‫س‪ )1‬تكلم عن خطوات اجراء البحث التسويقي في المنظمات ‪ ،‬موضح‬

‫أهمية كل منها؟‬

‫ج‪ )1‬تحتوي اجراءات البحث التسويقي الي اربع خطوات‪:‬‬

‫تحديد المشكلة وهدف المشكلة وهدف البحث‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ايجاد الفرضيات واختيارها‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫تطوير خطة البحث لجميع البيانات‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫تحليل البيانات‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫النتائج والتوصيات‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫كتابة تقرير‪.‬‬ ‫‪.6‬‬

‫‪ .1‬تحديد المشكلة وهدف البحث‪:‬‬

‫إن عملية التجديد المشكلة بشكل دقيق وواضح له اهمية كبيرة جداً في اجراء‬
‫البحوث التسويقية حيث أن تجديد عارض أو معالجة عارض ناتج عن مشكلة بدون‬
‫حل اما فيما يتعلق بتجديد هدف البحث فالهدف ينبع اصال من المشكلة المراد‬
‫دراستها ويجب أن يكون هدف البحث واضحا ً وواقعيا ً وموضوعياً‪:.‬‬

‫‪ .2‬ايجاد الفرضيات واختيارها‪:‬‬

‫وتسمي الفرضيات احيانا ً بأسئلة البحث والبد من اختبار صحة هذه الفرضيات قبل‬
‫البدء بالبحث‪.‬‬

‫‪ .3‬تطوير خطة البحث لجمع البيانات‪:‬‬

‫يتم في هذه المرحلة الهامة تحديد البيانات ويوجد هناك نوعان من البيانات اوالً ‪:‬‬
‫البيانات الثانوية ‪ ،‬ثانيا ‪ :‬البيانات االولية‪.‬‬
 ‫البيانات الثانوية ‪:‬‬

‫مصدر هذه البيانات واسع جداً ومتنوع وتصدر عن جهات موثوق بها وتمتاز هذه‬
‫البيانات بالدقة والمالئمة المعقولية ويتم جمعها بواسطة اشخاص او مكاتب‬
‫االغراض هامة واما مصادرها مصدران‪.‬‬

‫مصادر داخلية‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫مصادر خارجية‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫المصادر الداخلية‪ :‬تبدأ عادة من داخل المنظمة خاصة وانها تركز علي المشكلة‬
‫البحث المراد اجراءها أم اهم المصادر الداخلية فهي البيانات المحاسبة التي تسهم‬
‫وبشكل كبير في امور التخطيط المالي‪.‬‬

‫المصادر الخارجية‪ :‬يتم الحصول عليها من خارج المنظمة مثل المصادر‬

‫الحكومية (البنك المركزي – الوزرات) وهناك مصادر غير حكومية كالنقابات مثالً‬
‫والجمعيات التعاونية والخيرية‪.‬‬

‫ثانيا ً‪ :‬البيانات االولية ‪ :‬إن طرق الحصول علي البيانات االولية كثيرة وقد تصل‬
‫الي (‪ )10‬طرق ومن اهم هذه المصادر ما يلي ‪:‬‬

‫االتصال المباشر‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫الهاتف‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫البريد‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫تحليل البيانات ‪:‬‬ ‫‪-4‬‬
 ‫بعد عملية جمع البيانات من خالل االستخبارات التسويقية وللنظام بحوث‬
‫التسوية يقوم الباحث بتحليل هذه البيانات وتم اجراءات تحليل البيانات‬
‫بالخطوات التالية والتي تتمثل بالتدقيق الجيد تم تنقيحها من خالل االخذ‬
‫االجابة المالئمة تم القيام بعملية الترميز وتفريغ البيانات واخيراً تأتي عملية‬
‫تفسي النتيجة‪.‬‬
‫النتائج والتوصيات‪:‬‬ ‫‪-5‬‬
‫بعد اجراء عملية تحليل بشكل كامل يتوصل الباحث الي النتائج التي يقوم‬
‫بتفسيرها بشكل جيد ومن ثم يقوم الباحث بعمل التوصيات الالزمة لعملية‬
‫البحث‪.‬‬
‫كتابة تقرير الخطوة االخيرة‪:‬‬ ‫‪-6‬‬
‫الخطوة االخيرة هيا كتابة تقرير نهائي يتضمن الخطوات التي قام باجرائها‬
‫الباحث ثم النتائج والتوصيات التي توصل لها‪.‬‬

