Lobiranje i pregovaranje

Brki Miroslav

Lobiranje

Lobby- hodnik, predsoblje, predvorje

Lobiranje su akcije projektovane da se
utie na odluke/aktivnosti slubi ili vlada.
Lobiranje je proces razvijanje efikasnih i
efektivnih komunikacija, putem
pregovaranja i drugih metoda.
Lobiranje je posebna forma zastupanja.

Vrste lobiranja

Lobiranje javnog mnjenja

Lobiranje lobista/ grupe za pritisak
(osobe koje tite i podravaju nae
interese)

ta i kako?

Strategije - globalni plan, generalni

konceptualni okvir koji e se koristiti
u izazivanju eljenih promena (ciljne
grupe, dvostruki kolosek).
Taktike - svakodnevne, kratkorone,
konkretne aktivnosti i tehnike,
usmrene ka realizaciji stratekog
cilja/ciljeva

Ciljevi lobiranja

Senzibilisanje i pridobijanje javnog

mnjenja ili odreenih ciljnih grupa za
nae interese kako bi se stvorile
efikasne koalicije
Pridobijanje uticajnih kako bi se:
Izvrile izmene zakonske regulative
Razvile nove usluge
Dobila podrka za nae projekte

Tehnike lobiranja

Kampanje
Dogaaji
Projekti
Telemarketing
Licem u licem - pregovaranje

Pitanja na koje treba odgovoriti

Ko donosi odluke u stvarnosti ? (da li

je to uvek formalni autoritet)
Ko ili ta e imati najvei uticaj na
njega u konkretnom sluaju?
Da li su argumenti prihvatljivi?
Ko su saveznici, a ko protivnici?
Imamo li dovoljno resursa

Tipovi donosioca odluka

Racionalan/obazriv - veliki broj

informacija, konciznih, sistematski
obraenih (grafikoni, tabele, statistiki
podaci, rezultati i analize istraivanja)
Pragmatian/ iva linost, brzo reaguje
instruktivni dokumenti, politika analiza
problema
Emocionalan/ideoloki ubeivaki, ka
akciji orjentisani dokumenti, lini stavovi,
koloristini materijali.

Pregovaranje - Strategije

Reavanje problema visoki

integrativni potencijali, briga za
posledice na obe strane
Nadmetanje - druga strana se
ubeuje da prihvati interese prve
strane, briga o sopstvenim interesima.
Poputanje usmerenost na interese
druge strane

Taktike usmerene na reenje

problema

korak po korak
premoavanje otklanjanjem
jednog problema premoava se
drugi
davanje pauze
davanje krajnjeg roka
podmazivanje

Taktike usmerene ka
pregovarakim stranama

Podilaenje (laskanje, misaono

konformiranje, injenje usluga,
samopredstavljanje)
Zbunjivanje protivnika
Nametanje oseanja krivice
Ubeivanje (novac ili ivot, tvoj interes
je da deluje u skladu sa mojim
zahtevima)
Obeanja/pretnje
Neopozivo obavezivanje

Ishodi pregovaranja

Kompromis (niske aspiracije,

nedostatak vremena, ideja pravinosti)
Pristanak na proceduru dogovor o
pravilima kako e se odluiti pobednik
Integrativno reenje (uveanje kolaa,
obeteenje, ja tebi, ti meni,
postizanje alternativnih reenja)

Faze voenja razgovora

Uvertira
Nastup
Slobodni stil
Intermeco
Traenje
Rastanak