‫التسويق الحسي وأثره على سلوك‬

‫– جموعي فاطمة الزهراء‬

‫المستهلك‬
‫إشـ ـ ــراف األستاذ‪:‬‬
‫السنة الجامعية‪2022-2023 :‬‬
‫إعداد الطالبتين ‪:‬‬
‫ر ي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــطة أماني‬
‫جباسي جهان‬
‫‪ 22‬مارس ‪2023‬‬
 ‫التسويق الحسي وأثره على سلوك‬
‫المستهلك‬
‫إش ـ ـ ـراف األستاذ‪:‬‬ ‫إعداد الطالبتين ‪:‬‬
‫– جموعي فاطمة الزه‬ ‫•زر ي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــطة أماني‬
‫•جباسي جهان‬
‫السنة الجامعية‪2022-2023 :‬‬
 ‫خط ـ ـ ـ ـ ـ ــة البح ـ ـ ـ ـ ـ ــث‬
‫•مقـ ـ ـ ـ ــدمة‬
‫•المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق احلسي وأهدافه؛‬
‫المطلب األول‪ :‬تعريف التسويق احلسي؛‬
‫المطلب الثاني‪ :‬أهداف التسويق احلسي؛‬
‫•المبحث الثاني‪ :‬دور احلواس اخلمسة يف التأثري على سوك املستهلكني؛‬
‫المطلب األول‪ :‬مفهوم عام حول سوك مستهلك؛‬
‫المطلب الثاني‪ :‬تأثري احلواس اخلمسة يف السلوك؛‬
‫•المبحث الثالث‪ :‬مراحل وأمهية التسويق احلسي؛‬
‫المطلب األول‪ :‬مراحل التسويق احلسي؛‬
‫المطلب الثاني‪ :‬أمهية التسويق احلسي؛‬
‫•خـ ـ ـ ـ ــاتمة‬
‫‪3‬‬ ‫•قائمة المراجع‬
 ‫المقدمة‬

