MEGATREND UNIVERZITET Fakultet za poslovne studije

Seminarski rad MARKETING STRATEGIJA KOMPANIJE TOYOTA

Predmet: Meunarodni marketing Profesor: dr Beba Raki Radi Student: Nikola

Beograd, novembar 2011. godine

SADRAJ

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

UVOD...............................................................................................3 INFORMACIJE O KOMPANIJI .........................................................4 MISIJA..............................................................................................5 VIZIJA ..............................................................................................5 ANALIZA POTROAA I TRITA ................................................6 ANALIZA KONKURENCIJE .............................................................8 SWOT ANALIZA .............................................................................9 CILJEVI MARKETING STRATEGIJE ................................................9 SEGMENTACIJA TRITA ............................................................10 POZICIONIRANJE I DIFERENCIRANJE ........................................11 STRATEGIJA CENA .......................................................................11 STRATEGIJA PROMOCIJE ............................................................12 STRATEGIJA UNAPREENJA PRODAJE ......................................12 LITERATURA.................................................................................13

1. UVOD Re automobil nastala je od grke rei auto (to znai samo, samos-talno) i latinske rei mobilis (to znai pokretan). Razvoj automobila poeo je 1886. godine u Nemakoj. Prvi automobil je konstruisao i napravio Karl Benc, 3. jula 1886. u Manhajmu. Ubrzo nakon toga Gotlib Dajmler i Vilhelm Majbah u blizini tutgarta, kao i Zigfrid Mar-kus u Beu proizveli su svoje verzije automobila. Austrijanac Rudolf Dizel usavrio je motor. Krajem 19. veka pojavili su se prvi elektromobili. Nadmetanje izmeu parnog motora, motora sa unutranjim sagorevanjem i elektromotorom traje sve do prve decenije 20. veka, od kada poinje da vlada automobil sa unut-ranjim sagorevanjem. Najvei iskorak u automobilskoj industriji napravio je Henri Ford kada je u SAD izmislio i izradio automobil dostupan veini ljudi (nazvan je Ford model T). Uveden u proizvodnju 1908. godine proizvodio se sve do 1927. go-dine.

Bencov automobil iz 1886. godine

Fordov model T

Automobili se danas proizvode na svim kontinentima, a njihov broj is-kazuje se desetinama i stotinama miliona. Automobil je postao neophodno sredstvo za svakodnevni ivot savremenog oveka. Na mapi sveta prikazani su prozvoai automobila u 2008. godini.

2. INFORMACIJE O KOMPANIJI
Toyota Motor Corporation, skraeno TMC, a jednostavnije Toyota, je multinacionalna kompanija za proizvodnju automobila sa seditem u Toyota sitiju, Aii, Japan. U 2010. godini zapoljavala je 317.734 ljudi i najvei je proizvoa automobila u svetu. Kompaniju je osnovao Kiiro Tojoda 1937. godine, nastavljajui rad kompanije njegovog oca. Poznata je njegova izreka: Od ovog trenutka, elim da se ujedinimo i zajednikim snagama pronaemo nain da stvorimo superiorna vozila.

Upravna zgrada Toyote u Aiiju

Kiiro Tojoda

Toyota Motor Corporation predstavlja grupu kompanija, meu kojima su Toyota, Leksus, Dajhatsu, Hino Motors i nekoliko kompanija koje ne proizvode automobile. TMC je deo Toyota Group, jednog od najveih konglomerata u svetu. Osim uprave u Aiiju, postoje centrale u Tokiju i Nagoji. Pored proizvodnje automobila, Toyota obezbeuje finansijske usluge preko odeljka Toyota Financial Services i izrauje personalne robote. Toyota ima veliko trite u SAD, a manji deo u Evropi. Takoe, prodaje vozila u Africi i trini je lider u Australiji. Sa filijalom Dajhatsu ima zna-ajan trini uticaj u nekoliko zemalja jugoistone Azije. Toyota ima fabrike u velikom broju zemalja sveta, proizvodei i sklapajui vozila za lokalna trita. Toyota ima proizvodne i pogone u Japanu, Australiji, Indiji, ri Lanki, Kanadi, Indoneziji, Poljskoj, Junoj Africi, Turs-koj, Kolumbiji, Velikoj Britaniji, SAD, Francuskoj, Brazilu, Portugalu, a odnedavno i u Argentini, ekoj Republici, Meksiku, Maleziji, Tajlandu, Pakistanu, Egiptu, Kini, Vijetnamu, Venecueli, Filipinima i Rusiji. Svoje prisustvo u Evropi, Toyota ostvaruje kroz Toyota Team Europe, a u Velikoj Britaniji formira kompaniju TMUK za proizvodnju automobila koji su postali popularni meu britanskim vozaima. Proizvodne baze postoje, takoe, u Indijani, Virdiniji i Tianjinu. Kompanija je 1999. godine odluila da iznese svoje akcije na berzama u Njujorku i Londonu.

