Chieán löôïc giaù

1)Caùc yeáu toá aûnh

höôûng tôùi giaù
2)Caùc caên cöù chính ñeå
ñònh giaù
3)Caùc chieán löôïc giaù
4)Caùc böôùc ñònh giaù
 file:///F:/Gia moi tu 16-03-2007 - www_nokia_com_vn_files/1a.jpg file:///F:/Gia moi tu 16-03-2007 - www_nokia_com_vn_files/1b.jpg

 
                            
file:///F:/Gia moi tu 16-03-2007 - www_nokia_com_vn_files/2a.jpg
                                                                             
             
file:///F:/Gia moi tu 16-03-2007 - www_nokia_com_vn_files/2b.jpg
                                                                        

                                                                                                                                                        
file:///F:/Gia moi tu 16-03-2007 - www_nokia_com_vn_files/2b.jpg

 
                            
                                                                             
             
                                                                        

                                                                                                                                                        
Caùc yeáu toá aûnh
höôûng tôùi giaù
 1) caùc muïc tieâu ñònh giaù
 2) caùc thaønh phaàn marketing
mix
 3) chi phí
 4) nhu caàu thò tröôøng
 5) caïnh tranh
 6) caùc yeáu toá khaùc
caùc muïc tieâu ñònh giaù
 Toàn taïi
 Toái ña hoaù lôïi nhuaän
 Môû roäng thò phaàn
 Chöùng toû chaát löôïng cao
Toàn taïi
 Caàn baùn haøng ñeå coù tieàn
ñeå traû caùc khoaûn nôï
price q Total M Total Aver M profi
uant reve argi cost age argi t
ity nue nal s total nal
reve cost cost
50 1 50 nue
NA 112 s
112 s
NA -62

45 2 90 40 121 60.5 9 -31

40 3 120 30 125.5 41.83 4.5 -5.5

35 4 140 20 128 32.00 2.5 12

30 5 150 10 128.75 25.75 0.75 21.25

25 6 150 0 130.00 21.67 1.25 20.00

20 7 140 -10 133.25 19.04 3.25 6.75

15 8 120 -20 148.00 18.50 14.75 -28.00

10 9 90 -30 172.00 19.11 24.00 -81.99

Baøi toaùn ñònh giaù toái
ña lôïi nhuaän
Phöông trình nhu caàu : Q = 1000 –
4p
Haøm chi phí : C = F + v . Q
C = 6000 + 50 Q
Caùc haøm soá veà doanh
soá vaø lôïi nhuaän caàn tìm
 Haøm doanh soá : R = P Q
 Haøm lôïi nhuaän : W = R – C
Môû roäng thò phaàn
 Chieám thò phaàn cuûa ñoái thuû
caïnh tranh hoaëc thu huùt caùc
khaùch haøng môùi
Chöùng toû chaát löôïng
cao
 Ñònh giaù cao ñeå khaùch haøng
bieát raèng ñaây laø saûn phaåm
chaát löôïng cao
caùc thaønh phaàn
marketing mix
 Saûn phaåm
 Phaân phoái
 Xuùc tieán
chi phí
 Chi phí khaû bieán
 Chi phí baát bieán
 Toång phí
Giá vốn hàng bán
 Giá vốn hàng bán bao gồm các khoản :
 - Chi phí nguyên vật liệu
- chi phí nhân công trực tiếp sản xuất
- chi phí quản lý trực tiếp sản xuất
- Khấu hao tài sản cố định trực tiếp sản
xuất
Giảm giá vốn bằng cách tiết kiệm
nguyên vật liệu , tăng năng suất , cắt
giảm chi phí quản lý sản xuất.
Chi phí bán hàng
 - Lương cho nhân viên bán hàng
- khấu hao
- Caùc chi phí phuïc vuï cho vieäc
baùn haøng
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
 - Lương cho bộ phận quản lý doanh
nghiệp
- khấu hao
- các khoản phí khác
Các khoản chi phí điều hành kinh
doanh phải có . Tuy nhiên để đạt
hiệu quả cần gắn chi phí này với
kết quả kinh doanh
Lợi ích tài chính do có chính
sách giá phù hợp với thị
trường
 Chính sách giá không chỉ phụ
thuộc vào chi phí . Nó phụ thuộc
vào nhiều yếu tố như cạnh tranh ,
nhận định của người mua.
Định giá đúng trên thị trường có
thể đưa đến những doanh số và lợi
nhuận rất cao
nhu caàu thò tröôøng
 Heä soá co daõn

