‫‪ 7‬خطوات إلعداد خطة تسويقية ناجحة‬

‫‪ .1‬تحديد األهداف التسويقية‬

‫التعريف الواضح بأهداف الشركة التي تسعى لها‪ ،‬واألهداف التسويقية بشكل خاص هي الخطوة التمهيدية‬
‫األولى لكتابة خطط تسويقية فعالة‪.‬‬

‫هنا يجب أن تكون األهداف مكتوبة ضمن قواعد األهداف? الذكية‪ :‬محدد‪ ,‬قابلة للقياس‪ ,‬ممكنة‪ ,‬ذو صلة‪ ,‬ذو اطار‬
‫زمني‪ .‬وتعتمد بشكل رئيسي في التقييم على ‪.KPIs‬‬

‫أمثلة عن بعض األهداف‪:‬‬

‫زيادة المبيعات في الفرع ‪ B‬بنسبة ‪ %15‬عن السنة الماضية‪.‬‬

‫الحصول على ‪ X‬زبون جديد خالل العام المقبل‪.‬‬

‫بيع عدد ‪ X‬منتج من الفئة ‪ X‬خالل ‪ 3‬أشهر‪.‬‬

‫الوصول الى ‪ X‬متابع على قناتنا على ال ‪.YouTube‬‬

‫ولتحديد هذه األهداف البد أن تسأل نفسك الى أين تريد أن تصل بعالمتك التجارية؟وما الذي يجب أن يعرفه اآلخرون‬
‫عنك وعن شركتك ومنتجاتك؟ وماهو السوق المستهدف؟‬

‫من بين األهداف التي يجب عليك التركيز عليها نذكر‪:‬‬

‫العائد المادي فأنت من خالل منشأتك وفريقك الموجود فيها تبذلون الكثير من الجهد والوقت فالبد أن تكون األرباح‬
‫هدفا ً رئيسياً‪.‬‬

‫توسيع مشاريعك وتنويعها وأن تنافس نفسك أوالً قبل اآلخرين‪ ،‬من خالل إنشاء خطط إبداعية ومشاريع جديدة‬
‫ومرغوبة‪.‬‬

‫زيادة قاعدة عمالئك وجمهورك‪ ،‬من خالل وضع خطة واستراتيجية للحصول على المزيد من الزبائن والمزيد من‬
‫االنتشار في العام الجديد‪.‬‬

‫قد يهمك أيضا ً فوائد وأنواع التسويق بالمحتوى‬

‫‪ .2‬تحديد شخصية المشتري ‪Buyer Personas‬‬

‫شخصية المشتري هي تخيل لعميلك المثالي بنا ًء على أبحاث السوق وبيانات العمالء الحاليين‪.‬‬

‫لتحديد شخصية المشتري يجب اإلجابة على األسئلة الثالثة‪:‬‬

 ‫ما هو الشيئ الذي يحتاجه الزبون؟ يجب فهم احتياجاتهم ودوافعهم و معرفة مشاكلهم‪ .‬يجب على األقل معرفة ‪50‬‬
‫مشكلة يواجهها عميلك واال انت التعرفه جيداً‪.‬‬

‫متى وأين يرد الزبون هذا الشيء؟ معرفة مشكلة عميلة ليست كافية فقط بل يجب تحديد طريقة الحل المكان والزمن‪.‬‬

‫كيف تستطيع مساعدته؟ اكتشف أفضل آلية لتقديم القيمة للزبون‪ .‬جودة الخدمة و القيمة هي األساس‪.‬‬

‫عند إنشاء شخصية المشتري الخاصة بشركتك‪ ،‬يجب تحديد الشريحة المستهدفة وديموغرافية الزبائن (العمر‪ ,‬الجنس‪,‬‬
‫اللغة‪ ,‬البلد‪ ,‬المستوى التعليمي‪ ,‬مستوى الدخل … الخ)‪.‬‬

‫يجب معرفة ما هي الوسائل االجتماعية التي يستخدمها المشتري‪ ،‬فقد يستخدم منصة تواصل اجتماعي لم تكن تخطر‬
‫على بالك وبالتالي سوف تهدر المال في التسويق في المنصة الخطأ‪.‬‬

