Mark Rhodes How To Talk To Absolutely Anyone Co BTR

19.09.2017 _Mark_Rhodes_How_To_Talk_To_Absolutely_Anyone_Co_b.
txt
indekiler
Cirolar
Giri sayfas
Telif hakk sayfas
yazt
ithaf
yazar hakknda
nsz Armand Beasley'den
Giri: Kesinlikle Herkesle Niin Konumak stersiniz?
letiim, Anlayla lgili
Farkl eyleri fark ediyoruz
BRNC BLM: Kesin Herkes Konuma Konusunda Sk Karlalan Korku ve Engeller
1: Korku - Sizi Tutuyor mu?
Kesinlikle Korku nedir?
Zihniyet - En Byk Potansiyel Engel
Sonu
2: "Reddedilmek istemiyorum"
3: "Bakalarnn ne dneceini merak ediyorum"
Bakalarnn Sizin Etkileiminizi Dnebilecei
Sonu
4: "Yabanclarla konumaktan nefret ediyorum - neden isteyeyim?"
Neden Zahmeten Yabanclarla Konuuyor?
Zaten Think'dan Daha Fazla Yabanclarla Konutun m
Sonu
KNC BLM: Bir Etkileimin Drt Aamas
Etkileim Dinamii
5: 1. Aama - Sonuunuz ve Bir Konuma Balatma
stediiniz sonucu renin!
Etkileiminizin Nedenleri Hakknda Ak Olma
Ne Zaman / Nerede - evreye Dayal
Dier Ortamlar
Kim - Kimlerin Yaklar Grnd zerine Konuuyoruz?
Balama laneti
6: Nasl - Zihinsel ve Fiziksel olarak Nasl Yaklayorsunuz?
evrenize Sahip Olun

f le:///C:/Users/ADNAN/Downloads/_Mark_Rhodes_How_To_Talk_To_Absolutely_Anyone_Co_b.txt 1/93
19.09.2017 _Mark_Rhodes_How_To_Talk_To_Absolutely_Anyone_Co_b.txt
Zihinsel: Grselletir
Zihinsel: Bakasnn Duygusal Hal
Zihinsel: ereveler
Fiziksel: Birisine Fiziksel Olarak Nasl Yaklalr?
Fiziksel: Dikkatlerini Alma
Fiziksel: Al Stilleri
Bir ey daha
7: Ne - Sen Ne Diyorsun?
Al fadeleri Trleri
Onlarn Gereine Pace Edin veya Onlar Nerede Buluyorsanz!
Katlmlarnn balangcn spot edin
Daha nce Karlamadnz nsanlarla Basit Kln
Konu pular ve Konuma Karma
Classic Chitchat' ok uzun sre kullanmaktan kann
8: 2. Aama - Merak ve lgi Yaratma
Hayallerini Leading
Hikayeler Gc
9: 3. Aama - Balant Kurma ve Anlalyor.
Anlalyor - Bir rnek
"Sana nemli olan nedir?"
nsanlara Ne Dediklerini Anlamak Daha Kolay Olun
Hangi kelimeleri kullanyorlar?
Karar Stratejileri
Sorularla Baa kma
Ne Kadar Detay?
Tutarllk ve eitlilik Dengesi
Biraz Tanma ve Takdir Uzun Vadediyor
Gerekten Dinliyor musun?
10: 4. Aama - Onlar Eylem Aln
Motivasyon
Sanki Happen'a gidiyormu gibi konu
Onlarn Hayallerini Yakala
yi Bir Sonu Beklentiye Sahip Olun
Greyim seni!
Dar Seimler En yisidir!
tirazlar
Sonu
Bir Etkileim Aamalarnn zeti
NC KISIM: letiiminizi Daha yi Yapma
11: Senin iin Ses altrma
Renk uyumu
Konuma Hz
Duraklatmalar
Tonlama
12: Ortak Tuzaklar
Kt bir yantm var ve durumu nasl ele alacam bilmiyordum
ok fazla eyi aklamaktan kann
Dikkatli "But" kullann
Yantlamak yerine tepki vermek
13: Zor ve Grmeleri
Zor Bir Toplant
Krk Promises, Karlm Son Teslim Sreleri ve Benzer Durumlar
Fiyat Giderildi
Delegasyon Sanat
ler Kt Bitti
Zekice Deerleme
Diren
Kritik Yorumlar ile Baa kma
"Bunu tartmamay tercih ederim"
14: Son Dnceler
"Sfr Kahramannz Herkese Konuma" Gelitirme Plannz
indeks
"Rolmn bir ksm byk yenilenebilir enerji projelerinde uzman bir tann olmasn
iermektedir, bu yzden iletiim ve szcklerin ne kadar nemli olduunu biliyorum. Mark'n
kitabnda, Mark bu gzlemsel gzlemleri ve dizeleri birbirine benzeyen, canlandrc ve tamamen
yaam deitiren bir biimde bir araya getirir. Belki de yapt en gl iliki, szlerimizin ve
dncelerimizin duygularmz arttrmas ve bunu konumann etkili stratejileri ile
birletirmesinin bize yazlm, tamamen glendirici ve ok ilham verici bir kitap veriyor
olmasdr. "
Sitara Keppie, Genel Mdr, Circle Design (UK) Ltd
"Hem kiisel hem de i dnyamzda elektronik iletiimin norm haline geldii bir dnyada yayoruz.
Birok insann aslnda sadece insanlarla konuma becerisini kaybediyor olduu syleniyor. Bu
kitapta Mark Rhodes, okunmas kolay yeryz tarznda, doal olarak her durumdaki konumalar
balatmada etkinliini en st dzeye karmak iin salam bir ereve sunuyor. Bunu yaparken,
istediimiz sonular elde etmemizi salar. yice nerilir. "
Robbie Stepney, Genel Mdr, Calls That Count Limited
"Kesinlikle Herkese Nasl Konuulur Herkes nvannda verilen szn tesine geiyor. Saduyu ve
pratik deneyimden oluan aydnlk bir karm, hem son derece okunabilir hem de uygulanabilir.
Mark, kitab canl etkinliklerde bylesine muhteem bir konumac yapan ayn stili getirdi. Zor
konumalara nasl yaklalacana dair fikirler, odak noktasn kazan-kazan zihniyetine
dntrerek byk bir bonus. "
Ray Noble, Editr, Ekselans Dergisi www.yourexcellencymag.com
" hayatnda her kesimde olduu gibi, ne yapmamz ne olursa olsun iletiim nemlidir. Ancak
bakalaryla en iyi ekilde nasl etkileim kuracamz konusunda ya da bu alandaki
yeteneklerimizi nasl artracamz konusunda ne sklkta dnyoruz? Mark ak ve ekici bir
ekilde, okuyuculara kendi i korkularn amak, pratik yapmak ve becerilerini gelitirmek ve yeni
eyler renmek iin frsat verir. ahsen Mark'dan ok ey rendim ve bu kitab okumay
deerlendim. "
Peter Quilter, ACIB
"Bu kitap dncenizi sizin iin deil, size kar deil, nasl yrteceini gsterir; bylece her
yerde herkesten baarl bir ekilde konuabilirsiniz. Mark'n nceki kitabnda (baar ile)
sylendii gibi - sizinle tutun ve defalarca okumaya devam edin! "
Mark Henry, Kurumsal ve Bankaclk Orta, Birketts LLP
"Zayf iletiim becerileri, i ortamnda" yabanclarla konuma "korkusu yznden pek ok zeki
insan geride braktm. Onlara gereksiz yere geri ekilmekte olduklarn syleyecek bir ey; Bu
kitabn yapt ey, bu korkularn stesinden gelmek ve daha iyi bir iletiimci olmak iin pratik
yolu detaylandrmaktr - bir eit 'stres-zgr birliktelik iin oturdu-nav'!
Danny Clifford, Ynetici Ortak, Ensors
"Dnyann en byk Alar organizasyonu olarak, iletiimin ve ilikiler kurmann becerisinin i

ve kiisel baar iin kesinlikle nemli olduunu biliyoruz. Mark birok konferansmzn baln
tayan konumac oldu ve bilgi ve tecrbesini, Kesinlemi Herkesle Nasl Konuacanz
konusundaki herkese iletiim alannda getiriyor. "
Charlie Lawson, Ulusal Direktr, BNI ngiltere ve rlanda
"Yanz ne olursa olsun, arka planda m yoksa yaadnz aamada m olduumdan Mark'n olumlu
ses tonu, sizinle gerek hayatta ok sayda durum ve zm sunmak iin sizinle balant kurarak
iletiimden en iyisini almann bilgi birikimini gelitirebilir ve hayatn en iyisi! "
Siobhan Eke, letme ve Yenilik Mdr, City College Norwich Direktr
Kapak tasarmna ve illstrasyonuna Revert to Type'a
2013 Mark Rhodes
Kayt ofisi
Capstone Publishing Ltd. (A Wiley Company), John Wiley and Sons Ltd, Atrium, Gney Kaps,
Chichester, Bat Sussex, PO19 8SQ, Birleik Krallk
Global yaz ileri ofisleri, mteri hizmetleri ve telif hakknn bu kitapta yeniden
kullanlmasna izin verilmesi hakknda bilgi iin ltfen www.wiley.com adresindeki web sitemize
baknz.
Yazarn bu eserin yazar olarak tanmlanmas hakk 1988 Telif Hakk, Tasarmlar ve Patent Yasas
uyarnca verilmitir.
Her hakk sakldr. 1988 tarihli Birleik Krallk Telif Hakk, Tasarmlar ve Patent Yasas'nn
izin verdii durumlar haricinde, bu yaynn hibir ksm, elektronik, mekanik, fotokopi, kayt ya
da baka herhangi bir biimde oaltlamaz, bir geri ar sisteminde saklanamaz ya da herhangi
bir biimde iletilemez; yayncnn nceden izni olmadan.
Wiley eitli basl ve elektronik formatlarda ve talep zerine bask ile yayn yapar. Bu kitabn
standart bask srmleriyle birlikte verilen baz materyaller e-kitaplara veya talep zerine
baskya dahil edilemez. Bu kitap, satn aldnz srme dahil olmayan bir CD veya DVD gibi
ortamlara atfta bulunuyorsa, bu materyali http://booksupport.wiley.com adresinden
indirebilirsiniz. Wiley rnleri hakknda daha fazla bilgi iin, www.wiley.com adresini ziyaret
edin.
irketlerin rnlerini ayrt etmek iin kullandklar tanmlamalar genellikle ticari marka olarak
talep edilmektedir. Bu kitapta ve kapanda kullanlan tm marka isimleri ve rn adlar, ilgili
sahiplerinin ticari isimleri, servis markalar, ticari markalar veya tescilli ticari
markalardr. Yaync ve kitap, bu kitapta ad geen herhangi bir rn veya satc ile ilikili
deildir. Kitaptaki bavurulan irketlerin hibiri kitab onaylamad.
Sorumluluklarn Snr / Garantinin Feragat: Yaync ve yazar, bu kitab hazrlarken elinden gelen
abay gsterdiler, ancak bu kitabn ieriinin doruluu veya eksiksizlii konusunda beyanda
bulunmaz veya garanti vermezler ve zellikle satlabilirlik konusunda ima edilen garantileri
reddetmektedirler. veya belirli bir amaca uygunluk. Yaync, profesyonel hizmetler sunma konusunda
megul olmad ve ne yazar ne de yaync tarafndan doan zararlardan dolay satlmaktadr.
Mesleki danmanlk veya dier uzman yardm gerekiyorsa, yetkili bir profesyonelin hizmetleri
aranmaldr.
Kongre Ktphanesi Yayn Verilerini Kataloglama
Rhodes, Mark, 1966-
Kesinlikle herkesle nasl konuulur: her durumda kendine gvenen iletiim / Mark Rhodes.
sayfa cm
Dizini ierir.
ISBN 978-0-85708-402-6 (pbk.) - ISBN 978-0-85708-409-5 (ebk) - ISBN 978-0-85708-407-1 (ebk) - ISBN
978-0-85708- 408-8 (ebk)
1. Kiileraras iletiim. 2. zgven. 3. Tutum (Psikoloji) I. Balk.
HM1166.R46 2013
302-DC23
2013015038
Bu kitap iin bir katalog kayd ngiliz Ktphanesi'nden edinilebilir.
ISBN 978-0-857-08402-6 (pbk) ISBN 978-0-857-08409-5 (ebk)
ISBN 978-0-857-08407-1 (ebk) ISBN 978-0-857-08408-8 (ebk)
Herkesin bir danmana ihtiyac olduunu sylyorlar. Bunu duyduumda dndm - evet, benden
baka! Her zaman akl hocasna ihtiyacm olmadna inandm. Kendime rehberlik etmek iin kitap,
DVD ve kendi dncelerim gibi dier materyalleri kullanabildim.
Bununla birlikte, olduka yakn bir zamanda, akl hocasna ihtiya duymadm anladm, zira zaten
bir tane vard.
Tm bu zamanlarda bir akl hocam vard; phelerim ve pozitif olduum zaman bana cesaret verdi, ne
zaman bir eyler hakknda olumsuz hissettim.
Akl hocam bana zorlandnda bana inanarak bile yardm etti ve yaptm tm baarlarn dzenli
olarak hatrlatlmas da hzlyd.
Akl hocamn yan sra, bana ilham vermeyi ve daha fazlasn yapmam salayan iki motivasyon
yapacam.
Bu nedenle, bu kitap mentor ve eim Jackie Rhodes'a ve tabii ki motivasyon yapanlarmza ve ilham
veren kiilere - ocuklarm Holly ve James'e - sevgiyle ithaf edilmitir.
Fred'in Ansna
yazar hakknda
Peter Evans Photography'in yazar fotoraf (www.peterevansphoto.com)
Mark Rhodes, baarl bir giriimci, akl hocas, uluslararas konumac ve eitmen. nsanlara
sonularn ok az veya hi ekstra aba sarf etmeden nasl artrabileceklerini gsteriyor! Ayrca,
2012'de Capstone tarafndan yaynlanan "Baar in Yolunuzu Dn" adl kitabn yazardr.
Mark, bireyleri hayatlarnda, kariyerlerinde ve iletmelerinde glendirir. Ayrca "oradayd ve

yapmt" - kendi adma internet yazlm irketini kurdu ve iletti, ardndan 2001'de ABD Silicon
Valley organizasyonuna satt. e balamasndan sadece iki yl geti. Mark'n mterileri, The
Body Shop gibi evde en popler markalar, Virgin Cosmetics ve Dorling Kindersley Publishers'
iermektedir.
irketini satarken Mark, otuz be yandayken emekliye ayrld, ancak on be dakika nce skld.
Mark nasl baarl olduunu anlamaya ve imdi de kendi ryalarn baarabilmeleri iin
zamanlarn bakalarna retmeye harcamak istiyordu. Mark'n odak noktas, birisinin baarya
ulap ulamadnn, "baar zihniyetinin" yan sra "daha fazla sat kazanma" ve "hedefleri
ama" konularna ilikin en nemli unsurlardan biri olduuna inandna iaret ediyor nk ou
insann yeterince byk bir hedef belirlemedii basit gereinden! Mark'n yapt ve rettii
her eyde, iletiim ve kullandmz kelimeler en st dzeyde.
Konferanslarda ve etkinliklerde konumann yan sra Mark, baarl olmak isteyen insanlar iin
bir eitimci ve danman niteliindedir. Mark her eyi anlamay ve uygulamay kolaylatrr. Onun
yeryzndeki doal zekas ve her gn kendi hayatnda kulland ara ve teknikleri rettii
gerei canlandrc bir deiimdir.
Mark, hem konferanslarda hem de i personel gelitirme etkinliklerinde birok iletme tr iin
uluslararas dzeyde konuma yapyor. Daha fazla bilgi iin, Mark'n web sitesindeki
(www.markrhodes.com) onun konuma angajmanlarn renebilir ve bu kitaba ve genel olarak
baarnz destekleyen cretsiz cretsiz video ierii, sesi ve makalesine ye olabilirsiniz.
Mark'n canl olarak konutuu olaylar ve evrimii web seminerlerinin ayrntlarn da
reneceksiniz.
Web sitesinde, Mark'n dnyadaki hoparlr ve mentrlk ve onunla nasl iletiime geilecei
hakknda ayrntl bilgiler de var.
nsz Armand Beasley'den
Mark'n biraz aknla uradm ve Mark'n Kesinlikle Herkesle Nasl Konuacana ilikin
nsz yazmam iin bana yaklatnda akna dndm kabul etmek zorundaym. Gryorsun, benim
kale makyaj, gzellik, bakm ve stil. Mark neden bana bu tr bir kitap iin bir nsz yazmak iin
yaklatn biraz kafam kart. Ama sonra dndm ve en ksa srede okumaya balayncaya kadar
herey tkland!
Bir makyaj sanats ve gzellik / grnt uzman olarak dnyadaki en gzel ve baarl kadn ve
erkeklerin bazlaryla almak iin anslydm. Onlar krmz halda olup olmadklarna gvenin
ya da binlerce kiinin sahnesinde performans sergileyen bireyler!
Yine de yllarca ngiliz TV ovlar programnda dzenli olarak karlatm, tavsiyelerde bulunarak
Byk Britanya Halkn "skc" den fab'a dntrdm. Bu tip ovlarn itah acmaszdr ...
nsanlar kendilerini en iyi ekilde kullanmak ister. Dnyaya mal olmak ya da ok fazla zaman ve
emek harcamak zorunda deildir. Gerekten muhteem bir grnm ve his sadece zengin ve nl deil
... Herkesin zaman izelgesi ve btesinde almaktan daha ulalabilir bir hedeftir!
htiyacnz olan temel zellik Angelina Jolie'nin kusursuz presi veya Hugh Jackman'n alt paketi
deil - bu gven! En iyi zelliklerini belirlemek ve vurgulamak sizi kendinize yenilenmi bir
gven iin yola koyacaktr.
Kesinlikle Herkese Nasl Konuulacak Herkes, her durumda herkese yaklamnza olan gveni annda
nasl artracak konusunda kolay takip eden admlar ve fikirler verir. Hassas ile ilgili
konulardan "asansr" yolculuunun acayip tuhaf sessizliini krmaktan bu kitap, sosyal ve kiisel
olarak zorlu durumlara yaklamnz gzden geirmenize yardmc olan kolayca sindirilebilir bir
okundu.
Bence bu sizin iin endie duyduunuz blgelere sramann kolay olduu kadar mkemmel gezi
arkada olmasnn yan sra ok zorlu durumlarda kullanl gven artrc teknikler de ieriyor.
Bu kitap, konfor blgesi'ni, krmz bir rujun bir kadn iin bir cilt bakm rutini iin bir
erkek iin yapabilecei ekilde gerekten zorlamanza yardmc olur, ancak klasik Korku Faktr:
"syleyemem imkansz!", " Bunu giymenin imkn yok ... "
Mark'n gerek hayatta olan durumlar ele almaya ynelik yeniliki yaklam, arkadalarnzla,
ailenizle ve dier yabanclarla nasl etkileim kurduunuz zerinde annda bir etkiye sahip
olacaksnz. Yllarca sren halka konuma ve eitli etkinliklere ev sahiplii yaptktan sonra,
baz paha biilemez ipularn bile aldm.
Mark'n sat ncesi seminerlerinde olduu gibi, elenceli ve cokulu dnceleri kitap boyunca
szar, gemiiniz ne olursa olsun eitli senaryolara deinmenizi salar.
Keyfini karn!
Armand
Armand Beasley
Uluslararas gzellik / grnt uzman ve nl makyaj sanats
www.armandinternationalltd.com
Giri: Kesinlikle Herkesle Niin Konumak stersiniz?
letiim, dier insanlarla konuma yetenei, hayatta gelitirebileceiniz en nemli becerilerden

biridir. Biz her zaman dier insanlarla iletiim kurarz. Bazen kolay ama bazen imkansz
grnebilir.
Bu kitap size daha doal ve etkili bir iletiim kurucu olmanz salayacaktr. Zaten tandnz
insanlarla konuurken daha iyi olacaksnz ve bilmediiniz insanlarla etkileime girmenizi
engelleyen eyin ne olduunu kefediyorsunuz. Sonu olarak, daha sk ve daha sk iletiim
kuracaksnz ve iletiiminiz daha keskin olacaktr; Aradnz sonular daha iyi elde etme
ansnz.
Birinci Blm, reddedilme korkusundan bakalarnn dncelerine ilikin endielerden konumaya

balayan korkular kapsar. oumuzun yabanclarla iletiim kurma konusunda ierdii olumsuz
duygular nasl tersine evirebileceinizi renirsiniz.
kinci Blm, bir etkileimin drt ana aamasndan bir yrytr. Konutuunuz kiiyle konumak
iin kimlerin kiminle nasl konuulmas gerektii, konumann nasl balatlaca, kiilerin
ilgisini ekme yntemleri de dahil olmak zere, bir konumadan veya iletiimden daha ok ey elde
etmenize yardmc olacak birok yeni beceri reneceksiniz ne sylemelisiniz ve konumalarnzn
gitmesini istediiniz genel yne nasl ynlendirmeniz gerektii.
nc Blm, ses ve dier konuma teknikleriyle alarak iletiiminizi daha da gelitirmede

ustalk snfdr. Ayn zamanda yaygn tuzaklar da kapsar ve birisine hata yaptklarn sylemek
ya da birilerine sizin iin bir eyler yapmasn istemek gibi zor konumalarda nasl baa
kacanz reneceksiniz.
Elbette, tm bu bilgilerle hareket etmeniz durumunda harekete gemeniz, dar kmanz ve

insanlarla konumaya balamanz gerekiyor. Gnlk gelime plannn kitabn sonunda yrtld yer
budur. Bu plan size gerekten kolay bir ekilde balamak ve becerilerinizi ve gveninizi yava
yava artrmak iin size gnlk sreler sunar. yleyse istersen, kesinlikle herkesle
konuabileceksin!
letiim, Anlayla lgili
Konutuunuz kiinin onlar anladn hissetmesi gerekir ve tabii ki sizi de anlamanz gerekir.
Yalnzca, gerek ilerleme kaydedilebileceini ve uyumann geliebileceini karlkl anlaya
dntrdnzde geerlidir.
ki temel iletiim dzeyi vardr:
1. Birincil iletiim - sylediiniz gerek szckler ve birisinin bu szlerden ald dorudan

anlam.
2. kincil iletiim - insanlar sizin dndnz eylerden niyetli olmad bir eyi varsaymak ya
da bunlar trettiinde.
kincil iletiim, yaptnz izlenimden kelimelerinizin ak olduu birden fazla yoruma kadar,
sylediklerinizin dnda gerekleen eydir.
Diyelim ki, tatile gitmek iin bir arkadanz iin para dyor olduunuzu birilerine
sylyorsunuz. Cmert bir insan olduunuzu dndklerini varsayabilirsiniz, ancak gerek ikinci
iletiim, dinleyicinin arkadalarnz olumsuz bir izlenime tabi tutmas olabilir. Brorde
yaayan arkadalarnz olduunu dnebilirler: iletiimi amaladnzdan hi emin deilsiniz.
ou iletiim sorunu "iletiim boluu" na geri dnmektedir; Birine bir eyler sylediinde ne
demek istediinle ve onlarn gtrdkleri anlam arasndaki fark.
Peki neden bu farkl olurdu? Neden bir iletiim boluu olabilir ki? Dil aslnda bir eyler
hakknda nasl hissettiinizin ifadesi. Duygular, d dnyada dnceler veya eyleri
deneyimlediinizde retilir. Ardndan, bu duygular ifade etmek iin szckleri bir araya
getirdiniz ve ne istediinizi, dnmeyi ya da ihtiya duyduunuzu syleyiniz. Bu, hepsi
bilinalt bir seviyede olur; syleyeceiniz her kelimeyi dnmeye gerek kalmadan.
Boluk, farkl insanlar i veya duygusal deneyimlerini aklamak iin farkl cmleler ve kelimeler
kulland iin ortaya kar. Belirli szckleri ve cmleleri kullanarak baka bir kiiye bir
eyler tarif ettiinizde, bu szckler ve deyimler, ayn tecrbeyi anlattklarndan farkl
olabilir. Bu, hi kimsenin sizinle kullandnz dili tam olarak ayn ekilde deneyimlemesine veya
ileyecei anlamna gelmez.
Buna, kimsenin senin gibi olduunu dnmediini de ekleyelim. Hepimiz farkl deneyimler yaadk
ve dnyay ve iindeki yeri farkl bir ekilde grdk. Deiik inan ve deerlerimiz var.
letiiminiz, olanlara, olanlara veya hayatta olmak istediiniz eylere dayanr. Her zaman dahili
ileme vardr ve kiiden kiiye deien ey budur.
Yoldayken arabanz nnzde dar frladn dnn. Yolcunuza bir ey sylemeden nce,
zihniniz olay unlar gz nne alarak iler:
Deerleriniz - hayatta nemli grdnz eyler.
nanlarnz - Sr esnasnda insanlarn yapmas gerekenler ve yapmamalar gerektiine ve

insanlarn birbirlerine nasl davranmas gerektii ve edilmemesi gerektiine inandnz ey.
Sr ve benzeri durumlarla ilgili nceki deneyimleriniz.
Bu varsaymlar ve beklentileriniz ya da o durumda neler olabileceini dnn.
Btn bunlar bilinaltnda ileme koyduktan sonra, yolcunuza yant olarak verebileceiniz bir
dizi olas yorum bulunmaktadr.
Olumlu Olumlu Cevaplar Olas Olumsuz Cevaplar
Onlar dikkatsiz bir ofrtr. Benim gvenliime sayg duymuyorlard.
Beni grmediler. Bana bunu nasl crret ederim!
Balamak iin gerekten acil bir eyler olmal. Onlar akas korkun bir kiidir.
Tepkiniz muhtemelen onlarn kullandklarndan farkl olacaktr. Ayn d etkinlik, farkl dili
eklenmi olarak farkl bir yant retir.
Szckler farkl insanlara farkl eyler demektir ve farkl durumlarda deiir.
rnein, "harika bir tatilim oldu" dersem, bu, ayn yere gidip benimle ayn eyleri yaparak harika
bir tatil geirmeniz anlamna gelmez. Bir tatil asndan "fantastik" olann ne iin tamamen
farkl kriterler kmesine sahip olacaksnz. Ayn ekilde, szsz szcn dnn. Baz insanlar
iin vg drstlk ve drstlk, bu bir iltifattr. Dierleri iin, eletiri anlamna gelir.
Her ey farkl deneyimleri nasl ilemediinizle ilgilidir. Deneyimleriniz belirli kelimeleri ve

cmleleri kullanmanza neden olur, ancak konutuunuz kiinin deneyimlerinizi paylatndan asla
emin olamazsnz. Bu yzden daima bir iletiim boluu var.
Farkl eyleri fark ediyoruz
Neden iki insann ayn olaya tank olabilecei, ancak tamamen farkl yorumlara dnt de budur?
Nrobilimsel Programlama'ya (NLP) gre, d dnyada bir ey deneyimlediinizde, zihniniz seilen
bilgiyi semeli olarak be ila dokuz ey arasnda sifreleyerek her an dikkat edebiliyor. k
yaptnz eyler dier insanlarn yapt eylerden farkl olacaktr.
Bizi en ok ilgilendiren eyleri fark etmeye ya da dnya grmz yanstmaya eilimliyiz. Bu

nedenle iki kii ayn etkinlie gidebilir ve ok farkl bir tecrbeye sahip olabilir: ayn ortamda
farkl eyleri fark eder. Diyelim ki A Personas, futbol manda olmaktan korkuyor nk
kalabaln iinde gerginlik olabilir. Olay hakkndaki nyarglarndan tr, kalarn atan
insanlar fark etme olasl daha yksektir. Kii B, ayn maa gider ve insanlarn rahat ve
dosta olmasn bekler. Glmser ve kahkahalar fark etme olasl daha yksektir. Ayn olay,
ancak tamamen farkl bir deneyim.
imdiye kadar bir araba satn aldysanz, bu deneyime sahip olabilirsiniz. stediiniz markay,
modeli ve rengi setikten sonra, o arabay yoldayken grmek nadiren olur. Beyin, istediin
eylerin sana alakal olduunu dnmyor. Eninde sonunda aracnz aldnzda, benzerleri her
yerde grmeye balarsnz! Ya evren sadece sizi sinirlendirmek iin oraya daha fazla yk
bindirmeye karar verdiler, daima orada olduklar iin onlar grmediniz. Peki ne deiti? Artk
arabanz var, zihniniz benzer olanlar olduka alakal grr, bu nedenle bilinliliiniz u anda
ileyen "be ila dokuz ey" e girer.
Hepimiz esiziz. Ayn d uyaranla sunulduunda bile dnyay farkl ekilde gryoruz. artc
deil, biroumuz konumalar balatmaktan emin deil. letiim mayn tarlasdr, ancak
gelecekteki frsatlarnz, baar ve mutluluunuz dier insanlarla etkileiminize baldr - ve o
kitabn ieri girdii yerdir.
Sosyal hayatnz geniletmek, bakasyla konuma yapabilecek ya da sat ya da ada daha iyi
olabilmek iin her konuda durumunuzu iletiim becerilerini gelitirmek iin kullanabilirsiniz. Her
neyse, kesinlikle herkese sylemenize yardmc olacak bu kitapta stratejiler, fikirler ve
teknikler bulacaksnz!
BLM BR
Kesinlikle Herkese Konuma Konusunda Ortak Korkular ve Engeller
Korku - Sizi Tutuyor mu?
ou insan gibi, baz eyleri sylemeyi braktnz veya konumalar balattnz deneyimli
durumlara sahip olacaksnz. yi bildiiniz insanlarla ve sizin olmayan insanlarla olabilir. Bunun
bir ksm, beceri setinin yetersizliinden kaynaklanmaktadr - yalnzca bir sohbeti nasl
balatacanz veya konumay bilmediiniz. Ancak birok insan geride tutan bir baka faktr var
ve bu korku. Belki de "korku" olarak etiketlemezsiniz. Belki buna "belirsizlik" diyorsunuz ya da
belki "doru gelmiyor" nk an geiyorsunuzdur. Bununla birlikte bunu hakl karrsnz,
kendini ortaya koyan ve sizi durduran bir ya da iki korku eklidir.
Bakalarnn ne dnecei konusunda endie olabilir. Aptalca grnme veya hata yapma endiesi
olabilir. Veya reddetme korkusu olabilir. Sonuta, geri ekilmiyorsun nk endieleniyorsun
insanlar seni ak kollarla kabul edecek sen misin?
yleyse korku nedir ve "korku hissi" ni deitirmek iin neler yapabilir ve harekete geme
konusunda rahat olduunuz bir noktaya gelebilir?
Korku, iinde bulunduunuz veya dnmekte olduunuz bir durum iin duygusal bir tepki. Durum
hakkndaki dnceleriniz ne hissettiinizi veya yaadnz duygular belirler ve aldnz (ya
da almayan) eylemi belirler. Aldnz eylemin kalitesi, elde ettiiniz sonucu belirler; bu sonu,
gelecekte durumla ilikili dncelerinize geri dner.
rnein, paylaacanz bilgilere gre heyecanlandysanz bir toplant hakknda iyi

hissedeceksinizdir. Heyecan, ok iyi performans gstereceiniz ve iyi sonu alacanz anlamna
gelir. Bir dahaki toplantda, gemi sonular yznden bu konuda ok olumlu geeceksiniz.
Elbette ayn ey, korktuunuz eyler iin de geerlidir. Kt gidi hakknda dndnzde durum
hakknda harika hissetmezsiniz ve yeteneklerinize en iyi performans gstermek pek mmkn
deildir.
Bu nemli forml hatrla:
Dnceler Duygular Aksiyon Sonular
Kesinlikle Korku nedir?
Korku, gereklemekte olan bir duruma ya da gerekleebileceini dndnz duygusal tepkidir.

