CHNG 1.

TM L TRONG M PHN

Ch th giao dch, {m ph|n l{ con ngi. Mi ngi l mt x hi thu nh, nhng c

nhng c im chung v t}m l. Chng n{y s gii thiu nhng c im tm l c nhn
cn c quan tm khi giao tip. Ph}n chia di gi|c chung nht, theo kha cnh tnh
cch, nhng kiu ngi thng gp trong giao dch {m ph|n. Trong iu kin nc ta tin
hnh m ca, hi nhp khu vc v th gii, chng n{y gii thiu khi qut nhng lu khi
giao dch vi mt s ngi nc ngoi m chng ta c nhiu quan h.

1.1 TM L HC GIAO DCH M PHN

1.1.1 Cc qu trnh tm l
Qu trnh tm l bao gm:
a. Cm gic: L qu trnh tm l phn nh nhng tnh cht khc nhau ca cc s vt v
hin tng kh|ch quan ang t|c ng trc tip v{o c|c c quan cm gic.
Con ngi nhn bit c cc s vt v hin tng ca th gii khch quan bn ngoi
thng qua c|c c quan cm gic (th gic, thnh gic, v gic, xc gic...). Cm gic xy ra
nhanh, n l{ c s ca hot ng tm l. S nhn thc hin thc khch quan bt u t cm
gic. Cm gic l cng c duy nht ni lin thc ca con ngi vi mi trng. Cm gic
cn cho bit trng thi bn trong ca c th ngi (cm gic mt, cm gi|c au n...).
Khng c cm gi|c con ngi khng th nh hng c trong cuc sng, khng th lm
vic, khng th giao tip...
b. Tri gic: L s phn nh trn vn cc s vt v hin tng khch quan khi chng tc
ng trc tip ln c|c c quan cm gi|c. Tri gi|c c hnh th{nh trn c s ca cc cm
gi|c nhng khng phi l php cng gin n ca cc cm gic v n lin kt, iu chnh cc
cm gic ring l bng cch quan st ring c ca con ngi thng qua kinh nghim ca mi
ngi. Cng mt hin tng kh|ch quan nhng mi ngi li c cc tr gic khc nhau. Mt
s tnh cht quan trng ca tri gic l: Tnh trn vn, tnh la chn, tnh ngha m phng,
tnh bt bin. Tri gic khng ch l hnh nh ca s vt v hin tng m cn l mt qu
trnh t}m l trong hnh nh ca s vt v hin tng c to ra. Qu trnh tm l ny c
th din ra mt cch th ng hoc din ra mt cch ch ng di hnh thc quan st.
c. Tr nh: L qu trnh tm l, trong con ngi ghi nh nhng hiu bit v kinh
nghim ~ c v cc s vt v gi gn, ti hin li hin tng vi cc tnh cht nht nh ca
n m{ con ngi c th nhn bit. Nh c tr nh m{ con ngi c th bo tn c cc tri
gic trong qu trnh quan st cc s vt v hin tng trong qu kh. Khng c tr nh th
mi ci vi con ngi ch l ln u v mi m, khng c kinh nghim, khng c tch lu tri
thc v khng th truyn cho i sau. Tr nh l{ qu| trnh t}m l c th hin thng qua
cc biu tng. Tr nh c thc hin thng qua bn qu trnh tm l trung gian, va
mang tnh c lp tng i va mang tnh h thng gn b vi nhau: Ghi nh, gi gn, l~ng
qun, ti hin.

d. Tng tng: L qu trnh tm l nhm to ra nhng hnh nh mi trn cht liu

ca nhng c|i tri gi|c trc .
Trc khi h{nh ng con ngi "hnh dung" c tin trnh, nhn trc vn , thy
trc kt qu. Tng tng l{m cho con ngi khc loi vt. Tng tng l mt trong
nhng ng c trong hot ng ca con ngi. Nh c tng tng con ngi v ln c
cc vin cnh, suy rng c vn , cho ra i c|c |ng vn th, cng trnh ngh thut...
Tng tng c hai loi, tng tng c ch nh l{ tng tng da trn mt , d
nh t ra t trc v{ tng tng khng c ch nh. Tng tng khng c ch nh l
s tng tng khng c ca con ngi, n n bt cht v ngu nhin nh c|c gic m,
c|c c m ca con ngi.
Tng tng c ch nh din ra di hai hnh thc tng tng ti to l{ tng
tng nhm to ra cc biu tng mi theo m hnh, kiu mu ~ c sn. Tng tng
sng to l{ tng tng nhm to ra cc biu tng mi cha c trong thc tin t cc biu
tng c.
e. T duy v{ ngn ng
T duy l{ s nhn thc hin thc khch quan mt cch gin tip v khi qut. N cho
php con ngi pht hin ra c nhng c trng bn cht ca s vt hin tng m cm
gic v tri gic khng pht hin ra c. T duy c biu hin di ba hnh thc c bn:
Khi nim, ph|n o|n v{ suy l.
Ngn ng l hin thc trc tip ca t tng vi t c|ch l{ v vt cht ca t t}ng.
Ngn ng ng vai tr l{ tn hiu th hai, biu th cc s vt v hin tng khch quan
trong c con ngi. Nh c ngn ng m{ c|c t|c ng trc tip ca hin thc khch quan c
th c chuyn t c|c t|c ng thc tin th{nh c|c t|c ng tr tu bi cc hnh nh ca
chng. Ngn ng c dng l{m phng tin din t t tng, tin hnh cc hot ng
giao tip ca con ngi i vi nhau.

1.1.2 Cc c im tm l c nhn
1.1.2.1 Tnh kh
a)

Khi nim v tnh kh

Mun giao tip vi con ngi c hiu qu, cn phi bit v mt tnh cht tm l quan
trng l tnh kh. Ngay trong mt tp th nh, d ging nhau v quan im v cc phm cht
o c ca con ngi, cng vn c nhng kh|c nhau |ng k trong hnh vi ca mi ngi,
trong cch phn ng i vi cc tnh th xut hin, trong cch tham gia cng vic, cch thc
hin, cch i x vi bn b v.v...
Ch quan st nhng ngi quanh ta, c th d dng nhn thy s khc nhau ca h
trong biu hin tnh cm, cng nh trong c ch, ng t|c. Ngi ny th lanh li, xc ni,
vui v nhng tnh cm khng su sc, ngi khc th chm chm, bnh thn, lnh lng. C
ngi li xc ng mnh lit nhng che du tnh cm ca mnh v c tnh th ng.

Vy, tnh kh l g
Tnh kh l ton b nhng c im tm l ring th hin tc xut hin, cng
ca tnh cm v c ch, ng tc chung ca con ngi.
Tnh kh biu th mt s c im b ngoi ca h{nh vi, nh tnh nng n, hot bt,
nhanh hoc chm trong cc phn ng v.v... Tnh kh khng biu th chnh kin, quan im,
nng lc ca con ngi; nh vy, tnh kh con ngi bc l r rt nht trong mi trng
cm xc, trong nhanh ca s xut hin v sc mnh ca cm xc. Nhng iu khng
c ngha l{ s bc l duy nht ca n. Tnh kh khng quyt nh s tin b ca con ngi
trong hot ng ny hay hot ng kh|c, nhng n ghi du n nht nh bt k hot ng
no trong ton b hot ng ca con ngi.
b)

Nhng kiu tnh kh ch yu

Trong tm l hc, ~ ph}n bit bn kiu tnh kh ch yu: Tnh nng, tnh lnh, tnh
hot, tnh u su.
Tnh nng, ngi c tnh kh ny l loi ngi nhanh nhn, xc ni, c nhng cm
xc mnh xut hin nhanh, th hin r trong cu ni, nt mt v nhng c ng. ngi c
tnh kh nng, tnh cm ln t l tr, tnh phn ng mnh t ngt thng ln t tnh tch cc
v kin nhn.
Nhng ngi tnh nng thng nhanh chng ham m cng vic, say sa v{ nhanh
chng chn nn. Ngi tnh nng cng kin tr, nhng iu ny th hin khng lin tc.
Nhng ngi thuc loi ny d pht khng, trong giao thip th cc cn, thng thn, h cng
hay cu gin v d thay i bt thng, d b kch ng. Tnh d ni cu v khng bit t
kim ch, tnh trng khng t ch c thng lm cho nhng ngi nng tnh khng
|nh gi| h{nh ng ca nhng ngi khc mt c|ch kh|ch quan, do d tr thnh ci c
xy ra cc cuc va chm trong tp th.
Ngi s lm tt cng vic c tnh chu k biu hin r rt, thng xuyn c s
chuyn i tnh cng thng v sc lc: Cng thng ti a - tm xung - li cng thng. Cc
yu cu i vi cht lng cng vic ca bn th}n thng cao hn v{ vt qu kh nng
ca mnh. Khi khng t c cht lng mong mun th t ra khng hi lng vi mnh
hoc vi iu kin lao ng. Sau khi ~ mc mt vi khuyt im v tin rng tht bi th
ngi nhanh chng mt hng th vi cng vic, tr nn kh tnh v cu gt, d c hnh
vi th bo.
Tnh lnh, ngi c tnh lnh l loi ngi bnh tnh, im m, kin tr v bn b
trong h{nh ng, nt mt t bc l tnh cm, ni nng t tn. Khi c s c ch mnh, mnh
hn c hng phn th ngi c tnh lnh, ng nh, khng ni cu, c nhng tham vng
khng thay i, km biu hin cc trng thi tinh thn ra bn ngoi. Tnh chm chp ca
ngi c tnh lnh c b p bng tnh cn mn trong cng vic bi v h c th lm
c nhng cng vic i hi phi b sc ra mt c|ch u u, i hi s cng thng lu
di v c h thng. Ngi c tnh lnh d d{ng km h~m cn xc cm mnh m ca mnh

nhng khng b qua v nhng c nh nht nghim khc tun theo trt t ca cuc sng v
ch lm vic ~ ra.
Ngi c tnh lnh lun vng vng, khng b sc ra mt cch v ch. Tnh ton k
lng v thc hin cng vic n cng. H ng u trong quan h, giao tip c mc ,
khng thch tn gu. Trong cng tc, h t ra c lp lun suy ngh k lng, kin tr. Kh c
th tru tc h v lm h xc ng.
Cn lu rng ngi c tnh lnh thng cn c thi gian chuyn s ch sang
cng vic khc. Tnh ca h cng c biu hin ch kh sa li nhng khi nim qu
bn vng ca anh ta dn n tnh thiu mm do. H thch cng vic c nh, ~ nm c
vng, khng mun thay i cc dng hot ng.
Cn gip v thc tnh nhng ngi c tnh lnh nhng khng l{m mt tnh c lp
trong h{nh ng ca h.
Tnh hot, ngi c tnh hot l{ ngi nhanh nhn, hot bt, d xc cm trc mi
s tc ng, nhng cm xc ca h trc tip biu hin t c|ch b ngo{i nhng khng
mnh v d d{ng thay i. }y l{ loi ngi si ni, rt c kt qu, nhng ch c kt qu khi
ngi c nhiu cng vic th v tc l lun lun c s kch thch. Cn khi khng c cng
vic nh vy th ngi tr nn bun ru, u oi. Tnh nhanh nhy ca cc qu trnh thn
kinh to iu kin tt cho tnh cht thay i nhanh chng ca c|c qu| trnh hng phn v c
ch. Nu t|c nh}n kch thch thay i nhanh chng, lun duy tr c s mi m v s th
v ca cm gic, th con ngi c tnh hot hnh thnh trng th|i kch ng tch cc v lc
t ra l{ ngi nng ng, hot bt, kin ngh. Kiu ngi ny khc kiu ngi c tnh
nng l ch ngi c tnh hot thng im m hn, c kh nng v{ sc khng ch v
kim ch cc cm xc ca mnh. Nhng ngi ny rt nng ng v d thch nghi vi cc
iu kin hay thay i ca lao ng v cuc sng. Ngi ny d tip xc vi ngi khc,
khng cm thy g b khi giao thip vi nhng ngi mi gp, khng ph thuc vo uy tn
ca h. Trong tp th, ngi c tnh hot l{ con ngi vui nhn v{ yu i, cm xc biu
hin r rng, tnh cm thay i nhanh chng: Vui v bun, cm tnh v c cm, gn b v th
. Nhng tt c nhng biu hin thng khng bn vng v su sc.
Tnh cht nhanh nhn, nng ng ca cc qu trnh tm l biu hin tnh linh hot ca
tr tu, tnh sc so, kh nng nhanh chng nm vng ci mi. d dng chuyn i s ch .
Cho nn con ngi c tnh hot thch hp hn vi hot ng si ni, i hi mu tr, linh
hot. H c th tr th{nh |ng tin cy trong mi vic ngoi cng vic n diu ko di. Tnh
c ch hung v tnh kin quyt ca ngi c tnh hot c th hin khi c vic n iu
khng tho m~n xu hng d thay i cm xc ca h, H lm vic vi mc cng thng u
u, nghim khc vi cht lng cng vic ca mnh, nhng khng lng tng v{ tht vng
trc sai lm v tht bi. Trong tt c mi cng vic h u kim ch v{ bnh tnh c mc
, nhng kh chu v s quy ri ca ngi khc trong cng tc.
Tnh u su, tnh u su l mt loi c ch ca h thn kinh. i vi ngi c tnh
u su th r rng l mi hin tng ca cuc sng tr thnh mt tc nhn c ch h, khi h

~ khng tin c|i g, khng hy vng ci g, th anh ta ch thy v ch trng ch ci xu v ci

nguy him tt c (I.P.Pp-lp).
S phn ng yu t, u oi n cc tc nhn kch thch v tnh trng c ch chim u
th s dn n tnh trng l tt c c|c t|c ng mnh n ngi c tnh u su li cng c
ch thm hot ng ca h. S cng thng lu di v mnh m thng lm gim v{ sau
nh ch hon ton mi hot ng, nhng loi ngi n{y thng th ng trong cng vic.
Cm gic v cm xc ca ngi c tnh cht u su xut hin chm, nhng s}u sc, lu
di v mnh m. Nhng ngi c tnh u su d b xc phm, chu ng s au n, tc
gin mt cch kh nhc, mc d tt c nhng c|i biu hin b ngoi khng r rng.
Ngi c tnh u su thng khng i hi cao v cht lng cng vic ca mnh bi v
nhng ngi ny khng tin vo sc lc ca mnh. l{ nguyn nh}n v sao h thch lm
vic mt mnh, ring r, khng ai quy ry h. Khi xut hin mi nguy him ln trong
cng vic hoc tnh hnh b thay i t ngt th h c th bi ri ti mc mt t nhin hon
ton v thm ch l{ khng c nng lc chu trch nhim. Cho nn, nu s dng ngi c
tnh u su trong iu kin tnh hnh thay i nhanh, s c nguy c l{ mo him v khng
c li. Nu cng vic khng c g "e do" th ngi c tnh u su tr th{nh ngi lm vic
tt, cn nu quy nh c quan h ng i th trong iu kin kh khn h vn thc hin
c cng vic.
Ngi c tnh u su hay suy t v nhng c nh nht, kn |o, khng thch giao thip,
Tnh hnh mi lm h hong s v nu c nhng ngi mi h s b bi ri trong giao thip.
Cn phi to ra xung quanh nhng ngi c tnh u su mt bu khng kh ng ch,
quan tm v chm sc ln nhau.
Cc loi tnh kh k trn c coi l nhng loi ch yu. Nhng nu chia tt c mi
ngi theo bn loi th s l v l. Ch c mt s t ngi l{ i biu cho bn loi tnh kh
dng "thun tu" trong thc t, cc v ca c|c tnh kh phong ph hn nhiu.
Vy tnh kh no tt nht?
t vn nh vy l khng hp l. Khng nn khng nh rng tnh kh no l tt,
tnh kh no l xu. Hn na, cng khng nn da trn c s m{ rt ra kt lun v con
ngi, v nng lc ca h. Cn phi bit tnh kh con ngi c cch nhn nhn c bit i
vi con ngi, ch n c im cc qu trnh hot ng ca h thn kinh ca h,
la chn nhng hnh thc giao tip thch hp i vi h.
Tnh kh l mt trong nhng c tnh tm l ca c| nh}n, nhng nhng ngi d cng
tnh kh cng vn ht sc khc nhau. Mi ngi l mt thc th c c tnh khng trng hp
vi ai v hon ton khng phi bao gi cng c th xp ngi y vo mt trong nhng kiu
tnh kh nu trn. Phn ln con ngi, mi c| nh}n, mang c tnh khng phi ca mt m
ca hai hoc nhiu tnh kh. Thng c| nh}n l{ ngi mang nhng c tnh tm l thuc
nhng kiu tnh kh khc nhau, n c kiu tnh kh hn hp.

Mc d tnh kh l mt c tnh bm sinh ca c| nh}n, nhng iu khng c ngha

l{ n ho{n to{n khng thay i di nh hng ca iu kin sng, hot ng, gio dc v
t rn luyn, c nhiu ngi ~ bit kim ch nhng mt tiu cc ca tnh kh ca mnh.
c)

C s sinh l hc ca tnh kh

Khi nghin cu cc phn x c iu kin, L.P.Pp-lp ~ x|c nh rng h thng thn

kinh ca ng vt v{ con ngi c ba c tnh hay ba nguyn tc hot ng. Nguyn tc th
nht l{ cng ca h thn kinh. Nguyn tc th hai l nguyn tc cn bng gia qu trnh
hng phn v c ch. Nguyn tc th ba l tnh linh hot ca cc qu trnh thn kinh.
Cng ca cc qu trnh thn kinh c quy nh bi nng lc ca h thn kinh c
th chu ng c mt khi lng ln nht cc vt kch thch t|c ng m khng lm tn
hi n hot ng thn kinh (vn thnh lp c nhng phn x mi v bo tn nhng
phn x sn c).
S cn bng ca cc qu trnh thn knh l s tng xng gia trng th|i hng phn
v trng thi c ch. Nu nhng qu| trnh n{y ln |t qu| trnh kia th nh vy l mt thng
bng trong hot ng thn kinh cp cao ca con ngi.
Tnh linh hot c ngha l{ s d dng v nhanh chng chuyn ho cc mi lin h ca
phn x c iu kin, c bit l kh nng nhanh chng th{nh lp dc mt phn x m tnh
vi mt kch thch dng tnh v{ mt phn x dng tnh vi mt kch thch m tnh.
nhng ngi kh|c nhau th c|c thuc tnh ca cc qu trnh thn kinh cng c
nhng tng quan kh|c nhau. S kt hp cc nguyn tc hot ng ca h thn kinh
(cng , s cn bng, tnh linh hot) to thnh mt kiu hot ng thn kinh cao cp
nht nh. Kiu hot ng thn kinh cao cp l{ c s sinh l hc ca c|c tnh kh con ngi.
Theo I.P.Pp-lp, ni ln bn kiu quan h thng gp nht.
I.P.Pp-lp ~ vit v tnh kh nh sau: Tnh kh chnh l{ tnh cht chung nht ca mi
ngi, l tnh cht ch yu nht ca h thn kinh ca ngi v{ n in du trn ton b
hot ng ca mi c nhn.
1.1.2.2 Tnh cch
a)

Khi nim v tnh cch

Sng v hot ng trong x hi, con ngi vi tnh cch mt c nhn, th hin th|i
ca mnh i vi th gii xung quanh, vi mi ngi, vi cng vic v vi bn thn mnh.
i khi nhng th hin ca th|i li mang tnh ngu nhin, khng bnh thng. Chng
hn, mt ngi vn bnh tnh, lch thip, t nhin ni cu vi bn b vi mt chuyn khng
}u, s th hin tnh th bo khng phi l{ in hnh i vi ngi . Mt ngi khc
lun lun gay gt th l vi bn b. Tnh th l l{ in hnh vi ngi , l{ tnh cht
bn vng, lp i lp li nhiu ln v to nn tnh cht ca c| nh}n ngi . Do , tnh cht
y c th coi nh l{ mt trong nhng c im tnh cch ca ngi .
Vy tnh cch l g?

Tnh cch l tng th nhng c tnh tm l vng bn, thuc bn cht ca con ngi
vi tnh cch mt thnh vin ca x hi, th hin th|i ca ngi i vi thc t v in
du v{o t c|ch, h{nh ng ca ngi .
Tnh cch quyt nh nhng tnh cht lun lun l bn cht ca c nhn ch tr mt s
trng hp ngoi l tng i t. V vy, tnh cch c th cho php ta o|n trc c cch
x s ca mt ngi trong mt tnh hung n{o .
Tnh cch khng phi l bm sinh, n c hnh thnh trong qu trnh sng v hot
ng ca con ngi vi tnh cch l mt thnh vin ca x hi nht nh.
Tnh cch ph thuc rt nhiu vo th gii quan ca con ngi, vo nim tin, vo l
tng, vo v tr x hi ca ngi y v vo nh hng ca mi trng xung quanh.
Tnh cch l mt c im ring ca c nhn. Khng c ngi no li c tnh cch
ging ht tnh cch ca mt ngi kh|c, nhng c nhiu im trong tnh cch ca mt
ngi li c th c tnh cht in hnh cho mt nhm ngi, thm ch cho c mt x hi.
b)

Nhng nt ca tnh cch

Ch c th xt o|n tnh c|ch ca con ngi cn c vo nhng nt ch yu c tc dng

quyt nh ln nht i vdi mi c nhn.
Trong cu trc ca tnh cch c hai nhm nt:
Nhm th nht: Gm c nhng nt tr tu, ch v cm xc.
Nhng nt tr tu ca tnh cch trong hot ng kinh doanh c vai tr rt quan trng
nu khng ni l{ h{ng u, bi v lao ng kinh doanh l loi lao ng tr c tng hp i
hi mt s pht trin cao v hng th, nhn thc v{ c|c nng lc tr tu, th|i sng to
khi gii quyt nhng nhim v trong nhng tnh hung phc tp. iu ny s quy nh phn
ln th|i tng ng i vi hin thc xung quanh (c c lp, c ph phn, s t tin, tnh
c quyt, nim tin v.v.,.). Cn tnh chn ch c coi nh l{ mt nt ca tnh c|ch, thng l
h qu ca vic thiu tri thc cn thit v{ cha c chun b y v mt tr tu gii
quyt cng vic.
Nhng nt ch s quy nh k nng v{ s sn sng ca con ngi iu chnh mt
cch c thc hot ng ca mnh khi cn phi khc phc kh khn v{ tr ngi v{ hng
hnh vi ca con ngi theo ng nhng nguyn tc v nhng nhim v nht nh.
Nhng nt cm xc ca tnh c|ch cng ng mt vai tr ln trong hot ng ca con
ngi. Th|i ca con ngi i vi hin thc xung quanh khng nhng biu hin mt
cch c thc trong th gii quan ca ngi , trong c|c quan im v nim tin ca h,
m{ cn c ngi th nghim thy, tc l biu hin ra trong tnh cm ca h.
Nhm th hai: Xt v mt quan h ca con ngi i vi hin thc xung quanh, c
th chia thnh:

Nhng nt th hin t cht tm l chung ca c| nh}n (xu hng ca c nhn).

Nhng nt th hin th|i ca con ngi i vi ngi khc.

Nhng nt ni ln th|i ca con ngi i vi bn thn.

Nhng nt th hin th|i ca c| nh}n i vi lao ng, i vi cng vic ca

mnh.

Nhng nt th hin thi ca con ngi i vi ti sn.

Nhng nt th hin t cht t}m l chung c ngha rt quan trng trong tnh cch ca
con ngi. l{ tnh t tng, tnh mc ch, tnh nguyn tc, tnh trung thc, tinh thn
yu nc, dng cm, thit tha vi chnh ngha, tnh tch cc, tnh k lut. Mt ngi c tnh
t tng, tnh mc ch bit bt h{nh ng ca mnh phi phc v cho mt t tng nht
nh, phi phc v cho vic thc hin nhng nhim v ~ ra.
Trong s nhng nt th hin th|i ca con ngi i vi nhng ngi khc c th k
ra: Tnh tp th, tnh nh}n o, tnh nhy bn, tt bng, ci m, th|i tn trng. Nhng
nt ca tnh c|ch tr|i ngc vi nhng nt k trn l tnh v k ch bit mnh, tnh nhn tm,
l~nh m, th l, thm trm kn |o, th|i khinh ngi.
Th|i ca con ngi i vi lao ng c th l tnh kin tr sng kin, yu lao ng,
thch sng to, tn tm vi cng vic. Yu lao ng phi l phm cht quan trng nht ca
con ngi Vit Nam.
Th|i ca con ngi i vi bn thn th hin nhng nt nh tnh t trng, khim
tn, t ho hoc rt r, e thn, hay mt lng, ch k, c nhn (ch lo cho bn thn mnh, lun
lun thy mnh l trng tm ca s quan tm) v.v...
Nhng nt th hin th|i ca con ngi vi ti sn ni ln tnh cn thn hay cu
th, th|i hoang ph hay tit kim ca ngi i vi ca ci, d cho l ca mnh, ca
ngi kh|c hay ca x hi.
Mt s nt tnh cch ny c th l nhng nt tch cc ca c nhn, mt s nt khc li
l nhng nt tiu cc. Khi |nh gi| c|c nt tnh c|ch, cn tnh n ni dung o c ca
nhng nt . Chng hn, yu lao ng l{ nhng nt tnh c|ch tch cc, nhng nu n phc
v cho nhng mc ch ch k (nh lm giu cho ring mnh) th li tr thnh c tnh
cht tiu cc. Lng t ho l mt tnh cch tt p, nhng nu mt ngi qu t ho v bn
thn mnh ri tr nn kiu cng, t ph, thi phng nhng u im ca mnh th li l
mt tnh cch tiu cc. Cng nh ta khng th ni tnh thng yu ngi khc bao gi cng
l tt v{ lng cm ght ngi khc bao gi cng l{ xu, vn l ch yu ai v ght ai.
Trong s nhng nt tch cc c|c nt o c gi mt v tr quan trng. Chng da trn
c s nhng tnh cm o c v quyt nh th|i o c ca con ngi |p ng nhng
yu cu ca x hi,
Con ngi cn phi t rn luyn cho mnh nhng phm cht o c th hin c
thc v tnh cm i vi s nghip xy dng ch ngha x| hi hin trn nhiu mt.

Cc nt ch c mt v tr to ln trong tnh c|ch con ngi- Nhng nt y bao gm:

Ngh lc, tnh tch cc, tnh thn dng cm, tnh t chc, tinh thn kin quyt kin tr, tnh
c lp, tnh nht qu|n trc sau nh mt v.v...
Tt c cc nt tnh cch ca con ngui lin h cht ch vi nhau, v vy tnh cch c
tnh cht ton vn nht nh.

1.2 NHNG KIU NGI THNG GP TRONG GIAO DCH, M PHN

1.2.1 Kiu ngi cu gt, hay nng ny
i tc giao dch n{y thng i ra ngo{i phm vi chuyn mn ca cuc giao dch.
Trong qu trnh giao dch {m ph|n lun nn nng mt bnh tnh, thiu t ch. Bng lp
trng v{ phng ph|p ca mnh l{m cho c|c i tc khc bi ri, lng tng v{ v tnh ~
y h vo ch khng ng vi lun im v khng nh ca mnh, cn phi c th|i ng
x kiu i t|c n{y nh sau:
Tho lun vi h v nhng vn cn phi bn ci (nu ~ r) trc khi bc vo
giao dch, {m ph|n.
Lun lun t v bnh tnh, thn nhin v c hiu bit, thng tho.
Tu theo kh nng m{ ph|t biu cc quyt nh bng ngn ng ca h.
Khi c iu kin cho php c|c i tc khc bc b kin ca h. Sau th c tuyt
kin .
Li ko h v pha ta, c gng bin h th{nh ngi thit thc c tnh cht xy dng.
Ni chuyn tay i vi h khi gii lao nhm tm hiu nguyn nhn dn n lp
trng tiu cc ca h.
Trong trng hp cng thng qu mc c th ngh ngng cuc {m ph|n bng
"gii lao", sau mi ngi bt nng li tip tc hp.
Xp i tc ny ngi gn nhng ngi c uy quyn trong phng khi giao dch, {m
phn.

1.2.2 Kiu ngi i thoi tch cc, thit thc

}y l{ kiu ngi d chu nht, yu lao ng, tt bng. H cho php chng ta cng vi
h tm tt kt qu giao dch, {m ph|n. Bnh tnh tin hnh tranh lun. i vi h cn c
th|i ng x nh sau:
Cng vi h lm r v kt thc vic xem xt tng trng hp ring bit.
To iu kin cho c|c i tc giao dch kh|c ng vi phng ph|p c tnh cht xy
dng m{ ngi a ra trong cuc tranh lun, giao dch, {m ph|n.
Tranh th s gip , ng h ca h trong nhng vn kh khn, tranh c~i v{
trong tnh hung nng n, vt v.

 Xp h ngi vo ch trung tm gia cc thnh vin khc.

1.2.3 Kiu ngi "bit tt c"

Kiu ngi n{y ngh rng mnh thng tho hn ai ht v mi vn . H c kin v
mi th v lun lun yu cu c pht biu kin. Giao tip vi h cn tun theo cc quy
tc di }y:
t h ngi cnh ngi ch tr giao dch, {m ph|n.
Thnh thong nhc nh h rng mi thnh vin khc cng mun pht biu kin.
Yu cu h cho php nhng ngi kh|c c iu kin rt ra nhng kt lun trung
gian.
To iu kin cho cc thnh vin by t kin vi nhng iu kt lun khng nh
dng cm ca i tc.
i khi t cho h nhng cu hi chuyn mn phc tp v khi cn thit ngi ch tr
giao dch c th tr li cho h.

1.2.4 Kiu ngi khoc lc

H thng thiu t nh, v c ct ngang qu| trnh {m ph|n. H t ch n thi gian
dnh cho li pht biu ca mnh. i x vi h nh th no?
t h ngi gn ngi ch tr {m ph|n hoc ngi c uy tn.
Khi h i chnh hng cn phi t nh ngn li.
Khi h lng tr|nh t{i {m ph|n nn hi xem iu anh ta ni c lin quan g n
ch ang giao dch, {m ph|n.
Hi kin tng c| nh}n tham gia {m ph|n v nhng vn h ni ra.
Trong trng hp cn thit nn quy nh thi gian cho cuc giao dch, {m ph|n v{
mi li pht biu.
Ch khng cho h |nh tr|o t vn ny sang vn khc m xem xt vn
theo quan im, gc mi.

1.2.5 Kiu ngi nht nht

Kiu ngi n{y c c im l thiu t tin khi pht biu trc |m ng. H sn sng
im lng, s pht biu nhng iu m{ theo quan im ca h l ngu ngc, bun ci.
i vi h cn i x t nh va phi.
Nn t cho h cu hi nh nhng c tnh cht thng tin.
Khuyn khch h pht biu, ph bnh v{ xut kin, phng |n.
Gip h din t kin.
Kin quyt ngn chn bt k s ci nho no ca c|c i tc khc.

Nn s dng cch din t c tnh cht khuyn khch nh "Tt c chng ti mun
nghe kin ca anh".
c bit, ch th}n cm n h v nhng ng gp, nhn xt ca h cho cuc giao dch
{m ph|n nhng khng nn l{m iu vi v b trn.

1.2.6 Kiu ngi bnh thn kh lay chuyn

H l kiu ngi kn |o, thng cm thy mnh sng ngoi thi gian v khng gian
(c n) cng nh ngoi l ti, tnh hung ca cuc giao dch, {m ph|n c th. V h cho
rng iu khng |ng l{m h bn tm v c gng. Cn phi l{m g trong trng hp ny?
D s dng phng ph|p n{o cng cn phi:
Trc ht nn trao i v nhng kinh nghim ca bn thn h v xin nhng li
khuyn.
Nn hi h nhng vn c th m h bit, h quan t}m. ngh h cho kin nhn
xt v cc vn chuyn mn su.
Khi c iu kin tranh th tm hiu nguyn nhn ca h{nh vi .

1.2.7 Kiu ngi th

ti giao dch, {m phn khng lm cho h quan tm. H sn sng "ng qun" trong
sut thi gian giao dch, {m ph|n. V th cn phi:
t cu hi mang tnh cht thng tin vi h.
L{m sao ti giao dch, {m ph|n c dng hp dn li cun.
t cu hi mang tnh cht kch thch.
Tm hiu ci g lm cho h quan tm.

1.2.8 Kiu ngi "Quan trng ho vn "

i tc giao dch, {m ph|n kiu ny khng chu c s ph bnh (d l trc tip hay
gin tip). H cm thy v x s nh mt nh}n c|ch ng trn tt c nhng ngi cn li.
Lp trng v{ th|i ng x i vi h nh sau:
Khng cho php h ng vai tr l{m kh|ch trong cuc giao dch, {m ph|n.
Cn ngh nh nhng lm sao cho h bnh ng vi cc thnh vin khc.
Khng cho php bt k s ph ph|n n{o i vi nhng ngi l~nh o c mt hoc
vng mt cng nh c|c c| nh}n kh|c.
Lun lun ghi nh chnh xc rng }y ta ch bn v mt ch giao dch, {m
ph|n v{ ai l{ ngi xng ra n.
S dng phng ph|p "v}ng..., nhng" s rt c li i vi kiu ngi ny.

1.2.9 Kiu ngi hay vn hi

C l h sinh ra ch "sng tc" ra nhng cu hi bt k chng c c s thc t hay l
ba t. H b "bc chy" bi mun vn hi v tt c cc vn . Lm th n{o i ph
vi kiu ngi ny. C th dng cc bin php sau:
Chuyn tt c cc cu hi cho mi ngi (nu c lin quan chung n ti giao
dch, {m ph|n), cn nu ch c mt cu hi th chuyn cho chnh h tr li.
i vi cu hi mang tnh cht thng tin, tr li ngay lp tc v c th. c bit c th
thng bo ngay nhng t liu, ti liu vin dn.
Ngay lp tc tha nhn l phi v quyn ca h nu nh khng c iu kin tr li
c th.
Mc ch ca vic phn loi i tc giao dch, {m ph|n nh trn nhm gii thiu cho
mi ngi tnh cht phong ph, da dng ca cc kiu ngi v ch ra kh nng c lp
nghin cu theo hng ny. Khng phi ngu nhin m chng ta dnh s ch , quan tm
n cc kiu tc giao dch, {m ph|n thng gy rc ri, thm ch cn cn tr vic tin
hnh giao dch, {m ph|n kinh doanh. Vic l{m s gip cho vic x|c nh ng n, chnh
xc cc kiu i tc giao dch, {m ph|n. Gip cho c|c ch th trong qu trnh chun b v
tin hnh giao dch, {m ph|n ph}n tch, ph|n o|n c im, tm trng ca cc thnh vin
v c bin php x l thch |ng. Vi i tc c tinh thn sn sng hp t|c. bnh tnh, ch}n
tht c th tin hnh cc cuc giao dch, {m ph|n knh doanh phc tp v t nh nht.
Vic phn chia 9 kiu ngi thng gp trong giao dch {m ph|n nh trn ch c
ngha nghin cu l thuyt. Trong thc t khng c ngi hon ton trng khp vi mt
trong 9 dng . Tuy nhin h c th mang nhng dc trng ni bt ca mt trong 9 kiu
. V vy, c th vn dng trong thc t giao dch, {m ph|n.

1.3 GIAO TIP V M PHN VI NGI NC NGOI

1.3.1.1 Giao tip v m phn vi ngi M
Khi giao tip v{i ngi M bn vic hp t|c u t hoc kinh doanh tr|i ngc vi
chng ta i khi cn "cao su" trong gi gic, ngi M c bit coi trng s ng gi "Time
is money: Thi gian l tin bc". Do nu tr hn t 5 pht tr i s l{m ngi M kh
chu. D ta c xin li v l do c bit n{o th s m u vn b km phn ho hng thm
ch bui hp b hu b. Do khi ~ hn gi lm vic vi ngi M, chng ta phi c bit
ch n tht ng gi.
Ngi M rt quan tm ti hnh thc ca phng hp, phng lm vic. Cc phng ny
thng c xp t, b tr rt thong, sang v sch. Nhiu gi|m c thch treo nhng k
vt trn tng, c bit l nhng tm hnh ghi li cnh ng ta hoc b ta tip xc vi cc
quan chc Nh{ nc trong khng kh thn mt. C c quan h tt vi l~nh o quc gia
l nim t ho ca cc gi|m c v }y chnh l{ bng chng sng ng nht v uy tn v sc
mnh ca cng ty.

Ngoi ra, cn c nh chp gia nh, cha m, v chng con ci. H rt t ho v cha m,
v chng v con ci ca h. Phn ln nhng ngi c mt gia nh ho{ thun l nhng
ngi thnh t. V vy, v tr ngi ch nh{ n kh|ch, chng ta cn chun b ni hi hp
nghim tc, sch s v thng bo cho nhng ai c trong thnh phn hp phi c mt ng
gi cng nhng ti liu cn thit cho cuc hp.
Bt tay l c ch thn thin thng thng khi gp mt nhng cn ch rng ch khi
ngi ph n ~ cha tay ra mi c bt tay h. Ngi M t bt tay lc t bit nn khng
cn qu ch vo vic ny.
Khi ng a v nc ch nh, chng ta phi ch ng t gii thiu trc v nu c
ph n trong cuc hp th phi gii thiu ph n trc tin. Lc d ngi ph n nht thit
phi ng dy v{ ti ci x giao. Nu ~ bit tn khch th cn nhc tn ca h trc li
gii thiu tng t nh Vit Nam, lc gii thiu chng ta ni "Tha ng James Certer" ri
tip tc "Ti xin php c gii thiu b M Hoa, tng gi|m c tng cng ty". V ngi M
thng thng mun to khng kh thn mt, thoi mi trong cuc gp g nn cng c th
b sung i nt c im th v ni bt v ngi c gii thiu. mi ngi d nh tn
nhau trong pht biu nn c gng lp li tn ca nhau khi c dp. Ngi M c thi quen khi
ni chuyn ch nhn vo mt ngi i thoi chng mt pht, do nu ta nhn vo mt h
chm ch qu| l}u, kh|ch c th b lm tng l trong h{nh ng hay trn o qun ca h c
c|i g khng n. Trng hp b gi sai tn hoc nhm tn, ta nn sa gip khch ngay t
u bng c|ch ci thn mt v ni: "Ti l Kin, cn b Minh ngi bn tri b Hoa". Nu ta
~ bit mt ngi t trc, nay c gii thiu li th ng vi v~ ni "Ti ~ bit ng y
ri" m{ sau li gi i thiu s li bng cu: "Chng ti ~ c dp gp nhau v bit nhau
t trc".
Ngi M trong khi giao dch, {m ph|n thng ngi v{ ni nng rt thoi m~i. l{
phong cch ca h, chng ta phi b qua v thng cm vi h. Bt c trc }y h ~ l{
ngi nc n{o nhng khi ~ v{o quc tch M h u thch c xem nh ngi M chnh
cng v khng thch phn bit i x. l{ iu rt t nh, cn c bit ch khi {m ph|n
vi ngi M.
Ngi M cng nh ngi chu u c mt s php lch s ti thiu m{ ngi chu
cn trong khi giao tip. Nu ai ht hi, x mi th nu gn ta phi chc phc lnh:
Cu cha ph h cho anh! Cn nu ta b ht hi phi xin li v nu c chc phi cm n
h. Ngoi ra khi c ai l tay l{m nc, ru ra bn th ta c l i nh khng trng
thy l tt hn c. Chng ta phi c gng trnh h mi, khc m, nh nc bt ch ng
ngi, khng cy mng tay, khng rung i, mc l mi, l tai, xa rng ni cng cng.
Ngi M rt khng a nhng mi kh|c thng nn phng hp phi c thng gi, y
ht mi khi thuc l| cn ng li trong phng. Ngi M thng khng ht thuc trong
phng hp. Mi ngi cn kh mi l c th pht ra t thn th mnh nh mi h{nh ti, mi
thuc l|, mi ru bia t ming, mi thuc tr bnh ngoi da, mi du nng, du bi tc.
Nu dng nc hoa ch nn dng loi nh.

