CHƯƠNG 2

CÁC PHƯƠNG PHÁP

GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT
 NỘI DUNG CHÍNH

• Ma trận giải quyết xung đột

• Cạnh tranh
• Hợp tác
• Đàm phán
• Né tránh
• Hỗ trợ
 2.1. MA TRẬN GIẢI QUYẾT
XUNG ĐỘT
Cao
Cạnh Tranh Hợp tác

Mức độ
kiên quyết Đàm Phán

Thấp Né Tránh Hỗ trợ

Thấp Cao
Mức độ hợp tác

3
 2.2. CẠNH TRANH
❖ Nêu tình huống cạnh tranh các em đã gặp?
 2.2. CẠNH TRANH
KHÁI NIỆM CẠNH TRANH
❖ Từ điển tiếng Anh, “competition” (cạnh tranh) là “một sự kiện
hoặc một cuộc đua, theo đó các đối thủ ganh đua để giành phần
hơn hay ưu thế tuyệt đổi về phía mình”.
❖ Theo Từ điển tiếng Việt, “cạnh tranh” là “ cố gắng giành phần
hơn, phần thắng về mình giữa những người, những tổ chức hoạt
động nhằm những lợi ích như nhau”.
 KHÁI NIỆM CẠNH TRANH

⮚ Từ điển tiếng Việt Bách khoa tri thức phổ thông cạnh tranh theo
nghĩa kinh tế là: Hoạt động tranh đua giữa những người sản
xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong
nền kinh tế nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị
trường có lợi nhất.
⮚ Theo Từ điển kinh doanh, xuất bản ở Anh năm 1992 thì "cạnh
tranh" được hiểu là "sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh
doanh trên thị trường nhằm tranh giành cùng một loại tài
nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình".
 KHÁI NIỆM CẠNH TRANH

Cạnh tranh có thể xuất hiện giữa những

người bán hàng và cũng có thể xuất hiện
giữa những người mua hàng nhưng cạnh
tranh giữa những người bán hàng
là phổ biến.
 BẢN CHẤT CẠNH TRANH

1. Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh doanh trên
thị trường để giành giật khách hàng
❖ Khách hàng mong muốn mua được sản phẩm phù hợp nhất với
giá rẻ nhất có thể,
❖ Nhà cung cấp mong muốn bạn được sản phẩm càng nhanh càng
tốt để đầu tư phát triển sản xuất thu được nhiều lợi nhuận.
❖ Chủ thể của cạnh tranh là các tổ chức, cá nhân kinh doanh có tư
cách pháp lí độc lập.
❖ Cạnh tranh chỉ diễn ra khi có sự ganh đua của ít nhất hai chủ thể
trở lên và phần lớn là đối thủ của nhau. Nếu không có đối thủ
hay nói cách khác là tồn tại tình trạng độc quyền thì cạnh ttanh
không thể diễn ra.
 BẢN CHẤT CẠNH TRANH

2. Quá trình cạnh tranh giữa các đối thủ diễn ra trên thị trường
❖ Cạnh tranh thường chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp có chung
lợi ích như cùng tìm kiếm nguồn nguyên liệu đầu vào giống
nhau hoặc cùng tìm kiếm thị trường để bán những sản phẩm
tương tự nhau.
❖ Điều đó làm cho các doanh nghiệp có chung lợi ích tranh giành
trở thành đối thủ của nhau.
❖ Theo pháp luật của các nước trên thế giới và theo Luật cạnh
tranh của Việt Nam thì thị trường liên quan là thị trường của tất
cả các sản phẩm hay dịch vụ có thể thay thế cho nhau trong khu
vực địa lí riêng biệt nhất định.
 BẢN CHẤT CẠNH TRANH

