Претприемништво и Бизнис За i г. Web

м-р Славица Ковачевска Велкова Зоран Златковски
Ско пје, 2021

Автори:
м-р Славица Ковачевска Велкова
Зоран Златковски
Рецензенти:
д-р Кирил Постолов - Универзитет „Св.Кирил и Методиј“ – Скопје, претседател;
Неџдете Алит - СЕПУГС „Арсени Јовков“ – Скопје, член;
Лидија Ќосева - СЕПУГС „Васил Антевски Дрен“ – Скопје, член.
Техничко-графички уредник:
Ивана Јовановска
Лектура:
Мирјана Цветковска
Компјутерска обработка:
Ивана Јовановска
Стручна редакција:
Проф. д-р Африм Османи
Графичко и техничко уредување:
Арбериа Десигн - Тетово (Куштрим Арифи)
Издавач:
Министерство за образование и наука на Република Северна Македонија
Со Одлука на Националната комисија за учебници за основно и средно

образование бр. 26-1200/1 од 30.07.2020 година, се одобрува употребата
на учебникот Претприемништво и бизнис за прва година на средно стручно
образование од економска, правна и трговска струка.
CIP - Каталогизација во публикација

Национална и универзитетска библиотека "Св. Климент Охридски", Скопје
334.722(075.3)
КОВАЧЕВСКА Велкова, Славица
(економско правна струка)] / Славица Ковачевска Велкова, Зоран Златковски. - Текст во ПДФ формат,
содржи 204 стр., илустр. - Скопје : Министерство за образование и наука на Република
Северна Македонија, 2021
Начин на пристапување (URL): https://www.e-ucebnici.mon.gov.mk/. - Наслов преземен од екран. -

Опис на изворот на ден 21.09.2021. - Библиографија: стр. 114
ISBN 978-608-273-008-0
1. Златковски, Зоран [автор]
COBISS.MK-ID 54999557
ПРЕДГОВОР
Овој учебник е наменет за учениците од прва година на средното стручно

оброзавание од економска, правна и трговска струка што ја следат наставата по
предметот ,,Претприемништво и бизнис”.
Учебникот е изготвен според усвоената наставна програма на Министерството за
образование и наука на Република Северна Македонија на начин што на учениците ќе
им даде можност за активно учење. Тој има цел развивање вештини и компетенции
кои произлегуваат од профилите на струката преку интеракција меѓу ученикот и
содржините за учење.
Учебникот ,,Претприемништво и бизнис” содржи четири модули. Наставните
единици во секој модул се групирани во подрачја кои претставуваат заокружени
целини. За материјата да биде посодржајна, посеопфатна, поинтересна и појасна за
учениците, обработени се голем број актуелни примери во рамките на наставните
содржини, како и примери со прашања за дискусија кои имаат функција да ја
развијат критичката мисла на учениците. Заради збогатување на знаењето на
учениците, понудени се текстови за стекнување дополнителни знаења. За полесно
совладување на материјата, извлечени се и заокружени поважните дефиниции на
крајот на наставните единици. Исто така, во учебникот се понудени и работни вежби
кои имаат цел поттикнување на учениците да ги применат стекнатите теоретски
знаења. На крајот на секој модул стојат резиме и квиз за проверка на знаењето.
Учебникот содржи богат илустративен дел (слики, табели, шеми и графикони)
преку кој учениците успешно и самостојно ќе го уочат суштинското значење на
поимите и објектите кои се предмет на изучување. Исто така, учебникот содржи и
поимовник во кој се објаснети не само клучните поими, туку и другите стручни поими
кои се споменуваат.
Овој учебник има работен карактер и овозможува постапно учење преку
размислување, дознавање, заклучување и генерализирање. Искрено се надеваме
дека на учениците ќе им го направи учењето интересно и пријатно, а на наставниците
работата - задоволство.
Сите добронамерни забелешки на оние што ќе го користат учебникот во однос на
неговата содржина, ќе бидат земени предвид при натамошните измени и подобрувања
на текстот.
Скопје, 2021
Авторите
3
4
СОДРЖИНА
Предговор. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
МОДУЛ 1 - БИЗНИС – КОНТЕКСТ И ОПКРУЖУВАЊЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Подрачје 1 - Значење на бизнисот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1. Поим и значење на бизнисот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.1. Што се подразбира под поимот бизнис? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.2. Што е профит?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.3. Какво е значењето и улогата на бизнисот? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2. Поделба на бизнисот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2.1. Јавен и приватен сектор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2.2. Примарен, секундарен и терцијарен сектор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
2.3. Производствено - индустриски сектор и трговија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Подрачје 2 - Бизнис опкружување . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
3. Поим за бизнис опкружување . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
4. Класификација на бизнис опкружувањето
(интерно и екстерно опкружување) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
4.1. Интерно (внатрешно) опкружување . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
4.2. Екстерно (надворешно) опкружување . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
5. Значење на опкружувањето за бизнисот. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Подрачје 3 - Средства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
6. Значење на средствата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
7. Поделба на средствaта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
7.1. Постојани (фиксни) средства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
7.2. Поделба на постојаните(фиксни) средства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
7.3. Трошење на фиксните средства - амортизација . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
7.4. Тековни (обртни) средства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
7.5. Поделба на тековните средства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Подрачје 4 - Трошоци . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
8. Поим и значење на трошоците . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
9. Директни и индеректни трошоци. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
10. Видови трошоци според обемот на производство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
10.1. Фиксни трошоци . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
10.2. Варијабилни трошоци . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
11. Маргинален трошок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
12. Показатели на успешност - профитабилност . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
12.1. Профитабилност како економски принцип и показател за успешност. . .49
12.2. Продуктивност како економски принцип и показател за успешност . . 51
12.3. Економичност како економски принцип и показател за успешност . . 52
Подрачје 5 - Компоненти на пазaрот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
13. Дефинирање и суштина на пазарот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
14. Понуда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
15. Фактори на понудата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
16. Побарувачка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
17. Фактори на побарувачка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
5
18. Рамнотежа на понудата и побарувачката . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
19. Формирање на цените на пазарот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Резиме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Квиз за проверка на знаењето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Библиографија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
МОДУЛ 2 -УЛОГА И ЗНАЧЕЊЕ НА МАЛИОТ БИЗНИС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Подрачје 1 - Карактер и значење на малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
1. Критериуми за дефинирање на малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
2. Подрачја на делување на малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.1. Малите бизниси во трговијата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.2. Малите бизниси во земјоделството . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2.3. Малите бизниси во индустријата како мали индустриски
производители . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.4. Малите бизниси како сервиси и даватели на лични услуги . . . . . . . . . . . 79
3. Разлики меѓу големиот и малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
4. Значење на малиот бизнис за економијата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Подрачје 2 - Можности и ризици на малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
5. Можности за малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
6. Ризици на малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
7. Успеси на малиот бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
8. Неуспехот како предизвик на малиот бизнис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Подрачје 3 - Oсновни причини и начини за започнување мал бизнис . . . . . . . . . . 93
9. Причини за започнување мал бизнис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
10. Основање сопствен бизнис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
11. Купување постоен бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
12. Фамилијарен бизнис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
13. Франшиза . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Квиз за проверка на знаењето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Библиографија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
МОДУЛ 3 - ПРЕТПРИЕМНИШТВО И СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО . . . 109
Подрачје 1 - Претприемништво и профил на претприемачот . . . . . . . . . . . . . . . . 111
1. Поим и значење на претприемништвото . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
1.1. Што е претприемништво? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
1.2. Кои се карактеристиките на претприемничките активности? . . . . . . . . 112
1.3. Кое е значењето на претприемништвото за економијата? . . . . . . . . . . . 113
2. Процес на претприемништво . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
3. Профил на претприемачот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
3.1. Кои се карактеристиките на личноста на претприемачот? . . . . . . . . . . 118
3.2. Претприемнички стратегии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
4. Претприемач - лидер . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
4.1. Зошто на претпријатието му е потребен претприемач – лидер? . . . . . . 121
4.2. Што е лидер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
4.3. Како се однесуваат успешните лидери? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
5. Негативните карактеристики на личноста на претприемачот -
замка за основачот. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
6
6. Примери за успешни претприемачи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Подрачје 2 – Корпоративно претприемништво . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
7. Корпоративно претприемништво - внатрешно претприемништво . . . . . . . . 130
8. Организациска култура и лидерство во големите претпријатија . . . . . . . . . . 131
8.1. Што се подразбира под организациска култура? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
8.2. Што е лидерство во големите претпријатија? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
9. Пречки за развој на претприемништвото и иновативноста
во големите претпријатија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
10. Примери на претпријатија со успешно корпоративно претприемништво . 135
Подрачје 3 - Социјално претприемништво и општествена одговорност . . . . . . . 137
11. Поим и дефинирање на социјално претприемништво . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
12. Карактеристики на социјалното претприемништво . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
13. Социјални претпријатија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
13.1. Кои претпријатија се наречени социјални претпријатија? . . . . . . . . . . 140
13.2. Кои се карактеристиките на социјалните претпријатија? . . . . . . . . . . . 141
14. Општествена одговорност. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
14.1. Што подразбираме под поимот општествена одговорност?. . . . . . . . . 143
14.2. Кои се подрачјата на општествена одговорност? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Резиме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Библиографија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
МОДУЛ 4 - ЛИЧЕН РАЗВОЈ И ПЛАНИРАЊЕ НА КАРИЕРА . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Подрачје 1 - Однесување на личноста на индивидуално и на групно ниво . . . . . 151
1. Поими поврзани со личниот развој. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
2. Согледување на карактеристиките на личноста на индивидуално ниво . . . 155
3. Меѓуперсонални способности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
4. Комуникациски вештини . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Подрачје 2 - Доживотно и ефективно учење . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
5. Доживотно учење . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
6. Ефективно учење . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
7. Решавање проблеми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
8. Донесување одлуки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Подрачје 3 - Планирање и развој на кариерата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
9. Планирање на кариерата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
10. Вештини и способности во функција на професијата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
11. Поставување цели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
12. Кариерен план - државна/јавна или приватна кариера . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
13. Совети, самооценување и едукација за кариера,
можности за вработување . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
13.1. Совети каде може да се информирате за вработување. . . . . . . . . . . . . 186
13.2. Совети како да подготвите најдобра кратка биографија . . . . . . . . . . . . 187
13.3. Совети како да напишете мотивациско писмо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Библиографија . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Поимовник . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
7
МОДУЛ 1
БИЗ НИ С –
КОНТЕ КСТ И
О ПКР УЖУВ АЊ Е
„Преку ноќ станува славен само оноj

коj денови неуморно работел“
Хенри Форд
МОДУЛ 1
КЛУЧНИ ПОИМИ:
• БИЗНИС • ПРОФИТАБИЛНОСТ
• БИЗНИС ОПКРУЖУВАЊЕ • ПАЗАР
• ФИКСНИ СРЕДСТВА • ПОНУДА
• ТЕКОВНИ СРЕДСТВА • ПОБАРУВАЧКА
• АМОРТИЗАЦИЈА • ЦЕНА
• ТРОШОЦИ • РАМНОТЕЖНА ЦЕНА
ЦЕЛИ НА УЧЕЊЕТО
По читањето на оваа тема Вие треба да бидете способни:
• да го дефинирате поимот бизнис;
• да ги оцените улогата и значењето на бизнисот;
• да извршите поделба на бизносот на мал и на голем бизнис;
• да дефинирате и да објаснувате што е опкружување на бизнисот;
• да правите класификација на факторите во опкружувањето;
• да го спознавате интерното опкружување;
• да го оцените влијанието на екстерното опкружување;
• да го согледате посебното опкружување;
• да го дефинирате поимот трошоци;
• да ги определите варијабилните трошоци;
• да ги определите фиксните трошоци;
• да го разбирате значењето на трошоците;
• да ги пресметувате вкупните трошоци на работењето;
• да ги сфатите маргиналните трошоци;
• да објаснувате што се средства и да ја разбирате нивната поделба;
• да разбирате кои се фиксни, а кои се тековни средства;
• да ги разбирате изворите на финансирање на бизнисот;
• да ја сфаќате суштината на понудата и побарувачката;
• да го разбирате формирањето на цените на производите.
10
Б И ЗНИ С – КОНТ Е КСТ И ОПКР У ЖУ В АЊ Е
ПОДРАЧЈЕ 1 -
ЗНАЧЕЊЕ НА БИЗНИСОТ
1. ПОИМ И ЗНАЧЕЊЕ НА БИЗНИСОТ
1.1. Што се подразбира под поимот бизнис?

Поимот бизнис потекнува од англискиот збор business, кој означува
работна активност за да се добие економска корист. Бизнисот, всушност,
претставува користење на расположливите фактори на производство, со цел
да се оствари максимален економски ефект. Оттука, би можело да се каже
дека под поимот бизнис се подразбира организиран напор на поединецот или
група луѓе да се произведе и да се продаде некое добро или услуга, со што
ќе се задоволи определена туѓа желба или потреба, а притоа да се оствари
профит.
Дефиницијата за бизнис ја сочинуваат следниве три предуслови: Првин -
за да се остварува бизнисот потребно е да се обединат основните фактори на
производство: трудот, капиталот, земјата и претприемништвото.
Трудот (човечките ресурси) ги опфаќа физичките и умствените способности
на човекот кои секористат за производство на добра и услуги.
Капиталот е претставен во различни форми на капитални добра со чија
помош се одвиваат бизнис активностите како што се објектите, машините,
алатите, финансиските средства, опремата, транспортните средства и др.
Земјата (природните ресурси) се неизменети ,,дарови” од природата кон
кои се насочени дејствата на трудот и капиталот.
Бизнис значи економска активност од која се остварува профит
11
МОДУЛ 1
Конечно, во факторите спаѓа и претприемништвото, како посебен квалитет

на човечките способности да создава, да управува, да одлучува и да презема
ризик. Вториот предуслов се однесува на намената на добрата и услугите
кои се продаваат. Бизнисите произведуваат и продаваат добра и услуги
кои треба да задоволат определена туѓа потреба. Впрочем, постоењето на
бизнисот е резултат на можноста да се произведува за друг, а како своевиден
надоместок за продаденото добро или извршената услуга да се остварува
профитот. Третиот предуслов во дефиницијата се однесува на можноста
да се остварува профит од продажбата на добра и услуги. Бизнисот зависи
од профитот. Доколку постои можност за остварување профит, ќе постои и
можност за водење бизнис.
ЗАПОМНИ!
Со поимот бизнис се подразбира организиран напор на поединецот или
група луѓе да се произведе и да се продаде некое добро или услуга, а
притоа да се оствари профит.
1.2. Што е профит?

Профитот претставува разлика меѓу вкупниот приход од продадените добра
и услуги и вкупните трошоци што се направени за нивното производство.
ВКУПНИ ПРИХОДИ – ВКУПНИ ТРОШОЦИ = ПРОФИТ
На пример, еден производител на телевизори успеал за една година да

произведе и продаде на пазарот 10 000 единици, по цена од 15 000 ден. за
еден телевизор. Тоа значи претпријатието остварило вкупен приход од
150 000 000 денари. Трошоците за изработка на еден телевизор изнесуваат
10 000 ден. или вкупно 100 000 000 ден. за целокупното производство. Според
ова, претпријатието остварило профит од 50 000 000 ден. за една година,
како разлика меѓу вкупните приходи од продажбата и вкупните трошоци за
производството на телевизорите.
12
ЗАПОМНИ!
Профитот е разлика меѓу вкупниот приход од продадените добра и услуги
и вкупните трошоци што се направени за нивното производство.
1.3. Какво е значењето и улогата на бизнисот?

Улогата на бизнисот во општеството е голема и значајна и може да се
согледа преку следново: бизнисот влијае врз растот на економијата, бизнисот
ја поттикнува потрошувачката, бизнисот ги подобрува условите за живеење
и др.
Бизнисот влијае врз растот на економијата - Растот и развојот на
бизнисите во пазарната економија го поттикнува економскиот раст и развој
на земјата, како и развојот на целото општество. Растот на бизнисите, а со
тоа и на економијата има влијание врз подобрувањето на благосостојбата на
луѓето (животниот стандард), намалувањето на трошоците на производство,
зголемувањето на извозот, јакнењето на конкурентската способност на
економијата итн.
Растот на економијата се
мери преку Бруто домашниот
производ (БДП), кој е мерило
на вредноста на економската
активност во земјата. Бруто до-
машниот производ ја претставу-
ва вкупната пазарна вредност
на сите произведени финални
добра и услуги во земјата за пе-
риод од една година. Раст на економијата
Бизнисите ја поттикнуваат потрошувачката - потрошувачката ги
поттикнува бизнисите.
Потрошувачката ни го покажува вкупното количество на финални добра
и услуги кои секторите во економијата (претпријатијата, домаќинствата и др-
жавата) можат да ги купат и да ги потрошат, при различни цени. Потрошувач-
ката може да биде инвестициска потрошувачка, потрошувачка на домаќин-
ствата и јавна потрошувачка.
Инвестициска потрошувачка - Бизнисите во производството трошат инвес-
тициски добра: згради, машини, опрема и др. Овој вид потрошувачка на бизни-
сите е познат како инвестициска потрошувачка. Преку инвестициската потро-
шувачка бизнисите воспоставуваат меѓусебна соработка со што го помагаат
сопствениот раст и развој, како и растот и развојот на целокупната економија.
13
МОДУЛ 1
Потрошувачка на домаќинствата - Наспроти инвестициската потрошувачка,

постои и потрошувачка со која луѓето ги задоволуваат личните (индивиду-
алните) потреби. Бидејќи луѓето т.е. населението го сочинуваат секторот
домаќинства, оваа потрошувачка се нарекува потрошувачка на домаќин-
ствата. Таа е многу значајна економска категорија бидејќи ги поттикнува
бизнисите да започнат ново производство. Овој вид потрошувачка дава
силен придонес во растот и во развојот на бизнисите.
Јавна потрошувачка - Јавна потрошувачка претставува потрошувачката
на дражавата. Државата преку буџетот купува финални добра и услуги од
бизнисите со што го стимулира нивниот раст и развој.
Инвестициската потрошувачка, потрошувачката на домаќинствата
и јавната потрошувачка го стимулираат развојот на бизнис секторот во
економијата. Претпријатијата, домаќинствата и државата преку порастот
на својата потрошувачка „бараат“ од бизнис секторот да го зголеми своето
производство. Од друга страна, бизнисите преку порастот на производството,
подобрувањето на квалитетот на производите и проширувањето на
асортиманот на производите ја стимулираат потрошувачката воопшто.
Бизнисите во меѓусебната конкуренција ги подобруваат условите
за живеење - Еден од најзначајните белези на пазарната економија е
конкуренцијата. Бизнисите се натпреваруваат меѓу себе, произведувајќи исти
или слични добра и услуги, нудејќи ги по различни услови и надевајќи се дека
купувачите ќе ги купат нивните производи. Заради конкурентската борба меѓу
претпријатијата, потрошувачите плаќаат помалку, бизнисите произведуваат
повеќе, работниците наоѓаат работа, а сопствениците на бизнисите остваруваат
поголем профит. На пример, на светскиот пазар на мобилни телефони се
натпреваруваат голем број производители. Тие во конкурентската борба
настојуваат да ги намалат цените на мобилните телефони и да ги направат
достапни за сите купувачи, да произведат мобилни телефони со нови,
дотогаш непознати карактеристики, да користат поквалитетни материјали
во производството, да понудат најразновидни модели со кои ќе можат да ги
задоволат најразличните вкусови на купувачите итн.
14
2. ПОДЕЛБА НА БИЗНИСОТ
2.1. Јавен и приватен сектор
Од аспект на тоа кој ги основа, управува и кој ги финансира, бизнисите

може да се поделат на бизниси од јавен и од приватен сектор.
Јавниот сектор го сочинуваат бизнисите кои се основани, организирани
и финансирани од државата или од некој нејзин орган како што се владина
агенција, министерство, единица на локална самоуправа (општина) и сл. Исто
така, државните институции имаат високо ниво на директна контрола во
функционирањето, управувањето и во работењето на јавните претпријатија.
Бизнисите од јавниот сектор имаат посебна улога во економскиот живот на
земјата, бидејќи се грижат за производството, продажбата и за дистрибуцијата
на добра и услуги од јавен интерес.1 Јавниот сектор главно го сочинуваат
бизниси како што се пошта, телекомуникации, нафтоводи, гасоводи,
железница, водовод, аеродроми, бродски пристаништа и др.
Јавен сектор – аеродром
Приватниот сектор го сочинуваат бизниси кои се основани и организирани

како резултат на приватната иницијатива, чиј главен столб е приватната
сопственост. Сопственоста над факторите на производство му даваат слобода
на сопственикот слободно да располага со нив и да ги насочува онаму каде што
за тоа постои интерес или профит. Слободата да се решава како да се користи
приватната сопственост, односно како да се располага со сопствената земја,
објекти, парични средства итн., е важен дел од секоја пазарна економија.
За да се создадат услови во кои нормално ќе се одвива бизнисот, неопходно
е да постои признавање и заштита на правото на приватната сопственост од
страна на државата.
1 David Campbell - "Business", London, 1994
15
МОДУЛ 1
Бизнисите од приватниот сектор се главна карактеристика на секоја

пазарна економија, без разлика дали станува збор за бизниси со голем
или мал капитал. Приватниот сектор е носител на економската активност
во економијата од која зависи економскиот раст и развој на секоја земја.
Овие бизниси се распространети онаму каде што постојат можности за
остварување профит.
ЗАПОМНИ!
Од аспект на тоа кој ги основа, управува и кој ги финансира, бизнисите
може да се поделат на бизниси од јавен и од приватен сектор.
2.2. Примарен, секундарен и терцијарен сектор

Од аспект на степенот и начинот на обработка на суровините, тие можат да
се поделат на бизниси во примарен, секундарен и терцијарен сектор.
Примарниот сектор ги опфаќа
оние бизниси што се ориентирани
кон процесот на вадење на
суровата материја од природата и
нејзина подготовка за натамошна
обработка. Подготвената материја
понатаму се предава на бизнисите
од секундарниот сектор. Такви
се рудниците, нафтените бизниси,
бизнисите во шумарството, бизниси
од земјоделството и др. Примарен сектор - Рудник
Секундарниот сектор го сочину-

ваат бизниси што се занимаваат со
обработка и преработка на суровата
материја кон понатамошно произ-
водство или како готови производи
наменети за крајните потрошувачи.
Тука се вклучени претпријатијата за
преработка и за производство на хра-
на, хемиските фабрики, фабриките за
Секундарен сектор - апарати за домаќинство и други.
преработка на суровини
16
Терцијарниот сектор го
сочинуваат бизнисите чија главна
дејност е давањето услуги и
трговијата. Тие се јавуваат како
продолжение и како посредници
меѓу бизнисите од секундарниот
сектор и крајните потрошувачи. Исто
така, тие се јавуваат како даватели
на услуги за луѓето кои не се во
можност тоа да го направат за себе.
Такви се сервисите за одржување,
продавниците, банките и др. Терцијарен сектор – Трговија
ЗАПОМНИ!
Од аспект на степенот и начинот на обработка на суровините, тие можат
да се поделат на бизниси во примарен, секундарен и терцијарен сектор.
ПРИМАРЕН СЕКТОР СЕКУНДАРЕН СЕКТОР ТЕРЦИЈАРЕН СЕКТОР
Преработка на
суровините во
Вадење на полупроизводи
Услуги и
материјата
Производство на трговија
од природата
финални добра и
услуги за крајни
потрошувачи
Слика 1. Секторска поделба на бизнисите
Вработени лица во различни бизнис сектори
17
МОДУЛ 1
2.3. Производствено - индустриски сектор и трговија
Од аспект на тоа дали се занимаваат со производство на материјални

добра или со набавка и со продажба на добра и услуги, бизнисите можат да се
поделат во две категории: бизниси од производствено-индустрискиот сектор
и бизниси од трговијата.
Индустријата ја сочинуваат бизниси што се занимаваат со механичко,
хемиско и термичко производство и преработка на суровини и материјали
од растително, животинско, минерално и од синтетско потекло. Крајните
резултати од нивното производство се физички производи наменети за
крајна потрошувачка.
Главна карактеристика на бизнисите во индустрискиот сектор се примената
на најразлична техничко-технолошка опрема и процеси за производство на
производи во големи количевства.
Бизнисите од секторот трговија се занимаваат со набавка и продажба на
готови производи за крајните потрошувачи. За разлика од индустриските,
трговските бизниси не создаваат никаков физички производ. Но, тоа не значи
дека нивната улога е помалку значајна во економскиот живот на земјата.
Напротив, токму бизнисите од трговскиот сектор овозможуваат бизнисите
од индустријата побрзо да дојдат до парични средства кои им се неопходни
за почнување ново производство и им олеснуваат на луѓето и на другите
бизниси без тешкотии да се снабдат со бараните добра.
ЗАПОМНИ!
Од аспект на тоа дали се занимаваат со производство на материјални
добра или со набавка и со продажба на добра и услуги, бизнисите се
делат на бизниси од производствено-индустрискиот сектор и бизниси од
трговијата.
Крајни
Производи
Бизниси потрошувачи:
од бизниси во
од секторот - домаќинства
индустрискиот
трговија - бизниси
сектор
- држава
Слика 2. Посредничка улога на бизнисите од трговијата
18
ПОДРАЧЈЕ 2 -
БИЗНИС ОПКРУЖУВАЊЕ
3. ПОИМ ЗА БИЗНИС ОПКРУЖУВАЊЕ
Што е опкружување на бизнисот?

Бизнис опкружувањето го сочинуваат фактори и услови кои имаат
потенцијално влијание врз резултатите од работењето.
Која е суштината и значењето на опкружувањето на бизнисот?
Не постои економски субјект кој може да ја остварува својата активност
независно од опкружувањето. Како отворен систем, бизнисот пред сè користи
фактори на производство од опкружувањето. Всушност, неговиот опстанок и
развој зависат од карактерот на опкружувањето. Затоа, при водењето бизнис
многу е важно да се следат и да се препознаваат пресудните фактори од
опкружувањето и нивните промени бидејќи тие битно влијаат врз успехот на
бизнисот.
Сопственикот на бизнисот треба секој момент да знае што се случува во
опкружувањето прибирајќи информации за конкурентските претпријатија,
добавувачите, потрошувачите, економските, правните и политичките услови,
потоа меѓународите услови, социо-културните услови итн.2
Во опкружувањето постојат многу
закани кои го загрозуваат успехот ПРЕДНОСТИ
на бизнисот, па затоа тие треба да

се препознаат и да се избегнат со
вистински решенија и постапки. Во исто
време, во опкружувањето се наоѓаат
можностите за успех, кои брзо треба да БИЗНИС
МОЖНОСТИ ЗАКАНИ
се откријат и да се искористат.
Успешноста или неуспешноста на
бизнисот е резултат на надворешни
и внатрешни влијанија. Така, ако
надворешните влијанија ги определуваат НЕДОСТАТОЦИ
можностите (шансите) и заканите,
внатрешните ги даваат предностите и
недостатоците на претпријатието. Слика 3. Бизнисот и опкружувањето
Ако некое претпријатие сака да биде успешно, треба да ги поттикнува

своите предности, а да ги препознава и да ги отстранува своите слабости и
недостатоци.
2 Carter S., and Jones - Evans D.: Enterprise and Small Business, Prentice Hall, 2000
19
4. КЛАСИФИКАЦИЈА НА БИЗНИС ОПКРУЖУВАЊЕТО
(ИНТЕРНО И ЕКСТЕРНО ОПКРУЖУВАЊЕ)
4.1. Интерно (внатрешно) опкружување

Интерно (внатрешно) опкружување вклучува елементи (фактори) кои
постојат во рамките на претпријатието. Ова опкружување го сочинуваат
вработените, технологијата на производство, атрактивноста на сопствените
производи, локацијата, итн. Овие фактори ги определуваат предностите
и слабостите на претпријатието во однос на конкуренцијата. Интерното
(внатрешно) опкружување ги опфаќа внатрешните карактеристики,
односно внатрешните фактори на бизнисот. Овие фактори ги претставуваат
предностите и слабостите со кои се соочува претпријатието во извршувањето
на бизнис активностите.
Факторите - предности ги означуваат јаките страни на претпријатието, т.е.
позитивни можности во однос на конкуренцијата. Затоа тие треба максимално
да се користат. Факторите - слабости ги означуваат недостатоците поради
кои претпријатието не може да се „носи“ со конкуренцијата, па оттука тие
треба да се откријат или да се препознаат, за да можат да се подобрат т.е. да
се отстранат. Интерното опкружување на бизнисот го сочинуваат неговите
инпути т.е. фактори на производство, а од големо значење во стекнувањето
конкурентска предност е и човечкиот капитал.
Инпути се влезни големини во бизнисот. Тие се основен и важен извор
за одржување на конкурентската способност на претпријатието. Од инпутите
во комбинација со другите фактори зависи остварувањето на целите на
бизнисот.
Инпутите во бизнисот (фактори на производство) може да се поделат на
природни ресурси, човечки ресурси и капитал.
Исто така, инпутите може да се класифицираат и како видливи и невидливи.
а) Видливи инпути се оние влезни големини во бизнисот што може да се
избројат, измерат и да се допрат, а се однесуваат на бројот на вработените,
машините, алатите, инвестициите, материјалните, финансиските и другите
средства.
Во секој бизнис треба да се оцени и да се сфати вредноста на видливите
инпути (фактори на производство), за да се утврди до кој степен можат да
придонесат за унапредување на неговата конкурентска способност. Во
поново време невидливите инпути добиваат многу голема важност од аспект
на стекнување конкурентска предност.
б) Невидливите инпути не може да се измерат, допрат и лесно да се забележат,
а се однесуваат на имотните права на бизнисот и на личните способности на
вработените. Во имотни права спаѓаат правото на патент, право на лиценца,
БИ ЗНИС – КОНТЕ КСТ И ОПКР УЖУВАЊЕ
авторско право, трговска марка, регистриран дизајн итн. Во лични способности

на вработените влегуваат нивните квалификации, знаења, умеења, искуство,
култура, организациски способности, претприемничките способности и сл.
Човечки ресурси
Човечкиот капитал е од посебно значење за постигнувањето конкурентска
предност на претпријатието. Тој претставува значаен невидлив „имот“ на
претпријатието. Човечкиот капитал претставува збир на производствени
знаења, вештини, способности и талент на луѓето.
Основа на конкурентската предност на претпријатието се знаењата на
вработените и на менаџерите (особено иновативноста и претприемништвото)
како и нивната подготвеност да ги извршуваат поставените задачи. Затоа,
брзината со која вработените стекнуваат и развиваат нови знаења, вештини
и способности претставува клучен фактор на бизнисот во борбата со
конкуренцијата.
Екстерното (надворешно) опкружување вклучува сè што се наоѓа надвор

од претпријатието и што има потенцијално влијание врз него. Ова влијание се
манифестира како можности и закани за бизнисот.
Ова опкружување може да го поделиме на општо надворешно опкружу-
вање и на посебно надворешно опкружување (т.н. бизнис опкружување).
а) Општото надворешно опкружување ги вклучува сите влијанија што
се надвор од претпријатието. Овој вид опкружување влијае врз сите
претпријатија во економијата. Бизнисите не можат да влијаат врз факторите
кои го сочинуваат ова опкружување, туку треба да ги следат промените и да
се приспособуваат кон нив.
Тука спаѓаат следниве групи фактори: економски, технолошки, правни,
политички, демографски, социо-културни фактори и дејствувањето на
природата.3
3 Б. Шуклев - „Менаџмент на малиот бизнис", Економски факултет, Скопје 2008 г.
МОДУЛ 1
1. Економските фактори влијаат врз начинот на кој дејствува бизнисот

бидејќи тие создаваат можности или ограничувања во работењето. Тука
спаѓаат развиеноста на пазарот, инфлацијата, девизниот курс, монетарната,
кредитната и царинската политика на државата, фискалната политика,
каматите, приходите на населението, стапката на невработеност итн.
2. Технолошките фактори ги вклучуваат

научните и технолошките достигања и
иновации кои создаваат можности или
ограничувања за бизнисите. Појавата и
примената на нови компјутерски плат-
форми, ласерска технологија, сателитски
мрежи, употреба на роботика, микроелек-
троника, 4G и 5G технологија итн. можат
да имаат силно влијание врз успехот на
бизнисот. Технолошки напредок – Робот
3. Правните фактори ги сочинуваат законите и прописите кои создаваат

можности и ограничувања во работата на бизнисите. Тие се однесуваат на
карактерот на правниот систем и владината законска регулатива (на пример:
Закон за даноци; Закон за работни односи итн.). Бидејќи законите и прописите
се менуваат, а претпријатијата мора да ги почитуваат, неопходно е да се
следат и да се проучуваат. На пример, ако владата донесе закон за забрана
на увоз на масло за јадење, домашните производители ова ќе го сметаат како
можност (поволна шанса) да продадат што е можно повеќе масло за јадење.
И спротивно на ова - ако владата донесе одлука за бесцарински увоз на
масло за јадење, ова ќе биде закана (опасност) за домашните производители
и трговци со масло за јадење.
4. Политичките фактори најчесто се однесуваат на разместеноста на

политичката моќ која создава можности или ограничувања за претпријатијата.
Секоја промена на владата, а особено на политичката партија на власт, значи
менување на опкружувањето и создавање нови закани и шанси.
5. Демографските фактори се однесуваат на човечките ресурси кои, исто така,

создаваат можности и ограничувања за бизнисот. Тука спаѓааат големината
на населението, стапките на наталитет и морталитет, етничкиот состав,
концентрацијата на населението во градовите и сл. Овие фактори се основа според
која претпријатијата вршат анализа на пазарот, барајќи за себе шанси и закани.
6. Социо-културните фактори се однесуваат на ставовите, вредностите,

сфаќањата и на очекувањата на луѓето во општеството (на пример: стил на
живеење, традиција, психологија на потрошувачите и сл.), кои создаваат
можности или ограничувања за претпријатијата. На пример, ако во земјата
се спроведе кампања против пушење цигари и се донесат соодветни закони
22
за забрана за пушење цигари и нивно рекламирање, тоа ќе влијае негативно

врз работењето на претпријатијата кои се занимаваат со производство и
трговија на цигари. Социјалните ставови се менуваат брзо, така што тие се
манифестираат низ барањата на различни стилови на облекување, читање
книги и сл., што за некои бизниси претставува шанса, а за некои закана.
7. Природните влијанија како што се суши, поплави, земјотреси и сл. имаат
најнепредвидливо дејство. Во земјоделското производство, во туризмот и во
угоститеството и сл., овој аспект на околината има посебно значење.
б) Посебното опкружување има директно влијание врз остварувањето на
целите на бизнисот. Посебното опкружување е единствено т.е. различно за
секој бизнис. Ова опкружување содржи фактори кои можат позитивно или
негативно да влијаат врз успешноста на претпријатието. Тоа ги вклучува
следниве групи фактори: купувачи, добавувачи, и конкуренти.
Купувачи, односно потрошувачи се луѓе и бизниси во опкружувањето кои
побаруваат добра или услуги од претпријатието. Тие директно влијаат врз
успехот на работењето на бизнисот, бидејќи со зголемувањето на бројот
на купувачи, побарувачката за
производи од претпријатието
се зголемува, се зголемува
продажбата, а со тоа и профитот.
За да работат успешно, бизнисите
треба да настојуваат да ги
задржат постојните и да освојат
нови купувачи. Исто така, треба
да им се посвети внимание и на
неисполнетите потреби, односно
барања, желби и очекувања
на купувачите (корисниците,
клиентите) на кои не е одговорено. Купувач во продавница
Добавувачи се луѓе и претпријатија кои му обезбедуваат на бизнисот суровини

и материјали што се користат во процесот на производството или пак го
снабдуваат бизнисот со готови производи наменети за продажба.
Избор на најповолен добавувач се врши не само врз основа на висината на
цената на добрата кои ги нуди, туку и врз основа на други услови на продажба,
како што се начинот на испорака, рокот на испорака, начинот на плаќање,
рокот на плаќање итн. Притоа, претпријатието не смее да си дозволи да зависи
само од еден добавувач при набавката на потребните суровини и материјали.
Секако треба да ги негува добрите деловни врски и со другите добавувачи.
Закана за секое производствено претпријатие е кога неговите постојни
снабдувачи (добавувачи) ќе навлезат на пазарот на своите дотогашни
купувачи. Во овој случај, нивната шанса се состои во тоа што наместо да
продаваат суровини, тие почнуваат да ги оформуваат и да ги продаваат како
финални производи.
23
МОДУЛ 1
Конкуренти се други претпријатија од иста индустрија или сектор, кои им

нудат добра или услуги на исти потрошувачи. Секоја индустрија (сектор) се
карактеризира со посебна конкуренција.
За да придобијат што е можно повеќе купувачи, бизнисите меѓусебно се
конкурираат (натпреваруваат) преку намалување на цените на производите
што ги нудат на пазарот. Освен преку цените, бизнисите се натпреваруваат
и на многу други начини. Некои тоа го прават со рекламирање на своите
производи, некои се концентрираат на специјалните услуги што ги извршуваат.
Други, пак, ги нагласуваат подобрите материјали и производни методи што
го обезбедуваат подобриот квалитет на сопствените производи во однос на
оние на нивните конкуренти.
Конкуренцијата никогаш не смее да се потценува. Таа е силата што го држи

сопственикот на претпријатието буден додека го води бизнисот, поттикнувајќи
го да биде колку што е можно подобар.
ИНТЕРНО ОПКРУЖУВАЊЕ
- вработени
- производство
- менаџмент
- ресурси
БИЗНИС
ЕКСТЕРНО ОПКРУЖУВАЊЕ
- економски фактори
- правни фактори
- технологија
- добавувачи
- клиенти
- конкуренција
Слика 4. Екстерно и интерно опкружување
24
ПРИМЕР 1: „Apple” и искористувањето на можностите

„Apple Inc.“, порано позната како „Apple Computer, Inc.“, е американска
мултинационална корпорација со седиште во Купертино, Калифорнија
која дизајнира, развива и продава електроника, компјутерски софтвер и
персонални компјутери.
Нивните најпознати хардверски производи се линијата на компјутери
Мак (Mec) компјутер, Ајпод (iPod) музички плеер, Ајфон (iPhone) смарт
телефон и Ајпод (iPad) таблет компјутери. Нивниот софтвер ги вклучува
оперативните системи OSX и iOS, iTunes медија пребарувачот, Сафари (Safari)
веб - пребарувачот и „iLife“ и „iWork“ места за креативност и производство.
Компанијата беше основана на 1 aприл 1976 година и инкорпорирана како
Apple Computer, Inc. на 3 јануари 1977. Зборот „компујтер“ беше отстранет од
нивното име на 9 јануари 2007 година како рефлексија на променетиот фокус
кон потрошувачката електроника по воведувањето на ајфонот. „Apple“ е втора
по големина компанија за информациска технологија според остварените
приходи по „Самсунг Електроникс“ (Samsung Electronics), и трета по големина
по производство на мобилни телефони по „Самсунг“ и „Нокиа“.
ПРАШАЊА ЗА ДИСКУСИЈА:
1. Кои можности на пазарот ги искористил Apple Inc.?
2. Што придонесло Apple Inc. да стане една од водечките компании во
светот за производство на електроника, компјутерски софтвер и персонални
компјутери?
25
МОДУЛ 1
5. ЗНАЧЕЊЕ НА ОПКРУЖУВАЊЕТО ЗА БИЗНИСОТ

Успешноста и неуспешноста на претпријатијата зависи од комбинацијата
на внатрешни и надворешни влијанија. Тоа значи дека успешните бизниси ги
препознават можностите и со помош на своите јаки страни ги искористуваат,
а заканите ги избегнуваат. Бизнисите кои не реагираат на овој начин со текот
на времето стануваат се понеуспешни, за на крајот да пропаднат. Значењето
на опкружувањето за бизнисот може да го анализираме низ следниве аспекти:
1. Успешно реагирање на бизнисот кон промените во опкружувањето

Доколку внимателно ги следи случувањата околу и во неговиот бизнис,
менаџерот може успешно да го организира деловното работење и да ги
реализира зацртаните цели во услови на промени во опкружувањето.
Со воведување иновации и со соодветно реагирање на промените во
опкружувањето, шансите за загуби се минимизираат, бизнисот може да
опстои на долг рок, да ја прошири својата финансиска основа и ефикасно да се
справи со конкуренцијата. На пример, донесувањето закон за задолжително
носење заштитна кацига при управување на мотоцикл поттикна голем број
претприемачи да произведуваат и да продаваат заштитни кациги.
2. Отворање можности за нови претприемачки иницијативи

Динамичната бизнис средина отвора нови
патишта за проширување на претприемачки
активности. Кога деловната клима е поволна,
може да се активираат нови идеи и финансиски
вложувања. Бизнисот може да ги искористи
своите фактори на производство поволно и
да постигне максимални придобивки. Добар
пример за ова е Дон Халфакер, основачката
на компанијата „Halfaker and Associates“. Таа
мислела дека никогаш веќе нема да најде
работа откако ја загубила раката, служејќи во војска. Но, со помош на својот труд и
упорност ја основала софтверската компанија „Halfaker and Associates“ и активно
започнала да вклучува воени ветерани-инвалиди во сопствената компaнија.
3. Подобрување на динамичноста на бизнисот

Секој бизнис во суштина е динамичен потфат. Оттука, менаџерот треба да биде
динамична личност. Стекнувањето знаење да се приспособи кон промените од
околината ќе му овозможи да биде секогаш подготвен и динамичен во неговите
иницијативи. Неговиот динамичен пристап, пак, ќе му помогне на бизнисот да
ги избегне економските загуби и да одржува хармонија со околината. Пример за
динамична лочност во бизнисот е Тереза Такер, сопственичката на компанијата
„Blackline“. Таа ја употребила целата својата заштеда за да креира софтверска
26
старт-ап компанија. Тереза неколку години се обидувала да ги убеди големите

компании да ја купат нејзината технологија во што на крајот успеала. Денес
нејзината компанија „Blackline“ вреди над милијарда и пол долари.
4. Искористување шанси за раст

Препознавајќи ги променливите ситуации кои доаѓаат од опкружувањето,
бизнисот може да дојде до финансиска поддршка, стекнувајќи ја довербата
на потрошувачите. Оваа поддршка ќе доведе до многу шанси за раст и развој
на фирмата во иднина. Рејчел и Енди ја основале компанијата „Amy’s Kitchen“
со продавање на замрзната вегетаријанска храна. Тие забележале дека
многу луѓе вегетаријанци се соочувале со недостиг на време за приготвување
храна. Тие одлучиле да се насочат кон производство на квалитетна, органска
вегетаријанска храна. Компанијата денес вреди околу 500 милиони долари.
5. Подобрување во контролата врз работењето на бизнисот

Бизнис опкружувањето врши важна контрола врз обемот и перформансите на
секој бизнис. Правилното разбирање на природата, карактерот и влијанието
на околината врз активностите на бизнисот и врз неговите постојани напори
да се идентификува со променливите економски услови, во една фаза ќе
му овозможи на бизнисот да изврши контрола врз неговата работа. Ова ќе
резултира со непречено и успешно водење на вложување во краток рок, но и
на долг рок. На пример, кога Џек Ма ја основал својата компанија „Алибаба“
(Alibaba) Кина не ни била поврзана со интернет, па затоа му биле потребни
неколку месеци да убеди еден хотел дека му е потребна веб-страница. Веб -
страницата му помогнала да воспостави контрола на своето работење. Во 2017
година компанијата остварила 547 милијарди долари приход од продажба. Од
тука станува јасно дека правилното разбирање на бизнис опкружувањето ќе
донесе многу придобивки, додека минималното непочитување на овие фактори
ќе предизвика голема казна за бизнисот.
ПРИМЕР 2: „БРИТИШ ЕРВЕЈЗ“ (BRITISH AIRWAYS) И „ПЕЈПАЛ“

(PAYPAL) И БАРАЊАТА НА КЛИЕНТИТЕ
Добар пример за прифаќање
на промените како треба нужно
и соодветно да се реагира на
барањата на клиентите е случајот
на „Бритиш Ервејз“ (British Air-
ways) чија нова филозофија на
дејствување е насочена кон пазарот
и потрошувачот. Вработените мораа
да разберат колкава е заканата
од незадоволни потрошувачи.
Пристапот на делување се промени
27
МОДУЛ 1
така што го напуштија концептот на понуда на квалитет кој се постигнува со

постојано техничко унапредување, во концепт на постигнување на квалитет
на услугата, преку почитување на потребите и барањата на клиентите.
Исто така, компанијата „Пејпал“ (PayPal), која започна во сосема поинаков
бизнис (криптографска компанија) по долг период на тешкотии во работата,
направи големи промени во сопствениот бизнис концепт, следејќи ги
барањата на потрошувачите, така што денес прерасна во еден од најдобрите
системи за он-лајн плаќање.
1. Зошто Пејпал направил промена во бизнис концептот?
2. Што придонело Бритиш Ервејз да направи промена во пристапот на
делување?
ДОЗНАЈ ПОВЕЌЕ!
SWOT анализа
Со помош на SWOT анализата сопственикот на бизнисот подобро ја разбира
средината во која работи. Техниката на анализа се состои во тоа што тој ги
препознава и ги истакнува предностите и слабостите на бизнисот. Исто така,
со SWOT анализата се означуваат можностите кои имаат позитивно влијание,
како и заканите кои имаат негативно влијание врз неговиот бизнис.
Силни страни (strengths) - се однесуваат на внатрешните фактори на
претпријатието, кои можат да се искористат како основа за негов развој.
Слаби страни (weaknesses) - се однесуваат на внатрешни фактори на
претпријатието кои доколку се оценат како недостаток, треба да се подобрат
и да се надминат т.е. отстранат.
Можности (opportunities) - се однесуваат на факторите од надворешното
опкружување на претпријатието. Овие фактори укажуваат на нови шанси за
раст и остварување профит во бизнисот.
Закани (threats) - се однесуваат на промените во надворешната околина кои
што може неповолно да влијаат врз опстанокот, растот и развојот на бизнисот.
28
ПРИМЕР 3: „НОКИА“ ЈА
ИСКОРИСТИ ШАНСАТА ЗА РАЗВОЈ
„Нокиа“ е основана во 1865 година
и постепено прераснала во една од
најголемите корпорации за комуникации
и информатичка технологија во светот.
Интересно е тоа што во почетокот
„Нокиа“ произведувала кожени обувки
или како што нам ни се познати опинци.
Дури во 1987 година тие всушност го
претставиле својот прв „рачен телефон“,
(Mobira Cityman 900), кој тежел „само“ 0,8
кг. и чинел 4650 долари.
1. Кои се можните причини што придонесле Нокиа да се преориентира кон

производство на информатичка технологија?
2. Опиши кои се реазликите меѓу денешните и некогашните мобилни телефони.
Согледување на бизнис опкружувањето
29
МОДУЛ 1
ПОДРАЧЈЕ 3 - СРЕДСТВА
6. ЗНАЧЕЊЕ НА СРЕДСТВАТА
Што се средства?
Ако сакаме да отвориме бизнис, пред се мора да обезбедиме капитални
добра (капитални фондови): погон, магацин, машини, опрема, транспортни
средства, итн. Понатаму ќе ни бидат потребни парични средства за
обезбедување суровини и материјали и на крајот ќе ни бидат потребни
средства за работниците, кои ќе ги стават капиталните добра во функција.
Средство е ресурс кој го контролира претпријатието како резултат на минати
настани и од кое претпријатието очекува прилив на идни економски користи.
Какво е суштината значењето на средствата за работата на бизнисот?

