NLP Business Practitioner

www.komunikacionevestine.com

Skripta

Beograd, 26. januar 2013.

 Sreća je mesto gde se sreću šansa i priprema.

Počni na početku, idi do cilja i onda stani.

Moždani mišić se vežba, kao i telesna muskulatura. Ukoliko ga ne treniramo redovno, razviće se tačno
onoliko koliko mu je potrebno da preživi.

Iskustvo je jedna od osnova rasta i razvoja. Učestvuj, vežbaj, iskusi.

Energija teče tamo gde je usmerena naša pažnja. Jedina mudrost je u usmeravanju naše pažnje.

Naš mozak radi brže nego što možemo da zamislimo.

37% mozga je kiseonik. Kada učite, pregovarate, prezentujete, prodajete ... ne zaboravite da dišete.

Preko 90% komunikacije se dešava na nesvesnom nivou.

Traganje za razlozima zbog kojih nešto ne funkcioniše nije najbolji način da postignemo svoj cilj

2 | www.komunikacionevestine.com
 Ciljevi Za NLP Practitioner
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

3 | www.komunikacionevestine.com
 Šta je NLP?
NLP je stav.
NLP je metod za modelovanje izuzetnosti kako bi se mogla ponoviti.
NLP je umetnost i nauka o uspehu.
NLP je sistematska studija ljudske komunikacije.
NLP je studija strukture subjektivnog doživljaja sveta oko nas.
NLP (Neuro Lingvističko Programiranje) je komunikacioni model baziran na subjektivnom proučavanju
jezika, komunikacije, lične promene i usavršavanja. NLP se metaforički može opisati kao open source
programski kod koji se može primeniti u svim segmentima života.
Neuro se odnosi na naš um (nervni sistem). Čovek percepira svet kroz 5 čula:
 vid Visual
 sluh Auditory
 dodir Kinestetic
 miris Olfactory
 ukus Gustatory
i na osnovu informacija primljenih i obrađenih putem nervnog sistema kreira svoju realnost, svoju mapu
sveta.
Lingvističko se odnosi na reči. Ljudi svoja iskustva shvataju i opisuju kroz reči, zato su reči ne samo
sredstvo komunikacije, već i sredstvo percepiranja sveta oko nas. NLP se bavi uticajem koji reči imaju na
naše razmišljanje, na oblikovanje i promenu našeg raspoloženja, kao i na naše ponašanje.
Programiranje se odnosi na ponašanja koja su posledica unutrašnjih procesa. Ti unutrašnji procesi
predstavljaju određene sekvence (niz radnji) koji svaki put kada se ponove daju isti izlaz na kraju. NLP
nam daje jednostavne alatke kojima možemo da menjamo naše unutrašnje procese kako bi smo dobili
bolji rezultat na kraju.

NLP je sistem uspešnih unutrašnjih struktura i strategija koji su se pokazale uspešnim u praksi
vrhunskih komunikatora.
NLP razotkriva modele razmišljanja, učenja, motivacije i promene, otkriva način na koji ljudi primaju i
obrađuju informacije, kao i uticaj tih procesa na ponašanje. Zato što su osnovni modeli NLP-a bili
vrhunski psihoterapeuti, menadžeri i prodavci 20-tog veka možemo reći da NLP nudi metod koji
4 | www.komunikacionevestine.com
omogućava svakome da preuzme komunikacione obrasce vrhunskih profesionalaca koji daju vrhunske
rezultate. NLP je dao na stotine tehnika za promene u ponašanju i komunikaciji. Dve najveće oblasti u
kojima se NLP koristi jesu:
 Napredne strategije komunikacije i uticaja
 Brzi i efikasni modeli za promene u ponašanju

NLP je nastao sredinom 70-tih godina prošlog veka, kada su Richard Bandler i John Grinder radili na
prepoznavanju zajedničkih obrazaca ponašanja i komunikacije najboljih psihoterapeuta tog vremena.

Njihovi modeli bili su:

 Firtz Perls (kreator gestalt terapije)
 Virginia Satir (porodični terapeut)
 Milton Erickson (hipnoterapeut)
Richard-ov i John-ov cilj je bio da prepoznaju zajedničke komunikacione obrasce koje ovi terapeuti
koriste u radu sa klijentima. Pored tih identičnih komunikacionih obrazaca, oni su prepoznali i to da ovi
vrhunski terapeuti intuitivno koriste iste komunikacione strategije i da imaju slične perceptivne filtere
koji u kombinaciji sa načinom razmišljanja dovode do pozitivnih rezultata.
Svoj rad su kasnije proširili i na uspešne menadžere, prodavce, i druge profesionalce kojima je
komunikacija bila osnovni poslovni alat. Rezultat je bio da su uspeli da definišu šta je zajedničko za sve
njih i taj zajednički skup uverenj, veština i tehnika Richard i John su „složili“ u novi komunikacioni model
koji su nazvali NLP.

