‫‪4‬‬

‫اتخاذ القرار الفردى‬

 ‫المستهلكين كواجدى حلول للمشاكل‬
‫ان شراء المستهلك لسلعة يعتبر استجابة لمشكلة تواجهه فهو‬
‫لديه االدراك الحسى الحتياجه‪.‬‬
 ‫خطوات اتخاذ القرار‬
‫يدخل المستهلك فى سلسلة من الخطوات للقيام بعملية‬
‫الشراء هى‪:‬‬
‫التعرف على المشكلة‬
‫البحث عن معلومات‬
‫تقييم البدائل‬
‫اختيار النتج‬
 ‫النظر الى عملية اتخاذ القرار‬
‫الباحثين المختصين بالمستهلك نظروا الى عملية اتخاذ القرار‬
‫من المنظور المنطقى‬
 ‫منظور التأثير السلوكى‬
‫قرار المستهلك يعتبر استجابة واعية للبيئة المحيطة‪.‬ويكون‬
‫هذا هو الحال عندما يقرر شخص ما ان يشترى شيئا تم‬
‫االعالن عنه كمفاجأة فى متجر‬
 ‫المنظر التجريبى‬
‫يؤكد هذا المنظور على المنتج او الخدمة كوحدة كاملة‬
 ‫انواع قرارات المستهلكين‬
‫عملية اتخاذ المستهلكين القرار تتصف بثالثة انواع‬
‫عادات فى اتخاذ القرار‬
‫الحلول الممتدة للمشكلة‬
‫الحلول المحدودة للمشكلة‬
 ‫الحلول الممدة للمشكلة‬
‫تبدأ عملية الحلول الممدة للمشكلة ولهذا يكون القرار‬
‫النهائى به درجة عالية من المخاطرة‬
 ‫الحلول المحددة للمشكلة‬
‫يكون المشترين ليس لديهم الحافز للبحث عن المعلومات‬
‫او الدقة فى تقييم كل البدائل‬
 ‫اتخاذ القرار اعتيادى‬
‫اتخاذ هذا القرار هو القرار الذى يتم اتخاذه بقليل من‬
‫الوعى او بال وعى مطلقا‬
 ‫التعرف على المشكلة‬
‫ينقسم المستهلك انه توجد مشكلة البد من حلها و التى قد‬
‫تكون كبيرة او صغيرة او معقدة او بسيطة‬
 ‫البحث عن المعلومات‬
‫هو عملية يقوم من خاللها المستهلك بتقييم البيئة المحيطة‬
‫للبحث عن المعلومات المالئمة التخاذ القرار النهائى‬
 ‫التحليل االقتصادى للمعلومات‬
‫يقوم المستهلكين بتكوين توقعات تختص بقيمة المعلومات و‬
‫البحث الى الحد الذى يكون معه النتائج التى يتم التوصل‬
‫اليها والتى تزيد من التكاليف‬
 ‫المحددات للبحث عن المعلومات‬
‫من يبحث اكثر؟ االجابة هى ال احد‪ :‬فيصبح البحث اكثر‬
‫من بين هؤالء المستهلكين يعرفون معلومات عن المنتج‬
 ‫المخاطر المدركة‬
‫قرارات الشراء التى تتطلب البحث المكثف تنطوى على‬
‫مخاطر مدركة او االعتقاد بان المنتج لديه عواقب سلبية‬
 ‫الحلول المحددة للمشكلة‬
‫يكون المشترين ليس لديهم الحافز للبحث عن المعلومات‬
‫او الدقة فى تقييم كل البدائل‬
 ‫تقييم البدائل‬
‫اكثر الجهد الذى يتخذ فى قرار الشراء يحدث فى مرحلة‬
‫االختيار من البدائل المتاحة‬
 ‫القرارات التنظيمية و الشخصية‬
‫المشتريات األكثر‬ ‫المشترين اكثر حساسية‬
‫تعريف المخاطرة‬ ‫للمخاطرة‬
‫التعليقات الغالية التى تتطلب مصروفات‬ ‫المخاطر المالية‬
‫كثيرة تتضمن هذا النوع من المخاطرة‬

‫المنتجات او الخدمات الذى يتطلب‬ ‫المخاطر الوظيفية‬

‫شراؤها االلتزام فى هذه الحالة يطلب‬
‫واحد من المشترين للمنظمة‬
‫المنتجات الكهربائية و الميكانيكية ‪,‬‬ ‫المخاطرة الفيزيائية‬
‫المخدارت و المعالجة الطبية للمنتجات‬
‫المرئية‬
‫المنتجات الظاهرة مثل المالبس‬ ‫المخاطر االجتماعية‬
‫المجوهرات ‪ ,‬السيارات البيوت‬
‫المتعلقات الشخصية الثمينة‬ ‫المخاطر النفسية‬
‫( المقتنيات التى تولد االحساس‬
‫بالذنب‬
 ‫اتخاذ قرار الشراء فى المنظمة‬
‫القائمين بهذه العملية يقوموا بشراء السلع و الخدمات نيابة‬
‫عن الشركات الستخدامها فى عملية التصنيع او التوزيع‬
‫واعادة البيع‬
 ‫قرارات المؤسسة كتحقيق لقرارات المستهلك‬

