‫من اعداد‪ :‬مرزوق يزيد و قصي بورزق‬ ‫ملخص قرار الشراء‬

‫قرار الشراء‪ُ :‬يشير إلى العمليات التي يقوم بها األفراد التخاذ قرارات بشأن الشراء‪ .‬هذه القرارات تختلف بين األفراد وتعتمد على مجموعة متنوعة من‬
‫‪.‬العوامل‬

‫‪.‬الشراء المعرفي‪ :‬هو نوع من قرارات الشراء يعتمد على تحليل ومعالجة منتجات مختلفة قبل اتخاذ القرار‪ .‬يتضمن تقييم البدائل واختيار المنتج األنسب‬

‫‪.‬الشراء العاطفي‪ُ :‬يشير إلى تأثر العواطف والمشاعر في اتخاذ قرارات الشراء‪ .‬غالًبا ما تكون العواطف هي العامل الرئيسي في هذا النوع من الشراء‬

‫الشراء الروتيني‪ :‬يصف القرارات التي يتخذها األفراد بشكل معتاد دون بذل مجهود كبير‪ .‬يشمل أمثلة على العادات اليومية والشراء العادي الذي يتم‬
‫‪.‬بدون تفكير كبير‬

‫الوفاء بالعالمة التجارية يعبر عن تفضيل الشخص للعالمات التجارية المعروفة والمفضلة بناًء على عوامل مثل التجربة السابقة والرضا‪ .‬يمكن أن يكون‬
‫نوًعا من الشراء العاطف‬

‫الوالء بحكم العادة يشير إلى اتخاذ القرارات بناًء على الرتابة وعدم الرغبة في بذل مجهود للبحث عن بدائل جديدة‬

‫مالكوم جالدويل وفهم القرارات السريعة‪ :‬يشير إلى كتاب مالكولم جالدويل الذي يستعرض كيف يمكن أن تكون القرارات السريعة دقيقة وكيف يمكن‬
‫للعواطف أن تلعب دوًر ا هاًما في هذه القرارات‬

‫نموذج الصندوق األسود‪ :‬هو نموذج يستخدم لفهم سلوك المستهلك وعملية اتخاذ القرارات الشرائية‪ .‬في هذا النموذج‪ ،‬المستهلك يعتبر كصندوق أسود‬
‫يستقبل مجموعة متنوعة من المدخالت مثل االحتياجات والرغبات والمعلومات ويقوم بمعالجتها داخل هذا الصندوق‪ .‬تكون المعلومات والعوامل المؤثرة‬
‫هي المدخالت‪ ،‬والتفاعل بين هذه المدخالت والتكوين النفسي الفردي للمستهلك يؤدي إلى سلوك معين‪ .‬هذا السلوك يمكن أن يكون اتخاذ قرار شراء منتج‬
‫معين‪ ،‬أو تجنب الشراء‪ ،‬أو تأجيل القرار‬

‫مراحل قرار الشراء‬

‫التعرف على المشكلة يتعين على المستهلك أوًال التعرف على المشكلة أو الحاجة التي يرغب في حلها‪ .‬هذه المشكلة يمكن أن تكون نتيجة‪1-‬‬
‫الختالف بين الحالة الحالية والحالة المرغوبة‬

‫تغيير في الحالة الحالية‪ :‬يشمل تحليل المشكلة الناجمة عن تغيير في الحالة الحالية‪ ،‬سواء بسبب نقص في الموارد أو عدم الرضا عن‪ .‬المنتجات الحالية‬

‫تغيير في الحالة المرغوبة‪ :‬يشمل التفكير في الحاجات والرغبات الجديدة التي تظهر‪ ،‬سواء بسبب ظهور منتجات جديدة في السوق أو بسبب تطور‬
‫االحتياجات الشخصية‬

‫البحث عن المعلومات‪ :‬بعد التعرف على المشكلة‪ ،‬يقوم المستهلك بالبحث عن المعلومات المتعلقة بالمنتجات أو الخدمات التي يمكن أن تلبي هذه الحاجة‬

‫تجميع المعلومات‪ :‬في هذه المرحلة‪ ،‬يقوم المستهلك بجمع المزيد من المعلومات حول كيفية تلبية الحاجة‪ ،‬وهي خطوة مهمة التخاذ القرار النهائي بشأن‬
‫الشراء‬

‫البحث وجمع المعلومات‪ :‬بعد التعرف على المشكلة أو الحاجة‪ ،‬يقوم المستهلك بالبحث عن المعلومات المتعلقة بالمنتجات المتاحة في‪2-‬‬
‫‪.‬السوق‪ .‬يمكن أن يكون البحث داخلًيا أو خارجًيا‬

‫البحث الداخلي‪ :‬يشمل استرجاع المستهلك للخبرات السابقة والمعرفة التي قد يكون لديه بشأن المشكلة أو الحاجة‪ .‬يمكن أن يؤدي البحث الداخلي إلى اتخاذ‬
‫‪.‬قرار الشراء إذا كان لديه المعرفة الكافية‬

‫البحث الخارجي‪ :‬يتضمن الحصول على المعلومات من مصادر خارجية مثل األسرة‪ ،‬األصدقاء‪ ،‬رجال البيع‪ ،‬اإلعالنات‪ ،‬الصحف‪ ،‬وتجارب اآلخرين‪.‬‬
‫يمكن أن تكون هذه المصادر موثوقة ومهمة في توجيه المستهلك نحو البدائل المناسبة‬

