‫المشاركة الفعالة‬

‫بالمعارض التجارية‬

‫إعداد‬
‫هشام الجزار‬
‫إستشاري تصدير‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫قبل إتخاذ قرار اإلشتراك في معرض احرص على اإلجابة على األسئلة اآلتية‪:‬‬

‫•هل اإلشتراك في المعرض يتوافق مع خطة الدعاية للشركة ؟‬

‫•هل هناك معرض يناسب نشاط الشركة ويقع ضمن النطاق الجغرافي للسوق المستهدف ؟‬
‫•هل لدينا فريق عمل مؤهل للقيام بهذه المهمة ؟‬
‫•هل عدد الزائرين يشجع على المشاركة في المعرض ؟‬
‫•هل هناك ميزانية كافية لإلشتراك في المعرض ؟‬
‫•هل هناك تمويل خارجي يغطي تكاليف اإلشتراك في المعرض ؟‬
‫•هل يمكننا الحصول على موقع جيد ومساحة منا‪A‬سبة في المعرض ؟‬
‫•هل يمكننا تلبية متطلبات السوق المستهدف وقوانينه ؟‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫المعارض التجارية يمكن أن تكون فعالة في تعزيز المبيعات للشركات الصغيرة‬

‫سواء كانت الشركة مبتدئة في المشاركة في المعرض التجاري أو من ذوي الخبرة في ذلك‪ ،‬هذه النصائح ستساعدك على‬
‫الحصول على أفضل عائد على االستثمار والتجارة من أي معرض تجاري تشارك فيه‪.‬‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫البحث عن المعارض التجارية‬
‫عليك أن تختار المعارض التجارية التي ستعطي لك أفضل دور وتحقق أهدافك‪ .‬اذا كنت تريد اختيار معرض‬
‫تجاري يحقق األهداف التي تريد الوصول إليها ويناسب أهداف مشاركتك‪ .‬البد من البحث عن أهداف هذا‬
‫المعرض التجاري والتحقيق فيها وتقييم الجمهور له‪.‬‬

