1 개 요

□ 목차 소개
[가이드라인 목차]

1-1 ADB 개요

ADB 입찰 가이드라인 1-2 프로젝트 정보 조기 입수

입찰 전
1-3 입찰 준비 단계

1-4 표준 조달 서류

2-1 입찰 단계별 가이드

1단계 : 입찰공지 확인
2018
입찰 시 2단계 : 입찰서류 작성 및 제출

... 등

2-2 입찰 서류 작성법

낙찰 후 3-1 계약 관련 사항

4-1 사업자 선정 방식

부록 4-2 사업자 선정 시장 옵션

※ 본 가이드라인은 입찰 전 全 단계를 아울러 안내하여 입찰 참여기업에

( )
4-3 국내기업 수주전략

도움을 주고자 함

- 1 - - 2 -
1-1 ADB 개요 계획수립을 위한 기술지원
② AOTA (Advisory and
(기술지원) 기술지원특별펀드
Operational Technical Assistance)
□ ADB 자금원별 구분
: 자문운영 기술지원
1. ADB는 차관(Loan) 제공, 무상공여(Grant), 지분투자(Equity Investment), 예) 2005∼2008년간 한국이
특정 국가 및 기관이
지원한 2천만 달러 규모의 ‘e-Asia
TA(Technical Assistance, 기술지원) 등의 형태로 개도국 회원국의 프 Other Bilateral ADB를 기금관리자로
및 지식협력 기술지원기금’,
Funds 지정하여, 특별공여자금
로젝트 수행을 지원함 2004년의 영국의 빈곤퇴치
(기타 특별기금) (Bilateral Funds)
협력기금 (Poverty Reduction
형식으로 제공
§ 세계은행은 독립된 5개 기관이 상호 다른 권한과 운영체제를 유지하는데 Cooperation Fund) 등
반해 ADB는 모든 자금을 ADB 본부가 직접 통제, 집행하고 있음
§ 차관/공여와 TA는 프로젝트 지원을 위한 ADB의 가장 일반적인 수단으로, □ ADB 차관현황
차관 및 기술지원에 소요되는 자금은 회원국들의 기부, 차관상환 및 차관 1. ADB는 다양한 방식으로 프로젝트 자금을 조달하며, 2017년에 아래
을 통한 이익금, 국제자본시장에서의 금융 등을 통해 조달됨
와 같은 방식으로 총 $322억(약 34조원)을 집행함
§ 차관제공, 기술지원을 통한 프로젝트 수행은 해당 프로젝트 소요자금의
§ 대출, 보조금 등(Loans, Grants, and Others)으로 $201억(약 21조원)을, 기술지
성격, 상환조건, 규모에 따라 자금원을 달리함
원(Technical Assistance)으로 $2억(약 2,158억원)을, 신탁기금을 포함한 공동
§ 따라서 ADB 프로젝트 수주를 희망하는 기업은 해당 프로젝트의 자금원과
자금 조달(Cofinancing, including Trust fund)로 $119억(약 12.8조원)을 사용함
자금원에 따른 프로젝트 수행 및 조달절차, 관련 주요 인사를 파악하는
* ADB Annual Report 2017 (9p/72)
노력이 필요함 (https://www.adb.org/sites/default/files/institutional-document/411996/adb-annual-rep
ort-2017.pdf)
구분 자금원 비고
Ordinary Capital 국제 금융시장 조달 상대적으로 상환 능력이 있는
Resources : OCR 및 다양한 프로젝트를 회원국 및 민간 기관이 동 자금을
(일반자금) 통한 이익금 활용하는 것이 일반적임

ADF 최빈회원국들에게 아주 낮은
회원국들의 기부금
(아시아개발기금) 이율로 제공

국제 금융시장 조달 주로 PSOD(민간사업부)에서
Equity Investments
및 다양한 프로젝트를 수행되는 민간프로젝트에 대한
(지분투자)
통한 이익금 투자
Grants (공여) 공여성 지원 2. 2017년 ADB의 집행금액 투입분야 중 에너지 분야가 $108억(약 11
Technical Assistance Technical Assistance ① PPTA (Project Preparation 조원), 전체 분야의 33%로 가장 많은 금액이 투입됨
Grants : TA Special Fund(TASF) - Technical Assistance) : 프로젝트
§ 그 뒤로는 재정($70억, 약 7.5조원), 수송($68억, 약 7.3조원) 순으로 높으며

- 3 - - 4 -
 그 외 분야에는 집행금액이 많지 않음 □ 프로젝트 절차
§ 2017년 권역별 집행금액은 남아시아($106억, 약 11조원), 동남아시아($81억, 1. ADB에서 프로젝트는 6단계로 진행
약 8.7조원), 중앙 및 서아시아($79억, 약 8.5조원) 순으로 높음
1 2 3 4 5 6

분야별 투입금액 권역별 투입금액

프로젝트 심사 및
계획수립 검토 이행 평가
발굴 승인

* 이하 언급되는 프로세스는 ADB의 OCR(일반자금) 및 ADF(아시아개발기금)로 진

행되는 상품, 서비스 및 컨설팅 서비스 조달에 관한 것임
* ADB가 직접 수행하는 기술지원(TA) 컨설팅 프로젝트는 보다 간소화된 절차

* https://data.adb.org/sites/default/files/ar2017-total-adb-operations-sector-region-2017.pdf
(특히 검토, 평가단계 간소화)로 진행됨

가. 프로젝트 발굴
§ ADB는 공공부문(Sovereign), 민간부문(Nonsovereign)의 자금조달 현황을 1) 프로젝트 수행에 있어 ADB의 자금지원을 받고자 하는 국가가 자체
나누어 게시하고 있으며, 자금조달원/지원국가/지원분야/프로젝트 등 세 계획안을 ADB에 제출함
부사항을 공개함 2) ADB는 동 계획안에 대한 타당성 검사(F/S)를 실시함

* ADB Annual Report 2017: Sovereign Commitments, 2017 ($ mil ion) 3) 자금지원 승인이 나면 ADB와 수원국 간 국가 파트너십 전략(Country

(https://data.adb.org/sites/default/files/ar2017-sovereign-commitments-2017.pdf) Partnership Strategy: CPS, 프로그램 수립단계)을 수립하고 이를 바탕으

로 세부 프로젝트 계획 작성, 차관 방법 등을 수원국 발주처와 협의함

* ADB Country Partnership Strategies 페이지

(https://www.adb.org/documents/series/country-partnership-strategies)

* ADB Annual Report 2017: Nonsovereign Commitments, 2017 ($ mil ion)

(https://data.adb.org/sites/default/files/ar2017-nonsovereign-commitments-2017.pdf)

§ CPS는 ADB가 개도국 회원국의 발전정도와 문제점을 진단, 해당국 정부와 함

께 중장기 개발계획 및 운영프로그램을 구상하는 단계임

- 5 - - 6 -
§ CPS 초안이 완성되면 수원국 관련 기관들로부터 두 차례에 걸쳐 리뷰를 받 케줄, 프로젝트 규모(비용, 예산배분), 사업목표와 범위, 상품, 서비스
고, 이 중 ADB 지원대상이 되는 프로젝트들의 이행계획이 부속서로 작성됨 조달, 컨설팅 계획, 담당자 연락처 정보 등이 포함됨
§ CPS가 이사회의 승인을 받으면 웹사이트에 공개되므로, 기업들은 이를 통해 § 아래 URL을 접속하면 각종 단계의 프로젝트(실행 중이거나, 완료 또는 계획

자사가 관심을 갖는 국가의 ADB 지원전략 및 중장기 개발계획을 파악 가능함 중인 프로젝트)의 상기 사항을 파악할 수 있으며, 이외 프로젝트 절차와 수
행에 대한 가이드 정보도 구할 수 있음
* ADB Country Planning Documents 페이지
(https://www.adb.org/countries/documents/main) * ADB Projects & Tenders 페이지 (https://www.adb.org/projects)

- 프로젝트 참여를 희망하는 기업은 해당 프로젝트 파일을 면밀히 검토하여,

- 국가 파트너십 전략(Country Partnership Strategy, CPS)과 지역 협력전략( 입찰에 대비하고, 보고서에 명기된 담당자와 접촉하여 프로젝트에 대한
Regional Cooperation Strategy, RCS)을 제공함 추가정보를 얻고 협력 방안을 협의해야 함
- 지역 협력전략(RCS)은 ADB가 정의한 아시아 태평양 지역 또는 하위 지역이
어떻게 경제성장 및 협력을 촉진할 수 있는지를 설명함 다. 검토

나. 프로젝트 계획수립 1) 검토단계에서 ADB는 컨설팅 보고서와 Fact-finding 조사를 통해 프

로젝트 타당성을 조사함
1) ADB는 회원국 정부가 자체적으로 프로그램/프로젝트를 발굴, 작성할
2) Fact-finding 조사는 프로젝트 이행 시 위험 및 영향평가를 위한 것
수 있도록 주기적으로 “프로그램 및 프로젝트 작성을 위한 기술지원
으로 프로젝트의 기술적, 재정적, 환경적, 사회적 영향을 집중분석함
(Project/Program Preparatory Technical Assistance: PPTA)”을 실시함
3) 효율적 자금지원을 위해 차관 기간과 조건도 검토되고, 동시에 프로
2) PPTA 과정에서 ADB는 이행국 정부와 함께 프로젝트 타당성 분석
젝트 디자인(계획) 작업도 진행됨
을 위해 컨설턴트를 고용하게 되며, TA 컨설팅 계약의 경우 컨설턴
트 모집, 평가, 선정 절차가 ADB에 의해 직접 수행됨* * ADB Design and Monitoring Framework 검색 페이지 (goo.gl/AyZ1hj)
* 컨설팅 선정이 일반적으로 수원국 정부에 의해 이뤄지는 WB 프로젝트와 가
장 큰 차이임
* 프로젝트 수행으로 주민 이주나 환경파괴 요인이 발생하는 경우 ADB는
PPTA를 통해 안전조치를 마련하고, 프로젝트 프로필 완성 전후해서 관련 사
항을 이해당사자에게 통지함

