‫كتــاب‬

‫شركة ناشئة‬
‫بـ ‪ 100‬دوالر‬

‫تأليف ‪ : :‬كريس جيلبو‬

‫ترجمة وتلخيص ‪ :‬قسم المحتوى بأكاديمية‬
‫إعمل بيزنس‬
 ‫المؤلفين‬

‫كريس جيلبو‬
‫كاتب‪ ،‬ورائد أعمال‪ ،‬ومدون أمريكي من مواليد عام ‪ ،1978‬حصل على‬
‫بكالوريوس في مجال الدراسات الدولية من «جامعة واشنطن»‬
‫و»جامعة أثينا ستيت»‪ ،‬ثم عمل على تكريس جهده لتشجيع األشخاص‬
‫حول العالم على عيش حياة مليئة باإلنجازات من خالل اقتحامهم‬
‫لمجال التوظيف الذاتي‪.‬‬

‫اشتهر كريس من خالل مدونته «فن التمرد على حياتك» التي يناقش فيها موضوعات حول ريادة األعمال‪،‬‬
‫والسفر‪ ،‬والتنمية الذاتية باإلضافة إلى تقديم قصص نجاح غير تقليدية في الحياة والعمل‪ ،‬كما نجحت كتبه‬
‫في احتالل قائمة «نيويورك تايمز» للكتب األعلى مبي ًعا وتم ترجمتها لعدة لغات‪.‬‬
‫صدر هذا الكتاب للمرة األولى عام ‪2012‬‬

‫‪2‬‬
‫الفهرس‬

‫عن الكاتب‬

‫مقدمة‬

‫الجزء األول‪ :‬رواد األعمال الغير المتوقعين‬

‫األول‪ :‬كيف تستثمر مهاراتك لبدء مشروعك الناشئ؟‬ ‫الفصل‬

‫الثاني‪ :‬أفضل طريقة الختيار فكرة مشروعك‬ ‫الفصل‬
‫الثالث‪ :‬تتبع شغفك بعد التأكد من ارتباطه بما يريده اآلخرون‬ ‫الفصل‬
‫الرابع‪ :‬صعود فكرة رائد األعمال المتجول‬ ‫الفصل‬
‫الخامس‪ :‬اآلليات الجديدة لتقسيم الجمهور والوصول إليه‬ ‫الفصل‬

‫الجزء الثاني‪ :‬تحدث مع الجميع حول مشروعك الناشئ‬

‫السادس‪ :‬خطة عمل الصفحة الواحدة‬ ‫الفصل‬

‫السابع‪ :‬عروض ترويجية ال يمكن رفضها‬ ‫الفصل‬
‫الثامن‪ :‬رحلة إطالق المنتج أو الخدمة‬ ‫الفصل‬
‫التاسع‪ :‬الترويج الذاتي من خالل الصخب‬ ‫الفصل‬
‫العاشر‪ :‬الطرق غير التقليدية لجمع األموال‬ ‫الفصل‬

‫الجزء الثالث‪ :‬التأثير اإليجابي وما يليه من خطوات‬

‫الحادي عشر‪ :‬المضي قد ًما‬ ‫الفصل‬

‫الثاني عشر‪ :‬كيف تتحول إلى «فرانشايز»؟‬ ‫الفصل‬
‫الثالث عشر‪ :‬طور مشروعك على طريقتك‬ ‫الفصل‬
‫الرابع عشر‪ :‬ماذا لو أخفقنا؟‬ ‫الفصل‬

‫‪3‬‬
 ‫مقد مــــــة‬

‫في جميع أنحاء العالم وبطرق متعددة اختار آالف األشخاص أن يعيشوا حياة تعبر عن قناعاتهم وأحالمهم‬
‫وأهدافهم من خالل تركهم للوظائف التقليدية وإقامتهم لمشروعات ناشئة خاصة بهم في المجاالت التي يتقد‬
‫شغفهم وإبداعهم فيها‪ ،‬وهم بذلك اختاروا أن يديروا أنفسهم‪ ،‬وأن يعيدوا كتابة القواعد الحاكمة للعمل‪ ،‬وأن‬
‫يصنعوا مستقبل جديد‪.‬‬

‫ورغم أن معظم رواد األعمال لم يخطر ببالهم يو ًما أن يكونوا جزء من عالم البيزنس‪ ،‬إال أن فكرة ريادة األعمال‬
‫أتاحت ذلك ألنها نجحت في توظيف التكنولوجيا بطريقة مثالية إلنجاز خطوات خروج أي مشروع للنور بأقل‬
‫التكاليف مما يتيح للجميع كسب رزقهم من خالل مشروعاتهم الناشئة مع التمتع بحياة مستقلة وذات هدف‪،‬‬
‫لهذا ينظر الكثيرون لريادة األعمال والمشروعات الناشئة بوصفهما طفرة في المشروعات فائقة الصغر وهو ما‬
‫يفسر صدور كثير من الكتب بهذا الشأن‪.‬‬

‫لكن ما يجعل هذا الكتاب مختل ًفا عن غيره هو تقديمه للمفهومين المفتاحيين اللذان يقوم عليهما العمل الحر‬
‫أو التوظيف الذاتي وهما «الحرية» و»القيمة» السيما أن هذا الثنائي البد أن ُيالزم أي شخص قرر أن يحول‬
‫إحدى هواياته أو مهاراته أو شغفه لنموذج عمل تمهي ًدا لتحويله إلى شركة ناشئة‪ ،‬فالحرية هي الشيء الذي‬
‫ننشده جمي ًعا‪ ،‬والقيمة هي الوسيلة التي ستعمل على توصيلنا إلى هذا الهدف‪.‬‬

‫ويمكن القول إن الوصول للحرية واالستقالل يستلزم التفكير بطريقة مختلفة‪ ،‬فعلى سبيل المثال إذا كنا نريد‬
‫بدل من العمل لدى شخص آخر أو التخلي عن‬ ‫ً‬ ‫الحصول على المال علينا أن نفكر في صناعة شيء وبيعه‬
‫ً‬
‫فبدل من تحديد خياراتنا‬ ‫شيء كنا نقوم به‪ ،‬هذا باإلضافة إلى تغيير وجهة نظرنا تجاه الدخل الذي نحصل عليه‬
‫وف ًقا للميزانية المتاحة لنا يمكننا أن نبدأ بوضع األشياء التي نريد إنجازها ونبدأ في وضع خطط حقيقية لتنفيذها‪.‬‬
‫طريقة التفكير هذه ال تحقق الثراء إال أنها تمنحنا ما هو أهم وهو حريتنا‪ ،‬باإلضافة إلى مزيد من الوقت لتنمية‬
‫ذواتنا‪ ،‬وممارسة هواياتنا‪ ،‬وخدمة المجتمع المحيط بنا‪.‬‬

‫يأتي بعد ذلك الحديث حول القيمة التي غالبًا ما تتحقق حينما يصنع الفرد شيء مفيد ويتشارك فوائده مع‬
‫العالم‪ ،‬والتي تعد السبب الرئيس وراء قصص نجاح رواد األعمال السيما أولئك الذين يعيشون أحالمهم ويعملون‬
‫على كسب رزقهم من مجاالت لديهم شغف عظيم بها‪.‬‬

‫علينا أن نؤكد هنا أن الكتاب يتحدث بالدرجة األولى عن المشروعات الناشئة التي تبدأ برؤوس أموال منخفضة‬
‫ج ًدا والتي ال تستهدف تكوين سريع للثروة بقدر ما تسعى لتقديم قيمة حقيقية تستحق أن يدفع الجمهور‬
‫أموالهم ألجلها‪ ،‬مقد ًما نماذج حول العالم نجحت في تحقيق ذلك‪ ،‬والخطط التي اتبعوها والتي يمكن للجميع‬
‫تنفيذها‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫الجزء األول ‪ :‬رواد أعمال ( بـالصدفة )‬

‫الفصل األول ‪ :‬كيف تستثمر مهاراتك لبدء مشروعك الناشئ ؟‬

‫في والية أوريجون األمريكية فقد «مايكل حنا» مسئول المبيعات األمريكي المخضرم عمله بدون مقدمات بعد‬
‫أن استغنت عنه شركته بعد عام من األزمة االقتصادية العالمية ليجد نفسه وأسرته في مأزق كبير‪ ،‬السيما‬
‫مع تضاءل فرصه في الحصول على عمل جديد جيد ومناسب بسبب خبرته الواسعة‪.‬‬

‫وفي أحد األيام‪ ،‬تلقى مايكل مكالمة هاتفية من صديق له يمتلك متجر لبيع األثاث ليعرض عليه شراء شحنة‬
‫لديه من تصفيات المراتب الغير مستخدمة مع تولي عملية بيعها على واحدة من المواقع المتخصصة في‬
‫عمليات البيع والشراء‪ ،‬وبالفعل أتم مايكل الصفقة‪ ،‬ورغم محدودية معلوماته حول مميزات وعيوب هذه المراتب‬
‫باإلضافة إلى عدم امتالكه لخطة عمل واضحة نجح مايكل في بيع البضاعة عبر التسويق الشفهي واإلنترنت‪.‬‬
‫وبعد نجاح هذه التجربة‪ ،‬بدأ مايكل يوسع خبراته في مجال المراتب‪ ،‬ومخاطبة الموردين المحليين والتفاوض‬
‫مع وكالء بيع السيارات‪ ،‬الذين كانوا يعانون من الركود‪ ،‬من أجل استئجار جزء من معارضهم لعرض المراتب بها‪،‬‬
‫وفي الوقت نفسه تولت زوجته إنشاء موقع إلكتروني خاص بهم متخصص في بيع المراتب‪.‬‬

‫وانتشرت في المدينة فكرة إمكانية شراء المراتب وشحنها باستخدام الدراجة‪ ،‬بعد أن قام أحد أصدقاء مايكل‬
‫بتهيئتها للقيام بهذه المهمة‪ ،‬ونجح مايكل في تنمية عمله بسبب العروض الجيدة التي كان يقوم بها الجتذاب‬
‫العمالء وبناء ثقتهم‪.‬‬

‫ما في توجيههم لمجال‬ ‫تخبرنا هذه القصة وغيرها من حكايات كثير من رواد األعمال أن الصدفة لعبت دورًا مه ً‬
‫ريادة األعمال والمشروعات الناشئة فبعضهم اتجهوا نحوه دون تخطيط مسبق بعد فقدانهم لوظائفهم‪ ،‬فيما‬
‫كان آخرون يبحثون عن خدمات ولم يجدوها فقرروا خلقها بأنفسهم وإشراك العالم معهم ومع ذلك فقد نجح‬
‫الفريقان في تأسيس مشروعاتهم وجني أرباح جيدة منها رغم غياب أو ندرة خبراتهم التجارية‪.‬‬

‫ويمكن القول إن مجال ريادة األعمال المتناهية الصغر هي حركة مرتبطة بالطبقة المتوسطة في العالم كله وال‬
‫يمكن أن ننسبها للنخبة‪ ،‬ألن أبناء هذه الطبقة هم من رفضوا الشكل التقليدي للعمل وبدأوا في صناعة أنماط‬
‫العمل الخاصة بهم والتي تعتمد على تحويل شغفهم إلى مصدر للدخل دون إنفاق أموال طائلة وهو ما يحقق‬
‫لهم استقالل كبير يفوق أي عمل آخر وإمكانية تحقيق أرباح جيدة ج ًدا قد ال يتخيلها البعض‪ ،‬وهو أمر يستطيع‬
‫أي فرد تحقيقه في سنوات قليلة‪.‬‬

‫نموذج لشركة ناشئة بـ ‪ 100‬دوالر‪:‬‬

‫طوال ما ال يقل عن ‪ 10‬سنوات استمع كريس جيلبو لقصص تأسيس مشروعات ناشئة مختلفة وغير تقليدية‪،‬‬
‫هذا بخالف المشروعات التي قام هو بنفسه بتنفيذها‪ ،‬وتلك التي اطلع عليها بحكم عمله ككاتب ورائد أعمال‬
‫والتي تقوم على شخص واحد فقط ورأس مال صغير‪ ،‬وهو ما دفعه إلى إجراء دراسة شاملة باإلضافة إلى عدد‬
‫حا كاس ً‬
‫حا‪.‬‬ ‫من ورش العمل مع آخرين حول أفكار المشروعات ذات الميزانيات المنخفضة والتي القت نجا ً‬

‫‪5‬‬
‫وبالتدريج بدأ يهتم بنموذج «تتبع الشغف» الذي تقوم عليه غالبية المشروعات الصغيرة الناجحة وقام بإجراء مقابالت مع‬
‫رواد أعمال من جميع أنحاء العالم وعمل على توثيقها من أجل تقديم دورة تدريبية على اإلنترنت‪ ،‬وكانت هذه الدورة‬
‫نواة لتقديم هذا الكتاب الذي يعمل على استخالص الدروس المستفادة من ‪ 50‬تجربة وقصة نجاح لرواد أعمال كانت‬
‫مشروعاتهم تطبق على األقل أربعة من المعايير الستة التالية‪:‬‬

‫‪ -1‬نموذج «اتبع شغفك»‪:‬‬

‫يهتم الكثيرون بتأسيس مشروعات مبنية بالدرجة األولى على هوايتهم أو أنشطة محببة لهم‪ ،‬لكن علينا أن نعلم أن‬
‫بعض أنواع الشغف تقودنا إلى ودائع مصرفية كبيرة وبعضها اآلخر ال‪.‬‬

‫‪ -2‬التكلفة المنخفضة‪:‬‬
‫تم اختيار المشروعات التي يتطلب بدء تشغيلها رأس مال أقل من ألف دوالر خاصة تلك التي يمكن تأسيسها بمبلغ‬
‫ضئيل ج ًدا (أقل من ‪ 100‬دوالر)‪.‬‬

‫‪ -3‬تحقيق إيرادات صافية ال تقل عن ‪ 50‬ألف دوالر سنويًا‪:‬‬

‫االهتمام األول كان بالمشروعات المربحة التي حققت إيرادات قريبة من متوسط دخل األفراد في أمريكا الشمالية‪ ،‬ورغم‬
‫وجود تفاوت كبير في اإليرادات تب ًعا لكل نشاط لكنها ال تقل عن ‪ 50‬ألف دوالر سنويًا‪.‬‬

‫‪ -4‬ال تستلزم مهارات خاصة‪:‬‬

‫تم اختيار المشروعات الناجحة التي أسسها أشخاص عاديون والتي ال تتطلب مهارات خاصة‪ ،‬وألن هذه القدرات الخاصة‬
‫قد يختلف تعريفها من شخص آلخر فقد حدد كريس هنا أن تنفيذ أي مشروع يحتاج إلى مجموعة من المهارات‪ ،‬فإذا كان‬
‫من السهل الحصول عليها خالل فترة زمنية قصيرة أو من خالل دراسة مستقلة فهي ليست مهارات خاصة كأن تتعلم‬
‫الطريقة المثلى لتحميص القهوة وفي المقابل سنجد أن القدرات التي نحتاجها لممارسة مهنة كالطب تعتبر بالتأكيد‬
‫مهارات خاصة‪.‬‬

‫‪ -5‬الكشف عن النفقات واإليرادات‪:‬‬

‫كان كريس حريص على مناقشة أصحاب المشروعات الناشئة في حجم مصروفاتهم وإيراداتهم والدخل الفعلي الذي‬
‫حصلوا عليه في األعوام الماضية وتوقعاتهم للدخل في السنة الحالية لهذا كان البد أن يكونوا مستعدين لمشاركة هذه‬
‫المعلومات مع القراء‪.‬‬

‫‪ -6‬حجمها أقل من خمسة موظفين‪:‬‬

‫االهتمام األساسي كان بالمشروعات التي تحول أصحابها إلى رواد أعمال بالصدفة أو دون تخطيط مسبق لذلك‪ ،‬والذين‬
‫فضلوا اإلبقاء على مشروعاتهم صغيرة‪ ،‬لهذا سنجد أن غالبية النماذج المقدمة قائمة بشكل صارم على شخص واحد‬
‫لضمان الحفاظ على حريتهم الشخصية‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫في غالبية الدراسات‪ ،‬والكتب‪ ،‬وحتى التغطيات اإلعالمية يحظى نوعان من نماذج األعمال بمعظم االهتمام‪،‬‬
‫األول هو نموذج العمل المنتمي للمدرسة التقليدية وهو قائم على صاحب فكرة استطاع أن يقنع البنك بالحصول‬
‫على تمويل إلنشاء مشروعه وتنفيذ فكرته‪ ،‬أو تمويل نشاط توسعي بالشركة القائمة بالفعل‪ ،‬وهذه النوعية من‬
‫الشركات تعتبر النوع السائد في البورصة‪.‬‬

‫في غالبية الدراسات‪ ،‬والكتب‪ ،‬وحتى التغطيات اإلعالمية يحظى نوعان من نماذج األعمال بمعظم االهتمام‪،‬‬
‫األول هو نموذج العمل المنتمي للمدرسة التقليدية وهو قائم على صاحب فكرة استطاع أن يقنع البنك بالحصول‬
‫على تمويل إلنشاء مشروعه وتنفيذ فكرته‪ ،‬أو تمويل نشاط توسعي بالشركة القائمة بالفعل‪ ،‬وهذه النوعية من‬
‫الشركات تعتبر النوع السائد في البورصة‪.‬‬

‫النموذج الثاني هو «المشاريع الناشئة المدفوعة باالستثمار»‪ ،‬وهي عبارة عن شركة تم تأسيسها من مؤسس‬
‫أو مجموعة من المؤسسيين‪ ،‬ولكن يتم إدارتها من خالل فريق إداري محترف‪ ،‬الذي يتبع بدوره مجلس اإلدارة‬
‫ويقدم له تقارير األداء‪.‬‬