NLP za 10 sekundi
Predavanje o NLP-u od 10 sekundi bi glasilo ovako:
 U svakoj situaciji imaj jasan cilj pred sobom
 Otvori sva svoja čula i prikupi sve relevantne informacije
 Nastupaj iz jakog resursnog stanja
 Primaj feedback
 Budi fleksibilan

Da bi ste dobili rezultat koji želite treba da zapamtite samo tri stvari:
1. Znaj šta želiš; Imaj jasnu ideju željenog rezultata u svakoj situaciji
2. Budi otvorenih čula (čulna percepcija) kako bi primetio koji rezultat dobijaš
3. Budi fleksibilan u menjanju onoga što radiš dok god ne dobiješ ono što želiš

5 | www.komunikacionevestine.com
 Osnovni aksiomi NLP-a
 mapa nije teritorija

 mi posedujemo sve resurse koji su nam potrebni

 kada nešto ne funkcioniše probaj nešto drugo
 ljudi za sebe uvek biraju najbolju opciju
 iza svakog ponašanja se krije dobra namera
 um I telo čine celinu
 u svakom sistemu najfleksibilniji deo ima tendenciju kontrole
 neuspeh ne postoji – postoji samo feedback (rezultat/učenje)
o Ive missed more than 9.000 shots in my career. On 26 occasions I have been entrusted to
take the game winning shot and I missed. I have failed over and over in my life and that
is why … I succed. (Michael Jordan – reklama za Nike)
 reakcija sagovornika daje značenje komunikaciji
 ako neko može nešto da uradi, svako može to da nauči da uradi
 mi ne možemo da ne komuniciramo
 iskustvo ima strukturu (osnovni aksiom NLP-a)

Rapport
Rapport se opisuje kao sposobnost (ili stanje) da se ostvari „most poverenja i harmonije“ između dvoje ili
više ljudi. Osnova uspostavljanja rapporta je u tome što LJUDI VOLE SLIČNE SEBI. Što više sličnosti
pronađemo brže i lakše se uspostavlja rapport. Što su te sličnosti bitnije i rapport je čvršći.
Po istraživanju iz 1967 godine (Mehrabian & Ferris „Zaključci o stavovima pri neverbalnoj komunikaciji u
dva kanala“) pokazalo se da našu komunikaciju čini:
 55% fiziologija (govor tela),
 38% tonalitet
 7% ono što je izgovoreno.
Zato što fiziologija čini 55% komunikacije najlakše ćemo biti slični sa nekim ako uspostavimo sličnu
fiziologiju, a to se radi tehnikom matching & mirroring. Kao sledeće obratimo se njegovim tonalitetom u
njegovorm reprezentativnom sistemu. Zapamtite, značenje komunikacije je u reakciji koju dobijamo.
Zadatak. U sledećih nekoliko dana pratite (pace) fiziologiju ljudi sa kojima ste, pratite (pace) i njihov
tonalitet i koristite reči koje i oni koriste. I samo primetite koliko je vaš odnos bolji nego pre.
Nama su dragi ljudi koji su nam slični ili su slični onome što bi smo mi želeli da budemo.
Vrhunski prodavci se ne oslanjaju na tehnike zaključenja prodaje. Oni svoj uspeh zasnivaju na bliskom
odnosu sa kupcem i svi su vrhunski u lakom uspostavljanju rapporta, neki su obučeni u tome, a neki to
rade intuitivno.

6 | www.komunikacionevestine.com
Osnovni elementi za uspostavljanje rapporta
Matching & mirroring su osnovne tehnike za uspostavljanje rapporta. Možemo da pratimo (pace-ujemo)
sledeće aspekte spoljašnje i unutrašnje strukture našeg sagovornika:
1. Fiziologiju
a. Položaj tele, pokreti ruku, gestikulacija, izraz lica, pokreti očiju,
2. Dominantni reprezentativni sistem
a. Koristimo prideve koji su specifični za taj reprezentativni sistem i ponašanje ponašanje
karakteristično za taj reprezentativni sistem
3. Glas i reči
a. Jačinu glasa, boju, ritam, bitne reči,
4. Ritam disanja
a. Ovo je jedan od najefikasniji načina za uspostavljanje rapporta
5. Metaprogrami
a. Kada prepoznate metaprogram sagovornika obraćate mu se uskladu sa tim
6. Iskustvo, interesovanja, uverenja i vrednosti
a. Imati slična iskustva, ići u istu školu, imati isti hobi ili interesovanje, verovati u iste stvari
...
7. Crossover matching
a. Možete da pratite (pace) nečiji pokret drugim delom tela. Na primer nečije tapkanje
nogom vi možete da pratite tapkanjem prsta, ili ritam disanja možete da pratite
tapkanjem prsta ...

Široki i duboki rapport

Široki rapport je kada sa nekim imamo puno sitnih ili krupnih različitih sličnosti.
Duboki rapport je kada smo u jednoj oblasti jako povezani. Npr kada pričamo o modi, ili pecanju ili
matematici ili motorima ili komunikaciji ... Ako ljudi imaju duboki rapport u jednoj temi lako se može
dogoditi da izađu iz rapporta kada se tema promeni zato što u drugim temama još uvek nisu uspostavili
rapport.
Biti u rapportu sa nekim je kao voziti auto. Uđeš u rapport (na put) i voziš. Ako skreneš sa puta (izađeš iz
rapporta) jednostavno se ponovo vratiš na put (uđeš u rapport) i voziš dalje.