3) 프로젝트 프로필은 프로젝트에 대한 간략 요약정보로 프로젝트 스

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 라. 심사 및 승인
1) 해당 프로젝트 관련 Fact‐finding 작업이 마무리되면, 본격적인 프로
젝트 심사를 위해 현지 실사, 필요한 컨설팅 분석 등이 수행됨
2) ADB는 이행국 정부가 입찰서류 준비, 프로젝트 주무부서 구성 등에
시간이 걸릴 수 있음을 감안, 사전 입찰조치 수행을 권장하고 있음*
* 단 구매, 조달 관련 최종계약 행위는 차관계약에 대한 공식 승인 후에 가능함
3) 프로젝트 심사/승인단계에서 프로젝트 세부계획이 확정되는 경우가 많
으므로 프로젝트 참여 희망기업은 이 단계에 특히 주의를 기울여야 함
4) ADB와 수원국 정부 간 차관협상이 마무리되면 RRP(Report and
Recommendation of the President)라고 일컬어지는 차관제공 합의서
가 이사회에 상정되고, 이사회 승인을 득한 RRP는 프로젝트 수행지
침서 역할을 함*
* RRP에 해당하는 WB 문서는 프로젝트 심사보고서(Project Appraisal Document, PAD)임
* ADB Reports and Recommendations of the President 검색 페이지
(goo.gl/EV6Rxg)
- https://www.adb.org/projects/documents 페이지에서 다양한 문서를 검색할 수 있음
§ 이사회가 RRP를 승인하면 조달 절차가 즉각 개시될 수도 있으므로, 프로젝트
참여 희망기업은 RRP를 면밀히 검토하고, 관련 파트너와 제휴 등 준비 작업에
착수해야 함
마. 이행
1) TA를 제외한 Loan/Grant 방식의 상품/서비스(시공 포함)/컨설팅(설계,
감리, 엔지니어링 포함) 프로젝트 수행과 관련된 보다 직접적인 권한
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과 의무는 수원국 정부와 이행기관이 가지게 됨
2) ADB 프로젝트는 성격에 따라 2~5년에 걸쳐 수행되며 동 기간 중에
도 입찰 활동이 반복되는바, 프로젝트 참여 희망기업은 현재 진행
중인 프로젝트의 세부 입찰 정보에도 관심을 기울여야 함
3) 인프라 건설 프로젝트의 준비 과정은 일반적으로 아래와 같고
6~12개월이 소요됨*
§ 컨설팅 계약 체결 (디자인, 엔지니어링 등)
§ 프로젝트 디자인, 소요 장비, 공법 제안 등 컨설팅 수행
§ 필요 장비, 서비스 발주
§ 시행사 선정 등
* 수원국 정부의 프로젝트 이행을 위해서는 컨설턴트가 고용되는 것이 일반적이며,
대표 프로젝트 분야인 인프라 건설 프로젝트의 경우 컨설팅 계약을 통해 세
부 엔지니어링 디자인과 필요 장비 등이 조사된 후 실제 건설 활동이 개시됨
마. 평가
1) 해당 프로젝트가 종료되면 ADB는 해당 프로젝트 경험 공유를 위해
1~2년 내에 프로젝트 결과보고서 또는 TA 결과보고서를 작성함
2) 이는 향후 유사 프로젝트 수행 시 참고자료로 활용됨은 물론이며,
관련 기업들에게도 유용한 정보를 제공함
* ADB TA Completion Reports, Project/Program Completion Reports 검색 페이지
(goo.gl/v4KFGu)
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□ ADB 조달담당자 인터뷰
§ 인터뷰 담당자: Jung-Ho Kim
ADB 내 부서
Central Operations Services Office
1. 조달절차에서 기업을 선정하는 가장 큰 기준과 원칙, 전략은?
사업조달 절차 참여 적격(Eligibility)과 기업의 과거 유사사업 참여경험
(Experience, 특히 제조 및 건설 등)은 사업비용 못지않게 중요한 요소다.
따라서, 특히 입찰서류 상 상기 기준이 명확히 이해가 되지 않는 경우에
는, 꼭 조달 주체에게 이메일 등 서면질의를 통해 (만약을 위해 기록으로
남기는 의미도 있음) 내용을 명확히 이해한 후 입찰서류를 제출해야 한다.
조달절차에 따라 조금씩 차이는 있으나 제안 가격이 아무리 경쟁력이
있더라도 상기 기준을 잘못 이해하여 기회를 잃는 경우가 많다. 따라서,
조달 입찰 서류상 요구사항을 꼼꼼히 확인하여 착오 및 오류로 인한 입
찰서류 부실기재를 최소화하는데 유의하시기 바란다.
2. 위 기준과 전략에 부합하는 주요 평가지표는?
상기한 바와 같이 통상 건설 관련 입찰인 경우, 국제기준 입찰서류(ICB)
의 제3장인 Evaluation and Qualification Criteria 내 기재요구 내용 중
재무상황(Financial Situation), 과거 경험(Experience)이 고려된다.
* ADB User's Guide to Procurement of Plant
(https://www.adb.org/sites/default/files/institutional-document/32833/sbd-plant-users
-guide.pdf)
- 문서 내에서 Evaluation and Qualification Criteria로 검색하면 몇 가지 팁이 있음
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그리고 제조 관련 입찰인 경우는 Qualification Criteria에서 요구하는 계
약 경험(Contractual 및 Technical Experience), 제조능력(Production Capacity)
및 자금 조달능력(Cashflow Capacity) 등이 고루 고려된다.
직위
* ADB User's Guide to Procurement of Works
Procurement Specialist
(https://www.adb.org/sites/default/files/institutional-document/32831/sbd-works-user
s-guide.pdf)
- 조달 분야에 맞게 검색해서 참고해야 함 (ex: User’s Guide of Works/ Plants)
3. 조달절차에서, 귀 기구의 특징이나 차별화된 점은?
MDBs(Multilateral Banks)의 입찰절차 및 기준은 상당부분 규격화
(Harmonized) 되었다. 그럼에도 개별 기구별로 동 절차와 기준을 적용 관
리하는 데는 조금씩 차이가 있다. 그 중 ADB는 입찰 참여 적격(Eligibility)
으로 동 은행 회원국 국적(법인의 경우 사업법인 설립지 기준, 개인의 경우
여권 기준)을 요구하고 있다. 또한, 복잡한 턴키계약의 경우 Two-Stage
Two Envelope 사용을 권고하는데 이는 다른 MDB에는 없는 절차이다.
4. 기구에서 중점을 두고 있는 조달시장 분야 혹은 국가는?
모든 여타 국제기구와 마찬가지로 특정 조달시장을 염두에 두고 프로
젝트를 디자인하지는 않는다. 회원국 기관과 업체 등을 대상으로 공평하
고 투명한 입찰기회를 부여한다. 다만, ADB의 경우 인프라 건설(도로, 발
전소 등)에 많은 비중이 있다 보니, 이러한 분야에 경험이 풍부한 기관
및 업체가 유리하다고 할 수 있다. 이러한 과거 경험에는 당해 국가 현
장경험도 포함이 되는 만큼 중앙아시아, 동남아 및 서남아시아 국가들에
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꾸준한 관심을 갖는 것이 중요하다. 한국기업을 사업파트너로 인정하고 관계를 유지하려 한다면 여러 측면
에서 누구보다 빠르게 사업 경쟁력을 가지기 수월하다.
5. 사업을 수행하고 있거나 수행한 한국기업이나 컨설턴트들에 대한
전반적인 평가를 한다면? * ADB Contract Awarded 페이지
한국기업들과 컨설턴트들은 실행능력과 프로젝트 이해도 등에서는 큰
(https://www.adb.org/projects/tenders/type/contracts-awarded-1541)
점수를 받고 있다. 그럼에도 불구하고 관련 개발도상국 및 당해 지역 업
무수행 경험이 많지 않다는 점과 언어구사능력, 특히 영문보고서 작성
능력이 영어 상용국 출신 기업 및 컨설턴트에 비해 다소 떨어지는 단점
이 있다고 평가된다.

6. 조달시장에서 한국기업이나 컨설턴트들에 대해 기대하고 있는 것은?

한국기업이나 컨설턴트에 대해 특별히 바라거나 기대하는 것이 있지는
않으며 당해 입찰조건과 프로젝트 내용을 잘 이해하고 계획된 바에 따 - Type을 Contracts Awarded로 설정하면, 입찰공고 개요와 계약을 맺은 회사명을
확인할 수 있으므로 현지업체 스크리닝 시 이러한 정보를 참고 가능함
라 실행하는 것이 가장 중요하다.
- Sector에서 관심 분야 프로젝트를 선택할 수 있음
7. 한국기업들이 관심을 가질 만한 사업이나 프로그램을 소개해준다면?
10. 국제기구 조달시장에 처음 진출하려는 한국기업들에게 조언을
건설과 컨설턴트 분야에 따라 조금씩 차이는 있으나, ADB 지원사업인
해준다면?
경우 그린(Green)개념이 가미된 도로 및 교통 부분, 또한 에너지 신기술
현지 유망업체 또는 세계 유수 업체와의 연계가 필수이다. 그들은 우리
등에 관심을 가져볼 만하며, 국가별 행정망 전산화 등 전산(ICT) 분야의
업체들이 사업경험을 쌓고 관련 분야에서 자리를 잡는 데 있어 가교역
사업 등도 앞으로 많이 개발 실행될 것으로 전망된다.
할을 해 줄 것이다.
8. 한국 기업들에게 가장 유망한 분야는 무엇인가?
11. 조달 프로젝트에 대한 구체적인 정보를 얻을 수 있는 경로는?
기술적인 측면에서만 본다면 인프라(도로, 다리, 상하수도, 발전소 등) 건
대부분의 국제기구가 그러하듯이 조달절차의 투명성을 상당히 강조하
설분야와 전산망 구축 등 ICT 분야가 가장 한국기업에게 유리하지 않을
고 중요시한다. 따라서, 거의 모든 정보들은 현지 유력일간지 및 ADB
까 생각한다.
웹사이트 등에 게재되어 있다. 웹사이트 및 일간지에 있는 정보들을 면
9. 한국 중소기업이 컨소시엄의 일부로 프로젝트에 참여할 때, 경쟁력 밀히 분석하다 보면 사업의 현재와 미래 흐름을 파악하는 데 많은 도움
확보를 위해 중요한 부분은? 이 될 것이다. 한가지 더 첨언하자면 조달 관련 서류뿐 아니라 사업승인
경쟁력 있고 인지도 있는 현지 또는 세계 유망기업들과의 지속적이며 서 등도 함께 읽어보시는 것이 많은 도움이 될 것이다.
꾸준한 사업관계 유지를 위해 먼저 노력해야 한다. 사업 상대가 계속 동

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 * ADB Business Opportunities 페이지 1-2 프로젝트 정보 조기 입수
(https://www.adb.org/site/business-opportunities/main)
□ 개요
1. 1-1 의 □ 프로젝트 절차에 따르면, 프로젝트는 총 6단계로 진행
2. 수원국이 1)~4)단계를 통해 프로젝트 발굴, 준비 및 심사, 승인을 거치고,
사업자는 5)실행단계에서부터 참여
3. 1)~4)단계를 진행하고 있는 프로젝트 정보를 미리 알 수 있다면,
입찰 공고 게시 前에 프로젝트 정보를 대략 파악하여 대응할 수 있음

- 입찰정보, 컨설팅 서비스 정보, 입찰 가이드라인 등 다양한 정보를 제공함

[프로젝트 진행단계 및 입찰에 참고 가능한 자료]

