‫الفصل الخامس‬

‫االستنتاجات والمقترحات‬

‫عرضت هذه الدراسة محاولة منهجية في تشخيص وتحليل مجموعة من المتغيرات الرئيسة‬

‫والفرعية المتمثلة ببعد البيع الشخصي‪ %‬وبعد السلوك الشرائي للمستهلك‪ ،‬واعتماداً على تقرير‬

‫طبيعة هذه المتغيرات وما أفضت اليه نتائج اختبار أنموذج الدراسة تم اختبار مجموعة من‬

‫الفرضيات الرئيسة للعالقات والتاثير‪ %‬بين البيع الشخصي‪ %‬في السلوك الشرائي للمستهلك‪.‬‬

‫وبموجب ما تقدم ومن نتائج الدراسة أمكن استخالص أهم االستنتاجات وصوالً‪ %‬الى وضع‬

‫المقترحات وسيعرضها‪ %‬هذ الفصل ضمن مبحثين‪:‬‬

‫المبحث األول‪ :‬االستنتاجات‬

‫المبحث الثاني‪ :‬المقترحات‬

‫المبحث األول‬
‫االستنتاجات‬
‫أوال‪ -‬استنتاجات الجانب النظري‬
‫‪ .1‬يتأثر سلوك المستهلك بالعوامل االقتصادية‪.‬‬

‫‪90‬‬
 ‫‪ .2‬تعد ثقافة المستهلك من اكثر العوامل تأثيراً في تشكيل سلوكه الشرائي‪ ،‬فكل مشتري‪%‬‬
‫يحمل ثقافة معينة تنعكس بصورة واضحة على اتخاذ قراراته الشرائية‪.‬‬

‫‪ .3‬هناك تداخ ًل بين العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك حيث يمكن ان تؤثر‪ %‬الدوافع في‬
‫سلوك المستهلك باعتبارها أحد العوامل النفسية‪ ،‬كما يمكن ان يكون فلها تاثير على‬
‫االتجاهات‪.‬‬

‫‪ .4‬أن فهم رجل البيع لسلوك المستهلك يمكنه من التخطيط‪ %‬السليم النشطته وكذلك في تحقيق‬
‫درجة اعلى من الرضا لدى المستهلكين‪.‬‬

‫‪ .5‬لقد تحولت وظائف‪ %‬رجل البيع من مجرد االعتماد على الرغبة أو الخبرة الى وظائف‪%‬‬
‫تحتاج المهارات ومعلومات‪ %‬وتدريب وتعليم‪.‬‬

‫‪ .6‬في ظل التطور‪ %‬التكنولوجي‪ %‬لوسائل األتصال الحديثة فان المنظمات في الدول المتقدمة‬
‫تعمل على تواجد رجال البيع على شبكة االنترنت ليمكنه من تحقيق األتصال المباشر‬
‫والفعال بالزبائن وحصر‪ %‬حاجاتهم واالستجابة السريعة لها‪.‬‬

‫ثانياً‪ -‬استنتاجات الجانب الميداني‬

‫‪ -1‬تبين نتائج التحليل األحصائي‪ %‬أن اعلى نسبة حصل عليها متغير العالقة الشخصية في‬
‫أجابات االفراد المبحوثين مما يبين بأن للعالقة الشخصية دور في اقناع المستهلك بشراء‬
‫السلعة‪.‬‬
‫‪ - 2‬أوضحت نتائج التحليل اآلحصائي‪ %‬أن اقل نسبة حصل عليها متغير المصداقية في‬
‫أجابات االفراد المبحوثين‪ ،‬مما يشير بأن المستهلكين يعتقدون بأن عدداً قليالً من رجال‬
‫البيع يتمتعون بالمصداقية في التعامل مع الزبون‪.‬‬

‫‪ - 3‬حقق متغير الدخل أعلى نسبة في أجابات المبحوثين وذلك بسبب أن المستهلكين يميلون‬
‫لشراء السلع التي تتناسب مع قدراتهم‪ %‬الشرائية بغض النظر عن قدرة أو مهارة البائع‬
‫الشخصي‪ %‬للسلعة‪.‬‬

