-1TRGOVINA U TRINOM KOMUNICIRANJU Mjesto i uloga 1.

OPE NAPOMENE O TRGOVINI, TRITU I MARKETINGU Otkad postoje ljudi i proizvodi postoji i razmjena dobara odnosno neki oblik trgovine. Tijekom stoljea trgovina je doivjela velike promjene, a danas je jedan od glavnih pokazatelja razvijenosti neke zemlje. Razvojem industrije i poljoprivrede trgovina je u stalnom razvojnom procesu, tako da je danas nezamislivo da u odnosima proizvodnje i potronje nema prisutnosti trgovine. Naime trgovina premouje vremenski i prostorni razmak izmeu momenta proizvodnje i potronje jer se proizvodi trae u nekom vremenu i na nekom mjestu a proizvode se u drugom vremenu i na drugom mjestu. Defenicija trgovine: TRGOVINA JE POSREDNIKA GOSPODARSKA DJELATNOST KOJA SE SASTOJI U KUPOVINI ROBE OD PROIZVOAA I PRODAJI TE ISTE ROBE POTROAU (KUPCU) Obavljajui svoje funkcije trgovina ulazi u sve faze procesa proizvodnje i potronje i rijeava itav niz suprotnosti koje proizlaze iz razliitih elja i potreba proizvoaa i potroaa (kupca) Primjer suprotnosti proizvodnje i potronje: PROIZVODNJA PROIZVODA STALNA : POTREBE I POTRONJE POTROAA SEZONSKE : odjea i obua ljeto i zima

Iz promjenjivih odnosa veliine i strukture proizvodnje i sposobnosti potronje, proizlazi jedan trajan i sloen proces uspostavljanja ravnotee ponude i potronje roba na tritu i to je jedan sloen proces kojega trgovina rijeava u suvremenom gospodarstvu. Za rijeavanje te zadae trgovina obavlja itav niz funkcija koje koje svrstavamo u dvije temeljne podjele: 1. OSNOVNA FUNKCIJA TRGOVINE nabava skladitenje i preprodaja robe

2. MARKETINKA FUNKCIJA TRGOVINE Trgovina, a posebno trgovina na malo (maloprodaja), najblia je potroau (kupcu) i ona dnevno prikuplja informacije o eljama i potrebama, zahtjevima i mogunostima kupaca. Osim toga slua sugestije i primjedbe kupaca. Na temelju svih tih saznanja, donosi svoje poslovne odluke koje se prenose na proizvodnju, kako bi se prilagodila ELJAMA I POTREBAMA KUPACA NA TRITU.

Savremena trgovina prilagoava svoje poslovanje eljama i potrebama kupaca. Istraujui njihove elje i potrebe, trgovina prikuplja itav niz informacija koje joj slue kao temelj za utvrivanje asortimana i usluga, tipa i lokacija prodajnog prostora te komuniciranja sa kupcima. Velikim stupnjem razvoja znanosti, tehnike i tehnologije, poveavaju se mogunosti razvoja proizvodnje koja se neprekidno odvija, a da bi proizvodnja bila kontinuirana, mora se nai put da bi svi ti proizvodi doli do krajnjeg korisnika, odnosno kupca. Naini koji se koriste da proizvodi dou do kupaca mogu biti direktni ili posredni i oni slue kupcima za zadovoljavanje svojih potreba. U suvremenom gospodarstvu razmjena robe vri se na tritu.

-2 Definicija trita POD TRITEM SE PODRAZUMJEVA SKUP SVIH REDOVNIH ODNOSA PONUDE I POTRANJE IZ KOJIH SE FORMIRA CIJENA U ODREENOM VREMENU I NA ODREENOM PROSTORU. Iz toga proizlazi da su komponente savremenog trita: PONUDA I POTRANJA KONTAKT IZMEU KUPCA I PRODAVAA PROSTOR VRIJEME

