‫الفرق بين جهود التسويق الصناعي والتسويق االستهالكي‪:‬‬

‫غالبا ً ما يتواجه على جهات التسويق معرفة االختالفات في الجهود التسويقية في التسويق‬
‫الصناعي والتسويق االستهالكي وهناك بعض منها خفية ولكن من المهم معرفتها واالهتمام بها‪:‬‬

‫في التسويق الصناعي هو موجة نحو عالقة استراتيجية طويلة المدى مع الشركات‬ ‫‪.1‬‬
‫والموردين واألفراد‪ ،‬وفي التسويق االستهالكي فهو موجه للعمالء الذين يستخدمون‬
‫المنتج للمدى القصير‪.‬‬
‫يجب على المسوق الصناعي أن يأخذ بعين االعتبار الفهم والتواصل بشكل جيد مع‬ ‫‪.2‬‬
‫صناع القرار في عملية الشراء وذلك يكون باستخدام مثال اللغات المالية وذكر النتائج‬
‫الجيدة المرجوة منها‪ ،‬وهذا الجزء هو أكثر تعقيداً وتفهما ً من الحوار مع صناع القرار‬
‫في االستهالكي ؛ حيث ال يوجد بالعادة لجنة صنع القرار وذلك باالستناد لمعايير الفرد‪.‬‬
‫التسويق االستهالكي يشجع على الشراء على أساس العاطفة وفي التسويق الصناعي‬ ‫‪.3‬‬
‫فالمشتري متعطش لمعرفة المعلومات والمواصفات ؛ فهم خبراء في مجال عملهم‬
‫ولديهم المعرفة الكافية بالخدمات والمنتجات الذين هم في حاجة لها‪ ،‬فهذا يمكن‬
‫الشركات من تطوير الجهود التسويق لديها‪.‬‬
‫من السهل نسبيأ اإلعالن في التسويق االستهالكي ؛ ولكنه من الصعب في التسويق‬ ‫‪.4‬‬
‫الصناعي بسبب االستفسارات التي تأتي من اإلعالنات الصناعية والتي هي بداية عملية‬
‫طويلة المدى والتي قد تسبق عملية البيع بسنوات‪.‬‬
‫عروض األسعار للمستهلكين قد يشتري أو ال يشتري من خالل األسعار المعلنة ‪ ،‬وفي‬ ‫‪.5‬‬
‫التسويق الصناعي في المنتجات الصناعية البد من طلب معرفة عرض بالمواصفات‬
‫التفصيلية للمنتج‪.‬‬

‫الفرق بين بحوث التسويق في السوق الصناعي والسوق االستهالكي‪:‬‬

‫تعريف بحوث التسويق "ينطبق على اسوق االستهالكية وكذلك على سوق االعمال‪ .‬وربما‬
‫يكون إضافة كلمة "صناعي" إلى التعريف هو كل ما يحتاج إلية التعريف لينطبق على مفهوم‬
‫بحوث التسويق " التجميع‪ ،‬والتسجيل والتحليل التنظيمي للبيانات عن المشاكل ذات الصلة‬
‫بتسويق المنتجات والخدمات الصناعية"‬
 ‫مجاالت بحوث في التسويق الصناعي‪:‬‬

‫تتركز معظم جهود بحوث تسويق االعمال في مجال الصناعي‪:‬‬

‫قياس حجم وإمكانية وجود قطاعات سوقية‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫التنبؤ بالمبيعات من جمع البيانات الخاصة بالتنبؤ بالمبيعات الصناعية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحليل المبيعات من نتائج المبيعات السابقة ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫قياس فاعلية اإلعالن في وسائل اإلعالن مثل المعارض التجارية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫البحوث التي تتعلق بالمنتج وتطويره‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحليل المنافسين من حيث سلوك تسويقهم‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحليل فيما يتعلق بتصرفات شراء المشتري‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحليل مجاالت التغيير في قنوات التوزيع‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫بالرغم من عدم وجود اختالف كبير في أهداف بحوث التسويق إال أنه هناك بعض االختالفات‬
‫بين بحوث التسويق في السوق الصناعي والسوق االستهالكي‪:‬‬