‫وفي الوقت الذي استولى فيه نموذجا العمل السابقين على اهتمام الجميع كان هناك نموذج آخر مختلف يظهر‬
‫وينمو في هدوء‪ ،‬هذا النموذج قائم على أشخاص يبدو أن مشروعاتهم فائقة الصغر بال أي تمويل أو استثمار‪،‬‬
‫وبدون موظفين‪ ،‬فقط يمتلكون فكرة يودون تنفيذها‪ ،‬وألنهم ال يوجد لديهم خطة عمل رسمية ويختبرون السوق‬
‫بطريقة عاجلة فغالبًا ما يطلقون مشروعاتهم سري ًعا ويبنوها على التجريب واختبار النتائج مع العمل على إيجاد‬
‫حلول آنية للمشكالت التي تواجههم‪.‬‬

‫ففي والية بنسلفانيا األمريكية‪ ،‬بدأت «تارا جنتيل» مشروعها لتتمكن من العمل من المنزل أثناء رعاية أطفالها إال‬
‫أن النمو السريع الذي حققته دفع زوجها لالستقالة ليتولى معها إدارة المشروع وتنفيذه‪.‬‬

‫وفي بريطانيا استقال «دافيد هانزل» من عمله كمدير ألكبر وكالة إعالنية خارج لندن ألنه أصيب بالملل ومتالزمة‬
‫التعب المزمن بسبب األعباء التي كانت ملقاه على عاتقه ثم قام بتأسيس شركته الخاصة لكي يجني المال‬
‫على طريقته وهو أمر انعكس على حالته الصحية باإليجاب‪.‬‬

‫وعند قراءة قصص أولئك الذين اختاروا نموذج العمل الثالث سنالحظ تعدد واختالف الطرق التي اختارها كل واحد‬
‫منهم لتنظيم مشروعه فبعضهم اختار أن يتوسع عبر توظيف أفراد أو مجموعات عن بعد من خالل شركات تعمل‬
‫على توفير تلك الخدمة بهدف االبتعاد عن أي تعقيدات والحفاظ على بساطة سير العمل في مشروعاتهم‪ ،‬فيما‬
‫حرص البعض اآلخر على إقامة شراكات تتيح لهم تقديم خدماتهم بشكل أفضل للجمهور‪ ،‬بينما فضل آخرون عدم‬
‫التوسع أو بيع منتجاتهم إلى المتاجر الكبيرة‪.‬‬
‫ضا سنجد أن بعض المشروعات بنيت باألساس على شراكات سواء كانت بين أزواج أو أصدقاء‪ ،‬بينما اهتم‬ ‫أي ً‬
‫البعض اآلخر بتنفيذ مشروعاتهم بشكل منفرد لضمان حرية اتخاذ القرار والعمل بطريقتهم المحببة‪.‬‬

‫لكن مع كل هذه االختالفات سنجد أن ما يجمع هؤالء في الواقع هو الجرأة والشجاعة التي أتاحت لهم التحرر‬
‫من نظام العمل التقليدي البائس الذي تطبقه غالبية الشركات‪ ،‬لهذا كان من المهم أن نشارك هذه القصص مع‬
‫مواجهة تحدي االعتراف بشجاعتهم دون المبالغة في تقدير مهاراتهم ألن غالبيتهم ليسوا عباقرة أو رواد أعمال‬
‫بالفطرة بل على العكس هم أفراد عاديون اتخذوا قرارات مهمة لتغيير مسار حياتهم‪.‬‬

‫ولعل الهدف األساسي من مشاركة قصص نجاح هؤالء الذين تمكنوا من تأسيس مشروعاتهم الناشئة بأقل‬
‫التكاليف الممكنة هو تقديم نموذج عمل يسمح لآلخرين بنيل حريتهم وبدء مشروعاتهم على طريقتهم الخاصة‪،‬‬
‫ويمكن القول إن الثالثة دروس المستفادة من قصص نجاح المشروعات فائقة الصغر‪ ،‬هي‪:‬‬

‫‪7‬‬
 ‫الدرس األول‪-‬نقطة االلتقاء‪:‬‬
‫يمكن وصف نقطة االلتقاء بأنها المساحة التي يتقاطع فيها شغفك (الشيء الذي تحب أن تقوم به أو تجيد القيام‬
‫به‪ ،‬ومن األفضل أن يكون االثنين) مع الشيء الذي يلقى اهتمام ورواج لدى الناس‪ ،‬فهو المساحة المتداخلة‬
‫بين األشياء التي تهتم بها وتلك التي لدى الناس استعداد إلنفاق أموالهم عليها‪ ،‬ألنه من الصعب أو المستحيل‬
‫أن تقع كل األشياء التي لدينا شغف بها أو مهارات فيها ضمن اهتمامات الناس أو أن تكون حتى قابلة للتسويق‪.‬‬

‫فقط في نقطة االلتقاء حيث يجتمع الشغف أو المهارات مع اهتمامات اآلخرين يمكن ألي مشروع ناشئ قائم‬
‫على الحرية والقيمة أن يزدهر‪.‬‬

‫الدرس الثاني‪ :‬تحويل المهارات‪:‬‬

‫كثير من المشروعات الناشئة الناجحة تأسست على يد أفراد يجيدون مهارات ذات صلة بالمشروع الذي قاموا‬
‫به وليس بالضرورة المهارات األكثر استخداما فيه‪ ،‬فعلى سبيل المثال عادة ما يجيد المعلمون بجانب التدريس‬
‫مهارات مثل‪ :‬التواصل‪ ،‬والقدرة على التكيف‪ ،‬والسيطرة على الحشود‪ ،‬والتخطيط‪ ،‬والتنسيق بين المجموعات‬
‫المختلفة (الطالب‪ ،‬اآلباء‪ ،‬الزمالء‪ ،‬إدارة المدرسة) وهذه المهارات بعيدا عن مهنة التدريس يمكن أن تستخدم‬
‫بشكل جيد في بناء أي عمل تجاري‪.‬‬

‫ولكي نفهم المقصود بتحويل المهارات علينا أن ندرك أن كل فرد منا على األرجح يجيد القيام بأكثر من شيء‬
‫واحد وهو أمر يمكن استثماره لتنفيذ أي مشروع ناشئ خاصة أن النجاح في مجال ريادة األعمال ال يرتبط بشكل‬
‫أساسي بكونك األفضل في القيام بنشاط معين‪.‬‬

‫ويتطلب النجاح في تأسيس أي مشروع تجاري‪ ،‬خاصة ذلك الذي نمتلك شغف وحماس تجاهه‪ ،‬أن نفكر بعناية‬
‫في المهارات التي نمتلكها والكيفية التي يمكن أن يكون بها هذا المزيج من المهارات مفيد لآلخرين‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫الدرس الثالث‪ :‬المعادلة السحرية‪:‬‬
‫ومن الدرس األول والدرس الثاني يمكن أن نستخلص المعادلة السحرية لتنفيذ المشروعات فائقة الصغر‪ ،‬وهي‪:‬‬

‫الشغف أو المهارة ‪ +‬تحقيق فائدة أو منفعة = النجاح‬

‫وهو ما أثبتته لنا قصة أستاذ البيانو «براندون بيرس» الذي كان يجد صعوبة كبيرة في متابعة النواحي اإلدارية‬
‫الخاصة بعمله‪ ،‬وألنه كان يهوى البرمجة فقام بإنشاء برنامج يساعده على متابعة طالبه‪ ،‬وتنظيم الجداول الخاصة‬
‫به وطرق الدفع‪ ،‬ورغم عدم وجود أي نية لدى «بيرس» لتحويل برنامجه إلى مشروع تجاري إال أن اهتمام‬
‫المعلمين اآلخرين بالبرنامج جعله يفكر في إمكانية الحصول على دخل إضافي من وراءه‪ ،‬لكن ما حدث هو أن‬
‫البرنامج نجح في توفير دخل مجزي لـ»بيرس» يزيد عن ‪ 30‬ألف دوالر شهريا‪.‬‬

‫الطريق إلى األمام‪ :‬ما الذي سوف نتعلمه؟‬

‫في بحثنا عن الحرية‪ ،‬سنجد أن أساسيات بدء أي عمل تجاري‪ ،‬من منظور أولئك الذين نجحوا في تأسيس‬
‫مشروعاتهم‪ ،‬تعتبر بسيطة للغاية ألنك فعليا ال تحتاج لماجستير في إدارة األعمال‪ ،‬وال رأس مال استثماري‪ ،‬وال‬
‫حتى إلى خطة مفصلة‪ ،‬فقط كل ما تحتاجه هو‪:‬‬

‫‪ .1‬منتج أو خدمة‪ :‬الشيء الذي سوف تبيعه‪.‬‬

‫‪ .2‬أشخاص لديهم استعداد لدفع األموال للحصول على المنتج أو الخدمة‪ :‬العمالء‪.‬‬
‫‪ .3‬طريقة لتحصيل هذه األموال‪ :‬الطريقة التي سيتم من خاللها تبادل المنتج أو الخدمة مقابل األموال‪.‬‬

‫والبد أن نؤكد أن هذه العناصر الثالثة معا هي أساس قيام أي مشروع وأن وجود عنصرين فقط منهم غير كافي‬
‫لتحويل أي فكرة إلى واقع ملموس‪ ،‬فإذا كان لديك مجموعة من األشخاص المهتمين بأمر معين ولكنك ال تمتلك‬
‫شيء لتبيعه لهم فمن الصعب أن تمتلك مشروع‪ ،‬كذلك الحال إذا كان لديك شيء لتبيعه ولكن ال يوجد أفراد‬
‫مهتمين بشرائه‪ ،‬واألمر نفسه سيتكرر إن كان لديك شيء لتبيعه وأفراد يرغبون في شرائه لكنك ال تمتلك آلية‬
‫واضحة للحصول على المال من العمالء‪.‬‬

‫وللحصول على نتائج أفضل يمكن أن نضيف إلى ما سبق ضرورة وضع استراتيجية لجذب انتباه العمالء وبناء‬
‫اهتمامهم كتنظيم فاعلية إلطالق المشروع وهو أمر من شأنه أن يعجل بالوصول إلى العمالء المستهدفين ألنه‬
‫مما ال شك فيه أن الخطوات األولى في أي مشروع تشكل الجزء األصعب فيه‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫الفصل الثاني ‪ :‬أفضل طريقة الختيار فكرة مشروعك‬

‫واحدة من الصعوبات التي تواجه األشخاص الذين قرروا تتبع شغفهم وبناء مشروعهم الخاص هو عدم تأكدهم‬
‫من مدى إقبال العمالء المحتملين على فكرة المشروع‪ ،‬لذلك يعتبر من األفضل واألسهل أن نعرف جي ًدا ما يريده‬
‫الناس ونحاول أن نجد طريقة مناسبة لمنحها لهم‪.‬‬

‫فعلى عكس كثير من المشروعات المبنية على فكرة ضرورة إشراك العمالء في كواليس خروج المنتج أو الخدمة‬
‫ألنهم يظنون أن هذا هو ما يريده الجمهور‪ ،‬نجد أن األفضل هو إعطاء العمالء ما يطلبونه بشكل مباشر‪ ،‬ألنه في‬
‫عالم األعمال والمشروعات من المزعج أن تطبق المقولة القديمة «إذا أعطيت رجل سمكة فإنه سيأكل يو ًما‬
‫واح ًدا فقط‪ ،‬أما إذا علمته الصيد فإنه سيأكل طوال حياته» ألن غالبية العمالء يريدون أن يحصلوا على المنتج أو‬
‫الخدمة دون إشراكهم في تفاصيل خروجها إلى النور ألنهم ينشدون الراحة‪ ،‬والطريقة المثلى لتحقيق ذلك هي‬
‫أن نفهم جي ًدا من نحن‪.‬‬

‫لمدة ‪ 15‬عاما‪ ،‬عمل «جون» و»باربرا فاريان» في صناعة األثاث بمزرعتهم الموجودة في بلدة «باركفيلد» الصغيرة‬
‫بوالية كاليفورنيا األمريكية‪ ،‬وفي أحد األيام جاءتهم فكرة لعمل جانبي حينما سألهم مجموعة من المتحمسين‬
‫لركوب الخيل إمكانية أن يسمحوا لهم بممارسة هذا النشاط في مزرعتهم باإلضافة إلى تناول الطعام مقابل دفع‬
‫رسوم لهم‪.‬‬

‫وبعدها بسنوات شب حريق مدمر في مخازنهم وبدال من إعادة بناء قدراتهم ومعاودة العمل في نشاطهم‬
‫األساسي وهو صناعة األثاث‪ ،‬قررا التركيز على نشاط ركوب الخيل وقررا أن يبحثان عن مزيد من المجموعات التي‬
‫تهوى الخيل وقاما بتهيئة المزرعة للنشاط الجديد الذي كان يضم ركوب الخيل‪ ،‬والحصول على وجبات غذائية‪،‬‬
‫وأنشطة ترفيهية أخرى‪.‬‬

‫يرى كريس أن هذه القصة تحدي ًدا تحمل معاني كثيرة ألنه حينما سأل باربرا عن نوع الخدمة التي يقدمونها للناس‬
‫ولماذا ُيقبل عليهم العمالء‪ ،‬لم يتلقى منها رد تقليدي ثاقب حيث قالت له إنها ترى أنهما ال يبيعان نشاط ركوب‬
‫الخيل إنما هما يمنحان عمالئهم الحرية ويساعدونهم على الهروب من واقعهم وأن يكونوا أشخاص آخرين‪ ،‬وهو‬
‫رد يعبر عن فهم جيد للقيمة التي يقدمونها والتي تميزهم عن أي مكان ترفيهي آخر‪.‬‬

‫من أين تأتي األفكار؟‬

‫حينما تبدأ في التفكير كرائد أعمال ستالحظ أن أفكار األعمال والمشروعات تأتي من أي مكان‪ ،‬فعندما تذهب إلى‬
‫المتجر انتبه إلى الطريقة التي تعرض بها الالفتات‪ ،‬وعند خروجك إلى المطاعم احرص على فحص أسعار قوائم‬
‫الطعام ليس فقط لميزانيتك الخاصة ولكن أي ً‬
‫ضا لمقارنتها بأسعار األماكن األخرى‪ ،‬وأثناء مشاهدتك ألحد اإلعالنات‬
‫اسأل نفسك عن أهم رسالة تود المؤسسة إيصالها لجمهورها من خالله‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫بطريقة التفكير هذه سوف تالحظ وجود فرص وأفكار كثيرة لمشروعات فائقة الصغر في كل مكان تذهب إليه‪،‬‬
‫وإليكم بعض المصادر الشائعة التي تلهمنا باألفكار‪:‬‬

‫• غياب أو عدم كفاءة بعض المنتجات في السوق‪:‬‬

‫الحظ وجود بعض المنتجات الغير جيدة في السوق أو بحثك المستمر عن منتج غير موجود‪ ،‬هنا تكمن الفرص ألنك‬
‫بالتأكيد لست الشخص الوحيد الذي يعاني أو الذي يريد هذا المنتج الغير متوافر في السوق‪ ،‬لهذا اصنع الشيء‬
‫الذي ينقصك بنفسك وبالتأكيد س ُيقبل اآلخرين على شرائه‪.‬‬

‫• التكنولوجيات والفرص الجديدة‪:‬‬

‫حينما ظهرت الهواتف الذكية وبدأ الجميع في استخدامها تم فتح أسواق جديدة لمطوري التطبيقات‪ ،‬ولمصنعي‬
‫األجرب وغيرهم‪ ،‬كما ازدهرت بعض األسواق الغير متوقعة إذ زاد الطلب على الدفاتر الورقية والمجالت ألن هناك‬
‫جزء من العمالء ال يريدون أن يصبح كل شيء في حياتهم إلكترونيا‪.‬‬

‫• التفكير خارج الصندوق‪:‬‬

‫عندما نفكر خارج الصندوق كثيرًا ما ننجح في إيجاد حلول وطرق لم يسبقنا إليها أحد وهكذا ننجح في إيجاد فرصة‬
‫جديدة ألنفسنا‪ ،‬مثل ما قام به مايكل في مشروعه لبيع المراتب فقد تحين فرصة ركود سوق وكالء السيارات‬
‫وقام باستئجار مساحة داخل معرض السيارات كمحل لبيع المراتب‪.‬‬

‫• مشروع مؤقت أو جانبي‪:‬‬

‫يمكن لفكرة مشروع واحد أن تقود ألفكار كثير من المشروعات‪ ،‬فعند تنفيذ مشروع ونجاحه يمكن أن نتوسع ونبدأ‬
‫في التفكير في الصناعات الجانبية التي تخدم الصناعة الرئيسة وتساعد في جلب مزيد من الدخل واألرباح‪.‬‬

‫من أهم األشياء التي البد أن نأخذها في االعتبار عند التفكير في فكرة إلقامة مشروع هي «المال»‪ ،‬فعند تقييم‬
‫أفكار المشروعات الناتجة عن أي عصف ذهني لن يكون العائد المادي هو االعتبار الوحيد الذي على أساسه نتخذ‬
‫القرار لكنه من أهم االعتبارات لهذا ينبغي أن نسأل أنفسنا ‪ 3‬أسئلة مهمة مع كل فكرة تطرأ في أذهاننا‪ ،‬وهم‪:‬‬
‫• كيف سأحصل على األموال من هذه الفكرة؟‬
‫• كم سأحصل على األموال من هذه الفكرة؟‬
‫• هل يوجد طريقة تتيح لي أن أحصل على األموال من العمالء أكثر من مرة؟‬

