‫تسويق اﻷزياء والمﻼبس‬

‫تجزئة السوق‬
‫يمكن القول ان سوق عبوات المياه المعدنية ﻻ يتطلب وجود أي اختﻼف بين المستهلكين كما عبوات المياه‬
‫تناسب كل السوق الذي تستهدفه بكل من فيه من افراد ولهذا يمكن ان يطلق مجازا على هذا السوق كلمة‬
‫السوق الموحد ‪ Single Market‬وذلك رغم سعي شركات المياه المعدنية الي تمييز نفسها في السوق من‬
‫خﻼل الترويج الي انها صحية او نقيه او تستخرج من بئر جوفي مميز وغيرها من أساليب الدعاية‪ ،‬وفي‬
‫صناعة المﻼبس ﻻ يوجد منتج ملبسي واحد يمكن ان يرضي كل المستهلكين‪ ،‬واﻷسواق الكبيرة تكون غير‬
‫متجانسة ويجب تقسيمها الي شرائح سوقية أصغر حجما وأكﺜر تجانسا‪ ،‬ولهذا ﻻ يوجد ما يمكن أن يسمى‬
‫بالسوق اﻷوحد‪ ،‬بل يتم تقسيم سوق المﻼبس إلى شرائح كما يمكن تقسيم هذه الشرائح السوقية إلى شرائح‬
‫اصغر وهكذا‪ ،‬وتجانس السوق يزيد كلما تشابهت الخصائص والمتطلبات التي تجمع بين أعضائه‪.‬‬
‫وتتفاوت المؤسسات العاملة في صناعة المﻼبس من حيث قدراتها وإمكاناتها وكذلك أهدافها‪ ،‬ويصعب على‬
‫أي شركة مهما كان حجمها استهداف سوق ضخم مﺜل سوق المﻼبس المصري ومن هنا يجب على هذه‬
‫المؤسسات تجزئة اﻷسواق الي أسواق أصغر حجما حتي ﻻ تتشتت في خدمة قطاع كبير من المستهلكين‬
‫المختلفين في طباعهم ومتطلباتهم‪ ،‬وتجزئة السوق هي "عملية تقسيم السوق الكلي إلى عدة قطاعات سوقية‬
‫ﻣﺘجاﻧسة‪ ،‬وذلك اعﺘمادا على أسس وﻣعايير ﻣعلوﻣة )ديمغرافية‪ ،‬جغرافية‪ ،‬اقﺘصادية‪ (...‬بهدف خدﻣﺘها‬
‫ﻣن خﻼل المزيج الﺘسويقي المناسب"‪ ،‬وعند تجزئة سوق المﻼبس فإننا نفترض ان هناك مجموعة كبيرة‬
‫من المتسوقين لديهم نفس اﻻحتياجات والتوجهات ويمكن تسويق نفس المنتجات لهذه المجموعة‪ ،‬مﺜل طلبة‬
‫الجامعة من المنتمين للشرائح المتوسطة في المجتمع‪ ،‬وﻻن حجم هذه الشريحة من المجتمع كبير كما انها‬
‫قدرتها الشرائية معقولة فيمكن انتاج مﻼبس بكميات كبيرة لتغطية احتياجاتهم‪ ،‬اﻻ ان التنوع في اﻷفكار‬
‫والمفاهيم بين هذه المجموعة يتطلب تقسيمهم الي شرائح أصغر في الحجم وأكﺜر تجانسا في اﻷفكار‬
‫والمتطلبات‪ ،‬وبالتالي يكون التسويق لهذه المجموعة أفضل وانجح‪.‬‬

‫وتجزئة السوق تعتبر من اهم مسئوليات قسم التسويق ويرجع ذلك الي ضرورة جمع المعلومات وفهم العوامل التي‬
‫يتم تجزئة السوق على أساسها‪ ،‬باﻹضافة الي انه قرار مصيري يتوقف عليه طبيعة نشاط المؤسسة والتجهيزات‬
‫اﻹنتاجية الضرورية لنوع المﻼبس التي ستعمل في انتاجها او تجارتها‪ ،‬وبعد جمع البيانات عن السوق تبدأ عملية‬
‫التجزئة وقد تعمل المؤسسة طبقا لتقسيمة السوق الموجودة بالفعل والتي أسسها العاملون السابقون في السوق‪ ،‬كما‬
‫يمكن أيضا أعادة تجزئة السوق من وجهة نظر الشركة ويكون ذلك بناء على استراتيجية تسويقية خاصة بها‪.‬‬

