Baarl bir i plan

hazrlama klavuzu
Business plan nedir?

CEO / CFO Serisi

Eyll 2009
indekiler
nsz 1 4. Pratik pular 20
- plan kim tarafndan yazlmaldr?
1. Giri 2 -Ne uzunlukta olmaldr?
- plan nedir? -Plan planlama
-Bir i plan hangi amaca hizmet eder? -Uzmanlk dili kullanmayn
-Okuyucular ne grmek ister? sade bir dil kullann
-Kendinizi tekrarlamayn
2. Finansal ngrler 6 -ddialarnz destekleyin
-Bu kadar uza gremem -Gizlilik konusunda endieniz mi var?
-Nasl ngrlr -Seici olmayn
-Ne kadar muhafazakar/iyimser olmalym? -kinci bir kir
-Duyarllk -lk izlenimler nemlidir
-Net iletme sermayesi ihtiyac
ngrlerinde nelere dikkat etmeli? 5. Deloitte olarak nasl yardmc
-Alternatif seenekler olabiliriz? 22
-Finansman maliyetleri ve vergilendirmeye
ilikin ilemleri nasl yaparm? Ekler 24
-Enasyonu nasl dikkate alrm? 1. Proforma tahmini gelir tablosu
-Beklenmedik durumlar 2. Proforma tahmini nakit akm tablosu
3. Proforma tahmini bilanolar
3. Aama aama i plan 10 4. Finansal tahminlerin temelini oluturan
Blm 1 Ynetici zeti proforma varsaymlar
Blm 2 irketin gemii ve ili sonular
Blm 3 rn
Blm 4 Ynetim ve personel
Blm 5 Pazarlar ve pazarlama
Blm 6 malat sreci
Blm 7 Finansal bilgiler
Blm 8 Risk faktrleri ve getiriler
Blm 9 Zaman plan ve referans noktalar
Ekler
 plan hazrlama rehberi

nsz
yapmak iin finansman bulmak bazen
karanlkta ebelemece oynamaya benzer. ok
byk zaman ve enerji harcanmasna ramen
ounlukla finansrler ve i adamlar gerekli
olan temas salayamaz.
adamlar ve irket yneticileri genel olarak ok
meguldr. Danman veya muhasebecilerileri ile
i plan hazrlamak iin uzun saatler harcarken
gnlk ilerinin arka plana itildii endiesini
yaarlar. Fakat endie ile gsterilen bu youn
abalar bile risk sermayesi yatrmclarn,
potansiyel bir alcy ve bankaclar tatmin ediyor
gibi grnmemektedir. ok daha fazla bilgi
isterler. ounlukla ne aradklarn, neyin
peinde olduklarn tahmin etmek mmkn
olmaz.
Bu yaynmzdaki yorumlarn ou imalat ve
hizmet irketlerine ayn ekilde uygulanabilir.
Ancak kolaylk salamak iin, hizmet ve
hizmetler yerine sadece imalat ve rnlere atfta
bulunmay tercih ettik. Hangi yorumlarn ayn
zamanda bu iki endstriye, hangilerinin sadece
imalata ilikin olduu kolaylkla ayrt edilecektir.
Bu klavuzda aklanan konularla ilgili olarak
daha ayrntl bilgiye gereksinim duymanz
halinde, Deloitte Trkiye uzmanlar
memnuniyetle size yardmc olacaktr.

Dier baz irketler ise, yukarda anlatlann

aksine bir mteriye sat sunumu hazrlamak
iin haftalar harcar, ancak banka mdr ya da
potansiyel bir yatrmc ile ilgilenirken ayn
dikkati gstermeye gerek duymaz. Bankalar ve
yatrmclar, fon bavurusuna elik etmesi iin
ayrntl bilgi ister. Bu nedenle ynetimin, yeni
fon kaynaklar bulabilmek iin etkili bir i plan
yazabiliyor olmas gerekir. Ayrca, acil finansman
ihtiyac olmas durumunda, hazrlanmas ciddi
miktarda zaman ve emek alan i plannn
nceden hazrlanm olmas byk nem arz
eder.

Bizim dncemize gre, finansman kayna

aryor olsun olmasn, irketlerin kendi i
gereksinimleri iin zaten bir i plan hazrlyor ve
belli aralklarla bu i plann, deien ihtiyalara
gre gncelliyor olmalar gerekir.

Bu yaynmzda, yalnzca harici amalar iin deil

ayn zamanda dahili amalar iin de nemli bir
ynetim arac olarak baarl bir i plannn nasl
hazrlanabileceini gsteriyoruz.

1
 plan hazrlama rehberi

1. Giri
plan nedir? Okuyucular ne grmek ister?

Basite sylemek gerekirse, i plan tantc bir
dkmandr ve bu dkman;
irketinizin planlarn ortaya koyar,
bu planlarn nasl gerekletirilebileceini
gsterir ve
Her okuyucu irketinizin ya da projenizin
potansiyeli ile cezbedilmeyi, ancak ayn
zamanda kapsam dahilindeki riskler konusunda
tatmin olmay isteyecektir. Fakat okuyucularn
bu konudaki zel kriterleri nelerdir?
Bankalar

okuyucunun deerlendirme yapabilmesi iin
ihtiya duyduu bilgileri ierir.
plan irketinizi tanmlamal ve ksa, z ve
doru bir projeksiyon yapmaldr. Ancak, i plan
ayn zamanda pazarlama esi de olan bir
belgedir ve bu nedenle sz konusu tanmlama
ayn zamanda dikkat ekici de olmaldr.
plan bir yandan sizin projenizin sabit bir
hedef olmayacan kabul etmeli, te yandan
mevcut konumu, mevcut gereksinimleri ve
projenin gelecekte sunaca frsatlar
gstermelidir. Plan, irketinizin gl yanlarn
vurgulamal; ancak ayn zamanda sorunlar ve
bunlarn nasl alaca ya da en aza indirilecei
konusunda gereki olmaldr.
Bankalar gibi fon kayna salayacak veya bor
verecek herhangi bir kurulu aadaki sorularn
cevaplarn bilmek isteyecektir:
Ne kadar bor almak istiyorsunuz?
Paray ne iin istiyorsunuz?
Borcunuzu gereki olarak ne kadar
zamanda geri deyebileceksiniz?
Faizi deyebilecek gte misiniz?
irketiniz, planlarnda ortaya kacak bir
aksilii gsleyebilecek gte mi?
Borlanma iin, eer istenirse, ne gibi
teminatlar salanabilir?

Bir i plan hangi amaca hizmet eder?

Fon yaratma amal herhangi bir giriim, hemen

hemen her zaman bir i plannn ortaya
koyulmasn gerektirecektir. Krediler iin
bankalara, kredi ya da z sermaye iin risk
sermayesi yatrmclarna bavurulduunda bu
durum ile karlalmas kanlmazdr.

Baz ana ortaklk irketler, itiraklerinin her yl bir

i plan vermesini ister.

Ancak i planlar yalnz harici amalar iin

yaplmaz. Bunlar, ayn zamanda irketin kendi
ynetimi iin de nemli planlama aralardr.

Bu blmde, potansiyel i plan okuyucularnn,

kendi zel gereksinimlerinin karlanp
karlanmadn deerlendirmek iin belgede
nelerin kapsam iine alnmasn isteyecekleri
konusunu ksaca tartacaz.

