eju.

ba
PRIRUNIK ZA IZRADU
POSLOVNOG PLANA
Projekat studentsko preduzetnitvo/poduzetnitvo
eju.ba
imamideju.ba
1

PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNITVO/PODUZETNITVO
PROGRAM: IMAM IDEJU








PRIRUNIK
ZA IZRADU POSLOVNOG PLANA













2

Projekat:
Studentsko preduzetnitvo/poduzetnitvo u BiH


Naziv dokumenta:
Prirunik za izradu poslovnog plana


Autorski tim za izradu prirunika:
Fuad Strik
Marko Marti
Ognjen uki
Aleksandar Blagojevi


Likovno-grafika priprema:
GEA Centar za istraivanja i studije


tampa:
Atlantik d.o.o.

Za tampu:



Tira:
200


Godina izdanja:
2012.




Ovaj je Prirunik pripremljen zahvaljujui pomoi Amerikog Naroda putem Agencije za
meunarodni razvoj Sjedinjenih Drava (USAID). Stanovita iznijeta u ovom Priruniku
predstavljaju miljenja prireivaa, a ne nuno i stanovita USAID-a ili Vlade Sjedinjenih Drava.
3

S A D S A D S A D S A D R A J R A J R A J R A J

Biti preduzetnik ................................................................................................................................ 4
Predgovor ......................................................................................................................................... 5
PRVI KORAK: IMATI IDEJU ................................................................................................................ 7
Tehnike kreativnog razmiljanja ....................................................................................................... 8
Kako prepoznati pravu priliku i doi do dobre poslovne ideje? ....................................................... 8
Razlika izmeu preduzetnika, menadera i inovatora ................................................................... 10
SWOT analiza za preduzetnika ....................................................................................................... 12
DRUGI KORAK: PLANIRATI .............................................................................................................. 16
ta je biznis plan i koja je njegova svrha?....................................................................................... 16
Osnovni elementi biznis plana........................................................................................................ 17
Saetak biznis plana ................................................................................................................. 19
Proizvod/usluga i opis procesa izrade ...................................................................................... 23
Informacije o tritu (kupci, dobavljai, konkurencija) ............................................................ 25
Plan prodaje i nastupa na tritu ............................................................................................. 29
Trokovi .................................................................................................................................... 45
Bilans uspjeha .......................................................................................................................... 53
Plan novanih tokova ............................................................................................................... 54
TREI KORAK: ISKORISTITI PRILIKU ................................................................................................. 59
Registracija biznisa ......................................................................................................................... 59
Organizacija poslovanja .................................................................................................................. 64
Procjena rizika ................................................................................................................................ 65
ETVRTI KORAK: OSTVARITI USPJEH .............................................................................................. 73
Oni su uspjeli, zato ne biste i vi! ................................................................................................... 73

4

B i t i p r e d u z e t n i k
Istorijski gledano, svijet se od davnina oslanjao na preduzetnike. Preduzetnici su bili
lovci, istraivai, inovatori, pronalazai, izumitelji,..., da bi kasnijim razvojem drutva i
diverzifikacijom poslova, preduzetnici postali zanatlije, trgovci, poljoprivrednici.
Meutim, tek u posljednjih 60 godina, a posebno sa razvojem informatikog drutva,
preduzetnici dobijaju prepoznatljiviju formu i postaju ono to su danas: osnova, kima i
zdravo tkivo svake nacionalne pa i svjetske ekonomije. Preduzetnitvo se danas, kao
socio-ekonomska pojava, nalazi na svom vrhuncu tako da ak i u vrijeme globalne krize
preduzetnitvo ima rastui trend. Fenomen preduzetnitva predmet je prouavanja
mnogih teoretiara pa su, primjera radi, 2006. godine dvije Nobelove nagrade otile
upravo u ruke autora koji su svoje teze bazirali na preduzetnitvu (Edmund S. Phelps i dr.
Muhammad Yunus).

Ipak, i pored svega, mitovi o preduzetnitvu su i dalje brojni. Jedan od najeih je taj da
se preduzetnik raa. Ako bi to prihvatili zdravo za gotovo onda bi morali prihvatiti i
vjerovanje da je ukupan broj preduzetnika ogranien samo na onaj broj ljudi koji su se
rodili kao takvi. U tom suaju i pisanje ovog prirunika ne bi imalo mnogo smisla jer bi
njegov sadraj bio namijenjen samo roenim preduzetnicima. Stvarnost, meutim,
pokazuje neto sasvim drugo. Pored talenta, ili osjeaja za biznis kako se to esto kae,
za preduzetniki uspjeh daleko je vaniji rad, svakodnevno uenje, razvijanje novih
vjetina i elja za uspjehom. Uspjeh u biznisu su ostvarili i ljudi sa manje preduzetnikog
talenta ali sa mnogo svakodnevnog rada i ogromnom eljom za uspjehom. Jer
preduzetniko razmiljanje je u svojoj sutini vjerovanje u uspjeh. Svaka odluka o ulasku
u odreeni poslovni poduhvat se u osnovi temelji na prepoznatoj poslovnoj prilici i
pozitivnom oekivanju, odnosno, vjerovanju u uspjeh. To moe biti oekivanje novog
zapoljavanja, oekivanje dodatne zarade ili uopte, oekivanje bolje budunosti. Prema
tome, biti preduzetnik znai vjerovati u sebe, pozitivno razmiljati, donositi odluke i
preuzimati odgovornost. Ono to je jo vanije, biti preduzetnik znai imati slobodu,
slobodu u izboru karijere i vlastitog puta do uspjeha.

S druge strane, biti preduzetnik u zemlji kao to je Bosna i Hercegovina nije nimalo lako.
Vjerovanje u vlastiti uspjeh u uslovima kada ste suoeni sa brojnim lokalnim barijerama i
izloeni globalnoj konkurenciji je zaista teko. Postoji li meutim alternativa? ekati da
neko drugi odlui umjesto nas i istovremeno se nadati vlastitom uspjehu nije opcija. Vie
od pola miliona osoba evidentiranih na zavodima za zapoljavanje u BiH, od kojih gotovo
svaka druga pripada populaciji mladih, jo uvijek eka! Uostalom, za uspjene
preduzetnike se kae da imaju sposobnost prepoznati pravu priliku, moda je program
Imam ideju upravo jedna od njih.

5

P r e d g o v o r

Ovaj prirunik nastao je s ciljem da se studentima ukljuenim u program Imam ideju, u
okviru projekta Studentsko preduzetnitvo/poduzetnitvo, pomogne u definisanju
poslovne ideje i izradi poslovnog plana. Sadraj prirunika koncipiran je tako da kroz
etiri tematska poglavlja prati logiki slijed razvoja jednog preduzetnikog poduhvata, od
nastanka ideje sve do izrade poslovnog plana i odluke o registraciji biznisa.
U skladu s tim, prvo poglavlje koje nosi naziv Imati ideju, tematski je posveeno
nastanku poslovne ideje, nainima za dolazak do nje i karakteristikama dobre poslovne
ideje. Pored toga, u ovom poglavlju objanjen je sam pojam preduzetnika i
preduzetnikog razmiljanja te ukazano na razliku izmeu preduzetnika, menadera i
inovatora. Prvo poglavlje zavrava SWOT analizom kao jednim od najee koritenih
alata za donoenje vanih preduzetnikih odluka kroz procjenu vlastitih snaga i slabosti
te analizu prilika i prijetnji iz okruenja.

Drugo poglavlje sadrajno predstavlja najobimniji dio prirunika. U njemu je detaljno
predstavljen poslovni plan kao metodoloki alat za razradu i testiranje poslovne ideje te
ukazano na znaaj planiranja za ispravno odluivanje. Na bazi toga i prva odluka o tome
da li poslovna ideja ima smisla ili ne, donosi se ba u okviru ovog poglavlja. U ovom
dijelu prirunika opisani su osnovni elementi poslovnog plana, poevi o trita i
tehniko-tehnolokog aspekta poslovnog plana, pa sve do izrade osnovih finansijskih
izvjetaja i procjene opravdanosti ulaganja u eljeni preduzetniki poduhvat.

Vodei se logikom da je zamiljena poslovna ideja uspjela poloiti test nakon razrade u
okviru drugog poglavlja ovog prirunika, tree poglavlje stavlja akcenat na organizaciju
poslovanja i sam in registracije biznisa. Pretpostavlja se, dakle, da postoji opravdanost
ulaganja u eljeni preduzetniki poduhvat i da je sada potrebno jasno definisati uloge i
odgovrnosti unutar tima koji stoji iza te poslovne ideje. Pored toga, potrebno je i donijeti
odluku o registraciji biznisa, odnosno izabrati onu pravnu formu koja e najvie
odgovarati djelatnosti i planiranom obimu poslovanja. U skladu s tim u ovom dijelu
prirunika predstavljeni su osnovni koraci u procesu registracije biznisa ukljuujui i
pregled najznaajnijih trokova, bilo da se radi o registraciji preduzea ili registraciji
preduzetnike djelatnosti, odnosno, obrta.

I konano, etvrto poglavlje prirunika govori o uspjenim preduzetnicima i
preduzetnicama iz okruenja, na lokalnom i globalnom nivou, koji su uspjeli u svom
preduzetnikom poduhvatu i iji put do uspjeha moe biti vrijedno iskustvo i motivacioni
faktor za sve one koji tek poinju. Sadrajno, te stilski i terminoloki, ovaj dio prirunika
se razlikuje od prethodna tri poglavlja i specifian je radi toga to ima za cilj podstai
studente da u primjerima drugih prepoznaju svoju ansu za uspjeh i preduzmu prvi
korak na svom preduzetnikom putu. To je uostalom i temeljni cilj projekta Studentsko
preduzetnitvo/poduzetnitvo zbog ega bi se i ovaj predgovor mogao zakljuiti
jednostavnim pozivom mladim preduzenicima, krenimo!
6



1.










IMATI IDEJU

7

PRVI KORAK: IMATI IDEJU

Kada je preduzetnitvo u pitanju, s pravom se kae da sve kree od ideje. Imati dobru
ideju je preduslov uspjeha pa je smiljanje ideje prvi korak koji morate preduzeti da
biste uopte kroili u svijet preduzetnitva. Ideja je dakle ta koja pokree, postavlja se
onda pitanje kako doi do nje?
Naravno, odgovor na to pitanje nije jednostavan niti univerzalan. Meutim, ono to je
univerzalno je to da je dolazak do poslovne ideje uvijek u bliskoj vezi sa prepoznavanjem
neke poslovne prilike. Moe se ak rei da u osnovi svake poslovne ideje stoji uoena
prilika na tritu. Ponekad su prilike na tritu neki nerijeeni problemi koji vam mogu
dati signal o potrebi za odreenim poboljanjima, ponekad su to odreene potrebe
kupaca koje nisu zadovoljene, ponekad je to kreiranje nekih sasvim novih potreba koje
do tada ak nisu ni postajale. U skladu s tim i vaa poslovna ideja moe biti neto
potpuno novo, proizvod ili usluga koji jo nisu vieni na tritu, ali, takoe, moe biti i
blago modifikovanje postojeih proizvoda i usluga ili sasvim neznatna promjena na
nekom predmetu koja ivot ini prijatnim, jednostavnijim, jeftinijim...
Za dolazak do novih ideja posebno je vana kreativnost ili stvaralatvo. Kreativnim se
smatraju one osobe koje imaju sposobnost da na osnovu vlastite mate stvore neto
novo. Kreativnost je vrlo vana karakteristika uspjenog preduzetnika. Naalost,
kreativnost se mijenja i najee opada s godinama, obrazovanjem i koritenjem.
Steene navike i iskustvo nam esto nameu okvire koji sputavaju nau kreativnost. Da
biste oslobodili svoj um i razmiljali kreativno, ponekad je dobro stvari pogledati i na
drugaiji nain, izvan uobiajenog naina razmiljanja. Zbog toga pokuajte iskoristiti
svoje najkreativnije momente na najbolji nain.
Mini test kreativnosti







Zadatak: jednim potezom olovke, s najvie etiri prave linije, pokuajte spojiti svih devet
taaka na slici. (Napomena: rjeenje zadatka nalazi se na kraju ovog poglavlja)

8

T e h n i k e k r e a t i v n o g r a z m i l j a n j a

Jedan od naina da podstaknete svoje stvaralatvo je i koritenje tehnika kreativnog
razmiljanja, a svakako najpoznatija meu njima je brainstorming. Brainstorming
predstavlja tehniku kreativnog razmiljanja koja potpomae dolazak do novih ideja kroz
oslobaanje od steenih predrasuda, formalnog ponaanja i uobiajenog naina
razmiljanja. Brainstorming se u osnovi sastoji od dvije faze gdje je prva posveena
generisanju ili bujici novih ideja po emu je, uostalom, i sama tehnika dobila ime. U
okviru ove prve faze tim ili grupa koja uestvuje u brainstorming sesiji ima zadatak da
predloi to vie ideja ili rjeenja koja se odnose na neki unaprijed zadani problem ili
pojam. Cilj ove faze je doi do to veeg broja prijedloga bez obzira na njihov kvalitet.
Zbog toga je veoma vano, prije otpoinjanja brainstorming sesije, stvoriti prijateljsku
atmosferu u kojoj se svi uesnici osjeaju slobodno da iznesu svoje miljenje ili prijedlog,
bez obzira ta o tome mislili ostali lanovi grupe. ak naprotiv, iznoenje neobinih ili
pomalo luckastih ideja je dobrodolo kako bi se i drugi podstakli da kreativno
razmiljaju, dok je svaka kritika ili ocjenjivanje iznesenih prijedloga u ovoj fazi apsolutno
zabranjeno. Prva faza brainstorming sesije zavrava obino onda kada grupa iscrpi sva
nova rjeenja i kada se doe do dovoljno velikog broja neobinih prijedloga ili ideja.
Tek nakon toga pristupa se drugoj fazi brainstorming sesije kada dolazi do ocjenjivanja
svih iznesenih prijedloga pri emu se onda formira lista najinteresantnijih ideja o kojima
grupa dalje diskutuje.

K a k o p r e p o z n a t i p r a v u p r i l i k u i d o i d o d o b r e
p o s l o v n e i d e j e ?

Prilika ili ideja
Ideje se nalaze na svakom uglu. Ideju moete dobiti na razliite naine, sasvim sluajno,
npr. posjetom drugom gradu ili dravi, kroz razgovor sa novim ljudima ili itanjem
literature koju inae ne itate. Ono to je potrebno je da uvijek posmatrate stvari
preduzetnikim oima, da u svemu vidite ideju i da svaku ideju ocjenjujete kao priliku.
Potrebno je dosta prakse i iskustva da brzo evaluirate ideju da joj pravilno odredite
dobre i loe strane. Evaluacija ideje je kompleksan proces jer obuhvata mnotvo ulaznih
Vjeba
Koristei brainstorming tehniku kreativnog razmiljanja pokuajte u
okviru tima doi do liste od najmanje 20 prijedloga na koji nain je
mogue upotrijebiti spajalicu za papir.

9

informacija ali kao u sportu, gdje trening poboljava performanse sportiste, tako i
analiziranje mnotva ideja ubrzava proces uz smanjivanje mogunosti za greke. Za
evaluaciju ideje kljuna je preduzetnika budnost ali i kritiko analiziranje ideje. Prema
tome, poput novca, ideja je vaan alat u rukama dobrog preduzetnika.
S druge strane, pronalazak prave ideje je samo prvi korak u pretvaranju preduzetnike
kreativnosti u priliku. Ponekad se ak vanost ideje i precjenjuje u odnosu na ostale
korake. Realnost nam pokazuje da je veoma malo biznisa uspjelo zahvaljujui iskljuivo
briljantnoj ideji, mnogo ee uspjeh je rezultat dobrog testiranja ideje i sposobnosti
pretvaranja ideje u priliku. Sutina preduzetnitva je, dakle, iskoritavanje prilika. Treba
meutim znati da od svakih 100 ideja koje budu razraene ili prezentovane u formi
biznis plana, maksimalno 4 budu uspjeno implementirane. Naalost, mnogi
preduzetnici potroe ogromnu koliinu vremena i truda pokuavajui implementirati
dobru ideju, ali na pogrean nain koji ne odgovara prilici na tritu. Zbog toga je za
preduzetnika od velike vanosti da brzo procjeni potencijal ideje i, ukoliko on postoji,
iskoristi ukazanu priliku na tritu.

Najee pitanje koje preduzetnici s novom poslovnom idejom postavljaju ljudima oko
sebe je: ta mislite o mojoj ideji, da li je ona dobra?. Jo ee se deava da to pitanje
postavljaju u fazi kada su najvie posveeni svojoj poslovnoj ideji (kae se ponekad da je
Vjeba
1. Napravite kratku listu (ne vie od 25 unosa) stvari koje veina ljudi koristi svaki
dan: hrana, kue, automobili, energija (elektrina, toplotna), telefoni,
raunari, odjea, itd;
2. Razmislite o nainima kako olakati upotrebu jedne od navedenih stvari.
Navedite naine kako pojeftiniti, ubrzati ili smanjiti/poveati tu stvar/uslugu.
Sauvajte sve to ste napisali bez obzira to moe zvuati nerealno;
3. Pogledajte listu koju ste napravili i razmislite da li kombinovanje tih stvari
olakava upotrebu klijentu. Npr. kombinacija automobila i hrane je rezultirala
idejom o drive-in restoranima.
4. Napravite listu biznisa i proizvoda koji nisu postojali prije 50 godina, prije 25
godina ili prije 10 godina. Istraite internet u potrazi za idejama i primjerima,
posjetite stranice tipa Trendwatching (www.trendwatching.com).
5. Analizirajte vlastite sposobnosti i iskustvo. Napravite listu stvari koje moete
raditi dobro. Napravite listu stvari koje bi eljeli nauiti. Napravite listu
zadataka ili obaveza koje ne volite izvravati. Jedno od ovih moe voditi do
dobre ideje.
6. Kombinujte neke proizvode/usluge sa prve liste sa vaim sposobnostima i na
osnovu toga pokuajte razviti novu ideju. Istraite poslovne trendove i nie
tako to ete pratiti naslove najpopularnijih knjiga i web stranica. itajte
magazine i blogove radi pronalaska inspiracije za novu ideju.
7. Istraite ta bi ljudi voljeli imati a nemaju jer trenutno ne postoji na tritu.
10

preduzetnik u ovoj fazi zaljubljen u svoju ideju) i kada nisu spremni da objektivno
sagledaju sve faktore, esto ak ni ne elei da uju neko kritiko miljenje. Zbog toga je
veoma vano naglasiti da preduzetnici odgovor na gore navedeno pitanje, prije svega
moraju dati sami sebi, tj. dokazati prvenstveno sebi da taj preduzetniki poduhvat ima
smisla i da je poslovno ideja dobra. U tome je od kljune vanosti da na postavljena
pitanja daju racionalne odgovore gdje biznis plan, kao metodoloki alat za testiranje
poslovne ideje, igra presudnu ulogu o emu e uostalom vie govora biti u nastavku
teksta. U svakom sluaju, jedinu ispravnu i konanu ocjenu o tome da li je naa poslovna
ideja dobra dae trite. Ipak, u poetnoj fazi od pomoi nam moe biti ako sebi
postavimo nekoliko jednostavnih pitanja:
Da li, i na koji nain, naa poslovna ideja rjeava problem kupaca/klijenata?
Zbog ega su potencijalni kupci spremni da izdvoje novac za na proizvod ili
uslugu?
Znamo li, i moemo li, sprovesti zamiljenu poslovnu ideju u djelo?
Da li je proizvod ili usluga nastao iz nae poslovne ideje znaajno drugaiji od ve
postojeih i zbog ega niko drugi do sada nije realizovao slinu poslovnu ideju?
Koliko dugo smo spremni baviti se tim biznisom i da li smo dugorono zadovoljni
oekivanom zaradom?

