‫علم نفس التسويق (‪ 7‬حيل تسويقية نفسية فعالة في‬

‫‪)2022‬‬
‫التسويق‪ ‬علم واسع للغاية يضم بين طياته العديد من العلوم األخرى‪ ،‬ومن أهم هذه العلوم علم النفس‬
‫‪ ،Psychology‬فالمسوق الماهر يجب أن يتعمق في عقل ومشاعر‪ ‬جمهوره المستهدف‪ ‬لكي يعرف كيف‬
‫يفكرون وكيف‪ E‬يمكن توجيههم ودفعهم للشراء أو التفاعل‪.‬‬

‫قد ساهمت هذه العالقة القوية بين التسويق وعلم النفس في نشوء علم جديد قوي وهو علم نفس التسويق‪E‬‬
‫‪Marketing Psychology‬؛ الذي بات أساسيًا عند خبراء التسويق‪ E‬حول العالم حتى أنه تفرع وصار‪ E‬له‬
‫العديد من المجاالت التي تتعمق في مجاالت محدودة أكثر من التسويق‪E.‬‬

‫سوف نتناول في هذا المقال تعريف‪ E‬علم نفس التسويق‪ Marketing Psychology E‬وأشهر‪ E‬الحيل النفسية‬
‫التي يتم استعمالها يوميًا من قبل المسوقين المحترفين والشركات‪ E‬الكبرى‪ ،‬كما أننا سنوضح كيفية استخدام‬
‫هذه الحيل لتحقيق أهدافك التسويقية وزيادة مبيعاتك‪.‬‬

‫علم نفس التسويق ‪( Marketing Psychology‬عندما يتالعب المسوقون بالمستهلكين)‬

‫من المعلوم أن علم التسويق ينقسم إلى قسمين رئيسيين‪:‬‬

‫أ‪ /‬التسويق العقالني ‪Rational marketing‬‬

‫وهو التسويق الذي يعتمد على الجودة وعلى الفائدة أو األهمية التي ستعود‪ E‬على المشتري‪ ،‬وهو يعتمد‬
‫بشكل أساسي‪ E‬على اإلقناع‪ E‬العقلي أو المنطقي‪.‬‬

‫ب‪ /‬التسويق العاطفي ‪Emotional marketing‬‬

‫هنا يتم االعتماد على العواطف‪ E‬أو المشاعر حيث تروج للعميل المشاعر التي ستعود عليه عند شراء‬
‫المنتج‪ ،‬مثلما تفعل كوكاكوال وبيبسي‪ E‬عند الترويج لمشروباتها‪ E‬من خالل مشاعر السعادة والتجمع وما‬
‫شابه‪.‬‬

‫في هذا النوع من التسويق ستالحظ أن الرسالة التسويقية تستهدف العميل على مستوى شخصي ونفسي‪E‬‬
‫عميق للغاية‪ ،‬ولذا هي األكثر استخدا ًما في بناء وضمان والء العميل‪.‬‬

‫أظن أنك اآلن تسأل نفسك أي نوع من االثنين هو األكثر قوة وتأثيرًا؟‬

‫التسويق العاطفي ‪ Emotional marketing‬هو األقوى على اإلطالق واألكثر‪ E‬جذبًا للعمالء حيث‬
‫بحسب‪ ‬مقال نُشر في ‪Psychology Today‬؛‪ ‬معظم القرارات الشرائية التي نقوم بها مبنية على‬
‫عواطفنا وليست على التحليل المنطقي أو العقالني‪.‬‬

‫لهذا السبب نشأ علم نفس التسويق‪ Marketing Psychology E‬لكي يتعمق في فهم مشاعر المشتري‪E‬‬
‫التي تدفعه لشراء المنتج “أ” بداًل من المنتج “ب”‪ ،‬ومن ثم استغالل كيفية عمل العقل عند الشراء لدفعه‬
‫لشراء المنتجات الخاصة بنا‪.‬‬
 ‫اقرأ أيضًا‪ :‬كيف تصبح مسوق‪ E‬الكتروني‪ E‬محترف (دليلك الشامل)‬

‫ما هو علم نفس التسويق ‪Marketing Psychology‬؟‬

‫علم نفس التسويق ‪ Marketing Psychology‬أو علم النفس التسويقي أو حتى علم نفس المستهلك‬
‫‪- Consumer Psychology‬قد تختلف وتتعدد‪ E‬المسميات‪ ،‬ولكن المقصود واحد‪ -‬وهو العلم الذي يدرس‬
‫االحتياجات األساسية للمشتري‪ E‬باإلضافة إلى المشاعر التي تدفعه للشراء‪.‬‬

