Knjiga prirunik

BUDI SVOJ OVEK

U pet koraka do sopstvenog biznisa

BUDI SVOJ OVEK

Autori:
Radmila Zlatanovi, HEC, dipl. ecc. rukovodilac projekta
ore Pavkovi Bugarski, MBA, dipl. ing.
eljko Gakovi, dipl. ecc.
Milivoje Mandi, dipl. ecc.
Sneana Mii, dipl. ecc.
Jelena Kaurin, MSc. organizacione nauke
Bojan Stevanovi, dipl. ing.
Milja Hini, dipl. pravnik
Dr prof. Svetlana Logar, dr prof. (Strategic Marketing)
Mr Ljiljana Levkov (Filozofski fakultet u Beogradu)
Emilija Dukanac, dipl. ecc. (Profit Plus)
Zoran Jankovic, dipl. ecc. (Profit Plus)
Izdaje:
KOMON SENS doo
Za izdavaa:
Sran Janiijevi
Recenzija:
Miodrag Kosti, dipl. ecc.
Lektura:
Gradimir Anii
Art direkcija i dizajn:
Design by Insomnia
Priprema i prelom:
Novak Savi

Dolo je vreme da i Vi postanete svoj ovek!

Beograd 2011.

Copyright KOMON SENS, 2011.

Sva prava zadrana
ISBN 978-86-914517-0-7
Ova knjiga se ne sme bez dozvole autora i izdavaa, ni u celini ni u delovima, umnoavati,
pretampavati niti prenositi ni u jednom obliku niti ikakvim sredstvom. Ona se bez
odobrenja izdavaa ne sme ni na koji drugi nain niti ikakvim drugim sredstvom
distribuirati niti pak umnoavati. Sva prava na objavljivanje ove knjige zadravaju
autori i izdava prema odredbama Zakona o autorskim i srodnim pravima.

KOMON SENS d. o. o. je preuzeo sve mere profesionalne

predustronosti pri pripremi ovog izdanja. KOMON SENS d. o. o. ne
odgovara za eventualne izmene zakona ili propisa nastalih nakon
datuma objavljivanja ovog materijala kao i za eventualne neuspehe
nastale nepravilnom ili nezakonitom upotrebom ovih materijala.
Svi igovi, ilustracije, tekstovi, pakovanja i slogani su zakonom
zatiena intelektualna svojina preduzea KOMON SENS d. o. o.
Svako neovlaeno korienje, kopiranje, objavljivanje celine ili delova
bilo kog proizvoda KOMON SENS d. o. o. je kanjivo po zakonu.

Sadraj
Uvod 16
ta predstavlja BUDI SVOJ OVEK?
ta sve nudi paket PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK?
ta vam jo prua BUDI SVOJ OVEK?

KORAK 1

Da li ja to mogu?

1. Dobar poetak pravog puta

2. ta je to to me pokree?
3. Koje su moje jae strane, a ta mogu raditi jo bolje
pogled u sopstvene snage i jo poneto
4. Da li postoji i kakva je veza izmeu motivatora i izbora posla?

KORAK 2

Da li imam ideju?

1. ta je ideja i kako da doem do nje?

2. Kako se raa ideja?
3. Koliko vredi ideja?
4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal?

KORAK 3

Kako da napiem biznis plan?

1. ta je to biznis plan?
1.1. Zato mi je neophodan biznis plan?
1.2. Kome je namenjen biznis plan?
1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan?

17
17
19

24

24
26
34
45

48
48
55
62
63

76

76
77
77
78

2. Kako sam da napravim biznis plan?

2.1. Priprema biznis plana
2.2. Sadraj biznis plana
2.2.1 Naslovna strana
2.2.2 Sadraj
2.2.3 Izvrni rezime
2.2.4 ta je moja misija i koji su moji ciljevi?
2.2.5 Proizvodi i usluge
2.2.6 Trina strategija
2.2.7 Operativni plan
2.2.8 Menadment
2.2.9 Finansije
2.2.10 Prilog
3. Da li je va biznis plan spreman za javnost?

80
80
81
82
82
83
84
88
89
98
100
101
104
105

KORAK 4

Kreem! ta sve treba da znam i

uradim na poetku?

108

1. Kako da doem do potrebnih finansijskih sredstava?

110
1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim?
111
1.1.1. Krediti
113
1.1.2. Lizing
114
1.1.3. Garancijski fond
118
1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasnitvu?
119
1.3. Kako da izaberem investitora?
120
2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu?
122
2.1. Preduzetnik
124
2.2. Privredno drutvo
125
Osnivanje drutva s ogranienom odgovornou (DOO ili d. o. o.) 126
2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave?
128
2.3.1. Podnoenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) 129
2.3.2. Otvaranje rauna u banci
129
2.3.3. Registracija kod Poreske uprave
130
2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza
na dodatu vrednost (PDV)
132

3. Koje vrste poreza postoje?

4. ta treba da znam kada zapoljavam radnike?
4.1. Koje vrste radnog angaovanja postoje?
4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika?
4.3. Koliki su trokovi po svakom ugovoru?
4.4. Kako obraunati poreze i doprinose po osnovu zarada?
5. ta treba da znam o raunovodstvu i knjigovodstvu?
5.1. Raunovodstvo
5.1.1. Osnovni raunovodstveni pojmovi
5.2. Knjigovodstvo
5.3. Kakva je veza raunovodstva i knjigovodstva
sa kljunim poslovnim funkcijama?
6. ta je to intelektualna svojina?
7. Kako da organizujem svoj posao?
7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu?
7.2. Kako da naem i zaposlim prave ljude?
7.3. Kako da efikasno organizujem vreme?
7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije?
7.5. Da li postoji kultura poslovanja?
7.6. Koliko je vana kontrola kvaliteta?
7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju?
7.8. Zato je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi?
8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima?
8.1. Kako da izaberem pravog advokata?
8.2. Kako da izaberem pravog raunovou?
8.3. Kako da postavim dobar informatiki sistem?
8.4. Da li mi je potreban dizajner?
8.5. Kako da izaberem dobavljaa?
9. Kako da naem potencijalne kupce i kako da im se predstavim?
10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu?
11. Kako da kontroliem poslovanje?
12. Kako da vodim posao koji raste?
13. Koje su najee greke u prve tri godine poslovanja?

132
136
136
137
137
138
139
139
140
141
142
144
150
150
150
153
154
158
158
162
162
164
164
165
167
167
169
170
173
184
189
195

KORAK 5

Koje su najee zamke biznisa i

kako da ih izbegnem?

1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja

2. Da li novac reava sve probleme?
3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i
rei da sam zasluio odmor?
4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima
moram dati jednak znaaj?
5. Da li je u poslu brzina vanija od sigurnosti?
6. Nepriznavanje sopstvenih greaka
7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukae nova prilika?

198
199
203
205
208
210
212
213

Kako su to drugi uradili i uspeli

216

Praktini saveti
Literatura:
Korisni linkovi:

228
236
237

Odgovorite na potrebe trita

Budute prvi na tritu
Napravite trite za svoju ideju
Prilagodite se novim trendovima
Srea, vera i upornost

216
218
220
222
224

Predgovor
Ako ste suoeni sami sa sobom i reeni da napokon ponete svoj biznis, sigurno e
Vam na tom putu od ideje do realizacije, biti potreban prijatelj, konsultant, vodi,
neko ili neto to e Vam dati odgovor na svako pitanje ili nedoumicu. Takav prijatelj bie Vam etvrto izdanje vodia PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK.
Veliki je broj pitanja i nedoumica, koja svaki pojedinac, reen da vrsto uzme
karijeru u svoje ruke, postavi sam sebi, pa i lanovima svoje porodice. Prvo
pitanje koja se javlja jeste DA LI JA IMAM OSOBINE PREDUZETNIKA?. Preduzetnik je, pre svega, vizionar, inovator, neko ko je spreman da hrabro preuzme rizik upravljanja preduzeem, vrsto reen da napokon postane svoj
ovek. Ako duboko u sebi verujete da ste reeni da postanete svoj ovek,
onda je knjiga dola u prave ruke, moete nastaviti sa itanjem, jer e Vam
ova knjiga biti vodi svaki put kada doete do raskrsnice i ne znate kuda i
kako dalje. Upravo, funkcija preduzetnitva objedinjuje sposobnosti predvianja, prihvatanja rizika, inoviranja i uenja, to ete kroz ovaj vodi i nauiti.
Mala, srednja preduzea i preduzetnici su motor ekonomskog razvoja svake zemlje, promoviu privatnu svojinu i preduzetnike vetine. Od ukupno
dvadeset miliona preduzea, koliko ih ima u Evropskoj uniji, 99% su mala,
srednja preduzea, koja doprinose ukupnom bruto drutvenom proizvodu
Evropske unije sa 60% i obezbeuju preko 80 miliona radnih mesta. Savremeni uslovi poslovanja u dinaminom i teko predvidivom poslovnom okruenju predstavljaju sve vee izazove, kako za velike kompanije, tako i za
mala, srednja preduzea i preduzetnike. Poseban izazov u proteklom periodu, predstavljali su negativni uticaji svetske ekonomske krize, koji su se
usled globalizacije velikom brzinom proirili na sve nacionalne ekonomije. U
takvim uslovima preduzetnitvo je bilo i bie od sutinskog znaaja za procese trinog prilagoavanja i ouvanja konkurentske pozicije.
Pred Srbijom se jo uvek namee izazov kreiranja stimulativnijeg privrednog ambijenta i motivisanja pojedinaca da zaplove preduzetnikim vodama. To podrazu-

meva i odlunije i hrabrije stimulisanje pojedinaca finansijskom i nefinansijskom

podrkom nadlenih institucija. Ipak, statistiki podaci govore da je veliki broj pojedinaca koji se odluuju da zaplove preduzetnikim vodama. Preko 300.000 malih, srednjih preduzea i preduzetnika na teritoriji Srbije, pokazuju da ima onih koji
sebe mogu nazvati vizionarima i inovatorima. Voeni linom ambicijom i vizijom,
u elji da BUDU SVOJ OVEK ili SVOJ NA SVOME, pokuavaju da u vremenu teke ekonomske krize i politike nestabilnosti, svoj brod odre na dobrom kursu.
Kao najei uzroci propadanja MSPP sektora, esto se, pored nedovoljno kapitala i slabih sistema kontrole, navodi menaderska nekompetentnost ili neiskustvo, nezainteresovanost, jer posle glamuroznog otvaranja novog poslovnog poduhvata neki preduzetnici se obeshrabre i ne koncentriu se na
poslovanje onoliko koliko bi trebalo. Osnivanje malog preduzea zahteva veliko angaovanje vlasnika. Na alost, postoji mnogo manji broj razloga za uspeh preduzetnikih poduhvata, nego za njihov neuspeh. Pored napornog rada,
posveenosti, paljive analize trinih uslova i menaderske kompetentnosti,
veliki broj preduzetnika e Vam u poverenju rei da srea igra kljunu ulogu.
Odgovor na pitanje da li je srea kljuni faktor ili ne moete dati samo Vi lino, ukoliko zaplovite hladnim, tekim i uskovitlanim preduzetnikim vodama.
Ako ste u proteklom periodu esto sebi postavljali pitanja: Da li ja to mogu, da
li imam ideju, kako da napiem biznis plan, ta sve treba da znam i uradim na
poetku, koje su najee zamke biznisa i kako da ih izbegnem, slobodno priznajte sebi da ste na putu da postanete preduzetnik i da Vam je vodi PONI
SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK neophodan. Vodi Vam je potreban kako biste istrajali u svojim namerama, jer u pet koraka daje savete i razreava Vae
dileme kako poeti sopstveni biznis i kako koraati putem koji je pred Vama.
Nemojte zaboraviti da brojne generacije preduzetnika, a dananjih lidera,
nisu imale vodi koji bi ih uspeno vodio kroz preduzetnike vode, i neozleene spustio u arenu velikih. Odgovore na brojna pitanja morali su sami da
pronau, a velike dileme sami da ree. Iskoristite mogunost i nauite iz njihovih greaka i iskustava. Budite odvani u svojim namerama i svoje snove pretvorite u preduzetniki poduhvat. Moda je ideja koju Vi imate mnogima pala na pamet, ali ete Vi biti prvi koji je imao smelosti da je i realizuje.
S potovanjem,
Miodrag Kosti, predsednik kompanije MK Group
i predsednik Udruenja poslodavaca Srbije Poslodavac

Ekonomski institut je vie od est decenija jedna od vodeih naunoistraivakih i konsultantskih institucija u Srbiji i regionu. Dosledno afirmie ekonomsku nauku kroz naunoistraivaki rad, savetodavne usluge, obrazovanje, razvoj preduzetnitva i izdavatvo.
O dometima Ekonomskog instituta kao akreditovane naunoistraivake
institucije svedoe stotine naunoistraivakih projekata i saradnika. Institut je stvorio 250 istraivaa, 44 magistra i 150 doktora nauka, koji daju doprinos unapreenju privrede, javne uprave i meunarodne ekonomije.
Ekonomski institut prua profesionalne savetodavne usluge domaim i
stranim kompanijama, finansijskim institucijama, dravnoj upravi i lokalnoj samoupravi. Klijentima nudi pouzdana reenja, sa iskustvom u istraivakim projektima, makroekonomskim i sektorskim studijama, projektima
stratekog i poslovnog planiranja, finansijskom savetovanju, proceni vrednosti, vrednovanju investicija i privrednih drutava, imovinsko pravnom i
poreskom savetovanju, prodaji, spajanju i preuzimanju privrednih drutava,
menadment konsaltingu i poslovnim komunikacijama.
Izdava je Industrije, vodeeg asopisa meunarodnog znaaja prema listi Ministarstva za nauku i tehnoloki razvoj Republike Srbije i Makroekonomskih analiza i trendova (MAT), najcenjenijeg i najuticajnijeg domaeg
strunog mesenog asopisa iz oblasti makroekonomskih istraivanja, koji
izlazi na srpskom i engleskom.
Od 2011. godine, u sastavu Ekonomskog instituta su i specijalizovani programi kompanije Komon Sens Mokrogorska kola menadmenta i Budi
svoj ovek.
Mokrogorska kola menadmenta je program za profesionalno usavravanje menadera po svetskim standardima, prilagoen lokalnim prilikama i
savremenim potrebama kompanija.
Budi svoj ovek je program za razvoj sektora malih i srednjih preduzea edukativni i savetodavni centar za budue preduzetnike i preduzetnike poetnike.

Uvod
Brojna istraivanja javnog mnjenja pokazuju da je nezaposlenost problem
naeg drutva koji ve due najvie zabrinjava graane. Mladi ljudi su zabrinuti jer znaju da se, bez obzira na kvalifikacije, teko dolazi do radnog mesta; oni koji su zaposleni esto strepe od gubitka posla, bilo zato to velika
preduzea smanjuju trokove, bilo zato to propadaju. Zaposleni se ale na
male plate od kojih teko ive. Veina graana svesna je problema s kojima
se suoava privreda Srbije i prilino je pesimistina kada je re o oekivanjima da e ti problemi biti skorije reeni.
Poverenje da e drava uspeti da pokrene privredu i omoguiti graanima
zaposlenje, od koga e moi da zarade za pristojan, normalan ivot, veoma
je nisko. Ipak, veina graana se oslanja na to da je drava duna da nae
nain da obnovi privredu i obezbedi im radna mesta. Suprotnost je oigledna: iako ne verujemo da e se privreda u brzo toliko obnoviti da bi se obezbedili novi poslovi i vii standard ivota, ipak ekamo, ne preduzimajui nita,
da se to dogodi. Iako ne verujemo da je drava u stanju da otvori dovoljno novih radnih mesta, ipak ekamo da nam ona rei problem zaposlenja.
Stara vremena se sigurno nee vratiti. U oekivanju boljih, graani sve ee
problem vide i u mentalitetu naeg naroda. O tome da li je u pitanju mentalitet ili neto drugo bila bi duga rasprava. Ali sasvim je sigurno da se,
bez obzira na mentalitet, mnoga ponaanja ue, pa tako i menjaju sa promenom okolnosti. Sadanje okolnosti trae vie inicijative, vie angamana za
sopstvenu sudbinu, bar kada je posao u pitanju. Glavnu prednost pokretanja sopstvenog biznisa u pomenutom istraivanju veina graana definisala
je upravo reima: Sam donosi odluke sam svoj gazda.
Knjiga PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK namenjena je vama koji ste
odluili da taj deo sopstvenog ivota uzmete u svoje ruke i budete sopstveni
gazda, ali i svima onima koji su oduvek bili od inicijative i kojima je jedino nedostajao odgovor na pitanje: Kako poeti biznis? ili Kako voditi biznis?.
16

UVOD

ta predstavlja
BUDI SVOJ OVEK?
Vodi BUDI SVOJ OVEK predstavlja deo paketa usluga BUDI SVOJ OVEK
koji je osmislila kompanija za razvoj poslovnih projekata KOMON SENS.
BUDI SVOJ OVEK predstavlja praktian savetodavni servis namenjen osobama koje ele da ponu sopstveni biznis, kao i malim preduzeima koja
ele da unaprede poslovanje. Budi svoj ovek nudi najjednostavniji i najsigurniji put ka preduzetnitvu. Na glavni cilj jeste promovisanje preduzetnike inicijative u Srbiji.

ta sve nudi paket

PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK?
Poni svoj biznis BUDI SVOJ OVEK predstavlja kompletan paket za budue preduzetnike. U paketu moete nai prirunik, savetodavne kartice i CD
sa korisnom dokumentacijom neophodnom svakom buduem preduzetniku.

PRIRUNIK
Sadri sve neophodne korake koje morate proi, informacije, procedure,
tehnike i alate potrebne za pokretanje budueg biznisa.
U uvodnom poglavlju saznaete ta predstavlja BUDI SVOJ OVEK.
Prvo poglavlje je zapravo prvi korak i pomoi e vam da razbijete sve predrasude o preduzetnicima. itajui, doi ete do zakljuka ta je to to vas
motivie i ta su vae glavne pokretake snage. Nai ete svoje skrivene
kvalitete i oslobodiete se strahova koji su vas ranije spreavali da uzmete
sudbinu u svoje ruke i krenete putem preduzetnitva. Ako i niste bili sigurni
da ste krenuli pravim putem, ovo poglavlje e vam u tome pomoi.
Drugo poglavlje predstavlja drugi korak na vaem putu ka preduzetnitvu.
Ovde ete nai sve to vam je potrebno da doete do svoje poslovne ideje
i da je, ako je ve imate, razradite i procenite da li ona ima potencijal i koliko vredi.
Tree poglavlje je trei korak. Ovde ete nauiti kako da od svoje ideje napravite poslovni plan koji e vam pomoi da bolje razumete svoju ideju i
svoj budui biznis. Va biznis plan predstavlja osnovu od koje ete krenuti u
17

otvaranje svoje radnje ili firme, odnosno osnovu iz koje ete krenuti u realizaciju svoje poslovne ideje.
etvrto poglavlje predstavlja va najvaniji korak. To je trenutak kada kreete u realizaciju svoje ideje. Ideju ste proverili i napisali ste biznis plan koji
je potvrdio potencijal vae ideje. U ovom poglavlju se nalaze saveti i uputstva koja e vam pomoi u izboru da li da budete preduzetnik sa radnjom ili
da otvorite firmu, kao i ta sve treba da znate o poreskoj politici. Videete
kako da doete do finansijskih sredstava, kako da pronaete i zaposlite prave ljude, kako da organizujete svoj posao. Takoe, bie vam objanjeno ta
sve morate znati i na ta sve morate obratiti panju tokom prvih meseci, a
zatim i tokom narednog perioda, rasta vaeg biznisa.
U petom poglavlju, kao petom koraku, upoznajemo vas s osnovnim grekama i zamkama u koje moete da upadnete na poetku svog poslovanja i razvoja. Videete ta moe da se dogodi ako izgubite samopouzdanje, ta e
se dogoditi ako ste nestrpljivi, a ta ako previe oklevate. Proitaete u kakve zamke moe da vas dovede novac ili zaboravnost i samozavaravanje.
esto poglavlje sadri istinite primere vaih kolega preduzetnika koji su se
ve odvaili da krenu tim putem i koji su svoju poslovnu ideju ve realizovali. Kroz njihove prie videete kako su oni poeli, gde se sada nalaze i kako
su do toga doli. Videete njihove pobede, ali ete takoe proitati i gde su
pogreili i koliko su te greke morali da plate. Ovo poglavlje je veoma vano
za vas, jer se na tuim uspenim primerima, kao i na tuim grekama, najbolje ui. To najmanje kota!

CD
Interaktivni CD, predstavlja sastavni deo knjige. Dok budete prolazili kroz
korake razvoja svoje poslovne ideje, stalno emo vas upuivati na materijal koji se nalazi na CD-u:
ta je BUDI SVOJ OVEK i ta vam sve nudi
Motivacija i izbor vaeg budueg posla
Razrada ideje i pravljenje biznis plana (sa standardnim upitnicima i formularima za lake razumevanje i pisanje)
Registracija radnje i privrednog drutva (kompletna procedura sa svim
fazama, institucijama, formularima)
Poreske obaveze

18

UVOD

Korisne informacije (kontakti institucija vanih za svakodnevno

poslovanju)
Dnevno poslovanje (zakoni, ugovori, zahtevi, reenja, prijave, odluke,
nalozi, molbe)
ek-lista sa svim neophodnim koracima koje morate proi da biste pokrenuli svoj biznis
Da bi smo vas redovno obavetavali o izmenama u procedurama koje su neophodne za pokretanje sopstvenog biznisa, molimo vas da nam putem mejla
(office@budisvojcovek.com), na telefon 011/3623628 dostavite svoje podatke za kontakt ili se registrujete na naem sajtu www.budisvojcovek.com.

SAVETODAVNE KARTICE
Savetodavne kartice predstavljaju va podsetnik. Na njima se nalaze najvaniji delovi svakog koraka na vaem putu ka uspenom preduzetniku. Kartice e vam dati neophodnu sigurnost, da neto ne zaboravite ili ne pogreite,
dok razvijate svoju ideju i razraujete svoj biznis. U zavisnosti od toga koji
korak knjige obrauju, razlikuju se i njihove boje. Tako ete uvek lako pronai najvanije detalje za svaki korak, ak i ako vam sam prirunik nije pri ruci.

ta vam jo prua BUDI SVOJ OVEK?

Centar za edukaciju kolovanje kroz obuke za razvoj poslovnih
i preduzetnikih vetina
Centar za edukaciju namenjen je sadanjim i buduim preduzetnicima i vlasnicima malih biznisa koji poslovnu edukaciju vide kao nain razvijanja preduzetnikih i soft skills vetina u cilju unapreenja i razvoja poslovanja.
Seminari su podeljeni u pet tematskih celina koje prate pet faza u poinjanju
biznisa. Grupe su od est do deset polaznika, da bi se uspostavila konstruktivna interakcija meu uesnicima i da bi svaki pojedinac dobio priliku da tokom obuke praktino radi na razvoju svoje poslovne ideje i budueg biznisa.

19

Ciljevi obuke:
Motivisati polaznike za pokretanje biznisa i razviti veru u sopstvene
sposobnosti kroz
spoznaju sopstvenih kvaliteta
smanjenje averzije prema riziku
ilustraciju uspenih primera preduzetnitva u Srbiji
Pruiti kompletnu preduzetniku edukaciju, sa naglaskom na razvijanju
poslovnih ideja
kreiranje/prepoznavanje poslovne ideje
razvoj ideje u/kroz inicijalni biznis plan
Upoznati polaznike sa praktinim iskustvima i pravilima prilikom zapoinjanja i voenja biznisa u inicijalnoj fazi (prve tri godine).
Ukazati na najee zamke i greke u voenju malog biznisa, naine njihovog izbegavanja
Pruiti praktine savete u vezi s administrativnim poslovima (raunovodstvo, porezi, pravni aspekti)

Poslovno planiranje
BUDI SVOJ OVEK svojim klijentima nudi uslugu izrade poslovnih planova. Ova
usluga e vam pomoi u realizaciji svoje poslovne ideje. Vaa ideja e biti razraena u biznis planu i ocenjena. Gotov biznis plan dobiete u roku od pet dana
posle popunjavanja upitnika, gde ete detaljno opisati svoj poslovni projekat.

Biznis kol-centar za klijente preduzetnike

Usluga Korisnikog servisa za podrku klijentima razvijena je u cilju praenja
razvoja preduzetnika i njihovih biznisa. Na raspolaganju e vam biti telefonska linija za informacije, konsultacije i saveti u vezi s vaim poslovnim poduhvatom. Imaete na raspolaganju svog linog konsultanta koji e vas pratiti
na putu ka uspenom preduzetniku. Ovu uslugu vam nudimo za fiksnu mesenu nadoknadu koja vam omoguava postavljanje neogranienog broja pitanja.

20

UVOD

Veb-portal BUDI SVOJ OVEK

Portal BUDI SVOJ OVEK vam daje mogunost pristupa naoj bazi podataka. Portal je postavljen na Internetu. Moete ga koristiti u bilo koje doba
dana, nezavisno od naih konsultanata. Na portalu ete nai sve informacije neophodne za poetak svog poslovanja, kao i informacije koje su vam potrebne u svakodnevnom poslovanju. Bie vam na raspolaganju:
Kako da otvorite i registrujete radnju ili preduzee (kako, gde, procedure, formulari)
Poreska problematika i raunovodstveni saveti
Izvori finansiranja (ta nude banke i ostale finansijske institucije)
Primeri standardnih ugovora neophodnih za dnevno poslovanje
Primeri zahteva, reenja, prijava, odluka, naloga, molbi...
Zbirka zakona
Pitanja iz svih oblasti poslovanja s odgovorima
Mogunost postavljanja pitanja koja jo nisu obraena na portalu
Ovu uslugu vam nudimo takoe za fiksnu mesenu nadoknadu koja vam omoguava neogranienu posetu i korienje, kao i neogranieno preuzimanje materijala sa portala, ime istovremeno aurirate materijale sadrane na CD-u.
Opis svih proizvoda i usluga koje vam nudi BUDI SVOJ OVEK moete nai
na CD-u, folder BUDI SVOJ OVEK.

21

KORAK 1

Da li ja to mogu?
1. Dobar poetak pravog puta
Ako vam je ova knjiga pred oima ve toliko dugo da ste pogledom stigli do
ovog mesta, vreme je da se upoznamo: mi smo vai pratioci na jednom delu
puta koji vas odavde vodi dalje u razmiljanje o mogunostima da ponete
svoj posao. Ako su vae ideje tek u zaetku, pridruiemo se vaim nastojanjima da ih unapredite. Ako ste na pragu odluke ili ste je ve doneli, prilika
je da je potvrdite i uvrstite.
Mnogo je pitanja koja prate ovakvo razmiljanje. Da li je pravi trenutak?
Da li sam ja prava osoba? Kakvi su stvarni izgledi da uspem? Da li vredi
rizikovati?
Mnogo je pitanja, ali je i mnogo iskustava i znanja steeno otkad ljudi preduzimaju isto ono o emu i vi sada razmiljate. Iako izgleda da sa svih strana, pa i iz privrede, svakog dana stiu samo loe vesti, stiu i podrka i ohrabrenje za poetak privatnog posla, a sa njima i informacije i podaci, dostupni
izvori finansiranja, raznorodne vrste pomoi i podrke (ne govori li tome u
prilog i materijal koji upravo itate?).
Mnoge su prie ispriane o velikim obrtima, udesno uspelim i udesno propalim poslovima. To je i razumljivo, jer je epicentar svake misli o poinjanju
vlastitog posla elja da se u njemu uspe, ali isto tako i strah od neuspeha.
Tenja za uspehom je prirodni sastojak svakog ljudskog preduzea. Strah
od neuspeha je, sa svoje strane, isto toliko prirodan. Meutim, kod mnogih od nas on je toliko jak da je u stanju da potamni i prigui i najbolju poslovnu ideju i oduzme energiju i samoj pomisli da se neto preduzme, pokua i zaista promeni.
24

KORAK 1

Neemo, naravno, tvrditi da je svaki strah od neuspeha samo iracionalna

smetnja na putu ka uspehu. Ali hoemo da u svakom takvom strahu ima i
mnogo toga to je iracionalno.
Moda e vas zauditi, a moda i nee, to je spoj ovako jakih i razliitih
oseanja, elje za uspehom i straha od neuspeha, neke od pomenutih pria u toku prenoenja, prepriavanja i dopriavanja pretvorio u prave mitove o uspehu i neuspehu.
Mit: Uspean preduzetnik se raa, samo roeni preduzetnik moe da
se nada uspehu.
injenice su, meutim, sasvim drugaije: uspeno preduzetnitvo
se ui. tavie, poinjanje i razvijanje vlastitog posla upravo je proces stalnog uenja, a najbolje je ono uenje u kojem se i vlastita i
tua iskustva, ukljuujui i greke, s panjom uzimaju u obzir i razmatraju. Kakve god da su neije poetne pozicije tokom bavljenja
poslom i u procesu njegovog razvoja i napredovanja i te pozicije prolaze kroz promene. Napredovanje posla je nezaobilazan, otvoren i irok put i za nae lino napredovanje.
Najbolji poetak za uspeno preduzetnitvo stoga je otvoren, iskren i ozbiljan pogled u sebe. Upravo se tu nalaze mnogi kljuevi uspeha i putokazi
ka uspenom preduzetnitvu.
Prvi korak je ve nainjen, idemo dalje!

25

2. ta je to to me pokree?
Pogled u sopstvene motive
Razmiljanje o poinjanju vlastitog posla, a posebno odluka da se ovek u
tome i okua, svakako predstavlja znaajan momenat u ivotu.
Ovakvo razmiljanje neizbeno menja ono to je uobiajeno u svakodnevici, unosei u nju neke nove dimenzije, nove sadraje, nove orijentacije. ak
i ako ovakva razmiljanja ne izrastu u odluku da neto znaajno zaista izmenite, na primer da ponete sa vlastitim poslom, va svakodnevni ivot i
rad nee vie nikad biti isti. Sve to se oko vas dogaa, posebno kad je re
o onome ime se profesionalno bavite, hteli ne hteli, procenjivaete u odnosu na to da li bi vama lino, vaoj porodici, vaim saradnicima, bilo bolje ili
ne bi, da li bi vae perspektive vie ili manje obeavale da je odluka koju ste
doneli bila drugaija.
Ako, pak, usledi odluka o ovakvoj promeni, posledice za va dotadanji nain ivota bie vie nego oigledne. Mnogo ta e neminovno biti promenjeno i prilagoeno novim radnim ritmovima, novim i drugaijim obavezama,
novim izazovima.
Zato se ljudi opredeljuju za takvu promenu? Zato vi o tome razmiljate?
ta vas je na to navelo?
Pogledajte listu koja sledi. Nemojte se uputati u duboko razmiljanje, ve
prema prvom instinktu zaokruite one stavke za koje vam se uini da se odnose ba na vas, da pogaaju upravo ono to biste i sami rekli o sebi:
elim da budem svoj gazda
imam ideju za koju mislim da je vredna truda
potrebno mi je da neto znaajno promenim u svom ivotu
elim da zaradim novac
hou da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje
zanimanje
potrebno mi je da u veoj meri iskoristim svoja znanja, sposobnosti i talente
elim da radim kreativniji posao
Moda vam je sinula ideja koju na ovoj listi niste nali. Ako je tako, ubeleite je ukratko na praznoj liniji:
________________________________________________________
26

KORAK 1

Ako ste zaokruili vie stavki, posebno obeleite onu za koju ste se najpre
opredelili. Zabeleite tu stavku na donjoj liniji:
________________________________________________________
Smatraemo da se upravo u njoj nalazi va glavni motivator, glavni pokreta ne samo vaeg razmiljanja o poinjanju svog posla, nego i veine vaih
aktivnosti u tom poslu.
Sada emo nakratko zajedno razmotriti izbore koje ste napravili. Imaemo
pri tome na umu i neka druga pitanja koja se takoe prirodno nameu: Da li
su neki motivi bolji od drugih? Da li neki garantuju uspeh u voenju posla?
Da li neki drugi mogu da nas odvedu na pogrenu stranu? Da li isti motivator u nekim situacijama i u nekim poslovima moe da nam koristi, a u drugima da teti?
Najpre treba rei da nijedan od motivatora koje ste izabrali, kao sebi svojstvene, nije ni bolji ni gori od drugih. Ujedno, nijedan od njih sam po sebi ne
moe da vam obezbedi uspeh u poslu u koji ete moda ui. Uspeh je rezultat dejstva mnogih faktora od kojih je neke, bar u izvesnoj meri, mogue predvideti, dok se drugi tome opiru. Kako god bilo, va motivator e igrati znaajnu ulogu u svemu to ete preduzimati u svom novom poslu. Hajde
da vidimo kako.

27

elim da budem svoj gazda

Ako je va izbor motivator pod brojem jedan, pridruili ste se velikom broju onih koji se upravo iz tog razloga opredeljuju da ponu svoj posao. Mnogi
strunjaci smatraju da bez ovog motivatora nema ni preduzetnitva, ili, drugim reima, da je ba on jedan od znakova da u vama ui preduzetnik. Situacija u kojoj ste sam svoj gazda viestruko je inspirativna i podsticajna. Za
mnoge od nas ona predstavlja trajni san i ideju sree. Ne polagati rauna nikome, pogotovo onima za koje ponekad oseamo da znaju i mogu manje od
nas, imati priliku da ostvarimo neke svoje zamisli i ideje upravo onakve kakve su, sve to deluje poput prave motivacione injekcije.
S druge strane, ne biste smeli da dozvolite da se stvarno dogodi ono to se
s ovim motivatorom relativno lako i esto dogaa, a to je da se suvie osamite ili da na sebe gledate kao na usamljenog jahaa. Jedno od pravila u
uspenom preduzetnitvu jeste da, ma koliko oslonjen na sopstvene snage,
niko nije uspeo sam. Ba naprotiv, najuspeniji su oni preduzetnici koji su razvili pouzdanu mreu oslonaca i koji su spremni da iskoriste podrku koju im
ona prua. I to to vie, to bolje. I najuspeniji meu njima, od prvog do poslednjeg, inili su greke, prihvatali pomo i uili onako kako su napredovali, ili da kaemo to jo tanije: napredovali onako kako su uili.

Imam ideju za koju mislim da je vredna truda

Mnoge od nas pokree elja da utvrdimo koliko su ostvarive ili isplative ideje o kojima esto razmiljamo, da vidimo mogu li se ideje koje nama ne daju
mira zaista i ostvariti. Ako ste se opredelili za stavku dva, nalazite se i
meu mnogima koji shvataju da zbog posla koji obavljaju proputaju da realizuju neke od potencijalno sjajnih ideja i da one polako blede i padaju u zaborav. Ponekad za to krivimo okolnosti, ponekad ak i druge osobe bilo
one koje su nam bliske, bilo one koje to nisu. Posebnost ovog motivatora je
to doprinosi da izaemo iz poloaja u kome nam se ivot deava, prestajemo da se prema njemu odnosimo kao prema neemu neminovnom, preduzimamo inicijativu i preuzimamo odgovornost. Veoma moan pokreta!
Ne zaboravite i ne propustite, meutim, da se osvrnete oko sebe i obratite panju i na ideje drugih, jer ete u njima moda prepoznati i poneku svoju. Takoe, motrite na one pokazatelje koji mogu da vam pomognu da uoite
kolike su stvarne mogunosti da ih plasirate i ostvarite na realnom tritu.
28

KORAK 1

Upamtite, tragajte za novim idejama, pre svega u sebi ali i oko sebe, gradite
ih u poetku to jednostavnije, krenite manjim koracima i ne odustajte ak i
ako treba da pokuavate iznova i iznova.

Potrebno mi je da neto znaajno promenim u svom ivotu

Jedan od glavnih pokretaa naih poteza i potrebe za promenama jeste elja da unapredimo svoj ivot u celini ili neki njegov vaan aspekt. Oni koji su
se opredelili za stavku tri spadaju meu ljude kojima je ovo glavni motivator. To je posebno znaajan pokreta i motivator u ovim naim uslovima, u
kojima tokom niza godina, naalost, nismo iskusili kako se izgledi za bolji
i valjan ivot uveavaju, nego kako propadaju, smanjuju se i nestaju. Mnogima od nas je dojadilo da ekamo da se neto desi i da neko drugi povue pravi potez. Nuni pratilac ovog motivatora, a esto i njegov integralni
deo, jeste ili oseanje nezadovoljstva ili doivljaj nedostatka. ak i kod onih
za koje bismo, spolja gledano, rekli da su postigli sve to se moglo i najvie to se moglo!
Iako su ljudi kojima je ovo glavni motivator veoma dobri kandidati za uspeno voenje odabranog posla, treba da obrate panju na ravnoteu izmeu
celine i delova. Ponekad je teko ili nemogue tako pozitivnu promenu napraviti brzo, napreac, preko noi, iako bismo esto ba to najvie eleli. Ponekad je, opet, teko ili nemogue unaprediti ba sve aspekte ivota i srediti u njemu ba sve ime nismo zadovoljni. U nekim drugim prilikama moe se
dogoditi da se toliko bavimo jednim aspektom pa da izgubimo iz vida druge
aspekte ili celinu. Jedno, drugo i tree moe da rezultira time da doivimo
razoaranje ili, naprotiv, da postanemo zadovoljni pre nego to smo postigli sve to smo mogli, ili da troimo trud, vreme, energiju ili novac na neto
to je moda u redu samo po sebi, ali ukupnom kvalitetu ivota ne doprinosi onako kako smo prvobitno eleli.

elim da zaradim novac

Motivator sadran u stavci etiri je toliko rairen da raireniji ne moe biti,
a reklo bi se i nama ljudima toliko prirodan da prirodniji ne moe biti. Osim
toga, on je i veoma jasan i nisu mu potrebna posebna tumaenja. Vama kojima je novac glavni motivator relativno je lako da definiete svoje ciljeve i
relativno lako da prosudite i procenite koliko ste ih ostvarili.
29

Ako je ovaj motivator va izbor, trebalo bi da obratite panju na to da vas

jednostavnost i lakoa u njegovoj primeni ne udalje od ljudi s kojima bi trebalo da saraujete, bilo tako to ih neete u dovoljnoj meri inspirisati da
vam se pridrue, bilo tako to i vama samima moe ponestati motivacije i
inspiracije. Oni koji uspeju da savladaju zamke ovog motivatora esto vode
veoma uspene poslove.

Hou da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje

zanimanje
Motivator u stavci pet je takoe jedan od estih pokretaa razmiljanja o
poinjanju vlastitog posla i u velikoj meri moe doprineti njegovom uspenom voenju. Mnogi od nas su, zahvaljujui svojim interesovanjima, stekli
znanja i vetine koji daleko premauju neke prosene vrednosti. U sticanje tih znanja i vetina uloeno je mnogo truda, vremena i ljubavi, katkad
i novca, a da sve to nikad nije dobilo drugu valorizaciju osim zadovoljstva
koje sami imamo onda kada ih stiemo ili praktikujemo. U nekim periodima u ivotu pomislimo kako ta vrsta valorizacije moda vie nije dovoljna. S druge strane, iako moda nema mnogo smisla da sa toliko posveenosti radimo ono od ega ne ivimo, rad u onome od ega ivimo ispunjava
nas tako malim ili nikakvim oseanjem zadovoljstva i donosi tako beznaajnu satisfakciju.
Kod ovog motivatora, kao uostalom i kod drugih, takoe treba voditi rauna o stvarnim potrebama trita, jer se moe desiti da lako izgubimo iz
vida da ono to nama donosi veliko uivanje i predstavlja smislen i potreban
proizvod ne mora obavezno imati isti takav status u potrebama i afinitetima drugih. Takoe, pravila koja reguliu ponaanje i odluivanje ukljuena u
aktivno bavljenje hobijem, ak i kad je on veoma sloen i zahtevan, ne moraju obavezno biti dovoljna i kada je glavni regulator ono to se deava na
tritu. Najzad, hobi i zanimanje upravo se i razlikuju po tome to je glavna
mera za prvo na lini doivljaj zadovoljstva, dok ovo drugo, zanimanje, najee podrazumeva i mnoge druge poslove i aktivnosti, od kojih su mnoge
pre neophodne i neizbene nego prijatne.

30

KORAK 1

Potrebno mi je da u veoj meri iskoristim svoja znanja,

sposobnosti i talente
Motivator sadran u stavci est je najei izbor onih koji su u poslu kojim
se bave ve ostvarili sve to misle da je bilo mogue i oseaju da bi ostajanje u njemu bilo neka vrsta stagnacije. I verovatno su u pravu. Nije toliko
vano da li je ovakva ocena i tana, mada najee jeste, ve je vaan upravo taj doivljaj. Nepristajanje na stagnaciju svakako je jedan od najmonijih motivatora. Ljudi koji u sebi osete to nepristajanje nisu od onih koji strpljivo izdravaju u neinspirativnoj svakodnevici, takvoj kakva je, i rutini koja
je obeleava samo zato jer su naueni da bi se ve sutra stvari mogle tako
pogorati da ta rutina i svakodnevica deluju kao blagodat. Naprotiv, njihovo najee oseanje jeste takvo da i oni svetu imaju i mogu da daju mnogo
vie i da stoga imaju pravo da vie oekuju i zauzvrat.
Kod ljudi kod kojih dominira ovaj motivator problem moe da predstavlja to to
nam u takvim okolnostima sama promena donosi oseanje da smo uinili pravi
izbor. Pri tome, moda nismo obratili dovoljno panje na sam sadraj izbora koji
smo nainili, pa moda propustimo da na vreme neto u tom sadraju korigujemo.
Vano je istai da nisu svi nai talenti, ma koliko da stvarno postoje, jednako dobra osnova da na njima zasnujemo ideju o novom poslu. Neki talenti jednostavno postoje, uostalom, sasvim sigurno svako od nas ima bar poneki, ali nemaju svi
oni istu motiviuu snagu. Ovakve talente prepoznajemo kao svoje sposobnosti
da neke poslove obavljamo efikasno i s lakoom, ali ne i sa naroitim uivanjem.
Ne nastojimo da sami sebi stvorimo situacije u kojima emo ih praktikovati. Oni su
jednostavno tu, ali nae ambicije su na drugoj strani. Takve nepouzdane oslonce
treba izbegavati kad se donosi odluka o vrsti i sadraju posla.

elim da radim kreativniji posao

Moda motivator sadran u stavci sedam ne izgleda dovoljno odreen, ali
on je snaan pokreta onih koji se za njega opredeljuju. Monotonija i ogranienja u poslu i na radnom mestu ovim ljudima zaista teko padaju, i sama
mogunost da iz nje izau za njih predstavlja neto veoma podsticajno. U
stvari, veoma ubedljivi nosioci ovog motivatora ne bi se mnogo ni iznenadili ni zbunili ak i da za njima ide glas: Evo osobe koja je promenila svet!
Ba tu lei i razlog za oprez: ponesenost optim oduevljenjem koje ovakvi preduzetnici esto izazivaju moe zamagliti potrebu da se u poslu neto
31

promeni i uskladi sa promenama koje su nastupile u sredini i doprineti da se

propusti pravi i povoljan trenutak. Za one meu vama koji uspeju uemo u
medijima i komorama koje znaju ko je uspean!
Ako ste se opredelili za stavku osam, pozivamo vas da jo jednom proverite da li je njen sadraj mogue svesti na ono to je reeno u nekoj od stavki
od jedan do sedam. Ukoliko ste sasvim sigurni da nije, estitamo vam, jer je
vrlo verovatno da ste upravo definisali novu pogonsku snagu i izvor motivacije za poinjanje posla. Ima izgleda da se on nae u nekim buduim izdanjima ovog ili nekih drugih slinih paketa.
Ostalo je jo da razmotrimo preostalu vrlo verovatnu mogunost. Neki od
vas su moda imali potrebu da zaokrue vie od jedne ponuene stavke.
Prethodno smo vas zamolili da ipak odaberete onu za koju ste se prvo opredelili. Sada je prilika da joj pridruite i ostale, tako to ete ih dopisati na
donjoj liniji:
________________________________________________________
Pogledajte sada i ovu novu listu. Na njoj ete nai ono iz ega ete crpsti
motivaciju ak i u sluaju da, iz raznih razloga, va glavni motivator privremeno oslabi ili presahne. Takoe, sada ste i sami u stanju da procenite dobiti koje vam vai motivatori obezbeuju, kao i mere opreza koje bi trebalo da
imate na umu za svakog od njih.

ta smo zapravo videli?

Iako vam se moglo uiniti da je gornja lista previe pojednostavljena, nadamo se da ste osetili koliko ve i sam napor da je sastavite ili da se u njoj
opredelite pomae da se kristalizuje ono to vi zaista elite da dobijete od
posla o ijem poinjanju razmiljate.
Jasno vam je da proces kroz koji ste proli ne predstavlja psiholoki test u
pravom smislu rei. On je pre jedan relativno jednostavan nain da priete
sebi i ba tu naete neke od najvanijih odgovora na pitanja koja sebi postavljate u ovom ili u nekom narednom trenutku. Takoe, to je proces kome
se uvek moete vraati, bez obzira na to kako se zavrilo vae razmiljanje o poinjanju vlastitog posla, a ako je pozitivna odluka doneta i aktivirana, naroito.
32

KORAK 1

Preporuujemo vam da jo jednom preete preko opisa koji smo vam za svaku stavku ponudili. Ako mislite da bi neto trebalo dodati onoj koja se odnosi na va glavni pokreta, slobodno je dopunite.
Uinite isto i sa svojim dopunskim motivatorima, ako nain na koji doivljavate njegov sadraj prevazilazi okvire ponuenog opisa.
Sauvajte ovaj materijal. U nekom trenutku u budunosti moe vam biti korisno da se na njega vratite i procenite koliko i u kom pravcu su se za vas
stvari promenile. To bi mogla biti veoma korisna evaluacija veine onoga
to ste u meuvremenu preduzeli i postigli. Ili niste. Takoe, moda ete
u budunosti biti u prilici ili imati potrebu da iznova pristupate razmiljanju o svom glavnom pokretau ili da dopunjavate sadraj koji ga definie. I
to e biti svojevrstan pokazatelj da ste korisno orue, koje vam je ovde ponueno, uspeno integrisali u svoja razmiljanja o poinjanju i voenju vlastitog posla.
I motivatori su bili povod da se ispredaju mitovi. Da sadraj bar nekih od njih
ne bi uticao na vae rasuivanje u vanoj odluci o kojoj razmiljate, evo da
ih pomenemo.
Mit: Vano je da nas pokree dobar motivator. Sve ostalo dolazi samo po sebi.
injenica: Daleko od toga! Meu navedenim, nema loih motivatora. Ali, svaki od njih ima i neku svoju manje povoljnu stranu. Uzeti svi zajedno ili svaki od motivatora ponaosob, svejedno, najbolji su
kad ih prati sposobnost da se bude fleksibilan (to nijedan od motivatora ne sadri sam po sebi), spremnost na prilagoavanje promenama na tritu i tehnolokom razvoju (kako smo videli, neke motivatore ba nije lako vaspitati u ovom duhu) i, najzad, poverenje
u sebe (bez obzira na to koji ga motivator pokree). Oni meu vama
koji imaju jedno, drugo i tree, udrueno sa vaim linim motivatorom, ve su na pola puta do uspeha!
Za kraj ovog dela rezervisali smo jo re-dve, i to posebne. Preuzeli smo ih
od strunjaka koji odavno i paljivo prate kako ljudi razmiljaju o poinjanju
vlastitog posla i kako donose takvu odluku. Na kraju svega, kau oni, ostaje da je to moda prilika da se ostvari neto to je ovek zapravo oduvek elelo, i stoga prilika koja nas moe uiniti zaista srenim. Kakav motivator!

33

3. Koje su moje jae strane, a ta mogu raditi jo

bolje pogled u sopstvene snage i jo poneto
Gledanje u sebe je suvie vano i potrebno kada razmiljamo o poinjanju
vlastitog posla da bi se ovde okonalo. Naprotiv, tek smo se zagrejali, obavili neke vane i potrebne poslove, doli do nekih korisnih uvida, i sada je
trenutak da krenemo dalje.
Uzeti svi zajedno, motivatori su nam pokazali da je vreme da se neto promeni, da se krene u akciju. U svakom od njih, za svakoga od nas, nalazi se
onaj kljuni razlog da se to uini. Identifikovali smo i spojili jedno i drugo
onako kako u ovom trenutku vidimo prilike u kojima ivimo, svoje potrebe i
same sebe. Dobili smo, dakle, neke odgovore na pitanja ta i zato. Pitanja ima jo. Odgovori na njih nipoto nisu manje vani, pa stoga i posla ima
jo. Krenimo, dakle, na posao!
Proitajte sledee tvrdnje i, bez predugog razmiljanja, pored onih za
koje mislite da se odnose na vas zaokruite DA, a pored onih koje vas ne
opisuju na odgovarajui nain zaokruite NE:
1)

34

1. Mislim da sam u stanju da privedem kraju posao koji

prihvatam

DA

NE

2. Ne alim truda da ostvarim svoje ciljeve

DA

NE

3. elim da poboljavam stvari i da napredujem u ivotu

DA

NE

4. U stanju sam da se ponaam disciplinovano kada je to

potrebno

DA

NE

5. Za mene ne predstavlja problem da radim i tee poslove

DA

NE

6. Smatram da ljudi treba ozbiljno da se posvete svom

poslu

DA

NE

7. Imam elju da poboljavam stvari u svom ivotu

DA

NE

KORAK 1

8. Vano mi je da ono to radim radim najbolje to mogu

DA

NE

9. Nemam mnogo razumevanja za ljude koji postiu manje nego to mogu, koji su zadovoljni malim

DA

NE

1. U nekim prilikama je dobro stupiti u akciju ak i ako

nema vrstih garancija za uspeh

DA

NE

2. Mislim da ljudi koji nisu spremni da neto rizikuju ne

mogu da oekuju ni naroitu dobit

DA

NE

3. Ako procenim da ispravno postupam, preuzimam

odgovornost

DA

NE

4. Uputam se ponekad i u one poslove u kojima nemam

puno iskustva

DA

NE

5. Mislim da se moe uiti i na tuim i na vlastitim grekama

DA

NE

6. Ne smeta mi to je neka ideja potpuno nova i neproverena ako procenjujem da je valjana

DA

NE

1. Kada mi izgleda da se situacija pogorava, nastojim da

naem reenje umesto da odustanem

DA

NE

2. Kada neto odluim, nastojim da to i sprovedem

DA

NE

3. Kada ve odluim da neto uradim, u stanju sam da

uloim veliki trud da to i ostvarim

DA

NE

4. Nastavljam da se trudim ak i kada mi je jasno da nagrada nee stii brzo

DA

NE

2)

3)

35

5. Ne izbegavam poslove u koje moram da uloim sate i

sate rada

DA

NE

6. Nastojim da zavrim zapoeti posao ak i kad osetim

umor

DA

NE

7. Ne odustajem od neke ideje pre nego to uinim sve da

je realizujem

DA

NE

1. Nije mi neophodno da se drugi slau sa mojim ciljevima

i da ih odobravaju

DA

NE

2. Ne plai me da se u neki poduhvat upustim i kad nemam saglasnost i podrku drugih

DA

NE

3. Volim kad sam svoj gazda

DA

NE

4. Iako vani, saglasnost i odobravanje drugih mi nisu

presudni

DA

NE

5. U nekim prilikama drim se svojih ideja i planova, ak i

ako se drugi ne slau sa njima

DA

NE

6. Dogaa se da se suprotstavim stavovima i idejama

veine

DA

NE

7. Kad nastupe problemi, uglavnom se oslanjam na sebe

i svoje snage

DA

NE

8. Ne volim da mi nameu svoja pravila i stalno govore

ta i kako da radim

DA

NE

9. Najvie bi mi odgovaralo da ne moram nikome da polaem raun za ono to radim

DA

NE

4)

36

KORAK 1

5)
1. Uim nove stvari kad god mi se za to prui prilika

DA

NE

2. Ne volim one koji na poslu rade samo ono to moraju

DA

NE

3. Mislim da je bolje potraiti reenje za neki problem

nego ekati da ga nau drugi

DA

NE

4. Ne ustruavam se da ponudim reenje kada ga drugi ne nalaze

DA

NE

5. Ne odbijam mogunost da zauzmem vodeu poziciju

tamo gde radim

DA

NE

6. elim da raistim stvari gde god je to mogue

DA

NE

1. Godi mi kad utvrdim da neto radim bolje od drugih

DA

NE

2. Vano mi je da znam da u svom poslu ne zaostajem za

drugima

DA

NE

3. Trudim se da uim od onih koji su uspeniji od mene

DA

NE

4. Nastojim da se pojavljujem na mestima na kojima se

moe videti ko je koliko uradio

DA

NE

5. Oseam zadovoljstvo kad ono to uradim slui kao uzor

drugima

DA

NE

6. Postojanje konkurencije me inspirie da radim vie i

bolje

DA

NE

6)

37

7)
1. Moglo bi se rei da sam radoznala osoba, otvorena za
novine

DA

NE

2. Volim da upoznajem drugaije obiaje

DA

NE

3. Paljivo sluam one koji iznose nove i zanimljive ideje

DA

NE

4. Nepredvidive promene mogu da predstavljaju problem,

ali ih ja vidim i kao izazov

DA

NE

5. Smeta mi da stalno radim jedno te isto

DA

NE

ta smo ovim saznali?