R a z l i k a i z m e u p r e d u z e t n i k a , m e n a d e r a i i n o v a t o r a

Kao to je ve pomenuto u uvodu prirunika, preduzetnik se ne raa, preduzetnik se
postaje. Da bi pojedinac bio uspjean preduzetnik on mora biti predan, uporan,
inteligentan, mora da prepozna pravu priliku, da ima potrebne veze i sredstva da
iskoristi tu priliku i ono to je posebno vano, da uvijek radi na unapreenju kako sebe
tako i svog biznisa.

Preduzetnik i inovator nisu isto

esto se javlja nesporazum, kako u praksi tako i u literaturi, izmeu prirode i cilja
preduzetnika i inovatora. Inovator je osoba koja stvara neto po prvi put i motivisana je
iskljuivo vlastitim radom i vlastitim idejama. Sa druge strane, preduzetnik ivi za vlastitu
organizaciju i uiniti e gotovo sve da osigura njen rast i razvoj. Inovator daje rjeenje za
odreeni problem, preduzetnik ga modifikuje, plasira na trite i vodi organizaciju
koristei i alocirajui razliite resurse poput ljudskog rada i sirovina.



11

Preduzetnik i menader nisu isto

Iako su preduzetnici esto i menaderi, postoji ipak znaajna razlika izmeu klasinog
menadera i preduzetnika menadera:

Kao to je ve navedeno, preduzetnik je za razliku od menadera i inovatora motivisan
prilikom. Prije nego to se uopte upusti u poslovni poduhvat sa eljom da iskoristi
uoenu priliku na tritu, analiza okruenja i samospoznaja su veoma vani za donoenje
odluke. Da bi bio u stanju ispravno donositi odluke, preduzetnik prvo mora spoznati
sebe, objektivno sagledati svoje sposobnosti i biti spreman u trenutku kada se prava
prilika ukae. Koliko je samoanaliza vana moemo vidjeti iz primjera profesora Johna H.
Smitha koji je jednom prilikom na predavanju u Sarajevu (juni 2010.) ispriao slijedee:
Moj itav ivot je bio borba i to najee borba protiv samog sebe. Potekao sam iz
izuzetno siromane porodice i od roenja imam znaajnih problema sa vidom. Moje
porijeklo mi je usadilo taj ar za borbom i prevazilaenjem prepreka. Veoma rano u
ivotu sam nauio da je samoanaliza jedan od kljunih naina da postignem ono to
elim. Da pojasnim: u srednjoj koli sam igrao koarku da bih bio kandidat za sportsku
stipendiju na koledu. Moja prirodna pozicija bi bila nisko krilo, ali moj vid to nije
dozvolio tako da sam se u potpunosti orjentisao na igru ispod koeva i na jaku i vrstu
Fokus preduzetnika Osnovni koncepti Menaderski fokus
Motivisan prilikom
Strategijska orijentacija
Motivisan kontrolisanim
resursima
Revolucionarna sa
kratkim trajanjem
Privrenost poslovnoj prilici
Evolucijska sa dugim
trajanjem
Povremeno koritenje ili
rentanje neophodnih
resursa
Privrenost resursima
Vlasnitvo ili
upoljavanje
neophodnih resursa
Ravna sa vie neformalnih
mrea
Organizacijska struktura
Hijerarhija
Bazirana na stvaranju
vrijednosti Filozofija nagraivanja
Bazirana na
odgovornosti i
senioritetu
Brzi rast je prioritet; rizik
se prihvata sa ciljem
postizanja rasta
Orijentacija prema rastu
organizacije
Siguran, spor i stabilan
rast
Promovisanje opeg
traganja za prilikama,
neuspjeh se osjea Preduzetnika kultura
Potraga za prilikama
organiena
kontrolisanim
resursima; neuspjeh se
kanjava
12

odbranu analizirao sam sebe i znao sam da ne mogu biti uter, ali mogu biti najbolji
odbrambeni igra kojeg je moja kola imala. Kasnije, kada sam postao preduzetnik,
doao sam u situaciju da saraujem sa timom koji je bio sastavljen u velikoj mjeri od
ljudi iji mentalni sklop je potpuno drugaiji od mog. Ja nisam strpljiv tip, poprilino sam
nervozan i teak za saradnju, traim previe i prilino sam buan. Ali vie mi je stalo do
uspjeha tog biznisa. Analizirao sam sebe, lanove tima i zadatke koji su pred nama i znao
sam da moja linost u tom timu nee postii eljeni rezultat, pa sam radio najoitije:
radio sam sve suprotno od onog to mi je govorio instinkt i posao je uspio. lanovi tima
su bili sretni, radili su znaajno produktivnije i taj uspjeh me je doveo na mjesto
potpredsjednika jedne od najveih poljoprivrednih banaka u SAD. I danas to radim,
analiziram svoje snage i slabosti i uvijek se prilagoavam novim situacijama da bih
izvukao maksimum iz njih.
Iz predavanja profesora Humphreysa ve moemo naslutiti jednu vanu osobinu za
bavljenje preduzetnitvom, sposobnost samoanalize. A da bi se uspjeno samoanalizirali
i uvidjeli da li smo materijal" za preduzetnika ili to tek trebamo postati, moramo
postaviti nekoliko pitanja koja e nam olaati analizu.
S WO T a n a l i z a z a p r e d u z e t n i k a

Pitanja sama po sebi nisu dovoljna, potrebno je nekako smjestiti te odgovore da bi mogli
vidjeti gdje je potrebno intervenisati da bi usvojili preduzetniko razmiljanje. Jedan on
najrasprostranjenijih alata za analizu je tzv. SWOT matrica. SWOT matrica (Strength
snaga; Weakness slabost; Opportunity prilika; Threat prijetnja) je grafiki prikaz
pitanja koja smo postavili u sklopu samoanalize. Tu moramo navesti:
Vlastite interne snage (strengths) npr. kreativnost, ambicija, inteligencija itd.
Dakle svi vlastiti atributi koji e biti iskoriteni za postizanje poslovnog cilja;
Vlastite slabosti (weakness) npr. neodlunost, rezervisanost prema riziku,
manjak samopozdanja, jezike barijere, itd.

Vlastita snaga i slabosti su interni faktori na koje preduzetnik vremenom, samoanalizom,
korekcijama u ponaanju i poslovanju i iskustvom moe djelovati. Veoma je vano
identifikovati vlastite slabosti kako bi se radilo na njima i kako bi se i one vremenom
pretvorile u snage. Prilikom donoenja odluke u kretanju u odreeni poslovni poduhvat,
od pomoi u identifikaciji vlastitih slabosti moe biti poreenje sa direktnim
konkurentom. svi interni aspekti u kojim je konkurencija bolja predstavljaju nae
slabosti.

Prilike (opportunities) vanjski faktor koji je od ogromnog znaaja za
preduzetnika jer preduzetnik djeluje tamo gdje vidi priliku to je uostalom zlatni
postulat preduzetnitva
Prijetnje (threats) svi vanjski faktori koji su potencijalna prepreka za
preduzetnika.


13

Prilike i prijetnje su kao vanjski faktori izvan naeg uticaja ali svojim djelovanjem mogu u
veoj ili manjoj mjeri imati uticaj na nae poslovanje. Zbo toga je veoma vano da ih
identifikujemo.


Grafiki prikazano ovaj primjer izgleda ovako:

Primjer: mladi preduzetnik ivi u Banjaluci i razmilja o pokretanju vlastitog biznisa
pekare njemakih peciva.
- Snage: predanost radu ogromna elja da ne eka neiju ponudu da pone da
radi poslije fakulteta; znanje dugi niz godina tokom raspusta radio je kod
roditelja u porodinoj pekari i poznaje zanat, uz to ima rodbinu koja se u
Njemakoj bavi pekarskim poslovima; smatra da je pekarski posao plemenit.

- Slabosti: nije siguran da bi se lako prilagodio na ivotni stil koji pekarstvo
zahtjeva; ne zna da upravlja ljudima komunikacija mu ponekad predstavlja
problem; ne radi dobro pod stresom pokuava zadovoljiti veinu pa ga
neuspjeh deprimira.

- Prilike: u Banjaluci nema mnogo pekara koja nudi peciva pripremljena na
njemaki nain; postoji veliki broj ljudi u gradu koji su ivjeli u Njemakoj i koji
esto priaju o njemakim pecivima; moe koristiti neiskoritene resurse
pekare svojih roditelja za poetak biznisa;

- Prijetnje: konkurencija moe relativno brzo poeti proizvoditi sline
proizvode; kritina masa ljudi je ipak navikla na odreeni ukus peciva.
14

Kao to je prikazano na grafu, za preduzetnika je bitno da analizira sebe kroz
samoanalizu i da analizira vanjsko okruenje u potrazi za prilikama. Ali bez samoanalize
nema ni analize prilika. Ako elimo biti preduzetnici onda moramo znati sve o sebi, i po
potrebi se korigovati da bi maksimizirali mogunost za uspjeh. U navedenom primjeru,
mladi preduzetnik mora prvenstveno raditi na poveanju povjerenja u vlastite
sposobnosti sa ciljem da unaprijedi svoje komunikacione i menaderske vjetine.
Rjeenje testa kreativnost s poetka poglavlja









Imati ideju biti kreativan razmiljati izvan okvira!

15


2.



















PLANIRATI

16

DRUGI KORAK: PLANIRATI

Analizirali ste ideju i prepoznali dobru priliku. Razmislili ste o potrebnim resursima,
organizaciji i proizvodu/usluzi koju ete plasirati na trite i vrijeme je da krenete u
realizaciju svoje ideju. U sluaju da traite novac od banke, neke druge finansijske
institucije, potencijalnog partnera ili klijenta, u veini sluajeva desie vam se situacija
kao u sljedeem primjeru.

t a j e b i z n i s p l a n i k o j a j e n j e g o v a s v r h a ?

Biznis plan je pisani dokument kojim preduzetnik opisuje sve relevantne eksterne i
interne elemente svog biznisa. Biznis plan je obino sastavljen od niza drugih operativnih
planova poput marketing, finansijskog, proizvodnog ili operativnog plana. U biznis planu
se navode kratkorone i dugorone odluke koje se obino odnose na prve tri godine
postojanja biznisa. Zbog toga se biznis plan naziva i taktikom preduzetnika koja daje
odgovor na pitanja: 1) gdje sam sada? 2) gdje idem? 3) kako u stii tamo?
Biznis plan je plan puta za biznis. Napravimo paralelu sa putovanjem iz Sarajeva u
Helsinki vlasitim vozilom. Postoji nekoliko moguih putanja od kojih svaka ima svoje
trokove, razliito trajanje i energiju koja je potrebna da se pree taj put. Poput putnika
na ovom putu, preduzetnik mora donijeti neke vane odluke i prikupiti to vie
informacija prije pripremanja plana puta.
Dobar plan puta sastoji se i od predvianja eksternih faktora poput trokova popravke
vozila u sluaju nesree, vremenskih uslova, stanja na cestama, stvari koje treba vidjeti i
dostupnih parkinga. Ovi faktori su van kontrole putnika i moraju se nai u planu, kao to
u biznis planu preduzetnik mora navesti eksterne faktore: uticaj novog ili izmjenjenog
pravnog okvira svoje djelatnosti (npr. u Federaciji BiH u toku 2011. i 2012. godine
zakonska regulativa proizvodnje elektrine energije iz obnovljivih izvora je mijenjana dva
Primjer
Nakon dugogodinjeg istraivanja potreba trita za sanacijom i odlaganjem
ivotinjskog i bio otpada, jedan poznati bosansko-hercegovaki preduzetnik uloio je
znaajna sredstva u razvoj i dizajn postrojenja za sanaciju ivotinjskog i bio otpada.
Postrojenje bi, pored sanacije, proizvodilo i toplotnu/elektrinu energiju te bio-
gnojivo. Nakon razgovora sa potencijalnim kupcima, preduzetnik je dobio instrukcije
da pokua pronai i povoljne finansijske aranmane za kupce, to je preduzetnik
pokuao kroz razgovor sa meunarodnim finansijskim institucijama (IFI). Ono to je
dobio kao odgovor od institucija kojima se obratio je: POALJITE NAM DETALJAN
BIZNIS PLAN, pa emo razgovarati o eventualnom finansiranju.

17

puta i dodatne promjene su najavljene u narednom periodu); faktor konkurencije; faktor
socijalnih promjena (npr. ukoliko preduzetnik planira pokrenuti biznis bebi-proizvoda
potrebno je obratiti panju na broj novoroenadi, ukupni natalitet i sl.); faktor
promjena u potrebama klijenata i novim tehnologijama (npr. u narednih 5 godina cloud
tehnologije e poveati svoj udio i smanjiti potranju za flash i HDD memorijom).
Sa druge strane i putnik i preduzetnik moraju znati koliko novanih sredstava i vremena
e biti potrebno. Moraju predvidjeti prednosti i mane moguih putanja koje imaju na
raspolaganju tj. moraju poznavati interne faktore. Za preduzetnika je bitno da zna
kakav e marketing imati, koji obim proizvodnje i koliko resursa e angaovati u svom
biznisu.
Postoji najmanje 5 osnovnih razloga zato pisati biznis plan:

Radi testiranja poslovne ideje pisanje biznis plana je najbolji nain za testiranje
ideje i dolazak do odgovora na pitanje da li je poslovna ideja dobra ili ne! Pisanje
biznis plana je poput sigurnosne mree bolje izgubiti vrijeme piui biznis plan
nego izgubiti vrijeme, novac i resurse implementirajui lou ideju;
Radi poboljanja ansi za uspjeh u toku pisanja biznis plana prikuplja se velika
koliina informacija vanih za biznis. Analitiki pristup tritu i detaljno planiranje
kako se radi u biznis planu olakava stvarnu implementaciju biznis ideje;
Radi prikupljanja sredstava ove stavku smo ve spomenuli kroz primjer sa
poetka poglavlja;
Radi poveanja efikasnosti i efektivnosti biznis planiranja biznis plan daje
inicijalne planove koji se naknadno revidiraju i prilagoavaju novim trinim
okolnostima. Lake je revidirati plan nego raditi bez plana ili planirati iz poetka;
Radi uvoenja novih partnera ukoliko smatrate da vaem biznisu trebaju
dodatni partneri biznis plan je osnovni dokument kojim ete se koristiti u
razgovoru sa potencijalnim partnerima.

Biznis moe uspjeti i bez biznis plana, ali to je obino rezultat spleta okolnosti. Uspjean
preduzetnik se nikada ne oslanja iskljuivo na sreu.

O s n o v n i e l e m e n t i b i z n i s p l a n a

Biznis plan je dakle pisana budunost vaeg biznisa tanije to je tekstualni opis onoga
to planirate uraditi i kako to planirate uraditi. Sam proces pisanja biznis plana za
preduzetnika moe dati odgovor na mnoga pitanja ili nedoumice koje ima u vezi svog
poslovnog poduhvata. Tokom pisanja biznis plana preduzetnik saima svoje ciljeve,
strategije, potencijalne probleme i naine kako da se zaobiu ti problemi, utvruje
organizacijsku strukturu biznisa, definie koliinu potrebnog kapitala za pokretanje i
odravanje biznisa dok ne postane samoodriv (dok ne dosegne break-even taku) i sl.
18

Pisanje biznis plana je, dakle, aktivnost koja se ni u kojem sluaju ne smije podcijeniti i
koja zahtjeva mnogo truda u istraivanju i prikupljanju informacija, kao i u samom
pisanju. Zbog toga i savjet da sami piete svoj biznis plan jer na taj nain istovremeno
prolazite i kroz proces razrade poslovne ideje. Iako se esto razlikuju u svojoj formi,
logika biznis planova je manje-vie uvijek ista i prati odreene metodoloke cjeline koje
sadri svaki biznis plan:
Informacije o podnosiocu poslovnog plana u ovom dijelu se prezentuju
osnovne informacije koje dokazuju osposobljenost i kapacitet podnosioca
poslovnog plana da realizuje zamiljenu poslovnu ideju;
Informacije o proizvodu/usluzi - u ovom dijelu poslovnog plana govori se o
samom proizvodu ili usluzi, karakteristikama kao i o tehniko-tehnolokom
postupku izrade proizvoda/usluge;
Informacije o tritu - u ovom dijelu analiziraju se potencijalni kupci, dobavljai i
konkurencija. Takoe, u ovom dijelu poslovnog plana definie se plan nastupa na
tritu, odreuju se naini prodaje i pristupa ciljnim kupcima. Vano: biznis plan
je nemogue kvalitetno uraditi bez provedenog istraivanja trita!
Informacije o rezultatima i oekivanim efektima u ovom dijelu predvia se
finansijsko poslovanje kroz izradu osnovnih finansijskih izvjetaja (novani tok,
bilans stanja i bilans uspjeha) te navode drugi finansijski pokazatelji poput
analize take preloma, procjene opravdanosti ulaganja i sl.

Detaljnijom razradom gore navedenih cjelina dolazimo do strukture biznis plana koji se
koristi u okviru programa Imam ideju i koji sadri sljedee elemente:
Saetak;
Osnovni podaci o podnosiocu poslovnog plana;
Opis proizvoda/usluge i proces izrade;
Informacije o tritu (kupci, dobavljai, konkurencija);
Plan prodaje i nastupa na tritu (marketing plan);
Projekcija trokova;
Identifikaciju potrebnih ulaganja za poetak rada;
Oekivani bilans uspjeha;
Plan novanih tokova;
Procjena rizika;
Organizaciju poslovanja

Imajui u vidu da za mnoge preduzetnike pisanje biznis plana ponekad djeluje veoma
komplikovano i obeshrabrujue, na narednim stranicama uraen je osvrt na svaki od
navedenih elemenata sa detaljnim opisima i primjerima, a sve kako bi se studentima sa
preduzetnikim ambicijama pomoglo da razumiju logiku poslovnog planiranja i olaka
postupak pisanja i izrade biznis plana.

19

Saetak biznis plana

Saetak predstavlja uvodni dio biznis plana. Pored osnovnih kontakt informacija o
podnosiocu, saetak biznis plana oslikava osnovni koncept koji preduzetnik pokuava
razviti. Mnogi investitori smatraju ovaj uvodni dio posebno vanim zato to na samom
poetku vide ideju biznisa, oekivane efekte i iznos potrebnih sredstava. Vano je istai
da se ova sekcija biznis plana pie tek po zavretku pisanja ostalih sekcija. Saetak biznis
plana, koji ne bi trebao biti dui od dvije stranice, ima za cilj da privue panju
potencijalnog investitora, poslovnog partnera ili finansijera. Prema istraivanjima
Harvard Business Review-a, 98% investitora na osnovu saetka biznis plana odluuje da li
vrijedi itati itav biznis plan, stoga pisanje saetka zahtijeva visoku koncentraciju i
preciznost.
Svrha saetka biznis plana je da navede i odgovori na niz pitanja koja bi potencijalni
italac mogao imati. Takva pitanja su:

ta je poslovna ideja koju preduzetnik eli realizovati?
Kolika su ulaganja potrebna da bi ta poslovna ideja zaivjela?
Koji su oekivani efekti i koristi od realizacije poslovne ideje, kako za podnosioca
biznis plana tako i za finansijera?

