‫اإلدراك و التحفز‬

‫اإلدراك‬
‫العملية التى يتم من خاللها استيعاب األحاسيس و ترجمتها عن طريق المستهلك‬
‫عمليه جارى الخاصة باإلدراك الحسى من الممكن تقسيمها الى المراحل التالية ‪:‬‬
‫‪ ‬الفئة البدائية حيثـ تكون الصفات األساسية للمثير منعزلة‬
‫‪ ‬بدء الحث حيث يتم تحليل الصفات للتحضير الختيار الخطة المناسبة‬
‫‪ ‬اثبات البحث حيث يتم اختيار الخطة‬
‫استكمال اإلثبات حيث يتم اتخاذ القرار بناء على الخطة المختارة ‪.‬‬
‫النظم المتعلقة بالحواس‬
‫الرؤية‬ ‫‪.1‬‬
‫الشم‬ ‫‪.2‬‬
‫الصوت‬ ‫‪.3‬‬
‫المس‬ ‫‪.4‬‬
‫االستطعام‬ ‫‪.5‬‬
 ‫الرؤية‬
‫يعتمد المسوقون كثيرا على العناصر التى تعتمد على رؤية فى الدعاية و تصميم المخازن و التغليف‪.‬‬
‫” الصورة تساوى الف كلمه ”‬
‫الشم‬
‫من الممكن ان تنهك الروائح العواطف او تصنع شعور مريح‪ ,‬من الممكن ان يساعد على استرجاع‬
‫الذكريات او يريح من الضغط العصبى‬
‫الصوت‬
‫يهتم المسوقون كذلك بالصوت و الموسيقى كذلك يشترى المستهلكين ما يساوـى الماليين من الدوالرات‬
‫من األسطوانات الصوتية كل سنه‬
‫تحافظ حاجاه الدعاية على المعرفة باالسم التجارى كما تساعد موسيقى الخلفية على خلق الحالة‬
‫النفسية المطلوبة‬
‫المس‬
‫يشرك الناس األقمشة و منتجات اخرى مع جودة المنتج األساسية ‪.‬‬
‫االستطعام‬
‫مستقبالت الطعم لدينا تشارك بوضوح فى معرفتنا للكثير من المنتجات‬
‫يحاولون بجهد تطوير مذاقا جديدة الرضاء األذواق المتغيرة للمستهلكين‬
 ‫حدود اإلحساس‬
‫هو العلم الذى يركز على كيفيه اندماج البيئة المادية مع عالمنا الشخص‬
‫الحد المطلق‬
‫يشير الى الحد أدنى من االستمالة التى تم اختبارها عبر قناة احساس‬
‫الحد المتغير‬
‫يشير الى قدرة نظام اإلحساس على اختيار التغيرات التى تحدث نتيجة لمثير مختلفين ‪.‬‬

‫اإلقناع دون وعى‬

‫يهتم معظم المسوقين بعمل رسائل دعاية تفوق حدود المستهلكين‬
‫الحد هو عتبة الشعور و اإلشارة األقل من عتبة الشعور الموجودة دون وعى‬
‫ادراك عتبة الشعور التى توجد عندما تكون المثير اقل من المستوى وعى المستهلك‬
 ‫تكنيكيات التسويق دون الوعى‬
‫ممثلين الدعاية الذين يريدون توصيل رسائل للمستهلك دون وعى منه يستطيعون القيام‬
‫بذلك عن طريق القنوات األدراكية النظرية و السمعية‬
‫‪ ‬غير الوعى النظرى‬
‫‪ ‬غير الوعى السمعى‬

‫العوامل الغير مشجعه‬

‫هناك اختالفات كبيره بين األفراد فى مستويات حدود اإلدراك‬ ‫‪‬‬
‫ينقص المسئولين عن الدعاية القدرة على التحكم فى مسافة ووضع المستهلك من شاشة التلفاز‬ ‫‪‬‬
‫يجب ان ينتبه المستهلك كليا للمثير‬ ‫‪‬‬
‫حتى عندما يكون التأثير المطلوب موجود فى الدعاية يجب ان يكون على مستوى عام‬ ‫‪‬‬
 ‫االختبار األدراكى‬
‫يكون المستهلك عامه فى حاله من الضغط اإلحساس بمعنى انه معرفى لمعلومات اكثر مما‬
‫يستطيع او يريد معرفتها و استيعابها‬
‫العمليات الثالثة األساسية‬
‫الترجمة‬ ‫االنتباه‬ ‫التعرض‬