Danas postoji veliki broj razliitih trita koja su meusobno povezana i cirkulacijom robe i novca i djele se na osnovu odreenih obiljeja koja ih karakteriziraju: OVISNO O VELIINI PROSTORA (lokalno, regionalno, domae, meunarodno i svjetsko trite) PREMA PREDMETU PRODAJE (trite robe iroke potronje, industrijsko trite) PREMA IRINI ASORTIMANA (heterogeno trite/sva roba i homogeno trite/jedna vrsta robe) PREMA FORMIRANJU CIJENA (slobodno/vlada konkurencija i dirigirano/vlada monopol)

Pod informacijom, u svakodnevnom ivotu, najee se poradzumjeva neka obavjest, poruka, ili podatak koji nam daje saznanje o neemu ili nekome te nam tim smanjuje neizvjesnost i nesigurnost u ponaanju, odnosno kada smo dobro informirani lake se i uspjenije snalazimo u okolini u kojoj ivimo. Proces razmjene informacija nazivamo KOMUNICIRANJEM a proces razmjene informacija izmeu proizvodnje (ponuaa) i potronje (kupaca), nazivamo TRINIM KOMUNICIRANJEM. Danas, u velikoj mjeri, uspjenost poslovanja trgovine ovisi o tome na koji se nain informira kupca, kako i kada im prua razne obavjesti. Izvori iz kojih se najee kupci (potroai) informiraju o ponudi neke trgovine jesu: mediji masovnog informiranja (novine, radio, TV, elektroniki mediji) izlog prodajni prostor nain prezentiranja robe prodavako osoblje

Svrha razmjene trinih informacija je zadovoljenje informacijskih potreba sudionika u razmjeni. Kada govorimo o tritu, neminovno nam se namee i pojam marketinga. Rije market je engleska rije koja u prevodu znai trite pa je temeljem toga nastala rije MARKETING. Marketing je kao fenomen daleko sloeniji od pojma trita pa zbog toga ne postoji jedinstvena definicija koja tono definira pojam marketinga. Marketing poinje i zavrava sa kupcem-potroaem.

-3Jedna temeljna znaajka je to, da danas, proizvodna poduzea moraju biti na prvom mjestu trino orijentirana jer u suprotnom nee postii svoj cilj da imaju veliki dohodak i velike stope investicija. Trine komunikacije su dvosmjerne, odnosno one su razmjena informacija izmeu kupaca i trgovaca i obrnuto, izmeu trgovaca i kupaca. U trinom komuniciranju ima vie modela koji mogu biti jednostavni i sloeni.

Elementi koji sadre svaki svaki proces komuniciranja KOMUNIKATOR PORUKA KANAL KOMUNIKANT POVRATNA VEZA KOMUNIKATOR (izvor-trgovac) Moe biti pojedinac, grupa ili poduzee. Prije slanja bilo koje poruke mora se znati kome se alje poruka i ciljeve zbog kojih se alje jer zbog toga ovisi izbor prijenosnika i kreacija poruke. PORUKA Je skup simbola, obino jezinih, kojima se prenosi neko znaenje izmeu poaljitelja (trgovca) i primatlja (kupca). Da bi poruka mogla biti djelotvorna ona mora zadovoljavati neke zahtjeve a to su: dostupnost, privlanost, razumljivost, zanimljivost i uoljivost. KANAL (prijenosnik) Zadaa kanala (prijenosnika) je da prenese poruku od izvora (trgovca) do primatelja (kupca). Ako poruke prenose osobe, govorimo o osobnom komuniciranju. U svim ostalim sluajevima govorimo o neosobnim kanalima komuniciranja. U grupu osobnih kanala komuniciranja ubrajamo: prodavae raznih struka i profila (predstavnici, trgovaki putnici, prodavai u trgovinama). Imamo jo i tkz. neformalne kanale u koje ubrajamo: prijatelje, susjede, kolege i sl. koji nam u neformalnom razgovoru prenose informacije sa trita. Neosobni kanal pijenosnike poruka svrstavamo u nekoliko grupa i to: prijenosima masovnog komuniciranja (novine, radio, tv) ugodni prijenosnici (izlog, prodajni prostor) dogaajni prijenosnici (sajmovi, izlobe, modne revije, zabavne priredbe) POVRATNA VEZA Informacije koje primamo od kupaca (primatelja) kao odgovor na nae upuene poruke.

