IT poslovanje i preduzetništvo

Opis kursa
U ovom kursu biće reči o pretpostavkama uspešnog preduzetništva, strategijama nastupa na tržištu, motivima i
osobinama uspešnih preduzetnika. Kurs govori o započinjanju sopstvenog biznisa - od same inicijative i ideje za
pokretanjem, a obrađuju se i svi elementi jendog biznis plana. Biće reči o koristima koje kompanija može da ostvari
od dobro formiranog biznis plana, kao i svim elementima koje bi trebalo da sadrži biznis plan, bez obzira na njegovu
svrhu. Govorićemo o analizi tržišta, marketing planu, proizvodnom, menadžment i finansijskom planu, SWOT
analizi i sl. Takođe, biće reči i informatičkoj infrastrukturi za razvoj preduzetništva.

Cilj kursa
Cilj ovog kursa je da razumete osobine i poziciju preduzetnika, kao i zahteve koje pred njih može postaviti
vođenjem jednog preduzeća. Pored toga, ovaj kurs ima za cilj da vam prezentuje znanja potrebna za uspešno
upravljanje preduzećem, kao i da vam predoči strategije za uspešno istupanje i poslovanje u turbulentnom
poslovnom okruženju. Cilj kursa je da polaznicima približi samu proceduru i neophodne elemente za otpočinjanje
sopstvenog biznisa, razumevanje izrade biznis plana, kao i ulogu različitih računarskih sistema u samom
preduzetništvu.

Modul 1 Preduzetništvo
1.1 Pojam i značaj preduzetništva
1.2 Pretpostavke uspešnog poslovanja
1.3 Strategija preduzetničkog poduhvata
1.4 Preduzetničke veštine
1.5 Preduzetničke osobine i motivi

Modul 2 Započeti biznis

2.6 Identifikovanje poslovnih prilika
2.7 Osnovni oblici započinjanja biznisa
2.8 Izbor forme vlasništva biznisa
2.9 Modeli finansiranja biznisa
2.10 Pretpostavke za uspešno vođenje započetog biznisa

Modul 3 Razvoj biznis plana

3.11 Pojam biznis plana
3.12 Funkcije, koristi i razvoj biznis plana
3.13 Elementi biznis plana
3.14 Analiza tržišta
3.15 Marketing plan
3.16 Proizvodni i menadžment plan
3.17 Finansijski plan
3.18 SWOT analiza
3.19 Zaključna razmatranja

Modul 4 IT i preduzetništvo
4.20 Informacione tehnologije i preduzetništvo
4.21 Informaciona infrastruktura za razvoj preduzetništva
4.22 Prednosti korišćenja IT za preduzetnika

