U N I TAT E

Saltzailea

DIDAKTIKOA
I. GAI-MULTZOA
S
altzailea, bezeroarekin zuzeneko kontaktua ezartzen duena izanik,
saltzeko prozesuko funtsezko elementua da eta, horregatik, enpresek saltzaileari gero eta
gehiago eskatzen diote.
Horrek ez du esan nahi saltzaile ideala izateko, bezero guztiei egunero saldu behar dienik,
edo ederra eta altua izan behar denik.
Baina, egia da, unitate honetan ikusiko dugunez, saltzaileak ezagutza eta gaitasun jakin
batzuk izan behar dituela eta lana egiteko motibatuta egon behar duela.

EDUKIAK
1. Saltzaile profesional berria. 4. Motibazioa eta trebetasuna.
2. Saltzaile-motak. 5. Saltzailearen profilaren azterketa.
3. Saltzailearen ezagutzak.

37
 KONTZEPTUEN ESKEMA

SALTZAILE • Saltzailearen eginkizun berria:

PROFESIONAL komunikatzea.
BERRIA • Saltzailearen kontzeptua.

• Mostradoreko saltzaileak.
• Autosalmentako saltzaileak.
• Saltzaile bidaiariak.
• Sustatzaileak, preskribatzaileak...
SALTZAILE-MOTAK
• Saltzaile teknikoak.
• Zerbitzu-saltzaileak.
• "Zeharkakoak edo politikoak"
deitzen diren saltzaileak.

• Produktuei eta merkatuei

SALTZAILEAREN buruzko ezagutzak.
EZAGUTZAK
• Berariazko ezagutza
profesionalak.

• Saltzailearen lanari dagozkion

MOTIBAZIOA ETA
TREBETASUNA motibazio-eragileak.
• Trebetasuna nola lortu.

• Gaitasun fisikoak.
SALTZAILEAREN • Gaitasun intelektualak.
PROFILAREN • Gaitasun moralak.
AZTERKETA • Gaitasun psikologikoak.
• Gaitasun sozialak.

HASIERAKO GALDERA-SORTA

1. Zer saltzaile-mota ezagutzen dituzu?

2. Produktua ezagutzeaz gain, zure ustez, zein beste ezagutza izan behar ditu saltzaileak?
3. Aipatu, zure iritziz, saltzaile onak izan behar dituen bost gaitasun.
4. Nola motiba ditzake enpresak bere saltzaileak?
5. Moda erosteko arrazoia dela uste al duzu?

38
EDUKIEN GARPENA

1 Saltzaile profesional berria

Aspaldidanik, saltzailearen lanbideak erabateko garrantzia zuten berezko gaitasunak

eskatzen zituela pentsatu izan da, hau da, saltzailea "berezkoa zela eta ez ikasitakoa".
Orain, iritzi hori aldatu egin da, eta saltzaileak, izaerari eta gogoari dagokienez gaitasun
jakin batzuk izan behar dituela uste bada ere, bokazioaren eta ikasketen bidez, hobetzeaz
gain, ezagutza sakonagoak eta saltzeko teknikan eskarmentu handiagoa lor ditzakeela
pentsatu ohi da.

Tradizioz, saltzailearen eginkizun bakarra saltzea, hau da, produktu-sorta aurkeztea, zela
pentsatu izan da eta saltzaileak, horretarako, baliabide gisa, bere nortasuna eta produk-
tuaren ezagutza besterik ez zituela uste zen.

Orain, eskaintza eskaera baino handiagoa den garai honetan, saltzaileak, eskaintzen dituen
produktu ugarietatik gehien komeni zaiona aukeratzen laguntzen dio bezeroari.

Horregatik, saltzaileak perfekzionatu egin behar ditu saltzen duen produktuari buruzko
ezagutzak, bezeroen premiei eta ezaugarriei eta enpresaren antolakuntzari buruzko
ezagutzak, lehiakideei buruzko ezagutzak, etab.

Saltzailea, bezeroak, saltzaileak eta enpresak osatzen duten triangeluaren erpinean dago.
Enpresak dituen baliabide guztiak saltzailearen bidez iristen dira bezeroarengana.