-4TRGOVINA U KONTEKSTU RAZVOJA TRINOG KOMUNICIRANJA Prodajno-kupovni proces je dinamian i sloen sustav u kojemu djeluju nekoliko faktora a to su: KUPAC, ROBA, MJESTO PRODAJE I PRODAVA. Kupac je pri svemu sredinji faktor u kupo-prodajnom procesu. U razvoju trinog komuniciranja postoje 4 faze. PROMIBENE AKTIVNOSTI Aktivnosti koje obavljaju promibu nekog proizvoda ili usluge, nazivamo promibenim aktivnostima. Definicija promibe Planirani jednosmjerni tok informacija od trgovca k kupcima kojima nastojimo kupce informirati o postojanju proizvoda i usluga, o karakteristikama i prednostima u odnosu na sline proizvode i usluge na tritu, mogunostima i uvjetima dobave te kod kupaca izazvati elju za kupnju upravo tog proizvoda ili koritenja usluge. Krae moemo rei da promiba utjee na kupce (potroae) da poduzmu eljene akcije na tritu, odnosno promiba svojim aktivnostima pretvara potrebe u elje koje uz odgovarajuu kupovnu mo prerastaju u potranju. U najuije promibene aktivnosti spadaju: 1. OSOBNA PRODAJA 2. EKONOMSKA PROPAGANDA 3. UNAPREENJE PRODAJE 4. ODNOS SA JAVNOU I PUBLICITET OSOBNA PRODAJA Predstavlja oblik prodaje u kojem se proces kupovine odvija u neposrednom kontaktu prodavaa i kupca bez prisutnosti posrednika i ona se temelji na osobnoj komunikaciji. Osnovni faktori u procesu osobne prodaje jesu: prodava, proizvod, kupac, mjesto prodaje. Prodava (trgovac) - je osnovni pokreta da li e neki proizvod biti prodan, odnosno on ima odluujuu ulogu u kupoprodajnom procesu. da bi opravdao povjerenje (bio uspjean u svom poslu) mora udovoljiti raznim i strunim zahtjevima to su: mora poznavati robu koju prodaje mora poznavati svoje poduzee mora poznavati kupce mora imati razvijenu vjetinu uvjerivakog komuniciranja odnosno mora poznavati osnovna znanja iz primjenjive psihologije, bez ega je gotovo nezamisliva profesija prodavaa

Osim navedenih strunih zahtjeva prodava mora imati i druge sposobnosti a to su: fizike, senzorne, psihomotorne i mentalne (umne) sposobnosti. Fizike sposobnosti se javljaju u obliku snage, izdrljivosti i slino. Uz rad prodavaa vezani su razni fiziki napori (dizanje, prenoenje, stalno stajanje i sl.), pa je zato izdrljivost i odreeni stupanj snage neophodan za normalan rad prodavaa. Pshimotorne sposobnosti su vezane obavljanje raznih jednostavnih i sloenih pokreta , koordinaciju i brzinu pokreta. Znai rije je o stupnju odreene spretnosti i okretnosti, kao i brzini reagiranja. Prodavau su spretnost prstiju i mirnoa ruke, kao i opa brzina reagiranja, nuni u procesu demonstriranja robe, pakiranja i niza drugih radnji koje obavlja u toku svoga rada. Mentalne (umne) sposobnosti su psihike sposobnosti u najuem smislu i u tu skupinu sposobnosti ulaze panja, pamenje i inteligencija. Prodava bi trebao razumjevati sve to se obavlja u negovom djelokrugu rada (mora obratiti panju na jednog ili vie kupaca i predmeta, odnosno mora pokazati kupcima da ih je primjetio, a kupcu kojega posluuje, mora posvetiti punu panju.

