BUSINESS MODEL CANVAS DESIGN

Thiết kế Mô hình kinh doanh

By Nguyễn Tiến Trung

Phạm vi nội dung
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

LEAN STARTUPS

BMC
Phác thảo Mô hình
Kinh doanh Canvas
Business Model
Canvas
 BMC và những con số

ALEXANDER
OSTERWALDER
Câu hỏi

• Những nhân tố có

thể ảnh hưởng tới
mô hình kinh doanh
của bạn khi khởi
nghiệp?
 Mục tiêu chương trình

1. Giới thiệu 1 công cụ trực quan nhằm biến ý tưởng

kinh doanh thành mô hình kinh doanh (business model)

2. Có khả năng áp dụng công cụ này để phân tích các
mô hình kinh doanh cụ thể, thuyết trình gọi vốn,
kiểm chứng các ý tưởng kinh doanh.
Intro Business Model Canvas
3 Câu hỏi?
1. Bạn kiếm tiền như thế nào (revenue stream mix)?
Hay bạn “móc túi” khách hàng thế nào?
Intro Business Model Canvas

2. Bạn cân đối các dòng thu nhập với chi phí (cơ
cấu giá) như thế nào?
Intro Business Model Canvas
3. Làm thế nào để bạn có thể điều chỉnh và thích
ứng nếu một trong các cấu phần/ nhân tố kinh doanh
của bạn thay đổi?
Các cấu phần của mô hình kinh doanh Canvas
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG
<Các đối tác
chính mà < Mô tả các hoạt * Giá trị mà sản <Mô tả các hoạt < Mô tả các
doanh nghiệp động chính của động chăm sóc
phẩm dịch vụ của phân khúc
đang có> doanh nghiệp > khách hàng, các
bạn mang lại cho khách hàng mà
khách hàng hoạt động quan hệ cty muốn
khách hàng > hướng tới >
6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

< Các nguồn lực < Công ty phân

chính mà bạn đang phối hàng hóa/dịch
có> vụ như thế nào?>

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

< Mô tả cơ cấu giá thành tạo lên < Dòng doanh thu, tài chính từ
giá sản phẩm> đâu? Giá >
SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

<< Mô tả các phân

khúc khách hàng
mà cty muốn
hướng tới>>s

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG

1. Customer Segments
(Phân khúc khách hàng)

Các loại phân khúc khách hàng:

- Thị trường đại chúng
- Thị trường nghách
- Thị trường phân khúc
- Nền tảng đa diện
- Các kiểu phân khúc hỗn hợp
=> Trả lời câu hỏi: Bao nhiêu khách hàng trong mỗi
phân khúc?
Bài tập:

✓Kể tên các phân khúc khách hàng mà

doanh nghiệp của bạn đang tiếp cận?
✓Tại sao bạn tiếp cận phân khúc khách
hàng này?
✓Làm việc theo nhóm
✓Thời gian: 5 phút
Các cấu phần của BMC: Tuyên bố giá trị
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

* Giá trị mà sản phẩm

dịch vụ của bạn mang
lại cho khách hàng

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG

Lý do khởi nghiệp thất bại?
Theo khảo sát theo CB Insights

Nguồn
:
 2. Value Propositions ( Tuyên ngôn giá trị)

❖Tuyên ngôn giá trị không phải là danh

sách các tính năng mà đó là cách bạn tạo
ra niềm vui và giải quyết những vấn đề/sự
khó chịu của khách hàng.
❖Khách hàng không mua sản phẩm/ dịch
vụ mà mua giải pháp cho vấn đề của họ =>
Đồng cảm với các vấn đề của khách hàng.
2. Value Propositions
( Tuyên ngôn giá trị)
Tính mới
Hiệu quả
Khả năng tùy biến
Giải quyết vấn đề
Thiết kế
Thương hiệu/ Địa vị
Giá cả
Tiết kiệm chi phí
Giảm thiểu rủi ro
Khả năng tiếp cận
Tiện ích/Khả dụng
Bài tập:

✓Kể tên các giá trị mà doanh nghiệp của

bạn đang mang lại cho khách hàng
✓Làm việc theo nhóm
✓Thời gian: 5 phút
3. Dòng doanh thu? 7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

Dòng tiền thu được từ mỗi phân khúc khách hàng.