3. Cạnh tranh chỉ diễn ra trong điều kiện của cơ chế thị trường
❖ Cạnh tranh là hoạt động nhằm tranh giành thị trường, lôi kéo khách
hàng về phía mình chỉ diễn ra trong cơ chế thị trường khi mà công
dân có quyền tự do kinh doanh, tự do thành lập doanh nghiệp, tự do
tìm kiếm cơ hội để phát triển sản xuất kinh doanh.
❖ Trong thời kì phong kiến, luôn chủ trương hình thành và phát triển
các phường, hội, các công xã nông thôn mang tính khép kín, tự
cung tự cấp, cạnh tranh không có điều kiện để phát triển.
❖ Trong nền kinh tể kế hoạch hoá tập trung - nơi mà nhà nước là nhà
đầu tư duy nhất nắm quyền lực chính trị và quyền lực kinh tế nên
không thể nói đến kinh tế thị trường, không thể tồn tại quyền tự do
kinh doanh của cá nhân, cạnh tranh cũng không tồn tại với tính
chất là sự ganh đua kinh tế giữa các chủ thể kinh doanh trên thị
trường.
 VAI TRÒ CẠNH TRANH

1. Đối với doanh nghiệp:

❖ Cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp do khả năng cạnh tranh tác động đến kết quả tiêu thụ mà
Chỉ tập trung
kết
vàoquả
các tiêu
nguồnthụ sản phẩm là khâu quyết định trong việc doanh
nghiệp
lực haycó nên sản xuất nữa hay không.
các
kiến thức và lờ
❖ Cạnh tranh là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc
đi vị trí cạnh
đẩy doanh
tranh có nguynghiệp tìm ra những biện pháp nâng cao hiệu quả sản
xuất
cơ biến doanh của mình.
kinhthành
“ếch ngồi đáy
❖ Cạnh
giếng”.tranh quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
qua thịĐH
(M.E. Porter,
thông phần của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Havard, Hoa
Kỳ)
 VAI TRÒ CẠNH TRANH

2. Đối với người tiêu dùng: Nhờ có cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội nhận được những sản phẩm
ngày càng phong phú và đa dạng với chất lượng và giá thành phù
hợpChỉ
vớitậpkhảtrung
năng của họ.
vào các nguồn
3. Đối với các
lực hay nền kinh tế: Cạnh tranh là động lực phát triển của các
kiếnnghiệp
doanh thức vàthuộc
lờ mọi thành phần kinh tế.
đi vị trí cạnh
✔ Cạnh
tranh tranh
có nguy là biểu hiện quan trọng để phát triển lực lượng sản
xuất, thúc
cơ biến đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật.
thành
“ếch ngồi đáy
✔ Cạnh tranh là điều kiện giáo dục tính năng động của nhà doanh
giếng”.
nghiệp bên cạnh
(M.E. Porter, ĐH đó góp phần gợi mở nhu cầu mới của xã hội
thông
Havard, qua sự xuất hiện của các sản phẩm mới.
Hoa
Kỳ)
🡺 Điều này chứng tỏ chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng
cao.
 CÁC LOẠI HÌNH CẠNH TRANH

1. Căn cứ vào chủ thể tham gia vào thị trường

BÁN &MUA MUA & BÁN BÁN & BÁN

Là cuộc cạnh tranh trên Đây là cuộc cạnh tranh

Là cuộc cạnh tranh diễn gay go và quyết liệt nhất,
cơ sở quy luật cung cầu.
ra theo "luật" mua rẻ bán nó có ý nghĩa sống còn
Khi một loại hàng hoá,
đắt. Người mua luôn đối với bất kì một doanh
dịch vụ nào đó mà mức
muốn mua được rẻ, nghiệp nào. Khi sản xuất
cung cấp nhỏ hơn nhu
ngược lại người bán lại hàng hoá phát triển, số
cầu tiêu dùng thì cuộc
luôn muốn được bán đắt. người bán càng tăng lên
cạnh tranh sẽ trở nên
Sự cạnh tranh này được thì cạnh tranh càng quyết
quyết liệt và giá dịch vụ
thực hiện trong quá trình liệt bởi vì doanh nghiệp
hàng hoá đó sẽ tăng. Kết
mặc cả và cuối cùng giá nào cũng muốn giành lấy
quả cuối cùng là người
cả được hình thành và lợi thế cạnh tranh, chiếm
bán sẽ thu được lợi
hành động mua được lĩnh thị phần của đối thủ
nhuận cao, còn người
thực hiện. …
mua thì mất thêm tiền.
 Thực hành

