MERKATARITZA ZUZENDARITZA: POLITIKAK (2022-23)

Martxoko proba

IZEN-ABIZENAK: __________________________________________________________

NAN: ________________________________________________________

1.
“Eroski Sannia” markako produktuak erreferentziatzat harturik,
azaldu haiek sor ditzaketen onura motak eta erlazionatu
“produktuaren ezaugarriak” kontzeptuarekin (2,5 puntu).
Produktu batean bezeroak onura desberdinak hauteman ditzake:

-Onura funtzionalak: produktuak ikuspegi praktiko batetik bezeroarengatik egin dezakeenari egiten dio
erreferentzia; kasu honetan, modu osasungarriago batean elikatzen laguntzen dio, bere osasuna zaintzen.
-Onura emozionalak: produktuak bezeroari sortarazten dizkion emozio edo sentipenekin du zerikusia; kasu
honetan produktu osasuntsuago bat kontsumituz lasaiago edota osasuntsuago sentitu daiteke, guraso
hobeagoa sentitu daiteke (hobeto zaintzen dituelako bere seme-alabak), eta abar.
-Auto espresio onurak: produktuaren kontsumoaren bitartez bezeroak berari buruzko zerbait adierazi
diezaioke bere ingurune sozialari. Hau da, bere burua nolabait “espresatzen” laguntzen dio produktuak.
Kasu honetan, bere buruaz kezkatzen den norbait dela, guraso ona dela, eta abar. Hala ere, kontuan hartuta
ez dela normalean publikoki kontsumitzen den zerbait, onura honek aurrekoak baino garrantzi txikiagoa
izango luke.
Onura hauek guztiak produktuaren ezaugarrietatik datoz neurri handi batean. Ezaugarri hauek produktuaren
atributuak dira (kalitatearekin batera) eta produktua nolakoa dena adierazten digute. Kasu honetan,
adibidez, gatz gutxiago izan dezake (ezaugarri espezifikoa edo zehatza) eta horrek produktua osasuntsuagoa
izatea eragiten du (ezaugarri orokorragoa). Horien ondorioz, bezeroak lehen azaldu ditugun onurak
hautemango lituzke. Onurak ezaugarrien emaitza dira beraz
2. Nola laguntzen dute “Eroski Sannia” markaren zeinuek produktuaren posizionamenduari? Beste zein
marketin aldagai erabiltzen dira horretarako? Erantzunak arrazoitu (2,5 puntu).

Produktuak kontsumitzaileen buruetan sortzen dituzten ideien arabera posizionatzen dira. Zer egin dezake
produktuak niregatik modu diferentzial batean? Galdera honi erantzuten dio posizionamenduak.

Posizionamendu hori sortzen elementu askok lagundu dezakete. Horien artean oinarrizkoenak markaren
zeinuak dira, hau da, markaren izena eta bere logotipoa (beste zeinu posibleekin batera). Kasu honetan, izena
deskribatzailea edo esanguratsua da; izan ere, osasunari erreferentzia zuzena egiten dio (“sano” terminoa
oinarritzat hartuz). Logotipoaren elementuek ere zentzu bera dute; eskuz idatzitako hizkiak simulatzen dira,
naturaltasuna iradokiz eta bihotz baten sinboloa gaineratzen zaio, hura zaintzen laguntzen duela
nabarmenduz. Kolorea ere freskotasun edo konfiantzari lotu daiteke. Markaren zeinuak
posizionamenduarekin bat datoz, beraz.

Hala ere, desiratutako posizionamendua kontsumitzaileen buruetara eramateko (posizionamendu erreala),

marketin mixeko elementu guztiak erabili daitezke. Adibidez, produktuaren atributuek (ezaugarriek eta
kalitateak) posizionamendu hori transmititzen lagundu beharko dute, baita ontziak, prezioak, banaketak,
komunikazioak ere. Honek erakusten digu marketin mix osoa posizionamenduaren menpe dagoela.