Toyota od 2002. godine uestvuje u trkama Formule 1, a formirala je i zajedniku kompaniju sa Citreoen-om i Peo-om. Prema procenama asopisa Forbs, Toyota je 2005. godine bi-la rangirana na osmo mesto svetskih kompanija, ali je u 2011. godini "pala" na 55 mesto. U prvom kvartalu 2008. godine, kompanija Toyota bila je najvei svetski prodavac vozila. Meunarodna organizacija proiz-voaa automobila (OICA) je u 2010. godini rangirala Toyota Motor Corporation na Prodaja automobila Toyota po prvo mes-to sa 8,6 miliona regionima sveta prodatih auto-mobila. Do sredine 2011. godi-ne, globalni lider Toyota "pala" je na tree mesto iza Deneral Motorsa i Folksvagena.

3. MISIJA
Od osnivanja, Toyota je zasnovana na japanskom modelu kvaliteta, lojalnosti zaposlenih i permanentnom uenju. Toyota je postavila cilj da kup-ci irom sveta budu zadovoljni njihovim proizvodima. Osim kvaliteta i bez-bednsti, ulae se u nove tehnologije i materijale, to doprinosi ouvanju i-votne sredine. Misija kompanije je da proizvodnjom sve boljih automobila obezbedi prosperitet drutva i omogui stabilnu osnovu za poslovanje u dugoronoj perspektivi.

4. VIZIJA
Toyota svestrano analizira svetsko trite automobila, svoje mesto na njemu, kao i trendove koji se pojavljuju. Poto je nekoliko decenija u svets-kom vrhu proizvedenih i prodatih automobila, poto su kupci vezani za rob-nu marku, Toyota ini napore da ostane na tom mestu, da proizvodi hibridne i elektrine automobile, automobile sa manjom emisijom CO2, koji imaju vei garantni rok itd. Osim dobro poznate teze "zadovoljni kupci", Toyota se ne zaustavlja samo na velikom brojem proizvedenih i prodatih automobila, ve viziju pos-lovanja obogauje stalnim inovacijama. Vizija kompanije zasniva se na tzv. Toyota-way (Toyota put), koji pred-stavlja osnovni okvir poslovanja. Principi Toyota way-a su: 5

Princip I: Princip II: Princip III: Princip IV: Princip V: Princip VI: Princip VII: Princip VIII: Princip IX: Princip X: Princip XI: Princip XII: Princip XIII: Princip XIV:

Odluke menadmena zasnovane su na dugoronoj filozofiji i kratkoronim finansijskim ciljevima Kreirati neprekidan (kontinuiran) tok procesa koji e otkriti eventualne probleme Koristiti princip "zaustavljanja" radi spreavanja hiperpro-dukcije Ujednaavanje nivoa radnog opreteenja (raditi kao kornjaa, ne kao zec). Izgraditi kulturu analize problema, kako bi se ostvario kvalitet u pravo vreme Standardizovati zadatke i procese za kontinuirana pobolj-anja i rastereenje zaposlenih Koristiti vizuelnu kontrolu tako da se problemi ne mogu "sakriti" Koristiti samo pouzdane i potpuno ispitane tehnologije Poveati broj lidera koji potpuno razumeju rad i ivotnu fi-lozofiju i tome ue druge Ulagati u izuzetne ljude i timove koji slede filozofiju kompanije Uvaavanje mree partnera i dobavljaa i pomoi im da se poboljaju Potpuno sagledavanje ukupne situacije i rad u skladu sa tim Donoenja odluka konsenzusom, brza i potpuna analiza svih opcija Postati organizacija koja ui kroz razmiljanje i kontinuirano poboljanje.