Kiisel bir yant: sonuta iki kii ayn durumda ise yalnzca bir kii korkuya kaplabilir. Korku
beyninizin tarih ncesi blmyle de ilikilendirilebilir, bylece devralnca kavga veya uu
tepkisi tetiklenir.
Gnlk hayatta korktuunuz eylerin ou hayat tehdit edici nitelikte deil, ancak beyninizin
tarih ncesi blmnde ok az fark yaratyor. Ayaa kalkmanz, bir sunum yapmanz ya da
bilmediiniz biriyle konuurken korkmanz ya da gerekten tehlikeli bir ey yapmanz durumunda
tetiklenir olsun, tarih ncesi zihninizle ayn ey.
Korku yantlar, zamanla, ailelerimizin tepki gren, korkun durumlarla karlaan veya dier
insanlardan gelenleri dinleyerek renilir. Korkuyu azaltmak veya kaldrmak iin formlle ilikili
dnceleri ve duygular deitirmek zeresiniz:
Dnceler Duygular Aksiyon Sonular
zerinizde olan korku duygusal rmorkr azaltmanz veya kaldrmanz gerekir, nk sizi geride
tutan ey budur.
Ne kadar korkun var?
Zor bir konumaya balamanz veya bilmediiniz insanlarla konumanz sz konusu olduunda ne kadar
korku duyuyor? Belirli bir durumda ne kadar korkunuz olduunu anlamak nemlidir. Birok insann
korkusu, harekete gemeleri iin tamamen yok edilmek zorunda deildir; sadece rahat bir seviyeye
inmesi gerekir.
Baz insanlar iin korku srecin bir parasdr ve orta ve st seviyelerde bile olsa itecektir.
Dierleri iin, onlar geri tutmak iin sadece kk bir miktar bile yeterlidir. Gemite, bir
korku unsuruna ramen bir eyler elde ettiyseniz, korkuya kar daha yksek toleransa sahip
olabilirsiniz. Gemiteki korkuya ramen devam ettiiniz gibi zihniyetiniz, korkunun geri ekilmek
ve harekete gemek iin bir neden olmad olabilir.
Korkusunu brak
u anda yapabileceiniz gerekten iyi bir egzersiz, farkl durumlarda karlatnz korku
seviyesini deerlendirmektir. Bir taban izgiyi belirledikten sonra, korkuyu dikkate almadan veya
harekete getiinizde ilerlemenizi lebilir, bu korkuyu azaltmak iin altrmalar yaparsnz.
Sprgenin znel Birimi anlamna gelen, SUD seviyesi ad verilen bir ey kullanarak korkuyu
leceiz. Bunu kendiniz lyorsunuz; kendi leidir ve size tamamen benzersizdir.
Belirli bir durumda SUD seviyenizi ayarlamak iin mutlaka gerek korku durumunda olmanz gerekmez.
Oturmak, durumu rahatlatmak ve hayal etmek, ne kadar korku yaadnz iyi anlamanz iin yeterli
olmaldr.
leyii aadaki gibidir.
Bir durumda olduunuzda korku yaarsanz kendinize u soruyu yapn:
"Ne korktum ben miyim? 0 korku seviyem 0-10 leinde ne kadar yksek? 'Hi sorun deil, uykumda
yapabilirim' ve 10 'Belli ki bunu yaparsam leceim' biliyorum.
Bu admlar korku seviyenizi lmenize yardmc olacaktr:
1. En son korktuunuz durumda olduunuzu unutmayn.
2. O zaman grdnz eyi aklnzda grn.
3. Duyduunuz herhangi bir ses veya insanlarn sylediini hatrladnz veya kendinize
sylediklerini duyabileceinizi hayal edin.
4. Kendinize sorun - "Bu durumda 0-10'luk bir lekte ne kadar korkum var?"
Hayal gcnzde korkuyu yaamak iin urayorsanz, o zaman kendinizi korkuya neden olan duruma
sokmanz ve lm yapmanz yeterlidir.
rnein sizin iin bilmediiniz insanlarla konuuyorsa, u altrmay deneyin:
1. evresinde bir sr kiinin bulunduu bir yere gidin.
2. Kendinize birisiyle konumaya zorlayacanz syleyin.
3. Syleyecek bir ey veya soru sormak iin bir ey dnn - hatta "Zamannz varm?"
4. Ynnde yrmeye balayn.
5. Onlarla konuun.
ster gerekte onlarla konusanz da yapmasn, nemli deil. nemli olan, SUD'n okurken kendinize
u soruyu sormaktr: "O korku seviyesi 0-10'luk bir lekte neydi?"
Numaranzn u anda ne olduu nemli deil. Bu sizin ve yalnz sizin iin bir referans noktas.
Kitapla almaya baladnzda, SUD seviyenizi dzenli aralklarla alp ilerlemenizi fark
edebilirsiniz.
Baz insanlar iin, bir konumay balatmak ve devam ettirmek ve zor durumlarla baa kmak iin
beceri sahibi olduklarn bilmek, korku seviyelerine veya SUD okumalarna ramen konumalar
balatmaya yeterlidir. Dierleri iin hala ortaya kan rahatsz edici korku duygular ele
alnmal ve SUD leinde daha ynetilebilir bir seviyeye indirilmelidir. Bir dahaki sefere
bakacaz.
Korku ve endie
Korku ve kayg arasndaki fark anlamak nemlidir.
Korku genellikle u anda gerekte olan belirli bir duruma dayanr. rnein birisi size "Aya kalkn
ve geen haftaya kadar neler yaptnz hepimize syleyin" demektedir. Eer bu yapmaktan nefret
edeceiniz bir eyse bu durumda korkunuzdur.
Kayg, dier yandan, biraz farkldr - kendisini korkudan ok benzer belirtiler ve duygularla
tezahr ettirir. Kayg, gelecekte hibir ekilde gereklemeyecek bir durumdan endie ediyor.
Diyalogu bir eylerden korktuunuzdan, bunun yerine endie duyduunuzdan sylemekten yarar
salayabilirsiniz. Birok kii iin bu gei, durumun daha az yldrc olmasn salayabilir.
Korkunuzu azaltmak veya olursa olsun itme yollar
SUD puannz azaltmann eitli yollar vardr. Farkl teknikler farkl insanlar iin daha iyi
alr.
1. Belli bir alanda beceri kazanmann, korkunuza ittiinizden korkabilirsiniz. Faaliyeti

tekrarladnzda korku daha da azalr ve ou zaman tamamen kaybolur. 0'a ulaamayabilir, ancak
SUD leindeki 1 veya 2, ou insann hayatna devam edebilmesi iin yeterince dktr. Az
miktarda korku doaldr ve ou insana normaldir ve mkemmel salkldr.
2. Korku, eyleri nasl dndnze ve ou durumda oynamay hayal ettiiniz ekle dayanr.
Korkuyu azaltmann basit bir yolu, durumu farkl dnmektir. Korktuunuz durumu, korkmadnz
bir eyle benzer ekilde hayal etmeyi deneyin. rnein, herkesin yanl konuacan dndm
iin halka konuma korkumunun ktletiini biliyordum. Buna karlk, sat toplantlarndan
korkmadm, onlar beendim. Bununla birlikte, sat toplantlar ile her zaman ilerin iyi
gittiini dndm fark ettim. Daha sonra ayn teknii konuma ile kullandm, dier bir deyile
yanl gidebilecek her eyi dnmekten vazgetim ve bunun yerine ileri iyi dnme alkanl
gelitirdim. Ayrca, sat toplantlarm dnrken i seste iyimserim, ancak konumay
dndmde i karartcyd. Bunu da deitirdim: Kendimi kafamn iinde kasvetli bir sesle
konuurken yakalamaya alyordum, ayn szleri tekrar tekrar sylyorum, ancak iyimser i sesle.
Dnce modelini deitirdiinizde, duygular deitirirsiniz ve duygular korkunun bulunduu
yerdir. Bu ekilde dnce kalplarnz deitirmenize yardmc olmas iin hipnoterapist veya
NLP uzmanna danmak kullanl olabilir.
NLP, dnce kalplarnz deitirmenize yardmc olarak alr; bylece eyler daha olumlu bir
duygu ya da en azndan azaltlm olumsuz bir duygu reten bir ekilde dnr. Hipnoterapide
olduu gibi NLP, nitelikli bir NLP uygulaycs ile en iyi ekilde yaplr; ancak gelitirip
kullanabileceiniz birok teknik bulunur.
3. Korku, endie ve dier olumsuz duygular azaltmann bir baka yolu, kk bir uygulama ile ok
kolay bir ekilde yapabileceiniz bir "beden algs" egzersizidir. Gerek ilemin kendisi ok
basit ve bir sonraki altrmada aklanacaktr. Bu, duygularla dorudan ilgilenmekle ilgilidir -
bu korkuyla bir duygu dzeyinde uramak ve brakmak.
Egzersiz: Korkunuzun stesinden Gelmek in Beden Farkndal
Sizi tutan dnceleriniz deil, durmanza neden olan dnceleriniz olduunda midenizde veya
vcudunuzun bir yerinde hissettiiniz korku duygusudur. Ya bu korkudaki duyguyu veya duygusal
tepkiyi durdurmaktan vazgeersen? Bunu gerekten eski antrenmanlar izleyerek yapabilirsiniz.
Aklmz srekli "ak" dur. Grevin ortasnda bile, zihninizin bir ksm gelecek senaryolar hayal
ediyor veya gemi olaylar tekrarlayacak. Zihin, ou insannki gibi, muhtemelen zamann ounu
gelecei dnerek geirir ve u an yaadnz anda odaklanm ok az zaman.
Peki bu neden nemli? Yaadnz kayglarn ou, henz gereklememi veya olmayacak gelecek
eyler hakknda dnmeye dayanr. Meditasyon sizi u an bulundurmaya tevik eder ancak gerek u
ki pek ok insan bunu yapamaz. Zihninizin bilin akn kesmek iin bu teknii deneyin:
Aklnzn olumsuz dnceler ak iinde otopilotta katn fark ettiinizde, bilinli

zihninizi ekin ve kendinize u soruyu ben mi soruyorum? "
veya
"Neden bunu kendime yapyorum? Bana yardmc oluyor mu? u an bunu yapmak zorunda deilim! "
Kaak dnceyle ilgili herhangi bir korku ya da kaygdan haberdar olun.
VEYA:
Bir korku ortaya ktnda veya kayg baladnda kendinize u soruyu sorun:
"Byle hissetmek iin ne dnyorum?"
"Sinirlenmeye balamadan nce aklma sadece ne dnyordum?"
Akln akn kesintiye uratmaya altnda, bir sonraki aamaya gemeye hazrsn.
Srekli eyler hakknda bir eyler hakknda endie duyduunuzu fark ederken u admlar izleyin:
1. Yaadnz dnceye dikkat edin.
2. Dikkatinizi u andaki anna geri getirerek kendinizi durdurun - nerede olduunuzu ve ne

yaptnz.
3. Ayaklarnzn yere nasl geldiini fark edin.
4. Kollarnzn nasl hissettiine, solunumunuzun ve evrede duyabileceiniz seslere dikkat edin.
5. Bulunduunuz andaki u an odaklann ve sahip olduunuz olumsuz dnceleri fark edin ve onlara
srklenmeden onlar gzlemleyin, belki de kendinize bir ey sylemek gibi: "Oh, bilmiyorum imdi
bunu dnmek lazm ".
Veya, kendimden kap dncelerimin fark ettiim en sevdiim ey, gzlemci bir ifadeyle sadece
"kendim var" - deil herhangi bir yarg ya da eletiri ile deil - "deyin": "te budur.
Zihninizin ne yaptn fark ettiinizde o anki safhada, u anda yayorsunuz demektir.
Unutmayn: Aklnz ne zaman akp gittiini fark etmeye balamakta ve gzlemlemektedir. Bunun
zihninizin yapt fikre aln ve iine srklenmenize gerek olmadn anlayn. "Hey,"
diyebilirsiniz. Orada "ya da" u an bunu dnmem gerek "ve dikkatini baka bir yere tayn.
Harika bir fikir, kalkmak ve gitmek ve dikkatini ekmek iin bir eyler yapmaktr.
Korku duygular bizi korkuyu srekli klan bir panik dngsne gnderir. Korkuya neden olan durum
hakknda aklmzda giderek daha fazla dramatik bir ekilde dnmeyi brakrz. Korku hissi bloke
olur ve sistemimize skr. Bu korku hissini azaltmak ve ortadan kaldrmak iin, bu basit ilemi
uygulayn ve nceki altrmada uyguladnz teknii gelitirin.
1. Normal gndelik hayatta ortaya kabilecek kk rahatszlklar, huzursuzluk korkusu

hissettiinizde dikkat edin.
2. Onlara dikkat edin ve ortaya ktklarnda, hissi tam olarak odaklayn.
3. Hissediyorum; korku hissine neden olan dncelerinizle aklnz kamasna izin vermeden ona
odaklann. Bunun yerine, korku duygusuna konsantre olun; sadece vcudunuzda bir sansasyon olarak
gzlemleyin ve orada olmasna izin verin.
4. Buna kar koymayn, bunu bir kant gibi mi dnyorsunuz - bir vcut hissi olarak
gryorsunuz, ancak doom ve kasvet iin olumsuz bir dnce dngsn tetiklemiyor - sadece bir
sansasyon.
5. Orada olmasna ve kendinize u ekilde sylemesine izin verin - "Ah, ite orada: o duygu" - ve
ona odaklanrken, ou zaman giderek kaybolur.
Bu egzersiz ne kadar ok yaparsa o kadar iyi olur. Duygunun diren olmadan ve eklemeden akmasna
izin veriyorsunuz. Ayn zamanda zihninizin bu duyguya neden olan dncelere odaklanmasn
engelleyerek kendinizi daha kt ve kt hissettirirsiniz.
imdilik, muhtemelen korku duygusu iin doal bir tepki yayorsunuz; daha korktuunuz ve devam
ettiiniz eyi dnmeye balarsnz. Bu egzersizleri yaparak kendiliinden kalc dngy
kracaksnz. Hayatta ou ey gibi, en iyi sonular almak iin uygulama ve zaman gerekir. lk
bakta bunun bir fark yarattn dnmeyebilirsiniz - ancak onunla birlikte kaln.
Bu egzersizler, yalar boyunca, dncelerinizi veya duygularnz fark etmenizi, ancak onlara
srklenmemenizi syleyen, manevi ve salkl yaayan retilerin ounun temelini
oluturmaktadr. Bunu yaparak, daha ok sunum yapmaya balyorsunuz - nk yalnzca u andaki an
harekete geirebilirsiniz. Dn bir ey yapamazsn ve yarn bir ey yapamazsn (henz). Zihninizi
gemiin ve gelecein dna karmal ve an anna odaklanmalsnz, nk o, bir eyleri
deitirebileceiniz ve deitirebileceiniz bir noktadr.
Zihniyet - En Byk Potansiyel Engel
Baarl bir iletiim iin en byk potansiyel engel sizin ve zihniyetinizdir. Alnan yantlara
eklediiniz anlam, iletiim becerilerinizi nasl gelitirdiinize byk bir katk salayacaktr.
Sylediklerini duymusundur ki, hayatta olann bu olmad anlamna gelir - ona baladnz anlam
budur.
Birisiyle konumaya altn ve baktlarsa, bunun iin ne gibi bir anlam ifade ettin?
Yanl bir ey yaptnz dnebilirsiniz ve bilmediiniz insanlarla sohbet balatmann kabul

edilemez olduuna karar verebilirsiniz. Bu anlam iselletirirseniz, ileride insanlarla sohbet
balatmak iin fazla bir itah sahibi olamazsnz. Ama ya sadece utanga olsayd? Belki zgn veya
kt bir gn geiriyorlard. Eer bu kelimeyi ona balarsanz, ok farkl bir sonuca sahip
olursunuz.
Zihniyetinizdeki bu deiim, kesinlikle herkesle konuma korkusunun stesinden gelmeye yardmc

olabilir.
Sonu
Korku gerek deil Bu, belirli koullar altnda kendinize yaptnz duygusal bir tepki. Bu, bir
eyler gerekte ne zaman gerekletiinde veya gelecekte oluabilecek bir eyi dndnzde
olabilir. Duygusal modeliniz ya da tepki, bugn sahip olduunuz kaynaklarn hibirine sahip
olmadnz bir zamandaki gncel deneyimlere dayanmaktadr. ou durumda korktuunuz ey, sizi
rahatsz eden durumlarda ocukken geliti. ocukken kendinize ayaa kalkma veya durumlarla tam
olarak ilgilenme kabiliyeti, ses veya mantksal akl yrtme beceriniz yoktu.
Bilim adamlar, yalnzca iki korkuyla doduumuza inanyorlar: yksek sesli korkulardan korkma ve
dme korkusu. Bu, zaman iinde gelimi dier korkularn - bakalarna ne olduunu gzlemleyerek,
televizyon izleyerek, kitap okuyarak ve tabii ki kendi yaam deneyimleriniz araclyla
renilirsiniz demektir.
Endielerinize ve korkularnza neden olan dnceleriniz bu korkularn stesinden gelmek iin

mkemmel bir balang noktas, kendi dnceleriniz ve duygularnz hakknda daha iyi bir
farkndalk gelitirmektir.
Korkunun ilerlemenizi veya harekete gemenizi engellememeyi unutma. Evet, itebileceini ve

harekete geebileceini dndn bir noktaya gelmek iin SUD leindeki korku seviyesini
drmen gerekebilir, ancak u anda zerinde alacak aralara sahip olmanz gerekir. Birok kii
korkudan bamsz olarak, olduka yksek bir SUD olmasna ramen harekete geer; nk gerekten
sonu istediini biliyorlar. Bir keresinde birisinin, cesaretin korkunun efendilii olduunu ve
korkunun yokluunu deil, hatrlamaya deer bir ey olduunu sylediini duymutum.
Son olarak, dncelerin sizi gemie srkledii veya sizi gelecee srkledii ve bunun farkna
varaca zaman dikkat edin. Gzlemlemeye baladnzda ne sklkta olacan akna
evireceksiniz. u ann zerinde durmak, zihninizi gemi ve gelecek projeksiyonlarn daha az
sklkla yapmak iin yeniden eitmenize yardmc olacaktr. Farkl duygular farkl kelimelerle
ilikilendiririz ve sessizce ve sakince kendinize birka kez "rahatlama" szcnn vcudunuza bu
ilemi balatmasna gerekten yardmc olabileceini syleriz. Korku, rahat olduun zaman yoktur.
"Reddedilmek istemiyorum"
nsanlarn konuup konumad ya da bilmedii biriyle konumalarnn en byk nedenlerinden biri

reddetme korkusu. Bu, olsayd reddedilen grnen eyin nasl ele alnacan bilmemekten
kaynaklanr ve ou insan iin ocukluk dnemine geri dner. ocukken, ban dertte olduunda,
konumunu savunamazsn, nk bir yetikin, retmen ya da ebeveyn, sana sylyorum. Onu almanz
gerekiyor: alaltlm ve utanm hissetmek. Bir yetikin olarak, sakin, kendine gvenen ve samimi
bir ekilde kendi zemininde durabilirsiniz. Reddedilme hassasiyetinden artk korkmak zorunda
deilsiniz.
Birine konumaya balamak iin birisine yaklarken, reddetme korkusu kt bir yant alma korkusu
eklinde geri dner. Ancak bu korku ne kadar aklc? Konutuunuz kii utangasa, sizi grmezden
gelebilir veya darya bakabilirler, ancak bu kendi utangalklarnza deil. Emin olduklar
takdirde, muhtemelen sizinle iletiime geecekler veya en azndan size cevap vereceksiniz. Her iki
durumda da kt bir yant alacanz ihtimal yok.
Yeni insanlarla konuma korkusu olan bir mteriyle almay hatrlyorum. Bu korkusu vard,
nk bakalarnn konumalara balamaya altklarn zgn ve yalnz olduunun kant olarak
grd inancndayd ve hi arkada yoktu. Hi kimsenin sahip olduu kk bilgi ile bu sonuca
gelemeyeceini belirttim. Bildikleri her eyden nce darda bir arkadaa yk bindirmi
olabilirdi. Birisi konumaya baladnda, basite konukan, samimi, kendine gvenen bir kii gibi
grnecektir. Mvekkilim bunun farkna vardnda dncelerinin deiti ve eylemleri de deiti.
"Afedersiniz. Ben senin yolunda mym? "
Hi kalabalk bir ortamda birinin szmasna neden oldunuz mu? Seni nasl hissettirdi? Belki
dierinin varlnz ktye kullandklarn veya kabaday olduunuzu veya hkim olduunuzu
hissettiniz. Bir dahaki sefere, dnp, "zgnm. Dost, merakl merakls bir tonla "yolda mym?"
Sizi grmezden gelseler dahi, durumu ele aldnz gibi hissedeceksiniz.
ou zaman hibir ey sylemediinizden kendinizi trmanm gibi hissetmenize neden olur. Dnmek
yerine, "Kaba olduklar", "Kabadaylar" ya da "Beni itaat ediyormu gibi hissettiler", bu ekilde
duruma bu ekilde tepki veriyorlar ve zemininize oturmu gibi hissedeceksiniz.
Hepimiz farkl inanlar, deerler ve deneyimler yayoruz. Ve insanlarn reddedildiini dnen
ou zaman, hi olmamlardr.
Birisiyle konumaya balaynca, o noktada tam olarak ne hissettiklerini ve tabii ki ok belirgin

tabelalar dnda hangi durumda olduklarn asla bilemezsiniz. Ruh halleri veya zihin halleri,
size nasl cevap verdikleri konusunda en nemli faktrlerden biridir. Hayatta herhangi bir eye
rastladnz yant temel alnr:
Dier kiinin zamannda olduu yerde.
Son gnlerde veya o gn neler yaadysanz.
Hayatlarnda neler oluyor.
Gerek olsun ya da olmasn, onlara kar olan etkisi ya da sonucu.
O srada hayatnda neler olup bittiine ilikin olarak ne demitin ya da yapyordunuz.
Reddetme korkusunun stesinden gelmenin en iyi yolu, beceri setinize iki yeni beceri eklemektir:
yaklama nasl geeceiniz ve ne syleyeceiniz (ikisi de kinci Blm'de ele alnmtr).
Ayrca, zihniyetinizi reddin etrafnda gelitirmelisiniz ve gereklemi olsa bile,
reddedilmediinizi anlam olmalsnz. Bunun yerine, eylemleriniz, grleriniz veya
fikirleriniz. Bir fikir, eylem veya gr reddedilirse, bunun yanl olduunuz anlamna gelmez:
sadece dier kiinin farkl bir bak as tad anlamna gelir; bu kii, zaman iinde bu
noktada zihniyet ve yere dayal olabilir. .
Tabii ki, bir dereceye kadar, kimin konumay ho karlam gibi grnenleri yarglayabilirsiniz.
rnein, iki kiinin ayr durduunu ve nedense bir soru sormanz gerektiini sylyorlar. Eer bir
tanesi yarm glmseme etrafnda bakyor ve dieri kollar yzlerinde bir ka atma ile kar
karya kalmsa hangisi yaklamak ve konumak en iyisidir?
En kolay ve en dk riskli etkileim tarz "hareket halinde" etkileimdir. Yrrken, genel,

atlm, geme bir yorum yapn. Bu durumda dier kiiden yant gelmese bile nemli deil.
Gerekten azn amadnz dileiyle, dier insanlardan hibir karlk almadan orada durma
riskine girmezsiniz. Gerekte, sizi tehditkar olmayan, samimi bir yaklamda bulursanz ve birinin
ulalabilir olduuna dair iaretleri doru bir ekilde okudunuz demekse, hibirinden geri
bildirim almama veya birisinin kaba biri olma ihtimali ok uzaktr.
Olumlu bir zihniyet kabul edin.
"yi bir sonu alacam veya kt sonu alacam" dnmekten kanmak yerine, kendinize unu
syleyin:
"Bu ya zekice geecek ya da insanlara daha sonra bir bakasyla nasl konutuumu anlatacak harika
bir hikaye olacak ve gerekten tuhaf bir yant aldm" dedi.
Yanstma zerine, zellikle iyi gitilmeyen komik tarafn grebiliyorsanz, planlamaya devam
etmezse nemli olmadn anlam olacaksnz. Yok saylrsanz gidin ve bildiiniz be kiiye
syleyin. "Bana bugn olanlar hi tahmin edemezsin. Keke yer am olsa da. "Elenceli bir
hikaye haline geldiinde, artk ciddiye almayacaz. Bu, allagelen grmelerin balamasna
yeni bir dnce biimi kazandran ve sizi geride tutan tereddtlerin ounu ortadan kaldran
harika bir aama.
Tereddtn stesinden gelmek iin "iyi bir neden"
Yeni insanlarla konumay brakmann ortak bir nedeni, kendileriyle konumak iin yeterli sebebin
bulunmad duygusudur. Peki neden o zaman kimse bilmedii biriyle konuuyor mu? "Yeterince iyi"
nedenleri olabilir mi?
Belki de dnyaya byk, samimi, kendine gvenen bir insan olduklarn gsteriyorlar.
Belki de garip bir durumu hafifletmek veya bakalarnn rahatsz edilmesini durdurmak
istemektedirler.
Onlar yardmc olmak isteyebilir; Birine sktn grsnler.
Yapacaklar baka bir ey olmadnda vakit geirmek isteyebilir veya ilgilendikleri bir ey
hakknda daha fazla bilgi bulabilirsiniz.
Bu kitapta rendiiniz sanat eserlerini uyguluyor olabilirler.
Benim umudum, bu kitab okuduunuzda ve kendinize gvendiinizde, rendiklerinizi uygulamaya

koyma ve kendinize ne kadar ilerlediinizi srekli kantlamanz iin frsatlar ararsiniz.
Hayatnz son derece zengin edecek bir eyler yapacaksnz. Reddetme konusunda endielenmeyi
braktnzda, yine de olmad iin oraya gidip insanlarla etkileim kurabilir ve sonu olarak
bir sr yeni frsattan yararlanabilirsiniz.
Baz yeni inanlar gelitirmek ve insanlarla sohbet balatmann elenceli olduunu sylemek iyi
bir fikirdir. Bir konuma amak bir maceradr: Neler olduunu ve neyi nasl gelitirebileceinizi
grmek iin bir oyundur.
Yllar nce bilmediim insanlarla konumam braktna dair bir inancm oldu. Dndm ki,
insanlarla konutum, bu beni zgn veya incinebilir klacakt ve bu durum onlar kontrol etmemi
salayacakt.
Bu dngy yeni bir inan gelitirerek krdm: insanlara syleyerek kontrol altnda olacam. Fark
ettim ki, herkese, her yerde konuabilir ve daima yeni bir arkada edinince savunmasz olarak
dnlebilirdim.
Reddetme korkusu baz insanlarn bakalaryla konumamak iin sahip olduklar bir nedendir. Sizin
de kefettiiniz gibi, gerekte hibir temelden yoksun bir korku. Beklediiniz cevab alamazsnz
ve nadir durumlarda gz ard edilebilirsiniz, ancak burada bu senaryolarla baa kmak iin yeni
stratejiler rendiniz. imdi bunlar deneme zaman.
"Bakalarnn ne dnebilecei konusunda endieleniyorum"
Hi bir odaya girdiniz mi ve her birinin size baktn hissettiniz mi? Baz insanlar bunu arya
gtrr ve tm oda durumunun kendilerine baktn ve onlar yargladn dnerek, herhangi bir
kamusal duruma girmekle ilgili olduka duyarl ve utanrlar. Kukusuz daha nce de sylediini
duymusundur ...
nsanlar, ne yaptnzdan veya ne elde ettiinizden endielenmek iin kendi hayatlarnda ok

fazla urayorlar. Kimse senin sandn kadar seni dnmyor!
Buna ramen, bir odaya girdiinizde baz insanlar aramaya mecburdur. Bu herkesin size baktn ve
onaylamadmz anlamna m geliyor? Aslnda, burada olan biti olduka farkl.
Odaya kim girdiine baklmakszn bakmak ya da bakmak insan doasdr. evreye bir ey geldiinde
bizi tehlikeden korumak iin dahili savunma mekanizmalarmzdan biridir. "Dostun mu yoksa dman
m?" Sahillerin temiz olmasn salamak bilinalt bir reaksiyon.
Baka aklamalar da olabilir. Belki birileri ile tanmay bekledikleri iin insanlar girerken
sadece insanlar aryor. nsanlara bak asnn tm nedenlerinden% 99,9'u sizinle hibir ilgisi
olmayacak!
Bakalarnn Sizin Etkileiminizi Dnebilecei
Birok insan, halk arasnda bilmedikleri biriyle konumaktan endieleniyor. evrelerindeki

insanlarn "yabanc" ile konutuklarn grdklerinde ne dneceini dnyorlar. Hatrlamanz
gereken ey, yaknlardaki kiilerin o insan tanyan veya bilmediini bilmemesidir. Var olan bir
iliki olmadn bilen tek kii seninle konutuun kiidir. Bu nedenle, bak yapan kiinin
dnebilecei endieler bir sorun olmayabilir.
ou zaman, bakalarnn dnd eyleri dnen birisi, bir hata yapma, aptalca grnme veya
yanl bir ey yapmak konusunda endielenir. Bu, baarsz olmann klasik korkusuna geri dner,
nk hemen sonu fantastik olmad iin hibir eye iyi gelmediinizi varsayarsnz. Ancak
yaamdaki her ey iin bir renme erisi var. lk kez ileri mkemmel bir ekilde yapmay
bekleyemezsiniz. Bunun yerine, sonularn uygulama ile nasl gelitiine odaklann.
Yaama zaman imdi, gelecekte bir sre deil. Bu nedenle, bugn yapmak istediiniz eylerden daha
fazlasn yapmaya balayn ve dierlerinin dnebilecei eyleri endielendirin (hi deil).
Muhtemelen, onlar seni zaten dnmyorlar.
Birok kii dk benlik saygs ve bir dereceye kadar gven eksiklii veya baka. Genellikle
onlara bakmak iin farknda deilsiniz. altm ve birebir rehberlik ettiim binlerce insann
hemen hemen hepsindeki ortak zellik, gven eksikliidir. Ve bu, ok byk irketlerde st dzey
grevlerde bulunan olduka baarl insanlar ierir. Gryorsunuz ki, hepimiz bir dereceye kadar
duyarlyz, fakat farkl yollarla gsteriyoruz. ou zaman biz gerekten olduundan daha emin
grnerek fazla telafi ediyoruz. ou durumda, konutuunuz kii sizin de onaynz isteyecektir,
bu nedenle sizi serte yarglama ihtimalleri dktr.
eytann savunucusunu oynamaya devam edelim. Diyelim ki birileri sizi yarglamakta veya
eletirmektedir. Kendinize u sorular sorun:
Bunlar kim yapacak?
Bunlar yapmalarna izin vermek iin ne yaptnz ya da baardnz?
Sizi yarglama konusunda nitelikli msn?
Hayr. Hibir ey onlar yarglayacak kadar iyi deil.
Sen kendi insansn. Kendi kararlarnz verin ve kendi admnz atn. Birisi sizinle ayn fikirde
olmad veya yaptklarnz onaylamamas yanl yapmaz. Bu senin iin doru.
Eletiri korkusunun ele alnmas
yi bir yaklam, en kt ihtimali hayal etmek ve sonra onunla uratn hayal etmek. Bunu
yaparak, aklnzdaki bir kutuyu, korkuyu ortadan kaldrp ortadan kaldrmanza veya en azndan onu
leklendirmenize yardmc olabilir. rnein, insanlarn bir eyleri yanllkla glmsettiklerini
hayal edin ve kendinizi gldren insanlara "Gerekten honut olduum iin glyorum" diyerek
elenceli, alayc bir ekilde dnn; ya da "Yznzde bir glmseme koyduuma sevindim." Veya
biri kzgn hale gelir ve bakalarnn nnde size bir eyler atarsa, kendinizi evreleyen ve
"Tamam, ok ilgin" diyerek hayal edebiliyor olabilirsiniz. Kendinizi, hecklers ile uraan bir
stand-up komedyen olarak dnn.
Bu tepkiler, tepkisini kalpten almadnz gstermektedir - durumun veya tepkisinin sizi

korkutmasna izin vermiyorsunuzdur.
Sonu
sese ve kendine sylediin eylere dikkat etmeyi unutma. Kendinize u soruyu sorun: "Yaptmz
eyler yapcdr ve beni gitmek istediim ynde hareket ettiriyor mu yoksa buna baka bir bak
as m var?"
Kamuoyuna konuma korkusu atm. Kalktm ve bakalaryla konuursam bakalarnn ne dneceini

merak ederdim. Reddetmekten korktum ve hatalar yapmaktan endie ettim. imdi halkla konumay
sevdiim aamaya gelmi bulunmaktaym. Hibir not ya da slayt olmadan bin kiiyle konuabilirim ve
her dakikasn seviyorum. Bu noktaya nasl geldim? Sana syleyeceklerimi yaparak. yi gittiini
dnrdm. nsanlarn yaptm eyi beendiini dnrdm. Evde ya da ofiste tek bama
uyguluyorum. Ben nasl eyler syleyeceimi yaptm. Konutuumda beni rahatsz etmediini syledim
ve kendimden insanlarn beni istediini syledim. Kendime iyi olduumu sylemeye devam ettim.
Gerekten ok zor bulduu eyleri ok kolay yapabileceimden gerekten gurur duyuyorum.
Dier insanlarn dnceleri konusunda ok fazla endielenirseniz, elde edebildiiniz eyleri

karmak iin gerek bir tehlike altndasnz demektir. Siz de kendinizle ilgili inanlarnz
deitirebilir ve hayatnz ksa sre iinde nasl deitirebileceinize hayret edersiniz.
"Yabanclarla konumaktan nefret ediyorum - neden isteyeyim?"
oumuz, yabanclarla konumaya ynelik dahili bir olumsuzlukla byr. rgtl yllarnzda
ebeveynler sizi rnein yabanclardan uzak durmanz konusunda uyarm olabilir. Belki bu mesajlar
halen baz durumlarda nasl hissettiinizi ve hareket ettiinizi etkiler.
Birka yl nce bir arkadayla bu kesin ey hakknda konutuumu hatrlyorum. Bana, bilmedii
insanlar tarafndan evrili, kendi bana bir kafede oturup oturabileceini hayal edebilecei en
kt durumlardan biri olduunu syledi. te yandan, kimseyle tanmad bir bar veya bara gitmek
hi de sorun deildi. nanc, kafeye bir dkkann insanlarn arkadalaryla bulutuu bir yer
olduunu sylerken, bir barda yeni insanlarla sohbetin (yani yabanclar) kabul edilebilir olduu
sylendi.
Bu, kendi inan sistemimin eskiden olduu gibi tam tersi idi. Olduka mutlu bir kahve iebilirim,
ancak benim iin kendi bana bir puba giren herkesin hi arkada yoktu! Elbette artk bu inanca
sahip deilim.
nancnzn, eyleri grme eklinizi ve hayatnz nasl etkilediini grebiliyor musunuz?
Senin iin ne var peki? Yabanclar varlnda rahatszlk verici ya da zor olan yaam veya
durumlarn ynleri nelerdir?
Bunu birka dakika dnmeye ve bir liste hazrlamaya deer olabilir. Bu liste, bu kitabn geri
kalannda olduu gibi zerinde almanz gereken alanlar vurgulamaktadr.
Bu blm, yabanclarla nasl farkl bir ekilde dndnz inceliyor. "Yabanclarla konuma
kaslar" konusunu gelitirmenize ve kurmanza imkn tanr. yi bir analoji bir egzersiz
programdr: konumalar hzlandrabilme, rahatlamay ve rahatlamay becerme, belirli bir sre
boyunca tutarl bir pratik gerektirir.
Neden Zahmeten Yabanclarla Konuuyor?
lk olarak, "neden rahatsz edici?" Sorusuyla baa kalm. "Yabanclar" terimi kendisi komiktir.
Hepimiz insanlarz, ayn yaam tecrbesine sahibiz. Hepimiz nefes alp konuup yiyoruz.
"Yabanclar" , henz bilmediiniz insanlar gibi dnmek faydal olabilir; potansiyel arkadalar.
Bunu dn. Size yakn bir ailenin yan sra size bir i teklifi veren, cret art, glmseme,
sizi gldrme ya da ak oldunuz gibi baka birisi kez yabancym! Orada onlar gibi daha fazla
insan olmal!
Bilmediiniz insanlarla konuabildiiniz zaman onlarla konumalar balattnzda, hayatnzn

tamam genileyecek, sosyal ve ticari durumlarda daha rahat ve rahat olacak, daha iyi deneyimler
kazanacaksnz ve ok daha fazla ey reneceksiniz dnya ve dier insanlar hakknda.
Sradan bir gnlk i, karlaacanz ve ilgin olan biriyle tantnzda, macera yalnzca bir
veya iki dakika srse bile, maceraya dnebilir.
Bir klie gibi gelebilir ama dnya sizin istiridye olacak ve gndelik hayatn tadn karmaya
balayacaksnz, nk mmkn!
Zaten Think'dan Daha Fazla Yabanclarla Konutun m
ou insan gibi, muhtemelen balantnn veya bunun nedeni yeterince iyi olduunda yabanclarla
konuursnz. Bunun baz rneklerine bakalm.
ok nemli bir randevu iin ge saatlere kouyorsunuz ve hangi yoldan gitmek istediinizden emin
deilsiniz. Normal olarak bir yabancnn yn bulmasn istemeyebilirsiniz, ancak bu vesileyle,
ihtiyacnz yeterince byk olduundan, her zamanki ekinmeden geersiniz.
Otomobiliniz balamaz. Karadan muzdaripsiniz ve evrede kimselerden yardma muhtasnz.
Konuulan dilin anadiliniz olmad garip bir lkedesiniz. Bir tren bekliyorsunuz ve kendi
lkenizden bir ses duyuyorsunuz. Nerede olduklarn sorsun ve uzun sredir kayp arkadalarnz
olduu gibi bir sohbet balatyorsunuz.
Tatildeyseniz ve kk bir aile tarafndan iletilen otelde kalyorsunuz. Kahvaltya inerken

