Sikerkalauz 1 PDF

Dale Carnegie
SIKERKALAUZ 1.
Hogyan szerezzünk barátokat,
hogy bánjunk az emberekkel?
Minerva, Budapest, 1992

A fordítás az alábbi kiadás alapján készült:
Dale Carnegie
How to Win Friends and Influence People
Simon and Schuster, New York, 1938.
Copyright © 1936 by Dale Carnegie. Copyright renewed 1964

by Donna Dale Carnegie. Revised edition © 198! by Donna Dale
Carnegie and Dorothy Carnegie. ALL RIGHTS RESERVED
Fordította Turczi István

Hatodik, átdolgozott magyar kiadás
ISBN 963 223 523 1

A könyv haszna 8 pontban:
1. Kizökkent régi szellemi beidegződéseidből. Új gondo-

latokat, új ötleteket, új becsvágyat ébreszt.
2. Könnyen és gyorsan szerzel barátokat.
3. Nő a népszerűséged,
4. Magad mellé állítod az embereket.
5. Nő a befolyásod, tekintélyed és kezdeményezőkész-
séged.
6. Megérted mások problémáit, elkerülöd a meddő vitát,
emberi kapcsolataid kellemesek és zökkenőmentesek
lesznek.
7. Jobb előadó és szórakoztató társalgó leszel.
8. Magaddal tudod ragadni munkatársaidat.
A 36 nyelvre lefordított könyv hatására ez történt több

mint 44 millió olvasóval.
TARTALOM 7
TARTALOM
Előszó az átdolgozott kiadáshoz 11

Hogyan készült ez a könyv - és miért? 15
Kilenc tanács. Hogyan veheted a legtöbb hasznát ennek a könyv-
nek? 23
Első rész
AZ EMBEREKKEL VALÓ BÁNÁSMÓD

ALAPJAI
Első fejezet: Ha mézet akarsz gyűjteni, ne rúgd fel a méhkast!. 31

Második fejezet: Az emberekkel való bánásmód nagy titka 48
Harmadik fejezet: „Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész világ;
aki nem képes követni, magára marad!" 63
Dióhéjban az emberekkel való bánásmód alapelvei 84
Második rész '
A NÉPSZERŰSÉG HAT MÓDJA
Első fejezet: Tegyél így, és mindenhol szívesen látnak! 87

Második fejezet: Tanuld meg, hogyan kelts jó benyomást! 102
Harmadik fejezet: Ha nem teszed meg, bajba jutsz! 112
8 TARTALOM
Negyedik fejezet: Tanuljunk könnyen, gyorsan társalogni! 121
Ötödik fejezet: Hogyan nyerheted meg az embereket? 131
Hatodik fejezet: ...Mégpedig azonnal 136
Dióhéjban 149
Harmadik rész
TIZENKÉT MÓD ARRA,

HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET
SAJÁT ELKÉPZELÉSEIDNEK
Első fejezet: Ne vitatkozz! 153

Második fejezet: Biztos mód, amellyel ellenségeket szerezhetsz
- és hogyan kerülheted el? 162
Harmadik fejezet: Ha tévedtél, valld be! 176
Negyedik fejezet: Egy csepp méz 185
Ötödik fejezet: Szókratész titka 195
Hatodik fejezet: Ne tegyél túl a barátaidon! 202
Hetedik fejezet: Hogyan nyerheted meg mások együttműködését? 208
Nyolcadik fejezet: A csodatévő szabály 215
Kilencedik fejezet: Amit mindenki kíván 221
Tizedik fejezet: Hivatkozz erre - miiulenkinek tetszeni fog! 230
Tizenegyedik fejezet: A szemléltetés művészete 236
Tizenkettedik fejezet: Ha semmi más nem segít, próbáld ki ezt! 241
Dióhéjban 245
Negyedik rész
KILENC MÓD AZ EMBEREK

MEGVÁLTOZTATÁSÁRA,
SÉRTŐDÉS VAGY HARAG NÉLKÜL
Első fejezet: Ha bírálnod kell, így fogj hozzá! 249

Második fejezet: így bírálj - és nem utálnak érte ... 256
Harmadik fejezet: Először a saját hibáidról beszélj! 261
TARTALOM 9
Negyedik fejezet: Senki sem szereti, ha parancsolnak neki 267
Ötödik fejezet: Hagyd, hogy a másik megmentse a látszatot.... 270
Hatodik fejezet: Segítsd mások sikerét! 274
Hetedik fejezet: Előlegezd meg a bizalmat! 280
Nyolcadik fejezet: Mutasd meg, milyen könnyű kijavítani hibát! 285
Kilencedik fejezet: Bánj ügyesen az emberekkel! 290
Dióhéjban 296
Egyenes út az érvényesüléshez. írta: Lowell Thomas 297

ELŐSZÓ 11
ELŐSZÓ
AZ ÁTDOLGOZOTT KIADÁSHOZ
Ez a könyv először 1937-ben jelent meg - mindössze

ötezer példányban. Sem Dale Carnegie, sem kiadója, a
Simon and Schuster, nem látott okot a nagyobb példány-
számra. Meglepetésükre a könyv pillanatok alatt elfo-
gyott, és az egymást érő új kiadások sem tudták kielégíte-
ni a lankadatlanul növekvő keresletet. A könyv kiadástör-
téneti eseménnyé vált; igen előkelő helyre került minden
idők nemzetközi eladási listáján. A máig tartó folyamatos
és megszakítás nélküli érdeklődés is bizonyítja, hogy ez a
mű olyan valós emberi igényeket fogalmazott meg, ame-
lyek messze túlhaladták a világválság utáni posztdepresz-
szionista időszak tiszavirág-életű jelenségeit.
Dale Carnegie szokta mondani, hogy könnyebb egymil-
lió dollárt keresni, mint egyetlen új kifejezést bevinni az
angol nyelvi köztudatba. Könyvével mégis bekerült a köz-
tudatba; idézik, magyarázzák, parodizálják és következet-
lenül sokféle kontextusban használják - a politikai vicctől
egészen a szépirodalomig. Majd minden nyelvre lefordí-
tották. Generációk fedezték fel újra és újra, és hasznosí-
tották a maguk számára.
Logikusnak tűnik a kérdés. Miért kerül átdolgozásra
12 ELŐSZÓ
egy olyan könyv, amely kiállta az idő próbáját? Miért kell

hozzányúlni, ha egyszer így lett világhírű?
A válaszadáshoz tudnunk kell azt is, hogy Dale Carne-
gie maga is fáradhatatlanul csiszolta, alakította a könyvét
egész életében. Ez a munka eredetileg azért íródott, hogy
a Hatásos beszéd és az emberi kapcsolatok fejlesztésére
kialakított kurzusának tankönyve legyen - az is maradt
mind a mai napig. 1955-ben bekövetkezett haláláig folya-
matosan fejlesztette és átdolgozta: az volt a célja, hogy az
anyag az állandóan növekvő, új igényeknek is megfelel-
jen. Kevesen vannak, akik nála érzékenyebben reagálnak
az idők változására. Mivel a tanítási módszerét is folya-
matosan fejlesztette, a kurzus tankönyvéül szolgáló könyv
is több ízben átírásra került. Ha tovább élt volna, maga
igazított volna könyvén, hogy jobban tükrözze a világban
azóta végbement változásokat.
Több olyan név szerepel a könyvben, akik az első ki-
adás idején ismert személyiségek voltak, de mára már fe-
ledésbe merültek. Bizonyos példák és kifejezések úgy
hatnak a mai társadalmi helyzetben, mintha egy viktoriá-
nus regényben bukkannának elő. Ezek a momentumok bi-
zonyos mértékig csökkentik a mű hatását és üzenetér-
tékét.
Az átdolgozással az volt tehát a célunk, hogy a mű tar-
talmának megcsonkítása nélkül tegyük érthetőbbé a mai
olvasó számára. Nem változtattuk meg, eltekintve néhány
mai példa beiktatásától. Carnegie csípős stílusa változat-
lan formájában élvezhető - még a harmincas évek szlo-
genje is bennmaradt. Dale Carnegie úgy írt, ahogy be-
szélt, fesztelen, lendületes, köznapi nyelven.
ELŐSZÓ 13
A hangja ma is magával ragadóan szól. A Carnegie-

kurzusokon szerte a világon évről évre egyre többen vesz-
nek részt. És azok is nagyon sokan vannak, akik a könyv
olvasása és tanulmányozása során kaptak új inspirációt
életük jobbítására. Egy nagyszerűen megmunkált eszköz
utólagos csiszolásának eredményét nyújtjuk át most ne-
kik: a régi olvasóknak, és önöknek, akik majd csak ez-
után ismerkednek meg Dale Carnegie tanításával.
Dorothy Carnegie
(Mrs. Dale Carnegie)
HOGYAN KÉSZÜLT EZ A KÖNYV? 15
HOGYAN KÉSZÜLT EZ A KÖNYV -

ÉS MIÉRT?
ÍRTA DALE CARNEGIE
A huszadik század első harmincöt évében az amerikai

könyvkiadók több mint kétszázezer könyvet dobtak piac-
ra. Többségük halálosan unalmas volt, sokra pedig ráfi-
zettek. Azt mondtam, „Sokra"? A világ egyik legna-
gyobb kiadóvállalatának elnöke egyszer bevallotta nekem,
hogy a cége - hetvenöt év kiadói tapasztalattal a háta mö-
gött - minden nyolc kiadott könyv közül hétre ráfizet.
Honnan hát a merészség, hogy egy újat írjak? És ha
már megírtam, önök miért fárasztanák magukat az elolva-
sásával?
Világos kérdések, megpróbálok válaszolni rájuk.
1912 óta vezetek New Yorkban továbbképző tanfolyamo-
kat üzletemberek és más hivatásbeliek számára. Először
csak szónoki tanfolyamokat vezettem azzal a céllal, hogy
gyakorlati tapasztalataim alapján olyan önálló gondolko-
dásra tanítsam őket, amellyel elképzeléseiket világosab-
ban, hatékonyabban és meggyőzőbben fejthetik ki az üzle-
ti tárgyalások során és a nyilvánosság előtt.
De az idő múlásával fokozatosan rá kellett jönnöm,
ezeknek a felnőtteknek nem elég csak a beszédkészségü-
ket fejleszteni, hanem az érvényesülés művészetének más
16 HOGYAN KÉSZÜLT EZ A KÖNYV?
aspektusait is figyelembe kell venni a mindennapi üzleti

és társadalmi életükben.
Az is világossá vált, hogy nekem is nagy szükségem
van ilyen típusú gyakorlatokra. Az elmúlt évekre visszate-
kintve, megdöbbenéssel látom, mennyire hiányzott belő-
lem is ez a finesz és empátia. Bár lett volna ilyesféle köny-
vem, mint ez, húsz évvel korábban! Milyen megfizethe-
tetlen kincs lett volna akkor!
Emberekkel foglalkozni a legnehezebb, különösen az
üzleti életben. Ez akkor is igaz, ha az illető háziasszony,
építész vagy mérnök. Az a kutatási program, amelyet né-
hány évvel ezelőtt az oktatás továbbfejlesztésére létreho-
zott Carnegie-alapítvány támogatásával végeztek, igen
fontos és jellemző tényt hozott napvilágra, amit azután a
Műszaki Tudományok Carnegie Intézetének további kuta-
tásai is megerősítettek. Jelesül azt, hogy még az olyan
műszaki területen is, mint a mérnöki pálya, az egész anya-
gi megbecsülésének csak mintegy 15%-a köszönhető a
szakmai tudásnak, mintegy 85%-ban az emberi érintkezé-
sek terén megnyilvánuló készségek dominálnak, tehát a
személyiség és a vezetői képességek játsszák a döntő sze-
repet.
Éveken át vezettem időszaki kurzusokat a philadelphiai
Mérnökök Klubjában és az Amerikai Elektromérnökök
New York-i Egyesületében. Több mint tizenötezren láto-
gatták ezeket a tanfolyamokat. Azért jártak hozzám, mert
évek megfigyelései és tapasztalatai alapján rájöttek, hogy
nem a legjobban képzett mérnököket fizetik meg a legjob-
ban. A munkaerőpiacon átlagos fizetésért átlagos képzett-
ségű mérnököt, könyvelőt, építészt vagy más hivatásbelit
bármikor lehet találni. De az a személy, aki a szakmai
képzettségen felül még a gondolatait is ki tudja fejteni, al-

kalmas a vezetésre és magával képes ragadni másokat - az
magasabb kereseti lehetőségre számíthat.
Pályafutása csúcsán „John D.", az idősebb Rockefeller,
azt mondta egyszer, hogy „az emberekkel való bánásmód
képessége épp olyan megvásárolható árucikk, mint a cu-
kor vagy a kávé. Én pedig többet fizetek ezért a képessé-
gért, mint bármi másért a világon".
Az olvasó azt hihetné, hogy az Államok főiskoláin
gombamódra szaporodtak a világ legjobban fizetett kész-
séget fejlesztő kurzusok. De ha csak egyetlen ilyen gya-
korlati tanfolyamot indítottak az ország egyetlen főiskolá-
ján is, ez bizony jócskán elkerülte a figyelmemet.
A chicagói egyetem és egyesült Y. M. C. A.-iskolák
végeztek egy vizsgálatot annak megállapítására, mit is
akarnak a felnőttek valójában tanulni. Ez a vizsgálat
25 000 dollárba került, és két évig tartott. Utolsó részét
Connecticut állam egyik jellegzetesen amerikainak tartott
városában, Meridenben végezték. Minden merideni
nagykorú polgárt megkértek, hogy válaszoljon 156 kér-
désre. Ilyenekre, mint: „Mi a foglalkozása vagy hivatása?
Képzettsége? Mivel tölti a szabadidejét? Mennyi a jöve-
delme? Hobbijai? Céljai? Problémái? Milyen témában
merül el a legszívesebben?" És így tovább. A vizsgálat ki-
derítette, hogy a felnőtt polgárt leginkább az egészsége ér-
dekli, második helyre került a többi emberrel való kap-
csolat: hogyan kedveltetheti meg magát velük és hogyan
nyerheti meg őket a saját elképzeléseinek.
így aztán a vizsgálatot végző bizottság elhatározta,
hogy ilyen tanfolyamot indít a városban. Szorgalmasan
keresték a témára vonatkozó szakkönyveket - de egyet
sem találtak. Végül a felnőttoktatás kimagasló szaktekin-

télyéhez fordultak, tud-e olyan munkáról, amely megfe-
lelne a tanfolyam igényeinek. „Tudom, mire volna szük-
ségük - válaszolta a szakember de ezt a könyvet még
nem írták meg."
Tapasztalatból tudtam, hogy az állítása igaz, mert ma-
gam is éveken át kutattam valamiféle gyakorlati kézikönyv
után ebben a témakörben. Mivel pedig nem találtam,
megpróbáltam magam írni egyet a saját tanfolyamaimra,
íme, elkészült. Remélem, megnyeri az olvasó tetszését.
Előkészület gyanánt elolvastam mindent, amit csak ta-
láltam erről a tárgyról - újságcikkektől kezdve régi filozó-
fusok munkáin át egészen a válóperi jegyzőkönyvekig.
Ezenfelül megbíztam egy gyakorlott kutatót, aki másfél
évig különféle könyvtárakban olvasta mindazt, amire az
én időm kevés volt; ő azután végigböngészte a lélektan
bölcselmeit, folyóiratcikkek tömegét, és átrágta magát
számtalan életrajzon, hogy megállapíthassa, milyen volt a
régi idők nagyjainak kapcsolata az emberekkel. Julius
Caesartól Thomas A. Edisonig minden korszak nagy
alakjának életrajzát elolvastuk. Emlékszem, egyedül
Theodore Rooseveltről száznál több életrajzot olvastunk.
Elhatároztuk, hogy nem kímélünk sem időt, sem költsé-
get, és előbányászunk minden praktikus eszmét, amelyet
bárki bármikor használt az idők folyamán annak érdeké-
ben, hogy barátokat szerezzen és befolyást gyakoroljon az
emberekre.
Én magam egy sereg sikeres emberrel beszélgettem,
olyan feltalálókkal, mint Marconi és Edison; politikusok-
kal, mint Franklin D. Roosevelt és James Farley; az üzleti
élet olyan prominenseivel, mint Owen D. Young, film-
sztárokkal, mint Clark Gable, Mary Pickford. Meg akar-

tam ismerni a kapcsolatteremtő módszereiket.
Az így összegyűlt tengernyi anyagból egy rövid előadást
készítettem Hogyan szerezzünk barátokat, és hogyan bán-
junk az emberekkel? címmel. Kezdetben rövid volt, de
mostanra másfél órás előadássá duzzadt. Évekig ez az elő-
adás volt a Carnegie Intézet tanfolyamának tananyaga.
Elmondtam és utána arra kértem a hallgatókat, hogy
menjenek és próbálják ki az üzleti és társadalmi érintke-
zéseik során, majd jöjjenek vissza és számoljanak be ta-
pasztalataikról és az elért eredményről. Igen érdekes
megbízatás volt! Ezek a férfiak és nők, önbizalomra éhe-
sen, el voltak ragadtatva a gondolattól, hogy egy újfajta
kísérlet részesei lehetnek - az emberi kapcsolatok első és
egyetlen laboratóriumában.
Ez a könyv nem a megszokott módon született. Úgy
nőtt, ahogyan a gyermek növekszik. Kinőtte a laborató-
riumot; felnőtt emberek ezreinek a tapasztalatai érlelték
tovább és tovább.
Évekkel ezelőtt néhány általános szabállyal kezdtük,
amelyek elfértek egy postai levelezőlapon. Később na-
gyobb lett a lap mérete, majd röpcédulává növekedett.
Megint később füzetsorozattá bővült, amelyek mindegyi-
ke túlhaladta az előzőt méretben és terjedelemben. Tizen-
öt évi kutatómunka és kísérletezés után most itt van ez a
könyv.
Szabályaink, melyeket megalkottunk, nem pusztán el-
méletiek és nem is légből kapottak. Úgy működnek, mint
a varázslat. Bármily hihetetlenül hangzik is, ezeknek a
módszereknek az alkalmazása valósággal forradalmasítot-
ta a sok-sok ember életét.
Egyetlen példa; az egyik tanfolyamra beiratkozott egy

férfi, akinek 314 alkalmazottja volt. Eveken át hajszolta és
szidalmazta őket, okkal vagy ok nélkül. Kedvesség, elis-
merő szavak, ösztönzés - idegen fogalmak voltak a szá-
mára. Miután áttanulmányozta módszereinket, ez a férfi
alapjaiban megváltoztatta at életfelfogását. Vállalatát most
új munkakedv, új lelkesedés és új együttműködési szellem
hatja át. 314 ellenségből 314 barátra tett szert. Amint
büszkén mondta a tanfolyamon tartott kiselőadásában:
„Régebben, amikor keresztülmentem a műhelyeken, sen-
ki sem üdvözölt. Alkalmazottaim szándékosan másfelé
néztek, ha közeledni láttak. Most azonban mind a baráta-
im, s még a portás is a keresztnevemen szólít."
Ez a munkaadó ily módon több haszonra tesz szert,
több a szabadideje - és ami ennél is fontosabb -, sokkal
több örömét leli az üzleti és a magánéletében.
Számtalan ügynök jelentősen megnövelte az eladásait a
módszereink segítségével. Sokan szereztek olyan új vevő-
ket, akiket azelőtt hiába ostromoltak. Vezető tisztviselők
hatásköre, fizetése megnőtt. Egyikük jövedelme egy év
alatt ötezer dollárral emelkedett, jórészt azért, mert fel-
használta a tanultakat. Egy másikat, a philadelphiai gáz-
művek 65 éves tisztviselőjét, már alacsonyabb besorolás-
ba akarták helyezni összeférhetetlen természete és vezetői
alkalmatlansága miatt. A tanfolyamon tanultak nemcsak
megmentették a visszaminősítéstől, hanem még előlépte-
tésben és fizetésemelésben is részesült.
A tanfolyam záróbankettjén részt vevők feleségei több-
ször elárulták nekem, hogy családi életük sokkal boldo-
gabb, amióta férjük megszívlelte a tanultakat.
Az emberek gyakran meglepődnek a gyors sikeren.
Szinte csodának érzik. Néha annyira fellelkesedtek, hogy

vasárnap otthon hívtak fel, mert nem tudtak 48 órát várni,
hogy a tanfolyamon számoljanak be eredményeikről.
Az egyik résztvevőt annyira felkavarta valamelyik elő-
adás, hogy utána késő éjszakáig elemezte a tanfolyam né-
hány tagjával együtt. Hajnali háromkor a többiek haza-
mentek, őt azonban annyira megrázta saját hibáinak a fel-
ismerése, és annyira fellelkesítette a feltáruló új és gazda-
gabb világ, hogy képtelen volt aludni. Két napig le sem
hunyta a szemét. És hogy ki volt? Egy naiv, tapasztalatlan
zöldfülű, akit bármivel meg lehet etetni? Nem. Távolról
sem. Emberünk egy csavaros eszű, tapasztalt műkereske-
dő volt, igazi világfi, aki folyékonyan beszélt három nyel-
ven és két európai egyetemen szerzett diplomát.
Mialatt ezt a fejezetet írom, levelet kaptam egy régivá-
gású német arisztokratától, akinek az ősei nemzedékeken
át hivatásos katonatisztként szolgáltak a Hohenzollernek
alatt. Módszereim alkalmazásáról írt levelét, amelyet egy
óceánjáró gőzösön írt, szinte vallásos buzgóság hatja át.
Egy másik úr - tősgyökeres New York-i, a Harvardon
végzett, egy nagy szőnyeggyár tulajdonosa - kijelentette,
hogy az én módszereimmel többet tanult tizennégy hét
alatt az emberekkel való bánásmód művészetéről, mint
négy év alatt az egyetemen. Abszurdnak hangzik? Nevet-
séges? Képzelődés? Az olvasó természetesen olyan jelző-
vel illetheti a fenti állítást, amilyennel csak kedve támad.
Én csupán kommentár nélkül közlöm azt a kijelentést,
amelyet egy konzervatív és igen sikeres professzor mon-
dott egy felszólalásában mintegy hatszáz ember előtt a
New York-i Yale Club ülésén, 1933. február 23-án, csü-
törtökön este.
„Ahhoz képest, amik lehetnénk - mondta William

James, a Harvard Egyetem neves tanára -, csak félembe-
rek vagyunk. Testi és szellemi képességeinknek csak egy
kis részét hasznosítjuk. Szélesebb értelemben, az emberi
individuum jóval a saját lehetőségei alatt teljesít. Nagyon
sok, különféle képességei rendelkezik, de használatukat
rendre elmulasztja."
Hát erről van szó! Azokról a képességekről, amelyek
használatát „rendre elmulasztjuk". Ennek a könyvnek
éppen az a célja, hogy segítsen olvasójának felfedezni, ki-
fejleszteni és hasznosítani szunnyadó és kiaknázatlan ké-
pességeit.
Dr. John G. Hibben, a princetoni egyetem korábbi el-
nöke szerint „a nevelés által tudjuk megállni helyünket az
életben".
Kedves Olvasóm, ha elolvasta könyvem első három fe-
jezetét, és nem érzi úgy, hogy jobban meg tudja állni a he-
lyét az életben, akkor az Ön szempontjából ez a könyv tel-
jes kudarc. Mert „a nevelés nagy célja", ahogy Herbert
Spencer mondta, „nem a tudás, hanem a cselekvés".
Ez a könyv pedig cselekvésre tanít.
New York, 1936

KILENC TANÁCS 23
KILENC TANÁCS
HOGYAN VEHETED A LEGTÖBB

HASZNÁT ENNEK A KÖNYVNEK?
1. Ha igazán hasznát akarod venni ennek a könyvnek,

van egy nélkülözhetetlen követelmény, egyetlen lényeges
dolog, amely összehasonlíthatatlanul fontosabb, mint bár-
mely más szabály vagy módszer. Ha nem rendelkezel ez-
zel az alapvető kellékkel, ezer szabály is vajmi keveset ér.
Ha azonban megvan benned ez a kardinális adottság, cso-
dákat tehet a szabályok elolvasása nélkül is.
Mi ez a mágikus követelmény? Csak ennyi: mély és
csillapíthatatlan tanulási vágy, annak nyomatékos elhatá-
rozása, hogy fejleszteni akarod képességedet az emberi
kapcsolatok terén.
Hogyan fejlesztheted ki magadban ezt a vágyat? Úgy,
hogy mindig a szemed előtt lebeg, milyen fontos számod-
ra a kapcsolatteremtő képesség. Gondolj arra, milyen so-
kat segít majd neked a gazdagabb, teljesebb és boldogabb
élet elérésében. Ismételgesd: „Népszerűségem, boldog-
ságom és jövedelmem nem kis mértékben attól függ, ho-
gyan tudok az emberekkel bánni."
2. Először gyorsan olvass át egy-egy fejezetet, hogy
nagyjából fogalmad legyen, miről szól. Könnyen kísértés-
be eshetsz, hogy továbblapozz a következőre. De ne tedd
24 KILENC TANÁCS
- hacsak nem puszta szórakozásból olvasol. Ha viszont

azért olvasod ezt a könyvet, mert fejleszteni akarod kap-
csolatteremtő képességedet, akkor lapozz vissza, és ala-
posan olvass el minden egyes fejezetet. Hosszú távon ez a
módszer időt takarít meg, és eredményre vezet.
3. Állj meg gyakran olvasás közben, hogy átgondol-
hasd, amit olvastál! Fontold meg, hogy a tanácsokat mi-
ként és mikor használhatnád fel magad is.
4. Olvasás közben legyen egy ceruza a kezedben és va-
lahányszor olyan tanáccsal találkozol, amelyről úgy ér-
zed, magad is hasznát veheted: húzz mellé egy vonalat a
lapszélen. A különösen használható tanácsokat húzd alá
vagy csillagozd meg. Az ilyen jelzések segítségével sokkal
könnyebben tudod a fontos részleteket visszakeresni.
5. Ismertem egy nőt, aki tizenöt évig volt egy nagy biz-
tosítótársaság igazgatója, és minden hónapban elolvasta a
társaság által kibocsátott összes szerződést. Igen, hónap-
ról hónapra, évről évre elolvasta ugyanazokat a szerződé-
seket. Miért? Mert a tapasztalat megtanította, hogy csak
ezzel a módszerrel képes tökéletesen megjegyezni a felté-
teleket.
Egyszer csaknem két évet töltöttem egy könyv megírá-
sával a szónoki beszédről. Mégis úgy találom, ahányszor
előadást tartok a szűkebb témában, ismét végig kell fut-
nom a könyvön, mert különben nem emlékszem, mit is ír-
tam benne. Meglepően gyorsan felejt az ember. Ha tehát
valóságos és tartós hasznot remélsz ettől a könyvtől, ne
hidd, hogy az egyszeri felületes átlapozás elég lesz. Mi-
után alaposan elolvastad, minden hónapban néhány órát
az ismétléssel kell töltened. Tartsd a könyvet az íróaszta-
lon, mindig a kezed ügyében. Nézz bele gyakran. Sohase
KILENC TANÁCS 25
téveszd szem elől azokat a gazdag lehetőségeket, amelyek

az újrafelfedezésben rejlenek. Ne feledd el, hogy a könyv
tanácsait csak akkor tudod a gyakorlatban könnyedén és
magától értetődően felhasználni, ha állandóan és követ-
kezetesen újra meg újra tanulmányozod és alkalmazod
őket. Ez az egyetlen módja!
6. Bemard Shaw egyszer megjegyezte: „Ha valakit ta-
nítani akarsz valamire, az sohasem tanulja meg." Igaza
volt. A tanulás aktív cselekvési folyamat. Ha tehát el aka-
rod sajátítani a könyvben megismerhető elveket, valamit
meg kell tenned. Alkalmazd ezeket az elveket minden le-
hetséges alkalommal. Ha nem így teszel, gyorsan el fogod
felejteni őket. Csak a begyakorolt ismeret marad meg az
ember agyában.
Ezeket a tanácsokat valószínűleg nehéz lesz minden
esetben felhasználni. Tudom, mert én is, aki írtam, gyak-
ran ítélem nehezen alkalmazhatónak a javaslataimat.
dául amikor valamivel elégedetlen az ember, bírálni és el-
ítélni sokkal könnyebb, mint megérteni a másik szempont-
j á t . Gyakran könnyebb hibát találni, mint alkalmat a di-
cséretre. Szívesebben beszélünk arról, amit mi akarunk,
mint arról, amit a másik - és így tovább. Miközben olva-
sod a könyvet, gondolj arra, hogy nem pusztán ismerete-
ket merítesz belőle, hanem új tulajdonságokra is szert te-
hetsz általa. Igen: új életfelfogást próbálsz ki. S ez bizony
időt, kitartást és napi gyakorlást igényel.
Lapozd fel tehát gyakran, amire szükséged van. Te-
kintsd ezt a művet az emberi kapcsolatok gyakorlati kézi-
könyvének, és valahányszor valamilyen különleges fel-
adattal kerülsz szembe - mint például a gyereked nevelé-
se, a hitvesed megnyerése a te szempontodnak, vagy akár
26 KILENC TANÁCS
egy mérges ügyfél megnyugtatása törekedj arra, hogy

ne- a természetes, ne az ösztönös módon cselekedj. Ez
rendszerint helytelen. Ehelyett vedd eló' a könyvet, és ol-
vasd el az aláhúzott részeket; aztán próbáld ki ezt az új
módszert - és figyeld meg csodálatos hatását.
7. Ajánlj fel házastársadnak, gyermekednek vagy mun-
katársadnak egy összeget minden olyan esetre, amikor
rajtakapnak valamelyik itt tanult elv megsértésén. Játszva
tanuld meg a szabályokat!
8. Az egyik jelentős Wall Street-i bankház elnöke egy-
szer felvázolta - valamelyik tanfolyamon tartott beszélge-
tés során - az ő önnevelésre használt, igen hatékony mód-
szerét. Ez az ember nem végzett főiskolát, mégis Ameri-
ka egyik nagy pénzügyi tekintélyének számított. Elmon-
dása szerint sikerének nagy részét házi használatra készült
módszereinek köszönhette. Megpróbálom az ő szavaival
leírni, amilyen pontosan emlékszem rá.
„Évek óta van egy füzetem, amelyben a napi üzleti
megbeszéléseket vezetem. A családom szombat estére
nem csinál számomra programot, mert tudják, hogy az
este egy részét mindig az önvizsgálatnak, a visszatekintés-
nek és az értékelésnek szentelem. Vacsora után visszavo-
nulok, kinyitom a füzetet és végiggondolom az elmúlt hét
összes tárgyalását, üléseit. Azután megkérdem magamtól:
Milyen hibákat követtem el? Mit tettem helyesen és ho-
gyan javíthatnék teljesítményemen? És milyen tanulságo-
kat vonhatok le mindebből?
Ez a hetenkénti önvizsgálat gyakran elkeserít. Sokszor
megdöbbenek a saját baklövéseimen. Persze, az évek mú-
lásával a melléfogások ritkulnak. Néha kedvet érzek arra
is, hogy egyszer-egyszer megveregessem a saját vállamat.
KILENC TANÁCS 27
Ez az évről évre módszeresen folytatott önanalízis és ön-
nevelés többet használt, mint bármi más, amivel előtte
próbálkoztam. Segített kifejleszteni döntéshozó képessé-
gemet - és nagyon megkönnyítette az emberekkel való
érintkezést. Nem tudom elég melegen ajánlani másoknak
is."
Miért ne használhatnál te is hasonló módszert a könyv-
ben alkalmazott módszerek alkalmasságának ellenőrzésé-
re? Ha megteszed, kettős eredménye lesz. Először is egy
olyan önnevelési folyamat kellős közepében találod ma-
gad, amely nemcsak érdekes, de pénzbe sem kerül. Má-
sodszor: tapasztalni fogod, hogy kapcsolatformáló képes-
séged számottevően javult.
9. A könyv végén üres lapokat találsz, ahová feljegyez-
heted az ajánlott szabályoknak köszönhetően elért sikerei-
det. Ügyelj a részletekre: nevek, dátumok, konkrét ered-
mények. A naplóbejegyzések nagyobb erőfeszítésre ösztö-
nöznek majd, és meglásd, milyen szórakoztató lesz, ami-
kor évekkel később véletlenül a kezedbe akadnak!
Összefoglalva az eddigieket:
1. Fejlessz ki magadban mély és ösztönző vágyat, hogy

elsajátítsd az emberi kapcsolatok kialakításához elenged-
hetetlen módszereket!
2. Olvass el még egyszer minden fejezetet, mielőtt to-
vábbmennél a következőre!
3. Állj meg gyakran olvasás közben, és kérdezd meg
magadtól, hogyan tudnád hasznát venni az egyes taná-
csoknak!
4. Húzz alá minden fontos gondolatot!
28 KILENC TANÁCS
5. Lapozd át a könyvet havonta legalább egyszer!

6. Használd fel a tanácsokat minden alkalommal! Te-
kintsd gyakorlati kézikönyvnek ezt a kötetet, amely segít
a napi problémák megoldásában!
7. Játszva tanuld meg a szabályokat, ajánlj fel környeze-
tedben egy összeget arra az esetre, ha rajtakapnak az itt
tanult szabályok valamelyikének megsértésén!
8. Ellenőrizd minden héten az előrehaladásodat! Kér-
dezd meg magadtól, milyen hibákat követtél el, milyen ja-
vulást tapasztalsz, mit tanultál!
9. Vezesd a naplót a könyv végén, ez megmutatja, ho-
gyan és mikor használtad fel a tanácsokat.
ELSŐ RÉSZ

ALAPJAI
NE RÚGD FEL A MÉHKAST! 31
ELSŐ FEJEZET
HA MÉZET AKARSZ GYŰJTENI,

NE RÚGD FEL A MÉHKAST!
1931. május 7-én New York egy lélegzetelállító ember-

vadászat csúcspontjának színhelye volt. Hetekig tartó ül-
dözés után „kétpisztolyos" Crowley - a gyilkos, aki nem
ivott, nem dohányzott - végre csapdába esett a barátnője
West End-i lakásán.
Százötven rendőr és nyomozó vette ostrom alá a legfel-
ső szinten levő búvóhelyet. Lyukat fúrtak a tetőszerkezet-
be, úgy próbálták könnygázzal kifüstölni a „zsarugyil-
kos" Crowleyt. Majd tüzelőállásokat építettek ki a kör-
nyező házakban, és New York előkelő negyede több mint
egy órán át visszhangzott a pisztolylövésektől és a gép-
puskák kerepelésétől. Crowley egy kipárnázott szék fede-
zete mögül szintén folyamatosan tüzelt. Tízezer izgatott
ember figyelte az ütközetet. Ehhez foghatót még soha
nem láttak New York utcáin.
Amikor Crowleyt végre elfogták, Mulrooney rendőrfel-
ügyelő kijelentette, hogy ez a kétpisztolyos bandita volt
New York történetének egyik legveszélyesebb bűnözője,
aki bármilyen csekélységért képes gyilkolni.
De hogyan látta Growley önmagát? Ezt is tudjuk, mert
mialatt a rendőrök a lakást lőtték, levelet írt „Azoknak,
32 A BÁNÁSMÓD ALAPJAI
akikre tartozik" címzéssel, írás közben a sebeiből ömlő

vér vörös csíkot húzott a papírra. Ebben a levélben Crow-
ley azt írta:
„A kabátom alatt egy megfáradt szív dobog - de egy jó
ember szíve, aki senkinek sem tudna ártani."
Röviddel a végső tűzpárbaj előtt Crowley a Long Is-
land-i országúton csókolózott a barátnőjével. Hirtelen egy
rendőr lépett a parkoló kocsihoz, és kérte a jogosítványát.
Crowley egyetlen szó nélkül kirántotta a fegyverét és
valóságos ólomzáport zúdított a rendőrre. Amint az áldo-
zata összerogyott, Crowley kiugrott a kocsijából, felkapta
a rendőr pisztolyát és még egy golyót repített az élettelen
testbe. És ez a gyilkos írta: „A kabátom alatt egy megfá-
radt szív dobog - de egy jó ember szíve, aki senkinek sem
tudna ártani."
Crowleyt villamosszékre ítélték. Vajon azt mondta-e a
Sing-Sing siralomházában, hogy „Azért ítéltek el, mert
embereket öltem?" Nem, ő azt mondta: „Azért ítéltek el,
mert védtem magam."
A történet lényege az, hogy „kétpisztolyos" Crowley
ártatlannak érezte magát.
Vajon szokatlan-e a bűnözők közt ez a magatartás? Ha
bárki így gondolná, hallgassa meg ezt: „Legszebb éveimet
azzal töltöttem, hogy gyönyörűséget szereztem az embe-
reknek: segítettem nekik abban, hogy jól szórakozzanak -
jutalmul pedig csak átokban és üldözésben van részem."
Ezek A1 Capone szavai. Igen, Amerika egykori első
számú közellensége, a legsötétebb bandavezér, aki valaha
is feltűnt Chicagóban. Capone nem ítélte el önmagát - el-
lenkezőleg -, a nem méltányolt és félreértett jótevő pózá-
ban tetszelgett.
És így tett a másik bandita, Dutch Schultz is, mielőtt
összeesett az egyik banda golyóitól Newarkban. New
York egyik leghírhedtebb patkánya úgy nyilatkozott vala-
melyik újságban, hogy ő a köz jótevője. És hitte is.
Érdekes levelezésem volt erről a tárgyról a Sing-Sing
igazgatójával; szerinte „kevés bűnöző tekinti önmagát
rossz embernek. Ugyanolyan embernek tartják magukat,
mint ön vagy én. Okoskodnak, mentegetőznek. Elmagya-
rázzák, hogy miért kellett feltörniük a páncélszekrényt,
vagy megrántaniuk a ravaszt. A legtöbben valamiféle -
ésszerűtlen vagy ésszerű - okfejtéssel igazolni próbálják
társadalomellenes cselekedeteiket, és szentül meg vannak
győződve, hogy egyáltalán nem lett volna szabad bebörtö-
nözni őket."
Ha A1 Capone, „kétpisztolyos" Crowley, Schultz meg
a többi börtöntöltelék semmiért sem kárhoztatja önmagát
- ugyan mi a helyzet azokkal, akikkel nekünk van dol-
gunk?
A néhai John Wanamaker, a nevét viselő áruházak ala-
pítója, egyszer megvallotta: „Harminc évvel ezelőtt meg-
tanultam, hogy ostobaság szitkozódni. A saját korlátaimat
is elég átlépnem, azzal végképp nem érek rá törődni,
hogy Isten miért ilyen célszerűtlenül osztotta szét az értel-
met az emberek között."
Wanamaker korán megtanulta ezt a leckét; nekem azon-
ban harminc évre volt szükségem, mire felderengett előt-
tem, hogy száz eset közül kilencvenkilencben az ember
soha semmilyen hibáért nem önmagát okolja, és nem tö-
rődik azzal, igaza van-e, vagy tévedett.
A bírálat hiábavaló, mert a másikat védekező állásba
szorítja, és arra kényszeríti, hogy igazolja önmagát. A bí-
rálát veszélyes, mert megsebzi a másik ember büszkeségét,

megsérti az önbecsülését, és felkelti méltatlankodását.
B. F. Skinner, a világhírű pszichológus, kísérletekkel
bizonyította, hogy az az állat, amelyet jó magaviseletéért
megjutalmaztak, sokkal gyorsabban tanul, és jegyzi meg,
amit tanult, mint az, amelyiket megbüntettek. Későbbi
kutatások kimutatták, hogy ugyanez érvényes az emberre
is. Bírálattal nem tudunk mélyreható változásokat előidéz-
ni, sőt gyakran ellenkező célt érünk el vele.
Selye János, a nagy pszichológus azt mondta:
„Amennyire szomjazzuk az elismerést, annyira rettegünk
a bírálattól."
A kritika okozta méltatlankodás demoralizálhatja az al-
kalmazottat, a családtagokat és barátokat, és még azon a
helyzeten is csak ront, amely előidézte a negatív reakciót.
George B. Johnstone úr Oklahomából egy műszaki
nagyvállalat felelős beosztású koordinátora. Egyik felada-
ta, hogy ellenőrizze, az alkalmazottak hordják-e a cégve-
zető által kötelezővé tett védősisakot munka közben. El-
mondta, hogy azok a dolgozók, akiket regulázó hangnem-
ben utasított a szabályok betartására, amikor elment, is-
mét levették a védősisakot. Ezért elhatározta, hogy új
módszerhez folyamodik. Legközelebb, amikor sisak nél-
kül talált néhány embert, megkérdezte tőlük, vajon nem
kényelmetlen-e, vagy rossz méretű a sisak? És kellemes
tónusban emlékeztette őket a sisak rendeltetésére, és java-
solta a használatát. A módszer bevált: egyre többen fo-
gadták el ellenérzés és méltatlankodás nélkül a sisak hasz-
nálatát.
A történelem lapjai szinte hemzsegnek a bírálat hiába-
valóságát bizonyító példáktól. Vegyük például azt a híres
viszályt, amely Theodore Roosevelt és Taft elnök közt
volt; ez a viszály kettészakította a republikánus pártot, a
Fehér Házba juttatta Woodrow Wilsont, ezzel átírta az el-
ső világháború történetének lapjait - azaz megváltoztatta
a történelem folyását. Gyorsan idézzük fel a tényeket:
amikor Theodore Roosevelt 1908-ban otthagyta a Fehér
Házat, elnököt csinált Taftból, majd elment Afrikába
oroszlánvadászatra. Amikor visszatért, majd felrobbant a
dühtől. Elátkozta Taft maradiságát, megpróbálta harmad-
szor is elnöknek jelöltetni magát, új pártot alapított, és ez-
zel tönkretette a republikánusokat. A következő választá-
son Taft és a republikánus párt mindössze két államban,
Vermontban és Utahban győzött. Ez volt a legmegsemmi-
sítőbb vereség, amelyet az öreg republikánus párt valaha
is megért.
Theodore Roosevelt hibáztatta Taftot; de vajon Taft el-
nök hibáztatta-e önmagát? Természetesen nem. Könnyek-
kel a szemében azt mondta: „Nem tudom, mi mást tehet-
tem volna, mint amit tettem."
Ki volt az oka az egésznek? Roosevelt vagy Taft? Őszin-
tén szólva nem tudom, és nem is törődöm vele. A tanul-
ság, amit meg akarok mutatni, az, hogy Theodore Roose-
velt semmilyen eszközzel sem tudta meggyőzni Taftot,
hogy ő, azaz Taft volt a hibás. Csupán arra kényszerítette,
hogy igazolja önmagát, és könnyekkel a szemében ismé-
telgesse: „Nem tudom, mi mást tehettem volna, mint
amit tettem."
Vagy nézzük a Teapot Dome-i olajbotrányt. Az ameri-
kai újságok éveken át visszhangoztak a méltatlankodástól.
Emberemlékezet óta még csak hasonló dolog sem történt
az amerikai közéletben. íme, a botrány puszta tényei: Al-
bért Fali, a Harding-kormányzat belügyminisztere, meg-

bízást kapott a kormány Elk Hill-i és Teapot Dome-i olaj-
tartalékainak haszonbérbe adására - olyan olajtartalékok-
ról volt szó, amelyeket a haditengerészet jövő szükségle-
teire tettek félre. Vajon kiíratta-e Fali a versenytárgyalást?
Bizony nem. Egyszerűen átjátszotta a zsíros szerződést
barátjának, Edward L. Dohenynak. És mit tett Doheny?
Százezer dolláros úgynevezett „kölcsön"-t adott Fali mi-
niszternek. Fali azután önkényesen odarendelte az Egye-
sült Államok tengerészgyalogságát a környékre, hogy űz-
zék el a versenytársakat, akiknek szomszédos olajkútjait
az Elk Hill-i tartalékok táplálták. Ezek az emberek, akiket
fegyverrel és szuronnyal kergettek el a birtokukról, az
igazságszolgáltatáshoz folyamodtak - és lerántották a lep-
let a százmillió dolláros Teapot Dome-i botrányról. A
szennyes ár tönkretette a Harding-kormányzatot, az egész
nemzetet megrendítette, zátonyra futással fenyegette a re-
publikánus pártot, és Albert B. Falit rács mögé juttatta.
Falit keményen megbüntették - ahogy kevés embert a
közéletben. Vajon megbánta-e a dolgot? Dehogy! Évek
múlva Herbert Hoover azt mondta egy nyilvános beszédé-
ben, hogy Harding elnök halálát a bánat és csalódás okoz-
ta, mert a barátja becsapta őt. Amikor Fali felesége meg-
hallotta Hoover vádjait, felugrott a székéről, sírva fakadt,
átkozta a sorsot, és azt sikoltozta: „Micsoda? Fali becsap-
ta Hardingot? Soha! Az én férjem soha senkit nem csapott
be! Ha az egész ház aranyból volna, az sem csábítaná a
férjemet arra, hogy rosszat tegyen. Őt csapták be, őt vit-
ték mészárszékre, őt feszítették keresztre."
Nos, itt van: az emberi természet működés közben - a
bűnös mindenkit hibáztat, csak önmagát nem. Valameny-
nyien ilyenek vagyunk. Ha tehát holnap kísértésbe esünk,
hogy megbíráljunk valakit, jusson eszünkbe A1 Capone,
„kétpisztolyos" Crowley és Albert Fali. Vegyük tudomá-
sul, hogy a bírálat olyan, mint a postagalamb. Mindig
visszatér a feladójához. Vegyük tudomásul, hogy az az
ember, akit megbélyegzünk és elítélünk, minden bizo-
nnyal igazolni akarja magát, és minket ítél el; vagy pedig,
mint a nemes Taft, azt mondja: „Nem tudom, mi mást te-
hettem volna, mint amit tettem."
1865. április 15-én, szombat reggel, Abraham Lincoln
haldokolva feküdt egy olcsó szálló hálószobájában, éppen
szemben a Ford Színházzal, ahol Booth rálőtt. Lincoln
hosszú teste átlószerűen nyúlt ki a nyomorúságos ágyon,
mert túl rövid volt neki. Az ágy felett Rosa Bonheur híres
képének, „A lóvásár"-nak olcsó nyomata függött, és egy
homályos gázlámpa sárga lángja lobogott a szobában.
A haldokló Lincolnra mondta Stanton hadügyminisz-
ter: „Itt fekszik a legtökéletesebb vezér, akit valaha is lá-
tott a világ."
Mi volt Lincoln sikerének a titka? Tíz évig tanulmá-
nyoztam az életét, és három teljes évet áldoztam arra,
hogy megírjam és újraírjam Az ismeretlen Lincoln.. .című
könyvemet. Azt hiszem, olyan részletes és kimerítő tanul-
mányban sikerült feltárnom Lincoln egyéniségét és csalá-
di életét, amennyire ez egyáltalán lehetséges. Vajon meg-
bírált-e bárkit? De mennyire. Fiatalabb korában az indiai
Pigeon Creek Valleyben nemcsak kritizált, hanem gúnyos
leveleket és bökverseket is írt, elszórta őket az ország-
úton, hogy biztosan megtalálják a műveit. Az egyik levél-
lel egy életre megharagított valakit.
Még springfieldi gyakorló ügyvéd korában is nyíltan, új-
ságcikkekben támadta ellenfeleit. Hanem ezt eggyel több-

ször tette, mint kellett volna. 1842 őszén nevetségessé tett
egy hiú, izgága ír politikust, James Shieldset. Kigúnyolta
egy névtelen levélben, amelyet a Springfield Journal kö-
zölt. A város harsogott a nevetéstől. Az érzékeny és büszke
Shields forrt a méltatlankodástól. Rájött, hogy ki írta a le-
velet, lóra pattant, megkereste Lincolnt, és kihívta bárbaj-
ra. Lincoln nem akart verekedni. Ellenzett mindenféle pár-
bajt - de nem tudott úgy kibújni alóla, hogy megmentse a
becsületét. Övé volt a fegyverválasztás joga. Mivel nagyon
hosszú volt a karja, széles lovassági kardot választott, kard-
vívóleckéket vett egy katonai akadémia tanárától; aztán a
megbeszélt napon a Mississippi egyik homokzátonyán ta-
lálkozott Shieldsszel, hogy életre-halálra megverekedje-
nek, de segédeik az utolsó percben lefújták a párbajt.
Ez volt Lincoln legmegrázóbb személyes élménye.
Egyszer s mindenkorra megtanulta, hogy mit ne tegyen az
emberekkel. Soha többé nem írt támadó levelet. Soha töb-
bé nem tett nevetségessé senkit. És attól kezdve szinte so-
ha nem bírált senkit semmiért.
A polgárháború idején Lincoln egyik új tábornokot a
másik után nevezte ki a Potomac-sereg élére, s mivel so-
rozatban követték el a tragikus baklövéseket, Lincolnt a
teljes kétségbeesésbe sodorták. Sokan átkozták a tehetet-
len tábornokokat, Lincoln azonban, „aki senki iránt nem
érzett rosszakaratot, hanem mindenki iránt szeretetet",
nyugodt maradt. Legkedvesebb idézeteinek egyike ez
volt: „Ne ítélj, hogy ne ítéltessél!"
És amikor a felesége, meg mások szidták a délieket,
Lincoln így felelt: „Ne bántsátok őket; pontosan olyanok,
amilyenek mi is lennénk hasonló körülmények között."
Mégis, ha valakinek valaha oka lehetett a kritikára, Lin-
colnnak igazán volt. Vegyünk csak egy példát.
A gettysburgi csatát 1863 júliusának első három napján
vívták. Július 4-ének éjszakáján a déliek vezére, Lee tá-
bornok elkezdett visszavonulni dél felé, miközben ömlött
az eső. Amikor Lee megvert seregével elérte a Potoma-
cot, egy megduzzadt, átkelésre alkalmatlan folyót talált
maga előtt, háta mögött pedig ott volt a győzelmes ellen-
fél. Lee csapdában volt. Nem menekülhetett, Lincoln tud-
ta. Itt volt a kitűnő, mennyből küldött alkalom, hogy el-
fogják Lee hadseregét, és azonnal véget vessenek a hábo-
rúnak. így hát, a legjobb kilátások közepette Lincoln azt
a parancsot adta Meade tábornoknak: ne hívjon össze ha-
ditanácsot, hanem azonnal támadja meg Lee csapatait.
Lincoln megtáviratozta a parancsot, aztán nyomatékul
még külön futárt is küldött Meade-hez.
Mit tette erre Meade tábornok? Éppen az ellenkezőjét
annak, amire parancsot kapott. Lincoln rendelkezésének
megsértésével haditanácsot hívott egybe. Habozott. Kés-
lekedett. Mindenféle kifogást táviratozott. Nyíltan megta-
gadta Lee megtámadását. Végül a folyó leapadt, és Lee
seregével együtt megmenekült.
Lincoln dühöngött. „Mit csinált? - panaszkodott a fiá-
nak, Róbertnek. - Te jó Isten! Mit csinált? A kezünk kö-
zött voltak, csak el kellett volna kapnunk őket; de a mi
hadseregünk sem parancsra, sem fenyegetésre nem moz-
dult. Abban a kutyaszorítóban bárki legyőzte volna Leet.
Ha odamentem volna, meg tudtam volna korbácsolni
Leet."
A keserűen csalódott Lincoln leült, és a következő leve-
let írta Meade-nek. Ne feledjük el, hogy életének ebben a
szakaszában nagyon régimódi és tartózkodó kifejezéseket

használt. így tehát ez a levél, amelyet Lincoln 1863-ban
írt, egyenértékű volt a legsúlyosabb megrovással:
„Kedves Tábornokom,
nem hiszem, hogy fel tudja fogni annak a szerencsétlen-
ségnek a nagyságát, amelyet Lee megmenekülése jelent.
A kezünkben voltak és hagytuk kicsúszni őket, pedig em-
lékezzék csak a közelmúlt sikereire - véget vethettünk
volna a háborúnak. így azonban a háború beláthatatlan
ideig elhúzódhat. Ha a múlt hétfőn nem tudta a siker re-
ményében megtámadni Leet, hogyan tehetné ezt a folyótól
délre, ahová nagyon kevés erőt vihet magával - nem töb-
bet, mint kétharmadát annak, ami akkor a kezében volt?
Nem számíthatok arra, és nem is számítok rá, hogy Ön
most bármit is tehet. Elszalasztotta a lehetőséget, és én
mérhetetlenül kétségbe vagyok esve miatta."
Mit gondolnak, mit tette Meade, amikor elolvasta ezt a
levelet?
Meade sohasem látta ezt a levelet. Lincoln sohasem
küldte el. Lincoln halála után találták meg a papírjai kö-
zött.
Az a feltevésem, és ez csupán feltevés, hogy Lincoln,
miután megírta a levelet, kinézett az ablakon, és így szólt
magához: „Várjunk csak. Talán elhamarkodtam a dolgot.
Könnyű itt ülnöm a nyugodalmas Fehér Házban, és azt
parancsolnom Meade tábornoknak, hogy támadjon; de ha
én lettem volna Gettysburgnél, és én láttam volna annyi
vért, amennyit Meade az elmúlt héten, és az én fülemet
szaggatta volna a sebesültek és a haldoklók nyöszörgése és
ordítása, talán én sem akartam volna olyan nagyon támad-
ni. Ha nekem is olyan nyugodt vérmérsékletem lenne,
mint Meade-nak, talán ugyanazt tettem volna, amit ő.
Akárhogyan is, most már eső után köpönyeg. Ha elkül-
döm ezt a levelet, talán megkönnyebbülök, de Meade-et
arra kényszerítem, hogy igazolja magát. Ő aztán engem
vádol majd. Megsértődik, úgy érzi, elveszem tőle korábbi
sikereit, és talán még a hadseregből is ki akar lépni."
így hát, amint már mondtam, Lincoln félretette a leve-
let, mert a keserű tapasztalat megtanította rá, hogy az éles
bírálat és a rendreutasítás csaknem mindig teljesen hiába-
való.
Theodore Roosevelt azt mondta egyszer, hogy vala-
hányszor elnök korában bármilyen bonyolult kérdéssel ke-
rült szembe, mindig hátradőlt, és felnézett arra a nagy
festményre, amely a Fehér Házban levő íróasztala felett
Lincolnt ábrázolta - és azt kérdezte önmagától: „Mit ten-
ne Lincoln az én helyemben? Hogyan oldaná meg ő ezt a
feladatot?"
Mark Twain rendszeresen elvesztette türelmét és olyan
leveleket írt, amelyektől szikrázott a papír. Egyszer olyas-
valakinek írt, aki haragra gerjesztette valamiért: „Szóljon
csak nyugodtan nekem, ha saját sírhelyre van szüksége.
Nyugodt lehet, megszerzem az engedélyt." Más alkalom-
mal egy szerkesztőhöz írt az ügyben, hogy egy korrektor
megkísérelte „kijavítani a helyesírását és az írásjeleit".
Twain így rendelkezett: „Az anyagot az eredeti kézirat
alapján adja be és intézkedjen, hogy a korrektor tartsa to-
vábbra is javaslatait elborult agya löttyedékében."
Mark Twain jobban érezte magát, ha ilyen fullánkos le-
veleket írhatott. így eresztette ki a gőzt, és a levelek sem
okoztak senkiben kárt, mert a feleségének köszönhetően
sohasem jutottak el a címzetthez.
Ismersz-e valakit, akit meg szeretnél változtatni, irányí-

tani és tökéletesíteni? Igen? Nagyszerű. Magam is aján-
lom. De talán kezdd önmagaddal! Pusztán önző szem-
pontból ez sokkal hasznosabb, mint mások tökéletesítésé-
re törekedned - igen, és sokkal veszélytelenebb...
„Ne panaszkodj, hogy hó van a szomszédod háza tete-
jén - mondja Konfucius -, amikor a saját küszöböd sem
tiszta."
Fiatalkoromban, amikor az volt a leghőbb vágyam,
hogy minél nagyobb hatást gyakoroljak az emberekre,
egyszer egy buta levelet írtam R. H. Davisnek, aki a maga
idejében Amerika irodalmának fontos alakja volt. Egy
cikket készítettem valamelyik folyóirat számára az írókról
általában, és arra kértem Davist, hogy meséljen valamit a
munkamódszeréről. Néhány héttel korábban levelet kap-
tam valakitől, alján ezzel a jegyzettel: „Tollba mondtam,
de nem olvastam el." Nagy hatással volt rám. Úgy érez-
tem, hogy a levél írója bizonyára jelentős, elfoglalt és fon-
tos ember. Én magam a legkevésbé sem voltam elfoglalt -
de nagyon szerettem volna Davisnek megmutatni, hogy
mennyire elfoglalt vagyok; így hát kurta levelemet én is
így fejeztem be: „Tollba mondtam, de nem olvastam el."
Davis soha nem válaszolt a levelemre. Egyszerűen
visszaküldte, de előbb a lap aljára ezt írta: „Az ön rossz
modora felülmúlhatatlan." Igaz, baklövést követtem el, és
talán meg is érdemeltem a kioktatást; mindamellett - én is
csak ember vagyok - zokon vettem. Annyira, hogy ami-
kor tíz évvel később Davis haláláról olvastam, az egyetlen
gondolat, amely megfordult az agyamban - szégyellem
bevallani -, az a sérelem volt, amely részéről ért.
Ha ma vagy holnap, úgy meg akarunk sérteni valakit,
hogy az érzés évtizedeken át lappangjon benne, és eltart-
son a haláláig, akkor bíráljuk csak meg - tekintet nélkül
arra, hogy igazunk van-e.
Ha emberekkel van dolgunk, sohase feledjük el, hogy
nem logikus lényekkel van dolgunk. Érzelmi lények va-
gyunk, akikben hemzsegnek az előítéletek, és akiket
büszkeség és hiúság kormányoz.
A keserű kritika volt az oka annak, hogy az érzékeny
Thomas Hardy hátat fordított a szépirodalomnak - pedig
a legkiválóbb regényírók egyike volt, akik valaha is gaz-
dagították az angol irodalmat. A kritika hajszolta öngyil-
kosságba Thomas Chattertont, az angol költőt is.
Benjámin Franklin, aki fiatalkorában tapintatlan volt,
később oly kitűnően tudott bánni az emberekkel, hogy a
diplomáciai ügyességének hála, az Amerikai Egyesült Ál-
lamok franciaországi követévé nevezték ki. Mi volt sikeré-
nek titka? „Senkiről sem akarok rosszat mondani - mond-
ta - ..., és minden jót el akarok mondani, amit bárkiről
tudok."
\ Bármely bolond tud kritizálni, ítéletet mondani, vagy
panaszkodni - és meg is teszi. De jellemre és önuralomra
van szüksége annak, aki megértő és megbocsátó akar len-
ni. „A nagy ember azzal mutatja meg nagyságát - mondta
Carlyle -, hogy miképpen bánik a kicsikkel."
Bob Hoover, egy híres pilóta, éppen Los Angeles-i ott-
hona felé tartott egy légibemutató után. A Flight Operati-
ons című magazin leírása szerint háromszáz láb magasban
a gép mindkét motorja hirtelen leállt. Ügyes manővere-
zéssel sikerült földet érnie, s bár személyi sérülés nem
történt, a gép nagyon megrongálódott.
Hoover első dolga a kényszerleszállás után az volt, hogy
megvizsgálja az üzemanyagtartályt. Gyanúja beigazoló-

dott: a második világháborús, propelleres bemutatógépbe
benzin helyett a lökhajtásos gépek üzemanyagát töltötték.
A reptérre visszatérve kérdőre vonta a műszaki szakem-
bert. A fiatal műszakist teljesen kiborította saját tévedése.
Sűrű könnyek közt döbbent rá, hogy figyelmetlenségével
tönkretett egy méregdrága gépet, de a kaland három em-
ber életébe is kerülhetett volna.
Nem nehéz elképzelni Hoover dühét, és azokat a kife-
jezéseket, amelyekkel a gondatlan műszakist ostorozta.
De nem így történt. Hoover nem szidalmazta, még csak
nem is kritizálta a férfit. Ehelyett hatalmas kezét a vállára
téve annyit mondott: „Biztos vagyok benne, hogy ilyesmi
soha többé nem fordul elő, ezért azt akarom, hogy te ké-
szítsd fel a másik gépet a holnapi, ötvenegyedik repülé-
semre. "
A szülők gyakran kritizálják gyermekeiket. Ha bárki
azt várja tőlem, hogy azt fogom mondani: „ne tegyék",
akkor téved. Csupán annyit mondok: „Mielőtt belefog,
olvassa el az amerikai újságírás egyik klasszikus művét,
amely az Apa figyelmetlen volt címre hallgat. Eredetileg a
People's Home Journal szerkesztőségi cikkeként jelent
meg. Most a szerző engedélyével, az ő általa sűrített for-
mában közöljük.
Ez a kis írásmű egyike azoknak, amelyeknek olvasók
sokaságában sikerült megpendítenie azt a bizonyos belső
húrt; s hogy ez mennyire így van, mutatja a tény, hogy
megjelenése óta állandóan idézik. „Az Apa figyelmetlen
volt - írja a szerző, W. Livingston Larned - folyóiratok,
napilapok és helyi orgánumok egész sokaságában jelent
meg újra meg újra szerte az országban. Több idegen
nyelvre is lefordították. Iskolai és egyházi rendezvénye-
ken való felolvasásra ezreknek adtam engedélyt. A legkü-
lönfélébb helyeken, a legkülönfélébb alkalmakon került
újra a nyilvánosság elé. Vannak dolgok, amelyeknek a si-
kere szinte misztikus. Ezé a kis írásé bizonnyal az."
APA FIGYELMETLEN VOLT
W. Livingston Larned
Hallgass meg, fiam: ezeket a szavakat akkor mondom,

amikor te éppen alszol, kezecskéd az arcod alá téve és
szőke fürtjeid hozzátapadnak nedves homlokodhoz. Csak
néhány percre lopóztam be a szobádba. Előtte a könyvtár-
szobában dolgoztam valamin és akkor hirtelen fojtogató
érzés lett úrrá rajtam. Bűntudattal jöttem az ajtódhoz.
Egyre az jár az eszemben, fiam, hogy nem voltam jó
hozzád. Miközben reggel öltözködtél, megszidtalak, ami-
ért csak úgy macska módjára mosakodtál meg. A szemed-
re hánytam, hogy nem tisztítottad meg a cipődet. Dühö-
sen utánad kiáltottam a padlón heverő dolgaid miatt.
A reggelinél is találtam rajtad kivetnivalót. Kilöttyintet-
ted a teát. A szádba tömted az ételt. Könyöködet az asztal-
ra tetted. Vastagon kented a vajat a kenyérre. S amikor in-
dulni készültem, és te visszafordulva köszöntél el tőlem,
válaszul annyit mondtam: „Húzd ki magad!"
Délután azután minden ott folytatódott, ahol abbahagy-
tuk. Hazafelé menet kilestelek, amint térden csúszva ját-
szol az utcakövön. Lyukak éktelenkedtek a harisnyádon.
Megszégyenítettelek a pajtásaid előtt, amikor magam
előtt bevezényeltelek a házba. A harisnya sokba került -

ha neked kellett volna megvenni, jobban vigyáztál volna
rá! Gondolj csak bele, fiam, mégiscsak én vagyok az
apád!
Emlékszel, amikor később bejöttél a dolgozószobámba,
milyen sértett kifejezés volt a szemedben? Amikor felnéz-
tem a jegyzeteimből, és türelmetlen voltam, amiért meg-
zavartál, tanácstalanul álldogáltál az ajtóban. - „Mit
akarsz?" - horkantam rád.
Nem válaszoltál, hanem viharos lendülettel hozzám
szaladtál, átkaroltad a nyakamat és megcsókoltad az ar-
com. Vézna karjaid olyan szeretettel csimpaszkodtak be-
lém, amelyet Isten oltott a szívedbe, s nincs az a cseleke-
det, amely kiirthatná onnan. Azután felszaladtál a lép-
csőn, csak úgy döngött a ház.
Nos, fiam, kevéssel ezután a papír kicsúszott a kezem-
ből és gyötrő, beteges félelem lett rajtam úrrá. Mit tett ve-
lem a szokás hatalma? Az örökös fegyelmezés - ez volt az
én jutalmam, amiért fiúnak születtél. Nem mintha nem
szeretnélek; mindez annak tudható be inkább, hogy én
magam túl sokat vártam az ifjúságtól. A saját korom mér-
céjével mértelek, holott te még gyerek vagy.
És olyan sok jó tulajdonságot fedeztem fel a jellemed-
ben. Akkora szíved van, hogy ha sajt lenne, egyedül fel-
emelni sem bírnám. De érzéseid teljességükben megnyi-
latkoztak akkor, amikor hozzám szaladtál és jóéjt-puszit
adtál. Semmi más nem számít ma éjjel, fiam. Itt vagyok a
vaksötétben, itt térdelek az ágyad mellett és szégyen-
kezem!
Gyatra vigasz ez nekem, tudom, nem is értenéd a sza-
vaimat, ha ébren lennél. De holnaptól igazi apád leszek!
Majd együtt cimborálunk, együtt sírunk és nevetünk. Be-

leharapok az ajkamba, ha türelmetlen szavak tolulnak elő.
Varázsigeként fogom hajtogatni, hogy „O még csak egy
gyerek, egy kisgyerek!"
Ott követtem el a hibát, hogy azt képzeltem, felnőtt férfi
vagy. De most látom csak, kisfiam, amint összegömbö-
lyödve alszol az ágyacskádban, most látom csak, hogy
még gyermek vagy, aki tegnap még az anyja karjában pi-
hent. Túl sokat követeltem tőled, túl sokat.
Ahelyett, hogy elítéljük az embereket, próbáljuk meg-

érteni őket. Próbáljuk meg kideríteni, hogy miért teszik
azt, amit tesznek. Ez sokkal hasznosabb és érdekesebb,
mint a puszta bírálat; amellett rokonszenvet, türelmet és
jóakaratot ébreszt. „Mindent tudni annyi, mint mindent
megbocsátani."
Mint dr. Johnson mondta: „Maga az Úristen sem akar
előbb ítéletet mondani az emberek felett, mint a végítélet
napján."
Hát akkor mi miért akarnánk?
Első alapelv
NE BÍRÁLJ, NE ÍTÉLJ, NE PANASZKODJ!
MÁSODIK FEJEZET

