E dukien aurkibidea

I. GAI-MULTZOA: Salmentaren hiru elementuak

1. unitate didaktikoa: Kontsumitzailea/bezeroa . 1
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. Salmenta eta marketina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Erostea erabakitzeko prozesua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3. Kontsumitzailea salmenta-subjektu gisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
4. Kontsumitzailearen portaera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
5. Erosteko premiak eta motibazioak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
6. Bezero-moten azterketa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

2. unitate didaktikoa: Produktua/zerbitzua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

1. Produktua salmenta-elementu gisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
2. Produktuen nolakotasunak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
3. Produktua ezagutzeak duen garrantzia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
4. Produktuen sailkapena . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
5. Produktuaren bizi-zikloa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

3. unitate didaktikoa: Saltzailea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

1. Saltzaile profesional berria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2. Saltzaile-motak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
3. Saltzailearen ezagutzak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
4. Motibazioa eta trebetasuna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
5. Saltzailearen profilaren azterketa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

II. GAI-MULTZOA: Komunikazioa

4. unitate didaktikoa: Hitzezko eta keinuzko komunikazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
1. Komunikazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
2. Komunikazio-prozesuaren azterketa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
3. Komunikazioak enpresan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
4. Ahozko komunikazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5. Jendaurrean ondo hitz egiteko arauak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
6. Telefonoz hitz egiteko arauak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
7. Hitzik gabeko komunikazioa edo gorputz-mintzaira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

I
5. unitate didaktikoa: Idatzizko komunikazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
1. Idatzizko komunikazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
2. Idatzizko komunikazioaren ezaugarriak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
3. Idatzizko komunikazio egokia lortzeko arauak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
4. Nola egin gutun komertziala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
5. Gutun komertzialen motak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
6. Enpresa-komunikazioetan gehien erabili ohi diren baliabideak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

III. GAI-MULTZOA: Saltzea lortzeko jarduerak

6. unitate didaktikoa: Salmenta programatzea eta prestatzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
1. Salmenta-saila . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
2. Salmenten eremua antolatzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
3. Saltzeko jarduera programatu beharra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
4. Salmentarako ibilbide-motak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
5. Salmenta-prozesua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
6. Bezeroak aztertzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
7. Bisita adostea eta prestatzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

7. unitate didaktikoa: Elkarrizketa I (Aurkezpena, ikerketa eta argudiatzea) . . . . . 106

1. Elkarrizketa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
2. Kontaktua eta aurkezpena . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
3. Ikerketa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
4. Argudiatzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

8. unitate didaktikoa: Elkarrizketa II (Demostrazioa, eragozpenak eta salmenta ixtea) 119

1. Demostrazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
2. Laguntza-materiala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
3. Eragozpenak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
4. Eragozpenei nola aurre egin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
5. Salmenta burutzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

IV. GAI-MULTZOA: Formalizatzeko jarduerak

9. unitate didaktikoa: Salerosketa-kontratua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
1. Salerosketa-kontratua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
2. Salerosketa-kontratuaren elementuak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
3. Kontratuaren egitura eta edukia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
4. Aldeen erantzunbeharrak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
5. Beste zenbait salerosketa-kontratu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

II
V. GAI-MULTZOA: Salmenta kobratzeari dagozkion jarduerak
10. unitate didaktikoa: Nola erabili merkataritza-kalkulua salmentan . . . . . . . . . . . . . 148
1. Salmenta-prezioa eta marjina komertziala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
2. Salmenta-eragiketaren guztizko zenbatekoa zehaztea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
3. Interesa merkataritza-eragiketetan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

11. unitate didaktikoa: Kobratzeko/ordaintzeko jardueretarako teknologia berriak . 158

1. Merkataritza-sektorearen joerak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
2. Diru elektronikoa. Fondo-transferentzia elektronikoa (FTE) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
3. Salmenta-puntuko terminala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
4. Kutxa erregistratzailea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

VI. GAI-MULTZOA: Bezeroarentzako saldu osteko zerbitzua

12. unitate didaktikoa: Bezeroarentzako arreta-zerbitzua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
1. Salmentaren segimendua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
2. Agindutakoa betetzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
3. Konfiantza mantentzea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
4. Saldu osteko zerbitzua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
5. Erreklamazioak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
6. Erreklamazioen tratamendua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

VII. GAI-MULTZOA: Merkataritza-sistemaren azterketa

13. unitate didaktikoa: Merkataritza-egiturak eta salmentak sustatzeko jarduerak . . . . 182
1. Merkataritza-egituren sailkapena . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
2. Merkataritza egituretako lotura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
3. Saltzeko metodoak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
4. Salmentak sustatzeko jarduerak txikizkako merkataritzan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

III