dier konuklara glmsersin. Belki de "Gnaydn" der ve hatta onlar hava veya otelle ilgili genel
konumalara ynlendirirsiniz.
Bakasn tanmadnz kalabalk bir yerde duruyorsunuz. Birdenbire bir araba geri teperken,
siz ve yaknnzdaki insanlar birbirinize bakar ve olanlar konumaya balayn.
Sebep ya da ihtiya yeterince byk olduunda oumuz bir yabancyla sohbet edeceiz ve baka
alternatif gremiyoruz. Aramzda bir balant veya ortaklk olduuna inandmzda bir yabancyla
konuma yapacamz da durumdur.
Bu nedenle, bir otelde kalma, garip bir lkede olma ya da evrede dramatik bir eyler oluyor
rneklerinde, ou insan paylalan deneyimleriyle bakalaryla balant kuruyor.
Yeterli bir balant olduunda yalnzca bakasyla grebileceinizi belirten dahili bir
kuralnz varsa, konumalar tetiklemek iin daha ak hale gelmenin hzl bir yolu, yeterince iyi
balantnn kriterlerini ayarlamaktr. Ayn anda ayn yerde olmak ve benzer bir etkinlie girmek
iin onu uzatabilirsiniz. Birdenbire otobs ya da tren beklemek, otoparktan bilet makinesine
yrmek, ayn dkkan etrafnda gezinmek ve ayn etkinlie katlmak gibi gnlk olaylar gibi
tamamen yeni bir dizi balanty atnz.
Bu gnlk olaylar ile daha nce verilen liste arasndaki farkn gerekten ne olduunu kendinize
sorun.
Artk ho bir yorum veya beyan olsanz bile, bilmediiniz insanlarla konumaya balayabileceiniz
genel durumlarn ksa bir listesini yapn.
Kolay bala. Maaza yardmclar pratik yapmak iin mkemmeldir. Gvenli bir ortam ve sanrm ne
olacak? - Mterilere konumak iin para deniyor! Bu onlarn ii.
Sonu
Bir kii olarak bymek veya u anda bildiiniz insanlarla hayatnzdaki baar ve mutluluu
artrmak iin bir snr var. Basit gerek u ki - gelecekteki baarlarnzn ounda ve kiisel
geliiminiz henz bilmediiniz insanlara bal. Zihniyet deiimi zerinde alabilir ve
yabanclarla konuma konusunda ne hissettiinizi dnyorsanz, kendiniz iin yeni frsatlar
dnyasn aa karrsnz.
Konumaya baladklarnzn sonunda bir iveren, bir mteri ya da bir mr boyu arkada
olabilirsiniz. Bir kitap, kahve dkkan, spermarket veya spor msabakas gibi "rastgele
durumlarda" veya ister konferans, eitim veya seminer gibi ticari ortamlarda olsun, iletiimle
ak olmalsnz. Ufuklarnz geniletmeye baladnzda ve henz bilmediiniz insanlara yer
vermek iin ok fazla frsatnz var. Yeni insanlarla konuma konusunda hala tereddtl iseniz,
burada oynamak iin baka sebepler olabilir. Ne syleyeceinizi veya nasl syleyeceinizi
bilmediiniz ok zaman. Bu, bir etkileimin drt ana aamasnda alacanz Kitabn kinci
Blmnde ele alnmtr.
BLM K
Etkileimin Drt Aamas
stediiniz sonuca ulama ansnz artracaksanz konumanz drt ana aamadan gemelidir.
Kitabn bu ksm srayla bu aamalarn her birine gtrecektir.
Bir etkileimin aamalar, pazarlamann geleneksel aamalarn takip eder. Ne de olsa, biz,
kendilerini bizimle megul olmaya tevik etmek iin baz yollarla bakalarna pazarlyoruz.
Pazarlamada Dikkat, lgi, Arzu ve Eylem anlamna gelen AIDA ad verilen bir kavram vardr.
Basite, herhangi bir reklam ya da pazarlama etkinliinde, ilk greviniz okuyucunun dikkatini
ekmek, bunlar sattklarnzla ilgilenmek, ardndan onlar istemek ve son olarak onlar harekete
gemeye ikna etmektir.
Ayn ekilde, iletiimde ana aamalar unlardr:
Aama 1 - Sonu ve konumaya balama: birinin dikkatini ekme ve bir diyalog balatma.
Aama 2 - Merak ve ilgi yaratma: bakasnn heyecann ina etmek veya bahsettiiniz ey iin
arzuyu oluturmak.
Aama 3 - Balant kurma ve anlalma: dier kii konumaya dahil olmak iin uyum ve ilgi yaratma.
Aama 4 - Harekete gemelerini salayn: konumay istediiniz sonuca ulama ansnz arttran
bir ekilde kapatn.
imdi, elbette, duruma bal olarak, aamalardan hibirine ihtiya yoktur. Sonularnz birine bir
eyler satmak ya da bir sat toplants yapmak istiyorsa, hepsinin buna ihtiyac olacak, ancak
bir kafede yeni tantnz biriyle basit bir konuma yapmanz gerekmiyor.
Etkileim Dinamii
Gerekten sahneyi belirlemek ve etkileimin dinamiklerini oluturmak iin bir araya gelen birok
ey var. Bunlar arasnda unlar bulunur:
evre.
Etkileimdeki kendi rol.
Dier kiinin rol.
Durumda alglanan deeriniz.
Dier kiiyle ilgili kararnz.
Bu durumda bir grmeye balamann ne kadar uygun olduunu dnyorsunuz.
lgili risk faktr - rnein utan riski veya hata yapma.
evre
Bulunduunuz ortam, iletiiminiz hakknda ne hissettiinizi ve bir grmeyi nasl balatacanz
belirleyecektir. ortam veya sosyal ortam gibi resmi bir ortamda msnz? Bir partiye mi, yoksa
bir barda m, restoran m? Ortam ne olursa olsun, bunun, yeni biriyle konuma yapmak olduunu
hissetmenin ne kadar uygun olduuna dair bir taahht olacaktr. Bu, Blm 5'de ele alnmtr.
Rolnz ve rolleri
Etkileim ya da durumdaki roln nasl alglyorsun? Bu zel ortamda daha kdemli olarak
karlaacak msnz? Rolnz sizin toplumsal kantlarnzn gsterildii veya yarglanld bir
ortamda m? Herhangi bir belirli senaryodaki rolnz, konumay balatma konusunda ne
hissettiinizi belirleyecektir. Tipik olarak, insanlar rollerinin dk bir seviyede olduunu veya
dk bir deeri olduunu hissedince, daha yksek bir deerde olduklarn dndkleri biriyle
konumaya balamak daha zor olur. Dolaysyla, bir i seminerindeydiniz ve davetiyede seminerin
ana sunucularndan biri olarak setiyseniz, bu belirli ortamda, rolnzn alglanan yksek bir
deeri olacaktr, yani potansiyel olarak onu ok bulacaksnz demektir. katlmclarla olan
sohbetleri kolaylatrr.
Sonuta, bu sadece zihniyetinizle oynamaktr. Bunun gibi bir deer dnmene gerek yok. Hepimiz
insanlarz ve rollerden bamsz olarak herhangi bir ortamda herhangi biriyle konumaya raz
olmanz gerekir. Programlamanz belirli bir durumda nasl hissettiinizi etkiler. Ve tabii ki
rolnz dorudan konutuunuz dier kiinin rol ve bu rollerin birbirleriyle nasl ilikili
olduu ile ilgilidir.
Alglanan deeriniz
Bir durumda alglanan deeriniz, o durumda oynadnz role dayaldr. Ayrca, giyinmi olduunuz
ya da bakalarnn sizin hakknzda syledikleri gibi baka eylere de dayanabilir. Mesela, sizi
seven ve sayg duyan birtakm insanlar var m? Ayrca, gerekte yaptklarnz veya gemiiniz
hakknda da olabilir - insanlar sizinle konuurken size soru soran hikaye.
Onlarla (ve onlarnki) konumadan nce dier kiinin ilk izlenimi de etkileimin nasl gittiine
dair byk bir etkiye sahiptir.
Baz insanlar bilmedii biriyle konumaya balaynca, dier kii de garip hissedebilir. Baka bir
kii ayn kiiyle ayn konumaya balayabilir ve ok farkl bir yant alabilir: samimi ve
doaldr. Btn bunlar tabii ki, dier kiinin ald alglanan niyetten gelir ve bu da dier
kiiyle konumadan nce ne dndmzden gelir. O belirli etkileimi, evre ve dier kii
hakknda nasl dndmz, karlatmzda en byk etkiye sahip.
Bu nedenle, ayn etkinlikte iki kii birine gidebilir, ayn eyi syleyebilir ve ok farkl
tepkiler alabilir.
Bunun ne kadar uygun olduunu dnyorsun
Dinamik, onlarla konutuunuz noktada bir konuyu konumaya sokmann ne kadar uygun olduunu
dndnzden de etkilenir. rnein, bir dn treni balamadan hemen nce gelinle genel bir
konuma balatmann uygun bir zaman olmadn varsaymak gvenlidir. Bununla birlikte,
resepsiyonda parti daha sonra normaldir. Hepimiz, zaman zaman, anlarda ya da uygun olduunu
dnmeyebileceimiz ortamlarda konumalara balamalyz. Bu, etkileim ve dinamiklerimiz hakknda
ne kadar rahat hissettiimizi etkiler.
Risk faktr
Bir etkileimin dinamiklerindeki son unsur, risk faktrdr; iletiiminiz nasl alglanabilir.
rnein, bir dkkanda alan biriyle konuma balatmak, sokaktaki bir yabancy durdurmak ve
onlara bir randevu istemekle karlatrldnda ok dk bir risktir!
inde bulunduunuz evre bilinciyle, o evrenizdeki rolnz ve oradaki alglanan deeriniz ve bir
konumaya balamak iin ne kadar uygun olduunu dndnzde, etkileimin ilk ana aamasn
balatmaya hazrsnz demektir.
Aama 1 - Sonuunuz ve Bir Konuma Balatma
Bir konuma yapmadan baka bir ey olmaz. Bu, en nemli ve genellikle en zor admdr.
Bilmediiniz biriyle bir sohbet balatmay rendikten sonra, dier becerilerinizi gelitirebilir
ve muhteem sonular elde etmeye balayabilirsiniz.
Bu aamada, nasl bir sohbete balayacanz renmenin yan sra aadakilere de bakacaz:
stediiniz sonucun anlalmas.
Farkl i ve sosyal ortamlarda nasl baa klaca.
Konumaya kim aktr ve kim kimi grmemektedir?
Bu ilk aamadaki odaklarn ou yabanc ile konumaya balamaktr. Zaten bildiiniz insanlarla
konumann zor olduu zamanlar olacak ve bu durumlarda da ayn stratejiler uygulanr.
Yeni becerilerinizi uygulamaya baladnzda, sizin iin en rahat olan yapn. Kendi banza
olmanz tercih edebilirsiniz, ancak arkadalarnzn desteine ihtiyacnz varsa, sorun yok. Size
en iyi hissettiren eyleri yapn, ancak ne yaparsanz yapn, pratik yapn.
stediiniz sonucu renin!
Peki bu iletiimden hangi sonucu alrsnz? Bu i mi sosyal mu? Bu rahat mdr ya da

gereklemesini istediiniz baka bir ey var m?
Baz rnek sonular unlar olabilir:
Tuhaf bir durumu rahatlatn.
htiya duyduunuz baz bilgileri bulun.
Deneyimlerinizi balayn ve sizinle ayn eyleri yapmak isteyen biriyle deneyimleri paylan.
lgin bir an paylan.
Sat aln.
Size yardmc olabilecek biriyle tann.
Arkadalarnz bir geziye katlmaya davet edin.
Ekip yelerinin ite hata yapmasn engelleyin.
Bir gnn gzelliinde ve aydnlk olmasna ne dersiniz?
Bir konumaya balamadan nce arzuladnz sonucu bilmek ok nemlidir. Diyelim ki, i yerinde
dzgn bir ekilde almayan ve hata yapmaya devam eden bir ekip yeniz var. Onlarla konumanz
gerekiyor, bunun bir sonucu olarak ne yapmak istiyorsunuz?
ok zgn ve sinirli olmalarn ister misiniz, yeni bir i aramaya balarlar m?
Veya
Gelecekte onlarn yollarn onarmak ve dzgn eyler yapmak istersiniz?
Kullandnz szckler ve ses tonlar, bu iki gzergahtan hangisinin ineceini belirleyecektir.
1. Eer ilk sonu aryordunuz, muhtemelen yaptklarnn hepsini eletirirsiniz ve iin banda
olmadn bildirecek olursunuz. (zellikle yeni bir takm yesi veya bir renme erisindeki
birisi ile benim tavsiye rotam deil!)
2. Gelecekte ilerin dzgn yaplmasn istiyorsanz, onlara "ileride daha iyi eylerden emin
olalm" konusunu ve onlara yardmc olmak iin neler yapabileceinizi sorun.
Konumaya balamadan nce sonuca karar vererek, uygun kelimeleri, tonlar ve yaklam
seebilirsiniz.
Baka bir rnek iin, bir i a etkinliinden istediiniz sonucu nasl karar vereceinizi
dnn. rnein, arzuladnz sonu sadece "satacak kiileri bulmak" iin nerilmez. Bu
beklentinizin yaklamnz ve szcklerinizi etkilemek zellikle etkili olmayabilir. Daha faydal
bir sonu, "gelecee sinerji oluturmak iin benzer dnen baz insanlarla balant kurmak"
olabilir. Arzulanan sonucunuzun bir ksm, bulumanz iin gnlnze bir randevu almak olabilir,
bylece hem sizin ne yaptnz hem de gelecekte nasl birbirinize potansiyel olarak yardmc
olabileceiniz konusunda daha fazla tartabilirsiniz.
Sonuunuzu bilmek, konumay ileride planlamanza ve ynlendirmenize yardmc olur. Ayrca,

gereki beklentileri ayarlayabilir ve daha fazla rahatlayabilirsin, nk hedefinizi
biliyorsunuz.
Etkileiminizin Nedenleri Hakknda Ak Olma
Biriyle etkileime baladnzda, aklnzdan geen birka ey var; bunlardan ilki muhtemelen "Bu
kii ne istiyor ve neden benimle konuuyorlar?" eklinde tabir edildi. Tabii ki, bunlar
bazlarnda daha belirgin olabilir Ayn tecrbeye sahip olduunuz ve gnlk konumanzn olduu
bir spor olay gibi durumlar sklkla yaplr. Bununla birlikte, bu, kitap veya kahve dkkan
senaryosu gibi daha genel bir kamu durumunda farkllk gsterebilir. ou zaman, bilmediiniz
biriyle konumaya baladnzda, bilinli ya da bilinalt dzeyde - "Bu ne hakknda?" Neden
benimle konuuyorsun ve ne istiyorsun? "
Bu kayglar nceden tahmin ettiyseniz, al bildiriminizde veya sorunuzda ortadan kaldrabilir

ve dier kiiyi rahat ettirebilirsiniz. rnein, bir kitapdayz ve bir hediye iin uygun bir
yemek kitab bulma konusunda baz tavsiyelere ihtiyacnz olduunu varsayalm. Alk blmn de
inceleyen baka bir alverii gryorsunuz. Onlara sadece "yi bir a kitab nedir?" Diye
sorabilirsin - muhtemelen bir cevap alrsn. Ancak knt yaklam, "Neden bana soruyorsunuz ve ne
istiyorsunuz?" Sorusuna tam olarak hitap etmiyor.
Bunun yerine, "Afedersiniz, size alk yapacak birine benziyorsunuz" dediyseniz. Bir acemi iin
iyi bir kitap tavsiye eder misiniz? nmzdeki hafta kuzenimin doum gnyd ve ona bir kitap
almak istiyorum nk o, mutfaa ilgi duyduunu belirtti. "Onlara neden sorduunuzu bildirdiniz
(onlar da yemek alanna girmi gibi grnyorlar, nk onlar da yemek alanndalar. ) ve peinde
kediniz (kuzeniniz mutfa ilgilendirdiinden tavsiyeler). yleyse, bu rnekte, dier kiinin o an
sizinle konumas hakknda bilinli ya da bilinalt endieleri bir anda getiniz.
Dier kiinin zihninden geebilecek bir baka dnce ise "Bu ne kadar srer, bu kiiyle taklp
kalr mym?" Kendinize sorun, istediiniz sonucu elde etmek iin uzun sre sohbet etmeniz mi
gerekiyor yoksa bu bir ksa etkileim? Yine, bu, "Afedersiniz, sizin iin hzl bir sorunuz var"
gibi bir al bildirisinde belirlenebilir. Bu, dier kiiye bunun sadece ksa bir karlama
olacana dair gvence verir - onlara ihtiya yoktur. alarma geirilen veya endie duyan veya ne
kadar srecei konusunda endielenmeye balayn.
Baz durumlarda, konumaya balamanz veya bir soru sormanzn nedeni aktr. Mesela, bir
otoparkta yrrken ve sevdiiniz belirli bir arabaya binen birini grdyseniz, onlara "Merhaba,
orada bulunun" deyin. Bunlardan biraz olsun yaknda almay dnyorum. Acaba, nasl buldun bunu?
Her gn araba kullanmanz pratik mi? "Bu durumda, istediiniz arabaya sahip olduklarn kabul
etmek zorunda deilsiniz, nk bu soruya gre aktr. Onlardan ne istiyorsun, nk kendi
arabasyla ilgili grlerini soruyorsun. Bu durumda, n plana kmanz gereken potansiyel
endieler veya nedenlerin says azaltlr, nk ou ey ak ve anlalaca iin durum
tarafndan ima edilir.
Unutmayn ki sadece ne dediinizle ilgili deil; bunun anlam baka nasl yorumlanabileceini
dnmektir. Giri blmnde belirttiiniz gibi, ne dediiniz - ikincil iletiim - de nemlidir.
Her durumda yapabildikleriniz aklnzda kurulmu:
"Ka nedeni kafalarnda olacak?"
"Ne hakknda merak edecekler?"
ve
"Al ifademle bunlar rahatlatabilir miyim?"
Bir konumay nasl balatrsnz, iinde bulunduunuz evreye baldr; bu u anda kefedeceimiz
evreye baldr. Her birinde konumanza nasl balanlacana dair rneklerle srayla eitli
evre trlerine bakacaz.
Ne Zaman / Nerede - evreye Dayal
Bir etkileimin dinamiklerini etkileyen en nemli faktrlerden biri de evre. Bu, konumay nasl
balayacanz ve ne syleyeceiniz zerinde bir etkisi vardr.
Bu nedenle, ncelikle, ou insann herkesin en zor durumunu bulmaya balayalm; ok genel ya da

genel bir ortamda tamamen rastgele bir yabancyla konuma.
ok kamuya ak bir ortamda rastgele yabanc
Kamuya ak durumlar spermarket, bir kafe ya da kitap, otobs duranda beklemek ya da bir
asansr ya da asansr almak olacaktr. Bu gibi durumlarda, genellikle nceden ayarlanm bir
gndemimiz ya da gerek sonularmz yoktur ya da konumak zere olduumuz kiiyle bilinen ortak
bir zeminimiz yoktur.
lk olarak, neden ilk etapta bu kiilerle konumak isteyebileceinizi gzden geirelim. Daha nce
de okuduunuz gibi, bu kitap nclnde yeni insanlarla dzenli olarak bir araya gelmek sosyal
yaamnza, i yaamnza ve baarnza yeni frsatlar yaratyor. Etkileimlere ak deilseniz,
kendiniz iin hibir zaman yeni frsatlar yaratmayacaksnz. Art, aksi takdirde l zaman! Neden
daha ilgin bir eyle vakit geirebildiinizde bir kahve imek iin ne bekliyorsunuz?
Yeni insanlarla konuabildiinizde frsat edin. Bir grmeye ak gibi grnen ve sizi nereye
gtrdn anlayan yaknlardaki biriyle konuun. Arzuladnz sonu u anla bir eyler yapmak,
birinin gnn aydnlatmak veya vakit geirmek ve aksi takdirde karlm bir deneyime sahip
olmak olabilir. Bu kadar basit olabilir.
Bir asansr veya asansrde lmcl sessizlii krmak
Asansr veya asansr klasik bir durumdur. ou kiinin (ya da herkesin) bir asansrde
bulunabileceini, daha garip bir grup insann bulunmadn bulabildiimiz bir gerektir. nsanlar
gz temasndan kanmak iin her eyi yapacak, zemin gstergeleri yanarken genellikle sadece
panele bakyor.
Birisi atmosferi hafifletecek bir eyler syleseydi ne olur dersin? Her ey deiiyor nk ksmen
herkes, bir balina katili asansrde durmad iin rahat bir nefes alyor! Bu durumda her zaman
bir eyler sylyorum ve aradm sonu, bunu yapmamn nedeni, aksi halde zor bir durumu
hafifletiyor.
Yaptm en yaygn ey, asansrn iine sabilen azami insan saysn gsteren iareti bulmaktr.
Hepimizin bildii gibi bu rakamlar ok iddial - alt kiiyle bir asansrde kalabiliyor ve asansr
kapasitesinin aslnda yirmi kiiden olutuunu grmek iin bakyoruz!
Bu yzden ben onu arayacam ve iareti inceleyerek unlar syleyeceim:
"Buraya nasl girdiinizi bilmiyorum; Bu elenceli olmal! "
Bazen insanlar etkileimde bulunur ve yant verir; Bazen glmsyor ya da yorumumu kabul
ediyorlar. Yant dzeylerine baklmakszn, durum hafifletildi ve kendimi iyi hissettim, aslnda
insanlarn genellikle olmad bir ortamda konuacak kadar "cesur" olduumdan gurur duyuyorum!
Dier Ortamlar
Kendimizi kefedilen genel, rasgele genel karlama dnda bulan birok baka ortam var. te
tabii ki daha pek ok ey var olmasna ramen, ska kendimizi bulabildiimiz baz eyler.
Dinlence etkinlii
Bir spor msabakasna giderken, tiyatro, sinema - bunun gibi herhangi bir yerde - akas
ikinizin de ayn ekilde olayda olduunun ortak bir dayana var. nsanlardan bir konuma
balatmalarn istemek iin iyi sorular unlardr:
"Bunun gibi baka ne gibi olaylar yaadnz?"
"Geen hafta olay hakknda ne dnyorsun?"
"Geen hafta fincan finali hakknda ne dnyorsun?" (Spor amal ise geen hafta bir fincan
final vard!)
Burada dikkat etmeniz gereken ey, "geen hafta fincan finali hakknda ne dnyorsunuz?"
Diyordum ve "geen hafta kupay finalde grdnz m?" Deil, sadece bir evet ya da hi cevap verme
riski tayor , mmkn olan yerlerden kanmanz gereken bir eydir. "Ne dnyorsunuz ...?"
Diyerek bir konumaya balam olma ihtimaliniz yksektir. "Grmedim" derdiyse bile, "Ah, daha iyi
eyler buldun, deil mi?" O zamana kadar neler baardn? "Evet veya hayr cevabndan kanmak,
insanlar konumaya ynlendirmenin anahtardr.
lgin sorular sormay unutma:
Deneyimleri nasl bir eydi.
Nasl bir eyler yaptklarn.
Durumda nasl hissettiklerini.
Bunlarn hepsi ilgin yantlar retmenin yollar ve ilgin yantlar her iki taraf iin daha kolay
konumalara yol ayor.
renme olay
Bir renme etkinlii bir ders veya bir seminer olabilir - bunun gibi bir ey. Bu durumlarda, daha
nce bu konuyla ilgili ok ey yaptklarn, dier benzer ders veya seminerlere ne yaptklarn ve
ne dndklerini, bu dersin birisi tarafndan tavsiye edilip edilmediini veya nceden bu kursa
katldklarn sorabilirsiniz . Ayn renme olaynda bulunarak kurulan bir balantyla, bir
grmeyi amann birok farkl yolu vardr.
I etkinlii
Bir a kurma etkinlii iin byk bir alm, basite birilerine gidip kendinizi tantmak ve
onlara "Ne o zaman sizi hafta boyunca megul edecek haliniz?" Diye sormaktr. Klasik "Ne
yaparsnz?" Ile karlatrldnda bu alm ok seviyorum. daha dorudan. "Seni haftann bir
gn boyunca megul eden ey ne?" Ile almas, dier kiiye ilerinden veya mesleklerinden
bahsetmek deil, i dnda yaptklarna genileme frsat da verir.
Ticari toplantlar genellikle belirli bir biimde izlenir. Bir toplant balamadan nce genellikle
kk apl bir iliki kurma ya da gnlk gnlk toplantlar yaplmaktadr. ou zaman insanlar
yolculuunuzun neye benzediini ve byle eyler soracaktr. Bir toplantda konumay balatmann
harika bir yolunu, park etme hakknda yorum yapmaktr - ki bunlar, iyi otopark olanaklar varsa.
Ben sadece bir ey syleyeceim, "Biliyor musun? Yine buraya geleceim. Park etmesi o kadar
kolaydr ki, "yaadm en iyi yerlerden biri" - ve bu genellikle onlar belirli yerlerde park
etmenin ne kadar zor olduu ve benzeri bir konumaya girer.
Bir toplantda, genel mdr, genelde i moduna getiiniz sihirli an gerekleene kadar ksa bir
sre devam edecektir. Bu noktaya kadar genel uyum kurulu konumas yaplyor. Bu durumda iyi
konuma konular, "Bu haftasonu iin heyecanl bir ey planlad m?" Veya "Hafta sonu heyecan
verici bir ey buldunuz mu?" Gibi eyler olabilir.
Her zaman gzlemci olun, hangi fotoraflarn masalarnda veya duvarlarnda bulunup
bulunmadklarna bakarak onlar ilgilendiren eylerle ilgili ipular aln ve bunlardan
tutkularndan biriyle ilgili bir konuma amak iin kullann. En ksa srede insanlar
tutkularyla ilgili konumalara ekin, yani nian cephesinde gerekten kilitlenirler. Sadece bu
deil, beendikleri veya holandklar bir ey hakknda konuarak onlar iyi bir zihin ve duygusal
ereve iine yerletirirsiniz.
Sosyal etkinlik
Partiler ya da akam yemei partileri gibi sosyal etkinlikler hep birlikte farkl vesilelerle
kar karyadr. Bu durumda, daha nce tanmadnz insanlarla konumann en kolay yollarndan
biri, yalnzca "Ev sahibini nasl tanyorsunuz?" Diye sormaktr. Sanrm, partide bulunuyorsanz
muhtemelen bildiiniz bir varsaymdr ya da ev sahibi birisi tarafndan tantld. Bir sohbete
balamak iin harika bir yol basite "Ev sahibini nereden tanrsnz?" Ile (ya da biliyorsanz
onlarn adyla) amanzdr. Dier kii size ev sahibini ne zaman tantna veya birbirlerini
nasl tandklarna dair ksa bir hikaye de gsterebilir. Belki de ocuklar olarak birlikte
bydler ya da birlikte alyorlard - bunlardan herhangi biri, konumay geniletmek ve nian
almak iin mkemmel alanlard.
Tatil ya da yolculuk
Tatildeyken, genellikle kk bir konumayla konumaya balayabilirsiniz. nsanlara yaadklar

yeri ve orada ne olduunu ya da daha nce bu zel yerdeydiklerini sorduunuzda, insanlar tatil,
gezi ya da deneyimleri hakknda konumak iin iyi yollar oluturuyor.
Kim - Kimlerin Yaklar Grnd zerine Konuuyoruz?
Bir grmeyi balatmadan nce bir sonu elde etmenin yan sra, kimin konumaya ak grnd
konusunda kimsenin yarglama ars yapmama becerisini gelitirmesi ya da ayn derecede nemli
olan kimin kendi grlerini almadn dnmesi de iyi bir fikirdir. ho geldin diyorum.
Her ne kadar gerekten saduyu olsa da ou insan bunu dnmyor. Konumay balatmann duygusal
karmaasnda tm mantk pencereden dar kar. nsanlar balanmaya altklarnda ve
almazken kendilerini sularlar. Bu blm, iletiimin iyi gitmemesinin baz nedenlerini
vurguluyor.
Bir konumaya balamak iin "imdi iyi bir zaman olabilir" diyerek iaretleniyor
letiim kurmaya ak, daha gvendii ve gvendii kiilerin gl bir varlna sahip olduklar
ve herhangi bir durumda daha nosier olduklar muhtemeldir; onlar daha anlaml, biliyorsun onlar
orada. Yani, rnein, arkanzda durup bankadaki uzun izgiyi grp kendilerine yksek sesle "Ah,
hayr, baka bir sre beklemek" diyebilirler ya da souk havay sevebilirler. Bunlar, ou
durumda, onlara cevap vererek balanmak iin davetiyeler olarak alnabilir. Ayrca, bakalarnn
sizinle konumasn istediiniz durumlarda ekstra animasyonlar, i ekilerini veya yorumlarn
kendiniz yapmaya balayarak, radar altnda "balanmaya davetiyeler" oluturmaya balayabilirsiniz.
Blm 6 ve 7'de konumaya balamann tm yollarn ve alabileceiniz farkl yantlar nasl ele
alacamz kefederiz.
nsanlarla etkileime gemek iin en iyi zaman "skp kaldklarnda" yani etraflarndaki
koullardan dolay bir iki dakika iinde herhangi bir yere gitmiyor olmalardr. Yaya geidinde
veya tren platformunda beklerken veya rnein bir dkkanda ayakta dururken - durum ilerleyinceye
kadar kelimenin tam anlamyla skm olursunuz. Bunlar, yeni biriyle megul olmanz ve konuma
becerilerinizi uygulamanz iin iyi koullardr, nk szcklerin bu kk zaman diliminde tam
anlamyla baka yerlerde bulunmazlar - ve bu konumann nereye gtrebileceini kim bilebilir.
Bir konumaya balamak iin "imdi en iyi zaman olmayabilir" olduunu belirtir
Eer durumdaysanz ve birisi mutsuz, zgn veya fkeli grnyorsa, o zamanlar daha genel bir
konuma yapmayacaklar aktr. Bu yzden, aa bakan ve yzlerinde biraz glmseme, biraz adm
atan bir bahar ya da onlarla ilgili biraz enerji tketen insanlara odaklanmaktan kann.
Ne yaptklarna dikkat edin. Balarn ellerine alp lgnca yazdklarn sylyorsanz, onlar
bota tutmaya balamanzn zaman deil. Ayn ekilde, hrpalanm bir konumda aceleyle
yaklayorlarsa ve bir yere abucak gemeye alyormu gibi grnyorsa, bir konumaya girmek
iin en iyi kii olamazlar.
Ancak, biri megul grnyorsa, her zaman toplam bir "hayr gitmek" deildir. Gerekten onlarla
belirli bir nedenle konumak istiyorsan, bir yol var. Bir mola verdiklerinde veya hava gelip
muhtemelen ynnze bakarken izleyin. O anda basit bir "Bugn birisi bugn megul grnyor" iyi
alabilir. Daha da iyisi, "Eh, bugn birisi megul grnyor, ne iin alyorsunuz?" Basit bir
glmseme riski tayor veya "evet" ve konumalarn salama olasl daha yksek. Hi eitim
grmyor olabilirler, ancak bu nemli deil - muhtemelen varsaymnz dzeltecek ve size bir
konumaya giden bir yol vereceksin.
Balama laneti
Tereddt, kendiliindenlii ldrr ve kendiliindenlii arkadanzdr. eletirmeniniz sizi

durdurmaya alacaktr, ancak yeni bir konumaya balamak iin bir frsat grdnzde buna devam
edin. Al izgilerinizi eletirme isteini bir kenara koyun. Sadece birka saniye iinde hemen
kn. Bunu fazla dnrseniz, sizin ya da balandnz kiinin sizin iin doal grnmemesi
gerekir.
evre evrenizdeki olaylara cevap verin. Biri senin yanndaki yere bir ey drrse, ona tepki
verebilir ve yaknlardaki bir bakasyla balant kurabilirsin: "Mutlu olduum iin mutluyum.
Benim yaptm ey de bu "dedi.
Ar analiz, karlan frsatlarn ksa srede kesilmesidir. Ar analiz etme. Onlara kar
doal grnyorsa sizi baka bir kii kabul eder; ve bu yalnzca, enerji ile karlarsanz, iyi
gz temas kurarsanz ve ak, konukan bir insan olduunuz izlenimini verdiyseniz gerekleir.
Olaylara yant vermenin yan sra, biriyle etkileime gemenin en doal an fiziksel alanlarna
girdiiniz zamandr.
Bir restoran ya da kafede iseniz, yannzdaki kiiye balanmak iin en iyi an sizin oturduunuz
andr. Sohbetinizi balatmak iin o an kullann. Birinin fiziksel alanna girmek doal bir
pencere oluturur. alyor nk genelde insanlarn mekandan ieri girip ktklarnn
farkndasn. Sana en son ne zaman geldiini dnn. Muhtemelen evrenizi gzden geirmek iin
yaptklarnzla ksaca ayrlmtnz.
eletirmeninizin devrini nleyip frsattan kanrsanz, an yapay olarak yeniden yaratmak

zorunda kalrsnz veya evrede bir etkinlik yaratmaya veya beklemeye bavurabilirsiniz. Bu ikisi
de doal gibi hissetmiyor.
Asl mesaj u ekildedir: Bir konumaya en doal yol iin i eletirmeninizi kapatn ve an
yakalayn.
Nasl - Zihinsel ve Fiziksel olarak Nasl Yaklayorsunuz?
Bir konumann nasl gemesini istediinizi, aslnda nasl gittiine dair byk bir etkisi vardr.
Hepsi senin tavrnla ilgili. yi bir zihin erevesinde olmal ve samimiyet ve aklk projesi
iinde olmalsnz. yi bir ilk izlenim edinmek, aldnz yantn kalitesini belirleyecektir.
Enerji seviyelerinizi de dnn. ou durumda, henz bilmediiniz birisiyle konumaya balamadan

nce iyimser olmak iyidir ve neredeyse bir soru veya yorumla harekete geer. Sahip olduunuz
enerji, ton ve vcut dilinizde otomatik olarak karnza kar. Biraz aa hissettiinizde,
aniden hayat bulmanz zor olabilir. nce iyi hissettiren bir ey dnmek, oraya ulamann
basamaklarn oluturur. Belki de sizi beklediiniz bir ey zerine younlaabilir veya yeni bir
baarnn ansn yaayabilirsiniz. Bir kere zihinsel olarak doru yerde olduunuzda, yaklaan
konuma iin bu olumlu duygular "dn" verebilirsiniz.
evrenize Sahip Olun
Bilmediiniz bir grup insan tarafndan kuatldnzda, evrenize sahip olmaya kendiniz bakmanz
nemlidir. Onlara iletiim kurmaya ak olduunuzdan ve kede sessizce oturacak biri olmadnz
anlamalarn salayn.
Unutmayn ki sadece konumak ya da ne dediinizle ilgili deildir. Ayrca, daha fazla yer
kaplayarak evrenize de sahip olabilirsiniz - bu nedenle, belki biraz daha uzakta durarak biraz
daha geni bir aralkta durun veya ellerinizi kalalarnza koyun. Ayrca germe gibi eyler
yapyor - vcudunuzu geriliyor; kollarnz ve benzer hareketlerinizi uzatarak sadece bklp
geviyormu gibi grnmesini salayn - insanlar sizi uyarmaya tevik edin. Daha fazla yer
kaplarsn. Bu, gze batmayan bir ekilde "grld, ancak duyulmad". Animasyonlu veya ses karan
insanlar, kendine gvenen ve her durumda proaktif lider olarak karmza kmaktadr. Bu yzden,
bu yzden her zaman kendi evreniz iin en azndan ciddi bir katkda bulunanlara ya da sahip
olduunuza dikkat etmeliyim. Aksi halde sakin bir duvar iei olma riski tarsnz.
Ortamnza sahip olmann bir rnei
Bir sre nce bir Apple maazasna girdim, nk iPhone'umda bir sorunum vard. "Genius Bar"
dedikleri yere randevum vard. Geldiimde ekip yelerinden biriyle karland ve oturan kiinin
oturduu bir masaya oturmasn syledim. Masada kimse konumuyordu, bu yzden her nn ayr
olduu ve kendi balarna olduu dnlyordu.
imdi, ok garip bir sessizlik olurduklarnda orada oturmu olabilirdim. Bunun yerine, bir
konumaya balayacama ve bunun sonucunda masann konukan biri olduuna karar verdim. Ellerim
masadaki dier insanlar gibi kucama sarlmak yerine, kollarm uzanarak masaya yaslanmken ok
rahat bir ekilde oturduumdan emin oldum. Sonra, sadece kiiyle gz temasm kurmak iin kafam
yan yana hareket ettirdim ve imdi sadece "Birisini grmeyi mi, yoksa grlen birini mi
bekliyorsunuz?" Dedim. kisi sadece "kabul etmek" ve "beklemek" veya benzeri bir ey syledi. Biri
bana birisinin kendisine geri gelmesini beklediini ve maazasnda baka bir ey yaplmadan nce
telefonunu yedeklemek zorunda kaldn sylemeye balad. Bu daha sonra aramzda neyle
uratmz, iPhone'larmzda neler olduunu ve bu yzden de aramzdaki sohbetine ilerledi.

