РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

Универзитет „Св. Климент Охридски “ Битола

Економски факултет - Прилеп

Психолошки методи и техники во

маркетинг истражувањето

Кандидат Ментор:
Оливера Николова Ташева Проф. Др. Марика Ѓорѓиеска
Досие: 15/09 Башеска

Прилеп
Септември, 2012
 Содржина

1. Вовед ........................................................................................................................................ 4
1.2 Цел на трудот ..................................................................................................................... 7
1.3 Методи на истражувањето ................................................................................................ 8
2. Методологија на маркетинг истражувањето ......................................................................... 9
2.1. Процес на маркетинг истражувањето............................................................................. 9
2.2. Методи на маркетинг истражување .............................................................................. 13
2.2.1 Квантитативните методи на маркетинг истражувањето ....................................... 13
2.2.2 Квалитативни истражувања .................................................................................... 14
3. Психолошките дисциплини и нивните методи и техники ................................................. 15
3.1 Општа психологија.......................................................................................................... 16
3.1.1 Мотиви и мотивација ............................................................................................... 26
3.1.2 Перцепции................................................................................................................. 32
3.2 Социјална психологија.................................................................................................... 34
3.2.1 Ставови ...................................................................................................................... 37
3.3 Клиничка психологија..................................................................................................... 39
3.4 Психологија на личноста ................................................................................................ 40
3.4.1 Карактер .................................................................................................................... 43
3.4.2 Темперамент ......................................................................................................... 45
3.4.3 Селф концепт- поим за себе .................................................................................... 46
3.4.4 Животен стил ............................................................................................................ 47
3.4.5 Интересите ................................................................................................................ 48
3.5 Развојна психологија ....................................................................................................... 49
3.6 Психологија на трудот .................................................................................................... 53
4. Психологијата и однесувањето на потрошувачите ............................................................ 55
4.1 Психологијата во маркетингот ....................................................................................... 55
4.2 Однесувањето на потрошувачите како научна дисциплина ........................................ 57
4.3 Однесувањето на потрошувачите и маркетингот ......................................................... 59
4.5 Психолошки детерминанти на однесувањето ............................................................... 64
5. Маркетинг истражување на однесувањето на потрошувачите ......................................... 67
5.1 Процес на истражување на однесувањето на потрошувачите .................................... 67
5.2 Методи на истражување на однесувањето на потрошувачите .................................... 69
5.3 Квалитативни методи на прибирање на податоци........................................................ 70
5.3.1 Мотивационите истражувања ................................................................................. 70

2
 5.3.2 Тестови на асоцирање .............................................................................................. 70
5.3.3 Тестови на сеќавање ................................................................................................. 72
5.3.4 Проективни Техники ................................................................................................ 73
5.3.5 Скала техники ........................................................................................................... 75
5.4 Квантитативни методи и техники за истражување на однесувањето на потрошувачите
................................................................................................................................................. 76
5.4.1 Класични традиционални методи ........................................................................... 76
5.4.1.1 Метод на набљудување ........................................................................................76
5.4.1.2 Метод на експеримент .........................................................................................76
5.4.1.3 Метод на испитување ..........................................................................................77
5.4.2 Психографска анализа .............................................................................................. 77
5.4.2.1. АИО техника за мерење на компонентите на животниот стил на
потрошувачот (Ацтивитиес – активности, Интерестс – интересирања, Опинионс –
мислења ............................................................................................................................79
5.4.2.2. ВАЛС ....................................................................................................................80
5.4.2.3. ЛОВ - техника на “листа на вредности” ...........................................................81
5.4.2.4 ГЕО – географско – демографска анализа на стилот на животот ....................82
5.5 Можност за примена на други психолошки методи и техники во маркетинг
истражување на однесувањето на потрошувачите ............................................................. 82
5.5.1 Кумулативна Гутманова скала ................................................................................. 82
5.5.2 Тестови за истражување на мотивите..................................................................... 83
5.5.4 Инвентари на личноста ............................................................................................ 83
5.5.6 Техника погоди кој е................................................................................................. 84
5.5.5 Профил индекс на емоциите ПИЕ .......................................................................... 84
5.5.6 Инструмент за проценување на афективната сврзаност ....................................... 86
5.5.7 ТПИ тест за професионални интереси и тест за мултипла интелигенција ......... 88
6.Можности за примена на психолошките методи и техники во маркетинг истражувањето на
однесувањето на потрошувачите ............................................................................................. 91
6.1 Маркетинг истражување во РМ ..................................................................................... 91
6.2 Студија на случај за примена на психолошките методи и техники во маркетинг
истражување .......................................................................................................................... 92
6.3 Истражување на тема „ Факторите кои влијаеле врз изборот на учениците за
запишување во СОУ Св.Кирил и Методиј Неготино “ ..................................................... 93
Дискусија ..........................................................................................................................114
7. Заклучоци и Препораки .......................................................................................................116
8. Библиографија и користена литература .............................................................................118
Прилози .................................................................................................................................... 120

3
1. Вовед

Човекот во сите активности се изразува како единствено биолошко,

социјално и психолошко суштество (Леонтиев).
Основите на маркетинг концепцијата истакнуваат дека компаниите постојат
за да ги задоволат потребите на потрошувачите.
Светот на маркетингот е свртен кон светот на потрошувачите. Клучот на успехот е
всушност во разбирање на потребите, желбите, ставовите, мотивите како основни
детерминанти на однесувањето на потрошувачите. Според Котлер - клуч за
постигање на целите на организацијата е одредување на потребите и желбите на
потрошувачите. За да се постигне саканата цел неопходно е претходно да се дознаат
желбите и преференциите на купувачите. За да се постигне тоа потребно се
информации, кои можат да се добијат со истражување на пазарот.
Без разлика во кој бизнис се вклучени и дејствуваат маркетинг менаџерите
секојдневно се соочени со потребата од постојано донесување одлуки т.е. решавање
на определени проблеми. Квалитетот на одлуката во најголема мера зависи од
квалитетот на информациите со кои располагаат при одлучување т.е. решавањето на
конкретен проблем или можност. Се поголемите потреби на маркетинг менаџерите
за вистински информации ја нагласува важноста на научната дисциплина маркетинг
истражување која има посебно место во маркетингот и која е насочена кон
собирање, обработка и анализа на податоците кои се основен информативен инпут
при одлучување на менаџерите. Основна цел на маркетинг истражувањето е
обезбедување на релевантни информации, зголемување на успехот и намалување на
ризикот во работењето на организацијата и донесување на вистински маркетинг
одлуки врз основа на собраните маркетинг информации. За да ја оствари својата
цел таа користи сознанија и од други науки меѓу кои и психологијата.
Маркетиншката форма на мислење – откривање на потребите и нивно
задоволување било присутно во човековото однесување од секогаш. Со развојот на
маркетингот како и ставајќи го потрошувачот во фокусот на маркетиншките
интересирања се става и психологијата во центарот на маркетиншките активности.
Од тука доаѓа и големиот придонес на маркетинг истражувањето кој нуди
нови сознанија од областа на однесувањето на потрошувачите користејќи различни
методи и техники од областа на психологијата. Како што се тестовите на
асоцијација, на сеќавање, проективните техники, скала техниките и техниките на
психографската анализа АИО, ВАЛС, ЛОВ.
Психолошките сознанија го создаваат темелот на разбирање и предвидување
на однесувањето на потрошувачот. Тие преставуваат корисна основа за
осмислување на комплетни маркетинг понуди кои по своите карактеристики мора
да бидат контабилни со потребите на желбите на потрошувачите.
Тешко може да се состави исцрпна листа на психолошки теми кои се
обработуваат во маркетингот. Помеѓу најзначајните се мотивацијата, личност, селф
концепт и животниот стил.
Областа мотивација има пресудно значење / влијание за вклучување на
психологијата во маркетингот истражувањето. Сознанијата за тоа кој, што ,каде,
зошто и кога купува маркетингот го интересира бидејќи тргнуваат од фактот дека
потрошувачите купуваат за да ги задоволат своите потреби.
Личноста на потрошувачот е и предмет на проучување и на маркетинг
истражувањето, бидејќи однесувањето на луѓето во врска со потрошувачката ја
рефлектира личноста.
Животниот стил многу влијае врз однесувањето на потрошувачите.
Потребата за одредени производи произлегува од факторот, кои сме, што сме по
професија, што не интересира. Некои автори сметаат дека животниот стил е
централна тема во проучувањето на однесувањето на потрошувачите .Важен извор
на податоци за животниот стил е психографската анализа која е предмет на интерес
на научната дисциплина маркетинг истражување.
Од тука произлегува потребата маркетинг истражувањето како научна
дисциплина да ги користи сознанијата и законитостите на доживувањата и
однесувањето на луѓето кои ги откриле другите науки како што е психологијата
што го прикажува интердисциплинарниот пристап кој од друга страна многу
допринесува маркетинг истражувањето како научна дисциплина да се развие.
Интеграцијата на научните знаења од различни области овозможува целосно
согледување на маркетиншките проблеми и потреба од нови сознанија.
Мултидисциплинарно, систематско и објективно истражување обезбедува
квалитетно, стратешко одлучување намалувајќи ја несигурноста на интуитивно и
еднострано донесување на одлуки.

5
Мултидисциплинарноста на маркетинг истражувањето како научна дисциплина
допринесува не само до развој и усовршување на маркетиншката теорија и пракса
туку и до ширење и збогатување на науките инкорпорирани во неа .
Основната концепција на овој труд, покрај воведниот дел и заклучните
согледувања, ја сочинуваат уште пет поглавја .

Првиот дел е вовед во кој се дефинира проблемот на истражувањето.

Во вториот дел се опишува методологијата на маркетинг истражувањето
преку прикажување на процесот на маркетинг истражувањето кој претставува
начин на доаѓање до потребни информации кои се основа за донесување на
маркетинг менаџмент одлуки и се состои од низа на чекори кои го насочуваат
истражувачкиот проект од почетокот па до конечните препораки преку примена на
одредени квалитативни и квантитативни методи на истражување.
Во третиот дел се опишува психологијата како наука со нејзините
психолошки дисциплини. Психологијата е поделена на повеќе психолошки
дисциплини (општата психологија ,социјалната психологија, клиничка, педагошка,
психологија на личност, психологија на труд)кои ги истражуваат и објаснуваат
сложените психички појави преку различни методи и техники.Целта на овој дел е
да ја опише психологијата како наука која ја проучува личноста а со тоа и
внатрешните детерминанти кои го условуваат однесувањето на личноста.
Во четвртиот дел акцент се става на интередисциплинарниот пристап на
маркетингот и нејзиниот односот со психологијата.Маркетингот како наука е
ставена пред голем предизвик условен од динамиката на однесувањето на
потрошувачите,затоа во овој дел посебен акцент се става на науката однесување на
потрошувачите која ги опишува профилите на потрошувачите, како и психолошките
детерминанти на однесувањето.
Во петтиот дел акцентот е ставен на науката маркетинг истражување која
нуди нови сознанија од областа на однесувањето на потрошувачите користејќи
различни методи и техники од областа на психологијата.
Во шестиот дел се дава осврт на маркетинг истражувањето во Република
Македонија .Исто така во овој дел прикажана е применливоста на психолошките
методи и техники во маркетинг истражувањето до кои се дојде со ова истражување
преку студија на случај.
Седмиот дел ги содржи заклучоците до кои се дојде со истражувањето.

6
1.2 Цел на трудот

Цел на овој труд е да се утврди можноста за примена на психолошките методи

и техники во областа на маркетинг истражувањето. Резултатите ќе бидат значајни за
збогатување на мултидисциплинарниот пристап на маркетинг истражувањето како
научна дисциплина која придонесува за развој и усовршување на маркетиншката
теорија и пракса.

Хипотеза :
Како појдовна хипотеза на ова истражување е дека постојат поголем број на методи
и техники од различните научните дисциплини на психологијата кои можат да се
користат во маркетинг истражувањето.
Од тука произлегуваат и подхипотезите:
 Тајната на маркетингот е во способноста да направи успешна маркетинг
стратегија тргнувајќи од маркетинг концептот во чија основа се потрошувачите,
нивните желби и потреби . Менаџерите треба да бидат насочени кон
потрошувачот , да се обидат да ги разберат барањата на потрошувачите и да
соберат маркетинг информации за да се задоволат ефикасно овие потреби.
Маркетинг истражувањето има пресудна улога во маркетинг активностите
бидејќи обезбедува информации за однесувањето на потрошувачите. Ставајќи
го потрошувачот во фокусот на маркетиншките интересирања се става и
психологијата во центарот на маркетиншките активности

 -психологијата како наука има поголем број на научни дисциплини(општата

психологија ,социјалната психологија, клиничка, педагошка, психологија на
личност, психологија на труд) кои имаат развиено свои методи и техники како
што се биографскиот метод, двофакторен историски метод, тестови на
асоцијации, тестови на бајки, тестови на недовршени реченици, тестови на
недовршени слики, проективни тестови, тестови на слободни одговори, тестови
на интелигенција и др ) кои можат да обезбедат релевантни податоци за
истражување на однесувањето на потрошувачите.

7
1.3 Методи на истражувањето
Теоретската анализа во трудот ќе биде поддржана со податоци добиени од
стручна и научна литература Со проучување на литературата ќе се истражат
методите и техниките кои ги користат психологијата и маркетингот истражувањето.
Исто така ќе бидат истражени и други психолошки методи и техники кои не се
вклучени,но кои даваат можност за нивно користење во маркетингот
истражувањето.
Во студијата на случај ќе бидат применети методи и техники со цел да се
прикаже нивната применливост во маркетинг истражувањето на однесување на
потрошувачите.
За да се истражат факторите кои влијаат врз изборот на училиштето ќе бидат
користени следниве техники:
Проективни техники, прашалници, ПИЕ, техниката погоди кој е, АИО,
прашалникот за проценување на семејната афективна поврзаност, техниката кој сум
јас и каков сакам да бидам, скала техниките и тестовите за мерење на
професионалните интереси и мултифакторниот тест на интелигенција.

8
2. Методологија на маркетинг истражувањето

За ефикасно дејствување и работење на менаџерите на компаниите потребни

им се информации кои на маркетингот му дава конкурентска предност од
стратегиско значење. Начинот на кој успешно можат да се соберат информации во
ерата на експлозија на информации е преку маркетинг истражувањето.Маркетинг
истражувањето ги обезбедува потребните информации кои се потребни во
различните активности на компаниите од анализа на потенцијалот на пазарот па се
до истражувањето на однесувањето на потрошувачите и мерење на нивното
задоволство.

2.1. Процес на маркетинг истражувањето

За да се добијат информации кои основа за донесување маркетинг одлуки потребно
е маркетинг истражувањето да одговори на следните прашања: кој ,кога
,каде,како.Процесот на маркетинг истражувањето се реализира низ повеќе фази:
Постојат повеќе фази во процесот на истражување и тоа:
 Дефинирање на проблемите и целите
 Истражувачки проект
 Податоци и извори
 Методи за собирање на податоци
 Форми за собирање на податоци
 Метод на примерок
 Обработка и анализа на податоците
 Извештај од истражувањето

Дефинирање на проблемите и целите

Дефинирањето на проблемот е една од основните задачи на истражувачкиот

процес. Под проблем се означува некаков проблем во работењето или шанса која
постои за фирмата. Истражувањата може да дадат добри информации само ако
проблемот е јасен и ако се знаат причините и целите на истражување.
Определувањето на проблемот може да се врши врз основа на податоците добиени

9
од претходни истражувања а ретко е потребно да се спроведе експлораторно
истражување за негово правилно дефинирање. Задача на истражувачот е да постави
хипотези т.е. можни причини кои ги предизвикале проблемите а потоа и
варијаблите кои на него делуваат. Хипотезата на истражувањето е недокажано
тврдење кое ги објаснува одредени појави.Тоа е претпоставка која може емпириски
да се провери. Тие се основен патоказ на истражувачот при спроведување на
истражувањето.

Истражувачки проект

Истражувачкиот проект претставува една рамка или план за водење на

истражувањето. Тој ги содржи сите детали од процесот на истражување
вклучувајќи ги методите и постапките за собирање и анализа на потребните
податоци, времето потребно за реализирање на проектот и потребните финансиски
средства. Започнува со делот кој ги објаснува целите на истражувањето или со
дефинирање на проблемот. Откако проблемот е дефиниран се поставуваат целите
на истражувањето.
Целите можат да бидат од три вида: 1
Цел на прелиминарното истражување (уште се нарекува и експлораторно
истражување) е да соберат прелиминарни информации што ќе помогнат да го
дефинираат проблемот и да се предложат хипотези .Техники на експлораторно
истражување се:испитување на експерти,анализа на секундарни податоци,студија
на случај и пилот студии.
Цел на дескриптивното истражување е да се опише нешто пр.
Карактеристиките или функциите на пазарот.Според маркетинг истражувачите кај
дескриптивното истражување се јавуваат два типа на истражувачки студии
континуирани и еднократни испитувања.
Цел на каузалните истражувања е да се испитуваат хипотезите за односите
помеѓу причините и ефектите. Овие истражувања го користат експериментот.
Од причина што секој истражувачки проблем е специфичен и единствен,
истражувачкиот проект мора да биде прилагоден на проблемот. Изборот на

1
Котлер Ф„Принципи на маркетингот“ Трето европско издание стр.285

10
истражувачкиот проект зависи од природата на истражувањето што треба да се
преземе.
Може да се заклучи дека сите истражувачки пристапи можат да бидат
класифицирани во три основни категории на истражување: експлораторно,
дескриптивно и каузално. Овие категории се разликуваат значајно во поглед на
истражувачката намера, истражувачките прашања, точноста на хипотезите кои се
формираат и методите на прибирање на податоци што се користат. 2

Податоци и извори

Често пати при истражувањето компаниите при истражување користат

секундарни податоци т.е. собрани за некоја друга цел. Ваквите податоци можат да
се најдат во интерните информативни системи на компаниите или пак од екстерни
извори во форма на публикувани статистички податоци или извештаи на други
владини и стопански организации.
Во ситуација кога податоците кои се на располагање не го решаваат
проблемот истражувањето зависи од примарни податоци кои што се собираат
специјално за решавање на конкретниот проблем. Тоа може да се врши преку
комуницирање или набљудување на респоденти.3

Методи за собирање на податоци

Успешноста во спроведување на маркетинг истражувањето во прв ред е

условена од правилниот избор на методи што се применуваат за прибирање на
податоци за соодветно истражување. Правилниот избор на методите е зависен од
условите во кои тие се применуваат. Според маркетинг експертите изборот е
правилен доколку се овозможи оптимално реализирање на целите поставени во
истражувањето. Изборот зависи од природата на пазарниот проблем што се
истражува,од целта на истражувањето, од природата на сознанијата што треба да се
добијат со спроведување на истражувањето, од тоа дали со истражувањето треба да

2 D.A.Aaker, V. Kumar, G.S.Day: Marketing Research, 7th ed, John Wiley & Sons, Inc. 2001
(македонски превод ) 8 поглавје
3 Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување-
информативен инпут за маркетинг менаџментот“,Економски факултет Скопје,2008 стр.55

11
се откријат само објективните или и субјективните елементи на истражувањето на
пазарниот проблем.
Форми за собирање на податоци

Еден од начините на собирање на податоците е прашалникот Во поширока

смисла, прашалникот се состои од збир прашања претставени на еден испитаник за
да се добијат неговите или нејзините одговори. Прашалникот е многу флексибилен,
односно постојат многу начини на кои можат да се постават прашањата4.
Формата на прашањата може да влијае врз одговорот.Маркетинг
истражувањето разликува затворени и отворени прашања.
Составувањето на прашалникот подразбира употреба на правила и
критериуми кои ќе содржат употреба на едноставни и јасни зборови, избегнување
на двосмислени прашања, прашања што насочуваат, водат и сугерираат,
избегнување безусловни алтернативи и претпоставки.

Метод на примерок

Маркетинг истражувањето има потребата од комуницирање со широка

популација па затоа како неопходност се налага примена на методот на примерок.
Во формулирањето на примерокот истражувачите мора да ја определат рамката на
примерокот којашто претставува листа од елементи на популацијата од која што
примерокот ќе биде формиран, да се дефинира процесот на селекција и големина на
примерокот. Врз основа на процесот на селекција на примероците можат да бидат
примероци кои се засновани на теоријата на веројатноста,во која секој член од
популацијата има позната шанса да биде избран или примероци кои не се засновани
на теоријата на веројатноста во кои што истражувачите субјективно одлучуваат кои
поединци ќе бидат дел од примерокот.

Обработка и анализа на податоците

За да можат собраните податоци да бидат корисни информации за

донесување на квалитетни одлуки истите мора да бидат обработени и анализирани

4 Котлер Ф„Принципи на маркетингот“ Трето европско издание глава 8

12
.Анализата на податоците е постапка на претворање на податоците во информација
.На фазата на анализа која што е една од најзначајните фази во процесот на
истражување и претходи фазата обработка на податоците, која што го опфаќа
средувањето, кодирањето и табелирањето на податоците.
Во зависност о обемот на податоците обработката може да биде рачна и
машинска.
Анализата претставува една од завршните фази во процесот на истражување.
Зависно од бројот на променливите коишто во еден определен временски период се
анализираат анализата може да биде униваријантна, биваријантна и
5
мултиваријантна.

Извештај од истражувањето

Последната активност во рамките на процесот на истражување претставува

подготовка на извештајот за спроведеното истражување. Составувањето на
извештајот претставува сложена задача која треба да обезбеди маркетинг
менаџментот да ги добие информациите кои ќе му помогнат во решавањето на
конкретниот проблем. Според некои автори составувањето на извештајот
преставува пишана презентација на резултатите во форма која најдобро ќе ги
покаже резултатите кои се добиени од истражувањето. За да може истото
квалитетно да биде направено, постојат критериуми кои што извештајот мора да ги
исполни. Генерално тие критериуми се однесуваат на стилот на пишување,
објективноста, неговата целосност, точност, јасност и концизност.

2.2. Методи на маркетинг истражување

2.2.1 Квантитативните методи на маркетинг истражувањето

Еден од важните аспекти на собирање на податоци е видот на податоци кои
се собираат во маркетинг истражувањето. Постојат два вида на податоци -
квалитативни и квантитативни

5
Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување-информативен инпут за
маркетинг менаџментот“,Економски факултет Скопје,2008 стр.57

13
 Квантитативното истражување се занимава со собирање на квантитативни
податоци кои се потребни за донесување на заклучоци, тестирање на одредени
хипотези, се користат за донесување на општ заклучок за поголема група на
популација. Техники кои се користат во квантитативното истражување се анкета,
прашалник, интервју и др. Значи може да се заклучи дека квантитативното
истражување е истражување што вклучува собирање податоци преку пошта или
лични интервјуа од доволен обем на клиенти кој овозможува статистички анализи 6

2.2.2 Квалитативни истражувања

Квалитативните истражувања се многу корисни за собирање на податоци до
кои тешко се доаѓа како што е утврдување на задоволството на потрошувачите и др.
Поради слободата што им е овозможена како на истражувачите во нивните
испитувања така и на испитаниците во нивните одговори квалитативното
истражување честопати може да биде прв чекор во истражувањето на перцепциите
на потрошувачите кон марката и производот.7
Цел на квалитативните истражувања е разбирање на однесувањето,
ставовите, вредностите и верувањата на потрошувачите. Тие најчесто се користат
во експлораторна цел и се спроведуваат на мал број на испитаници.
Иако квалитативните истражувања се спроведуваат на мал примерок а со тоа
обезбедуваат општ увид за некој предмет на истражување пр. (Услугата во супер
маркетот) сепак овие истражувања обезбедуваат релевантни податоци посебно во
ситуации кога нема доволно информации за ставовите на потрошувачите.
Техники кои се користат во овој вид на истражување се: длабински
интервјуа, проективни техники, (наведените техники се разработени во следните
делови од магистерскиот труд), интервју со изнудување на одговори, интервјуирање
на фокус групи.
Фокус групите е популарен метод .Тие подразбираат спроведување на
интервју на мал примерок од 8-10 луѓе со слични демографски, социолошки и
други карактеристики. Цел на ова истражување е добивање на информации, можни
решенија за некој маркетинг проблем од респодентите преку неструктуирана
дискусија. Овие групи името го добиле зарадио тоа што модераторот ја фокусира

6 Котлер Ф„Принципи на маркетингот“ Трето европско издание стр. 289

7 Котлер Филип,Келер Кевин „Маркетинг менаџмент“ Скопје 2009 стр 110

14
дискусијата на зададената тема и не дозволува отстапување од неа. Постојат три
вида на фокус групи:традиционални,телефонски и on line фокус групи.

3. Психолошките дисциплини и нивните методи и техники

Психологијата е млада научна дисциплина која својот подем го доживува

особено во поново време .Во рамките на психологијата како наука се создале
посебни научни дисциплини за изучување на одделни психички појави затоа повеќе
не се зборува за една психолошка наука, туку за поголем број психолошки науки
што се занимаваат со различни аспекти од човековиот психички живот. Во поново
време се зборува за психолошки научни дисциплини кои се поделени на теоретски
и практични Но оваа поделба не смее да се сфати премногу строго, зашто секоја
психолошка дисциплина може истовремено да се занимава и со теоретски и со
практични прашања.

Во групата на теоретки психолошки дисциплини припаѓаат:

1. Општата психологија која е најразвиена психолошка дисциплиа, ги проучува
општите и универзални закономерности на психичките појави кај здравите луѓе.
Иако се занимава со теоретски прашања таа често нуди практични решенија. Во
денешно време се зборува за гранки на општата психологија како што се:
психологија на интелектуалните процеси, психологија на човековата мотивација,
психологија на волевите и емоционалните процеси итн.
2. Развојната психологија го изучува психичкиот живат на човекот од неговото
раѓање па се до неговата смрт ,го проучува развитокот на психичкиот живот во
филогенетски и онтогенетски поглед (филогенетски — во текот на еволутивниот
развиток на видот; онтогенетски во текот на развитокот на самиот поединец).
Бидејќи развојната психологија се занимава со голем број различни прашања самата
се развила во повеќе психолошки гранки: психологија на детето, психологија на
младешкото доба, психологија на зрелоста, психологија на староста, психологија на
родителството итн.
3.Социјалната психологија — се занимава со проучување на однесувањето на
поединците и групите во социјалната средина и влијанието на социјалните фактори
врз психичките функции како и психичките манифестации што произлегуваат од

15
социјалната природа на човекот, од неговата дејност во општествената средина,
колективот или групата итн.
4. Психологијата на личноста — ги испитува закономерностите на човековото
однесување набљудувано во целост.
5. Психопатологијата - ги проучува болните душевни појави.
6. Психофизиологијата - ја проучува поврзаноста меѓу психичките со
физиолошките процеси.
Во групата на практични психолошки дисциплини припаѓаат :
1. Педагошката психологија е научна дисциплина која ги проучува психолошките
аспекти на воспитно - образовниот процес. Педагошката психологија се интересира
за мошне голем број прашања: примената на стимулативните мерки (награда и
казна) во воспитувањето и образованието, оценувањето, ментално-хигиенските
проблеми на ученикот и наставникот, комуникацијата ученик — родител —
наставник, методи и техники на успешното учење и ефикасното помнење итн. Таа е
тесно поврзана со општата и развојната психологија и во практиката ги применува
сознанијата до кои тие доаѓаат.
2. Психологијата на трудот — ги проучува психичките појави што го
карактеризираат работниот процес на човекот .
3. За клиничката психологија е карактеристично што ги применува психолошките
сознанија во лечењето на душевно болните.
Во денешно време психолошката проблематика станува се посложена и
поразновидна. Брзиот технолошки развој поставува пред човекот мошне сложени
барања, така што и пред современите психолози секојдневно се отвораат нови
прашања и се развиваат нови подрачја на проучување.8

3.1 Општа психологија

Човекот откако постои постојано се интересира за светот што го опкружува

и имал потреба да го запознае . Како последица на таа потреба човекот дошол до
корисни знаења за објективната стварност во која живее .Тие знаења се
систематизирани во рамките на природните и во некои општествени науки.