-5Pamenje je za prodavaa veoma bitna sposobnost i vaan preduvjet za uspjenost u radu (treba pratiti cijene, informaciju o robi, imena kupaca i sl.) Inteligencija je veoma vana mentalna sposobnost ovjeka i esto se definira kao misaona sposobnost kojom se ivo bie uspjeno snalazi u novim prilikama ili krae: inteligencija je osjetljivost za probleme. MOTIVACIJA PRODAVAA Da bi prodava bio uspjean u svojem radu, osim steenih znanja i sposobnosti koje ima, mora biti motiviran za posao koji obavlja. Pod motivacijom se podrazumjeva sve ono to ovjeka potie na neku aktivnost i usmjerava tu aktivnost odreenom cilju. Motivaciju za obavljanje nekog posla dijelimo na unutarnju i vanjsku. Unutarnja motivacija je vezana za samo zadovoljstvo to se obavlja neki posao (odnosno, treba voljeti posao kojeg radi) i zato slobodno moemo rei da su uspjeniji prodavai koji vole svoj posao. U vanjske motivirajue faktore spadaju: pohvale priznanja, ugled u drutvu, unapreenja i kao najvaniji plaa. KUPAC (potroa) Kupac je sredinji faktor osobnoprodajnog procesa, odnosno on je najvaniji imbenik u kupoprodajnom procesu. Prodava mora uvijek biti u stanju razumjeti i objasniti ponaanje kupaca i uvidjeti njihove potrebe. Ponaanje kupca proizlazi iz njegovih obiljeja kao to su: dob, spol, obrazovanje, ekonomski poloaj itd. Ovisno o dobi kupce djelimo na djecu, mlade, kupce srednje dobi i starije kupce (penzionere), pa se u kupoprodajnom procesu treba prilagoditi dobi kupca. Kada je u pitanju spol kupaca onda su ene zahtjevnije od mukaraca osim kada mukarci kupuju neto to je vezano uz hobi ili neki tehniki predmet, pa je u tim prilikama mukarac zahtjevniji kupac od ene. Prema ekonomskoj moi, kupci srednje dobi (radno aktivni) su najmoniji dok su ostali kupci manje moni. ROBA I MJESTO PRODAJE Roba je proizvod ljudskog rada koji zadovoljava neku potrebu ljudi i ona je razlog to kupci posjeuju odreene prodavaonice (prodajna mjesta). Sama roba je aktivni imbenik kupoprodajnog procesa. Ona je sama znaajan izvor informacije i utjee na kupca. Roba, osim kvalitete i funkcionalnosti mora biti oblikovana (dizajnirana), osim toga roba mora imati dobru ambalau (pakovanje), boju, ime, itd. da bi se dobro prodavala. Mjesto prodaje je posebno ureen prostor za neposrednu prodaju robe kupcima. To je prostor na kojemu se susree kupac i roba te kupac i prodava. Mnotvo su faktora koji utjeu i pridonose u kupovnoj atmosferi i kao dva najvanija faktora imamo: vanjski faktor mjesta prodaje unutranji faktor mjesta prodaje

U vanjske faktore mjesta prodaje spadaju okoli, prodajni objekt (arhitektura zgrade), ulaz, prodajni prostor i izlog (kao najvaniji izvor informacija) U unutarnje faktore mjesta prodaje ubrajamo izlaganje robe (po principu preglednosti), stalnosti mjesta izlaganja, pristupnost, informiranost, osvjetljenje, grijanje/hlaenje, ozvuenje i sl.

