‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬

‫قسم العلوم التجارية‪ -‬تخصص تسويق – السنة الثالثة‪-‬‬

‫نموذج مصحح المتحان في مقياس سلوك المستهلك ‪2020_2019‬‬

‫أوال‪:‬حدد الفرق بين األتي‪4 :‬ن‬

‫‪1‬أوال‪:‬حدد الفرق بين األتي‪:‬‬
‫‪_1‬ال دوافع والح وافز ل دى املس تهلك‪:‬الح وافز تخل ق ال دوافع‪ ،‬ف الحواافز وهي املزاي ا في البيئ ة االخارجي ة مث ل‬
‫التخفيضات والهدايا تؤدي إلى خلق شعور بالرغية والقوة في البيئة الداخلية للمستهلك والتي تدفعه للشراء‪1.‬‬
‫‪_2‬التعلم الوس ائلي والتعلم لكالس يكي ل دى املس تهك‪ :‬ردود الفعل في التعلم الوسائلي تكون مدروسة وإرادية‬
‫على عكس التعلم الكالسيكي ‪1.‬‬
‫‪ -3‬املستهلك النهائي واملستهلك الوسيط‪ :.‬املستهلك النهائي يشترى بهدف االستهالك أي القضاء نهائيا أو جزئيا على‬
‫املنتوج أما املستهلك الوسيط فيشترى بهدف اعادة البيع‪1‬‬
‫‪-4‬الذاكرة‪ .‬الضمنية والذاكرة الواضحة‪ :‬تحتفظ الذاكرة الضمنية بكلمات‪ ،‬عالمات تجارية‪ ،‬صور بطريقة غير‬
‫إرادية (في الشارع مثال )أما الذاكرة الواضحة فاملستهلك واعي عند تسجيل املعلومة وهي مرتبطة بذكرى إرادية أو‬
‫حدث ما‪1.‬‬
‫ثانيا‪ :‬أجب باختصار على االسئلة التالية‬
‫‪ _1‬ما هي الخطوات التي يركز عليها نموذج (انجل وكالت س_بالك ويل)كنموذج مفسر لسلوك املستهلك؟‬
‫الخطوات هي التعرف على املشكل أو تمييز املشكلة‪ ،‬التقييم واالختيار‪ ،‬النتائج‪2 .‬ن‬
‫‪ _2‬ه ل املش تري في جمي ع الح االت يعت بر مس تهلك؟ وملاذا؟ ال‪،‬ألن املس تهلك ق د ي ؤدي دورا من األدوار التالي ة‬
‫للشراء‪ :‬متخذوا القرار الشرائي‪ :‬مثل‪ :‬الطفل هو الذي يحدد لوالديه اللعبة التي يشترونها له‪،‬هنا الطفل مستهلك‬
‫ليس مشترى‪.‬‬
‫‪-‬الق ائمون بالش راء‪ :‬من يقوم ون بالش راء ليس وا بالض رورة متخ ذوا الق رار نفس ه فمثال عن د ش راء مالبس تكون‬
‫الزوجة هي متخذة القرار لكن الزوج هو الذي يقوم بعملية الشراء‪2.‬ن‬
‫‪-‬مستعملو السلعة (املستهلكون)‪:‬األشخاص الذين يستعملون السلعة املشتراة مثل‪ :‬الشخص الذي يتسلم هدية‪.‬‬
‫‪ -3‬كيف يؤثر قادة الرأي على السلوك الشرائي ‪3‬ن‪.‬‬
‫يمث ل ق ادة ال رأي أف رادا ذو م يزات خاص ة في املجتم ع‪ ،‬ويتمتع ون بق درة فائق ة للت أثير في اآلخ رين‪ ،‬بحيث‬
‫يحتلون مكانة خاصة في ذهن املستهلك‪ ،‬وفي كثير من األحيان يعتبرون مثله األعلى لذا يسعى لتقليدهم في عاداتهم‬
‫الشرائية‪1‬ن‬
‫قد يستند رجال التسويق على قادة الرأي إلجراء إعالنات خاصة بمنتجاتهم‪ ،‬وهذه اإلعالنات ستدفع‬
‫املستهلكين حتما القتن اء املنتج‪ ،‬فعندما يق وم فنان أو رياضي مشهور باقتناء أو اس تخدام منتج معين‪ ،‬س يقوم‬
‫املعجب ون ب ه باقتن اء نفس املنتج‪ ،‬ولكن ليس استنادا على نوعيت ه وجودت ه‪ ،‬وإنم ا ت أثرا ب ذلك الشخص ال ذي‬
‫يعتبره رجال التسويق قائد رأي‪ ،‬لذا يخصونه بدراسات خاصة‪ ،‬بغرض معرفته والتحكم في كيفية تأثيره على‬
‫املستهلكين‪1‬ن‬
‫إذا استطاع رجل التسويق تحديد من هم قادة الرأي في جمهوره املستهدف فهذا سيسهل له تسويق منتجه في‬
‫السوق‪1 .‬ن‬