Odgovori na ova pitanja moraju biti to konkretnija i jasnija, po mogunosti podrana
podacima iz istraivanja trita i ostalim relavantnim podacima. Ono to je posebno
bitno je da saetak ne znai prepriavanje svake sekcije biznis plana, nego odgovor na
gore navedena pitanja uz naglaavanje kljunih aspekata kako bi se italac zainteresovao
da proita ostatak biznis plana.
Pored saetka, uvodni dio biznis plana sadri i informacije o motivima preduzetnika da
ue u poslovni poduhvat, njegovim kvalifikacijama i referencama kojima se dokazuje da
je on, ili tim u kojem radi, kvalifikovan i osposobljen za uspjenu realizaciju poslovne
ideje. Takoe, kako bi dokazao da pored njega samog i neko drugi vjeruje u tu poslovnu
ideju, preduzetnik navodi preporuke ili izjave podrke od pojedinaca ili institucija koji su
spremni da ga podre u konkretnom poslovnom poduhvatu. Ovdje svakako treba
napomenuti da u Bosni i Hercegovini djeluju organizacije i institucije kao to su razvojne
agencije na lokalnom i regionalnom nivou, preduzetniki inkubatori, inovacioni centri,
poslovni vrtovi i drugi, koji ele i imaju interes pomoi poetnike u biznisu pa je u u ovoj
fazi svakako korisno obratiti se njima za savjet i podrku.
Na kraju, uvodni dio zavrava SWOT analizom koja je objanjena u prethodnom
poglavlju i koju preduzetnik popunjava kako bi spoznao vlastite snage i slabosti te
identifikovao prilike i prijetnje iz okruenja.
U nastavku teksta prezentovan je uvodni dio biznis plan kroz radne listove broj 1, 2 i 3.
[RADNI LIST BIZNIS PLANA - 1] imamideju.ba

20


SAETAK BIZNIS PLANA
OSNOVNI PODACI

NAZIV STUDENTSKOG TIMA:


LANOVI TIMA:
ADRESA:
TELEFON/FAX I E-MAIL:

KONTAKT OSOBA:



NAZIV I KRATAK OPIS POSLOVNE IDEJE:

UKUPNA ULAGANJA POTREBNA ZA POETAK RADA (iznosi i namjena):

OEKIVANI EFEKTI ULAGANJA:

[RADNI LIST BIZNIS PLANA - 2] imamideju.ba

21


MOTIV ZA POKRETANJE BIZNISA






OPIS POSLOVNE IDEJE (objasnite nain na koji ste doli do poslovne ideje, opiite
proizvod/uslugu koju namjeravate izraditi, koje su to potrebe kupaca koje nastojite zadovoljiti
izradom proizvoda/usluge?, koja je vaa ciljna grupa kupaca?, po emu se razlikujete od ostalih
i ta je novo to nudite na tritu?,...)















[RADNI LIST BIZNIS PLANA - 3] imamideju.ba

22


KVALIFIKACIJE (navedite najvanije kvalifikacije koje posjedujete za zapoinjanje biznisa)





PREPORUKE (navedite kontakt podatke za minimalno 3 osobe koje podravaju vau namjeru
da zaponete posao - pisma preporuke dostavite u prilogu)
Ime i prezime Funkcija, organizacija/institucija Kontakt telefon ili e-mail











SWOT ANALIZA
Vlastite snage Vlastite slabosti










Prilike u okruenju Prijetnje u okruenju














23

Proizvod/usluga i opis procesa izrade

Nakon uvodnog dijela pristupamo segmentu biznis plana u kojem je potrebno dati vie
informacija o samom proizvodu ili usluzi. Vano je dakle to jasnije predstaviti sve karakteristike
proizvoda/usluge i navesti sve informacije koje se odnose na funkcionalnost, kvalitet, izgled,
veliinu, pakovanje, nain isporuke i ostalo. Pored toga, posebno je vano dati informacije o
samom postupku nastanka proizvoda ili usluge. To znai da italac u ovom dijelu poslovnog
plana oekuje odgovore na sljedea pitanja:
Koja je namjena proizvoda/usluge i koje su njegove osnovne karakteristike?
Kako izgleda proces izrade proizvoda/usluge i koje su najvanije faze (poeljno i grafiki
predstaviti)?
Ko je odgovoran za svekupni ili dio procesa izrade?
Ako je dio procesa izrade prebaen na podugovorae, ko su oni?
Zato su ba ti podugovorai izabrani?
Koja je oprema i tehnologija je neophodna za proces izrade?
Koje su sirovine potrebne za proces izrade?
Na kojoj lokaciji e se odvijati proces izrade proizvoda/usluge i postoje li odreena
ogranienja izabrane lokacije?
Pisanje ovog elementa biznis plana se moe posmatrati kao dodatna analiza kvaliteta poslovne
ideje. Uzmimo za primjer da preduzetnik namjerava otvoriti kafe koji bi nudio brzi doruak za
ljude koji idu ujutro na posao. Predviena lokacija je pored malog trnog centra u blizini centra
grada, uz samu glavnu ulicu. Meutim, prilaz tom kafeu nije mogu direktno sa glavne ulice nego
potencijalni kupac mora voziti 300 metara nie do prvog semafora i onda napraviti polukruno
skretanje prema kafeu. Nakon razgovora sa nadlenim vlastima preduzetnik ne dobija dozvolu da
napravi skretanje prema kafeu sa glavne ulice i odustaje od ideje. Prema tome, popunjavanje
ovog dijela poslovnog plana pomae kod tzv. double-check i triple-check ideje. U jednom
trenutku mislite da ste sagledali sve aspekte, a kada ponete opisivati ideju uvidite da nije sve
onako kako se inilo u prvi mah, to je dobro bolje da se odustane od ideje u toku pisanja biznis
plana nego da se uvide manjkavosti ideje tokom njene implementacije. U sluaju da se planirate
baviti proizvodnjom, bilo bi dobro predstaviti operativni plan koji ukljuuje pregled kretanja i
angaovanja dobara, usluga, resursa, ljudi u proizvodnom procesu. To takoe podrazumijeva da
znate na koji nain e se skladititi roba i od koga ete je nabavljati, na koji nain e se voditi
zalihe, koliko skladinog prostora je potrebno, kako je organizovan distributivni ciklus
podugovara/snadbjeva biznis kupac, koji su hronoloki koraci u jednom proizvodnom
ciklusu, itd. Na kraju ovog radnog lista biznis plana potrebno je navesti prodajnu cijenu
proizvoda/usluge i nain njenog formiranja s tim da e mnogo vie rijei o cijeni
proizvoda/usluge biti u narednom dijelu prirunika koji je posveen tritu.
[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

4
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


2
4


O
P
I
S

P
R
O
I
Z
V
O
D
A
/
U
S
L
U
G
E

I

P
R
O
C
E
S

I
Z
R
A
D
E

r
a
d
n
i

l
i
s

b
i
z
n
i
s

p
l
a
n
a




O
s
n
o
v
n
e

k
a
r
a
k
t
e
r
i
s
t
i
k
e

p
r
o
i
z
v
o
d
a
/
u
s
l
u
g
e

(
f
u
n
k
c
i
j
e
,

k
v
a
l
i
t
e
t
,

i
z
g
l
e
d
,

v
e
l
i

i
n
a
,

i
t
d
.
)

O
p
i
s

p
o
s
t
u
p
k
a

i
z
r
a
d
e

p
r
o
i
z
v
o
d
a
/
u
s
l
u
g
e

(
f
a
z
e

i

v
r
i
j
e
m
e

t
r
a
j
a
n
j
a

p
r
o
c
e
s
a

i
z
r
a
d
e
)


C
i
j
e
n
a

p
r
o
i
z
v
o
d
a
/
u
s
l
u
g
e

(
p
r
o
d
a
j
n
a

c
i
j
e
n
a

p
r
o
i
z
v
o
d
a
/
u
s
l
u
g
e

i

n
a

i
n

n
j
e
n
o
g

f
o
r
m
i
r
a
n
j
a
)

25

Informacije o tritu (kupci, dobavljai, konkurencija);

Za svakog preduzetnika osvajanje trita predstavlja klju uspjeha u biznisu. Sve pripremne
radnje, razrada ideje, pisanje biznis plana, ulaganje u vlastite sposobnosti i formiranje najboljeg
tima su bezvrijedne ukoliko ne rezultiraju dobrim i uspjenim nastupom na tritu.
Nastup na tritu se moe porediti sa izlaskom na ispit. Prije ispita student pohaa predavanja i
vjebe preduzetnik prije izlaska na trite istrauje o ideji, skuplja informacije i konsultuje se
sa drugim preduzetnicima i potencijalnim partnerima. Period izmeu predavanja i izlaska na
ispit student provodi u intenzivnom uenju, vjebanju, organizaciji, pisanju skripti i saetaka,
dok preduzetnik izmeu faze prikupljanja informacija i izlaska na trite provodi vrijeme u
pisanju biznis plana, okupljanju potrebnih resursa i tima. Tek onda student izlazi na ispit, a
preduzetnik na trite gdje uspjenost ovisi o pripremi (znanju) i okolnostima na koje je teko
uticati. U prethodnom dijelu bilo je govora o proizvodu/usluzi i cijeni, u ovom emo se fokusirati
na ono to dolazi prije toga faza istraivanja trita i prikupljanja informacija.
Zato traimo informacije?
Istraivanje trita je najvaniji korak u izradi poslovnog plana i realizaciji poslovne ideje! Bez
provedenog istraivanja trita sve druge informacije koje se navode u biznis planu, kao to su
cijene, trokovi, prihodi, prodajne koliine, oekivana zarada i dr., gotovo da nemaju nikakvu
vrijednost jer su zasnovane na nerealnim procjenama i nisu utemeljene na stvarnim
informacijama sa trita. Naalost, brojni su primjeri preduzetnika koji preskau istraivanje
trita, ili ga rade povrno, rizikujui pri tom ulaganje svojih i tuih resursa. Da stvar bude gora,
mnogi od njih na kraju neslavno zavre.
Zbog ega onda preduzetnici ne posveuju dovoljno panje istraivanju trita? Neki od razloga
su:
- Preduzetnici esto smatraju da znaju sve o svom proizvodu/usluzi i da je njihovo
miljenje, ili miljenje nekolicine ljudi, dovoljno da se sklopi cjelovita sliku o tritu;
- Preduzetnici su u poetnoj fazi razvoja poslovne ideje obino preokupirani neim drugim
i istraivanje trita smatraju gubljenjem vremena;
- Preduzetnici, pogotovo oni koji tek poinju, najee nemaju dovoljno resursa (novca i
ljudi) da kvalitetno provedu istraivanje trita;
- Preduzetnici esto ne znaju na koji nain uraditi istraivanje trita;
- Preduzetnici se esto vode primjerima drugih kada donose odluku o otpoinjanju
biznisa;

26

- U BiH ne postoje pouzdani i raspoloivi podaci koji se mogu koristiti za potrebe
istraivanje trita
Bez obzira to su neki od navedenih razloga eksterne prirode na koje ne moemo direktno
uticati, bolje je ne donositi odluku o poetku realizacije neke poslovne ideje bez provedenog
istraivanja trita nego se upustiti u takvu avanturu nadajui se da e sve biti onako kako smo
zamislili ili poeljeli!
Kada se odlui za istraivanje trita, prvi zadatak preduzetnika je da definie svoje ciljno trite.
Kome je taj proizvod ili usluga namijenjen? Tek kada imamo jasnu predstavu o tome ko su nai
kupci, moemo se upustiti u dalje prikupljanje informacija s trita. Dobro poznavanje kupaca,
dobavljaa i konkurencije je kljuno za uspjeh u biznisu. Ako ne poznajemo konkurenciju i nismo
svjesni konkurentskih snaga i prednosti, rizikujemo da u trinoj utakmici vrlo brzo izgubimo
borbu i na kraju ugasimo biznis. Isto tako, ako dovoljno dobro ne poznajemo nae kupce i
njihove preferencije, rizikujemo da veliki dio naih proizvoda ostane zauvijek na policama. Zbog
toga istraivanje trita ima za cilj da, prije nego to uemo u realizaciju poslovne ideje i nastup
na tritu, prikupimo dovoljno informacija kako bi bili spremni za trinu utakmicu.
Segmentacija trita
Dakle, preduslov za poetak istraivanja trita je da definiemo nau ciljnu grupu, odnosno, da
izvrimo segmentaciju trita. Segmentacija trita je proces dijeljenja trita na manje
homogene grupe. Ovakav pristup posmatranju trita olakava preduzetniku da dizajnira ili
prilagodi svoj proizvod tako da odgovori na zahtjeve svoje ciljne grupe.
Preduzetnik koji poinje svoj biznis trebao bi uraditi segmentaciju trita na slijedei nain:
1. Odrediti na kojem tritu i u kojoj industriji eli raditi;
2. Segmentirati trite u manje grupe na osnovu karakteristika kupaca ili na osnovu motiva
za kupovinu:
a. Karakteristike kupaca:
i. Geografske (grad, region, drava);
ii. Demografske (dob, spol, zanimanje, obrazovanje, prihod,
vjera/rasa/nacionalnost);
iii. Psihografske (ivotni stil i linost).
b. Motiv za kupovinu:
i. eljena korist (npr. proizvod olakava kuhanje);
ii. Iskoristivost (npr. motor ili bicikl za izbjegavanje saobraajnih guvi);
iii. Uslovi za kupovinu;
iv. Svijest o elji za kupovinom (npr. kada se namjenski kupuje neki porodini
proizvod ili slino).

27

3. Odrediti one segmente trita koji su nam zanimljivi i kojima se eli pristupiti.
4. Razviti marketing plan, strategiju i marketing mix u odnosu na izabreno ciljno trite.
Uzmimo za primjer preduzetnika koji eli pokrenuti biznis odravanja zajednikih prostorija u
zgradama, odravanju privatnih kua i vikendica u Mostaru i okolini. Preduzetnik e svoje usluge
na samom poetku nuditi novoizgraenim objektima zbog pretpostavke da su vlasnici tih
objekata (bilo da su stanovi u novim zgradama ili vlasnici novih privatnih kua) osobe sa
srednjim ili velikim primanjima.
Prva stvar koju je preduzetnik iz primjera uradio je segmentiranje trita na slijedei nain:
U Mostaru i okolici postoji XX viespratnih zgrada od toga je 10% novoizgraenih objekata u
kojima su svi stanovi naseljeni. Cijena stana u novom objektu je za 15% via u odnosu na cijene
stana iste kvadrature u starijim objektima to znai da vlasnici tih stanova raspolau sa veim
novanim sredstvima (primjer segmentiranja trita po karakteristikama kupaca). Dalje, kupci
tih stanova su mlade porodice sa tri do etiri lana (djeca u predkolskom uzrastu, roditelji u
radnom odnosu), koje ele da njihovo svakodnevno okruenje bude isto, uredno i da se
eventualni kvarovi rjeavaju brzo bez znaajnog ometanja svakodnevnice (kombinovano
segmentiranje trita prema karakteristikama kupaca i prema motivu za kupovinu). Na osnovu
toga svoj marketing miks u prilagoditi tim kupcima.
Nakon to smo izvrili segmentaciju trita i identifikovali ciljnu grupu kupaca kreemo sa
prikupljanjem informacija o kupcima, dobavljaima i konkurenciji. Ova faza istraivanja obino
poinje prikupljanjem optih informacija o veliini trita i trendovima. Mnogi preduzetnici
imaju potekoe u ovom procesu jer ne znaju gdje da nau te informacije i odakle da krenu sa
prikupljanjem informacija. U praksi je dokazano da se ovaj proces najlake implementira ako se
zamisli kao okrenuta piramida. Proces poinje sa prikupljanjem jako irokog spektra informacija
i nastavlja istraivanjem informacija koje se postepeno suavaju i postaju relevantnije za biznis,
sve do take kada preduzetnik moe da lako da odredi svoju trinu poziciju i ciljeve.
Kada su u pitanju kupci, traimo odgovore na sljedea pitanja:
1. Ko su nai kupci?
2. Zbog ega ele da kupe na proizvod ili uslugu?
3. Koliko proizvoda/usluga su spremni da kupe i po kojoj cijeni?
Kada su u pitanju dobavljai, potrebni su nam odgovori na pitanja:
1. Koji su osnovni inputi (ulazi) koji nam trebaju na na proizvod/uslugu?
2. Ko su glavni dobavljai tih inputa?

28

3. Koje su nam koliine potrebne i kako izgleda dinamika snabdijevanja?
4. Koje su cijene i uslovi plaanja svih pojedinanih inputa?
I konano, konkurencija. Nikako ne smijemo zaboraviti da analiziramo postojee i potencijalne
konkurente na naem ciljnom tritu. U ovom dijelu posebno je vano da znamo:
1. Ko su nam glavni konkurenti i koliki je njihov trini udio?
2. Zbog ega kupci kupuju njihove proizvode?
3. U odnosu na nas, ta su njihove snage a ta slabosti?
4. Postoji li najava dolaska novih konkurenata na nae ciljno trite?
Tek kada doemo do odgovora na ova najvanija pitanja moemo rei da imamo neto jasniju
sliku o naem tritu. Meutim, postavlja se pitanje kako doi do eljenih informacija i odgovora
na postavljena pitanja.
Najjednostavnije, ali esto i najskuplje rjeenje, je da angaujemo specijalizovanu agenciju koja
se bavi istraivanjem trita. Na nama je samo da definiemo eljeni rezultat a na agenciji je da
osmisli nain kako e istraivanje trita biti provedeno.
Ukoliko ipak nismo u situaciji da posao obavimo na ovakav nain, ne preostaje nam nita drugo
nego da se sami upustimo u istraivanje trita. Za poetnike u biznisu to je ak i preporuljivo
jer na taj nain imaju priliku da osjete kako die trite te uspostave kontakte sa potencijalnim
kupcima i dobavljaima.
Postoje brojne tehnike prikupljanja informacija kada se radi istraivanje trite. Mnogi najee
istraivanje trita povezuju sa anketama, intervjuima, upitnicima, razgovorima sa fokus
grupama i drugim vidovima terenskog istraivanja. To je svakako jedan od naina kako doi do
potrebnih informacija ali ne i jedini i najpouzdaniji. Naime, u direktnom razgovoru ili
komunikaciji putem ankete, upitnika ili intervjua, ljudi su esto spremni da daju samo pozitivne
odgovore na postavljena pitanja pa ete tako, ako pitate potencijalnog kupca ta misli o vaem
proizvodu/usluzi, obino uti samo pozitivno miljenje i rijei hvale. To meutim ne znai da e
taj potencijalni kupac i kupiti va proizvod/uslugu kada bude dostupan na tritu. U toj fazi
prikupljanja informacija mnogo pouzdanija je metoda posmatranja ponaanja naih
potencijalnih kupaca. Posmatranjem ponaanja potencijalnih kupaca vi istovremeno dobijate
informacije o tome ta je kupcima vano kod kupovine proizvoda/usluge kao i informacije o
tretmanu koji kod kupaca imaju vai konkurenti. Zbog toga ovaj nain prikupljanja informacija
svakako treba imati u vidu prilikom istraivanja trita, a posebno kod analize kupaca i
konkurencije.

29

Pored terenskog istraivanja, informacije o tritu moete dobiti i za svojim radnim stolom.
Naime, postoje brojni izvjetaji, analize i podaci koji su objavljeni i dostupni na internetu i iz
kojih moete saznati mnogo o svojim kupcima, dobavljaima i konkurenciji. Svakako, kao izvor
informacija tu su posebno interesantne agencije za statistiku, banke, privredne komore,
vanjsko-trgovinske komore, asopisi, meunarodne organizacije i institucije, ministarstva,
specijalizovane agencije, berze i dr.