Pre bilo ega drugog, treba rei da smo opet bili u prilici da saznamo neto o sebi.
Namera ovog kratkog ispitivanja bila je pre svega da vas podstakne da razmislite o nekim svojim osobinama koje bi mogle biti vane za razmiljanje o
poinjanju sopstvenog posla. Razmiljanje o ovim osobinama, kada donesete odluku i krenete sa vlastitim poslom, moe vam pokazati ta e biti glavni saveznici vaih motivatora, na ta ete moi da raunate, na koje svoje
snage ete moi da se oslonite, koje, kakve i kolike su one. Takoe, trebalo bi i da steknete koristan uvid u ona svoja svojstva koja u ovom trenutku
moda ne predstavljaju vau komparativnu prednost, ali koja takoe treba
imati u vidu kad se donosi jedna ovako vana i dalekosena odluka.
U oba sluaja, meutim, treba da imate na umu da ni nae prednosti ni naa
ogranienja nisu kao takva data jednom zauvek, u svakom sluaju, u svakoj situaciji i povodom svakog pitanja. Isto ono to u nekim prilikama predstavlja prednost, u drugima moe da znai ogranienje. I ne samo to. Mnogo toga moe da se promeni i nabolje i nagore, u zavisnosti, izmeu ostalog,
i od toga koliko obraamo panju, koliko smo stvarno spremni da sebe menjamo, uimo i da napredujemo.

38

KORAK 1

Prva grupa tvrdnji odnosi se na tenju za postignuem, tenju da se u ivotu iskoriste svi potencijali i da se uvek ide ka jo boljem. Ova tenja karakterie ljude koji se ne ustruavaju da se prihvate i tekih zadataka. Naprotiv, ovakvi zadaci i poslovi njih i njihovu ambiciju stavljaju pred pravi izazov.
To su, takoe, ljudi koji su spremni da se upuste i u one poslove iji rezultati
nee odmah i neposredno doneti pozitivne efekte, ve se to moe oekivati tek u blioj i daljoj budunosti. Ovi ljudi imaju visoku sposobnost da odloe potkrepljenje, pa e izmeu malih nagrada, koje se mogu dobiti odmah, i
velikih, na koje mora da se eka, jer stiu tek kasnije u budunosti, izabrati
ovo drugo. Posveenost i rad na ostvarivanju udaljenih ciljeva ovim ljudima
predstavljaju pravi i valjan izazov, umesto da ih obeshrabri i demotivie. To
su ljudi koji se ne plae takmienja i nadmetanja i koji se u svemu to rade
rukovode visokim standardima kvaliteta.
Druga grupa tvrdnji odnosi se na smelost ili spremnost da se usudimo na
neku akciju i za nju preuzmemo odgovornost. Smelost je veoma vaan element motivacionog procesa i tesno povezana sa poverenjem u sopstvenu
efikasnost. U ekstremnijoj varijanti, to su ljudi koji e na pitanje Ume li
da svira klavir? odgovoriti: Ne znam, moda i umem, jo nisam probao.
Istraivanja pokazuju da ljudi koji nemaju ovu vrstu smelosti ive daleko
ogranieniji ivot upravo zato to sebi unapred zatvaraju mnoga vrata mogunosti, ne usuujui se ak ni da kroz njih zavire, a kamoli da kroz njih
uu. Sigurno svako od nas poznaje bar nekog za koga vai ona stara pria
lep/a, pametan/na, obrazovan/na, a nita nije postigao/la u ivotu. To je,
veoma esto, upravo pria o smelosti i poverenju u sebe samog.
Trea grupa tvrdnji tie se istrajnosti, odnosno upornosti da se stigne do
cilja bez obzira na prepreke. Oni koji imaju ovo svojstvo, i kod kojih je ono
istaknuto, ne oklevaju ak ni kad su pred poslovima koji zahtevaju sate i
sate rada. Oni u svojim nastojanjima istrajavaju ak i kad naiu na prepreke koje bi nekog drugog obeshrabrile i osujetile. To su ljudi koji u isti mah
imaju i energiju i strpljenje. Reenost da se poslovi dovedu do kraja utoliko
je vea ukoliko je cilj kome tee od veeg znaaja (ima veu vrednost). Ova
osobina je kljuni produetak smelosti. Ljudi esto imaju smelost da neto
ponu, ali ne i istrajnost da to zavre i stignu do cilja. Za ove ljude prepreke nisu tu da bi se od njih odustajalo, oni ih opaaju upravo kao izazov koji
treba savladati.

39

etvrta grupa tvrdnji ukazuje na nezavisnost, nezavisnost u miljenju, stavovima, akcijama i davanje prednosti nainu ivota za koji sami preuzimamo
odgovornost, odnosno nad kojim imamo potpunu kontrolu. To su ljudi koji
ne trpe ni spolja ni iznutra nametnuta ogranienja, koji imaju potrebu da se
slobodno i nesputano kreu po svetu i sopstvenom ivotu, koji se nee pokoravati ak ni kada je re o modi, a kamoli neem ozbiljnijem to doivljavaju kao pritisak ili namet. To nikako ne znai nerazumnu svojeglavost, neprilagodljivost i nespremnost da se uju tua miljenja ili potrai tui savet.
To samo znai da oni miljenje formiraju i odluke donose na osnovu sopstvenih kriterijuma i procena, a za svoje akcije u potpunosti preuzimaju odgovornost. Moe se jednostavno rei da je centar kontrole nad sopstvenim
ivotom kod ovih ljudi unutra, u njima samima. Kada tumae uzroke svojih
neuspeha kao i uspeha, oni e razloge podjednako traiti u sopstvenim odlukama i akcijama, za razliku od ljudi iji je centar kontrole spolja i koji e
uvek biti skloniji da uzroke neuspeha potrae u spoljnim okolnostima ili drugim ljudima.
Peta grupa tvrdnji tie se inicijative, odnosno aktivnog odnosa prema ivotu i problemima, umesto pasivnog preputanja sudbini ili ekanju da reenja za nas pronau drugi. To je spremnost da se brzo reaguje i preduzme akcija, kako za reenje problema tako i za ansu za promenu nabolje. Ljudi s
inicijativom nee oklevati niti ekati instrukcije drugih da bi barem pokuali da ree problem. Oni nisu skloni da probleme odlau, da ih guraju pod tepih i na njih reaguju tek kada toliko narastu da blokiraju sve ostale aktivnosti. Ljudi s inicijativom esto su u stanju da anticipiraju problem i pre nego
to je drugima postao oigledan, iz prostog razloga to ive angaovano ili,
kako se to nekad kae, irom otvorenih oiju. Ali inicijativa nije dobrodola
samo za reenje problema, odnosno u reaktivnom smislu. Ljudi s inicijativom ne samo to prepoznaju nove anse za bolje, ve te anse i sami stvaraju. Jednostavno, ljudi s inicijativom kreiraju svoj ivot, umesto da samo
reaguju na njega.
esta grupa tvrdnji govori o prisustvu takmiarskog duha, konstruktivne
tenje da se bude bolji od drugih. U naoj kulturi pojam takmiarske osobe
ponekad dobija negativno znaenje. Ali, takmiarski duh najee je konstruktivan i deo je sasvim pozitivne tenje da se bude to bolji, pa i bolji od
drugih. Drugi mogu da nas inspiriu, od njih moemo da uimo, pa i da teimo
40

KORAK 1

da ih prevaziemo, da budemo jo bolji. Takmiarski duh u poslu svakako je

dobrodoao: ako imam pekaru, dobro je ako elim da peem hleb bolje od
drugih. Od toga svima moe biti samo bolje i onome ko hleb pee i onima
koji ga kupuju. Ponekad imamo problem da priznamo samima sebi da elimo
da budemo bolji od drugih. Ako osetite takvu elju u sebi, nemojte je guiti. Prepustite joj se, ali na konstruktivan nain. Radite na tome. Biti najbolji
nije nimalo lako i samim tim je vredno potovanja.
Najzad, sedma grupa tvrdnji tie se tenje ka promenama, ali i otvorenosti za novine, za drugaije i razliito od onoga to ve predstavlja standard,
na ta ste navikli, to je va status kvo. Drugim reima, to podrazumeva radoznalost i sklonost ka novom i izazovnom, s jedne strane, a nezadovoljstvo rutinom, sa druge. Ovaj radoznalac i istraiva, katkad i avanturista,
nema mnogo problema kad treba da se prilagodi promenama nastalim u blioj i daljoj okolini, od linog, privatnog, preko poslovnog do civilizacijskog.
Da bi tenja ka promenama bila konstruktivna, da bi bila realizovana, umesto da ostane samo mata, potrebne su i druge osobine koje, sigurni smo,
ve i sami prepoznajete.

Mali putokaz za razmiljanje o sebi

Pogledajte sada ponovo sve grupe tvrdnji kroz koje ste proli. Pronaite onu
na kojoj imate najvie potvrdnih odgovora. Zabeleite koja je to osobina:
________________________________________________________
Sva je prilika da je osobina na kojoj imate najvie odgovora DA jedan od vaih glavnih oslonaca, jedna od vaih kljunih snaga koja se aktivira, koju angaujete onda kada se suoavate sa problemima i preprekama i kada nastojite da ih savladate. Ovo se odnosi na situacije koje se deavaju u ivotu
uopte. Takoe, vrlo je verovatno da e upravo ta vaa osobina, kao znaajno svojstvo vaeg jedinstvenog psiholokog ustrojstva, biti vae glavno
oruje u borbi za uspeh, ukoliko odluite da krenete putem poinjanja vlastitog posla.
Ova e osobina, takoe, vrlo verovatno biti glavni oslonac i podrka vaem
kljunom pokretau, onome koji vas i motivie da razmiljate o poinjanju
vlastitog posla, o kome je prethodno ve bilo rei.

41

Sada je prilika da svog motivatora, glavnog pokretaa, vidite udruenog sa

svojom glavnom snagom, onim to vam daje prednost i to vam pomae da
zaista ostvarite ono to ste naumili: na primer, elja da budete svoj gazda ili
da zaradite novac moe biti ne samo motivisana ve i snano podrana vaom potrebom za nezavisnou, tenjom da u onome to radite budete uspeni, da postignete maksimum, da uvek budete jo bolji, vaim takmiarskim duhom ili nekom drugom osobinom.
Vei broj potvrdnih odgovora koje ste, unutar svake grupe tvrdnji, dali za
osobinu na koju se tvrdnje odnose, ukazuje na veu i snaniju zastupljenost
te osobine. Mogli bismo rei, to vie to bolje!
Pogledajte naas i ostale osobine na koje ste dali vie DA odgovora nego
NE. Zabeleite i njih na donjim linijama:
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Sve ove osobine udruie se sa vaim nastojanjem da u poslu za koji ste se
opredelili budete to efikasniji i uspeniji. Sada moete i sami da vidite koliko resursa i oslonaca svako od nas ima u samom sebi, da i ne govorimo o
onima koji su izvan nas, a koji nam mogu biti nadohvat ruke onda kada se ozbiljno potrudimo da ih pribliimo.
Da kaemo koju re i o onome na ta ste odgovorili sa NE. Prvo bi trebalo da
pogledate na koju grupu tvrdnji ste odgovorili najveim brojem ovakvih odgovora. Zabeleite osobinu na koju tvrdnje iz te grupe ukazuju:
________________________________________________________

42

KORAK 1

Ovaj rezultat govori da na osobinu na koju tvrdnje ukazuju, barem na samom poetku svog posla i pripremama za njega, ne moete raunati kao na
pouzdanu ili snanu potporu i podrku u svojim aktivnostima. Ostaviemo
je za sada po strani.
Sada bi trebalo da utvrdite i druge osobine, obuhvaene grupama tvrdnji, na
kojima ste imali vie od polovine odgovora NE. Zabeleite i njih:
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Ovim ste dobili listu koju emo sasvim uslovno zvati listom moguih ili trenutnih slabosti. Ova lista ukazuje na one vae osobine koje trae malo usavravanja kako bi, umesto da vas unekoliko ograniavaju, postale vai saveznici u nastojanjima da uspeno pristupite svojim novim aktivnostima i da
ih obavite onako kako e i za vas i za va posao biti najbolje. Sasvim je sigurno da e vam i ovaj aspekt uvida u sebe biti od koristi, jer e vam omoguiti
da drite na oku i one svoje osobine koje bi mogle da se udrue sa drugim
preprekama na koje biste mogli naii. No, ak i ako iz raznih razloga odluku da ponete sopstveni posao za sada odloite, verujemo da e vas analiza koju ste napravili ohrabriti, bar kada je re o odnosu prema sebi kao vlastitom najpouzdanijem resursu.
Na cilj u ovom odeljku nije bio da vas na osnovu odgovora svrstamo u bilo
kakav tip linosti, posebno ne da vas na osnovu dobijenih indikatora nagovaramo na neke poslove, ili odgovaramo od drugih. Ve i to to ste sve tvrdnje paljivo proitali i na njih odgovorili, sasvim sigurno govori da ste osoba
koja je spremna da se zamisli nad samom sobom, a to je ve vie nego jasan znak otvorenosti i spremnosti da se odgovori na izazove. Konana odluka e, naravno, zavisiti i od mnogih drugih okolnosti, ali je sigurno da je potencijal za nov poetak ve tu.
Ukoliko ste zainteresovani za jo dublje psiholoko istraivanje i analizu
svojih individualnih svojstava, na raspolaganju vam je struni tim kompanije.
Bilo bi veoma vano da ovako zajedniki doemo i do jo nekih saznanja.
Prvo, razmiljanje o tome da se pone nov posao, koliko god odudaralo od
naina ivota kojim trenutno ivimo, ne postoji u vakuumu u kome, osim te
43

misli, nita drugo nije nae. Naprotiv, ve na samom poetku ono jasno govori i o nekim naim osnovnijim pokretaima, povezuje se sa naim glavnim
i pouzdanim snagama i osloncima i ukazuje na ono to u sebi jo moemo da
usavrimo i unapredimo.
Drugo, koliko god ih mi opaali kao postojane, nae osobine ili karakteristike naeg ponaanja u situacijama koje dobro poznajemo mogu da nas iznenade u situacijama s kojima imamo manje iskustva. S druge strane, one ne
samo da se neoekivano razliito ispoljavaju, ve se vremenom zaista i menjaju u izvesnoj meri, naroito u onim periodima ivota koji donose promene
koje od nas zahtevaju to efikasnije i celishodnije prilagoavanje.

I da zakljuimo:
Uvek postoji prilika da i sami damo doprinos trajnoj prii o ljudskim nastojanjima da se vlastiti ivot i rad uine smislenijim, efikasnijim i celishodnijim. Psiholozi, i ne samo oni, znaju da je najbolji put u dalje usavravanje onoga u emu smo ve dobri i unapreenje onoga u emu bismo
eleli i mogli da budemo bolji prihvatanje izazova i naputanje ponekad varljive sigurnosti koju pruaju rutina i poznati, utabani putevi.
Napravimo, uostalom, i jedan mali naknadni test, neku vrstu ugovora
sa samima sobom: pogledajmo gornje tvrdnje ponovo, nakon izvesnog
vremena, bilo da smo odluili bilo da nismo odluili da krenemo u vlastiti posao. Bacimo ponovo, na trenutak, jedan ozbiljan i odgovoran pogled u sebe. Videemo koliko toga se promenilo, ak i da to nismo hteli,
a moda e se pokazati i koliko smo toga propustili jer nismo odgovorili
na izazov koji je bio pred nama.
Opis svih motivatora kao i upitnik za pronalaenje vaih jaih i slabijih strana u dokumentu Motivacija i moje osobine moete nai na
CD-u, folder Motivacija.

44

KORAK 1

4. Da li postoji i kakva je veza izmeu motivatora i

izbora posla?
Iako pokuaji da se izvede sparivanje izmeu onoga to ljude pokree da se
upuste u vlastiti posao i samog posla nisu bez osnova, ovde takvo sparivanje neemo ni poinjati niti predlagati. Kao prvo i najvanije, niti je motivator
sam po sebi garancija uspeha, niti su nae tzv. jake i slabe strane nedodirljive, nepromenljive i nepopravljive. A i ne pojavljuju se kao solisti na sceni, ve
pre u ansamblu, kao razliiti aspekti jedinstvene celine, jer, kako na narod
kae, drvo bez grane i ovek bez mane ne mogu biti.
Osim toga, da bi se takvo sparivanje zaista zasnovalo i na mnogim drugim pokazateljima koje treba uzeti u obzir, potrebno je da se izvedu i dublja psiholoka, i ne samo psiholoka, ispitivanja i procene. Za ovakve procene, zbog prirode procesa koje one podrazumevaju i iziskuju, za one meu
vama koji su za to zainteresovani, na raspolaganju je struni tim BUDI
SVOJ OVEK.
Za sada e biti dovoljno da istaknemo da naa lina svojstva, ma kako vana
bila i za odluku o poinjanju i za uspeno voenje posla, nisu ni izdaleka jedini znaajni inioci. Ko bi pristao na sugestiju, utemeljenu u dobijenom psiholokom profilu, da pone posao za koji trini i drugi ekonomski pokazatelji jasno govore da ne moe uspeti?
Zamislimo da pripadate grupi osoba koje nisu ba naroito umene u komunikaciji sa drugim ljudima ili koje nemaju neko strasno interesovanje da temeljno upoznaju druge ljude i da sa njima razmenjuju svoje doivljaje i poglede. U takvom sluaju nita ne bi bilo prirodnije nego sugerisati vam da
ne razmatrate poinjanje poslova koji bi vas u velikoj meri upuivali na kontakte sa drugim ljudima. Takva preporuka, meutim, potpuno bi prenebregla postojanje mogunosti da vi (1) radite na usavravanju svojih komunikacijskih vetina, to je danas mogue uiniti na mnotvo valjanih, efikasnih
i kvalitetnih naina, i (2) da se u obavljanju tog posla moete tako organizovati da ovaj njegov, potencijalno kritian, deo pod vaim rukovodstvom
obavlja neki va blizak saradnik. Dakle, ne samo da i sami moemo da prevazilazimo svoja ogranienja, nego su nam na raspolaganju i druga mnogobrojna sredstva i naini da njihov potencijalno lo udeo u ukupnom uinku
jednostavno i sigurno predupreujemo.

45

Najzad, u izboru posla veoma je vana posveenost i reenost da se istraje, spremnost da se i u nepovoljnim uslovima ulae ogroman trud, strpljenje i sposobnost da se izae na kraj sa trenucima u kojima se javljaju dileme
i nesigurnost. Apsolutno nita od ovoga nije mimoilo bilo koga ko se odluio za voenje vlastitog posla, ukljuujui i one uvek i u svemu najuspenije!
Umesto zakljuka, moda bi vredelo podvui da sugestije za izbor posla na
osnovu poznavanja motivatora i osobina onoga ko o tome razmilja pre treba uzeti kao sredstvo orijentacije u arolikom svetu poslova i preduzea,
nego kako presudu koja poeljne zauvek razdvaja od manje poeljnih.
Kada smo ve kod toga, da se pred sam kraj osvrnemo na jo jedan rairen
mit: mit o sebi! Ovo je sloen i esto neuhvatljiv mit. Mitske oblike miljenja
u ovom domenu lake i bre prepoznajemo kod drugih nego u sebi. Ovaj mit
je teko redukovati na jednostavan i jedinstven iskaz, ali ga je mogue opisati u nekoliko taaka:
Mit je da su nae osobine vrste i nepromenljive; istina je da se mi prilagoavamo promenama koje moramo uzeti u obzir da bismo nastavili uspeno da funkcioniemo;
Mit je da je vaan spisak osobina koje nas karakteriu; istina je da je bitno
kako su one komponovane i meusobno uklopljene u veu celinu;
Mit je da nae osobine odreuju i ograniavaju prostor naeg uspeha; istina je da uinak svake relativne slabosti moemo da umanjimo dobrim poznavanjem sebe i predupredimo dobrom organizacijom i oslanjanjem na druge resurse kojima raspolaemo i u sebi i van sebe.
Setite se jedne svoje osobine/talenta/vetine/znanja ili sl. koja e vam biti
vaan oslonac kada ponete sopstveni posao... Zapiite je, izgovorite naglas i sauvajte tu cedulju... Nikad se ne zna kada moe da vam zatreba!
SRENO!
Za dodatne preporuke iz strane literature pogledajte dokument
Preporuke strane literature za veze izmeu motivatora i izbora posla na CD-u, folder Motivacija.

46

KORAK 2

Da li imam ideju?
1. ta je ideja i kako da doem do nje?
ta je ideja?
Poslovna ideja predstavlja vau zamisao ta ete nuditi, kako i kome. Poslovna ideja je sutina vaeg budueg biznisa.
Kako da doem do ideje?
Mnogi ljudi smatraju poetak biznisa misterijom. esto u poslovanju i komunikaciji sa potencijalnim klijentima ujemo izraze kao to su ne mogu to da
uradim, to je neizvodljivo, ne znam kako to da uradim, to su probali, pa
nije uspelo, to nikad niko nije uradio itd. Uveriemo vas da su to nita vie
nego nepromiljene, prazne izjave.
Problem je u tome da se veina ljudi, kad razmilja o poinjanju sopstvenog
biznisa, obeshrabri usled ubeenja da moraju da izgrade svoj biznis od nule,
od samog poetka. U takvim situacijama ljudi obino sebi postavljaju pitanje ta mogu ja da uradim to niko do sada nije uradio? Drugim reima,
ljudi misle da moraju da izmisle toak. I tu odustaju.
Osim ako niste tehnoloki genije, pokuaji da ponovo izmislite toak predstavljaju veliko gubljenje vremena.
Pokazaemo vam da za poinjanje sopstvenog biznisa nije potrebno izmisliti toak, ve pratiti seriju loginih koraka koja poinje razvojem poslovne ideje.

48

KORAK 2

KREEMO!
Poetna taka za razvoj poslovnih ideja i biznisa lei u perspektivnom preduzetniku, a ne u tritu, laboratoriji ili poslovnom planu. Vi ste kljuna
komponenta vae sposobnosti, motivatori i snage, s jedne strane, kao i
slabosti, s druge strane, treba da diktiraju u kojim poslovnim oblastima treba da radite na generisanju poslovnih ideja.
Na kraju dana, podrka finansijera, dobavljaa i muterija za va biznis bie
zasnovana na poverenju koje oni imaju u vae sposobnosti da biznis uinite uspenim.

VI STE INSPIRACIJA
Svoj biznis treba da razvijete na svojim sposobnostima (linim, finansijskim
i obrazovnim) i interesovanjima, pokuavajui da zaobiete svoje slabosti. Na primer, nema svrhe traiti poslovne ideje u oblasti koja zahteva visok nivo formalnog profesionalnog obrazovanja, a vi pri tom imate zavreno srednjokolsko obrazovanje.
Poetak sopstvenog biznisa lei u iskrenoj analizi sopstvenih sposobnosti,
mogunosti i slabosti.
U Koraku 1: Da li ja to mogu razmotrili smo vae snage i vae slabosti. Zapiite ponovo vae rezultate.
Snage
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Slabosti
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

49

Takoe, razmotrili smo i koji je va kljuni motivator. Zapiite ponovo i njega.

Kljuni motivator
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Sledei korak je analiza vaih linih i profesionalnih sposobnosti i interesovanja, kao i oblasti u kojima je mogue primeniti ove sposobnosti.

LINI KVALITETI
Zapiite stvari iz vaeg ivota u kojima ste dobri ili koje volite da radite, na
primer, dobar sam u radu sa ljudima, volim kompjutere, volim rad sa decom,
volim sport, dobar sam muziar itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Sada zapiite stvari iz vaeg ivota u kojima niste dobri ili koje ne volite da
radite, na primer, ne volim da kuvam, ne volim velike zabave, nisam dobar u
prenoenju znanja, nisam dobar u radu s alatima itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

50

KORAK 2

Idemo dalje.
Zapiite oblasti koje su u vezi sa vaom sadanjom ili bivom profesijom u
kojima ste dobri, ili koje volite da radite, na primer, dobar sam raunovoa, volim rad za mainom, brzo donosim odluke, dobar sam pregovara itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Zapiite oblasti koje su u vezi sa vaom sadanjom ili bivom profesijom u
kojima ste slabi, ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim sastanke, ne
volim rad sa strankama, lo sam u dranju prezentacija, ne volim fiziki posao, ne volim vonju itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Zapiite ta drugi ljudi i vai prijatelji misle o vama. Da li ste prijatni, nametljivi, agresivni? Da li ste saoseajni, obazrivi? Ukljuite dobre i loe strane.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
U kojoj ulozi/poslu vas vide vai prijatelji?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

51

Analizirajte vae odgovore na gore navedena pitanja i rangirajte vae glavne sposobnosti i interesovanja, kao i slabosti i nedostatke. Obratite panju
na to da ne uletite u zamku da neto upiete i kao sposobnost i kao slabost.
Sposobnosti i interesovanja
1. _____________________________________________________
2. _____________________________________________________
3. _____________________________________________________
4. _____________________________________________________
5. _____________________________________________________
6. _____________________________________________________
Slabosti i nedostaci
1. _____________________________________________________
2. _____________________________________________________
3. _____________________________________________________
4. _____________________________________________________
5. _____________________________________________________
6. _____________________________________________________

52

KORAK 2

PROFESIONALNO ISKUSTVO I STRUNOST

U nastavku analize vaih sposobnosti pogledaemo dublje u vae profesionalno iskustvo i strunost. Mogue je da e vam ve samim popunjavanjem
predstojeih pitanja doi inspiracija za va budui biznis, tj. mogue je da e
vam se u glavi upaliti lampica. Ako se to desi, nemojte odbaciti ideje ve ih
zapiite u poglavlje Stvaranje ideja kako biste ih razvili u daljem delu teksta. Svaka ideja do koje doete zasluuje dalju razradu.
Na kojim ste pozicijama radili? Koju praktinu vrednost imaju pozicije na kojim ste radili?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li ste struni u nekoj poslovnoj ili uslunoj delatnosti?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate ekspertsko znanje o dogaanjima u nekom poslovnom sektoru,
ili tritu, koje biste mogli da iskoristite?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate hobi/interes/talenat za koji biste eleli da postane osnova vaeg biznisa?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

53

Strunjaci se slau u konstataciji da pri stvaranju ideja treba krenuti s onim

to osoba zna, u emu je struna. Pokuajte da, na osnovu odgovora na
gore postavljena pitanja, predstavite OBLASTI u kojima bi vae profesionalno iskustvo i znanje, kao i sposobnosti i interesovanja, bili od praktine
vrednosti. Ne morate misliti o konkretnim poslovnim idejama, ve o OBLASTIMA u kojima bi vai kvaliteti bili od koristi, na primer, obrazovanje dece,
muzika produkcija, zanatska radnja, obezbeenje objekata, pisanje kompjuterskih programa itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

54

KORAK 2

2. Kako se raa ideja?

O moguim poslovnim idejama
U prethodnom poglavlju identifikovali ste oblasti i delatnosti u kojima bi
vai lini i profesionalni kvaliteti, kao i sposobnosti, mogli da se iskoriste
za pokretanje biznisa. Sada je vreme da se posvetimo metodama stvaranja poslovnih ideja.
Mogue je da vam se i tokom samih davanja odgovora rodila ideja. Ako je to
tano, upiite je odmah u predvieni prostor na sledeoj stranici!
Kao to smo prethodno naveli, veina ljudi pri pomisli o otvaranju sopstvenog biznisa sebi postavlja pitanje ta bih ja mogao da uradim to niko pre
mene nije uinio? Traiti odgovor na ovo pitanje, u najeem broju sluajeva, predstavlja uzaludan trud i veliki psiholoki napor. Uzevi u obzir
broj ljudi na planeti, velike su anse da je sve to vi osmislite ve negde
realizovano.
Generalno gledajui, postoje etiri mogunosti razvoja poslovnih ideja i njihovog plasiranja.
Postojei proizvodi

Novi proizvodi

Postojea trita

Nova trita

U datoj tabeli izmiljanje neeg to niko pre vas nije uinio predstavljalo bi
kvadrat broj etiri implementacija novog proizvoda za koji bi se otvorilo
novo trite. Iako veoma profitabilna, mogunost kreiranja takvog proizvoda veoma je mala i ne bi trebalo da predstavlja smer u kojem ide vae razmiljanje. Primeri ukljuuju pronalazak aviona, telefona, televizora itd.
Opcija broj jedan plasiranje postojeih proizvoda na postojea trita
predstavlja najjednostavniji oblik poslovne ideje. Ako se fokusirate na ovu
opciju, naii ete na rizik da ste izloeni otroj konkurenciji i nepovoljnoj poetnoj poziciji. Primeri ukljuuju otvaranje pekare, trgovinske radnje, frizerskog salona itd., tamo gde oni ve postoje.

55

Nae iskustvo je pokazalo da je za veinu ljudi koji ele da generiu uspene, izvodljive poslovne ideje najvanije da svoje napore fokusiraju na opciju
dva novi proizvodi na postojeim tritima i opciju tri postojei proizvodi
na novim tritima. Opcija dva podrazumeva korienje ve razvijene ili steene navike kupovine i korienja odreene grupe proizvoda. Modifikacijama
na samom proizvodu, u njegovom sastavu, izgledu/dizajnu ili nainu upotrebe kreirali ste novi proizvod koji plasirate unutar postojee ciljne grupe kupaca (npr. beini telefon, fletskrin TV, restorani kune dostave, integralno
pecivo itd.). Opcija tri je primer poetka sopstvenog biznisa na osnovu ideje o plasiranju proizvoda/usluga koje ste videli na drugim tritima i za koje
verujete da e biti prihvaeni na vaem tritu. Proizvodi kao takvi ve postoje, ali su novi za trite na kojem planirate njihov plasman (npr. hotel za
ivotinje u Beogradu, arhiviranje poslovne dokumentacije firmi, prodavnice
organske hrane i garderobe, iznajmljivanje vozaa u sluaju pijanstva itd.).

Naini stvaranja ideja

Pri stvaranju ideja veoma je vano da svoje razmiljanje i energiju fokusirate na pronalaenje ideja. Razmiljajte o moguim poslovnim idejama u svakom trenutku, na svakom mestu! Ako to uspete, ideje e dolaziti ve i od samog promatranja okoline!
Ideje su svuda oko nas i mogu se izroditi iz razliitih situacija: iz razgovora
sa prijateljima, rada na vaem hobiju, iz posmatranja i analize vaeg okruenja itd. U praksi i literaturi metod analize sopstvenih sposobnosti pokazao se kao odlina polazna taka za stvaranje ideja. Naime, u vaim sposobnostima lee vaa strunost, talenti i afiniteti koji se najefikasnije mogu
preneti u poslovne ideje. VI STE INSPIRACIJA!
Odgovarajui na prethodna pitanja, imate odlinu polaznu taku da stvorite ideje na osnovu svoje strunosti, linih karakteristika i hobija koje elite da pretvorite u biznis.
Za svaku oblast, koju ste u prethodnoj sekciji definisali kao oblasti koje vas
interesuju, razmislite i ponaosob odgovorite:
Kako mogu neto da uradim bolje?
Kako mogu neto da uradim drugaije od konkurencije?
Koji bi proizvodi/usluge olakali ili pospeili poslovanje?

56

KORAK 2

Nemojte se uzdravati ili ograniavati pri davanju odgovora. U ovom delu

vodia slobodno stavljajte ideje na papir, bez razmiljanja o njihovoj stvarnoj, tj. praktinoj vrednosti. PUSTITE MATI NA VOLJU!
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Naravno, do kvalitetnih poslovnih ideja ne morate doi iskljuivo razmiljajui o tome kako da svoje sposobnosti i afinitete iskoristite za kreiranje ideja.
Pogledajmo ta jo moe biti va izvor poslovnih ideja.

Privatna i poslovna frustracija

Sranu je nakon jo jedne aljkave popravke bojlera dozlogrdilo! Takozvani majstor je naplatio debelo za svoj rad, ostavio je nered iza
sebe i, naravno, dao je garanciju: Ako bude problema... Zna kako,
ne mogu ja da ti garantujem da se neto nee ponovo pokvariti! Ne
bi trebalo... Pokuavi da kroz razgovor sa enom izbaci frustraciju, Sranu je pala ideja na pamet: Zato ne bih ja napravio kompaniju iji e majstori biti uredni, radie po cenovniku, davae garancije
i izdavati raun za svaku uslugu?! Kroz istraivanje, Sran je shvatio da firma takvog profila ne postoji u Srbiji, dok je, s druge strane,
trite ogromno. Pola godine kasnije kreiran je Hauzmajstor, kompanija za kune popravke. Obim poslovanja i renome na tritu koji
je Hauzmajstor stekao za samo godinu i po dana poslovanja rezultirali su prodajom akcija Hauzmajstora renomiranoj austrijskoj
kompaniji za odravanje objekata Rustler za petostruku vrednost
poetnog ulaganja.
57

esti izvori frustracija, kako u vaem privatnom tako i u poslovnom ivotu, odlian su izvor ideja. Sluajte svoje frustracije, kao i frustracije svoje porodice, prijatelja i poznanika i pokuajte da pronaete nain kako da
ih otklonite.
Postavite sebi pitanje: Da li postoji neto to bi moj ivot, ivot moje porodice ili prijatelja, uinilo lakim ili jednostavnijim?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

Analiza ekonomskog okruenja/trita

Srbija je jo uvek u tranziciji i trita se jo nisu razvila to prua mogunost
novim biznisima za zauzimanje dobrih pozicija. To se ogleda u nedostatku
prave konkurencije, nedovoljnom kvalitetu usluge, ali pre svega u tritima
otvorenim za dobre ideje i nove uesnike.
Budi svoj ovek d. o. o., privatna inicijativa primer je biznisa nastalog iz sagledavanja i analize ekonomskih promena u Srbiji. Ideja
je nastala iz potrebe pomoi sve rastuem broju nezaposlenih u samozapoljavanju. Stanje tranzicije zahtevalo je znaajne promene i
prilagoavanje u javnoj administraciji. Ljudi koji su u novonastalim
trinim okolnostima eleli da pokrenu sopstveni biznis imali su problem dobijanja kompletnih informacija u pogledu same registracije i
poetka poslovanja. Pored informacija o samoj zakonskoj regulativi,
rizik investicija u vreme tranzicije je znatno vei, to zahteva utoliko
bolju pripremljenost novih preduzetnika. Tim ljudi koji su radili na razvoju ovog projekta prepoznao je trine mogunosti i razvio praktini savetodavni servis Budi svoj ovek za sve one koji ele da ponu sopstveni biznis.

58

KORAK 2

Analizirajte, iz perspektive oblasti vaeg interesovanja, u kom pravcu se razvijaju odreeni segmenti trita koji vas zanimaju? Kroz ta su prole zemlje u regionu koje su ispred nas u procesu tranzicije?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

Publikacije
Nemojte prevideti publikacije u svojoj potrazi za idejama. Knjige, novine,
magazini i struna literatura sadre bogatstvo korisnih informacija i potencijalnih ideja. Obavezno u svoj izbor ukljuite poslovne publikacije, kao to
su Ekonomist, Preduzee, Pregled.

Porodica, prijatelji, saradnici

Kroz priu sa prijateljem iz panije Slobodan je saznao o novoj usluzi
pomoi osobama starijim od 60 godina koje najvei deo dana provode same u kui. Usluga teleasistencije koja postoji dugi niz godina u
paniji i ostalim zemljama Evrope podrazumeva sistem neprekidnog
praenja starih osoba koje su kod kue, putem dugmeta koje nose
oko vrata ili na ruci. U trenutku potrebe za pomoi, pritiskom na dugme u roku od 30 sekundi aktivira se 24 sata dostupan kol-centar,
gde sede obueni teleoperateri spremni da brzo i efikasno prue pomo korisniku. Saznavi za ovu uslugu, i znajui da je Srbija jedna od
10 zemalja sveta sa najstarijim stanovnitvom, Slobodan je osnovao
sopstveni biznis za teleasistenciju u Srbiji pod nazivom Asistel.

59

Razgovarajte sa prijateljima, porodicom i poznanicima, to su ljudi koji e u

razgovor uneti razliite uglove posmatranja svakog problema, svake teme.
Sruite mentalne zidove tokom razgovora generiite to vie ideja, bez
ograniavanja na njihovu praktinost nju ete proveriti kasnije. Cilj je da
pokrenete proces kreiranja ideja i to vie ideja stavite na papir.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

Postojei biznis
Za razliku od brojnih zemalja Evrope u ijim se prodavnicama mogu nai razni industrijski proizvodi na kojima je jasno naznaeno da ne sadre gluten, na naem tritu oni su izuzetno retki i prilino skupi. Na skoro odranom Svetskom danu obolelih od celijaklije utvreno je da u Srbiji ima oko
70.000 ljudi koji pate od ovog oboljenja i tako je i nastala ideja troje mladih ljudi da se realizuje neto novo u pekarskoj industriji. Pokretanjem lanca
pekara Hleb&Kifle prema licenci jedne od najpoznatijih francuskih pekara, osobama koje pate od sindroma celijaklije znatno su olakani problemi.
Hleb&Kifle je jedina pekara u Srbiji koja u svojoj ponudi ima hleb bez glutena. Posedovanje mesta za sedenje i kafe za noenje kui jo dve su novine netipine za pekare u Srbiji, nastale kao elja za zadovoljenjem svih ukusa zahtevnih potroaa.
Razmislite o industriji koja vam je poznata, industriji u kojoj ste zaposleni.
ta moe da se uradi na bolji ili efikasniji nain, kako bolje moe da se zadovolji kupac, na koji nain moe da se premosti problem, utedi na trokovima poslovanja itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

60

KORAK 2

Franize
Ako imate poetni kapital, povoljan nain za poinjanje sopstvenog biznisa jeste i putem franize. Franiza predstavlja pravo na korienje neijeg proizvodnog ili uslunog procesa, imena i poslovnog znaka. Najpoznatija
svetska franiza jesu restorani McDonalds. Korisnik franize plaa vlasniku franiznog drutva odreenu naknadu za korienje svega navedenog, u
zavisnosti od dogovora moe biti fiksni iznos, procenat prihoda, zarade, na
osnovu koje se obnavlja pravo na korienje franize.
Uz slogan Ponovimo uspeh i kod Vas, u Srbiji je poslednjih godina veoma popularna postala Fornetti franchise. Ona u okviru prehrambene kategorije zauzima ak drugo mesto. Stupanjem u Fornetti franizu, korisnik kreira tzv. prodavnicu u prodavnici (shop in
shop) tj. mini Fornetti pekaru unutar svoje prodavnice. Korisnik se
snabdeva kvalitetnim smrznutim pecivima, koja se uz niske reijske
trokove peku na licu mesta naoigled kupaca. Korisniku je takoe
obezbeen korisniki servis sa besplatnim tehnikim, tehnolokim i
marketinkim servisom.
Krofne napravljene po nemakom receptu, koje ve pet godina zaredom pobeuju na svim meunarodnim sajmovima pekarskih proizvoda, prave se i kod nas. Krofna-bar zamiljen je kao slatko mesto sa najboljim krofnama koje je pristupano svim populacijama.
Krofna-bar sve je popularnija franiza u Srbiji. Korisnik krofna-bar
franize na raspolaganju ima dva vida saradnje: otvaranje prodajnog
mesta krofna-bara ili pokretanje samostalne proizvodnje pod franizom krofna-bara, pri emu dobija svu neophodnu opremu, recepturu i marketing.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

61

3. Koliko vredi ideja?

Radnik na maini ima ideju kako da unapredi mainu ili proizvodni proces,
raunovoa ima ideju kako da napravi softver koji bre i pouzdanije obavlja
knjienje, vaspitaica ima ideju o novoj metodi rada sa decom itd.
Koliko vrede njihove ideje u tom trenutku?
Apsolutno nita. Potvrda u praksi ideju ini vrednom.
Ideja je samo poetak. Ideja predstavlja sam poetak rada na proizvodu ili
usluzi, i sve dok ne krenete u detaljnu analizu i razradu vae ideje, ona nema
vrednost.
Sledei korak na vaem putu ka sopstvenom biznisu predstavlja procena
vrednosti ideje.
Verujte u svoje ideje!
Za veinu ljudi, bez obzira na to da li su preduzetnici, kreiranje poslovnih
ideja nije problem. Ljudima se esto upali lampica u glavi, ali se u veini
sluajeva ta lampica ugasi bre nego to se upalila. Setite se samo izjava iz
vae sredine kao to su: Imam ideju, ali to nema anse da uspe, Smislio
sam proizvod, ali ko bi to kupio?, Da je moja ideja isplativa, neko drugi bi
ve to uradio, Rizino je itd.
Realnost je da ljudi najee odbacuju svoje ideje bez stvarne analize njihovog kvaliteta! Zato je veoma vano imati otvoren um i dopustiti da se ideje,
nezavisno od izvora iz kog su potekle i od vae prve reakcije, zadre u vaim
mislima i razviju putem analize izvodljivosti.
Setite se prie o Sranu i Hauzmajstoru. Iako je firma osnovana u
prvoj polovini 2004. godine, bila je prva firma na naem tritu sa tim
nainom poslovanja (postojei proizvod na novom tritu). Zar je mogue da se, uz svu frustraciju koju angaovanje majstora za kune
popravke predstavlja (a skoro svako od nas je imao loe iskustvo),
niko u Srbiji nije toga ranije setio?!
Sigurni smo da jeste, i to mnogo puta!
Zato je Hauzmajstor prvi na tritu?
Zato to niko pre Srana nije uradio bilo ta u pogledu realizacije te ideje!

62

KORAK 2

4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal?

Kao to smo pomenuli ranije, za veinu potencijalnih preduzetnika kreiranje ideja predstavlja laki deo posla. Tei, mukotrpniji deo posla predstavljaju istraivanja i analize svih relevantnih faktora koji se moraju uzeti u obzir pri proceni vrednosti ideje.
Svaka ideja do koje doete mora biti analizirana, kako bi se za dalju razradu
odredio ui izbor ideja sa najveim potencijalom i najmanjim rizikom.
Ljudi ponekad mogu da postanu toliko strastveni u vezi sa svojom idejom
da ele da je realizuju to pre, bez njenog prethodnog detaljnog istraivanja
i objektivne analize. Najee se takvi poduhvati zavravaju propalim biznisom i gomilom izgubljenog novca.

ANALIZIRAJTE VA PROIZVOD
Veoma je vano da steknete uvid u kvalitet vaeg proizvoda ili usluge. Razmiljajte o svom proizvodu u smislu njegove praktinosti, karakteristika,
sposobnosti, i kljuna stvar koristi koju donosi muteriji.
Odgovor formuliite na sledei nain:
Proizvod ili usluga
Opis i karakteristike
Koristi koje kupac ima od kupovine vaeg proizvoda
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Razgovarajte sa vaim potencijalnim muterijama. ta misle o koristima
(kvalitet, cena, pouzdanost itd.) koje va proizvod nudi kupcu u odnosu na
koristi koje nude proizvodi konkurencije?

63

Saznajte ta stvarno misle o vaem proizvodu postoji opasnost da vam

ljudi kau ono to misle da elite da ujete. Ako je va proizvod opipljiv, dozvolite im da ga upotrebe i ocenite njihovo zadovoljstvo. Iskljuite iz razgovora lanove porodice, rodbinu i prijatelje, jer oni u ovom sluaju jednostavno ne mogu da budu objektivni pri davanju miljenja.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koja bi bila vaa obeanja kupcima, u vezi sa vaim proizvodom ili uslugom,
na primer, garantujemo originalni dizajn i vrhunsku funkcionalnost, garantujemo najnie cene, garantujemo najvii kvalitet izrade itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

ISTRAITE TRITE
Sledei korak u analizi ideje predstavlja istraivanje trita na kojem bi va
proizvod ili usluga bili prisutni. Istraivanje trita predstavlja nezaobilazan
korak, pre svega u odreivanju potencijala koji vaa ideja ima, a takoe i u
razvoju proizvoda ili usluge.
Dobre polazne take za analizu trita jesu regionalna i nacionalna privredna udruenja (npr. privredne komore, regionalne kancelarije za razvoj),
strukovna udruenja (npr. Udruenje proizvoaa mleka i mlenih proizvoda, Udruenje proizvoaa sokova itd.), zavodi za statistiku, publikacije na
temu vaeg interesovanja, Internet, poslovni imenici (izdati za veinu regiona u Srbiji) itd. Va cilj je da steknete detaljno znanje o tritu na kojem ete
nastupati. Takoe, elite da steknete znanje o svom potencijalnom kupcu.
Da biste doli do potrebnih informacija, pripremite plan istraivanja trita.
Va plan istraivanja trita mora jasno da precizira ciljeve istraivanja i da
vam dostavi informacije potrebne da odluite da li da nastavite sa razvojem
ideje, da li da je podesite i modifikujete za nova saznanja ili da je u potpuno64

KORAK 2

sti odbacite i ponete rad na drugoj ideji. Kreirajte listu pitanja na koja elite da dobijete odgovore.
Savetujemo vam da u istraivanju trita koristite usluge profesionalnih
agencija. One mogu da vas posavetuju koja je vrsta istraivanja efikasna,
mogu da vam pomognu u razvoju uzoraka, upitnika i statistikih modela i da
budu objektivni i neutralni izvor informacija.
Mi smo za vas postavili nekoliko pitanja na koja morate odgovoriti kako biste imali uvid u vae trite, ciljnu grupu i profil kupca.

TRITE
Ko ini vae trite, tj. ko kupuje proizvode kao to je va: da li su to preduzea, domaice, graevinske firme, kafii itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Procenite veliinu ukupnog trita na kojem planirate da nastupite.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
U kom pravcu se razvija vae trite? Npr., smanjuje se, poveava, u fazi je
otvaranja itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Vae miljenje da li je trite otvoreno za nove uesnike, tj. proizvode?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
65

Analizirajte na osnovu kojih karakteristika se obavlja segmentacija trita,

tj. na osnovu kojih karakteristika (cena proizvoda, kvalitet, lokacija, brzina
dostave itd.) kupci na tritu donose odluku o kupovini. Napominjemo da na
veini trita postoji vie karakteristika koje mogu da utiu na prodaju proizvoda, na primer, na tritu automobila deo kupaca sa trita zanima presti automobila, te e iz tog razloga kupovati najluksuznije automobile, deo
trita e kupovati automobile sa najveom pouzdanou, deo trita e se
odluiti za automobile sa najboljom cenom itd.
Na vama je da definiete sve mogue grupe kupaca na datom tritu (segmente definisane prema razliitim karakteristikama u pogledu potreba i
naina ponaanja u kupovini). Pri definisanju CILJNE GRUPE odluite koje
ete od navedenih grupa kupaca vi osvajati.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

CILJNA GRUPA
ta e biti vaa ciljna grupa, tj. koji deo trita ete ciljati, da li ete, na primer, svesni izraene pouzdanosti vaeg proizvoda, ciljati deo trita kome
je pouzdanost kljuni faktor pri kupovini ili ete se odluiti za deo trita
kome je najnia cena proizvoda kljuni faktor?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

66

KORAK 2

Poto ste definisali deo trita koji ete ciljati, odredite ko ini taj deo trita. Ako ste se, na primeru automobilske industrije, odluili da ete ciljati
deo trita kome je presti automobila najvaniji, odredite ko ini ciljnu grupu? Da li su to vrhunski menaderi, profesionalni sportisti, inostrani biznismeni na radu u Srbiji itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Procenite veliinu vae ciljne grupe.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Kakve su kupovne navike ciljne grupe u vezi sa vaim proizvodom/uslugom
(stalne, sezonske, periodine itd.)?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Definiite jo jednom ta je presudni faktor vae ciljne grupe pri kupovini?
Npr. cena, kvalitet, sigurnost, presti itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

67

Kakva je trenutna tranja vae ciljne grupe za vaim proizvodom? Da li oekujete smanjenje ili poveanje tranje i zato?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li postoje potencijalne barijere vaem ulasku na trite, na primer, zakonska regulativa, monopol na tritu itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

PROFIL KUPCA
Opiite prosenog kupca iz vae ciljne grupe kroz sledee karakteristike:
Fizika lica:

Pravna lica:

starost,

privredna grana,

porodini status,

veliina,

lokacija,

lokacija,

obrazovanje,

kvalitet, tehnologija, plaanje,

prihodi,

nain plaanja,

drutveni status i zanimanja.

ostalo.

