BUSINESS MODEl CANVAS

DESIGN
Thiết kế Mô hình kinh doanh

1
2
Phạm vi nội dung
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

LEAN STARTUPS

BMC

3
Phác thảo Mô hình
Kinh doanh Canvas
Business Model
Canvas
4
 Câu hỏi
•
Những nhân tố có thể ảnh
hưởng tới mô hình kinh doanh
của bạn khi khởi nghiệp?
•
Mỗi nhóm có 2 phút để thảo
luận và 1’ lựa chọn viết vào
sticky note 1 sticky note = 1 ý
kiến (tổng 3 phút)

5
 Mục tiêu chương trình

1. Giới thiệu 1 công cụ trực quan nhằm biến ý tưởng

kinh doanh thành mô hình kinh doanh (business model)

2. Có khả năng áp dụng công cụ này để phân tích các

mô hình kinh doanh cụ thể, thuyết trình gọi vốn,
kiểm chứng các ý tưởng kinh doanh.

6
Intro Business Model Canvas
3 Câu hỏi?
1. Bạn kiếm tiền như thế nào (revenue stream mix)?
Hay bạn “móc túi” khách hàng thế nào?

7
Intro Business Model Canvas

2. Bạn cân đối các dòng thu nhập với chi phí (cơ
cấu giá) như thế nào?

8
Intro Business Model Canvas
3. Làm thế nào để bạn có thể điều chỉnh và thích ứng
nếu một trong các cấu phần/ nhân tố kinh doanh của
bạn thay đổi?

9
Các cấu phần của mô hình kinh doanh Canvas
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG
<<Các đối tác * Giá trị mà sản << Mô tả các
chính mà doanh << Mô tả các hoạt <Mô tả các hoạt
động chính của phẩm dịch vụ của động chăm sóc phân khúc
nghiệp đang bạn mang lại cho khách hàng mà
có>> doanh nghiệp >> khách hàng, các
khách hàng hoạt động quan hệ cty muốn
khách hàng >> hướng tới>>
6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

<< Các nguồn lực << Công ty phân

chính mà bạn đang phối hàng hóa/dịch
có>> vụ như thế nào?
>>

<< Mô tả cơ cấu giá thành tạo lên << Dòng doanh thu, tài chính từ
giá sản phẩm>> đâu? Giá >>
SẢN PHẨM 10
THỊ TRƯỜNG
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG
<< Mô tả các phân
khúc khách hàng
mà cty muốn
hướng tới>>

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 11
THỊ TRƯỜNG
1. Customer Segments
(Phân khúc khách hàng)

Các loại phân khúc khách hàng:

- Thị trường đại chúng
- Thị trường nghách
- Thị trường đã phân khúc
- Thị trường Đa dạng
Trả lời câu hỏi: có bao nhiêu khách
hàng trong mỗi phân khúc 12
Bài tập:

✓Kể tên các phân khúc khách hàng mà

doanh nghiệp của bạn đang tiếp cận?
✓Tại sao bạn tiếp cận phân khúc khách
hàng này?
✓Làm việc theo nhóm
✓Thời gian: 5 phút

13
Các cấu phần của BMC: Tuyên bố giá trị
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

* Giá trị mà sản phẩm

dịch vụ của bạn mang
lại cho khách hàng

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 14
THỊ TRƯỜNG
Lý do khởi nghiệp thất bại?
Theo khảo sát theo CB Insights

Nguồn:
15
 2. Value Propositions ( Tuyên ngôn giá trị)

❖Tuyên ngôn giá trị không phải là danh

sách các tính năng mà đó là cách bạn tạo
ra niềm vui và giải quyết những vấn đề/sự
khó chịu của khách hàng.
❖Khách hàng không mua sản phẩm/ dịch
vụ mà mua giải pháp cho vấn đề của họ =>
Đồng cảm với các vấn đề của khách hàng.

