İÇİNDEKİLER

5. SATIŞ VE OPERASYON PLANLAMASI

Satış ve Operasyon Planlama Kavramı

Satış ve Operasyon Planlama Süreci

Başarılı Satış ve Operasyon Planlama Uygulamaları İçin Yol Gösterici İlkeler

Satış ve Operasyon Planlama Aracılığıyla Müşteri Hizmetlerini Geliştirme

Satış ve Operasyon Planlama Uygulamalarının Başarısızlık Nedenleri

5. SATIŞ VE OPERASYON PLANLAMASI
 Satış ve Operasyon Planlama Kavramı

• Satış ve Operasyon Planlama (SOP) terimi (Sales and Operations Planning – S & OP) bütünleşik bir iş planlaması kavramı olarak
nitelendirilebilir.

• Daha detaylı tanımlamak gerekirse, Satış ve operasyon planlama satış, pazarlama, talep ve arz konularındaki planlama kararlarını,
stratejik finansal planlar ile senkronize etmek amacıyla, devamlı olarak yeniden düzenleme sürecidir.
 Satış ve Operasyon Planlama Süreci

• Satış ve operasyon planlama süreci bir dizi toplantı üzerine odaklanmış çok adımlı bir süreçtir. Süreç Satış ve operasyon planlama öncesi
yapılacak olan bir dizi toplantı ile başlar.

• Talep planlama toplantısında, pazarlama, satış ve talep planlama ekipleri tüm istatistiksel tahminleri, müşteri promosyon planlarını ve
pazarlama kampanyaları hacim sonuçlarını bir araya toplar. Buradaki amaç herhangi bir kısıtlama olmadan talebe dayalı olarak en
gerçekçi bir şekilde gelecek satış planlarını ortaya koymaktır.
 Başarılı Satış ve Operasyon Planlama Uygulamaları İçin
Yol Gösterici İlkeler

Herhangi bir satış ve operasyon planlama faaliyetinin başarılı olarak uygulanabilmesi için oldukça önemli olan altı ilke vardır:

 Paydaş Kararlılığı
 Sayılar Seti
 Sorumluluk ve Karar Verme
 İş Hedeflerinin Uyumu
 Uygun Planlama Ufku
 Satış ve Operasyon Planlamanın Faydalarını Kavrama
 Satış ve Operasyon Planlama Aracılığıyla
Müşteri Hizmetlerini Geliştirme

Satış ve operasyon planlama müşteri hizmetleri açısından da bir fark yaratarak işi geliştirmeyi amaçlamaktadır. Bunun için üç aşamalı
yaklaşımdan oluşan bir model geliştirilmiştir. SOP sürecindeki bu üç aşamalı yaklaşımla işletme iki ara sonuç elde edebilir. Bunlar;
iyileştirilmiş talep tahmini ile üzerinde uzlaşmış talep ve arzdır. Her iki sonuç da müşteri hizmetlerinde iyileştirme sağlayacaktır.

• Birinci Aşama: Satış ve operasyon planlama ilkelerinden iyileştirilmiş tahmine.

• İkinci Aşama: İyileştirilmiş tahminden arz ve talebin iyileştirilmiş uzlaşmasına.

• Üçüncü Aşama: Arz ve talebin iyileştirilmiş uzlaşmasından gelişmiş müşteri hizmetlerine.

Satış ve Operasyon Planlama Uygulamalarının Başarısızlık Nedenleri

Tedarik zinciri planlama sürecindeki tüm adımlar farklı planlama seviyeleri ile bağlantılı ve birbiri ile etkileşim halindedir. Stratejik planlama,
talep planlama ile satış ve operasyon planlama uzun vadeli planlama faaliyetleri olarak kabul edilir.

Bunlar aynı zamanda orta vadeli kapasite planlama ve malzeme ihtiyaç planlama ile de bağlantılıdır. Kısa vadeli faaliyetler ise günlük
operasyon planlama, çizelgeleme, operasyonel sipariş iptalleri ve üretim planlarındaki ayarlamalar üzerine odaklanır.

Satış ve operasyon planlama uygulamalarının başarısız olmasının birçok nedeni vardır. Bu nedenler strateji, kişiler, performans ve süreç
olmak üzere dört kategori kapsamında tanımlanabilir.