NAGY TITKA
Csak egyetlen módon bírhatunk rá arra bárkit, hogy

bármit megtegyen. Gondolkoztunk már ezen valaha?
Igen, csupán egyetlen módon - azt kell elérnünk, hogy a
másik meg akarja tenni, amit mi szeretnénk. Ne feledjük
el: nincs más mód.
Persze kényszeríthetünk egy embert arra, hogy oda
„akarja" adni az óráját - ha pisztolycsövet nyomunk a
bordái közé. Kényszeríthetjük az alkalmazottunkat is,
hogy „akarjon" tisztességesen dolgozni - amíg hátat nem
fordítunk neki -, ha kidobással fenyegetjük. Korbáccsal
vagy fenyegetéssel egy gyermeket is kényszeríthetünk,
hogy azt tegye, amit akarunk. Azonban számolnunk kell
ezeknek a gyors módszereknek a nemkívánatos visszaha-
tásával is.
Az egyetlen mód, amellyel rávehetek valakit, hogy bár-
mit megtegyen: megadom neki, amit kíván. De mit kíván
az ember általában?
Dr. Freud, a világhírű bécsi tanár, aki a huszadik szá-
zad egyik legkiemelkedőbb lélekbúvára volt, azt mondta:
mindennek, amit teszünk, két eredője van - a nemi ösztön
és a nagyravágyás.
A NAGY TITOK 49
John Dewey tanár, Amerika jeles gondolkodója, egy
kissé másképpen fogalmazza meg ezt a tételt. Szerinte az
emberi természet legerősebb ösztöne „a fontosság vá-
gya". Ne feledjük el ezt a kifejezést: „a fontosság vá-
gya". Igen jelentékeny dolog ez. Az olvasó sokat hall
majd róla ebben a könyvben.
Mit kíván az ember általában? Nem sokat, de amit kí-
ván, ahhoz annyira ragaszkodik, hogy nem lehet megta-
gadni tőle. Csaknem minden felnőtt ezeket kívánja:
1. Egészséget és hosszú életet.
2. Élelmet.
3. Alvást.
4. Pénzt és azokat a dolgokat, amelyek pénzen meg-
szerezhetők.
5. Túlvilági életet.
6. Szexuális örömet.
7. Gyermekei jólétét.
8. Saját személye fontosságának az érzését.
E vágyak közül csaknem valamennyi kielégül - egyet
kivéve. De ez az egy csaknem olyan mély és parancsoló,
mint az élelem vagy az alvás utáni vágy - és ez ritkán elé-
gül ki. Ez az, amit Freud „nagyravágyás"-nak és amit
Dewey „a fontosság vágyá"-nak nevez.
Lincoln egyszer így kezdett egy levelet: „Mindenki sze-
reti a bókot." William James pedig ezt mondta: „Az em-
beri természet lényege az elismerés utáni sóvárgás." Fi-
gyeljük meg: nem kívánságról, vagy vágyról, vagy óhaj-
ról beszélt, hanem sóvárgásról. Ez a valami gyötrő és
csillapíthatatlan éhség az emberi természetben; és az a rit-
ka egyéniség, aki kielégíti ezt az éhséget, tud valóban
uralkodni az embereken, sőt ahogyan mondják - „még a

temetkezési vállalkozó is sír majd, ha meghal".
A fontosság utáni vágy az egyik legfőbb tényező, amely
az embert az állattól megkülönbözteti. Például: mikor az
apám Missouriban gazdálkodott, minőségi disznókat és
törzskönyvezett szarvasmarhákat tenyésztett. Ezeket be
szoktuk mutatni a megyei vásárokon és élőállat-kiállításo-
kon a Közép-Nyugaton mindenfelé. Tucatszámra nyertük
az első díjakat. Apám gombostűvel rátűzte a kék szalago-
kat egy fehér vászondarabra, és valahányszor barátok
vagy látogatók jöttek, mindig elővette a vászoncsíkot. Ő
tartotta az egyik végét, én a másikat, és így mutogatta a
kék szalagokat.
A disznók nem törődtek az általuk nyert kék szalagok-
kal. Apám azonban igen. A díjak adták meg számára a
fontosság érzését.
Ha őseinkben nem munkálkodott volna szüntelenül a
fontossági érzés, nem lett volna civilizáció. Enélkül éppen
olyanok lennénk, mint az állatok.
A fontossági érzés ösztönzött egy tanulatlan fűszeresse-
gédet arra, hogy tanulmányozza azokat a jogi könyveket,
amelyeket ötven centért vásárolt egy csomó kacat között.
Az olvasó bizonyára hallott erről a fuszeressegédről. Lin-
colnnak hívták...
Ugyanez a vágy űzte Dickenst, hogy írja meg halhatat-
lan regényeit. Ez a vágy hajtotta Sir Christopher Wrent,
hogy megtervezze kőbe vésett szimfóniáit. Ez a vágy hal-
moztatott fel olyan milliókat Rockefellerrel, amelyeket so-
hasem költött el. Ez a vágy ösztönzi városunk leggazda-
gabb emberét, hogy olyan házat építtessen, amely sokkal
nagyobb, mint amekkorára szüksége van.
A NAGY TITOK 51
Ez a vágy sarkall minket, hogy kövessük a legutolsó di-
vatot, megvegyük a legújabb kocsit, és elhíreszteljük,
hogy nekünk vannak a legcsodálatosabb gyermekeink. Ez
a vágy csábít sok fiatalt arra, hogy bűnözővé váljék. „A
mai átlagos fiatal bűnözők - mondja New York egyik ma-
gas rangú rendőrtisztviselője - el vannak telve önmaguk-
kal: a legtöbbnek a letartóztatás után az az első óhaja,
hogy lássa azokat a szennylapokat, amelyek hőst csinál-
nak belőle. Az a kellemetlen kilátás, hogy esetleg helyet
kell foglalni a villamosszékben, távolinak látszik, mind-
addig, amíg bámulhatja a saját képmását Babe Ruth, La
Guardia, Einstein, Lindbergh, Toscanini vagy Roosevelt
képe mellett."
Ha elmondod, milyen fontosnak érzed magad, meg-
mondom, ki vagy. Ez határozza meg a jellemedet. Ez a
legfőbb jellemző. John D. Rockefellernek például az adta
meg a fontosság érzését, hogy pénzt adott egy modern pe-
kingi kórház felállítására, amelyben olyan embereket
ápolnak, akiket sohasem látott, és nem is fog. Diliinger-
nek viszont az adta meg a fontosság érzését, hogy gengsz-
ter volt, bankrabló és gyilkos. Amikor a rendőrök üldöz-
ték, berontott egy tanyára valahol Minnesotában, és azt
mondta: „Én vagyok Diliinger! - Büszke volt rá, hogy ő
az első számú közellenség: Nem akarlak bántani titeket,
de én vagyok Diliinger!"
Igen, az egyetlen lényegbevágó különbség Diliinger és
Rockefeller közt az, hogyan elégítik ki fontossági érzé-
süket.
A történelem tele van olyan híres emberek mulatságos
példáival, akik a fontosságukat akarták bizonyítani. Még
Washington is azt kívánta, hogy „Ő hatalmassága, az
Egyesült Államok elnöke" legyen a címe; Kolumbusz pe-

dig „az óceán tengernagya és India alkirálya" címért ese-
dezett. Nagy Katalin nem volt hajlandó olyan levelet fel-
bontani, amely nem „O Cári Felségé"-nek szólt; Lincoln
felesége pedig mint a nőstény tigris támadt Grant feleségé-
re: „Hogy mer ön leülni az én jelenlétemben, mielőtt en-
gedélyt adok rá?!"
Milliomosaink anyagilag támogatták Byrd tengernagy
antarktiszi felfedező útját, abban a reményben, hogy jég-
gel borított hegyek egész sorozatát nevezi el róluk; Victor
Hugó nem is óhajtott kevesebbet, minthogy Párizs városa
az ő tiszteletére változtassa meg a nevét. Sőt Shakespeare
is, a nagyok legnagyobbika, úgy igyekezett bearanyozni a
nevét, hogy nemességet és ezzel címert szerzett a család-
jának.
Az emberek néha megbetegszenek, hogy együttérzést
és figyelmet keltsenek maguk iránt, és így fontossá válja-
nak. Vegyük például McKinley elnök feleségét. Kénysze-
rítette a férjét, hogy lényeges államügyeket hanyagoljon
el, miközben az Egyesült Államok elnöke néha órákig ült
felesége ágya szélén, átkarolta az asszonyt, és álomba rin-
gatta. Mrs. McKinley azzal is táplálta figyelmesség utáni
mardosó vágyát, hogy ragaszkodott hozzá: férje várja meg
a fogorvosnál, és egyszer viharos jelenetet rögtönzött,
amikor az elnöknek egyedül kellett hagynia őt a fogorvos-
nál, mert az egyik miniszterrel volt megbeszélése.
Egy Mary Roberts Rinehart nevű írónő egyszer mesélt
nekem egy nagyszerű, életerős fiatal nőről, aki egyik nap-
ról a másikra teljesen elhagyta magát. Úgy érezte, hogy
számára nem maradt más, csak a magány és az elörege-
dés. Ágynak dőlt; idős anyja tíz éven át hordta-vitte a tál-
A NAGY TITOK 53
cákat, a fehérneműket fel a harmadik emeletre, tíz éven át
gondozta és kiszolgálta „beteg lányát". Egy napon az idős
és megfáradt asszony összeesett és meghalt. Egy-két hét
elteltével a „beteg" lábra állt, felöltözött és visszatért a
normális életbe.
Tekintélyes orvosok állítják, hogy az emberek az őrü-
letbe menekülnek, ha annak álomországában vélik megta-
lálni a fontossági érzést, amelyet a valóság kegyetlen vilá-
ga megtagadott tőlük. Az Egyesült Államok kórházaiban
több ember szenved lelki bajoktól, mint az összes többi
betegségtől együttesen.
Mi az őrültség oka? Senki sem tud válaszolni erre a fon-
tos kérdésre; tudjuk azonban, hogy egyes betegségek -
mint például a vérbaj - tönkreteszik az agysejteket, és
őrültséget okoznak. Valóban, a lelki betegségnek körülbe-
lül a fele olyan testi okoknak tulajdonítható, mint az agy-
sérülés, a szeszes italok, a mérgek és a balesetek. De a
másik felerésznek - és ez az elkeserítő a dologban -, a
többi embernek, aki megőrül, az agysejtjei szervileg tel-
jesen egészségesnek látszanak. Ezeknél a haláluk utáni
mikroszkópos vizsgálat nem tud mást kimutatni, mint azt,
hogy agyuk szervileg éppoly egészséges volt, mint bárkié.
Hát akkor miért őrültek meg? Egyszer az egyik legje-
lentősebb kórház főorvosának tettem fel ezt a kérdést. Ez
a többszörösen kitüntetett elmegyógyász őszintén meg-
mondta, hogy nem tudja. Senki sem tudja biztosan. Vi-
szont azt állította, hogy sok őrült az őrültségben találja
meg azt a fontossági érzést, amelyet a való világban kép-
telen volt elérni. Aztán elmesélte nekem a következő tör-
ténetet:
„Éppen most van egy betegem, egy asszony, akinek a
házasságából tragédia lett. Szeretetet, nemi kielégülést,

gyermekeket és társadalmi tekintélyt akart; de az élet
meghiúsította minden reményét. Férje nem szerette; még
arra sem volt hajlandó, hogy együtt étkezzenek, és az
asszonyt arra kényszerítette, hogy az ételt a dolgozószobá-
jában szolgálja fel. Nem voltak gyermekei, nem volt tár-
sadalmi állása; tehát megőrült, képzeletben elvált az urá-
tól, és újból felvette a lánykori nevét. Most azt képzeli,
hogy ismét férjhez ment egy angol arisztokratához, ra-
gaszkodik hozzá, hogy Lady Smithnek szólítsák. Ami pe-
dig a gyerekeket illeti, most azt képzeli, minden éjszaka
újat szül. Minden alkalommal, amikor meglátogatom, így
szól: »Doktor úr, gyermekem született tegnap éjjel.*"
Az élet egyszer zátonyra futtatta ennek az asszonynak
az álomhajóját a valóság szikláin; de az őrültség napsütöt-
te, színes szigeteinek öbleiben valamennyi hajója verse-
nyezve fút a kikötő felé, dagadó, szélhajtotta vitorlákkal.
Tragikus? Ó, nem is tudom. Orvosa ezt mondta: „Ha kéz-
rátétellel meggyógyíthatnám, akkor sem tenném. így sok-
kal boldogabb."
Többségükben az őrültek valamennyiünknél boldogab-
bak. Sokan örülnek annak, hogy őrültek. Miért is ne?
Kínzó kérdéseiket megoldották. Aláírnak neked egy egy-
millió dolláros csekket, vagy ajánlólevelet adnak Aga
kánhoz. Saját álomvilágukban megtalálták azt a fontossá-
gi érzést, amely után úgy sóvárogtak.
Ha egyes emberek annyira éhesek erre a fontossági ér-
zésre, hogy megőrülnek, mert másként nem szerezhetik
meg, képzeljük el, milyen csodákat tehetünk akkor, ha az
őrültség innenső oldalán becsületesen méltányoljuk az
embereket.
A NAGY TITOK 55
Tudomásom szerint az amerikai üzleti élet felvirágzásá-
nak őskorában Charles Schwab az elsők között kapott
egymillió dollár feletti fizetést.
Miért fizetett Carnegie, az acélkirály Schwabnak egy-
millió dollárt évenként, más szóval több mint háromezer
dollárt naponta? Miért? Talán mert Schwab lángész?
Nem. Talán mert többet tudott az acélgyártásról, mint
más emberek? Képtelenség. Schwab maga mondta ne-
kem, hogy sokan voltak a munkatársai között, akik többet
tudtak az acélgyártásról, mint ő.
Schwab azt állítja, hogy ezt a fizetést nagyrészt azért
kapta, mert tudott bánni az emberekkel. Megkérdeztem,
hogyan csinálta. íme, itt a titok saját szavaival; ezeket a
szavakat bronzba kellene vésnünk és kiakasztanunk min-
den otthonban, minden iskolában, minden üzletben, min-
den irodában; a gyermekeknek ezeket a szavakat kellene
kívülről megtanulniuk, ahelyett, hogy agyukat latin igék
ragozásával vagy Brazília évi csapadékmennyiségével tö-
mik tele; ezek a szavak szinte képesek arra, hogy átalakít-
sák bárki életét, aki megfogadja őket:
„Azt a képességemet, amellyel lelkesedést tudok önteni
az emberekbe, Isten legnagyobb adományának tekintem,
és a módszeremet is, az elismerést, a bátorítást, amellyel
minden emberből a legjobbat tudom kihozni. Semmi más
nem sorvasztja el úgy az emberek becsvágyát, mint a fe-
letteseiktől származó kritika. Én sohasem bírálok senkit.
Hiszek abban, hogy az embereket ösztönözni kell a mun-
kára. így aztán szeretek dicsérni, de gyűlölöm, ha hibát
kell találnom. Elismerésem szívélyes, s nem fukarkodom
a dicsérettel."
Ezt teszi Schwab. De mit tesz az átlagember? Éppen az
ellenkezőjét. Ha valami nem tetszik neki, mindjárt az ör-

dögöt emlegeti; ha meg tetszik, nem szól egy árva szót
sem.
„Sok embert és köztük sok kiválót ismerek a világ kü-
lönféle tájairól - mondta Schwab -, de olyannal még nem
találkoztam, bármily nagy vagy kiváló volt is, akit ne ösz-
tönzött volna jobban a megbecsülés, mint a bírálat."
Őszintén szólva, Andrew Carnegie sikerének ugyanez
volt az egyik legfontosabb oka. Carnegie éppígy dicsérte
a munkatársait nyilvánosan is és a magánéletében is. Még
a sírkövén is dicsérni akarta őket. Maga írta meg a sírfel-
iratát, amely így hangzott: „Itt nyugszik valaki, aki tudta,
hogyan gyűjtsön maga köré nála okosabb embereket."
Az emberek őszinte megbecsülése volt Rockefeller si-
kerének is az egyik titka. Amikor például egy társa, Ed-
ward T. Bedford rosszul számított ki egy bizonyos üzleti
lehetőséget, és helytelen dél-amerikai vásárlással a cég-
nek egymillió dolláros kárt okozott, „John D." azt mond-
ta, hogy Bedford mindent megtett - és az esetet lezárták.
Sőt Rockefeller keresett valamit, amit megdicsérhetett;
meg is köszönte Bedfordnak, hogy sikerült megmenteni a
befektetett tőke hatvan százalékát. „Igazán nagyszerű -
vélte Rockefeller. - Nem sikerülhet mindig minden még
nekünk sem idefent..."
Gyűjteményemben van egy történet, amelyről tudom,
hogy sohasem történt meg, de olyan jól illusztrálja mon-
danivalómat, hogy nem hagyhatom ki:
A történet szerint egy parasztasszony egy kimerítő,
munkával telt nap végén vacsora gyanánt egy púpozott tál
szénát tett a férfiak elé. Amikor a megdöbbent férfiak
megkérdezték, hogy mi történt vele, tán csak nem őrült
A NAGY TITOK 57
meg, az asszony így válaszolt: „Honnan tudhatnám, hogy
észreveszitek-e egyáltalán? Húsz éve főzök rátok, és ez-
alatt az idő alatt egyetlen szóval sem mondtátok, hogy
amit esztek, az különbözik-e a szénától!"
Amikor néhány éve felmérés készült a férjüket elhagyó
nőkről, nem nehéz kitalálni, mi volt döntésük fő oka: a
megbecsülés hiánya. És fogadni mernék, hogy a feleségü-
ket elhagyó férjek körében ugyanilyen eredményre jut-
nánk. A házasfelek gyakran megfeledkeznek arról, hogy
kimutassák a másik iránt érzett megbecsülésüket.
Egyik tanfolyamtársunk felesége a következő kéréssel •
állt elő a férjének: ő és a felekezet legtöbb nőtagja egy
önismereti kurzusra kezdtek járni. Azt kérte a férjétől,
hogy segítsen kitalálni, mi az a hat dolog, amely révén ő
jobb feleséggé válhat. A férfi a tanfolyamon a következő-
ket mondta: „Meglepett a kérés. Őszintén szólva, nem
lett volna nehéz hat dolgot előhozni, amelyben örültem
volna, ha a feleségem megváltozik - de nem soroltam fel.
Azt kértem tőle, hogy térjünk vissza a dologra később.
Másnap reggel nagyon korán felkeltem, és a virágüzletből
rendeltem a feleségemnek hat szál vörös rózsát, amelyhez
a következő cédulát mellékeltem: »Nem tudok hat olyan
dolgot, amelyben meg kellene változnod. Olyannak sze-
retlek, amilyen vagy.« Amikor este hazaértem, mit gon-
dolnak, ki várt az ajtóban? Igen, a feleségem: könnybe lá-
badt szemmel. Fölösleges mondani, hogy rettentően örül-
tem, hogy nem tettem eleget a kérésének. A következő
vasárnap feleségem beszámolt a csoportjának az ered-
ményről: néhány nő ezután eljött hozzám és elmondták,
ez volt a legnagyszerűbb dolog, amelyről valaha hallottak.
Itt értettem meg, mekkora erő is a megbecsülés."
Ziegfeld, a leglcitűnőbb színházi vállalkozó, aki valaha

is elkápráztatta a Broadwayt, hírnevét annak a furfangos
képességének köszönhette, amellyel valóságos „dics-
fényt" vont az amerikai lányok köré. Többször megtette,
hogy egy kis szürke egeret, akire senki sem nézett volna
kétszer, a titokzatosság és a vonzerő bűbájával vett körül a
színpadon. Ismerve a megbecsülés és a bizalom értékét,
úgy viselkedett, hogy ezek a nők - pusztán lovagiassága
és méltánylása miatt - szépnek érezzék magukat. Amel-
lett bőkezű volt: a kóristalányok fizetését heti harminc
dollárról sokszor százhetvenötre emelte; gavallér is volt: a
„Follies" minden bemutatójára táviratot küldött a fősze-
replőknek, és a legkisebb táncosnőt is elárasztotta szép
rózsákkal.
Egyszer fogyókúrába kezdtem, és hat nap, hat éjszaka
nem ettem semmit. Nem volt nehéz. A hatodik nap végén
kevésbé voltam éhes, mint a másodikén. Mégis ismerek -
és mindenki ismer - olyan embereket, akik azt gondol-
nák, hogy bűnt követnek el, ha a családjukat vagy az al-
kalmazottaikat hat napon át éhezni engednék; másrészt
ugyanezek az emberek hat napig, meg hat hétig, meg néha
hatvan évig is engedik, hogy családtagjaik vagy alkalma-
zottaik ne részesüljenek abban az elismerésben, amely
után csaknem annyira sóvárog mindenki, mint az élelem
után.
Tápláljuk a gyermekeinket, barátaink és alkalmazotta-
ink testét; de milyen ritkán tápláljuk az önbecsülésüket!
Ellátjuk őket marhasülttel és burgonyával, hogy erősek le-
gyenek; de nem törődünk azzal, hogy megkapják tőlünk
az elismerést, ami pedig úgy kellene nekik, mint egy falat
kenyér.
A NAGY TITOK 59
Paul Harvey A történet háttere című rádiósorozatában
beszélt arról, hogy az őszinte megbecsülés mennyire
megváltoztathatja az emberek életét. Elmondta, hogy
évekkel korábban egy detroiti tanár megkérte az egyik di-
ákot, bizonyos Stevie Morrist, hogy segítsen megtalálni
az osztályteremben bujkáló egeret. A tanárnő ugyanis ér-
tékelte Stevie azon természetadta képességét, hogy vak fiú
lévén, kifinomult a hallása. Ez volt az első alkalom, hogy
valaki felfigyelt a fiú hallására. Ezt az esetet a fiú évekkel
később egy új élet kezdetének nevezte, mert ettől kezdve
fejlesztette módszeresen a hallását és vált belőle olyan hí-
res popénekes, akit ma Stevie Wonder néven ismer és sze-
ret a világ.
Egyes olvasók ezen a ponton bizonyára azt mondják
majd: „Régi fogás! Mese habbal! Ugyan! Hízelgés! Én is
kipróbáltam. Hiába - értelmes embereket nem lehet elká-
bítani vele."
Természetes, hogy a puszta hízelgés ritkán hat az értel-
mes emberekre. A hízelgés sekélyes, önző és nem is
őszinte. Kudarcot kell vallania - és rendesen így is törté-
nik. Igaz, egyes emberek annyira éhezik és szomjazzák az
elismerést, hogy akármin mohón kapnak, ahogy az éhező
a morzsán.
Maga Viktória királynő is fogékony volt a hízelgésre.
Disraeli megvallotta, hogy bizony nem fukarkodott vele,
ha a királynővel tárgyalt. Az ő szavaival élve: csak úgy
odacsapta, mint kőműves a vakolatot. Disraeli azonban
egyike volt a legcsiszoltabb, legpallérozottabb és legoko-
sabb férfiaknak, akik valaha is uralkodtak a kiterjedt an-
gol birodalom felett. Lángész volt a maga nemében. Ami
sikerült neki, nem okvetlenül sikerülne nekünk, sőt vég-
eredményben a hízelgés több kárt hozna, mint hasznot. A

hízelgés olyan, mint a hamis pénz: esetleg bajba juttat, ha
el akarod költeni.
Hát akkor mi a különbség az elismerés és a hízelgés kö-
zött? Igazán egyszerű. Az egyik őszinte, a másik pedig
nem. Az egyik szívből jön, a másik csak szájból. Az
egyik önzetlen, a másik önző. Az egyiket mindenütt szí-
vesen fogadják, a másikat mindenütt elutasítják.
Egyszer láttam Obregon tábornok szobrát Mexikó-City-
ben. A mellszobor alá a tábornok ezen bölcs szavait vés-
ték: „Ne az ellenségeidtől félj, akik megtámadnak. A ba-
rátaidtól félj, akik hízelegnek!"
Nem! Nem, a világért sem! Eszem ágában sincs a hízel-
gést dicsérni. Isten ments! Új életfelfogásról beszélek.
Hadd ismételjem: új életfelfogásról van itt szó.
V. Görgy angol király Buckingham-palotabeli dolgozó-
szobájának a falán hat bölcs mondás volt olvasható. Az
egyik mondás így hangzott: „Sose kívánj és sohase fogadj
el olcsó dicséretet." Igen: minden hízelgés csak olcsó di-
cséret. Egyszer olvastam egy meghatározást a hízelgésről,
amelyet érdemes megjegyeznünk: „A hízelgés pontosan
azt mondja nekünk, amit mi gondolunk magunkról."
„Bárhogy fejezed is ki magad - mondta Ralph Waldo
Emerson -, sohasem mondhatsz mást, csak mi lényeged."
Ha az összes teeendőnk az lenne, hogy hízelegjünk, ez
mindenkinek sikerülne, és valamennyien az emberekkel
való bánásmód szakértői lennénk.
Amikor éppen nem gondolunk semmiféle határozott
feladatra, időnk 95 százalékában rendszerint önmagunk-
kal foglalkozunk. Ha tehát egy kis ideig megpróbáljuk,
hogy ne magunkra gondoljunk, hanem a velünk szemben-
A NAGY TITOK 61
álló másik ember jó tulajdonságaira, akkor nem szüksé-

ges olyan olcsó és hamis hízelgésekre fanyalodnunk,
amely szinte már kimondása előtt gyanús.
A másik ember értékeinek elismerése és megbecsülése
manapság ritka, mint a fehér holló. Elfelejtjük megdicsér-
ni gyermekünket, hajójegyet hoz haza az iskolából, elfe-
lejtjük bátorítani, amikor leányunk először arat sikert a
konyhában, vagy fiunk először eszkábál madáretetőt. Pe-
tiig a pozitív szülői visszajelzés nagyon sokat jelent a
gyermek számára.
De nemcsak a gyermekre van ez jó hatással; ha ízlett az
étel, dicsérd meg a szakácsot, ha az eladó szokatlanul fi-
gyelmes hozzád, köszönd meg a gesztusát.
Minden közéleti ember tudja, mennyire megnehezíti a
dolgát, ha közönségétől nem kap pozitív visszajelzést.
Ami igaz a profi előadók esetében, kétszeresen igaz az
egyszerű közalkalmazott, gyári munkás esetében. Napi
életünk sokszor bonyolult viszonyrendszerében sohasem
szabad elfelejtenünk, hogy a velünk kapcsolatba kerülő
munkatársak, üzletfelek, barátok és családtagok először is
emberi lények, akik sóvárogják a megbecsülést. Ez az a
törvényes fizetési eszköz, amely mindenkinek jólesik.
Egy idevágó történet: Pamela Dunham, a Connecticut
állambeli New Fairfieldből, egyszer nehéz feladattal talál-
ta magát szemben. Az általa ellenőrzött hálózat egyik
boltjának takarítója olyan rossz munkát végzett, hogy ezt
a többi alkalmazott nem hagyta szó nélkül. Gúnyolni
kezdték és szemetet dobáltak a folyosóra, hogy éreztessék
vele eredménytelenségét. Az egész odáig fajult, hogy a
bolt forgalma visszaesett. Pamela több módszert is kipró-
bált a férfi motiválására - de nem járt eredménnyel. Ész-
revette azonban, hogy néha rendesen kitakarította a rábí-
zott helyiségeket. Úgy döntött, hogy a többiek előtt fogja
megdicsérni. Ezután a férfi munkája napról napra javult,
és hamarosan ugyanolyan jól dolgozott, mint a többiek.
Ma kitűnően dolgozik, munkatársai elismerik és megbe-
csülik. Az őszinte elismerés megtette a hatását, míg a kri-
tika vagy gúny célt tévesztett.
Azzal, hogy megbántunk valakit, nemhogy megváltoz-
tatnánk rossz tulajdonságait vagy szokásait, hanem épp
ellenkező hatást érünk el. Van egy régi mondás, amelyet
kivágtam és felragasztottam a tükröm szélére, hogy min-
dennap szem előtt legyen: Ami jót ma megtehetsz, ne ha-
laszd holnapra! Ha elszalasztod vagy figyelmen kívül ha-
gyod, még egyszer nem lesz ilyen lehetőséged.
Az általam többször idézett kitűnő gondolkodó, Emer-
son mondta: „Minden ember, akivel összekerülök, bizo-
nyos mértékig felettem áll. Abban, amit tanulok tőle."
Ha ez igaz Emersonnal kapcsolatban, vajon nem igaz-e
ezerszeresen ránk nézve? Hagyjuk egy kissé abba a saját
teljesítményeinkkel, saját vágyainkkal való foglalkozást.
Próbáljuk meg kideríteni a másik ember jó tulajdonságait.
Aztán feledjük el a hízelgést - adjunk nyílt, őszinte elis-
merést. „Elismerésed legyen szívélyes, s ne fukarkodj a
dicsérettel, és az emberek dédelgetni fogják, kincsként
őrzik majd, egész életükön át ismételgetik a szavaidat -
évekkel azután is, amikor te magad már régen elfeledted
őket."
Második alapelv
ADJ NYÍLT, ŐSZINTE ELISMERÉST!
•
AKI A TANÁCSOT KÖVETI 63
HARMADIK FEJEZET
„AKI EZT A TANÁCSOT KÖVETI,

AZÉ AZ EGÉSZ VILÁG; AKI NEM KÉPES
KÖVETNI, MAGÁRA MARAD!"
Minden nyáron Mainbe járok horgászni. Ami engem

illet, nagyon szeretem a tejszínhabos epret; azonban vala-
mi furcsa oknál fogva a halak jobban szeretik a kukacot.
Igy hát mikor horgászni megyek, nem arra gondolok, mit
szeretek én. Arra gondolok, mit szeretnek ők. Nem is tű-
zök a horogra tejszínhabos epret, hanem inkább egy ku-
kacot vagy egy szöcskét táncoltatok a halak előtt, és így
szólok: „Nem parancsoltok ebből?"
Miért ne használnánk ugyanezt a természetes észjárást,
nmikor embereket akarunk horgászni.
Ezt tette Lloyd George is. Mikor valaki megkérdezte tő-
le, hogy sikerült neki hatalmon maradnia, holott az első
világháború összes többi vezetője - Wilson, Orlando és
Clemenceau - eltűnt a színpadról és elfeledték őket, azt
lelelte, hogy hatalmon maradása valószínűleg annak a
lénynek tulajdonítható, hogy tudta, azt kell a horogra tűz-
ni, amit a halak szeretnek.
Mi a csodát beszélünk mindig arról, amit mi akarunk?
Ez igazán gyerekes. Képtelenség. Persze, téged az érde-
kel, hogy te mit akarsz, örökké az érdekel téged - de sen-
ki mást. Mi, többiek, éppen olyanok vagyunk, mint te: az

érdekel minket, amit mi akarunk.
így aztán mások befolyásolásának egyetlenegy módja
van, ha arról beszélünk, amit ők akarnak és rámutatunk,
miképpen érhetik el.
Gondolj erre holnap, amikor rá akarsz beszélni valakit
valamire. Ha például nem akarod, hogy a fiad dohányoz-
zék, ne prédikálj neki, és ne arról beszélj, hogy te mit
akarsz; inkább bizonyítsd be neki, hogy ha dohányzik, ki-
teszik a focicsapatból, és biztosan nem nyeri meg a száz-
méteres síkfutást.
Mindig erre gondolj, akár gyermekkel van dolgod, akár
borjúkkal vagy csimpánzokkal. Egy példa: Ralph Wáído
Emerson és a fia egy nap be akartak terelni egy borjút a
pajtába. Elkövették azonban a szokásos hibát, csak arra
gondoltak, amit ők akartak: Emerson tolta és a fia húzta a
borjút. Hanem a borjú is éppen azt tette, amit ők: csak ar-
ra gondolt, amit ő maga akart: megvetette a lábát, és csö-
könyösen nem tágított a legelőről. ír szolgálójuk látta a kí-
nos helyzetet; a lány ugyan nem tudott tanulmányokat és
könyveket írni, de - legalább ez alkalommal - több pa-
raszti (vagy borjú-) észről tett tanúságot, mint amennyi
Emersonnak volt. Arra gondolt, mit kíván a borjú; tehát
beledugta az ujját a borjú szájába és hagyta, hogy a borjú
szopogassa, amíg a pajtába csalogatta.
Mindent, amit születésed óta tettél, azért tetted, mert
akartál valamit. Hát amikor száz dollárt adtál a Vöröske-
resztnek? Ez sem kivétel e szabály alól. Száz dollárt adtál
a Vöröskeresztnek, mert segíteni akartál, mert szép, ön-
zetlen, nemes cselekedetet akartál véghezvinni. „Amit e
legkisebb testvéreim közül eggyel is tettetek, velem tetté-
tek" (Mt. 25. 40). Ha nem tartottad volna többre ezt az
érzést, mint a száz dollárodat, akkor nem adtad volna oda
ezt az összeget. Természetesen azért is adakozhattál, mert
restellted volna visszautasítani a kérést, vagy mert egyik
ügyfeled megkért rá. Egy azonban bizonyos: odaadtad ezt
az összeget, mert akartál valamit.
Harry A. Overstreet tanár azt mondja Az emberi visel-
kedés befolyásolása című ragyogó könyvében : „a csele-
kedet mindig abból születik, amit erőteljesen kívánunk...
és a legjobb tanács, amit azoknak adhatunk, akik másokat
meg akarnak győzni valamiről akár az üzleti életben, akár
otthonukban, akár az iskolában, akár a politikában: Leg-
először is kelts mohó vágyat a másik emberben! Aki ezt a
tanácsot követi, azé az egész világ; aki nem képes követni,
magára marad."
Andrew Carnegie, ez a koldusszegény skót fickó, aki
kétcentes órabérrel kezdte, és végül háromszázhatvanöt
millió dollárt osztogatott szét, korán megtanulta az élet-
ben, hogy az emberek befolyásolásának egyetlen módja,
ha kívánságuknak megfelelő irányba vezetjük őket. Csak
négy osztályt végzett, de azt megtanulta, hogyan bánjon
az emberekkel. Például: sógornője halálra keseregte ma-
gát a két fia miatt. A Yale-re jártak, és annyira el voltak
foglalva saját ügyeikkel, hogy nem írtak az anyjuknak
még kétségbeesett soraira sem. Akkor Carnegie száz dol-
lárba fogadott, hogy postafordultával választ kap anélkül,
hogy kérne. Carnegie írt is unokaöccseinek egy kedves
levelet, és az utóiratban mellékesen megemlítette, hogy
mindegyikük számára csatol öt-öt dollárt. Azonban elfe-
ledte mellékelni a pénzt... Jött ám a válasz postafordultá-
val; a fiúk nagyon köszönték „kedves bácsijuk" sorait, és

- mindenki fejezze be maga a mondatot.
íme egy másik példa, amely Stan Novaktól származik,
aki Clevelandból jött az egyik tanfolyamunkra. Stan arra
érkezett haza egy este a munkából, hogy a legkisebb fia,
Tim, a nappali szoba padlóján őrjöng. Másnap ment vol-
na először óvodába, és így tiltakozott a dolog ellen. Stan
normális reakciója az lett volna, ha rendreutasítja a gyere-
ket és a fejére olvassa, hogy jobban teszi, ha belenyugszik
a sorsába; Timnek más választása ugyanis nem volt. De
az apa felismerte, hogy nem ez a közösségbe szoktatás
legjobb módja, és eltöprengett, vajon mi az, amivel Tim
érdeklődését fel lehetne kelteni az óvoda iránt. S feleségé-
vel arra jutottak, hogy például a festegetés, az éneklés
vagy a barátkozás ezek közé tartozik. Majd akcióba lép-
I tek. így mesélte: „Mindnyájan, a nagyobbik fiamat is be-
leszámítva, festegetni kezdtünk a konyhában egy nagy
táblára és látványosan élveztük a dolgot. Tim hamarosan
belesett, mit csinálunk, majd kérlelni kezdett minket,
hogy ő is részt vehessen a mókában. Mi elhárítottuk az-
zal, hogy először az óvodában meg kell tanulnia a festés
fortélyait. És sorra vettük mindazokat a vidám játékokat,
amelyek az óvodában rá várnak. Reggel azt hittem, első-
ként öltöztem fel, de fent menetkész állapotban találtam
Timet, igaz, hogy közben elszunyókált a fotelben. „Nem
akarok elkésni az óvodából", válaszolta kérdésemre, s
már indult is volna. A család lelkesedése olyan erős vá-
gyat ébresztett a kisfiúban az óvoda iránt, amely többet ért
minden rábeszélésnél vagy fenyegetésnél.
Esetleg már holnap rá akarsz bírni valakit valamire.
Mielőtt kinyitod a szád, állj meg egy pillanatra, és kér-
dezd meg magadtól: „Hogyan csináljam, hogy ő is akar-
ja?." Ez a kérdés megóv majd attól, hogy meggondolatla-
nul berontsunk az emberekhez, és a saját kívánságainkról
fecsegjünk.
Régebben minden télen húsz estére ki szoktam bérelni
egy bizonyos New York-i szálló nagytermét, hogy ott elő-
adás-sorozatot tartsak. Egyik alkalommal váratlanul azt
az értesítést kaptam, hogy csaknem háromszor annyi bért
kellene fizetnem, mint azelőtt. Ez a hír azután ért, hogy a
jegyeket már kinyomták, szétküldték, és minden előké-
szület megtörtént. Természetesen nem akartam megfizet-
ni a többletet - de mi haszna lett volna, ha azt magyaráz-
gatom a vezetőségnek, hogy mit akarok? Őket csak az ér-
dekelte, amit ők akartak. Néhány nappal később tehát
meglátogattam az igazgatót.
Meglepődtem, amikor megkaptam a levelét - mondtam
-, de hát ön igazán nem tehet róla. Ha én lettem volna az
ön helyében, valószínűleg magam is hasonló levelet írok
önnek, mint a szálló igazgatójának, az a kötelessége, hogy
minél nagyobb haszonra tegyen szert. Ha nem, elbocsát-
ják - és jól is teszik. Vegyünk azonban elő egy darab pa-
pírt, és írjuk össze mindazokat az előnyöket és hátrányo-
kat, amelyek önt érik, ha ragaszkodik a bér emeléséhez.
Elővettem egy levélpapírt, és hosszában kétfelé osztot-
tam, egyik oszlop fölé írtam az „Előnyök", a másik fölé
a „Hátrányok" szót.
Az „Előnyök"-höz beírtam: „A táncterem szabad."
Aztán folytattam: az ön bálterme szabad, és így kiadhatja
táncmulatságok vagy ülések céljára. Ez tényleg nagy
előny, mert ezek az események sokkal jobban fizetnek,
mint egy előadás-sorozat. Ha lekötöm a tánctermet húsz
estére a téli idényben, biztos, hogy elszalaszt egy csomó

jó üzletet.
Most fontoljuk meg a hátrányokat. Először is ahelyett,
hogy növelné a tőlem származó bevételét, erősen csök-
kenti. Sőt valójában teljesen elesik tőle, mert nem tudom
megfizetni azt a bért, amelyet kér. Kénytelen leszek má-
sutt megtartani az előadásaimat. Másodszor: ezek az elő-
adások értelmes és művelt emberek tömegét vonzzák az
ön szállodájába, tehát jó hirdetés önnek. Valójában, ha
5000 dollárt költ újsághirdetésekre, akkor sem tud annyi
embert becsalogatni a szállodába, mint amennyit én tudok
az előadásokkal. Ez sokat ér a szállodának, ugye?
Amíg beszéltem, beírtam ezt a két „hátrányt" a maguk
rovatába, és átnyújtottam a papírlapot az igazgatónak,
mondván: szeretném, ha gondosan mérlegelné mindezen
előnyöket és hátrányokat, majd közölné velem végső elha-
tározását.
Másnap levelet kaptam tőle, amelyben megírta, hogy a
bérösszeget csak ötven százalékkal emeli háromszáz he-
lyett.
Gondoljuk csak meg, ezt a kedvezményt anélkül kap-
tam, hogy egyetlen szót is szóltam volna arról, mit aka-
rok. Egész idő alatt arról beszéltem, amit a másik akart,
hogy miképpen érheti el. Tegyük fel, hogy a megszokott
módon járok el; tegyük fel, hogy beviharzok az irodájába,
és így szólok: „Mi az ördögöt gondol, felemeli a bért há-
romszáz százalékkal, mikor már a jegyek is ki vannak
nyomva, és a hirdetések is megjelentek? Háromszáz szá-
zalék! Nevetséges! Képtelenség! Nem fizetem meg." Va-
jon mi történik? Vitába gabalyodunk - és az olvasó is tud-
ja, hogy végződnek a viták. Még ha meg is győzöm, hogy
tévedett, büszkesége megnehezíti számára, hogy visszavo-
nuljon, és beadja a derekát.
íme, itt van az egyik legkitűnőbb tanács, amelyet az
emberekkel való bánásmód magas művészetéről adtak -
Henry Fordtól származik: „Ha a sikernek egyáltalán van
titka, az abban a képességben áll, hogy észrevegyük a má-
sik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az
ő oldaláról, és a magunkéról is."
Ez olyan kiváló, hogy szeretném megismételni: „Ha a
sikernek egyáltalán van titka, ez abban a képességben áll,
hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgo-
kat egyszerre nézzük az ő oldaláról meg a magunkéról
is. " A dolog olyan egyszerű és nyilvánvaló, hogy az igaz-
ságát mindenki első pillantásra felfedezheti; mégis az em-
berek kilenctized része a földön élete kilenctized részében
nem vesz tudomást róla.
Mondjak példát? Nézzük meg azokat a leveleket, ame-
lyek holnap reggel az íróasztalunkra kerülnek, és látni
fogjuk, hogy a legtöbbjük megsérti a józan észnek ezt a
fontos szabályát. Vegyük az alábbi levelet; ezt egy olyan
hirdetési ügynökség rádióosztályának a vezetője írta,
amelynek az egész észak-amerikai földrészen vannak
fiókirodái. A levelet az Egyesült Államok összes helyi rá-
dióállomásának elküldték. (Minden bekezdés után záró-
jelben közlöm a megjegyzéseimet.)
Mr. John Blank
Blankville
Indiana
Kedves Mr. Blank!

Az X. Y. társaság meg kívánja tartani helyzetét a vezető
hírügynökségek között a rádiós hirdetés terén.
(Kit érdekel, mit akar a te vállalatod? Engem a saját ba-

jaim izgatnak. A bank jelzálogolással fenyegeti a háza-
mat, a hernyók megeszik a rózsáimat, az értékpapírpiac
visszaesett tegnap, lekéstem a negyedkilences vonatot ma
reggel, nem kaptam meghívást Jonesék tegnapi táncesté-
lyére, a doktor szerint magas a vérnyomásom, idegkime-
rültségben szenvedek, ezenfelül korpás a fejem... És ak-
kor mi történik? Bejövök ma reggel fáradtan az irodámba,
kinyitom a postámat és íme, valami kis semmirekellő oda-
fent New Yorkban arról ugat, hogy mit akar az ő vállalata.
Az ördögbe is! Ha csak sejtené, mit gondolok a leveléről,
mindjárt otthagyná a hirdetési üzletet, és inkább faggyú-
gyertyagyártásra adná a fejét.)
A mi ügynökségünk hirdetései jelentették az első rádió-

hálózat szilárd bástyáit. Évről évre élen jártunk az egyes
rádióállomásokon általunk igénybe vett hirdetési időtar-
tammal.
(Szóval te nagy vagy és gazdag és élen járó, ugye? Hát

akkor? Mit érdekel engem, ha a te ügynökséged olyan
nagy is, mint az Egyesült Motorgyárak és az Egyesült Iz-
zólámpagyárak és az Egyesült Államok hadseregének a
vezérkara együttesen?! Ha csak annyi eszed lenne, mint
egy félnótás kolibrimadárnak, rá kellett volna jönnöd,
hogy engem az érdekel: én milyen nagy vagyok - nem pe-
dig a te céged. Ettől a sok locsogástól a ti óriási sikerei-
tekről úgy érzem, hogy kicsi vagyok és jelentéktelen.)
El kívánjuk látni ügyfeleinket a rádióhirdetési lehetősé-

gekről szóló legújabb tájékoztatással.
(Te kívánod! Te kívánod, te óriási vadbivaly? Engem

igazán nem érdekel, mit kívánsz te, vagy mit kíván az
amerikai elnök, vagy akárki más. Jegyezd meg már egy-
szer s mindenkorra: engem csak az érdekel, amit én kívá-
nok - és erről még egyetlen szót sem szóltál ebben a sze-
rencsétlen levélben.)
Vegye fel tehát a mi ügynökségünket arra a jegyzékre,

amelyen az előnyben részesítendő hirdetési irodákat tart-
ják nyilván. Minden olyan részlet érdekel minket, amely
hasznos lehet abból a szempontból, hogy megfelelően be-
oszthassuk a rendelkezésre álló adási időt.
(„Előnyben részesítendő." Hát még mit nem? A céged-

ről szóló nagyhangú beszédeddel elérted, hogy egészen
jelentéktelennek érezzem magam - és akkor még azt kívá-
nod, hogy részesítselek „előnyben", de még azt sem
mondod: „kérem", amikor erre kérsz.)
E levél vételének azonnali igazolása - az önök legújabb

munkatervének a részleteivel együtt - kölcsönösen mind-
kettőnk hasznára volna.
(Te ostoba! Küldesz nekem egy olcsó, sokszorosított le-

velet - egy körlevelet, amelyet úgy szórtál szét, ahogy a
szél az őszi levelet; és még van bátorságod, hogy arra
kérj: üljek le, és diktáljak személyes választ a te sokszoro-
sított körleveledre - amikor úgyis annyi bajom van a jel-
zálogkölcsönnel, meg a rózsákkal, meg a vérnyomásom-
mal - méghozzá „azonnal". Nem gondolod, hogy éppen
annyira el vagyok foglalva, mint te - vagy legalábbis sze-
retem azt hinni, hogy így van? És ha már erről beszélünk,
ki adta neked azt az isteni jogot, hogy rendelkezz ve-
lem?... Azt mon-dod, az én válaszom „kölcsönösen
mindkettőnk hasznára vol-na". Végre, végre kezded látni
az én szempontomat is - de csak nagyon bizonytalan fo-
galmad van arról, mi lenne az én hasznomra.)
Teljes tisztelettel
A. B.
az X. Y. hírügynökség rádióosztályának igazgatója
Ui.: A Blankville Journal mellékelt különlenyomata ér-

dekelni fogja önt, és esetleg le is adhatná az ön állo-
másán.
(Hát végül itt az utóiratban mégis említesz valamit, ami

segítségemre lehet. Miért nem kezdted ezzel a levelet - de
mi haszna most már az egésznek? Az olyan hirdetési szak-
embernek, aki ennyi badarságot karattyol össze, mint te,
valami baja lehet a nyúltagyával. Neked nem arra van
szükséged, hogy közöljük veled a legutóbbi munkatervün-
ket; amire szükséged van, az egy liter jódoldat a pajzsmi-
rigyedbe, hogy megtanulj gyorsabban gondolkozni.)
Ha mármost egy olyan ember, aki a hirdetési szakmá-
nak szenteli az életét, és aki szakértőnek szeretne látszani
ezen a téren - ha egy ilyen ember ír ehhez hasonló levelet,
akkor mit várhatunk a szomszéd mészárostól vagy a pék-
től, vagy a szőnyeggyárostól?
Itt egy másik levél, amelyet egy nagy teherpályaudvar
főnöke írt egyik tanfolyamom hallgatójának, Edward Ver-
mylen úrnak. Miféle hatást tett ez a levél a címzettre? Tes-
sék elolvasni, aztán majd megmondom.
A. Zerega's Sons, Inc.

28 Front Street
Brooklyn N. Y.
Edward Vermylen úr figyelmébe
Tisztelt Uraim!
A kiemelkedő árukat kezelő állomásunk üzemét erősen
hátráltatja, hogy az egész forgalom jelentékeny részét ké-
pező árukat délután kapjuk meg. Ez a körülmény torló-
dást eredményez, továbbá munkásainkat túlórára kénysze-
ríti, késlelteti a teherautókat, és egyes esetekben magukat
a szállítmányokat is. November 10-én például 510 darab-
ból álló küldeményt kaptunk önöktől, amely du. 4.20 óra-
kor érkezett.
Kérjük az önök közreműködését, hogy a szállítmányok
késői érkezéséből származó nemkívánatos hatásokat ki-
küszöbölhessük. Az a kérésünk, hogy olyan napokon,
amikor az említetthez hasonló mértékű szállítást teljesíte-
nek, az önök teherautója vagy korábban érkezzék ide,
vagy pedig a küldemény egy részét csak másnap továb-
bítsák.
Ebből az intézkedésből az az előny származik önökre,
hogy teherautóik hamarabb szabadulnának fel, amellett

biztosak lehetnének abban, hogy küldeményeiket még a
hozzánk való megérkezés napján továbbítjuk.
Teljes tisztelettel
(aláírás)
Miután elolvasta a levelet, Vermylen úr - aki a Zerega

cég eladási igazgatója - a következő megjegyzéssel küldte
el nekem: „Ennek a levélnek éppen az ellenkező hatása
volt, mint amit vártak tőle. A levél azzal kezdődik, hogy
leírja a pályaudvar nehézségeit, amelyek minket nem ér-
dekelnek. Aztán közreműködésünket kérik, nem is gon-
dolva arra, hogy vajon ez nem okoz-e számunkra nehéz-
séget, és végül, az utolsó bekezdésben, közlik azt is, hogy
ha teljesítjük kérésüket, ez lehetővé tenné teherautóink
gyorsabb felszabadulását, és biztosítanak bennünket,
hogy ez esetben küldeményeinket még a megérkezés nap-
ján továbbítanák. Más szóval: azt, ami leginkább érdekel
minket, a végére hagyják; az egész levél hatása inkább az
ellenkezés, mint az együttműködés szellemének a felkel-
tésére alkalmas."
Nézzük csak meg, nem tudnánk-e átírni és kijavítani ezt
a levelet. Ne vesztegessük az időt arra, hogy a saját ne-
hézségeinkről beszélünk. Ahogyan Henry Ford tanítja:
„Vegyük észre a másik ember szempontját, és a dolgokat
egyszerre nézzük az ő oldaláról, meg a magunkéról is."
íme, egy javított levél. Lehet, hogy nem ez a legjobb - de
vajon nem jobb-e az eredetinél?
Mr. Edward Vermylen
A. Zerega's Sons, Inc. cég címén
28 Front Street
Brooklyn N. Y.
Kedves Mr. Vermylen!

Az ön cége tizennégy éve egyike legjobb ügyfeleink-
nek. Természetesen nagyon hálásak vagyunk az önök tá-
mogatásáért, és szeretnénk olyan gyors, eredményes ki-
szolgálásban részesíteni önöket, amilyet megérdemelnek.
Sajnálattal közöljük, hogy képtelenek vagyunk rá, ha az
önök teherautói késő délután hoznak olyan hatalmas szál-
lítmányt, mint november 10-én. Miért? Mert sok más
ügyfelünk is szállít késő délután. Ez persze torlódást
okoz. Tehát az önök teherautói elkerülhetetlenül késle-
kednek a rakodónál, és néha bizony még küldeményeik is
késedelmet szenvednek.
Ez kellemetlen, de elkerülhető lenne azáltal, hogy - ha
lehetséges - küldeményeiket még délelőtt szállíttatnák a
rakodóhoz. Ez lehetővé tenné az önök teherautóinak a
gyorsabb visszafordulását; küldeményeiket is azonnal to-
vábbíthatnánk - és munkásaink korábban hazamehetné-
nek, hogy élvezzék vacsorájukat, amelyhez a pompás ma-
karónit és metéltet önök gyártják.
Barbara Anderson, aki egy New York-i bankban dolgo-

zott, a fia gyógyulása érdekében az Arizona állambeli
Phoenix városba szeretett volna költözni. A tanfolyamun-
kon tanult elveket követve a következő levelet küldte el
Phoenix tizenkét bankjának:
Tisztelt Uram!
A bankszakmában eltöltött tízéves tapasztalatom hasz-
nára lehetne egy olyan gyorsan fejlődő vállalatnak, mint
amilyen az önöké.
A New York-i Bankers Trust Company banki ügyletei-
nek szinte minden formáját kitanulva jutottam el jelenlegi
beosztásomig mint ágazatvezető.
Májusban költöztem át Phoenixbe, és biztos vagyok
benne, hogy munkámmal segíteni tudom az önök fejlődé-
sét. Az április harmadikával kezdődő héten Phoenixben
tartózkodom, és megköszönném a lehetőséget, ha szavaim
igazságáról személyesen győződnének meg.
Üdvözlettel
Barbara L. Anderson
Manapság ügynökök ezrei róják az utcákat, fáradtan,

kedvetlenül és kicsi fizetéssel. Miért? Mert mindig csak
arra gondolnak, amit ők akarnak. Nem ébrednek rá arra,
hogy tulajdonképpen senki sem akar semmit sem vásárol-
ni tőlük. Ha akarnánk venni valamit, elmennénk és meg-
vásárolnánk. Mindkét felet csak a saját problémái érdek-
lik. Ha azonban egy ügynök rájön, hogy az árujával vagy
a szolgáltatásával hogyan tud kiszolgálni minket, akkor
nem kell eladnia nekünk. Vásárolunk magunktól. És a ve-
vő azt szereti érezni, hogy vásárol - nem pedig azt, hogy
eladnak neki.
Mégis sok ember tölti eladással az egész életét, anél-
kül, hogy a dolgokat a vevő szemszögéből látná. Például:
sokáig Forest Hillsben laktam, ezen a nagy-New York kö-
zepén levő magánépületekből álló kis telepen. Egy nap,
amikor az állomás felé rohantam, véletlenül összetalál-
koztam egy ingatlanügynökkel, aki éveken át Long Islan-
den adott-vett. Jól ismerte Forest Hillst, ezért csak futtá-
ban megkérdeztem tőle, vajon a házamban vasgerendák
vannak-e vagy üres téglák. Azt felelte, nem tudja, és meg-
mondta, amit én is nagyon jól tudtam: a választ megkap-
hatom a Forest Hills-i kertépítő társaságtól. Másnap reg-
gel levelet kaptam tőle. Talán megadta az előző nap kért
felvilágosítást? Hatvan másodperc alatt megszerezhette
volna egy telefonnal. De nem tette. Ismét azt közölte,
megkaphatom a választ, ha magam telefonálok, majd arra
kért, bízzam rá a biztosításom intézését.
Nem törődött azzal, hogy nekem segítsen. Csak azzal
törődött, hogy önmagának használjon.
J. Howard Lucas, az Alabama állambeli Birmingham
városából elmesélte, hogy két, egy társaságban dolgozó
ügynök miként reagált ugyanarra a szituációra. így adta
elő:
„Néhány évvel ezelőtt egy kis társaságnál dolgoztam. A
szállásunk mellett egy nagy biztosítási vállalat kerületi
irodája volt. A cég ügynökeit területenként osztották el, a
mi társaságunkkal ketten foglalkoztak, nevezzük őket
Carlnak és Johnnak.
Egy reggel Carl beugrott hozzánk és csak úgy melléke-
sen megemlítette, hogy a társaságuk most vezet be egy új
biztosítási szisztémát és szerinte minket érdekelne, és
visszajön, ha többet tud a dologról.
Ugyanaznap John észrevett minket, amint kiléptünk egy
kávéházból és átkiáltott: „Hé, fiúk, nagy hírem van a szá-
motokra." Odasietett hozzánk és izgatottan beszélni kez-
dett a cége közalkalmazottak számára készült életbiztosí-
tásáról. Arra akart rávenni minket, hogy mi legyünk az

első ügyfelei. Beszámolt az új rendszer sajtóreklámjáról,
és végezetül ennyit mondott: „A rendszer még annyira új,
hogy hívnunk kell valakit a központból, aki elmagyaráz-
za. Egyelőre elég, ha aláírják a szándéknyilatkozatot, a
többit majd az ismertetés után." Lelkesedése annyira ma-
gával ragadott minket, hogy elhatároztuk, a részletek is-
merete nélkül is elfogadjuk. Miután kiderült, hogy szá-
munkra előnyös ajánlatról van szó, John közreműködésé-
nek is köszönhetően nemcsak megkötöttük a szerződést,
hanem később elfogadtuk a drágább variációt is. Carl
ugyanígy eladhatta volna nekünk ezt a biztosítási formát,
de ő nem tett erőfeszítést azért, hogy megnyerjen minket
az ügynek."
A világ tele van ilyen kapzsi és haszonleső emberekkel,
így aztán annak a ritka egyéniségnek, aki önzetlenül akar
másokon segíteni, óriási előnye van: alig akadnak ver-
senytársai. Owen D. Young, egy ismert jogász és üzletem-
ber mondta: „Az az ember, aki mások helyébe tudja kép-
zelni magát, aki megérti a többiek eszejárását, soha ne ag-
gódjék a jövőjén."
Ha ebből a könyvből az olvasó csak egyetlen dolgot je-
gyez meg: hogy milyen fontos a vele szemben álló helyze-
tébe beleképzelnie magát, és az ő szempontjait is figye-
lembe venni - ha csak ezt az egyetlen dolgot jegyzi meg,
munkám már akkor is könnyen fordulópontot jelenthet az
olvasó életében.
A másik ember szempontjait figyelembe venni és ér-
deklődést kelteni benne valami iránt, anélkül, hogy mani-
pulálnánk őt, mindkét fél számára előnyös egyezséget
hozhat. Vermylen úr esetében a levelek írója és címzettje
egyaránt jól járt a javaslattal. Mrs. Anderson és a bank
egyaránt jól járt; a bank egy értékes alkalmazottat nyert
magának. Mrs. Anderson pedig megfelelő állást. És az
életbiztosítási történetnek is két győztese volt: John, az
ügynök, és Lucas úr, aki végül megkötötte az előnyös
szerződést.
Egy másik idevágó történetet Michael E. Whidden me-
sélt el, aki területi ügynök volt a Shell olajtársaságnál.
Mike akart lenni az első számú ügynök a környéken, de
az egyik szervizállomás sehogy sem állt kötélnek. Egy
idős férfi vezette az állomást, és nem nagyon törődött a
renddel és tisztasággal, így aztán a szerviz hamar lerob-
bant, és alig volt forgalma.
Az öreget nem hatották meg Mike szavai, nem használt
sem az, ha lehordták, sem az, ha a szívére próbáltak hat-
ni. Mike mentőötletként kitalálta, hogy elhívja az öreget,
nézze meg a legújabb Shell szervizt a kerületben. A férfi-
re olyan mély benyomást tettek az ott látottak, hogy ami-
kor Mike legközelebb felkereste, tisztaság uralkodott az
épületben, és a forgalom is nőni kezdett. Mike ennek ré-
vén elnyerte a legjobb ügynök kitüntető címet a kerület-
ben. A rábeszélés és unszolás sehová nem vezetett, de az-
zal, hogy felkeltette a másikban a vágyat, hogy az ő állása
is lehet olyan, mint az, amelyet látott, elérte a célját! S eb-
ből mindketten profitáltak.
A legtöbb ember keresztülvergődik az iskolákon, olvas-
sa Vergiliust, elmélyed a számok rejtelmeiben, anélkül,
hogy valaha rájönne, a saját agya miképpen működik.
Például: egyszer tanfolyamot rendeztem a „hatékony be-
széd" művészetéről, néhány főiskolát végzett fiatalember
számára, akik egy nagy newarki vállalat szolgálatába lép-
tek. Egyikük rá akarta beszélni a többieket a labdarúgás-

ra; körülbelül így: „Fiúk, szeretném, ha eljönnétek és ját-
szanátok. Én nagyon szeretek játszani, de legutóbb nem
volt elég játékos a pályán, és így nem játszhattunk. Csak
rugdaltuk a labdát ketten-hárman a minap is; engem meg
jól képen rúgtak. Szeretném, ha lejönnétek holnap. Én
nagyon szeretek játszani."
Beszélt-e arról, amit a többiek akartak? Nyilván senki
sem vágyik olyan helyre, ahová - mint elmondta - mások
is alig mennek, igaz-e? Vele sem sokat törődtek a többiek.
És ki akarja, hogy képen rúgják?
Hogyan csinálhatott volna kedvet a javaslatához? Körül-
belül így: több mozgás - gyorsabb felfogás - jókedv - já-
ték - és mindezek összessége: a labdarúgás. Mi is volt
Overstreet tanár úr bölcs tanácsa? „Legelőször is ébressz
mohó tettvágyat a másik emberben! Aki ezt a tanácsot kö-
veti, azé az egész világ; aki nem képes követni, magára
marad."
Valamelyik tanfolyamom egyik hallgatója kétségbe volt
esve a kisfia miatt. A gyerek sovány volt, és nem akart
rendesen enni. Szülei a szokásos módszert használták:
szidták és könyörögtek neki. „Anya kedvéért edd meg
ezt, meg azt." „Apa szeretné, hogy nagyra nőj." Törő-
dött-e a fiú a könyörgéssel? Éppen annyit, amennyit mi
törődünk a homokszemekkel egy homokos strandon.
Akinek egy cseppnyi józan esze van, nem várhatja,
hogy egy hároméves gyerek úgy gondolkozzék, mint a
harmincesztendős apja. Pedig ez az apa éppen ezt várta a
fiától. Képtelenség volt, és végül is belátta. Akkor így
morfondírozott: „Mit akar ez a fiú? Hogy hozhatnám
össze az ő kívánságát az enyémmel?"
Hamar rájött. A fiának volt egy háromkerekű biciklije,

és szeretett vele fel és alá száguldozni a brooklyni ház
előtti járdán. Néhány házzal lejjebb lakott az „ellenség":
egy nagyobb fiú, aki el szokta venni a kicsitől a biciklit,
hogy ő biciklizzen vele. Ilyenkor persze a kisfiú sírva sza-
ladt az anyjához, aki kijött, elvette a játékszerét az „ellen-
ségétől, és visszaadta a kisfiának. Ez csaknem minden-
nap megtörtént.
Hát mit akart a kisfiú? A válaszhoz nem volt szükség
Sherlock Holmesra. Büszkesége, dühe, fontosság utáni
vágya - kis egyéniségének e legerősebb indulatai - mind
arra sarkallták, hogy szerezzen elégtételt, üsse orron az
„ellenség"-et. Amikor aztán az apja egyszer azt mondta
neki, hogy még a lelket is ki tudja pofozni majd a nagyobb
fiúból, ha megeszi, amit az anyja szeretne megetetni vele
- amikor az édesapja ezt megígérte neki, már nem volt
többé baj az étkezéssel. Mindent megevett a fiú: spenótot,
savanyú káposztát, sós halat - bármit, csakhogy elég erős
legyen annak a kis vasgyúrónak a megveréséhez, aki
olyan sokszor megalázza őt.
Miután megoldotta ezt a feladatot, az apa másikba kez-
dett: a kisfiúnak az volt a szokása, hogy bepisilt az ágy-
ban. Nagyanyjával szokott aludni. A nagymama reggelen-
ként, amikor felébredt, gyakran mondta: „Nem én vol-
tam. Te voltál." Szidás, verés, megszégyenítés, anyja kö-
nyörgése - semmi sem használt. Végül a szülők feltették a
kérdést: „Mit csináljunk, hogy a gyerek meg akarjon sza-
badulni ettől a szokástól?"
Mik voltak a fiú kívánságai? Először is pizsamát akart,
amilyet apuka visel, a hálóing helyett, amilyet a nagyma-
ma is hordott. Nagymamának már éppen elege volt az éj-
szakai tócsákból, tehát örömmmel felajánlotta, hogy vesz

a gyereknek pizsamát, ha megváltozik. Másodszor, a gye-
rek külön ágyat szeretett volna. Nagymamának ez ellen
sem volt kifogása.
Édesanyja elvitte a gyereket az egyik brooklyni áruház-
ba, rákacsintott az eladókisasszonyra és így szólt: „Ez a
fiatalember szeretne vásárolni valamit." A kisasszony
megértette, és teljes komolysággal kérdezte meg a gyerek-
től: „Fiatalúr, mivel szolgálhatok?" A kisfiú mindjárt egy
fél fejjel magasabbra nőtt, és ezt válaszolta: „Egy ágyat
akarok venni magamnak." Amikor éppen azt nézegette,
amelyik az anyjának is tetszett: a mama megint rákacsin-
tott a kisasszonyra, és a kisasszony meggyőzte a fiút, hogy
ezt vegye meg. Másnap az ágyat hazaszállították; este pe-
dig amikor az apa megérkezett, a kisfiú eléfutott, és azt
kiabálta: „Apa! Apa! Gyere fel, és nézd meg az én ágya-
mat, amit én vásároltam!" Az apa megnézte az ágyat, és
engedelmeskedett Charles Schwab parancsának: „szívé-
lyesen elismerni és nem fukarkodni a dicsérettel". Meg-
kérdezte: „Ugye, ma nem lesz nedves az ágyad?" A fiú
pedig így felelt: „Dehogy! Dehogyis! Ezt az ágyat igazán
nem nedvesítem be!" Meg is tartotta az ígéretét, mert a
büszkeségéhez folyamodtak. Ö, egyedül ő vette az ágyat!
És pizsamát viselt, mint egy férfi. Úgy akart viselkedni,
mint egy férfi. És úgy is viselkedett.
Egy másik apa, egyik tanfolyamom hallgatója, nem
tudta rávenni a hároméves kislányát, hogy reggelizzen. A
szokásos szidási, érvelési, kedveskedési módszerek mind
nem használtak. A szülők itt is önmagukat kérdezték
meg: „Mit csináljunk, hogy a gyerek akarjon enni?" A
kislány szerette utánozni az édesanyját, hogy nagynak és
felnőttnek érezze magát: egyik reggel aztán feltették egy
székre, és engedték, hogy maga készítse el a reggelit. Ép-
pen a kellő lélektani pillanatban apuka „betévedt" a kony-
hába, mialatt a kicsi keverte a reggelijét; aztán a gyerek
így szólt: „Nézd csak, apuka, én készítem el a zabpelyhet
ma reggel!" Aznap két adagot is evett belőle, minden hí-
zelgés nélkül, mert így már érdekes volt a dolog. Sikerült
fontossági érzésre szert tennie; a reggeli elkészítésében
módot talált az önkifejezésre.
William Winter egyszer megjegyezte, hogy „az önkife-
jezés az emberi természet uralkodó szükséglete". Miért
ne használhatnánk ugyanezt a lélektani felismerést az üz-
leti életben is? Ha van egy remek ötletünk, ahelyett, hogy
féltékenyen dugdosnánk a másik ember elől, miért ne en-
gedhetnénk, hadd forrjon, formálódjon őbenne is? Ké-
sőbb már sajátjának fogja tekinteni, tetszeni fog neki, és
lehet, hogy néhány adagot le is nyel belőle...
Ne feledjük el: „Legelőször is ébressz mohó tettvágyat
a másik emberben. Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész
világ: aki nem képes követni, magára marad."
Harmadik alapelv
ÉBRESSZ MOHÓ TETTVÁGYAT A MÁSIK EMBERBEN!
84 DIÓHÉJBAN
DIÓHÉJBAN
ALAPELVEI
1
Ne bírálj, ne ítélj, ne panaszkodj!

