CHƯƠNG 3:

PHÂN TÍCH CẠNH TRANH

TRONG THIẾT LẬP GIÁ

GVTH: Th.S Bùi Thị Phương Hoa

Mục tiêu

 Hiểu được bản chất của cạnh tranh

 Phân tích cạnh tranh và xác định giá sản

phẩm của doanh nghiệp

Nội dung

3.1. Khái quát chung về cạnh tranh

3.2. Phân tích cạnh tranh và xác định giá sản
phẩm của doanh nghiệp
Cạnh tranh

Cạnh tranh là sự ganh

đưa giữa những cá thể
cùng hoàn cảnh hay môi
trường nhằm đạt được
những điều kiện sinh
tồn tốt hơn hay có vị thế
cao hơn
Cạnh tranh

Cạnh tranh là sự đấu tranh giữa các doanh nghiệp

trong doanh kinh doanh nhằm giành giật những
thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm
đạt được các mục tiêu kinh doanh và tối đa hóa lợi
nhuận
Các phạm vi của cạnh tranh

 Cạnh tranh mua

 Cạnh tranh bán
 Cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa
các ngành.
 Cạnh tranh dài hạn và cạnh tranh ngắn hạn,
Cạnh tranh về giá
Một công ty sản xuất – xuất khẩu hàng dệt may vừa qua do
ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, đã gặp phải rất nhiều khó
khăn do thiếu đơn hàng xuất khẩu, đặc biệt vào thị trường
Mỹ - thị trường trọng điểm của công ty. Trong lúc này, một
số ĐTCT của công ty trên thị trường Mỹ là các DN từ
Indonesia, Ấn Độ lại đồng loạt giảm giá để giữ vững các
đơn hàng, vừa cạnh tranh với công ty.
- Nếu công ty giảm giá theo thì sẽ lỗ nặng vì hầu hết nguyên

liệu phải nhập từ nước ngoài

- Nếu không giảm giá thì sẽ mất các đơn hàng khác

Anh/chị sẽ làm gì trong tình huống này

Gợi ý
 Đặc điểm thị trường
 Phân tích đối thủ cạnh tranh
 Phân tích năng lực của công ty
 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá của công ty
 Xây dựng chiến lược về giá
 Xác định mục tiêu định giá của ĐTCT
 Chiến thuật giảm giá ngắn hạn
 Chiến lược giá trong dài hạn
Cạnh tranh về giá
Cạnh tranh thông qua giá là sự ganh đua giữa
các doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng
dựa trên giá cả hơn là sử dụng các yếu tố
marketing khác

Mức giá cạnh tranh phải đảm bảo đem lại lợi
ích nhiều hơn cho khách hàng
Bản chất của cạnh tranh qua giá

Dự kiến về
Doanh nghiệp Cạnh tranh về những tác
sử dụng giá giá cả không động của giá
cả để đạt có nghĩa là sử cả trong dài
được các mục dụng công cụ hạn, từ đó
tiêu marketing giá cả một cân bằng lợi
đã định cách đơn độc ích trong ngắn
hạn.
Nhận dạng hình thái thị trường
1 •Mức độ đồng nhất của sản phẩm

2 •Những rào cản nhập và rút khỏi ngành

3 •Khả năng thay thế lẫn nhau của các sản phẩm

4 •Số lượng người bán và số lượng người mua

 Nhận dạng hình thái thị trường
Cạnh tranh Độc quyền Độc quyền Cạnh tranh
hoàn hảo đơn phương nhóm độc quyền

Số lượng Rất nhiều Một Ít Tương đối

hãng nhiều

Tính đồng Hoàn toàn Thấp Tương đối Khác biệt

nhất của sản đồng nhất thấp
phẩm
Khả năng Hoàn toàn Hạn chế Phần nào Tốt
thay thế của
các sản
phẩm
Rào cản gia Không có Rất khó khăn Khó khăn Tương đối
Nhận diện ĐTCT

Nhãn Công
Ngành dụng Chung
hiệu

Các công ty Tất cả các Tất cả các Tất cả

bán sản công ty sản công ty sản những công
phẩm, dịch xuất cùng xuất các sản ty đang
vụ tương tự một loại phẩm, dịch vụ kiếm tiền
với cùng hay một lớp thoả mãn của cùng
một mức giá sản phẩm cùng một nhu một NTD là
là các ĐTCT là ĐTCT cầu là ĐTCT ĐTCT
Nhận diện ĐTCT
Người dẫn đầu thị trường 40%
Người thách thức 30%
Người theo sau 20%
Người nép góc 10%
Nhận diện ĐTCT theo tính chất tác động

-Cùng thị chiến lược để đối

Đối thủ trường mục phó với hoạt
cạnh tranh tiêu động sản xuất -
trực tiếp - Cùng loại kinh doanh của
sản phẩm họ

- Cùng thị -Phải đánh giá

Đối thủ trường, khác những mối đe dọa
cạnh tranh sản phẩm - ngăn chặn hoặc
tiềm tàng - Khác thị có những biện
trường, cùng pháp ứng phó
SP trước họ.
Sản phẩm cạnh tranh

Sản phẩm cạnh tranh là sản phẩm có quan hệ thay

thế với sản phẩm của doanh nghiệp ở mức độ khác
nhau trong đó cần đặc biệt quan tâm tới sản phẩm có
khả năng thay thế hoàn toàn đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
Phân tích sản phẩm cạnh tranh
Sắp xếp theo thứ tự giảm dần về khả năng cạnh
tranh đối với sản phẩm của doanh nghiệp

công dụng, thuộc tính trong

việc đáp ứng nhu cầu và mong
Phân tích về chất lượng,
muốn của khách hàng
chủng loại, đặc tính bề
ngoài,

Sự khác biệt và uy tín

trên thị trường
Phân tích giá của ĐTCT
1 •Phân tích cơ cấu và mức của chi phí trong việc duy trì mức giá hiện hành

2 •Phân tích giới hạn cao, giới hạn thấp của mức giá sản phẩm cạnh tranh

3 •Phân tích phương pháp định giá của đối thủ cạnh tranh

4 •Phân tích mục tiêu và chiến lược giá của ĐTCT

Đánh giá các phản ứng của ĐTCT

• Khôn ngoan • Kén chọn

1 2

4 3

• Điềm tĩnh • Hung dữ

 Phân tích ý định chiên lược của đối
thủ với năng lực/ rào cản

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Khả năng Ứng xử

thực hiện của nó và
So sánh chiến lược Khả năng
những tác
giữa ý định của đối thủ thành công
động tích
chiến lược cạnh tranh của đối thủ
cực/ tiêu
và năng với các ràng khi thực
cực tới
lực/rào cản buộc đã hiện chiến
doanh
của đối thủ được xác lược
nghiệp
định.
 Phân tích ý định chiên lược của đối
thủ với năng lực/ rào cản

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Doanh nghiệp Nếu không thể

ĐTCT có có thể hạn chế hạn chế, doanh
những thay đổi những thay đổi nghiệp có thể
nào để chuyển theo hướng đó ứng phó với
thành ĐTCT như thế nào. điều đó như
trực tiếp thế nào
www.themegallery.com