‫ما هي القيمة؟‬
‫يجب أن نتوقف لحظة أمام مفهوم «القيمة» التي نستخدمها كثيرا دون استكشاف كافي لمعانيها‪ ،‬فهي بحسب‬
‫التعريف األساسي شيء مهم ومرغوب فيه يظهر من خالل التبادل أو بذل المجهود‪ ،‬أما في سياق المشروعات‬
‫الناشئة هي تعني ببساطة «مساعدة الناس»‪.‬‬

‫فإذا كنت تحاول تنفيذ مشروعك الناشئ وبدأت ببذل مجهود في اتجاه مساعدة الناس فإنك على الطريق‬
‫الصحيح‪ ،‬وحينما يتعثر مشروعك عليك أن تسأل نفسك عن الكيفية التي يمكن أن تقدم بها مزيد من القيمة‬
‫لعمالئك أو الكيفية التي يمكن أن تساعد بها عمالئك بشكل أكبر‪.‬‬

‫ترتبط القيمة أكثر من أي شيء آخر باالحتياجات العاطفية‪ ،‬لهذا ينبغي على أصحاب األعمال أن يتحدثوا عن‬
‫ً‬
‫بدل من إبراز وتعديد السمات المتوفرة في‬ ‫الفوائد والميزات التي يحصل عليها العمالء عند استخدام منتجهم‪،‬‬
‫المنتج ألن هذه الطريقة تعمل على اجتذاب مزيد من الجمهور لهم وزيادة المبيعات بالتبعية‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫الجدول التالي يوضح الفرق بين السمات التي تتوافر في المنتج والفوائد التي يقدمها للعمالء‪:‬‬

‫فوائد المنتج (وجدانية)‬ ‫سمات المنتج (وصفية)‬

‫الهروب من الواقع وإعادة اكتشاف العمالء لذاتهم‬ ‫إتاحة ركوب الخيل والتخييم‬ ‫مزرعة‬

‫االسترخاء وقضاء يوم ممتع‬ ‫تعليم دروس يوجا‬ ‫نادي يوجا‬

‫الشعور بالراحة وقضاء وقت ممتع‬ ‫تقديم طعام ومشروبات جيدة‬ ‫مطعم‬

‫نموذج شركة ناشئة بمئة دوالر ينبغي تنفيذ هذه االستراتيجيات الثالثة‪:‬‬

‫• االستراتيجية األولى‪ :‬ابحث بعمق لتكشف عن االحتياجات الخفية‬

‫في كثير من األحيان يختلف ما يريده العمالء واقعيا عما يقولون هم أنهم يريدونه لهذا ينبغي على صاحب أي‬
‫مشروع أن ينظر بعمق الحتياجات جمهوره ويحسن التعامل مع رغباتهم المتنافسة‪.‬‬

‫وهو األمر الذي نجحت فيه «كايل هب» وهي مصورة زفاف شهيرة بسبب صور زفافها غير التقليدية ومع ذلك‬
‫فهي كثيرًا ما تتلقى مالحظات من العريس والعروس‪ ،‬أغلبهم من الشباب‪ ،‬بأنهم ال يرغبون في التقاط صور زفاف‬
‫تقليدية أو مشابها لصور الزفاف القديمة‪.‬‬

‫وهو ما دفعها لتعميق نظرتها تجاه احتياجات عمالئها للتعرف عليها بصدق فوجدت أنه في الوقت الذي يرغب فيه‬
‫العرسان في التقاط صور زفاف غير تقليدية يميل آبائهم إلى رغبة معاكسة فبدأت بإقناع العرسان في يوم زفافهم‬
‫بالتقاط بعض الصور التقليدية سري ًعا مع األهل مع الحرص على إخراجها بشكل جميل وجذاب‪.‬‬

‫وكانت النتيجة أن األزواج كانوا سعداء بعد حصولهم على صور زفافهم ألن هذه الصور التقليدية أسعدت آبائهم‪،‬‬
‫وهكذا نجحت كايل في إعطاء عمالئها ما يحتاجون ح ًقا رغم عدم إدراكهم لذلك‪.‬‬

‫• االستراتيجية الثانية‪ :‬اجعل عميلك بطل‬

‫ضا تحولهم إلى أبطال في أعين أنفسهم واآلخرين‪،‬‬ ‫ال تكتفي بتقديم منتجات أو خدمات تسهل حياة عمالئك إنما أي ً‬
‫وهو أمر نجح في تحقيقه الهندي «بورنا دوجيراال» وجنى من وراءه أرباح سنوية تقدر بـ‪ 136‬ألف دوالر وذلك عبر‬
‫تدريب عمالئه على استخدام برنامج «مايكروسوفت إكسل» وتركيزه على النصائح والدروس التي تمكنهم من‬
‫استخدامه باحترافية عالية مع تحسين إنتاجهم وهو ما حول كثير من المتدربين لديه إلى أبطال أمام رؤسائهم‬
‫وزمالئهم في العمل‪ ،‬وهو أمر يمكن أن يحققه أي صاحب مشروع ناشئ عبر إيجاد آلية للربط بين الخدمة أو‬
‫المنتج الذي يقدمه وبين تحويل عمالئه إلى أبطال عند استخدامهم لها‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫• االستراتيجية الثالثة‪ :‬قم ببيع ما ُيقبل الناس على شرائه‬
‫تعتبر الطريقة األسهل التخاذ قرار حول ما يجب أن يتم بيعه للناس أن تركز على عرض ما يشتريه الجمهور‪،‬‬
‫وذلك من خالل التفكير فيما يحتاجه الناس بالفعل ال ما تعتقد أنت أنهم بحاجة إليه‪ ،‬وهذا ما حدث مع «كريس»‬
‫حينما نفذ أحد مشروعاته وكان قائم على مساعدة الناس على السفر من خالل شرح طرق حجز تذاكر الطيران‪،‬‬
‫واالستفادة من أخطاء شركات الطيران‪.‬‬

‫وهو أمر كان يلقى استحسان من الجمهور إال أن النتائج لم تكن جيدة بشكل كافي وبعد البحث واالستطالع وجد‬
‫أن معظم العمالء لم يكن لديهم رغبة في التعرف على تفاصيل وتعقيدات طريقة عمل شركات الطيران وأنهم كانوا‬
‫يودون فقط أن يعرفوا كيفية الحصول على تذاكر طيران رخيصة‪.‬‬

‫فقام بإجراء التعديالت المناسبة وإصدار نسخة جديدة من منتجه المعني بالسفر وحقق نجاح أفضل من األول‪،‬‬
‫ثم عمل على تخفيض التفاصيل الموجودة فيه وجعله أكثر تحدي ًدا واقترابا من رغبة الجمهور وأصدر نسخة ثالثة‬
‫منه فحققت أفضل نتائج ممكنة‪.‬‬

‫‪ 6‬خطوات للبدء اآلن‪ :‬هناك ‪ 6‬خطوات يمكن إتباعهم لتنفيذ أي مشروع ناشئ‬
‫‪ .1‬تحديد المنتج أو الخدمة التي نود تقديمها للجمهور‪.‬‬
‫‪ .2‬إنشاء موقع إلكتروني حتى إذا كان بسيط للغاية (يمكن الحصول على موقع مجاني من خالل‬
‫‪) WordPress.org‬‬
‫‪ .3‬تقديم عروض مميزة سواء للمنتجات أو الخدمات‪.‬‬
‫‪ .4‬التأكد من وجود وسيلة لديك للحصول على األموال من العمالء في مقابل المنتج أو الخدمة المقدمة (يمكنك‬
‫إنشاء حساب مجاني على ‪ PayPal‬للبدء)‪.‬‬
‫‪ .5‬اإلعالن عن عروضك للجميع‪.‬‬
‫‪ .6‬التعلم من األخطاء التي نقع فيها عند تنفيذ الخطوات السابقة بهدف تحسين األداء‪.‬‬

‫أما إذا كان لديك مشروع قائم بالفعل وتود تنفيذ المفاهيم التي يقدمها هذا الكتاب فيمكنك أن تركز على الحصول‬
‫على المال ووضعه في البنك أو قدم منتج أو خدمة جديدة ألن هذه هي المهام األهم بالنسبة لمشروعك وليس‬
‫اإلدارة أو الصيانة أو أي مهمة تستغرق وقت دون تحقيق ثروة أو قيمة‪ ،‬وإن لم تكن متأكد مما تود القيام به‬
‫لتنشيط مشروعك فكر في هذه األسئلة‪:‬‬
‫• هل يمكنك االتصال بقائمة عمالئك وتقديم عروض خاصة ومكافآت لهم؟‬
‫• هل يمكنك أن تقدم منتج أو خدمة جديدة الستكمال سلسلة أنشطتك؟‬
‫• إذا كنت مدربا أو مستشارا هل يمكنك تقديم عروض خاصة ألولئك الذين يدفعون لك مقد ًما؟‬
‫• هل هناك طريقة جديدة الجتذاب المزيد من المشتركين والعمالء؟‬

‫ما الذي يريده الناس حقا؟‬

‫تعتبر األشياء التي يريدها العمالء من أي مشروع أمر في غاية األهمية ألنك إذا نجحت في توفيرها لهم ستضمن‬
‫تحقيق أرباح ومكاسب مادية جيدة جدا‪.‬‬
‫ولالستفادة من هذه النقطة يمكن ببساطة وضع قائمتين األولى باألشياء التي نرغب جمي ًعا فيها (مثل‪ :‬الحب‪،‬‬
‫والقبول‪ ،‬واالهتمام‪ ،‬والمال‪ ،)...‬والقائمة الثانية باألشياء غير المرغوبة لدينا (مثل‪ :‬التوتر‪ ،‬والقلق‪ ،‬والديون‪،‬‬
‫والعالقات السيئة‪ ،)...‬ثم نالحظ إذا كان المشروع الخاص بنا يركز على إعطاء العمالء المزيد مما يرغبون في‬
‫الحصول عليه‪ ،‬أم يساعدهم على االبتعاد عن األشياء التي تفسد عليهم حياتهم‪ ،‬أم يقوم بالمهمتين م ًعا لنتأكد‬
‫أننا نسير على الطريق الصحيح‪ .‬ويمكن القول إن ما يريده الناس ح ًقا في نهاية كل يوم هو أن يصبحوا سعداء لهذا‬
‫فإن أي مشروع ناشئ يساعد على بث السعادة في نفوس عمالئه يعتبر مهيأ بدرجة كبيرة لتحقيق النجاح ألنه‬
‫استطاع أن يقدم قيمة حقيقية لجهوره‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫الفصل الثالث ‪ :‬تتبع شغفك بعد التأكد من ارتباطه بما يريده اآلخرون‬

‫يعمل «جاري ليف» كمدير مالي لمركزين جامعيين لألبحاث في والية فرجينيا األمريكية إال أن هذا لم يمنعه من‬
‫تتبع شغفه فقرر تخصيص جزء من وقته للعمل كـ»مستشار للسفر» بجانب عمله األساسي وتخصص في جزئية‬
‫كان يجيد عملها وهي تحويل األميال التي يتلقاها كثيرون من أصحاب الشركات والمديرين التنفيذين كهدايا على‬
‫رسوم بطاقات االئتمان التجارية إلى إجازات فعلية لهم بعد أن الحظ أن غالبيتهم ليس لديهم خلفية تؤهلهم‬
‫للقيام بهذه العملية وذلك في مقابل ‪ 250‬دوالر‪.‬‬

‫كان «جاري» يمارس شغفه في البداية كمتطوع ثم قرر أن يحوله إلى نشاط مدفوع‪ ،‬ورغم أنه لم يتصور أن يحقق نجا ً‬
‫حا‬
‫كبيرًا فقد استطاع أن يجني ‪ 57‬ألف دوالر سنويًا من هذا الدوام الجزئي الذي يجيده ويحبه‪ ،‬ولعل السبب األساسي‬
‫وراء نجاحه هو أنه لم ينتظر دعم أو تأييد أحد ألفكاره وقام بتنفيذها على الفور بنفسه وباستخدام أبسط اإلمكانيات‪.‬‬

‫ويمكنك أن تبدأ مشروع جديد كمستشار في أسرع وقت ممكن‪ ،‬إذا اتبعت هاتين القاعدتين‪:‬‬
‫‪ -‬حدد تخصص دقيق يمكن أن تمارسه باحترافية وتساعد الناس من خالله على الحصول على فائدة رئيسة‪،‬‬
‫وأخرى فرعية‪.‬‬
‫‪ -‬ضع مقابل ثابت مناسب للعمالء ومجزي للعمل الذي تقوم به ال يقل عن ‪ 100‬دوالر في الساعة‪ ،‬فالناس غالبا‬
‫ال تثق في أي خبير استشاري يحصل على أموال منخفضة كما أنك ال تضمن عدد ساعات العمل التي ستأتيك‬
‫كل أسبوع‪.‬‬

‫من جهة أخرى‪ ،‬البد أن يحتوي الموقع اإللكتروني الخاص بأي مستشار على العناصر اآلتية‪:‬‬
‫‪ -‬الفائدة الرئيسة التي يقدمها للعمالء واألسباب التي تؤهله للقيام بهذه المهمة (وهي ليست بالضرورة حصوله‬
‫على شهادة أو مؤهل دراسي معين فقد يكون تعلم إتمام هذه المهمة عن ُبعد أو مارسها بنفسه أكثر من مرة‬
‫فأصبح لديه خبرة واسعة بها)‪.‬‬
‫‪ -‬قصتان ترويان الكيفية التي استفاد منها العمالء من الخدمات التي قدمها لهم‪ ،‬وفي حال عدم إطالقه لخدماته‬
‫بعد يمكنه دعوة أحد أصدقائه لتجريبها ثم يقوم بكتابة قصته‪.‬‬
‫‪ -‬التفاصيل المتعلقة باألسعار البد أن تكون واضحة ومحددة حتى ال ترهق العالء المحتملين في البحث أو السؤال عنها‪.‬‬
‫‪ -‬طرق الوصول له واالستعانة بخبراته‪ ،‬يجب اختيار طرق سهلة ويسيرة على العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬الكيفية التي سيحصل بها على العمالء هل ستكون من خالل التسويق الشفهي‪ ،‬أم التسويق اإللكتروني‬
‫باستخدام جوجل أو المدونات‪ ...‬إلخ‬
‫‪ -‬تحديد المدة التي سينتظرها لحين الحصول على أول عميل والخطط البديلة في حال عدم تحقق ذلك‪.‬‬

‫في الوقت الذي يبدو فيه تتبع الشغف وتحويله إلى عمل أمرًا بسيطًا للغاية‪ ،‬يعكس الواقع غير ذلك ألن األمر‬
‫معقد وال يناسب جميع الشخصيات لهذا علينا أن نتذكر جي ًدا عند تنفيذ مشروع في المجال الذي نحبه ونجيده‬
‫أن نختار‪ ،‬من بين األشياء التي نكون شغوفين بها‪ ،‬تلك التي تتقاطع مع اهتمامات واحتياجات غالبية الناس وأن‬
‫نعي أن الجمهور ال يدفع لنا مقابل لشغفنا وإنما للخدمة التي نقدمها لهم في هذا اإلطار لهذا ينبغي أن نطور‬
‫مهارات حل المشكالت لدينا لنساعدهم على تجاوز مشكالتهم في المجال الذي اخترناه مقابل دفع األموال لنا‪.‬‬
‫ضا أن نحدد الكيفية التي سيعمل من خاللها المشروع على سد احتياجات الجمهور‪ ،‬واألسباب‬ ‫كما علينا أي ً‬
‫الرئيسة الهتمام الجمهور بما نقدمه لهم‪ ،‬ويمكن القول إن المعادلة المثالية للمشروعات الناشئة المبنية على‬
‫شغف معين هي‪:‬‬
‫(شغف ‪ +‬مهارة) و(مشكلة ‪ +‬السوق) = فرصة‬

‫‪14‬‬
‫وفي بعض األحيان‪ ،‬يستتبع البدايات الخاطئة لمشروعاتنا الصغيرة نجاحات كبيرة وهو ما حدث مع «مينون‬
‫فوجارتي» بوالية «نيفادا» األمريكية التي قامت بنشر تسجيالت صوتية علمية للجمهور بسبب عشقها للعلوم‬
‫إال أن هذه التدوينات الصوتية لم تلق النجاح الكافي رغم تسويقها الجيد لها‪ ،‬لكن الوضع تبدل كلية حينما غيرت‬
‫«مينون» محتوى التسجيالت لتقدم للمستمعين مجال آخر تحبه وتجيده وهو القواعد النحوية في شكل قصص‬
‫وأمثلة حيث القت استحسانًا جي ًدا ج ًدا‪.‬‬

‫منفصل عن عملهم السيما إذا كانوا يستخدمونه كوسيلة‬ ‫ً‬ ‫من جهة أخرى‪ ،‬يفضل البعض اإلبقاء على شغفهم‬
‫لتفريغ الضغط اليومي الذي يتعرضون له أثناء تأدية عملهم أو التزاماتهم اليومية األخرى‪ ،‬ولمعرفة ما إذا كان تحويل‬
‫شغفك إلى مشروع ناشئ خاص بك فكرة جيدة بالنسبة لك أم ال‪ ،‬أجب على هذه األسئلة‪:‬‬

‫ً‬
‫أول‪ :‬أسئلة لك‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫• هل ستستمتع بممارسة هوايتك ما ال يقل عن ‪ 20‬ساعة أسبوعيا بدالعن وقت فراغك فقط؟‬
‫• هل تستمتع بتعليم اآلخرين ممارسة نفس هوايتك؟‬
‫• هل تحب كل التفاصيل المتعلقة بهوايتك؟‬
‫• إذا كان سيتعين عليك القيام بعدد ال بأس به من المهام اإلدارية المتعلقة بهوايتك‪ ،‬هل ستواصل االستمتاع بها؟‬