‫يع‪88‬د التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي إىل الت‪88‬أثري على حاس‪88‬ة أو أك‪88‬ثر من ح ‪8‬واس الف‪88‬رد إلغرائ‪88‬ه‬
‫وجذب‪88‬ه عاطفي‪88‬ا ف‪88‬ان ك‪88‬ان البص‪88‬ر‪ ،‬اللمس وال‪88‬ذوق من‪88‬د ف‪88‬رتة طويل‪88‬ة ج‪88‬زء ال يتج‪8‬زأ من التس‪88‬ويق‬
‫التقلي‪8‬دي فتعب‪8‬ري "التس‪8‬ويق احلس‪8‬ي" ظه‪8‬ر عن‪8‬دما أخ‪8‬ذت املؤسس‪8‬ات املس‪8‬وقة واملنتج‪8‬ة تس‪8‬تخدم‬
‫احلاس‪8‬تني الب‪8‬اقيتني أي حاس‪8‬ة الش‪8‬م والس‪8‬مع س‪8‬واء على مس‪8‬توى املنتج اخلدم‪8‬ة أو على مس‪8‬توى‬
‫نق‪8‬اط ال‪8‬بيع وبالت‪8‬ايل فاملس‪8‬تهلك مس‪8‬تعد لقض‪8‬اء مزي‪8‬د من ال‪8‬وقت وإنف‪8‬اق املزي‪8‬د من األم‪8‬وال يف‬
‫مك‪88‬ان يش‪88‬عر في‪88‬ه بالراح‪88‬ة واالس‪88‬تمتاع ب‪88‬ذلك من خالل موس‪88‬يقى هادئ‪88‬ة‪ ،‬رائح‪88‬ة طيب‪88‬ة ولطيف‪88‬ة‬
‫ومزاج جيد بشكل عام‪.‬‬
‫فالتس‪8‬ويق احلس‪8‬ي يف وقتن‪8‬ا ه‪8‬ذا يعت‪8‬رب واجه‪8‬ة جدي‪8‬دة تعم‪8‬ل هبا املؤسس‪8‬ات ال‪8‬دول‬
‫املتقدم‪8‬ة واملؤسس‪8‬ات الكب‪8‬رية وال‪8‬يت تس‪8‬تهدف املس‪8‬تهلك هبدف حتف‪8‬يزه على الش‪8‬راء ذل‪8‬ك املنتج‬
‫عن طري‪88‬ق احلواس يف جترب‪88‬ة حس‪88‬ية وإدراكي‪88‬ة من اج‪88‬ل بن‪88‬اء ص‪88‬ورة ذهني‪88‬ة عن املنتج يف ذاكرت‪88‬ه‬
‫وبالت ‪88‬ايل س ‪88‬وف حناول يف ه ‪88‬ذا البحث أن نعطي مفه ‪88‬وم ح ‪88‬ول التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي وأث ‪88‬ره ال ‪88‬ذي‬
‫خيلفه على سلوك املستهلك وعلى قراره الشرائي‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق الحسي وأهدافه‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق الحسي وأهدافه‬
‫المطلب األول‪ :‬تعريف التسويق الحسي‬
‫الص‪88‬وت ال‪88‬ذي يص‪88‬دره ب‪88‬اب س‪88‬يارتك عن‪88‬د غلقه‪88‬ا‪ ،‬الص‪88‬وت ال‪88‬ذي ينبث‪88‬ق من املف‪88‬اتيح‬
‫االلكرتوني‪8‬ة اخلاص‪8‬ة عن‪8‬د إيص‪8‬اهلا حباس‪8‬وبك ك‪8‬ذلك املوس‪8‬يقى ال‪8‬يت يص‪8‬درها هاتف‪8‬ك عن‪8‬د فتح‪8‬ه‪،‬كله‪8‬ا‬
‫أش‪8‬ياء بس‪8‬يطة إال أهنا يف احلقيق‪8‬ة عناص‪8‬ر كلفت املؤسس‪8‬ات وقت و أم‪8‬وال كب‪8‬رية ذل‪8‬ك لتص‪8‬بح ج‪8‬زء ال‬
‫يتج ‪8‬زأ من عالم‪88‬ة منتج يف ح‪88‬د ذات‪88‬ه ولكن ص‪88‬وت وح‪88‬ده ال يكفي فق‪88‬د مت التوج‪88‬ه إىل ب‪88‬اقي احلواس‬
‫اخلمس‪8‬ة (‪ )05‬ال‪8‬يت يت‪8‬أثر هبا الف‪8‬رد القتن‪8‬اء منتج معني بداي‪8‬ة وقب‪8‬ل اس‪8‬تعراض املف‪8‬اهيم املختلف‪8‬ة لتس‪8‬ويق‬
‫احلس‪88‬ي االب‪88‬د من التع‪88‬رف على مفه‪88‬وم اإلحس‪88‬اس وال‪88‬ذي ع‪88‬رف بأن‪88‬ه الق‪88‬درات املختلف‪88‬ة املدرك‪88‬ة من‬
‫قب‪88‬ل البش‪88‬ر املتمثل‪88‬ة يف البص‪88‬ر والش‪88‬م والت‪88‬ذوق والس‪88‬مع واللمس للمحف‪8‬زات املختلف‪88‬ة وال‪88‬يت تنش‪88‬أ من‬
‫داخ ‪88‬ل جس ‪88‬م اإلنس ‪88‬ان أو خارج ‪88‬ه وبالت ‪88‬ايل جند أن ه ‪88‬ذه احلواس تلعب دورا كب ‪88‬ري يف إدراك األش ‪88‬ياء‬
‫والتمي‪88‬يز فيم‪88‬ا بينه‪88‬ا من خالل العق‪88‬ل الب‪88‬اطين ال‪88‬ذي يعتم‪88‬د علي‪88‬ه س‪88‬لوك البش‪88‬ر وق‪88‬د تع‪88‬دت املف‪88‬اهيم‬
‫املختلف ‪88‬ة لتس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي وفق ‪88‬ا ل ‪88‬رؤى الب ‪88‬احثني يف جمال التس ‪88‬ويق ولكن من خالل م ‪88‬ا س ‪88‬بق ميكن‬
‫تعري‪8‬ف التس‪8‬ويق احلس‪8‬ي على ان‪8‬ه تقني‪8‬ة تس‪8‬ويقية تعتم‪8‬د على حاس‪8‬ة أو أك‪8‬ثر من احلواس اخلمس‪8‬ة ل‪8‬دى‬
‫املس ‪88‬تهلك ه ‪88‬دفها إغ‪8 8‬راء وج ‪88‬ذب املس ‪88‬تهلك بزي ‪88‬ادة رفاهي ‪88‬ة من اج ‪88‬ل الت ‪88‬أثري اجيابي ‪88‬ا يف س ‪88‬لوكه جتاه‬
‫‪6‬‬ ‫الشيء املباع يف نقطة البيع‪.‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق الحسي وأهدافه‬
‫تابع للمطلب األول‪.‬‬
‫مص‪88‬طلح التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي يش‪88‬ري إىل جمموع‪88‬ة العناص‪88‬ر املرتبط‪88‬ة مبك‪88‬ان منتج أو خدم‪88‬ة‬
‫وال ‪88‬يت ميكن التحكم فيه ‪88‬ا من قب ‪88‬ل ش ‪88‬خص أو مؤسس ‪88‬ة لتحس ‪88‬ني تص ‪88‬ور األف ‪8‬راد املتواج ‪88‬دين يف ه ‪88‬ذا‬
‫املك‪88‬ان ودفعهم للتفاع‪88‬ل م‪88‬ع ه‪88‬ذا منتج أو اخلدم‪88‬ة أين تتكام‪88‬ل أض ‪8‬واء املوس‪88‬يقى‪ ،‬ال‪88‬روائح‪ ،‬امللمس‪،‬‬