Có nhiều cách thu tiền: Bán sản phẩm, cho thuê, thu trực tiếp
6. NGUỒN LỰC
1 lần, thu nhiều lần, phí sử dụng / thuê bao4.KÊNH
CHÍNH hàngPHÂNtháng,
PHỐI cấp
phép, quyền SHTT, phí môi giới, quảng cáo…
Giá bán có thể tính theo: Giá bán buôn, giá bán lẻ, giá cố định,
giá linh hoạt, trả góp… (vd: TGDD, BDS…)

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG

3. Dòng doanh thu? 7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG

Các cấu phần của mô hình kinh doanh
7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG

4. Channels (Kênh tiếp cận khách hàng)

Nâng cao nhận thức của

khách hàng
Giúp khách hàng đánh giá
giá trị
Cho phép khách hàng
mua
Mang giá trị đến cho
khách hàng
Hỗ trợ sau bán hàng
Cân nhắc: Sở hữu/Hợp
tác; Trực tiếp/Gián tiếp
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

Các hình thức quan

hệ thiết lập với mỗi
phân khúc khách
hàng nhằm thu hút
khách hàng, thúc
đẩy khách hàng,
6. NGUỒN LỰC duy trì khách
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI hàng…

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU

SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG

Các cấu phần của mô hình kinh doanh
7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

Những nguồn lực, tài sản quan

trọng mà doanh nghiệp có.
6. NGUỒN LỰC
CHÍNH Vật chất: Tài sản, máy
4.KÊNH móc, thiết
PHÂN PHỐI
bị, đất đai, nhà xưởng, mạng lưới..
<< Các nguồn lực chính
mà bạn đang có>>
Trí tuệ: bản quyền, công nghệ,
sang chế, bí quyết…
Con người (CEO, đội ngũ nhân sự,
đối tác, cố vấn…)
9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH
Tiền, tài
3. DÒNG DOANH THU
chính…
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

<< Mô tả các hoạt động

chính của doanh
nghiệp >>
Những hoạt động quan trọng mà
doanh nghiệp phải thực hiện để
6. NGUỒN LỰC đảm bảo vận hành mô hình kinh
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI
doanh.
Các hoạt động sx, nghiên cứu,
thiết kế sp, hoạt động bán hàng,
marketing, kiểm tra chất lượng sp.
DV: Hoạt động tạo các giải pháp
9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH phục vụ mỗiDOANH
3. DÒNG chăm sóc KH,
KH,THU
quản lý, đào tạo, marketing…
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG
<<Các đối tác chính
mà doanh nghiệp
đang có>>
Mạng lưới đối tác, nhà cung cấp giúp mô hình KD
vận hành tốt.
6. NGUỒNdụng
Sử LỰC mạng lưới đối tác giúp tối ưu hóa chi
CHÍNH
phí, thúc đẩy kinh doanh, nâng cao uy tín, chia sẻ
4.KÊNH PHÂN PHỐI

nguồn lực.
Giảm rủi ro (SP mới)
Tiếp cận với các nguồn lực bên ngoài để tập
trung vào thế mạnh của mình. (Vd: TMDT => Giao
9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH hàng, Mai Linh =>Thành Công
3. DÒNG DOANH taxi=>
THU Uber/Grab)
Biến đối thủ thành đối tác => WIN-WIN
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
7. CÁC HOẠT
8. ĐỐI TÁC 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

Các loại chi phí của doanh nghiệp.