Pace, pace, lead

Ovo je najjednostavnija i najmoćnija formula efikasne komunikacije. Ova formula se primenjuje skoro u
svakoj efikasnoj komunikaciji.
Pacing (praćenje) uspostavljamo kroz matching & mirroring. Pacingom uspostavljamo rapport i posle
toga možemo da povedemo komunikaciju u smeru u kome želimo.
Pace → Pace → Lead
Pace → Rapport → Lead

Kako znamo da smo uspostavili rapport?

Imamo osećaj prijatnosti i poverenja.

7 | www.komunikacionevestine.com
Indikatori rapporta
1. Toplina u telu
2. Promena boje kože, možda čak I crvenilo
3. Osećam kao da te poznajem odavno
4. Leading (ako ti promeniš poziciju I on/ona menja poziciju)
Vežba. Verbalni pacing & leading
Pretpostavimo da se ne slažete sa dole navedenim izjavama. Vaš zadatak je da u tim izjavama nađete
nešto sa čime se možete složiti i da napišete rečenicu koja će u prvom delu sadržati pacing (slaganje) a u
drugom delu će te povesti (leading) u pravcu koji vama odgovara. Zapišite te rečenice.
1. Svakog prodavca interesuje samo svoja zarada.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________

2. Svi ste vi isti, samo navlačite poštene žene a sumnjam da imate dobre namere.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________

3. Ne mogu da prihvatim vašu ponudu jer je proizvod veoma skup a ja sam penzioner.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________

4. Vi ste previše kvalifikovani za ovu poziciju, ne možemo da vas zaposlimo.

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________

Prekidanje šablonskog ponašanja

- break state -
Break state je sve što dovodi do ometanja konverzacije, aktivnosti ili prekidanje rapporta. Break state se
često dešava u svakodnevnom životu. Na primer tokom važnog sastanka neko uđe u kancelariju, ili
zazvoni telefon. Ovakvi prekidi često generišu kratkotrajnu „amneziju“ pa se posle toga pitamo „Gde smo
ono stali?“ Ili pričamo u kafića i priđe nam kelner, ili se neko zakašlje, ili nam ispadne nešto iz ruke ... Sve
što nam na neki način odvlači pažnju od onoga što radimo može da bude break state.
U NLP-u break state koristimo kada nam je potreban, a to je ako komunikacija kreće u lošem smeru, ili
ako imamo problematičnu situaciju ispred sebe.
U coachingu break state koristimo da razdvojimo dva različita stanja klijenta.

8 | www.komunikacionevestine.com
Break state može da bude: kašalj, pucketanje prstima, pljesak rukama, ispuštanje knjige, verbalno
usmeravanje pažnje osobe na drugu temu, npr. „Koji ti je broj telefona? Ili U kojoj ulici živiš?“
Vežba. Break state (A priča, B sluša, C posmatra)
A priča afirmativnu priču. B sluša i prati (pace) A sa ciljem da uspostavi rapport. Kada B oseti da je
uspostavljen rapport radi break state i prekida rapport. B ponavlja istu proceduru tokom trajanja vežbe.
Analizirati kako ste se osećali i šta ste primetili u svakoj od uloga A, B i C

KOMUNIKACIONI MODEL NLP-a

NLP polazi od činjenice da mi kreiramo iskustvo onim na šta obraćamo pažnju. Šta vidimo, čujemo i
osećamo. Mi stvaramo unutrašnju reprezentaciju spoljašnjih događaja kroz mentalne slike, unutrašnje
glasove i zvukove, i osećanja. Mi sami stvaramo sopstvenu realnost, tzv mapu sveta. Zbog toga je moguće
da različiti ljudi različito reaguju na isti događaj. Npr neko je prosto oduševljen kada treba da priča pred
grupom ljudi, dok je za nekoga to najstrašniji događaj.
U NLP-u mozak metaforički opisujemo kao kompjuter sa potpuno user unfriendly softverom. Mi bi smo
voleli da naš mozak radi šta mi želimo da on radi, a NAŠ MOZAK RADI TAČNO ONO ŠTO MU MI KAŽEMO
DA RADI. Ako mu ne damo instrukciju on će raditi nasumice ono što on hoće, a ne ono što mi želimo. Ako
mu dajemo loše instrukcije i rezultati njegovog rada biće loši (GIGO - Gabage In Garbage Out).
Naš mozak i naš nervni sistem je hardver sa kojim dolazimo na svet. Naše iskustvo i učenja koja smo
kreirali tokom tog iskustva kreiraju softver za naš nervni sistem. Ovaj softver je potrebno stalno update-
ovati novim iskustvima i učenjima.
„Najveći procenat ljudi su zarobljenici sopstvenog mozga. Kao da sede na zadnjem sedištu autobusa dok
neko drugi vozi. Zar im ne bi bilo od koristi da nauče da voze taj autobus?“ kaže Richard Bandler u knjizi
Use your brain for a change.
NLP nam omogućava da sednemo na vozačko mesto i odredimo cilj vožnje našeg autobusa. Učeći NLP
postajemo sposobi da menjamo lično iskustvo i preuzmemo nad onim što se događa u našem mozgu.
Alternativa tome je da ostavimo našem mozgu slobodu da radi ono što mu se radi ili da damo nekom
drugom da preuzme kontrolu umesto nas.