‫درج‪88 8 8‬ة احلرارة‪...‬إخل‪ ،‬للتحف‪88 8 8‬ز بش‪88 8 8‬كل مباش‪88 8 8‬ر ك‪88 8 8‬ل أو أح‪88 8 8‬د احلواس اخلمس‪88 8 8‬ة ألف ‪8 8 8‬راد لت‪88 8 8‬ؤثر على‬
‫االس ‪88‬تجابات املعرفي ‪88‬ة والعاطفي ‪88‬ة هلم وعلى الص ‪88‬ورة الذهني ‪88‬ة املش ‪88‬كلة ل ‪88‬ديهم ح ‪88‬ول عالم ‪88‬ة جتاري ‪88‬ة أو‬
‫نقط‪88‬ة بي‪88‬ع معين‪88‬ة ميكن تعريف‪88‬ه أيض‪88‬ا أن‪88‬ه ه‪88‬و مرحل‪88‬ة االنتق‪88‬ال من خماطب‪88‬ة ح ‪8‬واس املس‪88‬تهلك (البص‪88‬ر‪،‬‬
‫الس‪88‬مع وال‪88‬ذوق) إىل مرك‪88‬ز املتحكم هبذه احلواس كله‪88‬ا واملس‪88‬ئولة عن اختاذ ق ‪8‬رار الش‪8‬راء النه‪88‬ائي وه‪88‬و‬
‫مخ إنس‪88‬ان وذل ‪88‬ك باإلقناع ‪88‬ه جبودة املنتج أو خدم ‪88‬ة بتص ‪88‬وير ال ‪88‬دماغ البش‪88‬ري ومراقب ‪88‬ة نش‪88‬اطه‪ ،‬ميكن‬
‫تعريف‪8‬ه أيض‪8‬ا على أن‪8‬ه ذل‪8‬ك التس‪8‬ويق ال‪8‬ذي يق‪8‬وم على أن ح‪8‬واس الف‪8‬رد والت‪8‬أثري عليه‪8‬ا يلعب دور ه‪8‬ام‬
‫يف خلق جو متعدد احلواس حول املنتج أو خدمة حمددة لبلوغ هدف املؤسسة‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق الحسي وأهدافه‬
‫المطلب الثاني‪ :‬أهداف التسويق الحسي‬
‫يهدف التسويق احلسي بشكل مستمر لتواصل باألحاسيس املختلفة للزبون والبحث عنها خللق‬
‫عاطفة مالئمة عند الشراء وتكوين بيئة جيدة يف مكان الشراء أو االستهالك كما تسعى املؤسسة من‬
‫خالل تطبيقها ملفهوم التسويق احلسي إىل حتقيق جمموعة من األهداف واليت ميكن حصرها يف النقاط‬
‫التالية‪:‬‬
‫‪ .1‬االحتفاظ بالزبائن وزيادة والءهم " "‪fidéliser la clientèle‬‬
‫ملواجه ‪88‬ة املنافس‪88‬ة املتزاي ‪88‬دة أص‪88‬بح ال ‪88‬والء ه ‪88‬دفا أساس ‪88‬يا للتج ‪88‬ار حيث راو أن التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي ه ‪88‬و‬
‫الوس‪88 8‬يلة املناس‪88 8‬بة للحف‪88 8‬اظ على الزب‪88 8‬ائن عن طري‪88 8‬ق خل‪88 8‬ق ج‪88 8‬و حس‪88 8‬ي لطي‪88 8‬ف من ش‪88 8‬انه أن جيلب‬
‫املستهلك مرة أخرى إىل أن يصبح وفيا للمنتج أو نقطة البيع‪.‬‬
‫‪ .2‬توفير المتعة "‪” Procurer du plaisir‬‬
‫غالب‪88‬ا م‪88‬ا ينظ‪88‬ر إىل عملي‪88‬ة الش ‪8‬راء من وجه‪88‬ة نظ‪88‬ر املس‪88‬تهلك على أهنا ع‪88‬ائق خاص‪88‬ة عن‪88‬دما يتعل‪88‬ق‬
‫األم‪88‬ر باقتن‪88‬اء االحتياج‪88‬ات األساس‪88‬ية والض‪88‬رورية ويكمن اهلدف من التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي هن‪88‬ا يف جع‪88‬ل‬
‫هذه العملية حلظة من متعة لدرجة أن املستهلك مل يعد يشعر مبرور الوقت أثناء قيامه بالتسويق‬
‫‪8‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق الحسي وأهدافه‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬أهداف التسويق الحسي‬
‫‪ .3‬خلق هوية للعالمة التجارية "‪” Renforcer l’identité de l’enseigne‬‬
‫إن التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي يس ‪88‬مح للمؤسس ‪88‬ات ب ‪88‬الرتكيز على هويته ‪88‬ا وحتس ‪88‬ينها وزي ‪88‬ادة ش ‪88‬هرهتا ل ‪88‬دى‬
‫املس‪8‬تهلكني وأين يض‪8‬يف إىل ص‪8‬ورهتا جمموع‪8‬ة من اخلص‪8‬ائص احلس‪8‬ية تك‪8‬ون مرتبط‪8‬ة بتل‪8‬ك العالم‪8‬ة ال‬
‫غري وهذا ما مييز هويتها عن املؤسسات املنافسة‪.‬‬
‫‪ .4‬جدب المستهلك " ‪” Attirer le consommateur‬‬
‫املوسيقى‪ ،‬الروائح وتصميم الواجهات‪،‬كلها عوامل تساهم يف جذب أنظار املستهلك إىل املنتج‬
‫أو وإىل نقطة البيع فمثال الرائحة املنبعثة من حماالت ستاربكس للقهوة تلعب دورا كبريا يف التأثري‬
‫على املستهلك حيث أصبح هذا األخري يعترب هذه الرائحة مبثابة روتني يومي جيب عليه القيام به‪.‬‬
‫‪ .5‬إعطاء قيمة للمنتجات " ‪” Valoriser les produits‬‬
‫التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي ميكن أن حيس ‪88‬ن من حكم املس ‪88‬تهلكني على منتج معني أو نقط ‪88‬ة بي ‪88‬ع أين يق ‪88‬وم‬
‫ب‪88‬اللعب على ع ‪8‬واطفهم والت‪88‬أثري على م ‪8‬زاجهم وبالت‪88‬ايل الت‪88‬أثري على طريق‪88‬ة تق‪88‬ييمهم النهائي‪88‬ة للمنتج‬
‫املعروض أو نقطة البيع ‪.‬‬
‫‪9‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التسويق الحسي وأهدافه‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬أهداف التسويق الحسي‬