Plan prodaje i nastupa na tritu

Sada kada imamo dovoljno informacija o konkurenciji, kupcima i dobavljaima, moemo
planirati nastup na naem ciljnom tritu. Za nastup na ciljnom tritu, preduzetnik na
raspolaganju ima etiri osnovna alata. To su:
- Proizvod (eng. product)
- Cijena (eng. price)
- Promocija (eng. promotion)
- Distribucija (eng. placement)
Ova etiti osnovna alata poznata su esto i pod nazivom 4P koji potie iz engleskog jezika, a
njihova kombinacija se naziva marketing miks (kombinacija etiri elementa radi maksimalnog
zadovoljavanja potreba klijenata).
Vano je znati da preduzetnik kontrolie svaki od navedena 4 alata i da na osnovu toga kreira
marketing miks koji treba osigurati dobar nastup na tritu i privui kupce njegovom biznisu.
Proizvod, cijena, promocija i distribucija su aduti koje imamo u rukama kada igramo trinu
utakmicu. Kad i kako emo upotrijebiti koji adut zavisi od prilika na tritu i onoga to elimo
postii. Zbog toga preduzetnik paljivo pristupa kreiranju marketing miksa i koristi pomenute
marketing alate za maksimiziranje svog profitnog potencijala. Na kraju ovog poglavlja nalazi se i
vjeba koja vam moe pomoi pri odreivanju optimalnog marketing miksa vaeg biznisa.
Kljune odluke za nastup na tritu
Varijabla marketing miksa Kljune odluke
Proizvod Kvalitet komponenti i materijala, stil, osobine, opcije, brend,
pakovanje, veliina, servis i garancija


30

Cijena Percepcija kvaliteta, navedena cijena, koliina, popusti,
kreditni uslovi i period plaanja

Distribucija Posrednik, vrsta posrednika, koliko, veliina distributivnog
kanala, geografska pokrivenost, zalihe i transport

Promocija Medijske alternative, poruka, budet, uloga direktne prodaje,
promotivne cijene, medijski interes

Proizvod
Pod proizvodom podrazumijevamo robu i usluge koje preduzetnik nudi svojim klijentima. Bitno
je zapamtiti da se dananji kupci odluuju za proizvod ne samo radi korisnosti proizvoda, nego
uzimaju u obzir i druge karakteristike poput pakovanja, brenda, karakteristika, kvalitete, opcija,
servisa i garancija. Stoga preduzetnik ne smije razmiljati samo usko o proizvodu, jer zapravo on
nudi klijentu itav set proizvoda i usluga (tzv. product bundle) u isto vrijeme. Ono to kupac
zaista kupuje je izgled, funkcija i podrka proizvodu i dobar preduzetnik paljivo obraa panju
koji product bundle klijent eli kupovinom njegovog proizvoda.
Product bundle treba odgovarati potrebama odreenog segmenta trita. Na primjer, luksuzni
proizvodi (satovi, automobili, nakit) bi trebali kreirati pravi imid za kupca koji posjeduje sve,
dok proizvodi iroke potronje se trebaju fokusirati na kupce koji su prvenstveno voeni
cijenom.
Priprema za pokretanje biznisa se svodi na sakupljanje informacija, to je navedeno vie puta do
sada. Te informacije, u ovom sluaju, preferencije klijenata, su kljuni element kvalitetnog
marketing miksa. Poznavanje ciljanog trita i posebno konkurencije, olakava preduzetniku da
ponudi pravi proizvod i izbjegne skupe greke koje mogu dovesti do propasti biznisa. Prilikom
pokretanja novog biznisa, preduzetnik mora znati kako da definie product bundle koji se uklapa
u snage i slabosti biznisa. Na primjer: preduzetnik iz Mostara je organizovao svoj biznis tako da
njegov tim odgovara na poziv klijenta u roku od 15 minuta. Brzina dolaska na lokaciju bi svakako
trebala biti vaan dio njegovog product bundla.
Cijena
Pod cijenom se podrazumjeva novani iznos koji se kupac plaa za proizvod ili uslugu.
Odreivanje cijene je vrlo teak i komplikovan proces za mnoge preduzetnike. U praksi se esto
susreu mali preduzetnici koji smatraju da njihov proizvod mora biti najjeftiniji. Meutim, to

31

moe stvoriti percepciju da je taj proizvod i loeg kvaliteta to svakako odbija kupce. Na primjer:
ciljana domainstva preduzetnika iz Mostara mjeseno plaaju 100 KM za odravanje svojih
prostorija (25 KM za odravanje stubita, 60 KM za trokove ienja stana dva puta mjeseno,
15 KM za sitne popravke i sredstva za ienje), uz zamjerke na kvalitet usluga. Kada bi im novi
preduzetnik ponudio ove usluge uz premium kvalitet za manje od 100 KM, klijenti bi sumnjali u
kredibilitet te ponude, jer za cijenu koju trenutno plaaju ne dobijaju uslugu kojom su u
potpunosti zadovoljni pa nee vjerovati da bi za niu cijenu mogli dobiti kvalitetnu uslugu.
Za svakog preduzetnika balansiranje izmeu precjenjivanja i podcjenjivanja svoje usluge je
izuzetno teak posao. Odreivanje cijene bi trebalo rezultirati iz pravilnog pozicioniranja
proizvoda na tritu, te bi cijena proizvoda trebala pokriti sve direktne i indirektne trokove
proizvodnje tog proizvoda uz obraun profitne mare.
Postoje i alternativni naini odreivanja cijene proizvoda. Meutim, prilikom odreivanja cijene
preduzetnik uvijek mora misliti o profitabilnosti proizvoda. Neki od alternativnih naina
odreivanja cijena ukljuuju kompleksne kalkulacije, dok se drugi baziraju na intuitivnim
procjenama preduzetnika. Osam najeih alternativnih naina odreivanja cijena su:
Troak plus ova metoda odreuje fiksni iznos profitne margine koji se dodaje na fiksne i
varijabilne trokove proizvoda. Za ovu metodu jako je bitno poznavati taan iznos fiksnih i
varijabilnih trokove proizvoda.
Na osnovu vrijednosti odreivanje cijena na osnovu percepcije kupaca o vrijednosti
proizvoda. Percepcija kupaca zavisi od svih aspekata proizvoda ukljuujui osobine
proizvoda poput kvaliteta i prestia.
Kompetitivna odreivanje cijena na osnovu cijena konkurencije. Ovo je relativno
jednostavan nain za odreivanje cijena, i potrebno je posmatrati kretanje cijena
konkurentskih proizvoda. Ovaj nain je nemogue implementirati u nekim specifinim
sluajevima, poput tenderskih ponuda.
Prodajna cijena odreivanje cijena na osnovu iznosa koje je trite spremno platiti za
proizvod/uslugu. Ovaj nain je est u sluajevima kada firme nemaju nikakav uticaj na
trite.
Zagrabiti (skimming) ova metoda se obino koristi kod inovativnih proizvoda za koje
postoji velika potranja, proizvod koji nema konkurenciju ili kada se cilja trite koje je
spremno platiti vie za bolji doivljaj proizvoda. Cijena proizvoda je izuzetno visoka u prvom
mahu, a onda se sa vremenom smanjuje (automobili).
Popust smanjena cijena u svrhe oglaavanja (npr. kupon).
Loss-leader prodavanje odreenog proizvoda po cijeni nioj od direktnog i indirektnog
troka proizvoda radi privlaenja kupaca u trgovine radi drugih proizvoda.
Psiholoki bazirano na cijeni koja izgleda dobro. 4,99 KM umjesto 5,00 KM.

32

Osim odreivanja cijene postoje i drugi aspekti o kojima preduzetnik mora razmiljati jer
direktno djeluju na koliinu novca koju e preduzetnik ostvariti u biznisu. Preduzetnik mora
odluiti i o:
Periodu plaanja vremenskom razdoblju izmeu dostavljanja usluge/proizvoda i
klijentovog plaanja.
Popustima popusti za distributere u sklopu odreenih promotivnih aktivnosti (npr. 10%
gratis i sl.).
Sezonski popustima popusti koji se odobravaju za sezonske proizvode u periodima kada
nisu traeni (npr. proljee za skijaku opremu).
Paketu proizvoda/usluga ponuda vie proizvoda u isto vrijeme.
Trgovinskim popustima (ili funkcionalni popusti) popusti za distributere za odreene
usluge poput skladitenja i postavljanja na police u marketima.
Cjenovnoj fleksibilnosti spostobnost prodajnog osoblja ili preprodavaa da modifikuje
cijenu (npr. prodajno osoblje u autoindustriji ima pravo da ponudi popust i do 7%).
Razliiteim cijenama izmeu razliitih ciljnih grupa.
Razliitim cijenama izmeu razliitih geografskih regiona.
Popustima na koliinu i veleprodajne cijene umanjene cijene za velike narudbe.
Popustima na plaanje u gotovini ili na plaanje unaprijed popusti radi osiguravanja
likvidnosti.
Uslovima kreditiranja politika koja omoguava klijentima da odloe plaanje do odreenog
datuma.
Sve ove metode moraju biti osnova za odreivanje cijene. Opcije koje preduzetnik ima na
raspolaganju zavise od naina na koji prodaje svoj proizvod. Na primjer, preduzetnik proizvodi
ali ne prodaje proizvod. Za njega je bitno da odredi koliku maru obraunavaju distributeri i
preprodavai, radi prilagoavanja vlastite profitne mare.
Cijena proizvoda u konanici mora da pokrije trokove, unaprijedi imid biznisa kroz
komuniciranje vrijednosti proizvoda, mora da odgovori na napore konkurenata i da izbjegne
ratove cijena koji mogu biti jako loi za biznis. Preduzetnik mora da zapamti da od navedenih 4P
jedino ovo P donosi prihod, dok ostala 3P stvaraju troak.
Distribucija
Pod distribucijom se podrazumjevaju distributivni kanali koji se koriste da se proizvod ili usluga
dostavi kupcima. Priroda proizvoda odreuje distributivni kanal. Na primjer, preduzetnik iz
Mostara ima relativno ogranieno trite i on e svoje usluge nuditi direktno klijentima, dok
mljekara iz Bihaa svoje proizvode ustupa regionalnim distributerima koji ih dalje prenose
trgovakoj mrei koja ih kroz svoja prodajna mjesta pribliava kupcima.

33

Direktna prodaja Preduzetnik mora da odredi da li je direktna prodaja dobar izbor za
njegov proizvod, bilo da se radi o prodaji u prodavnici, prodaji putem potanske narudbe,
prodaji od vrata do vrata, e-commercu i sl. Prednost direktne prodaje je neposredni kontakt
sa klijentima, ime se direktno saznaju promjene na tritu to ubrzava proces adaptacije na
te promjene. Druga prednost je to preduzetnik ima kontrolu nad cijelim proizvodom,
nainom na koji se prodaje i po kojoj cijeni. Direktna prodaja je dobra u sluajevima kada
preduzetnik raspolae sezonskim proizvodom ili kada je ograniena koliina proizvoda.
Direktna prodaja zahtjeva uspostavljanje i odravanje komunikacije sa klijentima (bilo da se
radi o direktnoj komunikaciji ili komunikaciji putem interneta ili drugog medija). Ako
preduzetnik nije u poziciji da razvije ovaj vid stalne komunikacije onda se preporuuje
distribucija putem posrednika.
Posrednici prodaja putem posrednika (veletrgovca, distributera, itd.) omoguuje iru
distribuciju bez pritiska uspostavljanja i upravljanja vlastitim prodajnim sistemom. Dodatni
benefit ovog naina prodaje je da smanjuje prostor potreban za skladitenje proizvoda.
Distribucija putem posrednika olakava pristup klijentima jer u veini sluajeva posrednici
(distributeri, veletrgovci) imaju uspostavljene relacije sa klijentima koje preduzetnik ne bi
mogao lako ostvariti. Negativna strana ovog naina distribucije je da se gubi kontakt sa
klijentom, kao i potencijalni gubitak identiteta. esto posrednik trai da se odreeni proizvod
prodaje pod njegovim brendom (npr. K+ u Konzumu). Prodaja putem posrednika je dobar
izbor za preduzetike koji proizvode proizvode tokom cijele godine i pri tom imaju konstantan
kvalitet i koliinu.
Bez obzira za koji se kanal distribucije preduzetnik odlui, on mora odrediti koliki segment
trita eli da pokrije. Preduzetnik moe birati izmeu razliitih intenziteta distribucije:
Intenzivna distribucija iroka distribucija na to vie mjesta, najee po niskim cijenama.
Intenzivnu distribuciju Preduzetnici koriste za proizvode koje kupac kupuje instinktivno poput
vakaih guma ili osvjeavajuih pia.
Selektivna distribucija suava distribuciju na nekoliko partnera. Ovaj vid distribucije se
koristi kod visoko-kvalitetnih proizvoda.
Ekskluzivna distribucija distribucija preko jednog posrednika. Ovaj vid distribucije se koristi
za specijalistike proizvode (automobili, radne maine).
Karakteristike proizvoda i obim proizvodnje diktiraju koliko zaliha preduzetnik mora imati i koji
je najbolji nain transporta proizvoda. Distribuciju, kao dio marketing miksa, odreuju i naini
pribavljanja i obrade sirovina i vrijeme potrebno za dobijanje proizvoda radi pravovremenog
dostavljanja proizvoda klijentima. Preduzetnik moe odabrati kombinaciju distribucijskih
metoda, ali u svakom sluaju mora vjerovati da je njegov izbor ujedno i najbolji izbor za njegov
biznis.

34

Promocija
Promocija se odnosi na oglaavanje i prodajni dio marketinga. Promocija slui za upoznavanje
kupaca sa onim to preduzetnik nudi. Svrha promocije je da pokae ljudima ta je va
proizvod/usluga, za ta ga mogu koristiti i za to im on treba. Preduzetnici ele da klijenti koji
trae neki proizvod/uslugu znaju da ba njegov proizvod ispunjava njihove potrebe.
Da bi promocija bila efikasna, ona mora sadravati jasnu poruku koja je ciljana za odreeni
trini segment i distribuirana kroz odgovarajui kanal. Ciljani auditorij promocije trebaju biti
pojedinci koji kupuju ili koji odluuju o kupovini, i prilikom istraivanja trita neophodno je
saznati ko su te osobe. Poruka mora nositi cjelokupni imid biznisa, privui panju ciljanog
auditorija i postii ono to elite: kupovina proizvoda ili formiranje miljenja koje elite. Postoji
niz kanala kojima se postie eljeni efekat od koji ukljuuju:
Radio relativno jeftin nain obraanja lokalnim kupcima. Sredina ili kraj sedmice je
najefektivniji period za radijsko komuniciranje.
Televizija omoguava iroki doseg ali je znatno skuplja od drugih kanala.
Printani mediji direktna pota i printani materijali poput novina, flajera, magazina i sl.
omoguavaju objanjavanje ta, kako, gdje, kada i zato bi trebali kupovati od vas.
Internet online promocija u posljednje vrijeme je preuzela primat nad drugim kanalima.
Vlastiti web site, odreene sekcije vae stranice kojima samo kupci sa passwordom mogu
pristupiti, koritenje socijalnih mrea (Twitter, Facebook, Google+).
Word of mouth (od usta do usta) ovaj kanal je van kontrole preduzetnika i zavisi od
zadovoljstva (nezadovoljstva) klijenta. Jako moan kanal posebno u manjim sredinama.
Guerilla marketing oglaavanje na neobian nain i na neoekivanom mjestu. Obino vrlo
jeftin nain oglaavanja koji generie veliki interes.



Vjeba: 4P marketing miks
Naredna vjeba vam treba olakati kreiranje makreting miksa prema potrebama vaih
potencijalnih klijenata. etiri sekcije vjebe se odnose na etiri varijable marketing miksa. U
prvom dijelu svake sekcije potrebno je popuniti tabelu koja e vam pomoi da bolje
razumijete ta nudite kao i to ta nude konkurenti. U drugom dijelu (Dodatno analiziranje)
svake sekcije potrebno je odgovoriti na pitanja koja e olakati krojenje marketing miksa
prema potrebama trita.

35

Proizvod
Opiite karakteristike svog proizvoda/usluge u prvoj koloni, a karakteristike proizvoda/usluge
konkurenata u drugoj
Va proizvod/usluga Konkurentski proizvod/usluga
Proizvod (npr. sok od svjee
cijeenog voa)

Vrsta proizvoda (npr. sok od
narande)

Izgled proizvoda (npr.
intenzivno ute boje)

Kvaliteta proizvoda (npr.
sok pravljen od prve klase
narandi)

Osobine proizvoda (npr.
hladan, sa pulpom)

Funkcionalnost proizvoda
(npr. zdrav osvjeavajui
napitak)

Usluge (npr. uz sok se
prilae i slamka)

Ime brenda (npr. Sunce)
Pakovanje (npr. u prozirnoj
plastinoj ai sa
brendiranim nazivom)

Garancije (npr. sok je uvijek
svje)


Dodatno analiziranje

36

1. Koje osobine vai kupci smatraju za
osnovne osobine proizvoda?

2. Koje osobine nemaju proizvodi koji
se trenutno nalaze na tritu? Kako
va proizvod moe nadomjestiti
nedostatke tih proizvoda?

3. Koje su glavne osobine/benefiti
vaeg proizvoda, posebno u
poreenju sa konkurencijom?

4. Kako vam va proizvod daje
konkurentsku prednost na tritu?


Cijena
Navedite prednosti i mane svake strategije odreivanja cijena za va proizvod. Koja strategija
je najbolja za vas?
Prednosti i mane za va proizvod
Troak plus
Na osnovu
vrijednosti

Kompetitivna
Prodajna
Skimming
Popust
Loss-leader
Psiholoka

U prvoj koloni navedite prednosti i mane za va proizvod za svaki do aspekata odreivanja
cijene. U drugoj koloni upiite u kojoj mjeri vai konkurenti primjenjuju taj aspekt.
Prednosti i mane za va
proizvod
U kojoj mjeri konkurenti
koriste ovu politiku

37

Period plaanja
Popust
Sezonski popust
Paketi proizvoda/usluga
Trgovinski popust
Cjenovna fleksibilnost
Razliite cijene meu ciljnim
grupama

Razliite cijene po
geografskim regijama

Popusti na koliinu i
veleprodaju

Popusti za kupovinu u
gotovini ili avansno plaanje

Uslovi kreditiranja

Dodatno analiziranje
1. Koliko je osjetljivo
ciljno trite na
promjene cijena?

2. Uporedite svoju
cijenu sa
konkurentima.

3. Da li cijena ini da je
va biznis poseban?

4. Kako e va
proizvod/usluga imati
bolji balans izmeu
cijene i kvaliteta u
odnosu na
konkurenciju?



38

Distribucija
U prvoj koloni opiite kako e se va proizvod distribuirati. Opiite distribuciju kod korisnika
Va proizvod Konkurencija
Direktna prodaja
Prodaja putem posrednika
Pokrivanje trita
Zalihe
Transport
Logistika

Dodatna analiza
1. Koji je najbolji nain
prodaje vaeg
proizvoda? Da li je taj
nain vaa
kompetitivna
prednost ili mana?

2. Kako se va plan za
pokrivanje trita
razlikuje od
konkurencije? Da li je
ovo vaa
kompetitivna
prednost ili mana?


Promocija
Opiite vlastitu promociju u prvoj koloni, a konkurentsku u drugoj
Va proizvod Konkurencija
Reklamiranje

39

- Radio
- Televizija
- Printani mediji
- Internet
- Word of mouth
- Guerilla
Odnosi s javnou
Direktna prodaja
Promotivni popusti

Dodatna analiza
1. Koje promotivne
aktivnosti su
najbolje za vae
ciljno trite?

2. Kako vam vaa
promotivna
strategija moe
osigurati prednost
na tritu?

[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

5
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


4
0


M
A
T
R
I
C
A

P
R
O
I
Z
V
O
D
/
T
R

T
E

P
L
A
N

P
R
O
D
A
J
E

-

K
O
L
I

I
N
E




P
r
o
i
z
v
o
d
i
/
g
r
u
p
e

p
r
o
i
z
v
o
d
a


T
r

t
a

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

U
K
U
P
N
O

T
R

T
A


P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

k
o
m
.







P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

k
o
m
.







P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

k
o
m
.







P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

k
o
m
.






U
K
U
P
N
A

K
O
L
I

I
N
A

P
R
O
D
A
J
E






[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

6
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


4
1



M
A
T
R
I
C
A

P
R
O
I
Z
V
O
D
/
T
R

T
E

P
L
A
N

P
R
O
D
A
J
E

-

V
R
I
J
E
D
N
O
S
T
I




P
r
o
i
z
v
o
d
i
/
g
r
u
p
e

p
r
o
i
z
v
o
d
a


T
r

t
a

P
R
O
I
Z
V
O
D

J
E
D
I
N
I

N
A

C
I
J
E
N
A

P
R
O
I
Z
V
O
D

J
E
D
I
N
I

N
A

C
I
J
E
N
A

P
R
O
I
Z
V
O
D

J
E
D
I
N
I

N
A

C
I
J
E
N
A

U
K
U
P
N
O

T
R

T
A


P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

K
M
.







P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

K
M
.







P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

K
M







P
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
a

m
j
e
s
e

n
a

/

g
o
d
i

n
j
a

p
r
o
d
a
j
a

u

K
M
.