Na slici dole je prikazan komunikacioni model NLP-a. Mi kreiramo iskustvo tako što informaciju primljenu
putem naših čula (VAKOG) na specifičan način generalizujemo, izvrćemo i brišemo, a zatim dalje
filtriramo i obrađujemo. Ovo je objašnjenje zašto na isti događaj (spoljašnju pobudu) svako od nas
reaguje drugačije.

9 | www.komunikacionevestine.com
U prvoj fazi mi primamo informaciju. To radimo putem naših pet čula. U zavisnosti od toga koji nam je
dominantni reprezentativni sistem informacije koje prikuplja to čulo će biti više zastupljene nego druge.
Znači već kod prikupljanja informacija svako od nas će imati različit skup informacija. U nekom delu ćemo
se slagati, a u nekom ne.
U zavisnosti u kojoj se perceptualnoj poziciji nalazimo takođe imamo pristup različitom setu informacija.
Gde nam je pažnja dominantno, takođe nam obezbeđuje više jedne grupe informacija i manje neke
druge, a informacije gde nam nije pažnja ne dobijamo uopšte.
Ovde vidimo kako primamo informacije i koliko te informacije mogu biti različite u zavisnosti od naših
strategija i ponašanja.
Druga faza je obrada tih informacija koje smo prikupili.
U fazi obrade primljene informacije prolaze kroz svesne i nesvesne filtere.
Svesni filteri su:
- sećanja,
- stavovi,
- uverenja,
- vrednosti,
- pripadnost.
Nesvesni fiteri su:
- Generalizacija
- Izvrtanje
- Brisanje
- Metaprogrami
U trećoj fazi ispoljavamo određeno ponašanje.

10 | www.komunikacionevestine.com
 PERCEPTUALNE POZICIJE I, II, III, IV, V
NLP polazi od toga da događaji sami po sebi nisu ni dobri ni loši, već da im mi dajemo smisao načinom na
koji ih posmatramo. Događaje možemo da posmatramo iz 5 različitih pozicija, i to:
1. Perceptualna pozicija
Ovo je pozicija u kojoj se najveći procenat populacije nalazi najviše vremena. To je pogled na svet iz
sopstvene perspektive. U ovoj poziciji smo potpuno asocirani – gledamo svojim očima, slušamo
svojim ušima i osećamo svojim telo.
2. Perceptualna pozicija
Ovo je pozicija u kojoj smo asocirani sa našim sagovornikom i njegovom mapom sveta. Cilj nam je da
komunikaciju gledamo, čujemo i osetimo sa pozicije našeg sagovornika.
3. Perceptualna pozicija
Ovo je pozicija neutralnog posmatrača. Kao muva na zidu kada bi posmatrala taj događaj. Kako bi
njoj to izgledalo. Ovo je čisto opisna pozicija, nema emocija.

11 | www.komunikacionevestine.com
 4. Perceptualna pozicija
Ova pozicija podrazumeva uključivanje faktora vremena. Pitamo se „Ako nastavim ovo da radim gde
ću biti za 6 meseci, ili 5 godina, ili sutra“
5. Perceptualna pozicija
Ova pozicija nam omogućava da sagledamo situaciju iz perstektive boga, ili univerzuma. Kako ovaj
događaj izgleda kada se gleda kao deo celog univerzuma.

ŠTA NAM OČI GOVORE

Vežba. Osoba A postavlja pitanje i beleži gde idu oči osobe B dok odgovara na postavljeno pitanje
1. Koje su boje tvoja ulazna vrata
2. Kako je to kada zagrizeš sočni limun
3. Kako zvuči tvoja omiljena pesma
4. Kakav je osećaj biti srećan
5. Kakav je osećaj držati hladnu metalnu šipku u ruci
6. Zamisli ljubičasti trougao u crvenom krugu
7. Kako bi tvoj glas zvučao ispod vode
8. Kako bi tvoja soba izgledala kada bi imala pink tufne
9. Kada govoriš sebi odakle taj zvuk dolazi
10. Ako je karta okrenuta naopako na koju stranu je jugoistok
11. Zamisli miris tek pokošene trave
12. Koo d vaših prijatelja ima najdužu kosu
13. Izgovari svoje ime unazad
14. Kakav je osećaj obuti mokru čarapu
15. Kako miriše beli luk
16. Šta kažeš sebi ujutro kad ustaneš (kada stvari krenu naopako)
17. Kakav je osećaj ležati u kadi punoj topple vode
18. Kakav je ukus kad pojedeš kašiku preslane supe

12 | www.komunikacionevestine.com
TEST DOMINANTNI REPREZENTATIVNI SISTEM
1) Ako postoje samo tri sobe u hotelu na plaži, biram sobu koja nudi
a) Pogled na more ali sa puno buke.
b) Zvuk mora, ali bez pogleda.
c) Udoban krevet i soba ali sa dosta buke i bez pogleda.