-6PRODAJNI RAZGOVOR Prodajni razgovor je dvosmjerni oblik trine komunikacije u kojemu sudionici (kupac i prodava) u osobnom kontaktu razmjenjuju informacije vane za potencijalnu kupnju. Faze prodajnog razgovora: 1. Faza pripreme (psihika, struna i tjelesna) 2. Faza uspostavljanja kontakta sa kupcem 3. Faza definiranja potrebe kupca 4. Faza prezentacije ponude 5. Faza odgovaranja na upite kupca 6. Faza zakljuivanja prodajnog razgovora Na kraju, veoma je vano pakiranje robe i rastanak sa kupcem, jer u ovim zavrnim radnjama kupoprodajnog procesa, prodava pokazuje svu svoju kulturu ponaanja (ljubaznost, smjeak, pozdrav zahvalnost) kako bi kupac opet rado doao. UNAPREENJE PRODAJE (pospjeivanje prodaje) Mjesto djelovanja te promibene aktivnosti jest prodajni prostor. Upravo prodajni prostor je jedan od najvanijih podruja djelovanja unapreenja prodaje, osobito za proizvode ili usluge koje slue osobnoj potronji. Unapreenje - pospjeivanje prodaje je skup aktivnosti koje posredno i neposredno djeluju na sve sudionike u procesu razmjene i to ih, informiranjem, izobrazbom, savjetima i poticajem radi prilagoavanja, olakanja, ubrzavanja i poveavanja prodaje robe i usluga uz stvaranje ope drutven ekonomske atmosfere. Najvaniji ciljevi unapreenja (pospjeivanje) prodaje jesu: pobuivanje interesa za posjet prodajnom prostoru pobuivanje elje za boravkom u prodajnom postoru izazivanje elje za kupnjom doprinos stvaranja poeljnoga imia poduzea i prodavaonice.

U najvanije aktivnosti koje se poduzimaju za unapreenje (pospjeivanje) prodaje spadaju i: degustacije demonstracije nagradni natjeaji i sezonske akcije smanjivanja cijene robi ili uslugama To su povremene aktivnosti unapreenja prodaje. Aktivnostima unapreenja (pospjeivanja) prodaje postiu se brzi kratkoroni uinci koji se oitaju poveanjem koliine prodaje odreene robe, ali i dugoroni uinci stvaranja odreenih dojmova, stavova i naklonosti kupaca. U stalne aktivnosti unapreenje (pospjeivanja) prodaje spadaju aktivnosti u prodajnom prostoru koje omoguuju da prodajni prostor ima svoj vizualni identitet, da je prohodan, pregledan i privlaan, te da je roba izloena tako da bi imala to aktivniji odnos prema kupcima. Posebna vrsta unapreenje prodaje u trgovini su aktivnosti ureenja izloga gdje potecijalni kupci mogu vidjeti dio ponude iz prodavaonice, vidjeti novu robu, cijene odreene robe i slino. Osim navedenih aktivnosti za unapreenje (pospjeivanja) prodaje, ubrajamo i izobrazbu kupaca i prodavaa koje mogu biti povremene i stalne a uinci izobrazbe kupaca i prodavaa su dugoroni.

-7EKONOMSKA PROPAGANDA (oglaavanje) Osobna prodaja i unapreenje (pospjeivanja) prodaje mogu zadovoljiti brojne raznovrsne potrebe kupaca za informacijama, odnosno mogu utjecati samo posredno na irenje informacija o prodajnom prostoru i izvan mjesta prodaje. Kada elimo da to vie ljudi, to bre i usmjerenije informiramo o nekom aspektu naeg poslovanja, kada nam je vano da obuhvatimo iroko rasprene slojeve potroaa i potaknemo ih da to prije posjete nae prodajne prostore, tada upotrebljavamo prijenosnike sredstva ekonomske propagande. Rije propaganda potie od latinskog glagola propagare to znai iriti, rasprostraniti. Za potrebe trinog poslovanja u trgovini (poduzeu) neformalne komunikacije nisu dovoljno brze, sigurne i usmjerene, pa uz osobnu prodaju i unapreivanja prodaje, sluiti emo se i ekonomskom propagandom (oglaavanjem). Za ekonomsku propagandu kaemo da je ona sastavni dio promibenih aktivnosti plaen po obliku prenoenja propagandnih informacija postojeim i potencijalnim kupcima. Moemo jo rei da pod ekonomskom propagandom podrazumjevamo promibenu aktivnost u obliku neosobnog posrednog komuniciranja s kupcima upotrebom preteito medija masovne komunikacije kako bismo utjecali na ponaanje kupaca, u skladu sa njihovim interesima, interesima trgovine, proizvoaa i drutva u cjelini. Ekonomska propaganda (oglaavanje) djeluje izvan prodajnog prostora. CILJEVI EKONOMSKE PROPAGANDE Meu ciljeve ekonomske propagande u trgovini ubrajamo tkz. propagandne konstante a to su: poticanje ljudi na posjet prodajnom prostoru doprinos posljekupovnom zadovoljstvu kupaca i doprinos poeljnom imiu tvrtke