❖ Chọn một loại hình căn cứ vào chủ thể

❖ Lấy ví dụ cụ thể về 02 chủ thể tham gia vào loại hình cạnh tranh
đó (bối cảnh Việt Nam)
❖ Thảo luận và Phân tích về tình hình cạnh tranh của 2 chủ thể
 CÁC LOẠI HÌNH CẠNH TRANH

2. Căn cứ theo
phạm vi ngành
Cạnh tranh trong
kinh tế
Cạnh tranh giữa các
nội bộ ngành: ngành
Là cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp cùng sản xuất cạnh tranh giữa các chủ
hoặc tiêu thụ một loại hàng doanh nghiệp trong ngành
hoá hoặc dịch vụ nào đó. kinh tế khác nhau, nhằm
Trong cuộc cạnh tranh này giành lấy lợi nhuận lớn
có sự thôn tính lẫn nhau. nhất. Trong quá trình cạnh
Những doanh nghiệp chiến tranh này, các chủ doanh
thắng sẽ mở rộng phạm vi nghiệp luôn say mê với
hoạt động của mình trên thị những ngành đầu tư có lợi
trường. Những doanh nhuận nên đã chuyển vốn
nghiệp thua cuộc sẽ phải từ ngành ít lợi nhuận sang
thu hẹp kinh doanh thậm ngành nhiều lơị nhuận.
chí phá sản.
 3. Căn cứ vào mức độ, tính chất
của cạnh tranh trên thị trường
Cạnh tranh hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trường
có rất nhiều người bán/người mua nhỏ lẻ, không ai trong số họ đủ
lớn để bằng hành động của mình ảnh hưởng đến giá cả dịch vụ.
❖ Điều đó có nghĩa là không cần biết sản xuất được bao nhiêu, họ
đều có thể bán được tất cả sản phẩm của mình tại mức giá thị
trường hiện hành.
❖ Nhóm người tham gia vào thị trường này chỉ có cách là thích
ứng với mức giá bởi vì cung cầu trên thị trường được tự do hình
thành, giá cả theo thị trường quyết định, tức là ở mức số cầu thu
hút được tất cả số cung có thể cung cấp.
❖ Không có hiện tượng cung cầu giả tạo, không bị hạn chế bởi
biện pháp hành chính nhà nước. Vì vậy trong thị trường này giá
cả thị trường sẽ dần tới mức chi phí sản xuất.
 3. Căn cứ vào mức độ, tính chất
của cạnh tranh trên thị trường
- Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu một hãng có thể tác động đáng
kể đến giá cả thị trường đối với đầu ra của hãng thì hãng ấy
được liệt vào "hãng cạnh tranh không hoàn hảo"…
❖ Như vậy cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh trên thị
trường không đồng nhất với nhau.
❖ Mỗi loại sản phẩm có thể có nhiều loại nhãn hiệu khác nhau,
mỗi loại nhãn hiệu lại có hình ảnh và uy tín khác nhau mặc dù
xem xét về chất lượng thì sự khác biệt giữa các sản phẩm là
không đáng kể.
❖ Các điều kiện mua bán cũng rất khác nhau. Những người bán có
thể cạnh tranh với nhau nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình
bằng nhiều cách như: Quảng cáo, khuyến mại, những ưu đãi về
giá và dịch vụ trước, trong và sau khi mua hàng
 3. Căn cứ vào mức độ, tính chất
của cạnh tranh trên thị trường
- Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trường mà ở đó một
người bán một loại sản phẩm không đồng nhất.
❖ Họ có thể kiểm soát gần như toàn bộ sản phẩm hay hàng hoá bán
ra thị trường.
❖ Thị trường này có pha trộn lẫn giữa độc quyền và cạnh tranh gọi
là thị trường cạnh tranh độc quyền. ở đây xảy ra cạnh tranh giữa
các nhà độc quyền.
❖ Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường cạnh tranh độc
quyền có nhiều trở ngại do vốn đầu tư lớn hoặc do độc quyền về
bí quyết công nghệ, thị trường này không có cạnh tranh về giá cả
mà một số người bán toàn quyền quyết định giá cả.
❖ Họ có thể định giá cao hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của
từng sản phẩm, cốt sao cuối cùng họ thu được lợi nhuận tối đa.
 CẠNH TRANH SỬ DỤNG KHI NÀO?