8 Тодорова И:Психологија 1986,Скопје стр 17

16
 Меѓутоа човекот ги забележал и своите реакции и доживувања во врска со
реалноста. Знаењата до кои дошле научниците во оваа научна област се
систематизирани во психологијата . Сака да ги разбере другите луѓе и нивното
однесување, да ги запознае предметите и појавите, да ги предвиди процесите, а
пред се се обидува да одговори на голем број прашања во врска со својата личност
и сопствената активност. Тој постојано забележува што се случува околу него, ги
соопштува своите мисли, ги изразува своите желби, ги кажува своите чувства.
Психологијата е наука што се занимава со проучување на психичкиот, т.е.
душевниот живот на човекот. Душевниот живот на човекот уште се нарекува
„внатрешен живот” и се манифестира преку голем број психички појави. Предметот
на психологијата преставува изучување на психичките појави и откривање на
закономерностите на нивното јавување и развивање.
Психичкиот живот на човекот е мошне сложен и динамичен. Тој се состои од
голем број психички појави и тоа: психички процеси, психички состојби и
психички особини.
Вообичаено е да се разликуваат следниве групи психички процеси: —
интелектуални — со чија помош човекот го осознава светот (перципирањето,
учењето, помнењето и мислењето).
- Емоционални и се однесуваат на начинот на реагирањето и во чија основа лежат
чувствата;
- Мотивациони - кои се однесуваат на поттикнувачите на активноста и на
човековата волја и свесна желба да стори нешто.
Психички состојби се такви психички појави што го определуваат
одвивањето на психичките процеси, нивниот интензитет и брзина. Тоа се:
внимание, замор, загреаност, расеаност итн. (На пример, добро е познато дека во
состојба на замор ученикот учи многу послабо).
Психичките особини темперамент, карактер, способности,потреби,
интереси, ставови, се релативно трајни карактеристики на човекот.
Овие три групи психички појави се наоѓаат во постојано заемно единство и
претставуваат организирана целина која се нарекува личност. Личноста е постојано
активна и се карактеризира со специфично однесување.9

9 Тодорова И:Психологија 1986, Скопје стр 6

17
 Психичките појави се јавуваат кај сите луѓе. Сите луѓе перципираат, учат,
мислат, се заморуваат, поседуваат темперамент, карактер итн., меѓутоа, насоките,
интензитетот и особеностите на овие појави кај нив се разликуваат. Токму поради
тоа, уште се вели дека психологијата ги проучува психичките појави, личноста на
човекот и неговото однесување.
Како самостојна научна дисциплина психологијата има свои строго
определени цели и задачи.
Главна цел на психолошката наука е запознавање со психичкиот живот на
човекот и подобрување на квалитетот на човековото живеење. Како што е случај и
со другите науки, така и психологијата може својата основна цел да ја оствари
доколку објективно и научно докажано даде опис на појавата, ја објасни, и на
направи обиди да се откријат причините за појавата.
Задачите на психологијата се во согласност со нејзините цели и можат да се
поделат на теоретски и практични. Теоретските задачи бараат одговор на основните
психолошки прашања. Тоа се оние прашања за кои честопати изгледа дека немаат
директна примена во практичниот живот на човекот. Практичните задачи бараат
одговор на прашањата од секојдневниот живот и тие одговори се применуваат во
практичното однесување.
Теоретските и практичните задачи на психологијата се тесно поврзани. Без
добро познавање на теоријата не е можна солидна практична работа и обратно,
бидејќи психичките појави за разлика од голем број други појави во природата, се
тешко уочливи и можат да имаат спротивна манифестација и тешко се проверливи.
Местото на секоја наука во целокупниот систем на знаења е определено од
нејзиниот специфичен предмет,задачи и методи. Бидејќи психологијата го проучува
човекот, таа е тесно поврзано со голем број на други науки. Психологијата е
истовремено и општествена и природна наука.
Од природните науки е поврзана со анатомија, генетика, биокибернетика со
кои што разменува информации за материјалната основа на психичкиот живот. Од
друга страна бидејќи човекот е општествено битие кое ја реализира својата личност
преку активноста во конкретни општествено - историски услови, психологијата е
тесно поврзана и со општествените науки — социологија, економија, педагогија,
антропологија, филозофија, политикологија, историја, лингвистика итн. Посебна
поврзаност психологијата има со маркетинг истражувањето и со однесувањето на
потрошувачите како посебни научни дисциплини. Од сите овие и уште многу други

18
науки психологијата презема голем број научни факти и истовремено постојано им
нуди нови и оригинални податоци за психичкиот живот.
Психологијата како и другите науки има свои методи и техники. Развојот на
психологијата и се поголемиот број проблеми за истражување ја наметнала
потребата од развој на психолошката методологија. Така, додека за одредени
психолошки проблеми била доволна интроспекцијата (самонабљудувањето), други
барале објективно набљудување, трети експериментален пристап, а четврти
примена на тестови, прашалници интервјуа, скали на процена итн.
Како развиена научна дисциплина во своите истражувања психологијата
користи научен метод за да дојде до бараните научни сознанија. со научниот метод
се доаѓа до сознанија за определена појава откако ќе се реализираат ативностите:
формулирање на проблемот кој ќе се истражува, изработка на план, спроведување
на истражувањето (прибирање податоци), обработка на податоците, нивната
анализа, толкување и изведување заклучоци и на крајот известување за
истражувањето. Се смета дека развојот на психолошките методи започнал со
примената на интроспективниот метод. Тоа е најстар, но и најмногу оспоруван
метод, особено од бихевиористички ориентираните психолози кои ја оспоруваат
научноста на овој метод. Најстар е затоа што е меѓу првите начини со кои се
служеле луѓето да ги дознаат тајните на сопствените внатрешни психички
доживувања10
Интроспекција или уште се нарекува самонабљудување е метод на истражување кој
не се сретнува во друга наука а психологијата го користи за истражување на појави
и процеси на свеста.Од тука може да се заклучи дека со помош на овој метод може
да се набљудуваат внатрешните доживувања кои се јавуваат во текот на чувствата,
преставите, идеите, мислите и за нив да се соопштува.
Интроспекцијата може да се врши природно и во експериментални услови.
Природно - кога во секојдневниот живот го опишуваме впечатокот кој врз нас го
оставил некој настан, некое уметничко дело, новинска или телевизиска вест.
Веродостојноста на вака добиените податоци е мала. Експерименталното
самонабљудување има значајни предности над природното меѓу кои: овозможува
контрола на условите, овозможува повторување на испитувањето од ист или друг
испитувач.

10 Стаменкова-Трајкова,В:Психологија,Виладорф,2004 стр.45

19
 Еден од недостатоците на овој метод е дека се врши опис на појавата или
доживувањето врз основа на помнење. И покрај сите недостатоци овој метод има и
одредено значење за психолошкото истражување. Тој наоѓа примена во
истражување на оние психички процеси кои не можат да се испитаат со други
методи. Испитувањата во доменот на мислењето, илузиите, имагинацијата, можат
да се извршат само по пат на интроспекција. Клиничката психологија и
психијатријата во голема мерка се базираат врз интроспективни податоци во своите
истражувања како и анализата на соновите, омашките, па и Фројдовска психолошка
теорија кои користат опис на она што се случува во свеста на поединецот.

Систематско не експериментално набљудување

Основа на овој метод е набљудувањето поради што се нарекува и метод на
систематско набљудување .Набљудувањето долго време било основен научен метод
во повеќе науки, бидејќи при сите останати форми на собирање на податоци
врската со појавата на која се однесуваат податоците е од посредна природа. Во
литературата се сретнуваат следните видови набљудување:
- просто, случајно (анегдотско) набљудување;
- систематско набљудување11

Просто, случајно (анегдотско) набљудување

Овој метод не е научен во права смисла Овој начин на набљудување во
најчесто се сретнува во разни социјални ситуации, но и во училиштето, во
клиниката итн. Ова набљудување е просто, односно случајно, и со него се служиме
тогаш кога ќе ни се укаже прилика.. Основен недостаток му е што не ги контролира
условите под кои се случува една појава. Најголем дел од случајните набљудувања
се случуваат без бележење на факти и впечатоци. Она што се забележува е делумно
и случајно. Покрај сериозните недостатоци овој метод се споменува во научната
литература бидејќи има и одредени позитивни страни и предности. Најголема
предност му е што со него спонтано се добиваат интересни податоци, кои можат да
бидат основа за поставување на различни хипотези за разрешување на некој
проблем.

11
Стаменкова-Трајкова,В:Психологија,Виладорф,2004 стр.47

20
Систематско набљудување
Научното набљудување е научно набљудување бидејќи е систематско,
односно со него се регистрира се што може да биде значајно за испитаниот
проблем, има јасно определен предмет и цел на набљудувањето, има јасно зацртан
план на набљудувањето и е објективно, контролирано односно се опишуваат
условите во кои се јавила појавата која се набљудувала.
Овој метод по својата научна вредност, се приближува кон експериментот
бидејќи ги содржи сите начела на научното истражување. Објективното
набљудување се темели врз фактот дека преку надворешните објективни
манифестации, е можно да се сознаат психичките содржини - доживувања, и
психичките процеси способности и особини на личноста, бидејќи овие
манифестации се непосреден одраз на овие содржини. Со овој метод најчесто се
набљудува однесувањето на луѓето во одредени ситуации
Според психолозите постојат повеќе видови систематско не експериментално
истражување кои се поделени на :
1. Според видот на психичките појави кои се испитуваат - се разликуваат:
- објективно систематско не експериментално набљудување
2. Според тоа дали при набљудувањето се користат некои посебни техники :
- структурирано набљудување;
- неструктуирано набљудување.
3. Во зависност од тоа дали се набљудува однесувањето на повеќе луѓе во одредена
ситуација, или однесувањето на одреден поединец во различни ситуации се
разликува:
- анализа на случај;
- метод на временски примероци.
Методот на систематско не експериментално набљудување има одредени
предности над експерименталниот метод и тоа: тој е широко применлив, се користи
за истражување на сите проблеми кои можат да се проучуваат со
експерименталниот метод, а и на оние кои не можат експериментално да се
истражуваат. Втора предност е поголемата природност на ситуацијата, бидејќи овде
не се издвојува појавата од условите во кои се јавува, па и податоците кои се
добиваат се послични на јавувањето на истражуваната појава во секојдневниот
живот. Систематското не експериментално истражување има помало влијание врз

21
испитуваната појава отколку експериментот. Испитаниците при примената на овој
метод најчесто не знаат дека над нив се врши испитување, а и кога знаат
ситуацијата е поблиска до секојдневната и помалку влијае врз реагирањето на
испитаникот.
Покрај предностите овој метод има и одредени недостатоци меѓу кои:
неможноста условите прецизно да се контролираат и неможноста испитувањето да
се повтори.12

Експериментално истражување
Експериментот се смета за најефикасен начин за стекнување научни
сознанија. Експерименталното истражување може да се дефинира како начин на
организирање на истражување при кое се создаваат, менуваат и контролираат
условите за јавување на некоја појава, со цел да се утврди зависноста на одредената
појава од одредени услови. Бујас го дефинирал експериментот како постапка со која
намерно, во строго контролирани услови, предизвикуваме некоја појава заради
набљудување или мерење. Експериментот претставува истражувачка постапка со
која се предизвикуваат систематски промени во определена појава за да се
набљудува нејзиното влијание врз појавата што се проучува во услови кога сите
други појави се држат под контрола .
Карактеристики на експериментот се :
- намерно предизвикување на појавата;
- повторување на појавата;
- контролирање на условите под кои се јавува појавата што ја испитуваме;
- квантификација или бројчено изразување и мерење на испитуваната појава,
прецизно опишување и објаснување на истата;
- систематско менување на условите под кои се јавува некоја појава.
Експериментот пред се овозможува испитувањето да се изврши во време
кое ни одговара и во најповолни услови. Контролата на условите овозможува
најголема предност на овој метод и го прави најсигурен начин за откривање на
зависноста меѓу појавите и за утврдување на причинските врски
Експериментот може да биде факторијален при кој независната варијабла во еден
случај е присутна во друг не и се испитува дали тој влијае на појавата или не. И

12 Стаменкова-Трајкова,В:Психологија,Виладорф,2004,стр 48

22
функционален во кој независната варијабла е постојано присутна а се менува
нејзиниот интензитет и се испитува колку и како влијае на појавата.
Постојат и повеќе техники кои се користат при проучување на психолошките
појави такви се :
 Интервјуто претставува усно поставање на прашања .Тоа е најуниверзалната
техника која незаменливо се користи при секое психолошко проучување на
поединецот.Со него може да се добие општа импресија преку директен
контакт.Интервјуто се употребува во многу области не само во психологијата.
Разговорот се спроведува со точно определена цел, и одреден план од страна на
интервјуерот.
Преку оваа техника може многу да се дознае. Оваа техника има посебна
стратегија и се употребува во сите области. Врз база на тоа дали стратегијата на
прашањата е однапред поставена интервјуто може да биде:
а) стандардизирано в) отворено
б) нестандардизирано г) затворено
Стандардизирано е интервју во кое прашањата се однапред подготвени и
истите ги поставува на сите испитаници, кои ги интервјуира. Во него не може да се
менуваат ниту да се додаваат други прашања.
Нестандардизирано е интервјуто во кое на послободен начин, а поставени
прашањата и секое од нив може да се преформулира со цел да се добие зацртаното.
Може да се додаваат нови прашања и не се оди по подготвен план. Меѓутоа, и двата
вида на интервју имаат низа предности и недостатоци.
Нестандардизираното интервју доведува до поуспешни резултати заради
поприродната ситуација и разновидноста на прашања од една тема, која е предмет.
Но недостатокот е видлив бидејќи тешко можат да се спроведат резултатите од
интервјуата вршени со различни испитаници. Секој од нив може да зборува за
работи кои сака да ги соопшти, но на оние кои му се незгодни за одговарање да ги
одбегнува. Додека пак кај структурираното интервју се губи природноста и
можноста да се задржи испитаникот да одговара соодветно. Секое интервју има
своја одредена цел на испитување, со оглед на тоа интервјуто може да биде:
- информативно
- експлоративно
- дијагностично

23
- терапевтско13
 Прашалникот во психологијата бил воведен од англискиот психолог Голтан
кон крајот на минатиот век. Тој открил дека преку систематски подготвените
прашања може да се приберат вредни податоци за личноста на поединецот. За
тоа како поединецот се однесува во одредени ситуации, а што доживува, што
мисли и каков став има за одредени појави и ситуации.
Прашалниците се наменети за истражувачки цели, се подготвуваат поголем
број прашања и статички се обработуваат. Обично испитаникот треба да подвлече
некои одговори на едно од многуте прашања кои се означени на прашалникот.
Испитаниците треба да одговараат со (да) или (не) .
Со прашалникот може да се испитаат одредени особини на личноста. На пр.
да се одреди дали личноста е екстравертна или интровертна се поставува прашање:
- Дали би сакале да бидете водач на некоја организација или друштво?Дали им се
допаѓа некој производ од некоја фирма?
Тие укажуваат на тоа како субјектот реагира на поставените прашања.
Прашањата можат да бидат од отворен или затворен тип. Преку затворениот тип на
прашалник испитаниците треба да избере еден од можните одговори и се особено
погодни за квантитативна анализа.
Додека пак, при отворениот тип на прашалник одговорите што се даваат
овозможуваат слободно изразување на мислењето, и не се погодни за
квантитативната анализа и обработка на податоците. Предностите се дека со него
може да се испитуваа, огромен број испитаници прашањата се секогаш исти, при
кое се олеснува проверувањето на вредноста и значењето на одговорот. Недостаток
на оваа техника е искреноста на одговорите на испитаниците т.е. не се знае дали
искрено одговарале на прашањата.
Иако овие прашалници не се секогаш правилни показатели за личноста сепак се
многу корисни за откривање на особините кај една личност.
 Анкетата, како техника денес многу се користи. Анкетата е техника со која
се прибираат многу корисни информации .Научната вредност на анкетата зависи
од тоа како е подготвена, дали е добро дефиниран проблемот кој сакаме да го
испитуваме, дали се избрани соодветни прашања, и дали е избран
репрезентативен примерок. Анкетирањето најчесто е во вид на прашалник или

13 Стаменкова-Трајкова, В: Психологија, Виладорф, 2004 стр.53

24
 интервју кој е избран како репрезентативен примерок на некоја популација, со
цел да се осознаат ставовите, убедувањата, или мотивите на популацијата.
Прашањата мора да бидат јасни и недвосмислени, кратки, одредени и конкретни.
Прашањата можат да се поставуваат усно, или во писмена форма, а исто и
одговорите како се поставени треба да се добијат адекватни одговори. Одговорите
можат да бидат слободни или понудени. Оттука анкетата може да биде од отворен
или затворен тип.
 Друга значајна техника е скала на проценка, техника при која еден или
повеќе проценувачи треба да оценат некој вид однесување,карактеристичен за
секоја личност на тој начин што ќе го означат местото кое според нивно
мислење му припаѓа на некоја скала. На пр.: може да се испита каков степен на
агресија покажува една личност и др. Со оваа техника може да се зголеми
објективноста во набљудувањето и проценувањето14
Има повеќе видови скали помеѓу кои е и нумеричката или бројчаната и
графичката скала. Со оваа техника може да се проценува и степенот на развиеност
на карактерните особини на пр. агресивност, совесност, одговорност, чесност,
љубезност и др. Оваа техника уште служи и за мерење на определени аспекти на
однесување кога примена на друга техника не е можна, односно кога нивната
употреба би го попречила процесот на што се набљудува. Набљудувањето го вршат
стручни лица - проценувачи.
Се користат два вида проценки: набљудувања со помош на систем на
категории и набљудувања, со помош на скали на проценки. Познато е дека човекот,
како набљудувач не е доволно објективен и кога таа го сака. Заради тоа неговите
проценки се недоволна веродостојни. При тоа правени се обиди за конструирање на
еден општ систем на категории, кои може да се употреби за проценка на различни
облици на однесување. Со оваа техника на распоредување по категории се
проценува голем број испитаници во однос на една или повеќе особини. Бројот на
категориите или класите е од 3 до 7, обично 3 или 5, а најчесто 5. Категориите се
претходно дефинирани, треба да бидат од иста општост , треба наполно да се
исклучуваат, треба да се хомогени т.е. да се однесуваат на ист вид однесување.

14
Стаменкова-Трајкова, В. :Психологија, Виладорф, 2004 стр.55

25
 Скала на проценка е психолошка техника со која може да се зголеми
објективноста во набљудувањето и проценувањето на психичката појава. Можат да
бидат нумерички со броеви,графички или по категории. Социометриска постапка се
употребува за испитување на меѓучовечките односи во малите групи. Од сите
членови групата се бара на посебен лист да ги означат оние со кои сакаат најмногу
да се дружат или учат Добиените резултати графички се прикажуваат во вид на
социограми каде можат да се видат кои се лидери или пак изолирани.
 Проективни техники преставуваат специфични психолошки постапки за
прибирање на податоци. При примена на овие техники се користи недоволно
структуриран несмислен и нејасен материјал при што самиот испитаник треба
да го објасни.
 Тестови преставуваат една од техника со која се служат психолози Тие се
техники кои преставуваат серија на задачи избрани според одредени принципи
кои овозможуваат на објективен начин да се испитуваа одредени
способности,особини или некои психички потреби.

3.1.1 Мотиви и мотивација

Луѓето многу одамна ги интересирало зошто човекот се однесува на одреден
начин . Ова прашање е актуелно не само за психологијата како наука туку и за
другите науки како што се маркетинг истражувањето и однесувањето на
потрошувачите .
Одговорот се наоѓа во мотивите кои го поттикнуваат сложениот мотивациски
процес односно го активираат човекот на акција15. Терминот мотивација е изведен
од латинскиот збор мотион, што значи “да се движи”. Мотивација е фактор кој го
поттикнува, насочува и одржува однесувањето на луѓето. Мотивацијата се однесува
на динамскиот дел од личноста. Потребата да се дојде до научно сознанија за
потеклото на мотивите развило повеќе теории.
Раните објаснувања за мотивацијата биле фокусирани на инстинкти. Во
доцните години на 19-ти и почетокот на дваесеттиот век психолозите пишувале и
сугерирале дека човечките суштества во основа се програмирани да се однесуваат

15 Керамичиева Р „Психологија во образованието и воспитанието “ Скопје стр. 114

26
на одреден начин. Сигмунд Фројд, на пример, тврдел дека најмоќните
детерминанти на однесувањето на поединецот се оние за кои лицето е несвесен .
Во почетокот на дваесеттиот век истражувачите започнале да ги испитуваат
другите можни објаснувања на разлики во индивидуалната мотивација,така се
развила теоријата на потреби. Потребите ја изразуваат состојбата на организмот
или на социјалната ситуација и упатуваат на нарушена биолошка или социјална
рамнотежа. Поради својата активност потполна рамнотежа никогаш не постигнува
и поради тоа вечно е во акција и во повремена рамнотежа на органски и социјален
план. Потребата секогаш е вишок или недостаток на нештата во организмот или
средината која го поттикнува човекот на активност за да ја постигне рамнотежата.
Извор на мотивите се потребите бидејќи за да се појави мотивот треба да
постои потреба,пример ако не сме јадени долго време се јавува потреба за храна, но
потребата и мотивот не се исто. Постојат случаи кога мотивот се јавува претходно
без постоење на потреба, или кога има потреба но не предизвикува мотив, пример
некогаш луѓето јадат и без да чувствуваат потреба или пак имаме потреба од некој
витамин но немаме мотив да го земеме. 16
За да се појави мотив потребно е рамнотежата на организмот т.е.
хомеостазата да се наруши, тогаш се јавува потребата таа повторно да се
воспостави. Потребата предизвикува нагон кој што преставува свесно доживеана
потреба како што се кркорењето на цревата кога сме гладни. Потоа се јавува желба
за начинот на кој што ќе ја задоволиме потребата. И на крај ја постигнуваме
целта за враќање на рамнотежата на организмот.
Со текот на развојот на истражувањето на мотивите се направиле напори да
се класифицираат мотивите иако тие тешко можат да се класифицираат бидејќи
постојат и психички особини кои се однесуваат како мотиви како што се: навики,
интереси, ставови и уште многу други особини на личноста.
Во психолошката литература за мотивација постојат разни поделби на
мотивите : основни и сложени мотиви, првите се: глад, жед, секс, а вторите се исти
како сите други, на пр.: друштвеност, самопотврдување и т.н.; вродени, што се
мисли на основните мотиви и стекнати, изведени, секундарни што се мисли на
сложените мотиви: индивидуални, персонални и општествени мотиви, каде што
првите се лични мотиви, а вторите се социјални мотиви.

16 Тодорова И:Психологија 1986,Скопје стр. 127

27
 Мотивите се поделени на хомеостазички и нехомеостазички Поимот
хомеостаза е значи рамнотежа. Во групата хомеостазички мотиви поимот
хомеостаза укажува дека со секојдневна активност човекот ја нарушува
рамнотежата во организмот (огладнува, му се спие и т.н.) заради тоа што е насочен
на активности со кои ја повратува рамнотежата. Тоа значи дека е свесен за својата
потреба (нагон) и има конкретна желба со која ќе ја постигне целта и ќе ја задоволи
својата потреба.17
Мотивите во чија основа е овој хомеостазички циклус се: мотив за храна, за
вода, сексуален мотив, мајчински мотив, за одмор, сон, кислород, за елиминирање
на урината и изметот, температура која е потреба на нашето тело и др.
Мотивот за храна и вода се регулира од центрите во хипоталамусот. Тие се
од егзистенцијално значење. Човекот не може да опстане без храна најмногу еден
месец, а без вода само неколку денови. Некои научници велат дека не постои само
доживување на гладот туку и доживување на глад за протеини, масти,
јагленохидрати и уште многу други состојки кои се користат во исхраната.18
Мотивот за храна се јавува кога ќе дојде до недостаток на одреден вид на храна во
организмот. Оваа потреба може да биде поттикната и од некои дразби како што се:
мирисот на храната, погледот на часовникот, училишното ѕвонче и др.
Сексуалниот мотив е многу важен за репродукција на видот. Физиолошките
механизми на овој мотив се поттикнати со функцијата на гонадите хормоните на
хипофизата. Кај човекот задоволувањето на овој мотив значи пред се љубов,
пријателство, доверба и задоволување на многу други интелектуални, естетски и
социјални емоции и мотиви и во голема мера зависи од социјалните фактори.
Човекот постојано има потреба мотивите кои се засновани на физиолошките
процеси да ги хуманизира и облагородува. Колку социјализацијата влијаела врз
задоволувањето на мотивот за храна се гледа по разликата на храната која се јаде
во разни култури, како и на кој начин се подготвува, со каков прибор се јаде, во кое
време се јаде, кој е редоследот на јадењата и уште многу други обичаи.
Во нехомеостазички мотиви спаѓаат многу голем број на мотиви кои се
различни меѓу себе, но единствено нешто што е заедничко е тоа што немаат
хомеостазички циклус во основата на своето дејствување. Таков е и мотивот за

17 Керамичиева Р „Психологија во образованието и воспитанието “Скопје стр.117

18 Керамичиева Р „Психологија во образованието и воспитанието “Просветно дело Скопје
1996 стр 114

28
активност: моторна, сетилна и интелектуална .Оваа група на мотиви подразбира
човекот да има потреба да се движи, да манипулира со рацете, да ги користи
сетилата и мислите. Овие мотиви се чувствуваат само во нормални услови на
живеење и не се можни никакви последици.
Човекот има и интелектуални потреби и тоа го покажува со тоа кога има
некој интелектуален проблем и не може да го реши па го наметнува на другите.
Тогаш најчесто се јавува разочарување, незадоволство од нерешениот проблем.
Постојат многу експерименти кои се правени врз испитаниците и е докажано
дека овие мотиви се вродени, а последиците од нивното незадоволство водат кон
нарушување на нормалниот и психичкиот живот.
 Втората група на мотиви се личните мотиви.
Постојат голем број на лични мотиви како што се: самопотврдување,
доминација, углед, стремеж да постигнат совршенство кон личниот идентитет, кон
развојот, постигање и собирање на разни добра за живеење ви заедница и уште
многу други потреби. Сите овие мотиви се насочени кон сопственото ЈАС (его),
кон сопствената личност.
Овие мотиви се формираат врз личното искуство на поединецот а се
реализираат во социјалната средина. Го поттикнуваат човекот на активност која има
за цел остварување и развој на сопствената личност како и истакнување во очите
на другите луѓе. Персоналните мотиви се поделени на две групи,во однос на
сопствената личност и во однос на другите лица.
Мотивите кои што се однесуваат во однос на самите себе се мотив за развој,
за самоактуализација, стремеж за личен идентитет и доследност.
Самоактуализација, според А. Маслов, преставува највисок личен идентитет и
највисок мотив кон кои се стреми човекот да го реализира при што се стреми да ги
реализира своите потенцијали. Секој човек секогаш е насочен да биде тоа што може
да биде,да ги оствари сите свои потенцијали и можности.
Мотивите во однос на другите лица се мотиви кои се реализираат во однос на
другите со кои поединецот постојано се споредува и се труди да биде почитуван
Таков мотив е мотивот за самопотврдување кој се манифестира во стремеж на
поединецот да постигнува успеси во средината во која живее. Ако го набљудуваме
однесувањето на луѓето може да се забележи дека тие сакаат да возат луксузни

29
автомобили , сакаат да бидат шефови,директори и др. т.е. имаат желба за
општествен углед.
 Третата група на мотиви се социјални мотиви.
Постојат позитивни социјални мотиви кои имаат позитивен социјален однос кон
другите луѓе и негативни социјални мотиви кои имаат негативен социјален однос
кон другите. Такви мотиви се мотивот на друштвеност , афилијативниот мотив и
мотивот на агресивност.
-Мотив на друштвеност преставува позитивен мотив под кој се подразбираат
потребите на луѓето да се дружат со другите луѓе , да соработуваат меѓусебно и да
припаѓаат на некоја група како и да бидат прифатени од неа.. Тука спаѓа и мотив на
здружување кој Мек Дугал го забележал кај животните, а истите форми се јавуваат
и кај човекот (карневали, паради…).
-Афилијативниот мотив преставува желба да биде човекот во непосреден контакт
со одредени личности и со нив да се здружуваме во различни активности. Тој го
мотивира човекот да се здружува со другите луѓе и да ја одбегнува осаменоста
.Некои автори сметаат дека овој мотив е вроден а некои дека е стекнат. Овој мотив
различно се изразува и доживува кај луѓето. Се смета дека станува доминантен во
состојба на страв и дека уплашените луѓе повеќе се мотивирани да бараат друштво.
-Мотив на агресивност -Агресивноста е негативен социјален мотив кој заедно со
гневот предизвикуваа деструктивно дејство. Според Фројд таа е вродена
карактеристика на човековата природа. Психолозите сметаат дека за мотивот на
агресивност може да се зборува само кога агресивноста се манифестира во напад на
другите и задоволство во тоа да се нападнат другите или уништат.
Човековата активност е одредена со повеќе мотиви и затоа тој најчесто доаѓа
во дилема и судир од два или повеќе мотиви. Абрахам Маслов во неговите
истражувања дошол до идеја дека помеѓу доминантните мотиви на секој човек
може да направи хиерархија на мотивите и ја претставил во вид на пирамида.
Во основата на пирамидата се наоѓаат хомеостазичките мотиви со физиолошки
механизам. Се додека не се задоволат, човекот тој не може ништо друго да работи.
Мотивот за сигурност е следен кој бара задоволување на потребата. Потреба за
емоционално поврзување е трето по ред и тоа е најчесто врзување за љубов.
Потребата за почитување и углед е нешто без кое не може да опстане некој човек и
затоа секој човек бара да биде почитуван од страна на другите.

30
Потреби за знаење. На секого му е потребно знаење и тоа никогаш не е доволно.
Естетски потреби. Откога човекот ќе го осознае светот сака да ужива во неговите
убавини.
Мотив на самоактуализациа се наоѓа на врвот на пирамидата. Тој е на ниво на
мотивацијата и го постигнале само оние луѓе кои ги реализирале своите
потенцијали во животот. 19

Надворешна мотивација
Надворешната мотивација се поврзува со мотивирањето на индивидуите
преку: Награда како промоција, зголемување на плата (негативна мотивација,
казнување и намалување на плата), доделување на почести и признанија.

Внатрешна мотивација
Внатрешната мотивација е кога желбата за остварување на некоја цел или
замисла произлегува од внатрешноста на човекот и тој е воден од сопствената
желба без влијание на некои надворешни фактори. Повеќе објаснување за
внатрешната мотивација дал Бернард Вајнер со теоријата на Бандура која што е
поврзана со себе - ефикасноста која е поврзана кон некои цели.
Внатрешната и надворешната мотивација во никој случај не може да бидат
исклучени. Надворешната мотивација со текот на времето може да стане и
внатрешна мотивација. Пример : потрошувачот купил производ поради
промотивна акција ,потоа ја согледал неговата корист и го купува и тогаш кога
нема промоција.
За развој на внатрешната мотивација потребни се вродени фактори и
средински фактори, како што се интелектуалните способности и специфичните
способности. Ако се добро развиени овие фактори голема е можноста за развој на
мотивацијата, а ако се оштетени развој на мотивација ќе нема.
Истражувањето на мотивите и мотивацијата се дел од интересите и на
маркетинг истражувањето како важен сегмент за откривање и предвидување на
однесувањето на потрошувачите.

19
Керамичиева Р „Психологија во образованието и воспитанието “Просветно дело Скопје
1996 стр 114

31
3.1.2 Перцепции
Во надворешниот свет постојат голем број на физички дразби но човекот не
реагира на секоја дразба туку само на оние кои од различни причини го
привлекуваат нашето внимание.

