You are on page 1of 575

:

)( -/
) / ( .
)(.
:

.
:
:
(
.
(
.
( .
( .
( .
:
- -
. :
. :
.
:
.
:


. :
- : / : :
E-Mail Address: IDB@ISDB.ORG.SA Home Page: HTTP:// WWW.IRTI.ORG

) (
) . .( - -
.
)(




-.

- - - :
-
/ :
-- - :

.
.
: )( .
: ) (.

..................................................................................

...............................................................................



: -
. ............................................................
.............................................................................

: .............................................................

: ..........................................................

: ..........................................................

:
. . ...........................................................

..........................................................................

: .....

: ........................................

: ..................................

: .................

: ........

: ..................

: ...............................

:
. ............................................................
.........................................................................

......................................... ............................... ........................................ ............. ....................................... :


. ...........................................................
...........................................................
: .........................................
: ...........................................
: ..............................
: .........................................
: ........................................
: ..............................................
: .............................
: ........................................
: ..........................................................
: .........................................................
: ...........................................................
...............................................................................

) (

. .......................................................
: : ..........................................
: : ..........

:
..................... content theories
:
.................... process theories of motivation
: .........................................................
: .................................................................
:
" "
. .........................................................
: .................................................
: .............
: .........................
: ...
: ........
: .......
:
: ........................
:
...............................................................................
............................................................................
:
. ......................................................
: .......................................
: ...........................................

: ..................................................
: ................................................
: ............................
: .....................................................
: ...............................
..................................................................... :
:
. .........................................................
: ................................................................
: ..........................................
................................................................
:
. ..........................................................
..............................................................................
.........................................................
..............
.......................
....................
.................
...............................
: ................................................................
:
. .....................................................
: ...................................................
: ....................
: ............
: .................................................
: ...............................
: .....................................................

....................................................................................

:
. ...............................................................

................................................................................

........................................................................

: ........................................................

: ......................................................

: ...................................................

: .........................................................

: ............................................

: ...................................................

: ................................................

: ........................................................

: ......................................

: ...................................................

: ................................................

: .....................................................

...............................................................




.


.
. /
.

.


.
:

:
.


.
.

.. ) (..

.

.
.
.

.


.


.
.


. .


.
-
.
.

. .



.

: ) (:
. :
.

.
.
.
.
:
.
.
.
.
.
.
:

.

.
.


.
. :
. :
.

.
:

.

.
.
:


.

.

.
.
.
. :
. :
. :

. :


. :
.

: ) (:

.

.
:
: :
.

) (Expectency Theory

. .
:



.

.
. :
: . :


. :
. : .
:
. :
.


. :


.

.



.

.

.

. .
: .

.


.

.
.

. :
.
.
.

.

.


. .

.

.


.
.


.
.


.

.


.

. .

.
. :
.
.
.
.

.

.

. .


.
: .

.
.

. .

.
:
.

.

.

.
.
.


.
. .



.

.
.

.

.
.

. .


.

:

.



.


.
.
.

.
.
.

.

.


.

. .

.
.


.
// //

.

) (.
) (
:
: :

.

.
: :



)
(.

. /


.

.
:

) ( ) ( )
( / ) ( ) (
) ( )
( ) (
(.


) (
.



:
.
.
.
.

)*(

)*( )( .


-




.
-
.



.



.

.
-
.(1)

) .(2 .(3) .

) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

.(4)

-
.



.


.
-

.

.

.


.




.



.



.
.
: :
) : ( : :
).(1

) ( .


.

) .(1



.
.
.
: :

.

.
.
.

) ( . .

.
. .
).(1
: :


. .

.(2)


. ).(3

).(4

) ( / //.
) ( .
) ( .
) ( . .

:
) (

.
.
.

.

.

.(1) .

.
.
.
.

) ( .




.





. .

.



.


.

) (


.
:

.


.
: .
.


.
.
.
.
:
- :
:

) .(1 .

.
.
:
:
:

) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

.(2)

.(3)

.(4)

.(1) : ):( .(2)

. .


...

.

. :
: :


.

) ( .
) ( / ....
.


.
: :

.

.

.


.
: :
.

.

.

- :

. .
.

.

.


.
. .




. .


. ...
) (.


.
-:


. .
.

.

.
.

).(1

.
- :
.(2)

- :

. :
) .(3 .
- :
) ...
(.
- :
.
):( .(4)

) (
) (
:
) . .(
) . : .(
) ( / .
) ( .
) ( ) .( /.

):(

):( .

: :


).(1

.
-

:

.(2)

) ( ./
) ( .

. :
.(1)

.
:
- ..
):( .(2)
- ..
.
-

:

)
( ):( .(3)
: .(4)

) ( .
) ( .
) ( ).(
) ( ./

- :
:

.(1)
. .

.(2)

)( 3

.(5) :

.(4)


):( .(6)
.

) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

.

. .

):( )( .(*)
:

.(1)

):( .(2)
) .(3 .
:
:
.(4)
:
- : . ):(
.(5)

* .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

- :
.(1)
.


:

.(2)

:
:
.(3)

.

.
.

) ( .
) ( .
) ( .

.
.
:
. .
. .
.
.
):( .(1)


.
) ( :
) .(2) (

.

) ( .
) (
.


.
.

..
):(
.(1)
- :

:

.(2) .(3) :

) .(4 .(5) :

) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

: .(1) :
. .(2)
.(3) :()
.(4) :
.


.(5)

.(6)

: .(7)

. ( )
. ( )
. ( )
. ( )
. ( )
. ( )
. ( )

.(1)

.(3) : .(2)

. ( )
. ( )
. ( )


- .
- .
-
.
- . .
- .
- .
- .
- .
- . .
- . .
- .
- . .
- .
- .
- / .
- . .
- .
- . .
- .

- .
- .
- .
- . .

. /

)*(

* ..

:

......

. / . / . /
. /

.. . /
.. ..
..


...
.. ..

.. ..

.. ..
.
..
..
.

.



..

..
...
.



.
...
.

: :


.



.



.
.






.


.




:
:





.
:




.




.
:





.





.
:









./





) .(1 . /


.


) ( /
.

.
.


.




).(1

.
: :

) ( / .

.
:

.
.


... ...
..

.

.
..
..
..
.. .









.
.
.
:

:
: :


.
: :
) .(1

.





.




) ( / .

:

.





.



.


.

.
:





.








.


:
.(1)
:

.(2)


).(3




.
).(4

) ( .
) ( .
) ( / .
) ( / .
/ .
.
/ .

.(1)

= / .
/ .
) ( .

: :






.







.



.

.

.
:

.(1) :

.(2 ) ):(

.(3)


) ( .
) ( .
) ( .

. : .


:
) .(1


: ).(2

.
: :




).(3

) ( .
) ( .
) ( / .


).(1

.


.



.


.

) ( /
/ .







.. .. ..
).(1


.

..
:
: .
: .
: .

) ( / .

: .
: .
:
- :

)
(




.

)(1

.(2)

.(5)

) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

)(3

)(4

)( 2

)( 1

.(3)

)( 4

.(5)

.




) .(6
.
.

) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .
) ( : . .
/
.

- :

:

.(1) ) .(2

.(3)

.(4)


)
( .


) ( .
) ( : . .
) ( .
) ( .





.




..

.

.. ..

.

- :





.. .




..
.




) .(1 .
- :





.



..


.

) ( . : .

- :

..

..

.





:

.

) (1

) ( . :
.


/
) .(1

:
:





.
:



) ( . : .


.

).(1
: :


.




) ( . : :
.. .
.. .

..
)
.(

.


.

).(1

.

.



) ( .
.
.






... ).(1
: :


).(2


):(


) .(3

) ( .
) ( .
) ( .

)(1

.



.
:
) ( : :
.(2)
.
).(3
(

) ( .
. .
) ( .
) ( / .


.
(

.
(

.
.

. :
: ).(1
: :

.

) (





.
.


.



.

.



.

.



.
.

.

.
.



.


- .

- .

/ .

/ . - / .

/ . - / )( .

/ . - .

- / .

/ . - .

/ . / . - / .

. - .

. - / .

* .

)*(

:

.
:
.



.

.
.
.

:
.
:
: .
: .
:
.
: .
.
:
.

.
.

.


.


.
.
:
- -
.

).(1
.
:

) ( .

.


.
-
:
:


- - .
:
.

.

.


: ) ( : :
: : : :
: : : )(
) ( : :

)*(

) ( :

.(1)

).(2
-
.
).(3
:

: .