Ancak kurun kiiydim, nk baladm ve sorularn ounu soruyordum - dolaysyla daha iyi bir
ifade istemem iin "evreye sahip oldum" dedim.
Zihinsel: Grselletir
Birisiyle konumadan nce, etkileimin iyi gittiini dnn. Konumanz ho karladklarn

dnn. yi gidip geldiini gznz canlandrn ve daha sonra konumaya baladnzda
hissedeceiniz parlakln tadn karn.
Ayn derecede nemli olan, dier kiiye getirdiiniz faydalar da dnn. Kt bir ey deil iyi
bir ey yapyorsun. Belki uzanarak unlar yaparsnz:
Onlara iyi ve deerli olmasn salayn.
Gnlerine bir vurgu ekleyin.
Tuhaf bir durum veya sessizlii rahatlatn.
Skc bir an gemesine yardmc olun.
Konumalar balatmak herkes iin iyi bir eydir ve bu ekilde dnmek doal heyecan yaratr. Ne
yaptnz iyi biliyorsanz, onu btncl kucaklayacaksnz ve bu coku doal olarak gelecektir.
Herkesle konumada en iyi olan insanlar destekleyici bir inan sistemi gelitirdiler. nanlar,
konumalar balatmann herkes iin elenceli, deerli ve dllendirici olduunu syler. Onlara
bir oyun gibi ve ne olacan grmek iin bir maceraya benziyor. Hedefinizi desteklemek iin kendi
inan sisteminizi gelitirmeniz gerekir.
Egzersiz: nan Sistemi
Bir inan sistemi gelitirmek iin bir yntem tekrarlamadr. Onu alkanlk haline getirin ve
deneyimini tekrar tekrarlayn. Yeni inan sisteminizi atlamak iin bu egzersizi birka hafta
boyunca gnlk deneyin.
1. Sizi heyecanlandran bir ey veya sizi bekliyor bir ey dnerek olumlu bir zihin durumuna
girin.
2. Daha sonra, iyimser bir ton kullanarak, yksek sesle veya banzla tekrar tekrarlayn:
"Konumalar balatmak elencelidir; Bu sadece ne olduunu grmek iin bir oyun ve bir maceradr.
"
3. Szckleri sylerken, elencenin konumalara balamasn ve onlar hayal gcnzn iinde

gerekten iyi grmeyi hayal edin. Grselliinizin ksa bir konumann balangcn ve kapan
kapsadndan emin olun. Kendinizi, sahip olduunuz etkileim hakknda iyi hissetmenizi salayn.
4. Be dakikalk bir sre boyunca birka kez tekrarlayn.
Dikkate deer nemli ey, sadece szcklerin ok fazla baarsz olacan sylemesi. Olumlu
duyguyu, bynn gerekletii kelimelere eklediinizde. Mantra doru duygusal durumla
birletirmek, zamanla bu inanc belirlemeye balar. Bunu her gn yapn, yeni bir dnce tarz
haline gelecek - yeni bir alkanlk.
Gerek dnyada bu konumalar yaptktan sonra yeni inan daha da zorlanacaktr.
Zihinsel: Bakasnn Duygusal Hal
Duygusal durumun herhangi bir zamanda tam olarak ne olduunu renemezsiniz. Mutlu, zgn,
endieli, heyecanl, depresif olabilirler vb. Vcut dillerinde ve durularnda ipular var, ancak
yine de aklnda ne olduunu tam olarak bilebiliyorsunuz.
Birinin duygusal durumunu deitirmek mmkndr, ancak anlk gei yerine kademeli bir ilemdir.
Birisi sessiz durur ve geri ekilirse onlara srayarak iyimser ve mutlu olmak u an bulunduklar
yerden ok uzaktr. Onlar neelendirmektense arlatracaktr.
Gerekten yapmanz gereken ey, kabaca devlet bilge olduklar yerde karlamaktr. Onlar
eletirmeniz gerekiyor. Zihinsel olarak bulunduunuz yerde veya sadece biraz yukardaysanz
onlar daha olumlu bir duruma getirebilirsiniz.
Eletirme - empati gcn kullanarak - bir kpr oluturur. atan tutumlarn yaratt diren
kaybolur. Sonu iletiim, kutsal iletiim ekli olan uyumdur. Uyuma kurarak, ses seviyenizi ve
konuma hznz kademeli olarak artrabilir ve duygusal durumlarn deitirmeye
balayabilirsiniz. lk durumlarna uyduunuzda bunu yapabilirsiniz.
Duygusal durumu eletirmek ok nemli bir aratr. Baz insanlara doal olarak geliyor. Eer
onlardan biri deilseniz, pratik yapn ve dier kiilerin verdii iaretlere dikkat edin.
Elemeyi ve uyumay renmeyi renebilirsiniz.
Zihinsel: ereveler
Hepimiz bakalaryla olan iletiimimizin etrafnda ereveler yerletiriyoruz. "ereve", sizinle

dier kii arasndaki ilikiyi nasl algladnzdr. rnein, onlar sizin iin stn
buluyorsunuz, onlardan daha stn veya her ikiniz de eit temelde.
Zihinsel olarak herhangi bir duruma baladnz ereveye bal olarak tutum, kelimeler, ses ve
vcut dili tamamen farkl olabilir.
Farkl durumlarda ve erevelerde farkl konuuyoruz ve farkl davranyoruz.
Diyelim ki bir ynetici sizsiniz. alanlarnzla konutuunuzda muhtemelen "yneticiden

alana" bir ereveye sahip olursunuz, nk patronuz ve size rapor veriyorlar. Ynetmenlerle
konumak iin ynetim odasna girer girmez ereve deiir. Yneticiler onlar, mdr sizsiniz. Bu
bir tr g kaymas.
Ancak ereveler zihinsel yaplardr, ayarlanmamlardr. Bu nedenle, herhangi bir duruma

girerken, benimseyeceiniz erevenin tr hakknda bir seim yapabilirsiniz.
Varsaylan almyorsa yeni bir kareyi nasl alrsnz? Dier kiiye baktnzda, bildiiniz
birini bakalarnn sizin iin daha iyi alacak bir ereve ile hayal etmeniz yeterli, belki de
iyi bir arkada. ou durumda "arkadalar" erevesi, bilmediiniz insanlarla yaplan genel gnlk
konumalarda benimsenmesi iyi bir ereve.
Dier kiiye bakarken arkadanz aklnda aka grselletirin. Onlar arkadanz grdnz
gibi grn ve bu kiinin arkadanzla geirdiiniz iyi zamanlarn bazlarnda olduunu hayal
edin. Bunu yaparak ereveyi deitirebilir ve yaklamnz, tonunuzu ve tavrnz bir
arkadanznkine benzemek iin deitirebilirsiniz.
Egzersiz: ereveleme
Darda olduunuzda, bilmediiniz birine bakn.
kiniz arasnda ayakta durmay sevdiiniz birini dnn.
Hayali arkadanzla kiiye bakn.
Bu durumun ve ilikinin zihinsel durumuna gein.
Duygusal durumunuzun nasl deitiine ve bilmediiniz kii hakkndaki hislerinizin nasl

deitiine dikkat edin.
Bu teknii, korktuunuz ortamlar rahat hissettiiniz durumlara dntrmek iin

kullanabilirsiniz. Uygulama ile gerekten ie yaryor.
Fiziksel: Birisine Fiziksel Olarak Nasl Yaklalr?
imdi, nmzdeki birka blmn saduyu olduunu dnebilirsiniz ve yle. Bununla birlikte, bir
konuma balatma basks artmaya baladnda saduyu pencereden dar kabilir. Zaman ve tekrar
tekrar konutuum iin almakta olduum mterilerin bu temel kurallardan bir veya daha
fazlasn unuttuunu grebiliyorum.
Birisine nasl yaklatnzn fiziksel ynleri ile ilgili en nemli kural onlara arkasndan
yaklamamaktr. Arkanzda iken birisiyle konumaya balarsanz, onlarla konutuunuzu fark
etmeyebilir veya onlar artabilirsiniz. Bunlardan hibiri iyi bir balang deildir.
Ak unutmak
Mterilerimden biri daha kendine gvenen ve sosyal olmak istedi. Bu kitaptaki birok eyi ona
rettim. Daha sonraki bir toplantda ilerin nasl gittiini sordum. Kt, bana syledi; insanlar
sadece onunla konumak istemiyordu. Ona kendisinin ve dier kiinin fiziki konumunu belirli bir
rnekte tanmlamasn istediimde, bir bankada srada olduklarn grdm. Ona srtn dnm olan
nndeki kiiyle konumaya alyordu. Mvekkilim, arkadan konuulmasna ramen dier kiinin
dinleyeceini ve cevap vereceini varsayd. Duymadklarn, kendi dnceleriyle kilometrelerce
uzaktaydklarn; ya da belki konumaktan alakal olmadn bulmak iin aptalca grnmek
istemediler. Mvekkilim, bu sakin gzden geirme annda,
Bu rnee gre, dorudan birinin nnde olmak her zaman ideal bir konum deildir. Muhtemelen
yollarn engelliyor veya viraj alyor gibi grnyorsunuz. Baz durumlarda, zellikle de dier
kii hareketsiz durduunda, birinin nnde olmak dorudur.
deal fiziksel konum, yan taraftan gelmektir, yani kendinizi dier kiinin yanna koymaktr. Bu,
hem ayn ynde, hem de farkl ynlerde olduunuz anlamna gelebilir.
Bununla birlikte, omzunuza bakarak arkandaki biriyle kolayca grme yapabilirsiniz. Bu, sk sk
ksa, rahat, tehdit unsuru olmayan geme bir yorum olarak alglanr. Dier kii bir hattnzda
arkanzda olabilir veya onlar geip geriye dnp bakabiliyor olabilirsiniz. Yrrken durmaya
zorlamak yerine harekete gemeyi hedefleyin. Birisini durdurmaya zorlamak biraz saldrgan olarak
alglanabilir ve garip hissedilebilir. Bir konumaya balamak iin en iyi yol deil. Birisi
sizinle devam eden bir tartmaya girdikten sonra, konumaya devam etmek iin yrmeyi brakmak
artk sorun deil.
Onlarla konuurken glmseyin ve iyi gz temas kurarsanz, konumaya ve dier kiinin kabulne
gerekten de yardmc olabilir. Akas, abartl parltl glmseme anlamna gelmiyor; bu da
sahte olarak karmza kyor. Byk bir srt olmak zorunda deildir; sadece hafif bir
glmseme ve dikkatlerini dikkatle izlemeden iyi gz temasyla tutarak dier kiinin etkileim
hakknda daha rahat hissetmesine yardmc olur.
Baz insanlar glmsemeye balarlar. Yznzde her zaman ok hafif bir glmseme yapmak baka bir
yntemdir - aynada pratik yapabilir (ve yapmalsnz), bylece hafif bir glmsemenin nasl
hissettiini bilirsiniz!
Fiziksel: Dikkatlerini Alma
Bilinmeyen birisiyle konumaya balamann en byk sorunlarndan biri, zellikle gnlk genel bir
durumdaysa, aslnda onlarla konutuunuzu bildiklerinden emin olmaktadr. ou zaman insanlar,
herhangi bir tepki olmamasnn, yok sayld anlamna geldiini varsayyor. Birok kez, dier
kii sadece bankada mvekkilimin rneinde olduu gibi konuulduunu duymaz veya fark etmez.
Bu nedenle, sizinle iliki kurmak ve ksa bir glmseme ile gz temas kurmak isteyen birini grme
imkn bulmanz nemlidir - bu kiiye onlarla konutuunuzu bildirirler.
Gerekirse, normalde kullanacanzdan biraz daha yksek bir sesle balayarak dikkatlerini
ekebilir ve syleyeceinize devam etmeden nce "Beni affedin" (sadece megul olma zaman vermek
iin) durdursun diyebilirsiniz. Bu, rnein birinin arkasnda durmak, kolayca grlemediiniz
durumlarda daha uygundur. Bununla birlikte, ayn raflara bakan baka birinin yanndaki bir
dkkanda bulunuyorsanz, farkl bir yaklam izleyebilir ve btn aklk kumarn duraklamadan
syleyebilirsiniz. Yeterince yakn durduunuzdan ve onlara doru hafife dndnzden ve belki de
onlara doru hafife eildiinden emin olmak nemlidir, bu nedenle onlarla konutuundan phemiz
yoktur.
Birisinin dikkatini ekmek iin birka yol var
Dkkan rneinde, yardm veya tavsiye isteyecek olsaydnz, bata "Afedersiniz" i

kullanabilirsiniz. rnein:
"Affedersin; bu bulmaca hangisinin on yandaki bir ocua gre daha iyi olduunu bilmek zorunda
kalmaz msn? "
Ancak, yalnzca gemekte olan bir atl yorumu yapmaya devam ederseniz yapmazsnz.
"Buradan seim yapmak iin ok fazla harika ey var; Btn gn burada bulunabilirim. "
nsanlarn dikkatini ekmenin ve belki de sizinle konumaya balamalarn salamann bir baka
yolu, zerinde yorum yaplabilecek olaand bir ey giymektir. Bu davada kiminle konuacana
karar vermiyorsun, seni seiyorlar. Bununla birlikte, olaand eyay, bakasnn grn soran
bir konumaya balamak iin kullandysanz, bu ii sizin yerinize yapabilirsiniz. rnein, zerine
ocuun saati olabileceine benzeyen ok renkli bir saatiniz olduunu varsayalm. Bunu insanlara
aadaki gibi bir ey sorarak avantajnz iin kullanabilirsiniz:
"Afedersiniz, bir eyler hakknda fikir sahibi olabilir miyim? Arkadalarm, bu saati be
yandaki bir saatin sesine benzediim iin giymemem gerektiini sylyor, ancak bence elenceli,
ne dnyorsun? "
Herhangi bir durumda, birisine bakasyla konuma fikri veya eiliminiz olduunda bunu hemen veya
be saniye iinde yapmalsnz. Aksi takdirde pheler ve i konuma sizi ertelemeye balayabilir.
Aklma geleni yapmann anahtar budur.
Fiziksel: Al Stilleri
Farkl durumlar, farkl al stillerini benimsemeyi gerektirir: itaatkar, tarafsz veya baskn.
Bu etikette deer yargs yoktur - hakim saldrgan anlamna gelmez, sadece yetkili demektir. Ayn
ekilde, itaatkar zayf anlamna gelmez. Her duruma bal olarak kullanmay renmeniz gereken
deerli stratejilerdir.
Diyelim ki, sokaktaki birinden yol tarifi istemelisiniz. Bu durumda birok kii ok itaatkar, zr
dileyen ve sessiz davranyordu:
"Acaba merak ediyorum ... Bana mzenin yolunu syleyebilecekmisin bilmiyorum, bilemiyor musun?"
Sorduunuz kii sizi muhtemelen grmezden geleceklerini bilse bile ansnz vardr. "zgnm
bilmiyorum" diyebilirler ya da soruyu duymuyor olabilirler. Temelde sizinle birlikte olmaktan
vazgemek zorunda hissetmek pek muhtemel deildir.
Baskn bir yaklamn da almas pek mmkn deildir. Gerekten kl bir sesle syleyemezsiniz:
"Bize mzenin yolunu syler misiniz?"
Muhtemelen yoksaylrsnz ya da "Hayr, zgnm" cevab alrsnz.
Bu durumda iyi bir strateji domine balamak ve daha sonra itaatkr olmaktr. Bu yzden
"Afedersiniz" dediinizde dikkat ekmek iin makul derecede yksek sesle sylenirsiniz, ancak bir
kere kiiyi megul ederseniz, cmlenin geri kalan ksm itaatkar olur: "Mzenin yolunu bilmiyor
muydunuz?" alma, bir eylerin yanl olabilecei konusunda ksa sreli endie yaratabilir; bu
nedenle, daha itaatkar bir ses tonuyla izlediinizde rahatlama hissi, dier kiinin yardm
etmesinden sadece ok memnunuz demektir!
Her durumda, hangi modun istediiniz sonu iin uygun olduunu kendinize sormalsnz. Unutmayn -
nasl baladysanz, devam ettirdiinizi yapmak zorunda deilsiniz (bir seviyeye kmaktan daha
egemen seviyeden daha itaatkar seviyeye gemek daha kolaydr).
Bir ey daha
Yeni insanlarla konumak zaman alr ve uygular. Zamanla daha iyi oluruz, ancak ou insan bunu bir
gn krdklarn hissedebilecekleri garip bir fenomeni deneyimlemektedir ve bir sonraki olay hepsi
gider. Neredeyse dn olmam gibi grnyor ve yine garipleiyor. Byle bir gr tarihi tarih
ncesi alara dek uzanyor. Erken maara adam gnlerinde insanlar kabileler iinde yayorlard,
bu say snrl sayda insandan olumu olabilir - belki otuz ila yetmi arasnda. O zamanlar
kendi kabilenizin dna kmak ve bir dierine rastlamak, ldrme tehlikesi olarak kabul edildi.
Bu gz nne alndnda ve insan beyninin zaman ierisinde nasl gelitiini, bu doal maara
adam igdrnn bir esinin beynimizin en derin ksmlarnda hl mevcut olduuna inanlyor.
Bu, birok insann yabanclarla konuurken belirli bir gnde byk ilerleme kaydettii gereini
aklayabilir, ancak bir daha ertesi gn bunu yapmak zor buluyor. Birok kii iin bu normaldir.
Sanki bir gecede eski davranlara sfrlanyormuuz gibi.
Gerekten buna yardmc olmann bir yolu var ve bu, konumann olduka kolay olduu insanlarla her
gn ok sosyal olan balatmaktr. rnein, biletinizi, taksi frn, maaza memurunu veya
otobs ofrn satn aldnz istasyondaki kii olabilir. nsanlar, gnn banda "snma"
konumalarnn balangcna kadar dier tm konumalar daha kolay bulma eiliminde.
Dolaysyla, benzin ya da gazetenizi demek yerine sadece "Teekkr ederim" diyerek, bir soru
sormakta ya da bir yorumda bulunmak yerine dier kiiye ksa bir konuma yapmanz gerekmektedir.
Bazen bu etkileimler konumalara dnebilir; dier zamanlar olmazlar. Gerekleen konumann

sonucu veya miktar nemli deildir. Mesele u ki, konuma-balang becerilerinizi
gelitiriyorsunuz ve ilerleme kaydediyorsunuz. ou ey gibi, ne kadar ok uygulamanz o kadar ok
gelitirirseniz o kadar ok geliirsiniz.
Ne - ne diyorsun
Akas bir konuma balatmann en nemli ynlerinden biri sizin alnzdr - balangta bir
konumaya balamak iin yaptnz soru veya ifade.
Korku azalr ya da yoldan ktnda, insanlarn sahip olduu bir sonraki engel, konumay
balatmak iin sylenecek eydir. Zaten evresel ve dier duruma dayal almlar aratrdk.
imdi, genel olarak aklklara ve nasl bir alla baladysanz, dierini daha ileri gtrp
konutuunuzun iaretlerini bulmaya nasl balayalm.
Al fadeleri Trleri
Herhangi bir iletiimde sylenen ilk ey, al olarak adlandrlr. Bir grme amak iin
eitli yollar vardr:
Durumsal.
Gzlemsel.
Fikir / tavsiye.
Yardm.
Durumsal bir alm, kendinizin ve bakasnn ikisinde bulunduunuz duruma gre bir eyler
sylemenizdir: spor olaynda; bir i seminerinde; partide. Mevcut paylalan deneyiminizle alakal
bir eyle alrsnz.
Gzlemsel bir alm da paylalan tecrbeye dayanr - bu kez bir olayn veya olayn.
Paylatnz ortama giydiiniz bir ey olabilir. Mesela diyelim ki bir dkkana girdiniz ve
darda iki kii arasnda bir tartma vard. Gzlemci bir aklama "Bu ikisini orada grdnz
m?" izgileri boyunca olabilir. ok lgnlayordu. "
Gr / tavsiye aklklar yakndan ilikilidir. Bu senaryoda ac, size yardmc olacak bir
yant istemek zere tasarlanmtr. Genellikle bir gr almas, "Afedersiniz, ltfen bir eyler
hakknda hzl fikir edinebilir miyim," hatlar boyunca bir eyler syleyerek balamak iyi olur.
Burada bulunan hner, aradnz gre kendilerini beklemeden dorudan akmaktr. yant verir.
Mesela "Afedersiniz, hzl grn bir eyler hakknda alabilir miyim, ltfen? Dnyor musunuz
... "Bir tavsiye almas ayn sonuca ulayor, ancak ynl katman ekleme eilimi gsteriyor;
dier kiinin neyi yapmas gerektiini dndn soruyorsun. Bu ok gurur verici olabilir!
Yardma ihtiyac olan birini grdnzde, bir yardm almas onlarla iletiim kurmaya balamann
mkemmel bir yoludur. Diyelim ki bir ehirde bir turistik blgede oturuyorsunuz ve bir sr insan
fotoraf ekiyor; fotoraf makinenizle bir grubun resmini ekmeyi teklif edebiliyor olabilirsiniz.
Arabasna alveri yapmaya ve yardm etmeyi teklif etmek iin uraan birini grebilirsiniz; bu,
yardm sunarak bir konuma balatabileceiniz baka bir rnektir.
Onlarn Gereine Pace Edin veya Onlar Nerede Buluyorsanz!
nsanlar onlarla iletiiminiz konusunda daha rahat hissetmelerini salayan en iyi yollardan biri,
"gerekliklerine ayak uydurmak "tr. Bu, onlarla nerede olduklarn grdnz ve al
yorumunuzda yaptklaryla ilgili bir aklama ieriyor olduunuz anlamna gelir. Bilinalt
seviyesinde, konuma ya da iletiimi daha alakal ve gerek yapar, nk dier kii tam olarak
sylediklerini kabul eder.
rnein, birilerini oturup bir kitap okurken grrseniz, "Ben orada o kitab okurken fark ettim ve
merak etmedim ..." ile aardnz. Bu durumda, gereine tempolu oldun. Bir baka rnek, "orada
beklerken siz bir ey hakknda fikrinizi sormamn sakncas yoktur," ya da "Orada durduunuzu
grrsem, benim iin hzl bir soruyu cevaplayamazsnz" "Bu durumda, bekleyen, belki bir otobs
ya da tren iin ya da bir yere girmek iin bekleyen birilerini grdk ve onlarn gereine tempoda
vardk.
Gerekliklerinin pacing edilmesi ok nemlidir ve gerekten basittir. Temel olarak, yaptklarn
veya u anda yaadklarn belirterek oluur. Sylemeye balam olduunuz eyle hemfikirler,
nk baz gerekleri kendileriyle alakal olarak belirtmisinizdir - dolaysyla derhal bir
iliki kurulur.
Katlmlarnn balangcn spot edin
Konuma bittikten sonra ya da en azndan al bildiriminizi getiyseniz, dikkat etmeniz gereken

ey dier kiinin katlmnn balangc olmasdr. Bu, iletiim kurmaya balad andan itibaren
tek kelimelik cevaplardan uzaklatrd. Etkiyi bulduktan sonra, dierinin rahat olduunu
bilirsiniz ve konumay ina edecek bir eyiniz vardr. kinizin birlikte olduunuz noktada. Baz
sohbetler katlm hzla artracak; dierleri biraz zaman alacak. Elbette ki bazlar hi megul
olamaz ve bu iyi. Onlara sadece bir frsat veriyorduk.
Dier kiinin sizinle konumaya balad veya konumaya balad tipik iaretler unlar ierir:
Gsteri.
Glmseyerek.
Glyor.
yi gz temas kurun.
Sorularnza daha uzun cevaplar verin.
Sana cevap verdiklerinde, sadece hzl bir evet, hayr ya da bir ya da iki kelime cevaptan
kurtarmaya almak yerine daha ayrntl bir ekilde girmek.
Size yaknlamak veya biraz eilmek.
Sana soru sormaya balyoruz.
Bir kii, iletiimi tam olarak balatmaya baladktan sonra - size sorular soruyor, kendi yorumunu
ekliyor ve gerekte sormu olduunuzdan daha geri veriyorsunuz - o zaman bu kii iletiimde
olduunu ve sizinle iliki kurduunuzu biliyorsunuz demektir.
Direnli insanlara ilgi duyuyoruz
Direnli olanlarn etkileimli olmasn istiyorsanz (onlar utanga olabilir ya da gerekten ilgi
ekici gelebilirler), sonsuz soru sormaktan kann. Sorular arasnda baz ifadelerde karn,
rnein:
SZ: "Benim yemek kitab gibi grnyor - yemekler 15 dakika iinde ie yaryor mu?" [SORU]
THEM: "Evet" [KISA CEVAP YOK BRLK]
SZ: "Arkadam, piirmeyi bir saatten az sren yemee demeyeceini, en iyi yemeklerin zaman
alacan" syledi. [STATEMENT]
Buna cevap verebilirler, nk fikirleri hakknda fikir verebilecekleri cazip bir ifade olduu
iin cevap verebilirler; yoksa bu satrlarda bir ey sorabilirsiniz:
SZ: "Peki yemek piirmek iin attnz en uzun sreniz nedir ve imdiye kadarki en iyi yemek
miydi?"
Bu, birka seviye zerinde alr. ncelikle, zerinde dnceleri olabilecek cazip bir deme
karyoruz ve ikincisi, cevaplamak iin gerekten uramak zorunda olduklar birka soru sormak
istiyoruz. Dahas, bu sorular zorlayc veya merakl deildir ve dier kii bir kelimelik bir
cevap vermekten rahatsz olmamaldr.
Daha nce Karlamadnz nsanlarla Basit Kln
lk tantnz kiilerin garip davrandklarndan kanmak iin cevabn bildikleri sorular

sormak iyi bir fikirdir. Konumaktan mutluluk duyacaklar eylere odaklanmak da nemlidir.
rnein, bir konuma baladktan sonra, bir turiste yaadklar yer ve nasl karlatrld
sorulabilir. Konumada cevabn bilmedii veya ok spesifik veya kiisel olan ok ksa bir sre
nce konutuu bir soru sorsanz rahatsz olabilirler.
Akladm senaryolarn ounun bire bir konumalar var. Bununla birlikte, aka birlikte olan
bir grup insanla birlikte "Buraya benziyor, burada gerekleen herey buras" gibi bir eyle
yaklaabilirsiniz; elbette ki szler duruma ve mekana bal olacaktr. Bu, pub veya bar gibi
sosyal bir ortamda iyi iliyor ve "yleyse nasl birbirinizi tanyorsunuz?" Gibi bir eyle devam
edebiliyordu.
nsanlarn sana nasl yant verdiklerinin farknda olun. Makul yorumlarda bulunursanz ve mizahi
bir ekilde cevaplandysanz, daha mizahi bir yaklamla sohbete devam etmeye bakn. te yandan,
mizahla balarsanz, ancak ciddi bir yant alnrsanz uyum salanncaya kadar daha ciddi bir
yaklam almalsnz.
Konu pular ve Konuma Karma
Birinin ilgisini ekmek iin en iyi konularn konumak istedikleri konular olduunu sylemeye
gerek yok. Peki bunu nasl baardn?
nsanlar sylediklerini konumak iin hevesli konular ipular vardr. Mesela, bir i arkadanza
veya bir arkadanza hafta sonlarn nasl sorduunuzu diyelim. Dediler ki, "Harika bir hafta
sonu yaptk. Sinemaya gittik. "Bu noktada, iletiimde byk bir karar noktasna ulatk. Uyuma
ina etmek ve konumay bu kiiyle daha da derinletirmek istiyorsanz, onlara sinemaya gitme
tecrbeleri hakknda soru sormal, onlarla sinemaya girmeye tevik etmelidir. rnein, en
sevdikleri filmin tm zamanlarn ne olduunu veya "Sinema ne kadar meguld" diye sorabilirsiniz -
deneyimlerini hakknda sorabileceiniz, bildiimiz gibi, bu hafta sonu yaptklar ho bir eydi .
Bu durumun bir ok insann yapt hata hemen sohbeti kendine evirmektir. Dier kiinin sinemada
nasl bir deneyim yaadn sormak yerine unlar syleyebilir: "ey, ben futbola gittim ve
futbolda ok komikti. Neler olduunu syleyeceim ... "Konumay bakasnn sinemadaki iyi
tecrbelerinden uzaklatrmaktan ve futboldaki kendi tecrbelerine dntrdler! Dier kii de bu
konudan hi ilgilenmeyebilir. Futbola ilgi duysalar bile, haftasonlar hakknda seninle ilk hafta
baladklarmzn hafta sonlarndan ok daha az ilgilenecekler. Sohbet karld!
Bu nedenle, dier kiilerin iletiim ve szcklerinde sunduklarndan bakalarn daima izmeye

altnzdan emin olun; onlara daha fazla soru sormakta veya size sylediklerine ilikin gr
ve beyanlarda bulunmak. Uyuma ve etkileim olutuunda ve etkileimi tespit ettikten sonra,
konuyu deitirmeye ve konumay istediiniz yere gtrmeye balayabilirsiniz.
Classic Chitchat' ok uzun sre kullanmaktan kann
Tm iletiim ve konumalarda, klasik yemekleri ok uzun sre nlemek istersiniz - hava durumu ve
gnlk konularda konumak gibi konularda genel eyler. Dier kiinin olabildiince abuk
konumaktan holand konularda bulunun. Onlarn scak noktalarn bulun ve onlardan sormak.
Onlar bu deneyimleri yeniden yaatmaya ve onlardan anlatmaya ar. Gerekten anlaml balant,
kiliseden kurtulduktan sonra gerekleir - bir kere kilitlenmeyi saladnzda.
imdi tm zamanlarn en artc aklarndan birini paylamak istiyorum. Bu, her yerde, her
durumda, herkesle birlikte kullanabileceiniz bir almtr - syleyecek bir ey yaptnzda
"hapishane kartndan kn": biraz yaratc olmanz (yani, tamamen drst) ama kimse bundan zarar
gryor!
Herkes ile her yerde kullanlabilen muhteem alm olduka basittir:
"Buraya daha nce konutuum muydu sen?"
imdi biraz arsz nk o kiiyle daha nce konumadnz biliyorsunuz. Bununla birlikte,
yaptnz ya da yapmaya almaya altnz ey, gerekte bir tanmlama hatas yapyor; ne
sebeple olursa olsun bunun sizin o gn veya o haftann banda konutuunuz birisi olduunu
dnmtnz. Bu, gerekten skp kalm bir konumay amak iin kullanabileceiniz bir eydir
ve bu durumu sylemek iin baka eyler dnmyorsunuz. Mesela, sadece, "Merhaba," diyerek. Web
siteleri hakknda daha nce konutuum muydunuz, web siteleri gelitiriyor muydunuz? "Akas"
Hayr "diyeceklerdi. Sonra cevap verdiniz" Ah, gerekten mi? Bu hafta balarnda, yaptklar ve
web sitelerinin konusuna girdiimde konutuum bu kiiye ok benziyorsun. Cennet olduuna emin
misin ikiz kardeim var m? "- evet ya da hayr diyebilir ve konumaya devam edebilirsin. Her
halkarda, "Ah, gerekten ok zgnm" diye takip edebilirsin. ifte dolamanz gerekir. Peki sen
burada ne yapyorsun? "- ve belki de byle hatalar yapmaktan baka bir konumaya balayn! Ne
syleyeceinizi sktnzda, konumak isteyeceiniz yeni biriyle normal hava koullarna dayal
konumaya bavurmadan bir konuma yapmak iin gerekten iyi bir yoldur.
Alla ilgili her ey var m? Evet, hayr Konumalar almakszn balayamaz. Bununla birlikte,
konu bilgece ne atnz her zaman nemli deildir, nk bakasndan ilk katlmnz olduunda
konumay kesinlikle her yere gtrebilirsiniz. Mesela, bir i frsat hakknda konumak
isteyeceiniz birini grdnz syleyin. Sorun u an bu kiiye nasl balayacanzdan emin
deilsiniz. Konumay genel bir meseleyle balamak iin, gzlemsel bir al gibi batan
harikadr. Daha sonra bir balant kurabilir ve katlm gerekletirebilir ve i konusunu daha
sonradan getirebilirsiniz.
imdi, farkl al tiplerini ve balamak iin bunlarn nasl kullanlacan anlyorsunuz.