‫وسوق المﻼبس ينقسم الي مجموعة كبيرة من الشرائح‪ ،‬ومفهوم تجزئة السوق الي شرائح يرجع الي ان كل مجموعة‬
‫من اﻻفراد يكون لديهم تشابه في خصائصهم‪ ،‬مﺜل‪:‬‬
‫‪ -‬السن‪.‬‬
‫‪ -‬الجنس‪.‬‬
‫‪ -‬الﺜقافة‪.‬‬
‫‪ -‬مستوي الدخل‪.‬‬
‫‪ -‬التعليم‪.‬‬
‫‪ -‬وغيرها من المتغيرات‪.‬‬
‫وتجزئة السوق الي شرائح يضمن لنا ان نتعامل مع الشريحة المستهدفة بدقة وان نستطيع ان نخدمها باﻷسلوب‬
‫اﻷمﺜل‪ ،‬في حين ان التعامل مع السوق ككل وكجزء واحد مصيره هو الفشل فﻼ أحد يمكنه ان يبيع نفس المنتج الي‬
‫طالبة الجامعة والسيدة العاملة )نظريا( ﻻن لكل منهم ستايل مختلف وحدود مختلفة‪ ،‬كما ان تجزئة السوق الي شرائح‬
‫يحدد ما إذا كان السوق المستهدف كبير بالقدر الكافي الذي يجعله سوقا مربحا للعمل‪ ،‬ام انه سوق صغير وﻻ يمكن‬
‫العمل فيه‪.‬‬

‫‪5‬‬
‫تجزئة سوق المﻼبس‬

‫وفي مﺜال طالبة الجامعة والسيدة العاملة قد يوجد بعﺾ اﻻختﻼفات مﺜل السيدة العاملة التي تريد ان تتأنق وتظهر‬
‫بمظهر الشابة الصغيرة‪ ،‬وهذه النماذج توجد في كل الشرائح‪ ،‬لكن مﺜلما ترغب السيدة العاملة في شراء المﻼبس‬
‫المناسبة أصﻼ لطلبة الجامعة‪ ،‬ستجد طالبات اخريات يشترين مﻼبس ﻻ تنساب أعمارهم‪ ،‬والجيد ان هذا الشذوذ عن‬
‫خصائص الشرائح السوقية ليس كبيرا‪ ،‬ويجب التركيز على الغالبية العظمي من افراد الشريحة السوقية وليس‬
‫الحاﻻت الشاذة‪.‬‬
‫أهداف تجزئة السوق‬
‫‪ -‬تمكين المنظمة من خدمة اﻷجزاء التي ترغب في خدمتها وفقا ﻹمكاناتها وظروفها‪.‬‬
‫‪ -‬التعرف بشكل أكﺜر دقة على السوق المراد خدمته‪.‬‬
‫‪ -‬التحديد الدقيق لﻸهداف التسويقية‪.‬‬
‫‪ -‬تسهيل عملية تقييم اﻷداء‪.‬‬
‫‪ -‬تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر بسهولة‪.‬‬

‫ﻣزايا تجزئة السوق‬

‫كلما زاد تجزئة السوق الي شرائح صغيرة كلما زاد التجانس بين هذه الشرائح‪ ،‬و تجزئة سوق المﻼبس الي شرائح‬
‫صغيرة يضمن خدمة كل شريحة بالشكل النموذجي بما يحقق رضا المستهلك الكامل عن المنتجات التي تقدمها‬
‫المؤسسة‪ ،‬كما يُصعب المنافسة علي أي منافس غير متخصص في هذا السوق‪ ،‬كما ان تجزئة السوق يساعد المؤسسة‬
‫علي تحليل موقف المنافسين ومعرفة أوجه القصور لديها ثم تقديم المنتجات التي تتﻼفي هذه العيوب بشكل نموذجي‬
‫من وجهة نظر المستهلك‪ ،‬بمعني انه كلما زاد تخصص الشركة في خدمة الشريحة المستهدفة كلما كان التغلب علي‬
‫المنافسين اسهل‪.‬‬