‫تخطيط الميزانية وحجز الجناح الخاص بك‬

‫البد من معرفة كل ما يمكن حول الجناح الخاص بك ‪ ،‬بما فيها في أي طابق ‪ ،‬أي نوع من المعروضات‬
‫األخرى ستكون من حوله ‪ ،‬سواء كان مرتفع أو منخفض عن األرض وحركة المرور في المنطقة والظروف‬
‫المادية للجناح ‪ ،‬مثل اإلضاءة‪.‬‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫مثال على خطة اٍألشتراك في المعارض‬
‫أخر ميعاد للتنفيذ‬
‫‪ 12‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 12‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 12‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 11‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 11‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 11‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 11‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 10‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 10‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 8‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 8‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 8‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 8‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 8‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 7‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 6‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 6‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 6‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 5‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 5‬شهر قبل المعرض‬ ‫إجتماع لإلستعراض كل بيانات ومعلومات وإجراءات المعرض‬
‫‪ 4‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 4‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 4‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 3‬شهر قبل المعرض‬
‫‪ 2‬شهر قبل المعرض‬
‫شهر قبل المعرض‬
‫شهر قبل المعرض‬
‫شهر قبل المعرض‬
‫‪ 10‬أيام قبل المعرض‬
‫يومين قبل المعرض‬
‫يوم واحد قبل المعرض‬
‫أثناء المعرض‬
‫أثناء المعرض‬
‫أثناء المعرض‬
‫أثناء المعرض‬
‫أثناء المعرض‬
‫أثناء المعرض‬
‫شهر بعد المعرض‬
‫شهر بعد المعرض‬
‫شهر بعد المعرض‬ ‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬
‫‪ 12‬شهر بعد المعرض‬
‫النشاط‬
‫قرار اإلشتراك في معرض‬
‫دراسة السوق قبل المعرض‬
‫الميزانية المبدئية‬
‫إجتماع مع فريق المعارض‬
‫أختيار المعرض‬
‫قرار مبدئي باألشتراك‬
‫خيارات المساحة وجناح العرض‬
‫إجراءات ومستندات اإلشتراك بالمعرض‬
‫تحديد المرشحين من الفريق كعارضين‬
‫القرار النهائي بالمشاركة في المعرض‬
‫األختيار النهائي للعارضين‬
‫إنهاء حجز المساحة وجناح العرض‬
‫حجز فندق األقامة‬
‫إنهاء إجراءات السفر‬
‫عروض تنفيذ ديكورات الجناح‬
‫عروض الشحن والنقل‬
‫وضع ميزانية تفصيلية للمعرض‬
‫اإلتفاق مع شركة لتنفيذ الديكور‬
‫تحديد الحملة الدعائية للمعرض‬
‫مناقشة اإلجراءات الفنية مع المنظم‬
‫الموافقة من المنظم على تصميم الجناح‬
‫اإلتفاق مع المضيفين والمترجمين‬
‫األشتراك في كتالوج المعرض من خالل المنظم‬
‫عمل مجموعة من البرشورات‬
‫حجز تذاكر السفر‬
‫تجهيز تذاكر الدخول للعمال والعارضين‬
‫تجهيز قائمة المشترين البريدية‬
‫أرسال الدعوات الرسمية للمشترين والعمالء‬
‫إرسال التقارير الصحفية للمنظم‬
‫التذكير األول بزيارة المعرض من خالل البريد اإللكتروني‬
‫أخر المعلومات والبيانات للعارضين‬
‫شحن البضاعة‬
‫التذكير الثاني بزيارة المعرض من خالل البريد اإللكتروني‬
‫التأكد من موعد وصول المعروضات للمعرض‬
‫وصول العارضين للمعرض‬
‫اإلجتماع الفني قبل إفتتاح المعرض‬
‫فترة المعرض‬
‫إجتماع منتصف فترة المعرض للمتابعة‬
‫إجتماع أخر يوم المعرض للتقييم‬
‫تجهيز الفواتير للجمارك‬
‫التغليف وإعادة شحن باقي المنتجات‬
‫دفع أي مصاريف متأخره‬
‫تقرير عن المصاريف والتكاليف‬
‫التقييم األول للمعرض‬
‫متابعة العمالء‬
‫التقييم الثاني واألخير للمعرض‬
 ‫قائمة تكاليف اإلشتراك في المعارض‬

‫التكلفة‬
‫النشاط‬
‫الفرق‬ ‫الفعلي‬ ‫المتوقع‬
‫مساحة ا لعرض‬
‫إيجار مساحة العرض‬
‫ا لتجهيز للمعرض‬
‫المطبوعات‬
‫البريد‬
‫التليفونات‬
‫النقل الداخلي‬
‫جناح العرض‬
‫التصميم واإلنشاءات‬
‫الفرش‬
‫الديكور‬
‫الكهرباء‬
‫مياه الشرب والصرف‬
‫اإلتصاالت‬
‫اإللكترونيات‬
‫التنظيف‬
‫الطعام‬
‫نقل البضائع الى ‪ /‬من المعرض‬
‫التغليف‬
‫الشحن‬
‫المناولة‬
‫الجمارك‬
‫ا لعارضين‬
‫السفر واإلقامة‬
‫اإلنتقاالت الداخلية‬
‫بدل المعيشة‬
‫المترجمين والمضيفين‬
‫ا لدعاية‬
‫مطبوعات‬
‫تقارير صحفية‬
‫القوائم البريدية‬
‫دعاية‬
‫اإلستقبال‬
‫نشاطات دعائية خاصة‬
‫التصوير الفوتوغرافي‬
‫مصاريف أ خرى‬
‫دراسة السوق‬
‫التأمين‬
‫المتابعة بعد المعرض‬
‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬ ‫الحاالت الطارئة‬
‫اإلجمالي‬
 ‫اعداد الخطة الخاصة بك في المعرض من حيث جمهورك‬
‫من الجمهور المستهدف من المعرض ؟‬