‫شخصية المشتري‬

‫‪ .3‬تحليل المنافسة‬

‫تحليل المنافسين في أثناء اعداد الخطة التسويقية هي استراتيجية تقييم لنقاط القوة والضعف لدى المنافسين‬
‫الحاليين والمحتملين‪ .‬يوفر هذا التحليل سياقًا استراتيجيًا هجوميًا ودفاعيًا لتحديد الفرص والتهديدات‪.‬‬

‫يمكن استخدام المزيج التسويقي ‪ 4Ps‬و استخدام تحليل ‪ SOWT‬ضمن هذه المرحلة لمعرفة نقاط الضعف والقوة‬
‫والفرص والتهديدات لدى المنافسين‪.‬‬

‫هنالك نموذج مشهورة لتحليل المنافسة يسمى القوى الخمسة ‪ Five Forces‬لتحليل المنافسة‬

‫هو نموذج يُحلل خمس قوى تنافسية في كل مجال‪.‬‬

‫وضع المنافسة الحالية في القطاع أو المجال ‪Competition in the industry‬‬ ‫‪‬‬

‫تهديد دخول منافسين جدد ‪Potential of new entrants into the industry‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬القوة التفاوضية للمشترين ‪Buyers of Power Bargaining‬‬
‫‪ ‬القوة التفاوضية للموردين ‪The Bargaining Power of Suppliers‬‬
‫‪ ‬تهديد المنتجات البديلة ‪Threat of substitute products‬‬

‫‪ ‬‬

‫تحليل المنافسة‬

‫هنالك أدوات خاصة لتحليل المنافسة حسب النوع‪:‬‬

‫أدوات خاصة لتحليل المنافسين لقطاع ما مثل السياحة‪ ,‬النقل ‪ ,‬التجارة‪ ,‬التقنية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬أدوات خاصة لتحليل المنافسة حسب نوع منتج ما‪.‬‬
‫‪ ‬أدوات خاصة لتحليل المنافسين لوسائل التواصل االجتماعي‪.‬‬
‫‪ ‬أدوات خاصة لتحليل المنافسين للمحتوى و تصدر نتائج البحث‪.‬‬
 ‫‪ .4‬وصف المنتجات والخدمات والميزة التنافسية‬

‫إن فهم المنتج والخدمة هو حجر األساس في إعداد الخطة التسويقية‪ .‬يجب إيضاح المواصفات والمميزات للمنتجات‬
‫والخدمات‪ ,‬وتحليل دورة حياة المنتج‪.‬‬

‫بعض األسئلة التي تطرح في هذه المرحلة‪:‬‬

‫ما هي مواصفات وجودة المنتجات ‪ /‬الخدمات التي ستقدمه؟ ما هي أصناف المنتجات‪/‬الخدمات؟ كيف يختلف ما تقدمه‬
‫عن منتج أو خدمة منافسيك؟ كيف يدرك العمالء فوائد المنتج ‪ /‬الخدمة التي تقدمها؟ ما هي الميزة التنافسية الموجودة‬
‫في المنتجك ‪ /‬خدمتك؟‬

‫كيف ستقدم منتجك ‪ /‬خدمتك للعمالء؟ هل هناك طلب مرتفع لمنتجك ‪ /‬خدمتك في السوق؟‬

‫ما هي إماكانية تقديم خدمات ما بعد البيع؟‬

‫‪ -5‬تحديد استراتيجية العمل‬

‫أهم هذه االستراتيجات هي استراتيجية التسعير والترويج ‪ .‬هنالك طرق مختلفة الستراتيجيات التسعير ننصح‬
‫بقراءة المقالة الخاصة بها‪.‬‬

‫ما هي العروض الخاصة التي ستقوم بها لتأمين المزيد من العمالء الجدد وجذب العمالء السابقين إليك‪.‬‬

‫يتم تقسيم أهدافك التسويقية العامة الى استراتيجيات تسويقية أصغر وتسخير كافة الجهود لتحقيق أهدافها بتوقيت زمني‬
‫محدد باستخدام األهداف الذكية‪.‬‬