SALTZAILEA

BEZEROA ENPRESA

39
 2 Saltzaile-motak

Saltzaile-mota asko dago. Horren arrazoia jarduera uniformea ez izatea da, hau da,
dendako mostradoreko jarduera erraz samarra zein instalazio industriala saltzeko jarduera
konplexua izan daiteke.
Saltzaile-moten sailkapen asko egin dira. Guk ikasiko dugun sailkapena, lehendik egindako
sailkapenen nahastea izango da, baina, batez ere, lanpostuen edukien araberakoa.
Sailkapen honetan zazpi saltzaile-mota bereizten dira:

Mostradoreko saltzaileak
Saltzaile teknikoak
Autosalmentako
Zerbitzu-saltzaileak SALTZAILE- saltzaileak
-MOTAK Saltzaile bidaiariak
"Zeharkakoak edo
politikoak" deitzen diren Sustatzaileak,
saltzaileak preskribatzaileak

Mostradoreko saltzaileak, dendako saltzaileak eta saltzaile banatzaileak

Zuzeneko edo berehalako eskaerak hartzen dituztenak dira. Normalean mostradorean lan
egin ohi dute. Saltzailea gauza jakin bat erostera joaten da eta saltzaileek hautatzeko edo era-
bakitzeko aukera gutxi izaten dute; hala ere, batzuetan eroslearen erabakia alda dezakete.
Lanpostu honetarako, itxura dotorea izatea, tratu atsegina ematea eta nolabaiteko enpatia
eskatzen da, eta, halaber, saltzaileoi produktuak eta produktuon erabilerak ondo ezagutzea
ere eskatzen zaie.

Adibidea
Ohiko janari-dendan saltzaile gisa lan egiten duen pertsona.

Autosalmentako saltzailea
Normalean etxerako produktu merkeak eta sinpleak
saltzen dituzten saltzaile ibiltariak izaten dira. Talde
honetan merkatu txikietako eta etxez etxeko saltzaileak
sartzen dira.
Lan-mota honetan garrantzitsua da zintzoa eta azkarra
izatea, ordutegiak betetzea, eta nolabaiteko sormena,
autosalmentarako trebetasuna eta behamen-gaitasuna
izatea. Halaber, saltzaileok tratu atsegina eman behar
dute eta pazientzia handia izan behar dute, zeren era
askotako erosleak izaten baitituzte aurrean.

Adibidea
Xurgagailuak eta ordezko piezak aterik ate saltzen dituzten Electrolux enpresako
saltzaileak.

40
Dendetarako eta saltokietarako lan egiten duten saltzaile bidaiariak

Biltegi, supermerkatu, denda, eta abarretarako, janariak, burdindegiko produktuak, etxetresna

elektrikoak, etab., saltzen dituztenak dira. Normalean, saltoki txikizkariak bisitatzen dituzte.

Zerbitzuaren erregulartasuna eskatzen duten salmenta errepikakorrak egiten dituzte. Erosleei

etorkizunean modan egon daitekeenari buruzko aholkuak eta erabiltzeko gomendioak eman
diezazkieke. Lehiakideak ondo ezagutu behar dituzte eta adorerik ez galtzeko gaitasun handia
izan behar dute. Konfiantza, adeitasuna eta adeitasuna transmititu behar dituzte, eta trebeak
izan behar dute jendarteko harremanei dagokienez.

Oro har, salmenta zaila eta neketsua da, eta bidaia asko eta luzeak egin behar izaten dira.

Adibidea
Janari-dendak bisitatzen dituen Danone enpresako bidaiaria.
Burdindegiak bisitatzen dituen sarraila-enpresako bidaiaria.

Sustatzaileak, preskibatzaileak, frogatzaileak, bezeroak sortzen dituztenak

Produktuen eta zerbitzuen erabiltzaileei edo erabiltzaile izan daitezkeenei lagundu eta irakatsi
egiten diete, berrikuntzei buruzko informazioa ematen diete eta, aldi berean, bezeroen remiak
aztertzen dituzte. Bezeroetan, mediku-bisitariak, profesionalei saltzen dietenak eta produktu
masiboen kontsumitzaileak sartzen dira. Saltzaile-talde honen barruan, maila txikiagoan bada
ere, azoketan, saltoki handietan eta antzeko lekuetan erakusketak egiten dituzten saltzaileak
ere sartzen dira.

Saltzaile hauek oso trebeak izan behar dute jendaurreko harremanei dagokienez eta, jakina,
adeitsuak, atseginak eta adikorrak izan behar dute.

