35 Trgovija I Trgovsko Rabotenje II MAK PRINT WEB

м-р Емануела Есмерова
ТРГОВИЈА
И ТРГОВСКО РАБОТЕЊЕ
за втора година
економско-правна и трговска струка
техничар за трговија и маркетинг
Скопје, 2013
м-р Емануела Есмерова
ТРГОВИЈА И ТРГОВСКО РАБОТЕЊЕ
за втора година
економско-правна и трговска струка

техничар за трговија и маркетинг
рецензенти:
проф. д-р Татјана Петковска - Мирчевска
проф. Тања Јовановска
проф. Соња Илиева

лектура
Светлана Темелковска
обработка, дизајн, корица и подготовка за печатење

Дејан Д. Николовски

Издавач: Министерство за образование и наука на Република Македонија
Печати: Графички центар дооел, Скопје
Тираж: 30

.
22-4328/1 29.07.2010 .

CIP -

". ",
339 (075.3)

!#,
$ % -
: / . - :

, 2010. - 256 . : ; 30
& . - ' * : . 252-256. - + : <
ISBN 978-608-226-077-8
COBISS.MK-ID 84242954
Драги ученици!
Овој учебник е создаден за целите на ефикасност во наставата по предметот

Трговија и трговско работење. Овој учебник е наменет не само за учениците туку и за
академските работници вклучени во наставно - образовниот процес. Од аспект на
академските работници учебникот претставува резултат на повеќегодишна работа и
стекнати знаења за трговијата, и истиот има за цел да биде корисен како водич на
академските работници во понатамошните проучувања.
Од аспект на учениците и нивниот напредок во процесот на учење, учебникот
има за цел да ги запознае учениците со современата и сеопфатна анализа на
трговијата и да го промовира разбирањето на материјата во којашто се вклучени
иновативните карактеристики на учење. Јазикот на којшто е напишан учебникот е
разбирлив со цел да се прикажат, без намалување на нивото на софистицираност,
педагошките карактеристики коишто му помагаат на ученикот да оствари разбирање
на концептот и основите на трговијата.
Поаѓајќи од целите на оние кому им е наменет истиот, намерата беше да се
напише сеопфатен и читлив учебник што ќе ја задоволи изразената потреба од
современа книга од областа на трговијата. Не беше можно да се одговори на
поставените цели и задачи и да се напише овој учебник без користење голем број
изворна и странска литература од областа на трговијата, трговското работење,
стоковниот промет, современата пракса за трговија и многу специјализации и курсеви
во странство.
Учебникот е напишан според наставната програма за предметот Трговија и
трговско работење за техничар за трговија и маркетинг, а во согласност со наставната
програма на Министерството за образование и наука и Бирото за развој на
образованието на Република Македонија. Во учебникот се присутни неколку важни
карактеристики што го прават учебникот поволен за учење, предавање и примена.
Извршена е конзистентна интеграција на теоријата на функционалната трговија со
праксата.
Во процесот на унапредување на процесот на учење и подготвување на
материјата се вклучени и неколку дополнителни карактеристики коишто претставуваат
педагошка помош во разбирањето и примената на прикажаниот концепт.
Учебникот има работен карактер, лесен е за совладување на материјалот,
напишан е на разбирлив едноставен јазик којшто изобилува со дефиниции, поими и
објаснувања.
Учебникот ќе биде од голема помош за учениците во процесот на совладување
на наставните и тематските единици и од него тие ќе добијат теоретско знаење што
подоцна ќе го спроведуваат во пракса.
од авторот
Наставните единици се работени според наставната програма за предметот Трговија и
трговско работење за втора година за техничари за трговија и маркетинг.
Сите права се заштитени. Ниту еден дел од оваа книга не може да биде
репродуциран или пренесен во било која форма и со кои и да било средства
електронски или технички, вклучувајќи фотокопирање, преснимување и чување на
информативни системи без претходна писмена дозвола од издавачот и авторот.
СОДРЖИНА
Т ЕМА 1
ОПШТИ АСПЕКТИ НА СТОКОВНИОТ ПРОМЕТ И ТРГОВИЈАТА ........................ 11
1. ДЕФИНИРАЊЕ НА СТОКОВНИОТ ПРОМЕТ И ТРГОВИЈАТА ............................... 12
2. ИСТОРИСКИ РАЗВОЈ, ПРЕДУСЛОВИ И ФАКТОРИ ЗА РАЗВОЈ НА СТОКОВНИОТ
ПРОМЕТ И ТРГОВИЈАТА ........................................................................... 13
3. СФАЌАЊА И Д О К Т Р И Н И З А Т Р Г О В И Ј А Т А Н И З И С Т О Р И С К И О Т Р А З В О Ј ................ 16
4. ФУНКЦИИ НА ТРГОВИЈАТА ................................................................... 18
ТЕМА 2
НОСИТЕЛИ НА ОРГАНИЗАЦИСКИ ФОРМИ НА ВНАТРЕШНИОТ СТОКОВЕН
ПРОМЕТ ................................................................................................................... 25
1.Т Р Г О В С К И Т Е ПРЕТПРИЈАТИЈА КАКО НОСИТЕЛИ НА ТРГОВСКА ДЕЈНОСТ ............. 26
1.1.ʦ̨̨̡̛̛̛̛̛̯̬̭̪̬̖̯̪̬̠̯̠̔̏̐̏̌̌...........................................................................................27
1.2.˃̨̡̨̨̛̛̛̬̭̪̬̖̯̪̬̠̯̠̦̣̖̥̐̏̌̌̌̐......................................................................................29
1.3.˃̨̡̨̛̛̛̬̭̪̬̖̯̪̬̠̯̠̦̥̣̐̏̌̌̌̌..........................................................................................31
2. СВЕТСКИ ИСКУСТВА ЗА МАЛОПРОДАЖБАТА .............................................. 34
3. ПРЕТПРИЈАТИЈА ЗА ВРШЕЊЕ ТРГОВСКИ УСЛУГИ ВО ПОТЕСНА СМИСЛА ............. 36
3.1.˃̶̨̡̛̛̛̬̭̖̦̐̏̌̐..................................................................................................................36
3.2.ʿ̸̸̨̡̨̡̨̛̛̛̛̛̛̛̛̭̬̖̦̪̬̖̯̪̬̠̯̠̪̭̬̖̦̬̔̌̌̔̍̌...........................................................37
3.3.ʶ̨̨̛̛̛̛̛̥̭̦̪̬̖̯̪̬̠̯̠̌̌....................................................................................................37
3.4.ˁ̡̛̛̛̛̣̹̦̪̬̖̯̪̬̠̯̠̌̔̌̌....................................................................................................38
3.5.ˌ̡̛̛̛̛̪̖̯̖̬̭̪̬̖̯̪̬̠̯̠̔̌̌................................................................................................39
4. ПАЗАРИ Н А М А Л О И Г О Л Е М О ................................................................. 40
5. ТРГОВСКИ ЦЕНТРИ ............................................................................. 41
6. ТРГОВСКИ ЦЕНТРИ НА СОСЕДСТВО, МАЛ, СРЕДЕН И ГОЛЕМ ........................... 43
6.1.˃̶̨̡̨̨̛̬̭̖̦̯̬̦̭̭̖̭̯̐̏̌̌̔̏..............................................................................................43
6.2.ʺ̶̨̡̛̣̯̬̭̖̦̯̬̌̐̏̌(̶̨̡̨̡̛̛̛̛̯̬̭̖̦̯̬̪̬̬̭̯̖̦̭̖̣̐̏̌̏̐̌̔̌̍)..................................43
6.3.ˁ̶̨̡̛̬̖̖̦̯̬̭̖̦̯̬̔̐̏̌.......................................................................................................44
6.4.ʧ̶̨̨̡̛̣̖̥̯̬̭̖̦̯̬̐̏̌(̶̨̛̬̖̦̣̖̦̖̦̯̬̐̌̌).....................................................................44
7. ДИСКОНТНИ К У Ќ И .............................................................................. 45
8. СИСТЕМИ З А С Н О В А Н И Н А Д Е П Е Р С О Н И Ф И К А Ц И Ј А Н А У С Л У Г И Т Е ...................... 46
9. КИОСЦИ И ДРАГСТОРИ ........................................................................ 47
10. ПРОДАЖБА ПРЕКУ КАТАЛОГ И АВТОМАТ ................................................ 49
ТЕМА 3
НАБАВНО РАБОТЕЊЕ............................................................................................ 59
1. ПОИМ, ПРЕДМЕТ И ЗНАЧЕЊЕ НА НАБАВНОТО РАБОТЕЊЕ .............................. 60
2. ЗАДАЧИ НА НАБАВНАТА СЛУЖБА ВО НАБАВНОТО РАБОТЕЊЕ
ВО ПРЕТПРИЈАТИЕТО .............................................................................. 61
3. ОРГАНИЗАЦИЈА Н А Н А Б А В Н А Т А С Л У Ж Б А .................................................. 62
4. ВАЖНИ Ф А К Т О Р И П Р И Д О Н Е С У В А Њ Е О Д Л У К А З А О Р Г А Н И З А Ц И С К О Р Е Ш Е Н И Е ..... 64
5. ПРИНЦИПИ НА ОРГАНИЗАЦИЈА НА НАБАВНАТА СЛУЖБА .............................. 65
6. КАДАР НА НАБАВНАТА СЛУЖБА ............................................................. 68
7. ЗНАЧЕЊЕ НА ИСТРАЖУВАЊЕТО НА ПАЗАРОТ НА НАБАВКА ВО РАМКИТЕ НА
НАБАВНОТО РАБОТЕЊЕ ........................................................................... 69
8. ОСТВАРУВАЊЕ Н А П О Л И Т И К А Н А Н А Б А В К А ............................................... 71
8.1.ʿ̸̨̡̨̨̨̛̛̛̣̯̦̬̦̱̯̌̌̍̌̔̍̌̏̏̌̚....................................................................................72
8.2.ʤ̸̸̨̨̨̨̛̛̛̦̣̯̖̦̥̖̯̬̦̱̯̌̔̌̍̌̔̍̌̏̏̌̚̚.....................................................................74
9. ПОЛИТИКА НА АСОРТИМАН И КВАЛИТЕТ НА НАБАВЕНАТА СТОКА ................... 76
10. ПОЛИТИКА Н А Н А Б А В Н И Ц Е Н И ............................................................. 77
10.1.ʦ̨̡̛̛̦̔̏̌̍̌̏̌...................................................................................................................79
10.2.ʽ̧̡̭̯̬̱̖̦̦̯̏̌̏̌̌̌̍̌̏̌̌................................................................................................80
10.3.ʰ̧̡̬̹̱̖̦̦̯̏̏̌̌̌̍̌̏̌̌̚.................................................................................................81
11. КОНТРОЛА НА КВАЛИТЕТОТ ................................................................ 83
11.1.ˀ̶̡̨̡̨̡̛̛̖̣̥̬̭̭̦̯̌̌̏̏̌̌̍̌̏̌̌...................................................................................84
11.2.ʶ̨̨̢̧̛̦̯̬̣̪̣̖̌̌̌(̶̡̛̛̛̣̠̏̔̌̌)̴̸̨̡̨̨̨̨̛̛̛̦̭̪̖̦̯̖̯̱̬̪̬̯̌̔̌̌̔̔̌̏̌̔
̸̶̶̨̨̨̡̛̛̛̬̱̯̖̱̖̭̦̪̬̖̭̯̦̦̯̔̐̏̌̌̍̌̏̌̌............................................................................85
12. ЕВИДЕНЦИЈА НА НАБАВНОТО РАБОТЕЊЕ ................................................ 85
13. АНАЛИЗА НА НАБАВКАТА ................................................................... 86
ТЕМА 4
МАГАЦИНСКО (СКЛАДИШНО) РАБОТЕЊЕ .......................................................... 95
1. ПОИМ, ЗАДАЧИ И ЗНАЧЕЊЕ НА СКЛАДИШНОТО РАБОТЕЊЕ ........................... 96
2. ОСТВАРУВАЊЕ НА ОРГАНИЗАЦИЈА НА СКЛАДИШНА СЛУЖБА ......................... 97
2.1.ʿ̨̡̡̛̛̛̣̯̦̭̣̹̦̭̣̱̙̌̌̌̔̌̍̌..........................................................................................99
2.2.ʶ̶̨̨̨̨̡̡̛̛̛̛̛̛̛̛̛̬̯̖̬̱̥̪̬̣̖̥̪̬̬̯̦̣̠̭̣̹̯̍̍̌̌̌̌̌̔̌̚̚.................................101
2.3.ˀ̨̨̡̨̡̛̭̪̬̖̦̭̯̯̭̣̹̯̖̌̔̌̌̌̏̌̔...................................................................................102
2.3.1.ʤ̸̨̱̖̦̬̖̭̣̖̍̔̔̚........................................................................................................103
2.3.2.ʻ̨̡̨̥̖̦̣̯̱̬̖̦̬̖̭̣̖̌̔̔...........................................................................................103
2.3.3.ˀ̨̨̨̡̨̡̡̡̛̛̛̛̭̪̬̖̭̪̬̖̭̯̦̯̖̬̯̖̬̭̯̌̔̔̏̌̌..........................................................103
3. ЗАЧУВУВАЊЕ Н А В Р Е Д Н О С Т А Н А С Т О К А Т А ............................................... 104
4. ПОЛИТИКА Н А О П Т И М А Л И З А Ц И Ј А Н А З А Л И Х И Т Е ........................................ 105
4.1.ˇ̴̵̡̨̨̧̛̛̛̛̯̬̦̬̥̬̖̣̌̌̌̌̚........................................................................................107
4.1.1ʥ̵̨̛̛̛̬̦̦̬̯̦̣̯̖̌̌̍̌̌̚̚.........................................................................................107
4.1.2ʦ̡̡̛̛̛̬̖̥̖̬̦̦̌̌̍̌̏̌̚...........................................................................................109
4.2.ʦ̵̨̛̛̛̛̣̔̏̌̚.....................................................................................................................109
4.2.1ʺ̵̛̛̛̛̛̦̥̣̦̣̌̌̚.......................................................................................................109
4.2.2ˀ̵̛̛̛̖̖̬̦̣̏̌̚̚...........................................................................................................110
4.2.3ʽ̵̛̛̛̛̪̯̥̣̦̣̌̌̚........................................................................................................111
4.2.4ʺ̵̡̛̛̛̛̭̥̣̦̣̌̌̌̚.....................................................................................................112
4.2.5ʿ̸̵̨̛̛̛̬̭̖̦̣̌̚...........................................................................................................112
5. ПРИЕМ НА СТОКА ВО СКЛАДИШТЕ ......................................................... 113
5.1.ʰ̧̨̡̨̡̛̖̭̯̭̣̹̯̖̔̌̏̌̌̔̌̔̚..........................................................................................114
5.1.1.ʺ̨̡̨̖̯̦̱̪̦̔̌............................................................................................................115
5.1.2.ʺ̨̨̨̛̛̛̖̯̦̠̦̪̬̹̦̔̌̔̏̏.......................................................................................115
5.1.3.ʺ̨̨̛̖̯̦̬̖̔̌̔̏.........................................................................................................115
5.1.4.ʺ̨̨̧̨̛̛̖̯̦̭̥̙̖̖̦̥̯̖̬̠̣̯̔̌̌̔̏̌̌̌...................................................................116
5.2.ʫ̶̡̨̡̛̛̛̖̦̠̦̭̣̬̦̭̯̏̔̌̌̌̔̌̌̌.......................................................................................116
5.2.1.ʻ̨̡̨̛̥̖̦̣̯̱̬̦̥̯̖̬̠̣̯̌̌̌̌̌(̨̡̭̯̯̌̌)....................................................................116
5.2.2.ʿ̨̡̨̡̨̡̛̛̭̯̪̪̬̬̯̦̦̥̖̦̣̯̱̬̯̌̌̌̍̌̌̌̌̌̚............................................................117
6. ВИДОВИ С К Л А Д И Ш Т А ......................................................................... 118
6.1.ʽ̧̧̡̛̛̬̙̱̖̱̬̖̱̖̦̭̣̹̯̔̏̌̔̏̌̌̌̔̌...........................................................................119
6.2.ʤ̡̨̨̧̛̛̦̣̦̭̣̹̦̬̯̖̖̌̌̌̌̔̌̍̚.....................................................................................120
6.3.ʤ̡̨̨̡̛̛̛̛̦̣̦̭̬̭̯̖̦̭̯̦̭̣̹̯̯̌̌̌̌̌̌̔̌̌̚....................................................................121
ТЕМА 5
ПРОДАЖНО РАБОТЕЊЕ ...................................................................................... 129
1. ПОИМ И ЗАДАЧИ НА ПРОДАЖНОТО РАБОТЕЊЕ ......................................... 130
2. ПОЛИТИКА НА ПРОДАЖНОТО РАБОТЕЊЕ ................................................. 131
3. ПРЕДВИДУВАЊЕ Н А П Р О Д А Ж Б А Т А ......................................................... 133
4. ПОСТАВУВАЊЕ И РАЗРАБОТКА НА ПЛАНОТ НА ПРОДАЖБА .......................... 135

5. ОРГАНИЗАЦИЈА НА ПРОДАЖНАТА СЛУЖБА .............................................. 137
6. ВИДОВИ ОРГАНИЗАЦИЈА И ПРИНЦИПИ НА ОРГАНИЗАЦИЈА НА ПРОДАЖНАТА
СЛУЖБА ............................................................................................. 138
7. ЕВИДЕНЦИЈА HA ПРОДАЖНО РАБОТЕЊЕ ................................................. 142
7.1.ʫ̶̧̨̛̛̛̖̦̠̦̙̖̖̦̪̬̙̯̏̔̌̌̔̏̌̔̌̍̌̌..........................................................................143
7.2.ʫ̶̸̡̛̛̛̖̦̠̦̱̪̱̏̔̌̌̏̌.....................................................................................................143
7.3.ʫ̶̨̡̛̛̖̦̠̦̭̯̏̔̌̌̌...........................................................................................................143
7.4.ʫ̶̶̨̛̛̛̛̖̦̠̦̪̬̙̦̖̦̏̔̌̌̔̌..........................................................................................143
7.5.ʫ̶̶̡̛̛̛̖̦̠̦̬̖̣̥̠̏̔̌̌̌̌̌...............................................................................................144
7.6.ʫ̶̸̨̡̛̛̖̦̠̦̪̬̏̔̌̌̌̌.......................................................................................................144
7.7.ʫ̶̧̨̨̛̛̛̖̦̠̦̬̹̱̖̦̪̣̦̯̦̪̬̙̏̔̌̌̏̏̌̌̌̌̔̌̍̌̚......................................................144
8. ВИДОВИ ПРОДАЖБА .......................................................................... 145
8.1.ʿ̨̨̡̛̬̙̭̣̹̯̔̌̍̌̔̌̔̌....................................................................................................145
8.2.ʿ̶̨̡̨̡̨̛̛̛̛̛̬̙̪̬̖̱̯̬̭̖̣̦̖̦̔̌̍̌̐̏̔̏̔...................................................................146
8.3.ʿ̶̨̡̨̡̛̛̛̬̙̪̬̖̱̯̬̭̪̯̦̔̌̍̌̐̏̌...................................................................................147
8.4.ʿ̨̡̨̛̛̛̛̬̙̪̬̖̱̬̦̬̦̪̬̔̌̍̌̐̌̌̌̌̚̚............................................................................147
8.5.ʿ̨̨̡̨̛̛̬̙̦̭̯̦̖̬̔̌̍̌̌̏̍̚............................................................................................147
8.6.ʿ̶̨̡̛̛̬̙̦̱̔̌̍̌̌̌..........................................................................................................148
8.7.ʿ̨̡̨̬̙̪̬̖̱̯̥̯̔̌̍̌̌̏̌...................................................................................................148
8.8.ʿ̨̨̨̡̛̬̙̭̪̭̬̖̦̔̌̍̌̔....................................................................................................149
9. ПРОПАГИРАЊЕ НА ПРОДАЖБАТА .......................................................... 149
9.1.ʪ̶̨̡̨̡̡̨̛̛̖̣̦̥̱̦̠̠̪̦̱̯̏̌̌̌̌̔̌̌,̴̸̢̧̨̨̡̛̛̪̬̖̦̪̦̱̪̬̌̌̌̔̌̌̌.......................152
9.2.ʽ̧̡̨̨̨̨̨̭̯̬̱̖̱̪̪̬̙̖̦̬̏̌̏̌̔̌̔̐̏...............................................................................154
10. ДОКУМЕНТИ ПРИ ПРОДАЖБА НА СТОКА ................................................ 156
10.1.ʶ̨̡̡̛̛̛̛̛̥̭̭̪̭̦̌̚.........................................................................................................157
10.2ˀ̶̡̛̖̣̥̠̌̌̌....................................................................................................................... 158
11. АНАЛИЗА Н А П Р О Д А Ж Н О Т О Р А Б О Т Е Њ Е ................................................. 159
11.1.ʤ̸̸̡̧̨̡̛̛̛̛̛̦̣̦̱̪̱̯̖̬̹̱̖̦̪̬̯̖̌̌̌̏̌̏̏̌̌̌̚̚....................................................160
11.1.1.ʤ̸̡̛̛̦̣̦̱̪̱̯̖̌̌̌̏̌̚..............................................................................................160
11.1.2.ʤ̸̧̨̡̛̛̛̦̣̦̬̹̱̖̦̪̬̯̖̌̌̌̏̏̌̌̌̚̚....................................................................160
11.1.3.ʤ̶̨̨̨̛̛̦̣̦̯̬̹̯̖̦̪̬̙̌̌̌̌̔̌̍̌̚.......................................................................161
11.2.ʤ̸̨̡̨̨̡̨̧̨̨̨̛̛̛̛̛̦̣̦̪̬̱̯̦̭̯̦̪̬̯̖̬̭̯̖̖̪̬̙̖̦̪̬̭̯̬̌̌̌̔̏̌̌̔̌̏̌̔̌̚..........161
11.2.1.ʤ̸̨̡̨̨̛̛̛̦̣̦̪̬̱̯̦̭̯̦̪̬̯̖̌̌̌̔̏̌̌̔̌̏̌̚..........................................................161
11.2.2.ʤ̡̨̧̨̨̨̨̛̛̛̦̣̦̬̭̯̖̖̦̪̬̙̦̯̪̬̭̯̬̌̌̌̌̔̌̚.....................................................162
11.2.3.ʤ̧̨̛̛̦̣̦̪̣̦̬̖̯̌̌̌̌̌̚..........................................................................................162
ТЕМА 6
ТРАНСПОРТНО РАБОТЕЊЕ ................................................................................ 173
1. ДЕФИНИРАЊЕ, ЗНАЧЕЊЕ И ВИДОВИ ТРАНСПОРТНО РАБОТЕЊЕ .................... 174
2. ЗАДАЧИ НА ТРАНСПОРТНАТА СЛУЖБА .................................................... 177
3. ЕВИДЕНЦИЈА И АНАЛИЗА НА РАБОТАТА НА ВОЗНИОТ ПАРК ......................... 178
3.1.ʶ̨̧̨̨̡̛̬̭̯̖̖̭̪̭̯̖̦̖̦̪̬̏̏̌̚........................................................................................178
3.2.ʶ̨̧̨̛̛̛̛̬̭̯̖̖̯̱̯̬̦̭̪̬̯̦̱̭̣̱̑̌̐.................................................................................181
3.2.1.˃̶̨̨̛̬̦̭̪̬̯̭̙̖̣̖̦̌̌̚.............................................................................................181
3.2.2ʮ̸̡̡̛̛̛̖̣̖̦̪̬̯̌̚......................................................................................................181
3.2.3.˃̧̨̬̖̱̖̦̦̍̏̌̌̏̌̐.....................................................................................................181
3.2.4.ˁ̸̡̧̨̨̨̨̣̱̱̖̬̪̬̖̏̌̔̐̏̌̏̚̚..................................................................................182
3.2.5.˃̨̧̨̧̨̡̛̬̖̬̭̯̬̖̦̭̯̯̏̌̌̌̏̌̌̌̌̌.........................................................................183
3.3.˃̨̨̡̨̛̬̦̭̪̬̯̭̥̦̌̌..........................................................................................................184
3.4.˃̨̨̡̡̡̬̦̭̪̬̯̦̭̯̪̬̖̱̬̖̌̌̌̌,̨̨̨̛̛̥̬̖̭̦̌̏............................................................185
3.4.1.˃̨̨̡̡̨̬̦̭̪̬̯̦̭̯̪̬̖̱̥̬̖̌̌̌...................................................................................186
3.4.2.˃̨̨̡̨̨̛̬̦̭̪̬̯̦̭̯̭̦̌̌̌̌̏.......................................................................................186
4. КОРИСТЕЊЕ У С Л У Г И Н А П О Ш Т А Т А ......................................................... 187
5. КОРИСТЕЊЕ Ш П Е Д И Т Е Р С К И У С Л У Г И ....................................................... 188
6. ОСИГУРУВАЊЕ НА СТОКАТА ВО ТРАНСПОРТ ............................................. 188

ТЕМА 7
ТРОШОЦИ ВО ТРГОВИЈАТА ................................................................................ 194
1. ВОВЕД ЗА ТРОШОЦИ И МАРЖА ............................................................. 195
1.1.ʪ̴̶̶̧̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̖̦̬̖̦̯̬̹̯̬̹̌̌̏̔̏..................................................................196
1.2.ˁ̶̴̸̶̨̨̨̛̛̛̛̪̖̦̭̯̦̯̬̹̯̖̌...........................................................................................198
1.3.ʦ̶̨̨̨̨̨̛̛̛̛̯̬̹̯̬̠̯̔̏̏̐̏̌̌..........................................................................................199
1.3.1.ˋ̶̨̨̨̛̛̛̛̭̯̪̬̥̖̯̦̯̬̹............................................................................................200
1.3.2.˃̶̸̨̨̧̨̨̡̨̡̛̛̬̹̱̖̬̯̦̭̯̌̏̌̔̌̍̌̌̌̚.................................................................200
1.3.3.˃̶̨̨̨̛̛̬̦̭̪̬̯̦̯̬̹̌.................................................................................................201
1.4.ʪ̶̡̡̨̨̛̛̛̛̛̛̛̬̖̯̦̦̬̖̯̦̯̬̹̔.....................................................................................203
1.5.ʺ̶̨̡̨̨̛̛̖̯̦̪̬̖̭̥̖̯̦̯̬̹̔̌̌̌....................................................................................205
1.6.ʻ̶̨̨̨̨̛̛̬̥̣̦̯̬̹̦̪̣̭̥̦̯̌̌̌̌(̨̪̬̙̯̔̌̍̌̌)̶̨̨̧̛̛̯̬̹̱̦̪̬̖̱̖̦̌̌̔̏̌̌̚
̨̪̬̙̯̔̌̍̌̌............................................................................................................................... .207
2. ДЕФИНИРАЊЕ Н А М А Р Ж А И В И Д О В И Н А М А Р Ж А ........................................ 208
2.1.ʦ̨̛̛̥̬̙̔̏̌̌.....................................................................................................................209
2.2.ʿ̨̨̛̛̛̛̥̬̯̏̔̏̌̍̌..........................................................................................................210
2.3.ˇ̶̨̧̨̨̛̬̥̬̖̥̣̪̬̙̦̖̦̌̌̔̌̌̌......................................................................................212
2.4.ˉ̴̶̨̨̧̨̛̛̛̖̦̹̯̭̣̱̙̯̪̬̬̥̬̖̦̪̬̙̦̯̖̦̌̌̌̔̌̌̌̌.................................................214
2.5.˄̶̶̨̧̨̨̛̭̣̭̱̖̦̥̬̙̯̪̬̙̦̯̖̦̭̪̬̦̯̖̦̐̌̏̌̌̌̌̌̔̌̌̌̌̌̌̌̌̌̚................................216
П Р И Л О З И ........................................................................................... 221
Л И Т Е Р А Т У Р А ....................................................................................... 246
Циркулацијата на стоки настанува како последица на стокопаричната- стоковната
размена
Внатрешно трговското работење е дел од стопанскиот промет
Економистот Сеј е претставник на теоријата за производниот карактер на трговијата
Во економската теорија Сеј е познат по теоријата на спонтана рамнотежа
Трговија без трговци е претходник на појавата на парите, т.е. трампа или размена на
производи
Стоковниот промет се остварува на пазарот, а со тоа и трговијата како прометна

дејност
Трговијата е поврзана со пазарот до таа мера што проблемите во трговијата се

проблеми и на пазарот и обратно
Меркантилизмот се појавува во феудалниот систем, во време на појава на нов фактор

во стопанскиот живот- трговскиот капитал
Физиократите ја сметаат трговијата како целосно неплодна дејност, а за извор

единствен на богатство го сметаат земјоделството
Адам Смит во трговијата го вклучува и транспортот
КЛУЧНИ ПОИМИ
трговија купопродажба на стоки
стоков промет физиократи
циркулација на стоки трговци
фактори Адам Смит
функции економистот Сеј
доктрини современа граѓанска
посредничка дејност концепција
трговија без трговци временско посредување
меркантилизам просторно посредување

трговски ризици
трговија и трговско работење _ 10

ТЕМА
А 1
ОП
ПШТИИ АС
СПЕК
КТИ Н
НА
СТ
ТОКООВНИ
ИОТ ПРО
ОМЕТТ
И ТРГО
Т ОВИЈЈАТА
А
Прегле
ед на тематта
Дефинирање на стоковниот
с т промет и трговијата
т
Истори иски развојј, предусло
ови и факттори за раззвој на сто
оковниот промет и
трговијата
Сфаќањ ња и доктрини за развој на трго
овијата низ историскииот развој
Функци ии на тргов
вијата
а учење
Цели на
По читањето на оваа тема, вие треба
т да бидете споссобни:
да го де ефиниратее стоковниоот промет
да ја деефинирате е трговијата
а
да ги об бјасните факторите
ф з развој на
за а трговијатта и стоков
вниот промет
да ги објасните
о р
различните е доктрини
и за развој на тргови ијата и стоковниот
прометт
да ги об
бјасните функциите
ф н трговија
на ата

1. Д ЕФИНИРАЊЕ НА СТОКОВНИОТ ПРОМЕТ И
ТРГОВИЈАТА
Во стокопарични услови на стопанисување, размената на стоки и услуги меѓу

производителот, односно извршителот, од една страна, и корисникот на услугите
(купувачот, потрошувачот), од друга страна, се јавува како стокопарична размена или
само стоковна размена. Тоа е таква размена во рамките на којашто циркулацијата на
стоките од производство кон потрошувачка може да се изврши само со посредство
на пазарот и на пари, т.е. со посредство на чинот на купопродажба.
ˉ̶̡̨̡̨̡̛̛̛̛̬̱̣̠̯̦̭̯̦̭̯̦̱̬̥̯̖̌̌̌̌̌̌̏̌̏̌,̶̨̨̨̡̡̨̨̛̦̭̦̪̭̣̖̦̔̌̔̌̌
̸̨̡̨̛̭̯̪̬̦̯̌̌̌,̨̨̨̨̡̨̦̭̦̭̯̦̯̬̥̖̦̔̏̌̌̌̌̚,̸̨̨̛̛̭̯̯̭̖̦̱̭̌̌̌̏̌̚
̸̨̨̨̡̨̨̨̨̨̨̨̡̨̨̛̛̛̛̛̪̥̯̭̯̪̬̖̦̪̬̥̖̯̣̭̥̭̪̥̯̭̯̖̦̪̬̥̖̯̌̌̏.
Како стоковен промет не се квалификува циркулацијата на материјални добра

во рамките на којашто тие циркулираат од еден до друг магацин, од магацин до
продажен објект на исто претпријатие. Исто така, и давањето подароци и награди и
сл. не се смета за стоковен промет.1
Внатрешно трговското работење се јавува како дел од стопанскиот промет.
Стопанскиот промет, покрај стоковниот, ги опфаќа и прометот на услуги и прометот на
пари.2
Внатрешно-трговското работење (промет) опфаќа повеќе дејности, и тоа:
набавка, допрема, магационирање, продажба, испорака на стоки и сл. Тие дејности се
групираат во група дејности што значат непосредна купопродажба (набавка и
продажба) и група дејности што ја овозможуваат купопродажбата (магационирање,
допрема и отпрема на стоки и др.) Надворешно-стоковниот промет опфаќа увозно и
извозно работење и работи поврзани со истото.
Прометот на услуги како дел од стопанскиот промет ги опфаќа разновидните
услуги што ги извршуваат услужните, трговско-услужните и други претпријатија -
корисници на односните услуги.3
Прометот на пари претставува посебен вид промет на услуги што ги вршат
банките, осигурителните и други претпријатија со цел, преку наведените услуги, да се
овозможат и извршувањето на стоковниот промет и прометот на услуги.4
Посредничката дејност меѓу производителот и потрошувачот којашто се состои
во купување стока поради препродавање претставува трговија. Од една страна,
трговијата е последица на поделбата на трудот, но истовремено влијае, не само врз
развојот на производството, туку и врз нејзината специјализација и поделба.
Меѓутоа, овој промет добива најголемо значење со тоа што со помош на истиот
се обезбедува постигнување на основната цел на секое стоковно производство-
задоволување на потребите што се манифестираат во сферата на потрошувачката.
Имено, овој промет условува постојано задоволување на потребите за тие производи -
стоки.
Значењето на стоковниот промет и трговското работење може да се набљудува
од повеќе аспекти.
1. Пред сè, стоковниот промет укажува дека, во развиени стокопарични услови
на стопанисување, дејствувањето на секое претпријатие не е условено само од
1
Jovanovi¢, A. "Komercijalno rabotenje" Savremena Administracija , Beograd 1992, p.254
2
Ibidem, p. 256
3
Ibid, p. 256
4
Ibidem, p.259

˃ ʫ ʺ ʤ 1: ʽ ʿ ˌ ˃ ʰ ʤ ˁ ʿ ʫ ʶ ˃ ʰ ʻ ʤ ˁ ˃ ʽ ʶ ʽ ʦ ʻ ʰ ʽ ˃ ʿ ˀ ʽ ʺ ʫ ˃ ʰ ˃ ˀ ʧ ʽ ʦ ʰ ʵ ʤ ˃ ʤ
успешнноста што се оствар рува во пр роцесот на а производдството тук ку, и пред

д сè, од
успешнноста што се
с остварув ва во стоко
опрометнотто работењње. 5
2. Чести се
е укажувањњата дека стоковното
с о работењее не само шшто ја овоз
зможува
и услоовува репр родукцијатта, туку и активно учествув ва во фор рмирањетоо и во
реализаацијата на доходот нан претпријатието.6
3. Значајна улога на стоковното ра аботење во современи услови на
стопанисување претставува
п а и тоа што
ш со оваа работењње се врши поврзув вање на
претпријатието со средината во којаш што дејствува. Co тоаа се обезб
бедува повр рзување
е претприја
на сите атија во еди
инствена целина
ц опанство.7
- сто
4 Во спом
4. менатите усслови, сток
ковното ра аботење се
е јавува саммо како акктивност
со која
ашто се обезбедува
о и унапреедува прод дажбата, но
н и како активностт преку
којаштоо се обезбеедува ната
амошен сто опански растеж и расстеж на животниот стандард.
Зарадии тоа, раб ботењето треба
т да се спрове едува врз основа н на примен ната на
соодвеетна политтика на ун напредување на продажбата и соодве етна политтика на
цените. Co прватта политик ка се опрееделуваат средствата а и начиниите со коиишто се
обезбедува успе ешна прод дажба, a со с втората а се обеззбедува оп птимализацција на
трошоцците и нивнно рамноме ерно распооредување, од една страна,
с и пр
риспособување на
цената на произво одите кон можноститте на потро ошувачите, од друга сстрана.8
2. И СТОРИС
С АЗВОЈ , ПРЕДУС
СКИ РА П СЛОВИ И ФАКТ
ТОРИ ЗА
А
РАЗВ
ВОЈ НА СТОКО ВНИОТ ПРОМЕ
ЕТ И ТР ГОВИЈА
АТА
Во почетокот на развојот на човековата цивилизац ција не пос

стоел ни сттоковен
прометт ни трго овија, пос стоеле неккои облиц ци на ра азмена ко оишто главно се
каракте
еризирале со разме ена на поддароци за време на а верскитее празниции. Оваа
размена се вршел ла внатре меѓу
м племи
ињата и се
е нарекувал
ла церемонијална ра азмена.9
Вакватаа меѓуплеменска, или „нема”” размена,, претстав вувала емббрион од којшто
почнала да се раззвива тргов
вијата.
„˃̶̨̨̛̛̛̬̠̯̖̯̬̐̏̌̌̍̐̐̏̚”̵̵̡̨̨̨̡̨̛̠̹̯̖̪̬̖̯̦̦̪̠̯̦̪̌̔̌̌̏̌̌̌
̛̪̬̯̖̌,̖̯.̦
̦.
„̛̛̯̬̥̪̣̬̥̖̌̌̌̚ ̨̨̛̛̖̦̦̪̬̌̌̏̔̚”.˃̨̨̨̛̛̛̛̛̯̬̠̦̖̥̪̭̖̦̦̭̯̖̣̌̌̐̏̌̌̍.
˃̸̛̬̱̯̭̯̖̣̖̦̐̏̌̌̌
̨̛̦̦̖̏̌̌̔̚ ̶̡̨̨̛̛̛̛̦̯̥̯̪̬̔̌̌̌̌
̨̨̛̛̏̔̌̚̚
̧̬̥̖̦̦̱̖̌̏̌̚.
Ваквиот на ачин на раззмена својсствен за пр
римитивнитте заедниц ци се задрж
жал и до
ден ден
нес, јавувајјќи се од вр
реме на време насека аде, па и во
о развиениите економиии.
Појавата нан парите го г одбележ жува развоојот на тргоовијата во вистинска смисла
на зборот, а со о неа и настапот на нова, по овисока
општеествено–еко ономска формација,
ф во којашто како
последица на натамошни
н от развој на поделб бата на
трудотт, во племињата, меѓѓу другото се издвојјуваат и
специјјализирании носители на трговијјата. Во поочетокот
тоа би
иле земјоде елци, а поннекогаш и занаетчии и, кои ги
собирале прои изводите од своитте племињ ња или
населбби, па замминувале до д други м места и каај други
племиња, носе ејќи производи за размена а. Така
настаннала т.н
н. патуваачка трговија. Подоцна
П
трговиијата, како
о нејзини носители,, опфаќа и цели
5
Jovanovvi¢, A. Beograad 1992, op, cit.,
c , p.260
6
Ibidem, p. 261
7
Ibidem, p. 262
8
Ibidem, p. 265
9
Ibidem, p. 265

племињ
ња и села. Номадски ите овчарск
ки племињња се разви
иваат во п
патувачки трговци.
т
Ваквиот метод на патување на тргов вијата се одржал
о во
о модерниззиран облиик и до
денес. Тоа е т.н.. „амбулан
нтна тргов
вија” којаш
што, во ден
нешно врееме, се одвива со
помодеерни сообр
раќајни среедства.
ʻ̸̨̡̨̨̨̡̛̦̯̦̱̪̪̪̬̙̦̭̯̌̌̔̌̍̌̌̌̌,̡̨̨̨̠̹̹̯̏
̸̨̨̪̖̯
̸̨̡̨̡̛̛̯̭̖̬̹̖̣̪̬̖̱̭̣̣̱̠̦̭̬̖̦̏̌̔̔̍̌
̶̨̯̬̐̏
̶̛̯̖Ͳ̨̛̦̥̌̔ ̛̛̦̭̖̣̖̦̌
̨̛̦̖̯Ͳ̨̨̪̯̬ ̸̨̹̱̏̌,̦̖
̨̨̨̛̥̙̖̣̣̭̯̦̖̖̦̭̯̖̦̔̌̌̔̏ ̨̡̛̣̦̯̬̍̌
̨̛̬̠̯̐̏̌̌.ʦ̨
̨
̨̨̨̨̡̨̛̛̛̛̛̛̛̦̯̥̹̦̯̭̯̬̭̬̠̭̖̬̯̌̌̌̏̏̌̏̏̌̚̚.̦.
̸̨̨̛̛̪̖̬̦̯̬̔̔̌̐̏
̡̨̨̨̛̛̠̠̹̯̭̖̬̹̦̏̌̌̏̌
̨̛̪̬̖̖̣̖̦̥̖̭̯̔̌Ͳ̛̭̖̥̌,̨̏ ̨̨̪̬̖̖̣̖̦̔ ̨̦̬̖̥̖̏,̛̪̬̬
̨̨̨̨̛̛̛̖̪̭̯̦̱̪̬̦̬̦̐̏̌̌̐̌̌̚̚,̨̛̪̭
̨̹̯̭̖ ̨̛̛̱̬̦̐
̨̨̨̡̨̡̪̬̖̦̦̯̔̏̌ ̡̧̛̯̬̖̥̖̌ ̸̡̛̛̛̖̱̱̪̱̯̖̑̏̌
̸̨̛̪̬̯̖̔̌̏̌.
Првите саееми се одрржале за вр реме на верските пра азници и св вечености бидејќи

така си
игурноста била
б поголема и за тррговците и за нивните е имоти. Паазарите и саемите
с
придоннеле тргов вијата и пространо
п и времен нски подобро да се е приспоссоби на
барањеето на потрошувачи ите, да сее поврзе поцврсто
п с потрош
со шувачите и да ги
зацврстти меѓусебните контаакти.10
Појавата на постојјана, перм манентно-с седентарна а трговијаа го преттставува
натамошниот тек на раззвојот на процесотт на пов врзување на тргови ијата и
потрошшувачите, совладувајќ
с ќи ја на оввој начин и просторн ната и врееменската разлика
меѓу прроизводстввото и поттрошувачка ата. Именоо, стоката се наоѓа во продав вниците
коиштоо се отворраат во сите поголеми населб би и градоови, како што се ан нтичките
Атина, Рим, Алекссандрија и многу дру уги од Средоземјето и Мала Азија, кои сттануваат
важни трговски
т це
ентри.
Развојот на обли иците на трговија-од
патувач
чки номади и, преку по
овремена саемска, па до
постоја
ана трговијја- не се оддвивал исттовремено,, со
иста ди
инамика на а појавувањње и разви ивање во сите
државии или општтества. Нап против, ови ие облици на
трговијја се испрепллетуваат, паралеллно
коегзисстираат и се разви иваат доб бивајќи но ови
облиции, нова содржинна, кванттитативно и
квалитаативно прииспособува ајќи се на барањето о за
развој на стоко овниот пр ромет.11 Предноста на
новите облици на трговија, квани иттативно се
искажуува во сè по
оголемиот обем на промет
п којш
што
влијае врз
в порасттот и проме ената на сттруктурата на произво одството и потрошува ачката.
Трговијата претставувваат историско-
економска а категоријја. За да ссе запознааеме со
генезата и со поте еклото на денешнио от поим
трговија, неопходен
н е историс
ски приод,, којшто
се засновуува на оцен
нката на карактерот, местото
и улогата на трговијаата во согл
ласност соо нивото
на општествениот и економ мскиот раз звој на
дадената епоха.
е
На развојот и експанзијата на трго овијата,
како ком мпонента на општтиот проц цес од
економски иот развој, влијаеле м
многу факттори. Во
10
Jovanoovi¢, A. Beogrrad 1992, op, cit., , p.266
11
Ibidem
m, p. 267

тој погл
лед посебн
но вниманиие заслужувваат:12
Пазаро от како фак
ктор за развој на трго
овијата
Потрош шувачите-носители на а потребите и нивната
а перцепци
ија
Конкуренцијата и конкуренттските одно оси
Развојоот на сообр
раќајот и сообраќајниите врски
Полити иката и про
одажниот асортиман
Компаттибилноста а со соседн
ните продажни објектти
Посред дничките оссобини на локација
Просто орот за пар
ркирање
Локаци ија итн.
ʿ̨̡̬̠̦̖̌̌̏̔
ʿ ̛̖̦̯̖̔,̨̨̬̬̠̯̦̏̌̏̌̌̚̚̚
̖
̴̡̨̨̛̛̛̛̛̖̭̦̭̯̦̯̬̠̯̣̠̯̬̱̌̌̌̌̐̏̌̌̌̏̌̌̔̐
̴
̴̡̨̡̨̨̨̡̨̡̨̡̛̛̛̯̬̹̯̭̖̯̯̖̭̦̬̭̭̦̭̯̌̏̌̏̌̌̌̌̌̚
̬
̡̛̬̖̱̣̯̐̌̏̌
̡̨̨̠̹̯̠̬̌̌
̨̛̬̖̱̣̬̐̌̏̌̌̌
̪
̨̛̪̬̣̖̥̯̍̌ ̡̌.ʦ̨̨̨̨̨̦̯̥̥̹̦̯̌̌̍ ̧̠̭̦̱̖̍̌̏̌
̦
̡̦̪̬̖̦̖̌̌̏
̡̨̡̨̨̛̬̯̭̬̬̯̦̖̖̖̦̯̖̌̏̔̌̏̔
̴
̴̡̨̨̨̨̨̛̯̬̪̖̣̦̌̔̔.
Стоковниоот промет се с врши на а пазарот, а со тоа и трговијаата како пррометна

дејностт. На пазар
рот, трговс ските преттпријатија ги вршат двете
д промметни актиивности-
набавкаа и продаажба. Тие, на пазаро от, набавууваат стока а од различни доба авувачи,
главно производс ствени преетпријатијаа, а им проддаваат на уште
у поголлем број ку
упувачи
за поттребите на а индивид дуалната и произв водствената потрош шувачка.13 Оттука,
произлегува дека а трговијатта учествува, како во формирањ њето на поонудата, та
ака и во
формирањето на побарувач чката. Со самото тоа а, трговијата влијае врз форми ирањето
на паза
арните движжења.
Според тоа, трговија ата е поврззана со пазарот до таа
т мера шшто проблемите во
трговијата се проблеми и на а пазарот и обратно.
Поради тооа, институ уционалнатта положба а на тргов најголема мера, е
вијата, во н
условенна од карактерот и ин нституционналните проблеми на пазарот.
12
Slavi
ica Ro~evskaa, "Me|unar
rodna trgovi ija", Ekonom mski fakultet - Prilep, 2003 , str. 115
1
13
Slavi
ica Ro~evskaa, Prilep, 2003
2 , op, cit., str. 117

3. С ФАЌАЊ
Ф ЊА И ДО
ОКТРИН
НИ ЗА ТР
РГОВИЈ
ЈАТА НИ
ИЗ
ИСТО
ОРИСКИ
ИОТ РАЗ
ЗВОЈ
Во античк ката филозофија и литература, а

исто така и во схол ластичко-канонистичката
доктрина, домин нираат најјстарите критериуми
к и за
оценка на трудотт во тргови ијата, одно
осно етничките
и мораллистичкитее критериумми.
Големиот грчки филозоф ф Аристо
отел,
анализиирајќи ја непосредна
н ата разменна проследдена
со големите теш шкотии, до ошол до заклучок
з дека
д
трудот во трговијаата е непри
ироден, ноо сепак нужжен.
Според не его, покрајј економијата којаштто ја
извршуува целокуп пноста на употребни ите вредноости,
постои и науката хремастик ка, наука за
а изучувањ
ње на стекнувањето бо огатство изразено
во парии. Во оваа наука тој ја вбројува и трговија
а та чијаштто основна цел, споре ед него,
е акумула
ација наа пари. Аристоттел е
оссновополож жник на теоријата за употр ребна и
тррговска вр редност. Тој вели дека вистинска
врредност е употребна
у та вредносст, па токм
му затоа
гоо поставува
а прашање ето за мора ално оправвдување
наа посредната разме ена. Тој јаа оправдув ва само
раазмената на еквиивалентни вредноссти, а
тррговската размена
р чиијашто целл е зарабо отување
па дува. Може
ари ја осуд е да се кажже дека заеедничко
заа антички ите фило озофи во о третман нот на
тррговијата е нивни иот прези ир и не ејзиното
трретирање како
к нечеснна дејност.
Схоластичко-канонис стичката доктрина, пак, тр ргнувајќи од рели игиозно-
етничкииот принцип, во поч четокот им мала негаттивен став кон тргов вијата, којашто ја
третираала како деејност недо
остојна за човекот.
Но, со те екот на вр ремето, оваа доктр рина ги менува сво оите погле еди кон
трговијата. Повеќќе не ја оссудува, тук
ку бара ком мпромисен н став за п
праведна цена,
ц но
признава и нејзин но колебањње, го опра авдува пре
есметување ето на трошшоците за превоз,
за, на крајот,
к да признае формирање
ф е пазарна цена врз основа
о на дејствувањ
њето на
понудата и побар рувачката.
ʺ̡̨̛̛̖̬̦̦̯̣̥̯̌̚,̡̡̨̨̛̯̖̬̠̠̌̌,̴̨̨̛̛̭̖̠̱̖̱̣̦̯̭̭̯̖̥̌̏̏̌̌̏̔̌
̥,̨̨̨̦̭̦̔̏
̨̏
̨̡̨̨̬̖̥̖̯̯̭̖̪̏̐̌
̨̠̱̖̖̦̌̏̏̌̔
̴̨̡̨̨̨̨̦̦̯̬̭̯̪̦̏̌̏̌
̡̨̨̨̛̛̦̭̯̙̯̏Ͳ̨̡̨̛̯̬̭̐̏
̨̯
̡̛̪̯̣̣̌̌.14
Оттаму, и прометнио от процес бил осно овен предммет на

жување. Меркантили
истраж М истите сме етале дек ка прометтот е
директеен извор нан општесттвено бога атство, пор
ради тоа што
ш во
трговијата се остварува
о профит. Се прави и разлика меѓу
внатрешшната и надвореш шната трго овија, а како изво ор на
богатсттво ја смета
аат само на
адворешна ата трговија.
За разлика од меркантили
м истите, физиократи
ф ите ја
вбројув
ваат трговијата во целосно
ц неплодните е дејности, а за
единстввен извор на
н богатствво го смета
аат земјоде
елството.
14
@iko
ov,A.,Kikerk
kova , I. "N
Nadvore{na trgovija", Ekonomski
E f
fakultet-Sk
kopje, 2000, str.
s 148

Т
Трговците ги вбројуваат во не епродуктив вната класа, а трговс ските трошшоци ги
третирааат како то
овар на секкоја земја.
Економика ата на стоппанските де ејности, а меѓу нив и економик ката на трговијата,
се јаву
уваат како дескриптивни научни дисцип плини. Как ко најстароо дело коешто ја
обрабоотува проб блематикатта од обл ласта на трговската
т дејност се јавува делото
„Совршшен трговец ц”-1 том, објавено од д страна наа Жак Сава ари. Делото „За трговијата и
за совр
ршениот трговец”, кое ешто се сммета како почеток на економика ата на трговијата и
трговск
кото претпријатие, ду убровчанец цот Бенко Котурљиќ
К г завршил
го л во 1458 го
одина, а
истото било објав вено дури во
в 1573 год дина во Венеција.
Во англис ската клас сична екон номија, пр роблемите на тргови ијата најмногу ги
обрабоотувал Адам Смит. То ој ги критиккува мерка антилистите и физиократите. Неговото
решениие за проб блемот на економика ата содржи и елементи и на две теории: теоорија за
производствениотт и теорија а за непрои изводствениот каракттер на труд дот во трговвијата.
Т ги истр
Тој ражува фак кторите штто придоне есуваат и факторите
ф што го спр
речуваат
развитоокот на боогатството на народите. Смит заклучува дека труд дот е един нствено
општесттво и единствено опш што и един нствено
точно мерило
м за вредноста а или един нствено
мерило со коешто може да а ја споре едуваме
вредносста на различните стоки сек когаш и
насекадде.15 Т
Тој об
бјаснува дека
произвоодствениот труд е трудот што ја
зголемува вреднос ста на сток
ката, трудотт што ги
создава наемнината и профитот. Па, со с оглед
на тоа што про офитот се е создава а и во
ата, тој не прави
трговија и разлика а меѓу
произвоодствениот труд во производството и
во промметот, па така, прометот го третира
како гра
анка на прооизводствоото.
Смит
С во трговијата го вклу учува и
транспоортот. Тој истакнува
и д
дека трговијата го
поттикнуува порасттот на про оизводствоото и ја
проширу ува потро ошувачкатаа, а доко олку не
постои развиен тр ранспорт, производс ството и
потрошу увачката би
б останал ле во наттурални,
тесни ав
втархични рамки.
р
Т доаѓа до конста
Тој атација за меѓузависноста и по оврзаностаа меѓу раззмената,
поделббата на тру удот и трговијата, ис стакнувајќи и дека „сеекој човек станува нан некој
начин трговец, а општес ството, вссушност ст танува тррговско оп пштество”. Преку
објаснуувањето на а ползата од детали истичката трговија, Смит го о образложува и го
оправддува пресм метувањето на маржа ата, а негоовиот одно ос кон тргговијата наа некои
автори го смета заа предрасу уда без осннова.
Ф
Француски иот економ мист Сеј сее јавува как ко главен претставни ик на теоријата за
производствениотт карактер р на тргови ијата. Тој прави разл лика меѓу вредноста а што ја
создаваа производ дството и употребна ата вредно ост како придонес
п на трговијјата, па
доаѓа до
д заклучок к дека трго
овијата е, всушност, акт на производството о.
Во еконномската теорија
т Сејј е познат по теорија ата на споннтана рамн нотежа којашто се
темели на т.н. закон
з на пазарот,
п с
според којјшто производите се е разменууваат за
производи, купув вањето е истовреме ено и про одажба, па а и секоее зголемување на
производството автоматски
а ја забрзува разменатта и потрош шувачката.16
За разлика а од Сеј, Сисмонди е претста авник на теоријата зза нерамно отежа и
перманнентна кри иза. Во це ентарот на неговите економск ки анализии е пробле емот на
реализаација пораади намалување на до оходот на работницит
р те.
Т тргнува
Тој а од позиццијата на прриматот на а потрошув вачката надд производдството.
Тргнуваајќи од тооа дека по отребите го о определ луваат обемот на пр роизводството, тој
15
Isto, str, 148
16
@ikovv,A.,Kikerk
kova , I, Sko
opje, 2000, op,
o cit., str. 149

смета дека
д основната протиивречност во в капитал лизмот се изразува
и во
о трговијатаа и вели
дека трговијата,
т целата работа
р ја сведува на н спроти ивност меѓѓу употреб бната и
прометтната вред дност. И покрај
п неточните толкувања, ставовите
с на Сисмо онди се
значајнни и пора ади тоа што тој прв п преду упредил на н противвречностит те меѓу
производството и потрошу увачката, ставајќи
с го
о во центарот на сво оите истра ажувања
проблеемот на реа ализација. 17
За разликка од Сисм монди кој гледа на азад, социјјалутописттите тргнув ваат од
иштето на иднината. Чарлс Фуриер
стојали Ф ја критикува а трговијатта нарекув вајќи ја
уметнич чка лага, шпекулаци
ш ја, а трговвците ги тр ретира как ко паразитти. Тој бара да се
воведатт ефикасни и средства за борба против
п тргоовијата.
Познати се
с и обидите на со оцијалутопи истите, посебно на Роберт Овен, О за
размена врз осно ова на трудови пари т.е. призн наница за толку часа а колку шт то биле
потребни за про оизводствоо на дадена стока, што секако не дов вело до саканите
резултаати18. Пр
ропишувајќ ќи ги н
на тргови ијата ситте негативни алитети,
ква
социјаллутопиститте се вбројууваат во пр ретставниц ци на теори ијата за непроизводс ствениот
карактеер на трговвијата.
Современа ата граѓансска теорија а, сè повеќ ќе посветув ва внимани ие на пазаррот и на
потрошшувачката. Приоритетт добива ма аркетинг ко онцепцијатта, а особе ено комбин нацијата
на елемменти, одно осно маркеетинг микс с концептотт. Врз осно ова на теорретските пооставки,
со науччни методи и се планира произво одство, се лансира нов н произввод, се прооучуваат
каналитте на дистрибуција, методите
м н продажб
на ба и се нас стојува на потрошува ачите да
им се даде
д широкк избор на различни стоки
с и услуги.
Т
Тоа, секакко, се оддразува на а многу високиот пораст п на дистрибу утивните
трошоц ци. Теоретски е јасно дека побрзо раста ат дистриб бутивните трошоци, отколку
производствените е трошоци,, ако се им ма предвид д природатта на трудо от и техноллошкиот
процесс што го вр рши дистри ибуцијата. Но, сепак, често се поставува а прашањет то дали
дистрибутивните трошоци се с превисо оки и како истите
и с намалатт.19
да се
Следејќи го
г развојотт на економ мската мисла може да а се заклуч
чи дека тргговијата
е од гол
лемо значе ење за целоокупната за аедница.
Нејзиното постоење е, како од д општеств вен така и од екон номски ас спект, е
оправддано докол лку тоа овозможува а остварување на помали тро ошоци и доколку
д
ангажира помали и средства отколку штто би ангаж жирале самите произзводители кога би
ги вршееле активно остите поврзани со реализација
р ата.
Со развојо
от на произзводството и со порас стот на куп
повната моќ се зголем муваат и
улогатаа и задачитте на трговијата и таа добива сè è поголемо значење.
4. Ф УНКЦИ
ИИ НА Т РГОВИЈ
ЈАТА
Реализацијата на вреедноста и вишокот

в на
а вредноста,
којашто
о се врши со посред дство на тррговијата во
в процесо от
на купо
опродажба а на стоки меѓу субјектите и носителите нан
производството и потрошув вачката, се
е јавува ка
ако основнна
функциија на трговијата. Спо
оред тоа, овде,
о доаѓа
аат до изра
аз
сите по
осреднички и функции на трговијјата:20
Просто орно посре едување (иннтерлокалнно)
Времен нско посредување (ин нтертемпоррално)
Посред дување меѓѓу понудув вачот и поотрошувачоот
17
Isto, str. 150
18
Isto, str, 151
19
@ikovv,A.,Kikerk
kova , I, Sko
opje, 2000, op
p, cit., str. 152
20
Isto, str, 152

(интерпперсоналноо)
Посред дување во израмнувањ
и ње на цени
ите и нивната стабилиизација
Посред дување во кредитирањ
к ње
Со оглед на
н тоа што при купоп продажбата а на стоки се извршуува и т.н.пр
римарна
распределба, мно огу важно прашање сес цената и обликот на н дејствуввањето на законот
на понуудата и поттрошувачка
ата, врз основа на кој се извршуува размен
на на распрределба
на вкуп
пното прои изводство на материјјални добр ра и услугии меѓу сите
е учесниции. Тоа е
истовреемено и пр рашање наа цената и условите по коишто о се врши реализаци ијата на
купопрродажбата.. Барањетто на по оодделнитее учесници во куп попродажб бата се
спротивни: барањ њето на производиттелите е цената
ц да биде пови исока доде ека пак
потрошшувачите сес заинтер ресирани за пониск ка цена. ОдО стојали иште на општиот
о
интереес за ефикасно об бјавување на проце есот на
произвводство, цените
ц мо
ора да ги и осигураа ат сите
елеменнти неопхо
одни за проодолжувањ ње на процеесот.
˃̨̛̬̠̯̯̬̖̐̏̌̌̍̌̔
̸̨̛̛̛̬̖̹̪̪̬̯̬̖̦̔̌̐̏
̨̨̛̦̭̯̯̖̹̯
̨̨̡̨̧̛̛̛̪̬̣̣̖̱̯̬̣̯̖̬̯̦̐̏̌̌̔̌̏̏̍̌̌̌̌̌̚̚
̨̨̨̨̨̨̨̨̛̪̬̭̯̯̦̭̦̪̏̏̔̏̏̔̌̚
̸̸̨̨̡̪̯̬̹̱̯̏̌̌̌.
˃̨̨̨̨̛̛̬̠̯̪̭̯̦̱̯̪̐̏̌̌̐̐̏̌̌
̡̧̛̪̬̖̱̬̹̖̖̖̦̯̬̏̌
̴̶̡̛̛̛̦̱̦::̡̦̌̍̌̏̌,̡̧̛̛̭̣̬̖̖̌̔̌
̨̨̭̦̦̏
̨̨̧̨̡̪̬̖̪̬̖̦̭̯̯̔̌̏̌̌̌̌.
Во многу дефиниц ции за тр рговијата се истак кнува, пре ед сè, не ејзиниот

посред
днички карактер. Но, Н покрајј посреднничките функции,
ф с
се наведу уваат и
стоковн
ните функции, функц циите на подобрувањ
п ње на про одажбата н на пазаротт како и
функцииите на риззик.
Според Р. Сејферт, трговијата извршува
и три
т вида фу ункции:21
Посреднич чка функ кција - интерлокал
и лно посре едување, интертемп порално
посреддување, посредување е преку израмнување е на ценитте и посре едување
преку кредитирањ
к ње.
С
Стоковни функции - квалиттативна функција,
ф квантитатиивна функ кција и
функциија на приб
бирање на асортиман
а на стоки
Функции на
Ф н посреду ување при продажба а на пазар
рот - пропаагандна фу ункција,
функци ија за зашти
ита на интеересите и советодавн
с на функција.
Со наведе ените функ кции трговијата ги нагласува разликите
р меѓу понудата на
стока од
о страна на произв водителите е и побаруувачката на д страна на разни
а стока од
категор
рии потрош шувачи. Тиее се однес суваат на просторни,
п , временск
ки, квалита
ативни и
квантиттативни раазлики меѓу у понудата а и побаруввачката на пазарот. П
Притоа, тргговијата
извршуува и функц ција на инфформирање на потро ошувачите за стоките и истовремено ги
штити интересите
и е на потрошшувачите и ги советувва во купување различчни видовии стоки.
Ф
Функциите е на трго овијата се поврзан ни со оп пределени ризици коишто
22
настанууваат во сттоковниот промет.
п
˃̶̴̨̡̡̨̢̡̨̛̛̛̛̛̛̛̬̭̯̖̬̪̯̬̬̦̯̬̦̭̪̬̯̐̏̌̌̌̌̌̚̚,̡̡̧̛̛̛̛̬̦̭̣̬̖̌̌̌̔̌̚,
̡̛̛̬̦̚
̶̦̖̦̌̌,̡̡̧̛̛̛̛̬̦̬̖̯̬̖̌̔̌̚̚,̸̸̡̨̡̨̡̨̛̛̛̬̬̭̭̭̣̖̭̯̏̏̌̏̌̚,
̡̨̛̛̛̣̯̖̖̯̭̬̯̥̏̌̌
̨̡̡̡̛̛̛̥̦̦̭̯̯̬̌̌̌̌̚ ̨̨̧̛̛̹̯̯̭̖̯̱̖̌̌̏̏̌̚
̡̨̡̨̬̭̭̏̏̌ ̖
̨̨̛̛̦̖̣̦̯̖̪̬̯̯̦̖̬̌̔̏̌.
Покрај ек кономскитее функции и, трговија

ата има низа
н функкции во општиот
о
културеен развој на општеств
вото. Со си
ите овие оп
пштествени
и функции,, трговијата
а влијае
и на чисто економмските фун
нкции.
21
@ikoov A, Kikerk
kova I: "Naddvore{na tr
rgovija" Eko
omonski fak pje, 1990, st
kultet, Skop tr. 196
22
Isto, str. 196

Т
Трговијата
а ги запознава потрош шувачите со
с
новите производи и, а со тоа развива ноови потребби
коиштоо потрошув вачите сак каат да ги задоволатт.
Така, почнува натамошниот р
развој на
н
производството на тие производи и. Ова се с
однесува на сите сфери на потреби.
п
Според то оа, таа влијае врз развојот
р на
н
производството нан средства ата за труд
д, предмето от
дот и средс
на труд ствата за поотрошувачка, па мож же
да се заклучи
з дек
ка трговијаата влијае на општио от
економмски развој и развојотт на цивилиизацијата.
Т
Трговијатаа во голем ма мера придонесув ва
вој на сообраќајници, како на копно
за разв к така и по вода. 23Таа влијае врз ник
кнување
на насе
елби, врз развој
р на градови, прритоа прид донесува за
а ширење и запознав вање на
културн
ните и стоппанските до остигнувањ
ња во разли ични земји и ги поврзува во единствена
светска
а заедница развивајќи и пријателс
ство и сорааботка меѓу народите е.
Прашања:
1. Дефинирајте го поимот
п стокковен пром мет!
2. Дефинирајте што е трговијаа!
3
3. Објаснете ги фак
кторите за развој
р на трговијата!
4
4. Објаснете ги функциите за развој
р на трговијата и стоковниот промет!!
5
5. Како Ад
дам Смит ја
а сфаќа трговијата?
6
6. Како се
е дефинираа трговијатта според меркантели
м истите?
7
7. Какво е сфаќањетто на Аристтотел за тр
рговијата?
8
8. Какво е сфаќањетто на Сеј за
а трговијатта?
9
9. Какво е сфаќањетто на физиократите за з трговијатта?
Primeri za tematsk
kata celina - Op{ti asp
pekti na sto
okoviot prom
met i trgovi
ijata
Primer 1.
Pretpri ijatieto proizveduva
p ko`na obl leka. Nabavk kata na surrovini ja ostvaruva od d Grcija.
Magacio oniraweto nan surovini ite e va na{{ite magacin ni.Suroviniite se so viisok kvalite
et- koà,
postava , razni vidoovi dodatoci i za koà i ko`na
k galan
nterija.
Pretpri ijatijeto pr
roizvodite gig prodava vo o Makedonijja i izvezuvaa nadvor od na{ata zemjja.
Transpoortot se ostvvaruva so kaamioni i kommbiwa.
Isporak kata na ko` `nite proi izvodi ja osstvaruvaat dobavuva~i ite. Ovaa tr rgovija na koà ja
zapo~nalo pretprijjatijeto od momentot
m novawe i ja pro{irili svojata dejn
naa svoeto osn nos i niz
drugite gradovi vo o Makedoni ija. Pla}aw weto e so pa ari- denarsski pari~ni i edinici, stranski
devizni sredstva i kredirtni
k i debitni karti~ki.
Proizvo odite na pazarot se visoko kotiraani, se ostv varuva golemm promet, n naselenieto masovno
kupuva proizvodi
p odd koà i ko``na galanteerija
Pra{aw wa:
1. So ko
oi proizvodi i se trguva?
2. Od kaade se nabavuuvaat suroviini?
3. Kade e proizvodsstvoto?
4. Transsportot kakko se ostvaruuva
5. Pla}}aweto i ispporakata kak ko se realiziraat
Primer 2.
23
Isto, str, .196

Pretprijatijeto trguva so mle~ni proizvodi i prerabotki od mleko, vo na{ata zemja.Trgovijata

se ostvaruva vo Skopje bez posrednici, a vo drugite gradovi so posrednici niz site gradovi vo
Makedonija
Ova pretprijatije gi ostvaruva funkciite na trgovija na malo i trgovija na golemo.Stokite se
prodavaat i na pazarite vo zatvoreni lokali obezbedeni so site sanitarni i hi|enski uslovi za
proda`ba. Od prometot se ostvaruvaa pari vo denarska i devizna protivrednost, a ovie
proizvodi ne se razmenuvaat proizvod za proizvod.
Transportot e so kombenca i golemi {leperi za golemite mar}eti. Navavkata e od na{ite
sopstveni magacini
So kakvi poizvodi trguva pretprijatijeto?
Kade se ostvaruva trgovijata?
Kakov promet se ostvaruva?
4.Transpotrot i nabavkata kako se realiziraat?
Primer 3.
Proizvoditelot na kompjuteri i kompjuterska oprema, tehnika, tehnologija i galanterija -
To{iba kako proizvoditel na pazarot na vakov vid na oprema se stekna so visok ugled i
renome. Nabavkata na delovite e od visko kvalitetni renomirani kompanii i od sopstveno
proizvodstvo. Ova pretprijatije ostvaruva promet so pari i promet od usluga. Distribucijata
na proizvodite i delovite e direkna bez posrednici. Ova prettprijatije uspeva na pazarot da
proizvede i prodade blizu 120.000 kompjuteri po cena od nekade pribli`no 500 evra. Denes
proizvodstvoto i proda`bata se zgolemile u{te za 5000 kompijuteri. Cenata e namalena za
okolu 80$, tro{ocite se zadràni na isto nivo, pravilno e vodeno raboteweto i ostvaruvaweto
na stokovniot promet. Ova pretprijatije se zanimava i so izvoz na celokupnata proizvodstvena
galanterija. Transportot go ostvaruvaat transportnite slu`bi koi napla}aat za uslugata.
Proda`nata mreà e {iroko rasprostraneta vo sopstvenata zemja i nadvor od nejzinite
granici.
1. Koi vidovi na stokov promet gi ostvaruva kompanijata To{iba?
2. Koi vidovi na nadvore{en stokov promet gi ostvaruva To{iba?
3. Koja e prose~nata cena na kompijuterite?
4. Za kolkav iznos e namalena cenata?
5. Dali transportnata slu`ba ja napla}a svojata usluga?
6. Kako se ostvaruva transportot?
7 Kako se ostvaruva prometot?

Ve`ba 1
1. Cirkulacijata nastanuva kako posledica na stokovopari~nata- stokovnata

razmena
DA NE
2. Prometot na pari e poseben promet {to go vr{at bankite, osiguritelnite,

finansiskite i drugi institucii
DA NE
3. Stokovoto rabotewe aktivno u~estvuva vo formirawe i vo realizacija na

dohodot na pretprijatijata
DA NE
4. So stokovoto rabotewe se ostvaruva povrzuvawe na sredinata vo koja {to

dejstvuva
DA NE
5. Trguvaat site ~lenovi na zaednicata koi imaat proizvodi za razmena
DA NE
6. Ceremonijalna razmena e onaa koja se ostvaruvala vnatre pome|u plemiwata
DA NE
7. Pazarite i saemite pridonele trgovijata i prostorno i vremenski podobro

da se prisposobi na barawata na potro{uva~ite
DA NE
8. Koi faktori vlijaat na razvojot na trgovijata?
1._________________________________ 5.______________________________
2._________________________________ 6.______________________________
3._________________________________ 7.______________________________
4._________________________________ 8.______________________________

9. Trgovijata e povrzana so pazarot do taa mera {to problemite vo trgovijata

se problemi i na pazarot i obratno
DA NE
10. Dali Aristotel e osnovopolo`nik na teorijata za upotrebna i trgovska

vrednost
DA NE
11. Merkantelizmot se javuva vo feudalniot sistem odnosno vo vremeto koga se

pojavuva eden nov faktor vo stopanskiot ìvot - trgovskiot kapital
DA NE
12. Adam Smit vo trgovijata go vklu~uva i transportot
DA NE
13. Ekonomistot Sej pravi razlika pome|u vrednosta {to ja sozdava

proizvodstvoto i upotrebnata vrednost kako pridones vo trgovijata, i zaklu~uva
deka trgovijata e akt na proizvodstvoto
DA NE
14. Koi se posredni~ki funkcii na trgovijata ?
1._________________________________ 4.________________________________
2._________________________________ 5.________________________________
3._________________________________ 6.________________________________
15. Koi se spored Sejfert funkcii na trgovijata?
1.________________________________
2.________________________________
3.________________________________

Трговските претпријатија се организационо - правен облик на стопанските
претпријатија кои се занимаваат со промет на стока
Посредувањето во стоковниот процес од производителот до потрошувачот се одвива

во две фази, во сферата на прометот се јавуваат: гросисти и деталисти
Надворешната трговија се јавува во три вида: увоз, извоз, и транзит
Мешовитата трговија е таква трговија чија дејност се состои во работење со повеќе

различни струки
Трговските претпријатија на големо преставуваат една алка во стоковниот тек што се

одвива по шема: производител- трговија на големо- трговија на мало- потрошувач
Трговските претпријатија на големо прибираат порачки од голем број трговски

претпријатија на мало и други крупни потрошувачи
Трговските претпријатија на мало - деталисти, се јавуваат како посредници во

стоковниот промет меѓу трговските претпријатија на големо и крајните потрошувачи
Сопствените трговски маржи не се карактеристични само за малопродажбата, него и

за трговијата на големо
пазар драгстори
трговски центри пазари на мало и
дисконтни куќи големо
автомати трговски претпријатија

на мало
каталог
деталисти
трговски
претпријатија гросисти
трговски центри трговски претпријатија

на големо
киосци

ТЕМА
А 2
НО
ОСИТ
ТЕЛИИ НА
А
ОР
РГАН
НИЗААЦИССКИ
ФО
ОРМ И НА
А
ВН
НАТР
РЕШННИООТ
СТ
ТОКО
ОВЕНН ПР ОМЕ
ЕТ
Преглед
д
Трговскките претприијатија како Комисиони претп пријатија
носителли на трговска дејност Складдишни претпријатија
Видови трговски пр ретпријатијаа Шпеддитерски претпријатија
Трговскки претпријаатија на голе
емо Пазарри на мало и големо
Трговскки претпријаатија на малоо Тргов
вски центри
Светски искуства заа Тргов
вски центри на соседство, мал,
малопро одажбата средеен и голем
Претприијатија за вр
ршење тргов вски Дискоонтни куќи
услуги во
в потесна смисла
с
Систееми засноваани на
Трговскки агенции диспеерсонифика ација на услугите
Посредн нички претппријатија и Киосци и драгстоори
посредннички бироа а
Проддажба преку у каталог и автомат
а
а учење
Цели на
По читањето о на оваа те
ема, вие требба да бидете
е способни:
да дефи инирате трго
овски да ја објасните у
улогата на паазарите
претприијатија на маало и големоо
да ги об
бјасните виддовите трговвски да ги дефиниратте трговскитте
претприијатија центрри
да објассните кои се
е функциите е на да го објасните ззначењето на
н
трговскиите претприијатија на ма
ало трговвските центрри
да објассните кои се
е функциите е на поделбата на
да ја објасните п
трговскиите претприијатија на големо трговвските центрри
да ги де
ефинирате трговските
т да ги дефиниратте дисконтни ите куки
агенциии да го согледате ззначењето на
н
бјасните светските искус
да ги об ства дискоонтните куќи и
за малоппродажбата а да го согледате ззначењето на
н
да ги об
бјасните фуннкциите на автомматите и катталог
посредн ничките преттпријатија и да об бјасните как
ко се остварува
комисио оните претпријатија продажбата прек ку драгстори
да ја деф
финирате ул логата на
складишшните и шпедитерските
претприијатија

˃ ʫ ʺ ʤ 2: ʻ ʽ ˁ ʰ ˃ ʫ ʸ ʰ ʻ ʤ ʽ ˀ ʧ ʤ ʻ ʰ ʯ ʤ ˉ ʰ ˁ ʶ ʰ ˇ ʽ ˀ ʺ ʰ ʻ ʤ ʦ ʻ ʤ ˃ ˀ ʫ ˌ ʻ ʰ ʽ ˃ ˁ ˃ ʽ ʶ ʽ ʦ ʫ ʻ ʿ ˀ ʽ ʺ ʫ ˃
1.Т РГОВСК
Р ИТЕ ПР ЕТПРИЈ
ЈАТИЈА
А КАКО НОСИТ ЕЛИ НА
А
ТРГО
ОВСКА ДЕЈНОС
Д СТ
Како нос сители на трговска а дејностт најчесто о се јаву уваат трговските

претпријатија, деловните ед диници на трговските е претприја овните единици на
атија, дело
ките претпр
трговск ријатија и претпријат
п тијата за тр
рговски усл
луги.
Многу по оретко, како
к носиители на трговска ата дејно ост, се јавуваат
ј
производствените е и други стопански и субјекти како и потрошувач
п чките задр
руги. Во
нареднните излага
ања ќе станне збор за секој
с од нааведените носители
н п
поодделно..
˃̨̡̡̛̬̭̯̖̪̬̖̯̪̬̐̏
̨̛̛̬̠̯̠̪̬̖̯̭̯̱̯̌̌̌̏̏̌̌
̶̨̡̨̛̛̬̦̭̐̌̌̚Ͳ̨̡̛̪̬̖̦̣̦̌̏̍̌
̨̡̛̛̭̯̪̦̭̭̪̬̖̯̪̬̌
̡̨̛̛̛̠̯̠̹̌̌
̨̨̨̨̡̛̹̯̭̖̦̥̥̯̭̪̬̥̖̯̦̭̯̯̌̌̏̌̌̌̌̚.
За разлика а од стопа анските прретпријатијја (индустрриски, зем

мјоделски итн.),
и за
трговск ријатија пр
рометот претставува основна
о де
ејност.
Преку трговските претпријати ија и друггите трговски орган низациски форми,
трговијата ги извршува а своите
е посред
днички ф
функции (интерлоккалната,
интерперсонална ата, интерттемпоралната итн.) коишто сл лужат за п приближув вање на
а до нејзината консум
стоката мна зрелост.
Врз основа а на овие функции
ф се изградилле и деловните функции на трговските
претпријатија. Основата на деловни ите функц ции, според техничк киот редос след во
движењњето на стооката, ја со
очинуваат набавката,
н складирањ њето и проддажбата.
Меѓутоа, при
п концип пирањето на деловн ната политтика врз база на маркетинг
концептот, овој редослед по о правило е обратен. Така на пример,
п осннова за изр
работка
на планнот на продажба на трговските
т е претприја атија требаа да биде ннеговиот пазар
п на
продажжба. Созна анијата, пак, за побаарувачка на а пазарот и можносттите за пр родажба
претста
авуваат основа за ос стварувањее на набав вната функција со к којашто заппочнува
прометтниот проце ес на трговвското претпријатие. Со набавк ка се обезб
бедуваат до отурот и
снабдувањето на продажна ата мрежа на трговск ките претпријатија и нивните купувачи
к
и и физички лица).
(правни
Преку продажната
п а мрежа и другите деловни
д
ници, трговските претпријатија ги остваруваат
един
вкупниот приход, а во ти ие рамки и добивкатта, како
номска цел
екон л којашто го
г оправду ува постоењњето на
трговските преетпријатија.
Во секо
ој случај набавката,
н складира ањето и
проддажбата, во условн на смисла а на збор рот, го
сочи
инуваат пр роизводств вениот поггон на трговските
преттпријатија.24 Меѓутоаа, во макроорганизациската
структура на трговските е претпријјатија, какко и во
другите стопански претпријатија, постојат и други
деловни функции и коишто имаат
и големо значењње за функ кционирање ето и ефикасното
ување на трговските
дејству т атија како што се кадровскат
претприја к та, финанс сиската,
планско-аналитич чката, развојната и др руги функцции. Нивноото место и улога заввисат од
развиенноста на макроорган ниизацискаата структуура на трговските пре етпријатијаа.
Организац цијата и раазвојот на трговските
т е претприја атија требаа да засно
оваат на
јаснo поставени
п цели, принципи и организаци
о иска структтура. Дохо одот и доб бивката,
како це
ели и мотиви во рабо отењето на пазарно ориентиран
о ните трговсски претпр
ријатија,
едностаавно може да се посттигнат со рационална
р а организација и успе ешно работтење.
24
Sneàna. Ristevsska, Jovanovska, Bo{ko..Ja}ovski, "E Ekonomika na
n Vnatre{
{na trgovija", treto
dopolneeto izdadeni
ie, Ekonomskki Fakultett, 2002 , str.1
152

За остваруување на своите
с целли и задаччи, трговск пријатие тр
кото претп реба да
располага со соодветна
с материјал
лна и те ехничка основа, ка ако и кад дровски
потенц
цијал. Помеѓy овие елементи
е постои оддредена по оврзаност и меѓузаввисност.
Затоа од
о посебно о значење за нивно рационалн
р о дејствува
ање е нивн
на комбинаација во
прометтот и нивно
о насочувањ
ње кон изврршување на поставен ните задачи
и.
Со други зборови,
з о
организациијата опфаќа не само статика, туку и динамика.
Тоа знначи дека во рамки ите на организациската струк ктура на претпријаттието и
пооддеелните оргаанизацискии единици се носат со
оодветни организаци
о иски мерки. 25
Севкупноста на овие мерки во прометнио от процес добива
д обл
лик на упра
авување
и ракооводење. Секоја
С дисхармонија во стру уктурата и во функ кционирањ
њето на
прометтниот проццес има не еповолно влијание врз резулттатите од дејствувањ њето на
трговск
кото претпријатие.
1.1. В ИДОВИ
И ТРГОВС
СКИ ПРЕ ТПРИЈАТ
ТИЈА
Посредуваањето во сттоковниот процес од д производдителот до о потрошув вачот се

одвива во две фази.
ф Во заависност одо тоа којја фаза ја извршуваат, субјекттите, во
сфератта на прометот, се јавуваат како: трговски и претпријатија на го
олемо (грос систи) и
трговск
ки претпријатија на мало
м (деталисти).
Но, покрај овие два основни тиипа трговски претпри ијатија посстојат и обллици на
организација на трговските
т е претприја атија во ко
оишто се обединети и гросисти ичката и
деталистичката функција. Во која организац циска фор рма ќе се е појават ваквите
ки претпријатија зави
трговск иси од облиикот на инттеграција и кооперац ција.
Според тоа, трговскаата дејносст на внатррешниот прромет ја вр ршат три основни
о
вида тр
рговски преетпријатија:26
Трговск ки претпри
ијатија на големо (гроосисти)
Трговск ки претпија
атија на ма
ало (деталиисти)
Трговск ки претпри
ијатија на големо и маало (ангрод
деталисти)
С
Според одрачјето на работе
по ењето на купувачите
к и продав
вачите, тргговските
претпријатија се јавуваат
ј ако:27
ка
внатреш шни трговсски претпријатија и
надвор решни трговски претппријатија
25
Isto, str, 153
26
Sne`
àna. Ristevvska, Jovanovska, Bo{
{ko.Ja}ovsk
ki, 2002 , op, cit., str
r.154
27
Isto, str, 155

Внатрешниите трговс ски претп пријатија го

г опфаќа аат стоков вниот про омет во
рамките на оддел лни земји (д
држави), од дносно во границите е на една ддржава на чијашто
територрија се нао
оѓаат проддавачите и купувачитте како и на н стоката што е предмет на
прометт.28
Надворешните тргов вски претпријатија го о опфаќаат стоковни иот прометт што се
врши меѓу
м поодделни земјии (држави), односно го г опфаќа стоковнио от промет на една
о странство. 29
земја со
а од внатре
За разлика ешната тргговија каде одавачот и купувачотт, како и
е што и про
самата стока, се наоѓаат воо иста земја а, во надво
орешната трговија
т едден од партнерите
се наоѓѓа надвор од
о својата земја.
з
Надворешнната трговиија се јавув
ва во три основни видда: увоз, иззвоз и транззит.
С
Според тргговските сттруки, трго
овските преетпријатија
а може да с се јават како:30
специјаализирани трговски претпријати
п ија и
неспецијализиран ни или мешшовити трго овски претппријатија
СПЕЦИЈАЛ
С ЛИЗИРАНИ И ТРГОВСКИ И ПРЕТПРИ ИЈАТИЈА
За специјаализирана трговија се е смета оннаа трговија чијашто дејност се е состои
во купу
ување и про одавање сттоки од една струка. Притоа, ак ата се занимава со
ко трговија
купопродажба на а еден илии повеќе артикли од иста стру ука стануваа збор за потесна
п
специјаализација, а ако трго овијата се занимава со тргување на разл лични артиикли од
една сттрука стану ува збор за
а поширока а специјали изација.
НЕСПЕЦИЈ ЈАЛИЗИРА АНИ ИЛИ МЕШОВИТИ ТРГОВСКИ И ПРЕТПРИ ИЈАТИЈА
Неспецијаализирана или мешов вита трговиија е таква трговија ччијашто дејјност се
состои во работење со пове еќе различн ни струки.
О стојали
Од иште на нач чинот на послужувањ ње на купув вачите разлликуваме:31
3
трговск ки претпријатија од класичен

к ти
ип и
трговск ки претпријатија од современ ти ип
Кај класичните тргов вски претпр ријатија прродавачот е единстве ен активен фактор
и од не
еговата спо особност за ависи далии ќе дојде дод купувањ ње додека, стоката, оппремата
и купувачот пре етставуваатт пасивен фактор. Кај современиот на ачин на трговија,
односнно кај современите трговски претпријаттија имаме е обратна појава. Стоката,
С
опремаата и купувачот се јавуваат ка ако активн ни чинител ли, а продавачот е пасивен
п
чинителл.
С
Според сопственоста а на вложеениот капи итал, трговсските претпријатија може
м да
се јаватт како: трго
овски преттпријатија во приватн на сопствен ност, тргов
вски претпрријатија
во јавна сопств веност, трговски п претпријаттија во
здружен на и тргговски пр ретпријатијја во ме ешовита
сопостввеност.32
С
Според организаци иските фо орми, трговските
претпри ијатија мо оже да се е јават ккако акцио онерски
друштва а, друшттва со ограничен
на одгов
ворност,
команди итни друшттва и сл.33
С
Според видот на стоките со коишто се е тргува
разликууваме: трго овски претп пријатија ш
што се зани имаваат
со промет на зе емјоделски и, трговски и индустриски
стоки.344
28
Isto, str, 155
29
Isto, str, 156
30
Isto, str. 157
31
Isto, str. 157
32
Sneàana. Ristevsska, Jovanovsska, Bo{ko.JJa}ovski, 20
002 , op, cit., str.159
33
Isto, str. 160
34
Isto,sstr.160

Понатаму, трговијата може да се подели на трговски претпријатија што работат

за сопствена сметка и трговски претпријатија за туѓа сметка итн.
Во понатамошното излагање поопширно ќе стане збор за основните типови
трговски претпријатија (трговски претпријатија на големо, трговски претпријатија на
мало и облиците на интеграција и кооперација меѓу трговските претпријатија на
големо и мало.
1.2. Т РГОВСКИ ПРЕТПРИЈАТИЈА НА ГОЛЕМО
Трговските претпријатија за промет на големо (гросисти) дејствуваат како

посредници во стоковниот промет меѓу производителите, од една, и трговските
претпријатија на мало (деталисти) и големите потрошувачи од друга страна.
Нивна основна задача е комплетирање на стоковниот асортиман со набавка –
купување стоки од домашните производители или од увоз, складирање и дистрибуција
до трговските претпријатија на мало, до крупните потрошувачи (болници, интернати и
сл.) и преработувачи.35
Набавката за понатамошна дистрибуција во функција на трговските
претпријатија на големо треба да се врши континуирано и во големи количества. Таа
претставува една од главните карактеристики на трговските претпријатија на големо,
како носители на гросистичките функции во стоковниот промет.
За извршување на ваквите задачи, трговските претпријатија за промет на
големо треба да располагаат со големи обртни средства, складишен простор, опрема
и соодветни кадри.
Трговските претпријатија на големо треба да го извршуваат снабдувањето на
трговските претпријатија на мало, преработувачката индустрија и други корисници,
односно да ги задоволат нивните барања во поглед на асортиманот, цените, роковите
и сл.
Оттука, произлегува посебното значење на човечкиот фактор во трговијата на
големо. Комерцијалните кадри во трговските претпријатија на големо треба да ја
познаваат стоката (потеклото, својствата, намената и сл.), потоа барањата на пазарот,
можностите за набавка, техниката на комерцијалното работење и слично, односно
комерцијално да се ориентирани кон продажба на големо.
Со цел да се совладаат вака сложените задачи, во поглед на формирањето на
залихи, нивно чување и други активности, трговските претпријатија треба да се
специјализирани. Само специјализирани трговски претпријатија на големо имаат
повеќе можности со успех да ги совладаат комерцијалните проблеми сврзани за
набавката и комплементирање на стоковниот асортиман, неговото чување и
натамошна дистрибуција. Тенденцијата кон универзалност ги зголемува проблемите
од организациска природа и ја намалува можноста трговските претпријатија
економично да ја извршуваат својата гросистичка функција.
Трговските претпријатија на големо претставуваат една алка повеќе во
стоковниот тек што се одвива по шема: производител - трговија на големо - трговија на
мало – поторошувач.
Во тој поглед се отвора прашањето за економската целисходност на трговските
претпријатија на големо како посредници во стоковниот промет.
Заради добивање правилен одговор на ова прашање, во комплементирањето на
стоковниот арсотиман, предвид треба да се има дека производителот, во отсуство на
трговските претпријатија на големо, би бил принуден да одржува деловни врски со
релативно голем број деталисти и други крупни потрошувачи. 36
35
Isto,str.161
36
Sneàna. Ristevska, Jovanovska, Bo{ko.Ja}ovski, 2002 , op, cit., str.165

Т
Тоа, сека
ако, претппоставува ангажира ање погол леми обрттни средс ства за
покривање на зал
лихите на готови прооизводи, поотоа погол
леми трошооци за под
дготовка
одделни го
на поо отови проиизводи, пооголеми тррошоци за подготов вка на пооодделни
порачки од една страна, а од друга страна,
с детталистите и крупните
е потрошувачи би
биле принудени да стопанисуваат со о голем бррој произвоодители ш
што претпооставува
формирање на поосебен коммерцијален а набавка. 37
н апарат за 3
Во такви услови,
у троошоците за а директнаа набавка од производителот би б биле
сразмерно погол леми од заштедата а на гро осистичката а мрежа што ја плаќаат
деталисстите. Врз таа основ ва се јавув ва и интерресот на пр роизводите елот и тргговските
претпријатија на мало, да вклучат уште една алка во стоковниот с тек – тргговските
претпријатија на големо.
Т
Трговските е претпријаатија на го
олемо приб бираат порачки од го олем број трговски
претпријатија на а мало и други крупни потр рошувачи. Со обеди инување нан овие
релативвно ситни и порачки, трговски ите претпријатија на н големоо ја окру упнуваат
набавкаата и ја заб брзуваат цииркулацијаата на стокаата.
Благодаре ение на тоа поср редување на тргов вските претпријатија меѓу
производителите и детали истите, вкл лучувајќи ги крупни ите и др. потрошувачи, се
постигн
нува опшествено еко ономско опрадување
о е. Наспротти тоа, пр ретпродажб бата на
дрyги трговски претпријатија на големо може да се е претвори и во т.н.вверижна
трговијја.38 Допо олнителнитте посред дници (гр росисти) ја ј забаву
уваат стоковната
циркулација и ги зголемува аат трошоц ците на пррометот. Заатоа, вериж жната тргоовија се
опредеелува како шпекулативно дело што ш повлек кува соодвеетни законс ски санкци
ии.
Меѓутоа, со с окрупну ување и јакнење на трговските е претпријјатија на мало
м на
другите
е деталистти, трговските претпр ријатија на
а мало го губат својо от традициионален
ч. Имено, крупните
купувач е трговски и претпри ијатија на мало штто настан нале со
интеграација или врзв основа а на сопств вен развој, претставууваат ǽè поозначајни деловни
д
партнери на паззарот на набавка.
н Како купува ачи со јакка набавна а сила, тие е се во
ба рациона
состојб ално да ја а организи ираат наба авката на многу сто оки во реж жија на
својата
а набавна служба. По оради тоа,, трговскитте претпри ијатија на големо во целиот
свет прретрпуваатт криза и бараат патишта за егзистенц ција, одноосно надом мест на
изгубен
ното.
Во тој поглед, во ра азвиените западноевр
з ропски земмји се забеележани сл ледните
тенденции во трго овските претпријатија а на големо:39
ангажи ирање во сннабдување на индустр ријата со репроматер
р ријал,
отворање сопстве ена малопр родажна мр режа,
појава на кооперативни обл лици (на прр. DPL- добброволно прометни ланци
л и
сл.), на современи методи на н работењ ње на тргов вските преетпријатија големо
37
Isto, str, 166
38
Isto, str, 166
39
©ǣ
̶ǡ
ǡͳͻͻ
ͻͲǡǤͳͻ͸

(пр. Cash and Carry - плати и носи како специфичен облик на

самопослужување), и сл.
Но, сепак може да се претпостави дека трговијата на мало, без оглед на својата
набавна сила, ќе има интерес еден дел од стоковниот асортиман и понатаму да го
набавува преку трговските претпријатија на големо. Во прашање се, пред ǽè , некои
специјални асортимани кај коишто деталистички не може да се формира оптимална
порачка.
Сличен е случајот и со крупните потрошувачи, потоа занаетчиските групации и
малите индустриски претпријатија што не можат рационално да организираат набавка
на репроматеријали во своја режија и сл.
Со цел успешно да ја вршат гросистичката функција во современи услови,
трговските претпријатија на големо треба да се специјализираат за потесни стоковни
групи. Специјализацијата овозможува, меѓу другото, окрупнување и оптимализација
во набавката, а со самото тоа и намалување на трошоците на гросистичкото
посредување.40 Само ваквата ориентација, со модернизација во работењето, може да
одржи чисти трговски претпријатија на големо.
Значи, трговските претпријатија на големо извршуваат само еден дел од
прометот на стоките на големо. Покрај чистите гросисти, во прометот на големо
учествуваат и други трговски претпријатија: земјоделски задруги, набавно – продажни
задруги, претпријатија од преработувачка индустрија итн.
1.3. Т РГОВСКИ ПРЕТПРИЈАТИЈА НА МАЛО
Трговски претпријатија на мало – деталисти, се јавуваат како посредници во

стоковниот промет меѓу трговските претпријатија на големо и крајните потрошувачи.
Ако од стоковниот промет се исклучат чистите гросисти, трговските
претпријатија на мало дејствуваат како посредници меѓу производителите и крајните
потрошувачи. Во таков случај, стоковниот тек се одвива по шемата: производител –
трговија на мало – потрошувач. Трговијата на мало набавува стока од трговијата на
големо, директно од производителот или комбинирано. 41Трговија на мало често ги
набавува земјоделските прехранбени производи во свежа состојба на т.н. пазари на
големо. Според тоа, за разлика од трговските претпријатија на големо, коишто во
поглед на набавката се ограничени на производители и евентуално увозници,
трговските претпријатија на мало во тој поглед можат да користат поширок избор.
Овој избор зависи од количеството на набавка, ширината на асортиманот,
трошоците на набавка и други економски значајни фактори.
Трговските претпријатија на мало ја продаваат набавената стока на крајните
потрошувачи и тоа, по правило, во релативно мали количини (en detail). Тоа се
количества што се движат во границите на потребите на едно домаќинство за покус
временски период. Затоа и предмет на работа на трговските претпријатија на мало е
главно стоката за широка потрошувачка и трајно потрошни добра.
Трговските претпријатија на мало со својата активност ја затвораат прометната
фаза во процесот на репродукција. Од тој аспект, кон крајните потрошувачи, тие се
јавуваат како посредници на производителот, а кон производителите и трговијата на
големо како претставници на потрошувачите.
40
Ibidem, p.197
41
©ǣǡǡͳͻͻͲǡǤͳͻͻ