Cn ch nu bn c c i cng t|c M. Nu chuyn i thc s v mc ch hp

t|c u t hay kinh doanh, theo kinh nghim phi tn t nht 20 ng{y v nc M rng ln
v s lng cc cng ty bn c th t quan h dng nh cng khng hn ch. Va i, va
lm vic. Thi gian cho mt chuyn i thng trn di mt thng. iu |ng ch nht
trong vic chun b l{ l{m chu |o c|c t{i liu gii thiu sn phm bng ting Anh cng vi
cc iu kin thng lng tht r r{ng, n v o lng phi theo h M, gi phi tnh
bng USD.
M, d b ng, chng ta vn phi tnh ton thi gian cho chnh x|c khng b l
hn. Chng ta c th s c mi i d tic, khiu v, xem vn ngh, th thao thm ch i l
nh nh. Ngi M mt khi c mi th ht sc chn thnh, nn nu chp nhn li mi th
nht nh phi i d, cn nu v mt l do n{o khng i c th phi kho lo t chi
ngay tr|nh ng b hiu lm l ta phn i hoc ty chay li mi, nht l{ trc mt mt
ngi th ba. Ta khng phi ngi ngng khi hi ngi mi v mc ch tham d, thnh
phn khch mi, c|ch n ni trong bui l. Trong nhng bui tic tng hoc sinh hot ngoi
chng trnh l{m vic chnh thc k trn, khng c li khuyn no tt hn l{ ch quan s|t
bn l{m g, ta l{m theo, c bit quan tm ti ph n nu h c mt nhng phi t nh,
khng c qu l c th thnh chuyn khi hi. Sau khi d l ta nh chn thi im thch
hp gi in thoi cm n ngi mi.
Ngi M c c im ni bt trong {m ph|n l{ loi b nhng li l rm r i
ngay vo mc ch cuc hp. Ngoi l do tit kim thi gian, h lun mun kt thc nhanh
chng trong {m ph|n. Nu thy khng c kh nng bun b|n hoc u t c g vi bn,
h lp tc gt vn ra mt bn dnh thi gian tip xc thng lng vi ngi khc.
Cn ch rng {m ph|n vi ngi M khng phi ch kh v x|c nh s lng m
cn kh v cht lng. Yu cu v cht lng ca th trng M kh cao v s m bo v
cht lng khng phi bng li ha sung m bng nhng giy xc nhn, cng nhiu cng
tt ca cc t chc qun l cht lng c ting trn th gii hoc t ra cng ca nhng cng
ty ln ca mt nc khc.
R r{ng l{ ngi M thch {m ph|n nhanh khng phi l h qu gii, qu snh tnh
to|n ra nhng quyt nh chnh xc tc th. n gin l phong cch ca h nh vy. D
nhin ngi M c cm nang l cc bn hp ng son sn. Trong cc hp ng ~ c
chun b k lng t trc, ngi M c gng kho lo da v{o c|c iu khon, nhng yu
tt rng buc cht ch v cht lng, s lng v thi hn giao hng. Ngoi ra l nhng chi
tit c tnh cht ph|p l khi cn c th li nh bun nc ngo{i ra to{ m{ lc thng
thng ngi M d dng thng kin. Ngi M rt snh v lut. V li, lut php ca h rt
y v hu nh thay i rt t trong thi gian 200 nm qua.
C khi {m ph|n xong m{ cha k c hp ng nhng c ci rng buc ln
nhau, ngi M thng t sn nhng loi giy theo mu in sn c tc dng giao ko ly
ch k ca i tc u t. Mun trnh khng b ri v{o nhng iu phin toi, cn phi c
v hiu k nhng iu khon ~ lp. Nu cha hiu r cn xin kht em v nh nghin cu
k ch ng k ngay d b h. Nu khng n, c th yu cu ngi M chnh sa cho n

khi t c s hi lng mi nn k. Tm li, bnh ng v hai bn cng c li l nguyn tc

s 1 trong u t v{ kinh doanh.
Phong cch ca ngi M l ham m ginh phn thng trong th thao cng nh trong
{m ph|n. Song cuc sng a dng v phc tp vi nhng bi hc kinh nghim t gi
trong bun bn nht l vi ngi Nht ~ dn dn iu chnh cch thc {m ph|n ca
ngi M. Ngy nay, nhiu ngi M ~ hc c cch km bt tc trong {m ph|n v{
bit {m ph|n th n{o ginh phn thng cho c hai bn. Khng ai khc, chnh mt ngi
M - ng Philip Sperber, mt chuyn gia ni ting v {m ph|n trong u t v{ bun b|n
quc t, vit mt cun sch "Fail - Safe negotiating" (khng thnh cng v mun {m ph|n
an ton). Sch ny phn tch nhng yu im trong kiu cch {m ph|n ca ngi M v
a n kt lun l{ trong {m ph|n phi lm th n{o c hai bn u tht s c li. Chnh
quan im n{y ~ n}ng c tnh vn ho - vn minh trong u t v{ thng mi, nh
thc y cng cuc kinh doanh v{ u t trn to{n th gii vi mc tiu: To ra s phn
vinh cho c lo{i ngi. iu n{y ang c ngi M thc hin.
Trong su thng cui nm 1994, cu tng thng M Jimmy Carter ~ {m ph|n th{nh
cng Haiti, Bnh Nhng v ngy 20/12/1994 Bosnia. ng ~ thc hin nm phng
chm: 1) Vn {m ph|n ~ cc k chn mui; 2) C cc bin php kh thi ~ son trc;
3) Hai bn u c li; 4) Chm nhng chc; 5) Ngi i {m ph|n phi quyn lc quyt
nh. Th mi bit {m ph|n chnh tr v trong kinh t rt ging nhau. Trn th gii v ngay
Vit Nam khng t nh{ kinh doanh th{nh t ~ tr thnh nhng nh chnh tr gii.

1.3.2 Giao tip vi ngi Phn Lan

Phn Lan bt c ma n{o cng khng nn n mc trang phc ph thng. Ngi
Phn Lan thch xng h chc nng ca h trong lc {m ph|n. Nu bn khng bit xng h
nh th no th c xng l{ gi|m c, ngi Phn Lan n{o cng s hi lng, mc d c th h
khng l{ gi|m c. Thng gia Phn Lan tng i bo th, mt khi h ~ quyt nh v bt
tay bn, th s c hiu lc nh ~ k hp ng. {m ph|n thng tin hnh vn phng
ch khng ti ba tic.
Giao dch xong l chc mng - ba tic ko di v mi bn i tm hi nc. Nu t
chi li mi tm hi nc, th cn suy xt tht k, v li mi ny l mt l nghi quan trng,
t ra rng bn c hoan nghnh.
Nu thng gia mi bn n nh, nh n ng gi v mang hoa tng b ch (s l 5
bng hoc 7 bng hoa). Trc khi ch nh mi ru, bn ng c nm thc n. Tr|nh ni
chuyn chnh tr, c bit l v vn trung lp v ch ngha x~ hi Phn Lan. Ngi Phn
Lan, nam hay n, gp g nhau u bt tay. l{ biu hin s hu ho, bn khng nn coi
nh l nghi ny.
L nghi c|c nc Bc u ging nh Phn Lan. Thy in cn cu k hn Phn Lan,
an Mch th linh ng hn.

1.3.3 Giao tip vi ngi cc nc hi gio

n cc nc -Rp Trung ng, bn nn thn trng tng li ni, c ch. Qun c ph
thng l{ ni gp g. Giao dch mua bn phi chun b ung t nht hai t|ch c{ ph, nc
tr hoc nc gii kht khc.
c|c nc hi gio tt nht l{ cai ru, Irc, n thi k n chay trong th|ng chay
ch cn dng ming vi trng y nhng chai ru ca h{ng. Nhng -rp X-ut, nhn
vin hi quan sn bay s thu hi ru ca hn. -rp X-t, nn hn ch ht thuc.
Chp nh khng c hoan nghnh. Trang tr cy n-en, ph n li xe l nhng iu nn
king k. c mi n nh{ chi nn nh mang theo qu. B ch khng c mt trong ba
cm, vic n tip do {n ng m nhim. Nu khng may hi ti sc kho b ch, s phm
mt sai lm. Nu thng gia nc ngoi ngu nhin gp mt ph n, khng nn tip xc
qu u, nu khng s b nguy him. c|c nc A-rp, khng nn cp vn chnh tr
Trung ng, khng nn cp chnh sch du la quc t.

1.3.4 Giao tip vi ngi khu vc ng Nam

cc nc ng Nam , khi giao dch khng nn ngi vt chn ch ng, nu khng s
ph v c hi l{m n. Nu v tnh lc ch}n, cho gi{y hng v{o i phng th {m
ph|n coi nh tht bi. D bn c v chm vo i phng cng b coi l khng th tha th.

1.3.5 Giao tip vi ngi Anh

Nc Anh l x x ca shake hand (bt tay). Mc d ngi Anh c coi l{ ngi sng
to ra ci bt tay, nhng h ch dng mt cch rt hn ch; H dnh cho nhng dp ln:
Nhng bui gii thiu trnh trng, nhng bui khen tng, i xa,... Theo thng l, Anh quc,
tt nht l bn nn ch h a tay ra trc. i vi mt s ngi (c bit l ph n) h
ch lm du bng u. Nu h lm iu , bn cng nn bt chc theo. Khng nn hn tay
ph n nc Anh.
Ngi Anh xem nh l{ bt lch s khi ni chuyn vi mt ngi n{o m{ h khng
c gii thiu. Ti Anh, xng h nn dng c|c t Sir hay Madam c ngha l{ ng hay b{.
Tt nht ta nn c coi l lch s qu| |ng hn l{ b coi l thiu gio dc. Bn khng nn
gi mt ngi bng tn vi kiu n{y nh Sir Nam hay Sir Colin m nn gi bng h hay c
h v{ tn nh Sir Fillbank hay Sir Colin Pine.
Ngi Anh coi trng chuyn ring t v{ kn |o. Do , khi bn n vn phng ca h,
ng bao gi lic nhn hay thm ch xem nhng giy t v{ vn th ca h.
Khi tip xc vi ngi Anh, bn nn vng eo tay v{ nhn qu nh bi v h
khng c thi quen tin tng {n ng dng trang sc.
Ngy lm vic ca ngi Anh thng bt u vo lc 9 gi sng v kt thc lc 5 gi
chiu. Cc ba tic l{m n thng din ra bui tra.
Mt c im na cn lu l{ tuyt ti khng c bng a v N hong Anh.

1.3.6 Giao tip vi ngi Php

Ngi Php c thi quen dng c thn th truyn t ngha khi ni chuyn: Mt,
tay. Do , c|ch tt nht l bn nn hc nhng c ch n{y trc khi {m ph|n vi i tc l
ngi Ph|p. ng bao gi t tay v{o ti khi ni chuyn vi ngi Php.
Ngi Php c thi quen bt tay khi n v khi ra v.
Ngi Php rt coi trng nhng ngi bit ngn ng ca mnh. D bn ni sai n
}u cng d d{ng c chp nhn hn l{ khng bit mt cht ting Php no.
Gia nhng ngi quen bit thn thin hay ngi trong gia nh, lc n lc i, mt
ci hn hai bn m l chuyn thng tnh, ngay c khi trc |m ng. Tuy nhin, bn
nn nh iu ny khng c trong quan h l{m n gia nhng ngi {n ng m{ ch gia
ngi {n ng vi ngi {n b{ hay gia hai ngi {n b{ vi nhau hay gia hai ngi {n
ng trong cng mt gia nh.
Ngi Php rt nghim tc trong cng vic. Ngy lm vic bt u t 8.30, ngh n
tra lc 12.30 v{ l{m vic li lc 3 gi hay 3.30 cho n 6 gi hay 6.30. L du khch, doanh
nhn lch s, bn phi bit sa son n ung mt mnh trong gi n tra v lc ny nhiu
ngi s v nh{ |n tra hay ngh tra.
Ngi Php rt cn trng i vi nhng ai ng t n ngh l{m n vi h. H
tn trng cc truyn thng ca chu u i hi c|c cng ty cng nh c|c c| nh}n phi c
gii thiu {ng ho{ng. Do , khi tip xc l{m n, bn nn nhc n tn nhng ngi h
bit v n trng. Mt nguyn tc cn ghi nh l{ bn bt buc phi hn trc v nu c
phi c xc nhn bng th. Nu h khng ngh c gi bng tn thi bn cn dng
Monsieur v Madam gi h.
i vi ngi Php, lc no bn cng cn t nh, thong th. ng bao gi bt buc
phi dng com-l sm, s mi trng v c vt; ph n lun n mc chnh t. Khng th n
d mt cuc giao dch bng cc trang phc khc.
Ngi Php him khi mi kh|ch kinh doanh n nh{. Nhng nu bn c mi, nh
em hoa hay scla cho n ch nhn. Ngoi ra, nu bn mi kh|ch ngi Ph|p i n ti,
bn cn dn h vo nh hng tht sang, t tin. }y l{ mt nghi thc v cng quan trng v
mt a im khng sang trng s t ra bn l{ ngi thiu quan tm.

1.3.7 Giao tip vi ngi Nht

Ngi Nht l nhng ngi bt chc gii, h nm bt nhng t tng khoa hc
tuyt vi ca cc nh ot gii thng Nobel phng T}y, bin n thnh nhng sn phm.
Ngi Nht khng ni bt trong danh sch nhng ngi c gii Nobel, nhng h li l
nhng ngi p dng vo thc tin cc gi tr khoa hc mt cch tuyt vi.
Tn gio ca Nht Bn dy h phi bit cam chu vi s phn. c tin ca o pht
khc vi o thin cha nhiu im, v d, ngi Nht Bn tm mi c|ch trnh lm cho
ngi khc b b mt. Cn mt ngi phng T}y c tham vng ln th li bng mi c|ch
tin chc rng ngi n{o s phi mt mt. iu to ra s khc nhau ln trong kinh

doanh. Ngi Nht Bn cm thy an ton v nhn thc c rng h s khng b cc bn

ng nghip hoc ng ch ca mnh lm cho phi xu h.
i vi Nht Bn, khng c c|c trng kinh doanh. Phng T}y thng ch nho vic
Nht Bn a v{o qun tr kinh doanh nhng ngi c {o to qu cao v c nhng
ngi cha kinh nghim.
Trong khi Nht Bn c th khng c c|c trng kinh doanh chnh thc th h li c th
c rt nhiu trng va hc va l{m ({o to ti ch - on-the-job training). Mt ngi M
ni rng ngi Nht ch c mt trng kinh doanh v n c tn l USD.
Ngi Nht l nhng ngi theo ch ngha bo h mu dch v rt khng cng bng.
}y l{ mt s tht r rng cho ti nm 1967. Nhng h{ng r{o thng mi v s hn ch
ca Chnh ph i vi u t nc ngo{i ~ l{m tng thm s c cm t nhin ca ngi
Nht i vi dng nc ngo{i. C|c cng ty phng T}y ~ l{m ng i vi ch ngha bo
h mu dch ca Nht Bn khi nn kinh t Nht Bn cn cha hng mnh. Sau h ~
chng li d di v nhiu hng ro ca Nht Bn ~ b .
Sau Nht Bn khng cn l mt c s c lao ng r mt m nhiu nh{ u t nc
ngoi tm kim na. Cc nh nhp khu ~ phi cnh tranh vi nhng cng ty a phng
c xy dng tt trong mt h thng phn phi ht sc phc tp m ch c ngi a
phng mi hiu bit y c. Hin nay vn cn l vn tranh c~i i vi vic cc
h{ng r{o thng mi v{ u t ca Nht n s tip tc tn ti na khng.
Cc cng ty ca Nht Bn u t nhiu hn v{o c|c nh{ m|y v{ trang thit b, v vy
c|c cng xng ca h c nng sut cao hn. }y ~ l{ s tht trong sut 30 nm qua.
Nhng c th }y khng phi trc ht v sn tin vn hoc cng ngh. M c th v ngi
lao ng Nht Bn c bo m cng vic lm sut i, khng cm thy b e do bi cng
ngh mi. Tri li h cn hoan nghnh n, v mi s tng thm li nhun cng l{m tng tin
thng ca h.
Ngi Nht Bn lun dnh dm ton b tin ca h, trong khi nhng nc khc
ngi ta s dng tin vui chi, gii tr. T l tit kim Nht Bn (ging nh t l u t)
thng cao hn c|c nc cng nghip kh|c. Nhng ai l{ ngi sng thoi m|i hn: Ngi
M vi nhng ngi nh ln, thu nhp khng chc chn v mc cm c khng l hay
ngi Nht vi nhng cn h nh, vic lm bo m v tin gi ngn hng?
Ngi ta ni rng: "Ngi lao ng Nht Bn b i x nh nhng ngi n l". Nu
vy th cha bao gi c c nhng ngi n l lm vic c hiu qu nh vy. Nm 1980
hng ca h~ng Matsushita b|n cho ngi lao ng Nht Bn ~ gp hai ln s bn cho
ngi Xi-men hoc ngi Philipin. Lun im n l l da trn c s iu kin sng g b
ca phn ln c|c gia nh ngi Nht v s ngoan ngon d bo ca ngi cng nhn khi
c iu sang lm cng vic khc hoc n mt vng mi. iu kin sng g b l do khu
vc sinh sng nh hp ca nhng hn o Nht Bn ch khng phi do cc ng ch Nht
Bn v ai na, ngoi mt ngi n l, li khng la chn thay i vic l{m v{ ni l{m
vic nhiu ln trong i mnh.

Cc cng ty Nht Bn khng lo lng nhiu n vic to li nhun v h da vo cc tp

o{n cng nghip v ti chnh Zaibatsu ni ting. Tt c nhng g lm cho h quan tm l th
trng v xm ln th trng ca ngi kh|c.
Ni chung cc quan h ti chnh ca cc cng ty Nht Bn hon ton khc vi ca cc
nc phng T}y. C|c quan h vi c|c ng}n h{ng thng l di hn v mang tnh h tr,
ch khng phi ngn hn v mu thun. Hn na, c ng khng phi l cha t. Bo m
cho h hnh phc vi dng sui c phn ng{y c{ng tng khng phi l mt u tin cao.
Cc c ng phi trng nom pht trin v gt hi thnh qu tin vn ca h.
Ngi Nht Bn phi trng nom pht trin v gt hi thnh qu tin vn ca h.
Ngi Nht Bn c c|i g nh mt dng nng lc kinh doanh cao cp di truyn; hi
ging nh nhng ngi Do Th|i v{ ang }m mu s dng n tr th s tht bi trong
chin tranh "Jap zips zap Brits" (ngi Nht vn ln dng m~nh nh ngi Anh) l mt tiu
ni ting khi cng ty YKK khai trng mt nh my Anh nm 1972.
}y l{ s phn bit i x phi l, l di la trong thc tin (nhng nh iu hnh ca
hng Honda th rng h khng c mc ch n{o kh|c khi buc vo th trng M l{ bn
h{ng cho ngi M; v la di v l thuyt. Nht Bn hiu rt r rng, n ph thuc vo vic
bn hng sang cc th trng phi Nht Bn tn ti. Ch c bo m chc chn rng nhng
th trng ny pht trin th Nht Bn mi t pht trin c).
Nh vy, khng c g c bit i vi nn kinh doanh ca Nht Bn, H cng s dng
nhng yu t sn xut nh tt c nhng ngi khc, tin vn, t ai v{ lao ng. Nht Bn
c t t v sau chin tranh h thm ch cn c t vn hn. Nhim v xy dng li nn kinh
t Nht Bn ch cn da vo nhng ng lao ng Nht Bn v h ~ thc hin c mt
cng vic v cng tt p.

CHNG 2.
DOANH

VN HA GIAO DCH M PHN TRONG KINH

Vn ho| l{ kh|i nim rt phc tp v{ c nghin cu di nhiu gc khc nhau.

Trong chng n{y nghin cu vn vn nh nn tng ch o ca ch th giao dch, {m ph|n
v{ vn ho| trong giao dch, {m ph|n. Trnh by nh hng ca vn ho| i vi hnh vi ca
con ngi khi giao dch, {m ph|n. Qua cho thy ch th mang bn sc vn ho no s c
hnh vi ng x tng ng. Trong chng n{y cng trnh by vn dng s khc bit v vn
ho trong giao dch, {m ph|n.

2.1 KHI NIM VN HA V CC THNH PHN CA VN HA

2.1.1 Khi nim vn ha
C|c chng trc ca gio trnh cho thy th gii kinh doanh c th c hiu l mt tp
hp ca nhng cuc giao dch, {m ph|n lin tc v khng bao gi chm dt. Mt doanh
nghip ang hot ng c ngha l{ mt doanh nghip phi thng xuyn tin hnh cc cuc
giao dch, {m ph|n thc hin hot ng sn xut kinh doanh. Chng n{y xem xt nh
hng ca vn ha i vi {m ph|n kinh doanh.
Vn ha chi phi hnh vi ca con ngi v v vy nh hng quyt nh n hnh vi
ca cc nh kinh doanh trong giao dch, {m ph|n. i vi cc cuc giao dch, {m ph|n
gia nhng nh doanh nghip khc nhau c cng mt nn vn ha, c|c c im vn ha v
c bn c th coi nh tng ng. Khng c s khc bit v c s vn ha l{ mt iu kin
mt cuc giao dch, {m phn c th din ra tri chy. Nhng khi {m ph|n c thc
hin gia c|c bn i tc c nn vn ha kh|c nhau, thm ch l c nhng gi tr vn ha
mu thun nhau, th vn ha li l mt ngun gc c bn cho s bt ng quan im trong
{m ph|n. Nh vy, khi cp n vn vn ha trong giao dch, {m ph|n kinh doanh,
yu t vn ha s thc s tr thnh mt nhn t quan trng khi xem xt nhng cuc giao
dch, {m ph|n gia nhng nh{ kinh doanh i din cho nhng gi tr, c im vn ha
kh|c nhau. Chng n{y a ra mt cch hiu v vn ha v{ nh hng ca vn ha cho
i vi giao dch, {m ph|n kinh doanh.
Vn ha l mt khi nim rng v v vy c th c nh ngha theo nhiu cch khc
nhau. Theo Philip R. Cateora v John L. GrahamU, hiu mt cch n gin, vn ha to nn
cch sng ca mt cng ng, quyt nh cch thc tiu dng, th t u tin v{ phng
cch tho mn nhu cu ca con ngi. Vn ha l{ mi trng nh}n to trong tng th cc
yu t mi trng tn ti xung quanh cuc sng ca mt cng ng ngi. Vn ha bao
gm tng th kin thc, o c, c tin, ngh thut, lut php, tp qu|n, thi quen c
cc thnh vin trong mt cng ng tha nhn. Ni mt c|ch kh|c, vn ha l{ tt c nhng
g m cc thnh vin trong x hi c, ngh v{ l{m.
Trong chng n{y, vn ha c hiu theo ngha rng l ton b nhng di sn ca
lo{i ngi, bao gm tt c kin thc v cc quy tc ng x trong thc t ca cuc sng tinh

thn v vt cht ca mt x hi. Vn ha bao trm ln tt c cc vn t c|ch n ung n

trang phc, t cc tp qu|n trong gia nh n cc cng ngh s dng trong cng nghip, t
cch ng x ca mi ngi trong x hi n ni dung v hnh thc ca c|c phng tin
thng tin i chng, t phong c|ch, cng lm vic n cc quan nim v o c x hi.
Mi cng ng d}n c c th c nhng nn vn ha ring bit. Vn ha gia cc nc khc
nhau l{ kh|c nhau. Vn ha ca mt quc gia thun khit phng ng nh Vit Nam chc
chn s khc mt nn vn ha d}n ch t do kiu M phng T}y. ng thi, ngay trong
mt nc cc khu vc khc nhau vi nhng iu kin t nhin, kinh t, x hi khc nhau
cng c th tn ti nhng vn ha kh|c nhau. Vn ha ca dn tc Kinh Vit Nam c nhiu
nt c trng kh|c vi vn ha ca cc dn tc t ngi nh Mng, Thanh Y, H Mng...
Ngi H Ni cng c nhng nt vn ha ring mang m{u sc ca mt th c b d{y vn
ha h{ng nghn nm, Vn ha thnh ph H Ch Minh li c nhng c trng kh|c so vi
H Ni.

2.1.2 Cc thnh phn ca vn ha

Vn ha l{ yu t chi phi hnh v ca con ngi. V vy, vn ha chi phi cch thc
ng x v ra quyt nh trong cc cuc giao dch {m ph|n kinh doanh. Hiu bit v cc
thnh phn ca vn ha l{ c s c th hiu bit v vn ha ca i tc giao dch, {m
ph|n, trn c s c th l gii v d o|n h{nh vi ca i tc.
C nhiu cch hiu khc nhau v thnh phn vn ha, tu theo phng ph|p tip cn.
Cch hiu v thnh phn vn ha ca cc nh dn tc d nhin phi khc cch tip cn ca
c|c nh{ kinh doanh. Theo quan im kinh doanh, vn ha c th c chia th{nh nm
thnh phn.
Tt c cc thnh phn ca vn ha u c nh hng gc nht nh n kt qu
mt cuc giao dch, {m ph|n kinh doanh v n to nn mi trng vn ha m{ trong
c|c nh{ kinh doanh a ra thng tin, phn ng v ra quyt nh.
a. Yu t vn ha vt cht
Yu t vn ha vt cht c chia thnh hai nhm: nhm yu t cng ngh v nhm
yu t kinh t. Cng ngh l tt c nhng k thut phn cng (my mc, thit b) v phn
mm (b quyt k thut, k nng qun ) s dng lm ra nhng ca ci vt cht cho x
hi. Trong cc cuc {m ph|n kinh doanh quc t quan trng, hnh nh cc doanh nhn s
dng thnh tho my tnh xch tay ni mng vi bn ngo{i cp nht thng tin v th
trng ngay trong thi gian {m ph|n ~ tr thnh mt biu tng quen thuc ca {m
phn kinh doanh hin i. Tuy nhin, c|c nc ang ph|t trin nh Vit Nam, khi m nhu
cu s dng my tnh v cc thng tin trn mng vn cn rt hn ch th rt t cc nh
doanh nghip c kh nng iu khin v s dng thng tin bng my tnh trong cc cuc
{m ph|n quan trng.
Yu t kinh t bao gm cch thc m cc c nhn cng hin kh nng lao ng v thu
v nhng li ch. Quan im v s pht trin ca thnh phn kinh t t nh}n l{ mt v d
tiu biu cho s khc bit v kinh t nh hng n phong c|ch {m ph|n kinh doanh.

Xng sng ca nn kinh t Hn Quc l cc tp o{n kinh t t nh}n hng mnh. Ngay t
nhng n~m u tin ca Chnh quyn tng Pak Chung Hy, cc tp o{n kinh t t nh}n
nh Deawoo, Huyndai... ~ nhn c s hu thun ca chnh quyn. Trong giai on pht
trin thn k ca nn kinh t, chnh ph lun duy tr mt c ch i thoi ci m gia cc
nh{ kinh doanh t nh}n v{ c|c quan chc lp chnh sch. S tha nhn v to iu kin
cc thnh phn kinh t t nh}n ph|t trin Hn Quc to ra cho cc doanh nhn mt phong
c|ch {m ph|n rt c lp trong mi cuc {m ph|n kinh doanh. Trong khi , vi c cu
kinh t trong c|c doanh nghip Nh{ nc nm gi vai tr ch o nh Bc Triu Tin
c|c nh{ {m ph|n trong c|c cuc {m ph|n ca cc doanh nghip s phi cn nhc n rt
nhiu yu t lin quan n c ch qun l khi da ra thng tin v{ ra quyt nh {m ph|n.
H chu rt nhiu sc p t pha c|c c quan qun l trong qu| trnh {m ph|n v{ thng
khng c kh nng c lp ra cc quyt nh quan trng.
b. Yu t tng th x hi
Yu t vn ha tng th x hi bao gm t chc x hi, gio dc, c cu chnh tr, l
nhng yu t quy nh cch thc m mi ngi c quan h vi nhau, t chc cc hot ng
ca c nhn v cng ng.
Yu t t chc x hi quy nh v tr ca nam v n trong x hi, c cu gii tnh, quan
nim v gia nh, vai tr ca gia nh trong gi|o dc v pht trin th h tr, c cu tng lp
x hi, hnh vi ca c|c nhm v{ c cu tui. Trong {m ph|n kinh doanh c|c nc
Phng T}y, ph n c th tham gia v thm ch l nm vai tr quyt nh cuc {m ph|n.
Ph n thng c u th ring trong thuvt phc v tip xc c nhn. Tuy nhin, nu mt
cng ty ca M c mt nh qun l l n sang Tiu Vng quc Rp thng nht {m
phn mt hp ng kinh doanh vi chnh ph nc ny th li l mt quyt nh sai lm v
v tr ca ngi ph n trong x hi vn l v tr ca cng dn s hai vi cng vic chnh l
ni tr trong gia nh v{ nui dy con ci.
Yu t gio dc quyt nh hc vn, l nn tng quan trng ca hnh vi. Mt nh
doanh nghip c gio dc tt, c bng MBA ca trng i hc ca M s bit ci gp
ngi ch{o i t|c {m ph|n l{ ngi Nht Bn khi mi bt u cuc {m ph|n, nhng mt
nh doanh nghip khng c gio dc tt v kinh doanh c th s mc b ng phc mu
en, m{u tng trng cho ni bun v tang tc khi n d mt cuc {m ph|n quan trng
vi mt doanh nghip Trung Quc.
C cu chnh tr ca mt t nc cng l{ mt nhn t quan trng nh hng n
hnh vi ca c|c nh{ kinh doanh trong {m ph|n. S hu thun ca chnh ph thng qua cc
chng trnh {m ph|n cp Nh{ nc v quan h kinh t l mt ngun sc mnh nh
doanh nghip c th gy sc p vi i t|c {m ph|n. Hip nh Thng mi Vit - M c
k kt ngy 13/7/2000 c th l mt nhn t cc nh kinh doanh Vit Nam gy thm
nhng sc p trong cc cuc {m ph|n vi c|c nh{ u t Hoa K v theo Hip nh ny, hai
nc cam kt dnh cho nhau nhng u ~i trong u t, iu c ngha l{ c|c nh{ u t
M s d{nh c nhiu u ~i u t hn so vi trc }y.
c. Yu t quan nim, tin ngng, c tin

Yu t quan nim, tn ngng, c tin th hin quan nim ca con ngi v chnh s
tn ti ca lo{i ngi, ca x hi v{ v tr bao la. }y l{ nhm nh}n t vn ha cc k phc
tp th hin qua h thng c|c c tin, tn ngng, tn gio, m tn d oan. Nhng nhn t
tinh thn c ngha rt quan trng trong hnh vi, ng x ca con ngi v cng ng x
hi. Lch s ca x hi loi ngi c i ~ chim nghim nhng cuc Thp t Chinh thn
thnh ca nhng con chin ngoan o mun m rng s nh hng ca c cha sang
ch}u nh mt minh chng m mu v man r cho nh hng ca tn gi|o i vi hnh
vi ca con ngi.
Tn gi|o d nhin c nh hng quyt nh n hnh vi v ng x ca cc nh kinh
doanh trong {m ph|n. Tn gi|o, tn ngng c nhn thc nh mt yu t nhy cm
nht ca vn ha, nh nhng gi tr tn ngng ca mt c| nh}n bnh thng kh|c. i a
s u am hiu v mt loi hnh vn ho| trong h tn ti m khng c hiu bit ng
n v cc nn vn ho| kh|c. o Hi l mt v d in hnh ca s km hiu bit v vn
ho ca cc nh knh doanh. Mc d th gii o Hi ngy nay c khong 1,2 t ngi, tuy
nhin c th tm thy rt nhiu cc cng ty xuyn quc gia thng c cc quyt nh kinh
doanh vi phm cc gi tr Hi gio. Hng thi trang h{ng u th gii Channel ~ g}y ra s
phn ng gay gt trong cng chng ca c|c nc o Hi v a nhng ho tit trang tr
cho nhng tp trang phc ma h cho ph n ging nh c|c ho tit trang ba ca Kinh
Koran ma h nm 1997. Kt qu l nh mu n{y ~ phi hu b hon ton nhng b su
tp c gi tr km theo c m bn. Mt iu |ng ngc nhin l trong thc t, nhng gi l
gi tr tinh thn ca mt c nhn li c th l cc cu chuyn vui ca nhng ngi khc. Nu
khng bit con b c gi tr nh th n{o trong o gi|o Hindu th ngi nc ngoi s cm
thy rt nc ci khi thy trn ng ph th o New Dehli y nhng con b i do ph.
d. Nhm yu t vn ha thm m
Yu t vn ha thm m th hin qua ngh thut, vn hc, m nhc, kch ngh, ca ht.
Nhm yu t vn ha thm m quyt nh cch nhn nhn v c|i p hng ti thin - m.
Cc nhn t ny t nhiu nh hng n quan nim ca cc nh kinh doanh v gi tr o
c, cc chun mc hnh vi. Th hin nhng ngi tr tui Vit Nam c nui dng
bng ngun vn hc cch mng Vit Nam, bng nhng tc phm ni ting ca Lp Tnxti,
Ma-xim Gooc-ki s c th c cch nhn nhn nh}n vn hn, c tr|ch nhim hn i vi cng
ng, i vi x hi khi ra cc quyt nh kinh doanh. Mt t nhm nhng ngi tr tui
ln ln trong giai on t nc chuyn i nn kinh t v du nhp nhng gi tr vn ha
ngoi lai tiu cc, nui dng gi tr tinh thn bng tc phm nh B gi, James Bond, v
nhng cu chuyn phiu lu m{n bc ca Hollywood nh X|c p Ai cp, Cng vin K Jura
s c quan im v cch nhn nhn ch k hn v nhng g xy ra xung quanh.
e. Nhm yu t ngn ng
Trit hc duy vt bin chng quan nim ngn ng l ci v vt cht ca thc. thc
li l s phn nh thc ti khch quan thng qua b c ca con ngi. Trong kho t{ng
chuyn c tch ca nhn loi ~ lu truyn cu chuyn v mt thi thnh vng m tt c
cc dn tc u sng vi nhau trong ho bnh, bc i v c chung mt th ngn ng. k

nim cho s thnh vng chung , c|c d}n tc ~ quyt nh xy mt to thp tht cao, cao
n tn tri nh l{ mt du tch ca nn vn minh x~ hi li cho th h sau. Khi to thp
~ gn hon hnh, tri v s nh hng n an nguy ni tin cnh nn ~ ngh ra mt cch
cc dn tc khng th hon thnh cng trnh v i : Cho mi dn tc mt th ngn
ng kh|c nhau. Cng trng xy dng th|p ang trong nhng ng{y si ng cui cng th
bng nhin tr nn no lon, ngi th ph khng hiu ca ngi th c, anh th n
khng hiu ngi th mc ni g... tt c u hong ht v b li ton b cng vic lo i
tm nhng ngi c th hiu c ting ni ca mnh. To{ th|p cha ho{n thin nhanh
chng ri v{o cnh hoang t{n v{ v. Cc dn tc vi nhng ngn ng kh|c nhau cng
c hnh thnh t , h tr v sinh sng trn nhng vng lnh th ring v lp ra nhng
quc gia c lp.
Cu chuyn trn cho thy tm quan trng ca ngn ng nh th no. Nu coi ngn
ng v hnh vi l ci v bn ngoi ca vn ha th ngn ng l vu t vn ha cc k quan
trng. Trong {m ph|n kinh doanh gia cc doanh nghip c chung mt quc tch th vn
ngn ng khng phi l mt kh khn |ng k. Nhng i vi cc cuc {m ph|n kinh
doanh quc t, ngn ng thc s c th tr thnh mt v kh hay mt kh khn i vi cc
o{n {m ph|n. Ngi M ~ sai lm trong cc cuc {m ph|n khi cho rng a s ngi
Nht thng khng hiu ting Anh tt n mc c th {m ph|n trc tip c. Trong thc
t, a s cc doanh nhn Nht u c th hiu v s dng thnh tho ting Anh nhng trong
cc cuc {m ph|n, nht l nhng cuc {m ph|n quan trng th h vn thng s dng
phin dch. S dng phin dch l gip c|c ngi Nht c nhiu thi gian suy ngh v{ c}n
nhc thng tin do i t|c a ra, ng thi h cng c nhiu thi gian hn quan st phn
ng ca i phng khi phin dch ang chuyn nhng kin ca h t ting Nht sang
ting Anh. Bn cnh s khc bit ca cc ngn ng khc nhau th cng mt th ting cc
nc kh|c nhau cng c hiu khc nhau. T tambo Bolivia, Colombia, Ecuador v Peru
c ngha l ng {nh cho ngi i b, nhng Argentina v Uraguay th li c ngha l{
m ly, m t, cn Chile, tambo li c hiu l nhng nh cha mi dm. Mt hng
hng khng mun qung co cht lng dch v ca mnh bng khu hiu Bay ln vi nhng
cnh chim (Fly with leather) th cc khch hng M La Tinh li hiu l Bay m khng cn
qun o (fly naked).

2.2 NHN DIN S THAY I CA VN HO TRONG GIAO DCH, M PHN

Hiu v vn ha theo c|ch trnh b{y phn trn ch l nhng hiu bit v vn ha
trong trng th|i tnh, khng xem xt n s thay i ca vn ha. Trong thc t, vn ha
khng th ch c xem xt nh mt phm tr tnh m{ vn ha khng ngng bin i theo
thi gian. Vn ha l{ mt qu trnh sng. Ngy hm nay, cc vng nng thn Vit Nam vn
cn mang m nt vn ha lng x c in nhng hai mi nm sau, c th nhng nt vn
ha truyn thng hin nay s nhng ch cho mt cuc sng si ng hn vi s can thip,
tr gip nhiu hn ca cc tin nghi vt cht. Hnh tng ca McDonald, mt nt ca vn
ha M hin nay c th cn xa l i vi nhng ngi Vit Nam ging nh i vi nhng
ngi Philippines nhng nm u th k 20, nhng c th sau mi nm na s tr thnh

quen thuc nhng thnh ph ng c nh H{ Ni, thnh ph H Ch Minh. Ngi Nht

hin nay vn cn tn th hnh tng c|c Samurai, nhng c th th h tng lai ca Nht
Bn li khng nh v cc Samurai vi nim tn knh nh ng{y nay. S thay i trong Hong
gia Anh quc v mt lot cc quc gia qun ch lp hin kh|c ~ l{m cho hnh nh Hong
gia nhng nc n{y tr nn gn gi hn i vi dn chng. V vy, hiu bit v vn ha
cn phi l hiu v s thay i ca vn ha.

2.2.1 Vay mn v giao thoa vn ha

Vay mn vn ha l{ hin tng mt c nhn hay mt cng ng ch bt chc cc
c im ca mt nn vn ha kh|c v nhn thy nhng c im c th gii quyt tt
cc vn ca chnh mnh. Giao thoa vn ha c th c coi l qu trnh cc gi tr vn ha
thuc cc nn vn ha kh|c nhau c st vi nhau thng qua cc hot ng ca con ngi v
cng ng. Giao thoa vn ha c th din ra di dng c thc v khng c thc l qu
trnh t pht, ny sinh nh l{ mt kt qu khng d o|n trc trong qu| trnh tng t|c
gia c|c c im ca nhng nn vn ha kh|c nhau.
Ngy nay khng th tm c mt nn vn ha n{o m{ khng c c|c c im vay
mn t nhng nn vn ha kh|c. H{n Quc v Nht Bn vn vn c coi l nhng quc
gia ~ khng |nh mt m thm ch cn gi gn v pht trin vn ha dn tc mnh trong
qu| trnh tng trng kinh t. Tuy nhin, nhn li lch s ca qu trnh pht trin ca nhng
quc gia ny. Khng Gio t Trung Quc ~ nh hng rt quan trng. Tri qua nhiu giai
on thi gian vi nhng bin ng thng trm ca lch s, nn tng Khng gi|o ban u
c bin i kt hp vi nhng nt vn ha kh|c tr thnh bn sc vn ha d}n tc ca
hai quc gia ny.
Mt nh kinh doanh vi t c|ch l{ th{nh vin ca mt cng ng n{o c nn vn
ha ring bit cng vn c th c nhng nt v{n ha vay mn t nhng nn vn ha kh|c.
C|c nh{ kinh doanh phng ng thng coi trng cc gi tr gia nh cao hn nhng nh
kinh doanh phng T}y, nhng iu khng c ngha l{ tt c cc nh kinh doanh chu
u nh vy. Mt nh doanh nghip Vit Nam s dng in thoi di ng Nokia, i giy
hiu Gucci, eo knh Versase, dng b{n co Gillette, ung c{ ph Nestle, c bo Financial
Times v{ Washington Post, nhng anh ta vn l{ ngi Vit Nam 100%. Nh vy, mt nt
vn ha khi ~ c c cng ng chp nhn th bt lun n khi ngun t }u u c th
c a v{o kho t{ng vn ho| ca cng ng .
Khi tm hiu v nhng nn vn ha kh|c nhau, c th nhn thy nhiu c im vn
ha gn nh tng ng nhng li khc nhau v bn cht. Nhiu nc khc nhau c th ni
chung mt th ngn ng l ting Anh nhng khng c ngha l{ ting Anh c ni v hiu
nh nhau tt c mi ni v{ li c{ng khng c ngha l{ c|c doanh nghip cc nc ni
ting Anh nh ngn ng th nht th s c cng mt phong c|ch {m ph|n trong kinh
doanh. C nhiu dn tc chu s dng a trong c|c ba n h{ng ng{y nhng iu
cng khng c ngha l{ v tr ca i a c|c nc s dng n u c hiu nh nhau.
Nu {i Loan chng thng i a trn mt c|i b|t khng c ngha g c bit th Nht
Bn li l mt hnh vi ht sc nguy hi. Ngi Nht ch chng a thng trn nhng ci

bt trong ba n ti nhng nh{ c tang d{nh ring cho ngi ~ cht nh l{ mt c ch

tng nh. Trong cc ba tic kinh doanh vi ngi Nht, chng a ln b|t l{ biu hin
cho km may mn v cn tr vic t quan h kinh doanh lu di.
i vi c|c nh{ kinh doanh, tng ng vn ho o tng l mt nguy c c th gp
phi trn b{n {m ph|n. Nhng quan st v c im vn ho| ca i tc c th gip nh
kinh doanh d o|n phn ng ca i tc vi nhng thng tin a ra trong nhng tnh
hung c th. Tuy nhin, nhng c im quan s|t c v mt nn vn ha kh|c li c th
c ngha ho{n to{n tr|i ngc vi d o|n ban u.