Preporučena literatura:
Online biblioteka
1. Entrepreneurship, Innovation and Business Clusters, Piperopoulos, Panos G. 2012.
2. Start at the End : How Companies Can Grow Bigger and Faster by Reversing Their Business Plan Lavinsky, David W., John Wiley & Sons,
10/2012.
3. Little Data Book on Private Sector Development 2010, World Bank World Bank Publications, 05/2010.
4. How to Succeed as a Lifestyle Entrepreneur, Schine, Gary L. Dearborn Trade, A Kaplan Professional Company, 06/2003.
Linkovi
1. 12 Essential Characteristics of an Entrepreneur
2. Eric Ries, The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses,
Hardcover, 2011.
3. Mike McKeever, How to Write a Business Plan
Preduzetništvo
Pojam i značaj preduzetništva
 Različite definicije pojma preduzetništva možemo objediniti jednom od najčešćih definicija koja se koristi
za opisivanje pojma preduzetništva:
 Preduzetništvo je delatnost pojedinca (preduzetnika) usmerena na pokretanje, organizovanje, stalno
inoviranje organizacije s osnovnim ciljem stvaranja novog tržišta i ostvarivanja profita.
 U zavisnosti od toga da li se preduzetničke aktivnosti odvijaju nezavisno ili unutar kontektsta već
postojeće organizacije, preduzetništvo može biti nezavisno ili korporativno.
 Preduzetništvo, kao koncept stvaranja novih poslovnih poduhvata, igra značajnu ulogu u razvoju svakog
društva i ekonomije, pre svega iz sledećih razloga:
1. Preduzetništvo omogućava zapošljavanje velikog broja novih radnika.
2. Doprinosi razvoju istraživačkih i razvojnih sistema.
3. Stvara bogatstvo za naciju i pojedince.
4. Omogućava razvoj novih znanja i veština.
5. Preduzetništvo predstavlja izazovnu priliku za ljude.
6. Preduzetništvo pruža samozadovoljnost.
Pretpostavke uspešnog poslovanja
 Mnogo je članaka u stručnoj literaturi koji se, polazeći od toga da preduzetnik ima određene - urođene
ili stečene lične karakteristike, bave pitanjem koja su to potrebna obeležja da bi neki pojedinac mogao
biti preduzetnik. Ipak, kao neke od najčešće navođenih možemo uzeti sledeće:
o Komunikativnost
o Ambicija
o Energičnost
o Znanje
o Inicijativa i preuzimanje rizika
o Opštost
o Rešavanje konflikata i problema…
 Preduzetnički duh, koji se ispoljava kroz marljivost, posvećenost poslu i motivisanost uspehom, može
se afirmisati i praktično transformisati kroz preduzetnički poduhvat i njegove rezultate jedino u društvu
u kome je dominantna tržišna privreda, sloboda izbora aktivnosti, sloboda inicijative, sloboda razvoja
sposobnosti i sticanja znanja i potpunog korišćenja ljudskih resursa.
 Od 2008. primenjuje „Akt o malim preduzećima”, koji sadrže deset načela kojima se treba rukovoditi pri
osmišljajvanju i sprovođenju politika na nivou EU i na nacionalnom nivou. Ovaj akt podstiče načelo
„Razmišljati prvo o malima“.
 Preduzetnička ideja predstavlja pokretačku snagu za preduzetnika da svoja znanja i energiju usmeri ka
odabranom cilju. To je prvi korak kojim preduzetnik započinje svoje putovanje kroz svet biznisa, pa je
stoga izuzetno važno odabrati pravu ideju.
 Preduzetnici se susreću sa izazovima pri osnivanju ili kupovini preduzeća. Da bi realizovali svoje ciljeve
u zahtevanom kvalitetu, sa minimumom mogućeg vremena, troškova i resursa, moraju upravljati
resursima.
 Poslovni plan predstavlja celovitu, dobro pripremljenu i strukturiranu dokumentacionu osnovu, koja služi
kao preduzetnikov vodič u procesu realizacije zamišljenog poslovnog poduhvata i dostizanja njegovih
ciljeva.
Strategija preduzetničkog poduhvata
 Prema Vesperu, sve strategije preduzetničkog ulaznog probijanja mogu se grupisati u šest tipova:
1. Razvoj novog proizvoda ili usluge;
2. Razvoj sličnog proizvoda ili usluge;
3. Kupovina franšize;
4. Iskorišćavanje postojećeg proizvoda ili usluge;
5. Sponzorstvo novog preduzeća;
6. Kupovina postojećeg preduzeća.
 Peter Drucker je u svom delu „Inovacije i preduzetništvo“ ukazao da postoje četiri specifične
preduzetničke strategije:
1. Biti prvi, ali istovremeno i najbolji;
2. Pogoditi ih tamo gde ne očekuju;
3. Pronalaženje i osvajanje posebnih „ekoloških niša“;
4. Promena karakteristika proizvoda, tržišta ili privredne grane.
 Preduzetničke veštine
 Da bi uspešno poslovao, preduzetnika moraju da krase brojni kvaliteti i veštine, uključujući lične atribute,
poslovne sposobnosti i znanje. U osnovi, može se definisati pet osnovnih grupa veština kojima
preduzetnik, u većoj ili manjoj meri mora ovladati, ukoliko želi da uspešno vodi svoj posao.
 Ove veštine se mogu podeliti na:
1. prodajne i marketinške veštine,
2. znanja i veštine iz oblasti finansija,
3. veštine samomotivacije,
4. sposobnosti upravljanja vremenom,
5. administrativne veštine.
 Neki od najčešćih mitova o preduzetnicima su: Preduzetnici se rađaju, a ne stvaraju; svako može
započeti vlastiti posao; preduzetnici su kockari; preduzetnici žele da imaju sve pod kontrolom; žele sve
da rade sami, ukoliko preduzetnik ima dovoljno novca za početak – ne može „promašiti".
Preduzetničke osobine i motivi
 Veliki broj osoba se odlučuje na preduzetnički poduhvat prevashodno zbog percipiranih prednosti
otpočinjanja sopstvenog poslovanja. Ove prednosti se ogledaju u tome što su preduzetnici sami sebi
šefovi. Preduzetništvo pruža veće mogućnosti za ostvarivanje značajnih finansijskih nagrada od rada
za nekog drugog, pruža mogućnost uključivanja u sve operacije u okviru određenog poslovanja, pruža
prestiž koji se ogleda u tome da određena osoba vodi poslovanje. Uspešni preduzetnici potiču iz svih
starosnih kategorija, razlikuju se po rasi, socijalnom statusu, poreklu i nivou obrazovanja.
 Određena istraživanja pokazuju da većina uspešnih preduzetnika, ipak, deli neke zajedničke atribute
poput: kreativnosti, posvećenosti, odlučnosti, fleksibilnosti, liderstva, strasti, samopouzdanja i poslovne
intelligencije.
 Da bi ostvario poslovni uspeh, preduzetnik u svakom trenutku mora da se ponaša u skladu sa sledećim
načelima:
o traženje prilika u okruženju,
o kreativno rešavanje problema,
o preuzimanje inicijative,
o ambicija,
o preuzimanje rizika.