‫لكن تجزئة السوق بشكل مبالغ فيه يتسبب في صغر حجم الشريحة المستهدفة بحيث يصبح العمل في هذه الشريحة‬
‫غير مربح‪ ،‬وعلى مسوق المﻼبس ان يقرر ماذا اذا كان عليه التخصص في مﻼبس شريحة محددة‪ ،‬ام التوسع والعمل‬
‫مع اكﺜر من شريحة في وقت واحد‪ ،‬ويعتمد هذا بﻼ شك علي حجم الشريحة‪ ،‬فكلما زاد حجم الشريحة اصبح من‬
‫الواجب ان يتم تجزئتها الي شرائح اصغر اكﺜر تجانسا‪ ،‬وكلما قل حجمها اصبح من الممكن التعامل معها كلها كجزء‬
‫واحد‪ ،‬بل يمكن ضم شريحتين متقاربتين وخدمتهم في وقت‪ ،‬وهناك عدد من المزايا التي تحققها المنشآت من خﻼل‬
‫تجزئة السوق إلى قطاعات متجانسة والتي يمكن أن تتلخص فيما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬تحديد السوق تحديدا ً دقيقا من حيث حاجات المستهلكين وبالتالي تستطيع المؤسسة مخاطبة هذه اﻻحتياجات‬
‫بالشكل اﻷمﺜل من خﻼل تقديم المنتجات المناسبة‪.‬‬
‫‪ -‬إمكانية وضع برامج تسويقية تحقق أقصى إشباع ممكن لحاجات هؤﻻء المستهلكين وفي حدود أهداف المجتمع‬
‫في اﻷجل الطويل‪ ،‬إذ أن الزيادة في درجة إشباع المستهلك تأتي نتيجة للتركيز على دراسة مجموعة أصغر‬
‫من اﻷفراد ومحاولة التوفيق بين رغباتهم المتعددة‪.‬‬
‫‪ -‬التعرف على أسباب القوة ونواحي الضعف للمنشآت التسويقية المنافسة‪ ،‬وتحديد أي القطاعات التي تلقى فيها‬
‫منافسة قوية‪ ،‬وأيها يمكن أن تتحسن فيها الفرص التسويقية )لضعف إمكانيات المنافسين( وبذلك نستطيع أن‬
‫ندخر جزءاً من مواردها بدﻻ من توجيهها إلى قطاعات يظهر من التجربة انه من الصعب الخوض فيها‪.‬‬
‫‪ -‬توزيع وتخصيص الموارد التسويقية بأفضل طريقة ممكنة والتنسيق بين خصائص السلعة‪ ،‬ونوعية اﻹعﻼن‬
‫المستخدم‪ ،‬وتوقيت ونوعية وسائل التوزيع ومنافذه‪.‬‬
‫‪ -‬تحديد أهداف التسويق تحديدا ً دقيقا وذلك عن طريق الدراسة المستمرة للمتغيرات المؤثرة في الطلب‪.‬‬

‫ﻣساوئ تجزئة السوق‬

‫‪ -‬ارتفاع تكلفة العمليات التسويقية ﻻن التجزئة تعني أكﺜر من مزيج تسويقي‪.‬‬
‫‪ -‬زيادة مجهودات رجال البيع‪.‬‬
‫‪ -‬صغر حجم السوق‪ ،‬نتيجة تجزئة السوق الواحد لعدة شرائح‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫تسويق اﻷزياء والمﻼبس‬