‫في التسويق الصناعي تحتاج البحوث بشكل أكبر بالمعرفة الفنية من مصادر مختلفة‬ ‫‪.1‬‬
‫مثل المهندسين‪ ،‬وبحوث السوق االستهالكي ال تحتاج لمقدار تلك المعرفة الفنية‪.‬‬
‫في التسويق الصناعي تحتاج لمعرفة السلوك التنظيمي للشركة ألن باحث التسويق‬ ‫‪.2‬‬
‫الصناعي يتعامل مع المؤسسات الحكومية ومؤسسات األعمال فيتطلب استيعاب‬
‫تأثيرات الشراء التي تتحكم بالشراء‪ ،‬وفي السوق االستهالكي ال يتطلب معرفة السلوك‬
‫التنظيمي ألن الباحث يتعامل مع المستهلكين‪.‬‬
‫في السوق الصناعي يتطلب معرفة بمؤثرات الشراء ألنها أكثر تعقيداً من السوق‬ ‫‪.3‬‬
‫االستهالكي‪ ،‬حيث يتطلب الحصول على معلومات مؤثرات الشراء االمة التي تختص‬
‫بالقطاع الصناعي‪ ،‬وفي السوق االستهالكي هي أقل تعقيداً‪.‬‬
‫في السوق الصناعي يتطلب المعرفة بالطلب المشتق والطلب المباشر على السلع‬ ‫‪.4‬‬
‫والطلب المشتق من قبل العمالء الصناعيين‪ ،‬وبالنسبة لسوق االستهالكية ال يتطلب ذلك‬
‫ألنه طلب مستقل‪.‬‬
‫فهيكل األسواق في السوق الصناعي يختلف عن هيكل السوق االستهالكي ؛ فالباحث في‬ ‫‪.5‬‬
‫السوق الصناعي لديه عمالء قلة لمقابلتهم إال أن هذه المقابالت تكون عميقة ومفصلة؛‬
‫عكس الهيكل في السوق االستهالكي فهو لديه العدد الكبير من العمالء فيمكنه أخذ عينة‬
‫أو جمع استقصاء من العمالء المستهلكين‪.‬‬
‫في السوق الصناعي يستخدم أسلوب الحصر الشامل بسبب قلة العمالء‪ ،‬وفي السوق‬ ‫‪.6‬‬
‫االستهالكي يستخدم أسلوب العينات لتقليل الوقت والمال والجهد‪.‬‬
 ‫سلوك الشراء الصناعي‪:‬‬

‫هناك حاجة لمعرفة سلوك المشتري الصناعي وفهم الحاجة الجوهرية من الشراء ؛ فهو مفهوم‬
‫أساسي عند تقييم سلوك المشتري ‪ ،‬كما أن للسوق الصناعي ديناميكية صعبة في التطور والنمو‬
‫النقدي في أي دولة‪.‬‬

‫يعرف أن سلوك الشراء الصناعي أنه إجراء معقد ال يمكن تغييره بمتغير واحد كالسعر والتكلفة‬
‫اإلجمالية ؛ يجب أن يكون النموذج كامالً لسلوك الشراء الصناعي قادراً مع تعقيدات من يتخذون‬
‫قرار الشراء في السوق الصناعي وهم‪:‬‬

‫المبادرون‪ :‬هو من يدرك أن هناك مشكلة أو فرصة التي تتطلب شراء منتج معين؛ وهم‬ ‫‪-‬‬
‫األفراد الذين يعملون في الشركة‪.‬‬
‫المستخدمون‪ :‬هم الذين يعملون على أداء خدمات معينة أو يعملون على المعدات و‬ ‫‪-‬‬
‫يؤثرون على قرار الشراء‪.‬‬
‫المؤثرون‪ :‬غالبا ً ما يكون هؤالء المؤثرون هم خبراء فنيون يقدمون العديد من‬ ‫‪-‬‬
‫المعلومات عند تقديم بدائل المنتجات‪.‬‬
‫الحاجبون‪ :‬هم الذين يكون لديهم تأثير ودور في الرقابة على نوعية وكمية المعلومات‬ ‫‪-‬‬
‫باتجاه متخذي القرارات مثل مندوبي مبيعات المجهزون‪.‬‬
‫المشترون‪ :‬هم االفراد في إدارة المشتريات قد يكون لديهم الصالحية مقيدة من قبل‬ ‫‪-‬‬
‫اإلدارة العليا أو يكون لديهم صالحيات واسعة‪.‬‬
‫المقررون‪ :‬هو من يملك القرار والسلطة الكاملة في اتخاذ القرار‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ذات الطبيعة الفنية والتي يتم إجراءاها على مدى طويل وتحتاج إلى تفاعل في العوامل التنظيمية‬
‫والشخصية والفنية ؛ ويشرح العديد من العلماء سلوك الشراء الصناعي بنماذج مختلفة والتي‬
‫وصفها ويبستر أنها تشمل الجوانب النفسية والفنية وأنه عند دراسة عملية الشراء الصناعي من‬
‫الضروري فهم كل السمات الفردية والصناعية لصنع القرار‪.‬‬

‫كما اقتراح البروفيسور ونيث شيت نموذج شيت في عام ‪ 1973‬يصف فيها أن جميع قرارات‬
‫الشراء ال تنتج فقط عن قرار المنظمة في الشراء بل أن العوامل الظرفية الغير المتوقعة لها‬
‫تؤثر في قرار الشراء ويركز النموذج على البحث عن المعلومات ويدرك أن توقع وكالء‬
‫الشراء والمهندسون وغيرهم يأثرون بشكل مباشر على قرار الشراء والتي يعتبرون هم مركز‬
‫الشراء‪.‬‬

