Beograd, Januar 2012.

Kurs preduzetnitva







TEMA POGLAVLJA:
Biznis ili poslovni plan









Uvodni deo

Cilj bez plana je samo elja.
Antoine de Saint-Exupery

Ako ste naumili ili imate ideju da pokrenete sopstveni biznis odnosno, uvideli ste da na
tritu postoji tranja odnosno nedostatak u ponudi vreme je da napravite okvir tj. da
pokuate da definiete svoju strategiju zapoinjanja biznisa kroz izradu biznis plana.
Uspeh bilo kog biznisa zavisi od mnogo faktora ali iznad svega od odluka koje donosite
Vi kao preduzetnik odnosno voa biznisa. ak i ako Vam se na poslovnom putu
ispreila nepremostiva prepreka, moi ete da nastavite dalje ukoliko u pravom
trenutku donesete pravu odluku! Zato je sve te potencijalne prepreke potrebno
predvideti unapred i, bar naelno, isplanirati kako ete da ih savladete ili zaobiete.
Drugim reima a podjednako slikovito, biznis plan moete doiveti i kao arhitektonski
nacrt vae nove kue. Postoji izreka Svaki dinar dat arhitekti je zlata vredan. Obzirom
da, ako imate dobar projekat, imaete vrste i stabilne temelje, kvalitetnu gradnju... Isto
tako Svaki sat uloen u biznis planiranje je dragocen. Ukoliko ste sve dobro
isplanirali, male su anse da Va biznis posrne i ode u neeljenom pravcu...
Ne zaboravite da smo svi subjektivni i pristrasni, naroito prema svojim idejama. Neka
Vam va biznis plan otvori oi i pomogne da ih objektivno sagledate iz to vie
razliitih uglova i perspektiva. Sagledajte momente o kojima do tada niste razmiljali,
predvidite sve mogue okolnosti i situacije... dokaite sami sebi da ete uspeti.
Najzad, Va biznis plan je vrsta garancija Vae sposobnosti da upravljate svojom
biznis idejom.

Za pisanje biznis plana treba da potroite dosta vremena i dosta truda. Pisanje biznis
plana podrazumeva detaljnu razradu poslovne ideje, analiziranja i posmatranja iste sa
vie aspekata i iz vie perspektiva. Podrazumeva, takoe, detaljno upozavanje Vaeg
biznisa, situacije na tritu, konkurencije... raunanje i dokazivanje pretpostavki,
uoavanje svih slabosti i pretnji i iznalaenje reenja za njihovo prevladavanje.

Ako se, pak, pitate ta e vam uopte biznis plan kad ionako sve znate o svom poslu,
najzad, toliko dugo radite isti ali za drugoga... sigurno se varate! Uostalom, zar biste
rizikovali sa svojim novim biznisom?!
Postoji zvanian podatak (APR) da svaki drugi zapoeti biznis u Srbiji propada u roku
od prve tri godine poslovanja! Shvatite ovaj podatak izuzetno ozbiljno. Shvatite da su
anse za uspeh vaeg biznisa (u prve tri godine) svega 50% odnosno da su anse za
propast jednake ansama za uspeh! Najzad, shvatite koliko je vaan biznis plan! Znajte
takoe da bar isto toliko (50%) ljudi kree u novi biznis bez ikakvog biznis plana. Da li je
ba to klju uspeha tj. neuspeha niko sa sigurnou ne moe da potvrdi (nije raeno
takvo istraivanje) ali razmislite kolika je verovatnoa da u 50% posto propalih sluajeva
ima preovlaujui broj onih koji nisu detaljno isplanirali svoje poslovne poduhvate?!
Evo nekoliko razloga zato vam je biznis plan ipak neophodan:
1. Bez biznis plana ete jako teko doi do neophodnih sredstava za otpoinjanje
biznisa.
2. Iz zakljuaka koje ete izvesti pisanjem biznis plana ete moi da donesete
realne odluke da li uopte ulaziti u biznis ili uloiti jo vie nego to ste prvobitno
planirali.
3. Biznis plan e Vam omoguiti da unapredite poslovanje.
4. Biznis plan e poveati Vae anse za uspeh.
5. Biznis plan Vam nee dozvoliti da odlutate stranputicom.