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12. 한국기업들이 조달시장 진출 시 겪는 현실적인 어려움이나 한계 진행단계
협상 및 승인 실행
점은 무엇이며, 한국기업이 개선해야 할 점은 무엇인가?
한국기업은 일부 대기업을 제외하고는 다양한 분야, 많은 국가 및 지역
→
참고가능 Approved Projects
입찰
경험을 갖고 있지않다. 아울러, 사업을 영위할 인력도 많이 부족한 듯 자료 공고
보인다. 컨설팅 분야나 건설분야를 막론하고 그 무엇보다도 두터운 인력
을 양성하는 데 집중해야 한다. 따라서, 현지업체 등 해외 유수업체와의 □ 입찰 전(前) 단계에서 참고 가능한 자료
업무연계가 절실하다. 또한, 국가 차원에서도 해외 경험이 많은 대기업
1. 국가 및 권역별 협력전략 문서
들이 사회적 책임을 갖고, 젊고 능력있는 인재들에게 직간접 경험을 전
가. 국가 파트너십 전략(Country Partnership Strategy, CPS)* 를 참고해 ADB-
수하는 기회를 주도록 하는 제도가 마련되면 좋겠다고 생각한다. 이러한
수원국의 장기 사업 진행계획 및 전략 등을 파악할 수 있음
경험들은 조금이나마 이들에게 진입장벽(Entry Barrier)을 낮춰주는 역할
* 약 5년 주기로 발행되는 장기 계획임
을 할 것이다. 나. 지역협력전략(Regional Cooperation Strategy, RCS)은 ADB가 지정한
아시아태평양 지역 (ex: 남아시아 권역, 중앙아시아 지역) 및 하위지역 (ex:
메콩강 지역, 하노이)의 협력을 위해 발행되는 전략문서임

다. 국가 운영 사업계획 (Country Operations Business Plan)은 국가 파트너

십 전략(CPS)과 지역협력전략(RCS)과 일관된 선상에서 발행됨*
* 2~3년 주기로 발행되며, 세부 프로젝트 진행예정 사항, 파이프라인 단
계인 보조금 및 프로젝트 등의 내용을 포함함

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 * ADB Country Planning Documents 페이지 행문서, 입찰공고를 중앙 위쪽 탭을 클릭해 확인할 수 있음

(https://www.adb.org/countries/documents/main) 가. Projects 탭에서는 진행상황에 따른 상태별(Proposed, Approved, Active,

Dropped/Terminated, Closed, Archived) 프로젝트 정보를 확인할 수 있음
* 프로젝트의 개요, 관련 문서, Project Data Sheet 등 상세 정보를 제공함

* ADB Project 페이지 (https://www.adb.org/projects)

- 본 페이지에서, CPS/RCS, 국가 운영 사업계획 등 국가별 프로젝트 계획

관련 문서를 확인할 수 있음
2. 국가별 Fact sheet
나. Documents 탭에서는 진행단계별로 발행되는 약 50여개 유형의 문서를 확
가. ADB Fact Sheet는 ADB가 지원하는 가장 최근의 프로그램 및 진행 중
인할 수 있음
인 도전과제, 회원국 경제의 향후 방향 등에 대한 요약정보를 제공함
* 프로젝트 계획수립 단계에서 발행되는 PPTA(프로그램 및 프로젝트 작성을
나. 회원국의 경제 (ex: 자금을 조달한 사업, 수주한 사업의 재정상황 등), 운영
위한 기술지원, Project/Program Preparatory Technical Assistance) 문서, 심사
상황 및 연락처정보 등에 대한 간략한 정보를 제공함
단계에서 발행되는 RRP(차관제공 합의서, Report and Recommendation of

* ADB Fact Sheet 페이지 (https://www.adb.org/publications/series/fact-sheets) the President) 문서 등 다양한 발행문서를 확인할 수 있음

* ADB Document 페이지 (https://www.adb.org/projects/documents)

- 국가별, 언어별, 연도별로도 검색이 가능함

3. 프로젝트, 서류, 입찰 통합 페이지
다. Tenders 탭에서는 프로젝트에서 발행되는 입찰공고를 확인할 수 있음
가. 통합 페이지에서 상태(Status)별 프로젝트 정보, 프로젝트 진행단계별 발
* ADB Tenders 페이지 https://www.adb.org/projects/tenders

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 3. 타 기업의 수주 노하우 습득 : 1) MDB 전담부서 설치, 2) 해외 우수
1-3 입찰 준비 단계
컨설턴트 확보, 3) 명확한 수주 전략 구축
□ 개요 : 프로젝트 입찰 前, 기업은 아래와 같은 사항을 준비할 것을 권고 [MDB 사업 참여를 위한 수주 노하우 공유]

단 계 내 용
프로젝트 직·간접 긍정적인 입찰 타 기업의 수주
관련자들과의 접근 자세 노하우 습득 ‣ MDB 전담부서 및 T/F 설치
네트워크 구축
‣ CPS와 RCS에서 국별 우선순위 및 Needs 확인
1 사전 준비
□ MDB 사업 참여 사전 준비 ‣ 전담인력, 지원인력, 내부 협조체계 등
‣ 외국어 및 제안서 작성/발표 실력 향상
1. 프로젝트 직·간접 관련자들과의 네트워크 구축
우수 컨설턴트 ‣ Linked-In, Head-Hunter, 현지국 수행기관 추천
가. MDB 에너지 분야 및 권역별 담당자 2 확보 ‣ 경험있고 평판 좋은, 영어로 업무 수행 가능자
나. 수원국 담당자: ODA 담당부처, 발주처 직원들
다. 발주처와 잘 통하는 현지 회사 ‣ 전략적 목표 명확화

라. 프로젝트에 같이 참여할 국내·외 컨소시엄 ‣ 실적 및 경험 확보

‣ 수익 및 네트워크 확보
§ 국내: 해외 유사사업 경험있는 업체 (도로공사, LH공사 등)
§ 해외: 현지국 유사 프로젝트 수행경험이 있는 업체
명확한 수주 전략 ‣ 사업 수행 역량의 파악
3 구축 - 기술 및 가격의 비교우위
- 현지 법률/제도/인허가 관행/기술수준
2. 긍정적인 입찰 접근 자세
- 발주처 needs와 요구 사항
- 사업 내재 리스크의 면밀한 검토
가. 장기적 안목 : 인내심
나. Open-minded (이문화 이해)
마. Brown bag Seminar 활용하여 기업 홍보 □ 사전 준비를 통해서?
다. 초기 진입비용 투자 적극적 자세 (해외출장, Brown bag seminar, 지역정보
및 네트워크 구축 위한 장기파견, incentive 마련) 객관적으로 좋은 프로젝트 참여 가능 수시 정보 수집 용이
라. 지역전문가 확보 및 네트워크 구축 - MDB 별 사업 절차 및 과정 숙지
- 발주국 현지에서 유사 사업에 참여
(Guidelines for Procurement &
마. Global 경쟁력: Global packaging (외국인 컨설턴트), Global Solution 제시 경험, 실적이 있는 프로젝트
Consulting Services)
- 발주처와 친한 현지법인이 추천하는
- 사업자 등록 후 정보 수시 확인 가능
사업 (합작선에서 합작제의가
- Consultant 참여 업체는 본 사업
들어오는 사업)
참여 불가

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□ ADB 차관프로젝트 조달시장 진출 Tips! ADB 프로젝트 수주에 있어 우리기업의 가장 큰 장애는 과거 유사 프
로젝트 수행 경험이 없는 경우 프로젝트 수주가 어렵다는 점이다. ADB
1. 프로그램 단계, 프로젝트 정보 조기 입수해야 함
PM들의 경우 해당 지역에서 ADB 프로젝트를 수행해본 경험이 있는 기
ADB 프로젝트는 프로그램(지역, 분야별 중장기 개발전략) 하에 구체적인
업을 가장 선호한다. 다음은 ADB 프로젝트 수주 경험이 없지만 타 유사
프로젝트로 입안, 추진되며, 이행까지 계획>심사>승인>이행>평가의 세
프로젝트를 수행해 본 경험이 있는 기업 역시 긍정적으로 고려한다. 이
부절차를 거치게 된다. 따라서 수주희망업체는 ADB 웹사이트(Business
는 ADB PM들 역시 불필요한 위험을 감수하려 하지 않는 속성 때문이
Opportunities) 및 담당 PM, 컨설턴트, 이행기관과 접촉을 통해 자사가
다. 이같이 과거 유사 프로젝트 경험이 없는 기업들이 이를 중장기적으
전략적으로 집중할 프로젝트 정보를 조기 입수하고, 이후 프로젝트 이행
로 극복하기 위한 전략으로 2가지 정도가 있다.
까지 업데이트 동향을 꾸준히 모니터링하여, 입찰에 대비해 나가야 한다.
첫째, 해당 경험이 풍부한 서구, 일본의 유력 기업들과 전략적 제휴를
ADB는 국제기구로서 프로그램 및 프로젝트 정보를 초기 단계부터 웹
맺거나 자사 직원을 해당 기업에 파견, 훈련토록 하는 전략이다. 이 전
사이트를 통해 비교적 상세히 제공하고 있다. 따라서 ADB 홈페이지의
략은 과거 일본기업들이 써서 성공한 전략이고 최근 국내기업도 유사한
Business Opportunities 란의 사용에 익숙해질 필요가 있다.
전략으로 2.5년만에 단독 수주 성과를 올린 바 있다. 과거 일본 역시 시

2. ADB PM, 컨설턴트와 채널 구축 공분야에 비해 컨설팅 분야에서는 열세를 면치 못하다가 타기업과 제휴,

ADB PM, 컨설턴트, 이행기관(발주처)과 잦은 접촉을 통해 자사에 적합 최초에는 Subcontractor, 또는 컨소시움 멤버로 참여하는 전략을 통해