⮚ Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng

⮚ Người quyết định biết chắc mình đúng
⮚ Vấn đề nảy sinh đột xuất không phải lâu dài và định kì
 ƯU ĐIỂM
❖ Khẳng định vị trí: Cho phép bảo vệ những ý tưởng và sở thích
của mình trong khi thực hiện chắc chắn rằng chúng được thực
hiện một cách nghiêm túc.
❖ Khả năng chiến thắng nhanh chóng: Đưa ra đề xuất nhanh và
quyết định nhanh chóng nếu bạn có đủ sức mạnh để chiến thắng.
❖ Tự vệ: Cho phép bảo vệ lợi ích và quan điểm của mình khỏi bị
tấn công.
❖ Kiểm tra các giả định: Cho phép tranh luận để phơi bày và kiểm
tra các giả định và quan điểm của chính bạn cũng như của người
khác.
 NHƯỢC ĐIỂM
❖ Làm tăng sự căng thẳng trong quan hệ lao động: Người thua
cuộc xung đột có thể cảm thấy bực bội hoặc bị lợi dụng.
❖ Quyết định không tối ưu: Việc giải quyết nhanh chóng có thể
dẫn đến việc các giải pháp đôi bên cùng có lợi bị bỏ qua. Ngoài
ra, thông tin không được trao đổi tự do trong chế độ Cạnh tranh.
❖ Giảm sáng kiến và động lực: Khi các quyết định được áp đặt,
các cá nhân khác ít cam kết hơn và ít thể hiện sáng kiến và động
lực hơn.
❖ Có thể leo thang và bế tắc: Có thể có sự cám dỗ để sử dụng các
chiến thuật cực đoan và khiêu khích hơn nếu các chiến thuật ban
đầu không thành công. Có thể dẫn đến bế tắc đàm phán
 THẢO LUẬN