Adibidea
Lurrindegian, dendara sartzen diren guztiei "Garbi kosmetika-etxeak merkaturatu berri duen
zimurren aurkako krema iraultzailea" eskaintzen astebete lan egiten duen laguntzailea.

Saltzaile teknikoak

Fabrikatzaile eta kontsumitzaile garrantzitsuei material oso teknifikatua, industria-

-produktuak edo goi-teknologiako osagaiak saltzen dizkietenak dira.
Produktuen ezaugarri teknikoak oso ondo ezagutu behar dituzte, baina ez dute ahaztu
behar garrantzitsuena saltzea dela.
Ondo entzuten jakin behar dute eta, horrez gain, galdera egokiak egin behar dituzte,
bezeroaren premiak zein diren jakiteko. Beste saltzaileek bezala, hauek ere atseginak eta
saiatuak izan behar dute.

Adibidea
Enpresa jakin bat bisitatu eta ordenagailua eta ordenagailu horren erabilera, eginkizunak,
etab., eskaintzen dituen pertsona.

41
 Zerbitzu-saltzaileak
Ondasun ukiezinak saltzen dituzte. Ondasun horiek zailagoak dira saltzen, zeren
berariazko ezaugarriak baitituzte (ukiezinak eta banaezinak dira, iraungi egiten dira...).
Konfiantza eman behar dute eta konbentzitzeko eta aholkua emateko gaitasun handia izan
behar dute. Gauzak zehatz-mehatz azaldu behar dituzte eta, horretarako, erreferentziak,
bestelako adibideak eta kalkulu txikiak eta grafikoak erabili behar dituzte.

Adibidea
Banketxe-saltzailea, aseguru-saltzailea, bidaia-saltzailea, etab.

"Zeharkakoak edo politikoak" deitzen diren saltzaileak, eragiketa handietako saltzai-

leak ere deitzen zaie
Administrazioko edo enpresa handietako batzorde publiko edo pribatuetan salmenta
handiak egiten dituzten agenteak dira.
Salmenta horietan oinarrizko hornigaiak saltzen dira: erregaiak, makina astunak, trenak,
zementua, itsasontziak eta, oro har, balio handiko ondasunak.
Normalean, lehiakideekiko desberdintasunak txikiak izaten direnez, saltzaileak irudimen
handikoa eta trebea izan behar du, bezeroa bere alde jartzea eragingo duten desber-
dintasun horiek bilatzeko.
Saltzaileak oso jantzia izan behar du, produktuak eta enpresak oso ondo ezagutu behar
ditu, jarduteko askatasuna izan behar du, erantzukizun handia izaten du eta erreferentzia
onak izan behar ditu.

Adibidea
Herri jakin bateko Udalari kiroldegia egiteko proiektua eskaintzen dion eraikuntza-
-enpresako saltzailean.

Gai honetan, batez ere, bi saltzaile-mota ikasiko ditugu:

– Dendako saltzailea
– Saltzaile ordezkaria (salmentetako komertziala)
zeren ikasi ditugu saltzaile-mota guztiak bi horietan biltzen direla uste baitugu.

°Ariketa osagarria
– Kristina Martinezek Mendia eta Hondartza bidaia-agentzian lan egiten du. Bere eginkizuna
bezeroei interesatzen zaizkien bidaiei buruzko aholkua ematea da, salmenta lortzeko asmoz.
Saltzaile hau zerbitzu-saltzailea da.
– Lakar mota askotako artikuluak (egunkariak, liburuak, koadernoak...) saltzen dituen paper-
-denda/liburu-denda da. Dendako saltzailea Alvaro Gallego da. Saltzaile hau mostradoreko
saltzailea da.
Ikasi dugun saltzaileen sailkapenaren arabera, gainerako saltzaile-mota bakoitzari dagokion
adibidea jarri (gaian aipatu diren adibideek ez dute balio).