‫‪ .6‬زيادة المبيعات " ‪” Augmentation des ventes‬‬

‫حيث يس ‪88‬مح التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي بالت ‪88‬أثري على أفع ‪88‬ال املس ‪88‬تهلكني وس ‪88‬ط جترب ‪88‬ة ش‪8 8‬راء حس ‪88‬ية ممتع ‪88‬ة‬
‫متكنهم من ش ‪8‬راء اك‪88‬رب ع‪88‬دد ممكن من املنتج‪88‬ات ب‪88‬دون وعي منهم وه‪88‬ذا م‪88‬ا يس‪88‬مح بارتف‪88‬اع نس‪88‬بة‬
‫املبيعات احملققة ‪.‬‬

‫‪ .7‬تعزيز صورة المنتج " ‪” Améliorer l image du produit‬‬

‫حيث يس‪88 8‬مح التس‪88 8‬ويق احلس‪88 8‬ي بزي‪88 8‬ادة إدراك املنتج من قب‪88 8‬ل املس‪88 8‬تهلكني وجعل‪88 8‬ه أك‪88 8‬ثر متيزا عن‬
‫املنتج ‪88‬ات املنافس ‪88‬ة فاألص ‪8‬وات واألل ‪8‬وان تعت ‪88‬رب من الس ‪88‬مات املم ‪88‬يزة للمنتج ‪88‬ات الف ‪88‬اخرة على س ‪88‬بيل‬
‫املث‪8‬ال بالنس‪8‬بة لألجه‪8‬زة الكهرو‪-‬منزلي‪8‬ة حيث تس‪8‬عى الش‪8‬ركات املص‪8‬نعة هلا متييزه‪8‬ا عن طري‪8‬ق أص‪8‬وات‬
‫األزرار أو عن طريق امللمس‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على‬
‫سوك المستهلكين‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫المطلب األول‪ :‬مفهوم عام حول سوك مستهلك‬
‫إن رض‪88‬ا املس‪88‬تهلك ه‪88‬و اهلدف األساس‪88‬ي ال‪88‬يت تس‪88‬عى املؤسس‪88‬ة الوص‪88‬ول إلي‪88‬ه من اج‪88‬ل البق‪88‬اء‬
‫واالس‪88‬تمرار هلذا تعم‪88‬ل املؤسس‪88‬ة على دراس‪88‬ته وفهم‪88‬ه دراس‪88‬ة موض‪88‬وعية ودقيق‪88‬ة ولفهم س‪88‬لوك املس‪88‬تهلك‬
‫الب‪8‬د من فهم مجي‪8‬ع املعلوم‪8‬ات املتعلق‪8‬ة هبذا الس‪8‬لوك‪ ،‬ي‪8‬رى ك‪8‬ل من " ‪ Dziegieloski‬و‪wadrski‬‬
‫" أن الس‪8‬لوك اإلنس‪8‬اين مبفهوم‪8‬ه البس‪8‬يط ه‪8‬و عب‪8‬ارة عن األنش‪8‬طة والتف‪8‬اعالت ال‪8‬يت يق‪8‬وم هبا الف‪8‬رد لتحقي‪8‬ق‬
‫غايات معينة فتكون هذه الغايات مقصودة وخمططة وبعضها بسيط وغري شعوري‪.‬‬
‫كم‪8‬ا يع‪8‬رف الس‪8‬لوك بأن‪8‬ه جمموع‪8‬ة من التص‪8‬رفات اهلادف‪8‬ة ال‪8‬يت تص‪8‬در عن الف‪8‬رد س‪8‬واء ك‪8‬انت مدرك‪8‬ة أو غ‪8‬ري‬
‫مدركة‪ ،‬فهو املعامالت اليت يقوم هبا الفرد قصد تلبية رغبة معينة ناجتة من وعيه أو من الالوعي‪.‬‬
‫من خالل مـا سـبق ذكـره‪ ،‬ميكن تعري‪88‬ف س‪88‬لوك املس‪88‬تهلك على أن‪88‬ه مجي‪88‬ع األفع‪88‬ال والتص‪88‬رفات املباش‪88‬رة‬
‫وغ‪88‬ري املباش‪88‬رة ال‪88‬يت يأتيه‪88‬ا ويق‪88‬وم هبا األف ‪8‬راد يف س‪88‬بيل احلص‪88‬ول على س‪88‬لعة أو خدم‪88‬ة معين‪88‬ة من مك‪88‬ان‬
‫معني أو وقت حمدد ‪.‬‬
‫ويع‪8‬رف أيض‪8‬ا بأن‪8‬ه ذل‪8‬ك التص‪8‬رف ال‪8‬ذي ي‪8‬ربزه املس‪8‬تهلك يف البحث عن ش‪8‬راء أو االس‪8‬تخدام الس‪8‬لع أو‬
‫اخلدمات أو األفك‪8‬ار أو اخلربات ال‪8‬يت يتوق‪8‬ع بأهنا ستش‪8‬بع رغبات‪8‬ه وحاجات‪8‬ه حس‪8‬ب اإلمكاني‪8‬ات الش‪8‬رائية‬
‫‪12‬‬ ‫املتاحة‪.‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب األول‪ :‬مفهوم عام حول سوك مستهلك‬
‫إن س‪8‬لوك املس‪8‬تهلك ه‪8‬و اح‪8‬د أن‪8‬واع الس‪8‬لوك اإلنس‪8‬اين وبالت‪8‬ايل فان‪8‬ه يت‪8‬أثر مبؤثرات متع‪8‬ددة وق‪8‬د‬
‫ت‪8‬ؤدي إىل س‪8‬لوك واح‪8‬د ل‪8‬ذلك ف‪8‬ان نقط‪8‬ة الب‪8‬دء لفهم س‪8‬لوك املس‪8‬تهلك ه‪8‬و يف حتدي‪8‬د م‪8‬ؤثرات االس‪8‬تجابة‬
‫املتحققة لديه وهو ما يوضح الشكل التايل‪:‬‬
‫مثيرات‬ ‫مثيرات غير‬ ‫عمليات قرار خصائص‬ ‫قرارات‬
‫تسويقية‬ ‫تسويقية‬ ‫المشتري المشتري‬ ‫المشتري‬
‫امل نتج‬ ‫اقتصادية‬ ‫ثقافية‬ ‫ديد‬ ‫حت‬ ‫إختيار امل نتج‬
‫السعر‬ ‫تكنولوجية‬ ‫إجتماعية‬ ‫شكلة‬ ‫امل‬ ‫إختيار العالمة‬
‫التوزيع‬ ‫سياسية‬ ‫شخصية‬ ‫علومات‬ ‫امل‬ ‫إختيار البائع‬
‫الرتويج‬ ‫ثقافية‬ ‫سلوكية‬ ‫تقييم القرار‬ ‫توقيت الشراء‬
‫سلوك الشراء‬ ‫كيفية الشراء‬
‫‪13‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫المطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫إن التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي يه‪88‬دف إىل حتف‪88‬يز ح‪8‬واس املس‪88‬تهلك ويف ه‪88‬ذا املطلب س‪88‬نعرض إىل م‪88‬اهي احلواس‬
‫اخلمسة ودورها يف التأثري على قرارات املستهلك‪.‬‬
‫مفهـوم التسـويق باسـتخدام حاسـة النظـر‪ :‬ه‪88‬و اس‪88‬تخدام بعض املؤثرات الربي‪88‬ة ك‪88‬األلوان واإلن‪88‬ارة‬
‫واألشكال والتصميم الداخلي خللق ردود أفعال اجيابية (عاطفية‪ ،‬إدراكية وسلوكية) داخل نقطة البيع‪.‬‬
‫‪.1‬تقنيات التسويق الحسي باالستخدام حاسة النظر‪ :‬هناك تقنيتني مها‪:‬‬
‫اإلنارة‪ :‬إن إدراك املستهلك لصورة احملل تتوقف على شروط اإلنارة داخله هذا احملل ويعرب‬
‫الضوء مكمل اللون كما أنه يلعب دورا يف اإلدراك البصري للمحيط حبث يزيد أو يكثف‬
‫أداء اللون‪.‬‬
‫تقنيـة عـرض الفيـديو‪ :‬إن الفي‪8‬ديو ه‪8‬و أح‪8‬د اس‪8‬تخدامات التس‪8‬ويق احلس‪8‬ي باالعتم‪8‬اد حاس‪8‬ة‬
‫النظ‪88 8‬ر إذا ق‪88 8‬امت مؤسس‪88 8‬ة ب‪88 8‬رتكيب أجه‪88 8‬زة في‪88 8‬ديو يف بعض حمالهتا لبث لقط‪88 8‬ات رياض‪88 8‬ية‬
‫بالتناوب مع إعالنات تروجيية "‪" DECATHLON‬‬