- Chi phí biển đổi
- Chi phí cố định
6. NGUỒN LỰC
Mô hình kinh doanhCHÍNH định hướng theo chi phí Giảm
=>PHÂN
4.KÊNH PHỐI thiểu mọi

chi phí.
Mô hình kinh doanh định hướng theo giá trị => Tập trung vào
giá trị, thương hiệu, dịch vụ, định vị. Vd: hàng hiệu, sp hữu cơ
Biến đối thủ thành đối tác => WIN-WIN
9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH 3. DÒNG DOANH THU
<< Mô tả cơ cấu giá thành tạo lên giá sản phẩm>>

SẢN PHẨM
 Các xu hướng chính,
các thay đổi về công
nghệ, luật pháp, thay
đổi trong kinh tế, xã
hội, văn hóa, v.v...
5 lược lượng cạnh
tranh của Michael Các phân khúc thị
Porter: 1.Năng lực trả trường, cung-cầu,
giá của nhà cung cấp. các vấn đề thị
2. Người mua trả giá trường, Chi phí
3. Đối thủ hiện tại trong chuyển đổi, độ hấp
ngành. dẫn của dòng
4. Đối thủ tiềm năng doanh thu v.v...
5. Sản phẩm thay thế. Các yếu tố kinh tế vĩ
mô: các điều kiện về thị
trường vốn, tỷ giá, thị
trường hàng hóa, chính
sách tài khóa, chính
sách tiền tệ, v.v...
 Link VIDEO BMC
* How to draw a business model canvas
https://www.youtube.com/watch?v=2tdpNKdH7sM&index=12&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeT
DFNawuR

1. Getting From Business Idea to Business Model

https://www.youtube.com/watch?v=wwShFsSFb-Y
2. Visualizing Your Business Model
https://www.youtube.com/watch?v=wlKP-
BaC0jA&index=2&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR
3. Prototyping
https://www.youtube.com/watch?v=iA5MVUNkSkM&index=3&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeT
DFNawuR
4. Navigating Your Environment
https://www.youtube.com/watch?v=7O36YBn9x_4&index=4&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTD
FNawuR
5. Proving It
https://www.youtube.com/watch?v=-
2gd_vhNYT4&index=5&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR
6. Telling Your Story
https://www.youtube.com/watch?v=SshglHDKQCc&index=6&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTD
FNawuR
Lean Canvas
Lean Canvas sample
 Case study: MÔ HÌNH KD CANVAS
CỦA VINAMILK
* VNM là công ty sữa hàng đầu VN, thị phần chiếm hơn
50% thị phần sữa cả nước.
- Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu: 17%/năm
- Vốn ĐL: 14.500 tỷ
- LN 7000 tỷ - 8500 tỷ/ năm
- Vốn hóa: 209.000 tỷ ~ > 9.3 tỷ USD
- Tài sản: ~29.000 tỷ ~ 1.3 tỷ USD
 1. Value Proposition
(Tuyến bố Giá trị)
• Sản phẩm sữa đa dạng (200 loại sp)
• Chất lượng cao, tốt cho sức khỏe,
tăng chiều cao.
• Giá cả hợp lý
• Dễ dàng, thuận tiện khi sử dụng
 2. Customer Segments
(Phân khúc khách hàng)
1. Theo lứa tuổi (trẻ con, người lớn, người già...)
2. Theo yêu cầu đặc biệt (Mới sinh, bà mẹ trẻ em,
tăng canxi...)
3. Đóng gói: Sữa hộp, sữa bột, sữa nước
4. Trong nước – Xuất khẩu (31 quốc gia)
(Thị phần: 53% sữa nước , 84% sữa chua: 84% sữa đặc
 3. Channels (Kênh phân phối)

1. 650 siêu thị

2. 212.000 đại
lý phân phối,
bán lẻ
3. 100 Cửa
hàng bán và
giới thiệu sản
phẩm
4. Customer Relationship (Quan hệ k. Hàng)

1. Tư vấn qua website

2. Tư vấn qua điện thoại
3. Học bổng khuyến học, sữa học
đường, quỹ vươn cao VN (hỗ trợ 50% …),
1 triệu cây xanh cho VN…
4. Sự kiện (trường học...)
5. Revenue Stream (Dòng doanh thu)