Дразбите од надворешната средина кои ги прима човекот не формираат веднаш

ментална слика на објектот, сликата се формира по мисловното процесирање кое се
нарекува перцепција.
Перцепцијата опфаќа процес преку кој поединецот одбира, доживува и
интерпретира влезни информации, што служат како конструктивна рамка за
интерно градење на разбирлива слика за светот, односно перцепцијата е процес со
кој индивидуата ги прима стимулансите од надворешната средина и им дава смисла,
согласно со своето претходно знаење, памтење, очекувања, фантазија, верувања,
ставови и својата личност20
Перципирањето е психички процес на спознавање на предметите и појавите
во целина. Таквата целосна ментална слика што се формира во свеста на човекот во
врска со перципираниот предмет или појава е наречена – перцепција. За да дојде до
формирање правилна перцепција, осетите се издвојуваат, класификуваат,
комбинираат и организираат на посебен начин. Процесот на перципирање и
создавање перцепции ги има следните карактеристики целосност, селективност и
константност. Целосноста на перепцијата се состои во можноста деловите и
елементите на примената дразба да се перципираат целосно, во единствена
димензија. Преку таа особина му се овозможува на човекот да види само еден
елемент од некоја појава (на пр. лисје или гранки или некои карактеристики на
личноста од карикатурата). Селективноста на перцепирањето овозможува од
големиот број дразби кои доаѓаат врз сетилните органи да се одберат само неколку
кои од кои било причини (емотивен однос, карактеристика на самата дразба и на
личноста што перципира) се битни за личноста која перципира. Ако не постои
можност за селекција и ако се примат сите дразби кои во тој момент доаѓаат од
сетилните органи, ќе настане вистинска збрка во перципирањето и неможност да

20 Тодорова И: Психологија 1986, Скопје стр. 48

32
функционираат менталните процеси (бидејќи од перцепциите зависат многу друѓи
психички процеси, особено учењето, помнењето, емоциите, мислењето). Во
психолошката литература како пример за селективноста се нудат неколку класични
и карактеристични примери со двојни и со двосмислени слики. Константноста ја
означува тенденцијата перципираниот објект да се доживува непроменет и тоа во
негова вистинска големина, боја, облик и тежина
Перцепцијата може да биде видна, слушна, мирисна, тактилна итн. Особено
интересни политички феномени се перцепцијата на просторот и перцепцијата на
времето. Перцепцијата на просторот човекот ја формира преку видот, слухот,
допирот, осетите за движење итн. Перцепцијата на време – човекот не поседува
сетилен орган за време и затоа за него заклучува врз основа на различни знаци
Факторите што влијаат брз процесот на перципирање и што ја определуваат
перцептивната организација можат да се поделат на две големи групи: надворешни
и внатрешни. Надворешни се оние што се поврзани со карактеристиките на самите
дразби, а внатрешни оние што се однесуваат на личноста што перципира. Меѓу
надворешните фактори особено е значајна самата физичка организација на
дразбите. Човек спонтано ги организира во единствени перцептивни целини
дразбите што се распределени во просторот според определени принципи. Тие
принципи се: блискост, сличност, симетричност, континуираност и затвореност.
Принципот на близина кажува дека постои тенденција просторно и временски
блиските дразби да се перципираат како една целина. Принцип на сличност ни
покажува дека во една целина се групираат дразби кои меѓусебно се слични.
Принцип на симетричност или на добра форма кажува дека дразбите кои
образуваат некоја правилна фигура се перципираат како целина. Принцип на
континуитет и принцип на затвореност , постои тенденција во перципирањето
празнините да се затворат и фигурите да се забележат како целосно и правилни.
Внатрешните фактори што влијаат врз процесот на перципирање можат да се
однесуваат на: физиолошката состојба на организмот со која е познато дека поинаку
перципираме кога сме заморени, гладни или жедни, поранешното искуство од кое
зависи како ќе ги перципираме објектите. Емотивните состојби во моментот на
перципирањето , кога се плашиме го гледаме и она што не постои, во стравот очите
се голем Социјалните услови покажале дека перципирањето кое се разликува кај
луѓето што живеат во различни културни, социјални и национални средини.
Перцепциите можат да се репродуцираат во свеста врз основа на помнењето.

33
 Тргнувајќи од фактот дека перцепцијата влијае на интерпретирањето на
околината може да се претпостави дека таа е почетна точка за проучување на
човековото однесување како и на однесувањето на потрошувачите. Потрошувачите
постојано се изложени на низа стимуланси (реклами,амбалажи на производи и др.)во
својата околина , од овие причини се претпоставува дека перцепцијата е суштински
фактор од кој зависи изборот кој го прави потрошувачот.

3.2 Социјална психологија

Социјалната психологија е млада научна психолошка, емпириска дисциплина,

се конституирала во дваесеттите години од дваесетти век. Но сепак има долг
период на развој бидејќи уште од антиката, сите мислители го поставувале
прашањето зошто човекот се здружува со другите луѓе. Социјалната психологија е
психолошка дисциплина која го проучува социјалното однесување на поединецот
во одредена ситуација. Социјалната психологија проучува три групи на проблеми:
непосредната интеракција во која се проучува проекцијата на другите, нивните
емоции, оценувањето на другите, точност на тоа оценување и создавање на
импресија за другите. Проучување на наклонетоста или ненаклонетоста,
однесувањето на луѓето во групите и однесувањето на луѓето во толпа. Втората
група се однесува на влијание на социјалните ситуации врз однесувањето на луѓето.
Кај третата група на проучување се однесува на влијание на психолошките
карактеристики на луѓето врз социјалните ситуации и општествените појави. Но,
социјалната психологија не ја изучува само природата на социјалното однесување
туку и причините за таквото однесување. Социјалното однесување, социјалните
психолози го проучуваат на систематски начин. Тие се повикуваат на формалната
истражувачка методологија како што е експериментот и друго.21
Според психологот Рот има неколку основни истражувачки области во
рамките на социјалната психологија:
(1) влијанието коешто еден поединец го има врз друг поединец,
(2) влијанието коешто групата го има врз членовите,

21
Рот „Основи социјалне психологије“Белград 1989 стр. 6

34
(3) влијанието коешто поединечните членови го имаат врз групите на коишто им
припаѓаат
Социјална психологија е тесно поврзана со неколку сродни области особено
социологијата и психологијата. Социологијата е наука за човековото општество. Таа
ги проучува општествените институции (семејството, религијата, политиката...),
стратификацијата во рамките на општеството (класната структура, расата и
етничката припадност, родовите улоги...), основните социјални процеси
(социјализацијата, девијантното однесување, општествената контрола...) и
структурата на општествените единици (групите, мрежите, формалните
организации, бирократијата...). Спротивно на тоа, психологијата е наука за
поединецот и неговото однесувањето. Иако ова однесување може да биде социјално
по својот карактер, тоа не е секогаш такво. Психологијата обработува теми како што
се човековото учење, перцепцијата, меморијата, интелигенцијата, емоциите,
мотивацијата и личноста. Социјална психологија ги спојува социологијата и
психологијата. Всушност, таа се смета за интередисциплинарна наука.
И социолозите и психолозите придонесуваат за збогатување на сознанијата
во социјалната психологија. Социјалните психолози кои повеќе се приклонети кон
социолошката традиција се потпираат првенствено на истражувања со примероци и
опсервациски техники за прибирање на податоци. Овие истражувачи се
најзаинтересирани за односите помеѓу поединците и групите на коишто тие им
припаѓаат. Тие ги нагласуваат процесите како што се социјализацијата,
конформизмот и девијантното однесување, социјалната интеракција, себепри-
кажувањето, водството, регрутирањето на членство како и соработката и
конкуренцијата. Социјалните психолози кои повеќе се приклонети кон
психологијата во голема мера се потпираат на лабораториската експериментална
методологија. Нивниот примарен интерес е како однесувањето на поединецот и
неговите внатрешни случувања / доживувања се афектирани од страна на
социјалните стимули (најчесто од другите луѓе). Тие вообичаено зборуваат за теми
како што се себството, перципирањето други лица и атрибуцијата, ставовите и
нивното менување, разликите во однесувањето помеѓу поединците, социјалното
учење и моделирањето, алтруизмот и агресијата и интерперсоналното
привлекување. Така, социолошки ориентираните и психолошки ориентираните
социјални психолози се разликуваат во нивните погледи и интереси за појавите.
Како што може и да се очекува, тоа води до формулирање различни теории и

35
спроведување различни истражувачки програми. Сепак, овие разлики многу
почесто се надополнуваат отколку што се спротивставуваат меѓу себе. Затоа и
социјалната психологија како научно поле е побогата токму заради различните
придонеси на двата пристапи.
Како и другите психолошки дисциплини и социјалната психологија има свои
методи и техники.
Социјалната психологија се потпира на три вида на методи кои можат да
пружат емпириски одговори на прашањата за социјалното однесување:
- Метод на систематско набљудување
- Корелациски метод
- Експериментален пристап (експериментален пристап кој е опишан на стр.86)
Методот на систематско набљудување се однесува на набљудување и мерење
на однесувањето при што сознанијата од набљудувањето ги бележиме на однапред
планиран начин.
Набљудувањето може да биде набљудување со учество во набљудувањето -
при што набљудувачот е во интеракција со луѓето кои ги набљудува но се обидува
да не ја менува ситуацијата.

Анализа на архивска граѓа

Вид на метод на набљудување во кое истражувачот ги проучува документите
во некоја култура дневник романи, весници, фотографии, филмови.
Етнографија се користи за разбирање на групата или културата се комбинира
најчесто со интервју и анализа на документи за да се добие што е можно по
целовита слика.

Корелациски пристап
Е постапка на мерење на две или повеќе варијабли и одредување на односот
помеѓу нив. Најчесто се користи во анкетите кои преставуваат истражувања во кои
одреден примерок на луѓе се испитува за ставовите и однесувањето.

36
3.2.1 Ставови
Ставовите се сметаат за значајни особини на личноста. Тие се формираат врз
основа на животното искуство на личноста и го одредуваат начинот како ќе
оцениме еден настан , појава, идеја и дали ќе бидеме за или против некоја идеја или
појава .22
Составни компоненти на ставовите се : когнитивна или спознавачка
компонента ја сочинуваат знаењата за предметот кон кого создаваме став ,
емоционална секогаш постојат чувства во однос на ставот и бихејвиористичка се
состои во тенденција да се направи нешто.Според( Катз 1961) во зависност од
степенот на застапеност на компонентите разликуваме повеќе вида на ставови:
афективни ставови,интелектуални,акционо ориентирани,балансни.
Ставовите ја изразуваат човековата спремност за позитивно или негативно
реагирање кои определени објекти, луѓе или појави. Ставовите означуваат дали
човекот е против или за нешто и го насочуваат неговото однесување, т.е. имаат
динамичко дејство. Акциите што ги презема главно се во согласност со неговите
ставови.
Психологот Никола Рот разликува две група ставови: лични и социјални.
Лични се оние ставови на поединецот што се однесуваат на настани од неговиот
интимен живот. На пример, ставот во врска со филмот што е гледан, или ставот кон
сопствениот пријател Џ. У. Социјални се оние ставови на поединецот што се
однесуваат кон општествено значајни појави или институции: став кон
општествениот систем. став кон националното прашање. став кон семејството и
бракот, став кон системот на образование и воспитување, став кон војната и
разоружувањето итн.
Ставовите можат да се формираат на два начина — со преземање на туѓите
ставови и со сопствено искуство.
На формирањето на ставовите делуваат три групи на фактори:
културата,примарните и социјалните групи на кои припаѓа поединецот. Посебно
значајно влијание при формирањето или менувањето на ставовите има групата во
која поединецот живее и работи. Секој колектив има свој изграден систем норми на
однесување кон кои нејзините членови и несвесно се придржуваат. Поистоветувајќи

22 Рот „Основи социјалне психологије“ Белград 1989, стр. 422

37
се со групата, поединецот ги прима како свои оние ставови што владеат во групата
и полесно го менува својот став доколку сите други членови имаат поинаков став.
Човекот својот став го доживува како дел од сопствената личност и ако некој
го нападне неговиот став, тој тоа ќе го доживее како напад врз неговата личност. Од
друга страна, се случува човекот да го формирал ставот врз мал број искуства, а
круто да го брани и оправдува. Особено познати такви ставови се предрасудите. Тоа
се необјективни и неосновани, а многу отпорни и крути ставови. На пример,
предрасуди во врска со други раси и народности.

Методи и техники за мерење на ставовите

Скалите за мерење на ставовите се разликуваат спрема начинот на
конструирање на скалите и тоа: Диференцијални или интервални, сумациони и
кумулативни
Диференцијалните скали први ги конструирале Терстон и Чев.Тие сметале
дека е можно да се најдат такви тврдења што ќе покажуваат не само различни
степени на прифаќање на ставовите туку и интервалите во тоа прифаќање.
Терстоновата скала се состои од 15-20 тврдења со кој се изразува став спрема некое
тврдење. Тие се рамномерни распоредени од екстремно негативни преку неутрални
до екстремно позитивни тврдења.
Сумациони скали се состојат од тврдења на кои треба да се реагира но при
конструирање на овој вид на скала се бираат таков вид на тврдења кои јасно го
означуваат прифаќањето или одбивањето. Прв кој конструирал ваква скала е Ликарт
и тој сметал дека скалата за мерење на ставови може да се конструира со две
тврдења со тврдење кое изразува јасно позитивен став спрема некој објект и со
тврдења кои изразуваат јасно негативен став но за да не се изгубат некои од
информациите Ликерт вовел степенесто изразување на согласување и
несогласување.
Кумулативните скали меѓу кои најпозната е Гутмановата објаснети се на стр.
93.
Недостатоци на наведените скали се тоа што испитаниците може да дават
социјално посакувани одговори. Овие недостатоци имаат можност да се надминат
преку користење на индиректни техники кои можат да бидат проективните техники
и техники во вид на тестови на информираност,знаење или тест на судење и
заклучување.

38
3.Семантички диференцијал Автор на скалата е Озгуд кој што докажал дека во
однос на зборовите кои што се користат на денотативното значење се додава
конотативно значење и так ја создал скалата која е биполарна и се состои од 7 до 12
степени на негативниот екстрем се наоѓа најмалата оценка а на позитивниот
најголемата.23

3.3 Клиничка психологија

Клиничката психологија е применета наука која е насочена на разбирање и

решавање на проблеми на личноста. Таа ги користи сознанијата на психијатријата,
психопатологијата, психоанализата и антропологијата. Клиничката психологија се
занимава со личноста во целина како и со аберациите на нормалното однесување.
Таа како наука има свои методи и техники кои ги користат и другите науки како што
е маркетинг истражувањето за истражување на своите појави. Тоа се :
Скала на проценка, Витернборовите ситуациони тестови (наменети за проценка на
стравовите или социјалните вештини кој што изгледа вака: Клиентот седи во
друштво на спротивен пол кој е проценувач а клиентот смета дека клиент. По пат на
аудио снимка добива инструкции за одигрување на сцената а потоа се разговара за
неа.
Тестови за интелигенција ВИСК, мултифакторен тест на интелигенција,тестови на
личноста.
Техники за само опишување се всушност искази на испитаникот во однос на некои
тврдења такви техники се ММПИ,ЦСИ,ЕПИ (Ајзенк)
Студија на случај преку кој се запознава актуелниот статус во контекст на
животната историја. Се состои од податоци за испитаникот, набљудувања, лични
документи и др.
Проективни техники - главна цел е процена на несвесните содржини.
Техники на асоцијации (Јунгов тест, Роршах)
Техники на комплетирање(ТНР, Розенцвајг, тест на фрустрации)

23 Рот „Основи социјалне психологије“ Белград 1989, стр. 422./423

39
Тест на конструирање (ТАТ, САТ; БЛАЦ тест Кахов тест на арнжирање на симболи,
мозаик и тест на средување (сонди, тест на средување на слики)
Експресивни техники цртеж на дрво, маховер, цртеж на семејството и
психодрама).24

3.4 Психологија на личноста

Општата психологија ги изучува психичките појави поединечно изолирани
една од друга. Психологијата на личноста го проучува човековото однесување
набљудувано во целост. Таа се занимава со три главни прашања: структура,
динамика и развој на личноста. 25
Структурата на личноста ја претставуваат нејзините особини и нивната
поврзаност. Психологија на личноста е дел од психологијата што ги проучува
личноста и личните особености. Психологијата на личноста го проучува човековото
однесување набљудувано во целост. Таа се занимава со три главни прашања:
структура, динамика и развој на личноста. Структурата на личноста ја
претставуваат нејзините особини и нивната поврзаност.
Цртите претставуваат основни елементи на структурата на личноста. Тие
имаат свои особености: укажуваат на тенденции да дејствуваме на ист начин во
исти ситуации, тие се релативно трајни особини на личноста, заради што можеме
до некаде да предвидуваме однесување на личност во одредена ситуација, тие
можат да бидат воопштени, односно да се препознаваат во поширок обем на
активности на една единка.
На пример, самоконтролата и воздржаноста се манифестираат во сите нејзини
постапки, а истрајноста доаѓа до израз само во рамките на работната активност на
единката. Цртите можат да се универзални, имено можат да се сретнат кај поголем
број единки. Тоа се црти со кои се изразуваат телесните особености (висина,
тежина), способности развиени во помал или поголем степен, затоа за цртите како
двополни динамизми на личноста, кои се распростираат во континиум помеѓу

24
Биро М. „Клиничка психологија“ Медицинска книга,Белград-Загреб,1990 стр.102-115

25 Hrnjica,S: Оpsta psihologija sa psihologijom licnosti, Beograd ,1984.стр.61

40
својот позитивен и негативен пол: весел - нажален, трудољубив - мрзелив, спонтан
- инхибиран, скржав – дарежлив.
Една од теориите што ја објаснуваат структурата на личноста е
психоаналитичката теорија на Фројд.
Структурата на личноста во психоаналитичката теорија на Фројд е прикажана
преку структурниот модел. Фројд човекот го сметал за динамичен систем на
енергија. Според системскиот модел, личноста се состои од 3 главни системи - Ид
(Тоа), Его (Јас) и Суперего (Над-Јас). Помеѓу овие три системи на психолошки сили
постои динамично меѓудејство, што го одредува однесувањето на човекот.
а. Според Фројд единствен извор на движечка енергија на човекот и на
неговото однесување на целиот систем е Идот. Тој е единствен извор на психичката
енергија која Фројд ја нарекол либидо. Енергијата всушност се несвесните
инстинкти кои го иницираат организмот на активност. Инстинктите се изведени од
биолошкото наследство на организмот. Постојат два вида на инстинкти - едните се
одговорни за одржување на животот (инстинкти на животот), како што се
инстинктите за глад, жед и секс, а другите се деструктивни импулси (инстинкти на
смрт), а се појавуваат во вид на агресивни нагони. Импулсите кои доаѓаат од Идот
се примитивни, ирационални, се стремат кон нивно непосредно задоволување без
да водат сметка за реалноста. Честопати непосредното задоволување (во моментот)
на инстиктивните потреби може да има негативни последици. Како пример, нашата
акција т.е. нашето однесување може да наиде на негативен однос од страна на
околината.
б. Инстанцата Его произлегува од Идот и тоа е оној дел од личноста кој води
сметка и процена за реалната процена за реалните можности за задоволување на
инстинктивните потреби. Тоа се раководи според принципот на реалноста. Во него
владеат секундарните процеси, реалистичкото мислење и има за цел да пронајде
соодветни објекти и најкорисен начин за задоволување на нашите желби. Значи
Егото е всушност систем на сознајни функции, а битни се перцепцијата, мислењето,
планирањето, логичното размислување, предвидувањето и решавањето.
Ги интегрира барањата на Идот, Суперегото и на надворешниот свет кои често се во
конфликт.
в. Третиот дел на личноста според теоријата на Фројд е Суперегото или Над -
Јас. Тој дел се состои од норми на однесување, морални вредности и од идеали со
кои личноста се стекнала преку воспитувањето во семејството и преку

41
идентификацијата со битни фигури во животот или ги усвоила преку други
социјални влијанија од средината во текот на својот развој. Општеството на тој
начин успева да создаде внатрешен регулатор на однесувањето. Тоа е моралниот
дел на личноста наречен совест. Поединецот уште од најрана возраст учи што е
дозволено, а што не, со наградување на позитивните постапки и со казнување на
другите кои се општествено неприфатливи. Личноста нормално функционира како
целина, а не како три посебни сегменти. Воопштено може да се каже дека Идот е
биолошкиот сегмент на личноста, Егото психолошкиот, а Суперегото
26
општествениот причинител.
Динамиката на личноста ја претставуваат нејзините двигатели - динамизми.
Развојот на личноста покажува дека таа не е дадена еднаш засекогаш, туку дека таа
претставува динамичен процес.
Психолозите не се сложуваат баш околу дефиницијата на поимот личност.
Според Олпорт (1961) личноста е динамична организација на оние психофизички
системи кои го одредуваат нејзиното карактеристично поведение на луѓето.27
Според Мади (1972) Личноста е стабилен комплет на карактеристики и тенденции
кои ги одредуваат оние сличности и разлики во психичкото поведение на луѓето
(мислење, чувствување и акции) кои имаат континуитет во текот на времето.
Личноста, пак, се дефинира како збир на карактеристики на човекот кои го
одредуваат неговото однесување, односно интегрирано и усогласено
функционирање на неговите поединечни специфичности. Ако поимот “личност” го
сфатиме во негова поширока смисла, односно ако под тој поим ги подразбираме
сите интелектуални, емоционални и мотивирачки карактеристики на човекот, тогаш
е одвишно тој поим и да се споменува како одвоен поим, зошто во тој случај,
толкувајќи ја улогата на ставовите, мотивите, чувствата и другите фактори при
перцепирањето и однесувањето, веќе сме опфатиле еден добар дел од личноста и
нејзината улога во однесувањето.
Меѓутоа, во поголем број случаи психолозите сметаат дека поимот личност
би требало да се сфати во потесна смисла, односно да се опише со употреба на
друг, попознат поим, а тоа е поимот “карактер”. Колкава е несигурноста на
психолозите по прашањето што е всушност личноста, може да се види по

26
Hol,K,Lindzi,G “Teorije licnosti”Noli,Beograd,1983 стр.55
27
Olport. G :”Sklop i razvoj ličnosti”, Kultura, Beograd, 1969, стр. 44

42
дефиницијата на Ејсенк кој вели: “Ако зборот личност воопшто нешто значи, тогаш
тоа е релативно постоење, цврсти облици на однесување, навики и тенденции, кои
некоја индивидуа ги развила во текот на животот, врз основа на своето наследство, а
и како реакции на казни и награди кои ги добила во текот на животот!”.
Според Дејвид Фандер личноста претставува индивидуална карактеристика,
односно сложувалка од мисли, емоции и однесување, кои заедно се поврзани со
психолошки механизам кој е скриен позади таа сложувалка. Не постојат перфектни
индикатори на личноста, туку постојат само докази кои секогаш се двосмислени. За
да може да се разбере личноста, прво мора добро да се погледне во неа. Ако сакаме
да погледнеме во личноста, во што ќе гледаме? Во карактерот, во начинот на кој се
однесува, во самата психологија, односно во начинот на кој размислува, чувствува?
За да се погледне во одредена личност можеме да направиме четири работи: да ја
прашаме личноста директно за сопственото мислење што го има за себе, да
дознаеме од други луѓе за каква личност се работи, да се разгледаат неколкуте
аспекти од нејзиниот живот, па врз база на нив да донесеме заклучок.
Психологијата на личност како посебна наука има свои методи и техники.
Најкористени методи и техники во психологијата на личност се
прашалниците,скалите на проценка,тестови со нив најчесто се мерат
индивидуалните разлики.
Скалите на проценка се користат кога проценувачот може директно да
процени, прашалниците се користат на тој начин што луѓето се прашуваат за
нивното однесување а информациите покасно се користат за проценка на нивното
однесување.
Тестовите на личноста уште наречени и како инвентари на личноста се вид
на техника со кои се мерат особините на личноста (објаснети се на стр 83).

3.4.1 Карактер
Карактерот е белег на еден човек - комбинација на неговите својства или
неговиот животен стил. Тој се формира низ процесот на познавањето и практичната
дејност на човекот каде конкретната околина и одредените норми на општеството
на поведението имаат пресудна улога.
Карактерот е она што го дава клучното обележје на личноста: склоп на
емоционално - мотивациони, морални, социјални изразни црти, по кои личноста се
разликува од сите други. Секој таков склоп на карактерни црти е специфичен и

43
уникатен, но сите карактери можат да се групираат во неколку главни видови (во
зависност од тоа на што му се придава главно значење во развојот на карактерот)...
На формирањето на карактерот влијаат и наследните фактори, општеството,
односите во најтесното семејство, воспитанието, околината, искуствата...
Психологијата го третира во исто време како нешто вродено на човекот и нешто кое
со тек на животот се формира и гради како резултат на интеракцијата меѓу
личноста и околината. Според (Пецк,1964) постојат неколку тенденции кои се
наоѓаат во основата на карактерот:
Моралната стабилност која преставува тенденција да се следат утврдените
морални норми без надворешен притисок.
Его сила се својства кои потекнуваат од добро интегриран систем на
личноста кој овозможува автономија во однесувањето а во исто време овозможува
позитивен етички станадар во однесувањето спрема другите луѓе.
Супер его сила се однесува на совест на поединецот.
Спонтаност –желбите и чувствата да се изразуваат во активност.28
Карактерот зависи првенствено од основната клетка на општеството -
семејството. Под ова се подразбира: гените, воспитанието и примерот кој ни го
даваат. Каков родител, такво дете. Освен тоа и општеството како целина влијае,
пред се средината која не опкружува.Семејството само посредува во создавањето на
навиките кај една личност. Но од друга страна пак семејството и тоа како може да
влијае и да го измени нечиј карактер,ако се работи за возраст во која децата ги
впиваат сите знаења и им се наметнати разни норми на однесување..
Особините на карактерот го изразуваат моралниот волевиот аспект на
поведението на човекот. Тие се групираат согласно со ставовите на човекот
Во однос на работата: Одговорен, иницијативен, креативен
работник,скржав, дисциплиниран, недисциплиниран, неодговорен, работлив.
Во однос кон другите луѓе: Алтруист, егоист, мирољубив, искрен.
Во однос спрема себеси: скромен, самокритичен, горд, самоуверен,
достоинствен.
Во однос спрема животната средина: внимателен за приватни работи, за
општеството и средината, одговорен, грижлив за јавната хигиена, за јавниот ред и
мир. 29

28 Hrnjica,S: Оpsta psihologija sa psihologijom licnosti, Beograd ,1984 стр.204

44
 Концептот на карактерот ги опфаќа и конативните основи (на волјата, како
на пример решителност, цврстина) и мотивите со работните навики.
Постојат повеќе типологии на карактерот. Најпозната е на Фројд кој вели
дека постојат четири вида на карактер орален, анален, фалусен и генитален тип на
карактерот а се определени од организацијата на сексуалната енергија во
различниот развој на периодите од раното детство. Додека пак Фром вели дека
постојат непродуктивна ориентација со неколку подтипа: примачки тип на карактер
кој е ориентиран кон добивање од страна на другите на материјални продукти и
производи, искористувачки личности сакаат да зимаат по пат на сила и принуда
разни средства материјални и нематеријални. Собирачки личностите собираат
разни нешта собираат и штедат, претерано уредни и точни, пазарна ориентација -
особите сметаат дека се има одредена пазарна вредност, цена, вклучувајќи и имаат
успех. Фромовата типологија изведена е од социјалните влијанија кои влијаат врз
единката.
Својствата на карактерот не се формирани еднаш засекогаш, тие во животот
може да се менуваат: некои да се елиминираат, но се појавуваат нови наместо нив.
Од ова произлегува дека возрасните имаат пресудно влијание во правилното
негување на позитивните својства на карактерот на детето наспроти негативните.
Секој може да работи на својот карактер, под услов добро да се спознае сам
себеси, да проникне во својата суштина и се разбира, ако се има волја за такво
нешто.

3.4.2 Темперамент
Од првите моменти по раѓањето бебињата се разликуваат врз основа на
нивната емоционална реакција на дразбите од средината. Некои од нив се тивки,
реагираат полека на надворешните дразби, но има и бебиња кои се иритираат брзо и
честопати плачат.Рзвојните психолози укажуваат дека разликите во темпераментот
се изразуваат учте во ранат возраст во моторната активност,раздразливоста и
социјалната активност. Секое дете се раѓа со посебен темперамент. Според
Морган(1971)под поимот темперамент се подразбира збир на карактеристики на
личноста кои се однесуваат на нејзиниот емоционален аспект

29 Тодорова И:Психологија 1986,Скопје стр 174

45
 Меѓутоа, темпераментот не го изразува само емоционалниот начин на
реагирање на индивидуата, туку и брзината, интензитетот и времетраењето на
реакцијата.
Според Рот темпераментот се опишува во следните збирови црти на личноста:
Холерик – Овој темперамент се карактеризира со силни емоции. Овие лица
реагираат брзо, силно, со долго време траење, на лицето им се гледа што
чувствуваат, основна емоција им е лутина и раздразливост. Тие се добри
организатори и амбициозни. Брзо пламнуваат и таа лутина долго ја задржува и
останува лут и гневен. Кога ќе започни нешто го завршува до крај.
Сангвиник – Ги карактеризира луѓето кои реагираат брзо, но нивните
чувства не се јаки и не траат долго. Основна емоција им е веселост и оптимизам.
Активен е, започнува некои работи но не ги завршува до крај, лесно воспоставува
контакти со многу луѓе кои најчесто се површни. Брзо пламнува а потоа може да се
кае.
Меланхолик – Имаат луѓето кај кои преовладуваат емоции на незадоволство,
чувство на тага и загриженост. Реагираат многу бавно, но силно и долготрајно, на
лицето не им се забележува што чувствуваат, основна емоција им е тага и
песимизам. Настаните длабоко ги преживува, тешко воспоставуваат контакти, но
кога ќе воспостават тие се вистински пријатели. Депресивно реагира. Не реагира
брзо и ако некој ги навреди, таа навреда ја памти.
Флегматик – Ги карактеризира луѓето што реагираат ретко и непрецизно.
Реагираат ретко, бавно со слаби реакции, интровертни се, основна емоција им е
рамнодушноста. Овие лица делуваат спокојно и сталожено.

3.4.3 Селф концепт- поим за себе

Сите ние имаме селф концепт т.е. поим за себе за тоа кои сме какви сме и
како се вреднуваме во однос на другите.30
Сликата за себе како субјективно доживување на личноста научно е тешко
докажлива но постојат две сериозни причини за негово проучување:
1 Едно од најважните мерила на нашето лично постоење е чувството за себе или
субјективното доживување на идентитетот.