‫س‪ )2‬تكلم باختصار عن مفهوم التسويق ووظيفة التسويق ثم اشرح‬

‫عناصر العملية التبادلية التي تقوم عليها مفهوم التسويق؟‬

‫مفهوم التسويق‪:‬‬

‫هو عبارة عن فن البيع وطريقة عرض المنتجات والخدمات بصورة تجذب انتباه‬
‫المستهلكين والعمالء وتجنب الزبائن الجدد الي السلعة والخدمة من القطاع‬
‫التسويقي‪.‬‬

‫مفهوم وظيفة التسويق‪:‬‬

 ‫تعني وظيفة التسويق بمساعدة المنظمة من خالل تحديد الخدمات أو المنتجات‬
‫المحتمل نجاحها في السوق ومن ثم الترويج لها بطرق تميزها عن المنتجات‬
‫المشابهة لها‪.‬‬

‫وتتضمن وظيفة التسويق اجراء االبحاث بما يخص السوق ووضع الخطط التسويقية‬
‫والتطوير من المنتجات وكذلك يشمل دور التسويق االشراف االستراتيجي علي كل‬
‫من االعالنات والترويج والتوزيع وخدمات العمالء وشؤون العالقات العامة‪.‬‬

‫عناصر العملية التبادلية‪:‬‬

‫يمكن تعريف التبادل علي انه هو اجراء يتم به الحصول علي الشئ المرغوب فيه‬
‫من شخص معين عن طريق تقديم شيء أخر مقابل ذلك مثل شراء عليه من‬
‫الوكاالت شيء مرغوب فيه وتقديم ثمنها نقوداً مقابلها بمعنى وجود ‪:‬‬

‫السلعة‬
‫نقودمشتري السلعة‬ ‫بائع السلع‬

‫س‪ )3‬ماهو المقصود بتجزئة السوق ؟ ثم تحدث بإيجاز عن االسس‬

‫المختلفة لتجزئة السوق؟‬

‫تعرف تجزئة السوق‪:‬‬

‫إنها حالة تتضمن ظهور أنواع مختلفة من العمالء او المستهلكين من اجل الحصول‬
‫علي شراء سلعة أو خدمة معينة كما تستخدم تجزئة السوق لالشارة الي وجود عدة‬
‫شركات لهم جميعها بتقديم منتج أو خدمة معينة‪.‬‬
 ‫اسس تجزئة السوق‪:‬‬

‫أن تطبيق تجزئة السوق تعتمد علي استخدام مجموعة من االسس التي تستهدف‬
‫العمالء والمستهلكين ومن أهم انواع هذه االسس ما يلي‪:‬‬