Započeti biznis
Identifikovanje poslovnih prilika
 Kada Vam se neka poslovna ideja učini kao dobra poslovna prilika, neophodno je tu ideju pretvoriti u
stvarnost. Pre ulaženja u proizvodnju punim kapacitetom, potrebno je izvršiti istraživanje procene
izvodljivosti te ideje, procenu tržišta i potencijalnih kupaca, uzimajući u obzir ono što nudi konkurencija
i testirajući svoju ideju na potrošačima.
 Lakšem opredeljivanju će svakako doprineti odgovaranje na sledeća pitanja:
o Kome su potrebni proizvodi i usluge i zašto?
o Koji je profil potencijalnih kupaca?
o Koja je to suma novca koju su kupci spremni da izdvoje?
o Koja su to tri zahteva potencijalnih kupaca?
o Koje su njihove brige?
 Imajući u vidu da se biznisom teži ostvariti profit, obezbeđujući proizvode koji će zadovoljiti potrebe ljudi,
dolazimo do zaključka da su za uspostavljanje uspešnog poslovanja neophodna dva ključna faktora, a
to su proizvodi i ljudi.
 Nakon identifikovanja ideje o pokretanju biznisa, posedovanju neophodnih ključnih faktora, odnosno
ljudi i proizvoda za obavljanje biznisa, neophodno je na vreme se opredeliti i za to da li ćemo pokrenuti
biznis od nule, iz početka ili ćemo se ipak opredeliti za kupovinu već postojećeg, uhodanog biznisa.
 Najpre je neophodno identifikovati tržište koje se želi osvojiti – da li je reč o tržištu proizvoda ili tržištu
usluga. Istraživanjem sledećih oblasti neophodno je stvoriti sliku o tome koliko je neophodno ponuditi.
 Kada je reč o opredeljivanju između proizvoda/usluga, neophodno je identifikovati koje su to koristi koje
će korisnici imati od proizvoda/usluga, kao i to na koji način je Vaš proizvod/usluga superioran u odnosu
na ostale.
 Potrebno je razmisliti o načinu kako proizvod za koji se opredelimo predstaviti potrošačima, na koji način
će kupci saznati za naš proizvod, kao i to na koji način ćemo privući kupce da se opredele baš za naš
proizvod.
 Prednosti ulaska u biznis su:
o reuzimanje kontrole,
o mogućnost uticaja na promene stvari,
o korišćenje sopstvenih potencijala,
o ostvarivanje profita,
o poštovanje od strane društva,
o bavljenje poslom koji volite.
 Potencijalni nedostaci:
o nesigurnost dohotka,
o rizik od gubitka uloženog kapitala,
o nizak kvalitet života,
o neograničena odgovornost,
o rizik od gubitka uloženog kapitala,
o nedefinisano radno vreme,
o obeshrabrenje,
o visok nivo stresa.
Osnovni oblici započinjanja biznisa
 Pokretanje novog biznisa je mnogo teže nego kupovina postojećeg biznisa ili franšizinga, takođe je i
rizik mnogo veći jer jednostavno sama činjenica da se kreće od nule govori da ništa nije na svom mestu.
 Novi biznis se može započeti:
o u sferi proizvodnje,
o u sferi usluga,
o na internetu; e-biznis,
o u kući – kućni biznis ili posao koji se obavlja od kuće,
o sporedan posao.
 Dakle, pre nego što pristupimo samom činu kupovine postojećeg biznisa, poželjno je da imamo sledeće
informacije:
o kako pronaći biznis na prodaju,
o šta se traži kod biznisa
o o dubinskim istraživanjima i razmatranjima,
o o razlogu prodaje biznisa,
o o finansijskim uslovima,
o o tržišnoj vrednosti imovine,
o o knjigovodstvenoj vrednosti imovine,
o o uslovima prodaje.
 FA (Međunarodna frašizing aoscijacija) definiše franšizing kao ugovornu vezu franšizera i franšizata, u
kojoj franšizer pruža ili se obavezao da održava kontinuiranu zainteresovanost za poslovanje franšizata
na planu know - how i obuke, gde franšizat radi pod zajedničkim imenom, firmom poslovanja i/ili u skladu
sa postupcima koji su vlasništvo ili pod kontrolom franšizera, a u šta je franšizat uložio ili će uložiti
određena sredstva, iz sopstvenih izvora radi obavljanja sopstvene poslovne aktivnosti.
 Osnovne karakteristike posla – franšizing. Naime, da bi neki posao postao franšizing, mora da zadovolji
neke osnovne kriterijume:
o jedinstven,
o profitabilan,
o sistematizovan,
o lako prenosiv,
o dostupan.
 Franšizodavac je preduzetnik, vlasnik jedne robne marke i vizuelnog identiteta prepoznatog od strane
tržišta.
 Franšizoprimac je nezavisan preduzetnik, odgovoran i izabran od strane franšizodavca.