2.2.2 Phn ng i vi s thay i

Vn ha l{ mt qu trnh sng, v vy thay i l mt c tnh c hu ca vn ha.
Cng vi thi gian, quan nim v cc gi tr vn ha cng thay i. Nu nh c mt thi.
Chin tranh v Ho Bnh, Thp ~ ti th y, Khng gia nh... l{ nhng tc phm vn hc
c th h tr Vit Nam truyn tay nhau vi tt c s say m th trong nhng thng cui
ca th k XX n{y, t c thanh nin n{o c thi gian v kin nhn nghin ngm nhng
gi tr nh}n vn cao c ca nhng t|c phm . Mt thi cch }y hn 10 nm tr em ch c
nhng D mn phiu lu k, Truyn c cc dn tc Vit Nam, Truyn c An-ec-xen... l
nhng cu chuyn c hng ngy th gi }y tr em ngp chm trong r mn, Thu th
mt trng, Dng s Hesman, By vin ngc rng... l nhng cu chuyn kch tnh hp dn
nhng c rt t tnh gio dc nh}n vn.
Thay i trong vn ha l{ tt yu. Chnh bn thn s thay i l{m cho kho t{ng vn
ha ca mt cng ng ngy cng tr nn phong ph. Trong qu| trnh thay i vn ha, c
nhng gi tr vn ha s b mai mt v dn dn chm vo qu kh, li c nhng gi tr vn
ha mi ny sinh, c chp nhn v{ a v{o c|c gi| tr vn ha ph bin ca cng ng.
Tuy nhin, vn ha lun c tnh bo th, phn ng vi tt c nhng s thay i. Mc
phn ng vi s thay i c th khc nhau. C nhng c im vn ha c chp nhn
nhanh chng ngay t khi mi xut hin, nhng cng c nhng gi tr vn ha mi b phn
ng quyt lit. Nhng ca khc tr tnh lng mn ca c nhc s Vn Cao khng c may mn
nh nhng ca khc tr tnh cch mng ca ng. Trong khi nhng ca khc tr tnh cch
mng nh Sn n ca, Trng ca Sng L c nhanh chng chp nhn th nhng ca khc
nh Bun tn thu, Thu C liu ch c chp nhn rng ri sau my chc nm s|ng t|c. Nu
nh v{i chc nm trc mt ph n mc trang phc vy ngn trn ng ph H Ni c
th l mt th trang phc l bch thi gi }y v|y ngn li tr thnh trang phc cng s ca
ph n lm vic trong rt nhiu cc vn phng, nht l ca c|c cng ty nc ngoi, cc t
chc quc t ti Vit Nam. C nhng nt vn ha xut hin, c cng chng chp nhn tm
thi nhng li sm mai mt. Khi in nh Vit Nam mi bt u vo thi m ca, mt lot
nhng gng mt p c lng x nh nhng ngi sao, siu sao in nh v{ c cng
chng yu mn.
Nhng bng d|ng ca h sm b mai mt v nhng vai din thiu cm xc, khng c
gi tr ngh thut. Nu ch ku gi ngi Vit Nam tiu dng hng ni vi phm cp cht
lng thp v{ gi| cao l{ v l vi ngi tiu dng u mun tiu dng hng ho hp vi ti

tin ca h nhng vi i hi cht lng m cc nh sn xut nc ngo{i |p ng tt hn

nhiu nh doanh nghip ca Vit Nam. Trong trng hp , x~ hi la chn cch ng
x th hai l ph nhn nhng c im .

2.3 NH HNG CA VN HA I VI HNH VI GIAO DCH, M PHN

KINH DOANH
Mc I v{ II ~ a ra c|c ph}n tch c s v vn ha v{ s hiu bit v vn ha trong
giao dch, {m ph|n kinh doanh. Mc III s xem xt nhng ni dung quan trng nht ca
chng n{y l{ nh hng ca yu t vn ha i vi hnh vi, cch ng x trong giao dch,
{m ph|n ca c|c nh{ kinh doanh trong nhn mnh vo nh hng ca s khc bit ca
v~n ha cho i vi giao dch, m phn kinh doanh gia cc doanh nghip t nhng nn
vn ha khc nhau. Thng tin ch yu s dng trong phn ny l cc kt qu nghin cu ca
Philip R.Cateora v John L.Graham v s khc bit vn ha cho v nh hng ca vn ha
i vi h{nh vi {m ph|n c thc hin trong hn 20 nm vi s lng mu gm hn
1000 nh doanh nghip c|c nc Nht Bn, Hn Quc, {i Loan, Trung Quc, Hng Kng
(trc nm 1997), Philippines, Nga, Cng ho{ Sc, c, Php, Anh, Ty Ban Nha, Brazin,
Mexico, Canada v Hoa K(1). Theo kt qu ca nghin cu ny, vn ha nh hng n
h{nh vi {m ph|n theo bn mc c th hin trong hnh 2. Cc mc ny ln lt
c xem xt trong nhng phn sau }y:

2.3.1 Khc bit v ngn ng v nhng c ch hnh vi khng li

Trong nghin cu ca Philip R.Cateora v John L. Graham, khc bit v cch s dng
ngn ng trong giao dch, {m ph|n c iu tra vi 14 nhm vn ha kh|c nhau. Kt qu
iu tra c tm tt trong bng 1 trong x|c nh r tn sut s dng cc hnh vi ngn
ng ca cc nh giao dch, {m ph|n nhng quc gia khc nhau. Bng 2 a ra c|c thng
tin v c ch, hnh vi khng li v mt s cc kha cnh khc ca yu t ngn ng.
Trong tt c cc th ngn ng c s dng ch yu trong {m ph|n kinh doanh, c|c
cu hi v nhng cu t bc l thng tin l nhng hnh vi ngn ng c s dng thng
xuyn nht. Tuy nhin, ngay c i vi nhng hnh vi ngn ng xut hin nhiu nht ny
th cc nh giao dch, {m ph|n c quc tch kh|c nhau cng c tn sut s dng khc nhau.
34% pht ngn ca nh kinh doanh Trung Quc trong {m ph|n l{ c}u hi, trong khi
ngi Anh v{ ngi {i Loan li c xu hng hi rt t. Bn cnh cu hi v nhng cu t
bc l, trong {m ph|n kinh doanh, nhng cu mnh lnh, cam kt v ha hn cng thng
xuyn c s dng trong cc ngn ng {m ph|n thng dng.
Cn c vo kt qu ny c th a ra nhn xt v yu t ngn ng v hnh vi khng
li c trng trong {m ph|n kinh doanh ca mt s nc nh sau: Nht Bn c th c
coi l{ nc c phong c|ch {m phn nh nhng v lch s nht. S e do, nhng mnh
lnh, cnh bo, cu ni khng rt t khi c s dng, thay v{o l{ nhng khonh khc im
lng, ha hn, khuyn ngh v cam kt. Hn Quc c v nh s c phong c|ch {m ph|n
ging nh ngi lng ging khng l, nhng thc t phong c|ch {m ph|n ca cc doanh
nghip Hn Quc li rt khc so vi Nht Bn. Cc nh kinh doanh Hn Quc s dng nhiu

cu mnh lnh, e o hn nhng nh kinh doanh Nht Bn, h s dng t khng v ngt
li i tc nhiu gp 3 ln so vi ngi Nht. Ngo{i ra, ngi Hn Quc cn khng bao gi
khong thi gian cht trong mt cuc {m ph|n. Nhng nh kinh doanh Trung Quc c
phong c|ch {m ph|n kh| ging vi ngi Nht, nhng h thng nghing v cc pht
ngn mang tnh cht trao i thng tin. Trong khi d, c|c nh{ {m ph|n {i Loan c phong
cch ging nh ngi Hn Quc. L mt quc gia vi gn mt na din tch thuc chu u,
na cn li thuc chu , cc nh kinh doanh Nga c cch s dng ngn ng v c ch gn
ging nh nhng hng xm ca mnh chu hn l{ chu u. Php c th l{ nc c
phong c|ch {m ph|n nng ny nht. Trong s nhng nn vn ha thuc phm vi iu tra,
ngi Php s dng nhiu nht cc cu mnh lnh, e do, cnh b|o. Ngi Ph|p cng
thng xuyn ngt li i tc v rt hay ni khng. Cng ng ngi Canada ni ting Php
cng c phong c|ch s dng ngn ng v nhng hnh vi khng li ging nh nhng ngi
anh em ca h. M, c c cch s dng ngn ng v nhng hnh vi khng li gn nh l{
tng t nh nhau. Cch s dng ngn ng, cc c ch, iu b ca h khng qu nh
nh{ng nhng cng khng qu| nng ny trong dm phn.
Bng 1: S khc bit v hnh vie ngn ng trong giao dch m phn kinh doanh
Hnh vi v nh ngha
Ha hn: Ha hn mt hnh
ng, mt u , hay n hu
no
e da: Cng ging nh
ha hn nhung v mt kt
qu khng tt p
Khuyn ngh: Gii php cho
mt vn kh khn no
c kt qu tt p
Phn thng: Ha hn v
mt quyn li c th no
Pht: cng ging nh phn
thng nhng khng phi l
quyn li m l nhng kt
qu khng tt dp
ngh m phn tch cc:
L nhng ngh m phn
a ra ph hp vi nhng
tiu chun thng thng ca
x hi v hnh vi, do c
ngh m phn tiu cc:
L nhng ngh m phn
a ra tri vi nhng quy tc
thng thng ca hnh vi v
o c x hi
Cam kt: Tuyn b chc
chn s thc hin mt cng
vic no
T bc l: T bc l cc
thng tin c nhn cho i tc
trong m phn
t cu hi: Yu cu cung
cp thng tin v vn hi

Phn ng ca cc nn vn ha khc nhau

Nht HQ L TQ Nga c Anh

Php

TBN

F.Can

E.Can

USD

11

11

15

13

10

11

13

10

14

13

34

36

42

36

40

47

39

42

34

42

34

36

20

21

14

34

27

11

15

18

17

19

26

20

Mnh lnh: Yu cu bt
buc thc hin mt hnh
dng no

13

11

12

17

10

(Ngun: Tm tt kt qu nghin cu t John L. Graham, International Business Negotiations, Copyright 1996, trang 69- 91, Elsevier Science.)

Bng 2: S khc bit v hnh vi khng li trong giao dch m phn kinh doanh
Hnh vi v nh ngha

Phn ng ca cc nn vn ha khc nhau

Nht HQ
L
TQ
Nga c Anh

Php TBN F.Can E.Can USD

Mt s kha cnh khc
v ngn ng Khng: S
l cc nha m phn ni
1,9
7,4
5,9
1,5
2,3
6,7
5,4
11,3 23,2
7,0
10,1
4,5
khng tr li cu hi
ca i tc
Cc ngi: s ln nh
m phn nhc n t
31,5 34,1 36,6 26,8 23,6 39,7 54,8 70,2 73,3
72,4
64,4
54,1
Cc Ngi tr li hoc
thng lng vi i tc
Cc c ch hnh vi
khng li
Thi gian im lng: s ln
2,5
0
0
2,3
3,7
0
2,5
1,0
0
0,2
2,9
1,7
c hai bn u im lng
di hn 10 giy trong khi
m phn
Ni t ln nhau: S ln
6,2
22,0 12,3 17,1 13,3 20,8 5,3
20,7 28,0
24,0
17,0
5,1
cc bn i tc dm
phn ngt li nhau
Quan st nt mt: Thi
gian m nh m phn
3.9
9.9 19,7 11,1 8,7 10,2 9,0
16,0 13,7
18,8
10,4
10,0
dnh quan st v mt
ca i tc
Chm vao nhau: S ln
m cc nh m phn
0
0
0
0
0
0
0
0,1
0
0
0
0
chm vo nhau (khng
tinh bt tay)
Ngun: Tm tt kt qu nghin cu t John.Graham, International Business Negotiations, Copyright 1996, trang 69
- 91, Elsevier Science.
(Ch gii: F.CAN: Ch cng ng ngi Canada ni ting Php, E.CAN: Ch cng ng ngi Canada ni ting
Anh).

2.3.2 S khc bit v quan nim gi tr

C bn quan nim v gi tr thng c hiu khc nhau trong nhng nn vn ha
khc nhau: Khch quan, cnh tranh, cng bng, v quan nim v thi gian. Trong {m ph|n
quc t, cc nh kinh doanh vn thng |nh gi| ngi M lun ra nhng quyt nh da
trn nhng thc t r r{ng m{ khng quan t}m n cc nhn t tnh cm, quan h kh|c.
chnh l s th hin quan nim ca ngi M v s kh|ch quan. Ngi ta thng hay nghe
thy Kinh doanh l kinh doanh, Kinh t v hiu qu quyt nh ch khng phi v con
ngi... nh l{ nhng cu ni ca ming ca c|c nh{ {m ph|n M. |nh gi| cao yu t
kh|ch quan trong {m ph|n, ngi M thng tm cch tch ring yu t con ngi ra khi
nhng ni dung {m ph|n. Ngi c cng thng c xu hng mun tch yu t quan h

ra khi cc l l {m ph|n. Tuy nhin, i vi nhiu nc, nht l{ c|c nc chu v M la

tinh, quan nim khng th p dng c. C|c nh{ {m ph|n ch}u thng c cc quyt
nh {m ph|n khng kh|ch quan, h chu nh hng nhiu ca yu t tm l, tnh cm v
quan h trong qu| trnh {m ph|n. Tnh kh|ch quan khng phi l mt gi tr c cao
trong vn ha ca nhiu dn tc phng ng.
Cnh tranh l mt c im ca {m ph|n. }y l{ hnh thc cnh tranh gia ngi
mua v{ ngi bn vi t c|ch l{ hai bn i t|c trn b{n {m ph|n. Xu hng vn ng ca
cc yu cu v gi c v{ iu kin trao i ca bn mua v{ bn b|n l{ tr|i ngc nhau. Bn
cung cp hng ho dch v ban u c xu hng a ra mc gi cao vi t iu kin trao i
thun li, sau h dn mc gi v b sung thm iu kin trao i thun li cho bn mua.
Ngc li, gi c m{ ngi mua ngh cho tng trao i thng phi nng dn mc
gi v gim bt c|c iu kin u ~i. Cnh tranh gia hai bn i t|c trong {m phn song
phng c hiu l qu trnh c hai bn {m ph|n v gi c v{ c|c iu kin trao i theo
xu hng vn ng nh trn. Kt qu ca qu trnh cnh tranh gia hai bn i tc chnh l
kt qu ca cuc {m ph|n. Kt qu {m ph|n l{ vn c lin quan n quan nim v
cng bng. Trong nhng cuc {m ph|n ca cc doanh nghip Nht Bn ngi mua thng
l nhng ngi c li ch nhiu nht, v trong vn ha c|c doanh nghip Nht ngi mua
thc s l{ thng v trong thc t h c hung d{nh cho ngi mua nhiu nhng iu
kin u ~i. Trong khi kt qu nhng cuc {m ph|n vi i tc M thng dn n mt
kt qu c li tng i ng u cho c hai bn mua v bn.
Thi gian trong cc nn vn ha kh|c nhau cng c hiu khc nhau. Theo Edward
T. Hall, c hai cch quan nim v thi gian l thi gian n v{ thi gian phc. Ngi M,
c l nhng in hnh ca quan nim thi gian n. Theo quan im ny, gi no lm vic
y, thi gian c coi nh mt th hng ho hu hnh, thi gian c chia nh gn vi
nhng phn cng vic c th. Thi gian l tin bc, thng tin v sc mnh, l{ c}u ni ca
ming, ng thi cng l phng ch}m trong mi cng vic ca nhng ngi theo quan
nim thi gian n. Hu ht nhng nn vn ha nghing nhiu v nhng gi tr thc dng
u hiu thi gian theo quan im thi gian n. Nhng nh{ {m ph|n nn vn ha n{y
thng c tc phong rt ng gi. Trong c|c cuc {m ph|n h thng xuyn nhn ng h
eo tay. H c thi quen mun phn chia ni dung {m ph|n theo mt trnh t thi gian.
Ko di thi gian {m ph|n i vi nhng i tc theo quan nim thi gian n l{ mt cch
gy sc p h c nhng nhng b nht nh.
i ngc vi quan nim thi gian n l{ thi gian phc. Quan nim thi gian phc
ph bin trong nhng nn vn ha hnh tng, c pha s thc dng nhng vn cha ng
nhiu nhng yu t tm linh, lng mn. Chu v M La Tinh l nhng ni thng hiu
thi gian theo quan nim thi gian phc. Quan nim thi gian phc ch ch trng vo yu t
kt qu cng vic m khng ch nhiu n vic phn chia thi gian c th thc hin
cng vic nh th n{o. i vi cc doanh nhn theo quan nim thi gian phc, h thng
khng c thi quen ng gi, t quan t}m n tm quan trng ca t|c phong v{ thng
li cho nhng nguyn nhn khch quan.

Tuy nhin, ranh gii gia thi gian n v{ thi gian phc ch l{ tng i. C rt
nhiu nn vn ha trn th gii c quan nim v thi gian vi nhng c im ca c thi
gian n v{ thi gian phc. Nht Bn l mt v d in hnh. C|c nh{ {m ph|n Nht Bn
i hi c|c i t|c {m ph|n chnh x|c v thi gian trong ln gp g u tin. Sau khi ~ bt
u {m ph|n th ng Nht li c tc phong im tnh, thong th v rt t khi t ra ang b
chu sc p v thi gian {m ph|n.

2.3.3 S khc bit v t duy v qu trnh ra quyt nh

Khi i mt vi mt nhim v {m ph|n phc tp, hu ht c|c nh{ {m ph|n phng
T}y u c thi quen chia nh ni dung {m ph|n th{nh mt lot nhng cng vic nh. Cc
vn nh gi| c, vn chuyn, bo hnh, bo dng... ln lt c gii quyt. Kt qu cui
cng ca {m ph|n s l tng hp kt qu {m ph|n ca tt c cc ni dung nh. Cc nh
{m ph|n ch}u li c xu hng tr|i ngc. H khng phn chia ni dung {m ph|n th{nh
cc cng vic nh m{ thng cng mt lc {m ph|n tt c cc ni dung khng theo mt
trnh t r rng, v nhng nhng b ch t c v{o khi {m ph|n ~ sp kt thc.
C|c nh{ {m ph|n M thng gp rt nhiu kh khn trn th trng Nht Bn. i
vi h, khi mt na trong s cc vn ~ t c tho thun th c ngha l{ cuc {m
ph|n cng ~ ho{n th{nh c mt na. Tuy nhin, i tc Nht Bn ca h li khng cm
thy nh vy, trong khi pha M cho rng mnh ~ i c mt na qu~ng ng th pha
Nht dng nh cn cha tin thm c bc n{o. Nhng ri ngi M li ngc nhin v
s kt thc nhanh chng ca ngi Nht vi nhng ni dung {m ph|n. Mt khi i tc
Nht Bn ~ bt u chp nhn mt nhng b th h c xu hng chp nhn rt nhanh cc
nhng b kh|c t n tho thun cui cng.
S khc bit v c|ch t duy v{ qu| trnh ra quyt nh gia cc doanh nghip M v
Nht Bn xut pht t quan nim khc nhau v {m ph|n kinh doanh. Ngi M cho rng
{m ph|n l{ mt qu trnh ra quyt nh gii quyt vn , mt tho thun tt nht cho
c hai pha s l gii php tt nht cho vn {m ph|n. Gii quyt vn theo tng bc,
ri tin n tha thun cui cng l{ c|ch m{ ngi M thng s dng. Tuy nhin, i vi
cc nh doanh nghip Nht Bn, {m ph|n li l mt qu trnh pht trin quan h kinh
doanh v mc tiu li ch lu di. V vy, c th nhng vn c th v ni dung ca cuc
{m ph|n khng quan trng bng nhng nh}n t kh|c lin quan n tim nng, ph|t trin
cc mi quan h lu di. Nhng ni dung c th ca {m ph|n s c tho thun mt cch
tng i d dng khi cc nh kinh doanh Nht Bn ~ nhn thy i t|c tng lai hp tc
lu di, c li cho c hai bn.

2.4 VN DNG S KHC BIT V VN HA TRONG M PHN

i mt vi s khc bit v vn ha trong {m ph|n, c|c nh{ kinh doanh cn ch
bn bc cng vic sau }y t c th{nh cng trong {m ph|n (i) la chn ph|i o{n
{m ph|n; (ii) qun l, theo di cc cng tc chun b cho {m ph|n; (iii) theo di cht ch
din bin trn b{n {m ph|n; v{ (iv) c|c vn sau khi kt thc {m ph|n. }y l{ nhng

bc s c m t chi tit trong c|c chng tip ca gio trnh. Trong phn n{y, c|c bc
trn ch c cp vn tt, gn vi s khc bit v vn ha trong {m ph|n.

2.4.1 La chn phi on m phn theo kha cnh vn ho

Mt o{n {m ph|n vi nhiu c|c nh{ {m ph|n vi kinh nghim {m ph|n quc t
dy dn l yu t ngun lc con ngi quan trng quyt nh n thnh cng ca mt la
chn cc thnh vin cho mt cuc {m ph|n vn ha cho c th c tng kt nh sau(1):
S chn chn l mt iu kin u tin ca nhng nh{ {m ph|n t{i nng trong {m
phn ni chung v trong nhng cuc {m ph|n c s khc bit v vn ha ni ring. S chn
chn l kt qu ca mt u c c kin thc, kinh nghim v{ ~ tng chim nghim, tri qua
nhng th thch thc t ca {m ph|n trong mi trng quc t.
Linh hot nhng n nh v tnh cm l mt tiu ch la chn th hai. i mt vi
nhng gi tr vn ha kh|c bit, c|c nh{ {m ph|n cn c s linh hot nht nh vi nhng
gi tr vn ha xa l c nhng iu chnh thch nghi vi nhng i hi v vn ha ca i
t|c trong {m ph|n. Tuy nhin, tip xc vi nhng gi tr vn ha xa l thng gy ra cm
gic hoang mang, thiu tin tng v d b tc ng.
Trong {m ph|n, c hai bn u nhng b i n tho thun cui cng. Mt nh
{m ph|n c tm nhn lc quan v s nhy cm, lng v vn ha l{ iu kin quan
trng c th tham gia v{ thc y qu| trnh nhng b nhanh chng ca cc bn tham
gia {m ph|n. S nhy cm, lng v vn ha s hot ng nh mt ci van an ton
trong cc cuc {m ph|n. S nhy cm vn ha ca c|c nh{ {m ph|n s khng lm cho
khng kh {m ph|n tr nn qu| cng thng n mc b tc. S lng v vn ha li l
c s cc nh kinh doanh c th hiu h{nh vi, th|i ca bn i t|c c cc ng x
thch hp.
Ngn ng l{ v kh li hi trong cc cuc {m ph|n vn ha cho. Ni c thm
mt ngn ng cng c ngha l{ hiu thm v mt nn vn ha. Vic s dng chung mt th
ngn ng, khng cn s tr gip ca phin dch cng l{ mt yu t cng c s tin tng,
thin ch hp tc gia c|c bn i t|c trong {m ph|n.
Ngoi cc tiu ch trn, nghin cu ca cc cng ty Ford v ATAT ca M cn b sung
ba tiu ch sau }y v{o tiu chun la chn o{n {m ph|n(1):
Kh nng hp tc trong nhm lm vic l rt cn thit i vi nhng cuc {m ph|n
v hp ng vi gi tr ln, hay c tnh cht phc tp v c im k thut. t c tho
thun trong nhng cuc {m ph|n nh vy l kt qu ca qu trnh lm vic chung ca
nhm c|c th{nh vin trong o{n {m ph|n. c im n{y c bit tr nn cn thit hn i
vi nhng nn vn ha coi trng s c lp, ch ngha c| nh}n. C|c nh{ {m ph|n Nht Bn
thng pht huy rt tt hp t|c trong nhm th{nh vin o{n {m ph|n. H thng la
chn kt hp gia nhng cn b cao cp vi nhng nhn vin tr tui va {o to nhn
vin, va tng |p lc vi phng bng s ng ca o{n {m ph|n, va pht huy tt s
sng to ca nhn vin tr v kinh nghim ca nhng cn b cao cp.

2.4.2 Bi dng kin thc v vn ha cho cho cc thnh vin m phn

Sau khi ~ la chn cc thnh vin ca o{n {m ph|n, cng t|c chun b cho mt
cuc {m ph|n vn ha cho v c bn cng ging nh chun b cho mt cuc {m ph|n
thng thng, ngoi tr vn bi dng kin thc vn ha cho c|c th{nh vin ca o{n
{m ph|n ~ c la chn.
K nng nghe c th coi l mt k nng ch yu v quan trng nht trong ngh thut
giao tip ni chung v{ trong {m ph|n kinh doanh ni ring. Nhim v ch yu ca cc nh
{m ph|n l{ thu thp cc thng tin v i t|c, c bit l{ c|c thng tin lin quan n quan
im ca h i vi vn {m ph|n. i mt vi nhng nn vn ha nh {i Loan, Nga,
Php (trong bng 1 c xem l nhng nc c c|c nh{ {m ph|n hay t bc l, hay t
cu hi nhiu nht) th chin lc {m ph|n khn kho l{ im lng, lng nghe v{ t cu hi.
Khng cn thit phi l tt c nhng mt s thnh vin ca o{n {m ph|n phi l
nhng ngi c nh hng quan trng doanh nghip. Mt o{n {m ph|n c thm
quyn quyt nh trc tip cc vn {m ph|n l{ mt nhn t cng c lng tin ca i tc.
Trung Quc v Nht Bn trong nhng cuc {m ph|n quan trng thng s dng phng
php quyt nh tp th trong tt c cc quyt nh cui cng u khng phi ch l ca
nhng th{nh vin trong o{n {m ph|n m{ l{ ca tt c nhng b phn c lin quan v
thm ch Trung Quc l ca c nhng c quan qun l Nh{ nc i vi doanh nghip. S
ph thuc trong vic ra quyt nh {m ph|n l{ mt tr ngi i vi qu| trnh {m ph|n.
Khi chun b cho {m ph|n vn ha cho, c|c doanh nghip phi cn nhc kh nng c
th thc hin c|c kho| {o to ngn v k nng {m ph|n cho nh}n vin vi nh hng
nhn mnh vo s khc bit v vn ha. Khng phi cng ty n{o cng ch n {o to k
nng {m ph|n. H~ng xe hi Ford ca M l mt ngoi l. Trong v{i nm gn }y, Ford thc
hin cc hot ng kinh doanh th trng Nht Bn nhiu hn bt k mt h~ng xe hi n{o
khc trn th gii c mt ti th trng xe hi ln th hai trn ton cu ny. Cui nm 1998,
Ford s hu 33% c phiu ca Mazda, hp tc thnh cng vi Nissan ch to cc xe ti hng
nh, mua v bn rt nhiu danh mc ph tng xe hi vi c|c h~ng t ca Nht Bn. Trong
thi gian t 1995 n 1998, h{ng nm Ford mua t nht l 8.000 chic v my bay kh hi
cho cc nhn vin ca Ford sang {m ph|n kinh doanh ti th trng Nht Bn. Vi ngha
quan trng ca th trng n{y, Ford ~ u t |ng k v{o {o to cc nh qun l hiu bit
v vn ha Nht Bn, trang b nhng k n~ng {m ph|n vi ngi Nht. Hn 1.500 c|n b
qun l ca Ford ~ c {o to trong 3 ngy v lch s vn ha Nht Bn v chin lc
ca Ford trn th trng n{y. Hn 1.000 c|n b qun l ca Ford ang l{m vic trc tip vi
i tc Nht Bn c tham d nhng kho| {o to di 3 ngy vi ch Qun l {m
phn vi Nht Bn . {o to th{nh vin o{n {m ph|n v vn ha ca i tc v v k nng
{m ph|n l{ bc chun b quan trng v con ngi cho {m ph|n.

2.4.3 Phong cch vn ha trong m phn

Cng ging nh {m ph|n ni chung, {m ph|n vn ha cho thng c bn giai on
{m ph|n nh sau: (i) Ni chuyn ngoi l, (ii) Trao i thng tin, (iii) Thuyt phc v (iv)
Nhng b v tho thun. im khc bit gia {m ph|n thng thng v{ {m ph|n vn

ha cho chnh th hin ch bn giai on ni trn c thc hin bi c|c o{n {m ph|n
vi nhng gi tr vn ha kh|c nhau, v vy quan nim v tm quan trng, ni dung v cch
thc thc hin tng giai on {m ph|n l{ kh|c nhau. Trong tp qu|n {m ph|n quc t,
khi xem xt v bn bc {m ph|n vn ha cho, M v Nht Bn hay c s dng nh l{
in hnh ca hai phong c|ch {m ph|n c bn. Bng 6.3 sau }y so s|nh v phong cch
{m ph|n v{ h{nh vi c th ca cc doanh nghip M v Nht Bn trong {m ph|n.
Bng 3. Khi qut phong cch m phn ca Nht v M
Cch thc {m ph|n: Ngn ng, c ch hnh vi khng li, quan nim v gi tr
Nht Bn
Hu ht cc nh doanh nghip Nht
Bn u hiu ting Anh, tuy nhin
h thng s dng phin dch, nht
l trong nhng cuc m phn
quan trng
C ch, hnh vi khng li

Quan nim v gi tr

Bn giai on m phn
Ni chuyn ngoi l

Trao i thng tin

Thuyt phc

Nhng b v tho thun

Cc nh m phn Nht Bn
thng s dng nhiu cc khong
thi gian im lng, trnh nhn thng
vo mt i tc, It biu l tinh cm
thc s qua nt mt
Yu t quan h c d cao, quan
im ca ngi mua thng c
tn trng, gi th din cho minh v
i tc l rt quan trng

M
Ngi M thng khng am hiu
v ngn ng v vn ha Nht Bn
nn thng khng c nhiu thi
gian cn nhc tinh hung, a ra
cu tr li, v quan st phn ng
ca i phng
Ngi M thng nhn thng v
di tc, lng tng khi i tc im
lng, v thng lp nhng khong
thi gian bng nhng lp lun,
nhng b
iu quan trng hn tt c l din
t dc cho i tc hiu quan
dim ca minh, Quan h gia ngi
mua v ngi bn l bnh dang

Dnh nhiu thi gian, cng sc, v

chi ph cho cc hot ng trong giai
on ny l mt tp qun ca ngi
Nht

Khng coi trng vai tr ca ni

chuyn ngoi l, giai on ny di
vi ngi M thng ch rt ngn

c coi l giai on quan trng

nht trn bn m phn. Cc thng
tin t bc l v nhng cu hi d
ngh cung cp thng tin c a
ra rt thn trng. By l giai on
c thc hin rt r rng v k
lng
Cc l l thuyt phc dc bc l
khng thng thn, v rt kho lo

Thng tin c a ra ngn gn,

thng thn, v thng ch l nhng
trao di chung chung

Ch n khi cuc m phn sp

n im cht mi a ra nhiu
nhng b cn thit. Qu trnh
nhng b c th din ra nhanh v
tt c cc vn

Thuyt phc c coi l giai don

quan, trng nht trn bn dm
phn, tu thuc vo din bin c th
m thay di cch thuyt phc khc
nhau, phong cch thuyt phc
thng rt mnh m
Nhng b v tho thun c th
c a ra trong sut qu trnh
m phn, ln lt a ra nhng
b i vi tng vn c th. Tho
thun cui cng l tng th ca tt
c nhng nhng b

2.4.3.1 Ni chuyn ngoi l

Nh ~ ph}n tch trong chng trc ca gio trnh, ni chuyn ngoi l l{ giai on
c|c bn i tc to ra bu khng kh hp t|c, thm d thin ch ca nhau, ng thi bc
u |nh gi| v i tc trn cc mt quan im, li ch, kinh nghim {m ph|n... Trong {m
ph|n vn ha cho, c|c nh{ {m ph|n thuc nhng quc gia khc nhau c quan nim khc
nhau v vai tr ca giai on m u {m ph|n. Ngi M thng thch ni v tt c mi
th nh thi tit, gia nh, th thao, chnh tr, kinh doanh... nhng thi gian dnh cho giai
on n{y thng rt t. Trong khi , vi cng mt mc tiu ca bc thm d ban u, cc
nh{ {m ph|n Trung Quc, Brazin, Nht Bn li dnh nhiu thi gian, thm ch c chi ph
cho bc bt u quan trng n{y. Tng t nh vy, c|c nh{ {m ph|n H{n Quc, Ai Cp
cng sn sng dnh nhiu cng sc cho bc ni chuyn ngoi l nh l{ mt bc pht
trin quan h l{m n l}u d{i gia hai pha trnh cc vn phc tp c th xy ra sau
ny trong qu trnh thc hin cc tho thun ca {m ph|n. C}u chuyn sau }y minh ho
r nt hn s khc bit gia cc nn vn ha trong bc ni chuyn ngoi l.
... Trong phng {m ph|n gia hai i tc M v Brazil v mt hp ng cung cp thit
b cho mt nh my sp c xy dng di s h tr ca Chnh ph Brazil, hai o{n {m
phn bt u cc cng vic u tin l gii thiu ln nhau, trao i danh thip (business
card), Cuc i thoi c bt u bi nhng cu hi "Cc ng c thch Rio khng?", "Cc
ng ~ i thm quan Ipanema, Copacabana, Corcovado cha?"... H hi nhau c v chuyn
bay t New York n Rio. Sau khong 5 pht ni chuyn thm hi, trng o{n {m ph|n
M c tnh nhn v{o ng h eo tay v{ t ra mt cu hi vi i tc v nhng g h ~ bit
v dch v cung cp thit b ca hng.
"Ch mt cht thi" l cu tr li ca pha Brazil. Mt ngi M khc lp tc m cp
ti liu v{ a ra mt cun gii thiu rt dy v dch v ca hng v bt u gii thiu vn
tt nhng im quan trng nht v dch v ca h. Sau khong 3 pht gii thiu theo kiu
"c hng dn k thut chi tit, chng ti sn sng cung cp min ph cho cc ng cc chuyn
vin k thut cao cp t vn k thut sau khi dy chuyn ~ c lp t".
Mt th{nh vin trong o{n Brazil ngt li ", chnh l{ nhng th m chng ti rt
cn, cc ng bit y }y l{ mt dy chuyn c c im cng ngh phc tp. m cc ng c
theo di World Cup khng? My trn u gn }y qu l tuyt vi, n lm ti nh li khng
kh nhng trn u ca chng ta di thi Pele, mc d i bng ca chng ti ng{y nay chi
khng c n nh cho lm".
Sau mt vi pht ni chuyn v bng |, v Pele, v l do ti sao bng | vn cha tr
thnh mt mn th thao ph bin v{ c hm m M, trng o{n {m ph|n pha M
c lic nhn ng h ln th hai v hi "Chng ta c th quay tr li vn c khng,
tha c|c ng" nhc nh i tc Brazil quay li vi dch v ca cng ty M.
Cuc {m ph|n quay tr li vi lch trnh m{ ngi M d nh ban u nhng ch t
pht sau, nhng ngi Brazil li a vn sang mi lin h gia cng ngh v{ mi trng,
vai tr ca cng ngh v{ u t nc ngoi vi nn kinh t trong nc v nhng kh khn

ca kinh t Brazil trong v{i nm gn }y. H cng ni c v trin vng ca kinh t M v ai

s l{ ngi c kh nng k nhim Clinton...
2.4.3.2 Trao i thng tin
V bn cht, trao i thng tin {m ph|n l{ mt qu trnh din ra theo hai chiu, trong
mt lng thng tin a ra c i bng mt lng thng tin khc. Trong thc t, cc
nh{ {m ph|n Nht Bn, Nga, Trung Quc l nhng ngi t rt nhiu cu hi yu cu i
tc phi bc l thng tin nhng li t ra rt d dt khi tr li cc cu hi ca i tc. thi
cc kh|c, ngi M thng khng thch nhng khong thi gian im lng trn b{n {m ph|n
v mun lp khong trng bng nhng lp lun, bc l thng tin. Theo mt nghin cu ca
Philip Cateora, trong cuc sng hng ngy, mi ngi thng ch hiu ng t 80 n 90%
nhng g m{ ngi v (hay ngi chng) hoc nhng ngi gip vic ni vi h. iu c
ngha l{ c khong 10 n 20% li ni khng c hiu ng hoc nghe khng ng. Cn
c vo kt qu nghin cu ny c th d o|n rng trong {m ph|n vn ho cho vi s
khc bit v ngn ng, t l nhng cu ni ca t|c khng c hiu ng, b nghe sai,
hay b dch sai l kh ln.
i vi nhiu nn vn ha t chi hay nhng phn ng tiu cc mt cch l liu trc
nhng ngh ca i t|c trong {m ph|n l{ rt him v{ thng c tm cch ni gim,
ni tr|nh. C|c nh{ {m ph|n Mexico, Nht Bn rt t khi th hin s tht vng, hay t chi
thng thng nhng ngh ca i phng v h cho rng nhng h{nh v theo c|ch nh
hng xu n quan h lm n lu di v cc mi quan h c nhn ~ c dy cng pht
trin. Ngi Anh l nhng ngi ni ting v ngh thut ni gim, ni tr|nh trong {m
ph|n. Trong khi ngi Trung Quc li rt ngi phi a ra bt k mt quyt nh g
mang tnh i din cho c o{n {m ph|n m{ h l mt thnh vin, thm ch c th l mt
thnh vin quan trng. Ngc li vi Nht Bn, ngi c c thi quen rt thng thn trong
vic bc l nhng phn ng ca mnh trc nhng ngh ca i phng. H dng nh
khng ngi s l{m i tc cm thy mt mt v s phn ng ca mnh.
2.4.3.3 Thuyt phc
i vi nhng nh{ {m ph|n Nht Bn, ranh gii gia thuyt phc v{ trao i thng
tin l rt mp m. Trong khi thuyt phc, c|c nh{ {m ph|n Nht thng bc l thm cc
thng tin bin gii cho lp lun ca mnh, ng thi trong giai on trao i thng tin h
cng kho lo la chn thng tin v cch din t thuyt phc i t|c. Trong khi ,
ngi M sau khi t Business Card ca mnh xung bn th nhanh chng lm cc th tc
gii thiu v chuyn nhanh t trao i thng tin sang thuyt phc. Xt v bn cht, {m
ph|n chnh l{ thuyt phc i phng. {m ph|n s khng c ngha v{ khng cn cn
thit nu nh khng l{m cho ai thay i quan im, suy ngh v vn {m phn. Mt
trong nhng ni dung quan trng nht trong {o to cc nh kinh doanh ca M l{ c|ch i
ph vi s t chi ca kh|ch h{ng v{ i t|c {m ph|n, v vy, thuyt phc c ngi M
coi trng nh l{ giai on quan trng nht trn b{n {m ph|n.
Khi thuyt phc i phng, mt nh{ {m ph|n c th ha hn, a ra nhng phn
thng, cam kt, khuyn ngh nhng ng thi cng c th s dng nhng e do, cnh

bo, mnh lnh. Trong khi ngi Ph|p thng hay s dng cc th php gy p lc nh e
do, cnh b|o, th ngi Anh li ch yu a ra nhng ha hn v nhng phn thng
khuyn khch. Ngi Trung Quc rt khng a c|ch ni e do, cnh bo v nhng th
thut gy p lc kh|c trong {m ph|n. nc ny, nhng th ph|p nh vy c th phng
hi n mi quan h c nhn vn c |nh gi| l{ rt quan trng. Mt trong nhng chin
lc thuyt phc c hiu qu nht l{ t ra nhiu cu hi v nhng ngh ca i phng
trn c s cn nhc v ch ra nhng bt hp l trong nhng ngh . Chester
Karrass cho rng th thut thuyt phc tt nht l hy c lm ra v nhu mt con bp b nh
ti nghip v khng hiu g c n{y ~ c ph}n tch ky c{ng trong c|c chng trc ca
gio trnh.
Ngoi ra, cn lu rng trong {m ph|n kinh doanh mt s nc, bn th ba hay
cc knh gp g khng chnh thc khc c th l rt quan trng. i vi mt s nc nh
Thy in, Thy S, {m ph|n thng ch c din ra ti nhng hi trng lch s, y
khng kh ngoi giao. Tuy nhin, mt s nc chu nh Trung Quc, Thi Lan, Vit Nam
gp g ti cc nh hng, khch sn sang trng c th gip cc ni dung {m ph|n din ra
nhanh chng hn. nhng nc c nn kinh t ang chuyn i, nh c|c nc ng
Dng, c|c nc trong khi cc quc gia c lp thnh vng chung (Commonweath
Independent States - CIS) ng u v{ Lin X c, bn th ba l cc cp chnh quyn c th
c sc p quyt nh n thuyt phc i t|c ng vi nhng ngh trn b{n {m ph|n.
2.4.3.4 Nhng b v tho thun
Nhng b v tho thun l{ giai on cui cng trn b{n {m ph|n. Nhng b l kt
qu trc tip ca thuyt phc. Ngi M thng a ra nhng nhng b rt linh hot
trong sut qu| trnh {m ph|n. Tho thun cui cng l tp hp ca tt c nhng tho
thun nh v cc ni dung c th ca vn {m ph|n. Trong khi , c|c nh{ {m ph|n
Nht Bn thng ch a ra nhng b khi qu| trnh {m ph|n ~ n giai on kt thc.
C|c nhng b c a ra nhanh chng v{ i n tho thun cui cng.

