‫שנת המשבר‬

‫כך אוספים כסף‬

‫כשאין כסף‬

‫‪17.9.2009‬‬ ‫כלכליסט‬ ‫‪42‬‬

 ‫חצר ביתה של דפנה קריב‪,‬‬
‫בתו של יו"ר טבע אלי‬
‫הורביץ‪ ,‬תעמוד לרשות‬
‫האורחים באירוע ההתר‬
‫מה לאגודה למלחמה בסרטן שיתקיים ב‪10‬‬
‫בספטמבר"‪ ,‬מבטיחה ההזמנה‪" .‬ארוחת ערב‬
‫של פול אסנהיים והופעה של הזמרת שירי‬
‫מיימון על שפת הבריכה יהיו חלק מרכ‬
‫זי בערב"‪ ,‬הבטיחו למוזמנים לאירוע אחר‪,‬‬
‫הפעם למען העמותה לקידום החינוך ביפו‪,‬‬
‫שנערך בחצר ביתו של שלמה שמלצר בס‬
‫ביון‪" .‬יגאל שרמייסטר וינקי מרגלית יתק‬
‫לתרום‬
‫עם אנשים‬
‫כמוך‬
‫לטו באירוע ההתרמה לעמותת חינוך לפס‬
‫גות בראשותה של שולה רקנאטי"‪ ,‬הציעה‬
‫הזמנה אחרת‪ ,‬לאירוע שנערך בכפר שמריהו‬
‫לפני כמה חודשים‪.‬‬
‫שום דבר בהזמנות הללו אינו מקרי‪ .‬תורה‬
‫שלמה עומדת מאחוריהן‪ ,‬שכל תכליתה‬
‫למשוך לאירועים הללו כמה שיותר אנשים‬
‫מקרב הצמרת העסקית — ומקרב אלה שהיו‬
‫רוצים להימנות עמה‪ .‬לכן יופיעו בהזמנות‬
‫השמות מושכי הקהל )הורביץ(‪ ,‬האוכל הנ‬
‫כון )אסנהיים(‪ ,‬וה"קוליות" המתאימה )שר‬
‫מייסטר יתקלט(‪.‬‬
‫המזמין הנכון‪ ,‬הלוקיישן המדויק‪ ,‬הקייטרינג‬
‫את התורה הזו פיתחו‪ ,‬בלית ברירה‪ ,‬הע‬ ‫המתוחכם והלהקה העדכנית‪ .‬ערבי ההתרמה של‬
‫מותות השונות‪ ,‬המשוועות תמיד לכסף‪,‬‬
‫ובמיוחד בתקופה הזו‪ .‬הרעיון הבסיסי‬
‫עשירי ישראל הולידו תורה שלמה‪ ,‬שכל תכליתה‬
‫מאחוריה הוא לגרום לעשירי יש‬ ‫לאפשר לבכירי המשק להתמנגל ולעמותות‬
‫ראל לתרום‪ ,‬אבל בכיף‪ .‬ליהנות‬
‫מההשתייכות למילייה הנכון‪,‬‬ ‫למלא את הכיסים גם בזמן משבר‬
‫להתעדכן בהופעה המוזי‬
‫קלית הנכונה ולנש‬
‫רון גרנות ועמיר קורץ‬
‫המשך בעמ' ‪44‬‬
‫צילומים‪ :‬אביב חופי וערן לם‬

‫‪43‬‬ ‫‪ 17.9.2009‬כלכליסט‬
‫יעקב פרי‪.‬‬ ‫ציפי רובין‪.‬‬
‫"נהפכתי לכתובת‬ ‫"אני מטפחת‬
‫להרבה פניות"‬ ‫ומגבשת את חברי‬
‫האגודה"‬

‫צילומים‪ :‬אוראל כהן‬

‫המשק‪ .‬אותם אנשים מביאים איתם נדוניה‬ ‫נש מזון איכותי אם הם כבר פותחים את‬
‫של קשרים במקומות הנכונים ועם בעלי‬
‫ארנקים בעובי הרצוי‪" .‬כשאתה מגייס שם‬ ‫איתי באו לאגודה ‪ 300‬ידידים‬ ‫הארנק‪.‬‬
‫לצד המיתוג העצמי כנדבנים וחברים‬
‫של איש עסקים מוכר‪ ,‬הוא יביא בעק‬
‫בותיו את החברים שלו‪ ,‬השותפים שלו‪,‬‬
‫קרובים‪ ,‬כולל עורכי דין‪ ,‬שופטים‪,‬‬ ‫במעגל האנשים שיש להם‪ ,‬ההתפקדות‬
‫מאפשרת לאנשי העסקים לחזק חברויות‬
‫האנשים שבאים איתו בקשרי מסחר והש‬ ‫ואנשי עסקים כמו יצחק תשובה"‪ ,‬אומרת‬ ‫— חלקן אמיתיות‪ ,‬חלקן אסטרטגיות‪ .‬הרי‬
‫פעה"‪ ,‬מסבירה סלע‪" .‬ככה זה‪ .‬שם מביא‬
‫שם‪ ,‬חבר מביא חבר"‪.‬‬
‫ציפי רובין‪ ,‬יו"ר אגודת ידידי הבימה בשנים‬ ‫זו השיטה‪ :‬יום אחד אתה בכובע של יו"ר‬
‫אגודת ידידים ומזמין את חבריך מהמיליה‬
‫האחרונות‪" .‬אני רוצה שיהיה להם כיף"‬ ‫העסקי‪ ,‬ויום למחרת אתה אורח בביקור‬
‫"פונים אליי בזכות השם"‬ ‫גומלין אצל יו"ר העמותה השכנה‪ .‬גרסת‬