2
Adj nyílt, őszinte elismerést!
3
Ébressz mohó tettvágyat a másik emberben!

MÁSODIK RÉSZ
A NÉPSZERŰSÉG HAT MÓDJA

TEGYÉL ÍGY! 87
ELSŐ FEJEZET
TEGYÉL ÍGY,
ÉS MINDENHOL SZÍVESEN LÁTNAK!
Vajon érdemes-e elolvasni ezt a könyvet, ha meg akar-

juk tanulni, hogyan szerezhetünk barátokat? Miért nem
tanulmányozzuk inkább a világ legnagyobb művészének
barátszerző módszerét? Hogy kiét? Bármikor találkoz-
hatsz vele az utcán. Ha háromméternyire leszel tőle, el-
kezdi csóválni a farkát. Ha megállsz és simogatod, majd
kiugrik a bőréből, hogy megmutassa, mennyire szeret. Te
pedig tudhatod, hogy semmilyen gyakorlati oka nincs e
szeretetkitörésnek: sem ingatlant nem akar eladni neked,
sem férjhez menni nem akar hozzád...
Gondoltál-e már arra, hogy a kutya az egyetlen állat,
amelyet nem a hasznáért tartanak? A tyúknak tojnia kell,
a tehénnek tejet kell adnia, a kanárinak énekelnie kell. A
kutya azonban abból él, hogy szeret téged.
Amikor ötéves voltam, apám vett nekem egy kis sárga
szőrű kölyökkutyát ötven centért. Ő volt gyermekkorom
legnagyobb öröme. Minden délután fél öt körül ott ült a
ház előtt, az udvaron, mereven bámulta az ösvényt, és
amint meghallotta a hangomat, vagy meglátta a bokrokon
keresztül, hogy uzsonnatáskámat lóbálva jövök, úgy re-
pült felém, mint a puskagolyó: lélekszakadva vágtatott fel
88 A NÉPSZERŰSÉG HAT MÓDJA
a dombon, hogy örömugrándozással és csaholással kö-

szöntsön.
Tippy állandóan társam volt öt éven át. Akkor egy gyá-
szos éjszakán, amelyet sohasem felejtek el, villámcsapás
ölte meg háromméternyire a fejemtől. A halála gyermek-
korom nagy tragédiája volt.
Te sohasem olvastál könyvet a lélektanról, Tippy. Nem
is volt rá szükséged. Valami isteni ösztön súgta meg ne-
ked, hogy két hónap alatt több barátot szerezhetsz, ha
őszintén érdeklődsz mások iránt, mint két év alatt, ha arra
törekszel, hogy mások érdeklődjenek irántad. Igen, meg-
ismétlem: két hónap alatt több barátot szerezhetsz, ha
őszintén érdeklődsz mások iránt, mint két év alatt, ha arra
törekszel, hogy mások érdeklődjenek irántad.
Mégis ismerek, és más is ismer olyan embereket, akik
úgy élik le az életüket, hogy állandóan érdeklődést akar-
nak kelteni önmaguk iránt másokban. Ez persze nem si-
kerül. Te nem érdekled az embereket. Én sem érdeklem
őket. Csak önmaguk érdeklik őket - reggel, délben, este.
A New York-i telefontársaság részletes kimutatást ké-
szített arról, hogy a beszélgetésekben melyik szó fordul
elő a legtöbbször. Az olvasó máris kitalálta: a személyes
névmás egyes számú első személye: „Én." „Én." „Én."
Ötszáz telefonbeszélgetésben 3990 alkalommal használ-
ták: „Én." „Én." „Én."
Ha olyan csoportképet látsz, amelyen te is rajta vagy,
kit keresel meg először?
Ha azt hiszed, érdekled az embereket, válaszolj erre a
kérdésre: ha ma este meghalnál, hányan mennének el a te-
metésedre?
TEGYÉL ÍGY! 89
És miért is érdekelnéd az embereket, hacsak ők nem ér-
dekelnek téged? Fogd a ceruzát, és írd le a választ!
Ha csupán arra törekszünk, hogy lenyűgözzük az em-
bereket, és felkeltsük az érdeklődésüket irántunk, soha-
sem lesz sok igazi, őszinte barátunk. A szó nemes értel-
mében vett barátságok nem így születnek.
Napóleon lenyűgözte embertársait, mégis azt mondta
Josephine-nek az utolsó találkozásukkor: „Josephine,
olyan szerencsés voltam, amilyen csak ember lehetett
ezen a földön - és mégis, ebben az órában, te vagy az
egyetlen ember a világon, akiben megbízhatok." A törté-
netírók pedig kétségbe vonják, hogy megbízhatott-e
benne.
Alfréd Adler, egy híres, bécsi lélekbúvár írt egy köny-
vet Mit jelent az élet számodra címmel. Ebben így ír:
„Azok, akiket embertársaik nem érdekelnek, a legna-
gyobb nehézségekkel küzdenek az életben, és a legna-
gyobb akadályt jelentik mások számára. Minden emberi
balsiker tőlük származik."
Bölcs könyvek tucatjait olvashatod el a lélektanról,
amíg ennél fontosabb megállapítással találkozol. Nem
nagyon szeretem az ismétléseket, de Adler állításának
olyan mély értelme van, hogy mégis kiemelem és megis-
métlem:
„Azok, akiket embertársaik nem érdekelnek, a legna-
gyobb nehézségekkel küzdenek az életben, és a legna-
gyobb akadályt jelentik mások számára. Minden emberi
balsiker tőlük származik."
Egyszer részt vettem a New York-i egyetem novellaírói
tanfolyamán; többek közt az egyik ismert folyóirat szer-
kesztője tartott előadást. Azt mondta: bármelyiket veszi
kezébe a több tucat elbeszélésből, amelyek naponta elön-

tik az íróasztalát, néhány bekezdés elolvasása után meg
tudja mondani, vajon az író szereti-e az embereket. „Ha
nem szereti őket - mondta -, az emberek sem szeretik
majd a történeteit." Ez a tapasztalt szerkesztő kétszer is
megállt a gyakorlati írásművészetről szóló beszéde köz-
ben, és bocsánatot kért, amiért szinte prédikált. „Talán
ugyanazokat a dolgokat hallják tőlem - mondta -, amelye-
ket a szószékről is hallanak; de ne feledjék el, szeretniük
kell az embereket akkor is, ha sikeres írók akarnak lenni.
És ha ez igaz az irodalom terén, háromszorosan igaznak
kell lennie, amikor szemtől szemben állunk az emberek-
kel."
Howard Thurstonnek, a mágusok és szemfényvesztők
elismert királyának az öltözőjében töltöttem egyszer egy
estét, amikor utoljára lépett fel a Broadway-n. Negyven
éven átjárta a világot, újra és újra káprázatot keltve, elbű-
völve a közönséget, amely visszafojtott lélegzettel fi-
gyelte.
Hatvanmilliónál több ember váltott jegyet az előadásai-
ra, és ő maga csaknem kétmillió dollárt keresett. Megkér-
tem, hogy mondja el sikerének titkát. Iskolai végzettségé-
nek persze nem sok köze volt hozzá, hiszen kisfiú korában
szökött el otthonról, vasúti teherkocsikon utazott, széna-
boglyákban aludt, az ennivalóját úgy koldulta össze, és a
teherkocsikból kinézve az állomások feliratain tanult meg
olvasni.
Többet tudott-e a mágiáról, mint mások? Nem; elbe-
szélése szerint százával jelentek meg könyvek a szemfény-
vesztés tudományáról, és néhány tucat ember éppen
annyit tudott erről a művészetről, mint ő. De két olyan tu-
TEGYÉL ÍGY! 91
lajdonsággal rendelkezett, amely hiányzott a többiekből.
Először is volt egyénisége, amellyel kiállt a rivaldafénybe,
kitűnő showman volt. Ismerte az emberi természetet.
Minden kézmozdulatát, hangjának minden árnyalatát,
szemöldökének minden rándulását gondosan kidolgozta
és hatásosan beállította. Másodszor pedig - valóban érde-
kelték az emberek. Azt mondta, sok bűvész ránéz a kö-
zönségére, és így gondolkodik: „Hát itt van egy csomó
tökfej megint, egy csokorra való pali; majd jól elbolondí-
tom őket." Thurston módszere azonban egészen más volt.
Megvallotta, hogy valahányszor színpadra lépett, így szólt
önmagához: „Hálás vagyok ezeknek az embereknek,
mert eljöttek, hogy lássanak engem. Nekik köszönhetem,
hogy jól élek, tehát a legtöbbet nyújtom, amire csak képes
vagyok."
Azt is bevallotta, hogy addig nem lépett a rivaldafény-
be, míg újból és újból el nem mondta magában: „Szere-
tem a közönségemet. Szeretem a közönségemet." Nevet-
séges? Hihetetlen? Az olvasó azt gondol, amit akar. Én
nem teszek mást, csak minden megjegyzés nélkül tovább-
adom azt a receptet, amelyet minden idők egyik legna-
gyobb bűvésze használt.
George Dyke, a Pennsylvania állambeli North Warren
városkából harmincévi szolgálat után kénytelen volt nyug-
díjba menni, mert a szervizállomás helyén, ahol dolgo-
zott, új autópályát kezdtek építeni. Az utolsó időben,
hogy unalmát elűzze, öreg hegedűjén játszogatott. Hama-
rosan beutazta a környéket, hogy találkozzon az ismer-
tebb hegedűsökkel és tanuljon tőlük. Szerény és barátsá-
gos modorával őszintén érdeklődött a zenészek élete és
sorsa iránt. Bár ő maga nem volt nagy hegedűs, nagyon
sok barátra tett szert. Meghívták versenyekre és idővel a

keJsti part countryzene rajongói körében már úgy ismer-
t^ty mint „George bátyó, a Húrszaggató, Kinzna megyé-
ből." Amikor mi hallottuk őt játszani, már hetvenkét éves
volt, és nagyon élvezte, amit csinált. A mások dolgai irán-
ti kitartó érdeklődés új életteret teremtett számára, olyan
életkorban, amikor már mások az hiszik, véget értek az
alkotás évei.
Ugyanez volt Theodore Roosevelt meglepő népszerűsé-
gének az egyik titka is. Még a szolgái is szerették. Színes
bőrű inasa, James E. Amos könyvet írt róla Theodore
Roosevelt, a makulátlan hős címmel. Ebben mondja el
Amos a következő jellemző történetet:
„A feleségem egyszer megkérdezte az elnököt, milyen
a fürj, mert még sohasem látott fürjet. Az elnök tüzetesen
leírta neki. Valamivel később megszólal ám a telefonunk;
egy kis nyári lakban éltünk a Roosevelt-birtokon. Felesé-
gem ment a készülékhez - és íme, maga az elnök telefo-
nált. Azért hívta a feleségemet, hogy megmondja: ha
most kinéz az ablakon, láthat egy fürjet. Az ilyen kis dol-
gok jellemzőek voltak rá. Valahányszor elment a házunk
előtt, még ha nem látott is minket, mindig bekiáltott:
»Halló, Annie!« vagy »Halló, James!« Ez csak afféle ba-
rátságos üdvözlés volt, amint arra járt."
Lehetséges-e, hogy az alkalmazottak ne szeressék a
gazdájukat, ha ilyen? Lehetséges-e, hogy bárki ne sze-
resse?
Roosevelt akkor látogatott egyszer a Fehér Házba, ami-
kor Taft elnök és a felesége távol volt. Az egyszerű embe-
rek iránti őszinte szeretetét az a tény is mutatta, hogy sor-
ra köszöntötte a Fehér Ház régi cselédeit, név szerint va-
TEGYÉL ÍGY! 93
lamennyit, még a konyhalányokat is. Egyiküket, Alice-t
megkérdezte, szokott-e még kukoricakenyeret készíteni.
Azt a választ kapta, hogy a személyzet számára készít
még néha, de „odafent" senki sem eszik belőle. „Rossz
ízlésük van - dörmögte Roosevelt meg is mondom
majd az elnöknek, ha találkozom vele." Alice megkínálta
egy darabkával, és az Egyesült Államok volt elnöke ezt
eszegetve ment tovább, mialatt minden kertészt és mun-
kást külön üdvözölt... Mindenkit úgy szólított meg, aho-
gyan azelőtt szokta. A személyzet sokáig beszélt még er-
ről, és egyikük könnyekkel a szemében mondta: „Két év
óta ez volt az egyetlen boldog napunk - egyikünk sem ad-
ta volna száz dollárért sem."
Ugyanez a beható érdeklődés az egyszerű emberek
gondjai iránt segített abban, hogy egy New Jersey állam-
beli kereskedelmi ügynök, Edward M. Sykes ne veszítse
el az állását. „Néhány évvel ezelőtt - mesélte a férfi -
meglátogattam a Johnson and Johnson cég Massachusetts
területi ügyfeleit. Az egyik ügyfél egy gyógyszertár volt
Hingham városkában. Ahányszor itt jártam, mindig elbe-
szélgettem a gyógyszerkiadókkal és segédekkel, mielőtt
felvettem a tulajdonos rendelését. Egyik nap a tulajdonos
közölte velem, hogy több rendelést nem vesz fel a J&J-tól,
mert érzése szerint a cég tevékenysége az élelmiszerbol-
tokra és diszkont áruházakra koncentrál a gyógyszertár
rovására. Lelombozódva távoztam tőle, majd egy hosszú
és céltalan autózás után visszamentem. Meglepetésemre a
tulajdonos szívélyesen üdvözölt, majd dupla rendelést
adott le. Megkérdeztem, mi a pálfordulás oka, mire a tu-
laj az egyik fiatal segédre mutatott és elmondta, hogy a
fiú a távozásom után bement hozzá és elmesélte; én va-
94 A NÉPSZERŰSÉG HAT M Ó D J A
gyok az egyetlen ügynök, aki rendszeresen beugrik a

gyógyszertárba és szóba elegyedik a dolgozókkal is. Azt
mondta, ha van ügynök, aki megérdemli, hogy üzletet
kössenek vele, az én vagyok. A tulaj egyetértett vele és
visszavonta a döntését. Soha nem felejtettem el azóta sem,
hogy egy ügynök számára aranyszabály a mások iránti
őszinte érdeklődés, és azt hiszem, nem csak az ügynökök-
re vonatkozik ez."
Személyes tapasztalatból tudom, hogy az ember meg
tudja nyerni még a legelfoglaltabb emberek figyelmét is,
ha őszintén érdeklődik irántuk. Hadd mondjak egy
példát.
Egyszer szépirodalmi tanfolyamot rendeztem a
brooklyni művészeti és tudományos intézetben: szüksé-
gem lett volna arra, hogy egy csomó előkelő és erősen el-
foglalt író - mint Kathleen Norris, Fannie Hurst, Ida Tár-
beli, Albert Payson Terhune és Rupert Hughes - eljöjjön
Brooklynba, és előadást tartson. Megírtuk nekik, hogy
mennyire nagyrabecsüljük munkásságukat, mennyire ér-
dekelnék a hallgatóságot a tanácsaik, és mennyire szeret-
nék tudni sikerüknek a titkát. Mindegyik levelet körülbe-
lül százötven résztvevő írta alá. Azt is közöltük a meghí-
vottakkal, hogy tudjuk, mennyire elfoglaltak, ezért nem is
kérjük, hogy megírják az előadásukat. Helyette csatol-
tunk egy kérdőívet és kértük, válaszoljanak a személyü-
ket, valamint munkamódszerüket illető kérdésekre. Ez
tetszett nekik. Kinek ne tetszett volna? Feleletképpen fel-
kerekedtek, és eljöttek Brooklynba, hogy segítségünkre
legyenek.
Ugyanezzel a módszerrel rábírtam a Theodore Roose-
velt-kormány pénzügyminiszterét, a Taft-kormány igaz-
TEGYÉL ÍGY! 95
ságügy-miniszterét, Franklin D. Rooseveltet és egy sereg
más elsővonalbeli közéleti férfit, hogy tartson előadást
tanfolyamaim hallgatóinak a szónoklásról.
Bárki is az: mészáros, pék, vagy akár király - mindenki
szereti azokat az embereket, akik csodálják.
Vegyük példának a német császárt. Az első világháború
befejezése után ő volt a mindenki által legjobban gyűlölt
figura a földön. Még a saját nemzete is ellene fordult,
amikor Hollandiába menekült, pusztán azért, mert élet-
ben akart maradni. Emberek milliói gyűlölték őt, és leg-
szívesebben darabokra szaggatva elégették volna. Az izzó
gyűlölethullám közepette a császár egy kisfiútól kapott
egy kedvességtől és csodálattól sugárzó levelet. Ez a kis-
fiú azt írta, mindegy, hogy a világ mit gondol a császár-
ról, ő mindig uralkodójaként fogja tisztelni. A császárt
mélyen meghatotta a levél és meghívta magához a kisfiút,
aki az édesanyjával együtt meg is érkezett. A császár ké-
sőbb feleségül vette a nőt. A kisfiúnak nem volt szüksége
arra, hogy a Sikerkalauzból tudja meg, hogy szerezhet
magának barátot és hogyan bánjon az emberekkel. Tudta
ő ezt - ösztönösen.
Ha barátokat akarunk szerezni, ne sajnáljuk a fáradsá-
got, és tegyünk olyan szolgálatokat másoknak, amelyek
igénybe veszik időnket, erőnket, önzetlenségünket és fi-
gyelmünket. Amikor a windsori herceg még walesi her-
ceg volt, Dél-Amerikába készült, és mielőtt elindult, hó-
napokig tanult spanyolul, hogy beszédet mondhasson
ezen a nyelven; Dél-Amerika népei pedig ezért rajongtak
érte.
Éveken át mindig gondom volt rá, hogy nyilvántartsam
barátaim születésnapját. A módszerem? Bár a legkevésbé
sem hiszek a csillagjóslásban, megkérdezem beszélgető-

partneremtől, hogy szerinte van-e az emberek születés-
napjának valamilyen összefüggése a jellemükkel és hajla-
maikkal. Ezután mellékesen megkérdem tőle, mikor szü-
letett. Ha például november 24-ét mond, néhányszor elis-
métlem magamban. Abban a pillanatban, amint hátat for-
dít, gyorsan följegyzem a nevét és a születésnapját, otthon
pedig átírom a születésnapokat nyilvántartó füzetembe.
Minden év elején az összes születésnapot rávezetem a
naptáramra, hogy szemem előtt legyen. Az esedékes na-
pon már ott is van a levelem vagy a táviratom. Micsoda
hatása van ennek mindig! Sokszor én vagyok az egyetlen,
aki gratulál.
Ha barátokat akarunk szerezni, lelkesen és lendülettel
köszöntsük az embereket! Használd ugyanezt a módszert,
ha a telefonhoz szólít valaki. A „halló" szót olyan hangon
mondd, amelyik elárulja, mennyire örülsz, hogy beszél-
hetsz az illetővel. A New York-i telefontársaság külön tan-
folyamon oktatja a telefonos kisasszonyokat arra, hogy a
„tessék" szót olyan hangon mondják, amely körülbelül
ezt jelenti: „Jó napot kívánok, örülök, hogy szolgálatára
lehetek." Gondoljunk mi is erre, amikor legközelebb te-
lefonhoz hívnak!
A mások iránti érdeklődéssel nem csupán barátokat
szerezhetünk, de ügyfeleink körében is növelhetjük a cé-
günk iránti bizalmat. A New York-i Észak-Amerikai
Nemzeti Bank egyik kiadványában a következő levelet tet-
ték közzé egyik ügyfelük, bizonyos Madeline Rosedale
tollából:
„Szeretném, ha tudnák, milyen nagyra becsülöm az
önök cégének munkatársait.
TEGYÉL ÍGY! 97
Mindenki igen kedves, udvarias és segítőkész. Jó érzés,
amikor a hosszú sorban állás után barátságosan üdvözlik
az embert. Tavaly az anyám öt hónapig kórházi ellátásra
szorult. Gyakran kellett a bankba jönnöm, ahol jobbára
Marié Perucello pénztáros foglalkozott velem, aki soha
nem felejtett el érdeklődni az anyám hogyléte felől."
Van-e kétségünk afelől, hogy Mrs. Rosedale később is
ebben a bankban tartotta a pénzét?
Charles R. Walters, az egyik nagy New York-i bank
tisztviselője azt a megbízást kapta, hogy készítsen bizal-
masjelentést egy bizonyos kereskedelmi vállalatról. Csak
egyetlen emberről tudott, aki rendelkezett a szükséges
adatokkal. Elment, hogy meglátogassa ezt az urat, aki
egy nagy iparvállalat elnöke volt. Amint bevezették őt az
elnök irodájába, éppen egy ifjú hölgy dugta be a fejét az
ajtón, és azt mondta az elnöknek, hogy aznap nem tud bé-
lyeget adni neki.
„Bélyeget gyűjtök a tizenkét éves fiamnak" - magya-
rázta az elnök Waltersnek, aki aztán előadta jövetele cél-
ját, és néhány kérdést tett fel. Az elnök bizonytalanul, ál-
talánosságokban, ködösen válaszolt. Nem akart beszélni,
és szemmel láthatóan semmi sem bírhatta rá, hogy beszél-
jen. A látogatás rövid volt és meddő.
„Őszintén szólva, nem tudtam, mit tegyek - mondta
Walters úr, amikor elmesélte az esetet az egyik tanfolya-
mon. - Aztán eszembe jutott, hogy a bankunk külföldi
osztálya is gyűjtötte a bélyegeket, leszedték azokat a világ
valamennyi részéről érkező levelekről. Másnap délután
tehát újból meglátogattam az elnököt, és beüzentem, hogy
néhány bélyeget hoztam a fiának. Vajon fogadott-e mind-
járt? De mennyire! Akkor se rázhatta volna nagyobb lel-
kesedéssel a kezemet, ha az én segítségemmel választot-

tak volna be az Egyesült Államok kongresszusába. Sugár-
zott a mosolygó jóakarattól. »Ez biztosan tetszik majd a
fíamnak«, mondogatta minduntalan, amint a bélyegekkel
babrált. »És nézze csak ezt itt! Ez valóságos kincs!«
Egy fél óra hosszat beszélgettünk a bélyegekről, és köz-
ben a fia fényképét nézegettük; aztán pedig egy óránál is
többet áldozott nekem az idejéből azért, hogy minden fel-
világosítást megadjon, amit akartam - anélkül, hogy kü-
lön kértem volna erre. Mindent elmondott, amit tudott,
aztán behívta beosztottjait és kikérdezte őket. Telefonált
néhány munkatársának is. Szinte elhalmozott adatokkal,
számokkal, jelentésekkel, levelekkel. Ahogy mondani
szokták, átütő sikerem volt."
A másik példa: ifj. C. M. Knaphle Philadelphiából éve-
ken át szeretett volna szenet eladni egy hatalmas kiskeres-
kedői szövetkezetnek; ezek azonban továbbra is egy másik
városbeli kereskedőtől vásárolták a tüzelőanyagot, és ál-
landóan Mr. Knaphle irodájának az ajtaja előtt fuvarozták
haza. Mr. Knaphle egyik tanfolyamom valamelyik elő-
adásán beszédet mondott, amelyben kiöntötte a haragját a
szövetkezetek ellen, azt állítva, hogy valóságos átkai a
nemzetnek. És még csodálkozott, hogy miért nem tud üz-
letet kötni velük...
Azt ajánlottam, kísérletezzék más harcmóddal. Rövi-
den szólva így történt a dolog: vitát rögtönöztünk a tanfo-
lyam hallgatói között arról a tárgyról, hogy „a szövetkeze-
tek elterjedése több kárt okoz-e az országnak, mint hasz-
not". Knaphle, amint ajánlottam, a védelmet vállalta. Az-
tán felkereste az általa ócsárolt szövetkezeti szervezet
egyik igazgatóját, és így szólt: „Nem azért jöttem, hogy
TEGYÉL ÍGY! 99
szenet adjak el. Azért vagyok itt, hogy egy szívességet
kérjek." Elmondta a vita lényegét, és így folytatta:
„Azért jöttem, hogy segítséget kérjek öntől, mert senki
mást nem ismerek, akitől megszerezhetném a szükséges
adatokat. Szeretném megnyerni ezt a vitát, és nagyon há-
lás lennék minden támogatásért, amelyet kaphatok."
íme, a történet vége Mr. Knaphle saját szavaival:
„Az igazgatótól pontosan egy percet kértem csak. Ez-
zel a feltétellel egyezett bele abba, hogy fogadjon. Ami-
kor előadtam a dolgot, hellyel kínált, és pontosan egy óra
és negyvenhét percen át beszélt. Bekéretett egy másik
igazgatót, aki könyvet írt a szövetkezetekről. írt a nemzeti
szövetkezeti társaságnak, és megszerezte nekem egy ha-
sonló vita anyagát. Érzése szerint a szövetkezetek komoly
szolgálatot tesznek az emberiségnek. Büszke arra, amit
községek százaiért tesz. Szeme valósággal ragyogott, mi-
alatt beszélt; meg kell vallanom, számomra is olyan dol-
gokat világított meg, amelyekről soha még csak nem is ál-
modtam. Egészen megváltoztatta a véleményemet.
Amikor elmenőben voltam, az ajtóig kísért, vállamra
tette a kezét, minden jót kívánt a vitához, és arra kért, lá-
togassam meg legközelebb, ha arra járok, és meséljem el
az eredményt. Végső szavai ezek voltak: »Kérem, jöjjön el
tavasszal is. Szeretnék szenet rendelni öntől.«
Szinte csodának éreztem. Maga ajánlotta fel, hogy sze-
net vesz tőlem, anélkül, hogy megemlítettem volna! Töb-
bet értem el két óra alatt azzal, hogy őszintén érdeklőd-
tem iránta és a problémái iránt, mint amennyit tíz év alatt
elérhettem volna, ha csak magamat és a szenemet tukmál-
tam volna rá."
Mr. Knaphle, csak azt ne higgye, hogy új igazságot fe-
dezett fel - valamikor réges-régen, Krisztus születése

előtt száz évvel, egy híres római költő, Publilius Syrus ezt
írta: „Akkor érdekel más, ha én érdeklem őt."
A mások iránti érdeklődés, az emberi kapcsolatokra vo-
natkozó minden más szabállyal együtt, akkor éri el célját,
ha őszinte. Ez nemcsak arra a személyre igaz, aki érdek-
lődést mutat, hanem arra is, aki iránt érdeklődést mutat-
nak. Kétirányú utcába megy, aki elfogadja ezt az elvet; és
mindkét sávnak megvannak a maga előnyei.
Martin Ginsberg, a Long Island-i tanfolyamunk részt-
vevője egyszer elmesélte, hogy egy kórházi nővér figyel-
me és érdeklődése milyen mélyen hatott a későbbi életére:
„Hálaadás ünnepén történt, tízéves voltam. A városi
kórházban feküdtem, és másnap egy nagy ortopédiai mű-
tétem volt. Tudtam, hogy a kényszerű fekvés, a gyógyulás
és a fájdalom hónapjai elé nézek. Az apám meghalt;
anyámmal éltünk együtt egy kis bérlakásban, szociális se-
gélyen. Aznap az anyám nem tudott meglátogatni.
Az idő múlásával egyre magányosabbnak és elkesere-
dettebbnek éreztem magam. Tudtam, hogy az anyám ott-
hon aggódik értem és azon emészti magát, mi lesz velem,
velünk, hiszen annyi pénzünk sem volt, amennyiből tellett
volna egy rendes Hálaadás-napi vacsorára.
Könnyezni kezdtem, fejem a párnába fúrtam és magam-
ra húztam a takarót. Csendesen sírdogáltam, de a keserű
fájdalomtól reszketett az egész testem.
Egy fiatal nővértanonc meghallotta a szipogásomat és
odajött hozzám. Elhúzta a takarót és letörölte a könnyei-
met. Elmesélte, hogy milyen rossz neki, amiért ezen a na-
pon dolgoznia kell, és nem lehet a családjával. Megkér-
dezte, hogy volna-e kedvem vele vacsorázni. Hozott két
TEGYÉL ÍGY! 101
tálcát, rajta pulykasült, gombás krumplival és áfonya-

szósszal, desszertnek pedig fagylalt. Beszélt hozzám és
igyekezett elűzni félelmeimet. Bár délután négyig tartott a
munkaideje, este tizenegyig velem maradt. Társasjátékoz-
tunk, nevetgéltünk, én végül elaludtam.
Sok Hálaadás-napot értem meg azóta, de egyre sem
emlékszem olyan élénken, mint erre, amikor egy másik
ember törődése és melegsége segített át egyre növekvő fé-
lelmeimen."
Ha tehát meg akarod szerettetni magad az emberekkel,
ha segíteni akarsz másokon, miközben magadon is segí-
tesz, soha ne feledd:
Első alapelv
ŐSZINTÉN ÉRDEKLŐDJ MÁSOK IRÁNT!
MÁSODIK FEJEZET
TANULD MEG,
HOGYAN KELTS JÓ BENYOMÁST!
Egyszer New Yorkban vacsoráztam egy társaságban.

Az egyik hölgyvendég, egy gazdag örökösnő, nagyon sze-
retett volna mindenkire jó benyomást tenni. Prémekre,
gyémántokra és gyöngyökre már csinos kis vagyont köl-
tött - de az arcával semmit sem tett: mogorvaság és önzés
sugárzott róla. Nem tudta, amit mindenki tud, hogy egy
nőnek az arckifejezése sokkal fontosabb, mint a ruhák,
amiket visel.
Charles Schwab azt mondta nekem, hogy a mosolya
egymillió dollárt ér - és valószínűleg alul is becsülte.
Egyéni varázsa, kedvessége és az a képessége, amellyel
meg tudta szerettetni magát az emberekkel, volt rendkívü-
li sikereinek az oka; elragadó mosolya pedig egyénisége
egyik legkellemesebb tényezője volt.
A cselekedetek hangosabban beszélnek a szavaknál, és
minden mosoly ezt mondja: „Kedvellek. Boldoggá teszel.
Örülök, hogy látlak." Ezért olyan megnyerőek a kutyák.
Úgy örülnek, ha meglátják az embert, hogy csaknem ki-
ugranak a bőrükből. így aztán persze mi is örülünk nekik.
A csecsemő mosolya ugyanígy hat ránk. Ki ne látott
volna orvosi rendelőben várakozó feszült és savanyú pofá-
KELTS JÓ BENYOMÁST! 103
kat? Dr. Stephen Sproul, a Missouri állambeli Raytown
állatorvosa mesélt egy szokványos tavaszi napról, amikor
a várószobája tele volt a háziállatok kezelésére várakozó
kliensekkel. Nem szóltak egymáshoz egy szót sem, és bi-
zonyára arra gondoltak, hogy ezer más dolgot inkább csi-
nálnának, minthogy az idejüket fecsérlik a kezelésre vár-
va. A doktor a következőket mondta: „Hat vagy hét kliens
ült a várószobában, amikor egy fiatal nő lépett be, egyik
karján egy kilenc hónapos csecsemővel, a másikon egy ci-
ca. Úgy alakult, hogy egy olyan úr mellé ült, aki már
meglehetősen ingerült volt a hosszú várakozás miatt. A
következő percben a baba hatalmas mosolyt eresztett meg
a mogorva férfi felé. Hogy mit csinált az úr? Ugyanazt,
amit mindnyájunk tenne ilyen helyzetben: visszamosoly-
gott a kicsire. Hamarosan beszédbe elegyedett a nővel. A
téma természetesen a baba volt és az ő unokái. Nem tellett
sok időbe és az egész várószoba bekapcsolódott a beszél-
getésbe. így vált az unalom és a feszültség kellemes és él-
vezetes együttlétté."
Hogy ez csupán őszintétlen, üres vigyorgás? Nem. Az
senkit sem vezet félre; tudjuk, hogy gépies és lepereg ró-
lunk. Én a hamisítatlan, szívet melengető, belülről fakadó
mosolyról beszélek.
James V. McCounell, a Michigan Egyetem pszicholó-
gus professzora így vélekedett a mosolyról: „A mosolyra
képes emberek könnyebben boldogulnak, hatékonyabban
tanítanak és adnak el bármit, és boldogabb gyermekeket
nevelnek. A mosoly sokkal többet elárul, mint a rosszalló
tekintet. A bátorítás is sokkal hatásosabb nevelési eszköz,
mint a büntetés."
Egy nagy New York-i áruház személyzeti igazgatója
mondta, hogy szívesebben vesz fel olyan elárusító kis-

asszonyt, akinek nincs meg az iskolai végzettsége, de ked-
vesen mosolyog, mint olyat, aki a filozófia doktora ugyan,
de savanyú a képe.
A mosolynak hatalma van - még akkor is, ha láthatatlan
marad. Az amerikai telefontársaságok olyan programot
hirdettek meg, amelynek célja a szolgáltatásaik eredmé-
nyesebb közvetítése volt. Ebben azt javasolták alkalma-
zottaiknak, hogy beszéd közben mosolyogjanak, akkor is,
ha ez nem látható, mert a mosoly érződik a hangjukon.
Róbert Cryer, egy Ohio állambeli komputertársaság he-
lyi igazgatója elmesélte, miként találta meg a megfelelő
jelöltet egy nehéz állás betöltésére:
„Elkeseredetten kerestem egy magasan kvalifikált
komputeres szakember utódját a csoportomba. Végül rá-
akadtam egy fiatalemberre, aki kitűnő minősítésekkel ér-
kezett és az utolsó szemeszterre járt az egyetemen. Né-
hány telefonbeszélgetés után rájöttem, hogy más társasá-
gok is hívták őt, nagyobbak és ismertebbek az enyémnél.
Elégedett voltam, amikor mégis az én ajánlatomat fogadta
el. Miután munkába állt, megkérdeztem, miért épp min-
ket választott. Némi habozás után azt válaszolta: »Azt hi-
szem, azért, mert a többi cég vezetője hideg, személytelen
hangon tárgyalt velem, mintha csak egy üzleti szerződés-
ről lenne szó. Az ön hangja olyan volt, mintha örülne,
hogy jelentkeztem... hogy igazán azt akarja, legyek a vál-
lalat tagja.« Azóta mindig mosolyogva beszélek a telefon-
ba."
Az Egyesült Államok egyik legnagyobb gumigyárának
elnöke pedig azt mondta, hogy az ő megfigyelése szerint
ritkán sikerül az embernek bármi is, amit nem jókedvűen
csinál. Ez a nagyiparos nemigen hisz a régi aranymondás-
ban, hogy a kemény munka az a titkos kulcs, amely ki-
nyitja vágyaink ajtaját. „Ismerek olyan embereket -
mondta -, akiknek azért voltak sikereik, mert jókedvvel
végezték a dolgukat. Később egyik-másiknál láttam, hogy
megunta a munkáját - és amint nem volt öröme benne,
egyik kudarc a másik után érte."
Mi a tanulság? Jókedvűnek kell lenned másokkal, ha
azt akarod, hogy ők is jókedvűek legyenek veled.
Üzletemberek ezreit kértem már arra, hogy egy hétig a
nap minden órájában mosolyogjanak valakire, és aztán a
tanfolyam többi hallgatójának mondják el az eredményt.
Mi volt az eredmény? Lássuk csak... Itt van egy levél
William B. Steinhardtól, az ő esete nem ritka jelenség: in-
kább példa sok száz hasonlóra.
„Több mint 18 éve nősültem - írja -, de a 18 év alatt
alig mosolyogtam a feleségemre, és reggelente jó, ha két
tucat szót váltottam vele. Bizonyára én voltam New York
egyik legmogorvább alakja.
Amikor ön arra kért, hogy tartsak előadást a mosolygás
terén szerzett tapasztalataimról, azt gondoltam, először
megpróbálok mosolyogni egy hétig. Másnap reggel fésül-
ködés közben megpillantva a saját savanyú ábrázatomat a
tükörben, így szóltam magamhoz: »Bill, elég a fancsali
ábrázatból! Mosolyogni fogsz, mégpedig azonnal!« Ami-
kor leültem a reggelihez, »Jó reggelt, drágám«-mal kö-
szöntem a feleségemnek, és tényleg rámosolyogtam.
Ön előre megmondta, hogy a feleségem esetleg megle-
pődik. Nos, ön egy kissé aláértékelte a reakcióját: egé-
szen meg volt zavarodva, meg volt ijedve. Felkészítettem
rá, hogy ezentúl ilyen leszek - és ennek már két hónapja.
Megváltozott viselkedésem két hónapja alatt boldogabbak

voltunk, mint azelőtt bármikor.
Amikor elindulok az irodámba, a liftesfiúra is rámo-
solygok, és jó reggelt kívánok neki. Rámosolygok a pénz-
tárosra a földalatti fülkéjében, amikor jegyet váltok. A
tőzsdén is mosolygok olyan emberekre, akik egészen
mostanáig sohasem láttak mosolyt az arcomon.
Csakhamar azt láttam, hogy mindenki visszamosolyog.
Jókedvűen tárgyalok azokkal is, akik panaszokkal vagy
sérelmekkel jönnek hozzám. Mosolygok, amíg meghall-
gatom őket, és sokkal könnyebben intézem el az ügyüket.
Azt tapasztalom, hogy a mosoly pénzt hoz számomra, sok
pénzt minden áldott nap.
Van egy társam, egy másik tőzsdeügynök. Az eredmé-
nyek olyan jókedvűvé tettek, hogy nemrég elmondtam az
egyik tisztviselőjének, egy kedves fickónak, az emberi
kapcsolatokra vonatkozó új életfelfogásomat. O erre meg-
vallotta, hogy amikor beléptem a céghez, nagyon mogor-
vának talált, és csak nemrég változtatta meg a véleményét.
Szerinte jól áll nekem a mosolygás.
A bírálatról is teljesen lemondtam. Ma csak elismerést
és dicséretet osztogatok. Arról sem beszélek többé, hogy
mit szeretnék én: mindig megpróbálok belehelyezkedni a
velem szemben álló gondolatmenetébe. Ezek a dolgok va-
lósággal forradalmasították az életemet. Egész más em-
berré váltam: boldogabb vagyok és gazdagabb - több ba-
rátom és több örömöm van, és tulajdonképpen ezek a dol-
gok számítanak."
Ne feledjük el, hogy ezt a levelet egy gyanakvó, tapasz-
talt tőzsdés írta, aki a saját számlájára dolgozik New
Yorkban - olyan üzletágban, amely annyira nehéz, hogy
száz közül kilencvenkilenc ember, aki megpróbálja, ku-
darcot vall vele.
Nincs kedved mosolyogni? Akkor erőltesd! Ha egyedül
vagy, kényszerítsd magad, hogy fütyülj vagy dúdolj. Tégy
úgy, mintha máris boldog lennél - és akkor boldog is le-
szel. William James, a Harvard Egyetem tanára így ír
erről?
„Úgy látszik, mintha a cselekedet az érzelmet követné,
a valóságban azonban a kettő együtt halad; ha tehát szabá-
lyozzuk a cselekedetet, amely közvetlenebbül áll az akarat
ellenőrzése alatt, ezzel közvetve az érzelmet is szabályoz-
zuk, amelyet az akarat nem ellenőriz. Ha tehát jó kedé-
lyünk elhagyott, a visszaszerzéshez vezető út az, hogy
akarjuk jókedvűnek érezni magunkat, és úgy cseleked-
jünk, úgy beszéljünk, mintha máris jókedvűek len-
nénk..."
A világon mindenki a boldogságot hajszolja - és van is
egy biztos mód, amellyel megtalálhatjuk: ellenőrizzük a
gondolatainkat. A boldogság nem a külső körülménye-
ken, hanem a belsőkön múlik. Nem az a tény tesz boldog-
gá vagy boldogtalanná, hogy mid van, ki vagy, hol vagy,
mit csinálsz - csakis az, hogy mit gondolsz minderről.
Például két ember lehet ugyanazon a helyen, és teheti
ugyanazt egyszerre; mindkettőnek nagyjából ugyanannyi
pénze és tekintélye lehet - mégis lehet az egyik szeren-
csétlen, a másik pedig boldog. Miért? A dolgok eltérő
megítélése miatt. Éppen annyi boldog arcot láttam a pusz-
tító hőségben napi hét centért izzadó és küszködő kínai
kulik között, mint a New York-i Park Avenue légkondicio-
nált hivatalaiban.
Shakespeare szerint „nincs a világon se jó, se rossz:
gondolkozás teszi azzá".*
Abe Lincoln megjegyezte egyszer, hogy „a legtöbb em-
ber körülbelül annyira boldog, amennyire boldog akar
lenni". Igaza volt. Valamikor szép példáját láttam ennek
az igazságnak. A Long Island-i állomás lépcsőin mentem
felfelé. Közvetlenül előttem harminc-negyven béna fiú
küszködött fel a lépcsőn, mankóra és botokra támaszkod-
va; egyiküket éppenséggel vinni kellett. Meglepett a neve-
tésük és a vidámságuk. Meg is szólítottam az egyik kísé-
rőjüket. „O, igen - válaszolta -, amikor egy ilyen fiú rá-
ébred, hogy egész életében nyomorék lesz, először meg-
retten; amikor azonban túl van az első rémületen, rend-
szerint megadja magát a sorsának, és azután ugyanolyan
boldog lesz, mint az egészséges fiúk."
Úgy éreztem, kalapot kell emelnem előttük. Megtaní-
tottak valamire, amit - remélem - sohasem felejtek el.
Aki egyedül dolgozik nap mint nap egy hivatali szoba
csukott ajtaja mögött, az nemcsak magányos, hanem az is
marad, mert nincs lehetősége ismeretséget kötni. Maria
Gonzalez asszonynak a mexikói Guadalaj arában ilyen ál-
lása volt. Irigyelte a többieket, amiért kedvükre társalog-
hattak, nevetgélhettek egymással. Amikor eleinte elment
mellettük a folyosón, félénken az ellenkező irányba né-
zett. Néhány hét után azt mondta magának: „Maria, ne
várd, hogy a többiek jöjjenek hozzád. Neked kell megta-
lálnod velük a kontaktust!" Legközelebb, amikor a hideg
vizes automatához ment, elővette legszélesebb mosolyát,
és mindenkit külön-külön megszólított. A hatás nem ma-
* Hamlet, II. felvonás 2. szín (Arany János fordítása).

radt el. Mosolyok és hellók röpködtek felé, a folyosó is
világosabbnak, az állás pedig barátságosabbnak tűnt egy-
szeriben. Az ismeretségek egyike-másika barátsággá fej-
lődött. Az asszony élete és munkája kellemesebbé és ér-
dekesebbé vált.
Olvassuk csak el Elbert Hubbard alábbi bölcs tanácsát
- de ne feledjük, a puszta olvasás mit sem ér, ha nem
használjuk fel a javunkra:
„Valahányszor elindulsz otthonról, húzd be az állad,
emeld fel a fejed, és szívd tele a tüdőd levegővel; idd be a
napfényt, köszöntsd mosolyogva a barátaidat, és szívvel-
lélekkel szoríts mindenkivel kezet. Ne félj attól, hogy fél-
reértenek, és egy pillanatig se törődj az ellenségeiddel.
Döntsd el határozottan, mi a szándékod; aztán pedig egye-
nesen törj a célod felé. Legyen szemed előtt a magasztos
cél, amit kitűztél magad elé - és akkor egy idő múlva ész-
reveszed, hogy öntudatlanul is megragadod azokat a lehe-
tőségeket, amelyek vágyaid teljesüléséhez szükségesek;
ugyanúgy, ahogy a korallállatka kiválasztja a tenger hab-
jaiból mindazt, amire szüksége van. Képzeld önmagadat
annak a tehetséges, komoly, hasznos embernek, aki lenni
akarsz, és ez a gondolat óráról órára jobban átalakít majd,
hogy saját eszményedet megközelítsd... A gondolat min-
den, őrizd meg e helyes lelki magatartást: a bátorság, az
őszinteség, a jó kedély szellemét. A gondolkozás szinte
alkotás. Minden jó dolognak a vágy a szülője, és minden
őszinte imádságot meghallgat az ég. Olyanokká leszünk,
amilyenekké szívünk mélyén lenni szeretnénk. Húzd be
az állad, és emeld fel a fejed. Bábállapotban levő istenek
vagyunk mindahányan."
A régi kínaiak igen bölcsek voltak a világ dolgaiban;
110 A N É P S Z E R Ű S É G HAT MÓDJA
van egy közmondásuk, amelyet soha nem lenne szabad el-

felejtenünk: „Ha valaki nem tud mosolyogni, ne nyisson
üzletet."
A mosoly a jóakarat hírvivője. A mosoly mindazokat
beragyogja, akik látják. Azok számára, akik mindenhol
csak merev, savanyú és befelé forduló arcokat látnak, a
mosoly olyan, akár a felhőkön áttörő napsugár. Akik
mindennapi feszültségben élnek, dolgoznak, tanítanak,
azok számára a mosoly egyet jelent a reménnyel, hogy
nem szabad feladni, mert van miért.
Évekkel ezelőtt egy New York-i áruház eladói a követ-
kező házi használatra készült hirdetéssel kedveskedtek a
karácsonyi vásárlási lázban felhevült vásárlóknak:
A MOSOLY ÉRTÉKE KARÁCSONYKOR
„Semmibe sem kerül, de sokat ad.

Gazdagabbá teszi azokat, akik kapják, és mégsem juttatja
koldusbotra azokat, akik adják.
Egy pillanatig él csak, de emléke örökké megmarad.
Senki sem olyan gazdag, hogy meglehetne nélküle, és
senki sem olyan szegény, hogy ne lenne gazdagabb
tőle.
Boldoggá teszi az otthont, táplálja a jóakaratot az üzleti
életben és a barátság biztos jele.
Nyugalom a megfáradtnak, napfény a csüggedőnek, vilá-
gosság a szomorkodónak és a természet legjobb orvos-
sága a bajok ellen.
Mégsem lehet megvenni, elkérni, kölcsönadni vagy el-
dobni, nem áru, csak önként lehet adni.
És ha a karácsonyi vásár utolsó rohamában egyik-másik
alkalmazottunk túl fáradt már ahhoz, hogy mosolyogni
tudjon: kérjük szépen, hogy legalább ön mosolyogjon
rá.
Mert senkinek sincs annyira szüksége a mosolyra, mint
annak, aki már maga nem tud mosolyogni!"
Második alapelv
MOSOLYOGJ!
HARMADIK FEJEZET
HA NEM TESZED MEG, BAJBA JUTSZ!
Az előző évszázad végén, 1898-ban, szomorú eset tör-

tént Stony Pointben. Meghalt egy gyermek, és a szomszé-
dok a temetésre készülődtek. Jim Farley kiment az istálló-
ba, hogy befogja a lovát. A talaj síkos volt a hótól, a leve-
gő hideg és harapós, a lovat sem járatták meg napok óta.
így aztán, amikor a gazdája kivezette az itatóvályúhoz, já-
tékosan fickándozott, mindkét hátsó lábát magasan a leve-
gőbe rúgta - és megölte Jim Farleyt. A kis falunak azon a
héten két temetése volt egy helyett. Jim Farley özvegyet,
három fiút és néhány száz dolláros biztosítást hagyott
hátra.
Legidősebb fia, akit szintén Jimnek hívtak, tízéves volt.
Egy téglaégetőben kapott munkát: homokot talicskázott, a
kész téglákat hordta a szárítóba. Tanulásra nem volt mód-
ja, de megvolt az a képessége, hogy meg tudta szerettetni
magát az emberekkel. így politikus lett, és az évek során
egy nem mindennapi képességet fejlesztett ki magában:
megjegyezte az emberek nevét.
Soha nem látott főiskolát belülről: negyvenhat éves sem
volt azonban, amikor már négy egyetem tüntette ki dísz-
doktori címmel; a demokrata nemzeti bizottság elnökévé
HA NEM TESZED MEG... 113
választották, és kinevezték az Egyesült Államok postaügyi
miniszterévé.
Egyszer afelől faggattam, mi volt sikerének a titka. Azt
felelte: „A kemény munka", én pedig azt mondtam:
„Ugyan, ne tréfáljon." Akkor ő kérdezett meg: mit gon-
dolok, mi okozta a sikereit? Ezt válaszoltam: „Úgy tu-
dom, ön tízezer ember nevét tudja." „Nem - felelte té-
ved. Ötvenezerét." Hangsúlyozom, ez a képessége tette
Mr. Farleynek lehetővé, hogy Franklin D. Rooseveltet az
Egyesült Államok elnökévé választassa.
Gipszgyári ügynökként is, városi tisztviselőként is fejlesz-
tette a nevek megjegyzésére alkotott egyedülálló módsze-
rét. Kezdetben egyszerű volt. Valahányszor új ismeretségre
tett szert, megtudta az illető teljes nevét, családi körülmé-
nyeit, megérdeklődte foglalkozását és politikai véleményét.
Ezeket a tényeket elraktározta az agyában - és amikor leg-
közelebb találkozott az illetővel - akár évekkel később is -,
megveregette a vállát, kérdezősködött a felesége és a gyer-
mekei felől és megkérdezte, megvannak-e még a rózsák a
hátsó udvaron. Nem csoda, hogy annyi híve volt!
Hónapokkal Roosevelt első elnökválasztási hadjárata
előtt Jim Farley levelek százait írta naponta a nyugati és az
északnyugati államokban élő embereknek. Majd vonatra
szállt, és tizenkilenc nap alatt húsz államot járt be, meg-
tett tizenkétezer mérföldet úton, sínen, levegőben. Betop-
pant egy városba, együtt reggelizett, ebédelt, vacsorázott
a híveivel és kedélyesen elbeszélgetett velük. Azután to-
vábbutazott.
Amikor visszaérkezett keletre, minden városból meg-
kérte azoknak a nevét, akiket vendégül látott. A jegyzék a
nevek ezreit és ezreit tartalmazta; mégis mindenki, aki
rajta volt, abban a megtiszteltetésben részesült, hogy sze-

mélyes levelet kapott James Farleytől. Ezek mind „ked-
ves Bili" vagy „kedves Joe" stb. megszólítással kezdőd-
tek, és valamennyi „Jim" aláírással végződött.
Jim Farley korán megtanulta az életben, hogy az átlag-
embert csak a saját neve érdekli, senki másé. Ha meg-
jegyzed az átlagember nevét és gondolkodás nélkül néven
tudod szólítani, bóknak fogja tekinteni. De ha elfeleded
vagy hibásan írod le, ellenséget szerzel magadnak. Egy-
szer például szónoktanfolyamot rendeztem Párizsban és
sokszorosított levelet küldtem az összes ott lakó amerikai-
nak. A neveket és a címeket olyan francia gépírók írták,
akik nyilván nem tudtak angolul, és természetesen sok hi-
bát követtek el. Az egyik címzett, valamelyik nagy ameri-
kai bank ottani igazgatója, írásban megrótt, mert a nevét
rosszul gépelték.
Mi volt Andrew Carnegie sikerének az oka? „Acélki-
rály"-nak hívták, pedig ő maga keveset tudott az acél-
gyártásról. Sok száz ember dolgozott körülötte, akik töb-
bet tudtak az acélról, mint ő.
De azt pontosan tudta, hogyan kell bánni az emberekkel
- és ez tette gazdaggá. Kora ifjúságában megmutatkozott,
hogy született szervező, sőt vezető. Tízéves korában rá-
jött, mennyire fontosnak tartják az emberek a saját nevü-
ket. Ki is használta a felfedezését. Például még Skóciában
szerzett egy házinyulat: anyanyúl volt - és nemsokára lett
egy egész fészekalja kicsi nyúl is, csak éppen eleség nem
volt. Ragyogó ötlete támadt. Azt mondta a szomszéd fiúk-
nak, hogy ha hoznak lóherét és pitypangot a nyulaknak, a
kicsinyeket róluk nevezi el... Az elgondolás bevált, és
Carnegie sohasem feledte el.
Evekkel később ugyanezzel a lélektani fogással millió-
kat szerzett. Például acélsíneket akart eladni a Pennsylva-
nia-vasútnak, amelynek akkor Edgár J. Thomson volt az
elnöke. Andrew Carnegie tehát építtetett egy óriási acél-
kohót Pittsburghben, és elnevezte „Edgár Thomson Acél-
műveknek". Tessék, egy találós kérdés: lássuk, meg tud-
ja-e fejteni az olvasó? Valahányszor a Pennsylvania-vasút-
nak acélsínekre volt szüksége, vajon hol vette meg ezeket
Edgár J. Thomson úr?
Amikor Carnegie és George Pullmann a hálókocsiüz-
letben való elsőbbségért harcolt, az acélkirálynak ismét
eszébe jutottak a nyulak. Az Andrew Carnegie ellenőrzé-
se alatt álló Központi Szállítmányozási Társaság a Pull-
mann tulajdonában levő vállalat ellen küzdött. Mind a
ketten azért versengtek, hogy megszerezzék az Egyesült
Pacific Vasutak hálókocsiüzletét; folyton összeakaszkod-
tak, letörték az árakat, lenyomták a nyereséget. Carnegie
is, Pullmann is New Yorkba ment, hogy tárgyaljon az
Egyesült Vasutak igazgatóságával. Egyik este a St. Nicho-
las Szállóban találkoztak. Carnegie mindjárt ezzel kezdte:
„Jó estét, Pullmann úr, nem vagyunk mi kötözni való bo-
londok?" Pullmann megkérdezte: „Miért?" Akkor Car-
negie elmondta, hogy mindkettőjük érdekét figyelembe
véve, mi az elgondolása. Ragyogó színekkel ecsetelte an-
nak kölcsönös előnyeit, ha egymással dolgoznak és nem
egymás ellen. Pullmann figyelmesen hallgatott, de Car-
negie nem győzte meg teljesen. Végül megkérdezte: „És
milyen nevet adna az új vállalatnak?" Carnegie rögtön vá-
laszolt: „Természetesen Pullmann Hálókocsi Társaság-
nak hívnák." Pullmann arca földerült: „Jöjjön a szobám-
ba - mondta -, beszéljük meg a dolgot!" Ez a beszélgetés

fordulópont volt az ipar történetében.
Andrew Carnegie vezetői módszerének egyik titka az
volt, hogy nemcsak megjegyezte barátainak és munkatár-
sainak a nevét, hanem tiszteletben is tartotta őket. Büszke
volt rá, hogy amíg személyesen irányította az ügyeket, so-
hasem kerül sor bérharcra az ő acélkohóiban.
Benton Love, egy nagy texasi kereskedelmi társaság el-
nöke úgy vélekedett, hogy minél nagyobb egy vállalat,
annál személytelenebb és ez ellen tenni kell. „Ennek
egyik módja - mondta ő hogy megjegyezzük az ügyfe-
lek nevét, mert az az alkalmazott, aki egyszer nem emlék-
szik ügyfelei nevére, másszor nem fog emlékezni saját fel-
adatának fontos részleteire sem."
Karén Kirsch, a kaliforniai repülési társaság légikísérő-
je módszeresen megtanulta az utasok nevét, és a nevükön
szólította őket felszolgálás és rendelésfelvétel közben.
Gesztusával sok jó pontot szerzett magának és a társaság-
nak egyaránt. Az egyik utas például ezt írta az igazgató-
ságnak: „Ezután csak az önök társaságát fogom igénybe
venni, mert számomra igen fontos az a típusú személyes
bánásmód, amelyet az önök gépén tapasztaltam."
Az emberek annyira büszkék a nevükre, hogy megörö-
kítésükre bármilyen áron hajlandók. Még a minden hájjal
megkent öreg P. T. Barnum is afeletti szomorúságában,
hogy nem volt fia, huszonötezer dollárt ajánlott fel unoká-
jának, C. H. Seeley-nek, ha „Barnum"-Seeley-nek hívat-
ja magát.
Két évszázaddal ezelőtt a gazdag emberek fizettek az
íróknak, hogy a könyveiket nekik ajánlják.
Sok könyvtár és tudományos gyűjtemény a leggazdagabb
adományokat azoknak az embereknek köszönheti, akik
nem tudták elviselni azt a gondolatot, hogy nevük eltűnik
majd az emberiség emlékezetéből. A New York-i köz-
könyvtárnak megvan a maga Astor- és Lenox-gyűjteménye.
A Metropolitan Múzeum Benjámin Altman és J. P. Mor-
gan nevét örökíti meg. És csaknem minden templom ékes-
ségéhez hozzátartoznak azok a színes üvegablakok, ame-
lyek az ajándékozó nevére emlékeztetik az utókort.
A legtöbb ember annál az egyszerű oknál fogva nem
emlékszik nevekre, mert sajnálja az időt és fáradságot,
amely a gondolatok összpontosításához, az ismétléshez és
a nevek kitörölhetetlen bevéséséhez szükséges. Kitalálták
mentségüket is: nagyon elfoglaltak. De valószínűleg ők
sem elfoglaltabb emberek, mint Franklin D. Roosevelt,
aki vette a fáradságot, és még azoknak a szerelőknek a
nevét is megjegyezte, akikkel dolga volt.
A Chrysler például egy különleges autót épített az el-
nök részére: a kocsit W. F. Chamberlain és egy szerelő
szállította el a Fehér Házba. Előttem van Mr. Chamber-
lain levele, amelyben így meséli el a történteket:
„Megtanítottam Roosevelt elnököt, hogyan kell kezelnie
ezt a kocsit, amelyen egy csomó szokatlan fogantyú van: ő
azonban az emberek kezelésének magas művészetére taní-
tott engem. Amikor megérkeztem a Fehér Házba, az elnök
elragadóan kedves és jókedvű volt. Nevemen szólított, le-
ültetett, de különösen mély benyomást azzal tett rám, hogy
komolyan érdeklődött az iránt, amit meg kellett mutatnom,
és el kellett magyaráznom neki. A kocsit úgy terveztük,
hogy kézzel lehetett vezérelni. Egy kis csoport állt körülöt-
tünk, amíg az elnök a kocsit nézegette. Aztán azt mondta:
»Nagyszerű. Összesen egy gombot kell megnyomnia az
embernek, a kocsi máris szalad, és minden erőfeszítés nél-

kül lehet vezetni. Azt hiszem, egészen kiváló munka - tu-
lajdonképpen nem is tudom, mi mozgatja. Ha időm volna,
szívesen szétszedném és megnézném, hogy működik.«
Amikor barátai és munkatársai is megcsodálták a ko-
csit, az elnök előttük így szólt hozzám: »Mr. Chamber-
lain, köszönöm az időt és az erőfeszítést, amelyet a kocsi
előállítására fordítottak. Igazán remek munka.« Megbá-
multa a hűtőszerkezetet, a különleges visszapillantó tük-
röt, a fényszórót, a kárpitot, a vezetőülés különleges elhe-
lyezését, a poggyásztartóban levő és nevének kezdőbetűi-
vel ellátott bőröndöket. Egyszóval figyelmet fordított
mindazon részletekre, amelyekről tudta, hogy én dolgoz-
tam ki őket. Figyelme odáig terjedt, hogy a felszerelés
minden különleges darabjára felhívta a felesége, továbbá
Miss Perkins, a munkaügyi államtitkár és a saját titkára
figyelmét. Még a Fehér Ház öreg portását is belevonta a
beszélgetésbe, hogy így szólt hozzá: »George, ugye, na-
gyon ügyel majd a bőröndökre?«
Mikor a vezetési leckének vége volt, az elnök hozzám
fordult és így szólt: »Nos, Mr. Chamberlain, egy fél órája
vár a szövetségi tanács. Azt hiszem, most már ideje lesz
folytatnom a munkát.«
Egy szerelőt is vittem magammal a Fehér Házba, és be-
mutattam az elnöknek. Az elnök csak egyszer hallotta a
nevét, és nem is beszélt vele; a szerelő szégyenlős fickó
volt és háttérben maradt. Mielőtt azonban az elnök elbú-
csúzott tőlünk, megkereste a szerelőt, kezet rázott vele,
nevén szólította és megköszönte neki, hogy eljött Wa-
shingtonba. Nem is volt semmi gépies ebben a köszönet-
ben: átérezte, amit mondott. Én pedig ezt éreztem meg.
Néhány nappal New Yorkba való visszaltérésem után sa-
ját kezű aláírással ellátott fényképet kaptaim Roosevelt el-
nöktől és néhány köszönő sort, amelyben újra kifejezte
háláját munkámért. Rejtély számomra, hiogyan van ideje
még erre is."
Franklin D. Roosevelt tudta: a jóindul at megszerzésé-
nek legegyszerűbb, legnyilvánvalóbb és legfontosabb
módja: nem feledjük el az emberek nevét és elismerjük
fontosságukat, de hányan teszik ezt közülünk?
Az esetek felében valahányszor új emberrel ismerke-
dünk meg, csevegünk néhány percig vele, és már akkor
sem emlékszünk a nevére, amikor elbúcsúzunk tőle.
Az egyik legelső lecke, amelyet minden politikus meg-
tanul, így hangzik: „Ha nem jut eszedbe valamelyik vá-
lasztód neve, ez feledékenység; ha azonban visszaemlék-
szel rá, ez államférfiúi erény."
A nevekre való emlékezés csaknem olyan fontos az üz-
leti és társadalmi életben, mint a politikában.
III. Napóleon, Franciaország császára és a nagy Napó-
leon unokaöccse büszke volt arra, hogy uralkodói elfog-
laltsága közepette is minden ember nevére emlékezett,
akivel találkozott. A módszere egyszerű volt. Ha nem ér-
tette világosan a bemutatkozó nevét, így szólt: „Bocsánat,
nem értettem jól." Ha szokatlan név volt, még azt is meg-
kérdezte, hogy írják. Beszélgetés közben vette a faradsá-
got, hogy néhányszor elismételje; és megpróbálta az illető
arcával, beszédmódjával és külső megjelenésével együtt
elraktározni a fejében. Ha az illető fontos személyiség
volt, III. Napóleon még tovább ment. Amint egyedül ma-
radt, leírta az ember nevét egy darab papírra, jól megnéz-
te, néhányszor kimondta, gondosan elraktározta az agyá-
ban, aztán eltépte a papirost. Ezzel a módszerrel, a szem
és a fül együttes részvételével, jegyezte meg a neveket.
Mindez persze időbe kerül, de Emerson szerint „a jó
modor apró áldozatokból épül fel".
A nevek megjegyzése és helyes használata persze nem
csupán a királyok és elnökök előjoga; mindnyájunk szá-
mára haszonnal jár. Egy átlagember példája: Ken Not-
tingham, a General Motors alkalmazottja a társaság büfé-
jében szokott kávézni. Észrevette, hogy a kiszolgálónő te-
kintete mindig mogorva. „Egyre-másra készítette a
szendvicseket, és láttam, hogy én is csak egy szendvics
vagyok neki. Rezzenéstelen arccal, némán készítette el az
általában kért húsos-salátás szendvicset. Másnap kezdő-
dött minden elölről. Sorban állás, ugyanaz a nő, ugyanaz
a mogorva tekintet. Egyetlen apró eltéréssel: egy cédulán
rajta volt a neve. Én mosolyogva megszólítottam: »Helló,
Eunice«, és csak azután adtam elő, mit is kérek. Nos, a nő
a szokásosnál több sonkát adott, három levél salátát tett a
tányérra, és jól megrakta sült krumplival."
Ha jókor és jól mondunk ki egy nevet, annak mágikus
hatása lehet, ezt soha ne feledjük el. A név megkülönböz-
tet, egyedivé tesz, csak ahhoz tartozik, akinek címezzük.
Ha közölni akarunk valamit, vagy éppen kérni, különös
jelentőséget nyer, ha a partner nevével kezdjük mondan-
dónkat. Mindegy, hogy egy pincérnővel vagy a főnökünk-
kel van dolgunk, a módszer csodálatosan működik min-
denkivel.
Harmadik alapelv
NE FELEJTSD EL, HOGY MINDENKI SZÁMÁRA A SAJÁT NEVE
AZ ANYANYELV LEGSZEBB ÉS LEGFONTOSABB SZAVA
TANULJUNK TÁRSALOGNI! 121
NEGYEDIK FEJEZET
TANULJUNK KÖNNYEN,
GYORSAN TÁRSALOGNI!
Egyszer meghívtak egy bridzspartira. Jómagam nem

játszom - és volt egy szőke hölgy, aki szintén nem ját-
szott. Megtudta, hogy valamikor Thomas Lowell me-
nedzsere voltam, mielőtt a rádióhoz került, és hogy sokat
utazgattam vele Európában. így szólt tehát: „Kérem, me-
séljen nekem azokról a csodálatos helyekről, amelyeket
odaát látott!" Amint leültünk a kerevetre, közben megje-
gyezte, hogy ő pedig nemrég tért haza az urával együtt Af-
rikából. „Ó, Afrika! - lelkesedtem -, milyen érdekes le-
het! Mindig szerettem volna látni Afrikát, de egy huszon-
négy órás algíri tartózkodáson kívül eddig nem jutottam
el oda. Mondja, voltak a nagyvadak földjén is? Igen? Mi-
lyen szerencsések, és mennyire irigylem magukat! Nem
mesélne Afrikáról?"
Negyvenöt percig mesélt. Nem is kérdezte többé, hol
voltam, és mit láttam. Nem is akart az utazásaimról halla-
ni. Mindaz, amit akart, csak egy figyelmes hallgató volt,
akinek ő mesélheti el, hogy hol járt, és mit látott.
Kivétel volt? Dehogy. Sok ember ilyen. Összekerültem
például egyszer egy botanikussal. Még sohasem társalog-
tam botanikussal, és ezt az embert elragadónak találtam.
Szájtátva figyeltem rá, míg a hasisról, a kenderről meg a

szobakertekről beszélt, és néhány meglepő dolgot mon-
dott a közönséges burgonyáról. Nekem magamnak is van
egy kis szobakertem, és ő olyan kedves volt, hogy meg-
magyarázta, mit tegyek bizonyos növényekkel. Mindez
vacsora közben történt. Legalább egy tucat más vendég is
volt; én azonban megsértettem az udvariasság minden
szabályát, senki másról nem vettem tudomást, és órákon
át beszélgettem a tudóssal. Azután jött az éjfél. Elbúcsúz-
tam mindenkitől, és indulni készültem. Ekkor a tudós há-
zigazdánkhoz fordult, és néhány bókot mondott rólam:
ilyen meg olyan vagyok, és azzal fejezte be, hogy én va-
gyok „a legkellemesebb társalgó" azok közül, akikkel ed-
dig találkozott.
Kellemes társalgó? Én? Hiszen alig szóltam egyetlen
szót is! Nem is szólhattam volna, ha csak nem akarok más
témára áttérni, mert nem tudok többet a növények életé-
ről, mint a pingvinek anatómiájáról. Csupán annyit tet-
tem, hogy behatóan figyeltem rá. Figyeltem, mert őszin-
tén érdekelt a mondanivalója - és ő megérezte; természe-
tesen tetszett is neki.
A figyelem egyike a legszebb bókoknak, amelyekkel
megörvendeztethetünk valakit. Jack Woodford azt írja
egyik könyvében, hogy „kevés ember tud az elragadtatott
figyelem burkolt bókjának ellenállni". Én még túl is
mentem az elragadtatott figyelmen; ahogyan Charles
Schwab tanácsolja: elismertem és megdicsértem a kedves
botanikust. Azt mondtam neki, hogy kitűnően szórakoz-
tam, és sokat tanultam - és így is volt. Azt mondtam, bár-
csak én tudnék annyit, mint ő - és így is éreztem. Azt
mondtam, szeretnék együtt kószálni vele a mezőn - és
csakugyan szeretnék. Azt mondtam, örülnék, ha újból ta-

lálkozhatnánk - és valóban örülnék. így aztán természete.*
sen jó társalgónak talált, holott mindössze jó és odaadó
hallgatója voltam.
Mi a sikeres üzleti tárgyalás titka? Hát bizony a kitűnő
Charles W. Eliot professzor szerint„nincs semmi rejtély
az üzleti tárgyalás sikerében... Nagyon fontos, hogy kizá-
rólag a beszélőre figyeljünk: semmi sem olyan hízelgő rá-
nézve, mint ez".
Magától értetődik, ugye? Nem is kell négyévi egyetem
ennek az igazságnak a felfedezéséhez. Mégis valamennyi-
en ismerünk olyan kereskedőket, akik magas üzletbért fi-
zetnek, olcsón vásárolnak, gyönyörűen rendezik kiraka-
taikat, vagyonokat költenek hirdetésre - és aztán olyan al-
kalmazottakat vesznek fel, akikből hiányzik a figyelem,
félbeszakítják a vevőket, vitatkoznak velük, felidegesítik,
és éppen csak ki nem dobják őket az üzletből.
Egy chicagói áruház majdnem elvesztette egyik törzsvá-
sárlóját, aki ráadásul minden évben több ezer dollárt köl-
tött náluk - csak azért, mert egy eladó nem hallgatta meg.
Mrs. Henrietta Douglas, egyik tanfolyamunk hallgatója
leértékelt áron vett egy kabátot, amelyről otthon kiderült,
hogy hibás áru. Másnap visszament, és arra kérte az el-
adót, cserélje ki az árut. Az eladó meg sem hallgatta a pa-
naszát. „Leértékelésen vette - mondta és a falra szögezett
hirdetményre mutatott. - Olvassa el; pénztártól való távo-
zás után reklamációt nem fogadunk el! Ha egyszer kifizet-
te, nincs mód a cserére. Javítsa ki otthon a hibát!" - „De
ez az áru selejtes" - panaszolta Mrs. Douglas. - „Nem
számít, ha megvette, vigye is."
Mrs. Douglas felháborodva indult kifelé, és eldöntötte,
hogy ide többé be sem teszi a lábát, amikor a részlegveze-

tő, akit évek óta jól ismert, toppant elé. Elmondta neki,
milyen sérelem érte. A férfi figyelmesen végighallgatta,
majd megvizsgálta a kabátot és így szólt: „A leértékelés
valóban azt jelenti, hogy árut vissza nem cserélünk, de ez
nem vonatkozik a hibás, selejes árura. Természetesen
megpróbáljuk kijavítani a gallér hibáját, vagy ha ragasz-
kodik hozzá, visszaadjuk a pénzét."
Mennyire más bánásmód ez! Ha a részlegvezető nem ér
oda és nem hallgatja meg a vásárló panaszát, az áruház el-
vesztette volna egyik régi vevőjét.
Mások meghallgatása persze nemcsak az üzleti életben
fontos, hanem a magánéletben is. Millie Esposito egy
New York állambeli városkából azt mesélte, hogy ő min-
dig szakított időt, ha valamelyik gyermeke beszélni akart
vele. Egyszer a konyhában üldögélt Róbert nevű fiával.
Miután megbeszéltek valamit, ami Robertet éppen foglal-
koztatta, a fiú így szólt: „Anya, tudom, hogy nagyon sze-
retsz engem." Mrs. Esposito meghatódva mondta: „Per-
sze, hogy nagyon szeretlek. Kételkedtél benne?" „Nem -
válaszolta a fiú -, de tudom, hogy igazán szeretsz, mert
ahányszor beszélni akarok veled valamiről, mindig abba-
hagyod, amit csinálsz, és rám figyelsz."
Minden megrögzött bajkeverő, még a legdühödtebb kri-
tikus is gyakran megenyhül és lecsendesedik, ha türelmes
és rokonszenves hallgatóra talál; hallgatóra, aki csendben
marad, mialatt a dühös, kákán is csomót kereső úgy ágas-
kodik, mint a pápaszemes kígyó, és lövelli ki magából a
mérget. A New York-i telefontársaságnak például néhány
évvel ezelőtt ádáz ellensége támadt. Állandóan szidta a
központot. Őrjöngött. Azzal fenyegetőzött, hogy kitépi a
telefont. Nem volt hajlandó kifizetni bizonyos összegeket,