Dakle, u taki 1. stoji da ete bez biznis plana jako teko doi do neophodnih sredstava
za otpoinjanje biznisa a to je esto njegova prva svrha. Biznis plan e Vam takoe
pomoi da pre stupanja na scenu tj. trite iskristaliete i izotrite svoju biznis ideju te
da smanjite mogunost nastanka gubitaka.
Biznis plan je dokument kojim ete se predstavljati i svojim poslovnim i stratekim
partnerima, investitorima, bankama, vanim kupcima i saradnicima. Svi oni ele da se
uvere da znate ta radite, da se razumete u svoj posao, da je Vaa poslovna ideja
realna, sigurna, unosna... u suprotnom, zato bi hteli da sarauju sa Vama i tako izgube
svoj novac, vreme i zaradu.
Ukoliko ste planirali da konkuriete za kredit kod banke ili bespovratna sredstva kod
neke vladine (Fond za razvoj malih i srednjih preduzea, Nacionalna sluba za
zapoljavanje), nevladine organizacije ili nekog drugog tela ili investitora, neete ni moi
da konkuriete bez detalnjo napisanog biznis plana.

Biznis plan treba da Vam poslui kao nedvosmislen pokazatelj da li je Va biznis
perspektivan, ima li i koliko ansi za uspeh. Ne zavaravajte sami sebe i ne frizirajte
podatke. Na kraju, kada se podvue crta morate da budete u plusu odnosno morate
sami sebi da dokaete da ete u praksi i realnim uslovima vie zaraivati nego to
ete troiti. Pisanjem biznis plana, sve potencijalne greke ete napraviti na papiru, a
ne u stvarnom poslovanju. Pisanjem biznis plana ete shvatiti stvarne mogunosti u
funkcionisanju vaeg novog biznisa.
Takoe, morate realno da isplanirate kada je mogue dostii tzv. prelomnu taku u
kojoj poinjete da zaraujete vie nego to troite. Ako je taj peroiod isuvie dug moi
ete da preispitate svoju poslovnu ideju, promenite neto ili, najzad, na vreme da
odustanete od celokupne poslovne deje. Valja naglasiti da su mnogi uspeni poslovni
ljudi stvorili svoj uspeh i sauvali svoju imperiju upravo zahvaljujui pravovremenim
odlukama da ne ulaze u rizine poslove.
Biznis plan treba da sadri sve elemente i komponente vaag biznisa: strukturu vae
poslovne ideje, opis vaih proizvoda ili usluga, identifikuje ciljne grupe potroaa tj.
korisnika vaih usluga, potencijale razvoja i finansijsku strukturu.

Biznis plan treba da Vam, osim za analizu isplativosti, i pribavljanja tzv start-up
sredstava poslui i nadalje, za uporeivanje ostvarenih i planiranih rezultata poslovanja,
da identifikujete probleme pre nego to postanu nereivi kao i da zadrite inerciju i
zacrtanu putanju kretanja Vaeg biznisa.

Ako vam se samo po sebi namee pitanje Ko moe da mi uradi taj biznis plan? odmah
odustanite od traganja za tim odgovorom. Samo Vi lino i niko drugi! Sve ostalo je
arena laa a ne biznis plan. Niko drugi, ma koliki profesionalac on bio, nije u stanju
da bolje razume vau poslovnu ideju i koncept od vas lino. Na internetu uistinu moete
pronai stotine oglasa razliitih agencija i pojedinaca koji se bave poslovima izrade
biznis plana meutim, ukoliko elite da slaete i upropastite samog sebe, krenite ovim
putem.

Ukoliko niste vini sreivanju teksta, stilizaciji ili uopte radu na raunaru, to nije razlog
da uposlite nekog drugog da Vam izradi biznis plan. Meutim, ipak moete da
angaujete nekog ko e srediti vae kucane tekstove ili rukopise i tako samom
dokumentu dati neku lepu i ozbiljniju formu ali taj neko neka bude obian operater ili
dobar poznavalac rada u telkst editoru a ne neko ko se profesionalno bavi izradom ovih
dokumenata.