2) Kad imam problem,

a) Ja gledam gde je rešenje.
b) Ja pričam o problemu.
c) Promenim redosled detalja.

3) Kada vozim auto, želim da on

a) Izgleda dobro.
b) Bude tih ili zvuči moćno.
c) Bude udoban i siguran.

4) Kada opisujem koncert na kome sam bio, ja prvo

a) opišem kako je izgledalo.
b) ispričam kako je zvučalo,
c) opišem osećaj.

5) U slobodno vreme najviše uživam da

a) gledam TV ili idem u bioskom.
b) Čitam ili slušam muziku
c) radim neke fizičke aktivnosti uređujem stan, terasu ... sport

6) Jedna stvar koju mislim da bi svako trebao da doživi u svome životu jeste
a) Pogled.
b) Zvuk,
c) Osećaj.

7) Od sledećih aktivnosti najviše vremena provodim u

a) Dnevnom sanjarenju.
b) Slušam svoje misli.
c) Primećujem svoja osećanja.

8) Kada neko pokušava da me uveri u nešto,

a) Ja želim da vidim dokaze da to radi.
b) Ja ubedim sebe pričom o tome.
c) Verujem svojoj intuiciji.

9) Ja obično mislim i pričam

a) Brzo.
b) Srednje.
c) Polako.

13 | www.komunikacionevestine.com
10) Ja obično dišem
a) Visoko iz grudi.
b) Nisko iz grudi.
c) Iz stomaka.

11) Kada tražim put u nepoznatom gradu,

a) Koristim mapu.
b) Pitam za pravac,
c) Verujem svojoj intuiciji.

12) Kada biram odeću najvažnije mi je

a) da izgledam dobro.
b) da dam izjavu o svojoj ličnosti.
c) Da se osećam udobno.

13) Kada biram restoran glavna briga mi je da

a) Izgleda impresivno.
b) Da mogu da čujem sebe.
c) Da mi je udobno.

14) Ja donosim odluke

a) Brzo.
b) Srednje brzine.
c) Sporo.

a=
b=
c=

REPREZENTATIVNI SISTEMI VAKOG

Vizuelni, auditivni I kinestetički reprezentativni sistemi su primarni reprezentativni sistemi. Čulo ukusa I
mirisa se najčešće svrstavaju u kinestetički reprezentativni sistem. Mi sve vreme koristimo sva tri
reprezentativna sistema, I najčešće jednom sistemu dajemo prednost u odnosu na druge. Jedan
reprezentativni sistem je dominantan.

Vizuelci percepiraju svet dominantno kroz slike. Slike idu brzo, tako da i oni brzo govore. Često ne uspeju
da kažu sve što žele. Glas im je visok. Nekada imaju monoton glas. Mašu rukama. Često gledaju gore.
Bitno im je da izgledaju dobro i da sve oko njih izgleda dobro. Pošto im je bitno kako izgledaju često vode
računa i o svome telu te vežbaju. Dobri su u poslovima koji zahtevaju brzo donošenje odluka, ili gde treba

14 | www.komunikacionevestine.com
da se prate određene procedure. Često traže kontrolu jer imaju viziju kako nešto treba uraditi. Često
imaju jako viziju pa su dobri kao vođe, vizionari ...
Ne vole dodir. Dobra memorija. Dišu plitko.

Reči I izrazi Vizuelaca

Tendencija su slikovite reči i metafore,
ako pogledamo jasno, razlika je kao noć i dan, vidim šta mi kažeš, zamisli ...
Ovo su jaki indikatori da se osoba dominantno oslanja na čulo vida.
Zadatak. Jedan ceo dan, od jutra do večeri fokusirajte se na vizuelne reči i fraze koje čujete kod drugih
ljudi dok pričaju

šaren, fokus
ugao, predvideti
izgledati, mračan, mutan
pogled, šema, bljesak
slep, potamneti, zaseniti
svetao, svetluca, prosvetljava
sija, jasno, sija
iluzija, šou, zamisli,
vrh, nacrtati, zumiraj
uoči, perspektiva, slika, pogled

Auditivci percepiraju svet kroz zvuk. Jako im je bitan tonalitet, ritam, melodičnost, boja, intenzitet,
jačina, izražajnost u govoru. Njihov glas je melodičan, kao da pevuše dok govore.
Uživaju u izgovorenoj reči i vole da pričaju.
Oblače se na način da njihova odeća daje izjavu o njima ili njihovim osećanjima.
Pomeraju oči levo desno i isto tako i gestikuliraju sa rukama levo desno i manje od vizuelaca.
Najinteresantnija su im zanimanja gde su zvuk ili reč glavno sredstvo za rad. Npr voditelji, telefon, učitelji,
advokati, konsultanti, pisci ...
Dišu srednje

Reči I izrazi Auditivaca

objaviti, saopštiti, nadpričati, razgovetan, harmonija,
zovi me, javi se, tiho, glasno, ogovaranje, gluv, spomenuo
rekao, diskusija, vrišti, piskav, dubok, zvučan, tišina, zvati, jezik

zvuči poznato
pričaj mi još
da li zvone zvona
dao je zadovoljavajući opis sebe
napokon imamo harmoniju u kući
potpuno mi je zavezala jezik
ove boje su stvarno glasne
nije mi se svideo njegov tonalitet
dozvoli mi da ti kažem
reci mi kako