2

Risk sermayesi ve geliim projesi iin yatrm
sermayesi
Risk sermayedarlar genellikle bir i plannn en
titiz okuyuculardr. Bunun sebebi sadece, genel
olarak, bu yatrmclarn riskli durumlara yatrm
yapmas deil ayrca irketinizle ilgili sahip
olduklar arka plan bilgisininin snrl olmasdr.
Bir risk sermayedar tarafndan aktarlan
aadaki istatistikler alnan 100 rnek i
plannn akbetinin ne olduunu gstermektedir.
3%
25%
2% 60%
10%
Ksa bir incelemeden sonra reddedilmitir
Ayrntl incelemeden sonra reddedilmitir
Yatrm tamamlanmtr
Birka saatlik bir almadan sonra reddedilmitir
Grmeler baarszlk ile sonulanmtr karar vermelerini salar. Yatrmclar zaman
Grld gibi, bavurularn yalnzca %2si tm sorularna cevap aramalardr. ngrlerin
baarl olmutur. yi hazrlanm bir i plan altnda yatan varsaymlarn makul olduunu
kaynak bulabilme ansn artrmak iin ilk
admdr.
plan hazrlama rehberi
Darda yatrm frsatlar arayan sermayedarlar
ve risk sermayedarlar neyi bilmek ister?
Yatrmclar, ncelik ve amalarna gre farkl
trde irketlerle ilgilenirler;
Bazlar yksek oranda borlu ve zor
durumda olanlarn peindedir, dierleri ise
bunlarla hi ilgilenmez.
Bazlar yatrm faaliyetlerini belli sektrlerde
(yksek teknoloji ya da perakende gibi)
younlatrr, dierleri daha geni bir
yelpazeyi hedeerler.
Bu sebeplerle, onlar ilk olarak aadaki sorulara
cevap ararlar:
1. irket paray nereden kazanyor?
2. Ne kadar zamandr faaliyetlerine devam
etmektedir?
3. Faaliyet sonular ve karllk ne dzeydedir,
ileriye dnk tahminler nelerdir?
4. irket ne miktarda nansman aramaktadr ve
bunu ne iin kullanacaktr?
Bu sorulara aldklar cevaplar, yatrmclarn i
plannn geri kalann okuyup okumayacaklarna
zaman pheci, olumsuz bir hava ierisine
girerler. Bunun sebebi, olas problemlerle ilgili
anlamak iin yaplan sorgulamalardan sonra,
nemli dzeyde bir phe kalmad ise, pheci
eletirmenlerden heyecanl destekilere
dnrler.
3
 plan hazrlama rehberi
Risk sermayedarlar, baka neyi grmek ister?
Yatrmclar genellikle bir k yolu isterler.
Yani, paralarn nasl ve ne zaman geri
alacaklarn bilmek isterler. Bu, halka arz yoluyla,
daha byk bir irketin mevcut hisseleri satn
almas yoluyla olabilir. kn genellikle ile
yedi yl arasnda gerekletii grlmektedir.
Risk sermayedarlar, baka eyler ile birlikte,
aadaki koullar da gzden geirerek risk
oranlarn deerlendirmek isterler:
Gemi kaytlar:
irket
Ynetim ve
Pazar
ngrler:
Bunlar ulalabilir mi?
Ne gibi aksaklklar kabilir?
Kritik faktr:
Ynetim
Dolaysyla, risk sermayedarlar, irketin hem
pazar hem de yatrmclarn gereksinimlerini
karladn grmek ister.
Mteri neden satn alacaktr?
Yatrmclar nasl yeterli bir getiri elde
edecektir?
4
Dahili kullanm
Yukarda yatrmcnn bak asn tarttk;
ancak, bir i plannn hazrlanma sebebi yalnzca
finansman aray deildir. Bu plan, ayrca
nemli bir ynetim aracdr. Ynetimin, irketin
bymesini yaplandrlm bir biimde
planlamasna ve gerekebilecek deiiklikleri
ngrmesine yardmc olur.
Bir i plan hazrlamak iin ynetimin ii ayrntl
olarak incelemesi ve hedefleri belirlemesi
gerekir. Bir i plannn hazrlanmas, ayn
zamanda irketin gelecekteki performansn
deerlendirmeye de yarayacak olan referans
noktalarnn oluturulmasna yardm eder.
plan hazrlamak, ayn zamanda irketin
planlarn yerine getirmesi iin gerekli olan
kaynaklar ortaya karacaktr. Bu kaynaklar
sadece mali olmayacak; ayn zamanda, rnein
ek ynetim, kalifiye ii ya da retim kapasitesi,
rn gelitirme gereksinimleri ya da pazarlama
etkenlerini ierecektir.
plan, arada srada hazrlanan bir belge olarak
grlmemeli, her yl gncellenmelidir. nceki
planlarla karlatrlan gerekleen sonulardaki
deiikliklerin bir analizi, kendi bana faydal bir
alma ve gelecekteki planlar iin iyi bir
balang noktasdr.
Ana irket
Ana irket genellikle, planlamann etkili bir
ekilde gerekletirildiini ve sonucun ana
irketin hedef getiri oranlarn karladn
gvenceye almak iin itirakin i plann grmek
isteyecektir.
 plan hazrlama rehberi

5
 plan hazrlama rehberi

2. Finansal ngrler
Finansal ngrler, ou i plannn temelini
oluturur ve genellikle bu planlarn hazrlk
aamasnda balang noktasdr. ngrler, kr
ve nakit balamnda hedeflerinizi ifade eder.
ngrleri hazrlamak iin, gelecekte irketinizle
ilgili bugnden dorulanamayan ne gibi
deiiklikler olaca konusunda baz
varsaymlarda bulunmanz gerekir. Ayn
zamanda, balang noktasn belirlemek iin,
irketinizin mevcut durumuna ilikin net bir
resme gereksiniminiz olacaktr.
Aadaki ngrler kapsam iine alnmaldr:
gelir tablosu,
Yatrmcnn neden ila be yllk ngrleri
isteyeceini anlamak nemlidir:
irketinizin hedeerine ilikin uzun vadeli
planlarn nansal bir ereveye oturtarak
anlamaya gereksinim duyacaktr;
hedeenen bymenin ynetimin kapasitesi
dahilinde bulunup bulunmadna dair bir
gr oluturmaya gereksinim duyacaktr;
sat ya da brt kr ngrlerine
ulaamamann ya da bunlar gemenin
etkileri konusunda baz yarglara varmay
isteyecektir;

nakit akm tablosu, yatrm yapmak iin sermaye konulacak tarih

ile satlardan elde edilecek gelir arasnda
bilanolar ve geecek zaman deerlendirmek ve
gelitirmeden retime, datm ve demeye
ngrlerin temelini oluturan varsaymlarn kadar tm srelerin dikkate alnd
aklamalar. konusunda ikna olmak isteyecektir ve

Nakit akm ve bilano ngrlerinin elik yeterli miktarda parann talep edildiinden
etmedii bir kr ngrs, resmin tamamn emin olmak isteyecektir.
gstermeyecei iin normal koullar altnda
kabul edilebilir olmayacaktr. Bu ngrlere
ilikin rnek planlar ilgili Ekler 1-4te verilmitir.

Bu kadar uza gremem

Bir yllk ngrlerin yeterli olaca mevcut

kredide kk bir art durumu hari tutulmak
zere, i planlarnda genellikle yllk ngrler
bulunur. Ancak, yklenilen projenin nemli
olduu durumlarda, be yllk ngrlerin
hazrlanmas gerekebilir.

Ynetimin bu duruma tepkisi genellikle u

ekilde olur:

Be yl bir kenara brakn, be ay sonra nerede

olacamz konusunda bile bir fikrim yok!

Bu yorumun, parasn boa harcayp

harcamadndan ve yatrmndan gelir elde edip
edemeyeceinden emin olmak isteyen
potansiyel bir bor veren zerindeki etkisini
hayal edin.

6

Nasl ngrlr?
Genel olarak bakmak gerekirse, en iyisi sat
ngrsyle balamaktr:
ne zaman ve ne kadar sat yaplacaktr?
yat ne olacaktr?
mterileriniz tarafndan size ne zaman
deme yaplacaktr?
Sat ngrs tamamlandktan sonra, retim
dzeylerinizi, dorudan retim masraflarn ve
genel gider dzeylerini planlamak iin benzer bir
dnce srecinden gemeniz gerekecektir.
Bu rakamlara ulamak iin, eitli varsaymlarda
bulunmanz gerekecektir. Kapsaml bir liste
oluturmak mmkn olmadndan, Ek 4,
ngrlerin hazrlanmas esnasnda ele alnmas
gereken genel varsaymlara ilikin bir liste
iermektedir. Yaptnz varsaymlarn, dikkatle
aratrlm bilgi ve/veya i ya da endstrinize ait
tarihsel verilere dayanmas nemlidir.
lk yllk ngrleri aylk bazda, drdnc ngrlerinizin %100 orannda
yldan sonraki ngrleri, teklifin niteliine bal
olarak, aylk ya da yllk bazda hazrlamak
normaldir.
plan hazrlama rehberi
Ne kadar muhafazakar / iyimser
olmalym?
Bu sorunun cevab gereki olun eklindedir,
dengeyi tutturmak nemlidir:
yat krarak sat yapmayn; yatrmclar
zaten ngrlerinizde indirime gidecektir ve
eer ok muhafazakarlarsa tekliniz cazip
olmayabilir
ar iyimser olmayn, nk olursanz
bavurunuz gvenilirliini yitirecek ve bu da
reddedilmesine neden olacaktr.
Herhangi bir yatrmc ya da bor verecek
kuruluun, kendi risk ve gerekli getiri
deerlendirmesini sizin ona sunacanz
ngrler zerine kuracan unutmayn. Bu
deerlendirmenin sonucu, aradnz fonlar iin
istenilen bedel olacaktr. Bu nedenle, mmkn
olduunca doru olmak nemlidir.
Duyarllk
gerekleemeyebileceini kabul etmelisiniz.
yllk dnem iin gereki bir ngr
hazrlamann niin olanaksz olduuna dair
gereki nedenler de bulunabilir. Bunu i
plannzda nasl gsterirsiniz?
ki olas zm yolu vardr. lk olarak, farkl
varsaymlara dayal gereki ve muhafazakar
ngrleri ayr ayr ele aln. Alternatif olarak,
rnein, satlarda yzde 10luk bir dn
etkisini ya da yeni bir rn planlanan tarihten
ay sonra piyasaya srmenin etkisini gsteren
duyarllk analizleri hazrlayn. Bu klavuzda
ilerleyen sayfalarda tartlaca gibi, irketiniz ya
da projenizle ilikili riskleri tanmlamak
nemlidir; ayrca, her bir maddi riskin finansal
ngrler zerindeki etkisini de gstermelisiniz.
Bu analizlerin bir paras olarak, baa ba (sat
haslatnn retim maliyetini karlayaca) ciro
tanmlanmaldr.
7
 plan hazrlama rehberi