30 Hrnjica,S: Оpsta psihologija sa psihologijom licnosti, Beograd ,1984.71

46
2. за да дознаеме кон што една личност тежнее за да можеме да го разбереме
нејзиниот развој и нејзината структура многу е важно да разбереме како таа се
перцепира.
Сликата за себе преставува целокупна свест за себе на една личност ,процес
кој овозможува интеграција на перцепциите,чувствата и мислите за сопствената
личност.
Без обѕир на тоа колку нашата слика за себе е во согласност со реалноста,таа
личноста ја води и силно влијае на се што правиме од можеби наизглед неважните
работи како што се избор на гардероба или фризура до важните животни одлуки
како што се избор на занимање, работно место, партнер и др. Сликата за себе има 3
димензии знаење за себе, очекување од себе и вреднување на себе:
Знаење за себе ја вклучуваат свеста за себе како суштество различно од
другите и одредување на сопствените внатрешни и надворешни карактеристики
кои ги сметаме типични за нас. Ако личноста не е свесна зошто во нешто сме
успешни или неуспешни, зошто некои не сакаат а некои не нема да можеме да се
соочиме со проблемите и да ги надминеме. Затоа многу е важно да видиме какви
сме .
Очекувањата од себе можат да се појават во облик на идеално и очекувано
јас. Идеалното јас се однесува на особини кои личноста би сакала да ги има. Тоа се
нејзините надежи и желби. Од друга страна очекуваното јас се однесува на особини
за кои личноста или луѓето околу неа мислат дека треба да ги има. Тоа се
должностите обврските и одговорностите. Личноста ќе има проблеми ако нејзините
различни аспекти на јас не се согласуваат на пример ако постои разлика помеѓу
реалното јас и идеалното личноста ќе биде срамежлива, тажна и разочарана.

3.4.4 Животен стил

Животен стил е термин кој се употребува за опишување на начинот на кој
една личност живее, кој оригинално потекнува од 1929-та година, од австрискиот
филозоф Алфред Адлер (анг. Алфред Адлер). Збирот на дејствија, како и
самосвеста и чувството на припадност, кои се носители на овие дејствија, заедно
употребени ја даваат дефиницијата на одреден животен стил. Според Адлер
животниот стил е основен принцип по кој функционира индивидуалната личност.
Секој има некој стил на животот но нема две личности кои имаат ист стил.

47
 Секој човек има за цел да достигне поголема вредност,но постојат безбројни
начини за да се оствари таа цел. Некој се обидува да биде совршен развивајќи го
својот интелект додека некој спортист ги развива мускулите .Интелектуалецот има
еден стил на живеење тој чита ,учи додека спортистот има друг стил на живеење тој
е насочен кон вежбање.
Животниот стил е карактеристичен јазол од дејствија кои имаат смисла,
односно кои се логични и за самиот себе и за другите, во дадено време и место,
вклучувајќи ги општествените односи, потрошувачката, професијата и облеката.
Однесувањето и практиката во рамките на животниот стил се мешавина од навики,
начини на изразување при вршењето на одредени активности и разумни постапки.
Обично, животниот стил, исто така ги рефлектира индивидуалните ставови,
вредности или погледи на светот. Според тоа, животниот стил претставува средство
за градење на сопствена личност (свое “јас”) и за создавање на културни симболи
од кои произлегува личниот идентитет. Сепак, сите аспекти на животниот стил не
се целосно самоволни. Околните општествени и технички системи можат да го
ограничат изборот на животен стил кој ѝ е на располагање на единката, симболите
со кои тој/таа е способен/способна да се претстави пред другите и личниот
идентитет.
Во модерното општество, допирните точки меѓу личниот идентитет и
секојдневното однесување кое сигнализира одреден животен стил, стануваат
нејасни. Некои автори тврдат дека, во современоста, камен темелникот на
конструирањето на животниот стил е потрошувачкиот пристап, кој нуди можност за
создавање и понатамошно индивидуализирање на личноста, со различни дела или
добра кои даваат знаци на различни стилови на живот.31

3.4.5 Интересите
Интересите се важни карактеристики на личноста и важен фактор за
поведението на човекот. Под интересите се подразбираат тенденциите на личноста
редовно да им посветува внимание на објекти и одредени појави и со нив да се
занимава со голема посветеност, како на ментален, така и на деловен план.32
Најпозната студија за интересите е онаа на Шпрангер. Според него, постојат шест
базични интереси или вредности:
31
Hol,K,Lindzi,G “Teorije licnosti”Noli,Beograd,1983 стр.169
32 Тодорова Илина„Психологија“стр 177

48
Теоретски интереси –преовладуваат интереси за познавање на вистината
Економски – за подобрување на материјалната состојба
Естетски – за она што е хармонично и убаво
Социјални интереси – за луѓето и општественото живеење
Политички интереси – за да ја добијат власта и моќта
Религиозни интереси – за да се доживуваат себеси како дел од религиозната смисла.
Интересите се развиваат во текот на развојот на личноста .Децата во текот на
растењето нивните интереси ги базираат врз нивните модели, а за нив во почетокот
тоа се нивните родители. Во многу случаи родителите се тие што им покажуваат и
им сугерираат на децата врз кои објекти и активности да ги развиваат нивните
интереси.

3.5 Развојна психологија

Развојна психологија, исто така позната како наука за развој на човекот е
научна студија за систематските психолошки промени кои се случуваат во човекот
во текот на неговиот живот. Во почетокот се занимавала со новороденчињата и
децата, а потоа тргнувајќи од фактот дека секоја развојна фаза влијае на
следната,развојната психологија се обидува фактите за однесување и развојот да ги
стават во една теорија областа се проширила и на адолесценцијата, развојот на
возрасните, стареењето и на целиот животен век33 Оваа област ги проучува
промените во широк спектар на теми, вклучувајќи моторни вештини и други
психофизиолошки процеси, когнитивниот развој кој вклучува области како што се:
решавање на проблеми, морално разбирање и концептуално разбирање, усвојување
на говор, социјален, личен и емоционален развој, поим за себе (селф - концепт) и
формирање на идентитет. Развојната психологија вклучува прашања како на пример
до кој степен се случува развојот преку постепеното собирање на знаење во
споредба со фазата како развој или до кој степен децата се раѓаат со вродени
ментални структури во споредба со учење низ искуство. Многу истражувачи се
заинтересирани за поврзаноста помеѓу личните карактеристики, однесувањето на
поединецот и срединските фактори, вклучувајќи го и социјалниот контекст, како и

33
Смилјаниќ,В:Развојна психологија,Белград 1991 стр.5

49
нивното влијание врз развојот, додека други истражувачи имаат помалку фокусиран
пристап. Развојната психологија влијае на неколку применети области како што се:
образовна психологија, психопатологија на дете и судска развојна психологија.
Развојната психологија надополнува неколку други основни истражувачки области
во психологијата како социјална психологија, когнитивна психологија, еколошка
психологија и компаративна психологија.
Од тие причини развојната психологија како психолошка научна дисциплина
ги има следниве цели:
Една цел е опишување на однесувањето на однесувањето на одредена возраст,
Втора цел преставува објаснување на психичкиот развој и однесување,
Трета цел преставува предвидување на развојот и однесувањето.
Бидејќи човекот е најсовременото живо суштество на земјава, затоа и
неговиот развој е сложен. Врз развојот и формирањето на личноста дејствуваат
повеќе фактори што можат да се групираат на следниов начин: биолошки,
социјални фактори и самоактивност.
Помеѓу факторите кои што ја сочинуваат средината, а особено оние кои што
влијаат на развојот на личноста, најважни се социјалните фактори. Под нивно
влијание доаѓа до развој и менување на личноста. Затоа често се нагласува дека
личноста е бисоцијална појава и дека влијанието на социјалните фактори е
биолошка основа, при што социјалните фактори се одлучни за формирањето на
личноста.
Дека социјалните фактори имаат првенствено значајна улога за развојот на
личноста покажуваат и примерите за децата кои што се израснати изолирани од
луѓе. Голем е бројот на социјалните фактори кои имаат влијание во развојот на
личноста и тоа се: семејството и семејните услови во кои што детето расте,
училиштето, неговите врсници, секцијата во која детето е зачленето, роднините и
пријателите со кои што детето често пати доаѓа до контакт, филмовите, литера-
турата која што ја чита, бракот и односите во бракот, занимавањето, луѓето со кои
што соработува, материјалната состојба, социјалната положба, социјално -
економскиот систем во којшто живее, културата во која што пораснал и во која што
живее и други фактори.
Во развојот на човекот постојат неколку периоди. Секој развоен период има
свои карактеристики, обележан е со долна и горна возрасна граница и го опишува
нормално - просечниот психофизички развој на единката. Ако единката не ги

50
постигнала физичките и психичките карактеристики на одделниот период кој и
одговара според кале-ндарската возраст, велиме дека има забавен развој, а ако
побрзо ги постигнала развојните промени, велиме дека има забрзан развој, дека е
напредна.
Во развојот на единката постојат следниве периоди:
- Пренатален период: од зачетокот до 280 дена;
- Новороденче: од раѓање до 2 недели;
- Доенче: од 2 недели до 12 месеци;
- Детство: од 1 година до 10 години;
- Адолесценција: од 11 години до 24 години;
- Зрелост: од 25 години до 64 години;
- Старост: од 65 години па натаму.
Секој од наведениве периоди има свои подпериоди. Така и периодот на
адолесценција, кој трае повеќе од една деценија, ги има следниве подпериоди:
- Рана адолесценција, пубертет: од 10 до 14 години;
- Средна адолесценција: од 15 до 19 години;
- Доцна адолесценција: од 20 до 24 години;
Развојната психологија употребува голем дел од истражувачките методи кои
се користат во другите области на психологијата. Сепак, новороденчињата и децата
не можат секогаш да бидат проучувани на истиот начин како возрасните, за
изучување на нивниот развој често се користат различни методи.
Методи кои ги користи развојната психологија се:
 Интроспекција,
 експеримент
 набљудување,
 клиничко диференцијална метода( трае подолго време, лонгитудално и со
овој метод се проценува моменталната состојба на личноста и ги открива
разликите помеѓу нив).
Психолозите кои се занимаваат со развојната психологија користат голем
број методи за проучување на промените кои настануваат кај поединците со текот
на времето. Во лонгитудинална студија, истражувач надгледува многу лица кои се
родени во исто или приближно исто време (група) и врши нови набљудувања на
група членови на иста возраст. Овој метод може да се користи за да се извлечат

51
заклучоци за тоа кои видови развој се универзални (или нормативни) и се јавуваат
кај повеќето членови на една група. На пример, лонгитудинална студија за раниот
развој на писменоста детално ги испитува раните искуства за писменост на по едно
дете во 30 семејства. Истражувачите, исто така може да го забележат начинот на кој
развојот варира меѓу поединците и да даде претпоставки за причините на разликите
кои се забележани во нивните податоци. Лонгитудиналните студии често траат
многу време и бараат големи материјални средства, што претставува тешкотија да
се изведат во некои ситуации. Исто така, поради тоа што членовите на една група,
сите доживуваат историски настани единствени за нивната генерација, очигледно е
дека нормативните развојни трендови во суштина може да се универзални само на
нивната група.
Во студијата на попречен пресек, истражувач ги испитува разликите меѓу
поединци од различни возрасти во исто време. Оваа студија обично бара помалку
материјални средства од лонгитудиналниот метод и поради тоа што поединците
потекнуваат од различни групи, споделените историски настани не се толку многу
изненадувачки фактори. Сепак, на истиот начин, истражувањето со методот на
попречен пресек не може да биде најефикасниот начин да се проучуваат разликите
меѓу учесниците, бидејќи овие разлики не може да произлегуваат од нивната
различна возраст, туку од нивната сложеност на различни историски настани. Трета
студија, студија на група, ги комбинира двете методологии. Овде, истражувач
истовремено надгледува група деца од различна возраст, а потоа ги следи сите
учесници во текот на времето, забележувајќи ги промени во групите.
Забележително, сите се заемно поврзани, не експериментални, методи и така од
никој не може лесно да извлечеме заклучоци од податоците што ги дава. Сепак,
заемно поврзаните истражувачки методи се вообичаени во изучувањето на развојот,
делумно поради етичките проблеми.
Техники кои ги користи развојната психологија се:
 Интервју,
 Прашалник,
 Анкета ,
 проучување на документите(се проучуваат дневниците, писмата, белешките
кои испитаниците ги правеле со цел да се откријат некои карактеристики на
личноста)

52
  водење на дневник
 историја на случај
 социометриска постапка,
 набљудување,
 играње на улоги
 тестови на способности (сензорни, психосоматски механички), тестови на
личноста, проективни техники.

3.6 Психологија на трудот

Психологијата е наука за човековото однесување која постојано бара
податоци кои се од големо значење за разбирање на човековото однесување и
сознанијата ги применува во пракса.
Едно од практичните области во кои се применуваат овие сознанија е
индустриската психологија. Тука психологијата се занимава со персоналните
проблеми во работниот процес (вработување, селекција на вработените, школување
на личноста) односите помеѓу луѓето (соработка и конфликти, дизајнирање на
работната околина според потребите и способностите на личноста.
Индустриската психологија се занимава со психолошките проблеми при
работа ставајќи го акцентот на човечкиот фактор.
Задачите на индустриската психологија се да се намали отуѓувањето од работа
така што ќе ги прилагоди машините, алатите, работните услови, работното време,
времето на одмор во текот на работното време, работниот учинок, групната
динамика, раково-дството, конфликтите и др. Реализирањето на задачите на
индустриската психологија овозможено е преку анализата на работните места што
опфаќа професионална ориентација, професионална селекција (селекција на
вработените т.е. разместување на поединците на одговарајќи работни места),
обучување на работниците, работниот учинок и др.
Методи и техники кои ги користи индустриската психологија се:
1. Интервју
Предности: со него може да се утврди дали кандидатот има комуникациски
или социјални вештини потребни за работното место,може да се процени знаењето
на кандидатот ,кандидатот може да добие дополнителна информација

53
 Недостатоци: проценките се субјективни нема докази за валидност и
доследност на интервју,испитувачите создаваат стереотипи за карактеристиките
потребни за работните места.
Видови на интервју: неструктурирани (различни прашања на различни
кандидати), ситуациско интервју (кандидатите се испитуваат за нивните постапки
во различни ситуации на работните места), интервју кои го опишуваат
однесувањето (кандидатите се интервјуираат за постапките кои ги превземале на
претходните работни места а кои се слични на ситуациите кои би можеле да се
појават на работните места.) и структурирани интервјуа со однапред определени
прашања.
2.Тестови на личноста
Со нив се мерат особините на личноста кои се врзани за идната работа.
Тестовите на личност обично мерат неколку димензии на личноста како што се
екстравертност, емоционална стабилност, совесност, отвореност кон работното
искуство и др.
Тестови на когнитивни способности - се однесуваат на менталните способности на
кандидати
Тестови на способности - Ги мерат механичките способности, просторните
способности
Тестови на физички способности - Се користат за тестирање на кандидати за некои
физички способности како што се сила за дигање, качување по јаже
Ситуациони тестови - Овие тестови бараат од кандидатите да ги извршува задачите
слични на тие кои треба да ги извршува на работното место.
Видови на тестови
Тестови за учење / усовршување овие тестови се користат во ситуации кога од
кандидатите се очекува да научат задачи вклучени во работата.
Тест на диспозиција е мерење на можностите на некој човек за успех во одредени
задачи.

54
4. Психологијата и однесувањето на потрошувачите

4.1 Психологијата во маркетингот

Како што веќе е спомнато психологијата е научна дисциплина која се занимава

со систематското проучување на психичкиот живот на човекот и животните врз
основа на објективно однесување и непосредното искуство. Таа ги проучува
индивидуалните и групните однесувања. И нуди сознанија на сите науки кои се
поврзани со истражување и проучување на човекот меѓу нив и на маркетингот како
наука која се интересира да го разбере однесувањето на потрошувачите за да развие
успешни маркетинг стратегии .
Психологијата постојано е присутна во текот на развојот на маркетингот
како наука. Како маркетингот поминувал низ периодите на развој психологијата
имала влијание врз нив но и маркетингот имал влијание за развој на одредени
научни дисциплини од психологијата .пр. Во периодот на производната ориентација
кога се настојувало се повеќе да се произведе без да се води сметка за потребите на
пазарот се развиле научните дисциплини на психологијата како што се
индустриската психологија ,психологијата на работа и др.)
Во периодот на продажната епоха во која акцент се ставила во зголемување
на продажбата кога потрошувачите се убедувале да купат се повеќе производи се
појавила економската психологија и
Во периодот на маркетинг ориентацијата се појавува психологијата на маркетингот.
Маркетинг психологија е гранка на применетата психологија со која се
откриваат мотивационите фактори и ги открива новите потреби на потрошувачите и
на пазарот ја одредува бизнис стратегијата на комбинирање на маркетинг микс.
Маркетинг психологија е научна дисциплина или гранка на применета
психологија која се занимава со понудата и побарувачката како психолошка елемент
на пазарот.
Предмет на изучување на маркетинг психологијата се психолошките
процеси во економијата, а во центарот на вниманието е човек, и предвидувањето на
однесувањето на потрошувачите врз основа на нивната куповната моќ.

55
 Целта на маркетинг психологија е да се утврдат потребите, желбите,
навиките, очекувањата на клиентите за да се создаде маркетинг микс, сегментација
на пазарот кое ќе влијае на неговото однесување.
Задачата на маркетинг психологија е процес кој преку креативната размена
придонесува за взаемна корист - за зачувување на менталното и физичкото здравје и
задоволство на потрошувачите но и остварувањето на целите на организацијата.
Потребата од психологијата во маркетингот маркетарите ја осознале многу
одамна Според нив особините на личноста можат да служат како основа за
сегментација на пазарот. Според Њилкие 1990 однесувањето на некои луѓе можат
да се предвидат врз основа на нивните особини пр. Особините на личноста влијаат
на осетливоста и реакцијата на информацијата. Пример: визуелните потрошувачи
ги привлекуваат визуелните информации или визуелно нагласените производи,
додека вербалните повеќе ги привлекуваат напишаните или изречените
информации.
Маркетинг истражувањата многу се интересираат за анализа на личноста на
потрошувачите преку селф концептот. Тој се користи во стратегија на
позиционирање на производите и при развој на новите марки и пропагандните
пораки.
Селф концептот е важен фактор на животниот стил на потрошувачите.
Сликата за себе, ставовите, чувствата, перципирањето, вреднувањето на себе во
главно го одредуваат животниот стил.
Маркетинг истражувачите се интересираат за него барем од две причини:
 Како детерминанта на однесувањето на потрошувачите
 Како варијабла на која силно влијаат постојано динамичните промени во
опкружувањето.
На животниот стил влијаат психолошките фактори, особините на личноста,
мотивите, вредностите, емоциите, ставовите и др. демографските карактеристики
културата, социјалната класа.
Теориите на личност во прво време психодинамската на Фројд а потоа и др.
биле многу често користени за да се објаснат и предвидат некои однесување на
потрошувачите.
Значи може да се постави прашање која е улогата на психологијата во
маркетингот?

56
 Може да се каже дека психологијата во маркетингот може да ги има
следниве улоги:34
- Дијагностичка - се даваат одговори на прашањата што ,каде, како, по која цена и
зошто потрошувачите купуваат и трошат,колку се лојални и др.
- Експлонаторна улога - се даваат објаснувања, толкување на проблемите,
процесите на пр. донесување на одлука за купување и др.
- Предиктивна улога - пред психологијата се поставува тежок сложен проблем за
предвидување на идните психолошки процеси и фактори во размена на пр.
Предвидување на однесувањето на потрошувачите во поблиска или подалечна
иднина во врска со одредени марки на производите
- Комуникациска улога - бара од психологијата да обезбеди предуслови на
непречено комуницирање помеѓу фирмите кои ги нудат производите и целните
групи на потрошувачите. Тој процес мора да биде двонасочен од фирмата кон
потрошувачите и обратно.
Едукативна улога - психолошките знаења можат да се искористат во тренинг на
персоналот и др.

4.2 Однесувањето на потрошувачите како научна дисциплина

Однесувањето на потрошувачите, како самостојна научна дисциплина, се
јавува во текот на 6о-те години од минатиот век, кога економистите и маркетарите
започнале многу повеќе да се интересираат и да ги користат резултатите од
бихејвиористичките науки, кои добиле “главно” место меѓу маркетиншките
дисциплини. Во тој поглед особено е значајно влијанието што со своите сознанија
го извршиле Катона, Фербер, Хауард, Никозија, Шет и др., кои врз база на интерди-
сциплинарните знаења од областа на маркетингот, психологијата, социологијата и
др. се обиделе да ги систематизираат и генерализираат новите знаења од оваа
област во форма на модели на купување.35
Постојат голем број на причини поради кои однесувањето на потрошувачите
се развило како посебна научна дисциплина меѓу нив се :

34 Радовановиќ Добривоје„Психологија маркетинга“ Институт за криминолошка и

социолошка истраживања,Белград 1998стр.49
35 Ристевска-Јовановска, Снежана, Јаќовски, Бошко: Однесување на потрошувачите стр.15

57
1. Потребата од сознанија зошто и како луѓето консумираат производи им помага на
маркетерите да разберат како да ги привлечат потрошувачите за да ги купат
нивните производи, како да ги продадат сегашните производи, кои видови на
производи се потребни на пазарот
2. Само потрошувачот може да не отпушти од работа! Силата на потрошувачот е
огромна, но и желбата на глобалните фирми, да ги разберат потрошувачите е
огромна. Најуспешните претприемачи ќе ви кажат колку е скап и предизвикувачки
процесот на изградба на однос со потрошувачите со цел истите воопшто да не
размислуваат да “одат на друго место.” Без разлика дали стратегијата нуди
специјални услуги и специјални производи или карта за лојалност на клиентите,
целта е иста: регрутирај ги и задржи ги клиентите. Сепак, за да се постигне оваа
цел, фирмите мора да ги разберат нивните постојни и потенцијални клиенти
бидејќи науспешните се фокусираат на маркетинг односите т.е. како да ги задражат
клиентите.
3. Однесувањето на потрошувачите ги образува и ги заштитува потрошувачите!
Многу луѓе се грижат за проучувањето на однесувањето на потрошувачите поради
тоа што тие сакаат да им помогнат на потрошувачите да се однесуваат или да
купуваат попаметно. Преку образованието, потрошувачите може да се научат како
да откријат измама или други злоупотреби и да станат свесни за начините како да
им се надомести претрпената штета. Понатаму, кој може да добие од стратегиите за
“штедење на пари” и поуките за тоа како да бидат “подобри купувачи”?
Образовните програми мора се базираат врз истражувањата за мотивацијата и
однесувањето на потрошувачите. Економистите и специјалистите во областа на
однесувањето на потрошувачите се помеѓу водечките истражувачи за тоа како и
зошто луѓето консумираат определени производи.
4. Компаниите и поединците кои се интересираат за јавната политика треба да ги
знаат потребите на потрошувачите за да ја формулираат политиката во однос на
економијата, социјалната помош, семејното планирање, или повеќето други области
на јавната политика. Тие исто така треба да знаат како да го претскажат
однесувањето кога ќе се случат определени промени во политиката.
5. Личната политика вклучува како се однесувате (кон другите и во ситуации на
купување), вашите вредности и убедувања и како го живеете вашиот живот.
Однесувањето на потрошувачите влијае врз личната политика! Од лична гледна

58
точка, најверојатно најважната причина за која треба да бидете заинтересирани за
однесувањето на потрошувачите е влијанието кое ќе го има врз вашиот живот. 36
6. Потрошувачите не се однесуваат секогаш и исклучиво од економските и
рационалните мотиви во процесот на купување на производи и услуги, и
7. Големиот маркетиншки предизвик условен од динамичниот развој на пазарот на
потрошувачи, како во поглед на неговиот обем, така и во поглед на неговата
структура, Тоа значи дека во анализата треба да се појде од фактот дека
однесувањето на потрошувачите се манифестира во секоја фаза на процесот на
одлучување и потрошувачка, кој започнува пред самиот чин на купување, трае за
време на купувањето кога се избира помеѓу различни марки на производи, кога се
определува местото каде ќе се купи, колку ќе се купи, како ќе се наплати купената
стока итн., а завршува со однесувањето на купувачите по извршениот процес на
купување (чувство на задоволство или незадоволство) од веќе купениот производ
што е од особено значење за тоа дали повторно ќе се купи или не веќе еднаш
избраниот производ.
Токму од тие причини и однесувањето на потрошувачите може да се анализира на
различни нивоа.37

4.3 Однесувањето на потрошувачите и маркетингот

Постојаното зголемување на притисокот на конкуренцијата во современото
живеење ја наметнува потребата менаџерите да го разберат однесувањето на
потрошувачите за да ја зголемат конкурентноста. Менаџерите се повеќе имаат
потреба да знаат што купуваат потрошувачите ,каде, кога и зошто. Оттука
современата маркетинг концепцијата на фирмите се насочува на стекнување на
знаења за потрошувачи,истражувања кои се нивните потрошувачи и зошто го
одбираат нивниот производ а не на конкуренцијата. Значи успехот на фирмите
зависи од запознавање и задоволување на желбите и потребите на потрошувачите.
Потребата за добивање на поконкретни сознанија за однесувањето на
потрошувачите сама по себе се наметнала и поради фактот што во крајна линија,
без оглед на влијанието на низа фактори, купувањето може, а во најголем број на

36 Блеквел, Минијард, Енгел „Однесување на потрошувачите“, Скопје 2010,стр 7

37 Ристевска-Јовановска, Снежана, Јаќовски, Бошко: Однесување на потрошувачите стр.15

59
случаи и е индивидуален чин и не подлегнува на определени правила, модели и сл.
Оттаму и целта на проучување на процесот на купување е определување на
општите рамки и основните правила на однесувањето, а не однесувањето на секоја
единка поодделно. Впрочем и секоја единка купувач може да се посматра како дел
од целината во која живее и работи.
Со воведувањето на маркетинг концепцијата во работењето на голем број
стопански субјекти, интересот за проучувањето на однесувањето на потрошувачите
се зголемува поради фактот што потрошувачите и информациите добиени со
истражување на нивното однесување претставуваат есенцијален инпут во
поставувањето на маркетинг стратегијата на компанијата. За успешно управување
со маркетинг активностите на секој стопански субјект најголем предизвик
претставуваат главните стратешки задачи - откривање на нови атрактивни пазарни
сегменти; позиционирање на производот на пазарот и зголемување на ефикасноста
на маркетинг стратегијата за настап на пазарот.
Ако се имаат предвид наведените стратешки задачи, тогаш повеќе од јасно е
дека не може да се постави успешна маркетинг стратегија ако не се знае зошто
купувачите купуваат, кои потреби ги задоволуваат со купениот производ, како и кои
фактори влијаеле врз потрошувачкиот избор на соодветната марка производ. Без
овие информации не може ниту да се откријат атрактивните пазарни можности,
ниту да се обезбеди добро позиционирање на производот, ниту, пак, да се обезбеди
ефективност и ефикасност на маркетинг стратегијата Со други зборови, секоја
компанија кое има за цел успешно да работи и да остварува побрз развој, нужно
треба со примената на маркетинг концепцијата успешно да ги совладува основните
прашања кои се однесуваат за пазарот на кој се верифицираат напорите во
производството.
Токму поради тоа, доследното прифаќање и примената на маркетинг
концепцијата во своето работење од страна на сите стопански субјекти веќе е
повеќе од императив.38

Профили на потрошувачите
Во центарот на вниманието на интересот на маркетингот епотрошувачот кој
одлучува во процесот на купување.Потрошувачите се општествени битија кои

38 Ристевска-Јовановска, Снежана, Јаќовски, Бошко: Однесување на потрошувачите стр.

21

60
имаат повеќе улоги и положби во општеството во кое живеат и кои го дефинираат
нивниот статус и однесување.
Во секојдневниот живот можеме да сретнеме различни типови на
потрошувачи кои имаат различни улоги и положби во општеството и сите тие имаат
свои желби, потреби, навики, темперамент, специфични психолошки
карактеристики итн. За да можат што подобро да ги задоволат нивните потреби и
желби, современите маркетари покрај знаењата од областа на економското
работење, деловната политика, особеностите на стоката, мора добро да ги познаваат
реакциите на потрошувачите во различни ситуации, т.е. да ја познаваат
психологијата на потрошувачите.
Според возраста потрошувачите се делат на: деца, млади, возрасни и стари
купувачи.
Децата најмногу сакаат да купуваат ситни и шарени предмети.
Младите купувачи се сугестибилни и нерешителни. Сакаат да купуваат се
што е ново и модерно, не обрнувајќи многу внимание на квалитетот и цената.
Возрасните речиси секогаш имаат свој став и точно знаат што сакаат во поглед на
цената, квалитетот и услугата.
Старите купувачи по правило се добри познавачи на квалитетот на стоката и
услугите. Тие имаат помали потреби, па затоа сакаат да го сочуваат тоа што веќе го
имаат, или да користат некоја услуга во која имаат доверба.
Според полот потрошувачите се делат на: мажи и жени. Неоспорно е
мислењето дека жените се далеку побројни купувачи од мажите. Тие многу
внимаваат на цената и квалитетот на производот, но исклучок прават кога купуваат
нови производи што се во тренд со модата кога знаат да потрошат поголема сума на
пари. Со задоволство ги прифаќаат малите услуги што се израз на внимание на
продавачот кон нив (помош при преносот, ситни подароци, попуст) како и гестовите
на галантност и кавалерство. Кога купуваат предмети за себе, но правило се
нерешителни, па им треба помош и совет од оние што ги придружуваат (сопруг или
друг член од потесното семејство, пријателка, и сл.)
Мажите најчесто се јавуваат како купувачи во специјализирани продавници
за техничка стока. Знаат што сакаат и брзо се одлучуваат при купувањето, освен
кога се работи за подароци за нивните најблиски, кога бараат помош од продавачот.
Според карактерот потрошувачите се делат на: решителни и нерешителни,
трпеливи и нервозни, молчаливи и зборливи и стручни и нестручни.