Ayrca, dier kiinin konumaya balad iaretleri nasl bulacanz ve bunun daha hzl nasl
balayabileceini de biliyorsunuz. Ayrca, konumann "kanlmasn" nlemek ve bakalarnn
ilgisini eken konularda daha fazla zaman harcamak iin iletiimin en temel kurallarndan birini
kefettik.
imdi, dier kiiyi konumamzn konusuyla gerekten ilgilenen ve / veya meraklandrarak veya
sohbet etmeyi umduumuz yerden balayarak daha fazla etkileim kurmay kefedeceiz.
2. Aama - Merak ve lgi Yaratma
nsanlarla yaptnz grmelerde, anahtar hedeflerinizden biri dikkatlerini korumaktr. Sadece

dikkatleri konumanzda kilitlendiinde yaknlama kurma ve onlar gitmesini istediiniz yere
gtrme ansna sahipsiniz. Birinin dikkatini ekmenin en iyi yolu, merak ya da sylediklerinle
ilgilenmektir. Elbette merak ve ilgi, kullandmz tonaliteyle oluturulabilir, ancak bunu
yapmann en iyi yollarndan biri hikayeler ya da ilgin gereklerle konumaktr. Ayrca, durumla
alakal olaand olgular hakknda konumak, insanlar daha fazla angaje edebilir ve
sylediklerini merak ve ilgi unsuru yaratmaya yardmc olabilir.
Hayallerini Leading
Dil dncelerimizi ynlendiriyor. Bir deyile yalnzca iki kelime deitirerek, aldmz yant
ve insanlar gnderdiimiz zihinsel yolculuk tamamen farkl olabilir. Piyangoyu kazanan biri
etrafnda bir cmleye bakalm. Birisine "Piyangoyu kazandysanz ne yapardnz?" Sorabilirdiniz.
Bu muhtemelen kazanacaklar takdirde parayla alacaklar eyleri dnmesini salyor.
Bununla birlikte, biraz farkl bir soru soran iyi bir ans var - "Piyangoyu kazanmak iin ne
yapardn?" - Kiinin farkl eyler hakknda dnmesini salayacak; satn alabilecekleri spesifik
eylerin aksine kendileri ve onlarn yaamlar iin genelde ne anlama geldiini anlatt. Bu,
"deyebileceiniz tm faturalar dnmek istemem, aklmda huzur olur, yapmak istediim eyi yapma
zgrlm olur" gibi eyler olabilir.
Grdnz gibi, sorularmz nasl ifade ettiimizi dikkatlice dnerek dier kiinin
dncelerini gitmesini istediimiz izgiler boyunca ynlendirebiliriz. Kelimelerin kullanlmas
hayal gcn ynlendirir ve bakalar ile muhteem ilikiler kurabileceimiz hayal gcyle olur.
"Bunu biliyor muydunuz? ..." ya da "merak ediyorum, bunu duymusunuzdur, ancak ..." gibi vgler,
merak uyandrc veya ilgi uyandrc bir soru veya beyan olmas gereken eylerin ncsdr.
"Eer olsaydnz ..." ya da "Dndnz zaman ..." ifadesi ile basit bir deyile almak ayn
zamanda hayal gcn onlara anlatacanz eylere amaya da tevik eder. rnein, "Eer bir ay
boyunca bir Karayipler'de tatil yapacaksanz, her gn ne yapardnz?"
Bu, dier kiiye ifadeyi anlamaya almak iin onlara sylemek zere olduunuz eyi hayal
etmeleri gerektiini syler. Bunu yaparken, elbette, dierinin hayal edecei eyleri biliyoruz ve
bunun dnda, iyi eyler ya da kt eyler zerinde dnecek olup olmayacaklar konusunda
olduka iyi bir fikir edineceiz. Dolaysyla, bu, szlerimizin gc sayesinde, yalnzca
bakasnn hayal gcne ynlendirmekle kalmyor, ayn zamanda duygusal durumunun ynn de yol
gsterebiliriz.
Hikayeler Gc
Dier kii sylediini anladnda ve onlara sylediklerini takdir ettiinde, uyum baka bir
seviyede mevcuttur. nsanlar, bir eyi anlamadklar veya bakalarnn onlara sylediklerini tam
olarak anlamayacaklar bir durumda olmay sevmez. Bu yzden hikayeler harika. Bir hikayeyi veya
altnz bir rneiniz zerinden puannz elde ettiinizde, dier kiinin aktarmak
istediiniz noktalar tam olarak anlamas daha muhtemeldir. Hikayeler daha iyi bir anlay
oluturur ve hzl bir uyum salar. Birisinden bir hikaye duymaya balar balamaz, ok daha fazla
etkileimde bulunuruz. Hikayeleri ocukken sevmeyi ve dinlemeyi baardk; nereye gideceini ve
nasl allacan merak ederek.
yi bir arkadam, bir keresinde bana konferans grmelerinden sonra "Senin hakknda en parlak
ey, Mark, tm konularnda harika ykler anlatyor olman" dedi. Ben herhangi bir hikaye
anlatmadm syledim. nsanlara bildiklerimi syledim. Arkadam bana akam boyunca
sylediklerini duyduu baz hikayeler rnekleriyle yantlad. Bu noktada, rnek altmn
dndm eyleri anlamam salama ve kitleyi neyi kastettiimi anlamaya tevik etme yollarnn
aslnda hikayeler olduunu anladm. O zamanlar hikayelerin de konumalarmzda noktan bulmann
harika bir yolu olduunu anladm.
Bunun neden altn grmek iin bir rnek verelim.
Bir mteriyle karken, u anda okuduunuz bu kitap hakknda bana sordu. Ona, kesinlikle herkese
nasl konuacam ve konumalar srasnda bilmedikleri insanlar kolayca nasl
kavrayabileceklerini anlattm. Buna inanmad. O, "Gitmeyin ve bilmediiniz biriyle konuamazsnz"
dedi. O srada bir restorandaydk. Nereye gittiiniz, sipariinizi verdikten sonra masanza oturup
gitmi bir restorand.
Sandvilerimizi bitirdik ve ona biraz yemek daha yemek istedim, "diye syledim ona," Baka bir
sipari vermeye balayacam ve orada olduum srece onu grebilmek iin komusu bir yabancyla
konuacam. tamamen mmkndr. "Srayla beklerken bir bayan restorana girdi ve kuyrukta arkamda
durdu. Ynn gzden geirmeye dndm, yalnzca telefonuyla yazarken megul olduunu fark ettim.
Bir konumaya balamak iin bu ideal zaman deildi. Akas bir eye dalmt ve ben o noktada
bir konuma balatmak onu yarda kesip muhtemelen en iyi cevab alamayacakt. Bu yzden bir sre
bekledim. Yemeimi demiken, kadnn dn geldiinde sipariimin gelmesini bekliyordum. Aslnda
telefonunu nnde sallad.deme yapmak iin telefonda bir ey tarayana kadar deme yaplr.
Sonra geldi ve onun sipariini beklemek iin yannda durdu, bu noktada ben sadece "Vay be. Bu ok
etkileyiciydi - emrinizi yle dyordu. Kesinlikle bana gsterdi, geveklik iin ceplerimde
dolayordu! "Gld ve sonra nasl harika bir tesis olduunu aklamaya devam etti ancak harcad
her eyi tam olarak takip etmedi. Bu, ayn sonundaki le faturasnn eskiye oranla ok daha byk
olaca anlamna geliyordu. Teknoloji hakknda biraz daha sohbet ettik. Bana baz sorular sormaya
balad ve bu nedenle, onun kilitli olduunu ve konumaya baladn grdm. Sipariim geldiinde
yiyeceklerimi topladm ve ona, "Seninle tanmak isterim" dedi. Sonra grrz "dedi ve bana,"
Seninle tanmak isterim "dedi. Harika bir gn geirin. "O, Onunla konumaya baladm zdm
nk gerek ve ilgin geldi. Yapt bir ey zerine kurulu gzlemsel bir almd ve daha sonra
baka benzer konular hakknda konuma frsat buldu.
Mvekkilim ardm.
Ne rendin? lgin bir hikayenin yan sra, hikaye aslnda birok farkl ders ieriyordu: ne
zaman megul olmak ve kimseyle etkileime girmemek, konumay balatmak ve nian iaretlerini
nasl bulacaksnz ve hangisini iyi niyetli olarak brakacanz gibi. Not. rnek, sana hikayeyi
anlatmak yerine dersleri basite listelemi olsayd, bir konumaya balamakla ilgili olan noktalar
da tepki gstermemi olabilir.
Amac bir nokta bulmaksa, basite "rnein ..." ya da "byle bir ey olduunu varsayalm ..."
diyerek hikayeye gidebilirsin Hikayeler ayn zamanda bize konutuumuz kiiyi ekme frsat verir
hikayeye. ou zaman, bir yk duyduumuzda, o ykdeki bir karakterle veya role daha fazla
balarz. yleyse, bir hikaye anlatrken ve bakasnn hikayedeki rolne ve sizinle ilgili
sempatik olmasn istiyorsanz - eer o zaman bu noktada uygunsa - bunu hikayeyi anlatma
eklinizle yapabilirsiniz, belki de "Bu sana olsayd nasl hissedeceksin?" Sana ne olduunu tam
olarak anlataym. "
Hikayeler ayn zamanda ksa srede bir ok bilgi ve deneyim paylamanza ve paylamanza olanak
tanr. Ezamanl olarak iliki yeniden ina edildi, nk hikayeyi dinleyen kii onlara
sylediklerinizi ya sahip olduklar bir deneyimle ya da sahip olduklarn bildikleri ya da
gzlemledikleri biriyle ilikilendirecek. Bu ortak zemin alanlar bulunmaz, bir ba ve balant
baka bir seviyede yaplr.
Hikayelerden yararlanarak harika bir sohbeti ol
Hikayeleri anlatmann bir baka byk avantaj, byk bir konumac olarak karlamanzdr, nk
nceden bildiiniz bir eyi hatrladnzdan. Annda bir hikaye yaratmyorsunuz (tabii ki yalan
sylyorsanz). Dolaysyla, gerek bir hikaye anlattnzda, sadece olanlar tam olarak
anlatyorsunuz demektir. O filmi aklnda tuttun bylece sohbetleriniz akp ieri giren dier
kiiyi emiyor. Bir konuma yapmak ve nereye gittiini tam olarak bilmemek iin bunu karlatrn.
Bir sonraki kelimeni kartrp kekeleyin ve dnn. Dolaysyla bir hikaye anlatmak her zaman
daha kolaydr.
rnein, a kurma etkinliklerinde, ayakta durmak ve ileriyle ve aradklar i hakknda bir dakika
konumak zorunda kaldklarnda birok insan mcadele ediyor. ou zaman okumak iin bir senaryo
hazrlayacaklardr. Bununla birlikte, bir dakikalk sunum sz konusu olduunda, senaryoyu okurken
hatalara taklp hata yaparlar ya da yollarn unutuyorlar.
Bu yzden, her zaman insanlara unu sylerim: "Konuma senin iin bir ey deil ve bir sunum
yapmak zorundasn, neden bir hikaye balamnda yapmyorsun?" Sadece bir dakika ayakta durun ve
insanlara belirli bir ey hakknda bilgi verin. Bu haftada veya yaknnzda bulunduunuz belirli
bir projeyle uratnz mteri. Sadece bir hikaye olarak anlatn - "Bize bunun iin geldiler.
Yaptmz ey buydu. Bunlar zme kavuturduumuz sorunlardr ve bunlar daha sonra
braktklarmz ve dierleri iin yapabileceimiz ey budur. Peki hikayemdeki kii gibi, kime
yardmc olabileceimi kim biliyorsun? "
Hikayeler ilgin eyler yapar ve hikayeler ileri basitletirir. Ayrca, insanlar gerek sizi
tanmaya brakma frsat da vardr. Yaamnzda yaadnz bir deneyim hakknda, byyen veya
hatta yaadnz bir travma ya da elde ettiiniz muhteem bir zafer hikayesi, tekinin size,
deerlerinize ve inanlarnza daha fazla anlamasna yardmc olur.
Tutumunuz, elde ettiiniz sonucu etkiler
Belki de bir hikayenin gcn gstermenin en iyi yolu size bir hikaye anlatmaktr. Yani, tutum ve
yaklamnzn iletiiminizin sonucunu byk lde etkilediini sylemek yerine, bunu gerek bir
hikaye ile deitiririm.
Bir kahve dkkan alp nemli bir toplantdan nce bir eyler renmek iin kahve dkknna
girdim. Masam gvence altna alabilmek iin ceketimi ve srt antam birka sandalye zerine
koydum.
Kahve sipari ederken, bir patlama olduunu duydum. Dkkana baktmda evsiz bir kiinin bir
personel yesi tarafndan bir bardak su verildiini grebiliyordum. Ancak, bir iadamnn evsiz
kii tpk terk ettii gibi dkkana geldii ve aralarnda bir eit argman olduu anlald.
Sylenenlere dayanan bu argman, iadamnn evsahiplie kimsenin onaylamad ekilde nasl
baktna odakland. Evsiz kii daha sonra ayrlmak yerine tablolardan birine oturmaya karar
verdi. Bunu yaparken yaknlardaki bir masada oturan iki kadn kalkt ve gitti. Bu onu daha da
kzdrd ve ktye kullanm ve kt dil torrentleri azndan akyordu.
Aniden kar karya kaldm sorun, bu kzgn kiinin u anda sahip olduum masann yanndaki
masada oturmasyd! Aslnda kolu masama yaslanmt. "Ne yapacam?" Diye dndm. "Eer ceketimi
ve antam baka yere gitmek iin kullanrsam, tamamen deliririm. Ama ben o ortamda iken onunla
orada gerekten oturup gitmek istiyor muyum? Oh, ben kurtarldm, "diye dndm, bir kahve
dkkan alan onunla konumaya gitti ve sonra istismar ve dil tamamen yeni bir dzeye ykseldi.
Kahve dkkan alan karsnda evsiz olan kii baryordu: "Yzmden kn! Hazr olduumda
buradan ayrlacam. u an yzmden kmazsan piman olacaksn! "Grne gre, ye kaldklarn
grnce sessizce terk etmesini istediler, fakat bunun yerine bir hakaret ve bir eit ayrmclk
yapld.
Sonra bana geldi - bu adam belli ki hayatnn devam ettii baz eyleri onun bugn olduu yere
gtrmesine neden oldu. Bu nedenle, belki ben merakl olmalym. Byk ihtimalle o durumda
olmamak, ancak kafede dierlerine daha ok benzeyen bir hayat yaamak istiyor. Buna karar verdim,
"Ya onu bir arkada gibi dnseydin, git, kafama ve kahve ile masama otur ve konumaya davet
etsem?" Diye karar verdim.
Koltuuma doru yrmeye balarken ynme bakmaya balad. Yaknlatmda, kzgnlayor gibiydi.
Ama masaya geldiimde ona baktm, gz temas kurdum, hafife glmsedi ve basite "Merhaba orada,"
dedi. O zamanlar nasl gidiyor? "Bana bakt ve bana baz sorular sormaya balad. Bu da olduka
sra dyd. Sonra bana hayat hikayesinden bazlarn anlatmaya balad. Gz temasn saladm.
Farkl noktalara glmsedim. Kahve dkkanlarnda sandvi fiyat hakknda konutuk. Sonunda
ayrlmak iin kalkt, adm sordu, adn syledi ve yola kmadan nce elimi skt.
Eer grevli gitti ve bir iki dakika onunla oturdu, biraz yaknlama kurdu ve ayrlmak isterse
sordu, sohbetin sonucu muhtemelen tamamen farklyd. Kahve dkkannda alan kii, istedii
sonuca ulam ve kt bir dil, istismar ve tehditlerin yaratt selden kam olacak; evsiz
kiinin gereini pepee evirerek, uyum salamak iin onu anlaml ve samimi bir ekilde
konuturmaya balamt. sonradan yaplan konuma.
Bu nedenle, kullandmz szler konusunda dikkatli davranarak, konutuumuz kiilerin hayal

gcn daha iyi yakalayabiliriz. Sonu olarak, onlar bizimle daha fazla ilgileniyor ve daha ok
ey renmek ya da bizimle daha fazla bilgi paylamak istiyorlar. Hikayeler, bakalarnn hayal
gcn yakalamak ve ayn zamanda konumaya liderlik etmenizi kolaylatrmak iin mkemmel bir
yoldur. Dahas, hikayeyi okurken yetenekli bir sohbetiye benziyorsun.
imdi biz konutuumuz kiiyle olan balanty daha da gelitirmeliyiz ve ayn zamanda anlalyor
gibi hissettiklerinden emin olmalyz. Sonuta kimse, onlar anlamayan biriyle konumak istemiyor
ya da dnmyor.
Aama 3 - Balant Kurma ve Anlalyor.
Gerekten ileriye doru ilerlemek ve grlerini bir yere koymak veya gitmek istediiniz yere bir
konuma yapmak iin o kiinin bir dereceye kadar sizin gibi olduunuzu ve ayn deere sahip
olduunuzu hissetmesi gerekir ya da ayn izgide dnyorlar. Birlikte bir menfaate sahip
olduunuzu hissetmeleri gerekir. Birisiyle balant kurduunuzda btn bunlar baarrsnz ve
anlaldndan eminsiniz. Bu blmde bunu nasl baaracamza bakacaz. Dile, insanlarn
kulland anahtar kelimelere ve hatta konuma hznzn bir balant oluturma ve anlalma
biimini nasl etkileyebileceine bakacaz. Btn bunlar yapabileceimiz kadar salamak iin,
insanlarn nereye gitmek istediimizin belirlenmesi yolunda ilerlediimizden emin olmak iin
yapyoruz.
nsanlar mlkiyet veya ev sat hakknda konuurken ortak bir deyi vardr: "yer, yer, konum" -
tabii ki bu yer dikkate alnmas gereken en nemli noktadr. letiim konusunda benzer bir szmz
var: "dinle, dinleyin, dinleyin". letiim, sylenen szlerden ok dinleme ile ilgilidir.
Dinlerken dikkatli olun ve dierini anlayn ve sizin iin ak olmayan alanlarda aklama isteyin;
gerekten ne anlama geldiini daha iyi anlayn; o zaman, ok az kelime ile onlara cevap verebilir
ve konumanz iin harika bir sonuca sahip olursunuz.
Bir balant kurmann ve dier kiinin daha fazla almasnn mkemmel bir yolu, aadaki gibi
sorular sormaktr:
"Bunu nasl yaptn?"
"Bunu neden yaptn?"
"Nasl hissettiriyor?"
Birisiyle konumay gerekten stlenmek ve ok ilgili sorular veya yorumlarla geri dnebileceiniz
bir konuma gelmek iin, kendinizin iinde bulunduu her durumda veya size anlattklar durumda
olduunu hayal edin. Bu ekilde, deneyimlerini biraz yaayacaksnz ve daha sonra size daha fazla
bilgi vermek isteyecekleri gibi harika yantlar retmenizi salamak iin deerli bilgiler
edinebilirsiniz. Blm 8'de daha nce kefettiimiz gibi mmkn olduunca gerekler yerine
hikayelerde iletiim kurmak sizin iin gerekten nemlidir. Akas, konuma konusuna baldr,
ancak genel olarak, bir anlay oluturmak istediinizde bir hikaye bin gerektir.
Ne kanmak istiyorsun, bakas hakknda ok fazla soru soruyor. Bu duruma girersen, daha ok bir
sorgulama gibi grnebilir ve konuma gerekten akmaya balar. Hepsi tek ynl. Grmeyi
aktnz anda, ortak ilgi noktalar veya balant olumaya balar. Birisiyle ilgili ne kadar ok
ey renirseniz o kadar ok ortak ilgi noktas ortaya kacak ve bu balant gerekletiinde -
ayn ekilde hissederseniz - iliki derhal baka bir dzeye tanacaktr.
Anlalyor - Bir rnek
Birinin, bir zamanlar anlalmann nemi hakknda bir hikaye anlattn duydum ve o gnden beri
benimle skt. Amerika Birleik Devletleri'ndeki bir anket srasnda grmeciler, bir sat
asistanyla konuan ancak hibir ey satn almayan mterilerle konuan byk bir maazann nnde
duruyorlard. Bir sat elemanyla urat, ancak bir ey satn almaya balamayan alveri
yapanlarn% 90'nn ok benzer bir ey syledi: "Ne aradm bilmiyorlard" ya da "Ne istediimi
bilmiyorlard" ve bana uygun olmayan eyleri sunmaya devam ettiniz. "Gryorsunuz - bu durumda
alveri yapanlarn anlamad anlalyor. Onlar didn '
"Sana nemli olan nedir?"
Daha yeni kefettiiniz gibi, ou durumda dierinin iin neyin nemli olduunu bulmanz gerekir.
Yani, birisiyle konuuyorsanz ve yardm veya rehberlik istiyorlarsa, onlara neyin nemli olduunu
bulmanz gerekir. Birisi size bir film ya da tatil yeri tavsiyesi isteseydi, sadece sevdiiniz ya
da keyif aldnz eylerle kmak onlarla alkal olmayabilir ve sizi kt tavsiye veren birisi
gibi alglarlar. Ancak, nce bir adm geri ekilip onlara unlar sylerseniz, "Bir tatil
beldesinde baz tavsiyelerde bulunmaktan mutluluk duyarz. Bir tatil hakknda nemli olan sana da
sorabilir miyim? "Sonra sana bir tatilin kendileri iin nemli olan zelliklerini anlatmaya
balayacaklar. rnein, yapacak ok ey olmad sessiz, dinlendirici bir tatilin keyfini
karrsanz, ancak ok aktif bir tatilin keyfini karrsanz, onlara neyin nemli olduunu
bilmeseniz, yapm olabileceiniz neriler uygun olmayacaktr. Bu nedenle, dier kiide neyin
nemli olduunu bulmak "nemlidir"!
Aada, ksa sre nce bir organizasyonda iki yneticiyle bire bir danmanlk yaparken yaadm
bir eylem rnei verilmitir. lk alann mentorluk oturumunda kendisine "Kariyer hakknda size
soru sorabilir miyim? Mesleiniz ve alma hayatnz hakknda en nemli ey hanginiz?" Diye
yantlad. "Bilgi. Bilgi en nemlisidir, nk bilgi biriktiinde dnya istiridyesidir.
stediiniz her eyi yapabilirsiniz ve ileri gerekletirebilirsiniz. "kinci yneticiyle
gerekletirilen danmanlk oturumuna geldiinde ona ayn soruyu sordum:" Para. Para ok
nemlidir. Parayla, istediini yapmak iin zgrle sahip olursun. "
imdi, bunun bilincinde olarak, bu konumalar daha da ileri gtrebileceim, onlar iin en nemli
alanlara odaklanabileceim anlamna geldi.
Bireyler iin neyin nemli olduunu bilmek, her durumda ok deerlidir. rnein, katlmclarn
katlaca bir seminer pazarl yapmak iin aryorlardysanz, onlara en nemli olan bilmek
benim ilgi alanmdaki kiilere pazarlama mesajm hedeflememe yardmc olur. Kazanan bir zihniyetin
nasl olmas ve baarl olabilmem iin bir eitim atlyesi yapacak olsaydm, ilk alana,
seminerime katlrsa, baarl bir yaamak ve baarl bir hayat yaamak iin neler gerektii
konusunda daha fazla bilgiye sahip olacan sylerdim. dnya nfusunun% 99'undan daha baarl
bir zihniyet. kinci alana, ayn atlyeye giderse, u anda bir ylda kazand gc ayda bir
kazanma gc olan beceri ve teknikleri reneceini sylerdim.
imdi bu ifadelerin her ikisi de dorudur. Ben kimseyi yanltmyorum, nk eitim atlyesi bu
amalardan herhangi birini baarabilir.
nsanlara Ne Dediklerini Anlamak Daha Kolay Olun
nsanlar kendine daha ok benzediini nasl hissettiriyorsun? Onlarn sylediklerini anlamalarn

ve anladklarn nasl kolaylatrabilirsin? Zihnimizin alma ekli ile ilgili ilgin eylerden
biri, hepimizin bilgiyi farkl ekillerde ilemek eiliminde olmas. Bakalar tarafndan nasl
bilgi ilendiini anladmzda bunlar, kendileri iin uygun bir ekilde balanmak ve onlarla
etkileimde bulunmak iin kullanabiliriz.
inde bulunduumuz koullara bal olarak, bilgiyi ileme eklimizi sk sk deitiririz. Bazen
bilgiyi aklmzda resimler yaparak eyler hakknda dnerek ileriz. Bir sahnenin neye
benzeyeceini veya kendimizi belirli bir sahnede grdmz hayal edebiliyoruz. Bazen
dncelerimiz iitsel bir perspektiften retilebilir. Bamzda kendimizle konuabiliriz,
ieriklerimizi dnmek iin i sesini kullanabiliriz. Hatta dierlerinin sylediklerini
hatrlayabilir veya ne diyeceklerini hayal edebiliriz. Bazen, dncelerimiz bir duygu ya da
knaestetik bak as ile oluturulabilir.
Bilgiyi ileyen bu grsel, iitsel ve kinestetik yollara NLP'deki "temsil sistemleri" denir. Baka
bir deyile, onu ilemek ve anlamak ve uygun olduunda belirli bir yant vermek iin kendimize ait
bir i tecrbeyi temsil ediyoruz. Aklda tutulmas gereken ey, oumuz her zaman bak
asyla bilgi ilemektir. Her hangi bir balamda, bunlardan biri zamanmzdaki belirli herhangi
bir noktada ana dnce tarzmz olacaktr.
Genel olarak, birinin kulland kelimeler - temsilci dil - o kiinin u anda ne dnyor ve
hangi modda olduunu gsterir. Esas olarak resimlerde dnen ve sahneleri hayal eden birinin "ne
demek istediinizi anlyorum" ya da "yi grnecek" gibi bir ey sylemesi muhtemeldir.
seslerini kullanan ya da bakalarnn syledii eyleri hatrlayan biri "yi bir fikir gibi
geliyor", "Bu ie dahil olabileceim bir ey gibi geliyor" ya da "sylediklerini duyuyorum" gibi
bir ey syleme olasl daha yksektir. Bununla birlikte, bir duygu ya da enlik ncesi
perspektiften gelen biri "ey, bu doru bir tr yn girii gibi" ya da "Sadece eyler zerinde bir
fikir edinmeye almalym ve sonra ben ileriye doru ilerleyebileceksin ".
Ne kadar hzl konuuyorsun?
Bu ileme ve dnme biiminin dier ilgin yn - konumada genelde kullandmz dili ve

kelimeleri belirleyen - bunun ne kadar hzl konutuumuzu da etkilemesi eiliminde olmasdr.
ou zaman, grsel olarak dnen - balarn resim yaparak - ok hzl bir ekilde konuacak
birini bulacaksnz. Belki de bunun "Bir resim bin kelimeyi boyar" szleriyle ve kafalarnda
grdkleri her resim iin binlerce szck karmal!
itme biiminde dnen insanlar - belki de kendi kendine konuma ya da bakalarnn

sylediklerini hayal eden ya da bakalarnn sylediklerini hatrladklar eyler - biraz daha
yava konuurlar nk sesi dinlemeleri ya da sesi hayal etmeleri gerekir yant vermeden nce.
Sonunda, daha fazla duygu ya da knaestetik bak as ile gelen birisi daha ok daha yava
konumak muhtemeldir. Her tecrbeyi hissetmek zorunda kalrlar, bylece konumalara katlmak iin
yorum veya soru ile yant vermeden nce onlar ileyebilirler.
Bunun bize nasl yardm var? Birisi sana "Ee, ie yarayacak bir ey gibi grnyor" yazyorsa,
"Eh, eer iyi grnyorsa, bunu grdnzde seveceksiniz" diyerek yant verebilirsiniz. te size
devam ettiniz. grsel bir perspektiften konumak ve dolaysyla balant kurmak ve uyum salamak
iin daha fazla ans vermek. Bunun yerine, "Eh, eer hounuza gidiyorsa, bunu duyana kadar
bekleyin" demi olsaydnz, bunu grsel adan iitme bak anza gtrrdnz demektir.
Bunu gnlk hayatmzda her zaman yaparz, bu nedenle baka biriyle ayn izgide konumamak iin
fazla endielenmeyin. Gerekten de bu balanty veya bu seviyedeki anlay sonraki katmana
tamak istiyorsanz, bu bunu yapmak iin harika bir yoldur. Bu, dieriyle yakn iliki kurma
srecinde bir dier yap tadr ve onlarn sylediklerini anlamalarn kolaylatrr.
Hangi kelimeleri kullanyorlar?
Rapport, konutuunuz kiiye uygun anahtar kelimeler kullanarak oluturulabilir. Bu nemlidir,

nk rnein farkl kltrlerde ve farkl lkelerde ayn eyleri tanmlamak iin farkl kelimeler
kullanlr. Biri konumada alkn olmad farkl bir kelimeyi kullandnzda, anlk olarak uyum
iinde bir bolua neden olur ve ikiniz arasnda bir fark ortaya kar. rnein, Amerika'da
insanlar "asansr" hakknda konuurken Birleik Krallk'ta ayn ey "asansr" olarak
adlandrlrd. Amerika'da "park yerleri" var, ancak ngiltere'de "araba parklar" var.
Bu yzden, Amerikan irketleri ile alrken veya Amerikal irketlerle sohbet ederken, mmkn
olduunca szlerini kullanacamdan emin olmalydm. Buna "park yeri" diyebilirim. Buna "asansr"
diyebilirim. Yapmam gereken bu kolay bir ey ve daha fazla uyum salamaya yardmc oluyor, nk
dier kiinin yapmas gereken daha az i ilem var. Otopark sz konusu olduunda, "otopark"
derken, dierinin bana bunun ne olduunu sormas ya da bu i dnmn kendiliinden yaplmasn
ve "Ah evet, 'park yeri' demek istediklerini sylemelisin, deil mi? onlar? Buna ngiltere'de
farkl bir ey diyorlar "dedi.
Bakalarnn bir deneyimi tanmlamak iin kulland "temel kriterler" kelimelerle eletirmeyi
deneyebilirsiniz. Biri "muhteem bir tatilim oldu" derdiinde onlar iin nemli bir kriter
kelimesi "fantastik" szc var. Bu konumaya devam etmek ve ilikileri gerekten sk tutmak
istersem, "Bu kulaa ho geliyor" gibi bir ey sylemeliyim. "Tatiliniz hangi bakmdan harika?"
"Fantastik" szc bana tarif ettii tecrbeler iin onlar iin gerek anlam tayor. Bu rnekte
"fantastik" yerine "parlak" gibi farkl temel lt kelimeler kullanrsanz, dier kiiyi kendi
deneyimlerinden veya belleklerinden karmanz riski altndadr. Birini bir tecrbeden
uzaklatrmak isterseniz bu, baz alardan yararl olabilir. rnein, birisi skm ve eylerin
"imkansz" olduunu sylemeye devam ederse, belki de sadece "zorlu" olduklarn ve farkl bir
yaklama ihtiya duyduklarn onlara cevaplayabilirsiniz. nemli kriter kelimelerini "imkansz"
dan "zorlayc" olarak yeniden ifade etmek, sorunlarna zm arayacaklar daha byk bir ans
yaratr. Bir zm ihtimaline ak hale gelirler. Bununla birlikte, genel olarak, yakn iliki
kurmak ve bunlar deneyimle megul etmek istiyorsanz, o ana kriter kelimelerini eletirmeniz
gerekir. imdi, papaan haline gelmekten ve dierlerinin syledii her eyi basite tekrarlamaktan
sz etmiyorum. Sylediiniz bir eye cevap verirken bunlar kullanabilmeniz iin, bu tr
kelimelerin farknda olmanz yeterlidir. nemli kriter kelimelerini "imkansz" dan "zorlayc"
olarak yeniden ifade etmek, sorunlarna zm arayacaklar daha byk bir ans yaratr. Bir zm
ihtimaline ak hale gelirler. Bununla birlikte, genel olarak, yakn iliki kurmak ve bunlar
deneyimle megul etmek istiyorsanz, o ana kriter kelimelerini eletirmeniz gerekir. imdi,
papaan haline gelmekten ve dierlerinin syledii her eyi basite tekrarlamaktan sz etmiyorum.
Sylediiniz bir eye cevap verirken bunlar kullanabilmeniz iin, bu tr kelimelerin farknda
olmanz yeterlidir. nemli kriter kelimelerini "imkansz" dan "zorlayc" olarak yeniden ifade
etmek, sorunlarna zm arayacaklar daha byk bir ans yaratr. Bir zm ihtimaline ak hale
gelirler. Bununla birlikte, genel olarak, yakn iliki kurmak ve bunlar deneyimle megul etmek
istiyorsanz, o ana kriter kelimelerini eletirmeniz gerekir. imdi, papaan haline gelmekten ve
dierlerinin syledii her eyi basite tekrarlamaktan sz etmiyorum. Sylediiniz bir eye cevap
verirken bunlar kullanabilmeniz iin, bu tr kelimelerin farknda olmanz yeterlidir.
ki kelimenin sizin gibi ses karmasna ramen, konutuunuz kii iin ok farkl anlamlar
olabileceine dikkat edin. rnein, dier kii, "meydan okuma" szcnn yorumlanmasnn gitmesi
gereken bir ey olduu ve baarya ulamak iin engellerin stesinden gelmeye alt bir meydan
okuma isteyebileceklerini syleyebilir. Ancak, onlar "Zorlu" szcn farkl bir eyle
ilikilendirebilir, belki de bunu yapamayacaklar ve mcadele edecekleri bir ey olarak gryor
olabilirler. Birisi "yi bir meydan okumay severim" der ve "Ee, bu zorlu bulabilirsin" cevabn
veriyorsan, "Ee, bir ey biliyorum" demi olsaydn ayn seviyede balanmayabilirdi. ilgin bir
meydan okuma da bulacanz "syledi.
Temel kriter kelimelerini kullanmann baka bir durumu, insanlarn tutkular hakknda - hobileri,
ilgi alanlar ve yapmay sevdikleri eyleri bildiklerinizdir. Bu hobiler ve karlar onlarla
ilikili szcklere sahiptir ve bu szcklerin bir kiiyi hobilerine veya tutkularna hatrlatmas
muhtemeldir - dolaysyla bu szckler hakknda iyi bir dernek ve iyi bir his vardr.
Uu umay seven bir mterim vard. Kendi kaykan hemen hemen her hafta sonu alacan ve
Pazartesi gn stlendii en son uu hakknda duyacan syledi. Gnmzde kullanlan uaklarla
ilgili birok kelime var. Bununla birlikte, bu szckleri baka bir projeye ye olmak gibi bu
mterinin yapmay hedeflediim bir eyle ilikili olarak kullanmak, mvekkilim iinde daha iyi
bir his veya devlet retti. Sonuta, o gerekten iyi durumda bir ey kabul etmek olasl daha
yksektir!
Mesela, bu hobiden dolay, potansiyel bir proje hakknda "Hey, bence bunu yapmalyz, nk bu
yeni projeyi uygularsak, ilerin gerekten baabileceini" syleyebilirim. Aslnda, bunu yaparken
ve devam ederken, gkyz limit "diye dnyorum. imdi," gkyz limit "veya" kalk "gibi
cmleler kayma alannda yaygn olarak kullanlmakta ve birisini hatrlatacak tecrbe, eer bunlar
bir eyse. Her aklma, kayma deneyimini ksaca gz attrabildiimde, bu konuda iyi bir unsur
yaayacakt. Projemle ilgili ne yapmasn isterim? yi bir his. Bu, insanlarla yaptnz
grmelerde nemli lt kelimeler kullanmann gcdr.
Karar Stratejileri
Zaten insanlar iin neyin nemli olduunu bulma alann da kapsadm. nsanlara onlara nemli olan
sormakla ilgili bir dier nemli ey de, kararlarn vermek iin stratejilerinin ne olduunu bize
sylemesi. Yaamda yaptmz her ey iin bir strateji, eyleri dnme veya karar verme
yntemimiz var. Belirli bir durum iin birinin karar stratejisini bilmek, konumay kendi
stratejileri ile eleen eylere ynlendirmenize yardmc olacaktr. rnein, bir televizyon satn
almakla ilgili biriyle konuurken, bir televizyon veya bir televizyonda neyi aradklarna dair
onlara neyin nemli olduunu sorarsanz, satn alma-karar stratejisiyle cevap vereceksiniz. Size
stil, boyut, marka ve renk - onlarla ilgili nemli zellikler hakknda bilgi verebilirler. Bu,
daha sonra, bir televizyon araclyla onlara teklif edebileceiniz eyleri yantlamadan nce,
ltleriyle eleen belirli televizyonlar nceden seebileceiniz anlamna gelir.
Televizyonlardan birine evet demek ok daha muhtemeldir, nk onlara sadece alakal televizyonlar
sunmusunuzdur. Seeneklerin ltleri dnda sunulmu olsaydnz, karkla neden
olabilirdiniz, gerekten ihtiya duyduklarn anlamyorsunuz ve bu da "dnmek" iin gitmelerine
neden oluyordu.
ou insan satta muhtemelen "Ne tr bir televizyon aryorsun" diyebilir. Bu muhtemelen

"Ayrntl ve kullanl bir cevap olarak" Alnan televizyon hakknda sizin iin en nemli olan
size sorabilir miyim? "
Bu sadece elbette i hayatyla snrl deildir; gnlk sosyal yaamnzda da kullanlabilir.