)*( .
) ( .
) ( .
) ( .

.



.

).(1
:

.

.
:

) ( .

).(1
: - -
.


.
) (

) ( - -
) (
) ( .

) ( ) (
.

) (

) (

) (
) ( - :
:
: :

. : )( : .
. :
) ( .
. :
)( : .
.

)*(.

)*( :
...-




.




-





.
.



.


: ).(1


:
.
:
.
: .
.

) ( .

:
:
.
:
).(1



.

.
) (
) (
.

) ( .

) ( .


.

.
.
:
:
: : :
: : :
:
).(1
: :

.
:
) :(2

) ( .
) (
.

: ).(1
:
:
: ) (


:
) (
) ( ).(2

-
- :
:

)(3


) ( ) ) ( (
-

) ( .
) ( .
) ( . .

) (
) ( ) (
).(1
: ) (



.
:
) .(2 ) .(3
: :
) ( .


) ( .
) ( .
) ( .



) (1)( ) ( .
: .

) (
:

.

) ( :

: ) ( .
:
:
) ( .

) ( .


:
).(1

:
: ) (2 .
: ).(3
:
:
).(4


.

) ( .
) ( . .
) ( .
) (
.

:

).(1
:
) (
) (

.
) (




.
) ( ) (

) ( .

) (

.
) (
) ( :
):(

)*( . :

) :(
.

)(1

) (

:

.(2) :

.(3)

).(

)*(
.
) ( .
) ( .
) ( .

) (
.
) (
) (
).(
) (
) (
:

...
).(1
) (


) (

) (
.


.

- -
.

).(1
) (

.
) (
) (
.
) (
.

) (
.


.

) ( .
) ( :
.



.
) ( ).(1
:

.

) ( .

) (




: ).(1
:
: :

)(2

.
:


.

) ( .
) ( .




).(1

.




:
).(2
:
.

.

) ( .
) ( .

.

.

.
:
:
: .
:
.
:
.
: .

: ).(1
:
.

.
:

.
:
.
:
.

) ( .

:
.
:
.
:
.
:


.
:
.
:

.


).(1
: :
: :



:
.
- :-
:

)(2

) ( .
) ( .


).(1
::
) (:

.(2)

) ( :

.(3) : .(4)
::


:

.(5)

) :

( .(6)

) ( .
) ( .
) ( ) (
.
) ( ./
) ( .
) ( .



):(
.(1)
:
:
: ) ( .
: :


: ) :(
) ( .(2)


) ( .
) ( .


.

.

.
: :
) ( ) (
: ):(
:
) (
) .(1
: .

)(2

: :

) ( : .
) ( : : .

) ( : ) (
.(1)


.

.
: :

) (
) ( :
: :
. ).(2
) ( :
.(3)
- :-

) ( : : .
) ( .
) ( .


) .(1

.(2)

: :


: ) ( ) .(3
.

: : :
).(4

) ( .
) ( .
) ( .
) (


- .
- .
- .
- .
- .
- .
- .
- .
- .
- .
-
.
- .
- .
- .
- .
- .

:







.



.


.


...
.



.



.

:
- .

- .

.



.





:

.(1)

) (1 .
) (2 .

.(2)



.










:

..

..

.
:

.(1)

.(2)
:

.(3)

) :( .(4)

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .


:
: :


.(1)
:

.(2)


) .(3
:

) (1 .
) (2 . -
) (3
) : (
: (
) : (

.(1)
.

: :

.

).(2

.(3)

.(4) :

=
.
) (1 .
) (2


. - :- .
- -
.
) (3 .
) (4 .



.
) .(1
- - :
:
: .(2)




).(3

) (1 :
.
: .
.
) (2 :
.
) (3 :
. . .


.()

: :

.()

.() :

()

.() :
:

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)

.()

( )

:()

.()

.()
.() :

. ( )

:( )

.()

. ( 1)
.() ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
.( 5)

) ( : .()

.()

.()
:

.()

: :



:

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

.()

)(

)(

.

:

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

.()
:

.()
:

.()

) ( :
.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 :
:

:
.

.()
:

.()

: :


.
:

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .

.()


()


()


()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
:
.(
:
.(
:
.(
:
.(
:
: .(
.(

)(

)(

)(


.


:

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

)(

::




.

:

.()

.()
:

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .


.
:

.()

.()
:

.()
:

.()

) .(

.
)(1
)(2
)(3
)(4
)(5

.
.
.
.
:
.

.()

: :

.()
:

.
.
.
.

.
.
. ( 1)
. ( 2)

.()

) :(
.()

).(3

) :(

.()
:

.()

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) ( .

- .() :
.() :

.() :


.
.

) :(

.()

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 : .
) (5 .

: ) (:


.

) ( :

.()


.

):(

.()

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 - .


.() :
:

.()

.()
:

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

.()

: :

.()

.()

.()
:

.()

.() .() :

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)
. ( 6)
. ( 7)



) :(

.()


:
.


:
: :
.

:

.()

) (1 .
) (2 .

) :( :

.()

) (1 .

.

.




.

.





:
: :
.


:


:

)(

) :(

)(

) (1 .
) (2 .

.


.

. - -

:

)(


.
- -

:

) (1 - - .

)(

)(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

: :

) +(
).(
:

)(

)(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 . -
) (4 - .
) (5 .


.
:

)(

)(


:
-

.

) (1 .
) (2 - .


()


()

-
()

. ( 1)
. ( 2)
. -( 3)


()

: -



()


()

. ( 1)
. ( 2)
. -( 3)

)(

)(

- :


) :(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .

)(

)(

: :





.

:

)(

) (1 .
) (2 .



) :(

)(

) (

) (

) (1 .

:
:

)(
)(

) (

: (

)(

. ) (

: ) .() (

.
:

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .

)(

)(

)(

)(

)(

)(

) :(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .

)(



.
:

)(

)(

: :



:
: :

:

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(




.
:
- :

) ( :

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(

)(

- -

)(

)(

- :

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(

- :

) :(

)(

. ) ( :

)(

)(

- :

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

):(

)(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

)(



:
: -

:( )
()


()

( 1)
:
.
.
.

.
.
.
.
.
.
.
.
. ( 2)
. ( 3)

)(

)(

)(

- :

) (1 .
) (2 .
) (3 .



.

:

)(

) :( -

: :
) (

)(

)(

) (

) :(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 - .
) (4 .
) (5 .

) :(

)(

)(

: :




.

:
- :

:

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

)(

.


:

)(

)(

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .

)(

()


()


()


()

()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)



.
- :


.
:

)(



) :(

)(

:
.

) (1 .
) (2 .

)(

)(


.
- :


) ( :
:

) (1 .
) (2 .

)(

)(




: .

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(

)(


:
.
- :



:

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .


.

) ( :

) (1 .

)(


:
- .

. . - .


.
:

)(

) (1 .
) (2 .

)(

: :


.
) :(

)(

)(


) ( :

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(

):(

)(

):(

.()
):(

.()

:

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .

)(


()

.()
:

.()
:

.()


()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)


()



.
: :

. - ( 1)

) :(

)(

)(

)(


.



:

) (1 .
) (2 .
) (3 .

.
:

)(

)(

) :( : .

)(



:
.

)(

) ( :
.

)(

) :( .

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .

)(


):(

-
-
.

)(

)(

: :

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .

)(

)(

.

:

)(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

)(

.()

.()

.()

.()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)


. ) :(
.()

: :

.


:

= +




:
- :

:

) (1 . .

.()

).(

) (
:

.()

):(

.()


):(
.()

) (1 .
) (2 .
) (3 :
.
) (4 .
) (5 .

:
. .



.
- :

.

:

.()

.()

) (1 .
) (2 .


:
.()

)(


) :( .()



.

.

) (1 .
) (2 .
) (3 .

) :(

.()




:
.()
:

.()

.()

-:


. :

) (1 : .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

.()

.
) :( .()
) :( .()

) :(
: :
.()


:
.()

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 / .
) (5 .
) (6 .

.()

.()

.()
:

.()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)



.


:


.()


( )

.()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)

.()

.()

.()

( )


.()

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)

).(

) (
.

) (1 .

- .

- .
- : .
- :
.
- :
.
- :
.
- : .
- :
.
- : .
- :
.
- : ) (
.

- : - -
.
- : .

- :
.



:
*
* .
* .
* .
* .
* .
* .

) (1 .

)(1

:
:
- -

.

.

- -
.


. .
. -
-
.



.
- -
.

.

-
-


.
.

.

.


