市场营销课程案例分析

Case study of marketing course

小组成员：许东尧 杨翰玺 何里 乔志 冯诚明 张世鼎

具体问题
concrete issue

具体问题
1 、从制造商的角度分析家乐福在
中国的采购方式与沃尔玛有何不
同 ? 分析各自的利弊。

2 、如果你是制造商，在与类似家
乐福的渠道商打交道的时候，最关
心哪些问题，为什么？
 从制造商的角度分析家乐福在中国的采购方式与沃尔
玛有何不同 ?
对于连锁超市的盈利来源，主要是四个方面，一是进销差价，二是优化
供应链降低成本，三是整合内部管理优化人力资源，节约管理成本，四是
向供货商收取进场费、年结赞助以及各种销售返佣折扣等。沃尔玛在前三
条做的最好，而第四条是家乐福创造并带动形成的中国特色超市盈利来源。
家乐福向供应商收取的费用对其盈利贡献有多大无法评估，但可以肯定的
说，如果没有这一块的收入，家乐福在目前要实现盈利是非常困难的。

沃尔玛 家乐福
单纯的商品毛利 商品毛利与后台毛利相结合
营采分离：高效专一 营采合一：灵活多变
 从制造商的角度分析家乐福在中国的采购方式与沃尔
玛有何不同 ?
调查表明，零售企业的采购成本要占到企业运作成本的百分之六十，对采购进行
管理是零售企业管理中最有价值的部分。
沃尔玛和家乐福都深知这一点，将精力集中在控制采购成本上，通过降低采购成
本来增加企业的利润，实现各自的低价策略。
家乐福盈利模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。除了控制供应价格，家
乐福还向供应商收取一定数额进场费、条码费、促销费、扣点等通道费用，但是价
格则无需保证全城最低。
沃尔玛实施“零进场费”政策，供销直通，优化供应链。具体来说，就是在采购
的环节上全面压价，减少一切不必要开支。即直接向生产厂家进货，不通过中间商
，节省付给批发商的百分之十五贷款的佣金。但价格要保证全城最低。
家乐福、沃尔玛采取的不同的方法节约了采购成本，为他们实施各自高超的价格
策略打下坚实的基础。
具体问题
concrete issue

具体问题
1 、从制造商的角度分析家乐福在
中国的采购方式与沃尔玛有何不
同 ? 分析各自的利弊。

2 、如果你是制造商，在与类似家
乐福的渠道商打交道的时候，最关
心哪些问题，为什么？
 原因分析

1. 产品进价 2. 服务及合同
供应商签定的合同付款条件尽可能避
供应商以产品的成本为基础，加上一定的利
免自身利益损失，确保对合同条件清
润和税金所形成的价格不被吞噬，确保自身
晰明了，拒绝霸王条款的发生。
获取最大利润，完成既定的利润目标。

3. 配送效率 4. 资金流动
家乐福在进货上可谓善于向供应商借鸡
对于小批量、多批次的商品如果也都是采
生蛋，这对供应商的我们是一大挑战，
用供应商直接配送，就会导致运输的规模
我们是否有这个能力把自家的母鸡借出
效益难以形成，运输工具的空载率高，运
；借出后，母鸡生的蛋是不是比我们自
输成本增加。所以供货商在和家乐福这种
己生要来的多等等，在将这只母鸡借出
渠道商打交到时要清楚需求量，避免不必
前有很多是需要我们考虑的。
要的配送成本浪费。
 原因分析
5. 分类管理
像家乐福的“大卖场”会将其数千家供应商分为
A 、 B C 三类，星橄榄型，比例分别为
20%50% 和 30% 。占 20% 的称为主力和重要
供应商（ A 级 , 即业务关系很密切），比例为
50% 的称为较重要供应商（ B 级，即比较密
切 ) ，另外 30% 的供应商成为可选择性供应商
(C 级 . 为一般供应商 ) ．
重要和非重要供应商的区分 , 意味着其获得的待
遇和政策是不一样的。作为制造商的我们要清楚
我们想要的阶级，往往 B 和 C 级的供货商难以
争取到最好的陈列位置等，而且拖欠贷款的事例
也不时的会落到 C 级供应商头上。
6. 优势地位
由于在现代化分工与协作的体系中零售商天然地接
近消费者 , 与供应商相比 , 零售商确实占据了更优
势的地位。而且 , 经验丰富的零售商不仅意识到了
自己所拥有的优势地位而且已经开始比较充分地利
用这种优势地位来为自己谋取更多的利益。然而 ,
有的零售商有可能过分地使用了自己比供应商更接
近消费者的位置（又称“滥用零售优势地位”），
常常有不公正地对待供应商的事件发生 ( 比如 - 新
千年伊始 , 国美成都分公司对格力电器公司的系列
空调产品在根本没有经过与后者协商的情况下就大
幅度减价促销 , 以至于损害了格力的品牌、声誉 ,
最终导致供应商 - 零售商关系彻底破裂）
作为零售商的我们要确保家乐福对待供应商基本上
是公平 、公正和正当的 .
总结：
供应商要想提升自身对零售商的博弈能
力 . 研究家乐福和其他各类零售商对供应商
的分类管理行为和制度 , 了解相关规则和零
售商最重视的方面和价值，了解零售商对供
应商的分米管理机制的运行及其流程、操作
手法与策略 , 是十分必要的。这样做 , 可以不
断提升供应商自身的实力 , 才有可能在供应
商 - 零售商关系发展中为供应商一方赢得应
有的权益和商业利润空间。
 感谢大家的聆听
THANKS