U
K
U
P
N
A

V
R
I
J
E
D
N
O
S
T

P
R
O
D
A
J
E






[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

7
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


4
2

K
U
P

E
V
I

R
A
Z
L
O
Z
I

Z
A

K
U
P
O
V
I
N
U

V
A

E
G

P
R
O
I
Z
V
O
D
A
/
U
S
L
U
G
E

P
r
o
i
z
v
o
d
i

/

u
s
l
u
g
e

(
k
o
j
e

e

s
e

p
r
o
i
z
v
o
d
i
t
i

/

p
r
o
d
a
t
i
)

N
a
z
i
v

p
r
o
i
z
v
o
d
a
:

T
r

t
a

(
k
u
p
c
i

p
r
e
m
a

k
o
j
i
m
a

s
m
o

u
s
m
j
e
r
e
n
i
)

N
a
z
i
v

k
u
p
c
a
:

t
o

j
e

v
a

n
o

v
a

e
m

p
o
t
e
n
c
i
j
a
l
n
o
m

k
u
p
c
u

k
a
d
a

k
u
p
u
j
e

o
d

v
a
s

p
r
o
i
z
v
o
d
e

/

u
s
l
u
g
e
?



(
P
o
p
u
n
i
t
e

n
a

o
s
n
o
v
u

i
s
t
r
a

i
v
a
n
j
a

t
r

t
a

p
o

j
e
d
n
u

s
t
r
a
n
i
c
u

z
a

s
v
a
k
o
g

v
a

n
i
j
e
g

k
u
p
c
a
)

V
a

n
o
s
t

(
k
u
p

e
v
a

o
c
j
e
n
a
)

R
a
n
g
i
r
a
j
t
e

o
d

1

d
o

5
,

(
g
d
j
e

j
e

5

n
a
j
v
i

a

o
c
j
e
n
a
)

(
Z
A
K
L
J
U

A
K
)

P
r
o
s
j
e

n
a

o
c
j
e
n
a

i
z

s
v
i
h

i
n
t
e
r
v
j
u
a

G
l
a
v
n
i

p
r
i
o
r
i
t
e
t

K
v
a
l
i
t
e
t




C
i
j
e
n
a




D
i
z
a
j
n




P
a
k
o
v
a
n
j
e




U
s
l
o
v
i

p
l
a

a
n
j
a




N
a

i
n

i

r
o
k

i
s
p
o
r
u
k
e




D
r
u
g
o

(
n
a
v
e
d
i
)





[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

8
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


4
3


O
P
I
S

T
R

T
A


-

K
r
a
t
k
o

o
p
i

i
t
e

t
r

t
e

n
a

k
o
j
e
m

p
l
a
n
i
r
a
t
e

n
a
s
t
u
p
a
t
i

(
v
e
l
i

i
n
a
,

l
o
k
a
c
i
j
a
,

t
r
e
n
d
o
v
i
,

z
a
s
i

e
n
o
s
t
)


-

N
a
v
e
d
i
t
e

p
o
s
t
o
j
e

u

k
o
n
k
u
r
e
n
c
i
j
u

i

n
j
i
h
o
v

p
r
o
c
i
j
e
n
j
e
n
i

t
r

n
i

u
d
i
o


-

P
o
s
e
b
n
o

i
z
d
v
o
j
i
t
e

o
n
e

k
o
n
k
u
r
e
n
t
e

k
o
j
i

v
a
m

p
r
e
d
s
t
a
v
l
j
a
j
u

n
a
j
v
e

u

p
r
i
j
e
t
n
j
u

u

n
a
r
e
d
n
e

2

g
o
d
i
n
e

i

i
d
e
n
t
i
f
i
k
u
j
t
e

n
j
i
h
o
v
e

n
a
j
v
e

e

s
n
a
g
e


[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

9
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


4
4

-

U
k
o
l
i
k
o

i
m
a
t
e

s
a
z
n
a
n
j
a
,

n
a
v
e
d
i
t
e

n
o
v
e

k
o
n
k
u
r
e
n
t
e

k
o
j
e

o

e
k
u
j
e
t
e

i

p
r
i
j
e
t
n
j
u

k
o
j
u

v
a
m

o
n
i

m
o
g
u

p
r
e
d
s
t
a
v
l
j
a
t
i

n
a

t
r

t
u


-

P
o
s
t
o
j
e

l
i

d
r
u
g
i
/
n
o
v
i

p
r
o
i
z
v
o
d
i

k
o
j
i

p
r
e
d
s
t
a
v
l
j
a
j
u

z
a
m
j
e
n
u

z
a

v
a

p
r
o
i
z
v
o
d

i

m
o
g
u

g
a

t
a
k
o

u

i
n
i
t
i

s
u
v
i

n
i
m


-

N
a
v
e
d
i
t
e

v
a

e

p
r
e
d
n
o
s
t
i

u

o
d
n
o
s
u

n
a

k
o
n
k
u
r
e
n
c
i
j
u

?


-

O
p
i

i
t
e

n
a

i
n

n
a

k
o
j
i

s
e

p
l
a
n
i
r
a
t
e

p
r
e
d
s
t
a
v
i
t
i

t
r

t
u

(
p
l
a
n

p
r
o
m
o
c
i
j
e
)



45

Trokovi

Nakon to smo proveli istraivanje trita i definisali cijene i koliine proizvoda/usluga koje
planiramo prodati u posmatranom periodu, na red dolazi izrada prvih kalkulacija s ciljem da
utvrdimo postoji li i ekonomska isplativost zamiljene poslovne ideje.
Za ocjenu isplativosti posebno vana kategorija su trokovi. Da bi se neki proizvod ili usluga
uspjeno prodavao, neophodno je nabaviti potrebne sirovine i materijal za izradu, angaovati
ljude i opremu, informisati kupce o proizvodu i isporuiti ga na trite. Jednom rijeju, prodaja
proizvoda podrazumijeva da se prije toga uspjeno provede proces izrade proizvoda/usluge i da
se potom plasira na trite. Za ovaj proces izrade proizvoda vezani su odreeni izdaci i oni
predstavljaju troak. Trokovi su, prema tome, novani ili vrijednosni izraz svih izdataka koji su
nastaju u procesu izrade proizvoda/usluge i isporuke tog proizvoda/usluge kupcu.
U situaciji kada je provedeno istraivanje trita i kada znamo kako izgleda proces izrade
proizvoda/usluge i plan nastupa na tritu, neophodno je sastaviti listu svih trokova koje emo
imati do momenta plasmana proizvoda ili usluge na trite. Izmeu ostalih to mogu biti:
- trokovi sirovina i materijala od kojih je izraen proizvod,
- plate ili naknade za ljude koji su angaovani,
- trokovi kancelarijskog materijala,
- trokovi zakupa poslovnog prostora ako isti nemamo u svom vlasnitvu,
- trokovi kamata u sluaju da smo podigli kredit,
- trokovi struje, vode, telefona, interneta, goriva, grijanja,
- trokovi ienja i odravanja,
- trokovi koritenja opreme, maina, programskih aplikacija, licenci i dr,
- trokovi pripreme, dizajna, pakovanja, distribucije proizvoda/usluge,
- trokovi medijskog oglaavanja,
- trokovi istraivanja i razvoja,
- trokovi angaovanja raunovodstvene agencije koja e voditi nae poslovne knjige
- drugi trokovi

Postoje dakle razliite vrste trokova. U skladu s tim trokove je mogue klasifikovati na razliite
naine. Ipak, jedan od najee koritenih naina klasifikacije trokova je podjela na varijabilne
(promjenjive) i fiksne (stalne), pri emu osnovni kriterij za podjelu predstavlja njihova
promjenjivost u odnosu na proizvodnju.
Varijabilni trokovi su svi oni trokovi koji se pojavljuju povremeno (variraju) i koji su direktno
vezani za proizvodnju ili pruanje usluga. Ako nema proizvodnje ili izrade proizvoda/usluge,

46

nema ni varijabilnih trokova. Najei varijabilni trokovi su: trokovi sirovina, materijala,
prevoza robe, plata radnika koji su angaovani direktno na izradi proizvoda/usluge i sl.
Fiksni trokovi su oni trokovi, kako im i samo ime kae, koji su stalni, koji se ne mjenjaju i koji
se pojavljuju bez obzira na to da li proizvodnja postoji ili ne. Najei fiksni trokovi su:
iznajmljivanje prostora, plate stalno zaposlenih radnika koji nisu direktno angaovani u izradi
proizvoda/usluge, komunalije koje su vezane za upotrebu radnog prostora, kamate na podignuti
kredit i sl.
Uzmimo sada primjer preduzetnika iz Sarajeva koji se bavi prodajom svjee cijeenog soka od
narande i nara. Trokovi nabavke voa, trokovi ambalae i trokovi el. energije, primjera radi,
predstavljaju varijabilne trokove jer bez njih nikako ne bi nastao proizvod koji prodajemo na
tritu. Takoe, to vie soka prodajemo to nam je potrebno vie sirovina (voa) i ambalae
(aa) pa se ti trokovi mijenjaju u skladu sa promjenama obima proizvodnje.
S druge strane, preduzetnik iz naeg primjera plaa mjesenu naknadnu od 150 KM
specijalizovanoj raunovodstvenoj agenciji koja mu vodi knjige. Takoe, plaa mjeseni zakup za
prostor u iznosu od 300 KM koji korisiti za prodaju sokova. Ovi izdaci predstavljaju fiksni troak
jer su nepromjenjivi u odnosu na obim proizvodnje. Bez obzira da li preduzetnik iz naeg
primjera napravi i proda 500 ili 5.000 aa soka u toku jednog mjeseca, ovi trokovi ostaju stalni
i moraju se izmiriti u ukupnom iznosu od 450 KM.
Prema tome, vano je znati koji nam se trokovi mijenjaju sa poveanjem proizvodnje a koji
ostaju isti kako bi kasnije mogli to bolje njima upravljati. Njihova promjenjivost u odnosu na
proizvodnju je posebno vana onda kada elimo da smanjimo udio ukupnih trokova po svakom
naem proizvodu/usluzi. Naime, vidjeli smo da u situaciji kada preduzetnik u toku jednog
mjeseca proda 5.000 sokova, udio fiksnih trokova od 450 KM u ukupnim trokovima je daleko
manji nego u situaciji kada proda samo 500. Zbog toga je u biznisu prisutno stalno nastojanje da
se to veom proizvodnjom i plasmanom, udio fiksnih trokova svede na najmanju moguu
mjeru kroz tzv. ekonomiju obima.
Ipak, jedna vrsta trokova je posebno interesantna prilikom kalkulacije trokova, to je
amortizacija. Amortizacija je troak koji se najee ne vidi i zbog toga je na odreeni nain
specifian u odnosu na sve ostale trokove. esto se kae da se amortizacijom ne gubi novac,
nego se na neki nain tedi za budunost. Amortizaciju je najlake objasniti kroz primjer: ako
posjedujete raunar koji vrijedi 1.200 KM, a koji ete moi korisiti najmanje 2 godine, vi ete
svakog mjeseca odvajati sa strane 50 KM (to je u tom trenutku za vas troak koritenja
raunara) kako bi nakon 24 mjeseca imali uteenih 1.200 KM za kupovinu novog raunara
slinih karakteristika. Na taj nain vi ste u mogunosti zamijeniti koriteni raunar novim
raunarom i time osigurati da se va biznis (npr. izrada web sajtova) odvija u kontinuitetu, bez

47

problema i rizika. Troak amortizacije dakle, podrazumijeva smanjenje vrijednosti stalnih
sredstava (opreme, maina i svega onoga to se ne potroi odjednom u procesu izrade
proizvoda/usluge) uslijed njihovog troenja i habanja.

Prag rentabilnosti
Pojednostavljeno, onda kada znamo koliki su nam ukupni trokovi, varijabilni i fiksni, i kada
njihov iznos podijelimo sa ukupnom koliinom proizvoda/usluga koje planiramo izraditi u
posmatranom periodu, doi emo do cijene kotanja naeg proizvoda/usluge. To znai da u
situaciji kada na proizod/uslugu budemo prodavali po cijeni koja je jednaka cijeni kotanja,
zarada koju ostvarujemo je jedinici prodatog proizvoda/usluge je nula. Izraunavanje cijene
kotanja je veoma vano jer na taj nain utvrujemo donji prag za formiranje nae prodajne
cijene. Ukoliko proizvod/uslugu budemo u duem vremenskom roku prodavali ispod cijene
kotanja, ostvariemo gubitak. Cijena kotanja nam je takoe veoma vana kako bi utvrdili prag
isplativosti ili rentabilnosti naeg biznisa. U ekonomskoj terminologiji ovaj prag rentabilnosti se
esto naziva i break even point, odnosno taka u kojoj su trokovi jednaki prihodima i u kojoj
poslujemo bez zarade.

Savjeti vezani za upravljanje trokovima:
Trokovi su najee potcijenjeni, dok su prihodi precijenjeni. Nemojte potcjenjivati
trokove.
Bitno je da vodite evidenciju o svim trokovima koje imate, inae ete imati nerealno
visok poslovni rezultat
Postoje samo dva naina stvaranja pozitivnog poslovnog rezultata: smanjenje
trokova i poveanje prihoda
Nemojte smanjivati trokove tako to ete kvalitet svesti ispod onog koji trite
prihvata
Zarada se ne ostvaruje prilikom prodaje, nego prilikom nabavke. Uvijek tragajte za
boljim ulaznim cijenama niim trokovima (ali oprezno)
Nemojte smanjenje trokova traiti kroz smanjenje plata. Radije angaujte manji broj
ljudi sa veim platama, nego obrnuto

48


Identifikacija potrebnih ulaganja za poetak rada
Jo jedan veoma znaajan element poslovanja koji se esto poistovjeuje sa trokovima su
investicije. Ipak, investicije i trokovi nisu isto.
Investicije predstavljaju odreeno ulaganje s ciljem sticanja ekonomske koristi. S druge strane,
i trokovi predstavljaju odreene izdatke koji nastaju kako bi izradili proizvod/uslugu, plasirali
ga na tritu i ostvarili profit. U sluaju kada zapoinjete biznis, razlika je u slijedeem: svi izdaci
nastali do momenta dok ne krenete generisati prihode od prodaje svojih proizvoda/usluga
predstavljaju poetno ulaganje ili investiciju. Prema tome, izdaci za izradu prve serije proizvoda,
nabavku opreme, vozila, sirovina, izdaci za registraciju, promociju i sl. predstavljaju investiciju,
odnosno poetno ulaganje u biznis. U onom momentu kada ponete ostvarivati prve prihode od
prodaje svojih proizvoda/usluga, vei dio tih izdataka vie nije investicija nego postaje troak.
Zbog toga je veoma vano da pravilno procijenite vrijeme potrebno kako bi krenuli sa prodajom
proizvoda/usluga kao i sva neophodna ulaganja kako bi va biznis stao na noge.

Primjer prag rentabilnosti
Kako bi objasnili prag rentabilnosti, uzmimo ponovo primjer preduzetnika koji se bavi
proizvodnjom soka od narande i nara.
Recimo da nakon provedenog istraivanja trita, preduzetnik odlui da njegova prodajna
cijena ae cijeenog soka bude 2 KM. Rekli smo da su njegovi ukupni fiksni trokovi 450 KM
(FT = 450 KM), dok njegovi ukupni varijabilni trokovi zavise od toga koliko e iscijediti i
prodati sokova. Za svaku iscjeenu au soka njegovi varijabilni trokovi iznose 1,1 KM.
Prema tome, u sluaju da tokom jednog mjeseca preduzetnik proda 500 aa soka, njegovi
ukupni varijabilni trokovi e iznositi 550 KM (VT = 550 KM). Tada e njegovi ukupni mjeseni
trokovi iznositi 1.000 KM (FT + VT = 1.000 KM) dok e cijena kotanja po ai iscijeenog
soka (1.000 KM/500 komada) iznositi 2,00 KM i u tom sluaju biti jednaka prodajnoj cijeni. To
znai da preduzetnik u tom mjesecu posluje bez zarade. Dakle, prag rentabilnosti
preduzetnika, u sluaju da prodajna cijena iznosi 2 KM, je koliina od 500 prodatih sokova
mjeseno.
Pretpostavimo sada da preduzetnik tokom jednog mjeseca umjesto 500 proda 1.000 aa
soka. FT i dalje ostaju 450 KM dok VT u tom sluaju iznose 1.100 KM. Ukupni trokovi za taj
mjesec su 1.550 KM dok su ukupni prihodi 2.000 KM (1.000 x 2,00 KM) i preduzetnik
ostvaruje zaradu od 450 KM. U ovom primjeru preduzetnik ostvaruje zaradu tako to
poveava obim prodaje i posluje iznad donjeg praga rentabilnosti (na dodatnih 500 aa soka
ostvaruje dodatnu zaradu od 450 KM)

49

Onda kada doete do ukupnog iznosa ulaganja neophodnog za poetak rada, analizirate
mogunosti da obezbijedite izvore za finansiranje. Preduzenici obino nisu u stanju da sami
finansiraju cjelokupnu investiciju. Zbog toga su najee prinueni da se obrate finansijskim
institucijama ili partnerima koji su spremni finansijski ih podrati kako bi poeli sa radom. U
zavisnosti od vrste djelatnosti i namjene ulaganja, postoje razliiti izvori eksternog finansiranja
za poetnike u biznisu. Na alost, fondovi rizinog kapitala, poslovni aneli, tzv. seed fondovi i
ostale vrste zajednikog ulaganja u poetnim fazama pokretanju biznisa, jo uvijek nisu
ozbiljnije zaivjeli u Bosni i Hercegovini tako da su mladi preduzetnici prinueni da dodatne
izvore finansiranja trae uglavnom od finansijskih institucija po uslovima koji nisu prilagoeni
njihovoj specifinoj poziciji. Ostaje meutim nada da e se u narednih nekoliko godina trite
rizinog kapitala snanije razvijati i na ovim prostorima.
U nastavku teksta nalaze se radni listovi biznis plana od broja 10-12 koji se odnose na trokove i
ulaganja potrebna za poetak rada.

[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
0
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


5
0

T
R
O

K
O
V
I

V
a
r
i
j
a
b
i
l
n
i

t
r
o

k
o
v
i

p
o
s
l
o
v
a
n
j
a


P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

K
M

K
M

K
M

K
M

1

M
a
l
o
p
r
o
d
a
j
n
a

c
i
j
e
n
a

p
r
o
i
z
v
o
d
a
/
u
s
l
u
g
e





2





V
A
R
I
J
A
B
I
L
N
I

T
R
O

K
O
V
I

(
p
o

j
e
d
i
n
i
c
i

p
r
o
i
z
v
o
d
a
)





2
.
1

T
r
o

k
o
v
i

d
i
s
t
r
i
b
u
c
i
j
e

i

p
r
o
d
a
j
e





2
.
2

T
r
o

k
o
v
i

s
i
r
o
v
i
n
a
/
m
a
t
e
r
i
j
a
l
a








2
.
3

T
r
o

k
o
v
i

a
m
b
a
l
a

e





2
.
4

O
s
t
a
l
i

v
a
r
i
j
a
b
i
l
n
i

t
r
o

k
o
v
i

p
r
o
i
z
v
o
d
n
j
e








2
.
5






3
.

U
K
U
P
N
I

V
A
R
I
J
A
B
I
L
N
I

T
R
O

K
O
V
I

P
O

J
E
D
I
N
I
C
I

P
R
O
I
Z
V
O
D
A





4
.