Toyota vizija

5. ANALIZA POTROAA I TRITA Znajui da u svetu postoje proizvoai automobila kao to su npr. Mercedes, BMW, Audi, Folksvagen, Deneral Motors, Ford, Volvo, Fiat, Peo, Reno, Citroen, Honda, Hjundai i dr., Toyota je svojom poslovnom orijen-tacijom u mogunosti da momentalno donosi odluke po pitanju koliina pro-izvedenih automobila, lansiranja prototipskih ili razvojnih modela, kao i zaustavljanja proizvodnje. Toyota je posveena cilju da proizvedi automobile svetskog nivoa bez-bednosti da bi zatitila ivote kupaca koji izaberu njihova vozila i da im prui dobar oseaj kada ih voze.

Bezbednost vozila, irok dijapazon modela i zadovoljstvo kupaca

U svetu automobila poznata je krilatica jednom Toyota, uvek Toyota. To znai da kupci prepoznaju kvalitet, da cene inovativnost, da se opredeljuju prema iskustvu i da potuju tradiciju. Jer, u nemilosrdnoj trci za profitom, kompanije koje proizvode automobile moraju nuditi nove proizvode, unositi poboljanja, davati odreene pogodnosti, unapreivati kvalitet. Nita nije toliko dobro da ne moe biti bolje. Zato Toyota neprekidno tei da bude bolja u svemu to radi. Ovo nije samo moto ili parola koju proklamuje, a kasnije zaboravi na nju. To je prosto nain na koji radi. Zato i koriste re kaizen koja znai stalno poboljanje i osnovni je princip koji ih vodi ka postizanju cilja totalnog kvaliteta. Posveenost kvalitetu daje stvarne rezultate rezultate koji poboljavaju kvalitet naeg ivota. Oni to znaju, jer su im to rekli potroai, stalno dajui visoke ocene u nezavisnim istraiva-njima zadovoljstva kupaca. Pored svega, Toyota se trudi da kupac 7

bude za-dovoljan i ponosan vlasnik vozila od trenutka kupovine pa sve dok ga jed-nog dana ne proda. Svaki put kada kupac sedne za upravlja Toyote i upali motor, iskusie oseaj potpunog poverenja. Poverenja koje proizilazi iz injenice da je automobil koji vozi dizajniran i konstruisan od strane ljudi kojima su na umu prvenstveno najvii standardi kvaliteta i pouzdanosti. Za Toyotu, kvali-tet nije samo obeanje, ve nain ivota. Toyota ima poseban pristup prema kupcima koji kae: "Paljivo sluaj glas kupca i nastavi da radi na sebi da bi u dijalogu s njim mogao da mu prui dovoljno informacija".

Visok kvalitet i poverenje kupca

Kvalitet automobila Toyota ostvaruje se integracijom razvoja, projektovanja, snabdevanja (obezbeenja), proizvodnje i post-prodajnih usluga. Svaka od ovih aktivnosti je neophodna za ostvarenje zadovoljavajueg kva-liteta. Toyota namerava da implementira u praksi koncepte "KUPAC NA PRVOM MESTU" i "KVALITET NA PRVOM MESTU" kako bi odgovorila na oekivanja kupaca i drutva. Analiza potroaa u ovom domenu mora se izvriti u odnosu na regione sveta na kojima je Toyota prisutna decenijama. Jer, nije ista potranja za automobilima u Evropi i Americi kao u Africi. Znai, asortiman automo-bila mora se prilagoditi konkretnom tritu. Analizom potroaa saznaju se osnovni zahtevi koji oblikuju trite. Iz iskustva je poznato da su pre dvadeset i vie godina pored osnovnih boja uvedene tzv. lak ili metalik boje, da osim bele, crne i neke druge boje danas postoji milion mogunosti za raunarsko odreivanje vrste boja, da su uve-deni automatski menjai i servo-ureaji radi lakeg upravljanja, da je sma-njena masa automobila, da su uvedeni elektrini podizai stakala i sistem za odmrzavanje stakala, da su razvijene i uvedene nove vrste 8