16
2. Value Propositions
( Tuyên ngôn giá trị)
Tính mới


Hiệu quả


Khả năng tùy biến



Giải quyết vấn đề



Thiết kế


Thương hiệu/ Địa vị



Giá cả


Tiết kiệm chi phí



Giảm thiểu rủi ro



Khả năng tiếp cận



Tiện ích/Khả dụng



17
Bài tập:

✓Kể tên các giá trị mà doanh nghiệp của

bạn đang mang lại cho khách hàng
✓Làm việc theo nhóm
✓Thời gian: 5 phút

18
3. Dòng doanh thu?
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 19
THỊ TRƯỜNG
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 20
THỊ TRƯỜNG
4. Channels (Kênh tiếp cận khách hàng)


Nâng cao nhận thức của
khách hàng

Giúp khách hàng đánh giá
giá trị

Cho phép khách hàng
mua

Mang giá trị đến cho
khách hàng

Hỗ trợ sau bán hàng

Cân nhắc: Sở hữu/Hợp
tác; Trực tiếp/Gián tiếp

21
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 22
THỊ TRƯỜNG
Các cấu phần của mô hình kinh doanh
8. ĐỐI TÁC 7. CÁC HOẠT 2. TUYÊN BỐ 5. QUAN HỆ 1. PHÂN KHÚC
CHÍNH ĐỘNG CHÍNH GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG
<<Các đối tác chính
mà doanh nghiệp << Mô tả các hoạt động
đang có>> chính của doanh
nghiệp >>

6. NGUỒN LỰC
CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI

<< Các nguồn lực chính

mà bạn đang có>>

<< Mô tả cơ cấu giá thành tạo lên giá sản phẩm>>

SẢN PHẨM 23
24
 Các xu hướng chính,
các thay đổi về công
nghệ, luật pháp, thay
đổi trong kinh tế, xã
hội, văn hóa, v.v...
5 lược lượng cạnh
tranh của Michael Các phân khúc thị
Porter: 1.Năng lực trả trường, cung-cầu,
giá của nhà cung cấp. các vấn đề thị
2. Người mua trả giá trường, Chi phí
3. Đối thủ hiện tại trong chuyển đổi, độ hấp
ngành. dẫn của dòng
4. Đối thủ tiềm năng doanh thu v.v...
5. Sản phẩm thay thế. Các yếu tố kinh tế vĩ
mô: các điều kiện về thị
trường vốn, tỷ giá, thị
trường hàng hóa, chính
sách tài khóa, chính
sách tiền tệ, v.v...
 Link VIDEO BMC
* How to draw a business model canvas
https://www.youtube.com/watch?
v=2tdpNKdH7sM&index=12&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR

1. Getting From Business Idea to Business Model

https://www.youtube.com/watch?v=wwShFsSFb-Y
2. Visualizing Your Business Model
https://www.youtube.com/watch?v=wlKP-
BaC0jA&index=2&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR
3. Prototyping
https://www.youtube.com/watch?v=iA5MVUNkSkM&index=3&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeT
DFNawuR
4. Navigating Your Environment
https://www.youtube.com/watch?v=7O36YBn9x_4&index=4&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTD
FNawuR
5. Proving It
https://www.youtube.com/watch?v=-2gd_vhNYT4&index=5&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTD
FNawuR
6. Telling Your Story
https://www.youtube.com/watch?
v=SshglHDKQCc&index=6&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR
Lean Canvas

27
facebook
 Case study: MÔ HÌNH KD CANVAS
CỦA VINAMILK
* VNM là công ty sữa hàng đầu VN, thị phần chiếm hơn
50% thị phần sữa cả nước.
- Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu: 17%/năm
- Vốn ĐL: 14.500 tỷ
- LN 7000 tỷ - 8500 tỷ/ năm
- Vốn hóa: 209.000 tỷ ~ > 9.3 tỷ USD
- Tài sản: ~29.000 tỷ ~ 1.3 tỷ USD
 1. Customer Segments
(Phân khúc khách hàng)
1. Theo lứa tuổi (trẻ con, người lớn, người già...)
2. Theo yêu cầu đặc biệt (Mới sinh, bà mẹ trẻ em, tăng
canxi...)
3. Đóng gói: Sữa hộp, sữa bột, sữa nước
4. Trong nước – Xuất khẩu (31 quốc gia)
(Thị phần: 53% sữa nước , 84% sữa chua: 84% sữa đặc
 2. Value Proposition
(Tuyên bố Giá trị)
• Sản phẩm sữa đa dạng (200 loại sp)
• Chất lượng cao, tốt cho sức khỏe,
tăng chiều cao.
• Giá cả hợp lý
• Dễ dàng, thuận tiện khi sử dụng
 3. Channels (Kênh phân phối)
1. 650 siêu thị
2. 212.000 đại
lý phân phối,
bán lẻ
3. 100 Cửa
hàng bán và
giới thiệu sản
phẩm
4. Customer Relationship (Quan hệ k. Hàng)