❖ PHÂN TÍCH CẠNH TRANH VIETTEL VÀ MOBIPHONE

 2.3. HỢP TÁC
KHÁI NIỆM:
❖ Hợp tác là hành động mà các bên cùng nhau chung tay làm việc,
giúp đỡ, hỗ trợ lẫn nhau trong công việc hoặc bất kỳ lĩnh vực
nào để cùng hướng tới một mục tiêu chung.
❖ Theo Robert Axelrod và Robert O. Keohane, sự hợp tác giữa
các chủ thể (các bên) sẽ diễn ra khi các chủ thể điều chỉnh hành
vi của họ trước các mong muốn thực tế hoặc dự đoán về mong
muốn của những người khác.
❖ Sự hợp tác giữa các chủ thể luôn chứa đựng nhiều mâu thuẫn
đối ngược và bổ sung nhau.
 NGUYÊN TẮC HỢP TÁC
❖ Khi xác lập quan hệ hợp tác, các bên cần lưu ý tới những
nguyên tắc hợp tác sau đây:
Thứ nhất: Hợp tác phải dựa trên cơ sở bình đẳng, tự nguyện;
Thứ hai: Các bên cùng có lợi nhưng không được làm phương hại
đến lợi ích của người khác.
 Những yếu tố quan hệ hợp tác
thành công
1. Chung mục tiêu và tham vọng
❖ Các bên tham gia cần có 1 mục tiêu và mong muốn thì mối quan
hệ hợp tác của họ mới bền chặt được.
❖ Xây dựng một “liên minh” vững bền thì bạn và đối phương chắc
chắn phải có sự thống nhất về lý tưởng, quan điểm cũng như các
“đường đi nước bước”.
 Những yếu tố quan hệ hợp tác
thành công
2. Xác định rõ vai trò của từng bên
❖ Mối quan hệ hợp tác cần có nhiều thứ chung như: lý tưởng, quan
điểm… nhưng vẫn cần có sự rạch ròi ở 1 vài khía cạnh. Thứ đầu
tiên cần xác định rõ ràng và cụ thể là vai trò riêng của từng bên.
❖ Chúng ta cùng hướng đến 1 mục tiêu, làm việc cùng với nhau
nhưng chúng ta vẫn cần có sự phân công công việc rõ ràng.
❖ Ví dụ, bên A sẽ đảm nhiệm việc XYZ còn bên B hoàn thành
phần HIK… Mỗi bên có vai trò riêng nhưng vẫn hỗ trợ cho
nhau, như thế tốc độ hoàn thành công việc sẽ nhanh hơn và hiệu
quả cũng sẽ rất cao.
 Những yếu tố quan hệ hợp tác
thành công
3. Tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau
❖ Trong mối quan hệ hợp tác, sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau
có vai trò cực kỳ quan trọng.
❖ Bạn và đối tác làm sao có thể cùng làm việc và cùng đạt được
mục tiêu nếu giữa 2 bên thiếu đi sự tin tưởng và tôn trọng đúng
không nào?
❖ Khi các bên tham gia cảm thấy mình được đối phương tôn trọng
và dành trọn lòng tin thì mối quan hệ hợp tác sẽ ngày càng hòa
hợp hơn, tốt đẹp hơn.
 Áp dụng khi nào

❖ Tìm giải pháp phù hợp với cả 2 bên

❖ Tạo dựng mối quan hệ lâu dài
❖ Mục tiêu là học hỏi, thử nghiệm
❖ Tập hợp sự hiểu biết vào vấn đề
❖ Tạo ra quyết tâm
 Những yếu tố quan hệ hợp tác
thành công
4. Giải quyết xung đột bằng phương pháp “hòa bình”
❖ Xung đột là điều không thể tránh khỏi trong bất kỳ mối quan hệ
nào, dù đó là gia đình, bạn bè, hợp tác.
❖ Không thể làm biến mất những bất động giữa 2 bên đối tác
nhưng chắc chắn bạn có thể giảm mức độ ảnh hưởng của nó
xuống mức thấp nhất
 THẢO LUẬN PHÂN TÍCH HỢP TÁC
STARBUCKS & SPOTIFY
Hợp tác thương hiệu hệ sinh thái âm nhạc đầu tiên
Starbucks nhân rộng trải nghiệm của hãng cà phê cao cấp thành
thương hiệu toàn cầu lớn, sử dụng âm nhạc để tạo môi trường xung
quanh cà phê của mình, Spotify nền tảng phát nhạc, cung cấp 25
tỷ giờ nghe nhạc toàn cầu. Starbucks và Spotify hợp tác đồng
thương hiệu sáng tạo để xây dựng hệ sinh thái âm nhạc, cho phép
nghệ sỹ tiếp cận nhiều hơn người tiêu dung Starbucks, và cho
Starbucks truy cập vào đĩa hát mở rộng của Spotify.
Thông qua hợp tác, nhân viên Starbucks quản lý danh sách phát
nhạc qua ứng dụng Starbucks, chơi nhạc cả ngày. Mở rộng môi
trường quán cà phê, khi các nghệ sỹ tiếp xúc nhiều khách hang
Stabucks
Phân tích lợi ích/tác hại mối hợp tác này?
❖ Bamboo Airlines + FLC: gói combo du lịch nghỉ dương
❖ Vietnam airlines hợp tác với Vinpearl để cung cấp combo tương
tự
❖ 🡺 Kết quả, vấn đề??? Sự hiệu quả?
 PHÂN TÍCH HỢP TÁC
BOEING VÀ VIỆT NAM
❖ Ngày 15-10-2020, Tập đoàn chế tạo máy bay Boeing khẳng định,
Boeing mong muốn hợp tác với các đối tác tại Việt Nam để phát
triển công nghệ ngành hàng không, nhằm hướng tới sự an toàn, bền
vững và hiệu quả hơn.
❖ Boeing rất coi trọng mối quan hệ hợp tác trong phát triển công nghệ
với các đối tác và các khách hàng tại Việt Nam cũng là một phần
trong định hướng của hãng để cùng hướng tới một ngành hàng
không sáng tạo, bền vững và hiệu quả.
❖ Trong đại dịch Covid-19, thông qua chương trình ecoDemonstrator,
Boeing tiếp tục phát triển nhiều công nghệ khử khuẩn mới. Hãng
cũng hợp tác các hãng hàng không để nghiên cứu các cơ chế lây
nhiễm của dịch bệnh; cung cấp hệ thống lọc không khí trên máy bay
và chia sẻ nhiều thông tin hữu ích để hành khách cảm thấy an tâm
khi bay.
 2.4. ĐÀM PHÁN