Ukoliko mislite da niste dovoljno reiti da sastavite skladne reenice i smislene tekstove,
ni to nije razlog da pisanje biznis plana prepustite nekom treem. Pronaite nekog
reitog pomonika i tako reite problem.
Ukoliko Vam nije poznata forma i ablon dokumenta zvanog biznis plan, ni to neka
Vam ne bude prevelika briga. Znajte da ni jedan biznis plan nema identinu formu (sve
delatnosti i ideje se razlikuju). Ipak, postoje neka osnovna pravila forme koja emo
razraditi u daljem tekstu.
Najzad, na sajtovima Fonda za razvoj republike Srbije (http://www.fondzarazvoj.gov.rs/)
i Nacionalne slube za zapoljavanje (http://www.nsz.gov.rs/) moete nai gotove forme
koje moete da popunite rukom. I takav biznis plan je bolji od onoga koji e vam uraditi
neko trei.
Primere nekih biznis planova moete da preuzmete ovde>>>


Svaki minut koji provedete u planiranju, sauva deset minuta pri realizaciji.
Brian Tracy


Plan rada pisanja biznis plana
Najvaniji savet pri pisanju biznis plana je da izbegavate optimistiki scenario. To moe
da Vas dovede u zabludu. Potrudite se da budete realni i objektivni. ak i pesimistiki
stav moe da bude koristan jer ukoliko se i u tom sluaju Va biznis pokae kao isplativ,
Va uspeh je takorei zagarantovan. Npr., ukoliko smatrate da Va ukupan promet u
prvoj godini moe da dostigne 100.000,00 EUR, a da e po najgorem scenariju biti
30.000,00 EUR, pri razradi i analizama u biznis planu manipuliite sa potonjom cifrom tj.
sa 30.000,00 EUR.
Kako biste sebi olakali itav posao oko pisanja biznis plana, definiite neke osnovne
smernice odnosno segmente rada:
Prvi segment definisanje ciljeva
Zato piete biznis plan odnosno kome je on namenjen (osim Vama) tj. ko e sve biti u
prilici da ga proita (kreditni slubenik, investitor, poslovni partner...)? U skladu sa ovim
zakljukom definiite koji elementi biznis plana su njima najinteresantniji i kako da njima
posvetite posebnu panju. Istina je da biznis plan treba da piete prvenstveno za sebe a
ne za drugoga, meutim, ukoliko ve unapred znate da e biti potreban jo nekome,
sagledajte i analizirajte stvari i iz njegovog ugla.
Drugi segment definisanje ablona
Kada ste naisto sa ciljevima i namerama sledi definisanje tzv. ablona odnosno
glavnih celina tj. poglavlja biznis plana i njihovih naslova i podnaslova. Poglavlja biznis
plana podelite u odnosu na standarde (pogledajte preporuene ablone Fonda za
razvoj i NSZ-a) i u odnosu na specifinosti Vaeg biznisa odnosno Vae poslovne ideje.
ablon moe biti prilino uopten i klasian a moe i u znatnoj meri odstupati od
standardne forme. To zavisi ponajvie od Vae kreativnosti kao i od specifinosti i
univerzalnosti Vae poslovne ideje.
Trei segment popunjavanje ablona
Kada ste definisali poglavlja, njihove naslove i podnaslove, krenite sa popunjavanjem tj.
odgovaranjem na pitanja skrivena u naslovima. Nemojte voditi rauna o
neujednaenosti koliine podataka i teksta u razliitim celinama tj. poglavljima. Piite
slobodnim stilom i narodskim jezikom, onako kako Vas misli nose i navode i onako
kako diktira Vaa inspiracija. Ovo ionako nije finalna verzija (finalizacija tek sledi u

