‫سلسلة‪# :‬اسرتاتيجيات_وتخطيط_األعامل‬

‫مقـــال‪13# :‬‬

‫ما الذي يريد "املستثمرون املالئكة"‬

‫معرفته قبل االستثامر يف رشكتك الناشئة؟‬
‫واد األعامل‬
‫دليل لر ّ‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫يستثمر "املستثمرون املالئكة" يف رشكات ناشئة يف مراحلها األوىل مقابل الحصول‬
‫عىل حصة يف الرشكة‪ .‬يأمل املستثمرون املالئكة يف تكرار االستثامرات الناجحة رفيعة‬
‫املستوى التي متت يف رشكات مثل ‪ Airbnb‬و ‪ Facebook‬و ‪ Instagram‬و ‪WhatsApp‬‬
‫و ‪ Uber‬واملزيد‪.‬‬

‫يدرك املستثمرون املالئكة أن الرشكات الناشئة معرضة لخطر كبري بالفشل‪ .‬لذلك يف‬
‫نهاية املطاف‪ ،‬يحتاج املستثمر املالك إىل الشعور بالثقة يف أن الفوائد ‪ /‬املكاسب‬
‫املحتملة من االستثامر تستحق مخاطر الجانب السلبي‪.‬‬

‫يراجع املستثمرون املالئكة مجموعة متنوعة من القضايا الرئيسية ويتخذون العناية‬

‫الواجبة قبل أن يستثمروا يف رشكة ناشئة‪ .‬نناقش يف مقالنا القصري اليوم العناص‬
‫الرئيسية التي يحللها املستثمرون املالئكة يف تحديد ما إذا كانوا سيستثمرون يف رشكة‬
‫ناشئة أم ال‪.‬‬

‫‪ .1‬هل يوجد مؤسس ‪ /‬فريق إدارة عظيم؟‬

‫يعترب العديد من املستثمرين أن الفريق الذي يقف وراء رشكة ناشئة أكث أهمية من‬
‫الفكرة أو املنتج‪ .‬سريغب املستثمرون يف معرفة أن الفريق لديه املجموعة الصحيحة‬
‫من املهارات والقيادة والخربة واملزاج لتنمية األعامل التجارية‪ .‬توقع هذه األسئلة‪:‬‬

‫من هم املؤسسون وأعضاء الفريق الرئيسيون؟‬

‫هل عمل أعضاء الفريق معا من قبل؟‬

‫ما هي خربة املجال ذات الصلة التي ميتلكها‬
‫الفريق؟‬
‫ما هي اإلضافات الرئيسية املطلوبة‬
‫للفريق عىل املدى القصري؟‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫ملاذا الفريق قادر بشكل فريد عىل تنفيذ خطة عمل الرشكة؟‬

‫كم عدد املوظفي يف الرشكة؟‬

‫ما الذي يحفز املؤسسي؟‬

‫كيف تخطط لتوسيع نطاق الفريق يف األشهر الـ ‪ 12‬املقبلة؟‬

‫يف النهاية‪ ،‬سيحتاج املستثمر إىل إصدار حكم بشأن ما إذا كان املؤسس والفريق‬
‫سيكونون منسجمي يف العمل معهم‪.‬‬

‫هل املستثمر يؤمن بالفريق؟ هل الرئيس التنفيذي من ذوي الخربة ومستعد لالستامع؟‬
‫هل الرئيس التنفيذي جدير بالثقة؟‬

‫أيضا‪ ،‬ميكن أن يكون إرشاك املستشارين ذوي الخربة مفيدا للغاية يف املراحل املبكرة‬
‫للمساعدة يف بناء فريق يف املرحلة املبكرة ال يزال ينمو‪.‬‬

‫‪ .2‬هل فرصة السوق كبرية؟‬

‫يبحث معظم املستثمرين عن األعامل التجارية التي ميكن أن تتوسع وتصبح ذات مغزى‪،‬‬
‫لذا تأكد من أن تتحدث مقدما عن سبب إمكانية أن يصبح عملك كبريا حقا‪.‬‬