1. Bán sữa : Vnd/hộp,

Vnd/1kg...
2. Bán thịt bò
6. Key Activities (Hoạt động chính)

1. Hoạt động xuất nhập khẩu sữa, nguyên

liệu sữa.
2. Sản xuất sữa
Phát triển trang trại bò (Vùng nguyên
liệu 90.000 con bò)
Hoạt động nuôi bò (2 trang trại 24k
con)
Vắt sữa, thu mua sữa, chế biến sữa
3. Đóng gói
4. Quảng cáo, marketing, bán hàng …
 7. Key Resources (nguồn lực chính)

1. Vùng nguyên liệu(dairy farm,

cows)
2. Công nghệ chế biến, đóng gói
sữa, nuôi bò
3. Giá trị thương hiệu
4. Tài chính-Vốn khủng
5. Đội ngũ nhân sự (Mrs Mai Kiều
Liên…)
8. Key Partners (Đối tác chính)

1. Đối tác xuất nhập khẩu từ ÚC...

2. Các nhà phân phối tại VN
3. Kênh phân phối quốc tế, đối tác quốc tế
4. Nhà cung cấp, các hộ nuôi bò
5. Đối tác chính phủ…
…
9. Cost Structure (Cấu thành chi phí)
1. Nguyên vật liệu nhập khẩu 2007: 730tr/ngày
2. Chi phí sản xuất sữa, đóng gói 2011: 1.1 tỷ/ngày
3. Chi phí marketing, quảng cáo sản phẩm 10-2015: 4.5 tỷ /ngày
10-2016:5.5 tỷ/ngày
4. Chi phí nhân sự
5. Các chi phí khác
Sự thay đổi của các cấu phần của
mô hình kinh doanh Canvas
Hoạt động Đề xuất Quan hệ
chính giá trị khách hàng

Đối tác
chính Khách hàng

Chi phí Nguồn Doanh thu

lực Kênh
P.tích sự thay đổi của các cấu phần BMC
Sự thay đổi của các cấu phần trong
mô hình kinh doanh Canvas
+ Mở rộng lĩnh vực sang sản phẩm mới COFFEE (TRUE
COFFEE, COFFEE MOMENT) vào năm 2003-2005.
-2003: True Coffee. 2005: Moment coffee.
-2006: đầu tư 20 triệu USD (kỳ vọng: đạt 5% thị phần)
Tốc độ tăng trưởng giai đoạn này đạt: 205%.
-2007: Đầu tư lớn => Xây dựng nhà máy SX cafe
-2009: Stop Moment Coffee.
-2010: Bán cho Trung Nguyen với giá 40 triệu $ => lỗ lớn

+ 2006 Ldoanh với Beer ZOROK cty bia lớn thứ 2 trên
thế giới SAB Miller : đầu tư 45 triệu USD => 50 triệu Lít)
=> 3/ 2009 Bán lại phần vốn góp cho SAB Miller
Sự thay đổi của các cấu phần trong
mô hình kinh doanh Canvas
TRƯỜNG HỢP CỦA VINAMILK Ở TRÊN:
Bổ sung thêm coffee (True coffee, Moment) và bia (Zorok)
vào dòng sản phẩm

Theo các bạn những cấu phần nào đã thay đổi và thay đổi
thế nào?
Vẽ mô hình kinh doanh Canvas
Vẽ mô hình kinh doanh Canvas
Sử dụng BMC trong đánh giá startups
Business lifecycle road map
 Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas
Stage 1: Ideation & Validation
Giai đoạn 1: Ý tưởng & kiểm chứng tính khả thi của ý tưởng