‫‪ -‬ثانيًا‪ :‬أسئلة للسوق‪:‬‬

‫• هل طلب أشخاص آخرون مساعدتك؟‬
‫• هل هناك عدد كافي من األشخاص الذين يرغبون في دفع األموال مقابل االستفادة من خبرتك هذه؟‬
‫• هل هناك شركات أخرى تقدم خدماتها لهذا السوق (عادة هذا شيء جيد) لكن ليس بنفس الطريقة التي‬
‫ستفعلها؟‬

‫إذا كانت إجاباتك تؤكد لك إمكانية تحويل شغفك إلى مشروع ناشئ فإن الخطوة التالية التي ينبغي أن تفكر بها‬
‫هي تحويل هذا الشغف لنموذج عمل‪ ،‬وتختلف نماذج العمل باختالف فكرة كل مشروع فهناك من يعرض رسوم‬
‫معينة مقابل استشارات متخصصة‪ ،‬وهناك من يبيع منتجات مباشرة بسعر ثابت عبر االنترنت‪ ،‬بينما يبيع آخرون‬
‫عدد أكبر ومختلف من المنتجات بأسعار متفاوتة‪ ،‬وهناك من يقدم خدماته مجانًا ويعتمد على أموال المعلنين‬
‫والرعاة‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫الفصل الرابع ‪ :‬صعود فكرة رائد األعمال المتجول‬

‫ال تعطي المقر أكثر مما يستحق‬

‫«اجعل عملك يتمحور حول حياتك وليس العكس» شعار يرفعه غالبية رواد األعمال المتجولين أو الرحل الذين‬
‫يفضلون أداء عملهم من أي مكان في العالم وفي أي توقيت‪ ،‬ولعل أبرز مثال على رائد األعمال المتجول هو‬
‫الكرواتي «برنارد فوكس» الذي يؤمن أن الزمان والمكان حيز ال يمكن الوقوف عنده طالما أن الفرد يمتلك أدواته‬
‫التي يعمل بها لهذا فهو يمارس عمله تارة على الشاطئ وتارة أخرى من المطار وهكذا دون الحاجة ألي مقر‪.‬‬
‫يقوم عمل «فوكس» على مساعدة الشركات التي تستخدم تطبيقات «مايكروسوفت أوفيس» على إدارة بياناتها‬
‫بشكل أسهل‪ ،‬وألنه بدأ خطته التسعيرية وفقا للسوق الكرواتي الذي يعتبر أقل كثيرا مقارنة بسوق الشركات‬
‫في أمريكا الشمالية فقد نجح في اجتذاب العمالء واكتساب سمعة جيدة وبعد ذلك اتخذ قرار رفع رسومه على‬
‫عمالئه الجدد‪.‬‬

‫وألن العالم أصبح مليء بكثير من رواد األعمال الرحل هناك بعض النقاط التي ينبغي مراعاتها عند العمل‬
‫بشكل متجول‪:‬‬

‫• من السهل إدارة أي مشروع قائم أثناء السفر والتجوال‪ ،‬ولكن قد يكون صعبا أثناء مرحلة التأسيس‪ ،‬لهذا‬
‫أول من قضاء الوقت الكافي الذي يسمح بإطالق المشروع‪.‬‬‫ينبغي التأكد ً‬
‫• قدر اإلمكان‪ ،‬حافظ على مستندات عملك باستخدام النسخ اإللكترونية من البرامج حتى تتمكن من الوصول‬
‫لها من أي مكان في العالم بدون قلق‪.‬‬
‫• احرص على تغيير كلمة مرور حساباتك بشكل متكرر واختار كلمات معقدة‪.‬‬
‫• حافظ على التوازن بين ساعات عملك ووقت الراحة والمغامرة الخاص بك حتى ال يجور أحدهم على اآلخر‪.‬‬

‫ومع وجود كثير من األعمال التي يمكن ممارستها دون االرتباط بمقر أو مكان معين‪ ،‬يشغل مجال نشر المعلومات‬
‫بشكل خاص مكانة مميزة ألنه يحقق أرباح عالية‪ ،‬لهذا إذا كنت تمتلك معلومات مفيدة وتود أن تشاركها مع العالم‬
‫وتحولها لمصدر دخل لك يمكنك بسهولة أن تحقق هذا من خالل الخطوات التالية‪:‬‬

‫• اختار موضوع يشغل الناس‪ ،‬ويرغبون أن يتعلموا المزيد حوله‪ ،‬وفي المقابل ينبغي أن يكون لديك خبرة بشأنه‬
‫أو على األقل مهارات بحثية تساعدك على جمع معلومات كافية عنه لفهمه وتقديمه للجمهور‪.‬‬
‫• ابدأ في تقديم هذه المعلومات إما عن طريق كتابتها‪ ،‬أو تسجيلها صوتيًا أو فيديو‪ ،‬أو قم بتقسيم المحتوى‬
‫وقدم بعضه مكتوب وبعضه اآلخر مسجل‪.‬‬
‫• قم بتجميع المحتوى بالكامل في منتج يمكن بيعه ككتاب ً‬
‫مثل‪ ،‬أو حزمة رقمية يمكن تنزيلها مقابل مبلغ معين‪.‬‬
‫• قدم عروض تعريفية بالمنتج الخاص بك مع التأكيد على الفوائد التي يقدمها للجمهور‪.‬‬
‫• قم بتحديد سعر مناسب للمنتج الخاص بك بناء على السوق والقيمة المضافة التي تقدمها‪.‬‬
‫• حدد وسيلة مناسبة للحصول على األموال من العمالء كموقع ‪ PayPal.com‬الذي يسمح للمستخدمين‬
‫في أكثر من ‪ 180‬دولة بدفع األموال والحصول عليها من خالله‪.‬‬

‫قد يتبع البعض هذه الخطوات ولكن تفشل مشروعاتهم ألنهم لم يكونوا واقعيين منذ البداية‪ ،‬أو ألنهم لم يكونوا‬
‫ملتزمين بما يكفي لتسيير أعمالهم بسبب عدم وجود إطار إلزامي للعمل لدى رواد األعمال المتجولين‪ ،‬فإذا قررت‬
‫أن تكون واح ًدا منهم عليك أن تضع خطة واقعية تناسب طبيعتك لكي تتيح لك إنجاز مهامك بأفضل طريقة ممكنة‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫الفصل الخامس ‪ :‬اآلليات الجديدة لتقسيم الجمهور والوصول إليه‬

‫عند التخطيط لتنفيذ أي مشروع ناشئ البد أن يكون لدينا خلفية كاملة عن الجمهور الذي نستهدفه وطرق‬
‫الوصول له‪ ،‬ويمكن تقسيم الجمهور وف ًقا لمدرستين‪ ،‬األولى المدرسة التقليدية ويتم على أساسها تقسيم‬
‫الجمهور بحسب الفئة العمرية‪ ،‬والموقع الجغرافي‪ ،‬والنوع‪ ،‬والدخل‪ ،‬بينما تعمل المدرسة الحديثة على تقسيم‬
‫الجمهور وف ًقا الهتماماتهم‪ ،‬وشغفهم‪ ،‬ومهاراتهم‪ ،‬ومعتقداتهم‪ ،‬وقيمهم‪.‬‬

‫وقد تبدو المدرسة الحديثة صعبة نسبيًا ألنه ليس من السهل الوصول الهتمامات الجمهور ومجاالت شغفهم إال‬
‫أن وجود االنترنت دعم هذه المدرسة وأتاحت فكرة التواصل مع الناس وف ًقا للقيم المشتركة التي تجمعهم‪.‬‬

‫فعلى سبيل المثال‪ ،‬قام الزوجان مارك ريتز وشارلي جوردن اللذان يمتلكان شركة «كينتك كوفي» بوضع استراتيجية‬
‫مختلفة الختيار جمهورهم انطالقا من مبدأ أن تقديمهم لقهوة ذات مذاق رائع ليس كافي لجذب الجمهور خاصة‬
‫مع تعدد الشركات التي تقدم قهوة متميزة في السوق‪ ،‬فقرروا استهداف شريحة معينة من الجمهور وهم أولئك‬
‫الذين يفضلون الحياة في الهواء الطلق وعلى رأسهم راكبي الدرجات‪ ،‬والمتزلجين‪ ،‬والرحالة وهو ما أتاح لها تثبيت‬
‫أقدامها في السوق وتحقيق أرباح جيدة‪.‬‬

‫ولعل أحد أبرز أسباب نجاح مارك وتشارلي هو عشقهم للقهوة وركوب الدراجات حيث أمضى ً‬
‫كل منهما حياته‬
‫المهنية‪ ،‬قبل افتتاح شركتهما‪ ،‬في صناعة الدراجات كما أنهما كانا ناشطين في السباقات المحلية والمجتمعات‬
‫الترفيهية لذلك كان لديهم وعي جيد ج ًدا بجمهورهم المستهدف والقوى الفاعلة في هذا المجال األمر الذي‬
‫سهل من عملية التنسيق معهم إلى حد وصل للتبرع بـ ‪ %10‬من أرباح الشركة سنويًا لتدعيم حركة العيش في‬
‫الهواء الطلق‪ ،‬وهو أمر أتاح لهم تحقيق نجاح كبير رغم أنهما ليسوا أول صناع للقهوة يستهدفون هذه الشريحة‪.‬‬

‫ومن هنا يمكن القول إن مرونة صاحب أي مشروع ناشئ في اختيار جمهوره المستهدف يتيح له تحقيق النجاح‬
‫الذي ينشده على أن يتم ذلك بناء على استراتيجية محددة وتشبيك مع العناصر الفاعلة والقوى المؤثرة في‬
‫السوق‪ ،‬وهو أمر قد يلجأ له صاحب المشروع بعد إطالقه خاصة إذا اكتشف أن العمالء الذين يستهدفهم بحاجة‬
‫إلى المنتج أو الخدمة التي يقدمها ولكنهم غير قادرين على الدفع فيقوم بتغيير جمهوره والتركيز على الشريحة‬
‫لكل منهم منتج أو خدمة متماشية مع المقابل‬‫ً‬ ‫التي يمكنها أن تدفع‪ ،‬أو يحتفظ بشريحتين من الجمهور ويقدم‬
‫المادي الذي يستطيع أن يدفعه‪.‬‬

‫ويمكن ألي صاحب مشروع أن يصل إلى شرائح جديدة من العمالء عبر استراتيجيتين‪:‬‬
‫االستراتيجية األولى‪ :‬اعتمد على هواية ذات شعبية جارفة‪ ،‬أو شغف‪ ،‬أو هوس معين لدى جهورك المستهدف‬
‫في فترة من الفترات كان هناك جدل حول نظام «باليو»‪ ،‬وهو نظام غذائي يقوم على تناول اللحوم والخضروات‬
‫غير المطبوخة مقابل الحد من الحبوب ومنتجات األلبان والسكريات‪ ،‬والذي استطاع أن يجتذب اهتمام الكثيرين‬
‫سواء باإليجاب حيث بدأ الكثيرون في تطبيقه أو بالسلب إذ تسأل الكثيرون حول مدى استناد هذا النظام ألسس‬
‫علم التغذية‪.‬‬

‫هنا استطاع جاسون جالسببي أن يغتنم الفرصة خاصة أنه قام بتطبيق هذا النظام الغذائي ووجد صعوبة كبيرة‬
‫في االلتزام باألغذية الطبيعية مع تجنب الحبوب‪ ،‬فقام باستثمار شعبية هذا النظام الغذائي مع وجود صعوبة في‬
‫تطبيقه وقدم حل مناسب للشريحة األكبر التي تطبقه وهم الرجال في الفئة العمرية من ‪ 25‬إلى ‪ 35‬عا ًما حيث‬
‫أطلق موقع إلكتروني يتيح لهذه الشريحة تطبيق نظام باليو بسهولة من خالل توجيهم لشراء وطبخ أصناف محددة‬
‫أسبوعيًا‪ ،‬وبالفعل تمكن المشروع من تحقيق نتائج جيدة بعد ‪ 3‬أسابيع من انطالقه‪.‬‬

‫‪17‬‬
‫االستراتيجية الثانية‪ :‬اهتم ببيع ما ُيقبل الناس على شراءه (ال تتردد في سؤال الجمهور إن لم تكن متأك ًدا)‬
‫في الوقت الذي يركز فيه أي صاحب مشروع على التعرف بعمق على جمهوره المستهدف عليه أن يعي أن‬
‫غالبية الناس تحب عملية الشراء‪ ،‬ولكن ال تحب أن يتم بيع المنتجات لها‪ ،‬فإذا كانت مدرسة التسويق القديمة‬
‫قائمة على اجتذاب العمالء وإقناعهم بالمنتجات والخدمات المقدمة لهم وأنهم بحاجة إليها وإقناعهم أي ً‬
‫ضا بأحقيتك‬
‫بثقتهم فيك عن منافسيك‪ ،‬فإن مدرسة التسويق الحديثة قائمة على اكتشاف العمالء واحتياجاتهم ومدى‬
‫استعدادهم لدفع مقابل مادي نظيرها فإذا كان الرد باإليجاب تبدأ العمل على إيجاد وسيلة لتوفير هذه االحتياجات‬
‫لهم لهذا سنجد أن العمالء هنا هم الذين ينتظرونك وليس العكس‪.‬‬

‫والكتشاف عمالئك بشكل جيد عليك أن تقوم بعمل استبيان بسيط تطرح فيه عليهم الكثير من األسئلة المفتوحة‬
‫حول األفكار التي تود تنفيذها بشكل يسمح لهم بالتعبير عن ذاتهم بحرية ويتيح لك في الوقت نفسه فهم المزيد‬
‫عنهم وعن طرق تفكيرهم وتفضيالتهم وبالتالي اختيار الفكرة األنسب للتنفيذ‪ ،‬ومن المهم هنا التأكيد على أنه‬
‫كلما كان االستبيان بسيط ومحدد كلما أقبل الجمهور على اإلجابة عليه بنسبة ‪ %50‬أو أكثر‪.‬‬

‫قائمة االحتماالت وآلية اتخاذ القرار‪:‬‬

‫بعد استطالع آراء جهورك المستهدف وجمع بيانات كثيرة عنهم قد تجد نفسك أمام كم ال نهائي من المعلومات‬
‫والبيانات واألفكار أي ً‬
‫ضا‪ ،‬فإذا كان من الواضح بالنسبة لك أي األفكار أجدر بالتنفيذ عليك أن تبدأ فورًا أما إذا لم يكن‬
‫ذلك واضح بالنسبة لك فينبغي القيام بأمرين‪ً ،‬‬
‫أول التأكد من كتابة جميع األفكار ألنك قد تحتاج لها الح ًقا‪ ،‬ثانيًا‬
‫البحث عن الطريقة المناسبة لتقييم هذه األفكار المتنافسة وهو أمر يمكن تنفيذه من خالل طرح األسئلة الثالثة‬
‫األهم لقيام أي مشروع ناشئ وهي‪« :‬هل يقدم هذا المشروع منتج أو خدمة واضحة للجمهور؟»‪ ،‬و»هل تعرف‬
‫أشخاص يودون الحصول على هذا المنتج أو الخدمة في مقابل دفع األموال وهل تعرف أين تجدهم؟»‪ ،‬و»هل لديك‬
‫وسيلة للحصول على هذه األموال؟»‪.‬‬

‫إذا لم تكن األسئلة السابقة كافية لترجيح كافة واحدة من األفكار التي جمعتها سيتعين عليك ملئ هذا الجدول‪:‬‬

‫المجموع‬ ‫الرؤية‬ ‫الربحية‬ ‫المجهود والوقت المبذول‬ ‫التأثير‬

‫الفكرة األولى‬

‫الفكرة الثانية‬

‫الفكرة الثالثة‬

‫الفكرة الرابعة‬

‫الفكرة الخامسة‬

‫يتيح لك هذا الجدول تقييم أفكار مشروعاتك وف ًقا ألربعة محددات هي التأثير والمقصود بها مدى تأثير هذا‬
‫المشروع على عملك وعمالئك‪ ،‬والمجهود والوقت المبذول وينبغي هنا تحديد الجهد والوقت المبذول لتنفيذ كل‬
‫مشروع مع ترجيح كافة الذي سيتطلب مدة ومجهود أقل‪ ،‬والربحية والمقصود بها الدخل المتوقع أن يدره كل‬
‫مشروع‪ ،‬وأخيرًا الرؤية وتعني بها مدى قرب هذا المشروع من قناعتك ورؤيتك للحياة‪.‬‬

‫ستقوم بمنح كل عنصر من العناصر األربعة درجة من ‪ 1‬إلى ‪ ، 5‬ثم تقوم بجمع األرقام التي حصلت عليها كل فكرة‬
‫واستبعاد األفكار ذات المجموع األقل والبدء في تنفيذ الفكرة التي حصلت على أكبر مجموع‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫الجزء الثاني ‪ :‬تحدث مع الجميع حول مشروعك الناشئ‬

‫الفصل السادس ‪ :‬خطة عمل الصفحة الواحدة‬

‫ُتظهر معظم قصص المشروعات فائقة الصغر الواردة في هذا الكتاب انحياز كريس جليبو الواضح لتنفيذ‬
‫المشروعات عن التخطيط لها‪ ،‬وهو يقول إن هذا ليس ناب ًعا من وجود مشكلة في التخطيط ولكن ألن هناك‬
‫كثيرون يقضون حياتهم في التخطيط لمشروعاتهم التي ال تتحول في الغالب إلى واقع‪ ،‬لهذا يرجح دائ ً‬
‫ما كافة‬
‫تنفيذ المشروعات وهو أمر يمكن تحقيقه من خالل الخطوات التالية‪:‬‬