61
 Решителните потрошувачи сигурно влегуваат во продавница, веднаш се
упатуваат кон местото каде што сметаат дека се наоѓа производот што имаат намера
да го купат. Решителните купувачи не трпат редови, турканици и чекање.
Нерешителните потрошувачи несигурно влегуваат во продавницата,
очекуваат да им се обрати некој од услужниот персонал и своите желби ги
објаснуваат неопределено. При изборот тешко се решаваат, затоа што очекуваат
некој да им сугерира.
Трпеливите купувачи се мирни, тивки, не креваат врева, смирено чекаат на
ред, внимателно го слушаат продавачот, избегнуваат објаснувања и внимателно
поставуваат прашања.
Нервозните купувачи пак се сосема спротивни од трпеливите. Тие се
нестрпливи, секогаш се брзаат, креваат врева и ја пренесуваат својата нервоза врз
околината.
Молчаливите купувачи најчесто се смирени и малку зборуваат, повеќе се
концентрираат на разгледување на стоката..
36орливите купувачи цело време зборуваат со продавачот. Стоката ја
разгледуваат брзо, притоа барајќи што повеќе видови на предмети, но затоа пак
потешко се решаваат што и дали ќе купат.
Стручниот купувач многу добро ја познава стоката за која е заинтересиран,
за неа зборува стручно и компетентно, со продавачот разговара речиси на рамна
нога и е решителен при купувањето..
Нестручниот купувач не ја познава стоката и затоа очекува објаснувања и
совети. Најчесто води разговор за производот што го има пред себе. Притоа,
прашањата му се неодредени, нејасни, а тој е колеблив и недоверлив.
Според темпераментот потрошувачите се делат на: колерични, сангвинични,
меланхолични, и флегматични.
Колеричниот купувач е раздразлив и нервозен. Тој реагира брзо и со силни
реакции. Со него продавачот, мора да биде особено внимателен, затоа што само на
тој начин ќе можат да се одбегнат конфликтните ситуации. При тоа, колерикот сака
да си замине со верување дека производот го купил по сопствен избор, а не на
инсистирање на продавачот.
Сангвиничниот купувач, реагира брзо, но со слаби реакции, чувствата не се
силно изразени и не траат долго, лесно го менува расположението од позитивно во

62
негативно, но пред се е наклонет кон ведро расположен. Тој е наклонет кон
разговори и најчесто бара дополнителни објаснувања.
Меланхоличниот купувач е бавен и се однесува незаинтересирано. Тој ретко
реагира но кога реагира го прави тоа со интензивни чувства кои траат долго,
преовладуваат непријатни чувства, чувства на тага и загриженост. Продавачот за да
го поттикне меланхоликот кон купување неопходно е да биде трпелив и умешен, да
му презентира широка лепеза различни и квалитетни производи со добар изглед.
Флегматичниот купувач е одмерен, не сака врева, почитува совети, иако
секогаш знае што точно му треба, и што точно сака да купи. Но, бидејќи е бавен,
при донесувањето одлука за купување на некој производ, има потреба од дискретно
поттикнување.
Според користењето на сетилата потрошувачите се делат на: визуелни,
аудитивни, аудиовизуелни и мешовити.
Визуелните купувачи се решаваат за купување откако ќе ја видат стоката и
лично ќе се уверат во нејзиниот квалитет и својства. Кога имаат голем избор,
одлуката за купување ја донесуваат врз основа на нејзин облик, боја, дизајн,
декоративни елементи итн. Овој тип купувачи продавачот може да ги препознае по
нивниот добар надворешен изглед и по инсистирањето производот да им се стави
на увид. 39
Според Марковиќ кој тргнува од разгледување на можноста колкав дел од
населението може да биде потрошувач на некој производ ја направил следна
поделба:
Апсолутни непотрошувачи –во оваа група влегуваат индивидуи кои од било какви
објективни причини не можат да го користат производотпр.неписмените луѓе се
апсолутни непотрошувачи на книги или мажите на кармин.
Релативни непотрошувачи-припаѓаат индивидуи кои од субјективни причини не
купуваат или користат некој производ дали од навика или традиција.
Вистински потрошувачи-тука влегуваат поединци кои вистински ги купуваат
производите.40

39 Ристевска-Јовановска, Снежана, Јаќовски, Бошко: Однесување на потрошувачите стр.26

40 Mirko Marković, Marketing i marketing istraživanje, Naučna knjiga, Beograd, 1985. god.,
стр. 110 - 111

63
4.5 Психолошки детерминанти на однесувањето

Во практиката не постои точно утврден, а уште помалку еднаш засекогаш

даден квалитативен или квантитативен однос во миксот на факторите што го
определуваат начинот на однесувањето на потрошувачите. Тоа пред се произлегува
од фактот дека врз однесувањето на потрошувачите а со тоа и врз актот на
купување влијаат низа субјективни и објективни детерминанти кои се резултат на
нивната секојдневна изложеност и провоцираност од голем број различни
поттикнувачи.
Потрошувачите не ги носат своите одлуки во вакуум!
Многубројни комплексни детерминанти (фактори) влијаат врз одлуката на
поединецот да купи одреден производ или услуга.
Психолошките детерминанти кои влијаат врз однесувањето на
потрошувачите, се составен дел на внатрешниот свет на човекот. Во маркетинг
литературата постојат најразлични класификации на истите. Кај најголем број
автори како најзначајни психолошки детерминанти се истакнуваат:
■ потребите;
■ мотивите;
■ мотивацијата;
■ перцепцијата;
■ личноста и претставата за себе
■ животниот стил

Сите овие поими се веќе објаснети во делот на психолошките дисциплини

но сепак должна сум на кратко повторно да ги споменам.
Потреби и мотиви, се главни акцелератори во психологијата на
потрошувачкото однесување Во модерниот маркетинг, потребите на потрошувачите
претставуваат појдовната мисла на секој маркетар. Клучот за опстанок на
компанијата, профитабилноста и самиот нејзин раст во високо конкурентна средина
е возможен само доколку ја има способноста да ги идентификува и задоволи
неостварените потреби на потрошувачите подобро и побрзо од конкуренцијата.
Потребите се менуваат и растат во зависност од психолошката состојба на
индивидуата, општеството во кое живее, интеракцијата со останатите индивидуи и

64
нејзиното искуство. Многу луѓе бараат одобрување од останатите за своите одлуки.
Психолошки потреби ретко се целосно задоволени.
Под поимот “мотив” пак, како што веќе спомнав може да се подразбере - внатрешен
фактор кој ја движи, насочува, одржува и запира човековата активност.
Кога велиме дека мотивите ја движат човековата активност, потребно е да ги
видиме и механизмите кои ја движат самата активност. Механизмот кој го
поттикнува човекот на акција е рамнотежата во организмот и се нарекува
хомеостаза. Секоја отстапка од таа рамнотежа се манифестира на тоа однесување,
како потреба да се воспостави истата, а тоа е возможно преку одредени активности.
Имено, секое нарушување во хомеостазата е механизам кој го придвижува човекот
кон активирање на организмот со цел да се воспостави рамнотежа.
Така на пример: човек кога работи, често чувствува глад поради забрзаното
трошење на калории кои му се потребни во процесот на работење. Со цел да ја
задоволи потребата за храна, се активираат биолошките мотиви кои ја задоволуваа
истата на различни начини
Слична е и ситуацијата со потребата за жед- човекот кој е жеден целото свое
внимание ќе го посвети кон водата или некоја друга течност, додека останатите
активности кон кои бил претходно насочен ќе бидат намалени. Од ова следува дека
мотивите делуваат селективно , во правец на задоволување на биолошките потреби.
Значи мотивот е сето она што ја одржува човековата активност.
Мотивација – основен двигател на потрошувачот за задоволување на некоја
потреба се нарекува „мотив”. Мотивацијата е движечка сила во организмот кој го
насочува поединецот кон преземање на акција. Оттаму движечка сила која ќе го
поттикне потрошувачот да превземе акција за задоволување на своите потреби
преку купување на некој производ.
Личноста и претставата за себе – Секоја личност ,односно секој човек има
свој идентитет,свои сопствени ставови,уверувања,желби,мотиви,интереси и чувства
кои се главен поттик за однесувањето на личноста.
Перцепција –се среќаваат различни дефиниции за перцепција. Имено,
перцепција преставува процес , преку кој поединецот одбира, доживува и ги
интерпретира надворешните влезни информации во насока на формирање на
интерна конструктивна рамка и им дава смисол односно слика на светот.
Уверувања - преставува описно (позитивно или негативно) мислење што
лицето го има за одреден субјект или објект, ако претходното купување било

65
позитивно тогаш во наредното купување потрошувачите ќе се однесуваат на ист
начин.
Ставови – го преставуваат тоа што ни се допаѓа и тоа што не ни се допаѓа.
Постои уште една многу битна детерминанта на однесувањето на
потрошувачите тоа е животниот стил.
Животниот стил покажува кои сме ние ,што сакаме и што правиме.Тој ги
покажува вредностите и ставовите на потрошувачите .Изборот на животниот стил е
личен . Луѓето иако доаѓаат од исти подкултури,со иста професија можат да имаат
различни стилови на живеење.Животниот стил го преставува начинот на живеење
на индивидуата.За маркетингот е од големо значење да го прифати животниот стил
како агрегат на активностите на потрошувачите и да се насочи кон негово
истражување.Истражувањето на животниот стил мораат да ги вклучат интерните и
екстерните фактори кои влијаат на формирање на ставовите и вредностите на
потрошувачите.

66
5. Маркетинг истражување на однесувањето на
потрошувачите

5.1 Процес на истражување на однесувањето на потрошувачите

Луѓето со цел задоволување на сопствените потреби при купување на

производи или услуги покажуваа посебен вид на однесување.
Заради фактот што потрошувачите се наоѓаат во фокусот на
функционирањето на секоја фирма, маркетинг менаџментот секојдневно се среќава
со потребата од донесување одлуки, поврзани со нив и нивното однесување при
купување. Притоа, есенцијален инпут за намалување на ризикот од погрешно
донесени деловни одлуки на маркетинг менаџерите претставуваат информациите за
однесувањето на потрошувачите.41
Поради сето наведено основа за многу маркетинг стратегии преставува
познавањето на однесувањето на потрошувачите .
Личните карактеристики на потрошувачите, карактеристиките на
производите и состојбата на потрошувачката го определуваат процесот наречен
однесување на потрошувачите.
Истражувањето на однесувањето на потрошувачите, всушност, претставува
истражување на тоа како луѓето носат одлука да ги потрошат своите расположливи
и потенцијални финансиски средства, време и напор, при купување производи за
коишто веруваат дека ќе ги задоволат нивните потреби и ќе ги направат посреќни.
Покрај тоа, истражувањето ги опфаќа начините на коишто потрошувачите ги
користат производите што ги купуваат, кои производи ги купуваат, зошто, кога, каде
и колку често купуваат. Истражувањето продолжува и по процесот на купување, т.е.
при употребата на производот. За менаџментот особено значење има повторното
купување.42
Во центарот на однесувањето на потрошувачите е животниот стил на
потрошувачите

41 Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување-информативен

инпут за маркетинг менаџментот“ стр.421
42 Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување-информативен
инпут за маркетинг менаџментот“ стр.421

67
 Задоволување или подобрување на сопствениот животен стил е цел која
индивидуите се трудат да ја остварат со постојано превземање на акции
(потрошувачка).
Конкретно, животниот стил непосредно влијае врз мотивацијата на луѓето,
ги определува нивните потреби и ставови, а со тоа и нивното однесување при
купувањето. Тој ги определува одлуките на потрошувачите кои, пак, го менуваат
нивниот животен стил.
Општествени и психолошки елементи (карактеристики) го формираат стилот
на живеење на потрошувачите
Културата, општествената класа, општествените перформанси, влијанието на
референтните групи лидерите, семејниот животен циклус и начинот на трошење на
времето го одредуваат општествениот профил на потрошувачот
Културата има основно влијание врз животниот стил и однесувањето на
луѓето во потрошувачката. Таа го определува начинот на кој што се облекуваат
луѓето ,местото во кое живеат, каде го поминуваат слободното време и др.
Психолошкиот профил на потрошувачите го детерминираат
карактеристиките на личноста, ставовите, мотивацијата, согледувањето на ризикот,
иновативното значење на купувањето или користењето на услугата.
Личноста на поединецот има значително влијание врз однесувањето на
лицето како потрошувач. Личноста се развива низ интерперсоналните односи и
претставува резервоар на ставови и знаења што нема лимит во капацитетот
Карактеристиките на личноста ги одразуваат особините, ставовите и обичаите на
потрошувачите. Во зависност од особините на личноста потрошувачите можат да
се поделат во сегменти .Особините на личноста во тој случај се значаен фактор на
побарувачката.43
Ставовите се дел од личноста. Тие се изразуваат како трајни чувства или
мислења на поединците спрема определен предмет или ситуација.
Мотивацијата, како движечка сила во поединецот што го поттикнува на
акција заради задоволување на чувството за недостиг на нешто, односно
потрошувачката потреба, претставува причина за определено однесување.

43 Секуловска Нада, Башеска Ѓорѓиеска Марика „Маркетинг истражување-информативен

инпут за маркетинг менаџментот“ стр.425

68
 Секоја личност има различни мотиви за користење на производите и
услугите. Најмногу потрошувачи ги комбинираат економските и емоционалните
мотиви при одлучувањето за купување определен производ.
Потрошувачите ретко експлицитно се свесни за улогата што животниот стил
ја игра во нивното определување за користење определен производ или определен
вид услуга. Животниот стил постојано ја обезбедува основната мотивација за
побарувачката, но главно тоа го прави на еден индиректен, суптилен начин.
Комбинацијата од овие екстерни и интерни влијанија се манифестираат врз
животниот стил на потрошувачите кој што е подложен на промена како реакција на
потребата човекот постојано да се прилагодува на променливата животна средина.

5.2 Методи на истражување на однесувањето на потрошувачите

Маркетинг агентите секојдневно се осврнуваат на прашањето како

најефикасно да се истражи потрошувачкото однесување? За да се одговори на ова
прашање потребно е да се да се истражува однесувањето на потрошувачите
користејќи ги квантитативните и квалитативните методи и техники .
Квалитативните истражувања ги вклучуваат мотивационите истражувања
кои овозможуваат да се објасни однесување на потрошувачите врз основа на
психолошкиот карактер.
Овие истражувања имаат дијагностички карактер, бидејќи настојуваат да ги
откријат потсвесните и скриени мотиви што ги наведуваат луѓето да се однесуваат
на определен начин како потрошувачи.Тие поаѓаат од претпоставката за постоење
потсвесни мотиви и дека посредниот начин на испитување и различните техники,
наменети за таа цел, можат да бидат од поголема корист отколку поставувањето
директни прашања.
Квантитативните истражувања ги користат пред се трите видови на методи:
набљудување, испитување и експериментирање но во поново време ја вклучуваат и
психографската анализа која применува квантитативни техники.
Комбинацијата на овие методи и техники обезбедуваат информации за
демографските ,социјалните и психолошки аспекти на однесувањето на
потрошувачите.

69
5.3 Квалитативни методи на прибирање на податоци
Квалитативните методи како што беше претходно спомнато овозможуваат
испитувања на основните фактори кои го одредуваат, односно влијаат на
однесувањето на потрошувачите. Истражување на ставовите ,мотивите, мислењето,
вредностите или стилот на живеење на потрошувачите се добива многу детални
информации кои помагаат во понатамошните испитување или решавање на
одредени проблеми. Квалитативните истражување се спроведуваат користејќи ги
следниве методи:
5.3.1 Мотивационите истражувања
Во анализата на внатрешните сили и фактори што го формираат
однесувањето на потрошувачите мотивационите истражувања, во голема мера, се
потпираат на Фројдовиот психоаналитички модел.
Овие истражувања имаат и определени ограничувања, изразени преку
неможноста да се спроведуваат на голем примерок, така што некои од техниките
прилично се субјективни.
Но, и покрај овие ограничувања современите мотивациони истражувања
овозможуваат подлабока анализа на причините за однесувањето на потрошувачите,
отколку другите вообичаени методи и техники.
За истражување на мотивите најчесто се користат индиректни методи и
техники, а се применуваат на фокусна група од 5-9 потрошувачи. Со нивна помош
се собираат квалитативни податоци во врска со различни проблеми.
Методите и техниките на мотивационите истражувања различни автори ги
класифицираат на различни начини .М Милосављевиќ наведува 4 групи методи:
 тестови на асоцирање
 тестови на сеќавање
 проективни техники
 скала техники

5.3.2 Тестови на асоцирање

Тргнувајќи од претпоставката дека - определени стимуланси предиз-
викуваат определено реагирање на потрошувачите, тестови на асоцирање им нудат
серија од зборови или идеи во врска со производите за коишто се сака да се добијат

70
податоци, а од нив се бара да одговорат со првата мисла што ќе им дојде на памет
така што на испитаниците.
На овој начин се утврдуваат ставовите на потрошувачите спрема определени
производи, продавници и сл.
Во рамките на тестовите на асоцирање се применуваат повеќе техники -
асоцијација на зборови.
Испитувачот му задава на испитаникот збор и за кусо време тој треба да
одговори со првиот збор на којшто се сетил или на којшто го асоцирал зададениот
збор. Доколку одговорот се добие по подолго време (повеќе од три секунди), се
смета дека зададениот збор предизвикува извесна емоционална блокада, т.е. тоа
укажува на фрустрација кај испитаникот.
На пример, во прашалникот можат да бидат зададени следниве зборови, на коишто
испитаникот треба да одговори брзо:
 вода _
 воздух _
Интревјуерот го чита зборот на респондентите и ги замолува да ја кажат
првата работа што ќе им дојде на ум. Листата се чита брзо за да се избегне
дозволеното време со кое одбранбените механизми би дошле во игра. Одговорите
се анализираат со пресметување (1) зачестеноста со која е даден било кој збор како
одговор, (2) времето што одминува пред да се даде одговорот и (3) бројот на
респондентите кои не одговориле на сите тест - зборови во даденото време.
Техниката со асоцијација на зборови е посебно корисна за добивање реакции
за потенцијалните имиња на производите. Потрошувачите ја поистоветуваат
марката со (1) атрибутите на производот, (2) неговата недостапност, (3) корист за
потрошувачот, (4) релативна цена, (5) употреба / апликација, (6) корисник / потро-
шувач, (7) позната личност, (8) приватен живот, (9) класа на производот, (10)
конкуренти и (11) земја / географска област. Оваа техника се користи екстензивно
за испитување на овие асоцијации. Асоцијацијата на збор се искористувала за
добивање реакции и мислења за пропагандните слоган.44

44 D.A.Aaker, V. Kumar, G.S.Day: Marketing Research, 7th ed, John Wiley & Sons, Inc.
2001 (македонски превод)стр227

71
 Тест на недовршени реченици - со која што испитаникот се наведува со
отпочнатата недовршена реченица да проектира свои ставови , чувства и др.

Тематски тест на аперцепција - што се состои од серија слики за коишто

респондентот треба да раскаже приказна. Оваа техника е конструирана за клинички
потреби. За потребите на маркетингот истражувањето, односно мотивациите на
потрошувачите, врз ист принцип се составува серија од слики со недоречена
содржина, но со приказ на ситуации што ги насочуваат приказните на испитаникот
врз предметот на испитување. Некои слики се обични, некои се необични, на некои
јасно се познаваат личностите или предметите, додека на други не се познаваат. На
респондентот му се покажува една двосмислена слика во форма на цртеж,
илустрација или фотографија и се замолува да ја објасни. Начинот на којшто
респондентот ја раскажува приказната му помага на истражувачот да ги
интерпретира неговите индивидуални особини. Ова е многу флексибилна техника
бидејќи сликите можат да се адаптираат без тешкотија спрема повеќе видови
маркетиншки проблеми.

5.3.3 Тестови на сеќавање

Тестовите на сеќавање - се засновани на претпоставката дека луѓето со
сигурност се сеќаваат на определени настани од минатото и точно тоа го бараат од
испитаниците. Техники на спроведување на овие тестови се следниве:
• одговарање на алтернативни прашања во изготвен прашалник
• длабинско интервју - станува збор за отворена - неструктуирана техника што се
спроведува на мал број испитаници. Оваа техника ја развил уште Фројд, а се состои
во ненаметлив разговор со потрошувачите во којшто испитаниците навлегуваат
длабоко во нивната психа со цел да ги откријат нивните потсвесни мотиви.
Испитаниците во индивидуални средби со интервјуерот се поттикнуваат на
разговор за одредена тема која при тоа детално се обработува. Длабинското
интервју овозможува да се поттикнат цели низ на асоцијација мисли, ставови и
чувства. Во тој разговор кој обично трае 1-3 Саати испитувачите треба да остварат
цел и собираат неопходни и однапред дефинирани податоци релевантни за
конкретното истражување.

72
 Разговорот кај оваа метода при собирање на податоците започнува од многу
воопштени и секојдневни човекови проблеми за на крај да се сведе на темата за
која истражувачот го интересира.
Длабинските интервјуа е неструктуирано лично интервју дизајнирани да ги
открие длабоко скриените или потиснати мотиви што структурираните прашалници
не можат да ги извлечат. Целта на овој начин на испитување е по пат на соодветно
конструиран разговор меѓу психологот и испитуваното лице да се добијат сознанија
за тоа кои и какви побуди и мотиви го условуваат неговото однесување на пазарот.
Како покарактеристични проблеми при спроведувањето на овој начин на
испитување се јавуваат:
■ начинот на формулирање што ќе бидат застапени во интервјуто;
■ бројот и структурата на лицата што треба да се зафатат во процесот на
испитувањето
■ длабочината до која треба да се оди во испитувањата
Преовладуваат гледиштата дека за успешно спроведување на длабинското интервју
е потребно да бидат формулирани два вида на прашања: прашања што ќе го
ослободат испитаникот и прашања што навлегуваат во суштината на истражуваниот
проблем.
Испитувањето со примена на длабинското интервју треба да се води се
дотогаш, додека не се констатираа дека се повторуваат исти моменти, за да не се
јавуваат нови. Во однос на бројот на лицата што треба да се зафатат со овој начин
на испитување и во зависност од начинот на кој се спроведува длабинското
интервју во литературата може да се диференцираат следните видови:
 индивидуално длабинско интервју
 групно длабинско интервју и
 длабинско интервју комбинирано со комбинација на анкетен прашалник45

5.3.4 Проективни Техники

Главна карактеристика на сите проективни техники е презентирањето на

двосмислени неструктурирани објекти, активности или лица за кои од
респондентот се бара да ги интерпретира и објасни.

45
Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување - информативен
инпут за маркетинг менаџментот“ стр. 431

73
 Колку подвосмислен е стимулот толку повеќе респондентот треба нив да ги
проектира во една задача и да ги открие скриените чувства и мислења. Овие
техники често се користат заедно со индивидуалните индиректни интервјуа.46
Проективните техники се засноваат на претпоставката дека испитаникот
послободно ќе одговори на прашањето ако не сноси лична одговорност за мислата
што ја искажал. Испитаникот се става или проицира во ситуација на друго лице што
врши купување и треба да каже што мисли. Намерата е на тој начин да се разберат
начините на формирање ставови и активностите во процесот на купување.
Всушност, испитаниците не се свесни дека при одговарањето ги изразуваат личните
ставови. Стимулирањето на испитаниците да одговорат на прашањата се врши со
помош на проекции на филмови, слики и сл. Заради тоа, честопати овие тестови се
нарекуваат и тестови на визуализација, односно “играње улога”. Испитаниците
позитивно се настроени кон овој вид техники.
Во, почетокот проективните техники биле користени кај клиничките студии
за “истражување на мотивацијата”.„ Една таква студија беше направена на Сарах
Врап, една пластична фолија за завиткување на храна. Бидејќи многу се
прилепувала била тешка за манипулирање иако била ефективна за запечатување на
храна. Сето тоа предизвикало, силните негативни ставови кон овој производ. За да
се објасни причината за несакање на производот, биле изведени серии од
длабински, индиректни клинички интервјуа. За време на 1950-тите години имало
домаќинки кои не ја сакаат или дури ја мразеа нивната улога во одржувањето на
куќата или готвењето. Во тоа време, пред препородот на женското движење, немало
прифатлив излез меѓу жените за ова несакање на домашните работи. За ова не
можело да се разговара отворено и многу жени биле спречени да си го признаат тоа
самите на себе. Студијата заклучила дека за домаќинките ова било причина за
нивно несакање на производот Сарах Врап. Фрустрациите што ги имаа со
употребата на производот ги симболизираа нивните фрустрации од нивната улога и
начин на живеење. Како резултат од студијата, производот беше направен помалку
растеглив и беа нагласени дури и неговите употреби надвор од кујната“.47

46 D.A.Aaker, V. Kumar, G.S.Day: Marketing Research, 7th ed, John Wiley & Sons, Inc. 2001
(македонски превод) стр. 228
47 D.A.Aaker, V. Kumar, G.S.Day: Marketing Research, 7th ed, John Wiley & Sons, Inc. 2001
(македонски превод) стр. 228

74
 Во денешно време, овој вид на истражување е деградиран во значително
секундарна улога; меѓутоа, проективните техники при поставување на индиректни
прашања, кога директните прашања не може да дадат валидни одговори, се
користат многу поекстензивно.
Најпознати проективни техники се:
• Роршахов тест на дамка - во којшто преку проекција на мастилни дамки од
испитаниците се бара да кажат што гледаат во нив, а врз основа на нивниот одговор
клинички психолог носи суд за некои нивни карактеристики на личноста;
• тест на тематска аперцепција - што беше
разработен како тест на асоцирање, но може да се користи и како проективна
техника;
• Розенвејгов тест на фрустрација - којшто се состои од 24 слики во стил на стрип.
Секоја слика претставува некаква сцена во којашто една личност е фрустрирана и
истата таа личност одговара нешто на зборовите што и ги упатува некоја друга
личност на сликата. Одговорот се става во “балон” нацртан над личноста што
одговара.
Личностите, нацртани во тестот се само во контури без израз на лицето, за да не им
се сугерира ништо на испитаниците
5.3.5 Скала техники
Скала техники се користат за рангирање на ставовите на потрошувачите.
Карактеристично за овие скали е тоа што содржат однапред дадени ставови за
производот или услугата,потрошувачите треба само да определат кој е прифатлив
а кој не е.
- семантички диференцијал претставува скала што е компонирана од повеќе
биполарни скали. Таа е техника за мерење на однесувањето во кое што субјектот е
замолен да одбере кое место меѓу една група од биполарни скаларни особини
најдобро ги опишува неговите чувства кон предметот на испитување.
-Стапел скалата е модификација на семантичкиот диференцијал и разликата
помеѓу овие скали е во тоа што описните фрази се тестираат одделно а не
симултано како биполарни парови.Има 10 позиции на скалата и истите се означени
со бројки.

75
5.4 Квантитативни методи и техники за истражување на
однесувањето на потрошувачите

5.4.1 Класични традиционални методи

Класичните традиционални методи се квантитативни методи и техники за

истражување на однесувањето на потрошувачите кои може да се класифицираат во
методи на набљудување,испитување и експеримент.

5.4.1.1 Метод на набљудување

Се состои од набљудување на однесувањето на потрошувачите во различни
ситуации и претставува собирање примарни податоци преку набљудување на
релевантни луѓе, дејствија или ситуации. На пример: производител на прехранбени
производи испраќа истражувачи во супермаркети за да ги открие цените на
конкурентските марки на производи или, пак, колку простор на рафтовите и
поддршка во изложувањето трговците на мало даваат на неговата марка.
Видови на набљудување :Набљудување во домот се случува во домот на
луѓето со цел да се испита како луѓето ги консумираат производите. Следењето е
метод при кој се следат потрошувачите во текот на купувањето поставувајќи им
прашања во врска со процесот.48 Физиолошки методи на набљудување вклучуваат
камери за проценување на движењето на очите,галвански реакции на кожата.

5.4.1.2 Метод на експеримент

Претставува собирање информации. Експериментите вклучуваат избирање
на соодветни групи субјекти, при што со сите различно се постапува, се
контролираат неповрзаните фактори и се контролираат разликите во реакциите на
групите. Според тоа, истражувањето преку експеримент се обидува да ги објасни
односите помеѓу причината и ефектот. Експериментирањето, како истражувачката
методологија, се обидува да ги разбере причинско-последичните врски по пат на
внимателно манипулирање со независните варијабли (како бројот на реклами,
изгледот на пакувањето, методите на комуникација) за да утврди како овие промени
влијаат врз зависните варијабли (како намерата на купувањето и однесувањето).

48 Блеквел, Минијард, Енгел „Однесување на потрошувачите“, Скопје 2010,стр 21

76
Лабораторискиот експеримент се извршува во физичка средина (или трговски или
универзитетски установи) која овозможува максимална контрола на варијаблите
кои се проучуваат. Теренскиот експеримент се одвива во природна средина како
што е домот или продавницата.49

5.4.1.3 Метод на испитување

Е приод кој најдобро одговара за собирање описни информации. Компанија
која сака да ги знае знаењето, ставовите, преференциите или однесувањето на
луѓето во процесот на купување често тоа може да го открие директно поставувајќи
им прашања. Испитувањето може да биде структурирано и неструктурирано.
Структурираното испитување користи формален список на прашања кои на
испитаниците им се поставуваат на сосема ист начин. Неструктурираното
испитување му дозволува на испитувачот да го оцени испитаникот и да го води
интервјуто според неговите одговори.
Испитувањето може да биде директно или индиректно. Во директниот приод,
истражувачот поставува директни прашања во врска со однесувањето или
мислењата Спротивно на ова истражувачот може да го користи индиректниот
приод.
Испитувањето е најшироко користен метод за собирање примарни податоци
и често е единствениот метод кој се користи во истражувачките студии. Главната
предност на испитувањето е неговата флексибилност. Преку него можат да се
добијат многу различни видови на информации за многу различни маркетинг –
ситуации.
Прашалниците испратени преку пошта имаат многу предности. Тие можат
да соберат големо количество информации со мали трошоци по испитаник. Бидејќи
при ова испитување нема испитувач кој пристрасно ќе ги толкува одговорите на
испитаниците, тие може да даваат поискрени одговори на личните прашања во
прашалникот испратен преку пошта, отколку лично или преку телефон да
одговараат на прашања на некој непознат испитувач.

