Market Sizing 宜家一天的客流量

一、 案例真题

（一）题干
请估算北京市的一家宜家一天的客流量。

（二）案例概览
面试者需要澄清好这“一天”是工作日还是周末等。面试者要从 供给端进
行思考，并将一天的时间按照“高峰-低峰”划分时间段，从店铺面积的角度进
行计算。

（三）可由面试官提供的案例信息1
这是一个工作日；这家宜家的总营业面积约为 3 万平方米；营业时间为早
10 点到晚 10 点；距市中心 1 个小时车程。

（四）面试官需要做的必要引导
1. 引导面试者对这一个问题进行澄清，包括具体时间、位置等；
2. 引导面试者按照正确的思路进行，避免从需求端入手；
3. 调整面试者给出的不合理的数据，并且当面试者出现跳步的时候，
询问面试者得出该数据的合理方法。

二、 解答思路

（一）澄清问题
面试者：首先我想澄清下，这里的“一天”是一个工作日还是周末？
面试官：我们假定这是一个工作日。
面试者：这一家宜家的位置是在比较繁华的地方，还是在郊区等？
面试官：它不在市中心，距离市中心大约 1 个小时车程。
面试者：这是一个什么规模的宜家店呢？到底有多大？
面试官：这家店的营业面积在 3 万平方米左右。

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本案例的相关数据仅供案例的解答，不与实际市场情况完全对应
（二）展示并阐述框架
面试者：为了估算这一家宜家一天的营业额，我会从这家店铺的面积入手，因
为我们很难从消费者端估计有多少人这一天有可能去宜家，但是一家宜家不同
时段的拥挤程度是保持相对稳定的，所以从面积和店铺中消费者密度的角度来
估计。我的基本思路是，首先我会将这一天按照高峰时段和低峰时段进行划分，
接着我会考虑消费者的平均停留时长，紧接着我会考虑这家店实际可供消费者
行走或站立的总面积（下文称之为“有效面积”），并将这些面积分为热门区
域和冷门区域，最后估计不同区域在不同时间段下的消费者密度，便可计算出
一天的客流量。基本公式是：（总时间/平均停留时常）*有效面积*消费者密度。
您觉得我的这个思路可以吗？
面试官：没有问题。

（三）详细分析与计算
平均停留 有效面积（营业面积的
总时间 消费者密度 结果
时长 50%）
热门区域
高峰时段 每 5 平方米 1 人 4800
（50%）
19:00-
冷门区域
22:00 每 10 平方米 1 人 2400
（50%）
1 个小时 8 千平方米
热门区域
低峰时段 每 10 平方米 1 人 6400
（50%）
10:00-
冷门区域
19:00 每 20 平方米 1 人 3200
（50%）
注：
1） 在估计具体数额时，要不断和面试官确认自己所估计的数额是否合理；
2） 在估算较为复杂的指标，如这里的消费者密度时，可以以一个最好估计的、
自己最熟悉的为基准，其他的指标通过不断地进行指标间对标，逐步全都推
导出来；
3） 在拍数时，尽可能让数字在不影响准确度的情况下便于自己的计算，如这
里的高峰段和低峰段刚好是倍数关系，避免了重复计算。
（四）结果展示
面试者：这家店一个工作日的客流量在 2 万左右。不过如果我有更多时间，我
会去宜家进行更为细致的观察，让“消费者密度”这部分的数据更为准确。

三、 案例评析

这一案例的最大难点在于没法找到合适的思路，最大的误区在于没有意识
到从需求端入手是不合适的，因为消费者某一天是否去宜家的意愿是很难被估
计的，宜家面向的消费者群体也很难有一个便于估计的画像。
在这一案例中能够想到从面积入手、做好时间段和有效区域的划分、合理
估计消费者密度的面试者可被视为优秀的面试者。
估计这一问题的另一可供参考的思路是从收银员的数量和效率入手，其核
心依然是从店铺的供给能力入手，但是这一思路拍数的难度更大。