U nosioce ekonomske propagande u trgovini ubrajamo tkz. propagandne konstante, a to su: naziv poduzea zatitni znak kuna boja propagandni stil ime vlastitih proizvoda i sl. PRIJENOSNICI EKONOMSKE PROPAGANDE U prijenosnike ekonomske propagande ubrajamo: radio, tisak, televizija, pota, kinomatografe, propagandne stupove i plohe uz prometnice te elektronske medije. Svaki od tih prenosnika, na specifian nain, prenose poruke ekonomske propagande. Te prenosnike moemo svrstati u 4 grupe: 1. Prijenosnici masovnog komuniciranja (tisak, radio, tv i elektronski mediji-internet) 2. Ugoajne prijeosnike (izlog, prodajni prostor) 3. Dogaajne prijenosnike (degustacije, demonstracije) 4. Ostali prijenosnici (pota, razglas)

-8SREDSTVA EKONOMSKE PROPAGANDE U propagandna sredstva ubrajamo: oglase poslovno-propagandna sredstva (poslovno pismo, omotnica, ambalaa) direktna propagandna sredstva (propagandno pismo, prospekt, letak) reprezentativna propaganda (rokovnici, kalendari, estitke, pozivnice, albumi i sl.) vanjska propagandna sredstva (propagandne ploe, svjetlosna propagandna sredstva, trodimezionalni izloci) Provedba aktivnosti ekonomske propagande, kao uostalom svaka komunikacijska aktivnost, pridonosi imiu poduzea ili prodavaonici. ODNOS S JAVNOU I PUBLICITET PUBLICITET Publicitet je promibena aktivnost koja se provodi neosobnim oblicima komunikacije, izvan prodajnog prostora. Djelovanje publiciteta je dugorono i usmjereno je irokoj javnosti. Publicitetom se mogu postii ciljevi da se javnost, to bolje upozna sa tvrtkom, prodajnim prostorom, novostima u radu tvrke i sl. Publicitet se besplatno prenosi putem medija masovnog informiranja. Publicitet najvie pridonosi dugoronom razumjevanju i uvrenju meusobnih odnosa poduzea i njegove okoline. SADRAJ PUBLICITETA Sadraj publiciteta izvire iz dnevnih aktivnosti poduzea te svih njegovih prodajnih prostora. Javnost zanima sve o ivotu i radu poduzea to se esto zaboravlja pa je veoma vano da se ona informira putem prijenosnika publiciteta (radio, tisak, TV, elektronski mediji). Redovito, zanimljivo, istinito i pravodobno informiranje javnosti o zbivanjima u poduzeu mnogostruko je vano. Prikladnim publicitetom zadovoljavamo iroki spektar interesa u javnosti, o svojem poslovanju. Organiziranim akcijama publiciteta bitno moemo pridonjeti imiu poduzea u javnosti. ODNOSI S JAVNOU Kod upoznavanja sa publicitetom, esto se spominje javnost. Javnost moemo zamisliti kao dio drutvenih odnosa koji se zbiva izvan unutarnje sfere poslovanja poduzea i koji je po pravilu svakome dostupan. Javno miljenje jedan je od oblika drutvne svijesti. Odnos s javnou moemo definirati kao promibenu aktivnost koja se sastoji od raznovrsnih akcija nekog poduzea, usmjerenu prema vlastitim djelatnicima, potroaima (kupcima), dobavljaima, te cjelokupnoj javnosti radi zadobivanja povjerenja, stvaranja dobre volje i povoljnog miljenja o radu. Odnosi sa javnou se planiraju i organizaraju na razini poduzea, a ostvaraju ih svi oni koji svojim radom utjeu na razne segmente unutarnje, odnosno vanjskse javnosti. Ciljevi koje moemo postii aktivnou odnosa s javnou, nalaze se unutar poduzea i zvan njega. Naime, aktivnostima odnosa s javnou moemo pridonjeti boljim meusobnim odnosima unutar poduzea, a to je predpostavka to boljih odnose s ukruenjem. Aktivnosti odnosa s javnou izvan poduzea usmjerena su uglavnom na kupce, dobavljae, konkurenciju i iru drutvenu zajednicu. Razvoj odnosa s javnou je i osjetljiva aktivnost odnosno skup aktivnosti koje se usklauju na temelju zajednikih naela, jasno definiranih ciljeva i usmjeravanju razliitim strukturama javnosti. PRILOZI: sheme, slike