•% thay ñoåi veà caàu

•ED =
•% thay ñoåi veà giaù
Giaù caû bò aûnh höôûng
bôûi tình hình cung vaø caàu

giaù

Löôïng haøng mua

caïnh tranh
 Ñoái thuû caïnh tranh coù theå
giaûm giaù ñeå thu huùt khaùch
haøng
caùc yeáu toá khaùc aûnh
höôûng tôùi giaù
 Qui ñònh cuûa nhaø nöôùc
 Tình hình chính trò theá giôùi
Caùc caên cöù chính ñeå
ñònh giaù
 Ñònh giaù döïa vaøo chi phí
 Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh
 Ñònh giaù döïa vaøo söï caûm
nhaän cuûa khaùch haøng
Phaân tích moái quan heä
giaù vaø chi phí
 So saùnh giaù vaø chi
Giaù baùn
phí
lôøi
Cao hôn
Chi phí

Giaù baùn
Chi phí Baèng hoøa voán
Chi phí

Giaù baùn
Thaáp hôn loã
Chi phí
Ñònh giaù döïa vaøo chi
phí
 Giaù baùn = chi phí + möùc keâ
lôøi
Ñònh giaù döïa vaøo chi
phí
 - Khaùch haøng phaûi mua
haøng vôùi giaù do ngöôøi baùn
ñònh ra
 - Ñònh giaù theo caùch naøy
thöôøng ôû caùc thò tröôøng ñoäc
quyeàn ( Ñoäc quyeàn theo qui
ñònh, ñoäc quyeàn töï nhieân ,
ñoäc quyeàn kyõ thuaät )
Giaù baùn ñieåm hoøa
voán
F
 Q (saûn löôïng hoøa voán ) =
p- v

F
 R ( doanh soá hoøa voán) =
1–v
p
Giaù baùn ñieåm hoøa
voán
Doanh soá
Doanh soá , chi phí



Toång phí

q
Giaù baùn ñieåm hoøa
voán
 Xe Mercedes , 16 choã, 500 trieäu
ñoàng, khaáu hao ñeàu trong 6 naêm.
 Xe ñi tuyeán tp.HCM-Vónh long 140 km

, ngaøy chaïy 2chuyeán(ñi vaø veà),

tieâu hao xaêng 100 km/16 lit , giaù
xaêng 10.000ñ/lit
 Chi phí moät chuyeán:löông taøi xeá

100.000ñ,
chi phí quaûn lyù ,baùn veù ,beán:50.000
ñ,
chi phí caàu ñöôøng : 20.000 ñ,
Ñònh giaù döïa vaøo caïnh
tranh
 Caên cöù vaøo giaù treân thò
tröôøng ñeå ñònh giaù. Thöôøng
laø caùc saûn phaåm coù caùc
ñaëc tính khaù gioáng nhau
Ñònh giaù döïa vaøo caïnh
tranh
 - caùch ñònh giaù naøy thöôøng
coù ôû caùc thò tröôøng coù
nhieàu ngöôøi baùn vaø nhieàu
ngöôøi mua
 Ñònh giaù caïnh tranh

 Click giaù : 25,5 trieäu Ñ

 Nouvo giaù
:25 trieäu Ñ
Ñònh giaù döïa vaøo söï caûm
nhaän cuûa khaùch haøng

 Caên cöù vaøo ñaùnh giaù cuûa

khaùch haøng ñeå xaùc ñònh giaù
Giaù ?
Ñònh giaù döïa vaøo söï caûm
nhaän cuûa khaùch haøng

 - Vôùi caùch ñònh giaù naøy caàn

taùc ñoäng vaøo nhaän thöùc
cuûa khaùch haøng
 - Caàn nghieân cöùu ñeå bieát
ñöôïc caùc ñaëc tính naøo cuûa
haøng hoaù vaø caùc hoaït ñoäng
marketing ñöôïc khaùch haøng cho
laø coù giaù trò vöôït troäi
Wave RS
giaù : 14,9 trieäu Ñoàng
thể thao , trẻ
Wave RSV gía : 16,9
trieäu Ñoàng
Thể thao , trẻ ,mầu Repsol của đội đua Honda
Moto GP , baùnh xe maâm ñuùc
Caùc chieán löôïc giaù
 1 ) Ñònh giaù chuûng loaïi
 2 ) Giaù cho saûn phaåm môùi
 3 ) Ñònh giaù chieát khaáu
 4 ) Giaù theo khaùch haøng
 5 ) Giaù taâm lyù
 6 ) Ñònh giaù caû môù
 7 ) Ñònh giaù thu huùt khaùch
haøng
Ñònh giaù chuûng loaïi
 Caùc saûn phaåm khaùc nhau
neân ñònh giaù khaùc nhau
 Giá (triệu Đặc điểm
Nhãn hiệu đồng)
Spacy 30,8 Tay ga , kiểu gần giống spacy
Nhật
Wave 1 11,9 Kiểu Wave α , giá rẻ
Wave RSV 16,9 Thể thao , trẻ ,mầu Repsol của
đội đua Honda Moto GP
Wave RS 14,9 thể thao , trẻ
Wave α 12,9 kiểu Wave truyền thống
Wave 100 S 17,5 Kiểu Wave
Super Dream 15,9 Kiểu super Dream truyền thống
Super Dream 16,9 Kiểu super Dream truyền thống
deluxe
FutureNeo 21,5 Dòng Future
phanh cơ

Future Neo 22,5 Dòng Future kiểu dáng thể thao

Future Neo 24 Kiểu Future Neo thể thao, trẻ, bánh

GT xe đúc

Click 25,5 Tay ga, kiểu trông giống Nouvo.