.
:
:

.
:
:
-
.
-
.
-
.
:

. .
:
:
: :
.
: : .
:
.
Content Theories

Need Hierarchy Concept

Alderfer,s ERG Concept

McClelland's Aohievement Need Theory

Hertzberg's Two- Factor Theory

:
:
process Theories:

Theory

Expectancy
Equity Theory

Goal-Setting theory

: :
-.

. : :
. . - : :

.
:
- .
- .
- .

.

. ) (

Middlemist R. D. and M. A. Hitt. Organizational Behavior: Managerial Strategies for


Performance west Publishing CO. U. S.A. 1988, P. 143.


.

.


.

).(1


) ( .


.
) ....( .
)
....(.

) (1 : .

.

.

... : ) .(
.

) (.

.

:

) (1 : .

).(

-

.

.

.
:
:
.

: ).(

) (1 .
) (2 : .


:



).(




.

.
:

)..(

) (1 : .
) (2 : .


.

.
- -
.
.


.

.

.

).(

) (1 . .

:
Content Theories:

.1

.

.
- Need Hierarchy Concept


.

.

.

.

) (1 : . :
.

) ( .
.

) .(1 ) .(

).(3

.
) (
.

.

.

.

(1) - Wahba. M. A. and L. G. Bridwell. Maslow Reconsidered: A Review of the Research ON


the Need Hierarchy Theory Organizational Behavior and Human Performance. 15.
(1976): P. 212 240.
(2) - Ibid
(3) - lbid

- )(:physiological Needs :

.

.
.
:

) .( :

)(

.
:

.()

- -

) (1 .
) (2 - .
) (3 - - .

).(

) .(

) ( :
.()



).(4


.
:

).(

) (1 .
) (2 .
) (3
: : .
) (4 : :
.
) (5 .


.1 :

) .(





.
- :Safety and Security Needs :

. ) (

) (1 :
.
) (2 .

) .(1


- -
.

.

:

) .(

.
:

) (

()- Middle mist, R. D and N. A. Hitt, Organizational Behavior, op cit, p. 145.


) (2 .
) (3 .

) .(


) .(
) ( : :
.()
:

.()

) (

..

) .(

) (1 . -
) (2 : .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 : .


.
) :(
)

( .()

.


. -
- :

.()

.....
) :( .()

) (1 .
) (2 .
) (3
.

) :( .()
.

.




.
- social and Belongingness Needs :


Affection
Affiliation .Friendship

) (1 .


....

:

.()

.()

.()

)(

. :

) .( ) ( -
:
.() ) (
:

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .

.()
) :(

.()

. ) (
:
: :

.()

. ) :(

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .

.() ...

)(

.()

) (
:

)(

.



.....


) (1 - .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

).(1

) ( :

) .(:

) .(

.()

.()

.()

.() :

.()

) (1 . : : :
- .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .
) (7 .
) (8 .


) (
. - -
- : .... :


.
) ( )( :
.....:

).(


.......

) (1 : .


.
- -

- - :
).(1



.... .

.() ... ) :(

.()
.

).(4

) (1 . :
.
) (2 . :
.
) (3 .
) (4 : : - -
.



...



.

. : .
- Esteem Needs :


.
Recognition Achievement Status

.



.




.

:

) .( ) :(

.()

: .
:

.()

) (1 : .
) (2 .
) (3 .


... .1
.


. .


.

. :

.()

. ) (

: .() :

) (1 : ... .
) (2 .
) (3 .

) .( :

.()

) ( : .()

:

.()


:
.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .


.
- Self-Actualization Need: :


.
.


.

-
- .() :

) (1 .

. :

.()


) :(

.() : : :

.()

.

)(

job Enlargement job Enrichment


.

.

) (1 .
) (2 .
) (3 .

(4) For Example See ( 1 ) Herzberg. F., One More Time: How Do you Motivate
Fmployees?'.'. Harvard Business Review 46. 1968. 53-62: (2) Hulin. C L and M. R
Blood. Job Enlargement. Individual Differences, and Worker Responses. Psychological
Bulletin. 69. 1966 (41-55); (3) Susman. G. I. Job Enlargment: Effect of'Cultutre on Worker
Rosponses. Industrial Relations 12 (1973) 1-15. (4) Hulin. C.l.,Individual Differences
and Job Enrichumant-the Case Against General Tratiments. IN J. Maher.ed New Perspectives
in Job Entichmant (Berkeley: Van Nostrand Reinhold. 1971: (5) Films Altering; Traditional
Day. Houstion Vhronicle (January 19. 1986) No. 18.


.

.
:
:
-
.
-

.
-
.
-
.

.
-
- -

.
- Clayton p. Alerter :

:ERG Concept :
Existence Needs

:
- :
.
-
....
- : .

.

) (

-
) ( .

.


.
-
.
-

The Frustration Regression

process ) (

(1) Alderfer C. P. Existence Relatedness and Growth. Human Needs in Organization Settings.
(New Yourk The Free press 1972).


.Attribution
.

)(

.()

) (

.() :

) .(

.() .

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .

.() :

) .( :

) .(


.
.

) .(

).(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
(4) Wanous j. p. and A. Zwany Across- Sectional Test of Need Hierarchy Theory
Organizational Behavior and Human Performance 18 (1977) 78- 97.
(5) Alderfer C. P. R. E. Kaplan and K.K. Smith. The Effects Of Variationa in Relatedness
Need Satisfaction Desires. Administrative science Quarterly 19 (1974): 507-532.


.
- Achievement, :

:Affiliation and Power Needs



:
:
.

. :

.() ) (

)(

) :( .()

) :(
) .(

) (1 .
) (2 ) ( .
) (3 .
) (4 .

.
.

) .(


.
:
:



.
:
:

- -
.

) (1 : .

) .(1
).(


:
-
) : (.
-

) (.
- .
- .3



.

(1) McClelland. D. C. The Urge to Achieve Think No 32. 1966 pp 19 23.


(2) McClelland D. C. The achieving Society (Princton N. j. Van Nostromd. 1961).
(3) McClelland. D. C. The Urge to Achieve Op. cit.

- .1
.


...
.
.
) .(


.3

.4
) ( -
-

(1) Korn. E. R. and G. J. Part. Reaching for Success in New Ways. Managment World
(September October 1986): 6-10.
(2) Hershey. p. and K. H. Blanchard. Management and
Organizatonal Behavior. New Yourk: Prentic-Hall. 1972.
(3) Hall. J.. To Achieve or Not: The Managers Choice.
California Management Review. 18 (1976): 15- 18.
(4) See: (1) McClelland. D. c.. Power: The Inner Experiences.
)New Your Irvington:1. I 975: (2
McClelland. D. C. and D. H. Burnham. power is the Greatst
Motivator. Harvard Business Review 54 (1976) 100 110


.1
) / (


.
:

.
:
.

.2
- Active Relaxation
.

(1) Stahl. M. J.. When Selecting and Training Managers.


Remember: Power Motivates. Research
Management 29 (July - August 1986): 26-27.
(2) Korn. E. R. and G. J. Pratt. Reaching for Success op. Cit.

- :Imagery ) -
( .
- Mental Rehearsal .
:
.
:
.

.
.




.

- :Two- Factor Concept


Frederick Herzberg

).(

- Motivators :



.
- ) Dissatisfied
(Hygienes :
.
.

.

(1) Herzberg. F.: B. Mausner. and B. Synderman. The Motivation


to Work. New Yourk: John Wilely and Sons. (1959): Herzberg.
F.. Work and the Nature of Man. Cleveland. Ohio.: World
Publishing (1966).


.



.

.1

)( )(
.

. )(
)( -
-

(1) For Example See House, R. and L. Wigdor, Herzberg Dual Factor Theory of Job
Satisfaction and Motivation: A Review of Empirical Vidence and a Criticism, Personnel
Psychology 20 (1967): 369-380; (2) Dunnette, M.; J. Campbell and M. Kakel. 'Factors
Contiributing to Job Dissatisfaction in Sir Occupational Groups, (Organizational
Behavior and Human Performance 2 (1967): 143 _ 144.

.() :

.() .


) ( )(

) .(
:
....


.

) (1 .
) (2 .
) (3 : : .

.()
.

.





) ...( .
.... .

.

Job Enrichment .

)(

) (1 .
(2) Brown. A '~Todays Emplayees Choose Their Own Recognining Award. Personnel
Administrator 31 (August 1986): 51-58.

.


.
:

.
.
:
- :




.
- :

.
.
- :


.
- :

.... .
-:
.