5.4.2 Психографска анализа

49 Блеквел, Минијард, Енгел „Однесување на потрошувачите“, Скопје 2010,стр 24

77
 Животниот стил или начинот на кој што една личност живее -нејзините
желби, ставови, интереси, желби влијаат врз нејзиното однесување при купување
или користење на услуги. Овој факт ја наметнува неопходноста од определување на
неговите основни карактеристики. Мерењето на животниот стил на потрошувачите
претставува област во истражувањата, позната како психографија. Според Велс
психографските истражувања преставуваат квантитативни истражувања кои имаат
намера потрошувачот да го стават во психолошки (различни од демографските)
димензии.
Психографијата претставува користење на квантитативни техники на голем
примерок што обезбедуваат многу повеќе информации од класичните демографски
и испитувања и што даваат можност за користење на некои други квалитативни
техники, како, на пример, длабинското интервју.50 Благодарение на компјутерите
овие испитувања можат да користат мултиваријантни статистички техники.
Со цел маркетарите да можат подобро да ги разберт начините на живеење на
своите потрошувачите психографските или студиите на животниот стил обично
вклучуваат истражување на следново:
 ставови: проценливи изјави за други луѓе, места, идеи, производи;
 вредности: широко верување за тоа што е прифатливо и/или посакувано;
 активности и интересирања: непрофесионално однесување на коешто
потрошувачот му посветува време и напор (како што се: хоби, спорт,
услуги);
 демографски: години, образование, приход, професија, семејна структура,
етничка основа, географска локација;
 шема на медиуми: кои специфични медиуми потрошувачите ги користат;
 стапка на користење: мерење на потрошувачката на потрошувачите во
специфични категории. Често потрошувачите се категоризираат како тешки,
средни, лесни и некорисници.

Врз основа на добиените податоци од истражувањата се врши психографска

анализа којашто претставува начин на којшто се опишуваат психолошките, но и
другите фактори што влијаат врз животниот стил.

50 Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување -

информативен инпут за маркетинг менаџментот“ стр. 432

78
 Психографската анализа, во принцип, го мери стилот на живот, така што на
испитаниците им нуди да одговорат на определени прашања - констатации и да ги
рангираат истите спрема степенот на одобрување или неодобрување. Притоа, се
испитуваат ставовите, верувањата, мислењата, интересирањата и активностите на
потрошувачите. Впрочем, суштината е овие психографски променливи да се
доведат во врска со однесувањето при купувањето.
Од испитувањето можат да се добијат информации за тоа :
Што потрошувачите сакаат кај производот , што сакаат кај конкурентскиот
производ , колкав е расположливиот доход за купување на производот , кои се
емоционалните ефекти од купувањето на производот кај потрошувачот (дали
потрошувачот купува некој производ за да се чувствува среќен, да се чувствува
прифатен од околината, да импресионира некој и сл.) кои вредности и ставови зеле
учество во купувањето на производот, кој ја донел одликата за купување кои
пропагандни пораки имале најголемо влијание на потрошувачот и преку кои канали
се испратени .

5.4.2.1. АИО техника за мерење на компонентите на животниот стил на

потрошувачот (Ацтивитиес – активности, Интерестс – интересирања,
Опинионс – мислења
Најпозната техника што се користи во психографската анализа е АИО
концептот. Елементите на АИО се конструирани така што емпириски ги мерат
компонентите на животниот стил. Со помош на оваа техника низ анализа на
активностите, интересирањата и мислењата се испитува животниот стил на
потрошувачите. Имено, на потрошувачите им се поставуваат прашања во вид на
констатација на коишто се бараат одговори спрема степенот на нивното одобрување
или неодобрување. Прашањата за активностите се однесуваат на тоа што
потрошувачите работат, купуваат и како го минуваат своето време. Некои автори,
наместо активностите, ги истражуваат ставовите на потрошувачите. Прашањата во
врска со интересирањата се обидуваат да дадат одговор за приоритетите и
преференциите коишто потрошувачите ги истакнуваат во потрошувачката.
Прашањата поврзани со мислењата на потрошувачите се однесуваат на нивните
погледи и чувства спрема настаните во светот, економската ситуација, моралот,
општествените настани и сл.
Оваа техника се спроведува на тој начин што голем број респонденти на кои
им се поставуваат прашања на коишто е претставен степенот на нивното

79
согласување или несогласување. Прашањата мора да бидат јасни, прецизни и
недвосмислени. Испитувањето се спроведува по пат на пошта или телефон во вид
на панел техника. Суштината е да се добие степенот на согласување или
несогласување на потрошувачите по прашањата во врска со активностите,
интересирањата и мислењата.
Психографската анализа, со помош на АИО - техниката, всушност, е метод за
мерење на сопствените ставови и мислења од страна на самите потрошувачи.
Основна предност на оваа техника е што овозможува прецизно да се определат
активностите, интересирањата и мислењата на потрошувачите за целните
производи.

5.4.2.2. ВАЛС
Оваа техника ги идентификува сегашните и идните можности преку сегментирање
на потрошувачите врз основа на личните карактеристики кои влијаат на процесот
на одлучување. Со оваа техника преку испитувањата на психолошките и
демографските детерминанти се утврдуваат вредностите на животниот стил на
потрошувачите. Може да се применува во сите фази од маркетингот од развивање
на нов производ и влез на пазарот до развивање на стратегија за комуницирање со
потрошувачите и избор на каналите преку кои таа стратегија ќе биде спроведена.
Основниот постулат на оваа техника е сегментирање на потрошувачите според
нивните лични карактеристики што се користи со осознавање на врската помеѓу
личните карактеристики и однесувањето при купувањето. Таа овозможува
систематска класификација на личностите типови личности спрема 9 различни
вредности и навики што ги истакнуваат низ животниот стил. Најчесто се применува
во сегментацијата на пазарот заради подобро позиционирање на производите и
ефектите од економската пропаганда. Оваа техника подоцна е ревидирана. ВАЛС -
2 е варијанта што ги класифицира луѓето во 8 групи врз основа на психолошките
фактори и расположливите извори (приходи, подготвеност да купуваат,
образование). Споменатите 8 групи потрошувачи се разместени во 2 димензии:
- вертикално, спрема изворите (од минимум до мноштво)
- хоризонтално, спрема индивидуалната ориентираност на потрошу-вачите што
може да биде:

80
• ориентирани кон принципи - овие индивидуи, при нивниот избор, се водени од
нивните убедувања и принципи повеќе отколку од чувствата, настаните или
желбите;
• ориентирани кон статус - овие индивидуи се под силно влијание на акцијата,
одобрувањето и желбите на другите;
• ориентирани кон акција - овие индивидуи сакаат општествени или физички
активности, различност и преземање ризик.
Постои он-лајн верзија на ВАЛС тестот според којашто истиот содржи 35 искази и
4 прашања. На првите 35 искази од испитаникот се бара да го искаже неговото
согласување односно несогласување со исказот. За одговор на 4 прашања на
испитаникот му е дадена можност да одбери еден од понудените одговори кој
најблиску го опишува. При реално испитување бројот на прашања е поголем
меѓутоа суштината останува иста.
По одговарањето на прашања испитаникот се класифицира во една од 8 групи кои
пак се класифицирани според примарната мотивација и ресурсите со кои
располагаат.51
Основен недостаток на оваа техника е што ги мери одлуките на индивидуалните
потрошувачи а познато е дека многу одлуки се носат под влијание на семејството
или други групи.52

5.4.2.3. ЛОВ - техника на “листа на вредности”

Суштината на техниката е во оценување на доминантните вредности што ги
карактеризираат потрошувачите.Со оваа техника се настојува преку кратка листа на
вредности да се мери однесувањето на потрошувачите. Спрема оваа техника се
оценуваат следниве вредности: самодоволност, вознемиреност, смисла за
усовршување, самопочитување, смисла за припаѓање, сигурност, забава, негување
добри односи со други Во зависност од добиените информации компанијата која ги
испитува вредностите на потрошувачите ќе се насочи кон сегментот чија насока е
кон неговиот производ.

51 Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика „Маркетинг истражување - информативен

инпут за маркетинг менаџментот“ стр. 437
52
Maričić B., Ponašanje potrošača, Ekonomski fakultet, Beograd, 2011 стр.319-326

81
5.4.2.4 ГЕО – географско – демографска анализа на стилот на животот
ГЕО - Лифестил - географско - демографска анализа се заснова на претпоставката
дека демографските и географските фактори силно влијаат врз потрошувачката на
населението. Нормално е да се претпостави дека луѓе со слична култура, средства и
перспектива гравитираат едни кон други и освојуваат исти вредности, имаат ист
вкус, исти желби и сл.

5.5 Можност за примена на други психолошки методи и техники во

маркетинг истражување на однесувањето на потрошувачите

Од досега наведените научни области и нивните методи може да се заклучи дека

палетата на методите и техники кои ги користи психологијата како наука а исто
така и маркетинг истражувањето како посебна научна дисциплина може да се
прошири со други методи техники како што се кумулативната скала за мерење на
ставовите, Сондиевиот тест за мерење на мотивите, инвентарите за истражување
на личноста,техниката за истражување на личноста - погоди кој, ПИЕ (профил
индекс на емоции), Инструментите за проценување на афективна сврзаност,
Инструментите за проценување на професионалните интереси

5.5.1 Кумулативна Гутманова скала

Се состои од една димензија со која се мерат ставовите. Ајтемите на скалите
се така распоредени што изборот на еден ајтем подразбира прифаќање на сите
претходни а несогласување со сите други. И другите скали можат да бидат да бидат
кумулативни но тие се состојат од други различни димензии,додека тука се работи
само за една димензија .Овие скали се прецизни но даваат информација само за
една димензијана ставовите. Но со само тоа што со нив го испитуваме само
поединечен аспект на некој став тие скали не даваат потполна слика за ставовите
.За да добиеме потполна слика за ставот би требало да го испитуваме ставот
посебно од различни аспекти. Сепак недостаток Пр. На кумулативна скала:
Дали сте спремни да се дозволи на имигрантите да живеат во вашата земја?
Дали сте спремни да се дозволи на имигрантите да живеат во вашата заедница?
Дали сте спремни да се дозволи на имигрантите да живеат во вашето соседство?
Дали сте спремни да се дозволи на имигрантите да живеат веднаш до вас?

82
Дали ќе дозволите вашето дете да се омажи за еден емигрант?

5.5.2 Тестови за истражување на мотивите

Покрај наведените проективни техники кои се користат во психологијата за
истражување на мотивите во психологијата се користат и други техники како што е
Сондиевиот тест. Првобитно бил наменет за испитување на динамиката на
семејното несвесно но потоа се покажало дека е покорисен за испитување на
индивидуалната мотивација. Тестот се состои од 48 слики поделени во 6 серии.
Секоја слика покажува некоја личност а испитаникот одбира две кои му се допаѓаат
и две кои не претпоставувајќи дека на тој начин тој ќе ги открие цртите на личност
и неговите мотиви.
Според Сонди постојат 3 вида на несвесност: индивидуалното несвесно
идентификувано Фројд, Колективното несвесно идентификувано од Јунг и
семејното несвесно на Сонди. Од индивидуалното несвесно произлегуваат
симптомите,од колективното несвесно симболите а од семејното несвесно изборот.
Сонди потврдува дека латентните гени кои се наоѓаат во семејното несвесно
ги одредуваат нашите избори на партнери, работа, спорт, интереси дури и болести.
Тестот е динамичен бидејќи ги покажува потребите на личноста кои конетантно се
подложени на промени а Сондиевиот тест треба да ги покаже во секоја фаза
промените на тензијата за потребите.

5.5.4 Инвентари на личноста

За да се запознае една личност потребно е да се опише нејзиното
однесување т.е. нејзините црти да се утврди нивната поврзаност и да се открие
условеноста на однесувањето на личноста значи треба да се пристапи
дескриптивно,функционално и динамично.
Податоците кои можат да се употребат за утврдување на поединечни црти и
мотиви на личноста можат да се добијат преку инвентарите на личноста со
поставувања на низа на прашања на личноста преку која може да се дефинира
одредената структура на личноста а испитаникот да одговара потврдно негативно
или неодлучно. Постојат повеќе познати инвентари на личноста кои се користат во
психологијата на личноста еден од нив е Ајзенковиот тест на личноста. Тој
разликува 3 димензии на личноста екстравертни (отворени, друштвени сакаат ризик

83
имаат голем број на пријатели) - интровертни (затворни , повлечени, не сака ризик
има мал број пријатели)
Невротизам - емотивна стабилност тоа се личности кои не се преосетливи,
мирни се не се притиснати со грижи не се анксиозни.
-емотивно лабилна личност е личност со многу силни чувства, осетливи, немирни,
загрижени, анксиозни.
Психотизам -психотични личности не се грижат за другите луѓе, немаат
сочувствување агресивни се и дрски и непсихотични личности се грижат за другите
имаат сочувствување, неагресивни , хумани и др.

5.5.6 Техника погоди кој е

Оваа техника се користи за испитување во областа на социјалната
перцепција посебно во перцепцијата на човекот. Таа се применува на тој начин што
групата која многу добро се познава им се поставува прашања и се бара од нив да
наведат личности кои најмногу се истакнуваат по некои од особините за кои се
поставува прашањето(знаења за некоја област,карактерни особини и др.) на таков
начин може да се види како членовите на групата се доживуваат еден со друг во
однос на избраните особини. Потоа таа слика за личноста може да се спореди со
сликата која се добила со примена на други психолошки тестови.
Основната шема на постапка може да варира и да се применува со некои
други техники .Добиените резултати можат да се споредуваат со само оценувањето
со сликата за себе и др.53

5.5.5 Профил индекс на емоциите ПИЕ

Профил индекс на емоциите е тест на личноста кој на специфичен начин ни
дава низа податоци за одредени основни црти на личноста и нејзините внатрешни
конфликти. До сега ПИЕ е користен во светот на различни подрачја во
психолошката работа и за различни цели. Се користи во клиниките,во советувањата
во центрите за професионална ориентација како и истражувачки инструмент.
Во психоаналитичката и воопшто клиничката литература наоѓаме дека
помеѓу личноста, цртите на личноста и емоциите, постои одреден меѓусебен однос.
Најголем број на емоции се составени на начин сличен на боите. Р . Плутик смета
дека емоциите варираат во 3 системски правци:

53 Крстич Драган “Психолошки речник”стр.563

84
-во интензитетот
-во сличноста (пример срамењето и чувството на вина се послични отколку радоста
и одвратноста)
-сите емоции се поларни(радост е спротивна од жалоста)
ПИЕ ги содржи сите 3 релации опишани преку тродимензионалниот однос.
Врз основа на прелиминарните истражувања (Келерман ,1964) одбрал 12
термини за цртите на личноста кои би можеле да го споредат концептот на личноста
со концептот на емоциите . Термините се ставени во парови во сите можни
комбинации и како такви преставуваат ајтеми во тестот на личноста.
Тестот е составен од присилен избор на 12 ајтеми. Ајтем пар од 2 термина.
Паровите се добиени на таков начин што 12 термини со кои се преставени цртите
на личноста се ставени во семожни комбинации .На испитаникот му се задава да во
секој од паровите го означи тој термин кој што најмногу го опишува. Конечниот
резултат го прикажува профилот на изразеност на секоја од емоциите на
поединецот т.е испитаникот а со тоа и цртите на личноста,а се однесува на
аспектите репродукција, инкорпорација неконтролираност, самозаштита,
депривација, опозиционалност, експлорација и агресивност.
Интерпретација на резултатите
Интерпретацијата на резултатите се врши на два можни начина во смисла на
високи и ниски проценти на поедини емоции 54
Димензијата репродукција
Високи проценти: Личноста се однесува друштвено пријателски срдечно но тешко
работи сама и тешко поднесува работа која трае
Ниски проценти: Личноста се однесува недруштвено, самотнички, интровертно
тежнее кон изолација има само избрани пријателства.
Димензијата инкорпорација
Високи проценти: Личноста им приоѓа на луѓето со доверба , лековерна и
послушна. Работите ги сфаќа само по надворешноста.
Ниски проценти: Личноста тешко ги прифаќа другите недоверлива, непослушна и
лекомислена. Работите ги сфаќа здраво за готово.
Димензијата неконтролираност

54 ПИЕ-профил индекс на емоции прирачник стр. 48

85
Високи проценти: Личноста реагира импулсивно, сака да проба се што е ново и
ужива во нови искуства, љубопитна е.
Ниски проценти: Личноста тежи кон стабилност не е импулсивна и избегнува
социјални конфликти.
Димензијата самозаштита
Високи проценти: Личноста има тенденција да биде предострожна, внимателна и
анксиозна. Се грижи затоа што другите ќе речат и мислат.
Ниски проценти: Личноста е склона кон ризик и лесно запаѓа во неприлики бидејќи
претерано се експонира а не знае да се брани.
Димензијата депресивност
Високи проценти: Личноста се чувствува празно, тажно и депримирано. Има страв
да не изгуби нешто што е вредно како што е материјално така и нематеријалното.
Ниски проценти: Личноста е задоволна од својот стил на живот
Димензијата опозиционалност
Високи проценти:Личноста има тенденција да биде тврдоглава
саркастична,критична и ги одбива луѓето и нивните идеи.
Ниски проценти тоа е личност која е несигурна неодлучна не самостална подложна
на сугестии и неборбена
Димензијата експлорација
Високи проценти:Личноста има тенденција да живее организирано,сака да
импонира но и да манипулира со средината
Ниски проценти тоа е личност која живее од денес за утре,дезорганизирана и во
мислите и во активностите.
Димензијата агресивност
Високи проценти:Личноста е агресивна бунтовна, склона кон препирање и
докажување таа е од типот што на ум тоа на друм. Се истресува на секој околу неа.
Ниски проценти не е агресивна и не сака да се кара.

5.5.6 Инструмент за проценување на афективната сврзаност

Афективната врзаност, според Џон Болби , се карактеризира со специфичен
и нерамноправен однос кој во најраното детство се формира помеѓу мајката и
детето и трае во текот на целиот живот. Зависно од реакциите на мајката на
неговите сигнали, нејзината достапност и осетливост за неговите потреби, детето
создава слика за себе како суштество кое повеќе или помалку е достојно за

86
мајчиното внимание и слика за мајката како некој кој е или не е присутен кога му е
потребен.
Тие внатрешни модели содржат лични уверувања и очекувања за тоа како
работи системот на афективна врзаност и што може да се добие од него. Овие
модели ги рефлектираат очекувањата на детето за сопственото однесување и
веројатното родителско однесување во различни ситуации. Моделите се релативно
стабилни и функционираат автоматски. МОДЕЛОТ ЗА СЕБЕ претставува збир на
верувања и очекувања на детето за самото себе, до кои тоа доаѓа врз основа на
квалитетот на односот на родителите кон него. МОДЕЛОТ ЗА ДРУГИТЕ
претставува збир на верувања и очекувања на детето во однос на другите, заснован
на перцепираното однесување на родителите кон него.
Во обидот да ги интегрира и организира емпириските податоци во областа
на афективното врзување кај адолесцентите и возрасните, во 1998 год. Ким
Бартоломеј го формулира т.н. четири категоријален модел на афективна врзаност.
Со факторска анализа таа идентификувала две димензии кои се во основата на овој
моделизбегнување и анксиозност:
Димензијата избегнување се однесува на способноста или неспособноста за
блискост со другите луѓе. Оваа биполарна димензија ги споредува аспектите на
сигурните и избегнувачките описи. На едниот екстрем на оваа димензија се наоѓа
прифаќање а на другиот отфрлање на блискоста.
Димензијата анксиозност се занимава со централните теми на
амбивалентното однесување како што е грижа поради љубов, грижа поради можно
напуштање и потреба за голема блискост. Станува збор за димензија на чиј еден пол
има ниска а на другиот висока анксиозност која е репрезент на внатрешниот
работен модел за себе.
Со вкрстување на овие димензии со внатрешните работни модели се
добиваат четири главни стилови на афективна врзаност: сигурен, избегнувачки ,
преокупирачки и плашлив.
 Сигурен образец на семејна афективна врзаност одреден е со позитивен
модел за себе и позитивен модел за другите (ниска анксиозност и ниско
избегнување). Овие лица имаат способност да уживаат и во личната
автономија и во односите со другите. Рамнотежата помеѓу потребата за
припаѓање и потребата за автономија е квалитет стекнат уште во детството.

87
  2. Избегнувачки образец на семејна афективна врзаност се
карактеризира со позитивен модел за себе и негативен модел за другите (ниска
анксиозност и високо избегнување). Поради негативните очекувања кои ги имаат
во однос на другите, овие лица избегнуваат близина со луѓето, но го одржуваат
чувството на сопствена вредност, негирајќи ја
вредноста на блиските односи а нагласувајќи го значењето
на независноста.
 Преокупирачки образец на семејна афективна врзаност одреден е со
негативен модел за себе и позитивен модел за другите (висока анксиозност и
ниско избегнување), па поради тоа се јавува длабоко чувство на сопствена
безвредност.
Овие лица се карактеризираат со силна зависност од другите со цел да ја одржат
позитивната слика за себе. Позитивниот модел за другите ги мотивира својата
вредност да ја потврдуваат низ остварување на блиски односи со луѓетоод својата
околина.
 Плашлив образец на семејна афективна врзаност дефиниран
е со негативен модел за себе и негативен модел за другите (висока анксиозност и
високо избегнување). Овие лица имаат длабоко чувство дека не вредат и се високо
зависни од другите, но нивните очекувања од другите се негативни.
Поради тоа избегнуваат остварување на блиски односи со другите луѓе, се со цел да
ја избегнат болката заради потенцијален губиток и отфрлање.

5.5.7 ТПИ тест за професионални интереси и тест за мултипла интелигенција

Секоја индивидуа има многу интереси кои се многу различни. Човекот
постојано го менува своето мислење па оттаму се јавуваат постојано нови
комбинации на интересите. Интересите од некои психолози се дефинираат како
латентни диспозиции,кои го поттикнуваат ,одредуваат и насочуваат однесувањето
на некои поединци.
ТПИ е специфичен тест при утврдување на професионалните интереси на
младите. Тестот содржи различни професии. Личноста чии професионални
интереси ги испитуваме ги избира и се одлучува од наведените професии за тие кои
најмногу би сакала да ги работи. На тој начин им дава предност на едно или друго
подрачје на интереси и со тоа покажува за нив поголем интерес. Тестот ги вклучува
следниве подрачја на интереси односно дејности од следниве видови на занимања:

88
А :Мануелна работа - физичка работа во индустриските погони на различните
струки рачна изработка
Б:Уметнички осврт - изработка на модели,нацрти и аранжирања
Ц:Технички мерења - различни лабораториски и теренски работи, мерење
,испитување,
Д:Прехрана - припрема на храна,заштита и одржување на намирници
Е:Земјоделие - земјоделство,градинарство,шумарско,лов и риболов
Ф:Продажба –набавување, продавање, банковни работи, осигурување, туризам
Г: Администрација - менаџерски работи, сметководство, книговодство
Х: Културно – просветна работа - литература , новинарство, музика, фолклор,
драмска уметност
И: социјална работа – воспитување, професионална оприентација, социјалнаи
социјално здравствена заштита.
Секоја од наведените подрачја опфаќа 18 занимања. Во целиот тест значи
има 162 области,испитаникот секогаш бира помеѓу 4 области а секоја посебна
област ја бира 4 пати знаци 162 области можат да се бираат 648 пати.
ТПИ корисно е да спроведува со тестот за видовите на интелигенција и на
таков начин да се спореди колку од интересите кои ги покажуваат испитаниците
соодвествуваат со видот на интелигенција која ја поседуваат.
Теоријата дека поседуваме не една, туку повеќе интелигенции е развиена од Хауард
Гарднер. Според Гарднер, постојат 7 различни аспекти на нашата интелигенција
кои можат да се идентификуваат и измерат одделно една од друга. Сите ние ги
користиме сите интелигенции за учење, размислување и решавање проблеми, но
сепак сме различни во тоа кои интелигенции ни се полесни за користење, а со тоа
откриваме и кои стратегии за учење се најдобри за нас самите. Во продолжение се
дадени кратки описи на седумте интелигенции на Гарднер. Првите две се оние кои
вообичаено високо се вреднуваат во у училиште, следните три се оние кои
вообичаено се поврзуваат со уметностите, а последните две Гарднер ги нарекува
„лични интелигенции”.
1. Лингвистичката интелигенција подразбира осетливост на говорен и пишан
јазик,способност да се користи јазикот за постигнување на одредени цели. Оваа
интелигенција вклучува способност за ефективно користење на јазикот за
реторичко или поетско искажување; и јазикот како средство за помнење

89
информации. Писателите, поетите, адвокатите и говорниците се меѓу оние за кои
Гарднер смета дека имаат високо развиена
лингвистичка интелигенција.
2. Логичко - математичката интелигенција е способноста за логичко анализирање
на проблеми, изведување математички операции и научно истражување на
проблеми. Таа ја подразбира способноста за забележување шеми, дедуктивно
резонирање и логичко размислување. Оваа интелигенција најчесто се поврзува со
научното и математичкото размислување.
3. Просторната интелигенција е потенцијалот за препознавање и користење на
широки и ограничени простори, размислување во слики и прецизно перципирање
на светот. Тоа е способноста за размислување во три димензии и ефективна работа
со предмети
4. Телесно - кинестетичката интелигенција се однесува на потенцијалот за
користење на целото тело или негови делови за решавање проблеми. Тоа е
способноста за користење ментални способности за координирање на телесните
движења. Гарднер смета дека менталните и физичките активности се поврзани.
5. Музичката интелигенција вклучува вештини за изведување, компонирање и
уживање на музички форми. Таа е капацитетот за препознавање и компонирање на
музички гласови, тонови и ритми.
6. Интерперсоналната интелигенција се однесува на капацитетот за разбирање на
намерите, мотивите и желбите на другите луѓе. Им овозможува на луѓето
ефективно да соработуваат со останатите. Потреба од добро развиена
интерперсонална интелигенција имаат наставниците, продавачите, религиозните и
политички водачи и советниците.
7. Интраперсоналната интелигенција е капацитетот да се разбере самиот себе, да се
ценат своите чувства, стравови и мотивации. Таа подразбира да се има вистинска
слика за себе и да се користи она што се знае за регулирање на својот живот.
Прашалникот е од типот на самооценување и се состои од седум категории
со по 10 искази за испитаниците даваат свое мислење во следните категории се
согласувам ,не се согласувам и делумно се согласувам.

90
6.Можности за примена на психолошките методи и
техники во маркетинг истражувањето на однесувањето на
потрошувачите

6.1 Маркетинг истражување во РМ

Во последните неколку години Владата на Република Македонија има
континуирани напори за создавање на поволна бизнис клима и усогласување на
македонското законодавство со законодавството на Европската унија со цел да се
приближиме и да влеземе на пазарот на Европската унија.
Еминентните експерти по маркетинг истражување од Република Македонија
во изминатите години укажале на потребата од маркетинг истражувањето во
Република Македонија и придобивките од него .По прогласувањето на независност,
основната стратешка насока за Република Македонија била и се уште е интеграција
во ЕУ. Способноста да се биде конкурентен на пазарот на ЕУ е еден од основните
критериуми. Во таа насока, со примена на меѓународниот маркетинг како основа за
дефинирање на успешна маркетинг стратегија на македонските компании на
пазарот на ЕУ добива исклучителни значење.
Можноста за стекнување на потребни информации за пазарот на ЕУ претставува
важен предуслов за дефинирање и спроведување на успешна маркетинг стратегија
за влез во пазарот на ЕУ. Во суштина, станува збор за создавање информативни
влез кој е основа за создавање и спроведување на меѓународен маркетинг во
процесот на успешно позиционирање на Македонските компании во пазарот на ЕУ.
Ова е условено од избор и употреба на пазарот информации, како еден од
основните економски хипотеза во остварувањето на конкурентноста на секој
компанија која треба да се дефинира своето место на ова чувствително на пазарот.
Од меѓународни или глобални аспект пазарот на информации претставува
важен фактор при зборуваме за создавање на маркетинг- микс стратегија,
прилагодени на специфичните услови на претходно дефинирани пазари.
Информации се најважниот фактор што го одредуваат успехот или неуспехот на
Македонските компании во нивното работење на странските пазари, особено на
пазар, каде што конкурентноста е на многу високо ниво .Поради ова, улогата на
маркетинг истражувањето е од клучно значење за ефикасно вклучување во рамките
на патиштата на меѓународна размена од глобалната аспект.

91
 Тргнувајќи од фактот дека Македонија се соочува со бројни проблеми во
текот на позиционирање како на странските пазари така и на домашните ,
спроведувањето на маркетинг истражувањето е особено важна активност .

6.2 Студија на случај за примена на психолошките методи и

техники во маркетинг истражување

Изборот на професија е сложен процес на интеракција помеѓу индивидуата и

средината во која таа живее .Ова доведува до преференција на поединечни области
на дејности избор на училиште и професија (Гузина 1980)
Изборот на образование а со тоа и идната професија зависи од голем број на
фактори :Семејството,социјално економскиот статус на семејството,пријателите и
другарите книгите што се читаат ,филмовите што се гледаат возраста полот и
интересите. (Пец 1987)
Тргнувајќи од фактот дека успешното функционирање на училиштата зависи
од изборот на учениците а и тие како и сите други луѓе во процесот на купувањето
на услугите или производите пројавуваат специфичен вид на однесување кој пред
се е условен од нивниот животен стил .
Животниот стил непосредно влијае врз мотивацијата на луѓето ,ги определува
нивните потреби, ставови, а со тоа и нивното однесување при купувањето. При тоа
тој е определен од свесни и несвесни одлуки на една индивидуа. Животниот стил
преставува начин на кој што личноста живее и тој е заснован на концептот на
хомеостазата. Животниот стил се формира во детството а со созревањето се
доградува и дооформува. Стилот на живеење го формираат општествените и
психолошките елементи. Психолошките елементи се карактеристики на личноста,
ставовите, мотивацијата, согледувањето на ризикот и др. Животниот стил и сите
фактори кои влијаат врз него го активираат процесот на одлучување на
потрошувачите, затоа многу важно за маркетинг истражувањето е да го открие
животниот стил на потрошувачите и факторите кои влијаат врз нив
Затоа мојот приказ на случај ќе биде истражување на психолошките елементи
(животниот стил )кои влијаат на личност и се важни детерминанти при изборот на
своето средно образование.

92
 Во студијата се опфатени 40 ученици од Св. „Кирил и Методиј “ Неготино во
лонгитудално истражување во период од септември 2011 до мај 2012 година.

6.3 Истражување на тема „ Факторите кои влијаеле врз изборот на

учениците за запишување во СОУ Св.Кирил и Методиј
Неготино “

Цел на истражувањето
Откривање на факторите и животниот стил кои влијаат врз изборот на училиште.