‫مراحل عملية الشراء في السوق الصناعي‪:‬‬

‫التوقع أو إدراك الحاجة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تحديد الكميات المطلوبة من المنتج‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫البحث عن المجهزين من قبل مركز الشراء‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫الحصول من المجهزين على العروض‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫تقييم واختيار العروض‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫طلب واختيار المنتج‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
 ‫تقييم التغذية العكسية وعملية الشراء‪.‬‬ ‫‪.7‬‬

‫سلوك الشراء االستهالكي‪:‬‬

‫من المعروف أن عملية الشراء في السوق االستهالكي اتخاذ القرار يكون من األفراد ورغبتهم‬
‫في الحصول على المنتجات واستخدامها؛ فيشير سلوك شراء االستهالكي إلى سلوك الشراء‬
‫االستهالكي فتحتاج الشركة مراقبة وتحليل ردود أفعال المستهلكين من الشراء‪.‬‬

‫مراحل عملية اتخاذ الشراء في السوق االستهالكي‪:‬‬

‫الشعور بالحاجة للشراء‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫البحث عن المعلومة‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫تقييم البدائل والمفاضلة بين المنتجات‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫اتخاذ قرار الشراء‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫سلوك ما بعد الشراء‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫ومن الفئات التي تؤثر في عملية قرار الشراء للمستهلك ‪ :‬العوال النفسية والعوامل الشخصية‬
‫والعوامل االجتماعية‪.‬‬

‫العالقة بين المشتري والعمالء‪ :‬يستهدف في السوق االستهالكي العدد الكبير من خالل تجار‬
‫التجزئة ووسائل اإلعالم‪ ،‬وعملية التفاوض بين المشتري والبائع تكون أكثر شخصية في السوق‬
‫الصناعي‪.‬‬

‫في الغالب يتم تعيين مندوبين المبيعات والمسوقين للتسويق االفراد الذي يكون لديهم تأثير‬
‫وبإمكانهم صنع القرار مع منظمة العمالء‪.‬‬

‫مندوب المبيعات في السوق الصناعي‪:‬‬

‫يجب أن يتمتع مندوب المبيعات بالمعلومات والصفات الكافية لترويج السلعة ومعرفته‬
‫بخصائص سلع المنافسين ؛ ومن الممكن تصنيف مندوبي المبيعات في السوق الصناعي إلى‪:‬‬

‫مهندس المبيعات‪ :‬هو مندوب مبيعات ولديه التدريب التقني والصناعي العالي مثل مهندس‬
‫المصنع‪.‬‬

‫مندوب المبيعات التنفيذي‪ :‬هو أيضا ً لدية قدرات فنية وهو مندوب مبيعات ولكنه مختلف عن‬
‫مهندس المبيعات مثل مندوب المبيعات لبرامج الحاسب االلي‪.‬‬

‫مندوب مبيعات المجهز الصناعي‪ :‬هو المندوب الذي يبيع في سوق االعمال ويعمل في الميدان‬
‫الصناعي‪.‬‬
 ‫مندوب المبيعات الداخلي‪ :‬هو مندوب يقوم بعمله المبيعات عن طريق الهاتف‪.‬‬

‫من الواجبات مندوب المبيعات في السوق الصناعي‪:‬‬

‫‪-‬فهم طبيعة المنتجات‪.‬‬

‫‪-‬دراسة وفهم المنافسين‪.‬‬

‫‪-‬دراسة وفهم المؤثرين بقرار الشراء‪.‬‬

‫‪-‬فهم ودراية بنشاط المشتري وطبيعة عمليات الشراء‬

‫مندوب المبيعات في السوق االستهالكي‪:‬‬

‫هو المسؤول عن كسب العمالء ونمو االيرادات في المنطقة والحفاظ على رضا العميل وتحقيق‬
‫أهداف االيرادات وهو المسؤول أيضا ً عن زيارة العمالء وعن البيع المتبادل والبيع الزائد وجمع‬
‫بيانات السوق ومراقبة عمل جمع متطلبا العميل وضمان معالجة طلباتهم في وقت قياسي‬
‫وبفاعلية‪.‬‬

‫من الواجبات الرئيسية لمندوب المبيعات في السوق االستهالكي‪:‬‬

‫تحليل المنطقة من حيث الجودة والخدمة وعروض المنافسين ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫إرسال التقارير إلى اإلدارة وتحقق من خدمة التوريد‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التحديث والحفاظ بشكل مستمر على بيانات العمالء‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫متابعة المشاكل التي يعاني منها البائعين وتقديم الحلول من قبل اإلدارة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحقيق هدف الحفاظ والمبيعات للعمالء الحاليين‪.‬‬ ‫‪-‬‬