P
R
O
D
A
J
N
A

C
I
J
E
N
A

-

U
K
U
P
N
I

V
A
R
I
J
A
B
I
L
N
I

T
R
O

K
O
V
A

P
O

J
E
D
I
N
I
C
I

P
R
O
I
Z
V
O
D
A

(
1
.
-
2
.
)






P
R
O
I
Z
V
O
D
/
U
S
L
U
G
A

M
J
E
S
E

N
O

P
R
O
I
Z
V
E
D
E
N
I
H

K
O
M
A
D
A
/
J
E
D
I
N
I
C
A


V
A
R
I
J
A
B
I
L
N
I

T
R
O

K
O
V
I

P
O

K
O
M
A
D
U
/
J
E
D
I
N
I
C
I

U
K
U
P
N
O

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

P
R
O
I
Z
V
O
D

U
K
U
P
N
O






[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
1
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


5
1


F
i
k
s
n
i

t
r
o

k
o
v
i

p
o
s
l
o
v
a
n
j
a

T
r
o

k
o
v
i


(
z
a

m
j
e
s
e
c
/
i
z
a
b
r
a
n
i

p
e
r
i
o
d

p
o
s
l
o
v
a
n
j
a
)

K
M

K
o
m
e
n
t
a
r
i

F
i
k
s
n
e

p
l
a
t
e

z
a
p
o
s
l
e
n
i
h



N
a
j
a
m

/
r
e
n
t
a



S
t
r
u
j
a





K
a
m
a
t
a

n
a

z
a
j
m
o
v
e




A
m
o
r
t
i
z
a
c
i
j
a




O
s
t
a
l
i

f
i
k
s
n
i

t
r
o

k
o
v
i
:



-

u
s
l
u
g
e

k
n
j
i
g
o
v
o
d
s
t
v
a



-

t
e
l
e
f
o
n
/
i
n
t
e
r
n
e
t



-

o
d
r

a
v
a
n
j
e

i

e
n
j
e



-

o
s
t
a
l
i

f
i
k
s
n
i

t
r
o

k
o
v
i

(
n
a
v
e
s
t
i

r
e
d
o
m

s
v
e

f
i
k
s
n
e

t
r
o

k
o
v
e

)







U
K
U
P
N
I

F
I
K
S
N
I

T
R
O

K
O
V
I




T
A

K
A

P
R
E
L
O
M
A
/
P
R
A
G

R
E
N
T
A
B
I
L
N
O
S
T
I


[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
2
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


5
2


U
K
U
P
N
A

U
L
A
G
A
N
J
A

P
O
T
R
E
B
N
A

Z
A

P
O

E
T
A
K

R
A
D
A

V
R
S
T
A

U
L
A
G
A
N
J
A

I
Z
N
O
S

K
O
M
E
N
T
A
R

V
L
A
S
T
I
T
A

S
R
E
D
S
T
V
A

D
R
U
G
I

I
Z
V
O
R
I


























U
K
U
P
A
N

I
Z
N
O
S

I
N
V
E
S
T
I
C
I
J
E









53

Bilans uspjeha

U prethodnom dijelu prirunika bavili smo se prihodima i trokovima. Sada kada imamo
procjenu prihoda i trokova, moemo doi i do prvog pokazatelja isplativosti nae poslovne
ideje, pokazatelja profitabilnosti.
Profitabilnost kao pokazatelj daje osnovnu informaciju o uspjenosti naeg poslovanja.
Konkretno, profitabilnost predstavlja zaradu koju moemo oekivati od realizacije nae
poslovne ideje u posmatranom vremenskom periodu. Do pokazatelja profitabilnosti dolazimo
relativno jednostavno, kada od ukupnih prihoda oduzmemo sve trokove, fiksne i varijabilne.
Rezultat koji dobijemo u apsolutnom iznosu je operativna dobit (profit) ili gubitak i predstavlja
odgovor na pitanje da li na biznis donosi zaradu. U zavisnosti od tog rezultata zavisi i kako
emo dalje postupati s naom poslovnom idejom. Ve je ranije reeno da su preduzetnici esto
zaljubljeni u svoju poslovnu ideju pa tako u situaciji kada dobiju negativan rezultat, izlaz
pokuaju nai jednostavnim poveanje planiranih prihoda, bilo kroz poveanje prodajne cijene
ili poveanje koliine. Tu korekciju je veoma jednostavno uraditi na papiru ali je u praksi to
veoma teko izvodivo. Zbog toga i savjet da u sluaju negativnog rezultata prvo pokuate
napraviti korecije na strani trokova i smanjiti ih ukoliko je to mogue. Ukoliko to nije mogue,
bolje je korigovati poslovnu ideju ili je ak potpuno promijeniti nego nastaviti sa ubjeivanjem
sebe i drugih da taj poslovni poduhvat ima smisla.
U sluaju da je pokazatelj profitabilnosti pozitivan i da na biznis donosi zaradu, drugi odgovor
koji nas zanima je odgovor na pitanje koliko je ta zarada. Ovdje je vano rei da taj odgovor ne
zanima samo nas ve i one izvan naeg biznisa kao to su investitori, banke, poreski organi i
drugi. Pored nas, i oni ostvaruju odreeni interes iz uspjenosti naeg biznisa. Investitori kroz
povrat investicije i uee u zaradi, banka kroz otplatu kredita i kamatu koju smo duni platiti u
sluaju da koristimo bankarski kredit a drava kroz iznos poreza koji smo duni platiti u sluaju
da ostvarimo pozitivan rezultat. Zbog toga smo na neki nain obavezni svima pokazati koliko
smo bili uspjeni u poslovanju kroz odreenu formu standardizovanog finansijskog izvjetaja
koji se zove bilans uspjeha. Forma bilansa uspjeha se razlikuje u sluaju da ste registrovani kao
pravno lice ili kao fiziko lice (preduzetnika djelatnost/obrt). Meutim, sve dok niste
registrovali svoj biznis i zapoeli poslovanje, vi nemate obavezu da popunjavate propisanu
formu bilansa uspjeha. Prema tome, bilans uspjeha u okviru biznis plana popunjavate
prvenstveno zbog toga da bi sebi dokazali opravdanost ulaganja u odreeni biznis i da bi
eventualno ubijedili i druge ulagae da vam se pridrue u toj investiciji.

54

Plan novanih tokova

Uradili ste kalkulaciju prihoda i trokova i zadovoljni ste rezultatom koji se pojavio u bilansu
uspjeha. Va pokazatelj profitabilnosti je pozitivan i sada ste odluni u namjeri da svoju
poslovnu ideju realizujete do kraja.
Meutim, potencijalno opasna situacija koja se moe pojaviti u trenutku kada ve ozbiljno
uete u realizaciju svoje ideje je da vam pristiu rauni, a vi u odreenom periodu nemate
dovoljno novca da ih platite. U tom sluaju moda neete biti u mogunosti da na vrijeme
kupite sirovine, isplatite primanja radnicima, pokrijete ostale trokove, to na kraju moe
dovesti ak i do bankrota. U tom sluaju kaemo da je ugroeno vae poslovanje zbog
nedovoljne likvidnosti. Likvidnost je, naime, sposobnost preduzea ili organizacije da redovno
plaa svoje obaveze. Upravo zbog toga svrha plana novanih tokova je predvianje perioda
kada e se pojavljivati trokovi kako bi se na vrijeme osigurao novac potreban za njihovo
pokrivanje i na taj nain osigurala likvidnost. Ali, kako je mogue da propadnemo ako je bilans
uspjeha pokazao da je na biznis profitabilan?
Naalost, takva situacija nije rijetka u Bosni i Hercegovini. Odgovor na to pitanje lei u razlici
izmeu prihoda i stvarnih priliva, odnosno trokova i stvarnih odliva. Naime, prihod nastaje u
onom momentu kada isporuimo na proizvod/uslugu kupcu i po tom osnovu mu izdamo raun,
bez obzira da li je kupac i izvrio plaanje po tom osnovu. Dakle, mogua je situacija da smo
nekom prodali proizvod u vrijednosti od 1.000 KM ali nam jo nije uplaen novac. U tom sluaju
imamo prihod od 1.000 KM i bilans uspjeha pokazuje pozitivan rezultat. Meutim, stvarno
stanje na naem raunu je 0 jer kupac nije izvrio uplatu po izdatoj fakturi/raunu. Tek kada
kupac izvri tu uplatu, ostavren je priliv od 1.000 KM a mi na naem raunu imamo novac kojim
moemo dalje raspolagati.
Slina stvar je i sa odlivima. Sve do trenutka dok ne platimo robu ili uslugu koju smo prethodno
kupili, mi imamo troak, ali ne i odliv po tom osnovu jer se novac jo uvijek nalazi na naem
raunu. Tek kada se plaanje stvarno desi, nastaje odliv sredstava i taj iznos novca nam nije vie
na raspolaganju. Vidjeli smo sada kako je mogue da imamo pozitivan rezultat po osnovu
bilansa uspjeha a da istovremeno budemo nelikvidni. Zbog toga je voenje rauna o likvidnosti
od izuzetne vanosti za uspjenost naeg budueg poslovanja.
Novani tok ili popularno cash flow se radi na osnovu predvianja mjesenih priliva i odliva.
Planirani novani tok predstavlja vizuelni prikaz finansijskog poslovanja sa aspekta likvidnosti u
posmatranom periodu, najee od 12 mjeseci. Mada ovdje govorimo o preduzeu, taj novani
tok nije nita drugo nego dobro planiranje raspodjele novca. Kao kada ste vi kao uenik morali
razmiljati o svom deparcu, koliko novca imate, koliko puta moete izai na pie, koliko sitnica

55

sebi moete priutiti prije nego to dobijete sledei deparac od roditelja. Ako dobro isplanirate
svoje trokove neete biti u minusu.
U tabeli koja je navedena u radnom listu biznis plana navedena su i objanjenja o tome ta je u
nju potrebno unijeti. Vano je ne zaboraviti da na poetku unesemo sav novac koji imamo na
raspolaganju za voenje biznisa kao i sve odlive koji e nastati po osnovu inicijalnih ulaganja.
Prethodno smo objasnili pojam amortizacije kao specifinog troka poslovanja koji se evidentira
ali po osnovu kojeg ne dolazi do stvarnog odliva sredstva. Iz tog razloga amortizacija se ne
navodi u planu novanih tokova jer sutinski ne dolazi do odliva novanih sredstava zbog
trokova amortizacije. Kalkulacija u okviru tabele novanih tokova se obino radi na mjesenom
nivou a dobijeni rezultat na kraju prvog mjeseca istovremeno predstavlja poetno stanje na
poetku drugog mjeseca i tako redom.
Treba napomenuti da su finansijske institucije koje daju kredite preduzeima i preduzetnicima
posebno zainteresovane za ovu vrstu izvjetaja jer na bazi njih mogu stei realniju sliku o vaoj
sposobnosti da otplatite kredit nego na bazi uraenog bilansa uspjeha.





[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
3
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


5
6


B
I
L
A
N
S

U
S
P
J
E
H
A

Z
A

P
R
V
I
H

1
2

M
J
E
S
E
C
I

P
O
S
L
O
V
A
N
J
A

O
P
E
R
A
T
I
V
N
I

P
R
I
H
O
D
I



K
M

O
P
E
R
A
T
I
V
N
I

T
R
O

K
O
V
I



K
M

P
r
i
h
o
d
i

o
d

p
r
o
d
a
j
e




1
.
V
A
R
I
J
A
B
I
L
N
I

T
R
O

K
O
V
I





























2
.

F
I
K
S
N
I

T
R
O

K
O
V
I
































O
s
t
a
l
i

p
r
i
h
o
d
i
:














U
K
U
P
N
I

O
P
E
R
A
T
I
V
N
I

P
R
I
H
O
D
I



U
K
U
P
N
I

O
P
E
R
A
T
I
V
N
I

T
R
O

K
O
V
I



O
P
E
R
A
T
I
V
N
I

D
O
B
I
T
A
K

/

G
U
B
I
T
A
K


(
u
k
u
p
n
i

o
p
e
r
a
t
i
v
n
i

p
r
i
h
o
d
i

m
i
n
u
s

u
k
u
p
n
i

o
p
e
r
a
t
i
v
n
i

t
r
o

k
o
v
i
)



F
I
N
A
N
S
I
J
S
K
I

P
R
I
H
O
D
I

F
I
N
A
N
S
I
J
S
K
I

R
A
S
H
O
D
I

P
r
i
h
o
d
i

o
d

k
a
m
a
t
a



T
r
o

k
o
v
i

k
a
m
a
t
a



O
s
t
a
l
i

f
i
n
a
n
s
i
j
s
k
i

p
r
i
h
o
d
i



O
s
t
a
l
i

f
i
n
a
n
s
i
j
s
k
i

t
r
o

k
o
v
i



F
I
N
A
N
S
I
J
S
K
I

D
O
B
I
T
A
K

/

G
U
B
I
T
A
K


(
f
i
n
a
n
s
i
j
s
k
i

p
r
i
h
o
d
i

m
i
n
u
s

f
i
n
a
n
s
i
j
s
k
i

r
a
s
h
o
d
i
)



D
O
B
I
T

/

G
U
B
I
T
A
K

P
R
I
J
E

O
P
O
R
E
Z
I
V
A
N
J
A


(
o
p
e
r
a
t
i
v
n
i

d
o
b
i
t
a
k
/
g
u
b
i
t
a
k


+
/
-

f
i
n
a
n
s
i
j
s
k
i

d
o
b
i
t
a
k
/
g
u
b
i
t
a
k
)



P
O
R
E
Z

N
A

D
O
B
I
T

?



D
O
B
I
T
A
K

/

G
U
B
I
T
A
K

z
a

p
e
r
i
o
d

o
d

1
2

m
j
e
s
e
c
i




[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
4
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


5
7



P
L
A
N
I
R
A
N
I

N
O
V

A
N
I

T
O
K
O
V
I



M
j
e
s
e
c
i

I

I
I

I
I
I

I
V

V

V
I

V
I
I

V
I
I
I

I
X

X

X
I

X
I
I

U
K
U
P
N
O



N
o
v
a
c

n
a

p
o

e
t
k
u

r
a
z
d
o
b
l
j
a



























P
r
i
l
i
v
i

o
d

p
r
o
d
a
j
e

p
r
o
i
z
v
o
d
a

i

u
s
l
u
g
a

+



























O
s
t
a
l
i

p
r
i
l
i
v
i

+



























O
d
l
i
v
i

p
o

o
s
n
o
v
u

v
a
r
i
j
a
b
i
l
n
i
h

t
r
o

k
o
v
a


-



























O
d
l
i
v
i

p
o

o
s
n
o
v
u

f
i
k
s
n
i
h

t
r
o

k
o
v
a

(
b
e
z

a
m
o
r
t
i
z
a
c
i
j
e
)

-



























N
o
v

a
n
i

t
o
k

i
z

o
p
e
r
a
t
i
v
n
i
h

a
k
t
i
v
n
o
s
t
i

=



























F
i
n
a
n
s
i
j
s
k
i

p
r
i
l
i
v
i

+



























K
a
m
a
t
e

n
a

z
a
j
a
m

-



























O
t
p
l
a
t
a

z
a
j
m
a

-



























P
o
r
e
z

n
a

d
o
b
i
t

-



























U
k
u
p
n
o

s
t
a
n
j
e

n
a

k
r
a
j
u

r
a
z
d
o
b
l
j
a

=




























58

3.



















ISKORISTITI PRILIKU

59

TREI KORAK: ISKORISTITI PRILIKU

Testirali ste ideju kroz prethodna dva poglavlja i radne listove biznis plana, istraili ste trite i
dokazali opravdanost ulaganja u eljeni poslovni poduhvat. Tek sada moete biti sigurni u svoju
odluku: na tritu postoji prilika i vi je elite iskoristiti.
Iskoristiti priliku u konkretnom sluaju znai poeti sa realizacijom poslovne ideje. Da biste ideju
realizovali potrebno je da registrujete biznis kako bi mogli legalno uestvovati u platnom
prometu. Registracijom biznisa stiete pravo da nastupite na tritu i prodajete svoje
proizvode/usluge. Koristei analogiju izmeu studenta i preduzetnika, moemo rei da isto kao
to student ne moe izai na ispit ako ga nije prethodno prijavio, tako ni preduzetnik ne moe
nastupiti na tritu ako prethodno nije registrovan za obavljanje odreene djelatnosti.

Registracija biznisa

Sama procedura registrovanja biznisa u BiH nije toliko sloena i zahtjevna koliko se esto moe
uti, meutim prava problematika lei u seriji odluka koje ete donijeti neposredno prije nego
to zagazite u administrativni veleslalom sakupljanja papirologije. Pomenute odluke su vane za
budunost vaeg biznisa, ali ne nuno i teke, jer se mnoge od njih naziru iz vaeg biznis plana, a
i ono sto slijedi u ovom poglavlju e vas definitivno usmjeriti da izaberete pravu formu
registracije. Na ta se va biznis u sutini svodi (proizvodnja, trgovina, usluge itd.)? Koliko je
operativno-finansijski zahtjevan va biznis-projekat? Drugim rijeima, da li ete u vau
preduzetniku avanturu uloiti samo vi ili i neko drugi; da li ulaete par stotina maraka ili na
desetine hiljada maraka; kao i da li ete poslovanje organizovati i voditi sami ili sa drugim
licima?
Naravno, ako u nekom trenutku nakon registracije, procjenite da va biznis treba drugu formu
registracije, vi moete relativno lako promijeniti pravni oblik vaeg biznisa. Sve te situacije je
zakonodavac predvidio u zakonskim odredbama.
U daljem tekstu, upoznaemo vas sa svim
1
formama registrovanja biznisa koje stoje na
raspolaganju u BiH, pratei liniju razmiljanja i odluivanja koju ete vi sprovesti samostalno -
uporeujui zakonske mogunosti registracije sa atributima vaeg poslovnog poduhvata.
Odmah da naglasimo da je zakonski okvir i procedura registracije u Sarajevu, Banjoj Luci i
Mostaru, jako slina na mnogim mjestima i identina, tako da postupke koje opisujemo u
ovom dijelu prirunika vae za sva tri grada.

1
Postoje ukupno pet osnovnih pravnih formi: Preduzetnika djelatnost/Obrt, Ortako drutvo (o.d.)/ Drutvo sa
neogranienom solidarnom odgovornou (d.n.o), Komanditno drutvo (k.d.), Drutvo sa ogranienom
odgovornou (d.o.o.) i Akcionarsko drutvo(d.d.)/Dioniko drutvo (d.d.) (otvoreno ili zatvoreno) (d.d.)

60

Dilema: registrovati preduzetniku djelatnost/obrt ili privredno drutvo?
U prvoj opciji se registrujete kao fiziko lice, a u drugoj kao pravno lice.
Biranjem prve opcije ulazite u nadlenost zakona o zanatsko-preduzetnikoj djelatnosti/obrta
2
,
a biranjem druge opcije - u nadlenost zakona o privrednim drutvima.
3

Oito, ve na startu, put ka registraciji vaeg biznisa se rava u dva sasvim razliita pravca.
ta ne predstavlja ogranienje u vaem izboru: novac (obrt je jeftin za registrovati i nije
potreban osnivaki kapital, ali to isto vai i za neka privredna drutva); broj osnivaa (obrt po
pravilu osnuje jedna osoba, ali zakon doputa da vie osoba mogu osnovati obrt; takoe, iako
semantiki drutvo asocira na vie od jednog, ipak postoje privredna drutva, koja mogu biti
osnovana od strane samo jednog lica; da li ste zaposleni ili ne (opet, sve i da ste ve zaposleni
negdje, ne postoje prepreke da registrujete obrt ili privredno drutvo)
Jedina odrednica koja e vam pomoi da prevaziete ovu prvu dilemu u procesu registracije,
jeste: da li je va biznis jednostavan ili kompleksan?
Ako se va biznis svodi na male gabarite u smislu prometa, ljudstva i ako je sa ogranienim
mogunostima za ekspanziju, onda je moda bolje rjeenje da registrujte obrt. Ako pak, s druge
strane, va biznis podrazumijeva veliko ulaganje, vie pojedinih ulagaa, potencijal za irenje u
prostornom i funkcionalnom smislu, kao i u smislu dokapitalizacije, onda je definitivno bolje da
idete u pravcu registracije privrednog drutva.
Svakako, ovo je bila gruba podjela prvi lakmus-papir koji e vas usmjeriti ka izboru
registracione forme. Kako bi vam se dodatno iskristalisala slika najpogodnije pravne forme za
va biznis, naveemo taksativno prednosti i mane obrta u odnosu na privredno drutvo:
Prednosti: Sama procedura registracije obrta je jednostavnija, jeftinija i bra od procedure
registrovanja privrednog drutva. Registraciju obrta obavljate samostalno, dok u sluaju pd-a
morate ukljuiti i notara. Jednostavnije knjigovodstvo, to implicira i nie cijene
knjigovodstvenih usluga. Agilnost i fleksibilnost pri upravljanju: obrt se moe lako i brzo
usmjeravati shodno promjenama na tristu. Jednostavna struktura biznisa (ne postoje organi

2
Vaei zakoni su: Zakon o zanatsko-preduzetnikoj djelatnosti RS ("Slubeni glasnik RS", br. 117/11) i Zakon o
obrtu i srodnim djelatnostima FBIH (Slubene novine Federacije BiH, br. 35/09)
3
Zakoni koji reguliu osnivanje, rad i prestanak poslovanja privrednih drutava su: Zakon o privrednim drutvima
RS ("Slubeni glasnik RS", br. 58/09) i Zakon o privrednim drutvima FBIH (Slubene novine Federacije BiH, br.
84/08).