2.4.4 Cc vn vn ha sau khi kt thc m phn

Kt thc thnh cng mt cuc {m ph|n thng c ghi nhn bng mt hp ng
mua bn hng ho, dch v gia c|c bn i tc. Hp ng trong tp qun kinh doanh ca
M thng c th dy trn 100 trang gm nhng iu khon v ph lc m t chnh xc tt
c cc kha cnh lin quan n qu trnh mua bn hng ho, dch v nht nh. Lut s ca
cc cng ty M khng tic giy v thi gian d tnh v{ a ra nhng gii php c th cho
tt c mi tnh hung bo v cng ty l khch hng ca h trc bt k mt ri ro, bt
trc no. Theo quan nim ca ngi M, hp ng tt nht l hp ng c vit cht ch
n mc pha i tc s khng th tm ra c hi, thm ch khng th c nh vi phm
nhng iu khon ~ tho thun trong hp ng.
Trong mt s nn vn ha cao ch tn trong kinh doanh v quan h c nhn th vn
tranh chp trong thc hin hp ng khng thng xy ra v c hai pha u khng
mong i. Tranh chp xy ra trong qu trnh thc hin c|c ngha v ~ tho thun nh
hng xu n trin vng hp tc lu di, lm mt cc mi quan h c nhn cn thit v

hu ch cho hot ng kinh doanh. V vy hp ng thng c l{m n gin hn so v|i

ngi M. i vi ngi Nht Bn, vic ngi M tnh ton qu k lng mi kha cnh,
mi tnh hung c th pht sinh trong qu trnh thc hin hp ng ging nh l{ vic d
tnh trc tnh hung ly d trc khi tin n hn nhn.
Cch thc k kt hp ng l kt qu ca {m ph|n cng c th khc nhau gia nhng
nn vn ha kh|c nhau. S dng cc knh khng chnh thc, t dng cc th tc mang tnh
ngoi giao vn l phong cch kinh doanh M. Cc nh doanh nghip M thng k kt
hp ng thng qua fax hay th. T chc cc nghi l cu k i vi ngi M l mt s lng
ph thi gian v tin bc. Tuy nhin, phong c|ch li rt khng hp vi mt s nc nh
Nht Bn, Trung Quc, Thi Lan, Vit Nam. nhng nc ny, nhng hp ng quan trng,
c gi tr ln thng c t chc long trng, hai bn k kt hp ng c th di s
chng kin ca c cc quan chc chnh quyn. Cc ba tic chiu ~i sang trng thng
c t chc sau vi s hn hoan ca tt c mi ngi.

CHNG 3.
DOANH

NHNG NGUYN L C BN V M PHN KINH

Th gii l mt b{n {m ph|n khng l, mi con ngi chng ta l mt thnh vin.

Chng n{y nghin cu bn cht ca {m ph|n kinh doanh. C|c cuc {m ph|n u bao gm
ba yu t ch yu l bn cnh, thi gian v quyn lc. Nhng ngi {m ph|n c v th khc
nhau nn cn s dng cc phong cch thch hp nhm t c mc tiu cao nht ca mnh.
{m ph|n gii quyt mu thun v bo m li ch hi ho gia c|c bn, chng n{y gii
thiu nhng ngh thut bo m th{nh cng trong {m ph|n v{ thit lp c|c m quan h lu
di.

3.1 C IM CA M PHN KINH DOANH

3.1.1 S cn thit v khi nim m phn kinh doanh
Trong cuc sng ca chng ta gii quyt cc cng vic thng lin quan n nhiu ngi.
Con ngi khi sinh ra n trng thnh ri gi{ l~o, giai on n{o cng phi thc hin cc
thng lng, bn bc nh v cuc sng, thng tin cng danh. Khi sinh ra ct ting
khc ch{o i n khi v ci vnh hng con ngi u phi em sc lc, tr tu vo cc cuc
{m ph|n. vn phng l{m vic ta phi tr ht t{i n{ng {m ph|n cp trn tin dng, bn
ng nghip chp nhn v cp di knh trng. Trn ng ph, trong qu|n nc, vo siu
th, i t... u c th xy ra cc cuc {m ph|n gii quyt c|c xung t li ch. T vic
u t kinh doanh, qun l nhn s, t chc ma chay, ci xin n nhng vic trong gia
nh u phi tin h{nh {m ph|n. Bt c mt cng vic g lin quan n ngi th hai u
phi tin h{nh {m ph|n. C th khng nh rng th gii hin thc m{ chng ta ang sng
l mt b{n {m ph|n khng l. mi con ngi chng ta l thnh vin ca b{n {m
phn khng l y.
Trn thng trng cc doanh nhn va hp tc vi nhau va cnh tranh vi nhau.
S xung t ln nht gia nhng ngi kinh doanh l{ xung t v li ch vt cht. iu ho
cc li ch ca ch th hot ng trn thng trng va l yu cu kh|ch quan tn ti
va l{ c s ca hp tc lin minh. {m ph|n l{ con ng tt nht iu ho mu thun
li ch vt cht v gii quyt mu thun gia c|c bn. C|c ch th kinh doanh khi tham gia
qu| trnh {m ph|n lun em theo cc mc ch v{ cao li ch ca mnh. Li ch ca mi
bn li nm giao thoa vi li ch ca pha bn kia. Qu| trnh {m ph|n nu c s thng nht
hoc nh}n nhng th s dn n thnh cng. Mu thun khng c gii quyt v khng ai
chu nh}n nhng th {m ph|n s b tc.
Nhng nm cui ca th k 20 ~ cho thy mt xu hng tt yu v{ y trin vng
l t i u n i thoi, t chiu lnh sang hp tc. Xu hng phn nh tnh cm yu
ho bnh ca nhn loi tin b ~ chin thng v m ra trin vng {m ph|n c th gii
quyt mi xung t trn th gii ny. Gia cc quc gia i nghch cng c gng khng
ri v{o chin tranh lnh. Lnh vc chnh tr cn nh vy hung h lnh vc kinh t, hot
ng kinh doanh. Cc cuc {m ph|n song phng, a phng v kinh t, u t kinh

doanh nc ta khng phi ch c cc ch th trong nc m cn c s tham gia ca ngi

nc ngo{i. {m ph|n l{ chc nng ca nh kinh doanh, l cng c bo m thnh cng.
Vy m phn kinh doanh l g? {m ph|n kinh doanh l{ s bn bc, tho thun
gia hai hay nhu bn cng nhau nht tr hay tho hip gii quyt nhng vn v li
ch c lin quan n cc bn kinh doanh.
Nh vy giao dch l{ thit lp cc quan h, cn {m ph|n gii quyt cc vn
c lin quan n cc bn. Nu khng c lin quan vi nhau, trc ht l lin quan li ch vt
cht, th ngi ta khng {m ph|n vi nhau.

3.1.2 c im ca m phn kinh doanh

3.1.2.1 m phn kinh doanh ly li ch kinh t t c l mc ch c bn
Ngi {m ph|n kh|c nhau, mc ch tham gia {m ph|n cng kh|c nhau, {m ph|n
ngoi giao lin quan n li ch quc gia, {m ph|n chnh tr quan t}m n li ch cn bn
ca chnh ng, o{n th, {m ph|n qu}n s ch yu l quan h n li ch an ton ca i
bn i ch. Tuy nhng loi {m ph|n n{y khng th trnh khi lin quan n li ch kinh
t, nhng thng thng tin hnh xoay quanh mt th li ch cn bn n{o , m{ trng
im khng nht nh l li ch kinh t. Nhng {m ph|n kinh doanh th ht sc r rng,
ngi {m ph|n ly vic t c li ch kinh t, mi cp n nhng li ch ph kinh t
kh|c. Tuy trong qu| trnh {m ph|n kinh doanh ngi {m ph|n c th iu ng v vn
dng cc nhn t, m cc nhn t li ch phi kinh t cng s nh hng n kt qu {m
ph|n, nhng mc tiu cui cng vn l li ch kinh t. So snh vi cc loi {m ph|n kh|c,
{m ph|n kinh doanh c{ng coi trng hn hiu qu kinh t ca {m ph|n. Trong {m ph|n
kinh doanh ngi {m ph|n ch hn n gi thnh ca {m ph|n, hiu sut v hiu qu.
Cho nn ngi ta thng ly s tt, xu ca hiu qu kinh t m{ |nh gi| {m ph|n kinh
doanh. Khng nhm ti hiu qu kinh t cng mt i gi| tr v{ ngha.
3.1.2.2 Gi c l ht nhn ca m phn
Nhn t lin quan n {m ph|n kinh doanh rt nhiu, nhu cu v li ch ca ngi
{m ph|n biu hin rt nhiu phng din, nhng gi| tr hu nh l{ ni dung ht nhn
ca tt c cc cuc {m ph|n kinh doanh. l{ v trong {m ph|n kinh doanh, hnh thc
biu hin ca gi tr l gi c phn nh trc tip nht li ch ca i bn {m ph|n, trong rt
nhiu tnh hung hoc nhiu hoc t u c th tnh ton qua gi c. Trong {m ph|n kinh
doanh chng ta mt mt phi ly gi c lm trung tm, kin tr li ch ca mnh, mt khc li
khng th ch hn ch gi c m kt hp vi cc nhn t khc.
3.1.2.3 m phn kinh doanh cha ng nhng xung t ca li ch
{m ph|n khng n thun l{ qu| trnh theo ui nhu cu li ch bn thn, m l qu
trnh i bn thng qua vic khng ngng iu chnh nhu cu ca mi bn m tip cn vi
nhau, cui cng t ti kin nht tr. Cng tc l{ ni, {m ph|n l{ mt lot qu| trnh, ra
yu cu, chu nhng b, cui cng c th hin thnh hp ng. {m ph|n cn c thi
gian, {m ph|n vn phc tp c{ng nh vy. Qu| trnh {m ph|n di, ngn, quyt nh

trnh nhn thc i vi s xung t v li ch ca i bn v{ trnh cng thng ca i

bn.
3.1.2.4 m phn khng phi l s la chn n nht "hp tc" v "xung t" m l
mu thun thng nht gia "hp tc" v xung t"
Hp ng t c thng qua {m ph|n nn c li cho c i bn. Li ch c bn ca
i bn t trong c bo m, l{ mt mt mang tnh hp tc ca {m ph|n. i bn
tch cc sn sc n li ch ca mnh, hy vng trong {m ph|n t c li ch cng nhiu
hn, l mt mang tnh xung t ca {m ph|n. Hiu r v nhn thc {m ph|n l{ m}u
thun thng nht gia {m ph|n v{ xung t l rt quan trng i vi ngi {m ph|n. V
th, ngi {m ph|n trong khi ch nh phng ch}m {m ph|n, chn la v vn dng
s|ch lc {m ph|n, phi phng nga hai khuynh hng: Mt l ch ch n tnh hp tc
ca {m ph|n, s xy ra xung t vi i phng, khi {m ph|n sa v{o th gng, hoang
mang, khng bit xoay tr th no, yu cu ra vi i phng ch to{n l{ nhng b v
vng chu, khng dm da v{o l u tranh. Gp mt s i th cng rn, gii v kh nng
to mu thun, cng l ra nhu nhc bt lc, kt qu l chu thua thit; Hai l ch ch n
mt mang tnh xung t, coi {m ph|n l{ mt cuc u tranh mt sng mt cht, mt mc
tn cng khng nhng na bc, kt qu dn n s tan v ca {m ph|n. Hai khuynh
hng n{y u khng th chp nhn c, nht l trong cc cuc {m phn kinh t quc t
cng phi ht sc trnh.
3.1.2.5 m phn khng phi l tho mn li ch ca mnh mt cch khng hn ch
m l c gii hn li ch nht nh
Ngi {m ph|n cn bo v li ch ca mnh, cn trong phm vi c th tm kim c
cng nhiu li ch. Nhng, bt k ngi {m ph|n n{o cng phi tho mn nhu cu thp
nht ca i phng, nu khng nhn nhn nhu cu thp nht ca i th, bc b|ch i
phng mt cch khng hn ch, cui cng s l{m i phng rt lui m{ mt ht li ch ~
n tay mnh. Nhn quan ca ngi {m phn khng th ch nhn vo li ch ca mnh, nht
l khi li ch ca i phng n gn "im ranh gii", cn gi th|i tnh to v cnh gic,
kin ngh {m ph|n, nn dng th dng, khi do d bt cp. Nu bc i phng ra khi
trng {m ph|n, cui cng s khin mnh chng c cht g. ng nh Niernberg ni:
"{m ph|n khng phi l mt cuc c, khng nn yu cu quyt mt thng mt thua, {m
ph|n cng khng phi l mt trn chin tranh, phi tiu dit hoc t i phng v{o t
cht, {m ph|n vn l mt s nghip hp t|c i bn cng c li".

3.2 CC YU T TRONG M PHN KINH DOANH

Th gii hin thc m{ chng ta ang sng l mt b{n {m ph|n khng l. mi
con ngi chng ta u l thnh vin ca b{n {m ph|n. {m ph|n din ra khp mi ni,
m phn vi mi la tui, {m ph|n vi mi cng vic. u t, qun l, mua b|n, ci hi,
quan h cng tc, khng c vic g l khng cn n {m ph|n. Tuy nhin mi cuc {m
phn trong th gii hin thc, t {m ph|n ngoi giao n {m ph|n kinh doanh, t cuc
{m ph|n c qui m rt ln n cuc {m ph|n c qui m nh, t cuc {m ph|n c thi

gian d{i n cuc {m ph|n ngn ngi, t cuc {m ph|n trong ni b n cuc {m ph|n
ton cu u bao gm ba yu t c tnh cht quyt nh:

3.2.1 Bi cnh m phn

Bi cnh l ton b mi trng v hon cnh m c|c ch th tin h{nh {m ph|n.
B cnh l mt nhn t ht nhn ca cuc {m ph|n. N nh hng ti s |nh gi| hin
thc cng nh quyt nh ca mnh sau ny. Bi cnh bao gm tnh hnh kinh t ca i tc,
vn u tin, gi| c, nhu cu thc s v sc p t bn ngoi...
Trong qu| trnh {m ph|n, nguyn tc ch o l giu kn bi cnh ca mnh, thm d
bi cnh ca i t|c. Ta bit cng nhiu v li ch, s hn ch v{ im cht ca i tc bao
nhiu th c li by nhiu. Vy thm d bi cnh nh th no?
Trin khai sm. Trin khai cng sm th cng d thm d bi cnh i tc.
B mt iu tra. Trc khi {m ph|n thm d bi cnh cn phi bnh tnh v{ l{m c
bi bn, Nu ta lm ra v ng ng v khng bit cch i ph, th c ngi s gip ta bng
cch cung cp tnh hnh bi cnh v nhng li khuyn chn thnh. Ta hy hi nhiu hn l{
tr li.
Tm ng i tng. Mt l{ tm ngi thn cn ca i t|c nh th k, c|n b, v
(hoc chng), k s hoc khch hng c. Hai l{ tm ngi th ba, tc l nhng ngi ~
tng {m ph|n vi i t|c rt kinh nghim ca ngi i trc
Quan s|t h{nh ng nhng b ca i tc. Tc l tm hiu kh nng chu ng thc
s ca i tc, hoc kho lo nu ra mc "gi ti thiu" (trn thc t vn cha l{ thp nht)
gi i tc mc c th dao ng.

3.2.2 Thi gian dnh cho m phn

Thi gian {m ph|n l{ to{n b qu trnh t khi ny sinh nh n kt thc {m
ph|n. {m ph|n khng l{ mt thi im, m l mt qu trnh, c khi im v kt im
(cn gi l{ im cht). Trong bt c cuc {m ph|n n{o, gn n "im cht" mi c c
kt qu. V vy, nu trong cuc {m ph|n cho i tc bit c im cht ca mnh s
khng c li. i tc s nn n| n gn im cht mi tung con t ch b{i buc ta
nhng b.
Cn phi kin nhn. V s nhng b hoc tho thun thng xut hin vo lc gn
hoc sau im cht, v vy ngi {m ph|n cn phi kin nhn v chu ng sc p ca i
tc.
Cn phi hc cch kim ch kh nng t v, bnh tnh v{ nhanh tr chp ly thi c.
Quyt khng cho i phng bit im cht ca mnh. Cn phi nh rng im cht c
th co gi~n, ng c kh kh gi ly im cht mt cch m qung m phi cn nhc li ch
v thit hi khi ta tip cn hoc vt qu| im cht.

 Quan s|t th|i ca i tc. i tc s c gng bnh tnh v{ tnh t|o, iu cho thy
h c im cht. Ni chung b ngo{i th bnh tnh nhng trong ni t}m th r}'t cng thng v
chu sc p.
Bit chc l{ c c li cho mnh mi c h{nh ng bc ngoc. Sc p thng xut
hin khi gn ti im cht, v vy khng th t c kt qu tt dp nhanh chng, nu
thiu kin quyt v thiu kin tr.

3.2.3 Quyn lc trong m phn

Quyn lc l sc mnh ca ch th v{ c|c th{nh vin o{n {m ph|n c th huy ng
v s dng trong qu| trnh {m ph|n. Ngi n{o cng c quyn lc, cn quyn lc mnh
hay yu ph thuc rt ln vo lng t tin ca chng ta mnh m hay yu t, vo vic chng
ta kho s dng n nh th n{o t c mc ch ca mnh.
Quyn lc tim tng. l{ ch nhng th m theo tp qun hoc trong nhn thc
ngi ta cho rng khng th thch thc v{ vt qua.
M c ca h{ng "khng hai gi|" chuyn kinh doanh in, khch hng vo mua
bn khng bao gi tr gi v h quan nim rng }y khng c "hai gi|" nu khng th ti
sao li gi l ca hng "khng hai gi".
Quyn lc hp php. Thng biu hin bng "bng gi|" v{ "cng vn". Mt ch ph
n vo ca hng thi trang c th chn c mt chic o mt ng , hi gi, ch hiu bo:
80 nghn ng v ch vo bng gi. Ch ny bit l{ th|ch gi| hi cao, mun tr gi|, nhng
nhn vo bng gi th thy c in du , ngh bng c l l "gi mu dch" bn tr tin ngay
v{ khng ni nng g.
Cn phi nh rng ch khi no nhn bit c v tun th th quyn lc mi c hiu
lc, cho nn c th nghi ng v thch thc quyn lc hp php.
Quyn lc mo him. Mo him l s kt hp lng dng c{m v{ hiu bit. Khi {m
phn ta c th mo him nhng phi n ho v t t, nu xut hin kt qu ngc li th ta
s khng b nguy khn. Nu ta khng chu mo him va phi th s b phng khng
ch.
Quyn lc ha hn. Bt c k hoch g cng cn c s ha hn ca ngi kh|c
phi hp h{nh ng. D cho mnh ang l{m mt vic "c n c, ng v khng", ta cng
khng c th l "quyt tm" ca mnh, m{ h~y n nh cc bn thuyt phc h ha hn
gip , cng tham gia vch k hoch v chu mt phn trch nhim.
Quyn lc chuyn mn. Trong cuc sng, nu ngi bit ta c chuyn mn, c k
nng c bit v kinh nghim hn h th h s i x vi ta vi th|i va knh trng va
n nang, Khi {m ph|n, ta nn li dng th|i knh n ny. Khi cn thit c th mi mt s
chuyn gia tham gia i ng {m ph|n ca mnh. Nh vy, trn b{n {m ph|n c th s
khng c ai dm thch thc vi ta,

3.3 CC PHONG CCH M PHN KINH DOANH

3.3.1 Cc hnh thc m phn kinh doanh
{m phn kinh doanh c th phn loi bng nhiu tiu thc khc nhau.
Cn c vo quc tch cc ch th {m ph|n ngi ta chia ra {m ph|n kinh doanh
trong nc v{ {m ph|n kinh doanh quc t. Nhng dng {m ph|n n{y c nhng c
trng v ngn ng, lut ph|p, vn ho|. {m ph|n gia cc ch th trong nc d dng v
nhiu mt so vi {m ph|n c ch th khc quc tch.
Cn c s lng c|c i t|c tham gia {m ph|n chia ra: {m ph|n song phng, tc l
{m ph|n c hai i t|c; {m ph|n a phng, tc l{ {m ph|n c nhiu tc cng tham
gia; {m ph|n nhm i tc, tc l{ {m ph|n theo nhm chuyn .
Cn c vo ni dung ca cuc {m ph|n, chia m ph|n theo c|c lnh vc nh {m
ph|n u t; {m ph|n thng mi; {m ph|n x}y dng, dm phn cung cp nhn lc...
Cn c vo tin trnh {m ph|n ngi ta chia ra {m ph|n s b, {m ph|n chnh
thc. {m ph|n s b gii quyt nhng vn thuc nguyn tc, th tc v nhng bt
ng ln nu khng gii quyt th khng {m ph|n chnh thc dc.
Cn c v{o chu trnh {m ph|n c th chia thnh {m ph|n mt vng v{ {m ph|n
nhiu vng. {m ph|n nhiu vng khi quy m {m ph|n ln, c nhiu vn phc tp lin
quan ti cc bn, mc tiu ca cc bn cn cch xa nhau...
Ngoi ra cn c mt s tiu thc phn loi {m ph|n kh|c.

3.3.2 Phong cch m phn kinh doanh

Trong qu| trnh {m ph|n ty tng cuc {m ph|n, tng i t|c {m ph|n ta c th
s dng linh hot c|c phong c|ch {m ph|n.
a)

Phong cch cnh tranh trong m phn

Phong cch cnh tranh trong {m ph|n l{ c|c bn tham gia {m ph|n hoc mi bn
u hng v quyn lc ca mnh, theo ui mc ch bng ci gi ca pha bn kia mt
cch dt khot v khng hp tc.
Phong c|ch n{y c s dng khi vn cn c gii quyt nhanh chng. Khi {m
phn ngay t u x|c nh r mc tiu ca mnh, khng thay i mc tiu. Nu |p ng
c hay khng |p ng c gii quyt dt khot trong thi gian ngn.
Trng hp th hai s dng cnh tranh khi bit chc chn mnh ng, mnh c l v{
khng th kh|c c. Mi th{nh vin {m ph|n nhn thc r vn ngay trc khi tin
h{nh {m ph|n.
Khi gp cc vn ny sinh t xut, khng l}u d{i trong {m ph|n cng c th dng
phong cch cnh tranh.

S dng cnh tranh trong c trng hp khi mc tiu ca hai bn ra l chnh |ng
v phi bo v mc tiu chnh |ng y.
Phong cch cnh tranh s dng ng lc, ng ch rt c li th. Phong cch ny ph
thuc rt nhiu v{o nng lc ca ch th v{ c|c th{nh vin o{n {m ph|n. Mt hn ch l
khng duy tr c quan h lu di gia cc i tc v d b b tc trong {m ph|n.
b)

Phong cch hp tc trong m phn

Phong cch hp tc l s tin tng, dt kho|t, trong c hai bn hoc c|c bn {m

phn cng lm vic vi nhau c gip tm ra cc gii php lin kt v tho mn tt c cc
bn c lin quan.
S dng phong cch hp t|c khi c|c bn {m ph|n u c thin v{ u mong mun
tm gii php ph hp vi c hai hay nhiu bn. S hp tc bao gi cng cha ng trong
n s t nguyn, chn thnh v cng mc ch.
Phong cch hp t|c trong {m ph|n to dng cc mi quan h lu di, bn vng, s
dng phong cch hp tc to s lin h cht ch, tin tng nhau v cng dt nhau tin xa
ln pha trc.
Trong trng hp khc cn phi hc hi, th nghim cng nn s dng phong cch
hp t|c. Qua ta s tch lu c kinh nghim t pha i t|c, gip ta trng thnh trong
kinh doanh.
Khi {m ph|n gp nhng vn phc tp, chuyn mn su, s dng phong cch hp
tc s quy t s hiu bit ca mi ngi vo vn hc ba vn s c bn tho k v
gii quyt ng n, c hiu qu.
Cui cng phong cch hp tc s dng khi cn to ra s tm huyt, hp lc. N s
o{n kt c|c th{nh vin, ng vin mi ngi dn ht tr lc, kh nng v{ tinh thn cao cho
cng vic.
Hp t|c l{ th|i tch cc, l phong cch rt hay. {m ph|n s dng phong cch ny
rt hu ch. Do nguyn tc chung ca {m ph|n l{ h~y bt u {m ph|n bng phong
cch hp tc.
c)

Phong cch ln trnh khi m phn

Phong cch ln trnh l khng dt khot v khng hp tc, khng by t mong mun
v tr hon gii quyt vn .
Bn tham gia {m ph|n n tr|nh vn , khng bc l mc tiu, nh v khng t r
th|i .
S dng phong cch ln trnh khi gp vn khng quan trng, nhng vn th yu
nhng li kh by t. Hoc khi gp nhng vn khng lin quan n li ch ca mnh. Khi
d i t|c c a ra {m ph|n cng phi tm cch l i, khng cp khi trnh by,
|nh trng lng.

S dng phong cch ln tr|nh trong trng hp nu ng gii quyt vn s

gy hu qu tiu cc ln hn li ch ca n. Phong cch ln tr|nh cng c ng khi cn
l{m cho i t|c bnh tnh li v c th xoay chuyn tnh hnh {m ph|n. Mt s ln trnh s
t tc vo hon cnh mi, thm ch bt ng buc i tc phi thay i th|i {m
phn.
Trong trng hp chng ta ang thiu thng tin, thng tin cha chc chn cn phi
thu thp thm cc thng tin v vn {m ph|n ta cng s s dng phong cch ln trnh,
}y ln trnh ch l tnh th.
Cui cng, ngi khc c th gii quyt vn tt hn l{ chng ta th cng dng
phong cch ln trnh. iu va em li hiu qu trong {m ph|n va th hin trch
nhim ca mnh.
3.3.2.2 Phong cch nhng b, tho hip kh m phn
Phong c|ch nhng b l c tnh hp t|c nhng li khng dt khot, b qua mt s
quyn li ca pha mnh tho m~n pha bn kia. Nhng b tho hip cng rt cn thit
trong {m ph|n. Vn l{ nhng b, tho hip c nguyn tc.
S dng tho hip khi vn tng i quan trng nhng hu qu ca vic khng
tho hip, nhng b cn nguy him hn. Hu qu khng nhng b c khi rt ln, nh
hng su rng, nhiu mt n chng ta th phi nhng b. S tnh ton li hi trc khi
nhng b l rt quan trng.
Trong trng hp kh|c khi hai bn u khng khng vi mc tiu ca mnh. Nu
khng nhng b cuc {m ph|n s b tc v tht bi l mt s nguy hi i vi chng ta
th phi nhng b. Nguyn tc l{ nhng b t t.
Ngi ta cn s dng phong cch tho hip nhng b khi cn c gii php tm
thi. Tnh cht tm thi bo m cho ta mt li ch trc mt, cho ta thi gian chun b tt
hn cho gii quyt vn . Tm thi nht tr cng l{ mt phng c|ch thm d nhau v{
vic thc hin tm tho thun cha nh hng ln ti ton b tin trnh hot ng.
Trong nhiu trng hp thi gian thc hin quan trng hn bn thn vn tho
thun, khi ta c th tho hip, nhng b tp trung sc, tranh th thi gian gii quyt
vn . l{ c|ch to th v lc mi trn b{n {m ph|n tip sau.
Nu khng cn cch no tt hn l{ nhng b, tho hip th ta phi s dng phong
c|ch n{y. i khi }y l{ gii php cui cng.
a)

Phong cch chp nhn trong m phn

Chp nhn l tho mn cc yu cu ca i tc. Trong cuc sng cng nh trn b{n
{m ph|n nhiu tnh hung xy ra buc ta phi chp nhn kin ca i tc v tho mn
cc yu cu ca i tc.
S dng chp nhn khi ta cm thy mnh cha chc chn ng. Nu ta khng khng
vn c th bc l im yu v b i phng tn cng gy thit hi ln.

Khi vn quan trng i vi ngi kh|c hn l{ i vi mnh, ta c th chp nhn.

Tt nhin khi gii quyt vn phi x|c nh c mc quan trng .
Trong trng hp nu chng ta bit rng ta chp nhn vn ny i tc s chp
nhn vn khc m xt ton cc th c li cho ta hoc khng gy thit hi cho ta, trng
hp ny nn chp nhn.
Khi mc ch thit lp cc quan h lu di l quan trng ta tm thi chp nhn pht
trin quan h. iu khng c ngha l{ ta s chp nhn m }y chp nhn to mi
trng tt, iu kin gy dng nim tin v quan h lu di th chp nhn s rt tt.
C trng hp vn nu ra nu tip tc tranh lun s g}y kh khn cho ta, g}y nguy
hi cho ta th cng nn chp nhn hoc khi vn i t|c nu ra l{ ng, khng th bc b
hoc khng l l bc b, cng phi nhng b.
Cc nguyn tc chung khi s dng c|c phong c|ch {m ph|n.
Nguyn tc 1: Khng th s dng tt c cc phong cch trong mi trng hp. iu
khng c ngha l{ ch s dng mt phong c|ch trong {m ph|n m{ tu tng vn m
s dng phong cch ny hay phong cch kia.
Nguyn tc 2: Nhn chung nn bt u {m ph|n bng phong cch hp tc. N to n
tng tt p ngay khi bt u {m ph|n. Th|i hu ho, tinh thn xy dng v nguyn
vng chnh |ng l{ tin cho cuc {m phn c hiu qu, thnh cng.
Nguyn tc 3: Linh hot s dng cc phong cch trong qu trnh chuyn ho nhu cu
ca ta v ca i tc thnh cc quyt nh cui cng. Vn l mm do trong phng
php, nht qun v nguyn tc.
Nu vn l quan trng cho cc mi quan h lu di, thnh cng ln th nn hp tc.
Nu cn gii quyt vn nhanh chng c th s dng phong cch cnh tranh, chp nhn,
tho hip. Nu duy tr cc mi quan h l quan trng ta c th tho hip, hp tc, chp nhn
hoc ln trnh.

3.4 NGH THUT BO M THNH CNG TRONG M PHN

3.4.1 Ngh thut "tr li" trong m phn
Lm th n{o trong khi {m ph|n tr li khng b h, l{ vn nhng ngi m
ph|n u cm thy au u. C th tham kho my c|ch sau }y:
Ko di thi gian. Khi i tc nu vn , ta ng tr li ngay. Ta c th hi i
phng mt cch lch s: "xin li, ti cha nghe r ng{i va ny ni g, xin nhc li". Khi i
tc ni li mt ln na th t nhin ta cng ngh ra c}u tr li.
nh trng lng. Khi i phng a ra vn cp n uy tn, vn, cht lng
sn phm ca bn mnh th cn |nh trng lng, hng dn vn sang mt hng khc. V
d, i tc hi: " }y xng sn xut bao nhiu loi dy cp?". Ta c th tr li: "Rt nhiu
loi, mi quy cch, v mi nhn chc nn ti khng thuc cc loi quy cch".

 Hi li i tc. C nhng vn ta khng tin tr li c th hi li i phng, h

ni r quan im trc.
Mp m. Trong {m ph|n, t khi tr li khng nh hay ph nh. i vi mt vn
kh, ta c th mp m, vng vo sang vn khc.
Tr li mt s vn . C khi i t|c a ra rt nhiu vn , trong c c|i khng
th ni ra, ta c th ch tr li mt s" cu hi.
Hi mt ng tr li mt no. l{ phng ph|p lng trnh vn . Ta hy tu c
m ng bin.
Nhn vai (khng c g m ni), i vi vn khng tin tr li, c th dng
phng ph|p n{y.

3.4.2 Ngh thut "nghe" trong m phn

Hc c|ch "nghe", cng l{ mt ngh thut trong giao tip, mt kh nng c bn trong
{m ph|n. Ngh thut nghe trong {m phn c my chc nng nh sau:
Th nht, c th tho mn nhu cu ca i tc. Ta ch lng nghe ngi khc ni,
chng minh cho h bit ta lun tn trng ngi khc v c th tho mn nhu cu t trng
ca i t|c.
Th hai, c th bit c bi cnh, thi gian, quyn li v nhu cu ca i t|c, tha
c gi{nh thng li.
Th ba, c th bit c i t|c ~ tht s hiu li ni ca mnh hay cha.
Th t, c th lm cho quan h con ngi gn b hn, {m ph|n thun li hn.
Mi ngi c tng rng khi ngi ta ni mnh nghe rt chm ch, nhng thc t tc
chm hn tc t duy nhiu ln, cho nn rt d b ph}n t|n t tng, thng thng
ch nghe c mt na li ni: V d, mt b ch mun kim tra xem qu khch ch nghe
b ni khng, b va mi khch n bnh ngt, va ni: "Cc ng nm th xem, b|nh ti ~
b thuc tr s}u y!". Kh|ch u n mt cch ngon lnh, cn ni: "Ngon qu, b nht nh
phi ch cho chng ti cch lm".
Nghe ngi khc ni qu l mt mn ngh thut, vy th lm th n{o nng cao ngh
thut nghe trong {m ph|n?
Loi b tt c nhng g l{m cho ta ph}n t|n t tng - ng con rui vo ve gc
tng, h~y qun i nhng vic khc cn lm trong ngy. Mt phi nhn i tc, gt u ra
hiu cho i tc ni tip. Hy ngi thoi mi, tp trung t tng, khng cn ni cng bit
rng ta ang nghe rt chm ch.
Khi n lt mnh pht biu, ng ngh rng mnh c th ni mt lo, nn nhng
c hi pht biu cho ngi khc. Ch nn cho rng trong khi giao tip ni cng nhiu th
cng c li.

 Gip i tc ni tip. Hy th dng cu bnh lun hoc cu hi rt ngn t rng

ta ang chm ch lng nghe, nh c th ni: "Tht ?", "Xin ng{i tip tc cho".
Cn hc nghe t ngoi li. Mt ngi kinh doanh nh ca ch dn cho khch ngi
nh, khch bo: "Lu ngc g|c ta cng ch l ci g". Nhng ging ni c v do d, n ci
gng go. Nh kinh doanh bit ngay l khch khng c kh nng mua nh{ p, bn ni:
"Trc khi ng quyt nh, xin mi i xem nhng nh khc". Th l{ hai bn u vui v. Khch
mua c nh ca va ti tin, cuc l{m n th{nh cng.

3.4.3 Ngh thut "hi" trong m phn

Trong qu| trnh {m ph|n thng s dng cc cu hi sau thay i tnh hnh {m
phn.
Cu hi ng: L nhng cu hi ch i mt trong hai cu tr li: C hoc khng. Cu
hi ng s dn n vic to bu khng kh c}ng thang trong {m ph|n v chng thu hp
t ngt cc th on ca i tng. Mc ch c}u hi ng l{ nhn c lun c c c s
cho cu tr li ca chnh i tng.
t cu hi ng trong trng hp khi cn c s nht tr ca i tc.
Vic t cu hi ng cha ng mi nguy him ch d gy n tng hnh nh hi
cung i tng, trng t}m {m thoi chuyn dch v pha chng ta cn i tc b tc mt
kh nng b{y t kin ca mnh.
Cu hi m: vi cu hi ny khng th tr li c hoc khng c, chng i hi
phi c li gii thch ti sao.
Cu hi m c dng: C|i g? Nh th no? Ti sao?
Nh cu hi m chng ta bc vo mt giai on mi ca {m ph|n c thoi chuyn
th{nh i thoi.
c im ca cu hi m:
+ i tng phi cn nhc li l v cu tr li.
+ i tng c iu kin t la chn thng tin, hoc c th trnh by m khng cn
chun b.
+ im quan trng l{ i tc tr thnh ngun kin v{ xut vn pht trin mi
quan h hp tc sau ny.
Nn s dng cu hi m trong trng hp cn b sung thng tin hoc khi mun tm
hiu ng c th|i mc ch ca i tng.
Nu s dng cu hi m chng ta c th mt kh nng kim sot din bin {m ph|n.
Cu hi hng bin: Phc v vic kho st vn s}u s|t hn, cng c th pha long
vn trong mt s trng hp.
Mc ch ca cu hi hng bin:

Gi ln nhng vn mi, ch ra nhng vn cha c gii quyt hay duy tr s

ng h ca c|c th{nh vin tham gia {m ph|n i vi lp trng ca chng ta. Vn l lm
sao t c cu hi ngn gn, r rng, d hiu.
Cu hi chuyn hng t ngt. Nhm duy tr cuc {m ph|n theo hng ~ nh
hoc a ra mt lot nhng vn mi.
Dng cu hi ny va khai thc thng tin va chuyn hng khi i tng cn tr
v}n v chng ta mun tr|nh iu .
Vn nguy him }y l{ ph| v th cn bng ca chng ta v{ i t|c {m ph|n.
Cu hi suy ngh; Buc i tc phi cn nhc cn thn trc khi nu kin.
Mc ch c}u hi ny nhm xy dng bu khng kh thn thin, hiu bit ln nhau.
Chng c bit c li khi nhc li mt phn cc kin ~ ph|t biu. Cu hi ny c tc dng:
+ i tc cn phi cn nhc kin ~ ph|t biu.
+ To c bu khng kh thun li, hiu bit ln nhau.
+ To iu kin cho i t|c {m ph|n ci chnh, b sng vn ~ c trnh by.

3.4.4 Ngh thut "thch gi" trong m phn

Nu ngi bn thch gi thp th thng b|n c vi gi thp.
Nu ngi bn thch gi cao th thng b|n c vi gi cao.
Nu ngi bn thch gi cao bt ng v kin quyt n cng th thng thng thu
c kt qu tt trong trng hp {m ph|n khng b tht bi.
Vn dng b quyt trn, thch gi phi cao, nhng b phi t t.

3.4.5 Ngh thut "tr gi" trong m phn

Ngi mua tr gi thp thng mua c vi gi thp.
Nu ngi mua ln u ~ nhng b qu ln, th s l{m cho ngi bn gi gi. Cho
nn ngi mua cn nhng b dn dn.
Ngi n{o nhng b trc vn quan trng th ngi s tht bi.
Nu thng bo cho i tc gi thnh ca mnh th thng nhanh chng t c
tho thun.
t c tho thun nhanh qu c hi cho c hai pha.

3.4.6 Ngh thut khc phc b tc trong m phn

Trong qu| trnh {m ph|n, thng xut hin nhng b tc nh c~i nhau, gin nhau, b
i, nh hng ti qu| trnh {m ph|n. Lc , h~y |p dng nhng phng ph|p sau:

 D trc kh sau: Trc khi {m ph|n, cn phi ph}n tch v{ |nh gi| y quan
im, nhu cu ca hai bn v nhng vn c th ny sinh. Nu hai vn tr ln cn gii
quyt cng mt lc th chn ci d gii quyt trc to ra bu khng kh thun li.
Ngh thut i ng vng. C vn a ra ngay i tc c th kh chp nhn, nn
tm cch tip cn dn dn t nhiu pha.
Chn c|i ng nht li ci bt ng. Khi hai bn c s bt ng ln, ta nn chn ci
ng nht tho thun trc, ci bt ng h~y li, nu khng ta s khng thu c ci g.
Chia nh mc tiu: Trong mt trng hp nu ngay t u a ra mc tiu tng th
th i t|c s b chong ngp v t chi. Ta chia nh mc tiu ban u v bn bc tho
thun tng nc nh s i ti mc tiu chung tt hn, i tc d chp nhn hn.
Tam thi nh ch. Khi hai bn gi nguyn kin ca mnh, khng chu nhng b,
{m ph|n c th b b tc, nn tm thi nh ch {m ph|n, hai bn bnh tnh hoc tnh
hnh xoay chuyn th li {m ph|n.

CHNG 4. NI DUNG, PHNG THC V CC CHIN LC

TRONG M PHN KINH DOANH
i tng {m ph|n kinh doanh l{ h{ng ha v{ dch v m cc bn s mua bn vi
nhau. Chng n{y trnh by nhng ni dung ch yu ca {m ph|n kinh doanh; c|c phng
thc {m ph|n kinh doanh. {m ph|n l mt ngh thut, nhng ngi {m ph|n cn c
chin lc v chin thut cho tng cuc {m ph|n c th. Nhng chin lc, chin thut phi
c vn dng linh hot i n mt tha thun hp l, c|c bn u chp nhn c.

4.1 NI DUNG M PHN KINH DOANH

4.1.1 Tn v chng loi hng ha giao dch mua bn
"Tn h{ng" l{ iu khon quan trng bc nht trong vic x|c nh i tng hp ng. Nu
iu khon n{y khng r r{ng th ngi ta khng th x|c nh chnh xc loi hng mun
bn hoc mun mua. V th, tn hng phi c din t cch no cho khng th c s hiu
lm c, nh:
Tn thng thng ca h{ng ha c ghi km vi tn thng mi v tn khoa hc
ca n, phng ph|p n{y c dng trong bun bn ha cht, cy ging, con ging.
Tn h{ng c ghi km vi a danh sn xut ra hng . Phng ph|p n{y c
dng trong mua bn nhng hng th sn, c sn.
Tn h{ng c ghi km vi tn nh sn xut ra h{ng ha . Phng ph|p n{y c
dng nhiu trong mua bn nhng sn phm ni ting ca mt nh sn xut nht nh.
Tn h{ng c ghi km vi quy cch chnh hoc tnh nng ch yu ca h{ng ha ,
v d nh: Xe vn ti 25 tn hoc phim nh 34 mm...
Tn h{ng c ghi km vi cng dng ca h{ng . v d giy in bo...
Tn h{ng c ghi km vi s hiu hng mc ca danh mc hng ha thng nht ~
c ban hnh. V d: M t in, s hng mc 100.101.

4.1.2 Giao dch v cht lng hng ha mua bn

Cht lng hng ha rt phc tp. Trong nhiu trng hp phi dng my mc, thit
b hin i mi x|c nh c. Phng ph|p x|c nh cht lng rt c ngha trong giao
dch {m ph|n x|c nh cht lng h{ng ha . Ngi ta thng s dng c|c phng
ph|p sau }y giao dch {m ph|n v cht lng:
+ Cht lng theo mu. Theo phng ph|p n{y cht lng h{ng ha c x|c nh
cn c vo cht lng ca mt s t h{ng ha gi l mu h{ng do ngi b|n a ra v{
ngi mua tha thun.
V d: Bn i may mt c|i |o. Ngi th may ct mt mnh vi nh nh v{o giy hn
lm mu. Khi nhn o bn so o ca bn vi mu vi xem c ng cht lng khng.