Process Theories Of Motivation :

Content Theories
process Theories
:
-

Expectancy Theory

equity Theory

Goal- Setting Theory


.
.
.

.
- :

.
: ) (
.
valence : .

)(
:
- )(.
- )(.
- .

.()

- .()

.
.

) .(


.4
IV1 - Intrinsic Valence
) (.
IV2 -
.
E1 - .
E2 -
.

)- (1 .8 7
)- (2 .

)Vroom. V. H., Work and Motivation, New Yourk: John Wiley (1964). (2 )(3
Porter. L. W. and E. E. Lawler. Managerial Attitudes and Performance. Homewood.
(I)LL. Irwin-Dorsey (1968).
(4) Wahba. M. A. and R. J. House, Expectancy Theory in Work and Motivation: Some
Logical and Methodological Issues, Human Relations 27 (1977): 121 - 147.

EV - Extrinsic Valence .
) (IV1


) (IV2


.
EV. E1. E2 .

.
.

E2

E1

Expectancy
)(

Expectancy

)(

IV1
)Intrinsic Valence (1

)(

IV2
)Intrinsic Valence (2

)(

IV3
)Extrinsic Valence (2

:

.

:lntrinsic Valences :

)(1

) (

) ( .
.

.
) (IV1
.
) (IV2

.. .
.
.
) (IV2
.

(1) House, R. J. H. J. Shapiro and M. A. Wahba. Expectancy Theory as a Predictor of Work


Behavior and Attitude: A Re evaluation of Empirical Evidence. Decision Sciences 5
(1974): 481 - 506.

)(

IV2IV1

.


.
.
.

) .(
....... ........

:Expectances :


.
. )
( )
( .

(1) Arnold. H. J. Task Performance. Perceived Competence and Attributed Causes of


Performance As Determinants of Intrinsic Motivation Academy of Management Journal
28 (1985): 876 - 888.
(2) Shalley. C. E. and G. R. Oldham. Effects of Gool Difficulty and Expected External
Evaluation on Intrinsic Motivation: A Laboratory Study. Academy of Management
Journal 28 (1085): 628 - 640.

. (E1) :

. :

) (
.

.
E2



.
Extrinsic Valence :


.

.

) ( ) (EV
) (
)( )( ) :(
.

.

)(
:
- .
- .
- .
- .
-
...
-
.

)(

- .

- .

- .

- .

) (

)(

(1) - Fuislier, M.; D. Ganster and R. D. Middlemist, A


Within-Person Test of the Form of the Expectancy Theory
Model in a Choice Context. Organizational Behavior and
Human Performance 34 (1984): 323-342.

:

) (Iv1) (IV2) (E1)
(E2) (EV .

. ) (IV1
) (E1
) (IV2
) (IV1) (IV2) (E1 .


) (IV1
) (IV2 ) (EV .

) (EV .
) (E2) (E1
) (E1
.

. ) (E2

.
- :Equity Theory :


.1
) (
) ( .
.
-
.
.
/ ) =(/
).(

.

(1) Carrell. M. R. and J. E. Dittrich. Equity Theory. The Recent Literature. Methodological
Considerations and New Directions. Academy of Management Review. 3 (1978): 202210.

/ ) <( >

/ ).(

) (
.
:
- ) ( .

.
-

.
- :




.

- ) (
.
-

.
-
. .

.
-
)( )(
)(

)(

-
.2

(1) - Greenbery. J. and G. Leventhal. Equity and The Use of Over reward to Motivate
Performance. Journal of Personality and Social Psychology 34 (1976): 179-190.
(2) Rains Wanted Long-term Contract Like Henderson Dallas
Times Herald. (February 23.1985): C-3. and A. Bernstein.
(Pro Sports: Headings for Rough and Tumble Talks. Business
Week (November 3. 1986): 85-86.





:
:

.
. :
) ( : .()


) ( :

.()

) ( : :

) (1 .
) (2 : .

.()
: ... .
) :( .() +


.3

) :( .() .() : :

.() ) :( .()
.

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 : .
) (4 . .
) (5 .
) (6 .
) (7 . : .
) (8 .

:
. ) ( :
.()

. ... .2

... - ) :(

.()

.


) .( .() :

) (1 .
) (2 . : .
) (3 - .
) (4 . : .
) (5 .

) :( .()


.

).(

:
:
-

) .(3
.() :

: - -
).(

. :

) (1 .
) (2 . : .
) (3 : .
) (4 - .
) (5 : .

) .(



.

. :

.() :

) .(

.()

) - ( :-

) .(

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 : .



.
:

.() ) ( :

.()
:
.() :

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

) .(.() :

:






.
- :

.
.

) (1 .
) (2 .

) ( :
- :



) ( .

.
).(

.()

.() .()

(1) Locke. E. A.. Toward a Theory of Task Motivation and Incentives, Organizational
Behavior and Human Performance 3 (1968): 157-189.
(2) Latham. G, P.: T. R. Mitchell and D. L. Dossett, Importance of Participative Goal Setting
and Anticipated Rewards On Goal Difficulty and Performance. Journal of Applied
Psychology 63 (1978): 163-171.
) (3 .
) (4 .
) (5 .


.

.
- :


. : .

).(

) .() () .
(

.()

(1) Motowidlo. S. J.; U. Loeher and M. D. Dunnette. A Laboratory Study of the Effects of
Goal Specifioity On the Relationship Between Probability of Success and Performance.
Journal of Applied Psychology 63 (1978): 172-179 .
) (2 .
) (3 .

.()
).(

:

-
-

.
.

).(

) (

) (1 .

(2) Wexley, K. N. and T.T. Bladwin. Post training Strategies for Facilitating Posetive
Transfer: An Empirical Exploration. Academy of Management Journal 29 ( 1986): 503520 (2) Evan Veslor and
W. C. Mussel white The Timing of Training. Learning and
Transfer Training and Development Journal 40 (August 1986):
58-59.
(3) Lock. E. A. Toward A Theory of Tosk Motivation. op, cit.
(4) Latham, G. p, and H. A. Marchall. 'The Effects of Self-set Participatively Set and
Assigned Goals On the Performance of Government Employees, Personel Psychology
35 (1982) 399-404.



).(1


.
:
)(

.()

: ) .() ( :

) .( ) ( .
:

.()

(1) - Latham. G. P.: T. P. Steele and L. M. Saart. The Effects of Participation and Goal
Difficulty On Performance. Personnel Psychology 35 (1982).
) (2 .
) (3 .
) (4 : .. .
) (5 .


.

.

:

.()

) .(


..
.

:

) (1 .
) (2 : .

.()

) (

.
-

) .(

).(

)( ) ( ) .( :

).(6

..

).(7

) (1 .
) (2 : .
) (3 .
) (4 : .
) (5 : .
) (6 .
) (7 : .

) (1:
- .
-
.. .
) (

).(

) (1 : .
) (2 .

.
.
- :

.
).(1


.
) (


.




(1) Becker. L. J. 'Joint Effect of Feedback and Goal-Setting on Performance. A Field Study
of Residential Energy Conservation. Journal of Applied Psychology 63 (1978): 428-433.



.
: :
:

.

-
:
- .
-

.
-
.
- .

-

.
-
.
-
.

.
-
.
-
.
.
- .

:
: :
- .
- .
- .
- :
.
- :
- : .
- : .
- : .
- :
- . :
.
- . : .

- . :
.
- . :
.
- : .
- : : .
- : .
: .
- : .
: .
- : .
- : .

. : -
-
.
.. : . -
. :

1. Alderfer. C.P.R.E Kaplan And K. Smith. The Effects Variations In


Relatedness Need Satisfaction Desires. Admisistrative Science Quarterly 19
(1974).
2. Alderfer C.P. Existence Relatedness And Growth Human Needs In
Organization Setting (New York: The Free 1972).
3. Arnold H. J. Task Performance Perceived Competence And Sttributed
Causes Of Performance As Determinats Of Intrinsic Motivation. Academy
Of Monagement Journal 28 (1985).
4. Becker L. J. Joint Effect Of Feedback And Goal Setting On Performance.
A Field Study Of Residential Energy. Conser-Vation Journal Of Applied
Psychology 63 (1978).
5. Garrell. M. R. And J. E. Dittrich. Equity Theory. The Recent Literarure
Methodological Considerations And New Directions. Academy Of
Management Journal 3 (1978).
6. Dannette M. J Campbell And M. Kakel. Factors Contributing To Job
Satisfaction In Six Occupational Groups Organizational Behavior And
Human Performance. 2 (1967).
7. Fuislier. M. D. Ganster And R. D. Middlemist. A Within Person Test Of
The Form Of The Expectancy Theory Model In A Choice Context.
Organizational Behavior And Human Performances. 34 (1984).
8. Greenberg. J And G. Leventhal Equity And The Use Of Overreward To
Motivate Performance. Journal Of Personality And Social Psychology 34
(1976).
9. Hall. To Achieve Or Not: The Managers Choice Califormia Management
Review 18 (1976).