________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
68

KORAK 2

ANALIZIRAJTE KONKURENCIJU
Pretpostavljamo da ste tokom istraivanja trita delimino identifikovali vau konkurenciju. Sada je vreme da detaljno saznate ko su i ta nude.
Preporuujemo vam da postanete muterija konkurencije, ili da se pretvarate da ste zainteresovani za njihove proizvode i usluge, kako biste dobili potrebne informacije. Iskoristite pomo prijatelja, porodice. Razgovarajte
sa kupcima proizvoda i usluga konkurencije pitajte ih ta im se svia ili ne
svia u vezi sa proizvodima i uslugama konkurencije.
Va cilj je da imate uvid u to ta nudi vaa konkurencija, kako biste vi mogli da ponudite kvalitetnije ili jeftinije. Moda je njihova usluga loa. Moda
njihov proizvod ima mana neto to ete shvatiti tek kad probate njihov
proizvod. Naite aspekt koji vi moete da uradite bolje, pametnije, jeftinije.
To e biti klju prodaje vaeg proizvoda, neto to e vas odvojiti od ostatka konkurencije.
Odgovorite na sledea pitanja:
Ko je vaa direktna konkurencija, tj. konkurencija koja se takmii sa vama za
naklonost vae ciljne grupe?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate indirektnu konkurenciju, tj. konkurenciju koja nije zainteresovana za vau ciljnu grupu, ali povremeno moe da zadovolji njene potrebe?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

69

Analizirajte da li na tritu postoje slini proizvodi kao to je va. Istraite

koji su najblii proizvodi koji zadovoljavaju potrebe vaih potencijalnih kupaca. Saznajte sve to moete o tim proizvodima: cenu, kvalitete, mane, zadovoljstvo kupaca proizvodom itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Ko je od vae konkurencije uspean i zato? Predstavite razloge njihove uspenosti.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koje su slabe strane vae konkurencije?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Na osnovu analize karakteristika vaeg proizvoda ili usluge, analize trita
i analize snaga i slabosti vae konkurencije, predstavite svoje prednosti u
odnosu na konkurenciju.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koje su vae slabosti u odnosu na konkurenciju?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
70

KORAK 2

RAZVIJTE STRATEGIJU POINJANJA POSLOVANJA

Analizom vaeg proizvoda, trita i konkurencije doli ste do prelomne take gde su mogue tri opcije:
Uvideli ste da imate ideju koja ima svoje mesto na tritu.
Uvideli ste da vaa ideja zahteva dodatne korekcije kako bi nala svoje mesto na tritu.
Odustali ste od ideje i radiete na novoj ideji.
Ako ste uvideli da va proizvod ili usluga ima svoje mesto i kupca na tritu, idemo dalje!
Vreme je da razvijete strategiju koja e vam pomoi da imate jasniju sliku o
nainu na koji ete poeti biznis. Odgovorite na sledea pitanja:
Odakle ete raditi u poetku, i koliko? Nekoliko sati nedeljno kao dodatak
sadanjem poslu, puno radno vreme, 80 sati nedeljno itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate adekvatan prostor za poetak poslovanja? Kako ete reiti pitanje prostora?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koje su oblasti u kojima niste struni? Kako ete pokriti oblasti u kojima niste struni? Da li ete zaposliti radnike u tu svrhu ili ete angaovati spoljne agencije?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

71

Da li ete traiti partnera koji e da uestvuje sa vama u razvijanju poslovanja? Ako ete traiti partnera, na koji nain elite da va partner doprinese razvoju vaeg poslovanja, na primer, finansijska podrka, prodaja, maine itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Na koji nain planirate da nagradite svoje partnere, na primer, ueem u
vlasnitvu, fiksnim iznosom nadoknade, deljenjem profita itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Kako ete doi do neophodne opreme? Pozajmiti, uzeti u zakup ili ete kupiti opremu na kredit ili lizing?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

72

KORAK 2

ANALIZIRAJTE POTREBNE FINANSIJE

Zavrni aspekt vaeg istraivanja mogunosti razvoja ideje predstavlja
analiza potrebnih finansija. U tu svrhu neophodno je da u ovom delu odgovorite na nekoliko pitanja. Detaljnija finansijska analiza i finansijske projekcije obavie se prilikom pisanja biznis plana.
Pri davanju odgovora izbegavajte optimistine scenarije i koristite konzervativne, tj. pesimistine scenarije. Npr., ako mislite da prodaja u prvoj godini moe da dostigne 50.000 evra, a da e u najgorem sluaju biti 15.000 evra,
koristite 15.000 evra u vaoj analizi.
Koji je iznos vaeg poetnog kapitala koji moete da investirate?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koji je iznos kapitala neophodan za sam poetak i poslovanje u prvoj godini?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Ako nemate dovoljan iznos poetnog kapitala, na koji nain biste doli do
njega?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koja je vaa gruba procena mogueg nivoa prodaje u prvoj godini?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

73

Kada mislite da e prihodi od prodaje poeti da premauju trokove

poslovanja?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

PRIPREMITE PLAN AKCIJE

Pripremite plan akcije za prvu godinu poslovanja. Ne zaboravite kljune zadatke kao to su nabavka opreme, zapoljavanje radnika i ostala ulaganja
dok ne ponete da zaraujete. Ova ulaganja mogu biti znaajna, sve zavisi od vae ideje kojim poslom ete se baviti. Moda ete u poetku svoj proizvod ili uslugu davati kupcima na odloeno plaanje, to znai da e novac
od te prodaje biti na vaem raunu u nekom buduem periodu.
Moemo rei da ste sada pokrili sve aspekte neophodne za kvalitetnu analizu svoje ideje. ESTITAMO!
Imajte u vidu da period inkubacije ideje za novi biznis veoma lako moe da
traje od nekoliko meseci (ako ste mnogo uporni i posveeni) do nekoliko godina (ei sluaj). Nemojte uriti u prvu ostvarljivu ideju a da pri tom ne dozvolite da sazri u vaoj glavi. Veoma esto se sreemo u naem poslovanju
sa primerima preduzetnika koji su, usled rasplamsale strasti za ostvarenjem ideje, doneli brzoplete odluke.

DONOSITE ODLUKE GLAVOM, NE SRCEM!

Formular za analizu vae ideje moete takoe nai i na CD-u, folder
Ideja i biznis plan.

74

KORAK 3

Kako da napiem
biznis plan?
1. ta je to biznis plan?
Najvaniji korak u realizaciji poslovne ideje jeste izrada biznis plana. Poslovica kae da sve to moemo izmeriti moemo i popraviti. U tome je najvea prednost biznis plana, da znamo ta da popravimo kada napravimo greku. Biznis plan je dokument u kome je definisana vaa poslovna ideja i naini
njene realizacije. Biznis plan je opis poslovanja preduzea, prikazuje kuda
treba ii i kako tamo stii. Biznis plan je neophodan pri definisanju strategije
preduzea, kao i pri proveri poslovne ideje i opravdanosti ulaska u odreeni posao. Dobar biznis plan omoguava vlasniku biznisa da prati napredovanje svoje firme i poslovanja, kao i da sprei propadanje firme ako neto poe
kako ne treba. Pisanje biznis plana je neophodno i prilikom podnoenja zahteva za dobijanje finansijskih sredstava, na osnovu ega e se potencijalni
investitori poblie upoznati sa prirodom vaeg biznisa.
Preduzetnika praksa pokazuje da najbolje ideje esto ne dobijaju finansijsku podrku, ve one koje su predstavljene kroz detaljan i dobro uraen biznis plan. To ne znai da je biznis plan sam po sebi dovoljna garancija uspeha.

76

KORAK 3

1.1. Zato mi je neophodan biznis plan?

Osnovna funkcija biznis plana jeste predvianje i planiranje realizacije buduih aktivnosti. Meutim, pored ove biznis plan ima i niz drugih funkcija:
Omoguava preduzetniku da poslovnu ideju izotri pre izlaska na trite.
Ovim se smanjuju potencijalni gubici i mogunost greke. Izradom biznis
plana potencijalne greke prave se na papiru a ne na tritu
Najvei neprijatelj uspeha jednog poduhvata jesu okolnosti koje niste
predvideli pre nego to ste taj poduhvat preduzeli. Biznis plan pomae
preduzetniku da unapred sagleda neizvesnost buduih dogaaja i smanji rizik greke
Stavljanje ciljeva na papir prikazuje posveenost poslu, to moe impresionirati potencijalne investitore, dobavljae i zaposlene
Slui kao vodi za merenje ostvarenja poslovnih ciljeva preduzea
Neophodnost izrade biznis plana jeste u tome da se pre otpoinjanja realizacije odreene ideje na tritu ocene svi relevantni aspekti poslovanja, oceni opravdanost njene realizacije i na taj nain bitno smanji rizik ulaganja
Omoguava preduzeu da ostane na pravom putu i zaposlenima da razumeju plan razvoja firme
Biznis planom definiete stvarne mogunosti u razvoju biznisa, unapred
sagledavate stepen prihvatljivosti proizvoda/usluga od potencijalnih
kupaca i potrebe za finansijskim sredstvima.

1.2. Kome je namenjen biznis plan?

Prilikom pisanja biznis plana uvek imajte na umu u koje svrhe ga piete i
kome je namenjen. Veliki je broj moguih korisnika biznis plana:
Preduzee na osnovu biznis plana sagledava viziju, strategiju poslovanja i postavlja ciljeve
Menadment tim radi praenja realizacije, kontrole i razumevanja buduih akcija firme
Zaposleni da bi razumeli ta se od njih oekuje
Banke i ostale finansijske organizacije na osnovu njega procenjuju koliko ste sposobni da ponete i vodite posao
Strateki partneri da bi procenili da li se vae ideje poklapaju sa njihovim planovima i misijom

77

Biznis plan moe imati nekoliko zadataka u isto vreme na primer, da omogui bolji uvid investitora u poslovanje firme i da omogui kreditiranje, ali i
da definie sve faze poslovanja i ukae na eventualne nedostatke.
Razmiljajte ko moe itati va biznis plan i budite potpuno sigurni i iskreni prilikom njegovog pisanja. Plan treba da bude itljiv, napisan razumljivim jezikom i bez korienja argona. Budite sigurni da e potencijalni investitori proitati va plan do detalja pre nego to se odlue da li da ulau
u va biznis.
Ako piete biznis plan radi dobijanja kredita, banka e biti zainteresovana
da vidi jasne investicione potrebe i nain povraaja uloenog novca. S druge strane, ako se obraate krupnom investitoru ili nekom fondu, oni e eleti da vide stabilnost razvoja vae firme u budunosti. U to treba da ih ubedi va biznis plan.

1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan?

Duina biznis plana je razliita i zavisi od svrhe za koju se pie. Prosean biznis plan trebalo bi da ima 15 do 20 strana.
Duina biznis plana, pre svega, zavisi od prirode vaeg biznisa i veliine investicije. to je biznis sloeniji, investicija vea i konkurentsko okruenje
jae, to va biznis plan treba da bude detaljniji. Ukoliko je re o jednostavnom biznisu nee vam biti potrebno mnogo rei da potencijalnom investitoru objasnite ta elite. S druge strane, ako pokreete potpuno nov biznis,
nepoznat tritu na kojem planirate poslovanje, bie vam potrebno vie rei
da predoite svoj cilj.
Duinu biznis plana odreuje i njegova sadrina. Ako biznis plan piete da
biste privukli investitora koji treba da uloi mnogo novca u va posao, trebae vam mnogo rei da ga ubedite da je to prava stvar i da nee pogreiti.
S druge strane, ako ga piete za internu upotrebu dovoljno je da definiete
samo kljune elemente plana.

78

KORAK 3

Dobar biznis plan mora da sadri sledee elemente:

kratak rezime plana sa kljunim oekivanjima
detaljnu definiciju poslovne ideje i objanjenje zato je ta ideja bolja u
odnosu na konkurentske
opis toga ta je va proizvod ili usluga
kako ete to da proizvedete
ta vam je potrebno da prodate proizvod ili pruite uslugu
kako ete svoju uslugu ili proizvod da donesete do trita
kako ete da predstavite svoj proizvod ili uslugu
koliko je novca potrebno za sam poetak i voenje biznisa
kada e posao poeti da stvara profit za investitore
zato planirani posao ima razumne anse da uspe
listu osnovnih izazova sa kojima se suoava va biznis u postizanju uspeha i naini odgovora na njih
naine generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne
aktivnosti.

79

2. Kako sam da napravim biznis plan?

2.1. Priprema biznis plana
Pisanje biznis plana je detaljan i umno intenzivan posao koji zahteva kvalitetnu pripremu. Pre poetka pisanja biznis plana neophodno je prikupiti i organizovati potrebnu dokumentaciju, verifikovati tanost informacija i izvriti potrebne analize.
Definiite kome je namenjen biznis plan za koga piete biznis plan i u koju
svrhu. Postoji veliki broj preduzea i institucija koje mogu imati svoje razloge da proitaju va biznis plan. Ukoliko je to poslovna banka, ona pokuava
da se itanjem biznis plana uveri u vau sposobnost da vratite kredit, ukoliko je to dravna agencija, ona pokuava da utvrdi da li kroz svoj biznis ispunjavate ciljeve privrednog razvoja koje je zacrtala i slino. Pre nego to ponete da piete biznis plan, razmislite o tome koji su to njihovi ciljevi i ta bi
na osnovu toga trebalo da istaknete u svom biznis planu.
Napravite strukturu biznis plana predloena struktura se nalazi na CD-u.
Definiite oblasti gde vam je potrebna struna pomo u pisanju biznis plana neophodno je da svaki deo bude struno obraen i da su u dokumentu
prezentovane informacije tane i verodostojne. Iz tog razloga, odredite koje
oblasti ete uraditi samostalno, a za koje oblasti ete potraiti strunu pomo. Ako ste, na primer, slabi u izradi finansijskih pokazatelja i projekcija,
savetujemo vam da potraite strunu pomo.
Identifikujte va menadment tim pre poetka rada na biznis planu potrebno je da znate ko e biti kljuni ljudi u vaoj firmi, kako biste njihove
kvalitete i nain doprinosa uspehu vaeg poslovanja predstavili biznis planom. Takoe, neophodno je da znate njihove snage i slabosti, kako biste
u sekciji biznis plana OPERATIVNI PLAN predstavili vae dodatne kadrovske potrebe.
Kompletirajte analizu trita i konkurencije U samoj analizi poslovne ideje
morali ste da analizirate trite i konkurenciju, kako biste doli do potrebnih informacija. U pripremi za rad na biznis planu potrebno je da produbite
svoju analizu i u potpunosti sagledate trite i konkurenciju, kao i da odredite i nauite to vie o svojoj ciljnoj grupi.
80

KORAK 3

Pripremite dokumentaciju koju planirate da stavite kao prilog biznis plana

Da li imate definisane i napisane ugovore, poslovne procedure, uverenja
itd.? Potrebno je da svu dokumentaciju koja moe da bude od koristi itaocu prikupite i pripremite za sekciju PRILOG.

2.2. Sadraj biznis plana

Sadraj biznis plana najee odreuje onaj ko je njegov primarni korisnik.
Ukoliko je to preduzetnik, on sam odreuje koji su elementi najbitnije. Ukoliko se biznis plan prvenstveno pie zbog obezbeenja nedostajuih sredstava, pa je korisnik istog poslovna banka, verovatno je da e insistirati
na opisu naina obezbeenja kredita u finansijskom delu, posebno novanim tokovima i mogunostima vraanja kredita. Ukoliko je to neka dravna
agencija kojoj je osnovni cilj podsticanje ekonomskog razvoja, insistirae na
delovima biznis plana koji opisuju kako e va biznis pomoi ekonomskom
razvoju lokalne zajednice, koliko ete novih radnih mesta otvoriti i slino.
U daljem tekstu dat je sveobuhvatan sadraj biznis plana. Na konkretnim
primerima sadraj plana moe varirati, u zavisnosti od poslovne oblasti,
svrhe pisanja i specifinih okolnosti.
NASLOVNA STRANA
SADRAJ
REZIME BIZNIS PLANA
Poslovna zamisao
Potencijal poslovne zamisli
Klju uspeha
Potrebna finansijska sredstva
MISIJA I CILJEVI
PROIZVODI I USLUGE
TRINA STRATEGIJA
Analiza trita
Konkurencija
Nastup na tritu
Marketing i prodaja
OPERATIVNI PLAN
Proizvodnja
Lokacija i poslovni prostor
81

Ljudski resursi
Pravni aspekti
Zalihe
Dobavljai
Kreditna politika
MENADMENT
Menadment tim
Organizacija
FINANSIJE
Finansijski pokazatelji
PRILOG
Dok itate u nastavku kako da napiete va biznis plan, preuzmite
Formular za izradu biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po
korak, i popunjavajte ga dok prolazite kroz tekst. Formular moete
nai na CD-u, folder Ideja i biznis plan.
U istom folderu moete pronai i primer uraenog biznis plana.

2.2.1 Naslovna strana

Naslovna strana daje prvi utisak o vaem biznisu. Zato se potrudite da ona
dobro izgleda. Naslovna strana treba da sadri:
naziv firme/preduzetnike radnje,
logo,
adresu i kontakt informacije (telefon, faks, elektronsku adresu,
veb-adresu),
naznaku da je dokument poverljive prirode i da se ne moe kopirati i koristiti bez dozvole.

2.2.2 Sadraj
Sadraj pomae itaocu da vidi koje informacije moe dobiti u biznis planu,
kao i da se lake snalazi prilikom njegovog korienja. Ukljuivanjem sadraja u biznis plan, takoe, ostavljate i profesionalniji utisak na vaeg itaoca. Veoma je vano da se nazivi poglavlja i broj stranica u sadraju poklapaju sa stvarnim stanjem u planu.

82

KORAK 3

2.2.3 Izvrni rezime

KAKO DA U TRI STRANICE PRODATE VAU POSLOVNU ZAMISAO
Izvrni rezime je prvi deo biznis plana i predstavlja njegovu sutinu koja
vau poslovnu zamisao treba da proda itaocu. esto je izvrni rezime jedino to e potencijalni investitor proitati pre donoenja suda o vrednosti
vae poslovne zamisli.
Izvrni rezime treba da bude kratak i koncizan (ne dui od dve do tri strane).
Rezime treba da sadri najvie po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis
plana. Pie se po zavretku svih ostalih delova biznis plana.

POSLOVNA ZAMISAO
U ovom delu izvrnog rezimea treba da identifikujete vrstu posla kojom planirate da se bavite, ili se ve bavite. Opiite svoj poslovni koncept i objasnite
njegove glavne karakteristike. Takoe, predstavite ukratko kojim proizvodima i/ili uslugama planirate da realizujete svoj poslovni koncept. Trudite
se da ovaj deo bude kratak i koncizan. italac treba brzo da razume o kakvom je poslu re.
Predstavite konkretne podatke o firmi ime, ime vlasnika, vlasniku strukturu (ako postoji vie vlasnika), datum osnivanja ili planiranog osnivanja.
U kom stadijumu razvoja se nalazi firma? Predstavite trenutnu situaciju u
kojoj se nalazi va poslovni koncept ili preduzee.
Ako je re o novoosnovanoj firmi, treba rei da li je do sada ostvarila prodaju, da li su popunjena sva potrebna radna mesta. Navesti imena kljunih zaposlenih i ekspertizu koju unose u posao. Ako je re o postojeoj firmi, treba
rei koliko dugo postoji, da li je finansijski i trino stabilna, kakva je u poreenju sa drugim firmama na tritu?

POTENCIJAL POSLOVNE ZAMISLI

U ovom delu izvrnog rezimea naveete razloge zbog kojih va poslovni
koncept ima potencijal da bude uspean, sa stanovita prednosti koje va
proizvod prua, trita na kojem ete nastupiti i prisutne konkurencije.
Koje su glavne mogunosti i izazovi s kojima se suoava va poslovni koncept
sa stanovita trita i konkurencije? Kako planirate da odgovorite na izazove?
Navedite po emu se razlikujete od konkurencije i ta ini va proizvod i/ili
uslugu jedinstvenom, posebnom itd.
83

KLJU USPEHA
Objasnite koji su faktori kljuni za uspeh vaeg posla. Ako je re o ve postojeem biznisu, koji su faktori doveli do vaeg uspeha? Koje su vae realne
prednosti, va kec u rukavu? Nove firme se, u ovom delu, mogu fokusirati na
svoje zaposlene i njihovu ekspertizu. Oni su trino verifikovani, a kao dokaz slue njihove reference. Ovo je mnogo bolji pristup nego naglaavati odlian proizvodni koncept ili ideju o pozicioniranju, koji nisu proli trini test.

POTREBNA FINANSIJSKA SREDSTVA

Jasno naznaite koliko e vam finansijskih sredstava biti potrebno, o kom
tipu finansiranja razmiljate, kada e vam sredstva biti potrebna, za ta
ete upotrebiti ta sredstva i kada ete biti u stanju da ih vratite. Nove kompanije treba da navedu sve izvore kapitala koje su ve unele u poslovanje i
ostale izvore koje planiraju da koriste. Postojee firme u ovom delu mogu
takoe dati kratak pregled trenutne finansijske situacije i uputiti itaoca na
priloene finansijske izvetaje radi podrobnijih informacija.

2.2.4 ta je moja misija i koji su moji ciljevi?

MISIJA
Definisanje misije je jedan od osnovnih koraka u planiranju biznisa. Ona odgovara na pitanje zato ste vi u biznisu. Iako izgleda lako, odgovor na ovo
pitanje podrazumeva paljivo razmiljanje o proizvodima i uslugama koje
nudite, ko su vai potroai, po emu se razlikujete od konkurencije i ta elite da postignete.
Da biste definisali svoju misiju neophodno je da odgovorite na sledea
pitanja:
ta tano radite?
Koje proizvode i usluge nudite?
Ko je va idealni potroa?
Koje potroake potrebe zadovoljavate i koje koristi nudite?
Koja trita i geografska podruja pokrivate?
Po emu se razlikujete od konkurencije?
Koja je najbolja stvar koju zadovoljan potroa moe rei o vama?
Kako vidite budunost vae firme?

84

KORAK 3

Kada ste odgovorili na ova pitanja moete prionuti na pisanje misije tako to
ete spojiti odgovore na postavljena pitanja u jednu reprezentativnu misao.
Pri tome, vano je da se drite nekih pravila:
Ukljuite u misiju sve ono to je neophodno da biste to bolje opisali ko
ste, ta radite i ta vas razlikuje. Pri tome je neophodno da vodite rauna
da misija bude kratka i jasna, koliko je to mogue.
Piite jasno. Misija je namenjena kako ljudima koji su upoznati sa biznisom,
tako i onima koji nisu. Budite sigurni da e je svako ko je proita razumeti.
Budite precizni. Biemo vodei dobavlja softvera ne govori mnogo. Ali
ako kaete: Na cilj je da obezbedimo najfinije biznis aplikacije za IBM platforme, dajete mnogo bolju sliku o sebi i onome to elite.
Budite entuzijasta. Misija treba da poalje vau poruku i da inspirie.
Dobra, inspiriua misija je dobra samo u onoj meri u kojoj je primenjiva.
Zato se potrudite da ona bude neto emu se moete posvetiti. Potrudite se
da vai zaposleni budu upoznati s njom, dajte im mogunost da kau ta misle o njoj. Na taj nain biete korak blie njenom ostvarenju.
Pauza za razmiljanje:
Na poetku ovog poglavlja, praktinim radom doli ste do ideja i dalje krenuli u njenu razradu i analizu izvodljivosti. Ako vas je pria o
biznis planu, koju ste do sada proitali, iole uplaila, sada znate da
za to ne postoji razlog. Vi ste razradom ideja zapravo poeli rad na
biznis planu.
Predlaemo vam da uporedo itate tekst u nastavku i popunjavate obrazac za pisanje biznis plana (koji se nalazi na CD-u, folder
Ideja i biznis plan), voeni prethodno uraenom analizom ideje.
Krenite redom.
Sada je trenutak da upiete svoju misiju.
Dalje vas neemo podseati.

85

CILJEVI
Ciljevi vam govore kuda treba da idete. Dobro definisani ciljevi postavljaju i
odravaju svaku kompaniju na pravom putu. Ciljevi vas inspiriu i motiviu
da date sve od sebe i idete do krajnjih granica svojih mogunosti.
Uspeh vae firme zavisi od toga koliko je ona efikasna i efektivna, a to zavisi
od toga koliko ste dobro definisali i postavili svoje ciljeve. Ciljevi moraju biti
tako definisani da direktno proizilaze iz vae misije.
Da biste bili sigurni da niste zaboravili neto to je bitno za va biznis, napravite listu od pet ciljeva koji su kritini za budui uspeh vae firme.
Nakon toga izvrite podeavanje ovih ciljeva na sledei nain:
Cilj treba da je jasan
Odgovorom na naredna pitanja proveravate da li je va cilj jasno preciziran:
Ko? Odgovorni za ostvarenje cilja.
ta? Objanjava ta je to to treba postii.
Gde? Definie ciljno trite.
Kada? Vremenski okvir za ostvarenje cilja.
Koji? Ostali zahtevi koji moraju biti ostvareni.
Zato? Navodi koristi od dostignua postavljenog cilja.
Cilj mora biti merljiv
Postavite jasne kriterijume kojima ete proveravati stepen ostvarenja svog
cilja. Ukoliko je to mogue, potrudite se da cilj iskaete kvantitativno. Na
primer, rast prihoda za 30 odsto... Merljivost cilja vam omoguava da prepoznate trenutak kada je va cilj ostvaren.
Cilj mora biti ostvarljiv
Va cilj mora biti ostvarljiv, a vi uporni u pronalaenju moguih naina njegovog ostvarivanja. Nakon postavljanja cilja, radiete na pronalaenju naina njegovog ostvarivanja, na identifikovanju potrebnih sposobnosti, vetina, kao i finansijskih sredstava. Cilj ete ostvariti samo ukoliko svaki korak
planirate mudro i postavite jasne vremenske okvire za njihovo ostvarenje.
Cilj mora biti realan
Treba odrediti ambiciozne ali dostine ciljeve. Budite realni u svojim oekivanjima. Realan cilj znai da vi imate snage i mogunosti za njegovo ostvarivanje. To nikako ne znai da radite na potcenjivanju svojih mogunosti i
86

KORAK 3

postavljanju lako dostinih ciljeva. Vai ciljevi su realni ukoliko zaista verujete da ih, uz dosta truda i zalaganja, moete dostii. Razmislite o tome da
li ste neto slino ve nekad ostvarili ili koje sposobnosti biste morali posedovati za ostvarenje navedenog cilja.
Cilj mora imati jasan vremenski okvir
Cilj ima smisla samo ukoliko je vremenski jasno odreen. Stoga svaki korak u ostvarenju cilja mora biti vremenski dimenzioniran i omeen. Pitanje
je jasno kada oekujete zavretak svakog koraka i kada moete oekivati prve rezultate. Bolje je u poetku postaviti krae vremenske okvire, da bi
vae vreme bilo to efikasnije iskorieno, s tim da za zavretak rada na cilju imate i rezervni plan za sluaj da ste neto u startu prevideli, ili rad na
nekim delovima potcenili.
Prilikom postavljanja ciljeva vano je znati da oni mogu biti kratkoroni,
srednjoroni i dugoroni.
Kratkoroni su najee ciljevi ija realizacija treba da se ostvari u roku od
tri meseca do godinu dana. Na poetku poslovanja preporuuje se da najvie vremena posvetite ovoj vrsti ciljeva.
Srednjoroni su ciljevi oni ija realizacija treba da se ostvari u roku do tri godine. Na poetku poslovanja ova vrsta ciljeva moe da predstavlja dugorone ciljeve u poslovanju.
Dugoroni su ciljevi oni ija realizacija treba da se ostvari u roku od pet i
vie godina. Na poetku poslovanja ovoj vrsti ciljeva treba posvetiti najmanje panje.

87

2.2.5 Proizvodi i usluge

TA SU MOJI PROIZVODI I USLUGE?
U ovom delu biznis plana u potpunosti morate opisati svoje proizvode ili usluge, stepen razvijenosti i konkurentske prednosti. Potencijalni investitor
ne mora da bude specijalista u odreenoj oblasti, pa je potrebno objasniti glavne karakteristike proizvoda na veoma jednostavan nain i izbegavati strune termine.

Opis proizvoda/usluga
Va proizvod/usluga treba da bude definisan u skladu sa identifikovanim potrebama ciljnog trita i eljenom strategijom trinog pozicioniranja (npr.
premijum proizvodi, proizvodi za mlade od 15 do 25 godina, najjeftiniji proizvodi i slino). Ponite sa jasnim i razumljivim opisom ta je va proizvod/
usluga i emu slui. Zatim, detaljnije opiite karakteristike koje su vane za
potroaa i po emu se razlikujete od konkurencije. U sluaju da jo niste
proizveli prve jedinice proizvoda, opiite proizvod koji planirate da proizvodite, kao i sam proces proizvodnje.

Budui proizvodi/usluge
Veini proizvoda i usluga je, pre ili kasnije, neophodna modifikacija da bi
ostali konkurentni. U ovom delu plana dajte opis planiranih novih proizvoda/usluga, kao i promena koje oekujete da e biti izvrene na postojeim.
ak i ako nemate jasnu sliku buduih proizvoda/usluga, ili promena postojeih, ili ete o tome tek razmiljati nakon prvih poslovnih rezultata i stabilizacije poslovanja na tritu, treba da navedete okvirni vremenski plan pojave novih proizvoda/usluga.

88

KORAK 3

2.2.6 Trina strategija

KAKO DA NAEM I UZMEM SVOJ DEO TRINOG KOLAA?
ANALIZA TRITA
Analiza trita je jedan od najznaajnijih delova biznis plana. Priprema se
pre svih ostalih delova i vremenski je najzahtevniji element biznis plana
zbog neophodne provere raspoloivih izvora podataka o tritu. Svi ostali
delovi biznis plana zavise od rezultata koji su dobijeni analizom trita. Rad
na ovom delu plana predstavlja veliki problem preduzetnicima, jer je neophodno obaviti obimne analize i istraivanja kojima se jedino moe prikazati potencijal poslovne ideje. Vi ste pri radu na analizi ideje izvrili inicijalnu
analizu trita, koju je sada potrebno dopuniti.
Ma koliko se trudili, nikada neete imati sve potrebne informacije. Ne dozvolite da vas to obeshrabri. Iskoristite one informacije koje imate da biste
na najbolji mogui nain prikazali da vaa ideja moe da opstane na tritu.
Postoje razni izvori informacija za vau analizu trita. Neki od najee korienih su:
Internet
sredstva javnog informisanja (TV, tampa, radio)
privredne komore
udruenja preduzetnika
statistiki zavodi
nacionalna sluba za zapoljavanje
razne agencije za istraivanje trita
Pre nego to ponete s radom, proverite da li je ve neko radio slina istraivanja. Postoji velika verovatnoa da jeste, tako da sebi moete utedeti vreme.
Kada prikupite podatke, nije bitno da ih prikaete u to veem broju, ve da
to uradite na jednostavan, koncizan i lako itljiv nain. Kod prikazivanja trinih kretanja korisno je koristiti grafikone i dijagrame.

89

Celokupno trite
Definiite i opiite celokupno trite na kome se takmiite, kao i potencijalnu tranju za vaim proizvodima i uslugama. Ako je mogue, dajte veliinu
trita (u novanim jedinicama) i navedite izvore svojih informacija. Navedite da li je trite u fazi rasta ili opadanja, kakve su perspektive rasta, kakva je prodaja.
Sigurno ete se zapitati: ta e mi analiza celokupnog trita kada ja planiram da se takmiim samo na njegovom malom delu? Opis celokupnog
trita stavlja u odgovarajui kontekst va plan i va biznis. On, takoe,
omoguava da investitori, potroai i zaposleni steknu bolju sliku o vama.
Analiza celokupnog trita moe pomoi da se uoe nove poslovne mogunosti, nova trita ili proizvodi.

Promene na tritu
Navedite sve vane promene i trendove koji se dogaaju na tritu, ukljuujui oekivanja o buduim kretanjima i promenama. Stavite akcenat na nastajua trita, promene u prirodi konkurencije, spajanje direktnih konkurenata, potroaa ili dobavljaa, demografske promene na tritu, nastajanje
supstituta proizvoda. Navedite sve posledice datih promena i kako ih moete iskoristiti. Paljiva analiza promena na tritu moe biti veoma znaajna
za formulaciju ostalih delova vaeg plana, kao i za ocenu mogunosti, potencijalnih rizika, formulisanje strategije, pozicioniranje proizvoda i usluga.

Trini segmenti
Paljivo definisanje trinih segmenata je od kljunog znaaja za definisanje
ciljne grupe kupaca, a samim tim i poslovne strategije, marketinke strategije i pozicioniranje proizvoda. Razliita trita se segmentiraju na razliite
naine. Paljivo razmislite o najadekvatnijem nainu segmentiranja trita,
posebno se stavljajui na mesto potencijalnog potroaa. Da li je trite podeljeno prema ceni? Da li prema karakteristikama proizvoda/usluge? Prema ciljnoj grupi potroaa? Geografski? Po specijalnosti? Po kanalima prodaje? Po metodama isporuke? Takoe, imajte na umu da su mnoga trita
segmentirana po vie razliitih kriterijuma. Navedite broj i veliinu segmenata, koliko je njihovo uee u celokupnom tritu, da li segmenti imaju
tendenciju rasta.

90

KORAK 3

Ciljno trite i potroai

Da biste definisali ciljno trite morate otkriti ko su potencijalni potroai
vaeg proizvoda/usluge unutar identifikovanih trinih segmenata ili samo
jednog segmenta. Nain na koji ste definisali svoje ciljno trite je od presudnog znaaja za uspeh vaeg biznisa. Paljivo analizirajte svoje proizvode ili usluge i vidite ko e ih najverovatnije kupiti. Zatim, objasnite zato bi
neko dao novac za va proizvod/uslugu. Da li je to potreba ili luksuz? ta taj
proizvod/usluga prua potroau? Nemojte pretpostavljati ili nagaati. Koristite postojee studije, upitnike ili druga istraivanja da biste prikupili neophodne podatke.
Kada ste definisali ciljno trite:
objasnite kupovne navike date grupe ciljnih kupaca/potroaa
pokaite kako ete vi uticati na te navike
objasnite ta su potrebe u kupovini/konzumiranju vae ciljne grupe i ta
ete vi uiniti da zadovoljite njihove potrebe
predvidite budue promene u ovom segmentu
Kako ete odgovoriti na te promene?
to vie znate o svom ciljnom tritu, sa vie sigurnosti moi ete da planirate buduu prodaju.

Potrebe potroaa
Precizno objasnite koje potrebe zadovoljava va proizvod/usluga i po emu
se razlikuje od ostalih. Navedite direktne i indirektne koristi. Posebno obratite panju na skrivene potrebe koje on moe zadovoljiti. Na primer, kupovinom dobrog auta ne zadovoljava se samo potreba za prevozom, ve se
mogu impresionirati prijatelji, zadovoljiti statusne potrebe, moete uivati
u novoj slici koju ste stvorili o sebi. Identifikovanjem nezadovoljenih potreba
i razvojem proizvoda/usluga kojim iste mogu biti zadovoljene, biete u stanju da kreirate potpuno novu trinu niu kupaca/potroaa koji e vas jasno razlikovati od konkurencije.

91

Potroako odluivanje
Opiite korake i proces razmiljanja kroz koji prolaze potroai prilikom donoenja odluka o kupovini. Navedite sve racionalne i emotivne elemente
procesa donoenja odluka i identifikujte sve uesnike u donoenju odluke.
Na osnovu toga moete saznati kako da utiete na proces odluivanja pri
kupovini i tako poveate svoju prodaju.

Profil kupca
Analiza karakteristika vaih potencijalnih kupaca pomoi e vam da bolje
pozicionirate svoje proizvode i usluge i da razvijete marketinku strategiju.
Navedite karakteristike koje su zajednike vaim ciljnim potroaima u odnosu na celokupnu populaciju. Navedite kog pola su potroai, brano stanje, ime se bave, gde ive, da li pripadaju nekim organizacijama, kolika im
je kupovna mo i slino.

ANALIZA KONKURENCIJE
Pregled industrije
Predstavite jasan pregled industrije. Veoma je vano da navedete strukturu uesnika i karakteristike industrije. Veoma je vana informacija i o stepenu konkurencije. Ako je industrija izuzetno konkurentna, s uesnicima koji
se lako i brzo prilagoavaju promenama i aktivnostima ostalih konkurenata, to moe imati izuzetan uticaj na vau poslovnu strategiju i taktiku. Veoma je vaan faktor i lakoa ulaska na trite, kao i lakoa izlaska iz njega.

Promene u industriji
Predstavite glavne promene koje se deavaju u vaoj industriji. Opiite njihov uticaj na razliite uesnike na tritu ukljuujui dobavljae, veleprodaje i maloprodaje, vae konkurente i potroae. Navedite da li je re o velikom
stepenu fluktuacije uesnika (estih ulazaka i izlazaka), da li je u pitanju
vea specijalizacija u industriji, da li je trend angaovanje spoljnih saradnika i slino. Navedite koje su posledice ovih promena. ta mislite, kuda e
ovi trendovi voditi u budunosti? Moete dati nekoliko moguih scenarija.

92

KORAK 3

Priroda konkurencije
Za pripremu vaeg plana veoma je vano da ocenite ko su vai konkurenti i
na koji nain se takmie. Veoma je vano da identifikujete metode kojima se
konkurenti najee slue i koji su metodi najuspeniji. Na primer, da li je na
ceni najvei fokus? Da li najjeftiniji proizvodi imaju najvee trino uee?
Ili je to kvalitet? Razmislite na ta se fokusira top-menadment konkurenta? Na ta kompanije troe puno vremena i novca? Na ta se kompanije fokusiraju kada porede svoje proizvode sa konkurentskim?
Zanimljivo je rei da veliki broj preduzetnika koji poinju novi biznis misli da
ne postoji konkurencija za njihov proizvod/uslugu. To u najveem broju sluajeva, naravno, nije tano. Prihvatite da imate konkurenciju. Vidite ta oni
rade dobro, a ta biste vi radili bolje. Uite se na njihovim grekama. Takoe, morate znati ta o njima misle kupci/potroai.

Glavni konkurenti
Ovde treba da se fokusirate na kompanije s kojima se takmiite, a ne na njihove pojedinane proizvode i usluge. Najvei deo vremena posvetite analizi
firmi s kojima ete se najdirektnije takmiiti i prikaite njihove slabosti i njihovu snagu, kao i predvianje o reakciji na vae pojavljivanje na tritu. Takoe, navedite i svoje indirektne konkurente. Da se jo jednom podsetimo.
Direktni konkurenti su sve one firme koje se istim ili slinim proizvodima/
uslugama takmie za novac iste ciljne grupe kupaca/potroaa.

Konkurentski proizvodi/usluge
Navedite proizvode i usluge koji najdirektnije konkuriu vaim proizvodima/uslugama. Fokusirajte se na trine lidere i pokuajte da otkrijete zato su oni toliko uspeni. Takoe, korisno je otkriti zato su drugi proizvodi manje uspeni. Navedite koji je glavni faktor uspeha pojedinog proizvoda
(npr., da li je to metod prodaje ili reklama)? Pokuajte da otkrijete kako su
vai konkurenti pozicionirali svoje proizvode/usluge u oima kupaca. Da li
su uspeni u tome?

93

Vae prednosti i slabosti u odnosu na konkurenciju

Vae prednosti treba da definiete u procesu analize vae konkurencije. Da
biste definisali ta mogu da budu vae prednosti u odnosu na konkurenciju,
razmislite o sledeim pitanjima:
Zato moete da budete uspeni?
Koje su vae prednosti u odnosu na konkurenciju?
ta moete da uradite bolje od konkurencije?
ta moete ponuditi potroaima to e ih okrenuti ka vama?
Veoma je vano da prilikom analize budete realni i da ne preterujete u isticanju onoga to nije realno stanje. Jake strane vae kompanije mogu biti:
dugogodinje iskustvo u datoj oblasti, visok stepen iskorienja kapaciteta, razvijena distribuciona mrea, kvalitetan servis, niski trokovi proizvodnje, korienje najsavremenije tehnologije i slino.
Budite iskreni u analizi svojih slabosti u odnosu na konkurenciju. Nabrojte
sve aspekte poslovanja i realno predstavite trenutnu situaciju. Zato paljivo razmislite o sledeem:
Gde su osnovni propusti u vaem poslovanju?
Koje su vae slabosti u odnosu na konkurenciju?
Na koji nain se mogu premostiti vae slabosti?
Dobro definiite sve slabosti s kojima se suoavate. Nemojte preskoiti neto kao nebitno, jer vas to moe skupo kotati. Napravite listu svih propusta i nedostataka da biste to lake mogli da pristupite njihovom otklanjanju. Vae slabosti mogu biti: nekonkurentan proizvod, visoki trokovi radne
snage, neprilagoenost tritu, zastarela tehnologija, lo dizajn i pakovanje proizvoda, lo sistem kvaliteta i slino.

94

KORAK 3

NASTUP NA TRITU
Strategija nastupa na tritu predstavlja srce i duu vaeg biznis plana i vaeg poslovanja. Ovaj deo biznis plana pokazuje kako ete nastupiti na tritu i strategiju budueg razvoja.
Poetna taka u formiranju vae strategije nastupa na tritu jeste analiza
vaih mogunosti i opasnosti koje proizlaze kao zakljuci prethodne analize trita i konkurencije.

Mogunosti
Sagledajte trina kretanja i promene, potrebe i karakteristike potroaa, kao
i poslovanje konkurencije i definiite mogunosti na tritu koje ete iskoristiti u poslovanju. Navedite sve mogunosti za koje mislite da postoje, a ne samo
one koje biste najradije da iskoristite. To e vam pomoi da otkrijete nove mogunosti, da kompletirate svoj plan i da iz vie uglova sagledate i opravdate potencijal vaeg poslovnog koncepta. Sve zajedno ostavie bolji utisak na
potencijalne investitore ili partnere ukoliko ste njima namenili poslovni plan.
Razmislite:
Koje anse vam nudi okruenje?
Koje potrebe potroaa ne zadovoljavaju konkurenti?
Da li je trite otvoreno za nove proizvode?
Da biste to bolje iskoristili anse, potrebno je da poznajete trendove na
tritu. anse za va biznis mogu se pojaviti u obliku poveane kupovne
snage stanovnitva, jaanja poslovne snage privrednih subjekata, promene
zakonskih propisa, pojaane aktivnosti u grani, potrebe za novim proizvodima/uslugama usled novonastalih okolnosti i slino.

Opasnosti
Svaki biznis se suoava sa velikim brojem pretnji i rizika. Fokusirajte se
samo na one najvanije, koje mogu imati najvei uticaj na vae poslovanje.
Navedite konkurentske pretnje, mogue neoekivane promene na tritu,
najvee izazove za nove proizvode i usluge. Razmislite o moguim konkurentskim reakcijama na vae poteze, o promenama u industriji i izvan industrije (kao to je uvoenje supstituta proizvoda). Ako je svrha vaeg biznis plana privlaenje investitora, neadekvatno prikazivanje moguih rizika
moe dovesti do toga da ne dobijete potrebna finansijska sredstva.
95

Razmislite:
ta konkurencija radi da bi vam onemoguila rast i razvoj?
Koji trendovi na tritu negativno utiu na vae poslovanje?
Da li e promena tehnologije ugroziti vae proizvode/usluge?
Opasnosti koje vrebaju iz okruenja mogu se manifestovati kroz jaanje
konkurencije, postojanje sivog trita, odliv kvalitetnih kadrova, nepostojanje nacionalne i regionalne strategije razvoja, pojavu inflacije, kroz nedostatak ili visoku cenu finansijskih sredstava i slino.

MARKETING I PRODAJA
GDE I NA KOJI NAIN MOGU DA SE REKLAMIRAM I PRODAM
SVOJ PROIZVOD?
Marketing strategija
Marketing strategija je va model za privlaenje potroaa da kupuju vae
proizvode i usluge. Objasnite kako e va marketinki plan podrati plan
razvoja i pozicioniranja proizvoda i usluga. Navedite koju poruku elite da
marketinke aktivnosti poalju potroaima i koje ete aktivnosti koristiti.
Moete navesti i glavne razlike vaeg marketinkog programa u odnosu na
konkurentski. Vodite rauna da vaa marketinka strategija odgovara celokupnoj strategiji firme. Takoe, morate voditi rauna o tome da je vaa marketinka strategija u skladu s vaim finansijskim mogunostima.
Vau marketinku strategiju definisaete kroz sledee parametre:
Proizvod navedite koristi koje va proizvod prua kupcima. Proces pozicioniranja treba da se fokusira na to kako potencijalni potroai doivljavaju proizvod/uslugu. Prednosti proizvoda/usluge, ili ono po emu se razlikuju
od drugih, treba da budu u prvom planu. U velikom broju sluajeva ne postoje stvarne razlike izmeu konkurentskih proizvoda, osim u nainu na koji
ga doivljavaju potroai, taj doivljaj kreirate vi dobro osmiljenim marketinkim aktivnostima.
Cena navedite strategiju cenovnog pozicioniranja svog proizvoda. Navedite da li ete va proizvod pozicionirati kao, na primer, proizvod sa niskom cenom, kao luksuzni proizvod, kao najbolju vrednost za plaenu cenu i slino.
Objasnite kakve e posledice takvo pozicioniranje ostaviti na vae poslovanje.
96

KORAK 3

Lokacija na kojim lokacijama e vai proizvodi biti dostupni za nabavku/

kupovinu? Da li planirate da koristite direktnu prodaju, prodaju telefonom,
distributere, veleprodaju i maloprodaju i slino?
Promocija i reklamiranje kako ete razviti svesnost kupaca o vaem proizvodu i razviti trino ime. Opiite koje ete promotivne aktivnosti koristiti
da biste poveali prodaju svojih proizvoda i usluga. Navedite trajanje i uestalost promotivnih aktivnosti, ciljnu grupu, na koji nain e promotivna poruka biti preneta ciljnim potroaima. Koja je vaa reklamna poruka koju elite da poaljete u javnost? Koje medije planirate da koristite i zato mislite
da su oni najbolji izbor za prenoenje poruke ciljnim potroaima? Moete
opisati promotivne aktivnosti po proizvodima (ukoliko se razlikuju za svaki
proizvod), ciljnim tritima (ukoliko razliite poruke aljete razliitim tritima) ili izabranim medijima (recimo video-reklama i pisana reklama e se
razlikovati od radio-reklame). Najbolji nain prilikom izbora vrste reklame
jeste da vidite koji oblik reklame koristi konkurencija. Ako daje rezultate,
znai da je to proverena opcija i da je ne treba odbaciti. Izbegavajte oglaavanje u kome se navodi samo ko ste i gde se nalazite. Umesto toga, u reklamu ukljuite poziv na akciju kupovine.

Strategija prodaje
U strategiji prodaje opiite razliite metode koje koristite, ili planirate da
koristite, kako biste prodali svoje proizvode/usluge. Na koji nain planirate
da pridobijete kupca, a na koji nain planirate da ga zadrite. Navedite sve
aspekte prodaje koji su vani za uspeh (da li je to paljiv izbor prodavaca,
trening prodavaca, selekcija distributera...). Naznaite u emu e se vaa
prodaja razlikovati od konkurenata. Takoe, naznaite ko ini va prodajni
tim i koje su njegove prednosti.
Popunite tabelu Plan prodaje. Primer tabele imate na CD-u, u folderu Ideja i biznis plan.

97

Posleprodajni usluni servis

Posleprodajni servis je izuzetno vaan faktor uspenog poslovanja i postaje sve znaajniji sa porastom konkurencije. U visokokonkurentnim uslovima
potrebno je pridobiti lojalnost potroaa, a to se postie posleprodajnim
servisom. Veliki broj kompanija posleprodajni servis stavlja na centralno
mesto u marketinkim kampanjama. Navedite da li ete sve vidove posleprodajnog servisa obavljati sami ili ete neke aktivnosti prepustiti spoljnim
partnerima. Opiite u emu e se sastojati posleprodajni servis (da li ete
pruati telefonsku podrku ili putem Interneta, poveati broj sati u kojima
ete biti dostupni, dati garanciju na dui rok od konkurencije ili neki poseban vid usluge i slino). Kako e to uticati na poveanje zadovoljstva potroaa i na vae performanse?

2.2.7 Operativni plan

KAKO DA ORGANIZUJEM SVOJ BIZNIS?
PROIZVODNJA
Opiite proizvodni proces nastajanja proizvoda i/ili usluga. Navedite opremu koju koristite, ukljuujui postrojenja i zemljite, neke posebne alate i
maine, kancelarijski prostor. Veoma je vano i da naglasite na koji nain
ete vriti kontrolu kvaliteta proizvoda, u skladu sa kojim standardima su
vai proizvodi/usluge. Ukoliko koristite najsavremenija tehnoloka reenja
to obavezno naglasite u tekstu.
Popunite tabelu Cena kotanja proizvoda. Primer tabele imate na
CD-u, u folderu Ideja i biznis plan.

LOKACIJA I POSLOVNI PROSTOR

Opiite lokaciju na kojoj se nalazi ili e se nalaziti vaa firma/radnja. Da li je
izbor lokacije od strateke vanosti za vae poslovanje? Koje su prednosti,
a koji nedostaci lokacije koju ste izabrali ili planirate da izaberete?

98

KORAK 3

LJUDSKI RESURSI
Dobro je da u svom biznis planu date pregled pozicija i profila saradnika koji
e vam biti potrebni u prvoj godini poslovanja. Definisanju pozicija i profila
saradnika prethodi jasno identifikovanje svih zadataka i poslova koji e se
obavljati unutar firme/radnje ili u saradnji sa spoljnim saradnicima. Opiite strategiju ljudskih resursa koja podrazumeva politiku zapoljavanja, nagraivanja i edukacije/usavravanja zaposlenih. Takoe, opiite po emu se
va pristup ljudskim resursima razlikuje od konkurencije. U malim firmama,
posebno ukoliko se radi o uslunim delatnostima, vlasnici su najee i direktno angaovani na obavljanju svih poslova osim onih na kojima se trai
konkretna ekspertiza i uskostruna sprema koju oni ne poseduju. Plan zapoljavanja mora biti u skladu sa planom razvoja poslovanja.

PRAVNI ASPEKT
Opiite koje su vam dozvole potrebne za rad i da li imate zatiene patente.

DOBAVLJAI
Ako ste postojea firma, veoma je vano da prikaete svoje dobavljae i razloge zato njih koristite. Prikaite tabelarno vae dobavljae i cene po kojima nabavljate potrebne materijale/sirovine/usluge. Navedite iznos svojih
dugovanja prema dobavljaima i dinamiku otplate.
Ako ste na samom poetku poslovanja, navedite ko mogu biti vai dobavljai i pod kojim uslovima moete od njih da nabavite potrebne materijale i usluge. Time ete itaocu staviti do znanja da je va poslovni koncept
u potpunosti razraen i da brojevi prikazani u biznis planu imaju svoju realnu vrednost.