+ Cht lng theo tiu chun quy nh. Khi giao dch {m ph|n ly thc o cht
lng theo c|c quy nh ca Nh{ nc hoc quc t, V d mua b|n xi mng m|c P300 theo
TCVN 140/84, hoc theo tiu chun quc t ISO.
+ Cht lng da theo nhn hiu hng ha: V d ch "Thanh Hng" kh|c cht lng
vi ch "Hng {o".

4.1.3 Giao dch v s lng hng ha mua bn

Nhm ni ln mt "lng" ca h{ng ha c giao dch, iu khon ny bao gm cc
vn v n v tnh s lng hoc trng lng ca h{ng ha phng ph|p quy nh s
lng v{ phng ph|p x|c nh trng lng.
Trc ht, phi x|c nh r n v tnh s lng. Nhiu khi do khng tha thun chnh
x|c n v o s dn ti s hiu lm. Do tp qu|n a phng nhiu n v o lng cng
mt tn gi nhng li c mt ni dung khc.
Th hai, phng ph|p qu nh s lng:
Trong thc tin bun b|n, ngi ta c th quy nh s lng hng ha giao dch bng
hai cch:
Mt l, bn b|n v{ bn mua quy nh c th s lng hng ha giao dch. l{ mt s
lng khng nh dt khot. Khi thc hin hp ng, cc bn khng c php giao nhn
theo s lng khc vi s lng . Phng ph|p n{y thng c dng vi nhng hng
tnh bng ci, chic.
Hai l, bn b|n v{ bn mua quy nh mt cch phng chng v s lng hng ha giao
dch. Khi thc hin hp ng, cc bn c th giao nhn theo mt s lng cao hoc thp
hn s" quy nh trong hp ng. Khon chnh lch gi l{ dung sai v' s" lng. iu
khon ca n ch{o h{ng, hoc hp ng quy nh dung sai v s lng gi l{ iu khon
phng chng.
iu khon s lng phng chng c ngha rt quan trng i vi vic mua bn
nhng mt hng c khi lng ln nh ng cc, than, qung, du m v.v... l{ do vic sn
xut nhng hng c quy m ln, do vic c}n o h{ng kh m bo chnh xc tuyt i v
cn l{ do kh khn trong vic tm phng tin chuyn ch ph hp hon ton vi khi
lng h{ng. Cho nn, i vi nhng mt hng ny, vic quy nh dung sai v s lng cho
php tr|nh c nhng kh khn trong khi thc hin hp ng.
Trong nhiu trng hp, ngi ta cn tha thun quy nh gi hng ca khon dung
sai v s" lng, sao cho mt trong hai bn khng th li dng s bin ng ca gi c th
trng lm li cho mnh.
Ngoi vic quy nh dung sai v s lng, ngi ta cn quan t}m n a im xc
nh s lng v{ trng lng: Nu ly trng lng c x|c nh ni gi h{ng l{m c s
xt tnh hnh ngi bn chp hnh hp ng, hoc thanh ton tin h{ng th nhng ri
ro xy ra vi hng ha trong qu trnh chuyn ch do ngi mua phi chu. Nu vic thanh
ton tin hng tin h{nh trn c s trng lng c x|c nh ni h{ng n, hai bn phi

cn c vo kt qu kim tra cht lng hng ni n. Kt qu n{y c ghi trong mt

chng t do mt t chc c cc bn tha thun ch nh tin hnh kim tra v lp nn.
Th ba, phng ph|p x|c nh trng lng.
x|c nh trng lng h{ng ha mua b|n, ngi ta thng dng nhng phng
php sau }y:
- Trng lng c b: l{ trng lng hng ha cng vi trng lng ca cc loi bao
b h{ng . Nhng mt h{ng c mua bn theo trng lng c b khng phi l t, Nhng
cun giy lm bo, cc loi u tp v.v... Khi mua b|n, ngi ta thng tnh trng lng c
b.
- Trng lng tnh: l{ trng lng thc t ca bn thn hng ha . N bng trng
lng c b tr i trng lng ca vt liu bao b. T trng lng c b mun tnh ra trng
lng tnh, phi tnh c trng lng ca b.

4.1.4 Bao b
Trong iu khon v bao b, cc bn giao dch thng phi tha thun vi nhau nhng
vn v yu cu cht lng ca bao b, phng thc cung cp bao b v gi c ca bao b.
quy nh cht lng ca bao b, ngi ta c th dng mt trong hai phng ph|p
sau }y:
Quy nh cht lng bao b phi ph hp vi mt phng thc vn ti n{o , v d:
"Bao b thch hp vi vn chuyn ng st", "bao b ng bin"...
S d ngi ta c th tha thun chung chung nh vy m vn hiu c v, trong
bun bn quc t, ~ hnh th{nh mt s" tp qun v cc loi bao b n{y.
Theo tp qu|n , bao b ng bin thng c hnh dng l hnh hp, t khi l nhng
hnh kh|c, c bn kh| chu ng sc p ca cc loi hng ha khc xp trong cng
hm tu trong khi chuyn ch, c nhng kch thc l s nguyn ca n v o lng.
Trong chuyn ch h{ng ha ng bin, t khi ngi ta ng chung nhng mt hng c sut
cc khc nhau vo chung mt kin hng, bi v trong trng hp nh vy, cc hng tu c
quyn p dng mt sut cc cao nht trong s cc sut cc ca h{ng ha ng gi chung
tnh cc cho c kin hng.
Trong chuyn ch ng st, bao b cng cn kh chc chn, bi v hng ha c th
qua nhiu khu sang toa, dch chuyn. ng thi bao b ng st cng cn c kch thc
ph hp vi quy nh ca c|c c quan ng st, ni h{ng i qua. Nhng hng ha c bao b
qu di v c trng lng qu nng thng gp kh kh{n trong khi ng k xn toa, cng
nh khi bc d.
Bao b thch hp vi vic vn chuyn my bay phi l bao b nh, c kch thc ph
hp vi quy nh ca cng ty h{ng khng. C nh vy mi gim c cc chi ph chuyn
ch, bi v suT cc m|y bay cao hn nhiu so vi sut cc cho c|c phng thc chuyn

ch kh|c, Ngo{i ra, trnh nguy him cho hng ha v cng c vn ti, ngi ta trnh
dng nhng vt liu d bc chy trong vic ch to bao b.
im li cc tp qu|n c lin quan n bao b, chng ta thy rng c|c quy nh chung
v cht lng bao b vn c th gy nn s khng thng nht trong vic gii thch yu cu
i vi bao b. V d, mi bn giao dch c th hiu mt cch khc nhau v khi nim "kh
chc chn", hoc "kch thc ph hp"...
Ni chung, vic cung cp bao b c thc hin bng mt trong ba c|ch di }y, ty
theo s tha thun ca cc bn giao dch.
Mt l, bn bn cung cp bao b ng thi vi vic giao h{ng cho bn mua. }y l{
phng thc thng thng nht, ph bin nht.
Hai l, bn bn ng trc bao b ng gi h{ng ha , nhng sau khi nhn hng bn
mua phi tr li bao b. Ni cch khc, bn bn ch b|n h{ng ha , cn bao b c gi li
tip tc s dng, Phng thc ny ch dng i vi nhng loi bao b c gi tr cao hn gi|
tr hng ha .
Ba l, bn bn yu cu bn mua gi bao b n trc ng gi, sau d mi giao
h{ng. Trng hp ny ch xy ra khi no bao b qu tht khan him v khi th trng thuc
v ngi bn.

4.1.5 Giao dch v gi c hng ha

Trong giao dch thng mi, gi c l mt ni dung quan trng. Gi c mua bn phi l
gi c th trng. Hai bn giao dch vi nhau phi thhg nht v mc gi|, phng ph|p x|c
nh mc gi|, c s ca gi c v vic gim gi. Trong giao dch thng mi, bn bn thch
gi v bn mua tr gi. Nguyn tc t gi v tr gi trong giao dch tun th phng ch}m:
"Ai t gi cao v gi gi| thng b|n c gi| cao, "Ai tr gi thp thng mua c gi
r", "Ai nhng b qu ln s b thua thit". Cho nn thch gi phi cao v{ nhng b phi
t t.

4.1.6 Giao dch v thi hn v a im giao hng

Ni dung c bn ca tha thun giao h{ng l{ x|c nh thi hn v{ a im giao hng,
x|c nh phng thc giao hng v vic thng bo giao hng.
Thi hn giao hng l thi hn m ngi bn phi hon th{nh ngha v giao hng. Nu
cc bn giao dch khng c tha thun gi khc, thi hn n{y cng l{ lc di chuyn nhng ri
ro v tn tht v hng ha t ngi b|n sang ngi mua.
Vic la chn a im giao hng c lin quan cht ch n phng thc chuyn ch
h{ng ha v{ iu kin c s giao h{ng. Quy nh cht ch c s giao h{ng trnh nhng
trc trc trong giao hng, tn chi ph, mt mt.
Thc tin giao dch v mua bn hng ha lm ny sinh ra nhiu phng thc giao
hng.

Ngi ta c th quy nh vic giao nhn c tin hnh mt ni n{o l{ giao nhn
s b hoc giao nhn cui cng. Vic giao nhn s b thng c tin hnh ngay a
im sn xut hng ha hoc ni gi hng. Vic giao nhn s b thng c mc ch l{
bc u xem xt h{ng ha , x|c nh s ph hp v s lng v{ ch}'t lng hng so vi
quy nh trong hp ng. Trong khi giao nhn s b, ngi mua c quyn i khc phc
khuyt im h{ng ha trc khi giao hng. Vic giao nhn cui cng c mc ch x|c nhn
vic ngi b|n ho{n th{nh ngha v giao hng v cc mt s lng, cht lng hng, thi
hn giao h{ng. Qua , hai bn tha nhn cc kt qu kim tra h{ng ha ~ ly c ni
giao nhn cui cng,
Ngi ta c th quy nh vic giao nhn v s lng c tin hnh mt a im
n{o l{ vic giao nhn v s lng hoc vic giao nhn v cht lng.
Giao nhn v s lng l{ x|c nh s lng thc t ca h{ng c giao bng cc
phng ph|p c}n, o, m. Vic giao nhn v s lng }u c tin hnh l ty theo
iu khon qu nh trong c hp ng. V d: Nu hp ng quy nh "trng lng bc
h{ng" thi a im x|c nh trng lng l cng gi h{ng, thi gian x|c nh l{ khi giao
hng.
Giao nhn v cht lng l vic kim tra hng ha v tnh nng, cng dng, hiu sut,
kch thc, hnh dng v cc ch tiu khc ca h{ng x|c nh s ph hp gia chng
vi quy nh ca hp ng. Vic giao nhn ny, ty theo s tha thun ca cc bn, c th
c tin hnh bng phng ph|p cm quan hoc phng ph|p ph}n tch l tnh, ha tnh,
c hc... Cng theo s tha thun , vic giao nhn ny c th c tin hnh trn ton b
hng ha hoc ch trn c s kim tra in hnh. a im tin hnh vic giao nhn ny
cng ph thuc vo giao nhn ca hp ng, chng hn nh v{o c|c iu khon "phm cht
d h{ng.

4.1.7 Thanh ton v kt thc giao dich

Hai bn phi thng nht vi nhau v phng thc thanh ton. Bn bc thng nht v
iu kin v thi gian thanh ton. Trch nhim v quyn li hai bn trong thanh ton phi
r rng. Hai bn cng tha thun loi tin trong giao dch mua bn.
Quy nh vi nhau v thi hn kt thc giao dch, chun b cho ln giao dch mi.

4.2 CC PHNG THC M PHN KINH DOANH

Trong hot ng kinh doanh c ba phng thc {m ph|n ch yu sau: {m ph|n
qua in tn; {m ph|n qua in thoi v gp g {m ph|n trc tip.

4.2.1 m phn qua in tn

Hnh thc l}u i l{ th tn. {m ph|n qua th tn l{ phng thc trao i thng tin
gia c|c i tc bng hnh thc vit th. Qua ni dung th c|c bn th hin nguyn vng v
mong mun cng nh li ch m cc bn s t c, Thc t cho thy phng thc {m

ph|n qua th tn ~ to ra c mt n np tt trong quan h bn hng, v vy n thng l

bc khi u trong {m ph|n nhm duy tr mi quan h lu di.
Phng thc {m ph|n qua th tn cho php {m ph|n c nhiu bn h{ng nhng
li gim c chi ph {m ph|n. C|c quyt nh a ra c cn nhc k lng v c s
chun b trc ca c mt tp th. Ngy nay nhiu ngi ~ dng hnh thc in t thay
cho cch vit, gi truyn thng. Tuy vy khi tin h{nh {m ph|n bng th tn cn phi ch
n nhng vn sau: Bc th cn phi ngn gn, lch s, ni dung th cn phi c tp
trung vo vn chnh, li h{nh v~n n gin d hiu, ngn t n ngha trnh gy ra s
hiu lm cho tc. Nn kin nhn tr li khch hng v mi vn , theo ui khch hng
mc tiu bng nhng bc th lin tip nhm thit lp c mi quan h lu di.
Bn cnh nhng u im trn th vic {m ph|n qua th tn c hn ch l kh kim
so|t c ca i t|c, hn na vic trao i bng th t i hi thi gian d{i, do d
mt c hi kinh doanh. m phn bng th tn thng c p dng cho cc hp ng n
gin, c quy m va v nh, S pht trin ca khoa hc k thut v nht l khi iu kin gp
g trc tip kh khn, c|c nh{ kinh doanh cn {m ph|n qua telex, fax... C|c hnh thc {m
phn ny tin li, nhanh chng. N cho php km theo cc thuyt minh, ch dn khng lo
tht lc. }y cng l{ xu hng pht trin trong tng lai.

4.2.2 m phn qua in thoi, in t tin hc

Ngy nay, cng vi s pht trin khng ngng ca khoa hc k thut thng tin lin lc
th phng thc {m ph|n qua in thoi ngy cng tr nn ph bin. u im ni bt ca
phng thc ny l tit kim c thi gian, n cho php ta nm bt c c hi kinh
doanh nhanh chng. Tuy nhin, nu {m ph|n kinh doanh qua in thoi th khng c g
lm bng chng hp php cho s tha thun ca c|c bn. Do ngi ta thng s dng
kt hp {m ph|n qua in thoi vi dng telex, fax.
{m ph|n qua in thoi thng s dng tha thun cc chi tit nh trong hp
ng, hoc hp ng kinh doanh n gin vi quy m nh. S pht trin ca in t tin hc
~ l{m cho qu| trnh {m ph|n phong ph v ni dung v hnh thc. in hnh l{ {m ph|n
qua Internet. S ra i v lan truyn vi tc cao ca Internet ~ l{m thay i b mt th
gii. }y l{ phng tin truyn tin, nhn tin v giao dch rt l tng. {m ph|n qua mng
Internet cho php {m ph|n a phng, song phng vi c im v thi gian tri rng
ton cu. Qua mng Internet gip cc bn hiu r nhau, nm c nhu cu ca nhau. im
hn ch l chi ph ln, nhiu nh kinh doanh v nhng cuc {m ph|n nh khng th thc
hin c.

4.2.3 m phn trc tip

{m ph|n trc tip truyn thng l s gp g mt i mt gia c|c bn tha thun
c|c iu khon trong hp ng. Trong qu| trnh {m ph|n trc tip th cc bn nm bt
c tm l v phn ng ca nhau mt cch trc tip thng qua c ch, v mt, iu b...
qua c|c bn c th t|c ng n quan im v mong mun ca nhau bng cch thc c
th i n s thng nht chung, tm ra gii php dung ha li ch ca c|c bn. Phng

thc {m ph|n trc tip i hi chi ph cao cho cc hot ng n tip, i li v n ca i

t|c. Phng thc {m ph|n trc tip y nhanh tc gii quyt v nhiu khi l li tha t
duy nht cho nhng cuc {m ph|n qua th tn, in thoi in t ~ ko d{i l}u m{ vn
cha t kt qu. Khi p dng phng thc n{y i hi nh{ {m ph|n phi c mt k hoch
{m ph|n khoa hc, linh hot trong gii quyt cc tnh hung. Do phng thc ny phi
chu chi ph cao c v thi gian v tin bc, do n ch ph hp cho {m ph|n k kt
nhng hp ng ln, phc tp cn c s tha thun chi tit.
Cng ngh in t vin thng pht trin ~ a v{o kh|i nim truyn thng v gp g
trc tip nhng ni dung v hnh thc mi.
Gp g trc tip truyn thng l "phi bt c tn tay, nhn thy mt nhau, i din
nhau". Ngy nay vn nhn thy mi hnh vi ca nhau, din nhau nhng khng th "bt
tay trong tay". chnh l{ hnh thc {m ph|n qua cu truyn hnh trc tip. Nhiu cuc
u thu quc t ln, u gi quc t... ~ c thc hin qua cu truyn hnh, in thoi v
tuyn. Phng thc n{y r r{ng l{ bc nhy vt trong giao dch, {m ph|n nhng gi|
thnh, chi ph cho cuc {m ph|n qu| cao.
t c th{nh cng trong {m ph|n kinh doanh th c|c phng thc {m ph|n
trn cn c s dng kt hp v b sung cho nhau. Khi m u qu trnh giao tip th nh
{m ph|n nn s dng phng thc th tn, khi cn xc nhn cc chi tit mt cch nhanh
chng v kp thi th chng ta nn s dng phng thc {m ph|n qua in thoi, in t
cn khi mun t c kt qu nhanh chng dt im cuc {m ph|n ~ ko d{i th nn s
dng phng thc {m ph|n trc tip.

4.3 CHIN LC M PHN KINH DOANH

4.3.1 Nhng chin lc thch hp i n mt tha thun hp tc
Trong chng trc, gi|o trnh ~ cung cp nhng thng tin cn thit v nhng im
mong mun ca i tc nhm i n "phng |n ti u", i bn cng c li. Xin nh rng
nhng thng tin nh th khng h d pht hin ra. Trong chng ny gi|o trnh xin a ra
5 chin lc gip c|c nh{ {m ph|n tm nhng thng tin x|c nh "phng n ti u".
Khng mt chin lc no l hon ho cho tt c mi hon cnh. Chng ti mong
mun cung cp cho ngi c nhng thng tin cn thit v mi ngi la chn ly chin
lc thch hp cho hon cnh ca mnh. Ngi {m ph|n ho{n to{n c th i qua chin
lc khc nu nh chin lc u tin khi s dng khng em li kt qu mong mun.
Chin lc 1: Xy dng lng tin v chia s thng tin
Lng tin l{ c s quan trng ca giao dch {m ph|n. To dng nim tin gia c|c i
tc s bo m tin ti nhng tha thun ph hp cho c hai bn. Nhng thng tin chia s
cng ph thuc vo mc tin cy ln nhau. Mt s thng tin v th trng, c|c i th, kh
nng |p ng nhu cu... c|c bn {m ph|n chia s cho nhau s gip qu| trnh {m ph|n
din ra thun li. Lng tin v chia s thng tin s em li nhng hiu ng tt cho cc bn

{m ph|n. S tin tng ln nhau khng ch a li s tt l{nh trong qu| trnh {m ph|n m{
cn dn ti s trin khai thc hin cc cam kt tt hn, hp tc thc thi c hiu qu hn.
Chin lc 2: Hi tht nhiu cu hi
Trong mt s hon cnh, chia s hon ton thng tin khng phi l li th cho chng
ta. Mt bn khng phi lc n{o cng vui lng chia s thng tin b mt - vi nhng l do
chnh ng. c th l{ nhng thng tin s c hi cho h nu pha bn kia bit c. Mt
chin lc n gin l hi tht nhiu cu hi, iu gip cho chng ta c c rt nhiu
thng tin k c khi m pha bn kia khng phi lc n{o cng tr li mi cu hi ca ta.
Hu ht mi ngi u coi {m ph|n l{ c hi chng ta gy nh hng ti pha bn
kia. Kt qu l mi ngi ni nhiu hn cn thit v thay v nghe pha i tc ni li tp
trung vo s ni g tip theo. {m ph|n c hiu qu, nh qun l cn tm hiu kin ca
pha i t|c. a ra nhng cu hi i loi nh "Cc anh s mt bao nhiu nu dng ngay li
nhng t tip th ny?", "Cc anh s c li bao nhiu nu tip tc tip th trong 2 nm na?".
Cu tr li s cung cp nhng hiu bit cn bn v mi quan tm ca i tc.
Th chng ta khng nhn c cu tr li cn hn l{ ta khng t cu hi. Hn na,
chng ta s hc c nhiu qua nhng iu c ni ra ln khng ni ra.
Chin lc 3: a ra mt vi thng tin
Nu s tin tng gia hai bn i tc khng cao, nu nh i tc ca chng ta khng
chu tr li nhng cu hi mt cch tch cc th h~y a ra mt vi thng tin, n s gii
quyt c tnh trng b tc ny. Khi m{ nh{ l~nh o khng mun ni c th v k thut,
cng ngh hoc gi c th h c th cung cp nhng thng tin quan trng lin quan v pha
h. V d nh{ {m ph|n o|n rng gi| pha i t|c chi cho chng trnh tip th sn
phm chnh l 2 triu USD/ nm. Nh{ {m ph|n khng h tit l thng tin cho i tc c th
ng. Thng tin n{y c ch cho i tc v gip cho c hai bn cng tip tc tm "phng n
ti u".
Cc cuc {m ph|n thng din ra nh vy. Khi chng ta tc gin vi mi ngi th
mi ngi cng tc gin vi ta. Khi chng ta xin li th h cng s xin li ta. Cng nh vy
khi chng ta a ra mt vi thng tin h cng s a li cho ta nhng thng tin cn thit.
Chin lc 4: Cng lc a ra rt nhiu nhng li ngh
Rt nhiu nh{ l~nh o, qun l nng lng mun xc lp v tr ca h ni {m ph|n
nn ngay lp tc a ra nhng kin nhm |p t tin trnh ca cuc tho lun. Tht |ng
tic l vic ny li xy ra trc khi h bit nhng mi quan tm ca bn i tc. S tt hn
nu nhng thng tin n{y c thu thp trc khi nhng li ngh c a ra. Rt nhiu
nh qun l cm thy khng thoi mi khi phi tr li trc khi h c nhng thng tin
cn thit. Thng thng th h a ra mt ngh. Nh{ {m ph|n s c g nu a ra
ngh m{ a cho i tc 14 triu USD h dng tip th v{ i tc t chi. Nh{ {m ph|n
s hc c rt t. Nhng ngi {m ph|n s khng bit ti sao li ngh b t chi v h
s cng khng hc c g c.

Chin lc 5: Tm kim cch gii quyt hu qu

Chng ta nhn thy rng rt nhiu nhng cuc b{n c~i c gii quyt bng nhng
nh{ l~nh o cng rn. c gii quyt nhng c hiu qu khng? Thng l khng.
Bng c|ch a ra kh|i nim "gii quyt hu qu - PSS" Howard Raifa ~ a ra mt
hng gii quyt mi gim nhng im khng hp l trong {m ph|n. L lun ca ng
ta l cc nh qun l mun t n mt tha thun m c hai bn cng chp nhn c th
nh bn th ba gip h tm ra mt tha thun chung. Trong qu trnh gii quyt hu qu,
cc bn u c quyn bc b li ngh ca bn th ba trong qu| trnh {m ph|n v{ ng
nguyn kin ban u ca mnh.
Nh qun l c th tin hnh qu trnh gii quyt hu qu m khng nh n ngi
th ba bc cui cng chc chn rng h t c mt tha thun chung. Sau khi tha
thun ban u ~ t c, chng ta nn tip tc tm kim gii php m c li hn cho c
hai bn hoc ng chp nhn quay li tha thun ban u nu khng tm thy gii php
tt hn. Tuy nhin, nu c gii php tt hn th c hai bn u c li.

4.3.2 S dng linh hot chin thut trong m phn trc tip
Cc chin thut {m phn l nhng cng c ca nh{ {m ph|n. Nh {m ph|n s
dng nhng cng c n{y t c mc tiu ca mnh. Trong tay nhng ngi c k nng
{m ph|n, nhng chin thut l{ nhng v kh y uy lc. Do vy, c|c nh{ {m ph|n gii
thng s dng rt nhiu thi gian nghin cu v hon thin vic s dng cc chin
thut ny.
Mc tiu {m ph|n l i n mt hp ng hay mt s nht tr. Ngay khi mt bn no
la chn gii php "hoc chp nhn hoc khng", {m ph|n b ph v. Mc d hp ng
l mc tiu cn bn ca {m ph|n, c|c cuc {m ph|n him khi kt thc m{ khng t c
s nht tr. Trong ngn hn, khng t c hp ng i lc li tt hn t mt hp ng
khi tha mn. Ni chung c|c nh{ {m ph|n kinh nghim thng him khi cho cc cuc
{m ph|n v hon ton, h khng c ch ch a n mt la chn "hoc chp nhn
hoc khng" hoc khng cho i tc thc hin iu . Nhng chin thut sau cn c
vn dng linh hot tr|nh v trong cc cuc {m phn trc tip:
Chun b k v lng trc cc kh nng c th xy ra. Cc thnh vin tham gia
nhm {m ph|n chun b v tho lun k v nhng vic cn lm, mc tiu v cc chin
thut cho nhng cuc {m ph|n sp ti. Nhm {m ph|n s trnh b{y trc mt hi ng
gm i din ca cc b phn lin quan trong cng ty. Hi ng s "m x" k hoch {m
ph|n c gng x|c nh nhng vn cn tr|nh. Sau , "m phng {m ph|n" c th
c thc hin x|c nh cc vn c nhiu kh nng s xy ra. Bng cch ny nhm
{m ph|n s c chun b k lng. Thm na, gip cc nh qun l cao cp ca cng ty
nhn thc r v "nhng vic cn lm", cc mc tiu v cc chin thut c s ng. Nh
vy, nu cuc {m ph|n sau b b tc, ban qun l cao cp sn sng tham gia v tip
thm sc mnh cho nhng cuc {m ph|n quan trng.

 Xc tin v theo st nhng ngh ca i tc. C nhn ni rng: "Tn cng l

cch phng ng tt nht". Bng cch tho lun r tng im ngh ca i t|c buc i
tc phi l ra mc tiu cng nh nhng im yu, im mnh ca h.
Lm thay i s ch . Trn phng din con ngi ca cc cuc {m ph|n, nh{
{m ph|n nghin cu v nm r tnh cch, hnh vi ca i tc s c mt li th. V d, khi
mt ngi nng tnh bt u c biu hin khng t kim so|t c mnh na, nh{ {m
phn c nhiu kinh nghim s nhanh chng chuyn s ch ra khi vn ang tho lun.
Lc , mt cu chuyn vui, mt giai thoi hay gii lao ung c ph c th l nhng gii
php lm gim cng thng.
S dng cc cu hi c hiu qu. S dng cc cu hi mt cch khn ngoan l mt
trong nhng chin thut quan trng nht {m ph|n. Bng cch nu ra nhng cu hi ng
lc, nh{ {m ph|n c th kim sot tin v{ xu hng ca cuc {m ph|n. Mt cu hi d
hiu c th tn cng v{o c|c iu khon ca i tc mt cch mnh m v lch thip. Tng
t, nh{ {m ph|n c th bo v c|c iu khon ca mnh mt cch hiu qu bng cch hi
i tc nhng cu hi khn ngoan.
Chin thut tr li cu hi mt c|ch ng n cng quan trng nh chin thut a ra
cc cu hi mt c|ch ng n. Mt nh{ {m ph|n th{nh cng bit khi no tr li, khi no
khng tr li, khi no tr li r rng v khi no tr li mp m. Khng phi tt c cc cu
hi u yu cu cu tr li. Nhiu cu hi ch c hi, ngi hi bit khng c cu tr li,
do vy |p li cu hi khng phi l{ mong i ca ngi hi.
Cu tr li ng cho c|c c}u hi trong {m ph|n khng da trn cng tiu ch s dng
cho cu tr li ng ca cc cu hi nu ra trong cc tnh hung kh|c. i vi cc cu hi
{m ph|n, c}u tr li ng l{ c}u tr li gip xc tin cc chin thut {m ph|n hay chin
lc di hn. Cc nh chnh tr thng l nhng chuyn gia v cu hi v tr li cc cu hi.
Cc cu hi v cc cu tr li ca h thng c kt ni vi cc k hoch chin lc ca
h. i vi mt nh{ quan s|t, dng nh nhng cu tr li ca cc nh chnh tr khng lin
quan n nhng cu hi, cc nh chnh tr ni vi ngi nghe nhng g m h mun khn
gi bit v chnh sch ca h, d nhng cu tr li c tr li y cc cu hi c nu
ra hay khng.
C|c nh{ {m ph|n th{nh cng nhn thy rng cc cuc {m ph|n khng ging vi lp
hc ni m{ c}u tr li chnh xc s nhn c im cao. Trong {m ph|n, mc ch ca
nhng cu hi v cu tr li khng phi cho i tc thy nh{ {m ph|n thng minh
nhanh nhy n mc n{o. M{ l{ duy tr tm mc tiu ca i t|c v{ bit cng nhiu
cng tt vic i t|c nh s dng cc th ph|p nh th no nhm t mc tiu. V vy,
nhng cu tr li chnh xc thnh thong l{ nhng c}u tr li sai. Mc chnh xc cn thit
ty thuc vo bi cnh c th ca mi cuc {m ph|n.
S dng nhng tuyn b tch cc c tnh khch l. Cng vi cc cu hi khn
ngoan, cc tuyn b tch cc d hiu c th tc ng tt n cuc {m ph|n. V d, gi s
nh{ {m ph|n bit rng nhng cu hi nht nh s khi gi mt s phn ng y tnh cm
t pha i tc. Cc cu hi n{y c hi s to ra c hi a ra tuyn b tch cc. Mt

nh{ {m ph|n gii c th ni nh sau: "Ti hiu quan im ca anh v ti hiu anh cm thy
th no v vn n{y. Quan im ca anh nu ra ~ c tha nhn". Tri li, s |p li tiu
cc l{ nh{ {m ph|n ni "Anh hon ton sai". Khi nh{ {m ph|n ni vi i tc quan
im ca anh ta ~ c hiu v{ c xem xt l hp l, mc du nh{ {m ph|n khng
ng vi quan im , i tc chc chn s xem xt quan im ca nh{ {m ph|n mt
c|ch kh|ch quan hn.
Bit lng nghe. Lng nghe y l mt nhu cu c bn. Lng nghe cn thn cc t
ng, ging ni trong khi cng lc quan s|t iu b, c ch, c|ch n mc v vic s dng cc
"ngn ng khng li" khc ca i tc c th em li nhng iu rt b ch. T vic quan st
trn, ngi tinh c th c nhiu "chng c" lin quan n v th {m ph|n ca i tc.
Hy tn trng v n cn vi i tc. Mt s chuyn gia {m ph|n cho rng cc cuc
{m ph|n c{ng d thng li nu c|c nh{ {m ph|n c{ng t{n bo v{ c o|n. Mc du c
mt s chng c h tr cho quan im n{y, nhng ch l thiu s Khng nghi ng g, c
mt s tnh hung p dng phng ph|p trn s mang li kt qu trong {m ph|n. Tuy
nhin, a s c|c cng ty m{ nhng cng ty ny tm kim li nhun v mi quan h tip tc
vi i tc cn chn mt phng ph|p kh|c. Nh{ {m ph|n s khng mt i li th khi
quan t}m n c| nh}n i tc, gi th din cho h v tha mn mt cch hp l nhng nhu
cu v tnh cm ca h.
Khng bao gi cho khng bt c ci g. Nh l{ mt v}n chin lc, nh{ {m
phn thnh cng thnh thong cho i tc dng th ph|p a mnh i n chp nhn
mt im n{o . iu n{y khng c ngha l{ nh{ {m ph|n t b mt c|i g . Nh{ {m
phn khng bao gi "cho khng bt c th g". Nh{ {m ph|n lun lun mong i tha hip
trong "i chc". Mt kh|c, nh{ {m ph|n khng cm thy phi c trch nhim |p ng
tt c cc tha hip khng c a ra bi i tc. Trong qu trnh "i chc", mt nh{ {m
phn thnh cng thc hin cc tha hip t hn i t|c ca mnh. Tip tc qu trnh "cho v
nhn" ny, v tr ngy cng gn vi mc tiu ca c hai bn. Tha hip ln nhau lm li cho
c hai bn v{ a n mt hp ng c li th chung, tuy nhin nhng li th ca cc bn l
khng ngang nhau.
Li ch khng bao gi chia u cho c hai pha. Trong mt s trng hp c s
hiu nhm rng {m ph|n th{nh cng c ngha l{ li ch c chia u cho c hai bn.
Trong khi c|c bn {m ph|n nn l{m li t mt hp ng c {m ph|n tt, th li ch
him khi c chia thnh 50 - 50. Thng thng 60 - 70% li ch ca mt hp ng t
c trong {m ph|n thuc v nh{ {m ph|n gii hn, cn li thuc v i tc.

CHNG 5.

HOT NG CHUN B M PHN

{m ph|n l{ mt qu| trnh c bt u bng hot ng chun b cho cuc {m ph|n.

Trong chng n{y trnh b{y nhng ni dung cng tc chun b v kin thc nghip v chun
b {m ph|n kinh doanh. Nhng ngi c s chun b chu |o cho cuc {m ph|n s ch
ng v{ thng ginh li th. Ty thuc vo tnh cht, tm quan trng m chun b mt k
hoch {m ph|n thch hp. Nhng k thut chi tit xy dng mt k hoch {m ph|n c
trnh b{y trong chng n{y s hnh thnh k nng cho ngi hc.

5.1 NGHIN CU CHUN B M PHN KINH DOANH

5.1.1 Ni dung cng tc chun b m phn kinh doanh
Chun b {m ph|n kinh doanh l{ mt vic rt kh khn, phc tp nhng quan trng. C th
ni, khu chun b chu |o quyt nh ti 50% kt qu cuc {m ph|n. V th i hi cc
th{nh vin tham gia {m ph|n phi c tinh thn trch nhim v{ trnh hiu bit. C hai
quy tc cn ghi nh trong qu trnh chun b {m ph|n kinh doanh.
Quy tc 1: To iu kin thi gian cn thit cho vic chun b {m ph|n kinh
doanh.
Quy tc 2: Lm vic c phng ph|p v{ theo k hoch,
Mi cuc {m ph|n c nhng ni dung, yu cu v tnh cht ring nhng nhn chung
tin hnh mt cuc {m ph|n, cn chun b mt s cng vic c th sau;
Cc cng vic c lin quan n vic ra sng kin t chc v lp k hoch {m
phn.
Cc cng vic c th chun b cho {m ph|n (chun b chi tit).
Cng vic son tho, bin tp ti liu c lin quan ti cuc {m ph|n.
Cc cng vic luyn tp nhm phng, x l cc tnh hung c th xy ra trong qu
trnh {m ph|n.
Ph}n tch s b, ra mc tiu, x|c nh ch , d kin cc thnh vin tham gia
{m ph|n.
nm quyn ch ng v{ ra sng kin t chc tt cuc {m phn, phi c cc yu
t sau }y;
+ Tnh tch cc, ch ng, nhy bn v c linh cm (yu t u tin)
+ Kh nng ph}n tch s b.
+ Khi lng cng vic cn phi gii quyt.
Trc khi tin h{nh {m ph|n, phi x|c nh r nhu cu, mc tiu ca cuc {m ph|n,
la chn ti, thi im thch hp v{ sau mi tha thun vi i t|c. C nh vy doanh

nghip mi gi{nh c quyn ch ng v kim so|t c tnh hnh trong qu| trnh {m
phn.
Lp k hoch chi tit cho vic chun b {m ph|n l{ h{nh ng c th ca khu chun
b {m ph|n. Trong phn ny cn vch r khi lng cng vic cn phi chun b, cht
lng, thi gian, s lng thnh vin cn thit cho tng cng vic chun b. Cc k hoch
trn c thnh lp trn c s ph|n o|n, nhn xt, |nh gi|, do i hi chng ta phi
c c tng tng, t duy ph}n tch, tng hp. Kinh nghim thc tin kinh doanh cho thy
hin tng mc sai lm, khuyt im, thm ch tht bi phn ln l do khu chun b lp k
hoch {m ph|n cha tt.
5.1.1.1 Thu thp v x l ti liu ban u
Cng tc thu thp v x l ti liu: L cng vic kh khn v{ chim nhiu thi gian
nht, nhng l{ mt trong nhng thao tc quan trng ca khu chun b cn dnh thi gian
ti a cho vic thu thp ti liu v thng tin cho cuc {m ph|n.
Nhiu cuc {m ph|n khng em li kt qu l do khu chun b vi v, hi ht, thiu
ti liu, thng tin cn thit. V vy, mt cuc {m ph|n kinh doanh mun t hiu qu cao
nht, khng nn gii hn vic thu thp ti liu.
Cn c mng li thu thp thng tin, ti liu n nh, c k hoch nhm m rng kin
thc, n}ng cao trnh chuyn mn, cng c kin thc vn ha c bn.
C rt nhiu sch tra cu, sch chuyn ngnh, tp ch, cng trnh nghin cu v tt c
c|c lnh vc trong cuc sng. Trong c|c th vin v cc nh xut bn c nhiu bi tng lun,
bnh lun v cc ti liu ~ c cng b, cc n phm thuc nhiu lnh vc khc nhau. Cc
loi t in chuyn ngnh (kinh t, php lut, k thut, trit hc..,) v T in tng hp, T
in B|ch khoa to{n th tr gip rt nhiu cho chng ta trong qu trnh chun b {m
phn.
Thng tin cng c nhiu ngun khc nhau, chng ta c th thu thp tt c cc bi bo,
bn vit tay c lin quan n nhu cu v hot ng ca mnh bng cch ct, sao chp, in li
cc loi tp ch hay. l{ c|c ngun thng tin phc v cho cc bi vit v chuyn mn, cc
bi bt chih. V vy trong giai on hin nay cn phi |nh gi| chng mt cch nghim tc
hn. Khi cn thit phi c cc bi bo t hai n ba ln. Theo c|c chuyn gia trong lnh vc
{m ph|n kinh doanh th chng ta nn lu gi ti liu thu c trong cc cp h s hoc
c|c a ca my tnh. Mun gim nh gnh nng trong vic thu thp ti liu cn tun theo
cc nguyn tc sau }y:
Giy vit v cc loi phiu nn c kch thc bng phong b ca bu in th tin li
hn c.
Cn ghi bng mt vi t then cht, nhn mnh ni dung ch yu ca bn chp tay
hoc phiu ghi.
Cc phiu phi |nh s' th t, ch vit phi r rng.
Ch vit mt mt phiu d tra cu v{ tng tnh trc quan ca ti liu.

 D{nh ch (l) b sung ti liu.

Gch di nhng vn quan trng trong phiu hoc bi vit tay .
Nh vy, chng ta c th lp ra "kho lu tr c nhn" cc kin, t tng, s liu,
thng tin v c ngun thng tin th v. Cng vi thi gian, khi lng thng tin cng ln th
ti liu cng tr nn qu gi.
Khi ~ n nh ngy tin h{nh {m ph|n th cn phi bt u ngay vic la chn v h
thng ti liu phc v cho cuc {m ph|n.
T h s c| nh}n s gip ta rt nhiu trong vic tm kim ti liu, thng tin cn
thit. Ngoi ra, ta c th ly ti liu t cc ngun khc (h s c| nh}n, c|c b phn, phng
ban c lin quan).
Cch tt nht gip cho vic la chn v h thng ti liu khi bt u cng vic chun b
{m ph|n l dng cp h s. Cn phi x|c nh ngay tiu chun la chn ti liu sao cho ta
khng phi gi mt s ln ti liu hn n khng cn thit.
C th s dng cc cu hi sau }y l{m tiu chun cho vic la chn ti liu mt cch
nhanh chng phc v cho cng vic:
Ti liu ny em li li ch thc t g cho lp trng quan im ca chng ta, cho
vic tin h{nh {m ph|n?
Cn thi gian bao lu trnh by ti liu?
Ti liu c tnh thuyt phc, c d hiu i vi i tc hay khng?
Ti liu c tm quan trng n mc no trong vic nm tnh hnh v thng qua quyt
nh cui cng?
C th b ti liu c khng?
Bng c|ch n{y ta ~ s{ng lc c cc ti liu cn thit cho vic chun b {m ph|n.
a ra tt c cc ti liu m ta c trong tay vo vic {m ph|n l{ sai lm v n gy nn nhiu
rc ri, lm xut hin cc vn khng cn thit v{ a chng ta i xa mc tiu ~ nh.
Chng ta nn nh rng:
Khi lng ti liu v cng tc x l ti liu mang li kt qu, thnh cng trong vic
tin h{nh {m ph|n.
H thng ha ti liu trong qu trnh thu thp v chun b cho cuc {m ph|n l{ mt
thao tc quan trng, cn b tr mt s v tr trong tp h s khng nhng dng cho vic tm
kim m{ cn dng thu thp ti liu cho y .
C th chia k hoch h thong ha ti liu phc v cho cuc {m ph|n th{nh ba mc
:
Mc tng th mang tch cht chc nng.