‫شروط تجزئة السوق‬

‫تجزئة السوق هي تقسيم لسوق المﻼبس الكبير الي شرائح أصغر تتشابه خصائصها او هي تجميع للمستهلكين‬
‫المحتملين وفقا ً لصفات معينة ترى الشركة أنها ستكون مؤشرا لتحديد اﻻستراتيجية المناسبة لخدمة هؤﻻء‬
‫المستهلكين‪ ،‬لذلك تتطلب عملية تجزئة السوق تحليله أوﻻ لمعرفة الصفات المناسبة للتجزئة وحجم كل شريحة سوقية‬
‫ومدي الجدوى اﻻقتصادية من خدمة هذه الشريحة‪ ،‬وذلك يجب التأكد من اﻵتي‪:‬‬
‫‪ -‬ان تكون الشريحة محددة ويمكن تصنيف افرادها‪.‬‬
‫‪ -‬ان تكون شريحة مستقرة وﻻ تتغير بشكل سريع‪.‬‬
‫‪ -‬ان تكون الشريحة كبيرة بشكل كافي لتحقيق الربح‪ ،‬ويمكن تقدير عدد افرادها‪.‬‬
‫‪ -‬إمكانية قياس حجم السوق المستهدف حتى يمكن للمؤسسة تحديد حجم المبيعات واﻻستراتيجية المناسبة للتعامل‬
‫معه‪.‬‬
‫‪ -‬سهولة اﻻتصال بالقطاع المحدد‪.‬‬
‫‪ -‬مﻼئمة السوق للمزيج الترويجي والتسويقي الذي تستطيع المؤسسة تقديمه‪.‬‬

‫خطوات تجزئة السوق‬

‫‪ -‬تحديد خصائص الشريحة السوقية‪ :‬ديموجرافية )رجال‪/‬نساء‪/‬أطفال(‪ ،‬جغرافية )الوجه البحري‪/‬الصعيد‪/‬السوق‬
‫الدولي(‪ ،‬اقتصادية )فئات مرتفعة أو متوسطة أو منخفضة الدخل(‪ ،‬وغيرها‪.‬‬
‫‪ -‬تحديد اﻻحتياجات الغير مخدومة جيدا في هذه الشرائح السوقية‪.‬‬
‫‪ -‬التنبؤ بحجم السوق الممكن‪.‬‬
‫‪ -‬اختيار الشريحة السوقية واستهدافها‪.‬‬

‫اسﺘراتيجيات اسﺘهداف السوق‬

‫توجد ثﻼث استراتيجيات يمكن استخدامها ﻻختيار الهدف السوقي وهي‪:‬‬
‫اسﺘراتيجية السوق الموحد‬
‫حيث تستهدف هذه اﻻستراتيجية كل السوق بكامل المستهلكين فيه وتفترض أن لكل المستهلكين نفس اﻻحتياجات‬
‫ومن مميزات هذه اﻻستراتيجية أنها تؤدي إلى خفﺾ التكاليف التسويقية المختلفة لكن أهم عيوبها أنه يمكن خسارة‬
‫السوق بسهولة في حالة دخول أي منافس متخصص‪.‬‬

‫اسﺘراتيجية اﻻسوق المخﺘلفة‬

‫حيث تخدم المؤسسة كل شرائح السوق لكن مع تقديم منتجات مخصصة لكل شريحة‪ ،‬وابسط نموذج على هذه‬
‫اﻻستراتيجية هي تقديم مﻼبس الرضع واﻷطفال والسيدات وغيرها بحيث تختلف خصائص المنتج علي حسب‬
‫المستهلك‪ ،‬وهذه اﻻستراتيجية تؤدي إلى زيادة المبيعات إﻻ أن ذلك يقابله زيادة في التكاليف الخاص باﻹنتاج‬
‫والتسويق‪.‬‬

‫اسﺘراتيجية السوق المركز‬

‫تسعى هذه اﻻستراتيجية لخدمة قطاع سوقي واحد أو عدد قليل من القطاعات السوقية بواسطة منتج واحد أو عدد‬
‫قليل من المنتجات ومن العيوب اﻷساسية لهذه اﻻستراتيجية أن بقاء الشركة يكون مهددا إذا تعرض هذا القطاع‬
‫لتراجع في الطلب أو لمنافسة من قبل بعﺾ الشركات اﻷقوى‪ ،‬إﻻ أن أهم ما يميزه هو انخفاض التكاليف سواء تلك‬
‫الخاصة باﻹنتاج أو التسويق كما أن المنظمة ستكون ذات خبرة في خدمة هذا وبالتالي تقديم خدمات متميزة‪.‬‬