etvrtom segmentu), piite - briite, crtajte strelice, velike uzvinike... Slobodno
napravite haos od nabacanih informacija i podataka koje ete kasnije sreivati i
sistematizovati. Ukoliko ste radili ankete ili istraivanja trita pridruite i te podatke i
zakljuke.
etvrti segment - sreivanje podataka
Sada je na redu sistematizacija i sreivnje informacija i podataka koje ste prikupili u
toku etvrtog segmenta rada. Red je da va biznis plan dobije svoju predfinalnu formu
odnosno da ga dovedete u stanje skoro pa gotovo. U toku ovog segmenta rada
moete, ukoliko ste uvideli potrebu, da dodatno reorganizujete poglavlja tj. naslove i
podnaslove. Da podatke koje ste izneli u jednom poglavlju eventualno prebacite u drugo
i sl. Proverite pravopis i slovne greke. Napravite dizajn naslovne i ostalih stranica
(izbor fonta i veliine fonta, izgled i boju naslova, podnaslova, izgled tabela i sl.).
Peti segment kontrola i revizija biznis plana
Ovo je segment u kome Vi lino nemate mnogo angaovanja. Predfinalnu verziju biznis
plana dajte ljudima od poverenja i od struke da ga proitaju i da daju svoje sugestije,
kritike i, naravno, pohvale. Ljudima od poverenja znai onim ljudima koji nee ukrasti /
iskopirati vau biznis ideju (obzirom da ste u biznis planu izneli i strategije preticanja
konkurencije, strategije spasavanja ukoliko sve krene naopako...) odnosno ljudima
koji e zaista objektivno sagledati sve aspekte i sl. Moda nije zgoreg, ve na samom
poetku navesti (naglasiti) stepen poverljivosti ovog dokumenta.
Nikako biznis plan na kontrolu ne davati npr. roditeljima koji obino nisu objektivni (od
uvek su znali da su rodili genijalca) ili ljudima ljubomornim ak i na mogunost tueg
uspeha koji e iskritikovati i omalovaiti Vau poslovnu ideju i time Vas obeshrabriti... da
ne govorimo o tome to e svima uokolo Va biznis plan prezentovati i prepriati u
negativnom kontekstu. Dakle, pazite kome dajete svoj biznis plan i neka to bude neko
ko se razume u biznis, finansije ili, najbolje, u poslovno planiranje. Takoe, ne bi bilo
loe da sve pogleda i lektor.
esti segment - finalizacija
U ovom segmentu rada treba da prikupite, analizirate i sistematizujete sve utiske,
reakcije, kritike, zamerke i pohvale koje su izneli ljudi koji su itali Va biznis plan.
Verovatno ete biti zbunjeni i zaprepaeni nekim sugestijama i zapaanjima. Pustite
nekoliko dana da Vam se slegnu utisci i da prihvatite (ili odbacite) neoekivana
zapaanja i navode i, konano, zavrite svoj biznis plan.

Struktura biznis plana

Svaki biznis plan bi trebalo da ima svoju strukturu koja je esto uobiajena ali, isto tako,
esto, u zavisnosti od potrebe i specifinosti sluaja, njegova struktura se unekoliko
moe razlikovati od uobiajene.

Struktura:
1. Naslovna strana
2. Sadraj
3. Rezime
4. Predstavljanje nosioca biznis plana
5. Misija, vizija i ciljevi
6. Opis i razrada poslovne ideje
7. Poslovno okruenje
8. Poslovni prostor
9. Menadment, vlasnika struktura i zaposleni
10. Trite i marketing, Istraivanje trita
11. Konkurencija
12. Dobavljai
13. SWOT analiza (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
14. Plan prodaje
15. Finansijske projekcije
16. Analiza i ocena projektovanih rezultata
17. Izvori finansiranja projekta
18. Zakljuak
19. Dodatak (prilog dokumentecije)


1. NASLOVNA STRANA
Naslovna strana biznis plana opciono treba da sadri osnovne informacije kao to su:
naziv, sedite, adresa, telefon, faks, e-mail, matini broj i ifra delatnosti kompanije, Ime
nosioca biznis plana, oblik svojine, godinu osnivanja, naslov biznis plana, period na koji
se odnosi biznis plan (jednogodinji ili viegodinji).