Net iletme sermayesi ihtiyac Alternatif seenekler

ngrlerinde nelere dikkat etmeli?
ngrnzn erken aamalarnda meydana
Sat ve retim ngrlerinin gelir tablosuna gelecek baz olaylara bal olarak irketinizin
gelir ve gider kalemleri olarak yanstlmas alternatif seeneklerle karlaacan fark
tahakkuk esasna gre yaplr; dier bir deyile, etmeniz olaslk dahilindedir. Eer durum byle
net karn o dnem itibariyle irketin eline getii geliirse, alternatiflerle ilgili ayrntlar ve bunlarn
varsaylr. Ancak, ilemlerin pein yapld nispi etkileriyle ilgili yorumlar da ngrlere
sektrler hari, satlar sonucu oluan ticari katmalsnz.
alacaklarn tahsilat ve almlar sonucu katlanlan
ticari borlarn denmesi vadeli olarak
gerekleecei iin gelir tablosundaki sonularn Finansman maliyetleri ve
nakte dnmesi arasnda zamanlama farkllklar vergilendirmeye ilikin ilemleri nasl
oluacaktr. Net iletme sermayesi a ya da yaparm?
fazlal diye adlandrlabilecek bu farklarn
ngrsnde asgari olarak aadaki hususlar Planlarn ou finansman bulmak iin
dikkate alnmaldr. yazldndan, bu finansmann maliyetleri (faiz,
temettler ve cretler) ve buna bal vergi
Belli mterilere yaplan satlarn toplam demesi, ounlukla, hem karmak hem de
satlar ierisinde nemli bir yer tekil etmesi deikendir. Finansman salayan kii ya da
durumunda bu mterilere standart kurulu, farkl finansman yaplar kullanarak bir
vadelerin zerinde vadeler tanmak zorunda plan deerlendirmek isteyecektir. Bunu
kalacak msnz? kolaylatrmak iin, tm finansman maliyetleri ve
Faaliyet gsterilen sektrde ngr yaplan vergi ncesi ticari ngrler ak, net ve anlalr
dnem sresince herhangi bir likidite bir ekilde sunulmaldr.
skkl bekleniyor mu?
Tutulmas gereken minimum stok seviyeleri rnek finansman maliyetleri daha sonra ayrca
retim sreci ve hammadde yapsna gre ilave edilmelidir. Bu olduka karmak bir
belirlendi mi? uzmanlk alan olabilir ve bu yapya ilikin olarak
in, iletme sermayesi iinde tutma danmanlara bavurmanz gerekir.
zorunluluu olduu bakiyeler var m, var ise
bunu nasl nanse etmeyi ngryor?
irketin bymesi ile karlarn da bymesi
gerekir ancak artan iletme sermayesi
ihtiyac byyen karlar ile oluturulan daha
fazla nakdi kullanr hale gelecek mi?
Rekabet art ile net iletme sermayesi
ihtiyac artacak m? (rnein, sat vadelerini
uzatma ihtiyac ba gsterebilir mi?)
Sektr dnemsellik zellii gsteriyor ise yl
iinde ticari alacaklarn ve stoklarn belli
dnemlerde ok artaca dier dnemlerde
ise normalin alt seviyelerde kalaca dikkate
alnyor mu?

8
 plan hazrlama rehberi

Enflasyonu nasl dikkate alrm?

Finansal ngrlerinizi TL veya ABD Dolar ya da

Euro cinsinden hazrlayabilirsiniz. Plana temel
tekil eden iin doas fonksiyonel para birimi
olarak yabanc para cinsinden bir para biriminin
kullanmn zorunlu klabilir. Ayrca, finansmann
Trkiye iinde ya da dnda arandna bal
olarak da yabanc bir para birimi kullanlabilir.
Yabanc okuyucular finansal ngrlerin ABD
Dolar ya da Euro cinsinden hazrlanmasn
isteyebilirler.

ngrlerin TL olarak hazrlanmas durumunda,

bir enflasyon oran varsayn ve bunu
ngrlerinize uygulayn. Buradaki zorluk,
veya daha fazla bir sre iin enflasyon orannn
nasl deiecei konusunda doru bir tahmin
yapmakta ortaya kacaktr.

Beklenmedik durumlar

Planlamanz ve ngrlerinizi ne kadar kapsaml

yapsanz da tm olaslklar tahmin etmek
mmkn deildir. Dolaysyla, maliyetlerinizin
iine bir miktar beklenmedik durum rezervi
katmak ihtiyatl bir adm olur. Bu rakam,
rnein, cironun belli bir yzdesine
dayandrlabilir. Ancak, ok byk bir rakam
eklememelisiniz; aksi takdirde ynetimin
gereki ngrler hazrlama konusundaki
gvenilirlii sorgulanabilir.

9
 plan hazrlama rehberi

3. Aama aama i plan

Her ne kadar finansal ngrler i plannn Her i plann, irketin kendi zel koullarna
temeli olsa da, okuyucunun bunlarn elde gre biimlendirmek nemlidir. Bu
edilebilirliine ilikin algs aklamalar ksmnda biimlendirme, okuyucunuzun irketinizle ilgili
anlatlan ayrntl planlara baldr. Aklamalarn olarak halihazrda ne kadar bilgi sahibi olduuna
ve rakamlarn tutarl ve birbirlerini destekler bal olacaktr. plan bir finansman bulma
nitelikte olmas nemlidir. Bu elerin hibiri uygulamasn desteklemek iin kullanlyorsa ne
btn hikayeyi tek bana anlatamad iin ikisi talep edildii ve hangi amala talep edildii de
de ayn derecede nemlidir. nemli olacaktr. nerilen blmlerin hepsini
ayr ayr kapsam iine almak her zaman gerekli
Aklama, size grnz anlatma ve olmayabilir, baz blmler birletirilebilir.
ngrlerinize ularken yaptnz varsaymlar Alternatif olarak, yeni blmlere gereksinim
nedenlere dayandrma frsat verir. duyulabilir.

Herhangi bir rapor yazarken bu raporun nasl Her bir blmde neler olmas gerektiini
grneceini nceden planlamak ok nemlidir. tartacak ve potansiyel yatrmcnn neleri
Pratik pular adl bir sonraki blmde, bunun bilmek isteyeceini gstereceiz.
nasl yaplabilecei tartlmaktadr.

Bu blmde, i plannn, bymek iin risk

sermayesi finansman arayan bir imalat irketi
iin hazrlandn varsayacaz.