한 프로젝트의 추진 동향정보를 습득해야 한다. ADB는 국제기구로서 수 현재는 주요 수주국으로 올라섰다. 한 기업이 연간 수주할 수 있는 ADB

주희망업체의 요구사항에 대해 공정한 경쟁을 저해하지 않는 한, 성의껏 프로젝트 수가 제한되어 있다는 점에서 이들 유명 외국기업들도 타 기

정보를 제공하고 있기 때문에 PM, 컨설턴트와 접촉을 부담스러워 할 필 업과 합작 여지가 있다. 따라서 이런 기업들과 관계를 돈독히 해나가는

요가 없다. 것이 필요하다. ADB PM들이 컨설팅사, 기업보다는 해당 프로젝트를 수

실제 미국, EU의 대규모 시공업체와 대사관 등은 ADB 전담관제를 운영, 행할 Team의 리더가 누구인지 보고 수주대상기업을 선정한다는 점에서

ADB PM 등과 지속적 관계를 유지, 프로젝트 동향정보를 파악하고 있다. 유능한 컨설턴트를 영입하고 훈련시키는 것도 중요하다.
둘째, EDCF 자금지원 프로젝트를 수주하는 것이다. ADB는 국제기구로
3. 인근지역, 유사 프로젝트 경험을 쌓아야 (인재영입 및 파견, 해외기
서 ODA 자금 수혜 시 untied 원칙을 견지하고 있지만 대형 프로젝트
업과 JV 전략, EDCF 활용)
건의 경우 Parallel Co-financing(한 프로젝트에 대해 다양한 재원조달) 방
Contractor 선정에 있어 가장 중시되는 판단 기준은 후보 기업이 해당
식을 채택, 그 중의 일부 프로젝트를 tied 방식(특정국 기업에 발주)으로
지역에서, 또는 해당 프로젝트와 유사한 프로젝트를 수행한 경험이 얼마
추진하기도 한다. 한국의 EDCF 자금으로 추진하는 프로젝트도 이런 범
나 풍부한가이다. ADB 프로젝트는 이행가능성(Viability)과 수익성(Profitability)
주에 속하며, 이 경우 한국기업들이 수혜 기업이 된다. EDCF도 점차
을 가장 중시한다는 점을 염두해 둘 필요가 있다.
untied 비중이 증대될 전망이지만 아직까지는 tied 비중이 높고, 지원규

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모도 확대될 예정인 바, 우리기업은 동 자금지원 프로젝트 수주를 통해
시공실적를 쌓아가는 것도 효과적이다.
4. 영어 구사는 필수
ADB 프로젝트 수행에 있어 영어 구사는 필수다. 영어 구사가 되지 않
는 경우 프로젝트 수주는 포기하는 것이 낫다. 임원진은 모르지만 실무
엔지니어들의 영어 구사는 필수적이며, ADB Project Officer와 면담 시
통역을 대동하는 것은 감점 요인이다. 단 유창한 영어를 구사할 필요는
없으며, 필요한 사항을 자신있게 의사소통하는 것이 중요하다.
5. 컨설팅 서비스의 경우 TA보다는 Loan/Grant 프로젝트를 노려라
TA 프로젝트가 ADB가 직접 수행하고 컨설턴트를 선정한다는 면에서
훨씬 까다롭고, 프로젝트 규모도 상대적으로 작다. TA 프로젝트는 상대
적으로 ADB 프로젝트 수행 경험이 많고 언어 능력이 뛰어난 미국, 유
럽, 호주 및 일본 기업들에게 유리하고, 실제 이들 기업이 도맡아 하고
있다.
Loan/Grant 프로젝트는 상대적으로 선정과정이 까다롭지 않고 프로젝
트 규모가 크다는 면에서 우리 기업들이 노려볼 만하다. 국내기업 입장
에서는 Loan/Grant 프로젝트 수주를 통해 일정 시공실적을 쌓은 후 TA
프로젝트에 참여를 추진하는 것이 효과적이다. 수원국 발주처 인사와 네
트워킹을 유지한다면 Short Listing 등재에 유리한 것은 물론이다.
TA를 수주한 기업은 원칙적으로 해당 TA의 후속 사업인 Loan/Grant에
의한 컨설팅 프로젝트는 수주할 수 없다.
6. ADB Project Officer와 면담 시 착안사항
시간을 효과적으로 사용해야 한다. 회사소개와 실적에 많은 시간을 활
용하기보다는 필요한 정보를 얻는 데 집중해야 한다. 질문은 구체적으로
준비한다. 예를 들면 ‘언제 short listing 작업이 완료될 것인지?’ ‘이번
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프로젝트에 있어 팀리더에게 요구되는 요건은 무엇인지? 등이다. 자사
또는 자신에 대한 지나친 소개는 바람직하지 않다. 안정성을 추구하는
ADB PM들의 성격상 신공법이나 신기술은 선호되지 않는다. 또한, 중장
기적인 협력 관계를 구축하는 것이 바람직하다.
<참고> 입찰제안서 평가는 1,000점 만점으로 크게 아래 3가지 기준에 일정
비중을 두고 평가됨
‣ [100~200점] 입찰 참여기업이 해당 프로젝트와 유사한 지역에서 또는
유사한 프로젝트를 수행한 경험이 있는가?
*유사프로젝트 수행경험(70), 프로젝트 예정지역 또는 유사환경에서 프로젝트 수행
경험(50), 기타 부수적 관련요소(30) -Lead Partner로서, Associate, JV 파트너로서 등-
‣ [200~400점] 프로젝트 수행을 위한 접근방법(Approach and methodology)
*프로젝트 이해도(40), 방법론의 질적측면(80), 혁신성/또는 TOR 상의 코멘트(40), 작
업 프로그램 내용(70), 구성원 스케줄(30), 프로젝트 대응설비(20), 프레젠테이션(20)
‣ [500~700점] 해당기업의 인적 자원 구성
*일반 자격요인(10~20%), 해당 프로젝트와 관련된 경험(60~70%), 수혜국에서 프로
젝트 수행경험(10~20%)
7. ADB 프로젝트 수행 방식의 변화를 읽어라
최근 수십억 달러대 프로젝트가 수행되면서 이들 대형 인프라 프로젝
트의 경우 ADB 단독 추진이 어려워 PPP(Public Private Partnership) 방
식, Co-financing 방식으로 프로젝트가 추진되고 있다. 또한 ADB 내
PSOD(Private Sector Operation Department)는 민간이 제안한 사업에 ADB
가 lender 또는 Equity Partner로 참여하기도 한다. 이 경우 민간사업자
입장에서도 투자가 유치 및 Risk 감소 효과를 볼 수 있는 바, 이런 방식
의 ADB와 협력도 검토해야 할 것이다.
ADB 사업은 90% 이상이 수원국 정부 보증을 동반한 차관사업이지만
PSOD 민자사업 참여 경우 정부 보증없이 Loan이 가능하고, 25% 이하
지분유지 한도 내에서 Equity 투자도 가능하다.
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 [ADB 표준조달서류 제공 페이지 이미지 및 주소]
1-4 표준 조달 서류

□ 개요 ADB
1. Standard Procurement Documents(SPDs)의 명칭으로 표준 조달 서류 제공
2. 표준 조달 서류의 필요성
가. 발주처가 입찰 공고 올릴 때, 사업을 안내할 공식문서 양식 필요
나. 프로젝트의 내용, 입찰 관련 규정, 계약 조건 등을 안내하고, 입찰 참여기업이
작성할 제안서, 기술제안서 등의 기본 양식 필요

3. 수원국 발주처가 표준조달서류를 참고하여 프로젝트 입찰서류 작성

4. 표준조달서류의 주요 내용

§ 입찰 절차 (입찰 관련 규정, 입찰 데이터 시트, 평가기준 등)

§ 사업 내용 (조달 품목, 기술 사양, 도면, 부가정보 등)
§ 계약조건과 계약서 양식 (일반계약조건, 특별계약조건, 계약서 등)

□ 표준조달서류 제공 현황
1. 크게 2가지 분류에 따라 표준조달서류 양식을 구분해 제공
[표준조달서류 양식 분류]

1 2
사업자 선정 방식/시장옵션 프로젝트 분류

Single-Stage: One-Envelope
Goods
Single-Stage:Two-Envelope

following prequalification
Large Works / Small Works
without prequalification

using a 1or2-Stage Plant

goo.gl/L97BvR

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□ 표준 조달 서류 구성 2-2 입찰 단계별 가이드
1. 양식에 따라 내용의 차이는 있으나, 구성목차는 크게 다르지 않음

□ 입찰 단계 개요
[ADB 표준조달문서 요약본 목차]

1. ADB에서 프로젝트 입찰은 다음의 4단계로 진행

[ADB의 프로젝트 입찰 순서]

단 계 내용

· ADB 웹사이트 및 UNDB 사이트에 수시

공지된 사항을 파악
1 입찰공지
확인
· 일반조달공고(GPN), 상세조달공고(SPN) 등의
참 형식으로 공지
여
기 · 입찰공지 Detail을 통해 입찰서류 (Bidding
업 Documents)를 확인 후 구매
입찰서류
2 작성 ·
제출
· 입찰 서류 작성 후 제출

입찰서 · ADB 규정에 따라 입찰초청서 등 공고에

3
개봉 명기된 일시와 장소에 입찰서 개봉
A
D
B 입찰평가
4 및 · 입찰평가 및 낙찰선언 후 계약
계약자
선정

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□ 1단계 : 입찰공지 확인 2. 상세조달공고 (Specific Procurement Notice, SPN)

[ADB의 입찰 공고 형식]

가. GPN에 대한 후속 공고 형태
나. 수원국 집행기관에서 준비하며, 보통 아래의 상세 정보를 포함
(국제경쟁입찰(ICB)로 진행되는 특정 프로젝트 계약에 관해서)

① General Conditions (일반 사항)

1. 일반조달공고 (General Procurement Notice, GPN)
② Bidding Open Item, Place, Delivery & Specs (입찰 공개 항목,
가. ADB 프로젝트 승인 후 게시하는 일반적인 공고 형태
장소, 납품 및 명세 사항)
나. 조달에 관한 개략적인 정보만을 제공
③ Bidding Document (입찰 서류)
④ Bidding Process & rules (입찰 절차 및 규칙)
다. 통상 아래의 정보를 포함

① Project objectives (프로젝트 목적)

② Project components (프로젝트 내용)
③ Procurement Policy & Regulations (프로젝트 준거 규정)
④ 기타 프로젝트 관련 정보 (발주처 연락처 등)
라. 위의 사항은 수원국에서 작성하고, 각 웹사이트에 게재
* 일반조달공고(GPN)은 Other Notices라는 분류로 제공
[(예시) ADB 일반조달공고]
⑤ 기타 입찰관련 정보 (발주기관 연락처 등)
다. 공고 형식은 대부분 Invitation for Bids (IFB) 형태로 분류되어 있는데,
공고를 클릭해 문서를 살펴보면, IFP도 있음
① IFB (Invitation For Bid : 입찰 초대 공고)
· 프로젝트의 최종 입찰초대 공고 형태
· 상세한 입찰진행과 관련한 대부분의 일정과 입찰개봉 진행
방식에 대한 공지 포함
② IFP (Invitation for Pre-qualification)
· 규모가 크거나 복잡한 공사, 또는 입찰문서를 작성하는데
많은 비용이 소요되는 등의 문제가 있는 경우에 적용
· 과거 이력 및 경험, 인력, 장비, 시설, 재정 상황을 고려

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1. 공고를 제공하는 페이지 및 현황은 다음과 같음 □ 단계 : 입찰 서류 작성 및 제출
2