10. Hesseg. P. And K. H. Blanchard. Management And Organizational


Behaviour. New York: Prentic Hall 1972.
11. Herzberg. F. One More Time How Do You Motivate Employees? Harvard
Business Review 46 (1968).
12. Herzberg. F. Work And The Nature & Man. Cleveland. Ohio World
Publishing (1966).
13. Herzberg. F. B. Mausner And B. Synderman. The Motivation To Work. New
York John Wilely And Sons. (1959).
14. House R. And L Wigdor. Herzberg Duar Factor Theory Of Job Safisfacation
And Motivation: A Review Of Empirical Evidence And A Critisism.
Personner Psychology 20 (1967).
15. House R. J H J Shapior And M. A Wahba. Expectancy Theory As A
Prodictor Of Work Behaviour And Attitade A Reevaluation of Empirical
Endence Decision Sciences 5 (1974).
16. Houston Curonical Firms Altering Traditional Day Houston Chronicle
January (1986).
17. Hulin. C. L. And M R. Blood. Job Enlargement Individual Differences And
Worker Resonses. Psychological Bulletin 69 (1968).
18. Hulin. C. L. Individual Differences And Job Enrichment The Case Against
General Treatment. In J. Mater (Ed) New Perspectives In Job Enrichments
(Berkerey Van Nostrand Rinhold). 1971.
19. Korn. E R And G J Pratt. Reaching For Saccess In New Wags. Manaement
Worl (September October 1986).
20. Latham. G P And H A Macchall. The Effects Of Self Set Participatively
Set And Assigned Goals On The Performance Of Government Employees.
Personnel Psychology 35 (1982).
21. Lattham. G P T R Steele And L U. Saart. The Effects Of Paricipation And
Goal Difficulty On Performance. Personnel Psychology 39 (1982).
22. Latham G P T R Mitchell And D L Dossett. Importance Of Participative
Goal Setting And Auticipated Rewards On Goal Difficulty And
Performance. Journal Of Applied Psychology 63 (1978).
23. Locke F A Toward A Theory Of Task Motivation And Incentives:
Organization Of Behaviour And Haman Performace 3 (1978).
24. Locke E A Toward A Theory Of Task Motivation. Op Cit.
25. Mcclelland D C. That Urge To Achieve. Think 32 (1966).
26. Mcclelland D C. The Achieving Society. (Princton N. J. Van Nostrand. 1961).
27. Mcclelland D C. Power The Inner Experiences. New York. Irvington 1975.

28. Mcclelland D C. And D H. Burnham. Power Is The Crreatest Motivator.


Harvard Basiness Review 54 (1976).
29. Middlemist. R. D. And M A Hitt Organizational Behavior Managerial
Strategies For Performance. West Publishing Co. U S A 1988.
30. Minor j. B. Theories Of Organizational Behavior Hinsdare Ill: Dryden
Press 1988.
31. Motowidlos. S J L L Loehr And M D Dunnette. A Laboratory Study Of The
Effects Of Croal Specificity On The Relationship Between Corbability Of
Success And Performance. Journal Of Applied Psychology 63 (1978).
32. Porter. L W And E E Lawler. Managerial Attitudes And Performance
Homewood lll: Irwin Dorsey. (1968).
33. Shalley. C. E. And G R. Oldham. Effects Of Goal Difficulty And Expected
External Evaluation On Intrinsic Motivation A Laboratory Study. Academy
Of Management Journal 28 (1985).
34. Stahl. M. J. When Selecting And Training Managers Remember Power
Motivates. Research Management 29 (July Agust 1986).
35. Susman. G. I. Job Enlargement: Effects Of Culture On Worker Responses
Industrial Relations 12 (1983).
36. Van Versor. E. And Mussel White W. C The Timing Of Training. Learning
And Transfer. Training And Development. Journal 40 (August 1986).
37. Vroom. V. H. Work And Motivation. New York John Wiley (1964).
38. Wahba M. A And L. G. Bridwell Maslow Reconsiderd A Review Of The
Research On The Need Hierarchy Theory. Organizational Behaviour And
Human Performance 15 (1976).
39. Wahba M. A And R J House. Expectancy Theory In Work And Motivation
Some Logical And Methodological Issues Human Relations 27 (1972).
40. Wanous. J. P. And A Zwang. Across Sectional Test Of Need Hierarchy
Theory. Organizational Behaviour And Human Performance No. 18 (1077).
41. Wexle K N And T T Bladwin. Postraining Strategies For Facilirating Positive
Transfer: An Emperical Expiration Academy Of Mannagement Journal 29
(1966).

)*( .

)*(



.

.

.




.






.

)
(



.

Profit

Maximization
.




.. .
:
:



.

.
:




.

:


.
:




.
:
:



.




.

:
. .
. .
. .
. .
.




:



.
.


.

.

.
:

- :


) (
.




:

.(1)

) (1 .

.

.





.
- :




.
.

.

.(1)

) (
.
- :





The Hippies The Beatles
.

.

) (1 .


.
.




.
.

.
:

:

.(1) )(

.(2)


.
:
.




) (
.

) (1 .
) (2 .

- :
.

.
.

.(1)


.
- :




) (1 .


.



.

.
.

.


.
:


.

.

.
:

.(1)


.
- :




Evangelical movements

) (1 .


Eastern religions Mysticism .Occult

.



.
Marketing
Developmental Marketing Conversional Marketing
.


The Secular Attractions
:

.(1)

) (1 .

Conversional Marketing

Counter Marketing


Demarketing

).(1





.

) (1
.



. :
: :
-



.

.

.

EXCHANG

THE

THE EXCHANGE PROCESS .


) .(1 .
) .(2
.


.
The social marketing

) (1 . .
) (2 /
.




.

:
.

.
.
)
(
.
.
.

:

. .
. .
. .
. .
: .


.



)(
.


.

.(1)





).(2
:

) .(3

) (1 .
) (2
. .
) (3 .


) .(1
.
:
:
. . :


.
).(2
.

) (1 .
) (2 .


.
.
.



).(1

.



.

) (1 .





.

) (





.


.

:

.
.
).(1

.
) .(2 :

. ) :( .(3)

.

) ( : : :
:

) (1 .
) (2 / .
) (3
.

) :( .(1)
).(2


.

.

.


.


.

) (1 .
) (2 .

.
.


.
.
: : :

.




).(1

(1) John S. Wright et al: Advertising 4 th ed (New York: McG row Hill Co. New York. 1986.



.
.


.



.

).(1


(1) William I.. Wilke and Paul W. Farris Comparison advertising Problem and Potential.
Journal of Marketing October 1975.

.
.
.





.
:


.

:

-
)( .(1)
-

.
:
: )(
) .(2 )(
.(3)
) .(4

.
Kotler
Bait and Swich advertising

) (1
- .
) (2 .
) (3 ./
) (4 .

.
Federal Trade Commission
.
:
):( .(1)
: ) .(2
.

.
- ) :(
.(3)
.
.
. ) .(4

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

.
.
.

.
-
. )( .(1)


.
- :


. .
.(2)

) (1 ./
) (2 .

) :( .(1)
.

. :
: ) .(2

) .(3



.
) :(
.(4) :
) .(5 :
).(6

) (1 ./
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 / .

- .

) .(1

.

.

.
Kotler


.
.

) (1
- .

.
.



.
:
:



.


:
:


.


.



.
.

:
:
.

:

.
:
.
).(1

(1) William J. Stauton Fundamental of Marketing th ed New York McGraw. Hill 1978 P.7.








.


.





.
.


.


.


.

.
Markup Pricing .Cost-plus Pricing




.
Full-Cost Pricing
.Subsidy or Markdown Pricing


.


)(
.


.

:
:

.
:





.
:

.

:
.
:


.


:
.
:
. :
.
. :
.
. :
.
. : .
. : .
- :
. : .
. : .
. ) : ( ) (
.
. :

.
. : .
. :
.
) (:
. :
.
. : .
. :
.
. :
.
- :
. . :
.
. . : .
. . :

.
: . .
.
: . .