Các bộ trưởng ngoại giao của Hoa Kỳ, Anh, Nga, Đức, Pháp, Trung Quốc, Liên
minh châu Âu và Iran đàm phán tại Lausanne cho một thỏa thuận toàn diện về
chương trình hạt nhân của Iran (30 tháng 3 năm 2015).
 Khái niệm

⇒ Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích
chung và những lợi ích xung đột, cùng nhau tìm và thống nhất
giải pháp để giải quyết vấn đề
⇒ Đàm phán là quá trình đòi hỏi sự tham gia tự nguyện của tất cả
các bên liên quan
⇒ Nguyên tắc tối ưu WIN - WIN
Khái niệm
ÁP DỤNG KHI
 Quy trình tiến hành

Chuẩn bị

Mở đầu

Quy trình Tham vấn

tiến hành Tranh luận

đàm phán Thương lượng

Kết luận
 Quy trình tiến hành

1. Chuẩn bị đàm phán

⮚ Xác định đúng mục tiêu đàm phán
⮚ Tìm hiểu thông tin
⮚ Xác định phương án thay thế tốt nhất cho đàm phán
⮚ Nắm bắt được thông tin cần thiết về đối tác đàm phán
⮚ Chuẩn bị được một chiến lược đàm phán rõ ràng với các chiến
thuật cụ thể
⮚ Xác định được nơi đàm phán phù hợp
⮚ Chuẩn bị chương trình đàm phán chị tiết
 Quy trình tiến hành

2. Mở đầu đàm phán

⮚ Tạo không khí cởi mở, thái độ tích cực
⮚ Chào hỏi
⮚ Lập các vấn đề cần đàm phán
⮚ Thống nhất lịch làm việc
 Quy trình tiến hành

3. Tham vấn đàm phán

⮚ Tổng hợp đánh giá vị thế của các bên đàm phán
⮚ Thu thập các thông tin cần thiết:
Bản chất vấn đề, động lực, điểm mạnh/yếu của đối tác, ….
Thăm dò các mục tiêu quan trọng của đối tác
⮚ Để đối tác biểu đạt
⮚ Sử dụng các câu hỏi phù hợp Thái độ
tiếp nhận
⮚ Chăm chú lắng nghe
 Thực hành
❖ Chọn một trong các vấn đề sau hoặc một vấn đề tương tự để tiến
hành bước đánh giá và thu thập thông tin của tham vấn đàm
phán:

❖ Nga và Ukraine
❖ Vinhomes và người dân sở hữu đất
❖ Grab và Uber (thương vụ Uber rút khỏi Đông Nam Á)