Naslovna strana na itaoca biznis plana ostavlja prvi utisak o vama i vaem preduzeu
zbog ega je od izuzetne vanosti njen dobar izgled i profesionalna organizacija.

Savet: Naslovna strana treba da bude precizna, koncizna i jasna. Bez mnogo
dizajniranja u smislu umetanja grafikih elemenata (osim ako vam je delatnost ba
takva pa je kreativnost potrebno izraziti i primeniti i na biznis planu).


2. SADRAJ
Sadraj generalno pomae itaocu da uoi koje informacije moe da dobije u biznis
planu i da se lake snae tokom njegovog prouavanja. Ukljuivanjem Sadraja u biznis
plan ostavljate profesionalniji utisak na itaoca. Poeljno je da strane u biznis planu
budu numerisane kako bi sadraj imao smisla i jako je vano da se nazivi poglavlja i
broj stranica savreno poklapaju sa stavrnim stanjem u Planu. Sadraj uvek radite na
kraju.


3. REZIME
Rezime biznis plana ima za cilj da u tri stranice proda Vau poslovnu zamisao. On
predstavlja saetu rekapitulaciju najvanijih elemenata biznis plana.

Rezime treba da bude kratak i koncizan i da sadri najvie po jedan pasus koji opisuje
svaki deo biznis plana. Rezime je esto puta i jedini deo biznis plana koji e potencijalni
investitior proitati pre nego donese odluku hoe li saraivati sa Vama ili Vam odobriti
novana sredstva. Takoe, i Rezime se sastavlja na kraju izrade biznis plana i ako u
njegovom sadraju zauzima mesto na poetku.


4. PREDSTAVLJANJE NOSIOCA BIZNIS PLANA
Ovde ete napisati par rei o sebi odnosno o svojoj kompaniji. U tekstu ete dati
odgovore na sva eventualna pitanja u vezi sa Vaom kompanijom a koja bi mogla da
zanimaju onoga ko ita biznis plan (kreditnog slubenika, poslovnog partnera,
investitora...)
Nemojte pisati vie od jedne kucane stranice. Takoe, jasno predstavite podatke kao
to su podaci o registraciji, osnovnoj delatnosti, vlasnikim odnosima i vlasnikoj
strukturi i sl.


5. MISIJA, VIZIJA i CILJEVI
Predstavljanje poslovne filozofije. MISIJA treba da da odgovor na pitanja zato
postojimo i zato smo uopte u biznisu. VIZIJA treba da da odgovor na pitanje ta
elimo da postignemo i gde sebe vidimo u narednom periodu. Vizija je va dugoroan,
racionalan i emotivan cilj. CILJEVI govore gde treba ii i kako do tamo stii. Cilj je taka
na kojoj ete se oseati kao pobednik.

Ukoliko elite obiman i sveobuhvatan biznis plan onda ovome posvetite itavu jednu
stranicu. U suprotnom, spojite ovu sa prethodnom stranicom kako biste na njoj dobili
vie kvalitetnijeg sadraja.





6. OPIS POSLOVNE IDEJE
Opis poslovne ideje je takorei najznaajniji element biznis plana. Potrudite se da svoju
poslovnu ideju opiete to je mogue uverljivije i ubedljivije. Opisu poslovne ideje
posvetite malo vie prostora, bar jednu kucanu stranicu.


7. POSLOVNO OKRUENJE
Poslovno okruenje predstavlja bukvalno sve oko Vas te stoga, u ovom poglavlju
posvetite neto vie panje i prostora. Kako bismo vam olakali, moete da piete o:
- Postojeem stanju i kretanjima u grani vaeg poslovanja,
- Razvojnim mogunostima privrednog sektora,
- O tome koji su uticajni eksterni faktori (zakonska regulativa, razna ogranienja,
potrebne dozvole...).
Poslovno okruenje moete da posmatrate i iz tehnolokog, ekonomskog, politikog ili
drutvenog aspekta. Obratite panju na teme:
- Starosno socijalna struktura korisnika proizvoda,
- Razlike u ivotnim i poslovnim stilovima razliitih drutvenih grupacija,
- Uticaj makroekonomskih kretanja na ponudu i tranju,
- Uticaj globalne ekonomske krize, aktuelne i oekivane ekonomske politike i sl.
- Stabilnost politike situacije...