KREDITNA POLITIKA
Opis kreditne politike, kao i opis dobavljaa, jedna je od stavki koja vaem
biznis planu daje na ozbiljnosti i govori o dobroj pripremi, ime je istovremeno smanjen i rizik od neuspeha. Opiite koji metod plaanja planirate da ponudite kupcima, kako e metod plaanja uticati na vae poslovanje i kako
se va metod plaanja poredi sa konkurencijom. Svaki oblik odloenog plaanja koji odobrite kupcu znai da vi kreditirate kupca u periodu odloenog
plaanja. Obrtni kapital koji vam je potreban za kontinuirano odvijanje poslovnog ciklusa ne sme biti ugroen ovakvom politikom, odnosno, morate
99

predvideti nain finansiranja poslovanja u periodu odloene naplate. Najvei

broj preduzetnika previdi potrebu za obrtnim kapitalom prilikom projektovanja potreba za finansijskim sredstvima na samom poetku. Ako planirate prodaju npr. minimalno 10 jedinica proizvoda/usluge meseno kako biste
pokrili sve trokove poslovanja (isplatili dobavljae, platili zakup prostora,
isplatili plate i ostale mesene trokove), a istovremeno ste kupcima dali
odloeno plaanje 45 dana, sve trokove sa rokom dospea pre tog perioda
morate platiti novcem obezbeenim iz drugih izvora.

2.2.8 Menadment
Investitori neretko donose odluke o investiranju u poslovni koncept na
osnovu profila kljunih ljudi koji rade na njemu. Oni e eleti da vide kakav je kvalitet menadment tima, da li su to ljudi sa dokazanim i relevantnim iskustvom. Takoe, investitori ele, posebno za vee firme, da vide organizacionu strukturu kako bi procenili funkcionalnost i tok komunikacija u
okviru firme.

MENADMENT TIM
Opiite kljune ljude u vaoj firmi. Oni moraju da poseduju iskustvo u kljunim oblastima u vezi s vaim poslom. Navedite njihove sposobnosti, listu
zaduenja i glavnih odgovornosti. Biografije kljunih ljudi stavite u prilog biznis plana. Ukoliko niste popunili sva potrebna radna mesta, navedite odgovornosti i kvalifikacije koje treba da ima zaposleni na toj poziciji. Budite jasni
i precizni. Nemojte se suvie rasplinjavati. Dovoljno je da napiete po jedan
pasus za svakog vanog lana menadment tima.

ORGANIZACIJA
Prikaz organizacione strukture slui da pokae kako je delegirana odgovornost i lanac rukovoenja u firmi. Navedite da li je vaa firma podeljena na divizije, radne jedinice, sektore, koje su kljune oblasti i odgovornosti u njima.
Ako imate formalnu organizacionu strukturu, prikaite je u prilogu biznis
plana. Ako imate malu firmu sa svega nekoliko zaposlenih, moete preskoiti ovaj deo, a neophodne podatke dati u delu Menadment tim.

100

KORAK 3

2.2.9 Finansije
KAKO DA SAGLEDAM I PROCENIM FINANSIJSKE ASPEKTE
POSLOVANJA?
Jasno definisanje finansijskih potreba biznis planom veoma je vano za ocenjivanje potencijala poslovnog poduhvata. Finansijski plan treba da predstavi finansijski potencijal poslovne ideje, potrebu za finansijskim sredstvima (ukupnu vrednost potrebnih sredstava i finansijske potrebe za svaki
planirani period), kao i nain finansiranja i povraaja uloenih sredstava.
Finansijski plan treba da sadri:
stanje sredstava koja su firmi potrebna za poetak poslovanja i/ili u narednom periodu
nain na koji e ta sredstva biti obezbeena
oekivani nivo prodaje, trokova i profita
finansijski plan razvoja firme u sledee tri godine
Finansijski plan treba da odgovori na sledea pitanja:
Zato su vam potrebna finansijska sredstva?
Koja vrsta sredstava vam je potrebna?
Kada e vam sredstva biti potrebna?
Kada i na koji nain ete biti u stanju da vratite sredstva?
Kolika je oekivana stopa povraaja na ukupno uloeni kapital?
Kolika je oekivana stopa povraaja na vlasniki kapital?
Ovde treba da date obraun potrebnih finansijskih sredstava, predvianja
priliva i odliva sredstava kao i dodatnih potreba za finansijama u periodu
planiranja (godina, dve, tri godine). Veoma je vano da budete realni prilikom projektovanja finansijskih sredstava. Podaci o prodaji treba da impresioniraju investitore, ali ne po cenu netanog prikazivanja trokova. To vas
moe skupo stajati.
Redovni (godinji) bilans stanja i bilans uspeha pripremaju se prema postojeem zakonskom modelu.

101

Bilans stanja prikazuje imovinu preduzea (aktiva) i izvore iz kojih se ona finansira (pasiva). On prikazuje finansijsko zdravlje preduzea. Analizom koliko ima gotovine i druge imovine: zaliha, potraivanja od kupaca i slino, koja
se lako moe pretvoriti u gotovinu (na strani aktive), u odnosu na kratkorone obaveze (na strani izvora finansiranja, tj. pasive), moe se odrediti koliko
e kompanija biti u stanju da izmiruje svoje obaveze. Bilans stanja je dvostrani pregled imovine i obaveza preduzea.
Na strani imovine (aktive) nalaze se:
obrtna imovina ona se brzo moe pretvoriti u gotov novac i cilj je da se
ova imovina to vie puta obrne kroz poslovni ciklus preduzea u odreenom periodu; neophodna je za poslovanje preduzea; osnovne pozicije su: gotovina i gotovinski ekvivalenti, potraivanja od kupaca, zalihe
fiksna imovina ona se koristi dui niz godina i njena vrednost se umanjuje procesom amortizacije ili otpisivanja; osnovne pozicije su: zgrade i
drugi objekti u vlasnitvu firme, maine, oprema i slino
Na strani obaveza (pasive) nalaze se:
kratkorone obaveze to su obaveze koje morate izmiriti u kratkom roku
(do godinu dana); ine ih dugovanja poveriocima, druge odloene kratkorone obaveze, porezi
dugorone obaveze one stiu na naplatu u periodu duem od godinu
dana; ine ih obveznice, menice
Bilans uspeha, kako mu i samo ime kae, prikazuje uspeh preduzea, njegovu profitabilnost (koliko je zaraenog novca). U njemu su prikazani svi prihodi, rashodi i ostvareni rezultat preduzea (kada se od prihoda oduzmu rashodi). On vam omoguava da vidite koliko ste prihodovali u datom periodu,
koliki su bili trokovi, da li troite mnogo novca, udeo pojedinih kategorija
trokova u prihodima i u kojim oblastima poslovanja je potrebno napraviti
restrikciju trokova. Bilans uspeha obino sadri:
ukupne prihode od prodaje suma novca koju ste ostvarili prodajom svojih proizvoda i usluga
bruto mara ili bruto rezultat ukupni prihodi od prodaje umanjeni za
direktne trokove proizvodnje i pribavljanja proizvoda i usluga koje
prodajete

102

KORAK 3

operativne trokove to su trokovi plata zaposlenih, trokovi zakupa,

trokovi marketinga, amortizacija, i svi ostali trokovi koji su neophodni za poslovanje a nisu direktno nastali proizvodnjom/nabavkom prodatog proizvoda/usluge
poslovni rezultat pre kamate i poreza razlika izmeu bruto rezultata i
operativnih trokova
poslovni rezultat pre poreza kada se od rezultata poslovanja pre kamate i
poreza oduzmu trokovi kamate
neto rezultat kada se od poslovnog rezultata pre poreza oduzme porez

Projektovani bilans uspeha

Prikazuje planirani profit i omoguava da se vidi potencijalna finansijska
isplativost projekta. Potrebno je predvideti prodaju i trokove za period od
najmanje tri godine. Sve pretpostavke koje iznosite morate da dokumentujete. Navedite sve rizike koji mogu uticati na oekivanu prodaju i profit, kao
i koliko su oni osetljivi na ove rizike (da li dolazi do velikog ili malog pada).

Projektovani bilans stanja

Prikazuje kakav je odnos dugovanja i kapitala, stvarni kapital, koeficijent likvidnosti i obrta zaliha. Da li ti pokazatelji opravdavaju budue finansiranje
projekta? Projekcije se obavljaju u prvoj godini na est meseci, a u sledee
tri jedanput godinje.

Projekcija tokova gotovine

Prikazuje projektovane prilive i odlive gotovine. Projekcija treba da identifikuje eventualan nedostatak gotovine i da otkloni nastali problem. Veoma je
znaajna, jer se stvarni prilivi i odlivi esto ne poklapaju. U toku prve godine projekcije se vre meseno, a u toku naredne dve kvartalno. Treba izneti
pretpostavke kao to su vreme naplate potraivanja od kupaca, uticaj sezone, dnevni obrt zaliha, poveanje trokova i slino. Na osnovu ovog izvetaja utvruje se potreba za dodatnim finansijskim sredstvima, mogui naini
dobijanja sredstava, kao i uslovi njihovog vraanja. Tanost projekcije novanih tokova u velikoj meri zavisi od tanosti prognoze prodaje. Treba razmotriti i osetljivost novanih tokova na razne spoljanje uticaje.

103

Dijagram prelomne take rentabiliteta

Ovaj dijagram pokazuje trenutak kada se ukupni prihodi od prodaje izjednaavaju s ukupnim trokovima. To je taka u kojoj preduzee poinje da
ostvaruje dobit.
Matematika formula koja to prikazuje jeste:
PTR = FT/(PC-Vq)
Gde su: FT ukupni fiksni trokovi
PC prodajna cena
Vq varijabilni trokovi po jedinici proizvoda
Na grafikonu je potrebno da prikaete i sve promene koje se mogu oekivati. Takoe, treba da objasnite da li e biti lako da dostignete prelomnu taku rentabiliteta.
Neka vas ovo ne plai. Gore navedene zvanine izvetaje moe vam uraditi samo ovlaeni knjigovoa (onaj koji vam redovno vodi knjige za firmu). Projektovane izvetaje moete raditi uz pomo raunovoe.

2.2.10 Prilog
TA JE JO POTREBNO DODATI I PRILOITI UZ BIZNIS PLAN?
Priloite sve podatke i informacije koje su neophodne za razumevanje biznis plana, a nisu mogle da stanu u osnovni tekst. Prilozi obino obuhvataju:
statistike podatke (grafikoni, tabele)
rezultate izvrenih istraivanja (ankete, upitnici)
kataloge, reklamni materijal
polise osiguranja
cenovnike
menaderske ugovore
ostala neophodna dokumenta.

104

KORAK 3

3. Da li je va biznis plan spreman za javnost?

Kada ste zavrili sa pisanjem biznis plana, neophodno je da ga jo jednom
proverite pre nego to ga pokaete nekome od potencijalnih investitora. Nije
loe da ga date nekome u koga imate poverenja da vam kae svoje miljenje.
Obavezno proverite sledee:
Da li va biznis plan sadri sve obavezne delove (izvrni rezime, analizu
trita, analizu konkurencije, strategiju, proizvode i usluge, marketing i
prodaju, finansije i ostalo)?
Da li je jasan i koncizan?
Da li su svi podaci jo aktuelni i relevantni?
Da li ste jasno definisali ciljno trite, potroae i kako ete realno dopreti do njih?
Da li ste jasno prikazali analizu konkurencije i u emu e va biznis biti
konkurentan?
Da li ste precizno definisali koji su vai proizvodi i usluge i kako ete do
njih doi?
Da niste precenili svoje finansijske projekcije i potcenili vremenski okvir
za poinjanje poslovanja? Budite konzervativni prilikom projektovanja
(blago pesimistini).
Da li su jasno i uoljivo napisane kontakt informacije na poetku i kraju plana?
Da li ste ispravili sve gramatike i pravopisne greke u planu?

NE ZABORAVITE!
Nemojte izgubiti iz vida koja je svrha vaeg plana i kome je namenjen ovo
je presudno za uspeh vaeg plana i posla.
Jasno definiite misiju i ciljeve oni vas odravaju na pravom putu.
Paljivo obavite analizu trita i konkurencije od njih zavise svi ostali delovi plana, kao i va celokupan uspeh.
Va plan mora biti realan informacije koje ste dali u pojedinim delovima
plana ne smeju biti protivrene.
Formular za izradu vaeg biznis plana sa pitanjima koja vas vode
korak po korak moete nai na CD-u, folder Ideja i biznis plan. U
istom folderu moete pronai i primer uraenog biznis plana.

105

KORAK 4

Kreem!
ta sve treba da znam
i uradim na poetku?
Ukoliko ste knjigu do sada itali u jednom dahu, verovatno niste ni primetili
da ste ve nainili tri znaajna koraka ka sopstvenom biznisu:
Shvatili ste da se uspeni preduzetnici ne raaju i, pronaavi svoj pokreta, otkrili ste da negde u vama lei preduzetnik. Prvi, najtei, korak je nainjen pokrenuli ste se.
Doli ste do ideje i analizom se uverili u njenu izvodljivost, to vam je dodatno ulilo samopouzdanje prvi korak nije bio varka. Uspeno ste nainili i drugi korak.
Napravili ste svoj biznis plan nakon treeg koraka ste prohodali. Trenutak je da krenete i postanete svoj ovek, ali pre toga morate nauiti kako
da koraate dalje sami.
Nemate dovoljno novca za poinjanje biznisa?
Proitajte koje vrste finansiranja postoje i kako doi do potrebnih finansijskih sredstava.
Ne znate koje pravne forme organizovanja postoje?
Proitajte kada ete registrovati radnju, a kada jednu od formi privrednog
drutva.

108

KORAK 4

U fazi registracije oekuje vas i prijava poreskog identifikacionog broja (PIB),

otvaranje rauna u banci, registracija kod Poreske uprave, kao i odluka da li
ui u sistem poreza na dodatu vrednost.
Kada ste zavrili sa registracijom, morate znati kako da uposlite prave ljude i kako da na pravi nain organizujete svoj tim. Da li ste do sada razmiljali o tome koliko znate o raunovodstvenim i pravnim aspektima poslovanja
i kako postoje spoljni saradnici kojima moete prepustiti deo posla. Najvei
deo svog vremena treba da posvetite buduim kupcima, proizvodima/uslugama i planu razvoja poslovanja.
U daljem tekstu pronai ete odgovore na sva navedena pitanja koja se odnose na poetak poslovanja. Va etvrti korak bie mnogo sigurniji, a vi jo
blii realizaciji svoje ideje.

109

1. Kako da doem do potrebnih finansijskih

sredstava?
Svi koji nemaju hrabrosti da neto kvalitetno naprave u svom ivotu pravdaju se time da im nedostaje novac. Novac jeste vaan, u smislu da bez njega
nema poetka poslovanja, ali ne i u smislu da novac morate imati pre nego
to ste odluili da postanete svoj ovek.
Kljuno pitanje je: Da li zaista postoji vaa reenost da o svom ivotu odluujete sami?
Ukoliko nemate potrebna novana sredstva za poetak poslovanja, postoje
lica i institucije od kojih moete uzeti, tj. pozajmiti novac.
Razlika izmeu ovih vrsta izvora sredstava jeste u tome to za dobijanje
sredstava morate uiniti dodatne procedure i to se profit nastao angaovanjem tih sredstava deli izmeu vas i vlasnika novca.
Izvori za tua sredstva u naoj sredini:
rodbina
prijatelji (zajedniki u posao) partnerstvo
banke
drava
nevladine organizacije
Veina stranih i domaih banaka ima razliite programe za finansiranje pokretanja sopstvenog biznisa, kako iz potencijala same banke tako i iz potencijala specifinih projekata finansiranih iz inostranih izvora. Na sajtu banke
ili direktno u samoj banci mogue je dobiti sve neophodne informacije.
Naa drava ima razliite programe koje sprovodi kroz postojea preduzea (otpremnine i sl.) ili odgovarajue dravne ustanove (primer: Nacionalna
sluba za zapoljavanje finansira otvaranje sopstvene firme isplatom jednokratnih iznosa za poetnike, finansijska sredstva za nova radna mesta,
subvencije za zapoljavanje pripravnika i sl.).
Postoje i odreena novana sredstva koja dolaze u vidu donacija iskljuivo namenjena za stimulisanje otvaranja malih preduzea. Takva sredstva
obino se plasiraju preko nevladinih organizacija (npr., postoji program kojem je cilj stimulisanje ena u Srbiji da se ukljue u poslovni ivot kroz odobravanje beskamatnih kredita koji sprovodi nevladina humanitarna organi110

KORAK 4

zacija Integra; drugi primer, nemaka nevladina humanitarna organizacija

Help takoe finansira takve i druge aktivnosti, programi USAID agencije u Srbiji i slino).
U nastavku ovog poglavlja dobiete mnotvo detaljnih informacija o moguim nainima finansiranja vaeg biznisa kao i o potrebnim uslovima za njihovo dobijanje.

1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim?

Najei izvor finansiranja malih preduzea jeste lina uteevina vlasnika.
Dodatna finansijska sredstva preduzetnici mogu dobiti od porodice i prijatelja u vidu zajmova ili uea u vlasnitvu. Od spoljnih izvora sredstava, najznaajniji su krediti od banaka, dravnih organizacija, razvojnih agencija, lizing kompanija i investicionih fondova.
Uee u vlasnitvu. Ovo je oblik ulaganja kapitala u preduzee na ijem
se osnovu stie udeo u vlasnitvu. Sredstva za ovaj vid ulaganja mogu potei od osnivaa (ili od partnera i zaposlenih) koji ele da uestvuju u svakodnevnom upravljanju kompanijom, ili od spoljnih ulagaa (pojedinaca ili
organizacija) koji ne ele da uestvuju u upravljanju firmom. Udeo u kapitalu moe biti veliki i obezbeivati veinski paket akcija (vie od 50 odsto vlasnitva), ili moe biti manjinsko ulaganje kapitala (manje od 50 odsto). Izvori ovog kapitala mogu biti:
lina sredstva vlasnika
zadrane zarade (profit koji je preduzee ostvarilo ponovo se investira u
njegovo poslovanje)
porodica i prijatelji
vladine organizacije
privatni investitori
investicioni fondovi.

111

Pozajmica/kredit. Ovaj oblik finansiranja ne daje poveriocu pravo uea u

kapitalu preduzea kome pozajmljuje novac. Preduzee je obavezno da vrati pozajmljenu sumu novca, uveanu za iznos dogovorene kamate. Poverilac moe traiti obezbeenje svojih sredstava u vidu hipoteke na pokretnu i
nepokretnu imovinu preduzea, ili u vidu mogunosti da dobije udeo u kapitalu. Poverilac se na ovaj nain osigurava da e dobiti uloena sredstva nazad u sluaju da preduzee nije u stanju da otplauje dug. Izvori ovog kapitala su:
Kreditne linije pomau da se premoste kratkotrajni nedostaci novca
u svakodnevnom poslovanju. Ovo faktiki znai da firma ima dozvoljeni minus na svom tekuem raunu, koji se stalno obnavlja, a pokriva se
redovnim prilivima na raun. Ove linije su uglavnom osigurane imovinom, zalihama, i ostalim sredstvima. Obino ih daje banka kod koje firma ima tekui raun. Kamatne stope su povoljnije u odnosu na ostale vrste kredita
Kratkoroni krediti sa rokom dospea do godinu dana. Obino se vezuju za promenljivu kamatnu stopu. Daju ih banke sa kojima preduzee ima
razvijen odnos. Odobravaju se na bazi prethodne poslovne istorije firme.
Dugoroni krediti krediti sa rokom dospea duim od godinu dana.Obino se uzimaju kada postoji potreba za kupovinom nove opreme, kada se
lansira novi proizvod, kada nemate dovoljno novca da sami ponete posao. Uglavnom su obezbeeni, i to veoma esto sa mogunou uea
u kapitalu preduzea
Finansiranje od strane dobavljaa dobavlja daje mogunost preduzeu da ne plati odmah, ve u nekom duem periodu
Lizing ukoliko preduzee ne moe samo kupiti potrebnu opremu, moe
uzeti kredit za njenu kupovinu od banke ili neke lizing kompanije. Banka
daje novac preduzeu koje kupuje opremu i ona postaje vlasnitvo banke. Preduzee ima pravo korienja opreme, koju otplauje u ratama. Po
isteku perioda na koji je uzeta oprema, ona moe postati vlasnitvo preduzea po veoma povoljnim uslovima
Zajmovi vlade daje ih drava po veoma povoljnim uslovima, ali je esto
teko ispuniti kriterijume za njihovo dobijanje
Razne donacije daje ih vlada i druge razvojne organizacije

112

KORAK 4

1.1.1. Krediti
Pre nego to pristupite procesu traenja kredita od banke, neophodno je da
razmislite u koje svrhe vam je potreban kredit i kako ete svoj zahtev na najbolji nain predstaviti banci. Takoe je vano da imate jasan plan vraanja
pozajmljenih sredstava. Od potrebnih dokumenata najvaniji je biznis plan u
kome treba da date sledee informacije:
svrhu pozajmice
sumu novca koja vam je potrebna
profil menaderskog tima
pregled industrije sa pregledom potroaa i konkurencije
finansijski izvetaji i predlozi sredstava obezbeenja kredita
Pored navedenog, banka e eleti da vidi da li preduzetnik moe da uloi
proporcionalnu sumu novca u poslovanje, kao i neke druge izvore finansiranja, ako postoje.
Potrebna dokumenta za razmatranje kredita kod svih banaka uglavnom su ista:
zahtev za kredit (sa iznosom kredita koji se trai, rokom kredita i raspoloivim instrumentima obezbeenja)
osnovni podaci o kompaniji
overen izvod iz registra privrednih subjekata
poreski broj (PIB)
osnivaki akt
OP obrazac
potvrda da ste u sistemu PDV-a (ako je kompanija odmah ula u sistem
PDV-a (moe, a ne mora)
odluka direktora o razvrstavanju preduzea prema veliini
fotokopije linih karata ovlaenih potpisnika
procena vrednosti kapitala (ako je raena)
revizorski izvetaj (ukoliko je kompanija obavezna da uradi reviziju poslovnih knjiga)
zavrni rauni za poslednje tri godine (samo ako kompanija posluje tako
dugo)
izvetaj o bonitetu izdat od Centra za bonitet NBS (javne nabavke)
biznis plan ili investiciona studija (ukoliko je re o finansiranju investicija)

113

 sintetiki, trocifreni zakljuni list (bruto bilans) na poslednji dan prethodne godine i na poslednji dan prethodnog meseca
potvrda o izmirenom porezu (Republika uprava javnih prihoda)
izvod iz zemljinih knjiga za objekte koji e biti predmet zalaganja (ne
stariji od 15 dana)
spisak banaka sa brojevima rauna preko kojih preduzee obavlja tekue poslovanje
IOS sa poslovnim bankama, ukoliko postoje obaveze po kreditima ili potvrda da nema dospelih a neizmirenih obaveza kod poslovnih banaka
IOS za tri najvea dobavljaa
pregled sudskih sporova koje preduzee vodi (kao tueni ili tuilac),
predmet spora (iznos) i oekivani ishod spora u korist ili na teret preduzea i oekivani datum okonanja
kontakt telefon finansijskog direktora ili efa raunovodstva u vaoj
kompaniji
Neka od ovih dokumenata odnose se na ve postojee kompanije, pa nisu
neophodna za firme koje tek poinju sa poslovanjem.
Ukoliko vas jedna banka odbije za kredit, pokuajte kod druge. Ako se dogodi da vas nekoliko banaka odbije iz istog razloga, poradite na tom delu svog
zahteva i nauite neto iz svojih greaka.

1.1.2. Lizing
Lizing za preduzea postaje sve popularnija opcija finansiranja. Period lizinga obino traje od jedne do pet godina. Ovaj oblik finansiranja ima veliki broj prednosti:
svakog meseca plaate istu sumu novca (rate su jednake)
ne morate odjednom da date veliku sumu novca za nabavku opreme
omoguava vam bolje iskorienje opreme jer se ona iznajmljuje i plaa
samo dok za njom postoji potreba
imate mogunost da otkupite opremu na kraju perioda lizinga po veoma
povoljnim uslovima
moete ii u korak sa modernizacijom na kraju svakog perioda lizinga
moete kupiti novu opremu
lake je sklopiti ugovor o lizingu, nego dobiti kredit od banke
nudi razne poreske olakice pun iznos lizing naknade moe se odbiti od
osnovice za porez na dobit
114

KORAK 4

Potrebna dokumenta za podnoenje zahteva za lizing identina su kod svih

banaka i obuhvataju:
ponudu dobavljaa
ponudu za finansiranje koju je prihvatio klijent
zahtev za finansiranje
ovlaenje za potpisivanje zapisnika o sporazumu ugovornih strana
(sudsko poravnanje), overeno u sudu ili optini
potvrdu o prosenom stanju i prometu na raunima kod poslovnih banaka i potvrda o broju dana u blokadi rauna za poslednjih est meseci
overenu kopiju izvoda iz sudskog registra (reenje firme), sa svim promenama i svim prilozima ne starijim od 15 dana
fotokopiju akta o osnivanju preduzea
fotokopiju kartona deponovanih potpisa lica ovlaenih za zastupanje
preduzea i direktora
PIB broj, potvrda o izvrenom evidentiranju za PDV
kompletan zavrni rauni za poslednje dve godine na dan 31. 12. (bilans
stanja, bilans uspeha i aneks) i tekui poslednji obraunski izvetaj (bruto bilans na dan podnoenja zahteva)
fotokopiju line karte i pasoa direktora preduzea i vlasnika ukoliko
nije ista osoba
Prva etiri dokumenta neophodna su svim traiocima lizinga, a potreba za
ostalima zavisi od pravnog statusa podnosioca zahteva.

115

1.1.3. Garancijski fond

Garancijski fond je konstituisan na osnovu Zakona o Garancijskom fondu
radi obezbeivanja uslova za podsticanje razvoja poslovanja malih i srednjih preduzea, preduzetnika i poljoprivrednika u Republici Srbiji. Fond je
neprofitna (niskoprofitna) institucija spremna da pokriva rizik poslovnih banaka (izdavanjem garancija u njihovu korist na ime obezbeenja dela kredita) prilikom odobravanja kredita privrednim subjektima, ukoliko su njihovi
projekti profitabilni, a ne ispunjavaju neki od uslova za odobravanje kredita.
Fond u okviru svoje delatnosti podstie kreditiranje privrednih subjekata
garantovanjem dela kredita koje banke i druge finansijske organizacije u Republici Srbiji odobravaju privrednim subjektima, sa kvalitetnim razvojnim
programima.
Garancijski fond takoe odobrava i garancije za kredite iji su korisnici privredni subjekti sa vremenski kratkom poslovnom istorijom ili relativno visokim rizikom ulaganja. Na taj nain se privrednim subjektima olakava pristup finansijskom tritu radi obezbeenja potrebnih sredstava za razvoj.
Obezbeujui garancije kreditorima, Fond olakava MSP, preduzetnicima i
poljoprivrednicima pristup tritu bankarskih usluga. Na taj nain Fond doprinosi poveanju obima investicija i pospeuje ekonomski razvoj.
U skladu sa Programom rada za 2010. godinu, Fond svaku pojedinanu odluku o izdavanju garancije zasniva na sopstvenoj oceni boniteta zajmotraioca, profitabilnosti projekta, kvaliteta sredstava obezbeenja za kredite koji
se odobravaju pod sledeim uslovima:
uz efektivnu kamatnu stopu do 10 odsto godinje
maksimalna provizija je jedan odsto od vrednosti odobrenog kredita
bez drugih trokova pri odobravanju kredita osim navedenih, za ukupan
period kreditiranja
Vie o Garancijskom fondu na www.gf.rs

118

KORAK 4

1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasnitvu?

Svaki preduzetnik se suoava sa problemom kako da nabavi potrebna finansijska sredstva i za koji oblik finansiranja da se odlui. Ne postoji pravi odgovor na ovo pitanje, jer izbor u velikoj meri zavisi od prirode posla. Pre
nego to ponete da razmiljate o finansiranju trebalo bi da odgovorite na
sledea pitanja:
Da li vam je uopte potreban dodatni kapital ili moete da se snaete s
onim to imate?
Zbog ega vam treba novac?
Koliko je hitna vaa potreba?
Koliki je va rizik? (Visina rizika utie na cenu kapitala, tj. kamatu.)
Da li na vae poslovanje utiu sezonski faktori?
Da li su vae potrebe za novcem dugorone ili kratkorone?
Ukoliko su vae potrebe za novcem velike i dugorone, onda je bolje da se
odluite za uee u vlasnitvu. Ukoliko je re o kratkoronim potrebama,
bolje je da uzmete kredit. U daljem tekstu dajemo vam jo nekoliko saveta
koji e vam pomoi da donesete pravu odluku.
Kratki ili dugi rok? Ukoliko su vae potrebe za novcem kratkorone, kredit
je pravo reenje za vas. Investitori koji uzimaju udeo u kapitalu strpljiviji su
i ulau na dui period. Oni oekuju povraaj svog uloga kada se preduzee
razvije i stabilizuje i kada pone isplata dividendi akcionarima. Ovi investitori su fleksibilniji i prihvataju promene u poslovanju preduzea i dugorone strategije, posebno ako smatraju da e to poveati vrednost preduzea u
budunosti. Kreditori, s druge strane, vode rauna o kratkoronim tokovima
gotovine, i ne vole kada se menja pravac poslovanja preduzea (promene u
proizvodima, strategiji proboja na trite i slino). Kreditori vole da vide stabilnost, investitori rast. Za preduzetnike koji tek osnivaju svoje firme umnogome je bolji vid finansiranja da daju udele u kapitalu, pogotovo zato to je
jako teko da dobiju kredit u toj fazi razvoja.
Trokovi finansiranja. Iako na prvi pogled ne deluje logino, davanje udela
u kapitalu je skuplji izvor finansiranja od kredita. Vi dajete nekome deo imovine svog preduzea u zamenu za novac, i to je imovina koju ste izgubili zauvek (osim ako nemate pravo ponovnog otkupa). Davanje udela u kapitalu
jeste dobra opcija kada poinjete poslovanje ili kada je va projekat rizian

119

i nepredvidljiv, iz prostog razloga to vam je tada kredit nedostupan i skup.

Kredit je dobra opcija kada ste sigurni da se visina kamatne stope uklapa u
vae finansijske projekcije i kada je u skladu s vaim mogunostima.
Obezbeenje. Krediti su uglavnom obezbeeni hipotekom na imovinu, ukljuujui opremu, zalihe, potraivanja ili neku drugu imovinu preduzea.
Kada preduzee ne poseduje imovinu dovoljne vrednosti, kreditori mogu da
trae linu odgovornost vlasnika, to znai da u sluaju nemogunosti vraanja duga preduzetnik moe ostati i bez svoje line imovine. S druge strane, udeli u kapitalu nemaju ovakve posledice. Moete loe proceniti prilive gotovine, ili moete izloiti poslovanje velikom riziku, to e vam navui
besne investitore na vrat, ali to nee ugroziti vau linu imovinu. Za veinu malih preduzea davanje udela u kapitalu jeste pravo reenje, bez obzira
na visoke trokove, posebno u situacijama kada investitor unosi svoju ekspertizu u poslovanje. Kredit je bolja solucija kada preduzee stane na noge
i pone da stvara stalnije prilive novca.

1.3. Kako da izaberem investitora?

Odluili ste se za davanje udela u kapitalu, ali je pitanje kog investitora odabrati. Evo nekoliko saveta koji e vam olakati izbor.
Porodica i prijatelji. Veliki broj preduzetnika prvo se odluuje za ovu opciju. Prednost je to se do novca dolazi brzo, preduzetnik ima izvesnu slobodu i uspeh je uglavnom obezbeen, jer ve postoji izvesno poverenje izmeu
partnera. Porodica i prijatelji su spremni da vam daju novac bez postavljanja suvinih pitanja. S druge strane, ovi partneri su retko kada spremni da
prihvate posledice koje sa sobom nosi visokorizian mali biznis. Ovaj odnos
moe se zavriti i tako to e vai prijatelji i porodica misliti kako ste ih lagali i prevarili, ak i kada to nije istina. Oni su takoe skloni da vam pruaju finansijsku pomo koja je esto izvan njihovih realnih mogunosti. Ukoliko se odluite za ovu opciju, obezbedite svu neophodnu dokumentaciju kao
da je re o nekome sa strane, odredite pravila komunikacije i izvetavanja.
Privatni investitori. Ovo su pojedinci koji imaju interesovanje ili relevantno
struno znanje iz oblasti u kojoj vi poslujete. Oni su obino spremni da investiraju u poslove koji su suvie rizini za banke ili ne donose dovoljno veliki profit za investicione fondove. Privatni investitori mogu biti odlian izvor
120

KORAK 4

saveta, kontakata i podrke za preduzetnika. Obino je proces finansiranja

dui nego kod porodice i prijatelja, i potrebna je ozbiljnija dokumentacija, ali
to e vas podstai da date sve od sebe, a to moe biti kljuni faktor vaeg
uspeha. Najlaki nain da naete ovakvog investitora jeste da se raspitate kod vaeg advokata, raunovoe i drugih partnera, kao i u Privrednoj komori ili lokalnim bankama.
Investicioni fondovi. Investicioni fondovi su ono o emu se u poslednje vreme najvie pria u preduzetnikom svetu. Ono to je sigurno jeste to da je
re o najskupljem vidu finansiranja. Investicioni fondovi su obino specijalizovani za ulaganja u mala i tek osnovana preduzea. Stopa povraaja kapitala koju zahtevaju obino je 60 odsto i vie, to nije ni udo s obzirom na to
da ulau u visokorizine poduhvate od kojih veliki broj propadne. Iako trae ovako visoke stope povraaja kapitala, investicioni fondovi, pored velikih suma novca i znanja, ulau i veliki napor da kompanija uspe. Investicioni fondovi donose i razvijenu mreu kontakata, koja vam moe omoguiti
pristup novim tritima, novim klijentima, kao i profesionalizaciju vaeg poslovanja. Sklapanje ugovora s investicionim fondom veliki je i esto straan
korak za preduzetnika, ali moe biti i pokretaka snaga koja e vas odvesti na vii nivo razvoja.

NE ZABORAVITE!
Postavite prioritete i napravite jasan raspored.
Ukljuite i druge u odluivanje bre ete doi do pravog reenja.
Obavezno proverite reference potencijalnih spoljnih saradnika i njihovu zainteresovanost za vae poslovanje.
Prilikom izbora oblika finansiranja dobro analizirajte svoje potrebe i
mogunosti.
Pre uzimanja kredita raspitajte se o uslovima i da li su oni u skladu s vaim
mogunostima.

121

2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu?

Ono to e vam sigurno biti potrebno kada reite da ponete svoj biznis jeste savet koju pravnu formu firme izabrati, a zatim i kako konkretno registrovati izabranu pravnu formu. Ovde ete pronai osnovne informacije o
vrstama pravnih lica koja postoje po naem zakonu, sa preporukama i detaljnim uputstvima kako da registrujete preporuene oblike. Da li ete biti
preduzetnik ili privredno drutvo? U tekstu koji sledi pomoi emo vam da
izaberete najbolje reenje.
Ne otvarajte firmu pre nego to ste sve pripremili. To znai da ste prvo
svoju ideju definisali i analizirali, zatim da ste napravili biznis plan i
reili ste problem finansiranja vaeg biznisa.
Polazna osnova je svakako definisanje pravnog oblika koji vaa firma treba da ima. Ovom prethodi odabir lokacije, tj. stalne adrese bez koje neete
moi registrovati svoju firmu.
Registraciju vae firme obaviete u Agenciji za privredne registre u kojoj se
zavravaju svi poslovi u vezi sa registracijom. U Registar se upisuju:
preduzetnik
ortako drutvo
komanditno drutvo
drutvo s ogranienom odgovornou
akcionarsko drutvo
zadruga i zadruni savez
drugi subjekt koji se, u skladu sa zakonom, registruje u Registar
Privatni preduzetnik je fiziko lice koje, radi sticanja dobiti, osniva radnju i
samostalno obavlja delatnost.
Privredno drutvo je pravno lice koje osnivaju osnivakim aktom pravna i/ili
fizika lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti.
Za svaku od ove dve opcije postoje zakoni, i to: Zakon o privatnim preduzetnicima i Zakon o privrednim drutvima kojima se ureuje osnivanje privrednih drutava i preduzetnika, upravljanje drutvima, prava i obaveze osnivaa, ortaka, lanova i akcionara, povezivanje i reorganizacija (statusne
promene i promene pravne forme privrednih drutava, reorganizacija), prestanak preduzetnika i likvidacija privrednih drutava.
122

KORAK 4

Za obavljanje samostalne delatnosti preduzetnik (osniva radnje) osniva

radnju, odnosno odgovarajui oblik poslovanja (radionica, kancelarija, biro,
servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl.).
Jedan osniva (fiziko lice) moe osnovati samo jednu radnju, a moe biti
istovremeno osniva jedne radnje i vie privrednih drutava (pod uslovom
da to nije jednolano drutvo). Dakle, ne moete istovremeno imati radnju i
biti jedini osniva preduzea.
U ovom poglavlju su detaljno obraeni preduzetnik i drutvo s ogranienom
odgovornou, kao najei i najpraktiniji pravni oblici.
Zato d. o. o.? Parametri su kapital, odgovornost, procedura
Ne treba vam veliki osnivaki kapital (samo 500 evra) kao kod akcionarskog drutva
Manja je odgovornost za obaveze firme prema treim licima (dobavljaima, dravi), tj. firma odgovara samo do visine svog kapitala, a osniva ne
odgovara svojom linom imovinom (stan, kola, kua...)
Jednostavnija je procedura osnivanja i knjigovodstvenog voenja
Ukoliko je vae prvo opredeljenje samostalna radnja, agencija, biro, servis i
sl., a ne privredno drutvo, ta opcija ima svoje prednosti i mane:
Ne treba vam nikakav poetni kapital da biste registrovali radnju
Procedura je jednostavna i knjigovodstveno praenje jednostavno (naroito ako radnja bude paualno oporeziva)
U pogledu odgovornosti prema treim licima (dobavljaima, dravi za porez
i sl.) vlasnik radnje odgovara SVOM svojom imovinom, tj. imovinom radnje i
linom imovinom. Dakle, uredno plaajte svoje obaveze!
Ne registrujte ortaku radnju ve samostalnu zanatsku radnju, samostalnu
agenciju, servis, biro, studio i sl.

123

2.1. Preduzetnik
Preduzetnik, po Zakonu o privrednim drutvima, jeste fiziko lice koje je registrovano u skladu sa Zakonom o registraciji privrednih subjekata i koje
radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delatnosti, ukljuujui umetnike i stare zanate i poslove domae radinosti (filigranska delatnost, opanarska, grnarska, kao i izrada predmeta koji imaju
estetsko obeleje narodnog stvaralatva, s tim da se individualni poljoprivrednik ne smatra preduzetnikom). Takoe, fiziko lice upisano u posebni
registar, koje u vidu zanimanja obavlja delatnost slobodne profesije ureenu posebnim propisima, smatra se preduzetnikom u smislu Zakona o privrednim drutvima ako je tim propisima to odreeno.
Novim zakonodavstvom predviena je mogunost otpoinjanja obavljanja
delatnosti bez dobijanja prethodne saglasnosti nadlenih organa. To svakako ne iskljuuje obavezu na strani preduzetnika da pre otpoinjanja obavljanja delatnosti ispuni uslove propisane zakonom. Preduzetnik moe da
obavlja delatnost u prostoru koji ispunjava uslove u pogledu tehnike opremljenosti, bezbednosti i zdravlja na radu i zatite i unapreenja ivotne sredine, kao i druge propisane uslove. Ispunjenost ovih uslova proverava nadleni organ u postupku inspekcijskog nadzora.
Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim linim imenom, imenom nekog
drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim imenom. Ime se registruje uz
dodatak naziva preduzetnik ili skraenice pr.
Preduzetnik moe osnovati samo jednu radnju i odgovara za sve obaveze iz
obavljanja delatnosti celokupnom imovinom.
Pod radnjom se podrazumeva: prodavnica, radionica, kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl. (Najee skraenice
u praksi: STR samostalna trgovinska radnja; SZR samostalna zanatska
radnja, SUR samostalna ugostiteljska radnja i sl.)

OSNIVANJE RADNJE
Registraciona prijava podnosi se Agenciji za privredne registre na propisanom obrascu (Prilog 1 uz ovo uputstvo) koji sadri podatke koji se registruju. Uz prijavu se prilau:
dokaz o identitetu preduzetnika (fotokopija line karte ili pasoa)
dokaz o uplati naknade za registraciju 1.000 dinara

124

KORAK 4

Preduzetnik se brie iz Registra u sluaju:

odjave
smrti ili gubitka poslovne sposobnosti
neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu
isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na odreeno
vreme
obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po odluci nadlenog organa
kanjavanja vie od tri puta za obavljanje delatnosti za koje ne ispunjava propisane uslove
izreene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunjavanja uslova
za obavljanje te delatnosti, a u roku odreenom u izreenoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delatnost
promene pravne forme u pravnu formu privrednog drutva, u skladu s
ovim zakonom
steaja i likvidacije
Sve to vam je neophodno za osnivanje radnje, uz najee primere
s uputstvima, moete nai na CD-u, folder Otvaranje radnje i firme preduzetnik.

2.2. Privredno drutvo

Po Zakonu o privrednim drutvima, sva drutva se dele na etiri osnovne
pravne forme:
ortako drutvo
komanditno drutvo
drutvo s ogranienom odgovornou
akcionarsko drutvo
Ortaka i komanditna drutva su organizovana prevashodno kao drutva
lica, gde je linost osnivaa u prvom planu. Kao posledica ove koncepcije,
osnivai (ortaci u ortakom drutvu, odnosno komplementari u komanditnom) odgovaraju neogranieno solidarno za obaveze drutva celokupnom
svojom imovinom. Veoma slinu situaciju imamo kod preduzetnika, gde fiziko lice radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delatnosti, i za sve obaveze iz obavljanja delatnosti odgovara takoe
celokupnom imovinom.
125

Suprotno ovome, akcionarska drutva i drutva s ogranienom odgovornou konstituiu se po osnovu udruivanja kapitala, a ne po osnovu udruivanja lica (to su drutva kapitala). Posledica ove koncepcije jeste da su ulozi
lako prenosivi, mogu bez tekoa menjati vlasnike i biti prodavani na tritu kapitala, bez prethodne saglasnosti ostalih suvlasnika. Obino se koriste za organizovanje velikih preduzea u zemljama trine ekonomije, jer
praktino imaju neograniene mogunosti pribavljanja finansijskih sredstava. Za razliku od ortakih i komanditnih drutava, ne postoji neograniena odgovornost ulagaa sredstava u smislu obaveza preduzea prema treim licima, ve samo do vrednosti svog akcionarskog uloga, odnosno udela
u drutvu (ograniena odgovornost), to je najvie i uticalo na tako brzu ekspanziju i dugovenost ovog oblika organizovanja kapitala. Obaveza postoji samo za drutvo, koje odgovara za svoje obaveze celinom sredstava kojima raspolae kao pravni subjekt.
Imajui u vidu ogranienu odgovornost osnivaa za obaveze drutva do visine upisanog kapitala, laku prenosivost udela, kao i pojednostavljenje postupka registracije zajedno sa sniavanjem visine minimalnog novanog
uloga osnivakog kapitala, moe se rei da se kao najrasprostranjeniji oblik
organizovanja pojavljuje drutvo s ogranienom odgovornou.

Osnivanje drutva s ogranienom odgovornou (DOO ili d. o. o.)

Drutvo s ogranienom odgovornou je, po Zakonu o privrednim drutvima, drutvo koje osniva jedno ili vie pravnih i/ili fizikih lica, koja imaju
svojstvo lana odnosno lanova drutva, radi obavljanja odreene delatnosti pod zajednikim poslovnim imenom. Ono odgovara za svoje obaveze celokupnom imovinom. lan odnosno lanovi ne odgovaraju za obaveze drutva, osim do iznosa neunetog uloga u imovinu drutva.
Zakon o privrednim drutvima predvia da se drutvo s ogranienom odgovornou osniva osnivakim aktom, koji ima formu ugovora o osnivanju ako ga
osniva vie osnivaa ili odluke o osnivanju kada ga osniva samo jedan lan.
Novani ulog osnovnog kapitala na dan uplate iznosi najmanje 500 (pet stotina) evra u dinarskoj protivvrednosti po srednjem kursu, od ega se najmanje polovina uplauje na privremeni raun do registracije drutva, a ostatak
se uplauje na raun drutva u roku od dve godine od dana registracije. Posebnim zakonom za osnivanje finansijskih, osiguravajuih organizacija, kao
126

KORAK 4

i privrednih drutava koja obavljaju zakonom odreene delatnosti kao akcionarska drutva, moe se odrediti vei novani deo minimalnog osnovnog kapitala.
Drutvo s ogranienom odgovornou moe imati najvie 50 lanova. Ukoliko se broj lanova povea iznad 50, ali ne vie od 100, i ukoliko se broj lanova odri u periodu duem od godinu dana, to drutvo menja pravnu formu
u formu zatvorenog akcionarskog drutva.
Postupak osnivanja drutva s ogranienom odgovornou:
1. Popuniti osnivaki akt (odluku ili ugovor).
2. Osnivaki akt i OP obrazac overiti pred sudom overe:
2.1 osnivaki akt u odgovarajuem broju primeraka (jedan ostaje za sud)
2.2 popunjen OP obrazac u pet primeraka
2.3 line karte osnivaa i lina karta zastupnika koji overava OP obrazac
(obavezno lino prisustvo)
2.4 dokaz o uplaenim sudskim taksama (priblino 5.500 din).
3. Otvoriti privremeni raun kod poslovne banke i uzeti izvetaj o deponovanim novanim ulozima:
3.1 fotokopija osnivakog akta (original na uvid)
3.2 fotokopije linih karata osnivaa
3.3 uplatiti pojedinane uloge (opte uplatnice).
4. Popuniti registracionu prijavu u APR i uz nju priloiti:
4.1 fotokopiju line karte
4.2 osnivaki akt original
4.3 izvetaj banke o deponovanim novanim ulozima
4.4 OP obrazac overen u sudu
4.5 dokaz o uplaenoj naknadi APR (4.000 din).
5. Uz podnoenje registracione prijave bie odmah dodeljen matini broj koji
se vodi u Republikom zavodu za statistiku:
5.1. dokaz o uplati takse (1.750 din).
6. Izraditi peat drutva s ogranienom odgovornou (oko 2.000 din).
7. Podneti zahtev za dodelu poreskog identifikacionog broja (PIB) i priloiti:
7.1 popunjen upitnik koji dobijete u PU na optini gde je sedite vaeg
drutva
7.2 osnov korienja poslovnog prostora
7.3 poresku prijavu u dva primerka

127

7.4 fotokopiju reenja o upisu u APR u tri primerka

7.5 za fizika lica/osnivae, ako su zaposleni, dokaz o zaposlenju M1 i M2.
8. Otvoriti iro-raun kod poslovne banke:
8.1 fotokopija reenja o upisu u APR original na uvid
8.2 OP obrazac
8.3 fotokopija dokaza o PIB original na uvid
8.4 karton deponovanih potpisa lica ovlaenih za raspolaganje sredstvima na raunu uzeti u poslovnoj banci
8.5 ugovor o otvaranju i voenju rauna klijenta kod banke uzeti u poslovnoj banci
8.6 zahtev za otvaranje rauna klijenta uzeti u poslovnoj banci.
Sve to vam je neophodno za osnivanje drutva s ogranienom odgovornou, moete nai na CD-u, folder Otvaranje radnje i firme
drutvo s ogranienom odgovornou.

2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave?

Sada idemo korak dalje ka cilju da vaa kompanija pone da funkcionie
(radi i donosi profit), a da pri tom potuje svu zakonsku proceduru (mirno
spavate).
U zavisnosti od pravnog oblika koji ste izabrali za vau kompaniju, i to:
preduzee (drutvo s ogranienom odgovornou, akcionarsko drutvo itd.)
ili agencija, radnja i sl. dobili ste reenje o osnivanju koje izdaje Agencija
za privredne registre proistiu i neophodne radnje i vrsta dokumentacije
koje treba obaviti u odgovarajuim zakonskim rokovima.
Redosled poslova je sledei:
1. Podnoenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB).
2. Otvaranje tekueg rauna kod vae budue poslovne banke.
3. Registracija vae kompanije kod Poreske uprave rok je 15 dana od dana
otvaranja firme.
4. Odluka o ulasku ili neulasku u sistem poreza na dodatu vrednost.

128

KORAK 4

2.3.1. Podnoenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB)

Vaa sledea destinacija je Poreska uprava prema seditu vae firme (npr.
ako je vaa firma registrovana u ulici koja pripada Vraaru, vaa nadlena poreska uprava je Poreska uprava Vraar u Ulici Njegoevoj 77, V sprat).
Vaoj kompaniji kao buduem poreskom obvezniku prilikom registracije
kompanije kod Agencije za privredne registre odreen je i dodeljen jedinstven i jedini poreski identifikacioni broj koji se koristi u poreskom postupku
i platnom prometu za sva plaanja poreza vae kompanije. Centrala Poreske uprave odreuje PIB i obavlja registraciju poreskih obveznika po slubenoj dunosti i isti dostavlja APR-u koji u svom reenju o osnivanju upisuje navedeni PIB. PIB ete sa peatom vae kompanije i potpisom preuzeti
kod Poreske uprave na teritoriji optine gde je sediste vae novootvorene kompanije.

2.3.2. Otvaranje rauna u banci

Dok ekate PIB, moete odabrati poslovnu banku i od nje uzeti kompletnu dokumentaciju za otvaranje tekueg rauna (ugovor, zahtev, depo karton). Uz svaki zahtev ispisana je neophodna dokumentacija koju je potrebno priloiti.
Takoe, dok ekate na uveni PIB, u bilo kojoj optini (uvek alteri u prizemlju) moete overiti va potpis na obrascu overa potpisa (OP) koji prethodno nabavite u knjiari, a neke optine prodaju i obrasce. Taj obrazac vam
je potreban za poslovnu banku kod otvaranja rauna i u kasnijem periodu kod podnoenja godinjeg obrauna. Za taj posao potrebna vam je lina karta, reenje o registraciji kompanije, novac za taksu i, naravno, osmeh!
Po preuzimanju PIB-a, otvarate tekui raun u banci. Taj postupak traje jedan dan i ve sledeeg dana va raun moe prihvatiti prvi milion!

129

2.3.3. Registracija kod Poreske uprave

Generalno pravilo: svaki dokument koji podnosite nadlenim organima uradite u dva primerka i zahtevajte peat i potpis lica koje je primilo taj va dokument. To je jedini dokaz da ste vau zakonsku obavezu izvrili na vreme,
jer ete vi sigurno sauvati taj dokument, a drugi ko zna.

