪A‬ا حص‪A‬رية ل‪A‬بيع س‪A‬لعة أ‪A‬و خدم‪A‬ة‬
‫معينة‪.‬‬
‫• صاحب(مانح) االمتياز‪ :‬يمتلك اسم االمتياز والعناصر المميزة وترخص اآلخرين لبيع منتجاتها‪.‬‬
‫• من يقوم بشراء االمتياز‪:‬هو رجل أعمال مستقل يوافق على بيع المنتج وفقًا لمتطلبات مانح االمتياز‪.‬‬
‫فوائد مختارة لالمتياز‬

‫توسيع واختراق اسرع‬ ‫•‬

‫تحفيز راغب االمتياز‬ ‫•‬
‫انتباه راغب االمتياز للتفاصيل‬ ‫•‬
‫انخفاض تكاليف التشغيل‬ ‫•‬
 ‫فوائد مختارة لمن يقوم بشراء االمتياز‬

‫االعتراف العالمة التجارية‬ ‫•‬

‫التدريب اإلداري ‪ /‬أو المساعدة‬ ‫•‬
‫اقتصادات الشراء على نطاق واسع‬ ‫•‬
‫المساعدة المالية‬ ‫•‬
‫المشاركة في الترويج المحلي أو الوطني‬ ‫•‬
 ‫لشراء االمتياز؟‬
‫أسئلة يجب طرحها قبل شراء األعمال القائمة‬
‫لماذا تتوفر هذه األعمال للشراء؟‬
‫ما هي نوايا المالك الحاليين؟‬
‫هل تتغير العوامل البيئية؟‬
‫هل المنشآت المادية مناسبة للعمليات‬
‫الحالية والمستقبلية؟‬
‫هل الشركة تعمل بكفاءة؟‬
‫ما هو الوضع المالي للشركة؟‬
‫ما مقدار االستثمار المطلوب؟‬
‫ما العائد التقديري لالستثمار؟‬
‫هل لديك القدرة اإلدارية الالزمة؟‬
‫هل السعر مناسب؟‬
 ‫أسباب لشراء االمتياز‬

‫• عادة م‪A‬ا تحدد اتفاقيات االمتياز م‪A‬ا الذي يج‪A‬ب أ‪A‬ن يقوم ب‪A‬ه ك‪A‬ل م‪A‬ن ص‪A‬احب االمتياز وم‪A‬ن يقوم بشراء‬
‫االمتياز‪.‬‬
‫• كل طرف يرغب عادة في نجاح اآلخر‪.‬‬
‫• يقدم ص‪A‬احب االمتياز أس‪A‬اليب مجرب‪A‬ة وناجح‪A‬ة م‪A‬ن العمليات والص‪A‬ور التجاري‪A‬ة لمس‪A‬اعدة م‪A‬ن يقوم بشراء‬
‫االمتياز‪.‬‬
‫• إذا قررت أ‪A‬ن تص‪A‬بح مال ًك‪A‬ا لنشاط تجاري ‪ ،‬فيمكن‪A‬ك الحص‪A‬ول عل‪A‬ى إرشادات م‪A‬ن األشخاص ذوي الخ‪A‬برة‬
‫من خالل الحصول على امتياز‪.‬‬
 ‫أسباب وعيوب عدم شراء االمتياز‬

‫إن شراء امتياز ناجح ربما يكون خارج نطاق أعمال صاحب المشروع العادي‬
‫تميل االمتيازات إلى الفشل لألسباب التالية‪:‬‬
‫• عدم وجود ما يكفي من المال لتغطية جميع االحتياجات (بما في ذلك األموال الشخصية)‪.‬‬
‫• تحديات االبتكار‬
‫• السيطرة على المديرين‪.‬‬
‫• يجب استمرار العالقة بينك وبين صاحب االمتياز‬
 ‫الطرق المستخدمة لدراسة السوق‬

‫‪.‬هناك شيئان عليك القيام به عند تقدير المبيعات وحصة السوق‬

 ‫تقدير حجم السوق‬

‫قبل البدء في مشروع تجاري ‪ ،‬يجب أن تقوم بطرح أسئلة مشابهة لما يلي‬

‫أين سوق الشركة ‪ ،‬وما حجمها؟‬ ‫•‬

‫هل سيتم إجراء المبيعات على فئة عمرية محددة ‪ ،‬وإذا كان األمر كذلك ‪ ،‬فما مدى حجم هذه المجموعة؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هو حجم وتوزيع الدخل بين السكان؟‬ ‫‪‬‬
‫هل حجم المبيعات لهذا النوع من األعمال ينمو ‪ ،‬أو يبقى مستق ًرا ‪ ،‬أو ينخفض؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هو عدد وحجم المنافسين؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هو معدل نجاح الشركات المتنافسة؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هي الجوانب الفنية في الصناعة؟‬ ‫‪‬‬
 ‫تقدير المنافسة‬

