HỌ VÀ TÊN: NGUYỄN THỊ PHƯƠNG LINH

STT 36, LỚP ĐH DƯỢC 5A

KIỂM TRA QUẢN TRỊ KINH DOANH DƯỢC
Câu 1: Trình bày các yếu tố của môi trường đặc thù, nêu lí do tìm hiểu đối thủ cạnh
tranh:
* Các yếu tố của môi trường đặc thù:
-Môi trường đặc thù gồm các yếu tố trong ngành và yếu tố ngoại cảnh, liên quan
trực tiếp tới sự hoàn thành những mục tiêu của doanh nghiê ̣p.
 -Đây là môi trường kinh doanh của từng doanh nghiê ̣p, nó ảnh hưởng mạnh và
trực diê ̣n, quyết định tính chất mức đô ̣ cạnh tranh trong ngành
-Môi trường đặc thù bao gồm 5 yếu tố : 
 Nhà cung cấp 
 Khách hàng 
 Đối thủ cạnh tranh 
 Cơ quan nhà nước 
 Các nhóm áp lực
a. Nhà cung cấp:
-Các nhà cung cấp hình thành các thị trường cung cấp các yếu tố đầu vào cho
doanh nghiệp như vốn, máy móc thiết bị, nguyên vâ ̣t liê ̣u, lao đô ̣ng,…  
-Yêu cầu của viê ̣c cung cấp là đầy đủ về số lượng, chủng loại, bảo đảm chất lượng,
kịp thời về thời gian và ổn định về giá cả.  
+Nghiên cứu số lượng nhà cung cấp, phân phối  
+Phân tích tiềm lực của nhà cung cấp, phân phối
-Áp lực của nhà cung cấp đối với doanh nghiệp: 
 Số lượng nhà cung cấp ít 
 Tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào khó 
 Sản phẩm của nhà cung cấp có sự khác biê ̣t so với các nhà cung cấp khác. 
 Doanh nghiệp mua không phải là khách hàng quan trọng và ưu tiên
 Tầm quan trọng của yếu tố đầu vào đối với doanh nghiệp mua 
  Nhà cung cấp có chiến lược liên kết dọc
-Sức ép của nhà cung cấp: 
 SP của nhà cung cấp có ít sản phẩm thay thế.
 SP của nhà cung cấp là quan trọng và cần thiết đối với DN. 
 SP của nhà cung cấp có sự khác biê ̣t so với các nhà cung cấp khác. 
 Có rất ít các nhà cung cấp tương tự. 
 Chi phí để chuyển sang nhà cung cấp khác cao.
b.Khách hàng:
-Khách hàng có thể là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm hay dịch vụ của
DN:
  Người tiêu dùng cuối cùng  
 Các trung gian phân phối, cơ sở sản xuất  
 Các cơ quan Nhà nước, tổ chức, doanh nghiê ̣p 
 Các tô ̉ chức cá nhân là người nước ngoài. 
-Phân loại: 
• KH người tiêu dùng 
• KH công nghiê ̣p 
• KH thương mại
-Nghiên cứu khách hàng:
• Thị hiếu của KH 
• Môi trường của KH 
• Nhu cầu của KH 
-Áp lực của khách hàng:
 Nhu cầu của KH có thể luôn thay đổi  
 Người cung cấp gồm nhiều 
 DN quy mô nhỏ, người mua ít nhưng quy mô lớn  
 Khách hàng mua với số lượng lớn, sử dụng ưu thế để mặc cả 
 Khách hàng có thể lựa chọn đơn đặt hàng khi có nhiều nhà cung ứng  
 Khách hàng có thể vâ ̣n dụng chiến lược liên kết dọc
c.Đối thủ cạnh tranh:
-Là những tổ chức, cá nhân có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục
tiêu của DN với cùng 1 loại sản phẩm hoặc dịch vụ và những sản phẩm hoặc dịch
vụ có khả năng thay thế sản phẩm hoặc dịch vụ của DN. 
-Tạo sức ép thông qua: giá cả, chất lượng, các DV kèm theo, phát triển SP mới,…
-Bất cứ doanh nghiê ̣p nào, ngay cả khi đô ̣c quyền vẫn có mô ̣t hay nhiều đối thủ
cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vừa là đối thủ làm
tăng rủi ro cho doanh nghiệp, mặt khác lại tạo cơ hội kinh doanh mới, hấp dẫn cho
doanh nghiệp. Do đó các tổ chức cạnh tranh là lực lượng môi trường quan trọng
mà nhà quản trị phải theo dõi và sẵn sàng đối phó. Nhà quản trị cần xác định ai là
đối thủ cạnh tranh cũng như phải tìm hiểu nghiên cứu chính sách tiêu thụ sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần chú ý đến các đối thủ
cạnh tranh mới xuất hiện trên thị trường.
d.Các cơ quan Nhà nước:
Các cơ quan Nhà nước ở Trung ương và địa phương đều có ảnh hưởng đến hoạt
động của một doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có các cơ quan Nhà nước theo dõi,
giám sát trên các lĩnh vực như để đảm bảo cho hoạt động cạnh tranh được suôn sẻ,
bảo vệ người tiêu dùng, chất lượng và công nghệ của các loại hàng hóa đặc biệt,
môi trường thuế, khóa và các vấn đề có liên quan đến các dịch vụ công cộng do
nhà nước cung cấp cho doanh nghiệp.