‫לם העסקי יסחוף אחריו שובל של "מז‬ ‫קית הישראלית לקחה אחריות"‪.‬‬ ‫החבר מביא חבר של האלפיון‪" .‬ככה זה‬
‫לאנשי העסקים עצמם אין עם זה בעיה‪,‬‬ ‫דהים פוטנציאליים" אחרים מאותו מגזר‬ ‫בחלוקה גסה‪ ,‬העוגה הפילנתרופית‬ ‫עובד‪ ,‬שמור לי ואשמור לך‪ ,‬כמו סחרמכר‬
‫להפך‪" .‬אתה בהחלט מנצל את הנטוורקינג‬ ‫נחשק‪" .‬הטייקונים הגדולים במשק — נוחי‬ ‫נחלקת לשלושה‪ :‬מוסדות חינוך ותרבות‬ ‫של אירועים"‪ ,‬מסכימים רבים מהאנשים‬
‫העסקי והחברתי שלך כדי להזמין אנשים‬ ‫דנקנר‪ ,‬עידן עופר‪ ,‬שרי אריסון ויצחק‬ ‫כגון אוניברסיטאות‪ ,‬מכללות‪ ,‬תיאטראות‬ ‫הקשורים לתחום‪" .‬אנשי העסקים עושים‬
‫לאירועי התרמה של העמותות שאתה‬ ‫תשובה — נחשבים לתורמים גדולים והם‬ ‫ומוזיאונים; מוסדות בריאות‪ ,‬בעיקר בתי‬ ‫כבוד אחד לשני‪ ,‬והעמותות והארגונים‬
‫פעיל בהן"‪ ,‬אומר יו"ר בנק מזרחיטפ‬ ‫מודל לחיקוי לאנשים‪ .‬ברגע שאנשים‬ ‫החולים השונים; ועמותות חברתיות ששמו‬ ‫נהנים בסופו של דבר"‪.‬‬
‫חות יעקב פרי‪ ,‬העומד בראש כמה אגודות‬ ‫רואים שהם תורמים‪ ,‬גם הם תורמים"‪,‬‬ ‫להן למטרה לעזור לנזקקים‪ ,‬חולים‪ ,‬יל‬
‫ידידים‪ ,‬בהן בית התפוצות‪ ,‬בית חולים‬ ‫אומרת עו"ד תמי רווה‪ ,‬החברה בכמה‬ ‫דים בסיכון‪ ,‬משפחות במצוקה ואוכלוסייה‬ ‫"לא מאמינה במתן בסתר"‬
‫תל השומר‪ ,‬קרן הקולנוע הישראלית‬ ‫אגודות ידידים‪.‬‬ ‫בעלת מגבלות שונות‪.‬‬
‫והמכללה האקדמית תל אביביפו‪.‬‬ ‫זו בדיוק הסיבה שבגללה העמותות‬ ‫האגודות והעמותות רוצות לגרום לה‬ ‫בשנות השמונים היו תצוגות האופנה‬
‫מנסות לשים בפרונט אנשי עסקים בכי‬ ‫זדהות של אנשים עם מטרותיהן‪ ,‬וברור‬ ‫של ויצ"ו‪ ,‬בראשות מיכל מודעי‪ ,‬המקום‬
‫המשך בעמ' ‪46‬‬ ‫רים‪ ,‬ומקימות אגודות ידידים של בכירי‬ ‫לכולם שגיוס שמות אטרקטיביים מהעו‬ ‫הלוהט ביותר להיות בו‪ .‬הן אפשרו לה‬
‫תמנגל עם השמנה והסלתה של ישראל‬
‫ובו בזמן לתרום לקופת הארגון‪ .‬המודל‬
‫הבסיסי הזה ממשיך לפעול עד היום‪.‬‬
‫"עד אמצע שנות השמונים התרומות‬
‫|| ‪ 10‬עצות למתרים המתחיל ||‬ ‫נעשו בשקט"‪ ,‬נזכרת שרה סלע‪ ,‬רעייתו‬
‫של פרופ' מיכאל סלע שעמד בראש מכון‬
‫שבון או לא‪ .‬אם תתמחר‪ ,‬תקבל סכום‬ ‫יצחק תשובה‪ ,‬עידן עופר ושרי אריסון‪.‬‬ ‫‪ .1‬דאג לשים בראש אגודת הידידים‬ ‫ויצמן‪ ,‬שניהלה בין השנים ‪ '86‬ל‪ '92‬את‬
‫ידוע מראש‪ .‬מצד שני‪ ,‬לא כדאי להגביל‬ ‫גם עורכי הדין פנחס רובין ורם כספי‬ ‫שלך דמות בכירה מהעולם העסקי‬ ‫קרן התרומות של התזמורת הפילהרמו‬
‫את האופציה לקבל יותר‪.‬‬ ‫מביאים עמם מעגל רחב של חברים‪.‬‬ ‫— או לכל הפחות את אשתו של אחד‬ ‫נית‪" .‬אני לא מאמינה במתן בסתר אלא‬
‫‪ .8‬חלק את השולחנות באירוע לפי גובה‬ ‫‪ .5‬אם אתה מעוניין באירוע קטן יחסית‪,‬‬ ‫כזה‪ ,‬העיקר שתהיה לך גישה לרשימת‬ ‫בהשפעה שיש לתרומה אחת על זו שתבוא‬