В трговија
Во ата на мало о се маниф фестира сттавот на
потрошу увачите ко он произв водите на производ дителот,
нивнотоо евентуал лно незадоволство што се изразуваи
преку рекламаци иите, враќ ќањето на а стоката и сл.
Трговскките претпр ријатија наа мало трееба, врз основа на
соодветтни аранж жмани со производ дителите, да ги
заштитаат интере есите на потрошувачите, односно о
интерессите на своите
с кл
лиенти. Н Нивната истурена
позиција на пазарот овозмож жува трговските
претприијатија на мало да влијаат
в врзз програмиирањето
на проиизводството о и тоа според потребите и ба арањата
на потроошувачите.
За извршување на св војата дејн
ност, трговските преттпријатија на мало тр реба да
располагаат со сооодветни материјали
м и човечки фактори, како
к што се е: 42
залиха на стока,
складишен просто ор и опремма,
продав вници и
кадри
1. Со цел л да обеззбедат кон нтинуитет во работтењето и снабдувањ њето на
населението, тргговските пр ретпријатиија на мало треба да д распола агаат со стока во
количество и ас сортиман штош одговвара на барањето
б н малопр
на родажниотт пазар,
односнно на гра авитационото подрачје на потрошува ачите што о се опс служува.
Недовоолната снабденост според асортиман нот што го бараат потрош шувачите
претста
авува слабо ост за трго
овските преетпријатијаа на мало.
Непотребн ните залихи и на одделлен асорти иман ја опттоваруваатт економич чноста и
го намалуваат де еловниот успех
у на трговските
т е претприја атија. Затооа, прашањ њето за
оптимална структтура на асо ортиманот по ширина а, длабочин на, цени и други елем менти, е
многу значајно прашање
п з секое претпријат
за п ие. Пробл лемот е до отолку пос сложен,
доколкку барањетто на мало опродажни иот пазар е многу зн начајно изд диференци ирано и
променнливо. Отту ука се јавуува потреббата за сле едење и ко онтрола на а залихите
е, нивно
брзо по
ополнувањ ње, но и брззо ликвидирање на ис стите по па
ат на специ ијални снижжувања,
сезонскки распрод дажби и други
д вооб
бичаени ме етоди. Затооа, пробле емот на зал лиха во
трговск
ките претпријатија на а мало во многу неш шта се разлликува од ззалихите вов други
стопансски дејности.
2. Бидејќи приливот нан стоката што се наб бавува не може
м да сее синхрониизира со
барањеето во мал лопродажн ната мреж жа, трговск ките претпријатија н на мало тр реба да
формираат залиx xи.
Т
Треба да се обезбе еди склади ишен просттор за исттата стока. Во процесот на
модерннизација, трговските е претпри ијатија на мало гра адат совр ремен складишен
простор којшто сес конститу уира како база за сн набдување на малопродажната а мрежа
ибутивни центри,
(дистри ц центри за снабдување е и сл.). Во
В центритте за снаб бдување
стоката
а се чув, се
с подготв вува за пр родажба и се дистри ибуира на малопрод дажната
мрежа, но ǽè уштее има недостиг на цен нтри за сна
абдување одо ваков тип.
3. Трговск
ките претпријатија наа мало вршшат продаажба на сттока преку
у своите
продавници коиш што како це
елина ја сочинуваат малопродаж
м жната мрежжа. Продав
вниците
ост ја сочин
во цело нуваат мал
лопродажната мрежа.
Продавниц ците треба
а дисперзнно да се распореде
р ни со цел
л да се оввозможи
снабдување на населениет
н то за пошширок про итоа, голем
остор. При мината, тиипот на
продаввниците како
к и сттруктурата на асор ртиманот треба да а одговар раат на
гравита
ациониот реон,
р одно
осно на поттрошувачк р што се опслужува43. Затоа
киот центар
прашањњето за облликување и лоцирање на прода авниците е од големоо значење, како за
снабдување на населени ието, такаа и за ефикасно
е работењее на трговските
претпријатија во целина.
ц
42
Ibidem
m, p. 200
43
©ǣǡǡͳͻͻͲǡǤʹͲ
Ͳͳ

За прошир рување на обемот на промет, трговскитее претпријјатија на мало

м сè
повеќе отвораат продавницци надвор од седишттето на пре
етпријатието. Во согл
ласност
со овоој процес,, трговијата на мало го губ би локалн ното обеллежје. Трговските
претпријатија кои
ишто со својата мало
опродажна мрежа поокриваат поошироко подрачје
добиваат облик на повеќеф
филијално претпријати
п ие.
Во Републ лика Македонија так кви трговсски претпр ријатија им ма ɫè пове еќе. Од
аспект на задово олувањето на потребите на поттрошувачитте овој про оцес има особено
о
значењње.
4 Како усл
4. лов за успеешно стопанисување е на трговсските претп пријатија на
н мало,
иако нее последенн по значењ
ње, е и кадрровската сттруктура.
На трговскките претпрријатија на мало им се потребни и кадри од различни стручни
профил ли. Посеб бно значењ ње имаат кадрите од комер рцијалниотт сектор, како и
продажжните кадр ри во проддавниците. Овие кадр ри треба да
д воспоста авуваат ко
онтакт и
да ја поврзуваат
п понудата на различ чна стока сос побарув вачката на а многубро ојните и
разновидни потр рошувачи. 44Поради и тоа, ко омерцијалн ната проф фесија обе единува
различнни знаења од областта на еконо омијата, прравото, соцциологијата а и психологијата,
како и посебен аф финитет заа овој вид работа.
р Комерцијалните кадри треба добро да ја
познавааат техникката на ра аботење – треба да поаѓаат од о маркетинг концептот во
спореддувањето и доброто однесување
о е на пазароот.
Т
Трговијатаа, заедно со
с угостите елството и комуналн ните служб би, се вброојува во
рамките на терци ијалните дејности.
д Т
Тоа се дејн
ности што треба да пружат ус слуги во
режим на работн ното време е обично пропишано о од општтинските с собранија и други
овластеени органии.
Т
Терцијални иот карактер на тргов вијата доаѓѓа до изразз преку раббота на тргговските
претпијјатија на мало,
м особ
бено прода авниците за прехранбени прои изводи, коиишто во
многу случаи,
с раб
ботат секојјдневно и по
п режимотт на т.н. но он-стоп раб ботно времме. Но, и
покрај постојана ата подготтвеност на а трговски ите претпријатија, п прометот што го
остварууваат прек ку малопрродажната мрежа е многу не еизедначен н. Промето от нема
осцилации во обл ласт на прооизводство ото. Оттука,, произлегууваат бројнни специфи ичности
што ја карактеризираат оргганизацијатта и рaботтењето на трговските
т е претприја атија на
мало. Трговските претпри ијатија на а мало се е носител ли на сам мо еден дел од
малопрродажниот промет. Покрај
П чис
стите детал листи, какоо носители и во прометот на
мало сес јавуваат и тргов вските пре етпријатијаа на големо, надво орешено трговско
претпријатија, производител лите (индусстриски, зе
емјоделски и и сл.) и др
р.
44
Ibidem
m, p. 202

2. С ВЕТСКИ ИСКУСТВА ЗА МАЛОПРОДАЖБАТА
Процесите на концентрација во трговијатаособено дошле до полн израз во

САД, во времето на т.н. Закон Робинсон-Петмен. Со овој Закон, усвоен од страна на
американскиот конгрес во 1936 година како санкциона потреба за инстутиционална
интеграција, е направен обид за спречување на негативните ефекти од претераната
концентрација во трговијата, пред ȟè, во малопродажбата и истите се манифестираат
во скоро сите европски земји, но со извесни временски задоцнувања и со доста
послаб интезитет.
Меѓу европските држави, примерот на Велика Британија е во голема мера
илустративен за вкупниот западноевропски пазар и за начинот на манифестирање на
т.н. трговска револуција којашто е во постојан пораст. Промената на односот на
силите во корист на малопродажбата главно се манифестира во три насоки.45
Првиот правец доаѓа до израз во структурните односи и во промената на
релативната големина на производствените и трговските претпријатија на мало.
Вториот правец во промената на силите во каналите на прометот во корист на
малопродажбата се манифестира во подрачјето на управување. Истражувањата
покажуваат дека големите малопродажни компании преземаат сè поголема контрола
во извршувањето на функците што традиционално припаѓале на производителите.
Третиот правец на промената на силите во каналите на прометот доаѓа до
израз во евидентниот пораст на профитабилноста на големите малопрадажни
компани.
Во последните 20-тина години, процентот на придонесот на вложениот капитал
покажува тенденција на постојан пораст во малопродажбата. Денес, како резултат на
ваквата тенденција приносот на ангажираниот капитал во малопродажбата е за
околу 5% поголем отколку во прехранбената индустрија.46 Истражувањата, исто така,
покажуваат дека прометот по 1 квадратен метар продажен простор е двојно поголем
кај многуфилијаните трговски претпријатија, отколку кај независните деталисти.
Тенденцијата на јакнење на позициите на малопродавачите во каналите на
прометот сè уште е во тек не само кај западноевропксите земји, туку и во САД и во
Јапонија. Западноевропските земји, посебно Велика Британија, Германија и Франција
држат водечка позиција во поглед на концентрацијата на малопродажбата и нејзината
доминанта позиција во каналите на прометот.
Овие тендеции, во нешто поинтезивна форма, се манифестираат и во САД.
Современата трговија, меѓу другото, се карактеризира и со високо ниво на интензивни
информации. Големите повеќефилијални малопродажни компании оперираат со
преку 50 000 производствени линии. Модерните објекти Tesca, на пример, оперираат
со преку 18 000 производствени линии. Потрошувачите на Sainsbur купуваат неделно
во просек преку 100 милиони производи. Бројот на линии на производи и извори на
набавка варираат по поодделни стоковни групи.
Без оглед на конкретните податоци, факт е дека современата трговија станува
незаменлив центар на маркетинг информации, каде што се врши прибирање,
обработка, чување, размена, развој и комуницирање со информациите и податоците.
Податоците не се однесуваат само на производите и услугите, туку и на
потрошувачите, производителите и на другите индикатори за успешно работење со
трговијата и сл. Значи, станува збор за клучни пазарни и маркетинг информации
коишто се од големо значење за прозиводителите, организациските форми на
потрошувачите и државните органи, и коишто претставуваат клучна претпоставка за
успешно управување во трговијата, како на стратешко, така и на оперативно ниво.
Производителите биле први кои лансирале свои марки на пазарот. Меѓутоа,
реагирањета на веќе нараснатите трговски куќи во наредниот период, во голема мера,
ги промениле односите на пазарот. Учеството на трговските марки расте, посебно на
45
©ǣǡǡͳͻͻͲǡǤʹͲͶ
46
Ibid, p. 204

некои пазари.47 Најактивни во воведувањето на прозводи со сопствена марка биле

производите кои се користат по системот „направи сам “ (Do it your self) итн.
Стратегиите коишто трговкси куќи на мало ги применуваат во лансирањето на
сопствентие марки, сè уште не се така разработени, со оглед на кратката историја на
сопствените марки во однос на марките на производителите.
Но, сепак, треба да се потенцира фактот дека трговците мошне брзо емитираат
и усвојуваат нови стратегии за лансирање на марките, исто како и во иновациите во
доменот на самите производи. Поради тоа, можеби е тешко да се направи некое
реално одделување на типовите марки што се јавуваат кај производителите и кај
трговските претпријатија.48 Во следниов преглед се прикажани некои најчести типови
сопствени марки на малопродажните претпријатија коишто, со оглед на брзината на
копирање на стратегиите во современите услови на стопанисување, може да се
разгледуваат и како комплементарни.
Преглед на најчестите типови сопствени марки на малопродажните претпријатија
ЏЕФРИ РАНДАЧ ПИТЕР МекГОЛДРИК

Марки идентични со името на Марки идентични со името на
малопродажното претпријатие малопродажното претпријатие
Заштитно име, различно од името на Заштитно име, различно од името на
малопродажното претпријатие малопродажното претпријатие
Генерички произовод – производ без
Генерички производ – производ без марка
марка
Марка (име на претпријатие) со префикс
Лиценцирано име на позната личност
EXCLUSIVE
Марка (име на претпријатието) со
префикс SUPER
Марка на дизајнер
Сурогат марка – марка на производител
само за еден трговец
Вообичаена стратегија во малопродажбата на модните, престижните
производи е лансирањето на марките што носат име на познати креатори и дизајнери.
Во тој поглед, во светот постојат бројни познати примери (Версачи, Пјер Карден, Диор,
Армани, Валентино итн.)
Посебен тип трговски сопствени марки, ако тоа воопшто може да се нарече
марка, претставуваат генеричките производи.
Тоа се производи коишто се намерно слободени од сите марки со цел да се
намалат непотребните трошоци на маркетингот, а потрошувачот да се заштити од
прекумерените плаќања на непотребните трошоци.
Производи од ваков вид се воведени во 1976 година од страна на францускиот
синџир CARREFOUR, притоа означувајќи ги како PRODUITS LIBRES (ослободени
производи).
Сопствените трговски марки не се карактеристични само за малопродажбата,
туку и за трговијата на големо.
47
Todoroviü:, Beograd, 1990, p.209
48
Ibidem, p. 209

3. П РЕТПРИЈАТИЈА ЗА ВРШЕЊЕ ТРГОВСКИ УСЛУГИ ВО

ПОТЕСНА СМИСЛА
Со трговски услуги, во потесна смисла, се занимаваат следниве трговски

претпријатија во областа на прометот:49
Трговски агенции
Посреднички претпријатија и посредничка борба
Комисиони претпријатија
Складишни претпријатија - јавни складишта
Шпедитерски претпријатија
Претпријатија за контрола на квантитет и квалитет на стоката, и
Агенции за стопанска пропаганда.
Претпријатијата за вршење трговски услуги во потесна смисла, според
одредени автори, може да се поделат во две групи:50
Посреднички претпријатија за вршење трговски услуги во потесна смисла -
трговски агенции, посреднички претпријатија и посреднички бироа и
комисиони претпријатија, и
Услужни претпријатија - јавни складишта, шпедитерски претпријатија,
претпријатија за контрола на квантитет и квалитет на стоката и агенции за
стопанска пропаганда.
3.1. Т РГОВСКИ АГЕНЦИИ
Трговските агенции се стопански претпријатија коишто склучуваат договори во

областа на стоковниот промет во име и за сметка на коминтентот (налогодавачот).
Предмет на нивно работење може да биде и воспоставувањето контакт меѓу купувачот
и продавачот заради склучување договор, како и давање информации за состојбата на
пазарот.
Притоа, склучувањето на договорот за сметка на коминтентот е основна дејност
на трговската агенција, а посредувањето (воспоставување контакт меѓу купувачот и
продавачот), како и доставувањето информации за пазарната состојба се сметаат како
споредни дејности на агенцијата. Постои суштинска разлика меѓу склучувањето на
договорот во име и за сметка на коминтентот и посредувачот (мешетарењето).51 Во
првиот случај трговската агенција е полномошник на коминтентот и во негово име
склучува договор. Во вториот случај, случајот на посредување, трговската агенција не
е овластена да склучи договор, имено, таа е само посредник преку кој коминтентите ги
соопштуваат својата волја и условите под коишто се заинтересирани да заклучат
некоја зделка. Информации за состојбата на пазарот се даваат во поглед на цените,
условите за транспорт, понудата и побарувачката на некоја стока итн.
Трговската агенција склучува договор само врз основа на т.н. изричит налог на
коминтентот. Агенцијата застапува само една договорна страна, бидејќи едно лице не
може да ги застапува интересите на двете договорни страни (интересите на купувачите
и на продавачите се различни).
49
Todoroviü:, Beograd, 1990, p. 210
50
Todoroviü:, Beograd, 1990, p. 211
51
©ǣ̶ǡæǦ «ǡǡæǡͳͻͺͲǡǤ
ͳ͸ͻ

Агенцијата по склучувањето на договорот во име на коминтентот е должна да

состави заклучница и да ја потпише во име на коминтентот.
Агенцијата води посебна книга за договори каде што се евидентираат
договорите што ги склучила на сметка на коминтентот. За склучените договори таа
добива надоместок по нивното склучување.
Но, доколку не дојде до склучување на договорот (а агенцијата со својата
работа не е виновна за тоа), таа има право на надомест на оправданите издатоци на
коишто била изложена.52
Трговската агенција, исто така, има обврска да води и дневник за
посредување(мешетарски дневник), каде што се запишуваат сите склучени договори во
коишто посредувала трговската агенција. Уписот мора да се изврши истиот ден кога е
склучен договорот, а се внесуваат главни елементи на договорот: договорни странки,
предмет на договарање, цена и количество. По запишувањето во мешатарскиот
дневник, трговската агенција составува извештај за посредувањето или мешатарски
лист во три примероци: еден задржува за себе, а по еден праќа на договорните
странки.
За извршување на посредувањето (мешетарењето), трговската агенција има
право на надоместок.
Улогата на трговската агенција во нашето стопанство е мошне скромна, имено,
тие најчесто се јавуваат во прометот со автомобили, недвижен имот и сл.
3.2. П ОСРЕДНИЧКИ ПРЕТПРИЈАТИЈА И ПОСРЕДНИЧКИ БИРОА
Посредничките претпријатија и посредничките бироа се занимаваат со

воспоставување контакти меѓу коминтентот или коминтентите со трети лица, поради
склучување договор (мешетарење) и информирање за состојбата на пазарот.
Посредничките претпријатија и посредничките бироа можат да склучат договор во
име и на сметка на коминтентот. 53
Значи, посредничките претпријатија и посредничките бироа имаат ист предмет
на работа како и трговските агенции. Меѓутоа, разлика постои во тоа што за
посредничките претпријатија и посредничките бироа склучувањето договор е
споредна, а посредувањето(мешетарењето) и информирањето за состојбата на
пазарот - основна дејност. За трговската агенција важи обратното.54
Од една страна, меѓу посредничките претпријатија и посредничките бироа не
постои никаква разлика. Но, во поглед на обемот на активностите, посредничките
бироа во споредба со посредничките претпријатија имаат помал обем на работа.
Во областа на прометот со недвижнини, може да се основаат и
специјализираат посреднички претпријатија односно бироа.
3.3. К ОМИСИОНИ ПРЕТПРИЈАТИЈА
Комисионите претпријатија се занимаваат со комисиона продажба на

подвижни предмети, во свое име, а за сметка на коминтентот. Коминтентот, пак, се
обврзува да му даде определена награда за тоа (комисиона провизија). 55
52
Ibidem, p.170
53
©ǡæǡͳͻͺͲǡǡǤǡǤͳ͹ͳ
54
Ibidem, p. 172
55
Ibid, p,172

Пооделни стопански и претпријатија, иакко не се третираат како ком мисиони

претпријатија, поокрај својата основ вна дејносст можат дад извршу уваат и ра азлични
комисииони активности. На пример, трговско
т претпријати
ие на голе емо може дад земе
стока за комисион на продаж
жба од проиизводственното претпрријатие и сл.
Д
Договоротт за комисион многу у често се склучува во писмен на форма, поради
полесно докажув вање на нееговото поостоење, како и поради поголема сигурност на
договорните стра анки.
Д
Договорот ион најчестто се склучува така што комин
т за комиси нтентот му упатува
на коми исионерот налог за склучување
с е договор за комисио он. Овој наалог има карактер
на понууда за склу
учување договор за коомисион.
Предмет на
н договор р за комисионот преттставува склучување трговски работи,
најчестто договорри за купоопродажба, купување е и продавање хартиии од вр редност,
склучуввање одделлни договоори во одно
ос на осигуурувањето на стоката и сл.
3.4. С КЛАДИ
ИШНИ ПР
РЕТПРИЈА
АТИЈА
Со склучув вање на договорот за з складиррање, скла адишните п претпријаттија или

јавните
е складиштта се обврзуваат да примаат и да чуваатт определе ена стока и да ги
преземаат сите потребни
п или договорни мерк ки за нејзино чувањ ње во опре еделена
ба, како и да
состојб д ја предадат на бар рање на осттавачот или
и на друго овластеноо лице, а
оставач
чот се обвррзува за тоа да плаќа определен н надоместток.
Врз основа на догов ворот со корисникот
к т, складишното претпријатие може
м да
врши и споредни активности и во однос на оставената стока на чување е.
Како вооб бичаени споредни
с активностти во работењето на склад дишните
претпријатија се јавуваат
ј :566
т
товарење, растоварање и прето оварање наа стоката,
шпедитерс ски активно ости,
манипулац ција со скла адираната стока, чисттење, мереење, сортиррање и пак
кување,
плаќање други трошо оци и дава
ачки за скл
ладираната а стока как
ко што се: царина,
осигуруување, тран нспортни трошоци
т и друго.
Складишно ото претпр ријатие мооже да ги врши овие е активноссти врз осннова на
договор со корис сникот на стоката (пос себно одоббрение и регистрацијја не е потрребна).
56

©ǡæǡͳͻͺͲ
ͲǡǡǤǡǤͳ
ͳ͹ʹ

Обврски на складишните претпријатија-складиштарот се:57

Да ја прими стоката на чување (да ја утврди нејзината количинска состојба и
квалитетот и подоцна да врши повремени прегледи на стоката).
Да постапува како добар стопанственик.
Да ја чува примената стока и да ги презема сите потребни дејствија за
одржување на стоката.
Да води уредно складишна книга.
Да издаде складишница (складишницата се состои од два дела: признаница
со којашто се докажува сопственоста на стоката и заложница којашто служи
за добивање кредити со заложување на складираната стока. Признаницата
и заложницата мора да се повикуваат една на друга).
Да ја предава стоката.
Права на скадиштарот се:58
Наплата на надоместок (чуварина),
Надомест на трошоци,
Право на заложување и придржување (ретенција),
Право на продавање на стоката (поради расипување или оштетување,
поради карактеристиките на стоката, ако стоката не е подигната до истекот
на договорениот рок, ако депонентот не плати надомест за чување на
стоката и не ги надомести трошоците на чијашто наплата складиштарот има
право)
Посебни видови складишни претпријатија се силосите и елеваторите.

Силосите примаат жито под услов да можат да го помешаат со другите житарици од
ист вид. Значи, овие претпријатија не се обврзуваат дека на депонентот на стоката -
коминтентот ќе му ја испратат токму онаа стока што тој ја оставил, туку испраќаат
еднаква количина од ист вид и квалитет.
Постојат и т.н. јавни царински складишта - складишта во коишто стоката се
царини по извршената продажба, односно по преземањето од складишното
претпријатие. Покрај нив постојат и т.н. царински сместишта, консигнациони
складишта, слободни царински зони и сл.
3.5. Ш ПЕДИТЕРСКИ ПРЕТПРИЈАТИЈА
Со договорот за шпедиција, шпедитерот се обврзува, поради превоз на

определени предмети, да склучи во свое име, а за сметка на налогодавачот, договор
за превоз и други договори потребни за вршење на превозот, како и да ги изврши
останатите вообичаени работи и дејствија, а налогодавачот се обврзува да му исплати
определен надоместок.
Со оглед на тоа какви обврски презема шпедитерот и во зависност од тоа како
може да гласи налогот-диспозиција на неговиот коминтент, постојат различни видови
шпедиција и тоа: внатрешна и меѓународна, целосна, делумна и групна шпедиција и
сл.
Обврски на шпедитерот се: 59
Да ја прими стоката од коминтентот или од трето лице;
57
Ibidem, p. 173
58
Ibid, p. 173
59
ɍɧɢɜɟɪɡɢɬɟɬ ,,ɋɜ. Ʉɥɢɦɟɧɬ Ɉɯɪɢɞɫɤɢ“ - Ȼɢɬɨɥɚ ,Ɍɟɯɧɢɱɤɢ ɮɚɤɭɥɬɟɬ - Ȼɢɬɨɥɚ - Ɉɬɫɟɤ ɡɚ ɫɨɨɛɪɚʅɚʁ ɢ
ɬɪɚɧɫɩɨɪɬ - ɂɇɌȿȽɊȺɅȿɇ ɌɊȺɇɋɉɈɊɌ Ⱦɨɰɟɧɬ Ⱦ-ɪ ɐɜɟɬɚɧɨɜɫɤɢ ɂɥɟ, Ȼɢɬɨɥɚ, 2008, str,112


Да посттапува со внимание
в н добар стопанстве
на с ник (уредеен трговец) и да ги
извршуува добиените налози и;
Да ја чуува стоката
а;
Да го определи превозниот пат и видо от на транспорт;
Да склу учува потреебни договвори;
Да ја оссигура стокката; и
Да извррши пресме етка со ком
минтентот.
Права на шпедитеро
ш т се:60
Да напл лати провиизија;
Да напл лати надомместок на трошоци;
т
Заложн но право и придржува ање (ретенција).
Шпедитерс ското преттпријатие е должно дад ја изврши само пов времената работа.
Ако шппедитерот довери де ел од акти ивностите на друг шпедитор
ш б
без одобреение на
коминтентот, тој одговара
о и за неговаата работа и има обвррска да ја надоместии целата
штета којашто
к друугиот шпеддитер евенттуално би му
м ја нанел
л на коминттентот.
4. П АЗАРИ
А НА МАЛ
ЛО И ГО
ОЛЕМО
Пазарите на мало или попул ларно

наречени пазарч чиња, зеле ени пазаррчиња
или селски
с па
азарчиња, претстав вуваат
традиционален облик
о на пазар
п на којшто
се вршии купопрод
дажба на земјоделски и и на
некои занаетчиск
з ки производи. На пазарите
на мало
о доаѓа до израз концентрација ата на
понудата и побаррувачката.
На страна на понуд дата се јав
вуваат
индивидуалните земјоделс ски произзводи,
и и други претпријаттија. Земен
задруги но во
целинаа, на ови ие пазари и доминир ра понуда ата на индивидуал лниот сектор на
земјоде
елското производство о.
Иако спор ред многу у свои кар рактеристи ики, пазар рите на мало може е да се
атрибуттираат как
ко несовре емени, пазаарната тргговија, кај нас, ǽè ушште, има значајна
улога во
в снабдув вањето на градовите и на другите насе елби со сввежи земјо оделски
производи (овошшје, зеленч чук, млечни произво оди и сл.). На пазар рите на ма ало, врз
основа на понуд дата и побарувачкатта, цените е се форм мираат сло ободно и тоа во
елно погол
значите лема мерка, отколку кај
к останатите органи изациски обблици и пазари.
Пазарите на
н мало се е организирани како комунални и организаациски фор рми или
како ко
омунални служби
с кои
ишто на поонудувачите на стока им ставаа ат на распоолагање
простор со најсоодветна оп према (тезгги, ваги, во
ода и сл.) неопходна
н за извршуввање на
пазарната трговијја. 61
За користење на па азарот проодавачите плаќаат соодветна
с такса. Раб
ботното
време и пазарниоот ред најчесто се утв
врдени со прописи
п од
д надлежен орган.
Пазарите на големо о претставууваат паза арна орган низациска форма од д понов
датум. Постојат само во поголемитте потрош шувачки це ентри, а ссе занимав ваат со
организација на прометот
п н големо со земјоде
на елски прои изводи, пре
ед сè, со овошје
о и
зеленчуук.
60
Isto, str, 112
61
Appleyyard R.Dennis, Field J, Alfeer, "Inetrnationnal Economics" Irwin Inc Homewood
H 19993, p. 245

За разлик ка од тр радиционал лните паз зари,

пазаротт на големо располагга со склад
дишен прос стор,
топлотнни-разладнни уреди и друга опрема потребна
за непречено од двивање на а пазарот на големо во
современи усло ови. Благгодарение на так квите
можнос сти, пазари
ите на голе
емо имаат значајна улога
у
во ун напредувањ њето на прометот со свежи
земјодеелски прои а стабилно, континуирано
изводи и за
снабдување на гррадовите соо неопходнни намирни ици.
На пазароот на голем мо, прометтот, главноо, се
извршууав меѓу сттопански претпријат
п тија. Тоа значи
з
дека воо прометоот на стока а што се организира на пазарот на гол лемо не може
м да
учеству
уваат инди ивидуалнитте произво оди и кра ајните потрошувачи. Купопрод дажбата
може да
д се врши и со физиччко присусство на сто
оката, но и по пат на
а продажба преку
примеррок или со опис на стоката.
с Пр
родажбата на стоката, меѓу дру угото, мож
же да се
врши и аукциски т.е.
т по пат на јавно нааддавање. 62
Во Републ лика Македдонија се направени и повеќе обиди, засеега неуспеешни, за
формирање на организира
о ан пазар на големо на којшто би се соо очила понудата и
побаруувачката на ските производи. Пот
а земјоделс ија на оваа идеја е
требата за реализаци
неопхоодност, со оглед на значењетто што го има земјо оделското производство во
вкупниоот економсски живот на
н државатта.
5. Т РГОВСК
Р КИ ЦЕНТ
ТРИ
И покрајј детално о разрабо отената

материја во врска со стоко овниот про омет, не
треба да
д се забор рави на тенденциите е што се
ваат како резултат на натамошниот
појавув
развој на произво одственитее сили и по орастот
на животниот ста андард. Иммено, се работи за
менување на просторрниот ли
ик на
малопрродажната мрежа. Тенденцијјата на
менување на просторниот ли
ик на
малопрродажбата претсттавува о
основна
причина за појав ва на трговските цен нтри на
малопрродажбата..
Т
Трговскитее центри претставу уваат просторна гр рупација с со поголе ем број
продавници, од различни
р тиипови и диимензии. Покрај прод дажните, тр рговски це
ентри во
својот состав
с има
аат угоститеелски, зана
аетчиски објекти и оббјекти за ра
азонода.
По својатаа големина и структур ра на понудата, тргов вските центри претсттавуваат
мали градови. Покрај разн новидноста а на пону удата, овиее центри с се одликуваат со
функциионалност и пристапн ност на мотторизирани ите потрош
шувачи.
Т
Трговскитее центри означуваа ат нова вл лезна скала во кон нцентрацијјата на
трговијата на мало.
Покрај за аедничкитее причини коишто о низ ис сторијата ја поттикнувале
модерннизацијата и окрупнувањето на трговијата а (пораст на производ дството и др.),
д врз
појаватта на тргов
вските центтри влијаел ле и низа специфичн
с и фактори и како што се:63
Тенден
нција на поораст на населениет
н то и сè по
оголемата концентра
ација во
градови
ите и индус
стриските центри;
62
Ibid, p.. 245
63
Tomaševiü: "Trgovinna u društvenoo ekonomskom
m razvoju...", Savremena administracija,
a , Beograd, 199
90; p. 234


Огромнниот порас ст на приваатната мотторизација што овозм можува поошироко
напушттање на граадските ценнтри во пре
едградијатта и сателитските град дови;
Збиено ост и непри истапност во
в градскитте центри и улици;
Појава на нови станбени и квартови и, со чија ашто изгра адба е оттворено
прашањњето за снаабдување и вршење нан услуги на а граѓанитее,
Промен ни во струкктурата на малопрода ажбата, а пред
п сè, по
ојавата на нови
н т.н.
соврем
мени систем ми на малопродажба,, и сл.
Современи иот приод кон фор рмирање на н трговск ката мрежа а се стре еми кон
покривање на гра адскиот или селскиотт простор сос една мр режа трговски центри и во вид
на орга
анизацискаа целина.
Во зависно ост од сто
оките и усл лугите штоо ги нудат,, малопрод дажните трговски
64
центри, може да сес поделатт во неколкку групи и тоа:
т
Трговск ки центри на
н соседсттво,
Мали тр рговски центри или трговски цеентри на пр редградија,
Средни и трговски центри,
Големи и трговски центри
ц или
и регионални центри и
Селски трговски центри.
ц
Значи, кон
нцептот за просторно о лоцирање
на трго
овските оббјекти, можже да биде е различен н,
во зависност од д дисперзијата по населбите е,
преку мешовити
м т
типови од згуснати решенија
р на
еден населен простор, или и повеќе пунктови
п за
снабдување со ја асно планирана хие ерархија одд
центарот на пригградските населби до д центарот
дот.
на град
Со тоа, во светот и кај нас, сее потврдува
фактотт дека ситте преднос сти се на страна на
полифу ункционалн носта в
во која
ашто се
обединнуваат ситее видови објекти за снабдувањ
с е
и усл
луги, обје ектите за
а угоститтелство и
потребните административн ни установви. Затоа, секој
с прое
ект претста авува нова задача
во којашто фигуррираат голе ем број специфични одредби. Заради тоа а, препорааките не
можат и не смеатт да одат подалеку од сугести ијата за пр росторна релација, место на
живеењње - снабдуување.

Tabela 1.
1 Простор рна релаци ија место на
н живеење е - снабдуввање"
Видоови произв
води споре
ед зачестен
носта
Р
Радиус на о
опслужува
ање
во ку
упувањето
1. Осно
овни прехр
ранбени пр
роизводи 2
200 м.
Прех
хранбени производи
п и производ
ди за
2. 4
450 м.
секо
ојдневна по
отрошувачк
ка
3. Прои
изводи што
о повремен
но се купуваат 8 00-1 000 м
м.
Проиизводи што
о се купуваат во
4. 1 500-2 000
0 м.
исклучителни случаи
с
Izvor: Tomaševiü:"T
T Trgovina u druuštveno ekonomskom razvojju", Savremenn administraciija,Beograd,19
990;p.235
64
Ibidem
m, p.234

Во зависно
ост од видоот на стоки
ите и услуги
ите што се нудат во ттрговскиот центар,
а имајќ
ќи ги пред
двид гореннаведените е елементи, во големмите градови се фор рмирале
следниве видови трговски центри.
ц
6. Т РГОВСК
Р КИ ЦЕНТ ДСТВО , МАЛ , С
ТРИ НА СОСЕД СРЕДЕН И
ГОЛЕ
ЕМ
6.1.Т
Т РГОВСК
КИ ЦЕНТА
АР НА СО
ОСЕДСТВ
ВО
Во трговск
киот центар на соседдство се за
астапени тррговски стооки што сл лужат за
подмиррување на секојдневн
с ните потреб
би на потрошувачите е, како што се : леб и пециво,
месо и преработтки од мес со, овошјее и зелнчу ук, млеко и млечни производи и, тутун,
весници итн. За да
д се подмиират овие потреби,
п сп
поред еконномските еексперти по отребни
о 8 продавн
се 5 до ници изгра
адени во едден ред илли во вид на
н објект оод типот су уперети.
65
За рентабиилно работтење, дово
олно е во непосредно
н ото соседсство да жи ивеат од
1000 - 1500 жите ели. Движе
ењето на пешаците
п е сведено
о на миним мум, затоа што се
сведува
а на релацција автомо
обил-продаавница. Овие трговск ки центри ззаземаат значајно
место во снабд дувањето на насел лението,
претеж жно со преехранбени производи и. Затоа
секоја нова насе елба треба задолжително да
биде обезбеден на со трго овски цен нтар на
соседс ство.
Во Република Ма акедонија треба
деталнно да се проучат и согледаат и
правци ите за реорганизацијја, модерн низација
и адаптација на постојанат
п та трговска а мрежа,
со цел да се добијат органиозациски целини
од типпот-трговскки центри на соседсттво што
одгова араат на современ ните усло ови на
стопаннисување.
6.2. М АЛ ГОВСКИ ЦЕНТАР ( ТРГОВС

ТРГ СКИ ЦЕН
НТАР ВО
ЕЛБИ )
РАДСКИ ТЕ НАСЕ
ПРИГР
Во малитте трговск ки центри, главно, се прода ава стока а за секо ојдневна

потрошшувачка, но
о асортима анот на сто
оките и усл лугите се проширува
п и на недеелни, па
дури и на пери иодични по отреби. Бројот на објектите (12 - 25 продавници што
опслужжуваат од 8 000 - 15 000
0 жителии), и структу
урата на за
астапени ддејности за
ависи во
најголе
ем дел од големината
г а на предгр
радието-населбата, и оддалечен носта од центарот
на град
дот.
Се смета дека
д задоллжително треба
т да бидат
б заста
апени сите е дејности што ги
има во центарот на
н соседсттвото, а как
ко нови тргговски објеекти се јав
вуваат проддавници
65
ææ©ǣǡ
ǡ
ǡͳͻͻͲǢ ǡǡǤʹ͵ͷ

за желе бувки, тексттил, книжари, аптеки и сл. Од нетрговски

езарија, об н ите дејностти треба
да бида
ат застапени: поправ вка на телеевизиски пр риемници, електричн ни уреди и обувки,
фризерри, кројачи и сл.66
Покрај ос станатите објекти, во малитте трговск ки центри и треба да д има
супермаркет или стоковна куќа,
к со штто се зголе
емува пром ентарот во целина,
метот на це
отрошувачите им се дава можност и зад
а на по доволство да ги разггледаат и другите
продавници и да ја
ј купат он
наа стока што
ш евентуа ално ја изгу
убиле од ви
ид.
6.3. С РЕДЕН ТРГОВС

СКИ ЦЕНТ
ТАР
Овој вид трговски

т цеентар се отвора на подрачја
п соо 15 000 – 40 000 жи ители, а
располага со 25 - 40 прод дажни и дрруги објектти. Најпого
одна форм ма за изграадба на
средниот трговски центар р е квадратната или правоагголната ф форма, со голема
стоковн
на куќа или
и супермарркет во средината.
Во составоот на овој трговски
т ц
центар требба да бидаат застапенни сите тргговски и
други објекти
о штоо ги има во
о малиот трговски
т це
ентар, а ка
ако нови објекти се јавуваат
ј
поголем број спеецијализираани продавници од разни
р дејноости: поштта, банка, хемиско
х
чистење, ресторани
р и др.
Бла
агодарение е на големиот број
разновиднни трговскии, занаетчииски, угостителски
и други објекти, как ко и на па аркинг просторот
што треба да биде об безбеден оод сите страни или
најмалку од две, трговскиот
т т центар станува
многу при ивлечно место
м за сите жители од
приградските населб би бидејќи на релативно мал
простор на потро ошувачите им се нудат
најразновиидни услу уги, со ми инимално губење
време за нивно корис стење.67
6.4. Г ОЛЕМ Т
ТРГОВСК АР ( РЕГИ
КИ ЦЕНТА ИОНАЛЕН АР )
Н ЦЕНТА
Големите трговски
т цеентри треб
ба да исполлнуваат моошне сложе ени квантитативни
и квали
итативни услови. Иакко, не посттојат шабл
лони во ре ешавањето на прашањата за
големината и структурата на регионаллниот тргоовски центаар, сепак с
слободно може
м да
се каже дека, во својот состав, треба да има објекти
о (по
овеќе од 440 и да опсслужува
преку 40 000 жи ители) од областа нан трговијата, занае етчиството,, угостител
лството,
и за разон
објекти нода, парккинг просттор што одговара на големин ната на це ентарот,
автомехханичарска
а работилн иска станица и сл.
ница, бензи
66
ǡǡǤʹ͵͸
67
ææ©ǣǡ
ǡ
ǡͳͻͻͲǢ ǡǡǤʹ͵͹
͹

7. Д ИСКОНТ
И ТНИ КУ
УЌИ
Овие дисконтни ку уќи спаѓаа ат во рел лативно но ови форм ми на сов времена
малопр
родажба. Појдовна
П о
основа за нивна поја ава претсттавуваат тр
рајните по
отрошни
добра со висока вредност кај коиштто постои потреба за з сервисирање (електрични
и за домаќинство и сл
апарати л.).
О
Основни п
принципи в коишто
врз о се засновва работењ
њето на дис сконтните куќи се
ите:68
следни
оствару ување мини имална зарработувачкка;
минима ални услови на потрошувачите и
постоја ана продаж жба со попу уст, односн
но по понииски цени.
О
Остварува њето на овие
о приннципи на работење се резулттат на осн новните
каракте
еристики нан дисконтните куќи:69
максим мално сниж жување на сите
с трошо
оци во рабоотењето;
употреб ба на едно оставна оппрема(рафттови) во пр родавниците или сре едување
на стокката во „куп
пови“ на поодот;
админи истративниот персона ал е сведенн на миним
мум;
корисрење работтна сила со помала а стручносст и нејзиино сведув вање во
најмала а можна меерка;
продав вање на стооката во ор
ригинално пакување
п о произво
од одителот;
услугитте на потрошувачите се сведен ни на миниимум (не сее вршат усслуги за
доставу ување на сттоката над
двор од про одажниот објект
о и сл.);
не се обезбедува
о аат сервиснни услуги и не се давва гаранцијја за продаадената
стока;
стоката а се продав ва само за готови парри и
продав вниците се лоцираат во перифе ерните деллови на градовите кааде што
цената на деловн ниот простор е помал ла за разлиика од ценнтралните градски
подрач чја.
Значи, основата на работе ењето на овој
о вид
про
одажни објекти
о п
претставувва мерка ата на
про
оизводите којашто претставу ува гаранц ција за
ква
алитетот на а добиени иот производ и прод дажните
цен
ни сведени и на најниско можно н ниво.70
Кај нас
с, во Репубблика Макеедонија, во поново
вре
еме, сè повеќе се отво
ораат дис
сконтни
одавници коишто работат
про р на принципот на
сам
мопослужув вање.
Претпрријатијата со ниски и единствени цени
го користат
к асортимано
а от како можност за заштеда
з
на трош
шоците на посебни услуги,
у огр
раничувајќии го на прооизводи од д различни
и струки
коиштоо овозможу уваат свед
дување на тие услуги и на миним мално ниво о. Имено, станува
збор за
з намирнници и ту утунски пр реработки, хартиени и производи, предм мети за
домаќиинство, втин
ни украси, бижутерија, парфимериски про оизводи и сслично.
Презентаццијата на сттоката е сл
лична со самоизборо
с от. Изборо
от на производите
овозможува форм мирање на единствен ни цени за претпријатието или одделенијата што
придоннесува за намалување е на трошооците за еддна третинаа. Во совреемените ус
слови на
стопанисување присутна
п е тенденци ија на соед динување на овој систем со другите
системи на малоппродажба, особено со о дисконтнните куќи.
68
Tomaševiü:, Ⱥdminnistracija, Beoggrad, 1990; opp, cit, p.239
69
Ibidem
m, p.239
70
Ibidem
m, p.239

8. С ИСТЕМИ
И И ЗАСН ОВАНИ НА ДЕП
ПЕРСОН
НИФИК
КАЦИЈА НА
УСЛУ
УГИТЕ
Системите заснован ни на де еперсониф фикација на н услугите овозмо ожуваат

натамошно намалување на а трошоци ите на цен ните преку у намалување или, дури и
целосно исклучув вање на живиот труд вов процесо от на продаажба.
Во оваа група спаѓааат:71
Самопо ослужување
Суперм маркети
Киосци и
Драгсто ори
Продаж жба по пат на каталогг
Продаж жба преку автомати,
а и
Продаж жба преку ТВТ шоп
Самопос служувањетто се јавува како о нова
органнизациска форма во о прометотт на мало. Имено,
кај овој облик на продаж жба сите ф фази до чинот на
вање (запо
купув очнувајќи од изборот на стоката,с
добив вање информации за з квалите етот и цен ните на
истатта, па сè до
о донесувањето одлука за купув вање) ги
врши купувачотт без никаква интерв венција од д страна
родавачот. 72
на пр
Исклучоц ци од ов ва правил ло речиси и и не
постоојат. Ефик касноста на овој систем (визуелна
прода ажба) се заснова на н фактотт дека оп птичките
нервии кај чове екот се десет
д патии поразвиени од
аудитив вните нерв
ви, односноо поголемо о внимание е на стоката се посветува ако ис стата се
види и допре, откколку ако саамо се слушне нејзин н глас.
С
Системот на самопослужувањ ње, за прв в пат, е применет
п во Калиффорнија-
Соедин нетите Ам мерикански и Држави и во 191 12 година а и тоа од стра ана на
многуффилијалнотто претпри ијатие „Cha “. 73Поради
ain Stores“ и ефикасноста на си истемот,
истиот набргу е прифатен и од страна а на незавиисните американски ттрговци. Пр римерот
на САДД го дава импулсот за развојо от на само опослужува ањето и во Европа. Првата
самопоослуга на стариот
с ко
онтинент е основана во 1941 година во Шведска. Втората В
европска самопослуга е основана една година подоцна во в Швајцар рија. Франција, на
примерр, својата прва
п самоппослуга ја добива во 1948 годи ина - перио од кога во Европа
веке би
иле отворен ни преку стто самопосслуги.
Т
Тенденцииите за ра аспределба а на про ометот од дат во пр рилог на новите
организациски форми
ф на продажба.
п Тие истоввремено сее и еден од д показатеелите за
јакнење е на трговвските функции во состав на а едно пре етпријатие. Секој за астој во
дополннувањето на асортима анот можее да предиз звика многгу тешки пооследици, бидејки
незадоволните му уштерии-куупувачи ќе го променат својот снабдувач.
с Значи, нем
миновно
е обезббедување посигурен
п прилив на стока, илии со сопстввени набав вки и складдирање,
или со пристапување кон сп пецијални здруженија а коишто јаа вршат на
абавната функција
ф
за сметтка на поголем број на трговци нан мало.
Оттаму прроизлегува сознанието дека секоја промена во о организаци ијата на
прометтот на малоо и секој об
бид за моде ернизацијаа на работеењето, енерргично укажува на
потребата за што поцврсто поврзувањ ње на трговс ските функкции на малло и големо.
71
Sneàna. Ristevsk
ka, Jovanovska, Bo{ko.JJa}ovski, 200
02, op, cit, str,
s 201.
72
Isto,sstr, 201.
73
Isto,sttr, 202.

Натамошното усовршување на самопослугите довело до создавање на големи

објекти на масовна дистрибуција, познати како супермаркети. Првиот супермаркет е
отворен во 1932 година во Њу Џерси, Соединетите Американски Држави. 74Имено, во
услови на економска криза и намалена куповна моќ на населението, единствен излез
можел да се најде во радикално намалување на цените, намалување на општите
трошоци и зголемување на обемот на продажба, односно производство.
Индустриските претпријатија воведуваат подобра организација на трудот и
применуваат подобра организација на трудот и применуваат ефикасни технолошки
методи.
Нивното искуство го користи и трговијата отворајќи супермаркети (цените на
производите биле далеку пониски од вообичаените, благодарение на големиот промет
и релативно ниските режиски трошоци), со што новата организациска форма -
супермаркетот отвора пат кон своја целосна афирмација и на подрачјето на
европските земји. Така, првиот супермаркет во Европа е отворен во 1951 година од
страна на Готиеб Дутвелер, претставник на потрошувачка задруга „Migros“ во
Швајцарија.
Основната премиса врз којашто се заснова работењето на супермаркетите, се
однесува на квалитетно и брзо опслужување на потрошувачите, како и ширината на
понудата со релативно ниски продажни цени. Тоа, математички, може да се пресмета
на следниов начин:75
mmn
B = ȭ Pi Ni + ȭ Qi Ni + ȭ Аi
i=1 i=1 i=1
B = вкупна корист за потрошувачите при купување во супермаркет
Pi = заштеди во цена по единица производ „i“ коишто повеќе се остваруваат
доколку се купува во супермаркетот отколку во класична продавница
Qi = подобрување на квалитетот по единица производ „i“којшто се остварува
при купување во супермаркет во однос на класични продавници
Ni = просечна цена на производот „i“ којшто се купува при едно посетување на
маркетот
m = просечен број на производи коишто се купуваат при едно посетување на
супермаркет
А = класи од корист од удобно купување како што се разновидност на понудата,
чистотата, информации за марката на производството и сл. Постојат „n“ такви
користи, а „i“ е означена како прва.
Овој начин на пресметување може успешно да се применува и за останатите
современи малопродажни објекти.
Киосците претставуваат посебен вид продавници или помали продажни
објекти, претежно поставени на јавни и прометни продажни места, особено на аглите
на прометните улици, на железнички станици, на аеродром, градски пазари и на други
места.
9. К ИОСЦИ И ДРАГСТОРИ
Во киосците се продаваат производи наменети за масовна потрошувачка како

што се: весници, цигари, кибрити, писма, разгледници и др. со тенденција да се
прошири продажбата на прехранбените производи (слатки, пецива, овошје),
безалкохолни пијалоци и сл.
74
Sneàna. Ristevska, Jovanovska, Bo{ko.Ja}ovski, 2002 , op, cit, str, 205.
75
Iɫɬɨ,str, 205.

Работното време, во најголем број случа аи, е „нон-сстоп“ од 0--24 часот и тоа во
текот на
н целата година,
г вкл
лучувајки гиг и празни ичните деннови. Киосц ците се изгградени
од лесе
ен и евтин материјал (дрво, пла астика или железна конструкци
к ија) и лесно
о можат
да се пренесат
п о едно на друго мес
од сто - локацција. Порадди релатив вно ограни ичениот
асортиман, којштто по прав вило не е скап, киос сците имаа ат мал обе ем на пром мет. Но,
сепак тие
т играатт групна улога
у во задоволувањето на најосновни
н те, секојдневните
потреби на потрошувачите е. Во разви иените земмји се поссветува гол лемо внимание за
натамошен разво ој на киосцците, како еден од системите
с засновани на принципот на
деперсонификација на услу угите.
Драгсторите сппаѓаат м
меѓу на
ајновите
современи фо орми на трговски претпријатија за
проддажба на прометот на мало. Тие спаѓаат во
групаата прода авници и угостител лски обје екти во
коишшто се проодаваат од д весници, списанија а, книги,
приббор за пи ишување, парфеми, детски играчки,и
алкохолни пијалаци, па сè до оснновните
преххранбени продукти.76
Драгсторите обично се лоци ираат во центарот
на го
олемите гра адови и ра
аботат „нон н-стоп“, 24 часа во
текотт на цел лата
година. Нивната главна ка арактеристтика е дав вање
услуги „брзо и на завидн но ниво“. Во после едно
време кај драгстторите е присутна
п т
тенденцијаа на
ување на основните
отстапу е принцип пи. Имено,, се
издвоју
уваат драггстори што о продава аат стока врз
основа на „диско онт“ и овиее објекти сес лоцираат на
перифеерните дел лови на голлемите град дови.
Распоредо от на про одажните простории и во
драгсто
орот се врши врз осн нова на по осебни услови.
Тие се групираат во три груп пи:77
Во прва ата група спаѓаат
с проодавницитее за цигарии и тутунскки преработки и за
печат. Оваа
О група
а се лоцира а на влезотт на драгсто
орот.
Во втор рата групаа спаѓаат продажнит
п е одделеннија за пар рфимерија,, детски
играчкии итн., а за прехр ранбените производ ди постои постои посебна
п
просторија.
Во треттата група спаѓаат угостителски ите објекти
и (кафеани, ресторан ни и сл.).
По својјата простоорна голем мина драгс сторите најјчесто се гградат на простор
п
од 450--500 м2, а доколку во о нив е вкл
лучен и угоостителски објект, кор рисната
површиина на објеектот се згоолемува.
Д
Драгстори те се оригиинални, мо одерни, тргговски обје
екти, како ппо своето работно
р
време и квалитеттот на услу угите, така и по шир рината на асортиман
а от, надворрешниот
изглед, внатрешното уредув вање и сл.
О
Основните е предусло ови за успеш шна работа на драгстторите:78
се лока ајпогодно место (цен
ација на на нтарот на градот)
г кадде што има голема
фреквеенција на потрошувач чи
располагаат со до оволен и се екогаш новв квалитет на асортим ман на сток ки и
се опре емени и уреедени со најсовремен на опрема
Негативно кај драгстторите е тоа т што тр
рошоците за з нивна и изградба се многу
високи. Така е заатоа што, локацијата
л и совремеената опреема бараатт и врзуваа ат многу
финанссиски сред дства, па од тие причини се е ограниче ени можно остите за побрзо
ширење е на овие трговски
т об
бјекти.
76
Sneàna. Ristevsska, Jovanovska, Bo{ko..Ja}ovski, 2002
2 , op, citt, str, 206.
77
Isto, str, 207.
78
Sne`
àna. Ristevska, Jovan
novska, Bo{
{ko.Ja}ovsk
ki, 2002 , op,
o cit, str, 208

10. П РОДА ЖБА ПР

РЕКУ КА
АТАЛОГ
Г И АВТ
ТОМАТ
Продажбатта по пат нан каталог се

с засноваа на продаж
жба и испрраќање на стока
с на
купувач
чите во пак
кети, врз ос
снова на пиисма или телефонски и нарачки, а како одгговор на
доставе
ени каталози, цено овници, ре екламни писма,
п леттоци и сл л. од стр рана на
продавачот.
Каталошка ата куќа работи вр рз основа а на шир рок асорттиман сличен на
асортиманот на стоковните
с куќи, во којашто исп
праќањето на стоката а се врши одо едно
централ
лно место о. Имено, се работи и врз осноова на катталози што о содржатт слики,
основни карактерристики на производи ите и нивни
и цени.
Предности
ите на овој облик на продажба
п е:79
на мало се
ослобоодување одд локалнатаа поврзано
ост
обезбедување рамномерно и целосно користење е на капаци
итетите и др.
д
Како недос статоци наа овој обли
ик на прода вуваат:80
ажба се јав
социјал лно-психол лошкиот отпор
о на потрошувачите што о се јаву ува при
купувањ
ње врз осно ова на слики
високитте трошоц ци и релативно долгата поврза аност за п
продажба од о исти
каталоззи што е ри
изично, осообено при промена на цените и сл.
Продажбатта преку автомат е најстар облик на а самопос служување којшто
овозможува набавки во сек кое време, независно од работн ното времее на продавницата
но време 24
(работн 4 часа).
Т
Тоа е ниввна позити ивна страна, а негаттивната страна се гл леда во високите
трошоцци за нив вно одрж жување, мо ожноста за з нивнотто оштетуување и кражба,
ограниченоста од д аспект на
н асортим манот, голеемината, вредноста, пакувањетто и сл.
Како наајважни прроизводи што
ш се обезбедуваат преку нив се цигари ите. Во Гер рманија,
60% одд вкупниот промет на цигари се врши прек ку автомати
и, а автоматтите се кор
ристат и
за проммет со наммирници, деликатесн
д на стока, слатки,
с беззалкохолнии пијалоци и, топли
пијалоцци (кафе и чај), готовви јадења, млеко, бо
онбони, сла адолед, чо
орапи, мара амчиња,
средствва за лична
а хигиена, поштенски
п и марки и слл.
А
Автоматите
е се поставуваат на а прометни места сос голема фрекфенција на
минувачи на желе
езнички и други преввозни стан
ници, спорттски објектти, големи хотели,
ромски згра
аеродр ади, пред влезовите
в н големи претпријат
на п ија и др.
79
Isto, str, 208
80
Isto, str, 208

Кај нас, аввтоматите не се дов волно засттапени, но нивното в воведување е во ȟè

поголем број се наметнува
н к
како идна потреба, за аради ȟè поголемиот
п т развој на нашето
општесство, вовед дувањето на работа а во пове еќе смении, празниччни денови и и ȟè
помасоовното „дв вижење“ на
н населеението ко ое има по отреба заа снабдува ање со
најнеоп
пходните производи
п во секое вр
реме итн.
Со развојоот на радио
о и, особен
но на телевизиска диф фузија какоо еден современ и
специф
фичен обли ик на прода
ажба се јаввува т.н. ТВ
В-шоп. Факктички, овојј вид на пр
родажба
своите корени ги должи на н претходно обраб ботениот систем
с на продажба а преку
каталогг. Всушност, овој облик
о преетставува комбинаци ија на „продажбата а преку
каталогг“ и негова практична
а презентацција пред ТВТ камеритте.
Предности ите на овој облик на продажба

п се: 81
ослобо одување од д локалнатаа-физичка статичностт
промов вирање и презенти ирање на а даденио от произв вод пред голем
потрошшувачки ауддиториум и др.
Негативностите на ов вој облик на
н продажб ба се: 82
психолошкиот оттпор на потрошувач
п чите кон ваков нач чин на прродажба
(најголе
ем број од купувачитее бараат „ф
физички ко онтакт“ со производоот)
високитте транспо ортни трошоци (секој продаден производ ттреба поед динечно
да се доставува на најразлични поединечни адре еси)
препор рачливо е производ дите што се нудат да посе едуваат од
дредена
ексклуззивност (но
ови произвооди, ретки производи и итн.) и др.
81
Sneàana. Ristevsk
ka, Jovanovsska, Bo{ko.JJa}ovski, 20
002, op, cit, str,210.
82
Isto, str,
s 211

Primeri za Tematskata celina: Nositeli na organizacioni formi na

Vnetre{niot stokov promet
Primer 1.
Pretprijatijeto se zanimava so proizvodtsvo na toaletna hartija na
teritorija na Makedonija i izvoz na istata vo odredeni regioni kade ostvaruva
plasman. Ova pretprijatije kako proizvoditel direkno go snabduva svojot
potro{uva~ preku nivnite magacini i koristeweto na magacinskiot prostor.
Ja koristi i trgovijata na malo i golemo po sledniot redosled:
Proizvoditelot na vlo{ki go dostavuva proizvodot do trgovijata na
golemo - trgovcite koi rabotat na golemo, a pak taa na trgovijata na malo -
trgovcite na malo i na kraj proizvodot se plasira do krajniot potro{uva~ -
kupuva~.
Proizvoditelot, vlo{kite gi dava na nadvore{nata trgovija, pa tie odat
vo vnatre{nata trgovija i na kraj do potro{uva~ot. Cenite se relativno
pristapni i se ostvaruva golem profit. Se koristat moderni transportni
sredstva, a del od izvozot go ostvaruvaat so sopstveni transportni sredsva
i del so pomo{ na [pediterskite kompanii.
Proda`bata e direkna, po pat na katalog, reklami, flaeri, kampawi.
Vo trgovskite centri, Diskontnite ku}i, trgovskite pretprijatija na malo i
trgovskite pretprijatija na golemo.
Toaletnata hartija se prodava i na pazarite na malo i golemo.
Drakstorite imaat 24 ~asa toaletna hartija.Toaletnata hartija ja ima istata i
vo trgovskite pretprijatija vo sosedstvoto.
1. Koi vidovi trgovija gi koristi proizvoditelot?

2. Kako go ostvaruva izvozot na higenskite vlo{ki?
3. Koi magacini gi koristi ova pretprijatie?
4. Kakvi transportni sredstva koristi?
5. Kaète predlog ili ideja za toa kako vo Makedonija bi se pokaàlo ova
pretprijatije?
6. Preku koi formi ja ostvaruva proda`bata
7 Kakva e proda`bata na trgovskite pretprijatija vo sosedstvoto
8. [to prodavaat drakstorite
Primer 2.
Vo Germanija malite pretprijatija u~estvuvaat so 55-60% vo vkupnata
vrabotenost i so 65% vo vkupnoto proizvodstvo vo zemjata, ostvaruvaj}i so
drugite germanski pretprijatija sorabotka vo nabavkata, magacionirawe,
transport i proda`ba.
Vo industriskite zapadno-evropski zemji 70-80% od vkupniot broj na
ekonomski subjekti vleguvaat vo grupata na mali i sredni pretprijatija.
Srednite pretprijatija ostvaruvaat izvoz, uvoz i uslu`ni raboti.
Vo SAD malite biznisi u~estvavaat so 50-60% vo vkupnata vrabotenost i
ostvaruvaat nabavka, proda`ba, transport, magacionirawe, uvoz i izvoz na
proizvodi.
Malite i sredni pretprijatija vo Germanija u~estvuvaat so 80% vo
vkupnata vrabotenost i so 50% vo vkupnoto proizvodstvo. Gi ostvaruvaat

aktivnostite i vo nadvore{no stokoviot promet i vo vnate{no stokoviot

promet. Nie prikaùva proizvodstvo na farmerki vo sredno pretprijatije vo
Germanija. Farmerkite se so visok kvalitet i pristapni ceni. Izvezuvani se
niz cela Evropa i niz site trgovski centri, diskontni ku}i, trovski centri na
malo i golemo.
Trgovskite centri od sosedstvoto gi prodavaat po poviski ceni za 25%.
Farmerkite se prodavaat i po pat na katalozi niz celiot svet, i se u{te pove}e
primamlivi na slika
1. Koi aktivnosti gi ostvaruvaat Japonskite pretprijatija?

2. Vo kolkav procent u~estvuvaat malite biznisi vo SAD i so koi aktivnosti
se zanimavaat tamo{nite pretprijatija.
3. Kolkav e procentot na u~estvo na germanskite pretprijatija vo
proizvodstvoto i koi aktivnosti gi ostvaruvaat?
4. Napravete sporedba pome|u pretprijatijata vo SAD, Japonija i Germanija
5. [to e predmet na proda`ba na pretprijatijata vo Germanija
6. Vo ki centri se prodavaat farmerkite
7. Kade se izvezuvaat farmerkite
8. Dali ima proda`ba po pat na katalog
Прашања:
1. Дефинирајте ги носителите на трговска дејност!

2. Какви видови трговски претпријатија познавате?
3. Дефинирајте ги трговските претпријатија на мало!
4. Која е улогата и значењето на трговските претпријатија на големо?
5. Наведете некои од светските искуства за малопродажба!
6. Која е улогата и функциите на трговските агенции!
7. Каква е улогата на посредничките претпријатија?
8. Дефинирајте ги комисионите претпријатија!
9. Дефинирајте ги складишните претпријатија!
10. Каква е улогата на шпедитерските претпријатија?
11. Што опфаќа пазарот на мало?
12. Што опфаќа пазарот на големо?
13. Дефинирајте го поимот трговски центри!
14. Дефинирајте ги дисконтните куки!
15. Каква е улогата на супермаркетите?
16. Каква е функцијата на киосците?
17. Зошто ни се потребни автомати?
18. Каква е каталошката продажба?
19. Дефинирајте го поимот самопослужување!
20. Дефинирајте го поимот драгстор!

Ve`ba 1.
1. Trgovskite pretprijatija prestavuvaat organizaciono - praven oblik na

stopanskite pretprijatija koi se zanimavaat so promet na stoka
DA NE
2. Preku trgovskite pretprijatia i trgovskite organizacioni formi trgovijata

gi izvr{uva svoite posredni~ki funkcii
DA NE
3. Osnova za izrabotka na planot na proda`ba na trgovskite pretprijatija treba

da bide negoviot pazar na proda`ba
DA NE
4. Preku proda`nata mreà i drugite delovni edinici, trgovskite

pretprijatija go ostvaruvaat vkupniot prihod i dobivka kako ekonomska cel
koja go opravduva postoeweto na trgovskite pretprijatija
DA NE
5. Spored trgovskata dejnost na vnatre{niot promet trgovskite pretprijatija se

delat na:
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
6. Spored podra~jeto na rabotewe na kupuva~ite i prodava~ite trgovskite

pretprijatija se delat na:
a) vnatre{no i nadvore{no trgovski pretprijatija

b) doma{ni i stranski pretprijatija
v) me|unarodni i nacionalni
7. Nadvore{nata trgovija se javuva vo slednite vida:
a) uvoz, izvoz i tranzit

b) izvoz, tranzit i eksport
v) import i tranzit

8. Spored trgovskite struki, trgovskite pretprijatija se delat na:
1._______________________________
2._______________________________
9. Od stojali{te na na~inot na posluùvawe na kupuva~ite razlikuvame:
1.________________________________
2.________________________________
10. Trgovskite pretprijatija na golemo dejstvuvaat kako posrednici vo

stokoviot promet me|u proizvoditelite od edna i trgovskite pretprijatija na
malo od druga strana
DA NE
11. Trgovskite pretprijatija na malo se javuvaat kako posrednici vo stokoviot

promet me|u trgovskite pretprijatija na golemo i krajnite potro{uva~i
DA NE
12. Trgovijata na malo nabavuva stoka od trgovija na golemo, direkno od

proizvoditelot ili kombinirano
DA NE
13. Matrijalni i ~ove~ki faktori na dejstvivawe na trgovskite pretprijatija

se:
1._______________________________
2._______________________________
3._______________________________
14. Trgovskite pretprijatija na malo vr{at proda`ba na stoka preku sviote

prodavnici koi{to kako celina ja so~inuvaat maloproda`nata mreà.
DA NE

Ve`ba 2.
1. Uslov za uspe{no stopanisuvawe na trgovskite pretprijatija na malo e

kadrovskata slu`ba
DA NE
2.Sopstvenite trgovski marì ne se karakteristi~ni samo za maloproda`bata

tuku i za trgovijata na golemo
DA NE
3. Koi se pretprijatijata za vr{ewe na trgovski uslugi vo potesna smisla na

zborot?
1.________________________________ 4.________________________________
2.________________________________ 5.________________________________
3.________________________________ 6.________________________________
4. Definirajte {to prestavuvaat trgovskite agencii?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5. Definirajte {to se posredni~ki pretprijatija?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
6. Koi se obvrskite na skladi{nite pretprijatija?
1.__________________________________
2.__________________________________
3.___________________________________
4.___________________________________
5.___________________________________
6.___________________________________

7. Koi se prava na skladi{tarot?
1.____________________________________
2.____________________________________
3.____________________________________
4.____________________________________
8. Koi se prava na {pediterot?
1._________________________________ 5.__________________________________
2._________________________________ 6.__________________________________
3._________________________________ 7.__________________________________
4._________________________________ 8.__________________________________
9. Trgovskite centri ozna~uvaat nova vlezna skala vo koncentracijata na

trgovijata na malo
DA NE
10. Koi se specifi~ni faktori koi vlijaat na trgovskite centri?
1.________________________________ 4.___________________________________
2.________________________________ 5.___________________________________
3.________________________________ 6.___________________________________
11. Kako se delat maloproda`nite trgovski centri?
1.____________________________________
2.____________________________________
3.____________________________________
4.____________________________________
5.____________________________________
6.____________________________________
12. Definirajte trgovski centar na sosedstvoto?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________
13. Koi se osnovni principi na diskontnite kuki?
1.__________________________________
2.__________________________________
3.__________________________________

14. Koi se karakteristikite na diskontnite kuki?
1.__________________________________ 4._______________________________
2.__________________________________ 5._______________________________
3.__________________________________ 6._______________________________
15. Koi se sistemi zasnovani na dispersonifikacija na uslugite?
1._______________________________ 5.________________________________
2._______________________________ 6.________________________________
3._______________________________ 7.________________________________
4._______________________________ 8.________________________________
16. Definirajte kiosci
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
17. Definirajte dragstori

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
18. Definirajte proda`ba so katalog i preku avtomat
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Набавката е обезбедување на претпријатието со материјални добра и услуги,
финансиски средства, кадар, развој на човечки ресурси и пазарно вреднување на
економските ефекти
Предметен, функционален, територијален и комбиниран се принципи на набавка
Цената не мора да биде секогаш мерило за квалитетот
Вредноста е квалитетот во однос на цената
Разликуваме: директна, индиректна, посредна и непосредна набавка
Комисионери и трговски агенции се посредници на набавка
Постојат директна и индиректна набавка
Посредничките друштва и застапници на странски фирми се посредници при

набавката
Порачката е во усна и писмена форма
набавно работење цена
политика на набавка понуда
набавка порачка
рекламација добавувач
значење на набавка набавни цени
набавна служба видови на набавка
организациско евиденција на набавно

решение работење
кадар извршување на набавка
истражување на ликвидација
пазарот на набавка

ТЕМА
А 3
НА
АБАВ
ВНО РАБ
БОТЕ
ЕЊЕ
д
Преглед
Поим, прредмет и зна
ачење на Аналитичен мето од за избор на
набавноото работењње добавувачот
Задачи на набавнатта служба воо Политика на асортиман и квалитет
набавноото работењње во на на
абавената сттока
претприијатието Политика на набавни цени
Организзација на набавната слуужба Остваарување на набавката
Важни фактори
ф при
и донесувањње Видоови набавка
одлука за
з организациско решение Извршшување на ннабавката
Принцип пи на организација на Реклаамации во врска со набавката
набавнаата служба Контррола и плаќаање (ликвид
дација)
Кадар на набавната а служба на до
оспеаните ффактури од
Значење е на истражувањето на продавачот и од другите учеесници
пазаротт на набавка во рамкитее на во пр
роцесот на ннабавката
набавноото работењње Евидеенција на на
абавното рааботење
Остваруување на поллитика на Анализа на набавката
набавка
а
Политикка на избор на добавува ачот
Цели на
а учење
По читањето о на оваа те
ема, вие треб
ба да бидете
е способни:
да го де
ефинирате поимот
п набаавно да оббјасните какко се опредеелува
работењње набав вната цена
да го об
бјасните значењето на да ги дефиниратте принципи ите на
набавноото работењ ње набав вка
да го оп
пределите пр редметот наа да ги дефиниратте видовите на
набавноото работењ ње набав вка
да сфаттите како се организира а да ги објасните ппосредниците на
набавнаата служба набав вка
да го об
бјасните истражувањето о на да ја прикажете контролата на
пазаротт на набавка кванттитетот и кваалитетот на стоката
да објас
сните како се
с остварува а да оббјасните за е
евиденција на
н
политикка на набавкка набав вката
да објас
с остварува аат да ја објасните пполитиката на
н избор
рекламаации по однос на набавката на дообавувачи
да објас
сните како тече
т плаќање ето да ја сфатите политиката на а
на факттурите од стррана на набав вни цени
учесницците во набаавното работтење да сф
фатите како се остварув ва
да објас
с остварува а политтика на асор ртиман на кв
валитет
евиденцција на набавното работтење на наабавената сттока
да ги об
бјасните виддовите задаччи на да го објасните ааналитичнио от медот
набавнаата служба на избор на доба авувач
да ги сф
фатите надво орешните и да го објасните оостварување ето на
внатрешшните факто ори на набав вката
организација на наб бавната слу
ужба да ја објасните аанализата наа
да објас
с истражува а набав вката
количесството на понуда
да објас
с истражува а
квалитеттот на набаввките

˃ ʫ ʺ ʤ 3: ʻ ʤ ʥ ʤ ʦ ʻ ʽ ˀ ʤ ʥ ʽ ˃ ʫ ʼ ʫ
1. П ОИМ , ПРЕДМЕТ И ЗНАЧЕЊЕ НА НАБАВНОТО

РАБОТЕЊЕ
Набавното работење претставува поширок поим од купувањето. Имено,

купувањето е само еден чин од многуте работи врзани за извршувањето на набавката.
Набавното работење ја опфаќа активноста во друштвата со којашто започнува нивната
вкупна дејност (вкупно работење).
Набавката се објаснува како дејност со помош на којашто друштвото се
обезбедува со сè она што му е потребно за извршување на неговата вкупна дејност, a
со тоа и извршување на дејноста заради којашто истото друштво се основало и поради
којашто постои во услови на пазарно работење.
ʿ̨̡̨̨̧̨̨̛̛̛̦̭̖̪̬̬̖̖̱̖̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̭̔̌̍̌̏̌̔̌̍̌̍̍̔̏̌̌̌̚̚
̨̛̛̛̛̥̯̖̬̠̣̦̬̱̭̣̱̌̌̔̍̌̐,̴̨̧̡̛̛̛̖̖̱̖̦̦̭̭̭̬̖̭̯̍̍̔̏̌̌̔̏̌̚,
̨̧̡̛̖̖̱̖̬̍̍̔̏̌̌̔̚,̨̡̱̍̌,̸̸̨̨̡̨̛̛̛̬̠̦̖̬̖̭̱̬̭̪̬̦̌̏̌̏̌̌̚̚
̴̧̡̨̨̡̡̛̛̬̖̦̱̖̦̖̦̥̭̯̖̖̖̯̏̔̏̌̌.
Предметот на набавка е различен во зависност од стопанската дејност што се

врши во соодветното друштво, односно дали друштвото е индустриско или трговско.
Во индустриските друштва предмет на набавка се средствата за производство
вклучувајќи нагласено учество на репродуктивниот материјал.
Во трговските друштва предмет на набавка се готовите производи и нивен
пласман на пазарот.
Co оглед на тоа што потребите на производното друштво за основен и помошен
материјал, погонско гориво и за различни други услуги имаат карактер на секојдневни
потреби, набавките имаат карактер на постојани набавки. По правило, карактер на
современи набавки имаат набавките на основни средства, машини, уреди и друга
опрема.
Обезбедувањето нормално работење на друштвото во голема мера зависи од
ефикасноста на набавната оператива. Co реализацијата на набавката, преку
воспоставување на контакти и деловни врски со другите субјекти на стоковниот
промет, друштвото се поврзува и комуницираат на различни начини и преку различни
видови на соработка со надворешниот свет.
Затоа, набавната служба, како носител на набавното работење, треба да има
целосна слобода во остварувањето на сите видови набавни активност. Со помош на
ваков начин, набавната служба ќе биде одговорна за навремено, перманентно,
целосно и постојано снабдување на друштвото со потребните средства за вршење на
стопанската дејност
Значењето на набавката се гледа во:83
Производните и трговските друштва ја обезбедуваат набавката со
континуитет во извршувањето на нивниот процес на трудот, а може,
влијаејќи врз трошоците на репродукција, забележително да влијаат и врз
постигнувањето на поволна продажна цена за потрошувачите.
Затоа некои теоретичари сметаат дека во набавката лежи успешноста на
работењето на друштвото во целина.
83
Aleksandar. Jovanovi¢, "Komercijalno polsovanje"– XIII izdanje, Savremena Administracija – Beograd,
1996, str.120

За прооизводнитее друштва набавката

н има значењ
ње на дејноост без којашто не
би можжела да сее извршуваа непречено и континнуирано ниивната прои изводна
дејносст. Така е поради тооа што со помош на набавката а се обезбедуваат
потребните сред роизводство.
дства за пр
Во тррговските друштва набавката
н има значе
ење на де ејност која ашто ја
опредделува прод дажбата наа овие дру
уштва. Зато
оа често се
е наведува дека за
успеш
шна продаж жба е потреебно да се
е изврши ус
спешна наб бавка, односно се
укажуува дека сттоката штоо е добро набавена е половина а продадена и од
повеќе продаден ната.
ʯ̸̸̧̨̨̨̨̧̦̖̖̯̦̦̦̦̯̬̬̯̖̖̌̌̌̍̌̏̌̍
̨̛̥̙̙̖̭̖̬̣̖̱̦̔̌̌̐̔̏̌̚̚
̛̦̚
̴̨̨̨̨̧̛̛̪̬̦̖̭̯̬̥̬̔̔̏̌ ̧̨̛̖̯
̨̣̐̚
̧̨̣̖̥̱̖̯̏̌ ̨̨̨̛̦̥̯̯̦̌̌
̨̨̬̱̹̯̯̦̪̔̏̌ ̨̨̛̪̬̯̌̌̏̚
̨̨̠̦̭̯̌̏̌.
Општи и ек
О кономски ефекти
е на набавното е се:84
о работење
Корекктност во те
екот на пре
еговарањето и договарањето, а посебно вов текот
на изввршувањетоо на купопродажните е договори;
Постоојана ликвиидност на друштвото о исплата на обврските во
о, односно
догово орениот пе
ериод;
Градење трајни деловни
д вр
рски со сол
лидни добаавувачи;
Презеемање активности за постојано
п унапредува
у ање на наб
бавките;
Подгоотовка за соработка
с и за давањње помош на добаву увачите во вид на
добро онамерни сугестии за подобрување на набав вно работтење и
остваррување на а максимално корек ктни пазаррно валорризирани набавни
н
активнности.
2. З АДАЧИ
А НА НАБ
БАВНАТ
ТА СЛУЖ
ЖБА ВО
О НАБАВ
ВНОТО
РАБО
ОТЕЊЕ ВО ПРЕ
ЕТПРИЈА
АТИЕТО
О
Набавната служба во в претпријатието, како осно овен носиттел на наб бавното

работење, има св вои задачи и соодветтна органиизациска поставеностт што преттставува
еден од
д главните чинители заз успешноо работењее на набавнната службба, a со сам
мото тоа
и успех
х на набавн
ното работење.
Набавнатаа служба гллавно ги извршува сле
едниве зад дачи:85
заради изнаоѓањ ње поповолни извори за набав вка, постојјано го исттражува
пазарот и ги следи односите на понуддувачите и купувачитте,
изработува и реа ализира пл
лан за наба
авка,
го ос стварува планот
п за набавка со истовр ремено ноосење одл луки за
количеството, ко
оешто добаавувачите треба
т да го
о набават в
во потребно време
84
Jonh A.
A Dawson:"Coommercial Diisribution in Europe",
E Croo
om, Helm, Lonndon, 1992, p,,173
85
Ibid, p..173


склучуува и оства
арува реалиизација на договори за
з купувањње на стока,

се гри
ижи за ква антитативно и квалиттативно пр реземање н на испораките од
добаввувачите,
дава налог
н за пр
реземање на
н стоката во
в складиш штата од прретпријатието и се
грижии за нејзинно сместуваање во магацини, ск кладишта и други објјекти за
чувањ
ње на стокатта,
врши контрола на факту урите од добавувачи
д ите преку споредув вање на
одреддбите од куупопродажниот догов вор,
сорабботува со другите сл лужби на комерција алниот секктор, одноосно со
другитте служби во претприијатието,
води евиденција
е а во врска со набавното работе ење на пре
етпријатиетто и врз
таа ос
снова врши и периодична анализа а на набавнното работтење.
Од задачитте што ги извршува
и може да се согледа
с и значењето
з на набавката.
Бројните и разновидни задачи се сведува аат на наврремено и, под најекон
номични
услови,, обезбедуување на материјал лни вредн ности неопходни за а дејствување на
производните и трговските е друштва со цел да д оствара ат поголемма економмичност,
ликвидност рентаабилност и продуктив вност.
Видови заддачи на набавната сллужба. Во набавното работење постојат двад вида
задачи::86
организациско-ттехнички заадачи
економски задач чи на набаввката.
О
Организац
циско-техниички задачи го обе езбедуваат производ
дното друш
штво со
сите оние
о матер
ријални вредности неопходни за процесот на производ дство, а
трговск ебни за извршување
кото друшттво со ситте оние сттоки потре е на процеесот на
продажжба.
Економски
ите задачии на наба авката ги опфаќаатт економс ските аспе
екти на
набавното работеење.
3. О РГАНИЗ
ЗАЦИЈА
А НА НА
АБАВНА
АТА СЛУ
УЖБА
Организац
цијата на набавната а служба е мошне одговорн на, комплеексна и
студиоззна задач
ча бидејќии од организацијатта најмногу зависи ефикасн носта и
ефекти
ивноста на набавкатаа како важ
жна потфункција при и комерцијјалното ра
аботење
или по ошироко внатрешно о-тровско работење е (внатреш
шно оства арениот трговски
прометт).
Во пракса се стреми
и кон проннаоѓање на оптимал лно органиизациско решение
р
како константен
к процес од
о којшто о се очеку ува, за се
екоја фазаа од развојот на
друштвото, односно за секоја дадена пазарна
п
итуација, да
си д се дадде најрациионално ре ешение.
То
оа значи дека
д секое организац
циско решение на
на
абавната служба
с не е дадено е
еднаш засекогаш и
де
ека постојано ќе бидде подлож
жно на помали или
по
оголеми прромени.
ʿ̸̡̨̡̨̨̡̨̛̛̛̛̛̬̯̦̖̦̥̭̭̪̣̯̣̌̌̏ ̨̛̬̖̹̖̦̖
̥
̨̥̙̖̭̖̭̔̌
̨̨̡̨̨̛̭̥̖̯̭̥̯̯̬̖̹̖̦̖̖̹̯̌̌̌
̨̍
̛̖̖̱̍̍̔̏̌̚
̧̛̬̹̱̖̏̏̌̚ ̸̡̨̨̛̛̖̦̯̖̹̯̌̌̔̌̚
̪̬
̴̶̡̛̛̬̖̦̦̯̱̦̠̠̔̌̍̌̏̌̌̌̌̐:̨̛̭̯̯̬̦̯̖̌̏̌̌̌̐̌
86
Jonh A.
A Dawson:"Coommercial Diisribution, Loondon, 1992, op, cit., p,1755

̧̡̨̨̧̨̨̛̦̱̪̬̱̖̬̖̖̦̬̱̹̯̯̌̌̏̏̌̌̏̔̌̔̏,̨̡̨̨̧̛̭̥̭̥̣̦̭̯̬̱̖̌̌̏̌̏̌
̶̶̸̨̧̨̨̨̨̡̨̨̨̛̛̛̛̛̛̦̪̬̦̪̯̖̦̬̯̖̖̦̭̦̪̬̦̪̯̦̖̦̥̦̭̯̌̌̌̍̔̌,
̨̛̬̖̦̯̣̦̭̯̌̍,̨̡̨̡̨̛̛̛̛̪̬̱̯̦̭̯̣̦̭̯̔̏̏̔.
Избраното организациско решение треба да обезбеди хармонично поврзување

на работите во рамките на набавната служба и нејзината соработка со другите
служби, а потоа и со остварување и извршување на набавната и другите функции.
Организацијата мора да биде така поставена да овозможува целосно успешно
работење на набавната служба. Во текот на организацијата на набавната служба во
претпријатијата дејствуваат два вида фактори: надворешни и внатрешни.
Карактеристично за надворешните фактори е тоа што тие се наоѓаат надвор од
надлежностите на органите на претпријатијето. Тие се фактори на пазарното
движење, фактори од општ стопански карактер или фактори кои дејствуваат во
рамките на одделни стопански области (индустрија, трговија и сл.).
Така на пример, организацијата на набавната служба има влијание врз
дејствувањето на пазарот:87
во успешно снабден пазар организираната служба на поедноставен начин
успешно ќе ја извршува својата задача;
колку што е пазарот за набавка територијално поширок и поголем толку и
набавната служба ќе има посложена организација;
колку што е пазарот за набавка поблиску до седиштето на друштвото,
потребите на друштвото ќе бидат задоволени и со тоа на поедноставен и
поекономичен начин ќе се оствари организирана набавна служба и др.
Внатрешните фактори на организацијата на набавната служба се наоѓаат во
самата набавна служба. Тука припаѓаат:88
обемот на набавка и стопанската дејност,
широчината и длабочината на асортиманот на набавка,
обликот и начинот на набавка,
деловната политика во областа на набавката и сл.
Bo практичното работење на стопанските субјекти, факт е дека никој не
поставил идеално организациско решение коешто важи за сите претпријатија.
Фактори коишто го насочуваат организациското решение на набавната служба
се: 89
големина на набавка
постоење на дислоцирани трговски единици
разновидност и комплексност на производите
број и вид на порачките
структура на вработените и сл.
Во поглед на обединувањето на набавките, можни се следниве организациски
решенија: 90
апсолутна централизација - една единствена набавна служба во друштвото
којашто ги врши сите снабдувања со материјали, суровини, полуфабрикати
и помошни материјали
апсолутна децентрализација - кај којашто не постои централна набавна
служба, туку набавките се вршат по одделни трговски единици и секоја
трговска единица сама обезбедува снабдување. Принцип е секој да
снабдува сам.
87
Jonh A. Dawson:"Commercial Disribution, London, 1992, op, cit., p,177
88
A. Jovanovic: "Nabavna Politika preduzeca" – Zbirka "Poslovna politika preduzeca" – Beograd, 1998, str. 89
89
Ibid, p.89
90
Ibid, p.89


комбинирано решение - дел од набавките ги врши централна набавна
служба, а дел се одвива преку набавните органи во одделни трговски
единици (стоковни куќи, маркети, продавници и сл.).
Сите три организациски решенија се остварливи и во пракса покажуваат
одлични резултати, се разбира, доколку истите се резултат на вистинските потреби на
целите и потребите на набавното работење на претпријатието.
4. В АЖНИ ФАКТОРИ ПРИ ДОНЕСУВАЊЕ ОДЛУКА ЗА

ОРГАНИЗАЦИСКО РЕШЕНИЕ
При донесувањето на одлука за избор на кое било решение треба да се земат

предвид следниве фактори:
а) Фактори во прилог на централизацијата:91
ефикасно и доследно спроведување на општата набавна политика на
претпријатието,
насочување на одговорноста за набавка со цел подобра заштита на
интересите на претпријатието,
обезбедување единствен став кон добавувачите,
снабдување на претпријатието во целост, при што стоката се набавува во
поголеми количества и по правило кај помал број добавувачи, со што се
отвораат можности за постигнување на поповолни набавни услови,
еднократен и кумулативен количински рабат, подобри рокови на испорака,
услови на плаќање и др.
порационално и поекономично управување со залихите,
поголема ефикасност на вработените во набавката,
порационално искористување на расположливите финансиски средства во
претпријатието,
подобра информираност за состојбата на пазарот во целост (анализа на
економските движења, тенденција на цените воопшто, а посебно на
поважните производи, како и на другите студиозни прашања и анализи).
б) Фактори во прилог на децентрализацијата:92
директниот корисник најдобро ги познава своите потреби (по квалитет и по
квантитет),
снабдувањето на локалниот пазар има извесни предности (подобра
информираност, брзи набавки, трошоци за превоз, развивање на локалните
извори, набавка на производи од мала вредност),
полезност на непосредните контакти со добавувачите,
поцелисходна децентрализација на снабдувањето на производите од
помала вредност коишто по правило се и побројни, отколку со истите да се
оптовари централната набавна служба.
ʰ̨̧̨̡̡̨̢̨̨̛̛̛̦̯̖̬̖̭̦̖̪̬̹̖̯̖̖̬̦̬̦̦̦̯̭̣̱̙̌̌̌̍̔̐̌̌̌̌̍̌̏̌̌̍̌̏̚
̶̨̨̢̛̛̛̛̛̛̛̱̭̣̦̦̯̖̬̠̦̖̣̪̖̖̪̬̖̯̪̬̠̯̠̏̌̐̌̌̌̔̏̏̌̌,̯.̖.̨̡̛̭̯̪̦̭̌
̶̶̢̨̨̨̨̨̧̛̛̛̛̛̛̛̛̛̭̭̯̖̥̖̠̱̭̣̦̦̯̖̬̠̪̭̯̪̬̖̭̦̪̬̖̥̦̱̖̍̔̏̏̌̐̌̌̌̏̌
̶̶̶̨̨̡̨̨̢̨̡̛̛̛̛̛̖̣̭̦̖̖̦̯̬̣̠̦̪̖̖̣̪̥̣̱̬̖̦̭̯̖̪̖̦̦̔̌̔̌̌̌̏̌̌̌̚̚̚
̶̶̛̛̖̦̯̬̣̠̌̌̌̚.ʦ̶̨̨̨̨̨̨̡̛̛̛̛̯̠̪̣̖̪̭̯̠̯̖̬̦̭̬̖̹̖̦̠̐̔̌̔̏̐̌̌̌̚:
91
A. Jovanovic, Beograd, 1998, op, cit., str. 89
92
Ibid, p. 90

Прва варијјанта: Се формира

ф централна набавна
н сл
лужба, како
о единстве
ен орган
за снаб
бдување на а новото претпријати
п ие. Co коннцентрацијаата на наб
бавките се врши и
прегруппирање наа набавнитте кадри вов духот на новата политика
п н
на снабдувачи на
поранеешните тргговски единици. Co еден збор р, се пости
игнуваат сиите предности на
централлизираниоот систем за
а набавки.
Втора вариијанта: Се формира и централн на набавна којашто има право
а служба к
на надззор на сна
абдувањето о на претппријатието,, но таа вр
рши само ддел од наббавките.
Органиите на управување на одделните е трговски единици одлучуваат со кои стоки ќе се
снабдуваат директно, а штто за нив ќе набаву ува центраалната наббавна служ
жба. Кај
комбиннираните решенија
р постојат широки можности
м за избор на степе енот на
децентрализацијаа.
Во праксата најчесто се сретн нува двосттепена наббавка со те
есни овласстувања,
двостеппена набав
вка со широ оки овласттувања и тр
ростепена набавка.
н
5. П РИНЦИ
Р ПИ НА ОРГАНИ
ИЗАЦИЈ
ЈА
НА Н АБАВН АТА СЛ
ЛУЖБА
Co внатрешшната оргаанизација се
с решава прашањетто за подел лбата на работата
и на работните
р места во набавната а служба. Како при инципи при формир рање на
набавкаата како ор
рганизацисска целина а во рамкитте на една организац
циска струк
ктура на
93
трговск
ките претпрријатија на
ајчесто се среќаваат:
с
предм метниот приинцип
функц ционалниотт принцип
терито оријалниотт принцип и
комби инираното решение
1. Според д предметтниот при инцип, прии формиррањето на набавкатта како
организациска це елина во рамките на една оррганизациска структу
ура на тргговските
претпријатија, се
е формирааат посебн ни реферати за наба
авка на по
ооделни гр рупи на
производи. Шематски тоа иззгледа вака
а:
Слика
а 1 . Внатр
трешна ор
рганизац
ција на на
абавката во трговс
ски
претпр
пријатија според предметн
п ниот приннцип
˕˓ˆˑ˅˔˔ˍˑ˒˓ˈ˕˒˓ˋ
ˋˬ˃˕ˋˈ
ˋ˔˕˓˃ˉ˖
˖˅˃˰ˈˋ˓˃ˊ˅
˅ˑˬ ʜʏ
ʏʐʏʑʙʏ ˇˋ˔˕˓ˋ˄˖˙
˙ˋˬ˃ ˍ˃ˇ˓ˋ
˔˕ˑˍˑ˅ː˃˃ ˔˕ˑˍˑ
ˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ːː˃
ˆ˓˖˒˃ʏ ˆ˓˖˒˃ʐ ˓˖˒˃ʑ
ˆ˓ ˆ˓˖˒˃ʒ ˆ˓˖˒˃ʓ
ʓ
˒˓ˑˋˊˊ˅ˑˇ ˒˓ˑˋˊ˅ˑˇ ˒˓ˑˋˊ˅ˑˇ ˒˓ˑˋˊ˅ˑ

ˑˇ ˒˓ˑˋ
ˋˊ˅ˑˇ
ɂɡɜɨɪ: A.
A Jovanovic: "Nabavna Poolitika preduzeeca" – Zbirkaa "Poslovna poolitika preduzzeca" – Beogrrad, 1998,
str. 92
93
Jonh A.
A Dawson:"Coommercial Diisribution", London,
L 1992, op, cit., p. 1880

Предностии на оргаанизацијатаа на наба авната служба според предм метниот

принци
ип се:
сите деловни
д фу
ункции се извршуваат
и т посебно во секој су
убсистем и поради
тоа ис
стите може
е да се насо
очат кон сп
пецифични ите барања на произвводот;
усоглаасувањата со останаттите целини не се нео
опходни;
кадрите поседувваат специфични знаења за про оизводите, но и за шиирината
и длаб
бочината на асортимаанот, и
постојјат можно ости за утврдувањ ње на придонесот, резултатите од
делуваањето и економск ките ефе екти на предметно о ориенти ираните
субсистеми.
Недостатооци на организација ата на наб бавната сллужба спо оред предм метниот
принци
ип се:
расцепканост на функции ите и опасност од негово му ултиплициррање во
различчните субс
системи по основ на расчленува
р ање на фун нкциите;
опасност од нед доволна соработка и координац ција меѓу су
убсистемитте;
опасност од не еповолна поделба
п на
а трудот меѓу
м субсистемите и со тоа
намал
лување на ефикаснос
е ста во рабоотењето (еггоизам на ссубсистемоот може
лесно да се оствари како резулта ат на збиирот на по остигнувањ
њата на
субсистемот во однос
о на оптималнос ста на цело
ото трговскко претпријјатие).
2. Споредд функцио оналниот принцип при форм мирање на а набавкатта како
организациска цеелина во рамките на една ор рганизациска структу ура на тргговските
претпријатија се поаѓа од природата а на работата , односно од ф функциите што се
вршат во
в процесо от на набавката. Имеено. пред набавната
н оператива којашто склучува
с
договори со доббавувачите,, посебно се издвоју уваат след
дниве функции: опер ративно
планир
рање, дис спозиции, оператив вна евиде енција, информати
и вни субс системи,
коресподенција итн.
и
Слика
а 2. Внатр
решна ор
рганизаци
ија на наб
бавката во
в трговс
ско
претпр
пријатие според
с ф
функционнален приинцип
˕
˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ˒˓ˈ
ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈ
ˇˋ˔˔˕˓ˋ˄˖˙ˋˬ˃
ˋ˔˕˓˃ˉ˖˅˃˰ˈˋ˓˃ˊ˅ˑˬ ʜʏʐʏʑ
ʑʙʏ ˗ˋː˃ː˔ˋ
ˋˋ ˍ
ˍ˃ˇ˓ˋ
ˑ˒ˈ˓˃˃˕ˋ˅ːˑ ˑ˒ˈ˓˃˕ˋ˅ː˃ ˑ˒
˒ˈ˓˃˕ˋ˅ːˋ ˍˑ˓ˈ˔˒ˑ
ˑːǦ
ˇ
ˇˋ˔˒ˑˊˋ˙ˋˬ˃
˃
˒ˎ˃ːˋˋ˓˃˰ˈ ː˙ˋˬ˃
ˈ˅ˋˇˈː ˔˖
˖˄˔ˋ˔˕ˈˏˋ ˇˈː˙ˋˬ˃
ɂɡɜɨɪ: A.
A Jovanovic: "Nabavna Poolitika preduzzeca" – Zbirkaa "Poslovna politika
p preduzzeca" – Beogrrad, 1998,
str. 93
Предностии на орган
низацијата на набавн ната службба според
д функционналниот
ип се:94
принци
ориеннтацијата според
с фуннкциите се
е заснова на
н поделбаата на труд
дот меѓу
субсистемите наа набавка и води конк зголем
мување на ефикасно оста на
трудотт.
поголемата спе ецијализација на кадрите спо оред спеццифични функции
ф
огу одговара на човечкиот труд
најмно д.
94
Jonh A.
A Dawson:"Coommercial Diisribution", London,
L 1992, op, cit., p. 1881

Недостато оци на оргаанизацијатта на набаввната служжба според д функцион налниот

ип се:95
принци
подел лбата на трудот по суббсистеми бара
б постоојана и сеоп
пфатна сор работка
и коор
рдинација
се јавуваат го олеми про облеми во о врска со с разгра
аничувањатта меѓу
субсистемите,
не мо оже да се согледаатт причинитте кои дејс ствуваат наа остварув
вање на
придоонесот какоо резултат на дејствув
вањето на пооделен с субсистем,,
познавањето на производот се врши преку по ознавањетоо на функциите и
создава опаснос сти од прес
сортирање на асортиманот и
за „оц ценка“ на субсистем мите и над з нивниотт учинок често се
доместот за
истакннува моќтаа на кадрите во од длучувачкитте точки, намалувањ њето на
рациооналноста и оптеретеноста на кадрите итн н.
3. Терито оријалниотт принци ип при формирањ њето на набавката а како
организациска це елина во рамките на една ор рганизациска структу ура на тргговските
претпријатија давва предносст на подеелбата на набавките
н по опредеелени подррачја на
набавниот пазар кон којштто е насоч чено претп пријатието.. Најчеста поделба во оваа
смисла е поделбаата на наба
авките во зеемјата и во
о странство
о (увоз).
Слика
а 3. Внатр
решна ор
рганизациија на наб
бавката во
в трговс
ските
претпр
пријатија според териториј
т ијален приинцип
˕˓
˓ˆˑ˅˔ˍˑ˒˓ˈ˕
˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈ
ˋ˔˕˓˃ˉ˖˅˃˰
˰ˈˋ˓˃ˊ˅ˑˬ ʜʏʐʏʑ
ʑʙʏ ˇˋ˔˔˕˓ˋ˄˖˙ˋˬ˃ ˗ˋː˃ː˔ˋ
ˋˋ ˍ
ˍ˃ˇ˓ˋ
˓ˈˆˋ
ˋˑːͳ ˓ˈˆˋˑːʹ ˓ˈˆˋˑː͵ ˓ˈˆˋˑːͶ
˓ ˓ˈˆˋˑːͷ
ɂɡɜɨɪ: A.
A Jovanovic: "Nabavna Poolitika preduzeeca" – Zbirka "Poslovna poolitika preduzzeca" – Beograd, 1998,
str. 95
4 Co ком
4. мбинирање е на пред дметниот, функцион налниот и територи ијалниот
принциип, односно со таканареченото комбини ирано решшение при формирањ њето на
набавкаата како организац циска цел лина во рамките
р на вкупнатта организациска
структу
ура на тргговските претпријати
п ија, се соз
здаваат моожности за намалув вање на
нивнитее недостатоци биде ејќи комбиинацијата на предм метниот, ффункционаллниот и
територријалниот принцип може
м индиввидуално да
д се прила агоди спор
ред специффичните
барањаа на секое трговско
т претпријатиие.
На примерр, процесот на центр рализација на административни ите активности во
набавкаата и деце
ентрализацција на дисспозитивни ости по групи на про
ите активно оизводи
претста
авува типичен пример на комбинира ано реше ение меѓу предметниот и
функциионалниот принцип. Co таквата комби инација сее овозможжува зашттеда на
админиистративните трошоц ци, намалуување на бројот на а вработен
ните, поеффикасна
пазарна позицијаа наспротии добавува ачите и тоа како реззултат на централизаацијата,
создаваање на поп
поволни усллови за сто
опанисувањње итн.
95
Ibid, p.. 181

Слика 4. Внатрешна организација на набавката во трговските

претпријатија според комбинирано решение (функционално
предметен принцип)
˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ
˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈ
ˋ˔˕˓˃ˉ˖˅˃˰ˈ
ː˃˄˃˅ˍ˃ ˇˋ˔˕˓ˋ˄˖˙ˋˬ˃ ˗ˋː˃ː˔ˋˋ ˍ˃ˇ˓ˋ
ˋ˓˃ˊ˅ˑˬ

ˑ˒ˈ˓˃˕ˋ˅ːˑ ˑ˒ˈ˓˃˕ˋ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃

˒ˎ˃ːˋ˓˃˰ˈ ˈ˅ˋˇˈː˙ˋˬ˃ ˆ˓˖˒˃ʏ ˆ˓˖˒˃ʐ ˆ˓˖˒˃ʥ
ɂɡɜɨɪ: A. Jovanovic: "Nabavna Politika preduzeca" – Zbirka "Poslovna politika preduzeca" – Beograd, 1998,
str. 96
Претпријатието за себе го одбира оној систем што најмногу му одговара.

