12-1

12-1

PRINSIP PEMASARAN
Edisi Kedelapan
Philip Kotler dan Gary Armstong

Bab
Bab 12
12
Saluran distribusi
dan
Manajemen Logistik
HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Apa
Apa itu
itu Saluran
Saluran Distribusi?
Distribusi?
12-2
12-2

• Satu set organisasi saling tergantung

(perantara) yang terlibat dalam proses
membuat produk atau jasa tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis.

• Keputusan saluran adalah salah satu

keputusan terpenting yang dihadapi
manajemen dan secara langsung akan
memengaruhi setiap keputusan
pemasaran lainnya.

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Mengapa
Mengapa Perantara
Perantara Pemasaran
Pemasaran
12-3
12-3

Digunakan?
Digunakan?
• Efisiensi yang lebih besar dalam
membuat barang tersedia untuk pasar
sasaran.
• Tawarkan kepada perusahaan lebih dari
yang dapat dicapai sendiri melalui
perantara:
– Kontak
– Pengalaman
– Spesialisasi
– Skala operasi
• Mencocokkan penawaran dan
permintaan. HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Fungsi
Fungsi Saluran
Saluran Distribusi
Distribusi
12-4
12-4

• Semua Menggunakan Sumber Daya yang Langka

• Semua Mungkin Sering Dilakukan Lebih Baik Melalui
Spesialisasi
• Semua Bisa Sering Digeser Di Antara Anggota Saluran
Mengambil
Mengambil resiko
resiko Informasi
Informasi

Pembiayaan
Pembiayaan Promosi
Promosi

Fisik
Fisik Kontak
Kontak
Distribusi
Distribusi

Perundingan
Perundingan Cocok
Cocok
HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Saluran
Saluran & & Tingkat
Tingkat Pemasaran
Pemasaran
12-5
12-5

Konsumen
Konsumen
Tingkat Saluran - Lapisan Perantara yang Melakukan Beberapa
Pekerjaan untuk Mendekatkan Produk dan Kepemilikannya kepada
Pembeli.

Saluran 1
Langsung
Langsung
M
M CC

Saluran 2 Tidak
Tidaklangsung
langsung
M
M RR ® CC

Saluran 3
M
M ® W
W RR ® CC

Saluran 4

M
M ® W
W ® JJ ® RR ® CC

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Saluran
Saluran Perilaku
Perilaku &
& Konflik
Konflik
12-6
12-6

• Saluran akan menjadi paling efektif ketika:

– setiap anggota diberi tugas yang dapat
dilakukannya dengan sebaik-baiknya.
– semua anggota bekerja sama untuk mencapai
tujuan saluran secara keseluruhan dan
memuaskan pasar sasaran.

• Ketika ini tidak terjadi, konflik terjadi:

– Konflik Horizontal terjadi di antara perusahaan-
perusahaan pada tingkat saluran yang sama.
– Konflik Vertikal terjadi antara tingkat yang
berbeda dari saluran yang sama.

• Agar saluran berfungsi dengan baik, konflik

harus dikelola.
HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Jenis
Jenis Sistem
Sistem Pemasaran
Pemasaran Vertikal
Vertikal
12-7
12-7

Lebih besar Perusahaan

Perusahaan
Kepemilikan
Kepemilikan Bersama
Bersama didi Berbeda
Berbeda
Tingkat
Tingkat Saluran
Saluran

Derajat
Derajat Kontraktual
Kontraktual
dari
dari Perjanjian
Perjanjian Kontrak
Kontrak Diantara
Diantara
Langsung
Langsung Anggota
Anggota Saluran
Saluran
Kontrol
Kontrol

Diatur
Diatur
Kepemimpinan
Kepemimpinan Diasumsikan
Diasumsikan oleh
oleh Satu
Satu atau
atau
Lebih rendah Beberapa
Beberapa Anggota
Anggota Dominan
Dominan

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Sistem
Sistem Pemasaran
Pemasaran Vertikal
Vertikal
12-8
12-8

Vertikal
Vertikal
Pemasaran
Pemasaran
Sistem
Sistem (VMS)
(VMS)

Perusahaan
Perusahaan Kontraktual
Kontraktual Diatur
Diatur
VMS
VMS VMS
VMS VMS
VMS

Grosir
Grosir Waralaba
Pengecer
Pengecer Waralaba
Disponsori
Disponsori Organisasi
Koperasi
Koperasi Organisasi
Rantai
RantaiSukarela
Sukarela

Pabrikan-
Pabrikan- Pabrikan-
Pabrikan-
Disponsori Perusahaan-Layanan-
Perusahaan-Layanan-
Disponsori Disponsori
Disponsori
Pengecer Disponsori
Disponsori
Pengecer Grosir
Grosir
Sistem Sistem
SistemWaralaba
Waralaba
SistemWaralaba
Waralaba Sistem
SistemWaralaba
Waralaba
HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Inovasi
Inovasi dalam
dalam Sistem
Sistem Pemasaran
Pemasaran
12-9
12-9

Pemasaran
PemasaranHorisontal
Horisontal Pemasaran
PemasaranHibrid
Hibrid
Sistem
Sistem Sistem
Sistem

Dua atau Lebih Satu Perusahaan

Perusahaan di Satu Menetapkan Dua
Tingkat Saluran atau Lebih Saluran
Bergabung Bersama Pemasaran untuk
untuk Mengikuti Menjangkau Satu
Peluang Pemasaran atau Lebih Segmen
Baru. Pelanggan.
Contoh: Contoh:
Bank di Toko Pengecer, Katalog,
Kelontong dan Tenaga
Penjualan