Việc tác động của các cơ quan nhà nước có thể mang ý nghĩa khuyến khích, hoặc
gây áp lực hoặc đơn giản là kiểm tra giám sát... Một nhà quản trị khôn ngoan
thường không né tránh mà phải tranh thủ sự giúp đỡ của cơ quan nhà nước về các
vấn đề liên quan. Sự thamkhảo ý kiến rất có lợi cho doanh nghiệp, nó đảm bảo cho
doanh nghiệp tránh được những bất trắc và tìm được giải pháp cần thiết cho các
vấn đề phát sinh trong hoạt động doanh nghiệp.
e.Nhóm áp lực
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thường có các nhóm công
kích về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các nhà quản trị không để
ý tới những nhóm áp lực có khuynh hướng đặc biệt, luôn tìm cách ảnh hưởng đến
hoạt động của doanh nghiệp. Nhà quản trị phải ý thức được sức mạnh của những
nhóm áp lực, phải mở rộng hoạt động thông tin với những nhóm liên quan đến hoạt
động của doanh nghiệp để tránh bất trắc cho doanh nghiệp.
*Lí do tìm hiểu đối thủ cạnh tranh:
Chúng ta cần phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh vì:
+ Đánh giá thành tích của riêng mình so với các nhà cung ứng khác và từ đó đưa ra
các chiến lược kinh doanh phù hợp
+ Nhận dạng và tận dụng điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, giúp doanh nghiệp hiểu
thị trường tốt hơn và qua đó có thể để chiếm lĩnh thị trường
+ Ứng phó với điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh và biết được chiến lược, mục tiêu
của đối thủ. Đặc biệt biết được các mối đe dọa của đối thủ đến doanh nghiệp mình
+ Tìm kiếm ý tưởng mới có tính sáng tạo, đột phá, tạo ấn tượng và đánh trúng vào
khách hàng mục tiêu
+ Nhận dạng khách hàng mới, khách hàng tiềm năng cũng như phân loại được
nhóm khách hàng đối với sản phẩm của công ty
+ Cải thiện dự báo bán hàng.
+ Giữ cho việc hoạch định kinh doanh được tập trung
Câu 2: 
Khi phân tích chiến lược của công ty dược phẩm A, em sẽ sử dụng phương pháp
phân tích theo phương pháp 3C.
Nguyên nhân: Vì phương pháp phân tích 3C là phương pháp toàn diện, tích hợp
nhiều yếu tố chiến lược nhất. Khi quyết định một chiến lược marketing, cần phải
xem xét tất cả các đối tượng môi trường bên ngoài không thể kiểm soát được của
công ty và môi trường bên trong của công ty. Và nếu phương pháp phân tích 3C 
được tiến hành chi tiết, cẩn thận thì sẽ góp phần quan trọng trong việc đề ra chiến
lược, mục tiêu của công ty, từ đó dẫn đến thành công trong hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra, em được biết phương pháp phân tích 3C là phương pháp thường xuyên
được cập nhật và được các công ty áp dụng trong quá trình xác định chiến lược,
mục tiêu, chính sách của công ty. 3C là: Company, Competitor, Customer. Phương
pháp này luôn đi kèm với SWOT, SMART. Phương pháp này tập trung vào 3 yếu
tố Company, Competitor, Customer, đây được coi là tam giác quyền lực nhất trong
doanh nghiệp, mỗi bộ phận có mối liên quan chặt chẽ với nhau. Để thành công,
mỗi đơn vị phải tìm được sự cân bằng trong tam giác này, để xác định được lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp mình và có những định hướng phát triển cho doanh
nghiệp.
Phương pháp này được xây dựng cụ thể, chi tiết và tích hợp toàn diện:
+ Trước hết là tiến hành phân tích SWOT công ty mình để nắm vững điểm mạnh,
điểm yếu cũng như những tác động tích cực và tiêu cực của môi trường đối với
hoạt động kinh doanh của công ty. Tiến hành đầy đủ theo 4M, I, T tức là quản lý,
nhân lực, tài chính, vật tư, thông tin, thời gian.Với đối thủ cạnh tranh cũng phân
tích tất cả các mặt như vậy, từ đó rút ra so sánh giữa công ty mình với đối thủ,
những mặt mạnh hơn thì phát huy, còn những mặt yếu thì phải cải thiện vượt qua
đối thủ. Ta cũng phải nắm được uy tín của công ty mình so với đối thủ, vì đây cũng
là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
+Trong phân tích khách hàng, ta sẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đối với sản
phẩm của công ty mình và công ty đối thủ, đồng thời cũng xem xét khả năng chấp
nhận của khách hàng ở mỗi mức giá. Riêng với ngành dược thì khách hàng của
ngành dược là một phạm trù khá đặc biệt – do tính chất đặc biệt của thị trường
thuốc – thuốc. Hàng hóa là thuốc và phải sử dụng theo các quy định của quy chế
chuyên môn. Vì vậy yếu tố khách hàng / thị trường thuốc có thể hiểu rằng đó là
mối quan hệ hữu cơ giữa 3 nhân tố: Bác sỹ => Bệnh nhân <= Dược sỹ.
Chúng ta còn phải nắm vững mối quan hệ Dược sỹ – Bác sỹ – Bệnh nhân. Quan
điểm của bác sỹ về mặt hàng của công ty, những thông tin dược phẩm bác sỹ đã
có, những tác động của đối thủ cạnh tranh...sẽ là những yếu tố mà chúng ta cần
quan tâm; qua đó đề ra những chiến lược cần thiết cho công ty mình. Các dược sỹ
cũng có vai trò tác động không nhỏ đến bác sỹ, đến bệnh nhân, bệnh nhân là người
quyết định cuối cùng sẽ sử dụng sản phẩm nào, dựa vào khả năng chi trả của họ, uy
tín thương hiệu của công ty...Hơn nữa nhu cầu về thuốc thì được quyết định bởi
yếu tố bệnh tật, phương pháp điều trị chứ không phải chỉ do mong muốn của khách
hàng như loại hàng hóa khác.