‫مقدمه لسلوك المستهلك‬

‫ما هو سلوك المستهلك ؟‬

‫سلوك المستهلك هو دراسة العمليات التى تتواجد عندما يختار األفراد او المجموعات او‬
‫يشترون او يستخدمون او يتخلصون من المنتجات او الخدمات او األفكار او الخبرات إلشباع‬
‫رغباتهم و احتياجاتهم‬
‫لماذا ندرس سلوك المستهلك ؟‬
‫من الخطر ان ‪:‬‬
‫قراراتـ التوزيع‬ ‫قرارات الترويج‬ ‫قرارات التسعير‬ ‫تضع المنتج في وضع معين‬
‫سبع مبادئ رئيسيه لسلوك المستهلك‬
‫يتم حث و تشجيع سلوك المستهلك‬
‫سلوك المستهلك يتضمن ادوار مختلفة‬
‫يتضمن سلوك المستهلك العديد من األنشطة‬
‫يتأثر سلوك المستهلك بعوامل خارجية‬
‫سلوك المستهلك يعتبر عمليه‬
‫سلوك المستهلك يختلف بالنسبة للمستهلك‬
‫سلوك المستهلك يختلف في التوقيت والتعقيد‬

‫يعتبر المستهلكين ممثلين على مسرح السوق‬

‫تشير نظريه الدور الى ان سلوك المستهلك يشبه الحركات فى مسرحيه‬
 ‫سلوك المستهلك يعتبر عملية‬

‫منظور المسوق‬ ‫منظور المستهلك‬

‫العميل‬
‫نظرالعميل‬ ‫وجهةنظر‬
‫هيوجهة‬
‫ماماهي‬ ‫للمنتج؟‬
‫يحتاجللمنتج؟‬
‫أنهيحتاج‬
‫المستهلكأنه‬
‫يقررالمستهلك‬
‫كيفيقرر‬
‫كيف‬
‫اختلفت؟‬
‫المصنوعةو و‪//‬أوأواختلفت؟‬
‫المنتجاتالمصنوعة‬
‫فيالمنتجات‬‫في‬ ‫أشياء خاصة بمرحلة‬
‫للحصول‬ ‫المصادر‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬
‫ما هي أفضل المصادر للحصول‬ ‫ما‬
‫لمعرفة‬
‫المستهلكلمعرفة‬
‫يستخدمهاالمستهلك‬
‫التييستخدمها‬
‫العناصرالتي‬
‫ماماالعناصر‬ ‫ما قبل الشراء‬
‫بديل؟‬
‫منبديل؟‬
‫أكثرمن‬
‫عنأكثر‬
‫معلوماتعن‬
‫علىمعلومات‬‫على‬
‫األخرى؟‬
‫مناألخرى؟‬ ‫أفضلمن‬
‫المنتجاتأفضل‬
‫أيالمنتجات‬‫أي‬

‫التابعة‬
‫العناصرالتابعة‬
‫تؤثرالعناصر‬
‫كيفتؤثر‬
‫كيف‬
‫والضغط‬ ‫الوقت‬ ‫مثل‬ ‫للموقف‬
‫للموقف مثل الوقت والضغط‬ ‫تجربة‬
‫منتجتجربة‬
‫اقتناءمنتج‬
‫يعتبراقتناء‬
‫هليعتبر‬
‫هل‬ ‫أشياء خاصة بالشراء‬
‫في‬
‫المخازنفي‬
‫عنهالمخازن‬
‫تتكشفعنه‬
‫أوأوماماتتكشف‬ ‫لألعصاب؟‬ ‫مثيرة‬ ‫أم‬ ‫جيدة‬
‫جيدة أم مثيرة لألعصاب؟‬
‫المستهلك؟‬
‫قرارالمستهلك؟‬
‫قرار‬