Bản chất vấn đề, động lực, điểm mạnh/yếu của đối tác, …. Thăm
dò các mục tiêu quan trọng của đối tác
 Quy trình tiến hành

4. Tranh luận đàm phán

 Quy trình tiến hành

5. Thương lượng đàm phán

 Quy trình tiến hành

6. kết luận đàm phán

 THỰC HÀNH

❖ Xác định vai trò mỗi thành viên trong phái đoàn đàm phán
❖ Xác định rõ điều kiện/ mong muốn của mình
❖ Dự tính trước điều kiện của đối phương
❖ Tiến hành đàm phán chính thức (15p)
❖ Thư ký ghi lại biên bản cụ thể
❖ Trưởng đoàn có nhiệm vụ thúc đẩy đàm phán đạt kết quả
❖Kết quả đàm phán?
❖Thái độ 2 bên?
❖Có mục tiêu nào chưa đạt được?
❖Mục tiêu nào đã được điều chỉnh?
❖Sự hài lòng của mỗi bên?
 Các điểm cần lưu ý

❖ Cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi tiến hành đàm
phán
❖ Lắng nghe một cách cẩn thận nhất có thể
❖ Xác định mục tiêu đàm phán và bám sát trong suốt quá trình
đàm phán kinh doanh
❖ Kỹ năng trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo và linh
hoạt
❖ Hãy chắc chắn bạn đã để lại ấn tượng ban đầu thật tốt
 2.5. NÉ TRÁNH

1. Khái niệm
✔ Là phương pháp giải quyết xung đột bằng cách phó mặc cho
đối phương hoặc cho bên thứ ba.
✔ Điều kiện của bên thứ ba là:
=> không liên quan trực tiếp đến vấn đề tranh cãi để đứng ra giải
quyết.
⇒ Có khả năng nhìn nhận thấu đáo, quan sát nhạy bén hơn bạn và
nhất định phải có khả năng truyền đạt tốt.
⇒ Ý kiến là khách quan, không nghiêng về bên nào, dù các bên
không thoải mái nhưng đây là giải pháp hợp lý để giải quyết
xung đột.
 2.5. NÉ TRÁNH

2. Khi nào áp dụng?

❑ Vấn đề không quan trọng

❑ Vấn đề không liên quan đến quyền lợi của mình
❑ Hậu quả giải quyết vấn đề lớn hơn lợi ích đem lại
❑ Người thứ 3 có thể giải quyết vấn đề tốt hơn
 2.5. NÉ TRÁNH
3. Lợi ích
✔ Giảm căng thẳng: Tránh tác động xấu hoặc làm mất lòng người
và chủ đề.
✔ Tiết kiệm thời gian: Không lãng phí thời gian và năng lượng cho
các mục có mức độ ưu tiên thấp.
✔ Xóa các nguy cơ: Cho phép bạn tránh những rắc rối xúi giục.
✔ Thiết lập các điều kiện thuận lợi hơn: Cung cấp cho bạn thời
gian để chuẩn bị tốt hơn và ít bị phân tâm hơn để bạn có thể giải
quyết vấn đề trước mắt.
 2.5. NÉ TRÁNH
4. Hạn chế
✔ Suy giảm các mối quan hệ: Tạo ra khả năng công việc có thể
không được hoàn thành khi mọi người tránh nhau. Cho phép các
định kiến thù địch phát triển.
✔ Sự phẫn nộ: Từ những người khác có mối quan tâm lơ là, coi
hành động của mình là gian xảo.
✔ Sự chậm trễ: Các vấn đề chưa được giải quyết gây ra sự chậm trễ
và có thể tiếp tục lặp lại. Điều này chiếm nhiều thời gian hơn và
gây ra tình trạng trầm trọng hơn nếu những vấn đề này được giải
quyết sớm hơn.
✔ Giảm khả năng giao tiếp và ra quyết định: Sử dụng chế độ này
có thể khiến mọi người đi trên vỏ trứng thay vì nói thành thật và
học hỏi lẫn nhau
 2.5. NÉ TRÁNH