42
 3 Saltzailearen ezagutzak

Aurreko atalean ikusi dugunez, salmenta-profesional mota asko badaude ere, denek ezau-
garri komun batzuk dituzte.
Edozein saltzailek eraginkorra izan behar du bere jardueran, eta berariazko ezagutzak izan
behar ditu.
Beharrezko ezagutza horiek bi taldetan banatuko ditugu:

BERE
PRODUKTUA LEHIAKIDEAK BEZEROAK
ENPRESA

PRODUKTUEI ETA MERKATUARI BURUZKO EZAGUTZAK

BERARIAZKO EZAGUTZA PROFESIONALAK

SALMENTAREN SALTZEKO
MARKETINA OFIMATIKA
ANTOLAKUNTZA TEKNIKAK

3.1. Produktuei eta merkatuari buruzko ezagutzak

Edozein saltzailek, lehenbizi, bere enpresa ezagutu behar du: enpresaren historia,
funtzionamendua, antolakuntza, eginkizun komertzialeko sailak eta pertsonak; eta, horrez
gain, enpresari dagokion gainerako guztiaren erreferentzia izan behar du. Garrantzitsua da,
halaber, enpresaren politikak ezagutzea (enpresak egin dezakeena eta egin nahi duena).
Saltzaileak bezeroari sinestarazi egin behar dio, berak ordezkatzen duen enpresak bezero
horrek eskatzen dituen zerbitzuak emateko gauza dela.
Produktua ezagutzeak ezinbesteko garrantzia du. Zer den eta nola eginda dagoen jakiteaz
gain, nola erabiltzen den, besteen aldean zein abantaila eta erabilera dituen eta bezeroaren
zein premia ase ditzakeen ere jakin behar du.
Halaber, beharrezkoa da saltzailearentzat, produktu-lerroa osatzen duten artikuluen
kopurua, produktuen tamaina eta koloreak eta bakoitzari dagokion marka eta ontzia
(packaging) zein diren jakitea, abantailak eta eragozpenak azaltzeko.
Ondorioz, saltzaileak produktuaren ezaugarri teknikoak zein komertzialak ezagutu behar ditu.
Saltzaileak lehiakideak ondo ezagutu behar ditu. Enpresari dagokionez, komenigarria da
lehiakideen merkataritza-politika, politika horren arauak eta banaketa-sistema ezagutzea.
Lehiakideen produktuei dagokienez, saltzaileak produktu horien ezaugarriak ezagutu behar
ditu, produktuon abantailak eta eragozpenak aztertzeko eta berak saltzen dituen produk-
tuekin konparatzeko.
Saltzaileak bezeroak ezagutzeko prestakuntza jaso behar du. Bezerook zein diren, non
dauden, nolako erosteko ahalmena duten, nori erosten dioten...

43
 Kontsumitzailearen premiak ezagutu beharko ditu, premia horiek estimulatu eta egiten duen
eskaintzaren bidez premiok ase egin beharko ditu.
Saltzaileak, produktuaren ezaugarriak bezeroaren premietara egokitzen dituenean, sal-
mentaren lorpenik garrantzitsuena erdietsiko du.

°Ariketa osagarria
Aitor Zabala saltzaile gisa kontratatu dute Gasteizeko argitaletxe batean. Laneko lehen egunean
bilera izan du enpresako merkataritza-zuzendariarekin. Zuzendariak honako informazio hau eman
dio: "enpresak bost sail ditu. Merkataritza-sailean beste lau saltzaile daude. Saldu behar den
produktua ingeleseko ikastaroa da. Ikastaroa egiteko baliabideak honako hauek dira: testuliburua,
ariketa-liburua, hiztegia eta bi kasete. Bezeroak Gipuzkoako eta Bizkaiko liburu-dendak, paper-
-dendak eta kioskoak izango dira. Merkatuan antzeko ikastaroak daudela ikusiko duzu, baina gure
ikastaroak kalitatea/prezioa erlazio hobea eskaintzen du".

Testuan bilatu ondoren, adieraz ezazu ikasi dituzun produktuei eta merkatuari buruzko
ezagutza bakoitzari dagokion informazioa.