‫‪14‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫‪.‬‬
‫اث ـ ــر التس ـ ــويق باالس ـ ــتخدام حاس ـ ــة النظ ـ ــر على س ـ ــلوك المس ـ ــتهلك‪ :‬إن التس ‪88 8‬ويق احلس ‪88 8‬ي‬
‫باالس‪88‬تخدام حاس‪88‬ة النظ‪88‬ر يض‪88‬م التص‪88‬ميم و األل ‪8‬وان واإلن‪88‬ارة والش‪88‬كل وك‪88‬ذا املواد وهي منبه‪88‬ات نقط‪88‬ة‬
‫البيع واليت تؤثر على مزاج املستهلك وسلوكه الشرائي ويشمل‪:‬‬
‫التصميم‪ :‬عموما يعد التصميم من أهم العوامل املستخدمة للتأثري على سلوك املستهلك‬
‫داخل نقاط البيع‪.‬‬
‫اثـر اسـتعمال واختيـار األوان‪ :‬ميكن لل‪8‬ون م‪8‬رئي من البيئ‪8‬ة املادي‪8‬ة أن خيل‪8‬ق اس‪8‬تجابة عاطفي‪8‬ة‬
‫معين‪88‬ة وجيدب اهتم‪88‬ام املس‪88‬تهلك‪ ،‬إن الل‪88‬ون عنص‪88‬ر أساس‪88‬ي لتمي‪88‬يز املنتج ال‪88‬ذي أص‪88‬بحت ص‪88‬فاته‬
‫معيارية‪.‬‬
‫الش ــكل‪ :‬يعت ‪88‬رب م ‪88‬يزة لكث ‪88‬ري من املنتج ‪88‬ات‪ ،‬كون ‪88‬ه يس ‪88‬مح ب ‪88‬التعرف على العالم ‪88‬ة التجاري ‪88‬ة‬
‫بسهولة‪.‬‬
‫األثاث (المواد)‪ :‬إن اختيار األثاث يعد من العوامل األساسية عند تصميم احملل‪.‬‬
‫‪15‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫‪ .2‬تــأثير من خالل حاســة الســمع على ســلوك المســتهلك‪ :‬يه‪88‬دف تط‪88‬بيق التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي‬
‫باالستخدام حاسة السمع على مستوى نقاط البيع إىل حتقيق أهداف متعددة منها‪:‬‬
‫‪ ‬جيب أن تتوافق املوسيقى املذاعة مع األذواق املوسيقى للزبائن قصد توفري املتعة؛‬
‫‪ ‬جيب أن تكون املوسيقى املذاعة مبهجة حىت تضفي جوا من الفرح والسرور لدى الزبون؛‬
‫‪ ‬ينبغي معرفة حول الفئة املستهدفة من طرف احملل من حيث السن؛‬
‫‪ ‬أن تكون املوسيقى املذاعة ممثلة حمليط احملل مثل الطبيعة أو تكنولوجيا العالية وجو دافئ‪.‬‬
‫اث ــر الموس ــيقى على االس ــتجابات الس ــلوكية‪ :‬ال ‪88‬وقت املس ‪88‬تغرق يف متج ‪88‬ر نش ‪88‬ر املوس ‪88‬يقى م ‪88‬ع‬
‫الص‪88‬وت منخفض أو موس‪88‬يقى منس‪88‬جمة م‪88‬ع أذواق الزب‪88‬ائن يزي‪88‬د من بق‪88‬ائهم لف‪88‬رتة أط‪88‬ول يف متج‪88‬ر‬
‫وس‪88‬رعة االنتش‪88‬ار طريق‪88‬ة مش‪88‬ي املس‪88‬تهلك تتماش‪88‬ى م‪88‬ع الوت‪88‬رية املوس‪88‬يقى داخ‪88‬ل نقط‪88‬ة ال‪88‬بيع ومع‪88‬دل‬
‫االس‪88 8‬تهالك الزب‪88 8‬ائن يف املطعم يس ‪88‬تهلكون بطريق‪88 8‬ة س ‪8 8‬ريعة عن‪88 8‬دما تك‪88 8‬ون وت‪88 8‬رية املوس‪88 8‬يقى س ‪8 8‬ريعة‪،‬‬
‫املش‪8‬رتيات والنفق‪8‬ات الزب‪8‬ون يف املتج‪8‬ر يش‪8‬رتي املزي‪8‬د من املنتج‪8‬ات وينف‪8‬ق أك‪88‬ثر م‪8‬ع موس‪88‬يقى متنوع‪8‬ة‬
‫مقارنة مع الصمت واهلدوء‬
‫‪16‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫‪ .3‬التســويق الحســي باالســتخدام حاســة الشــم‪ :‬ميكن تعري ‪88‬ف التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي باالس ‪88‬تخدام‬
‫حاس ‪88‬ة الش ‪88‬م على ان ‪88‬ه أس ‪88‬لوب يس ‪88‬تخدم من خالل ال ‪88‬روائح واألغ‪8 8‬راض التس ‪88‬ويقية والتجاري ‪88‬ة‬
‫وميكن تطبيق‪8‬ه على مس‪8‬توى املنتج نق‪8‬اط ال‪8‬بيع وك‪8‬ذا االتص‪8‬االت وميكن تط‪8‬بيق التس‪8‬ويق احلس‪8‬ي‬
‫من خالل حاسة الشم من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬رائحة المنتج‪ :‬قد تكون الرائحة صفة جوهرية للمنتج كالعطور مثال‪ ،‬كما تكون صفة‬
‫ثانوية تستخدم لتمييز عن املنافسة‪.‬‬
‫‪ ‬رائحة محيط نقطة البيع‪ :‬إن استخدام الرائحة يف بيئة جتارية يهدف إىل جدب املستهلك‬
‫داخل احملل وخلق جو دو رائحة طيبة لتشجيع هذا أخري على الشراء أو بقاء ملدة أطول‬
‫اثـر الرائحـة على االسـتجابات السـلوكية‪ :‬ميكن إب‪8‬راز اث‪8‬ر الرائح‪8‬ة على املس‪8‬تهلك من خالل أهنا‬
‫هي الوس ‪88‬يلة خلل ‪88‬ق ردود أفع ‪88‬ال أو اس ‪88‬رتداد ردود األفع ‪88‬ال املكتس ‪88‬بة مس ‪88‬بقا من خالل التعلم واخلربة‬
‫ل‪8‬دالك ف‪8‬ان نت‪8‬ائج الس‪8‬لوك الس‪8‬ابق ميكن أن ت‪8‬ؤثر على الس‪8‬لوك الالح‪8‬ق‪ ،‬كم‪8‬ا ميكن للرائح‪8‬ة أن ت‪8‬ؤثر‬
‫على احلالة املزاجية للمستهلك والذي ينساق وراء عواطفه‪.‬‬
‫‪17‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫‪ .4‬التس ــويق باالس ــتخدام حاس ــة اللمس‪ :‬مفه ‪88‬وم التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي باالس ‪88‬تخدام اللمس ه ‪88‬و‬
‫التس ‪88‬ويق يش ‪88‬مل مجي ‪88‬ع اس ‪88‬تخدامات املواد والتقني ‪88‬ات لتحس ‪88‬ني املبيع ‪88‬ات ملنتج أو خدم ‪88‬ة من‬
‫خالل األحاس‪88‬يس عن طري‪88‬ق اللمس وال‪88‬ذي ميكن تطبيق‪88‬ه على املنتج أو على مس‪88‬توى نقط‪88‬ة‬
‫البيع اإلضفاء هوية خاصة لكليهما ومن أهداف اليت يسعى إليها ما يلي‪:‬‬
‫‪ ‬إن الزبون الذي يشعر باإلحساس لطيف أثناء اتصاله باملنتج أو غالفه من خالل ملسه‬
‫سيميل بطبيعة احلال إىل شرائه ومن مت استهالكه؛‬