* Procurement Notices: 현재 진행 중인 입찰 프로젝트 정보

** 분류는 나라, 공고형식, 공고명, 게시일, 마감일로 되어있지만, 분류별로
정보를 list up하여 볼 수는 없음
*** 공고 게시 순서는 게시일, 마감일과 상관없고, Country의 알파벳 순으로 정렬
[ADB의 공고제공 홈페이지]

1. 입찰 서류 (Bidding Documents) 확인

가. 입찰서류는 예비 입찰 참가자들이 준비해야 할 제반 사항에 대한

정보를 모두 제공
나. 입찰서류는 해당 조달 건별 적합한 표준입찰서류 (Standard
Bidding Document)에 의 거 하 여 수 원 국 정 부 가 작 성

다. 입찰 서류의 구성 목차는 1-4 □표준입찰서류의 구성 목차와 같으며,

입찰에 관한 제반규정, 평가기준, 작업의 사양 및 도면, 계약 시 일반조항 등으로 구성

※ 입찰 관련 세부 조건은 Section 2- Bidding Data Sheet에 제시

2. 공고를 클릭하면, 다음과 같은 기본정보를 Pdf 형태로 제공

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2. 입찰서류 구매 3. 입찰보증금 (Bid Security)

가. 입찰초청장(IFB)에 안내된 금액을 계좌번호로 송금하여 입찰서류를 구매 가. 입찰보증금이 요구되는 프로젝트의 경우, Bid Data Sheet에 표기된
나. 수행기관은 입찰 희망기업들이 필요서류를 입수, 작성, 제출할 수 금액과 계좌번호로 해당 보증금을 Bid Form의 Bid Security를 작성
있 도 록 공 고 후 입 찰 서 제 출 기 한 까 지 충 분 한 기 간 설 정 (6~12주 ) 하여 입찰서류와 함께 제출

※ 입찰서류 구매를 위해 상세조달공고 문서 아래 부분을 살펴보면 나. 입찰보증서의 기간은 통상 입찰 종료일로부터 4주이상의 기간을 지정

입찰서류 구매방법, 조건, 연락처 등을 알 수 있음 다. 보증서 대신 현금을 예치시킨 경우 입찰에 실패한 참가자들에게는
낙찰기업이 계약에 서명을 함과 동시에 반환
[(ADB의 상세조달공고)내 입찰서류 구매 관련 부분]

작성 시 유의사항
① 통상 수원국(발주처)은 입찰참여자들에게 입찰보증서(/보증금)를 수취하여,
낙찰자가 계약에 응하지 않거나 기한 내에 계약보증서(Performance Bond)를 제
출하지 않는 경우 몰수함
※ 입찰보증서 관련 사항은 입찰서류 구매 후, 입찰서류 내에서
확인 가능
[ADB 입찰서류 내 입찰보증금 관련 부분]

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4. 제 출 2. 낙찰선언 (Award of Contract)
가. 수원국(발주기관, 발주처)은 다음의 조건을 완비한 기업을 계약자로 선정
가. 입찰서류는 우편이나 이메일, 직접 제출 등 세부 공고에 제시된 방식
으로 제출 § 입찰 요건을 완비
나. 원본과 복사본을 “ORIGINAL” / “COPY” 라고 표기한 뒤, 개별로 봉하고 § 평가가격 상으로 최저 평가가격을 제시 (다양한 요인 고려)
최종적으로 하나의 봉투로 제출하여야 함
나. 발주처는 웹사이트(UNDB 및 각 MDB)에 낙찰 결과를 발표

□ 3단계 : 입찰서 개봉
다. 기업명, 낙찰기업이 제시한 입찰가격, 평가가격, 선정배경 등도 함께 게재

1. 입찰 개봉 절차 [ADB에서 낙찰자 선정 시 게시해야 하는 내용]

가. 국제/국내 경쟁 입찰, 제한경쟁입찰 시 규정에 따라 개봉하며 제출된 입찰 (a) 입찰자의 이름,

서류는 공고에 명기된 입찰 기한 종료일에 개봉 (b) 입찰 개방시에 판독 된 입찰 가격,
나. 공개일시와 장소는 BDS(Bidding Data Sheet)나 입찰 초청서(Invitation to (c) 평가 된 각 입찰자의 이름과 평가 된 가격,
bid)에 명시되어 있음 (d) 입찰이 거절 된 입찰자의 이름 및 그들의 거절 이유,
다. 제출기한을 넘겨 제출된 입찰 서류는 평가대상에서 제외 (e) 낙찰자의 이름 및 가격, 계약의 기간 및 요약 범위
□ 4단계 : 입찰평가 및 계약자 선정

1. 평가 (Evaluation) 1. 계약자 선정 결과는 ADB 내 Contract Awards 게시판에 게시됨

가. 입찰공고에서 요구한 조건과 세부내역을 빠짐없이 제출해야 하며 그렇지
않을 경우 입찰 고려 대상에서 제외
* (ADB) 입찰기업이 평가에 영향력을 행사하려고 시도할 경우 입찰 참여가
취소될 수 있으며, 입찰과정에 관해 입찰기업이 발주처를 접촉해
야 할 때는 서면으로 해야 함
2. 매 달, 모든 계약자 선정결과를 엑셀 한 페이지로 정리하여 게시
나. 평가 방법
1) 기본원칙은 최저가를 제시(bid with the lowest evaluated cost)한 참가자가 낙찰
2) 가격과 함께 다양한 평가요인(결제일자, 배송기간, 운영비, 장비의
호환성과 효율성, 안전, 환경적 요소, 장비 운영비 등)이 작용하여 제
시가격과 함께 복합적으로 평가
3) 공사(works), 일괄수주/발주(Turn-key) 계약의 경우 각종 세금은 계약자
가 부담하게 되므로 응찰기업은 이를 고려하여 제안서를 작성해야 함

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 1. STARR 법칙에 따라 작성
2-3 입찰 서류 작성법
1) Situation: 상황에 대한 분석
2) Task: 수행할 과업에 대한 설명
□ (개요) 입찰 서류의 제출
3) Action: 프로젝트를 통해 취할 활동
1. 일반 프로젝트의 경우, 입찰 공고 후 마감까지는 6~12주 소요 4) Result: 사업 수행을 통해 얻게 될 결과
* 입찰 참여 희망기업에게는 동 기간 중 이행기관과 접촉을 통한 5) Relate: 지금까지 수행했던 사업과 제안사업과의 연관성
협의 및 현장 실사 등 기회가 부여되기도 함 2. ADB에서 사용하는 언어를 활용 (Midterm Report, Final
Report 등 ADB에서 발행하는 문서의 용어 활용)
2. 응찰 서류의 제출은 상황에 따라 이메일이나 서면, 일부는 전자
시스템을 통한 제출을 요구하기도 함 3. 시행할 프로젝트를 Sustainable Development Goals와 연결
[UN 개발사업의 지속가능발전 목표]
3. 입찰 참여 기업은 기술제안서와 가격제안서를 요구된 형식과 언어에 맞춰 작성

□ 입찰서류 제출 전 사전 파악 필요 사항
1. (비용) 입찰 참가 준비와 관련 서류 비용은 일체 응찰기업이 부담

2. (서류언어) 응찰서류는 BDS(입찰데이터시트)가 요구하는 언어로 작성, 첨부

자료, 데이터원본 등은 BDS가 요구하는 언어로 번역본 제출

3. (제출 서류 및 자료) 제출 시 포함 사항

§ 기술제안서
§ 입찰보증서
§ 대체(Alternative) 기술 제안 (수혜국 요구 시)
§ 응찰자 서명
§ 자사가 입찰 참여 대상기업(자격을 갖춘)임을 나타내는 근거 서류
§ 제공할 상품 및 서비스가 이행기관이 요구한 지역 내에서 생산
된 것임을 증명하는 서류
§ 제공 상품 및 서비스가 입찰서류 요구조건에 적합함을 입증하는 서류
§ 낙찰 시 계약 이행 역량을 나타내는 근거 서류
§ 기타 BDS 요구 서류

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4. 입찰서류(EOI, 제안서 등) 평가 주요항목 □ 제안서 작성 절차
평가
실적 경험 사업 수행방법 투입전문가 CV 1 2 3 4
항목
컨설턴트
비슷한 지역/ 비슷한
등록 → EOI 제출 →Shortlist 선정 → RFP 제출
프로젝트 경험 site visit, 기술 공고된 사업에
내용 투입전문 ADB EOI를 제출한 Shortlist로
(EDCF 참여 인정, 이전방법 등 참여의사를
사이트에 모든 업체 중 선정된 업체들이
하도급 참여 인정) 표명하는 문서(EOI)
컨설팅 6~7개 업체가 RFP(입찰초청서)를
평가 제출
10~15% 20~30% 30~60% 업체로 등록 Shortlist로 선정 받음
비중 (※누구나 제출가능)

□ 입찰 전 유의사항 1. 컨설턴트 등록
가. ADB CMS 등록 (ID 및 Password 등록)
1. 회사의 실적을 미리 확보해 ADB에 등록 (3~5년 경영상태, 자 [ADB Consultant Management System 첫 화면]
산, 부채, Gross/Net Profit 평가, 기술실적 등)
2. 능력과 신용을 겸비한 해외 합작사/현지 용역회사의 확보
3. 진입장벽의 극복
1) ADB 사업 수주에 진입 장벽이 존재하므로 현지화 중요
2) 진입장벽 극복 시(수주 후 성공적 사업수행 시) 신뢰 획득 가능
3) 현지화를 위해 갖춰야 할 역량

§ 현지 발주처, Project Manager/ Officer/ Assistant/ Technical

Assistant와 자주 접촉하여, 인적 네트워크 형성
§ 개도국 및 인접지역에서의 유사사업 경험
§ 개도국에서의 환경적응력(FIT in physical & Mind)
§ Communication Skil (말하기 및 문서작성 능력 모두 필요)
§ 고객 지향적 태도 및 Solution Based Sales 능력
나. CMS 등록번호가 부여됨 (Online EOI 작성 시에 CMS 번호기입)

§ 팀으로서의 조화 및 협동능력 등
다. 회사의 이사회에 관한 서류, 회사의 소유주를 포함한 회사조직에
관한 서류, 시행한 주요사업의 내용 등을 등록
※ Project Data Sheet을 작성해 데이터 축적, 제안서 작성 시 연관 있는
4. Downstream으로 시작(경쟁입찰에 참여)해, 사업을 수주/수행한 후,
프로젝트를 제안서에 첨부
경험을 쌓아 프로젝트 제안 등으로 발전가능
라. 회사의 실적을 미리 확보해 ADB에 등록 (3~5년 경영상태, 자산,
5. Engineering 공고의 경우, TA(Technical Assistance)보다 Loan/Grant 부채, Gross/Net Profit 평가, 기술실적 등)
프로젝트에 역점 (TA 수주 시, 후속 Implementation 사업 참여 불가 가능성 有)