‫اإلعالن عن ذلك مسبقا‬

‫ابح‪A‬ث ع‪A‬ن الطريق‪A‬ة التي تدل على المشاركة ف‪A‬ي المعرض التجاري ‪ ،‬عن طري‪A‬ق دعوة زبائن‪A‬ك والزبائن والموردين‬
‫‪ ،‬وغيره‪A‬ا م‪A‬ن االتص‪A‬االت لحضور المعرض‪( .‬أك‪A‬د له‪A‬م ك‪A‬ل التفاص‪A‬يل ‪ ،‬مث‪A‬ل رق‪A‬م الجناح الخاص ب‪A‬ك)‪ .‬إذا كان لدي‪A‬ك‬
‫مشارك‪AA‬ة س‪AA‬ابقة ف‪AA‬ي معرض تجاري ‪ ،‬تأك‪AA‬د م‪AA‬ن اإلعالن ع‪AA‬ن المشارك‪AA‬ة ف‪AA‬ي المعرض التجاري القادم عل‪AA‬ى شبك‪AA‬ة‬
‫االنترنت أيضا‪.‬اآلن أنت على استعداد لحضور هذا المعرض التجاري‪.‬‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ماذا تحضر معك؟‬

Clipboards and Carbon paper ‫ األلواح الكتابية وورق الكربون‬

Literature ‫مطبوعات‬
Calculator ‫آلة حاسبة‬
Pens ‫أقالم‬
Signage ‫الفتات‬
Credit Card POS ‫ماكينة بطاقات االئتمان‬
Packaging Material ‫مواد التعبئة والتغليف‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

‫الدعاية أثناء فترة المعرض‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

 ‫األعالنات داخل المعرض‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

 ‫إستخدم الزوار في الدعاية‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

 ‫قم ببعض األنشطة وتوزيع هدايا على الزوار‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

‫تجهيز فريق العارضين‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

‫ما هي المعلومات التي يحتاج فريق العارضين الى معرفتها ؟‬

‫معلومات أساسية عن المشاركة في المعرض‬

‫‪‬الهدف الرئيسي للمشاركة في المعرض (منتجات ‪ /‬خدمات )‬
‫‪‬معلومات عن المعرض‪ :‬أهميته وموقع الجناح والمساحة‬
‫‪‬نوعية زوارالمعرض‬
‫‪‬المنافسين و منتجاتهم في المعرض‬
‫‪‬أهداف المعرض والرسالة المطلوب نشرها‬
‫‪‬الفئة المستهدفة‪ :‬أهم العمالء والعمالء المحتملين‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ما هي المعلومات التي يحتاج فريق العارضين الى معرفتها ؟‬

‫معلومات أساسية‬
‫‪ ‬معلومات بشأن األسعار (من يعرف األسعار؟ من المسموح له معرفة األسعار؟)‬
‫‪‬األنشطة التسويقية قبل المعرض‬
‫‪‬أدوات الترويج والدعاية المتوفرة داخل جناح العرض‬

‫التواصل داخل جناح العرض‬

‫‪ ‬أساليب البيع‬
‫‪‬أنواع سلوك المشتريين‬
‫‪‬المدة الزمنية المناسبة لإلجتماعات داخل الجناح‬
‫‪‬مهارات المحادثة‪ ،‬ومهارات بدء المحادثة‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ما هي المعلومات التي يحتاج فريق العارضين الى معرفتها ؟‬