Средствата претставуваат материјална основа во работењето на
бизнисите и услов за нивен опстанок и развој. Бизнисите располагаат со
различни видови средства. На пример, бизнисите располагаат со парични
средства кои им служат за набавка на материјали, алати, опрема, исплата на
плати на работниците, трошоци за електрична енергија, реклами и др. Исто
така, бизнисите располагаат и со згради, машини, транспортни средства и
друго, кои им служат за остварување на целите во работењето. Големината и
структурата на потребните средства секогаш зависат од видот и од карактерот
на бизнисот. Идните економски користи инкорпорирани во средствата се
потенцијал кој ќе придонесе директно или индиректно да дотечат парични
средства или еквиваленти на парични средства во претпријатието.
Видот на средствата се разликува доколку е во прашање производствена
или трговска, односно услужна дејност. Понатаму, и во рамките на
производствената дејност видовите средствата ќе се разликуваат во
зависност од тоа дали се работи за индустриска, земјоделска, градежна или
некој друг вид организација. Но, разлики постојат и меѓу трговските друштва
кои извршуваат иста дејност, заради специфичностите на секое друштво.
Средствата со кои располага претпријатието, според времето што го
поминуваат во него и според начинот на кој се трошат, се делат на постојани
(фиксни) и тековни (обртни) средства.
ЗАПОМНИ!
Средство е ресурс што го контролира претпријатието како резултат на
минати настани и од кое претпријатието очекува прилив на идна економска
корист.
30
7. ПОДЕЛБА НА СРЕДСТВAТА
7.1. Постојани (фиксни) средства
Што се постојани (фиксни) средства?

Постојани (фиксни) средства се оние средства што по нивното купување на
бизнисот му служат подолго од една година, односно бизнисот ги употребува
повеќекратно во процесот на производството.
Која е суштината на постојаните (фиксни) средства?

Овие средства не се трошат целосно и одеднаш, туку делумно, така што
низ процесот на производството му пренесуваат дел по дел од својата
вредност на секој нов производ. Постојаните (фиксни) средства постојано се
употребуваат во производниот процес. Но, и покрај тоа што долготрајно се во
употреба тие изгледаат навидум
непроменети и постојани. Оваа
постојаност не е дадена еднаш
за секогаш, затоа што тие сепак
физички и вредносно постојано
се трошат. Тоа значи дека
постојаните (фиксни) средства
по истекот на определен период
ќе се сметаат за истрошени
и ќе треба да се заменат со
нови. Постојани (фиксни)
средства во производствено
претпријатие би биле: погонот
за производство, магацинот
за складирање на суровини
и материјали, инсталациите и
конструкциите, целокупната
опрема, машините, алатите,
Инсталации и конструкции транспортните средства и др.
ЗАПОМНИ!
Постојани (фиксни) средства се оние средства што по нивното купување
на бизнисот му служат подолго од една година, односно бизнисот ги
употребува повеќекратно во процесот на производството.
31
МОДУЛ 1
7.2. Поделба на постојаните (фиксни) средства
Постојаните (фиксни) средства се делат во три групи:

- нематеријални вложувања,
- материјални вложувања и
- долгорочни финансиски вложувања.
Нематеријалните вложувања се форма на вложување кои немаат физички
облик, но кои можат да се искористат во текот на подолг период. Тука спаѓаат
основачките вложувања, патентите, лиценците, концесиите и сл.
- Основачките вложувања не се материјализирани средства, туку само
трошоци за изработка на документација за стекнување фиксни средства
пред тие да почнат да се користат. Тука спаѓаат, на пример, трошоците
за изработка на проектна и друга документација, трошоците за стручно
оспособување и усовршување на вработените и сл. Патентите, лиценците,
концесиите претставуваат права.
- Патент претставува регистриран пронајдок, а сите трошоци околу
неговото стекнување како право на примена ја претставуваат неговата
набавна вредност, според која се води како постојано (фиксно) средство.
- Под лиценца се подразбира стекнатата дозвола да се произведува некој
производ. Според тоа, лиценцата е писмена исправа со која носителот на
патентот преку договор го пренесува своето право на друг.
- Концесија претставува овластување на бизнисот дадено од државата за
да може да користи јавни и комунални добра, да експлоатира рудно богатство,
да користи воздушен простор и сл.
Материјалните вложувања се најбројна и најзначајна група постојани
(фиксни) средства.Тие можат да се јават како природни богатства (градежно
или земјоделско земјиште, шуми, пасишта и сл.) или како градежни објекти,
машини, опрема, транспортни средства, долгогодишни насади, стада
добиток и др.
Долгорочните финансиски
вложувања се парични сред-
ства што бизнисот ги вложува
во бизниси кои соработуваат
со него, понатаму средства
вложени во банки, во хартии
од вредност, како и даде-
ни кредити во земјата и во
странство. Овие вложувања
на бизнисот имаат долгоро-
чен карактер.
Планирање за финансиско вложување
32
7.3. Трошење на фиксните средства - амортизација
Што е амортизација?
Амортизацијата ја претставува загубената вредност на фиксните средства
кога тие се трошат или застаруваат. Амортизацијата е паричен израз на
трошењето на фиксните средства. Амортизацијата може да се пресметува
годишно и месечно. По истекот на определениот период на користење на
постојаното средство, на сметката за амортизација треба да бидат собрани
онолку средства, колку што се потребни за купување ново постојано средство.
Техниката и технологијата напредуваат брзо. На пазарот постојано се
јавуваат нови и посовремени машини. Оттука, за да применува современа
технологија во сопственото производство, бизнисот ќе треба да купи нова
машина пред истекот на периодот за амортизација на старата машина.
За таа цел треба годишно да се издвојуваат повеќе парични средства за
амортизација, отколку што изнесува вистинскиот трошок на машината. Оваа
амортизација се нарекува забрзана амортизација.
Како и другите трошоци при работењето на бизнисот, така и трошокот за
амортизација се вградува во цената на новиот производ.
Каква може да биде амортизацијата?

Амортизацијата може да биде:
- Временска амортизација и
- Функционална амортизација
Временската амортизација го зема предвид само времето од набавувањето

на средството до неговото целосно отпишување (истрошување). На пример:
Ако набавната вредност на машината изнесува 120.000 ден., а нејзиниот
работен век изнесува 10 години, амортизацијата се определува на следниов
начин:
А = 120.000 : 10 = 12.000 ден.
Годишно треба да се одвојуваат по 12.000 ден., да може по 10 години да се
купи нова машина.
Функционалната амортизација се базира на пресметување на
амортизацијата во зависност од степенот на користење на средството. Така
на пример, функционалната амортизација на градежните и земјоделските
машини може да се изрази преку бројот на работните часови поминати во
производството, додека функционалната амортизација на автомобилите
преку бројот на поминати километри.
33
МОДУЛ 1
ЗАПОМНИ!
кога тие се трошат или застаруваат.
ВЕЖБА
ПРЕСМЕТКА НА АМОРТИЗАЦИЈА
Дамјан Велковски за потребите на својот бизнис за фотокопирање набавил
нова фотокопир машина по цена од 300000 ден. Рокот на употреба на машината
е 6 години или 10 милиони копии.
Пресмeтај:
По колкав износ на амортизација треба да издвојува годишно за на крајот од
шестата година да располага со доволно парични средства да купи нова машина?
Ако Дамјан направи 10 милиони копии на крајот од петтата година, во тој
случај колкав треба да биде износот на годишната амортизација?
Пресметка на амортизација
34
7.4. Тековни (обртни) средства
Што се тековни (обртни) средства?

Тековни (обртни) средства се оние средства што во претпријатието се
задржуваат пократок период до една година. Овие средства еднократно,
материјално и вредносно се вградуваат во новиот производ.
Кружното движење, односно обртниот карактер на тековните средства
За разлика од постојаните (фиксните) средства, кои имаат долгорочен

карактер, тековните (обртните) средства имаат краткорочен карактер, бидејќи
се трошат одеднаш или во кратки интервали. На пример, еднаш употребениот
штоф станува конфекција и веќе не може да се употребува како штоф. За нова
конфекција ќе биде потребно ново парче штоф. Овие средства имаат обртен
карактер, што значи дека најмалку еднаш годишно ја менувааат својата форма.
Нивна основна карактеристика
е постојаното кружно движење и
трансформација на нивниот облик.
Така, првин се врши набавка на
суровините, па потоа со нивна
преработка преминуваат во готов
производ од кој со продажба се
добиваат парични средства, за кои
повторно се купуваат суровини. На
пример, производителот на чоколада
своите финансиски средства може
да ги искористи за набавка на
какао, лешници и млеко. Набавените
количества какао, лешници и млеко
се употребуваат во производството
каде што целосно се трошат
за производство на чоколада.
Понатаму, произведените чоколади
се продаваат со што настанува нова
трансформација од материјална во
парична форма. Чоколада со млеко и лешници
ЗАПОМНИ!
Тековни (обртни) средства се оние средства што во претпријатието се
задржуваат пократок период до една година.
35
МОДУЛ 1
7.5. Поделба на тековните средства
Тековните средства, се делат во четири групи:

- парични средства и хартии од вредност;
- краткорочни побарувања од работењето;
- краткорочни финансиски вложувања;
- залихи.
Во парични средства спаѓаат паричните средства на трансакциските
сметки, паричните средства во касите (готовите пари), девизите на девизните
сметки и сл. Додека во хартии од вредност спаѓаат: чековите, акциите,
обврзниците и други хартии од вредност.
Краткорочните побарувања од работењето се однесуваат на побарувањата
од купувачите кои настануваат поради одложениот рок на плаќање на
продадените производи или заради остварена продажба на рати.
Во краткорочни финансиски вложувања влегуваат: вложувања (акции или
удели) во рок до една година во заеднички бизниси, дадени заеми, дадени
кредити и депозити во земјата и странство и други финансиски вложувања.
Залихите се состојат од суровини и материјали, резервни делови, ситен
инвентар, готови производи и др.кои се чуваат во магацин како резерва.
СРЕ ДСТ ВА
ФИКСНИ ОБРТНИ
СРЕДСТВА СРЕДСТВА
ПАРИЧНИ СРЕДСТВА
НЕМАТЕРИЈАЛНИ И ХАРТИИ ОД ВРЕДНОСТ
ВЛОЖУВАЊА
КРАТКОРОЧНИ
МАТЕРИЈАЛНИ ПОБАРУВАЊА
ВЛОЖУВАЊА
КРАТКОРОЧНИ
ДОЛГОРОЧНИ ВЛОЖУВАЊА
ФИНАНСИСКИ
ВЛОЖУВАЊА ЗАЛИХИ
Слика 5. Средства на бизнисот
36
ПРИМЕР 4:
ВИНАРИЈАТА „ТИКВЕШ“ –
ОД МАКЕДОНСКО ГРОЗЈЕ ДО СВЕТСКИ УСПЕХ
Почетоците на винарската визба „Тиквеш“ може да се најдат некаде кон
крајот на 19 век кога повеќе угледни семејства од Тиквешијата почнале да
создаваат вински визби во кои се произведуваат квалитетни вина во шишиња
на чии етикети јасно се истакнува географското потекло на виното. Пане
Велков, трговец и земјосопственик, отворил винарска визба на површина од
1200 квадратни метри. Првото споменување на „Тиквеш“ во пишан документ
се поврзува токму со овој период, поточно со годината 1885, која се смета и за
година кога за прв пат започнува организираното производство и продажба
на вино во Македонија.
Во 1912 г., било произведено првото вино со етикета на Тиквеш. Александар
Велков, син на Пано Велков, ги наследил лозјата и винарската визба. Денес
винаријата „Тиквеш“ е најголем производител на вино на Балканот.
1. Со кои средствата располагал основачот на „Тиквеш“?

2. Кои средства се неопходни за функционирање на винаријата „Тиквеш“
денес?
37
ВЕЖБА
ИДЕНТИФИКУВАЊЕ НА СРЕДСТВАТА НА БИЗНИСОТ
Следните поими кои означуваат средства соодветно распореди ги во
приложената табела.
Машина Концесија Гориво и масло Суровини
Краткорочен
Опрема Насад Патент
кредит
Чек Залиха на гориво Автомобил Инсталација
Конструкција Транспортна лента Продавница Лиценца
Девизи во долари Долгорочен кредит Позајмица Боја и лепило
Погон Алати Готовина Материјали
Камион Даден кредит Основен влог Автобус
Стадо Девизи во евра Земја Готови производи
Побарување од
Авто гуми Деловна зграда Ситен инвентар
купувач
Табела
СРЕДСТВА
Постојани (фиксни) средства Обртни (тековни) средства
Краткорочни
Нематеријални Материјални Долгорочни Парични Краткорочни
финансиски Залихи
вложувања вложувања вложувања средства побарувања
вложувања
ПОДРАЧЈЕ 4 - ТРОШОЦИ
8. ПОИМ И ЗНАЧЕЊЕ НА ТРОШОЦИТЕ
Што се трошоци на бизнисот?

Трошоци претставуваат трошењата на машините, алатите, опремата,
суровините, енергијата, добиените услуги од другите бизниси, трудот на
работниците и др. искажани во пари. Станува збор за вкупните парични
издатоци направени за производство на определено количество добра или
услуги. Сите трошоци направени за производството на добрата или услугите,
заедно со трошоците за транспортот, ја прават нивната цена на чинење.
Какво е значењето на трошоците за бизнисот?

Секое претпријатије без оглед на тоа дали станува збор за мало, средно
или големо, или претпријатие кое се занимава со производство или со
трговија, за остварување на својата деловна активност ангажира фактори на
производство (инпути): труд, капитал, земја и претприемништво. Тоа од своја
страна предизвикува плаќања, односно парични издатоци, кои претпријатијата
мора да ги направат за да произведат финални добра или услуги наменети за
пазарот. Така, на пример, фабриката за производството на чевли прави парични
издатоци наменети за плати на работниците, за користење енергија, набавка
на суровини и материјали (кожа, гума, платно, лепило, боја, итн.). Меѓутоа,
покрај овие трошоци кои се однесуваат на непосредното производство,
настануваат и други трошоци, како што се: трошоците за продажба, трошоците
за магационирање на суровините и материјалите, за магационирање на
готовите производи, трошоци за организација на бизнисот, за пропаганда и
реклама, за плаќање камати, за
осигурување, кирија итн. Иако
овие трошоци не се директно
поврзани со процесот на про-
изводството, сепак, нивното по-
стоење е неопходно, бидејќи го
обезбедуваат нормалното функ-
ционирање на бизнисот. Може
да се каже дека трошоците прет-
ставуваат во пари искажани
трошења за машините, алатите,
опремата, суровините, енергија-
та, добиените услуги од другите
бизниси, трудот на работниците
и др. Пресметка на трошоци
39
МОДУЛ 1
ЗАПОМНИ!
Трошоците се трошења искажани во пари за машините, алатите, опремата,
суровините, енергијата, добиените услуги од другите бизниси, трудот на
работниците и др.
ПРИМЕР 5:
„ИКЕА“ ЗАПОЧНА СО МАЛИ ТРОШОЦИ,
А СТИГНА ДО ГОЛЕМИ ПРОФИТИ.
Кампрад ја основал ИКЕА во 1943 година во кујната на неговиот вујко Ернст.
ИКЕА всушност е акроним на неговото име Ингвар Кампрад и Елматериј -
неговата семејна фарма и селото Агуннарид. Во почетокот бизнисот вклучувал
само мали предмети за домаќинство како што се рамки за слики, паричници,
чорапи, пенкала и чанти.
1. Зошто основачот на ИКЕА во почетокот правел ниски трошоци?

2. На што се должи големиот профит на ИКЕА?
3. Какво е значењето на трошоците на работењето за секој бизнис?
40
БИ ЗНИС – КОНТЕ КСТ И ОПКР УЖУВАЊЕ
Според начинот на пресметување на трошоците, односно според начинот

на одредување на припадноста на одредени трошоци кон одделни производи,
тие се делат на директни (непосредни, поединечни) и индиректни (посредни,
општи) трошоци.
Кои се директни трошоци?

Директни трошоци се оние трошоци за кои уште при нивното настанување
се знае за кој производ се однесуваат и кои поради тоа можат да се пресметаат
директно во цената на чинење на производот. Во директни трошоци спаѓаат на
пример, платите на вработените кои непосредно учествуваат во изработката
на производот, потрошените суровини и материјали и др.
Кои се индиректни трошоци?

Индиректни трошоци се оние трошоци за кои при нивното настанување
не се знае за кои производи се однесуваат, туку се прават за повеќе
производи или за претпријатието во целина. Затоа се врши распределба на
овие трошоци на вкупно поизведените производи. Во индиректните трошоци
спаѓаат платите на административните службеници, трошоци за загревање,
осветлување, одржување и др. Овие трошоци се однесуваат на целиот бизнис
и не можат да се распределат поединечно на конкретен производ или место
на производство каде што тие настануваат.
Оваа поделба на трошоците и нивна евиденција му овозможува на бизнисот
да определи кој производ прави загуба или кој производ носи профит.
Евиденција на трошоци
МОДУЛ 1
10. ВИДОВИ ТРОШОЦИ СПОРЕД ОБЕМОТ

НА ПРОИЗВОДСТВО
10.1. Фиксни трошоци
Фиксни трошоци се оние трошоци што остануваат непроменети, без оглед

на промената на обемот на производството. Основна карактеристика на
фиксните трошоци е тоа што тие се независни од степенот на ангажираноста
на капацитетот, односно од тоа дали производството на добра и услуги
расте или се намалува. Фиксните трошоци постојат дури и тогаш кога
претпријатието не работи. Такви трошоци се закупнините на земјата и на
објектите, трошоците за одржување, амортизацијата, каматите на земените
долгорочни кредити, осигурувањето на средствата, трошоците за продажба,
трошоците за изработка на планови и друго. На пример, ако бизнисот не
располага со сопствен деловен простор, може да закупи деловна зграда за
која ќе мора да плаќа однапред договорена закупнина (кирија) како фиксен
месечен или годишен надоместок. Истото тоа се однесува и за изнајмената
машина или транспортно средство.
Кога износот на вкупните фиксни трошоци ќе се подели со количеството
на произведените производи, се добиваат просечни фиксни трошоци,
односно трошоците по единица производ. Просечните фиксни трошоци се
пресметуваат според следниов израз:
ПФТ Просечни фиксни трошоци ВФТ

ВФТ Вкупни фиксни трошоци ПФТ =
ОП Обем на производство ОП
Утврдување вкупни трошоци
42
Кога се зголемува обемот на производството, значи дека фиксните

трошоци се распределуваат на поголемо количество произведени производи
и износот на фиксните трошоци по единица производ се намалува. Ако обемот
на производство се намалува, износот на фиксните трошоци по единица
производ расте. Фиксните трошоци може да ги илустрираме табеларно и
графички преку следниов пример.
Вкупни и просечни фиксни трошоци

Количество на Вкупни фиксни трошоци Просечни фиксни
производи трошоци
0 12 ---
1 12 12
2 12 6
3 12 4
4 12 3
5 12 2,4
Табела 1. Вкупни и просечни фиксни трошоци
трошоци трошоци по единица производ

20 20
15 15
10 10
5 5
0 0
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
обем на производство обем на производство
Вкупни варијабилни трошоци

Слика 6. Вкупни фиксни трошоци
Просечни варијабилни трошоци
Слика 7. Просечни фиксни трошоци
ЗАПОМНИ!
Фиксни трошоци се оние трошоци што остануваат непроменети, без оглед
на промената на обемот на производството.
43
МОДУЛ 1
10.2. Варијабилни трошоци
Варијабилни трошоци се трошоци кои во целост зависат од промената

на обемот на производство. Тие се зголемуваат со зголемувањето на
производството, а се намалуваат со неговото намалување. Такви трошоци се
трошоците за суровини и материјали, за гориво и енергија, плати на работници
и друго. На пример, ако за производството на 1.000 кг. чоколада се потребни
600 кг. какао, тогаш за дополнително производство на 500 кг. чоколада ќе
бидат потребни уште 300 кг. какао. Варијабилните трошоци се директно
поврзани со производството и како такви учествуваат со својата целокупна
вредност во новиот производ.
Кога варијабилните трошоци ќе се поделат со количеството на
производствените добра и услуги, се добиваат просечните варијабилни трошоци,
односно варијабилните трошоци по единица производ. (види табела подолу)
Просечни варијабилни трошоци
= Вкупни варијабилни трошоци
Вкупни и просечни варијабилни трошоци

Количество на Вкупни варијабилни Просечни варијабилни
производи трошоци трошоци
0 0 ---
1 150 150
2 240 120
3 300 100
4 380 95
5 550 110
Табела 2. Вкупни и просечни варијабилни трошоци
трошоци трошоци по единица производ
200
600
150
500
400
100
300
200
50
100
0 0
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
обем на производство обем на производство
СликаВкупни варијабилни
8. Вкупни трошоци
варијабилни трошоци Просечни
Слика варијабилни
9. Просечни трошоци
варијабилни трошоци
44
Од табелата се гледа дека вкупните варијабилни трошоци растат со

порастот на обемот на производство, и тоа од 150 парични единици за првото
количество производи до 550 парични единици за петтото количество
произведени производи, додека просечните вкупни трошоци во почетокот
имаат тенденција на опаѓање, а потоа имаат тенденција на пораст што се
случува поради преоптоварување на производствениот капацитет (оваа
појава е наречена Закон за опаѓање на приносите).
ЗАПОМНИ!
Варијабилни трошоци се трошоци кои во целост зависат од промената на
обемот на производство.
Вкупни трошоци претставуваат збир на фиксните и на варијабилните

трошоци (види табела подолу). Просечните вкупни трошоци ќе се добијат
кога вкупните трошоци ќе се поделат со бројот на произведените добра и
услуги. На тој начин се доаѓа до трошоците по единица производ, односно
колку вкупни трошоци се распоредуваат на еден производ.
ВТ
ВТ = ВФТ+ ВВТ ПТ =
ОП
ПТ Просечни трошоци
ВТ Вкупни трошоци
ОП Обем на производство
ВФТ Вкупни фиксни трошоци и
ВВТ Вкупни варијабилни трошоци
Компјутерска евиденција на трошоците
45
МОДУЛ 1
Движење на фиксните варијабилните и вкупните трошоци
Количество
Фиксни трошоци Варијабилни трошоци Вкупни трошоци
добра
Вкупни Просечни Вкупни Просечни Вкупни Просечни
0 12 --- 0 --- 12 ---
1 12 12 150 150 162 162
2 12 6 240 120 252 126
3 12 4 300 100 312 104
4 12 3 380 95 392 98
5 12 2,4 550 110 562 112,4
Табела 3. Фиксни, варијабилни и вкупни трошоци
ВЕЖБА - ПРЕСМЕТКА И ДЕФИНИРАЊЕ НА ФИКСНИ И ВАРИЈАБИЛНИ

ТРОШОЦИ ПРЕКУ ПРАКТИЧНИ ПРИМЕРИ
1. Пресметај колку изнесуваат трошоците за производство на еден килограм
леб доколку за 100 кг. леб се потрошени 1.500 ден. за брашно, 2.000 ден. за
плати на работници, 500 ден. за енергија и 1.000 ден. за транспорт.
2. Ако вкупните приходи на претпријатието во текот на една година изнесуваат
1.000.000 денари, а вкупните расходи 1.200.000 денари, дали претпријатието
остварило загуба или профит?
3. Варијабилните трошоци за суровини покажуваат дека се менуваат со
промената на обемот на производство. На пример, ако во пекарница се
произведуваат 1.000 кг. печива, а за тоа се потребни 10 кг брашно, тогаш колку
килограми брашно ќе бидат потребни за производство на 1.500 кг. печива?
4. Кој обем на производство е оптимален за претпријатието чии трошоци на
работењето се прокажани во Табела 3? Oбјасни зошто.
46
11. МАРГИНАЛЕН ТРОШОК
Што е маргинален трошок?

Маргиналниот или граничниот трошок претставува неопходен трошок
за производство на секоја дополнителна единица производ. Маргиналните
трошоци ги мерат промените во вкупните трошоци како резултат на
дополнително произведена единица производ. На пример, во табелата подолу
прикажани се трошоците во нивните вкупни износи. Колона 1 ги прикажува
различните обеми на производство, колона 2 ги прикажува фиксните
трошоци, а варијабилните трошоци се претставени во колона 3. Вкупните
трошоци се изразени како збирна вредност на фиксните и варијабилните
трошоци во колона 4. Како што може да се види во колона 5, при промена на
обемот на производството од нула количество на едно произведено парче
од производот А, се јавиле дополнителни трошоци од 150 п.е. (промена
во вкупните трошоци од 12 п.е. на 162 п.е.). При промена на обемот на
производството од еден на два производа, се појавуваат нови дополнителни
трошоци од 70 п.е. Понатаму, за да се произведе дополниелно една единица
од производот А, треба да се направат дополнителни трошоци во износ од
80 п.е. За да се произведат 4 производи, треба да се смета на фактот дека
ќе бидат направени дополнителни трошоци во износ од 80 п.е. И на крајот,
за да се достигне обем на производство од 5 производи, сопственикот на
производствениот бизнис треба да направи нови дополнителни 170 п.е. како
маргинален или граничен трошок.
Движење на маргиналните трошоци

Вкупни Вкупни
Количество Вкупни Маргинални
фиксни варијабилни
производ А трошоци трошоци
трошоци трошоци
1 2 3 4 5
0 12 --- 12 ---
1 12 150 162 150
2 12 220 232 70
3 12 300 312 80
4 12 380 392 80
5 12 550 562 170
Табела 4. Маргинални трошоци
Какво е значењето на маргиналните трошоци?

Маргиналните трошоци се основниот показател дали бизнисот ќе
продолжи или ќе престане да го зголемува производството. Сопственикот на
бизнисот ќе го зголемува производството сѐ до моментот кога маргиналните
трошоци за секоја дополнително произведена единица производ се помали од
маргиналните приходи на секоја дополнително продадена единица производ.
47
МОДУЛ 1
ЗАПОМНИ!
Маргиналниот или граничниот трошок претставува неопходен трошок за
производство на секоја дополнителна единица производ.
ВЕЖБА - ПРЕСМЕТУВАЊЕ НА ФИКСНИ, ВАРИЈАБИЛНИ, ВКУПНИ И

МАРГИНАЛНИ ТРОШОЦИ
Задача: Пополни ја точно табелава и графички претстави ги податоците.
Број на Фиксни трошоци Варијабилни Вкупни трошоци Маргинални
производи Вкупно Просечно Вкупно Просечно Вкупно Просечно трошоци
0 300
1 300 900
2 300 1.600
3 2.100
4 2.000
5 2.500
6 4.800
Преглед на вкупните трошоци
48
12. ПОКАЗАТЕЛИ НА УСПЕШНОСТ - ПРОФИТАБИЛНОСТ
12.1. Профитабилност како економски принцип и показател за

успешност
Што е профитабилност?
Со изразот профитабилност се означува барање или настојување да се
оствари што поголем профит со што помало трошење средства (фиксни и
тековни). Овој израз всушност е врзан за поимот профит и означува определен
процент на профит што се остварува во однос на користените средства во
работењето. Ако се има предвид дека крајна цел на работењето на бизнисот е
максимизирање на профитот, тогаш остварениот степен на профитабилност,
всушност, го покажува степенот на успешноста на работењето на бизнисот,
односно степенот на остварување на нејзината основна цел.
Економската смисла на профитабилноста се огледа во тежнението
да се оствари поголем економски ефект (профит) со што е можно помало
ангажирање на средства.
Какво е значењето на профитабилноста за бизнисот?

Остварувањето на определена стапка на профитабилност во текот на
работењето е услов за постоење на бизнисот. Со профитабилни работење се
создаваат услови дел од профитот да се намени за зголемување на капиталот
на бизнисот, а со тоа и да се обезбеди негов натамошен развој. Бизнис што не
остварува профит, односно бизнис кој подолг период работи со загуба, поради
намалувањето на сопствениот дел од средствата (капиталот), не обезбедува
услови за трајно работење и ќе биде принуден да престане да работи. Затоа
профитабилноста треба да биде основен критериум при донесување на сите
бизнис одлуки.
Како се мери профитабилноста (рентабилноста)?

Стапката на профитабилност се добива како однос меѓу остварениот
профит и вкупниот приход остварен од продажбата. Таа може да се пресмета
со примената со следниот израз:
Профит
Стапка на
профитабилност
= x 100
Вкупен приход
49
МОДУЛ 1
Праг на профитабилност – праг на рентабилност
За да се определи нивото на ефикасност на бизнисот, потребно е да се знаат
вкупните приходи и вкупните трошоци од работењето. Ова ниво на ефикасност
се нарекува граница на профитабилност или праг на профитабилност.
За да се одреди прагот на рентабилност, најпрво треба да се определат вкупните
трошоци направени во текот на работењето, а потоа да се утврди вкупниот
приход остварен од продажбата на добрата или услугите.
Прагот на рентабилност ни покажува кој обем на производство или продажба ги
покриваат вкупните трошоци. Доколку вкупните приходи се поголеми од вкупните
трошоци, тогаш претпријатието остварува профит. Доколку вкупните трошоци се
помали од вкупните приходи, во тој случај претпријатието остварува загуба.
Ако на ист графикон се претстават вкупниот приход од продажбата и вкупните
трошоци, тогаш ќе може да се определи прагот на рентабилност.
вредности
30 Вкупни
Вкупни трошоци
приходи
Профит
20 А Праг на
профитабилност
10
Загуба
0
0 1 2
обем на продажба
Вкупни варијабилни трошоци

ПРАГ НА ПРОФИТАБИЛНОСТ
Точката А во која се сечат линијата на вкупни приходи и линијата на вкупни
трошоци, претставува праг на профитабилност (граница на профитабилност) и ни
покажува при кој обем на продажба (што може да се прочита на хоризонталната
оска) приходите ги покриваат вкупните трошоци (што може да се прочита на
вертикалната оска).
50
12.2. Продуктивност како економски принцип и показател за

успешност
Што е продуктивност?
Продуктивност е односот меѓу количеството на производите
и количеството на фактори на производство што учествувале во
производството. Во таа смисла би можело да се разликува продуктивност
на машините, продуктивност на суровините, продуктивност на трудот и т.н.
Меѓутоа, без оглед на тоа што секој од наведените фактори на производство
има свој придонес врз производството, само со човечкиот труд сите
останати фактори на производство можат да бидат ставени во функција, од
што ќе произлезат добра или услуги. Токму поради тоа, најчесто се зборува
за продуктивност на трудот, а терминот „продуктивност“, се користи како
синоним за продуктивност на трудот.
Под поимот продуктивност на труд се подразбира способноста на трудот
ангажиран во процесот на производството да создаде определено количество
производи за единица време (најчесто 1 час).
Оттука, може да се заклучи дека со продуктивност на трудот се изразува
во количеството на изработени производи во единица работно време, при
нормално напрегање на работната сила.
Како се мери продуктивноста?

Продуктивноста на трудот се мери преку следниот израз.
Количество
произведени производи
Продуктивност
на труд
=
Потрошено
количество труд
Оттука, бизнисот ќе биде успешен ако произведува што е можно поголемо

количество добра и услуги за една единица труд односно работен час, работен
ден итн.
ЗАПОМНИ!
Продуктивност е односот меѓу количеството на производите и
количеството на фактори на производство што учествувале во
производството.
51
МОДУЛ 1
12.3. Економичност како економски принцип и показател за

успешност
Која е суштината на економичноста?

Кога создавањето на производите се врши со помал трошок на фактори
на производство, се вели дека работењето е економично, а кога пак
производството се врши со поголеми трошоци на фактори на производство,
велиме дека се работи неекономично.
Со зборот „економичност“ се изразува односот на луѓето кон работењето
во поглед на трошењето на факторите на производство.
Продуктивноста на трудот значи
со што помалку труд да се создадат
колку што е можно повеќе производи.
Кај економичноста пак, се мисли
на следното: со што помалку труд;
со што помалку материјали и
суровини; со што помалку трошење
на капитални добра, да се создаде
колку што е можно поголем ефект
(производството, вкупен приход и
сл.).
Економичноста значи штедење
на сите фактори на производство
што му служат на производството,
вклучувајќи го и трудот на
работниците. Економичност во работата
Како се мери економичноста?

Од дефиницијата на економичноста произлегува и општото мерило на
економичноста во следниот израз:
Вкупни приходи
Економичност на
вкупното работење
=
Вкупни расходи
ЗАПОМНИ!
Економичноста е со што помалку труд; со што помалку материјали и
суровини; со што помалку трошење на капитални добра, да се создаде
колку што е можно поголем ефект (производството, вкупен приход и сл.).
52
ПРИМЕР 6: „БМВ“ И ПРОФИТАБИЛНОСТА
Германскиот бренд „БМВ“ својата

долга историја ја започна во 1917 со
производство на мотоцикли, како и
авионски мотори. Она што малкуми-
на купувачи го знаат е дека логото
на БМВ е всушност симбол на дви-
жењето на авионскиот пропелер.
Својот прв автомобил компанијата
го произведе дури во 1928 год. Од
тогаш па до денес БМВ е една од во-
дечките компании во автомобилска-
та индустрија во светот, како резул-
тат на поголемата профитабилност
во производството на автомобили
наместо авионски мотори.
1. Зошто компанијата БМВ е профитабилна на долг рок?
2. Зошто компанијата БМВ се преориентирала кон производството на
автомобили?
За пократко време да се постигне што е можно поголем економски ефект
53
МОДУЛ 1
ПОДРАЧЈЕ 5 - КОМПОНЕНТИ НА
ПАЗAРОТ
13. ДЕФИНИРАЊЕ И СУШТИНА НА ПАЗАРОТ
Што е пазар?
Поимот пазар означува организирана размена на добра, услуги,
пари, капитал, хартии од вредност, работна сила, информации итн., меѓу
економските субјекти во една економија.
Кога настанува пазарот?

Пазар настанува секогаш кога ќе се сретнат понудата и платежно
способната побарувачка. Поимот пазар не се однесува само на местото каде
што се извршува размената на доброто или услугата како што се продавници,
ресторани, пазари за овошје и зеленчук и сл., туку и на моментот кога
продавачот е подготвен да го продаде доброто и услугата и кога купувачот е
подготвен да ја плати бараната цена.
Која е суштината на пазарот?

Нашиот живот зависи од
многу луѓе кои никогаш не ги
среќаваме, а кои произведуваат
храна, облека и други добра и
услуги кои нам ни се неопходни.
Како еден огромен тим овие
луѓе извршуваат специфични
задачи и го прават заедно она
што никој сам не може да го
направи. При тоа, пазарите им
овозможуваат на бизнисите и
на поединците (домаќинствата)
кои ги поседуваат факторите на
производство (трудот, капиталот,
земјата и претприемништвото)
доброволно да ги разменуваат,
при што и двете страни, бизнисите
и поединците т.е. домаќинствата
остваруваат профит. На сликата
подолу е претставено како
домаќинствата им обезбедуваат Производи понудени за продажба
54
труд и други фактори на производство на бизнисите од една страна, и ги

купуваат добрата и услугите што ги произведуваат бизнисите од друга страна.
Имено, луѓето се вработуваат во бизнисите, изнајмувајќи им го својот труд на
бизнисите, а тие пак им исплаќаат плата. Некои домаќинства им продаваат
на бизнисите и други фактори на производство, за кои бизнисите, исто така,
вршат плаќања. На пример, замјоделските домаќинства ја обработуваат
земјата, а добиените култури грозје, пченица, памук и др., им ги продаваат
на бизнисите кои ги преработуваат во готови производи, како што се виното,
лебот, облеката и др. Во овој случај домаќинствата ја сочинуваат понудата на
пазарот на фактори на производство. Кога домаќинствата ги купуваат добрата
и услугите од бизнисите (облека, храна и др.), тие ја сочинуваат побарувачката
на пазарот за добра и услуги. Бизнисите, пак, откако ќе се снабдат со труд и со
преостанатите фактори на производство, произведуваат и продаваат добра
и услуги кои им се потребни на домаќинствата што претставува понуда на
пазарот за добра и услуги.
ги
Пазар на
Д
лу
об
ус
добра и услуги
та а
ра
ва н
и
Би
ст ка
и
ра
ин ач
ус
зн
об
лу
аќ ув
ис
Д
ги
м ш
до
до тро
хо
о
д
П
Домаќинства - Бизниси /
потрошувачи / производство
сопственици на добра и
на ресурси услуги
до
П аќи
ри н
м
хо ст
и
ти
рс
д ва
Тр ре
ла
су
на та
уд су
ре
П
Пазар на
и рс
и
др и
уг
ресурси
др
уг
и
и
уд
Тр
Слика 10. Текот на парите, ресурсите и производите
55
МОДУЛ 1
14. ПОНУДА
Што е понуда?
Под понуда се подразбираат различните количества добра и услуги што
бизнисите сакаат и можат да ги произведат и да ги продадат по различни
цени во одредено време.
Како дејствува законот на понудата?

Цените влијаат врз понудата на добрата и услугите. Бизнисите сакаат и
можат да понудат повеќе добра и услуги кога цените растат. Значи повисоката
цена на некој производ на пазарот претставува поттик за производителот
да го зголеми производството, односно понудата на тој производ. Ваквата
тенденција кога како резултат на порастот на цената на определено добро
или услуга расте неговата понуда во економската теорија е позната како
Закон на понудата. Тоа е претставено на следнава табела и графикон.
Реден Цена на Понудено

број определено добро количество
1 1 10
2 2 20
3 3 30
4 6 40
5 10 50
Табела 5. Закон на понуда
Пазарна цена
12
10
0
0 10 20 30 40 50
Понудено количесто
Крива
Слика 11. Крива на понудата
на понуда за добро
за определено
определено добро
56
Што е ценовна еластичност на понудата?