15 | www.komunikacionevestine.com
ona vrišti
tako se kaže
želim da svi kažu svoje mišljenje
dobio je gromoglasan aplauz

Kinestetičari percepiraju svet kroz čulo dodira, ukusa i mirisa

Oni imaju duboki, polagani glas i laganu gestikulaciju. Neki govore neverovatno sporo. Neki su jako
detaljni, što može da izludi vizuelce i auditivce, a to je što je teže pretočiti osećanja u reči nego slike ili
zvuk. Gledaju dole desno. Uživaju da dodiruju stvari.
Vole odeću sa izraženim teksturama i mirnim bojama.
Često mogu da budu atlete, plesači i da budu super fit, ili mopgu da budu debeli (uživaju u hrani).
Tagođe su i spretni sa rukama tako da su dobri u svim poslovima gde se to traži: zubar, doktor, majstor,
električar, kuvar ...

Reči I izrazi Kinestetičara

osećati, grubo, fino, meko, tvrdo
zagrliti, obgrliti, gurati, vući, popraviti, hendlovati
rukovati, ruku pod ruku
osetljiv, topao, hladan, mlak
ukusan, smrdi, miriše
tenzija

kako se osećaš
doći u dodir sa...
iskliznulo mi je iz ruku
šokiran sam
ne pratim te.
hajde da sortiramo stvari
odnosi su postali zategnuti
uhvatila se u koštac sa problemom
prebilela je
ne mogu da podnesem pritisak
on me smara

Osobe Unutrašnjeg dijaloga

Za ove osobe je karakteristično da često razgovaraju sami sa sobom. Šta god da im se dogodi ili primate
oni vole da kažu sebi “Ovo se dogodilo” ili “ovo sam primetio/la”. Bitna im je logika i vole detalje. Često
koriste apstraktne reči koje nemaju direktan čulni opis.
Osobe unutrašnjeg doijaloga takođe imaju izraženu jedan ili više gore navedenih reprezentativnih
sistema.

Reči osobe unutrašnjeg dijaloga

Promeniti, naučiti, odlučiti, iskusiti, znati, uzeti u obzir, motivisati, razmisliti, razumeti, percepirati,
analizirati

16 | www.komunikacionevestine.com
 Vežba
Prepravite iz neutralnog u jezik svakog reprezentativnog sistema.
Kako da rešimo ovu situaciju?
V:

A:

K:

Naša ponuda je najbolja

V:

A:

K:

Budite uvereni da će ovaj odmor biti pravi pogodak.

V:

A:

K:

Na osnovu toga što si kazao zaključujem da je ovo početak jedne lepe i duge saradnje.
V:

A:

K:

17 | www.komunikacionevestine.com
 Generator novog ponašanja (New Behaviour Generator)

NBG (New Behaviour Generator) je tehnika koja se koristi kada želite da usvojite novi obrazac ponašanja.
Ovo je jednostavna NLP tehnika koja tamo gde joj je mesto može da bude jako moćna i da nam priušti
promenu koju želimo. Jako je korisna za lični i profesionalni razvoj. Vežba se može raditi samostalno ili u
parovima. Ovde je opisana vežba za parove, osoba A je klijent, osoba B je coach, osoba C posmatra.

1) A (kouč) zamoli B (klijenta) da u prostoru nađe mesto na kome će zamisliti situaciju u kojoj želi da
promeni svoje ponašanje ili da usvoji neki novi obrazac ponašanja. Na primer da bude bolji u
onome što radi ili u omiljenom sportu ili ... Potrebno je da B (klijent) odredi poziciju u prostoru sa
koje će moći neutralno da posmatra događaj (metapoziciju).
2) A zamoli B da sada zamisli sebe na tom mestu baš onako kako bi želeo da bude. Na primer izvodi
idealan servis u tenisu. B izrežira idealan scenario za taj događaj i opiše ga kroz sva čula, Šta vidi,
čuje, oseća, miris i ukus? I Koje misli ima? A pita B da li je u potpunosti zadovoljan. Ako nije,
menja scenario dok ne dobije idealno ponašanje.
3) A zamoli B da uđe (fizički iskorači u prostor na kome je zamišljen idealan događaj) i da se asocira
sa filmom koji je režirao. Vidi, čuje, oseti, miris i ukus iz prvog lica i ima misli koje ima osoba u
tom događaju. Kada B doživi u potpunosti tu idealnu situaciju A zamoli B da se vrati u poziciju 1 i
da ispriča utiske. A pita B da li bi moglo nešto da bude bolje. Ako bi popravljaju scenario i onda B
ponovo ulazi u taj popravljeni film i proživljava ga. Ovo ponavljaju dok događaj ne bude idealan.
4) A zamoli B da uđe u metapoziciju (neutralnu poziciju 3) i da iz te pozicije još jedan put
„neutralno“ pogleda na mesto na kome se nalazi idealno izrežiran film i vidi da li bi možda moglo
još nešto da se popravi da bi događaj bio još bolji. Ako može B to popravi.
5) B ulazi u događaj iz meta pozicije u idealno izrežiran film i potpuno ga proživljava. B se vraća u
meta poziciju i A ga pita dali bi nešto još menjala ili dodala ako da promeni i ponovo proživi sve
dok ne dobije idealan film.
6) Kada je odgovor ne, B se vraća u početnu poziciju 1 i sa A razmeni utiske o procesu i onome što
je doživeo/la.