rnein, ou zaman hafta sonlar kp sata sunulan aralara bakmay severim. Eim bunu bir
pazar leden sonra ok heyecanl bir gezi olarak grmez. Ancak, bildiim, lkede araba kullanmak
ve belki de durup bir yere kahve getirdiinde holanyor olmas. Bu bilgiyi, gidip arabalara
bakarak, "Hey, neden lkede araba kullanmamaya gidelim?" Diyerek onu gemiye sokmak iin
kullanabilirim. Bir kahveyi alabiliriz, etrafnda gzel bir arabayla dolaabiliriz ve belki de
dardayken, sadece bir araba galerisi de aabiliriz. Sizce ne dnyorsunuz? "Bu neriye bir"
evet "almaktan daha ok" Hey, neden don "
nsanlar iin neyin nemli olduunu bildikten ve belirli bir durumda karar verme stratejilerini
bildikten sonra, konumalarnzdan ve iletiiminizden aldnz sonularn etkilenmesine yardmc
olmak iin kullanabilirsiniz.
Bu, insanlar zorla zorlamak ya da insanlar bir ey yapma isteklerine kar zorlamak iin deil.
Yaptnz, ou durumda, yapmak istediiniz eylerin de sevdikleri eleri ierdiini gsteriyor.
Sevdikleri eyleri vurguluyorsunuz, bylece onlar iin de fayda saladn grebiliyorlar.
Sorularla Baa kma
Hayatta, konumalarmz srasnda dier insanlar tarafndan sklkla sorulur. Aslnda, tm

konuma, birilerinin bize sormak istedii bir soru ile balayabilir. imdi, hayatmz boyunca bir
soru sormak zorunda kaldka, aslnda bir cevap alamayacamz, bir aamada ya da baka bir yerde
bekleyerek bymek eilimindeyiz. Aslnda insanlar, sk sk sorularmz savuturuyor ve tamamen
farkl bir ey hakknda cevaplarlar. Bu zellikle politikaclarla fark etmi olabileceiniz bir
ey; burada cevap vermek istemedii bir soruyla karlatklarnda, farkl bir sorunun cevabn
verdiler, sk sk bunlar alakal ve uygulanabilir hale getirmeye alyorlard.
Dier kiiyi yantlarnza dikkat ettirmek iin ve en bandan itibaren soruna hitap ettiiniz
iin teekkr ediyorsanz, ilk sorunuzu cevabnzn bana eklemek en iyisidir. Birisi size
"iyerinde bir tantm yapmak iin ne yapmam gerekiyor?" Demi olsayd - bunun kendi ekip
yelerinizden biri olduunun varsayld halde - "Balarken tantm, yapmanz gerekir ...
"balamak iin gerekten iyi bir yol olurdu, nk bu, kendilerine sorduklar eyi dorudan
cevapladnz ynnde syler. Bunun yerine, irketin tantmyla ilgili politikalarn ve genel
koullardaki davranlarn anlatarak balam olsaydnz, kii standart irket yantnn

verildiini hissedebilir:
Yine, insanlarn sorularna dorudan cevap verdike, iliki ve her iki tarafta da konuma taahhd
artar. Sorularmza dorudan yant verildiini dnmyorsak veya insanlarn bize bir fra
nermi olduuna inanyor olsak, bakasnn bize syledii dier eylerden ciddiye almayacan
dnyoruz.
Gz nne alnmas gereken nemli bir nokta, bir grup ortamndayken ve bir kii size birka soru
sormaya devam ederse, "Neden soru sormaya devam ediyorlar?" Derler mi? Anlamadklar iin mi, sizi
kantlamaya alyorlar m yoksa sadece konuyla dierlerinin nnde ne kadar ok ey bildiklerini
gsteriyorlar m? Bu tr bir ey bir eitim ortamnda olabilir, ancak sosyal bir ortamda da
gerekleir.
Birinin ok soru sormak istedii bir iyerinde veya eitim ortamnda, yalnzca ne kadar
bildiklerini gstermeye alyor olsalar bile, kullandklar szcklerle dolamann bir yolu. ok
tipik olarak, bir gsteri, "Ve yle deil mi?" Szleriyle balayacaktr. Tonalitelerinden de
anlalaca gibi, bu ifadeyi dile getirdikleri zaman, durumdan emin ve onlar sadece sizi ya da
odadaki dier insanlara ne kadar ok ey bildiklerini anlamalarn istiyorlar.
Birinin srekli olarak sorudan sonra soru soran bir duruma yakalanrsanz, o zaman her sorunun
cevabn verme eklinize yardmc olamayabilirsiniz. ou zaman, insanlar grup halinde bir soru
sorsak, cevap verirken yalnzca o kiiye bakmaya cazip geliriz. Bu daha sonra kiiyi baka bir
soru sormaya tevik eder, nk ikiniz ikiniz arasnda birebir konuma yapyormu gibi
hissediyorsunuz ve gruptaki dier insanlarn bundan etkilenebileceini hissediyorlar. Bunu nlemek
iin, bir soru sorulduunda, sorulan kiiye bakarken cevaplamaya balayn, ancak o zaman grubun
tamamna soruyu cevaplandrarak gz grubunu btn gruba yaytnzdan emin olun.
Ne Kadar Detay?
Tartmada veya bir soruyu cevaplarken bir dier nemli husus, "Kii ne kadar detay ister"
eklindedir. ok fazla ayrnt vererek ya da yeteri kadar balant veremezsiniz. Hayatta, ok
fazla bilgi ister miydik isteyip istemediimizi veya sadece eylerin byk, genel resmini bilmek
istiyoruz, hepimiz hayatmzn farkl ynleri iin deiir.
Bunun en gzel rnei, eimle birlikte yeni bir kanepe gibi evimize yeni mobilya almaktan sz
ederken olurdu. Yeni bir kanepeye gre benim iin nemli olan ayrnt miktar konusunda ok byk
bir resmim. Temelde, eer iyi grnyorsa, odaya uyuyor ve stnde oturabilirsiniz, ben de
mutluyum. Ancak eim bu konuda ok daha detayl bir yaklama sahiptir. Malzemeyi bilmek istiyor.
Ne kadar dayankl olduunu bilmek istiyor. Yapt malzemeye, stil ve erilere katlan leke
karma faktrlerini ve odadaki dier mobilyalar nasl tamamlayabileceini ya da gidebileceini
bilmek istiyor, koltuklarla gidebilecek yastk trleri. Karmla ilgili olarak yeni bir kanepe
almak konusunda konuyla ilgili pek ok farkl faktr ve unsur var.
Ancak, dikkat yeni bir otomobil almaya dndnde eim ok byk bir resim: siyah olduu srece
fincan tutacaklar var ve direksiyonu stereo ile kontrol edebiliyor ve stmal koltuklar var, o
da olduka iyi sralanm. Ancak performans, yakt tketimi, motor boyutu, yakt sistemi tr
hakknda bilmek istiyorum; Tekerlek boyutunu ve lastiklerin profilini bilmek istiyorum. Evet, bu
ynyle veya hayat balamnda ok detaylym.
Grdnz gibi, insanlar hakknda varsaymlar yapamayz ve "Bu kii ok byk resim ya da ok
zet dzeydedir ve burada bulunan kii ok ayrntl" diyemeyiz. Hepimiz ayrnt ve byk resim
manzaralar sergileyeceiz. Farkl balamlar veya yaam alanlar iin eyler.
Birinin gerekten byk resmi aryor olduu, ancak onlara ok fazla ayrnt verdiiniz bir
durumdaysanz sklp kapanacak gibi grnyorlar. te yandan, ok fazla ayrnt isteyen birine
yalnzca ok yksek veya byk resim yant veriyorsanz, satn almay veya kabul etmeyi dnen
banda pek ok cevaplanmam soru var demektir. ne diyorsun.
Bunun bir yolu, basite onlara "Ne kadar detay istersiniz?" Sorusudur. Ya da, ksa bir zet
zetini verdiyseniz, "Baka ne hakknda ayrntl bilgi edinmek istersiniz?" "Size bu konuda
syleyebileceim baka bir ey var m?" ou durumda, byk genellemeyle balamak ve daha sonra
nereden isterse daha fazla ayrnt isteyeceini sorun daha gvenli. Ayrntyla balyorsanz, kii
tm ayrntlar nceden verdiyse, st dzey bir genel bak istediinde geriye doru geriye
gidemezsiniz.
Bazen de olsa, kiinin belirli bir balamda nceden ne istediini bulmak yararl olabilir. Peki,
byk resmi istiyorlar m, yoksa ayrnt istiyorlar m?
Birine bir projeye katlma frsat sunmak istediinizi ve btn insanlar ve darlar bilmek
isteyip istemediinizi ya da yalnzca nermekte olduunuz eyin st dzey bir grnmn isteyip
istemediini bilmiyorsunuz diyelim. Onlara, "inde bulunduunuz son projeniz neydi?" Diye
sorabilirsiniz. Sana ok az bilgi verirlerse, o, bu belirli yaam alanna byk bir resim
yaklam getirdiklerini ortaya koyuyor. Bununla birlikte, size dahil olduklar projeyle ilgili
her kk ayrnty ve bunlar yapmak zorunda kaldklarn sylemeye balarlarsa, bu alanda ok
ayrntl olduklarn nerebilir, bu durumda onlara daha ayrntl bilgi verebilirsiniz. Bu
rnekte, bu projeyle zellikle ne keyif aldklarn sormak iyi bir fikir olabilir, nk bu size
karar verme stratejisini verecektir veya size " Bu projeler hakknda onlar iin nemli. Bylece
daha nceki projeyle ilgili beenilen veya beenilen unsurlarla eleen elere geri dndnz
bilgileri vurgulamanz mmkn olacaktr.
Baka bir rnek, belirli bir i iin birilerini kiralamak istiyorsanz ve bir aday i hakknda
daha fazla bilgi istiyor olabilir. Byk resmi gzden geirmek isteyip istemediinizi ya da iin
iine alaca cvata ve somunlar hemen istiyor musunuz? Onlara sadece "Son greviniz ne oldu ve
rol ve sorumluluklarnz nelerdi?" Diye sorabilir miydiniz? Yksek dzeyde "Ben dou blgesinin
tamamndan sorumlu alan sat mdrym" dediyseler, verilen byk bir resim tr cevap. Bununla
birlikte, "Tabii, Dou blgesi iin sorumlu alan sat mdrym" derim. Btn ekibi haftalk bir
araya getirmek zorunda kaldm. Pazartesi sabah saat 10.00'da buluuruz. Biz'
Egzersiz
Belki bir an duraklatp hayatnzn hangi alanlarnda ayrntl olduunu ve hayatnzn hangi
dier alanlarnda ok byk resim olduunu ve yalnzca genel grnm istediini dnebilirsiniz.
Tutarllk ve eitlilik Dengesi
Tutarllk ve eitlilik alan, bir eye bir ey girmek istendiinde gz nne alnmas gereken
nemlidir. Hepimiz hayatmzda tutarllk ve eitlilik aramakta ve aramza ihtiya duymaktadr,

ancak aramaya nereden baktmz ve nasl aramamz byk lde kiiden kiiye deimektedir.
Birok insan, nerede yayor olduklarn bilme tutarllndan holandklar gereini ortak bir
ekilde paylayorlar - belki de yaadklar ve her gn i yaptktan sonra gittikleri bir eve
sahipler. ou insan iin byk olaslkla, Noel'de hediye aldnda, her hediye aldnda
muhtemelen farkl olaca bilgisinin eitliliinden holanyor olabilir.
Bu iki unsurun teki tarafta olduunu dnn. O gece uyurken nerede i braktktan sonra her gn
bilmiyorsanz ve Noel'de aldnz hediyeler tamamen aynyd; muhtemelen bu dzenlemelerden memnun
kalacanz varsayyorum muhtemeldir.
Yine de, bu ar u rneklerin dnda, kiiden kiiye tutarllktan ve eitlilii sevdiimiz

yerden farkl olma eilimindeyiz. Baz insanlar bayramlarla eitlilii sever ve her yl farkl
yerlere gidecek ve farkl eyler yaayacaklar. Tatil iin tutarllk, tandk olduu iin ayn
yere gitmek isteyen dier insanlar, ne yapacaklarn biliyorlar, ilerin nasl yrdn
biliyorlar ve daha nce karlatklar ile ok benzer ve tutarl bir ey yaamak iin
sabrszlanyorlar. yl.
Ayn ey, yaptmz iler veya sahip olduumuz kariyerler iin de geerlidir. Baz insanlar
ilerinde veya kariyerlerinde eitlilii sever. Her geen gn ie giderken, bir dahaki sefer ne
olacan bilmiyorlar ya da onlardan nmzdeki gn ne bekleyeceklerinden holanyorlar. Bu
insanlar ok reaktif olmaya, ayaklar zerinde dnmeye, fikirlerle zm retmeye ok ksa
srede ihtiya duyuyor ve gn boyunca neler olup bittiine tepki gsteriyorlar. Dier insanlar ise
ie geldiinde tutarllk arayndalar. Her gn ne yapmak zorunda olduklarn ve ne zaman
altklarn bilmek isterler; ok veya srprizler yok. Dolaysyla bu iki insan tr, yaptklar
i veya kariyer hakknda sevdikleri eylere ok farkl bir yaklam vardr.
Gerekten tutarllk arayan biri, "adm adm", "sre" veya "ilem" gibi terimlere baylr.
eitlilii seven insanlar genellikle "kendi giriiminiz zerinde aln", "kendi gnnz
planlayn, "" Ne olacana "ya da" ayanz dnmeye karar veriyorsunuz ".
Belirli bir konu ya da yaamn zemini iin eilme eilimi gsteren biri tarafndan nispeten
kolayca bulunabilir. rnein, tatil yaparken, "Tatilde olmaktan ne hounuza gidiyor?" Diyebilir ve
ayn eyler veya eitlilik arz eden eylerden bahsetmediyse, onlara "yleyse, her yl tamamen
farkl olan bir tatilten holanyor musunuz yoksa tatilinizin nasl olacan nceden bilmek ister
misiniz ve tipik olarak ayn eyleri yapmak ister misiniz? "
Baz yaam unsurlar iin, bir kiinin belirli bir balamda ya da hayatn bir ynnde ne kadar
eileceini bilmek olduka nemlidir. Mesela, meslek ve kariyer al. Bir pazarlama mhendisi
aryorsanz, muhtemelen eitlilii olan, yeni fikirler kartan, yaratc olan, bir daha neler
olacan bilmeyen ve buna tepki verebilecek ve stratejileri ve planlar ortaya koyan birini
isteyeceksiniz. ne devam ederse edilsin ii ileri gtrmek. Bununla birlikte, birisini bir salk
ve gvenlik yneticisi olarak ie almak istiyorsan, muhtemelen u prosedrleri daha ok
ilgilendiren birini isteyeceksin. Yaplmas gereken tm kontroller ve doldurulmas gereken
raporlar da dahil olmak zere, salk ve gvenlikle ilgili bir takm kurallar, kanunlar ve
prosedrler bulunmaktadr. Dolaysyla, salk ve gvenlik iin bir insan aryorsanz,
Bununla birlikte, bir konuma srasnda, normalde yaamn bu ynne bakma biimiyle tamamen uyumlu
olmayabilecek bir eye bakacak birine bavurabilirsiniz. rnein, bir tutarllk veya prosedr
tabanl kiiniz varsa ve onlardan ok eitli zelliklere sahip biriyle almaktan
bahsediyorsanz, etkinlikle ilgili bireysel unsurlara bakabilir ve bunun ne olduunu
renebilirsiniz. Tutarl unsurlar vardr. Bylece projedeki tm eitliliklere ramen bunlar
gsterebilirsiniz. Umarm bu, dier kiiye dahil olma konusunda bir derece konfor salamak iin
yeterli olabilir. Ayn ekilde, tutarll ok fazla olan bir ey varsa, ancak ilgilendiiniz
kii eitlilii seviyorsa, faaliyetin veya projenin hangi blmlerinde eitlilik arz ettiini
grebilirsiniz.
Biraz Tanma ve Takdir Uzun Vadediyor
Tanma ve kran, birbirleriyle yakn iliki kurmann ve insanlar motive etmenin en iyi
yollarndan ikisi olabilir. dnyasnda ou zaman ekip yelerine yeterli kran veya tannma
yaplmamaktadr. "Sizde ok baarlydnz" yorumunda bulunmu olan ekip yelerinden byk beeni
toplayacak ve bir dahaki sefere iyi bir i karmaya ya da devam etmeye motive edecek ve daha da
tannmas beklenecektir. dnyasnda tannmama eksiklii, zellikle hakl olduklar yerde birka
sz sylerken ve tanmann, moral ve verimlilii byk lde artrabileceini syleyerek,
zellikle yneticiler ve ekip yeleri arasnda beni artyor.
Baz ekip yeleri aslnda yneticileri, alanlar, mterileri veya mterileri tarafndan ok
fazla tannmaya ihtiya duymaktadr. Dier ekip yelerinin gerekten tanmaya ihtiyac yoktur.
yleyse neden farklsn? Baz insanlar, tanmaya geldiinde ok dsal temeldir ve belirli bir
etkinlikte tannmas iin kendilerinin dna km olmalar anlamna gelir. Bu nedenle,
mesleklerini veya almalarn yaparken, rnein ok dardaysa, kendilerine iyi bir i
yaptklarn syleyen birilerini arayacaklardr. Bununla birlikte, yaptklar iin tannmas
konusunda dahili olarak odaklanm birisi genellikle tannmas iin dier insanlara bakmaz;
kendilerinin iine bakacaklar ve basite iyi bir i yaptklarn bilip bilmiyorlar.
rnein bir ite, rnein "iyi bir i yaptnzda ne zaman balyorsunuz?" Sorusunu sorarak
kimsenin tannma yollarn renebilirsiniz. Dahili olarak odaklanm bir kii "yi , Sadece
bildiimi biliyorum. Ne zaman iyi bir i kardmn farkndaym "dedi. Ve son derece iten
odaklanm kii hakknda ilgin olan, bakas eletiren ve kt bir i kardn sylese de,"
Hayr, cenneti cennetimdm " t. yi bir i kardm ve sahip olduumu biliyorum. Neyden
bahsettiinizi bilmiyorsunuz. "yi bir i yaptklarn bilmek konusunda ok dardan bavurulan
bir kii," yi bir i kardn nasl anlarsn "sorusuna genellikle "Yneticim bana ne zaman
syler" veya "Mterilerim ve mterilerim bana ne zaman syler" hatlar.
imdi, iten veya da doru tanmaya bakmak asndan tamamen ar uta olan birini bulmak
nadirdir. Hepimiz iki u arasndaki izgide bir yerlerde bulunuyoruz ve balamdan balama ve
yaamn deiik ynlerine de deiiyor. Hatrlamanz gereken nemli nokta, kk bir tanma ve
takdirin uzun bir yol kat edilmesi olduudur: bu nedenle, konumalarnza tanma ve takdir
ekleyebiliyorsanz, o zaman bu ilikiyi baka bir dzeye tayacaksnz.
Egzersiz
Peki iinizde veya mesleinizde tannmay nasl ararsnz? ounlukla dahili olarak odaklanm
msnz yoksa harici olarak odaklanm msnz? Tutarllk ve eitlilie baktmz blme tekrar
dnn; iiniz veya mesleiniz iin nasl bir araya geliyor? Her gn ne yapacanz bilmek ya da
eitlilii sever misiniz - gnden gne neler olup bittiini bilmemek ve bilinmeyen zerinde
gelimek gibi tutarllk aryor musunuz?
Gerekten Dinliyor musun?
Konutuunuz kii sizi gerekten dinlediinizi ve sana sylediklerininle megul olduunuzu bilmek
istiyor. Bu nedenle dinlemek, soru sormak veya dier kiinin size az nce aklad eyle
dorudan ilgili olan yorumlar aktarmak nemlidir. Pek ok insan, bunu gerekletirmenin iyi bir
yolunun, dier kiinin bahsettii eyin bitmesi ile birlikte sorunuza ya da sonraki ifadeye
balamak olduunu sylyor - doru - diyor. rnein, "... ve benim iin gerekten ok iyi bir
haftasonu" gibi bir ey sylediyse, ifadenizin bir sonraki satrn "O zaman ok iyi bir haftasonu
geirdiiniz parlakt ..." eklinde balayacaktnz. "Bu ekilde yantnzn banda
sylediklerinin bir ksmn kullandnzdan sylediklerini dinlediinizi kabul ettiniz.
Gz temas, insanlara onlarla nianlandnz da bildirmelerinin ok nemli bir yoludur.

Birisiyle konuurken, zellikle de onlar dinlerken zaman zaman gz temas kurmak nemlidir ve o
srada tartlan konuyla alakal ara sra glmseyerek veya yz ifadesini ierir. Gerekten de o
kiinin omzunu evrede devam eden ve dikkatinizin dalmasna neden olan dier eylere bakmamaktan
ekinmemeniz gerekir; nk bunlar, onlar gerekten dinlemediiniz veya belki biraz daha
sklmanz anlamna olduu eklinde yorumlanabilir. konuma.
Tabii ki hafife gz atmamz iin herkes periferik gz alanmzda hareket ederse tabii ki
doaldr. Dahili bir insan savunma mekanizmasnn bir parasdr, bu nedenle ok nadiren bunu
yaparsan ertelenmeyin. Ancak bilinli olarak, zellikle bakasna baktnzda ve "Ah, o kiiyle
daha sonra konumam lazm" diye dndnzde alkanlk edinmemekten kannz. u anda
konumakta olduunuz kii iin ok belirgindir. Disengaged durumdasnz, nk genellikle
evrenizde kimin yerini deitirdiini grmek iin sradan bakmadan daha uzun sre gz gezer ve
balanty kesersiniz.
Elbette, dinlediiniz insanlar rahatlatmann baka bir yolu, farkl ilgin gerekleri
belirttikleri zaman farkl noktalardan ban sallamanzdr - sadece beden dili ve yz ifadeleri
ile sylediklerini dinlediinizi ve onunla ilgilendiinizi kabul edin.
Bakalarnn gerekten onlarla sohbet etmeyi istemediini hissettim birtakm insanlarla tantm.
ou zaman bakalar tarafndan frlam olduklar dnlr. Bu durumlarn ounda bulduum,
kiinin balanty ve sohbeti doru ekilde ynetmediidir. Sonu olarak, bu kii dierini serbest
brakmaya zorlar. imdi, bu onlarn daima kastl olmamtr. Belirli bir davada, mentorluk
yaptm biriyle olduka benzersiz bir ey fark ettim. A olaylarna ne zaman geldiklerinde kimse
onlarla konumak istemiyor ve sorunun bakalarnn skc bulduu eyler hakknda konumas
gerektiini dnyorlarm.
Benimle konuurken ben de konumalarndan koptuumu kefettim ve neler olduunu gzlemleyerek

kendim grdm. ou kii, biriyle konuurken, duraklamaya ve bir eyler dnmeye veya tepki
vermeden nce bir eyler dnmelidir. Konuma hzmz yavalarz ya da hafife gzkrz ve
dnrken aramaya balarz ve sonra kiiye dnp cevap veririz. Olanlar, gz temasmz koparm
olsak da, konumamzdaki duraklamayla ve konumamzn yavalamasndan dolay cevabmz
dndmz bilir. Bu yzden, hala konumaya devam ediyoruz. Bununla birlikte, bu kii benimle
konuurken, uzaklatnda veya bir sonraki cevaplarn dnmek iin konuurken konumaya devam
ettiler.
Bu bana yle gibi geldi ve dierleri phesiz, konumalarla ilgilenmediklerini syledi. Aslnda
benimle konuuyorlard, ama odadaki dier ynden bakyorlard, nk bu durum beni tedirgin etti.
Bana bakmad halde hala normal bir ekilde konuurken syleyecekleri her eyi yanna
alabileceimi hissetmedim. Daha sonra elbette bunu dikkatlerini ekti ve bunu uygulamaya ihtiya
duyduklarn syledim: bir konumada, bir eyler hakknda dnmeye ihtiya duyduklarnda konuma
hzlarn yavalatmal ve bir sonraki deyimini dnrken duraklatmaldr; Dier kii, konumay
ilgilendirmedii iin deil, yalnzca bir yant dnyor olduklar iin uzak durduunu gerekten
bilir.
Konutuum kiilerin "Konuma ile ilgilenmiyorlar" diye dnyorduklarn dnyorum. Sanrm bu

olaylarn hepsi bilinaltnda gerekletikleri yerde oluyordu. Balanty hissetmiyorum. Uzaklap
grmeyi herhangi bir gz temas olmadan srdrmek balanty koparmasna neden oldu. Neredeyse
"burada olmay tercih etmemelisin" hissi gibi bir ey. Bunun bilincinde olun ve dier kiiye
dinlediinizi kabul etmek iin iaret gsterin.
Bir isim ne var?
Dale Carnegie'nin Arkadalarn Kazandrmak ve nsanlara Etkilerini Nasl Artracaklarna gre,

bir kiinin adnn duyacaklar en tatl ses olduu syleniyordu. Bu, bugnlerde yllar nce ilk
yazld zamanki gibi dorudur. Bir grmede dier kiinin adn birka kez kullanarak bir
sonraki seviyeye geebilirsiniz. Buradaki nemli ey arya kamamak deil. Her iki cmleyi
srekli olarak adlarna sylyorsanz, tam tersi bir etki gsterir ve balanty hzla azaltr.
Ben de bunu bir ok durumda, ar sat odakl olmaya alan biriyle yaadm. Her cmlede adm
kullanan bir sat elemanyla urayordum - "Seni grmek gerekten gzel, Mark. Eminim sizin iin
bir sr eyi birlikte yapabileceiz, Mark. Ve Mark' bulacanz ey bu iin bittiinde,
gerekten byk bir karar verdiinizi bilerek Mark'tan uzaklaacanz anlamna geliyor "- ismimin
ok fazla kullanlmas. Adm bir ya da iki kez kullansalar, bu harika olurdu ve birbirimize daha
yakndmz veya daha samimi olduumuzu hissettim. Ancak srekli adm zaman ve tekrar tekrar
sylemek ters etki yapt.
Tabii ki, bazen bir konumada birisiyle, zellikle de genel bir senaryoda konuuyor olabiliriz ve
onlarn adnn ne olduunu bile bilmiyoruz. Bununla birlikte, bir sredir konutuumuz bir noktaya
gelersek, isim alveriinde bulunma konusunu "zgnm" diyerek nispeten kolaydr. Adm Mark bu
arada, "Sonra isimlerini syleyecek ve isim deiimi gerekleecek.
nsanlar genellikle yeni insanlarla konuurken ve tantrldklarnda isimleri hatrlamakta sorun

yaarlar. Bu genellikle, dierinin adnn ne olduunu sylediinde gerekten dikkat etmedii ve
dinlemedii gereine inanyor. Bunun yerine, konumalarnda gelecekte neler syleyeceklerini
anlayan kendi i seslerini dinliyorlard.
Adlar hatrlamaya yardmc olmak iin kendim kullandm kk bir numara, birisinin bana kendi
adn sylemesi, ayn adl ilk adyla tandm birini dnmeye almas gibi. Ayn ilk adyla
tandm birini aklmdan aklmdan gelebilirsem, nmdeki kiinin yanna resim yaparm. Eer ayn
adda kimseyi tanmazsam kafamda hzl bir kafiye yapp kuramayacam greceim, onlar
hatrlayacam. rnein, adlarnn Bob olduunu sylediler ve o adla ilikilendirebileceim
herhangi kimsem yoktu, mesela kafamda "Bob'un iyi bir ii var" diyerek kafiyeyi telafi edebilirim.
nsanlar isimlerini hatrlamak iin kullandklar bir baka teknikte, dier kii adnn ne
olduunu sylediinde ya da sadece yksek sesle "yleyse, Seninle tanmak harika ... "ve ardndan
syleneni verdiler. Yine, bu isimleri hatrlama konusunda daha iyi gelimenin baka bir yoludur.
Baz grmelerde, balant kurmann ve anlamann tesinde bir ey aramazsnz. Bununla birlikte,
bir bakasna sizinle bir eyler zerinde anlamaya veya bir eyler yapmaya ihtiya duyarsanz,
Aama 4 size harekete gemeye nasl balayacaklarn gsterecektir.
10
Aama 4 - Onlara Eylem Aln
Birisiyle konumaya baladn. Merak ve ilgiyi yaratmsn. Onlar anladnz gibi hissediyorlar
ve gerek bir balant kuruldu. imdi, onlar harekete geirmeleri iin nasl yapacamza
bakacaz. Belki de bu, bir ticari ilemde bir sat ilemini kapatyor olabilir veya birinin
sizinle bir gezi dzenlenmesi ya da bir etkinlik stlenmesi szlemesini gvence altna alyor
olabilir veya yalnzca sizinle o gn sonra birlikte neler yapyor olabileceinizi kabul etmi
olabilir.
Tm bunlar atmac olmayan bir ekilde yapmyla ilgilidir ve kimseyi garip hissettirmez. Sanki
sohbetinizde imdiye kadar yaptnz nceki admlarn tm nedeniyle - son birka aamadan ve bu
aamalardan - gitmek istediklerinize gidecek gibi davranyorlarm gibi. ou zaman, yapmalar
gereken doal ey gibi grnyor.
Birisinin bir eyler yapmas veya bir eyler yapmaya karar vermesi iin bu konuda hevesli olmalar
gerekir; ve onlar hakknda hevesli olmak iin de bu konuda hevesli olmalsnz. Yani, cokunun
doal olarak kar karya kalmas gerekir. Birlikte aramakta olduunuz eyin cokusunu
buluyorsunuz. Kendinizi birlikte olduunuzu hayal edin ve iletiiminizde bu heyecann ortaya
kmasna izin verin. Tonaliteniz, beden diliniz ve kullandnz szler vastasyla doal olarak
kacaktr.
nsanlar, gerek bir cokunun paras olmak istemektedirler. aresizlikten ve saldrgan olmaktan
km uzaktadr. aresizlik ve saldrganlk duyuyoruz ve onlardan geri ekiliyoruz. Ayrca,
bilinaltnda, cokuyu hissetmekteyiz ve genel olarak onunla birlikte sperviziyoruz.
Genel dzeyde, birisini harekete geirmek veya bir karar vermek iki basit admda zetlenebilir.
ncelikle onlara sorun ve ikinci olarak, gerekleene kadar takip edin. Ayrca, karar veya eylemin
derhal gereklemeyeceini takip etmenizi salayacan bildirin. Bu, hesap verebilirlik duygusu
yaratacak ve bu ilemi yapacak veya bu karar verme olasln arttracaktr.
Bu, yaamn ve iletiimin her alanna uygulanmayacak olsa da, bir sre nce sylenen bir eyi
hatrlamak iyi bir klavuzdur. Birilerini bir ey istemek iin, teklif edilenin deerini
sergilediinizden emin olmanz gerekir. O halde onlara dier insanlarn da holandn gsterin.
Bu ona gvenilirlik kazandryor. Bakalar holanyorsa ya da bakalar onunla urayorsa,
varsaym bunun iyi olmas gerekir, zellikle eer bunu gsteriyorsanz, bakalarnn da bildii ya
da sayd ya da duymu olabilecei insanlardr.
Bir sonraki adm, snrl kullanlabilirlik veya kararn alnmas iin snrl bir sre olan baz
ktlk vermektir. Ayrca, insanlara kazanmalarn salamak da yararl olabilir. Almalarn
kolaylatrma. Alamayacamz bir ansn olduunu dndmz eyleri almak istiyoruz. Bu son
adm "Ama bunun sizin iin doru olacandan emin olduumdan emin deilim" gibi bir ey
syleyerek ulaabilirdik. Bu, onlara kendilerini ispatlama frsat verir. nsanlar hak etmeyi,
onaylamay veya onaylamay severler.
Elbette, bir nceki blmden de hatrlatmamz gerekir ki, bakas iin nemli olan eylere
odaklanmalyz, daha nce konumamzda bulmamz gereken bir ey. Onlara nemli olan eyleri
harekete geirmeye tevik etmenin bu safhasnda kullanmal ve onlara nemli olan eyleri de dahil
ettiini hatrlatmalyz.
imdi, karar verme srecine giren dier unsurlardan biraz daha ayrntl olarak inceleyelim.
Motivasyon
Hayatta herhangi bir ey zerinde harekete geebilmek iin motive olmamz gerekir. Her eyi yapmak
iin bir miktar motivasyona ihtiyacmz var. Havu ve ubuu duymusundur. Muhtemelen yaamnzn
baz ynlerinde sopayla motive olduunuzu, yani olumsuzluklardan veya bunu yapmamaktan kaynaklanan
sonulardan dolay bir ey yaptnz greceksiniz. Dier zamanlarda, havu tarafndan motive
edilirsiniz; burada, heyecan ya da bunu yaparken elde edeceiniz iyi sonu nedeniyle harekete
geiyorsunuzdur. Bu ayn zamanda sklkla ardan uzaklamak veya zevke doru ilerlemek olarak
adlandrlr. Her iki yaklam da ie yarasa da, her yaklam iin baz ilgin farkllklar var.
rnein, iki kiinin faturalarn demek iin maddi olarak mcadele ettikleri bir durumu hayal
edin. Her ikisinin de harekete gemesi gerekiyor ve eylerin deimesi gerektiini biliyorlar.
Bunlardan biri, gelecekte daha fazla endie etmemek ve para kazanmak iin ne kadar byk olaca
hakknda dnrken, gelecein kendileri iin bir eyler yapmas ve hayatlarnda deien eyleri
deitirmesi durumunda, gelecekte yapacaklar iyi eyleri dnerek kendisini motive ediyor.
hayatlarnda yapmak istedikleri eyleri yapmak iin. Bu kii "motivasyona dayal" bir strateji
veya havu kullanyor.
Dier kii, bir deiiklik yapmazlarsa olabilecek tm kt eyleri dnerek kendilerini harekete
geirebilirler. Bu, bir "motive edilmi-uzaa" strateji veya ubuktur. Para tkenmek, yiyecekleri
masaya koyamamak, icra memurlar yaklamak, belki de ierdikleri kt durumu anlayan arkada ve
ailenin utancn bile dnmeye balayabilirler.
imdi, bu stratejilerin her ikisi de bazen farkl sonular dourmasna ramen alabilir.
rnein, bu rnekte, iyi sonucu motive eden kii, hevesli olmas ve etrafnda olmas daha mutlu
bir kiidir. te yandan, ubukla motive olan kii ya da kt sonu, etrafnda olmas en mutlu kii
olmayabilir, nk bunlar srekli olarak gereklemekte olan tm kt eyleri dnmektedirler.
Bu zel kiisel finans rneinde, havu veya sopa motivasyonunun ilgin bir yan var. Kt bir
durumdan kurtulanlara, ilerlemeye, ilerlemeye, belki mali olarak hayatlarn byk lde
iyiletirdiklerine rastlarsanz ve tekrar dtkten sonra karlam olabilirsiniz. Ve sonra
tekrar ykseliyorlar. Ve sonra tekrar aa iniyorlar. Bu sklkla, hareket ettirici bir
stratejinin veya ubuun kullanmnn bir gstergesi olabilir.
Peki neden byle Kii, eyleri iyiletirmediklerinde olabilecek tm kt eyleri dnerek

kendilerini harekete geiriyor. Ardndan, harekete geip eylere ynelirlerken, asl olarak hayal
edilen tehlikeden yeterince uzaklatklarnda ve eylerin tekrar dt anda ayak pedalndan
ekilirler. Daha sonra tehlike noktasna yaklarlar ve tehlikeden uzaklar girmez, ya da
yeterince uzakta algladklar anda tekrar atlarn durdurur ve tekrar derler, bir kez daha ve
bir kez daha harekete geer.
Byk sonuca doru motive olan kii de harekete geer, ancak bunu yapmaya devam etme ihtimalinin
daha yksektir, nk iyi sonucun olumlu etkilerini grmeye balarlar ve iyi sonucun kendisine
sadk kalmaya motive olurlar. ou zaman, biraz dtkleri halde tekrar iyi sonu almak iin hzl
bir ekilde yeniden bir araya geleceklerdir.
Bu durumda, bir bakasnn harekete gemesini veya karar vermesini salamak iin bu senaryoda
havu veya sopa tarafndan motive edilip edilmediini bilmek sizin iin yararl olabilir.
Dildiklerinde ipucu var, nk dil bizim i dnce deneyimimizi yanstyor.
"Bir eylerden kurtulmak" ya da "bir eyin stesinden gelmek" veya "bir eyden kurtulmak" gibi
kelimeler ve cmleler, uzaklatnz strateji- kt sonutan uzaklatmz belirtir. te yandan
"baarya ulama", "elde etme", "kazanma" ya da "kazanma" gibi dil, hareket eden bir stratejiye ya
da havana bir gstergesidir.
Birinin hangi stratejiyi kullandn rendiinizde, harekete gemeye motive etmek iin o
strateji veya dnme biimiyle ilikili uygun kelimeleri ve rnekleri kullanabilirsiniz. imdi,
birilerinin bu durumda kendisiyle konutuunuz motivasyona dayal bir strateji kullanabileceini
kefederseniz, bu stratejiyi hayatlarnn her ynne uyguladklar anlamna gelmez. ou kiinin
hayatlarnn farkl ynlerinde stratejilerden uzaklap bir karm kullandn greceksiniz.
rnein, potansiyel bir mteriye bir sat grmesi yapmam gerekiyorsa, mterim olursak ne
kadar byk olacan dnerek kendim yapmaya motive ederim. Bununla birlikte, bazen ok ey
yapmaktan holanmadm raporlar ve deerlendirmeler yazmak zorundaym. Sk sk kendimi bu
raporlar yapmaya motive edeceim, mteriyi yere braktm ve raporu zamannda yaptrmadm
durumdan kanmak istemekle. Bazen ikisinin karmn bile kullanacam. Mteriyi hayal
krklna uratmaktan kanmay dnyor olacam, ayn zamanda bittiinde ne kadar iyi
hissedeceimi de dnyorum. Bu yzden, yaplp yaplmad ve mvekkinin aalanmasna "uzak"
olan iyi duygulara doru "ilerliyorum". Bu yzden, gerekte o zel yn veya yaam balamm iin
her iki stratejiyi de kartryorum.
Egzersiz
Kendiniz ve gelecee ynelik hedeflerinizi veya gelecekte olmak istediiniz eyleri