‫‪ - 4‬أفرزت نتائج التحليل االحصائي الى وجود عالقة ارتباط أحصائية ذات داللة معنوية‬
‫موجبة بين البيع الشخصي‪ %‬والسلوك الشرائي‪ %‬على المستوى الكلي‪.‬‬

‫‪91‬‬
 ‫‪ - 5‬تبين من نتائج الدراسة ان هناك تأثيراً معنوياً بين البيع الشخصي‪ %‬والسلوك الشرائي‪%‬‬

‫المبحث الثاني‬
‫المقترحات واقتراحات الدراسات المستقبلية‬

‫استكماالً للمتطلبات المنهجية واعتماداً على ما توصلنا‪ %‬اليه من استنتاجات وجدنا‪ %‬بعض‬
‫المقترحات الضرورية لرجال البيع وعلى النحو اآلتي‪-:‬‬

‫أوال – المقترحات‬
‫‪ – 1‬يتوجب على رجل البيع أن ياخذ بعين االعتبار الوضع االقتصادي‪ %‬لكل زبون عند التعامل‬
‫وبيع السلعة للمستهلك بما يمكنه من فهم السلوك الشرائي للمستهلك‪.‬‬

‫‪ – 2‬يتوجب على رجل البيع ان يراعي ثقافة المستهلك في علمية البيع‪.‬‬

‫‪ - 3‬يتطلب من رجل البيع فهم الدوافع لدى المستهلك لشراء السلع التي يرغب بها وان‬
‫يستخدم‪ %‬ذلك في تغير اتجاهات المستهلك ‪.‬‬

‫‪ – 4‬يتطلب من رجل البيع ان يخطط في كيفية التعامل مع الزبائن لتحقيق الرضا لديهم ‪.‬‬

‫‪ – 5‬يتعين على رجل البيع الدخول في دورات تدريبية الكتساب المهارات والخبرات في حث‬
‫واقناع‪ %‬المستهلك على الشراء‪.‬‬

‫‪92‬‬
 ‫‪ – 6‬يتوجب على رجال البيع في ظل العولمة والتطور التكنولوجي ان يكون لهم القدرة في‬
‫استخدام‪ %‬الحاسوب واالنترنت لكي تساعده في التواصل مع الزبائن المتواجدين في مناطق‪%‬‬
‫بعيدة جغرافياً‪.‬‬

‫‪ - 7‬يجب على البائع الشخصي‪ %‬أن يتبنى عالقات طيبة مع الزبائن وذلك بأعتباره عامالً‬
‫مهماً في جذب المستهلكين‪.‬‬

‫‪ - 8‬ضرورة أن يتحلى رجل البيع بالمصداقية في التعامل مع الزبائن وأعطاء المعلومات‬

‫الصحيحة عن السلعة وهذا يعد حقاً من حقوق المستهلك مما يسهم في الحصول على‬
‫زبائن دائمين‪.‬‬

‫‪ 9‬على رجل البيع ان يراعي دخول المستهلكين في عملية عرض وترويج السلعة المناسبة‪.‬‬

‫‪ 10‬ضرورة ان يهتم البائع بمهارات التعامل مع المستهلكين والمتمثلة بـ(األقناع‪ ،‬والمرونة‪،‬‬

‫والمصداقية‪ ،‬والعالقة الشخصية‪ ،‬والمظهر الشخصي) وذلك لتاثيرها في السلوك الشرائي‪%‬‬
‫للمستهلك‪.‬‬

‫‪ 11‬يجب على رجل البيع أن يعمل على تعزيز وتعلم مهارات البيع الشخصي من خالل‬
‫الحصول على كفاءة علمية وخبرات عملية لما لها من تأثير في السلوك الشرائي‪%‬‬
‫للمستهلك‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬اقتراحات الدراسات المستقبلية‬

‫‪ – 1‬البيع الشخصي وأنعكاساته على المكانة الذهنية‪.‬‬
‫‪ -2‬البيع الشخصي بوصفه ميزة تنافسية‪.‬‬

‫‪93‬‬