Izbor forme vlasništva biznisa

 Forma vlasništva determiniše način funkcionisanja same organizacije, kako u pogledu poreskih
obaveza, tako i u pogledu kontrole njenih vlansnika.
 Postoje sledeći oblici preduzeća:
 o Inokosna (individualna preduzeća);
o Partnerska preduzeća (ortačka društava);
o Korporacije (akcionarska društva).
 Prednosti inokosnog preduzeća:
o mali troškovi i jednostavnost organizovanja,
o tajnost,
o distribucija i korišćenje profita,
o kontrola biznisa i fleksibilnost,
o pravna regulativa ,
o oporezivanje,
o povlačenje iz biznisa.
 Nedostaci inokosnog preduzeća:
o neograničena odgovornost,
o ograničeni izvori finansiranja,
o ograničene veštine,
o nedostatak kvalifikovane radne snage,
o oporezivanje,
o nedostatak kontinuiteta.
 Partnerstvo je oblik suvlasništva, gde se lica udružuju radi obavljanja biznisa, a sve radi ostvarivanja
istog cilja: stvaranja profita.
 Prednosti partnerskog društva:
o jednostavnost organizacije,
o dostupnost kapitala i kredita,
o kombinacija veština i znanja partnera,
o donošenje odluka,
o kontrola od strane regulatornih tela.
 Nedostaci partnerskog društva:
o neograničena odgovornost,
o poslovna odgovornost,
o život partnera,
o raspodela profita,
o ograničeni izvori finansiranja.
 Društva sa ograničenom odgovornošću osnivaju pravna ili fizička lica ulaganjem svojih novčanih ili
nenovčanih uloga u cilju obavljanja zajedničke delatnosti i ostvarivanja profita.
 Prednosti društva sa ograničenom odgovornošću:
o ograničena odgovornost,
o društva sa ograničenom odgovornošću se osnivanju potpisivanjem ugovora o osnivanju, čiji je
minimalni sadržaj propisan Zakonom o privrednim društvima.
 Nedostaci društva sa ograničenom odgovornošću:
o u odnosu na akcionarska društva može se reći da su društva sa ograničenom odgovornošću
uskraćena za značajna kapitalna sredstva i mogu da se oslone samo na sopstveni osnivački kapital
društva i bankarske kredite;
o donošenje odluka;
o trgovina vlasničkim ulozima.
 Akcionarska društvo je pravno lice čija su imovina i obaveza odvojene od imovine i obaveza vlasnika.
Korporacije mogu sklapati ugovore sa drugim pravnim i fizičkim licima, mogu tužiti i biti tužene na sudu.
 Prednosti akcionarskog društva:
o ograničena odgovornost vlasnika,
o jednostavan prenos vlasništva,
o kontinuitet poslovanja,
o izvori finansiranja.
 Nedostaci akcionarskog društva:
o dvostruko oporezivanje,
o osnivanje akcionarskog društva,
o javnost,
o problem odvojenosti vlasničke funkcije od funkcije upravljanja.
Modeli finansiranja biznisa
 Prilikom započinjanja biznisa, kao vrlo bitna stavka javlja se i problem finasiranja biznisa. Problem je
naročito izražen kod start-up biznisa, zbog nivoa biznisa koji se vezuje za otpočinjanje nekog biznisa.
 Kapital se može javiti u mnogim oblicima u biznisu, uključujući gotovinu, zalihe, opremu, ideju i tako
dalje. Neophodne su tri vrste kapitala: fiksni, obrtni i kapital za finansiranje rasta.
 Vlasnički izvori sredstava – kada se radi o vlasničkim izvorima sredstava, oni se mogu sresti pod
skaćenicom 3F (Family, Friend, Financial Insitutions), odnosno porodica, prijatelji i finansijske institucije;
lična ušteđevina, prijatelji i članovi porodice, privatni investitori, korporacije i ostala interesna društva,
javna ponuda akcija itd.
 Dužničko finansiranje podrazumeva izvore finansiranja koje preduzetnik pozajmljuje i na koje plaća
kamatu – banke, nebankarski izvori, trgovački krediti, finansiranje opreme, štedno-kreditne asocijacije,
podrška sa državnog ili lokalnog nivoa sponzorisana od strane države, čiji je cilj davanje podrške razvoju
biznisa.
Pretpostavke za uspešno vođenje započetog biznisa
 Vizija predstavlja željenu situaciju nakon određenog definisanog perioda u idealnim uslovima, a
polazeći od sadašnjeg stanja.
 Da biste definisali viziju neophodno je:
o da date odgovor dgovor na pitanje: gde biste želeli da budete;
o da sagledate zajedničku viziju svih zainteresovanih strana;
o da vizija bude bazirana na zajedničkim vrednostima;
o da postoji motiv za aktivnost;
o da vizija ne mora biti vremenski ograničena.
 Misija definiše ono šta bi trebalo da se uradi da bi se ostvarila vizija. Jednostavno rečeno, misija daje
odgovor na pitanje: kako ostvariti viziju uz postojeće resurse?
 Strategija se može definisati kao određivanje osnovnih, dugoročnih opštih i posebnih ciljeva biznisa,
usvajanje pravca delovanja i određivanje resursa neophodnih za postizanje tih ciljeva.
 M.U.D.R.O. - Prilikom pravilnog definisanja ciljeva mora se voditi računa o parametrima koji daju
odgovore na sledeća pitanja:
o Da li je merljiv?
o Da li je uokviren vremenski?
o Da li je dostižan?
o Da li je realan?
o Da li je određen?
 Biznis plan predstavlja detaljan opis Vašeg posla. To je obično dokument koji ima oko tridesetak strana
i u njemu prikazujete šta želite da radite, kome je to namenjeno i koja sredstva su Vam potrebna.
 Pomoć prilikom poslovanja možete zatražiti kod:
o marketinške agencije,
o knjigovodstvene agencije,
o poslovnih konsultanata,
o privredne komore.