dndnzde, u an bulunduunuz yerden uzaklamay m dnyorsunuz ya da nerede olmak
istiyorsunuz diye dndnz m? Hatta ikisinin bir karm olabilir. Hanginiz sana kar daha
gl veya daha fazla motive hissediyor? Olumsuz ynlerden veya ters yne dnmek iin daha fazla
gitmek istiyor gibi hissediyor musunuz?
Sanki Happen'a gidiyormu gibi konu
nsanlar harekete geirmeleri veya bir karar vermeleri iin, onun iin gitmek ve hayal gcn
yakalamak istediklerini yapmalsnz. Bu, onlar kendilerini durumuna hayal etmelerine (ve bu
konuda iyi hissettirmelerine) izin vererek, onlar kendilerine doru ynlendirmek istersiniz.
Sanki zaten yapyormu gibi konuun ya da yapacaklar gibi konuun. Yani, "istemci olursanz" gibi
eyler sylemektense, bir eyler sylemek istersiniz"Mterimiz olarak, birlikte yapacaz",
"Gelecek ay birlikte alrken balayacamz ey ..." veya "Bizimle almakta olduunuz durumu
hayal edin" gibi proje ve biz yapyoruz ... "Ayrca nemli" kriterli "kelimelerden herhangi birini
kullanmalsnz. Blm 9'da aratrld gibi, frsatlar aklarken veya bir karara doru
hareket ederken bunlar kullanmanz gerekten yardmc olabilir.
Yani sanki gerekleecekmi gibi konuuyorsun. Bunun olacan varsayyoruz. Onlarn bir paras
olacana ve szlerinizin ve dilin gerekleeceini varsayyor musunuz? Her konumanzda "Eer
olsaydnz" ya da bu izgide baka bir ey - zihinsel olarak, o kiiden isterler de gitmemelerine
bakmakszn kararlarn yeniden deerlendirmesini istersiniz. imdi, bu, onlardan istediklerinize
karar verme motive etmek iin onlarla paylamak iin daha fazla bilgiye sahip olduunuzdan, karar
vermelerini istemediinizden ok erken olabilir.
Onlarn Hayallerini Yakala
Birinin hayal gcn yakalama frsatna mkemmel bir rnek, grme tarz bir durumdadr. Diyelim
ki, bir i iin grme yaptnz ve rol ve sorumluluklar hakknda sizden bahsediyorlar ve
sizden nceki tecrbelerinizi ve benzerlerini soruyorlar. imdi sormak iin kullanmak veya soruyu
soracak gerek bir anahtar szck "Sana sadece ilk gnmn bu rol oynarken neye benzeyeceini
sorabilir miyim?" Gibi satrlar olabilir. imdi, bu soruyu cevaplamak iin grmeci hayal etmek
zorundadr sen rol yapyorsun Bu yzden belki de dier takm yelerine tantlacak ilk gnnzde,
personel departmanyla bir araya gelmeniz gerekecekti, baz eitimler stlenmeniz gerekecekti.
Bunu sana aklayacaklar ve sana bunu aklarken,
Bu ne anlama geliyor? Daha sonra bavurucularn tm zgemilerini ve rportaj notlarn gzden

geirirken, sizinkilere ulatklarnda sizi zaten bu ite hayal ettikleri iin daha doal olduunu
hissedeceksiniz nk bakasndan daha rol yapmsn. imdi, elbette bu, ii alacanz garanti
etmez. Birok faktr daha vardr. Ancak, bu kii bir karar hakknda rahat hissettirmeye ynelik
baka bir kk yap tadr. Zaten bu ite olduunu hayal ettiler, bu yzden gerekte iinde
olmann tamamen gerek d grnmyordu.
yi Bir Sonu Beklentiye Sahip Olun
Daha nce de bahsettim, ancak burada kendi blmn garanti altna almak nemlidir. yi bir sonu
beklentisine sahipseniz, iletiiminize ya da dier kiinin almasn istediiniz karara baarl
bir sonu elde etme ansnz olacaktr. yi bir sonu beklediinizde beden dili, ses tonusu ve
kullandnz kelimeleri deitirir. Bu, dier kiinin sylediklerini ileyi biimini etkiler ve
iyi bir sonu beklentisi dourduunda nclnze girip takip etme ihtimaliniz ok daha
yksektir. Bir keresinde kimsenin iyi bir sonu bekledii durumu grmeden nce olur ve olur. Ayn
ekilde, birisi kt bir sonu beklediinde, tam olarak ne alrsnz. letme sahipleriyle
alrken,
ki kii ayn eyi nc bir kiiye ayr ayr syleyebilir ve her ikisi de tamamen rastladna
dayanan ok farkl bir yant alrlar. Karlatklarna nasl baktlarsa, ksmen bu etkileimden
iyi sonu alp almadklarn ya da kt sonulandn dnyorlard. Kt bir sonu
beklediimizde, megul olduumuz dier kii konuma hakknda doru hissetmiyor veya genel olarak
durum hakknda doru hissetmiyor.
Greyim seni!
Dolaysyla, motivasyon stratejilerini dndnz, hayal gcnz yakaladnz, iyi bir sonu
beklentiniz var - "karar almak" ya da nian alacanz "yakn nokta" ya nasl geeceksiniz? dier
kii bunun iin gidecek ve harekete geecek mi? Buna yaklamn iyi bir yolu, insanlar bir keye
zorlamak ve yerine koymak niyetinde deil. Onlarn nne geme ve yantlarnn ne olduunu grmek
iin yzen "test kapan" dediim eyleri yapmaktan holanyorum. Bunu yapmak iin unu
syleyebilirim: "Peki u anki dnceniz nedir?" Ve yantlarn bekleyin. Bu onlara sahip
olduunuz baka soru veya endieleri artrma frsat verir ya da bana bir ey hakknda emin
olmadklarn grmek iin bir frsat verir.
Bir durumu kapatmak iin almann bir baka iyi yolu, dier kiinin ii nasl ilerletmek
istediini bulmaktr. Bunu "Bamza devam etmemiz iin ne olmal", "Bu ii yapmak iin ne
yapmamz gerekir" veya "Hangi admlarla dzene girmeliyiz?" Gibi bir ey sorarak baarabilirsiniz.
Bunu tekrar ileri gtrmek iin mi? "Yine, bu, herhangi bir soru veya endieyi douracak veya sizi
ileriye tamak konusunda neyin rahat hissedeceini bildirsin.
Bazen insanlar "Evet" derler, ki bu harika. Bazen "Hayr" derler. Bununla birlikte, birok duruma
ortak bir yant "bunun hakknda dnmek istiyorum" diyor.
Birisi size bunu sylediinde, genel olarak ne yapardnz? ou kimse, "Tamam o halde bana bildir"
deyin. Bu durumda konumay ve karar vermeyi brakmlardr. "Bunu dnmem lazm" ile ba etmek
iin harika bir yol buluyorum, basite cevap vermek "Bu harika. Tabii ki. Ama zellikle dnmeniz
gereken eyleri sorabilir miyim? "Dndkleri eyin ne olduunu rendiinde, onlardan bazlarn
zmelerine yardmc olabilir veya en azndan ne zaman kontrol etmen gerektiini biliyor
olabilirsin. Birka gn veya ertesi hafta onlarla grn. Dnmek istedikleri eylerin bir
listesiyle "dnmek zorunda olduum" durumdan uzaklamak istiyorsun. Sonra, onlarla birlikte
takip ettiinizde, "Peki, her bir ey hakknda ne oldu" diye soruyorsunuz.
ou zaman insanlar gelecekte takibi yapmaktan ekinirler ve hemen bir evet ya da anlama
yapmazlarsa garip bulurlar. Bunun iin mkemmel bir yol, izleminizi beklediiniz yapmaktr.
Dnmeniz gereken tm bilgileri topladktan sonra, bunlar terk etmeden ve ayr yollardan
gitmeden nce "Zaman ayrdnz iin teekkrler. Gelecek hafta ilerin nasl ilerlediini grmek
iin sana bir telefon vereceim. "
Sonra ertesi haftay aradnda onlara aradn sylediini hatrlatyorsun. Sohbetinizi "Merhaba
orada" gibi bir eyle aabilirsiniz. Bu haftada sizi arayp nasl geindiini renmek iin geen
hafta greceimi sylediim gibi ... "ve sonra dnmek istedikleri eylerden birinden
bahsediyorum. Her eyi yaptktan sonra tm konular ele aldktan sonra, baladnz yere geri
dnp orijinal soruyu tekrar sorabilirsiniz - "Peki u anki dnceleriniz" mi, yoksa
"zmlenmemi olann hepsine sahip olduunuzdan" eler artk zld, bunu ileriye tamamz
iin imdi ne yaplmas gerekiyor? "
Dar Seimler En yisidir!
Etkili iletiimde, insanlara bir eyler yapmak isteyip istemediini sormak yerine bir tercih
yapmaya zorlamak daha iyidir. Peki, "Gelecek hafta beraber olacaz ve daha fazla konuabilir
miyiz?" Diyerek "Sal veya aramba gn bu konuda konumak iin nmzdeki hafta hangi gn
birlikte olmak istersiniz?" Diyerek daha iyi olurdunuz demektir. nmzdeki hafta bir araya
geleceinize dair sadece bir neri deil, bir beklenti. Bunun gibi dar bir tercihte bulunursanz
gelecek toplantda bir araya geleceiniz ok daha yksek bir ans var. Bu ayn zamanda ok
satlarda kullanlr ve "ift cilt" olarak adlandrlr. Yani, "Bunlardan birini mi satn almak
istersiniz?" Diyerek sat eleman "Size hangisini - A rn veya A rn B - satn almak
istersiniz?" Diyerek olurdu, bu nedenle olaslktan birini almaya imkn verileceini ima ediyor
onlar.
Elbette, her seferinde bir sonu garanti etmez, ancak daha fazla durumda insanlarn zamannda bu
noktada nermi olduunuz eyin karsna kmak yerine sizinle birlikte olacan garanti eder.
Gryorsunuz ki, hayatta hemen hemen her durumda her zaman "evet" diyen insanlar var ve daima
"hayr" diyen insanlar var. Bizimle iletiim kurduumuz - baktmzda kararsz insanlar, bir
eyler yapabilecek insanlar "bir eyler yapabilir" den "evet" e hareket ediyor. Elbette, bir sr
"hayr" da "evet" e dntrebiliriz.
tirazlar
Bazen insanlar ileriye doru ilerleyemezlerse, itiraz veya itirazda bulunacaklardr. nsanlarn
size verdikleri itirazlarn, ileriye doru ilerlemediklerinin gerek nedeni olmadn anlamanz
nemlidir. nsanlar "Herhangi bir zamana sahip deilim" veya "u anda ekonomi nedeniyle hibir ey
yapmak istemiyor" gibi durumlardan kurtulmak iin kullandklar bir stok nedeni varm gibi
grnyor. Bunu engellemeye almann bir yolu, "Bana bunu anlattnz iin teekkr ederim,
ancak bunun bir sorun olmadn sorabilir miyim, daha sonra ilerleyecek misiniz?" Gibi bir eyle
cevap vermektir. Bazen " Evet "ve bazen" Hayr "derler. Bulduum ey, birok durumda gerek
nedenin farkl olmas ve bir keresinde "Bu bir problem deilse,
Sonu
Herhangi bir hareketi gerekletirmek iin insanlarn eylem hakknda hevesli olmalar ve / veya
motive olmalar gerekir. Genellikle insanlar sizin de iyi iseniz heveslidirler. Kendiniz iin hi
hevesiniz olmayan birisini hevesli hale getirmeye alrken olduka zor olabilir!
Dier kiinin belirli bir durumda (havu veya sopa) kendilerini motive etme biimini anlamak,
motivasyon stratejisini, yapacaklarn umduunuz kararla hizalamanza yardmc olur. Byk bir
sonuca doru hareket etmeyi mi, yoksa kt sonulardan kamay m istiyorlar?
stediiniz karar vereceklerine olan gveni, yapacaklarn ok daha muhtemel hale getiriyor.
Birlikte bir eyler yapmak yerine, birlikte bir eyler yaptnzda neye benzeyeceinize dair
konumaya balaynca, deneyim farkl ekilde megul olurlar. Bu, gerekletiini hayal ettikleri
anlamna gelir ve bu nedenle daha fazla ansnz olur.
Bir Etkileim Aamalarnn zeti
Bu blm, bir etkileimin drt aamasnn sonuna getiriyor. Onlar:
Aama 1 - Sonu ve konumaya balama.
Aama 2 - Merak ve ilgi yaratmak.
Aama 3 - Balant kurma ve anlama.
Aama 4 - nsanlar harekete gemeye balamak.
Eer iyi bir ekilde atysanz (1. evre) ve merak ve ilgi yaratmak iin (2. evre) devam
ettiyseniz, o halde birileri ile anladnz (3. evre) bir iliki kurduysanz, eylem (4. evre)
genellikle doal olarak takip eder. Eer eylem doal olarak devam etmezse, sadece sormu
olursunuz.
Elbette, aramakta olduunuz her eyin bakasna uygun olmadna karar verdiinizde, aamalar
ksmen de olsa zamanlar olacaktr, bu durumda konuma 4. evreye girmeden nce sona erer.
nsanlar bana evre 4'n almadn syleyecekleri ou zaman, durumun dahil olan dier kii
iin doru olmadn aka anlyorum. Unutmayn bunun nedeni, insanlarn dnmelerine ve onlara
gerek faydalar grmelerine yardmc olmaktr. nsanlar onlara fayda salayacak bir ey yapmaya
ikna etmekle deil.
imdi, konumalarnzdan daha iyi sonular almak iin fikirlerle donatlacak nc Blmde
iletiim becerilerinizi biraz daha cilalamanzn zaman olan drt ana aamaya sahipsiniz.
Sesinizi etkili bir ekilde kullanarak iletiiminizi daha da iyi hale getirebileceinize
bakacaz; art baz zor konumalar ve durumlar ele alacaz. Ayrca, insanlarla konuurken
kanlmas gereken yaygn tuzaklara da bakacaz.
NC BLM
letiiminizi Daha yi Yapma
11
Sesinizi Senin iin altrmak
Bu blm, birilerinin dilediiniz bilgiyi onlara anlatma biimini etkilemek iin baz ek dil
tekniklerini ve ses tonunuza ve dier ynlerinize dayal olarak bunlar nasl kullanabileceinizi
inceliyor. Bu teknikler, rendiiniz drt ana aamadaki becerileri gelitirmenize ve
konumalarnzdan daha iyi sonular almanza yardmc olacaktr. Grmelerinizde daha ilgin ve
ekici olmasna yardmc olur ve ok daha fazla uyum ve balantya katkda bulunurlar.
Renk uyumu
Herhangi bir iletiimin anlam, gerek kelimelerin kendisinden daha ok kullanlan tonalite ve ses
tonu hakknda daha fazla. Bu nedenle, kullandnz tonaliteye dikkat etmeniz nemlidir. rnein,
ayn szler belli bir tonalitede sylenebilir, bylece aka veya mizahi olarak alnr ve bylece
ciddiye alnrlar. Buna byk bir rnek "Buradan abuk k" ifadesi olacaktr. Bu, kla sylenen
bir tonlamada sylenebilir veya akn ve inanlmaz tonalitede sylenebilir. Her iki durumda da
ayn kelimeleri kullanyor ancak kullanlan tonaliteye gre anlam tamamen farkl.
Tonality, insanlar sylediklerini anlamanz asndan da nemlidir. Dolaysyla, insanlara bir

deneyim veya devam eden bir ey hakknda konutuunuzda, kullandnz tonalitenin farknda olmak
nemlidir.
Dediiniz kelimelerin daha fazla etkiye sahip olmas iin tonaliteyi kullann. rnein, genellikle
"yava" szcn yava bir ses hznda sylersiniz, bylece szck kendisine benziyordu. Ve "daha
hzl ve daha hzl gidiyor" diye bir ey aklarsanz, "hzl ve hzl" szcklerini ok hzl
bir ekilde sylersiniz. Bu, neden bahsettiinize kar ok daha fazla anlam ve ilgi verir.
Tonalitenizi deitirerek iletiiminizi canl tutun - sizi artan bir ey hakknda konuurken
artn, sizi sinirlendiren bir ey hakknda konuurken sizi heyecanlandran ve sinirlendiren bir
ey hakknda konuurken heyecanla - niann arttrmaya yardmc olacaktr Konutuun kii.
Deien tonalite, sabitten ok dinlemek ilgintir;
Konumanz hakknda dier kiinin heyecanlanmasn isterseniz, nce kendinizle heyecanlanmanz

gerekir.
Konuma Hz
Onlarla konuurken birisiyle iliki kurmann baka bir yolu konumasnn hzna uymaktr. Bu
nedenle, olduka hzl bir ekilde konuuyorlarsa, sizin iin ok rahatsz edici olmamas
kouluyla, benzer bir tempoda konumaya alabilirsin. Ayn ekilde, eer dier kii olduka
yava konuuyorsa, konutuunuz hza daha yakn konumak iin kendi sesinizin hzn azaltmay
hedeflemelisiniz. Yine de, ok yava konumak istemiyoruz, bizim iin rahatsz edici, ama en iyisi
aramzdaki ilikiyi artrmak iin dier kiinin sesinin ve szcklerinin hzyla eleebiliriz.
Konuma hzn eletirirken sadece uyuma ile ilgili deil. nsanlar bilgileri farkl hzlarda
anlamal ve iliyorlar. Birisinin her durumu anlama veya ileme hz genellikle konumalarnn
hzna yansr. Bu nedenle, eer birileri sizin olduunuzdan nispeten yava ya da ok daha yava
bir hzda konuuyorsa, bunun nedeni muhtemelen eyleri dikkatle dnmek zorunda kalmalar
olabilir. yleyse, dier insanlar iin ok hzl konuuyorsanz, sizi anlamada zorlanyor olma
ihtimali yksektir nk szleri, sylediiniz hzda hzla ileyemezler.
yle tersinde olur. Dier kiiyle karlatrldnda ok yava konuursanz, bu durumda ok

hzl bir ekilde bilgi ilemektedir ve her cmleyi tamamlamanz iin bekleyerek sklabilirsiniz.
Bu, dier kiiyle mmkn olduunca konuma hzn karlamann ok nemli bir baka nedendir.
Duraklatmalar
Herhangi bir konumada szckler arasndaki duraklama veya boluun roln de gz nne almak
nemlidir. rnein, bir pause efekti iin, baka bir puntaya devam etmeden nce bir ifadeyi
vurgulamak iin duraklama kullanlabilir. Kalarn ykseltilmesi gibi belirli bir yz ifadesi ile
uzun bir duraklama verildiinde, bu, dier kiinin konumaya cevap vermesine veya katkda
bulunmasna neden olabilir. Konumada olduka hareketli olmanz da nemlidir, bu nedenle bir
deneyimin farkl ynlerini dier kiiye anlatrken yz ifadelerinizi ve ellerinizi kullann.
Ancak ellerinizi bir eyi tanmlamak veya bir sahneyi haritalamak iin kullanrken, rnein
ellerinizi gs seviyesine kadar beline koyduunuzdan emin olun. ou zaman, elleri gs
seviyesinin stnde sallamak - kiisel alan engelleyebilir veya insanlar iin ok dikkat datc
olabilir. artc bir ekilde, kollarnz sallayarak ar yksek sallamann sebeplerinden biri
rahatsz edici olmasnn nedeni, dier kiinin her an kar karya kalabileceini dnd
deildir. Bunun nedeni, muhtemelen ellerinizi dnmek iin kullandnz kiisel alan alannda
sallamaktr - resimlerde dndmzden ve bu resimleri nmzde nispeten sergilemekteyiz.
Tonlama
Sesinizdeki tonlamaya baktnzda, bu, byk lde, insanlarla konumak iin kullandnz dilin
kltr ve geleneine bal olacaktr. ngilizce dilinde bile, tonlama kullanm deiir: rnein,
ngiltere'deki insanlarla Avustralya'daki insanlar arasnda olduka byk farkllklar vardr.
imdilik ngiltere'de ngiltere'deki ngilizce dilini kullanan ve konuma yapan iki kiinin
rneine gz atalm. Tipik olarak, bu durumda bir ifade yaparken hacimsel ve basamak bilgisine
sahip ses seviyemiz sabit kalacaktr. Bununla birlikte, bir soru sormak istiyorsak, o zaman
sesimizdeki ses iddeti ve ses seviyesi, cmlenin sonuna doru, yani sorunun sonuna doru ykselme
eilimi gsterecektir. Ayn ekilde, eer birisinden emir verirsek, tonlamamz - hacmimiz ve
basamamz - ifademizin sonunda ifadenin altna dme eilimi gstereceiz. Bunu, rnein
yaamnzda dnn. Birisine bir emir veriyorsunuz, yani "imdi yapn" dnn; ya da birisine
"Bu ie nasl girersiniz?" gibi bir soru sormaktr; ya da sadece "Bugn gneli" gibi bir ifade
yapyorsun. Tonlama, ses seviyesi veya zift seviyesinin rnekler arasnda biraz deitiini fark
edebiliyor musun?
nsanlarla konuurken ses, ana aratr, yar arabas Grand Prix ampiyonunun ana arac gibi.
Araba, srcy, iyi ayarlanmad srece asla iyi yapmaz. Bu blmdeki ses teknikleri iin de
ayn ey geerlidir. ou zaman, nce gelen ve sonra olduunuz sonucu elde etmenin ya da yakn bir
tarihte altklarnz arasndaki fark olabilir.
12
Ortak Tuzaklar
Bu blmde kanlmas gereken yaygn tuzaklardan bazlarna gz atacaz. Bunlar genellikle bir
etkileimde bir eyler ters gittiinde (ya da yanl gittiine inandnzda) ortaya kar.
Kt bir yantm var ve durumu nasl ele alacam bilmiyordum
ou durumda, birinden eletirel bir yorum veya yant alrsanz, bunu ele almann en iyi yolu
udur:
Sadece sakince ya:
"lgin"
veya
"TAMAM"
ou durumda, biri kritik veya kt yant veriyorsa, iki sonutan birini beklemektedirler. Ya geri
tartrsnz ya da geri ekilip alalm veya yerinize koyulup gitmi olursunuz.
Doru sakin, gndz sesi ile birlikte "Bu ilgin" veya "Tamam" yant onlar artt. Olumsuz bir
durumu trmandrmanz pek olas deildir ve sizin yerinize koyulup gitmeyin demektir!
Bazen insanlar kendilerini garip hissettirmek iin fiziksel boyutlarn veya varlklarn
kullanabilirler. Bu durumda dosta bir "Vay be, korumam olduu gibi tutmalym" diyerek, duruma
cevap vermek iin atmac olmayan bir yorumdur. Bununla birlikte, burada da ikincil bir iletiim
unsuru var - temelde onlar kiralayacanz ve sizin iin alacaklarn ima ettiniz demektir!
Bu basit tekniin veya yant vermenin yoluyla grebildiiniz gibi, imdiye kadar olumas
durumunda, u garip durumlarla kolayca baa kabilirsiniz. Ayrca, gururunuzu koruyan, ancak
durumu daha da trmandrmayan bir yanttr.
Eletirel yorumlarla 13. Blm'de daha ayrntl olarak ilgilenmeye alyoruz.
ok fazla eyi aklamaktan kann
Biri iin neyin nemli olduunu bulmann ayn izgisinde ve tercih ettikleri detay seviyesinde,
ayn zamanda fazla akla kavumama yn de var. Bununla kastettiim, zellikle bir iyeri
durumunda, birisine bir fikri sunmak istiyorsanz ya da bir ey hakknda bilgi aldysa, onlara
sormak (eer onlar iin nemli olan eylerin yannda) sahip olabiliyorsa yararl olabilir nceden
yanan herhangi bir soru. Bu ekilde, konunun zellikle de bilmek isteyeceklerini tartmak zere
olan herhangi bir ynnn olup olmadn renebilirsiniz. Bazen birisi yanan bir soru yakalarsa,
onlara verdiiniz bilgilerin geri kalanna odaklanmazlar; zihinleri sahip olduklar bu yanan
soruna geri dnmeye devam eder ve ar derecede,
imdi, elbette, yanp snen tm sorulara ak bir ekilde cevap verilemiyor olabilir; bu nedenle,
size ne olduunu syleyince size daha sonra tekrar geleceinizi sylemeniz gerekebilir. Klasik bir
rnek, "Bu, btn bunlarn maliyeti ne kadardr?" Diyen biri olurdu. Onlarla biraz zaman geirene
kadar, tam olarak neye ihtiya duyduklarn bulana kadar tam olarak ne kadar olduunu
bilmeyeceksiniz Maliyet. Yanp tutamayan bir cevab olsa da, yalnzca sizin btenizin dna
ktn anlamak iin zaman ayrp vakit harcamayn; o zaman, bu sorunun cevabn vermek iin
baz yollar bulabilirler. Bu noktada bte aral. Daha sonra daha fazla gever ve
akladnzn geri kalanna daha fazla odaklanacaklardr. Eer akladnzla megul
deillerse,
Dikkatli "But" kullann
Biri sana bir ey sylesin ve "fakat" kelimesini cevaplarsn ya da kesersen, muhtemelen

sylediklerinin her eye katlmayacan nermek eilimi gsterir. Dier kii daha sonra savunmaya
geer ve ilk aklamalaryla ina ettikleri davay desteklemek iin daha fazla kant arayacaktr.
Gr farkllk gsteren birine cevap vermenin daha iyi bir yolu balangta onlarla hemfikir
olduunuzu ve konumay aktardnzdan emin olmaktr.
rnein, belirli bir renkte bir araba satn almakla ilgili biriyle grtm sylyorum ve "buna
gre, krmz bu zel araba iin en iyi renk sanrm" diyorlar, buna cevap verdiysem "Ama mavi
daha iyi "derler, sadece" Hayr "derler. Sanrm krmz renk en iyi renk "ve balang konumunu
srekli savunuyorlar. Bununla birlikte, "Aracn krmz renkte olduunu dnyorum" diyen biriyle
karlatmda, "Evet, neden byle olduunu syleyebilirim, krmz ok iyi bir renktir" diyerek
cevap verebilirdim. araba. Bugn mevcut olan farkl yeillikleri ve mavileri fark ettiniz mi?
nk mavi ve yeil modellerin yaratt eylerden biri, mnhasrlk havas. Yolda ok az insan
var "dedi.
Genellikle normalde "but" kelimesini syleyeceiniz yerine geebilir ve bunun yerine "and"
kelimesini kullanabilirsiniz. "Ve" szcn sylediinizde, bu, dier kiiye onlarla
katlyorsunuz demektir ve imdi sylediklerini daha fazla ayrnt veya bilgi ekleyeceksiniz. Ve
ou durumda, - "ve" szcnden sonra - onlarla tamamen ayn grte olmazdnz. Yani, bu araba
rneinde yine bir bakas size "bence krmz renk en iyi renk" dedi. "Siz de yeil de fena
deil" diye cevap verebilirdiniz. Aslnda, bence en iyi renk mavidir. Bunun nedeni, yeni kard
yeni bir model olmas ve bu modellerin mavi renkte ok az olmas. "Ne var ki, Yaptklarnz
onlarla ayn fikirde grnyor ve onlarla tamamen ayn fikirde grnmeden farkl renk fikrinize
odaklanmaya ynelttiniz. Tartmada ok daha yumuak bir gei oldu.
Yantlamak yerine tepki vermek
Baarl iletiim ve sonu, tepki vermektense (veya ar tepki vermek yerine) dierine cevap
vermeye dayanr. Yant, dier kiinin sylediklerini dikkate alarak dnlm, dnlm,
mantkl bir cevaptr. Birinin syledii bir eye tepki, genellikle tm olaslklar tam olarak
dikkate alarak yaplan bir yant deil, duygusal bir yanttr. Bunun bir rnei, ie geri
dndnzde ve birisi "Bir mteri telefonla ikayeti olmutur" der. Bu duruma tepki mi
veriyorsunuz? Yant verirseniz, "ey, yanl bir ey yapmadk" gibi eyleri sylemeye balarsnz.
Yanl eyi sipari etmi olmallar ", buna karlk, bir adm geri ekilme ihtimaliniz daha
yksek, sakin kaln ve" Peki, neler oluyor "der misiniz? Let'
Tepki yerine tepki ettiimizde, genellikle en iyi sonular elde ederiz. Genelde yaptmz bir
ey, dier kiinin bak asn da dnmektir.
Egzersiz
Hayatta herhangi bir duruma baktmzda gl bir soru udur: "Durum hakknda bildiklerimi ve
bakasnn ne yaptn gz nne alrsak, u an nasl hissedeceim ve bildiim her ey gz nne
alndnda ne tr eyler dnebilirim? Bu durum, dier kiinin gr asna daha geni bir
bak as getirmemize yardmc olur ve daha sonra tepki vermek yerine yant vermemizi salar. Bu
ekilde tepki verdiimizde, dier kiinin bak asn en iyi ekilde deerlendirdiimizde
onlardan olumsuz bir tepki alma ans ok dktr. Konumlarn deerlendirdik ve eylere farkl
alardan baktmz bilecek ve anlamaya balayacaklardr.
Bu, doal olarak hemfikir olduumuz anlamna gelmiyor, ancak bu, duygusal tepkilerle srekli
aralarz ok daha iyi bir sonu alacamz ve daha az duygusal iddet ortam kazanacamz
anlamna geliyor. Dolaysyla kendinize her zaman "Burada cevap verip tepki veriyor muyum" diye
sormak nemlidir.
Bir konumann yaygn tuzaklarndan yararlanan Blm 13'te, zaman zaman sahip olmanz gereken zor
konumalara bir gz atacaz. Bu rnekler, zorlu konumalarnzda uyarlayabileceiniz ve
kullanabileceiniz bir sr fikir verecektir.
13
Zor ve Grmeleri
Bir konuma ama ve balant kurma blmlerinde, gnlk sosyal sohbetler zerinde younlatk.
Bunun nedeni, yeni insanlarla yaplan ou konumann genel veya sosyal tarafnda, yalnzca bir
iki dakika iin olsa da, i hayatna gemeden balamalardr. Genel / toplumsal sohbetler zerinde
ok fazla dikkat edildiinde imdi i ve ticaretteki zorlu durumlarn stesinden gelmeye
balamann zaman geldi.
Hayatta, baz insanlara "zor konumalar" denen eyi, iyerinde veya ite olmak zorunda olduumuz
zamanlar vardr. Bu takm yeleri iin deerlendirme yapyor olabilir; demeleri takip etmeyi veya
ii baka bir kiiye devrediyor olabilir. Hatal bir eyler yaptklarnda biriyle konuuyor
olabilir. Dier rnekler, bir dkkana hatal bir eyler iade ediyor olabilir veya kt haberi bir
arkadanza krmak zorunda kalabilir. Farkl zor konumalarla baa kma yaklamn gstermenin
en iyi yolu, size insanlarla birlikte altm bir dizi gerek hayat rnei vermektir.
Zor Bir Toplant
Mterilerimden biri bana, ertesi hafta bir mteri toplantsna katlmay drt gzle
beklemediini syledi. Ona neden bu olduunu sorduumda, bunu bir muhasebecilik firmas olarak
aklamaya devam ettiklerini ve mteriyle bir yllk gzden geirme toplantsnn olmas
gerektiini syledim. Bu toplantda, iin sahibinin katlmda olmas gerekiyordu. Sahibi bu
toplantlara katlmaktan holanmad ve her zaman gerekten ok zor olduunu kantlad. Aslnda,
toplant bandan itibaren sahibi "Gerekten bunun iin vaktim olmaz" derdi. Yapacak ok daha iyi
ilerim var "diye konutu. Sonra, muhasebeciler bir soruyu sorduunda grmede onlara cevap
vermeyi ok zor buluyorlard; her zaman boa harcand izlenimini veriyordu.
Evet, bu iyeri sahibinin muhtemelen ok megul olduunu ve daha iyi eyler yapacan dndm,
burada oyunda ego unsuru da vard. Mvekkilimin bir sonraki mteri toplantsnda farkl bir
eyler denemelerini nerdim. Ona tanr ulamaz dostane bir tavrla "Bugn bizi grdn iin ok
teekkr ederim" derdim. Sana sonsuz soru soran bir saat boyunca muhasebecilerle birlikte bir
odaya oturmaktan ok daha iyi ilerin olduunu biliyorum. "Mvekkilim bunun iyi bir ey olduunu
hissediyor ve kendisinin bunu yaptn grebiliyordu.
Ertesi ay bir araya geldiimizde toplantnn nasl getiini sorduk. Zekice geldiini syledi.
Mteri gerekten samimi ve tm sorularn yantlad. Nedendi? Bu durumda, bamdan mvekkilim,

sahibinin zamann ald iin zr diledi ve herkesin "onun ne kadar nemli" olduunu fark
ettiini ve sorular cevaplamak iin oturmaktan ok daha iyi ilerin olduunu takdir ettiini
bildirdi. Sahibinin kafasnda bir takm kutular iaretledi ve daha sonra rahatlam ve toplantya
girmesi anlamna geliyordu. Daha nce sahibi sinirlendi ve odadaki herkesin bu toplantda zaman
kaybettirmeyeceini bildiinden emin olmak istedi. Bu mesaj iletebilmesinin tek yolu, engelleri
srekli yaratmak ve sorulara kaamak etmekti.
Bununla birlikte, mvekkilim konumaya geldike ve "Evet, nemlisnz" dedi. Evet, megul ve evet,
size bir sr aptal soru sormakta ve zamannz boa harcayacaz ", iin sahibi" Tamam,
anlyorlar "hissetti. Sonra rahatlad, ego ylesine Sadece toplantya katld.
Krk Promises, Karlm Son Teslim Sreleri ve Benzer Durumlar
letiiminizi ve szcklerinizi dikkatli kullanarak, bu zor durumlarla kolayca baa kabilir ve