1
3. Eroskiren produktu zorroaren orekari ekarpen positiboa egiten dion produktu-lerroa al da “Eroski
Sannia” zure iritziz? Erantzuna arrazoitu (2 puntu).
Produktu zorroa are eta orekatuago izango da bere produktu-lerro eta produktuek, bere osotasunean,
helburu jakin batzuk lortzen laguntzen duten neurrian. Alegia, epe laburreko errentagarritasuna, epe
luzeko biziraupena, bezeroen leialtasuna, enpresaren irudi ona eta salmenten urtarokotasunari aurre
egitea.
“Eroski Sannia” produktu-lerroak helburu desberdinak lortzen lagundu dezake, horrela orekari
ekarpen positiboa eginez. Epe laburreko errentagarritasunean eragin positiboa izan dezake, bere
salmentei esker. Bestalde, gaur egun gizarteak duen osasuna zaintzeko joera gorakorra kontuan
hartuz, enpresaren etorkizun eta biziraupenari lagundu diezaioke. Gainera, produktu osasuntsuak
bilatzen dituzten bezeroen leialtasuna bultzatzen lagundu dezake eta enpresaren irudi ona bultzatu,
gizartearen osasunean izan dezakeen eragina kontuan hartuz. Alderdi askotatik etor daiteke ekarpena
beraz.
4. Sepiia bere prezio politika aztertzen ari da, eta, horretarako, ondorengo datuak hartu ditu kontuan:
Bere produktuen arrakastan oinarriturik, bere merkatu-penetrazioa handitu nahi du datozen urteetan.
Horretarako, bere egungo webguneaz gain, hainbat banatzaileen denda fisikoak erabiltzen hasiko da
bere arropa saltzeko. Horrek produkzio-bolumenak handitzea eskatuko dio eta horrek dakartzan
ekonomia-eskalak aprobetxatu ahal izango ditu. Gainera, badaki egungo egoera ekonomiko ahula
dela medio, bezeroen prezio-sentikortasuna handitu egin dela eta hori ere kontuan hartu nahi du
prezioak zehazterakoan, beti ere bere balio proposamen diferentziala ahaztu gabe.
4.1. Prezioa zehazterakoan ekoizleak kontuan hartzen dituen faktoreak identifika itzazu eta sailkatu
barnekoak ala kanpokoak diren (2 puntu).
Merkatu-penetrazioa handitu: marketin helburua, barneko faktorea.
Banatzaileak erabiltzen hasiko da: banatzaileak, kanpoko faktorea.
Eskala-ekonomien sorkuntza: kostuak, barneko faktorea.
Egoera ekonomiko ahula: egoera ekonomikoa, kanpoko faktorea.
Bezeroen prezio sentikortasuna, bezeroak (eskaria), kanpoko faktorea

4.2. Demagun Sepiia “Hautemandako balioaren” teknika erabiltzen ari dela bere alkandora berri
baten prezioa zehazterakoan, eta, jasotako datuen arabera, ebaluaketa indizea 1,33koa dela. Zer esan
nahi du horrek? Bezeroak produktuan hautemandako kalitatearekin bat datorren prezioa zehaztu
nahiko balu, zein prezio jarri beharko lioke produktuari? Erantzunak arrazoitu (puntu bat).
Ebaluaketa indizeak produktu jakin baten kalitatea merkatuko batazbesteko kalitatearekin
konparatzen du. Kasu honetan, 1,33 denez, horrek esan nahi du Seppiaren alkandora horren kalitatea
merkatuko batazbesteko kalitatearen gainetik dagoela %33 batean. Kontuan hartu behar da,
hautemandako kalitateaz ari garela, teknika hau bezeroen pertzepzioetan oinarritzen delako.
Beraz, bezeroen ustez alkandora horren kalitatea merkatuko batazbesteko kalitatearen gainetik
badago %33 batean, bere kalitatearekin bat datorren prezioa zehaztu nahiko bagenu, bere prezioak
merkatuko batazbesteko prezioaren gainetik egon beharko luke proportzio berean. Hau da, bere
prezioak merkatuko batazbesteko prezioaren gainetik egon beharko luke %33 batean.

2
Gomendio orokorrak
Martxoko proba honetan eman dituzuen erantzunak kontuan hartuz, ondorengo komentarioak egin
nahi dizkizuegu azken azterketari begira.

• Galdera bakoitzak azpi galdera desberdinak izan ditzake. Ziurtatu denak erantzuten dituzuela
eta modu bereizian erantzun bakoitza (paragrafo desberdinetan). Erantzun global batekin
erantzuten badituzue azpi galdera guztiak, erantzunak zehaztasuna galduko du.
• Galdera bakoitzaren atzean kontzeptu bat edo gehiago daude. Ondo identifikatu kontzeptuak,
bestela ez duzue galdera erantzungo eta zuen erantzunak ez du puntuaziorik jasoko (zuen
komentarioak interesgarriak izan daitezke, baina ez duzue galdera erantzun).
• Kontzeptuak definitu; izan ere, kontzeptu bat ondo aplikatzeko kontzeptu hori azaltzea
ezinbestekoa da.
• Ez mugatu kontzeptuak definitzera; galdera aplikatua bada, kasuari aplikatu beharra dago.
• Ez erabili kasuarekin zerikusirik ez duten adibideak.
• Ideiak era ordenatuan azaldu: ideia orokorretatik espezifikoetara.
• Terminologia zaindu, marketin profesional on batek terminologia menperatu behar du.
• Ortografia zaindu eta ez erabili laburdurarik. Saiatu garbi idazten.
• Idazten hasi baino lehenago hartu denbora pentsatzeko, ondo aprobetxatu duzuen espazio
mugatua erantzuteko.