‫ال تقدم أي أفكار صغرية‪ .‬إذا كان املنتج أو‬

‫الخدمة األوىل صغرية‪ ،‬فرمبا تحتاج إىل وضع‬
‫الرشكة عىل أنها رشكة "منصة" تسمح بإنشاء‬
‫منتجات أو تطبيقات متعددة‪.‬‬

‫سريغب املستثمرون يف معرفة السوق‬

‫الفعيل القابل للتوجيه والنسبة املئوية للسوق التي تخطط لالستحواذ عليها مبرور‬
‫الوقت‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .3‬ما هو الجذب اإليجايب املبكر الذي حققته الرشكة؟‬

‫واحدة من أهم األشياء بالنسبة للمستثمرين ستكون عالمات أي جذب مبكر أو عمالء‪ .‬من‬
‫املرجح أن تحصل الرشكة التي حصلت عىل قوة جذب مبكرة عىل متويل املستثمر وبرشوط‬
‫أفضل‪ .‬ميكن أن تشمل أمثلة الجذب املبكر ما ييل‪:‬‬

‫إنشاء منتج تجريبي أو منتج قابل للنمو بالحد األدن‬

‫العمالء األوليون أو التجريبيون‪ ،‬وخاصة عمالء العالمات التجارية‬

‫الرشاكات االسرتاتيجية‬

‫شهادات العمالء‬
‫القبول يف برامج تنافسية مثل ‪ Y Combinator‬أو حاضنات أو مرسعات تكنولوجية‬
‫أخرى‬

‫هل سريغب املستثمرون يف معرفة كيفية ترسيع االنجذاب املبكر؟ ما هو السبب‬

‫الرئييس للجذب؟ كيف ميكن للرشكة توسيع نطاق هذا الجذب يف وقت مبكر؟‬

‫ال تنس إظهار املشاركات أو الصحافة املبكرة التي تلقيتها‪ ،‬خاصة من مواقع الويب أو‬
‫املطبوعات البارزة‪ .‬اعرض العناوين الرئيسية يف عرضك التقدميي للمستثمر‪ .‬اذكر عدد‬
‫املقاالت واملنشورات التي تذكر الرشكة‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪ .4‬هل املؤسسون شغوفون ومصممون وداعمون عل املدى‬
‫الطويل؟‬

‫يبحث العديد من أصحاب رؤوس األموال عن مؤسسي متحمسي ومصممي‪ .‬هل هم أفراد‬
‫سيكرسون جهودهم لتنمية األعامل ومواجهة التحديات الحتمية؟‬

‫الرشكات الناشئة صعبة‪ ،‬ويريد املستثمرون معرفة أن املؤسسي لديهم الدافع الداخيل‬
‫لتجاوز االرتفاعات واالنخفاضات يف العمل‪ .‬يرغب املستثمرون يف رؤية التزام حقيقي‬
‫تجاه األعامل التجارية‪.‬‬

‫‪ .5‬هل يفهم املؤسسون الجوانب املالية واملقاييس الرئيسية‬

‫ألعاملهم؟‬

‫يبحث املستثمرون عن مؤسسي يفهمون حقا البيانات املالية واملقاييس الرئيسية‬

‫ألعاملهم‪ .‬يجب أن تُظهر أن لديك قدرة عىل التعامل معها وأنك قادر عىل التعبري عنها‬
‫بشكل متامسك‪.‬‬

‫فيام ييل بعض املقاييس الرئيسية التي سيهتم بها املستثمرون‬

‫املالئكة‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫معدل الحرق الشهري لألعامل‬
‫النمو املتوقع يف اإليرادات‬

‫هامش الربح اإلجاميل‬

‫القيمة الدامئة للعميل‬

‫‪ 1‬املعدل الذي تنفق به املؤسسة األموال ‪ ،‬وخاصة رأس املال االستثامري ‪ ،‬يف زيادة الدخل‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫تكلفة اكتساب العميل‬