Влијанието на цената врз понуденото количество на определено добро се
нарекува ценовна еластичност на понудата. Ако промената на цената на некој
производ има влијание врз неговата понуда, се вели дека понудата е ценовно
еластична. На пример, ако се
покачи цената на пилињата,
сопственикот на една живи-
нарска фарма ќе сака да про-
изведе и на пазарот да прода-
де поголемо количество пи-
лиња. Во обратен случај, кога
промената на цената нема или
има мало вијание врз понуде-
ното количество, станува збор
за нееластична понуда. На
пример, ако се зголеми цена-
та на солта, производителите
нема да настојуваат на паза-
рот да понудат поголемо ко-
личество сол поради релатив-
но стабилната побарувачка за
сол од страна на населението. Обемот на понудата зависи од висината на цената
ЗАПОМНИ!
Под понуда се подразбираат различните количества добра и услуги што
бизнисите сакаат и можат да ги произведат и да ги продадат по различни
цени во одредено време.
15. ФАКТОРИ НА ПОНУДАТА
Покрај цената како најважен фактор од кој зависи понудата на еден

производ постојат и други фактори од кои зависи понудата како што се:4
Профитот на претпријатието - претпријатијата произведуваат заради
остварување профит. Едно претпријатие ќе оствари профит само доколку
неговиот вкупен приход е поголем од вкупните трошоци на производството.
4 Т. Фити, В. Филиповски – „Економија“, Економски факултет, Скопје 2006 г.
57
МОДУЛ 1
Според тоа, претпријатието нема никогаш да произведува и да нуди

непрофитабилни производи - производи за кои мора да направи поголеми
трошоци за производство од вкупниот приход што ќе го добие со нивната
продажба.
Движење на цените на
факторите на производ-
ство (инпути) - цената на
инпутите што се користат
како влезни елементи при
производство на одделно
добро како што се суровини-
те, енергијата, трудот и сл.,
влијаат врз висината на тро-
шоците на производството Пониска цена на брашното е предуслов за
на определен производ. поголема понуда на лебот
Технологијата - од карактерот на технологијата во голема мера зависат

и трошоците на производството. Секое позначајно унапредување на
технологиите води кон намалување на производствените трошоци.
Цената на други поврзани добра - Да претпоставиме дека една
автомобилска корпорација има подеднакво добри можности за производство
на лесни автомобили и тешки возила - камиони и автобуси. Доколку во
меѓувреме дојде до позначаен пораст на пазарната цена на тешките возила,
корпорацијата значаен дел од своите фактори на производство кои до
тогаш ги употребувала за прозводство на лесни автомобили ќе ги пренасочи
за производство на тешки возила. Ваквата реакција на корпорацијата е
нормална бидејќи со повисоки цени производството на тешки возила ќе биде
попрофитабилно.
Други релевантни фактори - многу други фактори во практика можат да
дејствуваат врз производствената одлука на претпријатието да ја зголеми
или да ја намали понудата на определени производи. Меѓу нив посебно
значајни се очекувањата за промените на цената во иднината и мерките и
инструментите на економската политика во земјата.
16. ПОБАРУВАЧКА
Како се дефинира побарувачката?

Под побарувачка се подразбира количеството добра и услуги кое им е
потребно на потрошувачите (бизниси, државата и домаќинства) да го купат
за да задоволат некоја своја потреба во определено време и со определена
цена.
58
Како дејствува законот на побарувачката?

Побарувачката не е константна големина. Таа се менува со текот на
времето во зависност од промената на цената. Имено, ако се зголеми цената
на одреден производ, количеството кое се побарува на пазарот од тој производ
ќе се намали и обратно (види ги следните табала и графикон). Ваквиот однос
на побарувачката и ценитe уште се нарекува Закон на побарувачката.
Реден Цена на Барано

број определено добро количество
1 25 10
2 14 20
3 5 30
4 3 40
5 1 50
Табела 6. Закон на побарувачка
Цена на доброто
30
20
10
0
0 10 20 30 40 50
Барано количесто
Крива
Слика на побарувачката
12. Крива на побарувачка
за определено добро
Што е ценовна еластичност на побарувачката?
Влијанието на промената на цената врз бараното количество на определено
добро се нарекува ценовна еластичност на побарувачката. Во зависност
од категоријата на производот, односно дали е неопходен за егзистенција
или не, ценовната еластичност е различна. Кај производите кои служат за
задоволување на основните животни потреби, ценовната еластичност на
побарувачката е многу мала, додека за луксузните производи е голема. На
пример, промената на цената на лебот нема да има големо влијание врз
количеството што ќе се побарува на пазарот (побарувачката за леб ќе остане
иста). Но, ако цената на бензинот забележи пораст, во тој случај луѓето помалку
ќе ги користат сопствените автомобили и ќе настојуваат да користат други
алтернативни превозни средства (автобус, велосипед и сл.) што ќе резултира
со намалување на побарувачката на бензин.
59
МОДУЛ 1
17. ФАКТОРИ НА ПОБАРУВАЧКА
Покрај цената други фактори кои ја oпределуваат големината и структурата

на побарувачката се:
Доходот на потрошувачите - порастот на просечниот доход на
потрошувачите ја зголемува побарувачката за секое добро и по секоја цена
на доброто. Со поголем расположлив доход потрошувачите ќе купуваат
поголемo количество храна, облека, трајни потрошни добра и сл.
Големина на пазарот -
големината на пазарот и
неговата апсорпциона моќ
најчесто се мери преку бројот
на населението и просечниот
доход на населението.
Македонија со два милиона
жители и низок доход по глава
на жител има мал пазар и
пазар со ниска апсорпциона
моќ. Од друга страна, речиси
60 милиони луѓе во Франција
кои располагаат и со далеку
поголем доход по глава на
жител, ќе купуваат многу повеќе Повисокиот доход доведува
од сите видови добра и услуги. до поголема побарувачка
Цените на добрата поврзани со тоа добро - овде посебно се значајни

промените на цените на добрата кои се супститути на соодветното добро, како
и цените на добрата кои се во комплементарен однос со соодветното добро.
Добрата се супститути кога извршуваат иста функција, односно задоволуваат
иста потреба, поради што во потрошувачката се заемно заменливи - супститут
за нафта е електрична енергија, за јагнешко месо е говедското месо, за путер е
маргаринот итн. Според тоа, кај супститутите, порастот на цената на едно добро
води кон пораст на побарувачката за друго добро. Добрата се комплементарни
(заедно се дополнуваат) кога зголемувањето на потрошувачката на едното
добро предизвикува зголемување на потрошувачката на другото добро.
Типичен пример се автомобилите и бензинот. Порастот на потрошувачката
на автомобили, детерминира пораст на потрошувачката на бензин. Поради
тоа намалувањето на цената на бензинот ќе услови пораст на побарувачката
за автомобили и обратно.
Вкусовите на потрошувачите - вкусот и преференциите на потрошувачите
се индивидуални и многу различни од еден до друг субјект. Едни луѓе
повеќе сакаат модерни малолитражни автомобили, други големи и комотни
автомобили, трети спортски и моќни машини. Некои луѓе сакаат класично да
се облекуваат, а други спортски.
60
Очекувањата за движењето на цената на доброто во иднина - ако

потрошувачите очекуваат пораст на цените на одредено добро или услуга во
иднина, расте актуелната, сегашната побарувачка за доброто или услугата.
Ако очекуваме паѓање на цената на едно добро во иднина, намалува
побарувачката за тоа добро сега - практично ќе дојде до одлагање на
потрошувачката во иднина кога истото добро ќе може да се купи по пониска
цена.
Други фактори и влијанија - врз пазарната побарувачка за одредени добра
и услуги влијаат и многу други фактори. На пример, лошото и врнежливо
време ја зголемува побарувачката за чадори, изобилните снежни врнежи ја
зголемуваат побарувачката за скијачка опрема, добро организираниот јавен
сообраќај во големите градови ја смалува побарувачката за автомобили и
обратно.
ПРИМЕР 7: АВТОМОБИЛ „ЛАМБОРЏИНИ“ - КАКО РЕЗУЛТАТ НА

НЕЗАДОВОЛЕН КУПУВАЧ
Основачот Феручио Ламборџини

првин произведувал трактори и
си купил автомобил „Ферари“.
Кога возел забележал дека
„ферарито“ има некаков
недостаток. Решил да го посети
Ензо Ферари и лично да му
каже, но Ензо го навредил
изјавувајќи: „Проблемот не е во
автомобилот, туку во возачот.”
Ламборџини бесен од навредата
на Ферари, одлучил да создаде
свој автомобил.
1. На што се должи успехот на Ламборџини и Ферари како бизниси?
2. Како движењето на цената на производот влијае врз неговата побарувачка,
а како врз неговата понуда на пазарот?
61
МОДУЛ 1
ИСТРАЖИ И НАУЧИ:
Претставување на понуда и побарувачка преку претставување и објаснување
на графиконот на побарувачка во студија на случај. Што се случува кога има
промена на понудата или побарувачката и како тие влијаат врз цената.
1. Анализа: учениците ќе изберат компанија од локалната заедница и со
помош на „бура од идеи“ ќе ги дискутираат можните ресурси потребни на
компанијата во старт-ап фазата.
2. Воведна дискусија за различни типови трошоци, пресметки за цените
базирани на трошоците преку примери и студии на случај. Фокусот е на
прикажување како цената и трошоците влијаат врз профитот.
18. РАМНОТЕЖА НА ПОНУДАТА И ПОБАРУВАЧКАТА
Силите на понудата и побарувачката се сретнуваат на пазарот и преку

нивното заемно дејство се формираат цените на добрата и услугите. Во
еден момент понудата и побарувачката се урамнотежуваат. Тогаш се
урамнотежуваат цените и количините на соодветното добро, а со тоа го
урамнотежуваат и пазарот. Пазарната рамнтежа се постигнува во точката
каде што купувачите се подготвени по дадената цена да ги купат сите понудени
количини, а продавачите се подготвени по истата цена да ги продадат
сите произведени количини од одредено добро. При пазарната рамнотежа
настанува чистење на пазарот на соодветното добро или услуга.
Да видиме како се урамнотежуваат понудата и побарувачката, односно
како се чисти пазарот.
На пример, при цена од 1$ продавачите сакаат да понудат и продадат
5 парчиња од некој производ, додека купувачите за истата цена сакаат да
купат 25 парчиња (следи го графиконот претставен подолу). Во такви услови,
бидејќи постои конкуренција меѓу купувачите, продавачот ја зголемува
цената на 2$. Повисоката цена го мотивира продавачот да понуди поголема
количина, во нашиот случај 10 производи. Во исто време, потрошувачите
ја намалуваат бараната количина од 25 на 20 проозводи. Бидејќи на
пазарот сé уште постои недостиг, односно побарувачката е поголема од
понудата, продолжува конкуренцијата меѓу потрошувачите. Поради тоа,
производителот повторно ја зголемува цената на 3$ и понудува 15 производи.
62
Зголемената цена ги принудува потрошувачите уште еднаш да ја намалат

бараната количина од 20 на 15 производи. Во овој момент ниту потрошувачите
ниту производителот знаат дека количината на понудата и побарувачката се
еднакви. Тогаш, производителот следејќи го движењето на побарувачката
од предходниот период и во желба да оствари поголем профит ја зголемува
цената на 4$ и понудува 20 производи на пазарот. Повисоката цена ја намалува
побарувачката од 15 на 10 производи. Сега на пазарот има вишок производи.
Вишок производи на пазарот се јавува кога производителите сакаат да
продадат повеќе отколку што купувачите сакаат да купат, односно понудата
е поголема од побарувачката. Поради тоа, конкуренцијата се префрла кај
производителите. Таа ги принудува да ги намалуваат цената и понудената
количина на производи. Тоа ќе се случува се до моментот кога понудата ќе
се изедначи со побарувачката. Според тоа, при цена од 3 долари понудата
и побарувачката се изедначуваат во точка А (види графикон), односно во
точката А се воспоставува рамнотежа меѓу понудата и побарувачката. Тоа
значи дека производителите на пазарот понудиле еднаква количина од
производот, колку што потрошувачите се подготвени да откупат.
Урамнотежување на пазарот на доброто графички може да се прикаже на
следниот начин:
Цена на доброто /
пазарна цена
5
Побарувачка Понуда
4
А
3
0
0 5 10 15 20 25
Понудено и барано количество
Вкупни
Слика 13. Ефектот на варијабилни трошоци
понудата и побарувачката врз цената
ЗАПОМНИ!
Цената при која купувачите се подготвени да ги купат сите понудени
количини, а продавачите се подготвени по истата цена да ги продадат сите
произведени количини од одредено добро, ја нарекуваме рамнотежна
цена (цена за чистење на пазарот).
63
МОДУЛ 1
19. ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНИТЕ НА ПАЗАРОТ
Како се дефинира цената?

Секое добро или услуга што се нуди на пазарот има своја цена. Цената се
изразува нумерички во одредена валута (денар, евро, долар и др.). На пример,
една книга чини 250 денари. Цената претставува сума пари што продавачот
очекува да ја добие од купувачот при продажбата на доброто или услугата.
За купувачот цената претставува сума пари која треба да ја плати за единица
добро или услуга.
Со цената се изразува пазарната вредност на доброто или услугата,
односно пазарната вредност на факторите на производство кои се употребени
за производство на една единица добро или услуга. Според тоа, цената е
паричен израз на вредноста на доброто или услугата.
Стратегии за формирање цена

Цена формирана според трошковен принцип - При формирање на цената
на производот според трошоците се тргнува од основната претпоставка
дека со нивото на цената треба да се покријат трошоците на работењето на
бизнисот. На тие трошоци се додава определен износ (процент) на профит,
оптимален во дадените услови во кои работи бизнисот. Поради релативно
едноставното следење на трошоците во евиденцијата на бизнисите, вака
формираните цени мошне широко се применуваат во практиката.
Во практиката се применува еластичен процент на профит што значи на
трошоците се додава различен износ на профит во зависност од условите на
пазарот (пред сè конкуренцијата на пазарот за дадениот производ).
Цена = Трошоци + % на профит
Трошоците направени за производство на еден производ ја формираат
цената на чинење. Таа на сопственикот на бизнисот му покажува колку го
чини производството на доброто или услугата, односно колкава висина на
парични издатоци направил или треба да направи за да го произведе доброто
или услугата. (Види табела)
Пресметка на цена на чинење
64
Р. б. Видови трошоци Трошоци Сума Вкупно
1 Фиксни трошоци Закупнина /

Осигурување 45.000
Камати 60.000
Плата на менаџер 360.000
Годишна
30.000
амортизација10%
Банкарски трошоци 5.000
Останати фиксни
10.000
трошоци 510.000
2 Варијабилни трошоци Суровина 500.000
Материјал 50.000
Гориво 200.000
Електрична енергија 150.000
Вода 10.000
Плати на работници 240.000
Транспорт и одржување 100.000
Трошоци за продажба 50.000
Канцелариски материјал 20.000
Трошоци за маркетинг 40.000
Останати варијабилни
50.000
трошоци 1.410.000
3 Вкупни трошоци 1+2 1.920.000
4 Цена на чинење 3/вкупна количина на производи = 3/500 3.840
5 Маржа 61,5% 2.362
6 Продажна вредност без 3 х 5 (процент на маржа) х количина на
3.100.800
данок производи 3.840 х 1,615 х 500 =
7 Продажна цена без данок 4 х 5 (процент на маржа) 6202
8 Данок ДДВ 18% 1.116
9 Продажна цена со данок 7 + 8 = 6.202 + 18% = 7.318 7.318
Табела 7. Приказ за определување на продажната цена според трошковен принцип
65
МОДУЛ 1
Цена формирана според пазарен принцип - Основа за определување на цените

во услови на постоење на конкурентски односи на пазарот е меѓусебниот однос
меѓу понудата и побарувачката, при што можат да настанат следниве состојби:
1. Во услови на постоење на непроменета понуда на производите на пазарот со
намалување на побарувачката (понудата останува иста) се намалува и цената
на производот;
2. Измената на понудата при непроменета побарувачка, исто така, влијае
врз промената на цената. Имено, зголемувањето на понудата доведува до
намалување на цените и обратно.
3. При едновремено менување на побарувачката и на понудата, можат да
настанат различни односи во зависност од интензитетот на измените. Така како
типични можат да се земат четири основни односи:
• при еднакво зголемување на понудата и на побарувачката на производот,
цената на производот останува непроменета;
• поголемото зголемување на побарувачката од понудата на определен
производ доведува до зголемување на неговата цена;
• поголемиот интензитет на зголемување на понудата од побарувачката
доведува до намалување на цената, и
• намалувањето на побарувачката и на понудата на производот со еднаков
интензитет не предизвикува промена на цената на производот.
Пазар - единство на понудата и побарувачката
66
ВЕЖБА - ФОРМИРАЊЕ ЦЕНА НА ПРОИЗВОД

Сопственикот на една пекарница работи во изнајмен деловен простор за кој
плаќа 6 000 денари месечна закупнина или дневна закупнина од 200 ден. и 3000
ден. месечно осигурување или дневно осигурување од 100 ден. како фиксни
трошоци. За производство на дневна количина од 200 парчиња леб по 500 гр.
потребни се следниве суровини и материјали: 100 кг. брашно чија цена е 1000 ден.,
додатоци во брашното 2 кг. со вкупна вредност од 100 ден., плата на работници
за еден ден 1000 ден. и енергија 500 ден. Транспортните трошоци изнесуваат
500 ден., а трошоците за продажба 200 ден. Профитот на сопственикот е 20%,
а данокот 10% на вкупниот износ.
Калкулација за пресметка на продажна цена за едно парче леб:
Р. број Опис на трошоци Износ
1 Дневна закупнина
2 Дневно осигурување
3 Брашно
4 Додатоци во брашно
5 Дневна плата на работници
6 Енергија
7 Транспортни трошоци
8 Трошоци за продажба
9 Вкупни трошоци 1+2+3+4+5+6+7+8
10 Профит 20% 9х20%
11 Продажна вредност без данок 9+10
12 Данок 10% 11х10%
13 Продажна вредност со данок 11+12
Продажна цена за еден леб 13/
14
Количина (200)
67
МОДУЛ 1
РЕЗИМЕ
Бизнисот претставува користење на расположливите фактори на
производство, со цел да се оствари максимален економски ефект. Бизнис
опкружувањетого сочинуваат фактори и услови кои имаат потенцијално
влијание врз резултатите од работењето. Успешноста и неуспешноста на
претпријатијата зависи од комбинацијата на внатрешни и на надворешни
влијанија.
Фиксни средства се оние што остануваат во претпријатието подолг период
трошејќи се постепено.Тековни средства се оние што во претпријатието се
задржуваат краток период и постојано се трансформираат од една во друга
форма.
кога застаруваат или кога се трошат.
Фиксните трошоци секогаш остануваат исти, без оглед на бројот на добрата
и услугите што се произведуваат.Тие постојат и тогаш кога претпријатијата
не работат. За разлика од фиксните, варијабилните трошоци се менуваат со
промената во обемот на производството.
Вкупните трошоци претставуваат збир меѓу фиксните и варијабилните
трошоци, а вкупните трошоци по единица производ (просечни трошоци) се
добиваат кога вкупните трошоци ќе се стават во однос со количеството на
произведените производи.
Цената претставува сума пари која купвачот треба да му ја плати на
продавачот за единица добро или услуга.
Пазар настанува кога луѓето и бизнисите доброволно вршат размена едни
со други. Најважна е поделбата на пазарот на пазар на добра и услуги и пазар
на фактори на производство.
68
КВИЗ ЗА ПРОВЕРКА НА ЗНАЕЊЕТО

1. Организираниот напор на поединецот или група на луѓе да се произведе и
продаде некое добро или услуга, со што ќе се задоволи одредена желба
или потреба, а притоа ќе се оствари профит се нарекува:
а. Бизнис
б. Работа
в. Производство
2. Кој има најголема корист од конкурентската борба помеѓу бизнисите?

а. Конкурентите
б. Потрошувачите
в. Добавувачите
3. Што подразбираш под поимот профит?

а. Разлика меѓу вкупниот приход од продадените добра и услуги и вкупните
трошоци што се направени за нивното производство.
б. Збир на вкупниот приход од продадените добра и услуги и вкупните
трошоци што се направени за нивното производство.
4. Бизнисите кои се основани, организирани и финансирани од страна на

државата или од некој нејзин орган се нарекуваат:
а. Бизниси од јавен сектор
б. Бизниси од приватен сектор
5. Количеството на добра и услуги, кое на потрошувачите им е потребно

(бизнисите, државата и домаќинствата) да го купат за да задоволат некоја
своја потреба, во определено време и со определена цена се нарекува:
а. Понуда
б. Побраувачка
в. Конкуренција
69
МОДУЛ 1
6. Различни количества на добра и услуги што бизнисите сакаат и можат да ги

произведат по различни цени, во определено време се нарекува:
а. Пазар
б. Понуда
в. Цена
7. Кога се постигнува рамнотежна цена на пазарот?

а. Кога ќе се изедначат пазарната побарувачка и пазарната понуда.
б. Кога пазарната понуда ќе биде поголема од пазарната побарувачка.
в. Кога пазарната побарувачка ќе биде поголема од пазарната понуда.
8. Ако цената на спортските патики во продавниците се зголеми за 50% тогаш:

а. ќе се намали побарувачката на спортски патики.
б. ќе се зголеми побарувачката на спортски патики.
в. побарувачката за спортски патики ќе остане иста.
9. Средства кои во претпријатието се задржуваат пократок период, до една

година се нарекуваат:
а. постојани средства
б. обртни средства
в. редовни средства
10. Резервите на ситен инвентар спаѓаат во:

a. залихи
б. краткорочни побарувања
в. нематеријални вложувања
11. Трошоците направени за производство на еден производ ја формираат:

а. цената на трошоците
б. цената на чинење
в. цената на вредноста
70
12. Организирана размена на добра, услуги, пари, капитал, хартии од вредност,

работна сила, информации итн., помеѓу економските субјекти во една
економија се нарекува:
а. Пазар
б. Трговија
в. Бизнис
13. Кој пазарен закон дејствува ако се зголеми цената на одреден производ, а
се намали количеството кое се побарува на пазарот?
а. Законот на понудата
б. Законот на побарувачката
в. Законот на вредноста
14. Кој пазарен закон дејствува ако со намалувањето на цената на определен

проиезвод, се намали и интересот кај производителите и трговците да го
произведуваат и продаваат?
а. Законот на понудата
б. Законот на побарувачката
в. Законот на вредноста
15. Ако производителите на пазарот понудиле еднаква количина од производот,

колку што потрошувачите се подготвени да откупат, тогаш настанува:
а. пазарна конкуренција
б. пазарна рамнотежа
в. пазарна цена
71
МОДУЛ 1
Б И Б Л И О Г РА Ф И Ј А
Barrows, D., Smithin, J., “Fundamentals of Economics for Business”, 2008

Craig Fleisher and Babette Bensoussan: “Business and Competitive Analysis: Effective
Application of New and Classic Methods.” FT Press, 2007. Page.101.
Gwartney, J., Stroup, L., Lee, D. “Common sense economics”, 2005
Gladwell, M. “Outliers: The Story of Success”, Little, Brown and Company, 2008
Hazlitt, H. “Economics in one lesson: the shortest and surest way to understand basic
economics”, 1988
Hill, T. & R. Westbrook (1997). “SWOT Analysis: It’s Time for a Product Recall”. Long
Range Planning 30 (1): 46–52. doi:10.1016/S0024-6301(96)00095-7.
Kasper, Wolfgang (2008). “Competition”. In David R. Henderson (ed.). Concise
Encyclopedia of Economics (2nd ed.). Indianapolis: Library of Economics and Liberty.
ISBN 978-0865976658. OCLC 237794267
Michael E. Porter, “The Five Competitive Forces That Shape Strategy”, Harvard Business
Review, January 2008,page. 205.
Ковачевска Велкова С, Златковски З, „Основи на бизнисот“, Просветно дело,
2006 г.
Ries, E. “The lean startup”, 2011
Reid, Robert D.; Bojanic, David C. (2009). Hospitality Marketing Management (5 ed.).
John Wiley and Sons. p. 139. ISBN 9780470088586. Retrieved 2013-06-08.
Synec, S. “Start with why”, 2011
Таки Фити, “Економија” (Трето издание), Скопје, 2010
https://mk.wikipedia.org/wiki/Apple
72
МОДУЛ 2
УЛО ГА И
З Н АЧЕ Њ Е Н А
М А ЛИОТ БИ З НИ С
„Дваесет години од сега ќе бидеш повеќе
разочаран од работите кои не си ги направил,
од оние кои си ги направил“
Марк Твен
МОДУЛ 2
• МАЛ БИЗНИС • КУПУВАЊЕ ВЕЌЕ
ПОСТОЕН БИЗНИС
• УСПЕСИ НА МАЛИОТ БИЗНИС
• НЕУСПЕХ НА МАЛИОТ БИЗНИС • ФАМИЛИЈАРЕН БИЗНИС
• ОСНОВАЊЕ СОПСТВЕН • ФРАНШИЗА

БИЗНИС
• да ги разликувате критериумите за поделба на бизнисите;
• да го дефинирате поимот за мал бизнис;
• да ги идентификувате подрачјата на дејствување на малиот бизнис;
• да правите разлики меѓу малиот и големиот бизнис,
• да го објасните значењето на малиот бизнис за економијата;
• да ги идентификувате и објасни предностите на малиот бизнис,
• да ги објасните причините за започнување сопствен бизнис,
• да разликувате различни пристапи на започнување бизнис;
• да ги објасните основните димензии на фамилијарниот бизнис;
• да дефинирате и објасните што е франшиза.
74
УЛО ГА И ЗН АЧЕ Њ Е Н А М А ЛИ ОТ Б И ЗНИ С
ПОДРАЧЈЕ 1 - КАРАКТЕР И ЗНАЧЕЊЕ

НА МАЛИОТ БИЗНИС
1. КРИТЕРИУМИ ЗА ДЕФИНИРАЊЕ НА МАЛИОТ БИЗНИС
Кои се критериумите за определување на големината на бизнисите?

Кога размислуваме за малите бизниси прво што ни доaѓа на памет се
бизниси од нашето непосредно опкружување како продавница во соседството,
фризерскиот салон кој го посетуваме, пицерија и сл. Додека бизнисите како
фабриката за мебел, фабрика за автомобили ги сметаме за големи бизниси.
Но, всушност, она што претсавува големо во одредена индустрија во поглед
на вработени, приходи, профит може да биде мало во друга и обратно.
Оттука, како основен проблем при поделба на бизнисите според големината
е всушност, изборот на критериуми според кои ќе се врши класификацијата.
Најчесто за дефинирање на малиот бизнис се користат следниве
критериуми:
- бројот на вработени;
- висината на средствата(капиталот) со кој располага бизнисот;
- големината на приходите;
- големината на профитот;
Мал бизнис – Цвеќарница
75
МОДУЛ 2
Од друга страна за мали бизниси се сметаат доколку:

- имаат мало учество на пазарот;
- сопственикот самостојно раководи и управува со бизнисот ;
- капиталот е обезбеден од поедници или од мала група поедници;
- бизнисот работи на локално ниво и сл.
Како се поделени бизнисите?
Според големината претпријатијата, најчесто се делат на мали, средни
и големи, но во последно време како посебна категорија се почесто се
наметнуваат и микро претпријатијата. Според Законот на трговски друштва
на Република Северна Македонија, трговските друштва се поделени на:
микро, мали, средни и големи претпријатија.
За микро се смета претпријатие (трговско друштво) кое во секоја од
последните две пресметковни години, односно во првата година од своето
работење ги задоволува следниве два критериума :
- Просечен број вработени, врз основа на часовите на работа е до 10 работници;
- Бруто-приходот остварен од кој било извор да не надминува 50000 евра во
денарска противвредност.
- Најмногу 80% од бруто приходот е остварен од еден клиент/потрошувач.
- Сите права на учество во микро претпријатието се во сопственост на најмногу
две физички лица.
За мало претпријатие се смета она кое во секоја од последните две
пресметковни години, односно во првата година од своето работење
задоволува два од можните три следни критериуми:
- Просечен број вработени, врз основа на часовите на работа е до 50 работници;
- Годишниот приход е помал од 2000000 евра во денарска противвредност;
- Просечната вредност (во почетокот и на крајот на пресметковната година)
на вкупните средства (вкупна актива) е помала од 2 000000 евра во денарска
противвредност.
Просечна
Категорија на
Број на вработени Обрт на средства вредност на
претпријатија
вкупни средства
Средни < 250 ≤ € 10 милиони ≤ € 1 милион
Мали < 50 ≤ € 2 милиони ≤ € 2 милиони
Микро < 10 ≤ € 500,000 ≤ € 500,000

Табела 1. Микро, мали и средни претпријатија во Република Северна Македонија5
5 Извор: Закон за Трговски Друштва (мај 2004)
76
Европската дефиниција за определување на големината на бизнисот

гласи: „Во категоријата на микро, мали и средни бизниси (МСБ) влегуваат
бизнисите кои вработуваат помалку од 250 лица и кои имаат годишен обрт
кој не надминува 50 милиони евра, и/или годишен вкупен биланс на состојба
кој не надминува 43000000€“.
Запомни!
Според Законот за трговски друштва на Република Северна Македонија,
трговските друштва се поделени на микро, мали, средни и големи
претпријатија.
Микро претпријатијата се вистински гиганти на европската економија бидејќи
тие учествуваат со 91,5% од вкупниот број регистрирани претпријатија. Малите
претпријатија учествуваат со 7,3%, додека средните и големите претпријатија
имаат учество од 1,1%, односно 0,2%. Микро и малите претпријатија заедно
вработуваат 51% од вкупниот број вработени во Европската унија.6
2. ПОДРАЧЈА НА ДЕЛУВАЊЕ НА МАЛИОТ БИЗНИС
2.1. Малите бизниси во трговијата
Речиси 90% од постојните бизниси во економиите со пазарен карактер се

основани како бизниси чија основна дејност е трговијата.
Приспособливоста кон потребите на потрошувачите како најважна
карактеристика на малите бизниси, особено е изразена во секторот
трговија. Тоа се должи на природната неспособност и тромост на големите
трговски претпријатија кои се занимаваат со продажба на големо и мало,
брзо да ја менуваат локацијата, како и на неисплатливоста за големите
производствени бизниси да отворат сопствена мрежа на продавници.
6 Извор: Еуростат СБС преглед на лица вработени во претпријатија, од нефинансиски сектор.
77
МОДУЛ 2
Според тоа, ни едните ни

другите не можат да се
доближат до потрошувачите
или да ги приспособат
цените на понудените добра
толку многу и толку бргу, како
што го прават тоа малите
бизниси кои се занимаваат
со трговија. Тие се појавуваат
онаму каде што можат да
бидат блиску до купувачите,
нудејќи добра кои се
неопходни за секојдневниот
живот. Мал бизнис во трговијата
2.2. Малите бизниси во земјоделството

Голем број мали бизниси дејствуваат во земјоделството како регистрирани
или нерегистрирани индивидуални земјоделски производители. Заради
сопственичката структура на земјоделското земјиште кое им припаѓа
на релативно голем број мали сопственици, големите бизниси во
преработувачката индустрија на земјоделски производи не можат да
организираат сопствено земјоделско производство на големи површини.
Претпријатија за индустриска преработка на земјоделски производи
се принудени да склучуваат договори за соработка со земјоделските
производители (кооперанти), обрзувајќи се дека ќе ги откупат нивните
земјоделски производи во определен период. Со таквата соработка малите
бизниси во земјоделството
ги намалуваат ризикот и
неизвесноста во својата ра-
бота, обезбедувајќи плас-
ман за своите производи
и стабилност во своето ра-
ботење. Примери за дејству-
вање на малиот бизнис во
земјоделството се кооперант-
ските односи на винарските
визби и лозарите, тутунските
комбинати и тутунарите, фа-
бриките за шеќер со произво-
дителите на шеќерна репка и
др.
Индивидуален земјоделец
78
2.3. Малите бизниси во индустријата како мали индустриски

производители
Слично како во земјоделството, малите бизниси обезбедуваат производи за
потребите на големите бизниси и во индустријата. На пример, производството
на определени делови од сложен производ што го произведуваат големите
индустриски претпријатија им се ,,доделува” на малите производствени
бизниси. Тие се вклучуваат во некоја фаза од производството на производот
со сложен состав, или само во производство на некој негов дел врз
кооперативна основа. Исто така, малите бизнис произведуваат разновидни
индустриски производи наменети за крајните потрошувачи. Тие ангажираат
стручна работна сила, капитал и ресурси, отворајќи мали производни погони
за производство на индустриски производи, како што се производи за
исхрана, мебел, ситни апарати за домаќинство и сл.
2.4. Малите бизниси како сервиси и даватели на лични услуги

Услужниот сектор во економијата е значајно и широко подрачје на
дејствување на малите бизниси. Малите бизниси во него егзистираат како
сервиси за одржување, претпријатија за занаетчиски и лични услуги и др.
Динамичниот развој на автомобилската и електронската индустрија, како и на
индустријата за производство на апарати за домаќинството, бараат постоење
на бизниси од мал обем кои имаат задача да се грижат за одржувањето и
за исправноста на техничките средства што ги користат другите бизниси и
домаќинства. На тој начин, малите бизниси ги задоволуваат потребите на
оние пазари што големите бизниси не се во можност или немаат интерес да
ги покријат. Дури и да се обидат да го сторат тоа, би ги чинело многу скапо.
На пример, фабриките за телевизори и малите бизниси кои се занимаваат со
поправка на телевизори. Формирањето оддел за поправка на ТВ апарати во
матичната фабрика би ја чинело фабриката многу скапо во однос на обемот
на работа.
Мал бизнис за лични услуги – салон за убавина
79
МОДУЛ 2
Грижата за личното здравје и убавиот изглед на телото постојано е во

фокусот на интересирање на луѓето. Со појавата на телевизијата, интернетот,
социјалните мрежи, филмот и на модните списанијата се создадоа пазарни
можности за појава на голем број аеробик и фитнес клубови, козметички
салони, салони за убавина и сл.
Честа е појавата на приватни градинки во населбите каде што живеат
млади брачни двојки, во кои можат да ги остават децата додека се на своите
работни места.
Постојаниот пораст на интересот и потребата за изучување на странски
јазици е добар сигнал за голем број луѓе кои можат да даваат часови. Тие
отвораат мини училишта за мали деца и возрасни, во кои се изучуваат
странски јазици.
ПРИМЕР 1: СЛУЧАЈОТ НА САРА БРИДЛАВ - ПОНУДА НА

ПРОИЗВОД ОД ВРАТА НА ВРАТА
На 37 години Сара Бридлав
мислела дека целиот свој живот
ќе го мине како готвачка. Но,
таа почнала да ја губи косата
и заедно со еден фармацевт
направила балсам за коса
по рецепт на нејзината баба.
Препаратот се покажал многу
ефикасен и нејзината коса се
оправила.
Охрабрена почнала да го
прави балсамот во поголеми
количества и да го продава од
врата на врата. Набрзо се про-
чула како Мадам Вокер и била
многу барана. Вработила не-
колку продавачки, а наскоро
отворила и сопствена продав-
ница. Истовремено, таа најми-
ла неколку агенти (трговски
посредници) коишто го про-
давале производот во други
градови. Во наредните години нејзиното производство се зголемило, а таа
производите ги пласирала низ повеќето држави во Америка и тоа користејќи
трговски посредници коишто ги продавале производите на трговците на
големо, а тие, пак, ги дистрибуирале до разни продавници за козметика,
аптеки и супермаркети. Денес Сара има сопствена фабрика за козметички
производи.
80
УЛОГА И З Н АЧЕ ЊЕ Н А М А ЛИ ОТ БИ ЗНИ С
1. Во кое подрачје на дејствување се наоѓа бизнисот на Сара некогаш и сега?

2. Која била причината и мотивот Сара да отвори сопствен бизнис?
Успешните мали бизниси често прераснуваат во средни, па во големи

бизниси. Најважни разлики се следниве:
1. Големите бизниси произведуваат и продаваат добра и услуги во големи
количества. Тоа предизвикува големи плаќања и наплати и остварување
високи приходи и профит. Од друга страна малите бизниси, поради малиот
обем на работа и малата продажба остваруваат помали приходи и профит.
2. Големите бизниси купуваат суровини во големи количества со што
битно влијаат врз намалување на набавните цени. На тој начин, трошоците
за производство по единица производ се намалуваат. За разлика од нив,
просечните трошоци на работењето на малиот бизнис се повисоки, поради
малиот обем на работа и малите капацитети за производство.
3. Поради обемноста на бизнис активностите, големиот бизнис има
потреба од зголемена специјализација на вработените и на менаџерите.
Бидејќи малиот бизнис е управуван од еден или двајца сопственици, процесот
на донесување одлуки кај него е брз и едноставен, за разлика од големите
бизниси во кои одлучувањето е бавно и долготрајно.
4. Големиот бизнис речиси редовно располага со големи парични средства
со кои ја обезбедува својата кредитоспособност. Тоа му овозможува полесно
да дојде до дополнителни финансиски средства од банките. Банките во него
гледаат сигурен и постојан бизнис партнер. Малиот бизнис не ужива доверба
кај банките поради неговата непостојанот. Банките потешко се одлучуваат
да го кредитираат неговото работење или пак нудат неповолни услови за
кредитирање. Поради тоа малиот бизнис се потпира на сопствените извори на
финансирање, како што се сопствено вложување, профит, амортизација и сл.
5. Големиот бизнис е распространет на пошироко пазарно подрачје
и ги покрива потребите и барањата на поширокиот домашен, но често и
меѓународен пазар. За разлика од него малиот бизнис својата активност ја
насочува на мал пазарен простор и мал број клиенти.
МОДУЛ 2
6. Големиот бизнис тешко се приспособува кон пазарните промени, бидејќи

не е во можност брзо да гоменува видот и обемот на производство како и
цените без да трпи економски загуби. Малиот бизнис без тешкотии може да
го намали, односно да го зголеми производството со цел да им одговори
на пазарните потреби и услови. Исто така, малиот бизнис може лесно да
ги приспособува цените на своите добра и услуги кон актуелната понуда и
побарувачка, брзо да се приспособува кон актуелните услови на пазарот.
7. Големиот бизнис се соочува со тешкотии при започнување со работа,
бидејќи претходно треба да обезбеди голем капитал и тоа пари, објекти,
машини, опрема, инфраструктура итн. Започнувањето со голем бизнис бара
од инвеститорите долг период на истражување и инвестирање. Малиот
бизнис може брзо да почне да работи, бидејќи за тоа не се потребни долги
подготовки и има поволни можности за негова регистрација.
Предности и недостатоци на малите бизниси7
Предности Недостатоци
• Брза реакција за приспособување на • Недостиг од обртен капитал.
промените на пазарот. • Не се во состојба да ги следат
• Брзи и навремени одлуки. поголемите конкуренти во однос
• Имаат едноставно управување и на капацитетот на опремата,
ниска хиерархиска структура. производите и методите.
• Задоволителен степен на • Тежок пристап до капитал и
конкуренција. фондови за развој.
• Адаптирани производи на потребите • Недостиг од специјализација.
за пазарот. • Недостиг од ефективен менаџмент.
• Подобар пристап до информациите • Високи фиксни трошоци.
на пазарот. • Тешкотии при мобилизирањето
• Подобар контакт со потрошувачите. високостручен кадар.
• Постојано иновираат. • Несоодветно проектно портфолио.
• Зголемена способност за поправка • Информациите со коишто
на грешките. располагаат се фрагментирани.
• Работните задачи се извршуваат • Потежок пробив на странските
тимски. пазари.
• Голема продуктивност на
работниците.
7 Извор: Тимаш Р., „Primijenjena мikroekonomija”, Екoнoмски факултет - Бања Лука, 2010
82
4. ЗНАЧЕЊЕ НА МАЛИОТ БИЗНИС ЗА ЕКОНОМИЈАТА
Малите бизниси секогаш биле типични економски субјекти на пазарните

економии. Слободното дејствување на пазарот, приватната сопственост и
слободата на приватната иницијатива се нивно најприродно опкружување.
Распространетост на малите бизниси во економијата - Малите бизниси во
значителен број се застапени во вкупната структура на претпријатија во секоја
земја. Тие се распространети во сите сектори на економијата. Во занаетчиството,
трговијата, угостителството и ситното производство се најприсутни т.н. „мали
семејни бизниси“ кои се основани од едно лице и вработуваат мал број луѓе.
Тие им даваат услуги на ограничен број корисници и произведуваат мали
количества производи кои се доволни да ги задоволат локалните потреби на
населението. Исто така, тие се појавуваат и во улога на мали сервисни фирми
како што се бизниси за одржување, чистење, контрола и др.
Значително учество во додадената вредност на економијата - Малите
бизниси се значајни поради креирањето на голем дел од Бруто Домашниот
Производ (БДП) и поради креирањето на додадена вредност. Малите
претпријатија во развиените земји учествуваат со повеќе од 30% во Бруто
домашниот производ.
Малите бизниси како двигатели на иновациите - Малите претпријатија
играат единствена, активна улога во иновацискиот процес, технолошките
достигнувања и подобрувањето на високотехнолошките информациски
мрежи. Тие многу полесно се поврзуваат во регионалните мрежи, во споредба
со начинот на којшто тоа го прават големите компании, а креативноста
и иновативноста како клучна карактеристика на малите бизниси ја
претставуваат енергијата на претприемничкиот дух и економскиот развој.
Иновативни детски играчки
83
МОДУЛ 2
Малите бизниси креираат нови работни места - Малите бизниси даваат

голем придонес во отворањето работни места, особено по принципот на
самовработување. Тоа значи дека тие битно влијаат врз намалувањето
на стапката на невработеност, давајќи придонес во развивањето на
целокупната економија. На пример, малите бизнисите претставуваат потпора
за економијата во ЕУ и обезедуваат работа за две лица во просек.
Малите бизниси го поттикнуваат локалниот развој - Тие имаат силно
влијание врз развојот на недоволно развиените подрачја. Релативно малите
вложувања и малата потреба за стручна работна сила, се доволни услови за
поттик на развој на недоволно развиените подрачја.
Малите бизниси и нивната флексибилност кон пазарните промени
- Најпрепознатливата предност на малите и средните претпријатија во
индивидуална сопственост е нивната приспособливост кон пазарните
промени. Тие многу лесно можат да ги приспособат цените на своите
производи, но и подрачјето на дејствување според актуелната понуда и
побарувачка. На таков начин брзо се приспособуваат кон барањата на
пазарот и на неговата големина.
ПРИМЕР 2:
„НИНТЕНДО“ ВОДЕЧКА КОМПАНИЈА ВО СВЕТОТ ЗА ВИДЕОИГРИ
Нинтендо е јапонска компанија
која започнала како мал бизнис со
производство на играчки, конзоли,
карти, игри на плоча, видеоигри,
анимирани филмови, стрипови. Оваа
компанија е основана во 1889 г.,
и нејзината главна дејност била
производство на карти за играње за
јапонската игра Ханафуда. Дури во
1977 г. Нинтендо ја развила својата прва конзола, додека во 80-тите години
на 20 век Нинтендо почнла да основа аркадни видео игри кој се играле за
парички или жетони.
1. Како компанијата со својот раст и развој од мала до голема компанија
придонесла во развојот на јапонската економија?
2. Во што се огледа флексибилноста на компанијата „Нинтендо“?
84
ПОДРАЧЈЕ 2 - МОЖНОСТИ И РИЗИЦИ

НА МАЛИОТ БИЗНИС
5. МОЖНОСТИ ЗА МАЛИОТ БИЗНИС
Каде се појавуваат можностите за основање на малите бизниси?

Постојат голем број можности за основање и работење на малиот бизнис.
Тие можности настануваат најчесто како резултат на:
- Технолошка промена;
- Немање конкуренција;
- Промена во државните прописи;
- Промена во желбите на потрошувачите.
Сите четири наведени причини за појава на можноста резултираат со
различна големина на пазарот за евентуалниот нов производ и различен
период во кој пазарот би можел да го прифати новиот производ. Така, за
бизнисот не е сеедно дали причината за појава на можноста е на пример
промена во желбите на потрошувачите или пак промена во државните
прописи. Во првиот случај, пазарот за новиот производ може да биде голем,
но само за релативно краток период, бидејќи со првата следна промена во
желбите на потрошувачите, пазарот повторно ќе се намали. Во вториот случај,
пак, промените во државните прописи можат да му овозможат на бизнисот
голем пазар во подолг период, од причина што државните прописи не се
подложни на често менување. Значи, во зависност од тоа која е причината за
појава на можноста, сопственикот врши проценка на големина на пазарот и
должината на периодот во кој пазарот може да го прифати новиот производ.
Вработените ги анализираат можностите на бизнисот
85
МОДУЛ 2
Што треба да се процени?