guma, da se pre-lo na korienje bezolovnog benzina. Takoe, odjednom su proizvoai poeli da ugrauju radio i druge ureaje, da zagrevaju sedita, smanjuju potronju goriva, poboljavaju svetlosne sisteme, uvode ABS i druge sisteme za bolje upravljanje vozilima. Sve u svemu, razvojem drugih grana industrije, nauke i tehnike, najvie elektronike, neki sistemi postali su dostupni prosenom kupcu, tako da je i cena automobila poela da se smanjuje. Dalje, danas je uobiajena garancija na koroziju i boju pet do sedam godina, garancija za motore preenih 100.000 kilometara, to kupcu iz 70-tih ili 80-tih godina 20. veka nije bilo ni poznato ni dostupno. Analiza potroaa, naravno, obezbeuje da se kompanija tano informie ne samo o eljama, nego i mogunostima. Jer, ukoliko neki zahtevi po-veavaju cenu proizvodnje, ukoliko mora da se definie novi proizvodni pro-ces i ukoliko ulaganja u maine i opremu zahtevaju skupe kapitalne inves-ticije, to neminovno vodi reprogramiranju planova.

6. ANALIZA KONKURENCIJE
Najvei proizvoai automobila u svetu imaju svoje projektantske, ist-raivake i razvojne kapacitete, biroe i institute, u kojima ispituju nove pro-izvode. Poznato je da u svetu uspeh ne pita za cenu, pa se veoma razvijenom industrijskom pijunaom otkriva ta radi konkurencija. Znai, u ovom do-menu poslovanja veoma je bitno da se vidi ta konkurencija namerava, na koji nain to radi, da se analiziraju sopstvene mogunosti i, ukoliko je pot-rebno, odgovori novim reenjima ili novim modelima. Red . broj 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. PROIZVOA TOJOTA FOLKSVAGEN DENERAL MOTORS HJUNDAI PSA NISAN FORD SUZUKI RENO FIAT BMW DAIMLER AG MAZDA MICUBII KRAJSLER ZEMLJA Japan Nemaka SAD J. Koreja Francuska, panija Japan SAD, Nemaka Japan Francuska Italija Nemaka Nemaka Japan Japan SAD Broj proizvedenih automobila 7,267,535 7,120,532 6,266,959 5,247,339 3,214,810 3,142,126 2,958,507 2,503,436 2,395,876 1,781,385 1,481,253 1,351,372 1,233,862 1,056,666 340,205

Razvoj novog modela automobila je izuzetno skup, zahteva milijarde dolara (ili evra) ulaganja, a pozitivan rezultat nije izvestan. Stoga, analiza konkurencije u bilo kom segmentu mora da iskae prednosti ili nedostatke 9

postojee proizvodnje ili da dovede do promene dosadanjih naina i metoda rada. U istoriji razvoja industrije automobila ima niz primera da odreeni automobili nisu dobro prihvaeni od strane kupaca. Nekada revolucionarna reenja nisu tako shvaena, pa su glavni proizvoai poeli sa ispitivanjem trita kroz koncept vozila. Tako su videli reakcije u odnosu na samo jedno vozilo i nisu ulagali u skupu serijsku proizvodnju. Ukoliko su reakcije bile pozitivne, nastavljalo se sa odreenim izmenama, novim reenjima i pripre-mom serijske proizvodnje. Reakcije konkurencije na nove modele automobila ogledaju se irokom lepezom modela, pa svaki kupac ima mogunost izbora. Strategija Toyote usmerena je na privlaenje to veeg broja kupaca, praenje dobrih i loih poteza konkurencije i pronalaenje naina za to uspeniji plasman svojih automobila.

7. SWOT ANALIZA
SWOT analiza je tehnika ijim korienjem najvii nivo upravljanja (top management) neke kompanije dobija brzi pregled strategijske situacije u njoj. Ta tehnika zasnovana je na pretpostavci da se efikasna strategija izvodi pri-lagoavanjem unutranjih resursa (snage i slabosti) i spoljanje situacije (mogunosti i opasnosti). Dobro prilagoavanje maksimizira snagu i mogu-nosti, a minimizira slabosti i pretnje.