‫املكونات الرئيسية إلجاميل اإليرادات واملرصوفات اإلجاملية‬

‫‪2‬‬
‫‪EBITDA‬‬

‫كم من الوقت سيستغرق وصول الرشكة إىل الربحية‬

‫مقدار رأس املال اإلضايف الذي يجب جمعه يف املستقبل‪ ،‬ومتى‬

‫مؤرشات األداء الرئيسية األخرى لألعامل (‪)KPIs‬‬

‫‪ .6‬هل يعرف املستثمر رائد األعامل؟ إذا ل يكن األمر كذلك‪ ،‬فهل‬
‫متت إحالة رائد األعامل من قبل زميل موثوق به؟‬

‫إذا كان املستثمر يعرف بالفعل رائد األعامل ويحبّه‪ ،‬فهذه ميزة كبرية‪ .‬إذا كان رائد األعامل‬
‫ال يعرف املستثمر‪ ،‬فإن أفضل طريقة لجذب انتباهه‬
‫هي الحصول عىل مقدمة دافئة من زميل موثوق‬
‫به‪ :‬رائد أعامل‪ ،‬أو محام‪ ،‬أو مرصيف استثامري‪ ،‬أو‬
‫مستثمر مالك آخر‪ ،‬أو صاحب رأس مال مغامر‪.‬‬

‫ولون مبلخصات تنفيذية‬

‫يُغمر املستثمرون املم ّ‬
‫ومنشورات غري مرغوب فيها‪ .‬يف معظم األحيان‪،‬‬
‫يتم تجاهل تلك الطلبات ما مل تتم إحالتها من مصدر‬
‫موثوق‪.‬‬

‫‪ 2‬األرباح قبل الفائدة والرضائب واإلهالك واستهالك الدين ‪ ،EBITDA‬هو أحد املقاييس املحاسبية الخاصة بالرشكات والذي‬
‫يُحسب من خالل رصد أرباح الرشكة قبل خصم نفقات الفوائد‪ ،‬والرضائب‪ ،‬واإلهالك‪ ،‬واستهالك الدين‪ ،‬إذ يعترب مؤرشا عىل ربحية‬
‫تشغيل الرشكة‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .7‬هل عرضك التقدميي للمستثمر األويل احرتايف وممتع؟‬

‫أول يشء يتوقعه املستثمر هو رؤية عرض تقدميي من ‪ 15‬إىل ‪ 20‬صفحة قبل عقد‬
‫االجتامع‪ .‬يف العرض التقدميي‪ ،‬يأمل املستثمر أن يرى منوذج عمل مثري لالهتامم مع‬
‫رواد أعامل ملتزمي وفرصة كبرية‪ .‬لذا تأكد من أنك قد أعددت وصممت عرضا تقدمييا رائعا‪.‬‬

‫ميكن أن تساعدك مراجعة العروض التقدميية األخرى وامللخصات التنفيذية يف تحسي‬

‫عروضك التقدميية‪.‬‬

‫‪ .8‬ما هي املخاطر املحتملة عل العمل؟‬

‫يرغب املستثمرون يف فهم املخاطر التي قد تتعرض لها الرشكة‪ .‬إنهم يريدون فهم‬
‫عملية تفكريك واالحتياطات املخففة التي تتخذها لتقليل تلك املخاطر‪ .‬هناك حتام مخاطر‬
‫يف أي خطة عمل‪ ،‬لذا كن مستعدا لإلجابة عىل هذه األسئلة بتمعن‪:‬‬