Откако сопственикот ќе ја открие (идентификува) можноста за нов
бизнис, тој пристапува кон нејзина проценка (евалуација). Таа во основа се
сведува на анализа на тоа дали новото добро или услуга кое бизнисот има
намера да го пласира на пазарот е исплатливо или не. Сопственикот треба
да процени дали повратот (приносот) од продажбата на новото добро или
услуга е доволен да ги „покрие“ потрошените ресурси (финансиски, човечки и
други) за неговото производство, а притоа на крајот да му остане определена
добивка, односно профит.
Барањето можности за нова идеја започнува со определено истражување
на пазарот преку кое треба да се добие одговор на следните прашања:
- Што купуваат луѓето/претпријатијата?
- Што сакаат, а не можат да го купат?
- Што купуваат, а не го сакаат?
- Каде купуваат, кога и како?
- Што купуваат најмногу?
- Што би купиле друго, но не можат?8
Исто така, вообичаено се користат и други методи за барање можности и
идеи:
- Пребарување на Интернет (податоци од фирми, списанија, книги, зборници,
блог);
- Пребарување во пишани медиум (списанија, книги, зборници итн.);
- Интервјуа со експерти, со купувачи, продавачи, роднини и пријатели;
- Посети на саеми, фирми, научно-стручни собири;
- Набљудување на природата, главно на животинскиот свет и пренесување
на одредени нивни својства при развој на производи (на пример, анатомијата
и движењето на змијата, се користи при развој на роботи, особено оние
наменети за бојадисување).
Процесот на генерирање и селекција на бизнис идеја има за крајна цел да
се добие вистинска идеја, во вистинско време, на вистинско место. Пред да
го почне овој процес, секој треба да се запраша:
- Дали имам некои посебни способности коишто би можеле да бидат основа
за нов бизнис?
- Дали имам хоби коешто би можело да биде претворено во бизнис?
- Дали сум бил/била во ситуација да имам потреба од некоја посебна услуга
или производ коишто никој не ги нудел? Доколку е така, најверојатно и други
луѓе ја имаат истата потреба.
8 Извор: Nacional Center for Development of Innovation and Entrepreneurial Learning - NCDIEL 2012.
86
ВЕЖБА
„ТЕХНИКА“ ДОО СКОПЈЕ - МОЖНОСТИ ДА СЕ УСПЕЕ НА ПАЗАРОТ
Претпријатието „ТЕХНИКА“ ДОО Скопје од Скопје е основана како партнерски
семен бизнис од браќата Давор и Бојан Трифуновски во 1998 год. Претпријатието
започна да работи како самостоен трговски дуќан. Потоа се трансформира
во претпријатие со основна дејност увоз-извоз и трговија на голем и мало со
материјали за водовод, одвод, санитарија и парно греење. Основна причина
да се основа претпријатието е со здружени сили и способности да се направи
нешто сопствено. Една од главните предности на основачите, особено на Давор,
е неограниченото количество енергија, ентузијазам, неодолива желба да се
успее, да се излезе на површина и покрај сите пречки и промени.
Нивни најголеми клиенти станаа трговските и градежните фирми. Обемот на
дејноста во првата година на работење изнесуваше 70000 евра, а во 2018 год.
беа остварени 500000 евра. Денес „ТЕХНИКА“ ДОО Скопје има две производно-
магацински хали.
1. Наведи ги причините поради кои Браќата Давор и Бојан започнале сопствен
бизнис.
2. Опиши со какви можности се соочило претпријатието „Техника“ во работењето.
3. Објасни на што се должи напредокот на претпријатието „Техника“.
производи
стратегија
стратегија
КОМПАНИЈА
независност БИЗНИС решенија
решенија МАРКЕТИНГ
идеја
МОЖНОСТИ
Цели
концепт
пари Старт aп Продажба
финансии
промоција
финансии
шанса
промоција
потрошувачи
87
МОДУЛ 2
6. РИЗИЦИ НА МАЛИОТ БИЗНИС
Малите бизниси во текот на работењето постојано се изложени на неколку

видови ризици кои го загрозуваат нивниот опстанок и развој, на пример:
технолошки ризици, ризиците во бизнисот и финансиски ризици.
Кои се технолошките ризици?
Технолошките ризици се однесуваат на техничко-технолошкиот напредок.
Развојот на науката и техниката доведува до постојано усовршување
на производните процеси, технологии, постапки итн. Брзиот напредок
предизвикува брзо застарување на технолошките иновации и нивна замена
со нови и поусовршени. Сето тоа води кон постојана трка на малите бизниси
да обезбедат современа технологија во производството како одговор на
конкурентите.
Кои се ризиците во бизнисот?
Ризиците во бизнисот се однесуваат на ризици од пазарните промени. На
пример, промената на понудата или побарувачката на пазарот може негативно
да влијае врз идните приходи од продажбата на производи. Понатаму, ризици
од промена на цената на чинење. Промената на цените на суровините и
материјалите, како и цените на преостанатите фактори на производството
може да предизвикаат намалување на профитот.
Кои се финансиски ризици?

Финансиските ризици најчесто се однесуваат на ризикот од неликвидност
и ризикот од промена на каматните стапки. Малите бизниси често се соочуваат
од недостиг на финансиски средства кои се неопходни за одржување на
нивната ликвидност. Ризикот од неликвидност постои кога малиот бизнис не
е во можност со тековната актива да ги сервисира достасаните обврски кон
добавувачите и државата. Каматните ризици се однесуваат на неочекуваната
промена на каматните стапки на банкарските кредити или позајмениот
капитал кој малите бизниси го земале од банките.
88
Неочекуваното зголемување на банкарските камати значи ризик од

зголемување на трошоците за малиот бизнис. Според тоа, неопходно е
сопствениците на малите бизниси да поседуваат способност да се справуваат
со ризикот. Тие не се во состојба целосно да го елиминират ризикот, туку
прават проценка колкава е можноста определени фактори да придонесат да
се случи несакан настан кој ќе предизвика штета на бизнисот.
Ризикот што го преземаат малите бизниси се сведува на губење на
вложениот капитал. Имено, секојдневните активности се одвиваат во услови
на неизвесност, па сопственикот не може со сигурност да ги предвиди сите
околности кои ќе влијаат врз големината на неговиот профит.
ПРИМЕР 3: „VAPOURAPPS“ - МАКЕДОНСКА ПЛАТФОРМА КОЈА

ПРИВЛЕЧЕ ВНИМАНИЕ!
„VapourApps“ е софтрвер кој им го олеснува секојдневното работење на мали
и средни бизниси кои имаат околу 40-60 вработени. Овој софтвер им овозможува
на бизнисите флексибилна контрола на нивната Ај-Ти инфраструктура,
односно олеснување на процесите на споделување на документи, електронска
комуникација, правење „backup“ и контрола на податоците.
Оваа компанија е основана
во 2014 година, со единствена
цел – да го создаде „VapourApps
Private Cloud“ софтверскиот
производ, кој може да се пофали
не само со готов производ што
успешно го користат повеќе
бизниси, туку и со голем интерес
на инвеститори од странство
кои во „VapourApps“ гледаат
голема перспектива.
1. Кои ризици во работењето избегнуваат клиентите на „VapourApps Private

Cloud“?
2. Зошто инвеститорите гледаат интерес во соработката со „VapourApps
Private Cloud“?
89
МОДУЛ 2
7. УСПЕСИ НА МАЛИОТ БИЗНИС
Успехот на еден бизнис во основа се мери преку големината на профитот

што го остварува. Колку што е поголем остварениот профит, толку е поголем
успехот. Остварувањето профит е пресуден критериум да се опредили дали
некој бизнис е успешпен или не.
Тргнувајќи од фактот дека некои бизниси брзо се појавуваат, остваруваат
високи профити за краток период, а потоа згаснуваат, потребно е да се земат
предвид и некои други аспекти, за да се добие појасна претстава за успешен
бизнис.9 Имено, успехот на еден бизнис може да се набљудува од аспект на:
- Растот и развојот на бизнисот;
- Иновативноста и креативноста на сопственикот;
- Времето на присуство на пазарот.
Зошто треба да се обезбеди раст и развој на бизнисот?
Сопственикот на бизнисот треба постојано и правилно да користи дел од
остварениот профит во стекнување нови клиенти, освојување нови пазари,
отварање нови погони и продавници, отворање нови работни места итн. На
тој начин ќе го зголеми растот на продажбата, растот на приходите, растот
на задоволните клиенти итн. Со постигнатиот раст ќе се обезбеди развој на
бизнисот преку проширување на неговата дејност, подобрување на условите
за работа, подобрување на условите за производство и продажба, на пример,
изградба на фабрики опремени со автоматика и роботи или изградба на
современи маркети во кои потрошувачите ќе купат најразновидни производи.
Иновативноста и креативноста на сопственикот
Пазарните промени се непредвидливи. Поради тоа сопственикот треба
постојано да пронаоѓа начини како да ја подобри конкурентноста на својот
бизнис. Најдобар начин да се обезбеди успехот во работењето е постојано да
воведува иновации и креативни решенија, кои подобро ќе ги задоволувааат
растечките потреби и желби на потрошувачите. Развојот на техниката и
технологијата и научните достигнувања овозможуваат да се развиваат
нови производи и нови начини на работа кои им одговарат на современите
потреби на пазарот.
На тој начин бизнисот
секогаш ќе биде во
фокусот на интересот на
потрошувачите со што ќе
се обезбеди одржливоста
на бизнисот. Креативност во бизнисот
9 Извор: Hisrich R., D. and Peters M., P.: Entrepreneurship, fifth edition, McGraw-Hill, 2002
90
Успехот на бизнисот треба да се набљудува од временски аспект

Многу луѓе во минатото започнале бизнис како мали индивидуални
фирми. Со текот на времето, поткрепени со добра организација и со голем
напор на сопствениците, успеале да прераснат во големи бизниси. На
пример, денешниве големи компании, како што се „Мајкрософт“ (Majkrosoft),
„Мекдоналд“ (McDonalds), „Левис“ (Levis), „Мерцедес“ (Mercedes) некогаш
започнале како мали бизниси од нивните основачи: Бил Гејтс, браќата Ричард
и Морис Мекдоналд, Леви Штраус, Готлиб Дајмлер и Карл Бенц и др. Ова
покажува дека овие компании уживаат голема доверба кај потрошувачите
и по десетици години од нивното основање. Тие се сигурни дека нивните
производи се направени врз основа на долгогодишно искуство и се со висок
квалитет.
8. НЕУСПЕХОТ КАКО ПРЕДИЗВИК НА МАЛИОТ БИЗНИС
Постојат голем број причини кои можат да доведат до неуспех, па дури

и до затворање на малиот бизнис. Како најчести можеме да ги наведеме
следниве:
1. Отсуство на визија и
стратегија. Голем дел од малите
бизниси не успеваат да преживеат
како резултат на отсуство на визија
за раст и развој, но и стратегија за
долгорочен опстанок.10 На пример,
„Блокбастер видео“ од Орегон
во САД, ја затвори и последната
видеотека на светот, како резултат
на промените во технологијата за
репродукција на филмови и новите
барања на купувачите. Затворена продавница на
компанијата Блокбастер
2. Прерано трошење.11 Сопственикот на бизнисот не смее да си дозволи

првично стекнатиот капитал да го искористи за задоволување скапи лични
потреби и желби во фаза кога бизнисот е на самиот почеток, расте и се
пробива на пазарот. Таа комоција и луксуз доаѓа подоцна кога бизнисот
веќе генерирал доволно приход и станува самоодржлив. На пример, еден
сопственик на бизнис искористил дел од почетниот капитал за купување
луксузно возило, со што оневозможи отплата на рати за кредити за купување
на опремата, како и исплата на плати за вработените. Логички, бизнисот
наскоро беше затворен.
10 Извор: Др. Пане Илиев, БИ.мк

11 Исто.
91
МОДУЛ 2
3. Купување наместо изнајмување. Препорачливо е секогаш кога е

возможно, да се изнајмува простор за изведба на работите. На тој начин
останува поголем слободен паричен капитал за унапредување на севкупното
работење на субјектот.
4. Опкружување со несоодветни соработници. Често малите бизниси се
семејни бизниси, па оттука се случува поради роднински или пријателски
врски, претприемачот да се опкружи со несоодветен кадар, кој ниту има
капацитет за работа, ниту пак сопственикот може да интервенира за да не ги
влоши семејно – пријателските односи.
5. Централизирање наспроти делегирање. Претприемачите во мал обем вршат
делегирање на задачите. Тие сакаат сѐда извршуваат сами. Така, посветувајќи
се и на најобични, рутински задачи, немаат време за планирање, откривање нови
пазари, воведување иновации и креативно решавање на проблемите.
6. Непланирана експанзија. Ова е многу честа причина за неуспех, односно
затворање на малиот бизнис. Поведени од првичниот успех, претприемачите
после отворањето на еден објект, отвораат втор, трет, но без некакава
оправдана економска логика. Новоотворените објекти често немаат можност
за самоодржливост, бидејќи за нив не е направена темелна анализа на
пазарот, за разлика од првиот објект, кој сето тоа го има.12
7. Отсуство на пазарна анализа. Во малиот бизнис ретко се врши
истражување на пазарот, поаѓајќи од сопствениот инстинкт. Затоа, корисно
е да се ангажираат експерти за пазарна анализа, се со цел да се види кој
сегмент од пазарот не е покриен со понуда на производи и услуги и таму да
се насочи новиот бизнис.
Неопходност од темелна пазарна анализа

12 Извор: Др. Пане Илиев, БИ.мк
92
8. Мала или никаква иновативност. Конкурентска предност се генерираат

со силна поддршка на креативно размислување и постојано иновирање.
Поради отсусуство на креативност често бизнисите пропаѓаат
9. Занемарување на стекнување дополнителни квалификации. Сопственикот
на бизнисот треба постојано да учи. Тој треба да биде подготвен да прими
знаење од своите соработници, конкуренти и консултанти, за да успее да го
одржи, прошири и успешно да го етаблира малиот бизнис на пазарот.
10. Погрешна локација. Изборот на несоодветна локација често води кон
неуспех на бизнисот, особено кај услугите. Така бизнисот треба да се лоцира на
подрачје кон кое гравитира целна група на клиенти за навремено и ефикасно
да се задоволат нивните потреби.
ПОДРАЧЈЕ 3 - ОСНОВНИ ПРИЧИНИ И

НАЧИНИ ЗА ЗАПОЧНУВАЊЕ МАЛ БИЗНИС
9. ПРИЧИНИ ЗА ЗАПОЧНУВАЊЕ МАЛ БИЗНИС
Предуслови за започнување сопствен бизнис

Речиси не постои човек кој барем еднаш во животот не посакал да има
сопствен бизнис, да има слобода во одлучувањето, да биде успешен и
да заработи многу пари. Но секој треба да знае дека светот на бизнисот е
натпревар, а за натпревар се потребни сеопфатни подготовки, самодоверба,
издржливост, волја, преземање ризик и голема желба за успех.
При започнување бизнис најголемо значење имаат следниве предуслови:13
- постоење на мотивираност за бизнис (желба да се заработи т.е. оствари
профит, да се воспостави контрола над парите, да се обезбеди сигурна
иднина за себе и за семејството, да се обезбеди статус и престиж во
општеството, да се биде моќен и влијателен);
- стабилна средина во која ќе се развива бизнисот;
- стекнато искуството и знаењата за бизнисот и
- претприемачкиот карактер на личноста која почнува бизнис (желба
за успех, верба, решителност, упорност, самоспознавање, желба за
усовршување и за дејствување).
Внатрешните побуди кај секој поединец може да се различни, но
надворешната манифестација секогаш е збир од постапки, права, обврски и
веќе испробана успешна практика.14 Иновацијата е секогаш на дофат за оној
што е сигурен во неа и не се плаши од неуспех.
Позитивниот став може многу да помогне. Идејата за почнување бизнис
треба да се разработи, да се размислува за неа, да се гради план, да се
собираат информации, да се бараат патишта, да се биде упорен и решителен.
13 Извор: Hisrich R., D. and Peters M., P.: Entrepreneurship, fifth edition, McGraw-Hill, 2002
14 Извор: G. A. Cole - Management, Theory and Practice – London 1996.
93
МОДУЛ 2
Мери Куч сопственичка на кафитеријата „ФАН“
Зошто ЗА сопствен бизнис!

Без оглед на начинот на кој основачот ќе го започне својот бизнис
(основање мал бизнис или купување постоен мал бизнис), како можни
причини за започнување сопствен бизнис можат да се наведат15:
Желба за независност - Сопственикот на малиот бизнис ужива да биде
газда за себе. Тој сака да направи нешто на свој начин и да ја употреби својата
креативност.
Остварениот профит е во рацете на сопственикот - Профитот кој бизнисот
го остврува претставува награда за вложениот труд на соспственикот.
Остварување непосредни контакти - Работата создава можности за
непосредни контакти со инвеститори, банкари, потрошувачи, вработени,
добавувачи и многу други.
Флексибилност - Малиот бизнис се
одликува со способност да реагира
на промените на локалниот пазар.
Од друга страна, флексибилноста
означува можност да се преземе
корективна акција за веќе донесените
одлуки. Флексибилноста може да се
однесува на обемот на производство,
висината на цените, асортиманот и сл.
Лично задоволство - Започнувањето
на бизнисот сопственикот го доживува
како продолжување на сопственото
задоволство да набљудува како се
развива и се проширува. Start Up - Започнување сопствен бизнис
15 Б. Шуклев - „Менаџмент на малиот бизнис”, Економски факултет, Скопје 2008 г.
94
ВЕЖБА - УСПЕХОТ НА „ПРОЕКТ” ДОО ТЕТОВО

Бизнисот „ПРОЕКТ” ДОО Тетово се занимава со трговија и инсталација на електро
и светлосни материјали. Претпријатието „ПРОЕКТ” ДОО Тетово беше основано
со мал основен влог од 5000 евра и голема желба за работа на Агим Нуредини.
Најголема опасност за затворање на бизнисот се појави со финансиската криза
во светот. Тогаш пазарите се затворија и се намалија нарачките. Првата шанса
која му овозможи да дојде до позначајни средства ја искористи за да ја замени
старата електоинсталациска опрема со нови апарати кои му ја олеснуваа
работата и брзината на изведувањето на услугите. Оттогаш успеа да развие
широка мрежа на познанства која му овозможи да доаѓа до извршување на
проекти кои му носеа значајни добивки.
Задача: Врз основа на текстот погоре направи опис на претпријатието „Проект“
според следниве изрази.
опис
Име на фирмата
Големина на бизнисот
Основачки влог
Подрачје на делување
Иновативност
Ризици
Можности
95
МОДУЛ 2
10. ОСНОВАЊЕ СОПСТВЕН БИЗНИС
Основањето ново претпријатие е сложен и неизвесен процес кој зависи од

многу фактори. Тие можат да влијаат на понатамошниот успех во работењето.
Поради тоа, успешноста или неуспешноста на новото претпријатие во голем
дел зависи од проценките и предвидувањата на основачот.
За да може да направи реални предвидувања, основачот на бизнисот
мора да изработи студија за одржливоста на сопствената идеја која треба да
содржи сеопфатна анализа и тоа: анализа на пазарот, анализа на вештините и
способностите, анализа на локацијата, изработка на бизнис план и почнување
законска постапка за регистрација на претпријатието.
Анализа на пазарот -
Во врска со анализата на
карактеристиките на пазарот,
би требало да се обезбедат
информации за: големината
на пазарот, географската
распространетост на пазарот,
информации за тоа кои
добра и услуги се продаваат,
по која цена се продаваат,
во колкави количини се
продаваат, кои производи се
бараат на пазарот (трендови)
и кои услови на продажба
се користат на пазарот во
моментот. Бизнис модел
Препознавање потреби - Почнувањето нов бизнис секогаш се поврзува со

идентификувани потреби на пазарот.
Анализа на вештините и способностите - Вештините, способностите и
стекнатото образование е основен предуслов за започнување нов бизнис.
Степенот на компетентноста и квалификацијата придонсува за изборот на
бизнисот во согласност со потребите на пазарот.
Анализа на локацијата - Местото каде што ќе бидат лоцирано
претпријатието е исто така многу важно за успешноста на бизнисот, особено
во поглед на близината до пазарот, пристапноста, инфраструктурата,
достапноста до работна сила, можностите за проширување на капацитетот
на бизнисот и сл.
Изработка на бизнис план - Бизнис планот е основниот документ кој на
идниот сопственик на бизнисот му дава насоки на дејствување, односно
реализација на бизнис идејата во практиката.
96
Регистрација на претпријатието - Бизнисот стекнува правен субјективитет

со уписот на неговото основање во трговскиот регистар кој го води специјална
институција. Во нашата земја таа институција е Централниот регистар на
Република Северна Македонија во која се врши:
- Определување и доделување на единствен матичен број на субјектот
на упис и определување на шифра и назив на регистрираната претежна
дејност;
- Внесување на единствен даночен број;
- Внесување на сметка од деловна банка по избор на субјектот на упис.
Анализа
Анализа Препознавање
на вештините
на пазарот потреби
и способностите
Регистрација на Изработка на Анализа на

претпријатието бизнис план локацијата
Слика 14. Процес на отворање ново претпријатие
11. КУПУВАЊЕ ПОСТОЕН БИЗНИС
Постојно претпријатие може да се откупи од сопственик, кој од определени

причини не е во состојба успешно да го води бизнисот, па затоа го продава. Од
друга страна, купувањето на постојно претпријатие може да биде иницирано
поради проширување на постојниот и поради одбегнување на тешкотиите при
отпочнување нов бизнис итн.
За да биде успешно, купувањето постојно претпријатие треба да ги следи
следните чекори:
1. Определување на видот на бизнисот што се купува (треба да се настојува
да се купи бизнис за кој се има искуство и знаење),
2. Пронаоѓање соодветен бизнис за купување (преку оглас во весник,преку
посредник или преку усна препорака),
3. Анализа на бизнисот што е понуден на продажба (тип на бизнисот, локација,
големина, продажба, анализа на менаџментот.)
97
МОДУЛ 2
Исто така, треба да се направат напори да се приберат што повеќе

информации за поранешниот сопственик, за неговото работење и за
причините поради кои тој го продава своето претпријатие.
Идниот сопственик се соочува со низа непознаници и дилеми. Затоа,
одлуката за купување на постоен бизнис треба да се донесе врз основа на
резултатите од една сеопфатна анализа која треба да содржи:
1. истражување на причините за продажба на бизнисот,
2. анализа на сопственичко правната документација,
3. анализа на профитабилноста,
4. финансиска анализа и
5. анализа на опкружувањето.
Анализа за купување постоен бизнис

Првите прашања на кои идниот сопственик треба да најде одговор се:
Зошто се продава постојниот бизнис? Каква е вистинската состојба на
претпријатието кое сака да го купи?
Само точните информации можат да дадат објективна слика за состојбата
и работењето на претпријатието, па затоа треба да се соберат информации од
повеќе извори: од банките, клиентите, добавувачите, кредиторите, судовите,
управата за приходи и др.
Причините поради кои определен бизнис се продава може да бидат
различни: поради лошото работење, поради желбата за влегување во нов
бизнис, поради старост и немање наследник или пак поради нешто друго.
Наредно прашање на кое треба да му се обрне особено внимание е
исправноста на сопственичко правната документација бидејќи исправната
документација за сопственост е основниот услов за законско стекнување на
правото на сопственост на оној што купува бизнис.
98
Анализата на профитабилноста подразбира согледување на остварениот

профит на претпријатието во последните години што може да се постигне
преку анализа на вкупниот обрт на претпријатието во изминатиот период,
анализа на инвестициите што ги направило претпријатието, анализа на
постигнатиот раст и развој, анализа на платите на вработените и др.
Финансиската состојба на претпријатието може да се согледа преку
големината и вредноста на имотот: објектите, опремата, транспортните
средства, залихите и др., понатаму вредноста на сите побарувања кон други
претпријатија и поединци и вредноста на сите долгови.
На крајот не од помала важност е и анализата на опкружувањето. Големо
влијание и значење за успехот на бизнисот во иднина имаат состојбите
во опкружувањето, како на пример, состојбата во државата, економијата,
особено економската гранка во која ѝ припаѓа, состојбата во општината во
која бизнисот дејствува и сл.
Истражување на Анализа на
причините за сопственичко Анализа на
продажба на правната профитабилноста
бизнисот документација
Анализа на КУПУВАЊЕ НА
Финансиска ПОСТОЈНО
анализа опкружувањето
ПРЕТПРИЈАТИЕ
Слика 15. Процес на купување постојно претпријатие
12. ФАМИЛИЈАРЕН БИЗНИС
Како се дефинира поимот семеен бизнис?

Фамилијарен, односно семеен бизнис е секој бизнис во кој сопственоста,
управувањето со финансиите, како и контролата на работењето, се во рацете
на членовите на семејството.
99
Карактер и суштина на семејниот бизнис
Семејниот бизнис е основан од два или повеќе членови на едно семејство
кои вложиле средства (пари), предмети или права во некоја законска форма
на организиран бизнис.
Членовите од семејството се дел од бизнисот и тие се вклучени во системот
на задачи, но истовремено се дел и од семејниот систем.16
Семеен бизнис значи компанија во која гласачкото мнозинство е во рацете
на семејството кое има контрола, вклучувајќи го и основачот(ите) кои имаат
намера да го пренесат бизнисот на своите потомци.17
Семејните бизниси се основаат со цел да се обезбеди вработување за
сопствениците основачи и за членовите на нивните потесни семејства и тоа
на менаџерски позиции. Членовите на семејството може да имаат директно
или индеректно учество во бизнисот. Директното учеството се состои од
вложување пари, предмети, труд, права и сл., додека индиректното учество
се состои најчесто од работно ангажирање.
Денешните мали и средни претпријатија започнале како микро бизниси
основани во соло (индивидуална) сопственост. Подоцна, со успешно работење,
тие се трансформирале во некоја посложена форма на организирање:
партнерство, друштво со ограничена одговорност или акционерско друштво.
Влијанието на семејните бизниси во економијата

Семејниот бизнис претставува движечка сила на економијата на
развиените земји. Податокот дека од 70% до 90% од западно-европскиот
бизнис е во семејна сопственост и истиот тој генерира половина од бруто
домашниот производ, доволно говори за местото и улогата на семејниот
бизнис во економскиот развој на една земја. Повеќето бизниси во семејна
сопственост се „микро“ бизниси кои вработуваат до 5 луѓе. Занемарлив е
бројот на семејни бизниси кои вработуваат до 100 луѓе.
Семејните бизниси претставуваат темел на многу светки силни економии.
Сè повеќе напредуваат и од мали семејни бизниси успеваат да се развијат
во светски компании, а некои од нив се прошируваат дури и во синџир на
компании. Многу семејни бизниси во корпоративниот свет денес се големи
компании со познати имиња, како на пример, трите најголеми семејни
компании во САД се „WallMart“, „Ford Motor Co“, „Cargil“, кои воедно имаат
околу 6 милиони луѓе вработено, додека во Европа тоа се „Porsche“, „Bebenton“,
„Henkel“, „BMW“.18
16 Извор: Стамевска, Е.,Дефинирање, настанок и значење на корпоративната култура во организацијата,

Годишник на трудови, Европски Универзитет Р. Македонија, Скопје, 2011 г.
17 Извор: ИФЦ. (2007) Прирачник за управување со семејни бизниси, достапно на http://www.ifc.org/wps/wcm/
connect/5666e0804b35140ba498bfde0ee6a476/Family%2BBusiness%2BHandbook_MK.pdf? MOD=AJPERES15.06.2017.
18 Извор: http://makfax.com.mk/ekonomija/279396 (15.06.2017)
Децата и семејните бизниси
Децата играат активна улога во семејниот бизнис и тие можат да бидат
вклучени во работата на родителите на четири начини:19
На првото ниво децата се вклучени во процесот на работа низ игра/гледање/
помош, односно преку набљудувањето и работата на своите родители.
На второто ниво децата се вклучени со асистенција во едноставни задачи
кои се спонтани, доброволни, неформални и не толку важни.
На третото ниво децата се вклучени преку асистенција при работата со
плаќање или без плаќање и на четвртото ниво децата партиципираат во
работата со плаќање како интегрален дел на фамилијарниот бизнис.
13. ФРАНШИЗА
Што е франшиза?
Под поимот франшиза се подразбира формален однос меѓу претпријатието
- сопственик на производот, процесот или услугата и сопственикот на мал
бизнис на кој му се дозволува нивно користење под определено име и период.
Како се регулира франшизата?

Во литературата за франшизата се зборува како за начин на започнување
мал бизнис, како стратегија за експанзија или пак метод за брза експанзија,
метод за раст и за дистрибуција. Сопственикот на малиот бизнис (франшизант)
му плаќа надомест на сопственикот на производот, на процесот или на
услугата (франшизер), како и за лојалноста во користењето на привилегиите.
Станува збор за два независни правни субјекти кои ги регулираат односите со
договор за франшиза. Почнувањето мал бизнис со франшиза му обезбедува
на франшизантот производ, реклама, имиџ, лого и сл. Но, франшизата може
да му ја ограничи слободата во вршењето на бизнисот на франшизантот.
Имено, франшизерот може да пропише многу обврски, како на пример, бојата
на опремата, формата и изгледот на рекламното пано, цените, рецептите и сл.
19 Извор: Б. Шуклев, „Менаџмент на малиот бизнис“, Скопје 2008 г.
101
МОДУЛ 2
Во развиените економии франшизата подолго време се третира како

атрактивен начин на започнување мал бизнис и се дефинира како вид
лиценциран договор.
Франшизата како еден од начините на започнување мал бизнис, е
најдоминантен и најчест модел на експанзија. Своите почетоци ги бележи во
19 век, поточно во 1898 година, кога „General Motors“ започнал со франшиза
за дилерство, систем што создал 12000 дилери во САД и пошироко.
ЗАПОМНИ!
Франшиза е формално регулиран однос меѓу претпријатието - сопственик
на производот, процесот или услугата и сопственикот на мал бизнис на кој
му се дозволува нивно користење под определено име и период.
ПРИМЕР 4: „МЕКДОНАЛДС“ И ФРАНШИЗА

„Мекдоналдс“ корпорацијата во педесеттите години започнува со
примената на франшизата за брза храна, поврзувајќи ја иницијативата на
сопственикот на малиот бизнис со менаџмент - способностите на големиот
бизнис. На тој начин „Мекдоналдс“ остварува приход како инвеститор во
имотот, франшизер на ресторани и оператор на ресторани. Околу 15% од
рестораните „Мекдоналдс“ се во сопственост и управувани директно од
корпорација „Мекдоналдс“. Остатокот се управувани од страна на други,
преку различни договори за франшизи и заеднички вложувања.
102
1. Зошто „Мекдоналдс“ продава франшиза?
2. Што е франшиза?
ИСТРАЖИ И НАУЧИ
1. Истражување на различни можности за започнување бизнис преку
примери (започнување нов бизнис, франшиза, купување постоен бизнис) и
дискусија за предностите и недостатоците поврзани со нив;
2. Анализа на различни видови на бизниси (семеен бизнис, франшиза и сл.).
РЕЗИМЕ
Како критериуми за дефинирање на малиот бизнис најчесто се користат
следниве:
- бројот на вработени;
- висината на средствата(капиталот) со кој располага бизнисот;
- големината на приходите;
- големината на профитот.
Според Законот на трговски друштва на Република Северна Македонија,
трговските друштва се поделени на микро, мало, средно и големо претпријатие.
Подрачја на дејствување на малите бизниси се во трговијата како мали
продавници, во земјоделството како ситни земјоделски производители, во
индустријата како мали индустриски производители и како сервиси и даватели
на лични услуги во секторот услуги.
103
МОДУЛ 2
Малите бизниси секогаш биле типични економски субјекти на пазарните

економии. Слободното дејствување на пазарот, приватната сопственост и
слободата на приватната иницијатива се нивно најприродно опкружување.
Нивното значење за економијата се согледува во нивната распространетост
во економијата и нивното значително учество во додадената вредност на
економијата. Тие се двигатели на иновациите и креираат нови работни места.
Понатаму, малите бизниси го поттикнуваат локалниот развој и развојот на
помалку развиените подрачја во земјата.
Најчесто можностите за основање и дејствување на малите бизнис
настануваат како резултат на технолошка промена, немање конкуренција,
промена во државните прописи и промена во желбите на потрошувачите.
Малите бизнисие во текот на работењето постојано се изложени на неколку
видови ризици:
- Технолошките ризици кои се однесуваат на техничко-технолошкиот
напредок;
- Ризици во бизнисот кои се однесуваат ризици од пазарните промени;
- Финансиските ризици кои најчесто се однесуваат на ризикот од неликвидност
и ризикот од промена на каматните стапки.
Остварувањето профит е пресуден критериум да се опредили дали некој
бизнис е успешен или не. Имајќи предвид дека некои бизниси брзо се
појавуваат, остваруваат високи профити за краток период, а потоа згаснуваат,
потребно е да се земат предвид и некои други аспекти, со цел да се добие
појасна слика за успешен бизнис. Имено, успехот на еден бизнис може да се
посматра од аспект на:
- растот и развојот на бизнисот;
- иновативноста и креативноста на сопственикот;
- времето на присуство на пазарот.
Франшиза е формално регулиран однос меѓу претпријатието - сопственик
на производот, процесот или услугата и сопственикот на мал бизнис на кој му
се дозволува нивно користење под определено име и период.
104
УЛОГА И З Н АЧЕ ЊЕ Н А М А ЛИ ОТ БИ ЗНИ С
1. Наведените два критериумa за определување на големината на претприејтијата:

1) Да има до 10 работници и 2) Бруто-приходот остварен од кој било извор да не
надминува 50000 евра во денарска противвредност се однеуваат на:
а. средно претпријатие
б. мало претпријатие
в. микро претпријатие
2. Претпријатието кое произведува кечап се наоѓа во секторот:

а. земјоделство
б. индустрија
в. трговја
3. Соработката на големите со малите претпријатија во секторот индустрија се

остварува преку?
а. Договор за производство
б. Кооперантски договор
в. Договор за закуп
4. Кој од следниве изрази упатува на голем бизнис?

а. Пазарен простор на делување
б. Сектор за научно-истржувачки развој
в. Вработеност на работна сила
5. Кој од следниве изрази се однесува на малите бизниси?

а. Развиена инфраструктура
б. Разгранета организациска мрежа
в. Флексибилност кон пазарните промени
МОДУЛ 2
6. Кои два од изразите прикажани подолу упатуваат на можност за отвoрање и

водење бизнис?
а. Промена во државните прописи
б. Технолошки промени
в. Зголемена вработеност
г. Зголемен извоз на прехранбени продукти
7. Кој од следниве видови ризици е финансиски ризик?

а. Промена на желбите на потрошувачите
б. Промена на добавувачите
в. Промена на каматната стапка
8. Кој е основниот критериум според кој се определува дали бизнисот е успешен

или не?
а. Поседување капитални средства
б. Остврување профит на долг рок
в. Вработување голем број работници
9. Кој од наведените изрази упатува на неуспех на бизнисот?

а. Недостиг на слободно време
б. Погршно одбрана локација за бизнис
в. Голем број сопственици на претпријатието
10. Кој од наведените е правилен редослед на активниости при отворање сопствен

бизнис?
а. 1) Анализа на пазарот, 2) Препознавање потреби, 3) Анализа на вештините и
способностите, 4) Анализа на локацијата, 5) Изработка на бизнис план, 6) Регистрација
на претпријатието.
б. 1) Препознавање потреби, 2) Изработка на бизнис план, 3) Анализа на
локацијата, 4) Анализа на пазарот, 5) Регистрација на претпријатието, 6)Анализа на
вештините и способностите.
в. 1) Анализа на локацијата, 2) Изработка на бизнис план, 3) Анализа на пазарот,
4) Препознавање потреби, 5) Анализа на вештините и способностите, 6) Регистрација
на претпријатието.
11. Формално регулиран однос меѓу претпријатието - сопственик на производот,

процесот или услугата и сопственикот на мал бизнис на кој му се дозволува
нивно користење под определено име и период се нарекува:
а. Фреквенција
б. Франшиза
в. Функција
106
12. Кој од наведените бизниси има поголема можност со зголемување на обемот на

производството да ги намалува трошоците по единица произвиод?
а. Мал бизнис
б. Среден бизнис
в. Голем бизнис
13. Во кое подрачје на делување се најраспространети малите бизниси?
а. Индустрија
б. Трговија
в. Земјоделие
14. Ризикот од неликвидност и ризикот од промена на каматните стапки со еден
збор се нарекуваат:
а. неочекувани ризици
б. потенцијални ризици
в. финансиски ризици
15. Кој од следниве изрази упатува на успех на бизнисот?
а. Пазарен принцип
б. Намален обем на производство
в. Иновативнот и креативност на сопственикот
16. Кој од наведените изрази е предуслов за започнување сопствен бизнис?
а. Образование
б. Мотивираност за бизнис
в. Страв од неуспех
17. Секој бизнис во кој сопственоста, управувањето со финансиите, како и контролата
на работењето, се во рацете на членовите на потесниот круг роднини се наркува:
а. функционален бизнис
б. формален бизнис
в. фамилијарен бизнис
18. Колкаво е учеството на малите бизниси во Бруто домашните производи во
западните економии, изразено во проценти?
а. 30%
б. 40%
в. 50%
107
МОДУЛ 2
Б. Шуклев, „Менаџмент на мал бизнис” 5 издание, Скопје 2011 г.

Ристо Фотов: ,,Менаџмент на мал бизнис“, Европски Универзитет, Скопје, 2006
Б. Шуклев - ,,Основи на менаџментот“ - Економски факултет, Скопје, 2007г.
David Anthony Kirby, Anna Watson, ,,Small firms and economic development in
developed and transition economies: a reader, Ashgate Publishing“, England, 2003.
David Campbell – „Business“, London, 1994
David Robinson: „The Naked Entrepreneur“, Kogan Page Ltd,London 1991
D. Stenhoff – „Small business management fundamentals“, New York 1988
D.Kuratko & R. Hodgetts – „Entrepreneurship“: A contemporary approach, Fort Wotth:
Harcourt College Publishers 1986
D.Kirby:„Entrepreneurship Education“: Can Business Schools Meet the Challenge?,
International Council from Small Business, 47th World Conference, San Juan, Puerto
Rico, 2002
Hisrich R., D. and Peters M., P. „Entrepreneurship“, fifth edition, McGraw-Hill, 2002
Leo - Paul Dana, Isabell M. Welpe, Mary Han and Vanessa Ratten, ,,Handbook
of researchon European business and entrepreneurship: towards a theory of
internationalization“, Edward Elgar Publishing , UK, 2008.
Nicholas Siropolis, ,,Small Busuness Management“, Houghton Miffin Company, Boston,
1997.
Thomas W. Zimmerer, Norman M. Scarborough, ,,Essentials of entrepreneurship and
small business management“, Pearson Prentice Hall, Inc., Upper Saddle River, New
Jersey, 2005.
108
МОДУЛ 3
ПР Е ТПР И Е МНИ ШТВ О
И С О Ц И ЈА ЛНО
ПР Е ТПР И Е МНИ ШТВ О
„Мото на претприемачот -
Не оди слепо по патот!
Оди кај што нема пат и остави трага.“
Р. Герин, Потпретседател Г&Г Менаџмент Цо.
МОДУЛ 3
• ПРЕТПРИЕМНИШТВО • СОЦИЈАЛНО
ПРЕТПРИЕМНИШТВО
• ПРЕТПРИЕМАЧ
• КОРПОРАТИВНО • ОПШТЕСТВЕНА
ОДГОВОРНОСТ
• да го објасните концептот на претприемништвото;
• да го образложувате значењето на претприемништвото;
• да ги опишувате фазите во процесот на претприемништво;
• да ги идентификувате карактеристиките на претприемачот;
• да ги анализирате потребните способности и вештини на претприемачот;
• да споредувате претприемач наспроти сопственик на мал бизнис;
• да го објаснувате претприемничкиот начин на размислување во постојни
претпријатија;
• да го образложувате значењето на организациската култура и
лидерството во големите претпријатија;
• да идентификувате пречки за развој на претприемништвото во големи
претпријатија;
• да го дефинирате поимот и да го објаснува социјалното
претприемништво;
• да препознавате цели за формирање на социјално претпријатие;
• да ги споредувате карактеристиките на социјално и комерцијално
претпријатие;
• да ги образложувате визијата и социјалните цели на општествено
одговорно претпријатие.
110
ПР Е Т ПР И ЕМНИ ШТ В О И СО ЦИ ЈА ЛНО ПР Е Т ПР И Е МНИ ШТ В О
ПОДРАЧЈЕ 1 - ПРЕТПРИЕМНИШТВО
И ПРОФИЛ НА ПРЕТПРИЕМАЧОТ
1. ПОИМ И ЗНАЧЕЊЕ НА ПРЕТПРИЕМНИШТВОТО
1.1. Што е претприемништво?

За производство на определено количество добра и услуги (аутпути), на
претпријатијата им се потребни фактори на производство (инпути): труд,
капитал, земја и претприемништво. Според тоа, доколку претпријатието сака
да го зголеми своето производство, еден од начините да го направи тоа е да
инвестира во факторот - претприемништво. Но, што е претприемништвото?
Кои се основните компоненти на неговата дефиниција? Кои се одликите на
претприемничките активности?
Не постои општоприфатена дефиниција за поимот претприемништво.
Имајќи ги предвид различностите во неговото дефинирање, ние ќе ја
користиме следнава дефиниција за претприемништво: Претприемништво
претствува процес на откривање можности и преземање активности (ризик)
за реализација на тие можности, со рационална употреба на ресурсите.
Како што може да се забележи, дефиницијата за претприемништво е
составена од четири основни компоненти: 1) претприемништвото е процес 2)
претприемништвото е врзано за можностите 3) претприемништвото е врзано
за ризикот и 4) претприемништвото е врзано за ресурсите.
Првата компонента „претприемништвото е процес” упатува на тоа
дека претприемништвото се остварва низ неколку фази кои постојано се
повторуваат.
Втората компонента „претприемништвото е врзано за можностите” значи
дека претприемачите се во постојана потрага по промени во опкружувањето
кои им даваат идеја за започнување бизнис или купување на веќе постоен
бизнис.
Третата компонента „претприемништвото е врзано за ризикот” значи дека
претприемачите за остварување на однапред зацртаните цели постојано
преземаат активности кои се врзани за определено ниво на ризик и
неизвесност.
Четвртата компонента „претприемништвото е врзано за ресурсите”
упатува на заклучокот дека е неопходно претприемачите рационално да ги
користат расположливите ресурси.
Во основа, може да се каже дека постојат два типа на претприемништво:
Индивидуално претприемништво (Entrepreneurship) и
Внатрешно претприемништво (Intrapreneurship).
111
МОДУЛ 3
Од можност до бизнис
Индивидуалното претприемништво се базира на личните карактеристики

на поединецот, односно на неговите знаења, вештини и способности кои ги
искористува за да започне бизнис (да основа ново претпријатие или да купи
постојно претпријатие).
Внатрешното претприемништво (претприемништвото во претпријатие
кое постои) во економската литература се среќава и под поимите интра
претприемништво односно корпоративно претприемништво. Овој тип
претприемништво е главно врзан за големите претпријатија, но не е исклучена
можноста за негова појава и во малите и средните претпријатија.
1.2. Кои се карактеристиките на претприемничките активности?