8. POSLOVNI PROSTOR
Opiite Va poslovni prostor odnosno njegovu poziciju, prednosti, mane, navedite kolika
je zakupnina i koliko ona optereuje Vae ukupno poslovanje. Koje su mogunosti za
unapreenje, ugovorni odnosi sa zakupodavcem...
Navedite povrinu poslovnog prostora uz obrazloenje da li je ona dovoljna za
obavljanje vae delatnosti i sl. Ureenost poslovnog prostora, potrebna ulaganja i
renoviranja.


9. MENADMENT, VLASNIKA STRUKTURA I ZAPOSLENI
U ovom poglavlju detaljnije opiite vlasniku strukturu i vlasnike odnose (ali, poto ste
o ovome ve pisali u poglavlju Predstavljanje nosioca biznis plana, gledajte da se ne
ponavljate).

Navedite broj zaposlenih i planove u vezi novih zapoljavanja, radna mesta i njihov
krai opis, neophodnost zapoljavanja odreenih kadrova i sl. Odgovorite na pitanja:
Kakve su Vae trenutne potrebe za radnom snagom? Kojim nivoom obrazovanja, kojim
vetinama i kakvim iskustvom treba da raspolau zaposleni u bliskoj budunosti? Kojim
vetinama i kakvim iskustvom treba da raspolau zaposleni u daljoj budunosti (npr. za
5 godina) kada se posao razvije i postane ozbiljniji?

Posebno opiite rukovodeu strukturu odnosno menadment, njihove vetine i sl.

Pokuajte da odgovorite na pitanja poput: kako i koliko se Vae dosadanje iskustvo i
obrazovanje uklapaju u voenje zapoetog biznisa? Koje su Vae slabe take i kako
ete ih nadomestiti? Ko e se sve nai u timu rukovodilaca? Koje su njihove vrline i
slabosti? ta su njihove dunosti i kako su definisane? Koji kadrovi Vam stoje na
raspolaganju u sluaju potrebe?

Ukoliko nemate ili ne planirate zapoljavanje novih radnika (npr. ako ste umetnik i sl.)
moete i da preskoite ovo poglavlje (ako je oigledno i nedvosmisleno da Vam
zaposleni nisu potrebni) odnosno, moete to i da navedete.


10. TRITE I MARKETING
Ovde napravite analizu trita. Bavite se problemima kao to su: veliina trita,
struktura, lociranost potroaa, kupovna mo i navike, sezonski karakter, donja granica
isplativosti ulaska na trite...
Navedite koje su uoene elje i potrebe potencijalnih kupaca i nameravani nain
podmirenja njihovih potreba.
Uticaj promene veliine trita (sa Kosovom i bez njega), zajedniko regionalno trite,
trite Evropske unije...
Navedite ko su Vai kupci, definiite ciljno trite (kome nameravate da ponudite svoje
proizvode), analizirajte da li je Va udeo na tritu stalan ili se menja (ukoliko ve
poslujete), da li ste segmentirali trite i na koji nain (podela trita po potranji ili
drugim parametrima), da li je vae trite dovoljno veliko da podnese proirenje posla,
kako ete privui, zadrati i poveati broj muterija, kako odreujete cenu svojih
proizvoda tzv politika cena ili pricing, uslovi plaanja, posebne i akcijske ponude...
Nain i distribucija proizvoda i usluga i sl.
Nain i modeli istraivanja tj. ispitivanja trita (primarno i sekundarno).

Marketing, brendiranje proizvoda / usluga, kanali i vidovi promocije, informisanost
potroaa...
Komparativne prednosti vaih proizvoda i usluga u odnosu na konkurentske
Dodatne usluge kupcima (servis, garancija...).