‫الﺘجزئة الوصفية للسوق‬

‫يتم تجزئة السوق في هذا اﻷسلوب على أساس صفات المستهلكين مﺜل العمر والجنس ومستوي الدخل والمستوي‬
‫الﺜقافي واﻻجتماعي وغيرها من المعلومات الوصفية‪ ،‬ويعتبر من ابسط طرق تجزئة السوق‪ ،‬لكن يعيبه انه يفترض‬
‫ان هناك عﻼقة بين صفات المستهلك وسلوكه الشرائي وهو اﻻفتراض الذي قد يكون صحيحا في حالة بعﺾ‬
‫المنتجات لكنه ﻻ يناسب سوق المﻼبس‪ ،‬وذلك ﻻن المستهلك قد يهتم بشراء مﻼبس غالية ﻻ تتناسب مع دخله او سنه‬
‫ﻷسباب شخصية واجتماعية‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫تجزئة سوق المﻼبس‬

‫اﻷسس الجغرافية‪ :‬وذلك حسب المدن واﻻقاليم والمناطق المتشابهة‪ ،‬مﺜل الدلتا والصعيد‪ ،‬او القاهرة‬ ‫‪-‬‬
‫واﻹسكندرية‪ ،‬او شرق الدلتا وغرب الدلتا‪.‬‬
‫اﻷسس الديموجرافية‪ :‬وهي اﻷسس الناتجة عن تنوع السكان مﺜل النوع والعمر ومستوي المعيشة والدخل‬ ‫‪-‬‬
‫والدين وغيرها من العوامل التي يختلف فيها افراد المجتمع‪.‬‬
‫السلوك الشرائي‪ :‬ويختلف حسب العادات الشرائية‪ ،‬مﺜل معدﻻت الشراء وتوقيتاته‪ ،‬وهل يوجد وﻻء للماركة ام‬ ‫‪-‬‬
‫ﻻ‪ ،‬وكيفية اتخاذ قرار الشراء‪.‬‬

‫تجزئة السوق حسب السلوك الشرائي‬

‫في هذا اﻷسلوب يتم تجزئة السوق الي شرائح بناء على السلوك الشرائي للمستهلك‪ ،‬حيث يتم تجزئة هذا السلوك الي‬
‫عناصر ويتم تحليل كل عنصر بمفرده‪ ،‬ومن هذه العناصر‪:‬‬
‫‪ -‬مستوي الوﻻء للماركة‪.‬‬
‫‪ -‬عدد مرات الشراء‪.‬‬
‫‪ -‬مستويات أسعار المﻼبس‪.‬‬
‫‪ -‬نوعية المﻼبس التي يشتريها )عمل‪ ،‬منزل‪ ،‬سهرة(‪.‬‬

‫تجزئة اﻻزياء وﻣنﺘجات الموضة‬

‫يمكن تجزئة سوق المﻼبس واﻻزياء من عدة جوانب اهمام طبيعة اﻻستخدام وطبيعة المنتج وطبيعة الصناعة‬
‫ونمط اﻹنتاج‪.‬‬
‫الﺘجزئة حسب طبيعة اﻻسﺘخدام‬
‫‪ -‬اﻻكسسوارات ومكمﻼت اﻻزياء‬
‫‪ -‬العطور ومستحضرات التجميل‬
‫‪ -‬المﻼبس‪:‬‬
‫‪ o‬مﻼبس السيدات‪ :‬وتشمل )مﻼبس السهرة‪-‬مﻼبس العمل والمﻼبس الرسمية‪-‬مﻼبس الزفاف‪-‬‬
‫مﻼبس كاجوال‪-‬الجينز‪-‬المﻼبس الرياضية‪-‬مﻼبس النوم والمﻼبس المنزلية‪-‬المﻼبس الداخلية‪-‬‬
‫مﻼبس الﻼنجيري(‬
‫‪ o‬مﻼبس الرجال‪ :‬وتشمل )مﻼبس الرجال المصنعة حسب الطلب ‪-Bespoke‬المﻼبس الرسمية‬
‫ومﻼبس العمل‪-‬مﻼبس السهرة‪-‬مﻼبس الكاجوال‪-‬الجينز‪-‬المﻼبس الرياضية‪-‬مﻼبس النوم ‪-‬‬
‫المﻼبس المنزلية‪-‬المﻼبس الداخلية(‬
‫‪ o‬مﻼبس اﻷطفال‪ :‬وتشمل )مﻼبس الرضع‪-‬مﻼبس اﻷطفال‪-‬مﻼبس اﻷوﻻد‪-‬مﻼبس البنات‪-‬مﻼبس‬
‫المدرسة‪-‬الجينز‪-‬المﻼبس الرياضية‪-‬مﻼبس النوم والمﻼبس المنزلية‪-‬مﻼبس اﻻحتفاﻻت(‬