Суштинска карактеристика на претприемничката активност се следните
компоненти:
1. Иновација
2. Преземање ризик и
3. Независност во работењето.
Иновација - Претприемништвото во основа се базира на иновации.
Иновациите можат да се однесуваат на откривање нови пазари, воведување
нови производи или модификување на постојните производи, воведување
нова организација на работа, воведување нова технологија, откривање
нови суровини и материјали, откривање нови извори на енергија и друго.
Разликуваме четири типа иновации:
- радикална иновација,
- пионерска иновација,
- технолошко приспособување и
- адаптација.
112
Нов производ кој се произведува со нов процес на производство

претставува радикална иновација. Доколку со ист процес на производство
(иста технологија) се произведе
нов производ, иновацијата се
смета за пионерска. Ако се
произведува ист производ со
нов процес на производство
(нова технологија) станува збор
за технолошко приспособување.
Конечно, иновација во вид на
адаптација имаме тогаш кога
се направени мали промени
во производот и производниот
процес. Иновација
Преземање ризик како карактеристика на претприемачката работа

се однесува на неизвесноста содржана во неа. Деловниот потфат на
претприемачот е ризичен поради фактот што приходот не може да биде
предвиден со сигурност. Покрај тоа што е неопходно да преземаат ризик, за
претприемачите е неопходно и да поседуваат способност да се справуваат со
него така што донесуваат непрограмирани одлуки кои се карактеризираат со
неповторливост и единственост.
Степенот на преземениот ризик зависи од видот на иновацијата која
претприемачот има намера да ја преземе, како и од нивото на неговите
менаџерски способности. Практиката покажува дека претприемачите не се
само „слепи“ преземачи на ризик, туку дека степенот на преземениот ризик
од нивна страна е умерен и подложен на претходна проценка, што го олеснува
справувањето со него. За нив трајна вредност има правилото: ,,Најголем
ризик е ништо да не се преземе“,.
Независност во работењето како карактеристика на претприемничката
работа му овозможува на претприемачот да дејствува како самостоен
иницијатор на контролираните промени во претпријатието. За да успее во тоа,
тој се потпира на личната моќ и на лидерската способност. На таков начин
претприемачот го контролира деловниот потфат со тенденција да ги зголеми
шансите за успех.
1.3. Кое е значењето на претприемништвото за економијата?

Значењето на претприемништвото за економијата е големо. Тоа може да
се сведе на шест заемно поврзани процеси:
1. Претприемништвото како создавач на нови бизниси.
2. Претприемништвото како создавач на нови работни места.
3. Претприемништвото како поттикнувач на конкурентноста во економијата.
113
МОДУЛ 3
4. Претприемништвото како создавач на нови производи и процеси на

производство.
5. Претприемништвото како фактор за зголемување на продуктивноста на
економијата.
6. Претприемништвото како фактор за остварување на повисоки стапки на
економски раст (раст на вкупното производство) на земјата.
Создавањето нови бизниси е клучен елемент во развојот на
модерните економии. Новите бизниси привлекуваат „свежи ресурси“,
што им овозможува брз раст. Брзиот раст на новите бизниси им создава
можност да отворат значителен број нови работни места во економијата.
Понатаму, иновативноста која е карактеристична за претприемачите,
особено во високо-технолошки претпријатија, ја поттикнува конкурентноста
во економијата. Растечката конкурентност во економијата е извор на нови
производи и процеси на производство. Новите производи и процеси на
производство, придонесуваат за пораст на вкупната продуктивност на
економијата. Конечно, растот на вкупната продуктивност на економијата
води до повисоки стапки на економски раст (раст на производството), што
во крајна линија влијае врз пораст на животниот стандард на населението.
ЗАПОМНИ!
Претприемништво претствува процес на откривање можности и
преземање активности (ризик) за реализација на тие можности, со
рационална употреба на ресурсите.
2. ПРОЦЕС НА ПРЕТПРИЕМНИШТВО
Претходно истакнавме дека претпримеништвото претставува процес кој
се остварува низ неколку фази кои постојано се повторуваат. Минувајќи низ
фазите на претприемничкиот процес, претприемачот ги изнаоѓа, проценува и
ги развива можностите за започнување нов или купување на постоен бизнис.
Претприемничкиот процес е составен од четири последователни фази
едноподруго:20
- Откривање (идентификување) и проценка на можноста;
- Подготовка на бизнис план;
- Определување на потребните ресурси и
- Менаџирање со претпријатието.
Во продолжение е даден детаљен табеларен приказ на четирите фази на
процесот на претприемништво:
20 Извор: Hisrich R., D. and Peters M., P. (2002): Entrepreneurship, fifth edition, McGraw-Hill, pp. 39-42.
114
Фаза 1 Фаза 2 Фаза 3 Фаза 4

Откривање
(идентификување) Подготовка на Определување на Менаџирање со
и проценка на бизнис план потребните ресурси претпријатието
можноста
Создавање и траење Насловна страна Постојни ресурси на Менаџмент стил
на можноста претприемачот
Содржина Клучни варијабли за
Реална и согледана Разлика меѓу успех
(очекувана) вредност Извршно резиме постојните и
од можноста потребните ресурси Откривање
1. Опис на бизнисот (идентификација) на
Ризик и поврат Пристап до постојни проблеми
2. Опис на секторот
(принос) од потребните ресурси и проблеми кои би
(индустријата)
можноста можеле да се појават
3. Маркетинг план
Можноста наспроти Воведување
индивидуалните 4. Финансиски план контролни системи
вештини
5. Производствен
(способости) и цели
план
на претприемачот
6. Организационен
Конкурентска план
состојба
7. Оперативен план
8. Заклучок
Додатоци
Претприемнички процес21
Фаза 1 - Откривање (идентификување) и проценка на можноста

Во првата фаза (откривање и проценка на можноста), претприемачот,
најчесто преку контакти со потрошувачите, а не ретко и преку контакти со
трговците, претставниците на други претпријатија, работниците и сл., добива
идеи за нов бизнис. Така на пример, еден претприемач може да дојде до
идеја (можност) за нов бизнис, следејќи ја работата на професионалните
кошаркари и комуницирајќи со нив во врска со опремата која ја користат
(патиките, спортската облека, реквизитите и сл.). Причината за појава на
можноста може да биде различна, како на пример:
- Технолошка промена;
- Конкуренција;
- Промена во државните прописи;
- Промена во желбите на потрошувачите.
21 Извор: Приспособено според Hisrich R., D. and Peters M., P. (2002): Entrepreneurship, fifth edition, McGraw-Hill
115
МОДУЛ 3
Сите четири наведени прични за појава на можноста резултираат со

различна големина на пазарот за евентуалниот нов производ и различен
период во кој пазарот би можел да го прифати новиот производ. Доколку
причината за појава на можноста е промена во желбите на потрошувачите,
пазарот за новиот производ ке биде голем, но само за релативно краток
период, бидејќи со првата следна промена во желбите на потрошувачите,
пазарот повторно ќе се намали. Промените, пак, во државните прописи можат
да му овозможат на претпријатието голем пазар во подолг период, бидејки
државните прописи не се подложни на често менување. Во зависност од тоа
која е причината за појава на можноста, претприемачот врши проценка на
големина на пазарот и должината на периодот во кој пазарот може да го
прифати новиот производ.
Откако претприемачот ќе ја открие (идентификува) можноста за нов
бизнис, тој пристапува кон нејзина проценка (евалуација). Проценката на
можноста често е најтешкиот дел од претприемничкиот процес. Таа во основа
се сведува на анализа на тоа дали новото добро или услуга кое претприемачот
има намера да го пласира на пазарот е исплатливо или не. Едноставно,
претприемачот треба да процени дали повратот (приносот) од продажбата
на новото добро или услуга е доволен да ги ,,покрие” потрошените ресурси
(финансиски, човечки и други) за неговото производство, а притоа на крајот
да му остане определена добивка, односно профит. Не помалку значајно за
претприемачот е откриената можност да одговара на неговите индивидуални
вештини (способности) и цели. Со други зборови, потребно е претприемачот
максимално да верува во можноста и да вложи голем дел од своето време и
напор за нејзино остварување. Често откриената можност не е во согласност
со вештините и способностите што ги поседува претприемачот или пак со
целите кои ги зацртал. Во овие случаи, препорачливо е претприемачот да се
откаже, и своите сили да ги насочи кон друга можност. На крајот од оваа фаза
претприемачот ја анализира и врши проценка на конкурентската состојба на
пазарот во однос на неговиот нов производ.
Фаза 2 - Подготовка на бизнис план

Втората фаза на претприемничкиот процес (подготовката на бизнис
план) се однесува на планирањето на бизнисот и во основа се врзува за
намалувањето на ризиците од работењето.22
Во бизнис планот претприемачот врши опис на идната насока (правец) на
движење на бизнисот. Бизнис планот покажува кои се целите на претпријатието,
кој е начинот на нивното остварување и колкави се финансиските средства
неопходни за остварување на тие цели. Според тоа, бизнис планот не само што
е значаен за развојот на можноста, тој е значаен и за успешното менаџирање
со претпријатието, како и за напорите на претприемачот да ги определи и да
ги обезбеди потребните ресурси.
22 Извор: Hisrich R., D. and Peters M., P. (2002): Entrepreneurship, fifth edition, McGraw-Hill, p. 42.
116
Планирање на бизнисот
Фаза 3 - Определување на потребните ресурси

Третата фаза на претприемничкиот процес (определување на потребните
ресурси) започнува со оценка на ресурсите со кои располага претприемачот
во дадениот момент. Нивната споредба со потребните ресурси, односно
ресурсите за кои претприемачот проценил дека ќе му бидат потребни за
водење на бизнисот, создаваат можност за попрецизно определување
на количеството и видот на потребните ресурси. Притоа, многу значајно е
претприемачот да не ги потцени потребните количества и видови ресурси. Во
оваа фаза претприемачот е потребно да направи анализа и на алтернативните
снабдувачи со ресурси, што е особено битно за намалување на трошоците на
производство и долгорочното непрекинато функционирање на бизнисот.
Фаза 4 - Менаџирање со претпријатието
Четвртата и последната фаза од претприемничкиот процес се однесува
на менаџирањето на претпријатието. Имено, откако претприемачот ќе ја
открие можноста, ќе изврши нејзина проценка, ќе подготви бизнис план, ќе ги
определи и ќе ги обезбеди потребните ресурси и ќе ги стави во функција преку
извршување на бизнис планот, она што му преостанува да го направи, а е
поврзано со растот на претпријатието, се промените во неговото менаџирање.
Во таа смисла, претприемачот презема активности за утврдување на стилот
на раководење (централизирано или децентрализирано раководење), типот
на организациската структура и лидерството, како клучни варијабили за
успех на претпријатието. Исто така, во оваа фаза претприемачот пристапува
кон воспоставување контролен систем, со кој се овоможува следење на сите
тековни и потенцијални проблеми, како и споредба на она што е испланирано
со бизнис планот и она што е остварено во практиката.
117
МОДУЛ 3
ПРИМЕР 1: ЕВТИНАТА СТРУЈА

ПРИДОНЕЛА ДА СЕ ОСНОВА
,,СОНИ”
Основачот на ,,Сони”, Масару Ибука
почнал да произведува електрични
производи бидејќи во повоена Јапонија
струјата била евтина. Првиот производ
на компанијата ,,Сони” бил електричен
лонец за готвење ориз. Денес ,,Сони”,
е мултинационална конгломератска
компанија со разновидна дејност која
вклучува индустрија за потрошувачка
и професионална електроника,
индустрија за видео игри, индустрија
за филмска и телевизиска забава и
финансиски услуги.
1. Каква можност за започнување бизнис открил основачот на ,,СОНИ”?
2. Кои можности биле искористени до денес? Како компанијата ,,СОНИ” стана
една од водечките на светскиот пазар?
3. ПРОФИЛ НА ПРЕТПРИЕМАЧОТ
3.1. Кои се карактеристиките на личноста на претприемачот?

Терминот претприемач потекнува од францускиот збор „entreprendre“ што
значи преземач, односно човек што презема нешто (активност или проект).
Претприемачите обично се луѓе кои сакаат да ги држат сите „конци“ во свои
раце и да ја контролираат целокупната работа. Имаат голема потреба за
автономија, високо го вреднуваат индивидуализмот и слободата и не им
робуваат на правилата, процедурите и општествените норми.
Имајќи предвид дека не постои општоприфатена дефиниција за поимот
претприемач, тешко е со сигурност да се констатира кој е, а кој не е
претприемач. Уште потешко е да се определи кој може, а кој не може да биде
претприемач. Голем број автори сметаат дека за да се биде претприемач
потребно е да се поседуваат како вродени, така и стекнати способности.
118
Всушност, тука се поставува прашањето - Дали претприемачот се раѓа или, пак,

своето знаење и вештини ги стекнува низ обука или образование? Во основа,
за да се биде претприемач потребно е да се поседуваат карактеристиките:
интуиција, одлучност за успех, верба во своите способности, самостојност
во работата, упорност, итн. Во економската литература постојат поделени
мислења и различни ставови околу тоа кои се основните карактеристики
на претприемачот, но следниве неколку можат да се сретнат во најголемиот
број истражувања посветени на оваа област:
Посветеност и одлучност - Претприемачите се целосно посветени на
работата. Тие се одлучни во намерата да успеат и да ги остварат зацртаните
цели.
Лидерство - Претприемачот има лидерски способности. Тој ги мотивира
вработените, комуницира со нив, создава атмосфера за работа, им дава
пример на вработените како треба да се пристапи кон работните задачи итн.
Ориентираност кон можности -
Можоста претставува состојба која
претприемачот сака да ја постигне во
иднина. Оттука, претприемачите се
луѓе кои се ориентирани кон иднината,
односно кон откривањето на можности за
отворање нови или за купување постојни
бизниси.
Прифаќање ризик и неизвесност -
Претприемачите свесно ги прифаќаат
Претприемач
ризикот и неизвесноста како составен дел
од своето работење. Притоа, треба да се има предвид дека тие не влегуваат
во ризик и неизвесност по секоја цена, туку претходно вршат нивна проценка.
Претприемачот преферира контролиран ризик, при што особено е значајна
неговата способност да се справи со него, односно да управува со ризикот.
Креативност, самоувереност и способност за приспособување -
Претприемачите се одликуваат со голема самоувереност и способност за
приспособување кон условите кои ги диктира опкружувањето. Показател за
нивната висока креативност се големиот број иновации кои ги создаваат,
без разлика дали станува збор за откривање нови пазари, создавање
нови производи, креирање нова организација на работа, воведување нова
технологија, нови суровини и материјали или друго.
Мотивација за истакнување - Мотивацијата за успех и истакнување пред
другите бизнисмени (конкуренцијата) е составен дал од психологијата на
претприемачите.
Сепак, постојат и неколку карактеристики на претприемачите кои не можат
да се научат, туку претставуваат дел од неговите вродени особини. Такви
се големата енергија за работа и емотивната стабилност; креативноста и
иновативноста; визионерските способности и висок степен на интелигенција.
119
МОДУЛ 3
3.2. Претприемнички стратегии

Поаѓајќи од можниот пристап во остварувањето на целта - развој на
претпријатието, можат да се издвојат следниве три типа на претприемнички
стратегии:23
- стратегија на подобрување на работењето;
- стратегија на експанзија; и
- стратегија на диверзификација.
Со стратегијата на подобрување на работењето претприемачот настојува
да ја зголеми продуктивноста во своето работење, односно искористеноста
на постојните ресурси и капацитети. За разлика од преостанатите две
стратегии (стратегијата на експанзија и стратегијата на диверзификација) за
остварување на оваа стратегија на претприемачот му се потребни пократко
време и помали финансиски средства.
Стратегијата на експанзија е најчесто применувана претприемничка
стратегија. Притоа, под поимот ,,експанзија” се подразбира или премин кон
нов пазар со цел пораст на продажбата на постојниот асортиман на производи
или создавање нови производи. Во првиот случај станува збор за ,,пазарна
експанзија”, додека во вториот случај за ,,експанзија на производи”.
Стратегијата на диверзификација ја применуваат претприемачи кои
работат успешно и кои можат двете претходно споменати стратегии на
експанзија (стратегијата на пазарна експанзија и стратегијата на експанзија
на производи) да ги применат истовремено. На тој начин тие на новиот пазар
обезбедуваат пораст на продажбата на новите и на старите производи.
ПРИМЕР 2 - ,,МИРАНА” ДОО

Претпријатието „Мирана“ е друштво со
ограничена одговорност во сопственост
на едно лице - З. Мирсинов, основано во
1999 год. Своето работење го започнува
со производство на наменски маргарин
и на маргарини за широка потрошувачка.
Понатаму, асортиманот на производи се
проширува со кечап, мајонез, преливи,
сенф, оцет и други производи. Денес се
произведуваат повеќе од 70 производи. Претпријатието е увозник на палмини
масти кои покрај тоа што се користат во сопственото производство, се
дистрибуираат и до производители на пекарски и на кондиторски производи.
Заради поефикасно и поквалитетно производство, менаџерскиот тим на
„Мирана“ има зацртано соодветна политика за квалитет и безбедност на
производите.
23 Извор: Dobre, R., (2006): Preduzetnistvo, Sveuciliste u Zadru, Zadar, str. 232.
120
Успехот на претпријатието е резултат и на иновирањето во него. Една

агенција за дизајн и маркетинг изработи нова апликација за „Мирана“ која
содржи каталог со сите нивни производи. Тој содржи детаљни информации
кои редовно се ажурираат и овозможува примање на брзи нарачки на
едноставен начин. Заради оваа иновација, З. Мирсинов во 2010 год. од Сојузот
на стопанските комори на Р. Македонија е избран за најдобар претприемач во
земјата во категоријата мали претпријатија.
1. На што се должи опстанокот и развојот на претпријатието во примерот?
2. На кој начин (со каква претприемничка стратегија) претпријатието „Мирана“
успеало да го зголеми профитот од работењето?
3. Како се одвивал иновативниот процес во претпријатието?
4. ПРЕТПРИЕМАЧ - ЛИДЕР
4.1. Зошто на претпријатието му е потребен претприемач – лидер?

Тргнувајќи од дефиницијата за претприемништво, претприемачот ќе го
дефинираме како човек што е насочен кон откривање можности и преземање
активности (ризик) за нивна реализација, со рационално искористување на
ресурсите. Кога претприемачот е способен со својата визија да ги привлече
преостанатите вработени да станат негови следбеници, тогаш се нарекува
претприемач – лидер.
Застапеноста на претприемништвото во претпријатијата зависи од
иновациите, преземањето ризик и од независноста во работењето. Но познат
е фактот дека мал број на мали претпријатија се карактеризираат со иновации,
па затоа мал дел од нив се т.н. ,,претприемнички мали претпријатија”. Оттука,
помалку иновативните мали претпријатија имаат задоволителен степен на
успех само во првите години од почетокот на работата. Доколку сопственикот
на малото претпријатие продолжи независно да одлучува и доколку воведува
иновации и презема ризик, претпријатието во вистинска смисла на зборот го
носи епитетот претприемничко мало претпријатие.
Водството (лидерството) се поврзува со промените. Во услови на промени,
потребни се луѓе кои се спремни да ризикуваат, кои имаат визија за организацијата
во идното опкружување и се способни да ги поттикнат подредените кон следење
на таквата визија.24 Тоа се всушност претприемачите – лидери.
Лидерството претставува интерперсонална (меѓучовечка) улога на
претприемачот. Во улога на лидер тој ги мотивира, обучува и ги охрабрува
24 Извор: К.Постолов, Љ.Дракулевски - Организација, Скопје 2010г.,стр.75
121
МОДУЛ 3
вработените со цел да влијае врз нивниот придонес во претпријатието.

Доколку поседува или успеал да ги развие своите лидерски вештини,
постигнатите резултати од работењето ќе бидат поголеми. Станува збор за
поставување на одредена позиција во односите со подредените и создавање
одредена поволна атмосфера за работа во претпријатието која претпоставува
одредени правила на почитување и следење. Всушност, тоа се односи меѓу
водач (лидер) и негови следбеници.
4.2. Што е лидер?

Лидер е поединец кој има визија и стратегија како да ги оствари
поставените цели. Притоа, тој со својата визија е способен да ги привлече
другите вработени за да станат следбеници на таквата визија. Најповолно е
лидерот да се развие од успешен менаџер кој се докажал како поединец со
своите способности и моќ да влијае врз другите за да поттикне да го следат.
Лидерството не се поврзува со успех во рамките на професијата. Многу
успешни професионаци не успеале да се покажат како лидери.
Лидерството може да биде реализирано
на два начина:
а. Со ориентираност кон задачите и
контролирање на вработените заради
нивно успешно извршување (авторитарен
стил на лидерство) и
б. Со ориентираност кон вработените,
односно посветување време за мотиви-
рање и воспоставување пријателски одно-
си, доверба и почит (демократски стил на
лидерство). Лидер
4.3. Како се однесуваат успешните лидери?

Постојат неколку начела на однесување на успешните лидери:
- Тие го решаваат проблемот без да го бараат виновникот бидејќи многу
попродуктивно и поевтино е да се открие што треба да се работи за да се реши
проблемот кој се појавил, отколку да се троши време за барање на виновникот;
- Тие поставуваат паметни (СМАРТ) цели. Целите кои ги поставуваат
себе си, како и целите кои ги поставуваат на другите се: Одредени (Specific),
Мерливи (Measurable), Достижни (Achievable), Реални (Realistic) и Временски
одредени (Time-based).
- Тие даваат пример односно се поставуваат во улога на позитивец кој е
способен да ги поведе подредените заеднички да придонесат за остварување
на определена цел;
- Тие се постојано во движење (не го поминуваат работното време
затворени во канцеларија), така што се достапни за вработените, добиваат
релевантни информации и спознаваат што вистински се случува.
122
ЗАПОМНИ!
Претприемач – лидер е претприемач кој во услови на промени е подготвен
да ризикува, кој има визија за организацијата во идното опкружување и е
способен да ги поттикне подредените кон следење на таквата визија.
ВИСТИНИ И НЕВИСТИНИ ЗА ПРЕТПРИЕМАЧИТЕ
НЕВИСТИНА ВИСТИНА
Претприемачот се раѓа. Успешните претприемачи се оформуваат како резултат
на адекватна комбинација од: предодреденост, работно
искуство, знаења, соодветни претприемнички способности,
соодветно претприемничко однесување и сл.
Секој може да започне бизнис. Ако сакате да почнете бизнис треба да имате воочена
Треба само среќа и одлучност. шанса, дефинирана идеја и практична реализација.
Треба да се размислува како иниватор, менаџер и
администратор.
Претприемачите се коцкари. Успешните претприемачи се многу внимателни и знаат
да го управуваат ризикот.
Подобро е да се биде сам во Тешко е да се работи сам. Особено е тешко кога
бизнисот. бизнисот ќе порасне поради што е невозможно ,,да се
држат сите конци,,.
Претприемачот е ,,свој газда,,. Претприемачот не е сосема независен. Тука се:
инвеститорите (банките), купувачите, државата,
работниците, семејството ...
Претприемачите се соочуваат со Претприемачот треба да биде подготвен да ја
многу стресни ситуации и затоа амортизира стресната ситуација. И други професии се
плаќаат повисока цена за својот изложени на голем стрес, како на пример: политичар,
успех од другите. артист, офицер, пилот итн.
Ако имаш пари - имаш се. Парите се важни, но не најважни. Парите не се фактор
за успех на бизнисот. Ако се присутни другите фактори,
парите сигурно ќе се појават.
Почнувањето бизнис е за млади, Возраста не е бариера за почнување бизнис. Понекогаш
енергични и темпераментни возраста може да биде предност поради располагањето
личности. со деловни пријатели и врски.
Претприемачот е мотивиран Претприемачот има долгорочна визија за изградба на
исклучиво од финансиски стабилно претпријатие. Тој е ориентиран кон реализација
резултати. на дефинирани долгорочни цели.
123
МОДУЛ 3
5. НЕГАТИВНИТЕ КАРАКТЕРИСТИКИ НА ЛИЧНОСТА НА

ПРЕТПРИЕМАЧОТ - ЗАМКА ЗА ОСНОВАЧОТ
Веќе споменавме дека доколку основачот на малото претпријатие -
претприемач, продолжи независно да одлучува и доколку воведува иновации и
презема ризик, претпријатието во вистинска смисла на зборот го носи епитетот
претприемничко мало претпријатие. Ваквите претпријатија во текот на времето
прераснуваат во средни, а потоа во големи претпријатија - корпорации.
Но, сопствениците на мали бизниси се постојано изложени на опасноста
да западнат во некои т.н. ,,замки” кои може да бидат причина за пропаѓање
на бизнисот. Не се ретки примерите за сопственици на мали бизниси
кои гледајќи единствена можност во отворањето сопствен бизнис за
обезбедување егзистенција, го прават тоа без некоја поопсежна анализа,
набрзина, надевајќи се дека проблемите сами ќе се решат во текот на времето.
Но, поради недостиг на пари, време, знаење и искуство, проблемите во текот
на времето не се решаваат, туку сѐ повеќе се зголемуваат.
Отсуство на претприемнички способности. Сопствениците на малите
бизниси треба непрекинато да бараат и да создаваат шанси. Но, многу
сопственици на мали бизниси чекаат некој друг да им обезбеди ресурси или
да им создаде поволен момент за да го прошират бизнисот. Вистинските
претприемачи шансите за бизнис ги бараат во промените на пазарот
предизвикани од различни причини: од промени во цените, промените на
потребите на потрошувачите, промените во модата, сезонските промени
итн. Доколку ја откријат или ја препознаат шансата и доколку позитивно ја
проценат, тие се подготвени да вложат сопствени и позајмени средства во
бизнисот, преземајќи го ризикот од неуспех.
Неуспешните претприемачи често се потпираат на потенцијалот на
една шанса без мотивираност да пронајдат и други. Тие тешко и бавно
ги проценуваат можностите за бизнис. Своето претпријатие го водат со
претпоставка дека успехот зависи од изобилството на ресурсите со кои
работат и дека профитот ќе дојде сам по себе. Овие бизнисмени очекуваат
некој друг да им создаде услови и ресурси за нивниот бизнис и тоа токму
онакви какви што им се потребни во дадениот момент.
„Живеење на висока нога“. Поради непостоење на контролни механизми
и поради недостиг на знаење и вештини за следење на финансиските текови,
најчеста замка во која запаѓаат сопствениците на мали бизниси е прекумерното
трошење на остварените финансиски средства за лични потреби (за луксузно
живеење), заборавајќи ги обврските за плаќање данок, обврските кон
добавувачите, неопходноста за осовременување на технологијата итн.
Несоодветно однесување. Управувањето со луѓето (вработените) не е
помалку значајно од управувањето со другите фактори. Замка за основачот
на малиот бизнис е поседувањето погрешни мислења и ставови, како и
немањето искуство и знаење за управување т.е. водење на малиот бизнис.
Понесени од желбата да се истакнат во средината, некои сопственици на
мали бизниси спонзорираат спортски клубови или културни манифестации,
истовремено обидувајќи се да го избегнат плаќањето данок.
124
Недостиг на искуство и на менаџерски способности и вештини.

Претприемачот - сопственик на малото претпријатие во улога на менаџер на
малиот бизнис се судрува со многубројни проблеми предизвикани од недостигот
на различно искуство. Претприемачот мора да го менаџира својот бизнис на
крајно професионален начин. Така на пример, заради остварување на повисок
профит, претприемачите вршат постојано разместување (реалокација), односно
„селење“ на расположливите фактори на производство од еден во друг сектор
на економијата. Исто така, со цел да овозможат оптимално производство и
намалени трошоци, тие вршат замена (супституција) на расположливите
фактори на производство. Така на премер, доколку еден производ може да
се произведе со помало или поголемо количество труд, односно со помало
или поголемо количество суровини и материјали или помало или поголемо
количество енергија, претприемачот треба да реши која комбинација на фактори
на производство ќе ја употреби за производство на тој производ. Едноставно,
тој може да реши да го супституира (замени) поскапиот со поевтин фактор на
производство (на пример, скапата енергија со поевтин труд).
Од анкетирањето на поголем број успешни претприемачи добиени се
следните сознанија во врска со наградите и казните на претприемачите:
НАГРАДИ:
• Сатисфакција да се биде сам свој газда.
• Се обезбедува иднина; бизнисот може да се продаде кога е најпрофитабилен.
• Се отвораат нови работни места.
• Добивање профит или делење профит со партнерот.
• Почитуван граѓанин во локалната средина.
• Чувство на успех.
КАЗНИ:
• Претприемачот не е целосно сам свој газда. Клиентите, инвеститорите и
владините организации се газди. Мора да се задоволат клиентите, да се платат
даноците на државата, да се одговара на различни барања за спонзорство.
• Ограничени ресурси. Откажување од сонот за преземање големи и важни
проекти поради немање пари или други ресурси.
• Претприемачот работи многу напорно. Бизнисот исцрпува, нема слободно
време, што резултира со многу растурени бракови.
• Неуспех како казна. Веројатноста да се случи успех или неуспех е иста.
Неуспехот може да се прифати, меѓутоа треба да се преброди и од него да се
извлече поука, за да не се згреши вторпат.
125
МОДУЛ 3
6. ПРИМЕРИ ЗА УСПЕШНИ ПРЕТПРИЕМАЧИ
ПРИМЕР 1 – ,,БОДИ ШОП”

(THE BODY SHOP) - АНИТА
РОДИК
Анита Родик (Anita Perela
Roddick) е основач на ,,Боди
Шоп” (The body shop), една
од најуспешните компании -
производители на природна
козметика во светот. Таа во
светот на бизнисот е позната
и како една од најискрените
социјални активистки.
Во 1971 год. со нејзиниот сопруг отвариле ресторан и хотел со неколку
соби во Хемптон -Велика Британија. Додека нејзиниот сопруг бил отсутен во
Америка, таа во 1976 г. ја отворила продавницата за козметика во Брајтон
под името,,Боди Шоп” (The body shop).
Користејќи разни природни состојки исклучиво од растително потекло, во
својата гаража создала 15 производи базирани на ритуалите за одржување
на хигиената кај жените кои таа ги сретнала на своите патувања. Финансиите
за продавницата ги обезбедила од приходите од хотелот, а поголем дел како
банкарски кредит.
Побарувачката за нејзините производи била одлична. Амбалажата била
за повеќекратна употреба така што Анита создала голем круг на верни
купувачи. Таа пласирала уште 10 нови производи кои биле одлично прифатени
од потрошувачите. Заедно со нејзиниот сопруг го разработиле и системот на
дистрибуција. Во 1984 год. претпријатието го прошириле низ цела Англија по
принципот на франшиза. Популарноста на компанијата особено се зголемила
кога Анита, својата иновација - дезодоранс за стапала, ја промовирала на
Олимпијадата во 1988 г. Во 1996 г. компанијата ,,Боди Шоп” (The body shop)
имала 1300 филијали во 46 земји во светот од 23 различни јазични подрачја, а
денес има над 1980 продавници и повеќе од 77 милиони потрошувачи. ,,Боди
Шоп” има репутација на голем поддржувач на социјални и еколошки програми.
Во едно интервју таа изјавила: „Имав барања од места, како што се
универзитетите Харвард и Јеил, да разговараме на тема претприемништво. Ме
насмеа тоа што тие очекуваа дека ќе научат од мене како да бидат претприемачи..
Јас не сум убедена дека тоа е нешто што може да се научи, мислам, како ќе
научиш што е опсесија? Бидејќи опсесијата ги доведува претприемачите до визии
за нешто ново. Која било дефиниција за успех е премногу лична, бидејќи успехот
е краткотраен, а тој ја обликува мојата судбина. Ние претприемачите имаме
неверојатен ентузијазам и мислам дека дел од успехот на секој претприемач е
големата енергија што ја поседува и ја користи.”
126
ПРИМЕР 2 - СЕРГЕЈ БРИН И ЛАРИ ПЕЈЏ - ,,ГУГЛ” (GOOGLE)

Сергеј Михајлович Брин е
американски информатичар и
претприемач од руско потекло,
најдобро познат како соосновач,
заедно со Лери Пејџ, на ,,Гугл”,
најголемата интернет компанија
во светот. Во 2011 година,
неговото лично богатство се
проценува на 16,7 билиони
долари. Брин имигрирал во
Соединетите Американски Држави од Советскиот Сојуз на шестгодишна
возраст. Тој дипломирал на Универзитетот во Мериленд, следејќи ги стапките
на својот татко и дедо, студирајќи математика како и компјутерски науки.
По дипломирањето заминува на Стенфорд каде што се запознава и се
спријателува со Лари Пејџ. Тие ја преполниле нивната соба во студентскиот
дом со евтини компјутери и го употребиле ,,data mining” системот на Брин за да
изградат супериорна истражувачка програма. Програмата станала популарна
на Стенфорд и тие ги ставиле во мирување своите докторски студии за да
почнат со работа на ,,Гугл”, во изнајмена гаража.
Списанието ,,Економист” го смета Брин за ,,Просветлен човек” и некој
кој верува дека знаењето е секогаш подобро од незнаењето, филозофија
која е мото на ,,Гугл” и која овозможува сите светски информации да бидат
универзално достапни и корисни.
ПРИМЕР 3 - МАРК ЕЛИОТ ЗАКЕРБЕРГ – ,,ФЕЈСБУК” (FACEBOOK)

Марк Елиот Закерберг е
американски информатичар и
програмер, најпознат по создавањето
на општествената интернет страница
,,Фејсбук” на која воедно е извршен
директор и претседател. Во 2004
г. била основана како приватна
компанија од страна на Закерберг и
неколку негови соученици, додека
биле студенти на Универзитетот
,,Харвард”, а во 2010 год веќе бил
прогласен за личност на годината
од списанието ,,Тајм”. Инспирација
најверојатно пронашол од адресарот
кој го објавил додека посетувал
гимназија, кој почнал да се користи во
многу приватни училишта. Закерберг
127
МОДУЛ 3
го промовирал ,,Фејсбук” од својата соба во студентскиот дом. На факултетот

,,Фејсбук”–от на Закерберг започнал едноставно како ,,Проектот на Харвард”,
сѐ додека тој на се одлучил да го рашири во другите училишта и универзитети
со помош на својот цимер Дастин Московиц. Тие изнајмиле мала куќа заедно
со некои пријатели која им служела како канцеларија. За кратко време
Закерберг го запознал Питер Тајл кој што инвестирал во компанијата. Тие
одбиле повеќе големи корпорации за откупување на ,,Фејсбук”. Во интервјуата
направени со Закерберг, тој секогаш изјавувал: ,,Она што навистина ми
значи е мисијата, да го направам светот отворен.” Во 2010 год. објавил дека
компанијата достигнала до 500 милиони корисници. Истата година Закерберг
е избран како 16–ти од 50 највлијателни личности во светот и на прво место
на листата на највлијателни луѓе во ,,Ерата на информациите”.
ВЕЖБА - ПРИКАЗНАТА ЗА СТИВ ЏОБС

Стив Џобс е човекот што со својот ентузијазам страст за иновациите и преданост
кон работата ја донесе иднината 20 години порано. Роден е во 1955 г. во Сан
Франциско. Неговите биолошки родители го дале на посвојување на семејството
Џобс под услов да му овозможат школување на факултет.
Уште од рана возраст родителите му ги всадиле основните квалитети на
скромност, упорност, работа и љубов кон механиката. Поради неговите
палавштини во училиштето, предизвикани од неговата љубопитност во однос
на другите ученици, родителите биле принудени да се селат во други градови,
но секогаш блиску до добри училишта за да може Стив да добие квалитетно
образование. Иако студирал на неколку факултети, немирниот дух на Стив Џобс
и подоцнежната зафатеност во бизнисот го попречиле во завршувањето на
факултетот.
Стив Џобс започна да работи во гаражата на татко му за на крајот да ја претвори
во највредна компанија на светот. Не бил иноватор на кој идеите му доаѓаа
на сон и наредното утро ги реализирал, но бил мајстор за склопување идеи,
уметност и технологија во едно.
Го дизајнираше Мекинтош кој денес е еден од најмоќните компјутери на светот.
Го дизајнираше Ајподот затоа што знаеше колку ќе биде среќен секој човек
да носи илјадници песни со себе. Го дизајнираше Ејпл 1 и Ејпл 2 персонален
комјутер наменет за секого. Го дизајнираше Ајфонот, мобилен телефон кој
стекна огромна популарност во светот. Го дизајнираше Ајпадот, таблет комјутер
кој понуди можности за платформа за дигитални изданија на книги, списанија,
весници и др.
128
Да се запрашаме - Дали Стив Џобс беше толку многу паметен за да го направи

сето тоа? Одговорот е едноставен и краток - Не! Не беше попаметен од другите
или не беше најпаметниот човек на светот, но беше генијалец. Скоковите во
фантазијата му беа инстиктивни, неочекувани, а од време на време и магични.
Беше трагач, впиваше информации, ги мирисаше ветерот и трендот, знаеше што
им треба на луѓето и каков предизвик го очекува со секој преземен потег во
бизнисот. Тој беше пример за успешен бизнисмен подготвен да презема ризик
од неуспех. Тој беше подготвен за создавање на иновации. Истовремено беше
жесток и истраен во намерата да успее и докрај да го оствари сонот кој го беше
сонувал. Полн со енергичност и упорност да ја поттикне својата креативност
за да создаде компанија од гигантски размери. Стив Џобс беше единствен и
вистински пример за тоа како треба да се труди човекот за да успее во бизнисот.
Задача: Откако внимателно ќе ја прочиташ приказната за Стив Џобс обиди се да
ги идентификуваш и да ги запишеш неговите претприемачки карактертистики
во означените полиња во табелата подолу.
10
129
МОДУЛ 3
ПОДРАЧЈЕ 2 – КОРПОРАТИВНО
7. КОРПОРАТИВНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО - ВНАТРЕШНО
Ако се појде од дефиницијата за претприемништвото како согледување на
можности во опкружувањето заради нивно искористување и преземање ризик
заради нивна реализација, се доаѓа до заклучок дека претприемништвото
не зависи од големината на бизнисот, односно не зависи од големината на
претпријатието. Растот на претпријатијата е резултат на нивната успешност
во создавањето и искористувањето на можностите. Притоа, тие од мали и
средни прераснуваат во големи претпријатија (корпорации). Но, чести се
примерите кога со растот, поради големиот обем на работа и растечката
администрација (бирократија), претпријатието го губи својот претприемнички
дух. Иновациите се сѐ поретки, ризикот намален, а претпријатието станува
инертно (бавно) во преземањето на промените поврзани со комбинацијата,
рекомбинацијата и замената на факторите на производство. За да може да
им одговори на новите предизвици
на пазарот, ваквото претпријатие
мора да се трансформира. Еден од на-
чините за трансформација е развојот
на претприемништвото внатре во
претпријатието. На тој начин, тоа има
цел во своето работење да ги задржи
силните страни карактеристични за
малите и средните претпријатија, како
што се: креативноста, инвентивноста,
брзата реакција на промените на па-
зарот и слично, и ним да им ги придо-
даде силните страни од своето рабо-
тење како големо претпријатие, како
што се: моќта на пазарот (поголемата
конкурентна способност) и големите
финансиски и други ресурси.
Kорпоративно прeтприемништво
За разлика од индивидуалниот претприемач (entrepreneur) кој најчесто

развива идеја за ново добро или услуга и создава ново претпријатие за да
обезбеди реализирање на идејата, внатрешниот – корпоративен претприемач
(intrapreneur) односно претприемач во постојно претпријатие, е поединец кој
воведува во производството нови производи, нови постапки, нови услуги и сл.
со што придонесува за зголемување на профитот и за развој на претпријатието
во кое работи. Внатрешниот претприемач е поединец кој иницира ангажирање
130
ПРЕ ТПР И Е МНИШТВО И СО ЦИ ЈА ЛНО ПРЕ ТПР И Е МНИ ШТВО
ресурси за искористување атрактивни можности односно ново и зголемено

проезводство и продажба на претпријатието во кое работи.
Претприемништвото во големите претпријатија (intrapreneurship) главно
е врзано за корпорациите од каде што во литературата често може да се
сретне и под поимот корпоративно претприемништво. Бидејќи, станува збор
за претприемништво кое се јавува внатре во постојното претпријатие, овој
тип претприемништво се среќава и под поимот внатрешно претприемништво
т.е. ,,интрапретприемништво”.
ЗАПОМНИ!
Корпоративно претприемништво или познато како внатрешно
претприемништво intrapreneurship) се врзува најчесто со големите
претпријатија, но може да го има и во малите претпријатија. Внатрешниот
претприемач е поединец кој иницира ангажирање ресурси за
искористување атрактивни можности, односно ново и зголемено
производство и продажба на претпријатието во кое работи.
Организациската култура укажува на

вредностите кои вработените треба да ги
прифатат за да се однесуваат на начин
конзистентен со целите на претпријатието.
Таа влијае на начинот на кој вработените и
менаџерите им приоѓаат на проблемите, ги
опслужуваат потрошувачите, соработуваат
со добавувачите, реагираат на конку-
рентите и ги управуваат активностите во
сегашноста и во иднина.25
Иако сите организации имаат посебна
култура, сепак, според видот на културата,
организациите може да ги набљудуваме
како организации со слаба или со силна
култура.
25 Извор: К.Постолов, Љ.Дракулевски - Организација, Скопје 2010г., стр.68
131
МОДУЛ 3
Слабата култура се карактеризира со немање подлабоко чувство за

целта на организацијата кај повеќето од вработените. Тие ги гледаат своите
работни задачи како начин на кој може да се дојде до пари и имаат поделена
лојалност - на нивниот оддел, на колегите, на синдикатот или на шефот.
Силната култура се карактеризира со кохезија, вработените ги разбираат
целите на организацијата и стратегијата, ги знаат своите индивидуални улоги
и свесно работат за да го исполнат својот дел. Силната култура е моќно
средство за канализирање на однесувањето на вработените на начини кои
ќе ја поддржуваат стратегијата и тоа:
1. Знаејќи точно што се очекува од нив, вработените во организацијата со
силна култура не мора да го губат времето за да сфатат што и како треба да
направат.
2. Силната култура ја претвора работата во начин на живот, обезбедува
структура, стандарди и вредносни системи во кои треба да се дејствува и да се
промовира силна идентификација (изедначување) на вработените со самото
претпријатие во кое работат. Вработените се чувствуваат подобро и повеќе
се ангажираат во работата бидејќи успехот на претпријатието го доживуваат
како сопствен успех.
Постојат четири видови организациска култура: продуктивна култура,
култура на квалитет, поддржувачка култура и креативна култура.
- Продуктивната организациска култура подразбира примена на строги
правила и процедури во извршувањето на работата и отпор кон промени од
страна на вработените кои се фокусираат на ефикасноста во работењето.
- Организациската култура наречена култура на квалитет подразбира
примена на планирање, ефикасно одлучување како и прифаќање на
промените. Во центар на вниманието е растот и унапредувањето на
вработените, ефективното планирање и решавање на проблемите.
- Поддржувачка култура е наречена онаа организациска култура која
подразбира примена на кооперативност и на тимска работа со цел подготовка
на претпријатието соодветно да одговори на промените во опкружувањето.
Претпријатијата со поддржувачка организациска култура регираат, односно
одговараат на промените.
- Креативната култура е вид на организациска култура која применува
иновации и претприемништво и самата иницира промени. Во поново време
успехот на претпријатијата зависи токму од присуството на креативна
организациска култура која вклучува преземање на ризик и се фокусира на
општествените аспекти на претпријатието.
Духот на претприемништвото е од особено значење за големите
претпријатија - компании. Охрабрувањето или дестимулирањето
на претприемничките активности е условено од организациската
култура во компанијата. Организациската култура мора да промовира
132
индивидуалност и различност, односно преземање ризик наместо негово

одбегнување. Менаџментот треба да воспостави услови во кои ќе можат
да се идентификуваат, поддржуваат и да се наградуваат иновативноста и
креативноста на вработените, т.н. ,,внатрешни претприемачи”.
8.2. Што е лидерство во големите претпријатија?