‫عن‪A‬د دراس‪A‬ة منطق‪A‬ة الس‪A‬وق ‪،‬يج‪A‬ب تحدي‪A‬د عدد الشركات المماثل‪A‬ة الت‪A‬ي خرج‪A‬ت م‪A‬ن العم‪A‬ل أ‪A‬و‬
‫اندمجت مع منافس آخر‪.‬‬
‫عادة ما يشير عدد كبير من هذه األنشطة إلى ضعف السوق‪.‬‬ ‫•‬
‫وق‪AA‬د يشي‪AA‬ر تحلي‪AA‬ل أنشط‪AA‬ة المنافس‪AA‬ين أيض‪AA‬ا إل‪AA‬ى مدى فعالي‪AA‬ة قدرة شرك‪AA‬ة جديدة عل‪AA‬ى‬ ‫•‬
‫المنافسة‪.‬‬
‫هل السوق كبير بما يكفي لشركة أخرى؟‬ ‫•‬
‫ما هي الميزات ‪ -‬مثل السعر المنخفض أو المنتج األفضل أو المزيد من االعالنات التي‬ ‫•‬
‫تجذب العمالء؟‬
‫هل يمكن تطوير هذه الميزات للشركة الجديدة؟‬ ‫•‬
‫نصائح للحفاظ على عودة عمالئك‬
 ‫تعرف على عمالئك‬

‫م‪A‬ن خالل معرف‪A‬ة م‪A‬ن ه‪A‬م عمالؤ‪A‬ك س‪A‬وف تول‪A‬د ص‪A‬ورة أوض‪A‬ح لكيفي‪A‬ة‬
‫مواصلة عملك لتلبية احتياجاتهم‪.‬‬
‫م‪A‬ن المه‪A‬م أ‪A‬ن تعرف م‪A‬ن يشتري من‪A‬ك بالفع‪A‬ل وم‪A‬ن الذي يمكن‪A‬ك اس‪A‬تهدافه‬
‫في المستقبل للمبيعات‪.‬‬
‫من المهم أن تعرف‪-:‬‬
‫ما هي ميزانية عميلك؟‬
‫ما هو متوسط عمر عمالؤك؟‬
‫هل تلبي في الغالب طبيات جنس واحد؟‬
‫ماذا يقدرون في منافسيك؟‬
 ‫أستمع إلى عمالؤك‬

‫إن فهم احتياجات العمالء ورغباتهم أمر حيوي لنجاح أي عمل وطريقة مؤكدة إلرضاء عمالئك!‬
‫إليك بعض الطرق التي يمكنك من خاللها الحصول على التعليقات‪:‬‬
‫• استطالعات الرأي أو استمارات ردود الفعل‬
‫• روابط على صفحات الويب التي تتيح للعمالء تقديم تعليقات فورية‬
‫• برنامج تحليل الذي يسمح لك بمعرفة كيفية تسوق األفراد وما يقدرونه على موقعك اإللكتروني‬
‫• المتسوقون الخفيون الذين يمكنهم إبالغك عن تجربتهم‬
‫• التخلي عن العينات المجانية في مقابل مراجعات المنتجات‪.‬‬
 ‫تقديم خدمة جيدة للعمالء‬

‫• يعد تقديم خدمة العمالء من الدرجة األولى أمرًا مه ًما قبل الشراء وخالله وبعده‪.‬‬
‫• وغالبًا ما يكون هذا هو االتصال الوحيد الذي يمتلكه العميل مع نشاطك التجاري ويمكنه إمالء ما إذا كان العميل سيعود‬
‫ونوع السمعة التي يتلقاها نشاطك التجاري‪.‬‬
‫• يريد العمالء أكثر من مجرد أسعار تنافسية ‪ ،‬وإحدى أفضل الطرق لالتصال هي منحهم تجربة فريدة وجذابة‪.‬‬
‫• سيعود العمالء إلى النشاط التجاري الذي يجعلهم يشعرون بالرضا!‬
‫االعتناء بعمالئك المخلصين‬

‫مكافأة العمالء المخلصين توضح أنك تقدر قيمة أعمالهم وتشجعهم على العودة‪.‬‬
‫يمكن أن تشمل الحوافز لعمليات الشراء المتكررة ما يلي‪:‬‬
‫• كروت الوالء‬
‫• أحداث العمالء الخاصة‬
‫• التخفيضات‬
‫• الذهاب لعمالئك عندما يحتاجون إلى المساعدة‪.‬‬
‫• الهدايا‬
 ‫أظهر تقديرك‬

‫الجمي‪A‬ع يري‪A‬د أ‪A‬ن يشع‪A‬ر بالتقدي‪A‬ر ‪ ،‬بم‪A‬ا ف‪A‬ي ذل‪A‬ك عمالئك‪ .‬إظهار أن‪A‬ك تقدره‪A‬م يول‪A‬د شعو ًرا جي ًدا بعمل‪A‬ك وس‪A‬يشجعهم عل‪A‬ى‬
‫العودة‪.‬‬
‫كيف تُظهر لعمالئك أنك تقدرهم‪:‬‬
‫• تذكر أسمائهم وتفضيالتهم‬
‫• دعم أعمالهم! إذا كانوا يمتلكون شركة صغيرة ‪ ،‬تحاول توفير متطلباتهم‪.‬‬
‫• التواصل المستمر معهم واعالمهم بكل جديد لديك‪.‬‬
‫• قل "من فضلك" و "شكراً"‪ ،‬هذه اإليماءة الصغيرة هي وسيلة سريعة وفعالة إلعالم عميلك بأنه موضع تقدير‪.‬‬
Thank
You ,,,