1. Tư vấn qua website

2. Tư vấn qua điện thoại
3. Học bổng khuyến học, sữa học
đường, quỹ vươn cao VN (hỗ trợ 50% …),
1 triệu cây xanh cho VN…
4. Sự kiện (trường học...)
5. Revenue Stream (Dòng doanh thu)

1. Bán sữa : Vnd/hộp,

Vnd/1kg...
2. Bán thịt bò
6. Key Activities (Hoạt động chính)

1. Hoạt động xuất nhập khẩu sữa,

nguyên liệu sữa.
2. Sản xuất sữa
Phát triển trang trại bò (Vùng
nguyên liệu 90.000 con bò)
Hoạt động nuôi bò (2 trang trại 24k
con)
Vắt sữa, thu mua sữa, chế biến sữa
3. Đóng gói
4. Quảng cáo, marketing, bán hàng …
 7. Key Resources (nguồn lực chính)

1. Vùng nguyên liệu(dairy farm,

cows)
2. Công nghệ chế biến, đóng gói
sữa, nuôi bò
3. Giá trị thương hiệu
4. Tài chính-Vốn khủng
5. Đội ngũ nhân sự (Mrs Mai Kiều
Liên…)
8. Key Partners (Đối tác chính)

1. Đối tác xuất nhập khẩu từ ÚC...

2. Các nhà phân phối tại VN
3. Kênh phân phối quốc tế, đối tác quốc tế
4. Nhà cung cấp, các hộ nuôi bò
5. Đối tác chính phủ…
…
9. Cost Structure (Cấu thành chi phí)
1. Nguyên vật liệu nhập khẩu 2007: 730tr/ngày
2. Chi phí sản xuất sữa, đóng gói 2011: 1.1 tỷ/ngày
3. Chi phí marketing, quảng cáo sản phẩm 10-2015: 4.5 tỷ /ngày
10-2016:5.5 tỷ/ngày
4. Chi phí nhân sự
5. Các chi phí khác
Sự thay đổi của các cấu phần của
mô hình kinh doanh Canvas
Hoạt động Đề xuất giá Quan hệ khách
chính trị hàng

Đối tác chính

Khách hàng

Chi phí Nguồn Doanh thu

lực Kênh
40
P.tích sự thay đổi của các cấu phần BMC

41
Sự thay đổi của các cấu phần trong
mô hình kinh doanh Canvas

42
+ Mở rộng lĩnh vực sang sản phẩm mới COFFEE (TRUE
COFFEE, COFFEE MOMENT) vào năm 2003-2005.
-2003: True Coffee. 2005: Moment coffee.
-2006: đầu tư 20 triệu USD (kỳ vọng: đạt 5% thị phần)
Tốc độ tăng trưởng giai đoạn này đạt: 205%.
-2007: Đầu tư lớn => Xây dựng nhà máy SX cafe
-2009: Stop Moment Coffee.
-2010: Bán cho Trung Nguyen với giá 40 triệu $ => lỗ lớn

+ 2006 Ldoanh với Beer ZOROK cty bia lớn thứ 2 trên
thế giới SAB Miller : đầu tư 45 triệu USD => 50 triệu Lít)
=> 3/ 2009 Bán lại phần vốn góp cho SAB Miller
Sự thay đổi của các cấu phần trong
mô hình kinh doanh Canvas
1. TRƯỜNG HỢP CỦA VINAMILK Ở TRÊN:
Bổ sung thêm coffee (True coffee, Moment) và bia
(Zorok) vào dòng sản phẩm

2. Theo các bạn những cấu phần nào đã thay đổi và thay
đổi thế nào?

44
Vẽ mô hình kinh doanh Canvas

45
Vẽ mô hình kinh doanh Canvas

46
Bài tập lớn

❖Làm việc nhóm trên chính ý tưởng của doanh

nghiệp/nhóm khởi nghiệp
❖Lập mô hình kinh doanh của doanh nghiệp
❖Tập trung vào Customer Segments; Value
propositions; Channels và Revenue Stream
❖Thời gian: 30 phút
❖Bốc thăm thứ tự làm việc và phân tích cùng
các chuyên gia
47
HỎI & ĐÁP
48
49