‫‪ _4‬كيف يؤثر االدراك على القرار الشرائي ‪3‬ن‬

‫اإلدراك هو الترجمة التي تعطي للمؤثرات التي تستقبل عن طريق الحواس الخمسة‪ ،‬يقوم الفرد باالختيار بين‬
‫الرموز التي لها طابع تفسيري‪ ،‬فيختار املهمة ويلغي قليلة األهمية‪1 .‬ن‬
‫ويتضمن اتخاذ القرار الشرائي ثالثة عمليات ادراكية هي‪ :‬تفسير املستهلك للمعلومات املرتبطة بالبيئة‬
‫من اجل خلق معانــي شخصية‪.‬دمج املستهلك للمعلومات لتقييم املنتجات أو التصرفات املحتملــة لالختيار‪.‬يجب‬
‫على املستهلك أن يستدعي املعلومات عن املنتجات من الذاكرة ويستخدمها ألحداث التكامل والتفسير‪1 .‬ن‬
‫ان اإلستراتيجية الخاصة بإقامة عرض للتذوق مثال تمد املستهلك بقدر كبير من املعلومات‪ ،‬وإذا أثرت هذه‬
‫املعلومات على قرارات املستهلك الشرائية فسوف تستخدم عن طريق اإلطار االدراكي‪1.‬ن‬
‫‪_ 5‬تعد مرحلة ما قبل الشراء من أهم مراحل القرار الشرائي لدى املستهلك قدم موجزا لهذه املرحلة ‪3‬ن‬
‫يقدم الطالب شرح مبسط لكل من املراحل التالية وكيف تتم‪:‬‬
‫مرحلة الشعور بالحاجة والرغبة‪1،،،،،،،،،‬ن‬ ‫‪‬‬
‫مرحلة البحث عن املعلومات‪1،،،،،،،،،،،،‬ن‬ ‫‪‬‬
‫مرحلة تقييم البدائل ‪1،،،،،،،،،،،‬ن‬ ‫‪‬‬
‫‪ _6‬اشرح عبارة واحدة من بين العبارتين االتاليتين‪3 :‬ن‬
‫‪ _1‬دراسة سلوك املستهلك له أهمية في تطوير وتحسين السلع والخدمات الجديدة‬
‫‪ _2‬من أهداف التسويق املباشر ضمان البيع املتكرر للمنتج لنفس املستهلك‬
‫الشرح يعتمد عى منهجية‬
‫تمهيد‪ :‬تعريف أو مدخل عام للموضوع ‪1‬ن‬
‫الشرح‪ :‬يرتكز على الفكرة الرئيسية وهي العالقة بين املتغيرين أو استخدام مثال لشرح العالقة واألثر‪1‬ن‬
‫خالصة‪ :‬نتيجة أو استنتاج‪1..‬ن‬

‫بالتوفيق والنجاح‬