11. KONKURENCIJA
Analiza konkurencije (ko je vaa konkurencija, koliko e uticati na Vae poslovanje,
razlike i prednosti u odnosu na njih... udeo najvee konkurentske kompanije, udeli tri
sledee kompanije po veliini... glavni ciljevi konkurenata i realna mogunost za njihovo
ostvarenje, uspenost dosadanje strategije glavnih konkurenata, oekivane promene
strategije. Moete da piete i o prednostima vaeg programa u odnosu na konkurentski
i sl.




12. DOBAVLJAI
Napiite ko su Vai dobavljai, koliko ih ima na tritu, da li su zamenljivi,
diferenciranost ponude (da li su proizvodi meusobno lako zamenljivi). Navedite koliko
dugo postoje na tritu, koliko su dostupni i pouzdani i sl. Kakvi su uslovi Ugovora koje
ste sklopili sa Vaim dobavljaima?


13. SWOT ANALIZA (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
Navedite:
- Vae snage (vae dobre strane kao to su visoko kvalitetan kadar, tehnoloka
opremljenost i osposobljenost, visoka motivisanost i sl.),
- Vae slabosti (dotrajalost opreme, nedovoljno iskustvo u odreenoj oblasti i sl.),
- anse (anse koje prua sadanja i oekivana trina situacija),
- Pretnje (kritine take koje mogu ugroziti uspenost poslovanja).


14. PLAN PRODAJE:
U ovom segmentu biznis plana navedite Vae planove u vezi prodaje Vaih proizvoda ili
usluga. Ovabezno navedite planirane koliine (po mesecima ili tromesejima),
dinamiku, cene, potencijalne kupce ili grupe kupaca. Takoe, navedite odnos
dosadanjih ukupnih fakturisanih i naplaenih (realizovanih) sredstava.


15. FINANSIJSKE PROJEKCIJE
Ovo je jedno od najvanijih poglavlja svakog biznis plana. Potrebno je da predoite
oekivane ekonomske i finansijske efekte planiranog posla, njegovu opravdanost i
isplativost.

Na osnovu planiranog obima proizvodnje i prodaje napravite projekcije osnovnih
finansijskih pokazatelja:
- Projekcija bilansa uspeha,
- Projekcija bilansa stanja (akcenat na trajnim obrtnim sredstvima),
- Projekcija oekivanih godinjih prihoda,
- Projekcija trokova poslovanja i ukupnih rashoda,
- Projekcija oekivanih novanih tokova (cash flow),
- Projekcija ekonomske opravdanosti ulaganja u novi projekat (interna stopa
prinosa, analiza osetljivosti, mara sigurnosti).

Projekcije se rade pod predpostavlkom da su cene nepromenljive.






Sada emo malo detaljnije o nekim gorenavedenin stavkama:

Projekcija bilansa uspeha

Bilans uspeha predstavlja razliku izmeu potroenog i zaraenog novca i daje nam
jasnu sliku o tome da li ste i koliko profitirali odnosno da li ste i koliko u gubitku. Tu se u
kratkim crtama prikazuju trokovi proizvodnje (direktan rad, materijal itd.), operativni
trokovi (trokovi prodaje, marketinga, administracije i sl.), i prihodi.
Ukoliko pravite viegodinji biznis plan, bilans uspeha morate da prikaete za svaku
godinu ponaosob.

Projekcija bilansa stanja

Bilans stanja predstavlja standardan knjigovodstveni prikaz "leve i desne strane".
Na levoj strani tabele se prikazuju sredstva, a na desnoj obaveze. Leva i desna strana
kao krajnji rezultat, tj zbir svih taaka, moraju imati istu sumu. Ukoliko suma nije ista, to
znai da niste obraunali ili neki troak ili neku zaradu. U sredstva spadaju gotovina i
potraivanja, ali i nekretnine i osnovna sredstva, kao i zalihe i eventualni gubici.
Obaveze obuhvataju sva tekua i budua plaanja, zajmove, osnovni kapital i zarade.
Bilans stanja se takoe pravi za svaku godinu u biznis planu.