-9-

-10-

PITANJA ZA PROMIBU
1. to je definicija trgovine 2. Navedi primjer suprotnosti proizvodnje i potronje 3. Navedi i objasni dvije temeljne funkcije trgovine 4. Definiraj trite 5. Navedi 4 komponente savremenog trita 6. Trite se djeli na koje 4 karakteristike 7. to je komuniciranje a to je trino komuniciranje 8. Navedi 5 izvora informacije kupaca 9. Koja je svrha razmjene trine informacije 10. to je vrlo vano za proizvodno poduzee, da bi imalo veliki dohodak 11. Kakva je trina komunikacija i izmeu koga se vodi 12. Od kojih 5 elemenata se sastoji svaki proces komuniciranja 13. O emu ovisi kreacija poruke i izbor korisnika 14. Kojih 5 zahtjeva mora zadovoljiti poruka da bi bila djelotvorna 15. to je zadaa prenosnika 16. Na koje se 3 grupe djele kanali komuniciranja 17. to su osobni kanali komuniciranja i navedi 3 primjera 18. Navedi 4 osnovna faktora prodajno-kupovnog procesa i osobne prodaje 19. Definiraj promibu i to ona pretvara 20. Koje 4 aktivnosti spadaju u najvanije promibene aktivnosti 21. Osobna prodaje se odvija u kakvom kontaktu i bez ije prisutnosti 22. Koja 4 struna zahtjeva treba zadovoljiti prodava da bi bio uspjean u svom poslu 23. Koje druge sposobnosti mora imati prodava, navedi 4 24. Navedi 3 djela djeli mentalne sposobnosti vane za prodavaa 25. to je inteligencija 26. to se podrazumjeva u motivaciju i kako ju djelimo 27. Objasni tipove motivacija 28. Ponaanje kupca proilazi iz kojih 4 njegovih obiljeja 29. Na koje 4 grupe, ovisne o dobi, dijelimo kupce 30. Kada je u pitanju spol, koji su kupci najzahtjevniji i da li je to pravilo 31. to je mjesto prodaje i tko i to se u njemu susree 32. Koja 2 faktora utjeu i pridonose kupovnoj atmosferi 33. to spada u vanjske a to u unutarnje faktore mjesta prodaje 34. to je prodajni razgovor i na kojih 6 faza ga djelimo 35. to je vrlo vano na kraju prodajnog procesa 36. Prodajni prostor se moe definirati kao to 37. Navedi 4 cilja unapreenja prodaje 38. Navedi 4 povremene aktivnosti koje se poduzimaju za unapreenje prodaje 39. to spada u stalne aktivnosti unapreivanja prodaje 40. Kada upotrebljavamo prenosnike za informiranje potroaa 41. Navedi ciljeve ekonomske propagande 42. Navedi nosioce ekonomske propagande i kako se oni jo zovu 43. U koje 4 grupe moemo svrstati prijenosnike ekonomske propagande 44. Kojih 5 sredstava ubrajamo u propagandna sredstva, navedi i objasni 45. to je publicitet, kome je usmeren i emu pridonosi 46. Iz ega izvire sadraj publiciteta 47. Gdje se zbiva javno miljenje 48. Javno miljenje je jedan od oblika ega 49. Koja je definicija odnosa sa javnou 50. Prema slici u prilogu: na to prolaznik prvo svraa pogled