‫اساس التقسيم الجغرافي‪ :‬هو توزيع االسواق علي مجموعة من الوحدات‬ ‫‪-1‬‬
‫الجغرافية وتشمل الدول أو المدن او الواليات ويعتمد هذا االساس في التقسيم‬
‫علي ان االفراد يمتلكون عادات مختلفة في الشراء وترتبط مع المنطقة أو‬
‫المكان الذي يعيشون فيه لذلك تهتم المنشآت أو الشركات بالتركيز علي هذه‬
‫المناطق الجغرافية وتسعى الي توفير حاجات االفراد منها أو تقرير وجود‬
‫خدماتها في اجزاء السوق كما أنه يتميز هذا التقسيم بسهولة معرفة‬
‫االختالفات بين االفراد والحرص علي استخدام طرق االعالن المحلية‬
‫للتعريف بالمنتجات ضمن المنطقة الجغرافية‪.‬‬
‫اساس التقسيم السيكوجغرافي ‪ :‬وهو تجزئة السوق الي مجموعات وفقا ً‬ ‫‪-2‬‬
‫لخصائصهم الشخصية أو انماط حياتهم التي تؤثر علي وسائل االتصال‬
‫والسلع االستهالكية والخدمات‪.‬‬
‫اساس التقسيم السلوكي ‪ :‬وهو عبارة عن عدة متغيرات تعتمد علي‬ ‫‪-3‬‬
‫السلوك الخاص بالمستهلكين اتجاه سلع معينة او خدمات ومن االمثلة علي‬
‫هذه المتغيرات‪: :‬‬
‫المنافع الناتجة عن المنتج ‪ :‬وهي توفر حاجات العمالء و المستهلكين عند‬ ‫أ‪.‬‬
‫شرائهم للمنتج لذلك يهتمون بالحصول علي المنتج التي تساهم في تلبية‬
‫حاجاتهم‪.‬‬
‫طبيعة االستخدام ‪ :‬وهي تجزئة السوق الي نوعين‪:‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫االول يحتوي علي االفراد أو المستهلكين الذين تستخدمون المنتج‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫الثاني يحتوي علي االفراد الذين ال يستخدمون المنتج حيث تسعى‬ ‫‪‬‬
‫المنشآت الي استهداف النوع الذي يوفر لها الفوائد المناسبة‬
‫وااليرادات‪.‬‬

‫ج‪ .‬معدل االستخدام ‪ :‬وهو وصف لعدد مرات استخدام المستهلك للسلعة‬
‫أو الخدمة خالل مدة معينة من الزمن وتقسيم الي االجزاء التالية‪:‬‬

‫المستخدمين بكميات كبيرة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫المستخدمين بكميات متوسطة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المستخدمين بكميات صغيرة‪:.‬‬ ‫‪‬‬
‫اساس التقسيم السكالي (الديموغرافي)‪ :‬وهو تجزئة السوق بناء علي‬ ‫‪-4‬‬
‫مجموعة من العوامل الديمغرافية ومنها الدخل والعمر وحجم العائلة والتعليم‬
‫وغيرها من العوامل االخرى ومن ثم االهتمام بتوجيه كافة عمليات التسويق‬
‫نحو ساحات االفراد المتأثرة بالعوامل السابقة‪.‬‬

‫س‪ )4‬ماهي اهداف تجزئة السوق؟ ثم صنف انسب الطرق لتجزئة‬

‫االسواق االتية‪:‬‬

‫سوق معاجين تنظيف االسنان‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫سوق العطور‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫سوق الورود‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫سوق المالبس‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
 ‫سوق الساعات‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫أهداف تجزئة السوق تأتي بالمرتبة االولي إرضاء حاجات ورغبات الزبائن بشكل‬
‫أفل وتزيد من االبتكار وتحقق اعلى ربح وتتجنب المنافسة المباشرة في السوق‬
‫ويمكن ذكر أهم نقاطها‪:‬‬

‫الكشف عن حاجات ورغبات لمجموعة محددة من المستهلكين من أجل‬ ‫‪.1‬‬

‫تطوير سلع وخدمات جديدة‪.‬‬
‫تجنب المنافسة المباشرة من خالل تحديد األجزاء السوقية التي تكون درجة‬ ‫‪.2‬‬
‫المنافسة فيها منخفضة أو محددة‪.‬‬
‫تحديد أماكن التوزيع التي تمكن المستخدم من الحصول علي المنتجين في‬ ‫‪.3‬‬
‫الوقت المناسب وتمكن المنتجين من الوصول الي المستهلكين‪.‬‬
‫تحديد رسائل اإلعالن األكثر قبوالً للمستهلكين‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫تصنيف انسب الطرق لتجزئة األسواق االتية‪:‬‬

‫سوق معاجين االسنان ‪ <-‬المتغيرات السلوكية منافع متوقعة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫سوق العطور ‪ <-‬المتغيرات ديموغرافية تعتمد علي الجنس (نساء)‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫سوق الورود ‪ <-‬المتغيرات ديمغرافية نهخنهم‬ ‫‪.3‬‬