amelyekről azt állította, hogy tévesek. Leveleket írt az újoj
ságoknak. Számtalan panaszt nyújtott be a közszolgáltatá-
sokat ellenőrző bizottsághoz, és egy csomó pert indított a
telefontársaság ellen. Végül a társaság egyik legügyesebb
emberét küldte ki, hogy csillapítsa le ezt a dühös orosz-
lánt. A tisztviselő meghallgatta a rosszindulatú öregfiút,
hagyta, hadd dőljön belőle a panasz. A tisztviselő csak fi-
gyelt, többször „igen"-t mondott, és együttérzett a sérel-
mekkel.
„Az öreg csak dühöngött, és én majdnem három órán
át hallgattam - mesélte a tisztviselő egyik tanfolyamo-
mon. - Aztán még egyszer elmentem hozzá, és megint
hallgattam. Négyszer látogattam meg, és mielőtt elbú-
csúztam tőle, alapító tagja lettem egy általa szervezendő
egyesületnek, amelyet Telefon-előfizetőket Védő Társa-
ságnak nevezett. Ma is tagja vagyok a társaságnak, és -
tudtommal - máig sincs több tagja... Meghallgattam és
bólogattam minden panaszára. Még sohasem találkozott
ilyen megértő telefontársasági tisztviselővel, ezért aztán
csaknem barátságossá vált. A tulajdonképpeni okról,
amely miatt meglátogattam, az első alkalommal nem is
volt szó, de a második és a harmadik alkalommal sem; ne-
gyedszerre azonban teljesen lezártam az ügyet, az illető
minden számlát hiánytalanul kifizetett és - a telefontársa-
sággal szemben támasztott kifogásai során először! -
visszavonta a felettes hatósághoz benyújtott panaszát."
Kétségtelen, hogy ez az ember keresztes lovagnak kép-
zelte magát, aki a köz jogát védi a társaságok ármánya el-
len. A valóságban azonban nem akart mást, mint fontos-
sági érzést. Ezt először hadakozással és panaszkodással
szerezte meg; amint azonban a telefontársaság egyik kép-

viselőjétől megkapta, képzelt sérelmei elpárologtak.
Évekkel ezelőtt valamelyik reggel egy dühös vevő vi-
harzott be Julián F. Detmer, a Detmer Woolen Company
alapítójának az irodájába.
„Ez az ember tizenöt dollárral tartozott nekünk - me-
sélte Mr. Detmer. - Tagadta, de mi tudtuk, hogy téved.
Ezért aztán hitelosztályunk ragaszkodott hozzá, hogy fi-
zessen. Mikor már egy csomó felszólító levelet kapott tő-
lünk, fogta magát, eljött Chicagóba, és berontott az iro-
dámba, hogy megmondja: nemcsak hogy nem fizeti ki ezt
a számlát, de soha többé egyetlen dollárnyi árut sem vásá-
rol tőlünk. Türelmesen meghallgattam; néha kísértést
éreztem ugyan, hogy félbeszakítsam, de rájöttem, hogy
rossz politika lenne. Engedtem hát, hogy kibeszélje ma-
gát. Amikor végre lecsendesedett és megnyugodott, ezt
mondtam: »Köszönöm, hogy eljött Chicagóba, és mindezt
elmondta. Nagy szívességet tett nekem, mert ha hitelosz-
tályunk ok nélkül zaklatta önt, más jó vevőket is zaklat-
hat, és ez igen kellemetlen lenne. Higgye el, sokkal szíve-
sebben hallgattam önt, mint amilyen szívesen ön beszélt.«
Nem ezt várta tőlem. Azt hiszem, hogy egy kissé csaló-
dott, hiszen azért jött Chicagóba, hogy jól odamondogas-
son nekem, én azonban köszönetet mondtam neki vitatko-
zás helyett. Biztosítottam, hogy törölni fogjuk a tizenöt
dolláros követelésünket, hiszen tudjuk, ő mennyire gon-
dos ember, és különben is csak egyetlen folyószámlát kell
figyelemmel kísérnie, míg a mi tisztviselőinknek több ez-
ret: valószínű tehát, hogy mi tévedtünk és nem ő.
Azt is megmondtam neki: világosan értem az álláspont-
ját, és ha én lennék az ő helyében, nyilván pontosan
ugyanezt tenném, amit ő. Mivel pedig úgysem akart többé

vásárolni tőlünk, ajánlottam neki néhány más gyapjúáru-
nagykereskedőt... A múltban rendszerint együtt ebédel-
tünk, valahányszor Chicagóba jött; így tehát most is meg-
hívtam, ebédeljen velem. Vonakodva fogadta el; hanem
amikor visszamentünk az irodába, minden addiginál
nagyobb megrendelést tett. Megnyugodva utazott haza, és
- éppoly becsületesen akarva eljárni velünk, mint amilye-
nek mi voltunk vele - még egyszer átnézte a feljegyzéseit,
megtalálta a véletlenül elkeveredett számlát, és elnézést
kérve átutalta a tizenöt dollárt... Később, mikor kisfia
született, második keresztnévnek a »Detmert« adta neki.
Haláláig, azaz még huszonkét éven át cégünk barátja és
vevője maradt."
Evekkel ezelőtt egy szegény holland emigráns fiú mosta
az iskola után egy péküzlet ablakait hetenként ötven cen-
tért; családja annyira szegény volt, hogy ő mindennap ko-
sárba gyűjtötte össze az utcán a szeneskocsikról lepotyo-
gott szenet. Ez a fiú, akit Edward Bóknak hívtak, mind-
össze hat évig járhatott iskolába - mégis az egyik legsike-
resebb folyóiratszerkesztővé küzdötte fel magát az ameri-
kai újságírás történetében. Hogyan? Hosszú história ez,
de röviden elmondhatom, miképpen kezdte. Úgy kezdte,
hogy felhasználta azokat az elveket, amelyekről ebben a
fejezetben van szó.
Tizenhárom évesen hagyta ott az iskolát; irodaszolgá-
nak ment a Western Union társasághoz heti hat és egyne-
gyed dollárért - de soha, egyetlen pillanatra sem adta fel
a továbbtanulás gondolatát. Képezte magát. Nem járt vil-
lamoson, és nem ebédelt mindaddig, amíg meg nem ve-
hette az amerikai hírességek életrajzi lexikonát, és akkor
hallatlan dolgot művelt. Elolvasta a híres emberek életraj-

zát és írt nekik, meséljenek neki többet a gyermekkoruk-
ról. Jó hallgató volt. Arra kért híres embereket, hogy be-
széljenek önmagukról. írt James A. Garfield tábornok-
nak, aki éppen akkor elnökjelölt volt és megkérdezte,
igaz-e, hogy valamikor hajóvontató volt - és Garfield vá-
laszolt. írt Grant tábornoknak is, egy bizonyos csatáról
érdeklődve: Grant pedig térképet rajzolt neki, meghívta a
tizennégy éves fiút vacsorára - és egész este beszélgetett
vele. Ez a kis kifutófiú hamarosan a nemzet leghíresebb
fiaival levelezett: Ralph Waldo Emersonnal, Olivér Wen-
dell Holmesszal, Longfellow-val, Mrs. Abraham Lin-
colnnal, Louisa Mary Alcottal, Sherman tábornokkal és
Jefferson Davisszel. És nemcsak levelezett velük, hanem
amint szabadságot kapott, sokuk meghívását elfogadva,
meglátogatta őket. Ez a tapasztalat önbizalmat öntött belé,
a híres emberek példája pedig forradalmasította az életét.
És mindezt, ismétlem, kizárólag az itt megbeszélt elvek-
nek az alkalmazása tette lehetővé.
Isaac F. Marcosson, a hírességek világhírű interjúvoló-
ja azt állítja, hogy sok ember azért nem tesz kedvező be-
nyomást, mert nem figyel eléggé. „Annyira elfoglalja
őket, amit legközelebb mondani akarnak, hogy nem is
tartják nyitva a fülüket... Híres emberek mondták nekem,
hogy jobban szeretik a jó hallgatókat, mint a jó társalgó-
kat; az odafigyelés képessége azonban ritkább, mint bár-
milyen más jó tulajdonság." És nem is csak a nagy embe-
rek áhítoznak a jó hallgatók után, hanem a közönséges
emberek is. Ahogyan az egyik nagy amerikai folyóiratban
olvastam: „Sok ember doktort hív, pedig csak hallgató-
ságra lenne szüksége."
A polgárháború legsötétebb óráiban Lincoln írt egy

springfieldi öreg barátjának, és megkérte, utazzék Wa-
shingtonba, mert bizonyos kérdéseket meg akar beszélni
vele. Az öreg szomszéd el is ment a Fehér Házba, és Lin-
coln órákon át beszélt neki a rabszolgákat felszabadító ki-
áltvány szükségességéről. Lincoln minden oldalról meg-
világította a kérdést, leveleket és újságcikkeket olvasott
fel, amelyek közül egyesek azért támadták, mert nem
akarta felszabadítani a rabszolgákat, mások meg azért,
mert fel akarta szabadítani őket. Miután órákon át beszélt,
Lincoln kezet szorított az öreg szomszéddal, jó éjszakát
kívánt neki, anélkül, hogy a véleményét megkérdezte vol-
na. Lincoln végig egymaga beszélt: úgy látszott, ez segí-
tett tisztázni a gondolatait. „Szinte megkönnyebbült a be-
széd után" - mondta öreg barátja. Lincolnnak nem is volt
tanácsra szüksége. Csak egy barátságos és rokonszenves
hallgató kellett neki, aki előtt kitárulkozhatott. Vala-
mennyien ezt kívánjuk, amikor bajban vagyunk. A felin-
gerelt vevő, az elégedetlen alkalmazott és a sértett barát
egyaránt.
A modern idők egyik nagy meghallgatója Sigmund
Freud volt. íme egy leírás a világhírű professzor szokásai-
ról: - „Olyan hatással volt rám, hogy sohasem fogom el-
feledni. Olyan tulajdonságai voltak, amelyeket senkinél
soha azelőtt nem tapasztaltam. Ilyen koncentrált figyelmet
ritkán érzékelni. Nem az az átható, hipnotizáló tekintet
volt az övé, hanem szelíd és együttérző. A hangja mély és
kedves, a gesztusai visszafogottak. De a felém irányuló fi-
gyelem és szavaim megbecsülése rendkívüli volt. Nem le-
het elképzelni, milyen érzés, ha így hallgatják az em-
bert."
Ha arra vágysz, hogy az emberek elkerüljenek, kine-
vessenek a hátad mögött, sőt megvessenek, kövesd ezt az
előírást: Sohase figyelj senkire hosszabb ideig; ha eszed-
bejut valami, amíg a másik beszél, vágj közbe, neki nincs
annyi esze, mint neked, hát miért vesztegetnéd az idődet
az ő ostoba fecsegésére? Ne habozz, szakítsd félbe a mon-
dat közepén!
Ugye ismersz ilyen embereket? Sajnos, én ismerek: a
meglepő csak az, hogy némelyikük még a társasági élet-
ben is szerepel. Csupa unalmas alak, saját önzésük és
fontosságuk tudata megrészegítette őket.
Aki csak magáról beszél, csak magára gondol. És „aki
csak magára gondol - mondta dr. Nicholas Murray But-
ler, a Columbia Egyetem dékánja -, reménytelenül neve-
letlen, bárhol nevelkedett is".
Ha tehát jó társalgó akarsz lenni, légy jó hallgató; más
szóval: légy érdeklődő, ha érdekes akarsz lenni. Tégy fel
olyan kérdéseket, amelyekre a másik szívesen felel majd.
Bátorítsd, hogy önmagáról és saját eredményeiről be-
széljen.
Ne feledd el, hogy mindenki, akivel beszélsz, százszor
jobban érdeklődik önmaga, saját vágyai és problémái
iránt, mint a te személyed, vágyaid és problémáid iránt.
Saját fogfájása többet számít neki, mint egy milliós áldo-
zattaljáró éhínség Kínában. Egy pattanás a nyakán jobban
érdekli őt, mint negyven földrengés Afrikában. Ez lebeg-
jen a szemed előtt, ha beszélgetni kezdesz bárkivel.
Negyedik alapelv
LÉGY JÓ HALLGATÓSÁG!
BÁTORÍTS MÁSOKAT, HOGY ÖNMAGUKRÓL BESZÉLJENEK!
HOGYAN NYERHETED MEG. 131
ÖTÖDIK FEJEZET
HOGYAN NYERHETED MEG

AZ EMBEREKET?
Annak idején mindenkit - aki csak meglátogatta őt -

meglepett Theodore Roosevelt elnök nagy és szerteágazó
tudása. „Akár tehénpásztor volt az illető, akár katona,
akár New York-i politikus, akár diplomata - írta valaki
róla -, Roosevelt tudta, miről beszéljen vele." Hogyan? A
felelet egyszerű. Valahányszor Roosevelt látogatót várt,
előző este hosszan tanulmányozta azt a tárgyat, amelyről
tudta, hogy a vendégét különösen érdekli.
Roosevelt tehát tudta - amint minden vezető tudja -,
hogy az embereket úgy lehet megnyerni, ha olyan dolgok-
ról beszélünk velük, amelyek különösen érdeklik őket.
A kitűnő W. L. Phelps, az irodalom egykori tanára a
Yale Egyetemen, kora fiatalságában megtanulta ezt a
leckét.
„Nyolcéves koromban egyszer a hétvégét nagynéném
vidéki otthonában töltöttem - írja az emberi természetről
szóló tanulmányában. - Valamelyik este egy középkorú úr
látogatta meg a nénémet, és egy kis udvarias csevegés
után a figyelme felém fordult. Abban az időben története-
sen nagyon izgattak a csónakok, és a látogató olyan mó-
don beszélt erről a tárgyról, amely számomra különösen
érdekesnek tűnt. Mikor elment, lelkesülten beszéltem ró-

la. Micsoda ember! És mennyire érdeklik a csónakok!
Nagynéném aztán felvilágosított, hogy az illető egy New
York-i ügyvéd, és eddig ügyet sem vetett a csónakokra - a
legkevésbé sem érdekelték őt. De akkor miért beszélt ró-
luk egész idő alatt?
Mert igazi úr. Látta, hogy téged érdekelnek a csóna-
kok, és olyan dologról akart beszélni, amelyről tudta,
hogy érdekel, és tetszik neked. Kellemesen viselkedett."
És Phelps professzor hozzáteszi: „Sohasem feledtem el
nagynéném szavait."
Amint ezt a fejezetet írom, előttem van bizonyos E. L.
Chalif, egy főcserkész levele.
„Egyszer szükségem volt egy szívességre - írja. - Egy
nagy cserkész-világtalálkozóra készültünk Európába, és
szerettem volna, ha az egyik legnagyobb amerikai vállalat
elnöke fizeti az egyik cserkészem útiköltségeit.
Szerencsére mielőtt meglátogattam ezt az urat, meghal-
lottam, nemrégen egy egymillió dolláros csekket állított
ki, és miután beváltották, bekereteztette.
így azután amikor beléptem az irodájába, első dolgom
volt, hogy megkérjem: mutassa meg azt a csekket. Egy-
millió dolláros csekk! Mondtam neki, fogalmam sem volt
róla, hogy valaha valaki kiállított ekkora csekket, és el
akarom mondani cserkészfiaimnak, hogy a saját szemem-
mel láttam az egymillió dolláros csekket. Szívesen meg-
mutatta: megbámultam, aztán megkértem, hogy mondja
el részletesen, miért állította ki."
Látják, ugye: Chalif úr nem a cserkészekkel meg a vi-
lágtalálkozóval kezdte, vagyis nem azzal, amit ő akart.
HOGYAN NYERHETED MEG... 133
Olyan dolgokról csevegett, amelyek a másikat érdekelték,

íme, itt az eredmény:
„Beszélgetőtársam egyszer csak megkérdezte: »Igaz is,
tulajdonképpen miért is látogatott meg engem?« Elmond-
tam neki.
Óriási meglepetésemre nemcsak azonnal megadta, amit
kértem tőle, hanem sokkal többet. Azt kértem, küldje egy
cserkészemet Európába, de ő öt fiút küldött és engem is,
adott egy ezerdolláros hitellevelet és meghagyta, hogy
maradjunk hét hétig Európában. Ezenkívül ajánlólevele-
ket adott vállalata európai vezetőihez, azzal a kéréssel,
hogy legyenek segítségünkre; végül ő maga is találkozott
velünk Párizsban, és megmutatta a várost. Azóta többször
adott munkát néhány olyan cserkészemnek, akik rá voltak
szorulva - és ma is tevékenykedik csapatunkban.
Tudom azonban, ha nem jöttem volna rá, hogy mi ér-
dekli, és előbb nem puhítottam volna meg: tízszer annyi
fáradsággal sem tudtam volna közeljutni hozzá."
Vajon használható-e ez az eljárás az üzleti életben?
Nézzük meg! Vegyük például H. G. Duvernoy esetét, aki
a legnagyobb péküzemek egyikének a tulajdonosa New
Yorkban.
Már régóta próbált kenyeret eladni az egyik New York-i
szállodának. Négy éven át minden héten meglátogatta a
szálloda igazgatóját. Ugyanazokra a társadalmi összejöve-
telekrejárt, amelyekre az igazgató. Még szobákat is bérelt
a szállodában, és ott élt, csak hogy megkapja az üzletet.
De minden hiába volt.
„Akkor - meséli - az emberi kapcsolatok tanulmányo-
zása után elhatároztam, hogy megváltoztatom a harcmó-
HATODIK FEJEZET
...MÉGPEDIG AZONNAL
A New York-i 33. utca és a 8. sugárút sarkán levő posta-

hivatalban vártam a soromra, hogy feladhassak egy aján-
lott levelet. Észrevettem, hogy a postatisztviselő unja a
munkáját: a borítékok méricskélését, a bélyegeladást, a
pénzváltást, a nyugták megírását - évszámra ugyanazt az
egyhangú őrlődést. így szóltam tehát magamban: „Mit te-
hetnék, hogy megnyerjem ennek az embernek a tetszését?
Nyilvánvalóan valami kedveset kell mondanom, mégpe-
dig nem önmagamról, hanem róla. Mit csodálhatnék meg
őszintén rajta?" Néha nehéz a válasz erre a kérdésre, kü-
lönösen, ha idegenről van szó; ebben az esetben azonban
véletlenül könnyű volt. Rögtön megláttam valamit, amit
valóban meg kellett bámulnom. így aztán, mialatt lemérte
a levelemet, lelkesen megjegyeztem: „Bárcsak olyan ha-
jam lenne, mint önnek!"
Félig riadtan tekintett fel, de arca csakhamar mosoly-
gósra vált. „Hát már nem olyan szép, mint valaha volt" -
mondta szerényen. Biztosítottam: lehet, hogy veszített va-
lamit hajdani ragyogásából, de azért még mindig gyönyö-
rű. A dolog végtelenül tetszett neki. Rövid és kellemes be-
szélgetésünknek a végén azt mondta: „Már sok ember
.. .MÉGPEDIG AZONNAL 137
megcsodálta a hajamat." Fogadok, hogy a fickó aznap

táncos léptekkel ment ebédelni. Fogadok, hogy aznap es-
te, amikor hazament, a feleségének is elmondta a dolgot.
Fogadok, hogy belenézett a tükörbe, és így szólt: „Tény-
leg nagyon szép hajam van."
Egyszer hallgatóság előtt elmondtam ezt a kis történe-
tet, és valaki utána megkérdezte tőlem: Tulajdonképpen
mit akartam attól az embertől?
Hogy mit akartam tőle!!! Akartam-e tőle valamit???
Ha olyan reménytelen önzők vagyunk, hogy nem tu-
dunk egy kis örömet sugározni magunk köré és egy kis el-
ismerést juttatni másoknak anélkül, hogy viszonzáskép-
pen ne akarjunk valamit kifacsarni belőlük, ha lelkünk
nem különb, mint a savanyú vadalma, akkor elér minket
az a kudarc, amelyet nagyon megérdemlünk.
Igen, tényleg akartam valamit attól az embertől. Vala-
mit, ami megfizethetetlen. Meg is kaptam. Megszereztem
azt az érzést, hogy tettem valamit érte, és nincs módjában
viszonozni. Ez az érzés akkor is sugárzik és visszacseng
az ember emlékezetében, amikor a cselekedet már régen
a múlté.
Az emberi magatartást egyetlen igen fontos törvény irá-
nyítja; ha engedelmeskedünk ennek a törvénynek, szinte
sohasem kerülünk bajba, sőt sok barátot és lelki békét
szerzünk általa. De abban a pillanatban, amikor figyel-
men kívül hagyjuk, egy csomó gondot zúdítunk magunk-
ra. A törvény így hangzik: Adj lehetőséget a másik ember-
nek, hogy fontosnak érezze magát! John Dewey, amint
már korábban meg is jegyeztem, azt állítja, hogy a fontos-
ság vágya az emberi természet legerősebb ösztöne; Wil-
liam James pedig azt mondja: „Az emberi természet lé-
nyege az elismerés utáni sóvárgás." Amint már rámutat-

tam, ez az ösztön különböztet meg bennünket az állatok-
tól. Ez az ösztön felelős az egész emberi civilizációért.
Nagy gondolkodók évezredek óta törik a fejüket az em-
beri együttélés szabályain, és a sok fejtörésből egyetlen
fontos törvény született. Olyan régi ez, mint maga a törté-
nelem. Zarathustra már háromezer évvel ezelőtt tanította
tűzimádó híveinek Perzsiában. Konfucius is ezt prédikálta
kétezer-négyszáz esztendeje. Lao-ce, a taoizmus alapítója
magyarázta tanítványainak a Han-völgyben. Buddha erről
beszélt a Gangesz partján öt évszázaddal Krisztus előtt. A
hindu vallás szent könyvei ezer évvel korábban tanították.
Jézus is ezt tanította Júdea sziklás völgyeiben tizenkilenc
évszázaddal ezelőtt. Jézus egyetlen mondatba foglalta
össze - és talán ez a legfontosabb törvény az egész vilá-
gon: „Amit akartok, hogy veletek tegyenek az emberek,
ti is tegyétek velük." (Mt. 7, 12.)
Te elismerést vársz azok részéről, akikkel kapcsolatba
kerülsz. Valódi értéked elismerését kívánod. Arra az ér-
zésre van szükséged, hogy fontos vagy a magad kis vilá-
gában. Nem óhajtasz olcsó, álnok hízelgést, hanem őszin-
te megbecsülésre áhítozol. Azt akarod, hogy barátaid és a
hozzád tartozók - amint Charles Schwab kifejezte - szívé-
lyesen elismerjenek, és ne fukarkodjanak a dicsérettel.
Valamennyien ezt akarjuk.
Engedelmeskedjünk hát az Aranyszabálynak, és tegyük
meg másoknak mindazt, amit tőlük szeretnénk kapni. Ho-
gyan, mikor, hol? A válasz egyszerű: minden módon,
minden időben, mindenütt.
Dávid G. Schmit Wisconsinból mesélte, hogyan oldott
meg egy kényes szituációt, amikor arra kérték, legyen 6 a

büfés egy jótékonysági koncerten.
„Amikor a koncert estéjén odaértem, két idősebb és
felettébb rosszkedvű hölgyet pillantottam meg a pultnál.
Nyilvánvalóan úgy gondolták, hogy két dudás aligha fér
meg egy csárdában. Ahogy a helyzeten meditálva feléjük
indultam, hozzám lépett a szponzoráló cég egyik tagja, a
kezembe nyomott egy pénzesdobozt és köszönetet mon-
dott, amiért elvállaltam a feladatot. Azután bemutatta ne-
kem a két hölgyet, Rose és Jane volt a nevük, és elvihar-
zott. Hosszú csend következett. Ekkor rájöttem, hogy a
pénzesládika ez esetben mit is jelképez, és gyorsan átad-
tam Rose-nak azzal, hogy nála sokkal jobb kezekben lesz
a kassza. Majd azt javasoltam, Jane-nek, hogy tanítson be
két tinédzsert a szódavizes gép használatára, és arra kér-
tem, hogy ezt a területet ő felügyelje.
Az est remekül sikerült: Rose elégedetten kezelte a
kasszát, Jane a tinédzsereket gardírozta, én pedig nagyon
élveztem a koncertet."
Igazán nem kell nagykövetnek, sem valamilyen előkelő
társaság elnökének lennünk, hogy az elismerésnek ezt a
módját alkalmazzuk. Csaknem mindennap csodákat érhe-
tünk el vele. Ha például a pincér tört burgonyát hoz, holott
zsírban sültet rendeltünk, mondjunk csak ennyit: „Igazán
sajnálom, de jobban szeretem a zsírban sült burgonyát." A
válasz biztosan ez lesz: „Ne tessék haragudni, rögtön ho-
zom" - és boldogan megteszi, mert a vendég megbecsülést
mutatott iránta. Az olyan köznapi fordulat, mint „Igazán
sajnálom, hogy zavarnom kell...", „Legyen olyan szíves,
hogy...", „Megengedné-e, hogy...", „Nem parancsol-e...",
„Köszönöm szépen..." és így tovább - az ilyen kis udvarias-
ságok megolajozzák a mindennapi élet kerekeinek egyhangú

nyikorgását és - mellékesen - a jó nevelés ismertetőjelei.
Vegyünk egy másik példát, Hall Caine világhírű író tör-
ténetét. Az emberek milliói olvasták regényeit, megszám-
lálhatatlan milliók. Pedig csak egy kovács fia volt, aki
mindössze nyolc évig járt iskolába; halálakor mégis ő
volt a legvagyonosabb író a világon. A történet így szól:
Hall Caine szerette a szonetteket és a balladákat, ennél-
fogva valósággal falta Dante Gábriel Rossetti költészetét,
írt egy tanulmányt is, amelyben elragadtatva dicsérte Ros-
setti művészetét - és elküldte magának a költőnek is. Ros-
setti nagyon örült neki: valószínűleg így gondolkozott:
„Ha valakinek ilyen magasztaló véleménye van rólam, az
csak kiváló ember lehet." Meghívta tehát a kovács fiát
Londonba - és titkárjaként alkalmazta. Hall Caine életé-
ben ez volt a fordulópont: új állásában ugyanis érintkezés-
be került annak a kornak az íróival. Tanácsaikat követve
és bátorításuk által ösztönözve, ragyogó pályát futott be.
Otthona Man szigetén a világ legtávolabbi sarkaiból jött
utazók Mekkája lett. Végül két és fél millió dolláros va-
gyont hagyott hátra. Pedig - ki tudja? - talán szegényen és
ismeretlenül hal meg, ha nem írja meg a tanulmányát,
amelyben egy híres ember iránti csodálatát fejezi ki. Ilyen
az őszinte, szívből fakadó elismerés szédítő hatalma.
Rossetti fontosnak tekintette önmagát. Ebben nincs
semmi különös. Önmagát csaknem mindenki fontosnak
tekinti, nagyon fontosnak.
Valószínűleg sok ember élete változott volna meg, ha
valaki érezteti velük saját fontosságukat. Ronald J. Row-
land, a kaliforniai kurzusunk oktatója, egyben az ipari is-
kola tanára, egyszer egy Chris nevű tanítványáról így írt:
„Chris nagyon nyugodt, félénk és önbecsülés nélküli

fiúcska volt, az a fajta, aki ritkán kapja meg a neki kijáró
figyelmet. Chris kezdő csoportba járt, és ugyanekkor volt
egy haladó csoportom is, ahová bekerülni afféle kiváltsá-
got jelentett a nebulóknak. Egy szerdai napon Chris szor-
galmasan farigcsált valamit a munkapadnál. Úgy éreztem,
rejtett tűz lobog ebben a gyerekben. Megkérdeztem, sze-
retne-e a haladó csoportba kerülni. Leírhatatlan arckifeje-
zéssel nézett rám ez a tizennégy éves fiú, és alig bírta
visszatartani a könnyeit. - Elég jónak tart hozzá, Mr.
Rowland? - Igen - válaszoltam -, elég jó lennél a haladók
között is. - Ezen a ponton el kellett hagynom a termet,
mert a könnyeimmel küszködtem. Amint Chris kiment a
teremből, fél fejjel magasabbnak látszott. Úgy kihúzta
magát és ragyogó szemmel mondott köszönetet.
Chris egy életre megtaníttatta velem, hogy milyen mély
bennünk a vágy, hogy fontosnak érezzük magunkat. Csi-
náltattam egy táblát, és kifüggesztettem az osztályterem-
ben, hogy mindenki lássa: »FONTOS VAGY «"
A kendőzetlen igazság pedig az, hogy szinte mindenki,
akivel összekerülsz, valamilyen módon különbnek érzi
magát nálad; az ilyen emberek szívéhez biztos kulcs, ha
finoman érezteted velük, tudatában vagy a maguk kis vilá-
gában játszott fontos szerepüknek. Emlékezz Emerson
szavaira: „Minden ember, akivel összekerülök, bizonyos
mértékig felettem áll. Abban, amit tanulok tőle." A siral-
mas a dologban csak az, hogy belső ürességüket gyakran
éppen azok takargatják bántó és valóban émelyítő nagy
hanggal, handabandával és önteltséggel, akiknek a legke-
vesebb jogcímük van arra, hogy teljesítményeiket fitog-
tassák. Ahogyan Shakespeare mondta:
...De a dölyfös ember,

Parányi kis hatalmával feszítve [...]
Tombolva ágál a nagy Ég előtt,
Hogy sírnak fönn az angyalok.. .*
Most elmondok három történetet arról, hogyan hasz-

nálták fel ezeket az elveket - jelentős eredménnyel - saját
tanfolyamaim üzletember-hallgatói. Vegyük először egy
Connecticutba való ügyvéd esetét, aki rokonai miatt el
akarja hallgatni a nevét. Hívjuk egyszerűen R.-nek.
Röviddel a tanfolyamra való beiratkozás után, feleségé-
vel együtt autón Long Islandre ment, hogy az asszony ro-
konait meglátogassák. Felesége otthagyta őt, hogy beszél-
gessen az egyik öreg nagynénivel; az asszony pedig elin-
dult más, fiatalabb rokonokhoz. Mivel R.-nek a tanfolya-
mon arról kellett előadást tartania, hogyan gyakorolja az
elismerést, azt gondolta, legjobb lesz ezzel az idős
hölggyel elkezdenie. Mindjárt körül is nézett a házban,
hogy lássa, mi az, amit őszintén megcsodálhatna.
„Ezt a házat 1890 körül építették, ugye? - kérdezte. -
Igen - felelte a néni -, éppen abban az évben. - R. folytat-
ta: Arra a házra emlékeztet engem, amelyben születtem.
Igazán szép. Jól megépítették. Tágas. Bizony, ma már
nem is építenek ilyen házakat. - Az öreg hölgy helyeselt:
Igazad van. A mai fiatalság nem sokat törődik a szép ott-
honnal. Éppen csak egy kis lakást akarnak, meg egy villa-
mos jégszekrényt, aztán mennek az autóval kóborolni. -
A hangjában gyöngéd emlékek reszkettek: Ez a ház olyan,
mint az álom. Szeretettel építettük. Az uram és én éveken
* Szeget szeggel, II. felv. 2. szín (Mészöly Dezső fordítása).

át álmodoztunk róla, mielőtt felépítettük. Nem is volt épí-

tészünk. Magunk terveztük az egészet.
Azután az öreg hölgy körülvezette a házban R.-t, aki
őszintén megbámulta a kincseket, amelyeket a ház úrnője
utazásai során összeszedett, és egy életen át dédelgetett;
volt ott selyem vállkendő, egy régi angol teáskészlet,
Wedgwood-porcelánok, franciaágyak és székek, olasz
festmények és selyemfüggönyök, amelyek valaha egy
francia kastély ablakain függtek.
Miután megmutatta a házat - mesélte R. kivitt a ga-
rázsba is. Ott állt egy csaknem új Packard-kocsi. Az öreg
hölgy halkan így szólt: Az uram vette, nem sokkal a halá-
la előtt. Azóta nem is ültem bele... Te értékeled a szép
dolgokat, hát neked adom. Ugyan, kedves néni, válaszol-
tam, igazán túlzói. Természetesen nagyon hálás vagyok a
nagylelkűségedért, de nem hiszem, hogy elfogadhatnám;
hiszen még rokonok is alig vagyunk. Aztán nekem is van
új kocsim. A néninek sok rokona van, aki biztosan szeret-
né ezt a Packardot. - Rokonok - mondta az öreg hölgy -,
igen, vannak rokonaim, akik csak arra várnak, hogy meg-
haljak, és megkaphassák ezt a kocsit. De nem kapják
meg. - Folytattam: Hát ha nem akarja nekik adni, köny-
nyen eladhatja egy autókereskedőnek is. - A néni erre fel-
kiáltott: Eladni? Azt hiszed, eladnám? Azt hiszed, elvisel-
ném, hogy idegeneket lássak furikázni ide-oda az utcán
ebben a kocsiban, amelyet az uram vett nekem? Nem is
gondolok arra, hogy eladjam. Mondtam, hogy neked
adom, mert értékeled a szép dolgokat!"
R. még egy kísérletet tett arra, hogy visszautasítsa, de
végül is nem tehette meg, ha nem akarta megsérteni az
idős hölgy érzékenységét.
Ez az öreg hölgy, aki egyedül maradt egy nagy házban,

selyem vállkendőivel, francia régiségeivel és emlékeivel,
elepedt egy kis törődésért. Valamikor fiatal, szép és ünne-
pelt nő volt. Egyszer épített egy házat, amelyet a szeretet
melegített; összeszedett egy csomó tárgyat egész Európá-
ból, hogy széppé tegye. Aztán az öregség elszigetelt ma-
gányában egy kis emberi melegségre áhítozott, egy kis
igazi figyelemre - és senkitől sem kapta meg. Amikor pe-
dig megtalálta: háláját (amely úgy szökkent a magasba,
akár egy forrás a sivatagban) nem is tudta kevesebbel
megfelelően kifejezni, mint a Packard-kocsival.
Nézzünk meg egy másik esetet! Ezt a történetet Donald
M. McMahon mesélte el, az egyik New York-i építőválla-
lat vezetője; ez a cég főleg kertek és kertészetek tervezésé-
vel foglalkozik.
„Röviddel azután, hogy hallottam az ön előadását, egy
híres ügyvéd birtokán kellett kertet építenem. A tulajdo-
nos maga is kijött, hogy megmutassa, hová akar néhány
rododendron- és azáleabokrot ültetni. így szóltam hozzá:
önnek igazán remek szenvedélye van. Megcsodáltam a
szép kutyáit. Hallom, minden évben nyer egy csomó kék
szalagot a Madison Square Garden-beli nagy kutyakiállí-
táson. Ez a kis elismerés igazán bámulatosan hatott. Meg-
bízóm így felelt: Igen, sok örömem van a kutyáimban.
Nem akarja megnézni őket? Csaknem egy órát töltött az-
zal, hogy megmutassa nekem a kutyáit és az általuk nyert
díjakat. Még a törzslapjukat is kihozta, és elmagyarázta a
családfák vérvonalait, amelyek érthetővé teszik ezt a sok
szépséget és okosságot. Végül megkérdezte: Van kisfia?
Igennel válaszoltam. Nos, nem örülne egy kölyökkutyá-
nak? - érdeklődött tovább. Biztosítottam, hogy nagyon.
Jó, hát akkor küldök egyet neki, jelentette ki végül. El-

kezdte magyarázni, hogyan etessük a kutyust. Aztán meg-
állt: Biztosan elfeledi, ha csak így elmondom. Várjon, fel-
írom. Bement a házba, legépelte a törzskönyvet és az eteté-
si utasításokat; végül adott nekem egy száz dollár értékű
kiskutyát, nem is szólva a száztíz percről drága idejéből,
mindezt pedig jórészt azért, mert kifejezésre juttattam hob-
bija és elért eredményei iránti őszinte csodálatomat."
George Eastman, a híres Kodak-gyár alapítója, feltalál-
ta az átlátszó filmet, amely lehetővé tette a mozgóképeket;
felhalmozott százmillió dollárnyi vagyont, és a világ leg-
híresebb üzletemberévé küzdötte fel magát. Az óriási
eredmények ellenére, éppúgy áhítozott a kis elismerések-
re, mint az olvasó vagy én. Elmondok egy példát.
Eastman sok évvel ezelőtt felépítette Rochesterben az ő
nevéről elnevezett zeneiskolát és Kilbourn Hallt, az anyja
emlékére létesített színházat. James Adamson, egy nagy
New York-i ülőbútorgyár elnöke, meg akarta szerezni az
épületek színházi székeinek szállítására szóló rendelést.
Telefonált tehát az építésznek, és a közvetítésével meghí-
vást kapott Eastmanhez. Amikor megérkezett Rochester-
be, az építész így szólt hozzá: „Tudom, hogy meg akarja
kapni ezt a rendelést; de már most megmondhatom, hogy
semmi sem lesz belőle, ha öt percnél többet vesz igénybe
Mr. Eastman idejéből. Ebben nem ismer tréfát; nagyon el
van foglalva. Mondja el tehát gyorsan a mondókáját, és
azzal kész."
Adamson tehát felkészült. Amikor bevezették a szobá-
ba, látta, hogy Eastman egy halom irat fölé hajlik íróasz-
tala mellett. Hirtelen felnézett, levette a szemüvegét, oda-
ment hozzájuk, és így szólt: „Jó reggelt, uraim, miben le-
hetek szolgálatukra?" Az építész bemutatta őket egymás-

nak; azután Adamson ezt mondta: „Mialatt kint vártunk,
Mr. Eastman, megbámultam az ön irodáját. Ilyen szobá-
ban én is szívesen dolgoznék. Magam is a belső fadíszítési
szakmában dolgozom, de egész életemben nem láttam en-
nél szebb irodát."
George Eastman így válaszolt: „Olyan dolgot juttat
eszembe, amit csaknem elfeledtem. Ugye szép? Én is
nagyon örültem, amikor elkészült. Mostanában azonban
egy csomó más dolog jár a fejemben, amikor itt vagyok,
és néha heteken át észre sem veszem ezt a szobát."
Adamson átment a szobán, és megtapogatta az egyik fa-
burkolatot. „Ez angol tölgy, ugye? Az erezete egy kicsit
eltér az olaszétól." „Igen - mondta Eastman -, Angliából
hozattuk. Egy barátom választotta ki, aki a finom faanya-
gok szakértője." Ezután Eastman körülvezette Adamsont
a szobán, felhívta a figyelmét az arányokra, a színekre, a
kézi faragásokra és egyéb olyan részletekre, amelyek ter-
vezésében és kialakításában része volt.
Körülsétálták a szobát, és megcsodálták a famunkát,
majd megálltak egy ablak előtt, és George Eastman - a
maga szerény, halk szavú modorában - megemlített né-
hány emberbaráti intézményt, amelyet ő alapított: a ro-
chesteri egyetemet, a központi kórházat, a homeopatikus
kórházat, az aggok házát, a gyermekkórházat. Adamson
meleg elismerését fejezte ki azért a módért, ahogyan va-
gyonát az emberi szenvedések enyhítésére használta fel.
Eastman hirtelen kinyitott egy üvegszekrényt, és elővette
a legelső fényképezőgépét, ezt a találmányt annak idején
egy angoltól vette meg.
Adamson hosszasan érdeklődött az üzlet indításával
kapcsolatos küzdelmeiről; Eastman pedig őszintén beszélt

gyermekkora szegénységéről; mesélt özvegy édesanyjá-
ról, aki szállásadással foglalkozott, mialatt ő egy biztosí-
tási irodában dolgozott napi ötven centért. A szegénység
réme üldözte éjjel-nappal, és ezért határozta el, sok pénzt
keres, hogy édesanyjának ne kelljen halálra dolgoznia
magát. Adamson további kérdéseket tett fel, és elmerülten
figyelt, mialatt Eastman elmesélte a száraz fény képleme-
zekkel folytatott kísérletei történetét. Elmondta, hogy mi-
vel egész nap az irodában kellett dolgoznia, egész éjszaka
kísérletezett; közben szunyókált csak egy keveset, amíg a
vegyszerek kifejtették hatásukat - néha hetvenkét órán át
dolgozott egyhuzamban, és csak felöltözve bóbiskolt.
James Adamsont negyed tizenegykor vezették be East-
man irodájába, és előzőleg figyelmeztették, nem szabad
öt percnél tovább maradnia; azonban elmúlt egy óra, el-
múlt két óra - és még mindig beszélgettek. Végül East-
man így szólt Adamsonhoz: „Amikor legutóbb Japánban
voltam, vettem néhány széket, hazahoztam, és a tornácra
állítottam őket. Mivel a festék lepattogzott a napon, a mi-
nap bementem a városba, vettem festéket, és magam be-
mázoltam a székeket. Nem akarja megnézni, milyen re-
mekül tudok székeket festeni? Jöjjön fel a lakásomra, ebé-
deljen velem, és utána megmutatom." Ebéd után East-
man megmutatta Adamsonnak a Japánból hozott széke-
ket. Másfél dollárnál nem értek többet darabonként.
George Eastman azonban, aki százmillió dollárt keresett,
büszke volt rájuk, mert maga festette be őket.
Az ülőhelyekre vonatkozó rendelés 90 000 dolláros
volt. Mit gondol az olvasó, ki kapta meg - James Adam-
son vagy talán valamelyik versenytársa?
Attól kezdve szoros barátság volt köztük, egészen East-

man haláláig.
Claude Marais egy roueni vendéglő tulajdonosa, ennek
az alapelvnek az alkalmazásával tartotta meg legjobb em-
berét. Ez a nő öt éve dolgozott nála és kitűnő kapcsolatot
tartott fenn a huszonegy fős személyzettel. Marais urat
igen kellemetlenül érintette az illető nő felmondólevele.
„Nagyon meglepődtem vagy még inkább megdöbben-
tem, mert úgy véltem, sportszerű voltam hozzá és teljesí-
tettem igényeit. Talán az a baj, gondoltam, hogy barát és
alkalmazott is volt egy személyben, talán túl sokat enged-
tem meg neki, és többet akart, mint a többi alkalmazott.
Nem fogadhattam el a felmondását némi magyarázat nél-
kül, ezért félrevontam őt és azt mondtam: »Paulette, meg
kell értened, hogy nem fogadhatom el a felmondásodat.
Nagyon sokat jelentesz nekem és a csapatnak, és legalább
olyan fontos vagy cégünk sikere szempontjából, mint én.«
- Mindezt megismételtem az egész stáb előtt, majd meg-
hívtam őt az otthonomba és a család előtt is kinyilvánítot-
tam a felmondásával kapcsolatos véleményemet. Paulette
végül visszavonta a felmondását, és ma még jobban szá-
míthatok rá, mint azelőtt. Gyakran fejezem ki iránta érzett
megbecsülésemet és kimutatom, mennyire fontos a sze-
mélye nekem és az étteremnek egyaránt."
Disraeli mondta, az angol világbirodalom egyik leg-
okosabb államférfija: „Ha valakinek önmagáról beszélsz,
órákig szívesen figyel rád."
Hatodik alapelv
ŐSZINTÉN ÉREZTESD A MÁSIKKAL, HOGY FONTOS!
DIÓHÉJBAN 149
DIÓHÉJBAN
Első szabály: Őszintén érdeklődj mások iránt!

Második szabály: Mosolyogj!
Harmadik szabály: Ne felejtsd el, hogy mindenki számára
a saját neve az anyanyelv legszebb és legfontosabb
szava!
Negyedik szabály: Légy jó hallgatóság! Bátoríts másokat,
hogy önmagukról beszéljenek!
Ötödik szabály: Beszélj a másokat érdeklő dolgokról!
Hatodik szabály: Őszintén éreztesd a másikkal, hogy
fontos!
HARMADIK RÉSZ
TIZENKÉT MÓD ARRA,

HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET
SAJÁT ELKÉPZELÉSEIDNEK
NE VITATKOZZ! 153
ELSŐ FEJEZET
NE VITATKOZZ!
Nem sokkal az első világháború befejezése után egy es-

te felbecsülhetetlen értékű leckét kaptam Londonban. Ab-
ban az időben Sir Ross Smith ügyeit intéztem, akit a há-
ború alatt Ausztráliából Palesztinába küldtek, és ott fontos
szerepet játszott; röviddel a békekötés után pedig azzal
lepte meg a világot, hogy harminc nap alatt félig körülre-
pülte. Ez akkor igen merész cselekedet volt, amelyhez ha-
sonlót azelőtt meg sem kíséreltek. Óriási feltűnést keltett.
Az ausztrál kormánytól ötvenezer dollárt kapott, az angol
király lovaggá ütötte, és egy ideig ő volt a birodalom leg-
többet emlegetett embere - ő volt a brit Lindbergh. Az
említett este részt vettem a tiszteletére rendezett díszva-
csorán; étkezés közben asztalszomszédom elmondott egy
tréfás történetet, amelynek ez az idézet volt a magva:
„Van egy istenség, aki céljaink formálja végre, bármi-
képp nagyoltuk."* Szomszédom mellékesen megemlítet-
te, hogy az idézet a Bibliából való. Biztosan tudtam, hogy
téved. Egészen határozottan tudtam, a legcsekélyebb kéte-
lyem sem volt. így aztán, hogy érezzem saját fontosságo-
* Hamlet 5. felv. 2. szín (Arany János fordítása).

154 A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA
mat, és megmutassam fensőbbségemet, kéretlenül és fölé-

nyesen kijavítottam. Persze ragaszkodott a saját igazához.
Mit? Méghogy Shakespeare-től? Lehetetlen! Ugyan ké-
rem! A Bibliából való. Ő csak tudja.
Ez az úr a jobbomon ült, egy régi barátom pedig, Frank
Gammond, aki éveket töltött Shakespeare tanulmányozá-
sával, a balomon. Jobb oldali szomszédommal megegyez-
tünk tehát abban, hogy a kérdést Gammond elé terjeszt-
jük. Meghallgatta, egy kicsit megrúgott az asztal alatt, az-
tán így szólt: „Tévedsz, Dale. Neki van igaza. Csakugyan
a Bibliából való."
Amikor éjszaka hazafelé mentünk, megmondtam Gam-
mondnak: „Frank, te tudtad, hogy az idézet Shakespeare-
től származik." Félbeszakított: „Persze, hogy tőle. Ham-
let, ötödik felvonás, második jelenet. De, kedves Dale,
vendégek voltunk egy ünnepi estén. Miért bizonyítsuk ott
rá valakire, hogy nincs igaza? Jobban szeret ettől téged?
Hagyjuk, hadd mentse a tekintélyét! Aztán meg nem is
kérdezte a véleményedet. Nem is volt kíváncsi rá. Hát ak-
kor minek kell vitatkozni vele? Jobb, ha mindig elkerülöd
az éles ellentéteket."
Kerüld el mindig az éles ellentéteket! Az ember, aki
mondta, már nem él; de a tanítása ma is él; és hat ben-
nem. A leckére valóban nagy szükségem volt, mert az-
előtt megrögzött vitatkozó voltam. Fiatal koromban a vi-
lágon mindenféléről vitatkoztam a fivéremmel. Amikor
később az egyetemen logikát tanultam és a meggyőzés
művészetét, szinte hivatásos vitatkozónak véltem magam.
Ha valaki Missouriról beszélt, bele kellett kötnöm - ott
születtem, hát én csak jobban tudom! Később, amikor én
tanítottam a vita és az érvelés művészetét New Yorkban,
NE VITATKOZZ! 155
az volt a tervem, hogy - bevallani is restellem - könyvet

írok erről a tárgyról. Azóta meghallgattam és megbírál-
tam viták ezreit, részt vettem bennük, és megfigyeltem a
hatásukat. Mindezek végső eredményeként arra a meg-
győződésrejutottam: csupán egyetlen módon tudjuk hasz-
nát venni bármiféle vitának - úgy, hogy elkerüljük. Ke-
rüld a vitát, mint a csörgőkígyót vagy a földrengést.
Tíz eset közül kilencben a vita azzal végződik, hogy
mindegyik fél még határozottabban meg van győződve a
saját kétségtelen igazáról, mint valaha. Ezért nem marad-
hatsz felül semmiféle vitában. Ha elveszíted, akkor elve-
szíted; ha megnyered, akkor is elveszíted. Miért? Nos,
képzeld el, hogy diadalt aratsz a másikon, lerombolod az
érveit, és bebizonyítod neki, hogy nem egészen épelméjű.
Akkor mi lesz a helyzet? Te nagyszerűen érzed magad -
de ő? Felkeltetted a kisebbrendűségi érzését, tehát meg-
sértetted a büszkeségét.
Kit meggyőznek, ha ellenére

Úgysem változik véleménye.
(Ferencz Győző fordítása)
Evekkel ezelőtt - például - egy harcias ír iratkozott be

egyik tanfolyamomra, Patrick J. O'Haire volt a neve. Is-
kolázatlan volt - és mennyire szeretett vitatkozni! Koráb-
ban gépkocsivezetőként dolgozott, és azért iratkozott be
hozzám, mert teherautók eladásával próbálkozott, de nem
valami fényes sikerrel. Egy kis kérdezősködés után kide-
rült, hogy állandóan vitatkozott és ellenkezett azokkal az
emberekkel, akikkel üzletet akart kötni. Ha valamelyik
leendő vevő bármi becsmérlőt mondott arról a teherautó-
fajtáról, amelyet Pat el akart adni neki, az én barátom

agyát ellepte a vörös köd, és rögtön a másik torkának ug-
rott. Győzött is így egy csomó vitában azokban a napok-
ban; ahogy nekem mondta: „Gyakran jöttem ki azzal az
érzéssel az illető irodájából, hogy ennek ugyan jól oda-
mondogattam. Az biztos, hogy jól megmondtam, de el
nem adtam semmit..."
Első feladatom nem az volt, hogy Patrick J. O'Haire-et
érvelni tanítsam meg. Az volt a közvetlen célom, hogy
megtanítsam az érveléstől való tartózkodásra és a szópár-
bajok elkerülésére. Ma ő a White Motor Company egyik
legelső üzletkötője New Yorkban. Miképpen jutott el ad-
dig? íme a történet, saját szavaival:
„Ha most bemegyek a vevő irodájába, és ő azzal kezdi,
hogy az én teherautóim nem jók, és akkor sem kellenének
neki, ha ingyen adnám, és inkább az X gyártól vesz ko-
csit, így szólok: »Pajtás, hallgasson ide, az X gyárnak jó
teherautói vannak. Ha ilyet vesz, biztosan nem csalódik.
A cég kitűnő, az emberei is kitűnőek, tehát a gyártmányai
is azok.« Erre a vevő megnémul, mert nincs min vitatkoz-
ni. Ha azt állítja, hogy az X teherautók a legjobbak, és én
igazat adok neki, abba kell hagynia, mert nem mondogat-
hatja egész nap: az a legjobb, az a legjobb, hiszen egyetér-
tek vele. Nincs tehát mit beszélnünk X-ékről, és így el-
kezdhetem sorolni a saját teherautóim előnyeit. Volt idő,
amikor az ilyen vevő dühös bikává vadított; elkezdtem
csepülni X-éket. Azt tapasztaltam, hogy minél inkább le-
beszélem a vevőt az ellenfél árujáról, annál határozottab-
ban érvelt ő mellette - és minél határozottabban érvelt
mellette, annál jobban meggyőződött arról, hogy mégis-
csak a versenytárs gyártmányát kell megvennie... Amint
NE VITATKOZZ! 157
most visszagondolok a hajdani módszeremre, nem is ér-

tem, hogyan tudtam eladni bármit is. Esztendőket töltöt-
tem vitatkozással és érveléssel. Most befogom a számat,
mert ez kifizetődik."
A jó, öreg Benjámin Franklin szokta volt mondani:
„Ha vitatkozol, dühöngsz és ellentmondasz, néha győzöl,
de hiú siker lesz, mert sohasem szerzed meg az ellenfeled
jóindulatát."
Magad is levonhatod a végső következtetést: melyiket
szeretnéd inkább - elvi, színpadias győzelmet valaki fe-
lett, vagy ennek az embernek a jóakaratát? Ritkán kapod
meg mind a kettőt.
Az egyik bostoni újságban jelent meg egyszer ez a
rigmus:
„Itt nyugszik a földben William Jay.

Bár a jobbkézszabályt ő tudta jól -
így szabályosan a jobb létre tért meg.
És most éppen úgy halott, mintha téved."
Mindig, mindenben, mindenütt igazad lehet, ha a vitá-

ban felülkerekedsz; ami azonban mások véleményének a
megváltoztatását illeti, a vita valószínűleg éppen olyan
hiábavaló lesz, mintha nem lenne igazad.
Például: Frederick S. Parsons, foglalkozására nézve
adószakértő, egy óra hosszat vitatkozott és veszekedett az
állami adófelügyelővel egy kilencezer dolláros tétel felett.
Parsons azt állította, hogy ez az összeg behajthatatlan kö-
vetelés, és mivel sohasem folyik be, nem kellene meg-
adóztatni. „Behajthatatlan vagy sem - vágott vissza az
adófelügyelő adóköteles és kész. - Mr. Parsons maga

mesélte el a történetet az egyik tanfolyamon. - Az adó-
tisztviselő érzéketlen volt, fölényeskedő és makacs. Sem
okfejtésem nem hatott rá, sem a tények. Minél tovább vi-
tatkoztunk, annál makacsabbá vált. Végül elhatároztam,
abbahagyom a vitát, más tárgyra térek át, és elismeréssel
próbálom megközelíteni. így szóltam tehát: gondolom, ez
nagyon kicsi ügy azokhoz a valóban fontos és nehéz
ügyekhez képest, amelyekkel önnek foglalkoznia kell.
Magam is tanulmányoztam az adózási rendszert, de a tu-
dásom persze főként elméleti. Ön azonban a saját tudását
a gyakorlatban szerzi. Néha igazán szeretném, ha nekem
is ez lenne a foglalkozásom. Sokat tanulhatnék belőle. És
valóban át is éreztem minden szót. Nos, az adófelügyelő
kiegyenesedett a székén, hátradőlt, és jó ideig a munkájá-
ról beszélt, elmondva az általa felderített ravasz csaláso-
kat. A hangja fokozatosan barátságossá vált - végül már a
gyermekeiről mesélt. Elmenőben pedig közölte, hogy
gondolkozik még az én esetemen, és pár nap múlva végle-
ges választ ad. Három nappal később meglátogatott az
irodámban, és közölte, mégis javasolja a kilencezer dollá-
ros tétel kedvező elbírálását."
Ez az adófelügyelő a legközönségesebb emberi gyarló-
ságok egyikére adott példát. Fontossági érzésre volt szük-
sége, és amíg Parsons vitatkozott vele, ezt az érzést a han-
gos tekintélyérvényesítés adta meg. Amint azonban Par-
sons elismerte fontosságát, és abbahagyta a vitát, sőt mó-
dot adott neki saját énjének kibontakoztatására is, megér-
tő és szívélyes emberré vált.
Buddha így szólt: „A gyűlöletnek sohasem a gyűlölet,
hanem a szeretet vet véget" - a félreértésnek pedig soha-
NE VITATKOZZ! 159
sem a vitatkozás, hanem a tapintat, a diplomácia, a békí-
U s és belátás, amellyel átlátjuk a másik szempontjait is.
Lincoln egyszer megdorgált egy fiatal katonatisztet,
inert heves vitája volt az egyik bajtársával. Ezt mondta ne-
ki: „Ha valaki vinni akarja valamire, nem vesztegetheti az
idejét patvarkodásra. Nem vállalhatja a vita következmé-
nyeit, például azt, hogy kijön a sodrából, és elveszti az
önuralmát. Engedjen még komolyabb dolgokban is, ha
legfeljebb annyira van igaza, mint a másiknak; és ha ki-
sebb dolgokról van szó, még akkor is engedjen, ha vilá-
gos, hogy a másiknak nincs igaza. Inkább térjen ki az
úton egy kutya elől, mintsem megharaptassa magát, bizo-
nyítván, hogy joga van az úton járni. Még ha megöli is a
kutyát, a harapást ez sem gyógyítja meg."
Egy ismert közgazdasági kiadvány, a Bites and Pieces
egyik cikke a következő, megfontolásra érdemes javasla-
tokkal él a viták és érvelések tárgyában:
Üdvözöljük az eltérő véleményt! Emlékezzünk a régi
mondásra: „Amikor két fél mindenben egyetért, az egyi-
kük felesleges." Ha felmerül olyan kérdés, amelyre nem
is gondoltunk, legyünk hálásak, amiért felhívták rá a fi-
gyelmünket. Talán épp ez az eltérő vélemény vagy új
szempont ment meg minket attól, hogy később súlyos hi-
bát kövessünk el.
Ne higgyen az első benyomásnak! Egy olyan szituáció-
ban, amely az ellenkezésünket váltja ki, az első természe-
tes reakciónk a védekezés. Legyünk óvatosak! Maradjunk
inkább csendben, ügyeljünk az első reakciónkra. Ez
nagyobb kárunkra lehet, mint előnyünkre.
Őrizzük meg a nyugalmunkat! Ne feledjük, valakit asze-
rint lehet megítélni, hogy mitől lesz vagy nem lesz dühös.
Először hallgassuk meg a másikat! Adjunk lehetőséget

a másiknak, hogy elmondhassa véleményét. Ne szakítsuk
félbe! Ne védekezzünk, ne támadjuk le; mindez csak kor-
látot emel közénk. Próbáljuk inkább a megértés hídját
építgetni.
Keressük az egyetértés fonalát! A vitapartner meghall-
gatása után először azokkal a kérdésekkel foglalkozzunk,
amelyekben egyetértés van köztünk.
Legyünk őszinték! Keressük azokat a pontokat, ahol el-
ismerhetjük a hibánkat és mondjuk meg. Kérjünk elnézést
a hibáinkért. Ez visszafogja vitapartnerünket, és csökken-
ti vitastílusunk védekező jellegét.
ígérjük meg, hogy átgondoljuk és gondosan tanulmá-
nyozni fogjuk a másik fél szavait! És tartsuk is be. A másik
félnek talán igaza van. Ezen a ponton még sokkal köny-
nyebb elfogadni az ő nézeteit, mert később már olyan
helyzet állhat elő, amelyben a fejünkhöz vághatják, hogy
megpróbáltak mindent, de nem hallgattunk rájuk.
Köszönjük meg az irántunk tanúsított érdeklődést! Aki
veszi a fáradságot, hogy vitát kezdeményezzen, azt ugyan-
úgy érdekli a szóban forgó téma, mint minket. Tekintsünk
rá úgy, mint aki segíteni akart, és ellenfélből könnyen ba-
ráttá szelídíthetjük.
Mielőtt cselekednénk, adjunk magunknak is és a másik
félnek is időt a probléma áttekintésére! Javasoljunk új idő-
pontot a tisztázatlan kérdések újbóli megvitatására. Ké-
szüljünk fel erre a találkozásra; tegyük fel magunknak
előre a lényegi kérdéseket:
Igaza volt a másiknak? Vagy csak részben? Van-e vala-
mi megszívlelendő az okfejtésében? A válaszom megold-
ja-e a problémát vagy tovább nehezíti a helyzetet? A vála-
NE VITATKOZZ! 161
szom vajon eltávolítja-e tőlem a másikat, vagy közelebb
hozza? A válaszom milyen irányban befolyásolja a szá-
momra értékes emberek rólam alkotott véleményét?
Győzni fogok-e vagy veszíteni? Ha nyerek, milyen árat
kell fizetnem érte? Ha annyiban hagyom, megoldódik-e a
probléma? Ez a szituáció vajon milyen lehetőségeket rejt
az én számomra?
Egy híres tenorista, Jan Peerce, majd ötvenéves házas-
ság után mondta: „A feleségem és én nagyon régen kötöt-
tük meg az egyezséget, és be is tartottuk, akármilyen dü-
hösek is voltunk néha egymásra. Amikor az egyik kiabál,
a másiknak csendben kell maradnia, mert amikor ketten
kiabálnak, akkor megszűnik a kommunikáció, csak nagy
zaj van és vibrál a levegő."
Első alapelv
VITÁT CSAK EGY MÓDON NYERHETSZ - HA ELKERÜLÖD
MÁSODIK FEJEZET
BIZTOS MÓD,
AMELLYEL ELLENSÉGEKET
SZEREZHETSZ -
ÉS HOGYAN KERÜLHETED EL?
Theodore Roosevelt, amikor a Fehér Ház első embere

volt, egyszer megvallotta, hogy ha az esetek háromnegyed
részében igaza lehetne, az minden várakozását felül-
múlná.
Ha ez a kiváló férfiú csak ilyen arányban reménykedhe-
tett, mi a helyzet velünk, átlagemberekkel? Ha biztos
lehetnél abban, hogy csak az esetek 55 százalékában
van igazad, akkor kereshetnél a tőzsdén naponta egymil-
lió dollárt, vásárolhatnál egy szép vitorláshajót, és felesé-
gül vehetnél egy táncosnőt. De ha még abban sem vagy
biztos, hogy az esetek legalább 55 százalékában igazad
van, akkor hogy mondhatod azt másoknak, hogy nincs
igazuk?
Tekintettel, hangsúllyal, kézmozdulattal éppoly ékes-
szólóan értésére adhatod valakinek, hogy nincs igaza,
mint szavakkal - és ha már megmondtad neki, várhatod-e
tőle, hogy igazat adjon neked? Soha! Hiszen kétségbe
vontad az eszét, az ítélőképességét, megsértetted a büsz-
keségét, az önbecsülését! Ez arra ösztönzi őt, hogy visz-
szavágjon - de arra sohasem, hogy megváltoztassa a véle-
ményét. Felvonultathatod ellene Platón vagy Immánuel
NE SZEREZZ ELLENSÉGEKET! 163
Kant minden okfejtését, mégsem változtathatod meg a vé-

leményét, mert megsértetted az önérzetét. Sohase kezdj
semmit azzal a kijelentéssel, hogy „Ezt így-meg-úgy be-
bizonyítom neked." Hibás lépés, mert azt jelenti: „Oko-
sabb vagyok nálad. Majd megmutatom én neked, és
mindjárt másképpen gondolkozol." Ez egyenes kihívást
jelent, ellenkezést vált ki, és a másikat már akkor harcra
ingerli, mielőtt te elkezded a támadást.
Még a legkedvezőbb körülmények között is nehéz az
emberek gondolkodását megváltoztatni, hát akkor miért
akarod ezt meg is nehezíteni a magad számára? Ha bármit
be akarsz bizonyítani, senkinek sem kell tudnia erről.
Tedd meg olyan finoman és ügyesen, hogy senki ne vegye
észre. Ahogy Alexander Popé mondta:
Az embert úgy tanítsd, ne vegye észre,