‫‪ ‬كسب رضا الزبون من خالل مالمسته للمنتجات‪ :‬ميكن لتطبيقات التسويق احلسي‬
‫باالستخدام حاسة اللمس أن تؤدي إىل خلق األلفة حقيقية بني املستهلك أو املنتج فإذا‬
‫كانت القيمة املكتسبة من املنتج تؤكد القيمة املتوقعة فهذا قد يؤدي إىل زيادة الوالء؛‬

‫‪18‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫اثــر اللمس على االســتجابات الســلوكية‪ :‬هن‪88‬اك ع‪88‬دة عوام‪88‬ل تس‪88‬اهم يف الت‪88‬أثري على املس‪88‬تهلك‬
‫من خالل حاسة اللمس وهي‪:‬‬
‫التعامــل مــع المنتجــات‪ :‬إن حاس‪88‬ة اللمس ض‪88‬رورية للتحق‪88‬ق من ص‪88‬حة بعض خص‪88‬ائص املواد مث‪88‬ل‬
‫الص ‪88‬البة احلرارة‪ ،‬ال ‪88‬وزن وامللمس‪ ،‬ألخص إذا ك ‪88‬انت فئ ‪88‬ة املنتج ‪88‬ات ختتل ‪88‬ف يف إح ‪88‬دى ه ‪88‬ذه اخلص ‪88‬ائص‬
‫ل ‪88‬ذلك جند أن املس ‪88‬تهلك يك ‪88‬ون أك ‪88‬ثر اس ‪88‬تعدادا للمس يف متج ‪88‬ر لأللبس ‪88‬ة‪ ،‬وال ‪88‬يت ختتل ‪88‬ف من حيث‬
‫امللمس وال‪88‬وزن من‪88‬ه يف متج‪88‬ر ل‪88‬بيع أق‪8‬راص مض‪8‬غوطة للموس‪88‬يقى‪ ،‬لت‪88‬ايل ميكن الق‪88‬ول أن اللمس يس‪88‬تخدم‬
‫فكثري من األحيان كأداة الختبار جودة املنتج؛‬
‫تالمس األشــخاص داخــل نقطــة الــبيع ‪ :‬أظه ‪88‬رت الدراس ‪88‬ات أن اللمس ‪88‬ة الشخص ‪88‬ية للعم ‪88‬ال ت ‪88‬ؤثر‬
‫إلجياب على مزاج الزبون واستجابته العاطفية‪ ،‬تقييمه للمحيط حيدث فيه التفاعل وكذا املوظف‪.‬‬
‫مــواد المســتخدمة في نقــاط الــبيع‪ :‬على س ‪88‬بيل املث ‪88‬ال جيب أن يتم تص ‪88‬ميم أرض ‪88‬ية بطريق ‪88‬ة جتع ‪88‬ل‬
‫التص‪88‬رفات تتم بطريق‪88‬ة طبيعي‪88‬ة ق‪88‬در اإلمك‪88‬ان مبع‪88‬ىن أن تك‪88‬ون (خش‪88‬نة أو زلق‪88‬ة أو مائل‪88‬ة) وال ح‪88‬ىت ب‪88‬اردة‬
‫الس‪8‬يما يف حمل ل‪8‬بيع األحذي‪8‬ة أو غرف‪8‬ة القي‪8‬اس على اعتب‪8‬ار أن األرض‪8‬ية املرحية تش‪8‬جع أك‪8‬ثر على التج‪8‬وال‬
‫داخ‪88‬ل احملل وحتث الزب‪88‬ائن على البق‪88‬اء م‪88‬دة أط‪88‬ول مما يض‪88‬اعف أمهام‪88‬ات الش‪8‬راء ألهنا تش‪88‬عر الزب‪88‬ون بأن‪88‬ه‬
‫‪19‬‬
‫مرحبا به داخل احملل‪.‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫‪ .5‬التســويق باالســتخدام حاســة الــذوق ‪ :‬املفه‪88‬وم يع‪88‬رت ه‪88‬ذا ن‪88‬وع من تس‪88‬ويق أك‪88‬ثر ص‪88‬عوبة تنفي‪88‬ذا وأق‪88‬ل‬
‫اس ‪88‬تخداما من بني أن ‪8‬واع التس ‪88‬ويق احلس ‪88‬ي أخ ‪88‬رى‪ ،‬إال ان ‪88‬ه وس ‪88‬يلة لتم ‪88‬يز على املنافس ‪88‬ة إذ يس ‪88‬اعد على‬
‫تقييم جودة املنتج عن طريق التذوق وبتايل يؤثر على السلوك املستهلك‪.‬‬
‫‪‬أه ــداف التس ــويق الحس ــي باالس ــتخدام حاس ــة ال ــدوق ‪ :‬تس ‪88‬اعد عملي ‪88‬ة الت ‪88‬ذوق على زي ‪88‬ادة اجلودة‬
‫املدرك‪8‬ة للمنتج‪ ،‬حماول‪8‬ة التم‪8‬يز عن املنافس‪8‬ة من خلالل م‪8‬داق املنتج‪8‬ات على س‪8‬بيل املث‪8‬ال تس‪8‬تعمل ن‪8‬وتيال ن‪8‬وع‬
‫من البن‪8‬دق جيعله‪8‬ا فري‪8‬دة من نوعه‪8‬ا على ال‪8‬رغم من ك‪8‬ون س‪8‬عرها غ‪8‬ري تنافس‪8‬ي إال أن ه‪8‬ذا متوق‪8‬ع يبقيه‪8‬ا الرائ‪8‬دة‬
‫يف السوق على الدوام؛‬
‫‪‬اثـر التسـويق الحسـي باالسـتخدام حاسـة الـدوق على سـلوك المسـتهلك‪ :‬إن تط‪8‬بيق التس‪8‬ويق احلس‪8‬ي‬
‫باالس ‪88‬تخدام حاس ‪88‬ة ال ‪88‬دوق يف احملالت التجاري ‪88‬ة الك ‪88‬ربى ج ‪88‬د فع ‪88‬ال من ط ‪88‬رف املس ‪88‬تهلكني كم ‪88‬ا ثبت ان ‪88‬ه‬
‫يس‪88‬اهم يف زي‪88‬ادة املبيع‪88‬ات فالزب‪88‬ائن ال‪88‬ذين تغ ‪8‬ريهم املنتج‪88‬ات لن ي‪88‬رتددو يف ش ‪8‬رائها‪ ،‬غالب‪88‬ا م‪88‬ا يس‪88‬تخدم ه‪88‬ذا‬
‫الن‪88‬وع من ط‪88‬رف املؤسس‪88‬ات اخلدمي‪88‬ة أيض‪88‬ا إلرض‪88‬اء زبائنه‪88‬ا باألفض‪88‬ل الط‪88‬رق والت‪88‬أثري على إدراكهم يف وقت‬
‫االنتظ‪88‬ار بتقلي‪88‬ل من أمهيت‪88‬ه يف املقاب‪88‬ل ميكن أن تت‪88‬أثر آراء الزب‪88‬ائن إزاء املنتج‪88‬ات الغذائي‪88‬ة س‪88‬لبا أو إجياب‪88‬ا عن‬
‫طري‪8‬ق احلواس أخ‪8‬رى إذ أظه‪8‬رت الدراس‪8‬ات احلديث‪8‬ة أن احلواس اخلمس مرتبط‪8‬ة ارتباط‪8‬ا وثيق‪8‬ا فكله‪8‬ا تش‪8‬رتك يف‬
‫النظام إدراكي لإلنسان وبتايل فقدان حاسة الشم على سبيل املثال يعيق القدرة على تذوق بشكل كبري؛‪20‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬
‫‪‬التفعالت بين حاسة الدوق والحواس األخرى‪ :‬تتأثر حاسة الدوق باحلواس األخرى كما يلي‪:‬‬
‫‪‬الـذوق واللـون‪ :‬ي‪88‬ؤثر الل‪88‬ون على م‪88‬ذاق الكث‪88‬ري من املنتج‪88‬ات إذ أظه‪88‬رت دراس‪88‬ة ح‪88‬ول ه‪88‬ذا املوض‪88‬وع‬
‫إن عن‪8‬د إخف‪8‬اء ل‪8‬ون املش‪8‬روبات أن نس‪8‬بة عش‪8‬رين من مئ‪8‬ة فق‪8‬ط من النكه‪8‬ات مت التع‪8‬رف عليه‪8‬ا بش‪8‬كل ص‪8‬حيح‬
‫من قب‪88‬ل املش‪88‬اركني مقارن‪88‬ة مبجم‪88‬وع نكه‪88‬ات يف وج‪88‬ود الل‪88‬ون كم‪88‬ا أن التالعب بل‪88‬ون مش‪88‬روب الك‪88‬رز وإظه‪88‬اره‬
‫بلون برتقايل جعل ربعني مبئة من متذوقني يؤكدون على وجود نكهة الربتقال يف هذا املشروب؛‬
‫‪‬الــذوق والصــوت‪ :‬من م‪88‬رجح ج‪88‬دا أن غي‪88‬اب الص‪88‬وت عن‪88‬د فتح ق‪88‬ارورة مش‪88‬روب غ‪88‬ازي ي‪88‬وحي بأن‪88‬ه‬
‫غري منعش وأشبه ما يكون مباء معدين؛‬
‫‪‬الـذوق واللمس‪ :‬ميكن لن‪88‬وع املنبه‪88‬ات اللمس‪88‬ية أن ت‪88‬ؤثر على ذوق بعض األش‪88‬خاص خاص‪88‬ة أولئ‪88‬ك‬
‫ال‪88‬ذين ل‪88‬ديهم حاج‪88‬ة قوي‪88‬ة للمس األش‪88‬ياء‪ ،‬فاخلص‪88‬ائص اللمس‪88‬ية للك‪88‬أس ت‪88‬وثر يف احلقيق‪88‬ة على إدراك املذاق‬
‫إذ أن ش‪88‬رب القه‪88‬وة يف ك‪88‬وب من البالس‪88‬تيك أو الكرت‪88‬ون على س‪88‬بيل املث‪88‬ال س‪88‬يدرك م‪88‬ذاقها على أهنا أس‪88‬وء‬
‫منها لو شربت يف كوب من الزجاج ‪.‬‬
‫‪‬ال ــدوق والمكون ــات‪ :‬إن طريق ‪88‬ة تق ‪88‬دمي وتفس ‪88‬ري املكون ‪88‬ات الغذائي ‪88‬ة للمنتج ت ‪88‬ؤثر على إدراك املذاق‬
‫بالت‪88‬ايل ف‪88‬ان املس‪88‬تهلكون يفرتض‪88‬ون ض‪88‬منيا أن األطعم‪88‬ة املص‪88‬نفة على أهنا غ‪88‬ري ص‪88‬حية أفض‪88‬ل من تل‪88‬ك ال‪88‬يت‬
‫‪21‬‬ ‫تعترب صحية يف الوقت ذاته ‪.‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬دور الحواس الخمسة في التأثير على سوك المستهلكين‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬تأثير الحواس الخمسة في السلوك‬

‫مما تق ‪88‬دم جند أن حلاس ‪88‬يت اللمس وال ‪88‬دوق ت ‪88‬أثريات اجيابي ‪88‬ة على س ‪88‬لوك‬
‫املس‪88‬تهلك وميكن أن ختل‪88‬ق لدي‪88‬ه ردود أفع‪88‬ال اجيابي‪88‬ة جتاه نق‪88‬اط ال‪88‬بيع واملنتج‪88‬ات‬
‫من خالل العوام‪88‬ل احلس‪88‬ية املس‪88‬تخدمة وال‪88‬يت تتعل‪88‬ق أساس‪88‬ا باحلاس‪88‬تني املذكورتني‬
‫ه‪88‬ذا وق‪88‬د يس‪88‬تدعي إث‪88‬ارة حاس‪88‬ة ال‪88‬ذوق مثال ل‪88‬دي املس‪88‬تهلك االس‪88‬تعانة ببعض‬
‫العوامل البصرية كاأللوان واألشكال وغريها و كذلك األمر لبقية احلواس‪.‬‬