‫התרומה‪ .‬מי שמשלם מעט ישב רחוק‬ ‫דאג למצוא מישהו עם וילה פנויה בכפר‬ ‫הטלפונים שלו או שלה‪.‬‬ ‫בעקבותיה‪ .‬לכן‪ ,‬במידה רבה הייתי החלו‬
‫ממרכז האירועים ומהטייקונים‪ ,‬וסביר‬ ‫שמריהו או סביון שיתרום את החצר‪.‬‬ ‫‪ .2‬מועמדים פוטנציאלים טובים‪ ,‬הידו‬ ‫צה של העלאת התרומות לתודעה‪ ,‬בכך‬
‫להניח שבפעם הבאה ירצה להשתדרג‪.‬‬ ‫הקייטרינג והמלצרים אומנם יעלו לך‪,‬‬ ‫עים כנרתמים למען הקהילה‪ ,‬הם יעקב‬ ‫שהתורמים לפילהרמונית הזדהו בשמם‪.‬‬
‫אבל כשאתה מבצע את ההזמנה דאג‬ ‫פרי‪ ,‬רעיה שטראוס‪ ,‬איזי בורוביץ'‪ ,‬נאווה‬ ‫התורמים היו רוכשים 'כסא לתמיד'‪ ,‬כמו‬
‫‪ .9‬באירוע עצמו זכור שאנשים לא באו‬ ‫בבתי כנסת‪.‬‬
‫לציין כמה שמות של מגיעים פוטנ‬ ‫ברק‪ ,‬שולה רקנאטי וליאורה עופר‪ .‬שרי‬
‫לשמוע על צרות‪ ,‬הם באו לאכול‪ ,‬להת‬ ‫"היום זה עובד אחרת‪ ,‬אבל אפשר‬
‫ציאליים — זה עשוי להוריד את המחיר‪.‬‬ ‫אריסון תורמת לקהילה רבות‪ ,‬אבל היא‬
‫מנגל וליהנות‪ .‬תן להם הופעה וארוחה‪,‬‬ ‫לראות שחל שינוי בנתינה של ישראלים‬
‫ובין לבין תשתיל סרטון על העמותה או‬ ‫‪ .6‬הופעה זולה יותר מארוחת ערב‪ ,‬ולכן‬ ‫עושה זאת בעיקר דרך המיזמים שלה‪.‬‬
‫ב‪ 15‬השנים האחרונות‪ .‬אם בעבר רוב‬
‫נאום של ילד שיודה לתורמים‪.‬‬ ‫פוטנציאל ההכנסות גבוה יותר‪ .‬פניות‬ ‫‪ .3‬דאג שהבכיר שלך יעבור על רשימת‬ ‫הכספים לארגונים ועמותות נאספו בחו"ל‪,‬‬
‫אישיות לאמנים תמיד יעזרו‪ ,‬וכדאי לשים‬ ‫התפוצה שלו‪ ,‬יעשה טלפונים וישלח מיילים‬ ‫הרי שמאז חל מהפך עצום‪ .‬הקהילה העס‬
‫‪ .10‬האירוע עצמו הוא רק ההתחלה‪,‬‬
‫מראש קצת כסף בצד לליווי והגברה‪.‬‬ ‫לכל מכריו‪ .‬הזמנה אישית בחתימת הבכיר‬
‫הוא הדרך ליצור רשימת תפוצה חדשה‪.‬‬
‫דאג לקבל טלפונים ומיילים של כולם‬ ‫‪ .7‬הדילמה אם לתמחר את כרטיס הכ‬ ‫תעלה את הסיכוי שהמוזמנים אכן יגיעו‪.‬‬
‫ושבוע אחר כך שלח את עובדי העמותה‬ ‫ניסה או להשאיר את המחיר פתוח דומה‬ ‫‪ .4‬אנשים שאזכור שמם כמגיעים‬
‫לדבר איתם על הצטרפות לפעילות‪.‬‬ ‫לשאלה אם להכניס את הטיפ לתוך הח‬ ‫לאירוע מושך קהל הם נוחי דנקנר‪,‬‬
‫‪17.9.2009‬‬ ‫כלכליסט‬ ‫‪44‬‬
 ‫צילומים‪ :‬בועז אופנהיים‪ ,‬עודד קרני‪ ,‬גלעד קוולרצ'יק‬

‫שטראוס‪" .‬לא נעלבת אם לא מגיעים"‬ ‫רווה‪" .‬קשה להביא אנשים לירושלים"‬

‫גיוס הכסף באותו ערב‪ .‬יותר חשוב לי לח‬ ‫"מאז שהשתחררתי מהשב"כ ב‪ '95‬שמתי‬
‫שוף אותם לנושא — למצוינות‪ ,‬לגליל‪ .‬זה‬ ‫לעצמי למטרה להקדיש חלק גדול מזמני‬
‫הרציונל מאחורי הפעילות הפילנתרופית‬ ‫לפילנתרופיה‪ ,‬ונהפכתי לכתובת להרבה‬
‫שלי בדרך כלל‪ .‬כשאני מזמינה בלי כסף‬ ‫פניות‪ .‬אני משתדל לסייע כמיטב יכולתי‪.‬‬
‫אחוז ההגעה עומד על ‪ ,80–70‬אבל אם‬ ‫הדברים האלה נהוגים בכל העולם"‪.‬‬
‫אני מוכרת כרטיסים מראש במחיר נקוב‬ ‫"גיוס האנשים הוא פועל יוצא של‬
‫אז אחוז ההגעה יורד לכ‪ .40‬אני מבינה‬ ‫עבודה ממושכת"‪ ,‬מסבירה שולה רקנאטי‪,‬‬
‫את זה ולא נעלבת‪ ,‬אנשים הרי מקבלים‬ ‫העומדת בראש עמותת חינוך לפסגות‪ .‬עם‬