 Mc c|c n: Tp hp cc chi tit cng loi trn cng mt k hoch ( n). V

d "Nhm cc bo co", "Nhm cc vn cha c r rng". Chung l thnh phn ca
mt nhm chc nng.
- Nhm c|c n chi tit.
Phng |n h thng ha ti liu ny c gi tr v mt ng c v{ cu trc, gip cho
vic chun b {m ph|n, gip cho vic nh hng t duy c h thng v c t chc, to
iu kin nng cao cht lng v hiu qu {m ph|n. Vic thu thp v x l ti liu cn tin
hnh theo cc bc sau:
+ X|c nh ngun thng tin (bo co tng kt, s kt, chuyn , cc cng trnh nghin
cu, cc bi bo, tp ch, s liu thng k chnh thc, cc mi quan h c nhn trn thc
t...).
+ |nh gi| s b v mc thu thp ti liu (khi lng, cht lng...).
+ Tin hnh thu thp thng tin.
Ch sau khi thu thp thng tin n{o cn c kin nhn xt, |nh gi| ngay. iu
ny s c li cho cc thao tc tip theo ca vic chun b {m ph|n.
Khi lng v cht lng thng tin thu c ph thuc vo:
+ Mc am hiu thng tin ni chung
+ Phng ph|p thu thp thng tin
+ Trnh kin thc chuyn mn ca ngi thu thp thng tin
+ S nhanh tr, sng to, tnh kin tr v tinh thn tn ty vi cng vic ca cn b
tha h{nh (}y l{ im c bn nht).
Th|i th ng, th trong khi thu thp thng tin s lm gim hiu qu khu chun
b.
* La chn v h thng ha ti liu:
Mc tiu {m ph|n quyt nh ni dung thao tc la chn v h thng ha ti liu.
Thc cht }y l{ s tip tc qu trnh thu thp ti liu. T khoois lng thng tin, ti liu
thu thp c, chn lc nhng g cn thit, c ngha phc v cho cuc {m ph|n.
Sau khi chn lc, cn h thng ha ti liu theo tng nhm vn (v d: Nhm cc s
kin, cc s liu...).
* Phn tch ti liu thu thp c:
Thao t|c n{y cho php x|c nh mi lin h gia cc hin tng, s kin bng cch h
thng ha ti liu, la chn v chun b sn l l, lp lun ph hp, rt ra cc kt lun c
th.
Tt c cc thao tc nh, b phn c a v{o chnh th thng nht.

V mt logic, phn tch ti liu c ngha l{ sp xp v kim tra thng tin, d kin thi
gian, mc cng b thng tin cho ph hp.
t c mc tiu, cn tp trung v{o ph}n tch v{ a ra mt si ph|n o|n: i
t|c {m ph|n vi ta l{ ai, i chiu, so snh nhng g m{ ta nh thng bo, gii thch vi
mc tiu mong mun t c trong cuc {m ph|n. Cn phi cn thn, trnh hp tp, vi
vng, phi cht lc c nhng kin quan trng, i v{o thc cht vn .
5.1.1.2 Chun b t chc nhn s ca on m phn
Sau khi k hoch {m ph|n ~ c vch ra cn tin hnh t chc trin khai n trong
thc tin. cho cuc {m ph|n th{nh cng yu t quyt nh l con ngi. Nhn s cho
cuc {m ph|n phi c la chn k lng ph hp vi mc tiu, ni dung v{ i t|c {m
phn. Nhng ngi tham gia o{n {m ph|n chia th{nh ba nhm chnh sau }y:
Th nht, ngi l~nh o nhm {m ph|n. }y l{ ngi rt quan trng. H l{ ngi
m u, trnh by v quyt nh kt thc {m ph|n. Ngi l~nh o l ch huy t chc {m
phn. H phi nm chc mc tiu, ni dung v ton b k hoch chun b {m ph|n. l{
ngi phi xy dng c chin lc, chin thut ng ph cc tnh hung trong {m ph|n.
C trch nhim phn cng cc thnh vin ca o{n v{o c|c cng vic trc tip hoc gin
tip trong {m ph|n.
Ngi l~nh o nhm {m ph|n va phi c kin thc chuyn mn va gii din
thuyt, trnh by. Tuy nhin khng phi ai cng c kh nng gii c chuyn mn, gii c ni
nng. Trong trng hp ngi l~nh o b hn ch v khu khiu th nn c mt ngi gii
trnh by gip cho khu dn gii vn . Ngi ch huy {m ph|n phi ng tc trc cc
tnh hung, tranh lun. H phi nu r| c|c hng kt lun v quyt nh kt lun kt thc
{m ph|n.
Th hai, c|c nh{ chuyn mn tham gia o{n {m ph|n. }y l{ nhng ngi c v tr
ht sc quan trng. C th ni h l nhng tr th c lc ca ch th {m ph|n. Trong
nhng cuc {m ph|n quan trng, i ng chuyn mn gm nhiu chuyn gia kinh t,
chuyn gia lut php, chuyn gia cng ngh. Nhim v ch yu ca nhm ny l:
+ Bng kin thc chuyn mn ca mnh tham gia tng phn vic c lin quan. H phi
theo di, |nh gi| v{ a ra c|c kin t|n ng hoc bc b kin ca i tc.
+ H phi ph}n tch c tnh hnh trong qu| trnh {m ph|n. c bit theo di chin
lc v{ s|ch lc ca tt c c|c bn {m ph|n.
+ Tm kim nhng im chung v nhng nhng b c th kin ngh vi l~nh o
o{n {m ph|n.
+ Cung cp thng tin c th, chi tit hoc lun gii lm r vn khi cn thit.
+ Theo di v{ |nh gi| c|c ngh c a ra trong qu| trnh {m ph|n, gip l~nh
o o{n {m ph|n a ra c|c kt lun cu cng.
Th ba, th k o{n {m ph|n. Nhm n{y c th c t 1 n 3 ngi. H gip tt c
cc cng vic s v cho o{n {m ph|n nh: Lo c|c iu kin phc v {m ph|n; Ghi chp

li tt c cc vn bn lun; Ghi chp li cc kt lun; Chnh, sa vn bn tha thun; Thu

thp v{ lu tr tt c c|c t liu, ti liu ca cuc {m ph|n.
5.1.1.3 Chun bi k hoch c th tin hnh m phn
}y l{ thao t|c kt hp ti liu thu c v kin c nhn vi yu cu, nhim v t
ra vo mt th thng nht, c logic cht ch. Thao tc ny nhm lp phng |n cui cng v
cu trc mt cuc {m ph|n.
C|c bc c th ca thao tc:
nh gii hn cho mi phn ca cu trc {m phn.
B sung ni dung c th cho mi phn ca cu trc {m ph|n (sp xp cc ti liu ~
c chn lc v h thng ha theo tng giai on sao cho chng c lin quan cht ch vi
nhau trong mt th thng nht).
Xa b ranh gii gi to gia c|c giai on ca qu| trnh {m ph|n.
Vit b|o c|o s b v kt qu chun b. Trong bo co c ghi r cc phm tr, khi
nim then cht, ghi r k hoch c th tin h{nh {m ph|n nh th no. Nhng lp lun
then cht phi c trnh by trc quan, d hiu, lm cho ngi c cm nhn ngay l
trng tm ca bn bo co.
Ch cn ghi chp tt c nhng im quan trng bng vn bn. Nn ghi nguyn vn
nhng cch ni, cu ni hay nht cho bi pht biu chun b sn, nhn mnh nhng vn
quan trng bng cc k hiu, gch di, t m{u v.v...

5.1.2 Nghin cu chun b m phn kinh doanh

5.1.2.1 Nghin cu cu trc mt cuc m phn kinh doanh
Mt cuc {m ph|n kinh doanh thng thng bao gm 5 giai on nh sau:
Giai on 1: M u
Giai on 2: Truyn t thng tin
Giai on 3: Lp lun
Giai on 4: V hiu ha lp lun ca i tc
Giai on 5: Ra quyt nh,
Cu trc ny khng phi c nh, cng nhc m c th thay i trnh t, c khi b c
mt giai on (v d: nu khng cn lp lun th c th b giai on 3).
Tt nhin trong nm giai on th giai on ra quyt nh l quan trng nht, suy cho
cng c|c giai on trc u nhm mc ch phc v cho giai on ny.
iu cn ch l{ khng nn ph}n nh qu rch ri ranh gii gia c|c giai on.
{i, ngn ca c|c giai on khng c nh, n ph thuc vo thi gian cho php, s hiu bit,
thin ch gia cc thnh vin tham gia, cng tc chun b, din bin ca cuc {m ph|n v.v...

Bt k cuc {m ph|n kinh doanh n{o cng u cn da vo kin thc ca cc khoa hc:
Tm l hc, x hi hc, thut hng bin (ngn ng hc) v cc khoa hc chuyn ngnh khc.
5.1.2.2 Nghin cu yu cu v ni dung mt cuc m phn kinh doanh
bo m thnh cng cho mt cuc {m ph|n cn p dng 10 quy tc di }y:
1. Bi pht biu trong cuc {m ph|n phi bo m kin thc chuyn mn, c
chiu su v nghip v, kh|ch quan, |ng tin cy.
2. Tnh r rng: Cc s kin, l l phi c trnh t r rng, mch lc, logic. Phi
loi tr cc l l cn mp m a ngha, bng chng sai lm, thiu tnh thuyt
phc.
3. Tnh trc quan: s dng ti a c|c phng tin b tr (nghe, nhn v.v...) nhm
th hin trc quan, khi gi c tng tng, nn s dng cc v d so snh
nhm lm cho lp lun bi pht biu mang tnh c th bt chung chung, tru
tng.
4. C phng hng n nh: cn phi lun ghi nh nhng nhim v c bn v
nhc nh i tc bm st ch trnh lan man, chch hng.
5. Quy tc v nhp iu: C gng tng cng {m ph|n v{o lc kt thc, nht l
cc vn then cht, quan trng.
6. Quy tc nhc li: cn phi nhc li nhng vn c bn, c ngha quan trng
gip cho i tc ghi nh c nhng thng tin, iu khon cn thit.
7. Quy tc bt ng: Phi suy ngh chn lc thng tin, g}y c bt ng cho i tc
vo thi im cn thit.
8. Tnh hm sc khi nhn xt v lp lun: cn dn dt cuc {m ph|n sao cho c
nhng "cao tr{o" (i hi i tc phi tp trung ch ) v "thoi tro" (cho
php i tc ngh ngi, hn tng, suy ngh).
9. Thng tin va .
10. H{i hc, chm bim va phi. Khi cn phi din t ngh kh chu hoc phn
bc kin th h{i hc hoc chm bim c tc dng c bit.
Ngoi 10 quy tc trn, cn lu c|c ch dn sau }y cc cuc {m ph|n t c
kt qu.
Ni dung v{ phng ph|p tin h{nh {m ph|n c ngha rt ln i vi bt k cuc
dm phn kinh doanh no. V th ngoi vic m bo ni dung c chiu s}u, phng ph|p
tin h{nh {m ph|n cng phi tht khoa hc, cht ch.
Ch phn bit s kin v li bnh v s kin .
Cn c c|c phng |n kh|c nhau cho mi cuc {m ph|n.
Thnh thong cn nhc li v rt ra kt lun t nhng iu ~ trnh b{y.

 Lun lun quan t}m, ch n i tc v quan h, hiu bit ln nhau c nh hng

rt ln n cng vic kinh doanh.
5.1.2.3 Nghin cu cc phng php s dng ngn ng biu cm trong m phn
kinh doanh
C|c phng ph|p s dng ngn ng biu cm c lin quan cht ch vi nhau. Tuy vy,
cn c vo th loi v mc t|c ng ca biu cm c th phn bit chng thnh cc nhm
sau:
Phng ph|p biu cm trc quan: Bao gm cc v d, phng ph|p so s|nh, php n
d, pha tr h{i hc.
Phng ph|p g}y n tng: Nhc li, gii thch, tuyn b, trch dn v{ c bit l s
dng phng ph|p giao nhau. V d trong mnh sau: "Lp k hoch tng i d, nhng
hon thnh k' hoch th rt kh khn" }y ngn ng c s dng cha bn phn t
giao nhau, an cho nhau.
Phng ph|p g}y cng thng: Trong {m ph|n c s dng khiu khch, phn
hoc mc xch cc s kin nhm gy p lc vi t|c {m ph|n.
5.1.2.4 Nghin cu chun b v mt k thut cho cuc m phn kinh doanh
Chun b v mt k thut tc l phi hp cc nhim v cn phi gii quyt t kh}u
ra k hoch n khi ra quyt nh.
C th s dng c|c phng ph|p c bn ca k hoch ha vo vic chun b mang tnh
cht k thut sau khi h thng k hoch chun b {m ph|n ~ ho{n chnh.
Trc tin ta hon thnh tng khu k hoch chun b cho cuc {m ph|n, sau
chun b v mt k thut.
Kt qu vic chun b v mt k thut ph thuc vo:
+ Thin hng, nng lc, tr tng tng, ng c, thi quen l{m vic ca ngi tha
hnh.
Tm quan trng ca cuc {m ph|n.
+ Ti liu sn c phc v cho {m ph|n.
Lp k hoch chung cho cuc {m ph|n kinh doanh, cn x|c nh r khi lng, cu
trc, hnh thc, ni dung tng giai on c th. T , ta c th chia c|c giai on thnh
nhng phn nh. K hoch chi tit ny ph hp vi m hnh c t ra v thc hin vic
nghin cu, phn nhm v b tr cc phn theo m hnh mt cuc m phn.

5.2 XY DNG K HOCH M PHN KINH DOANH

5.2.1 Tm quan trng ca cng tc xy dng k hoch m phn
Vic xy dng k hoch {m ph|n c vai tr v{ ngha c bit, nht l{ i vi nhng
vn phc tp, i hi cn phi tranh lun (chng hn cc cuc {m ph|n v thng mi,
hp tc kinh t...).
Xy dng k hoch {m ph|n c ngha l{ vch ra mt s c tnh khi qut logic p
dng cho mi trng hp, da vo m{ c th t chc v thc hin cc cuc {m ph|n c
th, nhm t mc tiu ~ nh.
Ty theo ngha, tm quan trng, quy m cuc {m ph|n, s lng cc thnh vin
tham gia, kinh nghim tin h{nh {m ph|n m{ lp mt s , k hoch {m ph|n c th cho
ph hp. Xy dng k hoch {m ph|n kinh doanh chu |o gip ta rn luyn k nng, hnh
thnh thi quen phn ng linh hot trong mi tnh hung, ch ng, bt ng, to u th
thun li trong {m ph|n, cho d l{ mi trng khng quen thuc hoc gp kh khn.
Chng ta thng gp cc bn hng kinh doanh c phn ng nhanh nhy (c trong
trng hp h lm vo tnh hung kh khn phc tp). Ta thng cho rng h thng minh,
lnh ngh, nhng ho{n to{n khng phi nh vy. Thc ra i t|c ~ c thc chun b tt
cho cuc gp g, hi {m rt t m. H ~ suy ngh, c}n nhc, luyn tp bng li, d kin tt
c din bin d l nh nht ca qu| trnh {m ph|n cng vi ng nghip ca mnh. H ~
gi nh c cc tnh hung c th xy ra trong cuc {m ph|n (tt nhin cc tnh hung
gi nh tuy cha ng ho{n to{n song cng ph hp vi thc t m{ chng ta t ra cho
h).
V th khi chng ta a ra nhng tnh hung bt ng, h vn thn nhin, tp trung li
ni dung v{o nhng vn chnh, khng sa vo nhng vn vn vt. Chng t h ~
chun b, d kin trc, ph|n o|n c , k hoch {m ph|n ca chng ta nn d c
phn ng linh hot, ch ng.
Chnh v vy vai tr ca vic xy dng k hoch chi tit cho nhng cuc {m ph|n l{
ht sc quan trng nht l nhng vn {m ph|n c quy m ln.

5.2.2 Ni dung cng tc xy dng k hoch m phn

Trong qu trnh xy dng k hoch cn ht sc t m, chnh x|c, nh r nhng vic
cn phi lm, bin php tin h{nh trong qu| trnh {m ph|n. iu cho php ta kim sot
cht ch tin cng vic theo d kin, tnh ton chi ph, so snh ti liu, thng tin thu
c vi ch tiu, k hoch ban u nhm x|c nh nhu cu v kh nng thc hin n no
.
Qu trnh xy dng k hoch {m ph|n cn xut pht t mt nguyn l ~ c
khng nh. K hoch l s thit lp, tnh ton trinh t cng vic, thao tc, thi hn chi ph
v kh nng thc hin mc tiu.
Vic xy dng k hoach m phn cn thc hin cc thao tc sau:

 ra v kim tra cc d o|n v cuc {m ph|n.

X|c nh nhng nhim v c bn, trc mt ca vic {m ph|n.
Tm kim phng ph|p, bc i thch hp nhm gii quyt nhim v (ngha l{
ra cch thc gii quyt vn thng qua {m ph|n).
Phn tch yu t, kh nng bn ngoi, bn trong (ch quan, khch quan) ca vic
thc hin k hoch {m ph|n.
X|c nh nhng nhim v ngn hn, trung hn cho cuc {m ph|n v{ mi lin quan
trong vic thc hin cc nhim v.
xut bin php thc hin cc nhim v k trn (bao gm lp chng trnh v{ k
hoch cho tng giai on), pht hin v x l kp thi nhng b tc xut hin trong qu
trnh {m ph|n.
Phn chia k hoch tng qut thnh cc k hoch chi tit:
Qua cc thao tc phn chia k hoch tng qut ta s ra c chng trnh lm vic
c th c s iu chnh cn thit cc chi tit trong k hoch nhm thc hin k hoch {m
ph|n t kt qu.
Mc tiu ca vc xy dng k hoach chi tit m phn l:
Cho php ch ra nhng nhim v c th, s lng, cht lng cng vic, cc thao tc
phi l{m trc khi tin h{nh {m ph|n, to iu kin thay i kp thi nhng chi tit cn
thit cho cuc {m ph|n, x}y dng c|c phng |n kh|c nhau, to iu kin ti u cho vic
ra quyt nh.
X|c nh v{ khi thng nhng khu b tc, loi tr kh khn trong qu| trnh {m
phn, phi hp vi c|c h{nh ng, cc thao tc, bin php b tr chng theo thi gian {m
phn cho ph hp vi quan im chuyn mn, ngh nghip.
Cho php nh r trch nhim, quyn hn ca tng c nhn, kim tra vic thc hin
trch nhim v quyn hn ; kch thch, ng vin tinh thn sng to ca cc thnh vin
trong vic chun b {m ph|n.
Ln cc loi k hoch cn thit phuc v cho vic tin hnh m phn:
K hoch chung: }y l k hoch ca cc k hoch. Trong k hoch chung c nh r
tng loi cng vic, thi hn ho{n th{nh v{ ngi thc hin.
K hoch chin lc: Chnh l{ ng li, phng hng, chng trnh h{nh ng
nhm t mc tiu ra. Tt nhin khi chun b k hoch ny cn kim tra, |nh gi| ph
ph|n, ph}n nh r tt c cc mc tiu cn phi t, cc nhim v cn phi c thc hin
trong qu| trnh {m ph|n.
K hoch chin thut: Bao gm danh sch cc bin ph|p, phng ph|p gii quyt
nhng nhim v ca tng giai on. Thc hin cc bin ph|p nhm hon thnh nhim
v c bn, chin lc. Tm li, k hoch chin thut l bng ch dn n mc tiu quy nh.

 K hoch thc hin c th: L{ chng trnh h{nh ng nhm gii quyt nhng nhim
v ring bit ca {m ph|n (c th coi }y l k hoch chin thut mc c th, chi tit).
K hoch thng tin v thu thp ti liu: }y l{ k hoch phc tp nht, gay cn nht
trong h thng k hoch cn phi chun b cho cuc {m ph|n.
Trc ht ngi xng cuc {m ph|n cn tm ngun thng tin, sau nghin cu
cc loi s liu thu c t cc ngun thng tin v{ cui cng l phi hp hot ng ca
c|c c quan, b phn, c nhn nhm thu thp thng tin c hiu qu. Thng thng c|c c
quan, b phn v{ ngi tha hnh mc phi sai lm l coi vic thu thp thng tin l nhim
v th yu ca mnh. Thng tin thu c ch l{ thng tin th cha c x l v h thng
ha theo yu cu, nhng nu thng tin phn nh sai, tin gi s lm chm tr, ph k
hoch, thi hn, lm cho vic chun b {m phn b ko di, v th, lm tt cng tc ny,
k hoch thng tin v thu thp ti liu phi ch r:
+ Ngun thng tin
+ Kh lng thng tin ~ thu thp c
+ Ngi thu thp
+ Thi hn hon thnh
+ K hoch la chn v h thng ha ti liu, thng tin.
K hoch n{y i hi phi quy nh c cu trc sp xp ti liu ~ thu c, tiu
chun la chn thng tin ( }y tiu chun v cu trc l cc khi nim c ngha rng).
K hoch trin khai {m ph|n theo thi gian: Quy nh khun kh k hoch lm vic
ca cuc {m ph|n.
C s lp k hoch n{y ~ c tha thun v n nh thi gian tin h{nh {m
ph|n (tuy nhin ta cha th phn b thi gian c th cho tng giai on, tng vn trong
cuc {m ph|n).
So vi cc loi k hoch khc, k hoch trin khai {m ph|n theo thi gian thng hay
b thay i. V vy khi lp k hoch ny cn linh ng, c th a ra mt v{i phng |n.

5.3 KIM TRA V TP DT CC PHNG N M PHN KINH DOANH

5.3.1 Hon thin k hoch m phn
Thc cht }y l{ kh}u tu sa, chun ha (bng li hoc bng vn bn) cc phn c bn
ca k hoch cuc {m ph|n. Ch chi tit ha hai phn m u v kt thc sao cho chng
c lin quan cht ch v ni dung v hnh thc vi phn c bn ca cuc {m ph|n.
Vic chun ha l thao tc k thut c nhim v son tho tht chi tit k hoch {m
phn. Tt nhin cn ghi chp y nhng vn quan trng trn giy t, vn bn. Qua
mi c th nhn xt, |nh gi| y nhng lp lun ca mnh.

Vic s dng my ghi m nhm hon chnh thm k hoch {m ph|n c li i vi

nhng ngi l{m cng t|c kinh doanh, nhng cha bit c|ch {m ph|n, khng c khiu
pht biu hng bin. u im ca my ghi m l m rng kh nng ghi nhng kin c
nh}n, ph| c hng ro cn tr tm l trong mi ngi chng ta (hng ro tm l l ni lo
s nhng g ghi trn giy khng c y , sc so).
iu quan trng l bit "m ca" cho i tc t gi|c bc vo cuc {m ph|n nhm
t mc tiu mong mun, cn th hin th|i t nh, duy tr mi hn h cht ch gia phn
m u, phn gia v phn kt thc. Chng ta thng tun th yu cu ny mt cch hnh
thc hoc t n, v th kt qu thng khng t yu cu mong mun.
Cn hon chnh ln cui k hoch {m ph|n. Thc ra }y l{ s sng to trong nhng
vn chi tit, c th. iu c ngha c bit, i lc c ngha quyt nh.
Hon chnh k hoch {m ph|n l{ cng vic tip theo ca thao tc kim tra.

5.3.2 Tp dt cc phng n m phn

Din tp bng suy ngh: Hnh dung trong c din bin qu| trnh {m ph|n. Kh}u tp
luyn ny nhm chun b t tng sn s{ng trc khi bc v{o {m ph|n.
C mt s cch ghi nh nhng kin, t tng, nhim v chnh ca cuc {m ph|n t
ra rt c tc dng nh:
Tm hiu v gh nh th t cc phn, c|c giai on {m ph|n.
"Nhp tm v tiu ha" phn c bn ca cuc {m ph|n (da vo cc khi nim then
cht).
Din tp bng li: Trc khi bc vo cc cuc {m ph|n quan trng c th dng
m|y ghi }m luyn tp bng li (tp pht biu), qua kim tra cu trc ng php ca bi
pht biu.
Vic luyn tp pht biu c ngha rt quan trng. V t duy kt hp vi ni to gip
cho bi pht biu thm r rng c th hn, hnh dung bc tranh v cuc {m ph|n s din
ra c{ng r r{ng hn. C th luyn tp bng c|ch ng vai cng vi ng nghip (ng
nghip ng vai i tc).
}y l{ thao t|c cui cng ca khu chun b. Cch luyn tp n{y thng gip cho
nhng cuc {m ph|n ln em li hiu qu cao. Trong trng hp pha chng ta c mt s
th{nh vin tham gia {m ph|n, ct li l phi c s chun b phi hp h{nh ng nhp
nh{ng, tng tr, ng h ln nhau nhm t yu cu chung.

CHNG 6.

T CHC M PHN

Sau giai on chun b, cc bn s tin h{nh {m ph|n. Ngi {m ph|n phi nm chc
tin trnh v cc nguyn tc ch o tin h{nh {m ph|n. Trong t chc {m ph|n th s m
u c ngha rt quan trng cho s hp t|c hay i u. Nhng kin thc m u m phn
s cung cp cho ngi hc k nng cn thit to dng bu khng kh tin cy v hp tc
trong {m ph|n. Chng n{y cng trnh by vn trng tm ca cc cuc {m ph|n l{
thng tin v truyn t thng tin. Cc k thut truyn t thng tin c nghin cu rt c
th.

6.1 TIN TRNH V NHNG NGUYN TC C BN T CHC M PHN KINH

DOANH
6.1.1 Tin trnh c bn ca t chc m phn kinh doanh
T chc {m ph|n kinh doanh l{ mt giai on ca quy trnh {m ph|n, tip sau giai on
chun b {m ph|n. Tin trnh c bn ca giai on ny l:
Tm hiu thc t
Trong thi gian u ca cuc gp, c|c nh{ {m ph|n ch nn gii hn tho lun nhm
tm hiu thc t. Cc cu hi "nh th no", "ci g", "khi no", "ai", v "ti sao" thng c
s dng bi nh{ {m ph|n. Trong qu| trnh tm hiu thc t, nh{ {m ph|n cn hiu r hn
v mc tiu v{ im mnh, im yu ca i tc. Khi hon thnh vic tm hiu thc t, nn
yu cu mt cuc gii lao.
Gii lao
Trong khi gii lao, nhm {m ph|n nn |nh gi| li im mnh, im yu ca mnh
cng nh ca i tc, xem xt li mc tiu v khong c th chp nhn. Tip theo, nh{ {m
phn cn x|c nh nhng vic cn lm khi hai bn tr li b{n {m ph|n,
Tt c cc cuc {m ph|n u tp trung vo nhng vn c th. Mt trong nhng
nhim v kh khn ca {m ph|n l{ x|c nh y nhng vn quan trng m nhng
vn ny s c a v{o trong danh s|ch "nhng vic cn l{m" v{ sau bo m rng
tho lun ch gii hn trong nhng vn . Nhiu nh{ {m ph|n tin rng, cc vn nn
c tho lun theo trt t t d n kh. Nh mt khng kh hp tc c th c pht
trin gip lm d dng vic gii quyt cc vn kh hn.
Gim s khc bit
Khi cc cuc {m ph|n chnh thc li tip din, nh{ {m ph|n x|c nh mi vn ,
a ra c|c dn chng thc t v thuyt phc i tc rng mc ca mnh a ra l{ hp l.
Nu khng t c mt s nht tr v vn nu ra, nh{ {m ph|n nn chuyn sang vn
kh|c. Thng thng tho lun vn tip theo s gii ta b tc gp phi trc .
Trong giai on ny ca quy trinh {m ph|n, gii quyt vn cng nh tha hip
c s dng tm kim nhng gii php sng to ni m{ c hai bn "u thng". Ngi

bn nn ch ra nhng li ch ca sn phm, ch v khi ngi mua s dng chng. Tuy

nhin, cc khch hng khc nhau c th c mi quan tm khc nhau i vi mi c im v
li ch ca sn phm, dch v. Do vy, ty tng khch hng c th m{ ngi bn la chn
c|c c tnh v li ch c th nhn mnh vi tng khch hng c th. Nhng thay i nh
c th chp nhn v mt im n{o trong {m ph|n c th tho g nhng vng mc v
lm li cho c hai bn. Nu khng t c mt hp ng, c th tr hon cuc {m ph|n
hoc chuyn sang giai on "mc c dt khat".
Mc c dt khot
Mc c dt khat lin quan n vic s dng th thut "hoc chp nhn - hoc khng".
C|c nh{ {m ph|n nn xem xt li mt cch cn thn cc mc tiu ca minh v cn thit
a ra la chn chp nhn hoc t chi cho pha i tc. Mt nh{ {m ph|n khn ngoan
thng tm c|ch tr|nh l{m cho i tc c cm gic h b la hay b i x thiu cng bng.
Nhng cm gi|c nh vy s bt li cho hp tc v sau hay s nh hng n uy tn ca cng
ty.

6.1.2 Cc nguyn tc ca m phn kinh doanh

Nguyn tc th nht: Phi am tng i tc giao dch {m ph|n. Ta phi nghin cu
k i t|c hiu tim lc, sc p, mi trng, iu kin, s thch, sc mnh tim n...
Ngi ta ~ tng kt: Bit ch bit ta trm trn trm thng, bit ta m khng bit ch th
thng t thua nhiu, cn chng bit ta khng bit ch th thua l cm chc.
Nguyn tc th hai: Xy dng nim tin, thu ht ch , khu gi s quan tm hng
th ca i t|c. Pht trin kinh doanh, thit lp quan h lu di phi trn c s nim tin. C
nim tin c tt c, mt nim tin mt tt c. Thu ht, hp dn i t|c l{ iu kin tin quan
trng giao dch {m ph|n th{nh cng, khng kh ha hp tin cy ln nhau.
Nguyn tc th ba: Lun chng chi tit, lp lun sc so, minh chng c th dn gii
r rng s l{m cho t|c ng vi quan im, kin ca ta. Khng nh vic thc hin
c|c ngh ca ta mang li li ch cho chnh h v doanh nghip ca h.
Nguyn tc th t: T|c ng vo s thch v lm tan mi nghi ng ca i tc. S
thch l "gt chn Asin" trong giao tip. To mi trng v{ iu kin tha mn s thch
ca i tc th kt qu s tt p.
Khi i tc nghi ng, bng h{nh ng c th, bng nhng t liu, vin dn x|c |ng
chng minh s chn thnh ca ta v xa b mc cm, nghi ng, do d trc khi bc vo
{m ph|n.
Nguyn tc th nm: Bin i, chuyn ha nhu cu ca i tc vo quyt nh cui
cng. Tha thun v nht tr quyt nh phi trn c s nhu cu v li ch ca nhau. Nguyn
tc cc bn tham gia u c li phi c th hin trong quyt nh cui cng.
Ngo{i nm nguyn tc trn cn phi nm vng thm 9 iu ch dn sau }y khi tin
hnh giao dch {m ph|n kinh doanh.

 Mt: Ch nghe i tng giao dch {m ph|n cho n cng. Mt nh dm phn

ngi Php c ni: "Cc cuc tranh lun tht |ng bc mnh v hai ngi ni vi nhau iu g
v{ mi ngi ch lng nghe li ni ca chnh mnh m thi".
Hai: Khng bao gi c coi thng ngha v s thnh kin ca i tng giao
dch {m ph|n. Trao i v tr cho nhau s bt thnh kin i. Chng ta t hi: "Nu l h ta
s lm gi?" v c th hi "nu v{o trng hp ti anh s x l th no?".
Ba: Trnh hiu lm v nhng cch gii thch sai lm. Trnh by phi r rng, khc
trit, ngn gn, n gin v d hiu.
Bn: Hy tn trng v qu trng i tng giao dch {m ph|n. Tn trng lun c
ca i tng giao dch {m ph|n. T|c ng tiu cc n bu khng kh giao dch {m ph|n
nu mt bn c c ch khinh mit v vt b tt c lun c ca pha bn kia m khng tm
hiu k ni dung.
Nm: Hy ha nh, thn mt v x giao lch s. H{nh vi x~ giao i h s thn trng
sng sut v tnh gin d, nh nhn.
Su: Khi cn phi gi lp trng kin nh v gi th|i bnh thn. Phi gi lp
trng kin quyt, khng t i, khng ni nng,
By: Bng mi cch gip cho i tng tip thu d dng lun im v{ ngh ca
ta. iu c ngha l{ ta khng r{ng buc i tng vo mt quyt nh no c m cng vi
h tm ng i n mc tiu n{o .
Tm: Hy s dng cc chin thut {m hansthch hp. Trong sut qu trnh t m
u {m ph|n n trin khai v kt thc {m ph|n cn linh hot s dng cc k thut v
chin thut thch ng.
Chn: Kin nh thc hin v mc tiu ca mnh. Kin tr bo v mc tiu, nhn
nhng c nguyn tc. B qua cc th yu t ci ch yu. Nguyn l chung l thch cao,
tr thp, nhng b t t.

6.2 NGH THUT M U M PHN

6.2.1 Mc ch m u m phn
Trn thc t giai on m u {m ph|n thng b b qua hoc ch thc hin c
mt phn. Vy th no l m u {m ph|n?
Mt s ngi cho rng khu m u {m ph|n ta nh vic ln d}y {n trc khi
biu din. Trong mi trng hp giai on m u phi x|c nh th|i , quan h ng n
vi ngi i thoi. Nh vy c th ni rng, m u {m ph|n l{ cu n gia ta v{ i
tng {m thoi.
M u {m ph|n c nhng nhim v sau:
Tip xc c vi tdng {m ph|n;

 Xy dng bu khng kh thun li cho cuc {m ph|n;

Li cun s ch ;
Kch thch s quan t}m n cuc {m ph|n;
Nm quyn ch ng (nu cn thit).
C iu rt l lng l nhiu cuc {m ph|n ~ kt thc ngay khi cha kp bt u (c
bit trong trng hp vai tr, cng v ca cc bn c chnh lch nhau). Nguyn nhn l do
chng ta coi nh ngha ca khu m u. Nhng chnh v{i c}u ni u tin thng ng
vai tr quyt nh t|c ng n i tng {m phn lm cho h quyt nh c tip tc nghe
chng ta na hay khng. i tng rt ch nghe phn m u {m ph|n (v t m, ch
i thng tin mi m hoc mun gim bt lo }u, cng thng xut hin trong giai on ny).
Vi ba cu ni m u ~ to ra mi quan h, th|i tn trng vi cuc {m ph|n, g}y
c khng kh lm vic ban u. Qua tng ~ c kh|i nim, n tng v chng ta
(tuy nhin n tng ban u thng sai lm).
u tin nn tr|nh t cu hi buc i tng phn ng, khng ch, t v. Tuy rng
iu l{ ho{n to{n bnh thng nhng xt theo quan im tm l hc th xy ra iu
l{ mt tht bi.

6.2.2 Phng php m u m phn

C nhiu cch m u {m ph|n nhng ging nh chi c ch c mt vi cch khai
cuc v l{ ng n, c hiu qu. Tt c nhng cch khai cuc c th xp thnh 4 nhm sau
}y:
Phng php lm du cng thng
Phng ph|p n{y cho php thit lp quan h cht ch vi i tng ch cn ni vi li
chn thnh, nng nhit bn c th t c iu . H~y t cu hi cho mnh. i tng
mong mun c tm trng nh th no khi tip xc vi ta? - Tt nhin h mun ta ch th}n
tip n, ch{o hi, ng vin khen ngi h. Khi h khng cn lnh nht na. Cu chuyn
vui v, khi hi gip ch rt nhiu cho vic lm du tnh trng cng thng ban u to nn
bu khng kh thn thin, gn gi cho vic t chc {m ph|n. Chng hn, c th m u
cuc tranh lun nh sau: "Ti yu cu bt n xanh cho ngi ph|t biu u tin". Tt
nhin c}u ni khng lin quan g n ch {m ph|n.
Phng php kim c (mc xch)
Phng ph|p n{y cho php nu vn , s kin ngn gn lm c lin h vi ni
dung {m ph|n. T im mu cht ny m trin khai {m ph|n theo k hoch n nh. C
th nu tnh hnh, s vic n{o , s dng php so snh, nu cm tng c nhn, k cu
chuyn khi hi hoc a ra mt cu hi kh|c thng l{m im xut pht m u {m
phn.
Phng php kch thch tr tng tng

Yu cu ca phng ph|p n{y l{ nu mt lot cu hi v cc vn cn bn bc v gii

quyt. Phng ph|p t cu hi cho php thu c kt qu tt trong trng hp i
tng c cch nhn vn sng sut, lc quan.
Phng php m du trc tip
S phng ph|p n{y nh sau:
+ Thng bo ngn gn nguyn nhn t chc cuc {m phn.
+ Nhanh chng chuyn t vn chung sang vn c th.
Phng ph|p n{y c c im hi "kh khan, cng nhc, ph hp vi cuc {m ph|n
ngn, t quan trng.

6.2.3 Nhng th thut v quy tc m u m phn

C th son tho cu trc chung cho ton b cuc {m ph|n cng nh tng giai on
tin hnh. Tuy nhin c th rt hoc thay i k hoch {m ph|n cho ph hp vi hon
cnh thc tin,
Vic m u {m ph|n ng n i hi phi miu t chnh xc mc tiu {m ph|n,
gii thiu, lm quen cc thnh vin tham gia vi nhau, ngi xut, ngi ch tr, ti.
Gii thiu ngi ch tr, tuyn b trnh t cc vn cn bn bc gii quyt. Khi kt thc
{m ph|n th t h{nh ng s ngc li: Ngi ch tr {m ph|n ph|t biu v kt thc
{m ph|n bng cch ni vi i tng {m ph|n. Cn phi ch iu g th tip xc ring
vi i tng.
C mt vi vn nh nht nhng c th d dng to nn bu khng kh thun li cho
{m ph|n nh:
Li pht biu khai mc phi r rng, ngn gn xc tch;
Phi gi tn i tng y khi ni chuyn vi h;
Trang phc, t th, v mt phi ph hp;
Th hin th|i tn trng nh}n c|ch ngi i thoi, ch n kin, nhu cu ca
h;
C nhn xt |nh gi| tch cc v a im {m ph|n, c|ch trang tr ni tht, cch b
tr sn xut, uy tn, thanh danh trong kinh doanh ca c quan ch tr {m ph|n.
Nhng trong mi trng hp, khng nn khen qu li, nu khng chng ta s b coi l
th thin, vng v, thm ch gy kh chu cho i tng na v rng "tt c mi ngi u
nhy cm vi nhng li khen ngi";
Nhc li mt s tnh hnh ~ thay i t cuc {m ph|n ln trc n nay (nu c);
ngh mi ngi pht biu kin, ch dn, khuyn nh.
i vi cc cuc tip xc mang tnh cht chuyn mn, ngh nghip, c lin quan n
mt ti nht nh th mc ch ca chng l ch gy hng th cho cc thnh vin tham

gia. }y c th gn ni ung cuc {m ph|n hin nay vi nhng cuc {m ph|n ~ din ra
trc }y, tho lun nhng khuynh hng, vn , s kin nng hi trong lnh vc chuyn
mn, lu i tng rng ta ~ bit nhu cu, nguyn vng ca h.
Phi tn ng c hi, d l nh nht, a vn chuyn mn cn b{n v{o giai on
m u {m ph|n.
Cn li vn cn phi xem xt l{ th|i , phng ph|p c| nh}n ca chng ta trong
cuc {m ph|n nh th no?
Quy tc c bn l: S dng phng php nhp tm m u m phn.
Phng php nhp tm l th hin kh nng ca ngi ch tr {m ph|n t mnh
v{o a v ca i tng {m ph|n nhm hiu h su sc hn. H~y t t cu hi: a v
i tng ta s quan t}m n iu g; hoc: Ta s phn ng nh th no nu v tr ca h?
C th minh ha lun im trn bng cc v d sau }y:
Cn trnh cch trnh by sau;

"Ti mun...."
"iu lm ti thch th"
Ti i n kt lun sau..."

Nn thay bng cu ni sau:

"Cc anh mun..."

"Vn ca cc anh l ch..."
Cc anh s rt th v khi bit rng..."

Trong khi bnh lun v{ trao i thng tin:

Khng nn ni:

"D anh khng bit iu ..."

"Tt nhin cc anh khng bit iu
:.."
"C kh nng c|c anh cha c
nghe iu ..."

Nn ni:

Nh c|c anh d~ bit...

"Tt nhin nh c|c anh ~ r,,."
"Hn l cc anh c nghe ni v diu
.,."

Bng c|ch n{y, chng ta l{m cho i tng cm thy mnh c tn trng, c, |nh
gi| nh mt nh chuyn mn.
C|c chuyn gia nc ngo{i thng s ng th thut trn v{ lun t kt qu tt.
Ngoi ra, nn nh rng mi ngi u sn sng bc l t}m t nguyn vng, mc m ca
mnh. i tng {m ph|n cua chng ta khng phi l mt ngoi l v{ cng khng tr|nh
khi quy lut trn.
V vy, k hoch m u {m ph|n phi to iu kin, kh nng tm hiu , nhu
cu, nguyn vng ca tung {m ph|n.