Byle bir i plan iin tipik bir ierik yle

olacaktr:

Blm 1 Ynetici zeti

Blm 2 irketin gemii ve ili sonular

Blm 3 rn

Blm 4 Ynetim ve personel

Blm 5 Pazarlar ve pazarlama

Blm 6 malat sreci

Blm 7 Finansal bilgiler

Blm 8 Risk faktrleri ve getiriler

Blm 9 Zaman plan ve referans noktalar

Ekler

10

Blm 1: Ynetici zeti
Her ne kadar en son yazlmas tercih edilse de,
zet blm i plannn banda olmal ve ele almalsnz:
tekliflerinize ilikin ksa ve z bir genel aklama
sunmaldr. zet, bu bavurunun neden farkl
olduunu belirtmelidir. deal olarak bir ya da iki
sayfa uzunluunda olmal, asla sayfay
gememelidir.
Megul bir okuyucunun dikkatini ekmeye
altnz unutmayn ve onu i plannzn geri daha m ucuz?
kalann okumak iin zaman ayrmaya ikna edin.
Ynetici zeti ksmnda unlar bulunmaldr:
i plann yazmaktaki ama,
ne kadar kaynak gerektii ve ne iin
gerektii,
rnleriniz ve pazarlarnz ile ilgili,
mterileriniz iin yararn vurgulayan ksa bir
aklama,
ynetim deneyimi ve teklif edilen proje ile
ilikisi,
nerilen k yollarnn ayrntlar. rakipleriniz hangi yeni rnleri piyasaya
Blm 2: irketin gemii ve fiili sonular
Burada, irketin kurulu tarihini belirtmeli ve
takip eden yllar anlatmalsnz; ancak, yalnz
finansal ayrntlar deil ayn zamanda
irketinizin gemiteki nemli baarlarn ve
bunlarn gelecekteki sonularn
vurgulamalsnz.
Mevcut hissedarlar ile bor aldnz kurululara
verilen teminatlarn ayrntlar dahil olmak zere
irketin mevcut finansal durumunu ortaya
koymalsnz.
Son olarak, bu blmde projeyi tantmalsnz.
Bu irketiniz iin yeni bir giriim ise, bu karar
vermenize yol aan nedenleri de belirtmelisiniz.
plan hazrlama rehberi
Blm 3: rn
Bu balk altnda genel olarak aadaki konular
ne satlacan ve bunun ne iin
kullanlacann, sradan bir insann
anlayabilecei ak bir dille anlatlmas, temel
rnler ve hizmetlerin aklanmas
rnnzn avantajlar:
daha m kaliteli?
hangi benzersiz zelliklere sahip?
mterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi
avantajlar salar?
herhangi bir dezavantaj var m?
mteriler neden rakiplerinizin deil de
sizin rnnz tercih ediyor? Bu
durumun devam edeceine dair
okuyucuyu nasl ikna edebilirsiniz?
rnnzn demode olma ihtimali ne,
bu hangi faktrlere bal?
rnn mevcut durumu ne? rnein, halen
aratrma ve gelitirme aamasnda m yoksa
halihazrda pazarda yerleik mi?
rnn olas mr ne kadar?
karacak ve ne zaman?
rnnz iin ne gibi bir korumaya
sahipsiniz? rnein, herhangi bir patentiniz
var m ve gelecekte herhangi bir patent
almak iin ne gibi nerileriniz var?
rnnz herhangi bir devlet onay
gerektiriyor mu ve bu onaylara sahip mi?
Karlanmas gereken herhangi bir endstri
standard var m?
Lansmanlar iin zamanlamalar da ieren,
rne dair planlarnz neler?
aratrma ve gelitirme politikalarnz neler?
Herhangi bir rakip teknoloji var m?
Her bir rn ya da hizmetin krll ne
kadar?
Sat ngrnzn gvenilirliinin, genellikle
yatrmcnn sata kacak rnle ilgili algsna
bal olduunu unutmayn.
11
 plan hazrlama rehberi
Blm 4: Ynetim ve personel
nceden de bahsedildii gibi, herhangi bir karar
alma srecinde yatrmcnn ynetimin
kapasitesini deerlendirmesi nemli bir
faktrdr. Genellikle duyulan yorum udur:
yi bir rne sahip kt bir ynetimi
desteklemektense, kt bir rne sahip iyi bir
ynetimi desteklemeyi tercih ederiz.
Genel olarak, i plan ynetimin becerilerini
anlatmal ve ynetimin belirlenen hedeflere
ulaabileceini gstermelidir. Projeniz iin
anahtar rol stlenen, gerekten proje iin
nem arzeden kiileri ve hangi zellikleri ile bu
konumda olduklarn belirterek tantmalsnz.
Bu, sadece ynetim kurulu yeleri ya da genel
mdr deil, ok yetenekli bir tasarmc veya
ok tecrbeli bir finans uzman da olabilir.
Bu blmde, aadaki konular kapsam iine
alnmaldr:
Kilit yneticilerle ilgili olarak aadaki
bilgileri ieren zet:
rolleri ve nasl dengeli bir ekip
oluturduklarnn gsterilmesi
yalar, deneyimleri ve uzmanlk alanlar
gemi performanslar ve baarlar ve
bunlarn gelecek planlaryla ilgisi. Gemi
performanslar nemlidir: nceki i
deneyimlerine dair irketlerin boyutlarn
ve stlenilen grevleri anlatn
bu ksma ayrntl zgemiler alnmamal, rolleri ve becerilerine ilikin tablo biiminde
fakat ek olarak verilmelidir
sahibi ile ynetim arasndaki ilikiyi
tartmal ve temel kiilerin uzun vadeli ama
ve hedeerini belirtmelisiniz.
cretlendirme politikalar nelerdir? Temel
yneticilerden ka tanesinin performansla
ilgili paketleri vardr? Ka tanesinin hizmet
szlemesi vardr?
12
Ekler ksmnda mevcut durumu ve rnein
yl sonraki durumu gsteren bir
organizasyon emas bulundurun. ema, her
yneticinin sorumlu olduu kii saysn
gstermelidir.
crada grevi olmayan herhangi bir
yneticiniz var m ve var ise grevleri ne?
Gelecekte ilave yneticiye gereksinim
duyacak msnz? Bunlar nasl seeceksiniz?
Mevcut plan ierisinde yer alan ynetim
personelinin proje sonlanmadan ayrlma riski
var m? Bu pozisyonlar nasl doldurulabilir?
Yerine kim getirilebilir?
Drst olun:
ekibinizdeki bo pozisyonlar ve zayf
noktalar belirleyin ve durumu dzeltmek
iin planlarnz gsterin
nceden yaptnz yanllar kabul edin.
Bu yanllardan rendiiniz eyler
bulunduunu kabul etmek gllk
belirtisidir
Mevcut ynetim bilgi sistemleri nelerdir ve
gelecek iin ne gibi deiiklikler
planlanmaktadr?
Bu blmde, dier yneticiler ve alanlar
hakknda, aadaki maddelerle ilgili bilgi ieren
ksa aklamalar ekleyebilirsiniz:
analiz
cretlendirme politikalar
ii rgtlenmeleri (rnein sendikaya dair
koullarn dikkate alnmas)
gelecekteki gereksinmeler
ie alma ve eitim politikalar

Blm 5: Pazarlar ve pazarlama
Pek ok yatrmcya gre bu blm, ynetimin
kapasitesini deerlendirmeye gre ikincil bir
nem tar ve genellikle yazlmas en zor
blmdr.
Genel olarak, ngrlmesi en zor olan ksm
sat rakamlardr ve altnda yatan varsaymlarn
desteklenmesi gereken en nemli konudur.
ounlukla i planlar hazrlayann (yani irketin)
bak asndan yazlr. irketin bir rnle ilgili
olarak cokulu olmas yaygndr; ancak
mterinin bu rn neden ya da nasl alaca
sylenmez; pazarn bu rne olan gereksinimini
yatrmcnn hemen anlamas beklenir.
ncelikle, sizin paras olduunuz pazarn
mutlak bykln anlatmalsnz. Buna ilave
olarak, uygulanabilir olmas kaydyla aadaki
sorulara cevap vermi olmanz beklenir;
Yatrmc, sadece yerel mi, yoksa global mi
yoksa her iki dzeyde mi deerlendirmelerini
yapmal?
hracatnz varsa, nemli pazarlarnz
nerelerdir, buralarda ne gibi riskleriniz vardr?
Pazarlarnz bymekte mi, klmekte mi
yoksa ayn dzeyde mi seyretmektedir?
statistiki bilgiler vermeniz durumunda
mutlaka kaynaklarn belirtin. Kaynaksz bir
bilginin gvenilirlii mutlaka sorgulanacaktr.
Pazarnzda tannm bir piyasa lideri ya da
dominant bir grup rma var mdr? Pazar
paylar nelerdir?
Sizin pazar paynz nedir?
plan hazrlama rehberi
Projenin baarsn ok daha yksek pazar
paylar elde etme amac zerine mi
kuruyorsunuz? ok agresif pazar pay art
ngrleri sorgulanrl artracak ve i plan
ile ilgili pheler uyandracaktr. Bu sebeple
ok iyi dayanaklar olmas gerekir.
Gelecekte, pazarnzn ok fazla sayda rakip
rma ile dolmamasn ne engelliyor?
Pazarnz moda ya da tercih akmlarna ak
m?
Resesyon olduunda pazarnz nasl
etkilenecek?
Sadece, irketinizin pazarn yzde xlik bir
blmne sahip olacan tahmin etmek
genellikle yeterli olmayacaktr. Bunu
gerekelendirmeli ve pazarnz ve sizin bu
pazardaki rol ve konumunuzu anladnz
gstermelisiniz. Pazar pay tahminlerinin salam
bir temele oturmayp global rakamlar baz
almas yaygn bir hatadr. Yatrmc, sizin
irketinizin rakipler arasnda lider olup
olmadn ve bu liderlii koruyup
koruyamayacanz bilmek isteyecektir.
Bunu nasl baarrz? Pazarlama, bir gereksinimi
belirleme ve bu gereksinimi karlamak iin plan
yapma sanat olarak tanmlanr.
13
 plan hazrlama rehberi