61

upravljanja (skuptina, nadzorni odbor), kao kod pd). Povoljniji zakonski tretman: manji
zahtjevi i jednostavnije procedure
4
, nie kazne, a esto i nie takse.
Nedostaci: Najvei nedostatak obrta lei u odgovornosti - obrtnik odgovara lino i
neogranieno cijelom svojom imovinom za obaveze koje nastanu iz obavljanja djelatnosti.
5

Prenos: Obrt se ne moe preneti na drugu osobu. Trajnost obrta je teko odriva (nasljeivanje
esto nije mogue organizovati), tj. posao postoji samo dok se vlasnik njime bavi. Finansiranje
obrta zavisi od finansijske moi samog preduzetnika i ograniene mogunosti kreditiranja.
Skalabilnost obrta: nemogue ga je dokapitalizovati primanjem partnera; u sluaju veeg
prometa i dobiti privredna drutva jeftinije prolaze (ak i kad je re o plaanju poreza).

A) Odluili ste se za registraciju obrta

Preduzetnik je fiziko lice koje pod svojim imenom obavlja privrednu djelatnost. Preduzetnik
moe registrovati djelatnost osnivanjem radnje (sa poslovnim prostorom) ili obavljanje
djelatnosti bez poslovnog prostora, te moe registrovati djelatnost kao osnovno zanimanje
(nezaposlena lica) ili kao dopunsko (zaposlena lica).
6
Registrovati se mogu i kuna radinost, te
poljoprivredna djelatnost.
Preduzetnik moe da zapoljava radnike, i on to po pravilu i ini. Vie lica moe osnovati
zajedniku radnju, to reguliu pisanim ugovorom.
Kako registrovati obrt? Jednostavno, neto kao 1-2-3! Trebate doi do: dozvole za obavljanje
biznisa, poreskog broja i transakcionog bankarskog rauna. Dakle, tri papira, koje e vam,
respektivno izdati tri institucije pod ijom ste nadlenosti: optina, podruna jedinica poreske
uprave i poslovna banka koju vi odaberete. Najvie truda ete uloiti da ostvarite prvi cilj u nizu
logino, jer je taj papir najvaniji rjeenje kojim se odobrava obavljanje djelatnosti, a izdaje
ga odjeljenje za privredu optinske uprave. Uz zahtjev/formular za izdavanje rjeenja, morate
priloiti niz dokumenata, koje ete pribaviti u razliitim institucijama u vaem gradu. Ako ste u
Banjoj Luci, pripremite se i ponite da sakupljate, (redoslijedom koji vama odgovara):

4
Mogunost podizanja novca sa iro-rauna bez pravdanja u trenutku podizanja za razliku od poslovanja preko
pd-a; Jeftinije i lake mijenjanje podataka (promjena adrese, djelatnosti i sl.); Jeftino i brzo zatvaranje obrta.
5
U sluaju da obrtnik ne moe da izmiri obaveze prema povjeriocima, celokupna njegova imovina se moe
zaplijeniti za otplatu dugova, sem odreenog minimuma koji je zakonom utvren.
6
Po pravilu, preduzetnik osniva radnju, pod kojom se podrazumijeva odgovarajui oblik poslovanja (radionica,
kancelarija, biro, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija, atelje, laboratorija i sl). U odreenim sluajevima,
meutim, mogue je obavljanje preduzetnike djelatnosti i bez poslovnog prostora. (Spisak djelatnosti koja se
mogu obavljati bez poslovnog prostora je propisan posebnim aktom pravilnikom). U prvom sluaju preduzetnik
osniva samostalnu radnju, (samostalna trgovinska radnja STR, samostalna ugostiteljska radnja SUR, samostalna
zanatska radnja SZR, samostalna prevoznika djelatnost i sl), a u drugom obavlja samostalnu djelatnost (SOD)

62

1. Dkz d niste u rdnm dnsu (izd Zvd z zplvnj; besplatno);(Ako ste ve u
radnom odnosu, dostavljate uvrnj firm d ste u rdnm dnsu i vrnu ftkpiu
rdn knjiic);
2. Uvrnj zdrvstvn spsbnsti (ambulanta: dravna(35KM) ili privatna (40KM);
3. Uvrnj snvng/Opinskog sud d ni izrn prvsnn mr zbrn bvlnj
trn dltnsti (15KM); Ako elite da se bavite trgovinom ili ugostiteljstvom, trebate predati
u optini i ovrnu izvu ispunjnsti uslv z bvlnj trgvinsk/ugstitlsk
dltnsti.
Kad kompletirate dokumentaciju, istu predajete na optinski alter, uz popunjeni zahtjev za
izdavanje odobrenja za obavljanje djelatnosti, na kojem ste zalijepili markicu u vrijednosti takse
koja varira od 40KM do 100KM u zavisnosti od djelatnosti za koju ste se opredjelili. Rok za
izdavanje rjeenja kojim se odobrava obavljanje djelatnosti je pet dana od dana kada je uredno
kompletiran zahtjev zaprimljen.
Za registraciju obrta u Mostaru i Sarajevu, vai sve to smo rekli za Banja Luku, s tom razlikom
to je cijena takse, koja se uplauje uz zahtjev za izdavanje rjeenja fiksna i iznosi 80KM
(Sarajevo) i 100KM (Mostar).
I tako, nakon desetak radnih dana i par stotinjak maraka,
7
u rukama ete drati rjeenje.
Potrebno vam je jo da izvadite uveni JIB (jedinstveni identifikacioni broj) u Poreskoj upravi,
zatim da otvorite raun u banci i moete poeti sa realizacijom vae poslovne ideje. Ipak,
moraete pored rjeenja imati, jo jednu neophodnu stvaricu, prije nego to zakucate na ta
dvoja vrata. Sada, (sa rjeenjem u depu), niste vie obini graanin, koji u interakcijama sa
raznim alterima, sve autorizuje (samo) svojim potpisom. Sada, kada zastupate sopstveni biznis,
na formulare, dopise i slino, morate dodati i peat. Izradu istog, po cijeni ne veoj od 30KM,
moete naruiti u peatoreznici ili bolje opremljenijoj fotokopirnici. Ukoliko ve niste u radnom
odnosu, kada budete podizali JIB u Poreskoj upravi, iskoristite priliku da popunite poseban
formular, odnosno pored statusa poreskog obveznika, kreirate i status uplatioca doprinosa.
B) Odluili ste se za privredno drutvo

Samostalna, odnosno preduzetnika radnja, je najei oblik firme za koji se odluuju
preduzetnici, jer je jednostavan i lak za otvaranje i voenje i ne zahtjeva velika materijalna
ulaganja.

7
Imajte u vidu da ete u procesu registracije svako-malo nesto ovjeravati, pa ukalkulisali smo i te trokove od nekih
20-tak maraka.

63

Meutim, ukoliko poslovna ideja podrazumjeva ozbiljniji kapital i/ili angaovanje vie osnivaa,
kao logina forma registracije namee se privredno drutvo. E, sada, put ka registraciji biznisa
se ponovo rava koju formu pd-a registrovati? Iako nova legislativa ne poznaje podjelu na
drutva lica i drutva kapitala, ipak, iskoristiemo tu kategorizaciju, kako bismo vam
pomogli u izboru. Ukoliko biznis osnuje jedan osniva, nemogue je registrovati drutvo lica, tj.
ortako ili komanditno drutvo, zato to su to inherentno partnerska drutva. Ovaj tip drutava
ima nekoliko velikih mana,
8
pa ih zato neemo posebno obrazlagati. Dakle, ostaje nam izbor
izmeu jedne od dvije vrste drutva kapitala. To su pravne forme gdje osnivai odgovaraju
kapitalom (iskljuivo u visini svog osnivakog uloga), a ne linom imovinom. I na ovoj raskrsnici,
eliminisaemo jedan tip registracije, a to je AD, i to obrazloiti jednom rjeju skupo.
9
Konano,
dolazimo do drutva, koje ima najbolji odnos cijene i kvaliteta drutvo sa ogranienom
odgovornou. Pogaate, upravo je ovaj tip privrednog drutva, ubjedljivo najea forma koja
se registruje na ovim prostorima.
10

Popularni doo, registruje se dostizanjem tri cilja isto kao i kod obrta: rjeenje kojim se
odobrava privredna dijelatnost, prijava u poreskoj upravi i raun u poslovnoj banci.
Razlika je jedino u veoj papirologiji, energiji i novcu koji ete potroiti, kao i nekim novim
aspektima koje povlai vei obim poslovanja (npr. obaveza registracije kao obveznik PDV-a u
sluaju da ostavrujete oporezivi promet u iznosu veem od 50.000 KM). Da ste na pragu puno
zahtjevnijeg posla u odnosu na registraciju obrta, zakljuiete odmah na samom poetku.
Umjesto da obinim ispunjavanjem optinskog formulara stvorite embrion za formalizovanje
biznisa, kod doo-a je neophodan tkzv. osnivaki akt. Isti priprema i notarski obrauje notar
kojeg vi angaujete za cijenu od oko 350KM. Osnivaki akt nije nita drugo do odluka o
osnivanju, ako ste solo, ili meusobni ugovor o osnivanju ako vas je vie osnivaa. U tih par
dana, dok ekate da notar zavri svoj dio posla, otvorite privremeni raun u banci i deponujte
obavezni osnovni kapital za registraciju doo, koji iznosi 2.000KM. (Ostavljena vam je opcija da
deponujete samo polovinu tog iznosa, a ostatak u roku od 2 godine od datuma registracije).
Osnovni kapital nije nepovratni troak za registraciju, jer istim moete raspolagati u toku vaeg
poslovanja. Svratite i do nadlenog osnovnog/opinskog suda da pokupite set formulara
potrebnih za registraciju vaeg privrednog drutva. Kada vam u odjelu za registraciju u sudu
urue to tuce papira, vjerovatno ete u prvi mah osjetiti potrebu da povuete za rukav nekog
pravnika da vam pomogne, (zbog brojnih polja koja trebate ispuniti i terminologije). Ipak, ti silni

8
Odgovornost: osnivai odgovaraju linom imovinom; (za gubitke i eventualne dugove vaeg preduzea, potraioci
mogu polagati prava i na vau kuu ili privatni automobil); Prenos: ukoliko neko od osnivaa poeli da proda svoj
udio, moe to da uradi, jedino ako se svi partneri saglase. U cijeloj BiH ima manje od 100 ovakvih preduzea, prema
ukupnim podacima entitetskih zavoda za statistiku
9
Samo za minimalni osnovni kapital morate izdvojiti 50.000KM. (U RS je minimalni osnovni kapital za zatvoreno AD
20.000KM, a za otvoreno AD 50.000KM); AD je najzgodniji je za velike investicione projekte.
10
Od ukupnog broja preduzea u BiH, preko 90% preduzea je organizovano kao d.o.o.

64

obrasci izgledaju zastraujue samo na prvi pogled sve su to jednostavne stvari, a trebati
ubaciti informacije, koje ve posjedujete. Sa ispunjenim sudskim formularima, notarski
obraenim osnivakim aktom i bankarskom potvrdom da ste uplatili osnovni kapital, odlazite
ponovo u sud, gdje predajete kompletnu aplikaciju za registraciju i plaate takse od oko 600KM.
Sud je zakonski obavezan da vam u roku od 5 dana izda rjeenje o registraciji drutva, uz uslov
da ste podnijeli urednu dokumentaciju.
I tako, nakon manjih porodiljskih muka, rodie se novo pravno lice na ovoj planeti vaa
kompanija. I kod obrta smo skrenuli panju, da ovim inom nastaje bitna transformacija vaih
redovnih navika - vi vie niste obini graanin, ve formalno-pravno osniva kompanije, te zato
ne moete vie ovjeravati razne dokumente samo svojim potpisom, ve i peatom. (Peatorezac
ce peat izraditi, tek kad mu se prilozi rjeenje o odobrenoj privrednoj djelatnosti)
Iako ste odradili, lavovski i sutinski dio posla, imate jo nekoliko formalnosti koje ne moete
zaobii. Registrujte se u vaem nadlenom entitetskom zavodu za statistiku (taksa: 70KM(RS),
100KM(FBIH)). Prijavite se u nadlenu Poresku upravu dvojako, kao i kod obrta kao poreski
obveznik (dobiete JIB), i kao uplatilac doprinosa.
Vratite se u banku gdje ste otvorili privremeni raun i sada otvorite standardni (stalni) raun.
Unutar mjesec dana, trebalo bi da rjeite sve formalnosti oko startanja doo-a, naravno ukoliko
ste bili posveeni procesu registracije.

Organizacija poslovanja

Odlukom o registraciji biznisa izabrali ste pravnu formu u okviru koje ete obavljati svoju
djelatnost. Ono to je jo vanije je da u okviru svog studentskog tima definiete isto tako
organizacionu formu u okviru ete vi djelovati i donositi odluke. Dakle, ovaj dio biznis plana ima
za cilj da dokae vau sposobnost da unutar tima izvravate obaveze i donosite odluke koje se
odnose na va biznis. Organizacioni plan pojanjava organizacionu strukturu biznisa, raspodjelu
obaveza i odgovornosti unutar tima, kao i internu kontrolu biznisa. Ovaj dio biznis plana se
esto moe predstaviti kroz prikaz eme organizacije.
U okviru ove sekcije poeljno je da odgovorite na sljedea pitanja:
- Ko su sve lanovi vaeg tima, njihove reference i funkcije koje e obavljati?
- Koje su uloge i odgovrnosti svakog lana unutar tima?
- Na koji nain e se donositi odluke unutar tima?

65

Poslovanje u poetnoj fazi obino zahtijeva angaman vie osoba koje e obavljati funkcije
prodaje, nabave, voenja finansija i administracije. U situaciji kada sve te funkcije obavlja samo
jedna osoba, biznis postaje ozbiljno izloen riziku nedovoljnih kapaciteta za bri razvoj i
znaajniji obim poslovanja.
Pored organizacione eme, poeljno je da ovaj dio biznis plana prati akcioni plan vaeg
poslovanja za naredni period (npr. za narednih 6 mjeseci) u kojem e biti jasno navedene sve
najvanije aktivnosti koje je potrebno uraditi u tom periodu, rokovi izvrenja tih aktivnosti kao i
imena i funkcije lanova tima koji su odgovorni za njihovu realizaciju.

Istovremeno, akcioni plan predstavlja i mehanizam interne kontrole jer u njemu postoje jasno
definisani rokovi i nosioci odgovornosti za izvrenje svake od navedenih aktivnosti. U skladu s
tim, kada se desi da odreena aktivnost nije zavrena na vrijeme ili na oekivani nain, lako je
utvrditi odgovornost i to je jo vanije, pravovremeno djelovati kako i naredne aktivnosti ne bi
bile ugroene.
Obrazac tabele za izradu akcionog plana naveden je kao radni list biznis plana broj 16.

Procjena rizika

Radei na akcionom planu obino se nastoje identifikovati i potencijalni rizici koji mogu
nepovoljno uticati na izvrenje planiranih aktivnosti. Dio tih rizika poput, primjera radi, izmjene
poreske politike, nije pod naom kontrolom i ne moemo ih otkloniti ali moemo djelovati tako
Primjer stavke iz akcionog plana
Primjera radi, jedna od aktivnosti koju je potrebno uraditi u narednom periodu je registracija
biznisa u skladu sa pravnom formom koja je prethodno izabrana. U tom sluaju jedna od
stavki u akcionom planu bi izgledala ovako:
Aktivnost - registracija biznisa
Odgovorna osoba - (ime i prezime) i funkcija (npr. direktor)
Datum poetka aktivnosti VIII mjesec
Rok za zavretak aktivnosti - X mjesec
Rezultat - pribavljeno rjeenje o registraciji od strane nadlenog optinskog organa ili suda.

66

da na vrijeme prilagodimo svoje poslovanje novonastaloj situaciji i na taj nain svedemo
negativno djelovanje po osnovu tog rizika na najmanju moguu mjeru.
S druge strane, postoje i odreeni rizici koji su u potpunosti, ili bar veim dijelom, pod naom
kontrolom. Uzmimo ponovo primjer preduzetnika koji se bavi prodajom svjeih sokova od
narande i nara. Rizik kojem je izloen je nabavka sirovina u zimskim mjesecima kada voe ne
dospijeva na lokalnom podruju. Aktivnost na prevazilaenju tog rizika je sklapanje dugoronog
ugovora sa ozbiljnijim dobavljaem koji e garantovati isporuku tokom cijele godine i po fiksnoj
cijeni.
Prema tome, u ovom dijelu biznis plana oekuje se da budu navedeni potencijalni rizici za biznis
kojim se namjeravamo baviti, oekivani negativni efekti u sluaju da rizik postane stvarnost te
naini (konkretne mjere) kojim e se minimizirati, zaobii ili neutralisati rizik u sluaju da on
nastane.
Obrazac tabele za procjenu rizika naveden je kao radni list biznis plana broj 17.






[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
5
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


6
7


O
R
G
A
N
I
Z
A
C
I
J
A

P
O
S
L
O
V
A
N
J
A

K
a
k
o

i
z
g
l
e
d
a

v
a

a

o
r
g
a
n
i
z
a
c
i
o
n
a

s
t
r
u
k
t
u
r
a

i

k
o
j
e

s
u

n
a
j
v
a

n
i
j
e

f
u
n
k
c
i
j
e

u
n
u
t
a
r

s
t
u
d
e
n
t
s
k
o
g

t
i
m
a
?

N
a
v
e
d
i
t
e

k
o
n
k
r
e
t
a
n

o
p
i
s

z
a
d
u

e
n
j
a

i

o
d
g
o
v
o
r
n
o
s
t
i

s
v
a
k
o
g

o
d

l
a
n
o
v
a

s
t
u
d
e
n
t
s
k
o
g

t
i
m
a

D
a

l
i

p
l
a
n
i
r
a
t
e

a
n
g
a

o
v
a
t
i

v
a
n
j
s
k
e

s
t
r
u

n
e

s
a
r
a
d
n
i
k
e

i

a
k
o

d
a
,

u

k
o
j
i
m

o
b
l
a
s
t
i
m
a

p
o
s
l
o
v
a
n
j
a
?

N
a
v
e
d
i
t
e

p
r
a
v
n
u

f
o
r
m
u

u

k
o
j
o
j

e

v
a

b
i
z
n
i
s

b
i
t
i

r
e
g
i
s
t
r
o
v
a
n

[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
6
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


6
8


L
I
S
T
A

Z
A
D
A
T
A
K
A
/
P
L
A
N

A
K
T
I
V
N
O
S
T
I



P
e
r
i
o
d
:

A
k
t
i
v
n
o
s
t
i

O
d
g
o
v
o
r
n
a

o
s
o
b
a

D
a
t
u
m

p
o

e
t
k
a

D
a
t
u
m

z
a
v
r

e
t
k
a

R
e
z
u
l
t
a
t












































































































































[
R
A
D
N
I

L
I
S
T

B
I
Z
N
I
S

P
L
A
N
A

-

1
7
]

i
m
a
m
i
d
e
j
u
.
b
a


6
9



P
R
O
C
J
E
N
A

R
I
Z
I
K
A

-

K
r
i
t
i

n
i

f
a
k
t
o
r
i

t
o

j
e

k
r
i
t
i

n
o

z
a

p
o
k
r
e
t
a
n
j
e

v
a

e
g

b
i
z
n
i
s
a
?