Razvoj biznis plana

Pojam biznis plana
 Dakle, preduzetnici koji sastavljaju biznis plan, čine to uglavnom iz sledeća tri razloga:
1. Kada preduzeće traži kredit od banke ili neke druge institucije;
2. Ukoliko preduzeće lansira neki novi proizvod;
3. Ukoliko preduzeće želi privući nove partnere.
 Poslovni ili biznis plan je planski dokument u kome se precizira pravac buduće poslovne akcije
preduzeća. To je set upravljačkih odluka čija će se realizacija desiti u preciziranom vremenskom roku.
 Biznis plan se koristi za razvijanje ideja – kako bi posao trebalo da bude vođen. To je šansa da se
rafinišu strategije i „naprave greške na papiru”, pre nego u realnom poslovanju. Koriste ga, kako
preduzeća u osnivanju, tako i preduzeća sa dugogodišnjom poslovnom egzistencijom.
 Biznis plan je retrospektivni alat, na osnovu koga poslovni ljudi mogu da ocenjuju ostvarene
performanse firme tokom vremena. Na osnovu ovoga, plan može i treba da bude osnova za izradu
novog plana.
 Zavisno od toga ko su ciljni čitaoci, biznis plan može imati različite forme:
o sažetak poslovnog plana (Summary Business Plan), koji ima 10-15 strana;
o glavni poslovni plan (Main Business Plan), koji sadrži 20-40 strana;
o detaljan poslovni plan (Operating Business Plan), koji ima 40 preko strana.
 Funkcije, koristi i razvoj biznis plana
 Biznis plan se generealno može podeliti na eksterni i interni.
1. Eksterni biznis plan ima za cilj da zadovolji potrebe eksternih korisnika: banaka, strateških
partnera, države, investicionih fondova i sl., i to kada se biznis plan javlja u funkciji
„investicione studije”, „kreditnog zahteva”, „feasibility studije”...
2. Interni biznis plan ima za cilj da zadovolji potrebe internih korisnika, odnosno
menadžmenta kompanije. Tada govorimo o „budžetu”, „operativnom planu”, „prodajno-
finansijskom planu”...
 Biznis plan mora da:
o pruži dokaze o tržišnoj orijentaciji projekta;
o ukaže na dokaze o prihvatanju konkretnog programa od strane kupaca;
o precizno definiše vlasničke odnose unutar preduzeća;
o što preciznije ukaže na finansijske performanse projekta;
o svoje prognoze bazira na realnim pretpostavkama.
 Pripremu biznis plana možemo podeliti u pet etapa ili koraka:
1. Postavljanje cilja
2. Okvir biznis plana
3. Popunjavanje okvira
4. Pisanje plana
5. Provera plana