Pazar Yani, mterileriniz:

Tanm  kimdir?
 pazarnz ve gelecekle ilgili beklentilerinizi  nerededir?
genel olarak tanmlamal, pazar boyutunu ve  niin satn alr?
beklenen bymeyi belirtmelisiniz  ne zaman satn alr?
 daha da nemlisi, rn, blgeler, mteriler  siparile mi ihaleyle mi satn alr?
vb. balamnda bu pazardaki kendi zel  satn alma kararn kim verir?
konumunuzu ak bir ekilde tanmlamalsnz  tipik sipari boyutu nedir?
 kendi belirli ni pazarnzla ilgili olarak bu tip  her bir mterinin gereksinimleri nelerdir?
istatistiksel bilgilerin zetlerini rapora dahil rnein, ni pazarnzn %80i, olas
etmelisiniz. Bu konumda bulunmanzn mterilerinizin yalnz %20si tarafndan
nedenlerini aklamal ve genel olarak pazara kontrol ediliyor olabilir. Bunun farknda
kyasla bu zel konumun neler vaad ettiini olduunuzu gstermelisiniz.
belirtmelisiniz. Bu bilgileri elde etmek iin bir  nihai mteriler kimlerdir ve onlarn satn
pazar aratrmas almas yaptrmak gerekli alma alkanlklarn etkileyen hangi faktrler
olabilir. sizin kontrolnz dndadr?

Mteriler Baz durumlarda, yatrmclar, i plan hazrlam

Rakipleriniz ile ilgili olduu gibi mterileriniz ile olan irketten, mterileri ile belli konularda
ilgili olarak da sadece liste sunmann kendi yazl temasa gemek iin izin isterler. Burada
bana bir faydas yoktur. Yatrmclar, sizin yatrmcnn amac i plan ierisinde yer alan
nnzdeki frsatlar ve kar karya olduunuz mteri veya pazar paylar ile ilgili bilgileri ve
risklerin dengesi ile ilgilidir. Yatrmclarn en ngrleri mmkn olduunca ve olabildiince
byk on mterinizin adn ve cironuz dorulamaktr.
ierisindeki paylarn sormalar istatistiklere olan
dknlklerinden deil, kk saydaki byk
siparilere bel balayp balamadnz ve ne Rekabet
lde konsantrasyon riski tadnz grmek  kimdir?
iindir. Eer durum byle ise, mteri balln  nerededir?
nasl salyorsunuz? Bunlarn iinde finansal  boyutlar ve potansiyelleri nedir?
olarak zayf durumda olan, ya da size daha az  pazarn ne kadarna sahiptirler?
yakn olan baka bir kurulu tarafndan satn  gl ve zayf ynleri nelerdir?
alnma ihtimali var m? u andaki cari bekleyen  finansal durumlar nedir?
sipari hacminiz ne? Bu mevsimsellik etkisine  onlarla nasl baarl bir ekilde rekabet
ak m? edeceksiniz?
 sorulduunda sizinle ilgili grleri nedir?
 mterilerinizin onlar deil de sizi
semelerinin sebepleri nedir? Fiyat, kalite ya
da servis mi? Teslimattaki hznz m,
reputasyonununuz mu, marka bilinirliiniz
mi? Nerede ne kyorsunuz, hangi
alanlarda geri kalyorsunuz?
 rakiplerinizin sizin planlarnza olas karlklar
ne olacaktr?
 gereki olun. Rakiplerinizin drst ve
objektif bir deerlendirmesi, i plannza
gvenilirlik kazandracaktr.

14
 plan hazrlama rehberi

Pazarlama
 blgesel hedefleriniz neler? rnein,
Trkiyenin belirli ksmlar, Trkiyenin
tamam, Avrupa ya da Orta Dou mu?
 fiyatlandrma politikanz nedir? Maliyete mi
yoksa talebe mi dayanyor? Fiyatlarn
gelecekte nasl hareket etmesini
bekliyorsunuz? Fiyatlandrma politikanzn,
pazara giriinizi, pazar paynz artrmanz ve
kr etmenizi salayacan gstermelisiniz.
 destek, sat sonras hizmet ve garanti sre
ve koullarnz neler?
 reklam ve promosyonla ilgili teklifleriniz
neler?
halkla ilikiler
reklam
ticaret fuarlar
sat tevikleri
promosyonlar
maliyet cironun yzde kan temsil
ediyor?
maliyet ne zaman stlenilecek ve getiri
ne zaman salanacak?
 rnnz nasl datacaksnz? rnein: mterinin bak asndan bakmay
Kendi sat gcnz
 sat personeli says, blgesi ve kapsam
 cretlendirme politikas
 verimlilik (ziyaret bana sipari, ortalama
sipari bykl)
 st dzey yneticilere ilikin rekabet yasa
anlamalar
hracat
 hangi lkelere?
 datm anlamalar
Mallarn teslimat
 nasl sonulandrlacak
 maliyetler
 elinizdeki mevcut siparilarinizin bykl
ne?
 yeni rnlerle ilgili olarak, potansiyel
mterilerden ak destek salayabilir
misiniz? Salayabiliyorsanz, bunun nedeni
fikri beenmeleri mi yoksa prototipi grm
olmalar m?
Bunlar, sat ngrlerinin doruluu iin ok
nemlidir ve bunlarn tamamlanmas iin zel
bir dnme sreci ve aba gerekir. irket,
pazarn rne olan gereksinimini, mterilerin
gereksinimlerini anladn ve rnnn bu
gereksinimleri karladn gstermelidir.
Bu blm yazarken, irketinize ve rnnze
denemelisiniz.

Distribtrler
 nasl seilir
 nasl cretlendirilir

Perakende
 maazalarn byklkleri ile blgeleri ve
bunlarn iletilmeleri iin gerekli i gc