SNAGE Snana finansijska

podrka Imid brenda Snane performanse u regionu Azije Istraivako-razvojne aktivnosti Tojotin proizvodni sistem

SLABOSTI
Velika ulaganja u proizvodnju i zatitu ivotne sredine Visoki trokovi koji se isplauju pri penzionisanju zaposlenih Smanjena kupovna mo kupaca

MOGUNOSTI
Poveani zahtevi za hibridnim i elektrinim vozilima Mogunosti na tritu Azije Novi modeli vozila Nove tehnologije i materijali

OPASNOSTI
Ekonomska kriza Konkurencija na tritu automobi-la Visoki standardi emisije tetnih gasova Gubici na kursnim razlikama jena u odnosu na dolar

10

8. CILJEVI MARKETING STRATEGIJE

Ciljevi marketing strategije Toyote odraavaju orijentaciju kompanije ka budunosti, praenju konkurencije, poveanju kvaliteta, bezbednosti i zadovoljstva kupaca. S obzirom da je re o globalnoj kompaniji, decenijama uspeno graenom brendu, kao i izuzetnom kvalitetu i brizi o kupcima, nije potrebno dodatno pozicioniranje brenda u svesti potroaa. Strategija treba samo da naglasi neke od principa tzv. Toyota way-a. U odnosu na manje kompanije, Toyota je globalni lider, pa i strategija mora da ima globalni okvir. Prema finansijskoj situaciji i drugim stanjima, prognozira Ciljevi marketing strategije se da e Toyota u periodu od 2010. do 2015. godine poveati svoj udeo u svetskoj proizvodnji i prodaji au-tomobila. Ciljevi marketing strategije mogu biti kratkoroni i dugoroni. Kratkoroni ciljevi su: Permanentno usavravanje proizvodnje Inovativnost Uvoenje novih tehnologija i materijala Proizvodnja elektrinih vozila. Dugoroni ciljevi su: Dalje jaanje brenda Zadravanje liderske pozicije u proizvodnji i prodaji Osvajanje novih trita (posebno u Kini i Indiji).

9. SEGMENTACIJA TRITA
Kao to je ve navedeno, decenijama unazad poznat je kvalitet Toyotinih automobila, pa je krilatica "jednom Toyota, uvek Toyota" jo uvek primenljiva. Znajui da Toyota proizvodi veliki broj automobila, da to uspeno radi decenijama, da irokom paletom proizvoda pokriva skoro sve starosne grupe (mladi, srednje godine, stariji), ne moe se napraviti ista podela na odreene segmente kupaca koji se izdvajaju. Najrealnije je rei da Toyota 11

zadovoljava zahteve svih generacija, jer u ponudi ima sportske, porodine i luksuzne au-tomobile. U poslednje vreme Toyota mnogo polae u partnerstvo sa Indijom i Ki-nom, koje postaju najvei konzumenti automobila. To im omoguava eko-nomska razvijenost, bez obzira to su dve najmnogoljudnije zemlje sveta. Plasman nekoliko miliona vozila na ova dva trita moe zaokupiti sve proiz-vodne kapacitete kompanije, pa je mogua i drugaija segmentacija trita. Tehniko-tehnoloki i ekonomski razvoj zemalja June Amerike (Brazil, Argentina, ile) u nekoliko poslednjih godina namee potrebu snanijeg nas-tupa na ovom tritu, koje broji preko 300 miliona stanovnika. Pored drugih proizvoaa, koji su ve prisutni sa proizvodnim pogonima i mreom dilera, Toyota nastoji da obezbedi odgovarajui procenat uea.