: :
1. Anthony R. N. anr R. E. Herslings. Management Control In Non-Profit
Organisations Richard D. Irwin Inc. 1975.
2. Baker M. J Marketing An Introductory Text. The Mac-Millan Press LTD.
3rd Ed London 1979.
3. Hussein H. M. R. The Marketing Of Non-Profit Organisations. A Study The
Application Of Marketing Techniques And Practices In The Scottish Ares
Organization Ph D Thesis Department Of Marketing University Of
Strathclyde Glasgow. 1982.
4. Kotler P. Marketing For Non- Profit Organization Prentice Hall Inc
Englewood Cliffs New Dressy. 1975
5. Kotler. P. Principles Of Marketing Prentice Hall Inc Englewood Cliffs N.j
1975
6. Leonard L. Berry And James S Hensel Public Relations Opportunities
In The New Society Arizona Business August September 1973.
7. Rothmall M. J Marketing By The Federal Government MUSU Business
Topics Summer 1973.
8. Shapiro B. P. Marketing In Non- Profit Organisations Report No 72 116
September 1972.
9. Stanson W J. Fundamental Of Marketing 5th Ed. New York Mcgraw
Hill 1978.
10. Wright S J. Et Al Advertising 4th Ed. New York. Mcgraw- Hill 1977.
11. Wilke L. W And Poul W Farris Comparison Advertising Problem And
Potential Journal Of Marketing October 1975.

/ )*(.

)*( .


.
.
.
.

: .
: .
: .
.

: :



.
) :(

).(1


.
) .(2

:

) (1 .
) (2 - .

: :)(

: .(1)

.(2)

: )(

.(3)

.(4)

.(5)

)(

: .(6) :

.-( 1)
. ( 2)
. - ( 3)
. ( 4)
. ( 5)
. ( 6)

.(1)

.(2) :( )
.
)(

.(4)

.(3)

: .(5) :

.(6)

)(

. ( 1)
.( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)
. - ( 6)

.(2)

.(1)

:

.

) .(3


:

.(4) :

.(5)

) .(6

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .

...


: .



.

.


.







:
:





: ).(1



) .(2 ) .(3

.




) .(4

) (1 / .
) (2
.
) (3 .
) (4
.

) .(1
) ( ).(2
:


).(3

:

.


) .(4

) (1 .
) (2 .
) (3 :
)( .
)(
.
) (4 .


).(1
) .(2








).(3



) (1 .
) (2 .
) (3 .

)( ) .(1

.
)(
) .(2

.

:
:
-

.
:

) (1 .
) (2 .

- ):(1
:

.
.


.
:

.

) (
.
- :
:

.(2)

) (1 .
.
) (2 .


-
.

) .(1 ):( .(2)


.
- ):(3

.
- :


) (1 .
) (2 .
) (3 .
.


.

).(1

) .(2
.
- :



:
.
- :

) (1 . .
) (2 .
.


.
) .(1








.
- :



) (1 :
)( .
)( .
)( .

.
.
).(1




.


.


.

) (1 :
)( .
)( . .
)( . .
)( .

- :


.

. ) (
) ( ).(1
) .(2
) .(3
.


) (

:

) (1 . .
) (2 . .
) (3 . .

.(1)

.
- :

).(2





):(3
)( .
)( .
)( .

) (1 .
) (2 . .
) (3 :
a. R. T sprous and M Moontz A Tentative set of Brood Accounting Principles for Business
Enterprises Accounting Research study No, 3 New York American Institute of citified
Public Accountants 1962. p. 47.
b. John H. Myrs. Critical event and Rcognitior of Net profit The Accounting Review No, 4.
1964 pp. 528 532.

)( .
)
( .

.




) .(1

.


) (1
.


.



.

.

:






.




. :
:

.
:

) .(1


.
.

.

.

).(2
.

) (1 . .
) (2 / .


.

.

) .(1

.
:

.


:

) (1 :
)( / .
)( .
)( /
.

- :



:



):(1

=
-

)+(

:= = .
:

..
.

) (1 .

)
(
.

) .(1
.


) :(
.(2)
.
:
:

) (1 / .
) (2 ) : (.


) .(1

.





%
:

) + (

) (1 - .


.
.



.
:
%


:

= + =

= =
= =

).(1

) (
.
).(2

.

) .(3 .

:
-
.
-
.

) (1 .
) (2 / .
) (3 .


.



)(

) ( /
/ .
:
.






.



.
- :


) (1

)(2

- .
-

) (1 - - .
) (2
- .
- .

)(1

- ) (2




) (3 .



.

.

) (1 .
) (2 - - .
) (3 - - .

)(1


-

.





)(2

) (1 :
- .
- .
) (2 .




:
.






).(1


:

) (1 :
- .
- .

:

.


.






.




- -

.

.
.




.



.


).(




- .

- :
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .
- : .

- :
.
- . : ) (
- . : .
- . : .
- . : .
- . : )
(.
- . : ) ( .
- . : .
- . : .
- : .

- . . :
.
- . : .
- . : -.
- . :
.
- : .

)*( - - .

)*(

.
.

****
):(
.
.
:
.
.
****
:
.
.
:
.
.

* .
* .
* .
* .
* .
* .
* .
* .

- :
:

.(1)

.(2)





):( .
.


) (1 - - .
) (2 - - .

.(1) :

) ( :
:
.(2)



.


.
:
:
-
.

) (1 - - .
) (2 .

.
-


.
-


.
-

.
-
.
-

.
:


:
-



.
-



.
-

-

.
-



.
- :
:

)(1

- :

:
) :( (3)
)(2

) ( : .
:

.(4)

) (1 - - -.
) (2 .
) (3 .
) (4 - - .


.
.
:
:

).(2

.(1)

(3) (4) : :

).(5

)(6

.(7) :

) (1 - - .
) (2 - - -.
) (3 - - .
) (4 - - .
) (5 - - .
) (6 - - . -
) (7 - - .

:

) ( : .(1)
.
) :(
.(2) . .
.
) :(
.(3) :
.(4)

.
):(5
:

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 ) / .(
) (5 - - .

... :
.
.
. :
).(1
).(2

.

).(3
:
.
:

) (1 .
) (2 - - - .
) (3 . .


).(1

.
:
:

.
:
- .
- .
- .
- .
:
:

) (1 .

- :
)(
)( ) (.
.
- :
)( .
)( .
- :
)( .
)( .

.
:



.

:

.(1) ):(

:


:

.(2)

.(3) ) ( : :

. ) .(4

...

.

) (1 - - .
) (2 - - .
) (3 - - .
) (4 - - - - .

:
)( .
)( :
.
:
):(1

..

..
:

.(2)

) ( :


.
:

) (1 . .
) (2 - - .

.
.
) (

.
:


.
.


.

:
.(1)

) (1 - - .

) ( : .(1) :
.(2) : ).(3
) ( :
) (4

.
:

.
.
:

:

) (1 .
) (2 .
) (3 - - - .
) (4 - - .

- :


:
:

.(1)

.(2) ) (

: .(3)
.

- :


.(4) :

)( 5

) (1 - - .
) (2 - - .
) (3 .
) (4 - - .
) (5 - - .-

) ( :
: . .
):(
:
. .
:
.
:

)(1

:
:
.
: .

) (1 - - - -.

:
).(1
):(2
) ( : .
) ( : .
) ( : .
) ( : .


.
- :


.

) (1 . - - .
) (2 .

):( :
. .
) ( : .
.

:
:
).(1
- :
.
:

.(2)

) (1 . - .
) (2 - - .

- :
.


:

.(1) -

) (

) .(2


.



.

) (1 - - .
) (2 .

:
. :
.

:
: :
:

:
:
: ).(1

.
: .
:
)( .

) (1 . - - .



).(1
)( :
:
.
:
):(
) . (
.
:

.
:
.

) (1 . - - -.

.
.
:

.
:

.
.

:

.
:
) (

.
) (



.
) (
.
.

) (


.
) ( .

)(


.
:
-

.

.
- :
. )( . . - )(


.
- :
. . . -
.
-
.


- :
: - - - .
: - - /.
: - - .
: - - -/.
: - - /. : - - .
: - . - /.
: - - . - : - -.

: - - . : - . : - - - .
- :
: - - /. : - - .
. : - -.
. : - - /.
. : - - ) ( -/.
. : - .

. : - - - .
. : - - --
- .
. : - - //.

)*( - .

)*(



.
.




..

.

. .
...

) (
) (


.
.






.
:
-
.

- .
- .
- .
- .
- .

.