Притоа, функционалниот систем се наметнува во поголемите претпријатија и во
претпријатијата чиешто набавно работење бара доста хетерогени работи во
набавката. Примената на предметниот систем е неизбежна тогаш кога се работи за
снабдување со големи количества на разновидни производи.
Територијалниот систем се користи поради ширината на набавниот пазар или
поради потребата за познавање на специфичните барања на одделните подрачја, на
техниките за купување и сл.
6. К АДАР НА НАБАВНАТА СЛУЖБА
Прашањето на организацијата на набавната служба и кадарот во набавната

служба се тесно поврзани и заемно условени.
Имајќи го предвид фактот дека организацијата на набавната служба се
одредува во зависност од задачите што ги има, односно од задачите поставени пред
неа според планот за работа на претпријатието, нормално е да се појде од
организацијата на набавната служба при одлучувањето кои и какви кадри се
потребни.
Меѓутоа, кога изборот на кадрите е ограничен, претпријатието може да биде во
ситуација да ја приспособува организацијата на набавната служба според бројот и
квалитетот на расположливиот кадар.
Во набавната служба на големите претпријатија со развиена организација
постои раководител на набавната служба, референт на набавка, аналитичар на пазар,
планери на набавка, аналитичари на работење, евидентичари и административни
службеници и др.
Колку што е помало претпријатието, толку е помала поделбата на работата, при
што во рамките на едно работно место се обединуваат повеќе функции на набавното
работење. Во ваков случај, раководителот на набавната служба, покрај својата

основна функција за координирање на работата и контролата, ги презема работите на

планирање на набавките и на анализа на набавното работење, додека референтите за
набавка, покрај оперативната набавка, се занимаваат и со анализа на пазарот, сами
водат евиденција и ги вршат потребните административни работи.
Покрај разновидните потреби што го сочинуваат набавното работење во
претпријатието, истото се карактеризира и со деликатност од аспект на одговорноста
за последиците коишто можат да ги предизвикаат набавните кадри при своето
работење.
Од набавувачите, пред сè, се бара да го познаваат пазарот на којшто нивното
претпријатие се снабдува за да може:96
да ги обезбедат потребните видови и количества трговски стоки,
да го известуваат претпријатието за новитетите во трговските стоки,
да ја следат работата на конкурентските претпријатија и др.
Натамошните барања се однесуваат на:97
познавање на стоката што се набавува или што треба да се набави,
познавање на техниката за набавка,
развиена смисла за економично работење.
Во тој поглед од нив се очекува:98
да се трудат да ги вршат набавките под што е можно поповолни услови,
да ги одржуваат залихите на ниво на проценетите оптимални залихи
да се намалат можностите за појава на ризик во фаза на набавката на
стоката со помош на внимателно разгледување на секоја работа и реална
процена на нејзиното извршување до минимум.
Независно од своите квалитети, набавните органи нема да можат во целост да
одговорат на своите задачи доколку не ги познаваат состојбите на претпријатието.
Тоа, пред сè, се однесува на познавањето на потребите на претпријатието, како
според планот, така и според моменталната состојба којашто владее во
претпријатието.
Набавните органи, исто така, мора да бидат секогаш добро информирани за
можностите за продажба. Најпосле, од кадрите во набавната служба се бара и да го
презентираат претпријатието на пазарот. Овде, пред сè, се мисли на угледот што го
ужива претпријатието кај добавувачите, а којшто се стекнува со правилен однос кон
нив.
7. З НАЧЕЊЕ НА ИСТРАЖУВАЊЕТО НА ПАЗАРОТ НА

НАБАВКА ВО РАМКИТЕ НА НАБАВНОТО РАБОТЕЊЕ
Истражувањето на пазарот на набавка настојува да утврди што, колку, по која

цена, од кого, од каде и под кои услови можат да се набават потребните материјални
добра. Тоа, фактички, ни ја објаснува алокативната ефикасност на пазарот на
набавното работење.
Прво, треба да се оствари целосно и студиозно проучување на пазарот на
набавка. Не може да се замисли добро водена набавна политика без вакво
проучување бидејќи можноста за ризик секогаш е обратно пропорционална од
степенот на познавањето на пазарните услови. Во тој поглед, од посебно значење е
96
Petkovski, d. Lukarev, B. "Sovremena trgovija", Prosvetno delo, Skopje 1986, str.103
97
Petkovski, D. Markov, T. Traj~eski, G. Krstevski, N. "Osnovi na trgovsko rabotewe" ,
Prosvetno delo, Skopje , 1985, str 52
98
ɂɫɬɨ, ɫɬɪ. 52

испитувањето на пазарот за набавка на стоки коишто се купуваат во големи

количества или повеќекратно. Притоа, строго мора да се води сметка истражувањето
на набавката да не добие карактер на стихијна акција, туку на континуиран процес.
Поради рационално определување на рамките на интересирањето на пазарот
на набавката неопходно е, како прво, прецизно да се утврди:99
структурата и квалитетот на потребите на друштвото, и
постојаните извори за снабдување, одржувајќи притоа постојана будност
за нови извори и слично.
Набавната служба и друштвото ја интересираат условите и можностите за
набавка, а тие се определени од понудата и побарувачката на стоки на пазарот.
Од видот, односот на понудените количества на стока и количински изразената
побарувачка зависат условите под коишто може да се изврши набавката. Квалитетот
на стоката по правило не зависи од овој однос, но сепак често е под негово влијание.
Видови на истражување на пазарот на набавка
1. Како се истражува количеството на понудата?
Поради остварувања на економична и оправдана во современи услови на
живеење политика за набавка, потребни се податоци за движењата на понудата врз
основа на производните можности на произведувачите во земјата и можните увозно-
извозни режими.
Понудата може да се разгледува од гледна точка на реалноста на понудените
количества. Тие не мора да ја одразуваат вистинската состојба на понудата.
Неадекватната слика на квантитетот на понудата може да биде резултат на
некои шпекулативни мотиви. Со давање јасна слика за односот на понудата и
побарувачката, аналитичарите на пазарот им овозможуваат на органите на управување
на претпријатието правилно да ги оценат условите за набавка на трговските стоки.
2. Како се истражува квалитетот на понудените набавки?
Квалитетот на стоката која се нуди на пазарот е следен фактор за водење на
набавна политика. Според ова прашање, од аналитичарите на пазарот се очекува да
дадат податоци за карактеристиките на понудената стока и оценка на тие
карактеристики, гледано низ призмата на потребите на друштвото. Определен пазар
на набавка треба да овозможи стекнување сознанија за тоа дали карактеристиките на
односните набавки (физички, хемиски, функционални и сл.) одговараат на потребите
на соодветната продажба на друштвото што го спроведува истражувањето.
Од видот, односно природата на стоката чијашто понуда се испитува зависи и
нивото на техничкото образование коешто аналитичарот мора да го поседува.
Поради фактот дека се можни ненадејни и брзи промени во однос на
квалитетот, од студијата, за квалитет се бара таа да биде сеопфатна, односно
квалитетот не смее да се разгледува еднострано.
3. Како се истражува и определува набавната цена?
Цената не мора секогаш да биде мерило за квалитетот.
Аналитичарите ја гледаат цената како:100
количински однос на понудата и побарувачката на пазарот;
функција на квалитет;
функција на други услови на набавка (испораки, плаќање и сл.).
4. Како ќе ја истражуваме поволноста на истражувачите?
Прво, треба, секако, да се донесе одлука за избор на добавувачи за секоја
одделна набавка.
99
Posner Misheal V, "Inernational Trade Techical Shange", Oxford Economics Revie, New Series 13, No 3,
Octomber 2001, p.259
100
Richard Blackhurst,”The WTO and Global Economy”, Global Trade Policy, The World Economy, August.
2000

Услови за оптимално решение на оваа задача чијашто крајна цел е избор на

најдобар можен добавувач се: што е можно подобар увид во потенцијалните извори на
набавка и рационална селекција на евидентираните добавувачи.
Одлуката за избор на добавувачи се донесува со проценка на конкретна
ситуација при секоја одделна набавка. Од големиот број добавувачи како важни во
однос на довербата се земаат предвид следниве:
добавувачи кои се во можност да го снабдат купувачот со стоки во
договорениот рок;
добавувачи кои имаат здрава финансиска состојба и сл.
Неповолно избраниот деловен партнер се одразува негативно врз деловниот
успех и ликвидноста на претпријатието.
Слика 5. Добавувачите имаат концепт на пари-време-нарачки
ɂɡɜɨɪ: Posner Misheal V, "Inernational Trade Techical Shange", Oxford Economics Revie, New Series 13, No
3, Octomber 2001, p.261
8. О СТВАРУВАЊЕ НА ПОЛИТИКА НА НАБАВКА
Снабдувањето на претпријатието има своја специфична проблематика. За што

поуспешно нејзино решавање, претпријатието се раководи според одредени
принципи и начела. Изборот на овие начела и принципи, всушност, ја претставува
набавната политика на претпријатието, при што принципи на остварување на
политиката на набавка се следните.
Како прв принцип на политиката за набавка се јавува извршувањето на планот
за набавка. Под ова се подразбира дека друштвото треба да се снабдува со
потребните стоки за извршување на својата дејност. Правилно водената политика за
набавка, како основен услов, содржи: 101
познавање на состојбите на пазарот за целите на утврдување на можните
извори за набавка, перципирање на пазарните услови и можности (видови,
количество, квалитет, цени, услови за испорака и плаќање и сл.) под
коишто можат да се вршат набавките за да се изврши избор на најповолен
добавувач
солидно познавање на потребите на претпријатието чиешто задоволување
е основна задача на набавната политика.
Вториот принцип на набавната политика налага претпријатијето да обезбедува
економично работење, а спроведувањето на овој принцип се остварува преку:102
101
Husted Steven and Misheal Melvin, "Inetrnational Economics", Harper Collins College publisher 2005, p.296
102
Husted Steven, 2005, op, cit., p.299

политика за асортиман и квалитет на набавена стока;

политика за избор на начинот и изворот на набавка;
политика за набавни цени;
политика за залихи.
Третиот принцип се однесува на водењето на таква политика на набавка во
којашто претпријатијето треба да оствари помал деловен ризик.
Четвртиот принцип е работењето во духот на одредбите на деловниот морал.
Краткорочната набавна политика ги определува насоките на набавка, односно,
снабдувањето во текот на деловната година, и тогаш долгорочната набавна политика
се темели врз предвидувањето на оптималните движења на набавките во подолги
временски периоди.
Набавната служба на друштвото ја интересираат условите и можностите за
набавка, а тие се определени од страна на понудата и побарувачката на стоки на
пазарот. Од односот на понудените количества на стока и количински изразената
побарувачка зависат условите под кои може да се изврши набавката - цената.
Квалитетот на стоката, по правило, не зависи од овој однос, но сепак често е под
негово влијание.
Често, една од улогите на набавката се дефинира како одржување на поволен
однос на друштвото со конкуренцијата. Притоа се мисли на снабдување на друштвото
со исти производи со пониска цена или барем со истата цена, како и конкуренцијата.
Всушност, се работи за користење на набавните цени како инструмент на
маркетинг-миксот на набавката. Co цел да се оцени дали купувачот за определена
цена добива соодветна вредност, таа се става во однос со квалитетот на понудената
стока:
квалитет
вредност ൌ
цена
Ова не е некаков математички израз, туку само начин на поставување на една

објективна стварност.
8.1. П ОЛИТИКА НА ИЗБОР НА ДОБАВУВАЧОТ
Меѓу проблемите со чие решавање се занимава набавната служба, секако,

спаѓа и донесувањето на одлуката за избор на добавувачи за секоја одделна набавка.
Услови за оптимално решение на оваа задача чијашто крајна цел е избор на
најдобар можен добавувач се: 103
што е можно подобар увид во потенцијалните извори за набавка, и
рационална селекција на евидентираните добавувачи.
Одлуката за избор на добавувачи, пред сè, се донесува со проценка на
конкретната ситуација при секоја одделна набавка. Но, и покрај сè, постојат извесни
мерила, т.е. критериуми преку коишто навистина воопшто се суди за квалитетот на
добавувачот.
Од масата на добавувачи, како важни во однос на довербата, се земаат
предвид само оние:104
кои се во можност да го снабдуваат купувачот со стоки од бараните
количества и во договорениот рок,
кои имаат здрава финансиска состојба,
103
Husted Steven, 2005, op, cit., p.301
104
Ibid, p. 301


чииштто услови на
н продажб ба се различни и адеекватни на пазарнитее услови
итн.
Изборот наа деловен партнер кој не е во состојба да
д ги задовволи потреебите на
претпријатието за
а стоки се одразува негативно
н врз деловн
ниот успех и ликвиднноста на
пријатието е вo состо
Кога претп же да се снабдува со определен
ојба да мож на стока
кај два
а или повееќе добаву увачи, треба да дон несе одлукка дали ќее ги конце ентрира
набавките на само еден од нив или ќее се одлучии за поделб
ба на пора
ачките. и ед
дното, и
другото
о решение,, имаат сво
ои предности и недосстатоци
Слика
а 6. Надво
орешни и внатреш
шни снабд
бдувачи
ɂɡɜɨɪ: Aleksandar.
A Joovanovi¢, "Koomercijalno poolsovanje"– XIII
X izdanje, Savremena
S Addministracija – Beograd,
1996, str..159
Од сликата може да се види декад секојаа индивидууа, процес или актив вност во
една ко
омпанија претставува
п аат и потррошувачи и снабдувачи. Секој работник не н само
што тре
еба да го задоволи
з в
внатрешни от потрошувач, туку треба да р размислуваа и како
со него
овото влија
ание врз прроцесот да а го задовооли крајниоот (надвореешен) потрошувач.
Значи секој
с внатрешен сна абдувач мо ора да ги исполни
и ил
ли надмин не очекувањ њата на
внатреш
шните, а во
о исто време и на надворешнитте потрошу увачи. Според ова, најважен
критиче
ен елементт на ефекти ивен TQM програм
п е системот
с за откривањ ње на очекуувањата
на потр
рошувачитее (внатрешн ни и надворешни) за производо
п от и/или усллугата
Како аргум
менти кои одат во прилог
п на изборот само
с на ед ден добаввувач за
опредеелена стока
а се следни иве:105
кога се
с работи заз добавувач, кој од кои било причини,
п е единствен н можен
извор за набавкаа, па друго решение не н е можно о,
кога еден доба авувач знаачително отстапува
о од другите во погглед на
ите на наба
услови авка (квали
итет, цена, испорака, плаќање),
кога е во праша ање такво количество
к о на стока коешто не е би можелло да се
дели на повеќе добавувач чи, или кога со конц центрација а на набаввките се
постигнуваат значително подобри
п ус
слови за купување
к (ц
цена, транс
спортни
трошооци итн.),
105
~Ǥ©ǣ̶
̶Ǧ «
ǡ
ǡæǡͳͻͻͲǡǤͳͳͷ

кога добавувач чот условува вршење на важни услуги со посебно п

доверување пр ри снабду увањето сос потреб
бните стооки за неговото
претпријатие,
кога снабдување
с ето кај пов
веќе добавувачи речи
иси е неминовно следдено со
отстап
пување во квалитетотт што, во за
ависност од
о применаата стока, може
м да
биде причина
п за
а насочувањње кон само еден доб
бавувач.
Како аргум менти кои зборуваатт во прило ог
на избо
ор на повеќ ќе добавуввачи се сле едниве:106
потпирањето само на еден н добавуваач
го лишшува купув вачот од економскит
е те
преднности што му
м ги дава слободнио от
пазар, додекаа обраќаањето ко
он
поголем број добавувачи ги став ва
иститее во конку урентски односи,
о штто
на купувачот
к му отвора реалн на
перспектива за остигнувањ
по ње
поповволни цени и и други и услови заз
купуваање,
појава ата на нед достаток од о стока кај еден добавувач не го за агрозува
купуваачот кога има
и активни деловни односи со повеќе од д нив. На то
ој начин
се заадоволува многу зн начаен пр редуслов за успешн но работе ење на
претпријатието - стабилност во снабд дувањето,
со по ојавите на недостиг на стоки или преки ин на транспортните е врски
коиштто го по огодуваат целиот пазар, мо ожностите за какв во-такво
снабддување на страната на н тој којш што одржув ва деловни и врски со повеќе
добаввувачи,
посеб бно е кориссно раздел лувањето на а континге
ентите за наабавка тоггаш кога
со поссебни пора ачки се постигнува ангажирање е на слобоодните капацитети
на еде
ен или на повеќе
п производители и.
По проучу увањето на а списокотт на потенц цијалните добавувач чи, со приммена на
наведените криттериуми, по п пат на селекција а, ќе се добие зна ачително стеснет
ичен) круг на добаву
(ограни увачи од ко ои треба дад се изврши конече ен избор. Кога,
К со
помош на селекци ијата, бројот на доба авувачите е сведен на а еден, тога
аш логичноо е дека
избороот е завршеен. Но, акоо конечнио от избор сее врши меѓѓу повеќе д добавувачии, тогаш
пресудна улога иггра дотогашното иску уство на ку
упувачот.
8.2. А НАЛИТТИЧЕН МЕ
ЕТОД ЗА
А ИЗБОР НА ДОБА
АВУВАЧО
ОТ
Еден од најкористе
н ените мето оди за избор на на ајповолен добавувач ч е т.н.
аналити
ички метод
д. Суштинатта на овој метод
м се со ледново:1077
остои во сл
добаввувачите ко ои влегле во тесниот избор (тие коиш што нудат видови,
квалиттет на стоока и рокови за ис спраќање, a продаж жните цени и им се
прибллижни) се подложни
п н рангирање,
на
врз ос
снова на претходно
п утврденитее податоци и од деловвните конттакти се
утврдуува кој од нив најдоббро се при идржувал кон
к догово
орените рокови на
испраќање, одн носно чии пратки пр редизвикалле најмалкку реклама ации во
врска со испрате ениот квалитет на стооката,
претпријатието-купувач води месеч чен прегл лед на пр ратката на а секој
добаввувач, во којшто се с искажуува вредно оста на пратената стока,
106
Ǥæ©ǣ̶¯

̶ǡǡͳͻͻͲǢǡʹ͸ͷ
107
Jonh A.
A Dawson, Loondon, 1992, op, cit., p,2588

непосредно со стоката, т.е. со нејзината вредност чијшто прием, поради

отстапувањето во квалитетот, е одбиен. Вредноста на одбиената стока за
секој добавувач се искажува во процент од вредноста на испратената
стока во тековниот период.
Класификацијата на добавувачите слоред овој критериум може да се врши на
два начина:108
со формирање на ранг листата на добавувачите, според релативната
вредност на одбиената стока и
со пресметување на просечниот процент на вредноста од одбиената стока
и со класификација на добавувачите во однос на овој просек.
Што се однесува на роковите на испраќање, добавувачите, според овој метод,

се класифицираат во четири категории: највисока котација, оцена „добар", оцена
„поднослив" и оцена „лош".
Рангирањето се врши на следниов начин:109
1. Највисока котација:
обично ги прифаќа барањата на термините за испраќање,
испраќа според договорените рокови без ургенции.
2. Оцена „добар":
често е способен да ги прифати барањата на термините за испраќање,
обично ги почитува договорените рокови на испраќање без ургенции.
3. Оцена „поднослив":
понекогаш испраќа со задоцнување (потребни се голем број ургенции).
4.Оцена „лош":

ретко ветуваните рокови ги одржува, т.е. обично испорачува со
задоцнување (потребно е постојано ургирање)
Битни се само два момента:
прво, подготвеноста на добавувачот да ги прифати барањата во врска со
роковите на испраќање и
второ, неговата коректност и придржување кон договорените рокови.
Затоа, повторно мора да се проценат другите моменти, пред сè, за услуга
којашто од него нормално може да се очекува, како и зачувувањето на
неговото однесување во разни ситуации на односниот добавувач - купувач.
Многу се различни мислењата дали е негативно купувачот повремено да го
известува добавувачот за позицијата што ја зазема во неговата класификација..
Многубројни се причините кои говорат за и против ваквиот пристап, па затоа е тешко
да се оцени што е поцелисходно.
108
Ibid, 258
109
Jonh A. Dawson, London, 1992, op, cit., p,259

9. П ОЛИТИКА НА АСОРТИМАН
И КВАЛИТЕТ НА НАБАВЕНАТА СТОКА
Важна компонента на набавната политика е политиката на квалитетот на

стоката. При изборот на квалитетот на стоката. во зависност од намената, различни
фактори делуваат врз донесувањето одлука кој квалитет ќе се смета за соодветен.
Кај набавката на машини, опрема и сл. барањата, главно, се однесуваат на
следното:110
Co квалитетот да се обезбедува вршење на функцијата којашто му е
наменета на односното средство,
Амортизационите износи треба да можат да се сместат во калкулацијата на
цената на чинењето, односно во продажната цена на стоката.
Оптималниот квалитет кај репродуктивниот материјал го определуваат:111
барањата на технолошкиот процес,
намената на производот и
набавната цена.
Извесноста и брзината на реализацијата на набавената стока во многу зависи
од тоа колку им успеало на набавните органи да го снабдат претпријатието со
соодветниот вид трговска стока.
Ако реализацијата ја изедначиме со плаќањето, тогаш лесно е да се забележи
зависноста на одржувањето на ликвидноста на претпријатието од неговото
снабдување со потребната стока.
Трговските претпријатија, по правило, набавуваат стока со тесен или со широк
асортиман и квалитет. Притоа, се води сметка:112
Квалитетот на стоката да му овозможи на потрошувачот да ја употреби за
наменетата цел - потреба.
Со асортиманот и со квалитетот да се обезбеди дијапазон на продажната
цена којашто ќе ги задоволи барањата на потрошувачите со различни
куповни можности.
Имајќи го предвид значењето на снабдувањето на претпријатието со стока,
посебно внимание се придава на некои организациски мерки како што се: 113
прецизно дефинирање на потребниот квалитет,
елиминирање на несолидните добавувачи,
поставување реални барања од добавувачите,
активна соработка со добавувачите во текот на извршувањето на
порачките,
поостра контрола на испратената стока.
Одредбите за квалитет претставуваат најсложен елемент од договорот за
набавка; на набавните и правните органи од претпријатието им се препорачува да
посветат посебно внимание на истите при склучувањето на договорот за набавка.
ʪ̡̨̧̨̨̛̛̛̛̬̱̪̬̦̥̖̬̖̖̖̱̖̦̪̬̥̖̦̦̪̬̦̯̖̪̬̪̭̹̯̐̌̌̏̌̌̍̍̔̏̌̌̌̌̌̏̚
̸̡̨̨̡̨̨̧̨̡̨̛̛̛̛̛̛̱̪̱̯̥̙̖̬̭̯̪̬̯̭̯̪̱̖̣̯̖̯̯̱̯̬̖̦̪̬̏̌̔̌̐̌̏̌̔̏̌̏̔
̡̨̧̨̡̛̛̦̯̯̯̦̪̬̖̖̥̖̦̭̯̯̏̌̌̏̌̌̌̌̚.
110
Posner Misheal V, "Inernational Trade Techical Shange", Oxford Economics Revie, New Series 13, No 3,
Octomber 2001, p.29
111
111
Ibid, 145
112
Ibid, 145
113
Ibid 145

Овие права се однесуваат на:114

право на отстапување од договорот и ставање на испорачаната стока на
располагање кај продавачот,
право да бара дополнителна пратка на стока со договорен квалитет и
ставање на испратената стока на располагање кај продавачот,
право на условување при приемот на испратената стока со соодветно
намалување на цените.
правно условување на приемот на стоката со отстранување на
недостатоците од страна на продавачот во договорениот рок.
Користењето на овие права е врзано за пропишани рокови и форми на
доставување на приговори, па купувачот мора да се придржува кон нив.
10. П ОЛИТИКА НА НАБАВНИ ЦЕНИ
Често една од улогите на набавката се дефинира како „одржување поволен

однос на претпријатието со конкуренцијата". Притоа, се мисли на снабдувањето на
претпријатието со исти производи со пониска или, барем, со иста цена, како и
конкуренцијата. Всушност, се работи за користење на набавните цени како инструмент
на маркетинг - миксот од набавката.
Во услови на среден пазар, купувачот може да се избори да постигне пониски
набавни цени (со други услови на купување) единствено ако:115
претходно ја процени горната граница на цената преку која не смее да се
плати некоја стока и
по пат на преговарање за што поповолна цена под таа граница. Патот до
ова решение води преку утврдување на пазарната состојба и навлегување
во структурата на понудената цена и политиката на продажната цена на
добавувачите.
Влијанието на односот меѓу понудата и побарувачката на некоја стока врз
нејзината цена е толку поголемо доколку, на дадениот пазар, конкурентскиот
натпревар се одвива слободно, односно доколку деловните партнери се помалку
административно попречувани при пазарните трансакции. Доколку оваа слобода се
ограничува со административни интервенции, тогаш односот на понудата и
побарувачката ќе бидат во помала мера детерминирачки фактори на цената.
Меѓутоа, независно од ова, останува принципот - цените имаат тенденција на
пораст кога побарувачката е поголема од понудата и обратно. Значи, цените
реагираат на промените во односите меѓу понудата и побарувачката, зголемувајќи се
114
Ibid, 145
115

кога пообарувачкаата е поголлема од поонудата и опаѓајќи

о коога понудаата е погол
лема од
побаруувачката, иа
ако движењето на це ените, на краток
к рок,, не може с
секогаш дооследно
да го сл
леди движеењето на односите
о ме
еѓу понудаата и побаррувачката.
Разгледуваана во нек кој даден момент, це ената се смета
с оволна доколку е
за по
детермминирана одо општата а економсска ситуација, незави исно од можните вл лијанија
врз неаа. Купувачо
от, според тоа, требаа да знае да ја оцен ни реалнос ста на понуудената
цена и веројатносста за нејзи
иното движ
жење во иднина.
ʦ̨̨̨̡̛̛̬̖̦̭̯̬̬̬̖̯̖̔̌̏̌̌̏̔ ̨̨̨̡̨̛̖̦̦̭̭̣̯̖̯̯̔̏̌,,̨̨̨̨̨̬̯̖̦̦̭̭̌̏̍̌̔ ̨
̶̛̖̦̯̖.ʶ̨̬̖̦̐̌̏̔ ̨̨̦̭̯̭̖̌̐̚
̶̨̨̨̨̡̨̡̡̣̖̥̱̪̬̯̣̱̖̦̯̏̌̍̍̌̌̚,̨̯ ̨̨̥̙̖̌̔̌
̨̨̨̛̛̦̬̦̔̔̌̌̐̌ ̶̸̨̡̨̡̡̨̛̠̱̪̱̯̦̌̔̌̏̌
̢̛̦̖̪̣̣̍̌̌ ̨̣̦̖̪̯̬̖̖̖̦̭̯̖̪̖̦̦̍̌̌
̡̛̣̯̖̖̯̏̌(̭̯̖̪̖̦̦
̡̨̛̦̣̯̖̯̹̯̦̖̥̱̖̌̏̌ ̨̖̪̯̬̖̖̦̍).ʶ̨̡̛̣̐̌̏̌ ̨̛̯̖̯̯̖
̴̡̛̛̭̬̬̦̌,̨̥̙̖̔ ̡̨̨̡̡̭̖̭̥̖̯̦̭̯̦̯̬̖̦̯̔̌̌̌̌̌̌̏̌̏̌̌̚̚.˃̡̌̌,̨̬̖̦̭̯̭̖̖̏̔̌
̶̶̶̨̡̪̬̖̦̦̱̪̬̖̱̖̦̯̏̌̌̌,̸̶̨̡̡̢̨̛̛̹̯̦̖̦̠̦̭̯̖̦̖̌̔̌̌̌̌̌̌̌̔̚ ̨̬̦̔̐̏̌̌̌
̨̦̠̣̖̌̐
̨̖̥̬̖̦̭̭̯̌̏̔.
Од ова, сосема е разбирливо

р о однесуваањето на купувачот кога за одреден
о
квалитеет сака да постигне што понис ска цена, затоа
з што со тоа осстварува пооголема
вредност при тра ансакцијатта. Освен цената, вррз вредносста на разменетите пари
п за
стокатаа дејствувааат и друуги фактор ри како што
ш се: ро
окот на пллаќање, ро окот на
испраќање, место ото на испр
раќање и дрр.
Набавната служба во о претпријјатието е соочена
с со
о понудата и аргумен нтите на
добавувачите, а тоа
т е можнност плус да се проу учи техник удијата на цената,
ката на сту
односн но споредување меѓу понудите нан добавувачите - коннкуренти.
Во тој дом
мен разлику уваме истр
ражување на
н набавни ите цени воо потесна смисла,
т.н. ком
мерцијалнии истражув вања и исттражувања во пошир рока смислла, т.н. еко
ономски
истражжувања на набавните
н ц
цени.
Првото исттражувањее се однесуува на одноосите на цената на чинењето, општите
о
трошоц ци, трошоците на продажба
п и дистриибуција, како и предвидувањ њето на
движењ њето на цен
ните на крааток рок.
Вторите истражувањ
и ња се одн несуваат на
н истраж жувањето н на фактор рите на
понудата и побарувачката на подолг рок.
ˉ̸̛̖̦̯̦̦̌̌̌
̧̨̦̖̖̖̣̦̔ ̶̛̦̬̦̦̌̐̌̌
̶̦̖̦̯̦̌̌̌̌̌
̨̔̍
̸̨̱̯̍̌̏̏̌.ʺ̨̖̱̯̑̌,̶̶̨̨̨̨̦̬̥̣̦̖̖̦̯̭̌̌̌̔̌
̨̛̛̬̙̔
̨̔̍
̡̛̍̏̌.ʿ̸̨̨̨̦̱̱̱̯̭̔̏̌
̶̸̨̨̡̧̨̛̛̛̪̦̭̖̖̦̦̦̖̖̖̭̌̌̌
̨̔̍
̡̨̨̨̨̨̛̛̛̬̱̥̦̥̖̬̥̪̣̣̖̥̥̙̦̍̏̌̏̌̌̌̌̌̌̐̚ ̨̨̛̭̯̔
̨̭̏
̨̡̨̡̛̯̖̦̱̬
̛̬̖̦̯.Cǫ̨̨̛̬̯̦̍̌̔̚̚
̸̨̨̨̡̛̱̭̦̠̦̭̍̌̏̏̌̌̌
̶̖̦
̦̌,̸̡̨̡̨̨̛̛̛̛̛̱̪̱̯̬̭̯̯̪̯̦̏̌̐̏̚
̛̛̦̯̖̬̖̱̣̯̯̦̌̌̌̚
̡̨̦
̡̛̦̱̬̖̦̯̦̯̖̦̯̪̬̖̬̌̏̌ ̸̨̛̛̬̥̖̱̱̯̖̑̔̍̍̌̏̏̌.
Купувачитее толерирааат повисоки цени ко оишто се формираат

ф т како резу
ултат на
„имиџоот“ на определен пр роизводитеел, посебноо кога се работи за а стоки соо трајна
вредност. Потрош г претпочитаат прои
шувачите ги изводите за масовна потрошувачка со
познатаа „марка", па кај нив толерирааат извесни
и зголемуваања на цен ните (тради
иција на
поврзаност). , Куп
пувачите се
е толерантни кон поввисоките цеени, особеено кога сее работи
ина на паза
за нови арот.
Меѓутоа, купувачите
к не прифааќаат зголемување нан цените како резу ултат на
малиотт обем на производ дство, засттарената технологиј
т а, поголем мите трошшоци за
пропаганда и сл.
Ист е случчајот кога зголемувањето на цената е ре езултат на солидарноста со
конкуреенцијата.
Ниските це ени по праавило се сомнителни
с ачот. Тој ттргнува од фактот
и за купува
дека поонудената стока не поседува
п д
деклариран н квалитет, односно дека испр ратената

стока нема да го има договорениот квалитет. Меѓутоа, кога купувачот ќе утврди дека
ниската цена е резултат на оправдани причини, тогаш со задоволство ја прифаќа.
Тоа, всушност, се јавува во случаите:116
кога во периодот на лансирање на новината продавачот сака да го
привлече купувачот со пониска цена,
кога во периодот на стагнација на побарувачката или во почетокот на
нејзиното опаѓање продавачот сака, со намалување на цената, да ја
оживее побарувачката,
кога другите услови за продажба се понеповолни отколку кај
конкуренцијата,
кога се работи за пенетрација на продавачот на нов пазар, притоа
служејќи се со вонредно снижување на цените на тоа подрачје,
кога зад намалувањето на цената се крие воведување на нова
поекономична технологија, и
кога намалувањето на цената е условено од конкуренцијата итн.
10.1. В ИДОВИ НАБАВКА
Bo зависност од системите, односно од организациските форми и методи што

се применуваат при набавката, како и во зависност од видот на материјалите можат да
се разликуваат повеќе видови набавки: Директен и индиректен начин на набавка
(посредна и непосредна набавка).117
Директен начин на набавка на стока е оној начин кога при набавката не се
користат услугите на посредниците. Затоа, оваа набавка се нарекува непосредна
набавка.
Индиректна набавка е онаа што се извршува со посредство на посредник и се
нарекува уште и посредна набавка.
Меѓу директниот и индиректниот начин на набавка, друштвото секогаш се
определува за тој што му е најповолен. Тоа, по правило, е директниот начин на
набавка.
Но, набавната политика сосема би била погрешно водена доколку би се
исклучила можноста за користење на посредници. Во реалноста има случаи кога
посредниците не можат да се избегнат, па дури и кога набавките преку нив се
поповолни отколку кај директниот контакт со продавачот на стоката и сл.
ʿ̸̨̡̨̨̨̡̨̨̨̡̛̛̛̭̬̖̦̯̪̬̠̪̭̪̱̪̬̥̖̯̯̦̭̯̯̔̌̌̏̌̐̌̏̌̌̌̌̚.˃̴̨̡̖̯̌̌.ʻ̨,
̸̨̡̨̨̨̨̨̛̹̯̭̖̭̣̱̱̦̦̯̭̣̱̙̦̖̖̥̙̦̭̯̭̦̏̌̐̌̌̍̌̏̌̌̍̌̏̔̌̐̌̍̔
̨̨̡̡̛̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̭̬̖̯̦̦̌̔̌̌̍̌̏̌?˃̨̹̐̌,̨̨̨̨̨̭̖̦̖̬̖̠̖̦̍̔̍̔̔̌
̨̨̨̨̡̨̛̪̥̹̯̪̭̬̖̦̯̌̔̔.ʶ̸̨̨̡̨̨̛̛̛̛̛̭̖̬̯̦̦̪̬̐̌̌̍̌̌̍̌̏̌̌̏̔̌̚̚̚
̶̨̨̨̨̛̛̛̬̦̦̯̭̣̱̙̦̖̥̬̖̣̭̖̦̪̬̖̣̖̦̪̬̯̏̌̍̌̏̌̌̍̌̌̔̍̌̐̔̌̌̌̚̚,co
̴̡̡̨̡̡̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̦̯̪̬̖̱̪̭̬̖̦̠̪̬̦̯̖̱̭̣̖̪̬̦̬̥̬̦̌̍̌̏̌̌̔̌̌̌̏̔̍̌̚̚
,̸̴̴̨̨̨̨̡̡̛̛̛̛̛̭̖̪̭̯̦̱̖̭̯̪̬̦̦̭̭̖̖̯̐̏̌̔̍̌̌.
Во праксата најчесто се сретнува двостепена набавка со тесни овластувања,

двостепена набавка со широки овластувања и тростепена набавка:
116
117
Ibidem, p. 149

1. Двостепена набавка со тесни овластувања - во централната набавна служба

од претпријатието се врши целокупната набавка, освен за посебни случаи за коишто
се овластени органите на одделните трговски единици и тоа:118
набавка на определени производи за коишто постојат значително
поповолни услови за снабдување на локалниот пазар,
набавка на производи чијашто вредност не преминува определена
граница,
набавка во врска со итните потреби на некој производ, но до нивото на
однапред прецизно определената вредност.
2. Двостепена набавка со широки овластувања - централизираното снабдување
се врши само за оние производи за коишто е утврдено дека, со овој начин на
снабдување, ќе се постигнат подобри резултати. Другите набавки ги вршат одделните
трговски единици.119
3. Тростепена набавка - постои централна набавка - набавна служба, на ниво
на интегрираните претпријатија, потоа набавна служба за група трговски единици и
набавна служба на трговска единица при што:120
Централната набавна служба врши снабдување на две или повеќе групи
трговски единици, на една група трговски единици доколку таа нема своја
набавна служба, или на трговски единици доколку истите немаат своја
набавна служба.
Набавната служба на трговската единица самостојно склучува договори за
набавка на стоки само за сопствените потреби.
Како посредници при набавката можат да се јават:
комисионери;
трговски агенции;
посреднички друштва и
застапништва на странски фирми.
Нивните услуги ги користат друштвата што имаат потреба од нив. За својата
работа тие наплатуваат надомест во вид на провизија.
10.2. О СТВАРУВАЊЕ НА НАБАВКАТА
1. Остварување на набавка преку комисиони претпријатија (комисионери)

Комисионите претпријатија се карактеризираат со својата посредничка задача
којашто ја вршат во свое име, а за туѓа сметка. Тие посредуваат во областа на
прометот и тоа по налог и за сметка на комитентот.
Комисионерот има задача да ги задоволи интересите на својот комитент, па
затоа настојува да изврши што е можно поповолна набавка.
При купувањето, комисионерот постапува според налогот на својот комитент.
Тој налог се смета за „договор за комисиона набавка".
2. Набавка преку трговски агенции и посреднички друштва
Трговските агенции се стопански друштва чијашто главна дејност е склучување
купопродажен договор од името и за сметка на комитентот. Трговските агенции вршат
три вида работи:121
склучуваат купопродажни договори;
118
Aleksandar. Jovanovi¢, Beograd, 1996, op, cit., str.263
119
Ibid, 263
120
Ibid, 263
121
Aleksandar. Jovanovi¢, Beograd, 1996, op, cit., str.265

посредуваат меѓу купувачите и продавачите и

даваат информации за движењето на пазарот, конкуренцијата и сл.
Главната активност на посредничките друштва се состои во посредување,
односно воспоставување контакт и комуникација на комитентот со трето лице за
конкретна работа, како и давање информации за состојбите на пазарот. Како
споредна дејност се јавува склучувањето договори.122
ʿ̸̨̡̛̛̭̬̖̦̯̖̬̱̹̯̔̔̏̌,̶̡̨̨̡̛̛̛̛̬̣̯̬̭̯̖̖̦̌̌̌̔̐̏̌̐̚̚,̨̪̬̬̖̏̏̔,
̸̨̨̨̧̛̛̬̹̯̬̯̦̭̯̪̭̬̖̱̖̏̌̌̍̌̔̏̌,̨̡̨̨̨̨̧̪̬̠̯̥̙̯̪̣̭̯̱̖̦̌̌̌̌̏̌̏̌̌
̡̨̨̡̨̡̛̛̛̛̥̯̖̦̯̯̬̹̱̯̦̯̖̬̠̔̌̐̏̏̌̌̌̍̌̏̔̌̚,̸̨̨̨̡̧̦̭̦̭̣̱̱̖̔̏̌
̨̨̨̡̧̨̨̨̧̨̨̛̛̛̬̱̪̱̖̥̖̪̣̭̯̱̖̦̬̱̹̯̯̔̐̏̌̏̌̏̏̌̏̌̌̔̏̚Ͳ
̸̨̨̦̣̌̐̔̌̏̌.
3. Набавка преку застапништва на странски фирми

Застапниците на странски компании вршат посредување меѓу домашните
друштва и странските продавачи на стока.
Набавката, преку нив, се врши врз основа на примерок (мостра), каталог и
проспект, со којшто располагаат или пак со пробна испорака на стока од
консигнациони складишта на странските фирми што ги водат нивните застапништва во
нашата земја.
10.3. И ЗВРШУВАЊЕ НА НАБАВКАТА
Извршувањето на набавката ги опфаќа сите оние активности што се прават со

цел да се извршат договорените обврски на продавачот и купувачот во врска со
набавката.
Доколку со договорот за купопродажба е предвидено или доколку тоа
произлегува од трговските обичаи, продавачот има обврска да му ја достави (според
диспозиција на купувачот) и да му ја испрати стоката на местото на определувањето.
Од друга страна, пак, купувачот има обврска да ја преземе испорачаната стока
доколку таа соодветствува на договорените услови и да му ја исплати на продавачот
противвредноста за таа стока.123
И преземањето на испораката од продавачот и исплатата на нејзината
противвредност се договорни обврски на купувачот што тој ги извршува преку
следниве постапки: 124
испраќање на порачка за испорака до продавачот;
преземање и контрола на доставената испорака од продавачот;
рекламации до продавачот во врска со испораката;
контрола и плаќање (ликвидација на доставените фактури од продавачот и
од другите учесници во процесот на набавка).
1. Испраќање на порачка за испорака до продавачот
Порачката ја претставува активноста на купувачот со којашто тој обезбедува
набавка на некоја стока или услуга од определен производител или трговско друштво.
Со склучениот договор за купопродажба најчесто се договара глобалното
количество на стоката што продавачот треба да му ја испорача на купувачот. Таквата
испорака купувачот ја остварува со испраќање на документ - порачка.
122
Ibid, p.265
123
Posner Misheal V, Oxford, Octomber 2001, p.32
124
Ibid, p.32

Порачката може да биде во усна у или писмена фо орма, обич чно таа соодржи и
опредеелени услов ви, на прим
мер: начин на плаќањње, начин на а испоракаа, рок на исспорака
и др.
2. Преземаање и контр рола на до
оставената испорака од продав вачот
Д
Договорен ното количество (квантитетот) и квалитеттот на сток ката или услугата,
купуваччот може да
д го преземе од мага ацинот на продавачот
п т.
Обично, ко ога и продавачот и купувачот
к се
с наоѓаат на исто по одрачје, куупувачот
ја презе
ема стокатта од складдиштето на продавачо от.
Кога прод давачот и купувачотт се теритторијално разделени и, често е случај
продавачот да ја транспорттира догов ворената стока до ку упувачот. ММеѓутоа, беез оглед
на кој начин купу увачот ја презема
п до
оговоренатта стока од д продавач чот, при неејзиното
преземање, мора да се изврши квантиттативна и квалитатив
к на контрол
ла на стокаата.
3. Контролла на количчеството (к
квантитетот т) на стокатта
Контролата на количеството на а стоката прретставуваа спроведув вање на ствварното
количество на ис спорачанатта стока соо она колич чество што о е договорено. Кван нтитетот
ката е соста
на сток авен дел на предмето от на догов
ворот за куупопродаж жба. Со прииемот на
испораката на ку упувачот, то
ој треба даа утврди даали количе еството на стоката од дговара
на дого
оворот. Во пракса, така и најчессто се рабооти: при испораката с страните јаа бројат,
ат или ја вагаат стокатта. 125
ја мера
ʶ̨̨̦̯̬ ̸̸̨̡̨̨̨̨̨̡̛̛̣̯̦̣̣̖̭̯̯̦̭̪̬̦̯̭̯̌̌̌̏̌̌̌̌̌̌̌
̨̥̙̖̔ ̸̸̸̡̨̨̨̛̛̛̛̠̬̹̱̪̱̯̯̪̬̯̔̌̌̏̏̌̔̌̏̌.ʤ̡̨
̸̡̨̨̨̨̨̨̨̨̛̦̯̬̣̯̠̭̪̬̖̱̪̬̯̪̬̬̌̌̌̏̔̏̌̔̌̏̌
̨̡̨̨̡̨̨̛̭̪̬̯̦̭̯̯̭̌̌̌̌̌̌̌̔̏
̨̨̡̛̖̯̭̣̹̌̔ ̛̛̹̯̖̣̦̌
̨̨̬̱̥̥̖̭̯̔̐,̨̯̠̯̬
̨̬̖̪̍̌̔̌̐
̸̨̡̡̨̛̪̱̪̱̱̯̏̌̏̌Ͳ̡̨̖̌
̨̨̨̨̨̨̨̯̦̣̭̖̦̬̯̌̌̐̐̌̏̔̔̐̏.ʪʪ̨̡̨̡̨̛̣̱̦̖̖̪̭̯̪̌
̡̯̌̌,̨̯
̨̡̡̨̨̨̛̛̛̛̛̹̭̖̪̬̦̭̯̦̯̦̐̌̌̏̌̌̏̌̚
̸̡̨̛̣̖ ̨̨̖̭̯̦̭̯̏̌
̸̨̡̨̡̨̢̨̛̯̹̯̱̱̪̱̯̖̱̯̬̌̌̏̌̐̏̔
̨̨̛̛̪̬̦̖̖̠̦̯̪̬̖̚ ̧̖̖̥̖̌̚.
Д
Доколку н е можно
не о количесттвото на стоката
с да се утврди и на местоото и во
времетоо на изврш шување на а испорака ата тогаш купувачот, без одла агање, кога е тоа
можно,, треба да го
г утврди количество
к ата.
то на стока
Кога прод давачот и купувачот или неггов претсттавник имаат седиш шта или
живеаллиште во ис сто место, а испоракката на стооката треба а да се изв
врши во тооа место
на склаадиштето нан продавачот, прода авачот мора да го пов вика купувачот или неговиот
претстаавник да пррисуствува при утврдувањето на а количеството.126
Како претс ставник на купувачот се смета и шпедитер рот на којш
што купуваччот му ја
доверил стоката.
Д
Доколку п
продавачот т, во овој случај не е го повика купувач чот или неговиот
претстаавник да присуствува а, се претпоставува дека
д е испо
орачано он на количесство што
го утврддил купуваачот во своето склади иште, што значи
з се тр
ргнува од оона што го утврдил
у
купуваччот, а не пр
родавачот, при што на а продавач чот паѓа товарот на докажување ето кога
сака да
а докаже де ека не е то
очно количееството штто го утврдиил купувачот. 127
Ова се јав вува како еден вид санкција затоаз што продавачо от не го известил
и
купуваччот. Понеко огаш за утв
врдувањето о на количееството се врши коми исиски запиисник.
Т
Таков е случајот кога
к прод
давачот ил ли купува ачот треба а да го утврдат
количеството со превезува ачот или со шпедите ерот, а превезувачотт или шпед дитерот
одбијатт да издад дат исправ ва за утврденото ко оличество. Со комисиски запис сник се
утврдувва количеството на стоката и то огаш кога утврдувањ
у ши во склад
ето се врш диштето
125
~Ǥ©ǣ
ǡæǡͳͻͻ
ͻͲǡǤǡǤǡͳʹͷ
126
Ibid, p.125
p
127
ǡǤͳʹͻ

на проодавачот без
б присусство на купувачот ил ли на скла адиштето на купувачот без
присусттво на проддавачот.
Т
Треба да се спом мене дека а комисискиот зап писник за а утврдува ање на
количеството не претставув ва потполно доказно средство, туку судотт го цени со с оглед
инот и окол
на начи лностите поод кои е со
оставен.
Комисиски иот записниик треба да содржи:128
1
начин на којшто е идентиф фикувана исспорачаната стока;

количество на сттока и податоци за то оа кога, кад
де и на којј начин е уттврдено
тоа;
името, занимање ето и адрессата на чле
еновите на комисијата а.
Записнико от го потппишуваат присутните е странки или нивни претсттавници,
членовите на комисијата, свведоците и сл.
11. К ОНТРО
ОЛА НА
А КВАЛИ
ИТЕТОТ
Т
Квалитетотт може да се дого овори на различни начини: co опис, според

специф
фикација, со
с мостра, модел и на а друг начиин. Квалите етот може дда се определи со
опишуввање на фи изичките и хемиските
х својства на стоката.
На пример р, при догооварање наа производ ди од тексттилната индустрија треба да
се дого
овори не само
с видотт на волнатта или другите суров вини, густината на тккаењето,
постоја
аноста на боите,
б туку
у и проценттот на волн
ната, свила ата, памуко
от и сл. Ис
сто така,
квалите
етот на сто
оката може да се опре едели спорред името и според потеклото.
Д
Доколку иммето на оппределен производ
п добил
д во пррометот св
вое комерццијално-
техничкко значењее, тогаш со името се определува
о а и квалитеетот.
Т
Таквите им
миња насттануваат, поп правило о, според потеклото о на произзводите,
одделнни називи со време го губат значењето о на потек клото и сттануваат поим
п за
квалите
ет.
˃̡̨̖̌̏
̸̨̨̖̭̣̱̠̯̭̌
̴̨̡̨̖̯̌„ˀ̨̛̛",̡̨̨̖̹̯
̨̨̨̨̛̣̐̔̍
̨̨̨̛̭̖̯̥̖̭̪̬̖̏̔ ̶̶̡̨̛̛̛̬̣̭̯̪̬̦̠̔̍̌̌̌̌̏̌̚.
ʶ̨̨̦̯̬
̨̡̨̛̣̯̦̣̯̖̯̯̪̬̖̌̌̌̏̌ ̖̯̭̯̱̭̪̌̏̏̌
̨̪̬̖̦̔̍̌̌
̴̸̡̡̛̛̛̯̖̚,̵̡̡̡̡̡̛̛̛̛̛̛̛̛̖̥̭̯̖̬̱̯̖̬̯̖̬̭̯̦̔̐̌̌̌
̸̨̨̡̡̨̨̛̛̭̪̬̦̯̭̯̭̦̖̹̌̌̌̌̌
̨̨̨̨̨̛̹̯̭̖̬̖̦̔̐̏̏̏
̡̨̱̪̪̬
̨̨̛̬̙̦̯̔̌̔ ̨̨̨̬̔̐̏.
Контролата може да а се спрове

едува кај купувачот
к и
или пак од
д страна на некое
специја
ализирано друштво за а вршење на
н оваа коннтрола.
По извршеената контррола се изд
дава потвр
рда - атест којашто сл
лужи како доказен
д
документ при евентуални сп порови меѓу купувачот и продавачот.
А
Атестот прретставува потврда, уверение, документ за потекл лото, својс
ствата и
квалите
етот на прооизводот.
Д
Доколку онтролата на квалиттетот укаже на опред
ко делени отс
стапувања од она
што е договорено
д о, купувачот има право на реклаамација.
128
Ibidem
m, p.130

11.1 . Р ЕКЛА
АМАЦИИ ВО ВРСК
КА СО НА
АБАВКАТ
ТА
1. Реклама
ации за ква
антитетот на
н стоката
ʽ̸̨̛̦̍ ̨̨̡̪̬̭̯̯̭̖̭̥̖̯̏̌̌̌̌̔
̡̡̨̡̨̖̱̭̔̌
̨̡̛̯̦̦̯̌̏̌
̛̯̖̯(̸̡̨̨̛̣̖̖̭̯̏)̦̌
̨̡̡̛̭̯̯̪̬̖̯̭̯̱̬̣̥̌̌̌̌̏̏̏̌̌̌̚
̸̸̸̨̨̨̡̨̨̡̡̨̨̨̛̛̛̛̥̖̱̭̪̬̦̯̣̣̖̭̯̣̖̭̯̯̯̑̌̌̌̏̏
̸̡̨̨̨̨̨̖̹̯̪̬̔̌̏̌ ̸̨̨̨̨̡̨̛̛̯̦̦̣̱̥̥̖̦̯̯̖̪̪̬̖̐̌̌̏̔̌̏̚̚̚,̴̨̏
̴̡̯̱̬̯̌̌̌,̏
̨̏
̶̸̸̛̛̛̛̛̭̪̬̯̦̦̯̣̦̬̱̦̦̌̌̌̌̔̐̌.
Д
Доколку прродавачотт означил дека
д испраттил или на друг начинн испорачаал толку
количество стокаа колку штто утврдил купувачотт, тогаш нее постои сспор во од днос на
испорачаното ко оличество на стоката а. Меѓу ку
упувачот и продавач чот е важнно дали
продавачот испоррачал коли
ичество штоо според договорот бил
б долженн да го испорача.
Д
Доколку к
купувачот констатир
ра одредени пропус сти, тој на
ајчесто дооставува
рекламации во врска со о пропустите што ги конста атира при и контрол лата на
валитетот на
количеството и кв н испорак ка.
ˀ̶̡̛̖̣̥̠̯̪̬̖̯̭̯̌̌̌̌̌̌̏
ˀ ̨̨̛̛̛̱̪̬̬̦̖̬̹̖̦̯̖̏̏̌̐̏̏̌̏̏̚̚
̔
̨̨̨̨̛̬̦̔̐̏ ̨̡̛̬̭̍̏,̸̸̨̨̨̨̨̡̨̛̦̠̖̭̯̪̬̬̱̪̱̱̯̦̌̐̏̔̏̌̌
̪
̸̨̨̪̬̯̔̌̏̌ ̨̡̨̡̨̛̬̭̭̣̯̖̯̯̯̏̏̌̏̌,̸̡̨̨̨̛̛̛̣̖̭̯̯̬̱̏̏̔̐
̛
̡̨̨̨̨̨̡̡̛̛̛̖̣̖̹̦̭̦̪̬̙̯̯̭̪̬̯̦̌̍̏̏̔̌̔̌̍̌̌̌̌̌̌̚
̨̡̭̯̯̯̌̌.ʿ̨̪
̨̛̪̬̣̌̏,̪̬
̸̨̨̬̯̔̌̏̌,̨̨̨̨̛̦̭̦̭̪̔ ̸̸̨̨̪̬̱̯̯̌̏̌
̦
̨̡̦̭̯̯̖̌̌̌ ̨̨̨̧̨̛̛̣̙̖̦̣̬̯̔̔̌̐̌̔̏̍̌̌̌̌̌̔̚
̬
̶̡̛̬̖̣̥̠̌̌̌ ̯̌̌.
Рекламаци иите коиштто на продавачот му се упатени и преку телефон, тел леграма

или пре еку телепринтер, тие треба вед днаш да бидат потврд дени со препорачано о писмо.
Реклам мациите трееба да бида ат конкреттни и опредделени.
Приговори ите, т.е. рекламациите во вид на некои оп пшти изјави дека при именото
количество не од дговара на а договоре еното не се е доволни. Треба то очно да се наведе
колку утврденото
у количествво отстапув ва од договвореното.
2. Рекламаации за кваалитетот на а стоката
Купувачот е должен во рокот определе ен за давање реклам мации, на сигурен
начин, да го извессти продав вачот за приговорот вов однос на а квалитето от на стока
ата.
Купувачот треба да а му доста ави на прродавачот и документ за утвр рдениот
квалите ет доколкуу го поседу ува. При пооднесувањето на рек кламацијата купувачо от треба
точно да ги означи недос статоците. Недостато оците треб ба да бид дат така оз значени
продавачот да мо оже да оцен ни за каквии недостатооци се работи.129
Рекламаци ијата треба а да биде таква
т што може
м точно познае продавачот
о да го зап
со недо остатоцитее на испора ачаната стока. Права ата на купу увачот во случај на поојава на
материјални недо остатоци на а испорача аната стокаа се: 130
да бара од прод давачот даа го отстраани недосттатокот или да му ис спорача
друга стока, однносно да ба ара исполннување на договорот;
д
да бар ра намалув вање на цен на;
да изја ави дека гоо раскинува договоро от.
Во секој од
о овие слу учаи купувачот има право
п да бара
б и надомест на штета,
ш a
покрај неа и продавачот му у одговара а на купуваачот и за штетата
ш штто му е причинета
поради и недостатооците на ис спорачанатта стока.
А
Ако купува
ачот не го добие
д барааното испоолнување на н договоро от во разум
мен рок,
тој го задржува пр равото да го
г раскине е договоротт или да ја намали це ената.
129
Ǥæ©ǡǡͳͻͻͲǡǡǡǤǡǡʹ͸ͻ
130
Ibid., 270
2

11.2. К ОНТРОЛА И ПЛАЌАЊЕ ( ЛИКВИДАЦИЈА ) НА ДОСПЕАНИТЕ

ФАКТУРИ ОД ПРОДАВАЧОТ И ОД ДРУГИТЕ УЧЕСНИЦИ ВО
ПРОЦЕСОТ НА НАБАВКАТА
Договорената набавка се смета за дефинитивно завршена со исплатата на

фактурите што ги доставуваат до купувачот, продавачот и другите учесници во
процесот на набавката. Обврските на продавачот се однесуваат, пред сè, на
доставувањето на фактура (сметка) за испорачаната стока бидејќи купувачот не мора
да ја плати куповната цена додека продавачот не му достави фактура.
Продавачот е должен да му ги предаде на купувачот сите договорени или
вообичаени стоковни документи што му овозможуваат на купувачот располагање со
стоката. Договорената набавка се смета за дефинитивно завршена со исплатата на
фактурата.
Пред да се изврши исплатата на доспеаните фактури, купувачот ги прибира
сите документи од коишто може да се види дека набавката ги поминала сите видови
на контрола и дека при тоа е констатирано исправно работење.
Како основни документи врз основа на коишто се цени исправноста на
набавната работа и врз основа на коишто се извршува исплатата на таа работа се:
порачка, испратница и товарен лист и сл. Наведените документи не стигнуваат во
друштвото во исто време туку по следниов редослед: испратница, фактура итн. На
секоја фактура што е прегледана и контролирана, ликвидатурата става ликвидационен
печат. Така означената фактура, со налог за нејзината исплата, се доставува на
благајната. A по извршената исплата на фактурата набавката е завршена.
12. Е ВИДЕНЦИЈА НА НАБАВНОТО РАБОТЕЊЕ
Под евиденција на набавка се подразбира систематско регистрирање на сите

измени што настануваат во текот на извршувањето на определена набавка.
Значењето на оваа евиденција се гледа во можноста, врз основа на податоците
што таа ги регистрира, да се анализира и контролира извршувањето на набавката.
Видови евиденција на набавката:131
евиденција на добавувачи;
евиденција на понуди;
евиденција на порачките и договори;
евиденција на набавни цени;
евиденција на извршување на планот на набавките и
евиденција на рекламации.
Евиденцијата на добавувачите се води во картотека каде што секој поединечен
доставувач има своја картичка. Картичките се групираат по видови стоки.
Co картичките се опфатени како постојните, така и потенцијалните добавувачи.
На задната страна на картичката обично се наведуваат некои подетални податоци во
врска со определен добавувач.
Евиденцијата на понудите претставува регистрирање на примените понуди од
добавувачите и се води само за позначајните производи што се предмет на набавката.
Co неа се регистрира од кого, во кое количество, со каков квалитет, во кој рок за
испорака итн. е извршена набавката на определена клучна стока.
131
Ǥæ©ǡǡͳͻͻͲǡǡǤǡǡʹ͹ͳ

Евиденцијата на порачките и договорите се води најчесто на картички. Се води

на два начина: по добавувачи и по производи што се набавуваат. Се опфаќаат, главно,
оние порачки и договори што се од посебно значење за друштвото - купувач.
Евиденцијата на набавните цени ја регистрира динамиката на цените по
коишто се врши набавката на определени материјални вредности. И оваа евиденција
најчесто се води по пат на картотека.
За секој производ што се набавува се отвора посебен картон и во него се
внесуваат податоците за движењето на неговата цена кај одделни добавувачи. Со тоа
постојано се има увид во разликата меѓу евидентираната и реалната набавна цена.
Евиденцијата и извршувањето на планот на набавката се води за сите, а не само
за клучните материјални добра (стоки). На таков начин, оваа евиденција овозможува и
попрегледно согледување на целокупното набавно работење, што не е случај со
претходните наведени видови евиденции.
Евиденцијата на рекламациите е значајна по тоа што таа регистрира кој
купувач, во кое време и зошто прави приговор во врска со соодветната набавка. Оваа
евиденција се води на картички или во книга.
Со неа, во хронолошки редослед, се регистрираат сите податоци релевантни за
соодветната рекламација. Во современи услови постојат софтверски пакети за
компјутерско евидентирање на овие и многу други индикатори.
Bo извесни случаи, анализата на набавката ја спроведуваат институции надвор
од друштвото. Ова се практикува во оние случаи кога треба да се добие реален увид
за резултатите што треба да се очекуваат при набавката на големи количини, односно
вредности, како и при набавката од увоз.
13. А НАЛИЗА НА НАБАВКАТА
Анализата на набавката, според аспектот на нејзиното набљудување, може да

се јави како:132
анализа на политиката на набавката,
анализа на организацијата на набавката,
анализа на техниката на набавката.
Според времето за кое се однесува, таа може да се јави како:133
анализа на сегашната и
анализа на идната, односно потенцијалната набавка.
Според приодот што се применува, анализата се диференцира на:134
дедуктивна анализа и
индуктивна анализа
Според податоците и методите што се применуваат при анализата се
диференцираат:135
квантитативна анализа,
квалитативна анализа итн.
Најчесто, претпријатијата спроведуваат комбинација од наведените видови
анализа при анализирањето на вкупното набавно работење или на одделни набавка.
Во зависност од тоа дали складирањето и транспортот се јавуваат како самостојни
организациски делови или, пак, се организациски во составот на набавното работење,
132
Ǥæ©ǣǡͳͻͻͲǡǡǤǡǡʹ͹ͺ
133
Ibid, p. 278
134
Ibid, p. 278
135
Ibid, p. 278

во постапката на нивната анализа, наведените дејности ќе бидат изземени или ќе

бидат вклучени во анализата на набавката. Врз основа на спроведената анализа на
набавното работење се овозможува утврдување на тоа какви мерки во иднина
претпријатието ќе треба да преземе на планот на ова работење.
Набавната анализа обично се спроведува од страна на аналитичката служба на
претпријатието. Таа може да се врши перманентно или по барање на соодветен орган
на претпријатието. Во производствените претпријатија најголемо внимание се
посветува на резултатите што се остваруваат при набавката на средствата за
производство, а кај трговските претпријатија - на резултатите што се остваруваат при
набавката на готови производи. Во извесни случаи анализата на набавката ја
спроведуваат претпријатија (институции) надвор од претпријатието. Ова се практикува
во оние случаи кога треба да се има реален увид за резултатите што треба да се
очекуваат при набавката на големи количества, односно вредности.
Примери за Тематската целина: Набавно и продажно работење
Пример 1.
Трговското претпријатие "КОНИ" својата основна дејност ја остварува преку
производство на гриз на територија на Македонија и го пласира производот
надвор од земјата. Во склоп на претпријатието постои набавна сужба која се грижи
за целокупната набавка на сите потребни репроматеријали преку која се доаѓа до
производство на финалниот производ но и на некои други полупроизводи кои
со понатамошна доработка стануваат готов производ.
При набавката на суровитете се користат посредници меѓу кои се
застапништва на странски компании, комисионери и трговски агенции. . Производот е
високо квалитетен и се продава по пристапна цена од која се задоволни
потрошувачите што води само кон поголема продажба.
По извесен период, поради расипливоста на некоја од суровините за
произвоство на гриз, произведениот гриз е со лош квалитет и со помала грамажа.
Од страна на производителот веднаш е реагирано и е доставена рекламација за
количеството на стоката и квалитетот на стоката.
Сите фактури кои доспеале не се платени од страна на компанијата
"КОНИ"
Постапката е стопирана за сите учесници во набавката се додека не се
подобри квалитетот и квантитетот на стоката.
1. Дали се остварува дирекна набавка?
2. Кои се посредници во набавката?
3. Како ќе се подобри квалитетот на стоката...... дајте бура на идеи
Пример 2.
Претпријатијето General Electric ја работи својата набавка на делови,
конструкции и додадни елементи преку посредници меѓу кои се: комисионери,
трговски агенции, застапништва на странски компании и посреднички друштва. Се
истражува пазарот на набавка преку квалитетот на понудените набавки, а набавните
цени се истражуваат преку квалитетот на производите. Доставена е анкета до
купувачите за задоволувачкиот квалитет на производите на оваа компанија, каде 89%
се изразуваат со високо мислење. Компанијата повремено се занимава и со
краткорочна набавка за да не дојде до зголемување на трошоците. Нема
несоодветности во количините и квалитетот на набавените делови и конструкции.
Плаќањата (ликвидацијата) на доспеаните фактури од продавачите и од другите
учесници во процесот на набавка се регулираат и навремено се наплаќаат.
1. Кои посредници ги користи претпријатието?
2. Какви се резултатите од истражувањето врз испитаниците?
3. Дали се врши навремено подмирување на сите доспеани обврски на
компанијата?

Прашања:
1. Дефинирајте го набавното работење?

2. Што е предмет на набавка?
3. Каде се согледува значењето на набавното работење?
4. Каков е придонесот на набавното работење?
5. Кои се задачите на набавното работење?
6. Кои се технички, а кои економски задачи на набавното работење?
7. Кои се надворешни и внатрешни фактори на организацијата на набавната
служба?
8. Како се остварува истражувањето на пазарот на набавка?
9. Како се остварува истражувањето на количеството на понуда?
10. Како се остварува истражувањето на квалитетот на понудените набавки?
11. Како се определува пазарната цена?
12. Кои се принципите на политиката на набавка?
13. Дефинирајте директна и индиректна набавка?
14. Кои се посредници во набавката?
15. Како се остварува набавка преку комисионери?
16. Како се реализира набавка преку трговски агенции и посреднички
претпријатија?
17. Како се остварува набавката преку застапништва на странски компании?
18. Како се извршува набавката?
19. Како се спроведува контрола на квалитетот на стоката?
20. Како се спроведува контрола на квантитетот на стоката?
21. Дефинирајте што е рекламација?
22. Како се остварува рекламација на квалитетот на стоката?
23. Дефинирајте што е договорна набавка?
24. Кои се документите врз според кои се цени набавната работа?
25. Какви се видови евиденција на набавното работење постојат?
26. Како се остварува евиденција на рекламација за набавката?
27. Како се остварува евиденција на добавувачи?
28. Што опфаќа евиденцијата на набавни цени?
29. Како се води евиденцијата и извршување на планот на набавка?
30. Што опфаќа анализа на набавката ?
31. Како се остварува политика на набавка?
32. Како се остварува политика на асортиман и квалитет на набавената стока?
33. Кое се факторите што влијаат при донесување одлука за организациско
решение?
34. Објаснете што знаете за кадарот на набавната служба?

ȼɟɠɛɚ 1.
1.ɇɚɛɚɜɧɨɬɨ ɪɚɛɨɬɟʃɟ ɫɟ ɞɟɮɢɧɢɪɚ ɤɚɤɨ:
ɚ) ɉɨɲɢɪɨɤ ɩɨɢɦ ɨɞ ɬɪɝɭɜɚʃɟ

ɛ) ɉɨɲɢɪɨɤ ɩɨɢɦ ɨɞ ɤɭɩɭɜɚʃɟ
ɜ) Ɍɪɝɭɜɚʃɟ ɢ ɩɪɨɞɚɜɚʃɟ
2.ȾȺ/ɇȿ
______ ɇɚɛɚɜɤɚ ɩɨɞɪɚɡɛɢɪɚ ɨɛɟɡɛɟɞɭɜɚʃɟ ɧɚ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ ɫɨ ɦɚɬɟɪɢʁɚɥɧɢ ɞɨɛɪɚ ɢ

ɭɫɥɝɢ
______ ɇɚɛɚɜɤɚ ɩɨɞɪɚɡɛɢɪɚ ɨɛɟɡɛɟɞɭɜɚʃɟ ɮɢɧɚɧɫɢɫɤɢ ɫɪɟɞɫɬɜɚ, ɤɚɞɪɢ ɢ ɨɛɭɤɚ, ɪɚɡɜɨʁ
ɧɚ ɱɨɜɟɱɤɢ ɪɟɫɭɪɫɢ ɢ ɩɚɡɚɪɧɨ ɜɪɟɞɧɭɜɚʃɟ ɧɚ ɟɤɨɧɨɦɫɤɢɬɟ ɟɮɟɤɬɢ
_____ ɇɚɛɚɜɤɚ ɫɟ ɞɟɮɢɧɢɪɚ ɤɚɤɨ ɨɛɟɡɛɟɞɭɜɚʃɟ ɧɚ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ ɫɨ ɦɚɬɟɪɢʁɚɥɧɢ
ɞɨɛɪɚ ɢ ɭɫɥɭɝɢ, ɤɚɞɪɢ, ɪɚɡɜɨʁ , ɩɚɡɚɪɧɨ ɜɪɟɞɧɭɜɚʃɟ ɧɚ ɮɚɤɬɨɪɢɬɟ ɡɚ ɩɪɨɢɡɜɨɞɫɬɜɨ
______ ɉɪɟɞɦɟɬ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɜɨ ɢɧɞɭɫɬɪɢɫɤɢɬɟ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɚ ɫɟ ɫɪɟɞɫɬɜɚɬɚ ɡɚ
ɩɪɨɢɡɜɨɞɫɬɜɨ ɢ ɪɟɩɪɨɞɭɤɬɢɜɧɢɨɬ ɦɚɬɟɪɢʁɚɥ
______ ɉɪɟɞɦɟɬ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɜɨ ɬɪɝɨɜɫɤɢɬɟ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɚ ɫɟ ɝɨɬɨɜɢ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢ ɢ ɧɢɜɧɢ
ɩɥɚɫɦɚɧ ɧɚ ɩɚɡɚɪɨɬ
3. Ɂɧɚɱɟʃɟɬɨ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚɬɚ ɫɟ ɝɥɟɞɚ ɜɨ:
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
4. Ɉɩɲɬɢ ɢ ɟɤɨɧɨɦɫɤɢ ɟɮɟɤɬɢ ɧɚ ɧɚɛɚɜɧɨɬɨ ɪɚɛɨɬɟʃɟ ɫɟ:
1._______________________________ 4._______________________________
2._______________________________ 5._______________________________
3._______________________________ 6._______________________________
5.Ʉɨɢ ɡɚɞɚɱɢ ɝɢ ɢɡɜɪɲɭɜɚ ɧɚɛɚɜɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ?
1._________________________________ 6.______________________________
2._________________________________ 7.______________________________
3._________________________________ 8.______________________________
4._________________________________ 9.______________________________
5._________________________________ 10._____________________________
6. ȾȺ /ɇȿ
______ ɉɨɫɬɨʁɚɬ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢɨɧɨ - ɬɟɯɧɢɱɤɢ ɡɚɞɚɱɢ

______ ɉɨɫɬɨʁɚɬ ɟɤɨɧɨɦɫɤɢ ɡɚɞɚɱɢ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚɬɚ
______ Ɉɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚɬɚ ɦɨɪɚ ɞɚ ɟ ɩɨɫɬɚɜɟɧɚ ɬɚɤɚ ɞɚ ɨɜɨɡɦɨɠɢ ɩɪɨɬɨɤ ɧɚ ɫɭɪɨɜɢɧɢ ɜɨ
ɧɚɛɚɜɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ

______ ɇɚɞɜɨɪɟɲɧɢɬɟ ɮɚɤɬɨɪɢ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɫɟ ɧɚɞɜɨɪ ɨɞ ɧɚɞɥɟɠɧɨɫɬɢɬɟ ɧɚ ɨɪɝɚɧɢɬɟ ɧɚ

ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ
______ ɇɚɞɜɨɪɟɲɧɢɬɟ ɮɚɤɬɨɪɢ ɫɟ ɮɚɤɬɨɪɢ ɧɚ ɧɟɩɚɡɚɪɧɨ ɞɜɢɠɟʃɟ
7. ȼɨ ɜɧɚɬɪɟɲɧɢ ɮɚɤɬɨɪɢ ɧɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚɬɚ ɜɥɟɝɭɜɚɚɬ:

1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
4. ___________________________
8.Ɏɚɤɬɨɪɢ ɜɨ ɩɪɢɥɨɝ ɧɚ ɰɟɧɬɪɚɥɢɡɚɰɢʁɚ ɡɚ ɞɨɧɟɫɭɜɚʃɟ ɧɚ ɨɞɥɭɤɚ ɡɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢɫɤɨ

ɪɟɲɟɧɢɟ ɫɟ:
1._____________________________ 5.______________________________
2._____________________________ 6.______________________________
3._____________________________ 7.______________________________
4._____________________________ 8.______________________________
9.Ʉɨɢ ɫɟ ɩɪɢɧɰɢɩɢ ɧɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɧɚɛɚɜɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ

ȾȺ/ɇȿ
________ ɉɪɟɞɦɟɬɟɧ
________ ɉɨɞɦɟɬɟɧ
________ Ɏɭɧɤɰɢɨɧɚɥɟɧ
________ Ɍɟɪɢɬɨɪɢʁɚɥɟɧ
________ Ɋɚɡɧɨɥɢɤ
________ Ʉɨɦɛɢɧɢɪɚɧ
10. ɒɬɨ ɫɟ ɭɬɜɪɞɭɜɚ ɫɨ ɢɫɬɪɚɠɭɜɚʃɟɬɨ ɧɚ ɩɚɡɚɪɨɬ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ
ɚ) ɒɬɨ, ɤɨɥɤɭ, ɩɨ ɤɨʁɚ ɰɟɧɚ, ɨɞ ɤɚɞɟ ɢ ɩɨɞ ɤɨɢ ɭɫɥɨɜɢ ɫɟ ɧɚɛɚɜɭɜɚɚɬ

ɦɚɬɟɪɢʁɚɥɧɢɬɟ ɞɨɛɪɚ
ɛ) ɒɬɨ, ɤɨɥɤɭ, ɩɨ ɤɨʁɚ ɰɟɧɚ, ɨɞ ɤɚɞɟ ɢ ɩɨɞ ɤɨɢ ɭɫɥɨɜɢ ɫɟ ɩɪɟɩɪɨɞɚɜɚɚɬ
ɦɚɬɟɪɢʁɚɥɧɢɬɟ ɞɨɛɪɚ
ɜ) ɉɨ ɤɨʁɚ ɰɟɧɚ ɫɟ ɧɚɛɚɜɭɜɚ ɢ ɩɨ ɤɨʁɚ ɰɟɧɚ ɫɟ ɩɪɨɞɚɜɚ
т р г о в и ј а и т р г о в с к о р а б о т е њ е _ 90
ȼɟɠɛɚ 2.
1.ɐɟɧɚɬɚ ɫɟɝɨɝɚɲ ɦɨɪɚ ɞɚ ɛɢɞɟ ɦɟɪɢɥɨ ɡɚ:

ɚ) ɤɜɚɥɢɬɟɬɨɬ
ɛ) ɤɨɥɢɱɢɧɚɬɚ
ɜ) ɤɜɚɥɢɬɟɬ ɢ ɤɨɥɢɱɢɧɚ
2. ȾȺ/ɇȿ
___ ɐɟɧɚɬɚ ɫɟ ɝɥɚɞɚ ɤɚɤɨ ɤɨɥɢɱɢɧɫɤɢ ɨɞɧɨɫ ɧɚ ɩɨɧɭɞɚ ɢ ɩɨɛɚɪɭɜɚɱɤɚ ɧɚ ɩɚɡɚɪɨɬ

___ ɐɟɧɚɬɚ ɟ ɮɭɧɤɰɢʁɚ ɡɚ ɤɜɚɥɢɬɟɬ
___ ɐɟɧɚɬɚ ɟ ɮɭɧɤɰɢʁɚ ɧɚ ɞɪɭɝɢɬɟ ɭɫɥɨɜɢ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ (ɢɫɩɨɪɚɤɚ, ɩɥɚʅɚʃɟ)
___ ɇɚɛɚɜɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ ʁɚ ɢɧɬɟɪɟɫɢɪɚɚɬ ɭɫɥɨɜɢɬɟ ɢ ɦɨɠɧɨɫɬɢɬɟ ɡɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɤɨɢ ɫɟ
ɨɩɪɟɞɟɥɟɧɢ ɨɞ ɩɨɧɭɞɚɬɚɬɚ ɢ ɩɨɛɚɪɭɜɚɱɤɚɬɚ ɧɚ ɫɬɨɤɢ ɧɚ ɩɚɡɚɪɨɬ
___ ȼɪɟɞɧɨɫɬɚ ɟ ɟɞɧɚɤɜɚ ɧɚ ɤɜɚɥɢɬɟɬɨɬ ɜɨ ɨɞɧɨɫ ɧɚ ɰɟɧɚɬɚ
___ ɉɪɜ ɩɪɢɧɰɢɩ ɧɚ ɩɨɥɢɬɢɤɚ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɟ ɢɡɜɪɲɭɜɚʃɟ ɧɚ ɩɥɚɧɨɬ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ
___ ȼɬɨɪ ɩɪɢɧɰɢɩ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɧɚɥɚɝɚ ɞɚ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ ɨɛɟɡɛɟɞɭɜɚ ɟɤɨɧɨɦɢɱɧɨ
ɪɚɛɨɬɟʃɟ
___ Ɍɪɟɬ ɩɪɢɧɰɢɩ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɟ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ ɞɚ ɨɫɬɜɚɪɢ ɩɨɝɨɥɟɦ ɞɟɥɨɜɟɧ ɪɢɡɢɤ
___ Ɉɞɥɭɤɚɬɚ ɡɚ ɢɡɛɨɪ ɧɚ ɞɨɛɚɜɭɜɚɱɢ ɫɟ ɨɞɧɟɫɭɜɚ ɧɚ ɩɪɨɰɟɧɤɚ ɧɚ ɤɨɧɤɪɟɬɧɚ ɫɢɬɭɚɰɢʁɚ
ɩɪɢ ɫɟɤɨʁɚ ɨɞɞɟɥɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ
3. ȼɨ ɲɬɨ ɫɟ ɫɨɫɬɨɢ ɫɭɲɬɢɧɚɬɚ ɧɚ ɚɧɚɥɢɬɢɱɧɢɨɬ ɦɟɞɨɬ ?
1.____________________________
2.____________________________
3.____________________________
4. Ʉɚɤɨ ɫɟ ɨɫɬɜɚɪɭɜɚ ɤɥɚɫɢɮɢɤɚɰɢʁɚ ɧɚ ɞɨɛɚɜɭɜɚɱɢɬɟ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ
1._____________________________ 4._____________________________
2._____________________________ 5._____________________________
3_______________________________ 6._____________________________
5. ɒɬɨ ɝɨ ɨɩɪɟɞɟɥɭɜɚ ɨɩɬɢɦɚɥɧɢɨɬ ɤɜɚɥɢɬɟɬ ɤɚʁ ɪɟɩɪɨɞɭɤɬɢɜɧɢɨɬ ɦɚɬɟɪɢʁɚɥ?
ɚ) Ȼɚɪɚʃɚɬɚ ɧɚ ɬɟɯɧɨɥɨɲɤɢɨɬ ɩɪɨɰɟɫ, ɧɚɦɟɧɚ ɧɚ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢɬɟ ɢ ɧɚɛɚɜɧɚ ɰɟɧɚ

ɛ) ɇɚɛɚɜɧɚ ɰɟɧɚ ɢ ɧɚɦɟɧɚ ɧɚ ɭɫɥɭɝɚɬɚ
ɜ) Ȼɚɪɚʃɚ ɧɚ ɬɟɯɧɨɥɨɲɤɢ ɩɪɨɰɟɫ ɢ ɧɚɛɚɜɧɚ ɰɟɧɚ
6. ɐɟɧɚɬɚ ɧɚ ɱɢɧɟʃɟ ɟ:
ɚ) Ⱦɨɥɧɚ ɝɪɚɧɢɰɚ ɧɚ ɰɟɧɚɬɚ ɧɚ ɞɨɛɚɜɭɜɚɱɨɬ

ɛ) Ƚɨɪɧɚ ɝɪɚɧɢɰɚ ɧɚ ɰɟɧɚɬɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɜɚɱɨɬ
ɜ) ɋɪɟɞɧɚ ɝɪɚɧɢɰɚ ɧɚ ɰɟɧɚ ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱ ɢ ɩɪɨɞɚɜɚɱ
7. ȼɪɟɞɧɨɫɬɚ ɜɚɪɢɪɚ ɜɨ ɞɢɪɟɤɬɟɧ ɨɞɧɨɫ ɫɨ:
ɚ) ɐɟɧɚɬɚ
ɛ) Ʉɜɚɥɢɬɟɬɨɬ
ɜ) ɐɟɧɚ, ɪɚɛɚɬ ɢ ɦɚɪɠɚ
8.Ⱦɢɪɟɤɬɟɧ ɧɚɱɢɧ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɧɚ ɫɬɨɤɚ ɤɨɪɢɫɬɢ:
ɚ) ɍɫɥɭɝɢ ɧɚ ɩɨɫɪɟɞɧɢɰɢɬɟ
ɛ) ɇɟ ɤɨɪɢɫɬɢ ɩɨɫɪɟɞɧɢɰɢ
ɜ) Ʉɨɪɢɫɬɢ ɞɢɫɬɪɢɛɭɬɟɪɢ
9. ɂɧɞɢɪɟɤɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɫɟ ɨɫɬɜɚɪɭɜɚ ɫɨ:
ɚ) ɉɨɫɪɟɞɧɢɰɢ
ɛ) Ȼɟɡ ɩɨɫɪɟɞɧɢɰɢ
ɜ) ɒɩɟɞɢɬɟɪɢ
10. ɉɨɫɪɟɞɧɢɱɤɚɬɚ ɩɪɨɜɢɡɢʁɚ ɝɨ ɩɨɫɤɚɩɭɜɚ ɩɪɨɦɟɬɨɬ ɧɚ:
ɚ) ɋɬɨɤɚɬɚ
ɛ) ɉɨɬɪɨɲɭɜɚɱɤɚɬɚ
ɜ) ɉɪɨɦɟɬɨɬ
11. Ʉɚɤɨ ɩɨɫɪɟɞɧɢɰɢ ɩɪɢ ɧɚɛɚɜɤɚ ɦɨɠɟ ɞɚ ɫɟ ʁɚɜɚɬ:
ɚ) Ʉɨɦɢɫɢɨɧɟɪɢ, ɬɪɝɨɜɫɤɢ ɚɝɟɧɰɢɢ, ɩɨɫɪɟɞɧɢɱɤɢ ɞɪɭɲɬɜɚ ɢ ɡɚɫɬɚɩɧɢɲɬɜɚ ɧɚ ɫɬɪɚɧɫɤɢ

ɮɢɪɦɢ
ɛ) Ɍɪɝɨɜɫɤɢ ɚɝɟɧɰɢɢ, ɩɪɨɞɚɜɧɢɰɢ, ɤɨɥɨɧɢʁɚɥɢ ɢ ɞɢɫɤɨɧɬɧɢ ɤɭʅɢ
ɜ) ɋɢɬɟ ɭɱɟɫɧɢɰɢ ɜɨ ɩɪɨɦɟɬɨɬ
12. Ʉɨɦɢɫɢɨɧɟɪɨɬ ɝɢ ɡɚɞɨɜɨɥɭɜɚ ɢɧɬɟɪɟɫɢɬɟ ɧɚ:
ɚ) ɉɪɨɞɚɜɚɱɨɬ
ɛ) Ɍɪɝɨɜɟɰɨɬ
ɜ) Ʉɨɦɢɬɟɧɬɨɬ
13. Ʉɨɢ ɪɚɛɨɬɢ ɝɢ ɨɫɬɜɚɪɭɜɚɚɬ ɬɪɝɨɜɫɤɢɬɟ ɚɝɟɧɰɢɢ?
1. ______________________________
2. ______________________________
3. ______________________________
14. ɉɨɫɪɟɞɧɢɱɤɢɬɟ ɞɪɭɲɬɜɚ ɜɪɲɚɬ ɪɚɛɨɬɢ ɧɚ:
ɚ) ɉɪɨɦɟɬ
ɛ) Ɍɪɝɭɜɚʃɟ
ɜ) ɉɨɫɪɟɞɭɜɚʃɟ
15.Ʉɨɧɬɪɨɥɚɬɚ ɧɚ ɤɨɥɢɱɟɫɬɜɨɬɨ ɧɚ ɢɫɩɨɪɚɱɚɧɚ ɫɬɨɤɚ ʁɚ ɢɡɜɪɲɭɜɚ?
ɚ) ɉɪɨɞɚɜɚɱɨɬ ɢ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ
ɛ) Ʉɭɩɭɜɚɱɨɬ
ɜ) Ɍɪɚɧɫɩɨɪɬɟɪɨɬ
ȼɟɠɛɚ 3.
1. ɒɬɨ ɬɪɟɛɚ ɞɚ ɫɨɞɪɠɢ Ʉɨɦɢɫɢɫɤɢɨɬ ɡɚɩɢɫɧɢɤ?

ɚ)___________________________________
ɛ)___________________________________
ɜ)___________________________________
2. Ⱥɬɟɫɬɨɬ ɩɪɟɫɬɚɜɭɜɚ ɩɨɬɜɪɞɚ, ɭɜɟɪɟɧɢɟ, ɞɨɤɭɦɟɧɬ ɡɚ ɩɨɬɟɤɥɨ, ɫɜɨʁɫɬɜɚ ɢ ɤɜɚɥɢɬɟɬ ɧɚ

ɫɬɨɤɚɬɚ.
ȾȺ ɇȿ
3. Ɋɟɤɥɚɦɚɰɢʁɚɬɚ ɩɪɟɫɬɚɜɭɜɚ ɩɪɢɝɨɜɨɪ ɡɚ ɧɟɢɡɜɪɲɟɧɢɬɟ ɞɨɝɨɜɨɪɧɢ ɨɛɜɪɫɤɢ-, ɧɚʁɱɟɫɬɨ

ɩɪɢɝɨɜɨɪ ɨɞ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ ɧɚ ɩɪɨɞɚɜɚɱɨɬ ɜɨ ɜɪɫɤɚ ɫɨ ɤɜɚɥɢɬɟɬɨɬ ɧɚ ɩɪɨɢɡɜɨɞɨɬ ɢɥɢ
ɭɫɥɭɝɚɬɚ.
ȾȺ ɇȿ
4. Ʉɨɢ ɫɟ ɩɪɚɜɚ ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ ɩɪɢ ɩɨʁɚɜɚ ɧɚ ɦɚɬɪɢʁɚɥɧɢ ɧɟɞɨɫɬɚɬɨɰɢ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ?
ɚ)______________________________________
ɛ)______________________________________
ɜ)______________________________________
5. Ⱦɚɥɢ ɞɨɝɨɜɨɪɟɧɚɬɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɫɟ ɫɦɟɬɚ ɡɚ ɡɚɜɪɲɟɧɚ ɫɨ ɢɫɩɥɚɬɚ ɧɚ ɮɚɤɭɪɚɬɚ?

