La distribució

(NF3)

La distribució
La distribució: conjunt de tasques i operacions
necessàries per a dur a terme els productes acabats des
del lloc de fabricació fins als punts de venda.

Característiques:

● És una variable a llarg termini (decisions afecten a l'empresa a

llarg termini: vincles contractuals,inversions costoses…)
● Repercuteix en el preu.
● Produeix una pèrdua de control (intermediaris, a més llarg el
canal menys control)
PRINCIPAL OBJECTIU DE LA DISTRIBUCIÓ

POSAR EL PRODUCTE A DISPOSICIÓ DEL

CONSUMIDOR FINAL EN LA QUANTITAT
DEMANDADA, EN EL MOMENT QUE HO
NECESSITE I LLOC ON DESITJA ADQUIRIR-HO

Garantir que el producte arriba al client

 Objectius i funcions de la política de distribució
●Transport i difusió de la producció.
●Diversificació de productes: Es fan lots més petits adaptant-se a les
necessitats dels compradors.
●Emmagatzematge
●Altres serveis: Promoció, assessorament, reparació…

La distribució
 Exercici

Quina és la feina d’un distribuidor? Són necessaris?

Pensa el cicle de venda d’una poma. Detalla les diferents fases per
les que passa el producte i com aquestes l’encariexen.

Finalment s´encareix el producte perquè són necessaris els

distribuïdors?

La distribució
 Canals de distribució
És el camí que ha de seguir un producte des del punt de fabricació fins al
consum i està constituït pel conjunt de persones o organitzacions que intervenen
al llarg del camí (intermediaris).

Segons el tipus de producte que es comercialitzi:

● Productes de consum
● Productes industrials
● Canal de serveis

La distribució
 Segons la longitud del canal:

Canal directe: No intervenen intermediaris.

Canal curt: Participa un únic intermediari, normalment són detallistes.

Canal llarg: Participen com a mínim dos intermediaris, un majorista i un

minorista

Canal molt llarg: Addicionalment intervenen altres intermediaris com agents de

vendes.

La distribució
 http://www.econosublime.com/2020/01/canales-distribuc
ion-estrategias.html
(fins min 5 aprox.)

La distribución
 Exercici:

Busca exemples per a cadascun dels diferents tipus de canals de

distribució

La distribución
Factors que condicionen el canal de distribució
● Característiques del mercat: Per exemple el tamany, nombre de
compradors potencials…
● Limitacions legals (ex. aranzels)
● Competència
● Producte (ex. prod. peribles)
● Intermediaris
● Recursos disponibles
 ● ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
● ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
● ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
● ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
● ¿Tengo gran capacidad financiera?
● ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
● ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
● ¿Cómo es mi infraestructura logística?
● ¿Qué nivel de información deseo?
la distribució
● ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
Els intermediaris

Són els que posen en contacte fabricant amb consumidors finals.

Tipus:
● Majoristes
● Minoristes/detallistes
Formes d'intermediació comercial
● Contracte de mediació: L’empresa paga a un mediador per a reunir
comprador i venedor a canvi d’una comissió.
● Contracte d’agència: Un agent s’obliga a promocionar les vendes de
l’empresa a canvi d’una comissió.
● Contracte de comissió: El comisionista s’obliga a participar en les vendes
de l’empresa.
● Contracte de distribució: Una empresa distribueix un producte produït per
una altra.
Formes comercials de distribució
segons el grau de cooperació dels integrants dels canals de distribució tenim:

● Comerç independent: Les empreses realitzen la seva activitat de forma

autònoma.
Majoristes i minoristes independents (baix poder de negociació)
● Comerç associat: S’uneixen diferents intermediaris per millorar el
posicionament però conservant la seva independència.
Ex: Centres comercials,centrals de compra
● Comerç integrat: Quan diversos agents s’agrupen i formen una sola entitat.
Ex. Grans magatzems, Hipermercats
Mètodes de vendes

● Vendes tradicionals. Mostrador i la persona demana

● Vendes en règim d’autoservei. Ex: Super
● Venda sense establiment físic.
○ Venda per catàleg
○ Venda per telèfon
○ Televenda
○ Venda online
○ Venda automàtica
○ Venda a domicili
○ Venda ambulant
Exercicis
1. Busqueu per cada un dels diferents mètodes de vendes 3 productes que
utilitzen cadascun dels canals
2. Fes una llista amb avantatges i desavantatges de la venda tradicional respecte
la venda sense establiment físic
Estratègies de distribució

● Intensiva: Pretén arribar a tot el mercat col·locant el producte en el

màxim nombre de punts de venda possible. Ex: pa, refrescos
● Selectiva: Pretén arribar a un determinat nombre de segments de
consumidors, és una estratègia que està limitada a un nombre reduït
de punts de venda. Ex: cosmètics de venda en farmàcies
● Exclusiva: Està dirigida a un segment concret, generalment hi ha
acord entre fabricant i minorista per a treballar de forma exclusiva.

Ex. Nespresso
Estratègies de distribució
Estratègies de distribució

Basades en la relació del fabricant amb la venda:

● Distribució per compte propi: No utilitza intermediaris i
desenvolupa els seus propis canals de distribució. El fabricant vol
controlar el total del producte i la seva informació.
● Distribució per compte aliè: L’empresa utilitza un canal amb
intermediaris. Sovint és més barat que un canal propi.
● Mixta: L’empresa utilitza una combinació de les estratègies
anteriors.
Costos de distribució

● Cost de transport.
● Cost d’emmagatzematge.
● Cost de fraccionament.
● Cost dels riscos.
● Costos de finançament.
● Costos de serveis.