‫الﺘجزئة حسب طبيعة المنﺘجات‬

‫يمكن تجزئة منتجات المﻼبس الجاهزة علي حسب طبيعة المنتج نفسه واﻻقمشة الداخلة في انتاجه‪ ،‬حيث تنقسم‬
‫مصانع المﻼبس تبعا لنوع اﻻقمشة المستخدمة الي مصانع ﻹنتاج التريكو ومصانع ﻹنتاج اﻻقمشة المنسوجة‪ ،‬ويرجع‬
‫ذلك الي ان المكن المستخدم في كل من خياطة كل من القماشتين مختلف تماما ويكون تقسيم منتجات المﻼبس كما‬
‫يلي‪:‬‬
‫‪ -‬مﻼبس مصنوعة من اقمشة التريكو‬
‫‪ o‬التي شيرت والبادي والسويت شيرت والبولو‬
‫‪ o‬بعﺾ المﻼبس الرياضية‬
‫‪ o‬المﻼبس الداخلية‬
‫‪ o‬البلوفرات‬
‫‪ -‬مﻼبس مصنوعة من اﻻقمشة المنسوجة‬
‫‪ o‬اﻻقمشة الرقيقة الخاصة بمﻼبس السيدات‬
‫‪ ‬الفستان والبلوزة‬
‫‪ ‬الجيبة وبنطلون السيدات‬
‫‪ o‬المﻼبس التي تعتمد على الدقة والمهارة‬

‫‪8‬‬
 ‫تسويق اﻷزياء والمﻼبس‬

‫‪ ‬القميص والبنطلون الرجالي‬

‫‪ ‬البدلة‬
‫‪ o‬المﻼبس الجينز‬

‫وفعليا تنقسم المﻼبس المصنوعة من اﻻقمشة المنسوجة الي ‪ ٣‬اقسام وهم مﻼبس السيدات التي قد تصنع من اقمشة‬
‫الشيفون وغيرها وتحتاج الي عمال من نوعية قادرة على التعامل مع هذه اﻻقمشة‪ ،‬ومصانع مﻼبس الرجال والتي‬
‫غالبا تصنع من اقمشة أكﺜر صﻼبة وتحتاج الي عمال مهرة في عمل الخياطات الظاهرة والبارزة‪ ،‬واخير مصانع‬
‫انتاج الجينز نظرا للمعالجات الخاصة التي يمر بها والتي تتطلب التخصص في التعامل معه‪.‬‬
‫أسس تجزئة سوق الموزعين‬
‫توجد مجموعة من اﻷسس التي يمكن عن طريقها تقسيم موزعي المﻼبس إلى شرائح اهمها‪:‬‬
‫ﻧوع النشاط‪ :‬يتم تجزئة السوق علي حسب مجال عمل التاجر مﺜل مﻼبس السيدات والرجال‪.‬‬
‫الﺘقسيم الجغرافي‪ :‬يتم تجزئة السوق علي حسب المناطق الجغرافية ومناطق عمل التاجر‪.‬‬
‫إجراءات الشراء‪ :‬يتم تجزئة السوق علي حسب طريقة الدفع‪.‬‬
‫الحجم‪ :‬يختلف حجم التاجر وقدرته على العمل في تجارة كميات كبيرة او قليلة‪ ،‬وبعﺾ التجار يعمل في التوزيع‬
‫على التجار اﻷصغر‪ ،‬والبعﺾ اﻻخر يبيع مباشرة للمستهلكين‪.‬‬