ileri dzeltmek iin dier insanlarla olan ilikinizden rahatsz olmadan daha ansl
olabilirsiniz.
Buna bir rnek, bir mteriyi ge deme iin kovalamam gereken bir zamandr. Mteri, on be gn
iinde faturalarm deyeceini kabul etmiti; bu, o srada, devam eden mteri mentorluu iin
standart deme artlarmd. Bu, otuz gnlk demelerin i politikalarna aykryd, ancak szleme
grmelerinde artlarmza gre hareket edeceimiz akt. Bununla birlikte daha sonra
gerekleen ilk birka ayda yaplan demelerin otuzbe ila krk gn arasnda gereklemesi. Bir
tepki ya da ar tepki, istemcimi arayp, szlemesinin kurallarn inediine dair bir ikyete
derhal balamak ve bu nedenle onunla ok mutlu olmadm bir davran olacaktr. Bu yaklam
yapsaydm, bunun ilikimizi nasl brakacan dnyorsun? Olur ' fatura demelerinde byk bir
d yaadmz ve bir ok ynden szleme ncesi grmelerde bana yalan sylediini ima
ettiini ve u anda szleme imzalamam olduumu bilerek ertesi ay orada olacam iin olduka
garip davrandm kabul edilenleri yapmak demeleri srdrd iin gerekten de kusurlu olup
olmadna baklmakszn, bu tr durumlarda duruma en uygun bir yaklam en iyisidir.
Bu yzden elbette farkl bir eyler yapmaya karar verdim. Mteri ile temasa getim ve ona,
"Bundan haberiniz olup olmadn bilmiyorum ancak muhasebe departmannz biraz karklk duyuyor
ve sonuta ikimiz de biraz aalk olmasna izin verdiklerini bilmiyorum" dedi. yle grnyor
ki, faturalarm otuz be ya da krk gn sonrasna kadar denmiyor; oysa, bildiiniz gibi, on drt
gn temelinde alyoruz. Yani, belki hesaplarnzdaki insanlarla konuabilir ve bizler iin ne
yapacaklarn bilmelerini salayabilirsiniz. "" Biz "diyerek ve hesap blmn mteri yerine
nc taraf yaparak mesajmz alp ikimiz arasnda herhangi bir dorudan atmaya yol amadan
durumun farknda olmasn salayabilirim.
O ve ben ayn tarafta olduumuz perspektifinden gelebilirdik, bu dzenlemeye vardk ve sadece

yanl gidiyor nk dier insanlar kendi blmnde yapacaklar eyi yapmyorlard ve ne
yapyorlard O ve ben de anlatk. Bu yaklam kullanarak, beni szlemeyle megul eden ve hala
ge demelerimi takip eden kii ile olan alma ilikisini korumay baarmtm.
Ayn mantk, ilke ve yaklam, son bavuru tarihlerinin karld veya anlamalarn bozulduu
birok yaam durumu iin kullanlabilir.
Fiyat Giderildi
Bir mteri, mterileri ile ok popler olan ekibinin bir yesinin imdi ynetici seviyesine
terfi edildii bir durumdayd. Bu, tkenme oranlarnn artmasna ve dolaysyla mterilerine daha
pahal olmasna neden oldu. Mvekkillerine, o eleman artk artk bir ynetici olduuna gre
takmn bir paras olmayacan sylediler, mterilerin bazlar, orijinal personelin onlarla
almasn istiyorlard. Endie, bu olduunda, personelin artk cret orannn artmas nedeniyle
yksek maliyet konusuna yaklamas gerekecekti.
Bu gibi durumlarda, "Bu size daha fazla maliyet vereceim" gibi eyleri sylememekten
kanmamakta; bu, biraz farkl bir ekilde belirtilmelidir; bylece dier kii onlara mal olacak
demektir biliyor ve takdir ediyor. daha fazla para, ancak te yandan, birisine "Evet, o kadroya
ye olabilirsiniz ancak size daha fazla mal olacak" diyerek sohbet aknda o kadar sert deil.
Bu yzden, bir mteri "Oh, personel yesi bir ynetici haline geldi, ancak yine de projemde
almasn isterim" dediinde bu yaklama karar verdik. "Bu harika. Projeniz zerinde hala
almaya devam etmekten ve size yardm etmekten mutluluk duyacan biliyorum, ancak saatinin
saat bana daha yksek bir oranda kaydedildiini size bildirmek zorundaym. "Bu hala iletinin
karsna kyor ancak biraz daha az. dorudan "daha pahalya mal olacak" dan daha fazla.
Mterilere balangtaki cretsiz danma tekliflerinde benzer bir durum yaadm ve bu danma
iin yaptklar kii biraz zaman harcyor. cretsiz danmanlktan cretli danmanla geilen
daha fazla soru sormaya balarlar. Bunun sklkla yol at zorluk, "Mteriye nasl sylyorum,
nk mteriyi kaybetmek istemem ya da zmek istemiyoruz, bu imdi cretlendirilecek" gibi bir
ey var. Bu, kullandm rnee benzer. yeni mdr. Eer btn cretsiz grme sresinin
tkendii noktaya geldiinizi dnyorsanz, "Kesinlikle, tabii ki bunu sizin yerinize
bakabilirim" ile yantlayn.
Delegasyon Sanat
nsanlar, temsilci seme konusunda iki ana konuya eilimlidir; ya hi yapmazlar ya da

yaptklarnda i aslnda zamannda yaplmaz. Temsilci semeyen kiiler baka bir konudur, ancak
niye temsilci sememelerine neden olurlar. Belki de ii doru yapmas iin dier kiiye
gvenmiyorlar ya da insanlar "Neden kendileri yapamazlar" gibi tembel olduklarn dneceklerini
dnyorlar ve byle devam ediyor. Dolaysyla, insanlarn temsilcilik yapmamasnn pek ok
nedeni var. Bununla birlikte, burada, heyetle ilgili olarak, burada aryor olduumuz ey,
birisiyle iletiim kurmak, onlardan bir ey yapmalarn istemek ve bunlar yapmamz gerektiinde
yapmalarn salamak istiyoruz.
Zaten ok megul olan bir kiiye bir para ii devredecekseniz, aklnzda eylere yaklaacaklar
dzene sahipler. Bylece, muhtemelen o gn boyunca zerinde altklar eylerin zihinsel bir
listesine sahip olacaklar. Sahip olduunuz problem, onlara bir eyler devrettiinizde ve belirli
bir zaman aralnda yaplmasn istiyorsanz, kullandnz dilin ve kelimelerin bu listede bu
tercihe ncelik verdiklerinden emin olmalsnz. Zihinsel olarak kafalarnda dzenlenmi eyleri.
Birok kez delegasyonun baarsz olduunu gryorum nk dil ok belirsiz. Ekibim yelerinin ii
zamannda yaptrmadn syleyen bir mterimle birlikte klasik bir davam vard ve bu nedenle
kendisi iin daha iyiydi. Tm bunlar, almay devrettiinde genellikle "Bugn bana bir ans
biliyor musun?" Gibi bir ey syleyecekti. u anda "eer mmknse" szcklerini kullanmak, ii
alan kii halihazrda ok meguld, yapacaklar eylerin zihinsel listesi iinde ncelik vermesi
iin yeterince gl bir talep olmayacakt. Bu yzden radarn stne bile basmad. imdi,
muhtemelen "mmknse" dedikleri nedenlerden biri, delegasyon talebini yumuatmak istediklerinden
kaynaklanmaktadr. Onlar didn '
Temsilci olarak grev yaparken birok kii ii halletmek ister ancak dmek istemezler ve temsil
ettikleri insanlarla arkada olmamaldr. imdi, ge demeler rneinde olduu gibi bu da doru
iletiim, kelimeler ve tonalite ile elde edilebilir. Yetki devri iin zr dileriz ve iin
yaplmas iin daha byk bir ans veriyoruz. rnein, "Gerekten zgnm" gibi bir ey
syleyerek. Zaten megul olduunuzu biliyorum, fakat bugn sizinle bu konuyu aramanz gerekiyor.
Her ne sebeple bunu bugn saat 16: 30'da tamamlayamayacaksanz ltfen bana saat 14: 30'a kadar
bilgi verin "Gryorsunuz, bununla dosta karlatk ve biz, Onlara delege etmek iin zr diledi
bile! Bununla birlikte, "bunu yapmanz rica ediyoruz" demitik "yapabilirdiniz" deil "bunu
yapmanz gerekir" demitik ve biz, ve "eer herhangi bir sebepten dolay, son bavuru tarihini
karlamayacaksanz, bana yeterince gelimi bildirimde bulunun" ile kesin son tarihler belirlemi
olursunuz. Bu ekilde iletiim kurmak ilikiyi korur, ayn zamanda iin zamannda yaplmas ve
yaplma ans da yksek olmasn salar. Her ey, dile zg ve insanlara tam olarak ne
istediinizi bildirmek ve diktatrce yaplmak zorunda deildir.
ler Kt Bitti
Birisi bir ii bitirdiinde ve bu standartta deilse duruma nasl yaklayorsunuz? Herhangi bir
iletiimden nce, daha nce de sylediim gibi konumadan istediiniz sonuca karar vermeniz
gerekir. Kiiye ne diyorsanz ve nasl syleseniz bu konumann sonucunda byk bir etkiye sahip
olacak. Peki bunlar zlmemizi mi, bktnz ve rahatsz olmasn istersiniz, ayrlmak ve yeni
bir i bulmak istiyorlar m yoksa yalnzca hata ile renmelerini mi ve bir dahaki sefere daha iyi
yapmalarn m istiyor musun? Onlarn hatadan ders almalarn ve bir dahaki sefere daha iyi
yapmalarn isterseniz, yapm olduklar eylerden ziyade "yapabilecekleri" eylerden bahsetme
bak asna yaklamalsnz.
Bu, onlara "Bu projede ne yapabileceimizi biliyor musunuz?" izgileri boyunca konuarak daha da
hafifletebilir. Bunu ya da bunu yapabilirdik. "Biz" szcn kullanmann bu ekilde, onu daha da
yumuattn ve hatay yapan kiinin elbette olacan bilecek olsa da, tamamen kiiye
ynlendirmesini salamaz. Bununla birlikte, konumay kolaylatryor ve sohbet daha iyi alnyor.
Sonunda "Sence ne dnyorsun?" Diye sormak onlarn sorumluluunu stleniyor. Bununla birlikte
patlatarak, "Hey, bunu yanl yaptn. Bunu yapmalsnz, bu ve bu "kiiyi durum hakknda kt
hissettiriyor ve ileriye dnk retkenlik iin yararl olmayacak gibi grnyor; hem de bir
dereceye kadar, ikiniz arasndaki iliki. Hayat ve iin her alannda, muhteem sonular alabilir
ve aradnz, sert ve andrc olmakszn elde edebilirsiniz, ve sadece iletiimi dikkatle
planlanm bir ekilde kullanarak yapabilirsiniz.
Zekice Deerleme
Bir personelin bir yesi iin bir inceleme veya deerlendirme yapmanz gereken durumda ve
ilerinde gerekten iyi performans gstermemi durumda ne yapyorsunuz? Balang iin, gzden
geirme ya da deerlendirme noktas onu duyduklarnda ilk kez olmamaldr. Gerekten, ay
sreyle ya da bir sonraki deerlendirmelerini ald zaman, her eyden nce yaptklarn dzgn
yapmadnz zaman insanlara haberdar etmelisiniz. Bununla birlikte, son zamanlarda birinin zaman
zaman ilerin doru yaplmad ya da ok uzun srd ve yine de devam ettii ynnde tavsiyede
bulunulmas, bu yzden deerleme zamannda ele alnmas gerekebilir.
Peki ne yapabilirsin? Bunu nasl ykseltebilir ve durum boyunca ynetebilirsiniz? Eh, bulduum
harika bir yaklam, konumalarnn ounu yapmalarna izin verme bak asn kabul etmek.
Balamak iin unu basite syleyeyim: "Naslsn?" Ve sonra sessiz kal ve konumalarna izin ver.
Bir ya da iki kelime syleseler "Peki, baka bir ey? Benden daha fazla bahsedecek baka bir ey
var m yoksa benimle konumak m, yoksa benimle paylamak m istiyorsun? "
imdi, bunu yaparak ou kez bu sorunu zp "Eserini zamannda almaya alyorum" ya da

"nsanlar ii yapmadm hissediyor" diyerek karar verdiler. yeterince abuk ". Bazen bunu hi
ykseltmezler. Buras, bu izgide bir eyler sormaya devam ederek alternatif bir yaklam
kullanmanz gereken yerdir, "Hepimiz farkl olduumuz iin minnettarm. Roln yapyor olsaydm
ilerin ounun ge saatlerde nasl ilerlediini biliyordum. Peki bunu iyiletirmenize yardmc
olmak iin ne yapabiliriz? "Bu konuya deindi ve" Rol yapyor olsaydm kendimden endieliyiz
"derdi ve sonra" Ne yapabiliriz? bunu gelitirmenize yardm edersiniz mi? "Onlar" Hibir ey;
Sadece zmem lazm ". Ama yine de "Tamam, bu" harika Onlarn yaklamn dinlemelisin ve onlara
katlmay kabul etmeden nce bu yaklam nasl yneteceksin ve baary leceksin "diye ekliyor
ve katkda bulunacaklarna katkda bulunmalsn.
Btn bu durumlarda, bir grevi yerine getirmek iin ok uzun zaman alp almadna baklmakszn,
insanlara balangta phenin fayda salamas veya ok fazla hata yaptklar iin byk bir
hayranm. Buna her zaman "Bu konuda size daha iyi yardmc olmas iin ne yapabilirim?" Veya "Size
yardmc olmayan bir irket ya da departman olarak yaptmz bir ey var m?" ya eyleri daha
doru hale getirebilir veya ileri zamannda yapabilir miyiz? "Bu sorularn dnda iyi fikirler
gelebilir ya da kii kendisini iyiletirmesi gerektii sonucuna varabilir. Her iki durumda da
zm buldular. Onlarnza fikir veya dncelerinizi zorlamak zorunda kalmadnz. Elbette, bu
kitaptaki retileri kullanarak insanlar fikirlerinizi kendiniz belirlemeye tevik edebilirsiniz.
Deerlendirmelerle ilgili bir dier yaygn konu, belirli bir kiinin ekibin geri kalann rahatsz
ettii bir durumdur. Belki de biraz tutumlu ya da belki de insanlara biraz kaba davranyorlar ya
da belki de hep ge kalyor ya da sadece iyi performans gstermiyorlar. Onlarn deerlendirilmesi
iin gelen kiinin, temelde ekibin geri kalann zen biri olduu ve personel yelerinin geri
kalan tarafndan ok sevilen ya da ok sevilmeyen biri olduunun farkndasnzdr. Buna nasl
yaklayorsunuz? Az nce aklanan rneklere benzer ekilde, "Naslsn?" Ile balayn, bunu "ey"
yazan balklar ile balayncaya kadar balayn, bu ekilde eylerin nasl ve nasl olduklarn
dndklerinin tam listesini alncaya kadar onlardan darda. Ekip ile popler olmama konusunu
gndeme getirmediyse, onlara sorabileceiniz harika bir soru "Baka takm yelerine sizin hakknda
ne dndklerini sorsaydm, ne sylerlerdi sanyorsun?" Bu kendim birisiyle kar karya
kalrken kendim kullandm zaman says artc zellikle de dier takm yeleri iin patronluk
yapyor ve hatalarnn u anda nerede yalan syledii zaman% 99'unu oluturuyor. rnein, "Sanrm
bazen biraz ynlendirdiimi dnebilirler" diyebilirler. nsanlara girmek byleyici bir sre ve
yine atmac deil. Aksi takdirde zor bir duruma gelebilecek olanlardan iletiim kurmann ok
k bir yoludur. bunu kendim dier takm yeleri iin zellikle patronlua den biri ile kar
karya kaldklarnda kullandm ve% 99'u da hatalarn u anda yalanladlar. rnein, "Sanrm
k bir yoludur. bunu kendim dier takm yeleri iin zellikle patronlua den biri ile kar
karya kaldklarnda kullandm ve% 99'u da hatalarn u anda yalanladlar. rnein, "Sanrm
k bir yoludur.
Diren
Bazen ortaya kan bir dier konu da, talep ettiimiz veya nerdiimiz bir eylere direnileceini
hissettiimiz zamandr. Mesela bir sat durumunda, bir hisse de hissedebiliriz; bir karar vermeye
hazr olup olmadklarn grmek iin ertesi haftaya birisini arayacamza karar verdik, buna
hazr olmayabilirler. nmzdeki hafta onlar aramamz istemiyorlar. Yani nmzdeki hafta "Takip
etmek iin sizi arayabilir miyim?" Dediysek, dnp "Gelecek hafta ok erken olacak" veya
"Gerekten nerede olduumuzu bilmiyorum" diyebilirler. . Sana geri dneceim."
Bunun stesinden gelmenin bir yolu, olayn hemen hemen stn rtmek ve "Size nmzdeki hafta
ararsam tamamen rahatsz olur muydum?" Ya da tipik saldrgan satlarda daha nce de sylediim
gibi baz eyler sylemek olabilir ve bunu sadece bir iletiim rnei iin kullanyorum, "Size
nmzdeki hafta grme yaparsam rahatsz olur musun?" Gryorsun, "Sana telefon etsem tamamen
krgn msn?" nmzdeki hafta? "elbette ki ok az insan var ise" Evet, nmzdeki hafta bana
telefon edersen tamamen zlrm "diyebilirsiniz. Bu nedenle, ar iin varsaylan olarak izin
verecekler, nk onlara iki alternatif sunuyor. Bu iki alternatif sana sesleniyorum ya da bana
seslenince tamamen rahatsz olacan sylyorsun. Yani ben' Bunu "tamamen rahatsz hissedeceksin"
yaklamn hi sylemiyorum. Ben sadece iletiim halindeyken konumunuzu nasl aldnza
tepkisini byk lde etkileyebileceini gstermek iin bir rnek olarak kullanyorum.
Kritik Yorumlar ile Baa kma
Birisi bir ey hakknda eletirel bir yorum yaparken, onlarla hemen grmemeniz iyi olur. Onlarla
anlamaz en ksa srede davalarn hakl karmaya alacaklardr. Bu yanl olduklarn
sylyorsunuz demektir. Bu nedenle, eletirel bir bildiri ile kar karya kalrken, tam olarak
ne anlama geldiini tam olarak bilmiyorsanz, daha fazla bilgi istemek iyi bir fikirdir.
Mesela, birisi sizin arkadanzn veya takm yelerinizden birinin tembel olduunu sylerse,
cevaplayp "Hangi yollarla tembel buluyorsunuz?" Sorusunu sorduktan sonra tam olarak ne
kastettikleri hakknda daha fazla bilgi edineceksiniz ve bu size cevap vermek iin daha fazla
frsat verir ve mmkn olduunca dncelerini yeniden hizalayn. Bu rnekte, arkadanzn tembel
olduunu dndklerini syleyebilirler nk zamannda randevu almaya gelemeyecekleri gibi, her
zaman ge saatte alyor gibi grnyorlar. imdi, hemen katlmyorum fikrini alarak, "Bu fikri
niin dndnz grebildim" diyerek bir eyler syleyerek bu konumaya devam edebilir ve evet,
baz durumlarda ge vakit geirdikleri dorudur ve bunun sebeplerinden biri de okullarnda
ocuklaryla ilgili ok taahhdn olmas ve okulun ocuklar okula gtrmelerine neden olarak ge
vakit geirmesi ve bunun nedenleri Onlarn randevular arkasnda komak iin. Aslnda, hafta
sonlar birlikte ok ey yapyoruz ve her eyden nce, onlar daima erken. "
Daha sonra, "Bilirsin, tam bulunduun yerdeyim" derim. Drst olmak gerekirse kendim tembel
olduumu dnrdm. Fakat ocuklarla ve okulla ilgili neler olduunu anladktan sonra, tembel
olduklarn hissetmedim, fakat devam eden bir duruma gelme eilimi gsteren bu durum, ne kadar
uzun sre hafife alndn ifade ediyordu. onlar bir hafta ii randevular almaya gtreceklerini
belirtti. "Burada yaptnz ey, ncelikle kiiyle anlat. Sonra arkadanzn veya ekibinizin
tembel olduunu syleyebilmeleri iin neler olduunu renmisiniz. Konuyla ilgili yaptnz
bilgilerin ayn anda kefedilmesinin nedeni bunun nedenini aklad. Sonra onlara, sz konusu
kiinin tembel olmadn nermi oldunuz. Aslnda,
nsanlar bir sebepten dolay eletirel yorumlar yapar. Beceri, sebebinin ne olduunu bulmaktr;
neden zellikle byle dndklerini soruyorlard. Kritik ifadeye nasl geldiklerini rendikten
sonra yant verme frsatna sahipsiniz. ou zaman insanlar btn gereklerle almazlar; bunlar
kefedebilir ve boluklar doldurabilirsiniz. Onlarn eletirel yorumlarn arkasndaki zel
nedenlerden isteyin.
"Bunu tartmamay tercih ederim"
Bazen bir grmede birisi size gerekten tartmak ya da girmek istemediiniz bir ey hakknda
soru soracaktr ve bu sizinle nasl ba ederseniz, ikiniz arasndaki balantnz krlm m yoksa
en azndan dierini gerekten hissettirip etkilemediini etkileyebilir, o anda gerekten garip.
Birisi sana gerekten konumak istemediin bir ey sorduunda - belki konumak ok ac veriyor ya
da hassas bir konu - daha sonra kelimeler zerinde dolamak ve tm durum hakknda garip olmaktan
ok daha iyi aadakileri yapn:
1. Onlara samimi bir ekilde deyin "zgnm. u anda ok hassas bir konudur. "
2. Hemen sonra, durmadan, iyimser ve iyimser bir ekilde, onlara "yleyse son zamanlarda sizinle
neler olup bittiini?" Veya konumay hzla ilerleten baka bir ey syleyin.
Burada nemli olan ey, size sormu olduklar eylere, samimi bir toniklik srdrrken durdurmak
deil u anda bu konuda konumak istemediinizi syleyen bir ekilde cevap vermektir. Derhal devam
edin ve onlara kendileri hakknda gerekten merak uyandrc bir soru sorun veya onlarla konumak
istediiniz baka bir ey hakknda konumaya devam edin.
"u anda bunun hakknda konumak istemiyorum" ya da "Bu hassas bir konudur" diyerek konuma
akn srdrmyorsanz ve durursanz, muhtemelen konumada dierinin nerede olduu konusunda
garip bir boluk yaratrsnz kii ilk bata soru sormak iin kendini garip hissediyor ve imdi
bolukta ne yapacam bilmiyor. Bu, ok hzl bir ekilde uyumun solmasna ve kaybolmasna neden
olabilir. Bu nedenle, bu garip aradan ve duraklamadan kann ve herhangi bir beceriksizlii
atlamak iin atlayn, bylece durumu zamann her iki taraf iin daha iyi hale getirin.
Elbette, ayn prensiplerin i, i ve sosyal yaamda uygulanabilecei birok zor durum ve

konumalar yaanabilir. Bu blmde, dier zor konumalara yaklamnzda size yardmc olacak
onlarla baa kma ilkelerini vurgulamak iin baz zorlu konumalar aratrm bulunmaktayz.
14
Son dnceler
Kitaptaki batan itibaren, burada rendiklerinizi nasl uygulayacanza ilikin gnlk plannza
bakmadan nce, son bir hatrlatma, sizi hi kimseyle konumadan, kesinlikle kimseyle konuamayacak
kadar alabiliyor.
letiim veya dier insanlarla konumak, hayatta geliebileceiniz en nemli becerilerden biridir.
Hepimiz bakalar ile her zaman iletiim kuruyoruz.
Bilmediiniz insanlarla konuabildiiniz ve onlarla sohbet balattnzda, hayatnzn tamam

genileyecek, sosyal ve i ortamlarnda daha rahat ve rahat olacak, daha iyi deneyimler
yaayacaksnz ve bu konuda daha fazla bilgi edineceksiniz. dnya ve dier insanlar.
Sradan bir gnlk i, karlaacanz ve ilgin olan biriyle tantnzda, macera yalnzca bir
veya iki dakika srse bile, maceraya dnebilir.
letiim becerilerinizi gelitirmeyle ilgili en byk ey, her gn, gnn birinde, zaten
yaadnz konumalarla pratik yapabilmenizdir! Bu yaam deitiren beceriyi uygulamak ve
gelitirmek iin ek bir zaman yok!
Artk bir etkileimin drt aamasn rendiniz ve her grmeden en iyi sonucu almann yollarn
rendiinize gre, imdi okumay brakp konumaya balamann zaman geldi.
Unutmayn, konumalara balarken iler her zaman iyi gitmez, ancak nadiren de olsa ktleirler.
Sevmediiniz gibi gitmezlerse bakalarna anlatacak harika bir hikayeniz var, balanan konumalar
ancak ok iyi gitmedi.
Yine de, bu yeni beceriye sahip olmak, olursa olsun devam etmek ve istediiniz herhangi biriyle
konumak iin bugn dnyadaki dier insanlarn oundan nde olacak.
"Sfr Kahramannz Herkese Konuma" Gelitirme Plannz
Artk herkesle konuabilmeniz iin bilgi ve beceriye sahipsiniz.
Umarm kitab inceledike, rendiklerinizi kullanmaya baladnz. Ancak, harekete geip

balamadnzdan bamsz olarak, bir sonraki admnz gerekten balamak, devam edin ve yeni
sizi gelitirmektir.
Gelecek ay iinde, yeni sizi gelitirip yerletirmenin en nemli paras olan ben size "Zero From
Hero Talk to Anyone" Gelitirme Eitim Plann hazrladm.
Eitim Plan, kitaba cretsiz eklenti olduundan hibir cret dememektedir ve sizi batan
balayarak kitaptan gven ve beceri kazanmaya ve bunlar gnlk olarak kullanmaya gtrr.
Eitim, bir dizi e-postayla, video ve ses kaytlar araclyla online olarak gerekleir ve
sre boyunca size adm adm yol gsterir. Balamak iin, gerekten balamak iin bir haftada bir
gnde bir e-posta alrsnz; bu, bakasnn yapabilecei gerekten kolay egzersizlerle balar. lk
haftadan sonra ierik haftada iki veya kez yaynlanr. Her ierik paras, sizi ancak hazr
olduunuzda sonraki aamaya tar.
Panik yapmadan nce, bu plan ok az zaman ierir - neredeyse hi! Nasl olur? nk sadece, o gn
boyunca yaptnz eyleri gzlemlemenizi veya yapmanz ister!
Bununla birlikte, kendi temposunuza gidebilir ve ancak tamamen hazr olduunuzda bir sonraki
eitim aamasna geebilirsiniz.
Bu kitabn yaynland ilk yl boyunca, yl boyunca benimle eitli cretsiz canl Q & A
evrimii oturumlar dzenlenecek ve burada sorularnz cevaplayp kiisel olarak yardm
alabilirsiniz.
imdi, http://www.talk-to-absolutely-anyone.com adresine gidin ve benim adma "Zero From Hero Talk
to Anyone Development Plan" n nasl altn aklayan bir video bulacaksnz.
iaret
Mark Rhodes
E-posta: mark@markrhodes.com
www.markrhodes.com / www.talk-to-absolutely-anyone.com
Twitter: @ rhodes2success
indeks
aksiyon
tavsiye aklar
AIDA (Dikkat, lgi, Arzu ve Hareket)
kayg
deerlendirmeleri
yaklaan insanlar
yardm almlar
Dikkat
bakasn almak
birini tutmak
tutum
iitsel bak as
inanlar
senin hakknda
bir inan sistemi gelitirme
yabanclarla konumak
byk fotoraf
beden farkndal
vcut dili
beyin
krk szler
i grmeleri
deerlendirmeleri
eletirel yorumlar
delegasyon
ge demeler
mterilerle toplantlar
fiyat artlar
diren
Konumak istemediiniz konular
kt i
i etkinlikleri
"Ama", kelimenin kullanm
Carnegie, Dale
maara adam igds
ocukluk tecrbeleri
Geyik
seimler, dar
mterilerle grme
bir durumu kapatmak
meslektalar
deerlendirmeleri
tarafndan kt i
delegasyon
bir sohbetin sonucu
tanma
gven
balant, bir
tutarllk ve eitlilik
konumalar
iletiim becerilerinizi gelitirin
zor
Bir etkileimin dinamii
nian
balama korkusu
komik taraf
uak karma
kimin ulalabilir olduuna karar vermek
basit tutmak
al
pacing gerei
etkileim aamalar
balang
hikayeleri
konu ipular
grntleme
cesaret
kurslar ve seminerler
eletirel yorumlar
eletiri, korku
merak ve ilgi
tarihleri
karar stratejileri
delegasyon
detay, seviye
zor konumalar
deerlendirmeleri
eletirel yorumlar
delegasyon
ge demeler
mterilerle toplantlar
fiyat artlar
diren
Konumak istemediiniz konular
kt i
talimatlar, istemek
anlamazlk
baskn al tarz
"ift bala"
asansrler
sknt
duygular ve hisler
Ayrca bkz. korku
empati
enerji seviyeleri
nian
coku
evre
Bir etkileimin dinamii
senin sahibin
trleri
gnlk durumlar
beklentiler
d ve i odak
gz temas
Yz ifadeleri
korku
beden alglama egzersizi
kayg ile karlatrma
eletiri
baarszlk
zihniyet
indirgen
reddetme
seviyenizi puanlamak
ne olduunu
ilk izlenimler
ereveler
kran
gruplar
el hareketleri
duraksama
konumalar karma
hobiler
Bayram
Nasl arkada kazanr ve insanlar etkilerim
mizah
hipnoterapi
hayal gc
hareket ii etkileim
bilgi ilem
i eletirmen
i ses
Dahili ve harici odaklama
grmeler
tonlama
"Balanmak iin davetiyeler"
anahtar kelimeler
dinamik perspektif
dil
delegasyon
anahtar kelimeler
motivasyon stratejileri
temsili
tarafndan ynetilen dnce
renk uyumu
kelimelere de bak
ge demeler, takip
kahkaha
renme olaylar
asansrler
dinleme
pazarlama
eletirme
meditasyon
toplantlar
zihniyet
baarl iletiim iin engel olarak
reddedilme korkusu
alglanan deer
yabanclarla konumak
korkuya tolerans
motivasyon
isimler
a olaylar
nrologlu programlama (NLP)
ntr al tarz
itirazlar, ura
gzlemsel aklklar
al ifadeleri
al stilleri
gr aklklar
ktlar
Ar analizi
pacing gerei
duraklamalar
alglanan deer
fiziksel alan, birisine tanmak
mevcut, odaklanarak
sunumlar
fiyat art, iletiim kurma
halka ak ortamlar
topluluk nnde konuma
sorular
deerlendirmeleri
balant kurmak
yanan
bir durumu kapatmak
ile uramak
nian
olaylar
tonlama
detay seviyesi
insanlar dinlemek
al ifadeleri
al stilleri
direncin stesinden gelmek
pacing gerei
cmlecik etme
birisiyle konuma nedenleri
konu ipular
uyum
sorulara cevap verme
anahtar kelimeler
eletirme
pacing gerei
tannma ve kran
konuma hz
etkileim aamalar
hikayeleri
ses teknikleri
reaksiyonlar ve tepkiler
birisiyle konuma nedenleri
tanma
rekreasyonel etkinlikler
reddetme, korkma
geveme
temsilci sistemler
diren
zor konumalar
direnli insanlarla etkileim kurmak
tepkiler ve tepkiler
risk faktr
etkileimdeki roller
ikincil iletiim
zsayg
seminer
durum almlar
kk konumak
glmseyen
sosyal olaylar
konuma hz
doallk
senin yerinde durma
hikayeleri
yabanclarla konumak
"Skan devletler"
itaatkar al tarz
SUD (znel Bir Rahatszlk Birimi)
dnceler
renk uyumu
konu ipular
belirsizlik
anlama ve anlama
varyete
grsel perspektif
grntleme
ses teknikleri
"Isnma" konumalar
kelimeler
araclyla hayal gc yakalamak
delegasyon
coku
ereveler
anahtar
motivasyon dili
temsilci dil
renk uyumu
ayrca bkz. dil
arkadalar
deerlendirmeleri
tarafndan kt i
delegasyon
bir sohbetin sonucu
tanma
bakalarnn ne dnmesini endielendiren

Mark Rhodes How To Talk To Absolutely Anyone Co BTR

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Mark Rhodes How To Talk To Absolutely Anyone Co BTR

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

19.09.2017 _Mark_Rhodes_How_To_Talk_To_Absolutely_Anyone_Co_b.

Telif hakk sayfas

nsz Armand Beasley'den

Giri: Kesinlikle Herkesle Niin Konumak stersiniz?

letiim, Anlayla lgili

Farkl eyleri fark ediyoruz

BRNC BLM: Kesin Herkes Konuma Konusunda Sk Karlalan Korku ve Engeller

1: Korku - Sizi Tutuyor mu?

Kesinlikle Korku nedir?

Zihniyet - En Byk Potansiyel Engel

3: "Bakalarnn ne dneceini merak ediyorum"

Bakalarnn Sizin Etkileiminizi Dnebilecei

4: "Yabanclarla konumaktan nefret ediyorum - neden isteyeyim?"

Neden Zahmeten Yabanclarla Konuuyor?

Zaten Think'dan Daha Fazla Yabanclarla Konutun m

KNC BLM: Bir Etkileimin Drt Aamas

5: 1. Aama - Sonuunuz ve Bir Konuma Balatma

stediiniz sonucu renin!

Etkileiminizin Nedenleri Hakknda Ak Olma

Ne Zaman / Nerede - evreye Dayal

Kim - Kimlerin Yaklar Grnd zerine Konuuyoruz?

6: Nasl - Zihinsel ve Fiziksel olarak Nasl Yaklayorsunuz?

evrenize Sahip Olun

Zihinsel: Bakasnn Duygusal Hal

Fiziksel: Birisine Fiziksel Olarak Nasl Yaklalr?

Fiziksel: Dikkatlerini Alma

Onlarn Gereine Pace Edin veya Onlar Nerede Buluyorsanz!

Katlmlarnn balangcn spot edin

Daha nce Karlamadnz nsanlarla Basit Kln

Konu pular ve Konuma Karma

Classic Chitchat' ok uzun sre kullanmaktan kann

8: 2. Aama - Merak ve lgi Yaratma

9: 3. Aama - Balant Kurma ve Anlalyor.

Anlalyor - Bir rnek

"Sana nemli olan nedir?"

nsanlara Ne Dediklerini Anlamak Daha Kolay Olun

Hangi kelimeleri kullanyorlar?

Sorularla Baa kma

Tutarllk ve eitlilik Dengesi

Biraz Tanma ve Takdir Uzun Vadediyor

Gerekten Dinliyor musun?

10: 4. Aama - Onlar Eylem Aln

Sanki Happen'a gidiyormu gibi konu

Onlarn Hayallerini Yakala

yi Bir Sonu Beklentiye Sahip Olun

Dar Seimler En yisidir!

Bir Etkileim Aamalarnn zeti

NC KISIM: letiiminizi Daha yi Yapma

11: Senin iin Ses altrma

12: Ortak Tuzaklar

Kt bir yantm var ve durumu nasl ele alacam bilmiyordum

ok fazla eyi aklamaktan kann

Dikkatli "But" kullann

Yantlamak yerine tepki vermek

13: Zor ve Grmeleri

Zor Bir Toplant

Krk Promises, Karlm Son Teslim Sreleri ve Benzer Durumlar

Kritik Yorumlar ile Baa kma

"Bunu tartmamay tercih ederim"

14: Son Dnceler

"Sfr Kahramannz Herkese Konuma" Gelitirme Plannz

Sitara Keppie, Genel Mdr, Circle Design (UK) Ltd

Robbie Stepney, Genel Mdr, Calls That Count Limited