ȾȺ ɇȿ
6. Ʉɨɢ ɫɟ ɜɢɞɨɜɢɬɟ ɧɚ ɟɜɢɞɟɧɰɢʁɚ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ?
1.________________________________ 4._______________________________
2.________________________________ 5._______________________________
3.________________________________ 6._______________________________
7. Ɉɞ ɚɫɩɟɤɬ ɧɚ ɧɟʁɡɢɧɨɬɨ ɧɚɛʂɭɞɭɜɚʃɟ ɚɧɚɥɢɡɚɬɚ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚɬɚ ɟ ɩɨɞɟɥɟɧɚ ɧɚ:
1.__________________________________________
2.__________________________________________
3.__________________________________________
Складишното работење опфаќа збир на работи кои се однесуваат на
прифаќање, чување и издавање на набавената- произведената стока
Движењето на трошоците и залихите зависи, од бројот на складишта
Стоката се распоредува по азбучен, номенклатурен редослед и расоред

според стоковните карактеристики
Присилните загуби на вредноста на стоката настануваат од нестручно

ракување, немарност во ракувањето, бесправно отуѓување, пожар и други
непогодности
Оптималните залихи се утврдуваат врз основа на трошоците за набавка и

трошоците за чување на залиха
Процентот на загуба е однос на вредноста на стоката намален за 100 и

ставена во однос на вредноста на просечните залихи
складишно оптимализација на
работење загуба
залиха обрт на залиха
производ резервна залиха
складиште оптимална залиха
организација на минимална залиха
складишна служба
максимална залиха
принципи на
прием на стока во
складирање
склад
политика на
издавање од склад
складишна служба
складирана стока
избор на локација
на складишта видови складишта
загуба уредување на
складишта

ТЕМА
А 4
МААГАЦ
ЦИНССКО
(СК
КЛАД
ДИШШНО))
РААБОТ
ТЕЊЕ
Е
Прегле
ед
Поим, задачи
з и зн
начење на Видо
ови залихи
складишното работење Приеем на стока
а во склади
иште
Остварување на организаци
о ија на Изда
авање стока од складишte
складишна служб ба
денција на складирана стока
Евид
Политиика на складишна слуужба
Видо
ови складишта
Критериуми и про облеми прии
Расп
поред на сттоката во
изборо
от на локација за
складиште
складишта
Одржжување и ссредување на
Распорред на стокката во
складишта
складиште
Анал
лиза на склладишно
Зачувув
вање на вредноста на а
рабо
отење
стоката
а
Анал
лиза на исккористеносста на
Политиика на оптиимализацијаа на
складиштата
залихитте
Факторри на форм мирање зал
лихи
Цели на
а учење
т да бидете спос
собни:
да ја деефиниратее складишната да об бјасните ка
ако се примма
служба
а стока
ата во скла
адиште
да го де ефиниратее значењетто на да ги и објасните
е видовите
складишната служжба складишта
да објаасните како
о се оствар
рува да ги и дефинираате видови
ите
политика на прод
дажба залиха
о се да об бјасните ка
ако се
распор
редува стокката по расп
пределува сстоката во
складишта складиште
рува да го о разберете одржувањ њето на
политика на оптимализацијаа на складишта
залиха да об бјасните ка
ако се прав
ви
да ги определите факторите е на анал
лиза на складишната служба
с
формирање залих ха
˃ ʫ ʺ ʤ 4: ʺ ʤ ʧ ʤ ˉ ʰ ʻ ˁ ʶ ʽ ( ˁ ʶ ʸ ʤ ʪ ʰ ˌ ʻ ʽ ) ˀ ʤ ʥ ʽ ˃ ʫ ʼ ʫ
1. П ОИМ , ЗАДАЧИ И ЗНАЧЕЊЕ

НА СКЛАДИШНОТО РАБОТЕЊЕ
Поради временското, територијалното, квантитативното и квалитативното

несовпаѓање на производството и потрошувачката, како неопходност се наметнува
потребата за складирање на стоките. Токму, поради тоа, на складирањето на стоката
треба да му се посвети посебно внимание. Улогата и значењето на складирањето на
стоката довеле до организирање на посебни организации и институции за
складирање, издиференцирани како јавни , царински, консигнациски, железнички,
сопствени складишта итн. И во рамките на работењето на стопанските субјекти,
складишното работење зазема посебно место и улога во вкупното работење.
Co неговото успешно водење, не само што се овозможува непрекинат тек на
производството и прометот, туку се овозможува и рационализација воопшто, бидејќи
успешното складишно работење значи одржување на залихите на стока на оптимално
ниво, a со тоа се прават и оптимални трошоци. Воедно, се синхронизира и работењето
на набавката и на продажбата без никакви застои, од аспект на недостиг или на
пренатрупаност на стоките. Поради тоа, секој стопански субјект, во зависност од
дејноста што ја врши, на складишното работење на истото треба сериозно да му
пристапи од повеќе аспекти.
Пред сè, треба да се запознае со поимното определување на складишното
работење, неговите функции, т.е. задачи, организациската поставеност, потоа да се
утврди каква политика на складишно работење ќе се применува, каква техника на
складишно работење ќе се води, каква евиденција на складираната стока, за на крајот
да се изврши анализа на целокупното складишно работење, од низа аспекти со цел да
се согледа успешноста и оправданоста на така поставеното складишно работење.136
Складишното работење е такво работење што опфаќа збир на работи коишто се
однесуваат на прифаќање, чување и издавање на набавената, односно произведената
стока.
Под складишно работење се подразбира такво работење кое опфаќа збир на
работи коишто се однесуваат на прифаќање, чување и издавање на набавената,
односно произведената стока. Овие работи во стопанските претпријатија, најчесто ги
врши, посебна организациска единица наречена складишна служба на
Основни задачи на складишната служба се:137
да обезбеди непречено одвивање на работењето на претпријатието, т.е.
кружење на средствата,
да ја зачува вредноста на стоката што и е доверена на чување,
да оствари минимални трошоци на складирање.
Во зависност од тоа дали се работи за складишна служба на производствено,
или на трговско претпријатие, произлегуваат и посебни задачи на складишната
служба. Така, во производствените претпријатија складишното работење е врзано или
со складирањето на средства за производството или со складирање готови производи:
Складирањето на средствата за производство опфаќа прием на
набавените средства за работа (основен и помошен материјал, погонско
гориво, средства за работа и др.), нивно сместување и чување сè до
моментот на нивното издавање во производствениот процес. Истото се
однесува и на привременото прифаќање на полупроизводите и
недовршените производи до нивното издавање за натамошна преработка.
Складирањето готови производи опфаќа работи околу приемот на
сопствените производи, наменети за продажба, нивно сместување и
136
ǤǣǡǡʹͲͲͷǡǤͳͻͺ
137
ǤǡʹͲͲͷǡǡǡǤʹͲͲ
чување, како и работи околу подготовката за издавање (мерење или

кроење на пакувањето) и предавање на отпрема на стоката продадена на
купувачите.
Во претпријатијата во коишто не постои посебна транспортна служба,
складишното работење опфаќа и работи околу опремата на набавената и отпремата
на продадената стока.
2. О СТВАРУВАЊЕ НА ОРГАНИЗАЦИЈА НА СКЛАДИШНА

СЛУЖБА
При решавањето на прашањето за организацијата на складишната служба се

тргнува од основните принципи на складирање и средствата за нивното остварување.
Тие принципи и средства се најдобро групирани во табелата на Марсел Делорме
(Marcel Delorme). Организациската поставеност на складишната служба може да биде
најразлично решена. Во праксата, во општата организациска шема на претпријатијата,
се среќаваат следниве организациски решенија на складишната служба:138
Складишна служба во состав на набавната служба,
Складишна служба во состав на продажната служба,
Складишна служба како посебна организациска единица во состав на
комерцијалниот сектор,
Складишна служба во состав на маркетинг секторот, како посебна
организациска единица,
Складишна служба во состав на производствениот сектор,
Складишна служба во состав на финансискиот сектор,
Складишна служба како самостојна служба.
Слика 7. Приказ на складишната служба и нејзина поврзаност со

другите служби
ɂɡɜɨɪ: ǤǣǡǡʹͲͲͷǡǤʹͲͷ
138
ǤǡǡʹͲͲͷǡǡǤǡǤʹͲʹ
Ɍɚɛɟɥɚ 1. ʝ˔ːˑ˅ːˋ ˒˓ˋː˙ˋ˒ˋ ː˃ ˔ˍˎ˃ˇˋ˓˃˰ˈ ˋ ˔˓ˈˇ˔˕˅˃ ˊ˃ ːˋ˅ːˑ

ˑ˔˕˅˃˓˖˅˃˰ˈ
ʝ˔ːˑ˅ːˋ˒˓ˋː˙ˋ˒ˋː˃
ʠ˓ˈˇ˔˕˅ˑˊ˃ːˋ˅ːˑ˕ˑˑ˔˕˅˃˓˖˅˃˰ˈ
˔ˍˎ˃ˇˋ˓˃˰ˈ
ʞˎ˃ː ˊ˃ ˓˃˔˒ˑ˓ˈˇ ː˃ ˔ˍˎ˃ˇˋ˓˃ːˋ˕ˈ ˃˓˕ˋˍˎˋ ˒ˑ
ˑˇˇˈˎˈːˋˬ˃˅ˑ˔ˍˎ˃ˇˋ˓˃˰ˈ˕ˑ
ʓ˃˔ˈˑ˅ˑˊˏˑˉˋ˄˓ˊ˃ ʞ˓˃ˍ˕ˋ˚ːˑˑ˄ˈˎˈˉ˖˅˃˰ˈː˃˔˕ˑˍ˃˕˃
ˏ˃ːˋ˒˖ˎ˃˙ˋˬ˃˔ˑ˔˕ˑˍ˃˕˃
ʟ˃˙ˋˑː˃ˎˈː ˏˈ˕ˑˇ ˊ˃ ˒ˑˇˆˑ˕ˑ˅ˍ˃ ː˃ ˔˕ˑˍ˃˕˃ ˊ˃
ˋˊˇ˃˅˃˰ˈ
ʖ˃˛˕ˋ˕ːˋˏˈ˓ˍˋˊ˃˒˓ˋ˓ˑˇ˃˕˃ː˃˔˕ˑˍ˃˕˃
ʓ˃˔ˈˊ˃˚˖˅˃˅˓ˈˇːˑ˔˕˃ː˃ ʗˊˇ˃˅˃˰ˈː˃˔˕ˑˍ˃˕˃˒ˑ˓˃˔˒ˑ˓ˈˇː˃˒˓ˋˈˏ
˔˕ˑˍ˃˕˃ ʞ˓ˋˇ˓ˉ˖˅˃˰ˈ ˍˑː ˎˋˏˋ˕ˑ˕ ː˃ ˚˖˅˃˰ˈ ˅ˑ
˔ˍˎ˃ˇˋ˛˕ˈ˅ˑˊ˃˅ˋ˔ːˑ˔˕ˑˇ˒˓ˋ˓ˑˇ˃˕˃ː˃˔˕ˑˍ˃˕˃
ʞˑˈˇːˑ˔˕˃˅˖˅˃˰˃ ː˃ ˒˓ˋˈˏˑ˕ ˋ ˋˊˇ˃˅˃˰ˈ˕ˑ ː˃
ʓ˃˔ˈˏˋːˋˏ˃ˎˋˊˋ˓˃˃˕ ˔˕ˑˍ˃˕˃
˕˓ˑ˛ˑ˙ˋ˕ˈˊ˃˔ˍˎ˃ˇˋ˓˃˰ˈ ʟ˃˙ˋˑː˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˒˓ˋˏ˃ːˋ˒˖ˎ˃˙ˋˬ˃˕˃˔ˑ˔˕ˑˍ˃˕˃
ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ː˃˔ˍˎ˃ˇˋ˛ːˋˑ˕˒˓ˑ˔˕ˑ˓
ʟ˃˙ˋˑː˃ˎːˑ˕˓ˑ˛ˈ˰ˈː˃ˏ˃˕ˈ˓ˋˬ˃ˎˑ˕
ʓ˃˔ˈˑˎˈ˔ːˋ ʞˎ˃ː ˊ˃ ˓˃˔˒ˑ˓ˈˇ ː˃ ˔˕ˑˍ˃˕˃ ˅ˑ ˔ˍˎ˃ˇˋ˛˕ˈ˕ˑ ˒ˑ
ˋː˅ˈ˔˕ˋ˓˃˰ˈ˕ˑ ˑˇˇˈˎˈːˋˬ˃
ʞ˓ˋ˔˕˃˒ːˑ˔˕ˇˑ˔˕ˑˍ˃˕˃
ʓ˃˔ˈˑ˅ˑˊˏˑˉˋ ʞ˃ˎˈ˕ˋˊ˃˙ˋˬ˃
ˏˑˇˋ˗ˋˍ˃˙ˋˬ˃ː˃˒ˎ˃ːˑ˕ː˃ ʞˑˇ˅ˋˉːˋ ˒˓ˈˆ˓˃ˇ ˏˈˣ˖ ˑˇˇˈˎˈːˋˬ˃˕˃ ˅ˑ
˓˃˔˒ˑ˓ˈˇˑ˕ˑˇ˔˕ˑˍˋ˕ˈ ˔ˍˎ˃ˇˋ˛˕ˈ˕ˑ
ɂɡɜɨɪ:ǤǣǡǡʹͲͲͷǡǤʹͲͻ
Секое претпријатие го решава ова прашање на начин којшто најдобро му

одговара на неговите специфични услови на дејствување. Како ќе биде организирана
складишната служба зависи од дејноста што ја врши претпријатието, обемот на
работење и примената на новите научни достигнувања во работењето, пред сè, во
општата организациска поставеност.
ˁ̶̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̛̯̖̖̬̖̹̖̦̠̥̯̭̪̬̖̦̭̯̦̖̭̯̯̏̌̌̌̏̔̔̌,̨̦,
̡̡̨̡̡̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̭̖̖̪̬̖̯̪̬̠̯̖̖̭̖̦̥̭̪̬̭̯̣̭̌̔̌̌̌̌̏̌̏̔̏̚̚
̸̨̨̡̨̨̨̧̨̨̢̛̛̛̪̬̥̖̯̦̭̯̠̹̯̖̥̦̬̯̖̖̖̪̣̖̥̖̥̌̌̍̌̌̍̐̌
̨̨̨̨̧̨̡̛̪̯̬̖̪̭̯̖̖̦̪̭̖̦̭̣̹̦̭̣̱̙̍̌̔̌̍̌̌̔̌̍̌,̨̡̨̡̯̣̱
̸̨̨̛̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̖̠̹̯̖̠̦̭̯̖̌̌̔,̛̦̪̬̥̖̬̌,̨̛̛̛̯̬̦̭̪̬̯̣̯̱̬̥̌̌̚
̡̨̡̨̨̨̧̨̨̨̨̛̛̖̹̯̭̣̹̦̯̬̯̖̖̥̙̖̭̖̬̹̭̭̯̯̦̌̔̌̔̌̍̔̌̏̏̌̏̌
̡̨̡̨̛̛̦̖̠̬̱̭̣̱̙̣̭̖̯̬̌̔̐̌̍̌.
Кога станува збор за организација на складишната служба треба да се укаже на

фактот дека таа може да биде организирана како централизирана и како
децентрализирана.
Кога потребите не диктираат друго решение, централизацијата на складиштата
е систем којшто на претпријатието му обезбедува порационално и поекономично
работење со залихите на стока.
Меѓутоа, постојат многубројни причини кои наведуваат на децентрализација на
складиштата. Тие се:139
139
ǤǣǡǡʹͲͲʹǡǤ͵ͳʹ

потреба од постоење на погонски складишта за материјали, било поради
просторната оддалеченост на погоните од централното складиште на
материјали, било поради специфичноста на материјалите со коишто тие се
снабдуваат,
потреба од постоење на меѓуфазни складишта за привремено прифаќање
на производството во тек,
потреба од постоење на посебни складишта за одделни поголеми
продавници или групи помали трговски продавници итн.
Предностите на децентрализацијата се во приближување на складиштата на
погонските, односно деловните единици на коишто тие им служат.
Децентрализацијата во помала или во поголема мера обезбедува и
специјализација на складиштата којашто особено позитивно се одразува на
создавањето подобри услови за сместување на стоката и нејзин постручен третман.
Меѓутоа, децентрализацијата има бројни недостатоци коишто истовремено се
предности на централизацијата, a се однесуваат на:140
можноста за натрупување на залихи од иста стока на повеќе места, и тоа
преку оптималното ниво на залихи, односно потребите на претпријатието
како целина,
многу послаби услови за економија на капацитетот на складиштата,
потешко спроведување на единствената складишна политика на
претпријатието во целина,
релативно зголемување на вкупните трошоци на складирање и др.
2.1. П ОЛИТИКА НА СКЛАДИШНА СЛУЖБА
Во рамките на политиката на складишното работење, посебно внимание треба

да се посвети на локацијата на складиштата. Локацијата, т.е. местоположбата на
складиштата треба да биде таква да овозможи најоптимално и најекономично, не само
складишно работење, туку и вкупно работење на претпријатието.
Изборот на локацијата треба да овозможи најсоодветно вклопување на
складиштата во потребите и функционирањето на другите служби во претпријатието,
т.е. една економија на потребно ниво.
Кога станува збор за економијата, таа треба да се набљудува не само од
надворешен аспект, т.е. каде ќе биде лоцирано складиштето, туку и од внатрешен
аспект, т.е. колкаво ќе биде складиштето, со која големина, колкав простор треба да
зафаќа итн.
Просторот во складиштето може да се подели на:141
простор наменет за сместување на стоката,
простор наменет за движење низ складиштето (сообраќајници),
простор наменет за прием на стоката,
простор наменет за издавање на стоката и
простор наменет за канцеларии.
Потребната големина на складиштето, во прв ред, зависи од количеството,
односно од димензиите на стоката што треба да се складира.
Секако дека на големината на потребниот простор влијае и видот на стоката
што се складира. Така, на пример, за исти количества на различни видови стока се
потребни различни големини на складишен простор, пред сè, поради специфичните
140
Ibid, p, 312
141
ǤǣǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ͳͶ
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
4 ʺʤʧʤˉʰʻˁʶʽ(ˁʶʸʤʪʰˌʻʽ)ˀʤʥʽ˃ʫʼʫ
барањаа за манип пулација во

в текот на сместува ањето на дадената стока (склладишен
инвентаар, уреди и др.).
Според то оа, потребната големина на просторот
п наменет зза сместув
вање на
стока, се
с добива со множење на количеството на стоката а со потреебниот про
остор за
сместуввање на единица
е мерка на истата,
и при што, треба да се е води сметка за
специффичностите е за чувањ
ње на опр ределена категорија
к стока. Ва
ака пресметаниот
простор се згол лемува со површини ите потребни за сккладишните сообраќ ќајници,
канцелариите и просторот заз прием, односно
о за издавање на стоката
а.
ʶ̸̨̛̣̱̖̦̪̬̣̖̥̪̬̍ ̧̨̨̧̛̬̬̖̹̱̖̯̦̪̬̹̖̌̏̌̌̌̏̏̌̌̌̚ ̖̖

̸̧̨̡̨̨̨̨̡̡̨̨̛̪̬̖̭̥̖̯̱̱̖̯̦̣̖̭̯̯̦̭̯̯̯̠̹̯̯̏̌̌̏̌̌̌̌̌̚
̨̧̧̛̯̬̖̭̖̖̖̭̥̖̭̯̱̖̍̌̔̌̍̍̔̏̌̚.ʦ̨̭̱̹̦̭̭̯,̭̖
̨̧̧̛̛̪̭̯̱̪̬̹̖̣̪̬̪̬̖̭̥̖̯̱̌̏̏̌̌̌̌̔̌̏̌ ̧̖̦̌
̨̨̨̨̛̛̪̯̬̖̦̯̪̬̭̯̬̯̬̖̭̖̍̍̌̔̌
̛̛̖̥̯̪̬̖̌̌̔̏̔
̡̛̥̭̥̣̌̌ ̸̸̡̨̛̛̛̣̦̯̖̣̖̭̯̣̏̌̌̚
̵̨̡̨̨̛̛̛̭̹̯̯
̨̨̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̥̙̌̌
̨̙̖̬̭̪̣̔̌̌ ̣̌̐̌,̡̯̹̌̌
̨̢̹̯̖̭̖
̸̡̛̛̭̣̱̥
̨̨̨̧̨̥̙̦̭̯̖̱̖̪̬̹̌̌̔̏̔̏̌̏̌̚ ̧̹̖̦̌̌
̧̨̨̭̥̖̭̯̱̖̯̦̭̯̏̌̌
̨̡̡̨̛̛̯̣̯̬̬̖̭̖̯̖̖̙̦̖̖̦̌̌̍̌̔̌
̛̹̖̦̠̌.
̛̬̱̬̖̹̔̐
Во секој случај,
с обезбедувањ њето на по отребниот простор зза сместув вање на
оптимални залихи и на стокаа не смее дад се дове едува во прашање.
п C
Co дејствуввање на
различн ни фактори, овие нивоа на залихи често се пречеко оруваат, паа истите не
е можат
да се зе емат како мерило
м за потребнио
п от простор.
Co оглед нан тоа, а имајќи
и го предвид
п фактот декаа не е ни ммалку екон номично
држење е на скла адиштен простор
п што одговара на потребите за сместување на
максим мални залих хи, решениието треба да се бара а некаде ме
еѓу нив.
На претпр ријатието повеќе му се испл лати во случаите
с н
на „шпице еви" на
складишно оптов варување т.е. кога се е достигнувваат границите на ма аксимални залихи,
да се погрижи
п за приврем мено сместтување на стоката во јавни ск кладишта, отколку
трајно да распол лага со вишшок на скл ладишен пр ростор штоо тој самиот приврем мено се
користи и.
Искористееноста, т.е. економија ата на проосторот најдобро може да се согледа
с
преку т.н.
т коефицциент на ис скористено ост на просторот штоо се добива како одн нос меѓу
бруто површинат
п та (Пб) и неето површината - по овршина саамо за сме естување на
н стока
(Пн), т.е
е.
ʞː
ൌ
ʞ˄
Овој коеф фициент, во прв ред, зави иси од бројот
б и широчината на
сообра аќајниците бидејќи честопати и се слу учува про осторот ш што го за афаќаат
сообра аќајниците да биде по оголем од самиот
с про
остор за ск
кладирање на стоката а.
Големи заштеди се постигнува аат со сме естување на стоката во парни редови,
бидејќи и тогаш бројот
б на сообраќајниците е еднаков на н полови ина од бројот на
редовите на стока. Секако дека д простторот кој отпаѓа
о на сообраќајн
с иците завииси и од
димензиите на стоката, како о и од видо спортните средства ш
от на транс што се кори истат за
транспо орт низ скл
ладиштето..
По иденттична пос стапка мо оже да се пресм мета и к коефициен нтот за
„искори истеноста на волумен нот (зафатннината) на складиштеето".
Наведенитте фактор ри што вл лијаат врз з првиот показател л, влијаат и врз
коефиц циентот на искористе еност на воолуменот, но
н и други, како на прример:142
опрем меност на складиштет
с то за сместтување на стока во висина, при и што се
користи трета ди имензија,
142
Ǥ
ǣǡʹͲͲʹ
ʹǡǡǤǡǤ͵
͵ͳͷ
природа на стоката и
вид на амбалажата во којашто се сместува стоката.
2.2. К РИТЕРИУМИ И ПРОБЛЕМИ ПРИ ИЗБОРОТ НА ЛОКАЦИЈА ЗА

СКЛАДИШТА
Во политиката на складишното работење, стопанските субјекти се среќаваат со

повеќе проблеми, а тоа се:143
каде да се лоцира складиштето,
дали да се градат сопствени складишта или да се користат услуги на туѓи
складишта,
колкав број складишта да се изградат итн.
Во однос на првиот проблем т.е. каде ќе биде локацијата на складиштата, треба
да се каже дека во изборот на локацијата на складирање можат да се користат
најразлични критериуми. Кој од нив ќе го примени претпријатието зависи од самите
негови потреби, во согласност со дејноста што ја врши. Тие критериуми можат да се
групираат како:
а) Критериум на пазарна ориентирана локација на складиштето и со овој
критериум се настојува складиштето да биде што поблиску до купувачите, при што
залихите и времето на нивното чување се сведува на најмала можна мера. Ваков начин
е особено погоден за производи што не трпат подолг период на чување. како што се
прехранбените производи и сл.
б) Критериум на производствено ориентирана локација, според кој
складиштата се лоцирани во близина на производствените објекти. Користењето на
овој начин е во прв ред во услови на неразвиени сообраќајници.
в) Комбиниран критериум, според кој при изборот на локацијата се зема
предвид близината и на купувачите и на производствените објекти.
Во однос на вториот проблем т.е. дали претпријатието ќе гради сопствено
складиште или ќе користи услуги на туѓо складиште, својата одлука ја заснова врз
анализата на т.н. преломна точка.
Имено, се претпоставува дека трошоците за изнајмување се пропорционални со
обемот на складираните производи во текот на годината, бидејќи просторот може да
се користи по потреба. Овие трошоци се варијабилни бидејќи нема капитални
инвестиции.
Ако претпријатието, пак, гради сопствено складиште ќе има фиксни и
варијабилни трошоци. Кога овие две алтернативи ќе се стават во меѓусебен однос,
токму со преломната точка може да се оцени која алтернатива е поприфатлива.
Во однос на третиот проблем - колкав број складишта да користи, треба да се
напомени дека бројот на складиштата зависи од два основни фактора:144
од трошоците на транспорт од производствената единка до
дистрибутивниот центар и трошоците на самиот центар и
од трошоците на транспорт од складиштето до купувачите.
Доколку бројот на складиштата се определува врз основа на трошоците, тогаш
треба да се има предвид дека постојат повеќе видови трошоци и тоа транспортни
трошоци, трошоци на залихи и оперативни трошоци на складиштето. Оттаму, според
видот на трошоците може да се определи оптималниот број на складишта.
143
ǡǤ͵ͳͺ
144
ǤǣǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ͳͻ
Слика 8. Анализа на преломната точка при донесување одлука дали да

се гради сопствено складиште или да се користи туѓо
ɂɡɜɨɪ:ǤǣǡǡʹͲͲʹǡǤ͵ʹͷ

ʿ̶̨̨̨̨̨̨̨̨̨̨̨̛̛̪̬̣̯̬̹̯̖̦̯̬̦̭̪̬̯̯̭̖̦̥̣̱̯̪̬̙̦̯̥̖̭̯̌̏̌̌̌̌̏̌̌̔̔̌,
̨̡̨̡̨̨̨̡̛̣̱̭̖̣̖̥̱̬̠̯̦̭̣̹̯̯̔̐̏̌̍̌̌̔̌̌̚.˃̶̨̨̛̬̹̯̖,̡̪̌,̦̌
̨̨̨̨̨̡̨̡̨̛̛̛̛̛̯̬̦̭̪̬̯̯̪̬̭̯̖̦̯̖̦̭̣̹̯̖̯̦̖̭̖̣̦̖̬̦̌̔̏̔̏̌̌̔̌̔̌̔̌̚,
̨̨̨̨̨̨̡̛̦̭̦̪̬̖̖̣̖̦̬̠̭̣̹̯̭̖̦̥̣̱̯̔̔̔̍̌̔̌̌̌̏̌̌,̨̨̪̪̯̬̭̯̯̭̌̌̌̌è
̨̡̨̨̨̛̛̖̦̖̪̭̯̦̯̪̬̬̖̭̖̦̪̬̭̯̔̔̌̐̌̐̏̌.ʯ̨̯̌̌,̨̧̨̨̛̛̦̖̯̦̪̯̥̣̖̦̌̑̌̌̌̚
̨̡̨̛̛̛̬̠̭̣̹̯̭̖̬̹̦̦̍̌̔̌̏̌̏,̶̡̨̨̨̨̛̛̯̯̬̹̖̦̭̖̐̌̔̏̌̌̏̔̌̌̔̚
̛̦̠̥̣̌̌,̨̨̨̡̛̛̦̭̦̦̠̦̭̔̌.
Оперативните трошоци на складирање имаат поинакво движење. Имено, за

разлика од трошоците на транспортот, овие трошоци имаат побрз пораст при помал
број складишта, пред сè поради влијанието на фиксните трошоци.
Движењето на трошоците и залихите, исто така, зависи од бројот на
складиштата. До определен број складишта овие трошоци се намалуваат, но при
зголемување на бројот на складиштата, трошоците на залихи имаат брз пораст затоа
што се неопходни давачките за минимални и сигурни залихи.
Се разбира дека со тоа, во прометот на мало, трошоците за чување на залихи ќе
се намалат, а максималниот број складишта не значи дека вкупните трошоци на залихи
ќе бидат најмали. Co оглед на нееднаквото движење на одделните видови трошоци,
при донесување одлука за бројот на складиштата неопходно е да се изврши целосна
анализа на сите трошоци и да се изнајде такво решение за бројот на складиштата во
коешто вкупните трошоци ќе бидат најмали.
Тоа значи дека во меѓусебен однос треба да се стават транспортните трошоци,
трошоците на чување на залихите и оперативните трошоци на складирањето, односно
вкупните трошоци на физичката дистрибуција.
2.3. Р АСПОРЕД НА СТОКАТА ВО СКЛАДИШТЕ
Распоредот на стоката во складиштето зазема посебно место во политиката на

складишното работење. Пред сè, распоредот треба да биде рационален при што, како
таков, ќе овозможи:145
145
ǤǡǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ʹ͸
скратување на патиштата за пренос на стоката и

олеснување и забрзување на манипулацијата со стоката.
ʶ̸̨̨̨̨̨̡̨̡̨̛̛̛̛̣̭̦̯̪̬̣̬̭̪̬̖̦̭̯̯̭̣̹̯̖̯̣̭̌̌̏̌̌̔̌̌̌̏̌̔̐̌̚:„ʫ̨̦̔
̨̨̡̡̨̨̡̨̨̨̛̛̛̥̖̭̯̖̖̦̭̯̭̖̠̭̯̦̭̖̯̥̖̭̯̌̔̏̔̌̏̔̌̌̏̚".ʿ̛̬̥̖̦̯̦̌̌̌
̨̨̨̡̡̨̨̡̨̨̨̨̨̨̛̛̛̪̬̣̪̬̬̖̭̖̠̭̯̥̭̖̪̭̯̠̦̥̖̭̯̏̌̌̏̔̌̍̌̔̌̌̌̌̏̌̏̚
̡̨̛̭̣̹̯̖̯̌̔,̸̨̨̨̨̨̨̛̛̛̪̬̬̖̥̖̦̯̣̭̣̱̠̦̥̖̭̯̯̬̖̭̯̬̭̖̌̏̌̍̌̐̔̌
̛̖̦̱̍̐̏̌̚.ʿ̢̨̨̨̛̛̛̬̥̖̦̱̠̪̬̣̏̌̐̏̌̌̏,̸̨̡̨̡̨̨̛̛̭̯̯̖̭̣̹̯̖̯̦̠̖̭̯̏̌̔̌
̨̨̨̛̛̭̖̬̭̪̬̖̱̯̪̭̣̖̦̖̬̖̭̣̖̌̔̏̌̌̔̏̔̔:
2.3.1. Азбучен редослед

Азбучен редослед според кој почнувајќи од влезот на складиштето се
одржуваат места за стоката, при што се води сметка за нејзиното име. Така, првото
место ќе биде резервирано за стока чиешто име почнува со буквата „А", потоа со „Б",
со „В" итн.
2.3.2. Номенклатурен редослед

Номенклатурен редослед според кој распоредот на стоката се врши по
официјална или интерна номенклатура на претпријатието. Како и кај азбучниот
редослед, предностите на овој систем се гледаат во големата прегледност и лесното
снаоѓање во складиштето. Меѓутоа, кај овие системи тешко може да се постигне
значајна економичност на просторот бидејќи при распоредот не се води сметка за
коефициентот на обрт на одделни производи, нивните димензии, тежината, обликот,
физичките и хемиските својства.
2.3.3. Распоред според стоковните карактеристики

Распоред според стоковните карактеристики според кој се води сметка за
специфичностите на определени видови стоки, а воедно се постигнува оптимална
економија на просторот, транспортот, манипулацијата и другите трошоци во
складиштето. При распоредот на стоката по овој систем, се постапува на следниот
начин:146
стока со големи димензии, кабаста стока и стока со голема тежина се
сместува при влезот во складиштето и на приземје,
кога се сместува стока на полици, во фиоки или на други начини, се
настојува истата да се складира во близина на стока со сродни
карактеристики,
стока со штетни дејства се настојува да биде што подалеку од други стоки
на коишто таквите дејствија негативно би влијаеле, како на пр.
нагризувачка, отровна, експлозивна и друга стока,
стока со поголема зачестеност во прометот, исто така, треба да биде
сместена блиску до влезот, излезот на складиштето, поради поедноставна
манипулација.
За полесно снаоѓање кај ваквиот распоред, потребно е обележување на
складишните одделенија, а во поголемите складишта и обележување на
сообраќајниците.
Меѓутоа, без оглед кој распоред ќе се применува, правилно е при влезот на
складиштето да се истакне план на распоредот на „стоковните производи". Исто така,
за што послободно да се располага со складишниот простор, се избегнуваат фиксни
прегради, кои „трајно" го делат складиштето на одделенија, освен во случај, кога тоа
не го диктираат посебни причини. Затоа, современите складишта се градат како
големи хали во кои само со ознаки на подвижните прегради се обележува поделбата
на одделенија.
146
K. Ch. Behrens: Einhei tspreisgeschafte. Handworterbuch der Betrieb-swirtschaft Stuttgart, 2008; p, 345
ʿ̶̨̨̨̨̡̨̨̛̛̛̛̬̯̦̯̖̦̬̭̪̬̖̯̦̭̯̯̭̪̬̖̦̪̬̖̱̯̬̖̦̬̖̏̌̌̔̌̌̌̔̔̌̔̏̔̔
̡̨̨̨̛̭̖̹̦̭̯̥̖̭̯̐̌̌,̦̪̬̪̣̦̌̏̌,̨̡̨̨̡̨̧̛̛̭̯̦̱̯̭̣̯̬̭̯̖̖̦̐̌̏̌̌̌̍̌
̶̡̨̡̨̛̛̪̯̖̯̯̦̭̣̹̯̖̯̌̌̌̌̔.ʯ̨̯̌̌,̸̨̨̨̛̛̯̖̪̬̖̪̬̱̯̬̱̪̬̣̌̏̌̌̔̐̌̏:„ʪ̌
̨̡̛̭̖̭̥̖̭̯̭̯̯̌̌,̡̨̨̨̨̨̨̨̛̛̯̥̱̖̹̯̥̥̖̭̯̥̥̖̦̯̯̦̦̖̠̦̯̌̌̔̌̏̌̚
̧̛̛̪̬̭̯̦̱̖̐̏̌",̨̨̡̡̨̪̦̯̌̌̚„ʥ̶̨̨̨̛̛̦̣̠̦̪̬̭̯̬̯̌̌̌̌̌̚".
Ова правило се состои во тоа што новопристигната стока се сместува во

слободните одделенија на складиштето, доколку за неа нема место во одделенијата
означени за таков вид стока. Co овој систем се овозможува подобро користење на
складишниот простор, меѓутоа, поради недоволната прегледност, манипулацијата со
стоката е поотежната.
Заради ползување на предностите од двете правила, често се врши нивна
комбинација. За таа цел складиштето се дели на два дела. Во едниот дел се чуваат
активните залихи на сите производи според првото правило. Во другиот дел се чуваат
заштитените залихи на сите производи според принципот „Банализација на
npocтopoт“. Од овој дел на складиштето што уште се нарекува „зона за резерва", се
пополнуваат активните залихи од првиот дел т.н. „зона за дистрибуција". Од зоната на
резерва се практикуваат и директни испораки кон големите купувачи, или кон
сопствените погони т.н. деловни единици.
3. З АЧУВУВАЊЕ НА ВРЕДНОСТА НА СТОКАТА
Зачувувањето на вредноста на стоката за време на нејзиното складирање

претставува една од основните задачи на складишната служба којашто токму поради
тоа, треба да води посебна политика за зачувување на истата. За време на
складирањето вообичаено е стоката да подлежи на позначајни оштетувања и загуби
од нејзината вредност.
Овие загуби можат да се поделат на природни и присилни. Природните загуби
се појавуваат во вид на:147
калирање на стоката (сушење и испарување),
растурање на стоката (разлевање, стопување),
кршење на стоката, и
расипување на стоката (корозија, скапување, смрзнување).
Присилните загуби во вредноста на стоката настануваат со нестручно
ракување, немарност во ракувањето, бесправно отуѓување, пожар и други
непогодности.
Складишната политика се води во правец на намалување на условите за
настанување на загуби што се постигнува со преземање на следниве соодветни
мерки:148
стоката подложна на калирање се сместува во простории со соодветна
влажност на воздухот со цел да се спречи сушење и испарување на
стоката;
растурањето на стоката се спречува со грижливо ракување со истата и со
користење на соодветна амбалажа;
кршењето на стоката се спречува, исто така, со избор на соодветна
амбалажа и инвентар, односно со соодветна манипулација;
147
K. Ch. Behrens, 2008; op, cit., p, 346
148
Ibidem, p. 249

стоката подложна на расипување, како што се животни намирници и сл.,
треба да се складира во простории со вградени уреди за одржување на
определен степен на температура во зависност од видот на стоката (исто
така, треба да се запази распоредот на прием на стоката со цел истата да
се издаде според таквиот редослед за да не дојде до нејзино расипување);
стоката подложна на корозија и хидроскопија треба да се чува подалеку
од влага и други причинители што ја оштетуваат;
лесно запалива, експлозивна или отровна стока, бара целосно одвојување
и посебен третман за време на лагерирањето, како и посебно означување
на амбалажата и воопшто на складиштето;
мора да се води сметка и за меѓусебното штетно дејство од една стока врз
друга како на пр. стока што шири непријатен мирис врз стока што го
апсорбира таквиот мирис. Затоа е потребно одделно складирање на
ваквите стоки;
со цел да се обезбеди заштита од бесправно отуѓување на стоката од
складиштето, се преземаат разни мерки, како што се: перманентна
контрола по пат на складишна евиденција, материјално книговодство,
редовно и вонредно инвентарирање итн.
Обично се смета дека прехранбена стока складирана подолго време губи околу
10% од својата вредност. Овде, освен од физички, се вбројуваат загуби и од хемиски и
биолошки промени на стоката и штета предизвикани од микроорганизми, инсекти и
глодари.
Како основен услов за сведување на загубите на минимално ниво претставува
соодветноста на складишниот простор и неговата опрема. Затоа од складиштата се
бара да исполнуваат:149
градежно - конструкциони услови за сместување и манипулација со
стоката,
хигиенско - здравствени услови,
климатски услови,
микробиолошки услови,
услови за заштита од инсекти и глодари и
противпожарни услови.
4. П ОЛИТИКА НА ОПТИМАЛИЗАЦИЈА НА ЗАЛИХИТЕ
При секое настојување да се оптимализираат залихите, во основа, се

обединуваат два основни принципа:150
принципот на обезбедување деловно работење - секојдневна продажна
способност
принципот на заштеда - чувањето залиха да го оптоварува само
работењето со оние трошоци што се неопходни од гледна точка на
неговото непречено и континуирано вршење и барањето за минимално
врзување на финансиски средства.
Секако дека минималното врзување на средства, пред сè, на обртните средства
од трговските претпријатија се темели на калкулативните одмерувања бидејќи
неговата примена не смее да доведе до неекономична набавка, поради расцепканост
на набавката, ниту пак, до застои во продажбата.
149
K. Ch. Behrens, 2008; op, cit., p, 349
150
Ibidem., p, 351
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
Политиката на држење на оп птимални залихи

има заа цел да се постиггнат еконо омски оправдани
големини на за алихи незанемарува ајќи ги притоа
основните барања на стоко овниот пром мет т.е. фуункците
на проддажба и наабавка.
1. Информации рел левантни за одлуки ите на
залиха
Информац циите за одлуките на зали иха се
јавуваат како марргинален (граничен) фактор.
ф Тоаа значи
дека одлуката
о н може да
не д биде подобра
п отколку
о
информ мациите вр рз коишто истата се темели. Системот
С н донесување на од
на длука за
залихитте е цврсто
о поврзан со
с системо от на информации и е една од к клучните поовратни
спреги бидејќи бе ез примении информа ации не може да се донесе
д одллука, а донесените
одлуки, пак, влеггуваат во системот
с на информации. Со цел ц инфор рмацијата да
д биде
соодветна за дон несување одлуки за залихите, неопходн но е претп пријатието да има
таков систем на информаци ии којшто ќе се темели врз следн ниве принц ципи:151
потребно е да се с постигн не усогласе еност на системот
с за информа ации со
системмот на одлучување наа сите ниво оа.
неопх ходно е да се создадее единствен систем за а информа ации за ситте нивоа
на одллучување.
создавање единс ствена ном
менклатура а и класифиикација на информац циите.
систем мот на инф
формации треба
т да сее постави така
т што информациите што
се доббиваат со обработка
о да се враттат на онојј кој се јав
вува како извор
и на
инфор рмации.
прима арните и сеекундарнитте информа ации да би
идат заснов вани на сооодветна
документација.
континуирана ко онтрола на ефикасно ост на инфо ормативнио от систем.

Слика 9. Повратн
на спрега
а: информ
мација - одлучувањ
о ање
ˋ
ˋː˗ˑ˓ˏ˃˙ˋˬ˃
˃
ˑˇ
ˇˎ˖˚˖˅˃˰ˈ ˃ˍ˙ˋˬ˃
Извор: Ǥǣ
ǡǡʹͲͲʹǡǤ͵ͳ͸
Само под овие усло ови инфоррмативниотт систем ќе

ќ биде во о можностт да му
обезбеди на орга анот што носи
н одлук
ка за залиххи информмации што се неопхо одни во
право време и на право о место, во
в соодвеетен обем и квалиттет. Точно оста на
информмацијата може
м да бииде висока
а, но ако информаци
и ијата не сее добива на право
место и во право време, таквата инфоррмација до
обива карактер на „деезинформаација".
Информац циите што се
с потребнни за донесување оптимални одлуки за залихите
се разн о најважни се следниве:152
новидни, но
151
Ibidem
m, p. 353
152
Ǥ
ǡʹͲͲʹ
ʹǡǡǤǡǤ͵
͵ͳ͹
информации за остварениот и очекуваниот обем на промет по групи и

видови производи.
информации за барањата на потрошувачите во поглед на асортиманот,
количеството, квалитетот и цените на производите што треба да ги набави.
информации за видот, количеството и вредноста на стоката што се наоѓа
во складиштата и во другите продажни објекти.
информации за можните извори на набавка.
информации за трошоците на набавка и држење на залихи.
информации за расположливите финансиски средства.
информации за производите што биле рекламирани од страна на
потрошувачите.
информации за расположливиот асортиман, количество, квалитет и цени
на конкурентските претпријатија коишто реализираат исти или слични
видови производи и сл.
Слика 10. Приказ на залихи
Извор:ǤǣǡǡʹͲͲʹǡǤ͵ʹͲ
4.1. Ф АКТОРИ НА ФОРМИРАЊЕ ЗАЛИХИ
Кога се поставува прашањето од што зависи големината на залихите во

трговското претпријатие, како основни фактори може да се истакнат ширината и
длабочината на асортиманот и количеството на стоката според стоковните позиции.
Но, така набљудувано се добива претставува само за статичните елементи на
категоријата „залихи", додека нејзини динамични елементи претставуваат
проблематиката на брзината на обртот на залихите, односно вложените финансиски
средства во нив, како и прашањето на осцилација на прометот (потреби) и рокови на
испорака.
Имено, овие осцилации делуваат во насока на зголемување на вкупните залихи,
пред сè, поради потребите за зголемување на резервните залихи.
4.1.1 Брзина на обрт на залихите

Брзината на обртот на залихите влијае не само на трошоците на чување на
залихите, туку и на целокупното работење на трговското претпријатие. Имено, колку е
поголема брзината на обртот на залихите толку се помали трошоците за складирање,
односно за вршење на истиот промет се потребни помалку средства.
Брзината на обртот на залихите има сестрано влијание на стопанисувањето и
деловните резултати на трговските претпријатија. Тоа јасно може да се забележи кога
таквото влијание се разлегува преку личното остварување (промет по вработен),

користење на просторот (промет по м2 деловна просторија), преку економичноста во
работењето (учество на трошоците во прометот) и сл.
Од една страна, кај економски ефикасните и кадровски силните и големи
трговски претпријатија, зголемувањето на прометот може да го надмине
зголемувањето на залихите, при што поради зголемувањето на продажната
способност доаѓа до релативно заостанување, а преку тоа и до побрз обрт на
залихите, а од друга страна, секое намалување на залихите не може да се смета за
економски оправдано.
Имено, кога таквото намалување на залихите, односно зголемување на бројот
на вртењата се остварува за сметка на продажната способност, доаѓа до опаѓање на
прометот, недоволно користење на капацитетот и до намалување на вкупниот
рентабилитет од работењето.
ʯ̸̛̦̌,̵̡̨̧̨̨̨̨̛̛̛̬̱̖̯̦̬̯̯̦̣̯̖̪̬̖̯̭̯̱̥̦̱̌̌̍̏̌̌̍̌̌̌̏̏̌̐̚̚̚
̴̴̡̨̨̨̧̡̨̨̧̨̛̛̖̭̦̭̬̖̭̯̣̖̥̱̖̦̖̭̦̭̯̖̠̭̯̱̖̯̦̌̔̏̌̐̏̌̌̌̌̔̔̏̏̌̌̚̚
̨̡̨̨̛̛̯̬̭̯̪̬̖̯̪̬̠̯̖̐̏̌,ą̸̨̨̡̨̨̨̨̛̛̛̛̭̯̦̖̯̖̦̥̦̭̯̬̖̦̯̣̦̭̯̌̐̏̌̌̌̍,
̵̶̨̧̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̛̣̖̥̱̖̯̦̬̦̯̦̬̯̯̦̣̯̖̥̭̖̬̦̐̏̌̌̍̌̌̌̍̌̌̌̏̔̔̌̚̚̚
̶̡̨̨̡̛̛̛̖̦̥̭̬̦̐̌.
Брзината на обрт на залихите зависи од многу фактори коишто дејствуваат во

комплексно содејство, со различен акцент на секој од нив. Нивното разгледување,
всушност, укажува и на начините на оптимизирање на залихите. Во тој поглед,
ширината и длабочината на асортиманот се јавува како значаен фактор за
зголемување на обртот на залихите.
Имено, зголемувањето на брзината на вртењето преку соодветна политика на
асортиман претставува едно од најефикасните средства на конкурентската борба во
трговијата, односно патот за зголемување на обртот на залихите води претежно кон
намалување на длабочината на асортиманот и селекција на асортиманот, воопшто, т.е.
исклучување на производите со недоволен - несоодветен број на обрт.
Брзината на обртот на залихите во голема мера зависи не само од видот на
производите во асортиманот, осцилациите во прометот, типовите или системите на
трговски претпријатија, туку и од големината на претпријатието.
Големината на претпријатието претставува фактор што влијае на брзината на
вртењето на залихите. Имено, скоро во сите трговски гранки се забележува пораст на
брзината на вртењето на залихите со порастот на големината на претпријатието и сл.
На сликата е прикажан еден поедноставен систем за контрола и управување со
залихите и континуирано подобрување на истиот
Слика 11. Контрола и управување со залихи
ɂɡɜɨɪ:ǤǣǡǡʹͲͲʹǡǤ͵ʹͶ
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
4.1.2 Време
В и ризик
р на набавка
Д
Динамични ите факторри коишто ја определлуваат брзи ината на о
обрт на заллихите и
коиштоо преку негго дејствува
аат на голе
емината наа залихите во трговските претпр ријатија,
се врззани за основните
о структурн
ни фактор ри и внаттрешната организац ција на
работењето. Тие е, всушнос ст, се одрраз на усл ловите на а продажн ниот пазарр преку
политиката на про одажба, оддносно лиммитирачкотто дејство на
н финансиската пол литика и
финанссиите. Фак кторите коиишто, пак, преку времмето и ризикот на на абавка дејс
ствуваат
на поли
итиката на држење и оптимирањ ње на залиххите, се од
д сосема пооинаков карактер.
Д
Доколку вр
ремето на добавувањ ње или пов вторна наббавка на продаденатта стока
(време на подготтовка на по орачките, време на испорака од страна на добаву увачите,
време на транспорт, време потреб бно за ко онтрола на н пристиггнатата сттока во
складиштето и сл.) е подолгготрајно и сврзано
с со
о поголем ризик,
р дото
олку тоа сè
è повеќе
се одрразува во смисла на н зголему ување на неопходн ните залих хи за одр ржување
континууирана про одажна споособност на
н трговскоото претпри ијатие.
Станува зббор за зголемување на резервитте (резервн ни залихи) ннад нормаллата, со
цел да се осигур ра прометоот (во производствен ните претппријатија, производс ствениот
процесс), со опред
делен факттор којшто одговара нан процене етиот ризик, поради планско
п
одолжуување на времето
в за повторна набавка нан стока од д кои билоо причини коишто
лежат најчесто
н наадвор од можностите е на претпр
ријатието.
4.2. В ИДОВИ
И ЗАЛИХИ
И
Под поимоот залиха се подразбиира количе

еството
на маатеријална вредностт со кое ешто рас сполага
соодветно претп пријатие во опред делен временски
д, со цел да се
период е усоглас сат понуд дата и
побару
увачката во
о време и простор.
Во економската литератур ра, кога станува
с
збор за
а залихите
е, се употрребуваат термини чеесто со
различн
на содржиина, како што се ми инимални залихи,
з
резервн
ни (зашти итни) заллихи, опттимални залихи,
з
максим
мални и про
осечни залихи.
4.2.1 Минимал
М лни залих
хи
Во економ мската литература преовладу ува единсттвеното ми ислење деека т.н.
минима
ални залихи претставуваат опрееделен мин нимум.
Кога стану
ува збор за минимал лни залихии, би требаало да се даде одгоовор на
прашањ
њето колкуу долго треба „да траат" таквите
е минималнни залихи? Одговоротт на ова
прашањ
ње не е еддноставен бидејќи, во основа, зависи од д две пром менливи голлемини:
времето
о на повтторна наба авка на сттока и про омените во движењ њето на пррометот,
потрош
шувачката и потребите.
Вообичаенно, минималните залиихи (Zm) се пресметув ин:153
ваат на следниов начи
Zm = PxV
Zm - миним мални зали
ихи
Р - просечнна дневна продажба
V - рок на испорака
и
Определен на модифиикација на наведенатта формула Оберпарлаитер (К.
а дава К. О
Oberpa
arlaiter) кој посебно се обидува да го изрази факторо
от „ризик".
153
Ǥ
ǣǡʹͲͲʹ
ʹǡǡ͵ͳʹ
Имено, според овој автор, кај производите кај коишто не доаѓа до големи
промени во побарувачката (прометот) во трговијата, минималните залихи (Ln) се
изразуваат како:
Lh = Tu-(i + m)
Lh - минимални залихи
Ти - дневен промет
т - фактор на манипулација - време потребно за стоковна манипулација
(привремено складирање, препакување во мали количества и сл.).
i - фактор на ризик сврзан со добавувачите и транспортот (нередовност во
поштенскиот сообраќај, времето на испорака, времето на траење на транспортот и сл.)
Ако минималните залихи се разгледуваат како динамичен фактор, од временски
аспект е очигледно дека нивното одржување на определено ниво бара промени во
количеството на набавката, не само од аспект на времето потребно за повторна
набавка, туку и од аспект на одливот на стоката во согласност со промените што
настануваат во прометот.
Оттука, произлегува дека во помалку или во повеќе вообичаеното количество
на набавка (минимални залихи) лежи обезбедувањето од вообичаените осцилации или
застои во повторната набавка.
4.2.2 Резервни залихи

Резервните залихи, или уште т.н. заштитни залихи, се обезбедуваат за
континуитет во продажбата во услови кога постои ризик на намалување на обемот на
продажбата како резултат на минималните залихи.
Имајќи ги предвид, пред сè, осцилациите во побарувачката, поради коишто
доаѓа до непредвидено зголемување на прометот, К. Оберпарлаитер (K. Oberparlaiter)
се залага за постоење на „резерви" над нивото на минималните залихи.
Таквите резерви, според авторот, „треба да го покриваат вишокот потреби" од
моментот на нивното појавување до целосното остварување на продажната
способност. Поради тоа, авторот ја дополнува својата претходна формула за
минимални залихи и добива нова во којашто, како што самиот истакнува, води сметка
за „нередовното појавување на вишок потреби".
Lh=Tu(i + m) + Ru (f+i)
Lh - минимални залихи
Ru - резерва
f - време на повторна набавка
i - фактор на ризик
т - фактор на манипулација
Ти - дневен промет
или
‫ݏ‬
ܼ௦௜௚ ൌ ܲ ή ‫ݏܭ‬ǡ ˒˓ˋ˛˕ˑ‫ܭ‬௦ ൌ ͳ ൅
ͳͲͲ
Zsig - резервни (заштитни/сигурносни) залихи
Р - дневна просечна продажба
Кѕ - коефициент на сигурност
ѕ - фактор на сигурност
Можностите за појава на застој од страната на набавката се толку многубројни
и нередовни што дури и не можат да се квантификуваат. Од тие причини, факторот на
ризик (i), во формулата која ја наведува К. Оберпарлаитер (К. Oberparlaiter), е
непозната големина.
Во нормални услови, односно во услови на нормално одвивање на прометот и
во услови кога не постојат вонредни околности на пазарот за набавка, минималните
залихи се јавуваат како долна граница на резервните залихи.
Сосема е друг случајот кога станува збор за минимални залихи врз основа на
проценка на пазарната конкуренција, дефицитарноста на некои производи или други
евентуални транспортни трошоци во набавката итн.
Во такви услови секогаш станува збор за проценка врз основа на добро или на
лошо согледаните услови на перспективен развој на пазарот и сл. Заземањето каков
било став, односно диспонирањето во такви услови во голема мера содржи (намерно
или ненамерно) и шпекулативни елементи и покрај најсовремените пазарни анализи и
барања на сопствените резерви на претпријатието.
Co други зборови, и тогаш кога се работи за исти аналитички податоци, може
да се изврши нивно различно оценување. Поради тоа, секое утврдување на горната
граница на резервните залихи секогаш содржи во поголема или помала мера елементи
на субјективна оценка.
4.2.3 Оптимални залихи

Оптималните залихи се утврдуваат врз основа на трошоците за набавка и
трошоците за чување на залихите.
Притоа, трошоците за набавка опфаќаат повеќе елементи, како на пример: 154
трошоци за порачки коишто во основа имаат фиксен карактер (прибирање
понуди, разни формулари итн.),
трошоци на допрема кои имаат пропорционален карактер.
Трошоците, пак, на чување (одржување) на залихите се состојат од камати,
амортизација, застарување, кирија, осветлување, огрев, манипулација, даноци и сл. Во
секој случај, прашањето за оптималните залихи е поврзано со проблематиката за
оптималната набавка. Како оптимална набавка се „цени" онаа набавка чии трошоци на
набавка и складирање се најниски по единица на набавка (единица набавена
количина).
Еден од најприменуваните математички модели е моделот на Стефанич -
Алмајер. Имено, според него:155
ܲ‫ ݍ‬ή ʹͲͲ ή ‫݊ݐܨ‬

ˑ˒˕ˋˏ˃ˎː˃ː˃˄˃˅ˍ˃ ൌ ඨ
ܰܿ ή ሺΨܶ݊ ൅ Ψܶ‫ݖ‬ሻ
при што:
Pq - годишна потрошувачка,
200 - константен број,
Ftn - фиксни трошоци на набавката,
Nc - набавна цена,
%Тп - % на камата на трошоците на набавка,
%Tz -% на камата на трошоците на залихи.
Математички постојат и други методи, односно модели за утврдување на
оптималното количество на набавка. Но, еден од наједноставните модели е моделот
на Сениќ, според кој:
ʹܻ‫ܥ‬ଶ
‫ݔ‬ൌඨ ˔ˑˏˋːˋˏ˃ˎːˋ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋ
‫ͳܥ‬
‫ܥ‬௠௜௡ ൌ ඥʹ‫ܥ‬ଵ ‫ܥ‬ଶ ܻ
при што:
X - големина на порачката,
У - годишна потреба за производот,
С1 - пропорционални трошоци,
С2 - фиксни трошоци и
Cmin - минимални вкупни трошоци
или
154
ǤǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ͳ͵
155
ǡǤ͵ͳͶ
Zopt =(Р + OP) (Vr+ CWr)

каде што:
Zopt - оптимални залихи,
Р - просечна дневна продажба (потрошувачка),
ОР - отстапување од потрошувачката,
Vr - време на испорака,
Ovr - отстапување од времето на испорака.
До оптималното количество на набавка, покрај математички, може да се дојде и
графички. При графичкото определување, прво се утврдува бројот на потребните
порачки во текот на годината, па потоа вкупните годишни потреби се делат со бројот
на порачките и се добива оптимално количество на една порачка.
4.2.4 Максимални залихи

Максимални и прекумерни залихи се оние залихи коишто, до определено ниво,
се најгорната точка на чување во складиштата, а потоа минуваат во прекумерни,
односно се работи за залихи преку чиешто ниво претпријатието доаѓа во состојба
непотребно да ги „врзе" своите средства, да плаќа камати и сл.
Овие залихи се пресметуваат на следниов начин:156
Zmax - Zmin + EKN
Zmax - максимални залихи,
Zmjn - минимални залихи,
EKN - економска количина на набавка.
4.2.5 Просечни залихи

Во економската литература, покрај споменатите, се среќава и категорија на т.н.
просечни залихи. Тоа се оние количества на материјални вредности со коишто
претпријатието располага во текот на еден определен период, најчесто една година.
Просечните залихи претставуваат пресметковна категорија којашто се утврдува
според следниве формули:157
ܼ‫ ݌‬൅ ܼ݇
ܼ‫ ݏ݋ݎ݌‬ൌ
ʹ
при што:
Zpros - просечни залихи,
Zp - почетни залихи,
Zk - крајни залихи
и формулата:
ܽଵ ܽ
൅ ܽ௭ ൅ ܽଷ ൅ ‫ܽ ڮ‬௡ିଵ ൅ ௡
ܼ‫ ݏ݋ݎ݌‬ൌ ʹ ʹ
݊െͳ
при што:
Zpros - просечни залихи,
a - месечна продажба,
n - број на месеци.

156
ǤǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ͳ͸
157
Ibidem, p, 316
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
5. П РИЕМ
Р Н СТОК
НА КА ВО СКЛАДИ
С ИШТЕ
Поголемитте складиш шта имаат посебна при иемна служжба.

Нејзината задача се состои во:1581
прифа аќање на пристигнат

п тиот матерријал и сто
оковните д документи што „го
придр ружуваат",
вршењ ње квалитаттивен приеем на матерријалот,
издава ање приемница за ма атеријалот.
Препорачл ливо е во сллучаите ко
ога трошоците за прев воз на мате
еријалот па аѓаат на
товар на
н купувачо от, приемнната службба да извршши препис на товарн ниот лист и истиот
да го приложи
п ко
он стоковнните документи. На тој начин се ослобод дува оригин налниот
товаренн лист, a со
о тоа и обвврската на превозникот да го пл лати превоззот. На приимер, се
ослобоодува желе езницата, доколку
д пр
ревозот се врши прек ку неа. Преписот обично се
врши соо внесувањње на битни ите елементи од товарниот листт на посебе ен образец ц.
Квалитатив вната контр рола на пр
ристигнатио от материја
ал ја врши посебна комисија
на преетпријатиетто којашто о, обично,, ја сочин нуваат преетставници на служб бата за
квалитаативна кон нтрола, слу ужбата за подготовк ка на труддот и склаадишната служба.
Доколкку при контролата се утврди и отстапув вање, тоа се конста атира ком мисиски.
Комисиискиот зап писник се доставува а до доба авувачот, со барање е да посттапи во
согласнност со догговорот за купопрода ажба, одноосно пропиисите за промет на сто ока.
А
Ако врз осснова на наодот на комисијата
к се донесее одлука заа непрезем мање на
стоката
а, односно ако таа се става на располага ање на доббавувачот, тогаш сто оката до
приемоот на диспо озицијата на
н добавувачот само привремен но се сместува во про осторот
на скла
адиштето наменет за оваа цел.
Кога поста апката во приемната
п служба на
а складишттето е завр ршена, при имениот
материјјал го презема склад дишното о одделение коешто
го чува
а овој маттеријал, а стоковни ите докуме енти се
доставу
уваат до наабавната служба со е еден примерок од
приемницата.
П
Приемница ата, обичн но, ги с содржи сл ледниве
податоцци: датум м на пр риемот, р реден бр рој на
приемницата, име на доб бавувачот, вид на стоката,
с
количесство и квал
литет на сто
оката, ценаа на стокатта, вид и
број на
н парчињња според д амбалаж жата, потпис на
раководдителот на складиште ето и др.
П завршу
По ување на процесот на произв водство,
готовитте произво оди се см местуваат во соодве етни складдишта на производс ствените
претпријатија. Освен
О во случаите кога се работи за а непосре една отпрема на
производите, по завршенотто производство, како што се: производс
п твото по порачка,
п
однапрред продад дена партија произво оди, испора ака на про
оизводи на деловни единици
е
или на консигнациони склад дишта.
Co организзација на следењето
с на движењњето на готтовите прооизводи се решава
и прашшањето за евиденти ирање на експедици ијата на готовите производи коишто
физичкки не се вне есени во ск
кладиштето о.
За производите ко оишто, со о оценка на техн ничката к контрола, не се
квалиф
фикувани како к шкаррт производи или производи и со греш шка, соод дветната
производствена единица на претп пријатието доставув ва докуме ент позна ат како
испратнница на го отовите прроизводи, врз
в основа
а на коиштто складиш штето врши и нивни
прием.
Испратниц цата обично ги содрж жи следнитте податоц ци: име на производс ствената
единицца од преттпријатието о во коештто е израб ботен прои изводот, бброј на раб ботниот
налог според
с којшто е извр ршено производствотто, реден број
б на исппратницата а, датум
158
Ǥ
ǡʹͲͲ
ͲʹǡǡǤǡǤ͵ͳͻ
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
на издавање на испратниц цата, име и номенкл латурен бррој на про оизводот, единица
е
мерка, количество, цена и вредност. Испратниц цата ја поттпишуваат раководиттелот на
производственатаа единица од претпр ријатието, лицето ко ое го преда ало производот и
лицето кое го про
окнижило овој
о докуме
ентот.
Врз основа на еден примерок од испраттницата, пр роизводств веното одд
деление
го евиддентира извршениотт обем на производ дството, a вториот п примерок, пак, се
доставуува во сме
етководство ото на пре
етпријатиетто. Ако не е предвид дено складдишната
службаа да издадее посебен документ за прием на готовитте производи, тогаш третиот
примеррок на исп пратницата а служи како
к единс ствен доку умент за евидентир рање на
влегува
ањето на сттоката во складиштет
с то.
Во некои претпријјатија се практикув ва сметков водството, врз осн нова на
прометтните испраатници, да издаде Зббирен нало ог за приемм на готовии производди. Овој
налог може да се издава а дневно или перио одично, а ги опфаќ ќа сите из здадени
испратн екот на еден ден или во текотт на опред
ници во те делен пери иод. Во тојј случај,
складиштето, врз основа на испратниц цата, се зад
должува са амо привреемено, а ко
ога ќе го
прими налогот, конечно се задолжува за применото о количес ство на готовите
производи.
5.1. И ЗДАВА
АЊЕ СТО КА ОД С КЛАДИШ
ШТЕ
Производс ствените единици

е н
на претпр
ријатието
требувааат материјал од складиштет
с то врз ос снова на
документ нарече ен Требува ање на ма атеријал, а којшто
обично
о ги содр ржи следните пода атоци: ознака на
производственото о одделление, р
реден бррој на
требуваањето, даттум, реден број на налогот
н за
а чиешто
извршу
ување се троши материја
алот, ознака на
складиштето од коешто се е требува материјал лот, име,
количество и вреддност на маатеријалотт итн.
Кога на едно требуваање се наоѓаат повеќ ќе видови
материјали, подгоотовката на
н материја алите за издавање,
според
д таков доку умент, мож
же да се изв
врши на двва начина и тоа:
1. Co симу
ултано комплетирање е, според коешто
к тре
ебувањето се разделу ува на X
енија на складиштетто, од коишто оддел
одделе ленија маттеријалот ќе биде издаден.
и
Истовремено (сим мултано), материјалот
м т се подготвува во сите овие оодделенија, со тоа
што ќе биде досттавен на еддно место во складиш штето, т.н. простор на експедицција. На
ова мессто, посебно лице т.нн. препара
атор ќе извврши компл летирање нна ваквите збирни
требуваања.
2. Co сукццесивно коомплетирање, според коешто транспорттното сред дство во
придруужба на препаратор
п рот оди одо одделе ение до одделение
о во складдиштето,
дополн
нувајќи маттеријал по секое
с треб
бување.
ʽ̸̨̡̨̛̠̦̦̦̥̏̌̌̌
̧̛̥̪̣̖̯̬̖̌ ̧̨̨̨̛̛̖̦̯̬̖̱̖̯̭̖̪̬̥̖̦̱̭̌̍̏̌̌̏̌
̨̨̨̖̦̍̏
̡̡̨̨̡̨̛̭̣̹̯̯̖̹̯̭̯̯̖̬̭̪̬̖̌̔̌̌̌̔̌̌̌̌ ̨̨̨̨̛̖̖̦̭̪̬̖̖̭̭̯̖̥̯̦̪̭̯̠̦̔̌̔̌̌
̛̦
̢̨̛̛̥̖̭̯̖̠̦̌̍̍̔̏
̨̛̦̣̖̭̦̖̭̖̱̯̬̏̔̌̏̔
̨̨̡̛̬̖̭̣̖̯̦̬̱̙̔̔̔̔̌
̨̛̛̙̦̯̪̯̪̬̬̌
̧̛̙̖̔̏ ̧̨̨̨̨̨̛̛̖̯̖̣̖̦̖̖̣̖̦̖̔̔̔̔̏̔̔ ̨̡̛̖̭̣̹̏̌̔
̨̹̯̖̯.
Во случаитте кога е тр
ребуван по
овеќе матерријал откол
лку што е п
потребно, или
и кога
е земен
н материјал
л што не е потребен, производсствената еддиница е должна да го
г врати
во скла
адиштето. Тогаш,
Т какко докумен
нт со којштто се вршии враќање нна материјјалот се
доставу
ува повратница на ма атеријалот..
Повратниц цата обичн но ги содржи иститте податоц ци како и требувањ њето, се
издава во ист бро
ој на примеероци и се
е доставува
а на исти места
м во пр
ретпријатие
ето. Врз
основа на повратницата се врши обратно книжење, со коешто целосно или делумно се

сторнира требувањето на материјалот,
Готовите производи од складиштето се издаваат на отпрема на купувачите со
документот „Налог за издавање на стока" којшто го дава продажната служба на
претпријатието. Врз основа на овој налог, складишната служба издава испратница.
ʰ̧̨̨̡̨̡̨̡̨̨̛̛̛̛̖̯̭̯̭̣̹̯̯̦̯̬̭̯̖̪̬̖̯̪̬̠̯̠̦̣̖̥̭̖̔̌̏̌̌̔̌̔̌̌̌̐̏̌̌̌̐̚
̸̡̡̨̡̧̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̛̬̹̦̭̯̦̦̠̖̯̦̯̪̬̏̌̌̌̌̔̌̏̌̌̐̏̏̔̔̚̚
̡̨̨̛̛̛̛̛̭̣̹̯̯̦̪̬̭̯̖̦̯̖̪̬̖̯̪̬̠̯̠̌̔̌̌̌̏̔̏̌̌̚.
Од складиштата на деталистичките трговски претпријатија, издавањето стоки

на продавниците се врши врз основа на требување за стока, коешто го потпишува
раководителот на продавницата. За издадената стока се дава документот испратница.
Инаку, при издавањето на материјалот, т.е. стоката потребно е да се запази
определен редослед на издавање на материјалот, со цел да се избегнат определени
загуби кои можат да настанат од предолгото чување на стоката. Токму поради тоа,
постојат неколку практични модели, односно методи со кои се регулира редоследот
на издавање на материјалот.
5.1.1. Метод на купон

Метод на купони - се применува за материјал што доаѓа во складиштето за
пакување и во коешто ќе биде и издаден. За секој пакет се издава купон во два
примероци. На купонот се наоѓаат податоци за: видот на материјалот, датумот на
складирање, количеството на материјалот во пакетот и сл.159 Еден купон се
прицврстува на пакетот, најчесто со лепење, додека другиот се сложува по
хронолошки редослед на пристигнување на стоката и се чува во складишната
евиденција. При издавање на материјалот, во зависност од количеството на
требуваниот материјал и количеството на материјалот во пакетот, на складиштарот му
се дава соодветниот број на купонот. Купоните се земаат по обратен редослед од
нивното издавање. На овој начин
се обезбедува складиштарот да врши издавање на материјалот според редоследот на
неговото складирање, споредувајќи ги примените купони со нивните копии залепени
на пакетите.
5.1.2. Метод на двојни површини

Метод на двојни површини - се применува на тој начин што за секој вид
материјал во складиштето се одредува простор двапати поголем од просторот
потребен за негово сместување. Резервираниот простор се дели на површина А и
површина Б. Co пристигнатиот материјал прво се пополнува површината A, а потоа
површината Б. Издавањето на материјалот се врши од површината А. Дури кога таа ќе
се испразни, се издава од површината Б. Новопристигнатиот материјал се лагерува на
испразнетиот простор. На тој начин се обезбедува издавање на материјалот според
редоследот на неговото пристигнување во складиштето.
5.1.3. Метод на редови

Метод на редови - неговата смисла се состои во тоа што пристигнатиот
материјал се сместува во предвиденото место за тој материјал, во повеќе паралелни
редови, според широчината или според длабочината. Редовите се означуваат со
редни броеви. Сложувањето на материјалот се врши според однапред утврдената
смисла. На пример, првиот ред од лево на десно, вториот ред од десно на лево,
третиот ред од лево на десно итн. Ова се применува кај паралелни редови според
широчината. Меѓутоа, ако редовите се во длабочина, сложувањето може да биде на
следниов начин: од почетокот во длабочина до крај, вториот ред од крајот па
159
ǤǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ʹͲ
нанапред итн.160 Претпоставка е дека резервираниот простор е толкав што, пред тој да
се пополни, ќе дојде до издавање на материјалот. Издавањето се врши според истиот
редослед по којшто е вршено и сложувањето. Недостаток на методот е што се
отежнува манипулацијата при сместувањето и издавањето на материјалот. Понатаму,
постои опасност со пополнувањето на испразнетите редови да се изгуби редоследот
на издавање, но секако за отстранување на овие недостатоци постојат и други
технички решенија.
5.1.4. Медот на самодвижење на материјалот

Метод на самодвижење на материјалот - овој метод е многу едноставен и
економичен. Се применува за материјал во топчеста (зрнеста) форма што се сместува
под определена косина, при што, што при издавање со сопствената тежина се движи
напред. Co оглед на тоа дека новите количества од материјалот се ставаат на горната
страна од косината, се обезбедува издавање според истиот редослед на сместување
на материјалот во складиштет.
5.2. Е ВИДЕНЦИЈА НА СКЛАДИРАНА СТОКА
По правило, во складиштата се води двојна евиденција на движењето на

материјалот. На самото место за складирање на материјалот се водат висечки картици,
а во складишната канцеларија се води т.н. лежечка картотека.
Висечките картици неопходно содржат:161
номенклатурен број на материјалот,
име на материјалот,
датум на промена и документите според коишто таа промена следела (број
на приемницата, требувањето, повратницата, односно налогот, доколку
материјалот е издаден на корисникот на кој се испоставува фактурата),
количество на влезот или излезот односно состојбата на материјалот.
ʥ̸̶̢̨̡̡̨̧̨̡̛̛̛̛̛̛̛̖̠̭̭̖̯̖̬̯̭̖̬̖̹̭̥̪̬̹̖̯̦̬̖̯̦̔̏̌̌̏̌̌̌̌̌̔̌
̵̡̨̨̛̛̦̯̬̣̦̣̯̖̌̌̌̚,̨̨̨̨̨̛̛̦̖̥̪̬̖̣̖̦̭̭̯̠̯̭̪̬̖̪̬̌̌̐̔̌̍̌̌̔̏̔̚,̭̖
̸̨̡̡̨̡̛̛̣̖̙̖̬̯̯̖̏̔̌̌̌.˃̨̨̨̡̨̡̡̨̨̥̙̱̥̪̣̖̭̦̦̯̬̣̦̌̌̏̏̌̌̌̌̚
̧̨̨̛̛̙̖̖̯̦̥̯̖̬̠̣̯̔̏̌̌̌,̡̨̨̧̛̪̬̖̱̭̭̯̖̥̯̦̪̬̖̱̖̌̔̔̏̌,̨̖̦̔̔̌
̭̯̬̦̌̌,̸̶̨̡̡̛̛̛̛̭̭̖̬̯̏̌,̨̬̱̌̔̔̐̌,̨̨̨̨̨̨̛̭̭̭̯̠̯̥̯̖̬̠̣̦̯̍̌̌̏̌̌
̡̨̨̨̨̛̛̛̦̭̯̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̐̏̔̏̌̌.
На картичките од значајните производи треба да се внесуваат податоци за

нивото на минималните залихи со обврска на евидентичарот да сигнализира на
набавната оператива за падот на залихите на означеното ниво за да може таа навреме
да ги набави потребните производи.
5.2.1. Номенклатура на материјалот (стоката)

Под номенклатура на материјалот се подразбира збир на имиња на
материјалот. До неа се доаѓа со системско означување на материјалот. Бидејќи
употребата на целите имиња на материјалите под кои тие се наоѓаат во прометот
доведува не само до забуни поради нивната неизедначеност, туку и до технички
тешкотии во современото работење со материјалите, па затоа, со цел да се добие
номенклатура, означувањето на материјалите се врши со симболи.
160
Ibidem, p. 321
161
ǤǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤ͵ʹʹ
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
Како симб боли, по правило, се користат бројки, а пор ретко буккви или
комбин
нација на букви и бројки.
Потребата од израбо отка на ном
менклатура а на матер
ријалот во п
претпријаттијата ја
диктираа сè погол
лемиот асоортиман на а материјалот во пла анот на на
абавката, односно
о
списоц
ците на склладиштата на матери ијалите. Секоја произзволност и недослед дност во
декларирањето на матер ријалите биб водела
а до гол леми тешк котии. Денес во
риските пр
индустр ретпријатија не мож же да се за амисли рааботењето без сеопф фатна и
истовреемено лесн
но применл лива номеннклатура прри:162
изработка на нормативи на а материјаллот,
постав вување и разработка на планот на набавка а
порачки на мате еријалот,
евиденција на за алихите на материјалот,
требув вања на ма
атеријалот,
разместување и пронаоѓањ ње на матерријалот во складиштеето и сл.
Вакви и слични
с поттреби навеедуваат наа фактот од
о неопходно посто оење на
номенкклатура и во
в други претпријати ија коиштоо располагаат со широк асорти иман на
производи.
5.2.2. Постапка
ка при изр
работка на
н номен
нклатуратта
За да се изработи соодветна а номенкл латура на материјалите, треба а да се
почитувва определлена постапка којаштто се состои од следн ниве фази:
1. Се со оставува целосен
ц с
список на
а материја алите што о ги употребува
претпријатието пр ри што тре
еба да се во
оди сметкаа да не дојд
де до удвојјување на одделни
о
видови материјали, ниту пакк, до нивно
о изоставување од спи исокот.
2. Потоа, попишанио
п от материјаал се раздделува според технол лошката срродност
со цел да се постигне групирање на ма атеријалотт според лоогички криттериуми.
биените гру
3. На овој начин, доб упи на матееријал поннатаму се д
делат на поодгрупи,
видови, облици, квалитети и димензии. На тојј начин се е добива еедна низа броеви
коиштоо го детермминираат материјало
м т според неговата
н пр
рипадност.. Тоа шема атски би
изгледа
ало вака:

Слика
а 12. Посттапка при
и изработ
отка на но
оменклату
тура
ɂ
ɂɡɜɨɪ:
Ǥ
ǣ

ǤǤǤͶȀͷ͸ǢǡʹͲͲͶǡǤʹ͸Ͳ

162

Ǥ
ǣ

ǤǤǤͶȀͷ͸Ǣǡʹ
ʹͲͲͶǡǤʹͷͻ
Систем на бројчано означување на материјалите

Во праксата, системите на бројно означување на стоките, односно
материјалите се многу почесто застапени отколку системите за означување на
материјалите коишто за основа користат букви. Најчесто се применуваат следниве три
системи на бројно означување на материјалите:
Систем на редни броеви. Според овој систем материјалот се групира и се
означува на тој начин што добива едноставни симболи во вид на редни броеви според
редоследот на неговото место во списокот. Очигледно е дека ваков систем можат да
применат само оние претпријатија што имаат мошне тесен асортиман на материјали.
Систем на бројни серии. Претставува една варијанта на системот на редни
броеви, а се разликува од претходниот по тоа што материјалот не добива шифри
според редоследот во списокот, туку според редоследот во рамките на групата на
којашто припаѓа според технолошката сродност. Всушност, секоја фупа материјали
добива посебна серија шифри којашто се распределува во тие рамки. На тој начин,
теоретски и практично, останува можност за неангажирање на сите броеви, што не е
случај со претходниот систем.163
Декаден систем. Декадниот систем претставува решение коешто ги задоволува
потребите дури и на претпријатијата со најширок асортиман на материјали. Името го
добил по тоа што номенклатурата се дели на 10 фупи, секоја фупа на 10 подфупи,
секоја подфупа на 10 видови итн. Овој систем обезбедува прилагодување кон
промените во асортиманот и квалитетот на материјалот коишто се неминовни во
современата пракса. Имено, постојат идеални услови за дополнување на
номенклатурата со броеви на нови материјали бидејќи лесно може да се премине од
10 на 100 броеви, доколку тоа го диктираат потребите. Декадниот систем, исто така,
овозможува лесно ракување и снаоѓање во множеството материјали. Посебно важно е
што во процесот на механичката обработка на документацијата, овој систем одговара
и за машинска евиденција.
6. В ИДОВИ СКЛАДИШТА
Складиштата се јавуваат во многубројни и разновидни видови. Co примена на

определени критериуми, сите тие можат да се групираат во определени групи. Според
видот на градбата се јавуваат како покриени, полупокриени и непокриени.
Покриените складишта (дрвени бараки, хангари, ѕидани приземни складишта,
складишта со подруми, приземје и катови и сл.) служат за сместување на материјални
добра (прехранбени производи, лесно запаливи и лесно испарливи стоки и сл.)
чувствителни на временските, како и на некои други влијанија. Полупокриените
складишта служат за сместување на материјални добра како што се дрвена граѓа,
јаглен, вар и сл. Непокриените складишта се, всушност, складишни простори во
коишто се складира песок, керамички стоки, стоки за одводна санитарија и сл.
Според видот на материјалното добро што се складира, се разликуваат:
складишта за суровини, за полупроизводи, за готови производи, односно складишта за
индустриски производи, за земјоделски производи и сл. Според специфичноста на
материјалното добро што се складира, се разликуваат складишта за универзални
стоки и специјални складови.
Според припадноста кон определени друштва, се разликуваат: складишта на
производните друштва и складишта на трговски друштва.
163

ǤǡʹͲͲͶǡǡǤǡʹ͸Ͳ
˃ ʫ ʺ ʤ 4:
С
Според сп
пецифично оста на де ејствување
ето, се разликуваат јавни складишта,
консигн
национи сккладишта и царински складишта а.
Ј
Јавните складишта сккладираат материјални добра нан различни друштва. Покрај
складирањето вршшат и опре
еделени ус овна цел е одржување на вредн
слуги. Осно носта на
складираните до обра (чисттење, сорртирање, класирање
к е, осигуру
ување и сл.).
с За
складирањето се склучува договор
д со сопствениикот на складираните
е добра. За својата
работа добиваат надомест (провизија)
( .
ˁ̨̛̖̖̏̔
̶̛̛̛̛̛̛̖̖̦̠̪̬̥̖̦̯̖̏̔̌̌̌̔̌̔̚̚ ̨̛̖̦̯̖̬̬̔̔̍̌
̨̡̭̣̔̌̔
̨̛̹̯̖̯̔.ʻ̨̡̡̨̡̛̭̪̭̯̖̦̯̦̭̣̌̏̌̌̔ ̨̨̛̬̦̯̔̌
̨̨̨̡̛̬̥̱̱̯̱̥̖̦̯̔̍̔̌̏̌̌̔̔̚Ͳ ̡̛̛̭̣̹̦̌̔ ̶̛̌.
ˁ̶̵̡̨̨̨̛̛̛̛̣̹̹̦̯̥̭̠̭̯̦̬̯̠̌̔̌̌̌̌̏̏̌̌̌̔ ̨̛̬̖̦̭̯̔̏̔
̨̥̙̖̭̖̪̬̖̦̖̭̱̱̔̌̌̏̌,ą̨̛̭̯̭̖̪̬̖̦̖̭̱̌̏̌
̨̭̪̭̯̖̦̏
̨̨̡̡̦̭̯̦̭̯̯̌̌̌̌.
К
Консигнацииони склад дишта отв вораат трговските
друштваа што заста
апуваат стр
рански фир рми, произвводните
друштваа што прои изведуваатт производди со лице енци на
странски фирми и друштва за надвор решна трго овија164.
Се лоцираат во близина
б на царинарниците. Во нив се сме естува стокка што приипаѓа на
странскка фирма (консигнаттор). На ов
ваа стока не
н се плаќ ќа царина сè додека а таа не
биде прродадена и се изнессе од склад
диштето. За својата услуга
у склаадот си наплатува
провизија.
Царинскитте складишшта служат за складирање на ма атеријалнии добра, т.е
е. стоки
од увозз и извоз. Тие се ло
оцираат воо близина на гранични премин ни, во близина на
железнничките ста
аници на гоолемите гр
радови, во близина на пристани ишта и аерродроми
и сл. Овие складиишта им пр
рипаѓаат на
а царинскиите управи.. Царината
а се наплаттува при
преземање на стооката од ск
кладиштетоо.
6.1. О ДРЖУВ
ВАЊЕ И УРЕДУВА
У АЊЕ НА СКЛАДИ
ИШТА
Под одржу ување и урредување на складиштата се подразбир

п а придржуување и
применна на прин нципите наа ред и зааштита на складиран ните добра а во складдишниот
простор.
Одржувањ њето на хиигиената и редот во о складишниот прос стор е од големо
значењње за успеш
шно извршу ување на работите
р и работнитее задачи во
о складишттето. Co
претходдното се создаваа ат подобр ри услови за здравјето на вработените, за
одржуввањето на квалитетотт и квантиттетот на склладиранитте добра, т.е. се одбе
егнуваат
евентуаални нивн ни загуби како ре езултат на а лошите
хигиенсски услови во складиштето.
Чистењетоо на складииштето треба да се врши секој
ден, со цел да не се дозволи појава на
а инсекти, бактерии,
чи, санитар
глувци и сл. Знач рно -хигиеннските усло ови треба
овараат на современи
да одго ите услови..
У
Уредување ето на скл
ладиштето има за це ел тоа да
располага со пр ростор и сос соодветтна опрема што ќе
одговарра на спец
цифичности ите на добрата сместтени таму.
Тоа создава пово олни условви за чувањње на доббрата и го
намалуува нивнотоо оштетување и расиппување.
164

Ǥ
ǡʹͲͲͶǡǡǤǡʹ
ʹ͸ʹ
ʦ̸̨̡̨̨̨̡̨̛̛̭̣̹̯̯̦̠̖̭̯̪̬̖̥̭̖̬̭̯̯̌̔̌̌̌̔̌̌:̴̨̛̬̯̌̏,̛̹̯̖̦̖̬̔,̛̥̭̌,
̡̛̭̣̌,̵̸̡̧̧̛̛̛̛̯̖̦̱̬̖̥̬̦̱̖̣̖̖̔̌̌̏̌̌̔̚̚̚(̴̛̛̛̬̙̖̬̔,̶̛̛̛̛̣̣̦̌̔
̭̣.)
Рафтовите во складот служат за распоредување и чување на добрата. Тие

можат да бидат еднострани и двострани. Едностраните рафтови се поставуваат до
ѕидовите на складиштето, а двостраните рафтови - во средината на складишниот
простор, со дозволена оддалеченост еден од друг, што овозможува полесно
манипулирање на стоките низ целиот простор во складиштето.
Штендерите служат за закачување на закачалки со горна облека, закачување на
килими и сл. Скалите служат за манипулација со материјалните добра што се
складирани на повисоките прегради од рафтовите за закачување.
Уредите за замрзнување служат за трајно конзервирање на определени видови
добра, со што се продолжува нивниот век на траење. Овие уреди уште се викаат и
ладилник комори. Уредите за ладење служат за разладување на прехранбени и други
лесно расипливи складирани добра..
˃̵̸̸̡̨̨̨̧̨̧̛̛̛̖̦̯̪̬̖̥̭̣̱̙̦̖̪̭̬̖̦̱̖̬̙̱̖̦̌̌̌̌̔̏̌̔̏̌̌̚
̡̨̛̛̭̣̬̦̯̖̬̌̔̌̔̍̌.˃̡̌̌,̛̦̪̬̥̖̬̌,̨̨̛̛̭̖̪̭̯̱̯̖̦̯̣̯̬̌̏̏̌̌̏̌,̡̛̣̥̌
̛̱̬̖̔,̨̧̡̨̨̨̛̛̛̭̖̬̹̪̬̖̯̬̱̖̦̭̣̹̦̯̪̬̭̯̬̏̏̏̌̌̌̔,̭̖̬̱̯̏̐̌̔̏̌̌
̛̣̬̥̦̌̌,̨̨̛̛̛̪̬̯̪̙̬̦̬̏̌̔.̛̱̬̖̔.
Уредите за внатрешен транспорт служат за пренесување и распоредување на

складираните добра и на опремата во складиштето. Тие можат да бидат најразлични,
што зависи од видот на добрата и опремата, нивната форма, димензии и сл.
Во некои складишта се употребуваат бесконечни ленти што се движат со
помош на електромотор. Во складиштата каде што се користат повеќе катови се
употребуваат лифтови, во некои виљушкари, дигалки и сл. Покрај наведените видови
опрема може да се сретнат и други видови коишто ќе одговараат на видот на стоката и
ќе овозможат полесно, подобро, поефикасно и сл. манипулирање со стоките во
складиштето.
6.2. А НАЛИЗА НА СКЛАДИШНО РАБОТЕЊЕ
Анализата на складишното работење опфаќа анализа на локација на

складиштата, анализа на организација на складишната служба, анализа на
искористеност на складиштето и анализа на складишните трошоци.
Анализата на локацијата на складиштата треба да ја покаже оправданоста од
изборот на локацијата. Оваа анализа различно се спроведува во индустриските и во
трговските претпријатија на големо и на мало.
а) Во индустриските и во другите производствени претпријатија, предмет на
анализа е усогласеноста на местоположбата на складиштата со производствените
пунктови на коишто им служат. За таа цел се испитува:165
оддалеченоста и поврзаноста на складиштата за суровини и помошни
материјали од работните места коишто од нив се снабдуваат со предмети
на трудот,
оддалеченоста и поврзаноста на складиштата на готови производи со
производствените места коишто даваат финални производи,
165

ǤǡʹͲͲͶǡǡǤǡʹ͸Ͷ
поврзаноста на складиштата на готови производи со сообраќајниците во

местото (индустриски колосек и сл.).
б) Кај трговските претпријатија на големо, анализата треба да утврди во која
мера, при локацијата на складиштата и стовариштата, се водело сметка за принципот
дека таа, во прв ред, треба да обезбеди заштита на трошоците за довоз на стока
бидејќи овие претпријатија, по правило, продаваат стока, франко сопствено
складиште.
Се оценува нивната оддалеченост од истоварните железнички станици,
пристаништа, автопати и сл., односно, се утврдуваат неискористените можности за
приближување кон истите.
в) Кај трговските претпријатија на мало, пак, напротив, централните складишта
треба да бидат повеќе приближени до продавниците што ги снабдуваат со стока,
отколку до сообраќајниците по коишто стоката пристигнува до местото. Анализата
треба да посвети посебно внимание на ова бидејќи во довозот на стока во складиште
може многу малку да се економизира, отколку што е тоа случај при разнесувањето на
релативно мали количества стока од складиштето до продавниците. Кај
деталистичките трговски претпријатија, на анализа на локацијата треба да подлежат и
другите прирачни складишта од самите продавници.
Анализата на организацијата од складишната служба се занимава со оценка на
постојната надворешна организација на складишната служба на претпријатието.
Всушност, се испитуваат причините што го оправдуваат постојното место на
складишната служба во општата организациска шема на претпријатијата, а потоа и во
внатрешната организација.
6.3. А НАЛИЗА НА ИСКОРИСТЕНОСТА НА СКЛАДИШТАТА
Документацијата за прием, издавање и состојбата на стоковните залихи мора

целосно да обезбеди евиденција и контрола на движењето на средствата на
претпријатието во оваа фаза од нивниот кружен тек. Анализата не треба да пропушти
да даде оценка за постојните односи на складишната и другите функции во
претпријатието и степенот на нивната меѓусебна соработка. Анализа на
искористеноста на складиштето, пред сè, го утврдува степенот на користењето на
складишниот простор, складишната опрема и работната сила.
а) Анализата на користење на складишниот простор опфаќа:166
пресметување на коефициентот на искористеност на површината и
волуменот на складишниот простор,
проверка на рационалноста на постојниот систем на распоред на
стоковните артикли (производи) во складиштето,
проверка на соодветноста на просторот резервиран за одделни производи
со потребниот простор за сместување на нивните редовни залихи,
пресметка на коефициентот на обртот на залихите на одделни производи
со цел да се утврди фреквенцијата на манипулацијата со истите во текот на
годината,
пресметување на просечното време на задржување на пооделни производи
во складиштето.
б) Анализата за користење на складишната опрема треба да даде податоци
за:167
166

ǤǡʹͲͲͶǡǡǤǡʹ͸ͻ
167

ǤǡʹͲͲͶǡǡǤǡʹ͹ͳ
соодветноста на капацитетот на опремата во однос на обемот на

манипулацијата што се врши,
степенот на користење на постојната опрема во изминатиот период,
одржување на опремата во исправна состојба.
в) Анализата на работната сила, односно анализата на вработените во
складишната служба, во прв ред, се однесува на:168
оценка на квалификациониот состав на складишните работници,
пресметување на економичноста на трошоците на складишните работници
(вработени во складиштето), со споредување на вкупната вредност на
складираната стока во текот на годината и вкупните плати со придонеси,
пресметување на продуктивноста на трудот на складишните работници, со
споредување на остварувањето на трудот (вредност или обем на
остварувања во врска со сместување, чување и издавање на стоката) и
бројот на складишните работници.
Анализа на складишните трошоци - врз основа на добиените податоци од
анализата на искористеноста на складиштето, се врши анализа на вкупните трошоци
на складишниот простор и опремата (камата на основни средства, амортизација,
осигурување и одржување на основните средства), како и личните примања на
складишните работници, споредувајќи ги со количината и вредноста на вкупно
лагерираните и просечните залихи на стоки, односно со обемот и вредноста на
извршените манипулации во складиштето. Анализата, понатаму, треба да ја опфати и
да ја процени исправноста на реализираните материјални трошоци во врска со
одржувањето на стоката во исправна состојба, како квалитативните така и и
квантитативните:
˅˓ˈˇːˑ˔˕ː˃ˊ˃ˆ˖˄ˋː˃˔˕ˑˍ˃˕˃ ή ͳͲͲ
Ψː˃ˊ˃ˆ˖˄ˋ ൌ
˅˓ˈˇːˑ˔˕ː˃˒˓ˑ˔ˈ˚ːˋˊ˃ˎˋ˘ˋ
168
Ibidem , p. 271
Примери за тематската целина - Складишно работење
Пример 1.
Производството на пилиња и месни производи што сопственикот на една
компанија сака да ги продаде може многу да се зголеми ако се покачи цената на
пилињата и на месните производи.
Стоката моментално се чува во складови. Стоката е складирана зиме, а со
тоа се води големо внимание за да се зачува вредноста на стоката и да се
минимализираат трошоците на складирање за да не се случи пораст на продажната
цена. Нема знаци на калирање на стоката, разлевање, стопување, одмрзнување и
расипување.
Ова претпријатије има свое складиште но користи и консигнациони и
царински складишта.
Производителите може брзо да вклучат повеќе храна и ресурси во
производството на пилиња и друг добиток од кој се добива месо и месни производи
без да ги зголемат трошоците за складирање и плаќање на цена во разните видови
на складови.
Може да се случи едно мало покачување на цената на пилињата и другите
месни производи да предизвика големо покачување на бројот на пилиња и месни
преработки понудени за продажба.
1. Кое е најекономично складирање во случајот?
2. Какви видиви складови се користат од страна на ова претпријатие?
3. Дајте бура на идеи како покачувањето на цената на пилиња и месни
преработки ќе предизвика покачување на цената на бројот на пилиња и месни
производи и месо.
4. Дали има расипување на стоката од месно производство.
Пример 2.
Претпријатијето се занимава со производство на мебел. Има потреба од
големи складови со поефтини цени. Како алтернатива се подземни складови, склад
на приземје, косигнациони складови, царински складови. Стоката се произведува, дел
од неа се складира, а еден поголем дел се продава преку транспортирање низ
Македонија. Претпријатието произведува мебел за потребите на домашниот
пазар.
Евиденцијата на складираната стока е со бројчано означување, систем на
редни броеви, систем на бројни серии и декатен систем. Мебелот се издава од
складот со симултано и сукцесивно комплетирање.
Мебелот се издава по пат на метод на купон, двојни површини, метод на
редови и метод на самодвижење на материјалот. Целата евиденција за издавањата
е според видот на мебелот и според тоа кој мебел највеќе одговара на видот на
евиденцијата и видот на издавањето.
1. Кој е најповолен склад за мебел во случајот?
2. Одберете склад за македонски услови
3. Како се евидентира мебелот во складот?
4. Како се издава мебелот од складот?
Прашања:
1. Што подразбирате под поимот складишно работење?

2. Какви можат да бидат организациските решенија на складишната служба?
3. Какви видови складишта разликувате?
4. Објаснете ја постапката за прием на набавените материјали во
складиштето!
5. Објаснете ја постапката за прием на готови производи во складиште!
6. Објаснете ја постапката за издавање на стока од складиште?
7. Што се подразбира под одржување и уредување на складиште?
8. Какво е значењето на складишното работење?
9. Како се остварува организација на складишната служба?
10. Како се остварува политиката на складишна служба?
11. Како се распоредува стоката во складиште?
12. Што подразбирате под залихи?
13. Што подразбирате под минимални залихи?
14. Што подразбирате под максимални залихи?
15. Што подразбирате под оптимални и комбинирани залихи?
16. Кои се факторите на формирање на залиха?
17. Како се издава стоката од складиште?
18. Какви видови складишта постојат?
19. Како се распоредува стоката во складиште?
20. Како се остварува анализа на складишното работење?
21. Како се остварува анализа на искористеност на складишната служба?
ȼɟɠɛɚ1.
1. ɋɤɥɚɞɢɲɧɨɬɨ ɪɚɛɨɬɟʃɟ ɨɩɮɚʅɚ ɡɛɢɪ ɧɚ ɪɚɛɨɬɢ ɤɨɢ ɫɟ ɨɞɧɟɫɭɜɚɚɬ ɧɚ ɩɪɢɮɚʅɚʃɟ,

ɱɭɜɚʃɟ, ɢɡɞɚɜɚʃɟ ɧɚ ɧɚɛɚɜɟɧɚɬɚ, ɨɞɧɨɫɧɨ ɩɪɨɢɡɜɟɞɟɧɚɬɚ ɫɬɨɤɚ
ȾȺ ɇȿ
2. Ʉɨɢ ɫɟ ɡɚɞɚɱɢ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɲɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ?
1.______________________________________
2.______________________________________
3.______________________________________
4.______________________________________
3. Ʉɚɤɨ ɫɟ ɞɟɥɢ ɩɪɨɫɬɨɪɨɬ ɜɨ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚɬɚ?
1.______________________________________
2.______________________________________
3.______________________________________
4.______________________________________
5.______________________________________
4. Ʉɪɢɬɟɪɢɭɦɨɬ ɧɚ ɩɚɡɚɪɧɚ ɨɪɢʁɟɧɬɢɪɚɧɚ ɥɨɤɚɰɢʁɚ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚ ɧɚɫɬɨʁɭɜɚ ɞɚ ɛɢɞɟ

ɲɬɨ ɩɨɛɥɢɫɤɭ ɞɨ ɤɭɩɭɜɚɱɢɬɟ, ɤɚɞɟ ɡɚɥɢɯɢɬɟ ɢ ɜɪɟɦɟɬɨ ɧɚ ɧɢɜɧɨ ɱɭɜɚʃɟ ɫɟ ɫɜɟɞɭɜɚ ɜɨ
ɧɚʁɦɚɥɚ ɦɨɠɧɚ ɦɟɪɚ.
ȾȺ ɇȿ
5. Ʉɨɦɛɢɧɢɪɚɧɢɨɬ ɤɪɢɬɟɪɢɭɦ ʁɚ ɡɟɦɚ ɜɨ ɩɪɟɞɜɢɞ ɛɥɢɡɢɧɚɬɚ ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱɢɬɟ ɢ ɧɚ

ɩɪɨɢɡɜɨɞɧɢɬɟ ɨɛʁɟɤɬɢ
ȾȺ ɇȿ
6. Ⱦɜɢɠɟʃɟɬɨ ɧɚ ɬɪɨɲɨɰɢɬɟ ɢ ɡɚɥɢɯɢɬɟ ɡɚɜɢɫɢ ɨɞ ɛɪɨʁɨɬ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚɬɚ
ȾȺ ɇȿ
7. Ʉɨɢ ɜɢɞɨɜɢ ɧɚ ɩɪɢɪɨɞɧɢ ɡɚɝɭɛɢ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
4.___________________________________
8. Ʉɨɢ ɫɟ ɩɪɢɧɰɢɩɢ ɧɚ ɨɩɬɢɦɚɥɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɡɚɥɢɯɚɬɚ?
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
4.___________________________________
5.___________________________________
6.___________________________________
9. Ʉɨɢ ɫɟ ɮɚɤɬɨɪɢ ɧɚ ɮɨɪɦɢɪɚʃɟ ɧɚ ɡɚɥɢɯɚ?
1.__________________________________
2.__________________________________
10. Ʉɨɢ ɜɢɞɨɜɢ ɧɚ ɡɚɥɢɯɢ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1._________________________________
2._________________________________
3._________________________________
4._________________________________
5._________________________________
11. ɉɪɢɟɦɧɢɰɚɬɚ ɝɢ ɫɨɞɪɠɢ ɫɥɟɞɧɢɬɟ ɩɨɞɚɬɨɰɢ: ɞɚɬɭɦ ɧɚ ɩɪɢɟɦ, ɪɟɞɟɧ ɛɪɨʁ, ɢɦɟ ɧɚ
ɞɨɛɚɜɭɜɚɱ, ɜɢɞ ɧɚ ɫɬɨɤɚ, ɤɨɥɢɱɟɫɬɜɨ ɢ ɤɜɚɥɢɬɟɬ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ, ɰɟɧɚ ɧɚ ɫɬɨɤɚ, ɜɢɞ ɢ ɛɪɨʁ ɧɚ
ɩɚɪɱɢʃɚ, ɚɛɦɚɥɚɠɚ, ɩɨɬɩɢɫ ɧɚ ɪɚɤɨɜɨɞɢɬɟɥɨɬ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚ
ȾȺ ɇȿ
12. Ɂɚ ɲɬɨ ɫɟ ɩɪɢɦɟɧɭɜɚ ɦɟɬɨɞɨɬ ɧɚ ɤɭɩɨɧ?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
_______________________________________________________________
13. Ʉɨɢ ɟɥɟɦɟɧɬɢ ɝɢ ɫɨɞɪɠɚɬ ɜɢɫɟɱɤɢɬɟ ɤɚɪɬɢɰɢ?