:
:
- .
- .
-
.
.
- :
Weyely &Yuki
.
.

.
).(

.Recruitment stage

(1)Weyley & Yuki.

.

.





.
- :
.
.
.
.
.

.

.
.

.
Milkovich and Rynes

.

.

.
.

Recruitment
.
.

.

.

.


.
.
.
.
.


.
.

.

- :

Validity


).(


.


).(

.
.

(1)Frank L. Sohmidt and John E. Hunter. Employment Testing: Old theories and New
Reserch Finding; American Lsychologist, 36 (1981).pp. 123-137.
(2) Ibid.

.
.

.

.

).(

(1) Hunter& Scott

:


.

.


.
.
.

.



.

.
:
- .
- .
- .
- .
.


.

.

.
.


.

.


.
.

.



.



.
.



.

.
:
:
- .
- .
- .
:
:
.

.

.

.


) (Apple .

:
-
.
-

.

.
.
:


.
.


.
.
:
.

.

.


.
...

.
:

.


.

.
.

.
MBA

.
:

) (Application blanks
) (Employment Interviews

) (Psychmotor ) (Interest
).(Reference Check




.

) .(Meximum Efficiency ) (Efficiency ) Cost

(and benefits .

.
.

- -
.
.
. :
- :
.
.

Its Validity
.
- :



.
.
- :

. .
:
.

- :

.

.

:


. .
:

:
- :

.

%
) .(Wonderlice Personnel test (Form A
% Thrustone Frimary

.(1) Montal Ability Test

(1) Wendell L. French Fesonnel Management Process. Houghten Mifflin Company. Boston
Mass. U.S.A. (1978pp).


.

.

).(
- :Personality

.al teHunter

yrMinnesota Multiphasic personality Invento
te Pensonality InventoryuerBern
.
.
Outgoing

rsonalityeP
. .

(1) - (French, pp. 255-256.


) (- lucky oghappy -

).(
achiever
.
.

.
Firmmess .decisiveness
.

.Sociability
).(
- :Interests

(1) Ibid, p. 256.


(2) Ibid .

. %
.
% .
).(
- :
) (

Fortune 500

Industrial Companies
.highly educated % %
. % % .
% %
. ,
.

.

(1) Ibid .
(2) Ibid.

% %
% ) (
.
.


:
- .
- .
- .
-
.
.
- .
- .
- .

- .

).(
:

. . .
.
:
. :

.()

.

:
:

).(

(1) French, Opcit, P.271.

) (2 - - .
) (3 - - - -.

.()

.() :

) .(

).(

) (1 - - . -
) (2 - - .
) (3 - - .
) (4 - - - .

.()

:
- Rewerd Power : .
.
- Corective Power
.
.
- Legitimate Power
.

.
.
- :Charismatic Identification Power

.

) (1 - - .


.
- :Expert Power
.

).(
: .
.
:

).(

.
.
.
:

(1) Rodert Kreitner, Management, Second Edition, thoughton mifflin company, Boston,
Messachuselts, U. S. A., 1983; P. 391.

) (2 - -.

.

. :

.
:
... ....

.

.
:
.
:
: ... !.
:

.
...

.
:
.

.() ...

.()

) ( :

... ).(

).(

) (1 - - .
) (2 - .
) (3 .
) (4 - -.

: )*(.
:
. - -
.
:
.
: )*(.

:
.
:
.
:
)*(.

)*( -.
)*( -.

- .

.

)*(.

-

) Propation

(Period .

)*( . :
: . : .

: )*(.

)*( -.


.

.
- .

:



.
.

.

. .

. .



.
.

.
.


.



. ) (

.


.



.


.

.
.
:

.
:


.

) (Standardization
) (Reliability ) (Validity ) (Norms .


:
):(Standardization
.

.


...
) ...( . .
):(Norms

. .
.




.
):(Test Relability

results Consistent .
.
)( )(
.
.
Perfectly

Reliable
.
.
):(Validity
.
.


Content validity and criterion validty



) (.
:
:
Predictive validity
.
: Concurrent

.validity

.
) (
....
content validity
.

.
.



.
):(Biographical Data


.
....

.

.
.

.


.
):(Employment Interviews
. %
. .
%

))*( .

:
- .
-
.
- .
- .

)*( -.

:
.
% %

)*( .
.

) ...( .
.

.

.
.
.
:
.

)*( -.

:Peers Rating and Spervisors Judgment





.
.

. .

. .Score

. .
.Validity and Reliability

.
):(Assessment centers

. .


.simulated situations
.
.
.
.
.

:
.

Aptitude or Abillty Learning
.

. .
.
:
)(
.
)(
.

:
- .Theory of low Utilitarian
-

Theory of Subgroup Validity

.Differences
- .Theory of Test Unfairness
- .Theory of Test Invalidity

- Theory that Criteria of

.Success in Training are Insufficient


- .Theory of Chemistry
:
:
:
.
.

) (SDY .
.

.

.
.
Budget analysis & Computer Programmers
.

%
%
Computer Programmers ,
% .
Hunter and Schmidt

.

. .


.

.

.

:
.U.S. Steel Co
.
.

.
.
.
:Theory of test unfairness

.
.
.Regression model

. .

.

.
.
. .

:The theory of Subgroup velidity Differences

. :
The theory of a single group
.

.


.
.
:

Population validities are Different for Different groups


.
. .
Type 1 error

.

.
:Theory of test invalidity
:
. .
.
.
. :
.
.
.
.


:Theory that criterias of success in Training are insufficient

.
.
.
:

: .
.

.
) (:

... .
.
. %
) .(

(1) Roger Ricklets, Excutire Reer uiters say firms Tend to Hire Our Kind of Person, In Rynes
and Milkovich. editors Current Issues in Human Resource Management : Commentary
and Readings, Business Publication, Ine. Plana Tex., U.S.A., 1986, PP. 176-79.


artichoke :


. .


edicts
.


.
Physical Apperance
lack self discepline
.




.
:


.


. .
.
.


.
. .




.

. NCR



. .

. .
.
.
cognitive ability testing
.

.

: :
:
.
:
.
.

.
.


.
.

.


.



.



.
.

..
. .

.
.

.
.

.
. .
.
.
.

.
.

.

.
.
.


.




:
)(

.
)(
.
Velidity and Reliability .
.
Mental Measurment Year Book
.

)( .
.
)(
.
.
.
)(


.
)(

.

: :
-

: . : . - : .

: . : . - : .

: . - : .

- : .

. : . : -

. : -

. : . : . : -

- Cascio Teyne. F., and Nile F. Phillips, Perfomance Testsinf: A Rose Among
Thorns. Insurance Issues In Human Resoyrce Manasements. Ed Sara L.
Rynes L. Rynes and George T. Milkovich, 202-208. Plano, Texas, U.S.A.,
Business Publication, Inc. 1986.
- Flippo, Edwin B., Personnel Management. New York, U.S.A.: McGraw-Hill
Bock company, 1985.
- French, Wendell L. Personnel Measurment Process. Boston, Mass. U.S.A.
Houghten Mifflin company, 1978.
- Guion, Robert M. Employment Tests and Discriminatory Hiring In classics
of Personnel Managament. Ed Thomas H. Patten, JR., 138 151. Oak park
Illinois U.S. A.: Mocre Publishing company, Inc., 1979.
- Hay, Edward N. "The Validation of Tests "In classics of Personnel
Mangagement. Ed Thomas H. Patten, JR., 131 138. Cak park Illinicis
U.S.A.: Mocre Publishing companys, Inc., 1979.
- Hunter, John E. And Frank L. Schmidt. Critical Analysis Of The
Implications Of Various Definitions Of Test Bias. In Current Issues In
Human Resource Managements. Ed Sare L Rynes And Gecrge T.
Milkovich., 209-211. Plano Texas U.S.A. Business Publications, Inc., 1986.

Makin, Peter and Ivan Robertson. Selecting the Best selection


Techniques . Personnel Management. 18 (Novermber 1986): pp. 38 40).
Mayfield, Eugene C. The selection Interview Re evaluaticn of
Published Research. Personnel Psychology. 17 (Autumn 1964). Pp. 239
60.
Milkcvich, George T., and William F. Glueck. Human Resource
Management: A Diagnostic Approach. Plano Texas U.S.A.: Business
Publicatiobs, Inc., 1985.
Fursell, Elliot, Michael campion, and sarah Gaylord. Structured
Interviewing: Avoiding selection Problems. Personnel Jurnal 59 (November
1980) pp. 907-922.
Ricklfes, Roger. Excutive Recruiters say: Firms Tend To Hire our kind of
People. Wall street Journal, 19 September 1979.
Rames, sara L., and Gecrga T. Milkovich. Selection. In Quarent Neaues
In Hman Reuourec maragement. Ed Saral L. Rynes and George T.
Milkovich, Plano Texas U.S.A.: "Rusiness Publications. Inc., 1986.
Weyley, Kenneth N. and Gary A. Yuki. Organizational Behavior and
Persconnel Psychology. Homewood Illinoia U.S.A.: Richard D. Irwin Inc.,
1984.