‫كان‬
‫إذاكان‬
‫يحددماماإذا‬
‫الذييحدد‬
‫ماماالذي‬
‫وسيشتريه‬
‫بالمنتجوسيشتريه‬
‫المستهلكراضبالمنتج‬
‫المستهلكراض‬ ‫المرجوة؟‬
‫بمهمتهالمرجوة؟‬
‫يقومبمهمته‬
‫المتعةأوأويقوم‬
‫المنتجالمتعة‬
‫يوفرالمنتج‬
‫هليوفر‬
‫أشياء خاصة بمرحلة هل‬
‫اآلخرين‬
‫هليخبر هذا الشخص اآلخرين‬
‫الشخص‬ ‫هذا‬ ‫يخبر‬ ‫ال؟هل‬‫ثانيةأمأمال؟‬
‫ثانية‬ ‫المنتج‬
‫منالمنتج‬
‫التخلصمن‬
‫‪,‬كيفتمتمالتخلص‬
‫‪,‬كيف‬
‫سيؤثر‬ ‫وهل‬ ‫المنتج‬ ‫مع‬ ‫بتجربته‬
‫بتجربته مع المنتج وهل سيؤثر‬ ‫ما بعد الشراء‬
‫الفعل؟‬
‫وماهي عواقب هذا الفعل؟‬
‫هذا‬ ‫عواقب‬ ‫هي‬ ‫وما‬
‫الشراء؟‬
‫فيالشراء؟‬
‫قرارهمفي‬
‫فيقرارهم‬
‫ذلكفي‬
‫ذلك‬
 ‫يتضمن سلوك المستهلك ممثلين مختلفين‬
‫يتضمن اكثر من مجرد منتجات‬
‫يتضمن اكثر من مجرد شراء‬
‫يتضمن الكثير من الناس المخـتلفين‬
‫كافراد نلعبـ الكثير من األدوار المخـتلفة‬
‫التسويق المستهدف‪ :‬االستماع الى المستهلكين‬
‫‪‬تعريف السوق المناسب‬
‫‪‬تحليل صفات و احتياجات المستهلكين‬
‫‪‬تعريف اسس تجزئه السوق‬
‫‪‬تعريف وصف اجزاء السوق‬
‫‪‬تحليل اوضاع المنافسين‬
‫‪‬تقديم اجزاء السوق‬
‫‪‬اختيار اجزاء السوق‬
‫‪‬انهاء المزيج التسويقى‬
 ‫الوصف السكانى للمستهلكين‪ :‬لمن نسوق ؟‬
‫الوصف السكانى هو رسومات بيانيه تقيس المظاهر القابلة للمالحظة بالنسبة للسكان مثل‬
‫معدل المواليد ‪ ,‬توزيع بالنسبة للعمر و الدخل‬
‫ابعاد الوصف السكانى‬
‫‪‬العمر‬
‫‪ ‬النوع‬
‫‪ ‬الهيكل العائلى‬
‫‪‬المستوى االجتماعى و الدخل‬
‫‪‬الساللة و العرق‬
‫‪‬الجغرافيا‬
‫استراتيجيات تجزئه السوق‬
‫تجزئه السوق المؤثرة تكون اجزاء تحتوى على اعضاء يتشابهون فى واحد او اكثر من الصفات و‬
‫التى تختلف عن تلك الخاـصة باعضاء فى اجزاء اخرى‬
 ‫عوامل عمليه التجزئة‬
‫تكون عمليه التجزئة صحيحيه فقط عندما تتوافر العوامل التالية ‪:‬‬
‫‪ ‬المستهلكين المنتمى الى جزء واحد يتشابهون فى احتياجهم للمنتج‬
‫‪‬من الممكن التعرف على االختالفات الموجودة فيما بينهم‬
‫‪‬يكون الجزء من األتساع بحيث يحقد ربح‬
‫‪ ‬المستهلكين فى الجزء الواحد من الممكن ارضائهم عن طريق المزيج التسويقى المالئم‬