‫فهذا العلم يقوم بدراسة األسباب والدوافع النفسية المختلفة الخاصة بالمستهلكين التي تجعلهم يشترون‬
‫منتجًا ما عوضًا عن آخر أو يدفعون أضعاف سعر منتج لكونه تابع لـ‪ ‬عالمة تجارية‪ ‬معينة‪ ،‬ومن ثم‬
‫يحاول هذا العلم تطويع‪ E‬هذه األسباب والدوافع‪ E‬النفسية في التأثير أو التحكم بالعميل ليجعله يشتري وينمي‪E‬‬
‫لديه والء للعالمة التجارية‪.‬‬

‫قد تعتقد أن الشركات الكبيرة وحدها هي التي تقوم بهذا‪ ،‬ولكن عزيزي القارئ أنا واثق أنك بعد قراءة هذا‬
‫المقال ستكتشف أن حتى البائعين المتواضعين في الشوارع‪ E‬يطبقون بعض هذه الممارسات معك… حتى‬
‫وإن كان بشكل غير مقصود‪ E‬منهم‪.‬‬

‫نعم‪ ،‬فسؤال البائع لك عن موطنك‪ E‬األصلي‪ ،‬ونصائحه التي يقدمها لك كخبير في مجاله حتى وإن لم تشتر‪،‬‬
‫أو توجيهه لك إلى بائع آخر لديه ما تطلبه‪ ،‬وحتى الحلوى أو كوب الشاي الذي يعرضه عليك… كلها‬
‫أمور تدفعك للثقة به والشراء منه‪ ،‬بل ومعاودة الشراء منه‪.‬‬

‫بل وستتفاجئ كون الدراسات أثبتت أن أمور بسيطة للغاية؛ مثل أن يقدم لك البائع قطع حلوى مجانية أو‬
‫أن يمدحك تساهم بشكل كبير في دفعك بطريقة ال واعية للشراء من عنده‪.‬‬

‫يقوم علم نفس التسويق‪ Marketing Psychology E‬بالتركيز‪ E‬على خلق اتصال مميز بين العالمة‬
‫التجارية والعميل‪ ،‬وذلك بداًل من دخول منافسة شرسة غير مجدية مع العالمات التجارية األخرى‪ ،‬وهو‬
‫بهذا الشكل يساهم في زيادة األرباح سواء من خالل زيادة المبيعات او إقناع العميل بمنتجات باهظة‬
‫الثمن‪.‬‬

‫علم نفس التسويق ‪ Marketing Psychology‬لديه أيضًا أهمية كبيرة في مجال‪ ‬التسويق‪E‬‬

‫الرقمي‪ ،Digital Marketing ‬وسنرى‪ E‬من خالل المبادئ التي سنناقشها كيفية استخدامه لجذب‬
‫المتابعين والمشترين‪.‬‬

‫اقرأ أيضًا‪ :‬التسويق‪ E‬الفيروسي‪ :‬ماهيته وطريقة تنفيذه وكيف تنجح به‬

 ‫أهم ‪ 7‬مبادئ (حيل) لعلم نفس التسويق عليك معرفتها وتطبيقها‬
‫‪ .1‬العقل الجمعي ‪Social Proof‬‬

‫العقل الجمعي أو الـ ‪ Social Proof‬هي أقوى حيلة تسويقية يتم استخدامها من قبل المسوقين‪ E‬والعالمات‬
‫التجارية الكبرى والصغرى على السواء‪ ،‬وهذا لكونها ذات تأثير كبير للغاية على القرارات الشرائية‬
‫للمستهلكين‪.‬‬

‫بحسب أستاذ علم النفس والتسويق روبرت سيالديني؛ فإن العقل الجمعي واحد من أهم االستراتيجيات‬
‫للتأثير على العمالء وإقناعهم بشراء منتجك‪ ،‬وهو مبني على كون الناس يحبون اتباع اآلخرين عوضًا‬
‫عن المخاطرة‪.‬‬

‫وبإمكانك كمسوق إلكتروني‪ E‬أن تستغل هذه االستراتيجية من خالل عرض األراء أو التوصيات الصادرة‬
‫من أي طرف من هذه األطراف الستة الرئيسية‪:‬‬