O
b
j
a

n
j
e
n
j
e

r
i
z
i
k
a

i

n
a

i
n

z
a

p
r
e
v
a
z
i
l
a

e
n
j
e

1






2






3






4






5






6






7






8






9






1
0







70

10 najeih greaka u biznis planovima!
Da bi se maksimizirala efikasnost pisanja navodimo 10 najeih greaka pri pisanju biznis
planova i kako da se izbjegnu te greke:
1. Pogreno shvatanje namjene biznis plana svrha biznis plana nije pisanje dokumenta
nego detaljno planiranje. Preduzetnik mora detaljno planirati svoj biznis jer plan
evaluira u menadment plan biznisa. Planiranje je proces uspostavljanja ciljeva i naina
za mjerenje ostvarenja tih ciljeva, a zatim praenje ostvarenja ciljeva uz eventualne
korekcije. Plan je samo prvi korak koji se konstantno revidira i koriguje, stoga je ak i
printanje plana nepotrebno bolje ga je drati u elektronskoj formi radi lakeg
korigovanja i dopunjavanja,

2. Pisanje plana u jednom dahu bolje je pisati po sekcijama. Biznis plan je skup spojenih
modula tj. sekcija. Ponite pisati plan od dijela koji vas najvie interesuje, i kasnije
dopunjavajte ostale obavezne dijelove tako da se uklapaju u vau viziju.

3. Biznis plan je zavren biznis plan je samo slika onoga to je va biznis bio u tom
trenutku. Ako smatrate da je biznis plan zavren onda je i biznis zavren. Trite,
konkurencija i raspoloive tehnologije nikada ne miruju pa se biznis, time i biznis plan,
kontinuirano dopunjavaju i prilagoavaju okolnostima.

4. Skrivanje plana od tima. Plan treba posmatrati kao menadment alat. Da bi se ostvario,
ljudi u organizaciji moraju znati ta se od njih oekuje. To ne znai da sve dijelove biznis
plana svima treba distribuisati neke dijelove (poput iznosa plata) je potrebno pokazati
samo odreenim ljudima u timu.

5. Novac i profit nisu isto. Ogromna je razlika izmeu novca (cash) i profita. ekanje na
novanu uplatu kupaca moe ugroziti biznis bez djelovanja na njegovu profitabilnost.
Nagomilavanje zaliha troi novac bez djelovanja na profitabilnost. Profit je
raunovodstvena stavka, novac je ono ime raspolaete u banci.

6. irenje liste prioriteta. Plan sa tri ili etiri prioriteta je plan koji ima svoju snagu i fokus.
Veina ljudi razumije upravo toliko prioriteta, to je i kljuno za ispunjenje plana. Plan sa
20 prioriteta zapravo nema nijedan prioritet.

7. Precjenjivanje vanosti ideje. Ono to daje vrijednost ideji nije ona sama. Biznis
podrazumijeva realizaciju ideje na kojoj je nastao.


71

8. Previanje vanih detalja u prvih 12 mjeseci. Pod detaljima se podrazumjevaju
finansijske projekcije, kljuni pokazatelji (milestones), odgovornosti i rokovi. Cash flow je
izuzetno bitan u prvih 12 meseci, ali je jednako vana i raspodjela odgovornosti meu
ljudima koji su zadueni za ostvarivanje tog cash-flowa. Detalji u biznis planu su znaajni
jer bez njih biznis plan ne vrijedi nita.

9. Pretjerano detaljisanje u narednim periodima. Biznis plan je planiranje a ne
raunovodstvo. Koliko su vani detalji u poetnom periodu toliko su gubitak vremena za
naredne periode. Nemogue je precizno planirati mjesene prihode u treoj godini
postojanja biznisa. To je bespotrebno rasipanje resursa jer je malo vjerovatno da takve
projekcije budu dovoljno realne.

10. Nerealistina predvianja. Ako predvidite visoku profitabilnost ili visoke prihode niko
vam nee vjerovati da su to i realistine projekcije. U biznis planovima preduzetnici
esto piu najbolji, realistini i najgori sluaj banke obino razmatraju najgori sluaj
koji se potom umanje za dodatnih 10 20%.





72

4.



















OSTVARITI USPJEH

73

ETVRTI KORAK: OSTVARITI USPJEH

O n i s u u s p j e l i , z a t o n e b i s t e i v i !

Biti preduzetnik san je mnogih koji esto misle da je to neto daleko i nedostino a koji obino
nisu svjesni da preduzetnitvo lako moe postati dio njihove svakodnevnice. Naalost, mnogi
smatraju da nisu dovoljno sposobni da budu uspjeni preduzetnici, misle da nemaju dovoljno
dobru ideju ili im jednostavno nedostaje vjere u sebe i potrebno samopouzdanje.
U narednom tekstu vam donosimo pregled nekoliko zanimljivih preduzetnikih ideja i
poduhvata koji su ostvarili uspjeh, bilo da se radi o lokalnom ili globalnom tritu. Primjeri su
izabrani tako da ilustruju zanimljive preduzetnike prie koje u sebi sadre neke zajednike
karakteristike svi akteri navedenih pria su imali originalne ideje koje su nastale sasvim
sluajno i u koje su vjerovali do samog kraja.

> Kad oklagija umjesto tijesta, ispegla odjeu! (Proizvod: FlipFOLD)
Postoje dva tipa ljudi destruktivni i
konstruktivni. Destruktivni e od
problema napraviti dramu dok e
konstruktivni problem prihvatiti kao
izazov i pokuati da pronau rjeenje.
Debi Barker nikako nije mogla da natjera
svoje dvije kerke tinejderke da svoju
odjeu uvaju sloenu i organizovanu.
One su se alile da im je najvei problem
da kompaktno sloe odjeu. Koliko god im
pokazivala, Debi ih je nije mogla nauiti,
te je razmiljala o nekakvoj alatki ili
ablonu, koji bi mogao da pomogne. Nije
gubila vrijeme nego je uzela veliku kartonsku kutiju koju je rastavila na kuhinjskom stolu i
poela da crta po njoj i da je presavija. Uspjela je, pomou kartona i selotejpa, da napravi
jednostavnu alatku na kojoj se mogla staviti majica i onda sklapanjem, (poput igrake), dobiti
uredno sloena majica. Istovremeno, ablon je svaku majicu, nezavisno od veliine,
transformisao u jednu formu, tj. iste dimenzije, tako da su majice sada izgledale uredno i
ujednaeno sloene u ormaru. Ali, prije svega, njen pronalazak je tako jednostavan za
korienje, da ga mogu koristiti i djeca a brzina "pakovanja" majice je jednaka broju pokreta
koje pravite prilikom sklapanja ablona pet pokreta, pet sekundi!

74

Jedna od kerki je rekla "da su u koli uili o patentima i zatiti intelektualnog vlasnitva", pa je
Debi poela ozbiljnije da shvata svoju praktinu inovaciju. Registrovala je svoju alatku pod
imenom "FlipFOLD" i poela da ih tanca u svojoj garai. Imala je drugaricu, koja je tih dana
namjeravala da izlae na nekom sajmu odjee. Debi je iskoristila ansu da promovie sopstveni
proizvod na drugariinom tandu i postigla zapanjujui uspjeh prodala je svih 200 komada,
koliko je ponijela za samo tri sata. Sljedei veliki uspjeh je postigla kada su TV programi tipa
"Top Shop" prihvatili da prodaju njen proizvod. Meutim, pravu ekspanziju, "FlipFOLD"
doivljava u prodaji pravnim licima. Naime, Debi je shvatila da bi vlasnici trgovina voljeli da
imaju vizuelni efekat sreenih polica koji je ona prvo postigla u djeijoj sobi svoje kue. Uspjela
je da obezbjedi ugovore sa "Najkom", za njihov maloprodajni lanac te sa raznim profesionalnim
sportskim timovima kojima je pogodovala brzina koju nudi "FlipFOLD" u sreivanju razbacane
sportske odjee po svlaionicama. "FlipFOLD" se rodio na jednom kuhinjskom stolu na Floridi, a
sada se distribuie irom svijeta, donosei svojoj "majci" milione dolara.

> "Zrno po zrno pogaa, kamen po kamen palaa" (Sajt: MillionDollarHomepage.com)
Aleks Tju. Svako ko zna kako je ovaj
vispreni momak iz Engleske zaradio
svoj prvi milion osjeti potrebu da mu
se pokloni i skine kapu. Aleks je imao
21 godinu kada je odluio da napravi
web sajt koji e imati samo jednu
stranicu (naslovnu), na kojoj e pisati:
Milion piksela na prodaju! Jedan
piksel kota jedan ameriki dolar.
Piksel je inae, prostor na stranici u
veliini od jedne take. Aleks ih je
prodavao po blokovima od 100 piksela (10x10), da bi se uopte ita moglo vidjeti na stranici.
Zato bi iko kupio piksel na njegovom sajtu, sve i da je jedan dolar? Evo kako je Aleks to
obrazloio: "Potreban mi je novac kako bih platio studije. Kupljene piksele moete iskoristiti da
postavite reklamu ili kakvu god sliku ili poruku hoete (u okviru pristojnosti). Namjeravam da
ovaj sajt drim minimum pet godina, a nadam se i puno due nakon toga poput svojevrsne
Internet vremenske kapsule. Njegova osnovna poruka je glasila: Ako kupite piksele od mene -
kupili ste i mjesto u Internet istoriji!"
I - prodao je svih milion piksela za neto vie od godinu dana.


75


> arobni tapi koji pali iz prve! (Proizvod: "Flamestick")
Vladimir Brankovi iz Banjaluke postao je
odnedavno poznat u preduzetnikom svijetu
zahvaljujui pobjedi na takmienju za najbolju
poslovnu ideju Cleantech open u BiH.
Nagraena ideja, koja je u meuvremenu
postala proizvod, nosi naziv Flamestick -
vodootporni tapi za potpalu vatre. Evo kako
Vladimir objanjava nain na koji je ideja
nastala: Ideja je nastala kao rjeenje velikog
problema koji smo imali u proizvodnji. Naime,
imali smo veliku koliinu kliritnog otpada sa
kojim vie nismo znali ta emo pa smo razmiljali da ga nekako iskoristimo. Znajui da klirit
dobro gori osmislili smo ovaj zapaljivi tapi od kliritnog otpada koji je vodotporan, pali se u
roku od jedne sekunde, gori pet do osam minuta, uopte ne dimi, nema miris i ne proizvodi
otpad, to znai da je ekoloki potpuno prihvatljiv. Njime je mogue zapaliti vatru u bilo kojim
uslovima, a moe posluiti i kao svjetlo.
U meuvremenu ideja je dobila podrku i od Inovacionog centra Banja Luka zahvaljujui kojoj je
Vladimir realizovao ideju i poeo sa proizvodnjom i plasmanom na tritu BiH. Proizvod se
prodaje u paketima koji sadre 20 tapia a prodajna cijena je 1 KM. Trenutno se vode
pregovori sa nekoliko inostranih partnera o plasmanu na tritima van BiH a proizvodni
kapacitet preduzea podignut je na milion kutija tapia mjeseno.

> Dar prirode (Proizvod: iak)
Jednog lijepog dana, ve davne 1941. godine,
vajcarski inenjer or de Maestral je izaao da
proeta sa svojim psom po suncem okupanim
Alpama. Kada se vratio, bio je frustriran gomilom
iaka nakaenih na njegove pantalone i po krznu
njegovog ljubimca. Palo mu je na pamet da potrai
mikroskop i ispita malo bolje fizike karakteristike
ika. Kada mu je to polo za rukom, zakljuio je da
su vrhovi ika zapravo - kuke. Shvatio je da je
majka priroda napravila savren mehanizam za kopanje, koji ima bolje karakteristike od

76

patenta (koji se zna pokvariti) i dugmeta (koje zna otpasti). Znao je da ima dobru ideju i jedino
to saznanje mu je zadralo entuzijazam svih 14 godina koliko mu je trebalo da pronae
materijal, osmisli tehnologiju, zatiti patent i realizuje proizvodnju. Pa i nakon toga je morao
ekati cijelih est godina da prodaja krene kada je NASA poela masovno da upotrebljava
Velcro, (kako je or krstio svoju inovaciju). Danas je proizvodnja ika, kako ga mi ovdje
nazivamo multi-milionska industrija.

> Pomfrit pravi hit (Koncept: SurfnFries)
"Dvojica Rijeana pomfritom osvajaju svijet" -
glasi jedan od zadnjih, inae mnogobrojnih
naslova objavljenih o preduzetnikom
poduhvatu Andrije olaka i Denisa Polia -
SurfnFries. Ideja je ponikla iz nostalgije za
popularnim pomfrit barom koji je postojao
70-ih godina prolog vijeka u Rijeci. Ovaj
preduzetniki tandem je ve imao jedan
uspjean projekat iza sebe kreatori su
prvog specijalizovanog oglasnika za
nekretnine u Hrvatskoj - InfoNekretnine,
kojeg su prodali Oglasniku iz Zagreba.
Novcem od prodaje su finansirali svoj naredni projekat. Koliko su bili ozbiljni i studiozni govori
podatak da su krenuli na put kroz Sjevernu Ameriku da bi obili mnoge fast-food-restorane i
prouili dobre prakse. Nakon povratka u Hrvatsku, potrudili su se da za kljune aspekte,
angauju vrhunske domae profesionalce kuvara za sosove, arhitektu za enterijer i grafiku
dizajnerku za realizaciju specijalne ambalae za pomfrit koja je ak ula u finale za najprestiniju
nagradu u industriji kartonske ambalae - Pro Carton.
Kako sami kau: "Mi elimo da naa pria ima kredibilitet,pa ne kupujemo ulje od est, nego od
13 kuna". Krenuli su bez kompromisa kada je u pitanju visoki standard i kvalitet i muterije su
to nagradile. Prvi pomfrit bar su otvorili u februaru 2009-te, na dan poetka Rijekog karnevala.
Samo mjesec dana nakon otvaranja, ve serviraju preko 500 porcija dnevno. Danas u oko 50
objekata prodaju vie od 800 porcija dnevno. Godinji obrt je prole godine preao cifru od pola
miliona eura.
Prvobitna zamisao je bila da sami stvaraju svoj lanac. Meutim, poeli su dobijati toliko puno
upita za saradnju da su odluili da promijene strategiju. Da su ostali pri ideji svog lanca, na
tritu bi se jako brzo stvorilo jako puno kopija i konkurencije - franizom su potencijalne

77

protivnike pretvorili u svoje partnere. Ali, i u ovom segmentu, SurfnFries je pokazao
matovitost. Klasian mehanizam franize je da primalac franize jednokratno plaa ulaznu
naknadu i nakon toga, od prihoda, davaocu franize plaa odreeni procenat. S druge strane,
SurfnFries franiza je kreirana tako da maksimalno promovie originalnu ambalau proizvoda
kako bi irila i jaala brend kompanije. Istvremeno, manje optereuje primaoce franize
njihova jedina finansijska obaveza je da koriste iskljuivo originalnu ambalau. Od ukupne cijene
jednog komada ambalae Andrija i Denis dobijaju odreenu naknadu. (Svaki komad te
patentirane ambalae, zatien je posebnom zatitom pri tampanju, pa je lako utvrditi radi li se
o kopiji ili originalu). SurfnFries danas, osim u Hrvatskoj, ima prodajne objekte u BiH,
Sloveniji a uskoro e debitovati i u Austriji. I ne planiraju stati.

> Kada se lijenost isplati (Usluga: "Potrko")
Dragan Stani i Uro Petrovi gledali su
fudbalsku utakmicu i uivali zavaljeni u
kauu sve dok nisu zakljuili kako bi im
godilo malo ipsa uz pie. Eh, kad bi
neko mogao da nam donese ips na
kuni prag - zavapili su uglas. Ding-
dong, zaulo se zvono - ali ne na
vratima, nego u njihovim glavama: A
to mi ne bismo to radili?!. Drugo
poluvrijeme utakmice nisu odgledali
uveliko su razraivali svoju poslovnu
ideju. Ve sutradan su poeli sa
operativnim aktivnostima: naruili su
tampanje flajera. Nije prolo dugo, ve su jezdili ulicama njihovog naselja u svojim privatnim
automobilima i dostavljali - ta god je muterijama trebalo: hranu, pie, kancelarijski materijal,
cigarete, kafu, novine, lijekove Poslije samo pet dana od poetka usluge, morali su da zaposle
jo tri nova radnika. U poetku su dostavljali samo po Banovom brdu, (gdje stanuju), a nakon
par mjeseci ve su se proirili na susjedna beogradska naselja. Naplaivali su pet maraka po
fiskalnom raunu. Za svaki sljedei raun/stajanje u istoj dostavi naplauje se po marku.
Dostavljaju na poziv, a ukoliko je narudbina vea od pedeset KM, prvo dolaze kod naruioca po
novac, a poslije u nabavku. Dragan i Uro, poeli su biznis kao 26-godinjaci, krajem 2008.
godine. Danas, vozni park preduzea broji dvadeset vozila, imaju profesionalni call-centar i
uslugom pokrivaju cijeli Beograd.


78

> Poslastice za njive (Koncept: EcoScraps)
U proljee 2009-te, 21 - godinji Daniel Blake je ruao u
jednom od onih sve-to-moete-pojesti restorana, gdje se
plaa samo ulaz, a onda se gosti sami usluuju sa vedskog
stola. Poenta ove prie je da se Daniel, oekivano,
preraunao, te je na kraju morao da baci dio hrane sa svog
tanjira. Kada je priao korpi za otpatke, zapanjio se
koliinom hrane koja je bila pobacana. Kako se upravo
vratio sa dvogodinjeg volonterskog rada na Karibima,
vratile su mu se slike njegovih tamonjih domaina kako
ostatke hrane skupljaju na gomilu, te ih, nakon sto se
razgrade, koriste za ubrenje svojih zasada manga,
avokada, grejpfruta i banana. im je sabrao 2 i 2, krenuo je
u akciju. Poeo je da aka statistiku i saznao da njegova
ideja ima fascinantan potencijal: U SAD se godinje baci 30
miliona tona hrane. Taj otpad, ini skoro jednu etvrtinu
onoga to se nalazi na deponijama, plus prilikom raspadanja oslobaa metan izuzetno
tetan gas po ivotnu sredinu (20 puta opasniji od CO2). Denijel se nije libio ni da rovari po
kontejnerima u blizini restorana i piljarnica, kako bi nabavio uzorke za testiranje. Sve je to
nabacao na gomilu u svom dvoritu i zapoeo eksperimentisanje sjeckao je, mijeao i
ostavljao da se miksevi raspadaju u razliitim korpama za otpatke. Malo sm malo uz pomo
profesora sa poljoprivrednog fakulteta na njegovom univerzitetu, Daniel je uspio da doe do
konane formule. Njegov konglomerat, pored hranjivih otpadaka, sadri neto malo kafe i
piljevine (koja proizvodi ugljenik, koji, pak, ubrzava proces raspadanja).
Ovom metodom je postignuta brzina raspadanja od tri sedmice, u odnosu na uobiajenih est
mjeseci! Sam proizvod je imao fantastine karakteristike u odnosu na hemijske/vjestake
pandane. Biljke tretirane Danielovim ubrivom rastu u istoj mjeri, ako ne i vee. Da ne
govorimo o efektu zatite ivotne sredine. U martu pretprole godine, Daniel je registrovao svoj
d.o.o. pod imenom EcoScraps i ubrzo prodao svoju prvu vreu ubriva. Biznis je krenuo da
se razvija munjevitom brzinom i gazda Daniel danas kae da rast njegove kompanije zavisi
jedino od proizvodnog kapaciteta tranja nije upitna! Prolu godinu je zavrio sa prometom od
1,5 miliona dolara, sa profitom od ak pola miliona. (Nije ni udo, kad mu je sirovina za
proizvodnju - smee)
Danielova poslovna ideja je nagraivana, gdje god da se takmiila do sada a uticajni asopis
BusinessWeek je "EcoScraps" stavio na listi 25 socijalnih biznisa u Americi, koji najvie
obeavaju.
eju.ba
eju.ba



1975