3.2. Berariazko ezagutza profesionalak

Edozein saltzailek, dena delako motakoa izanda ere, bere enpresa, produktuak, lehiakideak
eta merkatuak goitik behera ezagutzeaz gain, profesioari dagozkion berariazko teknikei
buruzko prestakuntza jaso behar du. Prestakuntza horretan, besteak beste, honako alderdi
hauek ikasiko ditu:
Zenbait marketin-ezagutza, zeren marketina enpresak helburu komertzialak lortzeko
dituen jardueretako bat baita. Saltzaileak zein merkataritza-jarduera egin behar dituen ja-
kin behar du eta, halaber, gainerako jarduerak zein izango diren ere jakin behar du (publi-
zitatea, jendarteko erlazioak, salmenta-sustapena), jarduera horiekin bat etorriz jokatzeko
eta enpresak ezarritako helburuak lortzeko.
Lan-antolakuntza (salmenta-antolakuntza). Askotan, lana txarto planifikatzearen eta
antolatzearen ondorioz, saltzaileak motibazioa galtzen du. Horregatik, saltzaileak lana
antolatzeko eta planifikatzeko teknikak ezagutu egin behar ditu.
Beste alderdi garrantzitsua berariazko komunikazio-teknikei dagokiena da. Teknika
horiek, besteak beste, taldearen aurrean nola hitz egin edo telefonoz nola hitz egin izan
daitezke. Saltzaileak, telefonoz nola komunikatu ikasteaz gain, hitz egiteko era edo sintaxia
hobetzeko beharra izan dezake.
Saltzaileak, halaber, saltzeko teknikak ere ezagutu egin behar ditu. Teknika horietan
salmentari dagozkion fase guztiak sartzen dira (salmentaren aurkezpenetik salmenta
burutzeraino).
Aipatu berri ditugun antolakuntzari, komunikazioari eta saltzeko teknikei dagokienez, nozio
txiki batzuk baino ez ditugu eman, zeren hurrengo unitate didaktikoetan sakonago aztertuko
baititugu.
Gau egun, saltzaileak ikasi behar dituen baliabide berriak sortzen ari dira; adibidez,
ofimatika. Ofimatikan, gutun komertzialak idazteko ordenagailuaren erabilera eta agenda
elektronikoaren edo bezeroen datu-basearen erabilera sartzen dira.

44
 4 Motibazioa eta trebetasuna

Saltzaileak prestakuntza eta informazioa behar ditu, zeren, ere berean, saltzaileak ere
bezeroari informazioa eta aholkuak eman behar baitizkio. Baina kontuan hartu behar da,
saltzailearen jarduerak enpresaren arreta berezia eskatzen duten ezaugarri bereziak dituela,
eta ezaugarri horiek eragin handia dutela saltzailearen asebetetze pertsonalari, hau da,
motibazioari, dagokionez.

Saltzaile bakoitzaren automotibazioaz gain, lanaz arduratzen diren eta saltzaileari bere
gaitasunak garatzeko behar duen interesa sorrarazten dioten motibazio-eragile batzuk daude.

Motibazio-eragile horiek, besteak beste, honako hauek dira:

– Etengabeko prestakuntza, ez noizbehinkakoa, bere zereginetan hobekuntza lortzeko.

– Sustatzeko aukerak izatea eta erantzukizunak delegatzea.

– Arrakasta lortzeko eta lortutako arrakasta hori aitortzeko premia.

– Xehetasun batzuk hautatzeko askatasuna. Adibidez, enpresak lanerako ematen dion

automobila, bulegoko altzariak, etab.

– Salmenta-buruarekin batera helburuak ezarri ahal izatea eta helburuok lortzea.

Ikusi dugunez, edozein saltzailek, lehenbizi, motibatuta egon behar du eta, aldi berean,
aparteko motibazioa behar du, asebetetze pertsonala eta profesionala lortzeko.

Baina bere zeregina ahalik eta denbora laburrenean eta ahaleginik txikiena eginez
burutzeko trebetasuna beharko du.

Trebetasuna prestakuntzaren eta entrenamenduaren, eskarmentuaren eta jardueraren

bidez lortzen da. Beraz, trebetasuna lortzeko ezinbesteko baldintzak bi dira: ezagutza eta
motibazioa. Trebetasuna denborarekin eta praktikarekin, hau da, eskarmentuaren bidez
lortzen da.

Saltzaileak, bere jardueran, ezagutza eta motibazioaren araberako trebetasuna erabili

behar du, bere helburuak lortzeko. Arrakasta lortzeko, saltzaileak izan behar dituen
gaitasunak honako hauek dira:

– Bisitak planifikatzeko behar duen informazioa jasotzea.

– Naturaltasunez jokatzea.

– Saltzeko teknikak aplikatzea

– Denbora eta ibilbideak antolatzea.