1.______________________________________
2.______________________________________
3.______________________________________
4.______________________________________
5.______________________________________
ȼɟɠɛɚ 2.
1. Ʉɚɤɜɢ ɜɢɞɨɜɢ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
ɚ)___________________________________
ɛ)___________________________________
ɜ)___________________________________
4. ɋɩɨɪɟɞ ɩɪɢɩɚɞɧɨɫɬɚ ɧɚ ɞɟʁɫɬɜɭɜɚʃɟ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚ ɫɟ ɞɟɥɚɬ ɧɚ:
a) ʁɚɜɧɢ, ɤɨɧɫɢɝɧɚɰɢɨɧɢ ɢ ɰɚɪɢɧɫɤɢ

b) ɞɚɧɨɱɧɢ ɢ ʁɚɜɧɢ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚ
v) ɨɬɜɨɪɟɧɢ, ɡɚɞɜɨɪɟɧɢ ɢ ɩɨɞɡɟɦɧɢ
5. ɐɚɪɢɧɫɤɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ ɫɥɭɠɢ ɡɚ ɫɤɥɚɞɢɪɚʃɟ ɧɚ ɦɚɬɪɢʁɚɥɧɢ ɞɨɛɪɚ ɨɞ:
a) ɍɜɨɡ ɢ ɢɡɜɨɡ
b) ɍɜɨɡ ɢ ɬɪɚɧɡɢɬ
v) Ɍɪɚɧɡɢɬ ɢ ɲɟɧɼɟɧ
6.Ɍɟɯɧɢɱɤɚɬɚ ɨɩɪɟɦɚ ɫɥɭɠɢ ɡɚ ɧɟɩɨɫɪɟɞɧɨ ɱɭɜɚʃɟ ɢ ɨɞɪɠɭɜɚʃɟ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɪɚɧɢ

ɞɨɛɪɚ
ȾȺ ɇȿ
7. Ⱥɧɚɥɢɡɚɬɚ ɧɚ ɥɨɤɚɰɢʁɚ ɧɚ ɫɤɥɚɞɢɲɬɚ ʁɚ ɩɨɤɚɠɭɜɚ ɨɩɪɚɜɞɚɧɨɫɬɚ ɨɞ ɢɡɛɨɪɨɬ ɧɚ

ɥɨɤɚɰɢʁɚ
ȾȺ ɇȿ
8. ɐɚɪɢɧɚɬɚ ɫɟ ɧɚɩɥɚɬɭɜɚ ɩɪɢ ɩɪɟɞɡɟɦɚʃɟ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ ɨɞ ɫɤɥɚɞɢɲɬɟ
ȾȺ ɇȿ
9. ɉɪɨɰɟɧɬɨɬ ɧɚ ɡɚɝɭɛɚ ɟ ɨɞɧɨɫ ɩɨɦɟɼɭ ɜɪɟɞɧɨɫɬɚ ɧɚ ɡɚɝɭɛɚɬɚ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ, ɧɚɦɚɥɟɧɨ ɡɚ

100 ɢ ɜɨ ɨɞɧɨɫ ɧɚ ɜɪɟɞɧɨɫɬɚ ɧɚ ɩɪɨɫɟɱɧɢɬɟ ɡɚɥɢɯɢ
ȾȺ ɇȿ
Со продажбата се остварува профит
Планот на продажба е систематски приказ на опфатениот обем на продажба
Пазарниот потенцијал го означува вкупното количество на определени

производи кој се продаваат на пазарот
Предвидувањето на продажба е сложен процес и користи бројни техники и

концепции
Во планот на производство не се внесуваат производите што нема да се

продадат на пазарот
Продажба на складишта практикуваат производни и трговски друштва на

големо
Стовариштата се стоковните депоа
Трговските претставништва се издвоени делови на комерцијалната служба на

друштво
ПРОДАЖБА ПРОДАЖНА СЛУЖБА
ПРОПАГИРАЊЕ ПРИНЦИПИ НА
ОРГАНИЗАЦИЈА
ПОРАЧКА
ЕВИДЕНЦИЈА НА
ПОНУДА ПРОДАЖБА
ПРОДАЖНО РАБОТЕЊЕ ПЛАСМАН
ПОЛИТИКА НА ДЕЛОВНА КОМУНИКАЦИЈА

ПРОДАЖБА
ПОСРЕДНИК
ЗАДАЧИ НА
ПРОДАЖНО РАБОТЕЊЕ КУПОПРОДАЖЕН
ДОГОВОР
ПРЕДВИДУВАЊЕ НА
ПРОДАЖБА ФАКТУРА
ПЛАН НА ПРОДАЖБА РЕКЛАМАЦИЈА
ТЕМА
А 5
ПРО
ОДАЖ
ЖНОО
РАБ
БОТЕ
ЕЊЕ
Прегле
ед
Поим и значење на
н продажн ното работтење
Полити
ика на проддажното ра аботење
Предви
идување наа продажба ата
Поставување и ра
азработка на н планот на
н продажб ба
Органи
изација на продажнат
п та служба
Видови
и организацција и прин нципи на организацијја на прода
ажната слу
ужба
Евиденција на проодажно работење
Пропаггирање на продажбат
п та
Деловн
на комуника ација кај понудата и нејзино прифаќање
Остварување купоопродажен н договор
Докуме
енти при прродажба на а стоката
Фактур
ра
Комиси
иски записнник и рекла амација
Анализа на продаажното раб ботење
Анализа на купува
ачите и изв вршување на
н порачкиите
Анализа на продууктивноста на продавачите и користење пр родажен простор
а учење
Цели на
т да бидете спос
собни:
да ја де
ефиниратее продажба ата
да го определите значењето о на продажжбата
да го определите предвидув вање на продажбата
да разбберете како
о се органиизира проддажбата
да ги де
ефинирате е видовите на организација на продажната
п а служба
да го сф
фатите проопагирањето на прод дажбата
да ја де
ефиниратее понудата
да ги де
ефинирате е купопроддажните дооговори
да го де
ефинирате е документот фактура а
да деффинирате коомисиски записник
з
да деффинирате реекламацијаа
да разбберете како рува анализа на работењето на продажбатта
да разб о се прави анализа на
берете како а извршува
ање на порачките
т р г о в и ј а и т р г о в с к о р а б о т е њ е : _ 129
˃ ʫ ʺ ʤ 5: ʿ ˀ ʽ ʪ ʤ ʮ ʻ ʽ ˀ ʤ ʥ ʽ ˃ ʫ ʼ ʫ
1. П ОИМ
О И ЗАДАЧИ
И
НА П РОДАЖ
ЖНОТО РАБОТЕ
ЕЊЕ
Под продаажно работење се по одразбира збир на работи и

активно ости што ги презем маат претпријатијата а, со цел да се
оствари продажб ба на стоките и услуги
ите.
Под продаажно работење се по одразбира збир на работи и
активно ости што ги презем маат претпријатијата а, со цел да се
оствари продаж жба на сттоките и услугите. Самиот чин на
продаж
жба може дад се разгледува двос страно - од
д економскии и од техн
нички аспеккт.
О економ
Од мски аспе ект, продажжбата, како реализација на производс ствените
добра, стоки или услуг и, не
е е ништо друго,
д туку завршна фаза
ф од про
оцесот на размена
р
Продажжбата, всуш
шност, преттставува пооследен чиин во кружн
ното движе ење на сре
едствата
од пре
етпријатиетто - транс сформација а на обли икот на оббртните срредства (обртните
средств
ва го напуш
штаат својо от натурален, добиваајќи париче
ен облик). З
Значи, доб
брата се
ар169
разменуваат за па
ˀ̣̖̱̦̌̐̔̏̌̚
ˀ ̵̸̸̨̡̡̛̛̦̯̖̦̭̪̖̯̌̔̌,̨̪̬̙̯̯̔̌̍̌̌
̦
̨̨̛̦̖̪̬̖̯̭̯̱̱̦̹̯̬̱̌̏̏̌̔̔̐,̡̯̱̱̦
̛̦̦̌̌̚
̬
̶̨̨̨̡̨̨̨̛̛̛̬̯̦̪̬̖̭̹̯̦̖̭̖̦̌̍̔ ̦̖̭̱̯̏̌̌
̖
̨̛̖̦̭̯̖̦̔̏ ̸̸̨̨̛̛̦̭̥̯̦̦̪̬̙̌̌̌̔̔̌̍̌.˃̡̱̌̌
̭
̭̪̯̬̦̌̑̌̌̌̚
̨̨̛̛̦̪̯̔̐̏ ̨̨̡̨̨̛̛̛̛̯̖̣̦̬̯̹̯̌̍
̪
̵̨̪̬̖̯̯̦̔̌
̨̦̪̬̙̯̌̔̌̍̌̌̌,̡̡̨̨̹̯̯̭̖̌,̦̪̬̌..
̪
̧̛̪̣̦̬̖̌̌ ̨̦̪̬̙̌̔̌̍ ̍̌,̨̧̛̦̌̑̌̚
̸̧̡̛̖̱̪̱̏̌,
̪
̨̨̨̛̛̛̪̬̖̬̭̭̦̭̣̐̏̏.ʿ̸̨̨̨̡̨̯̦̙̦̌̌,
̪
̨̪̬̙̯̔̌̍̌̌ ̴̡̡̧̛̭̖̭̖̱̦̪̖̬̖̯̱̬̖̦̌̏̔̏̌̌̌̌̌̌
̪
̨̪̬̙̯̔̌̍̌̌ ̸̨̡̧̨̨̨̨̭̭̣̱̱̖̦̬̯̌̏̏̌̌̔̐̏̌̚
̡
̡̨̨̱̪̪̬̙̔̌ ̙̍̌.
Меѓутоа, постојат низа активно ости коиштто неминов

вно следат по самиотт чин на
продажжбата, а то
оа се: актив
вности око олу опремаата на проддадената с
стока, след
дење на
судбината на продаденатта стока на пазаро от, обработка на рекламаци иите на
купувач
чите, аналииза и евиде
енција на продажбата а итн.
Продажнитте активно ости започ чнуваат со првиот наастап на ппретпријатието на
пазаротт. Тие акти
ивности поочнуваат соо испитуваање на условите за р
реализација а, па се
протега
аат до премминување на
н стоката во рацете на купувач чот.
Од оваа констатаци
к ја, се разб ема грешно би било
бира, сосе о мислењетто дека
продажжбата заврш шува во мо
оментот на испоракатта на стока
ата на купу
увачот, односно со
наплатаата на проттиввредносста на иста
ата.
А
Ако се реезонира ваака, тоа биб значело о дека воо тој моме ент произвводното
претпријатие би и требало да прис стапи кон ново пр роизводствво, а трговското
претпријатие кон н нова на абавка на продадената стока а. Доколлку се запостави
констаттацијата дека
д треба
а да се види
в крајн
ната реакцција на потрошувач чот, т.е.
купувач
чот, продав ападнал во следниве лавиринтн
вачот би за ни ситуациии:170
169
Ǥ©ǣ̶ ̶̶ǡǤǡǡͳͻͺͺǡǡǤͳͻ͸
170
Ǥ
©ǡǡͳͻͺͺǡǡǤǡǤͳͻͻ
Произзводното претприја
атие ги продава своите производи на
гросисстичката мрежа,
м а та
аа стока е непродад дена или д дел продаддена на
трговиијата на мало којаштоо на лагер сè уште им
ма непродадена стока а.
Прода адена е стоока на про
оизводно претпријати ие (репродууктивен маатеријал
и опр рема), којашто по употребатта во про оизводстве ениот прооцес се
потврддува како несоодветн
н на.
Произзводите за широка по отрошувачк ка доаѓаат во рацете на потрошшувачите
преку трговијатаа на мало, но
н тие не ги задоволу уваат нивниите потреби и сл.
Т
Тоа значи дека продажбата во својот дом мен треба да
д го вклуччи и следењето на
пазарната судбинна на стокаата, зашто само
с по поозитивното реагирање е на пазаро
от може
борува за реална
да се зб р про
одажба на стоката.
ʯ̸̧̨̦̖̖̯̌ ̨̨̨̨̦̪̬̙̙̯̖̯̌̔̌̍̌̌̏
̨̨̹̯̖̌̍̚
̨̨̡̨̨̛̛̛̛̛̭̯̯̪̬̖̖̦̯̭̯̦̖̬̣̣̌̌̏̔̌̌̌̍̔̐̏̌̌̌̚
̨̦̭̠̯̦̌̏̌̌
̦̥̖̦̌̌Ͳ̨̨̧̣̱̌̔̏̏̌̚ ̧̖̦̌
̸̨̨̨̛̛̪̯̬̖̯̖̦̪̯̬̹̱̱̯̖̍̌̏̌.ʿ̨̬̯̌̌̚̚
̶̨̨̨̡̨̡̨̖̦̱̠̥̖̬̖̠̦̭̯̦̏̌̏̌̌̌̔̌
̨̦̖̦̌̔
̨̡̨̨̡̨̛̬̱̹̯̖̖̦̥̭̪̬̦̔̏̌̏̔̌̌.
Зна
ачењето на а продажб бата е во тоа
т што
нејзината реализаци ија условув
ва обновуввање на
стопанскииот и репр иот систем, а тоа,
родуктивни
од друга страна, зн начи во не
еа лежи кл лучот за
опстано
ок и развојј на произв
водните и трговските
т друштва.
Постојат низа акти ивности кооишто нем миновно следат
с по самиот чин на
продажжба, а тоа се активноости околуу испорака ата на прод дадената с
стока, след
дење на
судбината на продаденатта стока на пазаро от, обработка на рекламаци иите на
купувач
чите, анали
иза и евидеенција на продажбата а.
2. П ОЛИТИК
О КА НА ПРОДАЖ
П ЖНОТО
О РАБОТ
ТЕЊЕ
Планирањеето е прим
марна фазза во упра
авувањето со продажжните акти
ивности.
Tоa е онаа фаза а на проце
есот на уп
правување во којаштто се доне
есуваат од
длуки за
целите,, политика
ата, плано
овите и за
а стратеги
ијата на продажнит
п те активно
ости во
Co̪̣
̧̨̛̣̦̬̖̯̌̌ ̨,̨̭̱̹̦̭̯̏,̨̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̯̖̯̠̌̌
̡̨̛̛̬̖̬̬̭̠̯̌̏̌̌
̨̨̡̨̛̛̛̦̦̪̬̖̖̣̱̦̯̱̥̯̯̔̌̐̔̏̌̌̏̌
̦̪̬̌
̨̨̡̨̛̛̬̏̔̚ ̨̨̨̛̛̥̙̖̪̬̖̖̦̔̌̐̔̌̔̌
̨̪̬̖̖̣̖̦̪̬̔̔̌̌̚ ̬̖̦̭̖̥̖̦̯̯̐.
Планираањето, поккрај тоа што ја има улогата

на свесна ак кција, е и динами ичен процес на
донеесување на планс ски одлу уки, со коишто
претпријатието о свесно гог креира својот па азар во
идниина.
Кога зборууваме за плланирањето о би било добро
д од стручен
с асппект за наттамошна
а да се објаснат дватта поима: пазарен и продажен потенцијал.
анализа п .
Пазарниотт потенција ал го означчува вкупно
ото количеество на оппределени видови
производи што мооже да се продадат
п н определен пазарен
на н сегмент.
Продажен потенцијал е количеството на определен вид производи што би

можело едно претпријатие да ги продаде на тој ист сегмент, односно подрачје.
По определувањето на целите и продажната политика, т.е. по нејзиното
донесување, се пристапува кон изработка на планот на продажбата.
Реален план на продажбата би бил оној што се заснова на:171
реалните шанси што ги нуди пазарот,
реалните можности со коишто располага претпријатието.
Утврдувањето на реалните шанси што ги нуди пазарот се врши со
предвидување на движењето на продажбата. Иако, може да се каже дека да се
планира значи и да се предвидува, сепак, планирањето и предвидувањето се два
посебни поими. Предвидениот обем на продажба претставува горна граница којашто
може да се опфати со планот. По правило, планот од неа отстапува со дејствувањето
на разни фактори коишто условуваат постигнување максимално можен обем на
продажба. Тие се, на пример, услови на набавка, расположливи финансиски средства,
расположливи производни и прометни капацитети и др.172 Значи, предвидувањето на
продажбата служи како основа за планирање на продажбата.
ˁ̨̨̪̬̖̯̔̌,̴̨̨̡̡̨̨̨̛̛̛̛̪̣̦̯̦̪̬̙̖̭̭̯̖̥̯̭̪̬̦̪̯̖̦̯̖̥̌̌̔̌̍̌̌̌̌̌̍̚
̨̦̪̬̙̌̔̌̍̌,̡̨̨̡̡̨̨̨̨̡̛̛̛̠̹̯̥̙̖̦̭̖̪̬̖̱̦̬̖̦̯̬̖̥̖̦̭̌̔̏̔̏̌̏̌̔̏
̨̛̪̖̬̔.ʿ̶̨̨̡̨̡̨̡̛̛̛̛̣̦̯̦̪̬̙̪̬̖̯̭̯̱̦̬̖̯̠̦̪̣̯̯̦̌̌̔̌̍̌̌̏̏̌̌̌̌̌̌̌̚
̨̨̨̨̡̛̛̛̛̪̬̙̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̭̯̖̦̬̖̣̦̬̥̔̌̍̌̌̌̌̏̏̌̌,̡̨̨̨̠̹̯̖̦̌̌̔̔̌
̶̨̨̨̛̛̛̛̭̯̬̦̖̣̖̙̱̪̬̦̱̭̣̬̖̣̠̦̪̬̙̯̌̌̍̏̌̌̌̏̌̌̌̌̌̔̌̍̌̌̚̚̚,̨̌̔
̬̱̭̯̬̦̔̐̌̌̌,̨̛̛̪̬̖̖̦̏̔̚,̨̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̦̭̦̪̬̥̖̯̦̥̙̦̭̯̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̔̌̌
̶̨̨̛̛̛̛̛̬̱̯̖̱̭̣̬̖̣̠̦̪̬̙̔̐̏̌̌̌̌̌̔̌̍̌̚̚.173
Планот за продажба, еднаш усвоен, претставува работна задача на

продажната служба за претпријатието чијшто успех во работата се оценува со
извршувањето на планот за продажба.
Во зависност од временскиот период на којшто се однесуваат планирањето и
предвидувањето, се разликуваат:
краткорочно предвидување - се добиваат месечни, квартални и годишни
прогнози на продажбата, коишто покрај основната намена да служат како
основа за планирање на продажбата, се користат и како рамка за
пресметка на трошоците при продажбата, односно за планирање на
добивката се донесуваат одлуки за мерките што треба да се преземат,
среднорочно предвидување - се однесува на период до 5 години,
долгорочно предвидување - е резултат на предвидување на продажбата за

период подолг од 5 години.
Долгорочните и среднорочните прогнози служат за изработка на перспективни
планови за продажба, односно за утврдување на насоките и правецот на развојната
политика на претпријатието.
171
©ǡǡͳͻͺͺǡǡǤǡǤͳͻͻ
171
Ǥ©ǡǡͳͻͺͺǡǡǤǡǤʹͲʹ
3. П РЕДВИДУВАЊЕ НА ПРОДАЖБАТА
Предвидувањето на продажбата се смета за една од најзначајните активности

во пазарното работење, со оглед на тоа дека практично целата активност на
производните, трговските и услужни претпријатија зависи од успешната продажба.
Предвидувањето на продажбата е мошне тешка задача бидејќи е опкружена со
елементи на несигурност. Тие произлегуваат од промените во стопанските и
пазарните движења коишто можат да бидат предвидливи и непредвидливи.
ʻ̨̨̨̨̢̨̨̛̛̛̛̛̖̪̬̖̣̯̖̪̬̥̖̦̭̖̦̬̥̯̦̬̦̯̖̔̏̔̏̌̔̏̔̌̌̐̌̏
̨̡̨̨̨̨̨̧̨̛̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̦̖̹̯̭̖̖̬̱̪̬̦̬̖̯̌̌̔̏̏̌̐̌̚.
ʿ̨̨̨̨̨̨̧̨̛̛̛̛̛̛̛̛̬̖̣̯̖̪̬̥̖̦̦̦̯̱̭̪̖̹̦̪̬̦̬̖̭̯̔̏̔̏̏̐̌̌̏̌̔̚̚
̸̨̨̡̨̨̛̛̛̛̦̯̦̭̯̬̙̱̯̭̣̱̙̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̏̌̌̏̌̌̌̍̌̏̌.
Инаку, промените се однесуваат на:174

промени на страната на побарувачката,
промени на страната на понудата.
Промените на страната на побарувачката, главно, се резултат на:
промени во бројот на потрошувачите (природен и механички пристап),
промени во куповната моќ на потрошувачите (политика на кредитирање на
продажбата, висина на платите, реална вредност на парите),
промени во структурата на потрошувачката (потреби, навики, мода,
социјални движења, однос на цените на стоки и други) итн.
Промените на страна на понудата се изразуваат преку движења во
количествата, квалитетот и цените на понудената стока, т.е. роковите кога тие ќе бидат
достапни на пазарот.
Предвидувањето на продажбата може да се врши за цел асортиман на
производи од претпријатието, односно за пазарот на продажба од претпријатието, а
исто така, може да се врши прогноза за одделни производи, група на производи, како
и за одделни пазарни сегменти.
Што се однесува до прогнозата на реалните шанси на претпријатието, тие
зависат од:175
проценката на општите движења во стопанството и на пазарот,
однапред договорените продажби,
движењата на продажбите во претходните периоди,
предвидените акции и реакции на конкурентските претпријатија,
предвиденото однесување на купувачите (преференците на
потрошувачите),
предностите по однос на конкуренцијата, во поглед на квалитетот,
асортиманот, цената, настапот на пазарот,
реалните капацитети (производство или промет),
новите моменти на коишто се смета во наредниот период (бројот и
распоредот на продажните пунктови, бројот и квалитетот на продажниот
кадар, начините на продажба).
Предвидувањето на продажбата е многу сложен процес и се користи со бројни
техники и концепции.
Според глобалната поделба на техниките на предвидување, се разликуваат два
вида методи и тоа:176
174
Ibid, p. 202
175
©ǡǡͳͻͺͺǡǡǤǡǤʹͳͲ
субјективни и
објективни.
Cơ̡̨̛̛̭̱̠̖̯̦̯̖̥̖̯̍̏̔,̨̨̨̨̨̧̨̛̪̬̦̯̭̖̦̖̭̱̬̭̦̦̥̭̣̖̖̯̐̌̌̔̏̌̏̏̌̌̚̚
̶̶̶̡̨̨̛̛̛̛̛̛̛̛̛̛̛̦̦̭̯̯̱̯̖̣̦̭̱̠̖̯̦̯̖̖̦̦̪̖̦̌̌̍̏̌̔,̨̛̛̛̬̦̣̐̌
̶̛̛̛̛̦̭̯̯̱.˃̸̨̨̨̨̡̨̨̧̨̨̨̛̛̛̭̖̭̭̯̠̬̦̯̖̦̱̪̬̱̖̯̣̱̱̯̭̌̍̏̐̌̌̌̏̏̌̔̏̌̌
̧̡̨̨̨̨̛̱̖̬̱̖̖̪̬̯̥̖̬̪̦̯̏̏̌̔̌̌̌̔̍̌̚̚,̡̨̛̛̖̦̦̖̥̣̖̥̔̌̌̏̌̐̚
̧̡̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̛̦̖̦̱̖̥̭̖̪̦̯̥̙̦̭̯̯̖̦̦̦̯̪̬̖̯̪̬̠̯̖̌̔̏̌̌̔̌̌̌̏̌̚̚
̨̦̪̬̯̌̌̌̚.
Објективните методи се разликуваат од субјективните по тоа што се служат со

однапред определен и специфициран процес. Во оваа група методи спаѓаат сите оние
коишто се темелат на истражувачката работа и примената на современи научни
постапки. Тоа претежно се статистички методи, коишто во основа може да се поделат
на две групи:177
методи што се засноваат врз анализа на временските серии и
каузални модели.
а) Предвидувањето на продажбата врз основа на анализа на временски серии
се заснова на досегашното движење на појавата. Врз основа на постојните податоци
од минатото, ја предвидуваме идната продажба, под претпоставка дека таа и понатаму
ќе се движи со слична тенденција.
Очигледно е дека овие методи се применливи за производи кои подолго време
се наоѓаат на пазарот. Од оваа група методи најчесто се применуваат наивните методи
и екстраполација на трендот.
Според наивните методи се предвидува дека продажбата во следниот
временски период ќе се движи во следниве можни насоки:178
продажбата во следниот период ќе биде еднаква на продажбата во
сегашниот период,
продажбата во следниот временски период ќе се менува во ист процент,
како што продажбата во сегашниот период се движела во однос на
периодот што му претходел,
продажбата во следниот период ќе се менува во некој друг процент
различен од досегашните движења.
Значи, основната претпоставка за примена на наивните методи е дека во
иднина нема да има значајни промени во однос на досегашните движења. За овие
методи се потребни основни податоци, a пресметките се многу едноставни. Главен
недостаток е што не се предвидуваат никакви позначајни промени.
б) Екстраполацијата на трендот се заснова, исто така, на претпоставката дека
појавата во иднина ќе се движи по определена правилност, видлива од минатиот
период. Податоците на продажбата се анализираат и се поставува математичка
функција, т.е. равенка на трендот тогаш кога најдобро се прилагодува на постојаните
движења.
Трендот го изразува движењето на продажбата во текот на подолг временски
период, а содржи четири компоненти на конјуктурни движења и тоа:179
секуларната компонента е значајна за долгорочно предвидување бидејќи
ги содржи досегашните тенденции во продажбата, т.е. делувањето на
надворешните фактори чиишто влијанија се константни (демографски и
други надворешни фактори),
176
Ibid, p. 210
177
Ǥǣ̶̶ǡǡǡͳͻͻ͸ǡʹ͸ͷ
178
Ibid, 265
179
Ibid, 265
цикли
ичната коммпонента е присутнаа кога врем
менските с
серии пока
ажуваат
проме
ени сврзани за стопанските цик
клуси и обично служ
жи за средн
норочни
предвидувања,
сезонс
ската комппонента е присутна кај голем број прои
изводи бид
дејќи се
ретки производите чијаштто продаж
жба е изед дначена во
о текот на целата
година или во в некои помали временск ки единиици (категгорични
предвидувања),
непра
авилните пр ромени (ко
омпоненти)) не е можн
но да се пр
редвидат, а тоа се
елеме
ентарни непогоди, на агли промени во одноосите со други земји, а овие
компо
оненти се калкулираа
к ат во предв
видувањатаа како определен фаактор на
несигу
урност и ри
изик.
ʿ̧̨̨̨̨̛̬̖̱̱̖̯̦̪̬̙̯̯̬̭̦̦̔̏̔̏̌̌̔̌̍̌̌̏̏̏̌̌̚
̡̨̡̡̨̛̛̛̛̛̱̣̦̯̖̥̖̣̭̭̖̬̹̯̹̯̭̖̦̣̬̯̌̌̔̏̌̌̌̌̌̌̚̚
̴̡̨̛̯̬̯̯̖̌(̛̦̖̭̦̌̏̚ ̛̛̛̦̬̠̣̏̌̌̍)̡̨̨̛̛̹̯̣̠̖̣̖̦̏̏̌̌
̨̪̠̯̌̏̌̌((̛̛̭̦̬̠̣̌̏̌̏̌̌̍̌̚),̨̍
̢̛̛̱̠̭̭̖̭̖̍̔̏̌̔̌
̨̨̡̨̛̛̛̠̯̦̖̔̏̌̚,̨̛̪̪̬̯̌,̛̭̖̦̠̙̦̌̌̏̌.ˉ̖̖̣̯̦̌̌
̛̦̣̯̖̭̖̱̯̌̌̌̌̌̔̌̏̚
̡̛̬̱̣̣̦̯̏̔̌̌̌̌̚(̸̛̛̪̬ ̡̛̦̭̌)
̸̨̨̨̨̨̛̛̛̪̬̦̭̯̥̖̱̪̬̙̯̣̦̯̖̏̌̑̔̌̍̌̌̐̌̏̚ ̨̛̛̛̦̯̖̣̹̯ ̨
̛̣̠̯̬̦̖̏̌̌̏̌̚.ʿ̨̨̬̦̭̯̯̏̌̌̚.̖̖.̨̨̨̛̦̭̯̭̭̖̬̱̔̌̏̌̚̚
̸̡̛̛̥̯̖̥̯̌̌̌,̶̯̖̣̭̖̪̌̌̌̌̚
̛̪̬̥̖̦̱̯̏̌̌̌:̛̛̦̣̦̬̖̬̖̭̠̠̌̌̌̌̐̌̚,
̡̨̨̖̦̥
̡̨̛̛̥̖̯̬̭̥ ̨̛̛̖̣̔ʺ̡̨̛̬̣̖̯̖̌̏̏ ̶̨̛̖̪̬̖̭.
4. П ОСТАВУ
О УВАЊЕ И РАЗР
РАБОТК
КА
НА П ЛАНОТ НА ПРО
ОДАЖБ
БА
Планирање ето на продажбата а е една од најодговорните активно ости во

претпријатието. Директно,
Д о
односно ин
ндиректно,, делувањето на план нот на прод
дажбата
анатите пла
на оста анови на прретпријатиието се глед ното:180
да во следн
во пла анот на производство о секако нема
н да се внесат оние произво оди што
не мооже да се продадат на пазарот. Според д тоа, поттребна е целосна
ц
усоглаасеност на
а планот наа продажбата и на планот на п производсттвото во
погледд на асортиманот на производи ите.
можно остите на продажбат
п та ќе го определат и обемот на а производдство по
пооддделни пр
роизводи. Заради ефикасно ост во работењеето на
претпријатието од големо о значење е и усогласеноста н на динамиката на
продаажбата со динамика ата на пр роизводств вото по п пооделните е групи
производи.
однос сот на пла анот на пр родажба и планот на н прометтот на тргговските
претпријатија е ист бидејќќи планот на прометот целосно о се потчи
инува на
планоот на прода
ажбата.
врз осснова на пл ланираната продажб ба се вршии предвиду ување на прриливот
на прииход на пр
ретпријатие ето, се кал
лкулираат потребните
п е обртни средства
и се изработува
и планот на
а трошоци.. На тој наачин плано от на продаажба во
голема мерка сее одразува на финанс сиските плаанови од прретпријати
ието.
во тргговските прретпријатија директн но, а во про
оизводстве ените инди
иректно,
планоот за набавк
ка зависи од
о планот заз продажб ба.
180
Baraliü" Troškovi prometa
p i njihoov uticaj na prrodajne cijenee, Zagreb, ediccija 6; 2000, pp.365
Преку планот за производство, односно планот на промет во трговијата, планот

на продажба делува индиректно и на поставувањето на планот на работна сила,
планот на транспорт и другите планови.
Co оглед на повеќестепената зависност на планирањето на работите во
претпријатието од планирањето на продажбата во него, како сериозна задача се
поставува реалното планирање на продажбата.
ʿ̶̨̨̨̨̡̡̨̛̛̛̛̣̦̯̥̙̖̖̪̭̯̖̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̖̣̦̌̔̌̍̔̌̏̌̌̌̌̚,̨̨̭̹̯
̨̨̧̨̨̨̛̛̛̪̯̭̖̬̹̬̖̦̪̣̦̯̪̬̙̯̦̖̣̦̌̏̌̍̏̌̌̌̌̔̌̍̌̌̌̔̔̚̚
̶̶̨̡̨̨̛̛̛̛̛̛̛̬̦̭̖̦̬̯̦̐̌̌̔̍̌̚,̨̨̨̛̛̪̬̭̖̬̯̱̯̪̣̦̦̏̌̍̏̌̌̌̏̌̚
̶̶̨̡̨̨̡̨̨̛̛̛̛̛̛̪̬̙̭̖̠̬̦̭̖̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̭̖̖̔̌̍̌̌̌̐̌̌̌̔̌̏̌̌̍̚̚̚,̪̌
̨̨̪̯̌,̨̨̛̬̦̦̭̦̏̏̌̏̌̚,̶̨̨̨̛̛̛̛̭̖̬̯̱̪̣̦̦̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̖̣̦̌̍̏̌̌̌̌̏̌̚.
Во зависност од тоа дали плановите се однесуваат на една или на повеќе

години се разликуваат: 181
перспективни планови за продажба - тие се поставуваат врз основа на
предвидувањето на перспективниот развој на работењето на
претпријатието. Во нив продажбата се планира само во глобални зафати
каде што повеќе се користат вредносни, отколку натурални показатели за
изразување на обемот и структурата на продажбата.
долгорочни планови - тие се поставуваат за 5 или за повеќе години, во кои
пред се доаѓаат до израз измените во асортиманот, реорганизацијата во
продажната оператива, како и зголемувањето на обемот на реализација
врз основа на планираните проширувања на капацитетот.
Разработката на планот ја нарекуваме детализирање на планот со внесување на
нови податоци коишто попрецизно ја прикажуваат планираната продажба.
Во зависност од тоа во која насока се врши детализирањето разликуваме:182
разработка според производи (групи производи пооделно),
разработка според подрачја на продажба,
разработка според начин на продажба,
разработка според структура на купувачи,
разработка според временски периоди и сл.
Потребата од помала или од поголема разработка зависи од тоа во која мерка
е прецизен самиот план за продажба. На пр. ако при поставувањето на планот за
продажба се поаѓало од однапред склучени конкурентни договори за продажба, во
далеку помал степен ќе се почувствува потребата за разработка, отколку кога би се
поаѓало од претпоставки.
Co разбивањето на годишниот план за продажба на оперативни планови за
продажба се врши разработка на планот по временски периоди. Најчесто се врши
планирање на продажбата по квартали и понатамошна разработка на истите на
месечни планови за продажба. Се изработуваат полугодишни планови за продажба,
додека разбивањето на месечните планови (на петнаесетдневни, декадни и седмични)
има оправдување само таму каде што тоа го бара динамиката на измена на обемот на
промет и асортиманот на производот.
Разработката на планот за продажба, го опфаќа и утврдувањето на продажните
квоти:183
по пооделни деловници на продажната служба,
по пооделни продажни објекти,
по пооделни одделенија на продажните објекти, и
по пооделни продавачи.
181
Baraliü. Zagreb, edicija 6, 2000, op, cit., p.369
182
Baraliü, edicija 6, 2000, op, cit, p.369
183
Ibid, p.369
При пресметувањето на продажните квоти строго се води сметка за

околностите кои објективно дејствуваат на добивката на пооделните пунктови за
продажба, односно пооделни продавачи. Прашањето на разработка на планот за
продажба во индустријата и трговијата има различни приоди.
Зависноста на планот на производство од планот за продажба диктира не само
нивна хармонична координација, туку претпоставува и висока мерка на стабилност во
текот на еден деловен период. Во современите текови и тенденции на планирање,
деловно одлучување, управување и работење на претпријатието, планот за продажба
се заменува со планот за маркетинг како поефикасен, посовремен и пофлексибилен
инструмент и медиум. Сите други планови се потпираат врз планот на маркетингот
којшто има примарно значење.
5. О РГАНИЗАЦИЈА НА ПРОДАЖНАТА СЛУЖБА
Организациската единица којашто се занимава со продажба на стока со

нарекува продажна служба во претпријатието.
Во зависност од големината оваа служба во претпријатието добива различни
називи: продажен отсек, продажно одделение, реферат за продажба итн. Големото
значење на продажната служба во нејзиниот делокруг на работењето наметнува цела
низа сложени и деликатни задачи:184
познавање на пазарните услови,
осознавање на желбите и потребите на потрошувачите,
унапредување на продажбата,
спроведување на продажната политика,
воспоставување на деловни односи со купувачите,
реализација на склучените договори за купопродажба,
решавање на рекламациите на купувачите,
водење разни евиденции и
вршење анализа на продажното работење и сл.
На организацијата на продажната служба на едно претпријатие дејствуваат два
вида фактори: надворешни и внатрешни.
Надворешните фактори се, всушност, фактори надвор од ингеренциите на
продажните органи на претпријатието. Тоа се фактори на пазарните движења,
воопшто, од стопански карактер или во рамките на одделни стопански дејности.
Измената на пазарните услови во полза или на штета на претпријатието, секако
ќе се одрази врз успехот на неговото продажно работење. Во оваа група на фактори
спаѓаат: конјунктурата на пазарот, конкуренцијата, големината на пазарот, бројот на
учесниците во него и др.
Внатрешни фактори се фактори релевантни за организацијата на продажната
служба и се наоѓаат во неа самата. Имено, во оваа група фактори спаѓаат:185
обемот на продажба,
видот на производството (одделно, масовно и сериско),
намената на производите (за репродукција и за лична потрошувачка -
дневни, периодични потреби),
широчина и длабочина на асортиманот,
облици и начини на продажба,
184
Baraliü, edicija 6, 2000, op, cit, p.370
185
Ibid, 370
политика на продажба,
кадри (квалификациона структура), способност, заинтересираност за успех
во работата, желба за соработка и сл.
Продажната служба во претпријатието може да биде поставена на:
централизиран и
децентрализиран начин.
Предностите на централизираниот начин на организација на продажбата во
рамки на едно претпријатие се состојат во следново:186
со раководењето на продажбата од еден центар на претпријатието се
обезбедува доследно спроведување на поставената продажна политика во
претпријатието во областа на продажбата,
единствен настап на продажните органи од претпријатието на пазарот
остава подобар впечаток и обезбедува оптимални продажни услови,
се избегнува расцепканоста на продажбата којашто неминовно доведува
до удвојување на работните места и нерационално користење на
персоналот вработен во продажбата на претпријатието како целина.
Предностите на централизираниот начин на продажба се, всушност,
недостатоци на децентрализираниот начин на продажба.
Имено, со децентрализираниот начин на продажба се постигнува поголема
самостојност, но и поголема одговорност на продажните пунктови. Предноста на
децентрализираниот начин на продажба се рефлектира преку непосредното
поврзување на производството и продажбата.
Надворешната организација на продажната служба според која се определува
нејзиното место во вкупната организациска шема на претпријатието, најчесто ги нуди
следниве решенија:187
Класичен систем на организација - обединување на продажбата,
набавката, складирањето и транспортот во рамките на комерцијалниот
сектор на претпријатието (мали претпријатија со тесен асортиман).
Самостојна организациска единица во претпријатието (раководителот на
продажната служба е директно потчинет на директорот од претпријатието
- средно претпријатие).
Организациско вклучување на продажба во производно-техничкиот сектор
(продажното работење диктира ангажирање на техничари - бродоградба,
индустрија за опрема).
Во рамките на маркетинг секторот, како една од потфункциите
(истражување на маркетингот, планирање и креација на производите,
продажба и унапредување на продажбата).
6. В ИДОВИ ОРГАНИЗАЦИЈА И ПРИНЦИПИ

НА ОРГАНИЗАЦИЈА НА ПРОДАЖНАТА СЛУЖБА
Внатрешната организација на продажната служба, т.е. поделбата на работата

во нејзини рамки, се разликува од претпријатие до претпријатие. Секое претпријатие
настојува продажната служба организациски да ја прилагоди на конкретните услови
на работа и на своите специфични потреби.
На внатрешната организација влијаат следниве фактори:188
186
ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓ˋȋȌǣǡāæǡǡʹͲͲͲǡ
ǡ͵͸ͷ
187
Ibid, p365
вид и асортиман на производите,

големина на претпријатието,
продажната територија и квотите на продажба,
кадрите, кадровската структура и сл.
Во малите претпријатија со „работите на продажба“ се занимаваат мал број
лица кои „работат сè“. Ова се однесува на природата на работите, видот на
производите, деловните партнери и пазарот каде што тие се јавуваат.
Во големите претпријатија се врши соодветна внатрешна организација на
продажната служба, со цел да се дојде до поправилна поделба на работата преку
којашто ќе се обезбеди успех во продажното работење на претпријатието.
Најчесто се среќаваат организациски решенија кои се темелат врз: 189
Функции за продажба (функционален принцип)
Артикли (производи) за продажба (предметен принцип)
Начин на продажба
Територијален распоред на купувачите (територијален принцип)
Комбинирано решение
1. Поделбата на работата според функциите во продажбата се заснова врз
принципот - секое вработено лице во продажната служба се занимава само со
определен вид работа.
Притоа, обично во посебни организациски единици (одделенија, реферати), се
одвојуваат работи околу планирањето и анализа на продажба, продажната оператива
и евиденција и администрацијата на продажното работење.
Функционалната организација на продажната служба практично значи
специјализација на кадрите во продажбата и тоа според видот на работата.
Co оглед на хетерогеноста на работите во продажбата, истата наоѓа
оправдување бидејќи се работи за формирани експерти од различни специјалности.
Тоа се планери, комерцијалисти, продавачи, евидентичари, кореспонденти,
дактилографи, аналитичари.
Во рамките на секоја функција се врши целокупната работа на којашто истата
се однесува, независно од тоа за кој производ се однесува продажбата, на кој начин е
продадена стоката, односно на која територија се наоѓа купувачот и сл. Работите на
планирање и анализа на продажба опфаќаат поставување задачи пред продажната
служба, следење на нивното извршување и анализа на постигнатите резултати.
На продажната оператива се доверуваат работи околу преговори со
купувачите, договарање на купопродажните услови, издавање фактури и нивна
наплата, постапка при рекламација на купувачите, водење кореспонденција во врска
со продадената стока и сл., прием и испраќање на поштата, архива и други
административни работи во продажната служба, работи околу складирање на
готовите производи (кога нема посебна складишна служба) и функции од технички
карактер во претпријатија кои произведуваат машини и уреди (проектирање, монтажа,
сервисирање) и др

188
ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓ˋȋȌǡǡʹͲͲͲǡǡǤǡǡ͵͸ͻ
189
Ibid, 369
Сликаа 13. Внаттрешна организац

о циска стр н продаж
руктура на жбата во
о
трговс
ските пре етпријати
ија споре
ед функцционален
н принцип
п
˕
˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ˒˓ˈ
ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈ
ː˃˄˃˅ˍ˃
ˏ˃˓ˍˈ˕
˕ˋːˆˋ˓˃ˊ˅ˑˬˬ ʞʟ
ʟʝʓʏʕʐʏ ˗ˋː˃˃ː˔ˋˋ ˍ˃ˇ˓ˋ
˒˓ˑˇ˃˃ˉ˄˃ ˒˓ˑˑˇ˃ˉ˄˃ ˒˃ˊ˃˓ːˑˍ

ˍˑǦ ˒˓ˑˇ˃ˉ˄˃ː˃˃ ˑ˒
˒ˈ˓˃˕ˋ˅ː˃
ː˃ˆˑˎ
ˎˈˏˑ ː˃˃ˏ˃ˎˑ ˏ˖ːˋ˙ˋ˓˃˃˰ˈ ˆˑˎˈˏˑˋˏ˃ˎ
ˆ ˎˑ ˈ˅ˋˇˈː˙ˋˬ˃
ɂɡɜɨɪ::ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓ ˓ˋȋȌǣ

ǡ
āæǡ
ǡʹͲͲͲǡǡ͵
͵͸ͻ

2. Предметтниот приннцип на организацијаа на продажжната служжба се корристи во

оние претпријати
п ија каде што
ш прода
ажбата се врши на хетероген ни произво оди без
разликаа дали се работи
р за производст
п твено или трговско
т пр
ретпријатиее.
Продажнатта служба се дели наа потребен број пониски органи изациски единици,
од кои секоја имаа пред себбе обврска за продажжба на опрределен прроизвод ил ли група
сроднии производи.
Д
Добра страна на овоој принцип е специјаллизацијата на кадритте во познаавањето
на прои
изводите заа чијашто продажба
п с задолже
се ени.
Негативна страна е секако по ојавата на „удвојувањње" на рабботите, бид дејќи за
секоја група прооизводи работите се вршат на издвоени места по сите функ кции на
продажжба, како и обединуваање на хетеерогените работи под една „тессна капа".

Сликаа 14. Вна
атрешна организац
о ациска стр
труктура на
н прода
ажбата во
о
трговс
ските преетпријати
ија споре
ед предмметен при
инцип
˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈˈ
ˏ˃˓ˍˈ˕
˕ˋːˆˋ˓˃ˊ˅ˑ
ˑˬ ʞʟʝʓ
ʓʏʕʐʏ ː˃˄˃˅ˍ˃ ˗ˋː˃ː
ː˔ˋˋ ˍ˃ˇ˓ˋ
ˍ
˔˕ˑˍˑ
ˑ˅ː˃ ˔˕
˕ˑˍˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃ ˑ˒ˈˈ˓˃˕ˋ˅ː˃ˈ˅ˋ
ˋˇˈː˙ˋˬ˃
ˆ˓˖˒
˒˃ʏ ˆ˓˖˒˃ʐ
ˆ ˆ˓˖˒˃ʥ ˆ˓˖˒˃˃ʓ
ɂɡɜɨɪ:ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓
˓ˋȋȌǣ
ǡ
āæǡ
ǡʹͲͲͲǡǡ͵͹
͹Ͳ

3. Органиизацијата на продаж жната слу ужба спор ред начино от на про одажба,
претста
авува проддажба по различни
р к
канали на дистрибуц ција. Целис
сходноста на овој
начин на
н поделба а на работа
ата во проддажната сллужба се оправдува
о ссо различн
носта на
продажжната проб блематика и техникаа по оддел лни канали (начини) на прода ажба на
стоката
а.
Т
Така, во рамките
р на
а службатаа, продажббата може да се јав ви како прродажба
преку деловни
д ед
диници, пре
еку трговск
ки патници,, преку пос
средници и сл.
Овој принцип на организација а на прода ажбата как ко организациска цел

лина во
рамките на орга анизацискаата структтура на тр рговските претприја
атија најче
есто се
комбиннира со ос станатите принципи на организација: предметен, функцион нален и
територријален принцип.
4 Територијалниот принцип на орган
4. низација на
н продаж жната служжба во
претпријатието, со
с поделбата што ќе се направи на ши родажно подрачје
ирокото пр
оријата на продажба
(терито а), на преттпријатиетто треба да
д му овоззможи пол лесно и
посигуррно настап
пување, исттражување и обработтка на пазарот.
ʽ̨̡̡̨̨̛̭̖̦̖̭̱̦̦̯̬̬̖̹̦̯̏̌̔̏̌̌̌̌̏̌,̡̛̯̦̦̌̌̌̌̌̔
̨̨̛̬̖̹̦̯̯̪̬̔̏̌̌̚.
ʿ̛̬̥̖̦ ̛̦̯̦̯̖̬̌̌̌
̨̨̛̛̛̯̬̠̣̦̌ ̶̨̛̛̯̪̬̦̪ ̨̛̥̪̬̌̌̏̔ ̧̨̛̱̖̯̔̏̌ ̨̡̨̹̦̖̐̌̐̌
̖
̨̭̖̬̌̍
̨̨̨̡̛̛̛̯̬̭̪̬̬̭̯̬̦̖̯̹̬̪̬̌̌̌̌̌̌̚̚,̨̡̨̨̦̯̌
̨̨̨̡̡̛̠̖̖̣̹̐,
̨̨̢̨̭̬̠̦̍̌̌,̸̸̶̨̡̡̨̛̛̛̛̛̠̦̬̭̖̪̦̦̥̣̖̦̌̌̌̌̌̔̏̚̚ ̨̛̛̣̭̯̍̌.
Т
Тогаш, проодажбата се одвива преку организациск ки единици што рабботат за
посебнни продажжни реони и подрач чја, коиштто не се ништо друуго туку пазарни
п
сегментти. Значи, секоја ор
рганзациска единицаа има свој сегмент н
на кој иста
ата има
влијани
ие.

Сликаа 15 . Вна
о ациска стр
труктура на
н прода
ажбата во
о
трговс
ските пре етпријати
ија споре
ед терито
оријален принцип
п
˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈ
ˏ˃˓ˍˈ˕ˋː
ːˆˋ˓˃ˊ˅ˑˬ ʞʟʝʓ
ʓʏʕʐʏ ː˃˄˃˅ˍ˃ ˗ˋː˃ː
ː˔ˋˋ ˍ
ˍ˃ˇ˓ˋ
ˑ˒ˈ˓˃˕ˋ˅
˅ː˃
˓ˈˆˋ
ˋˑː ˓ˈˆˋˑː
˓ ˓ˈˆˋˑː ˓ˈˆˋˑ
ˑː
ˈ˅ˋˇˈː˙ˋ
ˋˬ˃
ɂɡɜɨɪ:ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓
˓ˋȋȌǣ
ǡ

āæ
ǡǡʹ
ʹͲͲͲǡǡ͵͹ͳ
5. Во праксата посто
ои и комбинниран прин
нцип и тој претставув
ва комбина
ација на
четиритте наведенни принципи на внатрешната организација на про одажната служба.
Овој пр
ринцип обиично се кор
ристи во го
олемите пре
етпријатија
а.
Во наредната шема а е прика ажан пример за внатрешна организац ција на
продажжбата спорред функциионалниот и предметнниот принц
цип.

Сликаа 16. Вна

о ациска стр н прода
труктура на ажбата во
о
трговс
ските преетпријати ед функц
ија споре ционаленн и предм инцип
метен при
˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ
˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˈ
˒ ˈ
ˋ˔˕˓˃ˉ˖˖˅˃˰ˈ
˒˓ˑˇ˃ˉ
ˉ˄˃ ː˃˄˃˅ˍ˃ ˗ˋː˃ː˔ˋˋ
ˋ ˍ˃˃ˇ˓ˋ
ˋ˓˃ˊˊ˅ˑˬ
ˑ˒ˈ˓˃˕
˕ˋ˅ː˃ ˒˃ˊ˃˓ːˑˍˑˏ˖Ǧ ˔˕ˑˍˑ˅ːː˃ ˕ˑˍˑ˅ː˃
˔˕ ˔˕ˑˍˑ˅ː˃
ˈ˅ˋˇˈː
ː˙ˋˬ˃ ː
ːˋ˙ˋ˓˃˰ˈ ˆ˓˖˒˃ʏ
ʏ ˆ˓˖˒˃ʐ ˆ˓˖˒˃ʥ
ɂɡɜɨɪ:ʒ˓˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓ˋȋȋȌǣǡāæǡǡ
ʹͲͲͲǡǡ͵
͵͹ͳ
7. Е ВИДЕНЦ
В ЦИЈА HA ДАЖНО РАБОТ
A ПРОД ТЕЊЕ
Контролата на прода ажните активности е таков

т ик на активност што треба да
обли
обезбеди система атско и кри
итично оцеенување наа акциите и добивкитте од тие акции во
однос на поставе ените зада
ачи, со целл да се идеентификуваат грешки ите, да се изврши
нивна корекција
к и превенти
ивно да сее дејствува на можниите грешки. Контрола ата како
трета фаза
ф на упр
равувањето ќа целокупн
о, ја опфаќ ната активн опанскиот субјект,
ност на сто
со цел да се врши атите од ра
и проверка на резулта аботењето..
Co̶ ̨̨̛̖̖̯̪̯̬̖̦̯̖̪̍̍̔̌̍̚
̶̨̖̣̭̖̔̌̍ ̶̨̨̨̨̛̯̣̭̯̦̔̌̔̍̌̌̌
̨̨̨̨̨̧̪̬̙̦̯̬̯̖̖̔̌̌̌̍,̨̪̬̬̙̦̯̭̭̣̱̙̦̔̌̌̌̍̌̌
̨̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̌ ̸̶̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̬̣̦̖̖̦̏̔̌̏̔̏̏̏̔̚ ̛̛.ʦ̨̛̦̏
̡̛̛̭̭̯̯̖̥̯̭̭̖̌
̶̨̨̨̛̛̖̭̬̖̱̯̪̯̦̯̱̬̣̦̔̏̌̌̔̌̏̏̌̌ ̛̛
̨̨̡̡̛̛̬̖̦̭̦̪̯̖̣̏̔̌̌̚.Coǫ̸̨̡̡̨̛̬̯̦̦̖̦̍̌̍̌̌ ̶̨̨̛̯̖̪̯̔̌ ̶̛
̪̌̚
̨̨̨̪̬̙̦̯̔̌ ̨̨̧̨̬̯̖̖̖̦̖̣̌̍̏̔̌̔ ̨̨̛̣̦̦̦̏̌̐̔̌,̨̛̦̏̏̔̌
̬̦̌̚ ̨̛̖̣̦̥̙̦̌
̛̛̛̛̛̦̦̣̦̭̯̯̖̌̌̌̚,̭̭̖̯̬̖̔̌̏̌̌ ̨̛̦̭̯̦̌
̨̧̨̛̬̦̯̖̦̱̪̬̱̖̯̐̌̌̌̌̏̏̌ ̨̨̨̨̛̛̛̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̖̯̪̬̣̦̏̌̌̏̔̌̐̐
̶̨̛̪̭̯̯̪̬̯̖̌̏̌̌̌̏ ̨̖̦̪̬̙̌̔̌
̨̡̛̛̖̦̭̯̖̌ ̨̡̨̨̛̛̛̙̦̯̪̣̯̦̬̖̖̦̯̌̌̌̏̌̔
̨̨̛̖̣̖̖̦̪̖̬̔̏̔.ʦʦ̨̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̠̯̌̌̌,̨̏̏ ̨̙̯̦̔̌̍̌̌
̡̨̨̬̭̭̪̬̏̌ ̨̡̦̭̯̯̌̌̌,̭̭̖
̨̨̛̛̛̛̛̯̭̭̣̖̦̖̖̖̏̔̌̔̏̏̔̏̏̔ ̶̛̖̦̠̌:
7.1. Е ВИДЕНЦИЈА НА ДВИЖЕЊЕ НА ПРОДАЖБАТА
Евиденцијата на движењето на продажбата ги претставува основни извори на

податоци за евидентирање на движењето на продажбата, во прометот на големо се
излезните фактури, а во прометот на мало извештаите на продажните пунктови.
Врз основа на нив реализираната продажба може да се евидентира преку:190
евидентирање на продажбата според производи,
евидентирање на продажбата според категорија на купувачи,
евидентирање на продажбата според продажни реони,
евиденција на продажбата според облици и начини на продажба,
евидентирање на продажбата според временски периоди.
7.2. Е ВИДЕНЦИЈА НА КУПУВАЧИ
Евиденцијата на купувачите ја вршат претпријатијата што се занимаваат со

продажба на стока на големо.
Таа се води на картон на купувачот во којшто се содржани следниве
податоци:191
назив, место и адреса на купувачот,
поважни податоци за деловните настани со купувачот,
забелешки од досегашниот контакт со купувачот,
евидентирање на посебни барања на одделни купувачи.
7.3. Е ВИДЕНЦИЈА НА СТОКА
Евиденцијата на стоката се изразува, со помош на:192

количество на стока на залиха;
технички карактеристики на стоката,
вид и начин на приемната стока,
комерцијални карактеристики на стоката.
7.4. Е ВИДЕНЦИЈА НА ПРОДАЖНИ ЦЕНИ
Евиденцијата на продажните цени обезбедува преглед на движењето на

сопствените продажни цени со цел да се споредат истите со движењето на пазарните
190
ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓ˋȋȌǡǡʹͲͲͲǡǡǡǡ͵͹ʹ
191
ˋˍːˋˆ˃ǡǡǡͳͻͻͻǡǤʹͻͺ
192
Ibid, p, 298
цени на односните производи во соодветни временски периоди. Под атоците се црпат

од склучените договори со купувачите, т.е. од испоставените фактури
7.5. Е ВИДЕНЦИЈА НА РЕКЛАМАЦИЈА
При евиденција на рекламациите од купувачите хронолошки се евидентираат

рекламациите на начин којшто ги обезбедува следниве податоци:193
кој рекламира,
од што се жали купувачот и кои се неговите аргументи,
кога е примена рекламацијата и како е решена.
Ɋɟɤɥɚɦɚɰɢʁɚɬɚ ɡɚ нивна наплата претставува еден вид регистар на излезни
фактури со податоци за нивната наплата. Истата служи во продажбата на големо како
извор на податоци за дневно движење на продажбата, а во трговијата на мало се
составуваат Дневни извештаи за извршениот пазар. Евиденцијата на фактурите и
наплатата обично ги содржи следниве делови:194
реден број на фактура и датум на нејзино издавање,
број на испратница и начин на испорака,
име и седиште на купувачот,
износ на фактурата,
одобрени попусти во цената,
одредби за амбалажата,
податоци за извршената наплата (датум, износ, број на банкарскиот извод).
7.6. Е ВИДЕНЦИЈА НА ПОРАЧКА
Евиденцијата на порачката (договорот) и неговото извршување се води по

продажни реферати во вид на хронолошки попис на примените порачки или
склучените договори за продажба, со паралелни делови за податоците за нивното
извршување.
Евиденцијата ги содржи следниве податоци:195
каде и од кого е примена порачката, односно со кого е склучен договорот,
предмет на порачката, односно продажбата (вид и количина на стоката),
каде, на кој начин, кој вид и колку стока е испратена.
7.7. Е ВИДЕНЦИЈА НА ИЗВРШУВАЊЕ НА ПЛАНОТ НА ПРОДАЖБА
Евиденцијата на извршувањето на планот на продажба се однесува на тоа

колку основниот план на продажба е подетално разработен, толку и оваа евиденција
повеќе се усложнува. Најчесто тоа е збирна евиденција на главните производи за
193
Ibid, p. 298
194
Ibid, p .298
195
ǡǡͳͻͻͻǡǤǡ͵ͳʹ
продаж
жба којашто се дава во однос на месечните
м прикази на склуче ените и
испорачаните кол
личества сттока. Може
е да се вод
ди и под др
руги показа
атели: извр
ршување
нот на про
на план одажба спооред видов ви купувачи, според продажни подрачја, според
продаж
жни каналии итн.
Покрај на
аведените, можат да д се вод
дат и дру уги видови евиденц ција на
продаж
жбата, како
о на приме ер: евиден
нција на тр
рошоци пр ри продажбба, евиденнција на
применни прашалници и да адени пон нуди, евидеенција на извршување на пла анот на
економ паганда итн. 196
мската проп
ʶ̨̨̛̠̦̖̖̦̯̖̌̔̌̏̔ ̶̸̡̨̢̨̛̛̛̛̛̛̛̖̖̖̦̦̠̦̦̖̭̖̏̔̌̌̌̏̏̔
̸̨̨̨̛̛̛̣̱̱̯̭̥̯̖̪̬̙̦̭̣̱̙̪̔̏̏̌̌̌̔̌̍̏ ̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̌ ̨̨̛̖̯̏
̨̨̨̨̛̛̛̭̦̭̯̪̯̬̖̯̖̱̭̣̌̏̔̍̚ ̨̨̛̯̖̬̏̔̌̍ ̨̧̨̯̖̖̯̍.ʿ ʿ̸̨̛̛̛̖̦̖̦̯̖̔
̶̛̖̖̦̏̔ ̶̛̛̖̣̱̥̦̔ ̨̨̡̨̦̭̖̪̣̪
̪̱̯̏̌̌,̡̨̡̨̛̛̛̯̹̯̦̖̱̬̖̦̌̌̌̔̔ ̦̌
̸̨̡̛̭̬̱̭̖̭̣̱̱̱̯̔̐̌̌̏̌̌.
Н
Најдобро е да се ба
ара решение чијашто
о комбинација од
два илли повеќее агли нан набљуд
дување гоо поеднооставува
администрирањетто.
8. В ИДОВИ
И ПРОДА
АЖБА
Во зависноост од тоа дали продавачот стапува во ди иректен кон

нтакт со ку
упувачот
на сток ката или сос него ко онтактира преку пос средник се разликувваат два основни
о
начини на продаж жба: директна и прод дажба со поомош на по
осредници.
Во економската лите ература, по д вида се среќава и продажб
окрај овие два ба преку
малопр родажната мрежа.
Д
Директнат та продажб ба може даа се врши во
в повеќе облици,
о во
о зависностт од тоа
кој е пр
родавач на а стоката, што
ш е пред дмет на проодажба и кои
к се купу
увачи на даадената
стока. Така
Т се раззликува:197
прода ажба од скл ладиште,
прода ажба преку у трговски деловни
д ед
диници,
прода ажба преку у трговски патници,
п
прода ажба преку у организиррани пазарри,
прода ажба преку у автомат.
8.1. П РОДАЖ
ЖБА ОД СКЛАДИ
С ШТА
Продажбаа од складдиште пракктикуваат производни

п ите и тргов
вските друштва на
големо. Произвед
дената т.е.. набавената стока е сместена во складиишта од кааде што
директн дава на купувачите.
но се прод
ʿ̨̬̙̔̌
̨̙̯̠̬̹̹̯̪̬̙̍̌̌̌̏̌̔̌
̛̙̦̯̖̭̣̱̙̍ ̛̦̬̱̹̯̯̯̍̌̔̏̌̌.ʿ̨̨̬̙̯̔̌̌̍̌̌̔
̡̡̛̭̣̹̯̯̭̖̭̣̌̔̌̌
̸̨̨̛̛̣̱̱̣̭̣̭̯̖̦̏̌̏̌
̸̡̡̨̛̦̪̬̖̯̭̯̦̦̱̪̱̯̌̏̌̏̏̌,̨̛̛̣̭
̨
196
Ibid, p.
p 312
197
ǡǡͳͻͻͻǡǤǡ͵ͳ͵
̨̧̛̪̹̱̖̔̏̌(̶̡̨̨̛̬̖̭̪̦̖̦̠̔̌)Ͳ̬̥̖̦̌̌̚,̨̛̪̪̭̥̖̦̪̯̌,̵̨̨̦̦̖̪̦̯̌̔̌̌
̶̨̡̛̱̥̖̦̯̠̔̌̌(̨̛̪̦̱̔,̸̨̡̛̪̬̌,̸̶̡̛̛̣̱̦̌̚).
Иницијативата за продажбата ја даваат продавачот или купувачот.

Иницијативата за продажба продавачот ја дава на различни начини (понуда на стоки):
со повик на купувачите преку разни средства на економската пропаганда, со посета
од страна на претставник на продавачот, со праќање писмени понуди.
Иницијативата од страна на купувачот може да потекне со праќање писмени
прашалници, барање понуда, праќање порачки и со доаѓање на претставник на
купувачот во продажното одделение на продавачот. Во продажното одделение
преговарањето и склучувањето го вршат овластени лица за тоа.
Продажбата на стоката од складиште се врши на еден од следниве начини:198
врз основа на мостра или примерок на стоката,
увид на купувачот во конкретна партија на стока,
врз основа на деклариран квалитет на стоката преку каталог или проспект,
co повикување на официјален или интерен стандард и
co повикување на производствена ознака(марка или жиг).
По склучената продажба се врши фактурирање на испораката на стоката на
договорениот начин. По приемот на извештајот за преземање на стоката од страна на
купувачот и наплатата на противвредноста на истата, формално се завршува
продажбата на стоката.
8.2. П РОДАЖБА ПРЕКУ ТРГОВСКИ ДЕЛОВНИ ЕДИНИЦИ .
Продажба преку трговски деловни единици коишто се формираат од страна

на производни и трговски друштва, а тoa се стоваришта, претставништва, продавници.
Стоваришта се нарекуваат стоковните депоа што ги отвораат производните и
трговските друштва заради подобар пласман на стоката.
Се отвораат на важните пунктови на пазарот и со нив се унапредува
продажбата. Стовариштата по правило продаваат стока на големо, a надлежен орган
може да дозволи и продажба на мало. Продадената стока се испорачува од
стовариштето, а купувачите се упатуваат плаќањето да го извршат во полза на
друштвото. Трговски претставништва се издвоени делови на комерцијалната служба
во друштвото.
Истите се отвораат во трговските центри, односно во подрачјата каде што
работи друштвото. Трговските претставништва, покрај другото, се занимаваат со
продажба на стока, а тоа е всушност еден вид продажна агентура која склучува
работи во име и за сметка на своето друштво. Дирекцијата на друштвото врши
испорака и наплата на продадената стока.
Продажба на стока на мало преку сопствени продавници претставува облик на
продажба што се практикува речиси кај сите стопански друштва.
Тоа е во прв ред продажба на трговските друштва на мало, но и на
производните друштва во борба за освојување нови пазари за сопствените производи.
Покрај пласманот на стоката, отворањето на продавници има за цел
воспоставување директни контакти со крајните потрошувачи на стоката, а служи и
како ефикасно пропагандно средство. Во овие продавници се разликуваат следниве
системи на техника за продажба на стоката:199
класичен начин на продажба,
198
Ibid, p. 313
199
ǡǡͳͻͻͻǡǤǡ͵ͳͶ
самопослужување (послужи се сам, малопродажба)

самоизбор (останува неопходна помошта и услугата на продавачот при
купување на определена стока од страна на купувачот, пример при
купување на метражна стока и слично.)
8.3. П РОДАЖБА ПРЕКУ ТРГОВСКИ ПАТНИЦИ
Продажба преку трговски патници. Трговски патник е работник или лице во

друштвото кое има задача да ги посетува купувачите и да ја продава стоката на своето
друштво.
Во согласност со постојните законски прописи, трговските патници можат со
себе да носат само колекции на примероци од стоката што ја продаваат, односно
стоковни каталози, проспекти, ценовници и слично за односната стока. За својата
организација трговскиот патник врши и соодветни истражувања на пазарот и за тоа
доставува извештаи. Такви извештаи тој е должен да достави и за секоја склучена
купопродажна работа.
8.4. П РОДАЖБА ПРЕКУ ОРГАНИЗИРАНИ ПАЗАРИ
Продажба преку организирани пазари е онаа продажба што се врши на

пазари, т.е. на места на кои на посебно организиран начин, некарактеристичен за
другите видови пазари, доаѓа до среќавање на продавачите и на купувачите.
Најпознати такви пазари се саемите, берзите и аукциите.200
Продажбата преку саеми е мошне присутна во прометот на големо. Саемите се
одржуваат во определени градови, во однапред определени места на саемите,
производните друштва, во прв ред, а потоа и трговските друштва на големо, закупуваат
определен простор на којшто ги уредуваат своите штандови. Последниве
претставуваат изложбени и продажни места на односните друштва. Специјални
друштва за организирање на саемите ги организираат тие саеми и истите се грижат за
нивно успешно изведување.
Денешниве саеми, саемите по примероци на стока, експонати и модели на
дадената стока, водат потекло од собирите што порано се одржувале на верските
празници, главно околу или во близина на црквите и манастирите.
8.5. П РОДАЖБА НА СТОКОВНИ БЕРЗИ
Продажба на стоковни берзи - берзата претставува организиран пазар,

лоциран во одредена зграда каде што според одредени правила, редовно се тргува,
обично преку посредници, со определени стоки, хартии од вредност, пари и услуги.
Берзата претставува нераздвоен дел од пазарот и пазарното стопанство
воопшто. Со оглед на специфичноста на организацијата и начинот на работење таа
200
ǤǡǦǡǡǤǡǡ
ͳͻͻͳǡǤͶͷͻ
претстаавува значааен сегмен

нт од чиештто работењ ње и успешн ност зависи и успешнноста на
вкупниоот пазар, односно
о пазарното сттопанство.
Берзата е постојано о место на а тргување според строго
с определени правила,
п
узанси,, и со истор
родна стокка која реаллно не е пр
рисутна. Чеестопати беерзата ја означува
о
и зград
дата во којаашто се вршшат берзаннските рабо оти.
Берзата пр ретставуваа постојаноо место за склучувањ ње договорри за прода авање и
тргувањ
ње, купувањ ње на типиизирани стоки, услуги и, пари, де
евизи и харртии од врредност,
под реежим на посебни пр равила и узанси
у и со
с учество на овласттени посредници:
агенти, брокери и други.
Се продава стока штто се прои изведува и продава во в големи количества а, а има
својство на фун нгибилностт (лесно заменлива)
з и исполнува цврс сти станда арди за
квалитеет. Оваа стока не се излага
и на берзите
б (сто
оката не е присутна).
8.6. П РОДАЖ
ЖБА НА АУКЦИИ
А
Продажба на аукции и - Аукцијата претста

авува облик на купоп продажба сос јавно
наддавање, лицитација. Прродажбата се врши на одреде ено место во присуство на
голем број купуувачи, при што цена ата се фо ормира со о лицитирање, одно осно со
наддавање.
На аукциитте се продава стока присутна
п на
н аукцијатта, во аукцииските складишта,
во инди
ивидуално определен ни партии за о неизедначен квалиттет.
з стока. Сттоката е со
Пазарришта (пазаари на голлемо) и ква
анташки (грросистички и) пазари - на нив
се про
одаваат земмјоделски производи и.
Продаажба на мали
м рчиња (пазари на ма
пазар ало) - на н
нив, исто така,
т се
продааваат земјооделски производи,
п а можат да се јават како дневни,
неделни и годишшни пазари и.
8.7. П РОДАЖ
ЖБА ПРЕ
ЕКУ АВТО
ОМАТ
Продажба а преку автомати

а - уреди коишто по наредба на купувачот ја
ат стоката.. Покрај изздавањето стока, тие
издаваа е вршат и некои
н допоолнителни работи:
ладењее на јадењаа и пијалац
ци, греење, греење и правење јадења и пи ијалаци, из
здавање
прибор
р за јадењее (чаши и ха
артиени чинии).
Автоматите
А е вршаат и некои
манипуллации со парите (вр
раќање на кауција
за враатената аммбалажа, раситнува ање на
пари), а и врше ење на м менувачки работи
ански валутти).201
(менување на стра
ʦ̨̨̨̨̨̛̛̛̭̭̦̭̯̯̦̪̬̌̏̔̏̔̔̌̚
̨̨̛̛̯̖̹̯̯̏̔̚
̨̭̖̪̬̯̔̌̌̏̌̌,̡̛̛̭̖̪̬̬̣̥̖̱̌̏̌̌̌̑̚
̶̨̨̛̛̛̯̥̯̯̪̬̙̙̦̬̌̏̌̌̔̌̍̌̌̐̌̌̚,̦̌
̨̨̛̛̦̦̍̍,̸̨̡̨̦̣̌̌̌̔̌,̨̛̛̦̙̯̦̌̏
̛̛̦̥̬̦̌ ̶̶̛̛̛̛̛̦̪̠̣̌̌̌.
201
ǤǡǡͳͻͻͳǡǡǡǤǡǤͶ͸Ͳ
Автоматите обично се лоцираат на прометни улици и раскрсници, во големи

друштва и установи, во ресторани, кантини, на железнички станици, автобуски и на
метро станици, по бензински пумпи и на други места.
8.8. П РОДАЖБА СО ПОСРЕДНИК
Продажбата со помош на посредник се врши преку:202

трговски агенции и друштва,
посреднички агенции и друштва и
комисиони агенции и друштва.
Посредникот мора да се придржува кон налогот на комитентот и за својата
услуга наплатува провизија. Инаку, посредникот работи во свое име и за своја сметка,
а комисионерот во свое име, а за туѓа сметка. Трговските агенции издаваат по
завршената работа агенциска заклучница, а комисионерите фактура за продажбата.
Овој начин на продажба се нарекува и индиректен начин на продажба.
9. П РОПАГИРАЊЕ НА ПРОДАЖБАТА
Пропагандата претставува планско и систематско соопштување од страна на

друштвата (производни, трговски и сл.) преку одредени средства за своите производи
и услуги заради запознавање, влијание и придобивање на што повеќе купувачи.
ʿ̨̧̨̨̡̡̨̡̨̨̨̨̛̛̬̪̬̖̯̦̪̬̙̯̭̖̠̱̯̦̭̯̦̬̱̹̯̯̭̌̐̌̌̔̌̍̌̌̌̏̏̌̌̌̏̌̔̏
̶̨̨̡̨̨̨̡̨̡̨̡̨̛̛̛̛̛̪̥̹̦̖̯̭̪̭̯̱̦̯̯̭̬̭̦̯̖̦̦̖̠̦̯̖̌̌̌̏̌̏̏̌̌̌̚
̶̨̨̨̨̨̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̪̬̱̭̣̱̭̖̣̭̖̠̯̭̖̯̦̭̦̦̠̦̭̦̯̏̔̐̔̌̔̍̌̔̏̌̌̌̔̚̚̚
̨̨̨̛̛̛̬̱̹̯̪̬̯̖̔̏̌̏̔̚̚,̨̨̨̨̨̛̛̛̦̭̦̱̭̣̱̯̖̹̯̯̦̱̦̪̬̯̦̔̐̌̌̐̔̌̌̌̌̚
̨̪̬̙̯̔̌̍̌̌.
Пропагандата треба да се заснова врз одредени принципи, односно принципот

на вистинитост, објективност, лојалност и економичност.203
Целта на информирањето е кај корисниците да се создаде убедување за
целисходноста од купување на производот или услугата што е предмет на
пропагандата, и, врз основа на тоа, тие да донесат одлука за купување на
пропагираниот производ, односно услуга.
Значи, пропагирањето на продажбата има за задача не само да ги информира
купувачите, односно потрошувачите, туку и да ги убедува. Оваа убедувачка улога на
пропагирањето најчесто се критикува, бидејќи таа, на извесен начин, ја ограничува
слободата на купувачот, односно потрошувачот, по однос на донесување на одлука да
купи или не соодветен производ, да користи или не соодветна услуга.
Меѓутоа, од друга страна, пропагирањето на продажбата е мошне поволно за
купувачите, односно потрошувачите, бидејќи преку него тие се запознаваат со тоа што
се им стои на располагање како производ или услуга со чиешто купување и трошење
тие можат да задоволат свои определени потреби и под какви услови тие можат да го
купат односниот производ или услуга.
202
Ibidem, p. 460
203
ǤǡǡͳͻͻͳǡǡǤǡǤͶ͸ͳ
Во услови на поразвиена конкуренција на стопанската пропаганда, посебно

внимание и се обрнува на пропагандата како средство за привлекување на купувачите
и со оглед на тоа, трошоците за неа заземаат висок удел. Преку масовното
производство и проширувањето на пласманот, големите компании во извесна мера ги
компензираат трошоците за пропагандата. Bo споредба co нив, малите се во
понеповолна положба.
Производството и потрошувачката се разделени. Тие се поврзуваат преку
размената. Заради тоа се јавува потреба од информирање на потрошувачите со цел
тие да се запознаат со сè она што им стои на располагање и купување. Оттука, нужните
трошоци за пропаганда на продажбата, како форма на информирање на
потрошувачите, влегуваат во групата прометни трошоци што имаат производен
карактер.
Во теоријата често не се прави разлика меѓу средствата на економска
пропаганда и медиумите. Се чини дека сепак средствата би ги претставувале сите
оние елементи кои со помош на медиумите како преносници служат за спроведување
на пропагандната порака до потрошувачот. Така, на пример, сигурно е дека огласот
не е медиум, туку средство, како што и радиото не е средство, туку медиум на
економската пропаганда.
Средствата на економската пропаганда можат да се групираат на следниов
начин:204
огласи;
деловно - пропагандни средства;
директни пропагандни средства;
репрезентативни пропагандни средства;
надворешни пропагандни средства;
акустични пропагандни средства и
останати.
Огласот е еден од најчесто користените средства на економската пропаганда.
Се смета дека од сите пропагандни средства, во поглед на трошоците, близу
половината отпаѓа на огласите (50-70% од трошоците). Како елементи на огласот се
сметаат: насловот, илустрацијата, фотографијата и сл. Степенот на видливоста на
огласот зависи од тоа на кое место се наоѓа на весниците. Се смета дека највоочлива
е десната горна страница.
Во деловно-пропагандните средства спаѓаат низа обрасци што друштвото ги
користи во контактите со други друштва, странки и сл. Во овие пропагандни средства
спаѓаат:205
деловни писма и меморандуми;
пликови;
заклучници;
деловни карти (визит-карти на друштвото);
ценовници и сл.
Основна намена на овие пропагандни средства е да се создаде поволно
мислење за друштвото, со едновремено давање на определени информации (број на
телефон, адреси и сл.).
Директни пропагандни средства се оние средства со коишто се настојува да се
пропагира кај секој учесник во определен избран сегмент. Основни директни
пропагандни средства се:206
пропагандно писмо;
пропагандна дописница;
леток;
204
ǤǡǡͳͻͻͳǡǡǤǡǤͶ͸ͳ
205
ǡǤͶ͸Ͷ
206
Ibid p. , 464
проспект;
каталог;
сопствено гласило (весник и друго).
Овие средства се користат за целосно информирање на потрошувачите во
даден сегмент, но нивната примена е релативно ограничена бидејќи директното
комуницирање бара познавање адреси, поголеми трошоци и сл.
Репрезентативните пропагандни средства се оние што се даваат бесплатно од
страна на друштвото: 207
календари;
нотеси;
телефонски именици;
честитки и сл.
Во нашата пракса споменатите пропагандни средства се мошне раширени,
дури често се подложни на општествена критика. Тоа произлегува од фактот што
често како репрезентативни средства се употребуваат скапи предмети коишто немаат
никаква причинска врска со производите на друштвото.
Надворешни пропагандни средства се такви средства со коишто се пропагира
друштвото или некој негов производ со поставување на видливи места за да го
потсетуваат купувачот на некој производ, или пак на некоја негова особина. Овие
средства се многубројни:208
плакати;
пропагандни паноа;
светлосни реклами и сл.
Проекциони пропагандни средства се оние средства коишто служат за
проектирање во кината, на јавни места, во излозите итн. Овие пропагандни средства
доживуваат целосна афирмација во денешниве услови.
Акустични пропагандни средства се оние средства коишто служат за
комуницирање преку радио и различни станици. Тука се вбројуваат специјални
грамофонски плочи, ленти и др. Додека медиумите се преносители на пропагандната
порака, медиум на економската пропаганда всушност претставува средство за
пренесување на слушателот.
Весниците се сигурно најмногу користен медиум заради тоа што покриваат
широко подрачје и територијално поголем број потрошувачи, со релативно пониски
трошоци од другите масовни медиуми. Списанијата претставуваат различни медиуми
коишто се одликуваат со тоа што економско-пропагандната порака, за разлика од
весниците, има подолг век на траење.
Радиото, за разлика од весниците и списанијата, како масовен медиум, не е
поврзано со можноста и потребата пропагандната порака визуелно да се прими и
прочита, туку само способноста да се слушне. Телевизијата има посебно значење во
економската пропаганда бидејќи како специфичен медиум, може да оствари силна
импресија кај потрошувачите со комбинација на звук, слика, боја и др.
Економската пропаганда и рекламата се поими што најчесто се употребуваат за
одбележување на пропагандната акција што ја превзема друштвото. Рекламата
којашто историски претходи на економската пропаганда, по пат на извикување на
вистинити и невистинити аргументи за квалитетот на производот или услугата што се
пропагира, настојува да ја зголеми продажбата.
Економската пропаганда настојува да го постигне тоа со изнесување на
вистинити аргументи за производот (услугата) што ја пропагира, како и со користење
на побројни и поразновидни акустични, визуелни и други средства и начини за
доставување на пропагандна порака од оној субјект на кој му е истата наменета.
207
ǤǡǡͳͻͻͳǡǡǤǡǤͶ͸ͻ
208
Ibidem, p. 450
9.1. Д ЕЛОВН
НА КОМУ НИКАЦИ АТА , ПРИ
ИЈА КАЈ ПОНУДА
П ИФАЌАЊ Е НА
ПОНУ
УДА И ПО
ОРАЧКА
Понуда пр ретставува количествво стоки и услуги штто производителите ги

г нудат
за прод
дажба во одредено
о в
време, на одреден
о азар и по одредена цена. Пону
па удата ја
претста
авува стран
ната на производствоото. Меѓуто
оа, таа не е сосема и
идентична со
с него.
Обеммот на пон нудата го опфаќа с само оној дел на
произзводството
о што добива стоковн на форма, т.е. што
се продава.
ʶ̨̡̧̨̨̛̦̯̯̬̖̯̦̬̱̹̯̌̌̌̔̏ ̨̨̯Ͳ̸̨̨̪̬̭̔̌̏̏̌
̨̨̬̱̹̯̯̯̔̏Ͳ̸̡̱̪̱̱̏̌,̨̨̦̭̦̔
̸̨̨̨̦̪̯̬̹̱̏̌,
̸̡̨̨̡̨̨̡̛̛̪̬̖̯̭̯̯̱̯̦̭̯̭̠̠̹̯̪̬̯̯̦̌̏̏̌̌̏̌̌̌
̸̶̨̨̨̨̪̦̱̪̬̖̭̯̦̦̖̪̌̏̌̌̚ ̨̨̧̛̭̬̖̦̬̹̱̖̦̔̏̏̌̌̚
̨̪̬̙̯̔̌̌̍̌̌.ʻ̸̨̡̨̨̡̛̛̛̖̖̦̯̦̯̯̭̖̬̹̹̦̦̦̌̏̏̔̌̏̌̌
̦
̸̛̭̣̖̦̦̦̦̌̌̍̌̏ ̨̨̨̧̦̯̬̯̖̖̖̌̍.
Т
Така, на пр
ример, кога а се работи
и за продажба, инициијативата зза воспостаавување
на конттактот најччесто потеекнува од продавачот
п т. Особеноо тоа е слу учај кога се
с врши
продажжба на голе емо, додек ка на продаажбата на мало е мож
жна и иниц цијатива од д страна
на купуувачот.
Продавачо от влегува во контактт со купува
ачот (потро
ошувачот) н
на директен н начин,
т.е. со испраќањ ње на свои и претстав вници до купувачот на индиректен начин - со
испраќање на пон нуда просл ледена со соодветен
с информати ивно-пропа аганден ма атеријал
(ценовнници, прос спекти, катталози и сл.)
с и со среќавањее на орган низирани пазарни
п
манифе естации (ссаеми и сл.). Најчест е слу учај проддавачот да а се обраќа до
потрошшувачот со испраќањ ње на понуд да. Таков документ, по правил ло, се досттавува и
кога се
с работи за дире ектно конттактирање и за ко онтактирањ ње остварено на
организираните пазари.
п Пон нуди за соо
одветна пр
родажба трреба да се испратат
најмалкку до три куупувачи, оддносно поттрошувачи.
ˁ̡̨̨̖̠̪̦̱̌̔̌,̨̨̛̪̪̬̣̌̏,̛̐ ̨̛̛̭̬̙̔
̨̛̛̛̭̣̖̦̖̬̯̔̏̌̍:̸̡̨̨̨̛̛̣̖̭̯̯̏
̡̨̨̡̡̨̨̛̣̯̖̖̯̯̦̭̯̯̹̯̭̖̪̬̏̌̌̌̌̔̌̏̌,
̶̨̡̖̦̯̦̯̭̯̌̌̌̌̌̌,̨̡̨̨̡̛̬̯̦̭̪̬̦̌̌̌̌
̢̧̧̨̡̪̣̖̦̭̯̯̯̌̌̌̌̌,̡̡̨̡̨̛̛̛̦̖̖̬̱̌̔̐
̨̨̛̛̪̭̖̦̱̭̣̦̖̍̏ ̵̨̨̨̛̖̪̦̪̬̙̦̔̌̌̔̌̍̌̌̚
̨̨̨̡̦̭̦̦̯̭̯̔̌̌̌.˃˃̸̸̨̛̯̬̖̖̭̯̬̱̦̌̌̍̌̔̌̌̍̔
̨̭̭̯̖̌̏
̖̦̌,̛̖̔̌̍̔ ̖̠̭̦̌̌,̶̪̬̖
̶̛̦̌̚,
̨̖̦̭̯̦̔̌̌̏̌,̛̛̛̬̬̣̌̍̏̌̚,̨̛̣̐ ̸̛̛̦̭̣̌.
Откако ќее се воспо остави контакт меѓуу продавачот и куп пувачот, ме

еѓу нив
започнуува процессот на догговарање, процес
п што завршува
а со склуч
чување догговор за
продажжба. Меѓуттоа, треба да се напомене де ека секој контакт меѓу продавачот и
купувач
чот не мора да се врши на ваков начин. Имено о, контакто
от може дад биде
воспосттавен и соо испраќање на док кумент за порачка од
о страна на купува ачот до
соодветен продав вач.
Т
Тоа е слу
учај кога купувачот
к веќе одрж
жува опредделени дееловни одн носи со
соодветен продавач и кога тој има со ознание деека односн
ниот продаавач распо
олага со
материјални добр ра што нему му се неопходни
н , продава под условви што за него се
прифаттливи.
ʿ̸̨̡̡̡̛̬̯̪̬̖̯̭̯̱̯̦̌̌̌̌̌̏̏̌̌̏
̸̨̡̨̨̡̨̦̭̯̦̱̪̱̱̯̭̌̏̌
̨̨̨̨̠̹̯̯̠̌̍
̖̖̱̍̍̔̏̌̚
̡̡̨̨̡̨̨̛̛̦̦̦̖̠̭̯̣̱̱̭̣̱̪̌̍̌̏̌̌̌̌̐̌̔
̪̬̖̖̣̖̦̪̬̔ ̨̨̛̛̬̯̖̣̏̔̚ ̛̛̣̣
̨̡̡̨̨̯̬̭̬̱̹̯̐̏̔̏..ʿ̸̨̡̨̛̬̯̥̙̖̌̌̌̔̌̍
̴̨̨̛̛̛̛̖̱̭̦̣̪̭̥̖̦̬̥̔̏̌̌̌.
ʽ̸̨̛̦̍ ̨̨̯̭̬̙̌̌̔
̨̨̛̛̛̛̙̪̬̖̖̣̣̖̦̱̭̣̔̏
̛,̛̦̪̬̥̖̌
̖̬:̢̧̪̣̌̌̌̚
̧̖,̸̛̦̦̦̌
̦̌
̨̡̛̭̪̬̌̌,̨̡̛̬̦̌
̸̨̡̨̛̛̛̭̪̬̭̭̣̦̌̌.
Д
Додека кајј набавката
а процесотт започнуваа со поттик
кнување наа иницијатиивата за
воспосттавување на контак кт меѓу друштвото
д што набавува, односно куп пувач и
друштвото што до обавува, оддносно продава соод дветно маттеријално ддобро или услуга.
Од асппект на наабавката, купувачот
к поттикнува иницијаттива за вооспоставуввање на
контактт за започчнување преговори
п со продаавачот кор ристејќи едден од сл ледниве
начини:209
испраќање праш шалник, поррачка до прродавачот;;
средб би со продаавачот на организира
о ани пазари (саеми и сл.);
други начини.
лучај е куп
Најчест сл пувачот даа се обраќќа до соод дветен про одавач по пат на
испраќање праша алник или по пат на порачка.
п Прашалник
П се испраќ
ќа на продаавач кој
не му е доволно познат на а купувачот, а порачка на онојј кој е поззнат, кој ве
еќе бил
деловен партнер, за кој се знае со сигурност
с дека
д распо
олага со оона што куупувачот
а го купи и под услови што нему му одго
сака да овараат. Каако одговоор на испратениот
прашаллник, продаавачот испраќа понудда.
ʿ̨̡̡̨̨̦̱̯̭̖̠̱̥̹̦̔̌̌̌̌̏̏̌̌̌
̸̨̡̦̖̦̖̦̱̥̖̦̯̌̌̔̔̚,̡̡̡̨̨̡̨̡̨̨̱̥̖̦̯̭̠̹̯̌̔
̨̭̖̭̪̏
̨̨̨̛̪̭̯̱̯̖̣̦̌̏̏̌̌̔̏̔ ̸̸̸̨̡̨̛̛̛̛̦̭̥̖̱̱̪̱̯̖̪̬̯̖̔̑̏̌̔̌̏̌.Co
̧̖̔̌̏̌ ̸̨̨̨̨̨̨̨̨̖̯̦̪̦̱̯̪̦̱̱̱̯̦̪̬̖̭̠̭̣̭̭̦̭̯̌̔̔̌̌̔̏̌̔̌̌̔̔̌̏̌̏̌̐̌̌̚
̨̨̨̛̛̛̱̭̣̯̯̖̭̬̙̦̭̯̯̏̔̌̏̌̌,,̡̨̯̹̯̦̌̌
̴̨̨̨̢̧̨̨̛̛̦̖̠̦̯̖̖̦̯̱̣̦̪̪̬̖̏̏̌̌̌̔̚
̨̭̯̬̦̦̪̦̱̖̦̌̌̌̔ ̶̸̨̨̨̨̨̡̧̛̦̯̣̖̖̱̭̣̱̱̖̔̏̔̏̌̔̏̌ ̨̨̨̖̬̔̐̏.ʿ
ʿ̨̛̦̱̯̔̌̌
̴̸̨̨̨̢̧̨̨̡̧̨̛̛̦̖̠̦̯̪̬̖̖̱̱̯̭̣̣̱̱̖̌̌̌̔̏̔̏̌̌̔̏̌̔̚ ̨̨̨̨̬̯̐̏,̡̨̨̯̹̯̥̙̌̌̌
̙̖
̡̡̨̨̨̨̨̭̖̙̖̖̬̯̪̬̔̌̌̌̔̌̔̐̏
̬̖̯̭̯̱̪̌̏̏̌
̴̢̧̨̛̪̬̖̦̪̦̱̌̌̌̔̌.
Прифаќањ ње на пону уда - При ифаќањето на понуд дата претс ставува из

зјава на
волјата
а на понуде ениот со ко ојашто тој целосно јаа прифаќа понудата на понудув вачот за
склучув
вање догов вор. Приф фаќањето на н понудатта уште се е вика и пприем, приистанок,
усвојување на пон нудата. 210
За изјаватта на едно о лице што о претставвува одгов вор на пон нуденото лице
л на
понудата на пон нудувачот, да претс ставува пррифаќање на понуда ата, требаа да ги
исполнува следниве услови и: треба даа биде дадена од понудениотт или од неговиот
застапн
ник, по своојата содрж жина напол лно да одгговара на понудата,
п да содржи јасно и
д
сериозно изразен на волја нан понуден ното лице дека сака да склучи и договор според
условитте содржан ни во пону удата, приф
фаќањето на понудатта навреме е да пристиигне кај
понудувачот.
Прифаќањето на н понудатта од стран на на понуудениот
треба да бид де целосно о, така какоо што е дад
дено во по
онудата.
Акко понуде ениот изја ави дека ја приф фаќа пону удата и
истовремено о предложи таа да се измени и или допо олни во
неешто, се смета дека понудата ја одбил и дека од о своја
стррана му направил
н друга поннуда на с својот порранешен
поонудувач. Одговорот
О за прифаќање на понудата тр реба да
прристигне кај понудениот навр реме.211 И прифаќањ њето на
поонуда претс ставува изјјава на вол
лја. Тоа може да се стори
с на
поосредни и непосредни
н и начини.
Во не епосреднии начини на прифа аќање на понуда
спаѓаатт изјави на
а волја сторени со зб борови, писмено, со употреба н на други средства
на комууницирање е (телефон)) или со опш штоприфаттени знаци капар и сл.).
и (давање к
209
ǤǡǡͳͻͻͳǡǡǡǤǡǤͶ͹Ͳ
210
ǡǤǤͶ͹ͳ
211
Ibidem
m, p.472
И со посредни начи ини може дад се израази прифаќ ќање на по

онудата. За да се
изрази прифаќањњето на поннудата на посреден
п начин,
н потр
ребно е од
д однесувањето на
понудениот со сиигурност дa се заклучи дека ја прифатилл понудата,, односно дека се
ил да склуч
согласи чи договор
р.
ʻ̨,̡̨̌
̨̨̨̨̨̛̪̖̖̦̖̯̦̪̔̏̔̌ ̨̨̛̦̱̖̦̯̔̍ ̨̨̛̥̙̖̣̍̔
̸̸̡̨̛̭̖̣̱̦̖̹̯̔̌̌̚
̨̬̱̔̐,̨̨̨̛̛̯̯̹̯̦̖̪̬̖̯̭̯̱̣̪̬̐̌̌̍̌̌̏̏̌
̴̢̧̨̛̖̦̪̦̱̯̌̌̌̌̔̌̌.
Т
Така ако едно лице му
м предаде е определен предмет в раце за дда го види нудејќи
му го на продажбба, тогаш од тоа не мо
оже со сиггурност да се заклучи
и дека понуудениот
се согл
ласил да го
о купи пред
дметот. Hо, ако понуд
дениот по извршениот
и т преглед го
г стави
во торб
ба, тогаш од ова негово дејствие
е може да се заклучи дека сака да го купи
и.
9.2. О СТВАР УВАЊЕ К

КУПОПР ОДАЖЕН
Н ДОГОВ
ВОР
ʶ̨̨̱̪̪̬̬̙̯̪̔̌̍̌̌ ̸̸̨̨̡̨̛̪̬̖̯̭̯̱̦̭̥̖̱̱̱̪̱̪̬̹̌̏̏̌̌̔̑̏̌̔̌̏̌ ̨̹̯̭̖

̨̨̨̨̛̬̖̱̣̬̬̭̐̌̔̐̏
̨̬,̸̸̨̡̨̨̨̨̨̨̭̠̹̯̯̪̬̯̭̖̬̱̱̬̖̦̔̌̏̌̍̏̏̌̔̚̚ ̨̥̱̔̌
̸̡̨̨̡̪̬̖̖̦̱̪̱̯̭̯̔̌̔̔̌̏̌̌̌,̔
̨̥̱̪̬̖̔̌̐ ̨̖̦̖̭̖̪̬̌̏ ̨̨̨̨̯̦̭̪̭̯̯̖̦̭̯̌̏,̨̌̔
̔
̸̡̨̨̡̛̬̱̭̯̬̦̱̪̱̯̪̬̖̖̖̥̬̭̠̪̬̥̔̐̌̌̌̏̏̌̌̍̏̌̌̔̌̌̚ ̛̛̥̠̪̣̔̌̌
̛̣̯̦̌̌
̸̶̨̨̨̨̨̨̪̬̯̬̖̦̯̖̦̔̌̏̏̌̔̐̏̌̌ ̦̌.
Договороот може да д се скл лучи во писмена

п
форма, усно, преку полномошн
п ници и слично.
Договворот за куупопродаж жба се сметта дека е склучен
кога странките
с што се до
оговараат гги ставилее своите
потписи на писмениот
п образец на догговорот.
Вооби ичаено е дооговорот за купопрод дажба да се
с смета
дека е склучен ако
а странките се спогодиле за битните
елемеенти на догговорот:212
ко
оличеството о;
видот и цената на
н стоката што е пред дмет на догговорот;
начинот на испоораката на стоката;
време
ето на испоораката;
начинот на пакуввањето на стоката;.
начинот на плаќањето на договорена
д ата цена и слично.
с
Количество ото на стоката се изрразува во број
б на паррчиња, кил
лограми, меетри, во
транспо ортни средства, со приближно определ лување („од", „до", „„околу") па
аушално
(ѓутуре)).
Видот на стоката
с се определува со употреба на
вообичаени називи на сток ките со нааведен асо ортиман,
со назнначен квалиитет на сто
оката и сл.
Квалитет на
н стоката се определ лува:213
по патт на специификација (детален опис
о на
физиччките и сттруктурнитте особено ости на
стокатта);
212
Ǥ©ǣ̶̶ǡ
ǡʹͲͲͲǡǤͶͳ͵
213
Ǥ©ǣǡʹͲͲͲ
ͲǡǡǤǡǤͶͳ
ͳͶ
по патт на примеррок (истиотт мора да биде

б репре
езентативен
н);
по патт на станда
ард;
со кор
ристење во ообичаени изрази за квалитет;
к
со наазначување е на зашттитен белег (знак со којшто о се одбе
ележува
потекллото и оригиналноста а на производот).
е определува како:214
Цената на стоката се
цена што се пл лаќа во заависност одо условитте на пазаарот каде што се
пласира стокатаа;
цена за
з стока беез амбалаж
жа, т.е. со бесплатна амбалажа;
а
цена на
н стока соо наплатлив
ва амбалаж жа;
цена со
с транспортни клауззули и сл.
Начин на испорака се опреде елува со назначувањ
н ње на видо от на превозното
во со коешто ќе се
средств е транспорртира сток ката и со определув вање на патот на
нејзино
отo транспо
ортирање.
Времето на а испоракаата е опред
делува како о:215
промп птно - кога испоракатта веднаш, брзо или итно
и треба да се изврши;
терминско - кога а испораката се извршшува во рок подолг од осум ден на.
Местото наа испорака еделува:216
ата се опре
со наззначување на местото о на испора аката или
со корристење на а транспорттни клаузулли.
Плаќањето о на купов вната цена се опре еделува со о назначув вање на времето,
в
местото
о и начинот на плаќање (готовинско или безготовинс ско плаќањње).
Склучувањњето на до оговорот заз продаж жба на сттока
н
настанува со поннуда и со
п
прифаќање е на понуд дата. За даа се
с
склучи д
договорот, важно е
п
понудата како предлог за
с
склучувањее на до
оговорот за
п
продажба н стока со
на о определено
л
лице г содржи сите биттни,
да ги
с
суштественни елементи на
д
договорот и да е сторена со
н
намера да се склучи договоротт за
п
продажба н стоки.
на
ʦ̸̨̡̡̨̡̧̨̨̨̨̨̨̬̭̭̭̣̱̱̱̖̦̬̯̪̬̙̦̏̌̏̌̌̔̐̏̌̔̌̍̌̚
̨̡̨̨̦̭̯̪̭̖̦̌̌̔̍̌
̨̛̙̦̭̭̯̭̖̪̬̣̏̌̌̏ ̸̨̨̨̨̡̧̣̯̹̯̭̖̦̖̭̱̯̦̥̥̖̦̯̯̯̦̭̣̱̱̱̖̦̌̌̔̏̌̌̌̌̏̌̌
214
Ibidem
m, p.415
215
Ibid, p.415
p
216
Ǥ©ǣǡʹͲͲͲ
ͲǡǡǤǡǤͶͳ
ͳ͸
̨̨̨̨̬̯̔̐̏,̸̨̨̡̧̨̨̨̨̥̖̭̯̯̦̭̣̱̱̖̦̬̯̌̏̌̌̔̐̏,̸̸̨̡̧̛̦̦̯̦̭̣̱̱̖̦̌̌̏̌̌
̨̨̨̨̬̯̔̐̏,̴̡̡̨̨̛̬̥̯̌̌̌.
Денеска е многу честа појавата општите услови за склучување на договорите да

се однапред отпечатени на посебни формулари, така што обично продавачот
однапред ги определува условите под кои се согласува да изврши продажба на своите
производи.
Договор за продажба на стока, во современи услови, често се склучува со
користење на современи средства за комуницирање: телефон, телеграма и слично.
Договорите склучени преку телефон се докажуваат со разни доказни средства:
со писмено потврдување на разговорот, со сведочење, итн.
Кога за договорот за продажба на стока е предвидена писмена форма,
договорот се смета за склучен кога во писменото (писмениот состав на договорот) се
внесени неговите битни елементи односно стоката и нејзината цена и кога договорот
во писмена форма е потпишан од продавачот и купувачот или од нивните
полномошници.
10. Д ОКУМЕНТИ ПРИ ПРОДАЖБА НА СТОКА
Доколку во договорот за купопродажба е предвидено или доколку тоа

произлегува од трговските обичаи, продавачот има обврска стоката да му ја достави
на купувачот или да му ја испрати во местото на определувањето.
Испраќањето го врши, обично посебна испратна служба што е обично
организирано во состав на складиштата и, главно, опфаќа: пакување на стоката за
испраќање, товарење, превоз, истоварување и предавање на спакуваната стока на
купувачот.
Стоката се пакува, се превезува и се предава врз основа на испратница што ја
издава продажната служба на друштвото. Во испратницата обично се означува и
начинот на испраќањето.
Фактурата претставува сметка за продадена стока и истата продавачот му ја
дава на купувачот,а во која се назначени количеството и цената на продадената стока,
па и условите на плаќање.
Фактурата претставува документ (исправа) што продавачот му ја доставува на
купувачот за продадената стока. Бидејќи договорот за продажба на стока се склучува
по правило усно, фактурата, обично е првиот писмен акт за договорот што ги содржи
условите под коишто е склучен договорот за продажба, а посебно условите за
плаќањето.217
217
Ǥ©ǣǡʹͲͲͲǡǡǤǡǤͶͳ͹
Откако ќе ја испорача продадената стока, односно договорената услуга, и