Giaù cho saûn phaåm
môùi
 - Ñònh giaù thaâm nhaäp thò
tröôøng
 -Ñònh giaù hôùt vaùng söõa
 - Ñònh giaù caïnh tranh
Ñònh giaù thaâm nhaäp thò
tröôøng
giaù

t
-Ñònh giaù hôùt vaùng söõa

giaù

t
Ñònh giaù chieát khaáu

 Daønh cho khaùch haøng caùc

khoaûn chieát khaáu ñeå kích
thích vieäc mua
 Caùc loaïi giaù chieát khaáu :
 - chieát khaáu theo muøa
 - chieát khaáu chöùc naêng
 - chieát khaáu theo soá löôïng mua
 - Chieát khaáu thanh toaùn nhanh
chieát khaáu theo muøa

 Khuyeán khích khaùch haøng mua

vaøo luùc vaéng khaùch
 nhu caàu

thôøi gian
chieát khaáu chöùc naêng

 Khuyeán khích caùc trung gian

chieát khaáu theo soá löôïng
mua

 Khuyeán khích mua nhieàu

Chieát khaáu thanh toaùn
nhanh

 Khuyeán khích khaùch haøng

thanh toaùn nhanh
Giaù theo khaùch haøng
 Caùc khaùch haøng khaùc nhau
seõ mua haøng vôùi giaù khaùc
nhau
Ñònh giaù taâm lyù
 Ñònh giaù coù soá leû
 Ghi giaù cao baùn giaù thaáp
 Ñònh giaù coù soá leû

14,900.00
0Ñ
 Ñònh giaù coù soá leû

15.000.000
Ñ
14,900.00
0Ñ
 Ghi giaù cao baùn giaù
thaáp

19.000.000 Ñ
 Ghi giaù cao baùn giaù
thaáp

40.000.000
Ñ

19.000.000 Ñ
Ñònh giaù caû môù
Ñònh giaù thu huùt
khaùch haøng
 Mua moät ñuôïc hai
 Ghi giaù thaáp baùn saûn phaåm
giaù cao
 Sau khi mua saûn phaåm A seõ
ñöôïc mua saûn phaåm khaùc
giaûm giaù
Caùc böôùc ñònh giaù

 1) Xaùc ñònh muïc tieâu ñònh giaù

 2) Xaùc ñònh nhu caàu thò tröôøng
 3) Xaùc ñònh chi phí
 4) Phaân tích giaù cuûa ñoái thuû
caïnh tranh
 5) Löïa choïn phöông phaùp ñònh
giaù chính
 6) choïn möùc giaù chung
Xaùc ñònh muïc tieâu
ñònh giaù
 Muïc tieâu ñònh giaù coù ñöôïc
sau khi xaùc ñònh muïc tieâu kinh
doanh
Xaùc ñònh nhu caàu thò
tröôøng
 Xaùc ñònh khaùch haøng , löôïng
khaùch haøng,nhu caàu vaø khaû
naêng taøi chính cuûa hoï
Xaùc ñònh chi phí
 Chi phí laø caên cöù chính ñeå
ñònh giaù , laø cô sôû ñeå xaùc
ñònh lôøi (loã) , chaát löôïng haøng
hoùa cuõng nhö dòch vuï cho
khaùch haøng
Phaân tích giaù cuûa ñoái
thuû caïnh tranh
 Giaù phaûi coù tính caïnh tranh ,
neáu doanh nghieäp muoán toàn
taïi
 Löïa choïn phöông phaùp
ñònh giaù chính
 Xaùc ñònh phöông phaùp ñònh
giaù chính ñeå coù theå ñöa ra
phöông phaùp ñònh giaù chuû ñaïo
choïn möùc giaù chung

 Möùc giaù chung phaûi caân nhaéc

treân nhieàu maët khaùc nhau töø
chi phí ñeán caïnh tranh cuõng nhö
caûm nhaän cuûa khaùch haøng
Xaùc ñònh giaù theo caùc
chieán löôïc giaù
 Caùc chieán löôïc giaù theå hieän
tính linh ñoäng trong vieäc ñònh
giaù nhaèm ñaït ñöôïc caùc muïc
tieâu trong kinh doanh