‫‪22‬‬
‫المبحث الثالث‪ :‬مراحل وأهمية التسويق الحسي‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬مراحل وأهمية التسويق الحسي‬
‫المطلب األول‪ :‬مراحل التسويق الحسي‬
‫يمر تطبيق التسويق الحسي بمجموعة من المراحل نعرضها فيما يلي‪:‬‬
‫‪‬تحليـل الوضـع الـراهن‪ :‬بداي‪8‬ة الب‪8‬د للت‪8‬اجر من التس‪8‬اؤل عن األه‪8‬داف املرج‪8‬وة من وراء هتيئ‪8‬ة اجلو‬
‫ال‪88‬داخلي لنقط‪88‬ة ال‪88‬بيع ألن العناص‪88‬ر احلس‪88‬ية ميكن أن تعطي ت‪88‬أثريات خمتلف‪88‬ة على ردود أفع‪88‬ال الزب‪88‬ائن‪،‬‬
‫ولبل‪8‬وغ األه‪8‬داف املرج‪8‬وة الب‪8‬د من ترمجته‪8‬ا إىل ص‪8‬يغة حس‪8‬ية لكي تس‪8‬هل على املوزع االتص‪8‬ال بالزب‪8‬ائن‬
‫عن طريق إرسال رسائل حسية يتم استقباهلا من خالل احلواس اخلمسة؛‬
‫‪‬ترجمة األهـداف إلى صـيغة حسـية‪ :‬بع‪8‬د قي‪8‬ام اإلدارة التس‪8‬ويقية بتحدي‪8‬د األه‪8‬داف املرج‪8‬وة وجب‬
‫التفك‪8‬ري يف خمتل‪8‬ف العوام‪8‬ل احلس‪8‬ية ال‪8‬يت ميكن أن حتق‪8‬ق هلا ه‪8‬ذه األه‪8‬داف ‪ ،‬ومبع‪8‬ىن أدق الب‪8‬د هلا من‬
‫إنتقاء املنبهات احلسية (املوسيقى‪ ،‬األلوان‪ ،‬األصوات‪ ،‬األشكال‪ ،‬اإلنارة والروائح‪ ...‬اخل)؛‬
‫‪‬إحـترام القيـود القانونيـة واألخالقيـة‪ :‬إن إس‪8‬تخدام بعض املؤثرات احلس‪8‬ية ق‪8‬د يتع‪8‬ارض م‪8‬ع بعض‬
‫الن‪8‬واحي القانوني‪8‬ة‪ ،‬إذ أن قي‪8‬ام الت‪8‬اجر أو املؤسس‪8‬ة ببث بعض املقطوع‪8‬ات املوس‪8‬يقية داخ‪8‬ل نقط‪8‬ة ال‪8‬بيع‬
‫يتطلب منه احلصول على ترخيص لذلك أو العمل على تسديد حقوق البث ألصحاهبا‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬مراحل وأهمية التسويق الحسي‬
‫تابع للمطلب األول‪ :‬مراحل التسويق الحسي‬
‫‪‬إختيـار الصـيغة الحسـية‪ :‬بع‪8‬د ترمجة األه‪8‬داف إىل ص‪8‬يغة حس‪8‬ية والتأك‪8‬د من إح‪8‬رتام ك‪8‬ل اجلوانب‬
‫القانوني ‪88‬ة واألخالقي ‪88‬ة على املوزع أن جيري اختب ‪88‬ارا قبلي ‪88‬ا قب ‪88‬ل تط ‪88‬بيق ه ‪88‬ذه الص ‪88‬يغة على نط ‪88‬اق واس ‪88‬ع‬
‫ملعرف‪8‬ة م‪8‬دى تقبله‪8‬ا من ط‪8‬رف الزب‪8‬ائن‪ ،‬إم‪8‬را يف غاي‪8‬ة األمهي‪8‬ة ه‪8‬و قض‪8‬اء املوظفني ي‪8‬ومهم بأكمل‪8‬ه داخ‪8‬ل‬
‫احملل األمر الذي يشكل هلم بعض اإلزعاج‪ ،‬نتيجة تعرضهم بشكل مستمر لنفس املنبهات احلسية‪.‬‬

‫‪‬تنفيـذ المفهـوم‪ :‬يف ح‪88‬ال م‪88‬ا ك‪88‬انت نت‪88‬ائج االختب‪88‬ار القبلي اجيابي‪88‬ة يتم تنفي‪88‬ذ املفه‪88‬وم على نط‪88‬اق‬
‫واس‪88‬ع ونش‪88‬ري أن إبالغ املوظفني باألس‪88‬باب الواقع‪88‬ة وراء تط‪88‬بيق إس ‪8‬رتاجتية التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي أم‪88‬ر مهم‬
‫إلجناحها باعتبارهم سفراء للعالمات التجارية املباعة داخل نقطة البيع‪.‬‬

‫‪ ‬مرحل ــة التق ــييم‪ :‬ويتم خالهلا قي ‪88‬اس االحنراف ‪88‬ات بينم ‪88‬ا ك ‪88‬ان خمط ‪88‬ط ل ‪88‬ه وبني النت ‪88‬ائج املتحص ‪88‬ل‬
‫عليها‪ ،‬هبدف إجراء التعديالت الالزمة إذا اقتضى األمر‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬مراحل وأهمية التسويق الحسي‬
‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية التسويق الحسي‬
‫تتمثل أهمية التسويق الحسي في النقاط اآلتية الذكر‪:‬‬
‫‪‬الخبرات المتعلقـة بالعالمـات التجاريـة أكـثر أهميـة من الـترويج لها‪ :‬حيث ال نقل‪8‬ل من أمهي‪8‬ة‬
‫ال‪88‬رتويج كج‪88‬زء فع‪88‬ال من التس‪88‬ويق‪ ،‬ولكن من خالل التس‪88‬ويف احلس‪88‬ي نس‪88‬ى إىل إقام‪88‬ة تراب‪88‬ط نفس‪88‬ي‬
‫إجيايب بني العالمات التجارية واملستهلك‪.‬‬
‫‪‬التركــيز على إســتعارات حســية إلظهــار قيمــة العالقــة‪ :‬على س‪88‬بيل املث‪88‬ال إذا ك‪88‬انت املنتج‪88‬ات‬
‫تتعل‪8‬ق مبج‪8‬ال النظاف‪8‬ة‪ ،‬ف‪8‬اللون املفض‪8‬ل يك‪8‬ون األبيض ألن‪8‬ه الل‪8‬ون ال‪8‬ذي يع‪8‬رب عن النظاف‪8‬ة‪ ،‬أم‪8‬ا يف جمال‬
‫آخ ‪88‬ر كمس ‪88‬احيق التجمي ‪88‬ل فاملنظم ‪88‬ات ترك ‪88‬ز على الل ‪88‬ون والالئح ‪88‬ة لتمي ‪88‬يز املنتج وجع ‪88‬ل املرأة بش ‪88‬عور‬
‫أفضل‪.‬‬

‫‪‬الحواس أكــثر ث ـراء من اللغــة‪ :‬إن اللغ ‪88‬ة حمدودة يف م ‪88‬ا ميكن التعب ‪88‬ري عن ‪88‬ه لكن احلواس اخلمس ‪88‬ة‬
‫أك ‪88‬ثرا إحت‪8 8‬واءا وت ‪88‬أثريا‪ ،‬إذ ال ميكن للمس ‪88‬تهلك أن يص ‪88‬ف م ‪88‬ا يري ‪88‬ده يف املنتج لكن ع ‪88‬رب الرائح ‪88‬ة أو‬
‫املذاق املميز أو املنضر اجلميل نستطيع إخيار املنتج الذي نريده‪.‬‬
‫‪26‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬مراحل وأهمية التسويق الحسي‬
‫تابع للمطلب الثاني‪ :‬أهمية التسويق الحسي‬
‫إال أن أهمية التسويق الحسي تكمن في ما يلي‪:‬‬
‫‪‬مواجه ــة المنافس ــة‪ :‬م ‪88‬ع ظه ‪88‬ور العوملة وتزاي ‪88‬د املنافس ‪88‬ة مل يع ‪88‬د نش ‪88‬اط املؤسس ‪88‬ات‬
‫يقتص‪8‬ر حملي‪8‬ا ب‪8‬ل أمت‪8‬د إىل ح‪8‬دود دولي‪8‬ة كم‪8‬ا أن تع‪8‬رض املس‪8‬تهلك إىل أك‪8‬ثر من ‪ 3‬أالف‬
‫رس‪8‬الة إش‪8‬هارية يوم‪8‬ا تول‪8‬د لدي‪8‬ه ض‪8‬غط نفس‪8‬ي بإعتب‪8‬ار حمدودي‪8‬ة إدراك‪8‬ه مما دف‪8‬ع املؤسس‪8‬ات‬
‫إىل التمييز عن املنافس خالل التميز يف خدماهتا ورسائلها اإلعالمية‪.‬‬