‫ما هي املخاطر الرئيسية التي تتعرض لها الرشكة يف رأيك؟‬

‫ما هي املخاطر القانونية التي لديك؟ هل سيمتثل منوذج العمل للقواني‬

‫املعمول بها‪ ،‬مبا يف ذلك توسيع حامية‬
‫الخصوصية؟‬

‫ما هي مخاطر التكنولوجيا لديك؟‬

‫هل لديك أي مخاطر تنظيمية؟‬

‫هل هناك أي مخاطر مسؤولية املنتج؟‬

‫ما هي الخطوات التي تتوقع اتخاذها‬
‫للتخفيف من هذه املخاطر؟‬

‫ستتمتع الرشكات الناشئة التي ميكن أن تظهر أنها خفضت أو ألغت مخاطر املنتج أو‬
‫التكنولوجيا أو املبيعات أو السوق مبيزة يف جمع األموال‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .9‬ملاذا يعترب منتج الرشكة رائعاً؟‬

‫يجب أن يوضح رائد األعامل بوضوح ما يتكون منه منتج أو خدمة الرشكة وملاذا يعترب فريدا‪،‬‬
‫لذلك يجب عىل رواد األعامل أن يتوقعوا الحصول عىل األسئلة التالية‪:‬‬

‫ملاذا يهتم املستخدمون مبنتجك أو خدمتك؟‬

‫ما هي معامل املنتج الرئيسية؟‬

‫ما هي السامت املميزة الرئيسية ملنتجك أو‬

‫خدمتك مقارنة باملنافسي؟‬
‫ما الذي تعلمته من اإلصدارات املبكرة للمنتج أو الخدمة؟‬

‫ما هي السمتان أو الثالث الرئيسية التي تخطط إلضافتها؟‬

‫كم مرة تتصور تحسي أو تحديث املنتج أو الخدمة؟‬

‫هل لديك أي آراء إيجابية للعمالء؟‬

‫‪ .10‬كيف سيتم استخدام رأساميل االستثامري وما هو التقدم‬

‫الذي سيتم إحرازه مع رأس املال هذا؟‬

‫سريغب املستثمرون متاما يف معرفة كيفية استثامر رؤوس أموالهم ومعدل الحرق‬
‫املقرتح (حتى يتمكنوا من فهم متى قد تحتاج إىل الجولة التالية من التمويل)‪.‬‬

‫سيسمح أيضا للمستثمرين باختبار ما إذا كانت خطط جمع األموال الخاصة بك معقولة‬
‫بالنظر إىل متطلبات رأس املال التي ستكون لديك‪ .‬وسيسمح للمستثمرين مبعرفة ما إذا‬
‫كان تقديرك للتكاليف (عىل سبيل املثال‪ ،‬بالنسبة للمواهب الهندسية أو لتكاليف‬
‫التسويق أو مساحة املكاتب) معقوال بالنظر إىل تجاربهم مع الرشكات األخرى‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫يرغب املستثمرون يف التأكد عىل األقل من أن لديك رأس مال لتحقيق هدفك التايل‬
‫حتى تتمكن من جمع املزيد من التمويل‪.‬‬

‫‪ .11‬هل متتلك الرشكة تقنية متميزة؟‬

‫نظرا ألن العديد من املستثمرين املالك يستثمرون يف الربمجيات أو اإلنرتنت أو الهاتف‬

‫املحمول أو رشكات التكنولوجيا األخرى‪ ،‬فإن تحليل تكنولوجيا الرشكة الناشئة أو‬
‫التكنولوجيا املقرتحة أمر بالغ األهمية‪ .‬تتضمن األسئلة التي سيتابعها املستثمرون ما‬
‫ييل‪:‬‬

‫ما مدى متيز تكنولوجيا الرشكة؟‬

‫ما هي املزايا التنافسية التي ستكون عىل التكنولوجيا الحالية؟‬
‫ما مدى سهولة استنساخ التكنولوجيا؟‬
‫ما هي تكلفة إدخال التكنولوجيا يف كل منتج؟‬

‫فيام يتعلق بذلك‪ ،‬سيبذل املستثمرون املالئكة العناية الواجبة بشأن امللكية الفكرية‬
‫الرئيسية اململوكة أو التي تطورها الرشكة‪ ،‬مثل حقوق النرش‪ ،‬وبراءات االخرتاع‪ ،‬والعالمات‬
‫التجارية‪ ،‬وما إىل ذلك‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪ .12‬هل التوقعات املالية للرشكة قابلة للتصديق ومثرية لالهتامم؟‬