Registracija privrednog drutva

Na osnovu podataka iz reenja o registraciji popunjavate dva primerka (pravilo uvek dva) poreske prijave PDP (skraeno od porez na dobit preduzea)
ili PPDG-1 (skraeno poreska prijava na dohodak graana).
Obrasce za poresku prijavu privrednog drutva moete nai na CD-u,
folder Poreske obaveze.
Popunjavate samo podatke koje imate, ne sve. U obrazac PDP podaci se
unose na sledei nain:
Upisati sedite firme na gornju levu liniju Organizaciona jedinica.
Zaokruiti opciju 4, poetak obavljanja delatnosti.
Poresku prijavu podnosite za period od dana osnivanja do 31. 12. tekue godine i taj podatak upisujete.
Deo 1. Podaci o poreskom obvezniku unose se osnovni podaci o poreskom obvezniku (PIB, matini broj, firma, odnosno poslovno ime i podaci o seditu poreskog obveznika).
Deo 2. Podaci o delatnosti unose se osnovni podaci o delatnosti (ifra i
naziv pretene delatnosti) i datum upisa u registar nadlenog organa.
Deo 3. Podaci o raunu u banci unose se podaci o mestu poslovanja banke, nazivu banke i broju rauna u banci.
Deo 4. Podaci o izdvojenim poslovnim jedinicama van teritorije Republike
unose se podaci o dravi, mestu, adresi i datumu upisa u registar
nadlenog organa izdvojenih poslovnih jedinica obveznika van teritorije Republike.
Deo 5. Podaci o proceni poslovnog rezultata i podaci za utvrivanje visine
akontacije unosi se:

pod red. br. 5.1. 5.3. procena prihoda, rashoda i dobiti novoosnovanih pravnih lica od dana upisa u registar nadlenog organa do kraja prve poslovne godine;

130

 pod rednim brojem 5.5. obraunata akontacija poreza (iznos sa

rednog broja 5.3. pomnoen poreskom stopom sa rednog broja 5.4);
Stopa poreza na dobit je 10 odsto;

pod rednim brojem 5.6. meseni iznos akontacija (ukupan iznos
akontacija sa rednog broja 5.5. podeljen brojem meseci do kraja prve
poslovne godine).
U broj meseci do kraja prve poslovne godine za obveznika koji je registrovan
do 15. u mesecu uraunava se i mesec u kome je registrovan, a za obveznika
koji je registrovan od 16. do kraja meseca uraunavanje broja meseci obavlja se od prvog narednog meseca.
Deo 14. Popis priloenih dokaza unosi se spisak priloenih dokumenata
koje je obveznik podneo, a koji su od znaaja za obraun poreza na
dobit preduzea.

KORAK 4

Registracija preduzetnika
Ukoliko ste otvorili radnju, agenciju... tj. ukoliko ste preduzetnik, podnoenje poreske prijave obavlja se takoe prema seditu kompanije na obrascu PPDG-1.
Obrasce za poresku prijavu preduzetnika moete nai na CD-u, folder
Poreske obaveze.
Popunjavanje podataka slino je prethodnom.
Pored ovog obrasca, ukoliko ste preduzetnik, moete Poreskoj upravi podneti zahtev za paualno oporezivanje (dodati u prilogu primer zahteva).
Ukoliko vam to Poreska uprava odobri, porez plaate nezavisno od prometa
na tzv. procenjeni paualni iznos. Ta procena zavisi od vrste delatnosti vae
firme. U praksi, to su mali iznosi. Dakle, moe se desiti da preduzetnik, tj.
vaa radnja do prometa od 3.000.000 dinara ne mora plaati PDV, ne mora
voditi knjigovodstvo, ve plaa minimalan iznos poreza na dohodak graana
i socijalne doprinose za vlasnika (od 100 do 150 evra)!
Pravilo: Za svaku nedoumicu konsultujte se sa vaim knjigovoom (oni
vie znaju nego zaposleni u Poreskoj upravi!).

131

2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV)

Neverovatno, ali istinito! Vi ne morate obraunavati i plaati porez na dodatu vrednost na prihode vae kompanije sve dok va fakturisani prihod ne
doe do 4.000.000 dinara!
Ali, vi treba da procenite da li vam se to isplati ili vam se vie isplati ui u
PDV sistem. Od ega to zavisi? U prvom redu od vrste vae delatnosti. O
ovoj temi detaljno pogledati u poglavlju Vrste poreza.
Ukoliko je vaa odluka ne, nita ne preduzimate do etiri miliona. Ukoliko
je vaa procena da ete bolji efekat imati ukoliko uete u PDV, duni ste da
podnesete poresku prijavu na obrascu EPPDV u roku od 15 dana od dana registracije vae firme.
Obrazac za podnoenje poreske prijave EPPDV moete nai na CD-u,
folder Poreske obaveze.
Datum predaje poreske prijave mora biti onaj dan kada ste upisali datum.
Poetak obavljanja vae aktivnosti neka bude budui datum. Od tog datuma obraunavate na vaim izlaznim fakturama PDV. Po predaji poreske prijave u Poreskoj upravi, nakon desetak radnih dana, dobiete potvrdu o izvrenom evidentiranju vae kompanije kao poreskog obveznika u sistemu
PDV-a.

3. Koje vrste poreza postoje?

Svaki ministar finansija najvie voli re POREZ. U toj svojoj ljubavi porez je
dobio razliite oblike, tj. vrste (porez na dobit, porez na dohodak, porez na
dodatu vrednost...). Cilj ovog poglavlja jeste da razbijemo tu misteriju i da
vas upoznamo sa sutinom najvanijih poreskih oblika kako biste uspeno
vodili svoju kompaniju.
Svako od utvrenih poreskih davanja regulisano je posebnim zakonom, i to:
1. Zakonom o porezu na dohodak graana ovim zakonom ureuju se sve
isplate koje vaa kompanija napravi prema fizikim licima (tj. svi prihodi fizikih lica). Veoma je vano podvui da je u sluaju takvog poslovnog
odnosa, pravno lice prema fizikom licu, poreski obveznik pravno lice.
Dakle, za razliku od ostalih zakonodavstava u svetu, prema regulativi u
Republici Srbiji pravno lice, tj. vae preduzee, plaa sve poreze i doprinose u trenutku isplate neto honorara fizikom licu.
132

KORAK 4

2. Zakonom o porezu na dodatu vrednost (u daljem tekstu PDV). PDV je

porez koji se obraunava i plaa na isporuku dobara i pruanje usluga, u
svim fazama proizvodnje i prometa dobara i usluga, kao i na uvoz dobara i izvoz odreenih usluga, osim ako ovim zakonom nije drukije propisano, tzv. izuzeci u zakonu.
Primer: Vaa kompanija odluila je da ue u sistem PDV-a. Vaa
kompanija kupi robu za 118 dinara (100 dinara je neto cena, 18 dinara je va ulazni PDV). Tu istu robu prodate za 177 dinara (150 dinara
je vaa neto cena, a 27 dinara je va tzv. izlazni PDV). Vaa obaveza
za PDV jednaka je 27 din. 18 din. = 9 dinara! Zato? Zato to je dodata vrednost toj robi (tj. vaa zarada) 50 dinara (150 din. 100 din.
= 50 din, a 50 din.*18% = 9 din PDV).
3. Zakonom o porezima na imovinu ureuju se sledei porezi:
porez na imovinu
porez na naslee i poklon
porez na prenos apsolutnih prava

Porez na imovinu
Plaa se na sledea prava na nepokretnosti:
pravo svojine
pravo plodouivanja
pravo upotrebe i pravo stanovanja
pravo vremenskog korienja (tajmering)
pravo zakupa stana ili stambene zgrade u skladu sa zakonom kojim je
ureeno stanovanje, za period dui od jedne godine ili na neodreeno
vreme
pravo korienja gradskog graevinskog odnosno javnog graevinskog
zemljita ili ostalog graevinskog zemljita u dravnoj svojini, povrine preko 10 ari.

133

Porez na naslee i poklon

Plaa se na prava na nepokretnosti iz prethodnog pasusa koje naslednici,
odnosno poklonoprimci nasleuju, odnosno prime na poklon.
Porez na naslee i poklon plaa se i na nasleeni, odnosno na poklon primljeni gotov novac, tedne uloge, depozite u bankama, novana potraivanja, prava intelektualne svojine, udele u pravnom licu, hartije od vrednosti,
pravo svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom plovnom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstveni pogon
osim dravnog.

Porez na prenos apsolutnih prava

Plaa se kod prenosa uz naknadu (prodajna cena):
1. stvarnih prava na nepokretnosti nabrojanih u delu porez na imovinu;
2. prava intelektualne svojine;
3. udela u pravnom licu i hartija od vrednosti;
4. prava svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom
plovnom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstveni pogon osim dravnog;
5. prava korienja gradskog odnosno javnog ili ostalog graevinskog zemljita nezavisno od njegove povrine;
6. prava na eksproprisanoj nepokretnosti, ako se eksproprijacija obavlja
radi izgradnje stambenih ili privrednih objekata.
Prenosom uz naknadu smatra se i:
1. sticanje prava svojine i drugih gorepomenutih prava na osnovu pravosnane sudske odluke ili drugog akta dravnog organa;
2. prenos uz naknadu celokupne imovine pravnog lica u sluaju njegove redovne prodaje, likvidacije ili steaja;
3. prenos celokupne imovine pravnog lica na koji se ne plaa porez na dodatu vrednost, u skladu sa zakonom kojim se ureuje porez na dodatu vrednost;
4. prodaja zgrada, posebnih delova zgrada i graevinskih objekata izgraenih za trite.
Prenosom uz naknadu, u smislu ovog zakona, ne smatra se prenos apsolutnog prava na koji se plaa porez na dodatu vrednost, u skladu sa zakonom
kojim se ureuje porez na dodatu vrednost. Dakle, ako po nekom od ovih
prava platite PDV, ne plaa se porez na prenos apsolutnih prava.
134

KORAK 4

4. Zakon o porezu na dobit

Poreski obveznik poreza na dobit preduzea jeste preduzee organizovano
u jednom od sledeih oblika: (akcionarsko drutvo; drutvo s ogranienom
odgovornou; ortako drutvo; komanditno drutvo; drutveno preduzee; javno preduzee...)
Osnovica poreza na dobit preduzea je oporeziva dobit, tj. viak prihoda u
odnosu na rashode koji se utvruje za svaku poslovnu godinu. Trenutna stopa poreza na dobit je 10 odsto. Dakle, ako napravite dobit od 100.000 evra,
dravi plaate 10.000 evra, a vaoj kompaniji ostaje 90.000 evra.
Skreemo panju na injenicu da Zakonom o porezu na dobit postoje i nepriznati trokovi koje je preduzee napravilo u toku finansijske poslovne godine, te se za te trokove koriguje oporeziva osnovica u poreskom bilansu.
Zakonom o porezu na dobit regulie se i podizanje dividende, tj. porez na
dividendu. Od toga ko je osniva preduzea (pravno li fiziko lice, rezident
ili nerezident Republike Srbije) zavisi koja e se stopa poreza na dividende primenjivati.
Napomena:
Zakonom o poreskom postupku i poreskoj administraciji ureuju se postupak utvrivanja, naplate i kontrole javnih prihoda (poreza, doprinosa, taksi i dr.), prava i obaveze poreskih obveznika, registracija poreskih obveznika,
poreska krivina dela i prekraji.

Vano:
Ukoliko ste preduzetnik, tj. novootvorena radnja, agencija, studio za dizajn postoji mogunost da budete oporezovani paualno uz uslov da ne preete promet od 3.000.000 RSD na godinjem nivou. Morate podneti zahtev
Poreskoj upravi koja e u zavisnosti od vrste delatnosti vae radnje/agencije prihvatiti ili nee prihvatiti va zahtev. Dakle, moe se desiti da preduzetnik, tj. vaa radnja, do prometa od 3.000.000, ne mora voditi knjigovodstvo, ne mora plaati PDV (do iznosa od 4.000.000 RSD) ve samo minimalan
iznos poreza na dohodak graana i socijalne doprinose za vlasnika koji paualno odredi poreska uprava.
Primere ugovora, sporazuma, zahteva, reenja, prijava, odluka i drugih dokumenata moete nai na CD-u, folder Dokumenti

135

4. ta treba da znam kada zapoljavam radnike?

Pronali ste dobrog radnika, ta sada? Hajde da se upoznamo sa vrstama,
procedurama, obrascima, dokumentacijom, nadlenim institucijama i poreskim optereenjima u svakom obliku.

4.1. Koje vrste radnog angaovanja postoje?

Postoje razliite mogunosti angaovanja radnika. Va radnik moe biti fiziko lice iz domaeg okruenja. Takoe, va radnik moe biti i strano fiziko lice koje ima dozvolu za boravak u naoj zemlji pri ijem se zapoljavanju
dodatno mora obezbediti saglasnost Republikog zavoda za zapoljavanje.
Dakle, radnika moemo angaovati po osnovu:
Ugovora o radu
Ugovora o delu
Autorskog ugovora
Ugovora o povremenim i privremenim poslovima
preko omladinske, studentske zadruge
iznajmljivanjem od neke druge firme
Priroda njihovog posla odreuje o kakvoj vrsti ugovora je re. Za svaki od
ovih oblika potrebno je najpre zakljuiti odgovarajui ugovor.
Sve zakone koji se mogu ticati vaeg poslovanja moete nai na CDu, folder Zakoni.
Primere ugovora koji se mogu ticati zapoljavanja moete nai na
CD-u, folder Poreske obaveze.
Spisak institucija, s adresama i telefonima, koje su vam neophodne za svakodnevno poslovanje moete nai na CD-u, folder Korisne
informacije.

136

KORAK 4

4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika?

Ukoliko je re o ugovoru o radu, nakon potpisivanja istog morate preduzeti
i sledee radnje. Popuniti, potpisati i odneti zajedno sa ugovorom, radnom
knjiicom radnika, kopijom licne karte radnika i lekarskim uverenjem da je
radnik sposoban da zasnuje radni odnos M-obrazac i obrazac zdravstvene
knjiice u Fond za penzijsko i invalidsko ili Fond za zdravstveno osiguranje.
Nakon toga, procedura je zavrena. Kreirajte dosije radnika sva originalna
dokumentacija uz radnu knjiicu treba da stoji u seditu vae firme.
Ukoliko je re o angaovanju radnika po ugovoru o delu, autorskom ugovoru
i ugovoru o povremenim i privremenim poslovima, svaka vaa aktivnost nakon potpisivanja ugovora tie se datuma isplate honorara. Nakon isplate, uz
kopiju ugovora popunjavate i odnosite Fondu za penzijsko i invalidsko osiguranje obrazac MUN, na osnovu ega se obavlja verifikacija uplaenih javnih prihoda i upisuje radni sta radnika.
U sluaju angaovanja radnika preko omladinske ili studentske zadruge ili
iznajmljivanjem od druge firme, vaa obaveza je samo da platite to angaovanje. Sve ostale aktivnosti padaju na zadruge ili firmu koja daje radnika.
Institucije su:
Fond za penzijsko i invalidsko osiguranje
Fond za zdravstveno osiguranje

4.3. Koliki su trokovi po svakom ugovoru?

Svaki od pravnih oblika angaovanja nosi sa sobom i odgovarajue trokove. Osim neto iznosa, koji pripada radniku, postoje i obaveze za poreze i doprinose koji se uplauju u dravnu kasu istovremeno kada se obavlja i isplata neto iznosa.
Najpre da razjasnimo etiri vana termina.
Neto zarada to je ono to radnik stavi u dep.
Bruto jedan zarada = to je neto zarada + porezi i doprinosi na teret radnika.
Bruto dva zarada = bruto jedan zarada + porezi i doprinosi na teret
poslodavca.
Prosena bruto zarada u Srbiji to je podatak koji objavljuje dravni organ
svakog meseca.

137

4.4. Kako obraunati poreze i doprinose po osnovu zarada?

Obraun poreza i doprinosa po ugovoru o radu je prilino komplikovan i mora
ga raditi neko ko ve poznaje tu problematiku. Za vau informaciju, logika je
sledea. Ukoliko je bruto jedan zarada koju isplaujete vaem radniku manja od pet prosenih bruto jedan zarada na nivou nae zemlje, tada je ukupno poresko optereenje 63 odsto na neto iznos. Primer: Ako je neto plata
= 50.000 din., tada vi dravi morate na ime poreza i doprinosa uplatiti iznos
od 31.500 din.
Ako je bruto jedan plata vaeg radnika vea od pet prosenih bruto jedan
plata u naoj zemlji, tada do pet prosenih plata obraun je isti kao i prethodno, a na iznos preko tog iznosa plaa se samo 12 odsto poreza.
Ukupno optereenje po ugovoru o delu je razliito, u zavisnosti od toga da
li je fiziko lice u sistemu PDV-a ili nije (to je najei sluaj). Ukoliko fiziko lice nije u sistemu PDV-a, tada je ukupno optereenje na neto iznos oko
50 odsto.
Ukupno optereenje po ugovoru o autorskom delu je razliito u zavisnosti
od toga da li je fiziko lice u sistemu PDV-a ili nije (to je najei sluaj), i u
zavisnosti od toga o kojoj vrsti autorskog dela je re. Ukoliko fiziko lice nije
u sistemu PDV-a, tada se ukupno optereenje na neto iznos kree u rasponu 20,2 33,6 odsto na neto iznos.
Po isplati ovih honorara, u periodu od prvog do petog u narednom mesecu, podnosite ugovor i obrazac MUN Fondu za penzijsko i invalidsko osiguranje i obavljate verifikaciju isplate poreza i doprinosa dobijanjem bar-koda na vaem primerku.
Optereenja po ugovorima preko omladinske ili studentske zadruge ili preko druge firme razliita su i dogovaraju se direktno.

138

KORAK 4

5. ta treba da znam o raunovodstvu i

knjigovodstvu?
5.1. Raunovodstvo
Raunovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji ija je svrha da, beleenjem i
klasifikovanjem, sve vae ekonomsko poslovanje (poslovne dogaaje) dri
tanim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvanije, da uini poslovanje
razumljivim. Jer, ako znamo ta se u poslovanju dogaa, biemo u stanju da
preduzimamo i odgovarajue akcije. Raunovodstvo prua vane informacije iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje.
Razlikujemo: finansijsko raunovodstvo (Financial Accounting) koje ima za
cilj da proizvede i analizira podatke o ostvarenom poslovanju, primarno za
korisnike izvan preduzea (akcionare, kreditore, poreske, dravne organe i
sl.) prezentiranjem bilansa stanja i bilansa uspeha; i,
upravljako raunovodstvo (Management Accounting) koje ima za cilj planiranje i analiziranje podataka koji mogu pomoi rukovodstvu preduzea u
unapreenju efikasnosti budueg poslovanja.
Raunovodstvo se organizuje i vodi zbog potreba upravljanja poslovima u
preduzeu. to je vaa poslovna operacija vea i sloenija, to e i vae funkcije u organizaciji raunovodstva biti razvijenije.
Raunovodstvo je nastalo i razvijalo se iz praktinih potreba. Kada je poslovni ovek shvatio da voenjem beleaka o svojim poslovima smanjuje rizik i poveava ugled, prihvatio se tog dodatnog posla. Na dalji razvoj uticali su, pre svega, ekonomske politike i nivo razvoja privrede i zakonodavstvo
drave radi zatite akcionara i poverilaca i u cilju korienja podataka radi
oporezivanja.
Raunovodstvo ukljuuje: knjigovodstvo, obraun trokova, plan i analizu,
kontrolu i reviziju.

139

5.1.1. Osnovni raunovodstveni pojmovi

Ve smo pomenuli ta predstavlja raunovodstvo. Da vas podsetimo, raunovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji koja ima za cilj da, beleenjem
i klasifikovanjem, sve vae ekonomsko poslovanje (poslovne dogaaje) dri
tanim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvanije, da poslovanje uini
razumljivim. Jer, ako znamo ta se u poslovanju dogaa, biemo u stanju da
preduzimamo i odgovarajue akcije. Raunovodstvo prua vane informacije iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje.
Sada ve razlikujete finansijsko raunovodstvo koje ima za cilj da proizvede i analizira podatke o ostvarenom poslovanju primarno za korisnike izvan
preduzea (akcionari, kreditori, poreski, dravni organi i sl.) prezentiranjem
bilansa stanja i bilansa uspeha i upravljako raunovodstvo koje ima za
cilj planiranje i analiziranje podataka koji mogu pomoi rukovodstvu preduzea u unapreenju efikasnosti budueg poslovanja.
Raunovodstvo ukljuuje: knjigovodstvo, obraun trokova, plan i analizu,
kontrolu i reviziju.
Knjigovodstvo, kao deo raunovodstva, jeste ekonomski metod utvrivanja
vae imovine i rezultata, i to pomou sakupljanja, klasifikovanja, registrovanja, uvanja i izvetavanja o poslovnim promenama. Dokument pisana
isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama.
Nae zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo
vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angauje struna osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo
dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo
koje moe da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni strunjak, a preduzetnici
paualci, koji porez plaaju u paualnom iznosu po reenju Poreske uprave,
ne moraju da vode knjigovodstvo ve samo knjigu prometa.

140

KORAK 4

5.2. Knjigovodstvo
Knjigovodstvo, kao deo raunovodstva jeste ekonomski metod utvrivanja
vae imovine i rezultata, i to pomou sakupljanja, klasifikovanja, registrovanja, uvanja i izvetavanja o poslovnim promenama.
Dokument pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim
promenama.
Zadatak knjigovodstva je upravo:
prikupljanje dokumentacije
kontrola ispravnosti dokumentacije
kontiranje, tj. klasifikacija promena po dokumentaciji
knjienje, tj. beleenje promena u knjigama
sumiranje i kontrola proknjienih promena
izrada povremenih i redovnih izvetaja o poslovanju
Organizacija knjigovodstva pretpostavlja izvrenje gore navedenih zadataka.
Za dobru organizaciju knjigovodstva potreban je i dobar izbor:
personala, tj. definisanje ovlaenja i odgovornosti, kao i broja izvrilaca i potrebnu strunu spremu
konkretnih zadataka personala, tj. podela rada
opreme za obradu podataka i softvera, tj. knjigovodstvenog programa;
procedure u obradi dokumentacije
procedure postupaka u knjienju, zavisno od primenjene tehnike
knjienja
Mala, a i mnoga srednja, pravna lica taj posao poveravaju strunim knjigovodstvenim preduzeima ili agencijama koji imaju znanja i iskustva da prema obimu poslovanja i vrsti delatnosti organizuju knjigovodstvo pravnog
lica (outsorce). Za velika, a i neka srednja pravna lica, zbog sloenosti i obima poslovanja, svrsishodnije je imati organizovano knjigovodstvo unutar
preduzea (in house).
Nae zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo
vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angauje struna osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo
dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo
koje moe da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni strunjak. Preduzetnici
paualci, koji porez plaaju u paualnom iznosu, po reenju Poreske uprave,
ne moraju da vode knjigovodstvo ve samo knjigu prometa.

141

5.3. Kakva je veza raunovodstva i knjigovodstva sa kljunim

poslovnim funkcijama?
Veoma je vano za dobro funkcionisanje knjigovodstva da se dobro uradi organizacija komercijale, finansijske operative i pravne slube, jer su te slube kreatori dokumentacije koje knjigovodstvo mora da sakupi (dobije). Organizacija komercijale, kao slube koja se bavi nabavkom i prodajom usluga
ili robe, organizacija finansijske operative, kao slube koja se bavi obraunima, naplatom i plaanjem, te pravne slube, koja prati zakonsku regulativu koju u potrebnoj meri primenjuje u poslovanju preduzea takoe zavisi
od veliine pravnog lica, obima i vrste delatnosti. Tu postoje velike razlike:
od jednog oveka koji sve funkcije moe objediniti u malom pravnom licu ili
radnji, do veoma razvijenih sektora: komercijale (koja u sastavu moe imati
i sektor nabavke i sektor prodaje i spoljnotrgovinski sektor, fakturni odsek
i sl.); finansijske operative (koja u sastavu moe imati sektore domaih, zatim deviznih plaanja, obrauna zarada, blagajnikog poslovanja i sl.); pravne slube (koja u svom sastavu moe imati kadrovsku slubu, ili/i angaovati advokata za taj posao).
Organizacija i komercijale i finansijske operative i pravne slube specifina
je za svako pravno lice.
Kao to smo na poetku rekli, knjigovodstvo utvruje imovinu i rezultat vaeg preduzea, tj. radnje ili agencije.
Na kraju godine (ili pri statusnim promenama i kod prestanka rada preduzea), kada se zavre sve knjigovodstvene operacije, sastavlja se zavrni raun koji predstavlja ekonomsku situaciju preduzea u formi propisanih
izvetaja, i to najvanijih bilans stanja i bilans uspeha, te poreski bilans i
poreska prijava.
Upravo bilans stanja prikazuje stanje imovine, a bilans uspeha pokazuje rezultat poslovanja preduzea za odreenu godinu. Poreski bilans i prijava
prikazuju obavezu poreza na dobit za fiskalnu godinu.
Evidentirajui prihode i rashode preko bilansa uspeha utvrujemo finansijski rezultat. Obuhvatajui rashode i prihode u odreenom obraunskom periodu, tj. u jednoj poslovnoj godini, oni se ne meaju sa sledeom godinom.
U BU se kao finansijski rezultat moe pojaviti dobitak ili gubitak poslovanja.
Ako su prihodi bili vei od rashoda, tj. trokova poslovanja, imamo iskazanu dobit, a obratno gubitak poslovanja. Na iskazanu dobit preduzee plaa
142

KORAK 4

konani porez na dobit (u procentu koji propie drava) po predaji zavrnog rauna i poreskog bilansa (u rokovima koje propie drava). Akontacioni porez na dobit za tekuu godinu plaa se prema iskazanoj dobiti za prethodnu godinu.
Bilans stanja evidentira stanje imovine preduzea i pozicije bilansa stanja
permanentno postoje dok postoji preduzee (ne prate samo jednu poslovnu
godinu kao bilans uspeha).
Imovinsko stanje preduzea obrazuju njegovi aktiva i pasiva, koji se iskazuju u bilansu stanja. Aktiva sadri ulaganje novca u razliite oblike sredstava, a pasiva izvore tih sredstava. Finansijski poloaj vaeg preduzea zavisi upravo od obima i sastava sredstava i njihovih izvora.
Primere vaeih obrazaca Bilansa stanja i Bilansa uspeha moete
nai na CD-u, folder Dokumenti.

143

6. ta je to intelektualna svojina?
Intelektualna svojina predstavlja najveu vrednost svake firme i biznisa,
tzv. nematerijalnu vrednost. To moe da bude mnogo vea vrednost nego
oprema i ostala materijalna sredstva. U intelektualnu svojinu spadaju zatitni znaci i igovi, dizajn, nouhau, autorska prava i patenti.
Iako opirnije o ovoj kompleksnoj temi treba da razgovarate sa vaim pravnikom, proitajte osnovne stvari koje treba da znate o intelektualnoj svojini.

Zatitni znaci, ig (trademark, tm)

Zatitni znaci predstavljaju rei, imena, fraze, simbole, logotipi, zvuci i sve
drugo to koristite prilikom pruanja vaih usluga a to na jasan nain oznaava vau firmu. Da biste zatitili ig koji koristite u vaem poslovanju, morate prvo proveriti da ih neko drugi pre vas ve nije zatitio. Pravilo je da
pravo na zatitu imate ako ste prvi koji je Zavodu za intelektualnu svojinu
podneo takvu prijavu. Takoe, ako ste svoju intelektualnu svojinu zatitili u Srbiji, to ne znai da ste je zatitili i van njenih granica. Proverite da li je
neko ve zatitio ovaj znak preko sledeeg onlajn servisa nacionalne baze
igova i industrijskog dizajna Zavoda za intelektualnu svojinu http://www.
zis.gov.rs/sr/home/distinctivesigns2.html. Za ig je bitno da se odrede jo
klase roba i usluga prema klasifikaciji koja se zove Nianska klasifikacija.
Sutina je da se blie odredi za ta se tano koristi zatitni znak vae firme.
Da biste registrovali ig neophodno je da se: (1) podnese uredna prijava za
priznanje (obrasci postoje na veb-prezentaciji Zavoda za intelektualnu svojinu), (2) prijavi izgled znaka (koji e biti na prijavi), (3) da spisak robe i usluga na koje se znak odnosi (u skladu sa pomenutom Nianskom klasifikacijom) i (4) priloi dokaz o plaenoj taksi. Pravo na ig vai od datuma predaje
prijave zavodu, i to tako to se rauna od dana prijave pa narednih 10 godina. Po dobijanju reenja od zavoda neophodno je postupiti prema uputstvima iz reenja i uplatiti neophodne takse za izdavanje potvrde o igu i njegovo vaenje. Vaenje iga se produava svakih 10 godina. U sluaju potrebe
da svoj znak titite van granica drave u kojoj je zatien, prijava se takoe
podnosi Zavodu za intelektualnu svojinu. Ta prijava e sadrati listu zemalja za koje elite da titite ig. Zavod e postupiti po vaem zahtevu i vriti proveru preko Svetske organizacije za intelektualnu svojinu kod navedenih drava iz zahteva o mogunosti zatite vaeg iga. Nakon toga ete biti
144

KORAK 4

obaveteni o mogunostima i trokovima registracije u zemljama za koje

ste traili zatitu.
Ono to je vano prilikom zatite iga jeste njegova veza sa vlasnitvom
nad internet domenima. Naime, kada ste zatitili ig time ste stekli pravo da
titite i svoj domen i da imate dokaz da je to vae pravo svojine, i da u sluaju da neko drugi koristi domen sa vaim zatitnim znakom moete traiti
da se isti ukine i dodeli vama s obzirom na to da ste vlasnik navedenih prava koje dokazujete ispravom o igu.
Zahtev za priznanje iga Z-1, i ostale zahteve za priznanje i produenje vaenja iga moete nai na CD-u, folder Dokumenta.
Niansku klasifikaciju moete nai na CD-u, folder Zakoni.

Autorska prava
Autorska prava se po pravilu odnose na kreativna dostignua kao to su
muzike kompozicije, predstave, umetnika dela, kompjuterski softveri,
nouhau i ostalo to ini va biznis posebnim u odnosu na konkurenciju. Prema relevantnim konvencijama i zakonima iz oblasti autorskih prava, autorsko delo je zatieno svojim nastankom. Meutim, radi lakeg dokazivanja
trenutka njegovog nastanka i postojanja najbolje za vas i vae poslovanje
jeste da za sve takve materijale podnesete zahtev kod Zavoda za intelektualnu svojinu za deponovanje navedenih materijala, o emu ete dobiti ispravu kojom se dokazuje vreme nastanka vaeg autorskog dela.

Patenti
Patenti su najkompleksniji oblik intelektualne svojine. Patent predstavlja
vae pravo da koristite, proizvodite i prodajete izum ili pronalazak. Da biste
zatitili patent, neophodno je da konsultujete vaeg pravnika ili advokata
koji se iskljuivo bavi zatitom intelektualne svojine.
Vaee zakone iz ove oblasti moete nai na CD-u, folder Zakoni.

145

Uz Office 2010 imate kontrolu, obavljate posao i dajete neverovatne rezultate kako god i gde god da vam odgovara da radite.

Predstavljamo vam Microsoft Office 2010

Microsoft Office 2010 nudi fleksibilne i mone nove alatke za rad na najbolji
mogui nain u kancelariji, kod kue, u koli - bilo gde da se nalazite Drite
panju vae publike i predstavite vae ideje koristei ve gotove templejte,
vizuelne efekte i poboljane funkcije za menjanje slika. Ostanite povezani
sa svojim projektima, ak i kada niste pri raunaru, uz pristup Office datotekama putem Internet pretraivaa ili Windows telefona. Efikasno radite sa
drugima i istovremeno delite, ureujte i pregledajte datoteke ak i u drugim geografskim i vremenskim zonama.
10 razloga zbog kojih je Microsoft Office 2010 prosto neodoljiv!

1. Pretvara vae ideje u stvarnost

Nove i poboljanje alatke, kao to su veliki spektar boja, umetniki efekti,
veliki izbor novih, prilagoenjih tema i SmartArt grafika, omoguie vam da
vae slike, skice i prikaze pretvorite u prava umetnika dela.

2. I kada ste na razliitim lokacijama ili ureajima, on je uz vas

Sa Office 2010 moete da odradite stvari prema svom rasporedu.
Microsoft Office Web Apps. Postavite vae Word, Excel, PowerPoint i
OneNote fajlove na Veb, a potom im i pristupite, pregledajte ih, dodajite
i delite sadraj virtuelno sa bilo koje lokacije
Microsoft Office Mobile 2010. Budite u toku i odgovarajte brzo koristei
novu verziju Office 2010 aplikacija koje su specijalno dizajnirane za Windows Mobilni telefon
Microsoft SharePoint Workspace 2010. Sinhronizujte SharePoint 2010
liste i biblioteke sa SharePoint Workspace-om, prvobitno poznat kao
Microsoft Office Groove, tako da moete pristupati, pregledati ili dodavati sadraj dokumentima sa vaeg kompjutera bilo kada i bilo gde. Sve
promene e automatski biti sinhronizovane na SharePoint serveru kada
se ponovo nakaite na mreu

146

KORAK 4

3. Omoguava vam da postignete vie prilikom rada sa drugima

Sakupljajte ideje, drite sinhronizovanim vie verzija istog fajla i ispotujte zadate rokove prilikom rada u timu. Izmenite isti dokument istovremeno
kada i drugi ak iako ste na razliitim lokacijama.

4. Vae prijatelje i poslovne saradnike dri na okupu

Koristite Outlook Social Connector da biste brzo pregledali vae e-mailove,
sastanke u kalendaru ili priloge koje ste dobijali od drugih. Saznajte dodatne informacije, preko SherPoint My Site, Windows Live ili nekih druigih popularnih sajtova, kako biste stalno bili u toku sa informacijama vezanim za
va posao i drutvene krugove.

5. Jasno, glasno i u pravo vreme prenosi vau poruku

Objavite i predstavite vau PowerPonit prezentaciju, uz pomo nove funkcionalnosti Broadcast Slide Show kroz Veb pretraiva brzo i lako, bez dodatnih podeavanja ili softvera.

6. Od vaih podataka kreira korisne i mone informacije

Pratite i ukaite na vane trendove sa novom analizom podataka i novim,
poboljanim funkciijama u novom Excel 2010. Nova Sparkline funkcija pomae vam da vai podaci budu jasni, kompaktni i predstavljeni u vidu malih
grafikona u okviru radnih listova.

7. tedi vae vreme upravljajui lako velikim brojem mailova

Outlook 2010 vam omoguava da skupite vae duge diskusije preko e-mailova u samo nekoliko konverzacija koje moete podeliti u kategorije ili po
prioritetima. Dodatno, prilagodljvi Quick Steps utedee vae vreme kombinujui nekoliko akcija samo jednim klikom.

8. ini vae prezentacije jo ubedljivijim

Dodajte i ureujte video snimke direktno u program PowerPoint 2010. Naglasite kljune scene i ubacite efekte. Video snimci dodati iz vaih fajlova
se sada direktno ubacuju, tako da moete bez problema da delite dinamine
prezentacije, a da ne morate da koristite odvojene media fajlove.

147

9. uva sve vae ideje na jednom mestu

Koristite jedinstvenu digitalnu belenicu za praenje, organizovanje i deljenje teksta, slika i audio i video fajlova sa OneNote 2010. Nove funkcionalnosti kao to su automatsko oznaavanje ili linkovane beleke daju vam mogunost vee kontrole nad vaim informacijama, tako da ste uvek u toku sa
sadrajem i promenama unetim od strane drugih.

10. Radi onako kako vi to elite, mnogo lake i mnogo bre

Microsoft Office Backstage pregled zamenjuje tredicionalnu karticu File
menija kako bi vam pruio centralno mesto za sve vae zadatke, ukljuujui uvanje podataka, njihovo tampanje ili objavljivanje. Poboljana traka,
preko Office 2010 aplikacija, omoguava vam lak pristup komandama i kreiranje ili prilagoavanje kartica vaem nainu rada.
Niansku klasifikaciju moete nai na CD-u, folder Dokumenti.

148

7. Kako da organizujem svoj posao?

Vi ste pametni, energini, imate ideju, volite da radite, hoete da drite sudbinu
u svojim rukama, osnovali ste firmu reju, hoete da BUDETE SVOJ OVEK!
Va cilj, dugorono gledano, ne treba da bude da radite 25 sati sledeih 20 godina!
Svakako, u prvoj fazi rada vae firme veinu stratekih i operativnih stvari
radite vi. Dugorono gledano, va cilj je da postavite sistem koji funkcionie
i donosi profit, pri emu operativne poslove rade vai saradnici, dok vi kontroliete i upravljate brodom.
Jasno proizlazi da je klju za ostvarenje dugoronih razvojnih ciljeva zaposlenje adekvatnih kadrova i organizacija celokupnog poslovanja u skladu sa
potrebama vaeg biznisa. Ovom temom bavi se itav niz strunjaka raznih
profila i o njoj su napisane mnoge dobre knjige.

7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu?

Odabir lokacije daje vam niz mogunosti. Ukoliko smatrate da je neophodno
da vaa proizvodnja ili ponuda usluga budu na odreenom mestu, istraite
to vie ponuda i svakako koristite vie od jednog posrednika u poslovanju
sa nekretninama, jer je vano da imate vie ponuda da bi vaa pregovaraka pozicija bila jaa. Ukoliko, pak, posedujete sopstveni prostor, potrudite
se da ga maksimalno prilagodite poslovnim potrebama.
Izbegnite finansijsko optereenje vrhunske lokacije da bi vae preduzee imalo bolji imid u startu. To je jedna od estih greaka kada se eljeni
izgled vae kancelarije ili proizvodnog pogona kosi sa finansijskim planom,
jer vas izdaci za prostor nepotrebno optereuju. Postoje, svakako, i izuzeci u kojima vai izreka da je za va biznis vana lokacija, lokacija i samo lokacija. Paljivo planirajte!

7.2. Kako da naem i zaposlim prave ljude?

Pronalaenje kvalitetne radne snage je kritian faktor uspeha za veliki broj
firmi. Pitanje je gde pronai kvalitetne kadrove? Evo nekoliko ideja:
Nacionalna sluba za zapoljavanje
preporuka prijatelja (obavezno proverite kvalifikacije kandidata);
oglasi u dnevnoj tampi i na lokalnim medijima
Internet (www.infostud.com; www.economy.rs; www.lakodoposla.rs;
www.poslovi.rs; www.ponudaposlova.com; www.bestjob.rs itd.).
150

KORAK 4

Postoje razliite mogunosti angaovanja radnika. Va radnik moe biti fiziko lice iz domaeg okruenja. Takoe, va radnik moe biti i strano fiziko
lice koje ima dozvolu za boravak u naoj zemlji i pri ijem se zapoljavanju
dodatno mora obezbediti saglasnost Republikog zavoda za zapoljavanje.
Dakle, radnika moemo angaovati po osnovu:
Ugovora o radu
Ugovora o delu
Autorskog ugovora
Ugovora o povremenim i privremenim poslovima
preko omladinske, studentske zadruge
iznajmljivanjem od neke druge firme
Priroda njihovog posla odreuje o kakvoj vrsti ugovora je re. Za svaki od
ovih oblika potrebno je najpre zakljuiti odgovarajui ugovor.
Detaljnije o nainu zapoljavanja radnika bilo je rei u odeljku 4. ta treba
da znam kada zapoljavam radnike?
Kako da intervjuiem potencijalne kandidate?
Ukoliko se na va oglas da nudite posao odazvao veliki broj kandidata, napravite prvu selekciju na osnovu dobijenih biografija. Na taj nain utedeete dosta vremena. Kada ste broj potencijalnih kandidata sveli na prihvatljivu meru, zakaite s njima razgovor.
Da bi intervju bio uspean i pruio vam sve neophodne informacije, potrebno je da se pripremite za njega. Razmislite koje kvalitete kandidat treba da
ima. Sastavite listu pitanja koja ete kandidatu postaviti. Dok intervjuiete kandidata, obavezno zapisujte vane informacije koje dobijate, jer nakon razgovora sa velikim brojem kandidata moete pomeati koji ste utisak o kome stekli.
Na poetku intervjua rukujte se sa kandidatom i predstavite mu se. Ukratko mu objasnite prirodu posla koji bi trebalo da obavlja i iznesite mu osnovne injenice o kompaniji. Zatim preite na pitanja.

151

Lista pitanja, pored uobiajenih o obrazovanju, treba da sadri i sledee:

Koja je bila vaa pozicija na poslednjem poslu?
ta vam se dopadalo na prethodnom radnom mestu?
Zato ste napustili (ili elite da napustite) prethodno radno mesto?
Na koja svoja dostignua ste najvie ponosni?
U kojim biste oblastima eleli da se usavrite?
Koje su vae prednosti i mane, kao linosti?
Gde vidite sebe za 10 godina?
Da li vam je problem da radite prekovremeno i da esto putujete?
Pored navedenih, vaa lista pitanja moe sadrati i neka specifina pitanja u vezi sa prirodom vaeg posla, i mogunosti kandidata da ih ispunjava.
Saznajte koja je oekivana zarada s kojom bi kandidat bio zadovoljan. Ako
elite, moete rei koji je raspon plata u vaoj firmi i videti da li to kandidatu odgovara.
Na kraju razgovora, pitajte kandidata da li ima nekih pitanja. Potrudite sa da
mu na njih tano odgovorite. Ukoliko ne znate odgovor na neko pitanje, recite da ete saznati i rei mu sledei put. Nemojte dovoditi sebe u nezgodan
poloaj tako to ete davati netane odgovore.
Kada zavrite razgovor, dobro razmislite o informacijama koje ste dobili i o
utisku koji je na vas ostavio kandidat. Nemojte odbacivati unutranji oseaj koji vam govori da li vam se neko dopada ili ne dopada. On ne treba da
bude presudan, ali ga nemojte zanemariti, jer ljudi esto mogu instinktivno
da osete kakva je neija prava priroda. Obavezno proverite reference kandidata. Ukoliko ste u mogunosti, kontaktirajte sa prethodnim poslodavcem,
proverite da li je kandidat tamo radio i kakvo je miljenje prethodnog poslodavca o kandidatovim sposobnostima.
Ukoliko se dvoumite izmeu vie kandidata, zakaite drugi krug razgovora,
na kome ete razjasniti sva ona pitanja koja su ostala nejasna.

152

KORAK 4

7.3. Kako da efikasno organizujem vreme?

Evo nekoliko praktinih saveta koji e vam pomoi da bolje organizujete
svoje vreme:
Postavite prioritete i nauite da kaete ne. Svi uspeni preduzetnici
znaju koji su im prioriteti i u kom momentu treba da kau ne. Ako dozvolite da vam drugi diktiraju kada i ta da radite, verovatno je da nita neete postii. Svoje svakodnevne aktivnosti treba da organizujete tako da one
budu u skladu s ostvarivanjem celokupne poslovne strategije.
Postavite jasan raspored. Za uspeh poslovanja kljuno je da imate jasan
raspored svojih aktivnosti. Zato izaberite sistem koji vam najvie odgovara
(kalendar, raunar, mobilni telefon...) i redovno vodite evidenciju svih sastanaka i obaveza koje imate.
Razvijte informacioni sistem. Pojedinim uesnicima u vaem poslovanju
(akcionari, investitori, dobavljai) potrebne su redovne informacije o stanju i promenama pojedinih aspekata poslovanja, kao i zaposlenima u vaoj
firmi. Najlaki nain da to obezbedite jeste da razvijete informacioni sistem
koji e biti prilagoen datim potrebama. Za ovo vam nije potreban poseban
softver, ve moete koristiti postojei MS Office koji nudi veliki broj mogunosti kroz Excel, Outlook i ostale programe. Olakan pristup vanim podacima i stalna komunikacija unutar firme i sa vaim partnerima ubrzae vae
poslovanje. Na ovaj nain utedeete vreme koje biste potroili na razne
sastanke, izbei nesporazume i ostati fokusirani na vane stvari, ali ete i
znatno utedeti novac.
Izbalansirajte tanost sa fleksibilnou. U nekim situacijama potrebno je
da odstupite od striktnog plana. U situacijama kada je potroau potrebno
posvetiti panju, kada va zaposleni prolazi kroz linu krizu ili kada dobavlja preispituje vau mogunost da platite, potrebno je da ostavite sve druge aktivnosti i da datom problemu posvetite potrebnu panju. To moe biti
od kljunog znaaja za uspeh vaeg poslovanja. Ne zaboravite da se nakon
reavanja problema vratite svom preanjem planu.
Uzmite neophodan odmor. Ukoliko osetite da ste manje efikasni nego obino i da posustajete u svojim redovnim aktivnostima, uzmite neophodan
odmor. Svima je potrebno da napune baterije. Nemojte zanemarivati ovu

153

potrebu, jer ete postajati sve manje sposobni da izaete na kraj sa svakodnevnim obavezama, a tako nita neete postii.
Postoje i neke stvari koje nikako ne bi trebalo da radite ukoliko elite da vreme radi za vas:
Ne pridravate se rasporeda.
Obeavate previe. Veliki broj preduzetnika obavezuje se da e uraditi vie
nego to je u njihovoj moi. Ne zaboravite da mnoge stvari u vaem poslu ne
zavise samo od vas. Zato, obeavajte samo ono za ta ste sigurni da moete uraditi i to zavisi iskljuivo od vas. Za sve ostalo recite da ete uraditi
onoliko koliko je u vaoj moi. Tako izbegavate da se stvori utisak da nedovoljno panje posveujete poslovima.
Ne dozvolite drugima da organizuju vae vreme i poslove.
Zaboravljate koji su vam prioriteti. Veliki broj preduzetnika se zaboravi
prilikom odgovaranja na spoljne zahteve i gubi fokus na prioritetima koje su
sami postavili. Drite se rasporeda kad god ste u mogunosti, jer samo tako
moete ostvariti poslovne ciljeve.
Trudite se da se svima dopadnete. Nemogue je da sve uinite srenima.
Klju uspeha je da nauite da kaete ne nekim zahtevima.

154

KORAK 4

7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije?

Dobar sistem rada od poetka e vas voditi kroz poroajne muke. Postavka adekvatne organizacione strukture, uz jasno definisane sisteme komunikacije, oslobodie vas naknadnih glavobolja. Ne ustruavajte se da automatizujete sve mogue procese, jer je to u poetku najlake. Kasnije, u hodu,
teko se menjaju procesi i problemi su gotovo neizbeni. Ma koliko mala ili
jednostavna vaa organizacija bila, lake ete je obavljati i obuavati nove
zaposlene uz pomo savremenih tehnologija. Na primer, softver za elektronsku obradu podataka, promet robe, nadgledanje i upravljanje proizvodnjom, finansijama, marketingom, bazu klijenata, raunovodstvo, upravljanje
magacinskim poslovanjem, planiranje resursa i slino, ne predstavlja veliku investiciju (esto ne veu od nekoliko stotina evra), a znatno vam olakava poslovanje.
Zamislite koliko bi poslovanje hotela bilo komplikovano bez korienja savremenih tehnologija i time razvoja sistema elektronskog poslovanja. Poslovanje hotela ne svodi se samo na evidentiranje gostiju na recepciji, ve i
na paljivo i kvalitetno praenje gosta, to se postie irinom, raznovrsnou i kompletnou informacija od izvrene rezervacije, njegovog boravka u
hotelu, registracije, korienja usluga u restoranima, sportskim i rekreacionim objektima kao i izdavanje rauna i njihovo finansijsko praenje (knjienje), a sve to je u velikoj meri olakano primenom informatikih tehnologija. S druge strane, prate se i drugi uesnici u radu hotela, dobavljai i kupci
robe koja je neophodna za uspeno poslovanje hotela. Uz sve ovo nisu zaboravljeni ni radnici firme koji objedinjuju poslovanje sa svojim zaradama i
kadrovskim evidencijama. Konstantne inovacije u hardveru, softveru, mrenom raunarstvu sve vie omoguavaju organizacijama da efikasno i efektivno posluju odgovarajui na zahteve svih zainteresovanih strana, obezbeujui sebi dugoroniji prosperitet.

155

Sve je vie preduzea srednje veliine u Srbiji koja koriste kompletna reenja, poput ERP sistema (Enterprise Resource Planning) koja im omoguavaju brz odziv i rad sa kupcima, dobavljaima i poslovnim partnerima na globalnom tritu putem Interneta, bilo gde i bilo kad. Osim ERP sistema, sve
je ea upotreba tzv. eDMS-a (eDatabase Managament Systems) sistema za upravljanje poslovnom dokumentacijom, CRM sistema (Customer Realtionship Managament) za upravljanje odnosima sa klijentima itd. Dakle,
savet je da se sa rastom poslovanja i istovremenim rastom potrebe za prilagoavanjem zahtevima trita sve vie treba usmeravati na upotrebu ealata u cilju olakavanja komunikacije i ostvarenja efekta sinergije u radu.