‫الخبير ‪.Expert‬‬ ‫‪.1‬‬

 ‫المؤثر ‪.Influencer‬‬ ‫‪.2‬‬
‫المستخدم ‪.User‬‬ ‫‪.3‬‬
‫حكمة الحشد ‪.The wisdom of the crowd‬‬ ‫‪.4‬‬
‫حكمة األصدقاء ‪.The wisdom of your friends‬‬ ‫‪.5‬‬
‫شهادات االعتماد ‪.Certifications‬‬ ‫‪.6‬‬

‫فمن خالل عرض التوصيات واألراء أو حتى التجارب اإليجابية ألي طرف من هذه األطراف ستؤثر‪E‬‬
‫على المستهلكين لشراء منتجاتك‪.‬‬

‫وهذا هو السبب الذي يجعل المتاجر والبائعون يعرضون تجارب عمالئهم‪ ،‬وليسوا هم فقط فحتى‪ E‬الكتب‬
‫تحاول أن تضع على الغالف إشادات الكتاب الكبار أو الناقدين في الجرائد الكبرى‪.‬‬

‫لكي تستفيد من هذا المبدأ عليك أن تقوم باآلتي‪:‬‬

‫دعوة الخبراء في مقابالت على صفحاتك على السوشيال‪ #‬ميديا‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫االستعانة بـ‪ ‬التسويق عبر المؤثرين‪ ‬في مجال تخصصك‪#.‬‬ ‫‪‬‬
‫عرض أراء عمالئك في المنتجات باستمرار‪#.‬‬ ‫‪‬‬
‫إظهار عدد عمالئك بشكل دائم‪ :‬مثل المنتج الذي حاز إعجاب أكثر من ‪ 10000‬عميل وما‬ ‫‪‬‬
‫شابه‪.‬‬
‫دفع العمالء إلى مشاركة محتوى‪ #‬خاص بهم لمنتجك‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫السعي نحو توثيق‪ #‬حساباتك على مواقع التواصل االجتماعي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استهداف أصدقاء عمالئك من خالل الفيسبوك‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اقرأ أيضًا‪ :‬نصائح وحيل من خبراء بناء العالمات التجارية (ستصنع فارقاً‪ E‬معك)‬
 ‫‪ .2‬الفومو ‪FOMO‬‬

‫الخوف من التفويت أو )‪ Fear Of Missing Out (FOMO‬هي ظاهرة مثيرة للغاية في العقل البشري‬
‫قد قام المسوقين باستغاللها أفضل استغالل من أجل زيادة أرباحهم‪ ،‬وتتصل هذه الظاهرة بظاهرة أخرى‬
‫أعم منها وهي الندرة أو ‪.scarcity‬‬

‫كثيرًا ما تجد على أمازون وسوق أن هذا الجهاز أو هذه القطعة لم يتبق منها إال اثنتان فقط‪ ،‬ولذا فأنك‬
‫بدافع الخوف من تفويتها‪ E‬تقوم بشرائها‪ E‬على الفور حتى ولو كنت ال تريد شرائها‪ E‬في هذه الفترة‪.‬‬

‫وهناك مثال آخر على هذا وهو التخفيضات المؤقتة‪ ،‬وهو أن يكون هناك مثاًل تخفيض ‪ %25‬على هذا‬
‫المنتج في حالة قيامك بالشراء اليوم‪.‬‬

‫والمثال األخير الشائع على هذه الظاهرة هو المتعلق بالشحن المجاني في حالة تجاوز مشترياتك ‪250‬‬
‫جنيه مثاًل ‪ ،‬وفي هذه الحالة برغم حاجتك لشراء منتجات ب ‪ 200‬جنيه فقط إال أنك تشتري‪ E‬منتج إضافي‬
‫فقط خوفاً‪ E‬من تفويت ميزة الشحن المجاني‪.‬‬
‫فهذه الظاهرة جذرية في نفس اإلنسان وتتحكم‪ E‬بالعديد من قرارته حتى هذه غير الشرائية‪ ،‬فمثًال تصفحنا‬
‫اإلنترنت فور استيقاظنا هو صور أخرى من صور هذه الظاهرة‪.‬‬