‫التعرض ‪:‬‬
‫هى الدرجة التى يستطيع الناس فيها مالحظة المثير الموجود فى المستقبالت الحسيه‬
‫(الشم ‪ ,‬التذوق ‪ ,‬المس‪ ,‬السمع ‪ ,‬النظر ) وصول المثير للحواس‬
‫هناك عنصرين مؤثرى فى التعرض‪:‬‬
‫اليقظة األدراكيه التأقلم‬ ‫المرشحات األدراكيه‬ ‫التعرض االنتقائى‬

‫التأقلم‬
‫الدرجة التى يصل اليها المستهلك حيث يستمر فى مالحظـة المثير عبر الوقت‬
‫العناصر التى تؤدى الى التأقلم‬
‫الصلة‬ ‫التعرض‬ ‫التفرقة‬ ‫االستمرارية‬ ‫الكثافة‬

‫االنتباه‬
‫هو درجه وصول المستهلك للتركيز على المثير الموجود فى مجاالت التعرض‬
 ‫الترجمة‪ :‬تقرير معنى االنتباه ؟‬
‫الترجمة تشير الى المعنى الذى يعرفه الناس‬
‫يظهر غموض المثير عندما ال يكون مفهوم او عندما يساوى الكثير من المعانى‬

‫التحفز و القيم‬
‫عمليه التحفز‬

‫يحتاج إلى تمييز‬

‫العناصر الشخصية و الثقافية‬

‫الشد‬ ‫القوة‬ ‫الجهة‬ ‫السلوك‬ ‫الرغبة‬ ‫الهدف‬

‫تقليل الشد‬
 ‫اتجاه التحفز‬
‫تصنيف احتياجات المستهلك‬ ‫الرغبات ضد االحتياجات‬

‫الخالفات الناتجه عن التحفز‬ ‫انواع االحتياجات‬

‫الرغبات ضد االحتياجات‬
‫االحتياجات ‪ :‬هى حاله من االحساس بالحرمان‬
‫الرغبة‪ :‬هى حاله االحتياجات االنسانية‬

‫انواع االحتياجات‬
‫االحتياجات الناشئة بفعل الكائنات‬
‫االحتياجات النابعة من اللذة‬ ‫االحتياجات المنفعية‬ ‫الحية‬

‫تصنيف احتياجات المستهلك‬

‫االحتياجات الهامه التى لها عالقة بسلوك المستهلك‬

‫االحتياج الي التفرد‬ ‫االحتياج الي القوة‬

 ‫هرم ماسلو لالحتياجات‬

‫احتياجات المستوى العلوى‬

‫تحقيق الذات‬

‫االحتياجات‬

‫االنتماء‬

‫االمان‬

‫نفسيا‬

‫احتياجات المستوى السفلى‬

 ‫الخالف بتحفزى‬
‫النزاع الواضح فى الناحتين‬

‫النزاع من ناحية و تجنبه من ناحية اخرى‬

‫تجنب الخالف من كال الناحتين‬

‫نظريه فرويد‬
‫طور فكره ان السلوك اإلنسانى وبدا من نزاع جوهرى بين الرغبات شخص الشباع احتياجه المادية و‬
‫ضرورة ادائه المسئولية كفرد من المجتمع‬
‫الهوية‬
‫األنا العليا‬
‫األنا‬
 ‫تضمن المستهلك‬
‫هو مستوى اهميه أدراك الشخصى او اثاره االهتمام عن طريق مثير فى موقف معين‬
‫من الممكن اعتبار التضمن على انه تحفز ايجاد المعلومات‬
‫مستويات التغنى‬
‫تضمن المنتج‬
‫تضمن االستجابة للرسالة‬
‫تضمن األنا‬