)*( .

)*(

:

).(


).(
) (
).() (
.


) .(

(1) Alb-ert Lepawsk y : Administration, The Art and Science (Alfred A, Knopf, New York,
1952) P. 17 .

) (2 . . -
.
) (3 . )
//.
4
( ) (Dimocj. M.E., and Di mok, Lio S.W : Public Administration Renhert & W.N.Y. 1958
P. 367.

) (5 ...
) (6 .
.

:

).(


-



.
:
: .
: .
: .
: .
: .
: .

) (1 .
.

: .
: .
: .
:.
: .



).(
) ( The Formal

Authority theory
).(

).(
.
) ( ).(

) (1 .
. .
() L. Urwick : The Elements of Administration Harper & Erothers, New York, 1943 P.49 .
) (3 / .
) (4 . -
.
) (5 . .


).(
.The Accepted Authority Theory

).(
).(


).(

Leadership Headship

).(

) (1 . -
.
) (2 . . .

(3) Harold koontz and Cyril O. Donnell : Principles of Man sgement (Mc Graw Hill Book
Co., N. Y. Second Edition 1959) pp. 49-50 .

) (4 .
.
) (5 /
.

/ Cicil Gibb


).(


/ :
).(
:

).(
:
.
... ...
.() ...

) (1 . .
) (2 .
) (.
) (3 . .
() Leonard D. White : Introduction to Public Administration The McMillan Company,
New York, 1962. P. VIII.



.
/


).(
Dynamic Art .

.
:
:



.

) (1 . .

.
: : .
: .

.
.


.

.

.

.
).(

).(
)(

).(

)*(

) (

- -

) (1 .
. ) (2 .
. ) (3
.
) (4 .
.
) (5
- .
)*( .



).(

.
.


.

.

) (1 .
.


.

) (
).(


).(
.

) (1 . -
.
) (2 - .
) (3 . .


:
:
Merit Principle
)(
).(
) (
.


.
:

.

:

) (1
.

:
) (
.
: ) ( :
:
.()
) ( :
.()
):( )(
)( .()
:
.()

) (1
- .
) (2 .
) (3 ).(
) (4
.

:
).(

) (

.()

: ):(

.()
) ( ) (
: ) .(
: ).(
) (
).(

) (1
.
) (2 . .
) (3 .
) (4 .
) (5 : .
) (6 -
.
) (7 . .

)(
: ) ( ).(
:
).(
:

:
- :
:

() :
.()

) (

: .
) :(
.() :

) (1 . .
) (2 : .
) (3 .
) (4 .
) (5 .


.()
:-
.()
) (
.

).(

:
).(
:

.() ):( .()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 ).(

-

:
.



).(



... ).(
:

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

) (

() ) :(

.()


.

:

.()



).(
)(
) (

) (1 - .
) (2 .
) (3 .
) (4 . - .

.

).(

) (


:
):( ()
).(
:
) (
:
:

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 -
....

) ( ) (
:
.
:

()


)(
. ) (
: :
: ) :(
() .

:
: ).(

) (1 .
) (2 .
.
) (3 .
) (4
.
) (5 .

:

).(


.
.



: :

)*(.

) (1 .
)*( -




).(
:

.
.
:

).(
:
).(
:
).(

) (1 - - .
) (2 .
) (3 .
) (4 .





).(
:

.
)(
.
: ) (
:
..
).(
) (
).(

) (1 .
) (2 . .
) (3 .


).() (


).(

) (
: ).(
:
).(

:
).(

) (1 .
.
) (2 . .
) (3 . .
) (4 .
) (5 .
) (6
.

:
).(
: :



).(
:

.
):(
.()
) : (
: ).(

) (1 . .
) (2 .
) (3 .
) (4 .


).(
) ( .
) (

)( )*(


: ) (
).(
)(
.

: ) :(
:
.()

) (1 . .
)*(
.
) (2 .
) (3 .






:
() :

.()



) ( ) ( :

: :
) (

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

) (



).(

) (1 .
.
) (2 /
.

: .

: :
-
) (.
-
) (.
- )
-(.
- )
-(.
- )
-(.
- )
-(.
-
) - (.

: :
- .
) - (.
- . -
) (.
- : . )
(.
- . )
(.
: :
- . )
(.
- ) (.
- . . )
(.
- . ) ( )
(.

- ) (.
- ) (.
- ( ) (.
- .
) .(
- )
(.
- ) -
(.
- )
(.
- . )
(.
- . )
(.
- . )
(.

-
) - -
(.
- . ) (.
- ) (.
- . )
- (.
- . ) (.
- . ) (.
- . )
(.
-
(.
) (.
- . )
(.
- . ) (.

- . )
(.
: :
- . . )
(.
- . . )
(.
- - / ) (.
::
- )
-(.

)*( .

)*(

:

.

.
.

.




.

.
.


.

.
.
.

.

.

. . :

()

) (1 .

:


.
.


.


.
:
:

. .

.
:

.() ()

()

) (
.
.
.

) ( ) (
.
:

.

) (1 .
) (2 .
) (3 .


.
.
..
.


.
.
:
.

.
.

.

.
.

.
.

.

.

.


.
:
-:

:

.()

) (1 .

) (

.
:

.()

. .() :


.
:

.()

.()

.
:

.()

) ( :

- .()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 ).(

: .() - .()

- .()

.() : ).(

-:

.() :


.
) (

) (

. - .

- .()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 ).(
) (5 : .
) (6 .
) (7 .
) (8 .

.
.


.
) (
. :

).(
:
:
) (
.
:
) .(

) (1 : .
) (2 .
) (3.
) (4.

.
:
.() ...
.
:



)(
... ).(
:
) .(
.

) (1.
) (2.
) (3.

) (
. . :
).(

. .
) (

.
:

.-


.

..

.

.

) (1.
) (2 : .

- .

)( .

. .

.

.. .




.
:


.
.


.

.

.



.

.


.



.
) (
.

.

.

.

) (1 .

) (

.

.. :
- .
- .
- .
-
.
- .


.
.

(1) Mazlow, A.H., A Theory of Human Motivation, the Psychological Roview; Vd. 50, No 4,
July, 1943 , pp. 370 396 .

.

.
:

.
.

.

.
- :
.
. :

.()

) (1 .
) (2 .

.()

) (
. .

.
) ( .
- :

.
.

.
.
.
:

) (1 .
) (2 .

.() -

.()

.() -

.() .() -

.() -

.()

.() .() -

: -

. ( 1)
. ( 2)
. ( 3)
. ( 4)
. ( 5)
. - ( 6)
. - ( 7)
. ( 8)
. ( 9)

. :

.() ):(

.()


.
.
:

.()

.()

.() ):( :

.() ):(

.()
).(

) (1 .
) (2 - .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 . \
) (7 .
) (8 .

. ()

()

()

)(

()

. ()

) ( : ()

()
() ()
()
() .()
- :

.

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .
) (7.
) (8.
) (9 .
) (10.
) (11.
) (12.
) (13.


. :
()

()

.() ()

) :(
.()
.
- :

.
.
:

.()

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .
) (5 .
) (6 .

.
. .

.



.

.


. .() :

) (1 .


.


.
):(

.

.
:

: - .
- .

) (1 /
.

-
.

. - .

- .

.
:

() :

()

.()



.
):( .

.

. :

) (1 .
) (2 .
) (3 .
) (4 .

.()

.
.

.
:


.
:

() .


.

:

.()

) (1 .
) (2 .




.


.

.



.

:


.

: .
: : :
.
:
. .
.


. .

.

.



.



.
:



.
:

. ) ( .
.

.
.
.
:
.
.

.

. .



.
.

.

) .(




.
.

.



.

.
.



.

:
.
.


.



.

.
.
:

.

.

.


.


.
:

.


.





. .

:

) (.
) (
) (.
:

.
:
:
.

.
.


.
:
) ( .
.
:


) ( .
.
) (.
:
.
.
.
:
)(.
:
.

You might also like