‫הרבה מאוד הזמנות"‪.‬‬ ‫חברי הנהלת העמותה נמנים בין השאר גבי‬
‫גם רווה מספרת על הקושי להניע את‬ ‫רוטר‪ ,‬גיל שרון‪ ,‬מאיר ברנד ויאיר המבו‬
‫הגברדיה העסקית בקו תל אביבירושלים‪.‬‬ ‫רגר‪" .‬חברי ההנהלה נרתמו לעמותה בא‬
‫"לא הצלחנו כמעט לגרום לתל אביבים‬ ‫מצעות קשרים אישיים"‪ ,‬היא אומרת‪" ,‬והם‬
‫להגיע ולתרום לתיאטרון החאן בירוש‬ ‫מזמינים חברים"‪.‬‬
‫לים"‪ ,‬היא אומרת‪" .‬בירושלים יותר קשה‬ ‫"איתי באו לאגודה ‪ 300‬ידידים קרובים‪,‬‬
‫לגייס כספים כי רמת ההכנסה נמוכה‬ ‫כולל עורכי דין‪ ,‬שופטים‪ ,‬ואנשי עסקים כמו‬
‫יותר‪ ,‬וגם קשה להביא את אנשי העסקים‬ ‫בורוביץ'‪" .‬השם שלי הוא מוקד משיכה"‬ ‫רקאנטי‪" .‬ההנהלה מביאה חברים"‬ ‫יצחק תשובה‪ ,‬שנהפכו לידידי התיאטרון"‪,‬‬
‫מתל אביב‪ .‬אנשים עסוקים ולא כל כך‬ ‫אומרת ציפי רובין‪ ,‬רעייתו של עו"ד פנחס‬
‫מעוניינים לנסוע לירושלים‪ ,‬וכדי למשוך‬ ‫רובין‪ ,‬המכהנת בחמש השנים האחרונות‬
‫אותם אתה חייב להיות יצירתי ולהפוך‬ ‫יש קוד כזה"‪ ,‬מסבירה שטראוס‪,‬‬ ‫כיו"ר אגודת ידידי תיאטרון הבימה‪" .‬אני‬
‫את האירוע לאטרקטיבי"‪.‬‬
‫"אם מישהי שאני מכירה עושה‬ ‫מטפחת ומגבשת את אגודת הידידים כי‬
‫אני רוצה שיהיה להם כיף‪ .‬זה כולל ארוחות‬
‫המוטו‪ :‬לחסוך‪ ,‬לחסוך‬ ‫אירוע — לא יכול להיות שאני לא אגיע‪.‬‬ ‫ערב וטיולים לחו"ל‪ ,‬שבהם כל אחד משלם‬
‫על עצמו אבל עושים אותם במשותף‪ ,‬וכ‬
‫כשהתשתית קיימת‪ ,‬והאנשים הנכונים‬ ‫כשאני עושה אירוע אני פונה לאנשים שאני‬ ‫מובן הצגות גאלה חגיגיות‪ ,‬שאליהן הם‬
‫נמצאים במרחק שיחת טלפון או אימייל‪,‬‬
‫עדיין צריך לעבוד קשה כדי להרים אירוע‬
‫מכירה‪ ,‬זה מכריח אותם לבוא"‬ ‫מוזמנים במסגרת חברותם באגודה‪ .‬חשוב‬
‫לי לשמור על זה"‪.‬‬
‫מרשים שישיג את כל המטרות‪ :‬גיוס כס‬ ‫"אין ספק שמגיעות אליי פניות רק‬
‫פים‪ ,‬יחסי ציבור לעמותה ומיסוד והרחבה‬ ‫יחסי גומלין בין התורמים למתרימים"‪.‬‬ ‫הקשרים המשותפים‪ ,‬את הלינק לאיש הנ‬ ‫בגלל השם שלי‪ .‬אין לי בעיה עם זה כי‬
‫של רשימת ידידי העמותה — מה שיבטיח‬ ‫בורוביץ' אומר ש"כשאני מקבל הזמנה‬ ‫כון‪ ,‬ולא רק את פעילות העמותה"‪.‬‬ ‫לא ירשתי את השם הזה אלא בניתי אותו‬
‫את קיום האירוע גם בשנה הבאה‪.‬‬ ‫לאירוע ועליה בכתב יד 'אשמח לראותך'‬ ‫מלמטה"‪ ,‬אומר איזי בורוביץ'‪ ,‬המכהן בין‬
‫לדברי איציק פלטק‪ ,‬בעלי חברת גיוס‬ ‫עם חתימה אישית של אריה מינטקביץ אני‬ ‫"כשיעקב ושולה מבקשים"‬ ‫היתר כיו"ר אלו"ט‪ ,‬יו"ר וינגייט‪ ,‬חבר‬
‫משאבים‪ ,‬שמסייעת לעמותות לגייס‬ ‫לא יכול שלא להגיע"‪ .‬זו הסיבה שגם רעיה‬ ‫במועצת המנהלים במרכז הבינתחומי‪,‬‬
‫כספים‪ ,‬אירוע מצליח דורש תכנון של‬ ‫שטראוס‪ ,‬שלקחה תחת חסותה עמותות‬ ‫ההזמנות רבות והאינטרסים חשובים‬ ‫באגודת הידידים של המכללה למינהל‬
‫שלושהארבעה חודשים מראש‪" .‬באים‬ ‫וארגונים רבים הפועלים בצפון הארץ וכא‬ ‫— אז איך בוחרים למה להירתם ולאיזה‬ ‫ובמרכז להעצמת האזרח‪.‬‬