откако ќе испрати фактура до купувачот, на продавачот му останува само обврската
да ја плати фактурираната вредност за испорачаната стока т.е. за извршената услуга.
Купувачот, од своја страна, треба да ја прифати испораката и доколку нема
забелешки по однос на неа, по приемот на фактурата од продавачот треба да изврши
исплата на фактурираната сума.
Доколку, пак, купувачот има извесни забелешки по однос на испораката или по
однос на фактурираната вредност, тој ќе ја изврши исплатата на таа вредност дури по
отстранувањето на пропустите што ги направил продавачот. За тие пропусти купувачот
треба благовремено да го извести продавачот.
Купувачот врши исплата врз основа на пристигнатата фактура бидејќи со овој
документ се врши дефинитивна пресметка на сите трошоци што настанале во врска со
извршувањето на договорената продажна работа меѓу продавачот и купувачот.
Фактурата содржи: 218
ознака на друштвото или името на купувачот и на продавачот и нивната
адреса;
назив „фактура" или „сметка",
дата на издавањето;
вид, име и количество на стоката;
цена;
место;
начин и рок на испорака на стоката;
рок и начин на плаќање на цената;
потпис на продавачот или на лицето овластено да потпишува.
Во фактурата можат да се внесат и некои други податоци и услови на
договорот, особено оние што се однесуваат на плаќањето на цената.
Доставувањето на фактурата има за цел не само на купувачот да му го соопшти
конечниот износ што тој треба да го плати, туку и елементите и факторите што довеле
до конечниот износ, така што на должникот би му дале можност да го провери
конечниот износ.
10.1. К ОМИСИСКИ ЗАПИСНИК
Договореното количество и квалитет на стока (услуга) купувачот може да го

преземе од магацинот на продавачот или пак од друго однапред договорено место.
Без оглед на тоа на кој начин купувачот ја превзема договорената стока од
продавачот, при нејзиното преземање мора да се изврши квантитативна и
квалитативна контрола на стоката, a евентуално и контрола на некои други
договорени услови за испорака.
Во помалите трговски и производни друштва, како и во случаите кога се
набавуваат помали количества на стоки, контролата при преземањето на
договорените и испорачаните стоки ја спроведува магационерот.
Во поголемите друштва се формира посебна служба за извршување на
количествената контрола и на контрола на квалитетот. Најдобро е таа служба да биде
самостојна бидејќи нејзиното вклучување во набавната или во друга служба создава
можности за необјективно извршување на контролата.
218
Ǥ©ǣǡʹͲͲͲǡǡǤǡǤͶͳͻ
Во случаи кога не постои посебна служба за контрола на друштвата, како и во

оние случаи кога постои сомневање или кога се забележува дека пристигнатата
испорака забележително отстапува од договореното, се формира комисија.
Комисијата ги изнесува своите наоди во комисиски записник. Ваков комисиски
записник се составува и во случај кога договорената стока се презема од магацинот
на продавачот или во магацинот на купувачот без присуство на продавачот.
Исто така, ваков записник се прави и во случаи кога стоката треба да ја
преземат превозникот или шпедитерот, а тие не дале потврда за утврденото количина.
10.2 Р ЕКЛАМАЦИЈА
ˀ̶̡̨̨̨̨̨̨̡̛̛̛̛̛̛̖̣̥̠̯̪̬̖̯̭̯̱̪̬̬̦̖̬̹̖̦̬̦̬̭̌̌̌̌̌̏̏̌̐̏̌̏̔̐̏̍̏̚̚.
ˀ̶̸̸̡̨̨̨̡̨̨̨̨̡̨̛̛̖̣̥̠̯̖̪̬̬̱̪̱̯̦̪̬̯̬̭̭̌̌̌̌̐̏̔̏̌̌̔̌̏̌̏̏̌
̡̨̛̣̯̖̯̯̏̌,̸̡̨̨̨̡̨̨̨̨̛̛̛̛̛̣̖̭̯̯̬̱̖̣̖̹̦̭̦̪̬̙̯̏̔̐̌̍̏̔̌̔̌̍̌̌̚
̨̡̨̡̛̭̪̬̯̦̭̯̯̌̌̌̌̌̌.
Рекламации за кусок во количеството. По составувањето на комисискиот

записник во којшто е констатирано дека постои разлика меѓу испорачаното и
применото количество на стока, купувачот треба да поднесе рекламација до
продавачот. Таа треба да се поднесе веднаш по приемот (до 8 дена). Рокот на
рекламацијата може со договорот за купопродажба да биде договорен и поинаку.
Рекламацијата може да биде упатена на повеќе начини (усно, по телефон,
писмено). Најсигурно е со препорачано писмо.
Доколку се констатира разлика помеѓу постигнатото и фактурираното
количество, купувачот може да бара:219
дополнително да му се испорача разликата;
да не се фактурира вредноста на тие стоки;
да му се стави на располагање стоката на добавувачот. (Во праксата
стоката се става на располагање тогаш кога таа претставува една целина.
На пример, ако недостасува некој дел од гарнитура на сервис, или
елементи од стоката итн.).
Во случаи кога е испорачано поголемо количество стока од договореното,
купувачот може да бира дали да ја задржи разликата и таа да му биде фактурирана
или да ја стави стоката на располагање.
При решавањето на рекламациите во интерес на добри деловни односи,
добавувачот и купувачот треба да изнајдат најпогодно решение што ќе одговара на
интересите на двете странки. Доколку пак дојде до спор, тој се решава од надлежниот
суд определено во договорот за купопродажба.
Рекламации за квалитет. Co поднесувањето на рекламацијата купувачот се
здобива со право за надомест на претрпената штета. Рекламацијата се поднесува на
ист начин како и рекламацијата за количеството на стоката. Со рекламацијата се
поднесува комисиски записник.
При контролата на квалитетот, ако се констатира отстапување во однос на она
што е договорено и се толерира (2-5%), купувачот може да пристапи на еден од
следниве начини:220
да побара дополнителна испорака на стока со договорен квалитет;
да ја преземе испорачаната стока под услов да му се одобри намалување
на цената;
219
Ǥ©ǣǡʹͲͲͲǡǡǤǡǤͶʹͳ
220
ǡǤͶʹͻ
да бара од продавачот да ги отстрани констатираните недостатоци во

квалитетот на испорачаната стока доколку такво нешто е можно.
Купувачот мора да води сметка за начинот на којшто ја доставува
рекламацијата и на роковите во рамките на кои треба неа да ја достави. Купувачот има
право и на надомест на. претрпената загуба. Во случај на раскинување на договорот,
т.е. во случај кога стоката му се става на располагање на продавачот, купувачот е
должен да ја чува од секакво оштетување и расипување.
11. А НАЛИЗА НА ПРОДАЖНОТО РАБОТЕЊЕ
Едно од постојаните настојувања на претпријатието е подобрување на

работењето. Првиот чекор кон тоа е утврдување на актуелната состојба и проценката
на тенденцијата на движење којашто од неа може во блиска и далечна иднина да се
очекува.
Задачата на анализата е да ги осознае (да дојде до заклучоци) квантитативните
и квалитативните резултати од работењето на претпријатието, а потоа да ги утврди
факторите чиешто дејство ја условило појавата на таквите состојби, како и да дава
препораки коишто ќе водат кон унапредување на работата. За вршење на анализата е
потребно:
да се располага со добра евиденција на работењето,
да се располага со стручни кадри за овие работи,
правилно да се одбере методот на анализа што ќе се примени за одделни
области од работењето,
точно да се определи целта на секоја конкретна анализа.
Во продажното работење во претпријатијата се користат следниве позначајни
анализи:221
анализа на движењето на продажбата,
анализа на купувачите,
анализа на извршување на порачките,
анализа на трошоците при продажба,
анализа на продуктивноста на трудот на продавачите,
анализа на користењето на продажниот простор,
анализа на планирањето и извршувањето на планот на продажба.
Анализа на движењето на продажбата. На движењето на продажбата влијаат
пред сè, осцилациите на побарувачката. Целта на претпријатието е да има
континуиран промет во текот на целата година (во прометот на мало и во текот на
денот, неделата и месецот).
Осцилациите на побарувачката не се од ист карактер и интензитет. Во
зависност од должината на нивното дејствување разликуваме:222
осцилации со краткорочно дејство,
осцилации со сезонско дејство,
осцилации со долгорочно дејство.
Движењето на продажбата може да се набљудува квантитативно и
квалитативно.
Квантитативното движење на продажбата опфаќа:223
221
̶ ̶ǦǡǡǡǤͳͳȀͷ͹ǡǤ
Ͷͻ͸
222
Ibid, p. 469
анализа на одделни временски периоди во текот на една деловна година

анализа на низа деловни години, и
анализа во однос на производството и залихите на готовите производи,
Квалитативното движење на продажбата опфаќа:224
структура на продажбата (учество на одделни производи, купувачи,
продажни реони, облици и начини на продажба),
квалитет на продадената стока,
продажни цени (нивни односи со други цени, односи со цените во други
периоди).
11.1. А НАЛИЗА НА КУПУВАЧИТЕ И ИЗВРШУВАЊЕ НА ПОРАЧКИТЕ
11.1.1. Анализа на купувачите

Анализа на купувачите. Податоци за оваа анализа се добиваат од евиденциите
на купувачите, движењето на продажбата, рекламациите на купувачите, евиденцијата
на фактурите и нивната наплата и сл.
Анализата на купувачите, пред сè, се занимава со утврдување на:225
структурата на купувачите,
нивна територијална распределба,
промени во бројот на купувачите,
местото што одделните купувачи го заземаат во вкупниот промет,
анализа на побарувањата од купувачите.
Продавачите треба поголемо внимание да посветуваат врз:226
редовни и солидни купувачи,
купувачи кои апсорбираат поголеми количества стока,
купувачи кои се најглавни и единствени добавувачи.
11.1.2. Анализа на извршување на порачките

Анализа на извршувањето од порачките. Цел на оваа анализа е:227
да утврди до која мера претпријатието не е во состојба да излезе во
пресрет на побарувачката на купувачите и причините за истото,
да испита колку се држела продажната служба кон барањата и причините
за евентуалните неизвршувања на барањата,
да даде препораки за отстранување на негативните појави со конкретни
мерки за нивно спроведување.
Причините за незадоволени порачки на купувачите треба да се бараат во:228
објективни пречки да се прифати порачката,
недостаток на амбалажа за испорака на стоката,
недостаток на транспортни капацитети за испраќање на стоката,
223
Ibid, p. 496
224
Ibid, p. 469
225
ǡǡǤͳͳȀͷ͹ǡǡǤǡǤͶ͹Ͳ
225
Ibid, p.470
226
Ibidem, p. 471
227
Ibidem, p. 743
228
Ibidem, p .476
Делување на виша сила - Сите причини за незадоволени порачки на купувачите,

обично се однесуваат на незадоволување на договорените рокови за испорака.
11.1.3. Анализа на трошоците на продажба

Анализа на трошоците на продажба. Продажното работење прави многубројни
различни трошоци, како што се:229
плати на вработените во продажбата, провизии на трговските патници,
дневници и патни трошоци,
трошоци за истражување на пазарот и унапредување на продажбата,
трошоци на стоковните залихи,
трошоци на испраќање на стоката до продажните пунктови т.е. до
купувачите,
трошоци за кредитирање на купувачите,
провизија кај агенциски комисиони продажби,
трошоци на трговски деловни единици (продавници, стоваришта,
претставништва).
Овие трошоци директно влијаат врз економичноста и рентабилноста на
претпријатието, а и врз конкурентноста преку неговите продажни цени.
Предмет на оваа анализа е:230
проверка на оправданоста на висината на трошоците на продажба,
утврдување на отстапувањата на остварените трошоци на продажба од
планираните нормирани трошоци,
регистрирање на движењето на трошоците на продажба по години, како и
утврдување на причините за таквите движења,
испитување на разликите во трошоците на продажбата (по групи
производи, видови купувачи, начини на продажба, делови на пазарот).
Оваа анализа овозможува да се дојде до следниве ɩɪɟɞɧɨɫɬɢ:231
кои производи носат најниски трошоци на продажба,
кои категории купувачи имаат најниски трошоци на продажба,
кои категории купувачи имаат најрентабилна продажба,
систем на продажба носи најниски трошоци на дистрибуција,
во кои реони на продажба се реализираат пониски трошоци на
дистрибуција,
кои се оптималните количества на продадена стока во однос на
продажните трошоци.
11.2. А НАЛИЗА НА ПРОДУКТИВНОСТА НА ПРОДАВАЧИТЕ И

КОРИСТЕЊЕ ПРОДАЖЕН ПРОСТОР
11.2.1. Анализа на продуктивноста на продавачите

Анализа на продуктивноста на продавачите. Покрај продавачите, како
носители на работата во продавниците, се јавуваат аранжери, благајници, помошен
персонал и сл. Тоа значи дека и работниот ефект може да се изрази на различни
начини.
229
ǡǡǤͳͳȀͷ͹ǡǡǤǡǤͶ͹ͳ
230
Ibidem, p.472
231
Ibidem, p.478
ʶ̨̠̪̬̌
̸̨̨̨̛̛̯̖̬̬̯̦̯̖̔̌̏̌̌̍ ̡̬̱̪̬̖̱̌̏̌̚
̴̡̛̖̖̯̭̖̬̚
̨̨̨̛̛̛̣̖̥̦̯̦̪̬̬̥̖̯̯̣̐̌̌̌ ̡̨̨̛̪̬̖̱̬̠̠̯̦̍̌
̨̛̛̛̬̹̹̖̦̯̖̪̬̙̏̔̔̌̍̚,̡̛̠̬̦̙̖̬̯̖̌̌̌Ͳ̨̨̭̬̖̥̖̯̯̏
̨̨̧̨̨̨̨̛̛̪̯̬̖̦̱̬̖̱̖̦̣̙̖̦̯̯̪̬̭̯̬̍̍̌̔̏̌̌̍̚̚̚,̡
̡̠̌
̨̨̨̨̛̪̥̹̹̦̯̪̖̬̭ ̨̦̣̌Ͳ̨̭̬̖̏
̨̨̨̖̥̖̯̪̯̬̖̖̦̍̌̚
̸̧̛̛̱̬̖̱̖̔̏̏̌̌̚
̧̛̭̯̖̖̦̪̌ ̨̨̛̛̪̬̭̯̬̯̖̖,̡̠̌
̶̛̛̣̠̦̯̖̍̌̐̌Ͳ̨̨̨̛̭̖̥̯̦̦̪̣̯̯̦̦̍̌̌̌̌.
Продуктивноста на тр
рудот се иззразува со помош на два вида индикатории:232
Париччен (вредноосен) индиикатор - поовеќе прим
менлив со извесни ко орекции
порадди цените, интензитеттот на побарувачкатаа (се корис
сти кај хете
ерогени
производи),
Количински инд дикатор - за пресметка на просечната продуктивн ност на
трудотт на прод давачот во една продавница а каде штто има хо омогени
производи.
11.2.2
2. Анализза на кори
истење на продаж
жниот про
ростор
А
Анализа на користењње на проддажниот простор.
п Аннализата на користењ њето на
продажжниот просстор се однесува на деталистичките пр родавници и гросис стичките
стовари
ишта. Посттојат два начина за оценка на н рациона алноста наа користењњето на
расположливиот продажен простор.
Првиот наачин е споредување е на вкупната повр ршина на продавниц цата со
површиината на нејзиниот изложбен
и п
простор, т.е. на проссторот каде е што е из
зложена
стоката
а за продаж
жба.
Вториот начин за оценка на рентабилноста на ко ористењетто на проддажниот
простор се состои во анализа којашто
о има за целл да го соггледа оства
арениот прромет на
метар квадратен
к (м2) прода
ажен простор, однос сно на меттар квадра атен површшина на
секое работно место на продавач чите. Оваа а анализа придонесува за редовнор
зголему
ување на продуктивните површи ини на про
одавниците е.
11.2.3
3. Анализза на план
нирањето
о
А
Анализа н планир
на рањето и извршувањето на планот на а продажжба. Од
анализаата на пл ланирањето о и извршшувањето на планотт на прод дажба се очекува
редовно следење е и навреме
ено укажување на мер рките што треба
т да се
е презематт, со цел
да се отстранат нереално остите во плановите за прода ажба, како о и решаввање на
пробле
емите на ко оишто се поотчинува нивното изв
вршување.
За да бид де планот на продаж жба реалн но поставе
ен, во осннова, требаа да се
задоволлат следнииве два осн
новни условви:233
Плано от на продаажба треба да биде одраз на реалните
р п
пазарни мо
ожности
етпријатието.
на пре
Плано от на про одажба е дотолку пореален н, доколкку е обез збедено
инкоррпорирање на другите е планови на
н претприијатието.
А
Анализата на извршшувањето на
н планот за продаж жба по об бем се наб бљудува
според
д количествата и вре едноста наа продадената стокаа. Но, обемот на пр родажба
може да
д се ана ализира и според категоријат
к та купувачи, облициите и начи инот на
продаж
жба, временските пер риоди и сл. Во тој по
оглед се ко
ористат слеедниве формули и
показаттели.
232
Ǥ
ǣ
ǡ
ǡʹͲͲʹǡǤͶ
Ͷͺ͹
233
Ǥ
ǡʹͲͲʹʹǡǡǤǡǤͶ
Ͷͺͺ
а) Процент на извршување според количините:234
Продадено количество на стока во месец A

_____________________________________
Планирана количина за продажба во месец A
Продадена количина на категорија купувачи A

_____________________________________
Планирана количина за продажба на категоријата купувачи A
Продадено количество на стока во реонот A

_____________________________________
Планирано количество за продажба во реонот A
Продадено количество на стока низ каналот A

_____________________________________
Планирано количество за продажба низ каналот A
б) Процентно извршување според вредноста
Вредност на продадена стока во месец A

_____________________________________
Планирана вредност на продажба во месец A
Вредност на продадена стока на категоријата купувачи A

_____________________________________
Планирана вредност на продажбата на категоријата купувачи A
Вредност на продадена стока во реонот A

_____________________________________
Планирана вредност на продажба во реонот A
Вредност на продадена стока низ каналот A

_____________________________________
Планирана вредност на продажба низ каналот A
Добиените резултати иницираат натамошна анализа, со цел да се утврдат

факторите (внатрешни и надворешни) што влијаеле на извршувањето на планот за
продажба. Како поважни се:235
односот на понудата и побарувачката на стоката на пазарот,
количеството, квалитетот и асортиманот на стоката од претпријатието,
234
ǡǤͶͻͳ
235
ǤǡʹͲͲʹǡǡǤǡǤͶͻͻ
продаажните усло ови и другиите услови на стоката

а што се ну
уди,
големината на средствата вложени во о економскка пропага
анда,
адеква атноста и ефикаснос
е ста на каналите за проодажба,
ефика асноста на другите меерки за поддобрување е на продажжбата,
стручнноста на каадрите во продажбат
п а.
Оценувајќи
и го влијан
нието на оддделните фактори
ф за извршувањњето на пл
ланот на
продаж
жбата, се даваат преппораки за работа
р во наредниот
н временскии период.
А
Анализата на извршуувањето на а планот според
с вид
дови произзводи мож же да се
набљуддува спореед количес ства и вреедност на продажба на оддел лни видови и стока,
групи производи и на сам мите производи. Исто така, секој
с од о
овие елеме енти на
асортиманот претставува анализа
а на извршувањето на планот
п за продажба според
временските перриоди, каттегоријата на купува ачи, пазаррните реон ни и начи ините и
ите на прод
облици дажба на стоката.
с Ф
Формулите, показател
лите и факкторите за ваквите
анализи
и се исто оветни со формулитте, показателите и факторите е применл ливи во
ата на обемот на извр
анализа ршувањето о на планотт за продаж
жба.
Слика 17
7. Прoдаж
жба - Ска
алила
Извор:www
w. prodzaba.ccom
ɉɪɢɦɟɪɢ ɡɚ ɬɟɦɚɬɫɤɚɬɚ ɰɟɥɢɧɚ - ɉɪɨɞɚɠɧɨ ɪɚɛɨɬɟʃɟ
Пример 1.
Модната конфекција "Хепенинг" од Битола веќе постои на пазарот повеќе од
10 години. Таа произведува конфекција - мантили, капути, маици, блузи и друг вид на
текстилна машка и женска облека за Македонија и за извоз во некои од Европските
странски пазари. Дел од суровите ги набавува од странство, а дел од нашата земја. Во
Битола во фабриката на компанијата "Хапенинг" се шијат, пеглаат, кројат, пакуваат,
се експедитира целата машка и женска конфекција. Оние производи кои се со некои
мали фабрички грешки можат да се најдат дирекно во продавницата која работи во
склоп на фабриката во Битола по намалени цени и во бутиците во Скопје, Охрид,
Гостивар со назнака роба со грешки. Од минатата година побарувачката на
моделите на "Хепениг" во Македонија многу опадна, за разлика од истата
побарувачка на странскиот пазар. Се работи за сериозна фабрика со многу
вработени кои егзистираат од тие примања. Сето ова беше резултат на една криза
која ја зафати текстилната индустрија во Македонија, но и криза во светски
размери.
Генерелната директора ги повика своите вработени: менаџерите на набавка,
продажба, маркетинг на еден заеднички состанок што понатаму да се преземе,
бидејќи остваруваат многу малку промет, производите не се продаваат добро на
пазарот во Македонија како порано. Таа направи реорганизација на сите менаџери
и им даде нови задачи: да ја стимулираат маркетинг стратегијата, да се
изработуваат флаери, реклами, да се направат билборди и друго.
Менаџерот Горан Стоилков го задолжи менаџерот за маркетинг Вели - за
продажба и пласман, а Анита Маказлиева за преориентирање на моделите, следење
на нови трендови, дизајни од бурди, модни манифестации, каталози, видео
материјали и др. Конфликти при распоредот на нивните задачи и ривалство немаше.
На наредниот состанок директорката донесе одлука да производството во нивната
компанија продолжи само со изработка на модели од домашни суровини без увоз од
странство, а да продожи извозот во странство за да се истражи и види како ваквата
промена пак сега ќе делува на странските пазари, а како во нашата земја. Со
една забелешка дека во Македонија малку ќе се намали цената на финалните
готови производи поради помала или поефтина цена на користење на наши
суровини и намалување на трошоците околку набавките на истите суровини од
странство.
Задача:
Работејќи во групи помогнете и на директорката со некоја нова идеја за
стимулирање на продажбата на домашниот пазар и помогнете им на менаџерите по
сектори да направат оптимално групирање на операциите во нивните служби со:
1. Преглед на влезни ресурси, клучен трансформационен ресурс, продажни
трансформациони ресурси, капацитетите (структурни и човечки)
2. Кои активности се преземаат за да се подобри продажбата?
3. Која е причината за намалување на побарувачката?
4. Како се распределуваат функциите на менаџерскиот тим и кои промени
се прават за да се унапреди продажбата на територија на Македонија?
Насока: Побарајте на интернет некои податоци како модните конфекции
работат со нивни технологии, како ја стимулираат продажбата, преземете некоја
идеја или продоложете го конктретниот пример кој ќе даде во краток временски
период реални резултати.
Вовед за пример 2.
Аспекти, поими и односи помеѓу учесниците во горенаведениот случај
- Влезни ресурси: доминанти и придружни
Капацитети: структурни и човечки
Процес на трансформација
Излез од процесот ( продукт или услуга)
Процес на хиерархија ( макрооперација и микрооперација)
Клучни карактеристики на излезот од процесот
Одговорност на менаџментот- менаџерите
Студија на случај
Пример 2.
Систем на продажба во фабриката за производство на авионски мотори
Во фабриката General Electic лоцирана во градот Дурхам во државата North
Carolina 170 вработени работат на конструкцијата на специјалните ГЕ 7 мотори
коишто компанијата Boeing ги инсталира во своите најнови 777 трансконтинентални
авиони. Вработените се поделени во 9 тима. Секој тим е одговорен за изработка
на својот мотор од самиот почеток па се до неговата испорака и вградување во
авион. Начинот на кој функционираат тимовите е специфичен, бидејќи тие се
самоуправувачки тимови и истите не добиваат инструкции од надлежните задолжени
за овој проект. Секој тим има временски рок во кој треба да го заврши моторот, и
затоа секој негов член треба да го даде својот максимум во својата работа. За да се
произведе 8.5 тони од тешкиот авионски мотор кој е составен од речиси 10.000
поединечни делови, членовите на тимот мораат да обезбедат соодветни алатки и
делови, ефикасно да менаџираат со слободните делови, прекувремената работа, да
го следат квалитетот на производниот процес и да ги дијагностицираат и
решаваат меѓусебните проблеми итн. Одлуката за решавање на сите претходно
наведени дилеми, како и за сите дополнителни проблеми кои ќе се појават во текот на
работата, тимот ги донесува со консенсуз, кој воедно е и основен принцип на
фукнционирање на фабриката. Бидејќи вработените заеднички ги донесуваат сите
одлуки тие меѓусебно не се критикуваат за евентуалните грешки или пропусти туку
заеднички ја споделуваат одговорноста.
Задачата не еден менаџер на фабриката, Паула Симс, е да го задржи
фокусот на вработените на заедничката цел: изработка на мотори со максимална
прецизност, брзина и ефикасност. Нејзината работа е да се погрижи за работата
на секој член да е правилно искординирана со цел постигнување на оптимални
резултати и да ги обезбеди средствата за понатамошен развој. За својата работа
како менаџер во фабриката, Паула ја опишува како најпредизвикувачка и
најдобро платена работа во нејзината кариера. Меѓутоа почетокот не бил ни
малку лесен. Прво што таа научила во фабриката е дека клучната вештина за
успешно раководење на вработените е нивно внимателно слушање. Посветување
внимание на луѓето, тимовите, одборите и идеите со цел изнајдување на
заедничките мотиви. Паула на самиот почеток на кариерата, научила дека
лесно може да се случи нејзините потези да бидат погрешно протолкувани. Добар
пример е случката од нејзините први денови во фабриката, кога еден од вработените
и се обратил со следните зборови: Паула нема потреба да не контролираш во секој
сегмент од нашата работа за да се увериш дека работиме токму како што сме
договорени. Ако ветивме дека ќе ја сработиме работата можеш да сметаш дека е
завршена.
И покрај тоа што во голем број фабрики, контролата е составен дел на
менаџерската работа, во оваа фабрика таа испраќаше погрешна порака. Контролата
која Паула ја вршеше на вработените, тие ја чуствуваа како недоверба и притисок
кон нив и кон нивната работа. Единствен проблем во целата ситуација е
тоа што Паула докрај не ја разбра суштината на консензуалното одлучување и
предностите кои ваквото одлучување ги обезбедува за фабриката.
Во другите компании функцијата менаџер речиси секогаш значи донесување

одлуки, Во GE - General Electic всушност, менаџерот донесува едвај десетина
важни одлуки секоја година. Сите други одлуки во голема мера зависат од
вработените или целосно се носат од нивна страна. Менаџерот на фабриката
единствено е да се осигура дека секој вработен знае за проблемите и да ги
информира надредените (одговорните) за потенцијалните решенија. Но при носење
на решенија, менаџерот на фабриката се очекува да слуша, а не да дозволува
одлука. За поголемите проблеми, како на пример, намалување на трошоците или
подобрување на безбедноста на вработените, се формира тим од вработени кој ќе
одлучи да го реши проблемот. Менаџерот го информира тимот за конкретноста
на проблемот и за негово значење. И токму тимот е тој кој е одговорен за
изнаоѓање на можни решенија. Кога ќе се донесе планот за во иднина,
менаџерот на фабриката ги информира надредените за тоа како планот би
требало да функционира.
Прашања за одговор:
1. Во колку тима се поделени вработените во компанијата General Electic?
2. Кој би требало да ги оценува 9-те членови на тимот во конкртетниот случај?
Самите себе, членовите на други тимови, или Паула?
3. Како функционираат тимовите?
4. Како се донесуваат одлуките?
5. Во донесувањето на одлуките кој се учествува?
6. Како да се обезбеди повратна врска?
7. Сега фабриката работи добро. Какви чекори би требало да се превземат
за да се осигурате дека новите активности нема да го смалат сешнато
производство на мотори?
Прашања:
1. Како се дефинира продажбата?
2. Зошто е важна продажба?
3. Што опфаќа политиката на продажбата?
4. Како се планира продажбата?
5. Дефинирајте што е план на продажба!
6. Која е дејноста на организацијата на продажба?
7. Кои се внатрешни и надворешни на организација на продажба?
8. Што е директна продажба?
9. Како се дефинира продажбата од складишта?
10. Како се остварува продажба преку трговски единици?
11. Како се реализира продажбата преку трговските патници?
12. Како се реализира пропагирањето на продажбата?
13. Кои се средства на економска пропаганда?
14. Кои се репрезентативно-пропагандни средства?
15. Дефинирајте што е понуда!
16. Дефинирајте што е порачка!
17. Како се прифаќа понудата?
18. Дефинирајте што е купопродажен договор!
19. Што е фактура?
20. Што содржи комисискиот записник?
21. Објаснете ја рекламацијата!
22. Објаснете ја рекламацијата за квалитет!
23. Како се остварува евиденција на продажбата?
24. Како се остварува анализа на продажбата?
ȼɟɠɛɚ 1.
1. ɉɨɞ ɩɪɨɞɚɠɛɚ ɫɟ ɩɨɞɪɚɡɛɢɪɚ ɡɛɢɪ ɧɚ ɪɚɛɨɬɢ ɢ ɚɤɬɢɜɧɨɫɬɢ ɤɨɢ ɝɢ ɩɪɟɡɟɦɚɚɬ

ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɚɬɚ ɡɚ ɞɚ ɫɟ ɨɫɬɜɚɪɢ ɩɪɨɞɚɠɛɚ ɧɚ ɫɬɨɤɢ ɢ ɭɫɥɭɝɢ.
ȾȺ ɇȿ
2. ɉɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɟ ɡɚɜɪɲɧɚ ɮɚɡɚ ɧɚ ɩɪɨɰɟɫɨɬ ɧɚ ɪɚɡɦɟɧɚ
ȾȺ ɇȿ
3. Ʉɨɟ ɟ ɡɧɚɱɟʃɟɬɨ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ɉɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɡɚɜɪɲɭɜɚ ɜɨ ɦɨɦɟɧɬɨɬ ɧɚ ɢɫɩɨɪɚɤɚɬɚ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ, ɨɞɧɨɫɧɨ

ɫɨ ɧɚɩɥɚɬɚ ɧɚ ɩɪɨɬɢɜɪɟɞɧɨɫɬɚ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ
ȾȺ ɇȿ
5. ɉɚɡɚɪɧɢɨɬ ɩɨɬɟɧɰɢʁɚɥ ɝɨ ɨɡɧɚɱɭɜɚ ɜɤɭɩɧɨɬɨ ɤɨɥɢɱɟɫɬɜɨ ɧɚ ɨɩɪɟɞɟɥɟɧɢ ɜɢɞɨɜɢ

ɩɪɨɢɡɜɨɞɢ ɤɨɢ ɫɟ ɩɪɨɞɚɜɚɚɬ ɧɚ ɩɚɡɚɪɨɬ.
ȾȺ ɇȿ
6. ɉɥɚɧɨɬ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ ɩɪɟɫɬɚɜɭɜɚ ɪɚɛɨɬɧɚ ɡɚɞɚɱɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ ɧɚ

ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɚɬɚ, ɤɚɞɟ ɭɫɩɟɯɨɬ ɫɟ ɨɰɟɧɭɜɚ ɫɨ ɢɡɜɪɲɭɜɚʃɟ ɧɚ ɩɥɚɧɨɬ ɧɚ ɧɚɛɚɜɤɚ.
ȾȺ ɇȿ
7. Ʉɨɢ ɫɟ ɦɟɬɨɞɢ ɧɚ ɩɪɟɞɜɢɞɭɜɚʃɟ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ?
1.____________________________
2.____________________________
8. Ʉɨɢ ɜɢɞɨɜɢ ɩɥɚɧɨɜɢ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1.____________________________
2.____________________________
9. Ʉɨɢ ɫɟ ɡɚɞɚɱɢ ɧɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ?
1._________________________________ 6.________________________________
2._________________________________ 7.________________________________
3._________________________________ 8. _______________________________
4._________________________________ 9.________________________________
5._________________________________ 10._______________________________
10. ɇɚɞɜɨɪɟɲɧɢɬɟ ɮɚɤɬɨɪɢ ɧɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɫɟ ɮɚɤɬɨɪɢ ɧɚɞɜɨɪ ɨɞ

ɢɧɝɟɪɟɧɰɢɢɬɟ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɧɢɬɟ ɨɪɝɚɧɢ ɧɚ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ
ȾȺ ɇȿ
11. Ʉɨɢ ɫɟ ɩɪɟɞɧɨɫɬɢ ɧɚ ɰɟɧɬɪɚɥɢɡɢɪɚɧɢɨɬ ɧɚɱɢɧ ɧɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ?
1.___________________________________________
2.___________________________________________
3.___________________________________________
4.___________________________________________
12. Ʉɨɢ ɮɚɤɬɨɪɢ ɜɥɢʁɚɚɬ ɧɚ ɜɧɚɬɪɟɲɧɚɬɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ?
1._____________________________________
2._____________________________________
3._____________________________________
4._____________________________________
13. Ɏɭɧɤɰɢɨɧɚɥɧɚ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ ɡɧɚɱɢ ɫɩɟɰɢʁɚɥɢɡɚɰɢʁɚ ɧɚ

ɤɚɞɪɢɬɟ ɜɨ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɢ ɬɨɚ ɫɩɨɪɟɞ ɜɢɞɨɬ ɧɚ ɪɚɛɨɬɚɬɚ.
ȾȺ ɇȿ
14. ȿɜɢɞɟɧɰɢʁɚ ɧɚ ɞɜɢɠɟʃɟ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɝɢ ɩɪɟɫɬɚɜɭɜɚ ɢɡɜɨɪɢɬɟ ɧɚ ɩɨɞɚɬɨɰɢ ɡɚ

ɟɜɢɞɟɧɬɢɪɚʃɟ ɧɚ ɞɜɢɠɟʃɟ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ, ɜɨ ɩɪɨɦɟɬɨɬ ɧɚ ɝɨɥɟɦɨ ɫɟ ɢɡɥɟɡɧɢ ɮɚɤɬɭɪɢ, ɚ
ɜɨ ɩɪɨɦɟɬɨɬ ɧɚ ɦɚɥɨ ɫɟ ɢɡɜɟɲɬɚɢ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɧɢɬɟ ɩɭɧɤɬɨɜɢ.
ȾȺ ɇȿ
15. Ʉɚɤɨ ɫɟ ɟɜɢɞɟɧɬɢɪɚ ɪɟɚɥɢɡɢɪɚɧɚɬɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ?
1.___________________________________________
2.___________________________________________
3.___________________________________________
4.___________________________________________
5.___________________________________________
16. Ʉɚɤɨ ɫɟ ɢɡɪɚɡɭɜɚ ɟɜɢɞɟɧɰɢʁɚɬɚ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ?
1.__________________________________________
2.__________________________________________
3.__________________________________________
4.__________________________________________
ȼɟɠɛɚ 2.
1.Ʉɨɢ ɨɛɥɢɰɢ ɧɚ ɞɢɪɟɤɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1._______________________________________ 4._____________________________
2.______________________________________ 5._____________________________
3._______________________________________ 6._____________________________
2. ɋɬɨɜɚɪɢɲɬɚɬɚ ɫɟ ɫɬɨɤɨɜɢ ɞɟɩɨɚ ɲɬɨ ɝɢ ɨɬɜɚɪɚɚɬ ɩɪɨɢɡɜɨɞɧɢɬɟ ɢ ɬɪɝɨɜɫɤɢɬɟ

ɞɪɭɲɬɜɚ ɡɚɪɚɞɢ ɩɨɞɨɛɚɪ ɩɥɚɫɦɚɧ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ
ȾȺ ɇȿ
3. Ⱦɚɥɢ ɫɟ ɬɪɝɨɜɫɤɢɬɟ ɩɪɟɫɬɚɜɧɢɲɬɜɚ ɫɟ ɢɡɞɜɨɟɧɢ ɞɟɥɨɜɢ ɧɚ ɤɨɦɟɪɰɢʁɚɥɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ

ɜɨ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟɬɨ?
ȾȺ ɇȿ
4. Ɍɪɝɨɜɫɤɢɨɬ ɩɚɬɧɢɤ ɟ ɪɚɛɨɬɧɢɤ ɜɨ ɞɪɭɲɬɜɨɬɨ ɤɨʁ ɢɦɚ ɡɚɞɚɱɚ ɞɚ ɝɢ ɩɨɫɟɬɭɜɚ
ɤɭɩɭɜɚɱɢɬɟ ɢ ɞɚ ʁɚ ɩɪɨɞɚɜɚ ɫɬɨɤɚɬɚ ɧɚ ɫɜɨɟɬɨ ɞɪɭɲɬɜɨ
ȾȺ ɇȿ
5. Ȼɟɪɡɚɬɚ ɟ ɦɟɫɬɨ ɧɚ ɬɪɝɭɜɚʃɟ ɫɩɨɪɟɞ ɫɬɪɨɝɨ ɨɩɪɟɞɟɧɢ ɩɚɡɚɪɢ, ɭɡɚɧɫɢ, ɢ ɫɨ ɢɫɬɨɪɨɞɧɚ

ɫɬɨɤɚ ɤɨʁɚ ɪɟɚɥɧɨ ɧɟ ɟ ɩɪɢɫɭɬɧɚ
ȾȺ ɇȿ
6. Ʉɚɤɨ ɫɟ ɨɫɬɜɚɪɭɜɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɫɨ ɩɨɦɨɲ ɧɚ ɩɨɫɪɟɞɧɢɤ?
1._____________________________________
2._____________________________________
3._____________________________________
7. ɉɪɨɩɚɝɢɪɚʃɟɬɨ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚɬɚ ɟ ɚɤɬɢɜɧɨɫɬ ɫɨ ɤɨʁɚ ɫɟ ɜɨɫɩɨɫɬɚɜɭɜɚ ɤɨɧɬɚɤɬ ɫɨ

ɤɨɪɢɫɧɢɰɢɬɟ ɧɚ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢ ɢ ɭɫɥɭɝɢ ɡɚ ɞɚ ɞɨɛɢʁɚɬ ɫɨɡɧɚɧɢʁɚ ɡɚ ɞɪɭɲɬɜɨɬɨ, ɩɪɨɢɡɜɨɞɢɬɟ
ɢ ɭɫɥɭɝɢɬɟ ɲɬɨ ɬɚɚ ɝɢ ɧɭɞɢ ɧɚ ɩɚɡɚɪɨɬ ɧɚ ɩɪɨɞɚɠɛɚ
ȾȺ ɇȿ
8. Ʉɨɢ ɫɟ ɫɪɟɞɫɬɜɚ ɧɚ ɟɤɨɧɨɦɫɤɚ ɩɪɨɩɚɝɚɧɞɚ?
1.____________________________________
2.____________________________________
3.____________________________________
4.____________________________________
5.____________________________________
6.____________________________________
7.____________________________________
9. Ʉɨɢ ɫɟ ɞɢɪɟɤɧɢ ɩɪɨɩɚɝɚɧɞɧɢ ɫɪɟɞɫɬɜɚ?
1._____________________________________
2._____________________________________
3._____________________________________
4._____________________________________
5._____________________________________
6._____________________________________
10. ɇɚɞɜɨɪɟɲɧɢ ɩɪɨɩɚɝɚɧɞɧɢ ɫɪɟɞɫɬɜɚ ɫɟ:

ɚ) ɩɥɚɤɚɬɢ, ɩɪɨɩɚɝɚɧɞɧɢ ɩɚɧɨɚ, ɫɜɟɬɥɨɫɧɢ ɪɟɤɥɚɦɢ....
ɛ) ɩɨɫɬɟɪɢ, ɮɥɚɟɪɢ, ɦɨɥɢɜɢ....
ɜ) ɛɪɨɲɭɪɢ, ɤɚɬɚɥɨɡɢ ɢ ɩɚɧɨɚ......
11. ɉɥɚʅɚʃɟɬɨ ɧɚ ɤɭɩɨɜɧɚɬɚ ɰɟɧɚ ɫɟ ɨɩɪɟɞɟɥɭɜɚ ɫɨ ɧɚɡɧɚɱɭɜɚʃɟ ɧɚ ɜɪɟɦɟɬɨ, ɦɟɫɬɨɬɨ ɢ

ɧɚɱɢɧɨɬ ɧɚ ɩɥɚʅɚʃɟ
ȾȺ ɇȿ
12. Ʉɨɢ ɫɟ ɧɚɱɢɧɢɬɟ ɡɚ ɤɨɧɬɚɤɬ ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ ɫɨ ɩɪɨɞɚɜɚɱɨɬ?
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
13. ɉɨɧɭɞɚɬɚ ɟ ɞɨɤɭɦɟɧɬ ɫɨ ɤɨʁ ɫɟ ɜɨɫɩɨɫɬɚɜɭɜɚɚɬ ɞɟɥɨɜɧɢ ɨɞɧɨɫɢ ɩɨɦɟɼɭ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ ɢ

ɩɪɨɞɚɜɚɱɨɬ
ȾȺ ɇȿ
14. ɉɨɪɚɱɤɚɬɚ ɩɪɟɫɬɚɜɭɜɚ ɚɤɬɢɜɧɨɫɬ ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ ɫɨ ɤɨʁɚɲɬɨ ɫɟ ɨɛɟɡɛɟɞɭɜɚ ɧɚɛɚɜɤɚ ɧɚ

ɧɟɤɨʁɚ ɫɬɨɤɚ ɢɥɢ ɭɫɥɭɝɚ ɨɞ ɨɩɪɟɞɟɥɟɧ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢɬɟɥ ɢɥɢ ɬɪɝɨɜɫɤɨ ɞɪɭɲɬɜɨ.
ȾȺ ɇȿ
15. Ɏɚɤɬɭɪɚɬɚ ɩɪɟɫɬɚɜɭɜɚ ɫɦɟɬɤɚ ɡɚ ɩɪɨɞɚɞɟɧɚ ɫɬɨɤɚ ɢ ɢɫɬɚɬɚ ɩɪɨɞɚɜɚɱɨɬ ɦɭ ʁɚ ɞɚɜɚ

ɧɚ ɤɭɩɭɜɚɱɨɬ, ɚ ɜɨ ɤɨʁɚ ɫɟ ɧɚɡɧɚɱɟɧɢ ɤɨɥɢɱɟɫɬɜɨɬɨ ɢ ɰɟɧɚɬɚ ɧɚ ɩɪɨɞɚɞɟɧɚɬɚ ɫɬɨɤɚ ɢ
ɭɫɥɨɜɢɬɟ ɧɚ ɩɥɚʅɚʃɟ
ȾȺ ɇȿ
16. Ʉɨɢ ɟɥɟɦɟɧɬɢ ɝɢ ɫɨɞɪɠɢ ɮɚɤɬɭɪɚɬɚ?
1._______________________________ 6._____________________________
2._______________________________ 7._____________________________
3._______________________________ 8._____________________________
4._______________________________ 9._____________________________
5._______________________________ 10.____________________________
Транспортот се занимава со движење на стоката од еден до друг производен
процес
Според времето постојат: постојан и повремен транспорт
Транспортното работење е продолжение на производниот процес на

производителот
Задача на транспортната служба е обезбедување евтин, брз, уреден и сигурен

транспорт на стоката
Брзината на транспортот зависи од желбата на испраќачот на стоката
Висината на премијата зависи од веројатноста на појавата на штетна случка,

од износот на осигурувањето и од должината на временскиот период
Надоместок е износ со кој што осигурителните компании ги обештетуваат

осигурениците кои претрпеле штета
ТРАНСПОРТ СОПСТВЕН ВОЗЕН ПАРК
ТРАНСПОРТНО РЕЧЕН ТРАНСПОРТ

РАБОТЕЊЕ
АВИОНСКИ ТРАНСПОРТ
ВИДОВИ ТРАНСПОРТ
МОРСКИ ТРАНСПОРТ
ОСИГУРУВАЊЕ
ЖЕЛЕЗНИЧКИ ПРАТКИ
ВНАТРЕШЕН
ТРАНСПОРТ ТРЕБУВАЊЕ СО ВАГОН
ТРАНСПОРТНО ДОГОВОР ЗА ТРАНСПОРТ
СРЕДСТВО
ТОВАРЕЊЕ И
ТРАНСПОРТНА РАСТОВАРАЊЕ
СЛУЖБА
ТОВАРЕН ЛИСТ
ТЕМА
А 6
ТРАН
Т НСПО
ОРТН
НО
РАБО
Р ОТЕЊ
ЊЕ
Прегле
ед
Дефинирање, знаачење и вид дови транспортно раб ботење
Задачи на транспортната сл лужба
Евиденција и аналлиза на раб
ботата на возниот
в парк
Користење сопстввен возен парк
п
Користење туѓи тр
ранспортни и средства
Товарење и растооварање на а стоката
Транспорт со кам
мион
Транспорт на стока преку ре ека, море и со авион,,
Користење услугии од поштатта
Користење шпеди итерски усллуги
Осигурување на стоката
с во транспорт
т
Цели на
а учење
да го де
ефинирате е транспорртното рабоотење
да го сф
фатите знаачењето на транспорттното рабо отење
да ги де
ефинирате е видовите транспорттно работење
да ја об
бјасните тр
ранспортнаата служба
да ја сф
фатите евиденцијата на возниотт парк
да ја сф
фатите анаализата на возниот паарк
да го објасните тр
ранспортотт со камион
ранспортотт преку рекка
ранспортотт преку мор ре
ранспортотт со авион
да го објасните коористењето на услугии по пошта
да го објасните коористењето на шпеди итерски усллуги
да го објасните осигурување ето на сток
ката со тра
анспорт
˃ ʫ ʺ ʤ 6: ˃ ˀ ʤ ʻ ˁ ʿ ʽ ˀ ˃ ʻ ʽ ˀ ʤ ʥ ʽ ˃ ʫ ʼ ʫ
1. Д ЕФИНИ
Е ИРАЊЕ , ЗНАЧЕ
ЕЊЕ
И ВИ ДОВИ ТРАНСП
Т ПОРТНО
О РАБОТ
ТЕЊЕ
Т
Транспорттното работење на пр
ретпријатијата се маннифестира а во извршуувањето
на зада
ачите на пр
реземање, внатрешен
в транспортт и испорач
чување на сстоките.
Под „презеемање" се подразбирра транспоорт на наба
авената стоока од мес
стото на
нејзино
ото преземање од доббавувачот па сè до ск
кладиштетоо на претпр
ријатието.
ʦ̨̨̛̦̯̬̖̹̦̯̯̬̦̭̪̌̌ ̴̨̨̨̢̢̧̨̨̡̛̬̯̪̙̖̖̖̯̦̭̯̯̐̌̌̔̏̌̌̌̌
̨̡̨̨̛̛̛̬̥̯̯̖̦̖̣̦̦̯̖̬̦̏̌̌̔̔̐̌
̶̶̡̛̛̛̛̛̛̭̖̦̌̔̔̚,̡̡̡̨̌
̧̧̨̨̡̨̛̛̛̛̛̙̖̖̯̦̭̯̯̖̥̖̱̭̯̯̯̖̬̥̔̏̌̑̏̌
̡̨̛̥̯̖̦̖̦̦̌̔
̨̡̨̛̛̭̯̪̦̭̪̬̖̯̪̬̠̯̯̖̌̌.
Во
о производ дствените претпријатија внатр решниот
транспорт се однес сува на дввижење на материјалите во
самото сккладиште, пренос на материјал лите од склладиште
до работнно место, пренос
п меѓѓу работнитте места и погони,
пренос с на довршшеното пр роизводството од ра аботното место
м и по
огони, преенос на
доврше еното проиизводство одо работното место до склади иштето за гготови про оизводи,
движењ ње на готоовите проиизводи, двиижење на машините, амбалажа ата, отпадооците и
др.236
Во трговските пр ретпријатија под внатрешен
в транспо
орт најчес сто се
подразбираат дв вижењата на стоките во рамк ките на ск кладиштето о во прод дажните
стовари ишта, приррачните складишта, продавни иците, како о и во ра амките на самите
продаж жни објекти
и.
Испоракатта, пак, пре
етставува транспорт
т на продаддената стоока од мес стото на
складирање до ме естото на нејзиното
н п
преземање од страна на купувач чот.
С
Според тооа, преземаањето и исспораката претставув ваат надвоорешен тра анспорт,
затоа што се одвиваат
о н
на релаци
ија претпр ријатие - надвореш шен свет, додека
внатреш шниот транспорт е појава
п од интерен ка арактер т.е е. транспо
орт во рамките на
самото претпријатие.237
Ф
Функцијатаа на трансп
портот се занимава
з со
с движење е на стокитте од еден до друг
производствен пр роцес, одноосно создаавање прос сторна корисност.
Проблемотт со трансппортот, гла
авно, се соостои во оддредувањетто на кој начин да
се снаббди местотто на прием на стока ата со назнначеното количество
к стока од местото
на испоораката.238
Имајќи го предвид значењето на тран нспортот, посебно зза одделни и групи
производи, чувств вителни на манипулац ција и со мала
м трајно
ост, следните прашањ ња треба
да се опфатат со дистрибутивната мар ркетинг- фу ункција во поглед на транспорттот :239
избор на транспортното ср редство,
соглед дување на цените на транспортните услуги,
намал лување на транспортн
т ните трошо оци и
организација на транспорттот.
236
Ⱦɭɤɨɫɫɤɢ, ɂ.: „Ɉɫɧ
ɧɨɜɢ ɧɚ ɬɪɚɧɫɫɩɨɪɬɧɚɬɚ ɥɨɨɝɢɫɬɢɤɚ“, ɍɧ
ɧɢɜɟɪɡɢɬɟɬ ɋɜ.
ɋ Ʉɥɢɦɟɧɬ Ɉ Ɉɯɪɢɞɫɤɢ – Ɍɟɯɧɢɱɤɢ
Ɍ
ɮɚɤɭɥɬɟɬɬ Ȼɢɬɨɥɚ, Ȼɢɬɬɨɥɚ, 2003, ɫɬɬp. 8.
237
ɂɫɬɨ, ɫɬɪ. 8
238
ɍɧɢɜɟɟɪɡɢɬɟɬ ,,ɋɜ. Ʉɥɢɦɟɧɬ Ɉɯɯɪɢɞɫɤɢ“ - Ȼɢɬɨɥɚ ,Ɍɟɯɧɢ ɢɱɤɢ ɮɚɤɭɥɬɟɟɬ - Ȼɢɬɨɥɚ - Ɉɬɫɟɤ ɡɚ ɫɨɨɛɪɚʅɚʁ ɢ
ɬɪɚɧɫɩɨɪɪɬ - ɂɇɌȿȽɊȺ ȺɅȿɇ ɌɊȺɇ ɇɋɉɈɊɌ Ⱦɨɰ ɰɟɧɬ Ⱦ-ɪ ɐɜɟɬɬɚɧɨɜɫɤɢ ɂɥɟɟ Ȼɢɬɨɥɚ 20088 , ɫɬɪ.144
239
Isto,, ɫɬɪ. 114
Изборот на транспор ртното среедство се врши врз основа

о на карактери
истиките
на проиизводот, до н релацијата, висина
олжината на ата на тран
нспортните е трошоци,, цената
по тон--километарр и продажжната цена а во местотто на транспортирањ ње. Транспортните
средствва за преввоз на одделни групи произв води, посебно за тр ранспортиррање на
подолга релација а, треба да
а поседуваа ат посебни
и карактеристики и ттехнички реешенија
што ќе овозможатт зачувувањње на производите.2400
Цените на транспорттот се условени од по овеќе фактоори:241
од товварните каррактеристиики на проиизводот,
степеннот на иско
ористеността на трансспортното средство,
ризико от во траннспортот во зависно ост од виддот и кар рактеристиките на
производот,
должи ина на релаацијата,
бројотт на линиитте во транс
спортот,
стабиллност на то
оварот,
начинот на враќа ањето на транспортното средсттво итн.
ˉ̖̦ ̦̯̦̯̬̦̌̌̌̌
̨̨̨̨̨̛̦̭̪̬̯̯̦̖̖̪̭̬̖̦̣̖̥̱̔̐̐̏̌̌̚
̶̨̨̨̨̨̨̨̛̛̯̬̹̯̖̦̪̬̭̯̯̯̌̏̔̏̚,ą̨̛̛̭̯̯̣̠̖̌̏̌
̶̨̨̛̛̬̪̬̙̦̯̖̖̦̦̏̔̌̌̚̚ ̨̛̖̣̦̪̬̔̔ ̨̨̛̛̬̏̔̚,̨̏ ̨
̡̨̨̛̛̹̯̯̬̦̭̪̌ ̨̨̛̪̬̯̦̯̖̯̬ ̶̸̨̨̨̛̹̱̖̭̭̯̱̯̏̏̌̌̏
̡̛̬̥̥̯̖̦̬̌̌̔ ̨̨̛̬̱̯̖̯̬̹̐ ̶̶̨̛̛̛̛̦̭̯̯̬̱̠̌̔̍̌.
ʯ̨̯̯̌̌,̶̨̧̨̨̭̦̥̣̱̖̦̖̦̯̦̯̬̦̭̪̬̯̯̌̌̌̏̌̌̌̌̌̌
̶̢̨̨̨̨̨̛̛̛̖̭̭̖̦̥̣̯̯̬̹̯̯̖̦̪̬̭̯̌̌̌̌̏̏̔̏̚,ą̭̭
̨̨̛̯̪̬̙̦̌̌̔̌ ̶̨̛̛̛̦̯̖̖̦̦̖̣̦̪̌̌̔̔ ̨̨̛̛̪̬̏̔̚.
ʽ̯̯̯̥̱̌,̧̨̨̪̬̹̖̯̦̬̌̌̌̌ ̶̛̛̬̦̠̯̯̦̐̌̌̌̌̌̚
̨̨̨̯̬̦̭̪̬̯̯̖̥̦̱̙̦̌̌̐̏̌ ̨̨̧̛̦̖̦̌̔̏̏̌̌̚
̡̨̨̛̛̱̱̪̦̯̪̬̏ ̶̨̨̛̭̯̖̦̪̬̖̭̏̔̏̚.ʸ̨̹ ̨̹
̨̨̨̨̨̨̛̛̛̬̦̬̦̯̯̬̬̦̭̪̬̯̥̙̖̖̐̌̌̌̔̌̔̏̚̚ ̨̧̨̖̖̦̬̱̱̹̱̖̔̔̌̏̌̏
̶̡̨̨̨̧̨̛̛̛̬̦̠̯̦̬̯̖̖̯̯̔̌̌̌̌̌̌̍,̌,̨̡̛̭̯̯̌̌,̨̨̨̧̛̛̥̙̖̖̖̱̖̖̔̔̌̔̏̔̔̐̍
̨̨̨̦̬̯̦̬̖̥̖̌̌̍̏,,̸̡̧̖̖̌,̨̧̣̖̥̱̖̐̏̌̚ ̶̨̨̨̨̨̛̛̛̖̦̪̬̭̯̖̦̯̖̯̬̹̌̏̔̏̚,aa
̨̨̛̭̯̌
̶̨̧̨̛̛̣̖̥̱̖̦̪̬̙̦̯̖̖̦̐̏̌̌̌̔̔̌̚ ̛̦.
Заради успешно организира

о ање на транспортн
т ните акти ивности, односно
о
извршуување правилен избор р на трансппортните средства,
с п
планирање на транспортните
работи и исползување на ноосивоста наа транспорртните среддства, потр
ребно е поззнавање
на вид довите трранспорт и тоа споредс пр
риродата на товар рот, времето на
транспоортирањетто, релација
ата и место
ото на тран
нспортот.
С
Според пр
риродата наа товарот, транспорттот може даа биде орга з 242
анизиран за:
кабастти и
концентрирани производи
п .
При трансспортирање ето на концентрирани произв води, пора ади природ дата на
овој товар, речис
си во целосст е искориистен капа
ацитетот наа транспорртното среддство, а
при траанспортираање на каббасти проиизводи, капацитетот на трансп портното средство
се кори
исти многу помалку воо зависнос
ст од видотт на кабасти
иот произввод.
Т
Транспорттот според времето на транспор ртирање мо извршува:2443
оже да се и
постојјано и
повремено.
240
241
242
Perišiiü, R.: „Savrremene tehnoologije transporta I – Inteegralni sistem
mi transporta““, Saobraüajn
ni fakultet
Univerzitteta u Beograddu, Beograd, 2044,
2 p. 259
243
Ibidem
m, p, 267
Постојано транспортирање се врши за одделни производи за секојдневна

употреба, како што се на пример, млеко, леб и др., a повремениот транспорт за некои
производи може да биде неодложлив, или може повремено да се одложи.244
Според релацијата постојат повеќе видови на транспорт:245
со обична релација,
со двонасочна релација,
со радијална релација,
со прстенеста релација,
со циклична релација.
При обичната релација - еднонасочна, транспортното средство се движи со
товар само во една насока, а назад се враќа празно, додека при двонасочна релација
транспортното средство и во двата правца се движи со товар. Транспорт со радијална
релација има кога повеќе пунктови се опслужуваат од едно место, а транспорт со
прстенеста релација има кога постои кружно опслужување на повеќе пунктови со
определени транспортни средства. И на крајот, циклична релација претставува онаа
релација којашто се состои од една главна и повеќе помошни прстенести релации.246
Co организацијата на транспортот се решаваат прашањата сврзани со
користење на сопствените транспортни средства и услуги, распоред на товарот,
планирање на транспортните средства, определување на транспортните средства за
одделни специфични товари итн.
При решавање на проблемот на користење на сопствените транспортни
средства или користење на транспортни услуги од други лица, пред сè, треба да се
појде од бараните услуги. Ако нивото на бараните услуги е такво да може ефикасно да
се задоволи и со сопствените транспортни средства, тогаш, при одлучувањето,
можеме да се ограничиме на споредбата на трошоците.
Исто така, може да се користи и комбинација од сопствен и јавен транспорт, а
најчеста комбинација е за локален транспорт да се користат сопствени транспортни
средства, а за подолги релации да се користи јавен транспорт.247
За избор на најповолно транспортно средство за превоз треба да се
анализираат повеќе фактори. Секое транспортно средство има свои предности и
недостатоци, но треба да се има предвид дека изборот на транспортното средство не
може да се врши само врз основа на трошоците на превозот, туку и врз основа на
вкупните трошоци на физичката дистрибуција..
Во основа, со организацијата на транспортот треба да се решат прашањата
сврзани со намалување на времетраењето на транспортот, како и економичноста во
неговото извршување, притоа имајќи ги предвид сите елементи од оптимална
алокација и оддалеченост на производните објекти во однос на потрошувачките
центри.248
Транспортното работење претставува продолжение на производствениот
процес на производителот. Тоа претставува интегрален дел на производствениот
процес, дел од репродуктивниот циклус во работењето на едно претпријатие.
Фактот што на производството му се дава предност е сосема доволен,а веднаш
до него, по своето економско значење е транспортното работење. Неговото успешно
функционирање обезбедува непречено одвивање на целокупната стопанска дејност.
Влијанието на внатрешниот транспорт е уште поизразено, не само затоа што го
условува вршењето на процесот на производството, туку и ги диктира неговиот ритам
и темпо.
244
Ibid, p. 267
245
Ibid, p, 267
246
Perišiü, R.: „Savremene strategije i tehnologije transporta – koridori X I VII, logistika i informatika“, Institut
tehniþkih nauka SANU – Beograd i zavod za logistiku, projektovanje i inženjering Translog – Beograd, Beograd
2002, p. 51.
247
Ibid, p.51
248
Ibid, p.51
Транспортот влијае, речиси, врз сите економски принципи, особено врз

принципите на економичност и рентабилност. Co тоа, директно се влијае врз
формирањето на цената на чинење на стоката, a со тоа, секако, се зголемува и
конкурентната предност на претпријатието на пазарот.
2. З АДАЧИ НА ТРАНСПОРТНАТА СЛУЖБА
Основна задача на транспортната служба е обезбедување евтин, брз, уреден и

сигурен транспорт на стоката.
Настојувањето кон поевтин транспорт бара избор на најкус пат, најекономичен
начин на транспорт, рационално користење на транспортните средства, како и
заштеди кај сите други транспортни трошоци. По правило, најкусиот пат е
најекономичен. Но, од ова правило, понекогаш и се отстапува, пред сè, поради
природата на стоката или поради други причини. Исто така, се отстапува и од
економичноста, ако во дадениот момент се бара брза испорака или некои други
специфични барања во врска со транспортното средство. Калкулацијата за цената на
превозот индиректно ќе зависи и од манипулациите што го следат транспортот, како
што се: товарањето, растоварањето, соодветната амбалажа и др.
Брзината на транспортот се обезбедува со скратување на патот, со избор на
брзината на транспортното средство, манипулациите со стоката и други причини, така
што сето тоа бара добра организација за надминување на непотребните застои.249
Уредното одвивање на транспортното работење се обезбедува само со планско
работење коешто исклучува секаква стихија. При тоа, треба да се води сметка и за
сигурноста на стоката што се превезува, а тоа бара посебни мерки на обезбедување
од разни кршења, растурање и загуби.
Независно од тоа дали претпријатието во надворешниот транспорт се служи со
свои или, пак, со туѓи транспортни средства, тоа мора да има свој посебен орган
којшто ќе се грижи за транспортот на стоката. При разгледувањето на задачите на
транспортната служба треба да се стави акцент не само на задачите сврзани со
сопствениот возен парк, туку и на задачите сврзани со ангажирањето на туѓи
транспортни средства.
Како задачи на транспортната служба се јавуваат и:250
изработка на годишен план за транспорт на стоката,
избор на пат и начин за транспортирање на стоката,
соработка со складишната служба на претпријатието,
издавање налози за работа на сопствениот возен парк,
ангажирање туѓи услуги во транспортот,
осигурување на стоките при транспортот,
закупување складишен простор во јавните складишта,
доверување на целокупната грижа за транспорт на стоките на
шпедитерските претпријатија,
составување транспортни документи,
преземање стоки од други превозници,
изработка на дополнителна калкулација за трошоците од транспортот,
водење евиденција за работа на сопствениот возен парк,
евиденција на податоците за користење туѓи услуги,
контрола на транспортните документи и пресметка на возарината,
249
Perišiü, R. , Beograd, 2002, op, cit., p. 55
250
Ibidem., p.59
надзор над рабо

отата на сопствената гаража и автоработи
а илница и сл
л.
3. Е ВИДЕНЦ
В ЦИЈА И АНАЛИ
ИЗА НА РАБОТА
АТА
НА В ОЗНИО
ОТ ПАРК
К
Евидентир рањето на работата но вознио от парк во себе вклу учува податоци за

возилотто, возачот, погонск кото гориво и подма ачкувањето о, гумите нна возилото и сл.,
како и сите информации што ја а прикажу уваат состтојбата на возниотт парк,
амортизираноста, превезена ата количиина стока, исправност
и та итн.251
А
Анализата на користењето на носивоста
н на
н возилотто е еден о од показате
елите за
работењето на возниот
в паарк. Искажжувањето на искори истувањето о на возиллото во
остваре
ени тон-километри давад најреа
ален преглед за ефектот од не еговото работење.
Еднонаасочното возење
в подд товар обезбедува искористеност од 50% од неговиот
капацитет. Се смеета дека до олна граниица на еконномично ко ористење н на возилото е 60%
од него
овата носив вост.
А
Анализа за
а временск ка ангажир раност на возилото.
в З оваа ана
За ализа се по
отребни
податоци од мина атиот период и тоа:2522
број нан работни денови во минатата година;
број нан денови нан возилото о во работаа;
број нан работни часови во годината.
А
Анализа наа трошоците на возниот парк. Co C анализа ата на трошшоците на возниот
парк се прават анализи со с цел да се согледа и да се с оцени економичн носта и
рентабилноста на а работење ето на вознниот парк.
Во елемен нти на трош шоци што можат да бидат пре едмет на а анализа влегуваат:
горивотто, маслотто и масла ата за поддмачкување е, гумите, таксите, ррегистрациијата на
возилотто, камататта на основните сред дства, осиггурувањето о, одржувањето на во озилото,
дневниците па возачот, амортизацијатта, трошоци ите за пого
онска и упрравно-проддажната
режија, личните примања
п на
а работниц ците, фондо овите и слиично.
3.1. К ОРИСТ ЕЊЕ СОП

ПСТВЕН ВОЗЕН ПАРК
П
За вршењее на надвор
решен траннспорт, преетпријатија
ата можат дда имаат сопствен
возен парк.
п Како транспортн
т ни средств
ва на прво место се наоѓаат кам мионите, затоа што
т
тие најмногу одговараат н на барањата за
с
современ трранспорт за
з куси и ср
редни рела ации.
Посттапка при транспорттот на стоката со
с
сопствени возила. Поостапката при транспорт на
с
стока со соопствени воозила се оддвива на то
ој начин
ш
што возачо
от за секое е возење надвор од местото
д
добива поссебен „Патеен налог за
а товарно возило".
в
В овој нал
Во лог се внессуваат подаатоци за воозилото
(и
име и оз знаки), имме на во озачот, на аложена
р
релација за возење, податоци и за товар рот при
т
тргнување и враќање е (вид на стока, на ачин на
251
Ⱦɭɤɨɫɫɤɢ, ɂ., ȳɨɜɚɧ
ɧɨɜ, Ȼ.: „Ɉɫɧ
ɧɨɜɢ ɧɚ ɥɨɝɢɫɫɬɢɤɚɬɚ“, ȾȺɋɍ Ȼɨɪɨ ɉɟɬɬɪɭɲɟɜɫɤɢ – ɋɤɨɩʁɟ, ɋɤɨɩʁɟ, 2002,
p. 10
252
ɂɫɬɨ, ɫɬɪ.. 15
пакувањње итн.), вр
реме на трггнување и враќање
в иттн.
Кога возил лото - каммионот нек колку пати и се
движи по иста ре елација, се издава сам мо еден паатен
налог, а ако се менува ре елацијата се
с практик кува
посебеен вид „Д Дневен паттен налог"" за товарно
возило што се изздава при првото во озење, со тоа
што во определен ни колони се внесува а возењето о во
текот на еден ден н.
Возачот на а камионот, или спроводникотт на
стоката
а, носатт и придружни докумеенти
„Доставвница" или и „Отпрем мница" во најмалку два
примеррока.
Евиденција на рабо отата во возниот
в паарк. Евидеентирањето о на работата во
возниотт парк во себе вклуч чува податтоци за возилото, во озачот, поггонското го
ориво и
подмаччкувањето, гумите на возилото и сл. како и сите инфо ормации шшто ја прика
ажуваат
состојб
бата на возниот
в п
парк, амор
ртизиранос ста,
исправноста, п
превезенатта количчина стоока,
остваруувањето иттн.
А
Анализата на користтењето на носивоста од
возилотто. Анализзата на кор ристењето на носиво оста
од вози
илото е еде ен од показателите за работењето
на вознниот парк. Искажувањето на остварувањето
на воззилото во остварен ни тон-кил лометри дава
далеку најреален н преглед заз ефектотт од неговото
работење. Едно онасочното о возење под товар
обезбедува иско ористеностт од 50% од неговиот
капацитет. Се сметас дек
ка долна граница на
економмично кори истење на возилото
в е 60% од не еговата но
осивост. Пр
ритоа потребни се
информ мации за:2553
оствар рен ефект на тони (А))
оствар рен ефект во километтри (Б)
помин нат пат со товар
т (В)
помин нат пат без товар (Г)
оствар рен ефект во тони-километри (Д Д)
носивост на вози илото (Ѓ)
А
Анализа за
а временск ка ангажир
раност на возилото.
в З оваа ана
За ализа се по отребни
атиот период и тоа:2544
податоци од мина
број на
н работни денови во претходна ата година (а)
број на
н денови нан возилотоо во работаа (б),
број на
н работни часови во годината (в),
(
Вкупен број на остварени
о работни часови
ч во годината
г (гг), (во возењ
ње - г/1;
варање - ра
во тов астоварање
е г/2; во чекање - г/3)
број на
н работни денови на возилото во исправн на состојбаа (д).
А
Анализата се врши со
о помош наа следнивее формули:
253
Ⱦɭɤɨɫɫɤɢ, ɂ., ȳɨɜɚɧ
ɧɨɜ, 2002, op,, cit., p. 15
254
Isto , op, cit., p.19
Ɍɚɛɟɥɚ 2. ɉɨɤɚɡɚɬɟɥɢ ɧɚ ɨɫɬɜɚɪɭɜɚʃɟ ɧɚ ɩɪɟɫɦɟɬɤɚ
˔˒ˑ˓ˈˇ˄˃ː˃
Ψ
˒ˑ˕ˈː˙ˋˬ˃ˎːˋˑ˕ˋ ˓ˈ˃ˎˋˊˋ˓˃ːˋ ˕Ȁˍˏ ሺʏʐሻ ή ͳͲͲ
ˍˑ˓ˋ˔˕ˈ˰ˈː˃
˓ˈ˃ˎˋˊˋ˓˃ːˋˑ˕˓˃˄ˑ˕ˈː
ːˑ˔ˋ˅ˑ˔˕ː˃ ˒ˑˏˋː˃˕ ˒˃˕ ሺˍˏሻ˘ ːˑ˔ˋ˅ˑ˔˕ሺ˕ሻ
ˈ˗ˈˍ˕ˋˊ˓˃ˊˈː˅ˑ˕ˑːǦ
˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ
ˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ
˔˒ˑ˓ˈˇ˄˃ː˃ Ψ
˒ˑˏˋː˃˕ˋˑ˕˒˃˕ː˃ ˍˑ˓ˋ˔˕ˈ˰ˈː˃ ˄˓ˑˬ ː˃ ˒ˑˏˋː˃˕ˋ ˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ˔ˑ˕ˑ˅˃˓ ή ͳͲͲ

˅ˑˊˋˎˑ˕ˑˋːˈˆˑ˅ˑ˕ˑ ˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ˔ˑ ˄˓ˑˬ ː˃ ˅ˍ˖˒ːˑ ˒ˑˏˋː˃˕ˋˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ
˅ˑˊˈ˰ˈ˔ˑˑ˒˕ˑ˅˃˓˖˅˃˰ˈ ˕ˑ˅˃˓
˔˒ˑ˓ˈˇ˄˃ː˃ Ψ
˒ˑˏˋː˃˕ˋˑ˕˒˃˕ː˃ ˍˑ˓ˋ˔˕ˈ˰ˈː˃ ˒ˑˏˋː˃˕ˋ ˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ ˔ˑ ˒˓˃ˊːˑ˅ˑˊˋˎˑ ή ͳͲͲ

˅ˑˊˋˎˑ˕ˑˋ˅ˑˊˈ˰ˈ˄ˈˊ ˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ˄ˈˊ ˄˓ˑˬ ː˃ ˅ˍ˖˒ːˑ ˒ˑˏˋː˃˕ˋˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ
ˑ˒˕ˑ˅˃˓˖˅˃˰ˈ ˕ˑ˅˃˓
ˍˑˈ˗ˋ˙ˋˈː˕ː˃ˍˑ˓ˋ˔˕ˈ˰ˈː˃ ˄˓ˑˬ ː˃ ˇˈːˑ˅ˋ ˅ˑ ˓˃˄ˑ˕˃ሺ˄ሻ

˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ˅ˑˇˈːˑ˅ˋ ˄˓ˑˬ ː˃ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˇˈːˑ˅ˋ ˅ˑˆˑˇˋː˃˕˃ሺ˃ሻ
ˍˑˈ˗ˋ˙ˋˈː˕ː˃ˍˑ˓ˋ˔˕ˈ˰ˈː˃ ˄˓ˑˬ ː˃ ˇˈːˑ˅ˋ ˅ˑ ˓˃˄ˑ˕˃ሺˆሻ

˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ˅ˑ˚˃˔ˑ˅ˋ ˄˓ˑˬ ː˃ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ ˅ˑˆˑˇˋː˃˕˃ሺʐሻ
˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ ˒ˑˏˋː˃˕ˋ˅ˑ˅ˑˊˈ˰ˈ ή ͳͲͲ
Ψː˃˚˃˔ˑ˅ˋ˅ˑ˅ˑˊˈ˰ˈ
ˑ˔˕˅˃˓ˈːˋ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ˅ˑˆˑˇˋː˃˕˃
Ψː˃˚˃˔ˑ˅ˋ˅ˑ˕ˑ˅˃˓˃˰ˈˋ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ ˒ˑ˕˓ˑ˛ˈːˋ ː˃ ˕ˑ˅˃˓˃˰ˈˋˋ˔˕ˑ˅˃˓˃˰ˈ ή ͳͲͲ

˓˃˔˕ˑ˅˃˓˃˰ˈ ˑ˔˕˅˃˓ˈːˋ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ˅ˑˆˑˇˋː˃˕˃
Ψː˃˚˃˔ˑ˅ˋ˅ˑ˕ˑ˅˃˓˃˰ˈˋ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ ˒ˑˏˋː˃˕ˋ˅ˑ˚ˈˍ˃˰ˈ ή ͳͲͲ

˓˃˔˕ˑ˅˃˓˃˰ˈ ˑ˔˕˅˃˓ˈːˋ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˚˃˔ˑ˅ˋ˅ˑˆˑˇˋː˃˕˃
ˍˑˈ˗ˋ˙ˋˈː˕ː˃ˋ˔˒˓˃˅ːˑ˔˕ː˃ ˄˓ˑˬ ː˃ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˇˈːˑ˅ˋ ː˃ ˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ˅ˑˋ˔˒˓˃˅ː˃˔ˑ˔˕ˑˬ˄˃

˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ ˄˓ˑˬ ː˃ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˇˈːˑ˅ˋ˅ˑˆˑˇˋː˃˕˃
ɂɡɜɨɪ: Ⱦɭɤɨɫɤɢ, ɂ., ȳɨɜɚɧɨɜ, 2002, ɨɩ, ɰɢɬ., ɩ.19
Анализа на трошоците на возниот парк. Co анализата на трошоците на возниот

парк, се прават анализи со цел да се согледа - да се оцени ефикасноста во
работењето на возниот парк.
Во елементи на трошоците што можат да бидат предмет на анализа, влегуваат:
горивото, маслото и маста, гумите, таксите, регистрацијата на возилото, каматата на
основните средства, осигурувањето, одржувањето на возилото, дневниците на возачот,
амортизацијата, трошоците за погонска и управно-продажна режија, личните примања
на работниците, фондовите и сл.
Co помош на овие елементи може да се пресмета:
˅ˍ˖˒ːˋ ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋː˃˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ
˒˓ˑ˔ˈ˚ːˋ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋˊ˃ˈˇˈːˍˋˎˑˏˈ˕˃˓
˓ˈ˃ˎˋˊˋ˓˃ːˋ˕ˑː െ ˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ
˅ˍ˖˒ːˋ ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋː˃˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ
˒˓ˑ˔ˈ˚ːˋ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋˊ˃ˈˇˈːˍˋˎˑˏˈ˕˃˓˒˃˕
˒ˑˏˋː˃˕ˋˍˋˎˑˏˈ˕˓ˋ˒˃˕
˒˓ˑ˔ˈ˚ːˋ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋˊ˃ˈˇˈː˚˃˔˓˃˄ˑ˕˃ː˃ ˅ˍ˖˒ːˋ ˕˓ˑ˛ˑ˙ˋː˃˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ

˅ˑˊˋˎˑ˕ˑ ˑ˔˕˅˃˓ˈː ˓˃˄ˑ˕ˈː˚˃˔ሺˇˈːˑ˅ˋሻ

3.2. К ОРИСТ ЕЊЕ ТУЃ

ЃИ ТРАНС
СПОРТН И УСЛУГ
ГИ
3.2.1. Транспор
орт со жел
лезница
Транспортт на стока со
Т с железни ица
И покрај големата конкуренци
к ија на кам
мионскиот транспортт, транспортот на
стоката
а со железзница преттставува основен вид транспорт (надвор решен тран нспорт).
д транспор
Овој вид рт особено одговара кога се ра
аботи за
транспорт на сток ка на голе ини, за превоз на
еми далечи
кабаста стока со релативно
р п
помала едност итн..255
вре
ʮ̸̡̨̨̨̨̛̛̛̖̣̖̦̯̯̬̦̭̭̪̬̯̭̌̔̏̚
̨̠̭̯̬̦̥̌̌̌
̨̛̥̬̌̔̌̍̔ ̖̔
̡̨̨̡̨̛̛̛̛̥̦̬̦̭̬̱̥̥̭̯̬̦̭̪̪̬̯̍̌̔̌,̪̬̖̭̭̔è,̨̛̪̬̌̔
̨̨̬̦̭̯̯̦̪̬̖̖̏̌̌̌̔̚
̶̶̧̛̛̛̛̖̣̖̦̪̬̦̙̖̖̖̥̖̭̯̌̏̌̔̏̌̌
̨̦̪̬̖̭̯̌
̨̠.
3.2.2 Железнич
Ж ички пратк
тки
Железничк
Ж ки пратки
Ж
Железница ата прима за
з превоз денечка
д (на парче) и вагонска с стока. Спорред тоа,
разликууваме: денечки (на парче) и вагонск ки (колски и) железни ички праттки. Од
железнницата се закупува
з ц
цел вагон за стока чијашто
ч тежина е на ад 5 000 кг.,
к а во
зависноост од вид
дот на стокката се опр
ределува и видот на вагонот. Д Денечка (наа парче)
стока се
с пренесу ува во заееднички ваагон со сто оките од други
д испр раќачи. Не ејзината
тежинаа се движи од 25 до 5 000 кг.1М
Испраќачоот на стокаата може да
д плати на адоместок за користење на цел л вагон,
иако то
овари во неего пратка помала одд 5 000 кг. Исто
И така, како денеч чка стока може
м да
се пред
даде компл лет со пома
ала тежинаа од 20 кг. ако
а испраќ ќачот ја пла ати надомеесток за
256
транспоорт, предвиден за минималната а тежина на а денечна пратка.
п
ʥ̨̨̨̛̛̛̛̬̦̯̦̯̬̦̭̪̪̬̯̯̭̙̖̣̌̌̌̌̌̏̔̍̚̚
̸̢̨̨̡̛̯̦̭̪̬̬̯̦̭̭̯̯̍̌̌̌̌̌̌̌̌.ˁ̖
̡̨̛̬̬̖̪̌̍̌̔̌̌̚̚
̴̨̨̨̨̨̨̡̛̛̛̛̛̬̪̬̖̪̭̯̠̯̪̭̯̬̍̏̌̏̌̚̚̚.ʦ̨̨̨̛̭̦̭̯̌̏̔̚̚ ̔
̨̨̛̬̦̯̦̯̬̦̭̪̪̬̯̯̍̌̌̌̌̚,̭̖̬
̡̛̬̣̱̯̯̌̏̌̌̚:̨̨̦̦̍̌̏̏̚
̛̦,̨̨̬̦̍̏̚̚ ̛̦,̬̦̌̍̌̚̚
̨̦Ͳ
̨̨̡̡̨̡̛̛̛̛̬̦̖̭̪̬̬̖̭̦̪̬̯̭̯̍̏̌̌̚̚.
Кај бавно овозните пратки,

п па
атот на превозот
п н
на стокатаа го опре
еделува
железнницата која ашто е дол лжна да јаа испрати стоката во
в рок од два дена, ако се
работи за далечи ина до 150 км. Кај брззовозните пратки исппраќачот го избира патот
п на
а, а железзницата е обврзана да ја испрати стока
стоката ата во рокк од два дена
д за
далечина од 300 км. Кај заб брзано-брззовозните пратки рокот за превоз е еденн ден за
далечина од 300 0 км. Експресната пратка треб ба да стиггне во рок к од 24 ча
аса при
раздалеченост од 400 км. Денечкатта стока ќе се натовари во с службен ва
агон од
патничккиот воз, а услов за то
оа се диме аќа.257
ензиите на стоката штто се испра
3.2.3. Требувањ
ње на ваггон
За колски пратки, заинтереси
з ираните пр ретпријати
ија мора д
да се обратат до
железн
ничкото тра ребниот транспортен простор најмалку
анспортно претпријаттие за потр н
два денна пред тооварањето на стокитте во вагон н. За оваа
а намена п
постои специјален
формуллар „Колск ка нарачка
а" на чијш
што исечок к железниццата ја прифаќа нар
рачката.
Порачкката ги содржи сите неопходни
н информац ции.
255
Zelennika, R.: „Proometni sustavvi -Tehnologiija-organizacij
ija-ekonomikaa-logistika-meenadžment“, Ekonomki
E
fakultet Sveuþilišta
S u Rijeci,
R Rijeka, 2001, p. 97.
256
Zeleniika, R., Rijekaa, 2001, op, ciit p. 97.
257
Ibidem
m, p, 100
ʰ̸̧̨̨̡̬̹̱̱̖̯̦̪̬̯̥̏̏̌̌̌̌̌̚ ̨̛̛̥̬̭̖̪̣̦̬̌̔̌̌̌̔ ̛̭̖̬̹̔̌̏̚

̨̛̹̦̪̬̖̔̌̔̔
̢̛̛̖̠̍̔
̨̛̥̹̦̖̣̖ ̨̨̖̭̦̥̙̖̔
̸̨̡̛̭̖̭̣̱̭̭̯̯̦̔̌̌̌̔̌
̛̛̦̖̖̪̬̍̔
̴̛̯̖̦̌̌̌̚
̨̯̬̦̭̪̌
̨̬̯,̨̨̨̛̯̦̖̖̥̦̦̪̌̌̏
̶̨̡̨̨̛̪̣̖̱̦̯̬̹̏̏̌̌̚ ̶̨̛̛̛̪̬̣̖̥̍.
Од друга страна, пак, желе езницата е должна да му гги надоме ести на

претпријатието си
ите трошоцци доколку
у таа не бид
де во можн
ност да го изврши сво
ојот дел
од работата. Значи,
З потребна е постојан на комуниикација и планира ање на
ортните ак
транспо ктивности за
з да не дојјде до неса
акани посл
ледици.
3.2.4. Склучува
ање дого
овор за пр
ревоз
Железничката тарифа претсттавува основа при договорот за железнички
ир на одре
превоз. Тоа е зби едби со коишто се оп
пределени цената и другите усслови за
превоз со железница. Важ жно е да се
с каже де ека железн ничките тарифи се помалку
п
жни на изм
подлож мени од цеените на другите
д тра
анспорти заз стока, а тоа е од големо
значењ
ње, особеноо при плани
ирањето на спортот.258
а трошоцитте на транс
ˉ̖̦
̨̨̨̨̨̨̛̛̦̯̦̪̬̖̯̭̖̭̭̯̯̬̦̌̌̌̏̏̔̏̌̌̚̚,
̶̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̭̪̬̬̖̦̬̱̱̯̬̹̹̯̦̭̯̦̱̯̪̬̔̔̐̌̌̌̏̌̌
̯̬̦̌
̨̨̦̭̪̬̯̯.ʫ̧̛̣̣̖̥̖̦̯̪̬̖̭̥̖̯̱̖̦̌̏̌̌̌̚
̨̛̬̦̯̭̖̏̌̌̌̌̚:̛̯̖̙̦̯̦̌̌
̨̡̛̛̦̭̯̯̣̣̌̌̌
̨̨̛̛̪̬̹̦̯̦̖̥̖̦̏̌̌̌̌̌̚̚ ̨̡̨̡̛̯̣̭̪̌̌̔,
̨̛̣̙̦̯̦̬̔̌̌̌ ̶̴̨̛̛̛̛̬̖̣̠̯̪̬̖̯̬̦̯̌̌̌̌̏̌̌̌̚̚,
̨̦̔
̨̨̡̨̡̡̨̨̡̨̨̦̭̦̣̭̯̣̭̠̹̯̖̌̌̌̌̌̏̌
̬̭̪̌
̨̡̪̬̖̖̣̖̦̭̭̯̯̔̌̌̌.
Возариинските стаавки, меѓуттоа, зависат и од

други моменти
м каако што сее: видот на пратката а, брзинатаа на превоозот на сттоката и
носивоста на кор ристениот вагон. Ис сто така, различни
р с тарифитте за бавн
се новозно,
брзовозно и заб брзано исп праќање нан стоката а. Како ос снова служжат тариф фите за
бавновозни пратк ки коишто кај брзово озните праттки се згол
лемуваат за
а 25% за ва агонска,
односнно 50% за денечка а стока. Тарифите за забрзано-брзов возни пра атки се
зголемууваат и за 100% во споредба
с с бавново
со озните тариифи. Тарифната пол литика е
таква што
ш се врзу
ува и за ноосивоста на вагонот, па така ос снова преттставува та
арифата
на ваго
оните од 155 тони носи
ивост, а за вагоните од
о 10 и 5 то
они е погол
лема.
ќи железницата, пред
Но, бидејќ д сè, го пре
етпочита прревозот на стока на подолги
п
релации превозн нината е и поевтин на. Тарифа ата се оппределува во зависн ност од
тежинаата на стоката, поми инато расттојание, а во случајј на транс спорт на добиток
д
(животн
ни) во зависсност од по
овршината а што ја заф
фаќа.
ʿ̨̡̨̛̬̠̬̌̏̌̚ ̛̦̯̌̌,̶̨̨̡̛̛̙̖̣̖̦̯̦̪̪̣̯̱̦̥̖̭̯̌̌̌̌̏̌̌̌̔̌̚̚̚
̨̭̪
̨̨̡̨̨̨̛̛̬̖̦̱̭̣̱̱̯̖̯̯̦̪̬̖̔̐̏̌̏̚
̨̨̡̯̦̭̯̯̯̌̌̌,̡̡̨̛̌̌̚
̨̛̛̭̯̯̖̬̱̯̬̔̐
̶̨̨̨̨̨̨̡̛̛̹̪̬̬̦̯̬̦̭̪̬̯̯̦̭̯̯̏̌̌̌̌̌̌̌̚̚.
Товар
рниот листт претстав вува пропи ишан обраазец во
којјшто се наоѓа договоорот за преевоз на сто
ока со жел
лезница.
Фоормално прифатени
п от товаре
ен лист, а автоматски
и значи
согласност за
з делувањ ње на прописите што се донесу уваат од
рана на договоре
стр ените стр ранки. Карактеристи ики на
тов
варниот лиист се:259
товарн
ниот лист го
г пополну уваат дветее договорнии страни,
попол
лнувањето на
н товарни иот лист е проследено
п о со ригорозни пропииси,
258
Zelennika, R., Rijekka, 2001, op, cit
c p. 105
259
Zeleniika, R., Rijekaa, 2001, op, ciit p. 109

постојјат п осебн
ни формула ари за бавн
новозни и брзовозни
б пратки на стока,

товарн
ниот лист претставув ва придружжен стоковвен докумеент и е поттврда за
платен
на возарин на и други споредни
с трошоци,
т
во внатрешниотт превоз товарниот
т лист се состои од д четири еднакви
е
делови.
Првиот пр римерок то оварен лисст (оригинаалот) ја сл
леди стоката за да мум биде
предад
дена на пр римачот. Втториот при имерок - трипликат
т ја следи с
стоката. а него го
задржу
ува растова арната ста аница. Треетиот прим мерок - копија останнува во товарната
станица
а, а четврти
иот пример рок-дупликкат му се пр
редава на испорачате
и елот на стооката.
˃̨̨̨̨̛̛̬̦̯̣̭̯̯̥̬̭̏̌̌̌̔̌ ̶̨̨̨̛̛̛̬̙̪̯̔̔̌̌̔̚̚ ̧̨̖̯̔̌̏̌,

̶̨̨̛̛̪̯̱̪̯̦̯̭̯̦̔̌̌̌̌̌̌̌̌̚ ̶̛̌,̶̸̨̨̨̨̛̛̪̯̪̬̥̥̯̦̔̌̌̌̌̚
̨̡̡̭̯̯̌̌,̨̨̪̯̔̌
̶̨̨̡̨̨̛̛̭̯̯̪̯̌̌̌̔̌̚ ̶̸̨̢̨̛̛̭̪̬̯̌̌̌̌̚.
ʿ̨̡̬ ̨̨̛̬̠̖̭̦̌̏
̶̨̨̨̛̛̦̦̪̯̯̏̔̌,̨̨̨̛̛̯̬̦̯̣̭̯̭̏̌ ̨̛̛̬̙̔
̡̨̨̡̛̦̖̣̱̬̱̪̔̐ ̶̨̨̛̪̯̔̌.ʿʿ̨̡̨̨̨̛̬̣̖̖̥̬̭̖̪̪̣̦̌̏̔̔̌̌̔̌ ̛̦
̨̨̪̭̖̖̖̦̯̬̖̍̏̌ ̛̖̦̣̭̯̭̖̌̚
̡̨̨̖̠̦̏̌̐,̨
̸̨̨̭̖̦̭̣̱̱̠̦̏̏̌̌
̨̨̛̛̭̭̯̖̦̦̦̌̌̏̏̌̐(̨̡̨̨̛̛̭̯̭̣̖̥̥̌̐̔ ̛̛̥̖̦̚).
За да не дојде до нејасни и ситуациии при плаќањето,

потребно е во товарниот
т лист да се
с стави напомена
н дали се ооднесува само
с на
возарината или на
н сите спо оредни и други
д трош
шоци во врсска со транспортот. Кога на
приемнната станиц
ца не може е да се опр
редели точниот износс на трошо
оците, а тие
е паѓаат
на това
ар на испрааќачот, од испраќачоот се напла
атува еден дел како а
аконтацијаа, со тоа
што со стоката се
е испраќа еден посеб бен образе
ец таканар
речен „фраанкатурна сметка",
с
во која, до преда
авањето на а стоката, на примачот му се запишуваатт сите трошшоци на
превозоот врз чијјашто осноова се врши дефин нитивна прресметка ссо испраќа ачот на
стоката
а.
3.2.5. Товарањ
ње и расто
оварање на стока
ата
Ж
Железница ата е должна да му дааде точни податоци нан корисни икот за тоа кога ќе
му бидаат ставени на распол
лагање треб буваните вагони, за да
д може да а преземе навреме
н
мерки за
з товарањ ње на стоката.
Д
Довезувањњето на стоката и нејзиното товарање
т е работа н на испраќаачот на
стоката
а, но таа об
бврска, по договор, може
м да ја преземе и железниц цата, со тоа
а што за
истото наплатува а одреденн надоместт утврден со тариф фата. Прав вилното то оварање
по
одразбира добро рас споредување на стоката по
по
одот на вагонот, внимателно м манипулира ање при
товарањето, водење сметка зза носиво оста на
вагонот како и товар рниот про офил на пругата.
п
Сттоките треб ба да бидаат рамноме ерно распооредени
по
о подот на а вагонот, добро пр рицврстении и без
пр
ретходно на аправени штети
ш при ттоварањетоо.
Кај сеекој вагон треба да се прави разлика
мееѓу товарната тежин на и носив воста на вагонот.
в
То
оварната тежина претставвува опттимално
оп
птоварувањ ње на вагоннот, а носивоста преттставува
горна граница на оптоварување е на вагонот и не
см
мее да се пр речекори.260
2
Роковите за
з товарањње се строгго определ лени. Желеезницата мможе да го одземе
вагонотт од кориссникот акоо тој доцни со товар рањето. илли со тари ифата да наплати
н
опредеелен надомместок во та
аквите случчаи.
260
Zeleniika, R., Rijekaa, 2001, op, ciit p. 115
3.3. Т РАНСП ОРТ СО КАМИОН

Н
Т
Транспорт тот на сто оки со кам мион доби ива сè по оголемо зн начење. Овој вид
транспо
орт може да д се орга анизира во сопствена а режија, т.е.
т како со
опствен траанспорт
или во вид на користење на услуги од транспортните пре етпријатијаа. Во камиоонскиот
превоз,, исто така, се јавуваа
ат два вида
а пратки: де
енечки (на парче) и ко
олски праттки.
Д
Денечките пратки (наа парче) ги примаат транспортн
т ните претпрријатија за
а превоз
на лини
иите кои ги и одржуваа ат како ред
довни. Овие линии мо оже да бид дат со фикксен ред
на возе
ење или во о вид на ус словен приием на стоки т.е. преевозот ќе ссе организира ако
има дов
волно сток ки што ќе обезбедат рационално
р о користењње на даденната релацција.