156

elite da imate potpunu kontrolu trokova i unapredite

poslovanje vae firme?
Izaberite jedan od tarifnih paketa iz ponude Telenora.
Telenor prua veliki izbor tarifnih paketa namenjenih vlasnicima malih privatnih preduzea, sa ciljem da im omogui efikasnije kontrolisanje mesenih trokova i na taj nain, olaka njihovo poslovanje.
Traite nain da bolje kontroliete trokove u timu do 19 ljudi?
Poveite svoje zaposlene u tim do 19 ljudi i kontroliite njihove trokove
prema potrebi, odreivanjem mesenog limita po pretplatnikom broju. Izaberite iznos automatske mesene dopune od 390, 690, 1190 ili 2190 dinara.
elite da lanovi vaeg tima u potpunosti iskoriste iznos koji ste im dodelili na mesenom nivou?
Neiskorien deo automatske mesene dopune, svaki od lanova tima prenosi i moe da iskoristi i u naredna tri meseca.
Da li znate da svoj tim moete dopuniti kao pripejd korisnike?
Ukoliko lanovi vaeg tima potroe vie od iznosa mesenog limita, veoma
jednostavno se mogu dopuniti kao obini pripejd korisnici.
elite da vai zaposleni razgovaraju meu sobom potpuno besplatno?
Svi razgovori u okviru tima potpuno su besplatni. Sada konano moete da
priate meu sobom koliko god elite.
Razmiljate o samo jednom mesenom raunu za ceo tim?
Na kraju meseca, trokove celog tima dobijate na jednom, objedinjenom telefonskom raunu sa fiksnim iznosom.
Trebaju vam novi telefoni po specijalnim cenama?
Na raspolaganju vam je izuzetna ponuda novih telefona po najpovoljnijim
cenama, koje moete uzeti za sebe i svoje zaposlene.
Za vise informacija posetite www.telenor.rs ili pozovite Kontakt centar 063 9000

7.5. Da li postoji kultura poslovanja?

Pored kulture u obraanju partnerima, investitorima, dobavljaima i klijentima, neophodno je postaviti pravila o ponaanju unutar organizacije u vidu
pravilnika, kodeksa ponaanja ili poslovnog bontona preduzea. Jasnim instrukcijama izbegavate proizvoljna tumaenja poslovne etike i morala i ponaanja unutar kolektiva. Na primer, iskoristivost radnog potencijala lei u
potovanju vremena.
Ovo je primer izazova u postavljanju nekih odrednica za ponaanje
zaposlenih:
8:00 5:00 pretvara se u 8:15 16:45
este pauze za kafu ili cigaretu oduzimaju jedan do dva sata dnevno
nekontrolisani izlasci iz kancelarije/pogona
pauza za ruak je dua od propisane
preterano dogovaranje oko radnih zadataka i zaduenja
Reenje moe biti:
radno vreme 8.00 17.30
fiksna pauza za kafu: dva puta po 15 minuta
pauza za ruak 3045 min umesto jedan sat
kratki (10 min.) sastanci za poetak radnog dana sa pregledom obaveza i zaduenja
Neke od kljunih tema kulture poslovanja koje treba obraditi u pravilniku su:
etikecija obraanje i komunikacija sa klijentima i unutar organizacije
kodeks oblaenja
korienje telefona i Interneta
prezentacija i promocija preduzea
vanposlovne aktivnosti
poverljivost informacija internih i od klijenata

7.6. Koliko je vana kontrola kvaliteta?

Kontrola kvaliteta igra veoma znaajnu ulogu u uspehu vaeg poslovanja.
Kontrola kvaliteta predstavlja niz procedura kojim testirate kvalitet vaih
proizvoda ili usluga pre nego to izau na trite.
Sama prisutnost na tritu znai da ste pridobili odreeni broj kupaca koji
su stekli poverenje u va proizvod ili uslugu. Uspostavljanjem prisutnosti
standardnog kvaliteta vaih proizvoda i usluga na tritu, zadovoljiete
oekivanja vaih kupaca i, vremenom, stei nove.
158

KORAK 4

Nepostojanje standardnog kvaliteta vaih proizvoda ili usluga na tritu, s

druge strane, dovee vas do gubitka postojeih kupaca koji e svoje potrebe ispuniti kupovinom proizvoda konkurencije.
Kontrola kvaliteta je veoma vana i sa aspekta smanjenja trokova proizvodnje i pruanja usluga. Defektni proizvodi, koji zahtevaju dalju doradu,
predstavljaju proizvodne trokove koji optereuju finansijsko poslovanje
preduzea kroz utroak materijala i radne snage. Iz tog razloga preduzea
nastoje da smanje broj defektnih proizvoda na minimum.
Zakljuuje se da je neophodno uspostaviti procedure za kontrolu kvaliteta pomou kojih moete kontinuirano da kontroliete kvalitet vaih proizvoda i usluga.
Uspostavite procedure kontrole kvaliteta koji e odgovarati industrijskim standardima ili e ih prevazii.
Koliko esto i u kojoj koliini preduzea kontroliu kvalitet proizvoda i usluga zavisi od industrijskih propisa ili procene preduzea. Farmaceutska preduzea kontroliu svaku proizvodnu seriju koja sie sa proizvodnih linija.
Proizvoai luksuznih automobila kontroliu svaki automobil koji proizvedu, kao to i konsultantske kue kontroliu kvalitet svakog miljenja koje
daju klijentima.
S druge strane, proizvoai elika kontroliu svaki stoti, hiljaditi valjak, hotel pita tri klijenta nedeljno o kvalitetu usluge, dok poljoprivrednik daje na
kontrolu nekoliko klipova kukuruza u okviru itave berbe.
U radu sa vaim dobavljaima dogovorite rokove u okviru kojih je mogue vratiti oteene ili nepotpune isporuke.
Veoma je vano da uspostavite i kontrolu kvaliteta materijala i robe koja
vam dolazi od dobavljaa. Kontrolu kvaliteta materijala morate obavljati
kvantitativno i kvalitativno. Oteenja ili nedostatke bilo kog tipa morate
istog dana prijaviti telefonom i potvrditi pismenom izjavom.

159

U cilju pojednostavljenja problematike sa kojom se poslednjih godine trite Srbije sve vie susree, nastojaemo da vam na najjednostavniji mogui nain predstavimo sisteme i standarde:
ISO standardi
HCCP sistem
Global G. A. P.
Poveanje stepena zadovoljstva kupaca, uslovljavanje od strane potencijalnih ili sadanjih kupaca vaih proizvoda/usluga ili od strane inovlasnika
kompanije, mogunost konkurisanja na tenderima i javnim nabavkama, prilagoavanje novim zakonima samo su neki od razloga uvoenja standard ili
nekog drugog sistema.

ISO standardi
ISO 9001
Sistem menadmenta kvalitetom (QMS), usaglaen sa standardom ISO
9001, nain je na koji vaa organizacija upravlja i kontrolie poslovne aktivnosti koje se tiu kvaliteta. Njegovim uvoenjem se postie poboljanje poslovne sposobnosti i produktivnosti, postizanje i odravanje stabilnog nivoa kvaliteta proizvoda/usluga radi zadovoljenja zahteva i potreba
klijenata, i stvara se mogunost za osvajanje novih trita i uveanje udela na postojeem tritu.
ISO 14001
Sistem upravljanja zatitom ivotne sredine (EMS), usaglaen sa zahtevima
standard ISO 14001:2004, nain je na koji vae preduzee pokazuje svoj doprinos zatiti ivotne sredine putem kontrole uticaja svojih aktivnosti, proizvoda ili usluga na ivotnu sredinu, a u skladu sa svojom politikom i ciljevima zatite ivotne sredine. EMS doprinosi odravanju dobrih odnosa sa javnou i
drutvenom zajednicom, doprinosi poveanju ugleda na tritu, olakava dobijanje dozvola i ovlaenja i poboljava odnose izmeu delatnosti i vlade.
ISO 17025
Sistem menadmenta kvalitetom laboratorije, usaglaen sa zahtevima
standard ISO/IEC 17025:2005 doprinosi sticanju i uvrenju poslovnog poverenja kod poznatih i potencijalnih klijenata, poveanju njihovog zadovolj160

KORAK 4

stva i olakava saradnju izmeu laboratorija i drugih tela pri razmeni informacija i iskustava.
ISO 22000
Meunarodni standard za menadment bezbednosti hrane (Food safety
management systems) izdat je 1. septembra 2005. i u mnogim evropskim
zemljama je ve zauzeo mesto HACCP standarda u oblasti prehrambene
industrije. Mogue ga je primeniti u sve oblike poslovanja koji se dovode
u direktnu ili indirektnu vezu sa prehrambenim lancem (proizvodnja hrane za ivotinje, ugostiteljstvo, proizvodnja ambalae, sredstava za ienje i dezinfekciju, dodataka i svega ostalog to ulazi u oblast poslovanja
sa hranom).

HCCP sistem
HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) koji se kao termin u primeni modifikovao u re HASAP, predstavlja skup odreenih zahteva i pravila
koja nam pomau da obezbedimo zdravstveno ispravnu hranu u naoj organizaciji. On je neophodan svima koji se bave proizvodnjom, distribucijom,
preradom, posluivanjem, transportom, pakovanjem hrane, kao i proizvodnjom ambalae za hranu. Kada u svojoj radnji ili preduzeu imate sertifikovan HACCP, to znai da je za kupca rizik od neispravnosti namirnica sveden na minimum. Ukoliko posedujete ugostiteljski objekat koji ima uveden
HACCP, svako iz inostranstva e se pre odluiti da poseti va objekat nego
bilo koji drugi koji nije imao sluha za ovakav sistem bezbednosti hrane. Najbolji primer je kompanija OMV koja je uvela HACCP u svojim restoranima u
okviru benzinskih stanica, jer nije elela da neispravnom hranom izgubi rejting i profit od prodaje goriva. U Srbiji je uvoenje ovog standard obaveza za
sva preduzea i radnje koji se bave hranom u bilo kom obliku. Uskoro e svi
ugostiteljski objekti bez sertifikovanog HACCP-a biti obavezni da na vidnom
mestu istaknu JEDETE NA SOPSTVENU ODGOVORNOST.

Global G. A. P.
Global G. A. P. jedinstveni je standard za dobru poljoprivrednu praksu irom
sveta. Ovaj sertifikat pokriva sve procese koji ulaze u proizvodnju na farmi,
kao i sve radne aktivnosti na proizvodnji proizvoda sve dok finalni proizvod
ne napusti farmu. Njegovo uvoenje evidentno smanjuje barijere internaci161

onalne trgovine, poveava konkurentnost na svetskom tritu i naglaava

efikasnost i bezbednost u proizvodnji hrane.

7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju?

Ako elite da izaete iz okvira lokalnog biznisa i ako elite da za vas uju
mnogo dalje od mesta vaeg poslovanja, postavite prezentaciju svoje firme
na Internet. Time e informacije o vama i vaem biznisu biti dostupne svakome ko ima kompjuter i internet vezu, bilo gde na svetu. Registrovan domen firme na Internetu danas ima sve veu vrednost, jer Internet preuzima
primat u informisanju javnosti od tampanih medija i televizije. Dakle, registrujte svoj domen uz pomo internet provajdera i svakako se trudite da
to bude www.ime vae kompanije.rs/com. Ostali domeni, osim globalnog
.com, nisu uestali i retko ih klijenti upisuju dok obavljaju pretragu.

7.8. Zato je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi?

Vremena kada su se poslovi ugovarali i dogovarali obinim rukovanjem
odavno su prola. Iako bi zaista bilo lepo iveti u svetu gde se ljudska re
potuje, u dananje vreme, naalost, to nije mogue, ako elite da se zatitite od nepredvienih okolnosti i dogaaja.
Dok se odreeni poslovni nesporazumi javljaju zbog iste neiskrenosti i nepotenja, ee se deava da uesnici u verbalnom sporazumu drugaije sagledavaju taj dogovor. Sline situacije mogu da se dogode ak i ako imate pismeni ugovor, ali ako ste ga sastavili tako da moe da se protumai na
vie naina.
U stvarnom poslovnom okruenju jasan je odnos izmeu istih i detaljnih pisanih sporazuma i ugovora, i harmoninog poslovnog odnosa. Iako je neophodno da vae ugovore na kraju pogleda va pravnik, neete pogreiti ako
se pri pisanju ugovora drite sledeih principa:
Napiite i krupne i sitne detalje poslovnog sporazuma tako da budu jasni
svim ugovornim stranama
Obavezno precizirajte stavke kao to su cena, vreme i nain plaanja,
trajanje i zavretak ugovora, odgovornost i oekivanja ugovornih strana,
osiguranje i uslove prekida ugovora. Zlatno pravilo glasi: Koja god stavka vam se ini nelagodnom, diskutujte o njoj!

162

KORAK 4

Uzmite dovoljno vremena da definiete ta, eventualno, moe poi loe

tokom trajanja ugovora i precizirajte kako e ugovorne strane u tom sluaju postupati
A ko koristite usluge pravnika, poeljno je da izaberete onog koji se bavi
poslovnim pravom, jer e samo on moi najbolje da zatiti vae interese
Pisana dokumenta koja su vam potrebna u svakodnevnom poslovanju najee su sledea:
Iz oblasti radnih odnosa:
pravilnik o radu, ugovor o radu, ugovor o delu, ugovor o pruanju usluga, autorski ugovor, ugovor o povremenim i privremenim poslovima, potvrde i uverenja zaposlenima
Iz obligacionih pravnih odnosa:
Razni ugovori kao: o kupoprodaji robe ili usluga, o zakupu poslovnog
prostora
Razni postupci kao: predlog za izvrenje, tuba za naplatu potraivanja
Ostalo: zahtevi, prijave, odluke, nalozi, molbe
Danas je uobiajena praksa da se sva interna i eksterna komunikacija jedne
firme vodi kao zvanina samo u elektronskoj formi. To znai da se svi radni zadaci, pregovori i njihovi rezimei belee u ovom obliku. Zahvaljujui novim tehnologijama, sve prepiske, bez obzira na njihov obim, ostaju sauvane i dostupne a da pri tom ne zauzimaju fiziki prostor u prostorijama vae
firme, a njihov pregled vam daje besprekoran uvid u dunosti i tok rada vaih zaposlenih. Ovaj sistem vam omoguava da zatitite sebe u odnosima
sa spoljnim saradnicima vae firme, kao i jasan uvid u postignua svakog
zaposlenog.
Primere ugovora, sporazuma, zahteva, reenja, prijava, odluka i drugih dokumenata moete nai na CD-u, folder Dokumenti.

163

8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima?

Sve je vei trend korienja usluga drugih firmi za obavljanje poslova koje
ne znate ili niste u mogunosti sami da obavite. Trend nije bezrazloan. Preputanje usluga drugim pravnim licima, preduzeima donosi utedu u vremenu i novcu.
Nije nimalo jednostavno napraviti pravi izbor, jer danas na tritu postoji veliki broj firmi koje pruaju usluge ovog tipa. Trite za usluge ovog tipa jo je
u razvoju, jer ne postoji standard kvaliteta pruanja usluga. Da ne biste napravili pogrean izbor na samom startu, birajte izmeu nekoliko kandidata i
donesite odluku na osnovu saveta koji slede.

8.1. Kako da izaberem pravog advokata?

Prilikom izbora advokata obratite panju da li ispunjava sledee kriterijume:
pokazuje znanje u relevantnoj oblasti prava, snalazi se u problematinim situacijama i ima dobre reference
iskreno ga interesuje va posao i predmeti koje mu donosite, upuuje vas
na strane problema o kojima niste razmiljali i obavezuje se da e uraditi sve to je u njegovoj moi da vam pomogne
iskreno ima elju da uspe, navodi vam sve mogue rizike sa kojima se
moete suoiti, predvia vreme u kome moe da zakljui predmet, predvia trokove, i odreuje vreme i naine plaanja
slua vas paljivo, razume prirodu problema i pomae vam da razjasnite svoje ciljeve
potuje vas, paljiv je i trudi se da svojom strunou otkloni vae strahove u vezi sa problemom
nije lan vae porodice, jer familijarni odnosi u okviru firme uglavnom ne
funkcioniu dobro.

164

KORAK 4

8.2. Kako da izaberem pravog raunovou?

Izbor dobrog raunovoe moe biti kljuni faktor uspeha vae kompanije.
Nemojte gubiti vreme sa traenjem raunovoe preko Interneta ili dnevne tampe, ve se raspitajte kod prijatelja i saradnika da li imaju nekoga da
vam preporue. Kada napravite spisak kandidata, obavite razgovor i vidite da li zadovoljavaju vae kriterijume. Evo nekoliko stvari na koje treba da
obratite panju prilikom izbora raunovoe:
Fokus na malim preduzeima. Vidite da li je raunovoa radio sa firmama
koje su sline vaoj. Traite da vam opie svoje klijente, kolika im je zaraivaka snaga, kom tipu firmi pripadaju. Ovo moe biti od velikog znaaja za
otkrivanje njegove sposobnosti obavljanja posla za vas.
Poznavanje poreskih zakona. Va raunovoa mora da bude upoznat sa
poreskom regulativom koja se tie malih preduzea i mora biti stalno u toku
sa zakonskim promenama.
Usluga. Vama ne treba ovek-maina koji e samo popunjavati formulare
i posle toga vas zaboraviti, ve neko koga zanima va posao i kome se moete obratiti za savet.
Honorar. Vidite sa potencijalnim raunovoom koliki je njegov honorar za
regularne aktivnosti, a koliki za specijalne zahteve, i kako se to uklapa u
vae finansijske mogunosti.
Osiguranje. Pobrinite se da va raunovoa snosi odgovornost za eventualne greke koje napravi.
Reference. Proverite reference svog raunovoe. Traite mu kontakt informacije nekoliko njegovih klijenata i proverite njegove kvalifikacije i sposobnost da dobro obavlja posao.

165

KORAK 4

8.3. Kako da postavim dobar informatiki sistem?

Razliitih informatikih sistema ima koliko i razliitih firmi. Zato izaberite IT
firmu koja e to obaviti umesto vas.
Iskustvo i reference. Potraite firmu koja ima iskustvo i reference u segmentu malih i srednjih preduzea i koja e poznavati probleme sa kojima se suoavaju mala preduzea, reive uvoenjem dobrog informatikog
sistema.
Utvrivanje potreba. Prvi korak vaeg IT partnera je da zajedno sa vama
utvrdi koje su potrebe vae firme i ta elite da dobijete uvoenjem informatikog sistema.
Dugoronost i fleksibilnost reenja. Poetna ulaganja u njegovo postavljanje su po pravilu isplativa kada je u pitanju dugorono reenje. To podrazumeva da je reenje fleksibilno ukoliko se vae poslovanje na primer proiri, a firma poraste, prelazak na nov informatiki sistem treba da bude lak,
a vaa dotadanja ulaganja upotrebljiva.
Kljune rei. Servis i podrka: I ne zaboravite: vi ne kupujete proizvod ve
uslugu. Zato potraite partnera koji e vam obezbediti garancije, dobar servis i tehniku podrku. Ove poslednje stavke su se pokazale kao presudne u
pogledu zadovoljstva firmi njihovim informatikim reenjem.

8.4. Da li mi je potreban dizajner?

Verovatno se pitate zbog ega vam treba dizajner?
Dizajner moe da odigra kljunu ulogu na poetku rada vae firme, jer
on je osoba koja e izgraditi vizuelni izgled kako vae firme tako i vaih
proizvoda.
Prvo to treba da napravi dizajner jeste logo vae firme. Logo predstavlja
znak po kome se vaa firma prepoznaje i ono to vi nudite. Kod nas je uobiajena praksa da vlasnici firme sami smiljaju i dizajniraju svoj logo, vodei se logikom da oni najbolje poznaju svoj biznis i svoje kupce. Meutim, realnost i okruenje pokazuju suprotno. Dovoljno je da se proetate gradom i
da vidite totalnu arolikost boja, znakova i parola koje bi trebalo da vam na
prvi pogled doaraju posao firme koju predstavljaju.

167

Da ne biste i vi upali u tu zamku, mnogo je bolje da koristite usluge profesionalnih dizajnera, koji e struno, nepristrasno i objektivno osmisliti znak
vae firme. Isti je sluaj i kod izgleda vaih proizvoda ili naina na koji predstavljate vae usluge. Dizajner e za vas kvalitetno uraditi sve poslove koji
se odnose na spoljanju sliku vae firme.
Takoe, pre ili kasnije, bie vam potreban vebsajt i biete suoeni sa problemom izbora onoga ko e ga napraviti za vas. Veina malih preduzea nije u mogunosti da zaposli veb-dizajnera u svojoj firmi, pa se odluuje za privremeno angaovanje nekog od njih. S obzirom na to da loe dizajniran vebsajt moe
mnogo da vas kota, negativno da utie na vau reputaciju i, na kraju, da dovede do gubitka potroaa, morate paljivo da razmislite koga ete angaovati.
Proitajte nekoliko saveta o tome kako da napravite najbolji izbor:
Procenite svoje potrebe. Moete angaovati dizajnera da vam na poetku
kreira logo i dizajn proizvoda, a da kasnije dorade i promene obavljate sami.
Budite realni povodom svojih ciljeva i planova razvoja, i razmislite da li vam
za to treba dugorona ili kratkorona podrka.
Raspitajte se o prethodnim projektima dizajnera. Veoma je vano da se
raspitate o prethodnim projektima dizajnera, da biste mogli da ocenite njegov potencijal. Raspitajte se i o honoraru koji uzima, i vidite koliko se on
uklapa u vae mogunosti. Najbolje bi bilo kada bi dizajner imao iskustva u
projektima sa firmama koje su slinog tipa kao vaa.
Ocenite dizajnerove usluge. Ocenite da li dizajner moe da zadovolji vae
potrebe. Ukoliko planirate da angaujete veu dizajnersku firmu, procenite
da li e vam posvetiti dovoljno panje, zbog velikog broja klijenata koje opsluuje. Koje dodatne usluge nudi dizajner na primer, kopirajting (copywriting smiljanje parola i fraza, marketing i slino)?
Da li ste na istoj talasnoj duini? Prilikom kreiranja loga i dizajna proizvoda neophodno je da tesno saraujete sa dizajnerom. Da biste preispitali va
odnos, odgovorite na sledea pitanja:
Da li dizajner slua moje zahteve?
Da li mi objanjava procese tako da ih mogu razumeti?
Da li poznaje industriju u kojoj poslujem?
Da li deli moju viziju izgleda proizvoda?
Ukoliko su odgovori na ova pitanja negativni, trebalo bi da razmislite o izboru drugog dizajnera.
168

KORAK 4

Proverite reference. Dizajner moe biti najbolji na svetu, ali ako ne zavri
posao to vama nije od velikog znaaja. Raspitajte se o njegovim prethodnim
klijentima, i ako ste u mogunosti kontaktirajte sa njima i saznajte da li je
dizajner potovao rokove, da li se uklapao u odreeni budet, da li je odgovorio njihovim zahtevima, da li je brzo reavao probleme i slino.

8.5. Kako da izaberem dobavljaa?

Kljune karike u vaem lancu poslovnog koncepta jesu vai budui dobavljai i kupci. Ovo se, naravno, odnosi na preduzea koja imaju potrebe za materijalom ili proizvodima u procesu nastajanja njihovog finalnog proizvoda/
usluge.
Odluka izbora dobavljaa nije nimalo jednostavna i naivna, posebno kada
znate da su vai motivi nabavke pre svega racionalni. Smanjenjem trokova
nabavke, vi posledino smanjujete trokove proizvodnje/nastajanja usluga,
to e se pozitivno odraziti na vau dobit.
Meutim, cena ne sme biti jedini i odluujui faktor prilikom izbora
dobavljaa.
Kriterijumi izbora dobavljaa su:
cena i uslovi prodaje (odloeno plaanje, popust na koliinu...)
mogunost nabavke (da uvek moete nai potreban proizvod/materijal
zbog obavljanja sopstvenih operacija)
pouzdanost dobavljaa (u smislu razvijanja dobre saradnje, korektni poslovni odnosi u pogledu ispostavljanja rauna i porudbi, odgovor na
vae posebne zahteve, reputacija dobavljaa i sl.)
konstantnost kvaliteta (ne zaboravite da kvalitet vaeg proizvoda/usluge pre svega zavisi od kvaliteta materijala/proizvoda koje koristite)
rokovi isporuke (kanjenja u isporuci dobavljaa uslovie vae kanjenje
to dugorono moe ugroziti vau reputaciju kod kupaca)
Lanane reakcije na relaciji dobavlja vae preduzee kupac neizbene
su, bilo u pozitivnom bilo u negativnom smeru. to ste zavisniji od dobavljaa, to je vaa pozicija kod finalnog kupca nestabilnija. Zavisnost od dobavljaa moe prerasti i u vau slabost u pregovorima sa dobavljaem. Otuda je
korisno sagledati mogunost vie paralelnih izvora snabdevanja.

169

9. Kako da naem potencijalne kupce

i kako da im se predstavim?
Ako bismo cilj poslovanja preduzea krajnje pojednostavili, jednostavna definicija bi glasila: Cilj poslovanja preduzea jeste maksimizacija vrednosti,
to jest profita. Definicija sigurno nije pogrena, iako postoje i oni sa drugaijim miljenjem. Postavlja se pitanje, kako preduzee ostvaruje profit da bi
dalje teilo vlastitom uveanju ili maksimiranju?
Odgovor je jednostavan: Zadovoljavanjem potreba potroaa. Centar svih
aktivnosti preduzea jesu trenutni, budui i potencijalni potroai. Vae
preduzee postoji da bi proizvodilo robu ili prualo uslugu koja e zadovoljiti potrebu vaeg kupca. Zadovoljan kupac za preduzee znai ponovnu prodaju i profit na dugi rok.
Sada, kada smo cilju poslovanja preduzea dodali i potroaa, definiciju s
poetka moemo proiriti i rei da je: Cilj poslovanja preduzea zadovoljavanje potreba i elja potroaa na nain koji obezbeuje poveanje prodaje i profita na dugi rok. Zakljuujemo da poslovni rezultat i uspeh preduzea zavise od stepena zadovoljstva potroaa. Logino i, reklo bi se, prilino
jednostavno reenje kako se postie uspeh na tritu.
Da li je to lako ostvariti i koliko preduzea to zaista i primenjuje u praksi?
ta je onda uzrok visokom stepenu mortaliteta novih proizvoda? Da li preduzea zaista zadovoljavaju potrebe potroaa? Kakav je konkurentski odnos domae i inostrane ponude u pogledu marki proizvoda, kvaliteta, dizajna, cena, servisa i slino?
Problem je u nedovoljnoj posveenosti osnovnom i najvanijem cilju preduzea. Neka vas ovo ne zbuni teko je rei da preduzee ima samo jedan cilj.
Meutim, za cilj koji smo definisali moemo rei da je najznaajniji i umesto
cilja preduzea nazvaemo ga cilj MARKETING aktivnosti, kao najvanije
aktivnosti svakog preduzea.
Marketing nije samo reklama, propaganda, kampanja, poster, katalog, prodaja i slino. Marketing je jedna od najvanijih aktivnosti preduzea, za
mnoge, itav poslovni koncept, poslovni proces, poslovna funkcija koja poinje i zavrava se sa tritem i potroaima, i usmerava preduzee da proizvodi ono to moe prodati. Pogledajte ilustraciju:

170

KORAK 4
TRITE

POTREBE, ELJE,
ZAHTEVI
potencijalnih potroaa

PROIZVODI
USLUGE

Iz ilustracije zakljuujemo da su potrebe, elje i zahtevi potroaa poetna

taka svih marketinkih aktivnosti. Analizom potroaa identifikujete ta
je to to potroai ele, ta im nedostaje, ta bi potencijalno eleli, to vodi
nastajanju proizvoda. Izvor budue tranje jesu nezadovoljene ili slabo zadovoljene potrebe potroaa.
Nakon to je proizvod/usluga definisan, potrebno ga je predstaviti tritu
i nai put do kupaca. Kako? Upravo ovde nastaje razlika izmeu marketinga i prodaje. Marketinki proces poinje pre nego to je proizvod proizveden,
a zavrava se nakon zadovoljenja potreba potroaa. Prodaja se odigrava
posle nastajanja proizvoda. Poetna taka prodaje jeste proizvod, sredstva
prodaje su agresivna lina prodaja i promocija, a cilj profit od obima prodaje.
Kroz prodaju, kao samo jednog segmenta marketinga, preduzee ubeuje
potroae da kupuju proizvod/uslugu koji su im na raspolaganju. Zato marketing morate razumeti ne samo u smislu prodali smo, nego u smislu zadovoljavamo potrebe potroaa, jer cilj marketinga jeste profit kao rezultat satisfakcije potroaa.
Kako sve prethodno objanjavamo?
Ukoliko ste paljivo proli kroz Korak 2 raanje ideje i sami ste do svoje ideje doli analizom ta vi moete, a ta trite (budui kupci) eli, ili ukoliko ste
ideju imali, analizom trita (potroaa) shvatili ste da vaa ideja ima tranju.
Vaa marketinka aktivnost je poela, a da to niste ni znali. Sledei korak je
da realizujete ideju u konkretan proizvod/uslugu (u daljem tekstu samo proizvod). elite potroae koji e kupovati va proizvod, koji ga nee kupiti samo
jednom. To ete postii samo ukoliko proizvod zadovolji njihovu potrebu. Meutim, kupce pre svega morate navesti da proizvod probaju, kupe prvi put, to
ete uiniti dobro osmiljenim prodajnim aktivnostima (o samim prodajnim
aktivnostima vie u daljem tekstu). Cilj prodaje jeste to vei obim, kako biste
ne samo zaradili ve kako bi va proizvod probalo to vie potroaa, dok je
cilj vae celokupne marketinke aktivnosti zadovoljenje potrebe radi ponovne kupovine i pozitivne usmene propagande. Pogledajte ilustraciju:
171

Poveanje
lojalnosti
potroaa
Vie
ponovljenih
kupovina

ZADOVOLJAN POTROA

Pozitivna
usmena
propaganda

Vie novih
kupaca

Kada su potrebe potroaa zadovoljene?

Istraivanje potreba, elja i zahteva potroaa esto se pogreno tumai, pa
u tom kontekstu nastaje i pogreno tumaenje marketinga. Potrebe potroaa najee su posledica nedostatka adekvatnog proizvoda, ali i neadekvatne
cene, ili lokacije prodajnih objekata, loeg kvaliteta ponude, elje za prestiem,
loeg pakovanja ili dizajna, loe reklame i sl. Va zadatak je da istraivanjem doete do sopstvene marketinke strategije koja podrazumeva kombinaciju svega to preduzee moe da uradi kako bi uticalo na tranju. Tranja e rasti samo
ukoliko postoji dobar spoj proizvoda, cene, distribucije i promocije. Ovim smo
definisali etiri osnovna elementa marketinga, poznata kao marketing miks.
Zadovoljan potroa je onaj koji je pronaao pravi proizvod, kome je cena
odgovarala kvalitetu i njegovim mogunostima, koji je proizvod pronaao
na mestu prodaje. Meutim, do kupovine nee doi ukoliko se kupcima niste predstavili pomou etvrtog elementa, za vas odluujueg, promocijom.
Vano je naglasiti da pad u efikasnosti bilo kog elementa ne moe biti nadoknaen, ak ni perfektnim funkcionisanjem ostalih elemenata.
Najuspenija preduzea danas uvode marketing u svaku fazu poslovanja. Na
taj nain, marketing kroz prouavanja i istraivanja omoguava inenjerima
da saznaju ta potroai ele, odnosno koje proizvode i po kojoj ceni su spremni da prihvate i kada i gde e to poeleti. Marketing ima autoritet u planiranju proizvoda jednako kao i u odreivanju cena, distribuciji i promociji.
Nakon celokupnog izlaganja o marketingu, pogledajte formular na CD-u za
izradu vaeg biznis plana. Na formularu su jasna pitanja (za odreivanje
proizvoda, cene, distribucije i promocije), koja e vam pomoi da adekvatno definiete svaki element marketing miksa i time napravite marketinku strategiju koja e graditi put vaem proizvodu do zadovoljnih potroaa.
Cilj prethodnog izlaganja je, pre svega, da izgradite pravi pogled na marketing, njegov znaaj, i da shvatite da su potroai ti koji odluuju o vaem uspehu. Fokusiranjem na potroae i oslukivanjem njihovih potreba sigurno
neete skrenuti s puta ka poslovnom uspehu.
172

KORAK 4

10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu?

Prodajne aktivnosti preduzea poinju od trenutka pripreme proizvoda za
lansiranje na trite. Prodaja, kao in, ima svoje korene u razmeni i predstavlja trenutak kada je obavljena transakcija izmeu najmanje dve strane,
potroaa i prodavca. Meutim, da bi do ina razmene uopte dolo, sa prodajnim aktivnostima potrebno je krenuti mnogo ranije.
Kao to smo u prethodnom tekstu naveli, prodaja kao proces odigrava se
posle nastajanja proizvoda. Sredstva prodaje su agresivna lina prodaja i
promocija, a cilj profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog segmenta marketinga, preduzee ubeuje potroae da kupuju proizvod/uslugu koji im je na raspolaganju.
Krenimo redom.

TA NUDITE NA PRODAJU?
Proizvod
Prvi element koji mora biti jasno definisan jeste va proizvod. O samom proizvodu do sada je bilo dosta rei. Ovde je potrebno jo jednom naglasiti da je
va proizvod itav skup opipljivih i neopipljivih elemenata, a ne samo konkretna stvar ili usluga koju potroa kupuje.
Proizvod je definisan ukoliko ste razmotrili sva relevantna pitanja:
Koje potrebe zadovoljava va proizvod?
Kakvog kvaliteta e biti va proizvod?
Da li je va proizvod u skladu sa modnim trendovima?
Kakav e biti dizajn proizvoda?
Da li specifinim sloganom elite da ime vaeg proizvoda postane prepoznatljiva marka kojoj e potroai biti lojalni?
Kakvo je pakovanje i da li je njegova funkcija samo zatita proizvoda ili i
vid reklame i stvaranja prepoznatljivosti?
Koje prodajne usluge nudite kupcima: kredit, servis, garanciju?
Odgovorom na prethodna pitanja definisali ste va budui proizvod, tj. ta
nudite na prodaju.

173

KOLIKO E VA PROIZVOD KOTATI?

Cena
Cena je instrument marketinke aktivnosti, a ne cilj. Pri donoenju odluke
o cenama preduzee nastoji da, s jedne strane, ona bude prihvatljiva za potroae i, s druge strane, da se ostvari dobit.
Proizvod, distribucija i promocija jesu necenovni instrumenti marketinga i
prodaje, kojima vi stvarate vrednost za potroaa. Uloga cene kao instrumenta marketinga jeste da se deo te vrednosti zadri u dobiti preduzea,
kroz razliku prodajne cene i trokova nastajanja vrednosti za potroaa
(proizvod, distribucija i promocija).
Posmatrajui usku zavisnost izmeu cene, obima prodaje i dobiti, moemo
jednostavno zakljuiti da je formiranje cena itav niz sloenih odluka. Kada
pristupite definisanju cena vaih proizvoda, ponite od analize faktora koji
utiu na cenu. Pogledajte ilustraciju:
TRANJA

KONKURENTI

TROKOVI

DRAVA
UKUPNI EFEKTI NA
ODLUKE O CENI

Osnovni faktori koji utiu na odreivanje prodajne cene:

trokovi
tranja
konkurenti
drava
Trokovi Koliko vas je kotalo nastajanje proizvoda? Minimalna zarada
koju morate ostvariti odreivanjem cena i prodajom jeste pokrie svih trokova koje ste imali. U poetku cena nee uticati na zaradu, gubitak prvih
meseci poslovanja, iako je vea od trokova. To ne treba da vas plai.

174

KORAK 4

Trokove nastajanja proizvoda nazivamo cenom kotanja proizvoda, a njihova razlika do finalne prodajne cene jeste razlika u ceni, odnosno razlika
iz koje vi zaraujete.
Nakon to ste videli koliko vas kota proizvod, sada treba odrediti razliku
do finalne prodajne cene. Naredni faktor koji e opredeliti razliku u ceni jeste tranja.
Tranja Da li postoji tranja za vaim proizvodom i kakva je? Jedan od
osnovnih principa u ekonomiji jeste isti trend u kretanju cena i tranje. Kada
tranja raste, rastu i cene, kada tranja opada, ponuda je vea od tranje,
to dovodi do pada cena. Naravno, ovo pravilo dozvoljava odstupanja i suprotan trend u kretanju cena u odnosu na tranju.
Prvo proverite da li za vaim proizvodom uopte postoji tranja, da li je
cena odluujui faktor prilikom kupovine. Ukoliko su to proizvodi sa specijalnom namenom, potroai na cenu gledaju kao na odraz kvaliteta. Nasuprot tome, prilikom kupovine robe iroke potronje, gde su razlike u kvalitetu proizvoaa gotovo neprimetne, odluujui faktor prilikom kupovine
bie cena.
Upravo ovde dolazimo do jo jednog znaaja podele trita (segmentacije).
Odredili ste ko su vai ciljni kupci i podelili ih u odreene grupe prema brojnim kriterijumima. Sada te kriterijume treba iskoristiti u formiranju cene.
Na primer, ako su vaa ciljna grupa mladi do 25 godina, promena u tranji
nee biti prilikom promena u ceni sve dok je va proizvod u skladu sa modnim trendovima i odraz statusnog simbola. Ukoliko su vaa ciljna grupa organizacije, raunajte da e na njihovu tranju vie uticati uslovi kupovine, popusti na koliinu, odloena plaanja, servis, nego visina same cene
i slino.
Konkurenti Kakve su cene konkurenata za iste proizvode? Cena vaeg proizvoda moe biti ista, via ili nia od cene konkurencije za isti taj
proizvod.
Problem u definisanju cena imaju pre svega proizvoai proizvoda iste namene. Koliko tada smete odstupiti od cene konkurencije? Ukoliko elite cenovnu konkurenciju osvajanje potroaa niom cenom od konkurenata, ii
ete na masovnu prodaju po niim cenama. Ukoliko elite da se diferencirate od konkurenata, kvalitetom i ostalim necenovnim instrumentima marketinga, onda ete ii na viu cenu kao odraz vee vrednosti za potroae.

175

Drava Da li postoji propisan nivo cena za va proizvod od strane drave? Nekada je uloga drave u odreenju cena bila znatno vea. Danas je uloga drave svedena na nivo zatite kupaca od proizvoljnog ponaanja proizvoaa (monopol).
Sve prethodno reeno morate shvatiti kao put do vae cene, kao jedan od
etiri elementa marketinga i prodaje aktivnosti.

GDE ETE PRODAVATI VA PROIZVOD?

Distribucija
Od poetka rada na definisanju vaih prodajnih aktivnosti, dva koraka ste
blii prodaji i vaim kupcima. Potrebno je nainiti jo dva. Pre svega, definiimo distribuciju.
Distribucija, kao aktivnost, obuhvata sve one poslove koji su neophodni da
se proizvod od proizvoaa dopremi do potroaa, odnosno korisnika usluge. Za vas, kao proizvoaa, distribucija e imati dva elementa:
izbor kanala prodaje i
odreivanje naina same dostave odabranim kanalima prodaje ili finalnom kupcu

Izbor kanala prodaje

Jedno od pravila, prisutno u najveem broju preduzea, jeste izbor kanala
prodaje u zavisnosti od veliine preduzea i broja potroaa (veliina odabrane ciljne grupe). Pogledajte ilustraciju:
Malo preduzee

Veliko preduzee

Veliki broj potroaa

PROIZVOA

PROIZVOA

PROIZVOA
VELEPRODAJA

POTROA
176

MALOPRODAJA

MALOPRODAJA

POTROA

POTROA

KORAK 4

Ovde je mogua i etvrta mogunost, u uslovima masovne prodaje, koja ukljuuje i agente, ali ne one koji preuzimaju vlasnitvo nad proizvodom ve
one koji posreduju izmeu proizvoaa i ostalih kanala prodaje (veleprodaja, maloprodaja).
Za vas e presudni faktori u odluivanju ponovo biti priroda vaeg proizvoda i karakteristike ciljne grupe. Kao malo preduzee, verovatno ete prodaju obavljati sami, ali pitanje je da li e va kupac biti finalni potroa maloprodaja ili veleprodaja.
Na primer, poljoprivredni proizvoa e se prevashodno orijentisati na veleprodaju kada su prinosi znaajni, ali i na maloprodaju, recimo, tezga na
pijaci.
Za vas je najvanije da budete na mestima uobiajene kupovine vae ciljne grupe. Meutim, ukoliko ste registrovali radnju, vi birate adekvatnu lokaciju. Mesto prodaje je time odreeno, jer vi ste maloprodaja, sledei nivo
su finalni kupci.
Ostaje jo da naglasimo da je direktna prodaja oblik prodaje gde ne postoje
posrednici izmeu vas i finalnog kupca, odnosno korisnika usluga. Posredna
(indirektna) prodaja je kada koristite neke od kanala prodaje: agente, veleprodaju ili maloprodaju.

Odreivanje naina dostave odabranim kanalima prodaje ili

finalnom kupcu
to se tie drugog elementa distribucije, samog ina fizike dostave, potrebno je precizno definisati da li ete i kada proizvode lino dostavljati kupcima ili e mesto prodaje istovremeno biti i mesto gde e kupci (bilo da je re
o maloprodaji, veleprodaji ili finalnim kupcima) lino preuzimati proizvod.
Na kraju, jo jednom istiemo, prilagodite va nain distribucije odabranoj
ciljnoj grupi kupaca tako da efikasnost u distribuciji bude u skladu s efikasnou u funkcionisanju proizvoda i cene. Ve smo naglasili da pad u funkcionisanju bilo kog instrumenta marketinga i prodaje ne moe biti kompenzovan, ak ni perfektnim funkcionisanjem u ostalim instrumentima.

177

KAKO ETE UBEDITI POTROAE DA KUPE VA PROIZVOD?

Promocija
Osnovno sredstvo prodaje u ubeivanju potroaa da kupe odreeni proizvod jeste promocija.
Zadatak promocije jeste da informie, podseti i ubedi potroaa da reaguje na vae proizvode.
U dosadanjem radu definisali ste tri elementa marketinga i prodaje: proizvod, cenu i mesto prodaje i/ili nain dostave. Ostaje jo jedan korak do
potroaa: Kako predstaviti taj paket vrednosti i navesti potroaa na
kupovinu?
Promocija je proces komuniciranja izmeu preduzea i kupca, s ciljem da se
stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi njihovom favorizovanju u procesu kupovine na tritu.
Ciljevi korienja promocije:
Informisanje upoznavanje trita s novim proizvodima i njihovim
karakteristikama
Ubeivanje donosioca odluka uveravanje i podsticanje kupaca da kupe
proizvod
Stimulisanje tranje uiniti tranju takvom da su kupci spremni da plate i vie cene od konkurentskih
Diferenciranje proizvoda promocijom obezbeujete da kupci razlikuju
vae proizvode od konkurentskih
Spreavanje opadanja tranje kada je isti proizvod dugo prisutan na
tritu
Pariranje konkurentima suprotstavljanje promotivnim i drugim aktivnostima konkurencije
Demarketing destimulisanje tranje za odreenim proizvodima, npr.
tednja
Uticanje na ponaanje javnosti stvaranje razumevanja za va proizvod

178

KORAK 4

Osnovni oblici promocije o kojima e biti vie rei u daljem tekstu:

privredna propaganda
unapreenje prodaje
odnosi s javnou i publicitet
lina prodaja
direktni marketing
Verovatno sada jasnije uoavate razliku izmeu marketinga, prodaje i promocije. Meu navedenim pojmovima ne postoji znak jednakosti. Marketing
je itav poslovni koncept, sveobuhvatan. Prodajna aktivnost je jedan segment marketinke aktivnosti, dok je promocija jedan od etiri instrumenta
marketing miksa, jedan od etiri elementa marketinke strategije i osnovno sredstvo prodaje u navoenju kupaca da kupe odreeni proizvod.

Oblici promocije
1. Privredna propaganda
Privredna propaganda je svaki oblik plaene prezentacije i promocije ideje,
proizvoda i usluga od odreenog oglaivaa. Radi se o masovnom komuniciranju koje ima za cilj da prenese informacije, razvije sklonosti i podstakne
na akciju kupovine u korist proizvoda i usluga preduzea.
Ukoliko va izbor bude privredna propaganda, potrebno je dalje definisati:
Koji je cilj privredne propagande? (Upoznavanje potroaa sa vaim proizvodom, razvoj tranje za proizvodom, promovisanje i formiranje vaeg imida
ili direktno pozivanje na porudbine telefonom ili preko pote.)
Koliko sredstava moete izdvojiti za promociju privrednom propagandom?
(Na samom poetku, ulaganja e biti znatno vea od rezultata, u smislu reakcije kupaca. to ste due u javnosti i kontinuirano prisutni u medijima, rezultati e polako prevazilaziti vaa ulaganja.)
Kakvu poruku uputiti? Prilikom definisanja propagandne poruke potrebno je
postii sklad izmeu onoga to elite rei, gde elite rei i koliko esto elite rei. Osnovne komponente poruke su:
tekst poruke (verbalna komponenta)
vizuelna grafika reenja (neverbalna komponenta poruke)
nain emitovanja preko izabranog medija

179

Uspenost propagande zavisi pre svega od same propagandne poruke, tj.

ideje ili apela. Najefikasniji je apel koji je fokusiran na karakteristike proizvoda i korisnosti za potroae. Na primer, kod racionalnih potroaa apel
je na racionalnim elementima proizvoda, recimo, niska cena visok kvalitet.
Kod potroaa kod kojih dominiraju emocionalni motivi pri kupovini cilj apela je da probudi pozitivne ili negativne emocije koje e motivisati kupovinu.
Potrebno je raditi i na izboru samog oblika, jezika i stila prezentacije poruke odnosno kreiranju neverbalne komponente poruke.
Na kraju, samom apelu i umetnikom reenju treba prilagoditi izbor sredstava informisanja, tj. odailjanja poruke medija.
Koje medije koristite?
Novine Dobre strane su: veliki tira; mogu se kontinuirano koristiti
dnevno, nedeljno, meseno; geografska fleksibilnost i dostupnost na lokalnom, regionalnom ili nacionalnom nivou. Oglasi razliitih formata, veliine,
oblika.
Loe strane novina su: poruka se mora ponavljati zbog kratkog veka trajanja, mora se koristiti vei broj listova da se pokrije trite, mogua je samo
upotreba teksta i slike u prenoenju poruke, lo papir ili veliki broj konkurentskih poruka.
Trokovi tarife odreeni su prostorom i uestalou oglaavanja.
asopisi Kao i novine, spadaju u tampana sredstva, ali za razliku od njih
due traju i vie puta se itaju. asopisi omoguavaju usmerenje ka vaoj
ciljnoj grupi namenjeni su odreenoj kategoriji kupaca, pokrivaju samo
odreen deo trita ili profesije. Imaju presti i lojalne itaoce.
Ipak, tira je mali. Ne mogu da se koriste u pojedinim kampanjama, posebno
kod sezonskih proizvoda. Konkuriu s ostalim prilozima u asopisu. Trokovi tarife odreeni su prostorom i uestalou oglaavanja.
Radio Zahteva samo sposobnost da se poruka uje, mogu da je koriste i
nepismeni, zahteva samo deo panje slualaca, moe se pratiti uz druge poslove. Radio ima lini apel, uspostavlja se lini kontakt putem glasa. Prua
iroku pokrivenost trita, skoro svako domainstvo ga poseduje, ali i apel
samo odreenim kategorijama slualaca izborom radio-stanica. Poruke se
mogu menjati pre samog emitovanja.

180

KORAK 4

Postoje i faktori ogranienja u efikasnosti radija kao sredstva informisanja.

Omoguava prenoenje samo audio poruke, poruka se teko pamti bez ponavljanja. Teko je izabrati jednu adekvatnu stanicu zbog velikog broja stanica. Trokovi tarife odreeni su vremenskim jedinicama duinom poruke.
Televizija Efikasno sredstvo koje ima visok uticaj na svakog pojedinca.
Omoguava upotrebu zvuka, slike i pokreta i stvaranje duboke impresije.
U poreenju s radiom, televizija prua mogunost prikazivanja proizvoda u
stvarnoj upotrebi. Velika je pokrivenost auditorijuma, mogua je geografska, demografska i vremenska prilagodljivost i elastinost.
Ogranienje televizije je to poruka ima kratak vek i to je mala usmerenost
ka odreenoj ciljnoj grupi. Tarifa je odreena za vreme, i to je vrlo skup medij.
Kako oceniti rezultate? Merenje efekata privredne propagande vana je
faza procesa upravljanja propagandom. Osnovni dokazi efikasnosti vae
privredne propagande su: kupac zna za propagandu, kupci ponavljaju va
slogan, njihov odnos prema vaoj propagandi, stepen poznavanja proizvoda kao i sam obim prodaje.

2. Unapreenje prodaje
Unapreenje prodaje predstavlja direktni podsticaj kojim se dodatna vrednost ili neka druga pogodnost nudi krajnjim kupcima u cilju ubrzanja procesa prodaje i maksimizovanja obima prodaje.
Oblici unapreenja prodaje usmereni prema finalnim kupcima:
besplatni uzorci
kuponi
premije
povraaj u sluaju nezadovoljstva
pakovanje sa popustom, npr. 200 gr + 20 gr gratis
popusti u ceni
sponzorstvo dogaaja
Najei metod ocene rezultata aktivnosti unapreenja prodaje jeste poreenje
prodaje pre promocije, tokom nje i posle nje. Iskustva pokazuju da je unapreenje
prodaje kratkoronog uticaja. Obino se prodaja poveava tokom promocionih
perioda, a posle tog perioda dolazi do naglog pada, esto na nivo ispod poetnog.
Meutim, ako se akcije uvode planski, one deluju kontinualno i dolazi do dugoronog poveanja obima prodaje.
181

3. Odnosi s javnou i publicitet

Odnosi s javnou su usmereni na optu javnost preduzea s ciljem graenja dobrog imida u javnosti. Stariji termin za odnose s javnou glasi publicitet. Meutim, publicitet je ui pojam od odnosa s javnou koji, pored publiciteta, obuhvata i neke druge aktivnosti.
Publicitet predstavlja objavljivanje pozitivnih informacija o preduzeu i njegovim proizvodima u sredstvima javnog informisanja, koje nisu finansirane
od strane preduzea. To dalje vodi zakljuku da je verodostojnost publiciteta vea od privredne propagande, jer ne postoji namera da se manipulie
javnou. Problem preduzea je to ne moe uticati na sadraj vesti. Na primer, informacije o preduzeima koje ete nai u ovoj knjizi su publicitet, cilj
je na informacijama a ne na ubeivanju.
S druge strane, svrha odnosa s javnou jeste da povoljno utie na javno
mnjenje, da stvori, kreira i odrava zadovoljavajuu predstavu i reputaciju
preduzea. Za preduzee, javnost je svaka ona grupa primalaca informacija,
poev od same interne javnosti zaposlenih, pa preko tampe, organa vlasti, sve do investitora i ostalih ulagaa, svaka grupa koja na odreeni nain
moe uticati na ostvarenje njegovih ciljeva.

4. Lina prodaja
Lina prodaja je vid promocije kojim se linom komunikacijom sa kupcima
najneposrednije utie na plasman i prodaju proizvoda.
Osnovna prednost je direktna i obostrana razmena informacija to, posledino, vodi zakljuenju ugovora i minimiziranju mogunosti izgubljenog napora. Osnovni nedostaci su visoki trokovi, re je o najskupljem vidu
komunikacije.
Osnovne aktivnosti line prodaje su, pre svega, identifikovanje ciljnih kupaca, upoznavanje njihovih potreba i stavova, organizovanje prezentacija u cilju informisanja kupca o karakteristikama proizvoda i njegovo pridobijanje
za kupovinu.
Lina prodaja je danas veoma zastupljen oblik promocije, javnosti vie poznat preko pozicije trgovakog putnika koja je postojala u doskoranjim
drutvenim i dravnim preduzeima.

182

KORAK 4

5. Direktni marketing
Direktni marketing, kao vid komunikacije i promocije, svoju punu afirmaciju
doivljava sa razvojem savremene raunarske i drugih informatikih tehnologija. Re je o razliitim formama prezentacione ponude kupcima, poev od
slanja kataloga potom do komuniciranja putem televizije i raunara. Direktni marketing je vid privlaenja i zadravanja kupaca bez posrednika.
Radi se na identifikovanju potreba potencijalnih potroaa i njihovom kontaktiranju sa njima putem personalizovanih poruka. Cilj je da se izazove
trenutna reakcija potroaa. Personalizovana poruka ukazuje na prednosti proizvoda i poslovanja sa preduzeem, upuena je potroau, kao i nain na koji on treba da odgovori. Kao rezultat, uobiajene reakcije potroaa
su: trenutna kupovina, zahtev za dodatne informacije, poziv ili poseta prodajnim mestima. U svim navedenim sluajevima rezultat je pozitivan samim
tim to je izazvano interesovanje i pozitivan stav potencijalnih potroaa.
Sredstva informisanja direktnog marketinga su:
direktna pota (slanje besplatnih uzoraka, kataloga)
tampa (novine, asopisi, kartice za odgovor...)
telefon
elektronski mediji (radio, televizija) i
novi mediji (faks ponude na zahtev, diskete, Internet i sl.)
Mnoga preduzea ovakav vid marketinke komunikacije vide kao mogunost pravljenja baze podataka bivih, trenutnih i buduih kupaca. Baze podataka im omoguavaju kreiranje i odailjanje poruka u skladu sa trenutnom pozicijom svake grupe kupaca.
Poto smo vam detaljnije predstavili mogue naine dolaenja do kupaca,
na vama je da odluite kako ete se predstaviti odabranoj ciljnoj grupi kupaca i kojim instrumentima marketing miksa i prodaje ete dalje razvijati
i odravati vau mreu kupaca.
Sam naziv marketing miksa ukazuje na slobodu kombinovanja i miksiranja. Vano je samo da ne zaboravite da va cilj nije kratkoroan prodaja danas, ve dugorono zadovoljavanje potreba potroaa, kako biste sebi
osigurali mesto na tritu.