15
 plan hazrlama rehberi
Blm 6: malat sreci
Bu blmde, hem imdi hem de gelecekte
rnnz nasl imal edeceinizi aklamal,
mevcut tesislerinizi ve gerekli kaynaklar ayrntl
biimde belirtmelisiniz. zel olarak aadakileri
ele almalsnz:
retim srecinin ksa bir ekilde adm adm
aklanmas
mevcut tesisler (arazi ve fabrika)
retim kapasitesi:
imdi
gelecekte
byme admlar
verimlilik ve re yzdesi nedir? Sonucu
etkileyen faktrler nelerdir ve bunlar nasl
kontrol altna alnabilir ve izlenebilir?
Hedeenen retim ve sat seviyelerine
ulamak iin yeni makinalar m alacaksnz?
Vardiya saysn m artracaksnz? Daha fazla
ii mi istihdam etmeyi planlyorsunuz?
i bana retim istatistikleri nedir?
Hedeeriniz art ngryorsa, bunu
gerekelendirin.
Faaliyet gsterdiiniz cora lokasyonda
istihdam etmeyi dndnz i gc var
m? lave eitim faaliyetlerine ihtiya var m,
varsa planladnz m?
hammadde tedariinin gvence altna
alnmas ve alternatif kaynaklar; yatrmclar
hammadde tedariinin belli bal rmalardan
m yoksa daha kk hacimlerde bir ok
rmadan m olduunu merak ederler.
Beklenenin altnda bir kalite dzeyi ve ge
teslimatlar ile nasl baa kyorsunuz?
Hammadde ithal ediliyorsa ne dzeyde bir
kur riskiniz var? Nasl hedge ediyorsunuz?
Dnemsel olarak yatlarnda ini k olan
hammadde ihtiyacnz var m? Fiyatlarn
ykseldii durumlar sizi ne dzeyde olumsuz
etkiliyor?
kaliye igcnn varl
kendi imkanlarnzla temin veya satn alma
kararlar
rakiplerinize kar elinizde bulundurduunuz
herhangi bir retim avantaj
16
kalite kontrol prosedrleri
farkl retim hacimlerine ait maliyetler neler?
yeni bir rn karlmas halinde, prototipten
seri retime geii dikkatli bir ekilde
anlatmal ve gecikmelerin meydana
gelebilecei alanlar aklamalsnz.
Blm 7: Finansal bilgiler
Bir i plan, rakamlar ve kelimelerin bir
kombinasyonudur. Kelimeler ve ifade ettikleri
ticari mantk okuyucu iin ok nemlidir ancak
sonunda okuyucunun en ok ilgilendii husus
iletmenizin gemite karl olmas ve gelecekte
de kar reteceini grmektir. Bunlar finansal
gemi ve ngrlerdir. Nasl bir potansiyelin
olduunun anlalmas rakamlarn sunumuna ve
rakamlarn oluturulmasnda kullanlan
varsaymlarn anlalmasna baldr. Kark bir
ekilde dzenlenmi tablolar ve tutarsz
varsaymlarla hazrlanm rakamlar okuyucunun
hi bir ey anlamamasna sebebiyet verecektir.
Hi bir ey anlamamak yatrmclarn kendi kayb
olarak grlebilir ancak onlarn altn kural
unutulmamaldr: Anlamazsak, yatrm
yapmayz. Bu sebeple, figrler basit ve
anlalabilir olmaldr. Ekler, en son denetlenmi
mali tablolar ve ynetim muhasebesi mali
tablolarn iermeli; dolaysyla irketinizin
mevcut durumunu ortaya koymaldr. planna
eklenmesi gereken finansal ngrleri Blm
2de tartmtk. Bu ayrntl ngrler
(genellikle yllk bir dnem iin) eklere dahil
edilmelidir. Okuyucularn profiline ve finansman
araynn Trkiye iinde veya dnda oluuna
bal olarak, ngr mali tablolarn Uluslararas
Finansal Raporlama Standartlarna (UFRS)
uygunluk arz etmesi hususu deerlendirilmelidir.
UFRSye uygun olarak hazrlanan mali tablolarn
hem Trkiyede hem yurtdnda rahatlkla kabul
grecei dikkate alnmaldr. Mali tablolar, vergi
kanunlarna aykrlklar tamamaldr.

Bununla birlikte, nemli saysal gstergelerin bir
zetini de i planna dahil etmelisiniz. Bunlar
tablo eklinde gsterilebilir ve her yl iin
aadakileri kapsayabilir:
satlar
brt kr marj
EBITDA
vergi ncesi net kr
birikmi kar/zarar
yaratlan/kullanlan nakit ve
sabit kymet yatrmlar
Saylarn ne anlama geldiini sradan insann
anlayabilecei bir dille anlatmak iin
ngrlerinize yorumlar eklemelisiniz. Gerekirse,
bu yorumlar, projenin nceden katlanmak
zorunda kald herhangi bir kayb ve kr etme
aamasna geii de ieren bilgiler vermelidir.
Ayn zamanda, proje banda katlanlan yatrm
harcamalarndan satlara, elde edilen krlara,
yaratlan nakde kadar tm aamalar aras ilikiler
kurulmaldr. Bilanonun gll konusunda
yorumlarda bulunmal ve bir deerleme
almasn etkileyebilecek bilano d varlklara amalara ve endielere sahip olduunu
(rn., fikri mlkiyet haklar) ya da
ykmllklere (rn. taahhtler, teminat
mektuplar) dikkat ekmelidir.
Eklerde yer alan ngrlere dahil edilecekler
arasnda, ngrlere dayanak oluturan
varsaymlar da bulunmaldr. Aklama ksmnda
temel varsaymlar vurgulamal ve i plannn
dier blmlerine atfta bulunarak bunlar
gerekelendirmelisiniz. rnein, sat ngrs,
Blm 5e (Pazarlar ve Pazarlama) atfen
tamamen gerekelendirilebilir olmaldr.
Okuyucular, sunduunuz rakamlarda eitli basit
vaka uygulamalar ile deiiklikler yapp size
etkilerini soracaktr. Baz iler planland gibi
gitmezse mali tablolarnz dolaysyla irketiniz
zerindeki etkilerini simle etmek
isteyeceklerdir. Bu egzersizi sizin daha nce
yapm olmanz kendi menfaatiniz gereidir.
Hem modelinizi deiik koullar iin
glendirmi hem de sorulara kar hazrlkl
olmu olursunuz. Karn, baz seilmi olay ve
durumlara gre planlanandan ne lde
sapacan gstermek bir lde sizin, irketiniz
ve i plannz zerindeki hakimiyetinizi
gsterecektir.
plan hazrlama rehberi
Bu ksmda ayrca ne kadar finansmana
gereksinim duyduunuz, bunun ne zaman
gerekli olaca ve gelecekteki olas ek
gereksinimlerle ilgili bildirimde de
bulunmalsnz. Her ne kadar bu konuda ok
spesifik olmamakta fayda varsa da, talep
ettiiniz finans trnn genel bir erevesini
izmelisiniz.
Son olarak, bu blmde risk sermayesi
yatrmcs iin hazrlamanz gereken k
yolunu anlatmalsnz. Unutmamaldr ki,
yatrmclar veya bor veren kurulular sonsuza
kadar irketiniz ile iliki iinde olmak
istemeyebilirler.
Blm 8: Risk faktrleri ve getiriler
Her ne kadar yatrm yaparken riskleri gze
alsam da, gze aldm risklerin neler olduunu
da bilmek isterim.
Sorunlar saklamayn! Sizin ve yatrmcnn ayn
unutmayn. ki taraf da ayn projede parasal risk
stlenmektedir.
Riskleri vurgulamak i plannzn gvenilirliini
ykseltir. Riskleri nceden grdnz ve
bunlarn stesinden nasl geleceinizi ya da en
azndan etkilerini en aza indirmek iin neler
yaplacan dndnz gsterir.
plannzn her bir blmndeki riskleri
belirtmeli ve bunlarn meydana gelme olasl
konusundaki fikrinizi beyan etmelisiniz. Ayrca,
bu risklerin performansnz zerinde yarataca
herhangi bir etkiyi en aza indirmek iin ne gibi
admlar atmay teklif ettiinizi gstermelisiniz.
Ayrca bunlarn ortaya kmas durumunda, kr
ve nakit zerinde meydana gelecek etkinin
analizini de ilave etmelisiniz. Bunu gstermenin
en iyi yolu, Blm 7de anlatlan duyarllk
analizini gerekletirmek ve bu sonularn bir
zetini eklemektir. Hibir yatrmc, eitli ve
deiken varsaymlarla ilgili olarak hazrlanm
sayfalarca bilgisayar ktsna bakmak
istemeyecektir! Gsterilenlere dair yorumlarnz
eklemek nemlidir.
17
 plan hazrlama rehberi

Ancak, karamsar grnmeyin. Herhangi bir sat Ekler

amal almada olaca gibi, i plannda da
riskleri tartrken orantl olmanz gereklidir. Aadakiler, i plannzdaki eklere dahil edilecek
Yalnzca iinizdeki zel risklerin nasl stesinden tipik elerdir:
geleceinizi anlatarak yatrmcy bktrmayn.
kullanlan terimlere ilikin bir szlke
Riskleri dengelemenin en yararl yolu, bunlar rn literatr ve teknik zellikler
SWOT analizinin bir paras olarak sunmaktr: organizasyon emas
kilit yneticilerin zgemileri
S: Gl noktalar (Strengths) pazar aratrmalar
W: Zayf noktalar (Weaknesses) patent ayrntlar
O: Frsatlar (Opportunities) nansal ngrler gelir tablosu
T: Tehditler (Threats) nakit/nansman
bilanolar
Belli bir yatrmcya ait olas dier kriterleri de ele varsaymlar
almal ve planlarnzn bunlar nasl denetlenmi en son mali tablolar
karlayacan gstermelisiniz. en son ynetim muhasebesi hesaplar

Farkl kaynaklardan bir finansman paketi

aryorsanz, eitli kaynaklarn kriterlerinin
plannz tarafndan karlandn gstermelisiniz.

Blm 9: Zaman plan ve referans

noktalar

Bu blm, irketin hedeflerini zet olarak ortaya

koyar. Bunlarn hepsi finansla ilgili olmayacaktr.
rnein, retim kapasitesini artrrken, ek
kalifiye ii alm yapmak gerekebilir.
(Ynetimin kendi dahili kullanm iin hazrlanan
bir i plan bu blmde, harici bir kurulua
sunulacak i planndan daha fazla ayrnt
ierebilir. Ayrca, temel hedeflere giden yolda
elde edilmesi gereken alt hedefleri de ele
alabilir.)