‫لكي تقوم باستخدام هذه الظاهرة عليك باآلتي‪:‬‬

‫تقديم عروض ذات وقت محدد ضيق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫عرض عدد المنتجات المتوافرة للعميل خاصة وإن كانت محدودة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم تخفيض كبير لعميلك عند عملية الشراء األولى‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫إظهار اإلقبال على هذا المنتج خاصة لو من خالل وقت متوقع لنفاذه‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توفير‪ #‬الشحن المجاني في حالة تجاوز المشتريات لمبلغ معين‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ويمكنك للتعرف أكثر على ظاهرة الفومو مشاهدة هذا الفيديو الرائع‪:‬‬

‫اقرأ أيضًا‪ :‬أهم كتب التسويق التي أجمع الخبراء على ضرورة قراءتها‬

‫‪ .3‬المعاملة بالمثل ‪Reciprocity‬‬

 ‫هذه الحيلة التسويقية البسيطة يقوم باستخدامها حتى أبسط البائعين بشكل ال واعي‪ ،‬وهذا لكونها مكون‬
‫أساسي في طبيعة اإلنسان بجانب أن أثرها يكون واضحًا للغاية على العمالء‪.‬‬

‫فاإلنسان بطبعه كائن اجتماعي يحب تقليد اآلخرين ومعاملتهم‪ E‬بالمثل فإذا قمت بتقديم شيء مجاني إلى‬
‫عميلك فإنه سيشعر‪ E‬باحساس داخلي ملح بأن يشتري منك منتجك أو خدمتك‪.‬‬

‫قد يكون هذا الشيء الذي تقدمه له؛ عبارة عن قطعة حلوى‪ ،‬أو نصيحة‪ ،‬أو استشارة مجانية‪ ،‬أو حتى‬
‫بعض كلمات المديح ومن خالل هذا األمر البسيط سوف يقوم بالشراء منك‪ .‬ولكن عليك أال تقدم له خدمة‬
‫أو منتج بقيمة عالية الثمن لكي ال تؤثر على أرباحك بالسلب‪.‬‬

‫وهناك دراسة لطيفة بهذا الشأن جاءت في كتاب “التأثير” لروبرت‪ E‬سيالديني عالم النفس والتسويق‪ ،‬وهي‬
‫أنه إذا ما تم تقديم شيك الحساب في المطعم مع حلوى النعناع تزداد اإلكرامية بحوالي ‪ %3‬عن المتوسط‪،‬‬
‫وفي حالة تقديم قطعتين تزداد اإلكرامية بنسبة ‪.%20‬‬

‫اقرأ أيضًا‪ :‬ما هو والء العمالء وكيف تكتسبه لتعظيم‪ E‬مبيعاتك وأرباحك‬

 ‫‪ .4‬تجنب الخسارة ‪Loss Aversion‬‬

‫تجنب الخسارة أو ال ‪ Loss Aversion‬هي صفة سلوكية قوية للغاية فينا نحن البشر‪ ،‬فنحن نفضل عدم‬
‫الخسارة على جني األرباح‪ ،‬ولذا فإننا نبتعد قدر المستطاع‪ E‬عن المخاطرة والمجازفة‪.‬‬

‫فعلى سبيل المثال لو تم تخييرك بين ربح ‪ 100‬جنيه وبين تجنب خسارة ‪ 100‬جنيه أخرى ستميل أكثر‬
‫لتجنب الخسارة‪.‬‬

‫وليكون المثال واقعيًا؛ لو كان لك فرصة المراهنة بـ ‪ 100‬جنيه مقابل احتمال ‪ %90‬بفوز ‪ 100‬جنيه‬
‫أخرى واحتمال ‪ %10‬بخسارة المئة خاصتك‪ ،‬فإنك على األرجح ستقرر عدم المراهنة واالحتفاظ بأموالك‬
‫برغم االحتمال الكبير بالفوز‪.‬‬

‫بالطبع هناك نوع من البشر يميلون للمراهنات والمخاطرة‪ ،‬ولكن نحن نتحدث عن األغلبية‪.‬‬