– Entzuten eta behatzen jakitea.

– Bezeroen eragozpenei trebetasunez aurre egitea.

– Hitzorduak adostea.

Baldintza horiek guztiak ezinbestekoak dira. Ezagutza asko izan arren, motibatuta ez
badago eta behar bezain trebea ez bada, saltzaileak ezin izango du bere lana ondo burutu.

45
 °Ariketa osagarria
Jon Lasak saltzaile bidaiari gisa lan egiten du eskiarekin lotutako artikuluak (anorakak, eskiak,
betaurrekoak, eskularruak...) komertzializatzen dituen enpresa batean. Bere zeregina bezeroei
eta bezero izan daitezkeenei bisitak egitea da, bere produktuak aurkeztu eta saltzeko.
Horretarako, honako jarduera hauek egin ohi ditu:
– Bisitak, bezeroen hurbiltasun geografikoaren arabera antolatzen ditu.
– Bezero asko zuzenena bisitatzen ditu, aldez aurretik eurekin hitz egin gabe, telefonoz deituta
molesta ez daitezen.
– Elkarrizketan, arreta handiz behatzen dio solaskideari.
– Enpresan bisita gehien planteatzen dituen saltzailea da, bisita guztiak puntualtasunez bete
ezin izaten baditu ere.

Emandako proposamenetatik, zein izango dira gure saltzaileari bere helburuak lortzen lagun-
duko diotenak eta zeintzuk lagunduko ez diotenak? Erantzunean arrazoiak azaldu.

5 Saltzailearen profilaren azterketa

Saltzaile ideala izango dugu gogoan.

Zein izango da saltzaile ideal horren profila?
Lehenbizi, profil hitza definituko dugu. Profila pertsona helduak dituen eta, arrazoi
oso garrantzitsuak egon ezean, nekez aldatuko dituen nolakotasunen eta gaitasunen
multzoa da.
Jarraian, saltzaile idealak (saltzaile eredugarriak) izan behar dituen bost nolakotasunak
sailkatuko ditugu: fisikoak, intelektualak, moralak, psikologikoak eta sozialak.

NOLAKOTASUN NOLAKOTASUN NOLAKOTASUN

SOZIALAK FISIKOAK INTELEKTUALAK

SALTZAILEAREN PROFILA

NOLAKOTASUN NOLAKOTASUN
MORALAK PSIKOLOGIKOAK

46
5.1. Nolakotasun fisikoak

Oinarrizko nolakotasun fisikoak honako hauek dira: itxura

zaindua eta diskretua eta ahots atsegina.

Oinarrizko nolakotasun horiek egoera fisiko osasun-

tsuarekin, bizitasunarekin eta zorroztasunarekin osatu
behar dira, lana eraginkorki egin ahal izateko.

5.2. Nolakotasun intelektualak

Saltzaile onak oroimen ona behar du, fisionomiak

gogoratzeaz gain, izenak ere gogoratzeko, zeren horren
bidez, neurri handi batean, bezeroarekiko harremanak
erraztu egiten baitira.

Saltzaileak, halaber, malgua eta zentzuduna izan behar

du, zorrotz behatu behar du, azkarra izan behar du
argudioak ematen dituenean, eta irudimentsu samarra
izan behar du. Horrekin batera, elkarrizketan kontzen-
trazio handia erakutsi behar du, bezero izan daitekeena
baloratzeko. Entzuten jakiteak, bezeroak dituen zalantzei
egoki erantzuten laguntzeaz gain, saltzeko argudioak
osatzeko informazioa jasotzen lagunduko dio.

Etorriak edo hitz-jarioak hiztegi zabala erabiltzea eta esaldiak ondo burutzea eskatzen du.
Gaitasun hau menperatuz gero, saltzaileak komunikatzaile limurtzaile gisa duen lana era
eraginkorrean burutzeko tresnarik baliagarrienetako bat lortuko du.

5.3. Nolakotasun moralak

Nork bere eskarmentuz edo saltzailea den edo izan den lagunen edo senideren batek
esanda, denok dakigunez, saltzea arrakasta izateko borrokatzea eskatzen duen lana
da, zeren galtzen diren tratuak irabazten direnak baino gehiago izaten baitira. Beraz,
borondate handia behar izaten da, eragozpenak gainditzeko.