‫إذا قدمت رشكتك الناشئة للمستثمرين توقعات توضح أن الرشكة ستحقق إيرادات تبلغ‬
‫مليون دوالر يف غضون خمس سنوات‪ ،‬فلن يهتم املستثمرون كثريا‪ .‬يرغب املستثمرون‬
‫يف االستثامر يف رشكة ميكن أن تنمو بشكل كبري وتصبح عمال مثريا‪.‬‬

‫وكذلك األمر‪ ،‬إذا عرضت توقعات تتوقع فيها الرشكة أن تصل إىل ‪ 500‬مليون دوالر يف‬
‫ثالث سنوات‪ ،‬فسيعتقد املستثمرون أنك غري واقعي‪ ،‬خاصة إذا مل تحقق إيرادات اليوم‪.‬‬

‫تجنب االفرتاضات يف توقعاتك التي سيكون من الصعب تربيرها‪ ،‬مثل كيف ستصل إىل منو‬
‫بنسبة ‪ ٪400‬يف اإليرادات مع منو بنسبة ‪ ٪20‬فقط يف تكاليف التشغيل والتسويق‪.‬‬

‫من أجل تصديق توقعاتك املالية‪ ،‬سرييد املستثمرون منك توضيح االفرتاضات الرئيسية‬
‫لديك وإقناعهم بأن هذه االفرتاضات معقولة‪ .‬إذا مل تتمكن من القيام بذلك‪ ،‬فلن يشعر‬
‫املستثمرون أن لديك سيطرة حقيقية عىل العمل‪.‬‬

‫توقع أن يرتاجع املستثمرون عن االفرتاضات وسرييدون منك الحصول عىل استجابة‬

‫معقولة ومدروسة‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .13‬كيف ستقوم الرشكة بتسويق منتجاتها أو خدماتها؟‬

‫يعرف املستثمرون أن بناء منتج أو خدمة رائعة ال يكفي‪ .‬يجب أن يكون لدى الرشكة بدايات‬
‫خطة تسويق مدروسة جيدا‪ .‬ستشمل أسئلة التسويق ما ييل‪:‬‬

‫ما هو السوق التي تستهدفه؟‬

‫ما هي أفضل الطرق للتعامل مع السوق املستهدف؟‬

‫ماذا تتوقع أن تكون تكاليف اكتساب العمالء؟‬

‫كيف ستوظف وسائل التواصل االجتامعي لجذب العمالء؟‬

‫كيف ستستخدم البحث املدفوع من خالل ‪ Google‬و ‪ Bing‬و ‪Facebook‬؟‬

‫ما العالقات العامة التي تنوي توظيفها؟‬

‫كيف ستتأكد من أن موقع الويب الخاص بك هو محرك البحث األمثل؟‬

‫هل ستشرتك يف تسويق املحتوى؟‬

‫هل ستعتمد عىل قنوات التوزيع التابعة لجهات خارجية؟ هل هذه األطراف الثالثة‬
‫متحمسة ومحفزة مبا فيه الكفاية؟‬

‫‪10‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .14‬ما هي الرشوط املحددة وقيمة جولة التمويل؟‬

‫قد يطرح املستثمرون املالئكة األسئلة التالية حول جولة التمويل‪:‬‬

‫كم يبلغ رأس املال املطلوب؟‬

‫ما هو املبلغ امللتزم به بالفعل من قبل املستثمرين؟‬

‫هل يشارك أي مستثمرون سابقون يف الجولة؟‬

‫هل هناك مستثمر معروف يقود الجولة؟‬
‫هل هناك حد أدن لرأس املال يتم رفعه قبل حدوث‬
‫اإلغالق؟‬