ʶ̠̌ ̡̨̛̥̦̯̖̌̔ ̡̛̪̬̯̌, ̨̨̪̬̖̯̏̚ ̭̖
̭ ̨̛̛̬̦̬̐̌̌̚ ̨̬̖̖̦̔̔
̨̦ ̬̖̥̖̏ ̨̪
̨̨̬̦̌, ̨̭ ̶̖̣ ̔̌ ̭̖
̨̖̖̍̍̔̚
̨̨̛̪̬̖̦̔̏̚
̨̨̭̬̖̭̯̔̏,̨
̨̪̬̖̖̣̖̦̪̔ ̨̨̛̪̬̭̯̬̯̦.
Д
Договоротт за ангажиирање камиион за кол
лска праткаа се организира усно о (преку
телефоон) или пис
смено. Обиично, се практикува и склучувањ
ње договор р преку каммионски
товарнии листови,, но тие немаат некооја задолж
жителна форма.
ф Догговорот за превоз
треба да
д содржи податоци за корисни икот на усл
лугата, податоци за сттоката, за местото
на презземање на стоката заа испраќањ з растоварување на стоката, клаузула
ње, место за к
за ценната на пр ревозот и начинот на плаќа ање и дру уги
податоци.
ˁ̨̨̛̯̖̯̯̬̦̭̪̬̌̏̏̌
̨̛̛̛̛̛̬̯̦̪̬̖̯̪̬̠̯̠̥̯̭̌̌̌̌̌̏
̴̨̛̛̛̯̬̪̬̖̦̌̌̏̚̚
̨̡̦̭̯̌̌,̨̦
̨̨̛̯̖̦̖̥̬
̛̛̛̬̭̖̭̯̌̔̌
̡̨̭̖̌̚
̨̡̨̛̠̥̯̖̦̯.˃̴̸̨̨̨̨̨̛̛̛̛̬̯̖̦̭̖̪̬̖̖̣̖̦̪̌̍̔
̨̯̦Ͳ̡̨̛̣̣̥̖̯̬̌,̨̦
̶̨̢̡̛̛̭̖̭̬̖̯̖̦̦̱̪̦̌̏̌̌̌̌̌̌̚
̸̨̨̨̛̛̛̛̣̯̯̖̦̭̏̌̌̌̔̏̌̏̚̚.
Конечната пресметка
а на трошоците се врши
в спор
ред
завршуување на превозот.
п А
Автотрансп
портните претпријати
п ија
за секо
ое возење издаваат „Патен налог", во ко
ојшто, пок ите на возачот на
крај задачи
камионнот, се вннесуваат податоци
п што служжат за изготвување на факттури на
камионнот.261
261
ɉɚɧɬɬɟɥɢʄ-ȼɭʁɚɧɢɢʄ, ɋ., Ɍɨɦ ɦɢʄ, ɇ.: „ɋ ɋɚɨɛɪɚʄɚʁɧɨ-ɬɬɪɚɧɫɩɨɪɬɧɨ ɩɪɚɜɨ“, ɋɚɨɛɪɚʄɚʁɧɢ ɮɚɤɭɥɬɟɬ
ɍɧɢɜɟɪɡɢ
ɢɬɟɬɚ ɭ Ȼɟɨɝɪɪɚɞɭ, Ȼɟɨɝɪɚɞ
ɞ, 2004, p. 22..
3.4. Т РАНСПОРТ НА СТОКА ПРЕКУ РЕКА , МОРЕ И СО АВИОН
Транспортот на стока преку река го вршат бродски претпријатија. Нивното

работење се одвива преку бродски агенции со седиште во поголемите речни
пристаништа. И тука, се разликуваат, денечки (на парче) пратки и пратки кои го
ангажираат целото транспортно средство - шлеповски пратки.
Денечките пратки до 1 000 кг. тежина не мора претходно да се најавуваат, но
ако е пратката потешка од 1 000 кг., тогаш треба да се најави најмалку три дена
порано. Шлепните пратки се пријавуваат најмалку осум дена порано и тоа се пратки
од еден вид стока со тежина до 40 тони. Тежината на оваа стока може да биде и
помала, доколку товарот го зазема целиот складишен простор на шлепот. Поголемите
пратки се пријавуваат квартално или годишно, а товарањето може да биде двострано.
ʪ̨̨̨̨̨̡̬̯̪̬̖̭̖̦̬̖̱̐̏̌̏̌̏̌̚̚„ʯ̸̶̡̛̣̱̦̌̌",ȁ̸̡̭̖̭̣̱̱̪̬̖̌̔
̧̨̨̡̨̪̬̖̖̯̦̭̯̯̪̬̖̔̌̏̌̌̌̌̌̏̚̚.ʯ̸̶̡̨̨̛̣̱̦̯̭̖̭̭̯̱̌̌̌̌̏̏̌̏̔̏̌
̶̨̛̛̪̬̥̖̬,̨̡̨̪̖̖̦̭̖̠̭̯̬̦̔̌̌̌̌̚.˃̶̨̨̨̨̡̛̛̭̬̙̪̯̭̯̯̌̌̔̔̌̌̌̌̚,
̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̯̬̦̯̭̯̬̦̯̪̬̭̯̦̹̯̖̏̌̏̌̌,̨̨̧̨̛̛̬̹̯̖̣̯̦̯̬̖̯̏̌̏̌̌̚,̨̡̨̬̯
̨̧̦̯̬̖̌̏̌̌,̨̛̛̬̦̯̯̦̏̌̌̌̚.
Kога денечката стока ќе се предаде за товарање, се пополнува товарниот лист,

којшто, покрај податоците за заклучницата, содржи и податоци за примачот на
стоката, начинот на пакување на стоката, како и износот на пресметаната возарина.
ʿ̨̨̧̨̨̨̨̡̛̛̛̛̬̪̪̣̦̱̖̯̦̯̬̦̯̣̭̯̯̬̖̭̖̭̥̖̯̏̌̌̏̌̍̌̔̌̏̔̌̌̚
̡̧̨̨̨̡̨̨̨̡̡̛̛̛̛̛̖̣̬̬̖̯̦̯̦̭̯̯̯̹̯̬̦̭̯̖̭̯̭̖̔̌̌̌̏̔̌̌̌̌̌̏̌̌̏̚̚
̴̶̨̨̨̡̨̡̡̛̛̛̪̬̖̖̣̱̯̭̪̬̖̭̯̦̯̣̭̠̔̏̌̌̔̏̌̌̌̌̌.
Одредбата за плаќање на возарината во товарниот лист може да има свои

варијанти, како и кај железничкиот товарен лист т.е. за трошоците на превозот може
како плаќач, целосно или делумно, да биде определен и испраќачот и примачот на
стоката.
Товарниот лист се издава во пет примероци. Тој мора да биде јасно пополнет, а
сите дополнителни исправки испраќачот мора да ги завери со свој потпис. Штетата
настаната како резултат на недоволно или неточно пополнет товарен лист ја сноси
испраќачот на стоката. Во товарниот лист во рубриката напомена, мора да бидат
означени и приложени, заедно со товарниот лист, сите документи потребни за вршење
на царински, санитетски и други формалности на коишто стоката на својот пат
подлегнува.262
262
ɉɚɧɬɟɥɢʄ-ȼɭʁɚɧɢʄ, Ȼɟɨɝɪɚɞ, 2004, op, cit., p. 29.
3.4.1.Транспорт на стока преку море

Транспортот на стока преку море се ограничува на користење услуги во превоз
со бродови за крајбрежна пловидба што поврзуваат места на брегот, брег со острови
и самите острови меѓусебно.
Претпријатието што сака да ја испрати стоката со поморски брод, пополнува
образец што се нарекува „Испратен лист" и во којшто се внесуваат податоците за
стоката, испраќачот, примачот на стоката, одредба за тоа кој ги плаќа превозните
трошоци и др. Овој лист се предава на поморската агенција којашто во него внесува
податоци за бродот и пресметка на трошоците за возарина. 263
ʽ̨̨̨̛̛̛̛̛̬̦̣̯̦̭̪̬̯̦̯̣̭̯̬̙̱̭̖̖̐̌̌̌̐̌̔̏̌̌̍̚̚,̡̨̨̛̖̦̪̠̔̌̌̔
„ʻ̨̨̨̧̣̯̯̬̖̌̐̌̏̌̌̚"̡̨̨̨̭̖̪̬̖̦̪̖̯̦̯̦̬̯̔̌̏̌̌̌̌̌̍̔,̨̛̯̬̖̯̯̌
̨̡̛̪̬̥̖̬,„ʿ̨̨̨̡̯̬̯̬̖̦̯̭̯̏̔̌̌̏̌̌̌̌̚",̸̢̨̛̭̖̦̭̪̬̯̔̌̏̌̌̌̌.ʦ̬̚
̨̨̨̨̨̡̛̭̦̦̠̪̬̥̖̬̏̌̌̏,̸̢̨̨̡̨̡̛̭̪̬̯̦̭̯̯̠̪̬̖̭̯̯̦̌̌̌̌̌̌̔̌̏̌̌̌̌
̨̧̨̡̨̨̨̨̨̨̨̧̨̛̛̯̬̖̦̖̪̖̯̦̯̦̬̯̪̬̹̖̦̯̯̬̖̏̌̌̌̐̌̌̌̍̔̏̏̌̌̐̚̚
̨̨̨̛̪̯̬̱̪̬̖̥̯̦̪̬̖̏̔̏̌̌̏̚.
Co таа потврда за товарената стока, испраќачот повторно се обраќа до

бродската агенција и од неа добива „Коносман". Коносманот содржи клаузули со
коишто се регулираат меѓусебните права и обврски на испраќачот и бродската
агенција, како и извод од тарифата. Испраќачот добива два примерока од
товарницата. Оригиналот е наменет за примачот на стоката. Испраќачот ја задржува
за себе копијата од товарницата. Товарањето и истоварањето на стоката на бродот го
врши исклучиво бродската агенција.
3.4.2. Транспорт на стока со авион

Транспортот на стока со авион подразбира пакување на стоката според
посебни прописи што ги регулираат димензиите и тежината на стоката, а возарината
се плаќа однапред.
263
ɉɚɧɬɟɥɢʄ-ȼɭʁɚɧɢʄ, Ȼɟɨɝɪɚɞ, 2004, op, cit., p. 65
ʯ̨̨̡̪̬̖̦̭̯̭̖̌̏̌̌̚̚
̸̡̨̡̨̛̛̛̛̛̖̬̭̯̯̪̪̯̦̦̦̌̌̌̏̌
̨̛̛̬̖̦̯̣̦̠̔̏̌̌̌,̡̨ ̨̨̨̛̹̯̭̪̔ ̨̛̪̖̣̖̦̯̖̖̙̦̔̌̌,
̛̛̪̬̥̯̌̌ ̨̡̛̛̛̯̬̦̪̬̯̏̌̌.ʦ̨̨̨̛̭̦̭̯̌̌̏̔̔̚
̡̨̨̡̡̨̨̖̦̥̭̯̪̬̦̭̯̌̌̌̏̔̌,̨̭̖̏ ̨̨̨̡̛̭̪̭̯̱̯̭̖̦̭̌̏̏̌̌̚
̡̛
̨̡̨̛̛̛̛̛̯̬̦̣̣̦̹̏̌ ̨̨̨̡̛̹̯̪̬̖̦̖̭̱̯̭̥̭̯̯̏̏̌̌̌,̨̥̙̌
̙̖
̡̨̨̨̡̨̨̛̛̛̛̭̖̱̱̪̦̭̥̯̬̦̪̬̯̹̯̥̙̖̔̌̌̌̏̌̌̌̏̌̌̌̔̌̚̚
̨̨̨̣̖̯̦̬̬̖̌̌̔̏̏̔̔ ̨̛̛̛̛̦̯̖̣̦̏.
До
оговорот за превозз на стока со авион се
нарекува
а „Воздухопловен товварен листт", тоа е до
окумент
што исппраќачот на
н стоката го предаваа пополнетт заедно со
о стоката в
во три приммероци.
ɢ овој товарен
т лис
ст ги содрж
жи вообича
аените под
датоци.
4. К ОРИСТЕ
О ЕЊЕ УС
СЛУГИ НА
Н ПОШ
ШТАТА
Претпријаттијата ги ко
ористат ус
слугите на поштата
п прри праќањее пратки те
ешки до
20 кг. Тоа
Т се малии пратки со поголема а вредностт. Поштата се користи и при прродажба
преку каталог,
к как
ко и за исп
праќање на стоковни примероци и.
Т
Тарифната а услуга нан поштатта - пошта арината, се
с движи во зависн ност од
тежина ата на пак кетот, деклларираната вреднос ст и докол лку постои некое посебно
п
барање е за ракуваање со пакетот (одделно ракува ање, ракува ање со отк
купнина, ра
акување
со поврратница, бррзо ракувањње, испраќ ион и сл.).2664
ќање со ави
За испраќаање на стооковни при имероци по остојат поссебни пропписи. Се користат
многу ниски тари ифни став вки, но и определен
о ни услови. За да се оствари поволна
п
тарифа а треба да а се задовволат опре еделени усслови во поглед
п на тежината (до 500
грама), димензии ите, пакува ањето и др.
д Co праатката се предава п пополнет образец
о
„Спроводница за а пакет“ и на него се потпиш шува прима ачот на пакетот. Воо случај
пакетотт да не можже да се пр
редаде на означената
о а адреса, постојат трии решенијаа:
пакето от веднаш да се врати и,
пакето от да се пр
редаде на друга
д адресса и
пакето от да се пр
редаде на ризик
р на ис
спраќачот.
Испраќачоот пред испраќањет
и то на пак кетот, се повикува да ги пречкрта
одредб бите кои не
е сака да гии користи.
264
ɉɚɧɬɟɟɥɢʄ-ȼɭʁɚɧɢʄʄ, Ȼɟɨɝɪɚɞ, 20004, op, cit., p.
p 85.
5. К ОРИСТЕЊЕ ШПЕДИТЕРСКИ УСЛУГИ
Во праксата, честа појава е грижата околу праќањето и примањето на стоката

да им се довери на специјализирани претпријатија за шпедиција. Шпедитерските
претпријатија ја преземаат грижата за сите манипулирања со стоката: товарање,
истоварање, претоварање, пакување и препакување, квалитативен и квантитативен
прием на стоката, складирање, царинење, осигурување на стоката итн.
Основната цел е што овие претпријатија се специјализирани за таа работа и
истата ја извршат брзо, економично, сигурно и под најповолни услови за комитентот.
Шпедитерот добива налог (диспозиција) од комитентот и се придржува на него.
За секоја измена, шпедитерот е должен да се обрати и да го информира комитентот.
Налогот содржи податоци за стоката како и ред други податоци. Шпедитерските
претпријатија можат да работат како комисионери (во свое име) или како агенти. По
завршената работа, шпедитерското претпријатие поднесува пресметка за сите
трошоци на комитентот, како и сите други валидни документи.
6. О СИГУРУВАЊЕ НА СТОКАТА ВО ТРАНСПОРТ
При испраќање на стока со железница постои правило на автоматизам, т.е. со

самото предавање на стоката за превоз таа се осигурува. Но, тоа не е случај кај
другите видови транспорт, па затоа мора посебно да се изврши осигурување на
стоката кај осигурителните заедници.
При транспорт на стока во сопствена режија покрај осигурувањето на стоката
(карго осигурување), се врши и осигурување на превозните средства (каско
осигурување).
Co осигурителниот завод се склучуваат два вида договори за осигурување:
специјална полиса што се употребува за одделни осигурувања (се плаќа однапред) и
генерална полиса, со којашто се осигуруваат сите идни пратки на стоката, во
однапред определен временски период (се плаќа според месечни пресметки).265
Осигурителните заедници не го прифаќаат осигурувањето од сите видови
можен ризик. Под транспортен ризик се подразбира можност за појава на некој
штетен настан во текот на превозот на стоката. Полисата за осигурување, како
документ за склучениот договор, содржи три елементи на осигурување: ризик, премија
и надоместок.
Осигурителниот завод ја прифаќа одговорноста за надоместок на штетата
настаната од ризикот наведен во полисата. Премијата е износ што осигуреникот го
плаќа како цена за користење на надоместокот во случај на појава на штета. 266
Висината на премијата зависи од веројатноста на појавата на штетната случка,
од износот на осигурување, од должината на временскиот период итн.
„Надоместок" претставува износот со којшто осигурителниот завод го
обесштетува осигуреникот кој претрпел штета. Надоместокот се разликува од случај
до случај и зависи од многу фактори.
265
ʠ˕ˈ˗˃ːˑ˅˔ˍˋǡʞǤǣǷʝ˔ˋˆ˖˓˖˅˃˰ˈː˃ˑˇˆˑ˅ˑ˓ːˑ˔˕˃ː˃ˎˑˆˋ˔˕ˋ˚ˍˋˑ˕ˑ˒ˈ˓˃˕ˑ˓˅ˑ
ˏ˖ˎ˕ˋˏˑˇ˃ˎːˋˑ˕˕˓˃ː˔˒ˑ˓˕ǲǡʓˑˍ˕ˑ˓˔ˍ˃ˇˋ˔ˈ˓˕˃˙ˋˬ˃ǡʡˈ˘ːˋ˚ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕Ȃʐˋ˕ˑˎ˃ǡʹͲͲ͹ǡ˔˕˓ǤͶͻǦ
ͷͳǤ
266
ʠ˕ˈ˗˃ːˑ˅˔ˍˋǡʞǤǡʐˋ˕ˑˎ˃ǡʹͲͲ͹ǡǡǤǡ˔˕˓ǤͷʹǦͷͷǤ
Примери за тематската целина - Транспортно работење
Пример 1.
Бројот на пилиња што сопственикот на една живинарска фарма сака да ги
продаде, може многу да се зголеми ако се покачи цената на производство на
пилињата.
Трансопртот на оваа стока е кабаст, концентриран и со двонасочна и радијална
релација. Изборот на транспортно средство се хладњаци, големи камиони во кои
се застапени определени хигенски услови во зависно од видот на живината што
се транспортира: жива, смрзната, конзервирана и др. Се користи транспорт со
сопствени возила на претпријатието.
Може да се случи едно мало покачување на цената на пилињата да
предизвика големо покачување на бројот на пилиња понудени за продажба
бидејќи нема голем број на производители на полиња.
1. Кој е најекономичен транспорт во случајот?
2. Какви видови на транспорт користи претпријатијето?
3. Дајте бура на идеи како покачувањето на цената на пилиња ќе предизвика
покачување на цената на бројот на пилиња?
4. Која е наприкладна цена за транспортната услуга?
Пример 2.
Модната конфекција "Хераклеа" од Битола веќе постои на пазарот повеќе
години. Таа произведува тешка конфекција за Македонскиот пазар и извезува
сопствени производи на територијата на бившите југословенски републики.
Во текот на оваа година се забележа пад на производството во
Македонија, а продажбата на странските пазари остана непроменета.
Менаџментот на компанијата "Хераклеа" ги повика своите вработени од сите
сектори на производството. Се дискутираше за новонастанатата ситуација - што
понатаму да се преземе, бидејќи се забележани негативни промени со тенденција
за намалување на приходот на компанијата. За почеток се направи
реорганизација на сите секторски менаџери и им се дадоа нови задачи: да ја
стимулираат маркетин стратегијата, да се изработуваат флаери, реклами, да се
направат билборди, да направат анализа за намалување на трошоците на
транспорт и др.
На наредниот состанок менаџментот донесе одлука да се продолжи
производството само со користење на домашни суровини без увоз од странство.
Исто така тема на разговор беа можните варијанти за намалување на
транспортните трошоци.
Транспотот се остваруваше според времето постојано и повремено, зависно
од доспеаните нарачки.
Да се предложи алтернатива за домашно производство и домашен транспорт
.
Задача:
1. Работејќи во групи помогнете на менаџментот на компанијата со некоја
нова идеја за стимулирање на продажбата на домашниот пазар и намалување на
транспортните трошоци
2. Помогнете им на менаџерите по сектори да направат оптимално групирање
на операциите во нивните служби со: (преглед на влезни ресурси, клучен
трансформационен ресурс, продажни трансформациони ресурси и структурни и
човечки капацитети)
3. Од каде е предложено да се набавуваат суровините потребни за
производство и зошто?
Прашања:
1. Дефинирајте го транспортното работење!

2. Кои задачи ги извршува транспортната служба ?
3. Кои економски принципи се применуваат при транспортот?
4. Која е постапката при транспортот на стоката со сопствени возила?
5. Објаснете го значењето на железничкиот транспорт!
6. Какви видови пратки прима железницата за превоз?
7. Како се склучува договор за превоз со железница?
8. Кои се карактеристиките на железничкиот товарен лист?
9. Објаснете го значењето на транспортот на стока со камион?
10. Објаснете го транспортот на стока со авион.
11. Кое е значењето на авионскиот транспорт и какви се видови стока се
транспортираат?
12. Објаснете го начинот на користење на услугите на поштата!
13. Која е основната задача на друштвото за шпедиција?
14. Објаснете ја работата на шпедитерското друштво1
15. На кој начин се осигурува железничкиот транспорт?
16. Што се подразбира под транспортен ризик?
17. Дефинирајте што е премија!
18. Какви видови транспорт по вода разликувате?
19. Објаснете го транспортот на стока преку река!
20. Објаснете како се користат услуги по пошта!
21. Објаснете го транспортот со железница!
22. Објаснете го транспортот преку море!
23. Објаснете го транспортот преку река!
24. Дефинирајте го поимот требување на вагон!
25. Дефинирајте што се железнички пратки!
26. Објаснете го товарањето и растоварањето на стоката!
27. Што е поморски превоз?
28. Што претставува надоместокот?
ȼɟɠɛɚ 1.
1. ȼɧɚɬɪɟɲɧɢɨɬ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬ ɝɨ ɨɩɮɚʅɚ ɞɜɢɠɟʃɟɬɨ ɧɚ ɫɬɨɤɚɬɚ ɜɨ ɪɚɦɤɢɬɟ ɧɚ

ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢɨɧɢɬɟ ɟɞɢɧɢɰɢ, ɤɚɤɨ ɢ ɞɜɢɠɟʃɟɬɨ ɧɚ ɫɬɨɤɢɬɟ ɩɨɦɟɼɭ ɢɫɬɢɬɟ ɜɨ ɪɚɦɤɢɬɟ ɧɚ
ɟɞɧɨ ɫɬɨɩɚɧɫɤɨ ɩɪɟɬɩɪɢʁɚɬɢʁɟ
ȾȺ ɇȿ
2. Ɏɭɧɤɰɢʁɚɬɚ ɧɚ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬɨɬ ɫɟ ɡɚɧɢɦɚɜɚ ɫɨ ɞɜɢɠɟʃɟ ɧɚ ɫɬɨɤɢɬɟ ɨɞ ɟɞɟɧ ɞɨ ɞɪɭɝ

ɩɪɢɨɡɜɨɞɟɧ ɩɪɨɰɟɫ, ɨɞɧɨɫɧɨ ɫɨɡɞɚɜɚʃɟ ɩɪɨɫɬɨɪɧɚ ɤɨɪɢɫɧɨɫɬ
ȾȺ ɇȿ
3. Ɉɞ ɤɨɢ ɮɚɤɬɨɪɢ ɫɟ ɭɫɥɨɜɟɧɢ ɰɟɧɢɬɟ ɧɚ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬɨɬ?
1._______________________________ 5.______________________________
2._______________________________ 6.______________________________
3._______________________________ 7.______________________________
4._______________________________ 8.______________________________
4. ɋɩɨɪɟɞ ɩɪɢɪɨɞɚɬɚ ɧɚ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬɨɬ ɦɨɠɟ ɞɚ ɛɢɞɟ ɨɪɝɚɧɢɡɢɪɚɧ ɡɚ:
ɚ) Ʉɚɛɚɫɬɢ ɢ ɤɨɧɰɟɧɬɪɢɪɚɧɢ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢ....

ɛ) Ʌɟɫɧɢ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢ ɢ ɪɚɫɢɩɥɢɜɢ.....
ɜ) ɋɭɜɨɦɟɫɧɚɬɢ ɩɪɨɢɡɜɨɞɢ ɢ ɯɪɚɧɚ......
5. Ɍɪɚɧɫɩɨɪɬɨɬ ɫɩɨɪɟɞ ɜɪɟɦɟɬɨ ɫɟ ɢɡɜɪɲɭɜɚ:
ɚ) ɩɨɫɬɨʁɚɧɨ ɢ ɩɨɜɪɟɦɟɧɨ....
ɛ) ɩɨɜɪɟɦɟɧɨ....
ɜ) ɤɨɧɬɢɧɭɢɪɚɧɨ....
6. Ʉɨɢ ɡɚɞɚɱɢ ɧɚ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬɧɨɬɨ ɪɚɛɨɬɟʃɟ ɝɢ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1.________________________________ 8.________________________________
2.________________________________ 9.________________________________
3.________________________________ 10._______________________________
4.________________________________ 11._______________________________
5.________________________________ 12._______________________________
6.________________________________ 13._______________________________
7.________________________________ 14._______________________________
7.Ɉɫɧɨɜɧɚ ɡɚɞɚɱɚ ɧɚ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬɧɚɬɚ ɫɥɭɠɛɚ ɟ ɨɛɟɡɛɟɞɭɜɚʃɟ ɧɚ ɟɜɬɢɧ, ɛɪɡ, ɭɪɟɞɟɧ ɢ

ɫɢɝɭɪɟɧ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬ ɧɚ ɫɬɨɤɚ
ȾȺ ɇȿ
7. Брзината на транспортот зависи од желбата на испраќачот на стоката
ȾȺ ɇȿ
8. Ʉɨɢ ɜɢɞɨɜɢ ɧɚ ɠɟɥɟɡɧɢɱɤɢ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1.____________________________
2.____________________________
3.____________________________
4.____________________________
5.____________________________
6.____________________________
9. Ʉɨɢ ɫɟ ɟɥɟɦɟɧɬɢ ɡɚ ɩɪɟɫɦɟɬɭɜɚʃɟ ɧɚ ɜɨɡɚɪɢɧɚɬɚ?
1.____________________________
2.____________________________
3.____________________________
4.____________________________
5.____________________________
6.____________________________
10. Ʉɨɢ ɫɟ ɤɚɪɚɤɬɟɪɢɫɬɢɤɢ ɧɚ ɬɨɜɚɪɧɢɨɬ ɥɢɫɬ?
1.____________________________
2.____________________________
3.____________________________
4.____________________________
5.____________________________
6.____________________________
11. Ⱦɨɝɨɜɨɪɨɬ ɡɚ ɩɪɟɜɨɡ ɫɟ ɧɚɪɟɤɭɜɚ "Ɂɚɤɥɭɱɧɢɰɚ", ɚ ɫɟ ɫɤɥɭɱɭɜɚ ɩɪɟɞ ɩɪɟɞɚɜɚʃɟ ɧɚ

ɫɬɨɤɚɬɚ ɡɚ ɩɪɟɜɨɡ....
ȾȺ ɇȿ
12. Ʉɨɢ ɜɢɞɨɜɢ ɧɚ ɬɪɚɧɫɩɨɪɬ ɩɨɡɧɚɜɚɲ?
1._____________________________
2._____________________________
3._____________________________
4._____________________________
13. ȼɢɫɢɧɚɬɚ ɧɚ ɩɪɟɦɢʁɚɬɚ ɡɚɜɢɫɢ ɨɞ ɜɟɪɨʁɚɬɧɨɫɬɚ ɧɚ ɩɨʁɚɜɚɬɚ ɧɚ ɲɬɟɬɧɚ ɫɥɭɱɤɚ, ɨɞ
ɢɡɧɨɫɨɬ ɧɚ ɨɫɢɝɭɪɭɜɚʃɟɬɨ, ɨɞ ɞɨɥɠɢɧɚɬɚ ɧɚ ɜɪɟɦɟɧɫɤɢɨɬ ɩɟɪɢɨɞ
ȾȺ ɇȿ
Маржата се изразува во проценти од набавната цена
Коефициентот на реагибилност произлегува од односот меѓу динамиката на

трошоците и динамиката на прометот
Чисти промет трошоци се условени од процесот на купопродажба и

претворањето на стоката
Поимот трошоци од продажба е потесен поим од поимот на трошоци на

промет
Трошоците на трговијата на мало по својата големи се приближуваат до

вкупните трошоци на трговијата
Трошоците во стоковниот промет најчесто се планираат и се предвидуваат на

соодветниот буџетски начин
Трошоците во производството повеќе личат на издатоци отколку на вистински

трошоци
Транспортните трошоци се јавуваат со допремата од складиштето на

производителот како продавач, до складиштето на трговијата како купувач,
односно до местото на крајна потрошувачка
Сите трошоци без оглед на местата каде што се прават паѓаат на товар на
одредени носители
Во трговските претпријатија трошоците се делат на фиксни и варијабилни
РАБАТ ВАРИЈАБИЛНИ
ТРОШОЦИ
МАРЖА
ФИКСНИ ТРОШОЦИ
ЕМПИРИСКИ МЕТОД
МЕТОД НА ПРОЦЕНКА
ВИДОВИ ТРОШОЦИ
МЕТОД НА ВАРИЈАТОРИ
ГРАФИЧКИ МЕТОД
МИНИМАЛНА МАРЖА
ТРАНСПОРТНИ
ТРОШОЦИ АКСИМАЛНА МАРЖА
ДИРЕКТНИ И СЕЗОНСКИ РАБАТ

ИНДИРЕКТНИ ТРОШОЦИ
ТЕМА
А 7
ТРО
ОШОЦЦИ ВО
В
ТРГО
ОВИ
ИЈАТА
А
Прегле
ед
Вовед за
з трошоци и и маржа Гр
рафички мметоди
Дефинирање на трошоци
т и М
Математичкки методи
видови трошоци Н
Нормални трошоци наа
Специффичности нан ласманот и трошоци на
пл
трошоцците ун
напредувањње на
Видовии трошоци вов продажбатаа
трговијата Д
Дефинирањ ње на маржа и
Чисти прометни
п трошоци ви
идови маржжа
Трошоц ци за чувањ
ње и Ф
Формирање е малопроддажна
дорабоотка на стока цена
Транспортни трош шоци Ц
Цени што сл
лужат при
ф
формирање е на продаж
жната
Директтни и индирректни
цена
трошоцци
У
Усогласувањње на марж
жата и
Методии на пресме етка на
продажнатаа цена со
трошоцци
пазарната ц
цена
Емпирииски методи
а учење
Цели на
да ги деефинирате е трошоцитте да ги објасн ните методите на
да ја деефинирате е маржата пресметка н на трошоциите
да ги оббјасните д а го објасн
ните емпир
рискиот
специф
фичностите е на метод
трошоцците да го објасн ните графиичкиот
да ги оббјасните виидовите м етод
трошоцци во трговијата да ги објасн ните
да ги деефинирате е математички ите методи
и
транспо
ортните трошоци да ја дефин нирате маржжата
да ги деефинирате е директните да ги објасн ните видовиите
трошоцци маржи
да ги оббјасните индиректните да го објасн ните
трошоцци ус
согласувањ њето на марржата и
продажната а со пазарн
ната
цена
˃ ʫ ʺ ʤ 7: ˃ ˀ ʽ ˌ ʽ ˉ ʰ ʦ ʽ ˃ ˀ ʧ ʽ ʦ ʰ ʵ ʤ ˃ ʤ
1. В ОВЕД
О З А ТРОШ
ШОЦИ И МАРЖ
ЖА
Ф
Финансиск ките условии (трошоциите, начиноот на нивноото покрив вање-маржа а, рабат
и цени)) претставу
уваат прашања од суш штинско зн начење за секое
с тргов
вско претппријатие
бидејќи
и имаат пре есудна улоога врз делоовниот усппех од нивнното работе ење.
Особено калкулатив
к ните постаапки во пр ресметувањ њето и во формирањ њето на
цените како факттор за унапредување на набавно ото и продажното работење, во о голема
мера, се
с условиле е од карактерот на тр рошоците во трговија ата бидејќи тие не са амо што
нудат економски и критериуми за избор на најповолна понуда за селек кција и
формирање на стоковен
с ассортиман, туку укажу уваат на трошоците
т и проблемите во
работењето.
Т
Трошоцитее на стоковвниот проммет или цир ркулацијата претставуваат изда атоци на
опредмметениот и жив труд изразен во о пари, коиишто наста ануваат при и спроведу увањето
на прометот, одн носно цирк кулацијата. Вкупната разлика во цените к којашто наастанува
по излегувањето на стокатта од про оизводствотто, па сè до консум маторот (ккрајниoт
потрошшувач) претставуува м
маржа на с
стоковна распределба.
Оваа вккупна разлика во цен ните којаштто се форм мира во сфферата на с стоковниотт промет
може да
д се подел ли според извори на маржи кои ишто наста ануваат кај производи ителите,
маржи при прера аботка, мааржи од тр рговија на големо, маржи
м од ттрговија на мало,
маржи од потрош шувачи и сл. 267
Овие маржжи се резуллтат на тоа што, на паатиштата наа стоката оод производителот
до потр
рошувачот се појавув ваат повеќее алки. Во тие
т рамки, трошоцитте на трговијата го
содржаат оној делл на трошо оците на сттоковниот промет штто настанув ва со трошшокот на
жив и опредмете
о н труд, со трошење нан средства ата за рабоота, основнните и поммошните
материјали, со наста анување на а загуби на а стока (кал
ло, крш,
растур и сл.), преку користење
к туѓи услуги
и, како и из
здатоци
за лични примања.
ʽ̶̶̨̨̛̛̛̭̖̦̦̦̥̦̖̭̭̣̱̙̱̯̦̦̦̯̖̦̍̏̌̌̏̌̌̌̍̌̏̌̌̌̚
̶̨̨̨̨̨̨̨̡̛̛̛̯̬̹̯̖̪̬̖̭̯̬̹̹̯̖̯̦̯̬̭̯̖̌̏̔̔̏̌̌̐̐̏̚̚
̛̠̌.
̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̌
ʽ̡̭̪̖̯̦̔̌
̨̡̨̨̨̛̛̦̯̬̭̯̯̪̬̖̯̪̬̠̯̖̭̯̦̱̬̌̐̏̌̌̏̏̌̍̌̚̚
̶̨̨̨̨̨̨̛̛̛̯̬̹̦̬̪̬̬̖̯̪̬̠̯̖̖̯̹̯̌̌̔̏̔̌,̡̡̨̭̖̌̌,̨̦̖̐
̸̨̨̧̛̦̥̣̱̦̦̦̯̦̖̖̌̌̏̌̏̌̚.
Ова го
г потврду ува фактоот што цел на овие е
претпријатија е да
д направатт заштеда при
п набавн
ната цена и
трошоцците за наббавка. Не е случајно што конце ентрацијатаа
на наба ма како основа за ра
авка се зем азвој на нови системи и
за маллопродажб ба бидејќи и заработкката лежи токму во о
набавкаата. Без разлика
р дали станува а збор за современи и
големи деталистички претпријатија во вид на а стоковнии
ли повеќе филијални
куќи ил ф претпријатија, или за различнии
облиции на кооперрација меѓѓу малопроодавачите (на
( пример
р:
набавни задруги на малопр родавaчитее), почетнатта точка за
а
зголемуување на конкурен нцијата е концентра ацијата наа
набавкката, одно осно наба авната по олитика којашто
к е
267
Ž. Barraliü: Factori koji
k utiþu na sniženje
s troŠkkova u trgovinii na malo", Zaagreb, 1980, pp, 236
насочена кон скратување на прометниот синџир од производителот до потрошувачот

со потиснување на посредничката улога на трговијата на големо. 268
Оваа иста намера ја задржаа и подоцнежните повисоки степени на
рационализација на организациските облици на малопродажбата, како што се
дисконтите, каталошките куќи и супермаркетите.
Од друга страна, со помалата концентрација на испораките од
производството, односно во снабдувањето на трговските претпријатија, се
пресметува ангажирањето на живиот и опредметен труд од една во друга сфера, што
е од несомнено значење како при формирање на крајните продажни цени, така и при
распределбата на вкупната добивка.
Маржите на стоковната распределба – дистрибуцијата чијшто важен составен
дел се трошоците на трговијата, претставуваат еден од најважните индикатори при
организациската ефикасност, при квалитетот на работењето и при дистрибутивниот
апарат на една економија, а посебно кај трговските претпријатија.
Според начинот на третирање на маржите при формирањето на цените, може
да се работи за дополнителна мрежа (којашто се додава од набавната цена) или
одбивна маржа или рабат (се додава со цел да се покријат трошоците на трговијата од
продажната цена којашто, по правило, ја формира производителот).
Маржите можат да се формираат за одделни видови стоки (артикли) до маржи
на вкупниот асортиман на стоки на трговија - трговски претпријатија.
Маржите на одделни артикли претставуваат основни маржи по единица производ. Од
нив се формираат маржи по стоковни групи итн.269
1.1. Д ЕФИНИРАЊЕ НА ТРОШОЦИ И ВИДОВИ ТРОШОЦИ
Во економската литература постојат многу дефиниции за трошоците на

дистрибуцијата и прометот, односно трговијата.
Така, трошоците на дистрибуцијата на конкретен производ се дефинираат
како: „Разлика меѓу продажната цена на еден производ од страна на производителот
и продажната цена на истиот производ од страна на крајниот потрошувач”.
Ваквото значење на трошоците на дистрибуцијата одговара на поимот
трошоци на трговија (marketing cost), во коишто спаѓаат: трошоците на трговија на
мало и трговија на големо, трошоците на сообраќајните услови, трошоците за
осигурување, платниот промет и сите други давачки на патот на стоката од
производството до крајниот потрошувач.
Поимот трошоци на трговијата во потесна смисла на зборот се сведува на
разлика меѓу малопродажните цени и цените на трговијата на големо. Оваа категорија
на трошоци е прилично тесна бидејќи ги опфаќа само трошоците на мало. Меѓутоа,
аналитичката вредност на оваа категорија трошоци е многу значајна. 270
Имено, ако трошоците на трговијата на мало по својата големина се
приближуваат до вкупните трошоци на трговијата, може да се заклучи дека во
стоковниот промет посредува само едно трговско претпријатие т.е. претпријатие на
мало.
Вo дефиницијата којашто е најадекватна и најмногу се употребува, како
трошоци на дистрибуцијата се сметаат: сите издатоци (збир) коишто се неопходни со
цел, во дадената земја, да се обезбеди одлив на сите производи од местото на
производството или увозот до местото на потрошувачката.
268
Ibidem, p.236.
269
Ž. Baraliü, Zagreb, 1980, op, cit, p, 237
270
Ibidem, p. 237
Во оваа категорија трошоци спаѓаат: трошоците за складирање, продажба и

публицитет кај производителот, трошоците и добивката на транспортните
гросистичките и деталистичките претпријатија.
Од теоретски аспект, оваа дефиниција може да се смета за доста точна.
Меѓутоа, многу е тешко да се пресметаат вкупните трошоци на дистрибуцијата за
конкретниот пример на некоја земја. Имено, би било потребно да се квантификуваат
сите трошоци со коишто се обезбедува непречен одлив на производите од сферата на
производството и увозот во сферата на финалната потрошувачка.
ʿ̴̶̶̨̡̨̡̡̨̨̛̛̛̛̛̛̭̖̦̯̖̹̯̠̪̬̦̯̠̯̪̬̖̯̭̯̱̯̯̬̹̯̖̍̌̌̏̌̌̌̌̌̏̏̌̌̌̚
̡̧̨̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̭̣̬̖̪̬̙̦̯̯̖̪̬̪̬̖̖̦̯̖̌̔̌̔̌̍̌̌̐̏̏̔̏̏̔̚̚
̢̨̡̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̛̪̬̖̯̪̬̠̯̠̖̠̯̖̥̦̱̯̖̹̥̙̯̭̖̠̯̪̭̖̦̌̌̍̔̐̌̔̌̔̏̌̍̔̌̚
̶̨̨̨̡̨̨̨̛̛̛̛̭̖̦̤̱̱̯̪̯̭̖̪̬̭̖̦̯̦̬̱̯̖̯̬̹̦̌̍̔̏̌̌̌̌̔̌̔̌̔̐̌̚
̶̨̨̨̨̨̨̛̛̛̛̛̛̭̯̬̱̠̯̬̠̯̦̥̣̯̬̠̯̦̣̖̥̔̍̌̏̐̏̌̌̌̌̐̏̌̌̌̐.
Во нашата литература постојат различни називи и толкувања за трошоците

коишто настануваат во сферата на прометот. Променетите трошоци ги опфаќаат сите
трошоци што настануваат од времето кога производот е произведен и ставен во
магацинот на готови производи, па ȟè до реализација на истиот. Меѓутоа, треба да се
прави разлика меѓу трошоците на прометот и трошоците на продажбата, како и
трошоците во претпријатието.
Поимот трошоци на продажбата е потесен поим од поимот трошоци на
промет.271
Трошоците на продажба ги опфаќаат само оние трошоци што се јавуваат
паралелно со активноста на претпријатието коишто, во услови на непотполна
конкуренција, ја поместуваат кривата на побарувачка во своја корист. Како типичен
пример за оваа категорија трошоци се наведуваат издатоците за реклама, лансирање
на производот и сл.
Кога станува збор за конкретен производ, некои автори наведуваат дека
трошоците на прометот (реализацијата) претставуваат разлика меѓу цената според
којашто определен производител го продава својот производ и цената според која тој
производ се продава на крајниот потрошувач.272
Наведената дeфиниција одговара на дефиницијата на трошоците а
дистрибуција (marketing cost) којашто ȟè среќава кај современите граѓански
економисти. Во тој поглед постојат оправдани сфаќања дека треба да се прави
разлика меѓу трошоците на прометот и трошоците на трговијата коишто понекогаш во
нашата литература се изедначуваат.
Бидејќи стоковниот промет не се врши само со посредство на трговијата, туку и
непосредно меѓу производителите и потрошувачите, трошоците на стоковниот промет
треба да се третираат како поширока категорија од трошоците на трговијата.
Освен тоа, извесни трошоци се прават и во сферата на производството
(пакување, складирање, рекламирање), па како такви влегуваат во структурата на
продажната цела на производителот. Тие не се опфатени со трошоците на трговијата,
но треба да се регистрираат во составот на трошоци од стоковниот промет.
Имајќи ги предвид наведените како и многу други дефиниции, треба да се
разликуваат три основни вида и три дефиниции за трошоците во сферата на прометот
со стоки:
1. Трошоците на прометот со стока (реализација) на конкретен производ
претставуваат разлика меѓу продажната цена на производителот (франко складиште
на продавачот) или малопродажната цена, односно трошоците на трговијата на
конкретниот производ во определено трговско претпријатие претставуваат разлика
меѓу набавната цена (франко складиште на купувачот) и продажната цена.273
271
Ž. Baraliü, Zagreb, 1980, op, cit, p,238.
272
Ibidem, p.239.
273
Ibidem, p,240.
2. Трошоц ците на прометот

п с стока во национални рам
со мки (трошшоци на
дистрибуција) пр ретставуваат збир на н сите тр рошоци штто се пра ават во вррска со
доставуувањето на а стоката од сфера ата на прооизводствотто до сфе ерата на крајната
к
потрошшувачка. Тррошоците на н трговија ата во национални рамки
р претставуваат збир на
сите тр
рошоци што се права ат во тргов
вските преттпријатија во однос на доставуувањето
на сток
ката од прооизводството кон потрошувачка ата.274
3. Трошоци ите на продажбата во претпријјатието ги опфаќаат
о сите трошо
оци што
настанууваат од мооментот на а излезот на стоката од
о складиш штето, па ȟ
ȟè до напла
атата на
фактур пувачот.275
рата кај куп
Т
Трошоците е или трош шењето од д областа на стоков вниот проммет спореддени со
трошоцците што се прават во в областа на произв водството упатуваат
у на неколку
у важни
сознанија. Имен но, троше ењата пов врзани со стоковни иот промет претсттавуваат
специффични трош шења однос сно трошоц ци.
1.2. С ПЕЦИФ
ФИЧНОСТ
ТИ НА ТР
РОШОЦИ
ИТЕ
Некои од специфичн
с ностите на трошоците
т е се:
1. Споредеени со трош шоците во производс ството, тро
ошењата во о прометотт повеќе
личат на
н издатоц ци отколку у на вистински трош шоци. Имен но, за едно трошење е да се
квалиф
фикува како о трошок потребно е тоа:276
да пре етставува трошење што е општо о приизнато какко неопхо одно за
производството нан определ лен произв вод или иззвршувањетто на опре еделена
услуга,
да пре етставува вредносно о изразен трошок на опреде елен елеммент од
производството (ттруд, предм мети на тру
уд и средсттва на труд
д),
како резултат
р н
на тоа тррошење, односно
о тoj трошок к, да се добива
опредеелена добивка, по пра авило, матееријална до обивка.
Т
Трошењето о што не гии содржи овие
о компооненти пре етставува н
некое трош
шење, но
не пре
етставува трошок.
т Та
ака, позна ато е дека а трошења ата може д да се јаваат како:
потрош
шок, трошок к, издаток, расход и негативен
н трошок.
т
2. Трошењњата во сто оковниот промет, за разлика
р од
д трошоцитте во проццесот на
производството, не се хомо огени, туку
у хетерогени. Имено,, тие се јавуваат как ко чисто
прометтни и хетерогени трош шоци.277
274
Ibid, p.
p 240.
275
Ibidemm, p,241.
276
Ibid, p.241.
p
277
Ž.Baraaliü, Zagreb, 1980,
1 op, cit, p,
p 242.
3. За разлика од трошоците во процесот на производството коишто се јавуваат

како природни трошења, трошоците во прометот се дополнителни трошења. Тоа значи
дека тие можат, но не мора да постојат за да се изврши процесот.278
4. Од аспект на начинот на нивното пресметување, трошоците во стоковниот
промет, главно, се пресметуваат на индиректен начин. Таквото пресметување е
карактеристично за општите трошоци (погонска режија и управно-продажна режија).
На директен начин се пресметува помал дел од овој дел трошоци и тоа, пред ȟè,т.н.
директни или зависни трошоци (товарање, растоварење, чистење, сортирање и сл.).279
5. Во зависност од тоа како реагираат, односно како се менуваат (растат и
опаѓаат) со зголемувањето или со намалувањето на прометот,трошоците се јавуваат
како релативно фиксни трошоци.
6. Трошоците во стоковни промет се такви трошења чиишто ефекти доаѓаат до
израз по еден покус или подолг временски период, односно кога станува збор за
трошоците во стоковниот промет. Всушност, се работи за трошоци коишто имаат
инвестициски карактер.280
7. Трошоците во стоковниот промет најчесто се планираат и се предвидуваат
на соодветен буџетски начин. Тоа значи дека, во иднина, овие трошоци се утврдуваат
врз основа на сознанијата со коишто се располага, а коишто се однесуваат на нивна
динамиката во минатото.281
1.3. В ИДОВИ ТРОШОЦИ ВО ТРГОВИЈАТА
Извршувањето на трговската активност, како и секое друго стопанисување,

претставува ангажирање на основни елементи на процесот на трудот. Тоа се средства
за работа, материјал и работна сила. Значи, во прашање се средства коишто
одговараат на карактерот на технолошкиот процес на трговијата, материјал за
пакување, а не материјал којшто како суровина служи за понатамошна преработка,
работната сила чиишто квалификациски профил е прилагоден за потребите на
трговската дејност итн.
На основните елементи на работниот процес треба да им се додадат издатоци
за електрична енергија, туѓи услуги и други потреби. Тоа се, всушност, трошоци за жив
и минат труд коишто, заедно со туѓите услови, се прават во процесот на набавка,
допрема и чување на стоката, потоа во нејзината подготовка за продажба како и
самата продажба, пресметка, книжење и наплата за стока.
Според тоа, под поимот трошоци на книжевна дејност или трошоци на
стоковниот промет се подразбира парично изразен потрошок на жив и опредметен
труд, како и туѓи услуги во врска со вршењето на трговската дејност.
Меѓутоа, покрај трошоците за жив и минат труд, трговските претпријатија и
другите носители на прометот, се должни, од приходите што ги остваруваат со своето
работење, да обезбедат и други разни видови издатоци и придонеси коишто од
аспект на цената на чинење на трговските услуги имаат иста тежина како и
вистинските трошоци.
Од остварениот приход трговското претпријатие треба да ги надомести и
трошоците за стоката коишто кумулативно се изразуваат како набавна вредност на
стоката.
Поради тоа, трошоците на трговските претпријатија во кумулативна смисла се
поопфатени, пошироки од трошоците од аспект на економската теорија.
Економичноста и рентабилноста како микро економски принципи на работење ги
278
Ibid, p.242
279
Ibidem, p.243
280
Ibidem, p.243
281
Ibid, p.243
обврзуваат трговските претпријатија да ги набљудуваат од сите аспекти. Трошоците на

трговијата дефинирани како паричен израз за потрошен жив и опредметен труд и туѓи
услуги, претставуваат подрачје за организациски и други зафати насочени кон нивно
намалување. Трошоците во економијата во калкулативна смисла овозможуваат увид во
вкупните трошоци, како и други издатоци и обврски што се вклучени во цената на
трговските услуги и влијаат врз формирањето на продажната цена. 282
Без таков увид тешко може да се процени дали се исплатливи набавката и
продажбата на одредени стоки, или, со еден збор, тешко може да се води деловна
политика на трговското претпријатие.
Од аспект на создавањето на материјално употребени вредности, трговијата, по
својата основна ориентација, претставува непроизводствена дејност.
Поради тоа, прашањата сврзани со трошоците се многу значајни, не само од
аспект на трговски претпријатија, туку и од аспект на потрошувачите и пошироката
заедница. 283
Иако во прашање е едно статистички занемарено подрачје, врз основа на
фрагментирани податоци може да се заклучи дека трошоците на трговијата и
трошоците на прометот во целина покажуваат тенденција на пораст. Оваа тенденција
е земена предвид во трговијата на речиси сите капиталистички земји.
Во функција на општо теоретскиот пристап во анализата и класификацијата на
трошоците на прометот, треба да се прави разлика меѓу:
1.3.1. Чисти прометни трошоци
Чистите прометни трошоци се условени од процесот на купопродажба и

претворањето на стоката и обратно.
Во оваа група трошоци спаѓаат: трошоци врзани за купопродажба на стоката
како што се коресподенција, пресметка со водење деловни книги, паричен промет,
лични примања, реклама и пропаганда и сл. Притоа треба да се прави разлика меѓу
трошоци што произлегуваат од сметководствената евиденција и трошоци за чисто
купување и продавање поврзани со стоковно производство.
Бидејќи со купопродажбата не се создаваат ново употребени вредности,
чистите прометни трошоци имаат непроизводствен карактер. Поради тоа, овие
трошоци се надоместуваат од доходот, односно од добивката што се создава во
областа на материјалното производство. Затоа е многу значајно чистите прометни
трошоци, што инаку се неопходни од аспект на нормалното одвивање на прометот, да
се движат во економски оправдани рамки или граници.
1.3.2. Трошоци за чување и доработка на стока
Трошоците за чување и доработка на стоката произлегуваат од потребата да се

одржи вредноста и да се сочува употребената вредност на стоката. Во тој поглед
посебно значење има складирањето и чувањето на стоката. Затоа, современата
трговија тешко може да се замисли без современи складишта, топлотни силоси и
други објекти што претставуваат еден вид посебна технологија.284
Но, во современата технологија ȟè повеќе до израз доаѓаат:285
трошоците за доработка, нејзиното сортирање, пакување и други активности
врзани со подготовка на стоката за продажба, како и
282
Ž.Baraliü, Zagreb, 1980,op, cit, p,245
283
Ibidem, p.245
284
Ž.Baraliü, Zagreb,1980,op, cit, p,249
285
Ibidem, p.250

трошоцците за усл
луги на поотрошувачи
ите, беспл
латен превоз, мелење кафе,
монтиррање мебел
л и сл.
Во прашање се, зн начи, активности и разновидн ни трошоцци неопхо
одни во
прометтот порадии што, во теоријатаа, истите се означууваат како дополниттелни и
хетероггени трошо
оци.
1. 3.3.. Транспо
ортни тро
ошоци
Т
Транспорт тни трошоцци се јавуваат со доппремата на а стоката о
од складишштето на
производителот како
к прода
авач, до скл
ладиштето (или прода авницата) н
на трговија
ата како
купувачч, односно до местотоо за нивна крајна поттрошувачкаа.
Т
Транспорт тните трошшоци наста ануваат со следниве операции и – подготоовка на
товаротт за превоз, прием и опрема, товарањ ње во воззило, прев воз по мрежа од
магистррални патиишта, сопсттвен прево
оз - од пунк
ктот на опррема до пунктот на допрема,
премесстување наа товарот одо едно возило во друго при користењ ње на комб биниран
превоз,, истовар во местотто на дозн наката, и на крај, доставувањ
д ње на това арот до
складиштето на потрошувач чот.
Но, во тееоријата и праксата а на стопа анските пр ретпријати
ија домини ира т.н.
микроеекономска поделба на трошо оците која ашто овоззможува ттрошоците да се
фицираат и групираатт од различ
класиф чни аспектии. За потре
ебите на дееловната по
олитика
на трго
овските претпријатија, нејзино следење и класифи икација, троошоците се
с делат
на:286
А Основни
А) и трошоци на трговск ки претпријјатија
Б) Трошоци и на деловни функции
Г) Фиксни и варијабилни трошо оци
Д Нормални трошоц
Д) ци на пласманот (про одажбата) и трошоци и за унапреедување
на проддажбата.
а ) Основнии трошоци на трговск ките претп
пријатија
ʯ̡̡̨̨̡̨̨̨̡̛̛̛̛̛̛̛̬̣̬̱̯̖̪̖̣̹̯̪̥̣̱̣̌̌̌̔̔̐̔̍̌̚
̨̢̨̨̛̛̪̖̖̭̖̖̖̖̦̬̭̦̦̏̏̔̏̏̏̌̚̚
̸̛̛̛̦̬̣̦̌̌̚
̶̡̨̛̥̦̍̌ ̶̛̛,̨̛̖̯̬̏
̶̨̨̨̨̨̛̬̹̭̖̪̪̠̱̯̭̠̯̌̏̏̌̌̏̏̏̌̌
̴̴̨̨̛̬̦̬̥̏̌̌̚.
Пооради тоа често патти се наре

екуваат и основни
о
или прир
родни трош
шоци.
Општо земе ено, сите трошоци и издатоци на
трговските претпр
ријатија мо
оже да се е поделат во две
основни категории:287
набавна вредностт
рошоци и на работеење
Притоа, зб
бирот меѓу нив ја дава целината
а на трошо
оците и изд
датоците, односно
о
цената на чинењее т.е. при што
T
Tt=Nn+Tp
Tp= троошоци на трговски прретпријатијја
Nn= набавна вред дност на сттоката
Tp = трошоци на работење
р
притоа,
Nv=Fc + Ztt
286
Ibid, p.250
p
287
Ž. Barraliü" Troškovvi prometa i njjihov uticaj naa prodajne cijeene, Zagreb, edicija
e 6; 20000, p. 254
при што
Nv = набавна вредност
Fc = фактурна цена и
Zt= зависни трошоци на набавката
Tp-Am+Mt+Tr+ZUo
при што
Tp = трошоци на работење
Am= амортизација Mt = материјални трошоци
Tr = трошоци на труд
ZUo= законски договорни обврски
Оттука произлегува дека трошоците на трговските претпријатија во
најекстензивно толкување се состојат од трошоци и издатоци за набавка и допрема на
стоката (т.н. набавна вредност на стоката), од една страна, и трошоците во врска со
работењето, од друга страна.
Тоа значи дека во првата група трошоци се јавува пред приемот, а втората
група по приемот на стоката. Со самото тоа, трошоците на работењето по својот износ
се помали од вкупните трошоци на трговските претпријатија.288
Тие, во нашата терминологија, се поставени не како економска, туку како
нормативна категорија во рамки на прописите за планирање и распределба на
вкупниот доход и добивка.
б) Трошоци на деловни функции
Во современи услови на поделба на трудот трговските претпријатија ја
извршуваат својата дејност преку поголем број конкретни и многу чести разновидни
активности. 289
Со групирање на сродните активности се добиваат т.н. деловни функции како
што се: набавна, складишна, продажна, финансиска и др. Овие функции, по правило,
претставуваат соодветни организациски единици (служби) фиксирани во
организациска шема на трговските претпријатија. Нивното функционирање
предизвикува соодветни трошоци.
Со тоа се отвора можност за класификација на трошоците на трговските
претпријатија и од аспект на деловните финансии. Во тој поглед се разликуваат:
трошоци на набавка, трошоци на продажба, односно трошоци на продажните објекти,
трошоци за складирање, трошоци на управа и сл.
Според деловните функции трошоците нудат нови аналитички можности.
Наместо да се врши глобална оценка за движењето на трошоците, оваа поделба
овозможува идентификација, односно организациски единици во коишто трошоците
покажуваат тенденција на зголемување. Тоа овозможува насочување на
организациските и други мерки на вистинска адреса. Во тој поглед треба да се
разработат методи за следење на трошоците според деловните функции. Од аспект на
евиденција, проблемот се олеснува со самиот факт што организациските единици, по
правило, се поклопуваат со местото на настанување на трошоците.
Tabela 3.Структура на трошоците според места и носители
Директни Фактурна цена на стоката

(поединечни)
трошоци Зависни трошоци на набавка
Индиректни
(општи) Други поединечни трошоци
288
Ž. Baraliü", Zagreb, edicija 6; 2000. op. cit., p.255
289
Ibidem, p. 255
трошоци
Трошоци на продажни објекти
Трошоци на складирање
Административни трошоци
Izvor: Ž. Baraliü", Zagreb, edicija 6; 2000. op. cit., p.255
1.4. Д ИРЕКТНИ И ИНДИРЕКТНИ ТРОШОЦИ
Од аспект на евиденцијата и начинот на пресметување, сите трошоци во

трговските претпријатија се делат на:290
Директни (поединечни) трошоци и
Индиректни (општи) трошоци.
Заради разбирање на оваа поделба потребно е претходно разграничување на
трошоците според места и носители.
Сите трошоци без оглед на местата каде што се прават (стручни служби,
магацини, стоваришта, продавници, стоковни куќи и сл.) паѓаат на товар на одредени
носители.
Тоа се производителите во производствените претпријатија, а кај трговските
претпријатија како носители на трошоците се јавуваат поодделните набавки
(испораки), коишто, во крајна линија, се сведуваат на трошоци на трговските
претпријатија и претставуваат делена набавка или продажба на одредена стока,
односно се знаат и местата на носителите на трошоците. Општите трошоци може да се
евидентираат само според местата на настанување.
Во прашање се општи и заеднички трошоци на една или повеќе организациски
единици на трговски претпријатија. Притоа општите трошоци според носители се
распоредуваат според одреден клуч, а во трговските претпријатија како клуч за
распоредување обично се зема набавната вредност на стоката според образецот.
ОПШТИ ТРОШОЦИ - НАБАВНА ВРЕДНОСТ НА СТОКАТА
Врз основа на овој образец се добива износот на општите трошоци во
проценти со коишто се зголемува набавната вредност на стоката.
Набавната вредност на стоката зголемена за поединечните и општите трошоци
ја дава цената на чинење на стоката. 291
ВАРИЈАБИЛНИ И ФИКСНИ ТРОШОЦИ
Со модернизацијата и окрупнувањето на трговските претпријатија, ȟè поголемо
значење за нивната економија има поделбата на трошоците на фиксни и варијабилни.
Овие процеси посебно го истакнуваат значењето на фиксните трошоци во
структурата на вкупните трошоци на трговските претпријатија. Затоа, оваа поделба на
трошоците на фиксни и варијабилни создава нови аналитички можности во
откривањето на внатрешните резерви на трговските претпријатија. Со откривањето на
овие резерви се постигнува зголемување на прометот. Јасно е дека зголемувањето на
прометот врз база на постоечките просторно технички и кадровски можности
позитивно влијае на намалувањето на трошоците, а со самото тоа, и ефикасноста во
работењето на трговските претпријатија.
290
~Ǥ©̶ǡǡ͸ǢǡʹͲͲͲǤǤǤǡǤʹͷ͸
291
ǡǤʹͷ͹
Во трговските претпријатија трошоците се делат на фиксни и варијабилни.

Оваа поделба е направена од аспект на различното реагирање на динамиката на
промет.292
Tabela 4.Структура на фиксни и варијабилни трошоци
Фиксни Апсолутно фиксни трошоци

трошоци Релативно фиксни трошоци
Пропорционални трошоци
Варијабилни
Депресивни трошоци
трошоци
Прогресивни трошоци
ǣ~Ǥ©̶ǡǡ͸ǢǡʹͲͲͲǤǤǤǡǤʹͷͻ
Без оглед на динамиката на прометот фиксните трошоци остануваат постојано

исти во вкупниот износ, пропорционалните трошоци растат пропорционално со
порастот на прометот, побавно од порастот на прометот, дегресивните трошоци
растат побавно од порастот на прометот, додека прогресивните трошоци растат
побрзо од порастот на прометот. 293
Врз база на ваквото однесување на трошоците, германскиот теоретичар К.
Мелерович ја развил теоријата за еластичност на трошоците и во анализата го
воведува поимот реагибилност, што во основа значи еластичност на трошоците.
Реагбилноста, односно еластичноста на трошоците во однос на трговските
претпријатија, ја изразува промената на трошоците во однос на промената на обемот
на прометот.
Коефициентот на реагибилност произлегува од односот меѓу динамиката на
трошоците и динамиката на прометот.
Kr =t/p
каде што
Kr = коефициент на реагибилност
T = % на пораст на трошоците,
p = % на пораст на прометот,
притоа,
Kr кај одделени видови трошоци изнесува:
- фиксни трошоци = 0
- пропорционални трошоци = 1
- дегресивни трошоци <1
- прогресивни трошоци >1
Законитостите во движењето на трошоците набљудувани како фиксни и
варијабилни нудат значајни информации за деловната политика на трговското
претпријатие, и тоа како за краткорочната, така и за долгорочната политика.
Во краткорочната политика, применета на теоријата за трошоци го олеснува
формирањето на продажната цена, структурирањето на асортиманот итн. Во
развојната политика, иако сите трошоци се анализираат на долг рок, во основа,
варијабилните трошоци го олеснуваат донесувањето на одлуки врзани за
реконструкција и проширување на трговската мрежа, големината, техничкото ниво на
објектот и сл.
Поделбата на трошоците на прометот на фиксни и варијабилни е многу
значајна и повеќекратно корисна.
292
Ibidem, p.258
293
1.5. М ЕТОДИ НА ПРЕСМЕТКА НА ТРОШОЦИ
Во теоријата и праксата познати се повеќе методи на утврдување на фиксните

трошоци на прометот коишто се разликуваат, како по едноставноста и брзината на
постапката, така и по степенот на точност на резултатите до коишто се доаѓа со нивна
употреба. Овие методи најчесто се групираат како:294
емпириски,
графички метди, и
математички.
ЕМПИРИСКИ МЕТОДИ
Во оваа група на методи спаѓаат:
1. Метод на проценка - постапка за разграничување на трошоците во прометот

на фиксни и варијабилни Овој метод се состои во испитување на природата на
поодделни видови трошоци на прометот т.е. испитување во која мера трошоците се со
фиксен, а во која со варијабилен карактер. Бидејќи суштината на овој метод се состои
во испитување на природата на поодделни видови трошоци коишто се евидентираат
сметководствено, истиот овој метод во САД е познат како метод на табелирање.
2. Метод на варијатори. Во германската литература овој метод е познат како
метод на променливи клучеви. До коефициентот на променливост т.е. до варијаторите
се доаѓа со поделба на целината на сто еднакви делови со растојание од 0-1, така што
секој дел претставува коефициент на променливост. На тој начин се добиваат
варијаторите 1/100, 2/100, 3/100 и 99/100 коишто се користат при разграничувањето
на трошоците на прометот на фиксни и варијабилни. Потоа, врз база на искуство се
одредува кој варијатор ќе се однесува за даден вид трошоци во прометот.
3. Разграничување на трошоците на фиксни и варијабилни според методот на
диферинцијални трошоци се врши на тој начин што дополнителните трошоци во
прометот се ставаат во однос со дополнителниот обем на „вработеност”. Со тој однос
се добиваат (како апроксимација) варијабилните трошоци по единица учинок. Штом ќе
се добијат варијабилните трошоци на прометот по единица учинок, со соодветни
математички операции се доаѓа не само до вкупните варијабилни, туку и до вкупните
фиксни трошоци на прометот, како разлика помеѓу вкупните трошоци на прометот и
нивниот варијабилен дел (апроксимативно).
4. Во нашата стручна литература како посебен метод се наведува и методот на
пресметковна интерполација којшто се состои во определување на трошоците на
некој степен на промет што се наоѓа меѓу други два степена чиишто трошоци се
познати.
5. Покрај овој метод, како посебен метод за разграничување на трошоците во
прометот на фиксни и варијабилни, во литературата се наведува и методот на
коефициент на реагибилност.
Притоа се поаѓа од следниве претпоставки:295
коефициентот на реагибилност е доволна мера за оценување на
чувствителноста на трошоците на промената на обемот на промет,
коефициентот на реагибилност ја покажува големината на варијабилната
компонента под 1, а за разлика до еден ја определува големината на
фиксната компонента на набљудуваните трошоци.
294
Ibidem, p.260
295
Врз основа на тие претпоставки се изведени следниве обрасци за

разграничување на трошоците на фиксни и варијабилни:296
tv={(T1 - T0 ) 100 /T0}/ {(K1 - K0) 100/KO } 100

tf= 100 - tv
каде што
tv= процент на варијабилните трошоци,
tf= процент на фиксни трошоци,
T0= трошоци на основен степен на искористување на капацитетот,
T1= трошоци на набљудуван степен на искористување на капацитетот,
K0=основен степен на искористеност на капацитетот,
K1=набљудуван степен на користење на капацитетот и
100=процентен фактор.
ГРАФИЧКИ МЕТОДИ
Во оваа група методи спаѓаат:

метод на графичка интерполација и
метод на графичко пресметување
За разграничување на трошоците на фиксни и варијабилни, примена наоѓаат и
двете методи, меѓутоа како позначаен се издвојува методот на графичко
пресметување. Суштината на овој метод се состои во разграничување на трошоците
врз основа на познавањето на процентуалниот однос на варијабилните трошоци на
прометот и реализација од претходниот период, како и на износот на реализацијата и
фиксните трошоци за тековниот период, па, врз нивна основа, се пресметува
големината на вкупните трошоци на прометот за секој обем на реализација во
тековниот период.
МАТЕМАТИЧКИ МЕТОДИ
При разграничување на вкупните трошоци на прометот на фиксни и

варијабилни со помош на математичките методи, потребно е најпрво да се утврди
дали меѓузависноста е линеарна или нелиенарна. Ако меѓузависноста е линеарна
тогаш таа може да се изрази преку линерна функција.
Но, ако меѓузависноста на трошоците и обемот на промет е нелинеарна тогаш
треба да пристапи кон проучување и разработка на таквите функции со помош на
коишто кривата на движење на трошоците на прометот во конкретен случај точно ќе
се апроксимира. Користењето на нелинеарните функции при поделба на трошоците
на прометот на фиксни и варијабилни има повеќе теоретско отколку практично
значење бидејќи, во пракса, тешко може да се утврди која нелинеарна функција
најдобро го апроксимира движењето на трошоците на прометот во секој конкретен
случај.
Затоа, најчесто во практичното работење на стопанските субјекти, се користат
методите за разграничување на трошоците на фиксни и варијабилни, засновани на
линеарна меѓузависност меѓу трошоците и обемот на промет, со користење на
основните големини на линеарната регресија.297
Ut=ax +b
каде што
Ut = вкупни трошоци
296
Ibidem, p. 63
297
a = варијабилни трошоци
x = обем на промеет
b = фикксни трошооци
Притоа, параметрите (a и b) се опред делуваат според меттодот на најмали
ејќи т.н. нормални гол
квадратти, користе лемини.
Методите што се користат
к п
при разгра
аничување на вкупн ните трошшоци на
прометтот на фик ксни и вар ријабилни се користтат, исто така,
т за раазграничув
вање на
релативвно фиксните трошоц ци на фикс
сни и варијјабилни ко
омпоненти. Која метод
да ќе се
користии зависи од
д целта на раздвојуваањето на фиксните
ф од
д варијаби
илните трош
шоци на
прометтот.
1.6. Н ОРМАЛ
ЛНИ ТРО ШОЦИ НА МАНОТ ( ПРОДАЖ
Н ПЛАСМ ЖБАТА ) И
ШОЦИ ЗА УНАПРЕ
ТРОШ ЕДУВАЊЕ
Е НА ПРО
ОДАЖБА
АТА
Ова се тр рошоци не еопходни заз обезбед дување континуирано извршув вање на

активно
остите во врска со с доставувањето на стокатта од производителот до
продавницата. Без овие трошоци
т н би мож
не жело да се с задовол лат потреб бите на
потрошшувачите.
Во категорријата норм мални трошшоци на пл ласманот спаѓаат
с троошоците за а кирија,
осветлу
ување, затооплување, амортизаци
а ија, лични примања и сл.
Т
Трошоците е за унапре едување наа продажба ата пак, се прават со цел да се зголеми
з
продажжбата (пром метот), а во
о оваа группа трошоци спаѓаат публицитет
п тот, издато
оците за
репрезентација, трошоците за дос ставување на купен ната сток ка до домот на
потрошшувачот, пр ровизијата на трговс ските патнници, трош шоците за демонстрација и
дегуста
ација на прроизводите е и сл.
О
Одредена категоријаа трошоци не може прецизно
п да се разгра
аничи спор ред овој
критериум. На пр ример, трошоци за на абавка, каммата за ангажирање на средсттва и сл.
ват како за нормален,, така и за зголемен
се прав з пласман
п на стоката.
Граѓанскитте економи исти ја имеенуваат овааа поделба а на трошооците на по оинаков
начин. Во слобод ден превод д ја опреде
елуваат какко трошоци и за доставвување и трошоци
за проодажба на а стоката.. Притоа, како тро ошоци за продажба а на сток ката се
подразбираат сите оние трошоци што ш се одн
несуваат само на ун напредувањ њето на
продажжбата.
Значењето о на дифер ренцирањето и следе ењето на тр рошоците п по овој криитериум
зависи и од нивотто на конк куренцијатаа на пазаро от. Имено, во услови на недосттаток на
стока, трошоците е за унапредување на продажбата не се потребни, биде ејќи без
никаквии потешкотии се про одава целокупната произведен
п на стока. ННо, во соввремени
услови на т.н. пазар на купувачи,
к о
острата ко
онкурентск ка борба н наметнува големи
издатоцци за зголе
емување и унапредува
у ање на проодажбата во сите стоп пански суббјекти.
Значи, што
ом на пазаррот се нуди повеќе стока, треба
а да се барраат не само нови
и погол
леми купув вачи, туку и нови по
одрачја на употреба кај производот, а со тоа и
трошоцците за унапредување е на продаж
жбата немииновно расстат, и обра
атно.
2. Д ЕФИНИ
Е ИРАЊЕ НА
Н МАР
РЖА И ВИДОВИ
В И НА МА
АРЖА
Т
Трошоците е во трго овијата се е покриваа ат од раззликата меѓу набав вните и
продажжните цени. Таа разли ика се јавувва во вид на
н маржа ил ли рабат.
Висината на
н остварената разли ика треба дад овозмож жи: 298
покривање на дир ректните и индиректн ните трошо оци;
намалу ување на малопрод дажните цениц во случај
с когга се раб боти за
демоди ирана, вонс сезонска или,
и накраттко, кога се
с работи за неконку урентна
стока;
оствару ување не само на проста,
п тукку и на проширена репродук кција во
трговијата;
покривање на дан нокот на прромет и сл..
Големинатта на разли иката во цеени, како на адомест наа трошоцитте на работење на
трговскките претпр ријатија, ва
арира од една до дру уга земја во
о зависностт од квалиттетот на
услугитте што овиее претприја атија им ги нудат на потрошувач
п чите.
Во економска ата литера атура се наведуваа ат различн ни дефини иции за
поимотт маржа, како еден од обл лиците на разликатта во цен ни на трговските
претпријатија. Та ака, на пример,
п во
о полската а литераттура, тргов вската маржа се
дефини ира како „цена
„ на трговските
т услуги". Дефинициј
Д јата на прв поглед е многу
кратка и прецизна а.
Меѓутоа, разлика
р меѓу рабатотт и маржата при
вакво дефинирање не би и можело да се воочи, в
бидејќии и маржатта и рабато от како раззлики во цената
се користат за а покрива ање на трошоците е во
трговијата, т.е. претставув ваат цена на тргов вските
услуги.
Меѓутоа, најчесто
н во
о економск ката литера атура,
под поимот марж жа се подразбира раззликата во цени
којаштоо трговијатта ја дода ава заради и покривањ ње на
своите трошоци.
Маржата најчесто
н сее изразува во процен нти од
набавната цена. Имено,
И наббавната це ена зголеме ена за марржата претставува пр родажна
цена наа трговскитте претпријатија.
Поаѓајќи од
о овие пре етпоставки, може да се с изведат следниве о обрасци:299
Pn + M = Pp
P p
Pp - M = Pn
n
Pp - Pn = M
каде што
абавна цена
Pn = на а,
Pp = пр
родажна цеена,
M = мар
ржа.
298
Ž. Barraliü", Zagreb,, edicija 6; 2000. op. cit., p..268
299
Ibidem
m, p. 269
Во услови и на слоб бодно фор рмирање на продаж жните ценни од стр рана на
трговск
ријатија - маржата
м сее јавува как
ко најзнача
аен облик на искажување на
разлика
ата во цени
и. Маржата а може да се
с подели одо најразлични аспеккти и тоа:
2.1. В ИДОВИ
И МАРЖА
А
Постојат повеќе классификации на маржатта. Некои од о нив се сл

ледниве:
сност од то
1) Во завис оа како се формираат
ф т, маржите
е може да с ко:300
се јават как
пропиш шани (закон
нски одреддени) и
слобод дни.
А
Ако пропишаните маржи ги определуваат
соодветните над длежни државни органи,
о сллободните
маржи самостојно о ги формира комерцијалниот сектор во
ките претпријатија и тоа во зав
трговск висност од д понудата
и пообарувачката на пазарот. Во раазвиените
капиталлистички земји, мар ржите оби ично се формираат
ф
слободдно, т.е. не
е се наложжени од сттрана на државните
д
органи. Меѓутоа а, често таквото формирањ ње не е
слободдно формирање во о класичн на смисла а. Имено,
добровволните пр рометни ланци
л и другите
д зд
друженија
често пати
п им дииктираат наа своите трговци,
т ко
ој процент
на маржжа да го пр
ресметаат на
н набавна ата цена и сл.
с
2) Во завис
сно од начи
инот на којјшто се пре есметуваатт маржите разликуваме:301
маржа во процентти,
маржа во апсолуттен износ и
мешови ити маржи.
Воообичаено е маржата да се искажува во о процент (%) од набавната
вредност на стокаата.
Pc) = {% M(P
%М(P Pn) x 100} / {%M (Pn) + 100}
каде што
%M(Pc)== % на мар
ржа од прод дажната цеена,
%M(Pn)= % на марржа од набавната цен на.
Нашата прракса покажжува дека пропишаните маржи во извесни случаи треба да
бидат одредени во апсол лутен изноос со цел да се иззбегне појјавата тргговските
претпријатија да набавуваат поскапа стока, заради оствар рување на поголема маса на
разликаа во цении. Ако мар ржата е пропишана
п во проце енти, со ззголемувањњето на
набавната цена се
с зголемув ва и маржа ата во вкуп
пен износ, иако стапката (%) наа маржа
останувва иста. Со
С тоа це ените двојно се зголемуваат и во прои изводствотто и во
прометтот, а привидно се добива впеч чаток декаа трговијатта не влија
аела на нивото на
цените. Со цел дад се избе егне оваа појава, каај голем број
б произзводи што се под
државнна контрола маржата се пропиш шува во апссолутен изннос.
Мешовититте маржи се израззени во проценти (%) и во апсолутен износ.
Мешови итите марж
жи може дад се корис стат од страна на тр рговските ппретпријаттија при
слобод
дно формирање на це ените, а ос
свен тоа мооже да се пропишува аат и од страна на
надлеж
жните орган ни во услов
ви на држаавна интерввенција.
300
Ibid, p.269
p
301
Ž. Barraliü",Zagreb, edicija 6;2000. op. cit.,p.2771
3) Во зависност од континуите
к етот во поб барувачкатта за пооддделни про оизводи
ликуваат:302
се разл
постоја ани и
сезонск ки маржи.
Постојанитте маржи наоѓаат
н приимена кај производи
п коишто поомалку или и повеќе
рамноммерно се пл ласираат на пазарот во текот на а цела годиина.
Кај изразитто сезонскките и модн ни производи, пак, сее применува аат варијаббилните
сезонск ки маржи со различн на големин на во пери иодот предд сезона (ппомали мар ржи), во
сезона (вообичаени маржи) и после се езона (марж жите рапиддно се нама алуваат).
4 Минималните и ма
4) аксимални ите маржи овозможув ваат еласттична поли итика на
цени во исност од понудата и побарува
о трговијатта, во зави ачката на стоки на пазарот,
п
конкуренцијата и други фак ктори што влијаат на формирањ њето на ни
ивото на це ени.
Минимална ата маржа претставу ува долна граница
г на
а разликата а во цени којашто
трговсккото претппријатие мо ора да ја оствари при прометтот на одр реден прои извод, а
максиммалната мар ржа, пак, претставува
п а горна грааница на раазликата воо цени, којашто не
треба да
д се надми ине бидејќи може да дојде до несакани по ореметувањња на пазарот.
5) Во зави
исност од техниката на калкул лирање се разликува аат еднокр ратни и
повеќекратни мар ржи.
Еднократните маржи и се прес сметуваат целосно, односно во цел из знос на
набавната цена. Повеќекрат
П тните марж жи, пак, ја сочинуваатт разликатта во цени којашто
се состтои од некоолку различ чни големи ини.
На пример: трговск кото претп пријатие пресметува
п а 15% вообичаена маржа.
Доколкку ја плати фактурата а во рок одд 8 дена до обива на имме каса скоонто 1%, а на крај
на годината (или и во покра аток временски пер риод) ако се надмин не испораката на
договорените кол личини, се одобрува и специјале ен попуст по
п прогрес сивна ставкка, и сл.
6) Маржитее може да се дифере енцираат и од аспектт на геограафскиот ре егион на
којшто се наоѓаатт продажните објекти и на трговсските претппријатија.
Во ваков случај, тр рговските претпријатија утврд дуваат лис ста на маржи по
региони за соод дветните групи
г проиизводи. Оттука произлегуваатт и разлик ките во
малопрродажните цени на стоките
с куппени во ра азлични прродавници на исти трговски
претпријатија.
7 Во зав
7) висност од д посредн никот во стоковнио от
прометт кој прес сметува ма аржа на товар на поодделн ни
производи, се пра ави разлик ка меѓу:303
маржа во трговија а на големоои
маржа во трговија а на мало.
По правил ло стапкатта на мар ржата во трговија
т н
на
големо треба да биде
б помалла од таа во трговијатта на мало..
2.2. П ОИМ И ВИДОВИ

И РАБАТ
Т
Рабатот пр
ретставува облик на разлика во
в цени штто се израззува во апсолутен
износ или
и во про
оценти од малопродаажна цена на некоја стока, а с
се јавува во
о случај
кога прроизводите
елот ја фо
ормира ценната и бар
ра од тргов
вијата да ссе придржжува кон
неа. 304
302
Ibidem
m, p. 272
303
Ž. Barraliü", Zagreb,, edicija 6;20000.op.cit., p.2773
304
Ibidem
m, p.274
Од аспект на произв водителот, рабатот да ава гаранцција дека трговијата нема

н да
ја мену
ува малопрродажната цена, а со о тоа влијаае на стабилизација на односи ите меѓу
понудата и попреецизното со огледување е на апсорпциониот потенцијал
п л на пазароот.
Во услови
у на формирањ ње на мало опродажната цена со о помошна маржа,
производителот нен може да а влијае врзз трговскотто претприијатие да ја
а почитува горната
граница којашто цените не би требало о да ја над
дминат. Тргговијата мо оже, освенн тоа, да
ористи „мо
го иско оментот“ на а недостигг на некој производ и да форм мира висока цена
што вооопшто не одговара
о на а постојаниите интереси на потрошувачите е.
Потрошува ачите, пак, од своја страна,
с лес
сно не ги прифаќаат
п отстапувањата во
малопрродажните цени на ед ден произввод во разллични тргов вски објектти. Затоа,системот
на раба
ат го ослоббодува прооизводителот од вакви и грижи.
Поделбата а на рабаттот може да се врш ши според д различни и критериу уми. Во
основа се разликууваат следниве видов ви рабат:
1) Постојан и променлив (коли ичински) раабат којшто се јавува а во зависност од
намераата на проиизводитело от, односноо дали тој сака
с да ја стимулира или не тргговијата
на пого
олеми купувања.
А
Ако од стр
рана на пр роизводитеелот одред дена стапкка на раба ат се одредува на
секое трговско претпријаттие како купувач
к (на пример 10%) тога аш се раб боти за
постоја
ан рабат и тој раба ат се одо обрува за курентнитте произво оди што брзо
б се
распроодаваат, така што про оизводителот не треба да ги одб бира своите купувачи и.
Рабатот воо променливи и прогресивни износи и се одобрува на купувачите во
зависноост од прогресијата нан количес ството на стока
с што се
с нарачув ва (на пример: до 1
000 пар
рчиња - 10%% рабат; на ад 1 000 доо 2 000 паррчиња - 12%%рабат ;прреку 2000 дод 5 000
парчињња - 15% рабат и сл.).
Нашите пр роизводители ретко о применув ваат прогр ресивна скала на одобрен

о
рабат, иако
и овој систем
с им нуди
н повол
лности какоо што се: 3005
намалу ување на тр рошоците на
н испорака на стокатта,
подетал лно и попррецизно согледување на потреб бите на купу
увачите и
зголему ување на ефикасно оста на тррудот на складиштат
с та и прод дажната
служба а.
Но, покрај тоа, овој систем
с стимулира инттеграција и зголемуваање на трговските
претпријатија, би идејќи за поголеми
п к
купувања се
с одобрув ва поголем
ма стапка рабат,
р а
тоа можже да се постигне
п во
о трговскитте претпри
ијатија со широка
ш мр
режа на прродажни
капацитети.
2) Рабатот може да се с подели и според рокот
р на пллаќање на стоката одд страна
на купуувачот. Пр роизводственото пре етпријатие е заинтер ресирано шшто побрз зо да ја
наплатии продаден ната стока со што неппречено ја обновува својата фуункција.
Т
Трговските е претпри ијатија, паак, како купувачи, водат св воја поли итика и
настоју
уваат да остварат набавка на стока а под на ајповолни услови. Притоа,
305
Ž. Barraliü", Zagreb,, edicija 6;20000.op. cit., p.2275
производителот не н треба да д одобрув ва ист раббат на купу увачите штто ја плаќаат под
различнни услови. Скалата на одобрен рабат, односно во пракса, каса ско онто, во
зависноост од рокоот на плаќаање најчесто изгледа вака306:
за плаќќање 6 месе еци однапр ред - 8% раабат;
за плаќќање 2 месе еци однапр ред - 4% раабат;
за проммптно плаќ ќање - 1% рабат;
р
за секоое подоцне ежно плаќање не се одобрува ра абат.
Количинс скиот и временск киот раба ат (каса сконто)
меѓусебнно не се исклучуваат туку се е надопол лнуваат.
Исполнув вањето на услов за добивање
д количинск ки рабат
(купувањее поголема а количина а) и барање е плаќањетто да се
изврши подоцна,
п знначи добив вање само количинск ки рабат
и обратно.307
3) Сезонски и вонсезон нски рабатт се применува кај
производдите што им маат сезонски каракттер.
Прроизводите елите, о
од еднаа страна
а, се
заинтереесирани за континуирана продажбба на
целокупната сток ка, па и на сезонските
с е производи, а трговс ските претппријатија, од
о друга
страна,, не се заи
интересира ани да созд даваат огромни залих хи сезонскки произво оди и да
се излоожуваат на ризикот - распродажба - доколку д нее се посеб бно стиму улирани.
Произвводителот го пости игнува то оа стимул лирање со о одобрување специјален
вонсезоонски раба ат.
4 Индусттриските и земјодел
4) лските ко омбинати што прои изведуваат широк
асортиман на пр роизводи се с посебно заинтересирани за з пласман н на целокупната
стока- курентна
к и некурентнна стока.
Во тој погл
лед на куппувачите им м се одобр рува т.н. раабат за широк асорти иман на
порачката. Прито оа, купувач чите кои купуваат
к амо курентен производ не можат, по
са
правил обијат овој вид рабатт од една страна, а ку
ло, да го до упувачите, пак, кои купуваат
к
широк асортиман н на стока под одред дени услов ви добиваа ат рабат штто му одговара на
производителот, пред ȟè, по оради пово олната стру уктура на нарачката.
н 3
308
5) Рабатот за надомеестување на а транспорртните трош шоци на стоката преттставува

специффичен вид рабат
р што се одбива или додава а на основниот рабатт.
Познато е дека транспортн
т ните трош шоци во голема м мера влијаат на
економмичната ис спорака на а стоката, особено кога се работир за кабасти и тешки
производи што тр реба да се испорачаа ат во пооддалечени региони.
р Д
Доколку купувачот
ја преззема стокаата од скла адиштето на продав вачот(производител), основнио от рабат
треба да
д се згол леми во ви исина на транспортн ните трошо оци коиштто, во овој случај,
паѓаат на товар на купува ачот и сл. Целокупн ната проблематика во тој поглед се
регулирра со употрреба на клаузули (фр ранко складиште на продавачот
п т, франко товарна
т
станицаа, франко складиште е на купува
ачот итн.), и во зависн ност од тоаа се одобррува или
не овој вид на раббат.
2.3.Ф
Ф ОРМИР
РАЊЕ МА
АЛОПРОД
ДАЖНА ЦЕНА
Ц
Процесот на
н формиррање можее да се јави орми:309
и во две фо
процесс на формирање на ма
алопродаж жната цена врз основа
а на маржааи
процесс на формирање на ма
алопродаж жната цена врз основа
а на рабат
306
Ibidem
m, p.275
307
Ibidem
m, p.275
308
Ž. Barraliü", Zagreb,, edicija 6;20000. op. cit., p.2276
309
Ibidem
m, p.280
Во првата форма, процесот на формирањ ње на малоп продажнатта цена врз

з основа
на маржжа се спор
редува во трри фази и тоа:
т
пресме етување на набавната цена;
формирање на продажнат
п а цена вррз база на а просечнаа маржа за група
производи; и
усоглас сување на маржата
м и продажната со пазар рните цени
и.
Пресметувањето на набавната
н цена како прва фаза во процес сот на формирање
на малоопродажна ата цена е релативно о едноставвно бидејќи се позна ати двата основни
о
елеменнти за утв врдување на истата а (фактурн ната цена и зависн ните трошоци на
набавкаата). Факту
урната цена е означена во факттурата на добавувачо
д от, а може да
д биде
искажаана како брруто и нето износ.
Нето факттурната цена се доби ива кога од бруто фактурната цена се од дземаат
евентуа
алните кондиции (раб бат, каса скконто и сл.), се разби
ира, доколк
ку се одобрени на
купувач
чот.
Зависните трошоци на н набавка ата, како ди
иректни трошоци, тре еба, врз ос
снова на
евиденција, да се
е средат, со
оберат и по оделат со количество
к ото на наба
авената сто
ока.
Меѓутоа, износот на овие трошоци зависи и од тоа даали е догов
ворена клааузулата
и франнко складиштето на добавувачо
д от, или фрранко склад диштето наа купувачо
от. Само
во први
иот случај овие
о трошооци се јавуваат како калкулатив
к вен елементт.
Пример: Купени се 1 000 парчиња од едден произвоод, по цен

на од 100 парични
п
ци се испра
единиц аќа од франко склади
иште на добавувачот..
1 НАБА
АВНА ЦЕНА
А (1 000 x 10
00) 100
0 000
Зависн
ни трошоци
и на набавк
ката
-превозз преку жел
лезница (сп
поред товаарен лист) 40 000
0
-трансп
портно осигурување 30 000
0
-истова
ар од вагонн и товарањ
ње во камио
он 5 000
0
-превозз до склади
иште 20 000
0
-истова
ар и складиирање 5 000
0
2 ВКУП
ПНО ЗАВИС
СНИ ТРОШОЦИ 100
0 000
3 ВКУП
ПНО НАБАВ
ВНА ЦЕНА (1+2)
( 200
0 000
4 НАБА
АВНА ЦЕНА
А ПО ЕДИНИЦА ПРОИ
ИЗВОД 200
0
Проблемотт е нешто посложен

п ако се рабботи за пра
атка којаштто содржи
и повеќе
различни произв води. Во тој
т случај зависните е трошоци како типично поед динечни
трошоцци, односнно директнни, станув ваат општи и, односноо индирекктни трошо оци. Со
самото тоа, намеесто проста
а се приме енува т.н. сложена калкулација
к а. Тоа значи дека
треба да
д се одреди клуч за распореду ување на зависните
з т
трошоци сп
поред носиители, а
како кл
луч за рас споредување се зем ма вреднос ста на поодделни п производи што ја
сочинуваат испор раката или
и нејзината содржин на. Пробле емот е олеснат доколку се
и тарифите
познати е за превозз, премиите за осигур рување и други
д трошоци за поо
одделни
видови стока од составот
с на
а испоракаата.
2.4. Ц ЕНИ Ш ТО СЛУЖ

ЖАТ ПРИ
И ФОРМИ
ИРАЊЕ НА
Н ПРОД АЖНАТА
А
ЦЕНА
Набавната цена служ жи како „п

почетна ос снова“ за пресметува
ање на цената на
чинење
е и формир рање на прродажнатаа цена. Цен ната на чинење и продажната цена се
формираат со додавање
д на соодв ветни калкулативни елементи и, и тоа според
наведената шема:310
Фактур ра за добав
вувачот +
Зависни трошоци
Набавн на цена франко магаццин (1 + 2) +
Трошоц ци на работење
Цена на а чинење на
н трговскаата стока (3
3+4)+
Акумулација
Продаж жна цена (5
5+6)+
Данок нан додаден на вреднос
ст (ДДВ)
Продаж жна цена на потрошувачите ( 7 + 8 )
Вака постаавена калккулационатта шема со увид во набавната а цена, цената на
е и продажната цен
чинење на има карактер на а планска калкулаци ија што тр
реба да
послуж
жи за утврд
дување на просечнатта маржа на н трговсккото претпријатие. Во
В тоа е
суштината на проблемот.
310
Ibidem
m, p.281
Д
Доколку, с соодветтни пресме
со етки и анализи, се уттврди проссечната ма
аржа за
група производи,
п тогаш до продажнатта цена (на
а мало и го
олемо) се д
доаѓа со до
одавање
на прос
сечна маржжа на набавната цена
а т.е.
1.ННабавна це ена
2.Пр росечна ма аржа
------------------------------------------------------------------
Прода ажна цена (1+ 2 )
Просечнатта маржа, во принци ип, треба да се диммензионира а така што ќе ги

покрива трошоци ите на рабоотење и пл
ланиранатаа добивка на трговск
кото претпрријатие.
Таа се утврдува со
с т.н. план
нска калкул
лација и пр
ретставува составен дел на год
дишниот
а трговскотто претпријатие.
план на
Меѓутоа, во услови на
н слободн но формир рање на цеените, прос
сечната маржа, по
правило, не се поклопув ва со инд дивидуална ата маржа а што се е пресметува кај
пресмеетковната калкулација
к а. За разли
ика од просечната, индивидуалната марж жа треба
да прои
излегува одд принципоот на придоонес на тро
ошоците.
Т придон
Тој нес зависи
и од комер рцијалната способност на поод дделни прооизводи
да изддржат пого олема илии помала разлика во в цени вов зависно ост од пазарната
ситуаци
ија.
Поради тооа, просечн
ната маржа а претстав
вува, во изв
весна смис
сла, гравиттациона
точка околу ко ојашто се е движат поединеч чните марржи. Со споредува ање на
индивидуалната сос просечнната разлика во цени и, се добив
ва увид во рентабилн
носта на
пооддеелни производи, штто е еден од главн ните критеериуми воо формирање на
асортиманот на тррговската стока.
с
2.5. У СОГЛАСУВАЊЕ НА МАРЖАТА И ПРОДАЖНАТА ЦЕНА СО

ПАЗАРНАТА ЦЕНА
Калкулацијата не смее да се сведе на едноставна техника. Таа треба да се

прилагодува на реалните услови и можности на пазарот.
На пример, ако на вкупна набавна цена од 200 000 денари за 1 000 единици од
производот „х“ се применува просечна маржа од 20%, тогаш збирната калкулација и
калкулацијата по единица производ би изгледала вака:311
1000 единици 1 единица
---------------------- -------------------
набавната цена на производот „x" 200 000 200
+20% маржа 40 000 40
---------------------- --------------------
Продажна цена без ДДВ 240 000 240
Продажна цена 250 000 250
---------------------- --------------------
Разлика од пазарната цена +10 000 +10
Во наведениот пример се работи за производ што е комерцијално способен да

поднесе разлика во цени поголема од просечната маржа. Но, маржата од планската
калкулација треба да се прилагоди на новите услови, и тоа
1000 единици 1 единица

---------------------- -------------------
набавната цена на производот „x" 200 000 200
+20% маржа 40 000 40
+разлика од пазарната цена 10 000 10
Остварена маржа 50 000 50
----------------------- -------------------
продажна цена 250 000 250
Во овој случај, по калкулативен пат т.е. со зголемување на маржата од 20% на

25% продажната цена се изедначува со пазарната. Тоа, во секој случај, позитивно ќе
влијае на деловниот успех на трговското претпријатие. Натпросечната маржа кај овој
производ овозможува да се надомести загубата кај производите.
311
Ž.Baraliü", Zagreb, edicija 6;2000.op. cit., p.279
Primer za tematskata celina : Tro{oci vo trgovijata
Primer 1.
Menaxerite na fabrikata za konditorski proizvodi Nares Kakoa
donele odluka da vovedat nov proizvod vo proizvodnata programa. Za taa cel
treba da se izgradi nova fabrika so celokupna oprema i so ma{ini koi }e bidat
potrebni za da se zadovolat standardite za proizvodstvo.Izgradbata na objektot
zaedno so site izdatoci iznesuva 12 milioni $. Vo ovoj primer moè da
predpostavime deka taa vo idnina }e raboti 7 dena vo nedelata za da proizvede i
za da prodade pogolemo koli~estvo ~okoladi za pokratko vreme. No, ako
proda`bata na ~okolada neo~ekuvano se namali, toga{ sopstvenicite na Nares
Kakao }e go namalat proizvodstvoto so {to }e otpu{tat odreden broj na
rabotnici, }e zatvorat del od pogonite, }e ja reduciraat potro{uva~ka na
elektri~na energija, }e se namali koristeweto na skapa oprema ili }e se
nabavat pomalku surovini i materijali za da se namali proizvodstvoto na
~okolada.Od druga strana, koga }e se podobrat ekonomskite uslovi odnosno koga
}e se zgolemi proda`bata na ~okolado, odlukata na menaxmentot }e bide vo
nasoka na zgolemuvawe na proizvodstvoto, a toa }e predizvika i zgolemuvawe na
site tro{oci koi go ovozmoùvaat zgolemuvaweto na proizvostavoto.U{te pred
da zapo~ne izgradbata na kapacitetot, menaxerite pravat procenka na vkupnite
i prose~nite tro{oci po edinica ~okolada. Za da dojdat do to~nite odgovori na
ovie pra{awa, tie treba da predvidat kolkavo koli~estvo na ~okolada }e
proizvedat vo prvata godina vrz osnova na raspolo`liviot proizvoden
kapacitet, finansiskite mo`nosti, goleminata na pazarot, konkurencijata i
sli~no. Za taa cel tie ja vospostavuvaat ovaa {ema. Tabelava gi vklu~uva
tro{ocite za ~etiri razli~ni obemi na proizvodstvo
Koli~estvo V.F.T vo P.F.T V.V.T vo P.V.T V.T vo P.V.T

vo milioni milioni milioni milioni
0 10 10
1 10 10 10 10 20 20
2 10 5 16 8 26 13
3 10 3.3 30 10 40 13.3
4 10 2.5 60 5 70 17.5
Pra{awa:
1.Kako reagiraat sopstvenicite na biznisite pri promena na tro{ocite

2.Zo{to se pojavuvaat fiksnite, a zo{to varijabilnite tro{oci?
3.Kakvi podobruvawa se mo`ni vo fiksnite, a kakvi vo varijabilnite tro{oci?
Primer 2.
Pretprijatijeto se zanimava so nabavka na surovini.
Fakturnata vrednost ( FV) e 1200 denari, a tro{ocite za transport se 800 denri
(ZT). Danokot na dodadena vrednost e 19% od fakturnata vrednost.
Koli~inata na surovini e 250 pariwa po cena od 63 denari za par~e. Proda`nata
cena e 96 denari i e za 6 denari pogolema od fakturnata cena
Presmetaj ja fakturnata vrednost na surovinite?

Presmetaj ja nabavnata cena?
Kolku e dadokot na dodadena vrednost?
Presmetaj ja proda`nata vrenost?
Kolkava e razlikata pome|u: Nabavnata vrednost i proda`nata vrednost (NV i
PRV )?
Kakvo e otapuvaweto na surovinite ?
Прашања:
1. Дефинирајте го поимот трошоци!