Mit nem tud, mondd, csak nem jutott eszedbe.
Háromszáz évvel ezelőtt Galilei is hozzászólt a kér-

déshez:
Valamire megtanítani nehéz az embert; rávezetni,

hogy magában találja meg - több célra visz.
Vagy ahogyan Lord Chesterfield mondta a fiának:
Légy okosabb másoknál, ha lehet:

de meg ne mondd nekik.
Ii
Szókratész mondogatta követőinek Athénban:
Csupán egyetlen dolgot tudok,

azt, hogy nem tudok semmit.
Nos, rfiivel nem hiszem, hogy okosabb vagyok Szókra-

tésznél, lemondtam arról, hogy az embereket tévedéseik-
re figyelmeztessem. Úgy gondolom, megéri.
Ha valaki olyan kijelentést tesz, amelyről azt gondolod,
helytelen - sőt még akkor is, ha tudod, hogy helytelen -,
nem j o b f - e ilyenformán kezdened: „Nézd, én másképpen
gondolom, de lehet, hogy tévedek, gyakran megtörténik.
És ha tévedek, szeretnék tisztán látni. Nézzünk utána."
Határozattan van valami varázsos erő az ilyen mondatok-
ban: „Lehet, hogy tévedek. Gyakran megtörténik. Néz-
zünk utáíia." Senki a világon, sem az égen, sem a földön,
sem a föld alatt nem ellenkezik veled, ha azt mondod:
„Lehet, hogy tévedek. Nézzünk utána."
Tanfolyamunk egyik hallgatója, a Dodge cég ügynöke,
Harald Reinke Montanából, ezt a módszert alkalmazta a
vásárlók megnyerésére. Elmondta, hogy azelőtt türelmet-
lenül és idegesen hallgatta a vásárlók panaszait. Emiatt,
az egyébként is feszült autós piacon még kevesebb üzletet
sikerült kötnie.
„Idővel felismertem - mesélte -, hogy ez nem vezet se-
hova, e^ert új módszerekhez folyamodtam. Olyanokat
mondtarfi a vásárlóknak, hogy gyakran szégyellem ma-
gam a kifogásolható ajánlataink miatt; az ön esetében is
feltehetően hibáztunk, kérem, mondja el a véleményét.
Ez a módszer elég lefegyverzőnek bizonyult ahhoz, hogy
megpuhítsa az elégedetlen autóvásárló szívét. Többen kü-
lön megköszönték ezt a megértő hozzáállást. És voltak vá-

sárlóink, akik még a barátaikat is elhozták, hogy nálunk
vegyenek új kocsit. A mai öldöklő versenyben egyre több
ilyen típusú ügyfélre van szükségünk, és az udvarias és
diplomatikus bánásmód némi előnyhöz juttathat bennün-
ket a piacon."
Sohasem kerülsz bajba, ha bevallód, te is tévedhetsz.
Ez megszüntet minden vitát, és arra készteti majd a mási-
kat, hogy éppen olyan becsületes, nyílt és őszinte legyen
veled szemben, amilyen te vagy. Arra ösztönzi majd,
hogy ő is bevallja: szintén tévedhet.
Ha bizonyosan tudod, hogy a másiknak nincs igaza,
nyersen közlöd is vele, mi történik? Hadd világítsam meg
egy példával. Egy fiatal New York-i ügyvéd, S. egyszer az
Egyesült Államok Legfelsőbb Bírósága előtt képviselt egy
ügyet; nemcsak jelentékeny pénzösszegről volt szó, hanem
egy fontos jogi kérdésről is. Érvelése közben a Legfelsőbb
Bíróság egyik tagja megkérdezte S.-től: „Ugye, a tengeré-
szeti törvény előírásai szerint hat évben van megszabva a
határ?" S. megállt, egy pillanatig a bíróra bámult, aztán
nyersen így szólt: „Méltóságod téved, a törvényben semmi
korlátozás nincs." S. maga mesélte el ezt az esetet az egyik
tanfolyamon. így folytatta: „Az egész teremben teljes
csend lett, és úgy éreztem, mintha a hőmérséklet hirtelen
nullára esett volna. Nekem volt igazam. A bíró tévedett. És
meg is mondtam neki. De vajon barátságosabbra hangol-
tam-e őt? Ma is az a hitem, hogy az igazság az én oldala-
mon volt, és tudom, hogy jobban beszéltem, mint bármi-
kor azelőtt - mégsem tudtam meggyőzni a bíróságot. Elkö-
vettem azt az óriási baklövést, hogy egy nagyon művelt és
híres embernek azt mondtam, nincs igaza."
Kevés ember gondolkodik logikusan. A legtöbben telve

vagyunk jó és rossz előítéletekkel. Meg vagyunk mérgez-
ve előrefabrikált nézetekkel, féltékenységgel, gyanakvás-
sal, félelemmel, irigységgel és büszkeséggel. A legtöbb
polgár nem hajlandó megváltoztatni a véleményét saját
vallása vagy hajviselete, vagy a kommunizmus, vagy ked-
venc filmszínésze felől. Ha tehát hajlamos vagy arra,
hogy megmondd az embereknek, hogy tévednek, kérlek,
olvasd el az alábbiakat minden reggel. Ez az idézet James
Harvey Robinson könyvéből való.
„Olykor minden ellenállás és indulat nélkül meg tudjuk
változtatni a véleményünket; ha azonban azt mondják,
hogy tévedünk, ezt visszautasítjuk, és megkeményítjük a
szívünket. Nézeteink megalkotásában hihetetlenül meg-
gondolatlanok vagyunk, de egyszerre megtelünk érthetet-
len szenvedéllyel irántuk, ha valaki meg akar fosztani
bennünket a társaságuktól. Nyilvánvalóan nem maguk az
eszmék kedvesek nekünk, hanem fenyegetett önérze-
tünk. .. A kis »enyém« szó a legfontosabb kifejezés az em-
beri kapcsolatok terén, és helyesen értékelni: ez a böl-
csesség kezdete. Mindegy, hogy »az én« ebédemről, »az
én« kutyámról, »az én« házamról, »az én« apámról, »az
én« hazámról, vagy »az én« Istenemről van-e szó. Nem
csupán azt a vádat utasítjuk vissza, hogy az óránk rossz,
vagy az autónk kopott, hanem azt is, hogy a Mars csator-
náiról, egy ritka név kiejtéséről, a szalicil orvosi értéké-
ről, vagy I. Sargon asszír király születésének az időpont-
járól való ismeretünk helyesbítésre szorul... Szeretjük to-
vábbra is azt hinni, amit igazságként megszoktunk, és a
méltatlankodás, amelyet mindig érzünk, valahányszor
kétségbe vonják valamelyik feltevésünket, oda vezet,
hogy minden lehetséges kibúvót felkutatunk, csakhogy ra-

gaszkodhassunk hozzá. Az eredmény aztán az, hogy úgy-
nevezett okfejtésünk legnagyobbrészt olyan érvek keresé-
séből áll, amelyek segítségével továbbra is azt hihetjük,
amit eddig hittünk."
Carl Rogers, az ismert pszichológus írta a Személyiség-
gé válás című könyvében:
„Rendkívüli értéket tulajdonítok annak, amikor megen-
gedhetem magamnak, hogy megértsek másokat. Ez a ki-
nyilatkoztatásszerű megjegyzés bizonyára furcsának tet-
szik. Meg kell-e engednem magamnak? Úgy vélem, igen.
A másoktól hallott megjegyzések zömét inkább értékeljük
vagy megítéljük, mintsem megértjük. Amikor valaki egy
érzelmet, hozzáállást vagy vélekedést fejez ki, szinte
azonnal úgy reagálunk, hogy »igaz«, »butaság«, »képte-
lenség«, »érthetetlen«, »inkorrekt«, »kellemetlen«. Na-
gyon ritkán engedhetjük meg magunknak, hogy precízen
megértsük, mit is jelent a másik számára az a kijelentés."
Egyszer megbíztam egy belsőépítészt, hogy készítsen
néhány függönyt a lakásomba. Mikor megkaptam a szám-
lát, elállt a lélegzetem. Néhány nappal később egy hölgy-
ismerősöm látogatott meg, és meglátta a függönyöket.
Megmondtam az árát is. És ő őszinte diadallal kiáltott fel:
„Micsoda? Borzasztó! Azt hiszem, alaposan becsapta ma-
gát. " Igaza volt? Természetesen igen, de kevés ember sze-
ret olyan igazságot hallani, amely a saját ítélőképességére
vet rossz fényt. Én tehát, ember lévén, védeni próbáltam
magam. Megmagyaráztam, hogy nem mindig a legjobb a
legolcsóbb. És hogy az ember nem kap olcsón jó minősé-
get és művészi ízlést, és így tovább. Másnap egy másik
hölgyismerős jött, megcsodálta a függönyöket, csak úgy
áradt belőle a lelkesedés, és azon sóhajtozott, hogy bár-

csak ő is megengedhetne magának ilyen szép dolgot. Az
én visszhangom is teljesen más volt. Bevallottam: „Nos,
őszintén szólva én sem engedhettem volna meg ezeket ma-
gamnak. Túl sokba kerültek. Bánom, hogy megrendeltem
őket."
Ha nincs igazunk, talán bevalljuk önmagunknak. Ha
pedig finoman és tapintatosan bánnak velünk, esetleg má-
soknak is bevalljuk tévedésünket, sőt még büszkék is va-
gyunk nyíltságunkra és nagyvonalúságunkra. Hanem, ha
valaki más dörgöli az orrunk alá...
Horace Greeley, Amerika leghíresebb lapszerkesztője a
polgárháború idején hevesen ellenezte Lincoln politikáját.
Azt hitte, rá tudja kényszeríteni Lincolnt, hogy egyetért-
sen vele, ha érvekből, gúnyból és gyalázatból álló hadjá-
ratot indít ellene. Hónapról hónapra, évről évre folytatta a
hadjáratát, még azon az estén is, amikor Booth lelőtte
Lincolnt, durva, keserű, gúnyos és személyeskedő táma-
dást írt az elnök ellen. De vajon közelebb hozta-e mindez
Lincoln véleményét Greeley-éhez? A legkevésbé sem.
Gúny és ócsárolás sohasem ért célt.
Ha akarsz néhány kitűnő tanácsot az emberek kezelésé-
re, önmagad irányítására és tulajdonságaid megjavítására,
olvasd el Benjámin Franklin önéletrajzát. Ez a mű egyike
a legelragadóbb önéletírásoknak. Az amerikai irodalom
egyik gyöngyszeme. Franklin elmondja, hogyan győzte le
ádázul vitatkozó természetét, és miképpen vált az ameri-
kai történelem egyik legtehetségesebb, legkellemesebb ál-
lamférfiává.
Abban az időben, amikor még elég goromba ifjú volt,
egy öreg kvéker barátja elkapta, és néhány keserves igaz-
ságot olvasott a fejére: Ben, lehetetlen fickó vagy. Min-

denkire rá akarod erőltetni a véleményedet. Már nem is
törődnek veled. A barátaid sokkal jobban érzik magukat
nélküled. Olyan okos vagy, hogy senkitől sem tanulhatsz
már semmit. Nem is mondanak már neked semmit, mert
csak kellemetlenséget zúdítanak a nyakukba. így hát való-
színűleg sohasem tudsz majd többet, mint most - ez pedig
édeskevés.
Franklin okos emberhez méltón fogadta ezt a fájdalmas
rendreutasítást. Igen bölcsen felismerte, hogy öreg barát-
jának mennyire igaza volt, és megérezte, hogy kudarc vár
rá és társadalmi kiközösítés. Tehát száznyolcvan fokos
fordulatot vett. Azonnal hozzálátott kihívó és ellentmon-
dást nem tűrő modora megváltoztatásához.
„Szabállyá tettem - írja -, hogy tartózkodjam a mások
ítéleteinek kritizálásától és a saját nézeteim erőszakos ér-
vényesítésétől. Még azoknak a szavaknak vagy beszédfor-
dulatoknak a használatát is megtiltottam magamnak, ame-
lyek határozott véleményt fejeznek ki, mint például »való-
ban®, »kétségtelenül« stb. és helyettük ilyeneket mond-
tam: »úgy képzelem«, »úgy értem«, »úgy gondolom« vagy
»nekem most úgy tűnik« - és így tovább. Ha másvalaki
hangoztatott olyasmit, amit tévedésnek gondoltam, meg-
tagadtam magamtól azt a gyönyörűséget, hogy azonnal el-
lentmondjak neki, és rögtön rámutassak javaslatában a
képtelenségekre: válaszomat annak a megállapításával
kezdtem, hogy bizonyos esetekben vagy körülmények kö-
zött az ő véleménye helyes volna, de a szóban forgó eset-
ben - úgy látszott, vagy úgy tetszett nekem - bizonyos el-
lentmondás tapasztalható stb. Csakhamar tapasztaltam
megváltozott módszerem előnyét; a beszélgetéseim sokkal
kellemesebben folytak le. Szerényen előadott nézeteimet

készségesebben fogadták be és kevesebb ellentmondást
gerjesztettem; kevesebb bosszúságot éreztem, ha kiderült,
hogy nem volt igazam, és sokkal könnyebben bírtam rá
másokat saját tévedéseik beismerésére és arra, hogy ért-
senek velem egyet, amikor történetesen igazam volt.
Ez a módszer azután, amellyel eleinte erőszakot kellett
tennem természetes hajlamomon, később annyira köny-
nyeddé és megszokottá vált, hogy talán az egész elmúlt
ötven évben senki sem hallott semmiféle parancsoló kife-
jezést tőlem. Azt hiszem, jellemem egyenessége után, fő-
leg ennek a szokásnak köszönhetem, hogy már korán ak-
kora súlya volt a szavamnak polgártársaim között, amikor
új intézményeket, vagy a régiek megváltoztatását javasol-
tam, és hogy annyi befolyásom volt a testületben, amikor
tagjai közé kerültem. Mert másrészt rossz szónok voltam,
sohasem ékesszóló, kifejezéseim megválogatásában sokat
ingadoztam, és aligha szóltam hibátlan nyelven - és rend-
szerint mégis érvényesítettem álláspontomat."
Miképpen használható Franklin módszere az üzleti
életben? Nézzünk meg két példát!
Catherine A. Allred Észak-Karolinából, egy fonalgom-
bolyító üzem gépparkjának a munkaügyi ellenőre mesélte
az egyik kurzuson, hogy egy kényes kérdésben miként
cselekedett a tréning előtt és után.
„A munkámhoz tartozott a gépmesterek ösztönzési
rendszerének kidolgozása és ellenőrzése; fontos volt,
mert jó szisztémával nemcsak több fonalat állítottak elő,
hanem többet is kerestek. Addig minden rendben ment,
amíg csak két-három eltérő típusú gépen dolgoztak, de a
fejlesztés eredményeként idővel több mint tizenkétfajta
gépet állítottak be. Az ösztönzési rendszer már nem volt

alkalmas a teljesítmény igazságos elbírálására. Kidolgoz-
tam egy új rendszert, amely az elkészített termék minősé-
ge alapján sorolta be a munkások fizetését. Az igazgató-
ság előtt be kellett bizonyítanom, hogy jól fogtam meg a
problémát. Részletesen elmondtam nekik, hogy tévednek,
hol volt igazságtalan a régi rendszer és hogy az én javasla-
tom mindent megold. Be kell vallanom, szörnyen mellé-
fogtam. Egész idő alatt azzal voltam elfoglalva, hogy
megvédjem a rendszeremet, ahelyett, hogy hagytam vol-
na, ők ismerjék be a régi rendszer hibáit. Javaslatom meg-
bukott. A tanfolyam hatására rájöttem, hol hibáztam. Is-
mét lehetőséget kértem a megméretésre, és most arról
kérdeztem őket, hogy mondják el, hol érzik a legtöbb hi-
bát. Minden részletet megvitattunk, és kikértem a véle-
ményüket, közben apránként a szájukba adtam a saját el-
képzelésemet. Amikor a beszélgetés végén előadtam a sa-
ját javaslatomat, lelkesen támogatták. Meggyőződésem,
hogy a legjobb ötlet is elhal, és sok kár származik abból,
ha valakinek a szemébe megmondjuk, hogy tévedett.
Csak megsértjük az önérzetét, s kellemetlen partnerré vá-
lunk, akitől meg akar szabadulni."
Nézzük a másik példát - és ne feledjük el, hogy az idé-
zett esetek ezer más ember tapasztalataira épülnek! R. V.
Crowley egy New York-i épületfa-nagykereskedés ügynö-
ke. Crowley bevallotta, hogy éveken át mindig megmond-
ta a vevők makacs faátvevőinek, ha szerinte nem volt iga-
zuk. És a vitákban győzött is, de nem volt köszönet ben-
ne. „Ezek olyanok, mint a labdarúgóbírák - mondta
Crowley -, mert ha egyszer kimondták valamit, köröm-
szakadtáig ragaszkodtak hozzá."
Crowley tehát látta, hogy cége sok ezer dollárt veszít

azért, mert a vitákban ő győz. Egyik tanfolyamom hallga-
tása közben elhatározta, megváltoztatja harcmodorát, és
félretesz minden vitát. Ugyan mi volt az eredmény? íme,
itt a történet, ahogyan a kurzus többi hallgatójának el-
mondta:
„Egy reggel megszólalt a telefon az irodámban. A vo-
nal másik végén egy dühös és izgatott hang kezdte magya-
rázni, hogy az a kocsirakomány dongafa, amelyet a tele-
pére szállítottunk, teljesen hasznavehetetlen. Közölte
még, hogy miután a szállítmánynak körülbelül a negyed-
részét kirakták, szakértőjük jelentette, hogy a fának 55
százaléka rosszabb minőségű a megrendeltnél. Ilyen kö-
rülmények között megtagadják az átvételt. Cége tehát ab-
bahagyta a kirakodást, és azt kéri, hogy hozassuk vissza
azonnal a rakományt a telepükről.
Azonnal elindultam a telepre, és útközben azon törtem
a fejem, hogy lehetne a legjobban elintézni a dolgot. Az-
előtt ilyenkor hivatalos előírásokra hivatkoztam, és - saját
átvevői tapasztalataim és tudásom alapján - megpróbál-
tam meggyőzni a másik átvevőt, hogy a dongafa minősége
megfelelő, és ő félremagyarázza az előírásokat. Most
azonban arra gondoltam, hogy megkísérlem a tanfolya-
mon tanultak alkalmazását.
Mikor odaérkeztem a telepre, a bevásárlási osztály ve-
zetőjét és az átvevőt igen harapós hangulatban találtam -
vitára és harcra készen. Kimentünk a részben kirakott ko-
csihoz, és azt kértem, folytassák a kirakást, hogy láthas-
sam, mi a helyzet. Arra is megkértem az átvevőt, hogy
úgy, mint eddig, rakassa külön a kifogásolt és külön a
megfelelő darabokat.
Miután egy ideig figyeltem a munkáját, kezdett megvi-

lágosodni előttem, hogy ellenőrzési módszere tulajdon-
képpen túlzottan szigorú volt, és hogy helytelenül értel-
mezte az előírásokat. A szállítmány anyaga fehér fenyő
volt, és véletlenül tudtam, hogy az átvevő igen jól ismeri
a keményfaféléket, de a puhafákat nem. A puhafa az én
erősségem volt. Nos, vajon kifogásoltam-e ellenőrzési
módszerét? Eszem ágában sem volt. Tovább figyeltem, és
fokozatosan érdeklődni kezdtem, miért ítélt egyes darabo-
kat használhatatlanoknak. Egyetlen pillanatig sem céloz-
tam arra, hogy esetleg tévedett volna. Hangsúlyoztam,
csak azért kérdezősködöm, hogy a jövendő szállítmányok
során pontosan azt adhassuk a cégnek, amit óhajt. Azzal,
hogy ilyen barátságos és együttműködési készségtől átha-
tott szellemben kérdezősködtem, meg azzal is, hogy ál-
landóan elismertem: joguk van a céljaiknak megfelelő da-
rabokat visszautasítani - sikerült meglágyítanom, és az
eleinte jeges légkör kezdett olvadni. Egy óvatos megjegy-
zésem arra a meggondolásra késztette, hogy a visszautasí-
tott darabok közül egyik-másik talán mégis azon a minő-
ségen belül van, amelyet kikötöttek a rendelésben, és arra
is rájött, hogy előírásaik tulajdonképpen drágább minő-
ségre vonatkoznak. Nagyon vigyáztam azonban arra,
hogy észre ne vegye, hova akarok kilyukadni.
Lassanként egész magatartása megváltozott. Végül be-
ismerte, hogy nem ismeri jól a puhafákat, és most már ő
kérdezett engem minden darab felől, amit kiraktak. Meg-
magyaráztam, miért felel meg ez is, meg az is a követel-
ményeknek, de továbbra is hangsúlyoztam, hogy egyetlen
olyan darabot sem akarunk átvétetni vele, amely nem felel
meg céljaiknak. Végül tehát eljutottunk addig a pontig,
ahol bűnösnek érezte magát, valahányszor egy-egy dara-

bot a visszautasítandó dongafák közé tétetett. És legvégül
belátta, ők követték el a hibát, mert nem olyan minőséget
rendeltek, amilyenre szükségük volt.
A végeredmény az volt, hogy - miután eltávoztam -
még egyszer átvizsgálta az egész kocsirakományt, átvette
a teljes szállítmányt és hiánytalanul megkaptuk a számla-
értéket. Ebben az esetben tehát egy kis tapintat és az az
elhatározás, hogy nem én mondom meg a másiknak, mi-
kor nincs igaza: megmentett a cégemnek egy szép summa
készpénzt -, és ehhez nehéz volna pénzben kifejezni a
megmentett jóindulat és üzletbarátság ellenértékét."
Martin Luther Kingtől megkérdezték, hogyan lehet
mint pacifista, a légierők egyik tábornokának, Dániel
Jamesnek a rajongója, aki akkoriban egyébként a legma-
gasabb rangú színes bőrű katonatiszt volt. King így felelt:
„Én az embereket a saját elveik alapján ítélem meg, nem
a sajátom szerint."
Hasonló történet ismeretes Róbert E. Lee tábornokról
is, aki az államszövetség elnöke, Jefferson Davis előtt el-
ragadtatással beszélt egy bizonyos tisztről. Az egyik jelen
levő főtiszt döbbenten reagált a szavaira: „Tudja-e, tábor-
nok, hogy a személy, akit olyan nagyra tart, az egyik leg-
ádázabb ellenségünk, s minden alkalmat megragad az ön
nevének gúnyolására?" „Igen - válaszolta Lee -, de az el-
nök úr az én véleményemet kérdezte róla, és nem az övét
rólam."
Mellékesen szólva, nem vadonatúj dolgot fedezek fel
ebben a fejezetben. Jézus mondta ezerkilencszáz évvel
ezelőtt: „Előbb békülj ki embertársaiddal!" (Mt. 5,24.)
És 2200 évvel Krisztus születése előtt Egyiptom királya
igen okos tanácsot adott a fiának - olyat, amelyre manap-
ság is nagy szükség van. A jó öreg király poharazgatás
közben így szólt fiához négy évezreddel ezelőtt: „Légy ta-
pintatos és ügyes, és mindent elérsz."
Más szóval: ne vitatkozz se a vevőddel, se a hitvesed-
del, se mással. Ne mondd neki, hogy nincs igaza, ne ha-
ragítsd meg. Légy egy kicsit diplomatikus.
Második alapelv
TISZTELD MÁSOK VÉLEMÉNYÉT!
SOHA SENKINEK NE MONDD, HOGY TÉVED
HARMADIK FEJEZET
HA TÉVEDTÉL, VALLD BE!
Nagy-New Yorknak földrajzilag csaknem a közepén la-

kom; mégis alig egypercnyire a házamtól terjeszkedik egy
vad, szűz erdőnyúlvány, ahol tavasz idején a földiszeder
habfehér virágai nyílnak, ahol mókusok laknak és nevelik a
kicsinyeiket, és ahol a lóhere hatalmasra nő. Ez az érintet-
len kis erdő Forest Park, valószínűleg csaknem ugyan-
olyan, amilyen Amerika felfedezése idején lehetett. Gyak-
ran járok oda sétálni a kutyámmal. Rex barátságos, ártal-
matlan kis jószág, és mivel ritkán találkozunk arrafelé bár-
kivel is, gyakran elengedem póráz és szájkosár nélkül.
Egy nap szembetalálkoztunk egy rendőrrel, akiben
égett a vágy, hogy megmutassa, mekkora úr is ő. „Hogy
engedheti szabadjára a kutyáját szájkosár és póráz nélkül
- támadt rám. - Nem tudja, hogy törvényellenes?" Csen-
desen feleltem: „De igen, tudom, de azt hittem, itt nem
okozhat semmiféle kárt." Ő így folytatta: „Azt hitte! A
törvény fütyül arra, hogy maga mit hisz. Az a kutya meg-
ölhet egy mókust vagy megharaphat egy gyereket. Hát
most az egyszer még nem jelentem fel; de ha újra elcsí-
pem azt a kutyát póráz és szájkosár nélkül, akkor majd a
bíróság előtt felel érte."
HA TÉVEDTÉL, VALLD BE! 177
Szelíden megígértem, hogy engedelmeskedem - egy

ideig. Rex azonban nem szerette a szájkosarat és én sem.
Elhatároztuk, hogy szerencsét próbálunk. Minden nagy-
szerűen ment egy darabig; aztán mégis bajba kerültünk.
Egyik délután egy dombgerincen futottunk versenyt, Rex
meg én, amikor megdöbbenésemre hirtelen megláttam a
fenséges törvényt, egy pej ló nyergében. Rex volt éppen
elöl, egyenesen a rendőr előtt állt meg.
Tudtam, hogy benne vagyok a pácban, ezért nem vár-
tam, amíg a rendőr megszólal, hanem magam kezdtem el:
„No, most rajtacsípett bűnös vagyok, nincs mentségem.
Még figyelmeztetett is a múlt héten, hogy megbüntet, ha
még egyszer szájkosár nélkül hozom ki a kutyát." Az őr
csendesen válaszolt: „Nos, tudom, nagy a kísértés, hogy
szaladgálni engedjen egy ilyen kis kutyát, amikor senki
sem látja." így feleltem: „Biztos, hogy erős a kísértés, de
hát a törvény tiltja." Az őr ellenkező véleményen volt:
„Az ilyen kis kutya tulajdonképpen nem tesz semmi
kárt." Nem adtam igazat neki: „Az biztos, de mégis meg-
ölhet néhány mókust." Ezzel fejezte be: „Nos, azt hi-
szem, egy kicsit túl szigorúan veszi a dolgot. Mondok va-
lamit. Engedje csak szabadon, ott a dombon túl, ahol már
nem látom - és nem tudok róla."
Ez a rendőr, ember lévén, meg akarta mutatni, hogy ő
milyen fontos személyiség. Amikor tehát magamat kezd-
tem szidni, az önérzetét csak azon az egy módon elégít-
hette ki, hogy nagylelkűen megkegyelmezett. De ha véde-
ni akartam volna magam - nos, bizonyára az olvasó is
próbált már hivatalos közeggel vitatkozni. Ahelyett azon-
ban, hogy kardot rántottam volna, elismertem, hogy töké-
letesen igaza van, és nekem tökéletesen nincs igazam;
mindezt gyorsan, nyíltan és lelkesen ismertein el. Az ügy

tehát barátságosan elintéződött azzal, hogy én az ő állás-
pontjára helyezkedtem, ő pedig az enyémre. Maga Lord
Chesterfield sem lehetett volna előzékenyebb, mint ez a
lovas rendőr, aki egy héttel korábban még a törvény szigo-
rával fenyegetett.
Ha már benne vagyunk a pácban, vajon nem jobb-e, ha
magunk mondjuk el a szemben állónak rólunk alkotott vé-
leményét? Nem könnyebben viseljük-e el az önbírálatot,
mint bármiféle szidást idegen ajkakról? Mondd el magad-
ról mindazokat a lekicsinylő dolgokat, amelyekről tudod,
hogy a másik ezeket gondolja rólad, vagy ezeket szándé-
kozik mondani - de azelőtt, mielőtt neki ideje lenne rá! -,
és meglátod, hogy kifogtad a szelet a vitorlájából. Száz az
egyhez az esély arra, hogy nagylelkű és megbocsátó lesz,
és elnézi a hibádat éppúgy, mint a lovas rendőr tette velem
és Kex kutyámmal.
Egy reMámgraffiais, Ferdinánd F. Wanen, ezzel a
módszerrel nyerte meg egyik szeszélyes, házsártos meg-
rendelője jóakaratát. így mondta el a történetet:
„Ha az ember hirdetési és sokszorosítási célokra készít
rajzokat, ezeknek igen pontosaknak kell lenniök. Egyes
művészeti szerkesztők azt kívánják, hogy igen gyorsan
készüljenek el a rajzok, a hamamiunka pedig ritkán hi-
bátlan. Ismerek egy művészeti szerkesztőt, aki különösen
szeret valami apró hibát találni. Gyakran jöttem ki utál-
kozva az irodájából, nem a bírálat, hanem a támadási
módszere miatt. Egyszer egy sürgős munkát szállítottam
neki, nemsokára telefonált, hogy azonnal keressem fel,
mert valami nincs rendben. Amikor odaértem, éppen az
várt, amire számítottam - és amitől tartottam. Ellenséges
volt és kárörvendő. Valósággal nekem esett, hogy miért

tettem ezt meg azt. Itt volt számomra a jó alkalom, hogy
gyakorlatban kipróbáljam a tanfolyamon tanultakat, így
szóltam tehát: »Kedves uram, ha az, amit mond, igaz, ak-
kor hibás vagyok, és baklövésemre nincsen mentség. Elég
régen készítek rajzokat önnek ahhoz, hogy ezt tudjam.
Szégyellem magam.« Azonnal védelmébe vett engem:
»Igen, igaza van, de hát ez mégsem olyan súlyos hiba.
Csak... - Félbeszakítottam: Minden hiba pénzbe kerül-
het, és mind bosszantó.« Közbe akart szólni, de nem en-
gedtem. Elememben voltam: életember először önmaga-
mat bíráltam, és tetszett a dolog. Folytattam tehát: »Gon-
dosabbnak kellett volna lennem. Sok munkát kapok öntől,
és a legjobbat kell nyújtanom; teljesen át fogom dolgozni
ezt a rajzot.« - Ellenkezett. »Nem! Nem! Igazán nem
akarnék ilyen kényelmetlenséget okozni.«
Dicsérte a munkámat és megnyugtatott, hogy csak ki-
sebb változtatást óhajt, közölte, hogy az én kis tévedésem
a cégnek nem került pénzébe; tulajdonképpen csak egy
kis részletről van szó, emiatt az embernek nem is érdemes
izgulni.
Tehát az a buzgalom, amellyel önmagamat bíráltam, el-
vette minden harci kedvét, végül elvitt ebédelni és mielőtt
elbúcsúztam, nemcsak egy fizetési utalványt, hanem egy
újabb megbízást is adott."
Ha elismerjük a saját hibánkat, az nem csupán azt je-
lenti, hogy visszavonulót fújunk a vétkünk miatt, de gyak-
ran elégtételt is veszünk vele, és nem utolsósorban éppen
ezáltal korrigálhatjuk az elkövetett hibát.
Bruce Harvey Új-Mexikó államból egyszer tévesen re-
gisztrálta egy betegszabadságon lévő alkalmazott járandó-
ságát és a teljes fizetését utalta át nekir Amikor felfedezte

a hibát, úgy kívánta korrigálni, hogy a következő fizetés-
kor a pluszban kiutalt teljes összeget levette volna az illető
fizetéséből. Az alkalmazott kérte, hogy ne tegye, mert
anyagi csődbe kerül, s inkább visszafizeti részletenként.
Ehhez azonban a főnök engedélye kellett, és Harvey tud-
ta, hogy ez esetben rajta, a hiba elkövetőjén csattan az os-
tor. Úgy érezte, mivel ez az egész az ő hibája, jobban jár,
ha beismeri a főnöke előtt. így mesélte: „Bementem a
szobájába és elmondtam neki, hogy hibát követtem el,
majd részleteztem az esetet. O indulatosan úgy reagált,
hogy a munkaügyeseket terheli a felelősség. Én kitartot-
tam amellett, hogy az én hibám volt. Erre ő a bérszámfej-
tőket kezdte okolni. Én váltig erősködtem, hogy én va-
gyok a hibás. Végül rám nézett és így szólt: »Oké, maga a
hibás. Akkor most hozzuk rendbe!« A korrekció megtör-
tént, és senki nem került nehéz helyzetbe miatta. Büszke
voltam, mert sikerült bűnbakkeresés nélkül megoldanom
ezt a kényes kérdést, és a főnököm is jobban megbecsül
azóta."
Minden bolond megpróbálhatja, hogy megvédje a saját
tévedéseit, és a legtöbb bolond meg is teszi, de azt, aki
képes a saját hibái bevallására, ez a tulajdonsága a tömeg
fölé emeli, és a méltóság meg a diadal érzésével tölti el.
Az egyik legragyogóbb dolog, amit a történelem feljegy-
zett Róbert E. Leeről az, hogy teljesen magára vállalta a
felelősséget Pickett gettysburgi vereségéért az amerikai
polgárháború idején.
Pickett rohama kétségtelenül a legragyogóbb és legfes-
tőibb támadás volt ebben a háborúban. Pickett maga is
festői jelenség volt. Haját olyan hosszúra növesztette,
hogy dióbarna fürtjei csaknem a vállát verték, és - mint

Napóleon olaszországi hadjárata során - csaknem napon-
ta lángoló szerelmes leveleket írt a harctéren. Hűséges
csapatai üdvrivalgással kísérték azon a gyászos júliusi
délutánon, amikor vidáman lovagolt az ellenséges vonalak
felé, rézsútosan a jobb fülére csapott sapkával. Éljenezték
és követték őt, ember ember mellett, sor sor nyomában,
lobogó zászlókkal és a napfényben csillogó szuronyokkal.
Pompás látvány volt, merész és nagyszerű. A csodálat
moraja futott végig a szembenállókon is.
Pickett csapata könnyű ügetéssel haladt előre, gyümöl-
csösön, gabonaföldön, réten és vízmosáson át. Az ellen-
séges ütegek irtózatos réseket ütöttek soraikban - ők
azonban csak nyomultak előre, félelmetesen és ellenállha-
tatlanul.
Az ellenséges gyalogság hirtelen felemelkedett egy kő-
fal mögül, ahol addig rejtőzött, és sortüzet nyitott Pickett
védtelen csapataira. A dombtető egyetlen lángmező volt -
mészárszék, égő tűzhányó. Egy kivételével Pickett vala-
mennyi ezredparancsnoka elesett pár perc alatt, ötezer
embere közül négyezer nemkülönben. Az egyetlen sértet-
len parancsnok a végső zűrzavarban a csapatok élére állva
előrefutott, átugrott a kőfalon és - sapkáját kardja hegyén
lengetve - így kiáltott: „Üsd, vágd!" A katonák mentek
is. Átugrottak a falon, szuronnyal rohantak ellenfeleikre,
koponyákat zúztak szét puskájuk agyával, és sikerült is ki-
tűzniök a Dél néhány zászlaját Cemetery Ridge déli ré-
szén. A lobogók csak egy pillanatig lengtek ott, de ez a
pillanat - bármely rövid volt is - számukra a polgárhábo-
rú csúcspontját jelentette.
Pickett ragyogó és hősies támadása mindamellett már a
vég kezdete volt. Lee kudarcot vallott: nem tudta a lábát

megvetni Északon - és tudta is, hogy ezzel a Dél sorsa
megpecsételődött. Lee-t olyan szerencsétlenné tette és
úgy megrázta ez a fordulat, hogy beadta a lemondását és
arra kérte Jefferson Davist, a Konföderáció elnökét: ne-
vezzen ki helyére „egy fiatalabb és tehetségesebb em-
bert". Ha Lee másra akarta volna hárítani a felelősséget
Pickett vereségéért, egy tucatnyi mentséget találhatott
volna. Csalódott néhány hadosztályparancsnokában. A
lovasság sem érkezett meg idejében a gyalogsági támadás
támogatására. Ez ment rosszul, és ez sikerült balul.
Lee azonban túlságosan nemes gondolkodású volt ah-
hoz, hogy másokat kárhoztasson. Amikor Pickett meg-
vert és véres csapatai visszaküzdötték magukat a déliek
állásaihoz, Róbert E. Lee eléjük lovagolt, egészen egye-
dül és úgy vádolta magát, hogy szinte magasztosan hang-
zott: „Mindez az én hibám, és egyedül én veszítettem el
ezt a csatát." Az egész történelem folyamán kevés tábor-
nok volt elég bátor és jellemes ahhoz, hogy ezt bevallja.
Michael Cheung, Hongkongban tanító egyik tanárunk
mesélte, hogy a kínai kultúra számos olyan problémát ho-
zott a felszínre, amelyek megoldásához a modern kor
princípiumai adták a kulcsot, nem pedig a régi tradíciók
fenntartása. A tanfolyamon volt egy középkorú férfi, aki-
től a fia már hosszú évek óta teljesen eltávolodott. Az apa
korábban ópiumszívó volt, de addigra elvonókúrán esett
át. A kínai kultúrában az idősebbik személy nem teheti
meg az első lépést: a fiúnak kellett volna tehát kezdemé-
nyezni a közeledést. Az apa elmondta a tanfolyamon,
mennyire szeretné látni a fiát és unokáit. A csoporttársak,
lévén mindegyikük kínai, mélyen átérezték a konfliktus
lényegét. Az apa egy ideig úgy vélte, a fia kötelessége a

szülő megbecsülése, s hogy igaza van, amiért nem enged
a vágyának és megvárja, amíg amaz megy el hozzá.
A kurzus vége felé az apa ismét a csoporthoz fordult:
„Gondolkodtam a problémán. Dale Carnegie azt mondja,
ha tévedtél, azonnal és félreérthetetlenül ismerd el. Már
túl késő ahhoz, hogy azonnal tegyem, de még félreérthe-
tetlenül megtehetem. Én rontottam el a kapcsolatunkat.
Igaza volt, amikor nem akart engem látni és kizárt az éle-
téből. Talán szégyenletes, hogy egy fiatalabb férfitól ké-
rem a bocsánatát, de mégiscsak az én hibám volt, és az én
felelősségem, hogy beismerjem." A csoport megtapsolta
és egy emberként mögé állt. A következő alkalommal el-
mesélte, hogy ment el a fiához, hogyan kérte és kapta meg
a bocsánatát, s hogyan ismerte meg a menyét és az uno-
káit.
Elbert Hubbard egyike volt a legeredetibb íróknak,
akik valaha is felkavartak egy egész nemzetet; maró mon-
datai gyakran keltettek szenvedélyes haragot. Hubbard
azonban, aki ritka ügyességgel bánt az emberekkel, gyak-
ran változtatta barátokká ellenségeit. Amikor például az
egyik ingerült olvasó írt neki és közölte vele, hogy nem
ért egyet bizonyos cikkével, és az írót a világon minden-
nek elnevezte, Hubbard így válaszolt:
„Gondolja meg, kérem, hogy én magam sem értek egé-
szen egyet vele. Nekem sem tetszik ma, amit tegnap ír-
tam. Örülök, hogy megtudtam, miképpen gondolkozik
erről a kérdésről. Ha legközelebb erre jár, meg kell láto-
gatnia, és véglegesen tisztázzuk a dolgot. Addig pedig fo-
gadja üdvözletemet a távolból."
Ugyan mit mondhatunk annak, aki így bánik velünk?
Amikor igazunk van, finoman és tapintatosan kísérel-
jük meg elfogadtatni ezt embertársainkkal; amikor pedig
tévedünk - és ha őszinték vagyunk önmagunkhoz, ez
meglepően gyakran fordul elő -, gyorsan és lelkesen is-
merjük be saját tévedésünket. Ez az eljárás nem csupán
bámulatos eredményeket hoz majd, de (akár elhiszi az ol-
vasó, akár nem) sokkal kellemesebb is, mint az öniga-
zolás.
Ne feledjük el ezt a régi mondást: „Harc után sohasem
nyerhetsz eleget; de ha te engedsz, gyakran többet kapsz,
mint amennyit vártál."
Harmadik alapelv
HA TÉVEDTÉL, ISMERD EL AZONNAL
ÉS FÉLREÉRTHETETLENÜL!
EGY CSEPP MÉZ 185
NEGYEDIK FEJEZET
EGY CSEPP MÉZ
Ha valaki kihozott a sodrodból, és jól odamondogattál

neki, könnyebben érzed magad, mivel kiadtad a mérged.
De mit érez vajon a másik? Egyetért-e veled? Könnyebbé
teszi-e számára a harcias hangod és ellenséges magatartá-
sod, hogy megértsen téged?
„Ha ököllel támadsz rám - mondta Woodrow Wilson -,
biztos lehetsz benne, hogy az én öklöm kétszer olyan
gyors lesz, mint a tiéd. De ha azt mondod, üljünk le, és
beszéljük meg a dolgot, tisztázzuk a nézeteltéréseket, és
ezek okát: rögtön kiderül, hogy tulajdonképpen nem is
különbözik olyan nagyon a véleményünk, csak néhány
pontban kell megegyeznünk, mert sokban máris egyetér-
tünk. Ha tehát megvan bennünk az együttműködéshez
szükséges türelem és őszinteség, semmi akadálya az
együttműködésnek."
Senki sem méltányolta jobban ennek az állításnak az
igazságát, mint a fiatal John D. Rockefeller. A Colorado
állambeliek őt gyűlölték a legvadabbul 1915-ben. Az ame-
rikai ipar történetének egyik legvéresebb bérharca dúlt itt
két éven keresztül. A coloradói szén- és vasbányatársa-
ságtól a bányászok magasabb béreket követeltek - a válla-
lat pedig Rockefeller ellenőrzése alatt volt. Valóságos há-

ború dúlt, a fegyveres erő is közbelépett, vér folyt; a
sztrájkolok közül többet megöltek, másokat megsebesí-
tettek.
Ezen a ponton, amikor az indulatok már forrtak, Ro-
ckefeller meg akarta nyerni a munkásokat a saját elképze-
lései számára. Meg is tette. Hogyan? Elmondom. Miután
heteket töltött a munkások között, beszédet mondott kép-
viselőik előtt. Ez a beszéd az első szótól az utolsóig mes-
termű. Lenyűgöző hatása volt. Lecsillapította a gyűlölet
háborgó hullámait, amelyek már majdnem elnyelték Ro-
ckefellert. A bámulok egész seregét szerezte számára. A
tényeket olyan baráti modorban sorakoztatta fel, hogy a
munkások visszatértek munkájukhoz, anélkül, hogy
egyetlen szót is szóltak volna tovább arról a béremelésről,
amelyért olyan hevesen küzdöttek.
Közlöm a nevezetes beszéd elejét. Figyeljük csak meg,
mennyire őszintén barátságos. Ne feledjük el, Rockefeller
olyan emberekhez szólt, akik pár nappal korábban még a
vadalmafára akarták felakasztani; de akkor sem lehetett
volna nyájasabb és barátságosabb, ha mondjuk hittérítők-
höz beszél. A beszéd tele van olyan fordulatokkal, mint
„büszke vagyok arra, hogy itt lehetek", „meglátogattam
önöket otthonaikban", „jó néhányuk feleségét és gyerme-
keit ismertem meg", „nem mint idegenek, hanem mint
barátok találkozunk", „kölcsönös barátság szelleme"
„közös érdekeink", „csak az önök előzékenysége tette le-
hetővé, hogy itt vagyok" és így tovább. íme a beszéd szö-
vege:
„Ünnep ez a nap az életemben, ez az első alkalom,
amikor szerencsém van e nagy vállalat képviselőivel, a
EGY CSEPP MÉZ 187
tisztviselőivel és a vezetőivel találkozni. Biztosíthatom

önöket, büszke vagyok arra, hogy itt lehetek, és sohasem
feledem el ezt a találkozást, amíg csak élek. Ha ezt az
összejövetelt két hete tartjuk meg, legtöbbjük számára
most idegenként állnék itt, mert csak néhányukat ismer-
tem személyesen. Mivel azonban a múlt héten alkalmam
volt arra, hogy meglátogassam a déli szénterületeken lévő
összes telepet, és szinte az összes vezetővel személyesen
beszéljek, kivéve a távollevőket; mivel továbbá alkalmam
volt arra is, hogy meglátogassam önöket otthonaikban, és
megismerjem sokuk feleségét és gyermekeit; most már
nem idegenekként, hanem barátokként találkozunk. A
kölcsönös barátságnak e szellemében örülök, hogy alkal-
mam van közös érdekeinket önökkel megbeszélni.
Mivel ez itt a társaság vezetőinek és az alkalmazottak
képviselőinek az összejövetele, csak az önök udvariassága
következtében lehetek itt, hiszen nem vagyok olyan sze-
rencsés, hogy a két csoport bármelyikéhez is tartozzam.
Mégis úgy érzem, közel állunk egymáshoz, mert bizo-
nyos értelemben a részvényeseket és az igazgatóságot is
képviselem."
Vajon nem remek példája-e ez annak, miképpen lehet
ellenségeinket barátokká változtatnunk? Képzeljük csak
el, hogy Rockefeller más utat választ. Képzeljük csak el,
hogy leáll vitatkozni a bányászokkal, és keserű tényeket
vág a fejükhöz. Képzeljük csak el, ha ki is mondja, még
érzékelteti is, hogy nincs igazuk. Képzeljük csak el, hogy
logikusan bebizonyítja nekik tévedésüket. Ugyan mi tör-
tént volna? Még több düh izzott volna bennük, még több
gyűlölet, még több lázadás.
Ha valaki utál téged, nincs a világon olyan logika, ami-
vei megnyerheted magadnak. A zsémbes szülőknek, a

zsarnok főnököknek és férjeknek, meg a házsártos felesé-
geknek mind meg kellene érteniük, hogy az emberek nem
akarják megváltoztatni a gondolkodásmódjukat. Kénysze-
ríteni senkit sem tudok, hogy egyet értsen velem - de ta-
lán ráébreszthetem a magam igazára, ha szeretetre méltó
vagyok és barátságos, mégpedig őszintén.
Lincoln is ezt mondta, vagy száz évvel ezelőtt:
„Régi és igaz mondás, amely szerint több legyet fog-
hatsz egyetlen csepp mézzel, mint egy akó epével. így van
az emberekkel is: ha bárkit meg akarsz nyerni a saját
ügyednek, győzd meg előbb, hogy őszinte barátja vagy.
Ebben van az a csepp méz, amely megfogja a szívét, és -
akármit mondasz is - ez az út vezet az eszéhez."
Az üzletemberek megtanulják, hogy megéri, ha barát-
ságosak azokhoz, akik megtagadják a munkát. Amikor
például kétezer-ötszáz alkalmazott lépett sztrájkba a
White Motor Company telepén, mert magasabb bért és a
szakszervezetük elismerését követelték, a társaság elnöke,
Róbert F. Black, nem gurult dühbe, nem fenyegetőzött, és
nem beszélt zsarnokságról, meg kommunizmusról. Ehe-
lyett dicsérte a munkásokat. Közzétett egy hirdetést a
clevelandi lapok hasábjain, amelyben köszönetet mondott
nekik „azért a békés módért, ahogyan letették szerszámai-
kat". Látva, hogy a munkások által felállított sztrájkőrök
unatkoznak, vett nekik néhány tucat krikettütőt és kesz-
tyűt, aztán megengedte nekik, hogy játsszanak az elha-
gyatott gyárudvaron. Azok számára, akik jobban szerették
a tekejátékot, tekepályát bérelt. E baráti gesztus következ-
tében, amint várható volt, közelebb kerültek egymáshoz a
felek. A munkások seprűket, lapátokat, szemétvödröket
EGY CSEPP MÉZ 189
szereztek kölcsön, és elkezdték összeszedni a szemetet a

gyár körül. Képzeljük csak el! Képzeljünk el sztrájkoló
munkásokat, amint csinosítják a gyárat, mialatt magasabb
bérekért és szakszervezetük elismertetéséért küzdenek!
Az amerikai bérharcok hosszú, viharos történetében ilyen
eset még nem volt soha. Maga a sztrájk pedig megegye-
zéssel intéződött el, egy héten belül - anélkül, hogy rossz
emléket és elkeseredést hagyott volna maga után.
Dániel Webster, a legsikeresebb védőügyvédek egyike,
aki úgy tudott mennydörögni, mint maga Jehova, leghatá-
sosabb érveit mégis ilyen barátságos megjegyzésekkel ve-
zette be: „Az esküdtszékre marad annak a mérlegelése,
hogy ..." „Uraim, talán érdemes lesz meggondolniok,
hogy ...", „Bízom abban, hogy önök nem tévesztik szem
elől ezeket a tényeket", vagy „Önök, akik, az emberi ter-
mészetetjói ismerik, könnyen belátják majd ezeknek a té-
nyeknek a jelentőségét". Semmiféle szemfényvesztés,
semmiféle erőszakos módszer; meg sem kísérelte soha,
hogy ráerőltesse másokra is a maga véleményét. Webster
az udvarias, nyugodt, barátságos megközelítés módszerét
használta, és ez tette híressé.
Talán az olvasónak sohasem lesz szüksége arra, hogy
véget vessen a bérharcnak, vagy védjen valakit az esküdt-
szék előtt; de előfordulhat, hogy lakbércsökkentést szeret-
ne elérni. Vajon segít-e akkor is ez a barátságos módszer?
Nézzük meg!
O. L. Straub, foglalkozására nézve mérnök, ezt szerette
volna; tudta azonban, hogy a házigazdája igen makacs,
így mondta el a történetet az egyik tanfolyamon: „írtam
neki és értesítettem, hogy elköltözöm a lakásból, amint
szerződésünk lejár. Igazság szerint nem akartam elköltöz-
ni, maradni akartam, ha leszállítja a lakbéremet. A hely-

zet azonban reménytelennek látszott. Más bérlők is kísér-
leteztek ezzel: egyiknek sem sikerült. Mindenki azt
mondta, hogy a háziúrral igen nehéz tárgyalni. Én azon-
ban ezt mondtam magamban: minek járok olyan tanfo-
lyamra, amely az emberekkel való helyes bánásmódra ok-
tat? Megpróbálom, hátha sikerül.
Amint a háziúr megkapta a levelemet, titkárával együtt
meglátogatott. Az ajtóban szabályos Charles Schwab-féle
köszöntéssel üdvözöltem. Valósággal buzogtam a lelkes
jóakarattól. Nem azzal kezdtem, most milyen magas bért
fizetek. Azzal kezdtem, mennyire szerettem ebben a ház-
ban lakni. Bizony, „elismertem és megdicsértem" min-
dent. Elismerően nyilatkoztam arról a módról, ahogyan a
házat és lakóit kezelte, és nyíltan megmondtam neki: szí-
vesen maradnék még egy évig, de nem győzöm anyagilag.
Nyilvánvalóan még sohasem volt része ilyen fogadtatás-
ban egyetlen bérlő részéről sem. Azt sem tudta, melyik
lábára álljon... Aztán sorolni kezdte a saját bajait. Pa-
naszkodott a lakókra. Egyikük tizennégy levelet írt neki,
néhányban agyonsértegette. Egy másik lakó azzal fenye-
gette, hogy felmondja a szerződést, ha a háziúr nem tiltja
meg a felette lévőnek a horkolást. Micsoda megkönnyeb-
bülés - mondta -, ha az embernek olyan elégedett lakója
van, mint ön. Ekkor anélkül, hogy kértem volna, felaján-
lott egy kisebb bércsökkentést. Én többet szerettem vol-
na, és megmondtam, mennyit tudnék fizetni; egyetlen szó
nélkül elfogadta. Elmenőben még hozzám fordult, és
megkérdezte: Milyen tatarozásra tart igényt? - Ha megkí-
sérlem, hogy a többi lakó módjára érjek el bércsökken-
tést, bizonyosan tudom, ugyanúgy kudarcot vallottam vol-
EGY C S E P P M É Z 191
na, mint ők. A barátságos, rokonszenvező, megértő köze-

ledés győzött.
Dean Woodcock, a Pennsylvania állambeli Pittsburgh
nagy elektromos társaságának egyik főfelügyelője. Az ál-
tala vezetett csoportot kihívták egy pózna elektromos
meghibásodásának kijavítására. Korábban ez nem hozzá-
juk tartozott; bár az embereit erre is kiképezték, mégis ez
volt az első alkalom, hogy ilyen munkát kellett elvégezni-
ük. Más osztályok alkalmazottait is nagyon érdekelte, va-
jon sikerül-e és hogyan a feladat elvégzése. Woodcock úr
és közönsége kimentek a terepre, ahol már autók és teher-
kocsik álltak, rengeteg nézelődő figyelte az irdatlanul ma-
gas pózna tetején szorgoskodó két magányos embert.
Woodcock körülnézve észrevett egy férfit, aki az autó-
jából kiszállva fényképezni kezdte a munkásokat. A cég
mindig odafigyelt munkája sajtóbeli fogadtatására, és
Woodcock úr sem hagyhatta szó nélkül a dolgot és oda-
ment a fényképezőhöz.
„Látom, érdekli a műveletünk."
„Igen, és az anyámat még inkább. Ő ugyanis a vállalat
egyik részvényese. És ez majd kinyitja a szemét, és rá-
döbben, hogy nem volt bölcs dolog ide invesztálni. Évek
óta mondom neki, de ez az eset elég bizonyíték. És az új-
ságokat is érdeklik majd a képek."
„Az ön helyében én is így gondolkodnék arról, amit
lát. De ez most egyedi eset...", és Dean Woodcock rész-
letesen elmesélte a csődület okát. Meggyőzte a férfit, nor-
mális körülmények között ketten is elvégzik ezt a felada-
tot, de ők most csinálják először, ezért van ott a fél válla-
lat. A férfi eltette a gépet, kezet ráztak, és megköszönte a
kimerítő magyarázatot.
Dean Woodeock barátságos közeledése kellemetlen

percektől és a sajtó epés megjegyzéseitől mentette meg a
vállalatot.
Egy másik hallgatónk, Gerald H. Winn, New Hamp-
shire-ből egy káreset kapcsán beszélt a barátságos megkö-
zelítés hasznáról.
„Kora tavasszal, amikor a talaj még nem olvadt fel a fa-
gyok után, szokatlanul nagy esőzés kezdődött, és a víz be-
folyt abba a lakóépületbe, ahol éppen felújítottam a laká-
somat. A víz megrekedt a ház alapzata körül és beszivár-
gott az alagsori betonpadló alá, amely nem bírta az erős
nyomást és felrobbant. Az alagsor megtelt vízzel, amitől a
kazán és a melegvíz-blokk használhatatlanná vált. Mint-
egy kétezer dollárba került volna a javítása, biztosításom
pedig nem volt ilyen típusú kár esetére. Rájöttem azon-
ban, hogy a tulajdonos elmulasztott vízelvezetőket építeni
a ház köré. Találkozót beszéltem meg vele. A hivatalához
vezető huszonöt mérföldes út során gondosan mérlegel-
tem a helyzetet és a kurzuson tanult elveket szem előtt
tartva elhatároztam, hogy nem az indulat fog beszélni be-
lőlem. Amikor odaértem, csendesen viselkedtem és az
Antillákon töltött szabadságáról kérdeztem először; majd
amikor elérkezettnek láttam az időt, megemlítettem „kis"
problémámat. O gyorsan elismerte, hogy része van a do-
logban és ígéretet tett a megoldásra. Néhány nappal ké-
sőbb felhívott és azt mondta, kifizeti a kárt, és vízelveze-
tőt is építtet, hogy még egyszer ne fordulhasson elő ilyes-
mi. Annak ellenére, hogy az ő mulasztása okozta a kárt,
sok nehézséggel kellett volna szembenéznem, ha nem ba-
rátságos hangon kezdek hozzá a probléma megoldásához.
Valamikor réges-régen, amikor mezítlábas fiúként jár-
EGY CSEPP MÉZ 193
tam az erdőn át a falusi iskolába, messze Missouriban, ol-

vastam egy mesét a napról és a szélről. Arról vitatkoztak,
melyikük erősebb, és a szél így szólt: „Majd megmuta-
tom, hogy én. Látod ott lent azt a köpönyeges öregem-
bert, fogadjunk, hogy gyorsabban le tudom vétetni vele a
köpönyegét, mint te!" Ekkor a nap egy felhő mögé bújt, s
a szél úgy fújt, hogy szinte forgószél lett; de minél erő-
sebben fújt, az öreg annál szorosabban fogta a köpenyét.
Végül a szél elült, és feladta a küzdelmet; ekkor előjött a
nap, és kedvesen rámosolygott az öregemberre, aki csak-
hamar a homlokát törölgette, és levetette a köpenyét. A
nap akkor azt mondta a szélnek, hogy kedvességgel és jó
szándékkal hamarabb célhoz lehet érni, mint dühvel és
erőszakkal.
A szelídség és a barátságos viselkedés haszna naponta
megmutatkozik az olyan emberek életében, akik megta-
nulták, hogy egyetlen csepp mézzel több legyet lehet fog-
ni, mint egy akó epével. F. Gale Counor esete, a marylan-
di Lutherville városkából, ékes bizonyítéka mindennek.
Counor úr már harmadszor vitte szervizbe négy hónap-
pal előtte vett, vadonatúj kocsiját. így mesélte: „Nyilván-
való volt, hogy érveléssel vagy kiabálással semmire sem
megyek. Más módszert választottam. Bementem a bemu-
tatóterembe és a tulajdonost kerestem. Rövid várakozás
után beengedtek hozzá. Bemutatkoztam és elmondtam,
hogy a barátaim ajánlották az ő cégét, akik szintén itt vá-
sároltak. Azt mondták, hogy versenyképes árai vannak és
a szerviz is elsőrangú. A tulaj elégedetten hallgatott en-
gem. Ezután elmeséltem neki a problémámat, és hozzá-
tettem, hogy azért mondtam el mindezt, mert azt gondol-
tam, tudni akar az olyan esetekről is, amelyek csökkent-
hetik a jó hímevét. Megköszönte, amiért felhívtam rá a fi-

gyelmét és biztosított, hogy személyesen ellenőrzi majd a
munka eredményét, és felajánlotta a saját kocsiját, amed-
dig az enyém a szervizben marad."
Aiszóposz, aki a napról és a szélről szóló történetet írta,
görög rabszolga volt Kroiszosz udvarában, és halhatatlan
meséket szőtt Krisztus előtt hatszáz esztendővel. Azok az
igazságok, amelyeket az emberi természetről tanított,
olyan igazak ma is Bostonban vagy Birminghamben, mint
kétezer-ötszáz évvel ezelőtt Athénben voltak. A nap gyor-
sabban levéteti veled köpenyedet, mint a szél; jósággal,
baráti közeledéssel, méltánylással könnyebben rá lehet
venni az embereket nézetük megváltoztatására, mint vi-
harral és erőszakkal.
Ne feledjük el, amit Lincoln mondott: „Több legyet
foghatsz egyetlen csepp mézzel, mint egy akó epével."
Negyedik alapelv
MONDANIVALÓDAT KEZDD BARÁTSÁGOSAN!
SZÓKRATÉSZ TITKA 195
ÖTÖDIK FEJEZET
SZÓKRATÉSZ TITKA
Amikor valakivel beszélsz, sohase azzal kezdd, amiben

eltér a véleményetek. Kezdd azzal, hogy kiemeled - és
hangsúlyozod - azokat a dolgokat, amikben megegyeztek.
Mutass rá, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarjátok,
és az egyetlen különbség köztetek a módszerben van, nem
a célban.
Úgy vezesd a beszélgetést, hogy a másik már az elején
azt mondhassa valamire: „Igaz, úgy van!" Akadályozd
meg, ha lehet, hogy „nem"-et kelljen mondania.
Á tagadó válasz, mondja Overstreet professzor Az em-
beri viselkedés befolyásolása című könyvében, a legnehe-
zebben legyőzhető akadály. Ha valaki nemet mondott va-
lamire, büszkesége azt követeli, hogy maradjon követke-
zetes önmagához. Később talán rájön, hogy a „nem"
helytelen volt; a büszkesége mégsem engedi, hogy bevall-
ja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hoz-
zá. Ezért olyan fontos, hogy tárgyalópartnerünket a he-
lyeslés felé vezessük.
Az ügyes szónok már kezdetben egy csomó „igen"-vá-
laszt kap. Lélektanilag a helyeslés felé tolja el közönségét.
Olyan ez, mint a biliárdgolyó mozgása: ha előrelökjük va-
lamelyik irányba, bizonyos erő szükséges az ettől az

iránytól való eltéréshez; az ellenkező irányba való vissza-
lökéshez pedig még több erő.
Lélektanilag minden világos. Ha valaki a „nem" szót
kimondja, és komolyan is gondolja, nem csupán egy há-
rombetűs szót ejt ki: sokkal többet tesz ennél. Egész szer-
vezete, mirigy-, ideg- és izomrendszere az elutasítás gör-
csébe merevedik. Valami (rendszerint csekély, de néha
észrevehető mértékű) testi jele is van. Röviden szólva, az
egész ideg-, izomrendszer az elutasítás álláspontjára he-
lyezkedik. Másrészt, amikor „igen"-t mond valaki, ez a
görcs elmarad. A szervezet magatartása várakozó, bele-
egyező, nyílt. Ennélfogva minél több „igen"-t tudunk
kicsiholni a másikból a kezdet kezdetén, annál valószí-
nűbb, hogy leköthetjük a figyelmét fontos javaslatunk szá-
mára.
Ez az igenmondatás egészen egyszerű módszer. Mégis
mennyire elhanyagolják! Gyakran úgy tűnik, mintha az
emberek már kezdetben ellenkezéssel akarnák kiemelni
saját fontosságukat. Ha például egy radikális egy konzer-
vatívval kerül össze: első dolga, hogy feldühítse a konzer-
vatívat. Mi a jó ebben? Ha azért teszi, mert öröme telik
benne, még megbocsátható; de ha azt reméli, hogy bármit
is elér, csak lélektani tudatlanságról tesz tanúságot.
Mondass „nem"-et a tanítványoddal, vevőddel, gyer-
mekeddel, férjeddel vagy feleségeddel már a beszélgetés
elején: bizony az angyalok bölcsessége és türelme kell
majd hozzá, hogy ezt a berendezkedő ellenkezést elfoga-
dássá változtasd.
Ez a módszer tette lehetővé James Eberson, az egyik
New York-i bank tisztviselője számára, hogy megszerez-
zen, illetve megtartson egy leendő ügyfelet, akit egyéb-

ként elveszthettek volna.
„Ez az ember azért jött be - mesélte Eberson -, hogy
folyószámlát nyisson nálunk, és én átadtam neki kitöltésre
a szokásos űrlapot. Egyes kérdésekre készséggel felelt, de
másokra kereken megtagadta a választ.
Mielőtt elkezdtem az emberekkel való bánásmód tanul-
mányozását, azt mondtam volna ennek a leendő ügyfél-
nek, hogyha nem tölti ki az űrlapot, nem nyitjuk meg a
folyószámláját. Szégyellem, hogy a múltban gyakran így
viselkedtem... Természetesen a kioktatás bizonyos jó ér-
zéssel töltött el: hiszen megmutattam, ki az úr a háznál, és
hogy a bank szabályai és előírásai szentek és sérthetetle-
nek. Persze ez a magatartás bizonyára nem győzte meg ar-
ról azt az embert, aki bejött, hogy szívesen látjuk, és fon-
tosnak tartjuk.
Azon a reggelen elhatároztam, hogy előveszem a józan
eszemet. Feltettem, hogy nem arról beszélek, amit a bank
akar, hanem arról, amit az ügyfél. És mindenekelőtt elhatá-
roztam, hogy elejétől fogva »igen«-t mondatok vele. így az-
tán igazat adtam neki. Azt mondtam, hogy arra a felvilágo-
sításra, amelyet megtagadott, nincs is okvetlenül szükség.
Azonban - folytattam - tegyük fel, hogy önnek pénze
van itt a bankban, amikor meghal. Nem szeretné, ha kö-
vetelését átutalnánk legközelebbi hozzátartozójának, aki-
nek a törvény szerint joga lesz hozzá?
- De igen, hogyne - válaszolta.
- És nem gondolja-e, hogy hasznos lenne, ha megadná
nekünk a legközelebbi rokona nevét, és így szükség ese-
tén késedelem és tévedés nélkül teljesíthetnénk a kívánsá-
gait?
Megint igen volt a válasz.

A fiatalember megszelídült és megváltozott, amikor rá-
ébredt, hogy nem a magunk, hanem az ő érdekében kér-
tük ezt a felvilágosítást. Mielőtt elhagyta a bankot, nem-
csak megadta a részletes tájékoztatást, hanem javaslatom-
ra nyitott egy olyan folyószámlát is, amelynek az anyja
volt a kedvezményezettje, és az ezzeí kapcsolatos felvilá-
gosításokat is megadta.
Azt tapasztaltam, hogy.mivel már az elején »igen«-re
késztettem, elfeledte az eredeti felháborodását, és szíve-
sen megtett mindent, amit tanácsoltam."
Egy másik történetet loseph Allison, a Westinghouse
Elektromos Társaság ügynöke mondott el:
„Volt egy ember a körzetemben, akit a társaság igen
szeretett volna megnyerni vevőnek. Elődöm tíz éven át lá-
togatta minden eredmény nélkül. Amikor átvettem a kör-
zetet, ugyanezt csináltam három évig, ugyancsak ered-
mény nélkül. Végül, tizenhárom évi látogatás és ostrom
után, eladtunk neki néhány motort. Tudtam, hogyha ezek
megfelelnek, biztosan kapok további néhány száz darabos
megrendelést. Ezt reméltem.
Abban biztos voltam, hogy a motorokkal nem lesz sem-
mi baj. Három hét múlva igen peckesen vonultam be
hozzá.
De hamar letörtem, mert a főmérnök ezzel a megdöb-
bentő kijelentéssel üdvözölt: - Aliison, nem vehetem meg
a többi motort magától.
- De miért? - kérdeztem meglepetten. - Miért?
- Mert a maguk motorjai túl forrók. Nem tudom a ke-
zemet rájuk tenni.
Tudtam, hogy vitatkozni nem érdemes. Elég sokáig vi-
tatkoztam. Tehát arra gondoltam, inkább »igen, igen« vá-

laszt próbálok kapni.
- Rendben van, Smith úr. Tökéletesen igazat adok ön-
nek; ha a motorok túlmelegszenek, akkor ne vegyen belő-
lük. Önnek olyan motorokra van szüksége, amelyek a
szabvány előírásánál nem melegszenek jobban. így van?
Helyeselt. Megkaptam az első »igen«-t.
- A szabvány azt mondja, folytattam, hogy a helyesen
szerkesztett motor hőmérséklete 40 °€-kal lehet a szoba-
hőmérséklet felett. Igaz?
- Igen - helyeselt. - Ez igaz. De a maguk motorjai sok-
kal forróbbak.
Nem vitatkoztam, csak megkérdeztem, milyen meleg a
gépterem?
- Körülbelül 41 °C.
- Nos, feleltem, ha a helyiség 41 fokos, és ehhez hozzá-
ad 40 fokot, az összesen 81 fok. Nem égetné-e meg a ke-
zét, ha olyan forróvíz-csap alá tartaná, amelyből 81 fokos
víz folyik?
Ismét »igen«-t kellett mondania.
- Hát akkor - tettem hozzá - nem volna jobb, ha egyál-
talán nem fogná meg a motort?
- Azt hiszem, igaza van - vallotta be. Tovább csevegtünk
még egy ideig. Aztán behívta a titkárát, és harmincötezer
dolláros megrendelést adott fel a következő hónapra...
Évekig tartott (és a meghiúsult üzletek miatt sok ezer
kárt jelentett számomra), amíg végül megtanultam, hogy
a vitatkozás nem fizetődik ki, és hogy sokkal több hasznot
hajt, és sokkal érdekesebb is, ha a dolgokat a másik em-
ber szempontjából nézzük, és megkíséreljük, hogy »igen,
igen«-t mondassunk vele."
Eddie Snow, a kaliforniai tanfolyamaink technológia-

tulajdonosa meséli, hogyan lett belőle jó vásárló, csak
mert a tulaj csupa „igen" kimondására késztette őt. Eddie
nagyon érdeklődött az íjászat iránt és jelentős összegeket
költött felszerelése tökéletesítésére. Amikor az öccse
meglátogatta, bérelni akart neki egy íjat ebből a szaküz-
letből. Csakhogy az eladó azt mondta, hogy náluk nem
lehet bérelni, így felhívott egy másik boltot. Eddie így
mesélte a történet végét:
„Egy nagyon udvarias férfi vette fel a telefont. Az ő vá-
lasza merőben más volt, mint az előző bolt eladójáé. Azt
mondta, nagyon sajnálja, de már nem tartanak bérelhető
íjat. Majd megkérdezte, béreltem-e íjat korábban. Azt vá-
laszoltam, hogy »igen, évekkel ezelőtt«. Emlékeztetett,
hogy körülbelül 25-30 dollárt fizethettem a bérletért.
Megint igazat kellett adnom neki. Majd megkérdezte,
hogy szeretek-e spórolni, ha lehet. Természetesen igennel
válaszoltam. Azzal folytatta, hogy náluk egy komplett íj a
tartozékokkal 34 dollár 95 centbe kerül, azaz csupán 4
dollár 95 centtel többe, mintha bérelném. Hozzátette,
hogy ezért hagytak fel a bérleti rendszerrel. Megkérdezte,
hogy szerintem megéri-e ezen az áron megvásárolni. Az
»igen« válaszom eredményeképp létrejött a vásárlás, és
amikor bementem a felszerelésért, még vettem mást is, és
azóta is rendszeres vásárlójuk vagyok."
Szókratész, „Athén ostora", remek öreg fiú volt, leszá-
mítva azt a tényt, hogy egy tizenkilenc éves lányt vett fele-
ségül, kopasz fővel, negyvenévesen. Olyat alkotott, ami a
történelem folyamán csak néhány embernek sikerült: ki-
dolgozta az emberi gondolkodás új módszerét; és most,
huszonhárom évszázaddal a halála után, a legbölcsebb
mesterek egyikeként tiszteljük, akik valaha is befolyásol-
ták ezt a békétlen világot.
A módszere? Megmondta-e vajon az embereknek, ha
tévedtek? O, nem, ő aztán nem! Ahhoz túl okos volt.
Egész módszere, amelyet ma szókrátészi módszernek hí-
vunk, azon alapult, hogy kérdéseire »igen, igen«-választ
akart kapni. Olyan kérdéseket tett fel, amelyekre ellenfe-
leinek igenlően kellett válaszolniuk. Egyik helyeslést a
másik után kapta, végül szinte mást sem hallott, csak
»igen«-t. De csak folytatta a kérdezősködést, amíg ellen-
fele - csaknem észrevétlenül - olyan következtetésre nem
jutott, amelyet pár perccel korábban erőteljesen tagadott
volna.
Legközelebb, amikor éppen kíméletlenül a képébe vág-
nánk valakinek, hogy tévedett, jusson eszünkbe a mezítlá-
bas, öreg Szókratész, és úgy tegyük fel a kérdéseinket,
hogy „igen" választ kapjunk rájuk.
A kínaiaknak van egy bölcs közmondásuk: Aki köny-
nyen lépdel, messzire jut.
Ötezer évig tanulmányozták a bölcs kínaiak az emberi
természetet, míg erre az eredményre jutottak: Aki körty-
nyen lépdel, messzire jut.
Ötödik alapelv
ÚGY KÉRDEZZ, HOGY A MÁSIK AZONNAL HELYESELJEN!
HATODIK FEJEZET
NE TEGYÉL TÚL A BARÁTAIDON., „!
A legtöbb ember, amikor meg akar győzni másokat, túl

sokat beszél. Különösen a kereskedők bűnösek ebben, pe-
dig ez a tévedés sokba kerül nekik. Hagyjuk, hogy a má-
sik mondja el a magáét. Ő többet tud a saját dolgairól és
problémáiról, mint mi; inkább kérdezzük tehát, és hagy-
juk, hogy ő beszéljen.
Ha nem egyezik a véleményünk, kísértést érezhetünk,
hogy félbeszakítsuk. De ne tegyük, mert veszélyes! Egész
biztosan nem figyel majd ránk, amíg neki magának is van
egy csomó gondolata, amelyet el akar mondani. Figyel-
jünk tehát türelmesen és nyitott füllel - de őszintén! Báto-
rítsuk, hogy fejtse csak ki a saját véleményét.
Kifizetődik-e az ilyen eljárás az üzleti életben? Nézzük
csak meg egy olyan ember történetét, aki kénytelen volt
alkalmazni ezt a módszert.
Néhány évvel ezelőtt az Egyesült Államok egyik legna-
gyobb autógyára teljes évi kárpitanyag-szükségletéről
akart tárgyalni azzal a három fontos céggel, amely a köve-
telményeknek megfelelő ajánlatot és mintát nyújtott be.
Ezeket a mintákat az autógyár vezetői sorra megvizsgál-
ták, majd értesítették a három érdekelt vállalkozót, hogy
NE TEGYÉL TÚL... 203
megbízottjuknak egy bizonyos napon módot adnak a vég-

leges ajánlat előterjesztésére.
Az egyik vállalkozó képviselője, G. B. R., súlyos lég-
csőhurutot kapott, mire megérkezett az autógyár telepére.
Egyik tanfolyamomon így mondta el a történetet: „Mire
rám került a sor, hogy az igazgatóság elé kerüljek, telje-
sen elveszítettem a hangomat. Bevezettek a szobába, és
szemtől szembe találtam magamat a textilmérnökkel, a
bevásárlási osztály vezetőjével, az eladási igazgatóval és a
társaság elnökével. Megpróbáltam beszélni, de csak sipí-
tani tudtam. Valamennyien egy asztal körül ültek; leírtam
tehát egy darab papírra: Uraim, elveszítettem a hango-
mat. Képtelen vagyok beszélni. Az elnök megkönyörült
rajtam: Nos, majd én beszélek ön helyett. Kiterítette a
mintáimat, és dicsérte jó tulajdonságaikat - élénk beszél-
getés kezdődött a gyártmányaink minősége felől. Az el-
nök, mivel helyettem beszélt, az én álláspontomra helyez-
kedett. Nekem csak annyi részem volt az egészben, hogy
mosolyogtam, bólintottam, és néhány kézmozdulatot
tettem.
Ennek a sajátságos tárgyalásnak az lett az eredménye,
hogy megkaptam a szerződést, amely körülbelül ötszáz-
ezer négyzetméter, és összesen 1 600 000 dollár értékű
kárpitra vonatkozott. Ez volt életem legnagyobb rende-
lése.
Tudom, hogy elveszítettem volna, ha történetesen nem
a hangomat veszítem el, mert téves elgondolásom volt az
egész kérdésről. Egészen véletlenül rájöttem tehát, mi-
lyen bőségesen kifizetődik néha, ha az ember hagyja,
hogy a másik beszéljen."
Ez a módszer a családi életben éppúgy hasznunkra le-
het, mint az üzleti világban. Barbara Wilson kapcsolata a

lányával, Laurie-vel, szembeszökően megromlott. Laurie,
aki azelőtt csendes, tisztelettudó gyerek volt, tizenéves
korára elzárkózó, sőt néha ellenséges kamasszá változott.
Az anyja próbálta tanítani, fenyegetni, büntetni - hiába.
„Egy napon - mesélte egyik tanfolyamunkon a hölgy -
úgy éreztem, feladom. Laurie megtagadta az engedelmes-
séget és egyszerűen elment hazulról a barátnőjéhez, mi-
előtt elvégezte volna a házi teendőit. Amikor visszatért,
már annyi erőm sem maradt, hogy tízezredszer is kiabálni
kezdjek vele, és szomorúan csak kérdeztem: »Miért, Lau-
rie, miért?«
Laurie látta, milyen állapotban vagyok, ezért csendesen
annyit kérdezett: »Igazán tudni akarod?« Bólintásomra
először ógva-mógva, majd egyre nyíltabban elmondta,
hogy azért, mert én sohasem hallgatom meg őt. Mindig
csak kiadom, hogy ezt meg azt csinálja meg, és nem törő-
döm az érzéseivel és gondolataival. Megértettem, hogy
szüksége lett volna rám, nem a parancsolgató anyára, ha-
nem a bizalmasra, aki előtt nyíltan beszélhet a gondjairól.
S én ahelyett, hogy meghallgattam volna őt, mindig csak
beszéltem és beszéltem. Azóta megváltozott a kapcsola-
tunk. Laurie elmondja, ami a szívét nyomja, én pedig
mindig meghallgatom."
Egyszer egy nagy hirdetés jelent meg a New York He-
rald Tribune-ban; olyan embert keresnek, akinek külön-
leges képessége és tapasztalata van. Charles T. Cubellis
levélben jelentkezett a hirdetésre. Pár nap múlva behív-
ták. Mielőtt odament, órákat töltött azzal, hogy mindent
megtudjon a cég alapítójáról. A tárgyalás során azután
megjegyezte: „Igazán nagyon büszke lennék, ha ilyen
eredményes vállalat munkatársa lehetnék. H a j ó i tudom,