Elementi biznis plana

 Elementi biznis plana su:
I. UVODNI DEO - Sadrži osnovne podatke o preduzeću i sadržaj biznis plana.
II. OPIS POSLOVNE AKTIVNOSTI PREDUZEĆA - Opis poslovne aktivnosti preduzeća
obuhvata: uopšteni prikaz proizvoda ili usluge, delatnost u kojoj se posluje, osvrt na
privrednu granu kojoj se pripada, kratak istorijat firme, ciljeve i mogućnosti preokreta u
poslovanju...
III. ANALIZA TRŽIŠTA I MARKETING PLAN - Marketing plan je jedan od najvažnijih delova
biznis plana. Marketing plan se usresređuje na potrošača i moguće načine da se najbolje
zadovolje njihove želje i potrebe...
IV. PROIZVODNI PLAN - Proizvodni plan obuhvata: plan fizičkog obima i strukture
proizvodnje, analizu lokacije i faktora koji utiču na izbor lokacije, potrebe proizvodnje
(oprema i sredstva), dobavljače i transport, radnu snagu...
V. MENADŽMENT PLAN - Jedan od najvažnijih segmenata biznis plana je onaj u kojem
ćemo predstaviti sebe i ljude sa kojima radimo. Ideja za posao, kao i tehnologija, mogu da
budu savršene, ali ako ne ubedimo investitore da mi, tj. naš tim to možemo da ostvarimo -
ništa od ulaganja.
VI. SWOT ANALIZA - SWOT analiza predstavlja metod koji omogućava da se biznis u
potpunosti definiše u okviru faktora koji maju najviše uticaja na poslovanje. Ovo predstavlja
veoma jednostavan i poznat način identifikacije ključnih osobina i komunikacije s različitim
osobenostima.
VII. FINANSIJSKA ANALIZA - Finansijska analiza je poslednji segment biznis plana jer treba
da sintetizuje i uskladi sve neutralno iskazane materijalne planove iz prethodnih
segmenata i od njih napravi finansijsku celinu...
VIII. DODACI I PRILOZI