‫اثر التسويق على المستهلكين‬

‫‪ -1‬الثقافة المتعارف عليها‬
‫‪ -2‬اخالقيات التسويق‬
‫‪ -3‬السياسة العامة و حماية المستهلك‬
‫الثقافة المتعارف عليها‬
‫تتكون من الموسيقى ‪ ,‬األفالم السينمائية ‪ ,‬الرياضات ‪ ,‬الكتب‪ ,‬االحتفاالت و اشكال اخرى من‬
‫التسلية المستهلكة عن طريق السوق ككل و يعتبر ذلك منتج و إلهام للمسوقين ‪.‬‬
 ‫اخالقيات التسويق‬
‫‪ 2.1‬افتراض معايير أخالقية للتعامل‬
‫‪ 2.2‬سلوك مسئول اجتماعيا‬
‫‪ 2.1‬معايير أخالقية للتعامل‬
‫فيما يلى إرشادات للتعامل فى الكثير من مناطق ممارسه التسويق ‪:‬‬
‫‪ ‬كشف جميع المخاطر الحقيقية الممكن التعرض لها نتيجة منتج او خدمه‬
‫‪ ‬تعريف المواصفات الجديدة التى تزيد من تكاليف انتاج المنتج‬
‫معايير أخالقية للتعامل‬
‫‪ ‬اجتناب الدعاية غير الحقيقية عن المنتج‬
‫‪ ‬رفض تكتيكات المبيعات الى قد تخدع المستهلك‬
‫‪ ‬حظر زيادة السعر او البيع تحت مظلة عمل بحوث التسويق‬
‫سلوك مسئول اجتماعيا‬
‫‪ ‬فى بعض األحيان تكون هذه األعمال غير قانونيه مثال اذا ما وضع المصنع معلومات غير حقيقية‬
‫عن المنتج متعمدا‬
‫‪ ‬فى احيان اخرى يكون لممارسات التسويق اثر على المجتمع حتى اذا لم تكن قانونيه تماما‪.‬‬
 ‫السياسة العامة وحماية المستهلك‬
‫اخذ رخاء المستهلك فى االعتبار قد اصبح موضوعا هاما منذ بداية القرن الماضى‬
‫طرق بحث سلوك المستهلك‬
‫الخطوة األولى فى تصميم البحـث هى تعريف المشكلة العامة التى تتم مواجهتها‬
‫تعريف المكونات المعينة لموضوع البحثـ‬
 ‫الطرق المختلفة لبحث سلوك المستهلك‬

‫استكشافي‬ ‫النهائي)‬
‫المشكلة ( (النهائي)‬
‫خلالمشكلة‬
‫بحثخل‬
‫بحثاستكشافي‬
‫بحث‬ ‫بحث‬

‫بؤرية‬
‫مجموعاتبؤرية‬
‫مجموعات‬ ‫وغرافيا‬‫االنثـ‬
‫االنثوغرافيا‬ ‫وصفي‬
‫بحثوصفي‬
‫بحث‬ ‫رسمي‬
‫غيررسمي‬
‫بحثغير‬
‫بحث‬
‫شخصية‬
‫ومقابالتشخصية‬
‫ومقابالت‬

‫طولي‬ ‫تجارب‬
‫قطاعطولي‬
‫تصميمقطاع‬
‫عرضي تصميم‬
‫قطاععرضي‬
‫تصميمقطاع‬
‫تصميم‬ ‫تجارب‬

‫المجاالت‬
‫المجاالت‬
‫المستهلكين‬ ‫المعمل‬
‫لوحاتالمستهلكين‬
‫لوحات‬ ‫المعمل‬ ‫المحيطة‬
‫المحيطة‬

‫ميدانية‬
‫بحوثميدانية‬
‫بحوث‬ ‫مالحظات‬
‫مالحظات‬

‫ميداني‬
‫بحثميداني‬
‫بحث‬ ‫ميداني‬
‫بحثميداني‬
‫بحث‬ ‫ميداني‬
‫بحثميداني‬
‫بحث‬ ‫مالحظة غير‬
‫مالحظة غير مالحظات ميكانيكية مالحظات شخصية‬
‫طريق‬ ‫عن‬
‫عن طريق‬ ‫طريق‬ ‫عن‬
‫عن طريق‬ ‫مالحظات ميكانيكية مالحظات شخصية‬
‫جديرة باالهتمام‬
‫شخصي‬
‫شخصي‬ ‫جديرة باالهتمام‬
‫البريد‬
‫البريد‬ ‫الهاتف‬
‫الهاتف‬
 ‫البحث االستكشافى‬
‫يتم البحث االستكشافى لمعرفة المزيد عن سلوك المستهلك إليجار األفكار تفيد فى المستقبل‬
‫المجموعات البؤرية و المقابالت الشخصية‬
‫المجموعات البؤرية تستخدمه على نطاق واسع‬
‫يساعد هذا التكنيك على جمع معلومات عن تفاعل المجموعة المتركزة فى سلسله من المواضع‬
‫المقدمة عن طريق الوسيط ‪.‬‬
‫التكنيكيات اإلسقاطيه‬
‫التكنيكيات اإلسقاطيه هى التكنيكيات الى تتضمن تقديم ‪ ,‬نشاط او شخصي للمستهلك الذى‬
‫يستجيبـ بطريقه ما ‪.‬‬
‫الدراسات التفسيرية‬
‫الدراسات التفسيرية هى الدراسات التى تحاول ايجاد الوصف الكثيف لتجارب واحد او القليل من الناس‬