6.2.4 Kh khn thng gp trong giai on m u m phn

Bt k ngi no trung tm cc s kin, tip xc rng m u {m ph|n, ng thi
cn l{ b{n p cho giai on lp lun tip theo.
Giai on truyn t thng tin nhm cc mc ch sau:

 Thu thp tin tc v cc vn chuyn mn, tm hiu nhu cu, i hi, nguyn vng
ca i tng {m ph|n cng nh c quan m{ h i din;
Lm sng t ng c, muc ch ca tng {m ph|n;
Truyn t thng tin ~ chun b sn theo k hoch;
To c s cho vic lp lun, kim tra tnh ng n ca cc lun c then cht, to
nhng im ta trong thc ca i tng nhm s dng c|c giai on {m ph|n tip
theo (nu thy cn thit);
Phn tch, kim tra lp trng, quan im ca i tng {m ph|n;
Ty theo kh nng m{ x|c nh s b phng hng hot ng tip theo, gip cho
vic thng qua quyt nh c n gin, d dng;
La chn c|c phng ph|p v{ phng tin ti u truyn t thng tin trong qu
trnh {m ph|n. Bo m tnh hiu qu v hp l ca h thng thng tin cn truyn t ti
i t|c.
Nhng mc ch trn }y phi c qun trit trong qu| trnh {m ph|n bo m
rng thng tin c y , chnh xc v kp thi.

6.2.5 C s ca vic truyn t thng tin

Truyn t thng tin l qu trnh giao tip gia chng ta v{ i tng {m ph|n.
Trong qu| trnh , chng ta c gng xy dng cho mnh v mt phn cho ! tng c s
thng tin y cho giai on {m ph|n tip theo (giai on lp lun).
Giai on truyn t thng tin bao gm cc thnh phn sau:
Thng bo nhng vn c bn, c mc ch cho ! tng {m ph|n;
t cu hi:
Nghe i tng {m ph|n;
Quan st v phn tch phn ng theo quan im tm l hc,
Vic truyn t thng tin v{ hn th na l vic t vn i hi phi chun b, son
tho k lng c cn nhc v ni dung v hnh thc c th.
Nghe v phn tch phn ng ca ! tng {m ph|n i hi chng ta phi c kh
nng nhy bn, s kin tr, ch cao , lch s v tp trung t tng. iu ht sc c bn
l khng cho php uy tn ca chng ta gy p lc i vi i tng {m ph|n. nh hng
ca uy tn nh vy trong nhiu trng hp l nguyn nhn chnh dn n vic i tng
hoc ng nghip ca chng ta thng tin thiu chnh x|c, khng y v nhng s kin v
vn quan trng. H n gin cho rng chng ta ~ bit thng tin, do vic thng bo
chng c ngha v{ cn thit g c. Hoc thm ch c trng hp ! tng cng nhn uy tn
ca ta trong lnh vc bn lun nn s chng ta ph|t hin thy sai st, trnh kin thc non
nt v kh nng km ci trong thng bo ca h.

 vic truyn t thng tin dt kt qu cn phi p dng phdng ph|p ph hp m

i tng c a ln h{ng u.
Trong tay ca chng ta c nhng cng c sau:
K thut t cu hi (xem chng trc);
Phng ph|p nghe v{ thu tin tc. s kin;
Kin thc tm l hc c nhn v tm hc x hi (xem chng trc).

6.2.6 K thut truyn t thng tin

Tt c nhng g lin quan n {m ph|n ni chng vi mt t l tng ng u c
th gn vi k thut truyn t thng tin (cn phn bit thng tin nh l{ mt qu trnh v
truyn t thng tin nh l{ mt b phn ca qu trnh thng tin). V vy, chng ta s khng
dng li xem xt vn ny tht chi tit. C th tm hiu vn truyn t thng tin
chng sau.
Nhng d sao cng cn phi thng xuyn ngh rng: Bn cht con ngi l c
nguyn vng giao tip, v th khng nn qu| say sa truyn t thng tin m cn phi t
kim tra nghim khc v c mc x giao nht nh.
Php ng x lch s - l thng bo nhng tin tc kh chu mc va phi, nu
iu l{ cn thit, bit cch t kim ch v cn thn trong mi trng hp.
Thng tin truyn t cho i tng phi chnh xc, r rng, c ni dung sc tch, trc
quan v{ ng n v mt ngh nghip chuyn mn. cn phi ch c bit trong vic trnh
by ngn gn.
V d: Ngi Xpactac thng ni c th, ngn gn d hiu. C mt ln mt s gi t
mt quc gia nh b xa xi (Hy Lp) ~ n thnh ph ca h. Ngi Hy Lp ang b nn
i e da. S gi ~ c mt bi pht biu d{i dng trong c yu cu cp cho s gi mt
bao la mch. Ngi xpactac ~ dy cho s gi nhng li nh sau: "Chng ti ~ qun phn
u v th m khng hiu phn cui trong bi pht biu ca ng". Khi ph|i vin th hai
tin n, cha ra mt chic ti rng v ni: "Cc ng thy y, ti khng c g, hy cht ci g
v{o". Ngi Xpactac lm theo yu cu ca s gi nhng nhc nh: "Ln sau hy ni ngn
gn. Chng ti thy rng ti rng. Ci ng mun chng ti cht y ti ci g th khng cn
phi gii thch".
Phng tin thng tin b tr (nht l dng c quan s|t, nhn) ng vai tr quan trng
trong cuc {m ph|n, cn trc quan khi truyn t thng tin (v d: C th dng th).
Ngoi ra khi c kh nng cn phi thng bo ngun thng tin v nhng ngi s dng
thng tin ch r tin cy ca ngun thng tin ca chng ta, cng nh iu quan trng l
phi gii thch cho i tng mi lin quan gia thng tin ca chng ta vi cc thng tin
khc.

6.2.7 Quan st phn ng ca i tng m phn

i tng c gi lp trng ch quan trong {m ph|n hay khng?

Phn ng ca i tng trong tng giai on {m ph|n nh th no? (Tn cng khi
no, khi no th buc phi t v, khi n{o gi lp trng trung gian).
Phn ng ca tng c nh hng nh th n{o n kt qu cui cng?
Tng quan gia tnh hp l (tng hp, ph}n tch, lo gic, tng tng) v tnh phi l
(linh cm, ngu hng, t nhin) trong t duy ca i tng nh th no?
ch l mt s vn cn t ra cho bn thn nhm tm hiu i tng, v thm ch
nhng cu hi tr li khi qut nht cng gip cho vic x|c nh chin lc, chin thut
{m ph|n kinh doanh. Nhng }y chng ta s ch t ra mc ch hn ch: Lm th no
bit c phn ng, th|i ca i phng trong {m ph|n thng qua quan st thiu
hin bn ngoi. Ni chung }y ch c phng ph|p chung gii quyt vn v n ch c
ra mt khi nim gn ng. Quy tc c bn l: Hy khng ri mt quan st c ng v
phn ng bn ngoi ca i tng, sau h}y nhn v{o mt i tng {m ph|n khi h
trnh by lp trng quan im ca mnh.
Trong mi trng hp, u tin cn phi gii thch kim tra nhng phn ng ~ quan
s|t c ti tng v{ sau thay i hung ni chuyn (nu cn thit).
Nu chng ta thc s mong mun thuyt phc i tng tin vo lp trng, quan
im kin ca chng ta thi trc ht phi hiu c ng c, ng lc, tham vng nhm
thc y h{nh ng ca h. }y kin thc v tm l hc c nhn v tm l hc x hi s l
tr th c lc cho chng ta.

6.2.8 Nhng kh khn trong khu truyn t thng tin

Chng ta s dng li phn tch nhng kh khn xy ra do cc khi nim giao tip cha
hon thin theo quan im thng tin g}y ra. Thng thng chng ta cho rng truyn t
thng tin bng ngn ng mi c mc chnh xc cao. S nhm ln ca con ngi hin nay
~ g}y ra bit bao hu qu nghim trng, nn thc t him c trng hp n{o l tng c.
Bt k thng bo no trong qu trnh truyn t thng tin u mt i tnh r r{ng, to{n vn
v cu trc, cn phi tnh n iu trong khi {m ph|n.
By gi chng ta h~y xem xt m hnh thng tin trong {m ph|n. Gi s 2 ngi ngi
ni chuyn i din nhau v mun tha thun vi nhau v iu g . Ti sao thng tin m
h trao i vi nhau li khc nhau trong cch gii thch ca ngi nghe cng nh ngi ni.
Khi thu, nhn thng tin u c s mt mt (gi l s tn mt thng tin). ngi cung
cp thng tin, s mt mt xy ra khi m~ ha ngh trong c}u, ch. Nguyn nhn l do ngn
ng ni cha c hon thin, do khng th chuyn c tt c ngh th{nh ngn ng ni,
mc mt m|t thng tin c x|c nh bng "ngng tng tng" ca ngi cung cp
thng tin.
ngi nhn c nhng mt mt thng tin khi nghe tp hp cc t ~ c chn lc,
mt m|t ty thuc vo k nng nghe v{ tp trung ch ca i tng trong qu trnh
.

Mt mt thng tin do hiu bit thng tin gia ngi nhn v{ ngi trao i thng tin
khng ging nhau. Hng ro ngn ng gia h vi nhau l nguyn nhn ca s tht thot
thng tin trong {m ph|n kinh doanh c th. Mt mt thng tin do vn t gia ngi trao
v{ ngi nhn thng tin khc nhau (k hiu S1) nm trong khong (0,00 S1 1,00).
Cui cng phi tnh to|n n s mt thng tin ngi nhn do v tnh hay hu m
b qua mt lot k hiu "B lc ch" gi li mt phn thng tin. nh hng ca n n
mc truyn t ngh ca mt di tng cho i tng kh|c (c k hiu bng ch S2)
nm trong khong (0.00 S2 1,00).
Trong trng hp l tng nhng h s k trn c th bng 1,00 nhng trn thc t
chng nh hn 1 n v rt nhiu.
Mt khc cc h s nhiu khi gim n gii hn di, chng hn mt ngi Nht v
mt ngi Nam T gp nhau bn chuyn kinh doanh. Mi ngi u ch bit ting m
ca mnh v khng c phin dch gip h S1 = 0,00.
hn ch mt mt thng tin cn ch :
Phi hp cc dng cu hi khi giao tip, nn gi tn i tng, iu ny rt quan
trng l{m cho i tng d chu. ng lm gim ngha ca nh kin, thnh kin nu
chng ta nhn thy hoc o|n th}y.
Cn phi c gii thch y hn vi nhng thng tin chuyn mn tng ng,
thng xuyn nh rng ngn ng ni c hn ch, cha ho{n thin, cha r r{ng cha chnh
x|c v{ khng c ai tri gi|c iu gii thch nh chng ta hiu n.
Truyn t thng tin c th di dng ngn gn nht, cn vic gii thch c th rng
hn.
Cn phi s dng k thut t cu hi v{ phng php truyn t thng tin cho ph
hp vi ng c v{ trnh thng tho tin tc ca i tng.
C gng chuyn t c thoi sang i thoi.
To iu kin cho i tng trnh by s hiu bit ca mnh.
Ch qun rng chng ta khng thch ai ni h{ng ting ng h, hoc thng
xuyn ngt li pht biu ca ta ni kin ca mnh.
L{m cho i tng quan t}m n mc cao nht vic tip nhn thng tin ca chng
ta.
Kim tra cht ch uy tn ca mnh trong giai on truyn t thng tin. Cho php i
tng bnh tnh ph|t biu kin ca mnh.
Nu tip thu c 5 trong s c|c ngh trn th kh nng truyn t thng tin c
nng cao, ci thin |ng k.
Giai on truyn t thng tin - l{ giai on th hai ca cuc {m ph|n kinh doanh.
N to iu kin, tin cho vic lp lun. Giai don dc chia th{nh 4 bc - Bn bc, tho

lun cc vn truyn t thng tin, cng c thng tin v{ nh hng thng tin mi. }y
chng ti mun a ra gi thay v |nh gi|, nhn xt iu g h~y |p dng c|ch t cu
hi nhm chuyn c thoi sang i thoi.
Nhng phn t c bn ca giai on truyn t thng tin ny l:
t cu hi (cu hi ng, c}u hi m, cu hi hng bin, cu hi suy ngh, c}u hi
chuyn tip t ngt).
Nghe (tp trung ch n t{i, i tng {m ph|n, nhng tc nhn kch thch cho
giai on lp lun. Mt ngi nghe c l mt ngi tho vt).
Nghin cu phn ng ca i tng (ng dng ngh thut ngoi giao, to tin cho
lp lun).
Nhng thnh phn c bn ca giai on truyn t thng tin trn u da vo
nhng lun im c bn ca tm l hc x hi sau }y:
Bt k lp trng, quan im n{o u c ng c ca n. Cn |nh gi~ ng mc vai
tr ca v thc (linh cm).
Con ngi vi t c|ch l{ mt tn ti x hi mun thc hin ng c ca mnh.
Thnh kin, nh kin l mt hin tng ph bin. Nn ch iu phng nga.
Trong con ngi lun lun tn ti yu t hp l ban u, v vy nhng ng c th
yu cn phi thay th mt cch c thc bng nhng ng c ca hnh vi.
S dng nhng lun im tm l hc trn c th gip cho vic tin h{nh {m ph|n
kinh doanh ca chng ta c kt qu.

CHNG 7. QU TRNH RA QUYT NH TRONG M PHN

KINH DOANH
Giai on cui cng ca {m ph|n l{ c|c bn tham gia phi i ti quyt nh. Vn ct
li l nhng ngi {m ph|n phi thy c li ch ca mnh v ca i tc trong qu trnh
{m ph|n. i n cc quyt nh cui cng c|c bn {m phn phi tin hnh tranh lun
vi nhau, chng n{y trnh by cc k thut tranh lun, lp lun. Mt ni dung quan trng
khc ca chng l{ c|c k nng thc ay qu| trnh ra quyt nh v kt thc {m ph|n.

7.1 VN LI CH V PHNG PHP LP LUN RA QUYT NH TRONG

M PHN
7.1.1 Li ch cc bn trong m phn
Mi ngi {m ph|n tng thm quyn li (interest) ca mnh. Nhng ngi {m ph|n
thng hay ch qu| n iu ny. Thit ngh trit l ca Socrates: "Bit mnh bit ngi"
cng khng lc hu trong th k 21 ny.
Mt phn cu tr li l{ ngi {m ph|n thng tp trung vo quyn li nhng nhn
thc ca h li qu hp. Chng ta s ni rng hn v nhn thc ca nhng ngi {m ph|n.
Hn na nhng quyn li n{y thng hay mu thun, h lit k nhng quyn li ca mnh
ra m khng h quan t}m xem pha i tc s b nh hng nh th n{o. Hn na khi xc
nh quyn li ngi m phn cn tm ra c|ch |nh gi| nhng m lin h quan trng
ca cc quyn li vi nhau. Chng ta s c gng x|c nh logic tm ra mt phng |n tt
nht.
Tht ra x|c nh c iu ny l rt kh, nhng li khuyn "h~y t mnh v{o a
v ca ngi khc" l mt li khuyn hay. Tuy nhin y mi ch l{ im bt u. Trong
phn ny chng ta s phn tch c th hn.
Khi |nh gi| v quyn li, thng thng ngi iu nh thng tp trung vo hng
ha m c th mua b|n c hoc c th vit c th vo hp ng hay tha c. Nhng
ngi {m phn tt nhin l c nhng mi quan t}m nh vy, mt gi|m c bn hng th
quan tm v gi c, li nhun ti thiu, hon vn u t, lng bng; tuy nhin ng ta nn
m rng tm nhn xem xem hng ha ca ng c thm nhp vo th trng c khng
v{ xa hn l{ m quan tm ca th trng nh th no.
Trong phn ny, chng ta gi nh rng nhng ngi {m ph|n s c gng lm tht tt
c li cho h. Tt nhin "c gng lm tht tt" }y ch nhm nhng g m h quan tm,
bt k l n tt cho ring bn thn h hay cn tt cho c ngi khc na. Cho nn c li hn
trong iu nh khng ch c ngha l{ thu c nhiu tin hn hay nhiu c phn hn m{
cn c ngha l{ tng quyn li mt cch ton din, bao gm c tin v nhng li ch khng
th tnh bng tin nh mt m quan h tt, mt i tc tt...
Quyn li ca nhng ngi {m ph|n c th cn xa hn c nhng g r rng c th.
Hy ly v d t mt vic ln cho n mt vic nh, t vic mun t c s ng h ca

mt ngi bn c phiu mun gy mt thin cm tt vi khch hng v nhng cng vic lm

n c th c trong tng lai. Nh{ {m phn rt quan t}m n danh ting ca mnh. Mt
ngi m khng bao gi chu thay i quan im ca mnh th him khi nhng b. Fishor
v{ Ury (1981) ~ ni rng nh{ {m ph|n nn tp trung vo mc tiu chnh ca mnh v khi
mc tiu chnh ~ t c thi nn nhng b nhng mc tiu km quan trng hn, iu
y s gip cho nh{ {m ph|n tr|nh c nhng cuc tranh ci nguy him.
C|c nh{ {m ph|n thng mun t ti s tha thun mt mc n{o trong
nhng vn c a ra. V d, mt nhn vin sp vo lm vic ti mt cng tv c ngh
lng th|ng lc ban u l{ 1.000.000 ng (mc hp l). Mi quan tm thc s ca anh
ta nm sau li ngh l{ s m bo v t{i chnh, tng mc sng, v tr trong cng ty v
tin trin trong ngh nghip. Mt cng ty min Trung Vit Nam mun xy dng mt p
cha nc, cng ty gp phi kh khn vi nhng ngi nng dn khng mun b nh
hng n nc ti cho ma mng ca h v vi nhng nh bo v mi trng v sinh
th|i, ni c tr ca ng vt qu him. Tng li nhun, ma m{ng c ti, mi trng
sng ca lo{i ng vt qu him... tt c u lin quan n mi quan tm ca mi ngi. Vn
ca h l vic xy dng p v mc ca h l{ nhng g c li v c hi cho cc bn.
C|c nh{ {m ph|n thng cho rng vn nu ra ~ ni ln nhng mi quan tm
nm sau n. Tt nhin mt lot cc vn nhiu khi bt ngun t mt mi quan tm. Mt
t nc tm kim s tha mn mi quan tm ca quc gia l pht trin ngnh cng nghip
khai khong ca mnh thng qua cc cuc {m ph|n v cc vn (phng |n): nh
nhng b v bn quyn, lin doanh hoc hp ng dch v. Bt c vn (phng |n) n{o
c thc hin th mi quan tm ca t nc u c tha m}n nh nhau, vn ch
l{ phng tin t c mi quan tm. V d trong cuc {m ph|n ha bnh Paris, pha
M c khng khng i tho lun trn bn hnh trn trong khi Vit Nam i b{n hnh ch
nht. Cui cng hai bn chp nhn chic bn hnh oval. Mi quan tm }y s}u xa hn
nhiu ch khng ch n gin l bn trn hay khng.
Nhiu nh{ {m ph|n ~ i chch hng v t nhng mi quan tm su xa ca mnh,
h nhm ln trong phn bit cc vn cuc tho lun. Khi m cc vn trong cuc hi
tho khng tha mn mi quan tm ca cc bn th tt hn c l nn t li vn . Ni li v
d v cng ty min Trung Vit Nam, nhng ngi nng d}n v{ c|c nh{ mi trng, sau
v{i nm {m ph|n khng th{nh cng, c|c bn t li vn sao cho ph hp vi mong
mun ca h. Bng cch thay vic tranh ci "c" hay "khng" xy dng p h chuyn vn
thnh bo v ngun nc h lu, qu bo v mi trng sng cho c|c lo{i ng vt
qu him, kch thc ca con p, c|c bn ~ di n c mt tha c c li cho tt c cc
bn.
C|c nh{ {m ph|n thng hay mc phi mt li mn l h cho rng cc vn ~ t
ra ho{n to{n |p ng nhng mi quan tm ca mnh cho nn h khng mun thay i cc
vn . H nghi ng v{ khng thch t li vn . Trong cuc xung t "xy hay khng xy
p" tnh hnh s ti t hn khi c|c bn c khng khng gi kin ca mnh bng bt c gi
no. iu c cn tr vic tm ra mt gii php tt hn cho cuc xung t.

C mt iu rt r rng rng nhng nh{ {m phn c rt nhiu mi quan tm khc

nhau: tin bc, li nhun, s ch ca x hi, cht lng ca sn phm v{ tng uy tn ca
bn thn, duy tr quan h lm vic... Tuy nhin c mt iu, gia bn cht v{ phng tin
ca cc mi quan tm c th m ra mt li thot rt hiu qu t c nhng mc ch
quan trng v dn n s tha thun.
C ngi th quan t}m n phng tin v h quan t}m n li ch lu di ca vn
, trong khi , c ngi li ch quan t}m n bn cht v h ch quan t}m n nhng li
ch m{ v}n c th mang li c ngay (v d c cng ty nc ngo{i u t v{o mt th
trng mi, h bit rng s u t s khng em li li nhun trong mt thi gian trc
mt, nhng h vn u t v c|i m{ h quan tm l ch ng ca cng ty trn th trng
mi m ny; Mt cng ty khc li ch u t v{o nhng ni c th em li li nhun ngay
cho cng ty; Mt cp v chng ly d quan tm n quyn c nui dng nhng a con
ca h; Nhng ngi nng d}n quan t}m n quyn li ca h i vi ngun nc; Quc
gia quan t}m n an ninh bin gii ca h. Tt c nhng iu c th c coi l bn
cht ca nhng mi quan tm. V d: ng Giang, l mt nh{ u t trn th trng vn, ng
s|u mi tui, {m ph|n vi c Hng, ang tui 35, v mt lin minh thnh cng
trong k thut. C Hng l{ mt nh kinh doanh tr khng ci m, ngi ~ c ng
Giang chn l{ i tc ca mnh trong 2 nm gn }y. u tin, ng Giang tranh lun rt cng
thng trn nhng vn t{i chnh, lnh vc m ng c nhiu ng gp, v ng ngh rng c
nh vy th mi t cho c Hng bit rng ai l{ ngi c cng i vi lin doanh. Khi c
Hng ni rng c rt bit n v{ |nh gi| cao tt c nhng g ng Giang ~ ng gp cho
lin doanh th ng Giang tr nn n ha hn. Trong s vic trn th bn cht mi quan tm
ca ng Giang chnh l mun c nhn nhn nh ngi sng lp v{ l{ ni tp trung tr tu
ca lin doanh.
Hu ht cc vn u nh hng n bn cht v{ phng tin ca nhng mi quan
tm. Gi s, chng ta gp phi mt tnh hung l mt cp di ca chng ta mun tuyn
thm mt tr l, }y bn cht ca vn l cp di ca ta mun tng ng}n qu cho
phng ca anh ta, phng tin ca vn l anh ta mun c c|c ng nghip knh n v
anh ta l{ ngi u tin t ra mt tin l cng ty, tha hip trong trng hp ny s dn
chng ta n nhng tha hip khc.
S d chng ta tp trung vo phn tch bn cht v{ phng tin l{ v trong iu nh
thng c 3 kha cnh b hiu sai i: nhng mi quan tm trong qu trnh, trong quan h v
trong nguyn tc.
Cc nh phn tch cho rng nhng nh{ {m ph|n thng |nh gi| kt qu ca nhng
tha thun bng gi tr ca nhng th h t c. Tuy nhin {m ph|n cng nn quan t}m
n qu trnh iu nh. K c trong trng hp {m ph|n ~ kt thc, th c|c nh{ {m
ph|n cng mun l cc tha thun t c trong bu khng kh hu ngh, hp tc ch
khng phi bng thi th ch, e da. Mt v{i ngi thm ch cm thy rt hi lng v
khai th|c c vn t i phng qua nhng cuc {m ph|n cng thng. D sao th {m
ph|n cng vn c th t c nhng quyn li c bn ca h qua cc iu nh.

Khi cuc {m ph|n kt thc trong bu khng kh cng thng th cho d nh{ {m ph|n
t c mc tiu ca mnh trong ln {m ph|n y nhng hu qu ca cuc {m ph|n
khng vui v ny s nh hng n cc cuc {m ph|n sau. Nh{ cung cp m b la li, e
da th s khng sn sng cha tay ra gip chng ta khi ta gp bc ng cng. Thc ra cc
nh{ {m ph|n lun bit c|ch to nn s t tin v lng tin cy ngay t khi bt u qu
trnh {m ph|n nhm tin ti nhng tha thun i bn cng c li.

7.1.2 Vng thng lng v kt thc m phn hiu qu

Khi {m ph|n thng khng c s trng khp v li ch ca cc bn tham gia ngay t
u. Vng thng lng l khong cch gia li ngh ban u ca chng ta v{ ngh
ban u ca i t|c {m ph|n. Khi chng ta a ra nhng li ngh u tin l{ bin
gii pha ngoi ca vng thng lng. Nu chng ta ang thng lng v gi c mua mt
chic my tnh, mc ngh khi u ca ta s thp v pha bn kia - ngi bn, s a ra
phn hi bng mt mc gi| cao hn. Hai bn s {m ph|n khong c|ch gi| n{y. Nh vy
c|c bn th{nh {m ph|n v{ mong mun t c tha thun hiu qu th khong cch
gia cc li ' ngh u tin cng ngn cng tt. Hay ni mt c|ch kh|c, i n thnh
cng ca mt cuc {m ph|n th ti ngh ca cc bn khng qu xa so vi thc t, Vng
thng ng bao gm cc b phn c kh|i qu|t nh sau:
ngi bn

ngi mua

Mc li ch (gi|) l tng

Mc li ch (gi|) l tng

Mc li ch (gi) thc t

Mc li ch (gi) thc t

Mc li ch (gi) cao nht

Mc li ch (gi) thp nht

Trc tin, khong cch gia ngh ban u ca ta v{ ngh ca i tc c th l

rt ln, c khi tng nh khng ho{ hp c. iu d mi thot xem xt th c th lo ngi,
nhng nn nh rng, ngi bn th cn bn hng cn ta th cn mua hng. Chng ta v
ngi bn s tm thy nhau ti mt vng c gi l{ vng ngh cui cng trong vng
thng lng. Vng ngh cui cng s c im trng khp li ch gia c|c bn {m ph|n.
S trng khp l yu t quan trng trong qu| trnh {m ph|n. Nu khng c s trng khp
th s c khong c|ch, ngha l{ mc gi tr m{ c|c pha ~ chn s khng c c s {m
phn. Tnh trng ny s lm ny sinh nguy c cuc {m ph|n khng th{nh cng. C|c bn
cn thn trng khi a ra c|c xut c th to ra im trng khp ca mc gi tr li
ch khi {m ph|n. hnh th{nh vng thng lng, tin ti vng ngh cui cng v tm
ra im trng khp, c|c bn {m ph|n phi t th|i lch s, by t nhng g mnh bit
mt cch thn thin. Nu khng th tm ra im trng khp v i t|c khng khng c chp
v li ch ca ta khng the iu ho, hy chm dt cuc {m ph|n v{ tm c hi kinh doanh
vi ngi khc
i n s nht tr trong vng thng lng, nhng ngi {m ph|n cn thc hin
cc k thut sau }y:

 Chia nh c|c ngh. Chng ta t chia vn mnh ang b tr ngi thnh nhng vn
nh hn. Chng ta gii quyt dn nhng v}h nh t c mc ch ca v}h
ln, l{ s tch cp cc con sui nh thnh dng sng ln.
Tm kim nhng bin i v{ nhng chn la. Chng ta khng nn chm dt {m
phn khi c khong c|ch thng lng qu xa, cn tm kim nhng bin i hay chn la
mi. Nn nh c}u phng ngn "C mt iu khng bao gi thay i l mi s lun thay
i.
a ra c|c gi thit khc nhau. Dng cc mnh "Nu nh...", "Gi s ti..." l cch
hay dn h mt cuc tho lun ci m v to nn s ng iu v tnh cm. Tuy nhin
cng khng nn lm dng qu nhiu, v c th i t|c cho ta khng chc chn nhng g ta
mun.
i ng vng. Khi s b tc ang dn dn hin ra, ta c th tm thi vn nan
gii qua mt bn. Chng ta thc hin k thut ny khi ta cm thy vic tip tc vi vn
ny s lm nguy him cho c hi tha hip.
H{nh ng chng t mt quan h lu di. Chng ta th hin quan t}m n nhng vn
a li quan h lu di gia cc bn. Tin ti mt quan h bn vng lu di gip cc bn
trnh nhng xung t trc mt v nh nht. Tnh hu ngh lun em li s cng ng
trch nhim v s san s li ch.
Quan st nhng du hiu t|n ng v mong mun kt thc {m ph|n. Trng th|i i
tc chuyn t ph}n v}n n t tin hoc t nhng c|ch ni d{i dng n cu ngn gn hoc
h{nh ng sp xp li giy t... l{ thi im gn t n mt quyt nh. H~y h{nh ng
v{ h{nh ng nhanh, thm ch hdi mo him mt cht cng ng lo ngi.

7.1.3 Phng php lp lun

7.1.3.1 Khi nim
Lp lun l qu trnh sp xp nhng ngh, l l mt cch c h thng trnh by
nhm chng minh cho mt kt lun v mt vn n{o .
Vic chun b cho giai on lp lun c th v nh lp k hoch cc v tr chin u.
Vic thu thp, phi hp cc l l, chng c ging nh phi hp cc binh chng v cc lc
lng nhm t chc cc hot ng tc chin hp l t c cc mc tiu ra, cn qu
trnh lp lun din ra ging nh vic thc hin c|c phng |n t|c chin.
Trong {m ph|n kinh doanh, lp lun ca chng ta c t|c ng n s thay i lp
trng ca i tc, khng nh, bo v quan im ca ta hoc ngc li.
Lp lun c th lm cho i tc b chinh phc hon ton (100%) lm cho lp trng
ca h t ch "c" chuyn sang "khng" hoc ngc li. Mt khi lp lun ca chng ta cht
ch, l l sc bn v c tnh quyt tm cao th c th thuyt phc i tc d dng. Trong cc
cuc {m phn v nhng vn quan trng, then cht th iu rt kh thc hin, cho
nn chng ta cn ht sc ch n n}ng cao nng lc lp lun, tr|nh s h, non km.

 Lp lun ca ta c th l{m cho i tc b chinh phc 50%, tc l{ thay i mt phn

quan im, lp trng ca h. T ch h gi quan im r rng "khng bao gi" n ch
nh}n nhng tng phn "hin ti th khng" hay "c kh nng", hoc t lp trng "c th"
tin n lp trng r rng "c" hoc "khng".
Trong {m ph|n kinh doanh, c|c phng ph|p lp lun ng mc, lch s da trn
phng ph|p tu t (cu vn hay, p, thanh nh~ nhng mnh m, khc chit) bao gi cng
c tnh thuyt phc cao. Ngy bin chi c tc dng nht thi, i khi cn phn tc dng, cn
lp lun khc chit, c tnh thuyt phc bao gi cng a cuc {m ph|n n kt qu nht
nh.
Lp lun c th lm hnh thnh thm kin, x|c nh r lp trng ca cc bn v
ti tho lun.
Lp lun nhm thay i kin (lp trng) sn c ca i t|c, cng nh cng c
kin (lp trng mi hnh thnh) ca chnh mnh.
Lp lun c th loi tr, hoc gim nh cng thang trong qu| trnh {m ph|n, kim
tra, ph phn nhng lun im, lun c, bng chng m{ c|c bn a ra.
Lp lun m ng cho nhng kt lun r r{ng, chnh x|c, t c s cho vic ra
quyt nh.
Lp lun l{ giai on kh khn nht trong qu| trnh {m ph|n. c lp lun tt, i
hi chng ta phi c s hiu bit rng, kin thc chuyn mn su v cch trnh by hp l,
lch s. Trong qu trnh lp lun, chng ta phi nm chc ti liu, x|c nh nhim v r rng.
Sau cn phi tm hiu din bin tnh hnh nm mun ca i tc, bit c im
dng cn thit n u l va, x|c nh c chng ta c th i xa n }u? Yu cu ti
thiu, ti a ca c hai bn, trng hp bt li ta s rt lui bng cch no trong danh d
hoc nhng b i t|c im no l va..
Nh vy, chng ta cn phi chun b v hon chnh chin thut {m ph|n trc, suy
ngh, d kin xem i t|c ca mnh s a ra iu g bt ng, lm th n{o li ko h v
pha chng ta.
Cn phi hnh dung trc din bin c th xy ra trong khi lp lun, thm ch nu cn
phi din tp, chun b trc.
Nn s dng cc khi nim r r{ng, n gin, chnh xc, c tnh thuyt phc trong
khi lp lun.
Phng ph|p v{ nhp lp lun phi ph hp vi c im tm l ca i tc.
Lp lun cn ng mc, ph hp, t nh. iu c li cho cc cuc {m ph|n phc
tp, ko di.
* Lp lun st vi nhng vn i tc ang quan tm.
Trnh cch din t lan man, g}y kh khn cho qu| trnh tip thu v lp lun ca i
tc.

 C gng trnh by kin, quan im v cch chng minh ca mnh tht r rng,
mch c.
7.1.3.2 Phng php lp lun hng bin
B1) Phng php c bn
Gii thiu trc tip cc s kin, s liu l{m c s cho lp lun chng minh hoc lp
lun bc b.
Nu chng ta sc chng minh cho l l, bng chng m i t|c a ra b nghi ng
th ton b cu trc lp lun ca h s b bc b.
}y, s liu c vai tr quan trng, khng nhng lm nn tng bin h cho lun ,
lun im ca chng ta m{ cn dng bc b lun , lun im ca ! t|c {m phn.
Khc vi dn chng bng li l n thun thng c nhiu vn tranh ci, s liu c tnh
thuyt phc hn v{ ngi ta t quan tm trc tip n ngun gc ca n, v thy n c tnh
kh|ch quan hn,
Vy lm th n{o s dng v trnh by s" liu ~ c mt cch tt nht? S' liu l
cc ti liu bng s, n c th v chnh xc, v th n l bng chng |ng tin cy nht trong
tt c cc cuc tranh lun.
Vic gii thch bt k s liu thng k hoc m! tng quan bng s n{o u co gin,
khng c' nh, v th chng ta d dng trnh by s" liu sao cho chng |p ng cao nht
yu cu i hi ca nhim v t ra. Mun thc hin c iu ch c c|ch c lp la
chn hoc gn cc s" liu vi nhau.
b.2. Phng php vch ra mu thun
Phng ph|p n{y da trn c s ch r mu thun trong lp lun ca ! t|c. Nu
cp n lp lun chng minh th chng ta cn phi kim tra cn thn trc xem tng phn
s" liu, ti liu c mu thun vi nhau khng, sao cho ! t|c khng c c hi chuyn sang
phn cng.
Khng cho php b st nhng mu thun trong lp lun ca ! t|c. Tuy nhin
phng ph|p n{y ch mang tnh cht phng ng.
B3)Phng php rt ra kt lun
Phng ph|p n{y da vo vic lp lun chnh xc. lp lun ring r, tng phn dn
dn tng bc dn ta n kt lun mong mun.
Vic bc b lp lun, c ngha l{ ph nhn nhng kt lun sai lm ca tc hoc yu
cu h a ra c|c chng c chnh x|c v{ ng n, kt hp logic. Tuy nhin ch c th i
hi i t|c chng minh khi trong thi im hin ti, iu d l khng hp l.
Cn ht sc ch n cc nguyn nhn c tnh cht gi to. b ngoi, hnh thc. l{
phng tin Ua thch ca cc "thy ci chuyn nghip". H s dng nguyn nh}n vi
thc n{o nn vic pht hin th on ca h khng n gin cht no.

Nn s dng phng ph|p n{y khi i tc ch rt ra kt lun tng phn hoc khng c
kt lun g, Trong trng hp n{y ta c iu kin pht biu kt lun ca mnh nhm ph
tan c s lp lun ban u ca h.
b.4. Phng php so snh
L{ phng ph|p c bit ca phng ph|p rt ra kt lun. So snh ph hp, t yu
cu lm cho bi pht biu thm r rng, c sc thuyt phc cao.
Trong vic bc b lp lun: Khi t|c a ra mt s so s|nh n{o ta cn phi ch
xem xt di gc ph phn; nu cn thit th phi chng minh tnh khng chc chn ca
s so s|nh , v thc cht, mt mc n{o , vt, s vic em ra so s|nh phi ging vi
vt, s vic mu (nguyn bn). Nu i Lc s dng cch so snh c hnh nh, vui v th ta
cng nn dng ngay c|ch ao s|nh chng li h. Mun vy phi tm ra mt tri ca s
so s|nh m{ i t|c cha ng g n,
b.5. Phng php "Vng... Nhng..."
Trong nhiu trng hp, i t|c a ra nhng lun c hp l, ~ c chun b k
cng tuy rng ch bao qut mt phn (u hoc nhc im) ca phng ph|p gii quyt
vn . V thc t t xy ra trng hp t't c u ni "ng h hay "phn i" nn d dng
p dng phng ph|p "v}ng... nhng..." xem xt nhng kha cnh khc ca cch gii
quyt vn . Lc u chng ta nht tr vi i t|c, sau phn cng bng cch ni
"nhng..."
Cn nh rng, cu trc lp lun ca chng ta cn c sp xp sao cho n c th
phng nga i t|c cng s dng phng ph|p "v}ng... nhng...". Mun vy, cn bc b kp
thi lun c ca h.
b.6. Phng php chia ct
Ta chia li pht biu ca i tc thnh cc phn ring bit: "phn n{y ng", "phn kia
phi bn thm", "phn tip theo th sai hon ton". Ch nn ch n nhng im yu
m bc b. Phng ph|p n{y da vo lun im: Trong bt k hon cnh, tnh hung no,
hn na trong bt k mt kt lun n{o cng c th pht hin ra mt iu g d sai lm hoc
phng i, Nu kin quyt "tn cng" theo phng ph|p n{y th c kh nng tho|t khi c
nhng tnh hung kh khn nh}'t. Trn thc t phng ph|p n{y c p dng rt thng
xuyn.
b.7. Phng php "gy ng li p lng ng
Phng ph|p n{y cho php s dng v kh ca i t|c chng li h. Tuy khng c
hiu qu chng minh, nhng n g}y t|c ng c bit nu ta bit s dng mt cch sng
to.
V d: Gn }y, mt s i din ca ngnh cng nghip sang thm chnh thc Nam
T. C|c chuyn gia Nam T hi h: "Cc ng s lm g sau nhiu cuc b~i cng nh th?". H
tr li: "Chng ti cng l{m ging nh c|c ng sau nhiu cuc hp ko di".
b.8. Phng php coi thng

C nhiu trng hp, chng ta khng th bc b c kin, lun c ca i tc

nhng c th "coi thng", lm gim nh gi tr, ngha ca cc kin . i tc cho rng
vn n{o c ngha quan trng, nhng ta cho rng khng phi nh vy (bng cch
phn tch v bnh lun).
b.9. Phng php chim u th
Ni dung ca phng ph|p n{y l{; Cn c vo nhu cu ca bn th}n m{ ta thay i
trng t}m, a ln h{ng u nhng vn hp chng ta trong qu| trnh {m ph|n.
b.10. Phng php dn dt
Vic sa i mang tnh cht ch quan bn cht ca vn mt cch dn dn l{ c s
ca phng ph|p n{y.
b. 11 Phng php phng vn
Phng ph|p n{y da vo vic t cu hi (ch ng t cu hi). Cu hi l cng c
sc bn ca b't k cuc {m ph|n n{o. Mun tm hiu vn kh|c ngo{i iu i t|c ~ ni
ra ta cn phi cn nhc, suy ngh, d o|n tnh hucmg, c th hi i t|c theo mt tc v
trinh t n{o y. Cu hi phi ngn gn, c ni dung, d hiu, chnh xc. Thc t ~ chng
minh rng, nu bit la chn cu hi hp l th c th thuyt phc c bt k i tc no.
Cu hi l mt dng c bit ca lp lun. Tuy nhin cng khng nn t ht cc cu
hi ra m phi gi yu t b mt, bt ng. C th hi i tc mt s" cu hi nhm x|c nh
r lp trng, quan im ca h (d mi ch l nhng nt chung nht). Trong qu| trnh
ta buc tc phi bc l kin, quan im ca mnh.
b. 12. Phng php ng h hnh thc
Phng ph|p n{y c hiu qu c vi mt hoc nhiu i tc trnh by lp lun ca h,
sau n lt ta pht biu kin nhng khng t th|i phn i, chng li t|c,
ngc li a ra nhng l l, lun c bin h, bo cha cho lp trng, quan im ca h.
iu l{m mi ngi ngc nhin. Nhng thc ra }y ch l{ ng tc gi. Sau , ta bt u
m t phn cng.
V d: "Anh ~ qun cha a c|c s kin khng nh cho lun im ca mnh. Ti c
th gip anh nu ra mt s" bng chng, s kin sau... Nhng tt c nhng dn chng trn
cng khng gip ch g cho anh v...". Sau ta a ra nhng l l, lun c bc b lun im
ca i tc.
Nh th i tc c cm gic rng, ta nghin cu k vn ca h hn c chnh bn
thn h, v th m{ x|c nh c tnh khng chc chn trong lp lun ca i tc.
Mun thc hin c phng ph|p lp lun ny cn phi chun b cng phu.
Ngo{i 12 phng ph|p lp lun hng bin da trn c s lun c mang tnh cht
chuyn mn, nghip v, trong giai on lp lun, khi cn thit c th s dng mt s
phng ph|p lp lun t bin (ngy bin), v nguyn tc, }y l{ nhng "th on sng to",

v th khi s dng chng cn phi thn trng. C|c phng ph|p n{y thng c dng lm
cm by trong trng hp bt c d.
7.1.3.3 Phng php lp lun t bin
c2. "Ngh thut" phng i
im mu cht ca phng ph|p t bin n{y l{ kh|i qu|t, phng i, rt ra kt lun
vi vng.
V d: Khi qut ha: "Tt c iu l{ biu hin ca t tng thin v k thut n
thun" (sau im li cc dn chng).
Phng i: "Tt c ngi min y u li bing".
C.2. "Ngh thut" hi hc
Mt nhn xt thng minh, sc so, mt cu chuyn h{i hc ng lc c th ph tan
hon ton lp lun ~ c chun b cng phu. Nhng nu sau ph}n tch ni dung nhn
xt h{i hc th th}y n khng lin quan g n t{i i t|c ang tranh lun. V th, nu
p dng th thut ny int ln na s khng c tc dng.
Chng ta s x s nh ih no khi gp tnh hung ny?
Cch tt nht trong trng hp ny l s dng "ngh thut" h{i hc (n ming, tr
ming), Nu khng l{m c iu th ch c mt cch l t ci mnh (cng to cng tt)
cng vi nhng ngi kh|c. Sau . ta c th chuyn sang trnh by thc cht vn .
C.3. "Ngh thut da vo uy tn
Trch dn li ni, kin, tc phm ca nhng ngi ni ting, tuy iu khng tha
nhn l chng minh cho quan im ca chng ta, v vn ang b{n c th hon ton khc.
Nhng ngi nghe (thnh gi) ch cn c nghe nhc n tn mt nhn vt quen thuc ca
mnh cng l{ . Da vo uy tn ca nhn vt c nhc ti, c th li ko c i tc
ng tnh vi quan im ca ta.
C.4, "Ngh thut" lm mt uy tn i tc
Ngh thut ny da vo quy tc sau: Nu khng th bc b c l l ca i tc th t
nht cng cn phi lm mt danh d ca h.
iu ny ging nh trong bng |, cu th khng tranh bng m chdi xu (phm lut)
vi i bn, nhm chim c u th.
C.5. "Ngh thut" cch ly
Tch tng cu, ct xn bi pht biu, sp xp thnh tng phn sao cho kin ca
chng mu thun vi nhau.
Theo quan im ca thut hng bin th vic tch ra nhng phn then chb, c ngha
c lp, r rng, khng th xuyn tc c l vic l{m ng n. Nu chng ta b qua phn
trc hoc bnh lun ngay lp tc th khng hp l, khng t nh. "Ngh thut" cch ly
c p dng rng ri trong thi k "chin tranh lnh".