10. POZICIONIRANJE I DIFERENCIRANJE

Svojim poslovnim rezultatima, svetski poznatim kvalitetom, kao i dugogodinjom tradicijom i izgraenim brendom, Toyota pored domaih kapa-citeta ima proizvodne pogone u preko 170 zemalja sveta. Sve to je rezultat sveobuhvatne analize trita, na kome je Toyota pozicionirana vie od pede-set godina. Imajui u vidu globalni karakter kompanije, kao i poslovnu ori-jentaciju u narednih 5-10 godina, Toyota je prepoznata kao lider u mnogim oblastima. Pre svega, inovativnost i kvalitet izraeni su kroz veoma uspene modele automobila, iji broj premauje nekoliko desetina miliona proizvede-nih i prodatih primeraka. Diferenciranje u odnosu na druge proizvoe ostvaruje se ulaganjem u nove materijale, tehnologije i sisteme bezbednosti, neprekidno poveanje kvaliteta i zadovoljstva kupaca. Imajui u vidu da proizvodnja automobila zavisi i od lokalne infrastrukture, Toyota nastoji da izgradnjom novih kapa-citeta u svim delovima sveta obezbedi iroku dostupnost potrebnih rezervnih delova, servisnih radova, kao i ispunjenja garantnih i vangarantnih uslova. To ini onoliko snano koliko poslovni rezultati dozvoljavaju. Pad prodaje zbog ekonomske krize nije mimoiao ni Toyotu, ali je poz-nato da se ona ve 2010. godine oporavila i nastavila sa visokim vrednostima izvoza. Znai, povoljan (pozitivan) poslovni rezultat omoguava kom-paniji da zadovolji kupce irom sveta. A to, ponajvie, dovodi do diferenci-jacije. Jer, u Evropi nisu popularni ameriki automobili, u SAD, suprotno, evropski automobili sve vie se kupuju jer manje troe, savremeniji su, ted-ljiviji, jeftiniji od domaih, pa je konkurencija na svim poljima izuzetno ve-lika.

11. STRATEGIJA CENA

Toyota od svog postojanja mnogo ulae u kvalitet zasnovan na najboljim iskustvima u proizvodnji i organizaciji rada. Poznato je, takoe, da je 12

Japan po automatizaciji najvie odmakao u svetu, a da su roboti u industriji prisutni od kraja 1960-tih i poetka 1970-tih godina. Znai, odavno je shvaeno da se produktivnost uveliko poveava primenom robota. Znajui da se automobili uobiajeno proizvode u dve smene, japanski proizvoai su konkuretni po ceni jer u treoj smeni (koje nema u Evropi i SAD), rade roboti a ne ljudi. Znai, ljudi su odmorni, vodi se briga o njihovom zdravlju, us-lovima rada i bezbednosti, a roboti obavljaju za treinu jeftinije poslove od njih. Na tim osnovama je i izgraena strategija niih cena. I danas su japanski proizvoai jeftiniji u odnosu na evropske, a posebno amerike. Jer, efikasnost, inovativnost, kvalitet i izvrsnost su karakteristike na kojima je Japan doiveo tehnoloki bum jo 1960-tih godina. Osim elektronike, proizvodnja automobila pokazala se izuzetno uspenom i profitabilnom.

12. STRATEGIJA PROMOCIJE

Promocija kao bitan elemenat poslovnog nastupa na probirljivim tritima sveta zasnovana je na svestranoj analizi tih trita, ekonomskim mo-gunostima odreenih regiona-zemalja, afinitetima kupaca, kao i kampa-njama u medijima. Ipak, osnovni elementi strategije promocije su sajmovi automobila na svim kontinetima ili ciljano predstavljanje pojedinih modela. Na najpozna-tijim sajmovima automobila (eneva, Frankfurt, Pariz, Milano, Detroit, Njujork, Johanesburg, Tokio, Buenos Aires, Sao Paulo) Toyota nastoji da prikae novosti iz proizvodnog programa, ukae na nove tehnologije i teh-nika reenja koja su, ponekad, zaista revolucionarna.

Sajam automobila u enevi

Uspena promocija zasniva se na zadovoljstvu miliona kupaca irom sveta, pa tampanje propagandnih materijala, dostupnost pisanih i drugih 13

dokumenata preko Interneta, kao i odravanje specijalnih "dana" Toyote ine sastavne elemente promotivne strategije.