‫وقد استغل هذه الظاهرة عدد كبير من المسوقين والعالمات التجارية للتأثير على قرارات‪ E‬المستهلكين‬
‫والنمط الشرائي الخاص بهم‪ ،‬وهذا من خالل عدة طرق‪:‬‬
 ‫تقديم فترة تجربة أو عينة مجانية للعمالء‪ ،‬وهذا ما سيجعل العمالء يخافون من تفويت التجربة‬ ‫‪‬‬
‫وحين يقدمون بإمكانك‪ #‬أن تقنعهم بضرورة شرائهم‪ #‬لمنتجاتك‪ #‬أو خدماتك‪.‬‬
‫تقديم الكوبونات بطريقة ذكية‪ ،‬فبداًل من التعامل مع الكوبونات‪ #‬بوصفها‪ #‬وسيلة لربح األموال اقنع‬ ‫‪‬‬
‫العميل بأنها وسيلة لتوفير األموال‪.‬‬
‫قدم له رسائل تسويقية من عينة‪ :‬اطلبها اآلن واحصل عليها في الغد‪ ،‬وهذا لكي يقوم العميل‬ ‫‪‬‬
‫بتجنب خسارة هذه الفرصة بأن يقوم باستالم مشترياته بسرعة‪.‬‬

‫وبالطبع ليست هذه الطرق‪ E‬الوحيدة الستغالل تجنب الخسارة‪ ،‬بل بإمكانك أن تقوم بتطبيقها بالعشرات من‬
‫الطرق والتي تتناسب مع طبيعة منتجاتك‪ E‬وخدماتك‪.‬‬

‫اقرأ أيضًا‪ :‬أفضل المدونات األجنبية في التسويق الرقمي (العمالقة الكبار)‬

‫‪ .5‬تأثير الديكواي ‪Decoy effect‬‬

‫تأثير الديكواي أو ‪ Decoy effect‬يُعد واحدًا من أهم الحيل النفسية في عملية البيع على اإلطالق‪ ،‬والذي‬
‫ما إذا تم استخدامه جيدًا سيضاعف لك أرباحك‪.‬‬

‫تُستخدم هذه الحيلة إذا كان لديك منتجات متشابهة‪ ،‬ولكن بأسعار مختلفة‪ ،‬مثل أن يكون مشروعك عبارة‬
‫عن متجر أجهزة منزلية‪ ،‬وقد يستخدم‪ E‬كذلك لجعل عمالئك يشترون منتجاتك من خالل المقارنة بين سعر‬
‫منتجك وأسعار بعض المنافسين‪.‬‬

‫لتبسيط كيف تعمل هذه الخدعة سنتعامل‪ E‬وكأنك تاجر لألجهزة المنزلية‪ ،‬وآتى إليك عميل يريد شراء‬
‫ثالجة وأنت تريد إقناعه بشراء ثالجة ثمنها ‪ 8‬آالف مثاًل ‪.‬‬

‫تقوم بعرض ثالث ثالجات على العميل األولى ثمنها ‪ 6‬آالالف‪ ،‬والثانية ثمنها ‪ 8‬آالالف (والتي تريد أنت‬
‫بيعها)‪ ،‬والثالثة ثمنها ‪ 12‬ألف‪.‬‬

‫عقل العميل هنا سيقارن بين الثالث ثالجات هذه‪ ،‬وسيجد أن الفارق بين الثالجة الثانية واألولى إلى حد ما‬
‫بسيط مقارنة بالفارق بين الثانية والثالثة بجانب كون الثانية متوسطة القدرات بين األولى والثالثة‪ ،‬وبهذا‬
‫بنسبة كبيرة سيشتري الثالجة الثانية‪.‬‬

‫هذه الحيلة تنفع كثيرًا‪ ،‬ولكنها قد ال تنفع في حالة كون العميل ليس لديه المال لشراء المنتج المتوسط أو‬
‫كون العميل يفضل دائ ًما شراء النوع األغلى من المنتجات‪ ،‬ولكن في العموم سوف‪ E‬تساهم حيلة الديكواي‪E‬‬
‫في زيادة أرباحك‪.‬‬

‫اقرأ أيضًا‪ 11 :‬نصيحة هامة جداً من خبراء التسويق‪ E‬الرقمي‬

 ‫‪ .6‬حيل التسعير‬

‫تسعير المنتجات‪ ‬عملية معقدة للغاية‪ ،‬ألنها تتعلق بتكلفة المنتج الذي تقوم بصناعته بجانب تقديم سعر‬
‫مغري يقوم بجذب العمالء إليه ليقوموا بشرائه‪ ،‬وفي‪ E‬خضم هذه العملية من الممكن استخدام بعض الحيل‬
‫النفسية التي قد تعود عليك بالكثير من األرباح ومنها‪:‬‬