Способноста на менаџментот да креира услови односно интерно
опкружување што поттикнива обврзување на вработените да учествуваат во
спроведувањето на стратегијата на компанијата и ги инспирира вработените
да го сторат најдоброто што го умеат се нарекува лидерство.
Лидерството (водството) се однесува на работата на менаџерот во
однос на луѓето во една компанија. Тоа е процес на насочување на групните
активности и влијание врз другите за остварување на општите цели, односно
процес на поттикнување ентузијазам кај луѓето, за да ги поддржат целите
на претпријатието и напорно да работат во остварувањето на плановите.
Во таа смисла, лидерството подразбира градење чувство на обврзаност,
охрабрување на напорно работење и влијание врз другите тие да го вложат
својот труд во интерес на организацијата.
Лидерството треба да биде насочено кон инспирирање на подредените
преку дејствија кои ги мотивираат и ги поттикнуваат во извршувањето на
секојдневните задачи, така што тие нема да се чувствуваат принудени на тоа.
На пример, начинот на комуникација може да ги мотивира вработените за
извршување на поставените задачи, а поттикнувањето може да се оствари со
личен пример, со зборови и со дела.
Лидерство
133
МОДУЛ 3
9. ПРЕЧКИ ЗА РАЗВОЈ НА ПРЕТПРИЕМНИШТВОТО И

ИНОВАТИВНОСТА ВО ГОЛЕМИТЕ ПРЕТПРИЈАТИЈА
Чести се примерите кога поради големиот обем на работа и растечката

администрација, претпријатието го губи својот претприемнички дух, а
иновациите се сè поретки. Се поставува прашањето: На кој начин едно
големо претпријатие може да создаде поволна клима за внатрешно
претприемништво? Тоа е можно преку:
1. Користење на технологија која е најсовремена во секторот во кој работи
претпријатието.
2. Стимулирање на одделите на претпријатието одговорни за истражување и
развој на нови производи, како и поттикнување и охрабрување на новите
идеи.
3. Охрабрување на експериментирањето во претпријатието преку т.н.
систем на обиди и грешки. Овде треба да се има предвид дека успешните
добра или услуги на пазарот обично не се појавуваат веднаш комплетно
развиени, туку се предмет на постојано подобрување низ т.н. ситем на
обиди и грешки.
4. Толерирање на грешките и неуспесите поврзани со развојот на новите
производи.
5. Отстранување на пречките кои и стојат на патот на креативноста. Класичен
пример за таква пречка имаме во случај кога на внатрешен претприемач
не му се прифаќа новиот производ, со едноставно образложение дека
влегува во доменот на работа на друг оддел на претпријатието.
6. Расположливост и достапност на ресурсите на претпријатието во секое
време.
7. Охрабрување на тимскиот приод во развојот на новите производи и идеи.
8. Воспоставување на долг временски хоризонт за оценка на успехот на
идејата. Тука, пред сè, се мисли на тоа дека претпријатието треба да биде
подготвено да вложи пари во развојот на нов производ, без гаранција за
поврат на тие пари во период најмалку од 5 до 10 години.
9. Практикување на принципот на доброволност кога е во прашање
внатрешното претприемништво, наспроти принципот на принуда. Со
други зборови, поединците треба да се остават сами да ги искажат своите
претприемнички способности, без какви било форми на принуда од страна
на менаџментот.
10. Адекватно наградување на внатрешните претприемачи за енергијата,
напорот и ризикот што ги вложуваат за време на креирањето нови
производи.
134
11. Постоење на спонзори кои не само што ги поддржуваат креативните

активности, како и евентуалните неуспеси во креирањето на новите
производи, туку овозможуваат и флексибилност во менувањето на
плановите и во поставувањето на новите цели и правци за развој на
претпријатието.
12. Постоење на целосна поддршка за внатрешните претприемачи од страна
на врвниот менаџмент на претпријатието, како со нивното физичко
присуство, така и со уверување дека на внатрешните претприемачи
навремено ќе им бидат обезбедени сите потребни ресурси, неопходни за
нивниот потфат.
Отсуството на кој било од претходно наведените услови може да
претставува пречка за развој на претприемништвото и на иновативноста во
големото претпријатие.
10. ПРИМЕРИ НА ПРЕТПРИЈАТИЈА СО УСПЕШНО

КОРПОРАТИВНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО
ПРИМЕР - „СОНИ” (SONY)

Компанијата „Сони” е карактеристична
по иновациите. Таа на пазрот вовела многу
нови производи кои купувачите никогаш не
ги барале ниту помислувале дека се можни:
вокмен, видеорекордер, видео камера,
компакт диск и др. Основачот и претседател
Акио Морита изјавил дека ,,Сони” не му
служи на пазарот, туку го создава. Добар
пример за тоа е вокменот. Кон крајот на
седумдесеттите години од минатиот век
компанијата се обидувала да направи
револуција во слушањето музика, исфрлајќи
го на пазарот портабл касетофонот, под
името Вокмен (Walkman). Иако инженерите во почетокот имале недоверба
за успехот на новиот производ, сепак за 20 години постоење на вокменот,
компанијата „Сони” продала повеќе од 250 милиони парчиња во 100 модели.
ПРИМЕР - ,,АЛКАЛОИД” АД СКОПЈЕ

„Алкалоид“ започнал да работи во 1936 година, со два погона и само со
15 работници, кои произведувале 350 килограми фармацевтски суровини.
Десетина години подоцна фабриката го зголемила обемот на производството
за десетпати. Во 1957 година започнал да работи галенскиот погон за
производство на лекови. Во 1967 година бил воведен брендот „Прокулин“.
135
МОДУЛ 3
Во 70-тите години на 20 век била

пуштена во погон новата фабрика на
површина од 7.000 квадратни метри
при што се интегрирале со Фабриката
„Билка“, фабриката за производство
на хемикалии и фитоматеријали
„Лафома“ и фабриката за сапуни и
козметика „Цветан Димов“. Во 1978
година започнала продажбата на
брендот „Бекутан“. Во 2016 година,
„Алкалоид“ било водечко фармацевтско друштво во Македонија и шесто
по големина во Југоисточна Европа, со 1600 вработени, од кои 1200 во
Македонија и над 300 во странство.
ПРИМЕР - ,,САМСУНГ”
,,Самсунг” е мултинационален
конгломерат на Јужна Кореја со
седиште во Сеул кој опфаќа многубројни
здружени деловни активности
обединети под марката ,,Самсунг”.
Претпријатието ,,Самсунг” е основано
од Ли Бијун – Чул во 1938 година
како трговско претпријатие. Во текот
на следните три децении дејноста
диверзифицирала во повеќе области
како преработка на храна, текстил и
осигурување, а кон крајот на шеесеттите
години и електронска индустрија,
градежништво и бродоградба. Овие дејности значително го поттикнале растот
на компанијата. По смртта на Ли во 1987 година, ,,Самсунг” се разделил на
четири деловни групации. Од 1990 година ,,Самсунг” сѐ повеќе ги глобализира
своите активности во електрониката, особено во производството на мобилни
телефони и на полупроводници кои се најважниот извор на приход. Од 2017
година ,,Самсунг” има шеста највисика глобална вредност на брендот во
светот. Забележителни на светскиот пазар се сите индустриски филијали на
,,Самсунг” и тоа: ,,Самсунг Електроникс” – најголемата светска компанија за
информатичка технологија, потрошувачка електроника и чипови; ,,Самсунг
хеви индастрис” – втор по големина бродоградител во светот, како и ,,Самсунг
Инжинеринг” и ,,Самсунг СТ” – една од најголемите градежни компании во
светот. Други значајни подружници се ,,Самсунг лаив иншуаранс” , 14–та
најголема компанија во светот за животно осигурување, ,,Самсунг еверленд”
– најстариот тематски парк во Јужна Кореја и ,,Чеил уорлдуаид” – една од
најголемите агенции за рекламирање во светот.
136
ПРИМЕР - ,,ЏЕНЕРАЛ ЕЛЕКТРИК

КОМПАНИ” (ГЕ)
,,Џенерал Електрик Компани”
– (General Electric Company - GE)
е американски мултинационален
конгломерат инкорпориран во
Њујорк со седиште во Бостон. Од
2018 година компанијата работи
преку следните сегменти: авионска
индустрија, здравство, енергетика,
индустрија за обновлива енергија, дигитална индустрија, производство на
адитиви, капитал и финансии, осветлување, како и индустрија за нафта и гас.
Во 2018 година ГЕ се рангираше како 18-та по големина компанија во
САД според остварениот бруто приход. Во 2011 година двајца вработени во
ГЕ – Ирвинг Лангмуир и Ивар Гиавер добија Нобелова награда. Двајцата се
научници од областа на хемијата и физиката и истакнати иноватори, поради
што ја добија наградата.
ВЕЖБИ
1. Откако внимателно ќе ги прочиташ примерите, објасни во што се состои
корпоративното претприемништво во секој пример поединечно.
2. Дискутирај со соучениците за можните пречки кои стојат на патот на
претприемништвото и иновативноста во големите претпријатија.
ПОДРАЧЈЕ 3 - СОЦИЈАЛНО
ПРЕТПРИЕМНИШТВО И
ОПШТЕСТВЕНА ОДГОВОРНОСТ
11. ПОИМ И ДЕФИНИРАЊЕ НА СОЦИЈАЛНО
Социјалното претприемништво е насочено кон остварување на општествена
корист, односно остварување на општествени промени чија основна цел е
подобрување на квалитетот на животот на граѓаните. Станува збор за една
посебна форма на претприемништво во која се интегрираат економски и
социјални цели, односно за иновативен модел за решавање на социјалните и
еколошките предизвици и за зајакнување на инклузивниот раст.
137
МОДУЛ 3
Социјалното претприемништво како посебна форма на претприемништво

е дел од една поширока идеја на социјалната економија. Се дефинира и како
континуирано спроведување на економски активности под одредени услови
на работење и вработување на главно маргинализирани групи. Негова
примарна цел е зајакнување на социјалната кохезија и солидарноста, како
и зајакнување на капацитетот на иновации во различни економски сектори
и општествено корисни подрачја (здравство, образование, наука, животна
средина, култура, уметност). Притоа се генерира општествена вредност
поради што заедницата остварува корист.
Социјално претприемништво подразбира правење на нешто добро, при што
тоа „нешто“ содржи бизнис компонента, односно преземање претприемнички
активности за постигнување на повисоки вредности. Ова претприемништво
во основа се базира на следниве принципи:
• Намалување на сиромаштијата;
• Социјално вклучување на ранливите категории во економскиот,
социјалниот и културниот живот и
• Социјална заштита на сите граѓани.
ЗАПОМНИ!
Социјалното претприемништво е насочено кон остварување на
општествена корист, односно остварување на општествени промени чија
основна цел е подобрување на квалитетот на живот на граѓаните.
ПРИМЕР 1 - МУХАМАД ЈУНУС И НЕГОВАТА „ГРАМИН БАНКА”

Класичен и најпознат пример на
социјален претприемач е примерот
на Мухамад Јунус (Muhammad Yunus),
банкар и економист од Бангладеш
(поранешен професор по економија)
кој ги создаде т.н. микрокредити -
еден вид мали заеми за сиромашни
претприемачи, кои заради својата
сиромаштија не би можеле по
регуларен пат да добијат таков вид
заеми од комерцијалните банки. За
таа цел, тој ја формираше „Грамин
банката” (Grameen bank) која на сиромашните претприемачи со способности
и вештини за водење сопствен бизнис, им подели голем број кредити. За
напорите за поттикнување на економскиот и општествениот развој, Јунус и
неговата банка во 2006 година ја добија Нобеловата награда за мир.
138
ПРАШАЊЕ ЗА ДИСКУСИЈА:
1. Зошто Мухамад Јунус е најпознат пример за социјален претприемач?
2. Каков е неговиот придонес за општеството?
12. КАРАКТЕРИСТИКИ НА СОЦИЈАЛНОТО

За разлика од ,,традиционалното” претприемништво кое главно е насочено

кон остварување економска корист за сопственикот односно сопствениците,
социјалното претприемништво е насочено кон остварување на општествена
корист, односно остварување на општествени промени чија основна цел
е подобрување на квалитетот на животот на граѓаните. Според тоа, ако
успехот на „бизнис претприемачот” е мерлив единствено преку оставарениот
профит, тогаш успехот на „социјалниот претприемач” е мерлив единствено
преку неговото влијание врз промените во општествениот живот. Секако, за
да ги оствари своите цели општествениот претприемач мора да обезбеди
финансиски средства, односно да оствари профит. Но, разликата меѓу бизнис
претприемачот и социјалниот претприемач, кога е во прашање остварувањето
на профитот, е таа што крајната цел на остварениот профит од страна на
општествениот претприемач не е задоволување на неговите лични потреби,
туку подигнување на општото ниво на квалитет на живеење.
Социјалните претприемачи дејствуваат во различни општетествени
области како здравството, образованието, науката, животната средина,
културата, уметноста, итн. Инвестициите кои ги преземаат социјалните
претприемачи не се краткорочни, туку обично имаат долгорочен карактер,
пред сé поради нивната желба да создадат долгорочни подобрувања во
општетственото живеење.
ПРИMEР 2 - СОЦИЈАЛНИТЕ ПРЕТПРИЕМАЧИ И ,,АДИДАС”

Проблемот со паразитскиот црв во Бангладеш е надминат бидејќи
социјалните претприемачи успеале да го убедат производителот на спортски
обувки „Адидас“ да продава евтини патики и сандали за да ја спречи заразата.
Ова потврдува дека во наредните години сѐ повеќе компании ќе нудат евтини
производи достапни за социјално загрозените граѓани.
139
МОДУЛ 3
1. На кој начин социјалните претприемачи предизвикале подобрување на
квалитетот на живот на луѓето во Бангладеш?
ПРИMEР 3 - ЏЕЈМИ ОЛИВЕР И

НЕГОВИТЕ РЕСТОРАНИ
Пример за успешен социјален претприемач
е познатиот готвач Џејми Оливер кој во
2003 година основал синџир на ресторани
под името Fifteen (Петнаесет), каде што
обучувал млади луѓе кои имале проблеми
со социјалното приспособување, а потоа ги
вработувал. Рестораните станле популарни и
создавале задоволителен профит.
ПРАШАЊA ЗА ДИСКУСИЈА:
1. На кој начин социјалните претприемачи им помагаат на младите луѓе?
2. Дали наведениот пример укажува на пазарно ориентиран бизнис?
13. СОЦИЈАЛНИ ПРЕТПРИЈАТИЈА
13.1. Кои претпријатија се наречени социјални претпријатија?

Социјалните претпријатија се занимаваат со континуирано вршење на
економски активности под одредени услови на работење и вработување на
главно маргинализирани групи лица. Нивна примарна цел е зајакнување на
социјалната кохезија и солидарноста, како и зајакнување на капацитетот за
иновации во различни економски сектори и општествено корисни подрачја.
Притоа се генерира општествена вредност, а заедницата остварува корист од
претприемничките активности во социјалните претпријатија.
140
Социјалното претпријатие е нов модел на бизнис кој има социјална цел и се

практикува во целиот свет. Неговиот тренд на развој е таков што се очекува
дека во 21 век, граѓанското општество целосно да се трансформира во
социјално општество што ќе помогне пред сѐ за надминување на проблемот
на невработеноста на младите.
13.2. Кои се карактеристиките на социјалните претпријатија?

Социјалните претпријатија се одликуваат со следниве карактеристики:
• Социјалните претпријатија користејќи претприемнички принципи се
стремат да ѝ служат на заедницата, а не на максимизирање на профитот
за сопствениците.
• Остварениот профит во најголем дел се реинвестира за постигнување
социјални цели, односно за конкретни општествени промени.
• Социјалните претпријатија нудат иновативни приоди за одржлив и
рамномерен развој.
• Овие претпријатија најчесто дејствуваат во две насоки: обезбедуваат
добра и услуги за маргинализираните заедници и вработуваат лица од
ранливи групи граѓани.
• Социјалните претпријатија се пазарно ориентирани бизниси, односно
финансиската одржливост ја обезбедуваат преку успешно работење
според пазарните механизми.
ПРИMEР 4 - ФОНДАЦИЈА
,,МОЗАИК”
На просторот на Западен Балкан,
особено е популарна инвестицијата
на фондацијата „Мозаик“ во
стакленици за производство на зачински растенија и мед во регионот на
Сребреница со што се обезбедиле нови работни места во една локална
заедница во која стапката на невработеност во еден момент достигнала 60
проценти.
1. Каква општествена промена предизвикала фондацијата „Мозаик“?
141
МОДУЛ 3
ПРИMEР 5 - СОЦИЈАЛНО
ПРЕТПРИЈАТИЕ ,,ПОКРОВ”
,,Покров” е прва долгорочна
рехабилитациска програма за
одвикнување од дрога, алкохол и
хазард во Македонија. Сократ Манчев
од Струмица – еден од најуспешните
социјални претприемачи е основач
на ,,Покров”. Во ова социјално
претпријатие се работно ангажирани
корисниците на истоимената рехабилитациска програма. Како дел од
социјалната интеграција се занимаваат со органско земјоделство и
производите ги пласираат на пазарот. Од приходите се финансира работата
на претпријатието и надоместоците за корисниците. ,,Покров” е самоодржлив
модел на социјално претпријатие, што ја ужива поддршката на локалната
заедница.
ПРАШАЊA ЗА ДИСКУСИЈА:
1. Со што се занимава претпријатието во претходниот пример?
2. Зошто претпријатието ,,Покров” е социјално претпријатие?
Во Велика Британија денес работат 68 000 социјални претпријатија кои нудат
широк асортиман на добра и услуги достапни за купувачи со ниска платежна
моќ. Во Германија пак, непрофитниот социјален бизнис претставува 4,7 % од
националната економија, што е на исто ниво со германската автомобилска
индустрија. Иако терминот социјално претприемништво е релативно нов,
практиката во оваа држава не е нова, односно во Германија работеле субјекти
што денес би ги нарекле социјални претпријатија уште пред 100 години.
142
14. ОПШТЕСТВЕНА ОДГОВОРНОСТ
14.1. Што подразбираме под поимот општествена одговорност?

Концептот на општествена одговорност постои од кога постои
претпријатието, но популарен станува во последниве четири децении
кога во опкружувањето се случија значајни промени. Имено, отсекогаш
егзистирало барањето за хуманизација на условите за работа на вработените,
за зголемување на сигурноста на акциите на акционерите и сл. Но, со текот
на времето се менувала содржината на општествената одговорност. Така, од
поново време, на пример се барањата за партиципација на компаниите во
финансирањето на државното и приватното образование, партиципација во
решавањето на комунални проблеми итн.
Во суштина, општествената одговорност е грижа на претпријатието
за решавање на општествените проблеми која се операционализира низ
одлуките донесени од менаџерите. Некои барања за општествена одговорност
се правно пропишани. Така, со правни прописи се регулира долната старосна
граница за вработување работници, се пропишуваат стандарди со кои се
регулира дозволеното ниво на загадување на воздухот и човековата околина,
се инсистира на хуманизација на условите за работа и др. Според ова, за
општествената одговорност може да се каже дека претставува збир на ставови
за одговорност на претпријатието кон општествени проблеми, кои се правно
пропишани и чие прифаќање се реализира со одлуки на претпријатието.
При дефинирањето на општествената одговорност се користат два приода:
традиционален и современ приод.
Традиционалното објаснување на општествената одговорност се базира на
остварувањето на економски цели на претпријатието, додека пак современото
објаснување на општествената одговорност се базира врз општествени цели
кои претпријатието треба да ги остварува, освен економските цели.
14.2. Кои се подрачјата на општествена одговорност?

Од испитувањата на поголем број менаџери од различни компании,
добиени се резултати кои ни покажуваат дека компаниите имаат општествена
одговорност во многу подрачја и тоа:
- заштита на здравјето и сигурноста на вработените;
- поддршка на непрофитни организации;
- унапредување на државното образование;
- обезбедување чист воздух и вода;
- развој на алтернативни извори на енергија;
- обезбедување еднакво плаќање за еднаква работа;
- поддршка за реновирање на патишта, мостови и тунели;
143
МОДУЛ 3
- помош на земјите од третиот свет, за унапредување на нивните стандарди

за живеење;
- преземање активности за одржување на мирот во светот;
- користење на влијанието на претпријатието за спречување на илегално
внесување дроги итн.
Споредбата на општествено одговорното однесување на претпријатијата
од различни индустрии покажува дека за различни претпријатија својствен е
посебен вид одговорност. На пример, претпријатијата од индустријата за нафта,
гас и рударство покажуваат посебен интерес кон намалување на загаденоста и
чување на ресурсите, додека, пак, претпријатијата за производство покажуваат
заинтересираност за давање помош во добротворни цели и унапредување на
образовните програми. Претпријатијата за транспорт, комуникација и услуги
се инволвирани во финансирање добротворни цели, а претпријатијата за
големопродажба и малопродажба се вклучени во партиципација на локални
работи и помагање во добротворни цели. Претпријатијата за финансии,
осигурување и недвижности ја рангираат како врвна нивната вклученост во
помагање во добротворни цели како и партиципација во локалните работи.
Општествената одговорност и во иднина ќе биде битен фактор во
развивањето на деловните стратегии на претпријатијата. Се разбира, посебни
подрачја на општествена грижа и интерес ќе бидат предмет на интересирање
на различни претпријатија.
ЗАПОМНИ!
Општествената одговорност е грижа на претпријатието за решавање на
општествените проблеми која се операционализира низ одлуките донесени
од менаџерите на претпријатието.
ВЕЖБИ – ИДЕНТИФИКУВАЈ ЈА ОПШТЕСТВЕНАТА ОДГОВОРНОСТ

1. Истражи кои се подрачјата на општествено одговорно однесување на
претпријатија во твоето непосредно опкружување и презентирај ги добиените
сознанија. Дискутирај со соучениците за причините поради кои различни
претпријатија имаат посебни подрачја на општествена одговорност?
2. Размисли со што би се занимавал како социјален претприемач и дискутирај
со соучениците за идејата.
144
РЕЗИМЕ
Претприемништво претствува процес на откривање можности и преземање
активности (ризик) за реализација на тие можности, со рационална употреба
на ресурсите. Суштинска карактеристика на претприемничката активност
се следните компоненти: иновација, преземање ризик и независност во
работењето.
Претприемничкиот процес е составен од четири фази:
• Откривање (идентификување) и проценка на можноста;
• Подготовка на бизнис план;
• Определување на потребните ресурси и
• Менаџирање со претпријатието
Не постои општоприфатена дефиниција за претприемач. Претприемачот
може да се дефинира како човек кој е насочен кон откривање можности
и преземање активности (ризик) за нивна реализација, со рационално
искористување на ресурсите. Потреба на општеството од претприемачот е
голема. Тој е создавач на нови бизниси, нови работни места и нови производи
и производни процеси.
Основните карактеристики на претприемачите се: посветеноста и
одлучноста; лидерството; ориентираноста кон можностите; прифаќањето
ризик и неизвесност; креативноста, самоувереноста и способноста за
приспособување; мотивацијата за истакнување.
Претприемач – лидер е претприемач кој во услови на промени, е подготвен
да ризикува, кој има визија за организацијата во идното опкружување и е
способен да ги поттикне подредените кон следење на таквата визија.
Разликуваме два вида претприемништво: индивидуално - лично
претприемништво (entrepreneurship) кое најчесто се поврзува со малите
претпријатија и корпоративно претприемништво или познато како внатрешно
претприемништво (intrapreneurship) кое се врзува најчесто со големите
претпријатија, но може да го има и во малите претпријатија.
Охрабрувањето или дестимулирањето на претприемничките активности е
условено од организациската култура во компанијата. Лидерството притоа се
јавува како процес на поттикнување ентузијазам кај луѓето, за да ги поддржат
целите на претпријатието и напорно да работат во остварувањето на плановите.
Внатрешниот претприемач е поединец вработен во одредена корпорација кој
иницира ангажирање на ресурси за искористување на атрактивни можности,
односно ново и зголемено проезводство и продажба.
Социјалното претприемништво е насочено кон остварување на општествена
корист, односно остварување на општествени промени чија основна
145
МОДУЛ 3
цел е подобрување на квалитетот на животот на граѓаните. Социјалното

претприемништво како посебна форма на претприемништво е дел од една
поширока идеја на социјалната економија.
Општествената одговорност е грижа на претпријатието за реашавање на
општествените проблеми која се операционализира низ одлуките донесени од
страна на менаџерите.

1. Во следните изрази препознај ја ,,Непознатата” личност
• Работи во малиот бизнис, но го има и во големите претпријатија;
• Може да биде сопственик на некој бизнис, ама и не мора;
• Иновира, но се разликува од иноваторите;
• Треба да има менаџерски способности и знаења, но не е класичен
(административен) менаџер;
• Ризикува, но не е коцкар.
2. На што се базира претприемништвото?

а. Натпревар
б. Анализа
в. Иновации и ризик
г. Вработување
3. Карактеристики на претприемачот се:

а. Одлучен и мотивиран.
б. Постојан и лојален.
в. Примерен и редовен.
г. Културен и исполнителен
146
4. Во што се состои значењето на претприемништвото?

а. Влијае врз желбите и потребите на потрошувачите.
б. Создава нови бизниси, нови работни места и нови производни процеси.
в. Утврдува цели, задачи и насоки на работењето.
г. Помага во решавање на конфликтите меѓу вработените.
5. Што треба да направи претприемачот кој има иновативна бизнис идеја да

произведува чоколада со лут вкус?
а. Воспоставување бизнис партнерски односи.
б. Проценка на пазарната можност за реализација на бизнис идејата.
в. Следење на постапките на конкуренцијата.
г. Анализа на бизнис организациите.
6. Како се именува претприемништвото во големите претпријатија?

а. Глобално претприемништво
б. Големо претприемништво
в. Групно претприемништво
г. Интрапретприемништво
7. Организациската култура во компанијата е услов за:

а. Охрабрување на претприемничките активности
б. Стимулирање на конкурентноста
в. Проширување на пазарот
г. Диверзификација на производите
8. Социјалното претприемништво е насочено кон остварување на:

а. Корист за потрошувачите
б. Индивидуална корист
в. Корист за претпријатието
г. Општествена корист
9. Општествената одговорност е грижа на претпријатието за решавање на:

а. Организациските проблеми
б. Личните проблеми на вработените
в. Општествените проблеми
г. Проблемите на купувачите
147
МОДУЛ 3
Б. Шуклев - ,,Основи на менаџментот” - Економски факултет, Скопје, 2007г.
David Robinson: “The Naked Entrepreneur”, Kogan Page Ltd,London 1991
D.Kuratko & R. Hodgetts - “Entrepreneurship”: A contemporary approach, Fort Wotth:
Harcourt College Publishers 1986
D.Kirby:”Entrepreneurship Education”: Can Business Schools Meet the Challenge?,
International Council from Small Business, 47th World Conference, San Juan, Puerto
Rico, 2002
Discussion Paper on Entrepreneurship, Growth and Public Policy, Max Planck Institute
of Economics, 2005
Dobre, R., Preduzetnistvo, Sveuciliste u Zadru, Zadar, 2006
Grilo,I., and Thurik A.: Entreprenurial Engagement Levels in EU, International Journal of
Entrepreneurship Education. 2005
К. Постолов, Љ.Дракулевски - Организација, Скопје 2010 г.
Ковачевска Велкова С, Златковски З, „Бизнис“ , МОН на Р.Македонија, 2010 г.
Т. Фити, В.Х.Василева-Марковска – Претприемништвото и претприемничкиот
менаџмент, Скопје 1994 г.
Hisrich R., D. and Peters M., P.: Entrepreneurship, fifth edition, McGraw-Hill, 2002
Leo - Paul Dana, Isabell M. Welpe, Mary Han and Vanessa Ratten, ,,Handbook
of researchon European business and entrepreneurship: towards a theory of
internationalization”, Edward Elgar Publishing , UK, 2008.
Thomas W. Zimmerer, Norman M. Scarborough, ,,Essentials of entrepreneurship and
small business management”, Pearson Prentice Hall, Inc., Upper Saddle River, New
Jersey, 2005.
148
МОДУЛ 4
ЛИЧЕ Н РАЗ В О Ј
И ПЛ АНИ РАЊ Е
Н А КАР И Е РА
„Најди ја работата што ја сакаш и
не ќе мораш да се мачиш на работа ниту еден ден,
сè што ќе правиш ќе биде уживање.“
Стив Џобс
МОДУЛ 4
• ЛИЧЕН РАЗВОЈ • ДОЖИВОТНО УЧЕЊЕ
• МЕЃУПЕРСОНАЛНИ
СПОСОБНОСТИ
• ПРОФЕСИОНАЛЕН
РАЗВОЈ
• КОМУНИКАЦИСКИ ВЕШТИНИ • ЕФЕКТИВНО УЧЕЊЕ
• Да ги објаснувате поимите личност, комуникација и учење;
• Да анализирате интереси, способноти и лични квалитети;
• Да опишувате карактеристики на личнот што се поврзани со личниот и

професионалниот развој;
• Да применувате однесување кое креира позитивна перцепција за себеси;
• Да демонстрирате ефективна формална и неформална комуникација;
• Да изработувате самоевалвација за личниот развој;
• Да го објаснувате процесот на учење;
• Да ја објаснувате суштината на ефективно учење;
• Да опишувате процес на решавање проблеми;
• Да опишувате процес на донесување одлуки;
• Да објаснувате како личните способности се поврзани со кариерните

цели;
• Да истршувате достапни извори и можности за вработување;
• Да изработувате кратка биографија; и
• Да изработувате мотивациско писмо.
150
ЛИЧЕН РАЗВО Ј И ПЛ АНИ РАЊ Е Н А КАР И Е РА
ПОДРАЧЈЕ 1 - ОДНЕСУВАЊЕ НА
ЛИЧНОСТА НА ИНДИВИДУАЛНО И
НА ГРУПНО НИВО
1. ПОИМИ ПОВРЗАНИ СО ЛИЧНИОТ РАЗВОЈ
Личниот развој вклучува активности што ги подобруваат свеста и

идентитетот, развиваат таленти и потенцијали, градат човечки капитал, го
олеснуваат вработувањето и го подобруваат квалитетот на животот.
Главни поими поврзани со личниот развој се:
- Личност;
- Комуникација и
- Учење
Личност
Личност е збир на карактеристики на човекот кои го одредуваат неговото
однесување, односно интегрирано и усогласено функционирање на неговите
поединечни специфичности.
Секој човек или индивидуа во текот на својот животен развој, постепено
се усовршува и се формира како личност. Во тој развој човекот сè повеќе
oсознава, ги усвојува општествените искуства и ја развива својата активност.
Личноста значи е севкупноста на сите психички појави кај човекот, психички
процеси, состојби и особини, кои кај секој поединец се организирани на
специфичен начин.
Комуникација
Комуникацијата претставува перманентен процес на испраќање и
примање информации, со една основна цел – размена на идеи. Денес може
да се рече дека живееме во ера на најсовремени комуникациски системи за
масовни комуникации. Секојдневно, човекот е изложен на постојано примање
информациии од секаков вид.
За добра комуникација потребно е да имаме:
1. Способност да ги слушаме и да ги гледаме оние со кои сме во
комуникација за да ги разбереме нивните пораки.
2. Способност за изнесување на идеите и чувствата за нив да бидат
корисни, како и насоки да ги натераме другите да ги слушнат нашите пораки
и да ја разберат нивната важност.
151
МОДУЛ 4
Начинот на комуницирање може да Ви помогне во градењето на Вашиот

личен и кариерен развој и директно да влијае на начинот на кој другите гледаат
на вашата работа и перформанси. Од тој аспект потребно е да обезбедите
континуиран процес на развивање на комуникациски вештини и способности,
како на пример, развивање презентациски вештини, усовршување на
вербална комуникација, развивање способност за пишување и уредување
текстови, за користење на комуникациско-информатичка технологија итн.
Вештини на комуникација
Учење
Учењето намерно или случајно, го следи човекот низ целиот живот и е
основно барање во сите култури и возрасти. Учењето им помага на луѓето да се
приспособуваат кон нови ситуации и барања, да ги средуваат искуствата, да ги
интерпретираат резултатите, да ги одбегнуваат поранешните грешки и талкања.
Врз континуираното стекнување знаења и вештини, односно врз потребата
од доживотно учење влијаат повеќе елементи:
- општествените потреби,
- потребите на пазарот на работна сила,
- успешното, квалитетни и вешто
завршување на работните задачи,
- нивото на аспирација и самодоверба,
- запознавање и користење на различни
стилови на учење,
- ресурсите кои се на располагање.
Промените во општеството и
технологиите ги притискаат луѓето
постојано да се дообразуваат. Но, не
секогаш образованието, усовршувањето Учењето е моќ
152
и работните вештини се стекнуваат преку организирани форми на учење.

За секој човек од клучна важност е неформалното доживотно образование.
Оттука, способноста за самостојно учење станува важна алка за личниот
развој и клучна квалификација за кариерен развој.
+ ЛИЧНОСТ
ЛИЧЕН
КОМУНИКАЦИЈА
РАЗВОЈ
+ УЧЕЊЕ
Слика 1. Личен развој
ДОЗНАЈ ПОВЕЌЕ
Комуникациските активности го исполнуваат целиот човеков ден. Една анализа
за времето што се троши на комуникации, покажува дека 40% од целокупното
време се троши во слушање, 35% во говорење, 15% во читање, а само 10% во
пишување.
ЗАПОМНИ!
идентитетот, развиваат таленти и потенцијали, градат човечки капитал, го
олеснуваат вработувањето и го подобруваат квалитетот на животот.
153
МОДУЛ 4
ВЕЖБА
ОПРЕДЕЛУВАЊЕ ПРОФЕСИИ СПОРЕД ЛИЧНИТЕ КАРАКТЕРИСТИКИ
Дадени се шест типови на личност. Ваша задача е врз основа на описот
на карактеристиките и на однесувањето на секој од типовите на личност, да
определите кои професии најмногу Ви одговараат.
1. Реалистичен тип на личност . Оваа личност се одликува со следниве особини:

повлечена, искрена, материјално ориентирана и стабилна. Нејзиното однесување е
активно, организирано и енергично.
Можни професии:
2. Истражувачки тип на личност. Овој тип на личност се карактеризира со

аналитичен однос кон работите и појавите. Таа е внимателна и љубопитна да го
открива непознатото. Често пати независно донесува одлуки и не се потпира на
туѓата помош. Нејзиното однесување е разумно со однапред направени проценки и
утврдени цели.
3. Социјален тип на личност. Главните особини на оваа личност се кооперативност

во соработката со другарите, пријателите и колегите. Таа е благородна, секогаш
подготвена да помогне секому. Нејзиното однесување е емпатично, односно таа се
сочувствува со желбите, потребите и проблемите на другите луѓе.
4. Конвенционален тип на личност. Оваа личност се истакнува со нејзината

ефикасност и брзина на работа. Таа е послушна во изведбата на задачите и
обврските и не го губи времето во непотребни разговори и непродуктивни
активности. Нејзиното однесување е структурирано според утврдени правила.
5. Претприемачки тип на личност. Претприемачката личност се препознава преку

нејзината сигурност и храброст при донесување одлуки. Таа е амбициозна во
постигнување на целите и енергично пристапува кон нивна реализација. Таа е
доминантна и самоуверена. Оваа личност секогаш е фокусирана на стекнување моќ
и статус во околината.
154
6. Уметнички тип на личност. Овој тип на личност се карактеризира со тврдоглавост.

Таа е идеалист и сака работите да се одвиваат како што замислила дека е најдобро,
според сопствените убедувања. Емотивно и импулсивно пристапува кон предметите
и луѓето што ја опкружуваат. Однесувањето на уметничкиот тип на личност е
ориентирано кон постојано истражување и откривање на нови начини на изразување.
2. СОГЛЕДУВАЊЕ НА КАРАКТЕРИСТИКИТЕ НА
ЛИЧНОСТА НА ИНДИВИДУАЛНО НИВО
Бидејќи во животот ништо не доаѓа лесно, секој поединец континуирано

треба да работи на себе. Не постои карактерна особина која не можеме да
ја развиеме самите и да станеме поатрактивни во животот и поуспешни
во работата. Постојат професии кои кореспондираат со личните особини и
однесување на луѓето. Доколку личноста се занимава со професијата што
најмногу ѝ одговара на нејзиниот карактер и однесување, тоа ќе ја прави
среќна и задоволна, а од друга страна тоа ќе придонесе за зголемување на
ефикасноста и ефективноста во работата.
Имајќи ги предвид личните карактеристики, можеме да ги поставиме
основните постулати преку кои се планира кариерата:
- Запознај се себеси;
- Собери ги потребните информации;
- Донеси одлука;
- Направи план на кариера.
Запознај се себеси
Пред да почнеш да одлучуваш во врска со својата кариера, важно
е да размислиш за своите силни (јаки) страни и за она што би требало да
го усовршиш. Размисли за кои занимања најмногу се интересираш, кои
предмети во училиштето добро ги учиш, како го користиш слободното време,
која област најмногу те преокупира: дали е тоа уметност, спорт, или нешто
друго. На крајот согледај кои способности кај тебе најдобро се развиени.
Собери потребни информации
Донесувањето вистински и темелни одлуки мора да биде базирано на
:информации. Затоа, неопходно е да ги запознаеш сите начини и можности
кои ти стојат на располагање за стекнување знаења, вештини и способности.
Тие информации се однесуваат на можностите за изучување определени
училишни и студиските програми во формалното образовение, како и
програми за стекнување компетенции во неформалното образование.
155
МОДУЛ 4
Донеси одлука
Кариерата е процес кој се состои од низа одлуки. Во животот доаѓаат
моменти кога треба да избегнеме или да решиме некои проблеми. Најголемите
проблеми настануваат доколку застанеме и не знаеме како понатаму.
Направи план на кариера
Нашата крајна цел е да бидеме задоволни со себе и со работата со која се
занимаваме, дури и ако повремено наидуваме на проблеми. Кога ќе процениме
што нѐ спречува да ја остварме целта, потребно е да испланираме чекори кои
ќе не одведат до неа. Поставувањето цели е, исто така, вештина. Всушност во
основа на поставувањето цели е мотивацијата. Доколку успееме себеси да се
мотивираме, на добар пат сме да ја оствариме својата цел. Бидејќи големите и
далечни цели имаат две страни- придвижувачка и обесхрабрувачка, потребно
е да направиме план на сопствената кариера составен од помали чекори кои
ќе ни овозможат да направиме успешна кариера. На тој начин ќе стекнеме
искуство и самодоверба.
ВЕЖБА: ТЕСТ ЗА САМООЦЕНУВАЊЕ

Во овој тест опишани се различни модели на однесување. Разгледајте ги
изјавите и заокружете еден од понудените одговори што најдобро го опишува
Вашето однесување за дадената ситуација. Ако не можете да одберете само
еден одговор, размислете кој од можните одговори би бил најсоодветен или
најможен во вашата работна средина. Не постојат точни и погрешни одговори.
Бидете искрени!
1. Кога зборувам со колега или клиент.....
А. Го/ја гледам во очи во текот на целиот разговор.
Б. Понекогаш го/ја гледам во очи, понекогаш гледам надолу.
В. Најголемиот дел од времето гледам низ просторијата.
Г. Се обидувам да го/ја гледам во очи, но од време на време погледнувам
на страна.
2. Ако треба да донесам важна одлука....
А. Ја размислувам задачата внимателно и целосно пред да донесам одлука.
Б. Се потпирам на моите инстинкти.
В. Пред да ја донесам одлуката мислам на ефектот што таа може да го има
врз другите.
Г. Пред да ја донесам одлуката, ја споделувам со некој кому му верувам.
156
3. Во канцеларија или на моето работно место, најмногу има...

А. Семејни фотографии и сентиментални предмети.
Б. Постери што ме охрабруваат, награди и слики.
В. Графици и табели.
Г. Календари и проектни планови.
4. Ако имам конфликтна ситуација со колега или клиент...
А. Се обидувам да ја подобрам ситуацијата фокусирајќи се на позитивни
активности.
Б. Останувам смирен/а и се обидувам да ја разберам причината за овој
конфликт.
В. Се обидувам да избегнам проблем што го предизвикува конфликтот.
Г. Се соочувам со конфликтот веднаш така што може да се реши колку што
е можно побрзо.
5. Кога имам работен разговор на телефон...
А. Го одржувам разговорот стриктно во рамките на темата.
Б. Малку муабетам пред да поминам на вистинската работа.
В. Не се брзам и немам ништо против зборување за приватни работи,
за времето итн.
Г. Се обидувам да го скратам разговорот колку што можам.
6. Ако колегата е бесен....
А. Прашувам дали можам да помогнам.
Б. Го/ја оставам сам/а бидејќи не сакам да се мешам во негови/нејзини
работи.
В. Се обидувам да го/ја развеселам да ја види подобрата страна на ситуацијата.
Г. Се чувствувам неудобно и се надевам дека ќе му/и помине наскоро.
7. Кога одам на работни состаноци...
А. Чекам и ги разгледувам сите мислења од другите пред да го кажам моето.
Б. Ги ставам сите „карти на маса“ за да го искажам моето мислење и да
бидам јасен.
В. Го искажувам моето мислење со ентузијазам, но ги слушам и идеите на
другите.
Г. Се обидувам да ги поддржам идеите на другите во текот на состанокот.
157
МОДУЛ 4
8. Кога имам презентација пред други...