Zadatak A je da sve vreme kalibrira i prati promene koje se dešavaju u fiziologiji i tonalitetu B. Osoba
C posmatra ceo proces i klijenta i kouča. A, B, C zamene uloge.

Trajanje: 30 minuta.

18 | www.komunikacionevestine.com
Kreiranje buduće prošlosti (Creating a future history)

Vežba se radi u parovima (A i B). Može biti jako korisna i efikasna za pripremu važnih sastanaka ili
događaja.
1) B ima važan poslovni razgovor u bliskoj budućnosti
2) A zamoli B da zamisli da je razgovor već prošao uspešno po B i da mu/joj B ispriča kako je to teklo
i šta se tamo sve događalo. Potrebno je da B ispriča što uverljivije tok zamišljenog događaja. A
treba da postavlja pitanja sve dok ne bude potpuno uverena da u ono što B priča.
3) B treba da prepozna momenat po kome je znala da će se razgovor završiti pozitivno po nju/njega.
4) A zamoli B da još 2 puta ispriča priču o istom događaju sa potpuno različitim tokom i istim
završetkom. (razgovor se uspešno završio po B)
5) A zamoli B da se pomere i sa strane pogledaju zamišljeni poslovni razgovor. B treba da prepozna
šta je bilo zajedničko za sva tri scenarija, što kada se dogodi B sigurno ostvaruje svoj cilj. Ovo
zajedničko je sada cilj B na razgovoru (zato što kada to ostvari, ostvaruje se i krajnji cilj)
6) B kreira metaforu koja opisuje ovaj razgovor (događaj) To može biti i muzika, boja, kombinacija …
Ako bi ovo bio scenario za film kako bi se taj film zvao.
7) B treba da zapiše zapažanja iz sva tri scenarija i da se obaveže pred A da će pred početak
razgovora prizvati ime i metaforu koju je kreirao.
Trajanje vežbe 30 min

19 | www.komunikacionevestine.com
Instant rapport
1. Unutrašnji osmeh
2. Podignute obrve
3. Ponovi (prati) njeno ponašanje

Ako smo ka nekom podigli obrve i on nam je vratio, to je kao da smo mu rekli „ti si deo grupe,
dobrodošao si ovde, bićeš zaštićen“. Ovo je kao da smo dali obećanje njegovom nesvesnom. Ako u
nastavku komunikacije ne nastavimo sa ovim ponašanjem (zatvorimo se, postidomo, prekinemo
uspostavljeni tok) to je kao da smo prekršili naše obećanje, a niko ne voli kada mu se prekrši obećanje.

Kalibriranje
Veština kalibriranja spade u osnovne veštine NLP. Kalibriranje znači praćenje promena u ponašanju
sagovornika dok se njihovo unutrašnje stanje menja (osećanja, razmišljanja).
Ono što se dešava unutar nas oslikava se u našem ponašanju (telo, misli i emocije čine sistem/celinu).
Prilikom kalibriranja potrebno je da obratimo pažnju na:
- Govor tela (stav, položaj ruku, nogu i glave, gestikulacija, rastojanje između sagovornika)
- Disanje (ubrzano ili sporo, isprekidano, punim plućima, iz stomaka ili pluća)
- Izraz i mimika lica (boja kože, tenzija mišića, pokreti očiju, pokreti usana)
Dok kalibriramo dajemo čulni opis i interpretaciju.
Čulni opis je: mišićna tenzija, široke zenice, blago crvenilo u licu, prekrštene ruke na krilu …
Interpretacija: Stid, strah, zaljubljenost, sreća …
Čulni opis je ono što je istina, interpretacija je možda istinita, a možda nije.

Na slici ispod je grafički prikaz gustine raspodele naših neurona u pojedinim delovima tela. Ono što je
slučaj u praksi jeste da delovi tela koji imaju najgušću neuronsku mrežu imaju tendenciju da najviše
komuniciraju kroz govor tela, tako da sa jedne strane ako pratimo govor tela osobe ovi delovi nam daju
najviše informacija a isto tako kada ispratimo ove delove tela najsličnije stanje imamo toj osobi, tako da
su bitni delovi za praćenje ovi koji su uvećani, i to glava, usta, jezik, uši, oči, lice, šake, stopala.

20 | www.komunikacionevestine.com
homunculus – grafički prikaz gustine neurona u pojedinim delovima tela

Šake, usta, jezik, polni organ, oči uši, stopala imaju više neurona od drugih delova tela. Kako se ovo
odražava na telo. Na primer ako nekog bocnete iglom u šaku, ta osoba će znati tačno mesto u milimetar
gde je osetila bol, a ako istu osobu bocnete u podlakticu osetiće bol, ali će preciznost biti svedena na
centimetar ili će bar biti dosta manje precizna.