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2. EOI 제출 4) EOI의 구성 및 작성해야 할 내용은 다음과 같음
나. 발주처가 공고한 사업에 대해 참여의사를 밝히는 문서로써, 항목 내 용
누구나 제출 가능
다. Shortlist에 뽑히기 위한 EOI 작성 전략 ‣ 회사 정보/ 개요
Consulting
‣ 합작사/ 현지 용역회사 정보
§ Mini proposal처럼 충실히 작성 1 Firm
※ Joint Venture- 맡은 분야에 따라 합작사와 책임이 분담되는 경우

§ 많이 작성 (많이 작성할수록 수주 확률 상승)

Information
Subconsultancy- 컨소한 업체의 잘못까지 책임지는 경우

§ TOR(과업명세서)를 완전히 이해, 꼼꼼히 확인 후,

최적의 사업 접근방식을 모색 ‣ 회사의 CMS에 등록되어있는 사업 내용에 근거해

§ ADB에서 사용하는 단어 활용 (ADB report 참고) 기술적 경쟁력, 지역 경험 제시

§ Project Title 안에서 Keyword를 찾아 이에 응답하는 자료 제공 ‣ Technical Competence: 기술적 경쟁력 (유사사업 수행경험)
§ 담당자가 평가하기 쉽도록 테이블화/ 도식화 이용 Assignment ‣ Geographical Experience: 해당지역에서의 경험
Specific (부족할 시, 합작사/ 현지회사의 경험 기입)
2 Qualifications ‣ Management competence: 경영 경쟁력 (※ MDB에서 항목 제시함)
라. EOI 평가시 주요요소
and (1.사업 시행시 발생할 문제를 해결하기 위한 표준정책,
평가 Management technical geographical Experience
2.제출된 보고서에 불만사항이 있을 때 대응 방법 등)
항목 competency competency competency
‣ Other Information (기타 최대 500단어)
TOR 관련 회사의 해당 용역사업에 대한
친분 ‣ Project References: 사업기록
+ 요소
회사의 유사
배경 및 경영진 경험, 회사의 전문성,
국가/지역에서의 (회사의 CMS에 등록된 사업들 중 가장 관련 큰 사업)
내용 Management TOR 사업 관련 경험,
경험. 현지 사무소
Coordination, 주관사/합작사의
보유여부 등 Comments on Terms of
유사사업 수행횟수 등
Quality Control 등 3 ‣ 과업명세서에 대한 검토의견
Reference

1) (Technical) 용역 공고 사업과 유사한 사업수행 경험 Comments on Budget

4 ‣ 예산의 적합성에 대한 검토의견
Adequacy
2) (Geographical) 용역 공고 사업 수행지역과 가까운 국가/
지역에서의 사업수행 경험 5 Additional Questions ‣ 추가 질문사항

3) (친분요소) 발주처 및 ADB Project 관계자와의 친분

§ 현지 발주처, Project Manager/ Officer/ Assistant/ Technical 6
Key considerations in ‣ 과업 수행 접근 시 핵심 고려사항

Assistant와 접촉하여 비공식적으로 정보 수집하는 능력 필요 approaching this assignment (접근방식, 방법론을 900단어 내로 요약)

§ 많이 작성 (많이 작성할수록 수주 확률 상승) 7

§ TOR(과업명세서)를 완전히 이해, 꼼꼼히 확인 후,
EOI Attachment

최적의 사업 접근방식을 모색 8 Eligibility Declaration ‣ EOI 내용에 대한 서명/ 확인사항

§ ADB에서 사용하는 단어 활용 (ADB report 참고)

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3. 제안서(Proposal) 작성 4. (기술제안서) 기술 입찰제안서 (Technical Proposal)의 구분 및 구성
가. Shortlist에 선정된 회사가 RFP에 따라 2차로 제출하는 제안서
가. 프로젝트의 규모·성격에 따라 1)상세제안서, 2)약식제안서, 3)초약식제안서로 구분
나. RFP의 Section 2. Instructions to Consultants (Data sheet) [기술 입찰제안서의 구분]
를 충분히 이해하고, 이에 맞게 작성 약식제안서
상세 제안서 (Simplified 초약식 제안서
다. 과업 수행방법, 기술적인 능력 및 경험, 해당 용역사업에 참 구분 (Full Technical Technical (Bio-data Technical
Proposal: FTP) Proposal: STP) Proposal: BTP)
여할 전문가의 이력서 등
프로젝트 소규모 프로젝트로
라. 작성시 유의사항 규모 대형 프로젝트 중형 프로젝트 간단 작업만 요할 시

§ 정확한 과업명칭을 사용 ∙ 복잡한 TOR(Terms

∙ FTP에 비해

§ Pre-Proposal Conference가 있으면 반드시 참석하여

TOR 상대적으로 복잡하지 -
of Reference) 않은 TOR

발주처와 접촉하고, 요구사항을 파악 프로젝트

§ 작성에 의문점이 있을 경우, 발주처에 질문서를 보내

내 금액 1백만달러 이상 60만~1백만달러 60만달러 미만
용 규모
분명히 답을 받은 후 해당부분을 작성 제안서
(※질문서(Clarification):통상적으로 제안서 마감 2주 전까지 질의가능) 내용 및
설명서, 업무계획서,
제안서의 최대 분량은
주요 임직원의
Curriculum Vitae(CV) 업무계획서 /

Proposal의 종류를 확인해 이에 맞게 작성 50 page 최대 분량은 5 page CV만 요구

§ 분량

§ 합작의 허용여부를 확인하고 합작사와 합작 제안서

(같은 Shortlist에 있는 업체는 합작 불가능하기도 함) 제출기한
45일 부여 35일 부여 21일 부여

§ 국제/국내 전문가의 작업인원(Person/Month)이 정해져 있으면

이에 맞춰 작성 나. 기술제안서의 목차는 6단계로 구성됨
[기술제안서 구성 목차]

마. 작성 노하우 Tech-1 기술제안서 제출서 (+자격조건 및 합법적 상태에 대한 증명)

§ 기술능력, 지역 경험이 풍부한 전문가(Expert) 확보 기

Tech-2 입찰업체의 조직구성 및 실적

§ 회사의 능력 배양, 실적 확보
과업지시서 또는 발주처 측 스태프 및 발주처 제공 시설에
술 Tech-3
대한 의견
§ 능력있는 해외 합작사/ 현지 용역회사의 확보 제 Tech-4 사업수행을 위한 접근법, 방법론, 작업계획 등에 대한 설명

(합작사/ 용역회사의 서명, 위임장, 동의서 첨부) 안

Tech-5 성과품에 대한 작업일정 및 계획

Tech-6 팀 구성, 핵심 전문가 투입 계획, 핵심 전문가의 이력서 등

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 [기술제안서 순서 및 내용]
※기술제안서의 예시
순서 내 용 [Tech 2: 입찰업체의 조직구성 및 실적]

기술제안서 ‣ Proposal 제출 공문 양식에 따라 작성

1 제출양식 (Joint venture일 때, 합작사의 서명, 위임장, 동의서 첨부)

‣ Consultant’s organization: 회사의 조직 (ADB 2p이내)

회사/ 합작사의 배경, 조직에 대한 설명
컨설턴트의 회사 조직표, 이사회원 목록, 수익소유권 등
2
조직 및 경험 ‣ 회사의 실적(Consultant’s Experience) (20p이내:ADB)
최신 oo년간 성공적으로 완료한 이전의 유사한 과업
(컨설턴트가 발주처와 합법적으로 계약, 합작파트너인 경우만 기입)

‣ on the Terms of Reference: TOR에 대한 의견

Comments and TOR에 대한 개선방안 있으면 기입 [Tech 6: 팀 구성, 과업 할당, 이력정보 요약]
suggestions on the
3 ‣ on the Terms of counterpart staff
terms of reference
/counterpart staff : 발주처가 제공할 현지인력/시설(행정지원, 사무실,
국내여행, 장비, 자료, 관련보고서 등)에 대한 의견

‣ 기술적 접근방식, 방법론

TOR에 언급된 과업 목적에 대한 이해, 기술적 접근방식,
과업수행에 사용할 방법론, 결과물의 세부내용 등 (TOR 복사/반복 X) [Tech 6: 핵심 전문가의 이력서]

접근방법 ‣ 작업 계획 (Work Schedule 양식에 맞게 작성)

4
설명 과업 주요활동의 실행계획, 내용, 기간, 단계 및 상호관련성 등
TOR에 대한 이해, 이를 작업계획으로 변환시킬 능력을 증명하는
기술적 접근방식 및 방법론 등

‣ 물품 조달 계획 등

팀 구성, 과업, 주요 ‣ 조직과 직원 (핵심전문가, 일반전문가, 기술 및 행정지원

5
전문인력 정보 직원들)의 목록, 팀의 구성과 구조에 대한 설명

‣ 회사명, 직명 및 번호, 전문가 이름, 생년월일,

6 이력서 (Attachment)
시민권, 교육, 과업과 관련된 고용기록 등

* 4)접근방법 설명, 6)이력서 항목이 중요

- 45 - - 46 -
1. 가격제안서 작성 ※가격제안서의 예시
가. (내용) RFP에 명시된 과업(TOR)을 완수하는데 소요되는 비용(인 [상품가격일정]

건비, 경비, 장비비, 예비비, 기타 필요경비)과 회사 이윤을 포함한 가격

나. 가격제안서 작성의 순서 및 개략적인 내용

[가격제안서 순서 및 내용]

순서 내 용

1 제출 양식 ‣ RFP에 제시된 제출문에 합산된 비용을 명시, 서명 후 제출

‣ 인건비 내역(Fin-3), 기타비용, 조건비용, 예비비(Fin-4)에서

2 비용 요약서
산출된 비용 요약해 삽입 (Local Tax는 RFP에 제시된 비율을 반영)
[재정자원의 가용성]

‣ 투입인력(Expert)에게 실제로 지불할 월 급여 협상

인건비 내역
실제로 지불할 월 급여에 회사의 이윤, 세금, 기타 경비를
(Fin-3 :
3 합산하여 Remuneration으로 결정
Breakdown of
Sub-Total Remuneration = 각 투입인력 Remuneration X 투입기간
Remuneration)
총 Remuneration = 각 Sub-Total Remuneration의 합

기타 비용, 조건비용, 예비비

‣ 보통 Data Sheet에 명시된 비용을
4 (Fin-4 : Other Expenses, Provisional
반영
Sums and Contingency)

다. 유의사항 [재무성과 정보]