‫بحث حل المشكلة‬
‫يعتبر بحث المشكلة عامه عمليه توجيه الهدف حيث يريد الباحث ايجاد بعض العبارات المعرفة‬
‫عن العالقات بين المتغيرات‬
 ‫البحث الوصفى‬
‫البحثـ الوصفى للمستهلك يقام به لتعريف صفات الجزء الخاص بالمستهلك فى السوق او صفات‬
‫منتج او اكثر فى السوق‬
‫البحث غير الرسمى‬
‫محاوالت البحث غير الرسمى لفهم عالقات السبب و التأثير‬
‫المسوقين عاده يريدون معرفة متغيرات تسمى‬
‫‪ ‬المتغيرات المستقلة‬
‫‪ ‬المتغيرات التابعة‬

‫انواع البيانات‬
‫البيانات المجمعة عن طريق الباحثون من الممكن تقسيمها الى قسمين عامين ‪:‬‬
‫‪ ‬بيانات اوليه‬
‫‪ ‬بيانات ثانوية‬
‫سلوك المستهلك النهائي‬
 ‫مفهوم سلوك المستهلك‪..‬‬
‫‪Consumer Behaviour Concept‬‬
‫النمط الذى يتبعه المستهلك فى سلوكه للبحـث أو الشراء أو االستخدام أو التقييم للسلع والخدمات‬
‫واألفكار التى يتوقع أن تشبع حاجاته ورغباته‪.‬‬
‫الفعل الذي يقوم به الفرد في‪:‬‬
‫‪ ‬شراء واستخدام السلع والخدمات‪.‬‬
‫‪ ‬العمليات العقلية واالجتماعية التي تسبق وتعقب تلك االفعال‪.‬‬

‫أهمية فهم سلوك المستهلك‬

‫الجزء االهم في العملية التسويقية فهم‪ ,‬لماذا يقوم العميل بالشراء؟‬
‫تقسم النظرية التسويقية تحليل سلوك العميل الى ‪:‬‬
‫مستهلك نهائي ‪ :‬الفرد الذي يشتري المنتجات لالستهالك الشخصي له أو السرته‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫مشتري صناعي‪ :‬الفرد الذي يشتري المنتجات نيابة عن المنشأة‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫تبذل المنشآت الجهد والمال لمعرفة االجابة على التساؤالت التالية‪:‬‬
‫لماذا يقوم المستهلك بالشراء؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هى العوامل المؤثرة على مشتريات المستهلك؟‬ ‫‪‬‬
‫من يقوم بعملية الشراء؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هى معايير االختيار للمستهلك؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف يشتري المستهلك؟‬ ‫‪‬‬
‫متى يشتري المستهلك؟‬ ‫‪‬‬
‫اين يشتري المستهلك؟‬ ‫‪‬‬
 ‫نموذج السلوك الشرائي‬
‫‪Model of Buying Behavior‬‬

‫إستجابات المشتري‬ ‫الثقافية االجتماعية‬

‫الذاتية النفسية‬ ‫المحفزات التسويقية‬
‫المنتج‬
‫خيار المنتج‬ ‫السعر‬
‫خيار الصنف‬ ‫الترويج‬
‫خصائص‬
‫خيار التاجر‬ ‫المشتري‬ ‫المكان‬
‫توقيت الشراء‬ ‫عملية صنع‬
‫كمية الشراء‬ ‫القرار‬ ‫محفزات أخري‬
‫للمشتري‬
‫معدل الشراء‬ ‫االقتصادية‬
‫السياسية‬
‫القانونية‬
‫ادراك الحاجة‬
‫جمع المعلومات‬ ‫التكنولوجية‬
‫تقييم البدائل‬
‫قرار الشراء‬
‫سلوك ما بعد الشراء‬
 ‫العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك‬
‫‪Influential Factors on Consumer Behaviour‬‬
‫الطبقة االجتماعية‬
‫العوامل الثقافية‬
‫الثقافة الفرعية‬