‫الجوانب التنظيمية‬
‫‪‬المسئوليات‬
‫‪‬األشخاص الذين يجب اإلتصال بهم في حالة الطوارئ‬
‫‪‬طريقة لتسجيل والتأكد من حضور فريق العرض بالجناح قبل إفتتاح‬
‫المعرض‬
‫‪‬لمحة عامة عن مواعيد األنشطة التي سوف تعقد بالجناح أثناء العرض‬
‫‪‬اإلجتماعات الداخلية‪ :‬إجتماع بدء العرض‪ ،‬إجتماع تقييم العرض‬
‫‪‬الزي المحدد للعارضين وبطاقات األسماء‬
‫‪‬خريطة الجناح (أين تجد ماذا؟)‬
‫‪‬إدارة وقيادة الجناح‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ما هي طرق التجهيز والمتابعة الفعالة للعارضين؟‬
‫‪ -1‬التدريب على المشاركة في المعارض‬
‫‪‬التدريب يتم قبل المعرض بوقت قصير‬
‫‪‬يفضل أن يقوم بالتدريب خبير متخصص من خارج الشركة‬
‫‪‬التدريب التفاعلي على إدارة المواقف الحرجة بالمعارض‬
‫‪‬تسليط الضوء على أهمية المشاركة في المعارض‬

‫‪‬محتوى التدريب‪ :‬المعلومات األساسية للمشاركة في المعارض‪ ،‬والمهام والتحديات التي تواجه العارضين أثناء‬
‫العرض‪ ،‬وتقنيات االتصال ‪ ،‬التمهيدا للحاالت الحرجة ‪ ،‬وماذا يجب أن تفعل وال تفعل‬

‫الهدف‪ :‬إعداد كامل للعارضين لمواجهة كل التحديات أثناء العرض‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ما هي طرق التجهيز والمتابعة الفعالة للعارضين؟‬
‫‪ -2‬عمل دليل مكتوب‬
‫‪‬مختصر ومنظم بشكل جيد‬
‫‪‬يضم كافة المعلومات الهامة‬
‫الهدف‪ :‬التوجيه خالل فترة العرض‬

‫‪ -3‬إجتماع بداية العرض‬

‫‪‬يتم في اليوم الذي يسبق بداية العرض‬

‫‪‬المحتوى‪ :‬المعلومات التنظيمية‪ ،‬أدوات اإلتصال‪ ،‬الهدف من المعرض‪ ،‬أهمية المعرض‪ ،‬المناقشة واإلستفسارات‬

‫الهدف‪ :‬مقدمة المعرض‪ ،‬والتحضير لليوم األول‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ما هي طرق التجهيز والمتابعة الفعالة للعارضين؟‬
‫‪ -4‬اإلجتماع اليومي‬
‫‪‬كل يوم بعد إنتهاء العرض أو قبل بداية العرض‬
‫‪‬المحتوى‪ :‬اإلجراءات التنظيمية لليوم التالي‪ ،‬المشاكل التي تمت مواجهتها‪ ،‬المعلوما‪A‬ت التي تم جمعها خالل يوم العرض‬
‫الهدف‪ :‬إنطباعات جديدة والتحسين المستمر‬

‫‪ -5‬إجتماعات إستخالص المعلومات والتقييم‬

‫‪‬يتم بعد إنها‪A‬ء المعرض بالكامل بإيام قليلة‬
‫‪‬الحضور‪ :‬مديرين األقسام‪ ،‬العارضين‪ ،‬مسئولي التنظيم‬

‫الهدف‪ :‬تحسين األداء بالمعارض المستقبلية‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

‫مهارات التواصل والسلوك داخل جناح المعرض‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)
 ‫ماذا يجب أن أضع في األعتبار دائما ً ؟‬

‫‪‬عميل المستقبل يمكن أن يزور جناحك في أي وقت‬

‫‪‬المحادثات والحوارات مع الزوار ليست مونولوجات‬

‫‪‬الزائر ال يعرفك وال يعرف شركتك – يجب تنبيهه اذا اردت أن تتحدث معه‬

‫‪‬وجود أحد العارضين المؤهلين جداً لتقديم المعلومات داخل الجناح مهم للغاية‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫قواعد البد من مراعاتها بجناح معرضك‬