Analiza tržišta
 Analiza tržišta jedna je od najvažnijih analiza u sklopu biznis plana.
 Analiza tržišta podrazumeva:
1. Ulazak na tržište i tržišnu penetraciju.
2. Definisanje strategije za ulazak i tržišni prodor (kapital, tehnologija, vreme, prepreke u okruženju).
3. Utvrđivanje nivoa troškova ulaska na tržište.
4. Procenu alternativnih metoda ulaska i prodora, uzimajući u obzir mogućnosti preduzeća.
5. Izbor metode.
 Tržišni subjekti koji učestvuju u formiranju ciljnog tržišta su: potrošači, pojedinci ili domaćinstva, pravna
lica, preprodavci ili velikoprodaje i maloprodaje, vlade ili federalna država ili lokalne institucije.
 Koraci u proceni industrijske tražnje su:
1. Prognoziranje opštih ekonomskih uslova (bruto nacionalnog proizvoda – BNP, projekcija indeksa
rasta cena na malo i veliko, kamatnih stopa, nezaposlenosti i državnog budžeta).
2. Procena ukupnog tržišnog potencijala industrije za konkretni proizvod/usluga.
3. Određivanje trenutnog tržišnog udela kompanije.
4. Prognoziranje prodaje proizvoda.
5. Prognoziranje troškova.
 Na tržišni udeo kompanije utiču četiri promenljive:
1. troškovi marketinga,
2. marketing miks,
3. efikasnost marketing akcija,
4. fleksibilnost marketinga.
Marketing plan
 Marketing strategija bi trebalo da sadrži: strategiju prodora na tržište, strategiju rasta strategiju
disribucije, strategiju komunikacije sa tržištem.
 Uloga marketinga u izradi biznis plana je da istraživanjem obezbedi informacije u vezi sa opštim
okruženjem, poslovnim okruženjem, proizvodom, odnosno miksom proizvoda.
 Ekonomski uslovi u kojima se nalaze potošači-kupci određeni su nivoom ličnih zarada, izvorima prihoda,
standardom života, nivoom kupovne moći.
 Demografski faktor vezuje se za broj i starosnu strukturu budećeg tržišta, jer ljudi u različitom životnom
dobu imaju različite potrebe.
 Marketing miks čine sledeći elementi:
1. proizvod,
2. cena,
3. distribucija/prodaja,
4. promocija,
5. pakovanje/ambalaža,
6. postprodajne usluge.
 Ključni elementi svakog marketing plana su:
1. situaciona analiza (gde se firma nalazi sada),
2. ciljevi (gde se želi biti)
3. strategija i taktika (kako ostvariti ciljeve na najbolji način),
4. kontrola.
Proizvodni i menadžment plan
 Proizvodni plan
o Proizvodni plan podrazumeva plan fizičkog obima i strukture proizvodnje, analizu lokacije i faktore
koji utiču na izbor lokacije, potrebe proizvodnje (oprema i sredstva), dobavljače i transport, radnu
snagu, troškove proizvodnje, plan troškova, projekciju potrebnog kapitalnog ulaganja, istraživanje
tehničkih rezultata i istraživanje dodatne pomoći.
o Kod određivanja opreme potrebne za realizovanje plana priozvodnje/pružanja usluga, kao i kod
određivanja veličine poslovnog prostora, radi se i o problemu veličine preduzeća. Mogući su
ekstremni slučajevi:
 Predimenzionirano preduzeće
 Nedovoljno veliko preduzeće
 Analizom tržišta nabavke ocenjuje se mogućnost i pouzdanost nabavke – kvantitativno i kvalitativno,
vodeći računa o:
1. načinu nastupanja na tržištu nabavke sredstava za proizvodnju;
2. politici razvoja izvora inputa i mogućnosti supstituisanja;
3. politici cena;
4. zaštiti radne i životne okoline.
 Menadžment plan
o Jedan od najvažnijih segmenata biznis plana je onaj u kojem se predstavljaju vođe timova i timovi
sami. Ideja za posao, kao i tehnologija mogu da budu savršene, ali ako investitori nisu u potpunosti
sigurni da rukovodioci timova i timovi mogu da ostvare određeni plan-ništa od ulaganja.
o Ko rukovodi poslovanjem?
o Broj zaposlenih i njihove kvalifikacije?
o Koje će konsultante ili specijaliste angažovati preduzeće?
Finansijski plan
 Za finansijski plan može se reći sledeće:
1. Finansijski plan je ključni segment biznis plana.
2. Finansijski plan objedinjuje sve elemente biznis plana.
3. Finansijski plan daje predviđanje prihoda i rashoda, kao i finansijskog rezultata poslovanja.
4. Finansijski plan daje predviđanje novčanih tokova.
 Iako postoji barem deset različitih segmenata finansijske analize, tri se izdvajaju kao najvažnija i
obavezna. To su bilans stanja, bilans uspeha i cash flou (protok gotovine).
 Finansijski segment biznis plana mora obavezno da pruži odgovore na sledeće komplekse pitanja:
1. Koliko je novaca neophodno za otpočinjanje biznisa?
2. Koja je prelomna tačka rentabilnosti biznisa?
3. Koji je planirani bilans uspeha?
4. Koji je planirani bilans stanja?
5. Kakav je plan novčanih tokova?
6. Koja su predviđanja profita?
 Kada se završi izrada biznis plana i kada se on integralno kompletira sa svim svojim segmentima,
potrebno je vratiti se na njegov početak i detaljno ga ponovo pregledati po svim njegovim relevantnim
elementima.
SWOT analiza
 SWOT analiza (Strenghts – snage, Weaknesess – slabosti, Opportunities – šanse, Threats - pretnje) je
metod koji omogućava da se biznis u potpunosti definiše na osnovu faktora koji imaju najviše uticaja na
poslovanje.
 U okviru prvog polja u SWOT analizi daju se odgovori na sledeća pitanja:
o Zašto je firma uspešna?
o Šta je to što se radi dobro?
o Zašto su kupci zadovoljni saradnjom sa firmom?
o Koje prednosti kompanija ima u odnosu na druge?
 Slabe strane nekad mogu mnogo da utiču na produktivnost i performance biznisa, na proizvodnost ili
nedostatak resursa, sposobnosti i mogućnosti.
o Šta je potrebno poboljšati u vezi sa biznisom? (Izlazak na tržište, resurse, upravljanje, kontrolu.)
o Šta je potrebno promeniti?
o Gde postoje rupe u poslovanju?
o Šta treba uraditi da bi se poboljšale performanse?
o Šta konkurenti rade bolje?
 Šanse okruženja moguće je proceniti odgovarajući na pitanja:
o Šta kupci žele, a ne dobijaju od konkurenata?
o Otvoreno tržište za posebne proizvode?
 Opasnosti su ono protiv čega treba usmeriti napore održanja biznisa i napredovanja na tržištu. Ovde
treba odgovoriti na pitanja:
o Šta konkurencija čini da bi istisnula Vasu firmu sa tržišta?
o Šta konkurencija čini da bi onemogućila rast i razvoj firme?
o Kako konkurenti reaguju na potez koji Vaša firma napravi?
o Koji su trendovi na tržištu koji štete Vašem poslovanju?
Zaključna razmatranja
 Greške pri pisanju biznis plana jesu odlaganje, ne razdvajanje pojmova gotovine i profita, preterivanje
s prioritetima, precenjivanje ideje, svođenje na isto pojma plana i planiranja, „nameštanje” cifri,
poklanjanje previše pažnje detaljima, neverovatna predviđanja...
 Biznis plan je skup prihvaćenih vrednosti za nastupajući period i predstavlja važnu meru za kontrolu
ostvarenja poslovanja u planskom periodu, za iznalaženje odstupanja kao pouzdanih upravljačkih
informacija. Važno je imati u vidu da je biznis plan samo sredstvo za postizanje nekog cilja, a ne sam
cilj. Biznis plan pomaže u koordinaciji i komunikaciji na više načina, jer je menadžment prisiljen da misli
o odnosima između pojedinih operacija i preduzeća kao celine. Pored toga, biznis plan pomaže da se
otkriju slabosti u organizacionoj strukturi, da se identifikuju problemi u komunikaciji i utvrde
odgovornosti. Ipak, biznis plan se ne mora uvek ostvariti, jer i poslovno okruženje i ljudska priroda
sadrže neizvesnosti, pa bi čvrst biznis plan predstavljao prepreku menadžerima u ostvarivanju strateških
ciljeva
IT i preduzetništvo
Informacione tehnologije i preduzetništvo
 U preduzeću tehnologija pomaže da se brzo reaguje na događaje iz sredine. Dobro informatizovano
preduzeće može brzo da reaguje i da blagovremeno menja proizvodni program, kada se za to ukaže
potreba. Takođe, tom prilikom ono ostvaruje veću produktivnost i ujedno dobija na kvalitetu proizvoda.
 Informacione tehnologije u preduzetništvu imaju značajnu primenu u oblasti: informacionih sistema
za upravljanje finansijama, informacionih sistema za upravljanje radnim procesima u preduzeću (npr.
proizvodnjom), interneta i intranet tehnologija, raznih digitalnih tehnologija u organizaciji poslovanja i
vođenju preduzeća od strane menadžmenta.
 Informacioni sistem je moćno sredstvo menadžmenta za upravljanje poslovanjem i svim radnim
procesima u preduzeću.
 U zavisnosti od procesa rada koji pokrivaju, postoje različite vrste informacionih sistema:
o informaconi sistem za finansije,
o marketing,
o komercijalu,
o upravljanje kadrovima,
o upravljanje proizvodnjom,
o magacinsko poslovanje,
o informacioni sistemi za upravljanje kvalitetom itd.
 Najznačajniji oblici organizacione strukture koji se baziraju na IT su:
o informatizovana organizacija,
o pulsirajuća organizacija,
o organizacija kao mreža.

