Превод од германски

Бр. 5/2017
Односот со добавувачите -------------------------------------------------------

ALDI не е лошиот дечко

Преговорите помеѓу добавувачите и малопродажбата се нервозна
тема и за земјоделците. На крајот на краиштата, тоа ги засега и
нивните цени. Томас Реб дава увид во еден непознат свет.

ALDI на пазарот настапува многу

агресивно со цените, но е познат
по својот мошне кооперативен
однос спрема добавувачите.
Набавка спаѓа во оние области од малопродажбата на прехранбени производи
кои предизвикуваат најголем интерес, а за кои истовремено најмалку се знае.
Интересот се должи пред сè на тоа што таму се донесуваат централните одлуки
за асортиманите и цените – барем така претпоставуваат добавувачите, а
делумно и печатот во нивните извештаи.
Слабото познавање на Набавка доаѓа како резултат на споредбено малкуте
допирни точки со Набавка што ги имаат и самите добавувачи и надворешните
лица. Однадвор се гледа „лупшата“, ама нема никаков увид во начинот како тоа
функционира.
За земјоделците може да звучи апстрактно, но во најмал број случаи тие
испорачуваат и директно во малопродажбата. Но, за млекарниците и кланиците
(кои во моментов стојат под контрола на земјоделците) тоа е реалност. Затоа во
продолжение ќе направиме извесен увид кој ќе даде појаснување за
маневарскиот простор на Набавката.
Структурата на Набавка
Набавката на германските трговци во малопродажба се разликува од фирма до
фирма. Па сепак, постојат начелни сличности. Најважната сличност ја сочинува
строгата хиерархија во Набавка. Значи, постојат различни нивоа кои се
подредени или надредени едно на друго. Кај Lidl на пр. станува збор за шест
нивоа, почнувајќи од референтите од Централната Набавка па сè до членот на
УО на Набавка.
Она што на прв поглед се чини банално, во секојдневието добавувачите сосема
го забораваат: дека премногу често, или дури исклучиво, си имаат работа со
најдолното ниво, со референтите од Централна Набавка во нивната група на
стоки. Со ова лице се дискутираат сите релевантни теми. Тоа лице (навидум)
автономно одлучува за асортиманот и набавните цени. Често пати, авторот на
статијава беше прашуван како да го убедиме референтот за набавка за оваа или
онаа новина. Исто така, многу добавувачи се жалат дека референтот за набавка
реагирал позитивнона идеите, ама после тоа, на запрепастување на
добавувачите, не ги спроведува, и тоа без да даде никакво објаснување.
Причината за ова лежи во хиерархиската структура: Референтот за набавка не
работи автономно, туку е врзан со нормите и упатствата кои му ги дал
претпоставениот кој, пак, од своја страна, е врзан со свои упатства. Самото по
себе, ова веже може да е извесен проблем. А станува уште поголем проблем со
тоа што референтот за набавка не го признава ова.
Значи, добавувачот мора уште пред разговорите со референтот од Набавка да
одлучи дали неговите желби пред сè се од тактички (во тој случај одлучува
самиот референт за Набавка) или од стратешки карактер (а во тој случај
одлучува претпоставениот на референтот за Набавка).
Доколку се работи за стратешки одлуки, тогаш мора да се изработи процедура
со која сопствената тема ќе се подготви „менаџерски“. Тоа не секогаш е лесно и
изискува висока мера на самокритика во поглед на прашањето дали некоја тема
навистина е од важност за членот на УО или едно ниво подолу. Доколку го
залажете членот на УО со важноста на сопствената тема, тешко дека во иднина
ќе добиете нов термин. Во најлош случај, ќе го уплашите и референтот од
Централна Набавка, којшто ќе се чувствува заобиколен.

Фактори коишто влијаат врз Набавката

Кои фактори играат решавачка улога во Набавката? Дали се работи само за
цените или добавувачите можат да прифитираат и од други работи? Во однос на
набавките, малопродажбата е силно ориентирана кон темата „цена“. Но тоа не
значи дека квалитетот не игра никаква улога. Напротив, и кај приватните марки
се преферира високиот квалитет. Силната ориентираност кон цената, која
директно се одразува врз добавувачите, нив ги мотивира постојано да трагаат
по средства како да се издвојат од масата добавувачи.
Во овој контекст, посебен интерес привлекуваат начелата за прифилираност,
на кои добавувачот може особено брзо да се приспособи за да добие предност.
Особено во месарската бранша секогаш одново се среќаваат вакви начела,
бидејќи приватните марки играат особено голема улога, а трговијата може
помалку да се ослони на брендови кога станува збор за унапредување на
продажбата
Првата голема тема од овој вид беше и останува и ден-денес темата
одржливост. Особено Rewe ја има развиено одржливоста во своја централна
профилирачка тема. Останатите трговци, како Edeka и Lidl се приклучија, иако со
помал ангажман. Одржливоста не е само смоквин лист на трговските синџири.
Се разбира, таа не е ни целосно дефиниран поим. Затоа, маневарските простори
на добавувачите кои се интересираат за оваа тема, се значителни и мора да се
прецизираат во разговор со референтот за набавка. Најдоцна во овој момент во
фокусот повторно доаѓа темата „цена“, бидејќи станува збор за тоа да се најде
решение кое ќе нуди најдобар компромис помеѓу ефектот на имиџот и
трошоците. За многу добавувачи, оваа потрага се фокусира на амбалажата.
Меѓутоа, во месната и млечната бранша, сè повеќе се вклучуваат и поврзаните
структири од добавувачи (читај: земјоделците).
Другите теми се имплементираат во зависност од интересот на потрошувачот.
На прво место тука е веже долги години следениот концепт на регионалност.
Првобитно, тој беше замислен како средство за профилирање на помалите и
средните супермаркети во конкуренцијата особено меѓу супермаркетите, а во
меѓувреме стана концепт кој ја проникнува целата малопродажба на
прехранбени производи. Во меѓувреме, и многу дисконти ја открија темата
регионалност. Слабата точка тука е што поимот „регион“ е мошне еластичен и
се сфаќа многу широко, во зависност од фирмата или групата на производи.
Сепак. Овој долгогодишен успех би бил тешко замислив без економски осетниот
интерес на консументите.
За новите теми, како на пр. доброто на животните или ГМО во моментов не
може да се зборува. Доброто на животните