Beharrezkoak diren beste nolakotasun moralak zintzotasuna eta leialtasuna dira.

Saltzaileak zintzoa eta kontsekuentea izan behar du, bezeroarekin hartzen dituen
konpromisoekiko.

Agindutakoa ez betetzea kaltegarria izango da saltzailearentzat zein enpresarentzat

eta izen txarra sor diezaioke, eta izen ona berreskuratzea zaila izaten da.

5.4. Nolakotasun psikologikoak

Bezeroak erosten duenean izaten duen jokabidea ezagutzea ezinbestekoa da

saltzailearentzat.

Saltzaile izatea ez al da bada, erosteko jokabidea zehazten duten nahiak, motibazioak eta
premiak ezagutzea?

47
 Saltzaileak bezeroaren aurrean, nolabait, psikologoarena egin behar du. Hau da, beze-
roaren izaerara moldatu behar du, portaerak aurreikusteko eta sentimenduak ezagutzeko.

Saltzaileak, beti ere, salmentarekiko jarrera baikorra izan behar du. Saltzailearen
nortasunak baikortasuna erakutsi behar du, zeren baikortasuna baliabide garrantzitsua
izaten baita askotan.

Adibidea
Agian ezagutuko duzue, nagusiak Afrikara merkatu-azterketa egitera bidali zituen bi
ordezkarien istorioa. Zortzi egun eta gero, ordezkarietako batek honako txosten hau bidali
zuen: "Herrialde honetan ez dago zereginik, denak ortozik dabiltza. Hurrengo itsasontzian
etxera bueltatuko naiz." Bi egun geroago, enpresak beste ordezkariaren honako txosten
hau jaso zuen: "Merkatu ezin hobea da hemengoa, denak ortozik dabiltza. Banatzaile bila
nabil. Bidali modeloak".

Istorio horren arabera ikus daitekeenez, saltzaile baikorrak gertakizun jakin baten alde
onak, aukerak, ikus ditzake.
Saltzaileak izan behar duen beste nolakotasun psikologikoa iraunkortasuna da. Saltzaileak
saiatua izan behar du bere helburuekiko, eta ez du desanimatu behar porroten eraginez.
Azkenik, saltzaileak izan behar dituen beste bi nolakotasun psikologiko aipatuko ditugu,
hots, heldutasuna eta bere buruarekiko konfiantza.

5.5. Nolakotasun sozialak

Aipatutako nolakotasunetako batzuk ez daude norberaren esku, eta zailak dira eskuratzen,
batez ere adimenari dagozkionak. Baina badira gure esku dauden beste batzuk,
eskuratzeaz gain hobetu ere egin ditzakegunak. Nolakotasun horiek soziabilitateari
dagozkionak dira.
Salmenta giza harremanean oinarritzen denez, saltzaile onak jarrera sozial ona izan behar
du eta honako nolakotasun hauek erakutsi behar ditu:

TRATUAN
KEMENA ADEITASUNA ENPATIA
KONTU IZATEA

Kemena besteengan antzeko fenomenoa sorrarazten duen grina komunikatiboa da, eta
atxikimendua sorrarazten du. Hitzak garrantzitsuak dira, baina hitzok esateko erak ere badu
bere garrantzia. Beraz, mezua transmititzeko era mezua bera bezain garrantzitsua edo
mezua bera baino garrantzitsuagoa da.
Beharrezko beste nolakotasun soziala adeitasuna da. Saltzaileak atsegina izan behar du
bezeroarekin, zeren, horrek, batez ere, saltzaileari komunikatzen hastea erraztuko baitio.

48
 Adibidea
Pentsa ezazu, dendan bezero gisa sartzen zarela eta erantzuten dizun saltzaileak
bekozkoa iluna duela, kezkatuta ematen duela edota begirada galdua eta zalantzatsua
duela. Jarrera horrek erostera bultzatzen al zaitu? Dendara itzultzeko gogoa ematen al
dizu? Lagunei denda hori gomendatuko al zenieke?
Orain, ordea, pentsa ezazu saltzaileak irribarre abegitsuarekin eta keinu atseginak eta
adeitsuak eginda hartzen zaituela eta zureganako arreta jartzen duela eta benetan nahi
duzuna lortzen laguntzeko jokabidea erakusten duela. Erosteko gogo handiagoa ematen
al dizu? Itzuliko al zinateke? Gomendatuko al zenuke denda hori?