‫أ‪ /‬سحر الرقم ‪9‬‬

‫دائ ًما وأنت تتسوق‪ E‬سواء في المول أو على اإلنترنت تجد المنتجات تحتوي‪ E‬على الرقم‪ ،9 E‬سواء أكانت‬
‫‪ 5.99‬أو ‪ 199‬أو غيرها‪ ،‬وهذا األمر ال يتم بشكل اعتباطي‪ ،‬بل أن له سبب نفسي قوي‪E.‬‬

‫فعلم نفس التسويق يخبرنا‪ E‬بأن العقل البشري‪ E‬دائ ًما يقوم بما يسمى “مقاربة الرقم األيمن” أي أن العقل‬
‫يرى ‪ 5.99‬مجرد ‪ ،5‬ولذا يظن المرء أن المنتج الذي سعره ‪ 6‬أغلى بكثير من الذي سعره ‪ 5.99‬رغم أن‬
‫الفارق بينهم مجرد ‪ 0.01‬فقط‪.‬‬

‫لهذا السبب عليك أن تبدأ في استخدامه بشكل مكثف‪ ،‬خاصة لو كان سعر منتجاتك مكون من ثالثة أرقام‪“ E‬‬
‫‪ 199‬أو ‪ ”499‬ألنه سيضفي لعمالئك شعور‪ E‬وجود تخفيض أو عروض كبيرة‪.‬‬
‫ب‪ /‬العروض ال ُمجمعة‪E‬‬

‫تلجأ بعض الشركات والعالمات التجارية إلى وضع عروض على منتجاتها‪ E‬بأسعار مغرية بحيث تدفعهم‬
‫إلى شراء أكثر من منتج‪.‬‬
 ‫من األمثلة القوية على هذا األمر ما تقوم بفعله بعض الصحف العالمية مثل ‪ …The Economist‬حيث‬
‫تعرض االشتراك‪ E‬السنوي في نسختها اإللكترونية مثاًل ب ‪ 59‬دوالر‪ ،‬وتعرض كذلك االشتراك السنوي‬
‫في نسختها الورقية بـ ‪ 125‬دوالر‪ ،‬في حين أن هناك اشتراك سنوي‪ E‬للنسختين اإللكترونية والورقية بـ‬
‫‪ 160‬دوالر‪.‬‬

‫ما يقوم بدفع العمالء إلى االشتراك‪ E‬في العرض األخير وبالتالي تزداد أرباح هذه الصحف‪.‬‬
‫ج‪ /‬ربط السعر بالمدة‬

‫هذه الحيلة ناجحة للغاية خاصة مع الخدمات المحدودة الوقت‪ ،‬فمثاًل لو كنت تقدم منتج أو خدمة لوقت‬
‫محدود فبإمكانك‪ E‬أن تعرض لها سعر أسبوعي وسعر آخر شهري وسعر‪ E‬سنوي مقابل بعض التخفيضات‬
‫على المدد الزمنية األطول‪ ،‬مثال‪:‬‬

‫االشتراك األسبوعي‪ 5 :‬دوالر‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫االشتراك الشهري‪ 15 :‬دوالر‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫االشتراك السنوي‪ 100 :‬دوالر‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫هذه الخطوة سوف تكون مربحة لك بعدة طرق‪ ،‬ففي البداية ستوفر‪ E‬تنوعًا كبيرًا للعمالء غير الواثقين من‬
‫رغبتهم في االشتراك‪ E‬السنوي‪ ،‬ولذا ستتيح لهم اشتراكات بمدد أقل بداًل من إنفاق مبالغ كبيرة على‬
‫االشتراك السنوي‪ ،‬بجانب أنها أيضًا ستقوم بتشجيع بعض العمالء على توفير‪ E‬األموال من خالل االشتراك‬
‫بمدد أكبر مقابل التخفيض الذي سيحصلون عليه‪.‬‬
‫د‪ /‬مقارنة األسعار‬

‫العديد من الشركات تقوم بهذه الحيلة خاصة في العالم الرقمي‪ ،‬حيث تقوم الشركة بمقارنة أسعار منتجاتها‬
‫مع منتجات المنافسين‪ ،‬وهذا األمر يمنحك مصداقية كبيرة مع عمالئك حتى وإن كانت أسعارك مرتفعة‬
‫للغاية مقارنة بالمنافسين‪.‬‬

‫وستستفيد من هذه الحيلة خاصة لو كنت صاحب السعر األعلى إذا ما قمت بمقارنة منتجك ومميزاته مع‬
‫المنتجات األخرى‪ E‬والتوضيح للعميل لماذا يستحق منتجك هذا الثمن المرتفع‪.‬‬