‫المجموعة االعتبارية للبدائل‪ :‬بعد عملية البحث‪ ،‬ينتج لدى المستهلك مجموعة من البدائل التي سينظر فيها عند اتخاذ القرار‪ .‬تتأثر هذه المجموعة بعوامل‬
‫مثل الذاكرة والمعرفة وتأثير استراتيجيات التسويق والعالمات التجارية‬

‫ا‪-‬مستوى المعرفة بالمنتج‬

 ‫تتمثل أنواع المعرفة بالمعرفة بخصوص مايلي ‪ :‬فئة المنتج – صيغة المنتج ‪ -‬العالمة التجارية ‪ -‬الطراز طرق الشراء‬

‫ب‪-‬مستوى االرتباط بالمنتج‬

‫يمكن تصنيف المنتجات من حيث درجة االرتباط إلى نوعين‬

‫المنتجات ذات االرتباط العالي‪ :‬وهي منتجات يرتبط بها المستهلك وتشكل له رمز وأهمية كبيرة مثل المالبس والمنازل والسيارات‬

‫المنتجات ذات االرتباط المنخفض‪ :‬وهي منتجات ال تشكل أهمية كبيرة بالنسبة للمستهلك وقرار شرائها يتميز بالسرعة والمرونة وانخفاض الجهد المبذول‬
‫في عملية التسوق مثل المنظفات والمناديل الورقية والبطاريات‬

‫ماهو الشراء االندفاعي ؟‬

‫يمكن تصنيف العوامل التي تسبب الشراء غير المخطط على الشكل االتي خصائص المستهلك‪-‬خصائص المتجر‪-‬خصائص المنتج‪-‬العوامل الضرفية‬

‫ت‪-‬مستوى ضغط الوقت‬

‫وجد الباحثون أربعة أبعاد للتعامل مع الوقت كمورد وهي‬

‫البعد االجتماعي ومن هذا المنظور يصنف األفراد للوقت على أنه "وقت لي" أو "وقت مع االخرين‪ /‬لالخرين‬

‫البعد الزمني يصور لتوجه الزمني األهمية النسبية التي يعلقها االفراد على الماضي أو الحاضر أو المستقبل‬

‫البعد المتعلق بكيفية التخطيط النفاق الوقت يشير هذا البعد إلى االنماط التي يتبعها الفرد في إدارة الوقت من التحليل و التخطيط لكيفية انفاق الوقت‬
‫إلى التلقائية وعدم التخطيط‬

‫البعد المتعلق بعدد المهام يميز هذا البعد بين نوعين من التوجه لدى االفراد فهناك االشخاص الذين يفضلون فعل شيء واحد في وقت واحد وأولئك‬
‫الذين يفضلون أداء مهام متعددة في نفس الوقت‬

‫تقييم البدائل ‪3-‬‬

‫مرحلة تقييم البدائل في عملية اتخاذ القرار الشرائي تعتمد بشكل كبير على المعلومات المجموعة في المرحلة السابقة‪ .‬المستهلك يقوم في هذه‬
‫المرحلة بالتالي‬

‫أ‪ -‬يحدد المعايير التي سيستند إليها لمقارنة البدائل‪ ،‬وهذه المعايير تشمل السعر وخصائص المنتج والعالمة التجارية وحجم المنتج وعمر البطارية‬
‫‪.‬والسعة والذاكرة والعالمة التجارية والضمان وتسهيالت الدفع وأماكن توفر المنتج والمنافذ التي سيتم الشراء منها‬

‫ب‪ -‬يحدد األوزان النسبية لكل معيار من هذه المعايير‪ ،‬مما يعكس أهمية كل عامل بالنسبة له‪ .‬فقد يعطي بعض المستهلكين أهمية كبيرة للسعر‬
‫بينما قد ال يعتبره آخرون عاماًل مهًما‬

‫أساليب تقييم البدائل تنقسم إلى تعويضية وغير تعويضية‪ .‬في األساليب التعويضية‪ ،‬يمكن للسمات القوية في البديل تعويض السمات الضعيفة‪ ،‬من أمثلة‬
‫األساليب‬

‫األسلوب الجمعي البسيط‪ :‬يتم اختيار البديل الذي يحتوي على أكبر عدد من السمات اإليجابية‬

‫األسلوب الجمعي الترجيحي‪ :‬يمكن للمستهلك مراعاة األهمية النسبية للسمات وتخصيص وزن لكل سمة‬

‫أما في األساليب غير التعويضية‪ ،‬فإن البديل الذي يكون ضعيًف ا في أي سمة ال يمكن أن يعوض هذا الضعف بسمات أخرى‪ .‬من أمثلة هذه األساليب‬

‫القاعدة المعجمية‪ :‬يتم اختيار البديل الذي يحتوي على السمة األكثر أهمية‬

‫قاعدة اإللغاء‪ :‬يجب أن يحتوي البديل على سمة معينة بحد أدنى لكي يتم اختياره‬

‫قاعدة الربط (أو االقتران) ‪ :‬هي أسلوب غير تعويضي يتطلب من المستهلك تحديد مجموعة من الخصائص األدنى التي يجب أن تتوفر في البديل لكي‬
‫يعتبر مقبواًل‬