Informaciona infrastruktura za razvoj preduzetništva

 Funkcije koje se podržavaju u preduzetništvu su:
o marketing i prodaja,
o proizvodnja,
o računovodstvo i finansije,
o personalna služba, odnosno upravljanje ljudskim resursima.
 Osnovne aktivnosti podrške informacionih sistema koji se odnose na marketing su:
o koje proizvode ponuditi,
o koju cenu tražiti za ponuđene proizvode i usluge,
o gde proizvode i usluge ponuditi,
o kojim kanalima ponuditi proizvode i usluge,
o kako reklamirati proizvod i uslugu.
 Glavne funkcije finansijskog IS su:
o finansijsko predviđanje i planiranje,
o finansijska kontrola,
o upravljanje novčanim sredstvima,
o interna kontrola.
 Kadrovske IS koriste:
o zaposleni u kadrovskoj službi,
o zaposleni u kompaniji radi dobijanja ličnih podataka,
o zaposleni za potrebe dobijanja informacija o otvorenim radnim mestima,
o zaposleni za dobijanje informacija o mogućnostima dodatnog obrazovanja,
o menadžment kompanije za uvid u kartone zaposlenih,
o direktori za donošenje strateških odluka u vezi sa kadrovskim planovima.

Prednosti korišćenja IT za preduzetnika

 Informacijska infrastruktura, koja je potrebna za razvoj preduzetništva, ima tri svoja osnovna elementa:
1. informacijsku opremu koja je neophodna preduzetniku,
2. Internet i potrebne komunikacije za elektronsko poslovanje u globalnim razmerama i
3. informacije i usluge u informacionoj infrastrukturi.
 Postoje tri faze u upravljanju informacijama, i to:
1. dobijanje i unos podataka,
2. upotreba unesenih podataka i
3. ažuriranje i odlaganje starih podataka ili njihovo brisanje.
 Osnovna područja u kojima preduzetnik koristi informacioni sistem su:
o predstavljanje poslovne situacije,
o odlučivanje,
o nadzor i
o komunikacija.
 Informacione tehnologije omogućavaju povećanje produktivnosti preduzetnika, povećanje raspona
kontrole (jedan nadređeni je zadužen za veći broj podređenih) i omogućava manji broj zaposlenih.
 Preduzetnik koji nema u potpunosti razvijene određene veštine, znanja i sposobnosti, ipak će moći da
obavlja zadatke koji to od njega zahtevaju, a pre svega zahvaljujući korišćenju ekspert sistema.
Smanjenje broja zaposlenih u preduzeću omogućno je korišćenjem računara.