Хипотеза
Животниот стил како ставовите, емоциите,интересите ,афективната поврзаност со
семејството влијаат врз изборот на училиштето

Методи на истражувањето
Истражувањето е спроведено на пригоден примерок од 40 ученика од гимназиско
образование,користени се техниките: ПИЕ, прашалник за процена на семејно
афективна поврзаност, ТПИ, АИО прашалник, Прашалник, Кумулативна скала и
Мултифакторен тест за интелигенција.

Резултати
Резултатите од испитувањето ги покажаа следниве резултати во однос на
испитувањето на семејната афективна врзаност што беше истражено преку
користење на прашалникот за процена на семејната афективна врзаност
конструиран од Бренан, Кларк и Шавер

Тест за семејна афективна врзаност Испитаници % σ

плашлив обрзец 6 15,00% 2,828427
избегнувачки 7 17,50% 2,12132
преокупирачки 9 22,50% 0,707107
сигурен 18 45,00% 5,656854

93
 Табела / графикон 1.1: Тест за семејна афективна врзаност

Од резултатите може да се заклучи дека учениците имаат најмногу развиено

сигурен облик на семејна афективна поврзаност што соодветствува и со резултатите
од истражувањето на Проф. Арнаудова55 најмалку имаат развиено плашлив
образец.
Од спроведеното тестирање на учениците со тестот на личноста Профил
индекс на емоциите (ПИЕ)Кој ги мери доминантните емоции и нивните димензии
се добија следниве резултати.

Пие Испитаници % σ
Висока самозаштита 8 20,00% 3,637
Висока инкорпорација 8 20,00% 3,637
ниска инкорпорација 2 5,00% 0,606
Висока депривација 1 2,50% 1,313
ниска депривација 4 10,00% 0,808
ниска експлорација 3 7,50% 0,101
високо одбивање 1 2,50% 1,313
ниско одбивање 2 5,00% 0,606
Висока репродукција 3 7,50% 0,101
ниска репродукција 3 7,50% 0,101
висока депресија 1 2,50% 1,313
Висока неконтролираност 1 2,50% 1,313
ниска неконтролираност 2 5,00% 0,606
висока агресивност 1 2,50% 1,313

55 Годишен зборник на Филозофски факултет бр61 (2008)

94
 Табела 1.2: ПИЕ

Од резултатите може да се заклучи дека најголем % од учениците имаат

доминантна висока инкорпорација и самозаштита. Што значи дека еден дел од нив
што се предострожни ,внимателни и анксиозни. Се грижат затоа што другите ќе
речат и мислат. Додека другите пак што се со висока инкорпорација им приоѓаат на
луѓето со доверба, лековерни се и послушни. Работите ги сфаќа само по
надворешноста.
Од спроведеното тестирање на учениците со тестот на професионални
интереси се добија следниве резултати.

ТПИ Испитаници % σ
Социјална работа 15 37,50% 6,565992
уметничка 10 25,00% 3,030458
Продажба 2 5,00% 2,626397
мануелна работа 3 7,50% 1,91929
администрација 2 5,00% 2,626397
технички мерења 1 2,50% 3,333503
културно просветна работа 7 17,50% 0,909137

95
 Табела 1.3: ТПИ

Од спроведеното тестирање на учениците со тестот за видовите

интелегенции кои ги поседуваат се добија следниве резултати:

Мултифакторен тест за интелигенција Испитаници % σ

интерперсонална 17 42,50% 7,30677
телесно кинестетичка уметнички 6 15,00% 0,471405
музичка 8 20,00% 0,942809
интраперсонална 6 15,00% 0,471405
просторна 2 5,00% 3,299832
лингвистичка 1 2,50% 4,006938

96
 Табела1.4: Мултифакторен тест за интелигенција

Од резултатите може да се заклучи дека најголем % од учениците покажаа

интерперсоналната интелигенција се однесува на капацитетот за разбирање на
намерите, мотивите и желбите на другите луѓе. Им овозможува на луѓето
ефективно да соработуваат со останатите. Што може да се заклучи дека изборот на
гимназиското образование соодветствува со нивниот вид на интелигенција.
Во однос на техниката погоди кој ја применив во варијанта погоди кој учи
во училиштето СОУ „Св. Кирил и Методиј” Неготино истражувањето ги покажа
следниве резултати:

Техника погоди кој Испитаници % σ

економски се немоќни 1 2,50% 2,828427
што сакаат да стекнат знења 9 22,50% 2,828427
Ученици на кои влијаат родителите 4 10,00% 0,707107
Немирни нередовни 4 10,00% 0,707107
знаат дека ќе ги примат поради многубројните паралелки 2 5,00% 2,12132
Имаат желба да учат во тоа училиште 11 27,50% 4,242641
Имаат страв од делење од родителите 3 7,50% 1,414214
Кои сакаат да бидат до другарите за да не се чувствуваат сами 6 15,00% 0,707107

97
 Табела 1.5: Техника погоди кој
Истражувањето од прашалникот ги покажа следниве резултати на
прашањата кои влијаел врз нивната одлука за школување во училиштето ги
покажаа овие резултати

Прашалник Испитаници % σ
другарите 10 25,00% 2,357023
родителите 10 25,00% 2,357023
сам 20 50,00% 4,714045

Табела 1.6: Прашалник

98
 Истражувањето покажа дека најголем процент сами ја донеле одлуката да се
запишат во училиштето Св.Кирил и Методиј Неготино.
Од спроведеното тестирање на учениците со техниката за его перцепција кој
сум јас и каков сакам да бидам се добија следниве резултати
техниката кој сум јас и каков сакам да бидам Испитаници % σ
позитивна слика за себе слична со идеалната 16 40,00% 1,885618
позитивна слика за себе но различна од идеалната 9 22,50% 3,064129
негативна слика за себе различна од иделната слика 15 37,50% 1,178511

Табела 1.7: Техника „Кој сум јас и каков сакам да бидам”

Од нив може да се согледа дека учениците имаат позитивна слика за себе
слична со идеалната , но и сто голем процент имаат и негативна слика за себе
различна од идеалната.

99
 Не се Не се Не знам Се Многу се
согласувам согласувам согласувам согласувам Вкупно σ
1 2 3 4 5
1 8 22 2 4 4 40 20,83885
2 9 29 2 40 34,27388
3 8 2 8 20 2 40 1,788564
4 6 14 4 8 8 40 3,86829
5 8 32 40 42,80076
6 8 16 4 10 2 40 15,182
7 26 8 4 2 40 15,182
8 9 31 40 47,7505
9 3 3 5 18 11 40 19,46623
10 6 24 2 8 40 22,25307
11 8 22 2 8 40 23,66728
12 5 16 6 9 4 40 8,818038
13 2 2 34 2 40 23,00177
14 2 8 3 20 7 40 13,10227
15 4 22 6 8 40 18,01043
16 2 8 15 8 7 40 4,616991
17 3 6 8 17 6 40 9,566739
72 220 83 187 118 680
Аритметичка средина 123,4706

Табела 1.8: АИО

Од анализата може да се согледа дека сакаат да шетаат, не ги сакаат

домашните обврски, им е убаво кога се далеку од дома, сакаат да доживуваат
возбудувања и да шетаат не учат многу, имаат многу пријатели. Сметаат дека
средното образование е многу важно и затоа треба да го учат тоа што го сакаат
убаво, е кога училиштето е во својот град, но сакаат да живеат во голем град и не
им е многу важно мислењето на другарите.
Од спроведеното тестирање на учениците со кумулативната скала за мерење
на ставовите се добија следниве резултати:Учениците во голем процент имаат
позитивен став кон учењето во училиштето „Св. Кирил и Методиј“ Неготино

кумулативна скала на ставови Испитаници % σ

Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и Методиј
Неготино 34 85,00% 9,899495
Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј 6 15,00% 9,899495

100
 Прашалник * семејна_афективна_врзаност *
кумулативна_скала_на_ставови

избегнувач плашлив
кумулативна_скала_на_ставови ки обрзец преокупирачки сигурен Total
Негативен став кон Прашалник родителит е 0 2 0 2
училиштето Св.Кирил
сам 2 0 2 4
и методиј
Total 2 2 2 6
Позитивен став кон Прашалник другарите 0 0 8 2 10
учењето во родителит е 0 4 1 3 8
училиштето Св. Кирил сам 5 0 0 11 16
и Методиј Неготино Total 5 4 9 16 34
Total Прашалник другарите 0 0 8 2 10
родителит е 0 6 1 3 10
сам 7 0 0 13 20
Total 7 6 9 18 40

Chi-Square Tests
Asymp.
Sig. (2-
кумулативна_скала_на_ставови Value df sided)
Негативен став кон Pearson Chi- 6 2 ,050
училиштето Св.Кирил Square
и методиј Likelihood 7,638 2 ,022
Ratio
N of Valid 6
Cases
Позитивен став кон Pearson Chi- 37,586 6 ,000
учењето во Square
училиштето Св.Кирил Likelihood 38,863 6 ,000
и Методиј Неготино Ratio
N of Valid 34
Cases
Total Pearson Chi- 48,556 6 ,000
Square
Likelihood 48,898 6 ,000
Ratio
N of Valid 40
Cases

101
 Табела 2.1

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат преокупирачки образец

(негативен модел за себе, а позитивен модел за другите) на семејна афективна
поврзаност и позитивен став кон училиштето, одлуката за запишувањето на
училиштето ја донеле под влијание на другарите. Учениците кои што имаат
сигурна семејна афективна поврзаност (позитивен модел за себе и за другите),
одлуката ја донеле сами.

102
I Прашалник * Пие * кумулативна_скала_на_ставов~
Count
Пие
висока Висока Висока ниска ниска ниска
агресивно висока Висока неконтролир Висока самозашти високо ниска ниска инкорпора неконтро репродукц ниско
кумулативна_скала_на_ставови ст депресија Висока депривација инкорпораци ја аност репродукциј а та одбивање депривација експлорациј а ција лираност ија одбивањ е Total
Негативен став кон Прашалник родителит е 0 2 0 0 2
училиштето
Св.Кирил и методиј сам 1 0 1 2 4

Total 1 2 1 2 6

Позитивен став кон Прашалник другарите 0 0 0 0 2 6 0 0 0 0 0 0 2 10

учењето во
училиштето родителит е 0 1 5 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 8
Св.Кирил и
Методиј Неготино сам 1 0 1 1 0 0 1 4 1 2 2 3 0 16

Total 1 1 6 1 2 8 1 4 1 2 2 3 2 34

Total Прашалник другарите 0 0 0 0 0 2 6 0 0 0 0 0 0 2 10

родителит 0 0 1 7 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 10
сам 1 1 0 1 1 1 0 1 4 3 2 2 3 0 20
Total 1 1 1 8 1 3 8 1 4 3 2 2 3 2 40
Chi-Square Tests
Asymp. Sig.
кумулативна_скала_на_ставови Value df (2-sided)

Табела 2.2
Негативен став кон Pearson Chi- 6 3 0,1116102
училиштето Square

Резултатите покажаа дека учениците кои што имаат развиена висока

Св.Кирил и методиј Likelihood 7,63817 3 0,0541126
Rat o
N of Valid 6
Cases
51,213 24 0,00099
самозаштита, одлуката за запишувањето во училиштето ја донесуваат
Позитивен став кон Pearson Chi-
учењето во Square под влијание на другарите (Личноста има тенденција да биде
училиштето Likelihood 57,342813 24 0,00015
Св.Кирил и
Методиј Неготино
Ratio
N of Val d 34
предострожна, внимателна и анксиозна. Се грижи затоа што другите ќе
Total
Cases
Pearson Chi- 58,75 26 0,0002464
речат и мислат). Додека учениците, кои што имаат висока
Square
Likelihood 64,332892 26 4,271E-05
инкорпорација (Личноста им приоѓа на луѓето со доверба, лековерна и
Ratio
N of Valid 40
послушна. Работите ги сфаќа само по надворешноста), одлуката ја
Cases
донеле под влијание на родителите. А учениците кои што имаат ниска
депривација (Личноста е задоволна од својот стил на живот), ја донеле
сами.

103
 Прашалник * Техника_погоди_кој * кумулативна_скала_на_ставови
Count
Техника_погоди_кој
Chi-Square Tests
Имаат страв
знаат дека ќе ги примат Имаат желба од делење Кои сакаат да бидат до Ученици на што сакаат
економски поради многубројните да учат во од другарите за да не се Немирни кои влијаат да стекнат
кумулативна_скала_на_ставови се немоќни паралелки тоа училиште родителите чувствуваат сами нередовни родителите знења Total
Негативен Прашалник родителите 0 2 2
став кон
сам 4 0 4
училиштето
Total 4 2 6

Позитивен Прашалник другарите 0 0 2 2 6 0 0 10

став кон
родителите 1 0 1 1 0 1 4 8
учењето во
училиштето сам 0 2 8 0 0 1 5 16
Св.Кирил и Total 1 2 11 3 6 2 9 34
Методиј
Total Прашалник другарите 0 0 2 2 6 0 0 0 10
родителите 1 0 1 1 0 0 3 4 10
сам 0 2 8 0 0 4 1 5 20
Total 1 2 11 3 6 4 4 9 40
кумулативна_скала_на_став ови Value df Asymp. Sig. (2-sided)
Негативен Pearson Chi- 6 1 0,014305878
став кон Square Табела 2.3
училиштето Continuity 2,34375 1 0,125786425
Св.Кирил и
Correction0
методиј
Likelihood 7,63817002 1 0,005714586
Ratio
Fisher's Exact
Test Резултатите од истражувањето покажаа дека учениците кои што имале
N of Valid 6
Cases желба да учат во училиштето Св. Кирил и Методиј Неготино, сами
Позитивен 31,482 12 0,001662375
донеле одлука да се запишат во тоа училиште. Додека, учениците кои
Pearson Chi-
став кон Square
учењето во
училиштето
Likelihood
Ratio
36,07988531 12 0,000314551
што сакаат да бидат до другарите, одлуката ја донеле под влијание на
Св.Кирил и
другарите.
N of Valid 34
Методиј Cases
Total Pearson Chi- 42,288 14 0,000111274
Square
Likelihood 45,78454451 14 3,04031 E-05
Ratio
N of Valid 40
Cases

104
 П и е * с е м е ј н а _ а ф е к т и в н а _ в р з а н о с т * к ум ул а т и в н а _ с к а л а _ н а _ с т а в о в и

Count Chi-Square Tests

Asymp. Sig. (2-
семејна_афективна_врзаност кумулативна_скала_на_ставови Value df sided)
b
кумулативна_скала_на_ставови избегнувач плашлив преокупир сигурен Total Негативен став кон Pearson Chi- 12,000 6 0,061968804
ки обрзец ачки училиштето Square
Негативен став Пие висока агресивност 0 0 1 1 Св.Кирил и методиј Likelihood Ratio 13,183347 6 0,040215027
кон
училиштето Висока 0 2 0 2 N of Valid Cases 6
инкорпорација
Св.Кирил и
методиј Висока репродукција 0 0 1 1 Позитивен став кон Pearson Chi- 71,140c 36 0,000430475
учењето во Square
ниска експлорација 2 0 0 2 училиштето Св.Кирил Likelihood Ratio 66,849323 36 0,001344108
и
Total 2 2 2 6 Методиј Неготино N of Valid Cases 34

Позитивен став Пие висока депресија 1 0 0 0 1 Total Pearson Chi- 82,765a 39 5,49772E-05
кон учењето во Square
училиштето Висока депривација 0 1 0 0 1 Likelihood Ratio 78,006227 39 0,000207387
Св.Кирил и
Методиј Висока 0 2 0 4 6 N of Valid Cases 40
инкорпорација
Неготино
Висока 1 0 0 0 1
неконтролираност
Висока репродукција 0 0 2 0 2

Висока самозаштита 0 1 7 0 8

високо одбивање 1 0 0 0 1

ниска депривација 0 0 0 4 4

ниска експлорација 1 0 0 0 1

ниска инкорпорација 0 0 0 2 2

ниска 0 0 0 2 2
неконтролираност
ниска репродукција 1 0 0 2 3

ниско одбивање 0 0 0 2 2

Total 5 4 9 16 34

Total Пие висока агресивност 0 0 0 1 1

висока депресија 1 0 0 0 1

Висока депривација 0 1 0 0 1

Висока 0 4 0 4 8
инкорпорација
Висока 1 0 0 0 1
неконтролираност
Висока репродукција 0 0 2 1 3

Висока самозаштита 0 1 7 0 8

високо одбивање 1 0 0 0 1

ниска депривација 0 0 0 4 4

ниска експлорација 3 0 0 0 3

ниска инкорпорација 0 0 0 2 2

ниска 0 0 0 2 2
неконтролираност
ниска репродукција 1 0 0 2 3

ниско одбивање 0 0 0 2 2

Total 7 6 9 18 40

Табела 2.4

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат развиена висока самозаштита

(Личноста има тенденција да биде предострожна ,внимателна и анксиозна.
Се грижи затоа што другите ќе речат и мислат), имаат преокупирачки образец
(негативен модел за себе, а позитивен модел за другите) на семејна афективна
поврзаност и позитивен став кон училиштето.

105
Пие * Мултифакторен_тест_за_интелигенција * кумулативна_скала_на_ставови
Count Chi-Square Tests
Мултифакторен_тест_за_интелигенција кумулативна_скала_на_ставови Value df Sig. (2-

кумулативна_скала_на_ставови интерперс интраперс лингвис музичка просторна кинестет Total Негативен став кон Pearson Chi- 3,75 3 0,2897558
онална онална тичка ичка училиштето Square
Негативен став кон Пие висока агресивност 0 1 1 Св.Кирил и методиј Likelihood Ratio 4,8655813 3 0,1819087
училиштето
Св.Кирил и Висока 1 1 2 N of Valid 6
методиј инкорпорација Cases
Висока 1 0 1 Позитивен став кон Pearson Chi- 86,125 60 0,0151733
репродукција учењето во Square
ниска експлорација 0 2 2 училиштето Св.Кирил Likelihood Ratio 56,238058 60 0,6139539
и Методиј
Total 2 4 6 Неготино N of Valid 34
Cases
Позитивен став Пие висока депресија 0 0 0 0 1 0 1 Total Pearson Chi- 104,04 65 0,0015112
кон учењето во Висока депривација 0 1 0 0 0 0 1 LSiqkuealihreood 64,42189 65 0,4969274
училиштето Ratio
Св.Кирил и Висока 3 2 0 1 0 0 6 N of Valid 40
инкорпорација Cases
Методиј Неготино
Висока 0 0 0 0 1 0 1
неконтролираност
Висока 2 0 0 0 0 0 2
репродукција
Висока 5 0 0 1 0 2 8
самозаштита
високо одбивање 1 0 0 0 0 0 1

ниска депривација 4 0 0 0 0 0 4

ниска експлорација 1 0 0 0 0 0 1

ниска 0 1 1 0 0 0 2
инкорпорација
ниска 0 1 0 1 0 0 2
неконтролираност
ниска репродукција 1 1 0 1 0 0 3

ниско одбивање 0 0 0 2 0 0 2

Total 17 6 1 6 2 2 34

Total Пие висока агресивност 0 0 0 0 0 1 1

висока депресија 0 0 0 0 1 0 1

Висока депривација 0 1 0 0 0 0 1

Висока 3 2 0 2 0 1 8
инкорпорација
Висока 0 0 0 0 1 0 1
неконтролираност
Висока 2 0 0 1 0 0 3
репродукција
Висока 5 0 0 1 0 2 8
самозаштита
високо одбивање 1 0 0 0 0 0 1

ниска депривација 4 0 0 0 0 0 4

ниска експлорација 1 0 0 0 0 2 3

ниска 0 1 1 0 0 0 2
инкорпорација
ниска 0 1 0 1 0 0 2
неконтролираност
ниска репродукција 1 1 0 1 0 0 3

ниско одбивање 0 0 0 2 0 0 2

Total 17 6 1 8 2 6 40

Табела 2.5

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат интерперсо-нална

интелигенција, имаат развиено висока самозаштита (Личноста има тенденција
да биде предострожна, внимателна и анксиозна. Се грижи затоа што другите ќе
речат и мислат) и позитивен став кон училиштето.

106
Count Chi-Square Tests
ТПИ кумулативна_скала_на_ставови Value df Asymp. Sig. (2-
sided)
b
кумулативна_скала_на_ставови админист културно мануелна Продажба Социјална технички уметничка Total Негативен став кон Pearson Chi- 12,000 6 0,061968804
просветна
рација работа работа работа мерења училиштето Square
Св.Кирил и
Негативен став кон Пие висока агресивност 1 0 0 1 методиј Likelihood Ratio 13,183347 6 0,040215027
училиштето
Св.Кирил и Висока 0 0 2 2 N ofValid 6
инкорпорација
методиј Cases
c
Висока 0 0 1 1 Позитивен став кон Pearson Chi- 71,140 36 0,000430475
репродукција учењето во Square
ниска експлорација 0 2 0 2 училиштето Likelihood Ratio 66,849323 36 0,001344108
Св.Кирил и
Total 1 2 3 6 Методиј N ofValid 34
Неготино Cases
a
Позитивен став кон Пие висока депресија 0 0 0 1 0 0 0 1 Total Pearson Chi- 82,765 39 5,49772E-05
учењето во Square
училиштето Висока депривација 0 0 0 0 1 0 0 1 Likelihood Ratio 78,006227 39 0,000207387
Св.Кирил и
Методиј Висока 1 1 0 1 2 0 1 6 N ofValid 40
инкорпорација
Неготино Cases
Висока 0 0 0 0 0 1 0 1
неконтролираност

Висока 0 0 0 0 2 0 0 2
репродукција
Висока 0 0 1 0 5 0 2 8
самозаштита
високо одбивање 0 0 0 0 1 0 0 1

ниска депривација 0 4 0 0 0 0 0 4

ниска експлорација 1 0 0 0 0 0 0 1

ниска 0 1 0 0 1 0 0 2
инкорпорација

ниска 0 0 0 0 1 0 1 2
неконтролираност

ниска репродукција 0 0 0 0 2 0 1 3

ниско одбивање 0 0 0 0 0 0 2 2

Total 2 6 1 2 15 1 7 34

Total Пие висока агресивност 0 1 0 0 0 0 0 1

висока депресија 0 0 0 1 0 0 0 1

Висока депривација 0 0 0 0 1 0 0 1

Висока 1 1 0 1 2 0 3 8
инкорпорација

Висока 0 0 0 0 0 1 0 1
неконтролираност

Висока 0 0 0 0 2 0 1 3
репродукција
Висока 0 0 1 0 5 0 2 8
самозаштита
високо одбивање 0 0 0 0 1 0 0 1

ниска депривација 0 4 0 0 0 0 0 4

ниска експлорација 1 0 2 0 0 0 0 3

ниска 0 1 0 0 1 0 0 2
инкорпорација

ниска 0 0 0 0 1 0 1 2
неконтролираност

ниска репродукција 0 0 0 0 2 0 1 3

ниско одбивање 0 0 0 0 0 0 2 2

Total 2 7 3 2 15 1 10 40

Пие * ТПИ * кумулативна_скала_на_ставови

Табела 2.6

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат интереси кон

професиите од областа на социјална работа, имаат развиено висока
самозаштита (Личноста има тенденција да биде предострожна,
внимателна и анксиозна. Се грижи затоа што другите ќе речат и мислат)
и позитивен став кон училиштето.

107
Пие * Техника_погоди_кој * кумулативна_скала_на_ставови
Count Chi-Square Tests
Техника_погоди_кој кумулативна_скала_на_ставови Value df
Asymp. Sig. (2-
sided)
кумулативна_скала_на_ставови економски се знаат дека ќе ги Имаат Имаат страв Кои сакаат да Немирни Ученици на што сакаат Total Негативен став кон Pearson Chi- 6 3 0,111610225
немоќни примат поради желба да од делење бидат до другарите нередовни кои влијаат да стекнат училиштето Square
од родителите знења Св.Кирил и
многубројните учат во тоа за да не се
родителите методиј
паралелки училиште чувствуваат сами
Негативен став Пие висока 1 0 1 Likelihood Ratio 7,63817 3 0,05411256
кон училиштето агресивност

Св.Кирил и Висока 0 2 2 N ofValid 6

методиј инкорпорација Cases

Висока 1 0 1 Позитивен став кон Pearson Chi- 106,722 72 0,004931031

репродукција учењето во Square

ниска 2 0 2 училиштето Likelihood Ratio 76,760663 72 0,328668176

експлорација Св.Кирил и

Total 4 2 6 Методиј Неготино N ofValid 34

Cases

Позитивен став Пие висока 0 0 0 0 0 1 0 1 Total Pearson Chi- 129,247 91 0,005211215

кон учењето во депресија Square

училиштето Висока 0 0 0 0 0 0 1 1 Likelihood Ratio 99,853935 91 0,246609306

Св.Кирил и депривација
Методиј
Неготино Висока 0 0 1 0 0 1 4 6 N ofValid 40
инкорпорација Cases

Висока 0 0 1 0 0 0 0 1
неконтролирано

Висока 0 0 0 0 2 0 0 2
репродукција

Висока 1 0 0 3 4 0 0 8
самозаштита

високо 0 1 0 0 0 0 0 1
одбивање

ниска 0 0 3 0 0 0 1 4
депривација

ниска 0 1 0 0 0 0 0 1
експлорација

ниска 0 0 2 0 0 0 0 2
инкорпорација

ниска 0 0 1 0 0 0 1 2
неконтролирано

ниска 0 0 1 0 0 0 2 3
репродукција

ниско одбивање 0 0 2 0 0 0 0 2

Total 1 2 11 3 6 2 9 34

Total Пие висока 0 0 0 0 0 1 0 0 1

агресивност

висока 0 0 0 0 0 0 1 0 1
депресија

Висока 0 0 0 0 0 0 0 1 1
депривација

Висока 0 0 1 0 0 0 3 4 8
инкорпорација

Висока 0 0 1 0 0 0 0 0 1
неконтролирано

Висока 0 0 0 0 2 1 0 0 3
репродукција

Висока 1 0 0 3 4 0 0 0 8
самозаштита

високо 0 1 0 0 0 0 0 0 1
одбивање

ниска 0 0 3 0 0 0 0 1 4
депривација

ниска 0 1 0 0 0 2 0 0 3
експлорација

ниска 0 0 2 0 0 0 0 0 2
инкорпорација

ниска 0 0 1 0 0 0 0 1 2
неконтролирано

ниска 0 0 1 0 0 0 0 2 3
репродукција

ниско одбивање 0 0 2 0 0 0 0 0 2

Total 1 2 11 3 6 4 4 9 40

Табела 2.7

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат желба да учат во

училиштето, имаат развиено ниска депривација (задоволни со
својот животен стил) и имаат позитивен став кон училиштето.

108
Мултифакторен_тест_за_интелигенција * ТПИ * кумулативна_скала_на_ставови
Count
ТПИ
културно
админист просветна мануелна Социјална технички
кумулативна_скала_на_ставови рација работа работа Продажба работа мерења уметничка Total
Негативен став Мултифакторен музичка 0 0 2 2
кон училиштето _тест_за_интел
телесно 1 2 1 4
Св.Кирил и игенција
кинестетичка
методиј
уметнички
Total 1 2 3 6

Позитивен став кон Мултифакторен интерперсонална 1 5 0 1 10 0 0 17

учењето во _тест_за_интел интраперсонална 1 0 0 0 5 0 0 6
училиштето игенција лингвистичка 0 1 0 0 0 0 0 1
Св.Кирил и музичка 0 0 0 0 0 0 6 6
Методиј Неготино просторна 0 0 0 1 0 1 0 2
телесно 0 0 1 0 0 0 1 2
кинестетичка
уметнички
Total 2 6 1 2 15 1 7 34
Total Мултифакторен интерперсонална 1 5 0 1 10 0 0 17
_тест_за_интел интраперсонална 1 0 0 0 5 0 0 6
игенција лингвистичка 0 1 0 0 0 0 0 1
музичка 0 0 0 0 0 0 8 8
просторна 0 0 0 1 0 1 0 2
телесно 0 1 3 0 0 0 2 6
кинестетичка
уметнички
Total 2 7 3 2 15 1 10 40
Chi-Square Tests
Asymp.
Sig.(2-
кумулативна_скала_на_ставови Value df sided)
Негативен став Pearson Chi- 3 2 0,2231302
кон училиштето Square
Св.Кирил и Likelihood Ratio 3,81908501 2 0,1481481
методиј N of Valid Cases 6

Позитивен став кон Pearson Chi- 81,683 30 1,129E-06

учењето во Square
училиштето Likelihood Ratio 59,12689181 30 0,0011729
Св.Кирил и N of Valid Cases 34
Методиј Неготино
Total Pearson Chi- 92,22 30 3,014E-08
Square
Likelihood Ratio 73,93820805 30 1,414E-05
N of Valid Cases 40

Табела 2.8

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат интереси кон професиите од областа на
социјална работа, имаат интерперсонална интелигенција, а учениците кои што имаат
развиено интереси од областа на уметноста, имаат развиено музичка интелигенција и
позитивен став кон училиштето.