Šake i ruke

Šake daju jako puno signala

Stopala daju jako puno signala

Sopala gde su okrenuta pokazuju nameru osobe

Ako je stopalo okrenuto od vas – sprema se da krene

Ako osoba dok priča sa vama stoji na jednoj nozi a druga je daleko pozadi znači da osoba već odlazi od
vas (možda žuri, a možda vas ne voli)

Lični prostor: ako stoje udaljeni od vas znači da im nije udobno u vašoj blizini i ima dosta kulturoloških
razlika

Torzo

Ako je torzo okrenut ka vama – osoba se oseća otvorena, prijatno, bezbedno

Ako se torzo okreće od vas – osoba štiti svoj torzo, nebezbedno, neprijatno

Pomeranje ramena ka unutra – štiti torzo

Blago okretanje torza ukoso – štiti torzo ili se manje posvećuje konverzaciji sa vama, sprema se da ode

21 | www.komunikacionevestine.com
Stres i udobnost/opuštenost

Stres ima tendenciju da ide uz određene stvari, npr laž ali to ne znači da ako je neko pod stresom laže.
Neko može da govori istinu i da bude pod stresom zbog nečeg drugog, npr situacija u kojoj je ili teško
pitanje ...

Freezing and tenzija

Telo ili deo tela (ruka, noga) se cimne ili se ceo ukoči, ili se torzo povuče unazad znači da se oseća
ugroženo, nešto bitno i intenzivno ste dotakli.

Glava

Opuštena u stranu – znači opuštenost, prijatnost, bezbednost

Čim je pod stresom glava je prava (u pripravnosti)

Uzdignuta glava je i status signal

Glava na dole je niži status signal

Ako se još i nagnem napred i namrštim – dobija skroz novo značenje, potencijalni napad

Neprecizno je donositi zaključke na osnovu jednog signala. Moramo da uzmemo obzir celu klasu reakcija
da bi smo doneli ispravan zaključak.

Dodirivanje vrata je često znak stresa kod muškaraca.

Žene dodiruju prednji deo vrata i gornji deo grudi.

Ako neko prekrsti ruke to možda znači zatvaranje, ali možda je hladno pa se tako greje ili je navika i misli
da tako izgleda inteligentnije

Prekrštene noge nisu znak zatvorenosti, veš opuštenosti.

Neko ko je pod tenzijom (stresom) imaće noge otkršene i kao da je spreman za skok.

Za početak određujemo stres ili opuštenost a posle ne znamo šta taj stres znači, da li je od nevoljenja,
pretećih ideja, pritiska situacije ili je takva osoba

Za početak samo primećujte govor tela bez etiketiranja

Ruke u džepovima – verovatno nelagodnost

22 | www.komunikacionevestine.com
Palčevi u džepovima – niži status

Palčevi u kaišu – pokazuje na polni organ (naglašava seksualnost)

Chunking
Chunking u NLP možemo definisati na više načina:
- Proces promene nivoa apstrakcije
- Način grupisanja informacija u veće ili manje jedinice
- Menjanje percepcije kretanjem po logičkim nivoima

“Korak gore” (chunk up)

“Korak gore” podrazumeva pomeranje na viši nivo apstrakcije.
Pitanja koja nam pomažu da napravimo korak gore su:
- Šta želite time da postignete?
- Zašto Vam je to važno?
- Sa kojom svrhom to radite?
- Čega je ovo primer?
- Čega je ovo deo?
- Šta Vama ovo znači?
- Šta bi Vam donelo ostvarenje ovog cilja?

Detalj ↗ Apstrakcija ↗ Apstrakcija

Radna stolica Kancelarijski nameštaj Nameštaj
Brvnara Kuća Stambeni objekat
Asus Eee Pc 1010 Laptop Računar
Puter kifla Pecivo Hrana
Sijamska mačka Mačka Životinja

“Korak dole” (Chunk down)

Korak dole je silazak na niži nivo apstrakcije, ka konkretnijem. Ovde idemo ka detaljima.
Pitanja koja vode u chunk down su:
- Kako?
- Kada?
- Gde?
- Sa kim?
- Šta tačno?
- Šta su primeri toga?

23 | www.komunikacionevestine.com
“Korak u stranu” (chunk sideway)
Poređenje sa terminima ili događajima koji se nalaze na istom nivou apstrakcije.
- To je isto kao …
- Podseća me na …

Apstrakcija Apstrakcija Apstrakcija

Vikend u Pragu Letovanje na moru Zimovanje na planini
Gulaš Sarma Paprikaš
Košarka Fudbal Rukomet
Koučing Psihoterapija Mentorstvo

Vežba. Od zabranjenog ka dozvoljenom. Vežba se radi u paru. Osoba A daje neku drastičnu izjavu, npr
“Hoću da opljačkam banku.” Zadatak osobe B je da pomogne osobi A da na istom nivou apstrakcije nađe
korisniju alternativu za izjavu koju je dala. To će uraditi tako što će pomeriti izjavu osobe B na viši nivo
apstrakcije a zatim će je spustiti na početni nivo apstrakcije i prihvatljivo rešenje.

24 | www.komunikacionevestine.com