‫الثقافة‬

‫‪Roles & Statuses‬‬

‫العوامل االجتماعية‬
‫‪Reference Groups‬‬
‫القرار الشرائي‬

‫‪Family‬‬

‫نمط الحياة الشخصية‬

‫العوامل الذاتية‬ ‫العمر ومراحل دورة حياة‬
‫االسرة‬
‫المهنة و الظروف االقتصادية‬

‫‪Motivation‬‬

‫العوامل النفسية‬ ‫‪Attitudes‬‬

‫‪Perception‬‬

‫‪Learning‬‬
 ‫الدوافع‬
‫‪Motivation‬‬
‫القوى الكامنة التى تحرك االفراد نحو اتــــباع سلوك معين‬
‫الناتج السلوكي للحاجة‪ ,‬يعمل على الوصول الى الهدف الذي يشبع تلك الحاجة‪.‬‬
‫الحاجات ‪ :‬جسدية او نفسية‬
‫دوافع الشراء‬
‫يوجد دوافع معقدة تقف خلف القرارات الشرائية‪:‬‬
‫الدوافع الخفية والدوافع المصرح بها‪.‬‬
‫ما هو الدافع وراء شراء ساعات روالكس؟‬
‫لذا من الممكن تحليل الدوافع باستخدام هرم الحاجات لماسلو‪.‬‬
 ‫االساسية‬
‫الحاجاتاالساسية‬ ‫الحاجات‬ ‫‪1‬‬
‫سكن(‬
‫سكن(‬ ‫ماء‬
‫ماء‪ ,,‬لاـلاـ‬ ‫طعـ‬
‫طعـ‬
‫امام‪ ,,‬لاـلاـ‬ ‫)) لاـلاـ‬
‫لألمن‬ ‫الحاجة‬
‫الحاجةلألمن‬ ‫‪2‬‬
‫حماية‬
‫حماية((‬‫المان لاـلاـ‬
‫المان‪,,‬‬
‫)) اـاـ‬
‫االجتماعية‬ ‫الحاجات‬
‫الحاجاتاالجتماعية‬ ‫‪3‬‬
‫حب‬
‫حب‬ ‫نتماء‬
‫بــ‬
‫نتماء‪ ,,‬لاـلاـ ((‬‫بـاـالـ‬ ‫شعـ‬
‫شعورـور اـال‬‫)) لاـلاـ‬
‫للتقدير‬
‫الحاجةللتقدير‬ ‫الحاجة‬ ‫‪4‬‬
‫المكانة‬
‫االعتراف‪,,‬المكانة‬
‫الذات‪,,‬االعتراف‬ ‫احترامالذات‬ ‫احترام‬
‫الذات‬ ‫تطوير‬
‫تطويروإدراك‬
‫وإدراكالذات‬
‫الذات‬ ‫تحقيق‬
‫تحقيقالذات‬
‫‪5‬‬
‫‪Maslow Needs Hierarchy‬‬
‫هرمية الحاجات لماسلو‬
 ‫انواع الدوافع‬

‫دوافع التعامل‬ ‫دوافع عاطفية‬ ‫دوافع عقلية‬ ‫دوافع انتقائية‬ ‫دوافع اولية‬

‫االدراك‬
‫‪Perception‬‬
‫‪‬عملية تلقي وتنظيم واستيعاب المعلومات والمغريات البيعيه عن طريق الحـواس الخمس‪.‬‬
‫‪ ‬تؤثر الطريقة التي يدرك بها الفرد المثيرات الخارجية على رد فعل الفرد‪.‬‬
‫‪‬االدراك‪ ..‬وعالقة المثير باألشياء المحيطة وظروف الفرد‪.‬‬
‫هل االفراد يختلفون في طريقة ادراك نفس المثير وبالتالي يختلفون في رد الفعل اتجاه نفس المثير؟‬