А. Забавен/забавна сум и се смеам.
Б. Мојата презентација е јасна и кратка.
В. Зборувам тивко.
Г. Зборувам директно, понекогаш гласно и се држам до суштината.
9. Во случај клиент да ми објаснува проблем...
А. Покажувам разбирање и сочувство.
Б. Ги разгледувам специфичните факти за ситуацијата.
В. Внимавам на главниот проблем за да бидам сигурен/а дека може да се најде
решение.
Г. Го следам говорот на телото за да му/и покажам дека го разбирам проблемот.
10. Кога учествувам на тренинг програми или презентации...
А. Ми станува здодевно ако предавачот бавно ги споделува информациите.
Б. Се обидувам да го поддржам предавачот бидејќи знам колку му/ѝ е тешка
работата.
В. Сакам ваквите тренинзи или презентации да не се само информативни, туку и
забавни.
Г. Се обидувам да најдам логика.
11. Кога сакам клиентот или колегата да ја разберат суштината...
А. Прво го слушам нивните погледи и потоа внимателно ги изразувам моите идеи.
Б. Го искажувам мислењето гласно, така што тие знаат што мислам.
В. Се обидувам да ги убедам без да сум многу напорен.
Г. Ја објаснувам мојата логика.
12. Кога доцнам на состанок...
А. Не паничам, туку се јавувам да кажам дека доцнам неколку минути.
Б. Се чувствувам лошо што треба другите да ме чекаат.
В. Се лутам и брзам колку што можам за да стигнам таму.
Г. Се извинувам премногу кога ќе стигнам.
13. Ги поставувам задачите и целите кога работам, што...
А. Мислам дека се реални за да се постигнат.
Б. Верувам дека се предизвик и возбудливо е да се постигнат.
В. Треба да се постигнат како дел од поголема цел.
Г. Ќе ме направат да се чувствувам подобро кога ќе ги реализирам.
158
14. Кога објаснувам некој проблем на колега од кој ми треба помош...

А. Го објаснувам проблемот во што е можно повеќе детали.
Б. Понекогаш претерувам за да докажам што мислам.
В. Се обидувам да објаснам што чувствувам за проблемот.
Г. Објаснувам како би сакал проблемот да се реши.
15. Ако клиентите или колегите доцнат на состанок со мене во канцеларија...
А. Продолжувам со мојата работа додека да дојдат.
Б. Прифаќам дека доцнат поради претходен состанок и не се лутам.
В. Се јавувам за да проверам дали ја имаат вистинската информација (датум,
време итн.)
Г. Се лутам што ми го трошат времето.
16. Кога доцнам со мојата работа и под притисок сум да ја завршам...
А. Правам листа на сѐ што треба да направам, ја подредувам и одредувам рокови.
Б. Стопирам се друго и се фокусирам 100 проценти на работата што треба да ја
завршам.
В. Станувам нервозен/а и тешко ми е да се фокусирам на работата.
Г. Поставувам датум кога работата најдоцна мора да се заврши и работам.
17. Кога сум „нападнат“ од клиент или колега...
А. Му/и кажувам да престане.
Б. Се чувствувам повредено и не велам ништо.
В. Не обрнувам внимание на неговиот/нејзиниот бес и се фокусирам на фактите.
Г. Му/и давам на знаење дека не се согласувам со неговиот/нејзиниот став.
18. Кога ќе се сретнам колега или клиент што ми се допаѓа, а не сум го/ја видел/а
долго време...
А. Го/ја прегрнувам пријателски.
Б. Го/ја поздравувам но не се поздравувам со рака.
В. Цврсто се ракувам, но кратко.
Г. Се ракувам силно и долго време.
РЕЗУЛТАТИ:
Според листата подолу ќе го утврдите својот личен стил и став. Според листата и
според вашите дадени одговори може да бидете:
Лидер, Аналитичар, Пријател или Експресивен.
Заокружете го дадениот одговор и обележете колку поени имате според вашите
погоре дадени одговори.
159
МОДУЛ 4
1 2 3 4
а. Лидер а. Аналитичар а. Пријател а. Експресивен
б. Пријател б. Лидер б. Експресивен б. Пријател
в. Аналитичар в. Пријател в. Аналитичар в. Аналитичар
г. Експресивен г. Експресивен г. Лидер г. Лидер
5 6 7 8
а. Лидер а. Пријател а. Аналитичар а. Експресивен
б. Експресивен б. Аналитичар б. Лидер б. Аналитичар
в. Пријател в. Експресивен в. Експресивен в. Пријател
г. Аналитичар г. Лидер г. Експресивен г. Лидер
9 10 11 12
а. Пријател а. Лидер а. Пријател а. Аналитичар
б. Аналитичар б. Пријател б. Лидер б. Пријател
в. Лидер в. Експресивен в. Експресивен в. Лидер
г. Експресивен г. Аналитичар г. Аналитичар г. Експресивен
13 14 15 16
а. Аналитичар а. Аналитичар а. Експресивен а. Аналитичар
б. Експресивен б. Експресивен б. Пријател б. Лидер
в. Лидер в. Пријател в. Аналитичар в. Пријател
г. Пријател г. Лидер г. Лидер г. Експресивен
17 Вкупно поени
18
а. Лидер Лидер
а. Пријател
б. Пријател
б. Аналитичар Пријател
в. Аналитичар
в. Лидер Аналитичар
г. Експресивен
г. Експресивен
Експресивен
3. МЕЃУПЕРСОНАЛНИ СПОСОБНОСТИ
Кои се меѓуперсонални способности?

Меѓуперсоналните способности се однесуваат на особините и вештините
што ги покажуваме кога комуницираме со другите: сочувствување со колегите
(емпатија), подготвеност да работиме во тим, учество во решавање проблеми,
говор на телото како составен дел од вербалната комуникација итн.
При аплицирање за вработување меѓуперсоналните способности треба
да се дополнат на стручната оспособеност на апликантот со што тој ќе му
покаже на потенцијалниот работодавец дека успешно ќе се вклопи во
организациската културата.
Меѓуперсоналните способности се сметаат за еден од показателите за
успех на работното место. Тие овозможуваат ефективна комуникација помеѓу
колегите, личен придонес во тимот за решавање на проблемите, како и личен
придонес за подобрување на работната атмосфера.
160
ЛИЧЕ Н РАЗВОЈ И ПЛ АНИ РАЊЕ Н А КАР И Е РА
Примери за меѓуперсонални способности

Сочувствување со колегите (емпатија) – Секој може да покаже емпатија
на огромен број начини. На пример, би требало да бидеме подготвени да
го ислушаме колегата за неговиот проблем во приватниот живот или на
работното место и да покажеме заинтересираност да му помогнеме.
Работа во тим – Успешното функционирање на претпријатијата во
поново време е условено од постоењето на тимска работа. Луѓето кои
имаат способност за тимско работење даваат голем придонес за успехот на
организацијата, а ефективната тимска работа подразбира вештини за дијалог
и за комуникација кај членовите на тимот.
Работа во тим
Учество во решавање проблеми – Работодавците настојуваат да вработат

снаодливи лица, бидејќи доколку се појави проблем во работата, тие очекуваат
од вработените да бараат решение сѐ додека не го најдат.
Надминување и решавање конфликти – Интерперсоналните конфликти
во организациите може да се случат меѓу поединци кои првпат се среќаваат,
но и меѓу субјекти кои добро се познаваат. Притоа од особено значење е
поседувањето способност за надминување на пречките за пронаоѓање
заеднички јазик. Способноста за компромис (попуштање) преставува
единствен начин за надминување на различните ставови кои се во основа
причина за конфликтот.
Говор на телото при комуникација - Само околу 7% од целата комуникација на
работното место е вербална. Остатокот е составен од невербални знаци, односно
говор на телото, контакт со очите, израз на лицето и сл. Добрата комуникација
помеѓу вработените значи брз проток на информации при што вработените
разменуваат податоци преку говор, говор на телото, слушање и читање.
Стекнувањето на меѓуперсонални способности овозможува ефективна
комуникација меѓу вработените како по хоризонтална линија (работник со
работник), така и по вертикална линија (работник со менаџер).
МОДУЛ 4
4. КОМУНИКАЦИСКИ ВЕШТИНИ
Во секоја комуникација, пораките кои се испраќаат и примаат се под

влијание на емоциите, мотивацијата и ставот на соговорниците едни кон други.
За ефективно да комуницираат со останатите членови на организацијата,
менаџерите и вработените треба да поседуваат и да развиваат определени
комуникациски вештини. Некои од овие вештини особено се важни кога се
испраќаат пораки, други се критични кога истите се примаат. Најактивни
комуникациски вештини се: пишување, говорење и слушање.
Пишувањето како комуникациска вештина
Способноста за висок стил на пишување, односно способноста за
користење на основите на граматиката, на спелувањето, интерпункцијата и
слично, можеби претставува најнеопходна комуникациска вештина, особено
во ова глобално, електронско време. Учесникот во комуникациски процес кој
ја поседува оваа комуникациска вештина има способност да презентира некое
прашање или тема на начин кој е разбирлив за широка група луѓе со различни
нивоа на образование или работно искуство. Исто така, поседувајќи ја оваа
вештина, комуникаторот е способен да го добие вниманието на публиката,
да ја убеди и да ги активира нејзините емоции во корист на пораката која ја
пренесува.
Зборувањето како комуникациска вештина
Кога станува збор за орална комуникација, комуникаторот ја поседува
вештината за одлично говорење доколку знае како да ги состави зборовите,
да ги поврзе еден со друг и притоа да добие максимално разбирање и сила
на говорот. Тој мора да биде способен да зборува ефективно, без оглед дали
станува збор за некој состанок меѓу вработените од најнизок ранг или за
конференција од огромна важност за организацијата.
Слушањето како
комуникациска вештина
Како трета активна комуни-
кациска вештина се појавува
слушањето, прво од страната
на оној што ја прима пораката.
Способноста да се слуша активно,
односно не само површински да
се апсорбираат фактите, туку да се
навлезе подлабоко во содржината
на пораката е суштинска вештина
Пишување, зборување и слушање како
на комуникаторите. комуникациски вештини
162
Во продолжение се претставени комуникациските вештини кои треба да се
развиваат за да ја подобрат комуникацијата на секоја личност:
- Помалку значи подобро – треба да се изберат само клучните пораки и да се
пренесат на едноставен и јасен начин, одбегнувајќи непотребни и збунувачки
детали и дигресии.
- Пораката да биде едноставна и концизна, јасна и целосна28 – пораката која
се пренесува е исто толку значајна колку и начинот на кој таа се пренесува.
- Вклучување на тимот во дијалог – сите учесници треба да имаат еднаков
дел во комуникацискиот процес.
- Учесниците во комуникацијата треба да поставуваат прашања за да се
разјаснат недоразбирањата – оној што ја води дискусијата треба да им
помогне на своите соговорници, поставувајќи им прашања за тоа што
разбрале од пораките.
- Избегнување претпоставки – претпоставката дека пораката е пренесена
онака како што е замислена е најголемата грешка.
Пренесувањето информации, вклучувајќи ги тука вербалната и невербалната
страна на комуникацијата е преку правилото „7% - 38% - 55%“, односно 55%
говор на телото, 38% тон на гласот и 7% содржина на пораката.29
28 Jones, G. и George, J. (2009). Современ менаџмент. Скопје: Глобал комуникации.

29 Mehrabian, A. (1971). Silent Messages – First Edition. Belmont, CA: Wadsworth.
163
МОДУЛ 4
ПОДРАЧЈЕ 2 - ДОЖИВОТНО И
ЕФЕКТИВНО УЧЕЊЕ
5. ДОЖИВОТНО УЧЕЊЕ
Која е суштината на доживотното учење?

Многумина веруваат дека откако ќе дипломираат во одредено училиште
или на факулет, никогаш повторно не ќе мораат да учат или да бидат
обучувани. Во време кога од ден на ден границите на знаењето се зголемуваат,
ваквите верувања стануваат неприфатливи. Во поново време сѐ поактуелен
е терминот доживотно учење. За да разбереме зошто е тоа значајно, прво ни
треба да разбереме што претставува всушност доживотното учење.
Што подразбираме под поимот доживотно учење?
Терминот доживотно учење означува активност на учење или стекнување
знаење, вештини и усовршување на квалификации потребни за вршење на
работата на работното место, започнувајќи од предучилишна возраст, во текот
на периодот на формалното образование, па сè до пензија. Така, доживотното
учење подразбира образование за време на школување, но и пошироко, преку
разни форми на неформално образование преку курсеви, дополнителна обука
или преквалификација и стручна обука. Тоа е процес на постојано ажурирање
и зајакнување на стекнатото знаење во формалниот училиштен систем, со
цел подобрување на постојните способности и стекнување нови знаења и
современи квалификации.
Денес никој не може со сигурност да знае дека ќе работи само една работа
или ќе има само едно занимање во текот на целиот свој живот. За да се остане
во чекор со времето, неопходно е учење во текот на целиот живот, иако не е
можно да се посетува училиште цел живот.
Што опфаќа доживотното учење?
Доживотното учење опфаќа
интеграција на три сегмента:
формално, неформално и инфор-
мално учење, кои се дефинирани на
следниов начин:
- Формалното образование е
учење насочено од наставници
или инструктори вработени во
образовните институции и според
наставните програми одобрени од
Доживотното учење значи постојана
соодветните органи. надградба на знаењето
164
- Неформалното образование е организиран процес на учење и образование

насочен кон подобрување, специјализирање и дополнување на знаења, вештини
и компетенции според специфични програми што ги водат организаторите на
образованието, како што се центри за обука, компании, агенции и сл.
- Информалното учење е непланирано учење и стекнување знаење преку
секојдневни активности.
Кое е значењето на доживотното учење?
Доживотното учење е основа за одржлив социјален, економски и
еколошки развој. Идејата за учење во текот на животот е длабоко вкоренета
во сите култури. Во денешното брзо менување на светот, кога постојано
се редефинираат социјалните, економсктеи и политичките стандарди,
доживотното учење станува сè поважно. Луѓето кои ќе се здобијат со нови
знаења, вештини и способности во различни сфери, се оспособени да се
адаптираат кон промените во нивното животно опкружување.30
Денешните пазари на трудот бараат нови занимања и постојано менување
на профилите на вештини, квалификации и искуство. Недостатоците на
вештини и погрешното приспособување, особено кога станува збор за
информатички и комуникациски технологии, често се една од причините за
невработеност во одредени региони, одредени гранки на индустријата и меѓу
маргинализираните социјални групи.
ФОРМАЛНО
ОБРАЗОВАНИЕ
ИНФОРМАЛНО НЕФОРМАЛНО
УЧЕЊЕ ОБРАЗОВАНИЕ
ДОЖИВОТНО
УЧЕЊЕ
Слика 2. Концепт на доживотно учење
ПРИМЕР 1: ТЕОДОР НАУЧИЛ ЗА ЕВРОПСКАТА КУЛТУРА

Теодор ужива во примање подароци од колеги кои работат во други
земји на ЕУ.
„Кога колегите во странство ги прослават нивните национални празници,
тие често ни испраќаат подароци, како чоколада или национални слатки. Ова
ме научи за културите на други земји, не само за тамошната храна, туку и
за нивните национални празници и како тие се прославуваат од аспект на
традиција, религија и национални обичаи“.
30 Како да се изгради град на учење? [интернет]. [cit. 2019/08/21]. Dostupné z:
http: //uil.unesco.org/lifelong-learning/learning-cities/build-learning-c
165
МОДУЛ 4
Разбирањето на другите култури

и јазици може да ја подобри
комуникацијата и да ги сруши
културните бариери, што може
да има позитивно влијание врз
животот.
Теодор Трифуновски бренд менаџер
1. Каков вид образование користи Теодор?
2. Која е придобивката од доживотно учење?
ВЕЖБА
ОПИШИ ГО КОНЦЕПТОТ НА ДОЖИВОТНО УЧЕЊЕ
Избери едно лице од твојата непосредна околина (на пример родител, член
на семејство, роднина и сл.), кое ќе го анализираш од аспект на доживотното
учење.
Анализата треба да опфати:
1. Какво формално образование има стекнато анализираното лице?
(свидителства, дипломи и сл.)
2. Какви образовни постигнувања има лицето по завршувањето на редовното
образование (сертификати, уверенија, лиценци и сл.)
3. Какви вештини има стекнато во текот на животот?
166
6. ЕФЕКТИВНО УЧЕЊЕ
Зошто е важно ефективното учење?

Проблемите во учењето кои ги имаме не произлегуваат ниту од мрзеливоста
на учениците, ниту од тежината на градивото. Проблемот со учењето постои
бидејќи не сме научени како да учиме. Не ги познаваме начините на планирање,
на организирање и реализација на процесот на учење, на училиште или на
факултет. Од сите нас се очекува со разбирање да учиме обемен материјал
од различни области, а ретко кога имаме можност да запознаеме проверени
стратегии кои ќе ни овозможат поефикасно и поефективно да учиме.
Бидејќи живееме во информатичко време во кое информациите доаѓаат со
неверојатна брзина, на повеќето луѓе им е потребна техника која ќе им овозможи
побрзо да го завршат училиштето,
побрзо да ги совладаат новините
во работата, поефикасно да учат
странски јазици, да пребаруваат на
интернет и сл.
Постојат голем број техники
и стратегии за олеснување на
процесот на учење и за зголемување
на неговата ефикасност. Но, за
примена на која било стратегија
за учење, пред се, неопходно е
да се биде мотивиран и да се
има позитивен ментален став за
учењето. Ефективно учење
Кои се најголемите проблеми во учењето?

Во текот на учењето може да се појават многубројни проблеми. Најчести
проблеми при учењето се:
1. Постојано одложување на почетокот на процесот на учење.
2. Брзо откажување од учењето поради друга работа, други обврски или
други активности.
3. Нередовно учење (кампањско учење) односно учење пред испит.
4. Чувство на брзо заборавање и измешаност на наученото.
5. Страв од испит или испрашување и размислување за негативен резултат.
6. Учење без проверка и без повторување.
7. Неорганизираност на времето (кој дел од денот е предвиден за учење).
8. Тешкотии во разбирањето на материјалот.
167
МОДУЛ 4
Најчести оправдувања за да не се започне со учење се следниве: ,,Немам

инспирација за учење”, ,,Лекцијата е многу голема”, ,,Не можам постојано да
учам “, ,,И да учам, пак ќе добијам негативна оценка”, ,,Не можам да учам сам/
сама” итн.
Кои се најбитните работи во врска со учење?
За постигнување успех во учењето потребно е да се води грижа за четири
битни работи при учењето:
1. Услови во кои се учи – проветрена просторија, температура на воздухот
од 18 до 22 степени, доколку е можно да се учи секој ден во исто време, на
исто место, целиот материјал за учење да се постави пред себе на маса,
сите преостанати работи да се отстранат од масата која не треба да биде
ниту превисока, ниту прениска, како и да се исклучат радио и телевизиски
приемници.
2. Планирање на учењето – да се направи постојан распоред на времето
за учење, времето за одмор и за други активности, учењето да трае во
континуитет 45-60 минути, а учењето на различни теми и различни предмети
да се прекинува со кратки одмори.
3. Начин на учење – пред почетокот на учењето треба да се прелиста
учебникот или белешките од наставата поради потсетување на материјалот,
потоа да се прочита лекцијата ако е потребно и неколку пати, да се проучат
цртежите и табелите, да се размисли што е важно и битно во лекцијата и тоа
да се подвлече и означи настрана со стрелки или други вообичаени ознаки.
Лекцијата најдобро ќе ја научите доколку дел по дел прераскажувате гласно,
со свои зборови. Материјата можете да ја повторувате така што насловите на
лекциите ги претворате во прашања, ги пишувате и ги одговарате без гледање
во учебникот. По учењето ,,наградете се” себеси со излегување, со некоја игра,
гледање телевизија и сл.
4. Поттикнување за учење – многу битен услов за успешно учење е
мотивацијата и поттикнувањето. Добар начин за мотивација е самопофалбата
и самоохрабрувањето. Секогаш кога е можно бидете опкружени со ведри
и позитивни личности кои Ве разбираат Вас и Вашите проблеми и кои
покажуваат интерес за вашите резултати и постигнувања.
Стилови на учење
За да ги надминете проблемите кои се јавуваат во текот на учењето и за
да биде учењето поквалитетно и попродуктивно, треба да го знаете својот
стил на учење. Можно е да користите повеќе стилови на учење истовремено,
но најверојатно еден од нив ќе биде доминантен. Постојат повеќе поделби на
стиловите на учење. Една од нив е следнава:
1. Активист – Лицето со активен стил на учење ужива да биде во центарот
на вниманието. Ги врши практичните активности со голем ентузијазам.
168
Штом заврши една активност, има желба веднаш да премине кон друга, без
да согледа што направил и што научил ново. Најефективно учи преку обука,
проекти, играње улоги и учење во природа.
2. Ревизор - Најдобро учи седејќи некаде во заднина и пред да донесе
некаков заклучок ги набљудува работите од различни агли. Сака полека
да анализира што научил ново, пред да почне практично да го применува.
Најмногу му одговара учење со помош на следниве методи: дискусии во група,
повратни информации, менторска работа, набљудување, следење филм и
видеоматеријал.
3. Теоретичар – Ако сте теоретичар, тогаш сакате да учите преку
прашања и постојано барате логика во претпоставките и концептите. Сакате
интелектуален предизвик, имате логичен, рационален пристап и се стремите
да бидете објективни. Ефективно учите со помош на следните методи:
истражување, читење, учење на оддалеченост, додатно образование, учење
во класична училница, предавања, како и прашања и одговори.
4. Прагматичар – Како прагматичар, Вие постојано барате поврзаност
помеѓу учењето и практичната примена на знаењето. Сакате да
експериментирате со идеи: Дали и како тие функционираат во практика?
За Вас најпогодно е учењето преку менторска работа, решавање студија на
случај и поставување цели.
ЗАПОМНИ!
Постојат голем број техники и стратегии за олеснување на процесот на
учење и за зголемување на неговата ефикасност. Но, за примена на која
било стратегија за учење, пред сѐ е неопходно да се биде мотивиран и да
се има позитивен ментален став за учењето.
7. РЕШАВАЊЕ ПРОБЛЕМИ
Каква е поврзаноста на одлуките и проблемите?

Одлуката е резултат на одлучувањето. Одлучувањето е процес што има
цел донесување одлука.
Неопходноста од одлучувањето произлегува од промените кои
предизвикуваат проблеми, а проблемите, пак, бараат решенија. Исак Адижес
го дава следново објаснување: „Промената е постојана. Светот се менува
физички, општествено, економски. И луѓето се менуваат. Промената создава
проблеми. Проблемите бараат решенија. Решенијата создаваат нови промени.
Колку се поголеми квантитетот и брзината на промените, толку се поголеми и
квантитетот и комплексноста на проблемите што се создаваат”.
169
МОДУЛ 4
ПРОМЕНИ ПРОБЛЕМИ РЕШЕНИЈА
Слика 3. Постојаност на промените
Многу често донесувањето одлуки се поврзува со процесот на планирање.

Но, значи ли тоа дека менаџерите одлучуваат само кога планираат, а кога
ги извршуваат другите функции не донесуваат одлуки? Дали одлучуваат
само менаџерите, а обичните работници (неменаџерите) не? И конечно:
дали одлучувањето е нешто што го прават само луѓето во претпријатијата?
Одговорот на сите прашања е НЕ! Се донесуваат одлуки и кога се извршуваат
другите менаџерски функции, а не само планирањето, одлучуваат и
неменаџерите, а одлучува и обичниот човек во својот приватен живот.
Решавање проблеми
Донесените одлуки треба да се применат!

Проблемите не се вистинската причина за донесувањето одлуки. Пред
проблемите се случуваат промените, односно проблемите настануваат како
последица на промените. Постојат разлики меѓу одлучувањето и решавањето
на проблемите. Решавањето на проблемите е поширок поим. Имено, донесената
одлука за решавање на проблемот, нема самата по себе да го реши проблемот.
Неопходно е таа да биде применета т.е. реализирана во практика.
Одлуките се добиваат кога на решенијата на проблемите ќе им се
додадат одговорност и овластување. На пример: „Одлучивме новиот погон
да има ...”; „Донесена е одлука производството во наредната година ...”; „На
својата седница управниот одбор одлучи да се...” итн. Ова се фрагменти од
секојдневната дејност во секое претпријатие. Во животот и во меѓусебното
комуницирање, луѓето исто така ги користат поимите „одлука”, „одлучување”
и др. Но дали претпријатието и сите ние би имале некаква корист од одлуките
ако тие не се спроведуваат во практиката?
170
ПРИМЕР 2: ,,Е – КОНСУЛТАНТ”

ОД ДЕБАР
Растечката фирма за консултант-
ски услуги ,,Е-консултант” од Дебар
минува низ тежок период, откако
неодамна обезбеди два големи
договори. Отворањето работа со
новите клиенти значеше дека сега се
очекува од нив да обезбедат услуги
во многу поголем обем. Оваа брза
промена создаде вознемиреност
кај вработените и тие беа соочени со
многу тешки одлуки со цел ефикасно
управување со нивниот раст.
1. Што предизвикала промената во компанијата ,,Е-консултант”?
2. Како треба да постапи менаџментот на компанијата за да се справи со
проблемите?
8. ДОНЕСУВАЊЕ ОДЛУКИ
За да се донесат правилни одлуки кои ќе го решат настанатиот проблем,

процесот на одлучување треба да помине низ неколку фази:
1. Дефинирање и анализа на проблемот;
2. Оформување алтернативни решенија;
3. (Пр)оценка на алтернативните решенија;
4. Избор на решение (одлука);
5. Примена на одлуката;
6. Контрола на одлуката.
Според тоа, првата фаза на процесот на одлучување опфаќа дефинирање
и анализа на проблемот. Следната фаза е оформување и проценка на
алтернативните решенија на тој проблем. Во третата фаза се избира најдоброто
решение кое во тој момент станува одлука, потоа во петтата фаза одлуката
се спроведува т.е. се применува и на крајот во шестата фаза се контролира
нејзината примена.
171
МОДУЛ 4
Донесување одлука
Дефинирање Оформување (Про)ценка на Избор на Примена на Контрола

на проблемот алтернативни алтернативните решението одлуката на одлуката
решенија решенија (одлука)
Решавање проблеми
Слика 4. Донесување одлука во состав на решавањето на проблемите

Одлучувањето е својствено за луѓето, како во приватниот живот, така и во
работата на организациите. И во обичниот живот и во работата на организациите
постојано има промени кои создаваат проблеми, а проблемите бараат решенија.
За решенијата треба да се донесат одлуки со кои ќе се решат проблемите
создадени од промените. На пример, менаџерот добива информација дека
погонот произведува нестандардизирани производи. Тој сака да ја промени
оваа ситуација и мора нешто да преземе. Тој може да ги приспособи машините,
да набави нова опрема или повторно да ги обучува работниците. Избирањето
на една или на повеќе од овие алтернативи е одлучување.
Одлуките се преземаат кога сакаме работите да бидат различни во иднина.
Според тоа, одлучувањето е еден аспект на проширеното подрачје на решавање
на проблемот. Од овој аспект суштината на одлучувањето се темели врз
идентификацијата и врз решавањето на проблемот. Идентификација имаме
кога се добиваат информации за тоа дали извршувањето е на задоволително
ниво. Решавање на проблемот е кога се анализираат алтернативните
решенија, се одбира алтернатива и таа се реализира т.е. се извршува. Целиот
процес на одлучување е зависен од целите на претпријатието. Алтернативата
е само најдоброто решение под одредени дадени околности.
ПРИМЕР 3: КАРИЕРНИОТ РАЗВОЈ НА ВРАБОТЕНИТЕ ВО „ФОРМА

ИДЕАЛ“ ОД ВИНИЦА
Претпријатието „Форма Идеал“
од Виница во 2018 година ја смени
сопственоста. Некои членови на
персоналот претходно идентифи-
кувани како клучни придонесувачи
во бизнисот, загубија мотивација и
доверба во кариерата. Новиот соп-
ственик Давор и неговиот менаџер-
ски тим планираат да воведат нови
работни процеси. Тие имаат намера
да го обноват професионалниот раз-
вој на вработените.
172
1. Зошто новиот сопственик на „Форма Идеал“ Давор и неговиот менаџерски
тим имаат намера да ги обноват професионалните перспективи на
вработените?
2. Зошто тие сакаат да ги задржат постојните вработени?
ПОДРАЧЈЕ 3: ПЛАНИРАЊЕ И РАЗВОЈ

НА КАРИЕРАТА
9. ПЛАНИРАЊЕ НА КАРИЕРАТА
Што е кариера?
Поимот кариера значи пат или делови од патот што личноста ги минува во
животот, со цел да ги претстави своите знаења и вештини. Кариерата е израз
на вредностите и на постапките на личноста и значи реализација на нечии
работни, животни и морални амбиции.
Суштина на кариерата
Кариерата го одбележува успехот на личноста во работата. Тој успех не се
мери само со одделни резултати, туку со вкупните остварувања на личноста.
Затоа е толку важно движењето на работниот тек на личноста во смисла
постојаност на успесите, какви резултати и промашувања има направено, какво
е значењето на реализациите и сл. Етичката димензија на личноста е многу
важна за кариерата. На пример: трудење, исполнителност и издржливост,
претставуваат етички белези на личноста од кои зависи кариерата и
кариерниот развој на една личност. Ова се однесува и на настојувањето да се
стекне знаење, да се усовршува, да се развиваат вештините, да се искажува
наученото, постојано да се учи и да се напредува во професионална смисла.
Многу важна етичка страна на кариерата е и деловниот дух на поединецот
во смисла на иновативност, штедливост, добра и постојана заработка, како
и поседување добар вредносен систем за животот и за односите со луѓето.
Како да започнете да ја планирате сопствената кариера?
Бидејќи кариерата трае во текот на целиот живот, управувањето со неа е
континуиран процес.
173
МОДУЛ 4
Изборот на професија е еден од најважните избори во животот. Од неа

ќе зависи дали времето поминато на работното место ќе биде измачување
или уживање. Од друга страна изборот на професијата често се прави врз
основа на моментални импресии или убедувања, без проверка за што реално
сме предодредени, во која област и професија ќе можеме да се реализираме
целосно, искористувајќи ги нашите природни таленти и лични афинитети.
Живееме во време во кое сите сакаат да бидат успешни и да имаат успешна
кариера. Но кај многумина тие остануваат само желби, без конкретни чекори
и активности кои ќе направат соништата да станат реалност. Одредена
желба за да стане стварност, таа прво треба да се формулира во цел, па од
неа да произлезе конкретен и реално остварлив план, кој чекор по чекор ќе
нѐ однесе до посакуваната работна позиција.
ЗАПОМНИ!
Поимот кариера значи пат или делови од патот што личноста ги минува во
животот со цел да ги претстави своите знаења и вештини.
ПРИМЕР 4: КАРИЕРАТА ВО ЗАЧЕТОК НА СТУДЕНТКАТА АМИРА

Амира била секогаш точна,
одговорна и професионална за време
на своето студирање. На факултетот
ги надминала сите очекувања
кога станува збор за планирање
и организација. Таа работела со
различни студенти во рамките на
одделот за деловни студии кои
опфаќаат различни возрасти и
способности.
Таа се посветила на предизвикот на
предавање на студенти на факултетот,
со фокус на апликации за вработување
и техники за интервју, покажувајќи
брилијанти резултати. Амира, исто
така, направила неколку менторски
сесии со студенти за да им помогне
да развијат ефективни алатки за учење за нивната иднина во образованието.
Заедно со другите студенти развила неформална информативна сесија
за високо образование за да им помогне на студентите да аплицираат за
вработување и за тоа што да очекуваат за време на животот како студенти.
174
1. Какви способности покажувала Амира за време на студирањето?
2. Каква кариера Амира планирала по завршувањето на студиите?
10. ВЕШТИНИ И СПОСОБНОСТИ ВО ФУНКЦИЈА НА

ПРОФЕСИЈАТА
Современиот пазар на труд има потреба за стручна работна сила која

треба да им одговори на технолошките предизвици. Оттука, поединците треба
постојано да стекнуваат способности кои ќе им одговараат на потребите
на технолошкото време. Стекнувањето образовни вредности како што се
вештини, способности, компетенции и квалификации низ континуиран процес
на учење и усовршување претставува професионален развој.
Вештини во функција на професијата
Стекнувањето вештини треба да биде секогаш во согласност со плановите
за кариера на поединците за да одговараат на нивниот кариерен развој. На
пример, ако поединецот ја планира својата кариера како правник треба да
стекнува образовни вештини низ образованието на Правниот, а не на некој
друг факултет. Оттука, стекнатата вештина, како способност за примена на
знаењето за решавање проблеми, ќе се однесува на спроведување правни
постапки пред судовите. Тој ќе поседува различни практични и креативни
способности, засновани на теоретски знаења и принципи, неопходни за
правната работа и за решавање на проблеми во променливи услови. Правникот
ќе биде подготвен да прибира, анализира, селектира и употребува релевантни
информации од различни извори, со користење алатки, методологии, техники
и материјали во областа на правото.
Компетенции
Збирот на стекнатите знаења и вештини, односно докажаната способност
за користење на знаењето и вештините во ситуации на работа, на правникот
му ја определува неговата компетенција. Компетенциите се однесуваат на
одговорност и самостојност.31
Компетенциите како способности, на правникот му овозможуваат
самостојност во извршувањето на правната работата, решавањето на
конкретни проблеми и во донесувањето одлуки во процесот на работата.
31 Извор: Водич за одредување на нивотo на постојните квалификации - НРК, Скопје 2016 г
175
МОДУЛ 4
Да бидеш способен правник значи да имаш повисок степен на лична и

деловна одговорност и вреднување на сопствената работа и работата на
другите фактори во правниот систем.
Стручната квалификација како способност
Во поново време работодавците сѐ повеќе бараат работници со стекнати
стручни квалификации. Со стручната квалификација се потврдува спосбноста
на работникот дека може да извршува специфични работи од стручната
област.32 Стручната квалификација
е стекната за дел од јавно
усвоената образовна програма
(модули, курсеви, итн), програма
за образование за возрасни или
преку валидација на неформалното
учење.33 Постигнатите резултати
од учењето се документирани со
сертификат. На пример, за правникот
да стене нотар, потребно е да заврши
дополнителна образовна програма
за да стекне сертификат за извршу-
вање нотарска дејност. Стручната квалификација како способност
ЗАПОМНИ!
Со стручната квалификација се потврдува спосбноста на работникот дека
може да извршува специфични работи од стручната област.
11. ПОСТАВУВАЊЕ ЦЕЛИ
Секоја индивидуа има потреба за поставување цели. Со поставувањето

на целите се насочува животниот ритам и се осмислува однесувањето на
личноста. Целите се основа на планирањето без кое не може да се замисли
функционирањето на човечката активност. Всушност, целите кои ги поставува
секој од нас во секојдневието, а за кои често не сме ни свесни дека сме ги
креирале, му даваат суштинско значење на човечкото постоење.
Целите можат да бидат формулирани на различни начини и може да се
однесуваат на различни области, во зависност од интересите и насоките на
личноста која ги поставува.
Постојат неколку начини на кои се формулираат целите:
32,33 Извор: Исто.
176
1. Цел - Да се направи. Овој начин на формулацијата на целта се однесува

на преземање активности кои се насочени или се однесуваат на нешто што
треба или се сака да се направи. На пример, сакам да направам букет цвеќе
или имам цел да се вработам во салон за убавина итн.
2. Цел - Да се има. Оваа формулацијата на целта се однесува на желбата
да се поседува или да се стекне некое материјално или нематеријално добро.
На пример, сакам да купам убав автомобил или сакам да имам менаџерска
позиција во претпријатието во кое работам.
3. Цел - Лична промена. Оваа формаулација на целта се однесува на
желбата или потребата за промена или за постигнување нова лична состојба,
како што е стекнување ново знаење, вештина или поставување сопствени
стандарди во работата. На пример, сакам да научам да свирам на гитара или
имам цел да тренирам кошарка.
При поставувањето на целите треба да се води сметка да се исполнат
некои услови и претпоставки кои треба да ги дадат нивната смисла и
издржаност. Кога целите се поставуваат, а не можат да се остварат, тогаш
тоа предизвикува разочарување и страв од понатамошен неуспех, повлекува
несигурност, нестабилност и сл. Заради тоа, при поставувањето на целта треба
да се направи анализа на тоа што се сака да се постигне, да се направи планот
за акција како таа ќе се постигне, именувајќи временска рамка, средства,
лица или одговорности и др. Исто така, при поставување на целта треба да
се дефинираат стандарди и критериуми за мерливоста на извршување. Во
таа насока, при поставувањето на целта се користи техниката на МУДРО
поставена цел. Имено, целта која се поставува треба да ги задоволи следниве
критериуми:
М - Целта треба да биде Мерлива. Таа треба да се изразува во некој
износ, количина, стандард и сл. да може да се анализира, споредува и да се
контролира. На пример, имам цел да произведам 1000 литри бело вино.
У - Целта треба да биде со Утврден рок на остварување. При поставувањето
на целта треба да се наведе за кој период таа ќе се оствари, односно да
се постави временската рамка на реализација. Дали постигнувањето се
однесува за еден ден, месец, една или пет години. На пример, мојата цел е да
дипломирам на Економскиот факултет за четири години.
Д - Целта треба да биде добро Дефинирана. Целите се поставуваат со
дефинирани активности, почитување постапки на работа, утврден начин
на организација, координирање, др. На пример, имам цел да продадам 100
компјутери. За да го сторам тоа, потребно е да ги набавам компјутерите по
пониска цена, да ја обезбедам набавката од познат добавувач, да ги ставам
во магацин и на крајот да ги продадам и да ги доставам со мој транспорт на
купувачот кој ќе ми понуди највисока цена.
Р - Целта треба да биде Реална. При поставувањето на целта треба се тргне
од нејзината стварност и постојаност. Не може да се очекува реализација на
која било цел, ако нема реални услови за нејзино остварување. На пример, ако
177
МОДУЛ 4
речеме - имам цел да патувам со вселенски брод до Сонцето, тогаш станува

збор за нереална цел, бидејќи не постои начин како да се стигне дотаму.
Но, ако речеме - имам цел да заработам доволно пари за да си купам убава
облека, тогаш станува збор за реална цел, бидејќи постојат голем број услови
и начини за да се оствари.
О - Целта треба да биде Остварлива. При поставувањето на целта, треба
да се води сметка за потребните услови, барања и критериуми кои треба да
постојат за да може таа да се реализира. На пример, имам цел да продадам 100
килограми сладолед во корнет со улична продажба во зимскиот период. Оваа
цел е неостварлива, бидејќи во текот на зимата постојат ниски температурни и
други специфични временски услови кои ги одвраќаат купувачите на улиците
да купуваат сладоледи.
Од овде може да се заклучи дека само МУДРО поставените цели можат
или имаат реални шанси да бидат реализирани.
М У Д Р О
мерлива утврден дефинирана реална остварлива
рок
Слика 4. Мудро поставени цели
ВЕЖБА: ПОСТАВУВАЊЕ ЦЕЛИ
1. Во означениот дел запиши што сакаш да постигнеш (оствариш) за:

Еден месец (краткорочна цел)
- Како оваа цел ќе придонесе кон она што сакате да го постигнете во животот?
178
- Како ќе ја остварите вашата краткорочна цел?

Активности Потребни средства Временски рок
- Како ќе го мерите или контролирате вашиот прогрес или промена? Да се

специфицираат стандардите или критериумите на мерливост.
- Какви проблеми и ограничувања очекувате при реализација на краткорочната

цел?
Персонални (лични) Околина

Една година (среднорочна цел)
- Како ќе ја остварите вашата среднорочна цел?

179
МОДУЛ 4

- Какви проблеми и ограничувања очекувате при реализација на среднорочната

цел?

Пет години ( долгорочна цел)
- Како ќе ја остварите вашата долгорочна цел?


180
- Какви проблеми и ограничувања очекувате при реализација на долгорочната

цел?
12. КАРИЕРЕН ПЛАН - ДРЖАВНА/ЈАВНА

ИЛИ ПРИВАТНА КАРИЕРА
Што е кариерен план?