183

11. Kako da kontroliem poslovanje?

Kontrolom poslovanja vi zapravo sagledavate da li su operacije i procesi
koje obavljate u skladu s vaim inicijalno postavljenim zahtevima. Kontrolu ostvarujete sagledavanjem, tj. praenjem ostvarenih performansi svakog
segmenta poslovanja:
Nabavka Da li operacije oko nabavke obavljate dovoljno dobro, da li postoje propusti koji mogu uticati na kvalitet rada drugih sektora? Na primer,
loa organizacija ovog procesa prouzrokovala je kanjenje u nabavci, to e
dalje uticati na kanjenje u proizvodnji i sl.
Proizvodnja Da li postoje mogunosti unapreenja ili smatrate da su performanse proizvodnje u pogledu vremena, kvaliteta, nivoa karta, u skladu
s vaim oekivanjima? ta biste vi poboljali?
Marketing i prodaja Da li su kupci zadovoljni nainom vaeg nastupa? Da
li postoji potreba za unapreenjem nekog od elemenata marketing miksa:
paket proizvoda, cena, distribucija (kanali prodaje), promocija? Kako radi
vae prodajno osoblje, da li su dovoljno okretni, preduzimljivi, ubedljivi pred
kupcima?
Finansije Vie u daljem tekstu.
Kontrolu poslovanja obavljate preko tri osnovna toka:
kontrola kvaliteta
kontrola finansijskih pokazatelja i
kontrola rada zaposlenih
Kontrola kvaliteta O ovome je bilo rei u taki 7. Ovde jedino ostaje da
naglasimo da vi kontrolom kvaliteta zapravo kontroliete kljune sektore preduzea.
Kontrola finansijskih parametara Praenje finansijskih performansi preduzea ogleda se u praenju rezultata, i to na mesenoj, kvartalnoj, polugodinjoj i godinjoj osnovi. Kljuni pokazatelji su:
likvidnost da li ste u stanju da o roku dospea izmirite svoje obaveze
profitabilnost da li ostvarujete dobit, kakav je povraaj na uloena
sredstva odnos dobiti prema ukupno uloenim sredstvima, da li primeujete rast po mesecima, koji meseci su kritini...
184

KORAK 4

odnos zaduenja i potraivanja ovaj odnos se jo naziva kreditnom politikom i pokazuje da li svoje obaveze izmirujete pre nego to naplaujete dugovanja. Na primer, vae nabavke od dobavljaa su znaajne. Uslove plaanja koje nudite kupcu postavljate tako da kupci imaju recimo 30
dana odloenog, kada je vama dobavlja odobrio odloeno plaanje do
40 dana
kreditna sposobnost vaa kratkorona/dugorona sposobnost otplate pozajmljenih finansijskih sredstava o roku dospea, kao i sposobnost
dodatnog zaduivanja
investiciona sposobnost sposobnost izdvajanja iz dobiti za potrebe
proirenja poslovanja ili neki drugi vid unapreenja poslovanja koji zahteva vea finansijska ulaganja
Praenje rada zaposlenih Procene uinka zaposlenih, produktivnosti i mogunosti za dalji razvoj jedan su od najkomplikovanijih, ali ujedno i najzahvalnijih zadataka menadmenta. Svojim zaposlenima kompanije s ureenim kadrovskim slubama nude opciju da na mesenom, kvartalnom i
godinjem nivou procene svoj rad, kao i rad svojih nadreenih i podreenih.
Vaan inilac dvosmerne komunikacije jeste procena produktivnosti i plan
za naredni period, kao i plan razvoja i usavravanja zaposlenih.
Procenu uinaka zaposlenih moe vam olakati jasan opis posla svakog zaposlenog, kao i jasno postavljeni standardi uinaka na osnovu kojih zaposleni mogu sami sebe rangirati. Ovako postavljeni standardi pomoi e vam
da izbegnete neeljene konflikte sa zaposlenima i meu njima samima.
Jasan vid brige za razvoj preduzea je maksimalan angaman zaposlenih:
kada se uz jasno definisane dunosti, podrku s ostalih nivoa, redovne instrukcije i procene, planski rad i dostupnost informacija doda i motivacija u
vidu nagrade za uinak moete biti sigurni u uspeh.
Kontrola poslovanja obavlja se uz mnotvo pomonih sredstava, kompjuterskih programa, koji olakavaju kreiranje baza i sortiranje podataka, praenje potronje i pravljenje izvetaja, i mogu se nai u sklopu mnogih softverskih paketa za voenje malih i srednjih preduzea.
Poslovanje ete takoe kontrolisati tako to ete voditi rauna i o sledeem:

185

Potraivanje dugovanja od klijenata spada u svakodnevne izazove poslovanja. Veoma oprezno i sa temeljno razraenom procedurom treba pristupiti odobravanju kreditnog aranmana, tj. odloenog plaanja za svoje klijente. U tek registrovanim firmama nedostatak kea moe dovesti i do gaenja
cele firme. Zato je vano osigurati liniju kredita na vreme, jer banke obino
ne nude novac onda kada vam treba.
Ono to treba da znate jeste to da:
Vai kupci prvo moraju da zaslue vae poverenje! Neka se potrude da
vam dokau da svako zaduenje mogu i da otplate
Za svaki neplaeni proizvod vi morate da proizvedete vie da biste mogli da pokrijete trokove neplaenog proizvoda i nadoknadite izgubljeni
profit. Potrudite se da svaki prodati proizvod bude i naplaen
Da biste osigurali plaanje u roku datih kredita, postarajte se da bude ispunjena procedura koja zahteva podnoenje zahteva za kredit i procenu
Ako ste i dobili u sporu oko naplate duga, to ne znai da ete uspeti da
ga naplatite. Morate jo da jurite dunika da vam plati
Budite utivi, ali odluni, prilikom slanja prve opomene za zakasnelo
plaanje. Retko ko e se naljutiti ukoliko ga samo podsetite da kasni s
plaanjem, dok bi se veina naljutila ukoliko biste ih okarakterisali kao
lopove
Pravilna komunikacija unutar organizacije takoe je jedan od kljunih faktora uspeha. Meutim, jasna dvosmerna komunikacija meu zaposlenima
esto je ometena raznim zabludama i povrnou.
este greke u unutranjoj komunikaciji malih preduzea kriju se iza ovih
stavova:
Ako ja znam, sigurno i ostali znaju. Veoma est problem u internoj komunikaciji jeste miljenje menadmenta da ako oni poseduju odreenu informaciju, onda je automatski i ostali znaju. Veina zaposlenih najee nije na
izvoritu informacija, tako da se ne podrazumeva da radnik u fabrici zna isto
to i njegov menader. Precizno razraen sistem informisanja odozgo nadole praktian je u ovakvim situacijama.

186

KORAK 4

Rekao sam svima, ili samo nekima, ili...? Menaderi esto nisu ni svesni
ta su kome rekli, ak i kada imaju najbolju nameru da svi budu informisani o odreenoj stvari. Oslanjaju se vie na neformalne naine komunikacije
koji su poeljni i doprinose razbijanju stroge atmosfere u firmama. Njihova
loa strana je u tome to esto ne ostaje pismeni trag nakon usputnih razgovora, te se ne zna pouzdano ko je ta kome rekao. Posledica toga je verovatno neobavljen posao. Nain da se ovaj problem prevazie u veim organizacijama jesu redovni sastanci na svim nivoima, na kojima se saoptavaju
novosti, kao i zadaci s tanim zaduenjima i rokovima koji ulaze u beleke.
Mi mrzimo birokratiju. Na samom poetku razvoja organizacije, u njenom
dobu rasta i adolescencije, lideri najee vole da se prikazuju kao neko ko
ne pripada utogljenoj birokratskoj strukturi, odnosno sistemu pisane politike poslovanja i brojnih dosadnih procedura. Po njima, zapisivanje podataka mogao bi biti znak birokratskog ureenja. Kako organizacija raste, tako
su njene potrebe za ureenom komunikacijom sve vee. Dobro razvijeni komunikacioni kanali putem kojih teku poruke nisu nuno aparati glomazne birokratije. Ne plaite ih se, samo ih mudro upotrebljavajte.
Da li si uo ono to sam ja eleo da ti uje? Organizacija zahteva podelu posla, vie nivoa upravljanja i razgranatu strukturu. Zbog prisustva velikog broja razliitih radnih mesta i razliitih sektora, menaderi ponekad nisu
svesni da je poruka na svom putu od njih nadole esto dobila potpuno nov
oblik ili smisao. Upuivanje poruke ima nekoliko faza i vano je da sve budu
kompletne, kako bi efekat za organizaciju bio ostvaren. Prva faza je kada
menader saopti poruku da je primalac shvati. Dakle, mora biti relevantna
za njega i jasno predstavljena. Kada je menader siguran da je i njegov saradnik uo upravo ono to je on eleo da mu saopti, moe se krenuti sa prenosom informacije dalje, nanie u upravljakoj strukturi. Po istom principu,
i nii menader treba da prenosi svoja uputstva, i na taj nain gubitak smisla i znaenja osnovne informacije je minimalan, nema efekta gluvih telefona. Naalost, mnogi direktori postaju svesni ovog problema tek kada nagomilane greke iz te konfuzije prerastu u veliki problem. Skoro sve studije te
vrste, pri ispitivanju grupe menadera i njihovih radnika, pokazale su neslaganja oko toga ta su menaderi mislili da saoptavaju i toga ta su radnici mislili da im menaderi govore. Dok poruka klizi od viih slojeva i sliva se
nadole, ona postaje sve manje precizna, pogotovo ako nije pisana poruka.

187

Dakle, o emu treba da razgovaramo? Problem nastaje kad neiskusan,

mlad menader smatra da je komunikacija potrebna kada se javljaju veliki problemi unutar organizacije. A ako nema nikakvih problema, odnosno
kriza, onda, po njegovom miljenju, nema potrebe za komunikacijom. Ovo
shvatanje je pogreno. Neophodno je ustaliti praksu odravanja sastanaka iako nema veoma bitnih informacija koje bi bile saoptene. Ako se sastanci odravaju samo kad ima neto da se saopti, komunikacija postaje
jednosmerna, to negativno utie na organizaciju. Sastanci, kao kanali interne komunikacije, vani su i zbog toga da bi se utvrdilo da trenutno nema
problema.
Ako budem eleo tvoje miljenje, traiu ga. Problemi u komunikaciji mogu nastati kada menadment ne vidi svrhu komunikacije sa podreenima, smatrajui da podreeni treba da ute i rade svoj posao. Obino se
komunikacija nadole sastoji od instrukcija, uputstava i nareenja odnosno poruka koje govore podreenima ta treba da rade. Poruke koje teku
odozdo nagore obino su informacije koje menaderima omoguavaju da donose odluke ili se odnose na trenutno stanje nekih projekata. Ustanovljeno je da do komunikacije nagore dolazi mnogo ree nego do komunikacije
nadole. Jedna klasina studija utvrdila je da ak 70 odsto radnika na proizvodnoj traci poinje komunikaciju sa svojim nadreenim jednom meseno.
Dalja istraivanja otkrivaju da menaderi jedva 15 odsto svoje komunikacije upuuju menaderima. Takoe je utvreno da kada zaposleni komuniciraju navie, njihova komunikacija je kraa i nepotpunija nego kada priaju sa sebi ravnima.

188

KORAK 4

12. Kako da vodim posao koji raste?

Miljenja oko toga ta je rast a ta razvoj preduzea uglavnom su podeljena
i neujednaena. Za potrebe nae dalje analize rast emo definisati kao rast
u veliini preduzea i obimu postojeeg posla. Na primer, bavite se prodajom
jednog proizvoda, rast postoji kada se obim prodaje uveava, to iziskuje i
prilagoavanje u broju zaposlenih, broju radnih pozicija u preduzeu dok vi i
dalje prodajete isti proizvod.
Razvoj postoji gotovo uporedo sa rastom i predstavlja ne samo uveavanje
preduzea, ve odgovor na nove mogunosti proirenjem proizvodnog programa, uvoenjem komplementarnih proizvoda, ulaskom na nova trita i sl.
Postavlja se pitanje, kako odgovoriti na zahteve rasta i razvoja?
Posmatraemo dva sluaja:
1. Poveanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/pruanja usluga.
2. Dodavanje novih proizvoda poetnom proizvodnom programu ili razvoj
poslovanja putem ulaska na nova trita.

Poveanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/

pruanja usluga
U odreenom periodu vaeg poslovanja vi ste se organizovali na nain koji
odgovara pre svega potencijalu prodaje/pruanja usluga (u daljem tekstu
samo prodaja), koji moete dostii u prvim godinama poslovanja. U trenutku kada mogunosti koje vam se nude prevaziu va dotadanji nain organizovanja i poslovanja, nastaje kriza. Kriza je zapravo posledica uoene
mogunosti za rast. Odgovor na uoene mogunosti, po pravilu, moraju biti
promene u preduzeu prema zahtevima trita.
Zato?
Na samom poetku vae preduzee ima mali broj zaposlenih, ne postoji jasna podela poslova, postoji samo jedan proizvod, vi ste osniva i vlasnik, ujedno i organ odluivanja o svim pitanjima. Organizacija je veoma
jednostavna, nerazvijena i neformalna. Koncentrisani ste na razvoj trita
i proizvoda. Vaa komunikacija s ostalim zaposlenima je intenzivna i neformalna. Ovo je prva faza u rastu preduzea i naziva se faza rasta kroz
preduzetnitvo.
189

Prva opasnost nastaje uporedo s razvojem poslovanja, kada zahtevi koji

se nameu prevazilaze vae fizike i mentalne kapacitete, kao i vreme koje
imate na raspolaganju. Va posao je u usponu, zahtevi trita se poveavaju, gomila se broj odluka koje treba doneti, kao i broj problema koje treba
reiti, dok va kapacitet ostaje isti. Drugi zaposleni obino nemaju autoriteta za odluivanje i samoinicijativno presretanje trinih mogunosti, dok
vi nemate vremena. Ovakva situacija je opasnost samo ukoliko ne reagujete
na pravi nain. Gomilanje poslova koji prevazilaze va mentalni i fiziki kapacitet znak je da ste odlino startovali, da vae preduzee posluje, raste i,
u skladu s tim, zahteva odreena podeavanja i promene.
Reenje je ulazak u narednu fazu rasta kroz sistematizaciju. Poslove
je sada potrebno jasno definisati, podeliti zaduenja zaposlenima, uposliti nove kadrove ukoliko broj ljudi nije dovoljan. Vie niste u stanju da o svemu sami odluujete. Potrebno je izvriti sistematizaciju svih procesa koji e
se obavljati u preduzeu i definisati naine obavljanja kljunih poslova. Vai
bliski saradnici uglavnom e biti na liniji odnosa sa tritem i spoljnim saradnicima, i zato je potrebno postaviti jasnu liniju komunikacije kako biste i
dalje bili ukljueni u svaki segment poslovanja. Poslednja re je i dalje vaa,
s tim da pripremu i filtriranje informacija rade vai saradnici kako biste izbegli nepotrebno rasipanje napora na manje vane stvari.
Da bi nova organizacija efikasno funkcionisala, ona mora biti jasna svim zaposlenima. Stoga, preduzea u ovoj fazi koriste grafike ilustracije za prikaz
poslova, pozicija i linije komuniciranja unutar preduzea.
Organizaciona ema je grafiki prikaz poslova grupisanih u odgovarajue
sektore:
nabavka grupa poslova ukljuenih u proces snabdevanja
raunovodstvo i finansije knjigovodstvo, raunovodstvo
proizvodnja svi poslovi ukljueni u obavljanje procesa proizvodnje grupisani zajedno ine ovaj sektor
prodaja set poslova na prodaji radi to efikasnije prodaje proizvoda i
usluga
marketing poslovi istraivanja trita, praenja trinih trendova,
istraivanja stepena zadovoljstva potroaa i sl.

190

KORAK 4

Da vas ovo ne zbuni, vae preduzee raste, ali to ne mora da znai da ete
sve poslove obavljati unutar preduzea i imati svaki od navedenih sektora.
Ovo je model funkcionalne organizacije sa osnovnim sektorima i jasnom podelom poslova i rada u okviru svakog. Cilj postavljanja ovakve eme jeste
da se zna ko ta radi, ko o emu odluuje, to sa sobom povlai i odgovornost, ko kome odgovara i jasan tok informacija, horizontalno izmeu sektora i vertikalno sa direktorom preduzea. Naravno, sektor moe podrazumevati samo jednog zaposlenog koji obavlja itav proces, recimo nabavke.
Osim toga, svaki radnik dobija opis svog posla pismenim putem radi izbegavanja moguih nesuglasica.

Dodavanje novih proizvoda poetnom proizvodnom programu ili

razvoj poslovanja ulaskom na nova trita
Sve dosadanje studije pokazale su da 50 odsto firmi propadne ve u prvoj
godini poslovanja. Naravno, ovo ne sme da vas uplai. O grekama koje najee nastaju na samom poetku, poznate kao zamke biznisa, govori Korak
5. Ukoliko se pridravate plana i posvetite se, pre svega, odranju biznisa u
prvim godinama poslovanja, uz neophodna odricanja i napore va posao e
opstati, a pozitivni rezultati poslovanja logino uslediti.
Postavlja se pitanje: ta dalje? Inovacije su postale neto bez ega poslovanje nije mogue zamisliti. Ako se seate, ve u biznis planu bilo je rei
o tome da li razmiljate o novim proizvodima i proirenju poslovanja. Govorei o marketingu, naglasili smo vie puta da su potroai ti koji odluuju o
vaem uspehu, to neumoljivo namee potrebu praenja i oslukivanja promena u njihovim zahtevima.
Nakon uspenog poetka i odranja biznisa u najteem tzv. poetnom periodu, pred vama su novi izazovi razvoja i irenja vaeg poslovanja. Mogunosti su, poev od uvoenja novog proizvoda u postojei asortiman ponude,
preko proizvodnje komplementarnog proizvoda postojeem proizvodu, pa
sve do ulaska na nova trita. Proces kroz koji vaa konana odluka mora
proi umnogome je slian procesu kroz koji prolazite u trenutku poinjanja poslovanja.
Odlian primer praenja trinih zahteva i razvoja poslovanja na tim osnovama jeste kompanija Foodland. Vie o nainu poslovanja i razvoja navedene kompanije u primerima Kako su to drugi radili i uspeli.
191

Koraci u razvoju poslovanja, tj. novog projekta su sledei:

Koji je va planirani nain razvoja poslovanja?
Ko su saradnici?
Kada je pravi trenutak?
Kada treba da radim na sebi?
Koji je va planirani nain razvoja poslovanja?
Mogunosti su velike i mogu biti usmerene ka proizvodu ili tritu (videti ilustraciju u Koraku 2 Raanje ideje):
novi proizvod postojee trite (ciljna grupa kupaca)
novi proizvod novo trite
postojei proizvod postojee trite
postojei proizvod novo trite
Vano je naglasiti da nov proizvod moe nastati i modifikacijom ve postojeeg proizvoda, bez drastinih promena u samim karakteristikama proizvoda. Na primer, promena u pakovanju kako biste se razlikovali od konkurenata, ili isti proizvod neto loijeg kvaliteta, kako biste se proirili na novu
grupu potroaa koja je racionalno orijentisana i gde je cena presudna prilikom kupovine. Iz poslednjeg primera zakljuujete da novo trite ne znai
samo geografsko irenje, ve i osvajanje novih ciljnih grupa potroaa, bilo
postojeim bilo modifikovanim ili potpuno novim proizvodom.
Odgovorom na navedeno pitanje vi istovremeno definiete:
ta je to novo to ete raditi?
Ko su vai budui kupci?

Kada je pravi trenutak?

Pravi trenutak razvoja poslovanja teko je univerzalno definisati s obzirom
na specifinost izabranog naina razvoja poslovanja. Pravilo koje bi generalno moglo vaiti za sva preduzea glasi da je to trenutak kada je va postojei posao u stanju da pokriva gubitke dok novi projekat ne zaivi. Rizino
je krenuti sa irenjem poslovanja, posebno ako to zahteva znatna dodatna
ulaganja, u periodu kada je vaa pozicija na tritu jo poljuljana.

192

KORAK 4

Da ovo nije generalno pravilo dokazaemo jednostavnim primerom. Poeli ste sa poslovanjem i imate neiskorienog prostora. Proizvodite, recimo,
usisivae i dolazite na ideju da kupite jo jednu mainu za proizvodnju kartonskih kesa za usisivae. Kako su u pitanju komplementarni proizvodi koji
e se prodavati zajedno, za ovako neto ne morate ekati poseban trenutak ustolienja na tritu.
Prema mnogim istraivanjima, preduzea koja proizvode i prodaju glavne i sporedne proizvode u paketu mnogo vie zarade od sporednog nego
glavnog proizvoda. Odlian primer su prodavnice ski-opreme. Vi odlazite da
kupite skije koje, recimo, kotaju 300 evra. Prodavac vam nudi izvanredne cipele, naoare i rukavice uz priu kako je to najbolja ponuda u gradu.
Kako je cena skija najvea u poreenju s ostalim stvarima, vi odluujete
da kupite ceo paket ponude iako to niste planirali. To je psiholoki faktor koji je prisutan u kupovini i esto morate prilikom odluivanja stavljati sebe u ulogu kupca i pitati se kako biste vi kao kupac reagovali.
Iz svega navedenog lako zakljuujete da e vaa odluka, kada je pravi trenutak, pre svega zavisiti od stepena noviteta proizvoda i potrebnog kapitala za razvoj novog projekta.

Ko su saradnici?
Mnoga preduzea u trenutku irenja nastoje da iskoriste postojee saradnike kako bi iz toga izvukla dodatne povoljnosti. Ovde je posebno re o dobavljaima i zaposlenima.
Dobavljai e na veu koliinu sigurno ponuditi povoljnije uslove plaanja u
pogledu kredita, popusta na koliinu, specijalnih zahteva i sl.
Radni potencijal vaih zaposlenih nekada nije dovoljno iskorien, tako da
i tu moete pronai prostora za irenje ukoliko dobro organizujete posao.
Naravno, sve ovo ne znai ukoliko postojee saradnike ne moete ukljuiti
na novi projekat, kako zbog razlike u materijalu ili delu proizvoda tako i zbog
nedovoljnog broja zaposlenih, da je va projekat u looj poziciji na samom
startu. Naprotiv, vano je samo da saradnike obezbedite pre nego uete u
novi poslovni poduhvat.
Odgovori na navedena pitanja su od kljunog znaaja, ali nisu i dovoljni za
vau odluku. Odluku morate analizirati u pogledu svih pitanja koja su od
znaaja za budue funkcionisanje vaeg novog projekta.

193

Kada treba da radim na sebi?

ak i ako ste jedan ovek-firma, vi ste jo menader jer imate dobavljae, kupce, slube podrke i ostalo oko vas, ak i kada nisu direktno kod vas
zaposleni.
Kao to ste i sami mogli da zakljuite, voenje firme je veoma komplikovan
posao. Ideja proirenja poslovanja namee nova pitanja, zahteva strunost
i mnogo ire razumevanje samog procesa poslovanja. Nita od pomenutog
ne deava se samo od sebe. Uenje oznaava promenu, a ljudi u principu ne
vole da se menjaju.
Postoje razni oblici i naini uenja: itanje knjiga ili pohaanje kurseva,
gde biste imali priliku da sa drugima raspravljate o svim pitanjima koja vas
mue. Najbolje bi bilo prisustvovati celodnevnim kursevima koji traju po nekoliko dana, meutim, veina zaposlenih ljudi jedino uzima u obzir povremene kurseve od po nekoliko asova. Poslovna kola otvorenog univerziteta uvela je nov nain uenja na daljinu, omoguujui svojim polaznicima
da ue kada i gde njima odgovara. Moete nabaviti i neke od mnogobrojnih
kompakt-diskova s instrukcijama za uenje. Internet je, takoe, mesto koje
nudi mogunost za uenje, ali ono to je veoma vano, a u vezi s ovim nainom uenja, jeste to da je potrebno prethodno proveriti izvor informacija.
Jedno je sigurno: ukoliko niste spremni da odvojite vreme i trud za usavravanje, moete dovesti u pitanje realizaciju vaeg plana da proirite
poslovanje.
Kao to ste i sami primetili, nekad nee biti potrebno mnogo vremena i detaljnih analiza, ukoliko je va cilj odgovor na nove trendove i trine mogunosti pomou neznatnih ali stalnih modifikacija u postojeem poslovanju.
Vano ukoliko va proces poslovnog irenja zahteva znatna dodatna ulaganja, posebno ako se radi o visokom stepenu noviteta, biznis plan je prva
i polazna taka.
U primerima Kako su to drugi uradili i uspeli saznaete dosta o nainu irenja poslovanja, o razliitim oblicima razvoja poslovanja i o tome da je nekad
bolje odustati na vreme.

194

KORAK 4

13. Koje su najee greke u prve tri godine

poslovanja?
Prve tri godine poslovanja su kritine za opstanak preduzea, one obino
sadre deo brzog rasta i razvoja, vrhunac interesovanja, period opadanja
potranje i, na kraju, laganu stagnaciju.
Deo osnovnih razloga za brigu naveden je u tabeli:
Finansije

Marketing/
Prodaja

Upravljanje

Ponuda

Operativa

Potcenjivanje start-ap
trokova

Loa procena veliine ili

stope rasta
celokupnog
trita

Nedostatak
iskustva

NemoguNedovoljnost da se
na ulaganja u
za traenu
opremu
cenu ponudi profitabilan proizvod/
usluga

Nedovoljni fondovi ili

pristup za
dopunu istih

Preambiciozne procene
osvajanja trinog udela

Nepostojanje
ireg pogleda na stanje
stvari

Problemi u
vezi sa odravanjem
kvaliteta

Previsoki reijski trokovi (u odnosu na nivo

proizvodnje)

Nepovoljna struktura
fondova (npr.
mnogo dugovanja, a stremljenje ka
visinama)

Odlaganje
Nepomirljiobezbeiva- ve razlike u
nja i razvoja miljenjima
distribucionih
kanala

Ograniena
ponuda

Niska produktivnost
i/ili visoki trokovi
proizvodnje

195

Finansije
Preterano
oslanjanje
na datu robu
s odloenim
plaanjem

196

Marketing/
Prodaja
Potcenjivanje snage
konkurenata

Upravljanje
Nerealna
oekivanja

Ponuda

Operativa

Neinovativnost

Niska iskorienost
kapaciteta

Misliti da je
Pogreno tu- Nejasna orprofit isto to maenje zah- ganizaciona
i likvidnost
teva kupaca struktura

Problemi
pri nabavci
materijala

Neadekvatna fizika
distribucija

Previe optimistinih procena ili previe

sklopljenih
poslova

Loe promotivne aktivnosti i nedostatak

prepoznatljivosti brenda
kod kupaca

Ponuda neprilagoena
potrebama
kupaca

Nepovoljna lokacija
poslovanja

Nemogunost da se izdri porast

kamatnih
stopa

Nemogunost da se
izdri usporavanje
ekonomskog
rasta

Neefikasan
finansijski i
menaderski sistem
kontrole

KORAK 5

Koje su najee
zamke biznisa i
kako da ih izbegnem?
Naziv ovog poglavlja verovatno e vas navesti na zakljuak da ete u daljem tekstu pronai priu o klopkama koje vam drugi mogu smestiti ili, jo
bolje, kako biti lukav na poslovnoj sceni. Lukavstvo i umetnost poslovanja
ogledaju se upravo u suprotnom, da shvatite da sami sebi moete biti najvei neprijatelj.
Ovo je va Peti korak. Doli ste do kraja. Zamkama biznisa elimo da vam
ukaemo na potencijalnu opasnost da se sapletete na kraju, bilo gubitkom
samopouzdanja, zaboravom odakle ste krenuli, uljuljkivanjem u trenutni
uspeh, bilo nepriznavanjem greaka. Sve su to zamke koje postavljate sami
sebi, a koje mogu biti pogubne za va posao.
Oslobodite se svih predrasuda o uspenim preduzetnicima, svih mitova, izgradite svoj oslonac na onome to radite najbolje i nikada ne zaboravite da je
svaki problem potencijalna ansa, na vama je da je iskoristite ili propustite.
Zamislite brod na uzburkanom moru. ta prvo pomiljate: talasi zapljuskuju
brod, vetar duva, sivilo neba, obale niotkuda. ta bi vas spaslo da ste kapetan broda? Verovatno e veina vas rei: Da se domognem kompasa koji mi
svakog trenutka mora biti pri ruci i tako spasem sebe i posadu. Kompas je za
kapetana broda oslonac, orijentir u borbi s neizvesnou i nepreglednou.
Pronaite svoj oslonac u poslu, ne zaboravite nikada ta je to i nikada se neete izgubiti na poslovnoj sceni.
198

KORAK 5

1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja

Gubljenje samopouzdanja je jedna od najpogubnijih zamki s kojima se moete suoiti prilikom poinjanja biznisa. Ovo je veoma esta pojava, posebno kod osoba koje su nesigurne u sebe i svoje sposobnosti i znanja, naroito
u situacijama kada je potrebno upustiti se u pomalo rizine aktivnosti. Treba
napraviti razliku izmeu zdrave sumnje u sebe, koju treba da poseduje svako ko se uputa u rizine i nove poduhvate, i krajnosti u kojoj pojedinac kinji
sebe kako nije dovoljno dobar ni za ta. Ovu zamku nije lako otkriti iz prostog razloga to ljudi retko kada priznaju sebi da su zapali u krajnost. Ljudi
uglavnom sebi govore: Ja nisam takav. Ja verujem u sebe, a da pri tom ne
razmisle koji je pravi razlog zato nisu prihvatili novu, ali pomalo rizinu poslovnu ponudu, ili zato se nisu pripremili za veoma vaan sastanak sa potencijalnim partnerom. Nemojte misliti da su ovo glupe psiholoke triarije,
jer nisu. Budite iskreni prema sebi. Preispitajte se koji su pravi razlozi vaeg ponaanja u pojedinim situacijama. Samo tako moete izbei ovu zamku
i uspeti u onome to ste naumili. Ne dozvolite da vas strah paralie i pobedi, ve se borite sa gubitkom samopouzdanja. Vi ste vredni i moete uspeti.
Nemojte donositi suprotne zakljuke. Pustite trite da odlui da li ste dobri ili ne, jer ono je glavni razlog zbog koga ste tu.
Veliki je broj simptoma koji ukazuju na to da je pojedinac zapao u ovu zamku. U daljem tekstu bie dati najei simptomi, kao i naini na koje ih moete prevazii.

Simptom 1: Oklevanje
Oklevanje je najvei neprijatelj kreativnosti i voenja posla. Oklevanje prouzrokuje da imate utisak da je vaa trenutna aktivnost nevana, da se odjednom pojavljuju vane stvari koje morate da uradite po cenu poetog posla i, to je najgore, da verujete kako ste nesposobni da uradite posao, pa
onda nema ni svrhe da se trudite. Oklevanje moe izgledati kao lenjost ili
nedostatak discipline, ali ono je u stvari strah, i to strah od neuspeha. Izreka kae: od drvea ne vidimo umu, odnosno nismo u stanju da iz mnotva koraka koje treba da preduzmemo izdvojimo najvanije ili da ih bar
grupiemo.

199

Reenje 1: Korak po korak

Najbolji nain da predupredite problem oklevanja jeste da sebi posao opiete najjednostavnijim reima i podelite svoje poslove na manje celine. Reavajte, zatim, deo po deo ne razmiljajui o tome ta vas tek eka. Naprotiv,
razmiljajte o tome ta ste ve uradili i kako lagano napredujete. Na primer,
umesto to se nervirate oko pisanja celokupnog biznis plana, fokusirajte se
prvo samo na misiju. Preglednost u radu i vie jednostavnih, manjih celina
otklonie oseaj straha od neuspeha.

Simptom 2: Nepripremljenost
Nepripremanje za vane momente vaeg poslovanja daje vam izgovor u sluaju da stvari krenu loe. U takvim situacijama moete rei sebi (a i drugima) da nije vaa krivica to pregovori nisu uspeli, ve je to via sila, jer niste
mogli da gledate u pasulj da e vam ba traiti dokument koji niste poneli, i slino. Nepripremanjem vi prikrivate nedostatak samopouzdanja i otklanjate potrebu da to bilo kome objanjavate.
Nepripremljenost dolazi do izraaja i onda kada brzopleto donosite odluke ili preduzimate neke akcije bez rezervnog plana. Razmislite da li ste brzinom na dobitku, ta ako stvari krenu drugaijim tokom, kako ete onda vladati situacijom.

Reenje 2: Priprema (rezervni plan)

Ne postoji jednostavan nain da reite problem nepripremljenosti. Vano je
da otkrijete koji su momenti bitni za vae poslovanje i da se pripremite za
sve situacije koje vam padnu na pamet. Istraujte. Stavite svoja razmiljanja na papir. Uvek postoje naini da nauite vie o onome s kim se susreete i nainima na koje moete da ga pridobijete.
ta ako jeste pitanje koje sebi uvek postavljate i pre donoenja bilo kakve odluke ili preduzimanja neke akcije. Na ishod vae akcije ili odluke utie
mnotvo faktora. Neki od njih su pod vaom kontrolom, dok neke ne moete
kontrolisati. U takvim situacijama rezervni plan je neto to e vam pomoi
da ostanete na nogama i prebrodite prepreku na putu.

200

KORAK 5

Simptom 3: Oseaj nie vrednosti

Veliki broj preduzetnika koristi oseaj nie vrednosti kao razlog potcenjivanja svojih mogunosti. To su situacije u kojima govorite sebi kako niko ne bi
bio lud da se upusti u neto sa malom kompanijom kao to je vaa, ili kako
ne moete dobiti kredit jer ko e da ulae sredstva u firmu kao to je vaa.
Iako ove i mnoge sline izjave deluju realno, one predstavljaju duboko usaen oseaj nie vrednosti, kome nema mesta u biznisu.

Reenje 3: Postavite ciljeve

Svaki put kad vas obuzme oseaj nie vrednosti, suprotstavite mu se tako
to ete postaviti svoje ciljeve na malo vii nivo od sadanjeg. Ne morate odmah da teite pridobijanju klijenata poput Majkrosofta, ve ponite da
saraujete sa klijentima koji su malo vei od sadanjih. Malo je verovatno
da ete u prvom pokuaju uspeti da se oslobodite ove loe navike, ali budite uporni. Stvorite kod sebe oseaj vrednosti i oslobodite se nesigurnosti i
oseaja nie vrednosti.
Naravno, nijedna krajnost nije pohvalna. Uspostavite balans. Zamislite sluaj, prodajete auto i prvi potencijalni kupac vam ponudi da kupi auto po nioj ceni od one koju ste vi odredili. Nesigurni prodavac e sigurno pristati,
uz pomisao da auto moda zaista toliko vredi. Meutim, pojavi se kupac koji
je spreman da kupi po daleko vioj ceni. Sada dolazimo do one druge krajnosti. Oni kojima nita nije dovoljno i skloni su precenjivanju, sigurno e odbiti uz pomisao kad je on ponudio toliko, moda e neko ponudi jo vie.
Pronaite sebe.

Simptom 4: Skrivanje
Ovo se manifestuje tako to osoba ne govori javno o svojim planovima i ambicijama u vezi sa poinjanjem sopstvenog biznisa. Ljudi navode najrazliitije razloge zato ne govore o svojim planovima za poinjanje biznisa ili unapreenje postojeeg, kao to su strah da ih neko ne oponaa, ili kako e
reagovati na to njihov ef na sadanjem poslu. Iako ovo izgleda razumno,
pravi razlog ovakvog ponaanja preduzetnika jeste strah da nee uspeti da
ostvare svoje snove.

201

Reenje 4: Otvorenost
Budite otvoreni. Iznosite javno svoje preduzetnike ideje i tenje. Budite ponosni na njih i uvek spremni da diskutujete o njima. Na taj nain moete uti
zanimljive komentare i ideje od svojih prijatelja i saradnika, koji vam mogu
pomoi da prilikom realizacije ne napravite greku. I ne samo to, predstavljajui ideju drugima vi je zapravo predstavljate i sebi. Sve vie postajete
svesni njene izvodljivosti; tokom estih razgovora dolazite i sami do novih
saznanja, razvijate poetnu misao. Na kraju shvatate da to vie nije samo
inicijalna ideja ve itav poslovni poduhvat.

202

KORAK 5

2. Da li novac reava sve probleme?

Preduzetnici su u potpunosti svesni koliko je teko stei i nabaviti potreban
novac, pa su zato esto preterano vezani za njega. Zamka novca se ogleda
u izjavama tipa: Da imam novca, uradio bih to i to. Ona predstavlja nemogunost da se suoimo sa problemima. Svaki put kada nismo u stanju da reimo problem, moemo jednostavno rei: Da imam novca... Jer, novac ipak
sve reava. Ovu zamku je najtee pobediti, jer preduzetnici najee nisu ni
svesni da su upali u nju. Nije pogreno postaviti novac kao cilj. Pogreno je
posmatrati novac kao nain reavanja svakog problema. Zato krenite u akciju, nemojte traiti izgovore, pokaite svoju kreativnost, jer nema razloga
da ne uspete. Ukoliko uspete da se izborite s ovom zamkom na poetku svog
poslovanja, to se moe pretvoriti u veliku prednost za vas. Na novac ete
gledati na jedan mnogo zdraviji nain. Svaki nedostatak novca treba da doivljavate kao prednost nauiete da se snaete i bez njega. To e vas ojaati. Nedostatak novca e vas naterati da mnogo dublje razmislite o svom
projektu, a to moe biti od kljunog znaaja za va uspeh.
U daljem tekstu vam dajemo nekoliko saveta kako moete rastegnuti postojea sredstva i razvijati se sa nedostatkom novca.
Odloene plate. U poetnim fazama poslovanja moe se desiti da nemate dovoljno novca. Moete se dogovoriti sa zaposlenima da odloite isplatu plata nekoliko dana, nedelja ili meseci dok kompanija ne stane na noge. U
zamenu za odloene plate, zaposlenima moete ponuditi vee isplate kada
novac pone da pristie ili udeo u vlasnitvu kompanije (akcije). Najmanje
to moete da uinite za njih, kada se poslovanje stabilizuje, jeste da im
pruite oseaj prihvaenosti i lojalnosti.
Odloeni honorari. Moete zamoliti i svoje spoljne partnere (advokat, raunovoa, dizajner) da odloite isplatu honorara, posebno ako oni uestvuju u
podizanju biznisa. Oni, esto, vide dalje u budunost u ta se va biznis moe
pretvoriti, i na osnovu toga vam mogu ponuditi povoljniju cenu svojih usluga. Kao i kod odloenih plata, i ovde treba da imate oseaj za finansijsku situaciju svakog pojedinca, ali i da traite zaposlene i partnere koji mogu da
podnesu malo neprijatnosti radi dugorone dobiti.

203

Razmena. Staromodna razmena ili trampa moe biti sjajna opcija za kompaniju koja postavlja svoje temelje, kao i za firmu koja se nalazi u loim
vremenima. Ukoliko imate proizvod ili uslugu koji su potrebni drugoj firmi, a koja poseduje proizvode ili usluge koji vama nedostaju, obratite im se
i razmotrite naine na koje moete sklopiti obostrano koristan posao. Ovo
moe biti korisno za obe strane, posebno jer proizvode dobijate po veleprodajnim cenama.
Odlaganje plaanja dobavljaima. Kompanije s kojima poslujete, posebno
one od kojih nabavljate proizvode ili usluge, ele da vide kako opstajete na
tritu. Moete se dogovoriti sa dobavljaima da odloite plaanja ili da podelite prodajni rizik. Nemojte se ustruavati da pitate vae dobavljae ili
partnere da odloite plaanja, podelite rizik ili zajedniki preduzmete druge
akcije da biste kreirali gotovinu i pomogli rast svog posla.

204

KORAK 5

3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i rei da

sam zasluio odmor?
Vremenom se moe dogoditi da zaboravimo ta nas stvarno pokree, koliko smo bili sreni kada smo pridobili novog klijenta ili kada smo imali profitabilan mesec. Kada zaboravimo ta nas pokree, zaboravljamo ko smo i
poinjemo da se samozavaravamo. U tom stanju samoobmane na motivator nas moe odvesti u totalno suprotnom pravcu od onog kojim bi trebalo da se kreemo.
Ukoliko je novac na osnovni pokreta, moemo postati pohlepni, to dugorono gledano, moe dovesti do gubitka potroaa, dobavljaa i zaposlenih.
Ukoliko nas pokree slava, moemo postati suvie nadobudni i izgubiti
partnere.
Ukoliko nas motivie hrabrost, moemo preuzimati suvie velike rizike, koje
kompanija ne moe realno da podnese.
Ukoliko nas motivie pobeda, moemo postati opsednuti uinkom na utrb
drugih pokazatelja poslovanja.
Ukoliko nas pokree potreba za prihvaenou, moemo poeti da donosimo
takve poslovne odluke koje e zanemarivati sigurnost akcionara, to moe
dovesti na posao u dugoronu rizinu zonu.
Ukoliko nas motivie zdravlje, moemo postati lenji.
ovek je svoj najvei neprijatelj kada zaboravi ko je. Zato se morate suoiti s ovim problemom. Vratite se na poglavlje Upoznaj sebe i dobro razmislite ta vas stvarno pokree i koji su vai najvei kvaliteti. Najgore je to
veina preduzetnika i ne shvata da ima problem i da su skrenuli s puta. Oni
samo misle kako su se promenili i razvili uporedo s promenama u kompaniji. Najei simptom zaboravnosti jesu nagle promene proizvoda i usluga ili
tipa potroaa koje usluuje kompanija, to na prvi pogled moe izgledati
kao promena koju je uslovio normalan razvoj poslovanja. Pogledajte dublje
u sebe i otkrijte koji su pravi razlozi ovakvih akcija.
U daljem tekstu bie dati naini kako da dijagnostikujete problem.

205

Sluajte druge. Sasluajte paljivo ta e vam rei ljudi koji su u vaem

projektu od samog poetka i kojima verujete. Oni jasnije vide stvari od vas i
objektivniji su. Budite spremni da ujete ozbiljne i bolne kritike. Nemojte ih
odbacivati i shvatati kao udar na vau linost, ve to prihvatite razumno, i
potrudite se da unesete neophodne izmene u svoje ponaanje.
Objektivno prikupljajte informacije: Samoobmanu moete nastaviti prikupljanjem informacija koje potvruju va stav. Ukoliko zaista elite da
ostanete na pravom putu, posluajte i one iji se stavovi i miljenja kose sa
vaim. Jo bolje, dodelite nekom saradniku ulogu avoljeg advokata koji
e uvek iznositi argumente protiv. Samo tako ete razmotriti svaku situaciju na pravi nain i smanjiti rizik greke.
Potraite velike promene u svom poslovanju. Svaka dobra kompanija ima
jasnu misiju i strategiju. Iako ih trite uslovljava da prave stalna taktika
prilagoavanja, one retko kada prave velike strategijske zaokrete. Ukoliko
analizom svoga poslovanja otkrijete da ste napravili velike promene u pravcu svog poslovanja u kratkom periodu (npr. od prodaje pojedinanom potroau preli ste na prodaju drugim kompanijama), vrlo je verovatno da ste
izgubili fokus. Vratite se na poetak i dobro razmislite ta je va osnovni pokreta i da li se vae poslovanje poklapa sa motivatorom. Onda krenite da
konzistentno primenjujete plan.
Potraite velike promene u svom ponaanju. Ukoliko otkrijete da se konstantno nalazite u stanju izmeu depresije i ushienosti, a ta oseanja su
zbog vaeg poslovanja, vrlo je verovatno da ste zapali u zamku samozavaravanja. Iako je preduzetniki put pun uspona i padova, dobro fokusiran preduzetnik, koji zna ta ga pokree i ima jasno definisan biznis plan, treba da
bude u stanju da kontrolie svoje izlive emocija.
Ukoliko ste zapali u zamku zaboravnosti, dajemo vam nekoliko saveta kako
da izaete iz nje.

206

KORAK 5

Uzmite odmor. Iako ovo deluje kao oigledan odgovor na zamku zaboravnosti, veliki broj preduzetnika ne koristi dovoljno vremena za odmor. Stalni rad na projektu moe dovesti do gubitka prave perspektive i do nedostatka samopouzdanja. Setite se trenutka kada se na tritu pojavio digitron ili
kompjuter. Kako smo se samo divili tim spravama koje rade za nas. Ali, ta
se deava s njima kada su baterije prazne ili nestane struje? Znajte da ni va
izvor energije i poslovne efektivnosti nije nepresuan. Zato uzmite odmor,
privremeno zaboravite na posao i pokuajte da povratite pravu perspektivu.
Razgovarajte s partnerima. Prilikom upadanja u ovu zamku, preduzetnici esto zaborave da postoje ljudi s kojima sarauju i kojima je stalo do njih.
Razgovarajte s njima. Taj razgovor vas moe podsetiti zato ste uopte i pokrenuli posao, zato ste eleli da postanete preduzetnik i da ste znali da e
prvih godina biti teko. Dozvolite vaim partnerima da vam pomognu da izaete iz ove zamke.

207

4. Da li moram da radim sve sam i da li svim

poslovima moram dati jednak znaaj?
Ova zamka nastaje iz zamke zaboravnosti. Kada zaboravimo ko smo i ta
nas stvarno pokree, poinjemo da verujemo da smo ono to nismo. To dovodi do toga da mislimo da sve poslove u procesu razvoja poslovanja moemo da obavljamo sami. Kao to posedujemo razliite pokretae, tako posedujemo i odreene sposobnosti koje proizilaze iz tih pokretaa. Moemo
biti izuzetno talentovani za neke poslove, ali zato nemamo dara za neke
druge. Zato, prilikom poinjanja posla traimo partnere koji imaju sposobnosti koje mi sami nemamo. Zamka zadravanja ogleda se u nemogunosti
da razgraniimo vane od beznaajnih aktivnosti. Preduzetnik koji ima ovaj
problem nije sposoban da delegira poslove drugima. On postaje preoptereen i isfrustriran. Postoji veliki broj naina da se prevazie ovaj problem. Sve
je vie oblasti poslovanja koje moete prepustiti drugim firmama da rade
umesto vas i za vas. Takoe, moete u okviru svoje kompanije da formirate tim strunjaka koji e u svakom momentu moi da odgovori na vae zahteve. Ovo se odnosi i na kompanije koje poinju sa samo jednim zaposlenim.
U daljem tekstu dajemo osnovne pokazatelje koji govore kada treba da delegirate posao.
Preoptereenost. Veliki broj preduzetnika misli da je oseaj preoptereenosti normalan kada se poinje i vodi biznis. Ovo uglavnom nije tano. Normalno je da postoje situacije koje zahtevaju vee zalaganje i izazivaju oseaj
preoptereenosti, ali kad ovo preraste u konstantno stanje, krajnje je vreme
da preduzmete neto. Potraite partnera s kojim ete podeliti teret i poslove u kojima se ne snalazite najbolje i koje ne volite.
Konfuzija i nemogunost postavljanja prioriteta. Kada je preduzetnik u
nemogunosti da se fokusira na pojedine probleme i da razgranii vane od
nevanih aktivnosti, krajnje je vreme da delegira poslove. Za uspeh vaeg
poslovanja veoma je vano da razgraniite koje su kritine aktivnosti, i da
sve ostale prosledite drugima. to pre ovo uradite, bolje je za vas.

208

KORAK 5

Frustracija. Preduzetnici imaju obiaj da se ponaaju kao muenici, i da ak

i kada su na izmaku svojih menaderskih snaga i mogunosti, nastavljaju sve da rade sami. Ukoliko ste skloni ovakvom ponaanju, morate odmah
prekinuti s njim. Otkrijte u emu ste najbolji i fokusirajte se na to. Budite iskreni i priznajte koje su vam slabe strane. Potraite partnera koji e ih
kompenzovati.
Savreni drugi. U nekim sluajevima ne javljaju se opisana oseanja
konfuzije, frustracije i preoptereenosti, ve se pojavljuje savrena osoba
koja bi mogla da obavlja dati posao. Ovo je prilika koju ne smete propustiti. Ovakva odluka vam moe omoguiti da se posvetite aktivnostima za koje
do sada niste imali vremena, a koje mogu biti kljune za dalji razvoj vaeg
poslovanja.