Adibide horretan ikus daitekeenez, adeitasuna saltzaileak duen baliabiderik indartsuena da.

Saltzaileak, harreman sozialetan, enpatia ere erakutsi behar du. Enpatia bezeroekin bat
etortzea da, esperientziei, premiei eta nahiei dagokienez.

Eroslearekiko enpatia sentitzeak saltzen lagunduko dio salmenta-profesionalari, zeren,

enpatiari esker, saltzaileak bezeroaren egoera hobeto ulertuko baitu, eta, ondorioz,
aurkezten dituen proposamenak onartzea lor baitezake.

Ikasi berri ditugun hiru nolakotasun sozial horiek, hots, kemena, adeitasuna eta enpatia,
ezinbestekoak dira edozein saltzailerentzat. Baina nolakotasun horiek alferrikakoak izango
zaizkio saltzaileari, tratuan konturik izaten ez badu.

Bezero berri batekin hitz egiten hasten denean, saltzaileak oso kontuz ibili behar du
bezeroarentzat mingarriak izan daitezkeen gaiei buruz hitz egiten duenean. Bezeroa ondo
ezagutzen ez denean, zenbait gai arriskutsuak izan daitezke: erlijioa, politika, etab.

°Ariketa osagarria
Saltzaileak elkarrizketan bezeroaren izena erabiltzen badu, oroimen ona duela adierazten du,
hau da, gaitasun intelektuala duela.

Ikasitako sailkapenaren arabera, esan gure saltzailearen ondoko gaitasunak zein nolakotasun-
-motari dagozkion:
a) Esaldi errazak erabili ohi ditu, ondo egindakoak eta esanahia dutenak.
b) Bezeroekiko dituen konpromisoez jabetu egiten da.
c) Itxura fisiko atsegina izateaz arduratzen da.
d) Egoera zaila denean ez da pesimista agertzen.
e) Ez du bezeroarentzat mingarriak izan daitezkeen gaiei buruz hitz egiten.

49
 Ariketak

>Ikasitakoa finkatzeko ariketak

1. Azaldu hurrengo grafikoa:

SALTZAILEA

BEZEROA ENPRESA

2. Ikasi dugun saltzaileen sailkapenaren arabera, zenbat saltzaile-mota daude? Azaldu laburki.

3. Zergatik esaten dugu saltzailearentzat bere enpresa ezagutzea garrantzitsua dela?

4. Saltzaileak bere enpresa, produktuak, lehiakideak eta merkatua ondo ezagutzeaz gain,
berariazko zein teknika ezagutu behar ditu? Egin zerrenda.

5. Izan dezakeen automotibazioaz aparte, nola motiba daiteke saltzailea enpresan?

6. Motibazioa eta trebetasuna gauza bera al dira? Erantzunean arrazoiak azaldu.

7. Lotu ondoko nolakotasunak:

Oroimen ona Gaitasun soziala
Leialtasuna Gaitasun fisikoak
Egoera fisiko osasuntsua Gaitasun psikologikoak
Bere buruarekiko konfiantza Gaitasun moralak
Tratuan kontu izatea Gaitasun intelektualak

8. Zergatik esaten dugu, entzutea garrantzitsua dela saltzailearentzat?

9. Zer da enpatia?

50
<Ariketa gehigarriak
1. Azaldu ondorengo adierazpena: Saltzaileak, produktuaren ezaugarriak bezeroaren
premietara egokitzen dituenean, salmentaren lorpenik garrantzitsuena erdietsiko du.

2. Saltzaileren batekin izan dituzun esperientzia onen eta txarren zerrenda egizu. Aztertu
esperientziok taldeka, saltzailearen eta zure arteko harremanak horrelakoak izateko
arrazoien arabera. Gero, bateratze-lana egin.

3. Azaldu ondorengo adierazpena: Saltzailea berezkoa da, ez ikasitakoa.

4. Ondorengo egoerei dagozkien saltzaile-motak identifikatu. Saltzaileak egoera bakoitzean

egiten dituen zereginak deskribatu eta konparatu:
– Oinetakoen sailean jendea hartzen duen saltoki handiko saltzailea
– Ordenagailu-saltzailea
– Etxez etxe aseguruak saltzen dituen saltzailea

51