Кариерниот развој е тековен процес на стекнување знаења и подобрување
на вештини. Воспоставениот кариерен план ќе ѝ помогне на личноста во
нејзиниот кариерен развој.
Планот за професионален развој или План за кариерен развој се користи
за да се покаже како би ја поставиле својата кариера во однос на позициите,
улогите и развојните фази. Тој треба да ги истакне вообичаените можности
за движење во и преку работни места на начини што ќе го олеснат растот и
напредокот во кариерата. Планот за професионален развој се прикажува на
шема или дијаграм, со што лесно ќе се визуелизира секоја позиција или улога
во која било фаза од развојот.
Кариера во државна/јавна или приватна институција
Формата на план за професионален развој е идентична независно дали
индивидуата ќе одлучи да ја гради кариерата во државна (јавна) институција
или во приватно притпријатие. Разликата се состои единствено во пристапот
на анализата на можностите за напредок во кариерата во државната
институција или приватното претпријатие.
Напредокот во кариерата во државните институции зависи од
воспоставениот систем на наградување и институционални бариери,
постапки, комисии и сл., кои ја детерминираат кариерата на поединцот. Од
друга страна, напредокот на кариерата во приватното претпријатие исклучиво
зависи од подготвеноста и желбата за успех на индивидуата. Во колкава мера
индивидуата ќе биде упорна и мотивирана да го реализира кариерниот план
ќе зависи исклучиво од неа. Во овој случај не постојат постапки и процедури
утврдени однадвор кои ќе ја блокираат кариерата на поединецот.
181
МОДУЛ 4
Околности кои влијаат врз кариерата на поединецот во државните

(јавни) институции
При изработката на кариерниот план за градење кариера во државна
(јавна) институција треба да се имаат предвид следниве околности:34
Систем на вреднување: Државните (јавни) институции може да користат
континуирани оценки за компетенции бидејќи вработените се ротираат на
повеќе работни места во различни делови на процесот на работа за да ја
зголемат својата стручност.
Поддршка: Раководителите во државните (јавни) институции на
вработените им обезбедуваат потребни алатки, упатства, обрасци и
стимулации за да се осигурат дека двете страни се посветени на својата улога
во процесот на развој на кариерата Потенцијални ресурси за управување со
кариера може да вклучуваат центри за извонредност, советници за кариера,
обука за вработените и менаџерите, само-проценки на вработените, упатства
за дискусија за кариера и други форми.
Соработка и заедници: Негувањето на врските меѓу вработените е одличен
начин тие да ги истражуваат опциите за кариера и да си помагаат, учејќи едни
од други. На пример, вработените да членуваат во професионални друштва
или здруженија, неформални групи со заеднички интереси, платформи за
социјални медиуми, настани за вмрежување итн.
Успешни приказни: Овие сведоштва се примери од вработените кои
покажуваат интересни и разновидни пристапи кон успех во кариерата.
Приказните за успех може да ги инспирираат вработените да размислуваат
за тоа како можат да изберат да одат по креативен, индивидуализиран пат.
ЗАПОМНИ!
Кариерниот план треба да ги истакне вообичаените можности за движење
во и преку работни места на начини што ќе ги олеснат растот и напредокот
во кариерата.
ВЕЖБА: ДИЗАЈН НА ЛИЧЕН КАРИЕРЕН ПЛАН

Чекор 1 - Откривањето себеси
Проценете ги вашите вештини и способности кои ги поседувате во моментот.
Потоа наведете ги вашите силни и слаби страни, кои можат да ви помогнат во
реализација на целите или да ве ограничат во нивното остварување.
34 Извор: „Guidance for professional and personal development“ - Training Centre for Education, Скопје -
2015.
182
ЛИЧЕ Н РАЗВОЈ И ПЛ АНИ РАЊЕ Н А КАР И Е РА
Чекор 2 – Дефинирање на целите

Поставете ја целта или целите кои сакате да ги постигнете. Може да наведете
една главна цел и/или повеќе цели во зависнот од пристапот на развивањето на
вашиот кариерен план. На пример, „Да дипломирам на Економскиот факултет“
и/или „Да се вработам во банка“ „Да станам шеф на секторот за кредитирање
во банката“ итн.
Чекор 3 – Утврдување на временска рамка
Дефинирајте за колку време или во кој период ќе ја остварите целта или целите.
На овој начин си обезбедувате прегледност и последователнот. Определената
временска рамка треба строго да ја почитувате. На пример, „Во периодот јуни и
јули 2020 г. ќе дипломирам на Економскиот факултат“.
Чекор 4 – Проценка на ресурсите
Идентификувајте што ви е потребно да подобрите или да усовршите во меѓувреме
за да ја остварите целта или целите. Направете проценка колкав обем на ресурси
ви се потребни за нивно остварување. Проверете кој може да ви помогне во
вашата околина во намерите. На пример, „Ќе се запишам на додатна обука по
сметководство која чини 10.000 денари“ или „Ќе го купам новиот учебник по
сметководство кој чини 2000 денари“.
Чекор 5 – Активности
Утврдете ги активностите кои ќе ги преземете што ќе ви помогнат да ги
постигнете резултатите кои се во функција на остварување на целите. На пример,
„одење на семинари за развивање сметководствени вештини“, „посета на обуки
за банкарски менаџмент“, „учество во проекти за финансиска писменост“ и сл.
Чекор 6 – Проверка на напредокот
Проверете дали поставените цели и активности, како и ресурсите се правилно
дефинирани и проектирани едноподруго. Посои можност во меѓувреме да се
променат определени услови кои ќе бараат од вас да ги приспособите целите и
активностите кон новонастанатиете промени.
ЗАДАЧА:
Пополни ја шемата според поставените барања
Прво – Откриј се (кој сум, што можам)

Јаки страни што ги имам кои можат да ми помогнат:
1.
2.
3.
МОДУЛ 4
Слаби страни кои треба да ги отстранам:

1.
2.
3.
Второ – Цели што сакам да ги постигнам во кариерата

1.
2.
3.
4.
5.
Од сите цели, ова е најважно за мојата кариера:
Трето – Колку време ќе ми треба да ја постигнам оваа цел:

Дали се обврзувам 100% да ја постигнам оваа цел:  Да  Не
1. Цел 1 период од - до
Четврто – Проверка на ресурсите

Колку средства ми се потребни да ја постигнам оваа цел:
Кои нови вештини/знаења ќе ми помогнат да ја постигнам мојата цел?
1.
2.
3.
Кој може да ми помогне да ја постигнам оваа цел побрзо?
184
Петто - Активности
Кои активности треба да ги преземам за да ја постигнам оваа цел и/или цели?
Акција 1:
Акција 2:
Акција 3:
Да започнам Да запрам
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
Шесто - Мојот напредок во развојот на кариерата:
Што работам добро Да запрам
(моите достигнувања) Што треба да променам (подобрување)
Откриј се
себе си
Контрола на Дефинирање
напредокот цели
КАРИЕРЕН
ПЛАН
Активности Утврдување
рок
Проверка
на ресурси
Слика 5. Кариерен план
185
МОДУЛ 4
13. СОВЕТИ, САМООЦЕНУВАЊЕ И ЕДУКАЦИЈА ЗА

КАРИЕРА, МОЖНОСТИ ЗА ВРАБОТУВАЊЕ
13.1. Совети каде може да се информирате за вработување.
Во Република Северна Македонија информации за можностите за врабо-

тување најчесто се бараат и се очекуваат од Агенцијата за вработување, од-
носно од центрите во секој град одделно. Агенцијата за вработување, освен
слободни работни места нуди и обуки за доквалификација, преквалифика-
ција и стручно оспособување на регистрираните невработени лица – активни
баратели на работа.
Други можности за вработување
можат да се најдат на веб-страниците
vrabotuvanje.com.mk, najdirabota.
com.mk, barajrabota.mk и многу други
страници што објавуваат огласи за
слободни работни места.
Огласување за работно место во
медиумите најчесто се применува
во практиката и воедно претставува
стандарден метод на формално Агенција за вработување на
ангажирање на нов работник. Република Северна Македонија
Целна група на огласите се сите оние што бараат вработување, а цел на

огласувањето е да заинтересира максимален број потенцијални кандидати
кои би можеле да се пријават за работа на понуденото работно место во
определено претпријатие.
Огласите досегаат многу пошироко во јавноста од она што на прв поглед
се мисли. Имено, само 10% до 20% читатели на огласи за вработување се
потенцијални кандидати, односно невработени кои бараат работа, додека 75%
од читателите се вработени, но сепак ги читаат огласите за да се информираат
кои работни места се расположиви или каков тип работни места се актуелни
на пазарот на трудот.
За да ја задоволи својата цел огласот треба да предизвика квалитетен
одзив на оние кандидати што се квалификувани за определена работа. Заради
тоа, огласот треба да содржи доволно информации за конкретната работа,
како што се: опис на работните задачи, опис на работните услови, потребните
квалификации, односно степенот на образование, физичка локација на
работното место, висина на платата, потребните вештини и способности итн.
Во исто време, претпријатието огласувач треба да води сметка огласот да
не предизвика дестимулирачки ефекти и погрешен впечаток кај кандидатите
со што би се нарушил имиџот на фирмата. Затоа е важно огласот да содржи
квалитетни и прецизни информации за да нема заблуди и погрешни очекувања
186
кај потенцијалните кандидати или од своја страна да ги истакне легитимните

и стварните предности на работното место, а со тоа и сериозноста на
претпријатието по прашањето за неговото работење.
13.2. Совети како да подготвите најдобра кратка биографија

(Curriculum Vitae – CV)
Што е кратка биографија или CV (Curriculum Vitae)?
Кратка биографија (eng. Curriculum Vitae – CV) е јасно напишан преглед
на вашето образование, искуство, работа, награди и досигнувања и други
податоци кои се важни за идниот работен однос, заради кој и го пишувате
вашето CV.
Преку професионалната биографија (Curriculum Vitae) кандидатот за
работа треба да ги акцентира своите предности; да ги опише кратко и јасно
своите искуства и вештини; да му покаже на работодавецот дека е соодветен
за работната позиција; и да го привлече неговиот интерес.
Зошто е важна кратката биографија?
Подготовката на кратка биографија не е неопходна само кога аплицирате
за работно место. CV-то може да биде и многу корисно за ваш сопствен
бенефит и ќе ви помогне да ги самооцените вашите вештини што сте ги
стекнале во текот на образованието, обуките, работата, волонтирањето и други
активности. Преку подготовката на CV ќе може да откриете и кои вештини
треба да ги подобрите и на што треба да посветите повеќе внимание во однос
на знаењето и вештините што ги поседувате. Постојат многу различни начини
за подготовка на CV за аплицирање за работно место – треба да внимавате
што сѐ треба да вклучите во своето CV и да се осигурате дека вашиот документ
е внимателно испишан со сите релевантни информации.
Што треба да содржи едно CV?
Без разлика за кое работно место аплицирате, Вашето CV мора да ги
содржи следниве податоци:
Контакт податоци:
- Име и презиме;
- Адреса и местото на моменталното живеење (особено важно е да се наведе
доколку е тоа различно од адресата);
- Телефонски број (мобилен и домашен број);
- E-mail адреса.
187
МОДУЛ 4
Образование:
- Податоци за формално и неформално образование;
- Назив на образовната институција;
- Датум на започнување и завршување;
- Насока или отсек;
- Стекнато звање.
Работно искуство?
- Име на организацијата;
- Датум на почеток и престанок на работниот однос;
- Работни задачи и обврски;
- Податоците за образованието и работното искуство секогаш се пишуваат
по обратен хронолошки редослед, т.е. од последното кон првото работно
искуство или ниво на образование.
На што да посветите внимание при подготовката на кратката

биографија
1. Професионалната биографија треба да е содржајна и потполна - Зборот
содржајна означува дека професионалната биографија треба да плени со
својата концизност и разбирливост. Содржајната професионална биографија
е едноставна, но истовремено и целосно информативна - сѐ е на едно место,
сѐ е тука, убаво е средено, има убав тек.
Потполноста се однесува на тоа да не недостигаат информации. На пример,
ако се бара млад човек на возраст до 35 години, а ние не ставиме датум на
раѓање. Биографијата е потполна ако дава целосна слика и приказна за вас,
за вашите знаења, интереси, способности, карактер, менталитет, аспирации,
желби и амбиции. Сиве овие работи треба директно или индиректно да бидат
наведени.
2. Професионалната биографија треба да е јасна во јазичниот израз и со
запазен формат - Јасноста веднаш се надградува на содржајноста, бидејќи
Вашата професионална биографијата треба пред сѐ да биде разбирлива во
изразувањето и јазикот. Секој збор треба да биде на вистинското место, секоја
реченица да има јасна смисла и поента. Тоа што е разбирливо за нас можеби
не е разбирливо за личноста која ќе ги чита професионалните биографии и ќе
се потруди што побрзо да елиминира 90% од нив. Пробајте да се ставите на
местото на човекот кој ќе ги чита сите 30, 50 или 100 пристигнати биографии!
Што се однесува на форматот, тој мора да оддава структурираност и
прегледност. Изборот на форматот е лично наш и треба форматот да биде
тој што нам најмногу ни се допаѓа. За да одбереме формат треба да имаме
видено барем 4-5 облици на формат.
188
Форматот е огледало на нашата личност и треба да направиме да биде

јасен, но истовремено да биде и сопствен.
Важно е да направиме нешто креативно во изгледот и форматот на
страницата така што да не се забележува дека сме ,,украле” некој стандарден
тип на биографија. Доколку немаме креативна, лично наша биографија, тоа
веднаш се забележува и дава впечаток на некреативност, конзервативност и
немање желба за навлегување во нештата и давање се од себе да се направи
најдоброто. Значи - форматот мора да е лично наш и никој друг да нема таков!!!
ЗАПОМНИ!
Да биде забележана вашата професионална биографија е единствениот
начин да најдете работа или да најдете подобра работа!
3. Професионалната биографија треба лесно да се чита - Читливоста е

слична со содржајноста, целосноста и јасноста, но и доволно различна за да ѝ
посветиме посебно внимание. Читливоста означува колку очите на читателот
можат брзо да се движат низ текстот и да го разберат начинот на кој секој дел
е одделен. На пример:
- Средно економско, јуни 1998.
- Дипломиран економист, април 2001.
- Магистер по менаџмент, февруари 2003.
Ако сите останати делови се објаснети и раскажани на ист начин,
интервјуирачот ќе може лесно да се движи низ текстот и релативно брзо да ги
пронајде клучните зборови кои ги бара. Во овој случај зборот дипломиран би
одговарал на спецификацијата во огласот за ВСС во областа на економијата,
правото или општествените науки (ако огласот е малку поширок). Доколку
забележавте, после зборовите дипломиран економист не е објаснето во која
насока или група. Тоа е добро во случаи кога тоа е непотребно обременување
на приказната или пак не сме во насоката која се бара (ако бараат
сметководители или ревизори, а ние сме завршиле на некоја друга насока).
Во случај да имаме завршено точно во насоката која се бара, тоа може да се
изведе вака:
- Дипломиран економист, отсек ревизија Април 2001.
- Магистер по менаџмент, февруари 2003.
189
МОДУЛ 4
Ако добро забележавте сега средното образование воопшто и не е

спомнато, бидејќи само ја оптоварува приказната и може да го скрие
најбитното - отсекот ревизија. Затоа тој клучен збор е задебелен, подвлечен и
итализиран, со цел да не се случи да не се забележи. На крајот на краиштата,
за да се запишеме на факултет мора да завршиме средно, па не мора да го
потенцираме очигледното или непотребното.
Лесното читање на професионалната биографија (CV, резиме) е од огромна
важност за нашето CV да привлече внимание и да се најде во 10% кои ќе
бидат повикани на интервју или тестирање. Гледајќи со очи на човек кој треба
да прочита 50 до 70 биографии и најчесто има многу други работи за кои е
одговорен и кои се многу често поважни и поинтересни (за жал или за среќа
во нашите фирми ретко има експерти кои се обучени да читаат биографии)
отколку читањето на биографии, јас би барал јасни и читливи биографии кои
можам за помалку од 30 секунди да ги оценам дали ги исполнуваат барањата
од огласот или не. Замислете дека нашето CV ќе биде читано само 30 секунди!
Што побрзо да кажеме, што да потенцираме за да не биде незабележано, со
што да се пофалиме, со што да кажеме дека сме подобри од другите? Овој
начин на размислување е многу реален и корисен за нас кои пишуваме
биографии бидејќи не тера да се фокусираме на најважното, да направиме
читлив документ во кој карактеристиките од огласот (клучните зборови) кои
ги исполнуваме јасно ќе бидат потенцирани и назначени. Значи сакаме да
постигнеме во тие 30 секунди окото и мозокот на читателот да се фокусираат
на нашите јаки страни. Затоа, читливоста е важна и мора да биде изведена на
оригинален, но едноставен начин.
Читливоста значи лесен и брз преод од еден кон друг дел. Тука форматот
за кој зборувавме и примерокот кој го дадовме во претходниот број игра
круцијална улога. Тоа што луѓето го забораваат е да не го направат CV-то
монотоно, еднолично и здодевно. Ако двете страни или целата страна е
еднолична (значи не е разиграно, нема подвлечени зборови, нема здебелени
букви, нема наслови кои јасно се издвоени од текстот, шансите дека ќе го
заспиеме читателот е голема.
Нашата цел е да го освежиме читателот со нови идеи, линии, формати,
фонтови на букви...
ЗАПОМНИ!
Вашето CV ќе биде читано само 30 секунди!
4. CV-то не смее да има ниту една грешка (граматичка, јазична, ниту

печатна или правописна). Најголем број биографии се елиминираат токму по
принципот на печатни, граматички или технички грешки.
190
За оние што сакаат да посветат само 30 секунди на едно CV, најлесен и најбрз
начин на елиминирање е: најди минимум две грешки, потцртај ги и помини на
следното CV. Најлесен начин да бидеме отстранети и да не бидеме викнати
на интервју е да имаме грешки во биографијата. Доколку Вие немате доволно
време да си ја прочитате биографијата и да ги поправите вашите печатни
или граматички грешки значи дека не сте темелни, вредни, организирани,
сериозни, професионални, внимателни, аналитични, искусни, добар пишувач
на писма и извештаи, добар комуникатор, вреден дел од тимот итн.
ЗАПОМНИ!
Во вашата биографија не смее да има никаква грешка!!!
ПРИМЕР 5. КАКО ДА ПОПОЛНИТЕ СОПСТВЕНО CV
191
МОДУЛ 4
192
13.3. Совети како да напишете мотивациско писмо
Зошто пишувате мотивациско писмо?

Кандидатот за работа пишува мотивациско писмо (Cover Letter) за да ги
акцентира своите способности и искуство; да ги потенцира своите силни страни;
да го потенцира она со кое ќе придонесе за успехот на претпријатието; да ги
објасни желбата и мотивацијата за работа во претпријатието; да се истакне
пред другите кандидати; да го предизвика интересот на работодавецот.
Совети пред да започнете да пишувате мотивациско писмо
Пред да започнете со пишувањето на мотивациско писмо, потребно е да
се подготвите. Еве неколку совети како да го направите тоа:
• Размислете за вашето досегашно искуство. Помислете како да го врзете
вашето досегашно работно искуство со компанијата и позицијата за која се
кандидирате. Кои се вашите способности и постигнувања, кои би се оцениле
како корисни од компанијата? Направете си накратко список, за да ви биде
полесно кога ќе започнете со пишување.
• Од каде научивте за отвореното работно место? Ако за слободното
работно место научивте преку пријател или роднина, споменете го неговото
име. Доколку се информиравте за оваа можност преку објава, добро запомнете
кои услови треба да ги исполнувате. Потоа, во писмото и CV-то обидете се да
наведете како вие одговарате на тие барања.
• Научете што повеќе за компанијата. Побарајте информација за
компанијата на интернет или во весниците. Размислете што ве привлекува и
ве мотивира да работите за таа компанија.
• Дознајте кој е задолжен за вработувањата. Лош впечаток оставаат
мотивационите писма кои не се наменети за дадена личност. Издвојте си
малку време и јавете се во компанијата или прегледајте го пак огласот, за да
го дознаете името на личноста задолжена за нови вработувања.
Структура на мотивациското писмо
Мотивациското писмо не треба да биде премногу долго, затоа што така се
„разводнува“ информацијата. Бидете практични и обидете се мотивационото
писмо да ви опфаќа само една стандардна страница во А4 формат. Треба да
ја запазите следната структура:
• Почеток. Во горниот дел на страницата оставете лични податоци: вашето
име и презиме, адреса, телефон за контакт и и- меил (e-mail).
• Првиот пасус. Тоа е воведниот дел на вашето писмо и е многу важен,
поради што веднаш треба да го привлече вниманието на оној што го чита.
Во него треба да кажете од каде сте разбрале за слободното работно место
(пријател, вработен во компанијата, објава во весник или реклама).
193
МОДУЛ 4
Доколку за работното место ви соопштил вработен во компанијата, не

започнувајте со „Мојот пријател Х ми кажа дека имате слободно работно место,
па затоа решив да ви пишам“. Наместо тоа покажете повеќе ентузијазам
и напишете „Бев пресреќна, кога мојот пријател Х ми кажа дека се отвори
слободно место во вашата компанија“.
• Вториот пасус. Опишете ги накратко вашите квалификации (способности,
постигнувања), но не навлегувајте во детали. Одберете три ваши способности,
кои мислите дека би биле високо ценети од компанијата и фокусирајте се на
нив. Останатите детали треба да ги посочите во CV-то.
• Третиот пасус. Тука е местото да докажете дека сте направиле
истражување и знаете многу за компанијата, за која кандидирате и пазарот
на кој дејствува. Посочете што ве мотивира да кандидирате точно за таа
компанија и како можете да придонесете за неа. Наведете зошто вие сте
идеалниот кандидат за таа должност.
• Завршок. Спомнете дека сте испратиле CV и дека ќе се радувате ако
издвојат време за да се сретнете лично.
Cover Letter
Мотивациско писмо
Неколку совети кои ќе придонесат за подобрување на Вашето

мотивациско писмо.
Мотивациското писмо треба да биде организирано и без печатни и
граматички грешки.
1. Мотивациското писмо не е есеј. Многу често луѓето сметаат дека стилот
на пишување треба да биде ист како за есеј, но тоа не треба да биде така.
Стилот на пишување не треба да биде премногу „филозофски“.
2. Параграфите треба да бидат видливо одделени. Мотивациското писмо
треба да има убав изглед и лесно да може човек да се ориентира во него.
3. Не експериментирајте многу со дизајн или фонтови. Ако кандидирате за
посериозна позиција, вашето писмо треба да има формален изглед. Доколку
кандидирате за позиција дизајнер, можете да експериментирате со малку
боја и понестандардни фонтови, но сето тоа да е направено со вкус.
4. Внимавајте на грешки. Печатните и граматичките грешки не треба да
бидат дел од мотивациското писмо. Проверете го текстот за грешки со помош
на програма за ,,Spell Check” и потоа пак прочитајте го писмото неколку пати.
5. Побарајте критика. Побарајте некој ваш близок да го прочита писмото и
да ви даде конструктивна критика.
194
ПРИМЕР 6 - МОТИВАЦИСКО ПИСМО
Мотивациско писмо на Бејтула Рамадани,

Адреса на живеење ул. Наим Фрашери бр.4, Гостивар
Кандидат за потпретседател на ЕМСА - Македонија
Драги колеги и колешки,

Со ова ја поднесувам мојата кандидатура за потпретседател на ЕМСА Македонија
во наредната 2020-2021 година.
На овој начин се надевам дека најдиректно ќе можам да помогнам во раководењето
на нашата организација во наредната календарска година. Секако, сакам да
придонесам со моето искуство, желба и мотивација за унапредување на ЕМСА -
Македонија, и заедно да направиме таа да остане во центарот на младинската
невладина работа во нашата земја, како што беше и во изминатава година.
Пред само неколку недели, ЕМСА - Македонија стана и една од 12 организации
- основачи на Федерацијата на млади на Скопје, и преку оваа позиција јас ќе се
залагам да останеме актуелни во сите наредни случувања. Како одговорен за
тренинзи и човечки ресурси во Федерацијата, се надевам дека ќе отворам голем
број можности за нашите членови да присуствуваат, или пак и самите да водат
некој од тренинзите.
Поради сите овие работи, но пред се поради мојата посветеност на ЕМСА -
Македонија, се надевам дека ќе ме изберете за нејзин потпретседател во наредната
година.
Искрено,
Бејтула Рамадани
Кандидат за потпретседател на ЕМСА - Македонија 2020/2021
ВЕЖБА
ПОДГОТОВКА НА КРАТКА БИОГРАФИЈА И МОТИВАЦИСКО ПИСМО
Следејќи ги претходно дадените совети и упатства, напиши своја кратка
биографија и мотивациско писмо во слободно избран формат и со користење
на интернет платформата за електронска изработка на кратка биографија и
мотивациско писмо на следниот линк:
https://europass.cedefop.europa.eu/documents/curriculum-vitae
195
МОДУЛ 4
РЕЗИМЕ
идентитетот, ги развиваат талентот и потенцијалиот, го градат човечкиот
капитал, го олеснуваат вработувањето и го подобруваат квалитетот на животот.
Главни поими поврзани со личниот развој се: личност; комуникација и учење.
Може да се каже дека професионалниот развој вклучува личен развој.
Уште поточно е да се каже дека вистинскиот личен развој е поширокиот круг
што вклучува професионална линија на развој во рамките на просперитетниот
човечки живот.
Имајќи ги предвид личните карактеристики, може да ги поставиме
основните компоненти со кои се планира кариерата:
- Запознај се себеси;
- Собери потребни информации;
- Донеси одлука; и
- Направи план на кариера.
Најактивни комуникациски вештини се: пишување, говорење и слушање.
Денес никој не може да гарантира дека некој ќе работи само една работа
или дека ќе има едно занимање за целиот свој живот. За да се остане во чекор
со времето, неопходно е да се учи во текот на животот, иако не може да се
посетува училиште цел живот. Доживотното учење опфаќа интеграција на три
сегменти: формално, неформално и информално учење.
Поимот кариера значи пат, или делови од патот што личноста ги минува во
животот, со цел да ги претстави своите знаења и вештини. Кариерата е израз
на вредностите и на постапките на личноста и значи реализација на нечии
работни, животни и морални амбиции.
Современиот пазар на труд има потреба за стручна работна сила која
треба да им одговори на технолошките предизвици. Оттука, поединците треба
постојано да стекнуваат способности кои ќе им одговараат на потребите на
технолошкото време. Стекнуањето образовни вредности како што се вештини,
способноси, компетенции и квалификации се остварува низ континуиран
процес на учење и усовршување.
Секоја индивидуа има потреба за поставување цели. Со поставувањето
на целите се насочува животниот ритам и се осмислува однесувањето
на личноста. Целите се основа на планирањето без кое не може да се
замисли функционирањето на човечката активност. Одлуката е резултат на
одлучувањето. Неопходноста од одлучувањето произлегува од промените кои
предизвикуваат проблеми, а проблемите, пак, бараат решенија.
196
Кариерниот развој е тековен процес на стекнување знаења и подобрување

на вештините. Воспоставениот кариерен план ќе ѝ помогне на личноста во
нејзиниот кариерен развој. Планот за професионален развој или план за
кариерен развој се користи за да се покаже како да се постави својата кариера
во однос на позициите, улогите и развојните фази.
Да биде забележана професионалната биографија е единствениот начин да
најдеме работа или да најдеме подобра работа!
Преку професионалната биографија (Curriculum Vitae) кандидатот за
работа треба да ги акцентира своите предности; да ги опише кратко и јасно
своите искуства и вештини; да му покаже на работодавецот дека е соодветен
за работната позиција; да го привлечете интересот на работодавецот.
Кандидатот пишува мотивационо писмо (Cover Letter) за да ги акцентира
своите способности и искуство; да ги потенцира своите силни страни; го
потенцира она со кое што ќе придонесе за успехот на претпријатието; да ја
објасни желбата и мотивацијата за работа во претпријатието; да се истакне
пред другите кандидати; да го предизвика интересот на работодавецот.

1. Кои поими се поврзани со личниот развој?
1. Личност, Бизнис и Пари.
2. Личност, Комуникација и Учење.
3. Личност, Кариера и Развој
2. Која група прашања се сметаат за клучни кои треба да си ги постави секој што
прави согледување на личните карактеристики во функција на кариерниот
развој?
1. Каде сум сега? Каде сакам да бидам? и Како да стигнам до таму?
2. Кој сум јас? Колку пари сакам да заработам? и Кој ќе ми помогне во кариерата?
3. Што сакам да бидам? Каков бизнис треба да отворам? и Што да работам?
197
МОДУЛ 4
3. Кои се основните комуникациски вештини?

1. Пишување, цртање и читање.
2. Пишување, говорење и слушање и
3. Говорење, разбирање и повторување.
4. Што носат промените во бизнисот?

1. Проблеми.
2. Случаи.
3. Примери.
5. Како започнува процесот на донеување одлуки?

1. Избор на решение на проблемот.
2. Контрола на одлуката.
3. Дефинирање и анализа на проблемот.
6. Патот или делови од патот, што личноста ги минува во животот со цел да ги

претстави своите знаења и вештини се нарекува:
1. Развој.
2. Кариера.
3. Професија.
7. Со изразот „Сакам да купам нов мобилен телефон“ каков вид на цел поставуваме?
1. Цел – лична промена.
2. Цел – да се има.
3. Цел – да се направи.
8. Јасно напишан преглед на Вашето образование, искуство, работа, награди и

досигнувања и други податоци кои се важни за идниот работен однос се нарекува:
1. Кратка биографија.
2. Развоен план.
3. Мотивациско писмо.
198
1. „Водич за одредување на нивотo на постојните квалификации“ - НРК, Скопје
2016 г.
2. Commission of the European Communities: “Adult learning: It is never too late to
learn”. COM, 614 final. Brussels, 2006.
3. Garet, M. S.; Porter, A. C; Desimone, L.; Birman, B. F; Yoon, K. S. “What Makes
Professional Development Effective? Results from a National Sample of Teachers”,
2001.
4. Group authors - „Guidance for professional and personal development“, Еразмус
програма - Training Centre for Education, Скопје - 2015 г.
5. Guffey, E., Rogin, P. and Rhodes, K. Business communication: Process and product.
Canada: Nelson education, 2010.
6. Дракулевски, Љ. (2006). „Организациско однесување“. Последипломски МБА
Менаџмент. Економски факултет, Скопје.
7. Keevy, James; Chakroun, Borhene. Level-setting and recognition of learning outcomes:
The use of level descriptors in the twenty-first century (PDF). Paris, UNESCO, 2015.
8. Национална стратегија за Вработување на Република Северна Македонија
2016 – 2020, МТСП, Скопје 2016 г.
9. Hooley, T.; Watts, A. G.; Sultana, R. G.; Neary, S. “The ‘blueprint’ framework for career
management skills: a critical exploration”, 2013.
10. Закон за Националната рамка на квалификации („Службен весник на
Република Македонија“ бр.137/2013
11. Organisation for Economic Co-operation and Development & European Commission
(OECD & EC). Career Guidance: A Handbook for Policy Makers. Paris: OECD, 2004.
12. Стратегија на образованието на Република Северна Македонија, 2018 – 2025
МОН. 2018 г.
13. World Bank World Development Report 2019: The Changing Nature of Work.
14. УНЕСКО за глобална мрежа на градење градови за учење http://uil.unesco.
org/lifelong-learning/learning-cities 2019.
15. http://www.link-group.eu
199
П ОИ М ОВНИК
ПОИМОВНИК
АМОРТИЗАЦИЈА – загубена вредност на фиксните средства кога се трошат или
застаруваат.
БИЗНИС – организиран напор на поединец или група луѓе да се произведе и да се
продаде некое добро или услуга со што ќе се задоволи определена туѓа желба или
потреба, а при тоа да се оствари профит.
БИЗНИС ОПКРУЖУВАЊЕ – фактори и услови кои имаат потенцијално влијание
врз резултатите од работењето.
БИЗНИС ПЛАН – опис на идната насока (правец) на движење на бизнисот.
БРУТО ДОМАШЕН ПРОИЗВОД (БДП) – вкупна пазарна вредност на сите
произведени финални добра и услуги во земјата за период од една година.
ВАРИЈАБИЛНИ ТРОШОЦИ – трошоци кои во целост зависат од промената на
обемот на производство.
ВНАТРЕШЕН ПРЕТПРИЕМАЧ – поединец кој иницира ангажирање ресурси за
искористување атрактивни можности, односно ново и зголемено проезводство и
продажба на претпријатието во кое работи.
ДОБАВУВАЧИ – луѓе и претпријатија кои му обезбедуваат на бизнисот суровини
и материјали што се користат во процесот на производството или пак го снабдуваат
бизнисот со готови производи наменети за продажба.
ДОЖИВОТНО УЧЕЊЕ – активност на учење или стекнување знаење, вештини
и усовршување на квалификации потребни за вршење на работата на работното
место, започнувајќи од предучилишна возраст, во текот на периодот на формалното
образование, па сè до пензија.
ДИРЕКТНИ ТРОШОЦИ – оние трошоци за кои уште при нивното настанување се
знае за кој производ се однесуваат.
ЕКОНОМИЧНОСТ – штедење на сите фактори на производство што му служат на
производството, вклучувајќи го и трудот на работниците.
ЕФЕКТИВНО УЧЕЊЕ – планирање, организирање и реализација на процесот на
учење на училиште или на факултет со техники и стратегии за олеснување на процесот
на учење и за зголемување на неговата ефикасност.
ЕКСТЕРНО ОПКРУЖУВАЊЕ – надворешно опкружување кое вклучува сè што се
наоѓа надвор од претпријатието и има потенцијално влијание врз него.
ЗАЛИХИ – суровини и материјали, резервни делови, ситен инвентар, готови
производи и др.кои се чуваат во магацин како резерва.
ЗЕМЈА – природни ресурси односно неизменети ,,дарови” од природата кон кои се
насочени дејствата на трудот и капиталот.
ИНВЕСТИЦИСКА ПОТРОШУВАЧКА – бизнисите во производството трошат
инвестициски добра: згради, машини, опрема и др.
200
ПОИ МОВНИК
ИНДИРЕКТНИ ТРОШОЦИ – оние трошоци за кои при нивното настанување не се

знае за кои производи се однесуваат, туку се прават за повеќе производи или за
претпријатието во целина.
ИНДУСТРИЈА – бизниси што се занимаваат со механичко, хемиско и термичко
производство и преработка на суровини и материјали.
ИНПУТИ – влезни големини во бизнисот.
ИНТЕРНО ОПКРУЖУВАЊЕ – внатрешни карактеристики, односно внатрешните
фактори на бизнисот кои претставуваат предности и слабости со кои се соочува
претпријатието во извршувањето на бизнис активностите.
JАВНА ПОТРОШУВАЧКА – потрошувачка на дражавата
ЈАВЕН СЕКТОР – бизнисите кои се основани, организирани и финансирани од
државата или од некој нејзин орган како што се владина агенција, министерство,
единица на локална самоуправа (општина).
КАЛКУЛАЦИЈА – пресметка
KАПИТАЛ – различни форми на капитални добра со чија помош се одвиваат бизнис
активностите како што се објектите, машините, алатите, финансиските средства,
опремата, транспортните средства и др.
КАРИЕРА – пат или делови од патот што личноста ги минува во животот со цел да
ги претстави своите знаења и вештини.
КОМУНИКАЦИСКИ ВЕШТИНИ – вештини за пишување, говорење и слушање.
КОНКУРЕНТИ – претпријатија од иста индустрија или сектор, кои им нудат добра
или услуги на исти потрошувачи.
КОРПОРАТИВНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО – внатрешно претприемништво односно
претприемништво во постојно претпријатие.
ЛИДЕР – поединец кој има визија и стратегија како да ги оствари поставените цели
и притоа, со својата визија е способен да ги привлече другите да станат следбеници
на таквата визија.
ЛИДЕРСТВО – водство, односно способност на менаџментот да креира такво
опкружување што поттикнува обврзување на вработените да учествуваат во
извршувањето на стратегијата на организацијата.
ЛИЧЕН РАЗВОЈ – активности што ги подобруваат свеста и идентитетот, развиваат
таленти и потенцијали, градат човечки капитал, го олеснуваат вработувањето и го
подобруваат квалитетот на животот.
МАРГИНАЛЕН ТРОШОК – (граничен трошок) е неопходен трошок за производство
на секоја дополнителна единица производ.
МЕЃУПЕРСОНАЛНИ СПОСОБНОСТИ – особините и вештините што ги покажуваме
кога комуницираме со другите.
ОПШТЕСТВЕНА ОДГОВОРНОСТ – грижа на претпријатието за решавање на
општествените проблеми која се операционализира низ одлуките донесени од
менаџерите на претпријатието.
201
П ОИ М ОВНИК
ОРГАНИЗАЦИСКА КУЛТУРА – вредностите кои вработените треба да ги прифатат

за да се однесуваат на начин конзистентен со целите на претпријатието.
ПАЗАР – организирана размена на добра, услуги, пари, капитал, хартии од вредност,
работна сила, информации итн., меѓу економските субјекти во една економија.
ПОБАРУВАЧКА – количество добра и услуги кое им е потребно на потрошувачите
(бизниси, државата и домаќинствата) да го купат за да задоволат некоја своја
потреба во определено време и со определена цена.
ПОНУДА – различните количества добра и услуги што бизнисите сакаат и можат
да ги произведат и да ги продадат по различни цени во одредено време.
ПРАГ НА РЕНТАБИЛНОСТ – граница на рентабилност е обем на производство т.е.
продажба при кој остварените приходи ги покриваат вкупните расходи.
ПРЕТПРИЕМАЧ – човек што открива можности и презема активности (ризик) за
реализација на тие можности, со рационална употреба на ресурсите.
ПРЕТПРИЕМАЧ–ЛИДЕР – претприемач кој во услови на промени е подготвен да
ризикува, кој има визија за организацијата во идното опкружување и е способен да
ги поттикне подредените кон следење на таквата визија.
ПРЕТПРИЕМНИШТВО – процес на откривање можности и преземање активности
(ризик) за реализација на тие можности, со рационална употреба на ресурсите.
ПРИВАТЕН СЕКТОР – бизниси кои се основани и организирани како резултат на
приватната иницијатива.
ПРИМАРЕН СЕКТОР – бизниси што се ориентирани кон процесот на вадење на
суровата материја од природата и нејзина подготовка за натамошна обработка.
ПРОДУКТИВНОСТ – однос меѓу количеството на производите и количеството на
фактори на производство што учествувале во производството.
ПРОДУКТИВНОСТ НА ТРУДОТ – способноста на трудот ангажиран во процесот
на производството да создаде определено количество производи за единица време
(најчесто 1 час).
ПРОФЕСИОНАЛЕН РАЗВОЈ – стекнување образовни вредности како што се
вештини, способности, компетенции и квалификации низ континуиран процес на
учење и усовршување.
ПРОФИТ – разлика меѓу вкупниот приход од продадените добра и услуги и
вкупните трошоци што се направени за нивното производство.
ПРОФИТАБИЛНОСТ – барање или настојување да се оствари што поголем профит
со што помало трошење средства (фиксни и тековни).
РАМНОТЕЖНА ЦЕНА – цена при која купувачите се подготвени да ги купат сите
понудени количини, а продавачите се подготвени по истата цена да ги продадат сите
произведени количини од одредено добро.
РАСХОДИ – трошоци за деловниот период што можат да се надоместат со
остварените приходи на крајот на периодот, заедно со сите оние трошоци што не се
поврзани со реализација на идните приходи.
202
ПОИ МОВНИК
РЕНТАБИЛНОСТ – профитабилност
РЕСУРСИ – инпути, односно влезни големини во бизнисот (природни, човечки и
капитални ресурси)
СЕКУНДАРЕН СЕКТОР – бизниси што се занимаваат со обработка и преработка
на суровата материја кон понатамошно производство или како готови производи
наменети за крајните потрошувачи.
СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО – преземање претприемнички активности за
постигнување на повисоки вредности.
СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЈАТИЕ – нов модел на бизнис кој има социјална цел.
СРЕДСТВО – ресурс кој го контролира претпријатието како резултат на минати
настани и од кое претпријатието очекува прилив на идни економски користи.
ТЕКОВНИ СРЕДСТВА – (обртни средства) се оние средства што во претпријатието
се задржуваат пократок период до една година. и еднократно, материјално и
вредносно се вградуваат во новиот производ.
ТЕРЦИЈАРЕН СЕКТОР – бизниси чија главна дејност е давање услуги и трговија.
ТРГОВИЈА – бизниси кои се занимаваат со набавка и продажба на готови
производи за крајните потрошувачи.
ТРОШОЦИ – трошења на машините, алатите, опремата, суровините, енергијата,
добиените услуги од другите бизниси, трудот на работниците и др. искажани во пари.
TРУД – човечки ресурси односно физички и умствени способности на човекот кои
се користат за производство на добра и услуги.
ФАКТОРИ НА ПРОИЗВОДСТВО – труд, капитал, земја и претприемништво.
ФИКСНИ СРЕДСТВА – (постојани средства) се оние средства што по нивното
купување на бизнисот му служат подолго од една година, односно бизнисот ги
употребува повеќекратно во процесот на производството.
ФИКСНИ ТРОШОЦИ – оние трошоци што остануваат непроменети, без оглед на
промената на обемот на производството.
ФРАНШИЗА – формално регулиран однос меѓу претпријатието – сопственик
на производот, процесот или услугата и сопственикот на мал бизнис на кој му се
дозволува нивно користење под определено име и период.
ХАРТИИ ОД ВРЕДНОСТ – финансиски инструменти кои на нивните сопственици
им носат определени финансиски права (периодични финансиски приливи, камата,
учество во добивката итн.) или други права (учество во управувањето со фирмата итн.).
ЦЕНА – сума пари што продавачот очекува да ја добие од купувачот при продажбата
на доброто или услугата.
ЦЕНА НА ЧИНЕЊЕ – трошоци направени за производство на еден производ.
ЧОВЕЧКИ КАПИТАЛ – збир на знаења, вештини, способности и талент на луѓето.
203
CIP - Каталогизација во публикација
Национална и универзитетска библиотека "Св. Климент Охридски", Скопје
334.722(075.3)
КОВАЧЕВСКА Велкова, Славица

Претприемништво и бизнис за I година : Електронски извор : [економија, право и
трговија (економско правна струка)] / Славица Ковачевска Велкова, Зоран Златковски. -
Текст во ПДФ формат, содржи 204 стр., илустр. - Скопје : Министерство за образование и
наука на Република Македонија, 2021
Начин на пристапување (URL): https://www.e-ucebnici.mon.gov.mk/. - Наслов преземен од

екран. - Опис на изворот на ден 21.09.2021. - Библиографија: стр. 114
ISBN 978-608-273-008-0
1. Златковски, Зоран [автор]
COBISS.MK-ID 54999557

Претприемништво и Бизнис За i г. Web

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Претприемништво и Бизнис За i г. Web

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

м-р Славица Ковачевска Велкова Зоран Златковски

Ско пје, 2021

Со Одлука на Националната комисија за учебници за основно и средно

CIP - Каталогизација во публикација

КОВАЧЕВСКА Велкова, Славица

Начин на пристапување (URL): https://www.e-ucebnici.mon.gov.mk/. - Наслов преземен од екран. -

1. Златковски, Зоран [автор]

Овој учебник е наменет за учениците од прва година на средното стручно

„Преку ноќ станува славен само оноj

• БИЗНИС ОПКРУЖУВАЊЕ • ПАЗАР

• ФИКСНИ СРЕДСТВА • ПОНУДА

• ТЕКОВНИ СРЕДСТВА • ПОБАРУВАЧКА

• ТРОШОЦИ • РАМНОТЕЖНА ЦЕНА

1.1. Што се подразбира под поимот бизнис?

Бизнис значи економска активност од која се остварува профит

Конечно, во факторите спаѓа и претприемништвото, како посебен квалитет

1.2. Што е профит?

ВКУПНИ ПРИХОДИ – ВКУПНИ ТРОШОЦИ = ПРОФИТ

На пример, еден производител на телевизори успеал за една година да

1.3. Какво е значењето и улогата на бизнисот?

Потрошувачка на домаќинствата - Наспроти инвестициската потрошувачка,

Од аспект на тоа кој ги основа, управува и кој ги финансира, бизнисите

Јавен сектор – аеродром

Приватниот сектор го сочинуваат бизниси кои се основани и организирани

1 David Campbell - "Business", London, 1994

Бизнисите од приватниот сектор се главна карактеристика на секоја

2.2. Примарен, секундарен и терцијарен сектор

Секундарниот сектор го сочину-

ПРИМАРЕН СЕКТОР СЕКУНДАРЕН СЕКТОР ТЕРЦИЈАРЕН СЕКТОР

Слика 1. Секторска поделба на бизнисите

Вработени лица во различни бизнис сектори

2.3. Производствено - индустриски сектор и трговија

Од аспект на тоа дали се занимаваат со производство на материјални

Слика 2. Посредничка улога на бизнисите од трговијата

Што е опкружување на бизнисот?

на бизнисот, па затоа тие треба да

Ако некое претпријатие сака да биде успешно, треба да ги поттикнува

4.1. Интерно (внатрешно) опкружување

авторско право, трговска марка, регистриран дизајн итн. Во лични способности

Екстерното (надворешно) опкружување вклучува сè што се наоѓа надвор

1. Економските фактори влијаат врз начинот на кој дејствува бизнисот

2. Технолошките фактори ги вклучуваат

3. Правните фактори ги сочинуваат законите и прописите кои создаваат

4. Политичките фактори најчесто се однесуваат на разместеноста на

5. Демографските фактори се однесуваат на човечките ресурси кои, исто така,

6. Социо-културните фактори се однесуваат на ставовите, вредностите,

за забрана за пушење цигари и нивно рекламирање, тоа ќе влијае негативно

Добавувачи се луѓе и претпријатија кои му обезбедуваат на бизнисот суровини

Конкуренти се други претпријатија од иста индустрија или сектор, кои им

Конкуренцијата никогаш не смее да се потценува. Таа е силата што го држи

Слика 4. Екстерно и интерно опкружување

ПРИМЕР 1: „Apple” и искористувањето на можностите

5. ЗНАЧЕЊЕ НА ОПКРУЖУВАЊЕТО ЗА БИЗНИСОТ

1. Успешно реагирање на бизнисот кон промените во опкружувањето

2. Отворање можности за нови претприемачки иницијативи

3. Подобрување на динамичноста на бизнисот

старт-ап компанија. Тереза неколку години се обидувала да ги убеди големите

4. Искористување шанси за раст

5. Подобрување во контролата врз работењето на бизнисот

ПРИМЕР 2: „БРИТИШ ЕРВЕЈЗ“ (BRITISH AIRWAYS) И „ПЕЈПАЛ“

така што го напуштија концептот на понуда на квалитет кој се постигнува со

1. Кои се можните причини што придонесле Нокиа да се преориентира кон

Согледување на бизнис опкружувањето

Какво е суштината значењето на средствата за работата на бизнисот?