‫אלינו לקוחות בטראומה‪ ,‬שמספרים איך‬ ‫לה העוסקים בחינוך‪ ,‬טורחת לעצב ולשלוח‬ ‫אירוע להגיע? "אני מקבלת היום לפ‬ ‫"אני גאה בכך שהשם שלי הוא מוקד‬
‫הם עשו אירוע והפסידו כסף ולא רו‬ ‫הזמנות אישיות לחבריה באימייל כשהיא‬ ‫חות ‪ 15‬הזמנות בשבועיים כדי להשתתף‬ ‫משיכה ומנוע להגדלת התרומות‪ .‬התרו‬
‫צים לשמוע על זה יותר‪ .‬אבל זה קורה‬ ‫עורכת אירוע התרמה בביתה‪.‬‬ ‫באירועי התרמה‪ ,‬אבל בסוף אני הולכת‬ ‫מה הגדולה שאני מביא איתי היא הקש‬
‫בגלל שהם עשו זאת באופן שלומיאלי‪,‬‬ ‫"יש קוד כזה בעולם העסקי"‪ ,‬מסבירה‬ ‫למה שאני הכי מזדהה איתו‪ ,‬או על בסיס‬ ‫רים עם העולם החיצוני‪ ,‬עם שרים‪ ,‬ח"כים‬
‫כמו עמותה אחת שלקחה את ריטה‬ ‫שטראוס‪" ,‬שאם מישהי שאני מכירה ונמ‬ ‫של היכרות אישית עם המזמין"‪ ,‬מתמצ‬ ‫ואנשי עסקים‪ .‬אני גם שמח שאני לא לבד‪.‬‬
‫להופעה מאוד יקרה ויצאה בשן ועין‪.‬‬ ‫נית עם חבריי עושה אירוע התרמה — לא‬ ‫תת אשת עסקים בכירה את העיקרון‪ .‬גם‬ ‫אנשים כמו אודי אנג'ל‪ ,‬אורי סלונים‪ ,‬יוסי‬
‫כשאתה עושה אירוע התרמה אתה חייב‬ ‫יכול להיות שאני לא אגיע‪ .‬אותו דבר גם‬ ‫רווה מספרת כי לעתים קרובות היא לא‬ ‫רוזן‪ ,‬מיכאל שטראוס‪ ,‬עמוס שפירא ואחרים‬
‫שההכנסות יהיו מקסימליות וההוצאות‬ ‫להפך‪ .‬לכן‪ ,‬כאשר אני עושה אירוע אני‬ ‫עומדת בעומס ההזמנות‪" .‬מכיוון שאחוז‬ ‫נחשבים גם הם לשמות אטרקטיביים‪ .‬כולם‬
‫מינימליות"‪ ,‬מסביר פלטק‪.‬‬ ‫פונה לחוג האנשים שאני מכירה‪ ,‬זה מכ‬ ‫האוכלוסייה שיכולה להירתם כדי לסייע‬ ‫בסופו של דבר משתמשים בכוח ובמעמד‬
‫כדי למזער את ההוצאות הארגונים מנ‬ ‫ריח אותם לבוא‪ .‬חשוב לי מאוד שהם יגי‬ ‫לפעילות העמותות הוא קטן‪ ,‬הנטל נופל‬ ‫שלהם כדי לקדם את הפעילות החברתית‬
‫סים לחסוך בכל הרכיבים‪ .‬זה מתחיל במי‬ ‫עו לאירוע עצמו כי אז הם נחשפים לאר‬ ‫על מספר מצומצם של אנשים בכירים מה‬ ‫והקהילתית שהם עומדים בראשה"‪.‬‬
‫קום‪ :‬חצר בית פרטי של איש עסקים שחבר‬ ‫גון ונהפכים לשותפים וידידים‪ ,‬מתאהבים‬ ‫עולם העסקי"‪ ,‬היא אומרת‪.‬‬ ‫"צריך למצות את הפוטנציאל של הח‬
‫בעמותה או ש"גוייס" אדהוק על בסיס‬ ‫בפעילות ורותמים אחר כך עוד אנשים‬ ‫"אתה לא יכול לספק את הצרכים של‬ ‫ברים בעמותה כדי לקדם גיוס עתידי של‬
‫היכרות אישית היא פתרון יעיל וחסכוני‪.‬‬ ‫בעצמם‪ .‬זה עוזר לי אחרי זה להרחיב את‬ ‫כולם‪ ,‬גם אם תקדיש לכך ‪ 100%‬מזמנך"‪,‬‬ ‫אנשים"‪ ,‬מסביר יחזקאל פורטוביץ‪ ,‬ראש‬
‫במקרה כזה האירוע יהיה קטן ואינטימי‬ ‫המעגל"‪.‬‬ ‫מודה פרי‪" .‬אני מקפיד ללכת לאותם‬ ‫פיתוח משאבים ומי שאחראי לגיוס תור‬
‫יותר‪ ,‬למרות שפעמים רבות החצרות המ‬ ‫לאחרונה ארגנה שטראוס בביתה בתל‬ ‫מקומות שנוכחותי בהם יכולה להביא ערך‬ ‫מים לעמותה לקידום החינוך ביפו‪ ,‬העסוק‬