‫وإذا كان منتجك متوسط‪ E‬السعر بإمكانك تطبيق تأثير الديكواي‪ ،Decoy effect E‬ودفع‪ E‬العميل لشراء‬
‫منتجك ذو السعر المتوسط‪ E‬بداًل من المنتج الرخيص أو المنتج األغلى‪.‬‬
 ‫‪ .7‬استراتيجيات األلوان‬

‫األلوان التي تختارها المواقع الكبرى والماركات ال تكون محض صدفة ‪-‬على األقل في معظم األوقات‪-‬‬
‫فكل عالمة تجارية تختار لونًا ليقوي رسالتها التسويقية من خالل المشاعر الالواعية التي يزرعها هذا‬
‫اللون في عقل ونفسية العميل‪.‬‬

‫فال تعتقد عزيزي القارئ أن اختيار اللون األزرق‪ E‬لموقع الرابحون هو محض صدفة‪ ،‬بل هو قائم على‬
‫فهم لتأثير اللون األزرق على نفسية القارئ كما ستعرف‪ E‬في السطور القادمة‪.‬‬

‫األلوان في التسويق وارتباطها‪ E‬بعلم نفس األلوان ‪ Color Psychology‬مجال كبير للغاية‪ ،‬ولكننا في‬
‫مقالنا هذا سنمر‪ E‬على أهم المبادئ الخاصة به التي ستفيدنا في عملية التسويق‪ ،‬وهذا من خالل عرض‬
‫التأثيرات النفسية ألهم األلوان‪:‬‬
 ‫أ‪ /‬اللون األحمر‬

‫اللون األحمر هو اللون المميز للعديد من العالمات التجارية كنتفليكس ‪ ،Netflix‬وزيروكس‪،Xerox E‬‬
‫وأدوبي‪ ،Adobe E‬وكوكاكوال والعشرات‪ E‬من العالمات التجارية الكبيرة غيرها‪.‬‬

‫ويقوم هذا اللون بتحفيز العديد من المشاعر اإليجابية والسلبية ‪-‬ولذا يجب استخدامه بحذر‪ -‬وعامة فأنه‬
‫يستخدم في التسويق‪ E‬إلبراز القوة والشغف والطاقة‪ ،‬ولهذا السبب عادة ما يستخدم في العالمات التجارية‬
‫الشبابية‪.‬‬

‫عليك الحذر عند استخدام هذا اللون ألنه يوحي أيضًا بالخطر والغضب والتحذير‪ E،‬ولذا لو كنت عالمة‬
‫تجارية طبية أو تعليمية فعليك االبتعاد‪ E‬تما ًما عنه‪.‬‬
‫ب‪ /‬اللون األخضر‬

‫اللون األخضر هو اللون المميز لعالمات تجارية نستخدمها يوميًا مثل أندرويد ‪ ،Android‬وستاربكس‬
‫‪ ،Starbucks‬واألكس بوكس ‪.XBOX‬‬

‫يحفز هذا اللون العديد من المشاعر اإليجابية كاألمل والصحة والرخاء والنمو واالسترخاء‪ E‬والطبيعة‪ ،‬كما‬
‫أنه قد يفيد العالمات التجارية الغذائية ألنه يوحي بكون المنتجات طازجة‪.‬‬
‫ج‪ /‬اللون األزرق‬

‫اللون األزرق هو واحد من أكثر األلوان استخدا ًما‪ E‬في العالمات التجارية‪ ،‬فهناك المئات من الشركات‬
‫تفضله‪ ،‬مثل‪ :‬فيس بوك ‪ ،Facebook‬باي بال ‪ ،PayPal‬سامسونج ‪ ،Samsung‬ديل ‪ ،Dell‬نوكيا‪E‬‬
‫‪ ،Nokia‬فولكس‪ E‬فاجن ‪ ،Volkswagen‬انتل ‪ ،Intel‬فيزا‪ ،Visa E‬فورد‪ Ford E‬والعديد‪ E‬غيرها‪.‬‬

‫يحفز هذا اللون الشعور القوي بالثقة واألمان‪ ،‬كما أنه يحفز مشاعر إيجابية أخرى مثل االعتماد واألمان‬
‫والحماية والحكمة‪ ،‬بجانب هذا كله فإن للون األزرق‪ E‬تأثير مهدئ على نفسية اإلنسان‪.‬‬