ön huszonnyolc évvel ezelőtt egy kis irodában egyetlen
gépíróval kezdte. így van?"
Majdnem minden sikeres ember szeret visszaemlékezni
régi küzdelmeire; ez az ember sem volt kivétel. Hosszú
ideig mesélt arról, hogyan kezdte az egészet négyszázöt-
ven dollár készpénzzel és egy eredeti ötlettel. Elmondta,
hogyan gyűrte le az akadályokat, hogyan dolgozott vasár-
nap is és ünnepen is napi tizenkét-tizenhat órát - és végül
elérte, hogy a Wall Street legfontosabb emberei is hozzá
fordulnak már felvilágosításért és tanácsért. Büszke volt a
teljesítményére. Jogos is volt a büszkesége, és nagy öröm-
mel beszélt az eredményeiről. Végül röviden kikérdezte
Cubellist, aztán behívta az egyik igazgatóját, és így szólt:
„Azt hiszem, ezt az embert kerestük."
Cubellis tehát nem sajnálta a fáradságot, hogy mindent
megtudjon a jövendő gazdájáról. Érdeklődést mutatott
iránta és gondjai iránt. Lehetővé tette, hogy főleg a másik
beszéljen - és így kedvező benyomást keltett.
Roy G. Bradleynek, a kaliforniai Sacramento városká-
ból, éppen ellenkező problémával kellett szembenéznie. Ő
azért hallgatott, hogy az általa meghirdetett ügynöki állás-
ra jelentkező addig beszélhessen, ameddig meg nem
győzte saját magát, hogy érdemes elfogadnia Bradley ál-
lásajánlatát. Roy így mondta el az esetet:
„Kis brókercég vagyunk, olyan kedvezményeket sem
kapunk, mint a betegbiztosítás, a kórházi ágy, a nyugdíj.
Nálunk minden munkatárs tulajdonképpen független ügy-
nök. Mi nem tudjuk olyan előnyökkel kecsegtetni a hoz-
zánk szegődőket, mint a nagyobb versenytársaink. Volt
egy jelentkező, Richárd Pryor, aki alkalmasnak látszott a
szakmai múltja alapján, de amikor egyik beosztottam el-

mondta neki az állással járó összes negatívumot, a férfi
némileg elbizonytalanodva jött be hozzám. Én megemlí-
tettem az egyetlen pozitívumot, azt, hogy nálunk függet-
len lehet, és lényegében úgy és annyit dolgozik, ahogy
akar.
A férfi beszéd közben fokozatosan elhessegette magától
az állással járó negatívumokat. Néha úgy tűnt, mintha a
beszéddel magát igyekezne meggyőzni feltevése helyessé-
géről. Egyszer-egyszer kísértést éreztem, hogy kiegészít-
sem a mondanivalóját, de nem tettem, mert éreztem, fo-
kozatosan meggyőzi magát arról, hogy nálam akar dol-
gozni.
Mivel jó és türelmes hallgatója voltam, és hagytam,
hogy ő beszéljen, ő mérlegelje az állás előnyeit és hátrá-
nyait, pozitív konklúzióra jutott, vállalta a kihívást, ame-
lyet maga teremtett a maga számára. Alkalmaztok őt, és
ma az egyik legjobb képviselőnk."
Az igazság az, hogy még a barátaink is szívesebben be-
szélnek saját eredményeikről nekünk, mint hallgatják a
mi dicsekvésünket.
La Rochefoucauld, a híres francia gondolkodó mondta:
„Ha ellenségeket akarsz, tégy túl barátaidon; ha azonban
barátokat akarsz, engedd, hogy barátaid túltegyenek raj-
tad." Miért igaz ez? Mert ha a barátaink túltesznek raj-
tunk, ez fontossági érzést kölcsönöz nekik; ha azonban mi
látszunk különbnek, ez kisebbrendűségi érzést, irigységet
és féltékenységet kelt bennük.
New York egyik munkaközvetítő irodájának messze a
legkedveltebb állásügyi tanácsadója volt Henrietta G. De
ez nem volt így mindig. Az első időkben egyetlen barátja
sem volt a vállalatnál. Hogy miért? Mert mindennap a si-
kereivel hencegett. „Jól csináltam és büszke is voltam rá
- mesélte Henrietta az egyik tanfolyamunkon. - De ahe-
lyett, hogy osztoztak volna az örömömben, visszahúzód-
tak. Pedig azt akartam, hogy kedveljenek. Igazán azt
akartam. A tanfolyam tapasztalatait felhasználva egy idő
után kevesebbet beszéltem magamról, és hagytam, hogy
ők is beszéljenek. Nekik is volt mivel büszkélkedni, és bi-
zony szívesebben beszéltek a saját sikereikről. Ma már,
hajút időnk a csevegésre, azt kérem tőlük, osszák meg ve-
lem örömüket, és én csak akkor hozakodom elő ilyesmi-
vel, amikor kérdeznek."
Hatodik alapelv
HAGYD, HOGY FŐLEG A PARTNERED BESZÉLJEN!
HETEDIK FEJEZET
HOGYAN NYERHETED MEG

MÁSOK EGYÜTTMŰKÖDÉSÉT?
Nem hiszel-e jobban azokban az eszmékben, amelyeket

te fedezel fel a magad számára, mint azokban, amelyeket
ezüsttálcán nyújtanak át neked? Ha igen, nem vallana-e
rossz ítélőképességre, hogy másokra rá akarod erőltetni a
saját nézeteidet? Nem volna-e bölcsebb, ha tennél ugyan
javaslatokat - de aztán hagynád, hogy a másik vonja le a
következtetést?
Például Adolph Seltz Philadelphiából, aki egyik kurzu-
som hallgatója volt, egyszer azt a feladatot kapta, hogy
öntsön lelkesedést vállalata autóügynökeinek egyik elked-
vetlenedett és ezért széthullóban lévő csoportjába. Össze-
hívott tehát egy eladói megbeszélést, és megkérdezte az
embereitől, hogy pontosan mit várnak tőle. Amit mond-
tak, felírta egy fekete táblára, aztán így szólt: „Amit tő-
lem várnak, arra számíthatnak is; hanem most mondják
meg nekem, mit várhatok én el önöktől?" Gyors és hatá-
rozott választ kapott: megbízhatóság, hűség, becsületes-
ség, kezdeményezőkészség, derűlátás, együttműködés,
napi nyolcórai lelkes munka. Egyikük önként tizennégy
órát mondott. A megbeszélés új ösztönzést, új lendületet
adott, és az eladások növekedése bámulatos volt. Aztán
EGYÜTTMŰKÖDÉS 209
így folytatta: „Az embereim bizonyos erkölcsi versenyre

keltek velem, és mindaddig, amíg én megtettem a maga-
mét, ők is mindenáron meg akarták tenni a magukét.
Óhajaik és kívánságaik megbeszélése volt az ösztönzés,
aminek szükségét érezték."
Senki sem szereti, ha megvétetnek vagy megtétetnek
vele bármit is. Jobban szeretjük azt érezni, hogy saját jó-
szántunkból vásárolunk, és saját elhatározásunkból cse-
lekszünk. Szeretjük, ha megkérdeznek minket óhajaink,
kívánságaink, gondolataink felől.
Vegyük például Eugene Wesson esetét, aki sok-sok ezer
jutalékot elveszített, mielőtt megtanulta ezt az igazságot.
Wesson rajzokat ad el egy divattervező műterem megbízá-
sából, amely szabóműhelyek és szövetgyárak részére dol-
gozik. Wesson három éven át minden héten egyszer meg-
látogatta az egyik legnagyobb New York-i női szabót, aki
mindig fogadta, de sohasem vett semmit. Nagyon gondo-
san átnézte a rajzokat, aztán azt mondta: „Nem, azt hi-
szem, ezeket nem használhatjuk."
Sok kudarc után Wesson rájött, hogy beleragadt ugyan-
abba a szellemi kerékvágásba; elhatározta tehát, hogy he-
tenként egy estét az emberi magatartás befolyásolási mód-
jainak a tanulmányozásával tölt el, megtanul másként gon-
dolkodni, újból lelkesedni.
Rövidesen úgy érezte, hogy új kísérletet kell tennie.
Magához vett féltucat félig kész rajzot, amelyen a terve-
zők éppen dolgoztak, és átment a makacs vevőhöz: „Sze-
retném megkérni egy kis szívességre. Itt van néhány befe-
jezetlen rajz. Adjon tanácsot, hogyan fejezzük be, hogy
ön is használni tudja őket." A vevő rövid ideig szó nélkül
nézte a rajzokat, aztán azt mondta: „Hagyja itt őket pár
napra, aztán jöjjön vissza!" Wesson három nap múlva új-

ból jelentkezett, megkapta a tanácsokat, visszavitte a raj-
zokat a műterembe, és a vevő elképzelése szerint fejezte
be őket. Az eredmény? Valamennyit eladta.
A rákövetkező háromnegyed év alatt ez a vevő tucat-
számra rendelte a rajzokat, valamennyit a saját elképzelé-
se szerint. „Most már értem, miért nem sikerült ennek az
embernek semmit sem eladnom éveken át. Olyasmit akar-
tam megvétetni vele, amiről én hittem, hogy kellene neki.
Most éppen fordítva csinálom. Tőle kérek tanácsot. En-
nélfogva az az érzése, hogy új terveket alkot - és valóban
ezt is teszi. Ma már nem kell eladnom neki: ő maga vásá-
rol."
Hagyjuk, hogy a másik úgy érezze, ez vagy az az ötlet
az övé - ez a szabály nemcsak az üzlet és a politika terén
hatásos, hanem a családi életben is. íme az oklahomai
Pane M. Davis példája:
„Családunk egyik legérdekesebb utazásáról van szó. Én
régóta álmodtam egy olyan útról, amelynek során bejár-
juk történelmünk nagy emlékhelyeit, így Gettysburgöt, a
polgárháború csatamezejét, a philadelphiai Függetlenségi
Csarnokot vagy az államok fővárosát. Ezen kívül volt még
a listámon néhány fontos helynév a keleti partról."
„Márciusban a feleségem, Nancy, szóba hozta, hogy ő
a nyári szabadságot a nyugati államok, Új-Mexikó, Arizo-
na, Kalifornia, Nevada vidékein képzelte el, és erre már
évek óta fáj a foga. Az világos volt, hogy a két út egyszer-
re nem megy. A lányunk, Anne, éppen akkoriban fejezte
be történelmi tanulmányait egy főiskolán és nagyon érde-
kelték a nagy nemzeti emlékhelyek. Megkérdeztem tőle,
volna-e kedve a nyáron azokra a helyekre utazni, ame-

lyekről tanult. Anne fellelkesült.
Két nappal később, a vacsoránál a feleségem kijelentet-
te, hogyha mindnyájan egyetértünk, a nyári szabadságun-
kat a keleti országrészben fogjuk tölteni, amely hasznos
lesz Anne-nek és izgalmas nekünk. Mi örömmel fogadtuk
el az ötletet."
Ugyanezt a lélektani felismerést használta fel egy rönt-
gengépgyáros is, amikor az egyik legnagyobb brooklyni
kórháznak akart eladni röntgengépet. A kórházat éppen
bővítették, és Amerika legkitűnőbb röntgenosztályával
akarták felszerelni. Az osztályvezető főorvost, dr. L.-t
megrohanták az ügynökök; természetesen mindegyik a
maga felszerelésének a dicséretét zengte. Ez a mi gyáro-
sunk azonban ügyesebb volt; jobban ismerte az emberi
természetet, mint a többiek. írt egy levelet dr. L.-nek,
amely nagyjából így hangzott:
„A gyárunk most fejlesztett ki egy új röntgenberende-
zést. A gépek első szállítmánya most érkezett meg iro-
dánkba; ezek azonban még nem egészen tökéletesek. Mi-
vel tisztában vagyunk ezzel, szeretnénk tökéletesíteni
őket. Nagyon lekötelezne tehát, ha volna ideje megtekin-
teni a berendezéseket, és közölné velünk, hogyan tökéle-
tesíthetnénk őket úgy, hogy megfeleljen az ön számára.
Tudva, hogy ön milyen elfoglalt, szívesen elküldöm a ko-
csimat önért, amikorra óhajtja."
„Meglepett ez a levél - mesélte dr. L. a tanfolyamon. -
Meglepett és bóknak is éreztem, mert azelőtt soha egyet-
len gyáros sem kérte a tanácsomat. Ereztem ezekből a so-
rokból, hogy fontos a véleményem. Azon a héten minden
este le voltam kötve; mégis inkább lemondtam egy vacso-
rameghívást, hogy megnézhessem a berendezést. Minél

tovább tanulmányoztam, annál inkább úgy tűnt, hogy tet-
szik. Senki sem kísérelte meg, hogy eladja nekem. Úgy
éreztem, ennek a berendezésnek a megvásárlása a saját
ötletem. Kiváló minőségével szinte árulta magát nekem -
és megrendeltem a felszerelés munkájával együtt."
Ralph Waldo Emerson az Önbizalom című esszéjében
azt írta: „A saját eltékozolt gondolatainkat véljük felis-
merni a zsenik minden munkájában, így aztán némi távol-
ságtartó büszkeséggel fogadjuk őket ismét."
Edward M. House ezredesnek óriási szerepe volt a
nemzeti és nemzetközi kérdésekben, amikor Woodrow
Wilson volt a Fehér Ház ura. Wilson többször fordult
House ezredeshez titkos tanácsért, mint saját kormányá-
nak tagjaihoz.
Ugyan miféle módszert használt az ezredes az elnök be-
folyásolására? Szerencsére tudjuk, mert House maga fed-
te fel a dolgot Arthur D. Howden Smith előtt, aki aztán
idézte őt a Saturday Everning Post egyik cikkében. „Mi-
után megismertem az elnököt - mondta House ezredes -,
rájöttem, hogy legjobban úgy lehet valamilyen gondolat-
nak megnyerni, ha alkalomadtán óvatosan elhintem a
magvait az agyában -, ha ráveszem, hogy saját maga gon-
dolkozzék felőle. Az első ilyen alkalom merő véletlen
volt. Meglátogattam a Fehér Házban, és olyan állásfogla-
lásra akartam rávenni, amelyet - úgy látszott - nem helye-
sel. Néhány nappal később azonban, fehér asztal mellett,
bámulatomra úgy adta elő ezt a gondolatot, mint a saját-
ját."
Vajon félbeszakította-e őt House azzal, hogy az eszme
nem Wilsoné, hanem az övé? Dehogy, sokkal ügyesebb
volt annál. Nem törődött a dicsőséggel: eredményeket

akart. Hagyta tehát, hogy Wilson továbbra is úgy érezze,
ő volt a gondolat szülője. House még többet is tett: nyilvá-
nosan dicsérte Wilson ezen gondolatát.
Ne feledjük el: azok, akikkel mi kerülünk össze, épp-
annyira emberiek, mint Woodrow Wilson volt; használjuk
tehát House ezredes módszerét.
Egy New Brunswick-i ember ugyanígy bánt velem egy-
szer - és nyert. Abban az időben azt terveztem, hogy New
Brunswickben fogok horgászni és csónakázni. írtam tehát
a turistairodának, és tájékoztatást kértem. A nevemet és a
címemet nyilvánvalóan közzétették valami listafélén, mert
rögtön elárasztottak a levelek és ismertető füzetek tucat-
jaival, nyomtatott ajánlásokkal és leírásokkal. Zavarba
jöttem: nem tudtam, melyiket válasszam. Akkor az egyik
üdülőhely-tulajdonosnak okos ötlete támadt: elküldte né-
hány olyan New York-i ember címét és telefonszámát, aki
már volt nála, és arra kért, hívjam fel őket, és győződjem
meg magam az ajánlata kielégítő voltáról.
Meglepetésemre ismerőst is találtam a névsorban, tele-
fonáltam neki, kifaggattam a tapasztalatai felől - és sürgö-
nyöztem a tulajdonosnak, mikor érkezem. A többiek el
akarták adni nekem a szolgáltatásaikat, de ez az egy ha-
gyott vásárolni. Győzött.
Két és fél ezer évvel ezelőtt Lao-ce, a kínai bölcs mon-
dott egy-két dolgot, aminek az olvasó talán ma is hasznát
veheti:
„A folyók és a tengerek azért nyerik el száz és száz he-
gyi patak hódolatát, mert mélyebben fekszenek, mint
emezek, tehát uralkodni tudnak a hegyi patakok felett. így
a bölcs is, aki az emberek fölött akar állni, alájuk helyezi
magát; ha előttük akar járni, mögéjük áll. Ilyen módon,
bár felettük van a helye, nem érzik a súlyát, és bár előbbre
való náluk, létét nem érzik sérelemnek."
Hetedik alapelv
ENGEDD HOGY A MÁSIK ÚGY ÉREZZE - AZ ÖTLET TŐLE
SZÁRMAZIK.
A CSODATÉVŐ SZABÁLY 215
NYOLCADIK FEJEZET
A CSODATÉVŐ SZABÁLY
Gondolj arra, hogy a partnerednek esetleg egyáltalán

nincs igaza, de ő nem ezt hiszi. Ne szidd tehát, hiszen ezt
minden ostoba megteheti. Inkább próbáld megérteni!
Csak bölcs, türelmes, kivételes ember képes rá.
Bizonyosan van valami oka annak, amiért a másik úgy
gondolkozik és cselekszik, ahogy. Kutasd ezt a rejtett okot
- és kezedben lesz cselekedeteinek, talán egész egyénisé-
gének a kulcsa. Törekedj komolyan arra, hogy az ő helyé-
be képzeld magad!
Sok időt és kellemetlenséget takaríthatsz meg, ha meg-
kérded önmagadtól, mit éreznél, mit tennél az ő helyé-
ben. Ha kíváncsiak vagyunk az okra, a hatás sem lesz
olyan kellemetlen. Ez a módja, hogy egyre ügyesebben
bánj az emberekkel.
„Állj meg egy percre - mondja Kenneth M. Goode Ho-
gyan keressünk többet mások segítségével című könyvé-
ben -, állj meg egy percre és hasonlítsd össze a saját dol-
gaid iránti eleven érdeklődésedet azzal az enyhe unalom-
mal, amelyet másokéi iránt érzel. De mindenki így van
vele! Ha tudomásul veszed, akkor - Lincoln és Theodore
Roosevelt szellemében - megszerezheted azt az egyetlen
szilárd alapot, amely (a börtönőrén kívül) bármiféle fog-

lalkozásra képesít: hogy tudniillik akkor tudsz az embe-
rekkel ügyesen bánni, ha rokonszenvvel kezeled mások
szempontjait."
Sam Douglas, a New York állambeli Hempstead város-
kából, azt szokta a feleségének mondani, hogy túl sok
időt tölt a fűnyírással, permetezéssel, a gyomlálással, a
kert pedig semmivel sem csinosabb, mint akkor volt, ami-
kor négy évvel korábban odaköltöztek. Felesége termé-
szetesen rossz néven vette a megjegyzéseket, és ilyenkor
mindig félborult a családi béke.
A tanfolyamra járva Douglas ráébredt, milyen ostobán
viselkedett, mert nem vette észre, hogy a felesége szere-
tettel végzi a kerti munkát, és értékelte volna a szorgalmát
dicsérő megjegyzéseket.
Egyik délután a felesége azt mondta, kimegy egy kicsit
gyomlálni és hívta, tartson vele. Először húzódozott, de
egy hirtelen ötlettől vezérelve az asszony után ment és se-
gített neki. Egy órán át dolgoztak és közben kellemesen
elbeszélgettek. Ezt követően gyakran kiment vele kertész-
kedni és megdicsérte a frissen nyírt gyepszőnyeget, a bim-
bózó virágokat. Az eredmény: attól, hogy az asszony sze-
mével igyekezett nézni a dolgokat - még ha olyan aprósá-
gokról is volt szó, mint a kertészkedés -, boldogabb lett az
életük.
Dr. Gerald S. Nirenberg a Közelebb egymáshoz című
könyvében így ír: „A verbális együttműködés akkor való-
sul meg, ha kimutatjuk, hogy ugyanúgy figyelembe
vesszük a másik ember véleményét és érzéseit, mint a sa-
játunkét. Ha így indul egy társalgás, hogy úgy adunk
irányt és célt a beszélgetésnek, úgy irányítjuk a mondani-
valónkat, hogy azt mondjuk, amit hallani szeretnénk, ha

mi lennénk a másik fél, ösztönözni fogja a minket hallgató
másik embert arra, hogy nyitott legyen a mi vélemé-
nyünkre. "
Évek óta az a pihenésem, hogy a lakásom közelében lé-
vő ligetben sétálok és lovagolok. Mint a régi Gallia po-
gány papjai, valósággal imádom a tölgyfákat; így hát év-
ről évre kétségbeesve látom, hogy a fiatal fákat mint pusz-
títják gondatlanságból okozott tüzek. Ezeket nem a dohá-
nyosok okozzák, hanem csaknem minden esetben fiatal
fiúk, akik azért járnak a parkba, hogy táborozzanak, és
eközben megfőzzék a maguk ebédjét a fák alatt. Néha ak-
korák ezek a tüzek, hogy a tűzoltóknak kell eloltaniuk.
Volt egy tábla a park szélén, amely mindenkit figyel-
meztetett, hogy börtönbüntetés terhe mellett tilos tüzet
gyújtani; a tábla azonban a park legkevésbé forgalmas ré-
szén állt, és kevés fiú látta. Egy lovas rendőr vigyázott a
parkra; ő azonban nem vette túl komolyan a kötelességét,
és így a tűzesetek évről évre megismétlődtek. Egy alka-
lommal az egyik közeli rendőrhöz futottam és figyelmez-
tettem, hogy a park egyik részében tűz van, amely gyor-
san terjed, és kértem, hogy értesítse a tűzoltóságot; hideg-
vérűen azt felelte, hogy ez nem az ő dolga, mert nem az ő
területén történt! Kétségbe voltam esve; amikor tehát ez-
után lovagolni mentem, mint önjelölt egyszemélyes „bi-
zottság", igyekeztem megvédeni a közvagyont. Kezdet-
ben - attól félek - meg sem kíséreltem, hogy megértsem
a fiúk szempontját. Valahányszor tüzet láttam a fák alatt,
annyira bántott a dolog, annyira szerettem volna jót tenni,
hogy persze rosszat cselekedtem. Odalovagoltam a fiúk-
hoz, figyelmeztettem őket, hogy a tűzgyújtásért börtönbe
juthatnak, és fensőbbséges hangon parancsot adtam az ol-

tásra; ha nem engedelmeskedtek, letartóztatással fenye-
gettem meg őket. Végeredményben csak magamat nyug-
tattam meg, anélkül, hogy beleéltem volna magam a fiúk
helyzetébe.
Mi volt az eredmény? A fiúk engedelmeskedtek - mo-
gorván és dühösen. Amikor látótávolságon kívülre kerül-
tem, valószínűleg újra tüzet gyújtottak - és szerették vol-
na az egész parkot felégetni.
Az évek múltával, azt hiszem, valamivel többet tudtam
meg az emberekkel való bánásmódról, tapintatosabb let-
tem, és kifejlődött a hajlamom, hogy a másik szemszögé-
ből is lássam a dolgokat. Nem adtam tehát parancsot töb-
bé, hanem odalovagoltam a lobogó tűzhöz, és valahogy
így fogtam hozzá:
„Szevasztok, fiúk, mi lesz a vacsora? Én is szerettem
tüzet rakni fiatal koromban, sőt ma is szeretek. Hanem
tudjátok, ez nagyon veszélyes itt a parkban. Tudom, ti
senkinek sem akartok kárt okozni, de mások nem ilyen
óvatosak, és nem oltják el a tüzet, amikor hazamennek,
aztán a láng elharapózik a száraz avarban, és elpusztítja a
fákat. Nem is lennének már itt a fák, ha nem vigyáznánk
rájuk. Titeket becsukhatnak, amiért tüzet raktok; de nem
akarok fenyegetőzni, és nem akarom elrontani a mulatsá-
gotokat. Örülök, hogy jól érzitek magatokat; de kérlek,
kotorjátok félre a leveleket a tűztől, most azonnal. Mielőtt
pedig elmentek, takarjátok be egy jó csomó földdel a pa-
razsat. És ha legközelebb kijöttök, nem raknátok tüzet in-
kább a dombon túl, amott a homokgödörben? Ott semmi
bajt nem okozhat... Köszönöm, fiúk. Jó mulatást!"
Ennek a beszédnek már volt hatása! Elértem vele, hogy
a fiúk segíteni akartak. Nem morogtak, nem dühöngtek -

hiszen senki sem kényszerítette őket arra, hogy parancso-
kat teljesítsenek. Senki sem bántotta a büszkeségüket.
Jobban érezték magukat, és én is, mert a dolgot az ő
szempontjukból egyengettem.
Ha mások szemével nézzük a dolgokat, az életünkre rá-
nehezedő személyes problémák is könnyebben oldódnak
meg. Elizabeth Novak az ausztráliai Uj-Dél-Walesből hat
hetet késett a kocsija kifizetésével. „Egy pénteki napon
ellenséges hangú telefont kaptam egy férfitól, aki azzal fe-
nyegetett, hogy további intézkedések várhatók az autóke-
reskedés részéről, ha hétfőn reggel nem törlesztem a 122
dollár adósságomat. A hét végén sehogy sem tudtam
pénzhez jutni, így, amikor hétfő reggel megint felhívott, el
voltam készülve a legrosszabbra. Ahelyett, hogy felidege-
sítettem volna magam, inkább megpróbáltam az ő szem-
szögéből nézni a szituációt. A lehető legőszintébben elné-
zést kértem, amiért annyi kellemetlenséget okoztam neki,
és megjegyeztem, hogy bizonyára én vagyok a legzűrö-
sebb ügyfelük, ráadásul nem ez az első eset, hogy tartozá-
som van. A férfi hangneme azonnal megváltozott és bizto-
sított róla, hogy messze nem én vagyok a legtöbb gondot
okozó ügyfelük. Majd elmondott néhány példát, hogy mi-
lyen vásárlóik vannak, hogy próbálják becsapni vagy el-
tűnni. Eközben én egy szót sem szóltam. Hallgattam és
hagytam, hadd zúdítsa rám a vásárlókról alkotott vélemé-
nyét. Végül, anélkül, hogy bármit javasoltam volna, azt
mondta, hogy nem számít, ha nem tudom azonnal kifizet-
ni a teljes összeget. Elég lesz, ha a hónap végéig fizetek
20 dollárt, a többit pedig akkor egyenlítem ki, amikor ne-
kem megfelel."
Ha legközelebb bárkit arra akarsz kérni, hogy oltsa el a
tüzet, vagy adjon még némi fizetési haladékot; várj egy
kicsit, csukd be a szemed és próbáld meg átgondolni az
ügyet az ő szempontjából. Kérdezd meg önmagadtól:
„Miért akarná megtenni?" Igaz, hogy ez némi időbe ke-
rül; de barátokat szerzel, és jobbak lesznek az eredmé-
nyeid, méghozzá kevesebb súrlódással és kellemetlen-
séggel.
A harvardi kereskedelmi iskola igazgatója, Donham úr,
ezt mondta egyszer: „Inkább sétálnék két óra hosszat fel
és alá valakinek az irodája előtt, akivel megbeszélésem
van, minthogy úgy lépjek be hozzá, hogy nem tudom
pontosan, mit fogok mondani, és - érdekeit és céljait is-
merve - ő mit válaszol." Ez annyira fontos, hogy a na-
gyobb nyomaték kedvéért dőlt betűkkel is megismétlem:
„Inkább sétálnék két óra hosszat fel s alá valakinek az
irodája előtt, akivel megbeszélésem van, minthogy úgy
lépjek be hozzá, hogy nem tudom pontosan, mit fogok
mondani, és - érdekeit és céljait ismerve - ő mit vála-
szol. "
Ha e könyv elolvasásának csak egy eredménye lenne -
az, hogy az olvasóban megnőne a hajlam a mások fejével
való gondolkodásra, és egyszerre tudná nézni a dolgokat
mindkettőjük szempontjából, ha az olvasó csak ezt az egy
dolgot szívleli is meg, munkám már akkor is pályafutásá-
nak egyik mérföldkövét jelentheti.
Nyolcadik alapelv
ŐSZINTÉN TÖREKEDJ A MÁSIK SZEMSZÖGÉBŐL LÁTNI
A DOLGOKAT!
2.29
AMIT MINDENKI KÍVÁN
KILENCEDIK FEJEZET
Szeretnél-e olyan varázsigét, amely megszüntet minden

vitát, kellemetlenséget, majd jóakaratot teremt és általá-
nos megértést? Igen? Helyes. Tessék, itt van, mondjad:
„Ön igazán nem tehet arról, hogy ez a véleménye. Az ön
helyében az enyém is ez lenne."
Az ilyen válasz lecsendesíti a legháborgóbb fickót is; te
pedig tökéletesen őszinte vagy, mert ha az ő helyében len-
nél, valóban éppen úgy gondolkodnál, mint ő. Vegyük
például A1 Capone esetét, és tegyük fel, hogy ugyanazt a
testet, vérmérsékletet és gondolkodást örökölted, amit ő,
és életed az övével azonos környezetben és tapasztalatok
közt folyt volna; ez esetben pontosan az lennél, aki ő - és
ott lennél, ahol ő. Ezek a dolgok (és csak ezek a dolgok!)
tették azzá, ami.
Az egyetlen ok például, amiért nem vagy csörgőkígyó,
az a körülmény, hogy a szüleid nem voltak csörgőkígyók.
Az egyetlen ok, amiért nem csókolod meg a teheneket, és
a kígyókat nem tekinted szent állatoknak, az, hogy vé-
letlenül nem valamelyik hindu családban születtél a
Brahmaputra partján.
Nagyon kicsi az érdemed abban, hogy az vagy, ami
vagy - és ne feledd el, a másik sem sokat tehet arról, hogy

olyan, amilyen, amikor ingerülten, elfogultan és esztele-
nül vitatkozik veled. Legjobb, ha sajnálod szegény ördö-
göt. Légy hozzá irgalmas, és érezz részvétet iránta!
Mondd magadban azt, amit John B. Gough szokott mon-
dani, valahányszor egy-egy részeg alakot látott tántorogni
az utcán: „Te jó Isten, ott megyek én!"
Az emberek háromnegyed része éhezi és szomjúhozza
az együttérzést. Adj nekik, és szeretni fognak!
Egyszer rádióelőadást tartottam Louisa May Alcottról,
a híres írónőről, akinek szerepe volt az amerikai polgár-
háborúban is. Természetesen tudtam, hogy a Massachu-
setts állambeli Concord városban él, és ott írta halhatatlan
könyveit - hiszen legismertebb munkája is éppen a massa-
chusettsbeliek életét festi élénk színekkel. Figyelmetlen-
ségből azonban azt mondtam, hogy meglátogattam régi
otthonát a New Hampshire-beli Concord városában. Ha
csak egyszer mondok New Hampshire-t, ez még megbo-
csátható lett volna; de sajnos! jaj! kétszer mondtam. El-
árasztottak levelekkel és táviratokkal, gúnyos üzenetek-
kel, amelyek úgy keringtek védtelen fejem körül, mint a
darazsak. Sokan méltatlankodtak, néhányan még sérteget-
tek is. Egy hölgy, aki a massachusettsbeli Concordban
nevelkedett, de most Philadelphiában élt, rám mennydö-
rögte emésztő haragját. Akkor sem lehetett volna kese-
rűbb, ha azzal vádolom Alcott kisasszonyt, hogy új-gui-
neai emberevő. Amint ezt a levelet olvastam, az volt az ér-
zésem: hála Isten, nem én vagyok ennek a nőnek a férje.
Aztán az volt az első gondolatom, hogy megírom neki: az
én tévedésem földrajzi, az övé viszont modorbeli. Ez lett
volna levelem első mondata; aztán nekigyürkőztem volna,
AMIT MINDENKI KÍVÁN 2.29
hogy jól megírjam a véleményem. De mégsem tettem. Ural-

kodtam magamon. Rájöttem, hogy ezt minden hirtelen ha-
ragú bolond megtenné - és a legtöbb bolond meg is tenné.
Én azonban különb akartam lenni a bolondoknál. Elha-
tároztam, hogy ellenségből baráttá változtatom. Ez már
olyan párviadal, olyan játék, amelyet szívesen játszom,
így szóltam magamban: végeredményben az ő helyében
valószínűleg én is így éreznék, elhatároztam tehát, hogy
megértem az ő szempontját. Legközelebb, amikor Phila-
delphiában jártam, felhívtam telefonon. A beszélgetés kö-
rülbelül így zajlott le:
ÉN: Asszonyom, néhány hete levelet kaptam öntől,
amelyet szeretnék most megköszönni.
Ő (egy kissé éles, de jó gyerekszobára valló hangon):
Kivel beszélek, kérem?
ÉN: Nem ismerjük egymást személyesen. Dale Carne-
gie vagyok. Ön végighallgatta egy rádióelőadásomat,
amelyet pár hete Louisa Alcottról tartottam, és amelyben
azt a megbocsáthatatlan baklövést követtem el, hogy azt
mondtam: a New Hampshire-beli Concordban élt. Sze-
rencsétlen tévedés volt, és szeretnék elnézést kérni érte.
Igazán kedves volt öntől, hogy időt szakított magának a
levélírásra.
Ő: Sajnálom, Mr. Carnegie, hogy azt írtam, amit ír-
tam. Egy kicsit kijöttem a sodromból, és ezért én kérek
elnézést.
ÉN: Nem! Nem! Nem önnek kell elnézést kérnie, ha-
nem nekem. Minden iskolásgyerek tudja, én meg elté-
vesztettem. A rákövetkező vasárnap tartott rádióelőadá-
somban egyszer már elnézést kértem általában, és öntől
most személyesen is szeretnék.
Ő: Tudja, én a massachusettsbeli Concordban szület-

tem. A családom két évszázadon át vezető szerepet vitt
ebben az államban, és én nagyon büszke vagyok a szülő-
hazámra. Csakugyan nagyon dühös voltam, amikor ön azt
mondta, hogy Louisa May Alcott New Hampshire-ben
született. Azért mégis szégyellem azt a levelet.
ÉN: Biztosítom, hogy ön tizedannyira sem volt dühös,
mint én. Tévedésem igazán nem árthatott Massachusetts-
nek; engem mégis nagyon bántott. Ritkaság, hogy az ön
társadalmi osztályához tartozók időt szakítsanak maguk-
nak az írásra, remélem azonban, ön újból ír nekem, ha
felfedez valamilyen tévedést bármelyik előadásomban.
Ő: Tudja, nekem tetszik az a mód, ahogyan a kritiká-
mat fogadja. Igazán sajnálom, hogy nem ismerem köze-
lebbről.
Bocsánatkéréssel, és az álláspontjára való helyezkedés-
sel tehát elértem, hogy ő is elnézést kérjen, és megértsen
engem. Megvolt az az elégtételem, hogy uralkodtam ma-
gamon, és hogy a sértésre kedvességgel válaszoltam. Sok-
kal mulatságosabb dolog is volt megkedveltetnem magam
vele, mint az javasolnom neki, hogy ugorjon a vízbe.
Mindenkinek, aki a Fehér Házból kormányozza az
Egyesült Államokat, szinte naponta meg kell birkóznia az
emberekkel való helyes bánásmód nehézségeivel. Taft el-
nök sem volt kivétel; tapasztalatból tanulta meg, milyen
hatalmas, szinte vegyi hatása van a rokonszenvnek, amely
semlegesíti a sértődések savlerakódásait. Könyvében
eléggé mulatságos példát mond el arról, hogyan csendesí-
tette le egy elégedetlen és becsvágyó anya dühét.
„Egy washingtoni hölgy - írta Taft -, akinek a férje bi-
zonyos politikai befolyással rendelkezett, hat héten át gyö-
tört azzal, hogy nevezzem ki a fiát valamilyen állásba. Fé-

lelmetes számú szenátor és képviselő támogatását szerezte
meg, és mindegyikkel eljött hozzám, hogy lássa, elég
meggyőzően beszélnek-e. A szóban forgó álláshoz műsza-
ki képzettség kellett, és így - az illető hivatal főnökének
az ajánlatára - valaki mást neveztem ki. Ekkor kaptam
egy levelet az anyától, amelyben az állt, hogy én vagyok a
legszívtelenebb ember, mert boldogtalanná tettem, pedig
az ellenkezője csak egy kézmozdulatomba került volna.
Elpanaszolta továbbá, hogy megdolgozta saját államának
a képviselő-testületét egy olyan törvényjavaslat érdeké-
ben, amelyet különösen a szívemen viseltem - és íme, így
háláltam meg az ő jóakaratát.
Ha az ember ilyen levelet kap, az az első gondolata, ho-
gyan lehetne a levélírónak alaposan megmondani, mekko-
ra illetlenséget követett el, sőt mennyire szemtelen volt.
Aztán az ember megírja a választ - és ha elég esze van, el-
teszi a fiókba, és bezárja. Két nap múlva előveszi a levelet
- az ilyesmire legalább két napig kell halogatni a választ
-, és akkor már nem is küldi el. Pontosan így tettem én is.
Leültem tehát, és írtam egy másik, nagyon udvarias leve-
let az anyának, és közöltem vele, hogy megértem a csaló-
dását, de neki is meg kell értenie, hogy a kinevezés nem
csupán tőlem függött, hanem mivel műszaki képzettségű
embert kellett arra a helyre állítanom, meg kellett hallgat-
nom a hivatalfőnök javaslatát is. Kifejeztem azt a remé-
nyemet, hogy fia az általa már betöltött állásban is bizo-
nyára eléri mindazt, amit édesanyja remél tőle. Ez a levél
kiengesztelte az anyát; írt is nekem újból egy pár sort, és
sajnálkozását fejezte ki az előbbi levele miatt.
Mivel azonban a szóban forgó kinevezés megerősítése
késett, egy idő múlva újból levelet kaptam, amely látszó-

lag az asszony férjétől jött, bár ugyanaz a kéz írta, mint az
előzőeket. Ebben arról kaptam értesítést, hogy az elszen-
vedett idegi megrázkódtatás következményeként az
asszony ágynak dőlt, és az orvosok igen súlyos gyomorrá-
kot állapítottak meg. Nem gyógyítanám-e meg a feleségét
azzal, hogy visszavonom az első kinevezést, és a fiáéval
helyettesítem? Újabb levelet kellett írnom, ez alkalommal
a férjnek; reményemnek adtam kifejezést, hogy a bajmeg-
állapítás téves, és közöltem vele, mennyire átérzem azt a
szomorúságot, amelyet felesége súlyos betegsége jelent
számára, sajnos azonban lehetetlen visszavonnom a kine-
vezést, mert a megerősítése időközben megtörtént. Két
nappal később pedig, amikor egy hangverseny volt a Fe-
hér Házban, a feleségemet és engem persze ez a házaspár
üdvözölt legelőször, holott az asszony rövid idővel azelőtt
még a halál árnyékában volt..."
Jay Mangum egy olyan oklahomai liftszerelő vállalat
képviselője volt, amely luxushotelek liftjeinek javítására
kötött szerződést. Az egyik hotel igazgatója ragaszkodott
hozzá, hogy két óránál többre - a vendégek kényelme ér-
dekében - ne zárják le a javításra szoruló liftet. A javítási
munkálatok ugyanakkor legalább nyolc órát vettek volna
igénybe, és a legjobb szerelők sem mindig álltak a rendel-
kezésre. Amikor Mangum úr mégis rá tudott állítani erre
a munkára egy kitűnően képzett szerelőt, felhívta a hotel
igazgatóját, és anélkül, hogy vitába szállt volna vele a
munka elvégzéséhez szükséges időt illetően, a következő-
ket mondta:
„Rick, tudom, hogy nagy nálatok a forgalom, és szeret-
néd, ha a lehető legrövidebb ideig szünetelne a lift. Meg-
2.29
értem az álláspontodat, és mindent megteszünk, hogy

megfeleljünk ennek. Azonban a hiba olyan jellegű, hogy-
ha nem végezzük el a teljes javítást, a lift még tovább rom-
lik, és akkor kénytelenek lesztek hosszabb időre nélkülöz-
ni. Tudom, hogy nem örülnél, ha napokra kényelmetlen-
séget kellene okoznod a vendégeknek."
Az igazgató belátta, hogy nyolcórai leállás kevesebb,
mint a néhány napos. Az igazgató kívánságának elismeré-
sével - hogy első a vendég - Mangum úr meggyőzte a
megrendelőt és a maga oldalára állította.
Joyce Norris, egy zongoratanár a Missouri állambeli
St. Lonis-ból, mesélte, hogyan oldott meg egy problémát,
amely a tizenéves leánytanítványokkal szokott előfordulni.
Babette, így hívták az egyik kislányt, körmei különösen
hosszúak voltak. Ez komoly hátrány annak, aki szabályos
stílusban akar zongorázni.
Norris asszony így mesélte el az esetet: „Tudtam, hogy
a hosszú körmök akadályozni fogják őt abban, amire a
legjobban vágyott; hogy jól játsszon. Az első megbeszélé-
sen nem hoztam szóba a körmeit, mert nem akartam ked-
vét szegni már az elején, és azt is tudtam, hogy nem szí-
vesen vágná le azt, amit oly nagy gonddal megnövesztett.
Az első óra végén azonban elérkezettnek láttam az időt és
így szóltam: »Babette, szép kezed és g3'önyörű körmeid
vannak. Ha azonban olyan jól akarsz játszani, amilyen jól
a képességeid alapján képes vagy, meg fogsz lepődni,
mennyivel gyorsabban és könnyebben menne, ha rövideb-
bek lennének a körmeid. Gondolkodj el ezen, jó?« A kis-
lány akkor grimaszt vágott, jelezve egyértelmű nemtetszé-
sét. Az anyjával is beszéltem a dologról, és ismét megem-
lítettem, milyen szépek is a kislány körmei. Nála sem
arattam nagyobb sikert. Világos volt, hogy neki is fontos

volt, hogy Babette körmei hosszúak legyenek. A követke-
ző héten Babette megint órára jött. Megrökönyödve lát-
tam, hogy a körmei rövidek voltak. Megdicsértem, amiért
ilyen áldozatot hozott. Az anyjának is megköszöntem,
amiért hatni tudott a lányára. De ő azt válaszolta, hogy
»szó sincs róla, nem neki köszönhető, maga döntött így, és
ez volt az első eset, hogy valaki kedvéért levágta a körme-
id."
Norris asszony megfenyegette volna tanítványát? Azt
mondta-e neki, hogy nem tanítja őt ilyen hosszú körmök-
kel? Nem, egyiket sem. Csak ráébresztette, hogy a hosszú
körmök gátolják a művészi fejlődésben, amiért érdemes
áldozatot hozni.
Alighanem S. Hurok volt Amerika legkiválóbb hang-
versenymenedzsere. Egy negyedszázadon át foglalkozott
művészekkel - olyan világhírűekkel is, mint Saljapin, Isa-
dora Duncan és Anna Pavlova. Tőle hallottam: elsősorban
megértésre volt szüksége, hogy a heves vérmérsékletű
nagy művészekkel bánni tudjon. Meg kellett értenie még
nevetséges különcködéseiket is.
Három évig volt Saljapin impresszáriója - a világ egyik
legnagyobb basszusáé. De Saljapinnal rengeteg baja volt.
Úgy kellett bánni vele, mint egy elkényeztetett gyerekkel,
menedzsere szerint „minden tekintetben pokoli a fickó".
Saljapin például felhívta Hurokot aznap délben, amikor
fel kellett lépnie, és azt mondta: „Rettenetesen rosszul ér-
zem magamat. Be vagyok rekedve, nem tudok énekelni
ma este." Vajon vitatkozni kezdett-e Hurok a művésszel?
Dehogy. Tudta, hogy a színházi vállalkozónak ez tilos. In-
kább átszaladt tehát Saljapin szállodájába, és szinte csepe-
gett az együttérzéstől. „Milyen kár - sopánkodott mi-

lyen kár! Borzasztó, kedves barátom, borzasztó. Persze,
hogy nem énekelhet. Rögtön lemondom az előadást. Csak
néhány ezer dollárjába kerül, de hát ez igazán semmi a
hírnévhez képest." Saljapin erre sóhajtott, és így szólt:
„Talán átjöhetne később megint. Jöjjön ötkor, és akkor
majd meglátjuk." Öt órakor Hurok ismét átment a szálló-
ba, és csepegett a részvéttől. Újból azt ajánlotta, máris
mondják le a hangversenyt - mire Saljapin ismét sóhaj-
tott, és így szólt: „Nos, jöjjön át később még egyszer. Le-
het, hogy jobban leszek." Fél nyolckor kijelentette, csak
úgy hajlandó énekelni, ha Hurok előbb kiáll a Metropoli-
tan színpadára és bejelenti, hogy Saljapin erősen meghűlt
és rekedt. Hurok mindig meg is ígérte, hogy megteszi -
bár sohasem tette meg -, mert tudta: ez az egyetlen módja
annak, hogy a nagy énekest a színpadra állítsa.
Dr. Arthur I. Gates a következőket mondjad nevelés lé-
lektana című könyvében: „Az együttérzés az emberi ter-
mészet általános vágya. A gyermek rögtön közli, ha sére-
lem érte; esetleg maga sebzi meg magát, hogy bőséges
részvétet arasson. A felnőttek is... ugyanezzel a céllal mu-
togatják sérüléseiket, mesélgetik baleseteiket, különösen
a sebészi beavatkozás részleteit. A valóságos vagy vélt ba-
jok feletti önsajnálat, bizonyos mértékig, tulajdonképpen
általános tünet."
Ha tehát az emberek gondolkodását a magadéra akarod
formálni, kezdd el gyakorolni...
Kilencedik alapelv
LÉGY FOGÉKONY A MÁSIK ÖTLETEI ÉS KÍVÁNSÁGAI IRÁNT!
TIZEDIK FEJEZET
HIVATKOZZ ERRE -
MINDENKINEK TETSZENI FOG!
Ott nevelkedtem Missouriban, Jesse James „birodal-

ma" határán, és gyakran meglátogattam a Kearney mel-
letti James-tanyát, ahol az öreg fia ma is él. Felesége me-
sélt nekem az apósáról, aki vonatokat és bankokat rabolt
ki, aztán a pénzt a szomszéd gazdáknak adta, hogy fizes-
sék ki a jelzálogkölcsöneiket. Jesse James szíve mélyén
valószínűleg éppúgy idealistának tartotta magát, mint két
nemzedékkel később Schultz, a „holland"; „kétpiszto-
lyos" Crowley és A1 Capone. Tény az, hogy mindenld -
még az is, akit a tükörben látunk - igen jó véleménnyel
van magáról, és örül, ha saját mércéjével mérve jónak,
önzetlennek találhatja magát.
J. Pierpont Morgan megfigyelte, hogy minden ember-
nek rendszerint két oka van bármely cselekedetére: az
egyik jól hangzik - a másik igaz. Az ember magának be-
vallja az igazit. De minthogy a szívünk mélyén valameny-
nyien idealisták vagyunk, szívesen gondolunk arra, ame-
lyik jól hangzik. Ha tehát meg akarod változtatni az em-
bereket, hivatkozz a nemesebb indítékokra!
Vajon túl eszményi-e ez ahhoz, hogy az üzleti életben is
hasznát vehessük? Nézzük meg példaként Hamilton J.
HIVATKOZZ ERRE! 231
Farrell esetét. Volt egy elégedetlen bérlője, aki elköltözés-

sel fenyegetőzött. Szerződésük még négy hónapig érvé
nyes volt, havi ötvenöt dolláros bérösszeggel; az illető
azonban mégis felmondott, azzal, hogy haladéktalanul el-
költözik, a megállapodásra való tekintet nélkül. A továb-
biakat Farrell így mesélte el az egyik tanfolyamon.
„Egész télen át, tehát az év legköltségesebb részében
ott laktak ezek az emberek és tudtam, nehéz lesz a lakást
kiadnom ősz előtt. Már szinte láttam, hogy kétszázhúsz
dollárt kivesznek a kezemből - és bizony, elöntött a düh.
Azelőtt biztosan berontottam volna a lakóhoz, és azt
mondtam volna neki, hogy olvassa el újból a szerződést.
Közöltem volna vele, hogyha elköltözik, a bérösszeg hát-
ralevő része azonnal esedékessé válik - és jogaimnak
nemcsak tudok, de érvényt is fogok szerezni. De sem rá
nem támadtam, sem jelenetet nem rendeztem, hanem más
harcmódhoz folyamodtam. Ilyenformán kezdtem a beszél-
getést: »Kedves uram, megértettem elhatározását, de
mégsem hiszem, hogy el akar költözni. Az üzleti életben
töltött éveim megtanítottak egy-két dologra az emberi ter-
mészettel kapcsolatban, és önt a megbízható üzletfelek
közé soroltam. Annyira megbízom önben, hogy hagyja
függőben az elhatározását néhány napig, majd gondolja
meg újból. Ha elsejéig, amikor a lakbér esedékes, azzal
jön vissza, hogy mégis el akar költözni, az elhatározását
véglegesnek tekintem. Nem gördítek akadályt a távozása
elé, és bevallom magamnak, hogy rosszul ítéltem meg önt.
De bízom benne, hogy állja a szavát, és megtartjuk a meg-
állapodást. Végtére is vagy emberek vagyunk, vagy maj-
mok - és rendszerint rajtunk múlik a választás!« Nos, ami-
kor jött az elseje, ez az úr személyesen fizette ki a lakbért
és közölte, hogy megbeszélte a dolgot a feleségével, és ma-

radnak. Arra a következtetésre jutottak, hogy az az egyet-
len becsületes megoldás, ha betartják a megállapodást."
A néhai Lord Northcliffe kezébe került egyszer egy új-
ság, amelyben egyik saját, nem a nyilvánosság elé szánt
fényképére bukkant. Levelet írt a szerkesztőnek, de vajon
azt írta-e: „Kérem, ne közölje többé ezt a fényképet, mert
nekem nem tetszik?" Nem. Nemesebb indítékra hivatko-
zott, az anyaság tiszteletére és szeretetére. Ezt írta: „Ké-
rem, ne közölje többé ezt a fényképemet, mert az anyám-
nak nem tetszik."
Az ifjabb John D. Rockefeller egyszer rá akarta venni az
újságírókat, hogy ne készítsenek több fényképet a gyer-
mekeiről. O is a nemesebb indítékra hivatkozott. Nem azt
mondta tehát: „Én nem akarom a képeiket közöltetni töb-
bé", hanem „Uraim, tudják, hogy van ez. Maguknak is
vannak gyerekeik - és tudják, mennyire nem tesz jót ne-
kik, ha túl sokat szerepelnek a nyilvánosság előtt."
Cyrus H. K. Curtis szegény fiúként kezdte üstökösszerű
pályafutását, végül aztán a Saturday Evening Post és a La-
dies Home Journal milliomos tulajdonosa lett. Kiadói pá-
lyája elején nem tudott annyi tiszteletdíjat fizetni, mint a
többi folyóirat. Elsőrendű írók cikkeit sem tudta pénzzel
megfizetni. így aztán nemesebb indítékokra hivatkozott:
rábírta például Louisa May Alcottot is, amikor hírnevének
a tetőpontján volt, hogy dolgozzék neki - mégpedig úgy,
hogy felajánlott egy százdolláros csekket nem neki, hanem
az írónő által pártfogolt egyik jótékonysági intézménynek.
A hitetlenek így szólhatnak ezen a ponton: Jó a szöveg,
ha Northcliffe-ről és Rockefellerről vagy egy érzelmes író-
nőről van szó. Hanem, uram, azt szeretném látni, hogy
HIVATKOZZ ERRE! 233
azoknál a nehéz fiúknál is beválik-e, akiktől nekem kell be-

szednem elsején a pénzt! A megjegyzés helyes. Nem min-
den illik egyforma sikerrel minden helyzetre - és minden
emberre sem. Ha meg vagyunk elégedve eddigi módsze-
rünkkel, miért változtatnánk meg? Ha azonban nem va-
gyunk, miért ne kísérleteznénk mással? Mindenesetre azt
hiszem, az olvasó is élvezi majd az alábbi történetet, ame-
lyet James L. Thomas, az egyik volt hallgatóm mesélt el.
„Egy bizonyos autójavító vállalat hat vevője megtagadta
a küldött számlák kiegyenlítését. Nem az egész számla el-
len volt kifogásuk, hanem egyik vagy másik tétel ellen, bár
annak idején írásban elismerték, hogy a vállalat a munkát
rendesen elvégezte. A vállalat tehát tudta, hogy igaza van -
és ezt meg is mondta nekik... Ez volt az első hiba.
Aztán a pénzbeszedők a következő lépéseket tették; és
mit gondol az olvasó, sikerrel jártak-e?
1. Felkeresték mindegyik vevőt, és nyersen bejelentet-
ték, hogy a régóta esedékes tartozásért jöttek.
2. Nagyon határozottan közölték, hogy a vállalatnak
feltétlenül és minden körülmények között igaza van; en-
nélfogva a vevő feltétlenül és minden körülmények között
téved.
3. A vevők értésére adták azt is, hogy ők, a vállalat em-
berei sokkal jobban értenek az autókhoz, mint bármelyik
vevőjük. Mire jó tehát a vitatkozás?
4. Eredmény: hosszadalmas és eredménytelen vita. Va-
jonjobb belátásra térítette-e a vevőket ez az eljárás, és ki-
fizették-e a számlát? Találja ki az olvasó!
így álltak az ügyek, és a folyószámlaosztály igazgatója
már ügyvédi felszólítások kiküldésére gondolt, amikor
szerencsére a vezérigazgató is tudomást szerzett a dolog-
ról. Először is megvizsgálta ezeknek az ügyfeleknek a ko-

rábbi rendeléseit, és arra a felfedezésre jutott, hogy vala-
mennyien rögtön kifizették számláikat. Valami tehát nem
volt itt rendben - valami egyáltalán nem volt rendben a
behajtás módja körül. Ezért a vezérigazgató behívatta
James L. Thomast, és megbízta azzal, hogy hajtsa be a
»behajthatatlan« követeléseket. Thomas, a saját elmondá-
sa szerint a következő lépéseket tette.
1. Az én látogatásom célja is az volt mindegyik vevőnél,
hogy kifizettessek egy régóta esedékes számlát, amelyről
határozottan tudtuk, hogy helyes. Én azonban egyetlen
szót sem szóltam erről. Ehelyett megmagyaráztam, hogy
az a feladatom: állapítsam meg, mit tett helytelenül, vagy
mit nem tett meg a vállalat.
2. Mindegyikük értésére adtam, hogy nem is alkotok
véleményt magamnak, amíg nem ismerem az ő álláspont-
jukat. Azt is megmondtam, hogy a vállalat egyáltalán nem
hiszi magát csalhatatlannak.
3. Kijelentettem, hogy engem elsősorban az ő kocsija
érdekel, és tudom, hogy sokkal jobban ismeri a saját au-
tóját, mint bárki más a világon - ezen a ponton ő a szakte-
kintély.
4. Engedtem beszélni, és közben olyan érdeklődést,
olyan megértést tanúsítottam iránta, amilyet óhajtott - és
el is várt tőlem.
5. Végül, amikor a vevő már józanul gondolkodott a
kérdésről, az egész ügyet becsületes megítélésére bíztam.
Hivatkoztam a nemesebb indítékokra. Először is mond-
tam - szeretném, ha tudná, nekem is az az érzésem: itt va-
lami hiba történt. Egyik emberünk kényelmetlenséget,
bosszúságot és izgalmat okozott önnek. Ennek nem lett
HIVATKOZZ ERRE! 235
volna szabad megtörténnie. Sajnálom a dolgot, és mint a
vállalat képviselője, bocsánatot kérek. Ahogy az ön elbe-
szélését meghallgattam, meg kellett állapítanom, hogy ön
becsületes és türelmes. Éppen ezért egy nagy szívességre
szeretném megkérni, ugyanis ebben a dologban az öné a
döntés joga. Itt van ez a bizonyos számla, éppoly nyugod-
tan bízom önre, hogy tetszése szerint egyenlítse ki, mint
amilyen nyugodtan a saját cégem elnökére bíznám. Csele-
kedjék legjobb belátása szerint, Ahogy kívánja, úgy lesz.
Nos, kiegyenlítették-e a vevők a számlát? De ki ám,
mégpedig szívesen. A számlák 15! dollártól 400 dollárig
terjedő összegekről szóltak, vajon kihasználta-e valame-
lyik vevő azt az ajánlatot, amelyet tettem? Igen, egyikük
kihasználta: a vitatott tételből egyetlen centet sem volt
hajlandó megfizetni; a többi öt azonban levonás nélkül fi-
zetett. A történet csattanója pedig az, hogy a következő
két év során mind a hat vevőnek új kocsit tudtunk eladni.
A tapasztalat megtanított arra, hogyha egy vevőről sem-
miféle megbízható tájékoztatást nem lehet szerezni, az
egyetlen egészséges álláspont annak feltevése, hogy az il-
lető őszinte, becsületes, igazságszerető, és szívesen fizet,
ha meg van győződve arról, hogy az elszámolás helyes.
Más szóval és világosabban: az emberek általában becsü-
letesek, és szeretnek eleget tenni kötelezettségeiknek. E
szabály alól aránylag kevés a kivétel, és meggyőződésem
szerint még az olyan ember is, aki hajlamos a másik be-
csapására, a legtöbb esetben kedvezően reagál, ha az em-
ber érezteti vele, hogy becsületesnek és tisztességesnek
tartja."
Tizedik alapelv
ÉPÍTS A NEMESEBB ÉRZELMEKRE!
TIZENEGYEDIK FEJEZET
A SZEMLÉLTETÉS MŰVÉSZETE
Néhány évvel ezelőtt a Philadelphia Evening Bulletin

című lapot megpróbálták alattomosan lejáratni. Rosszin-
dulatú pletykák jártak szájról szájra. A hirdetőknek azt
mondták, hogy az újságban túl sok a hirdetés, és túl kevés
a híranyag, tehát nem is olvassák. Tenni kellett valamit, el
kellett hallgattatni a pletykát - de hogyan? A következő
módon csinálták.
A Bulletin összeszedett egyik hétköznapi számából
minden olvasnivalót, és kiadta egy könyvben, amelynek
Egyetlen nap volt a címe. A könyv 307 oldalból állt - mint
egy kétdolláros könyv; a Bulletin azonban mindezt egyet-
len napon nyomatta ki és adta el, nem is két dollárért, ha-
nem két centért. A könyv tehát szemléltette azt a tényt,
hogy a lap óriási mennyiségű érdekes olvasnivalóval szol-
gál. Sokkal élénkebben, érdekesebben és hatásosabban kö-
zölte az igazat, mint egy napokig tartó szám- és szócsata.
A szemléltetés, a megjelenítés korát éljük. Nem elég ál-
lítanunk az igazságot: élénkké, érdekessé, szemléletessé
is kell tennünk. Meg kell rendeznünk a dolgokat. Ezt teszi
a mozi és a tv is. Neked is így kell tenned, ha figyelmet
akarsz kelteni.
A SZEMLÉLTETÉS MŰVÉSZETE 237
A kirakatrendezés szakértői jól ismerik a szemléltetés

átütő erejét. Egy újfajta patkányméreg gyártói például a
szer eladásával foglalkozó kereskedőknek olyan kirakatot
rendeztek be, amelyben két élő patkány is volt. Azon a
héten, amikor a patkányok először jelentek meg a kirakat-
ban, az eladások a rendes mennyiség ötszörösére szöktek
fel.
A tv-reklámok százával szolgáltatják a szemléltetés
technikájának példáit. Érdemes esténként a tv előtt ülve
elemezni, a hirdető cégek milyen fogásokat vetnek be vá-
sárlóik megnyerésére. Látni fogod, amint az antacid tar-
talmú gyógyszer hatására a sav színe elváltozik egy kém-
csőben, míg a konkurens cég gyógyszere nem képes erre;
látni fogod, amint egy újfajta szappan vagy mosószer el-
tünteti a legádázabb zsírfoltot is az ingről, míg a másik
szer ugyanitt hatástalan. Feltűnik egy autó, amely nyaktö-
rő mutatványokra, hirtelen kanyarokra és fordulókra ké-
pes - tökéletesebben, mint más típusok. Mosolygó és elé-
gedett arcok hirdetik a fogyasztói társadalom diadalát.
Minden reklám annak a terméknek az előnyeit szemlélte-
ti, amelyet el akar adni - és meg akar vetetni, például
veled.
Szemléltetheted az ötletedet az üzleti élettől a magán-
életig, mindenhol. Nem nehéz. Jim Yeamans, egy pénz-
tárgépekkel kereskedő richmondi nagyvállalat ügynöke
ezt mesélte: „Múlt héten betértem a szomszédos fűszeres-
hez és észrevettem, hogy igen elavult pénztárgépekkel
dolgozik. Azt mondtam a tulajnak: »ön nyilvánvalóan
minden alkalommal, amikor a vásárló a pénztárhoz ér, ki-
dob néhány fillért.« Ekkor egy marék aprópénzt a padlóra
ejtettem. A férfi felfigyelt arra, hogy mit művelek. Talán
238 A M E G N Y E R É S TIZENKÉT MÓDJA
pusztán a szavaim is elegendőek lettek volna, de a földre

hulló pénzdarabok h a n g j a azonnal hatott. Az összes régi
gépet kicseréltette v e l e m . "
A szemléltetés a magánéleti szférában is hatásos. Ami-
kor a régimódi szerelmes kifejezte az érzéseit, egyszerűen
csak azt mondta: „szeretlek"? Nem! Le is térdelt hozzá.
Amivel szemléltette érzései őszinteségét. Manapság már
nem térdeplünk a kedves előtt, de sok hódítani vágyó em-
ber igyekszik romantikus atmoszférát teremteni, mielőtt a
lényegre tér.
A gyermekekkel szintén beválik a szemléltetés módsze-
re. Joe B. Faut, Jr., Alabamából, sehogy sem tudta ráven-
ni ötéves fiát és hároméves lányát arra, hogy összeszedjék
a játékaikat, így aztán kitalálta a „vonat-játékot". A kisfiú
volt a mozdonyvezető és a triciklijén ült elöl. A kislány
szerelvényét hozzácsatolták, és esténként az összes „sze-
metet" fel kellett dobnia a „kocsira", mialatt bátyja kör-
bevezeti őt a szobán. Ily módon a szoba vita és veszekedés
nélkül is járhatóvá vált másnap reggelig.
Mary Catherine Wölf, Indiana államból, gondokkal
küszködött a munkahelyen, ezért elhatározta, hogy meg-
beszéli a főnökével. H é t f ő reggelre kért időpontot, de fe-
lettese a titkárnővel azt üzente, hogy nagyon elfoglalt, s
csak a hét második felén beszélhetnek. A titkárnő meg-
ígérte, hogy szólni fog, amikor a főnök programja kevés-
bé lesz zsúfolt. Wolf kisasszony így írta le az esetet:
„Egész héten nem kaptam rendes választ, akárhányszor
megkérdeztem, mi az oka annak, hogy a főnök nem tud
időt szánni rám. Eljött a péntek és még semmi biztosat
nem tudtam. Nagy szükségem lett volna rá, hogy még a
hétvége előtt megbeszélhessük a problémámat, ezért törni
A SZEMLÉLTETÉS MŰVÉSZETE 239
kezdtem a fejem, miképpen juthatnék be hozzá. Végül ír-

tam neki egy hivatalos levelet, amelyben jeleztem, hogy
teljesen megértem, mennyire elfoglalt volt egész héten, de
nagyon fontos lenne, hogy beszéljünk. A levélhez mellé-
keltem egy szabályos formanyomtatványt az én nevemre
címzett borítékicai. A formanyomtatvány« a következő-
képpen nézett ki:
Ms. Wolf - nincs akadálya, hogy megbeszéljük az ön

problémáját délután órakor. Sajnos csak
percem van az ön számára.
A levelet délelőtt 11-kor betettem a főnök polcára. Dél-

után kettőkor megnéztem az enyémet. Ott volt az én ne-
vemre címzett boríték. A főnök maga töltötte ki a »forma-
nyomtatványt«, amelyen az állt, hogy aznap délután há-
romkor fogad tíz percre. Találkoztunk és több mint egy
órán át beszélgettünk. Megoldódott a problémám. Ha
nem ezt a módszert alkalmazom, talán még ma is várhat-
nám, hogy találkozzunk."
James B. Boynton, az American Weekly közgazdasági
munkatársa azt a feladatot kapta egy illatszergyártól, hogy
készítsen kimerítő piacelemzési jelentést a gyár egyik új
készítményének eladási lehetőségeiről.
Különösen pontos és sürgős adatokra volt szükség a
versenycégek hasonló gyártmányairól: a megbízó egyike
volt a hirdetési szakma legnagyobb - és „legnehezebb" -
ügyfeleinek. És már az első kísérlet nem sikerült...
Boynton így mondta el a történetet: „Az első alkalom-
mal, amikor megbízóm elé terjesztettem az adatokat,
csakhamar meddő vita kezdődött köztünk a vizsgálat
módszerei felől. Vitatkozott és vitatkozott. A fejemre ol-
vasta, hogy tévedek, én pedig be akartam bizonyítani,
hogy nem. Végül győztem, ami persze elégedetté tett - de
közben az időm lejárt, a beszélgetést be kellett fejeznünk,
pedig még szó sem volt eredményről. Másodszorra már
nem untattam számok és adatok tömegével; elhatároztam,
hogy szemléltetni fogom a tényeket. Amikor beléptem az
irodába, éppen telefonált. Közben kiraktam a táskámból
harminckét tégelyt az íróasztalára - valamennyi gyárt-
mányt, amelyet megbízóm ismert, az összes versenycik-
ket. Mindegyik tégelyre ragasztottam egy kis címkét,
amely a vizsgálat eredményeit sorolta fel, tömören és
szemléltetően. Nos, mi történt? Szó sem volt többé vitat-
kozásról: ez valami új volt, valami más. Egymás után vet-
te fel a tégelyeket, és olvasta el a címkéken levő felvilágo-
sítást. Barátságos beszélgetés alakult ki köztünk. További
kérdéseket tett fel - igen érdekelte őt a dolog. Eredetileg
tíz percet adott arra, hogy közöljem a mondanivalómat;
eltelt azonban tíz perc, húsz, negyven, sőt egy óra múltá-
val is még egyre beszélgettünk. Ugyanazokat az adatokat
terjesztettem elé ez alkalommal is, mint korábban; most
azonban szemléltetően - és milyen más volt az ered-
mény!"
Tizenegyedik alapelv
SZEMLÉLTESD ÖTLETEIDET!
PRÓBÁLD KI EZT! 241
TIZENKETTEDIK FEJEZET
HA SEMMI MÁS NEM SEGÍT,