‫דוברות יכולות להכיל מאות אנשים‪ .‬כאשר‬ ‫אביב קונצרט של נגני קשת איילון מהגליל‬ ‫מוסף‪ ,‬ואם אני לא יכול ללכת אני מבקש‬ ‫רוב ימות השנה ברדיפה אחרי אנשי עס‬
‫המטרה היא להביא מאות ואף אלפי תו‬ ‫המערבי‪ ,‬שאליו הזמינה עשרות מחבריה‪.‬‬ ‫מחברים מהבנק או מחברות אחרות לקנות‬ ‫קים‪" .‬עו"ד יוסף גרוס‪ ,‬למשל‪ ,‬מכהן כיועץ‬
‫רמים פוטנציאליים ייערך האירוע באולם‬ ‫כל אחד שילם ‪ 500‬שקל עבור הכרטיס‪.‬‬ ‫כרטיסים ולתרום"‪.‬‬ ‫המשפטי שלנו בהתנדבות וגם עוזר בגיוס‬
‫אירועים גדול‪ ,‬שבחלק מהמקרים יינתן‬ ‫כאשר ארגנה ארוע דומה בביתה בנהריה‬ ‫וזה עובד‪" .‬אם יעקב פרי מבקש ממני‬ ‫חבריו‪ .‬זה בעיקר נטוורקינג‪ .‬אנשים רוצים‬
‫חינם או במחירי עלות‪" .‬לכל עסק‬ ‫היא החליטה לא למכור כרטיסים מראש‪.‬‬ ‫להגיע לאירוע‪ ,‬אז גם אם לא אהיה בארץ‬ ‫לתרום ולהיות בטוחים שהתרומה שלהם‬
‫יש סכום מסוים שמוכר לצורכי מס‬ ‫"התל אביבים לא מתים לנסוע עד‬ ‫אקנה כרטיס‪ .‬אני הרי לא יכולה להגיד‬ ‫באמת תסייע‪ ,‬ולכן חשוב מאוד האמון בע‬
‫נהריה"‪ ,‬היא אומרת‪" ,‬ולכן מבחינתי הם‬ ‫לפרי לא‪ .‬אותו דבר גם כששולה רקנאטי‬ ‫מותה — והוא נוצר דרך חברים משותפים‪.‬‬
‫המשך בעמ' ‪48‬‬ ‫משלמים בזמן ובמאמץ‪ ,‬פחות חשוב לי‬ ‫מזמינה"‪ ,‬אומרת אשת עסקים מובילה‪" .‬יש‬ ‫לכן חשוב להבליט בפני אנשי עסקים את‬

‫‪17.9.2009‬‬ ‫כלכליסט‬ ‫‪46‬‬

‫אירוע ההתרמה‬
‫שנערך בחצר ביתם‬
‫החדש של עתליה‬
‫ושלמה שמלצר בסביון‬
‫מודל ה"גולדן רינג" מעולם ההופעות‬
‫הבינלאומי בגרסת אגודת הידידים‪.‬‬
‫באותו אופן‪ ,‬מספר פורטוביץ‪ ,‬באירוע‬
‫שתקיים העמותה לקידום החינוך ביפו‬
‫בינואר הקרוב הם מתכוונים לחלק את‬
‫השולחנות לפי היקף התרומות‪" .‬השול‬
‫חנות שיהיו במרכז יאכלסו את האנשים‬
‫שתרמו הרבה‪ ,‬ובקצוות יהיו שולחנות של‬
‫הולכים‪ .‬על"ם ובילינסון עשו בשכל שתפסו‬
‫מי שתרם פחות‪ .‬אנו מכבדים את כל מי‬
‫שתורם‪ ,‬אבל זה אמצעי עבורנו לדרבן‬
‫אנשים לתרום כמה שיותר"‪.‬‬
‫כאשר מסתיים אירוע התרמה‪ ,‬מוצלח‬
‫ככל שיהיה‪ ,‬זה עדיין לא סוף הסיפור‪.‬‬
‫אז מתחילה עבודת השטח האינטנסיבית‬
‫והסיזיפית כדי "לשמר את הלקוחות"‪.‬‬
‫מי שעושה זאת הם עובדי העמותות‪,‬‬
‫שממהרים בסיום האירוע לפנות לנוכחים‪,‬‬
‫להודות להם על תרומתם באדיבות המ‬
‫תבקשת ובכך לרכוש את אמונם ולצרפם‬
‫למעגל התורמים הקבוע של העמותה‪.‬‬
‫לדברי פורטוביץ‪" ,‬אנחנו מקפידים‬
‫בערב עצמו לתת נוכחות מינורית יח‬
‫סית לפעילות העמותה‪ ,‬אבל משמעו‬
‫תית דיה כדי ששבועיים לאחר מכן אני‬
‫אפנה לבן אדם והוא יזכור במה מדובר‪.‬‬
‫אנו מרימים טלפון לאנשים‪ ,‬אומרים‬
‫'תודה רבה שהשתתפתם באירוע'‪ ,‬ואז‬
‫אם לבן אדם היתה חוויה חיובית הוא‬
‫יירתם לפעילות"‪.‬‬
‫למרות ההצהרות האופטימיות‪ ,‬יש עוד‬
‫הרבה מקום לעבודה‪" .‬שכבת האנשים‬
‫שמסתובבת מאירוע לאירוע היא קטנה‬
‫יחסית"‪ ,‬אומר פלטק‪" ,‬זה לא מספיק לכל‬
‫העמותות והקרנות בארץ‪ .‬אתה לא יכול‬
‫לחיות רק מאותם אנשים‪ ,‬וצריך למצוא‬