Yaris

Korola

Avensis

Prius

RAV 4

Toyota je sponzor mnogih sportskih takmienja u svetu, pa i taj aspekt poslovnih aktivnosti ini promociju jo uspenijom. Poto je Toyota odavno prerasla okvire Japana i azijskog regiona i pos-tala svetski brend, promocija ne moe da se odvija na jednom mestu. Agre-sivan nastup i elja za profitom navode na pomisao da se bolji rezultati mogu ostvariti svim sredstvima. Meutim, Toyota je svoj nastup usmerila u dru-gaiju poslovnu filozofiju stalna poboljanja i unapreenje sopstvenih mo-gunosti, a kupci e sami prepoznati kvalitet. Stoga principi iz Toyota way-a ne gube na aktuelnosti, ve samo usmeravaju ka boljim rezultatima. Bolji rezultati, naravno, ne donose zadovoljstvo samo kupcima, nego i zaposle-nima, jer e se ostvareni prihod preliti na vee plate i reavanje drugih soci-jalnih pitanja.

13. STRATEGIJA UNAPREENJA PRODAJE

Proizvodnja automobila irom sveta drastino je opala od 2007. godine. Od poetka ekonomske krize u svetu, automobil je u nekim zemljama prestao da bude statusni simbol. Naravno, osim cene automobila (koja se po-veava ugradnjom usavrenih tehnikih reenja delova, sklopova i 14

sistema), raste cena goriva, uslunih aktivnosti i odravanja u garantnom i vanga-rantnom roku itd. Kupac sa kraja 20. veka nije isti kao kupac s poetka 21. veka, kome je trenutno pree reavanje pitanja zaposlenja, ulaganja u nekretnine i ko-lovanja dece, nego kupovine automobila. Kao rezultat takvog stanja i pona-anja kupaca, prodaja u vreme ekonomske krize opala je u mnogim zem-ljama. ak su neki najpoznatiji proizvoai prestali da postoje ili su zapali u teke finansijske probleme. Stoga se sve vie namee pitanje kako i na koji nain doi do novih ku-paca, kako odrati snagu brenda i kako ostvariti oekivane pozitivne rezul-tate u poslovanju. Napori na tom planu usmereni su, najvie, na dostupnost informacija preko Interneta, pravovremeno obavetavanje potencijalnih ku-paca o novitetima ili tehnikim reenjima i karakteristikama njihovih mode-la. Takoe, omoguavanje kupovine automobila na kredit i lizing su naini da se odreenim povoljnostima kupci stimuliu na kupovinu novog automo-bila. Povezivanje sa bankama i lizing kuama dalo je odreene rezultate i po-kazalo se kao ispravan korak u privlaenju kupaca. Kao to je napred navedeno, trita u odreenim regionima sveta su veoma razliita, kako po ekonomskoj snazi, broju kupaca, zainteresovanosti za brend i zadovoljstvu pri kupovini, tako i po razvijenoj mrei prodavaca au-tombila i rezervnih delova, te servisera. Efikasna strategija prodaje zasniva se osim na analizi trita i konkurencije i na analizi ulaganja, odnosa cena/kvalitet, ostvarenja profita (dobit-ka) i pretpostavki nastupa u budunosti. Znajui da se vozila kvare i da mora da se obezbedi odreeni kontigent rezervnih delova, da se moraju definisati stroiji uslovi za servisere i zastup-nike, Toyota se orijentisala na regionalne centre u Evropi, SAD, Aziji i Africi. Na taj nain doprinosi zadovoljstvu kupaca, obezbeuje brzo snabdevanje potrebnim delovima i sklopovima i unapreuje poslovne rezultate.

14. LITERATURA
[ [ [ [ [ 1 2 3 4 5 ] ] ] ] ] History of Toyota, 2011. Toyota Production System and Lean Manufacturing, 2009. Toyota internal document, The Toyota Way, 2001. Toyota in the World 2010. World Ranking of Manufacturers Year 2010, Organization Internationale des Constructeurs d'Automobiles (OICA), 2011. Schmitt, B., World's Largest Automakers of 2011: The Race Gets a Little Tighter, The Truth About Cars, 2011. Consolidated Financial Results: Toyota Motor Company, 2011. Maksimovi, M., Upravljanje ljudskim resursima u meunarodnom poslovanju, Institut ekonomskih nauka, Beograd, 2004. Sustainability Report 2011, Toyota Motor Corporation

[6] [7] [8] [9]

15