§ 제안서에 기재되지 않은 비용은 지불되지 않으므로, 소요비용 빠짐없이 기재 필요

§ 가격 기재 시 할인가가 아닌 원래 가격을 기재하되, 조건 없는 할인가 제
공 가능한 경우 해당 가격을 기재
§ 상품과 서비스의 가격 정보는 구분하여 작성
§ 일단 제시된 가격조건은 계약기간 중 변경불가 (단, BDS에 명시된 경우 가능)
§ 제안 가격은 환전이 용이한 통화로 제시하며 복수 통화로 사업비 지급을 원하는 경우
해당 통화를 요구할 수 있으나 수혜국 통화 외 세 종류 이상은 허용되지 않음
§ 해당 상품을 수혜국내에서 조달할 때는 대금지급은 수혜국 통화로 이루어짐

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 5. 가격부분에 대한 협상 (Financial negotiations)
3-1 계약 준비 사항
가. 가격부분 협상에는 발주 국가에서 업체가 지불해야 하는 세금 납부의 책임
□개요 을 명확하게 하고, 그것이 계약에 어떻게 반영되어야 하는 지를 결정함
2. 최종 입찰자 선정에 앞서 협상을 진행하고 계약을 체결하며, 계약서와
계약조건 등은 ADB에서 제시 6. 협상결과의 조치 (Conclusion of Negotiations)
가. 최종적인 계약서(안)을 검토하고, 발주처와 입찰자 대표가 이니셜을 표기하며 협상 종료

계약조건 확인 1) 협상이 결렬되면 발주처는 해당 입찰자에게 모든 미해결 이슈들과 불합의 사

협상 → 계약체결 → · 계약서 작성 항들을 서면으로 통지하고 입찰자가 대응할 수 있는 마지막 기회를 부여함.
2) 불합의 사항이 해결되지 않으면, 발주처는 해당 입찰자에게 협상결렬의 사

□협상
유를 통지하고 협상을 종료함.

1. 협상은 데이터 시트에 명시된 날짜와 장소에서 협상과 계약 서명

□ 계약 체결
에 대한 위임장을 가진 입찰자 대표와 실시함
1. 협상이 종료되면 계약서에 서명하고, 데이터 시트에 명시된 대로
가. 발주처는 협상 회의록을 준비하고 발주처와 입찰자 대표는 여기에 서명을 함
계약 체결 결과를 공표
[협상 절차]
가. 발주처는 필요할 경우, 협상과정에서 합의된 계약서(안)에 대해 지원기관의
핵심 기술부분에 가격부분에 협상결과 동의를 얻어야 함
전문가에
대한 확인
→ 대한 협상 → 대한 협상 → 의 조치 나. 계약체결 결과를 공표 시 다른 쇼트리스트 입찰자들에게 통지해야 함

2. 낙찰자는 데이터 시트에 명시된 대로 지정된 날짜와 장소에서 과업을

3. 핵심 전문가에 대한 확인
가. 우선협상 대상자가 된 입찰자는 협상에 전제조건으로 제안서에 포함된 모든
시작하여야 함

핵심 전문가의 가용성을 확인하여야 함 예시) 데이터 시트 내, 기술제안서 표준양식 중 5번째 (Tech-5)

1) 만일 해당사항이 있다면, 입찰지침에 따라 대책 인력에 대한 확인을 해야 함 [Tech 5: 성과품에 대한 작업일정 및 계획 양식]

2) 핵심 전문가의 가용성을 확인하지 못할 경우, 그 입찰자의 제안서는 실격

처리될 수 있으며 발주처는 다음 순위의 입찰자와 협상을 진행함

4. 기술부분에 대한 협상 (Technical Negotiations)

가. 과업지시서(TORs), 제안된 방법론, 발주처 제공 자료, 특수계약조건 등에 대해 논
의하며, 계약서의 '과업설명(Description of Service)' 부분을 최종적으로 확정함

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□ 계약서 [사전지불 보증문서]
1. '계약서'는 계약당사자간의 계약체결을 문서화하기 위한 것이며, 공식
계약서로 ‘Harmonized Simplified Standard Form of Contract’를 제공
2. 사업명과 계약날짜, 계약당사자 서명으로 완성됨
3. 계약서의 구성은 다음과 같음
[계약일반조건]

§ 일반규정
§ 계약의 착수, 완료, 변경 및 해지
§ 용역업체의 의무
§ 용역업체의 전문가와 협력업체
§ 발주자의 의무
§ 비용의 지급
§ 공정행위 및 신의칙
§ 분쟁해결

[ADB 계약서의 일부]

[성과 보증문서(Performance Security)]

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□ 계약조건 4-1 사업자 선정 방식
1. ADB는 '투입시간기준 계약방식'과 '총액계약방식' 각각에 대해 표준화된
'계약서 양식' 및 '계약일반조건'을 제시하고 있음 □개요
가. '특수조건'의 목적은 계약일반조건의 내용을 당해 사업의 특성에 따라, 구체화하
기 위한 것으로 표준화된 양식에 따라 필요한 내용을 삽입 또는 첨부하도록 함 1. 요청서 평가 방식
나. '계약일반조건(General Conditions)'은 전체적인 계약이행 과정에 적용되는
제안요청서 입찰요청서
'일반규정(General Provisions)'을 시작으로 세부 조항들을 주제별로 그룹화하는
형태로 구성됨
□ 1. 요청서 평가 방식
2. 계약방식은 과업의 특성과 과업범위 및 성과품을 명확하게 정의할 수 1. Request for Proposals : RFP (제안요청서 방식)
있는가, 관련 주체간의 리스크를 어떻게 분배할 것인가에 따라 다름 가. 사업 목적 및 필요사항만 공개하고, 입찰자가 사업목적 및 필요사항을 달성
할 수 있는 방안을 자유롭게 검토하고 제시하는 방식
계약방식
나. 입찰자마다 사업시행 방법이 다양하게 나타날 수 있음
투입시간기준 계약방식 총액계약방식 다. 통상 Multi-stage(다단계)로 진행
라. 제안서가 사업목적을 달성할 수 있는 정도를 측정하기 위해 Rated Type
3. 투입시간기준 계약방식 Criteria(등급형 평가기준)를 사용
가. 전문가의 인건비나 투입시간 등이 용역비 지급 규모에 직접적인 영향을 미치므
2. Request for Bids : RFB (입찰요청서 방식)
로 이에 대한 조건들을 상세히 규정하고 있음
가. 경쟁 입찰 방식
나. 용역비의 구성 부분에서 전체 비용을 '총액한도(Ceiling Amount)'로 규정하며, 지
나. 발주처가 세부적인 요구사항 명시 가능한 경우에 적용
급방법에 대한 조항을 계약방법의 특성에 맞게 제시하고 있음
다. Single-stage로 진행되고, 통상 Pass/Fail의 적격성 기준을 사용
라. Rated Type Criteria(등급형 평가기준)는 통상 사용되지 않음
4. 총액계약방식
가. 계약일반조건에 대해서는 '투입시간기준 계약방식'과 크게 차이없음
나. 용역비의 구성 부분에서 전체 비용을 '계약금액'으로 구분하여 정의함

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 4-2 사업자 선정 시장 옵션1)
□ A. 경쟁 방식
1. International Competitive Bidding: ICB (국제경쟁)
□개요 가. 일정규모 이상 프로젝트에 대해서는 ADB 회원국내 모든 기업들이 균등한
조건에서 입찰에 참여할 수 있도록 국제경쟁입찰 방식 채택을 의무화
1. International Competitive Bidding: ICB (국제경쟁)
§ 장비, 상품 공급계약: 1백만 달러 이상의 프로젝트는 ICB 의무화
§ 용역 계약시: 10만 달러 이상 프로젝트
2. Modified ICB (수정국제경쟁)
A. 경쟁방식
3. Limited International Bidding (제한국제입찰) § 국제적으로 통용되는 입찰방식으로 균등한 기회 제공
4.National Market (국내경쟁)
나. 외국회사의 참여가 비용 대비 가치(Value for Money)와 사업목적 달성
(Fit-for-Purpose)을 보장하고 입찰 경쟁률을 제고하기 위한 수단

B. 입찰 전후 다. 국제경쟁 입찰 요건의 기준은 국가에 따라 다르며, 같은 국가 발주라 하더

1. Pre-qualification (사전심사)
심사 라도 여건에 따라 달리 적용
(ADB 표준입찰방식에 따라 필요시 수원국 EA(Executing Agency)가 ADB와 협의하여
특정사항 수정, 추가, 삭제 가능)
1. Single Stage One-Envelope (가격+기술 동시 심사방식) 가. 동 프로젝트 규모 최저금액 하한선은 RRP 등에서 확인 가능.

C. 2. Single Stage Two-Envelope (가격+기술 분리 심사방식)

2. Modified ICB (수정 국제경쟁)
가격+기술제안서 3. 2단계 방식 (Two Stage Bidding Procedure) 가. 아래의 경우에는 변경된 국제경쟁입찰 방식을 적용
동시/분리심사
4. 2단계 가격+기술 분리 심사방식 나. 재주문
(Two‐Stage: Two‐Envelope Bidding Procedure) § 국제입찰 경쟁에 의해 이미 구매/계약된 상품/장비의 부족 발생
또는 동일 상품이 긴급히 필요한 경우
§ 국제경쟁입찰 절차를 생략하고, 이전 국제입찰 경쟁 참여업체로
제한하여 입찰을 실시
D. 복수견적구매 1. 복수견적구매 (Shopping)

§ 기존 수주기업과 입찰참여 기업 중 5개 이하 기업의 제안서만

E. 직접계약 1. 직접계약 (Direct Contracting)

F. 직영방식 1. 직영방식 (Force Account) 받아 계약자를 선정하는 방식

§ 그러나 재주문 방식은 예외적인 경우로 이행기관과 평소 네트워

D. 복수견적구매 1. 복수견적구매 (Shopping)

크를 유지해야 수주 가능성이 있음
1) 발주처는 공급자를 선택하고, 계약을 체결하기 위해 계약 유형 및 가격 책정법등을 결정한다. 계약 유형 및 가격 책정법등
을 결정한 이후에는 사업자 선정방법, 선정 약정, 시장접근법등을 선택해야 한다.