‫فعلى سبيل المثال لنفترض أن شركتك تروج لمنتجات تهتم بالبشرة ومشاكلها‪ ،‬فيمكن وضع خطة تسويق منتج جديد‬
‫على الشكل التالي‪:‬‬

‫الشرح‪ :‬والذي من خالله ستبين معلومات هامة تتعلق بالمنتج وكيفية استخدامه وموعد إطالقه في األسواق لتجذب‬
‫عمالء محتملين من نتائج محركات البحث والشبكات االجتماعية‪.‬‬

‫الهدف‪ :‬إنشاء حمالت إعالنية وترويجية للمنتج وموقع الكتروني يم ّكن الزوار من الشراء بسهولة‪ ،‬وإيصاله لجميع‬
‫الجماهير المستهدفة‪.‬‬

‫القياس‪ :‬فمن خالل تتبع مؤشرات األداء واإلحاالت الناجحة‪ ،‬يمكن معرفة عدد الزيارات ونسبة المبيعات‪ ،‬واالرباح‬
‫التي حصلت عليها من هذا المنتج‪.‬‬

‫‪ .6‬تحديد الميزانية التسويقية ‪Marketing budget‬‬

 ‫يعتبر تحديد الميزانية من أهم العوامل في نجاح الخطة التسويقية ألي منتج‪ ،‬فهي مقدار األموال التي خصصتها من‬
‫الميزانية العامة لفريق التسويق لمتابعة تنفيذ االستراتيجيات واألهداف المرجوة‪.‬‬

‫ي أو منتج جديد على استخدام الدعاية لتعريف الناس به‪ ،‬فما هو المبلغ الذى تكون مستعداً‬
‫حيث يَعتمد طرح عمل تجار ّ‬
‫أن تستثمره فى اإلعالن للمنتج؟‬

‫ضع رق ًما محدداً لكل بند ستقوم باإلنفاق عليه‪ ،‬سواء كان إدارة حسابات مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬أو تحسين‬
‫الموقع‪ ،‬أو اإلعالنات المدفوعة أو تطوير تطبيق للهاتف الجوال أو غيرها من البنود التسويقية المختلفة‪.‬‬

‫‪ ‬‬

‫‪ .7‬تحديد القنوات والوسائل التسويقية‬

‫يلعب اإلعالن وإختيار الوسائل المناسبة للوصول الى الجمهور‪ ،‬دوراً رئيسيا ً وفعاالً في خطة التسويق سواء كانت‬
‫خطة تسويق الكتروني أو تقليدي في الصحف واالذاعة والتلفزيون‪.‬‬

‫فيجب عليك أوالً اختيار طرق اإلعالن المناسبة للوصول لنوعية العمالء المستهدفة‪ ،‬واألماكن التي ستنشر بها‬
‫المحتوى التسويقي الخاص بك‪.‬‬

‫وفي وقتنا الحاضر نجدها متنوعة والحصر لها ونذكر منها‪:‬‬

‫الحمالت البريدية‪ ،‬فيسبوك ‪ ،‬تويتر ‪ ،‬انستجرام‪ ،‬يوتيوب‪ ،‬اإلعالنات المدفوعة في الصحف واإلذعة والتلفزيون‬
‫اللوحات الطرقية ‪ ،‬موقع الويب‪ ،‬المدونة‪ ،‬تطبيق الهاتف الجوال وغيرها الكثير‪.‬‬

‫وفي النهاية قد تبيّن لك كيف تكتب خطة تسويقية ناجحة تساعدك في عرض منتجاتك وخدماتك‪ ،‬وتنشر الوعي‬
‫بعالمتك التجارية وتعمل على توليد عمالء محتملين وكسب عمالء جدد‪.‬‬

‫من خالل مجموعة من األسس والقواعد التي تساهم في معرفة سوقك واحتياجاته وتساعدك على صياغة رسائل‬
‫موجهة للسوق المستهدَف بالفعل‪ ،‬والوصول له بشكل أكثر كفاءة وفعالية‪.‬‬