‫‪ -1‬اختيار فكرة رائجة ومطلوبة‪:‬‬

‫األفكار الرائجة ال تكون بالضرورة أفكار رائدة أو عظيمة‪ ،‬فما يكفي في هذا اإلطار هو أن تكون فكرتك قادرة على‬
‫توفير حل لمشكلة قائمة بالفعل أو أنها مفيدة بما فيه الكفاية للجمهور حتى أن لديهم استعداد لدفع مقابل‬
‫مادي للحصول عليها‪ ،‬كما يمكنك االستعانة باختبار السوق الفوري من خالل التأكد من النقاط اآلتية‪:‬‬

‫• أن الخدمة أو المنتج الذي تقدمه يعمل على حل مشكلة يعاني منها الكثيرون غيرك‪ ،‬وذلك بإزالة أو تخفيف‬
‫ألم واضح منتشر في السوق‪.‬‬
‫• أن السوق الذي تدخله كبير بما يكفي وذلك من خالل مراجعة جوجل في عدد مرات البحث التي تتم على‬
‫الكلمات المفتاحية المرتبطة بمجال مشروعك والتي يمكن أن يستخدمها عمالئك للحصول على الخدمة أو‬
‫ضا على الصفحات والمواقع التي يتواجد عليها‬ ‫المنتج الذي تقدمه وال تركز فقط على األرقام لكن ركز أي ً‬
‫المعلنين‪.‬‬
‫• أن يكون الحل الذي توفره للعمالء مختلف وأفضل من الحلول األخرى الموجودة في السوق (ليس المقصود‬
‫هنا األسعار وإنما القيمة المقدمة للجمهور)‪.‬‬
‫• أن الفكرة تلقى قبول لدى جهورك المستهدف وذلك بالبحث عن الشخص األمثل الذي يمثل عمالئك من بين‬
‫شبكة معارفك وأصدقائك‪ ،‬وقم بمناقشة الفكرة وتطويرها معه بما يتناسب مع احتياجات الجمهور وأفكاره‪ ،‬ثم‬
‫قم بكتابة مخطط مختصر لما تود القيام به واستقبل آراء عينة من جمهورك المستهدف‪.‬‬

‫‪ -2‬اإلبقاء على التكاليف منخفضة‪:‬‬

‫كلما كان من الممكن اإلبقاء على تكاليف المشروع منخفضة كلما كان ذلك أفضل ألن هذا من شأنه أن يقلل‬
‫من تأثير اإلخفاقات المحتملة‪ ،‬وذلك من خالل االعتماد على وقتك ومجهودك وجزء من أموالك دون توظيف أحد‬
‫أو اقتراض أموال‪.‬‬

‫‪ -3‬نفذ أول صفقة في أسرع وقت ممكن‪:‬‬

‫واحدة من أصعب اللحظات التي يواجهها صاحب أي مشروع ناشئ هي مرحلة إطالق المشروع وخروجه للنور‬
‫ما بعد التغلب على مخاوفه وهذا األمر هو ما يمنح الصفقة األولى على اختالف‬ ‫ألن هذه الخطوة تأتي دائ ً‬
‫ما في تحسين الحالة المعنوية لصاحب‬ ‫قيمتها المادية في أي مشروع نكهة مختلفة ألنها تلعب دورًا مه ً‬
‫المشروع وتدفعه لالستمرار فيما يقدمه بجدية أكبر‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫‪ -4‬قم بتسويق منتجك قبل تصنيعه‪:‬‬
‫فعل لما تقدمه وأن هناك طلب حقيقي على منتجك أو الخدمة‬ ‫ً‬ ‫من األفضل أن تعرف ما إذا كان الجمهور بحاجة‬
‫التي تقدمها أم ال قبل أن تبذل مجهود كبير لتحويله إلى واقع ملموس وذلك عبر إجراء استطالعات مصغرة ومحددة‬
‫آلراء جمهورك كما سبق وذكرنا أو من خالل اإلعالن عن منتج غير موجود على أن تقوم بتوفيره في حال وجود‬
‫إقبال عليه ورغم المخاطرة الكبيرة التي يحويها هذا الخيار إال أن أحد أصدقاء كريس قام بتنفيذها بالفعل حيث‬
‫نشر إعالن في إحدى المجالت حول دليل لصناعة السيارات عالية الجودة بسعر ‪ 900‬دوالر على أن يقوم بتنفيذه‬
‫في حال وجود طلب عليه‪.‬‬

‫فكانت المفاجأة أنه تلقى طلبين للحصول على الدليل أي ‪ 1800‬دوالر في الوقت الذي كلفه اإلعالن ‪ 300‬دوالر‬
‫فقط‪ ،‬فسعى للخروج ن هذا المأزق من خالل إبالغ العمالء بأنهم يمكنهم أن ينتظروا شهر واحد ليحصلوا على‬
‫اإلصدار األحدث من الدليل وأنه في حال عدم رغبتهم في االنتظار يمكنهم استرداد أموالهم‪ ،‬واختار العمالء‬
‫االنتظار فخرج الدليل للنور وتكرر نشر اإلعالن وتواصلت حركة المبيعات‪.‬‬

‫‪ 5‬تفاعل مع ردود األفعال اإليجابية األولية‪:‬‬

‫مع إطالق المشروع وبدء توالي ردود األفعال اإليجابية حوله من الجيد ج ًدا االنتباه لألسباب التي حققت هذا‬
‫النجاح المبدئي حتى لو كانت هذه األسباب عرضية أو صدفة ألن معرفتها سيجعلنا نكررها عن قصد في المرات‬
‫القادمة‪ ،‬كما أن ردود األفعال األولية ستسهل علينا اختيار الخطوات المقبلة في المشروع واألشياء التي ينبغي‬
‫التركيز عليها وتلك التي يمكن تأجيلها‪.‬‬

‫كيفية كتابة الهدف والرسالة من وراء مشروعك فيما ال يزيد عن ‪ 140‬حرف‪:‬‬

‫يمكن تفكيك عملية التخطيط ألي مشروع لثالثة عناصر صغيرة من خالل تمرين بسيط للغاية يقوم على تحديد‬
‫الهدف والرسالة الخاصة بمشروعك فيما ال يزيد عن ‪ 140‬حرف‪ ،‬هنا فقط سيتعين عليك التفكير بشكل بسيط‬
‫ودقيق ومحدد في المنتج أو الخدمة التي ستقدمها‪ ،‬وجمهورك المستهدف‪ ،‬والفائدة األساسية من وراء مشروعك‬
‫وينبغي أن تخرج بعبارة كهذه‪:‬‬

‫نقدم (خدمة أو منتج) لمساعدة (الجمهور المستهدف) على القيام بـ أو الوصول إلى أو تحقيق (الفائدة األساسية‬
‫من المشروع)‪.‬‬

‫‪20‬‬
 ‫الفصل السابع ‪ :‬عروض ترويجية ال يمكن رفضها‬

‫قبل بضع سنوات شارك كريس ألول مرة في حياته في سباق ماراثون ورغم أنه كان يتمنى استكماله للنهاية‬
‫إال أنه لم يفلح في ذلك‪ ،‬لكنه يتذكر جي ًدا أنه خالل الماراثون كان هناك متطوعين يوزعون طعام‪ ،‬األول كان يقدم‬
‫للمشاركين شرائح برتقال طازجة أما الثاني فكان يقدم قطع دونتس ورغم أن االثنان يوزعان بضاعتهما مجانًا إال‬
‫أن الكثيرين أقبلوا على األول بسرعة ورفضوا عرض الثاني‪ ،‬بل وكان لدى الجميع استعداد لدفع األموال في مقابل‬
‫الحصول على شرائح البرتقال الطازجة ألنه كان الخيار األفضل في الوقت والمكان األنسب على اإلطالق بينما كان‬
‫الدونتس الذي يحتوي على كمية كبيرة من السكريات الطعام األنسب للتناول بعد انتهاء السباق‪.‬‬

‫بنفس المنطق السابق ينبغي على أصحاب المشروعات الناشئة أن يتعاملوا مع العروض الترويجية المقدمة‬
‫لعمالئهم ألنه حينما تقدم لجمهورك عروض ترويجية مناسبة لهم في التوقيت والمكان المناسب فإنك ستضمن‬
‫قبولهم لها بال أدنى شك‪ ،‬ولتحقيق ذلك عليك أن تستوعب جي ًدا النقاط التالية‪:‬‬

‫• ينبغي أن تقدم عروض ترويجية تلبي االحتياجات الحقيقية لجمهورك مع التأكد من استعدادهم لدفع أموال في‬
‫مقابلها‪ ،‬ألن ما يرغب فيه الناس ح ًقا ليس بالضرورة ما يدعون أنهم يريدونه طوال الوقت ولعل أبرز مثال على ذلك‬
‫كانت الشكاوى المتكررة لكثير من المسافرين من ازدحام الطائرات وضيق المقاعد وهو أمر استجابت له إحدى‬
‫شركات الطيران وقامت بإطالق حملة تعلن فيها توفير مقاعد مريحة بشكل أكبر للمسافرين إال أنها ألغتها في‬
‫غضون شهور ألن العمالء لم يكن لديهم استعداد لدفع أموال إضافية في مقابل راحتهم‪.‬‬

‫• يجب أن تعرف أن الجمهور يحب الشراء لكن في الوقت نفسه يكره أن تباع له المنتجات أو الخدمات‪ ،‬حيث يشعر‬
‫بعض العمالء بوجود ضغط خفي عليهم لشراء منتجات معينة عندما تقدم لهم عروض ترويجية ال يمكنهم رفضها‬
‫وهو ما قد يتسبب في ردود فعل عكسية ألنهم يشعرون أنهم أنفقوا أموالهم دون تفكير مسبق‪ ،‬وعلى العكس‬
‫سنجد أن العروض الترويجية الجذابة التي تدفع العمالء للتفكير في الشراء هي األفضل ألنها تعطي للعميل فرصة‬
‫وهمية الختيار أو رفض العرض وبالتالي يكون هناك إقبال أعلى عليها‪.‬‬

‫وعليه فإن الصيغة السحرية للعروض الترويجية األنسب هي‪:‬‬

‫الجمهور المناسب ‪ +‬الوعود المناسبة ‪ +‬التوقيت المناسب = عرض ترويجي ال يمكن رفضه‬

‫‪21‬‬
 ‫ويمكن ألصحاب المشروعات الناشئة إنشاء عروض ترويجية جيدة من خالل اإلجابة على هذه األسئلة‪:‬‬

‫األساسيات‪:‬‬
‫• ماذا تبيع؟ =======‬
‫• كم يكلفك؟ =======‬
‫• من سيتخذ إجراء فوري بشأن هذا العرض؟ ================‬

‫الفوائد‪:‬‬
‫• الفائدة األساسية هي‪============== :‬‬
‫• فائدة ثانوية مهمة هي‪============== :‬‬

‫االعتراضات‪:‬‬
‫• ما هي االعتراضات الرئيسة على العرض؟‬
‫‪=========================== .1‬‬
‫‪=========================== .2‬‬
‫‪=========================== .3‬‬

‫• كيف ستواجه هذه االعتراضات؟‬

‫‪==================== .1‬‬
‫‪==================== .2‬‬
‫‪==================== .3‬‬

‫التوقيت‪:‬‬
‫• لماذا يجب على أي شخص شراء هذا اآلن؟ =====================‬
‫• ما الذي يمكن إضافته لهذا العرض حتى يكون أكثر جاذبية؟ =====================‬

‫ومن العروض الترويجية الذكية التي نجحت بشكل كبير تلك التي قدمتها جوناثان فيلدز صاحبة أحد نوادي اليوجا‬
‫في الواليات المتحدة األمريكية والتي الحظت انخفاض معدل تردد العمالء على النادي‪ ،‬الذي كان يقدم حصة‬
‫اليوجا الواحدة بـ‪ 18‬دوالر بينما تبلغ قيمة االشتراك الشهري ‪ 119‬دوالر‪ ،‬مع اقتراب نهاية فصل الصيف كل عام وأن‬
‫عمالئها يعاودون المجيء مجد ًدا في شهر أكتوبر‪.‬‬

‫فقامت بتقديم عرض لتنشيط عمالئها في تلك الفترة يقوم على منح المشتركين األوائل في النادي خالل شهر‬
‫سبتمبر عدد ال نهائي من الحصص حتى آخر العام باشتراك قيمته ‪ 180‬دوالر فقط‪ ،‬وهي بذلك تكون قد منحتهم‬
‫حصص يوجا على مدار ‪ 4‬شهور بمقابل مادي لـ‪ 54‬حصة فقط أي تخفيض يصل إلى ‪ %62‬من المعدل الطبيعي‬
‫الشتراكاتها‪.‬‬

‫وسنالحظ هنا أن استخدام فكرة المشتركين األوائل ساهمت في جذب انتباه الجمهور نحو العرض كما دفعتهم‬
‫للتعجيل بالحجز‪ ،‬وفي المقابل نجحت جوناثان في تنشيط هذه الفترة الراكدة لديها من العام من خالل اجتذاب‬
‫عمالء جدد والعمل على دمج اليوجا في برنامجهم الشهري وهو ما سيدفعهم للعودة لها مجد ًدا في العام الجديد‬
‫ودفع االشتراكات كاملة‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫القيمة المدركة للمنتجات والخدمات‪:‬‬
‫من المهم ج ًدا لصاحب أي مشروع ناشئ أن يعي أن هناك ما يسمى بـ «القيمة المدركة» ألي منتج أو خدمة‬
‫مقدمة في السوق‪ ،‬والمقصود بها القيمة المادية التي يرى الجمهور أنها مناسبة لهذا المنتج أو الخدمة لهذا قد‬
‫ال يقبل الجمهور على بعض السلع ألنهم يرون أن قيمتها ال توازي هذا السعر المرتفع وذلك رغم انتفاعهم بها‬
‫أو احتياجهم لها إال أن هناك قيمة مدركة في أذهانهم تجاهها تدفعهم لرفض شراءها بهذا السعر‪ ،‬لهذا ينبغي‬
‫على أصحاب المشروعات الناشئة أن يفكروا في القيمة المادية لمنتجهم بطريقة عمالئهم وليس بالطريقة التي‬
‫يرغبون أن تكون عليها‪.‬‬

‫‪ 3‬أدوات يمكن أن تساعدك على تحسين عروضك الترويجية‪:‬‬

‫‪ .1‬صفحة األسئلة الشائعة‪:‬‬

‫تخصص معظم الشركات والمنظمات صفحة على موقعها اإللكتروني تقدم فيها أبرز األسئلة الشائعة التي تدور‬
‫في أذهان الناس عنهم‪ ،‬ويمكن اعتبار أن واحدة من المهام األساسية لهذه الصفحات هي طمأنة الجمهور‬
‫والتغلب على أي شكل من أشكال االعتراض الذي يثيره بعض العمالء ألن ليس لديهم معرفة كافية بالمنتج أو‬
‫الخدمة المقدمة‪ ،‬لهذا سيتعين على صاحب أي مشروع ناشئ أن يتعامل مع االعتراضات الرئيسة الموجهة تجاه‬
‫الخدمة أو المنتج المقدم من خالل توضيح الفوائد األساسية والفرعية له ومنح الثقة للعمالء وتشجيعهم على‬
‫استخدامها‪.‬‬

‫‪ .2‬تقديم ضمانات مدهشة‪:‬‬

‫أي ما كان المنتج الذي تقدمه للجمهور عادة ما يهتم العمالء بالحصول على قيمة مرضية لهم نظير المقابل المادي‬
‫الذي قاموا بدفعه لهذا قد يتسألون في كثير من األحيان حول ما الذي يمكنهم فعله في حال عدم إعجابهم‬
‫بالمنتج أو الخدمة المقدمة‪ ،‬وهنا تأتي أهمية الضمانات المدهشة التي عادة ما تكون بسيطة وصادقة كأن تعرض‬
‫على العميل أن يسترد أمواله باإلضافة إلى تعويض في حال عدم رضاه عن المنتج أو الخدمة وهو أمر من شأنه‬
‫أن يجتذب الجمهور للتعرف على ما تقدمه والثقة فيه‪ ،‬لكن ينبغي هنا أن نؤكد أن اختيار ضمانات ضعيفة أو غير‬
‫واضحة قد تؤثر بالسلب على مصداقيتك كما أن هناك منتجات ال يمكن تطبيق جزئية الضمانات المدهشة معها‪.‬‬

‫‪ .3‬قدم لعمالئك أكثر مما يتوقعونه‪:‬‬

‫كثير من العمالء يشعرون بالندم بعد إجراء أي عملية شراء ألنهم يظنون أنهم أنفقوا أموالهم على شيء قد ال‬
‫يستحق هذه القيمة أو أنهم ال يحتاجون هذا المنتج حاليًا‪ ،‬وبالتالي فإن الطريقة األمثل للتعامل مع هذا الموقف‬
‫هو منحهم ما يعزز قرارهم بالشراء عن طريق إعطائهم قيمة مضافة على المنتج أو الخدمة كمفاجآتهم ببطاقة‬
‫شكر مكتوبة بخط اليد أو أي لفتة مبهجة غير متوقعة‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫الفصل الثامن ‪ :‬رحلة إطالق المنتج أو الخدمة‬

‫مثلما يحتاج أي فيلم جديد في هوليوود إلى «حملة ما قبل اإلطالق» والتي تبدأ قبل شهور من عرضه ويتم‬
‫خاللها عرض مقاطع من الفيلم والحديث عن أجزاء من قصته بهدف تشويق الجمهور لمشاهدته وضمان تحقيق‬
‫إيرادات جيدة عند خروجه للنور‪ ،‬يتكرر األمر ذاته في عالم المشروعات الناشئة التي يتعين على أصحابها تنظيم‬
‫فاعليات قبل إطالق منتجاتهم بهدف فتح باب الحوار مع العمالء الحاليين والمحتملين‪ ،‬وتعريفهم بخصائص المنتج‬
‫أو الخدمة المقدمة والفوائد التي ستعود عليهم عند استخدامها وبالتالي دفعهم النتظار المنتج ً‬
‫بدل من أن يحدث‬
‫العكس‪.‬‬