Định nghĩa rõ ý tưởng, sản phẩm,

dịch vụ. Nêu rõ tuyên bố giá trị !
Xây dựng giải pháp tối thiểu để
đáp ứng nhu cầu khách hàng, thị
trường. Tập trung xác định nhu
cầu thị trường. Đánh giá quy mô
thị trường…
KPI: Bao nhiêu cuộc phỏng vấn khách hàng/1 tuần?
Bao nhiêu phải hồi của khách hàng/ 1 tuần?
Khách hàng chấp nhận những giá trị nào của sp?
 Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas
Stage 2: Growth
Giai đoạn 2: Tăng trưởng

Đã xác thực được vấn đề, khách

hàng, thị trường, giá trị sản phẩm
và có sản phẩm mẫu tối thiểu phù
hợp với mục tiêu thị trường.
Tập trung vào xác định chiến lược
giá, nguồn thu nhập, kênh bán
hàng…
KPI: Chi phí cho mỗi thử nghiệm là bao nhiêu?
làm thế nào để có thể đo lường và tối ưu hóa từng bước trong kênh bán hàng để phát triển
và mở rộng cơ sở khách hàng một cách nhanh chóng ? Startup metrics dashboard: AARRR
(Acquisition- Activation-Retention-Referral- Revenue)
Khách hàng chấp nhận những giá trị nào của sp?
 Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas
Stage 2: Growth (Giai đoạn 2: Tăng trưởng)

Đã xác thực được vấn đề, khách hàng, thị

trường, giá trị sản phẩm và có sản phẩm
mẫu tối thiểu phù hợp với mục tiêu thị
trường.
Tập trung vào xác định chiến lược giá,
nguồn thu nhập, kênh bán hàng…
KPI: 1. Chi phí cho mỗi thử nghiệm là bao nhiêu?
2. Làm thế nào để có thể đo lường và tối ưu hóa từng bước trong
kênh bán hàng để phát triển và mở rộng cơ sở khách hàng một cách
nhanh chóng ?
Use Startup metrics dashboard: AARRR (Acquisition- Activation-
 Vẽ mô hình kinh doanh Canvas
AARRR (Acquisition- Activation-Retention-Referral- Revenue)
1. Acquisition : (Thu hút khách hàng)
Chiến lượng thu hút khách hàng thế nào?
Khả năng tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi ra sao?
2. Activation (Kích hoạt khách hàng)
Làm thế nào để khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn?
3. Retention (Sự duy trì khách hàng cũ)
Tỷ lệ khách hàng cũ quay lại mua sản phẩm, dịch vụ của bạn là bao nhiêu %?
4. Referral (Sự giới thiệu)
Bao nhiêu khách hàng mới được giới thiệu từ khách hàng cũ?
5. Revenue (Doanh thu -Lợi nhuận)
Doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng? Doanh thu / tháng? Tỷ lệ lợi nhuận / mỗi
khách hàng? Lợi nhuận / mỗi sản phẩm? LN/ tháng?
 Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas
Stage 3: Scalability & Sustainment (Khả năng mở rộng & tính bền vững)

Các cách duy trì doanh thu, lợi nhuận và sự

hài lòng của khách hàng.
Đã chứng minh được khả năng duy trì khách
hàng, tỷ lệ khách hàng mới thông qua sự giới
thiệu của khách hàng cũ. Chứng minh được
thu nhập, dòng doanh thu.
Mục tiêu : mở rộng & phát triển bền vững

KPI: Tinh giảm chi phí sx bao nhiêu %, Tinh giảm chi phí hoạt động bao
nhiêu %, tỷ suất lợi nhuận tăng bao nhiêu %, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
thông qua phễu bán hàng (sale funnel) thế nào?
Bài tập lớn

❖Làm việc nhóm trên chính ý tưởng của doanh

nghiệp/nhóm khởi nghiệp
❖Lập mô hình kinh doanh của doanh nghiệp
❖Tập trung vào Customer Segments; Value
propositions; Channels và Revenue Stream
❖Thời gian: 30 phút
❖Bốc thăm thứ tự làm việc và phân tích cùng
các chuyên gia
HỎI & ĐÁP

Presented by Nguyen Tien Trung

Xin chân thành cảm ơn!