‫‪ ‬نعـــم‪..‬‬
‫‪ ‬ثالث عمليات لإلدراك‪:‬‬
‫االهتمام االنتقائي‬ ‫‪.1‬‬
‫التشويه االنتقائي‬ ‫‪.2‬‬
‫االحتفاظ االنتقائي‬ ‫‪.3‬‬
 ‫التعلم‬
‫‪Learning‬‬
‫‪‬التغيرات فى سلوك الفرد نحو االستجابة تحت تأثير خبراته أو مالحظته لألنشطة التسويقية‪.‬‬
‫العوامل األزمة‬
‫للتعلم‬
‫‪ ‬يعتبر التعلم نتاج التفاعل بين مجموعة من العوامل‪:‬‬

‫العقاب‬ ‫الدعم‬ ‫االستجابة‬ ‫المداخل‬ ‫الدافع‬

‫االتجاه او‬
‫االيجـابية أَو السلبية نحوـ بعض االشياء او‬ ‫الميول‬
‫التقييم‪ ,‬المشاعر العاطفية‪ ,‬واتجاهات التصرف الدائمة‬ ‫‪‬‬
‫االفكار‪.‬‬
‫‪‬موقف الفرد االيجابي او السلبي اتجاه االشياء او االفكار‪.‬‬
‫عالقةاوبالسلوك االستهالكي (تكوين االنطباع)‬
‫االتجاه‬ ‫‪‬ميول‬
‫مكونات‬
‫الفرد له‬
‫الميول‬
‫المكون السلوكي‬ ‫المكون العاطفي‬ ‫المكون االدراكي‬

‫خصائص الميول او االتجاهات‬

‫تتصف‬
‫لها مسار و قوة‬ ‫تخص شيء معين‬ ‫مكتسبة‬
‫بالثبات‬
 ‫والء العميل‬
‫‪ ‬يشير الوالء‪ :‬إلى أن المستهلك على استعداد ‪ ،‬على األقل وفي بعض األحيان إلى التخلي عن‬
‫الرغبات الخاصة به لمصلحـة الصنف‪.‬‬
‫‪ ‬الوالء الزائف مقابل الوالء الحقيقي‬
‫‪ ‬أنماط الوالء‪:‬‬
‫المتحـولون‬ ‫والء متنقل‬ ‫والء معتدل‬ ‫والء شديد‬

‫مصادر الوالء للمنتجات‬

‫االرتباط‬ ‫للصفات الحاكمة‬ ‫لالسم‬ ‫العاطفي‬

‫التعامل الطويل‬ ‫ارتفاع تكلفة‬

‫المرتبط بالراحه‬
‫المالوف‬ ‫التغيير‬
‫قرار الشراء لدى المستهلك‬
‫العوامل المؤثرة فى القرار الشرائى للمستهلك‬
‫طبيعة وخصائص البائع‬ ‫طبيعة المشتري‬

‫خصائص الموقف الشرائي‬ ‫طبيعة وخصائص السلعة‬

 ‫أصحاب أدوار الشــــراء‬
‫المستخدمون‬ ‫المشترون‬ ‫المقررون‬ ‫المؤثرون‬ ‫المبادرون‬

‫انواع السلوك الشرائي‬

‫‪Types of Buying Behavior‬‬

‫محدود>‬ ‫عالي‬ ‫الجهد‬

‫المبذول‬
‫السلوك‬ ‫السلوك‬
‫الشرائي المحدود‬ ‫الشرائي الشامل‬
‫” المالبس“‬ ‫” الكمبيوتر“‬
‫اليتطلب جهد‬
‫السلوك الشرائي‬ ‫السلوك الشرائي‬
‫الفوري‬ ‫المعتاد‬
‫” المشروبات الغازية“‬ ‫” الحليب“‬
 ‫عملية الشراء للمستهلك‬
‫‪Consumer Buying Process‬‬
‫البحث عن‬ ‫قييم البدائل‬ ‫القرار‬ ‫الشعور ما‬
‫ادراك الحاجة‬
‫المعلومات‬ ‫المتاحة‬ ‫الشرائى‬ ‫بعد الشراء‬

‫الكلمة‬

‫مصادر خارجية‬
‫مصادر داخلية‬

‫وسائل‬
‫الذاكرة‬ ‫االعالم‬
‫التفكير‬ ‫زيارة المتاجر‬
‫التجربة‬

‫مجموعات صنع القرار‬

‫‪Decision Making Sets‬‬
‫م تحت‬
‫م المتاحة‬ ‫م المدركة‬ ‫م االختيار‬ ‫القرار‬
‫االختبار‬
 ‫خطوات ما بين تقييم البدائل و القرار الشرائي‬
‫تقييم البدائل‬
‫موقف او اتجاه االخرين‬
‫النية للشراء‬
‫قرار الشراء‬
‫العوامل الموقفية غير المتوقعة‬