‫عناصر المزيج الﺘسويقي‬

‫‪Marketing Mix‬‬

‫يتأثر المستهلكين في سلوكهم الشرائي بعدد من المؤثرات‪ ،‬ومعظم هذه المؤثرات تكون خارجة عن سيطرة الشركة‬
‫إﻻ أن عددا منها تستطيع المنظمة التحكم فيه والسيطرة عليه‪ ،‬والمؤثرات التسويقية التي تكون تحت تصرف المنظمة‬
‫تعرف باسم المزيج التسويقي ومن خﻼل تصميم المزيج التسويقي المناسب تسعي الشركة الي الحصول على أكبر‬
‫نصيب من السوق المستهدف‪ ،‬ويعرف المزيج التسويقي بانه "ﻣجموعة ﻣن المﺘغيرات الﺘي يﺘم الﺘحكم فيها لﺘلبية‬
‫احﺘياجات المسﺘهلك بشكل ﻣربح"‪ ،‬وهو أسلوب كﻼسيكي في تحديد خصائص السلع بحيث تناسب احتياجات السوق‬
‫وذلك بناء على المعلومات التي وفرتها بحوث التسويق التي تم اجراءها وبهدف تحسين تموضع الشركة في السوق‪.‬‬
‫والتمركز أو التموضع هي العملية التي من خﻼلها يحاول المسوقون إنشاء صورة أو هوية في أذهان المتسوقين‬
‫المستهدفين إما لمنتجاتها أو لعﻼمتها التجارية أو للشركة ككل‪ ،‬كأن تعرف نفسها على انها أفضل شركة ﻹنتاج‬
‫مﻼبس الرجال‪ ،‬او أفضل شركة ﻹنتاج المﻼبس الرياضية وغيرها من اﻷهداف‪ ،‬ويعرف تموضع او تمركز العﻼمة‬
‫التجارية علي انه "تحديد السوق المﺘخصصة للعﻼﻣة الﺘجارية أو المنﺘج أو الخدﻣة ﻣن خﻼل اسﺘراتيجية تحديد‬
‫المكاﻧة السعر والحملة الدعائية والﺘوزيع والغﻼف والمنافسة"‪ ،‬ويعتبر تمركز المنتج او الماركة او الشركة في‬
‫السوق مهم خاصة بالنسبة لﻸجيال الناشئة التي يمكن اﻻعتماد عليها لمدة طويلة‪.‬‬
‫ويتكون مزيج تسويق المنتجات من أربعة عناصر وهي‪:‬‬
‫المنتج ‪Product‬‬ ‫‪-‬‬
‫السعر ‪Price‬‬ ‫‪-‬‬
‫المكان او التوزيع ‪Place‬‬ ‫‪-‬‬
‫الترويج ‪Promotion‬‬ ‫‪-‬‬

‫وﻻن كل كلمة من هذه الكلمات اﻹنجليزية تبدأ بحرف ‪ P‬الﻼتيني فقد اتفق على تسمية المزيج التسويقي بـ ‪4Ps‬‬
‫اختصارا‪ ،‬ويعمل المزيج التسويقي عل تعزيز تموضع الشركة في السوق‪ ،‬فالشركة التي تقدم نفسها للجمهور على‬
‫انها صاحبة اجود المنتجات يجب ان يكون اهتمامها اثناء تصميم المزيج التسويقي ان يحتل المنتج اﻷهمية اﻻولي‪،‬‬
‫اما الشركة التي تنافس على أساس السعر فيجب ان يكون السعر هو مجال تركيزها‪ ،‬وﻻ يعني هذا اهمال باقي‬
‫عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬بل تستخدم هذه اﻷدوات اﻷربعة اﻷساسية بغرض اﻻستجابة للسوق أو بغرض التأثير‬
‫على درجة استجابة السوق للشركة والحصول علي مزايا تنافسية‪.‬‬

‫المنﺘج‬

‫‪9‬‬
‫تجزئة سوق المﻼبس‬

‫المنتج هو كل ما يشبع لﻺنسان حاجة فالشخص عندما يشتري سلعة معينة فهو ﻻ ينظر إﻻ إلى اﻹشباع الذي يحصل‬
‫عليه من استعماله لهذه السلعة والتي تحتوي على جودة ومواصفات معينة وحجم معين‪ ،‬والمنتج قد يكون سلعة‬
‫ملموسة )المﻼبس واﻻزياء والعطور واﻻحذية والحقائب‪ ....‬الخ( أو خدمة )خبير موضة( أو اﻷشخاص )مصمم(‬
‫أو أفكار )المﻼبس صديقة البيئة(‪.‬‬