‫اللون األزرق يُعد كذلك الخيار األكثر أمنًا من بين األلوان األخرى بجانب تفضيله من قبل النساء‬
‫والرجال على السواء‪ ،‬وهذا ما يجعله مستخد ًما‪ E‬بكثرة‪.‬‬
‫د‪ /‬اللون األصفر‬

‫نجد اللون األصفر مستخد ًما‪ E‬في العديد من العالمات التجارية كماركة الكاميرات الشهيرة نيكون ‪،Nikon‬‬
‫وماكدونالدز‪ ،McDonald’s E‬وشيل ‪ Shell‬وغيرها‪.‬‬

‫وهو لون شبابي باعث على التفاؤل والدفء والسعادة واإلبداع‪ ،‬ولكن يجب الحذر عند استخدامه‪ ،‬ألنه قد‬
‫يبعث أيضًا على التوتر والحذر‪.‬‬
‫ه‪ /‬اللون البرتقالي‬

‫اللون البرتقالي لون مميز للغاية في عالم التسويق إذا نجده في عالمات تجارية مثل‪ :‬أمازون ‪،Amazon‬‬
‫ماستر كارد ‪ ،MasterCard‬بينجوين ‪ ،Penguin‬أورانج ‪ Orange‬وغيرها من العالمات التجارية‪.‬‬
‫اللون البرتقالي مرتبط بالعديد من المشاعر اإليجابية القوية كالشجاعة والثقة والدفء والمرح‪ ،‬فهو قريب‬
‫للغاية من اللون األصفر غير أنه يبعث إحساسًا أضافي إلى المستهلكين بكونه متعلق برخص الثمن‪.‬‬
‫و‪ /‬اللون األبيض والفضي‬

‫اللونان األبيض والفضي‪ E‬لونان مميزان للغاية‪ ،‬ولذا فأنهما يستخدمان في العديد من العالمات التجارية‬
‫مثل‪ :‬آبل ‪ ،APPLE‬تسال ‪ ،Tesla‬أديداس ‪ ،Adidds‬زارا ‪ Zara‬وغيرها‪.‬‬

‫واللون األبيض أو الفضي كما نعلم جميعًا مرتبط بالنقاء والثقة والبساطة والبراءة والحداثة والتوازن مما‬
‫يجعله مناسبًا للعالمات التجارية التي ذكرناها‪E.‬‬
‫ي‪ /‬اللون األسود‬

‫اللون األسود واحد من أكثر األلوان المستخدمة في منتجات المالبس والعطور فنجده مستخدم في عالمات‬
‫تجارية كبرى كنايك ‪ ،Nike‬بوما ‪ ،PUMA‬رالف لورين ‪ ،Ralph Lauren‬هوغو بوس ‪،BOSS‬‬
‫تشانيل ‪ CHANEL‬وغيرها‪.‬‬

‫وسر استخدامها في هذه العالمات التجارية ‪-‬بجانب كونها متمازجة مع األلوان األخرى‪ -‬كونها تشير إلى‬
‫الثقة واألناقة والقوة والتعقيد والمنتجات‪ E‬الفاخرة‪ ،‬وهي السمات التي تحتاجها هذه العالمات التجارية‬
‫للتسويق لنفسها‪.‬‬

‫الخالصة‬

‫هناك العديد من الحيل النفسية التسويقية التي يتم استخدامها يوميًا من قبل المسوقين والعالمات التجارية‬
‫الكبرى‪ ،‬والتي تساعدهم على تحقيق أرباح هائلة بجانب ارتباط العمالء بمنتجاتهم وعالماتهم التجارية‪.‬‬

‫عليك كمسوق أنت تتعلم هذه الحيل وأن تحاول تطبيقها قدر اإلمكان ألنها ستعود‪ E‬عليك بالكثير من‬
‫األرباح‪ ،‬وبالرغم من أن هذه الحيل سهلة وبسيطة إال أنها ذات نتائج كبيرة‪.‬‬

‫ربما تجد مشاكل في البداية في تطبيق هذه الحيل‪ ،‬ولكن عليك دو ًما أن تبدأ باألبسط‪ E‬منها‪ ،‬ولتكن حيلة‬
‫العقل الجمعي في البداية‪ ،‬ومن ثم تبدأ في تطبيق‪ E‬الحيل األخرى واحدة تلو األخرى‪.‬‬