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Keputusan
Keputusan Desain
Desain Saluran
Saluran
12-10
12-10

Menganalisa
Menganalisa Kebutuhan
Kebutuhan Layanan
Layanan Konsumen
Konsumen

Menetapkan
Menetapkan Tujuan
Tujuan &
& Kendala
Kendala Saluran
Saluran

Mengidentifikasi
Mengidentifikasi Alternatif
Alternatif Utama
Utama

Intensif
Intensif Selektif
Selektif Eksklusif
Eksklusif
Distribusi
Distribusi Distribusi
Distribusi Distribusi
Distribusi

Mengevaluasi
Mengevaluasi Alternatif
Alternatif Utama
Utama

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

 12-11
Keputusan
Keputusan Manajemen
Manajemen Saluran
Saluran
12-11

Memilih
Memilih

MASUKAN
Memotivasi
Memotivasi

Mengevaluasi
Mengevaluasi

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Sifat
Sifat dan
dan Pentingnya
Pentingnya
12-12
12-12

Logistik
Logistik Pemasaran
Pemasaran
• Melibatkan mendapatkan produk yang tepat
untuk pelanggan yang tepat di tempat yang
tepat pada waktu yang tepat.
• Perusahaan saat ini lebih menekankan pada
logistik karena:
– logistik yang efektif menjadi kunci untuk
memenangkan dan mempertahankan pelanggan.
– logistik merupakan elemen biaya utama bagi
sebagian besar perusahaan.
– ledakan variasi produk telah menciptakan
kebutuhan akan manajemen logistik yang lebih
baik.
– teknologi informasi telah menciptakan peluang
HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Tujuan
Tujuan Sistem
Sistem Logistik
Logistik
12-13
12-13

• Berikan Tingkat Layanan Pelanggan yang

Ditargetkan dengan Biaya Terkecil.
• Maksimalkan Keuntungan, Bukan Penjualan.

Biaya Distribusi Lebih Tinggi/

Tingkat Layanan Pelanggan
Lebih Tinggi

Biaya Distribusi Lebih Rendah/

Tingkat Layanan Pelanggan
Lebih Rendah

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Sistem
Sistem Logistik
12-14
Logistik
12-14

Biaya
Biaya proses
prosespemesanan
pemesanan
Meminimalkan
MeminimalkanBiaya
Biaya Dikirim
Dikirim
Mencapai
MencapaiLogistik
Logistik Diproses
Diproses
Tujuan
Tujuan Dikirim
Dikirim

Logistik
Fungsi
Transportasi Air, Pergudangan
Pergudangan
Truk, Rel, Pipa & Penyimpanan
Penyimpanan
Udara Distribusi
Distribusi

Inventaris
Inventaris
Kapan
Kapanmemesan
memesan
Berapa
Berapabanyak
banyakyang
yangharus
harusdipesan
dipesan
Tepat
Tepatwaktu
waktu

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

 12-15
12-15
Moda
Moda Transportasi
Transportasi
Rel
Rel
Operator
Operatorterbesar
terbesarbangsa,
bangsa,hemat
hematbiaya
biaya
untuk
untukpengiriman
pengirimanproduk
produkmassal,
massal,dukung-dukungan
dukung-dukungan
Truk
Truk
Fleksibel
Fleksibeldalam
dalamrouting
routing&&time
timeschedule,
schedule,efisien
efisien
untuk
untukjarak
jarakpendek
pendekbarang
barangbernilai
bernilaitinggi
tinggi
Air
Air
Biaya
Biayarendah
rendahuntuk
untukpengiriman
pengirimanberukuran
berukuranbesar,
besar,bernilai
bernilairendah
rendah
barang,
barang,bentuk
bentukpaling
palinglambat
lambat
Pipa
Pipa
Kapal
Kapalminyak
minyakbumi,
bumi,gas
gasalam,
alam,dan
danbahan
bahankimia
kimia
dari
darisumber
sumberke
kepasar
pasar

Udara
Udara
Biaya
Biayatinggi,
tinggi,ideal
idealsaat
saatkecepatan
kecepatandibutuhkan
dibutuhkanatau
atauuntuk
untu
mengirimkan
mengirimkanbarang
barangbernilai
bernilaitinggi
tinggidan
dancurah
curahrendah
rendah
HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall
Moda
Moda Transportasi
Transportasi
12-16
12-16

Daftar Periksa untuk

Memilih
Moda Transportasi
1. Kecepatan.
2. Ketergantungan.
3. Kemampuan.
4. Ketersediaan.
5. Biaya.

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall

Manajemen
Manajemen Logistik
Logistik Terintegrasi
Terintegrasi
12-17
12-17

Konsep Menyadari bahwa Memberikan Layanan

Pelanggan yang Lebih Baik dan Memotong Biaya
Distribusi Memerlukan Kerja Sama Tim , Baik Di
Dalam Perusahaan maupun Di Antara Semua
Organisasi Saluran Pemasaran.
Kerja
Kerja Sama
Sama Tim
Tim Lintas
Lintas Fungsi
Fungsi di
di dalam
dalam
perusahaan
perusahaan

Membangun
Membangun Kemitraan
Kemitraan Saluran
Saluran

Logistik
Logistik Pihak
Pihak Ketiga
Ketiga

HAI Hak Cipta 1999 Prentice Hall