PRÓBÁLD KI EZT!
Charles Schwab megkérdezte egyszer az egyik acél-

üzem igazgatóját, akinek az emberei a megszabott meny-
nyiséget nem tudták megtermelni: „Mi az oka annak,
hogy olyan ügyes ember, mint ön, nem tud annyit termel-
ni az üzemben, amennyit kellene?" Az igazgató így felelt:
„Nem tudom, pedig már mindent megpróbáltam, de sem
a szép szó, sem a szidás, sem az elbocsátással való fenye-
getés nem használt. Egyszerűen nem dolgoznak többet."
Véletlenül éppen vége felé járt a nap; közel volt az éjsza-
kai váltás ideje. Schwab kért egy darab krétát, aztán a leg-
közelebb álló munkáshoz fordult: „Hány »szalajtás«-t csi-
nált ma ez a csoport?" A válasz az volt, hogy hatot.
Schwab nem szólt semmit, csak a krétával egy nagy hatost
rajzolt a padlóra, aztán elment.
Mikor az éjszakások megérkeztek, meglátták a hatost
és megkérdezték, hogy mit jelent. A nappali munkások
így feleltek: „Itt volt a nagyfőnök és megkérdezte, hány
»szalajtás«-unk volt ma, és mondtuk, hogy hat. Azt írta a
padlóra." Másnap reggel Schwab ismét végigment az
üzemen. Az éjszakai csoport kitörölte a hatost, és egy
nagy hetest írt a helyére. A nappali munkások első pillán-
A
242 MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA
tása e r r e a nagy hetesre esett. Micsoda? Szóval az éjsza-
kaiak különb legényeknek hiszik magukat? No, majd
megmutatjuk nekik! Keményen nekigyürkőztek, és mi-
előtt elmentek, egy óriási hivalkodó tízes számot hagytak
a p a d l ó n . A termelés pedig nőttön nőtt. Ez az üzem, mely
ezelőtt hátul kullogott a termelésben, rövidesen többet tel-
jesített, mint bármelyik versenytársa.
A módszer?
Hallgassuk m e g Charles Schwab saját szavait. „Ha bár-
kivel el akarunk végeztetni valamit, versenyre kell ösztö-
nöznünk. Nem a szennyes, pénzsóvár küzdelmére, hanem
a másokon való túltevés vágyára gondolok."
Ez a z : túltenni a többieken! Odadobni a kesztyűt! Biz-
tos m ó d s z e r az önérzetes embereknél!
Versengésre való kihívás nélkül Theodore Roosevelt so-
hasem lett volna az Egyesült Államok elnöke. Nem sok-
kal a z u t á n , hogy Kubából visszatért New Yorkba, jelölték
New York állam kormányzójának. Az ellenzék rájött,
hogy a törvény szerint már nem ennek az államnak a lakó-
ja: erre Roosevelt megriadt, és vissza akart vonulni. Tho-
mas Collier Platt azonban nem hagyta annyiban, és nyil-
vánosan megkérdezte: „Csak nem gyáva a San Jüan Hill-i
hős?!" Roosevelt felvette a küzdelmet - a többi pedig a
történelemé. Ez a kihívás nemcsak az ő életét változtatta
meg, hanem hatással volt az amerikai nép történetére is.
„Minden embernek vannak félelmei, de a bátrak félrete-
szik ezeket és előre mennek. Néha a halálba, de mindig a
győzelemért." Ez volt a jelmondata a király testőreinek
az ókori Görögországban. Mi lehet nagyobb kihívás a le-
hetőségnél, hogy legyőzhetjük félelmeinket?
Amikor A1 Smith New York állam kormányzója volt,
PRÓBÁLD KI EZT! 243
nagy nehézségekkel kellett megküzdenie. A Sing-Sing
fegyháznak, az ördögsziget után a világ e leghírhedtebb
büntetőintézetének, nem volt igazgatója. A börtönben
egymást követték a botrányok. Smithnek erőskezű ember-
re volt szüksége, igazi vasemberre. De ki legyen az? A
New Hampton-beli Lewis E. Lawest szemelte ki erre a
célra.
„Mi lenne, ha átvenné a Sing-Sing vezetését? - kérdez-
te meg kedélyesen Lawestől. - Tapasztalt emberre van ott
szükség." Lawes zavarba jött. Ismerte a Sing-Sing veszé-
lyeit. Mindig politikai kinevezésnek számított ez az állás,
és ezért a politikusok szeszélyeinek volt kitéve. A börtön-
igazgatók jöttek és mentek: egyikük csak három hétig állt
az intézet élén. Lawes előtt szép pályafutás állt anélkül is;
vajon megéri-e a kockázatot?
Ekkor Smith, aki látta Lawes habozását, hátradőlt a
székében, és mosolyogva így szólt: „Fiatalember, megér-
tem az ijedelmét. Nehéz hely az. Csak erőskezű ember
állja meg ott a helyét." Bizony ez is kihívás volt. Lawes
úgy gondolta, kipróbálja, hogy elég erőskezű-e. Elfogadta
az állást - és ott maradt. Ő lett a világ leghíresebb fegy-
házigazgatója. Könyve, amelynek a címe Húszezer év a
Sing-Singben, több százezer példányban kelt el. Rádió-
előadásokat is tartott: fegyháztörténeteiből a filmek tucat-
jai születtek. A bűnözőkkel való emberi bánásmódja pe-
dig csodákat tett a fegyház életében.
„Sohasem tapasztaltam - mondta Harvey S. Firestone,
a nagy gumigyár megalapítója hogy a pénz és egyedül
a pénz össze tudná hozni a jó munkaerőket. Azt hiszem,
csak a versengés képes erre..." Frederic Herzberg, a vi-
selkedéstan legnagyobb tudósainak egyike, alátámasztja
ezt. Gyári munkástól elnök-vezérigazgatóig emberek ez-
reinél vizsgálta a munkára vonatkozó gondolkodásmódju-
kat. Vajon mi az, amit legfőbb motiváló tényezőként felfe-
dezett? Melyik az a vonás, mely minden munkát a legvon-
zóbbá tehet? Pénz? Jó munkahelyi körülmények? Járulé-
kos kedvezmények? Nem, egyik sem. Ami az embereket
leginkább motiválja, az maga a munka volt. Ha a feladat
izgalmas és érdekes volt, dolgozónk szívesen vágott bele
és arra ösztönözte, hogy jó munkát végezzen.
Ez az, amit minden sikeres ember szeret: a verseny. Le-
hetőség az önmegvalósításra, értéke bebizonyítására, a ki-
emelkedésre, a győzelemre. Ezért rendezik a gólyalábon
járás, az árbocon ülés meg a lepényevés versenyeit. Hogy
kitűnjenek, hogy fontosnak érezzék magukat.
Tizenkettedik alapelv
ÁLLÍTSD A MÁSIKAT KIHÍVÁS ELÉ!
DIÓHÉJBAN 245
DIÓHÉJBAN
Első szabály: Vitát csak egy módon nyerhetsz - ha elke-

rülöd.
Második szabály: Tiszteld mások véleményét! Soha, sen-
kinek ne mondd, hogy téved!
Harmadik szabály: Ha tévedtél, ismerd el azonnal és fél-
reérthetetlenül!
Negyedik szabály: Mondanivalódat kezdd barátságosan!
Ötödik szabály: Úgy kérdezz, hogy a másik azonnal he-
lyeseljen!
Hatodik szabály: Hagyd, hogy főleg a partnered be-
széljen!
Hetedik szabály: Engedd, hogy a másik úgy érezze, az öt-
let tőle származik.
Nyolcadik szabály: Őszintén törekedj a másik szemszögé-
ből látni a dolgokat!
Kilencedik szabály: Légy fogékony a másik ötletei és kí-
vánságai iránt!
Tizedik szabály: Építs a nemesebb érzelmekre!
Tizenegyedik szabály: Szemléltesd ötleteidet!
Tizenkettedik szabály: Állítsd a másikat kihívás elé!
NEGYEDIK RÉSZ
KILENC MÓD AZ EMBEREK

MEGVÁLTOZTATÁSÁRA,
SÉRTŐDÉS VAGY HARAG NÉLKÜL
HA BÍRÁLNOD KELL 249
ELSŐ FEJEZET
HA BÍRÁLNOD KELL,
ÍGY FOGJ HOZZÁ!
Egyik barátom, amikor még Calvin Coolidge volt az el-

nök, meghívást kapott a Fehér Házba hétvégi pihenőre.
Belépve az elnök magánirodájába, hallotta, hogy Coo-
lidge így szólt az egyik titkárnőjéhez: „Szép a ruhája,
maga valóban nagyon csinos." Alighanem ez volt a legra-
gyogóbb dicséret, amelyet a „hallgatag Coolidge" valaha
is pazarolt bármelyik titkárnőjére. Annyira szokatlan és
váratlan volt, hogy a lány zavarában elpirult. Ekkor Coo-
lidge így folytatta: „Nos, azért ne bízza el magát; ez volt
a kellemes bevezetés. Szeretném, ha ezután több figyel-
met fordítana az írásjelekre." Módszere talán egy kicsit
túl átlátszó volt, de lélektanilag nagyszerű. Mindig köny-
nyebben viseljük el a kellemetlenséget, ha előbb megdi-
csértek minket.
A borbély is beszappanozza az arcot borotválás előtt;
pontosan ezt tette McKinley is 1896-ban, amikor elnök-
nekjelölték. A republikánusok egyik akkori oszlopos tag-
ja kortesbeszédet írt, amelyről az volt az érzése, hogy
csak egy szemernyit jobb, mint Cicero és az összes többi
nagy szónokok beszéde együttvéve. Széles jókedvvel ol-
vasta fel halhatatlan remekművét McKinley előtt. A szó-
250 A VÁLTOZTATÁS KILENC MÓDJA
noklatnak voltak erényei, de mégsem látszott megfelelő-

nek: a bírálatok egész forgószelét kavarta volna fel.
McKinley nem akarta megbántani jó embere érzékenysé-
gét, és nem akarta lelohasztani lelkesedését sem - mind-
amellett mégis „nem"-et kellett mondania. Figyeljük
meg, milyen ügyesen tette!
„Barátom, ez a beszéd ragyogó, igazán nagyszerű -
mondta. - Senki sem írhatott volna jobbat. Sok alkalom
van, amikor valóban éppen ezt kellene elmondanunk, de
vajon ebben az esetben is erre van-e szükség? Bármilyen
egészségesen és józanul hangzik is az ön szempontjából,
nekem a párt szempontjából is mérlegelnem kell a hatá-
sát. Menjen tehát haza, és írja meg a beszédet úgy, ahogy
én ajánlom, és aztán küldje el." így is történt. McKinley
belejavított a beszédbe, és segített a második szöveg elké-
szítésében; ez az ember aztán a választási hadjárat egyik
jelentékeny szónoka lett.
Itt közlöm Abraham Lincoln második leghíresebb leve-
lét. (A leghíresebbet Mrs. Bixbynek írta, együttérzését fe-
jezte ki neki a háborúban elesett öt fia halála miatt.) Lin-
coln valószínűleg öt perc alatt csapta össze ezt a levelet,
egy 1926-os árverésen mégis tizenkétezer dollárért kelt el,
ami - mellékesen szólva - több pénz, mint amennyit Lin-
coln fél évszázados kemény munkával meg tudott takarí-
tani.
A levél 1863. április 26-án kelt, a polgárháború legsöté-
tebb időszakában. Lincoln tábornokai tizennyolc hónapon
át egyik gyászos vereségből a másikba vezették a hadsere-
get. Csupa hiábavaló, ostoba embermészárlás volt az
egész. A nemzet elcsüggedt. A katonák ezrei szöktek meg
a hadseregből; a szenátusnak még a republikánus tagjai is
lázongtak, és el akarták távolítani Lincolnt a Fehér Ház-

ból. „A pusztulás szélén állunk - mondta Lincoln -, úgy
látszik, még a mindenható is ellenünk van. Alig látok re-
ménysugarat. " Ilyen volt az a gyászos és zűrzavaros idő-
szak, amelyben ez a levél született.
Közlöm a levelet, mert megmutatja, hogyan próbált Lin-
coln megváltoztatni egy nyakas tábornokot, amikor szinte a
nemzet sorsa függött a tábornoktól. Talán ez a legélesebb
levél, amelyet Lincoln elnök korábban írt: mégis észreve-
hetjük, hogy megdicsérte Hooker tábornokot, mielőtt sú-
lyos hibáiról beszélt. Igen, ezek a hibák súlyosak voltak, de
Lincoln mégsem nevezte súlyosnak őket. Sokkal tartózko-
dóbb, sokkal diplomatikusabb. így írt: „Néhány dologgal
kapcsolatban korántsem vagyok elégedett önnel." Ez aztán
a tapintat! így szól tehát a Hooker tábornoknak írt levél:
„Kineveztem önt a Potomac-hadsereg élére. Természe-
tesen ennek a lépésemnek komoly indokai voltak, de most
mégis azt hiszem, tudatnom kell önnel, hogy néhány do-
loggal kapcsolatban korántsem vagyok elégedett önnel.
Bátor és ügyes katonának tartom önt, ez természetesen
kedvemre való. Azt is hiszem, hogy hivatását nem keveri
össze a politikával, és jól is teszi. Megfelelő önbizalma is
van, ami értékes - ha ugyan nem nélkülözhetetlen - tulaj-
donság.
Ön becsvágyó is, ami - ésszerű keretek közt - inkább
hasznos, mint káros. Azt gondolom azonban, hogy ön
Burnside tábornok főparancsnoksága alatt rossz tanácsot
kapott becsvágyától, teljes mértékben meghiúsította a tá-
bornok szándékát, és ezzel igen nagy kárt okozott az or-
szágnak és egy igen érdemes, becsülésre méltó tiszttársá-
nak is.
Megbízható forrásból értesültem az ön egyik legutóbbi
kijelentéséről, amely szerint a hadseregnek is és a kor-
mányzatnak is diktátorra van szüksége. Természetesen
nem ezért, hanem ennek ellenére neveztem ki önt pa-
rancsnokká.
Diktátorrá csak az a tábornok válhat, akinek harci sike-
rei vannak. Amit én most öntől kérek, az a harci siker, és
aztán megkockáztatom akár a diktátorságot is.
A kormány minden erejével támogatni fogja önt, és ez
pontosan ugyanannyi, mint amennyit eddig is tett, és ez-
után is tesz minden parancsnok számára. Nagyon félek
azonban, hogy az a szellem, amely az ön segítségével ha-
tolt be a hadseregbe, vagyis a parancsnokok bírálatának
és a bizalmatlanságnak a szelleme, most majd ön ellen
fordul. Amennyire erőmből telik, segíteni fogok önnek e
szellem letörésében.
Sem ön, sem - ha élne - Napóleon nem tudna eredmé-
nyeket elérni olyan hadsereggel, amelyben a viszály szel-
leme uralkodik, tehát óvakodjék a meggondolatlanságtól,
határozott és szüntelen éberséggel haladjon előre és aras-
son győzelmeket!"
Egyikünk sem Coolidge vagy McKinley, vagy Lincoln.
De tudni szeretnénk, vajon ez az életbölcsesség a minden-
napi üzleti életben is beválik-e. Nézzük meg hát W. P.
Gaw, a philadelphiai Wark Company főtisztviselőjének
esetét. Ő éppen olyan közönséges polgár, mint az olvasó
vagy én. Egyik philadelphiai kurzusom hallgatója volt; az
ügyet így mesélte el.
A Wark Company szerződést kötött, hogy egy nagy iro-
daépületet bizonyos határidőre felépít. Minden a legna-
gyobb rendben ment, az épület már csaknem teljesen kész
volt, amikor az egyik alvállalkozó - akinek a homlokzat

bronzdíszítéseit kellett elkészítenie - kijelentette, hogy a
szállítást a megállapodás szerinti időre nem képes teljesí-
teni. Micsoda? Az egész építkezés akadjon meg emiatt?
Hiszen ez súlyos kötbérekkel, kétségbeejtő veszteségekkel
jár! És mindez egyetlen emberen múlik! Távolsági tele-
fonbeszélgetések következtek, heves viták - minden hiá-
ba. Ekkor Gaw-t küldték New Yorkba, hogy a „bronz-
oroszlán"-t saját barlangjában ragadja üstökön.
„Tudja-e, hogy egész Brooklynban egyedül ön viseli
ezt a nevet?" - köszöntötte Gaw az elnököt, amint belé-
pett hozzá. Az elnök meglepődött: „Nos, amikor ma reg-
gel leszálltam a vonatról, megkerestem a címét a telefon-
könyvben és láttam, hogy csak egyetlen ilyen nevű előfi-
zető van." Az elnök érdeklődve nézte meg a telefonköny-
vet, aztán így szólt: „Nem tudtam róla. Bizony, elég szo-
katlan név - tette hozzá büszkén -, a családom
Hollandiából származik, és csaknem kétszáz évvel ezelőtt
telepedett le New Yorkban." Néhány percig folytatta a
családjáról és az őseiről való tájékoztatást. Amikor befe-
jezte, Gaw megdicsérte az üzemet és kedvezően hasonlí-
totta össze más, általa ismert bronzgyárakkal. „Egyike a
legtisztább és legrendesebb bronzgyáraknak azok között,
amelyeket valaha is láttam" - mondta. Az elnök így vála-
szolt: „Egész életemet az üzem kiépítésének szenteltem,
és büszke is vagyok rá. Megnézné a gyárat?"
A körséta során Gaw elismerően nyilatkozott a gyártási
módszerről, és azt is elmondta az elnöknek, hogy a véle-
ménye szerint miért különb egyik-másik versenytársa el-
járásánál. Gaw felfigyelt néhány szokatlan gépre; az el-
nök erre kijelentette, hogy ezeket a gépeket maga találta
fel. Nem sajnálta az időt, hogy működésüket és kiváló tel-

jesítményüket Gaw-nak bemutassa. Meghívta Gaw-t ebé-
delni. Észrevehetjük, hogy eddig egyetlen szó sem esett
Gaw látogatásának igazi céljáról.
Ebéd után az elnök így szólt: „Nos, térjünk az üzletre.
Természetesen tudom, miért van ön itt. Őszintén szólva,
nem számítottam arra, hogy tárgyalásunk ilyen kellemes
lesz. Menjen vissza nyugodtan Philadelphiába; megígé-
rem, hogy az önök díszeit készítjük el és továbbítjuk leg-
először, mégha más megrendelések késnek is emiatt."
Gaw tehát mindent megkapott, amit kívánt, anélkül, hogy
kérnie kellett volna. A szállítmány idejében megérkezett,
és az egész épület elkészült a szerződés szerinti napra. De
vajon akkor is elkészült volna, ha Gaw támad és fenyege-
tőzik, mint általában szokás?
Dorothy Wrublewski, a New Jersey állambeli Fort
Moumonth hitelintézetének ágazati igazgatója mesélte az
egyik tanfolyamunkon, miképp segítette hozzá egyik al-
kalmazottját a produktívabb munkához:
„Egy fiatal hölgyet vettünk fel pénztárosnak, aki kitűnő
kapcsolatot alakított ki az ügyfelekkel. Pontosan és min-
denki megelégedésére végezte feladatát. A gond zárás
előtt jelentkezett, a napi egyenleg elkészítésekor. A cso-
portvezető odajött hozzám és azt javasolta, bocsássuk el a
nőt, mert mindenkit feltart, olyan lassan készíti el az
egyenleget. Hiába mutatták meg neki többször is, csak
nem ment, így hát meg kell válni tőle."
„Másnap megfigyeltem őt munka közben, gyors volt,
akkurátus és nagyon kedves az ügyfelekkel. Zárás után el-
beszélgettem vele. Láthatóan ideges és feldúlt volt. Meg-
dicsértem, amiért olyan körültekintően járt el az ügyfe-
lekkel, és megjegyeztem, hogy milyen gyorsan és ponto-
san végzi azt a munkát. Majd azt javasoltam, nézzük át
együtt az egyenleget. Amint megérezte, hogy bízom ben-
ne, könnyedén követte az utasításaimat és gyorsan elsajá-
tította a helyes módszert. Azóta sincs gondunk vele."
„Amikor dicsérettel kezdünk, ugyanúgy járunk el, mint
a fogorvos, aki érzéstelenítőt használ foghúzás előtt. A
páciens még izgul, de a Novocain már hatni kezd..."
Ezt alkalmazza egy jó vezető...
Első alapelv
KEZDD DICSÉRETTEL ÉS ŐSZINTE ELISMERÉSSEL!
MÁSODIK FEJEZET
ÍGY BÍRÁLJ - ÉS NEM UTÁLNAK ÉRTE
Charles Schwab egyik nap délben keresztülment vala-

melyik acélkohóján, és találkozott néhány alkalmazottjá-
val, akik éppen dohányoztak. Pontosan a fejük felett volt a
„Dohányozni tilos" tábla. Vajon rámutatott-e Schwab a
táblára, és megkérdezte-e: „Nem tudnak maguk olvas-
ni?!" O, nem, de nem ám! Odasétált az emberekhez,
megkínálta őket cigarettával, és így szólt: „Igazán örül-
nék emberek, ha ezeket odakint szívnák el." A munkások
tudták, Schwab nagyon jól tudta: megszegték a szabályt -
és csodálták, mert nem szólt róla egy szót sem, sőt egy
kis ajándékot adott nekik, és még fontosságuk tudatát is
növelte. Hát lehet az ilyen embert nem szeretni?
John Wanamaker ugyanezt a módszert alkalmazta.
Mindennap végigjárta philadelphiai nagy áruházát. Egy-
szer meglátta, hogy egy vevő állt az egyik pultnál. Nem
törődött vele senki. Az eladók? Összegyűltek az asztal tá-
volabbi végén és nevetve beszélgettek. Wanamaker egyet-
len szót sem szólt. Csendesen beállt a pult mögé, és maga
szolgálta ki a vevőt, és az árukat aztán átnyújtotta csoma-
golásra a segédeknek, amikor továbbment.
A közhivatalt betöltő személyeket gyakran éri az a vád,
ÍGY BÍRÁLJ! 257
hogy megközelíthetetlenek a választóik számára. Elfoglal-

tak, vagy a titkárnőjük, segédjük az, aki nem enged a kö-
zelébe senkit. Carl Langford, a floridai Orlando volt pol-
gármestere hosszú éveken át figyelmeztetgette a csapatát,
hogy engedjenek be hozzá mindenkit. A „nyitott ajtó"
politikáját hirdette; de hiába, mert a titkárnők és kisegítők
hada a választók útját állta.
A polgármester végül rájött a megoldásra. Eltávolította
az irodájába vezető hatalmas ajtót. Segédei megértették az
üzenetet, és attól kezdve politikájában érvényesült a vá-
lasztási beszédben meghirdetett nyitottság.
Egy kétbetűs szó egyetlen pillanat alatt képes a sikert
kudarccá, az örömöt keserűséggé változtatni. A legtöbben
a kritikájukat őszinte dicsérettel kezdik, ezt követi a „de"
szócska, és mondanivalójuk tartalma máris más ösvényen
halad tovább. Örök példa erre gyermekünk, akinek iskolai
eredményén és hozzáállásán szeretnénk pozitív irányban
változtatni. „Igazán büszkék vagyunk rád, Johnny, amiért
ebben a félévben javultak a jegyeid. De ha jobban odafi-
gyeltél volna az algebrára, az eredményeid is mások lettek
volna."
Esetünkben Johnny a „de" szócska elhangzásáig báto-
rítást érzett, amelynek őszinteségét a „de" utáni mondat
az ő szemében könnyen megkérdőjelezheti. Úgy érezheti,
hogy a dicséret csupán ravasz bevezetés a szemrehányás-
hoz. A dicséret hitelének kétségbevonása aligha segíti azt
a célt, hogy Johnny hozzáállása egyes tantárgyakhoz gyö-
keresen megváltozzék.
Ezt a problémát könnyen áthidalhatjuk, ha a „de"
szócska helyett az „és"-t használjuk. „Igazán büszkék va-
gyunk rád, Johnny, amiért ebben a félévben javultak a je-
gyeid, és ha ilyen erőfeszítéssel folytatod jövőre, az algeb-

rajegyed sem lesz rosszabb a többinél."
Johnny így elfogadja a dicséretet, mert nem következik
rögtön utána szemrehányás. Indirekt módon hívtuk fel a
figyelmét valamire, amelyben változást szeretnénk, s így
az esély is nagyobb arra, hogy a fiú megpróbál megfelelni
az elvárásainknak.
Csodákat tehet, ha a hibákra, tévedésekre nem direkt
módon hívjuk fel az érzékeny emberek figyelmét, akik el-
keseredve reagálnak minden közvetlen bírálatra. A Rhode
Island-i Marge Jacob mesélte az egyik tanfolyamunkon,
hogy miként győzte meg a házához hozzáépítő hanyag
munkásokat, hogy tegyenek rendet maguk után. Az első
napokban Mrs. Jacob észrevette, hogy a hátsó udvar teli
van elszórtan heverő fadarabokkal. Nem akart ellentétet a
munkásokkal, akik egyébként elsőrangú munkát végez-
tek. így amikor elmentek, inkább ő és a gyerekek szépen
összeszedték és az egyik sarokba helyezték. Másnap reg-
gel azt mondta a vezetőjüknek: „Igazán elégedett vagyok
azzal, ahogy tegnap este az udvart hagyták: szép, tiszta,
és a szomszédok sem tesznek megjegyzést." Ezt követően
a munkások mindennap összeszedték a fahulladékot, és
megkérdezték, elégedett-e az aznapi munkával.
A honvédségen belül az egyik leggyakoribb vitaforrás a
hajvágás. A tartalékosok például civilnek tekintik magu-
kat, és nem veszik jó néven, ha le kell vágatni a hajukat.
Harley Kaiser, az 542-es kiképzőiskola törzsőrmestere ez-
zel a problémával találta szemben magát, amikor egy raj
tartalékos tiszthelyettes került a keze alá. A sokat próbált,
öreg katonától természetes lett volna a pattogó hang és a
ÍGY BÍRÁLJ! 259
fenyítés módszere; ő azonban más megoldást keresett a

kézben tartásukra.
„Uraim - kezdte önök maguk is vezetők. Az lesz a
leghatékonyabb, ha önök a saját példájukkal járnak elöl.
Tudják mit mond a szabályzat a haj hosszáról. Én még ma
elmegyek a borbélyhoz, pedig jóval rövidebb a hajam,
mint néhányuké. Nézzenek a tükörbe, és aki úgy érzi,
hosszabb a haja az előírtnál, az kap időt, hogy megláto-
gassa a borbélyt."
Az eredmény nem maradt el. A legtöbben még aznap
délután levágatták a hajukat. Kaiser főtörzsőrmester pedig
másnap megjegyezte, hogy máris lát előrehaladást a jó ve-
zetővé válás útján.
1887. március 8-án az ékesszavú H. W. Beecher tisztele-
tes meghalt. A rá következő vasárnapra Lyman Abbott
tiszteletest hívták meg, hogy prédikáljon arról a szószék-
ről, amelyet Beecher távozása árván hagyott. Meg akarta
állni a helyét, ezért aztán szinte Flaubert kínos gondossá-
gával írta újra és csiszolgatta a beszédét. Végül felolvasta
a feleségének. Lapos volt - mint a legtöbb előre megírt
beszéd. Az asszony, ha nincs ítélőképessége, azt mond-
hatta volna: „Lymann, ez rettentően rossz, nem ér sem-
mit. Az emberek elalszanak rajta. Nagyon unalmas. Tud-
nod kellene, hiszen elég régóta prédikálsz. Az ég szerel-
mére, beszélj úgy, mint egy ember! Viselkedj természete-
sen! Lejáratod magad, ha valaha is felolvasod ezt a ször-
nyűséget. "
Ezt mondhatta volna a felesége. És ha mondta volna,
tudjuk: mi történik. A tiszteletesné asszony is tudta. így
hát csak annyit jegyzett meg, hogy a beszéd kiváló cikk
lenne valamelyik nagy folyóirat számára. Más szóval: di-
csérte a beszédet, de ugyanakkor finoman érzékeltette,
hogy minden inkább, mint beszéd. Abbott megértette:
széttépte gondosan elkészített kéziratát és szabadon prédi-
kált.
Egy hatékony módszer mások hibáinak kijavítására a...
Második alapelv
KÖZVETVE HÍVD FEL A FIGYELMET MÁSOK HIBÁIRA!
A SAJÁT H I B Á I D R Ó L B E S Z É L J ! 261
HARMADIK FEJEZET
ELŐSZÖR A SAJÁT HIBÁIDRÓL BESZÉLJ!
Unokahúgom, Josephine Carnegie, pár évvel ezelőtt

Kansas Cityből New Yorkba jött, hogy a titkárnőm le-
gyen. Tizenkilenc éves volt, három évvel ezelőtt fejezte be
a középiskolát, és gyakorlati tapasztalata alig volt több a
semminél. Ma már a nyugati félgömb egyik legtökélete-
sebb titkárnője, kezdetben azonban - nos, volt alkalma a
fejlődésre. Egy nap, amikor éppen bírálatot akartam mon-
dani munkájáról, így szóltam magamban: „Várj csak egy
percig, Dale Carnegie, várj csak! Te kétszer olyan idős
vagy, mint Josephine, és tízezerszer akkora gyakorlati ta-
pasztalatod van. Hogy az ördögbe várhatod el tőle, hogy a
nézőpontja, az ítélő- és kezdeményezőképessége azonos
legyen a tiéddel - rnég ha a tied középszerű is? És várj
csak, Dale, mit is csináltál te tizenkilenc éves korodban?
Emlékezz csak azokra a buta tévedésekre és ostoba kudar-
cokra, amelyeket elkövettél! Emlékszel arra az időre,
amikor ez történt, meg az történt...?"
Miután így becsületesen és részrehajlás nélkül végig-
gondoltam a dolgot, arra a meggyőződésre jutottam, hogy
Josephine tizenkilenc éves korában mutatott átlagos telje-
sítménye jobb, mint az enyém volt - és ez, be kell valla-

nom, nem valami nagy bók Josephine-re nézve.
Ezek után tehát, valahányszor fel akartam hívni Jose-
phine figyelmét valamilyen hibára, így kezdtem: „Téved-
tél, Josephine, de Isten a tudója, hogy én is nagyon gyak-
ran tévedtem. A tudás nem születik velünk; csak a tapasz-
talat hozhatja meg, és te máris többet tudsz, mint ameny-
nyit én tudtam a te korodban. Én magam olyan sok buta-
ságot követtem el, hogy nincs jogom sem téged, sem mást
leckéztetni. Mégis nem gondolod, hogy jobb lett volna ezt
így és így csinálni?"
Távolról sem olyan kellemetlen a saját hibáink felsoro-
lását meghallgatnunk, ha a bíráló annak az alázatos beis-
merésével kezdi, hogy ő maga sem makulátlan.
E. G. Dillistone mérnöknek a kanadai Brandon város-
ból, sok baja volt az új titkárnőjével. Az aláírásra asztalá-
ra tett iratok hemzsegtek a helyesírási hibáktól. Dillistone
úr a következő megoldást választotta:
„Nem a kiváló helyesírásomról vagyok híres, miként a
mérnökök zöme sem. Évekig külön füzetbe jegyeztem
azokat a szavakat, amelyekkel gondom volt. Amikor nyil-
vánvalóvá vált, hogy pusztán a hibás szavak kipécézésétől
nem lesz jobb a titkárnőm helyesírása, más megoldáshoz
folyamodtam. A legközelebbi, hibákkal tarkított levél
kézhezvétele után leültem a hölgy mellé és diktálni kezd-
tem: »Ez a szó valahogy nem tetszik nekem. Mindig ba-
jom volt vele. Ezért tartom magamnál a jegyzetfüzete-
met^ (Itt elővettem és fellapoztam a szó helyesírására vo-
natkozó oldalt.) Igen, itt van. Nagyon ügyelek a helyesírá-
somra, mert az emberek rólunk alkotott ítéletét negatívan
befolyásolják az efféle hibák. Nem tudom, alkalmazta-e
A SAJÁT HIBÁIDRÓL BESZÉLJ! 263
később a jegyzetelő módszeremet, de az eset óta jelentő-

sen csökkent a helyesírási hibák száma a leveleimben."
Bernhardt von Bülow-t is megtanította erre a kényszerű-
ség 1909-ben. Bülow akkor a Német Birodalom kancel-
lárja volt, és a trónon II. Vilmos császár ült, a dölyfös és
arrogáns II. Vilmos, az utolsó német császár, aki azzal
büszkélkedett, hogy övé a világ legnagyobb hadserege és
hajóhada.
Ekkor meglepő dolog történt. A császár olyan hihetet-
len dolgokat jelentett ki, amelyek egész Európát bámulat-
ba ejtették és világszerte megbotránkozást keltettek. És a
bajt tetézendő, a császár meggondolatlan, önző és képte-
len kijelentéseit nyilvánosan tette meg, mialatt Anglia
vendége volt, sőt legfelsőbb engedélyt adott a Daily Tele-
graph-ban való közlésére. Azt mondta például, hogy ő az
egyetlen német, aki barátságot érez az angolok iránt; a ja-
pán veszedelem ellen építi a hajóhadát; meg hogy ő, és
csakis ő mentette meg Angliát attól, hogy Orosz- és Fran-
ciaország porig alázza: és csak az ő haditerve tette lehető-
vé Lord Roberts, tehát Anglia számára a búrok legyőzését
Dél-Afrikában és így tovább.
Békeidőben legalább száz éve nem hangzottak el ilyen
meghökkentő szavak egyetlen európai uralkodó szájából
sem. Az egész földrész úgy zsongott, mint valami dühös
darázsfészek. Anglia felbőszült, a német államférfiak
megdöbbentek. Az általános felháborodás közepette a
császár megrémült, és azt kívánta Bülow-tól, a birodalom
kancellárjától, hogy ő vállalja a felelősséget. Igen, azt
akarta, hogy Bülow közölje: mindenért ő a felelős, mert ő
tanácsolta uralkodójának ezen hihetetlen kijelentéseket.
„De felséges uram - ellenkezett Bülow -, teljességgel
lehetetlen azt hinnem, hogy bárki felteszi Németország

ban vagy Angliában: képes voltam ilyen tanácsokat adni
Felségednek." Abban a pillanatban, amint kiejtette ezeket
a szavakat, máris észrevette, hogy súlyos hibát követett el.
A császár dühbe gurult. „Szóval, maga szerint szamár va-
gyok - kiáltotta -, aki olyan hibákat csinál, amilyeneket
maga sohasem követett volna el!" Bülow tudta, hogy
előbb dicsérnie kellett volna a császárt, mielőtt bírálja,
mivel azonban erre már nem volt mód, ebben a helyzet-
ben a lehető legjobbat tette: aztán dicsért, miután bírálatot
mondott. Ez csodát tett - mint a dicséret oly gyakran.
„Távol áll tőlem a gondolat - felelte tiszteletteljesen. -
Felséged sok tekintetben túlszárnyal engem; természete-
sen nemcsak a tengerészeti és katonai tudományokban,
hanem mindenekfelett a természettudományokban. Sok-
szor figyeltem bámulattal, amikor felséged a légsúlymé-
rőt, a drót nélküli távírót vagy a röntgensugarakat magya-
rázta. Szégyenletesen tudatlan vagyok a természettudo-
mány minden ágában, sejtelmem sincs a vegytanról és a
fizikáról, és tökéletesen képtelen vagyok a legegyszerűbb
természeti tünemény megmagyarázására is. Mindezzel
szemben azonban - folytatta - van némi történelmi tudá-
som és talán egynémely a politikában és különösen a dip-
lomáciában hasznos tulajdonságom."
A császár ragyogott: Bülow dicsérte őt! A kancellár
magasztalta őt, és megalázta önmagát! A császár ezek
után mindent meg tudott bocsátani. „Nem mondtam-e
mindig önnek - kiáltotta lelkesen -, hogy pompásan ki-
egészítjük egymást? Össze kell tartanunk, és meg is tesz-
szük!"
Megrázta Bülow kezét, nem is egyszer, hanem több-
A SAJÁT HIBÁIDRÓL BESZÉLJ! 265
ször. Aznap annyira szerette Bülow-t, hogy később ököl-

be szorított kézzel mondta: „Ha bárki is szapulja nekem
liülow-t, egyszerűen orrba vágom!"
Bülow tehát idejében jóvátette a baklövést, de - bármi-
lyen ügyes diplomata volt is - mégis elkövetett egy hibát:
saját fogyatékosságainak és II. Vilmos felsőbbrendűségé-
nek a megvilágosításával kellett volna kezdenie, nem pe-
dig annak közlésével, hogy a császár féleszű és ápolóra
van szüksége.
Ha néhány mondat, amelyben a beszélő lekicsinyli ma-
gát és dicséri a másikat, még egy gőgös, megsértett csá-
szárt is álhatatos baráttá tud változtatni, képzeljük el, mit
érhetünk el szerénységgel és dicsérettel mindennapi ügye-
ink során. Ha helyesen alkalmazzuk, valóságos csodát
tesz az emberi kapcsolatok terén.
A hiba vagy a tévedés beismerése - még akkor is, ha
nem korrigáltuk - a másik embert könnyen viselkedése
megváltoztatására késztetheti. Ez történt a marylandi Cla-
rence Zerhusen esetében is, amikor felfedezte, hogy ti-
zenöt éves fia titokban dohányzik.
„Természetesen nem akartam, hogy Dávid cigarettáz-
zon - mesélte Zerhusen úr -, de anyja is, én is dohány-
zunk; rossz példát adtunk neki. Elmagyaráztam a fiúnak,
hogy kezdtem el dohányozni, amikor annyi idős voltam,
mint most ő, és hogyan vált leküzdhetetlen, káros szenve-
délyemmé. Emlékeztettem, mennyire zavarja őt az állan-
dó köhögésem, s hogy nem is olyan régen még le akart
szoktatni a dohányzásról. Nem arra intettem, hogy hagyja
abba, nem fenyegettem, és nem papoltam a dohányzás ár-
talmairól sem. Csupán rámutattam, hogyan lettem erős
dohányos. Dávid elgondolkodott a dolgon, s úgy döntött,
a főiskola elvégzéséig nem fog dohányozni. Az évek mú-
lásával úgy alakult, hogy soha többé nem gyújtott rá. A
beszélgetés arra indított, hogy magam is megpróbáljak le-
szokni, és a családom segítségével idővel sikerült is."
Egy jó vezető követi ezt a szabályt:
Harmadik alapelv
BESZÉLJ SAJÁT HIBÁIDRÓL: MIELŐTT
A MÁSIKAT BÍRÁLNÁD!
NE PARANCSOLJ! 267
NEGYEDIK FEJEZET
SENKI SEM SZERETI,

HA PARANCSOLNAK NEKI
Egyszer az a megtiszteltetés ért, hogy Ida Tárbeli kis-

asszonnyal, a neves amerikai életrajzíróval vacsorázhat-
tam. Amikor elmondtam, hogy ezt a könyvet írom, be-
szélgetni kezdtünk az emberekkel való bánásmódról.
Megemlítette, hogy Owen D. Young életrajzának írása
közben beszélgetett valakivel, aki három éven át ugyanab-
ban az irodában dolgozott, mint Young. Ez az ember azt
állította, hogy a három év alatt nem hallott egyetlen köz-
vetlen parancsot sem Owen D. Youngtól. Mindig csak ja-
vasolt, sohasem parancsolt. Sohasem mondta például sen-
kinek, hogy tegye vagy ne tegye ezt vagy azt. Inkább így
szólt: „Talán figyelembe vehetné, hogy...", vagy „Gon-
dolja, hogy így jó lesz?" Gyakran kérdezte egy-egy levél
diktálása után: „Mi a véleménye róla?" Ha valamelyik
beosztottja levelét nézte át, így szólt: „Azt hiszem, jobb
lenne, ha így fogalmaznánk meg ezt a dolgot." Mindig
mindenkinek megadta a módot arra, hogy önállóan intéz-
kedjék. Munkatársainak sohasem mondta meg, hogy mit
tegyenek; hagyta dolgozni őket, és hagyta, hogy saját té-
vedéseikből tanuljanak.
Az ilyen munkamódszer bárki részére könnyűvé teszi
tévedése helyesbítését. Az ilyen munkamódszer nem rom

bolja le senkinek a büszkeségét, és mindenkinek megadja
a fontosság érzését. Együttműködésre ösztönöz lázadás
helyett.
A tapintatlan utasítgatás még akkor is ellenállást szül,
ha az utasítás egy nyilvánvalóan elrontott szituáció korri
gálását célozza. Dan Santarelli, egy wyomingi szakmun
kásképző intézet tanára elmesélte tanfolyamunkon az
egyik tanuló esetét, aki figyelmetlenségből eltorlaszolt
egy bejáratot a kocsijával. Az egyik oktató berohant az
osztályterembe és dühöngve kereste a jármű gazdáját.
Amikor a fiú jelentkezett, ráripakodott: „Vigye a kocsit,
de azonnal, vagy láncot rakatok rá és elvontatjuk!" A fiú
hibát követett el, a kocsit rossz helyen hagyta. De az eset
után nemcsak ő nehezítette meg az oktató további tényke-
dését, hanem azok is, akik akkor a teremben ültek.
Hogyan kellett volna a tanárnak reagálnia? Barátságo-
san érdeklődni a tulajdonos után, majd azt javasolni, hogy
álljon máshová, mert a többi kocsi így nem tud ki-be haj-
tani. A tanuló örömmel teljesítette volna, és nem mérge-
sedett volna el ilyen mértékben a helyzet.
A kérdésfeltevés nemcsak tompítja az utasítás élét, de
gondolkodásra készteti a megkérdezettet is. Az emberek
szívesebben végzik azt a parancsot, amelynek nemcsak a
végrehajtásában, hanem az eldöntésében is részesek.
Amikor Jan Macdonald - a dél-afrikai Johannesburg-
ban, egy kis gépalkatrészeket gyártó üzem vezérigazgató-
ja - egy igen jelentős megrendelést kapott volna, meg volt
győződve róla, hogy baj lesz a teljesítés határidejével és
nem merte vállalni. Az üzem a korábbi rendeléseken dol-
gozott és a rövid határidő miatt is lehetetlennek tartotta a
NE PARANCSOLJ! 269
szerződés aláírását. Ahelyett, hogy az embereitől gyor-

sabb munkát követelt volna és így kihajszolta volna a meg-
rendelés teljesítését, összehívta a munkatársait, és elma-
gyarázta nekik a kialakult helyzetet. Rámutatott, mit je-
lentene a cégnek és a dolgozóknak, ha időben elkészülné-
nek a munkával. Majd elkezdett kérdéseket feltenni. Tu-
dunk valamit tenni, hogy elvállalhassuk ezt a feladatot?
Tud valaki még jó megoldást a teljesítésre? Van mód arra,
hogy változtassunk a munkaidőn vagy a személyre szabott
feladatokon és így megoldjuk a dolgot?"
Az alkalmazottaknak rengeteg ötletük volt, és ragasz-
kodtak a rendelés elfogadásához. A „meg tudjuk csinál-
ni" alapállásból fogtak hozzá, és időben le is szállították
az elkészült alkatrészeket. Egy hatékony vezető ezt hasz-
nálni fogja...
Negyedik alapelv
TÉGY FEL KÉRDÉSEKET A KÖZVETLEN
UTASÍTÁSOK HELYETT!
ÖTÖDIK FEJEZET
HAGYD, HOGY A MÁSIK MEGMENTSE

A LÁTSZATOT!
Évekkel ezelőtt a General Electric Companynek azzal a

kényes feladattal kellett szembenéznie, hogy az egyik osz-
tályvezetőt, Charles Steinmetzet elmozdítsák a helyéről.
Steinmetz elsőrendű villamosmérnök volt, de mint a
számfejtési osztály vezetője, kudarcot vallott. A vállalat
mégsem merte megbántani, mert nélkülözhetetlen volt -
és rendkívül érzékeny. így tehát új címet adtak neki.
„Tanácsadó mérnök"-ké nevezték ki, és olyan munkával
bízták meg, amelyet azelőtt már végzett; a számfejtési
osztály élére pedig más került. Steinmetz boldog volt - de
a General Electric igazgatói is. Ügyesen áthelyezték leg-
hevesebb vérmérsékletű emberüket, méghozzá vihar nél-
kül, mert lehetővé tették, hogy megmentse a látszatot.
A látszat megmentése! Milyen fontos, mennyire lényeg-
bevágóan fontos ez! És milyen keveset törődünk vele! Két
lábbal tiprunk mások érzésein, miközben törtetünk előre,
másokat szidunk, fenyegetünk; gyermekünket vagy alkal-
mazottunkat megszégyenítjük mások jelenlétében, és még
csak eszünkbe sem jut, hogy mennyire megalázzuk büsz-
keségüket. Pedig néhány percnyi gondolkodás, egy-két
megfontolt szó, a másik ember magatartásának megértése
A MÁSIK MENTSE MEG A LÁTSZATOT! 271
mennyire enyhítené az égő sebet! Gondoljunk erre legkö-

zelebb, ha az lesz a kellemetlen kötelességünk, hogy fel-
mondjunk valakinek.
„Az alkalmazottak elbocsátása nem valami nagy öröm,
annak sem, aki kénytelen élni vele, de főleg annak nem,
akit elküldenek - idézem Marshall A. Granger, egy híres
könyvvizsgáló-iroda vezetőjének a leveléből. - Mivel a
mi munkánk az év egy bizonyos szakaszához van kötve,
márciusban mindig el kell küldenünk egy csomó embert.
A mi szakmánkban már szállóigévé vált, hogy senki sem
szereti játszani a hóhért. Tehát lehetőleg gyorsan túl akar-
nak esni rajta, mégpedig így: Üljön le, Smith úr! A mun-
kának sajnos, vége, és egyelőre nem tudunk több megbí-
zást adni önnek. Hiszen ön is tudta, hogy csak erre az idő-
szakra alkalmaztuk stb. stb. Ez a szöveg elkeserítette az
embereket; úgy érezték, hogy munkaadójuk »cserben-
hagyta« őket. Sokuk egész életében könyvelő volt, és nem
éreztek túlzottan nagy barátságot azon cég iránt, amely az
első kínálkozó alkalommal kipenderítette őket.
Legutóbb elhatároztam, hogy a szezonális alkalmazot-
taknak egy kicsit több tapintattal és részvéttel fogok fel-
mondani. így tehát mindegyiknek alaposan átgondoltam a
téli munkáját, mielőtt magamhoz hívattam. Aztán valaho-
gyan így beszéltem: Smith úr, ön derekasan megállta a he-
lyét (ha tényleg megállta). Komoly munkát bíztunk önre,
amikor Newarkba küldtük. Igazán nagyon jól dolgozott,
és ezért tudomására kell hoznom: a cég büszke önre.Érti
a dolgát, és egész biztosan sokra viszi, akárhová megy is.
Mi bízunk önben és támogatjuk, szeretnénk, ha nem felej-
tené el.
A hatás? Embereink sokkal nyugodtabban vették tudo-
másul, hogy el kell menniük. Nem érezték, hogy cserben-

hagyták őket. Tudták, ha lett volna munkánk számukra,
megtartottuk volna mindegyiket. Amikor pedig újból
szükségünk van rájuk, őszinte jó érzéssel térnek vissza
hozzánk."
Az egyik tanfolyamunkon ketten vitatkoztak, mégpedig
a hibakeresés negatív, illetve a látszat megtartásának pozi-
tív hatásairól. Fred Clark a Pennsylvania állambeli Har-
risburgből a vállalatánál megtörtént incidenst hozta fel
példának:
„Az üzemi gyűlésen az alelnök igen éles kérdéseket in-
tézett az egyik részlegvezetőhöz. A hangneme agresszív
és ellenséges volt; a másikat okolta bizonyos gyártási
problémák miatt. A válaszadó nem akart zavarba kerülni
az igazgatóság előtt, ezért kitérő válaszokat adott. Ez
annyira kihozta az alelnököt a sodrából, hogy a másikra
támadt és hazugsággal vádolta.
Az addig működő munkakapcsolat néhány pillanat alatt
teljességgel összeomlott. A részlegvezető, aki egyébként
jó munkaerő volt, attól kezdve használhatatlanná vált, és
néhány hónappal később átment a konkurens céghez, ahol
ma is hasznosan dolgozik."
Anna Mazzone - egy másik résztvevőnk - azt mondta,
hogy ilyen hasonló eset történt náluk is, de micsoda kü-
lönbség volt a megközelítésben és a megoldásban! Ms.
Mazzone, az élelmiszer-csomagoló marketingspecialistá-
ja megkapta első nagy feladatát: egy új termék piaci tesz-
telését. így mesélte: „Amikor a teszt eredményei beér-
keztek, teljesen kiborultam. Olyan hibákat követtem el a
tervezés során, hogy újra kellett kezdeni az egészet. Rá-
adásul nem volt idő arra sem, hogy még a beszámoló előtt
A MÁSIK MENTSE MEG A LÁTSZATOT! 273
konzultáljak a főnökömmel. Hívattak, és én reszkettem a
félelemtől. Próbáltam tartani magam, és úgy döntöttem,
hogy nem sírok, nehogy az a sok férfi megjegyzéseket te-
gyen, hogy tessék, a nők túl érzékeny lelkek efféle munka
elvégzésére. Röviden beszámoltam az eredményről, és ki-
jelentettem, hogy hibáztam és megismétlem a felmérést.
Leültem és vártam, hogy rám támadjanak. Ehelyett a fő-
nököm megköszönte a munkámat és megjegyezte, hogy
nem szokatlan, ha egy új munkatárs hibát követ el egy új
feladatkörben, s hogy meggyőződése, az ismételt felmérés
meghozza a kívánt eredményt. A főnököm a többi vezető
előtt biztosított engem a bizalmáról, és tudta, hogy min-
dent megtettem, s csupán a tapasztalat, nem pedig a ké-
pesség hiánya okozta a problémát. Emelt fővel mentem ki
a teremből és azzal az elhatározással, hogy soha többé
nem hozom őt ilyen helyzetbe."
Ha tudjuk is, hogy igazunk van és a másik nyilvánvaló-
an téved, csak leromboljuk a személyiségét, ha ennek be-
ismerésére kényszerítjük. A legendás francia repülős és
író, Antoine de Saint-Exupéry írta: „Nincs jogom olyat
mondani vagy tenni, amellyel tönkreteszem valaki önbe-
csülését. Nem az számít, hogy én mit gondolok felőle, ha-
nem hogy ő mit gondol saját magáról. Az önbecsülés
megtépázása szinte már bűn." Amit egy igazi vezető min-
dig követni fog...
Ötödik alapelv
HAGYD, HOGY A MÁSIK MEGMENTSE A LÁTSZATOT!
HATODIK FEJEZET
SEGÍTSD MÁSOK SIKERÉT!
Valamikor jól ismertem Pete Barlow-t. Volt egy kutyás-

lovasjelenete; egész életében különböző cirkuszokban lé-
pett fel vele. Szerettem figyelni, amint új kutyákat tanított
be. Észrevettem, hogy abban a pillanatban, amint a kutya
a legkisebb fejlődést mutatta, Pete megveregette a hátát,
megdicsérte, húst adott neki, és általában nagy hűhót csa-
pott körülötte.
Ez eddig nem új. Az állatszelídítők évszázadok óta így
csinálják. Azt viszont sosem értettem, miért nem használ-
juk ezt az egyszerű technikát akkor, amikor az embereket
akarjuk megváltoztatni? Miért nem használunk húst kor-
bács helyett? Miért nem dicsérünk szidás helyett? Dicsér-
jük meg a legcsekélyebb javulást is: ez arra ösztönzi a má-
sikat, hogy tovább fejlődjék.
Jess Lair pszichológus ezt mondja a témáról: „A dicsé-
ret olyan, mint a napfény az emberi szellemnek; nem nö-
vekedhetünk és szépülhetünk nélküle. És mégis, amíg
legtöbbünk szemrebbenés nélkül képes keményen kriti-
zálni másokat, addig gyakran igen nehezünkre esik a di-
cséret meleg sugarát embertársaink felé bocsátani."
Visszatekintve a saját életemre, kijelenthetem, hogy az
SEGÍTSD MÁSOK SIKERÉT! 275
a néhány dicsérő szó, amit kaptam, bizony nagy hatással

volt pályám későbbi alakulására. A történelem maga is te-
le van olyan meglepő példákkal, amelyek a dicséret szinte
boszorkányos erejét mutatják.
Több mint fél évszázaddal ezelőtt - például - egy tíz-
éves kisfiú dolgozott egy nápolyi gyárban. Énekes szere-
tett volna lenni, első mestere azonban elvette a kedvét.
„Nem tudsz énekelni - mondta neki -, egyáltalán nincs
hangod. Illetve van, de olyan, mint a repedt fazék."
Anyja azonban, a szegény parasztasszony megölelte,
megdicsérte, és azt mondta neki: Ő, az anya, hiszi, hogy
a fia tud énekelni, sőt máris sokat javult, és mezítláb járt,
hogy ki tudja fizetni a fia énekleckéit. Ennek a paraszt-
asszonynak a dicsérete és bátorítása megváltoztatta a fiú
életét. A neve Enrico Caruso, aki korának legnagyobb és
leghíresebb operaénekesévé vált.
A XIX. század elején egy fiatalember író szeretett vol-
na lenni Londonban. Úgy látszott azonban, minden ellene
esküdött. Mindössze négy osztályt végezhetett el az isko-
lában. Apját börtönbe zárták, mert nem tudta kifizetni
adósságait, a fiatalember pedig gyakran éhezett. Végül ál-
lást kapott egy patkányoktól nyüzsgő áruházban, ahol
címkéket ragasztott a cipőkrémes dobozokra; éjszaka har-
madmagával aludt egy rideg padlásszobában; két társa
londoni csatornatöltelék volt. Olyan kevéssé bízott saját
képességeiben, hogy sötét éjszaka adta postára első kéz-
iratát - nem akarta, hogy bárki kinevesse. Egyik elbeszé-
lést a másik után utasították vissza. Végül elérkezett a
nagy nap, amikor az elsőt elfogadták. Igaz, hogy egyetlen
schillinget sem kapott érte, de az egyik szerkesztő megdi-
csérte! Elismerte képességeit! Annyira izgatott volt, hogy
céltalanul kóborolt az utcákon, és az arcán könnyek cso-

rogtak végig.
A dicséret, az elismerés, hogy egy művét kinyomtatták,
egész pályafutását megváltoztatta, mert ha nem bátorítják,
egész életét patkányoktól hemzsegő gyárakban tölthette
volna. Erről a fiúról is hallott az olvasó; Charles Dickens-
nek hívták.
Egy másik fiú segédként dolgozott egy londoni rövid-
áruüzletben. Reggelenként öt órakor kellett kelnie, kise-
perte az üzletet, és naponta tizennégy órán át robotolt.
Gyötrelem volt számára ez a munka, és utálta. Két év
múlva nem is bírta tovább: egy reggel felkelt, és étlen-
szomjan huszonöt mérföldet gyalogolt, hogy beszéljen az
édesanyjával, aki házvezetőnőként dolgozott.
Dühöngött, vitatkozott az anyjával. Sírt. Megesküdött,
hogy öngyilkos lesz, ha továbbra is az üzletben kell ma-
radnia. Aztán hosszú, szenvedélyes levelet írt egykori
öreg tanítójának, hogy megundorodott az élettől, és nem
is akar tovább élni. Az öreg tanító egy kissé megdicsérte,
biztosította, hogy valóban nagyon értelmesnek és nagyra
hivatottnak tartja, aztán felajánlott egy tanítói állást neki.
A dicséret megváltoztatta a fiú jövőjét - és az angol iro-
dalmat is. A fiú ugyanis számtalan ragyogó könyvet írt, és
több mint egymillió dollárt keresett a tollával. Valószínű-
leg róla is hallott az olvasó. H. G. Wells a neve.
A dicsérő szó a kritika ellenében - ez a koncepció vált
századunk egyik jelentős tudósának, B. F. Skinner pszi-
chológusnak az alapvető tanításává. Allatokon és embere-
ken végzett kísérletekkel mutatta ki, hogy amikor a bírálat
minimális, a dicséret pedig hangsúlyt kap, megerősítjük
az emberekben, amit jól csinálnak, a gyenge eredmények

pedig egyre csökkennek, mivel senki nem figyel rájuk.
Ezt a módszert alkalmazta John Ringelspaugh Észak-
Karolinából, amikor a gyermekeivel foglalkozott. Náluk
is, mint olyan sok családban, az apa és az anya inkább
kiabált, mint beszélt a gyermekeivel. És - mint oly sok
esetben - a gyermekek minden eset után csak tovább rom-
lottak, a szülők meg egyre türelmetlenebbek lettek. A
probléma megoldhatatlannak látszott. Mr. Ringelspaugh
végül bevetette a tanfolyamon tanult szabályok egyikét-
másikát. így mesélte: „Elhatároztuk, hogy inkább a di-
cséret eszközét használjuk, nem az állandó dorgálást.
Nem volt könnyű dicsérhető dolgokat találni. Mégis sike-
rült, bár az első napokban nem hatott a módszer. Azután
gyérülni kezdtek a korábban vitára okot adó negatívu-
mok. A dicséretek hatása egyre erősebben érződött; nem
akartunk hinni a szemünknek. Természetesen kutyából
nem lesz szalonna, a gyerekek nem váltak angyalokká, de
összehasonlíthatatlanul kevesebb probléma adódott, mint
azelőtt. A fenyítésre és veszekedésre már semmi szükség
nem volt." Mindez annak a módszernek az eredménye,
amely a gyermek legkisebb jó tulajdonságát is megdicséri
és nem ítél el azonnal minden hibát, amit vét.
A munkahelyen is adódnak hasonló szituációk. Keith
Roper Kaliforniából a saját cégénél alkalmazta ezt az el-
vet. Egyszer egy különlegesen jó minőségű anyag érkezett
be a saját nyomdájából. Készítője egy új alkalmazott volt,
akinek nehézségei voltak a beilleszkedéssel. A nyomdave-
zető már azt latolgatta, hogy felmond a fiatalembernek.
Amikor Mr. Roper értesült a kialakult helyzetről, szemé-
lyesen látogatott el a nyomdaüzembe, hogy elbeszélgessen
a fiatal nyomdásszal. Elmondta, milyen elégedett azzal a

munkával, amelyet legfrissebben megkapott, és kifejtette,
hogy szerinte ez a legjobb munka, amely az utóbbi időben
a nyomdából kijött, és igen fontosnak tartotta a fiatalem-
ber közreműködését a vállalatnál.
Vajon megváltozott-e a fiatal nyomdász hozzáállása a
céghez? Igen, mégpedig néhány nap leforgása alatt. Elme-
sélte munkatársainak a beszélgetést, és attól a naptól
kezdve lojális és elkötelezett dolgozó lett.
Mr. Roper nem csupán annyit tett, hogy megdicsérte a
fiatal munkaerőt, és azt mondta: Jól dolgozol. Konkrétan
kiemelte, hogy mi az, amit kiemelkedően végzett el. Mi-
vel egy konkrét eredményre helyezte a hangsúlyt, nem pe-
dig csak általános hízelgő véleményt mondott, dicsérete
sokkal jelentőségteljesebbé vált annak számára, aki kapta.
Mindenki szereti, ha megdicsérik, de ha az elismerés
egy konkrét dologra vonatkozik, érződik rajta, hogy
őszinte - nem pedig csak azért kaptuk, hogy kicsit jobban
érezzük magunkat. Ne feledjük; a megbecsülésre nagy
szükségünk van, és szinte mindenre képesek vagyunk ér-
te. Az üres és őszintétlen szólamokat azonban nem kéri
senki.
Hadd ismételjem meg: A könyvben tanult szabályok
csak akkor működnek, ha őszinték. Én nem érvényesülési
trükkökről beszélek, hanem egy új életfelfogásról.
Egy szót az emberek megváltoztatásáról. Ha bármelyi-
künk képes arra inspirálni a vele kapcsolatba kerülő em-
bert, hogy az felfedezze saját rejtett értékeit, akkor nem
csupán megváltoztatjuk őket: a szó igazi értelmében átala-
kítjuk személyiségüket.
Túlzás? Hallgassuk csak, mit mond William James,
Amerika egyik valaha volt legkiválóbb pszichológus-filo-

zófusa:
„Ahhoz képest, amik lehetnénk, csak félemberek va-
gyunk. Csak egy kis részét hasznosítjuk fizikai és mentá-
lis forrásainknak. Általános értelemben kimondhatjuk,
hogy az emberi individuum messze a lehetőségei alatt él.
Olyan hatalom birtokában van, amelyet rendre nem képes
használni."
Igen, te is, aki ezeket a sorokat olvasod, te is olyan ha-
talom birtokában vagy, amelyet rendre nem tudsz használ-
ni. És az egyik ilyen a dicséret és megbecsülés mágikus
képessége, amellyel ráébresztheted a másikat látens lehe-
tőségeire. A képességek elsorvadnak a kínálattól és virág-
zásnak indulnak a bátorítástól. Hogy az emberek hatéko-
nyabb vezetőjévé válj, alkalmazd ezt...
Hatodik alapelv
DICSÉRJ MEG MINDEN FEJLŐDÉST,
MÉG A LEGKISEBBEKET IS.
„ELISMERÉSED LEGYEN SZÍVÉLYES, S NE FURAKODJ
A DICSÉRETTEL!
HETEDIK FEJEZET
ELŐLEGEZD MEG A BIZALMAT!
Mi a teendő, amikor valaki, aki korábban jó munkás

volt, elhanyagolja a munkáját? Az elbocsátás kézenfekvő,
ám nem old meg semmit. A szidás rendszerint ellenkező
hatást vált ki. Henry Henke egy nagy kamionos szállító-
cég vezetője az Indiana állambeli Lowellben. Az egyik
szerelője csapnivaló munkát végzett, de ahelyett, hogy
szidta vagy elbocsátással fenyegette volna, négyszemközti
beszélgetésre hívta az irodájába.
„Bili - mondta Mr. Henke te jó szerelő vagy. Jó pár
éve a szakmában dolgozol. Számtalan motort megjavítot-
tál már mindenki megelégedésére. Tény, hogy sokan
mondtak köszönetet a munkádért. Az is igaz azonban,
hogy manapság a technika sokat fejlődött, a rutin nem
elég a kielégítő munkához. Ha nem lettél volna olyan re-
mek szerelő, nem tartanám ennyire fontosnak, hogy tu-
dassam veled, elégedetlen vagyok a mostani munkáddal,
és remélem, közösen megtaláljuk a megoldást."
Bili azt válaszolta, hogy nem vette észre, hogy rosszab-
bul végezné a munkáját és biztosította a főnököt, hogy a
feladatai nem haladják meg a szaktudását, hogy igyekezni
fog a jövőben. így történt? Az olvasó mérget vehet rá,
ELŐLEGEZD MEG A BIZALMAT! 281
hogy igen. Ismét gyors és alapos szerelővé vált. A meg-
előlegezett bizalom és megbecsülés, amelyet a főnökétől
kapott, arra ösztönözte, hogy legalább olyan jól dolgoz-
zon, mint a múltban.
„Az átlagember könnyen vezethető - mondta Sámuel
Vauclain, a Baldwin Mozdonygyár elnöke -, ha van tekin-
télyed, és ha te is kimutatod, hogy tiszteled őt, valamilyen
képessége miatt."
Röviden szólva: ha valakiből bizonyos tulajdonságot
akarsz kihozni, tégy úgy, mintha az a bizonyos elérendő
tulajdonság máris jelleme egyik alapvető vonása volna.
Vagy amint Shakespeare írta: „Mutass erényt, ha nincs
is."* És feltehető, sőt nyíltan állíthatod is, hogy a másik-
ban megvan az az erény, amelyet ki szeretnél fejleszteni
benne. Előlegezd neki a jó hírnevet, hogy felnőhessen
hozzá, és roppant erőfeszítéseket tesz majd, nehogy csa-
lódást okozzon neked.
Georgette Leblanc Maeterlinckkel éltem című könyvé-
ben elmeséli egy szegény kis belga Hamupipőke átalaku-
lását.
„A szomszédos szállodából mindennap egy szolgáló
hozta át az ebédemet, akit általában »Mosogató Mari«-
nak hívtak, mert pályáját mosogatólányként kezdte.
Bandzsa, görbe lábú csúfság volt, testben és lélekben egy-
formán szegény.
Egy nap, amikor éppen egy tányér csőtésztát tartott vö-
rös kezében, hirtelen így szóltam hozzá: »Mari, maga
nem is tudja, milyen kincsek rejtőznek magában!« Hozzá-
szokott már, hogy érzéseit elfojtsa, hát várt néhány pilla-
* Hamlet, III. felv. 4. szín (Arany János fordítása).

natig, szinte sóbálvánnyá meredve. Majd letette a tányért

az asztalra, sóhajtott, és nagyon ügyesen ezt mondta:
»Asszonyom, sose hittem volna.« Tehát nem kételkedett,
nem is kérdezősködött. Egyszerűen visszament a konyhá-
ba, elmondta, amit tőlem hallott, és a hit óriási hatalmát
mutatja, hogy senki sem csúfolta ki. Sőt attól a naptól bi-
zonyos figyelemben részesítették. A legfurcsább változás
azonban magában Mariban ment végbe. Abban a hitben,
hogy ő láthatatlan kincsek ereklyetartója, olyan gondosan
kezdte ápolni az arcát és a testét, hogy hervadt fiatalsága
szinte kivirágzott, elfeledtetve számos szépséghibáját.
Két hónappal később, amikor távozóban voltam, Mari
bejelentette, hogy férjhez megy a főnöke unokaöccséhez.
»Én is nagysága leszek« mondta, és megköszönte nekem.
Egy egyszerű frázis megváltoztatta az életét."
Georgette Leblanc olyan példát állított „Mosogató Ma-
ri" elé, amihez föl akart nőni - és a példa teljesen átalakí-
totta.
Bili Parker, egy élelmiszer-kombinát kereskedelmi
igazgatója Floridában, nagyon gondterhelt volt amiatt,
hogy a cég akkor beindított új termékcsaládjából a legna-
gyobb független élelmiszer-áruház vezetője nem rendelt.
Egész álló nap ezen rágódott és elhatározta, hogy hazafelé
menet betér az áruházba és még egyszer próbálkozik.
„Jack - kezdte -, reggel, amikor eljöttem tőled, rájöt-
tem, hogy nem sikerült teljes képet adnom az új termék-
családunkról, és nagyra értékelném, ha szakítanál időt
rám. Respektálom, hogy mindig kész vagy meghallgatni
az embert, és változtatni a döntéseden, ha a helyzet úgy
kívánja."
ELŐLEGEZD MEG A BIZALMAT! 283
Vajon visszautasította-e Jack másodszor is? Nem, mert

nem akart rácáfolni a megelőlegezett bizalomra.
Egy reggel dr. Martin Fitzhugh, egy dublini fogorvos
megdöbbent, amikor páciense szólt, hogy piszkos az öb-
lögetésre odakészített csésze. Valóban piszkos volt, a fog-
orvos pedig elgondolkozott az eseten. Amikor egyedül
maradt, visszavonult az irodájába, és egy cédulát írt Brid-
gitnek, aki hetente kétszer takarította a rendelőjét. Ezt
írta:
„Kedves Bridgit,
olyan ritkán látom, gondoltam időt szakítok arra, hogy
megköszönjem kitűnő munkáját. Megragadom az al-
kalmat, hogy megkérjem, a heti 2 x 2 órán felül, vál-
laljon még fél órát az olyan csip-csup dolgokra, mint
az öblögetőcsésze és hasonlók tisztítása. Természete-
sen megfizetem a plusz fél órát is."
„Másnap, amikor bementem dolgozni - mesélte dr.