‫אחרים שיתרמו‪ .‬הפוטנציאל קיים‪ ,‬וכדי‬
‫למצות אותו הארגונים והעמותות צריכים‬
‫להגיע לשמות פחות מפורסמים שעדיין‬
‫יש להם כסף‪ .‬עמותות חכמות הולכות‬
‫למתעשרים חדשים‪ ,‬לפנסיונרים עשי‬
‫רים‪ ,‬לנשים של אנשי עסקים‪ ,‬לא לאן‬
‫שכולם כבר הולכים"‪ ,‬הוא מוסיף‪" .‬על"ם‬
‫ובית החולים בלינסון‪ ,‬למשל‪ ,‬שתפסו‬
‫את נאווה ברק לפני כמה שנים כשעוד‬
‫היתה 'רעבה'‪ ,‬עשו בשכל‪ ,‬כי היא עשתה‬
‫שם נפלאות‪ .‬ככה זה‪ ,‬הכסף נמצא מתחת‬
‫‪C‬‬ ‫לפנס‪ ,‬פשוט צריך להדליק אותו"‪.‬‬
‫כתרומה‪ ,‬אז אם מצליחים לתפוס אותו לפני‬
‫איציק פלטק‪ :‬עמותות חכמות‬ ‫שניצל את כל הסכום זה טוב‪ .‬גם אם לא‪,‬‬
‫בעלי עסקים עדיין מוכנים לעשות הנחות‪.‬‬
‫הולכות למתעשרים חדשים‪,‬‬ ‫אנשים מתחשבים ומורידים במחיר‪ ,‬ועוזר‬
‫לפנסיונרים עשירים‪ ,‬לא לאן שכולם כבר‬ ‫גם להזכיר שבראש האירוע עומד שם כזה‬
‫וכזה"‪ ,‬מספר גורם המסייע לאחת מנשות‬
‫העסקים בארץ להוציא אירועים לפועל‪.‬‬
‫כאשר מדובר באירוע שכולל ארוחת‬
‫את נאווה ברק כשעוד היתה 'רעבה'"‬ ‫ערב‪ ,‬ברור שאי אפשר לוותר על קייטרינג‬
‫יוקרתי דוגמת פול אסנהיים‪ ,‬מגי ותולי‬
‫עלויות‪" .‬בעבר עשינו גם כינוסים שנוע‬ ‫סיומו נרשם רווח של כ‪ 450‬אלף שקל‪.‬‬ ‫ודומיהם‪" .‬כשאתה מתחיל להאכיל אנ‬
‫דו לייצר קבוצה של אנשים שמזדהה עם‬ ‫לא תמיד מסכימים אמנים בעלי שם‬ ‫שים האוכל חייב להיות מכובד‪ ,‬וההוצאות‬
‫הערכים שלנו‪ ,‬ובקבוצה הזו יש מנכ"לים‬ ‫להופיע בהתנדבות‪ ,‬ולפעמים נאלצים‬ ‫גבוהות יותר"‪ ,‬מסביר פלטק‪" .‬אוכל‪,‬‬
‫של חברות רבות במשק"‪ ,‬הוא מספר‪" .‬אני‬ ‫מארגני הערב להתמודד עם סירובים ובי‬ ‫שתייה ומלצרים זו הוצאה"‪ .‬אלא שגם‬
‫חושב שהעניין של 'בוא תעשה לי טובה‪,‬‬ ‫טולים של הדקה ה‪ .90‬עתליה שמלצר‪,‬‬ ‫אותם מצליחים המארגנים להוריד למ‬
‫תבוא לאירוע' אולי טוב לטווח הקצר‪ ,‬אבל‬ ‫למשל‪ ,‬מספרת כי באירוע שערכה בחצר‬ ‫חירי עלות‪ ,‬וכל הצדדים מרוויחים‪ :‬הע‬
‫לאורך זמן חשוב יותר לחבר בין חברה לנו‬ ‫ביתה השנה נאלצה למצוא ברגע האח‬ ‫מותה משיגה קייטרינג יוקרתי בזול‪ ,‬בעוד‬
‫שא התרומה‪ .‬זה יוצר את המינוף האמיתי‬ ‫רון מחליף לזמר פבלו רוזנברג‪ ,‬שהעדיף‬ ‫הקייטרינג מנגד יוצר מגע בלתי אמצעי‬
‫והמחויבות לטווח הארוך"‪.‬‬ ‫להופיע באותו ערב במקום אחר תמורת‬ ‫עם קהל יעד שאם יהיה מרוצה יכניס לו‬
‫שכר מלא‪" .‬נאלצתי לקחת את שירי‬ ‫בעתיד כסף רב‪" .‬זה שיווק ופרסום מעולה‬
‫עשירים לפה‪ ,‬אמידים לשם‬ ‫מיימון‪ ,‬שנרתמה בשמחה רבה להופיע‬ ‫עבור חברת הקייטרינג"‪ ,‬אומר פלטק‪.‬‬
‫ובהחלט סיפקה את הסחורה"‪ ,‬אומרת שמ‬
‫כדי ליצור את אותה מחויבות‪ ,‬הארגו‬ ‫לצר‪ .‬האורחים נהנו‪ ,‬השאירו ‪ 1,000‬שקל‬ ‫כולם רוצים קיסריה‬
‫נים מנסים להכניס בתוך הפאן גם תכנים‬ ‫לראש‪ ,‬השמלצרים כיסו את העלויות הנ‬
‫הקשורים לעולם התוכן שלהם‪ .‬מנכ"לי‬ ‫לוות‪ ,‬והרווח — כ‪ 300‬אלף שקל — נתרם‬ ‫אופציה אחרת היא לערוך הופעה ול‬