‫سيكون التقييم مسألة مهمة للمستثمرين‪ .‬إذا أخربت مستثمرا أنك تريد تقييام بقيمة‬
‫‪ 100‬مليون دوالر عىل الرغم من أنك بدأت العمل قبل ثالثة أسابيع‪ ،‬أو مل يكن لديك الكثري‬
‫من الجاذبية حتى اآلن‪ ،‬فمن املحتمل أن تنتهي املحادثة برسعة كبرية‪.‬‬

‫يعترب تقييم الرشكة يف مرحلة مبكرة فنا أكث من كونه علام‪ .‬يف كثري من األحيان‪ ،‬من‬
‫األفضل عدم مناقشة التقييم يف املكاملة ‪ /‬االجتامع األول‪ .‬يتوقع أن تكون منطقيا بشأن‬
‫التقييم‪ ،‬كام أن املستثمر أيضا ال يريد إضاعة الكثري من الوقت يف صفقة إذا كانت توقعات‬
‫التقييم غري معقولة أو غري جذابة‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪11‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫نصائح أخرية لرواد األعامل الباحثني عن مستثمرين مالك‬

‫فيام ييل بعض النصائح الختامية لرواد األعامل الذين يسعون للحصول عىل متويل من‬
‫املالك لرشكتهم الناشئة‪:‬‬

‫استهدف املستثمرين املالك الذين يستثمرون يف موقعك‪ .‬بعض املستثمرين‬

‫سوف يستثمرون فقط يف الرشكات املوجودة بالقرب منهم‪.‬‬

‫استهدف املستثمرين املالك الذين يستثمرون يف اختصاصك (الربمجيات‪ ،‬اإلنرتنت‪،‬‬

‫الهاتف املحمول‪ ،‬التكنولوجيا الحيوية‪ ،‬التكنولوجيا النظيفة‪ ،‬إلخ)‪.‬‬

‫إعمل عل عرض تقدميي رائع للمستثمرين من ‪ 15‬إىل ‪ 20‬صفحة‪.‬‬

‫تدرب عل عرضك واحصل عل تعليقات‪ .‬كن مستعدا ً لعقد اجتامعات مخططة من‬
‫خالل ‪ Zoom‬أو منصات الفيديو األخرى‪.‬‬

‫قم بعمل عرض توضيحي للمنتج أو جهز مقطع فيديو جيد اإلنتاج‪.‬‬

‫تأكد من أنك قد بحثت عن املنافسة يف السوق‪ ،‬وتوقع األسئلة التي قد يتم‬

‫طرحها عليك عن املنافسني‪.‬‬

‫أظهر للمستثمر أن هناك فرصة لعملية خروج كبرية (عمليات اندماج ورشاء أو اكتتاب‬
‫عام) يف غضون ثالث إىل سبع سنوات‪.‬‬

‫‪12‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫نسعى يف ‪ Business Insight‬إىل تحقيق جرس من الثقة واملعرفة يصل بي املستثمرين‬
‫الراغبي بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبي رواد األعامل أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك‬
‫املشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى دراسة فرص السوق للرشكات الصاعدة لتوسيع مجاالت‬
‫استثامرها بشكل صحيح والعمل عىل تطويرها لتكون قادرة كرشكة عىل االنتشار والتطور‬
‫واملنافسة‪...‬‬

‫نقدم يف ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫التحليل املايل وإعداد املوازنات‪،‬‬ ‫تصميم وتطوير األعامل‪،‬‬

‫املراقبة والتقييم‪،‬‬ ‫إعداد وكتابة املشاريع‪،‬‬

‫إدارة وضبط الجودة‪،‬‬ ‫ابتكار وتصميم الخدمات واملنتجات‪،‬‬

‫التوظيف واملوارد البرشية‪،‬‬ ‫تحسي العمليات‪،‬‬

‫استشارات األعامل‪.‬‬ ‫إعداد البحوث والتقارير‪،‬‬

‫دراسات الجدوى‪،‬‬

‫إذا وجدت هذا املقال مفيدا‪ ،‬ميكنك مشاركته عىل وسائل التواصل االجتامعي‬
‫مع حفظ حقوق النرش‬
‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبري! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