Zaman plannz ve referans noktalarnz

belirtmek yalnz teklifinizin aamalarn dikkatli
bir ekilde planladnz gstermekle kalmaz
ayn zamanda sonraki herhangi bir izlemeye
yardmc olur.

18
 plan hazrlama rehberi

19
 plan hazrlama rehberi
4. Pratik ipular
Bu blmde, ilk kez i plan hazrlayanlarn
yaygn olarak karlat eitli sorunlar
tartacaz ve bunlarla ba etmek iin
yntemler nereceiz.
plan kim tarafndan yazlmaldr?
in etkili bir ekilde ynetilmesi bekleniyorsa,
ynetimin gelecekle ilgili planlar ayrntl bir
ekilde bilmesi nemlidir.
Yatrmclar, ynetim danmanlarnn deil
ynetimin kendisinin kapasite ve yeteneinin
deerlendirmesini yapmak isterler. Ancak, bu
ynetimin muhasebecisinin raporundan kolayca
anlalr deildir! Plan, size ait olan heyecan ve
kararll yanstmaldr.
Bu nedenle, bunun ynetimin plan olmas
gerektiini ve onlar tarafndan yazlmas
gerektiini dnyoruz. Ancak, bu konuda
Deloitteun yardmc olabilecei alanlar vardr ve
bu alanlar bir sonraki blmde tartacaz.
Ne uzunlukta olmaldr?
Genel olarak, ekler hari 30-40 sayfa aras
olmas beklenir.
Bununla birlikte uzunluk, irketin gelime
dzeyine ve plann amacna bal olacaktr.
Okuyucunun anlamas iin yeterince kapsaml
olmal ancak ar ayrntl olmamaldr. szlke ilave edilmelidir.
20
Plan planlama
plannzn baarl olmasn istiyorsanz, bunun
yazmnn dikkatli bir ekilde planlanmas
nemlidir. Planlama srecindeki temel aamalar
unlardr:
Blm 3 okuyun ve i plannza ne gibi
bilgiler koymanz gerektiini anlayn
Plannz iin blm balklarn belirleyin ve
bir indeks hazrlayn
Plann hazrlanmasn kimin koordine
edeceine ve plan kimin yazacana karar
verin
Gerekli bilgiyi kimin salayacan belirleyin
ynetim
danmanlar
Her bir konu iin bilgi toplayn ve kirleri not
edin
Bilgiyi mantkl bir biimde organize edin
Yazmaya balayn
Varsaymlar sorgulayn ve
Revizyon isteyin. planlar yazlmazlar, onlar
yeniden yazlrlar.
Uzmanlk dili kullanmayn - Sade bir dil
kullann
Muhtemel okuyucunuz sizin zel rn ya da
pazarnz hakknda ok az ey biliyor olabilir.
plannz, mmkn olduunca herkesin
anlayaca bir dille uzmanlk terimleri
kullanmadan yazlmaldr. inizin niteliinden
dolay bu olanaksz ise, eklerden biri olarak
Kendinizi tekrarlamayn
plannz mmkn olduunca ksa ve z
biimde hazrlamak iin kendinizi tekrar
etmeyin. rnein, rn blmnde sylediiniz
eyleri pazarlama blmnde tekrar etmeyin.

ddialarnz destekleyin
plannda iddialarda bulunduunuz ya da
muhtemel okuyucunuz tarafndan hemen kabul
edilemeyecek varsaymlar iin, elinizde bulunan
nc taraf mutabakatlarnn kopyalarn
ekleyin. Mterileriniz tarafndan verilen rn
kabul beyanlarn ve finansman paketinin dier
finansrler tarafndan finanse edilen ksmlarna
ilikin mutabakat kopyalarn eklemeniz de
yardmc olacaktr.
Gizlilik konusunda endieniz mi var?
plannz potansiyel bir bor verecek kurulua
ya da yatrmcya gndermenin, irketinizin
ticaret srlarnn rakipler tarafndan
renilmesine yol aaca konusunda endieli
olabilirsiniz. Ancak, itibarl kurulularla ibirliine
gitmeniz durumunda endielenmeye gerek
yoktur. Bu tip bor veren kurulular ve
yatrmclar irketlerin sr olan ayrntlarn her
gn grmektedir ve sr saklamak bu kurulularn
vazgeilemeyecek temel alma
prensiplerindendir. ou zaman, bu kurulular
ile irketiniz aranzda imzalanan bir gizlilik
szlemesi ile bu konunun hukuki balaycl
da salanr.
Ancak, erken bir aamada srlarnz aklamaya
hazr deilseniz, her eyden nce ilk seenek
olarak potansiyel bor verecek kurulu ya da
yatrmcya bir zet gnderebilir ve ciddi bir
ilgiyle karlarsanz plannzn geri kalann
aklayabilirsiniz. Dier bir seenek de en byk
mterileriniz gibi bilgileri Mteri A, Mteri B,
vb. gibi sunmak; daha sonra ihtiya
duyulduunda isimleri aklamay
deerlendirmektir.
Her koulda i plannza Gizli iaretini
koymalsnz.
Seici olmayn
Tm risklerin tartlm olduunu ve yalnz hazr
bir cevabnzn bulunduu riskleri
semediinizden emin olmalsnz. Okuyucunuz,
daha sonra dier riskleri kefederse, teklifiniz
ciddi bir gvenilirlik kaybna urayabilir.
plan hazrlama rehberi
kinci bir fikir
Potansiyel yatrmcya vermeden nce plannzn
objektif bir biimde gzden geirilmesi
nemlidir. Ne de olsa, plan hazrlamak iin drt
ya da be hafta harcayp sonra da yatrmcnn
20 dakikalk bir incelemesinden sonra geri
evrilmek istemezsiniz.
Plannz inceleyebilecek uygun kiiler arasnda,
muhasebeciniz, avukatnz ya da gvenilir bir i
arkada bulunabilir. Mmknse, irketinizle ilgili
olmayan en az iki kiinin inceleme srecinde yer
almasn neririz.
ncelemeyi yapacak kiinin grevi kendisini
yatrmcnn yerine koymak, i plannn gvenilir
olduundan ve muhtemel okuyucunun bilinen
kriterlerini karladndan emin olmaktr.
lk izlenimler nemlidir
Okuyucu, plann grnnden etkilenmelidir.
Dank grnl bir belge, iindekileri grme
istei uyandrmayacaktr. Dolaysyla, i plan iyi
ve dzenli grnmelidir.
Daha sonra gncelleme yapmay da salayacak
karlabilir dosya yapra ya da spiral cilt
kullanmanz tavsiye ederiz.
Yaplacaklar ve yaplmayacaklar:
Mutlaka bir indeks hazrlayn
Mutlaka bir zet hazrlayn
Her kopyay numaralandrn
plannn kim tarafndan verildiini belirtin
ok fazla kopya yapmayn. 65 numaral bir
kopyay eline alan yatrmc, plannzn
imdiye kadar 64 kii tarafndan
reddedildiini ya da 64 kiinin halihazrda
plannz incelediini dnebilir. Her iki
durumda da plannza ok fazla ilgi
gstermeyecektir.
21
 plan hazrlama rehberi

5. Deloitte olarak nasl yardmc

olabiliriz?
Her ne kadar bir i plannn irketin kendi
ynetimi tarafndan yazlmas en iyisi olsa da,
Deloitte bu plan hazrlamada size yardmc
olmak iin nemli bir rol oynayabilir.
Aadaki alanlarda size yardmc olabiliriz:
Plan tamamlandktan sonra, yatrmclarn ve
bankalarn teklife nasl bakabilecei konusu ile
ilgili sizi bilgilendirebilir, sonra sizi, sizin
gereksinimlerinize en uygun yatrmclarla
tantrabilir ve finansman bulma
almalarnzda yardmc olabiliriz.

Plan tasarlama, biim ve ierik hakknda

tavsiyede bulunma,

ngrlerin ve duyarllk analizlerinin

hazrlanmasnda yardmc olma,

Plann szck ilemleme ksmn ve

yazdrlma aamasn dzenleme,

Tamamlanm i plann gzden geirme.