‫‪‬روح الفريق‪ ،‬إستحضار الدوافع‪ ،‬التركيز‬

‫‪‬التأدب‪ ،‬األهتمام‪ ،‬اللباقة‬
‫‪‬حافظ على أهداف المعرض داخل عقلك‪ ،‬ملئ إستمارة بيانات الزوار يساعدك على المتابعة والتوثيق‬
‫‪‬حافظ على نظافة الجناح‪ ،‬اللبس الموحد‪ ،‬ال مكان للطعام والشراب داخل الجناح‬
‫‪‬إظهر دائما ً رغبتك في التواصل مع الزوار‪ ،‬ال تجعل لديك تحيزات للزوار‬
‫‪‬إستخدم لغة الجسد بإيجابية‪ ،‬إستمع الى الزائر جيداً‪ ،‬اإلستجابة بنشاط لطلبات الزائرين‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫كيف يتم التعامل مع المواقف الحرجة داخل الجناح؟‬

‫الموقف األول‪ :‬الجناح مزدحم جداً وكل العارضين مشغلون بالتحدث مع الزوار وحضر زائر جديد ويبحث عن أحد ليتكلم معه‬
‫‪‬ال تتجاهل الزوار‬
‫‪‬إظهر للزائر بأنك على علم بإنه موجود وإنك مهتم‬
‫‪‬إستأذن الزائر الذي تتحدث معه في الترحيب بالزائر األخر ثم العودة مرة أخرى الى المحادثة‬

‫حل الموقف ‪:1‬‬

‫رحب بالزائر‪ ،‬قدم له شئ ليشربه وبعض وسائل الدعاية وأطلب منه اإلنتظار دقائق لحين اإلنتهاء من المحادثة‬
‫(يفضل ان تحدد له مدة زمنية مثل ‪ 5‬دقائق)‬
‫حل الموقف ‪:2‬‬
‫إذا كان العميل ال يريد اإلنتظار قم بتحديد ميعاد أخر معه‪.‬‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫كيف يتم التعامل مع المواقف الحرجة داخل الجناح؟‬

‫الموقف الثاني‪ :‬دخل زائر الى الجناح وأنت تريد بدء المحادثة معه‬

‫‪‬أعطي الزائر وقت كافي للتعرف على الجناح‬

‫‪‬تأهب لبدء المحادثة في اي وقت بدون أشعار الزائر بذلك‬

‫‪‬ال تبدء المحادثة قبل اإلتصال بصريا ً بينك وبين الزائر والتأكد من رغبته في المحادثة‬

‫‪‬أبدأ المحادثة باألسئلة المفتوحة مثل‪" :‬أنا االحظ ان حضرتك مهتم بـ ‪ .......‬ما هي الحلول التي تبحث عنها؟"‬

‫‪‬ال تبدأ المحادثة باألسئلة المغلقة مثل‪ :‬هل تريد المساعدة؟ ألن ‪ %50‬من اإلجابة ستكون (أل )‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫كيف يتم التعامل مع المواقف الحرجة داخل الجناح؟‬

‫الموقف الثالث‪ :‬الزائر صعب جداً التعامل معه ولديه تعليقات سلبية كثيرة‬
‫‪‬حافظ على الهدوء والثقة بالنفس‬
‫‪‬إظهر اإلهتمام‬
‫‪‬توافق جزئيا ً مع الزائر‪ :‬أنا فاهم ‪ ، ......‬أحترم وجهة نظرك ‪ ، .......‬ده سؤال مهم ‪......‬‬
‫‪‬أسئل بعض األسئلة لنفسك تستطيع من خالل إجاباتها التحدث عن المنتج وأهميته‬
‫‪‬ركز على أحتياجات العميل‬
‫‪‬أستخدم األمثلة إلثبات وجهة نظرك‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫كيف يتم التعامل مع المواقف الحرجة داخل الجناح؟‬