Fitzhugh -, az egész szoba csillogott-villogott, a székem-
ből majd kicsúsztam, úgy felpolírozta. A kezelőben a kró-
mozott csésze tisztább volt, mint új korában. Megelőle-
geztem a bizalmat a takarítónőnek, ő pedig cserébe ezért
a kis gesztusért, minden korábbi erőfeszítését felülmúlta.
Hogy mennyi plusz időre volt szüksége? Nem nehéz kita-
lálni - semennyire."
Van egy régi mondás: „Ha egy kutyának veszett hírét
költik, meg kell vesznie. Mondj azonban jót róla és nézd
rneg az eredményt!"
Amikor Mrs. Ruth Hopkins brooklyni tanár az első ta-
nítási napon végignézett az osztályán, az évkezdés örö-
rae és izgalma némi idegességgel párosult. Ugyanis ebbe
az osztályba került az iskola notórius „rosszcsontja",
Tommy T. Eló'ző tanára folyton panaszkodott róla a kollé-
gáknak, az igazgatónak, mindenkinek, aki a közelébe ke-
rült. A fiú nem egyszerűen csintalan volt, hanem komoly
fegyelmezési problémákat okozott az osztályban, vereke-
dett a fiúkkal, csúfolta a lányokat, szemtelen volt a taná-
rokkal - s ahogy nagyobb lett, csak még több baj volt ve-
le. Az egyetlen jó tulajdonsága az volt, hogy gyorsan ta-
nult, és az iskolai feladatokat könnyen elsajátította.
Mrs. Hopkins elhatározta, hogy azonnal szembenéz a
„Tommy-problémával". Amikor üdvözölte az új tanuló-
kat, mindenkinek mondott valami személyreszólót:
„Rose, nagyon csinos a ruhád". „Alicia, hallom, gyö-
nyörűen rajzolsz." Amikor Tommyhoz ért, egyenesen a
szemébe nézett és azt mondta: „Tommy, azt mondják, te
született vezéregyéniség vagy. A te segítségedtől függ,
hogy a mi osztályunk legyen a legjobb ebben az évben."
A tanár a következő napokban mindenért megdicsérte
Tommyt, és jó fiúnak nevezte a többiek előtt. A megelőle-
gezett bizalmat még egy kilencéves gyermek is meghálál-
ta, és nem hagyta cserben a tanárát.
Ha jól akarod ellátni azt a nehéz vezetői feladatot, hogy
mások hozzáállását vagy viselkedését megváltoztatod,
használd ezt...
Hetedik alapelv
ELŐLEGEZD MEG A BIZALMAT!
KÖNNYŰ KIJAVÍTANI A HIBÁT 285
NYOLCADIK FEJEZET
MUTASD MEG, MILYEN KÖNNYŰ

KIJAVÍTANI A HIBÁT!
Egyik agglegény barátom körülbelül negyvenéves korá-

ban eljegyezte magát, és menyasszonya rávette, hogy - ha
kissé későn is - vegyen néhány táncleckét. „Igazán rám
fért - vallotta be bekem, amikor elmondta történetét -, hi-
szen csak úgy tudtam táncolni, ahogy húsz évvel ezelőtt
tanultam. Az első tánctanárnő valószínűleg az igazat
mondta, amikor közölte velem, hogy mindent rosszul csi-
nálok - felejtsek el tehát mindent és kezdjem elölről. Ez-
zel elvette a kedvemet, nem folytattam, otthagytam őt. A
második tánctanárnő talán nem mondott igazat; nekem
meg éppen ez kellett. Csak annyit jegyzett meg, hogy a
táncom egy kissé régimódi, de van alapom, és így köny-
nyen megtanulom az új lépéseket. Az első tánctanárnő te-
hát elkedvetlenített azzal, hogy hangsúlyozta a hibáimat; a
második éppen az ellenkezőjét tette: megdicsérte, amit
helyesen csináltam, és kisebbnek tüntette fel a hibáimat.
»Önnek természetes ritmusérzéke van - mondta szüle-
tett táncos.« A józan eszem persze azt súgja, hogy mindig
negyedrangú táncos voltam, és az is maradok; a szívem
mélyén mégis szeretném azt hinni, hogy a második tánc-
tanárnő talán komolyan gondolta. Persze, a pénzemért
mondta, de nem számít. Mindenesetre tudom, hogy jobb

táncos vagyok, mint amilyen akkor lettem volna, ha nem
mondja, hogy természetes ritmusérzékem van. Bátorított
és reményt adott - bizonyítanom kellett, hogy igaza van."
Mondd a gyerekednek, a férjednek, a feleségednek,
vagy bármelyik alkalmazottadnak, hogy ostoba, hogy
ügyetlen, hogy nincs érzéke hozzá, és mindent rosszul
csinál: ezzel máris megölted benne a bizonyítás vágyát.
Ha azonban az ellenkező módszert használod, és bátorí-
tod, könnyűnek tünteted fel az elvégzendő dolgot, azt su-
gallód a másiknak, hogy hiszel a képességeiben és meg-
van benne a rejtett hajlam a szóban forgó munkára: akkor
abba sem hagyja addig, amíg nagyszerűen el nem végzi.
így tesz Lowell Thomas is, és az olvasó elhiheti nekem:
ő aztán igazán művésze az emberekkel való bánásmód-
nak. Ösztönöz, bizalmat ad, bátorsággal és hittel tölti meg
azt, akivel beszél. Egyszer például az egyik hétvégét vele
és a feleségével töltöttem, és szombat este a társaság arra
kért, hogy üljek le velük bridzselni. Bridzselni? Még
hogy én? Nem, nem, ezt aztán nem! Sejtelmem sincs róla,
ez a játék mindig titok volt számomra. Nem, nem, lehe-
tetlen! „Ugyan, Dale - válaszolta Lowell -, igazán nem
nagy művészet az egész. Pusztán csak emlékezet és ítélő-
képesség dolga. Te egyszer írtál egy előadást az emléke-
zőtehetségről. A bridzs igazán gyerekjáték lesz számodra
- egyenesen neked találták ki." És íme, mielőtt tudatára
ébredtem volna, hogy mit teszek, életemben először a
kártyaasztal mellett találtam magam - csupán azért, mert
azt mondták nekem, hogy természetes hajlamom van rá,
és könnyen belejövök.
Ha már a bridzsről beszélünk, eszembejut Ely Culbert-
son, akinek a nevét mindenütt ismerik, ahol bridzselnek.

Könyveit tizenkét nyelvre fordították le, és milliónyi pél-
dányban adták el. Mégis azt mondta nekem: a játék soha-
sem vált volna hivatássá számára, ha egy iljú hölgy nem
biztosította volna arról, hogy van érzéke hozzá. Amikor
1922-ben Amerikába érkezett, bölcseletet és társadalom-
tudományt akart tanítani, de nem volt sikere. Aztán szén-
ügynök volt, de itt is kudarcot vallott. Aztán kávéügynök
lett, de ez sem sikerült. Eszébe sem jutott azokban az
időkben, hogy bridzset tanítson. Nemcsak gyenge játékos
volt, hanem nagyon makacs is. Annyit okvetetlenkedett,
és annyit elemezte a játszmákat még befejezésük után is,
hogy senki sem akart játszani vele. Ekkor találkozott egy
csinos női bridzsmesterrel, akinek a neve Josephine Dil-
lon volt; beleszeretett és feleségül vette. Az asszony észre-
vette, hogy férje milyen gondosan elemzi a játszmákat, és
végül meggyőzte, hogy rejtett kártyazseni. Culbertson ki-
jelentése szerint csakis ez a bátorítás volt az oka, hogy hi-
vatásos bridzsjátékos lett.
Clarence M. Jones, az Ohio állambeli Cincinnati város-
ban szervezett tanfolyamunk oktatója mesélt egy idevágó
történetet a fiával kapcsolatban.
„ 1970-ben az akkor 15 éves Dávid fiam velem jött Cin-
cinnatiba. Nem volt könnyű élete már addig sem.
1958-ban, egy autóbaleset következtében, súlyos fejsérü-
lést szenvedett, és egy nagyon csúnya forradás maradt a
homlokán. 1960-ban elváltam, és a gyerek az anyjával
Dallasba költözött. 15 éves koráig speciális gyógypedagó-
giai iskolába járt. Valószínűleg azt hitték az iskolai admi-
nisztrációban, hogy agy károsult és nem üti meg az átlagos
szintet. Két évvel alsóbb osztályba kellett járnia; nem tud-
ta a szorzótáblát, az ujjain adott össze és nehezen ment az

írás is. Egyetlen jó jel volt, szívesen szerelgette a tévét és
a rádiót. Tv-szerelő szeretett volna lenni. Bátorítottam őt,
és megmagyaráztam, hogy a szakmában a matek nélkül
nem boldogulna. Elhatároztam, hogy segítek neki a mű-
veletek elsajátításában. Négy csomag kártyát készítet-
tünk: szorzás, osztás, összeadás, kivonás. Ahogy halad-
tunk előre, a jó választ tartalmazó kártyákat külön tasakba
tettük. Amikor Dávid rosszul válaszolt, korrigáltam, de a
kártyát az ismétlés feliratú tasakba tettük. Minden este
elővettük ezt a tasakot, mindaddig, amíg egyetlen kártya
sem maradt benne. Stopperórával mértük a gyakorlatokra
adott válaszok idejét. Megígértem, hogy abbahagyjuk a
gyakorlást, mihelyt képes lesz nyolc perc alatt hibátlanul
teljesíteni a feladatot. Dávid számára ez elérhetetlen cél-
nak tűnt. Első este 52, a másodikon 48, majd 45, 44, 41
percig tartott, utána leszorítottuk 40 alá. Megünnepeltünk
minden percet. A hónap végére kevesebb, mint 8 perc
alatt hibátlanul válaszolt. A sikerélmény egyre jobb és
jobb eredmény elérésére sarkallta. Felfedezte, hogy a ta-
nulás könnyű és szórakoztató dolog is lehet. A számtanje-
gyei természetesen ugrásszerűen javultak. Maga is megle-
pődött, amikor jeles lett. És más tárgyakból is szinte hihe-
tetlen előrelépést mutatott. Az olvasási készsége gyorsan
fejlődött, és az eredendő rajztehetségét is kamatoztatta. A
tanára őt jelölte indulónak az iskolai rajzversenyen.
Nagyon bonyolult munkát készített, a különböző szintek
eltérő hatását ábrázolta, amelyhez nemcsak kitűnő rajztu-
dás, hanem kellő matematikai ismeret is szükségeltetett.
Első díjat nyert, és indulhatott a városi versenyen, ahol
harmadik helyezett lett."
Megcsinálta, pedig két osztállyal lejjebb járatták,

mondván, hogy „agykárosult", és az osztálytársai Fran-
kensteinnek csúfolták a sebe miatt. Egyszer csak felfedez-
te, hogy képes megtanulni és elérni korábban elérhetet-
lennek és felfoghatatlannak hitt dolgokat. Az eredmény?
A nyolcadik osztály utolsó negyedévétől végig a közép- és
főiskolai éveken át kitüntetéssel végzett. Az egész élete
megváltozott attól, hogy rájött, tanulni könnyű.
Ha segíteni akarsz másoknak a fejlődésben, emlékezz
erre...
Nyolcadik alapelv
BÁTORÍTS MÁSOKAT.
KÖNNYEN JAVÍTHATÓNAK TÜNTESD FEL A HIBÁT!
KILENCEDIK FEJEZET
BÁNJ ÜGYESEN AZ EMBEREKKEL!
Alig pár évtizede, 1915-ben, Amerika népe megrendül-

ten nézte, mint mészárolják egymást már egy éve Európa
népei, olyan mértékben, amilyenről az emberiség véres
történelme során még csak nem is álmodott senki. Le-
het-e békét kötni? Senki sem tudta. Woodrow Wilson
azonban elhatározta, hogy megkísérli. Személyes megbí-
zottat, békekövetet akart Európába küldeni, hogy tanács-
kozzék a hadviselők vezetőivel.
William Jennings Bryan külügyminiszter, a béke barátja
szívesen ment volna. Óriási szolgálatot tehetett volna a vi-
lágnak, és ezzel megörökíthette volna a nevét. Wilson
azonban mást nevezett ki: bizalmas barátját, House ezre-
dest, és azzal is megbízta, ő maga adja Bryan tudtára a
rossz hírt, anélkül, hogy megbántaná.
House ezredes ezt jegyezte fel naplójában: „Bryan ha-
tározottan elkedvetlenedett, amikor meghallotta, hogy ne-
kem kell békeküldöttként Európába mennem. Mint
mondta, azt tervezte, hogy maga végzi ezt a feladatot...
Azt válaszoltam, az elnök véleménye szerint vigyáznunk
kell arra, hogy ennek a küldetésnek semmiféle hivatalos
látszata ne legyen; ha pedig ő, Bryan menne, ez igen nagy
BÁNJ ÜGYESEN AZ EMBEREKKEL! 291
feltűnést keltene, és az emberek találgatásokba bocsátkoz-

nának..."
Látják a közlés módját? House tulajdonképpen azt
mondta, hogy Bryan túlságosan fontos erre a feladatra -
és Bryan meg volt elégedve. Az okos és ügyes House ez-
redes tehát az emberi kapcsolatok egyik fontos szabályát
alkalmazta: Úgy bánj az emberekkel, hogy boldogan
megtegyék, amit kívánsz!
Woodrow Wilson maga is így hívta meg Williams
Gibbs McAdoot a kormányba. Ez volt a legnagyobb meg-
tiszteltetés, amiben bárkit részesíthetett; mégis oly módon
hozta McAdoo tudtára, hogy kétszeresen fontosnak érezze
magát. íme a történet McAdoo saját szavaival: „Az elnök
azt mondta, hogy most készül összeállítani a kormányt, és
nagyon örülne, ha elfogadnám a pénzügyminiszteri meg-
bízást. Kiválóan értett ahhoz, hogyan kell felkérni valakit,
szinte azt a benyomást keltette, hogy ennek a nagy meg-
tiszteltetésnek az elfogadásával még én teszek neki szíves-
séget."
Sajnos, Wilson nem volt mindig ilyen tapintatos. Ha
megteszi, a történelem másképp alakulhatott volna. Pél-
dául nem tette nagyon boldoggá sem a szenátust, sem a re-
publikánus pártot azzal, hogy pártját fogta a Népszövet-
ségnek. Wilson nem volt hajlandó a republikánus párt ve-
zető férfiait magával vinni a béketárgyalásra; ehelyett sa-
ját pártjához tartozó ismeretlen emberekkel vette körül
magát. Nagy fricskát adott a republikánus pártnak, nem
érezhették, hogy a Népszövetség legalább annyira a párt
eszméje, mint az övé - vagyis elhúzta előlük a habos tor-
tát, és az emberi kapcsolatok durva megsértésével Wilson
kettétörte saját pályafutását. Tönkretette az egészségét,
megrövidítette az életét; emiatt maradt ki Amerika a Nép-

szövetségből, és mindezzel megváltoztatta a történelem
alakulását.
Nem csak diplomaták és államférfiak alkalmazzák az
„úgy bánj az emberekkel, hogy boldogan megtegyék,
amit kívánsz" elvet. Dale O. Ferrier, az Indiana állambeli
Fort Wayne-ből például ezzel a módszerrel vette rá egyik
kisfiát arra, hogy szívesen végezze el a számára kijelölt
házimunkát. így mesélte:
„Jeff egyik feladata az volt, hogy úgy szedje fel a fa alól
a körtét, hogy a füvet nyíró kertésznek ne kelljen lehajol-
gatnia. Nem rajongott a feladatért, és csak ímmel-ámmal
végezte, amiért is nagyon sok gyümölcs ott maradt, és vé-
gül csak a kertész szedegette fűnyírás közben a körtét.
Nem akartam veszekedést a dologból, ezért azt mondtam
neki: »Jeff, üzletet ajánlok. Egy kis kosár körtéért egy
dollárt kapsz. De este annyi dollárt veszek vissza, ahány
körtét találok a fűben. Mi a véleményed?« Képzelhetik az
eredményt. Nemcsak felszedte az összeset, de rajta kellett
tartanom a szememet, nehogy a fáról is leszedjen néhá-
nyat - kipótolandó a hiányzókat."
Ismerek valakit, akinek sok előadói meghívást kellett
visszautasítania, még ha barátoktól vagy olyanoktól jön
is, akiknek le van kötelezve; de olyan ügyesen csinálja,
hogy a másik legalább a visszautasítás módjával elégedett.
Hogy csinálja? Nem azt magyarázza el, hogy mennyire el
van foglalva stb. stb. Nem. Megköszöni a meghívást, ki-
menti magát, és azonnal másik előadót ajánl. Más szóval:
nem ad időt a visszautasítottnak arra, hogy megsértődjön.
Rögtön másik előadót kell választania.
Gunter Schmidt, aki németországi tanfolyamunkon vett
részt, mesélte, hogy az egyik élelmiszerbolti alkalmazott-

ja nem ragasztotta ki rendesen a polcokon a különféle áru-
cikkek árát. Ebből zavar keletkezett és panaszkodtak a vá-
sárlók. A fegyelmezés azonban mit sem használt a hölgy-
nek. Végül Schmidt úr behívta őt az irodájába és tájékoz-
tatta, hogy kinevezte Árcédula Főfelelősnek, és ő fog fe-
lelni az egész bolt összes polcának pontos cédulázásáért.
Címet és elismerést kapott, fontosnak érezhette magát; at-
tól kezdve panasz nélkül dolgozott.
Gyerekes dolog? Lehet. Napóleonnak is ezt mondták,
amikor megalapította a becsületrendet, kiosztott ezeröt-
száz kitüntetést a katonák között, és tizennyolc tábornokát
„Franciaország marsallja" címmel ruházta fel, csapatait
pedig a „Nagy hadsereg" névvel tüntette ki. Napóleont
bírálták, mert „játékok"-at adott háborúban edzett vete-
ránoknak; ő azonban így felelt: „Az embereket játéksze-
rek kormányozzák."
A cím- és rangadományozásnak ez a módszere azonban
nemcsak Napóleon esetében vált be; az olvasónak is jó
szolgálatot tehet. Egy hölgyismerősöm például, Mrs.
Gent, akiről már volt szó, sokat bosszankodott néhány
srác miatt, akik letaposták a pázsitját. Megpróbálkozott a
dorgálással is, hízelgéssel is; egyik sem használt. Ekkor a
banda legkomiszabb tagjának címet és hatalmat adott.
„Detektív"-vé nevezte ki, és megbízta, hogy tartson
mindenkit távol az ő pázsitjától. Ez aztán segített. A de-
tektív tüzet rakott a hátsó udvaron, vörös izzóra hevített
egy vasrudat, és ezzel fenyegetett minden fiút, aki rá akart
lépni a pázsitra.
A jó vezetőnek a következő pontokat érdemes szem
előtt tartania, amikor változtatni akar mások viselkedésén

vagy hozzállásán:
1. Legyen őszinte. Csak annyit ígérjen, amennyit telje-
síteni tud. Ne a saját előnyeit tekintse elsődlegesnek, ha-
nem a másikét!
2. Pontosan tudja, mit akar megcsináltatni a másik em-
berrel.
3. Legyen empátiája! Kérdezze meg magától, mit is
akar a másik valójában?
4. Törődjön azzal, hogy a másiknak milyen előnye
származik abból, amire kérni fogja.
5. Igazítsa az előnyöket a másik kívánalmaihoz!
6. Amikor kéréssel fordul valakihez, olyan formában te-
gye, amely érzékelteti a másikkal, hogy előnye származik
a dologból. Lehet így kurtán: „John, holnap látogatóink
jönnek, ki kell takarítanod a raktárhelyiséget. Söpörj ki,
rakj rendet a polcokon és polírozd fel a pultot!" Ugyanezt
másféleképpen is kifejezhetjük: „John, van itt valami,
ami nem várhat. Ha kész van, nem kell többé fáradni vele.
Holnap lesz néhány ügyfelünk, akik megnézik a készlete-
inket. Végigvezetném őket a raktárban, de pocsékul néz
ki. Ha kisöpörnéd, rendet raknál a polcokon és felpolíroz-
nád a pultot, jobb hatást keltenénk bennük, és akkor te is
kiveheted a részed a cégről kialakított jó benyomás meg-
formálásából.
Örülni fog-e John a kapott feladatnak? Az azért túlzás,
mindenesetre szívesebben csinálja meg, mintha egyszerű-
en utasítást kapott volna. Tegyük fel, hogy John ad arra,
hogy milyen a raktár kinézete, és érdekelt a cég imázsá-
nak kialakításában - még valószínűbb, hogy együttműkö-
dést tanúsít. És az sem mindegy, tudja-e vagy sem, hogy
ezt a munkát is el kell végezni valakinek, és ha ő most

megcsinálja, többé nem lesz rá gondja.
Naivitás azt hinni, hogy a fenti módszer mindig kedve-
ző fogadtatásra talál, de a tapasztalatok azt mutatják, hogy
ily módon könnyebben megváltoztatható a másik ember
hozzáállása. És ha már tíz százalékkal nőtt a siker száma,
akkor a vezető máris tíz százalékkal hatékonyabb munkát
végzett - és ez a legfőbb előny.
Az emberek könnyebben megteszik, amit kérsz tőlük,
ha ezt használod...
Kilencedik alapelv
BÁNJ ÚGY AZ EMBEREKKEL, HOGY BOLDOGAN TEGYÉK,
AMIT KÍVÁNSZ!
296 DIÓJÉJBAN
DIÓHÉJBAN
Első szabály: Kezdd dicsérettel és őszinte elismeréssel!

Második szabály: Közvetve hívd fel a figyelmét mások hi-
báira!
Harmadik szabály: Beszélj saját hibáidról, mielőtt a mási-
kat bírálnád!
Negyedik szabály: Tégy fel kérdéseket a közvetlen utasí-
tások helyett!
Ötödik szabály: Hagyd, hogy a másik megmentse a lát-
szatot!
Hatodik szabály: Dicsérj meg minden fejlődést, még a
legkisebbet is. „Elismerésed legyen szívélyes, s ne fu-
karkodj a dicsérettel!"
Hetedik szabály: Előlegezd meg a bizalmat!
Nyolcadik szabály: Bátoríts másokat!
Könnyen javíthatónak tüntesd fel a hibát!
Kilencedik szabály: Bánj úgy az emberekkel, hogy boldo-
gan tegyék, amit kívánsz!
AZ ÉRVÉNYESÜLÉSHEZ 297
EGYENES ÚT AZ ÉRVÉNYESÜLÉSHEZ
ÍRTA: LOWELL THOMAS
Ez a Dale Carnegie-ről írt életrajzi tanulmány eredeti-

leg az első kiadás bevezetője volt. A mostani kiadásban
újra közreadjuk, hogy néhány további adattal szolgáljon
Dale Carnegie-ről.
Ezerkilencszázharmincöt januárjában, egy hideg téli es-
tén, kétezer-ötszáz férfi és nő zsúfolódott össze a New
York-i Pennsylvania Szálló nagy báltermében. Fél nyolckor
már minden ülőhelyet elfoglaltak. Nyolc órakor még egyre
özönlött a kíváncsi tömeg. A hatalmas erkély csakhamar
zsúfolásig megtelt, minden talpalatnyi helyen álltak, és az
emberek százai - a fárasztó napi munka után - másfél óra
hosszat ácsorogtak, hogy tanúi legyenek ... ugyan minek is?
Egy divatbemutatónak?
Egy hatnapos kerékpárversenynek vagy Clark Gable
személyes fellépésének?
Nem. Ezeket az embereket egy újsághirdetés csábította
oda. A két nappal korábbi New York-i Sun esti számában
jelent meg egy egész oldalas hirdetés:
Tanuljon meg hatásosan beszélni!

Képezze magát vezetővé!
298 EGYENES ÚT
Régi fogás? Igen, de - akár hiszik, akár nem - a világ

leggyanakvóbb városában, olyan pangás idején, amikor a
lakosság húsz százaléka segélyből élt, kétezer-ötszáz em-
ber felkerekedett, és összecsődült a Pennsylvania Szálló-
ban erre a hirdetésre.
A hallgatóság a gazdasági vezető réteghez tartozott: fő-
tisztviselők, munkaadók, diplomás emberek voltak.
Ezek a férfiak és nők azért jöttek, hogy meghallgassák
egy ultramodern és ultragyakorlati tanfolyam megnyitó-
ját. Hogyan beszéljünk hatásosan, és hogyan befolyásol-
juk az embereket az üzleti életben? címmel, a Dale Carne-
gie nevét viselő és a hatásos beszéddel, valamint a külön-
féle emberi kapcsolatokkal is foglalkozó intézet rendezé-
sében.
Miért volt ott ez a kétezer-ötszáz üzletember? Talán a
válság hirtelen rádöbbentette őket, hogy magasabb kép-
zettségre van szükségük!
Nyilvánvalóan nem, hiszen ugyanezt a tanfolyamot hu-
szonkét éven át minden télen megtartották New Yorkban,
zsúfolt házak előtt. Ez idő alatt több mint tizenötezer
szakembert és diplomást oktatott Dale Carnegie. Még
olyan nagy, tapasztalt és régimódi szervezetek is, mint a
Westinghouse villamossági művek, a McGraw-Hill ki-
adó, a New York-i telefontársaság, a brooklyni kereske-
delmi kamara stb. stb. is megrendeztették ezt a tanfolya-
mot irodáikban, a saját alkalmazottaiknak és vezetőiknek.
Az a tény, hogy ezek az emberek - tíz vagy húsz évvel
a középiskola vagy az egyetem elvégzése után - idejönnek
és részt vesznek ilyen kurzuson, világos bizonyítéka neve-
lési rendszerünk megdöbbentő hiányosságainak.
Mit kívánnak tanulni a felnőttek? Ez fontos kérdés, és
hogy felelni tudjanak rá, három nagy amerikai testület (a

chicagói egyetem, a felnőttek továbbképzését irányító in-
tézet és a Y. M. C. A., azaz a Keresztény Ifjak Egyesüle-
tének iskoláiból alakult szervezet) vizsgálatot végzett,
amely két évig tartott.
A vizsgálat feltárta, hogy a felnőtteket legfőként az
egészségük érdekli, másodsorban pedig az emberi kap-
csolatok kezelésének módja: meg akarják tanulni az em-
berekkel való bánásmód és az emberek befolyásolásának
művészetét. Nem szónokok akarnak lenni, és nem érdek-
lik őket a lélektanról szóló magasröptű eszmefuttatások
sem, egyszerűen olyan gyakorlati tanácsokat akarnak,
amelyet azonnal felhasználhatnak az üzleti életben, a tár-
sasági érintkezésben és otthon.
Tehát ezt akarják a felnőttek megtanulni?
„Rendben van - mondták azok, akik a vizsgálatot vé-
gezték. - Nagyszerű. Ha ezt akarják, tőlünk majd meg-
kapják."
Tankönyvet kerestek, és rájöttek, hogy soha olyan mun-
ka nem íródott, amely eligazított volna az emberi kapcso-
latok mindennapi nehézségei között.
Szép kis kutyaszorító! Évszázadokon át tudós könyve-
ket írtak a görög meg a latin nyelvről és a magas matema-
tikáról , olyan tárgyakról, amelyekért az átlagos felnőtt ol-
vasó egy lyukas garast sem ad. Hanem arról az egyetlen
tárgyról, amelyre kíváncsi, amelyben szenvedélyesen
igényli az irányítást és a segítséget - semmit a világon!
Ezért gyűlt össze a kétezer-ötszáz kíváncsi felnőtt a
Pennsylvania Szálló nagy báltermében egy újsághirdetés-
re. Végre azt kapták, amit oly régóta kerestek.
Valamikor a középiskolában vagy az egyetemen buzgón
300 EGYENES ÚT
magoltak abban a biztos hitben, hogy csak a tudás lehet a

hivatali és anyagi felemelkedés alapja.
Aztán néhány év az üzlet és a munka forgatagában kese-
rű kiábrándulást hozott. Látták, hogy a komoly üzleti si-
kerek jelentős részét azok aratták, akiknek - tudásukon
kívül - beszélőképességük is volt, meg tudták nyerni az
embereket saját gondolataiknak, és így el tudták „adni"
tudásukat és ötletüket.
Hamar rájöttek aztán, ha az ember az üzleti életben
boldogulni akar, az egyéniség és a beszédkészség sokkal
fontosabb, mint a latin igék tudása vagy bármilyen főisko-
lai oklevél.
Az a New York-i újsághirdetés azt ígérte, hogy a Penn-
sylvania szállóbeli összejövetel igen szórakoztató lesz. így
is volt.
Tizennyolc ember, aki elvégezte már a tanfolyamot, a
mikrofon elé állt, és tizenöten közülük kaptak 75 másod-
percet, hogy elmondják a mondókájukat. Csak hetvenöt
másodpercig beszélt mindegyik; akkor megszólalt a gong,
és az elnök elkiáltotta magát: „Elég! Kérem a követke-
zőt!"
Az egész olyan gyorsan zajlott, ahogy egy bölénycsorda
mennydörög keresztül a síkságon. A hallgatóság másfél
órán át figyelte az előadást.
A beszélők az amerikai üzleti élet keresztmetszetét kép-
viselték: egy kiskereskedelmi lánc igazgatója, egy pék,
egy kereskedelmi vállalat elnöke, két bankár, egy teherau-
tó-ügynök, egy vegyészeti utazó, egy biztosítási tisztvise-
lő, egy téglagyáros egyesület titkára, egy könyvszakértő,
egy fogorvos, egy építész, egy gyógyszerész (aki Indiana-
polistól New Yorkig ezer kilométernél hosszabb utat tett
meg, hogy részt vegyen a kurzuson), egy ügyvéd (aki Ha-

vannából jött, hogy itt készüljön fel egy fontos háromper-
ces beszédre).
Az első előadó, Patrick O'Haire, Írországban született,
és csak négy évig járt iskolába; aztán átvergődött Ameri-
kába, és itt mint szerelő, később mint gépkocsivezető dol-
gozott.
Negyvenéves korára, ahogyan a családja nőtt, nőttek a
gondjai is; így aztán megpróbált teherautókat eladni. Ki-
sebbrendűségi érzése miatt - amely, amint elmondta, egé-
szen tönkretette - legalább féltucatszor kellett fel-alá jár-
nia minden iroda előtt, amíg annyira összeszedte a bátor-
ságát, hogy be mert lépni. Ez úgy elvette a kedvét az ügy-
nökségtől, hogy már arra gondolt: visszamegy a műhely-
be, és megint kétkezi munkával keresi meg a kenyerét -
amikor egy nap levelet kapott, amelyben meghívták az
éppen induló, Dale Carnegie-féle kurzusra.
Nem akart részt venni a tanfolyamon. Attól félt, hogy
egy csomó magasabb képzettségű emberrel kerül össze,
és nem találja majd a helyét köztük.
Kétségbeesett felesége beszélte rá, mondván: „Csak jót
tehet neked! Óriási szükséged van rá." El is ment oda,
ahol a kurzust tartották - és ismét öt percig állt a járdán,
amíg annyira összeszedte magát, hogy be mert lépni.
Az első néhány alkalommal, amikor beszélni próbált,
szédült a félelemtől. Ahogyan a hetek múltak, egyre bát-
rabb lett, és csakhamar rájött, hogy szeret beszélni - mi-
nél nagyobb a tömeg, annál jobban. Az egyes emberektől
való félelme is megszűnt. Már nem félt a saját vevőitől!
Bevétele rakétasebességgel nőtt. Ma egyike a legelső el-
adó-„művészek"-nek New Yorkban. Azon az estén a
302 EGYENES ÚT
Pennsylvania Szállóban kétezer-ötszáz ember előtt vidá-

man és gördülékenyen mesélte el sikerének történetét.
Egyik nevetéshullám a másik után sepert végig a hallgató-
ságon; kevés hivatalos szónok versenyezhetett volna vele.
A következő előadó, Godfrey Meyer, ősz hajú bankár
volt, tizenegy gyermek apja. Az első alkalommal, amikor
a tanfolyamon beszélni próbált, a szó szoros értelmében
megnémult, agya felmondta a szolgálatot. Az ő története a
tanúbizonyság arra, hogy csak olyan ember számíthat ve-
zető szerepre, aki jól tud beszélni.
A Wall Streeten dolgozik, és huszonöt éve él a New Jer-
sey államban levő Cliftonban. Huszonöt évig nem vett
részt a közügyekben, és talán ötszáz embert ismert.
Röviddel azután, hogy beiratkozott a Carnegie-tanfo-
lyamra, adófelszólítást kapott, és a - szerinte - igazságta-
lanul magas összeg felbőszítette. Máskor otthon füstölgött
volna magában, vagy legfeljebb a szomszédainak pana-
szolta volna. Ehelyett most feltette a kalapját, bement a
városi közgyűlésre, és nyilvánosan adta ki a mérgét.
Nyilvános méltatlankodásának az volt az eredménye,
hogy a cliftoni polgárok unszolni kezdték, jelöltesse ma-
gát a város tanácsába. így aztán hetekig járt egyik gyűlés-
ről a másikra, leleplezte a városi testület pénzpocsékolá-
sát és túlkapásait.
Kilencvenhat jelölt indult. Mikor a szavazatokat meg-
számlálták, kiderült, hogy Godfrey Meyer győzött. Egyik
napról a másikra a negyvenezer lakosú város egyik veze-
tője lett. Beszédeinek az lett az eredménye, hogy hat hét
alatt nyolcvanszor több barátot szerzett, mint a megelőző
huszonöt év során. És tanácsnoki fizetésében a Carnegie-
tanfolyam díja évi ezer százalékban visszatérült.
A harmadik szónok, egy nagy országos élelmiszer-ipari

egyesülés feje elmondta, hogy képtelen volt felállni az
igazgatósági üléseken és kifejteni nézeteit.
Két meglepő következménye lett annak, hogy megtanult
a saját lábára állni. Csakhamar kinevezték az egyesülés
elnökének, és ebben a minőségében kénytelen volt beszé-
deket tartani Egyesült Allamok-szerte. Beszédei kivonatát
az Associated Press, az egyik legnagyobb amerikai hír-
ügynökség leadta a napilapoknak és ezek, valamint a ke-
reskedelmi szakfolyóiratok sorra közölték megnyilatkozá-
sait.
Miután megtanult beszélni, két év alatt nagyobb népsze-
rűséget szerzett a vállalatának és gyártmányainak, mint
amekkorát azelőtt a negyedmillió dolláros hirdetések. Be-
vallotta, hogy korábban habozott, ha telefonon villásreg-
gelire kellett hívnia egy fontos üzletembert - gátlásai vol-
tak. Most - hála a tekintélyének - ugyanezek az emberek
hívják őt villásreggelire, és mentegetőznek, amiért rabol-
ják az idejét.
A beszédkészség egyenes út az érvényesüléshez. Az
embert előtérbe állítja, és lehetővé teszi, hogy fejjel a tö-
meg fölé emelkedjék. És azt az embert, aki jól tud beszél-
ni, rendszerint minden vonatkozásban tehetségesebbnek
hiszik, mint amilyen valójában.
A felnőttek továbbképzése manapság már nemzeti moz-
galom, és ennek a mozgalomnak a motorja Dale Carne-
gie, az az ember, aki több beszédet hallgatott és bírált
meg, mint bárki más. Az egyik híres amerikai karikatu-
rista szerint százötvenezret. Ha ez a szám nem döbbenti
meg az olvasót, gondoljon arra, hogy Amerika felfedezé-
sétől a huszadik század elejéig eltelt négyszáz évnél hosz-
304 EGYENES ÚT
szabb idő minden napjára egy-egy beszéd jut. Vagy más

szóval: ha mindenki, akit meghallgatott, csak három és fél
percet kap, és megállás nélkül követi egyik a másikat,
szünet nélkül éppen egy teljes évig tart, amíg végighall-
gatja valamennyit.
Dale Carnegie saját pályafutása, amely tele van varga-
betűkkel, a legkifejezőbb példája annak, hogy mit érhet el
az ember, aki egy eredeti eszme megszállottja, és lelkese-
dik az eszméért.
Egy Missouri állambeli tanyán született, amely tizenöt
kilométernyire volt a vasúttól. Tizenkét éves koráig villa-
most nem látott. Ma pedig, 1941-ben, negyvenhat éves ko-
rában, világszerte ismerik: Hongkongtól Hammerfestig,
sőt egy ízben közelebb jutott az Északi-sarkhoz, mint
amilyen közel volt Byrd tengernagy főhadiszállása a dé-
lihez.
Ez a missouribeli fickó valamikor gyümölcsszedő gye-
rek volt óránként öt centért, most percenként egy dollárt
kap azért, hogy a nagyvállalatok vezetőit a beszéd művé-
szetére oktassa.
Ez az egykori tehénpásztor, aki valaha szarvasmarhát
terelt, borjúk bőrére égetett billogot, és Dél-Dakotában
lóháton sövényt ugratott, később Londonba ment, és tan-
folyamokat rendezett a walesi herceg védnöksége alatt.
Ez a kölyök, aki maga volt a megtestesült kudarc az el-
ső néhány alkalommal, amikor nyilvánosan beszélni
akart, később az én személyes menedzseremmé vált. Saját
sikereim nagy részét a Dale Carnegie-vel való gyakorlás-
nak köszönhetem.
A fiatal Carnegie-nek meg kellett küzdenie tanulásáért,
mert a jó szerencse mindig elkerülte az Északnyugat-Mis-
souriban levő öreg tanyát. A folyó évről évre kiáradt, el-

pusztította a gabonát, és elmosta a szénát. A hízott disz-
nók évről évre megbetegedtek, és elpusztultak kolerában;
a marha meg az öszvér ára lezuhant, és a bank végrehaj-
tással fenyegetőzött.
Kétségbeesésében a család eladta a tanyát, és másikat
vett Warrensburg mellett, ugyancsak Missouri államban,
az állami tanítóképző intézet közelében. Lakást és állást
napi egy dollárért kaphatott volna a városban, de az ifjú
Carnegie ezt sem győzte. így azután a tanyán lakott, és
mindennap belovagolt az öt kilométerre levő iskolába.
Otthon a teheneket fejte, fát vágott, disznókat etetett - és
egy petróleumlámpa fényénél tanulta a latin igéket, amíg
a szeme káprázni nem kezdett, és el nem szundított.
Mikor éjfél körül ágyba került, három órára állította be
az ébresztőórát. Édesapja törzskönyvezett disznókat te-
nyésztett, és a kegyetlenül hideg téli éjszakákon félő volt,
hogy a malacok megfagynak, ezért aztán kosárba rakták
őket, a kosarakat a konyhai tűzhely mögé állították, és be-
takarták jutazsákkal. A malacoknak hajnali háromkor
szopniuk kellett. Mikor tehát az ébresztőóra megszólalt,
Dale Carnegie kibújt az ágyból, kivitte a malacokat az
emséhez, megvárta, amíg jóllaktak, aztán visszavitte őket
a konyhatűzhely melegébe.
Hatszáz tanuló volt az intézetben - és mindössze hatan
voltak, köztük Dale Carnegie, akiknek nem volt pénzük
városi szállásra. Szégyellte a szegénységét, amely arra
kényszerítette, hogy minden este visszalovagoljon a tanyá-
ra, és megfejje a teheneket. Szégyellte a szűk kabátját és
a rövid nadrágját. Csakhamar kifejlődött benne a kisebb-
rendűségi érzés - és körülnézett, hogy megtalálja a legrö-
306 EGYENES ÚT
videbb utat az érvényesüléshez. Hamarosan észrevette,

hogy voltak bizonyos befolyásos csoportok az intézetben:
a futball- és a baseballjátékosok, meg azok a fickók, akik
megnyerték a vita- és szónokversenyt.
Felmérte, hogy nincs tehetsége a sporthoz, tehát elhatá-
rozta: megnyeri az egyik szónok versenyt. Hónapokig ké-
szült rá. Gyakorolt a nyeregben az iskoláig és vissza; gya-
korolt fejés közben, meg akkor is, amikor a szénát rakta
fel a csűrben, nagy élvezettel, lendületesen szónokolt a
megrémült galamboknak a japán bevándorlás feltartózta-
tásának szükségességéről.
De kárba veszett a szorgalom és a gyakorlás: egyik ku-
darc a másik után érte. Tizennyolc éves volt abban az idő-
ben, érzékeny és büszke. Annyira elkedvetlenedett, úgy
megviselte a sikertelenség, hogy még öngyilkosságra is
gondolt. És akkor hirtelen elkezdett győzni, nem is egy
versenyen, de az intézet valamennyi szónokversenyén.
Tanulótársai kérték, hogy gyakoroljon velük - és ők is
győztek.
Egy-egy vizsga letétele után nyomtatott levelezési tanfo-
lyamokat adogatott el Nyugat-Nebraska és Kelet-Wyo-
ming homokdombjai közt a gazdáknak...
Mégis hiába volt minden erőfeszítése és szorgalma: az
utolsó vizsgát nem tudta letenni. Ez annyira megviselte,
hogy szállodai szobájában az ágyra vetette magát, és két-
ségbeesésében sírni kezdett. Visszavágyott az intézetbe -
és a legszívesebben visszavonult volna az élet küzdelmei-
től, de nem tehette. így aztán elhatározta, hogy Omahába
megy, és más foglalkozás után néz. Nem volt pénze vasúti
jegyre, tehát tehervonaton ment, két kocsirakomány vad-
lovat etetve és itatva a viteldíj fejében. Dél-Omahában az
Armour & Co. cég ügynökeként szalonna-, szappan- és

disznózsír-eladással foglalkozott. Munkaterülete fent volt
a Bad Lands és Dél-Dakota nyugati, tehéntenyésztő, indi-
ánok lakta vidéke között. A területét tehervonaton, posta-
kocsin, lóháton járta be; útszéli fogadókban aludt, ahol
mindössze lepedőkkel választották el a szobákat. Köny-
vekből tanulta a kereskedés mikéntjét, betöretlen vadlova-
kon lovagolt, indiánokkal kártyázott, és rájött, hogy kell a
kinnlevőségeket behajtani. Ha például valamelyik szatócs
nem tudott készpénzben fizetni a megrendelt szalonnáért
és sonkáért, Dale Carnegie levett egy tucat cipőt a keres-
kedő polcáról, eladta őket a vasutasoknak, és továbbította
a bevételt a munkaadójához.
Száz mérföldnél többet utazott naponta tehervonaton.
Ha a vonat megállt valahol, hogy kirakodjék; ő berohant
a városba, végigjárt három-négy kereskedőt, felvette a
rendeléseket, és amikor a mozdony fütyült, lélekszakadva
visszarohant, és felugrott a mozgó vonatra.
Két év alatt az ügynöki körzetét, amely a huszonkilenc
körzet közül a huszonötödik helyen állt, feltornázta az el-
ső helyre. Főnökei elő akarták léptetni, mondván: „Ön
csodákat művelt." De visszautasította az előléptetést, és
otthagyta az állást; New Yorkba ment, beiratkozott az
Amerikai Színművészeti Főiskolára, és egy vándortársu-
latnál dr. Hartley szerepét játszotta a Cirkusz Polly című
színdarabban.
Sohasem lett volna belőle egy új Booth vagy egy új Bar-
rymore. Hamarosan rá is jött. így hát újból ügynök lett;
ezúttal teherautókat adott el Packardék megbízásából.
Nem értett a gépekhez, és nem is érdekelték. Nyomo-
rultul érezte magát, minden nap kínszenvedés volt számá-
308 EGYENES ÚT
ra. Arra vágyott, hogy legyen ideje tanulni és megírni

azokat a könyveket, amelyekről még valamikor az intézet-
ben álmodozott. Otthagyta ezt az állást is. Elbeszéléseket
és regényeket akart írni, és az esti iskolában való tanítás-
ból akarta fenntartani magát.
De mit tanítson? Amint visszagondolt az intézetre és ot-
tani munkájára, úgy látta, hogy a szónoki beszéddel kap-
csolatos gyakorlata több bizalmat, bátorságot, súlyt és
emberekkel való üzleti tárgyalókészséget adott neki, mint
az összes többi ottani tudomány együttvéve. Ekkor ostro-
molni kezdte a New York-i Y. M. C. A.-iskolákat, hogy
adjanak neki lehetőséget olyan tanfolyam vezetésére,
amely üzletembereket tanít szónoklatra.
Mit? Szónokokat képezni üzletemberekből? Lehetetlen!
Már tudták. Kísérleteztek ilyen tanfolyamokkal - és
mindegyik kudarcot vallott.
Nem akarták az esténkénti kétdolláros fizetést megadni
neki, abban egyeztek meg, hogy a tiszta jövedelemből kap
százalékos részesedést -, ha egyáltalán lesz tiszta jövede-
lem. És három éven belül harminc dollárt fizettek neki es-
ténként - kettő helyett.
A tanfolyam terjedt. Más Y. M. C. A-iskolák is hallot-
tak róla, meg más városok is. Dale Carnegie csakhamar
ünnepelt előadó lett; beutazta New York, Philadelphia,
Baltimore vidékét és később Londont, Párizst is. A meg-
levő tankönyvek mind túl elvontak, túl kevéssé gyakorlati-
ak voltak az ő tanfolyamaira összesereglett üzletemberek
számára. Végül ő maga írt egyet. Hatékony előadásmód
és az emberek befolyásolása az üzleti életben címmel.
Most ez a hivatalos tankönyve az összes Y. M. C. A-isko-
Iának, valamint az Amerikai Bankárok Egyesületének és a

Hitelezők Nemzeti Egyesületének is.
Most sokkal több felnőtt jár Dale Carnegie tanfolyamai-
ra, mint a huszonkét New York-i főiskola és egyetem ha-
sonló tanfolyamaira összesen.
Dale Carnegie állítja, hogy rendkívüli helyzetben
minden ember tud beszélni. Azt mondja, ha képen vágod
és leütöd a város legtudatlanabb emberét, amikor felkel,
olyan ékesszólással, hévvel, lendülettel beszél majd, hogy
lepipálja a legnagyobb szónokot is. Azt is állítja, hogy
szinte mindenki elfogadhatóan tud a nyilvánosság előtt be-
szélni, ha van önbizalma, és van fontos mondanivalója.
Dale Carnegie szerint az önbizalom kifejlesztésének az
a módja, hogy megtegyük, ami nehezünkre esik, és gyűjt-
sünk minél több sikeres tapasztalatot. Ezért minden hall-
gatónak minden előadáson beszélnie kell. A hallgatók be-
szélnek is, hiszen mindnyájuknak egy a céljuk, és az ál-
landó gyakorlattal olyan bátorság, bizalom és lelkesedés
alakul ki bennük, amely átszövi a kurzuson kívüli beszél-
getéseiket is.
Miből élt Dale Carnegie ezekben az években? Nem a
beszéd tanításából - ez mellékes volt. Azt tűzte ki céljául,
hogy segítse az embereket gátlásaik legyőzésében és ön-
bizalmuk kifejlesztésében.
Beszédtanítással kezdte ugyan, de a hallgatók üzletem-
berek voltak, és osztálytermet sem láttak belülről vagy
harminc éve. Legtöbben részletekben fizették a tandíjat.
Eredményeket akartak, mégpedig gyorsan - olyan ered-
ményeket, amelyeket már másnap felhasználhatnak üzleti
megbeszéléseikben és csoportok előtti beszédeikben.
Ez arra kényszerítette, hogy gyors és gyakorlatias le-
310 EGYENES ÚT
gyen. Ennek megfelelően egyedülálló tanítási módszert

alakított ki, amely sajátos vegyüléke a szónoklat, az üzlet-
kötés, az emberi kapcsolatok és az alkalmazott lélektan
oktatásának.
Mivel Dale Carnegie semmiféle merev szabálynak nem
rabszolgája, olyan tananyagot dolgozott ki, amely úgy ra-
gad az emberre, akár a bogáncs - és ugyanakkor szóra-
koztató.
Mikor a tanfolyamok befejeződnek, a hallgatók megal-
kotják saját társasköreiket, és évekkel később is folytatják
kéthetenkénti találkozásaikat. Egy tizenkilenc főnyi cso-
port például Philadelphiában a téli időszak során havonta
kétszer találkozik a húszas évek elejétől kezdve. Egyesek
gyakran autóznak száz-kétszáz kilométert, hogy részt ve-
hessenek a tanfolyamon. Egy hallgató minden héten rend-
szeresen „bejárt" Chicagóból New Yorkba.
William James, a Harvard Egyetem tanára azt mondta
egyszer, hogy az átlagember rejtett szellemi képességei-
nek csak tíz százalékát fejleszti ki. Dale Carnegie azzal,
hogy az emberek segítségére van rejtett lehetőségeik teljes
feltárásában, a felnőttek nevelésének egyik legjelentéke-
nyebb mozgalmát hozta létre.
NAPLÓ
NAPLÓ
NAPLÓ
UTÓSZÓ 315
Kötetünkben közreadjuk Mohás Lívia utószavát, ame-

lyet Dale Carnegie könyvének 1989-es új kiadásához írt.
Az utószó - amely röviden summázza a könyv fő gondola-
tait - Varga István háború előtti (és az 1989-1991 közötti
új kiadások alapjául szolgáló) fordításából idéz. Jelen kö-
tetünk a mű modern, a magyarországi Dale Carnegie
Képviselet vezetője által szakmailag ellenőrzött, a ma-
gyarországi tanfolyamokon is használatos terminológiára
építő fordítása.
UTÓSZÓ
A harmincas évek derekán berobbant Amerikába Dale

Carnegie könyve. A szerző nem tudós, nem pszichológus,
nem is a széppróza művésze. Munkája nem szolgál sem-
miféle kriminális, kalandos, szerelmi vagy szexizgalom-
mal - és mégis!
Mi lehet a titka? Miért emlékeznek rá ma is olyan so-
kan, noha évtizedekkel ezelőtt olvasták a könyvet, s több
mint negyven esztendeje nem adták ki nálunk. A titok
egyszerű, mint maga a könyv. Épp ez a már leírt szó: az
EGYSZERŰSÉG az, ami megragadó benne. Sugárzik so-
raiból a meggyőződés, a buzgó hit, és hiába látjuk sok he-
lyen a naivitását, ennek ellenére szeretjük. Mintha vala-
hol mélyen mindannyian tudtuk volna, tudnánk, amit
mond, de bizonytalankodva, kishitűen, homályosan. Car-
negie pedig tudatunk homályos zugából kiemeli saját ta-
pasztalatainkat, elénk teszi, és a ráismerés, az „ahá"-él-
mény földeríti az olvasót. „Ez az! Tudtam, csak épp nem
jutott eszembe!"-érzésünk lesz tőle.
De van más is, amiért ma is tisztelnivaló ez az itt-ott
316 UTÓSZÓ
már bizony beporosodott könyv, s ez a tartalom vezérdal-

lama, amely más-más variációban vonul végig a fejezete-
ken. A vezérdallam így fordítható le szavakra: VEDD
TEKINTETBE, HOGY A MÁSIK IS EMBER, FI-
GYELJ RÁ! S miközben ezt a dallamot variálja a szerző,
ilyen tanácsokat sorol: „Mutass őszinte érdeklődést má-
sok iránt!", „Hallgass figyelmesen, és bátoríts másokat,
hogy önmagukról beszéljenek!", „Beszélj olyan dolgok-
ról, amelyek a másikat érdeklik!", „Őszintén éreztesd a
másikkal, hogy kettőtök közül ő a fontosabb!", „Ne árrá
gondolj, mit szeretsz te, hanem arra, mit szeret ő!",
„Mosolyogj!", „Ne kritizálj!", „Légy jó modorú!",
„Abból indulj ki, hogy mindenki becsületes!". Nos, az
olvasó szeme bepárásodik a vágyakozástól. Olyan emberi
közösség után vágyna, ahol így viselkednek vele, ahol
csupa Carnegie-iskolából kikerült teremtmény létezik.
Hiszen e tájakon igazán nem kényeztetjük egymást az ud-
variassággal s a másik méltányolásával. „Légy jó modo-
rú!", olvassuk, miközben körül vagyunk véve rossz mo-
dorú emberekkel, akik nem gonoszak, nem rosszindula-
túak, nem rossz jellemúek, csupán tudatlanok a modor
dolgában, s talán ezért fukarkodnak a tisztelet apró jelei-
vel. Csakhogy ez a fukarkodás naponta konkrét pszichés
fájdalmat okozhat szerteszét.
Vajon mi lenne, ha mától kezdve mi magunk viselked-
nénk pontosan így, ahogyan a szerző javasolja? Ezen tű-
nődve s a tanácsait továbbgondolva ütköznek ki a könyv
túlegyszerűsítései és naivitásai. Arra ugyan mérget vehet
az olvasó, hogy e tanácsokat követve szerezhet talán még
barátokat is, de olyan embereket mindenképpen, akik szí-
ves-örömest elidőznek a társaságában. Miért is ne! Per-
UTÓSZÓ 317
sze, hogy szívesen jönnek, ha mi mindig figyelmesen

meghallgatjuk őket, ha mindig olyan dolgokról beszélge-
tünk velük, amelyek őket érdeklik - és így tovább Carne-
gie módjára. Annyian jönnek majd, hogy akár fogadóórá-
kat, fogadónapokat tarthatunk, sorba állnak majd az em-
berek, akár a szülők a tanári asztalnál értekezlet után. És
jönnek seregestül a „rút kis kacsák", akik önbizalmat
kaphatnának tőlünk, és Micimackó barátai közül megje-
lenne Füles, remélve, hogy mellettünk leszokik az örökös
borúlátásról. Ha ez a célunk - jó. Fel lehet morzsolódni is
ilyen mód, a mások gondjától, ami persze tiszteletre mél-
tó vállalkozás, csak hát az világlik ki - ha Carnegie né-
hány szép tanácsa mögé pillantunk -, hogy az emberi vi-
szonyok nem mindenben olyan egyszerűek, mint ahogyan
ez a lelkes könyv sugallja.
„Először a hibáidról beszélj!" Rendben van. Csakhogy
az emberekben az az erős meggyőződés él, hogy minden-
ki önmagát ismeri a legjobban, ami ugyan nem igaz, de
mégis így hisszük. S ha valaki készségesen nyilatkozik a
hibáiról, mi ugyancsak készségesen elhisszük neki... el-
hisszük végül, hogy ez itt egy érdemtelen ember.
„Ne tégy túl a barátaidon!" Helyes. De mi van akkor,
ha valakinek a barátai lusták, szerény képességűek, gyatra
tehetségűek?
„A dicsőség mindig a másiké." Jó, legyünk nagylel-
kűek, és engedjük át neki a dicsőséget. És ha egy idő után
a másik úgy hiszi, CSAKIS Ő a VALAKI, mi pedig a sen-
ki? Vagyis eltorzítottuk az ítélőkészséget...
„Gyorsan és határozottan valld be, ha tévedtél!" - e
tanáccsal kapcsolatban egy amerikai írót említ a szerző,
akit az ingerült olvasó lehordott, mert nem értett egyet a
318 UTÓSZÓ
cikkével. Mire az író így válaszolt a dühös olvasónak:

„Nekem sem tetszik, amit tegnap írtam. Örülök, hogy
megtudtam, miképp vélekedik erről a kérdésről. Ha leg-
közelebb erre jár, meg kell látogatnia, és véglegesen tisz-
tázzuk a dolgot." Szép. Ám ha az író gyakorta ír ilyen le-
veleket, akkor inkább az olvasói beszélgetésekben fogja
tökéletesíteni magát, semmint az írásban.
A legnaivabb részeket a boldog családi élet szabályainál
olvashatjuk. Itt érezni valóban a régimódiságot, s azt,
hogy az utóbbi ötven esztendőben tüneményes gyorsaság-
gal változott meg a nő-férfi kapcsolat belső dinamikája s
e téren a beállítódásunk. Bár a nőkérdésről s a női szere-
pekről elég végletesen gondolkodunk, még itt a fehér kul-
túrában is, egyikünk a nőket a világ négereinek tartja,
másikunk az élet nagy mozgatóinak. De Carnegie nem
ilyenekről vitázik, más dimenziót céloz. „Hogyan ásha-
tod meg legbiztonságosabban házasságod sírját?", kérde-
zi, s a válasz: zsörtölődéssel. Ám a zsörtölődést kizárólag
nők reprezentálják (Lincolnné asszony, Eugenie császárné
és Tolsztoj gróf felesége), csakis nők a házasságok sír-
ásói. Lehetséges, hogy a harmincas évek közepéig kizáró-
lag a feleségek voltak rossz természetűek? Carnegie su-
gallata szerint a sikeres házasság az, ahol a feleség meg
sem kísérli elérni férje intellektusát. A például választott
házaspár életében így múlnak az idők: miután a férj fárad-
tan hazajött, hiszen egész délután különféle szellemes nők
társaságában kellett szópárbajt vívnia, akkor a felesége
csacska fecsegése felüdülést jelentett neki. Felvehette
szellemi papucsát. Sütkérezhetett felesége imádatában.
Mert itt aztán a feleség olyan asszony volt, aki csakis a
férjéért élt! Fáradhatatlanul dicsérte és bámulta az urát,
UTÓSZÓ 319
nem csoda, ha a férfi így nyilatkozott: a feleségem sosem

untat, noha harminc éve vagyunk házasok... (Milyen ér-
dekes... és ah!, azok a régi szép házasságok, sóhajtozhat-
nánk.)
A férjek is kapnak tanácsot. Dicsérjék meg a sült csir-
két, vigyenek olykor virágot, és néha szervírozzák ágyba
a reggelit a feleségüknek. (Isten a tudója, de ez utóbbiak
tényleg jó tanácsok.)
A könyv java része azonban nem a házasságról szól, ha-
nem az üzleti élet vidékére kalauzol el bennünket. A pél-
dákban is ritkán szerepelnek a csacsogó és csacska (de
épp ezért kiváló) feleségek, inkább autóügynökök, bank-
emberek, üzletkötők, tábornokok, elnökök. S cél a jó üz-
let. Az üzlet, az üzlet! Ebben kell jártasnak lenni, itt kell
a bánni tudás művészetét elsajátítani. Ez a szemlélet itt-
hon is feltámadt, Amerikában régtől fogva él. De mi
minden történt már azóta, hogy Carnegie megírta
könyvét!
Tengernyi tudásanyagot gyűjtött össze a pszichológia az
emberi relációk, a személyközi (interperszonális) kapcso-
latok, a társas viselkedés terén. Sorra, rendre jelennek
meg Amerikában a „how to" („hogyan csináld") köny-
vek, amelyek a szakzsargont és a tekervényesnek látszó
pszichológusi gondolkodást „lefordítják" a nem szakma-
belieknek, és alaposan megtűzdelik gyakorlatias szem-
pontokkal. Olyan stüusban tálalják a kísérletek és vizsgá-
latok módjait, eredményeit és a következtetéseket, hogy
azok bárki számára követhetőek, intellektuálisan hozzá-
férhetőek. A közlők nem engedik meg maguknak a szelle-
mi lustaság luxusát, azt, hogy unalmasan, szürkén, fű-
részporízűen adják elő a mondandókat. Ebből is adódik,
320 UTÓSZÓ
hogy az emberek pszichológiai kulturáltsága általában jó-

val a miénk fölött van. Másrészt a nem pszichológus szak-
emberek (közgazdászok, menedzserek stb.) is fölfegyver-
kezhetnek lélektani ismeretekkel, amit beemelnek a ma-
guk szakterületére. A nyugati világra oly jellemző teljesít-
ményvágy lecsap a pszichológusok által kiásott, megfor-
mált eredményekre, és felszippantja őket, ez aztán újabb
lökést ad az emberi relációk tanulmányozásának.
A Carnegie-féle szabatos, jól fogalmazott lélektani jel-
legű írások odakinn ma is gyakoriak. Igaz, a vezető embe-
reknek már jóval Carnegie előtt is írtak könyvet a vezetés
alapelveiről, a reneszánsz idején Niccolo Machiavelli. Az
akkori eszmény: a kemény kéz, a mindent legázolás, a fél-
redobott morál. Mintha a múltak nagy formátumú üzlet-
emberei ezt a fajta eszményt követték volna. De a stílus és
az ideál változik. Napjainkban azt mondja a Harvard
Business School tanára (Joanne B. Ciulla): „Próbálkozz a
szelídséggel!" Szerinte a mai vezető üzletember inkább
tanácsadó, példakép, emberi értékek kovácsolója és meg-
tartója, inkább szelíd a jámborságig, mintsem erőszakos,
legázoló fajta. A beosztottjairól van egy ideálképe, s ami-
kor beszél, nem is a beosztotthoz szól, hanem ehhez az
ideálképhez, miközben előlegezi a bizalmat. Mígnem a
másik felnő az előlegezett bizalom miatt az ideálképhez.
(L. Carnegie...)
Számos színezete lehet az így felfogott vezetőeszmény-
nek. H. J. Leavitt, a Stanford professzora a menedzserek
három típusát különbözteti meg. Az útkereső, neki „kül-
detése van", az ösztöneit követi, bölcs és képzeletét moz-
gósítva éri el a célt. Ez az igazán jófajta vezető Leavitt
szerint, mert problémaérzékeny és ügyes kérdéseket tud
UTÓSZÓ 321
feltenni. A másik típus a problémamegoldó, aki pompá-

san elemzi a helyzeteket, és ellenőriz mindent. A harma-
dik a kivitelező típus, ő a csapatmunkák, a konszenzusok
és emberi kapcsolatok mestere.
Nem hiányoznak a női vezetőknek írt s adott tanácsok
sem. Marilyn Loden kutató szerint az üzletemberek tradi-
cionálisan férfias stílusa voltaképp hiányos, hiányzik be-
lőle több olyan szín és minőség, amit a nők tudnának hoz-
záadni a vezetői palettához. A nők intuitívebbek, jobbak a
megérzéseik, kitartóbbak, szívósabbak, jobban értenek az
„ügyeskedéshez". Több száz nőt interjúvolt, és tapaszta-
lata szerint a nők között magas szintű a munkamorál, s az
a meggyőződésük: kétszer olyan erősen kell dolgozniok,
mint a férfiaknak ahhoz, hogy félannyira elismerjék őket,
mint a férfi vezetőket.
A legnagyobb előrelépés a „Milyen legyen a vezető"
teóriák terén az a meglátás, hogy a jó vezető az emberek-
ből azt hozza ki, ami a legjobb bennük, a másik embert
helyezi figyelme középpontjába, tekintetbe veszi az embe-
rek érzékenységét, tud mosolyogni... s hirtelen úgy érez-
zük, a modern kutatók Carnegie-éhez nagyon hasonló el-
veket igazolnak. Mintha Dale Carnegie könyvének vezér-
dallamából valóban kikeveredne egyfajta ÚJ ÉLETFEL-
FOGÁS, amely nem szemfényvesztéssel és gyanús varázs-
lással hozza be az utcánkba a másik embert, hanem a
tisztességes jó modor kellemével. A „tisztesség" szót
meg kell ismételni, mert ami Carnegie egy kissé híg
könyvében még jó dolog az, hogy néhol a finom különb-
ségek megtételére is vállalkozik. Különbséget tesz például
a hízelgés és a másik önbecsülésének méltányolása kö-
zött. Ezek azok a mikrojelenségek és mikrotörténések,
322 UTÓSZÓ
amelyek gyakran lejátszódhatnak közöttünk, de aligha

gondolunk utána, hogy az egyik, a hízelgés, eliszaposítja
a karakterünket, a másik ember önbecsülésének méltá-
nyolása viszont termékennyé teheti a kapcsolatainkat. No-
ha látszatra, a jelenség szintjén, alig észlelhető e két akció
között a különbség. Ez az új életfelfogás, amit Carnegie
sugall, voltaképp könyvének vezérdallama, vagyis az,
hogy a MÁSIK IS EMBER, FIGYELJ RÁ!
Mohás Lívia
Minerva Kiadói és Szolgáltató Kft.
A kiadásért felel: dr. Lengyel János ügyvezető igazgató
K-1032 - Budapest, 1992
Szakmailag ellenőrizte: Sarkadi Krisztina (Dale Carnegie Képviselet)
Műszaki szerkesztő: Orlay Márton
A fedélterv Szabó Árpád munkája
A fedélfigura fotóját a Hamburg-Mannheimi Biztosító (Hamburg,
Németország) szívességből bocsátotta rendelkezésünkre
Formátum: (Fr/5). Terjedelem: 16,4 (A/5) ív
Nyomta és kötötte: Széchenyi Nyomda Kft., Győr 92.K-2229

Felelős nyomdavezető: Nagy Iván igazgató
A könyv haszna 8 pontban
1. Kizökkent régi szellemi beidegződéseidből. Új gondola-

tokat, új ötleteket, új becsvágyat ébreszt.
2. Könnyen és gyorsan szerzel barátokat.
3. Nő a: néppzeijŰ6éfled.j —j- - 4— 4~ 4 1 —j j-
4. Magad mellé állítod az embereket,
5. Nő a befolyásod! tekintélyed és kezdeményezőkész-
séged.
6. Megérted mások problémáit, elkerülöd a meddő vitát,
emberi kapcsolataid kellemesek és zökkenőmentesek
lesznek. j j
7. Jobb előadó és szórakoztató társalgó leszél.
8. Magaddal tudod ragadni munkatársaidat.
A 36 nyelvre lefordított könyv hatására ez történt több

mint 44 millió olvasóval.

Sikerkalauz 1 PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Sikerkalauz 1 PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Dale Carnegie

Minerva, Budapest, 1992

Copyright © 1936 by Dale Carnegie. Copyright renewed 1964

Fordította Turczi István

ISBN 963 223 523 1

1. Kizökkent régi szellemi beidegződéseidből. Új gondo-

A 36 nyelvre lefordított könyv hatására ez történt több

Előszó az átdolgozott kiadáshoz 11

AZ EMBEREKKEL VALÓ BÁNÁSMÓD

Első fejezet: Ha mézet akarsz gyűjteni, ne rúgd fel a méhkast!. 31

Második rész '

A NÉPSZERŰSÉG HAT MÓDJA

Első fejezet: Tegyél így, és mindenhol szívesen látnak! 87

TIZENKÉT MÓD ARRA,

Első fejezet: Ne vitatkozz! 153

KILENC MÓD AZ EMBEREK

Első fejezet: Ha bírálnod kell, így fogj hozzá! 249

Egyenes út az érvényesüléshez. írta: Lowell Thomas 297

Ez a könyv először 1937-ben jelent meg - mindössze

egy olyan könyv, amely kiállta az idő próbáját? Miért kell

A hangja ma is magával ragadóan szól. A Carnegie-

HOGYAN KÉSZÜLT EZ A KÖNYV -

ÍRTA DALE CARNEGIE

A huszadik század első harmincöt évében az amerikai

aspektusait is figyelembe kell venni a mindennapi üzleti

képzettségen felül még a gondolatait is ki tudja fejteni, al-

sem találtak. Végül a felnőttoktatás kimagasló szaktekin-

sztárokkal, mint Clark Gable, Mary Pickford. Meg akar-

Egyetlen példa; az egyik tanfolyamra beiratkozott egy

Szinte csodának érzik. Néha annyira fellelkesedtek, hogy

„Ahhoz képest, amik lehetnénk - mondta William

New York, 1936

HOGYAN VEHETED A LEGTÖBB

1. Ha igazán hasznát akarod venni ennek a könyvnek,

- hacsak nem puszta szórakozásból olvasol. Ha viszont

téveszd szem elől azokat a gazdag lehetőségeket, amelyek

egy mérges ügyfél megnyugtatása törekedj arra, hogy

1. Fejlessz ki magadban mély és ösztönző vágyat, hogy

5. Lapozd át a könyvet havonta legalább egyszer!

AZ EMBEREKKEL VALÓ BÁNÁSMÓD

HA MÉZET AKARSZ GYŰJTENI,

1931. május 7-én New York egy lélegzetelállító ember-

akikre tartozik" címzéssel, írás közben a sebeiből ömlő

rálát veszélyes, mert megsebzi a másik ember büszkeségét,

bért Fali, a Harding-kormányzat belügyminisztere, meg-

ságcikkekben támadta ellenfeleit. Hanem ezt eggyel több-

szakaszában nagyon régimódi és tartózkodó kifejezéseket

Ismersz-e valakit, akit meg szeretnél változtatni, irányí-

megvizsgálja az üzemanyagtartályt. Gyanúja beigazoló-

APA FIGYELMETLEN VOLT

Hallgass meg, fiam: ezeket a szavakat akkor mondom,

előtt bevezényeltelek a házba. A harisnya sokba került -

Majd együtt cimborálunk, együtt sírunk és nevetünk. Be-

Ahelyett, hogy elítéljük az embereket, próbáljuk meg-

AZ EMBEREKKEL VALÓ BÁNÁSMÓD

Csak egyetlen módon bírhatunk rá arra bárkit, hogy

uralkodni az embereken, sőt ahogyan mondják - „még a

Egyesült Államok elnöke" legyen a címe; Kolumbusz pe-

házasságából tragédia lett. Szeretetet, nemi kielégülést,

ellenkezőjét. Ha valami nem tetszik neki, mindjárt az ör-

Ziegfeld, a leglcitűnőbb színházi vállalkozó, aki valaha

eredményben a hízelgés több kárt hozna, mint hasznot. A

álló másik ember jó tulajdonságaira, akkor nem szüksé-