109
Те х н и к а _ п о год и _ ко ј * с е м е ј н а _ а ф е к т и в н а _ в р з а н о с т * к ум ул а т и в н а _ с к а л а _ н а _ с т а в о в и
Count Chi-Square Tests
семејна_афективна_врзаност кумулативна_скала_на_ставови Value df Asymp. Sig.
(2-sided)
кумулативна_скала_на_ставови избегнувач плашлив преокупир сигурен Total Негативен став кон Pearson Chi- 6 2 0,04978707
ки обрзец ачки училиштето Square
Негативен став кон Техника_пог Немирни нередовни 2 0 2 4 Св.Кирил и Likelihood Ratio 7,63817 2 0,02194787
училиштето оди_кој методиј
Св.Кирил и методиј Ученици на кои 0 2 0 2 N ofValid Cases 6
влијаат родителите
Total 2 2 2 6 Позитивен став Pearson Chi- 61,657 18 1,1014E-06
кон учењето во Square
Позитивен став Техника_пог економски се 0 1 0 0 1 училиштето Likelihood Ratio 57,996328 18 4,2946E-06
кон учењето во оди_кој немоќни Св.Кирил и
училиштето знаат дека ќе ги 2 0 0 0 2 Методиј N ofValid Cases 34
Св.Кирил и Методиј примат поради Неготино
Неготино многубројните
паралелки
Имаат желба да 1 0 0 10 11 Total Pearson Chi- 68,878 21 5,3101E-07
учат во тоа Square
училиште
Имаат страв од 0 0 3 0 3 Likelihood Ratio 65,334148 21 1,9274E-06
делење од
родителите
Кои сакаат да бидат 0 0 6 0 6 N ofValid Cases 40
до другарите за да не
се чувствуваат сами
Ученици на кои 1 0 0 1 2
влијаат родителите
што сакаат да 1 3 0 5 9
стекнат знења
Total 5 4 9 16 34

Total Техника_пог економски се 0 1 0 0 1

оди_кој немоќни
знаат дека ќе ги 2 0 0 0 2
примат поради
многубројните
паралелки
Имаат желба да 1 0 0 10 11
учат во тоа
училиште
Имаат страв од 0 0 3 0 3
делење од
родителите
Кои сакаат да бидат 0 0 6 0 6
до другарите за да не
се чувствуваат сами
Немирни нередовни 2 0 0 2 4

Ученици на кои 1 2 0 1 4
влијаат родителите
што сакаат да 1 3 0 5 9
стекнат знења
Total 7 6 9 18 40

Табела 2.9

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат преокупирачки образец (негативен

модел за себе, а позитивен модел за другите) на семејна афективна поврзаност и
позитивен став кон училиштето, не сакаат да се делат од другарите, за да не се
чувствуваат сами. Учениците кои што имаат сигурна семејна афективна поврзаност
(позитивен модел за себе и за другите), имаат желба да учат во училиштето и имаат
позитивен став кон него.

110
 ТПИ * семејна_афективна_врзаност * кумулативна_скала_на_ставови Crosstabulation
Count Chi-Square Tests
семејна_афективна_врзаност кумулативна_скала_на_ставови Value df Asymp. Sig. (2-
sided)
кумулативна_скала_на_ставови избегну плашлив преокупи сигурен Total Негативен став Pearson Chi- 8,000b 4 0,091578194
вачки обрзец р ачки кон училиштето Square
Негативен став ТПИ културно 0 0 1 1 Св.Кирил и Likelihood Ratio 9,3642625 4 0,052612326

кон училиштето просветна методиј

Св.Кирил и работа
методиј мануелна 2 0 0 2 N ofValid Cases 6
работа
уметничка 0 2 1 3 Позитивен став Pearson Chi- 29,435c 18 0,043315584
кон учењето во Square
Total 2 2 2 6 училиштето Likelihood Ratio 31,128173 18 0,027819773
Св.Кирил и
Позитивен став ТПИ администра 1 0 0 1 2 Методиј Неготино N ofValid Cases 34
кон учењето во ција
училиштето културно 0 0 0 6 6 Total Pearson Chi- 31,534a 18 0,024946036
Св.Кирил и просветна Square
Методиј работа
Неготино мануелна 0 0 1 0 1 Likelihood Ratio 35,107627 18 0,009161876
работа
Продажба 1 1 0 0 2 N of Valid 40
Cases
Социјална 2 3 6 4 15
работа
технички 1 0 0 0 1
мерења
уметничка 0 0 2 5 7

Total 5 4 9 16 34

Total ТПИ администра 1 0 0 1 2

ција
културно 0 0 0 7 7

просветна
работа
мануелна 2 0 1 0 3
работа
Продажба 1 1 0 0 2

Социјална 2 3 6 4 15
работа
технички 1 0 0 0 1
мерења
уметничка 0 2 2 6 10

Total 7 6 9 18 40

Табела 2.10

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат развиен преокупирачки образец

(негативен модел за себе, а позитивен модел за другите), на семејна афективна
поврзаност и позитивен став кон училиштето. Имаат интереси за социјална работа.
Учениците кои што имаат развиено сигурен образец имаат развиено интереси за
културно просветна работа.

111
 Техни ката_кој_сум_јас_и_ка ко в_са ка м_да_б ида м *
Семејна_афективна_врзаност * Кумулативна_скала_на_ставови
Count
Cемејна_афективна_врзаност
избегнув плашлив преокупир
Кумулативна_скала_на_ставови ачки обрзец ачки сигурен Total
Негативен став кон Tехни ката_кој_сум_ј позитивна слика за 2 0 1 3
училиштето ас_и_како в_са кам_д себе но различна од
Св.Кирил и методиј а_бидам идеалната
позитивна слика за 0 2 1 3
себе слична со
идеалната
Total 2 2 2 6

Позитивен став кон Tехни ката_кој_сум_ј негативна слика за 4 2 6 3 15

учењето во ас_и_како в_са кам_д себе различна од
училиштето а_бидам иделната слика
Св.Кирил и Методиј позитивна слика за 1 1 0 4 6
Неготино себе но различна од
идеалната
позитивна слика за 0 1 3 9 13
себе слична со
идеалната
Total 5 4 9 16 34
Total Tехни ката_кој_сум_ј негативна слика за 4 2 6 3 15
ас_и_како в_са кам_д себе различна од
а_бидам иделната слика
позитивна слика за 3 1 0 5 9
себе но различна од
идеалната
позитивна слика за 0 3 3 10 16
себе слична со
идеалната
Total 7 6 9 18 40
Chi-Square Tests
Asymp. Sig.
Кумулативна_скала_на_ставови Value df (2-sided)
Негативен став кон Pearson Chi-Square 4 2 0,1353353
училиштето Likelihood Ratio 5,545177444 2 0,0625
Св.Кирил и методиј N of Valid Cases 6

Позитивен став кон Pearson Chi-Square 10,588 6 0,1019772

учењето во Likelihood Ratio 14,09139919 6 0,0286317
училиштето N of Valid Cases 34
Св.Кирил и Методиј
Неготино
Total Pearson Chi-Square 12,64 6 0,0491267
Likelihood Ratio 17,12552055 6 0,0088328
N of Valid Cases 40

Табела 2.11

Резултатите покажаа дека учениците кои имаат развиен преоку-пирачки

образец (негативен модел за себе, а позитивен модел за другите), на семејна
афективна поврзаност и позитивен став кон училиштето. Имаат негативна
слика за себе, различна од идеалната. Учениците кои што имаат развиено
сигурен образец имаат позитивна слика, слична со идеалната.

112
Техникат а_кој_сум_јас_и_каков_сакам_да_бидам * П ие * Кумул ат и вн а _ска л а _ на _с т а во в и

Пие
Висока Висока Висока Висока ниска ниска ниска ниска ниска
висока висока Висока инкорпора неконтрол репродук самозашт високо деприваци експлорац инкорпора неконтрол репродук ниско
Кумулативна_скала_на_ставови агресивност депресија депривација ција ираност ција ита одбивање ја ија ција ираност ција одбивање Total
Негативен став Tехниката_кој_сум позитивна слика за 1 0 0 2 3
кон училиштето _јас_и_каков_сака себе но различна
Св.Кирил и м_да_бидам од идеалната
методиј
позитивна слика за 0 2 1 0 3
себе слична со
идеалната
Total 1 2 1 2 6

Позитивен став Tехниката_кој_сум негативна слика за 1 1 0 1 0 7 0 0 1 0 0 2 2 15

кон учењето во _јас_и_каков_сака себе различна од
училиштето м_да_бидам иделната слика
Св.Кирил и
Методиј позитивна слика за 0 0 5 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 6
Неготино себе но различна
од идеалната
позитивна слика за 0 0 1 0 2 1 0 4 0 2 2 1 0 13
себе слична со
идеалната
Total 1 1 6 1 2 8 1 4 1 2 2 3 2 34

Total Tехниката_кој_сум негативна слика за 0 1 1 0 1 0 7 0 0 1 0 0 2 2 15

_јас_и_каков_сака себе различна од
м_да_бидам иделната слика
позитивна слика за 1 0 0 5 0 0 0 1 0 2 0 0 0 0 9
себе но различна
од идеалната

позитивна слика за 0 0 0 3 0 3 1 0 4 0 2 2 1 0 16
себе слична со
идеалната
Total 1 1 1 8 1 3 8 1 4 3 2 2 3 2 40

Chi-Square Tests

Asymp. Sig.
Кумулативна_скала_на_ставови Value df (2-sided)
Негативен став Pearson Chi- 6 3 0,1116102
кон училиштето Square
Св.Кирил и Likelihood Ratio 8,317766167 3 0,0398813
Табела 2.12
методиј N ofValid Cases 6

Позитивен став Pearson Chi- 53,572 24 0,000486 Резултатите покажаа дека учениците кои имаат висока самозаштита и
Square
позитивен став кон училиштето. Имаат негативна слика за себе, различна
кон учењето во
од идеалната. Учениците кои што имаат развиено висока инкорпорација
училиштето
(им приоѓаат на луѓето со доверба, лековерни се и послушни), имаат
Likelihood Ratio 55,10707062 24 0,0003028

Св.Кирил и
позитивна слика, различна од идеалната.
N ofValid Cases 34

Total Pearson Chi- 54,273 26 0,0009377

Square

Likelihood Ratio 61,34446438 26 0,0001103

N ofValid Cases 40
113
 Хи df
квадрат
Тест \ Резултат Хи-квадрат Значајност
Прашалник * семејна_афективна_врзаност *
кумулативна_скала_на_ставови 48,556 6 P > 0,01

Прашалник * Пие * кумулативна_скала_на_ставови 58,750 26 P > 0,01

Прашалник * Техника_погоди_кој *
кумулативна_скала_на_ставови 42,288 14 P > 0,01
Пие * семејна_афективна_врзаност *
кумулативна_скала_на_ставови 82,765 39 P > 0,01

Пие * ТПИ * кумулативна_скала_на_ставови 82,765 39 P > 0,01

Пие * Мултифакторен_тест_за_интелигенција *
кумулативна_скала_на_ставови 104,040 65 P > 0,01

Пие * Техника_погоди_кој * кумулативна_скала_на_ставови 129,247 91 P > 0,01

Мултифакторен_тест_за_интелигенција * ТПИ *
кумулативна_скала_на_ставови 92,220 30 P > 0,01
Техника_погоди_кој * семејна_афективна_врзаност *
кумулативна_скала_на_ставови 68,878 21 P > 0,01
ТПИ * семејна_афективна_врзаност *
кумулативна_скала_на_ставови Crosstabulation 31,534 18 P > 0,05
Tехниката_кој_сум_јас_и_каков_сакам_да_бидам *
Cемејна_афективна_врзаност * Kумулативна_скала_на_ставови 17,126 6 P > 0,05
Tехниката_кој_сум_јас_и_каков_сакам_да_бидам * Пие *
Kумулативна_скала_на_ставови 54,273 26 P > 0,01
Табела 2.13

Дискусија

Резултатите добиени со примена на тестовите ПИЕ, прашалник за процена на

семејно афективна поврзаност, ТПИ, АИО прашалник, Прашалник, Кумулативна
скала и Мултифакторен тест за интелигенција со комбинациите кои се прикажани во
табела бр. обработени со хи квадрат со помош на СПСС софтверот покажаа дека се
претежно значајни на ниво 0,01 по што можеме да заклучиме дека со сигурност од
99% можеме да тврдиме дека можат да се користат тестовите за да ги предвидиме
кои фактори влијаат врз изборот на училиштето кај учениците.
Од резултатите добиени со тестовите може да се заклучи дека учениците кои
имаат развиена висока самозаштита (Личноста има тенденција да биде
предострожна, внимателна и анксиозна. Се грижи затоа што другите ќе речат и
мислат), имаат преокупирачки образец (негативен модел за себе, а позитивен модел
за другите) на семејна афективна поврзаност и позитивен став кон училиштето.
Одлуката за запишувањето во училиштето ја донеле под влијание на другарите.
 Резултатите покажаа дека учениците кои имаат интерперсонална
интелигенција, имаат развиено висока самозаштита (Личноста има тенденција да
биде предострожна, внимателна и анксиозна. Се грижи затоа што другите ќе речат и
мислат) и има позитивен став кон училиштето имаат интереси кон професиите од
областа на социјална работа. (Се грижи затоа што другите ќе речат и мислат) и има
позитивен став кон училиштето. Одлуката за запишување во училиштето ја донеле
под влијание на другарите. Исто така резултати покажаа и учениците кои имаат
преокупирачки образец (негативен модел за себе, а позитивен модел за другите) на
семејна афективна поврзаност и позитивен став кон училиштето, имаат негативна
слика за себе, различна од идеалната, не сакаат да се делат од другарите, за да не се
чувствуваат сами одлуката за запишувањево училиштето ка донеле под влијание на
другарите.
Учениците кои што имаат сигурна семејна афективна поврзаност (позитивен
модел за себе и за другите), одлуката за запишување во училиштето ја донеле сами
имаат желба да учат во училиштето, имаат развиено ниска депривација (задоволни со
својот животен стил) и имаат позитивен став кон училиштето и имаат позитивна
слика, слична со идеалната Додека учениците, кои што имаат висока инкорпорација
(Личноста им приоѓа на луѓето со доверба , лековерна и послушна. Работите ги
сфаќа само по надворешноста), имаат позитивна слика, различна од идеалната и
одлуката за избор на училиштето ја донеле под влијание на родителите.
Значи можеме да заклучиме дека психолошките методи и тестови можат да се
користат за предвидување на однесувањето на потрошувачите. Добиените резултати
се потврдуваат со резултатите кои го добила С. Чизмиќ во нејзиното истражување
на поврзаноста на преференциите на животните стилови и професионалните
интереси на 15 годишните ученици.56
Маркетинг истражувачите согледале дека ставовите и животниот стил многу
влијаат врз однесувањето на потрошувачите но сепак личноста на потрошувачите е
променлива и поради тоа треба предвидувањето на однесувањето на потрошувачите
да се согледува од различни психолошки аспекти .Психолошките методи и техники
можат да дадат голем до принос во истражувањето на однесувањето на
потрошувачите.

56
С.Чизмиќ: Применјена психологија 2012 стр. 81-108

115
7. Заклучоци и Препораки
Компаниите во Република Македонија секојдневно се соочени со услови на
стопанисување кои се променливи(со зголемена конкуренција и појавување на нови
технологии) кои влијаат врз работата на компаниите и им го отежнуваат следењето
на пазарот. Од овие причини се појавува се поголема потреба на компаниите за
вклучување на маркетинг истражувањето и создавање на маркетинг стратегија
поради подобро позиционирање на пазарот.
Маркетинг истражувањето кој обезбедува релевантни информации за
донесување на вистински маркетинг одлуки се соочува со многу одговорни задачи .
Тргнувајќи од фактот дека одговорот на потрошувачите е често крајно мерило дали
маркетинг стратегијата ќе биде успешна, истражувањата и сознанијата за
потрошувачите се вклучени во секој дел на успешниот маркетинг план. Знаењата за
потрошувачите се користат како основа при дефинирање на маркетинг стратегијата.
Ставајќи го потрошувачот во фокусот на маркетиншките интересирања се
става и психологијата во центарот на маркетиншките активности, бидејќи
психолошките сознанија го создаваат темелот на разбирање и предвидување на
однесувањето на потрошувачот.
Психологијата како наука има поголем број на научни дисциплини (општата
психологија, социјалната психологија, клиничка, педагошка, психологија на личност,
психологија на труд) кои имаат развиено свои методи и техники како што се
биографскиот метод, двофакторен историски метод, тестови на асоцијации, тестови
на бајки, тестови на недовршени реченици, тестови на недовршени слики,
проективни тестови, тестови на слободни одговори, тестови на интелигенција и др.)
кои можат да обезбедат релевантни податоци за истражување на однесувањето на
потрошувачите.
Основна цел на овој магистерски труд е да се утврди можноста за примена на
психолошки методи и техники во маркетинг истражувањето. Главната хипотеза е
дека постојат поголем број на методи и техники од различните научните дисциплини
на психологијата кои можат да се користат во маркетинг истражувањето. Со цел да се
докаже хипотезата се направи студија на случај во кои беа применети психолошки
методи и техники за истражување на однесувањето на потрошувачите.
Научниот труд ја докажа а преку студијата на случај и ја потврди поставената
хипотеза дека психолошките методи и техники посебно проективните техники,

116
прашалници, ПИЕ, техниката погоди кој е, АИО, прашалникот за проценување на
семејната афективна поврзаност, техниката кој сум јас и каков сакам да бидам, скала
техниките и тестовите за мерење на професионалните интереси и мултифакторниот
тест на интелигенција можат да се користат во маркетинг истражувањето во насока
на предвидување на однесувањето на потрошувачите. Со тоа се покажа големата
поврзаност на маркетинг истражувањето како научна дисциплина со психологијата и
нејзина вклученост во пошироките области од психологијата (општа психологија
,психологијата на личност,развојна психологија, клиничка и психологија на труд што
укажува на користа од мултидисциплинарниот пристап на маркетинг истражувањето
Комплексноста на концептите кои беа опфатени во овој труд, несомнено
поставува големи предизвици за понатамошни истражувања .
Истражувањето на потрошувачите треба да биде постојана активност на
компаниите од причини што потребите, желбите, интересите на потрошувачите се
менлива категорија условена од многу фактори.
Од тие причини пожелно е да се испитаат и другите психолошки методи и
техники кои не беа опфатени во истражувањето а кои би можеле да се користат во
маркетинг истражувањето за истражување на однесувањето на потрошувачите со
цел да се збогатат сознанијата кои се многу важни и за двете науки и кои ќе
допринесат за создавање на успешни маркетинг стратегии на компаниите во
Република Македонија.
.

117
8. Библиографија и користена литература
1. Блеквел, Минијард, Енгел „Однесување на потрошувачите“, Скопје 2010
2. Бешка-Петроска В. „Како се пишува извештај за спроведеното емпириско
истражување“ Скопје 1996
3. Биро М. „Клиничка психологија“ Медицинска книга ,Белград-Загреб,1990
4. Гузина. М: Кадровска психологија,Белград,1980
5. Gahagen,DZ: Interpersonalno i grupno ponašanje, Nolit,1978
6. D.A.Aaker, V. Kumar, G.S.Day: Marketing Research, 7th ed, John Wiley & Sons, Inc. 2001
(македонски превод)
7. E.Bern:Koju igru igras,Beograd ,1995
8. Zvonarevic,M,”Socijalna psihologija” Skolska kniga,Zagreb,1978
9. Ilić, Stanko:Psihologija potrošača, MK Panonia, Novi Sad 2001
10. Maier:industriska psihologija, Zagreb,1964
11. M., Socijalna psihologija, marketing ispitivanja kojim se determinisu ponasanja grupa na
trzistu, MM College, Novi Sad, 2000,
12. Mirko Marković, Marketing i marketing istraživanje, Naučna knjiga, Beograd, 1985. god.
13. Maričić B., Ponašanje potrošača, Ekonomski fakultet, Beograd, 2011
14. Nikoloski, T. Psihologija na trudot. Skopje: Filozofski Fakultet(2000).
15. Котлер, Филип: Латерален маркетинг,Клуб Матица, Скопје 2010
16. Котлер Ф„Принципите на маркетингот“ Трето европско издание
17. Котлер, Филип: Маркетинг од А до З-80 поими што треба да ги знае секој
менаџер,Клуб Матица 2009
18. Крстич Драган “Психолошки речник”,Белград,1991
19. Rodzers,K”Kako postati licnost”Nolit,1985
20. Озгуд,Ч„Метод и теорија у експерименталној психологији“(611-648)
21. Ognjenovic,P:Psihologija opazanja,Naucna kniga,Beograd,1992
22. Olport,G:Sklop I razvoj licnosti,Kultura,Belgrad,1969
23. Petz, B. (1986). Psihologija u ekonomskoj propagandi. Zagreb: Društvo ekonomskih
propagandista
24. Питер,Пол Џ., Олсон Џери Однесувањето на потрошувачите и маркетиншките
стратегии, Три, Скопје,2009
25. ПИЕ-профил индекс на емоции-
26. Ристевска-Јовановска, Снежана, Јаќовски, Бошко: Однесување на потрошувачите,
универзитетски учебник, Економски факултет Скопје, второ дополнето и изменето
издание, 2004
27. Радовановиќ Добривоје„Психологија маркетинга“ Институт за криминолошка и
социолошка истраживања,Белград 1998
28. Рот „Основи социјалне психологије“Белград 1989
29. Rejnvoter X. (1998) Samoterapija za sekogo. Skopje
30. Секуловска Нада,Башеска Ѓорѓиеска Марика-„Маркетинг истражување-
информативен инпут за маркетинг менаџментот“,Економски факултет Скопје,2008
31. Стаменкова-Трајкова,В:Психологија,Виладорф,2004
32. Смилјаниќ,В:Развојна психологија,Белград 1991
33. Станојевиќ-Стефановиќ,Т:Емоционални развој личности, Просвета-Ниш,2005
34. Стевановиќ,Б„Педагошка психологија“,Белград
35. С.Чизмиќ Применјена психологија 2012
36. Solomon, Michael: Consumer Behaviour, A European Perspective Pearson
Education ,2009
37. Solomon, Michael R. Consumer Behavior:Bying,Having and Being Upper Saddle
River, New Jersey 2004
38. Solomon, R. Michael, Bamossy Gary, Askegaard Soren, Hogg Margaret K.
Consumer Behavior Pearson Education 2007

118
39. Тест професионалних интереси омладине-ТПИ,Љубљана,мај1967
40. А.М.Dzordan merenje u pedagogiji,Beograd,1966
41. Hol,K,Lindzi,G “Teorije licnosti”Noli,Beograd,1983
42. Hrnjica,S: Оpsta psihologija sa psihologijom licnosti, Beograd ,1984
43. Годишен зборник на Филозофски факултет бр61 (2008
44. http://future.sri.com/vals/valsindex.shtml,VALS survay
45. http://www.knowledge- bank1.org/ponasanje_potrosaca_fps_3_iu_06/lekcije/lekcija2.pdf
46. http://www.wizardrealm.com/tests/index.html
47. MMDI Personality Test Myers-Briggs Type
48. http://www.consumerpsychologist.com/
49. Keirsey Temperament Sorter (KTS
50. http://www.mcb.rs/blog/2011/08/29/tajne-marketing-istrazivanja/
51. http://www.pretpriemac.com/2009/09/10/marketing-sredstva-istrazuvanje-na-pazarot/

119
Прилози
АИО техника

Многу не се Не се Не знам Се Многу се

согласувам согласувам согласувам согласувам
1. Повеќе сакам да останам дома отколку да излезам надвор и да се шетам
2. Мојот ден секогаш е ист
3. Јас сум личност што сака секогаш да донесува еднакви одлуки
4. Ги сакам домашните обврски
5. Нашето семејство обично руча заедно
6. Забавата не е забава ако нема пијалак
7. Многу ми е убаво кога сум далеку од дома
8. Сакам да шетам околу светот
9. Сакам возбудување
10. Многу учам
11. Немам многу пријатели
12. Мразам кога треба да ги прашам родителите за совет
13. Средното образование е многу важно и затоа треба да го учам тоа што го
сакам
14. Убаво е кога училиштето е во твојот роден град
15. Многу ми е важно што мислат другарите и секогаш го слушам нивниот совет
16. Имам високо мислење за себе
17. Сакам да живеам во голем град

Кумулативна скала на ставови

Училиштето е многу важен дел од животот на децата Да Не

Школувањето во квалитетно училиште е многу важно Да Не
Просторните капацитети што ги нуди училиштето влијаат врз Да Не
успехот на учениците
Убаво е кога училиштето е блиску до домот на ученикот Да Не
Училиштето СОУ „Св. Кирил и Методиј“ Неготино овозможува Да Не
добри капацитети за учење
Училиштето СОУ „Св. Кирил и Методиј“ Неготино едуцира Да Не
успешни личности и идни професионалци
Задоволен сум што учам во училиштето „Св. Кирил и Методиј“ Да Не
Неготино

120
 Прашалник

1. Возраст
 14-16
 17-18
 18-19
2. Пол
 машки
 женски
3. Колку си задоволен/задоволна од твојот избор на училиштето за средно
образование:
 Не сум задоволен/задоволна
 Не знам
 Сум задоволен/задоволна
4. Дали имаше некои дилеми околу изборот на твоето образование
 Да не
5. Ако да наведи какви_______________________________________
6. Што влијаеше врз твојот избор на училиште за средно образование
 Другарите
 Местоположбата
 Родителите
 Струките
 Друго (наведи)______________________________________
7. Како ја донесе својата одлука за избор на училиштето за средно образование :
 Со помош на родителите
 Сам
 Со другарите
 Со партнерот
 Со наставниците од основно училиште.

121
 Податоци и резултати од тестовите

Тест за семејна

Субје афективна М ултифакторе н тест за техниката кој сум јас и каков сакам да
кт врзаност Пие интелигенција тпи Техника погоди кој Прашапник кумулативна скапа на ставови бидам
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
1 плашлив обрзец самозаштита интерперсонална Социјална работа економски се немоќни родителите Методиј Неготино од иделната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
2 плашлив обрзец инкорпорација интерперсонална Социјална работа што сакаат да стекнат знења родителите Методиј Неготино идеалната
Висока позитивна слика за себе слична со
3 плашлив обрзец инкорпорација телесно кинестетичка уметничка Ученици на кои влијаат родителите родителите Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј идеалната
Висока позитивна слика за себе слична со
4 плашлив обрзец инкорпорација музичка уметничка Ученици на кои влијаат родителите родителите Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј идеалната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
5 плашлив обрзец депривација интраперсонална Социјална работа што сакаат да стекнат знења родителите Методиј Неготино од иделната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе но различна
6 плашлив обрзец инкорпорација интерперсонална Продажба што сакаат да стекнат знења родителите Методиј Неготино од идеалната
ниска позитивна слика за себе но различна
7 избегнувачки експлорација телесно кинестетичка мануелна работа Немирни нередовни сам Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј од идеалната
ниска позитивна слика за себе но различна
8 избегнувачки експлорација телесно кинестетичка мануелна работа Немирни нередовни сам Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј од идеалната
ниска знаат дека ќе ги примат поради Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
9 избегнувачки експлорација интерперсонална администрација многубројните паралелки сам Методиј Неготино од иделната
знаат дека ќе ги примат поради Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе но различна
10 избегнувачки високо одбивање интерперсонална Социјална работа многубројните паралелки сам Методиј Неготино од идеалната
ниска Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
11 избегнувачки репродукција интерперсонална Социјална работа што сакаат да стекнат знења сам Методиј Неготино од иделната
Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
12 избегнувачки висока депресија просторна Продажба Ученици на кои влијаат родителите сам Методиј Неготино од иделната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
13 избегнувачки неконтролираност просторна технички мерења Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино од иделната
Висока Кои сакаат да бидат до другарите за да не се Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
14 преокупирачки самозаштита телесно кинестетичка уметничка чувствуваат сами другарите Методиј Неготино идеалната
Висока Кои сакаат да бидат до другарите за да не се Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
15 преокупирачки репродукција интерперсонална Социјална работа чувствуваат сами другарите Методиј Неготино идеалната
Висока Кои сакаат да бидат до другарите за да не се Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
16 преокупирачки репродукција интерперсонална Социјална работа чувствуваат сами другарите Методиј Неготино идеалната
Висока Кои сакаат да бидат до другарите за да не се Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
17 преокупирачки самозаштита телесно кинестетичка мануелна работа чувствуваат сами другарите Методиј Неготино од иделната
Висока Кои сакаат да бидат до другарите за да не се Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
18 преокупирачки самозаштита музичка уметничка чувствуваат сами другарите Методиј Неготино од иделната
Висока Кои сакаат да бидат до другарите за да не се Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
19 преокупирачки самозаштита интерперсонална Социјална работа чувствуваат сами другарите Методиј Неготино од иделната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
20 преокупирачки самозаштита интерперсонална Социјална работа Имаат страв од делење од родителите родителите Методиј Неготино од иделната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
21 преокупирачки самозаштита интерперсонална Социјална работа Имаат страв од делење од родителите другарите Методиј Неготино од иделната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
22 преокупирачки самозаштита интерперсонална Социјална работа Имаат страв од делење од родителите другарите Методиј Неготино од иделната
висока културно позитивна слика за себе но различна
23 сигурен агресивност телесно кинестетичка просветна работа Немирни нередовни сам Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј од идеалната
ниска Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
24 сигурен неконтролираност интраперсонална Социјална работа што сакаат да стекнат знења сам Методиј Неготино идеалната
ниска Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
25 сигурен репродукција интраперсонална Социјална работа што сакаат да стекнат знења сам Методиј Неготино идеалната
Висока позитивна слика за себе слична со
26 сигурен репродукција музичка уметничка Немирни нередовни сам Негативен став кон училиштето Св.Кирил и методиј идеалната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе но различна
27 сигурен инкорпорација музичка уметничка Ученици на кои влијаат родителите родителите Методиј Неготино од идеалната
Висока културно Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе но различна
28 сигурен инкорпорација интерперсонална просветна работа што сакаат да стекнат знења сам Методиј Неготино од идеалната
културно Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
29 сигурен ниска депривација интерперсонална просветна работа што сакаат да стекнат знења сам Методиј Неготино идеалната
културно Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
30 сигурен ниска депривација интерперсонална просветна работа Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино идеалната
културно Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
31 сигурен ниска депривација интерперсонална просветна работа Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино идеалната
културно Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
32 сигурен ниска депривација интерперсонална просветна работа Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино идеалната
ниска културно Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
33 сигурен инкорпорација лингвистичка просветна работа Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино идеалната
ниска Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
34 сигурен инкорпорација интраперсонална Социјална работа Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино идеалната
ниска Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
35 сигурен репродукција музичка уметничка Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино од иделната
ниска Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе слична со
36 сигурен неконтролираност музичка уметничка Имаат желба да учат во тоа училиште сам Методиј Неготино идеалната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе но различна
37 сигурен инкорпорација интраперсонална администрација што сакаат да стекнат знења родителите Методиј Неготино од идеалната
Висока Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и позитивна слика за себе но различна
38 сигурен инкорпорација интраперсонална Социјална работа Имаат желба да учат во тоа училиште родителите Методиј Неготино од идеалната
Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
39 сигурен ниско одбивање музичка уметничка Имаат желба да учат во тоа училиште другарите Методиј Неготино од иделната
Позитивен став кон учењето во училиштето Св.Кирил и негативна слика за себе различна
40 сигурен ниско одбивање музичка уметничка Имаат желба да учат во тоа училиште другарите Методиј Неготино од иделната

122