‫وعادة ما تستلزم هذه الفاعليات تحضيرات كثيرة حيث ينبغي البدء بالترويج لفكرة أن هناك شيء مميز سيحدث‬
‫وذلك لجذب اهتمام العمالء المحتملين مع تقديم أسباب مقنعة لهم ليهتموا‪ ،‬ثم يتم اإلعالن عن تفاصيل اإلطالق‬
‫مع التركيز على المعلومات التي يحتاجها الجمهور (مثل‪ :‬تاريخ ومكان الفاعلية‪ ،‬والميزات التي سيحصل عليها‬
‫أوائل المشترين)‪ ،‬وفي يوم اإلطالق ينبغي أن يحظى العمالء باالهتمام األكبر من خالل اطالعهم على تطورات‬
‫المشروع وخصائص ومميزات المنتجات المقدمة لتشجيعهم على اتخاذ خطوات إيجابية‪.‬‬

‫ويجب أن نعلم أن الهدف األساسي من فاعليات إطالق المنتجات والخدمات هو التسويق للمنتج أو الخدمة التي‬
‫سيتم تقديمها إال أنها تسمح أي ً‬
‫ضا للقائمين عليها ببناء وتوطيد عالقتهم مع العناصر الفاعلة في السوق وهو ما‬
‫يعمل على زيادة نفوذهم وتأثيرهم‪.‬‬

‫قائمة التسع وثالثون خطوة إلطالق منتجك‪:‬‬

‫في البداية‪ ،‬يجب أن نعلم أن حمالت إطالق المنتجات تختلف من منتج آلخر إال أنه يمكن استخدام «قائمة التسع‬
‫وثالثون خطوة إلطالق منتجك» كإطار عام سيساعدك على وضع حملتك الخاصة‪:‬‬
‫بشكل عام‪:‬‬
‫‪ .1‬تأكد من أن منتجك أو خدمتك يقدم قيمة حقيقة لعمالئك‪.‬‬
‫‪ .2‬حدد المكافآت‪ ،‬والحوافز التي ستمنحها للمشترين األوائل‪.‬‬
‫‪ .3‬خطط لجعل إطالق المنتج ممتع ليس فقط ألولئك الذين سيقبلون على شراء منتجك وإنما على سائر الحضور‪.‬‬
‫‪ .4‬إذا كانت حملة إطالق منتجك متصلة باإلنترنت تأكد من تسجيل فيديو أو رسالة صوتية‪.‬‬
‫‪ .5‬اهتم بأن تجعل أجواء الترقب والتشويق هي السائدة خالل اليوم‪.‬‬
‫‪ .6‬اوجد طرق لدفع المشاركين لتقييم العروض المقدمة والتفاعل مع المنتج لكن دون الضغط عليهم‪.‬‬
‫‪ .7‬اهتم بنشر وقت وتاريخ حملة اإلطالق قبلها بمدة كافية‪.‬‬
‫‪ .8‬احرص أنت وشخص آخر تثق به على مراجعة جميع مواد ولوازم المبيعات أكثر من مرة‪.‬‬
‫‪ .9‬تحقق من جميع روابط الموجودة على موقعك اإللكتروني‪ ،‬وقم بتكرار األمر على أكثر من جهاز وأكثر من متصفح‪.‬‬
‫الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪ .10‬إذا كنت ستبيع منتجك عبر موقعك اإللكتروني تأكد من خطوات البيع وطرق الدفع‪.‬‬
‫ً‬
‫مثل‪.‬‬ ‫‪ .11‬كرر األمر لكن بعد تبديل بعض المتغيرات كطريقة الدفع‬
‫‪ .12‬سجل جميع أسماء النطاق »‪ «domains‬المرتبطة بمنتجك ‪.com, .net, .org.‬‬
‫‪ .13‬تأكد أن جميع الملفات تم تحميلها وأنها في أماكنها المناسبة‪.‬‬
‫‪ .14‬قم أنت واثنين من أصدقائك‪ ،‬الذين يجهلون فكرة مشروعك‪ ،‬بمراجعة صفحة العروض الترويجية بعناية‬
‫الكتشاف أي أخطاء أو إلجراء بعض التعديالت‪.‬‬
‫‪.15‬اقرأ بصوت مرتفع أهم الصفحات الموجودة على موقعك اإللكتروني (رسالة اإلطالق‪ ،‬صفحة العروض‬
‫الترويجية‪ ،‬صفحة المبيعات) ألن هذا سيسهل عليك مالحظة األخطاء وتصويبها‪.‬‬
‫‪ .16‬قدم بعض التصميمات الجذابة لعروضك الترويجية ومعها بعض اإلعالنات لشركائك‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫الشئون المالية‪:‬‬
‫‪ .17‬حدد هدف مالي واضح تود الحصول عليه في يوم إطالق المشروع‪.‬‬
‫‪ .18‬قدم تقرير إلى البنك يوضح حقيقة األموال التي تم تحويلها إلى حسابك البنكي‪.‬‬
‫‪ .19‬لتفادي إمكانية حدوث مشكلة بسبب الخطوة السابقة يكنك إنشاء حساب على موقع ‪PayPal.‬‬
‫‪ .20‬تأكد من وجود أكثر من وسيلة للدفع لتفادي عدم إتمام بعض حركات البيع لهذا السبب‪.‬‬
‫‪ .21‬في حالة وجود منتج باهظ الثمن أو شراء أكثر من منتج يمكن إيجاد آلية مختلفة للدفع كأن يتم تقديم‬
‫خصم لهم أو تقسيط‪.‬‬

‫ليلة حملة إطالق المنتج‪:‬‬

‫‪ .22‬احرص على مسح أكبر قدر ممكن من الرسائل الموجودة على بريدك اإللكتروني حتى تكون جاهز لتلقي‬
‫رسائل وردود أفعال العمالء‪.‬‬
‫‪ .23‬اكتب رسالة قوية إلطالق مشروعك لجمهورك المستهدف‪ ،‬والداعمين لك‪.‬‬
‫‪ .24‬قم بتحضير منشور لوسائل التواصل االجتماعي حول الحملة‪.‬‬
‫‪ .25‬اضبط أكثر من منبه لضمان استيقاظك في الوقت المناسب‪.‬‬

‫يوم إطالق المنتج‪:‬‬

‫‪ .26‬قم بإعداد برنامج اليوم بما يتناسب مع جمهورك المستهدف‪ ،‬ومن األفضل أن يبدأ يومك باكرًا‪.‬‬
‫‪ .27‬ابدأ مراسم إطالق مشروعك في وقت مبكر عن ما هو معلن عنه‪ ،‬بما ال يقل عن عشر دقائق‪ ،‬للتأكد‬
‫أن كل شيء مطابق للخطة الموضوعة وألنه من األفضل أن تعثر أنت وليس العمالء على بعض المشكالت‬
‫وتقوم بحلها بنفسك‪.‬‬
‫‪ .28‬اكتب أسماء أول ثالثة أو خمسة مشترين ووجههم إليهم الشكر واهتم بمتابعتهم على مدار اليوم ألن‬
‫هؤالء يعتبروا أكبر وأهم عمالئك‪.‬‬
‫‪ .29‬كلما كان ذلك ممك ًنا‪ ،‬احرص على ارسال كلمة شكر سريعة لكل من قام بشراء الخدة أو المنتج على‬
‫مدار اليوم‪.‬‬
‫الترويج لمنتجك يمكن أن يبدأ قبل حملة إطالق المنتج‪:‬‬
‫‪ .30‬اطلب من أصدقائك والمحيطين بك أن يخبروا أصدقائهم ومعارفهم بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها‪.‬‬
‫‪ .31‬اكتب إلى شركائك والداعمين لك تذكرهم بموعد اإلطالق وتقديم العروض الترويجية‪.‬‬
‫‪ .32‬اطلب من وسائل االعالم المختلفة والصحفيين تغطية حملة إطالق منتجك‪.‬‬
‫‪ .33‬انشر بنفسك مدونات على وسائل التواصل االجتماعي المختلفة حول حملة إطالق مشروعك‪.‬‬

‫اهتم بمتابعة عمالئك‪:‬‬

‫‪ .34‬اكتب رسالة شكر عامة لكي يتلقاها العمالء عند شراء منتجك‪.‬‬
‫‪ .35‬اكتب الرسالة األولى التي سيتلقاها المشترين عبر البريد اإللكتروني‪.‬‬
‫‪ .36‬ضع خطة مبدئية للمحتوى المناسب لمرحلة ما بعد إطالق المنتج‪.‬‬
‫ادهش عمالئك‪:‬‬
‫‪ .37‬ضع خطة لمفاجأة عمالئك عبر توصيل منتجاتك لهم وتقديم منافع غير متوقعة لهم‪.‬‬
‫‪ .38‬اصنع بعض اللفتات اإلنسانية لشكر عمالئك كإرسال بطاقات بريدية لكل مشتري‪.‬‬
‫الخطوة ما قبل األخيرة‪:‬‬
‫‪ .39‬يجب أن تحتفل بنفسك بعد هذا اليوم المهم والشاق‪ ،‬واحرص على تقديم مكافأة شخصية لنفسك‪.‬‬
‫الخطوة األخيرة‪:‬‬
‫‪ .40‬ابدأ في التفكير في الحملة القادمة‪ ،‬واألمور التي يمكن تكرارها وتلك التي ينبغي تالفيها للخروج باليوم‬
‫بشكل أفضل‪.‬‬

‫ما بعد اإلطالق‪:‬‬

‫بعد حملة إطالق منتجك يمكنك الحصول على استراحة قصيرة ألن الخطوات التالية تكون مهمة خاصة أن حملة إطالق‬
‫المنتج سمحت بتسليط جميع األضواء على منتجك واجتذاب ثقة عمالء جدد‪ ،‬وهو أمر يجب أن يدفعك للبدء في التفكير فيما‬
‫يمكن أن تقدمه لمساعدة عمالئك في الفترة المقبلة وبالتالي زيادة مبيعاتك وتأثيرك في السوق‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫الفصل التاسع ‪ :‬الترويج الذاتي من خالل الصخب‬

‫يحتاج أي مشروع ناشئ إلى «صخب» أو أحاديث تدور بشأنه في السوق ولدى العمالء‪ ،‬وهو أمر ال يمكن‬
‫االستهانة به ألنه يشير بشكل أو بآخر إلى فرص النجاح المحتملة له في المستقبل‪ ،‬لهذا ينصح كريس أصحاب‬
‫المشروعات الناشئة بالبدء بالترويج الذاتي لمشروعاتهم من خالل استثمار عالقتهم الجيدة مع اآلخرين أيًا كان‬
‫حجمها في الحديث عن المنتج أو الخدمة التي يقدمونها ومميزاتها‪ ،‬ثم االنتقال إلى اإلعالنات المدفوعة‪ ،‬ألنه‬
‫في الوقت الذي يستغرق فيه الترويج الذاتي مدة زمنية أطول إال أنه ال يشكل عبء مادي على رواد األعمال كما‬
‫أنه يلعب دورًا مه ً‬
‫ما في زيادة عدد العمالء الحاليين والمرتقبين‪.‬‬

‫ولعل أبرز مثال على ذلك ما حدث في إحدى المناطق الريفية بوالية نيوهامبشير األمريكية حيث يتجمع مئات‬
‫الفنانين ومحبي الفن مرتين سنويًا لمشاركة خبراتهم واهتماماتهم‪ ،‬وتعود فكرة هذا الطقس إلليزابيث ماكرليش‬
‫التي كانت تشعر بالعزلة عن غيرها من الفنانين فأرادت أن تخلق تجمع فني في المنطقة الريفية التي تسكن بها‬
‫وبدأت بدعوة أصدقائها لديها في عطلة نهاية األسبوع لحضور أمسية ترتكز على الفنون إال أن الحضور لم يقتصر‬
‫على أصدقائها وحضر ما يقرب من ‪ 135‬شخص ليكون هذا اليوم نواة لمشروعها القائم منذ أكثر من ‪ 5‬سنوات‬
‫على تقديم ورش عمل فنية مع إقامة هذا الملتقى مرتين في العام بسبب اإلقبال الشديد على حضوره من‬
‫مختلف دول العالم‪.‬‬

‫لم تنظم إليزابيث أي حمالت إعالنية تقليدية لورش العمل أو للملتقى الفني الذي تقدمه لكن التسويق الشفهي‬
‫هنا كان البطل إذ ساهم حصول إليزابيث على دعم المجتمع المحيط بها في نجاحها ألنهم تولوا بشكل عفوي‬
‫الترويج لفكرتها بين معارفهم وأصدقائهم بسبب إيمانهم وإعجابهم بها‪.‬‬

‫ويمكن توضيح العالقة بين االهتمام بالترويج لمنتج أو خدمة لتعزيز بيعه في مقابل حجم العمل الفعلي الذي يتم‬
‫إنجازه في المشروع من خالل الصورة التالية‪:‬‬

‫في النموذج األول (المشعوذ)‪ :‬كثير من الكالم إال أنه غير مدعوم بعمل وإنجازات حقيقية على األرض‪.‬‬
‫في النموذج الثاني (الشهيد)‪ :‬كثير من األفعال الجيدة والجهد المبذول مع عدم القدرة أو الرغبة في الحديث عنه‪.‬‬
‫في النموذج الثالث (النشيط)‪ :‬يهتم بالعمل والحديث عنه‪.‬‬

‫‪26‬‬
‫وعادة ما تعتمد المشروعات الناشئة الناجحة على طرق معتمدة في الترويج لنفسها كخلق عروض رائعة مع ترك العمالء‬
‫للتحدث عنها‪ ،‬لكن في بعض األحيان ينبغي استخدام طرق أخرى كالحديث واالتصال ليس فقط عن المنتج أو الخدمة‬
‫المقدمة لكن أي ً‬
‫ضا مع أولئك الذين يتبنون رؤى ووجهات نظر مشابه بهدف تعزيز العالقة معهم‪.‬‬
‫فعلى سبيل المثال يحتاج االنتقال من نموذج الشهيد إلى نموذج النشيط إلى خطوات بسيطة ألن هناك مجهود حقيقي مبذول‬
‫يمكن االعتماد عليه‪ ،‬وهو أمر غير متوافر في نموذج المشعوذ‪ ،‬وهنا تأتي خطوة البداية من خالل االستعانة بمعارفك والمحيطين‬
‫بك حيث يتم وضع قائمة فيها ما ال يقل عن ‪ 50‬شخص مقسمين ألقارب‪ ،‬وأصدقاء العمل‪ ،‬وأصدقاء الدراسة ثم يتم إرسال رسائل‬
‫لهم حينما يكون المشروع قد اقترب من مرحلة اإلطالق لتعريفهم باسم المشروع وأهدافه األساسية والمشكلة التي يعمل على‬
‫حلها وأنه في حال إعجابهم بالفكرة ورغبتهم في دعمها يمكنهم إجراء الخطوات التالية ويتم تحديد الخطوات المطلوبة منهم (مثل‬
‫المشاركة في التعريف بالمشروع‪ ،‬أو إرسال قوائم االتصال الخاصة بأصدقائهم المهتمين بالمجال ذاته‪ )...‬مع تقديم الشكر لهم‪.‬‬

‫ينبغي هنا عدم الوقوع في فخ الرسائل الجماعية بمعنى أنه ينبغي أن توجه كل رسالة إلى صاحبها بشكل مباشر وأن‬
‫تتشارك معه معلومات تخصكما م ًعا على أن يأتي بعد ذلك المحتوى الخاص بالمشروع وطلب دعمه‪.‬‬

‫ويمكن القول إن واحدة من االستراتيجيات الناجحة التي يمكن إتباعها عند تأسيس أي مشروع ناشئ هي تقسيم الجهد‬
‫المبذول بشكل متساوي على خطوتان رئيسيتان األولى هي تأسيس المشروع والثانية هي كيفية التسويق له وذلك من‬
‫خالل اختيار الرسالة المطلوب توصيلها للجمهور‪ ،‬والهدف الذي ينبغي أن يتحقق من وراءها‪ ،‬والتوقيت األنسب إليصالها‪.‬‬

‫ومن االستراتيجيات الناجحة أي ً‬

‫ضا التي يمكن اتباعها في الترويج للمنتجات والخدمات‪ ،‬استراتيجية «قل «نعم» لجميع‬
‫الفرص واألفكار والطلبات إلى أن تمتلك فرصة لتقول «ال» ألنه حينما تقول نعم للفرص واألفكار المثيرة فإنها بالتأكيد ستقودك‬
‫ألماكن ومناطق جديدة لم تفكر بها من قبل بل وتكون سبب في نجاح أعمالنا الح ًقا‪.‬‬
‫ويقترح كريس تنفيذ خطة «العطاء االستراتيجي» التسويقية والتي تقوم على المنح والتلقي بحرية‪ ،‬فكلما قدم المشروع قيمة‬
‫حقيقية للجمهور وعمل على مساعدتهم كلما كانت لديه فرص أكبر للنمو‪ ،‬وهذا األمر يمكن تحقيقه من خالل عدة طرق كمنح بعض‬
‫المشاهير والشخصيات المؤثرة على وسائل التواصل االجتماعي الفرصة لتجريب المنتج أو الخدمة الخاصة بك والكتابة عن تلك‬
‫التجربة‪ ،‬أو من خالل تقديم عروض مميزة لبعض عمالئك وهو أمر سيدفعهم بالتبعية لدعوة أصدقائهم وأقاربهم لتجريب هذا المنتج‬
‫أو الخدمة‪ ،‬فمثل هذه الطرق تساهم بشكل كبير في زيادة الطلب على المنتج أو الخدمة ورفع مستوى شعبيته بين العمالء‪.‬‬