‫قرارات الشراء التى تقوم بها الشركات تتضمن اشخاص‬

‫عديدة‬
‫السلع الصناعية و السلع الخاصة بالمؤسسة‬
‫الشراء االندفاعى النادر الحدوث‬
‫القرارات دائما بها مخاطر عالية‬
‫التسويق من عمل الخر يتضمن تأكيد على البيع الذاتى‬
‫اكثر منه على االعالنات‬
‫عملية سلوك المشترى فى المنظمة‬
‫التأثير الداخلى‬
‫التأثير الخارجى‬
 ‫هيكل المستوى الشرائى‬
‫نظرية المستوى الشرائى تستخدم ثالثة ابعاد فى عملية‬
‫اتخاذ القرار‪:‬‬
‫استراتيجية المشتريات لمندوب المشتريات فى المؤسسة‬
‫مستوى المعلومات التى يجب تجميعها مسبقا قبل اتخاذ‬
‫القرار‬
‫جدية االخذ فى االعتبار لكل البدائل المتاحة‬
‫درجة معرفة مندوب المشتريات للمشتريات التى يقوم‬
‫بشرائها‬
‫موقف الشراء‬
‫اعادة الشراء مباشرة‬
‫اعادة الشراء مجددا‬
‫مهمة جديدة‬
‫ادوار القرار‬
‫ادوار القرار تتضمن‪:‬‬
‫المبتدئ‬
‫الحارس‬
‫المؤثر‬
‫المشترى‬
‫المستخدم‬
 ‫اتجاهات سلوك الشراء فى المنظمة‬
‫التجميع‬
‫تحويل االنتباه نحو المستفيد (المشترى)‬
‫التغيير من التوجه التكنولوجى الى التوجه التسويقى‬
 ‫العائلة‬
‫تعريف العائلة الحديثة‬
‫المؤثرات على هيكل العائلة و االستهالك‬
‫تعريف العائلة الحديثة‬
‫العائلة الممتدة‬
‫العائلة المركزة‬
 ‫ما هى االسرة؟‬
‫االسرة المترابطة تتكون من شخصين مرتبطين على االقل‬
‫بالد او الزواج‬
 ‫تأثيرات الهيكل العائلى على االستهالك‬
‫تتكون من اتجاهات فى الداخل و االستهالك العائلى مع‬
‫المتغيرات فى الطلب بناء على الدخل‬
‫اتخاذ القرار العائلى‬
‫يوجد نوعين من القرارات‪:‬‬
‫قرار الشراء الجماعى‬
‫قرار الشراء المالئم‬
‫درجة االختالف فى اتخاذ القرار‬
‫احتياجات شخصية‬
‫هل المنتج يفى بالمتطلبات ام ال‬
‫المسئولية‬
‫السلعة‬
 ‫تعريف متخذ القرار‬
‫مستشار العائلة المالى و الذى يكون على دراية دائما‬
‫بفواتير العائلة وكيفية صرف المقدار الفائض للمال‬
 ‫االطفال كمتخذى قرار‬
‫يحدث عندما يستسلم االباء لطلبات االطفال و تأثيرهم‬
 ‫مجتمع المستهلك‬
‫حيث يقوم الناس صغار السن باكتساب مهارات وخبرات‬
‫ذات اهمية بالنسبة لدورهم فى السوق‬
 ‫تأثير االباء‬
‫تأثيرات االباء على مجتمع المستهلكين يكون مباشر او غير‬
‫مباشر‬
 ‫تأثير التليفزيون‬
‫االطفال يشاهدون التليفزيون بكثرة‬
‫كلما كان الطفل عرضة لمشاهدة التليفزيون كلما يستقبل‬
‫هو او هى الصور المعروضة على انها حقيقة‬
 ‫التطور االدراكى‬
‫مرحلة التطور االدراكى او القدرة على فهم التعقيدات‬
‫المتزايدة‬
 ‫مراحل التطوير‬
‫المقترح الرئيسى لهذه الفكرة وهى ان االطفال يمرون‬
‫من خالل مراحل مميزة فى التطور االدراكى‬
 ‫بدائل البحث‬
‫ثالثة قطاعات تم تعريفها لهذا االتجاه‪:‬‬
‫محددة‬
‫‪27%‬‬
‫لغز‬
‫‪43%‬‬ ‫استراتيجى‬
‫‪30%‬‬
 ‫ابحاث التسويق و االطفال‬
‫بالمقارنة بالبالغين و االطفال هم موضوعات شديدة الصعوبة‬
‫لباحثى السوق‬