‫الموقف الرابع‪ :‬أثناء المحادثة الزائر يشير الى منتجات المنافس‬

‫‪‬تأكد من معرفتك بإمكانيات واستراتيجيات المنافسين أفضل من الزائر‬
‫‪‬الصدق مع العميل‪ :‬إلتزم بالحقائق‬
‫‪‬ال تتحدث بسوء عن منافسيك‬
‫‪‬حاول تغيير موضوع المحادثة بدون إشعار الزائر بأنك تهرب من أسئلته‬
‫‪‬حافظ على الثقة‬
‫‪‬إستمع جيداً وحاول ان تحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

‫أمثلة على كيفية بداية المحادثة مع الز‪l‬وار‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ماهي الطريقة الصحيحة للمحادثة مع الزائرين؟‬

‫اإلنطباع األول يدوم!‬

‫انها ليست مجرد كلمات!‬
‫التواصل غير اللفظي يتحدث بصوت أعلى من الكلمات ‪:‬‬
‫‪‬كن متميزاً وودود قبل أن تتحدث‪ :‬حرر يديك‪ ،‬اإلتصال بالعين‪ ،‬إبتسم‬
‫‪‬الثقة هي األساس لمحادثة جيدة‪ :‬حافظ على اإلتصال بالعين‪ ،‬قف بثبات‪ ،‬تحدث بصوت واضح‬
‫كون إنطباع دائم!‬
‫‪‬تحدث بهدوء‬
‫‪‬نظم معلوماتك ‪ :‬أستخدم األمثلة‬
‫‪‬إشرح بإستخدام الصور والحقائق والقصص‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ماهي خطوات بناء محادثة؟‬
‫‪ -1‬الترحيب بالزائر في الجناح‬
‫‪ -2‬قدم عن نفسك‬
‫‪ -3‬طرح أسئلة دقيقة للحصول على معلومات مهمة من الزوار‪:‬‬
‫‪‬تصنيف الزائر‬
‫‪‬التركيز على إحتياجات ومتطلبات وأسئلة الزوار‬
‫‪ -4‬قدم المنتجات والخدمات التي يهتم بها الزائر‬
‫‪ -5‬أجب على أسئلة الزائر‬
‫‪ -6‬تحديد الخطوة التالية (تاريخ ثابت ومحدد)‬
‫‪ -7‬لخص جميع نقاط المحادثة وتوصل إلتفاق‬
‫‪ -8‬توثيق المحادثة‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

‫ض‬l‫لمعر‬l‫المتابعة بعد ا‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

 ‫ماهي أهمية المتابعة السريعة والدقيقة بعد المعرض؟‬

‫تلبية توقعات الزائرين!‬

‫‪‬أكثر من ‪ %50‬من الزائرين تتوقع رد فعل على زيارتها في غضون أسبوعين‬
‫‪‬جميع الزائرين ينتظرون إجابة دقيقة ومفصلة عن أسئلتهم‬

‫تحقيق المزايا التنافسية!‬

‫‪‬أكثر من نصف الزوار غالبا ً ال يعجبهم رد فعل العارضين الذين زاروهم في المعرض‬
‫‪‬متابعة اإلتصال بالزوار والتأكد من رضاهم عن أدائك بالمعرض يخلق إنطباع إيجابي‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫ردود األفعال من الزائرين‬

23 %
77 %

1.‫صل‬A‫توا‬AA‫ي‬ 1 . Response 2 . No Response 2.‫صل‬A‫توا‬AA‫ ي‬A‫ال‬

HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM)