‫خطة ترويج الصفحة الواحدة‪:‬‬

‫تستهدف هذه الخطة فتح آفاق جديدة ألي مشروع أو نشاط تقوم به دون أن تشعر بوجود ضغط‪ ،‬ويمكن‬
‫تنفيذها من خالل‪:‬‬
‫المهام اليومية‪:‬‬
‫‪ -‬الحفاظ على التواجد بشكل ثابت ومتوازن على وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬من خالل نشر من واحد‬
‫إلى ثالث تدوينات مفيدة‪ ،‬والرد على أسئلة العمالء وتقديم المساعدة لهم‪.‬‬
‫‪ -‬مراقبة واحد أو اثنين من المقاييس األساسية المتعلقة بإدارة المشروع وتقييم أدائه السيما تلك‬
‫المتعلقة بالمبيعات‪ ،‬والتدفقات النقدية‪ ،‬وإدارة اإليرادات لإللمام بها وتحسينها عند اللزوم‪.‬‬
‫المهام األسبوعية‪:‬‬
‫‪ -‬اطلب مساعدة أحد المقربين منك أو المحيطين بك في الترويج للمنتج أو الخدمة التي تقدمها واحرص‬
‫على مساعدته بالمثل‪.‬‬
‫‪ -‬حافظ على التواصل بشكل منتظم مع عمالئك والداعمين لك‪.‬‬
‫المهام الشهرية‪:‬‬
‫‪ -‬تواصل مع عمالئك الحاليين للتأكد من رضاهم على المنتج أو الخدمة المقدمة‪.‬‬
‫‪ -‬قم بتحضير حدث أو مسابقة أو حفل إلطالق أحد منتجاتك‪.‬‬
‫مهام موسمية‪:‬‬
‫‪ -‬قم بمراجعة وتدقيق جميع األعمال الخاصة بك للتعرف على األخطاء والفرص الضائعة التي يمكن‬
‫تحويلها إلى مشروعات ناجحة‪.‬‬
‫‪ -‬تأكد أنك تعمل بانتظام نحو بناء شيء مهم‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫الفصل العاشر‪ :‬الطرق غير التقليدية لجمع األموال‬

‫ينبغي أال ننسى أن الهدف األساسي من إقامة أي مشروع‪ ،‬حتى إذا كان قائ ً‬
‫ما على شغف أو هواية‪ ،‬هو الربح‬
‫وليس كسب الشهرة أو محبة الناس أو مزيد من التواجد على وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬وأن اللجوء إلى‬
‫االقتراض أو استثمار أموال ضخمة من أجل بدء أي مشروع ناشئ هو أمر اختياري‪ ،‬بمعنى أنه توجد خيارات أخرى‬
‫يمكن اللجوء لها لتأسيس أي مشروع‪ ،‬ومن أبرز األمثلة في هذا اإلطار‪:‬‬

‫• بدأت «شيلي فيتري» مشروعها كمرشدة لمحبي الطعام في مدينة «دنفر» األمريكية حيث تعمل على‬
‫توصيلهم بأفضل المطاعم ومنتجي الغذاء في المدينة بتكلفة تشغيل ‪ 28‬دوالر فيما استطاعت أن تحقق‬
‫دخل سنوي يقدر بـ‪ 60‬ألف دوالر‪.‬‬
‫• قامت «تارا جنتيلي» بتنفيذ بعض األعمال الصغيرة في مجال النشر مقابل ‪ 80‬دوالر حتى تكون قادرة على‬
‫البقاء مع ابنتها في المنزل‪ ،‬وبعد عام واحد استطاعت أن تحقق دخل سنوي يقدر بـ‪ 75‬ألف دوالر مما دفع‬
‫زوجها لالستقالة من عمله واالنضمام لها‪.‬‬

‫عدد كبير من رواد األعمال ينشغلون بكثير من التفاصيل المتعلقة بمشروعاتهم الناشئة ويغيب عنهم تفصيلة‬
‫مهمة‪ ،‬يجب أن تبقى عالقة في أذهانهم‪ ،‬وهي «حاجتهم الدائمة لجمع األموال» وعليه فإنهم يحتاجوا دائ ً‬
‫ما‬
‫إلى تكثيف جهودهم نحو المشروعات والمهام التي ستضمن لهم وجود إيرادات وتدفقات نقدية جيدة تسمح لهم‬
‫باالستمرار في السوق‪.‬‬

‫ويشير كريس إلى أن كثير من رواد األعمال يفكرون بشكل خاطئ تما ًما فيما يتعلق بالنواحي المالية لمشروعاتهم‬
‫ألنهم غالبًا ما يبحثون عن أماكن تساعدهم في الحصول على رأس مال لبدء مشروعاتهم بينما ال يبذلون جهود‬
‫موازية لتحديد مصادر الدخل واإليرادات األساسية التي سيوفرها لهم المشروع بعد إطالقه‪ ،‬مؤك ًدا أن حل هذه‬
‫المشكلة يكون بإنفاق أموال ضئيلة ج ًدا على تأسيس المشروع والتركيز على تحقيق عوائد ضخمة منه‪.‬‬

‫ففي مرحلة تأسيس أي مشروع ناشئ ينبغي التحكم بشكل صارم في عملية اإلنفاق وتوجيهها بالدرجة األولى‬
‫إلى األشياء التي تبني العالمة التجارية من جهة‪ ،‬والعمليات التي ستعمل على زيادة المبيعات من جهة أخرى‪.‬‬
‫ويرى البعض أن هناك مشروعات وأعمال تجارية من الصعب تأسيسها برؤوس أموال محدودة أو صغيرة‪ ،‬وفي مثل‬
‫هذه الحاالت يمكن اللجوء لحلول بديلة عن االقتراض مثل‪ :‬مواقع التمويل الجماعي التي تسمح لألفراد بتقديم‬
‫نسخة مكتوبة من أفكار مشروعاتهم باإلضافة إلى فيديو يقوموا فيه بعرض الفكرة إلقناع اآلخرين بها‪ ،‬بهدف‬
‫دعمهم ماديًا من أجل تنفيذها‪.‬‬

‫وهو ما حدث مع «شانون أوكي»‪ ،‬التي تم رفض طلبها بالحصول على قرض صغير من أحد البنوك األمريكية‪،‬‬
‫فقامت بعرض فكرتها على موقع »‪ « Kickstarter.com‬من أجل الحصول على تمويل قدره ‪ 5‬آالف دوالر لتنفيذ‬
‫مشروعها ونجحت في جمع ‪ 12‬ألف و‪ 480‬دوالر في خالل أسبوعين فقط‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫كيف تحصل على مزيد من األموال؟‬
‫من المهم أن يكثف رواد األعمال جهودهم من أجل جني األموال من مشروعاتهم الناشئة في أسرع وقت ممكن‬
‫ً‬
‫بدل من اقتراض رؤوس األموال لتنفيذها‪ ،‬وهناك ‪ 3‬مبادئ أساسية تساعد أي مشروع ناشئ على تحقيق أرباح‬
‫جيدة‪ ،‬وهي‪:‬‬

‫‪ -‬تحديد سعر المنتج أو الخدمة المقدمة بناء على الفوائد التي يوفرها للجمهور وليس تكلفة إنتاجه‪.‬‬
‫إذا كانت عملية شراء أي منتج أو خدمة مبنية بالدرجة األولى على قرارات عاطفية فإنه من المنطقي عند‬
‫تسعيرهما أن تكون استراتيجية وضع األسعار قائمة على الفوائد التي يقدمها المنتج أو الخدمة للجمهور حيث‬
‫يتم طرح هذه األسئلة «كيف سيعمل هذا المنتج أو الخدمة على تحسين حياة الجمهور؟»‪ ،‬و «ما هي قيمة‬
‫هذه التغييرات والتحسينات بالنسبة لهم؟» ووف ًقا لإلجابات المقدمة يتم تحديد السعر المناسب‪ ،‬وفي حال وجود‬
‫صعوبة أو حيرة في تحديد السعر األنسب يمكن اختبار أكثر من سعر للوصول إلى األفضل من حيث تحقيق أعلى‬
‫األرباح مع استدامة األعمال التجارية‪.‬‬

‫‪ -‬قدم للعمالء نطاق محدود لألسعار‪.‬‬

‫تعتمد هذه االستراتيجية على تقديم مجموعة محدودة من األسعار لنفس المنتج مع تعديالت طفيفة في‬
‫االمكانيات‪ ،‬لمنح المشترين الحق في اختيار النسخة والسعر األنسب لهم من المنتج‪ ،‬وفي الوقت ذاته يحقق‬
‫المشروع أعلى فرص ممكنة للربحية دون توسيع قاعدة عمالئه‪ ،‬وينبغي هنا أن تكون خيارات األسعار محدودة‬
‫لمنع حدوث أي ارتباك بين العمالء المختلفين‪ ،‬وهذه االستراتيجية تستخدمها عادة شركات الهواتف المحمولة‪،‬‬
‫والطيران‪ ،‬والفنادق‪.‬‬

‫‪ -‬احصل على السعر أكثر من مرة‪.‬‬

‫تقوم هذه االستراتيجية على االحتفاظ بالعمالء للحصول على سعر المنتج أو الخدمة المقدمة أكثر من مرة منهم‬
‫من خالل االهتمام بتحسين وتطوير المنتج أو الخدمة مما يترك انطباع جي ًدا لدى العمالء ويدفعهم لمواصلة الشراء‬
‫والتعرف على المنتجات األحدث التي يتم إصدارها‪.‬‬

‫كذلك يمكن تحقيق هذا من خالل إتاحة طرق دفع مثل‪ :‬العضويات‪ ،‬أو االشتراكات والتي تعد فرصة استثنائية‬
‫ألي صاحب مشروع ألنها تجلب له كثير من األموال التي ال تعتمد أو تتأثر بالعوامل الخارجية‪ ،‬لكن ينبغي العلم‬
‫أن المستهلكين غالبًا ما يكونوا حذرين من طرق الدفع هذه ألنها تدفعهم لدفع أموال قد ال يستفيدون بها على‬
‫المدى البعيد لهذا يجب تشجيعهم عليها من خالل منحهم فرصة لتجريب المنتج أو الخدمة مجانًا لفترة محددة‬
‫أو السماح لهم بوقف االشتراك في حالة عدم االستفادة منه‪.‬‬

‫وفي النهاية‪ ،‬يقول كريس إن على رواد األعمال أن يتحلوا باإليجابية واالبتكار وأن يتأكدوا أن لديهم أكثر مما‬
‫يتوقعونه وأكثر مما يعتقدون أنهم يمكنهم الوصول إليه‪ ،‬لهذا عليهم أن يعملوا على وضع أكثر من سيناريو‬
‫لخططهم من أجل الوصول ألهدافهم وعدم التشبث بخيارات بعينها‪ ،‬فإذا تم رفض طلبك بالحصول على تمويل من‬
‫البنك يمكنك اللجوء إلى مواقع التمويل الجماعي فإذا لم تفلح في ذلك يمكنك البدء بميزانية صغيرة مع العمل‬
‫على تعظيم أرباحك‪.‬‬

‫‪29‬‬
 ‫الجزء الثالث ‪ :‬الربح والخطوات التالية‬

‫قدما‬
‫ً‬ ‫الفصل الحادي عشر‪ :‬المضي‬

‫كثير من رواد األعمال الذين نجحوا في تحويل مشروعاتهم إلى واقع ملموس يرون أن المرحلة األصعب في أي‬
‫مشروع هي التأسيس ألنها تحمل فترة من عدم اليقين حول جدوى المشروع وفرص نجاحه والتي عادة ما‬
‫تنتهي بمجرد حدوث أول عملية بيع ألنها تكون‪ ،‬رغم صعوبتها في كثير من األحيان‪ ،‬بمثابة إشارة بدء النطالقه‪.‬‬

‫وبعد تأسيس المشروع ينبغي على رواد األعمال أن يعملوا على تطويره وتحسينه ليضمنوا والء عمالئهم الذين‬
‫سيتحولون مع الوقت إلى خير مسوقين لهم‪ ،‬ولكي يصل أصحاب المشروعات الناشئة لهذه النقطة‪ ،‬التي‬
‫تسمح لهم بالمضي قد ًما بثقة في مجال مشروعهم باإلضافة إلى تعظيم اإليرادات التي يجنوها‪ ،‬عليهم أن‬
‫ينفذوا سلسلة من اإلجراءات الصغيرة المنتظمة والتي يطلق عليها «اللدغات» ألنها عبارة عن تغييرات بسيطة‬
‫إال أنها ُتحدث تأثير كبير‪ ،‬وهي‪:‬‬

‫‪ -‬رفع عدد الزيارات‪:‬‬

‫إذا كان لديك موقع إلكتروني أو متجر ولم تجد عمالء يترددون عليك باستمرار فإن هذا ال يعني سوى فشل‬
‫محقق لمشروعك‪ ،‬ألن معدالت زيارة عمالئك تشير إلى مدى اهتمامهم بما تقدمه لهم‪ ،‬وعليه ينبغي تكثيف‬
‫العمل على جلب مزيد من العمالء المحتملين من فترة إلى أخرى لضمان استمرار المشروع ونجاحه‪.‬‬

‫‪ -‬زيادة عدد العمالء الفاعلين‪:‬‬

‫حينما تحصل على معدالت زيارة مرتفعة لموقعك أو متجرك ينبغي أن توجه اهتمامك نحو رفع نسبة التحويل‪،‬‬
‫والمقصود بها نسبة العمالء المحتملين الذين يتحولون إلى عمالء حقيقيين وفاعلين‪.‬‬

‫‪ -‬رفع متوسط سعر البيع‪:‬‬

‫إذا نجحت في رفع متوسط سعر البيع لكل طلب فإن هذا سيزيد من صافي أرباحك‪ ،‬وهو أمر يمكن تنفيذه‬
‫بسهولة من خالل إقناع العميل بشراء منتجات إضافية‪ ،‬أو شراء منتجات أخرى مرتبطة بالمنتج المباع‪ ،‬أو تقديم‬
‫عروض خاصة للعمالء في حال شراء منتج معين‪.‬‬

‫‪ -‬بيع مزيد من المنتجات للعمالء الحاليين‪:‬‬

‫يسمح التواصل المستمر مع العمالء الحاليين بجلب المزيد من اإليرادات ألنهم عادة ما يستجيبون لجميع‬
‫المبيعات‪ ،‬والعروض الترويجية أو اإلضافية‪ ،‬لكن ينبغي توخي الحذر عند التعامل معهم وعدم اإللحاح عليهم في‬
‫طلب التفاعل مع هذه العروض لضمان استمرارهم في الشراء‪.‬‬

‫‪ -‬خلق خدمات أو منتجات للمشروعات‪:‬‬

‫يمكن ألي مشروع قائم على تقديم خدمة للجمهور أن يضيف مصدر دخل جديد له من خالل تقديمه لمنتج‬
‫لعمالئه كأن يقوم أحد المطاعم بتخصيص أيام محددة في األسبوع‪ ،‬غالبًا تلك التي ينخفض فيها اإلقبال عليه‪،‬‬
‫ضا يمكن ألي مشروع قائم على تقديم منتج للجمهور أن يرفع إيراداته من خالل‬ ‫لتقديم دروس في الطهي‪ ،‬أي ً‬
‫تقديمه لخدمة على صلة بالمنتج الذي يقدمه‪.‬‬

‫‪30‬‬
‫ويمكن القول إن العمل من أجل التحول من مشروع ناشئ إلى مشروع كبير ال يعتبر هدف ينبغي أن يسعى‬
‫إليه جميع أصحاب المشروعات الناشئة‪ ،‬ألنه ينبغي على كل صاحب مشروع أن يقوم بتطوير مشروعه بالوتيرة‬
‫والحجم المناسبين له حيث يفضل البعض اإلبقاء على مشروعاتهم صغيرة لالبتعاد عن التفاصيل اإلدارية المزعجة‬
‫وللحفاظ على قدر من حريتهم‪ ،‬بينما يكون لدى آخرين االستعداد الكامل لتوسيع نطاق أنشطتهم من أجل إنشاء‬
‫شركة كبيرة بفريق كامل‪ ،‬لهذا سنجد أن اإلجراءات السابق ذكرها يمكن للمشروعات الناشئة والكبيرة تنفيذها‬
‫لتعظيم إيراداتها‪.‬‬

‫ويمكن ألي مشروع ناشئ يسعى لتوسيع نطاقه وأنشطته أن ينفذ ذلك بواحدة من طريقتين‪ ،‬التوسع أفقيًا عبر‬
‫التنويع في المنتجات المقدمة لتغطية شرائح أوسع من العمالء‪ ،‬أو التوسع رأسيًا من خالل تعميق العالقة مع‬
‫الجمهور المستهدف وتلبية مختلف مستويات احتياجه‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫الفصل الثاني عشر‪ :‬كيف تتحول إلى «فرانشايز»؟‬

‫تقوم فكرة شراء حق امتياز شركة ما «فرانشايز» على استثمار كثير من األموال‪ ،‬عادة ما يتم اقتراضها‪ ،‬في إتباع‬
‫نموذج عمل وضعه شخص آخر‪ ،‬وبناء عالمته التجارية نيابة عنه مع ضرورة إتباع كافة اإلرشادات التي يقدمها‪،‬‬
‫وبالتالي ينظر لها الكثيرون بوصفها فكرة غير جيدة ألنها ال تتيح لألفراد بناء مشروع تجاري بقدر ما تسمح لهم‬
‫بشراء وظيفة ألنفسهم‪.‬‬