5. Những điểm cần lưu ý:

Để sử dụng một cách hiệu quả cần lưu ý:

✔ Chủ động truyền đạt lý do bạn đang né tránh một vấn đề => giúp bạn
đặt ra thời điểm vấn đề có thể được giải quyết một cách thực tế

✔ Học cách quyết định điều gì là quan trọng và điều gì không => Xác
định mục tiêu rõ rang
 2.5. HỖ TRỢ / HY SINH
1. Khái niệm
Là phương pháp xử lý xung động bằng cách sẵn sàng HY SINH
quyền lợi của mình, mà KHÔNG ĐÒI HỎI hành động tự từ bên
kia.
 2.5. HỖ TRỢ

2. Khi nào áp dụng

* Giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp là ưu tiên hàng đầu
* Cảm thấy vấn đề là quan trọng với người khác hơn với mình
(thấy không tự tin để đòi quyền lợi cho minh)
 2.5. HỖ TRỢ
3. Lợi ích
✔ Giúp đỡ một người nào đó: Hỗ trợ người khác đáp ứng nhu cầu
của họ bằng cách hỗ trợ họ.
✔ Xây dựng các mối quan hệ: Có thể được sử dụng để xây dựng
vốn xã hội bằng cách thực hiện các ưu đãi. Cũng có thể được sử
dụng như một cách xin lỗi khi cần thiết.
✔ Chọn kết thúc nhanh chóng: Có thể được sử dụng để cắt lỗ của
bạn như một cách để giảm thiểu thiệt hại trong tương lai trong
một tình huống vô vọng.
 2.5. HỖ TRỢ
3. Lợi ích
✔ Giúp đỡ một người nào đó: Hỗ trợ người khác đáp ứng nhu cầu
của họ bằng cách hỗ trợ họ.
✔ Xây dựng các mối quan hệ: Có thể được sử dụng để xây dựng
vốn xã hội bằng cách thực hiện các ưu đãi. Cũng có thể được sử
dụng như một cách xin lỗi khi cần thiết.
✔ Chọn kết thúc nhanh chóng: Có thể được sử dụng để cắt lỗ của
bạn như một cách để giảm thiểu thiệt hại trong tương lai trong
một tình huống vô vọng.
 2.5. HỖ TRỢ
4. Hạn chế
✔ Mối quan tâm hy sinh: Đòi hỏi phải thừa nhận điều gì đó bạn
quan tâm và vì vậychắc chắn quan điểm hoặc sở thích của bạn bị
hy sinh.•
✔ Mất đi sự tôn trọng: Chế độ này có thể xây dựng thiện chí,
nhưng nhận thức về tính quyết đoán thấp có thể dẫn đến việc bạn
mất đi sự tôn trọng từ các đồng nghiệp của mình.
✔ Mất động lực: Đối tượng nhận hỗ trợ mất dần đi động lực phấn
đấu
 2.5. HỖ TRỢ
5. Những điểm cần lưu ý:
Cần xác định rõ những điểm sau trước khi quyết định hỗ trợ:
- Đối tượng
- Mức hỗ trợ
- Thời gian hỗ trợ
 CÂU HỎI THẢO LUẬN

NÊU SỰ KHÁC SAU CƠ BẢN GIỮA

HỖ TRỢ ~ NÉ TRÁNH
 ĐÁP ÁN

Xuất phát từ mối quan tâm về đối phương và xung đột

Hỗ trợ Né tránh

SỰ THỜ Ơ
 NGUYÊN TẮC CHUNG KHI GIẢI
QUYẾT XUNG ĐỘT

=> Nên bắt đầu bằng phương pháp hợp tác

=> Không thể sử dụng tất cả các phương pháp

=> Áp dụng các phương pháp theo hoàn cảnh