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 다. 생활필수품 구매 □ B. 입찰 전후 심사
§ 생활필수품 구매 시 이행국 정부는 공급 부족에 따른 리스크 감
소와 가격 인하를 위해 특정 상품/장비 구매에 대해 다수 기업 1. Pre-qualification (사전심사)
과 공급계약을 체결 가능 가. 정식 입찰절차 전에 시공에 적합한 역량을 가진 입찰자를 선정하기 위한 방식

§ 특히 곡물, 사료, 식용유, 연료, 비료, 금속 제품 등은 시장 상황 나 . 대 규 모 이며 복 잡한 사 업, 턴키 , Design and Build사 업 등에 적 합

에 따른 가격 변동성이 크기 때문에 복수 공급자와의 계약체결 다 . 통 상 Request for Bids 방식 과 함께 사 용

이 빈번 라. 공사경험, 기술역량, 유사 공사 경험, 재무상태 등을 Pass/Fail 방식으로 평가

§ 이러한 경우에 Pre-qualified bidder 리스트를 사전에 선정하고 마 . 최 소 기준 을 통 과한 모 든 기 업 들은 입 찰에 참 여 할 수 있 음

정기적으로 단순화한 경쟁 입찰을 실시 가능

§ 동 입찰에서도 과거 유사한 프로젝트를 수행한 기업에게 유리하게 작용 □ C. 가격+기술 제안서 동시/분리 심사
§ 상품/장비 구매 건은 용역서비스 계약에 비해 공고 후 입찰 기
간이 짧기 때문에 해당 기업은 관련 정보에 주의하여, 신속한 1. Single Stage: One-Envelope (가격+기술 동시 심사방식)
입찰서류 작성 필요 가. 입찰에 대한 요구조건이 완전한 입찰서류를 제출하기에 충분한 경우
나. 기술제안서와 가격제안서를 1개의 봉투에 같이 넣어서 제출
3. Limited International Bidding (제한국제입찰)
다. 응찰 서류는 입찰공고에 게재된 일시에 공개되고, 이행기관의 평가,
가. 입찰공고 없이 직접 ICB에 응찰업체를 참여시키는 방식
평가결과에 대한 ADB 승인 절차를 거쳐 일반적으로 최저평가가격을
나. 공사가 가능한 회사가 제한적이거나 특별히 예외적인 사유가 있는 경우,
제안한 참여자가 계약자로 선정
계약 규모가 작아 외국의 다수 계약자들의 관심을 끌지 못하는 경우 등
다. 응찰자들은 수원국 정부가 미리 조사한 경쟁력 있는 기술 및 가격
보유 기업들로 제한
2. Single Stage: Two-Envelope (가격+기술 분리 심사방식)

라 . 입찰 서 류가 접 수 되 면 국내 제 품 선호 조 항 을 제 외하 고 는 ICB의 절 차 가. 기술제안서와 가격제안서를 각각 별도의 봉투에 넣어서 제출

와 동 일 한 방 식 으로 최 종 계 약 자 를 선 정 나. 이행기관은 기술제안서를 먼저 평가 후 가격제안서를 평가

1) 가격에 좌우되지 않고 제안자들의 기술능력에 중점을 두어 평가하기 위함
4. National Market (국내경쟁) 2) 평가가 이행되는 동안 응찰기업이 기술사양을 변경할 수 없음
가. 사업 규모 및 금액이 적거나, 공사가 지리적·시간적으로 산재해 있거나, 다. 이행기관의 평가와 이에 대한 ADB 승인이 완료되면 기술제안을 통과한

노동집약적인 경우, 국제시장보다 낮은 가격으로 수원국 국내에서 조달이 기업들의 가격제안서가 공개

가능한 경우에 사용
나. 관리 및 재무비용의 부담으로 국제경쟁보다 국내경쟁이 분명하게 유리한 경우
다. 외국회사도 수원국 국내회사와 동일 조건으로 참여 가능
라. 수원국의 조달절차 적용 가능

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3. 2단계 방식 (Two Stage Bidding Procedure) □ E. 직접 계약
가. 1차로 기술제안서만 제출하고, 이후 가격을 검토하는 방식
나. 입찰 참여사가 기술제안서 제출하면, 입찰일에 맞춰 이를 공개 1. Direct Contracting (직접계약)
다. ADB 및 이행기관과 입찰 내용을 토대로 협의가 진행 가. 경쟁 없이 특정기업과 바로 계약하는 방식으로, 다음 조건 하에서 적용 가능

1) 입찰 참여사는 결함 및 부족사항을 통지받고, 이를 변경가능
2) 모든 입찰 참여기업이 이행기관 요구 기술기준을 충족할 수 있는 기회를 주기 위함
라. 1차 기술평가 완료 후, 2차 입찰서류를 제출
1) 기술 사양 변경에 따른 가격 변경가능
2) 2차 입찰서류 제출 전까지 충분한 준비기간 부여
마. 최종 제출된 기술 및 가격제안을 토대로 가장 높은 점수를 취득한 참여사
가 계약자로 선정
4. 2단계 가격+기술 분리 심사방식 (Two‐Stage: Two‐Envelope Bidding Procedure)
가. 기술제안서 및 가격제안서를 각각의 봉투에 넣어 함께 제출
나. 동 방식 하에서 이행기관은 기술제안서를 먼저 개봉하여 평가한 후 가격제
안서를 별도로 평가
1) 입찰 참여기업이 이행기관의 조건에 맞춰 기술기준을 변경할 수 있는 기회
2) 모든 입찰 참여기업이 이행기관 요구 기술기준을 충족할 수 있는 기회를 주기 위함
다. 1차 기술평가가 완료되면 참여기업은 2차 입찰서류를 제출
1) 기술 사양 변경에 따른 가격 변경 가능
(1) ICB 방식으로 조달한 상품/장비가 추가 소요될 때, 기존 계약가
보다 더 나은 제안이 없을 것으로 판단되는 경우, (단, 재주문은 기
존 원주문 후 18개월 내에 시행되고 추가 주문량은 원 주문량의
30%를 넘지 못함.)
(2) 추가 장비나 부품이 기존 것과 호환되어야 하는 경우 기존 계약자
를 통해 추가 주문하거나 기존 계약자만 공급 가능한 특허품 조달 시
(3) 토목공사의 경우 기존 공사의 자연스런 연장선상에 있고 기존
계약자와 계약하는 것이 경제성과 호환성, 프로젝트 완성도 면에서
유리하다고 판단될 때
(4) 자연재해에 따른 긴급 프로젝트 수행 시
□ F. 직영 방식
1. Force Account (직영방식)
가. 수원국 정부가 직접 공사를 수행하며, 최대한도를 사전에 정함
나. 건설 프로젝트에 한해 다음과 같이 사용됨

□ D. 복수 견적 구매 (1) 프로젝트 작업량을 사전에 파악할 수 없을 때

(2) 소규모 작업들이 산재해 있어 일반 시공자가 가격을 맞추기 어려울 때
1. Shopping (복수 견적 구매) (3) 기진행 중인 작업에 피해를 주지 않고 연결 작업을 계속해야 하는 경우
가. 3개 이상의 기업들에게 복수견적을 받아 가격을 비교해 조달하는 방식
나. 소량의 상용품이나 소규모 공사 조달 등 비용이나 효율성 면에서 경쟁적인
(4) 응급상황에 대한 신속 대처 필요시
계약 방식이 맞지 않을 때 사용

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□ 기타 4-3 국내기업 수주전략

1. Performance‐ Based Procurement (성과기준 조달 방식) *KOTRA 다자개발은행 시장진출 안내 리포트를 참고함

가. 경쟁방식(ICB or NCB)과 달리 제안 가격을 평가하는 것이 아니라 기대성과 1. 포스코건설

를 평가하여 계약자를 선정하는 방식 기업명 포스코건설 날짜 2012년 9월 13일
나. 해당 프로젝트의 품질이 가격보다 월등히 중요시될 때 사용 작성자/담당부서 최함록/해외영업그룹
프로젝트명 Noibai-Laocai 1,2,3
수주 은행 ADB
2. Procurement from Specialized Agencies
가. 입찰 통한 경쟁절차 없이 특정업체(specialized agencies)를 통해 구매하는 1. MDB(다자개발은행) 시장에 진출하게 되신 계기는 무엇인가요?
방식으로, 다음과 같은 경우에 이용
토목사업 해외진출: 저개발 국가에서는 차관사업이 재정의 확실성을 갖

(1) 주로 교육 및 보건관련 소량의 기성품구매 추고 있기 때문에 진출하고자 하였음. 국외/수출실적도 중요하지만, 국

(2) 백신과 약품과 같이 공급업체가 제한된 특수 물품 구매 내실적이 탄탄할 경우 시장진입이 어렵지 않았음.

2. 첫 수주 경험에 대한 사항을 기재해 주시기 바랍니다. (첫 수주년도,

나. Procurement Agents를 통한 구매
프로젝트의 개요 및 규모 등)
1) 수원국이 구매 관련 조직, 인력, 경험이 없을 때 구매를 대행할 업체 고용
2) 동 업체는 차관계약서 및 ADB 구매절차에 따라 구매절차를 진행 도로공사 베트남 ADB - Great Mekong Suburban GMS

다. Inspection Agents를 통한 구매 중국~베트남 연결하는 프로젝트로, 2012년 10월 준공이 목표였으나 연

1) 대규모 수입 프로그램이 있을 경우, 선적 전 물품의 품질, 수량, 가격 등을
검사하고 확인서 발급할 업체를 고용
2) 통상적으로 검사업체는 물품 가격비례로 fee를 지불
장하여 2013년 말에 준공. 2009년에 시작하여 2013년까지 이어진 프로
젝트임. (수주금액: US $ 425 million)
3. 프로젝트 수주 진행 시 겪는 어려움에는 어떠한 점들이 있고, 어떻게
해결하셨나요?

저개발 국가이다 보니 건설 관련 인프라가 부족, 또한 숙련된 로컬 기

술자가 부족하여 공사하는데 힘이 듦. 가장 심각한 문제는 용지 보상에
관한 문제로, 계약이 연장되고, 공사가 연장되는 비확실성 문제가 계속
발생하기 때문에 이 부분이 한국 기업들에게 굉장히 어려운 점으로 작
용하고 있음.
또한 해당 발주처에서는 공정하지 못한 진행을 하는 것을 관행으로 삼
고 있어, 그 부분이 처음에는 장벽이 될 수가 있음. 심사에 들어갈 때
Contract 경력을 바탕으로 판단하지 않고, 자의적 판단 혹은 자의적 해
석에 의해서 회사를 선정하는 경우가 많았음.

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4. 각 프로젝트에 맞는 수주전략과 귀사의 TIP이 있으시다면 무엇인가요?

입찰 선택: 견적단가를 우선적으로 검토 후, 현지에 직접 (최소 한 달전부

터) 나가서 현지의 local 업체들, 현지의 환경을 파악
현지의 로컬업체들을 파악하면 낮은 단가로 들어가려는 노력 또한 할
수 있고, 어떠한 점을 갖춰서 들어가야 하는지 또한 볼 수 있기에 현지
에 미리 나가서 파악을 하는 과정은 입찰 참여 전 과정 중에서 가장 중
요한 역할을 차지

5. MDB(다자개발은행)에 바라는 점이 있으신가요?

Bidding 할 때의 document를 짊어지고 가는 게 아닌 e-procurement

system 구축이 가능했으면 하는 바람. 나라의 여건에 따라 문서가 통관
이 안되는 경우도 있어 힘든 상황.

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