‫העמותות השונות מספרים כי "הקהל לא‬ ‫לעמותה לקידום החינוך ביפו‪.‬‬ ‫מכור לה כרטיסים‪ .‬יש אומנים שמוכנים‬
‫רוצה לשמוע על צרות בערב אלא פשוט‬ ‫גם עמותת הידידים של בית החולים‬ ‫להירתם חינם‪ ,‬וההוצאות לרוב הן עבור‬
‫ליהנות‪ ,‬כדי להרגיש שיש לו תמורה‬ ‫איכילוב גייסה השנה שורה של אומנים‬ ‫הגברה‪ ,‬נגני ליווי‪ ,‬הסעות ועוד‪ .‬בעמו‬
‫לכסף"‪ ,‬כך שבין ההופעות הם שוזרים‬ ‫מהשורה הראשונה לאירוע השנתי שלה‪.‬‬ ‫תה למאבק במחלת ה‪) AT‬מחלה ניוונית‬
‫סיפורים אנושיים‪ ,‬סרטונים קצרים על‬ ‫"האירוע שהתקיים בהאנגר ‪ 11‬הניב רווח‬ ‫נדירה‪ ,‬המופיעה בעיקר בילדות( מצאו‬
‫העמותה ונאומים מרגשים במטרה ליצור‬ ‫של כ‪ 1.5‬מיליון שקל לבית החולים"‪,‬‬ ‫דרך מיוחדת לצלוח את הבעיה‪ .‬הזמר רמי‬
‫הזדהות עם מטרת העמותה ופעילותה‪.‬‬ ‫מספרת מנכ"לית אגודת הידידים‪ ,‬רונית‬ ‫קלינשטיין מכהן כנשיא העמותה‪ ,‬ומדי‬
‫מלבד ההזדהות חשוב שהשורה התח‬ ‫בלום‪ ,‬שמודה כי היא מבקשת מחברות‬ ‫שנה דואג לגייס אמנים אחרים ותזמורת‪.‬‬
‫תונה תהיה חיובית‪ ,‬עם פלוס כמה שיותר‬ ‫במשק לתת חסות לאירועים שהיא עו‬ ‫"אנחנו מנסים להגיע למינימום הוצאות"‪,‬‬
‫גדול‪ .‬פלטק אומר כי "לאירוע התרמה‬ ‫רכת‪" .‬אתה בונה תקציב לאירוע‪ ,‬רואה‬ ‫אומרת אורלי דרוראזוריאל‪ ,‬מנכ"לית‬
‫אסור לרדת מ‪ 50‬אלף שקל רווח נטו‪,‬‬ ‫איפה העלויות המצטברות ואותן מנסה‬ ‫העמותה‪" .‬יש לנו חברת הפקות שמגייסת‬
‫וכאשר אנו מדברים על אירוע גדול עם‬ ‫לכסות באמצעות גיוס חסויות"‪.‬‬ ‫ספקים חינם או במחיר עלות‪ .‬רמי עצמו‬
‫הופעות אז הרווח צריך להגיע לפחות ל‬ ‫גם שולה רקנאטי מספרת כי באירוע‬ ‫מביא את האמנים בחינם ואת ההוצאות‬
‫‪ 150‬אלף שקל"‪.‬‬ ‫האחרון של עמותת חינוך לפסגות הצלי‬ ‫מסביב במחירים נמוכים‪ ,‬ואנשי העסקים‬
‫אחת השיטות למקסם רווחים היא לת‬ ‫חה לגייס יותר מ‪ 250‬אלף שקל באמצ‬ ‫שהם ידידי העמותה מביאים הרבה מחב‬
‫מחר בצורה שונה את כרטיסי הכניסה‪.‬‬ ‫עות שורה של חברות שנתנו חסות‪ ,‬בזמן‬ ‫ריהם מהמגזר העסקי"‪.‬‬
‫באירוע התרמה בקיסריה‪ ,‬למשל‪ ,‬אפשר‬ ‫שחברת ההפקה הצליחה להשיג ספקים‬ ‫בשנה שעברה ערכה העמותה אירוע‬
‫למכור כרטיסים ביציע העליון תמורת‬ ‫רבים בהתנדבות או במחירי עלות‪.‬‬ ‫ענק בקיסריה‪ ,‬שאליו הגיעו ‪ 3,500‬איש‬
‫החל מ‪ 300‬שקל‪ ,‬ולהגיע לאלפי שק‬ ‫ערן וינטרוב‪ ,‬מנכ"ל לתת‪ ,‬ארגון גג של‬ ‫שהניבו רווח של כ‪ 700‬אלף שקל‪ .‬ערב‬
‫לים למקום סמוך לבמה‪ ,‬שמקנה לצופה‬ ‫כ‪ 150‬עמותות ברחבי הארץ‪ ,‬מספר גם‬ ‫דומה קיימה העמותה השנה בהאנגר ‪11‬‬
‫את האפשרות לצפות מקרוב בשמלת‬ ‫הוא על שיתופי פעולה שהארגון עשה עם‬ ‫בנמל תל אביב‪ ,‬שבו הופיעו אייל גולן‪,‬‬
‫הפאייטים של מירי מסיקה‪ .‬אם תרצו‪,‬‬ ‫חברות מזון‪ ,‬סלולר ובנקים כדי להפחית‬ ‫מירי מסיקה‪ ,‬ישראל קטורזה ואחרים‪ ,‬וב‬
‫‪17.9.2009‬‬ ‫כלכליסט‬ ‫‪48‬‬