‫ما المقصود بشراء المنشأة‪:‬‬

‫‪‬عملية صنع قرار بواسطة تؤسس المنشأة الحاجة لشراء المنتجات والخدمات والتحديد والتقييم‬
‫واالختيار بين البدائل من المنتجـات والموردين‪.‬‬
‫من هو المشتري الصناعي؟‬
‫‪BUSINESS BUYERS‬‬
‫المنتجون للسلع‬
‫االجهزة الحكومية‬
‫والخدمات‬

‫مؤسسات تسهيل الخدمات‬ ‫الوسطــــاء‬

 ‫المؤثرات الرئيسيةـ على سلوك مشتري‬
‫المنشآت‬

‫البيئية‬ ‫العالقات الشخصية‬ ‫الخصائص‬

‫التنظيمية‬
‫• مستوى الطلب‬ ‫المتبادلة‬ ‫الفردية‬
‫• التوقعات االقتصادية‬ ‫• االهداف‬ ‫• العمر‬
‫• االهتمامات‬ ‫مشتري‬
‫• معدل الفائدة‬ ‫• السياسات‬ ‫الدخل‬ ‫•‬
‫• معدل التغيرالتكنولوجي‬ ‫• السلطة‬ ‫المنشأة • التعليم‬
‫• التطورات السياسية‬ ‫• اإلجراءات‬ ‫• المنصب الوظيفي‬
‫• المكانة‬
‫الهيكل التنظيمي والتنظيمية‬
‫•‬
‫• الشخصية‬
‫• المنافسة‬ ‫• العاطفة‬ ‫• الميول للمخاطرة‬
‫• االنظمة‬
‫• المسئولية االجتماعية‬ ‫• اإلقناع‬ ‫• الثقافة‬
 ‫طلب‬
‫مشتق‬
‫عدد أقل‬
‫الطلب قليل‬
‫من‬
‫المرونة‬
‫المشترين‬

‫خصائص‬
‫المعرفة‬
‫الدوافع‬ ‫سوق‬
‫المتكاملة‬
‫عقلية‬ ‫المشترى‬
‫بالمواصفات‬
‫الصناعي‬

‫تعدد الجوانب‬
‫الرأى‬ ‫المشتركة فى‬
‫الجماعى‬ ‫القرار‬
‫مصدر‬ ‫الشرائى‬
‫واحد‬
‫للتوريد‬
 ‫متى تشتري المنشآت؟‬
‫سياسات‬
‫الشراء‬
‫والتخزين‬

‫الغرض‬ ‫معدالت‬
‫من‬ ‫استخدام‬
‫االستخدام‬ ‫العوامل‬ ‫األصناف‬
‫المؤثرة في‬
‫توقيت الشراء‬

‫القدرة‬
‫موسمية‬
‫المالية‬
‫النشاط‬
‫للمنشأة‬
 ‫المشاركون في قرار الشراء‬

‫المبادرون‬

‫المستخدمون‬

‫المؤثرون‬

‫المقررون‬

‫الموافقون‬

‫المشترون‬

‫صمام الحركة داخل المنشآت‬

 ‫ماذا يبحث عنه المنتجون؟‬

‫المسؤلية‬
‫الصالحية القانونية‬ ‫تقليل التكلفة‬ ‫الربحية‬
‫االجتماعيه‬

‫كيف تشترى المؤسسات؟‬

‫التوصي‬ ‫البحث‬ ‫مواصفا‬

‫تحديد‬ ‫مواصفا‬ ‫تقديم‬ ‫اختيار‬ ‫مراجعة‬
‫ف العام‬ ‫عن‬ ‫ت الطلب‬
‫الحاجة‬ ‫ت المنتج‬ ‫العروض‬ ‫المورد‬ ‫االداء‬
‫للحاجة‬ ‫المورد‬ ‫الروتينية‬

‫المواقف الشرائية للمنشآت‬

‫الشراء المعدل‬ ‫الشراء الروتينى‬ ‫الشراء لمنتج جديد‬