22
 plan hazrlama rehberi

23
 plan hazrlama rehberi

Ekler
1. Proforma tahmini gelir tablosu

Toplam Toplam Toplam

Ocak ubat Mart Nisan Mays Haziran Temmuz Austos Eyll Ekim Kasm Aralk Yl 1 Yl 2 Yl 3
Satlar

Satlarn
maliyeti
- lk madde,
malzeme
- ilik
- Genel
retim

Brt kr
Brt kr
marj

Faaliyet
giderleri
- Genel
ynetim
- Pazarlama
- Sat
Faaliyet
kar
- Finansman
giderleri
- Dier
giderler
Vergi ncesi
net kar
Vergi
Dnem net
kar
EBITDA

24
 plan hazrlama rehberi

2. Proforma tahmini nakit akm tablosu

Yl 1 Yl 2 Yl 3
EBITDA
Vergi

letme sermayesindeki deiiklik

Stoklar
Ticari borlar
Ticari alacaklar
Dier alacaklar
letme sermayesinde
(art)/azal
Faaliyetlerden Kaynaklanan
Nakit Akm

Sabit kymet harcamalar (CAPEX)

Toplam Nakit Akm
Finansman Kaynaklar
Bor finansman
z sermaye
Bor tfas iin Kullanm
Bor finansman anapara geri
demeleri
Faiz
Temett
Net nakit akm
Devreden toplam
Bakiye - Nakli Yekun

25
 plan hazrlama rehberi

3. Proforma tahmini bilanolar

Al Yl Sonu Yl Sonu Yl Sonu

pozisyonu 1 2 3
Varlklar
Dnen Varlklar
Nakit ve nakit benzerleri
Dier finansal varlklar
Ticari alacaklar
Stoklar
Dier dnen varlklar
Duran Varlklar
Maddi duran varlklar
Maddi olmayan duran varlklar
Dier duran varlklar
Toplam Varlklar
Ykmllkler ve zkaynak
Ksa Vadeli Ykmllkler
Ticari borlar
Banka kredileri
Dier borlar
Finansal kiralama
ykmllkleri
Vergi ykmllkleri
Dier ksa vadeli
ykmllkler
Uzun Vadeli Ykmllkler
Banka kredileri
Finansal kiralama
ykmllkleri
Dier uzun vadeli
ykmllkler
zkaynak
Sermaye
Gemi yl karlar
Toplam zkaynak
Toplam Ykmllkler
ve zkaynak

26
 plan hazrlama rehberi

4. Finansal tahminlerin temelini oluturan 7. Sabit kymetler

proforma varsaymlar gereksinimler
maliyet
Her eyi iine alan bir liste salamak mmkn satn alm nanse etme yntemi
deildir. Ancak, aada verilenler ngrnz
hazrlamak iin zerinde karar vermeniz gereken 8. Satn alm
temel varsaymlardr. stok dzeyleri
tedarikilerden elde edilen deme
1. Enasyon oranlar ve dviz kurlar vadeleri
sat ve satn alma zerindeki etkisi iskonto olana
varlklar ve ykmllkler zerindeki
etkisi 9. Vergi
kurumlar vergisi
2. Sat ve pazarlama KDV
talep dzeyi ve zamanlamas
Trkiye ve ihracat 10.nemli aamalar
yatlandrma stratejisi gelitirme aamasndan alacan tahsilata
ticaret ve n deme iskontolar kadar olan tm aamalar
reklam ve promosyon giderleri
teminat giderleri 11.Dier giderler
faiz oranlar
3. Nakit tahsilat kurulu ve genel ynetim giderleri
mterilere salanacak vade
pheli alacaklar 12.Amortisman
uygulanacak yntem
4. Datm oranlar
komisyonlar
navlun 13.Balar
zamanlama
5. Aratrma ve gelitirme muhasebeletirilmesi
gerekli sre
stlenilen maliyet (igc ve malzemeler) 14.Finansman
hatal rn ayklamas tr
devlet ya da dier gerekli onaylarn elde edilebilirlik ve zamanlama
alnmas artlar

6. retim
gerekli ilk madde malzemenin uygun
miktarlarda temini
igcnn ve ilgili beceri dzeyinin
mevcudiyeti
cret, maa ve sosyal gvenlik katklar
rn hatasna bal kayplar
bakm onarm ve tamirat giderleri
satlabilir rnn getiri oran
dier giderler

27
 plan hazrlama rehberi

Sz konusu materyaller ile ieriindeki bilgiler, Deloitte Trkiye tarafndan salanmaktadr ve belirli bir konunun veya
konularn ok geni kapsaml bir ekilde ele alnmasndan ziyade genel erevede bilgi vermek amacn tamaktadr.

Buna uygun ekilde, bu materyallerdeki bilgilerin amac, muhasebe, vergi, yatrm, danmanlk alanlarnda veya dier trl
profesyonel balamda tavsiye veya hizmet sunmak deildir. Bilgileri kiisel finansal veya ticari kararlarnzda yegane temel
olarak kullanmaktan ziyade, konusuna hakim profesyonel bir danmana bavurmanz tavsiye edilir.

Bu materyaller ile ieriindeki bilgiler, olduklar ekliyle sunulmaktadr ve Deloitte Trkiye, bunlarla ilgili sarih veya zmni bir
beyan ve garantide bulunmamaktadr. Yukardakileri snrlamakszn, Deloitte Trkiye, sz konusu materyal ve ieriindeki
bilgilerin hata iermediine veya belirli performans ve kalite kriterlerini karladna dair bir gvence vermemektedir.

Deloitte Trkiye, satlabilirlik, mlkiyet, belirli bir amaca uygunluk, ihlale sebebiyet vermeme, uyumluluk, gvenlik ve doruluk
konularndaki garantiler de dahil olmak zere her trl zmni garantiden burada feragat etmektedir.

Materyalleri ve ieriindeki bilgileri kullanmnz sonucunda ortaya kabilecek her trl risk tarafnza aittir ve bu kullanmdan
kaynaklanan her trl zarara dair risk ve sorumluluu tamamen tarafnzca stlenilmektedir. Deloitte Trkiye, sz konusu
kullanmdan dolay, (ihmalkarlk kaynakl olanlar da dahil olmak zere) szlemeyle ilgili bir dava, kanunlar veya haksz fiilden
doan her trl zel, dolayl veya arzi zararlardan ve cezai tazminattan dolay sorumlu tutulamaz.

28
Daha fazla bilgi iin

Anthony J. Wilson
Ortak
anthwilson@deloitte.com

Erdem Ta
Direktr
etas@deloitte.com

Deloitte Trkiye

Sun Plaza
Maslak Mah. Bilim Sok. No:5
34398 ili, stanbul
Tel: 90 (212) 366 60 00
Fax: 90 (212) 366 60 30

Armada Merkezi
A Blok Kat:7 No:8
06510, Stz, Ankara
Tel: 90 (312) 295 47 00
Fax: 90 (312) 295 47 47

Punta Plaza
1456 Sok. No:10/1
Kat:12 Daire: 14 - 15
Alsancak, zmir
Tel: 90 (232) 464 70 64
Fax: 90 (232) 464 71 94

www.deloitte.com.tr
www.verginet.net
www.denetimnet.net
www.gumruknet.net

Deloitte, faaliyet alan bir ok endstriyi kapsayan zel ve kamu sektr mterilerine denetim, vergi, danmanlk ve kurumsal finansman
hizmetleri sunmaktadr. Kresel balantl 140 lkedeki ye firmas ile Deloitte, nerede faaliyet gsterirse gstersin, baarlarna katkda
bulunmak iin mterilerine birinci snf kapasitesini ve derin yerel deneyimini sunar. Deloitteun 165.000 uzman, mkemmelliin standard
olmay kendilerini adamtr.

Deloitte uzmanlar; ortak kltrn salad birlik, pazar ve mterilere salanan katma deer, birbirlerine olan ballk ve kltrel eitliliin
gc ile tek bir btndr. Uzmanlar, srekli renim, mcadele isteyen deneyimler ve zengin kariyer olanaklar sunan bu evrede alr.
Deloitte uzmanlar kurumsal sorumluluu glendirmeye, kamu gvenini oluturmaya ve toplumlarnda pozitif bir etki yaratmaya kendilerini
adamlardr.

Deloitte; bir veya birden fazla, ayr ve bamsz birer yasal varlk olan, svire mevzuatna gre kurulmu Deloitte Touche Tohmatsu'ya ve ye
firma ana atfedilmektedir. Deloitte Touche Tohmatsu ve ye firmalarnn yasal yapsnn detayl aklamas iin ltfen www.deloitte.com/about
adresine baknz.

2009 Deloitte Trkiye. Her hakk sakldr. Member of Deloitte Touche Tohmatsu
Tasarm Clients and Markets tarafndan yaplmtr.