 ‫كيف يمكنني الرد على متطلبات الزائرين؟‬

‫الرد السريع ‪ :‬رسالة شكر عبر البريد اإللكتروني‬

‫‪‬أفضل حل‪ :‬ترسل في نفس يوم الزيارة‬
‫‪‬تعد قبل بدء المعرض‬
‫‪‬الرسائل البد أن تكون شخصية‪ :‬يمكنك إستخدام ‪www.Mailchimp.com‬‬
‫‪‬قسم الزائرين لمجموعات مستهدفة‬
‫‪‬إختياري‪ :‬إرفاق إستطالع رأي العمالء‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫كيف يمكنني الرد على متطلبات الزائرين؟‬

‫يجب اتباع الخطوات التالية‬

‫‪‬مهم جداً اإللتزام بالمواعيد المحددة‬
‫‪‬الرجوع مباشرة الى العميل في اإلستفسارات‬
‫‪‬توزيع المهام على الموظفين‬

‫متابعة العمالء الذين لم يقوموا بزيارة المعرض‬

‫‪‬إرسال بيانات ومعلومات وتقارير عن المعرض‬
‫‪‬التأكد من سبب عدم الزيارة‬
‫‪‬نشر تقارير صحفية في الصحف والمجالت‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫استخدام المعارض التجارية لجمع معلومات حول المنافسين‬

‫في مكان واحد‪ ،‬سوف تجد الكثير‪ ،‬أن لم يكن معظم منافسيك‪ .‬بينما‬
‫التجسس الصناعي ليس فكرة جيدة‪ ،‬ال يوجد شئ غير قانوني أو غير‬
‫أخالقي حول سؤال الموظفين في األجنحة الخاصة بالمنافسين‪ ،‬األجوبة‬
‫التي سوف تحصل عليها من الممكن أن تكون مفيدة وتساعد على تقييم‬
‫إستراتيجيات التسويق الخاصة بشركتنا‪.‬‬

‫مطبوعات الشركات المنافسة في بعض األحيا‪l‬ن تكون منجم ذهب ملئ‬

‫بالمعلومات المهمة لنا مثل حجم مبيعاتهم السنوي وإستراتيجية‬
‫التسويق الخاصة بهم‪.‬‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫نصائح خاصة باإلشتراك في المعارض التجارية ألصحاب المنتجات اليدوية‬

‫التسعير‪ :‬متروك لك إختيار عرض أسعار البيع بالجملة أو التجزئة ولكن يجب إيضاح ذلك جيداً لزوار المعرض مع‬
‫توضيح نسب الخصم الممنوحة وإال سوف يتجه الزوار إلى المنافسين‪.‬‬

‫شروط البيع‪:‬‬
‫‪ -‬طريقة الدفع والتسهيالت المقدمة‬
‫‪ -‬الحد األدنى للطلبية‬
‫‪ -‬الوقت الالزم لتنفيذ الطلب ‪Lead Time‬‬
‫‪ -‬رسوم الشحن‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬

 ‫بعض النصائح الهامة في عرض المنتجات‬

‫‪‬حافظ على بساطة العرض ‪Simplicity‬‬

‫‪‬أختصر في عدد القطع المعروضة‪Less is more‬‬
‫‪‬قسم المعروضات إلى أقسام‬
‫‪‬ضع أهم األصناف على حدة بعيداً عن األصناف األخرى‬
‫‪‬افصح عن مزايا منتجك بأي وسيلة بصرية‬
‫‪‬استخدم الصور والعبارات الجذابة‬
‫‪‬اعط لمنتجاتك المساحة الكافية في العرض‬
‫‪‬اعرض منتجاتك على مستويات مختلفة لجذب انظار الزائرين‬
‫‪‬تأكد من الحصول على مفارش لطاوالت العرض في جناحك واكياس لتغليف المنتج عند البيع‬
‫‪‬استخدم الكمبيوتر الخاص بك في عرض صور أو عروض ‪ PowerPoint‬لجذب إنتباه الزائرين‬

‫)‪HISHAM EL GAZZAR (GAZZAR@YADAWEE.COM‬‬