‫‪‬خلـق تجربـة ممتعـة وجذابـة خالل عمليـة الشـراء‪ :‬إن عملي‪88‬ة التس‪88‬ويق تعت‪88‬رب جترب‪88‬ة‬
‫ممتع‪88‬ة ووس‪88‬يلة ترفيهي‪88‬ة ل‪88‬دى أغلب األش‪88‬خاص ح‪88‬ىت إن مل يكن يه‪88‬دف إىل إقتن‪88‬اء ش‪88‬يء‬
‫معني ويف ه‪88 8‬ذه احلال‪88 8‬ة إهتم املوزع‪88 8‬ون من ه‪88 8‬ذه النقط‪88 8‬ة وال‪88 8‬يت ك‪88 8‬ان اهلدف منه‪88 8‬ا حث‬
‫املس ‪88‬تهلك على الش‪8 8‬راء ويف كيفي ‪88‬ة الت ‪88‬أثري علي ‪88‬ه من خالل م ‪88‬ؤثرات تس ‪88‬ويقية ت ‪88‬أثر على‬
‫‪27‬‬
‫إدراكه للمنتج وحتفز قراره الشرائي‪.‬‬
 ‫خاتمة‬
‫مما سـ ــبق ذكـ ــره‪ ،‬يتض ‪88 8‬ح أن التس ‪88 8‬ويق احلس ‪88 8‬ي يعتم ‪88 8‬د على احلواس اخلمس ‪88 8‬ة‬
‫للمس‪88‬تهلك‪ ،‬هبدف خل‪88‬ق ردود أفع‪88‬ال إجيابي‪88‬ة من طرف‪88‬ه‪ ،‬مس‪88‬تغال يف ذل‪88‬ك الق‪88‬درات احلس‪88‬ية‬
‫ال ‪88‬يت يتمت ‪88‬ع هبا ه ‪88‬ذا األخ ‪88‬ري‪ ،‬ب ‪88‬التطبيق على املنتج يف ح ‪88‬د ذات ‪88‬ه أو داخ ‪88‬ل نقط ‪88‬ة ال ‪88‬بيع أو من‬
‫خالل خمتلف عناصر اإلتصاالت‪.‬‬
‫إن املس ‪88 8‬تهلك يف حبث مس ‪88 8‬تمر يف رب ‪88 8‬ط العالق ‪88 8‬ات بني خمتل ‪88 8‬ف العالق ‪88 8‬ات‪،‬‬
‫خصوص‪88‬ا يف ع‪88‬امل إنتش‪88‬ر في‪88‬ه اخلي‪88‬ال واألنرتن‪88‬ات إض‪88‬افة إىل تل‪88‬ك الرغب‪88‬ة يف التمي‪88‬يز من حيث‬
‫األمناط الش‪8 8‬رائية ومن ‪88‬ه يعت ‪88‬رب اإلدراك كتحقي ‪88‬ق واقعي هلذه الرغب ‪88‬ات‪ ،‬ونس ‪88‬تخلص من خالل‬
‫حبثن‪88‬ا ه‪88‬ذا أن أمهي‪88‬ة التس‪88‬ويق احلس‪88‬ي يتض‪88‬من حق‪88‬ائق جوهري‪88‬ة يف العملي‪88‬ات التس‪88‬ويقية ب‪88‬الرتكيز‬
‫على الزب‪8‬ائن ال‪8‬يت ميكن إعتب‪8‬ارهم كائن‪8‬ات عاطفي‪8‬ة‪ ،‬ألن عواط‪8‬ف الزب‪8‬ون هي املس‪8‬ؤولة أوىل عن‬
‫إختاذ الق ‪8‬رار النه ‪88‬ائي إلج ‪8‬راء العملي ‪88‬ة الش ‪8‬رائية‪ ،‬حيث يتطلب تط ‪88‬وير إس ‪8‬رتاجتيات اإلقن ‪88‬اع بني‬
‫العالم ‪88‬ات التجاري ‪88‬ة والزب ‪88‬ائن ه ‪88‬ذه املعادل ‪88‬ة جيب التأكي ‪88‬د عليه ‪88‬ا قص ‪88‬د حتقي ‪88‬ق حجم كب ‪88‬ري‬
‫للمبيع‪8‬ات وه‪8‬ذا ب‪8‬الرتكيز على احلواس اخلمس‪8‬ة للزب‪8‬ون م‪8‬ع ض‪8‬رورة إح‪8‬رتام الق‪8‬وانني واألنظم‪8‬ة ال‪8‬يت‬
‫‪28‬‬ ‫تضبط إستغالل خمتلف حقوق اإلنتاج‪.‬‬
 ‫المراجع‬
‫ من أجل املؤسسة اجلامعية للدراسات والنشر والتوزيع‬،‫ الطبعة األوىل‬،‫ السلوك اإلنساين والبيئة بني النظرية والتطبيق‬: ‫• حسني حسن سليمان‬
‫ ؛‬47 ‫ص‬
‫؛‬17 ‫ ص‬،‫ مصر‬،‫ الدار اجلامعية لنشر والتوزيع‬،‫ حماضرات يف السلوك التنظيمي‬،‫• عبد السالم أبو قحف‬
‫؛‬24 ‫ ص‬،‫ جامعة الزيتونة األردنية‬،‫ مكتبة دار الثقافة النشر التوزيع‬،‫ سلوك املستهلك‬،‫• حممد صاحل املؤدن‬
‫؛‬79 ‫ ص‬،2006 ،‫ عمان‬،‫ دار اليازوري العلمية لنشر والتوزيع‬،‫ التسويق أسس ومفاهيم معاصرة‬،‫•تامر البكري‬
‫؛‬13 ‫ ص‬،2004 ،‫ دار وائل للنشر‬،‫ األردن‬،‫ سلوك املستهلك مدخل إسرتاتيجي‬،‫•حممد إبراهيم عبيدات‬
•Bertile halteur, Niklas Browers, marcus vendjik, Senssory plagrave maamilleur, New York, 2009,P
07 ;
•Jean –Luckoehl, le Marketing Sensoriel, Exposé lié au diaporama disponible sur cette plate-
forme, professeure de chaire supérieure-lycée René, Strasbourgs, juin 2012, page 06 ;
•Le Marketing sensoriel quand les marques envoutent nos 5 Sens, «le objectifs du marketing
Sensoriel» article publié le 21 Mai 2015 ;
•Bertil Halten, Niklas Browens, marcus Van Dijk, semsory marketing, palgrrave macrnillanedition,
2009, page 88 ;
•Bruno Dauce, la diffusion de senteurs d’amfiance dans un lieu commercial : intéréts et testes
des effets sur le comportement, thése de doctorat de l’unversité de rennes, 1 France, 2000,
page 130 ;
•Http://Fr.wikipedia.org/wiki/marketing-Senspriel;
•Https:// le marketing 100 soriel.Wordpress.com/2015/05/21/le objectifs/ ;
•www.ebanque-pdf.com/fr-marketing-decathlon.Html;
•www.pme-pme, org/marketing-sensoriel.Htm.
29
‫نهاية العرض‬