‫المكان‬
‫هو الموقع الذي يتم فيه بيع المنتج وكذلك وسائل توزيع المنتج و ايصاله إلى المشتريين حتي تكون منتجات المﻼبس‬
‫متاحة في المواقع التي تسهل الحصول عليها وطبقا لطبيعة تلك المنتجات وطبيعة واحتياجات وعادات مفردات‬
‫السوق المستهدفة‪ ،‬وترتبط قرارات التوزيع بكيفية العمل على توفير وتوصيل تلك المنتجات بكفاءة إلى العمﻼء‪،‬‬
‫وقنوات التوزيع الخاصة بالشركة ليست مجرد و سيلة لتوفير السلعة أو الخدمة للمستهلك‪ ،‬و لكنها احدى الوسائل‬
‫التي يمكن للشركة من خﻼلها تحقيق اهدافها اﻻستراتيجية فهذه القنوات تعمل على توفير المنفعة للمستهلك وتوثر‬
‫على الزمن الﻼزم لتسليم المنتج أو الخدمة للمستهلك‪.‬‬

‫السعر‪:‬‬
‫يعتبر السعر من المؤثرات التسويقية اﻷساسية لتسويق أي سلعة‪ ،‬فالمستهلك يتأثر إلى حد كبير بالسعر عند اتخاذ‬
‫قرار الشراء كما أن إيرادات الشركة تتأثر بالسعر ايضا‪ ،‬والسعرهو مقدار النقود التي يدفعها المستهلك أو المشتري‬
‫مقابل المنتج‪ ،‬ويتم تحديد السعر بعد دراسة عدد من المتغيرات مﺜل المنافسة وسعر المواد الخام والقدرة الشرائية‬
‫للمستهلك المستهدف‪ ،‬وعادة ما ينظر اليه بواسطة المستهلك على أنه مقياس للقيمة ‪ ،‬وتعد عملية التسعير هامة جدا‬
‫لرجل التسويق وفي بعﺾ اﻻحيان عندما ﻻ يتمكن المستهلك من الحكم على جودة المنتج قد يتخذ السعر مقياسا‬
‫لجودة المنتج ‪.‬‬

‫الﺘرويج‬
‫يمكن ﻷي منظمة أن تنتج منتجات أو خدمات عالية الجودة ولكنها قد نفشل في تحقيق مستوي المبيعات المطلوب‬
‫اذا لم يعرف المستهلك عن وجود مﺜل هذا المنتج أو الخدمة‪ ،‬فالمنتج ﻻ يبيع نفسه حتى لو اتسم بانه من أفضل‬
‫المنتجات في العالم‪ ،‬والوظيفة اﻻساسية لنشاط الترويج هو تعريف جمهور المستهلكين بالمنتج من حيث خصائصه‬
‫ووظائفه ومكان ودرجة توافره باﻷسواق والسعر الذى يباع به‪ ،‬وﻻ يقف نشاط الترويج عند حد التعريف بالمنتج و‬
‫لكنه يمتد الى محاولة اقناع المستهلك بشراء المنتج‪ ،‬ويأخذ الترويج أشكاﻻ متعددة مﺜل اﻻعﻼن والبيع الشخصي‬
‫واﻻشهار والنشر ووسائل تنشيط المبيعات والترويج علي اغلفة المجﻼت والعﻼقات العامة ويعتبر الترويج اﻷداة‬
‫الرئيسية في خلق اتصال دائم بين الشركة و المستهلكين‪.‬‬

‫ويجب اﻹشارة الي أن المزيج التسويقي الرباعي هو المستخدم في تسويق السلع المادية‪ ،‬لكن يوجد مزيج تسويقي‬
‫اخر خاص بالخدمات ويتكون من ‪ ٧‬عناصر بحيث يضاف الي عناصر المزيج التسويقي الرباعي ‪ ٣‬عناصر اخري‬
‫هي‪:‬‬
‫‪ -‬الناس )‪(People‬‬
‫‪ -‬البيئة المادية )‪ (Physical Environment‬ـ‬
‫‪ -‬عملية تقديم الخدمة )‪.(Process‬‬

‫هذا بخﻼف المزيج الترويجي الذي يتكون من‪:‬‬

‫‪ -‬اﻹعﻼن ‪.Advertising‬‬
‫‪ -‬البيع الشخصي ‪.Selling‬‬
‫‪ -‬الدعاية ‪.Publicity‬‬
‫‪ -‬ترويج المبيعات ‪.Sales promotion‬‬

‫‪10‬‬