Projekcija oekivanih novanih tokova (Cash flow)

Izvetaj o gotovinskom toku, kako se cash flow (ke flou) naziva u naem
raunovodstvu, zbirno pokazuje sve ulaze i izlaze gotovine u toku Vaeg poslovanja.
Dakle, tu su prikazani svi trokovi i svi prihodi, razvrstani u nekoliko kategorija. Ova
projekcija moe se raditi i za ceo period pokriven biznis planom ali, poto se podaci iz
nje koriste u izradi bilansa, preporuljivo je da se ide postupno, godinu po godinu.


Projekcija prodaje

U tabeli projekcije prodaje treba jednostavno, mesec po mesec, prikazati koliko
predviate da ete prodati svojih proizvoda i usluga i po kojim cenama. Ova
predvianja, naravno, zavise od istraivanja trita, marketinga, ciljne grupe i teritorije
koju pokrivate, investicija, kapaciteta i kvaliteta proizvodnje, sezone i uopte svih
segmenata koje smo ranije pokrili u biznis planu. Ukoliko, recimo, u estom mesecu od
poetka prodaje ulaete nova sredstva, rezultat u prodaji mora da se pokae u ovoj
tabeli. Ukoliko prodajete sladoled, morate realno prikazati zimsku prodaju i rezultate
alternativnih reenja koje ste ranije ponudili u tekstu.

Najvanija stvar pri izradi finansijske analize, pored toga da se sve brojke poklapaju,
jeste da ona izlazi iz svega to ste opisali u ostatku biznis plana, a da opet budete

svesni da je sama analiza osnov za traenje novca ili podrke za projekat koji radite.
Ona e vam pokazati i mogue nerealnosti i "zaletanja" koje ete ispraviti, tako da je
veoma vano biti realan i poten prema sebi i mogunostima Vae firme ili trita na
kojem hoete da radite.



16. ANALIZA I OCENA PROJEKTOVANIH REZULTATA

Koeficijent ekonominosti = ukupni prihodi / ukupni rashodi
(vei od 1)
(Koliko se ostvari prihoda na svaki dinar rashoda)

Stopa akumulativnosti = neto dobit / ukupna ulaganja X 100%
(vei od 15%)

Vreme vraanja ulaganja = ukupna ulaganja / neto dobit
(manji od 7)




Ocena rizika prag rentabilnosti

* Donja granica poslovanja pri kojoj ostvareni prihodi pokrivaju trokove.

FT
PR= ---------------------- X 100 (max 80%)
UP - VT

FT fiksni trokovi
VT varijabilni trokovi (direktno zavise od obima proizvodnje)
UP ukupni prihodi




Prag rentabilnosti drugi nain

Ukupni FT
PR= --------------------------------------------------
Prodajna cena VT (po jedinici)


Obim proizvodnje pri kome su ukupni trokovi proizvodnje pokriveni ostvarenim
prihodima od prodaje
Minimalni obim proizvodnje (i prodaje) koji garantuje rentabilnost

Primer: Prodajna cena proizvoda 200 Prag rentabilnosti:
Ukupni FT 40.000 40.000 / 200 120 = 500 jedinica
VT po jedinici proizvoda 120



Prag rentabilnosti prelomna taka

Prihodi i
Trokovi Ukupni prihodi



Ukupni trokovi



Fiksni trokovi



Obim proizvodnje



17. IZVORI FINANSIRANJA PROJEKTA
U ovom segmentu biznis plana tabelarno i u procentima (bilo bi dobro da stavite i
grafikon) predstavite odnose i vrednosti planiranih ulaganja sopstvenih i eksternih
sredstava: a) vlasnici, b) sopstvena sredstva, c) dugoroni krediti od banaka, d) drugi
izvori (obavezno opisati ta predstavljaju drugi izvori)


18. ZAKLJUAK
Zakljuak napiite u slobodnom stilu, saeto i jasno.


19. DODACI (PRILOG DOKUMENTACIJE)
Kao dodatke biznis planu moete pridodati svu dokumentaciju (kopije) koja moe biti
interesantna i korisna onom ko ita / razmatra biznis plan. To npr. mogu biti dokumenta
o osnivanju, skraene poslovne biografije rukovodstva, licence, dozvole, priznanja i sl.