2. Дефинирајте што е маржа!
3. Објаснете ги специфичностите на трошоците!
4. Какви видови трошоци постојат?
5. Што подразбирате под чисти прометни трошоци?
6. Што подразбирате под транспортни трошоци?
7. Што подразбирате под директни трошоци?
8. Што подразбирате под индиректни трошоци?
9. Објаснете го емпирискиот метод за пресметка на трошоците!
10. Објаснете го графичкиот метод за пресметка на трошоците!
11. Која е улогата на математичкиот метод?
12. Какви видови рабат постојат?
13. Што е рабат?
14. Што е набавна цена?
15. Што е продажна цена?
Ve`ba 1.
1. Marà na stokova raspredelba e vkupna razlika na ceni koja nastanuva po

izleguvawe na stokata od proizvodstvoto pa se do krajniot potro{uva~
DA NE
2. Tro{oci na distribucija na konkreten proizvod se definiraat kako razlika

pome|u proda`nata cena ne eden proizvod od strana na proizvoditelot i
proda`nata cena na istiot od strana na krajniot potro{uva~
DA NE
3. Tro{oci na trgovija vo potesna smisla na zborot e razlika pome|u

maloproda`ni ceni i ceni na trgovija na golemo
DA NE
4. Definirajte transportni tro{oci?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5. Kakva e strukturata na tro{oci spored mesta i nositeli?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
6. Od aspekt na evidencijata i na~inot na presmetuvawe tro{ocite se delat

na:
1.__________________________________
2.__________________________________
7. Koeficientot na reagibilnost proizleguva od odnos me|u dinamikata na

tro{oci i dinamikata na promet
DA NE
8. Definirajte metod na procenka na presmetka na tro{oci?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
9. Koi vidovi metodi na presmetka na tro{oci poznava{?
1._________________________________ 4.________________________________
2._________________________________ 5.________________________________
3._________________________________ 6.________________________________
10. Maràta naj~esto se izrazuva vo procenti od nabavnata cena
DA NE
11. Marìte se javuvaat kako?
a) zakonska i slobodna
b) normativna i slobodna
v) pari~na i slobodna
12. Vo zavisnost od na~inot na presmetuvawe na marìte razlikuvame:
a) mar`na na procenti, vo apsoluten iznos i me{oviti marì

b) marà vo relativen iznos i vo procenti
v) tro{kovna marà i me{ovita
13. Vo zavisnost od kontinuitetot na pobaruva~ka za oddelni proizvodi

razlikuvame:
a) postojani i sezonski marì

b) povremeni i letni marì
v) sezonski i zimski marì
14. Vo zavisnost od posrednikot vo stokoviot promet razlikuvame:
a) marà na malo i trgovska marà

b) marà vo trgovija na golemo i trgovija na malo
v) marà vo proda`ba i transport
15. Definirajte rabat?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
16. Neto fakturna cena se dobiva koga od bruto fakturnata cena se odzemaat
eventualnite kondicii (rabat, kasa, konto) dokolku se odobreni od kupuva~ot
DA NE
П РИЛОЗИ
трговија и трговско работење: стр. 221

ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на печатен приказ на заглавие
ʿˀʰʸʽʯʰ
ʿˀʰʸʽʯʰ
Примери на адресирање пликови
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на деловно писмо за учество на лицитација
Пример на деловно писмо - американска форма
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на условена понуда со проба
Пример на специјална понуда
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на одговор на понуда
Пример на понуда поставена во вид на прашалник - американска форма
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на прашалник за испорака на стока - производи
Пример на порачка
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на деловна дописница за потврдување на порачка
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на договор за продажба - класична форма на делови
Пример на заклучница - образец
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на фактура - образец
Пример на профактура - образец
Пример на приемница - образец
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на записник за прием на стока
Пример на рекламација
ʿˀʰʸʽʯʰ
Примери на допис за неизвршен налог
Пример на допис - известување за неизвршен налог
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на одговор за рекламација
Пример на допис од банкарското допишување - барање за издавање потврда и за

враќање на погрешно уплатени пари
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на согласност за товарање на девизна сметка
Пример на допис за сместување на екскурзијанти
ʿˀʰʸʽʯʰ
Пример на мени
Пример на честитка или потсетник
ʔˏ˃ː˖ˈˎ˃ʔ˔ˏˈ˓ˑ˅˃
ʓ˃˕˃ː˃˓˃ˣ˃˰ˈǣͲ͵ǤͲͺǤͳͻ͹͸ˆˑˇˋː˃
ʏˇ˓ˈ˔˃ǣ˖ˎǤʛˈ˕ˑˇˋˬ˃ʛˋ˕ˈ˅˔ˍˋͳʹǦ͹Ȁͳͳ
ʡˈˎˈ˗ˑːǣͲ͹ͲǦ͹Ͷ͵Ǧ͹ͷͺ
EǦmail:emaesmerova@yahoo.com.mk;Ǥ̷ǤǤ
Blogger:www.TrenerEmanuela.blogspot.com

1.ʐˋˑˆ˓˃˗˔ˍˋ˒ˑˇ˃˕ˑ˙ˋ
ͳǤʞ˓ˈˊˋˏˈˋˋˏˈǣʔ˔ˏˈ˓ˑ˅˃ʔˏ˃ː˖ˈˎ˃
ʹǤʓ˃˕˖ˏˋˏˈ˔˕ˑː˃˓˃ˣ˃˰ˈǣͲ͵ǤͲͺǤͳͻ͹͸ˆˑˇˋː˃ǡʠˍˑ˒ˬˈ
͵Ǥʝ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈǣ
x ʠ˓ˈˇːˑ ˈˍˑːˑˏ˔ˍˑ ˋ ˒˓˃˅ːˑ ˖˚ˋˎˋ˛˕ˈ ː˃ ʒ˓˃ˇ ʠˍˑ˒ˬˈ ǡǡʏ˓˔ˈːˋ ʸˑ˅ˍˑ˅ǳ ȋͳͻͻͳǦͳͻͻͷ Ȍ
ˊ˃˅˓˛ˈːˑ˔ˑˑˇˎˋ˚ˈː˖˔˒ˈ˘
x ʢːˋ˅ˈ˓ˊˋ˕ˈ˕ ʠ˅Ǥ Ƿʙˋ˓ˋˎ ˋ ʛˈ˕ˑˇˋˬ ǷǦ ʠˍˑ˒ˬˈ ǡ ʔˍˑːˑˏ˔ˍˋ ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ ǡ ȋͳͻͻͷǦʹͲͲͲȌǡ ˔˓ˈˇː˃
ˑ˙ˈːˍ˃ͻǤͲͲ
ͶǤʓˋ˒ˎˑˏ˃ǣʓˋ˒ˎˑˏˋ˓˃ːˈˍˑːˑˏˋ˔˕ˑ˕˔ˈˍǣʔˍˑːˑˏˋˬ˃˔ˑː˃˔ˑˍ˃ǣʣˋː˃ː˔ˋˋˋ˄˃ːˍ˃˓˔˕˅ˑ
ͷǤʞˑ˔ˎˈˇˋ˒ˎˑˏ˔ˍˋ˔˕˖ˇˋˋǣǦʛǦ˓ǣː˃ˈˍˑːˑˏ˔ˍˋː˃˖ˍˋ
͸Ǥʑˑ˕ˈˍ˔ˈˇˑˍ˕ˑ˓˔ˍˋ˔˕˖ˇˋˋ

2.ʞˑˊː˃˅˃˰ˈː˃˔˕˓˃ː˔ˍˋˬ˃ˊˋ˙ˋǣ
ͳǤ ʏːˆˎˋ˔ˍˋ
ʹǤ ʒˈ˓ˏ˃ː˔ˍˋ
͵Ǥ ʠ˓˒˔ˍˋˋ˘˓˅˃˕˔ˍˋˬ˃ˊˋˍ

3.ʞˑˊː˃˅˃˰ˈː˃ˍˑˏ˒ˬ˖˕ˈ˓˔ˍˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǣ
ʙˑˏ˒ˬ˖˕ˈ˓˔ˍˋˑ˄˓˃ˊˑ˅ˈː˙ˈː˕˃˓ǦȋǡǡǡȌ
ʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ ˊ˃ ˓˃ˊ˅ˑˬ ː˃ ˋː˗ˑ˓ˏ˃˕ˋ˚ˍˋ ˕ˈ˘ːˑˎˑˆˋˋ ː˃˒˓ˈˇˈː ˍ˖˓˔ ȋ ǡ ǡ
Ȍ
ʞˈ˕ˏˈ˔ˈ˚ː˃ ˑ˄˖ˍ˃ ˊ˃ ʞ˓ˋˏˈː˃ ʗʙʡ ˕ˈ˘ːˑˎˑˆˋˬ˃ ː˃ ʔǦ ʧˍˑˎˑǢ ˅ˑ ˔ˑ˓˃˄ˑ˕ˍ˃ ˔ˑ
ʛˋːˋ˔˕ˈ˓˔˕˅ˑ˕ˑˊ˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˋː˃˖ˍ˃ː˃ʟǤʛ
ǡȂ˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃ˊ˃˒ˈ˓˔ˑː˃ˎːˑˋˊˇ˃˕ˈˎ˔˕˅ˑ

4.ʑˑˊ˃˚ˍ˃ˇˑˊ˅ˑˎ˃ǦʐǦˍ˃˕ˈˆˑ˓ˋˬ˃

5.ʟ˃˄ˑ˕ːˑˋ˔ˍ˖˔˕˅ˑ:
ͳ.ʠˑ˅ˈ˕ːˋˍ˅ˑʠˈˍ˕ˑ˓ˑ˕ǣʜ˃˙ˋˑː˃ˎːˋ˔ˏˈ˕ˍˋ˅ˑʓ˓ˉ˃˅ːˋˑ˕ˊ˃˅ˑˇˊ˃˔˕˃˕ˋ˔˕ˋˍ˃
т р г о в и ј а и т р г о в с к о р а б о т е њ е : с т р . 246
ʥʰʽʧˀʤˇʰʵʤʻʤʤʦ˃ʽˀʽ˃
2.ʞ˓ˑ˗ˈ˔ˑ˓ː˃ˈˍˑːˑˏ˔ˍˋ˒˓ˈˇˏˈ˕ˋǣʛˈː˃˳ˏˈː˕ǡʔˍˑːˑˏˋˍ˃ː˃˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˬ˃ǡʣˋː˃ː˔ˋˋǡʓˈˎˑ˅ːˑ
˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǡ ʠˏˈ˕ˍˑ˅ˑˇ˔˕˅ˑǡ ʓˈˎˑ˅ːˑ ˍˑˏ˖ːˋ˙ˋ˓˃˰ˈǡ ʣˋː˃ː˔ˋ˔ˍˑ ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǡʐ˃ːˍ˃˓˔˕˅ˑǡ
ʝ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋ˔ˍˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈʔˍˑːˑˏˋˍ˃ː˃ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ǡʞ˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅ˑǡʙˑˏˈ˓˙ˋˬ˃ˎːˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǢ
ʓ˓˖ˆˋ ˈˍˑːˑˏ˔ˍˋ ˒˓ˈˇˏˈ˕ˋ ȋʠ˕˃˕ˋ˔˕ˋˍ˃ǡ ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ǡ ʧ˒ˈˇˋ˙ˋˬ˃ ˋ ʝ˔ˋˆ˖˓˖˅˃˰ˈǡ
ʞ˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅ˑǡʛˋˍ˓ˑˋʛ˃ˍ˓ˑˈˍˑːˑˏˋˬ˃ǡʞ˓˃ˍ˕ˋ˚ː˃ː˃˔˕˃˅˃ǡʝ˔ːˑ˅ˋː˃ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ǡʝ˔ːˑ˅ˋː˃
ʐˋˊːˋ˔ǡʐˋˊːˋ˔Ǧʹǡʓˈˎˑ˅ːˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǡʝ˔ːˑ˅ˋː˃ˈˍˑːˑˏˋˬ˃Ǧ˓ˈˇˑ˅ː˃ǡˋˊ˄ˑ˓ː˃.
ʠˑ˒ˑˎˑˉˈːˇ˓ˉ˃˅ˈːˋ˔˒ˋ˕ˊ˃˒˓ˑ˗ˈ˔ˑ˓ː˃ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃
ʢ˅ˈ˓ˈːˋˈˊ˃˒ˑˎˑˉˈːˋː˃˔˕˃˅ːˋ˒˓ˈˇˏˈ˕ˋː˃ʣˋˎˑˊˑ˗˔ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ˊ˃˔ˎˈˇːˋ˕ˈ˒˓ˈˇˏˈ˕ˋǣ
ʝ˙ˈːˋ
ʞˈˇ˃ˆˑˆˋˬ˃ͳͲ
ʛˈ˕ˑˇˋˍ˃ͳͲ
ʓˋˇ˃ˍ˕ˋˍ˃ͳͲ
ʞ˔ˋ˘ˑˎˑˆˋˬ˃ͻ

6. ʠˈˏˋː˃˓ˋ ˑˇ ˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃˕˃ ʛˈː˃˳ˏˈː˕ ː˃ ˚ˑ˅ˈ˚ˍˋ ˓ˈ˔˖˓˔ˋ Ǧ Human resources Development
fundforenterprises
ͳǤʠˈˏˋː˃˓ǣ ʞ˓ˑˇ˃ˉ˄˃ ˔˒˓ˈˏ˃ ˍˎ˖˚ːˋ ˍˎˋˈː˕ˋǣ ʏˎ˄ˈ˓˕ ʒˑˏˈˊ Ǧʛˈˣ˖ː˃˓ˑˇˈː ˈˍ˔˒ˈ˓˕ǡ ʜˑˈˏ˅˓ˋǦ
ʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ˍˑˏˑ˓˃ː˃ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ʹͲͲͷˆˑˇˋː˃
ʹǤʠˈˏˋː˃˓˅ˑʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ˍˑˏˑ˓˃ǣʛˈː˃˳ˏˈː˕˔ˑ˯˖˄ˑ˅ȋʛˈˣ˖ː˃˓ˑˇˈːˈˍ˔˒ˈ˓˕ʞˑˎʐ˓ˈ˖ˏǦʓ˃ː˔ˍ˃ȌǦ
ͳͷːˑˈˏ˅˓ˋʹͲͲͷˆˑˇˋː˃
͵Ǥʞ˓ˈˊˈː˕˃˙ˋˬ˃ǣʞ˓ˈˏˋː˖˅˃˰ˈː˃˙˓˅ˈːˑ˅ˑˏˈː˃˳ˏˈː˕ˑ˕ǦʹͲͲͷˆˑˇʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ʙˑˏˑ˓˃
ͶǤʠˈˏˋː˃˓ǣʢ˒˓˃˅˖˅˃˰ˈ˔ˑ˒ˑ˄˃˓˖˅˃˰˃ˑˇˍ˖˒˖˅˃˚ˋ˕ˈǡʙ˃ˍˑˇ˃˔ˈː˃˒ˎ˃˕˃˕˒ˑ˄˃˓˖˅˃˰˃˕˃Ǧʜˋːˍˑ
ʙˑ˔˕ˑ˅˔ˍˋǡʛˈˣ˖ː˃˓ˑˇˈːˈˍ˔˒ˈ˓˕ǡʹʹːˑˈˏ˅˓ˋʹͲͲͷˆˑˇˋː˃
ͷǤʠˈˏˋː˃˓ǣ ʝ˔ːˑ˅ːˋ ˃ˎ˃˕ˍˋ ː˃ ˔˕˓˃˕ˈˆˋ˔ˍˋˑ˕ ʛˈː˃˳ˏˈː˕ ʹͻ ʜˑˈˏ˅˓ˋ ʹͲͲͷ ˆˑˇˋː˃ ʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃
ˍˑˏˑ˓˃ː˃ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃
͸Ǥʠˈˏˋː˃˓ ː˃ ͸ǤͳʹǤʹͲͲͷ ˆˑˇǣ ʏˎ˃˕ˍˋ ː˃ ʛˈː˃˳ˈ˓ˋ˕ˈǦ ˏˈˣ˖ː˃˓ˑˇˈː ˈˍ˔˒ˈ˓˕ ˑˇ ʓ˃ː˔ˍ˃Ǧ ʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃
ˍˑˏˑ˓˃ǡ
͹Ǥʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ ˍˑˏˑ˓˃ Ǧ ʹͳǤͲʹǤʹͲͲ͸ ˆˑˇˋː˃ǣ ˋ˕˃ˎˋˬ˃ː˔ˍˋ ˈˍ˔˒ˈ˓˕ ˔ˑ ˕ˈˏ˃ ː˃ ˔ˈˏˋː˃˓ˑ˕ǣ ʏˎ˃˕ˍˋ ˊ˃
˒˓ˑ˛˖˅˃˰ˈǡˇˈˎˑ˅ːˋ˕ˈ˖˔˒ˈ˔ˋ˔ˑ˔˕˓˃ː˔˕˅ˑˋˊ˅ˑˊǤǦ
ͺǤʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ˍˑˏˑ˓˃˔ˈˏˋː˃˓Ǧ͹ǤͲʹǤʹͲͲ͸ˆˑˇǦʙˑˏ˒ˈ˕ˈː˙ˋˋː˃ˏˈː˃˳ˈ˓ˋ˕ˈ˅ˑˏˈː˃˳ˏˈː˕ˑ˕ǡˇˑ˄˓ˋ
ˏˈː˃˳ˈ˓ˋǤ
ͻǤʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ ˍˑˏˑ˓˃ ˔ˈˏˋː˃˓ ː˃ ˕ˈˏ˃ǣ ʗˊ˄ˑ˓ ː˃ ˒ˈ˓˗ˑ˓ˏ˃ː˔ˋ ˅ˑ ˏˈː˃˳ˏˈː˕ˑ˕ ʔˍ˔˒ˈ˓˕ ʑˋˍ˕ˑ˓
ʙ˖ːˑ˅˔ˍˋǦ͹ǤͲ͵ǤʹͲͲ͸
ͳͲǤʠˈˏˋː˃˓ ͳ͹ǦͳͻǤͲʹǤʹͲͲ͸ ˆˑˇˋː˃ ˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ː ˑˇ ʠˑ˓ˑ˔ǡ ʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ ˊ˃ ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ ˋ ˍ˖ˎ˕˖˓ːˋ
ˋːˋ˙ˋˬ˃˕ˋ˅ˋ Ǧ ʦˈˍˑ˓ ˒ˑʦˈˍˑ˓ ː˃ ˕ˈˏ˃ǣ ʝ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ ˊ˃ ˔ˑ˙ˋˬ˃ˎː˃ ˒˓˃˅ˇ˃ ˊ˃ː˃˔˕˃˅ːˋ˙ˋ ˏˈː˕ˑ˓ˋ
̶ʑˑ˅ˈˇ˅ˑʝ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ˕ˑˊ˃ʠˑ˙ˋˬ˃ˎː˃ʞ˓˃˅ˇ˃̶
ʞˑˇ˕ˈˏˋǣ
ͳǤʑˑ˔˒ˑ˔˕˃˅˖˅˃˰ˈ˒˓˃˅ˋˎ˃ˋˑˆ˓˃ːˋ˚˖˅˃˰ˈ
ʹǤʗˇˈː˕ˋ˗ˋˍ˃˙ˋˬ˃
͵Ǥʡ˓ˋˍ˖ˎ˕˖˓ˋ
ͶǤʝ˄˅ˋːˋˆˑˑ˄˅ˋːˈ˕ˋˑ˕
ͷʛˑˮˋˑˆˎ˃˔˖˅˃˰ˈ
͸ʑ˓ˈˇː˖˅˃˰ˈː˃˓˃ˊˎˋ˚ːˑ˔˕ˋ˕ˈˋ˔ˑˊˇ˃˅˃˰ˈː˃˔ˑˬ˖ˊːˋ˙ˋ
ͳͳǤ ʠˈˏˋː˃˓ ˒˓ˈˍ˖ ǣ ʙ˃ˍˑ ˇ˃ ˔˕˃ː˃ˏ ˔ˈ˓˕ˋ˗ˋ˙ˋ˓˃ː ˏˈː˃˳ˏˈː˕
ˍˑː˔˖ˎ˕˃ː˕ʹʹǤͲ͵ǤʹͲͲ͸ˆˑˇˋː˃
ȂʹͲͲͲ
ͳʹǤʠˈˏˋː˃˓˒˓ˈˍ˖ʠˑ˓ˑ˔ˋʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ˊ˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˋˍ˖ˎ˕˖˓ːˋˋːˋ˙ˋˬ˃˕ˋ˅ˋǦʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ǡʦˈˍˑ˓
˒ˑʦˈˍˑ˓ʹͲͲ͹ˆˑˇˋː˃
ʡˈˏˋǣ
- ʓˋˈǦˏˑˇˈˎ
- ʣˑ˓ˏˋː˃˒˓ˈ˔ˋˬ˃
- ʚˋˏˑːˋˬ˃ˇ˃
- ʗː˅ˈː˕˃˓ː˃˒ˑ˕˓ˈ˄ˋ
- ʗː˕ˈ˓ˍ˖ˎ˕˖˓ː˃ˑ˔ˈ˕ˎˋ˅ˑ˔˕
- ʝ˒˛ˈ˔˕˅ˈːˋˍˎ˃˔ˋ
- ʙ˓˖ˆˑ˅ˋː˃ː˃˔ˋˎ˔˕˅ˑ
- ʠˍˈ˚ˈ˅ˋˊ˃ˑ˒˓ˈ˔ˋˬ˃
- ʸ˃ˊˋˍˑ˕ː˃˒ˑˊˋ˕ˋ˅ː˃˕˃˃ˍ˙ˋˬ˃Ǧʞˎ˃ː˃ˍ˙ˋˬ˃
- ʔ˅˃ˎ˖˃˙ˋˬ˃

7.ʠˈˏˋː˃˓ˋ˒ˑˏ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ
ͳ.ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ˔˕˓˃˕ˈˆˋˋ˅ˑ˄˃ːˍ˃˓˔˕˅ˑ˕ˑ
ʹʔ˕ˋˍ˃ː˃ʛˈˣ˖ː˃˓ˑˇˈːʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ
͵ʞ˓ˈ˔˕˃˅˖˅˃˰ˈː˃ˋː˔˕ˋ˕˖˙ˋˋ˕ˈː˃ˆˎˑ˄˃ˎˈː˒˃ˊ˃˓
Ͷ ʠˈˏˋː˃˓ ː˃ ˕ˈˏ˃ǣ ʞ˓ˑ˙ˈ˔ːˋ ˏ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ˆ˓˃ːˍˋ ˅ˑ ˏ˃ˍˈˇˑː˔ˍˋ˕ˈ ˍˑˏ˒˃ːˋˋ ʹͺǤͲ͵ǤʹͲͲ͸ ˆˑˇˋː˃
ʙˑˏˑ˓˃ː˃ʟʛ

8.ʞ˓ˑ˗ˈ˔ˋˑː˃ˎː˃ˑ˄˖ˍ˃:
x ʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ ˍˑˏˑ˓˃Ǧ ʑˑ ˓˃ˏˍˋ˕ˈ ː˃ ʡʡʣʠʔ ȋʝˎˈ˔ː˖˅˃˰ˈ ː˃ ˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃˕˃ ˋ ˕˓˃ː˔˒ˑ˓˕ˑ˕ ˅ˑ
ʸ˖ˆˑˋ˔˕ˑ˚ː˃ʔ˅˓ˑ˒˃ǡʹ͹Ǧʹͺ˗ˈ˅˓˖˃˓ˋʹͲͲ͵ˆˑˇˋː˃ǡ˔ˈˏˋː˃˓ː˃˕ˈˏ˃ǣʡ˓˃ː˔˒ˑ˓˕ːˋ˕ˈˑ˒ˈ˓˃˙ˋˋǡ
˙˃˓ˋː˔ˍˋ˕ˈ˕˓˃ːˊˋ˕ːˋ˒˓ˑ˙ˈˇ˖˓ˋˋˇˈˎˑ˅ː˃ˈ˕ˋˍ˃ˋˍˑ˓˖˒˙ˋˬ˃Ǥ
x ʠˈˏˋː˃˓ˊ˃˔˕˓˃ː˔ˍˋˇˋ˓ˈˍ˕ːˋˋː˅ˈ˔˕ˋ˙ˋˋȋʠʓʗȌǦ˔ˑ˖˚ˈ˔˕˅ˑː˃ˇˑˏ˃˛ːˋˋ˔˕˓˃ː˔ˍˋˈˍ˔˒ˈ˓˕ˋ
ˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ːˑˇʛˋːˋ˔˕ˈ˓˔˕˅ˑ˕ˑˊ˃ˈˍˑːˑˏˋˬ˃Ǥ
x ʞ˓ˑˆ˓˃ˏ˃ˋˑ˄˖ˍ˃ˊ˃Ǧ˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃ˑˇ˓ˉ˃ː˃˅ˑʠˑ˗ˋˬ˃ʹͲͲͷˆˑˇˋː˃Ǥ
x Ȁǣǡʹͻ
ʹͲͲͶǤ
x ǡǤ
x ȂǤȂǤȋ Ǥ
x ʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ ˍˑˏˑ˓˃ ː˃ ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ Ǧ ˑ˄˖ˍ˃ ː˃ ˕ˈˏ˃ǣ ʜ˃ˇ˅ˑ˓ˈ˛ːˑ ˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ˕ˑ ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈ ˋ
˒˓ˈˇːˑ˔˕ˋ˕ˈː˃ː˃ˇ˅ˑ˓ˈ˛ː˃˕˃˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃Ǥ
x ʞ˓ˋ˔˖˔˕˅ˑː˃ˍˑː˗ˈ˓ˈː˙ˋˬ˃ˊ˃ˏ˃ˎˋˋ˔˓ˈˇːˋ˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˬ˃ȋʛʠʞȌǡ˄ˋˊːˋ˔ˑˍˑˎˋː˃ǡ˄˃˓ˋˈ˓ˋˋ
ː˃ˇ˅ˑ˓ˈ˛ːˑ˕˓ˆˑ˅˔ˍ˃˒ˑˎˋ˕ˋˍ˃Ǥ
x ʐˋˊːˋ˔˗ˑ˓˖ˏˊ˃˒˃˓˕ːˈ˓˔˕˅ˑˏˈˣ˖ˬ˃˅ːˋˑ˕ˋ˒˓ˋ˅˃˕ːˋˑ˕˔ˈˍ˕ˑ˓ˊ˃˒ˑˇˑ˄˓˃ˎˋ˄ˈ˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃ˋ
˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃˅ˑʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ǡˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ːˑˇǤ
x ʢ˚ˈ˔˕˅ˑ˅ˑ˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃˕˃ˊ˃˕˓ˈːˈ˓ˋǣʡ˓ˈːˋːˆˊ˃˕˓ˈːˈ˓ˋˊ˃˓˃˄ˑ˕ˋˎːˋ˙ˋ˕ˈȋʝˇˋˇˈˬ˃Ǧˇˑ˄ˋˊːˋ˔
ˋ˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃ȌǤ
x ʔˇ˖ˍ˃˙ˋˬ˃ˋˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˊ˃˅ˑˊ˓˃˔ːˋ˅ˑʟˑˏ˃ːˋˬ˃Ǥ
x ʠˈˏˋː˃˓ ˋ ˑ˄˖ˍ˃ ǣ ʖ˃˒ˑˊː˃˅˃˰ˈ ˔ˑ ˒˓ˑˈˍ˕ˑ˕ ˊ˃ ˓ˈ˗ˑ˓ˏ˃ ː˃ ˔˓ˈˇːˑ˕ˑ
ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈȋʞ˓ˑˆ˓˃ˏ˃ˊ˃˔˓ˈˇːˑǡ˔˕˓˖˚ːˑˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈǡ˕˓ˈ˕˃ǡ˗˃ˊ˃ǡʞ˓ˑˈˍ˕˗ˋː˃ː˔ˋ˓˃ːǦˋ
˔˒˓ˑ˅ˈˇˈːˑˇʔ˅˓ˑ˒˔ˍ˃˕˃˃ˆˈː˙ˋˬ˃ˊ˃˓ˈˍˑː˔˕˓˖ˍ˙ˋˬ˃ʹͲͲͷˆˑˇǤ
x ʠˈˏˋː˃˓˅ˑʐˋ˓ˑ˕ˑˊ˃˓˃ˊ˅ˑˬː˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ˕ˑǣʙ˃ˍˑ˔ˈ˗ˑ˓ˏˋ˓˃˃˕ʢ˚ˋˎˋ˛ːˋˍˑˏ˒˃ːˋˋʔʙʝǦ
ʜʔʡʛʟʔʕʏʹͲͲͷˆˑˇˋː˃
x ʠˈˏˋː˃˓˅ˑʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ˍˑˏˑ˓˃ʹ͹ǤͲͶǤʹͲͲ͸ˆˑˇˋː˃ː˃˕ˈˏ˃ǣʐ˖˳ˈ˕ˋ˓˃˰ˈ
x ʞˑ˔ˈ˕˃ː˃˔˃ˈˏˑ˕ǣˇˈːˑ˅ˋː˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˋˍ˃˓ˋˈ˓˃ʹͲͲͺˆˑˇˋː˃
x ʞˑ˔ˈ˕˃ː˃˒˓˅ˋˑ˕˓ˈˆˋˑː˃ˎˈː˔˃ˈˏˊ˃˒˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˔˕˅ˑǣʔ˅˓ˑ˒˔ˍˋˇˈːˊ˃ʞ˓ˈ˕˒˓ˋˈˏ˃˚ˑ˕ǡ
ʞ˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅ˑˋ˓ˈˆˋˑː˃ˎː˃˔ˑ˓˃˄ˑ˕ˍ˃ː˃˒˃˕ˑ˕ˍˑːˈ˅˓ˑ˒˔ˍˋˋː˕ˈˆ˓˃˙ˋˋͻǦͳͲǤͲͷǤʹͲͲ͸
ˆˑˇˋː˃
x ʠ˕ˑ˒˃ː˔ˍ˃ˍˑˏˑ˓˃ǦͳͲ˔ˈ˒˕ˈˏ˅˓ˋʹͲͲͻˆˑˇˋː˃ʝ˄˖ˍ˃ː˃˕ˈˏ˃ǣʤ˃ˎ˃ˎ˔˕˃ːˇ˃˓ˇˑ˕ˇˑː˃˔˕˃˒ˊ˃
ːˑ˅ˋ˒˃ˊ˃˓ˋ

9.ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ˋ:
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ˊ˃ ʞ˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅ˑ ˋ ˏˈː˃˳ˏˈː˕ Ǧ ʐˎˈˇ˔ˍ˃ ˛ˍˑˎ˃ ˊ˃ ˏˈː˃˳ˏˈː˕ ˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ː ˑˇ
ʜˈ˒˃
ʝ˄˖ˍˋː˃˄ˎˈˇ˔ˍ˃˛ˍˑˎ˃ˊ˃ˏˈː˃˳ˏˈː˕ȋʞ˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅ˑǦ˕˓ˈːˋːˆȌ
ʢ˅ˈ˓ˈːˋˈ ˊ˃ ˖˔˒ˈ˛ː˃ ˍˑˏ˖ːˋˍ˃˙ˋˬ˃ ˋ ˈ˕ˋˍ˃Ǧ ˒˓ˈˇ˖˔ˎˑ˅ ˊ˃ ˇˈˎˑ˅ˈː ˓˃ˊ˅ˑˬ ˑˇ ʥˈː˕˃˓ ˊ˃ ˑ˄˖ˍ˃ ˋ
˓˃ˊ˅ˑˬː˃ˍ˃ˇ˓ˋʙʓʠǤ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ˊ˃ˍˑˏ˒ˬ˖˕ˈ˓ˋǡǡȂʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ˊ˃ˋː˗ˑ˓ˏ˃˕ˋ˚ˍˋ˕ˈ˘ːˑˎˑˆˋˋ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ˊ˃ ː˃˒˓ˈˇˈː ˍ˖˓˔ ǣ ǡ ǡ Ǧ ʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ ˊ˃ ˋː˗ˑ˓ˏ˃˕ˋ˚ˍˋ
˕ˈ˘ːˑˎˑˆˋˋ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ˊ˃ ˕˓ˈːˋːˆ ˍ˖˓˔ ˊ˃ ˇˑˏ˃ˮˋː˔ˍˑ ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈ ˅ˑ ˍˑˏ˒˃ːˋˬ˃ˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ː ˑˇ ʒˈ˓ˏ˃ː˔ˍ˃˕˃
˅ˎ˃ˇ˃ː˃ʒˈ˓ˏ˃ːˋˬ˃˒˓ˈˍ˖
˒˓ˑˈˍ˕ˑ˕ȋʡ˓ˈːˈ˓Ȍ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ˊ˃ ʣ˃˔ˋˎˋ˕˃˕ˑ˓ ː˃ ˓˃˄ˑ˕ːˋ ˆ˓˖˒ˋ ˅ˑ ˍˑˏ˒˃ːˋˬ˃ ˑˇ ʒˈ˓ˏ˃ː˔ˍ˃˕˃ ˅ˎ˃ˇ˃
˒˓ˑˈˍ˕ˑ˕
ȋʙˑː˔˖ˎ˕˃ː˕Ȍ
ʟˈ˗ˈ˓ˈː˙ˋˑˇ˒˓ˑ˗ˈ˔ˑ˓ˋː˃ʔˍˑːˑˏ˔ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ǡʔˍˑːˑˏ˔ˍˋˋː˔˕ˋ˕˖˕ˋˋː˔˕ˋ˕˖˕ˊ˃ʠˑ˙ˋˑˎˑ˛ˍˑ
˒ˑˎˋ˕ˋ˚ˍˋ˒˓˃˅ːˋˋ˔˕˓˃ˉ˖˅˃˰˃Ǧʠˍˑ˒ˬˈ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ˊ˃ ˈˍ˔˒ˈ˓˕ ˒ˈ˓˔ˑː˃ˎːˋ ˄ˋˊːˋ˔ ˅ˈ˛˕ˋːˋ ˑ˄˖ˍ˃ ˅ˑ ʠˑ˗ˋˬ˃ǡ ʔ˅˓ˑ˒˔ˍ˃ ˙ˈː˕˓˃ˎ˃ ˊ˃
ˋ˔˒ˋ˕˖˅˃˰ˈʔʞʖʓˑ˓˕ˏ˖ːǡʒˈ˓ˏ˃ː˔ˍˋ˔ˑˬ˖ˊː˃ː˃˓ˑˇːˋ˖ːˋ˅ˈ˓ˊˋ˕ˈ˕ˋǦʐˑːǡʹͲͲͷˆˑˇ
Ǧʓˋ˒ˎˑˏ˃ˊ˃˖˚ˈ˔˕˅ˑː˃˔ˈˏˋː˃˓ǣʣˋː˃ː˔ˋˋː˃ˏ˃ˎˋ˄ˋˊːˋ˔ˋˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ːˑˇʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ˊ˃˓˃ˊ˅ˑˬ
ː˃ˏ˃ˎˋˋ˔˓ˈˇːˋ˒˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅˃ʠˍˑ˒ˬˈǡ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ː˃ ˏ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ˊ˃ ˏ˃ˎˋ ˋ ˔˓ˈˇːˋ ˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˬ˃ ˖˚ˈ˔˕˅ˑ ː˃ ˑ˄˖ˍ˃ ˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ː˃ ˑˇ
ʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ˊ˃˓˃ˊ˅ˑˬː˃ˏ˃ˎˋˋ˔˓ˈˇːˋ˒˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅˃Ǧʠˍˑ˒ˬˈǦ˒˓ˈˇ˃˅˃˚ˋˑˇ
ʠˈ˓˕ˋ˗ˋˍ˃˕ ˊ˃ ˕˓ˈːˈ˓ ˑˇ ˋˇˈ˃ ˇˑ ˔˃ˏˑ˅˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ ˑ˓ˆ˃ːˋˊˋ˓˃ː ˑˇ ʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ ˊ˃ ˏ˃ˎˋ ˋ ˔˓ˈˇːˋ
˒˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅˃ˋ˒ˑˏˋː˃˕˃ˑ˄˖ˍ˃ǦʹͲͲͷˆˑˇ
ʛˈː˕ˑ˓˔˕˅ˑˑˇʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ʠˑ˓ˑ˔ǣˑˇʹͲͲͶǦʹͲͲͺ˃ːˆ˃ˉˏ˃ːˍ˃ˍˑˏˈː˕ˑ˓˅ˑ˓˃ˏˍˋ˕ˈː˃˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃˕˃
ˊ˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈː˃ʟˑˏˋǤ
ʛˈː˕ˑ˓˔˕˅ˑˑˇʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ʠˑ˓ˑ˔ǣʹͲͲͻǦʹͲͳͲǡˏˈː˕ˑ˓˅ˑ˓˃ˏˍˋ˕ˈː˃˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃˕˃ˊ˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ

10.ʗˊˇ˃ˇˈːˋ˔˕˃˕ˋˋ:
1.ʛˑ˕ˋ˅˃˙ˋˬ˃ˋːˈˬˊˋːˑ˅ˎˋˬ˃ːˋˈː˃ˈ˗ˈˍ˕ˋ˅ːˑ˔˕˃ː˃˖˚ˋːˑˍˑ˕˒˓˅ˇˈˎ
ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈˊ˃˕ˈˑ˓ˋˬ˃ˋ˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃ȌǦʔˍˑːˑˏˋˬ˃ˋʐˋˊːˋ˔ǡˆˑˇˋː˃ǡ˄˓Ǥͳʹ͹ǡˑˍ˕ˑˏ˅˓ˋʹͲͲͺˆˑˇˋː˃ǡ
˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓Ǥʹͺ
2Ǥʛˑ˕ˋ˅˃˙ˋˬ˃ˋːˈˬˊˋːˑ˅ˎˋˬ˃ːˋˈː˃ˈ˗ˈˍ˕ˋ˅ːˑ˔˕˃ː˃˖˚ˋːˑˍˑ˕˅˕ˑ˓ˇˈˎ
ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈ ˊ˃ ˕ˈˑ˓ˋˬ˃ ˋ ˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃Ȍ Ǧ ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ ˋ ʐˋˊːˋ˔ǡ ˆˑˇˋː˃ ǡ ˄˓Ǥͳ͵Ͳǡ ˬ˃ː˖˃˓ˋ ʹͲͲͻ ˆˑˇˋː˃ǡ
˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓Ǥʹͺ
3Ǥʙˑˏ˖ːˋ˙ˋ˓˃˰ˈ ˔ˑ ˎ˖ˣˈ˕ˑ ȋʠ˕˓˖˚ːˑ ˔˒ˋ˔˃ːˋˈȌǦ ʞ˓˃˅ːˋˍǡ ˆˑˇˋː˃ ǡ ˄˓Ǥͳͻͻǡ ːˑˈˏ˅˓ˋ ʹͲͲͺ
ˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓Ǥͳʹ
4.ʞ˓˃ˆː˃˓ˈː˕˃˄ˋˎːˑ˔˕ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈˊ˃˕ˈˑ˓ˋˬ˃ˋ˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃ȌǦʔˍˑːˑˏˋˬ˃ˋʐˋˊːˋ˔ǡˆˑˇˋː˃ǡ˄˓Ǥͳ͵Ͷǡ
ˏ˃ˬʹͲͲͻˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓Ǥʹͺ
5.ʗː˕ˈ˓ː˃ˍˑˏ˖ːˋˍ˃˙ˋˬ˃ˋˆˑ˅ˑ˓ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈˊ˃˒ˈˇ˃ˆˑ˛ˍˋ˒˓˃˛˃˰˃Ȍʞ˓ˑ˔˅ˈ˕ːˑˇˈˎˑǦʠˍˑ˒ˬˈ˄˓ˑˬ͵ǡ
Ͳ͵ͷͲǦ͸͹ͳͳǡˏ˃ˬȀˬ˖ːˋʹͲͲͺˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ː˃ǤͳͲͲ
6Ǥ ʙˑˏ˖ːˋˍˑˎˑˆˋˬ˃ Ǧ ʜ˖ˉːˑ˔˕ ˋ ˒ˑ˕˓ˈ˄˃ ː˃ ˔ˑ˅˓ˈˏˈːˑ˕ˑ ˉˋ˅ˈˈ˰ˈ ˋ ˇˈˬ˔˕˅˖˅˃˰ˈǡ ʞ˓ˑ˔˅ˈ˕ːˑ ˇˈˎˑ
ʠˍˑ˒ˬˈ˄˓ˑˬǤͶǦͷͲ͸͹ͳͳ˔ˈ˒˕ˈˏ˅˓ˋȀˑˍ˕ˑˏ˅˓ˋʹͲͲͺˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ː˃Ǥ͸Ͳ
7Ǥʠ˅ˈ˕˔ˍˋ˕ˈ ˒˃ˊ˃˓ˋ ˋ ˏˈˣ˖ː˃˓ˑˇː˃˕˃ ˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃ ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈ ˊ˃ ˕ˈˑ˓ˋˬ˃ ˋ ˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃Ȍ Ǧ ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ ˋ
ʐˋˊːˋ˔ǡˆˑˇˋː˃ǡ˄˓Ǥͳʹͷǡˬ˖ˎˋȀ˃˅ˆ˖˔˕ʹͲͲͺˆˑˇˋː˃ǡ˔˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓Ǥʹ͹
8Ǥʙˑː˕˓˃˅ˈ˓ˊˋ ˅ˑ ˅˓˔ˍ˃ ˔ˑ ˖ˎˑˆ˃˕˃ ˋ ˊː˃˚ˈ˰ˈ˕ˑ ː˃ ˔ˎˑ˄ˑˇː˃˕˃ ˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃ ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈ ˊ˃ ˕ˈˑ˓ˋˬ˃ ˋ
˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃Ȍ Ǧ ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ ˋ ʐˋˊːˋ˔ǡ ˆˑˇˋː˃ ǡ ˄˓Ǥͳʹ͸ ˔ˈ˒˕ˈˏ˅˓ˋ ʹͲͲͺ ˆˑˇˋː˃ǡ ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃ ˔ˈ ː˃ˑˣ˃ ː˃
˔˕˓˃ː˃Ǥʹ͸
9Ǥ ʜ˃ˇ˅ˑ˓ˈ˛ːˑ ˕˓ˆˑ˅˔ˍˋˑ˕ ˇˈ˗ˋ˙ˋ˕ ȋ ʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃Ǧ ʗː˔˕ˋ˕˖˕ ʝ˕˅ˑ˓ˈːˑ ˑ˒˛ˈ˔˕˅ˑ ʠˑ˓ˑ˔ Ǧ ʠˍˑ˒ˬˈ
ʙˑː˙ˈ˒˕ˊ˃ˇˑ˄˓ˑ˖˒˓˃˅˖˅˃˰ˈː˃˒˓ˈ˕˒˓ˋˬ˃˕ˋˬ˃˕˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˃ˬ˕ˑ˕ː˃˗ˑːˇ˃˙ˋˬ˃˕˃ˋˈ
ː˃ˆ˓˃ˇˈː˃˔˕˃˕ˋˬ˃ː˃ͳͷǤͳͲǤʹͲͲͺˆˑˇˋː˃ǤǤǤǤǡ˓˖˄˓ˋˍ˃˔˒ˋ˔˃ːˋˬ˃ǡ˄ˋˎ˕ˈːˋǡ˔˕˃˕ˋˋ
ȋː˃ˆ˓˃ˇˈː˃˔˕˃˕ˋˬ˃ː˃ˍˑː˙ˈ˒˕ˑ˕ˊ˃ˇˑ˄˓ˑ˖˒˓˃˅˖˅˃˰ˈǤȌ
10.ʙˑː˗ˎˋˍ˕ˋˋːˋ˅ː˃˒˓ˈ˅ˈː˙ˋˬ˃ȋʠ˕˓˖˚ːˑ˔˒ˋ˔˃ːˋˈȌǦʞ˓˃˅ːˋˍǡˆˑˇˋː˃ǡ˄˓ǤʹͲ͸ǡˬ˖ːˋʹͲͲͻ
ˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓Ǥͻ
11Ǥʛˑ˕ˋ˅ˋ˓˃˰ˈ˕ˑˍ˃ˍˑˏˈː˃˳ˈ˓˔ˍ˃ˍˑˏ˒ˈ˕ˈː˙ˋˬ˃ȋʞ˓ˑ˗ˈ˔ˋˑː˃ˎːˑ˔˒ˋ˔˃ːˋˈǦʒˎˑ˄˃ˎˊ˃
ˏˈː˃˳ˏˈː˕ː˃˚ˑ˅ˈ˚ˍˋ˓ˈ˔˖˓˔ˋǡ˄˓ˑˬͷȀ͸ˬ˖ˎˋȀ˃˅ˆ˖˔˕ʹͲͲͻʠ˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ː˃Ǥͺʹ
12Ǥʛˑ˕ˋ˅˃˙ˋˬ˃ˋˇˈˏˑ˕ˋ˅˃˙ˋˬ˃ː˃˅˓˃˄ˑ˕ˈːˋ˕ˈȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ
̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ̶Ǧ˄˓ˑˬʹͳȀͳ͹ǤͲ͹ǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
13ʛˑ˕ˋ˅˃˙ˋˬ˃ˋˇˈˏˑ˕ˋ˅˃˙ˋˬ˃ː˃˅˓˃˄ˑ˕ˈːˋ˕ˈ˒˓ˑˇˑˎˉ˖˅˃˰ˈː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː
˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ̶Ǧ˄˓ˑˬǤʹ͵ȀʹͶǤͲ͹ǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃
˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
14Ǥʛˑ˄ˋːˆǦ˔ˈˍˑˬˇːˈ˅ˋˈǦʓ˃ˋˎˋːˈȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ
̶Ǧ˄˓ˑˬǤʹ͸ȀͳͳǤͲͻǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃͸
15Ǥʝ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋ˔ˍ˃ˍ˖ˎ˕˖˓˃˅ˑˏˈː˃˳ˏˈː˕ˑ˕ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ
̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ̶Ǧ˄˓ˑˬǤ͵ͲȀͻǤͳͲǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
16Ǥʙˑˏ˒˃ːˋˋ˕ˈˋˑ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋ˔ˍ˃˕˃ˍ˖ˎ˕˖˓˃ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ
̶Ǧ˄˓ˑˬǤ͵͵Ȁ͵ͲǤͳͲǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
17Ǥʑːˋˏ˃˅˃ˬ˕ˈˇ˃ːˈ˒˓ˈˆˑ˓ˋ˕ˈː˃˓˃˄ˑ˕˃ǦǦȋˋ˔˙˓˒ˈːˑ˔˕ˑˇ˓˃˄ˑ˕˃Ȍ
ʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ̶Ǧ˄˓ˑˬǤ͵ͶȀ͸ǤͳͳǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃
˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
18.ʠˑˇ˓ˉˋː˃ː˃ˑ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋ˔ˍ˃˕˃ˍ˖ˎ˕˖˓˃ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ
̶Ǧ˄˓ˑˬǤ͵ͷȀͳ͵ǤͳͳǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͹
19Ǥʙˎ˃˔ˋ˗ˋˍ˃˙ˋˬ˃ː˃ʝ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋˑː˃ˍ˖ˎ˕˖˓˃ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ
̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ̶Ǧ˄˓ˑˬǤ͵͸ȀʹͲǤͳͳǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
20Ǥʣ˃ˍ˕ˑ˓ˋː˃ˑ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋ˔ˍ˃ˍ˖ˎ˕˖˓˃ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ
̶Ǧ˄˓ˑˬǤͶͲȀͳͺǤͳʹǤʹͲͲͻˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥ͸
21Ǥʛˈː˖˅˃˰ˈː˃ˑ˓ˆ˃ːˋˊ˃˙ˋ˔ˍ˃˕˃ˍ˖ˎ˕˖˓˃ȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ
̶Ǧ˄˓ˑˬǤͶͶȀʹͻǤͲͳǤʹͲͳͲˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥͺ
22Ǥʙ˃ˍˑˇ˃˔ˍˎ˖˚ˋ˕ˈˊˇˈˎˍ˃ː˃ˇˈˎˑ˅ˈː˓˖˚ˈˍȋʝːǦˎ˃ˬːːˈˇˈˎˈː˅ˈ˔ːˋˍˊ˃ˇˈˎˑ˅ːˋˎ˖ˣˈ
̶ʑ˓˃˄ˑ˕˖˅˃˰ˈ̶Ǧ˄˓ˑˬǤͷͲȀͳʹǤͲ͵ǤʹͲͳͲˆˑˇˋː˃˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃Ǥͺ
23.ʙˑː˗ˎˋˍ˕ˋˋ˗˓˖˔˕˓˃˙ˋˋ(ʠ˒ˋ˔˃ːˋˈˊ˃˕ˈˑ˓ˋˬ˃ˋ˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃ȌǦʔˍˑːˑˏˋˬ˃ˋʐˋˊːˋ˔ǡˆˑˇˋː˃ǡ
˄˓ǤͳͶ͵˔ˈ˒˕ˈˏ˅˓ˋʹͲͳͲˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ː˃Ǥͳ͹
24.ʠˑ˔˕ˑˬ˄ˋ, ˒ˈ˓˔˒ˈˍ˕ˋ˅ˋ ˋ ˑ˚ˈˍ˖˅˃˰˃ ˊ˃ ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ ȋʠ˒ˋ˔˃ːˋˈ ˊ˃ ˕ˈˑ˓ˋˬ˃ ˋ ˒˓˃ˍ˕ˋˍ˃Ȍ Ǧ
ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ˋʐˋˊːˋ˔ǡˆˑˇˋː˃ǡ˄˓ǤͳͶͶ˃˒˓ˋˎʹͲͳͲˆˑˇˋː˃ǡ˔˕˃˕ˋˬ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃˔˕˓˃ː˃Ǥͳ͹

11.ʐˋˎ˕ˈːˋ:
ͳǤʐˋˎ˕ˈːˋˋ˒˖˄ˎˋˍ˃˙ˋˋˑˇʣˑːˇ˃˙ˋˬ˃ʗː˔˕ˋ˕˖˕ˑ˕˅ˑ˓ˈːˑˑ˒˛ˈ˔˕˅ˑǦʠˑ˓ˑ˔
Ǧ ʛˑːˋ˕ˑ˓ ˊ˃ ˑ˒˛˕ˋː˃˕˃ ʧ˖˕ˑ ʝ˓ˋˊ˃˓ˋ ː˃ ʞ˓ˑˈˍ˕ˑ˕ ̶ʛˑːˋ˕ˑ˓ˋːˆ ː˃ ˔˒˓ˑ˅ˈˇ˖˅˃˰ˈ ː˃
ˇˈ˙ˈː˕˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˕˃ʹͲͲ͸ǦʹͲͲͺˆˑˇˋː˃
ʑˑ ˓˃ˏˍˋ˕ˈ ː˃ ˑ˅ˑˬ ˒˓ˑˈˍ˕ ˆˋ ˋˏ˃ˏ ˋˊ˓˃˄ˑ˕ˈːˑǣ ˍ˅˃˓˕˃ˎːˋ˕ˈǡ ˒ˑˎ˖ˆˑˇˋ˛ːˋ˕ˈǡ ˆˑˇˋ˛ːˋ˕ˈ
ˋˊ˅ˈ˛˕˃ˋ ˊ˃ ʹͲͲ͸ ˋ ʹͲͲ͹ ˆˑˇˋː˃ ˊ˃ ˋːˇˋˍ˃˕ˑ˓ˋ˕ˈ ˎˑˍ˃ˎːˑ ˗ˋː˃ː˔ˋ˓˃˰ˈ ˋ ˖˓˄˃ːˋˊ˃ˏ ˔ˑ
ˏˈː˃˳ˈ˓˔˕˅ˑǡ ˍ˃ˍˑ ˋ ˍ˅˃˓˕˃ˎˈː ˋ ˛ˈ˔˕ˏˈ˔ˈ˚ˈː ˋˊ˅ˈ˛˕˃ˬ ˊ˃ ʹͲͲͺ ˆˑˇˋː˃ ˊ˃ ˋːˇˋˍ˃˕ˑ˓ˋ˕ˈ ˊ˃
ˎˑˍ˃ˎːˑ ˗ˋː˃ː˔ˋ˓˃˰ˈ ˋ ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ Ǥ ʐˋˎ˕ˈːˑ˕ ˈ ˑ˓ˋˆˋː˃ˎ ˋ ˔ˈ ː˃ˑˣ˃ ː˃ ˔˃ˬ˕ˑ˕ ː˃ ˗ˑːˇ˃˙ˋˬ˃˕˃
ʠˑ˓ˑ˔ʹͲͲ͸Ǧˏ˃˓˕ʹͲͲ͹ˆˑˇˋː˃ˑˇ˔˕˓˃ːˋ˙˃˄˓ǤͷǦʹͳǡˊ˃ˈˇːˑ˔ˑˊ˃ˍˎ˖˚ˑˍˑ˕ˊ˃ˇˈ˙ˈː˕˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˕˃
ˊ˃ˑ˅ˑˬ˒ˈ˓ˋˑˇ˒ˑˇː˃˔ˎˑ˅̶ʛˑːˋ˕ˑ˓ˋːˆː˃˔˒˓ˑ˅ˈˇ˖˅˃˰ˈː˃ˇˈ˙ˈː˕˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˕˃̶ȋʙˑˏ˒˃˓˃˕ˋ˅ː˃
˃ː˃ˎˋˊ˃ˊ˃˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈ˕ˑː˃ˑ˒˛˕ˋːˋ˕ˈˑˍ˕ˑˏ˅˓ˋʹͲͲ͸Ǧˏ˃˓˕ǦʹͲͲ͹ˆˑˇˋː˃Ȍ
Ǧ ʛˑːˋ˕ˑ˓ ˊ˃ ˑ˒˛˕ˋː˃˕˃ ʧ˖˕ˑ ʝ˓ˋˊ˃˓ˋ ː˃ ʞ˓ˑˈˍ˕ˑ˕ ̶ʛˑːˋ˕ˑ˓ˋːˆ ː˃ ˔˒˓ˑ˅ˈˇ˖˅˃˰ˈ ː˃
ˇˈ˙ˈː˕˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˕˃ ʹͲͲ͸ǦʹͲͲͺ ˆˑˇˋː˃ ȋˋˊ˓˃˄ˑ˕ˈːˋ ˔ˈǣ ˍ˅˃˓˕˃ˎːˋǡ ˒ˑˎ˖ˆˑˇˋ˛ːˋ ˋ ˆˑˇˋ˛ːˋ
ˋˊ˅ˈ˛˕˃ˋ ˊ˃ ʹͲͲ͸ǡ ʹͲͲ͹ǡ ʹͲͲͺ ˊ˃ ˋːˇˋˍ˃˕ˑ˓ˋ˕ˈ ˎˑˍ˃ˎːˑ ˗ˋː˃ː˔ˋ˓˃˰ˈǡ ˖˓˄˃ːˋˊ˃ˏ ˋ ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ
˒ˑˇː˃˔ˎˑ˅ǣʛˑːˋ˕ˑ˓ˋːˆː˃˔˒˓ˑ˅ˈˇ˖˅˃˰ˈː˃ˇˈ˙ˈː˕˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˕˃ˋˏˈː˃˳ˈ˓˔˕˅ˑȋʙˑˏ˒˃˓˃˕ˋ˅ː˃
˃ː˃ˎˋˊ˃ ˊ˃ ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈ˕ˑ ː˃ ˑ˒˛˕ˋːˋ˕ˈ ˑˍ˕ˑˏ˅˓ˋ ʹͲͲ͹Ǧ ˏ˃˓˕ ʹͲͲͺ ˆˑˇˋː˃Ȍ ǡ ˋˊˇ˃ˇˈːˑ ˬ˖ːˋ ʹͲͲͺ
ˆˑˇˋː˃Ǥʗˊ˅ˈ˛˕˃ˬˑ˕ˈ˅ˑ˄ˋˎ˕ˈːˑ˕ː˃˔˃ˬ˕ˑ˕ː˃ʠˑ˓ˑ˔ː˃˔˕˓˃ːˋ˙˃͸ͳǦ͸͹
Ǧ ʐˋˎ˕ˈː ˊ˃ ˏˑːˋ˕ˑ˓ ˊ˃ ˔˒˓ˑ˅ˈˇ˖˅˃˰ˈ ː˃ ˇˈ˙ˈː˕˓˃ˎˋˊ˃˙ˋˬ˃˕˃ Ǧ ˍˑˏ˒˃˓˃˕ˋ˅ː˃ ˃ː˃ˎˋˊ˃ ˊ˃
˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈ˕ˑː˃ˑ˒˛˕ˋːˋ˕ˈʹͲͲͶǦʹͲͲͺˆˑˇˋː˃ǡˋˊ˅ˈ˛˕˃ˬǡˬ˖ːˋʹͲͲͻˆˑˇˋː˃ˋˊ˅ˈ˛˕˃ˬˑ˕˔ˈː˃ˑˣ˃ː˃
˔˕˓˃ː˃ ʹͳͲ˔˕˓˃ː˃ Ǧʹͳ͹˔˕˓˃ː˃ ˔ˑ ˍˑˏ˒˃˓˃˕ˋ˅ː˃ ˒˓ˈˊˈː˕˃˙ˋˬ˃ ː˃ ˒ˑˇ˃˕ˑ˙ˋ˕ˈ ː˃ ʹͳͻ˔˕˓ ˇˑ
ʹʹͻ˔˕˓˃ː˃

12.ʗˊˇ˃ˇˈːˋˍːˋˆˋ:
ͳǤʓˈˎˑ˅ː˃ ˍˑˏ˖ːˋˍ˃˙ˋˬ˃ ˋ ˈ˕ˋˍ˃ ˔˃ˏˑ˔˕ˑˈː ˋˊˇ˃˅˃˚Ǧ ʙ˃˕˃ˎˑˆˋˊ˃˙ˋˬ˃ ˅ˑ ˒˖˄ˎˋˍ˃˙ˋˬ˃
ʢːˋ˅ˈ˓ˊˋ˕ˈ˕˔ˍ˃ ˄ˋ˄ˎˋˑ˕ˈˍ˃ ʠ˅ ̶ʙˎˋˏˈː˕ ʝ˘˓ˋˇ˔ˍˋǳ ʠˍˑ˒ˬˈ ͲͲͷǤͷ͹ǡ ͳ͹ͶǤ͸ͷͺ Ǧ ͻͻͺͻǦͷ͹Ǧ͵ͻͶǦͺǡ
ˍːˋˆ˃˕˃˔ˈː˃ˑˣ˃˅ˑ˖ːˋ˅ˈ˓ˊˋ˕ˈ˕˔ˍ˃˄ˋ˄ˎˋˑ˕ˈˍ˃Ǥˋˈˋˊˇ˃ˇˈː˃˅ˑʹͲͲ͸ˆˑˇ
ʹǤ ʐ˓ˑ˛˖˓˃ ǣ ʞ˓ˑ˗ˈ˔ˋˑː˃ˎː˃ ˍˑˏ˖ːˋˍ˃˙ˋˬ˃ǡ ̶ʙˑ˔ˏˑ ˋːˑ˅˃˕ˋ˅ˈː ˙ˈː˕˃˓̶Ǧʠˍˑ˒ˬˈǡ ˑˍ˕ˑˏ˅˓ˋ ʹͲͲ͵
ˆˑˇˋː˃
͵Ǥʞ˓ˋ˓˃˚ːˋˍˊ˃ˑ˔ˋˆ˖˓˖˅˃˰ˈǦ̶ʙˑ˔ˏˑǦˋːˑ˅˃˕ˋ˅ˈː˙ˈː˕˃˓̶ʠˍˑ˒ˬˈ˗ˈ˄˓˖˃˓ˋʹͲͲͶˆˑˇˋː˃
ͶǤʓˈˎˑ˅ːˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǦʛˋːˋ˔˕ˈ˓˔˕˅ˑˊ˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˋː˃˖ˍ˃Ǧʠˍˑ˒ˬˈʹͲͳͲˆˑˇˋː˃
ͷǤʡ˓ˆˑ˅ˋˬ˃ˋ˕˓ˆˑ˅˔ˍˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǦʛˋːˋ˔˕ˈ˓˔˕˅ˑˊ˃ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˋː˃˖ˍ˃ǡʠˍˑ˒ˬˈʹͲͳͲˆˑˇˋː˃

13.ʝ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈ
ͳǤʢ˚ˈ˔˕˅˖˅˃˅˅ˑ˓ˈ˙ˈːˊˋ˓˃˰ˈ˕ˑˋ˔˕˓˖˚ːˑ˅˓ˈˇː˖˅˃˰ˈː˃˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˋ˕ˈˊ˃˖˚ˈ˄ːˋ˙ˋ˒ˑ˒˓ˈˇˏˈ˕ˋ˕ˈǣ
ʐˋˊːˋ˔ˋ˒˓ˈ˕˒˓ˋˈˏːˋ˛˕˅ˑˊ˃ˆˑˇˋː˃ˆˋˏː˃ˊˋ˔ˍˑˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈˋ˔˓ˈˇːˑˏ˖ˊˋ˚ˍˑǦ˄˃ˎˈ˕˔ˍˑˋ
˖ˏˈ˕ːˋ˚ˍˑˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈǡ˛ˋ˗˓˃˄˓ˑˬǤͺǡ͸ͷǡˋ͹͵ǦʛʝʜȋʹͲͲͻˆˑˇˋː˃Ȍ
ʹǤ ʐˈ˅ ˚ˎˈː ː˃ ˔˕˓˖˚ˈː ˕ˋˏ ˊ˃ ˋˊ˓˃˄ˑ˕ˍ˃ ː˃ ˒˓˃˛˃˰˃ ˊ˃ ˕ˈ˔˕ˑ˅ˋ ˊ˃ ˈˍ˔˕ˈ˓ːˑ ˒˓ˑ˅ˈ˓˖˅˃˰ˈ ː˃
˒ˑ˔˕ˋˆ˃˰˃˕˃ ː˃ ˖˔˒ˈ˘ˑ˕ ː˃ ˖˚ˈːˋ˙ˋ˕ˈ ˊ˃ ː˃˔˕˃˅ːˋˑ˕ ˒˓ˈˇˏˈ˕ ʔˍˑːˑˏˋˬ˃ ˊ˃ ˆˋˏː˃ˊˋ˔ˍˑ
ˑ˄˓˃ˊˑ˅˃ːˋˈǦͳ˒˓ˑˆ˓˃ˏ˃ǡ˄˓ǤͲ͵Ǧͳ͹Ͳ͹ǡʹͲǤͲ͵ǤʹͲͲͻǦʛʝʜ
͵Ǥʢ˚ˈ˔˕˅ˑ ˅ˑ ˓ˈ˙ˈːˊˋ˓˃˰ˈ ˋ ˔˕˓˖˚ːˑ ˅˓ˈˇː˖˅˃˰ˈ ː˃ ˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˋ˕ˈ ˊ˃ ˖˚ˈ˄ːˋ˙ˋ ˊ˃ ˒˓ˈˇˏˈ˕ˑ˕ǣ
ʛˈː˃˳ˏˈː˕ ˊ˃ ˚ˈ˕˅˓˕˃ ˆˑˇˋː˃ ˈˍˑːˑˏ˔ˍ˃ ˒˓˃˅ː˃ ˋ ˕˓ˆˑ˅˔ˍ˃ ˔˕˓˖ˍ˃ǡ ˛ˋ˗˓˃ǡ ˄˓ˑˬǤʹʹʹǦ ʛʝʜ ȋʹͲͳͲ
ˆˑˇˋː˃ȌǤ
ͶǤ ʢ˚ˈ˔˕˅ˑ ˅ˑ ˓ˈ˙ˈːˊˋ˓˃˰ˈ ˋ ˔˕˓˖˚ːˑ ˅˓ˈˇː˖˅˃˰ˈ ː˃ ˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˋ˕ˈ ˊ˃ ˖˚ˈ˄ːˋ˙ˋ ˒ˑ ˒˓ˈˇˏˈ˕ˑ˕ǣ
ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ˋ ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ʛˈː˃˳ˏˈː˕ ˊ˃ ˕˓ˈ˕˃ ˆˑˇˋː˃ǡ ˈˍˑːˑˏ˔ˍˑ ˒˓˃˅ː˃ ˋ ˕˓ˆˑ˅˔ˍ˃ ˔˕˓˖ˍ˃
ȋ˕ˈ˘ːˋ˚˃˓ˊ˃˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃ˋˏ˃˓ˍˈ˕ˋːˆȌˊ˃˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˋ˕ˈ˒ˑˇ˛ˋ˗˓˃ǣͷͲʹˋͷͲͲǦʛʝʜȋʹͲͳͲˆˑˇˋː˃Ȍ
ͷǤ ʢ˚ˈ˔˕˅ˑ ˅ˑ ˓ˈ˙ˈːˊˋ˓˃˰ˈ ˋ ˔˕˓˖˚ːˑ ˅˓ˈˇː˖˅˃˰ˈ ː˃ ˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˋ˕ˈ ˊ˃ ˖˚ˈ˄ːˋ˙ˋ ˒ˑ ˒˓ˈˇˏˈ˕ˑ˕ǣ
ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ˋ ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ʛˈː˃˳ˏˈː˕ ˊ˃ ˅˕ˑ˓˃ ˆˑˇˋː˃ ˈˍˑːˑˏ˔ˍˑ ˒˓˃˅ː˃ ˋ ˕˓ˆˑ˅˔ˍ˃ ˔˕˓˖ˍ˃
ȋ˕ˈ˘ːˋ˚˃˓ˊ˃˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃ˋˏ˃˓ˍˈ˕ˋːˆȌˊ˃˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˑ˕˒ˑˇ˛ˋ˗˓˃ͷͲ͹ǦʛʝʜȋʹͲͳͲˆˑˇˋː˃Ȍ
͸Ǥ ʢ˚ˈ˔˕˅ˑ ˅ˑ ˓ˈ˙ˈːˊˋ˓˃˰ˈ ˋ ˔˕˓˖˚ːˑ ˅˓ˈˇː˖˅˃˰ˈ ː˃ ˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˋ˕ˈ ˊ˃ ˖˚ˈ˄ːˋ˙ˋ ˒ˑ ˒˓ˈˇˏˈ˕ˑ˕ǣ
ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ˋ ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ ʛˈː˃˳ˏˈː˕ ˊ˃ ˚ˈ˕˅˓˕˃ ˆˑˇˋː˃ ȋˋˊ˄ˑ˓ː˃Ȍ ˈˍˑːˑˏ˔ˍˑ ˒˓˃˅ː˃ ˋ ˕˓ˆˑ˅˔ˍ˃
˔˕˓˖ˍ˃ȋ˕ˈ˘ːˋ˚˃˓ˊ˃˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃ˋˏ˃˓ˍˈ˕ˋːˆȌˊ˃˓˃ˍˑ˒ˋ˔ˑ˕˒ˑˇ˛ˋ˗˓˃ͷͳ͵ǦʛʝʜȋʹͲͳͲˆˑˇˋː˃Ȍ
Л ИТЕРАТУРА
ͳǤ Ǥ
ǤǤ
ͳͺʹͲǦʹͲͲͲ
ʹǤ ©ǡ Ǥǣ Ƿ © Ȃ ͳǲǡ ©
ǡǡʹͲͲ͵
͵Ǥ
ǤǤǡ ǡ ͵ ǡ
ǡǡͳͻͺ͸
ͶǤ ǣ̶æǡǡͳͻͺͲ
ͷǤ ǤǡǤ ǡ̶̶ͳͻͻʹ
͸Ǥ Ǥǡ ǡǡ̶̶ͳͻͻ͵
͹Ǥ ̶ȓ̶ǡǡͳͻͻͲ
ͺǤ Ǥ̶̶ǡǡǡͳͻͺͷ
ͻǤ ǤǤǣǣǡ
ǡǡǡʹͲͲʹ
ͳͲǤ ǤǤǣǣǡ
ǡǡǡʹͲͲͶ
ͳͳǤ ǡǣ̶̶
ǤǡǡǤǡ

ǡ ǡ ǡ
ͳͻͻͻ
ͳʹǤ ǡǣ̶̶
ǤǡǡǤǡ

ǡ ǡ ǡ
ʹͲͲ͸
ͳ͵Ǥ ©Ǥǣ̶«ǡ«Ǧǡǡͳͻͺͺ
ͳͶǤ ǡǢ ǡ ǤǤ ǣǳ Ǧ ǳ
ǡǡʹͲͲͷ
ͳͷǤ ǡǤ Ǥ̶̶ǡǡǡͳͻͺͷ
ͳ͸Ǥ Ǥ ǡ ȋʹͲͲͷȌǡ ǲ

ǳǡ
ͳ͹Ǥ āǡǤǤǤǤ̶̶ʹǡǤǦǡͳͻͺͻ
ͳͺǤ ā©ǡǣ̶āǡǡǡͳͻͺͻ
ͳͻǤ Ǥʞˎ˃˅˛ˋ˱ǣ̶ʓˑˆˑ˅ˑ˓ˋ˅ˑ˔˕ˑˍˑ˅˒˓ˑˏˈ˕̶ǡʠˍˑ˒ˬˈǡʹͲͲͲ
ʹͲǤ Ǥǡ ǤǣǤǡ
ǡǡͳͻ͸ͺ
ʹͳǤ Ǥǣ̶̶ǡǡǡͳͻͺͶ
ʹʹǤ Ǥā©Ǥǣāāæ̶ǡǦǡǡͳͻͻͻ
ʹ͵Ǥ Ǥ Ǥ Ǧ Ǥ
Ǥ Ǧ Ǥ Ǥ Ǧ Ǥ Ǥ ǡ ǡ
ǡǡǤǡǡ ǡͳͻ͹ͺ
ʹͶǤ Ǥ
ǣ ǡ Ǥ ǦǤ
ǡ
ʹͷǤ ǤǣǡǡͳͻͺͲ
ʹ͸Ǥ Ǥ ǣ Ǥ ā Ǥ ʹȀʹͲͲͷǡ Ǧ

т р г о в и ј а и т р г о в с к о р а б о т е њ е : с т р . 252
ʸʰ˃ʫˀʤ˃˄ˀʤ
ʹ͹Ǥ ˋˍːˋˆ˃ǡǡǡͳͻͻͻ

ʹͺǤ Ǥ,ǣ̶āæǡǡͳͻͺ͸
ʹͻǤ Ǥǣ̶̶ǡǡǡͳͻͻ͸
͵ͲǤ
Ǥǣǡ
ǡͳͻͻʹ
͵ͳǤ
Ǥǣ
ǤǤǤͶȀͷ͸ǢǡʹͲͲͶ
͵ʹǤ
Ǥ
ǤǤǤ̶̶ʹǡ
ǡǡͳͻͺ͸
͵͵Ǥ
Ǧ
ǡ ǡǡȋ
ǦȌȂǡǡƬ
ǡʹͲͲͲ
͵ͶǤ

ǡ Ƭ Ǧ ̶
̶ǡǤʹͲͲͶǦͳ͸
͵ͷǤ ǤǣǡʹͲͲʹ
͵͸Ǥ ǤǣǡǡʹͲͲʹ
͵͹Ǥ ©ǣ̶«āǡ
͵ͺǤ Ǥ ǣ ǡǦǦ ǡ
ǡǡͳͻ͹Ͳ
͵ͻǤ Ǥǣ̶̶ǡǢʹͲͲͶ
ͶͲǤ Ǥ Ǥ ǣ ǡ Ǧ Ȃ ǡ
ʹͲͲʹ
ͶͳǤ ǡ Ǥǣǡǡ
ǤǤǡǡǡǡʹͲͲͲ
ͶʹǤ ǤǦǡǡǤǡͳͻͺʹ
Ͷ͵Ǥ ©ǣ̶©̶ǡ̶©̶Ǧ
ͶͶǤ Ǥ Ǥ ǣ Ǥ Ǧ
ǡʹͲͲͺ
ͶͷǤ ǤǤǦǡǡǡͳͻ͸Ͳ
Ͷ͸Ǥ K. H. Henkmeier - Le libre service en Europe et son Rendement, OESE, Paris, 1990
Ͷ͹Ǥ Ǥǣǡǡͳͻ͸ͻ
ͶͺǤ K. Vodrazka: Betriebsvergleich, Stutgart, 2000;
ͶͻǤ ǡ Ǥ ǡ
ͳͲ
ͷͲǤ Koopmans, T. Statistical inference in dynamic economic models, ed Cowles Commission
Monograph No 10;, 2000
ͷͳǤ «ǡǤ©~Ǥǣ̶Ǧ ǡͳͻͺͲ
ͷʹǤ
ǣ̶̶ǡ ǡǡͳͻͺʹ
ͷ͵Ǥ ̶ǡǤͳͶͳǢ ʹͲͲͶ
ͷͶǤ ̶Ǥǡǡͳͻͷͺ
ͷͷǤ ̶ǡǤ͸ȀͲ͵̵ǡ
ǦǢʹͲͲͷ
ͷ͸Ǥ Ǥ©ǣ̶āæ̶Ǧ ǡͳͻ͹ͻ
ͷ͹Ǥ M. Eremiü: "Istrazivawe tržišta" - Ekonomski fakultet Beograd, reizdanje, 1990;
ͷͺǤ Ǥæ©ǣ̶¯ǡǡǡͳͻͺͲ
ͷͻǤ Ǥ©ǣ̶̶ǡǡʹͲͲͲ
͸ͲǤ M. Milisavljeviü: "Troškovi kao faktor politike preduzeüa", trece dopunjeno izdanje, Beograd,
2001;
͸ͳǤ Ǥ©ǣ̶æ©̶ǡǡͳͻ͹ͻ
͸ʹǤ M. Mrkušiü: "Meÿunarodna trgovina i trgovinska politika", drugo dopunkeno
izdanje,Beograd, 2000;
͸͵Ǥ Ǥæ©ǣ̶¯̶ǡǡͳͻͻͲ
͸ͶǤ Ǥǣ̶̵̵̶ǡǡǡͳͻͻͲ
͸ͷǤ ǤǤ© Ǥ©ǣǡǡ
ǡͳͻͻͳ
͸͸Ǥ Ǥ ǡ Ǧ ǡ ǡ
Ǥǡǡͳͻͻͳ
͸͹Ǥ æ©̶ ̶ ̶ Ǧ ǡ ͳͻ͸ʹǡ Ǥ ͷǡ æ Ǥ ~Ǥ ©ǣ
̶ǡ æ Ǧ « ǡ ǡ æǡ
ͳͻͺͲ
͸ͺǤ ǤǣǡǡǢʹͲͲ͸
͸ͻǤ ǡ ǡ ǡ ǡ
ǡͳͻͻͻ
͹ͲǤ Ǥǣ̶̶ǡǡǡͳͻͺͺ
͹ͳǤ Ǥǣǡǡͳͻͺͺ
͹ʹǤ ǤǣǡǡͳͻͺͲ
͹͵Ǥ æ©ǡ Ǥǣ Ƿ Ȃ ǡ
ǲǡ«Ȃǡ
āȂǡʹͲͲʹǡǤͷͳ
͹ͶǤ æ©ǡ Ǥǣ Ƿ Ȃ ǲǡ
©ǡǡʹͲͲͶ
͹ͷǤ ǤǤǣǦǡǡͳͻͻʹ
͹͸Ǥ ǣ Ǥ Ǥ
ǡǤͳͻͻͲ
͹͹Ǥ Ǥ ǡʛ˔
Ǥ̶ǡǡͳͻ͹Ͷ
͹ͺǤ Ǥ
Ǧ̶āǤ̶ǡǡͳͻͺ͸
͹ͻǤ R. Glovwacki - "Sistem marž. hantlowych", Warszawa, 1986;
ͺͲǤ Ǥ ǣ ̶ ©ǡ Ǧ
ǡǡͳͻͺͲ
ͺͳǤ Ǥ ǣ ǤǤǤ ǦǦ
̶̶ǡʜ˃˖˚ˈː˒˓ˋˎˑˆ˄˓ǤͻȀ͸ͻǢͲǡͳͻͺͷ
ͺʹǤ Ǥ ǣ © Ǧ ā«
Ǥ,̶̶ǤͳͲȀ͹ͻ
ͺ͵Ǥ Ǥǣ̶«̶ǡǡǡͳͻͺ͹
ͺͶǤ ǤǣæǤǤǤǤǤǤ̶̶
ː˃˖˚ˈː˒˓ˋˎˑˆ˄˓Ǥ͹ǦͺȀ͸ͻǢͳͻͻͻ
ͺͷǤ Ǥ©ǣ̶̶ǡ̶ǡǡͳͻͻ͸
ͺ͸Ǥ R. Milanoviü: "Osnovi marketinga", IP "Svijetlost, Sarajevo, 2005;
ͺ͹Ǥ ǤǡǤǡǤǣǡǡͳͻͻͲ
ͺͺǤ Ǥ©ǣ̶̶ǡǤǡǡͳͻͺͺ
ͺͻǤ R. Seniü: "Osnovi savremene maloprodaje", N. Kniga, Beograd, 2002;
ͻͲǤ Ǥ©ǣ̶̶ǡǡǡͳͻͻʹ
ͻͳǤ R. Stojanoviü: "Veliki ekonomski sistem", Savremena administracija, Beograd, 2002;
ͻʹǤ Ǥ «©ǣ ̶ æ Ǧ ̶ǡ
ǡ͸
ͻ͵Ǥ ǤǣǡǡʹͲͲͷ
ͻͶǤ ǡ ǡ ǲ ǳǡ
ͳͻͻͳǡ

ͻͷǤ ǡǳ
ǳǡ
ǡ
ǡǤʹͲͲͲ
ͻ͸Ǥ Ǥǣǡ
ǡǡǡͳͻͺʹ
ͻ͹Ǥ ̶ ǣ̶
Ǥ ǡ ǡ
ǡʹͲͲͶ
ͻͺǤ ǣ
ͻͻǤ ǣ ǡ Ǧ
ǡͳͷǦ
ͳͲͲǤ ̱ǡ̶ȁ̶ǡǦ ǡʹͲͲ͵
ͳͲͳǤ ǣ̶ā̶ǡǡǡͳͻͻͲ
ͳͲʹǤ ǡǲ ǳǡ ǡ
ʹͲͲͷ
ͳͲ͵Ǥ ̶ ̶Ǧ ǡǡǡǤ
ͳͳȀͷ͹ǢʹͲͲͻ
ͳͲͶǤ Ǥ ǡ Ǥ Ǥ ǡ Ǥ Ǥ ǣ ǡ ǡ ǡ
ǡͳͻͺͲ
ͳͲͷǤ ©ǣ̶ǡǡͳͻͺͲ
ͳͲ͸Ǥ æ©ǣ ̶ æ ǤǤǤ̶ǡ ǡ
ǡͳͻͺͲ
ͳͲ͹Ǥ «©ǦǦ©Ǧ āāæǡǦǡ
ǡͳͻͻʹ
ͳͲͺǤ Triþkoviü d-r Vidosav i d-r Hasan Haniü - Istraživanje tržišta, Sav-remena administracija,
novo dopunneto izdanje ,Beograd, 2002;
ͳͲͻǤ Ǥ ǣ ǡ « ǡ ǡ Ǥ
͹Ȁͷͷ
ͳͳͲǤ ǤǤǣ̶̶̶æ
ǡǡͳͻͷ͹
ͳͳͳǤ ǤǤǤǣǦ
ǡ Ȁǡ
ͳͳʹǤ ~Ǥ©̶æǡǡ͸ǢʹͲͲͲ
ͳͳ͵Ǥ ~Ǥ©ǣ «āe̶ǡǡͳͻ͹ͺ
ͳͳͶǤ Ž. Baraliü: Factori koji utiþu na sniženje troŠkova u trgovini na malo", Zagreb, 2001
ͳͳͷǤ ~Ǥ Ǥ ǣ ̶ ̶ǡ ǡ
Ǥ
ǡͳͻ͹ͺ
ͳͳ͸Ǥ ~ǤǣǦ ǡͳͻͳ
ͳͳ͹Ǥ ~Ǥeǣ«̶ǡǤǡʹͲͲͶ
ͳͳͺǤ ~Ǥ©ǣ̶ǡ̶ǡǡǼǡͳͻ͹Ͳ
ͳͳͻǤ ~Ǥ©ǣ̶̶Ǧ «ǡǡæǡͳͻͻͲ
ͳʹͲǤ ǡ Ǥǣ Ƿ ǦǦǦǦǦ
āǲǡ«æǡǡʹͲͲͳ
ͳʹͳǤ ǡǤǣǷ«æǲǡ«æǡǡ
ʹͲͲͷ
ͳʹʹǤ ǡǣ̶ȓ̶ǡǡͳͻͻͲ

ͳʹ͵Ǥ ǡǤǡǤǣǲȓǳǡǦǡʹͲͲͲ
ͳʹͶǤ ʐǤ ʡˋ˘ˋǣ ̶ʗ˔˕˓˃ˉˋ˅˃˰ˈ ˕˓ˉˋ˛˕˃̶ ʗʛǡ ̶ʠ˅ˋˬˈ˕ˎˑ˔˕̶ǡ ʝʝʖʡ ˊ˃˅ˑˇ ˊ˃ ˖˛˄ˈːˋˍˈǡ
ʠ˃˓˃ˬˈ˅ˑǡͳͻ͹͸
ͳʹͷǤ ʐˑ˛ˍˑʸ˃ˍˑ˅˔ˍˋǡ̶ʔˍˑːˑˏˋˍ˃ː˃ʑː˃˕˓ˈ˛ː˃˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃̶ǡʔˍˑːˑˏ˔ˍˋʣ˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ǡͳͻͻ͵
ͳʹ͸Ǥ ʑǤeæ©ǣ̶̶ǡǡͳͻ͸ͺ
ͳʹ͹Ǥ ʒ˓˖˒˃ ˃˅˕ˑ˓ˋ ȋȌǣ ǡ āæǡ
ǡʹͲͲͲ
ͳʹͺǤ ʒ˓˖˒˃ ˃˅˕ˑ˓ˋ ˅ˑ ˓ˈˇ˃ˍ˙ˋˬ˃ ː˃ ˇǦ˓ ʟǤ ʤˈ˓˙ˑˆǣ ̶ʔˍˑːˑˏˋˍ˃ ˖ːǦ˖˕˓˃˛˰ˈˆ ˓ˑ˄ːˑˆ
˒˓ˑˏˈ˕˃̶Ǧʠ˃˅˓ˈˏˈː˃˃ˇˏˋːˋ˔˕˓˃˙ˋˬ˃ǡʐˈˑˆ˓˃ˇǡͳͻͺ͵
ͳʹͻǤ ʒ˓˖˒˃˃˅˕ˑ˓ˋǣ̶̶ǡǡͳͻ͸ͶǡǤͳͳ̶
æ ̶ǡ ǡ
«ǣ̶̶ǡǡͳͻ͸ͺ
ͳ͵ͲǤ ʓ˃ː˚ˈ˅˔ˍ˃ǡ ʑǤǣ Ƿʠˑˑ˄˓˃ˮ˃ˬː˃˕˃ ˒ˑˎˋ˕ˋˍ˃ ˅ˑ ˗˖ːˍ˙ˋˬ˃ ː˃ ˑˇ˓ˉˎˋ˅ˋˑ˕ ˓˃ˊ˅ˑˬ ː˃
ʟˈ˒˖˄ˎˋˍ˃ʛ˃ˍˈˇˑːˋˬ˃ǲǡʓˑˍ˕ˑ˓˔ˍ˃ˇˋ˔ˈ˓˕˃˙ˋˬ˃ǡʡˈ˘ːˋ˚ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ʐˋ˕ˑˎ˃ǡʹͲͲͶ
ͳ͵ͳǤ ʓ˖ˍˑ˔ˍˋǡʗǤǡʸˑ˅˃ːˑ˅ǡʐǤǣǷʝ˔ːˑ˅ˋː˃ˎˑˆˋ˔˕ˋˍ˃˕˃ǲǡʓʏʠʢʐˑ˓ˑʞˈ˕˓˖˛ˈ˅˔ˍˋȂʠˍˑ˒ˬˈǡ
ʠˍˑ˒ˬˈǡʹͲͲʹ
ͳ͵ʹǤ ʓ˖ˍˑ˔ˍˋǡ ʗǤǣ Ƿʝ˔ːˑ˅ˋ ː˃ ˕˓˃ː˔˒ˑ˓˕ː˃˕˃ ˎˑˆˋ˔˕ˋˍ˃ǲǡ ʢːˋ˅ˈ˓ˊˋ˕ˈ˕ ʠ˅Ǥ ʙˎˋˏˈː˕
ʝ˘˓ˋˇ˔ˍˋȂʡˈ˘ːˋ˚ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ʐˋ˕ˑˎ˃ǡʐˋ˕ˑˎ˃ǡʹͲͲ͵
ͳ͵͵Ǥ ʖ˃ˍˑːˊ˃ˑ˄ˎˋˆ˃˙ˋˑːˋˑˇːˑ˔ˋǡ˚ˎˈːͺͶ͹
ͳ͵ͶǤ ʖ˃ˍˑː ˊ˃ ˒˃ˊ˃˓ˋ˛ː˃ ˋː˔˒ˈˍ˙ˋˬ˃ ȋʠˎ˖ˉ˄ˈː ˅ˈ˔ːˋˍ ː˃ ʠʟʛ ͶͲȀ͹͵ǡ ͸Ȁ͹ͻǡ ͵ͶȀͺͶǡ
͹Ȁͺ͸ǡͶ͸Ȁͺͻǡʹ͵ȀͻͲǡͳ͵Ȁͻ͵ȌǤʹͲͲͻ
ͳ͵ͷǤ ʖ˃ˍˑːˊ˃˒˓ˑˏˈ˕ː˃˒˓ˑˋˊ˅ˑˇˋ˕ˈǡʠˎ˖ˉ˄ˈː˅ˈ˔ːˋˍː˃ʟʛͳͲȀͻͲ
ͳ͵͸Ǥ ʖ˃ˍˑːˊ˃˒˓ˑˏˈ˕ː˃˔˕ˑˍˋǡʠˎ˖ˉ˄ˈː˅ˈ˔ːˋˍː˃ʠʟʛͳͲȀͻͲǢǤʹͲͲͺ
ͳ͵͹Ǥ ʖ˃ˍˑːˊ˃˔˕˃ːˇ˃˓ˇˋˊ˃˙ˋˬ˃ǡʠˎ˖ˉ˄ˈːˎˋ˔˕˄˓Ǥ͵͹Ȁͺͺǡʹ͵Ȁͻͳˋͳ͵Ȁͻ͵ǢʹͲͲͻ
ͳ͵ͺǤ ʸˑ˅˃ːˑ˅ˋ˱ǣ̶ʙˑˏˈ˓˙ˋˬ˃ˎːˑ˒ˑ˔ˎˑ˅˃˰ˈ̶ǡʠ˃˅˓ˈˏˈː˃˃ˇˏˋːˋ˔Ǧ˕˓˃˙ˋˬ˃ǡʐˈˑˆ˓˃ˇǡͳͻͺ͸
ͳ͵ͻǤ ʞˈ˕ˍˑ˅˔ˍˋǡʓ˖˛˃ːǤǡʙˑˏˈ˓˙ˋˬ˃ˎːˑ˓˃˄ˑ˕ˈ˰ˈǡʠˍˑ˒ˬˈǡʞ˓ˑ˔˅ˈ˕ːˑˇˈˎˑǡͳͻͻͲ
ͳͶͲǤ ʞˑ˔ˈ˄ːˈ˖ˊ˃ː˔ˈ˒˓ˑˏˈ˕˖˓ˑ˄ˈː˃ˏ˃ˎˑǡʐˈˑˆ˓˃ˇǡ˚ˎǤ͵ʹǦ͵ͷȀ͹͹
ͳͶͳǤ ʞ˓˃˅ˋˎːˋˍˊ˃˒˓ˋˏˈː˃ː˃ˊ˃ˍˑːˑ˕ˊ˃ˇ˃ːˑˍː˃˒˓ˑˋˊ˅ˑˇˋˋ˖˔ˎ˖ˆˋǡʠˎ˖ˉ˄ˈː˅ˈ˔ːˋˍ
ː˃ʟʛȀͻʹǢʹͲͲ͸
ͳͶʹǤ ʟǤ ʝ˄˓˃ˊǣ ̶ʞˎ˃ːˋ˓˃˰ˈǡ ˓˃ˊ˅ˑˬ ˋ ˎ˃ː˔ˋ˓˃˰ˈ ˒˓ˑˋˊ˅ˑˇ˃ ː˃ ˕˓ˉˋǦ˛˕˖̶ǡ ʗː˗ˑ˓ˏ˃˕ˑ˓ǡ
ʖ˃ˆ˓ˈ˄ǡͳͻ͹ͳ
ͳͶ͵Ǥ ʟǤʝ˄˓˃ˊǣ̶ʞˑˎˋ˕ˋˍ˃˒˓ˑˋˊ˅ˑˇ˃̶ǡʗː˗ˑ˓ˏ˃˕ˑ˓ǡʖ˃ˆ˓ˈ˄ǡͳͻ͹Ͷ
ͳͶͶǤ ʟˑˍˑ ˇǦ˓ ʣǤǣ ̶ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆǦ˒ˎ˃ː˔ˍˋ ˒˓ˋ˔˕˖˒ ˕˓ˉˋ˛ːˑˬ ˃ˍ˕ˋ˅ːˑ˔Ǧ˕ˋ ˒˓ˋ˅˓ˈˇːˈǤǤǤ̶
ʠˍˑ˒ˬˈǡͳͻ͹͵
ͳͶͷǤ ʠˎ˖ˉ˄ˈː˅ˈ˔ːˋˍː˃˄˓ǤͶͳȀͻʹǡͶ͸Ȁͻʹǡ͵ͲȀͻͲǢʹͲͲͺ
ͳͶ͸Ǥ ʠːˈˉ˃ː˃Ǥ ʟˋ˔˕ˈ˅˔ˍ˃ǡ ʸˑ˅˃ːˑ˅˔ˍ˃ǡ ʐˑ˛ˍˑǤʸ˃ˮˑ˅˔ˍˋǡ ̶ʔˍˑːˑˏˋˍ˃ ː˃ ʑː˃˕˓ˈ˛ː˃
˕˓ˆˑ˅ˋˬ˃̶ǡ˕˓ˈ˕ˑˇˑ˒ˑˎːˈ˕ˑˋˊˇ˃ˇˈːˋˈǡʔˍˑːˑˏ˔ˍˋʣ˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕ǡʹͲͲʹ
ͳͶ͹Ǥ ʠ˕˃˕ˋ˔˕ˋ˚ˍˋˆˑˇˋ˛ːˋˍː˃ʹͲͲʹ
ͳͶͺǤ ʠ˕ˈ˗˃ːˑ˅˔ˍˋǡ ʞǤǣ Ƿʝ˔ˋˆ˖˓˖˅˃˰ˈ ː˃ ˑˇˆˑ˅ˑ˓ːˑ˔˕˃ ː˃ ˎˑˆˋ˔˕ˋ˚ˍˋˑ˕ ˑ˒ˈ˓˃˕ˑ˓ ˅ˑ
ˏ˖ˎ˕ˋˏˑˇ˃ˎːˋˑ˕˕˓˃ː˔˒ˑ˓˕ǲǡʓˑˍ˕ˑ˓˔ˍ˃ˇˋ˔ˈ˓˕˃˙ˋˬ˃ǡʡˈ˘ːˋ˚ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕Ȃʐˋ˕ˑˎ˃ǡ
ʹͲͲ͹
ͳͶͻǤ ʡ˖ː˕ˈ˅ǡʡǤǡʐ˃˄ˋˮǡʝǤǡǷʑˑˊˇ˖˘ˑ˒ˎˑ˅ː˃˕˃ˋː˗˓˃˔˕˓˖ˍ˕˖˓˃˅ˑʟǤʛˍˈˇˑːˋˬ˃ǲǡʖ˄ˑ˓ːˋˍ
ː˃˕˓˖ˇˑ˅ˋǡʠˑˑ˄˓˃ˮ˃ˬˋˍˑˏ˖ːˋˍ˃˙ˋˋː˃˒˓˃ˆˑ˕ː˃˅ˈˍǡʝ˘˓ˋˇǡͳͻͻͻ
ͳͷͲǤ ʢːˋ˅ˈ˓ˊˋ˕ˈ˕ǡǡʠ˅Ǥʙˎˋˏˈː˕ʝ˘˓ˋˇ˔ˍˋǲǦ ʐˋ˕ˑˎ˃ǡʡˈ˘ːˋ˚ˍˋ˗˃ˍ˖ˎ˕ˈ˕Ǧʐˋ˕ˑˎ˃Ǧ ʝ˕˔ˈˍ
ˊ˃˔ˑˑ˄˓˃ˮ˃ˬˋ˕˓˃ː˔˒ˑ˓˕Ǧʗʜʡʔʒʟʏʚʔʜʡʟʏʜʠʞʝʟʡʓˑ˙ˈː˕ʓǦ˓ʥ˅ˈ˕˃ːˑ˅˔ˍˋʗˎˈ
ʐˋ˕ˑˎ˃ʹͲͲͺȋ͵ǦʹͳʹȌ

35 Trgovija I Trgovsko Rabotenje II MAK PRINT WEB

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

35 Trgovija I Trgovsko Rabotenje II MAK PRINT WEB

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

м-р Емануела Есмерова

економско-правна и трговска струка

техничар за трговија и маркетинг

ТРГОВИЈА И ТРГОВСКО РАБОТЕЊЕ

економско-правна и трговска струка

обработка, дизајн, корица и подготовка за печатење

Издавач: Министерство за образование и наука на Република Македонија

Печати: Графички центар дооел, Скопје

CIP -      

&     . - ' * : . 252-256. - + : < 

Овој учебник е создаден за целите на ефикасност во наставата по предметот

4. ПОЛИТИКА Н А О П Т И М А Л И З А Ц И Ј А Н А З А Л И Х И Т Е ........................................ 105

4. ПОСТАВУВАЊЕ И РАЗРАБОТКА НА ПЛАНОТ НА ПРОДАЖБА .......................... 135

5. КОРИСТЕЊЕ Ш П Е Д И Т Е Р С К И У С Л У Г И ....................................................... 188

6. ОСИГУРУВАЊЕ НА СТОКАТА ВО ТРАНСПОРТ ............................................. 188

Внатрешно трговското работење е дел од стопанскиот промет

Економистот Сеј е претставник на теоријата за производниот карактер на трговијата

Во економската теорија Сеј е познат по теоријата на спонтана рамнотежа

Стоковниот промет се остварува на пазарот, а со тоа и трговијата како прометна

Трговијата е поврзана со пазарот до таа мера што проблемите во трговијата се

Меркантилизмот се појавува во феудалниот систем, во време на појава на нов фактор

Физиократите ја сметаат трговијата како целосно неплодна дејност, а за извор

Адам Смит во трговијата го вклучува и транспортот

трговија без трговци временско посредување

меркантилизам просторно посредување

трговија и трговско работење _ 10

трговија и трговско работење _ 11

Во стокопарични услови на стопанисување, размената на стоки и услуги меѓу

Како стоковен промет не се квалификува циркулацијата на материјални добра

трговија и трговско работење _ 12

успешнноста што се оствар рува во пр роцесот на а производдството тук ку, и пред

Во почетокот на развојот на човековата цивилизац ција не пос

трговија и трговско работење _ 13

Првите саееми се одрржале за вр реме на верските пра азници и св вечености бидејќи

трговија и трговско работење _ 14

Стоковниоот промет се с врши на а пазарот, а со тоа и трговијаата како пррометна

трговија и трговско работење _ 15

Во античк ката филозофија и литература, а

Оттаму, и прометнио от процес бил осно овен предммет на

трговија и трговско работење _ 16

трговија и трговско работење _ 17

Реализацијата на вреедноста и вишокот

трговија и трговско работење _ 18

Во многу дефиниц ции за тр рговијата се истак кнува, пре ед сè, не ејзиниот

Покрај ек кономскитее функции и, трговија

трговија и трговско работење _ 19

трговија и трговско работење _ 20

Pretprijatijeto trguva so mle~ni proizvodi i prerabotki od mleko, vo na{ata zemja.Trgovijata

трговија и трговско работење _ 21

1. Cirkulacijata nastanuva kako posledica na stokovopari~nata- stokovnata

2. Prometot na pari e poseben promet {to go vr{at bankite, osiguritelnite,

3. Stokovoto rabotewe aktivno u~estvuva vo formirawe i vo realizacija na

4. So stokovoto rabotewe se ostvaruva povrzuvawe na sredinata vo koja {to

5. Trguvaat site ~lenovi na zaednicata koi imaat proizvodi za razmena

6. Ceremonijalna razmena e onaa koja se ostvaruvala vnatre pome|u plemiwata

7. Pazarite i saemite pridonele trgovijata i prostorno i vremenski podobro

8. Koi faktori vlijaat na razvojot na trgovijata?

трговија и трговско работење _ 22

9. Trgovijata e povrzana so pazarot do taa mera {to problemite vo trgovijata

10. Dali Aristotel e osnovopolo`nik na teorijata za upotrebna i trgovska

11. Merkantelizmot se javuva vo feudalniot sistem odnosno vo vremeto koga se

12. Adam Smit vo trgovijata go vklu~uva i transportot

13. Ekonomistot Sej pravi razlika pome|u vrednosta {to ja sozdava

CIP -

& . - ' * : . 252-256. - + : <

трговск ки претпријатија од класичен