209

5. Da li je u poslu brzina vanija od sigurnosti?

Ishitrenost se manifestuje kroz smanjenu opreznost preduzetnika. U ostvarivanju svojih ciljeva, preduzetnici se moraju ponaati moralno. Kredibilitet
je najvee blago koje jedan preduzetnik moe posedovati. Svako skraivanje procesa i prelaenje preko detalja moe biti uzrok propasti vaeg biznisa. Jeste li se ikada zapitali zato su neki proizvodi od ekstra popularnih
postali krajnje nepopularni? Zato uspene kompanije postaju neuspene?
Nijedan preduzetnik ne eli da njegov proizvod bude prolazan. Svi ele da
traju. Izborom nestrpljivosti umesto kvaliteta, ili lakeg naina umesto teeg, birate najbri put ka prolaznosti i neuspehu. Iz tih razloga preduzetnici se moraju obuzdavati da rade stvari brzo. Dugoroni uspeh zavisi od konzistentne i trajne posveenosti kvalitetu i najviim etikim standardima. To
znai da stvari ponekad traju due i da kotaju vie nego to smo planirali i oekivali.
Ovo je zamka u koju upada veliki broj preduzetnika, a najei oblici njene
manifestacije su:
Nestrpljivost i nemarnost. Postoji stepen nestrpljenja koji je zdrav i poeljan u biznisu. To je nestrpljenje da se pomerite sa mesta, da ponete da
delate. Nasuprot njemu, nalazi se nestrpljenje koje se odnosi na preskakanje nekih aktivnosti koje su neophodne da bi se pokrenuli iz stanja mirovanja i realizovali svoju novu ideju. Simptomi koji ukazuju da ste upali u ovu
zamku su:
nepostojanje organizovanog biznis plana, koji treba da pokae kuda ste
namerili da idete
nedostatak osnovnih smernica koje se tiu prodaje, kontrole kvaliteta,
organizacije posla i slino
nedostatak marketinkog materijala (broure, vizitkartice i slino);
loa obezbeenost vane imovine i informacija (kao to su kancelarijski
fajlovi, zalihe, liste klijenata...)
Loe stanje poslovne dokumentacije
Skraivanje procesa. Skraivanjem procesa i izborom lakeg naina umesto pravog naina dovodite svoju kompaniju u situaciju opipljivog neuspeha. Kompanije koje su na poetku svoga poslovanja suoavaju se sa velikim
pritiskom (ljudi se plae da se uputaju u posao sa neispitanom kompani210

KORAK 5

jom), i pod budnim su okom javnosti. Zato nemojte dovoditi sebe u situaciju da neko govori protiv vas i vaih proizvoda, jer ste vi stavili brzinu izrade
iznad kvaliteta. Da biste identifikovali da li ste zapali u ovu zamku, postavite sebi sledea pitanja:
Da li sam u potpunosti bio iskren sa partnerima povodom stanja i mogunosti mog sadanjeg projekta?
Da li sam prikazao tane podatke u svojim finansijskim izvetajima?
Da li stvarno mogu da stanem iza izvetaja koje sam napisao o svojim
mogunostima u odnosu na konkurenciju?
Da li sam propisno izvrio kontrolu kvaliteta svojih proizvoda i tako
obezbedio da potroai dobiju tano ono to su platili?
Da li sam saglasan sa svim stavkama ugovora koje sam potpisao sa treim licima (dobavljai, raunovoe, advokati...)?
Da li postoje neke aktivnosti koje dovode u pitanje etiku stranu moga
poslovanja?
Ukoliko ste se pronali u gorenavedenom ponaanju, evo nekoliko saveta
kako da prevaziete ovaj problem:
Odbrana. Izgradite odbranu protiv ovakvog ponaanja. Postavite zakonske
barijere i pravila ponaanja koja e svima biti jasna i iskljuivati mogunost
bilo kakvog nemoralnog delanja. Uvedite prirunike za zaposlene, koji ne
treba da budu suvie birokratizovani i detaljni, ali u kojima se jasno govori
koje su odgovornosti. Anketirajte svoje potroae i vidite da li su zadovoljni
vaim proizvodima, ta bi oni promenili i slino.
Balansiranje. Pronaite nekoga ko e biti u stanju da vas stalno podsea koje je ponaanje ispravno. To moe biti novi partner, novi lan menadment tima ili bliski prijatelj kome moete poveriti sve to vas mui. Uverite
se da je ta osoba u potpunosti razumela sve radne procedure i pravila koja
ste uveli. Ta osoba mora da bude spremna da ozbiljno preuzme odgovornost
i da vas kritikuje, ak i kazni ako je potrebno.

211

6. Nepriznavanje sopstvenih greaka

Kao prvu zamku naveli smo gubitak samopouzdanja i oseaj nie vrednosti.
U daljem tekstu napomenuli smo da nijedna krajnost nije pohvalna. Preterano samopouzdanje i stav da ste dovoljno uspeli, da sebe smatrate nepogreivim ili da je nepopularno priznati greku, moemo s istim znaajem uvrstiti u zamke vaeg biznisa, kao i sve ono o emu smo do sada priali. Mnogi
preduzetnici esto govore: Previe smo investirali da bismo sada odustali.
U odreenim situacijama to moe biti ispravan stav. Postoje, meutim, situacije kada ete tu reenicu iskoristiti kao opravdanje, jer ne elite da priznate da ste moda u startu pogreili.
Kako ovo izbei? Evo jednog saveta koji vam moe pomoi.
Priznajte greku: Dobro znate narodnu poslovicu Ko radi taj i grei. Kada
je ujete, sigurno pomislite dokle vie, svi to znaju. Ma koliko delovalo banalno, to jeste istina. S druge strane, tano je i da nekada ne treba odustati
na prvu loptu i da svako ima pravo na jo jednu ansu, da samo uporan
pobeuje. Najjednostavnije ete se snai i ispravno odluiti ako razmiljate osloboeni svih predubeenja: o svojoj nepogreivosti, o nepopularnosti
priznavanja greke i sl. Tako ete nai balans izmeu odustajanja i istrajnosti, biete spremni i otvoreni da problem razmotrite sa saradnicima, da jo
jednom dobro razmislite o svemu. Najee se ovakvi problemi pretvore u
nove mogunosti, pa novi cilj postane jo primamljiviji.

212

KORAK 5

7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukae

nova prilika?
Ova zamka je najee posledica protoka vremena od trenutka planiranja i
pojave novih okolnosti. Recimo: proizvodite proizvod X i vaa cenovna politika je gotovinska prodaja. Posle izvesnog vremena kupci zahtevaju odloeno plaanje do 30 dana. Vi, u strahu da zadrite kupce, ne razmiljate da li
se time udaljavate od polaznog plana i da bi moda neko drugo reenje bilo
prihvatljivije, ve u startu odluujete da odobrite odloeno plaanje do 30
dana i sami finansirate trokove dok vam kupci ne plate. Poseban problem
javlja se ukoliko kupci zakasne sa plaanjem ili sada trae jo 30 dana odloenog i tako u nedogled. Da li ete uvek biti u stanju da nadoknadite nedostatak gotovine? Planom ste predvideli gotovinsko plaanje, jer vam je potreban gotov novac. Dalje, u odreenom delu plana taj novac ste angaovali
i od njega e zavisiti odreena akcija, i tako redom. Promenom jednog segmenta plana nasumice, bez provere i novog replaniranja, ozbiljno ste ugrozili svoje poslovanje, a pozitivni rezultat moe nastati samo igrom sluaja.
Kako izbei ovu zamku? Proitajte savet.
Budno pratite poetni plan: Planovi su tu da bismo ih se pridravali. Naravno, to nikako ne znai da ono to jednom isplanirate vie ne podlee kontroli i promenama. Naprotiv. Planove treba stalno kontrolisati, doraivati u
skladu s novim informacijama i ponovo postupati po njima. Planovima sagledavamo druge mogunosti, predviamo mogue dogaaje, kalkuliemo
rizik i iz tog razloga za njih kaemo da su mnogo sigurniji vodii od ishitrenih odluka. anse koje prepoznamo na tritu mogu ponekad biti i opasnosti preruene u svileno ruho. Zato budite oprezni. Na savet je: Planom
kroz biznis.

NE ZABORAVITE!
Paljivo se pripremite za svaki sastanak.
Postepeno postavljajte ciljeve na malo vii nivo od postojeeg.
Uzmite odmor preteranim forsiranjem postiete samo kontraefekat.
Fokusirajte se na kritine aktivnosti sve ostalo delegirajte drugima.
Budite strpljivi svim aktivnostima posvetite neophodno vreme da biste
postigli eljene rezultate.
213

Kako su to drugi
uradili i uspeli
Teorija je apstrakcija, mnogo rei, pravila, uputstava, ali da sve to nisu prazna slova na papiru, govore iskustva uspenih.

Odgovorite na potrebe trita

Kompanija Foodland d. o. o. (www.foodland.rs) osnovana je 1998. godine,
sa seditem u Beogradu, i danas broji preko 170 zaposlenih. Foodland danas predstavlja stabilnu i fleksibilnu kompaniju, koja je okrenuta potroau i njegovim potrebama. Proizvodni kapaciteti su smeteni 250 km juno
od Beograda, u podnoju planine Kopaonik koja predstavlja ekoloki ouvanu sredinu izuzetno bogatu umskim voem. Foodland izvozi u preko 20 zemalja irom sveta. Cilj kompanije jeste da, sve zahtevnijim kupcima, ponudi
spoj tradicije i savremenog naina ishrane.
Vaso Leki, direktor Foodlanda, u periodu 19891994. godine radio je u kompaniji Cepter, na jednoj od vodeih pozicija u Grkoj. U tom periodu procenio
je da je dovoljno sazreo u radu i da eli da bude svoj ovek i radi za sebe. eleo je osamostaljenje i preuzimanje odgovornosti za svoj rad. Oslukivao je
sebe i svoje unutranje elje, htenja, oseanja koja preovladavaju, drugim
reima prepoznavao je znakove koji su ukazivali na budui put. ovek koji
radi ono to voli stvara mnogo vie od onog ko to radi isto radi materijalnog aspekta.
Vaso smatra da kada je u pitanju ideja za poinjanje biznisa nije potrebno
izmiljati toplu vodu. Najvea genijalnost ideje se ogleda u tome da se neto to ve postoji osvei i obogati dodatnim elementima i kao takvo plasira na trite. Dakle, kopiranje i osveavanje ve postojeih stvari je sasvim
216

KAKO...

dovoljno za poinjanje sopstvenog posla. Njegova ideja je nastala iz ivota, a uspeno je realizovana kao rezultat upornosti, strpljivosti i istrajnosti. Kada se razboleo, Vaso se okrenuo zdravoj ishrani, priroda ga je okrenula zdravom ivotu, a onda je poeleo i da se u poslovnom smislu oproba u
tome, da uspe. Radei u Grkoj u periodu 19891994. godina, zavoleo je mediteranske proizvode. Kada se vratio u Srbiju shvatio je da su oni slabo zastupljeni na naem tritu. Tako je nastala ideja za koncept mediteranske
hrane i od 1995. godine otpoeo je uvoz mediteranskih proizvoda. eleo je
da kreira nove trendove u hrani i u tome je i uspeo. Potvrda tome su podaci o koliinama uvoza maslina i maslinovog ulja danas i pre 15 godina kada
je tranja bila znatno manja. Meutim, uspeh nije nastao samo kao rezultat
postojanja trita i tranje. Vaso se u startu opredelio za proizvode vrhunskog kvaliteta, jer kad se tei zdravlju kvalitet ima presudnu ulogu. Dakle,
cilj Foodlanda je bio postavljen: zdravo i visokokvalitetno.
Godine 1999. nastala je nova robna marka AMFISSA koja predstavlja koncept mediteranske dijetalne ishrane, lagana hrana pre svega, plus hrana
koja ne uspeva u Srbiji. Vrena je prerada sirovina i pravljeni su gotovi proizvodi. Razvoj bakine tajne kao robne marke Foodlanda otpoeo je od 2003
godine. Bakina tajnakao robna marka, svojstvena naem podneblju, prua potroaima u zemlji i inostranstvu kulinarski i ekoloki doivljaj sa podruja planinskih regija Srbije. Ovom robnom markom Foodland je postavio
nove trendove u domenu ishrane. Veoma je interesantan nain kako su u ponudu Foodlanda uvedene borove iglice. Ta ideja se rodila u Vasi nakon jedne etnje na Zlatiboru kada je spazio 75-godinjaka kako kuva borove iglice. Posle razgovora sa njim odluio je da proiri asortiman proizvoda. Ovaj
trenutak je bila jo jedna potvrda da su biznis ideje svuda oko nas samo
ih treba prepoznati. Takoe, dogovorom ispod oraha otpoela je proizvodnja domaeg slatkog u jednoj garai, na tri smederevca, u elji da se vratimo prirodi i originalnom nainu ivota. Plasmanom borovih iglica i domaeg
slatka, Foodland je postao svestan da je stvorio etiri nove karakteristike ve postojeih proizvoda, koji su u to vreme bili hit u svetu. Tradicionalna receptura i nain pripreme, svea sirovina bez aditiva i konzervansa,
sa odreenim elementima inovacije i osavremenjivanja, osnovne su etiri
nove vrednosti Foodlandovih proizvoda. Trei brend pod kapom Foodlanda je terra organica, poseduje sve kvalitete bakine tajne, a zadovoljava
217

visoke standarde organske hrane. Voeni naelom da izazove prihvataju

hrabri, Foodland je smelo preneo nouhau konvencionalnog brenda bakina tajna na polje organske proizvodnje i time uveo novi svetski trend zdrave ishrane i ivota.
Vaso navodi da je od samog poetka svog preduzetnikog angaovanja sve
praeno problemima, ali nikada nije eleo da odustane, jer, koliko god bili
teki, problemi su reivi. Da bi se istrajalo, neophodni su upornost, strpljenje, motivisanost, kao i ljubav prema ono to se radi. Motivisan ovek podie pet puta vei teret. Motivacija je kljuni faktor koji razlikuje uspene od neuspenih. ak i da je opet na poetku, Vaso bi ponovo izabrao isti
put, samo bi svemu tome pridodao i niz stvari koje je nauio kasnije kroz rad
i iskustvo. Nijedan preduzetnik nije genije, svako ima niz mana i vrlina. A
iskustvo je to koje nas ui da budemo sve profesionalniji.
Vaso svim buduim preduzetnicima poruuje da prate svoje srce, svoje elje i ciljeve i da u tome istraju. Moraju biti strpljivi, pratiti stanje na tritu i
uhvatiti pravi momenat. Ne deava se uspeh preko noi, potrebno je vreme,
i mnogo rada i truda, ali, naravno, i sree. Mora postojati jaka elja i motivisanost, bez toga nema rezultata. Moraju biti spremni da ue, da probijaju
barijere. Motivisanost je ono sto razlikuje uspene od neuspenih.

Budute prvi na tritu

Hauzmajstor je jedino preduzee na tritu Srbije koje pokriva irok spektar
usluga tehnikog odravanja stambenih i poslovnih objekata.
Preduzee je kao start-ap osnovano poetkom 2004. godine u Beogradu od
strane preduzea Komon sens. Za nastanak Hauzmajstora bila su kljuna tri
koraka: ideja, biznis plan i operativa.
Preduzee Hauzmajstor, zasnovano na misiji male kune popravke, u samom osnivanju postavljeno je kao prva privatna komunalna sluba u Srbiji.
Ve nam je u samom startu jasno da su usluge kunih popravki postojale i
pre osnivanja preduzea Hauzmajstor. U emu je bila inventivnost ove ideje?
Nakon jo jedne frustracije sa majstorom tokom popravke bojlera, osniva
preduzea Hauzmajstor odluio je da razvije preduzee koja e se organizovano baviti popravkama. Majstor dolazi na poziv, cena je unapred poznata, raun je garancija za kvalitetno izvren posao, majstor ne uzima baki i
218

KAKO...

majstor ne ostavlja haos za sobom. S razvojem ideje osnivai preduzea poeli su u podrumu (30 kvadratnih metara) jednog od suvlasnika. Zahtevi trita bili su vie nego jasni. Istraivanje je pokazalo da na teritoriji Srbije ne
postoji preduzee koje prua takvu vrstu organizovanih usluga, to je samo
potvrdilo procenu osnivaa.
Krenulo se s izradom biznis plana i detaljnom razradom ideje. Mada je kompanija oekivala brzi odgovor trita, s obzirom na to da konkurencije gotovo da nije ni bilo, prognoze budueg obima usluga bile su jako konzervativne. Zato se raunalo da bi prvi ugovor sa korporativnim klijentom mogao
biti zakljuen tek tree godine poslovanja, dok bi kompanija u meuvremenu
malim radovima na kunim popravkama dokazivala svoj kvalitet.
Razvoj same operative zahtevao je odgovor na mnoga pitanja: ko su budui majstori, poslovni objekat, vozila, magacin, koje poslove prepustiti strunim saradnicima i sl. Sa radom se poelo nakon nekoliko meseci planiranja
i razvoja poslovnog koncepta. Primljeno je pet majstora i organizovana je
sluba za prijem zahteva klijenata u kojoj je na poetku postojao samo jedan govorni operater. Privatna vozila majstora i osnivaa koriena su za
intervencije.
Osnivai su sebi dali zadatak da u roku od mesec dana testiraju poslovni
plan tako to e klijentima pruati usluge bez nadoknade. Rezultati su bili u
skladu s oekivanjima vlasnika i istraivanjem trita. Obim posla se u kratkom roku proirio fantastinom brzinom. Odziv trita za uslugama Hauzmajstora bio je odlian, kao i zadovoljstvo kvalitetom usluge.
Prvi ugovor sa korporativnim klijentom nije potpisan nakon tree godine ve
nakon prvog meseca poslovanja.Na lizing je nabavljeno prvih pet vozila.
Hauzmajstor nije plaao za svoj publicitet. Kvalitet u pruanju usluga bio je
njihova najbolja reklama, a zadovoljni klijenti oglaivai. Propagandom od
usta do usta, Hauzmajstor je stekao svoju prepoznatljivost i zauzeo dominantno mesto na tritu. Tada su i postavljeni osnovni principi kompanije:
prepoznatljiv kvalitet, sigurnost, brzina.
Kompanija se posle samo est meseci poslovanja preselila u novu poslovnu zgradu, gde je otvoren magacin svih rezervnih delova i vozni park. Preko lizinga je kupljeno sedam dodatnih novih vozila kako bi se odgovorilo
219

zahtevima rastueg broja klijenata. Ukupan broj radnika poveao se na 25

zaposlenih, od kojih je 18 majstora.
Kako kompanija posluje danas dovoljno govori injenica da je Hauzmajstor
prva kompanija na tritu istone Evrope koju su strani investitori kupili ve
nakon prve godine poslovanja. Zdravom poslovnom logikom i na njoj koncipiranom modelu organizacije, izbora kadrova i praenja potreba trita, preduzee Hauzmajstor izgradilo je trino prepoznatljiv brend koji je privukao
stranog investitora, jednu od najstarijih i respektabilnih austrijskih kompanija, Rustler Group kojem je prodat veinski paket akcija (51 odsto). Pet godina kasnije otkupljen je i ostatak. Hauzmajstor, danas lan Rustler Group,
znaajno proiruje delokrug poslovanja. Novom organizacijom, posle samo
pet godina poslovanja, preduzee Hauzmajstor svojim klijentima nudi: kolcentar podrku, facility management (tehniko odravanje), property management (kompletna briga o objektu od plaanja rauna do tehnikog investicionog odravanja), inenjering, usluge ienja i zanatske usluge.
Na pitanje: Zato Hauzmajstor, oni e vam rei:
Hauzmajstor je struan za posao koji obavlja.
Hauzmajstor ne kasni na intervencije.
Hauzmajstor je uvek ljubazan prema klijentu.
Hauzmajstor uvek uzima u obzir zahteve klijenta.
Hauzmajstor uvek uzima u obzir reklamaciju klijenta.
Hauzmajstor je uvek uredan.
Hauzmajstor stalno ui i usavrava se.
Hauzmajstor uvek izdaje raun.
Hauzmajstor je osiguran od tete nanete treem licu.

Napravite trite za svoju ideju

Infostud (www.infostud.com ) vodea je dot com kompanija u Srbiji, dakle
kompanija koja posluje iskljuivo preko svojih internet sajtova, a trenutno ih
ima sedam, i to u oblasti zapoljavanja i ljudskih resursa (poslovi.infostud.
com, mojtim.infostud.com, unaprediCV.com), automobila (polovniautomobili.com), obuke i obrazovanja (znanje.infostud.com, prijemni.infostud.com) i
turizma (putovanja.info).

220

KAKO...

Infostud trenutno zapoljava preko 50 zaposlenih, prvenstveno u Subotici, gde se i nalazi sedite kompanije, to je izuzetno uspeno, s obzirom na
to da je sve poelo kao laka pria koju je pokrenulo nekoliko 20-godinjaka,
bez ikakvog kapitala, osim svojih linih raunara. injenica da je Branislava Gaji, direktorka kompanije Infostud, proivela i uestvovala u voenju
te prie od samih poetaka, neto je to po njenim reima greje celo njeno
bie i zbog ega teko da moe da zamislim svoj ivot bez Infostuda. Branislava je kroz Infostud uspela da ostvari obe strane svog bia onu poslovnu i praktinu, orijentisanu na dobru organizaciju, i onu lucidnu, kreativnu,
koja voli da se igra...
Branislava je oduvek imala potrebu da neto gradi, posedovala je izuzetno
samopouzdanje i veru da moe bilo sama ili sa partnerima da pokrene neku
priu, da je vodi i napravi uspean biznis. Tako da, kada se pojavila dobra
ideja i prilika, ona uopte nije imala dileme u pogledu ulaska u preduzetnike vode. Posedovanje genijalne ideje kao preduslova poinjanja sopstvenog
posla po njenom miljenju je veoma diskutabilno; genijalnost jeste odlina,
ali treba voditi rauna i o tome da li je trite spremno za takvu genijalnost.
Uspean biznis ne mora poivati na neem toliko novom ili ekskluzivnom.
Nekada je dovoljno samo prepoznati rupu na tritu koja moe da se popuni
pruanjem dobre usluge ili proizvodnje, a onda vremenom raditi na finesama
i na stvaranju nekih inovativnih usluga, procesa rada i slino.
Ideju za pokretanje Infostuda dobio je Branimir Gaji, Branislavin brat, a
sada i suvlasnik Infostuda. On je primetio da u inostranstvu postoje sajtovi koji pruaju informacije o obrazovanju (prvi Infostudov sajt je bio posveen visokom obrazovanju, odakle je Infostud i dobio ime), a da ih u Srbiji
nema. Internet je tada bio tek u povoju u Srbiji, tako da je to bila idealna prilika da se zauzme pionirska pozicija. Prema Branislavinom miljenju, najtei momenat u poslovanju Infostuda bio je period njegove formalizacije kada
je, bez posedovanja mnogo upravljakog iskustva, od jedne neformalne organizacije u kojoj su svi radili od kue i posmatrali to maltene kao hobi, trebalo napraviti firmu i postaviti osnove ozbiljnijeg korporativnog funkcionisanja. Tranzicija nikad nije lak proces... Branislava smatra da je za uspeh
kompanije najbitnije dobro izabrati poslovne partnere, kako bi to bili ljudi
sa kojima je mogue dugorono imati funkcionalan odnos, izabrati strune ljude za tim, ali i ljude koji su na slinim talasnim duinama kao ostatak
221

tima, kako bi zajedno dobro funkcionisali. Ljudi esto padaju u zamku zapoljavanja prijatelja, to moe biti odlina stvar, ali i ne mora jer to to je
neko dobra osoba i odlina za druenje,ne mora da znai i da je dobar radnik. Takoe, balans izmeu autoritativnog i demokratskog pristupa ljudima
je neto to mnogi ne mogu da pronau pa idu u jedan ili drugi ekstrem. U
Infostudu se jako veliki znaaj pridaje dobrom funkcionisanju, pa se lanovi tima jako paljivo biraju.
Ukoliko bi se ponovo nala na poetku, Branislava istie da bi ponovo krenula istim putem, s tim da bi malo ubrzala neke procese boljom organizacijom rada i fokusom na prioritetne ciljeve. Greke koje prate poslovanje neophodan su proces uenja. Majkl Dordan je to dobro rekao: Promaio sam
vie od 9000 koeva u mojoj karijeri. Izgubio sam skoro 300 utakmica. Dvadeset est puta su mi poverili ut koji je trebalo da nam donese pobedu, a ja
sam promaio. Iznova i iznova sam greio u mom ivotu i zato sam na kraju i uspeo.

Prilagodite se novim trendovima

Supermarket Concept Store (www.supermarket.rs) otvoren je novembra
2008. godine. Koncipiran kao mesto gde se spajaju moda, dizajn, muzika, izdavatvo, umetnost i gastronomija, Supermarket Concept Store obuhvata
restoran, prodavnicu, beauty lounge, wine i choco bar, spa, frizerski salon i
cvearu. Pored toga, poseban deo prostora zauzima i galerija u kojoj se odvijaju razliite izlobe, performansi i koncerti.
Supermarket Concept Store je koncipirao i dizajnirao studio reMiks predvoen Majom Vidakovi. Zlatne godine komunizma u bivoj Jugoslaviji, koje
koincidiraju sa brutalistikim periodom u arhitekturi, bile su estetski izvor
inspiracije reMiksovom kreativnom timu. Prostor u kome se nekada nalazila diskontna samoposluga, reMiks je pretvorio u dinamian, multifunkcionalni prostor koji se stalno menja. Enterijer supermarketa je namerno grub
i prividno nedovren, i kao takav predstavlja asketsku pozornicu za savrene potroake fetie i razliite hedonistike aktivnosti koje se odvijaju u supermarketu. Vidljive instalacije, napukli betonski pod, vrata toaleta skinuta
sa teretnog lifta, prodajni moduli od recikliranog drveta, elementi su enterijera koji doprinose utisku da prostor ve dugo i intenzivno ivi.

222

KAKO...

Budui da se prethodno bavio ugostiteljstvom, vlasnik Supermarket Soncept

Storea smatrao je da je koncept postojeih restorana nedovoljan za ovo vreme; eleo je kreirati novi multifunkcionalni koncept 21. veka, koji e pruiti mogunost kvalitetnijeg, aktivnijeg provoenja slobodnog vremena, gde e ljudi
moi i neto da naue, a koji e izmeu ostalog biti i restoran. Ideja je nastala
iz samog prostora (budui da je to prethodno bila samoposluga), njegove lokacije, strukture i veliine, razmiljanja koji bi se sve sadraji mogli objediniti unutar takvog jedinstvenog prostora i razgovora sa dizajnerom, a na bazi
prethodnih iskustava i primera iz sveta. Sama izvedba je bila izuzetno teka,
prvenstveno zato to su u pitanju bila originalna reenja, te je bilo teko nai
saradnika u Srbiji koji e to realizovati. Bio je u pitanju nov koncept, nesvakidanji na ovim prostorima, te je to automatski zahtevalo vreme da se javnost
na to privikne i prihvati ga. Sam poetak poslovanja bio je obeleen poetkom
ekonomske krize, pa je suoavanje sa takvim okolnostima, po njegovom seanju, bio najtei momenat u njihovom poslovanju. Istrajnost, strpljivost i uverenost da ini pravu stvar dalo mu je najvie snage da sve to prevazie. Po njegovom miljenju, takve situacije su kljuni razlog propasti veine preduzetnikih
biznisa u Srbiji, jer usled privremeno oteanih okolnosti preduzetnici odustaju,
menjaju ideju i kurs, i time gube pravu stvar. Bez obzira na ogromnu odgovornost koju preduzetniko delovanje zahteva, kako prema samom projektu, tako
i prema zaposlenima, uz mnogo truda i rada, neopisiv oseaj satisfakcije koji
prati momenat uspeha projekta i njegovo pronalaenja mesta u drutvu, ak i
na globalnoj sceni, neto je zbog eka vlasnik Supermarket Concept Storea nikada nije zaalio to je svoj ivot posvetio preduzetnitvu.
Ovaj preduzetniki projekat je domau kreativnost pozicionirao na svetskoj
sceni, a Beograd predstavio kao centar kreativne industrije. Supermarket
Concept Store, autentini domai proizvod sa smelim dizajnom prostora i inovativnom meavinom kulturnih i komercijalnih sadraja privukao je
globalnu panju i kao takav je na nedavno objavljenoj listi najinteresantnijih odredita irom sveta Stora RES-priset, koju objavljuje vedski asopis RES, osvojio drugu nagradu za najbolji dizajn prostora. Fotografije i pria o Supermarketu izali su u preko 70 svetskih asopisa iz oblasti dizajna,
arhitekture i liofestyla, a spomen u velikoj meri zavreuje i injenica da je u
prestinom magazinu New York Times Supermarket Concept Store naveden
kao jedna od lokacija koju obavezno treba posetiti u Beogradu.
223

Supermarket concept store posluje kao vid platforme za promociju domaih

ideja, koja originalnim idejama daje priliku, neguje ih u svom okrilju, dok one
rastu, razvijaju se, rade na svom identitetu, kako bi svoj ivot nastavile samostalno, na drugim lokacijama, izvan ovog koncepta. On ima ulogu predvodnika itave generacije strunjaka iz sveta kreativne industrije, sa idejom
da potpomogne plasiranje domaih proizvoda iz te oblasti na meunarodno trite. To je mesto gde domai dizajn pronalazi svoje prve konzumente.
Dakle, moe se rei da Supermarket Concept Store ne predstavlja samo komercijalni entitet, ve i novi kulturni centar Beograda, i Srbije uopte, sa nizom komercijalnih, edukativnih, kreativnih, ali i zabavnih sadraja.

Srea, vera i upornost

Da bi ovek uspeo u ivotu, potrebna je, pored elje i znanja, ogromna srea. Jedan neformalni sastanak u hotelu Interkontinental u Beu, promenio je ivot mladog Veljka Jankovia koji je kao i mnogi drugi esto sebi postavljao pitanje ta raditi u ivotu. Na tom sastanku bila mu je ponuena
mogunost partnerstva za posao koji godinama funkcionie u itavom svetu, pa je on pomislio zato ne bi i u Srbiji: vetrogeneratori, odnosno kako mi
u Srbiji kaemo vetrenjae.
Na prvi pogled ideja o izgradnji Vetroparka Inija mu se uinila vrlo zanimljivom, pa je prihvatio ponuen posao ne znajui ta ga eka. Kao i veina inovativnih poslova u Srbiji, sve funkcionie fenomenalno kao ideja, ali u
stvarnosti je to potpuna suprotnost. U tom trenutku nita u vezi sa obnovljivim izvorima energije nije postojalo, poevi od glavne stvari kao to je
zakon. Veljku je u startu sve izgledalo apsolutno nerealno u pogledu uspeha posla u koji je uao, ali udni su putevi gospodnji! Taj put ga je danas doveo do take da slobodno moe da kae da predstavlja jedan mali, ali ozbiljan raf u uvoenju novog posla, vetrogeneratora u Srbiju.
Kao to je prirodno, u svim demokratskim zemljama, prva stanica pri poinjanju poslovanja je bila Ministarstvo energetike i rudarstva, jer su oni nadleno ministarstvo koje treba da da odgovor ta je to potrebno jednom investitoru da bi zavrio posao, u ovom sluaju konkretno da bi se izvrila
izgradnja vetroparka. Naalost, oni nisu imali odgovor. Ista situacija se odigrala i sa pokrajinskim sekretarijatom u Vojvodini, uprkos prethodnim najavama ekspanzije vetrogeneratora u Srbiji. Takav stav je odbio veliki broj
224

KAKO...

investitora kada je re o ulaganju u Srbiju u obnovljive izvore, ali ne i Veljka. Posle godinu i po dana Veljko je organizovao sastanak za sve investitore, novinare, vladine ljude nadlene iz oblasti energetike i dao im izvetaj o
tome ta je sve potrebno investitoru da projekat pone i zavri. Bilo je neverovatno da neko zna tako neto. Ipak, uprkos uloenom vremenu, novcu i trudu, zbog svetskih strunjaka kakvi postoje samo u Srbiji, projekat
je i dalje u toku, ali Veljko veruje da je 2011. godina ta kad e Srbija dobiti prvi vetropark.
Usled administrativnih potekoa, bilo je trenutaka kada je Veljko poeleo
da, kako on to kae, baci ceo posao niz Dunav, kupi imanje van grada i bavi
se poljoprivredom za sopstvene potrebe, ali je uvek dizao glavu ne dozvoljavajui administrativnim slubenicima da mu oduzmu budunost. I pored
svega toga, Veljko bi ponovo izabrao isti put i isti nain na koji je doao tu
gde jeste. Jer, ipak, da u zemlji Srbiji sve ide glatko, gde bi tu bila dra?! Stoga Veljko poruuje svim sadanjim, kao i buduim preduzetnicima, da dignute glave u ivotu sve treba pokuati i da e se na kraju najupornijima i isplatiti, jer udni su putevi gospodnji!
Izbor primera nije bio sluajan. Svi oni koje danas smatramo uspenim preduzetnicima, jednom su bili ljudi iz senke, spremni na manji
ili vei rizik. Ljudi razliitog obrazovanja, stremljenja i ciljeva, pronali su svoj put i zauzeli svoje mesto na tritu.
Tolstoj je napisao: Sve srene porodice lie jedna na drugu, a svaka
nesrena, nesrena je na svoj nain.
Mi zakljuujemo da sva uspena preduzea lie jedno na drugo, ali
svako neuspeno, neuspeno je na svoj nain. Ako se vratimo prii o
teoriji i njenom znaaju, s poetka ovog poglavlja, pronalazimo odgovor zato uspena preduzea lie jedno na drugo. Zato to svoj uspeh zasnivaju na istim osnovnim principima poslovanja koje je teorija uobliila, a ovek ih primenom realizovao i dokazao u praksi.

225

Praktini saveti
Deset stvari koje vam ne kau na poetku

Mnogo je dobrih razloga za poinjanje sopstvenog biznisa. Mi koji pomaemo ljudima da se osmele i ponu sopstveni biznis moemo priati ceo dan o
pozitivnim motivima preduzetnitva: biti svoj ovek, sam svoj gazda, zaraditi novac i sl. Najee ete u razgovoru sa ljudima koji promoviu preduzetnitvo i uti upravo pozitivne motive. Ali, postoje stvari o kojima se ree
pria, a koje su takoe sastavni deo preduzetnitva.
Deset stvari o kojima se retko govori, a koje su sastavni deo biznisa. Budite
dobro pripremljeni i sledite nae savete!
1. Obino vam ne kau da prilikom poinjanja biznisa morate da razmiljate o nainu kako ete izai iz njega
Kada poinjemo sopstveni biznis, optimistini ste i puni nade. Nadate se i
verujete da ete uspeti. Pametno je da jo tada razmiljate o izlaznoj strategiji. Pre ili kasnije, moete se suoiti sa tim. Razloga je mnogo: moda neete uspeti, moda odluite da prodate biznis, moda niko nije zainteresovan da nasledi va posao, ili neki drugi razlog. Sve ovo ukazuje na postojanje
mogunosti da se izlazak iz posla ipak desi. Razmiljajui o ovome imate jasnu sliku celokupnog procesa koji vas eka.
Ovo nije sugestija da morate imati precizan plan izlaska ve u trenutku
osnivanja, ali zasigurno mora da postoji kao ugao posmatranja u trenutku odluivanja o poinjanju istog. Ma koliko negativno cela pria izgledala
nae namere su krajnje pozitivne, jer izlazak iz biznisa ne znai samo neuspeh. Izlazak iz biznisa moe da znai da elite da naete nekog ko e kupiti
va biznis, u svetlu ovih informacija na samom poetku morate razmiljati o
brojkama (bilansu stanja i uspeha) i nainu na koji ete upravljati istim u cilju prezentovanja finansijski zdrave slike.
228

SAVETI

Kada postanete vlasnik svog biznisa postaje jako teko da se prati linija biznisa, a ne linija emocije. Ovo je jo jedan razlog zato o mogunostima zatvaranja razmiljate ranije, pravite rezervni plan i postajete svesni da je mogunost neuspeha dogaaj a ne vi.
Postojanjem rezervnog plana i pripremom da se ovako neto desi, gaenje
biznisa e ostaviti manje posledice na va dalji ivot. Ako ste planirali verovatno ste postavili granicu upornosti, granicu do koje moete da se zaduite, model zaduivanja, definisali prioritete i signale sa trita koje ete
pratiti.
2. Obino vam ne kau da mali biznisi teko sebi mogu da priute
dugovanja
Verovatno je da su vai potencijalni kupci potrebe koje vi nameravate da zadovoljite svojim uslugama ili proizvodima, ve zadovoljavali istim ili slinim
proizvodima/uslugama koji ve postoje na tritu. Principi razmene na tritu funkcioniu i bez vas. ta je vaa namera? Da steknete to je mogue vie kupaca i zadrite ih, jednostavno reeno da zadovoljite njihove potrebe. Tako je, ali vi ste novi na tritu i morate razmiljati o nainu na koji
ete obavestiti trite o sebi, nainu na koji ete poslati poruku. Promocija i predstavljanje tritu kreiraju trokove na koje morate raunati u trenutku pojavljivanja, na samom poetku ovi trokovi e biti vei od vaih prihoda, vremenom, ukoliko ste poslali pravi signal tritu i ispunili oekivanja
kupaca, prihodi e rasti znatno bre i poveava se ansa da preete iz zone
gubitka u zonu dobitka.
Ovo je pria da se ne zaduite. Meutim, u najveem broju sluajeva preduzetnici koriste razliite modele zaduivanja da bi pokrili trokove poinjanja. Zaduivanjem kreirate nove pozicije trokova koji imaju svoj rok dospea i koje morate da pokrijete. Pri tom, teko da e vam neka banka ili druga
finansijska institucija odobriti kredit a da niste dobar deo imovine stavili pod hipotekom.
Namera nije da vas obeshrabrimo ve da vas upoznamo sa stvarima koje
mogu realno da vam se dese. Na savet je da ponete svoj biznis sa to je
mogue manje zaduivanja. Ukoliko su vam neophodna dodatna finansijska
sredstva napravite prvo detaljan plan trokova i prihoda koji vas oekuju i
donesite odluku na osnovu konzervativne prognoze.

229

3. Obino vam ne kau da je trite jako neprijateljsko

U trenutku poinjanja sopstvenog biznisa svesni ste postojanja konkurencije na tritu. Vai budui konkurenti imaju istu nameru kao i vi, da prigrabe to je mogue vei broj kupaca za sebe i ostvare profit. Ono to ve sada
morate znati jeste to da vam konkurenti nikako nisu prijatelji, ali nisu vam
prijatelji ni vai potencijalni kupci.
ta radi konkurencija? Sniava cene ispod granice vae izdrljivosti, pria
kupcima da imate loe i nekvalitetne proizvode/usluge, pria vaim dobavljaima da ste u finansijskim problemima i plaate sa velikim zakanjenjem.
Mogunosti da vas napadnu i ugroze su velike i esto niste ni svesni ta sve
moe da vas saeka na tritu.
Meutim, to ste due u biznisu polako uite i sami kako da se borite sa
konkurencijom. I vi imate konkurente i elite da oni nestanu sa trita. Da
li ete im uzvratiti, da li ete igrati fer dok vas oni napadaju na vama je da
odluite. Naa praksa je pokazala da ma koliko se svi alili na konkurente i
nepotenu igru, svako ko je bio uporan i imao jak motiv da opstane izgradio
je sopstveni model borbe. Ako ste posle izvesnog vremena jo tu, znai da
ste i vi na sigurnom putu da prihvatite principe trita.
ta je sa kupcima? Oni kupuju i bez vas. Oni su na tritu i ele da na najbolji mogui nain zadovolje svoje potrebe, a da ih to to je mogue manje kota. Va cilj je da im prodate proizvod/uslugu i uzmete novac. Kupci istrauju, obilaze razliite biznise, poseuju sve promocije, kupuju unaokolo, ili ne
kupuju nita, zato to rade samo ono to im donosi lino zadovoljstvo i korist. Oni e kupovati od vas samo ukoliko im za to date dobar razlog najbolju cenu, najbolji kvalitet, puno ubeenja, ili ta god oni eleli i radie sa
vama sve dok ne otkriju da neko drugi moe da im ponudi vie i bolje od vas.
Njihova briga nije da li vi radite sa profitom ili gubitkom. Ukoliko propadnete, veina njih e doi na rasprodaju i biti srena zbog dodatne koristi koju
su ostvarili od vaeg neuspeha, kupujui na rasprodaji.
to pre ovo shvatite vaa oekivanja e biti realnija i shvatiete da ste vi
jedina osoba kojoj je stalo do toga da va posao uspe, samim tim i jedina
osoba koja mora da posao dovede do uspeha. Da to nije mogue, niko nikada ne bi uspeo!

230

SAVETI

4. Obino vam ne kau da treba dosta toga da znate

Franiza? Da li ste nekada razmiljali o tome. Oni koji vam budu dali franizu rei e vam kako je to jednostavno, kako to moe svako i u dva dana treninga nauie vas svemu, nije neophodno iskustvo, jedino je potreban naporan rad.
Da li je mogue poeti i voditi mali biznis bez znanja?
Svi saveti ove vrste dolaze od ljudi koji nikada nisu nita uradili sami. Posebno ukoliko je re o predavaima koji vas pozivaju na jednodnevne seminara gde ete saznati sve o biznisu i za 24 sata postati sami svoj gazda.
Da ne bi bilo zabune, poinjanje i voenje sopstvenog biznisa zahteva dosta znanja i vetina. Spisak je jako dugaak, da navedemo samo neke stvari: promocija, planiranje trokova, raunovodstvo, porezi, zapoljavanje saradnika, obuka saradnika, poznavanje regulative, pronalaenje i pregovori
sa dobavljaima, ubeivanje kupaca, definisanje rokova plaanja i naplate, odreivanje plate saradnika, definisanje broja saradnika... a da ne pominjemo samo poznavanje posla koji ete raditi i to je zapravo jezgro vaeg biznisa.
Koliko su znanje i vetine vani za va posao toliko je ubeenje da to sve radite sami opasna zamka biznisa. Neko je nekada rekao da nije pametan onaj
to zna, ve onaj to zna koga da pita! Budite otvoreni za saradnju sa ljudima koji mogu da vam pomognu da pokrijete sve aspekte posla. Istovremeno
radite na svom usavravanju, budite poslovno pismeni i nauite da tumaite i razumete stvari koje drugi rade za vas.
5. Obino vam ne kau da su znanje struke kojom ete se baviti i znanje
upravljanja malim biznisom razliita znanja kao no i dan
Mnogi ljudi poinju svoje biznise nakon to su se kao zaposleni specijalizovali za odreeni posao. Neko je mehaniar, neko konobar, elektriar, raunovoa, predava i sl. Mehaniar otvara auto-radionicu, predava dri privatne
asove ili organizuje treninge, raunovoa agenciju za raunovodstvo. Osnovna ideja je obezbediti radno mesto za vlasnika biznisa.
Gde je opasnost? Znati posao nije isto to i znati kako da vodi posao. Ovo
su dve potpuno razliite vetine. Zajedniko im je to da i jedna i druga mogu
da se naue. Pitanje je motiva i vremena kada ete spoznati razliku i znaaj obe. to pre to bolje!

231

6. Obino vam ne kau da su zajmovi banaka i vladinih agencija

ogranieni
Sluajui reklame i poruke koje svakodnevno dobijate od banaka i vladinih
agencija, stiete utisak da se samo eka na va zahtev i novac e biti na vaem raunu.
Stvari ipak funkcioniu malo drugaije, i to na vau sreu. Niko nee preuzeti rizik vaeg neuspeha i zato e svako od potencijalnih davalaca finansijskih
sredstava zahtevati ispunjenje odreenih uslova. Vae kvalifikacije, koliko
ste novca ve uloili i koliko svojih sredstava planirate da date, zato ba
taj biznis, ko su kupci, biznis plan, nain obezbeenja sredstava, projekciju novanih tokova. Ukoliko sve ove uslove posmatrate kao proizvode neije
namere da vas namui i natera da uradite neke nepotrebne stvari, jo uvek
niste dovoljno sazreli u svojim namerama.
Osobe koje ne konkuriu znai da su svesne da ne ispunjavaju uslove, ali
statistika kae da takve osobe nikada nee napraviti dovoljan napor i velika
je verovatnoa neuspeha. Osobe koje konkuriu jesu borci, spremni da uloe svaki napor i trud koji je u interesu njihovog posla, samim tim verovatnoa uspeha je vea. To je onaj manji broj osoba koje su uestvovale i uspele. Pronaite se!
7. Obino vam ne kau da MORATE da razumete brojeve ukoliko elite
da vodite sopstveni biznis
Brojevi su jezik biznisa. Sve se u vaem poslu zavrava brojevima i moe da
se izrazi u brojevima pozitivnim ili negativnim. Rezultati svakog poslovnog poduhvata iskazuju se brojevima. Bankari misle u brojevima. Proizvodi
su prodati, dobavljai i porezi plaeni za sve to koristimo brojeve i najee koliko! Teko ete uti da poslovni ljudi priaju o poslu bez korienja brojeva.
Niko od vas ne oekuje da znate raunovodstvo. Ali morate znati vae magine brojeve. Koliko vam je prihoda neophodno da biste pokrili trokove,
koliko je to iskazano u koliini prodatih proizvoda, sa kojom marom, koliko meseno... sve do toga sa kolikim profitom kalkuliete i pravite nove
planove.
Ne moete doneti dobre odluke u poslu ukoliko ne moete doneti dobre odluke o brojevima, a ne moete doneti dobre odluke o brojevima ukoliko ih
ne poznajete.
232

SAVETI

8. Obino vam ne kau da morate da PRODATE

Nemogue je imati sopstveni biznis ukoliko niste spremni da prodajete. Ljudi obino mrze prodaju. Posmatraju prodaju kao neto to ne ele da rade ili
jo gore neto to je sramota.
U poslu se nita ne deava ukoliko se ne desi prodaja. Prodaja se desila kada su
kupci odluili da vam daju novac za proizvod ili uslugu koju ste im prodali. Kupci vam nee dati novac ukoliko pre toga niste napravili napor da im prodate. Da
budemo iskreni, postoje mali biznisi koji se odravaju bez prodaje, obino usluni biznisi, gde je najvei napor u tome da se otvore vrata i saekaju muterije.
Neki tako rade, ali ne i zadugo. Bez napora u prodaji nema rasta i kontinuiteta.
Vai kupci imaju vie izbora na tritu. Vi ste samo jedan. Bez vas oni i dalje kupuju. Da li se stidite svojih proizvoda/usluga? Da li vai proizvodi nisu
kvalitetni ili su opasni po ivot? Ako ne, u emu je problem.
Moda vam re prodaja zvui previe napadno. Posmatrajte onda stvari na pravi
nain, vi ne prodajete, vi zadovoljavate potrebe svojih kupaca i inite ih srenim.
Jednom mi je koleginica rekla: Bolje ti da radi prodaju, ti to voli. Odgovorila sam: Da, uivam u prodaji. Pravi odgovor je bio da moram da prodajem.
Poeti sopstveni posao i ignorisati injenicu da morate da prodajete isto je
kao i graditi kuu i ignorisati injenicu da vam treba krov.
9. Obino vam ne kau da osim vas niko ne brine o vaem biznisu
Najei razlog poinjanja sopstvenog biznisa jesu motivi: biti sam svoj
gazda, samostalno planiranje vremena, nezavisnost, najbolji nain da se
zaradi novac koji ne treba deliti ni sa kim i sl. Ali da li vam neko kae da ste
sami i jedina osoba i kada treba podeliti brigu i problem?
Ako pokuate da dobijete novac od banke shvatiete da banke rade i bez vas i
da e uraditi samo ono to je u njihovom interesu da novac dobijete, ista situacija je i sa vladinim stimulativnim programima za podsticaj preduzetnitva.
Pokuajte da ne potujete neke odredbe zakona i shvatiete koliko oni koji
sprovode zakon brinu o vaem biznisu i koliko brzo e se va biznis ugasiti.
Ista situacija je i sa vaim kupcima. Morate ih ubediti da radite ono to je njima potrebno i korisno. Za trenutak zamislite se u ulozi kupca. Da li se seate situacije kada se gasio neki posao gde ste vi bili kupac? Koliko ste brinuli i ta ste uradili da pomognete?
to pre shvatite da ste jedina osoba koja brine o poslu, pre ete nauiti da radite stvari koje su neophodne da biste nali, informisali i prodali vaem kupcu.
233

10. Obino vam ne kau da je vaa sposobnost da ubedite druge kritina za va uspeh
U biznisu vi redovno ubeujete druge da rade sa vama. I sve se svodi na mo
ubeivanja. Ako vi njih ne ubedite, ubedie oni vas.
Ubeujete banku da vam da kredit za poetak poslovanja, morate ubediti
vlasnika poslovnog prostora da vam isti da u zakup i po povoljnoj ceni, morate ubediti dobavljae da vam veruju i daju odloeno plaanje, morate ubediti kupce da kupuju od vas a onda i da vam plate. Ukoliko imate zaposlene, morate ih ubediti da potuju poslovna pravila, da rade za kupca i da ne
kradu stvari u firmi.
Posao ubeivanja drugih da prihvate va pogled na stvari u biznisu se nikada ne zavrava. Ukoliko ste dobri u tome, voenje sopstvenog biznisa e
vam biti znatno lake.
Trenirajte i vebajte pregovaranje, komunikaciju, meuljudske odnose...
bie vam od velike pomoi ukoliko ve niste dobri u tome.

234

235

SAVETI

Literatura:
Donson, S.: Ko je maznuo moj sir?, Alnari Mono & Manana Press,
Beograd, 2004
Henricks, M. : 5 Startup Myths, Enterpreneurs StartUps March, 2006
Krsti, D.: Psiholoki renik, IRO Vuk Karadi, Beograd, 1988
Rot, N.: Osnovi socijalne psihologije, drugo izdanje, Zavod za udbenike
i nastavna sredstva, Beograd, 1994
Rot, N. i S. Radonji: Psihologija, deseto izdanje, Zavod za udbenike i
nastavna sredstva, Beograd, 2005
Wagner, B.: Whats Your Enterpreneurial Personality Type?,
Enterpreneur Magazine April, 2006
Kotler Philip: Marketing Management, Prentice-Hall, Inc. New Jersey,
1984
Porter E. Michael: Competitive Strategy, Free Press, New York, 1980
Peterson Steven i Jaret E. Peter: Business Plans Kit for Dummies,
Wiley Publishing, Inc., New York, 2001
Adams Bob: Complete Business Plan with Software, Adams Media
Corporation Avon, Massachusetts, 2002
Tuzman Kaleil Isaza: The Entrepreneurs Success Kit, St. Martins
Griffin, New York, 2005
Morgenstern Oscar: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton
University Press, Princeton, N.J., 1994
Dr Poteet G. Howard: Starting Up Your Own Business, McGraw-Hill, Inc.,
New York, 1992
Weissman Jack: Making It Big In Selling, Opportunity Press, Inc., 1987
Oates David: The Complete Entrepreneur, Mercury Business
Paperbacks, New York, 1990
Sant Tom: Persuasive Business Proposals, American Management
Association, New York, 2004

 Kotler Philip: How to Create, Win and Dominate Markets, Free Press,
New York, 1999
Drucker F. Peter: Management, Pan Books, New York, 1979
Paulson Edward: The Complete Idiots Guide to Starting Your Own
Business, Alpha Books, New York, 2003
Petkovi Mirjana, Janiijevi Neboja, Bogievi Biljana: Organizacija,
Ekonomski fakultet, Beograd, 2002
Jennings Jason: Think Big, Act Small, Penguin Group, New York, 2005
Sutton Garrett: Own Your Own Corporation, Warner Books, 2001
Harvard Business Essentials: Managing Projects Large and Small,
Harvard Business School Publishing Corporation, 2004

Korisni linkovi:
www.budisvojcovek.com
www.theentrepreneurnextdoor.com
www.enterpreneur.com
www.potentialenterpreneur.ca
www.yesmontreal.ca

Grupa autora
BUDI SVOJ OVEK
etvrto izdanje
Izdaje
KOMON SENS doo
2011.
Plasman
www.budisvojcovek.com
tampa
BMG - NM

CIP -
,
005.5(035)
BUDI svoj ovek : knjiga prirunik : u
pet koraka do sopstvenog biznisa / [autori
Radmila Zlatanovi ... et al.]. - 4. izd. Beograd : Komon sens, 2011 (Beograd :
BMG-NM). - 235 str. : graf. prikazi, tabele ;
24 cm
Podatak o autorima preuzet iz kolofona. Tira 1.000. - Str. 12-13: Predgovor / Danica
Popovi. - Bibliografija: str. [236-237].
ISBN 978-86-914517-0-7
1. , [], 1981a) -
COBISS.SR-ID 183449612