‫وفي المقابل‪ ،‬يمكن اعتبار فكرة تأسيس مشروع ناشئ خاص بك أفضل بديل للفرانشايز ألنك هنا تعمل على‬
‫تنفيذ المشروع الذي تمتلكه من األلف للياء بحسب رؤيتك كما يكون لك الكلمة العليا في إدارته‪ ،‬وفي هذه الحالة‬
‫سيكون كل ما تحتاجه هو معرفة كيفية االستفادة من كل هذا الجهد الذي تبذله لتنمية مشروعك باستخدام‬
‫ما يسمى بالتأثير اإليجابي أو تحويل نفسك إلى حق امتياز عبر استنساخ مهاراتك وأنشطتك واهتماماتك‬
‫واستثمارها لخلق عائدات أفضل‪.‬‬

‫وهو ما فعلته األمريكية «بروك توماس» عندما أسست عيادة معنية بعالج أولئك الذين يعانون من اآلالم المزمنة‬
‫ومشاكل التنقل‪ ،‬ومع نجاحها في عالج كثير من المرضى ‪،‬الذين كانوا يجربون قبل زيارتها عدة عالجات أخرى‬
‫ال تؤتي بثمارها معهم‪ ،‬اكتسبت بروك اسم المع خاص بها وأصبحت بمثابة شهادة للعالج الذي تقدمه‪ ،‬وهو‬
‫ما دفعها إلى نقل خبراتها إلى مدن أخرى حيث أقامت عيادتين مماثلتين في كاليفورنيا ونيويورك وبدأت تتعلم‬
‫تدريجيًا ما ينبغي عليها القيام به إلدارة مشروعها جي ًدا وما الذي يجب أن تتجنبه‪ ،‬وحينما تعرفت على مقدمي‬
‫الرعاية اآلخرين والحظت أن بعضهم يفتقد لحس اإلدارة فكرت في تنظيم برنامج تدريبي لهم يركز على طرق‬
‫تحسين النواحي اإلدارية والتجارية للمشروعات الصحية‪.‬‬

‫ومع نمو أي مشروع ناشئ قد يبدأ رائد األعمال في البحث عن مشروع جديد لتنفيذه وهنا يكون أمامه خيارين‬
‫لتحويل نفسه إلى امتياز ذاتي‪ ،‬الخيار األول هو أن يصل إلى مزيد من األشخاص من خالل نفس الرسالة التي‬
‫يقدمها‪ ،‬والخيار الثاني هو أن يصل إلى أشخاص مختلفين عبر تقديم رسالة جديدة‪ ،‬ويمكن تنفيذ ذلك من خالل‬
‫‪ 3‬طرق‪:‬‬

‫‪ -‬نموذج التوزيع المحوري أو المركز واألطراف‪:‬‬

‫‪32‬‬
‫عند التفكير في إنشاء عالمة تجارية في الفضاء اإللكتروني ُيفضل االستعانة بهذا النموذج الذي يعتمد على‬
‫إطالق مشروعات جانبية من خالل نشاط رئيس‪ ،‬حيث يكون المركز هو المكان الذي تملكه ويتم فيه ممارسة‬
‫نشاطك وهو القاعدة األساسية التي تأمل في دفع زوار وعمالء جدد لها مثل‪( :‬الموقع اإللكتروني‪ ،‬أو المدونة‪،‬‬
‫أو المنتدى) أما األسالك فهي جميع األماكن األخرى الغير مملوكة لك والتي تقضي بها وقتك بهدف دعم المركز‬
‫مثل‪( :‬مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬أو االجتماعات‪ ،‬أو فاعليات التواصل)‪.‬‬

‫‪ -‬نموذج الشراكة‪:‬‬
‫أحد طرق تنفيذ االمتياز الذاتي هو تكوين فريق عمل مع واحد أو أكثر من شريك موثوق بهم‪ ،‬وهذا ال يعني دمج‬
‫مشروعك أو نشاطك التجاري بالكامل مع ذلك الشريك إنما المقصود هنا هو التعاون من أجل إنشاء مشروع‬
‫جديد مشترك بهدف الوصول إلى ما هو أبعد مما يمكن لشخص واحد تحقيقه بمفرده وهو ما ُيختزل في معادلة‬
‫«‪ »3=1+1‬التي تعني أن أي شراكة ناجحة يجب أن ينتج عنها مشروع مشترك أكبر بنسبة ‪ %33‬على أقل تقدير‬
‫من مجموع ما يمكن أن يحققه الشريكان بمفردهما‪.‬‬

‫وهناك قائمة من القرارات التي يجب اتخاذها قبل بدء أي مشروع مشترك‪ ،‬وهي‪:‬‬
‫• الكيفية التي سيتم على أساسها تقسيم المال (مناصفة (‪ ،)50-50‬أم (‪ )40-60‬على أن تذهب الحصة‬
‫األعلى إلى الشريك الذي يقوم بمزيد من العمل‪ ،‬أم (‪ )45-45‬على أن يتم تخصيص ‪ %10‬للتكاليف اإلدارية)‪.‬‬
‫• المسئوليات التي سيتولى تنفيذها كل شريك‪.‬‬
‫• نوع المعلومات التي سيتم تقاسمها بين الشركاء‪.‬‬
‫• الكيفية التي سيتم بها تسويق المشروع بشكل مشترك‪.‬‬
‫• المدة الزمنية التي ستستغرقها هذه الشراكة‪.‬‬
‫• عدد المرات التي سيتم االجتماع فيها لمناقشة كل ما يتعلق بهذه الشراكة‪.‬‬

‫والبد أن تحوي أي اتفاقية شراكة البنود التالية‪:‬‬

‫الشركاء‬ ‫ •‬
‫ملخص لفكرة المشروع يتضمن النتائج المرجوة منه‬ ‫• ‬
‫طريقة تقاسم اإليرادات‬ ‫• ‬
‫المدة الزمنية التفاقية تقاسم اإليرادات‬ ‫• ‬
‫طريقة عرض المشروع للبيع‬ ‫• ‬
‫طريقة دعم وخدمة العمالء‬ ‫• ‬
‫طريقة التسويق للمشروع‬ ‫• ‬
‫اإلطار الزمني للمشروع وموعد إطالقه‬ ‫• ‬

‫‪ -‬نموذج االستعانة بالشركات الخارجية‪:‬‬

‫يسمح هذا النموذج ألصحاب المشروعات الناشئة بتنمية أعمالهم مع االحتفاظ بمزية أنهم ال ُ‬
‫مالك الوحيدين‬
‫لمشروعاتهم وأنهم غير مضطرين لفعل كل شيء بأنفسهم وذلك من خالل إسناد بعض المهام لشركات خارجية‬
‫مما يزيد من مساحة حريتهم وينعكس باإليجاب على فرص تطوير مشروعاتهم‪ ،‬إال أن القدرة على االستفادة من‬
‫هذا النموذج تختلف تب ًعا لنوع المشروع وشخصية القائم عليه إذ يفضل البعض القيام بجميع مهام مشروعهم‬
‫خوفا من بعض التحديات التي يمكن أن تواجههم في هذا النموذج كأن يغادر الموظفين الموهوبين من الشركات‬ ‫ً‬
‫التي يتعاملون معها بعد اكتسابهم للخبرة المطلوبة‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫برامج المشاركة‪:‬‬
‫تقوم فكرة برامج المشاركة على تعاون التجار مع شركائهم بهدف جلب مزيد من الزيارات لهم ورفع حجم‬
‫المبيعات في مقابل أن يدفع التجار عمولة لهم‪ ،‬ويمكن ألصحاب المشروعات الناشئة االستعانة بهذه البرامج ألنها‬
‫ستساعدهم من جهة على تحويل مشروعاته إلى امتياز ذاتي كما ستضمن لهم دخل ثابت بمرور الوقت‪ ،‬ويجب‬
‫العلم أن االستفادة من برامج المشاركة تتعاظم كلما زادت نسبة العمولة ألنك ستجتذب شركاء جيدين وستصل‬
‫إلى الجمهور المستهدف بشكل أسرع‪.‬‬

‫مراقبة المشروع‪:‬‬
‫تحتاج المشروعات الناجحة على اختالف هيكلها اإلداري إلى الرعاية والتحسين المستمر في أدائها‪ ،‬لهذا يحتاج‬
‫أصحاب المشروعات الناشئة مع بدء نمو مشروعاتهم إلى النظر في كل جانب من جوانبها خاصة تلك التي تتعلق‬
‫بالعمالء وقت اتخاذ قرار الشراء بهدف إصالح المشكالت الصغيرة وتحديد اإلجراءات الصغيرة التي يمكن اتخاذها‬
‫لتحقيق نتائج مهمة مع مرور الوقت‪.‬‬

‫ويمكن ألصحاب المشروعات الناشئة مراقبتها والعمل على تحسين أدائها من خالل طرح هذه األسئلة‪:‬‬
‫‪« -‬من أين نربح المال؟»‬
‫من أجل التركيز على األنشطة التي تجلب المال مع معرفة الخطوات التي يمكن أن نفعلها لإلبقاء على تدفقها‪.‬‬
‫‪« -‬إلى أي مدى تبدو رسائلك جيدة؟»‬
‫لمراجعة الرسائل الواردة في المواد التسويقية الخاصة بالمشروع وتنقيحها‪.‬‬
‫‪« -‬هل أسعار المنتج أو الخدمة المقدمة هي ما ينبغي أن تكون عليه؟»‬
‫من أجل التخطيط لرفع سعر المنتج أو الخدمة على أساس منتظم‪ ،‬ولمعرفة ما إذا كان التسعير الموضوع عادل‬
‫أم ال وهو أمر يمكن التأكد منه في حال اهتمام العمالء بشراء المنتج‪.‬‬
‫‪« -‬كيف تسوق منتجك لعمالئك الحاليين؟»‬
‫للتأكد من الوصول للعمالء الحاليين وإيجاد طرق جديدة لتلبية المزيد من احتياجاتهم‪.‬‬
‫‪« -‬هل تتابع وتراقب وتختبر بما يكفي؟»‬
‫ألن هناك أمور ال يمكن أن تعرف نتائجها وما سيحدث بشأنها إال عند وقوعها‪.‬‬
‫‪« -‬أين هي الفرص الكبيرة الضائعة؟»‬
‫لمعرفة أي من هذه الفرص الكبيرة الضائعة مناسبة للمشروع الناشئ والعمل على تعقبها واستعادتها حينما‬
‫يكون هناك مزيد من الوقت أو عند الحاجة إلى المال‪.‬‬

‫وبغض النظر عن معدالت النمو التي يحققها أي مشروع ناشئ ينبغي على رواد األعمال أن يتأكدوا أن‬
‫مشروعهم يتقدم على المسار الصحيح‪ ،‬وهو أمر يمكن تحقيقه من خالل‪:‬‬
‫‪ -‬مراقبة مقياس أو مقياسين (مثل‪ :‬معدل اإليرادات اليومية‪ ،‬أو عدد العمالء المحتملين في اليوم‪ ،‬متوسط سعر‬
‫عملية البيع الواحدة) بانتظام لكي يكونوا على دراية كاملة بهم في أي وقت مع التركيز على الجوانب المتعلقة‬
‫بالمبيعات‪ ،‬والتدفقات النقدية‪ ،‬وإدارة اإليرادات‪.‬‬
‫‪ -‬ترك التفاصيل األخرى للمراجعات النصف أسبوعية أو شهرية من أجل الخوض فيها بمنتهى الحرص والتركيز‪.‬‬

‫‪34‬‬
 ‫الفصل الثالث عشر ‪ :‬طور مشروعك على طريقتك‬

‫عادة ما يوصف رواد األعمال بالجرأة والمخاطرة ولكنهم في الواقع ليسوا كذلك بالضرورة هم فقط لديهم تعريفات‬
‫مختلفة لألمان والخطر عن المحيطين بهم‪ ،‬لهذا سنجد أن كثيرين منهم واجهوا تحدي حقيقي عند اتخاذهم قرار‬
‫التخلي عن أعمالهم المستقرة من أجل بناء نظام عمل خاص بهم لكنهم تغلبوا على ذلك بأنهم حددوا أهدافهم‬
‫األساسية من وراء مشروعاتهم بالشكل الذي يسمح لهم بتأسيسها بشكل صحيح مع تحديد الدور الذي يودون‬
‫أن يلعبه العمل في حياتهم‪ ،‬فكانت هناك ‪ 3‬خيارات‪:‬‬

‫‪ -‬تأسيس مشروع صغير واإلبقاء عليه كذلك‪:‬‬

‫يختار رواد األعمال هنا تقديم قيمة حقيقية لجهورهم المستهدف من خالل مشروعهم الصغير في مقابل الحصول‬
‫على دخل جيد والحفاظ على جودة حياتهم من خالل التمتع بالحرية‪ ،‬واالبتعاد عن القلق والتوتر الذي عادة ما‬
‫يالزم أصحاب المشروعات الكبيرة‪.‬‬
‫‪ -‬تنفيذ مشروع متوسط‪:‬‬
‫هنا يركز رواد األعمال على تقديم منتج أو خدمة جيدة لعمالئهم مع االستمتاع بجميع مراحل تنفيذ مشروعاتهم‬
‫وإجادتها بشكل كامل من أجل بناء عالمة تجارية قادرة على البقاء في السوق والمنافسة‪ ،‬لهذا ال يفضلون إقامة‬
‫شراكات لضمان استقالليتهم في اتخاذ القرار‪.‬‬
‫‪ -‬استبعاد النقاط الخالفية‪:‬‬
‫يختار بعض رواد األعمال أن يعملوا على تطوير مشروعاتهم الناشئة وتنميتها والتوسع فيها لكن مع التعلم من‬
‫األخطاء التي وقع فيها اآلخرين وإيجاد حلول لها خاصة تلك المتعلقة بإدارة التدفقات المالية‪.‬‬
‫اعمل على تطوير مشروعك‪:‬‬
‫مع اختالف حجم ومجاالت العمل التي يختارها رواد األعمال لمشروعاتهم إال أنهم جمي ًعا ينبغي أن يلتزموا بتخصيص‬
‫‪ 45‬دقيقة‪ ،‬صباح كل يوم وبعي ًدا عن أي اتصال باإلنترنت‪ ،‬للتفكير بشكل استباقي في أفضل الطرق التي تسمح‬
‫لهم بتحقيق نجاحات أكبر وتعظيم إيراداتهم من خالل التعمق في دراسة بعض الموضوعات األساسية‪ ،‬هي‪:‬‬
‫‪ -‬تطوير المشروع‪:‬‬
‫العمل على تطوير المشروع من خالل متابعة المنتجات والخدمات الجديدة التي تلقى روا ً‬
‫جا بين العمالء‪ ،‬وبحث‬
‫إمكانية تنفيذ شراكات مثمرة مع بعض النافسين في السوق‪.‬‬
‫‪ -‬تطوير العروض الترويجية‪:‬‬
‫يسمح تطوير العروض الترويجية باستخدام الموارد الموجودة في المشروع بطريقة جديدة تسمح له بجذب انتباه‬
‫العمالء وجني اإليرادات‪ ،‬من خالل تنظيم بعض التخفيضات أو الفاعليات أو تقديم عروض ترويجية جديدة‪.‬‬
‫‪ -‬إصالح المشكالت طويلة األمد‪:‬‬
‫في كل مشروع توجد مشكالت متكررة الحدوث حتى أن بعض رواد األعمال يعتادون على وجودها ويواصلون‬
‫عملهم دون حلها وهو أمر ينبغي التوقف عنه‪ ،‬من خالل البحث في جذور هذه المشاكل وإيجاد حلول حقيقية لها‬
‫حتى ال تتسبب في وقوع أزمات كبيرة‪.‬‬
‫‪ -‬مراجعة األسعار‪:‬‬
‫يجب العمل على مراجعة أسعار المنتج أو الخدمة المقدمة بانتظام والتأكد من مدى عدالة خطة التسعير‪ ،‬مع‬
‫إمكانية إضافة بعض األدوات ال ُ‬
‫مدرة للدخل كإقناع العمالء بشراء منتجات على صلة بالمنتج المباع أو تقديم عروض‬
‫خاصة للعمالء الذين يقبلون على شراء منتج بعينه‪.‬‬
‫‪ -‬االتصال بالعمالء‪:‬‬
‫تدشين طرق جديدة لالتصال بالعمالء وإخبارهم بأحدث العروض والتحديثات‪ ،‬وعدم االكتفاء باالتصال بهم من أجل‬
‫الرد على االستفسارات العامة ورسائل البريد اإللكتروني‪.‬‬

‫‪35‬‬
 ‫الفصل الرابع عشر ‪ :‬ماذا لو أخفقنا؟‬

‫يتردد كثير من رواد األعمال في اتخاذ قرار البدء في مشروعاتهم الناشئة بسبب خوفهم من التعامل مع األموال‬
‫والسوق‪ ،‬ومن المنافسة‪ ،‬ومن إمكانية سرقة أفكار مشروعاتهم‪ ،‬لكن يبقى الخوف األكبر الذي قد يمنعهم من‬
‫تنفيذ أفكارهم لسنوات هو الخوف من إمكانية فشلهم‪.‬‬

‫ويمكن القول إن لدى معظم رواد األعمال عدد من قصص اإلخفاق التي سبقت مشروعاتهم الناجحة‪ ،‬وذلك إما‬
‫بسبب بعض الشراكات الخاطئة‪ ،‬أو عدم التخطيط الجيد لحملة إطالق المنتج‪ ،‬أو بسبب فقدان الحافز الستكمال‬
‫مشروعهم‪ ،‬لكنهم في نهاية األمر عاودوا المحاولة ونجحوا‪ ،‬لهذا ينبغي على أي رائد أعمال أال ينتظر نصيحة أو‬
‫إذن من أي شخص لكي يتتبع شغفه ويعمل على تحقيق حلمه‪ ،‬بل عليه أن يبدأ على الفور‪.‬‬

‫‪36‬‬