C.6. "Ngh thut" chuyn hng

i tc khng tn cng vo lun c ca ta m chuyn sang vn khc, khng c lin
quan g n ti tranh lun. Thc ra i tc mun tr|nh "im nng" v mun lm cho
chng ta ch , quan t}m n nhng vn kh|c. Trong trng hp ny cn cnh gic, kp
thi ngn nga mi th on tng t ca i tc,
c.7. "Ngh thut" ln t
}y l{ mt dng ca "ngh thut" chuyn hng. }y, tc khng chuyn sang
mt vn c th n{o m{ phng i nhng vn ph, th yu rt ra t li pht biu ca
chng ta. H mu toan thi phng vn (c b x ra to). Ty theo li ch, nhu cu ca
mnh, h |nh gi| qu mc mt s" s kin, vn m hon ton b qua khng ch n
mt s vn , s kin khc.
C.8. "Ngh thut" la phnh
Da vo vic thng tin na thc, na h, v tnh hay hu , i t|c n cuc tranh
lun theo mt ch nht nh, d gy ci ln, mi vn u xo trn, cn phi x l tnh
huhg n{y nh th no? Nn dng knh "hin vi" soi vo tng kin pht biu ca i
tc v bt u cuc tranh lun mt c|ch bnh tnh.
C.9. "Ngh thut" tr hon
Mc ch ca phng ph|p n{y nhm gy cn tr hoc ko di cuc tranh lun. Bng
cch s dng nhng cu ni v ngha hoc t nhiu cu hi yu cu gii thch nhm tranh
th thi gian suy ngh.
Khng nn coi }y l{ phng ph|p t bin thun ty (c bit trong trng hp ta
gp phi nhng l l, lun c chc chn), Trong trng hp ny khng nn t th|i ngc
nhin, bi ri m cn s dng "ngh thut" tr ho~n c thi gian cn thit tm ra im
ch yu trong lp lun, lun c ca i tc nhm tm l l bc b, Thng li v thi gian,
thot khi sc p, chng ta c th tip tc suy ngh nhng vn c bn. Nu i tc thuyt
phc c chng ta, th phi tha nhn l phi, thay i kin ca mnh.
C.10. "Ngh thut" khiu ni
}y l{ mt hnh thc c bit ca "ngh thut" ln |t. i tc pht biu kin khng
phi vi t c|ch ca nh kinh doanh hay mt chuyn gia m mun to s thng cm. Bng
c|ch t|c ng tnh cm, i t|c kho lo n tr|nh nhng vn phc tp, rc ri cha c
gii quyt trong lnh vc kinh doanh v nhng nguyn tc v chun mc o c n{o
cha x|c nh c. Nu pht hin thy i tc dng th on ny ta cn phi hng cuc
tranh lun v{o nhng cng vic c th.
Thc tin ~ khng ng rng, vic ngn nga, i ph vi nhng th on khiu ni
l rt kh khn vi n c s dng mt c|ch kho lo, tinh vi, ng chm n tnh cm ca
ngi nghe.
c.11. "Ngh thut"xuyn tc

i tc xuyn tc kin ca chng ta, hoc chuyn trng tm vn sang v tr khc.

Cn phi kin quyt ln n th on ny. Nhng k m dn khi b n n ch}n tng
thng s dng th on ny.
Ngh thut ny da vo tp hp cc tin dng m th. Khng th s dng cc
tin trong mi trng hp, nhng chng cng khng c tnh cht hng bin. Cu hi
c chia thnh 4 nhm:
- Cu hi nhc li
Mt cu hi hay mt iu khng nh, c nhc i nhc li nhiu ln v cui cng c
th s dng n nh l{ mt s chng minh, v i tc c kin tr, dai dng nhc i nhc li
kin ca mnh th sm hay mun s l{m t duy ph ph|n ca ta gim st, suy yu.
- Cu hi sch nhiu, bt buc
i tc s dng cu hi n{y li chng ta theo ca h. V d: Trong cc phin ta,
Hi ng xt x thng hi b co: "Hin nhin l anh cng nhn bng chng ny ch?". Hi
nh vy, tc ch cho ta mt cch la chn duy nht l t v. Khng tr li nhng c}u
hi c tnh cht bt buc nh vy.
- Cu hi la chn
Cng nh c}u hi c tnh cht cng ch, bt buc, cu hi la chn gii hn phm vi
tr li. Tt nhin cu tr li phi ph hp vi quan im ca i tc. Nu cn thn la chn,
cu hi loi ny c th "y" chng ta i theo hng ~ nh.
- Cu hi phn cng
Thay v kim tra v chun b kin bc b chng minh ca chng ta, i t|c t cu
hi phn cng. V d: "Ti sn sng xem xt cu hi ca anh, sau khi anh tr li cu hi ti
Khng nn coi }y l{ phng ph|p t bin thun ty (c bit trong trng hp ta
gp phi nhng l l, lun c chc chn). Trong trng hp ny khng nn t th|i ngc
nhin, bi r m cn s dng "ngh thut" tr ho~n c thi gian cn thit tm ra im
ch yu trong lp lun, lun c ca i tc nhm tm l l bc b, Thng li v thi gian,
thot khi sc p, chng ta c th tip tc suy ngh nhng vn c bn. Nu i t|c thuyt
phc c chng ta, th phi tha nhn l phi, thay oi kin ca mnh.
C.12. "Ngh thut" khiu ni
}y l{ mt hnh thc c bit ca "ngh thut" ln |t. i t|c ph|t biu kin khng
phi vi t c|ch ca nh kinh doanh hay mt chuyn gia m mun to s thng cm. Bng
c|ch t|c ng tnh cm, i tc kho lo n trnh nhng vn phc tp, rc ri cha c
gii quyt trong lnh vc kinh doanh v nhng nguyn tc v chun mc o c n{o
cha x|c nh c. Nu pht hin thy tc dng th on ny ta cn phi hng cuc
tranh lun vo nhng cng vic c th.

Thc tin ~ khng ng rng, vic ngn nga, ph vi nhng th on khiu ni

l rt kh khn v n c s dng mt c|ch kho lo, tinh vi, ng chm n tnh cm ca
ngi nghe.
c.13. "Ngh thut" xuyn tc
tc xuyn tc kin ca chng ta, hoc chuvn trng tm vn sang v tr khc,
cn phi kin quyt ln n th on ny. Nhng k m dn khi b dn n ch}n tng
thng s dng th on ny.
Ngh thut ny da vo tp hp cc tin dng m th. Khng th s dng cc
tin trong mi trng hp, nhng chng cng khng c tnh cht hng bin, Cu hi
c chia thnh 4 nhm:
- Cu hi nhc li
Mt cu hi hay mt iu khng nh, c nhc i nhc li nhiu ln v cui cng c
th s dng n nh l{ mt s chng minh, v i tc c kin tr, dai dng nhc i nhc li
kin ca mnh th sm hay mun s l{m t duy ph ph|n ca ta gim st, suy yu.
- Cu hi sch nhiu, bt buc
i tc s dng cu hi n{y li chng ta theo ca h. V d: Trong cc phin ta,
Hi ng xt x thng hi b co: "Hin nhin l anh cng nhn bng chng ny ch?", Hi
nh vy, i tc ch cho ta mt cch la chn duy nht l t v. Khng tr li nhng c}u
hi c tnh cht bt buc nh vy.
- Cu hi la chn
Cng nh c}u hi c tnh cht cng ch, bt buc, cu hi la chn gii hn phm vi
tr li. Tt nhin cu tr li phi ph hp vi quan im ca T t|c. Nu cn thn la
chn, cu hi loi ny c th "y" chng ta i theo hng ~ nh.
- Cu hi phn cng
Thay v kim tra v chun b kin bc b chng minh ca chng ta, i t|c t cu
hi phn cng. V d: "Ti sn sng xem xt cu hi ca anh, sau khi anh tr li cu hi ti
~ t ra cho anh". Trong trng hp ny, cch tt nht l{ ngn chn tc.

7.2 CHIN THUT TRONG LP LUN

7.2.1 Ni dung ca chin thut lp lun
Trong cc mc trc ta ~ nghin cu nhng phng ph|p lp lun c bn, cn by
gi s xem xt n chin thut lp lun. Vy phng ph|p v{ chih thut lp lun khc nhau
ch no? K thut lp lun bao gm cc kha cnh c tnh cht phng ph|p lun ' ch ra
cch xy dng lp lun nh th no. Chin thut lp lun l s trin khai pht trin k thut
lp lun trong tng tnh hung c th.

Nh vy, k thut l k nng a ra lp lun lgic, cn chin thut l la chn nhng

lp lun c kh nng t|c ng c hiu qu n t}m l i tc.
V d: Theo quan im chin thut th s dng phng php phng vn vi i tc kn
|o, nhy cm l khng ph hp v s chng thu c kt qu g.
Nhng ni dung c bn ca chin thut lp lun thng bao gm:
* S dng lun c
M u lp lun cn si ni, khng do d, ng nghing, Trong mi trng hp thun
tin cn trnh by lun c c bn, nhng phi nu c kha cnh mi ca n sau mi ln,
i vi cc cuc hi {m ko d{i ta khng nn s dng ht "v kh" ca mnh ngay lp
tc m cn dnh l l, lun c cho c|c giai on sau. Khi s dng lun c cn cn nhc cn
thn "nn" hay "khng nn", "ng " hay "phn i". Vn-te ~ ni rng: "Nhng kt lun
vi vng l kt qu ca t duy chm chp".
* La chn k thut
Ty theo c im tm l ca i t|c thng lng m la chn c|c phng ph|p lp
lun khc nhau. Ba bn ch s' i vi nh k thut tnh t|o cn c ngha hn l{ h{ng
nghn li ni. V th trong trng hp ny cn phi la chn phng ph|p lp lun c bn
c km theo cc s' liu cn thit.
* Tr|nh cng thng trong lp lun
Mun cho qu trnh lp lun din ra bnh thng cn tr|nh g}y cng thng v mu
thun, v bu khng kh nng n v{ c|c quan im i lp xut hin khi trnh by mt vn
c th d dng lan sang vn ' kh|c.
Nhng nu iu vn c xy ra th cn phi thng lng sao cho c th tip tc
bn v cc vn khc vi th|i hu ngh, t yu cu cht lng v mt chuyn mn.
cn ch ti nhng im rt t nh sau }y:
- Nn xem xt nhng vn gay cn v{o giai on u hoc giai on cui ca qu
trnh lp lun.
- Nn bn bc tay i (gp ring) vi i t|c trc khi tin h{nh thng lng, vi
"mt mt c th t c kt qu tt hn l{ trong phng hp ng ngi.
- Nn b tr gi ngh gii lao kho lo, hp l lm ngui "cn nng" ca cc thnh
vin. Sau gi ngh ta li tip tc bn bc gii quyt vn .
* Kch thch s ham mun (hng th)
Chin thut ny da trn c s lun im c bn ca tm l hc sau }y: Khi thng
bo tin tc, trnh b{y c|c phng |n m{ kch thch c hng th, |p ng nhu cu, i hi
ca tc th s t kt qu thun li hn. iu c ngha l{: u tin ta nu ln tnh
hnh, tnh trng cng vic (trng t}m l{ cp n nhng kh nng xu c th xy ra), sau

 trn c s kch thch hng th ca i t|c ta a ra c|c gii ph|p v{ u im ca cc gii

ph|p .
* Lp lun hai chiu
Cch lp lun ny c tc dng mnh m i vi nhng i t|c c quan im tr|i ngc
vi c|c quan im ca chng ta. Ni dung ca chin thut ny l ch ra cc u im v
nhc im ca gii php.
Hiu qu ca cch lp lun hai chiu ph thuc v{o trnh tr tu ca i t|c, Trong
mi trng hp, nu c iu kin th cn phi ch ra tt c nhng tn ti, thiu st m{ i
tc c th bit c qua cc ngun thng tin khc. Vi i t|c c trnh vn ha thp th
nn s dng lp lun mt chiu khi h ~ c kin r rng, by t thin ch vi quan im
ca chng ta.

7.2.2 Nhng im cn ch trong lp lun

* Trinh t trnh b{y u im v{ nhc im trong qu trnh lp lun
Khi trnh b{y u, nhc im ca mt gii ph|p n{o cn phi xem xt n ~ ph
hp vi nhng kt lun ca tm l hc hay cha.
Thng tin u tin c ngha quyt nh trong vic hnh thnh lp trng ca i tc.
Ngha l{ m u giai on lp lun cn phi nu ra nhng u im, sau mi n nhc
im. Nu l{m ngc li (k c nhc im trc, u im sau) th c th gp kh khn, vi
i tc s ct ngang lp lun trc khi ta kp trnh b{y u im: "Tt c nhng g anh ni
chng t rng vic tip tc xem xt vn l{ vic l{m v ngha". Khi ta s gp nhiu
kh khn, bt li trng vic thuyt phc i tc.
* Tnh ph hp ca lp lun vi i tc thng lng
Tnh thuyt phc ca vic chng minh trc tin ph thuc vo kh nng tip thu ca
ngi nghe (cn ngi nghe th khng nghim khc vi bn thn). Do vy, u tin ta phi
c" gng tm hiu lp trng, quan im ca t|c, sau ta ghp lp trng, quan im
trong cu trc lp lun ca ta, thm ch mt mc t nht n{o ta khng cho php
lp trng ca i tc mu thun vi tin lp lun ca ta. n gin nht l bng cch
tip xc trc tip vi i t|c thng lng bng c|ch t cu hi:
- Anh ngh sao v vn ny?
- Theo anh, gii quyt vn n{y nh th no?
Hoc by t s ng tnh:
- }y l{ kin hay tuyt! Anh ho{n to{n ng!
Bng cch by t s ng tnh, quan tm, ch , tha nhn l phi ca i t|c, ta ~
khuyn khch h. By gi n lt i tc "tr n". Bng cch ny hay cch khc, h c
trch nhim buc phi tip thu lp lun ca ta vi th|i t chng i hn.
* Kt lun

Nu chng ta khng khi qut, rt ra kt un th d lp lun, lun c c hon ho n

}u cng khng th t c mc tiu mong mun. V vy, lp lun c tnh thuyt phc
cao hn ta buc phi rt ra kt lun, trnh by kt lun vi i tc.

7.3 RA QUYT NH V KT THC M PHN KINH DOANH

7.3.1 Nhim v ca giai on ra quyt nh v kt thc m phn
Kinh nghim c bit quan trng i vi giai on ra quyt nh v kt thc cho thy
phi th hin s t nh v{ quan t}m n t|c {m ph|n. Kt thc {m ph|n th{nh cng l{
t c mc tiu ~ t ra theo k hoch t trc i vi cc cuc {m ph|n. Muh bit
mt cuc {m ph|n knh doanh c th{nh cng hay khng, cn kim tra xem:
- Cu trc lp lun ca chng ta c dn n kt lun cn thit hay khng?
- L l a ra c ph hp vi c im c nhn v li ch ca i tc hay khng? Hay
ch c tnh thuyt phc vi chng ta m thi?
Nhng nhim v c bn ca giai on cui cng ca {m ph|n kinh doanh:
- t c mc tiu c bn hoc trong trng hp xu nht t c nhim v d
phng.
- Bo m b khng kh thun li khi kt thc {m ph|n.
- Kch thch ! t|c ho{n th{nh cng vic ~ nh trc.
- Trong trng hp cn thit, tip tc duy tr mi quan h vi i t|c v{ ng nghip
ca h.
- Tm tt ton b ni dung v rt ra kt lun c bn d hiu cho mi ngi tham gia
{m ph|n.
Vic gii quyt nhng nhim v i hi phi c tnh logic nht nh v hnh thc
kt thc thch ng.
Kt thc tng qut rt quan trng m bo cho cuc {m ph|n t kt qu tt,
nhng kt thc khng th quy gn vo vic n gin nhc li nhng lun im quan trng
nht. Cn phi trnh by r rng nhng t tng, kin c bn v{ ngha b{i ph|t biu,
song s kin cn phi rt gn, kt lun phi c pht biu hng hn v d gy n tng
nht. Khng c cho cuc thng lng kt thc m{ ! t|c ch c nhng khi nim m
h, ln ln v ni dung.
Chng ta cn phi lm cho kt lun c dng d tip thu, tc l rt ra mt s" iu
khng nh logic c ngha dy nht. Tt c cc thnh vin tham gia cn phi hiu r
tng chi tit kt lun ca chng ta. V vy trong kt lun khng c cha t ng tha,
trong giai on cu! cng khng cho php pht biu ri rc.
Nn hiu rng {m ph|n l cng vic theo ui mc tiu nht nh. Chng ta mun
thuyt phc ! t|c tip thu nhng quan nim nht nh. V th kt thc cn phi g}y c

h tng cho h, Phn cu cuc {m ph|n, ngha c bn duy nht c tch ra v trnh
by r rng, c tnh thuyt phc. Tt c nhng iu ~ c pht biu t trc phi tun
th t tng c bn ny, kt thc khng chun xc v nht nho c th lm tiu tan n
tng v tc dng ca tt c bi pht biu ca chng ta.
Nhiu t|c khi kt thc {m ph|n a ra l l mnh m nhng qun rt ra nhng
kt lun t nhng lun im c bn ca bi pht biu ca mnh v phi trnh by chng mt
cch sng sa, d hiu.
2. K thut thc y vic ra quyt nh
Bt k cuc {m ph|n kinh doanh n{o cng c c|c cao tr{o v{ tho|i tr{o, }y xut
hin cu hi: khi no cn phi a {m ph|n v{o giai on kt thc * giai on ra quyt
nh. Tt nhin l khng phi lc cuc {m ph|n ang thi k tho|i tr{o. Khi {m ph|n ~
t c mt trong nhng nh cao ca mnh th cn phi chuyn sang giai on kt thc.
Cn phi b sng c}u tr li ca chng ta bng kt lun ph hp dng: "Cng vi cc
anh, chng ti tin tng rng vic a nhng s thay i vo h thng kinh doanh ca cc
anh c ngha tch cc nh: cho php c}n T li nhun v chi ph sn xut.."
S l sai lm nu ngh rng t|c ghi nh tt c l l m{ chng ta ~ nu trong qu|
trnh {m ph|n, r{ng h lun lun tham gia {m ph|n, rng h nh c tt c u im,
kha cnh tch cc trong gii ph|p m{ chng ta a ra. V th li pht biu in hnh ca !
tng trong giai on kt thc c th l: "Ti cn phi suy ngh tt c mt ln na". ! vi
li ni nh vy c th ni rng l{ biu hin ca "c|i u y p" ch khng th hin tnh
thiu kin quyt ca ! t|c.
.

Tng tc trc tip

V d, c th ni "Chng ta s quyt nh ngay lp tc v vic chuyn tn dng ngn

hn sang tn dng di hn".
Nu i t|c cha c quyt nh sn t trc th h thng tr li: "Khng. Hin ti
iu cha cn thit. Ti cn phi cn nhc, suy ngh v iu . Hin ti ti cha c quyt
nh g c v v}n n{y. Ti mun trc tin tham kho kin ca gi|m c t{i chnh v
trng phng u t c bn".
Mi nguy him no s ch n chng ta? Tng tc trc tip c nhim v gii quyt
hon ton vn . l{ c|ch ngn nht i n mc tiu. Chng ta s c nghe t "khng"
trong 50% c|c trng hp m{ i tc pht ngn.
.

Tng tc gin tip

Bng cc quyt nh ring l m chng ta dn dn a t|c n mc tiu cui cng.

Phng ph|p n{y c u th l gip chng ta sm bt u thc hin mc ch ca mnh,
gim kh nng khng may. C|c kiu phng ph|p tng tc ra quyt nh nh sau:
- Phng ph|p |m th: Hu nh tt c mi ngi u tri qua s chng i v thc,
thm ch c th ni l cm thy s ri v{o tnh hung kiu "By gi ti cn phi quyt nh".

Do ty theo kh nng c th m ni v cch gii quyt c iu kin sao cho i tc c th

th gi~n v{ l{m quen dn vi n. Cc cch pht biu ph hp }y l{:
Nu nh...
Trong trng hp nu nh...
Gi s rng...
Bng c|c c}u nh vy ta t c t|c trc cc quyt nh c th.
- Gii ph|p theo giai on: C th d b|o c kt lun cui cng ca i tc nu gi
thit rng lun im c bn ~ c thng qua. Khi ch c th tha nhn gii ph|p s b
hoc gii php ring l. Nh vy c th g}y t|c ng mnh m n t|c theo hng cn
thit (bng cch m th).
Nh vy chng ta ~ ghi nhn nhng thi im ring bit ca qu trnh ra quyt nh
trc khi t|c ng v quyt nh.
Gii php tng phn nhm t mc tiu mong mun (v d ci t phng ph|p h{nh
ng) bao gm c|c bc:
+ X|c nh b phn m hot ng cn xem xt li.
+ X|c nh khi lng cng vic phi lm.
+ X|c nh nhng yu t' cn thit cho cng vic ca tng phn t.
+ La chn, {o to cn b tha hnh trc tip hoc gin tip.
- Gii php la chn: C th tng hiu lc ca phng ph|p gii quyt tng phn bng
cch kt hp vi k thut a ra gii php la chn. Trong trng hp ny, chng ta khng
hi tc c mun ci tin phng ph|p lm vic hin hnh hay khng? Khng hi xem h
c mun gii thiu vi ban l~nh o ca mnh v l thuyt hin i trong cng tc qun l,
khng hi h xem c bo v vic son tho phng ph|p k hoch ha. Nn hi h:
+ Cn phi ci tin cng vic g (ch ci tin b phn ti v hay hot ng ca ton b
t chc).
+ i t|c c ngh gii thiu cho gim dc hoc cn b nghip v hoc cn b b
phn qun l v l thuyt hin di trong cng tc qun l hay khng?
+ C nn ch p dng phung ph|p k hoch ha mi i vi cc k' hoch chi tit
hoc k hoch trung hn (k hoch chin lc) ca x nghip hay khng?
iu quan trng khi c hai gii ph|p u lm chng ta va nh nhau, cn tng bc
nh li c|c phng ph|p k trn (gii ph|p theo giai on (tng phn) v gii php la
chn) th chng ta s gii quyt c cc nhim v trung gian. C th l{m nh vy khi
chng ta cha b bt buc phi tng tc ra quyt nh cn thit cui cng, }y kh nng
khng th{nh cng t hn so vi trng hp tng tc trc tip.
- Cc cu tr li cho cu hi theo tng giai on trong iu kin ra quyt nh c th
gim nh tnh trng kh khn ca i tc khi chng ta dng cu hi chuyn tip nh sau:

+ Anh thch iu g hn?

+ Trong trng hp ny anh c kt lun g?
+ Gii php no ph hp vi t chc, c quan ca anh hn c?
u im ca cu hi chuyn tip l{ g? Khi i t|c c' gng tr li cu hi trn, ngha
l h mun thot khi v}'n m h cn gii quyt, tc l tm thi trnh khi sc p tm l
ca tinh thn trch nhim, trng thi ny di tc quyt nh d d{ng hn.
Tt c c|c phng ph|p tng tc gin tip vic ra quyt nh k trn u c hiu qu
cn nu kt hp li th s thu c hiu qu cao hn. S dng c|c phng ph|p d ta a
i tc vo "ng ct v hi". H b sa vo ng ct v t nhin tin dn n gii php cui
cng. V d v cch s dng phi hp cc bin ph|p: "Tha ng ch gi|m c! Gi s ng
ch } tm hiu vn u t t{i chnh cho c|c x nghip luyn kim ca chng ta, gii php
ng b (c gi) no ph hp vi ng ch hn c (gii ph|p theo giai on)? Gii php A
hay gii php B? (gii php la chn). ng ch ngh g v iu ? (vn then cht).
Mt s vn cn ch v mt chin thut
Kt thc cng nh m u cuc {m ph|n i hi s quan t|m c bit. Ngi nghe
nh nht l{ on cui ca bi pht biu. H c th tip thu mt im duy nht l{ kt lun
ca bi pht biu. Trc c th t n xp cnh t kia, ngh n tip theo ngh kia,
nhng kt lun chng b ng chm thit hi g, ngha l{ nhng c}u ni cui cng c tc
ng dai dng nht n i tc. V th nn ghi chp v hc thuc lng mt s cu ni cui
cng hay t nht l cu kt lun. Cc nh kinh doanh c kinh nghim thng suy ngh trc
hai hoc ba nhm cu kt lun sau ty theo din bin qu trnh thng lng m
quyt nh nn pht biu kt lun cht ch hay kt lun vi mc nh nhng.
Vic tch ring phn kt lun khi c|c giai on khc ca cuc dm phn rb quan
trng. C th bng cu ni sau: "No by gi chng ta tm tt kt qu. Chng ta ~ kt thc
{m ph|n }y". Tt nhin sau cn phi tp trung ch n cu ni cui cng.
Nhim v h{ng u ca chng ta l{ a i t|c n mc tiu, gip cho h khc phc
c tr ngi cui cng.
Cc nh kinh doanh cho rng tn ti mt "thi im tm l thun li" n{o cn thit
cho vic chuyn sang h{nh ng. Tuy vy trn thc t khng tn ti thi im ph hp
chuyn sang h{nh ng v ra quyt nh.
Kinh nghim ~ m|ch rng tt nht l duy tr lun im: Khng bao gi c vi vng
a ra sng kin, nhng khng nn i ch "thi im tm l thun li" qu lu.
Nh vy khi no cn phi tng tc (thc y) vic ra quyt nh? iu kin cn v{
chuyn sang giai on kt thc nh sau:
- Nu thng qua cc cu hi thng tin v cu hi kim tra chng ta ~ a c cuc
{m ph|n n mc tiu cn thit.
- ~ a ra l l c t|c ng n i tc c th.

- Nu chng ta ~ tr li tha |ng c|c c}u hi c t ra trong qu| trnh {m ph|n.

- Nu chng ta |p ng li tha |ng li ph bnh, phn i ca tc
Nu chng ta ~ thit lp c quan h (tip xc c) vi i tc v to c bu
khng kh thun li cho vic kt thc {m ph|n.
Khi c|c iu kin trn ~ c tha mn th khng cn thit phi buc i tc hnh
ng. Ngc li chnh i tc c th ngh thc y nhanh vic ra quyt nh.
Nu i tc khng th hin th|i sn sng ra quyt nh th }y khng phi l
nguyn nhn chm dt vic quan st h. Thc ra kh m{ x|c nh c t|c ~ ra quyt
nh hay cha qua nt mt ca h. Nhng lun im ca cc nh tm l cho rng khng c
ai thay i lp trng c nhn v vn m h ngh li khng c biu hin thay di b
ngoi,
V vy chng ta cn ch quan s|t v{ ph}n tch xem i t|c ni g, l{m g. C ngha l{
cn phi theo di tng cu ni. tng biu hin v tnh hay hu trong c|c c}u hi c lin
quan n cng vic v s kin sau khi ra quyt nh. V d ca phn ng nh vy:
"Liu ti c dnh thng li trong trng hp ny..."
"Anh c tin rng chng ta s hon thnh tt c nhng k hoch, nhng bin ph|p ng
thi hn hay khng?"
"Cn anh c tham gia v thc hin d n ny hay khng?"
"Khi no c th bt u thc hin n ny?"
"C vn g v thi hn hay khng?"
Nu trong cuc {m ph|n ca chng ta c mt s' i tc tham d v mt trong s' i
tc hi ngi khc cu hi in hnh sau: "Ny ng bn ng nghip, ng ngh gi v ngh
ny?" th chng ta vi mc n{o c th tin tng rng mt trong s' h ~ quyt nh
vn .
Nhng thay i h{nh ng ca i tc bao gm nhm cc biu hin chng t rng
{m ph|n sp kt thc nh:
- i tc t trng thi th lng sang trng th|i vn v pha trc v quan tm hoc
ngc li bung hoc nm bn tay.
- i tc th hin c ch thn thin.
- i t|c nghe b{i ph|t biu ca ta vi v dng tnh, i khi gt u.
- i t|c lt i lt li n ca chng ta xem cc s liu, k hoch chun b cho cuc
{m ph|n.
- Thay doi mc tham gia ca tc vo cuc {m ph|n, tc pht biu v tham
gia tranh lun. }y hu nh l{ du hiu chnh xc ni rng i t|c ~ ra quyt nh. T h s
ni cho chng ta bit d l quyt nh no.

Mt vi vic c tnh cht t nh mang c im ph bin v chin thut gip cho vic
lm r bu khng kh kt thc cuc {m ph|n nh:
- Nu chng ta nhn thy rng i t|c nhn tr|n d tm li ph hnh ph hp th chng
ta tin tng rng li ph bnh khng phi l{ nguyn nhn thc s l{m cho i tc khng
h{nh ng, cn phi c gng tm hiu, khai thc ht li ph bnh, phn i cn li bng cch
p dng sng sut k thut t cu hi di dng sau: "Mc hiu qu ca h thng qun
l hin h{nh c |p ng c i hi ngy cng cao khng? Nu khng th theo kin ca
anh vic a v{o h thng t chc c nhc im g?".
a s c|c trng hdp bng c|ch chng ta bit c nguyn nhn thc s lm cho
i tc chng i vic ra quyt nh. Chng ta nhc li ngn gn mt ln na u im cha
c tho lun. Nn nh rng cn phi la chn thi im thun li nht bc v{o giai
on ra quyt nh, chng hn khi chng ta d tho thun hon ton vi i t|c v vn c
th n{o .
Nn tr|nh c|c ngh c tnh cht la chn nh: "Anh cn phi quyt nh v t chc
li cng tc giao thng ni b trc khi kt thc qu 11" hoc "Nu nh anh cha th quyt
nh ngy hm nay th c th lui vic tho lun n v thi hn".
iu quan trng l phi t tin tng tuyt i v{o c|c u th ca cc quyt nh m
chng ta ng h. Ch c nhng ai t tin thc s mi c th thuyt phc ngi khc c hiu
qu v "nhit " ca t|c ang nghe chng ta ni thp hn nhit ca chng ta trong
thi im pht biu kin.
Nn phng sn s{ng trng hp "khng", s t chi ca i tc khng phi l ci
c kt thc {m ph|n. Chng ta nn c phng n sn sng cho php tip tc {m ph|n
v khc phc s t chi "khng" ca i tc.
Tt nhin khng c n gin chm t bi pht biu ca mnh m cn phi kt thc
vi mt c}u n c |o n{o .
Khng c t ra chn nn. i khi c trng hp mt c}u ni n{o trong b{i ph|t
biu ca chng ta mang li kt qu bt ng, mc d chng ta d phng cu ni c th hay
hn. Chng ta s khng th kt thc n gin c v n. C nhng ngi khi ~ ni th
khng th dng li c mc d ~ ni ht tt c.
Trong trng hp ch cn nh cu chm ngn "kt thc m khng c kt lun l
iu khng hay nhng kt lun m khng c kt thc th l{ iu |ng s".
Chng ta tt nhin khng phi l{ thin t{i c th thc hin c tt c nhng mc
tiu ~ nh trc. iu do mt s nguyn nhn. Chng ta khng c iu kin chun b
lp lun sc bn; gp phi li ph bnh phn ca i tc m chng ta buc phi ng ;
i t|c cha sn sng ra quyt nh. 0 trng hp khc chng ta gp phi i t|c mnh hn,
c kh nng hn, c trnh hn ph chin lc ca chng ta. i khi xy ra iu bt
ng lm hng hon ton qu trnh chun b {m ph|n, cn phi l{m g trong c|c trng hp
? Cn phi l{m g cu mnh khi b dn n ch}n tng? Khi no cn phi li bc?

Trc khi bt u cuc {m ph|n cn phi suy ngh v{ nh ra mc tiu ti thiu v

hng li bc trong trng hp i t|c ngn cn chng ta thc hin mc tiu c bn v
buc chng ta li bc. iu c ngha l{ chng ta phi x|c nh cc mc tiu khc nhau
c th chp nhn c trong trng hp mc tiu c bn khng c i tc chp nhn.
Yu cu ti thiu i vi mc tiu d phng l g?
+ Khi qut cc l l lp lun c i tc chp nhn, dng tnh.
+ V hiu ho nhng im tiu cc trong kt lun.
+ Cng c, khng nh kt qu ~ t c bc cu cho cuc {m ph|n tip theo.
Khi ~ c nht tr i vi kt lun cui cng th cng vic n gin nhng rt c
ngha vi ngi ch tr {m ph|n l{ tuyn b kt thc v{ a ra bn thng ip hp tc
v trin khai thng li nhng vn ~ tha thun.

CHNG 8.
DOANH

C S PHP L CA GIAO DCH M PHN KINH

Kinh doanh trong nn kinh t quc d}n i hi phi nghim chnh chp hnh php
lut. Mi tha thun {m ph|n phi c th hin ng tnh cht php l d th hin bng
li ni, bng vn bn hoc c xc lp bng hnh vi c th. Ni dung ca chng n{y
cp n vn php lut trong kinh doanh; nhng vn c bn v hp ng kinh t hp
ng mua bn hng ha v hp ng dch v khi kt thc giao dch {m ph|n; nghin cu
k thut bt php trong son tho hp ng.

8.1 TM QUAN TRNG CA PHP LUT TRONG HOT NG KINH DOANH

8.1.1 Chc nng ca php lut trong hot ng kinh doanh
ng-ghen cho rng t vng quc ca tt yu sang vng quc ca t do cn phi c
s iu tit ca bn thn sao cho ph hp vi lut ph|p v{ c|c nh ch x hi. Trong mt
x hi vn minh, mi ngi phi sng v lm vic theo hin php v php lut. Hin php v
php lut th hin trong mi lnh vc ca i shg x hi, trong c lnh vc kinh doanh.
Quan h thng mi l quan h ln nhau v kinh t, t chc v lut php pht sinh
gia cc ch th kinh doanh trong qu trnh mua bn hng ha. Cng vi s pht trin ca
sn xut, quan h thng mi ngy cng pht trin c v b rng v b s}u. ng sau quan
h thng mi l quan h mua bn hng ha, quan h gia ngi vi ngi trong qu| trnh
mua bn hng ha. Tin v hng khng th t i ch cho nhau, t n vi nhau v phi
thng qua hot ng ca ngi mua v{ ngi bn. Trn th trng, vi v s nhng ch th
mua bn khc nhau i hi phi c nhng quy phm, quy nh c tnh cht bt buc chng
v thc hin lu di nhm iu chnh cc quan h x hi do Nh{ nc ban hnh hoc tha
nhn.
Lnh vc kinh doanh a dng v phc tp i hi phi c c s php l d l h thng
lut php c lin quan. S cn thit ca c s php l trong giao dch {m ph|n kinh doanh
c th gii thch qua nhng chc nng vn c ca php lut trong kinh doanh.
Mt l: Chc nng iu chnh cc quan h kinh doanh trong nn kinh t quc dn.
Php lut to ra khung ph|p l, mi trng v hnh lang php l cho cc hot ng
kinh doanh, S iu chnh ca php lut c thc hin qua c|c quy nh: c lm tt c
nhng g m{ ph|p lut khng cm, c lm nhng gi m php lut cho php v nhng quy
nh c tnh cht khuyn khch.
Hai l: Chc nng bo v cc quan h kinh doanh c php lut iu chnh.
Chc nng n{y nhm hn ch cc xm phm vo quan h kinh doanh ~ c iu
chnh. bo v cc quan h , Nh nc ban hnh cc quy phm v cc hnh vi vi phm
php lut, cc loi hnh pht v nhng quyt nh, nhng bin php x l thi hnh. Chc
nng trn cn quy nh thm quyn ca c|c c quan Nh{ nc bo v php lut.

Ba l: Chc nng gi|o dc.

Php lut c kh nng thng tin, t|c ng n tnh cm, thc ca con ngi lm cho
h h{nh ng ph hp vi c|c quy nh ca php lut. Vic a c|c kin thc php lut n
cc ch th kinh doanh nng cao thc php lut, hiu bit cc quy tc x s ghi trong
vn bn php lut v thy r hu qu nu khng tun theo quy nh ca php lut.
Trong hot ng kinh doanh vn khng ch l xy dng v ban hnh h thng php
lut ng b m cn l vic thi hnh php lut v x l vi phm php lut.
C s ph|p l bao gi cng c th hin di nhng hnh thc nht nh nh: Lut,
php lnh, ngh quyt, ngh nh ca Chnh ph, quyt nh, ch th ca Th tng Chnh
ph, thng t ca cc B... Hp ng kinh t l mt trong nhng hnh thc php l ch yu
ca cc mi quan h gia c|c n v kinh doanh. Hp ng kinh t c quan h rt cht ch
vi nhng vn bn trn }y. Hp ng kinh t ly nhng vn bn di lut l{m c s cho
ni dung ca mnh. Chnh v vy nhng vn bn ph|p l c ngha rt quan trng trong
hot ng kinh doanh. iu th hin nhng im sau }y:
Mt l{: N x|c nh r quyn v trch nhim ca cc bn tham gia kinh doanh.
Hai l: Thng qua k kt v thc hin hp ng kinh t. li ch ca cc ch th kinh t
c lp c kt hp vi nhau theo nguyn tc hai bn cng c li.
Ba l: Bn thn nhng vn bn php l li l{ c s ph|p l gii quyt nhng tranh
chp gia cc bn tham gia quan h kinh t.

8.1.2 Tng cng php ch trong kinh doanh

e lut php v nhng vn bn di lut ph|t huy c vai tr ca n cn phi tng
cng php ch trong lnh vc kinh doanh, nht l{ trong giai on hin nay nc ta khi
chuyn sang nn knh t th trng theo nh hng XHCN. l{ vn c bn xy
dng nh{ nc php quyn, k cng Nh{ nc trong lnh vc kinh doanh. Nhng ni dung
c bn tng cng php ch kinh t l{;
8.1.2.1 y manh cng tc xy dng php lut
Nh nc phi tng bc b sung v hon chnh h thng php lut kinh doanh. H
thng ha lut php, loi ra ngoi h thng php lut nhng v{n bn khng cn thch hp
trong thc t, ng thi ban hnh nhng o lut mi ph hp vi thc tin hot ng kinh
doanh.
8.1.2.2 T chc cng tc thc hin php lut kinh doanh
Cn y mnh cng tc tuyn truyn, gio dc php lut hnh thnh thc php
lut trong mi con ngi. Thc hin php lut phi m bo nguyn tc cng d}n c
php lm tt c nhng g m php lut khng cm, cn Nh{ ndc ch c lm nhng g m
php lut cho php.

8.1.2.3 Tng cng kim tra, gim st vic thc hin php lut kinh doanh
Xy dng v t chc thc hin php lut kinh doanh mi ch l{ kh}u u cn phi c
s kim tra gim st vic thc hin php lut kinh doanh. Kim tra gim st c tc dng
iu chnh kp thi nhng hnh vi vi phm php lut kinh doanh. ng thi cng qua kim
tra gim st s thy c phi hon thin nhng khu no trong qu trnh xy dng v t
chc thc hin php lut kinh doanh, kim tra kim so|t i hi phi x l nghim minh
nhng trng hp vi phm php lut v kinh doanh v{ thng pht kp thi chnh xc
trong kinh doanh. Xy dng Nh{ nc php quyn, mt nn php tr, sng v lm vic theo
hin php v php lut l vn cc k quan trng trong thi gian trc mt cng nh l}u
di nc ta.